UNIVERSIDAD TECNOLGICA DE TAMAULIPAS NORTE

PLANEACIN DE ASIGNATURA

CARRERA O ESPECIALIDAD
INGENIERA EN PROCESOS Y OPERACIONES INDUSTRIALES
ASIGNATURA
NEGOCIACIN EMPRESARIAL

SECCIN A

1. Nombre de la asignatura Negociacin empresarial.

2. Competencias Desarrollar y dirigir organizaciones a travs del

ejercicio tico del liderazgo, con enfoque sistmico
para contribuir al logro de objetivos estratgicos.
3. Cuatrimestre Cuarto

4. Horas Prcticas 18

5. Horas Tericas 12

6. Horas Totales 30

7. Horas Totales por Semana 2

Cuatrimestre

8. Objetivo de la Asignatura El alumno formular estrategias de negociar a travs de

identificar el contexto, los actores y el tipo de
negociacin, explorando los diferentes estilos de
comunicacin para adaptar el que ms convenga al
objetivo inicial.

Horas
Unidades Temticas
Prcticas Tericas Totales
I. Factores y Estilos de negociacin 12 8 20
II. Anlisis de problemas y toma de decisin 6 4 10
efectiva.
Totales 18 12 30

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CARRERA O ESPECIALIDAD
INGENIERA EN PROCESOS Y OPERACIONES INDUSTRIALES
ASIGNATURA
NEGOCIACIN EMPRESARIAL

UNIDADES TEMTICAS

1. Unidad Temtica I. Factores y Estilos de negociacin

2. Horas Prcticas 12
3. Horas Tericas 8
4. Horas Totales 20
El alumno desarrollar el plan estratgico de negociacin para
5. Objetivo
crear el escenario favorable a la negociacin

Temas Saber Saber hacer Ser Fecha planeada

por semana
Factores y Definir Factores Determinar Proactivo
SEMANA 1 :
estilos de la Internos y Externos cmo afectan Respeto
negociacin de la negociacin los factores Responsabilidad, 7-9 ENERO 2015
(tiempo, poderes, internos y Iniciativa
SEMANA 2 :
informacin, cultura, externos a la Puntualidad
educacin, negociacin Crtico 12-16 ENERO 2015
estndares, Espritu de
experiencia, Seleccionar el superacin SEMANA 3:
competencia) estilo de personal
negociacin Analtico. 19-23 ENERO 2015
Identificar los estilos que convenga
de negociacin de acuerdo al SEMANA 4:
anlisis de
factores 26-30 ENERO 2015

(Matriz)

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NEGOCIACIN EMPRESARIAL

Temas Saber Saber hacer Ser Fecha planeada

por semana
Elementos que Distinguir aspectos Determinar la Proactivo
SEMANA 5:
influyen en el que influyen en la tctica Respeto
xito de la negociacin: personal que Responsabilidad, 2-6 FEBRERO 2015
negociacin defina el estilo Iniciativa
Personales: de Puntualidad SEMANA 6:
Caractersticas de comunicacin Crtico
la personalidad a utilizar Espritu de 9-13 FEBRERO
(carisma, audacia, considerando superacin 2015
comunicacin, sus rasgos personal
manejo de la personales Analtico.
inteligencia
emocional).

Comunicacin:
Estilos
(relacionador,
persuasivo,
analtico y
directivo) y
patrones (Verbal,
corporal/sonora:
expresin facial,
postura corporal,
tono muscular,
ritmo respiratorio,
tono de voz y
gesticulacin)

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CARRERA O ESPECIALIDAD
INGENIERA EN PROCESOS Y OPERACIONES INDUSTRIALES
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NEGOCIACIN EMPRESARIAL

Temas Saber Saber hacer Ser Fecha planeada

por semana
Proceso de la 3Describir las etapas Elaborar un Proactivo
Negociacin del proceso de plan Respeto SEMANA 7:
negociacin (pre- estratgico de Responsabilidad,
negociacin, gruesa, negociacin Iniciativa 16-20 FEBRERO
fina y post- Puntualidad 2015
negociacin). Crtico
Espritu de SEMANA 8:
Identificar las 15 superacin
23-27 FEBRERO
estrategias de la personal 2015
negociacin (agente Analtico.
de autoridad limitada,
dinero en juego,
prctica establecida,
la migaja, el perrito,
actuar y aceptar
consecuencias, la
salida oportuna, chico
bueno- chico malo,
alta y baja autoridad,
participacin activa,
entender, sentir ,
encontrarse, el
aspaviento,
restricciones de
presupuesto,
negociador reacio, la
decisin)

Identificar las 6 ps
de la negociacin
robusta ( producto,
persona, pronstico,
problema, poder y
proceso)

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NEGOCIACIN EMPRESARIAL

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CARRERA O ESPECIALIDAD
INGENIERA EN PROCESOS Y OPERACIONES INDUSTRIALES
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NEGOCIACIN EMPRESARIAL

Proceso de evaluacin
Instrumentos y tipos de
Resultado de aprendizaje Secuencia de aprendizaje
reactivos
Realizar un plan estratgico Identificar factores internos y Proyecto
de Negociacin que externos, estrategias, el Lista de Cotejo
contemple: proceso de negociacin, las 6
ps de la negociacin robusta y
Pre-negociacin: los elementos que afectan a la
Objetivos negociacin
Tiempos
Responsables (Papel del Identificar los estilos de
lder y del equipo) negociacin
Estilo de comunicacin
Matriz de Factores Relacionar conceptos con su
Estilo de Negociacin experiencia
Resultado Programado
Estrategia de Negociacin Comprender la estructura del
Tctica personal plan estratgico de la
negociacin
Gruesa y Fina
Trminos Legales y
comerciales
Tiempo
Comparar estndares
Alternativas (Mnimo dos
planes)
Acuerdo Preliminar

Post-Negociacin
Cierre de acuerdos
Resultados obtenidos
Comparacin entre lo
planeado y lo obtenido
reas de oportunidad

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CARRERA O ESPECIALIDAD
INGENIERA EN PROCESOS Y OPERACIONES INDUSTRIALES
ASIGNATURA
NEGOCIACIN EMPRESARIAL

Portafolio de Evidencias del resultado de aprendizaje,

ligado a la capacidad de la materia
Descripcin de la actividad para alcanzar el resultado de % de la Evaluacin
aprendizaje de la Unidad de la Unidad
TAREAS (investigacin, actividades, casos prcticos, lectura de libro 20%
del rea de Administracin, asistencia y participacin)
PROYECTO (individual y en equipo) 60%

EXAMEN (escrito) 20%

10 = Autnomo (AU) o Competente Autnomo (CA)

9 = Destacado (DE) o Competente Destacado (CD)
8 = Satisfactorio (SA) o Competente (CO)
1-7 = No Acredita (NA)

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NEGOCIACIN EMPRESARIAL

Proceso enseanza aprendizaje

Mtodos y tcnicas de enseanza Medios y materiales didcticos
Anlisis de casos Impresos (casos)
Simulacin Internet
Equipos colaborativos Equipo audiovisual

Espacio Formativo
Aula Laboratorio / Taller Empresa
X

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NEGOCIACIN EMPRESARIAL

UNIDADES TEMTICAS

6. Unidad Temtica II. Anlisis de problemas y toma de decisin efectiva.

7. Horas Prcticas 6
8. Horas Tericas 4
9. Horas Totales 10
El alumno aplicar los modelos de toma de decisin para garantizar
10. Objetivo
el cumplimiento de los objetivos de la organizacin

Temas Saber Saber hacer Ser Fecha planeada

por semana
Fases para la Explicar el Distinguir las Proactivo
toma de concepto "toma de etapas del Respeto SEMANA 9:
decisiones decisiones" proceso de Responsabilidad,
identificar las 5 toma de Iniciativa 2-6 MARZO 2015
fases del proceso decisiones Puntualidad
de toma de Crtico
decisiones Espritu de SEMANA 10:
(Reconocimiento superacin
del problema, personal 9-13 MARZO 2015
interpretacin del Analtico.
problema, atencin
del problema,
cursos de accin y
consecuencias)

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NEGOCIACIN EMPRESARIAL

Temas Saber Saber hacer Ser Fecha planeada

por semana
Modelos para la Identificar los 3 Identificar el Proactivo
toma de modelos de "toma modelo de toma Respeto SEMANA 11:
decisiones de decisiones" de decisiones Responsabilidad,
(Racional, de acuerdo a la Iniciativa 16-20 MARZO 2015
Racionalidad naturaleza del Puntualidad
limitada y poltico) problema Crtico SEMANA 12:
y sus Tomar la Espritu de
caractersticas decisin a partir superacin 23-27 MARZO 2015
del modelo personal
seleccionado Analtico.

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NEGOCIACIN EMPRESARIAL

Proceso de evaluacin
Instrumentos y tipos de
Resultado de aprendizaje Secuencia de aprendizaje
reactivos
A partir de un caso elaborar Comprender el concepto de Estudio de casos
un plan estratgico de toma toma de decisiones. Lista de cotejo
de decisiones que incluya:
Identificar las fases y modelos
Matriz del anlisis del de "toma de decisiones".
problema:
Identificacin Relacionar conceptos a un caso
Anlisis de causas prctico.
Soluciones potenciales
Consecuencias de Analizar alternativas de
acciones solucin.

Alternativas de decisin: Comprender la estructura del

Seleccin del modelo plan estratgico de toma de
Seleccin de la solucin decisin
Implementacin
Evaluacin

Portafolio de Evidencias del resultado de aprendizaje,

ligado a la capacidad de la materia
Descripcin de la actividad para alcanzar el resultado de % de la Evaluacin
aprendizaje de la Unidad de la Unidad
TAREAS (investigacin, actividades, casos prcticos, lectura de libro 20%
del rea de Administracin, asistencia y participacin)
PROYECTO (individual y en equipo) 60%

EXAMEN (escrito) 20%

10 = Autnomo (AU) o Competente Autnomo (CA)

9 = Destacado (DE) o Competente Destacado (CD)
8 = Satisfactorio (SA) o Competente (CO)
1-7 = No Acredita (NA)

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Proceso enseanza aprendizaje

Mtodos y tcnicas de enseanza Medios y materiales didcticos
Anlisis de casos Impresos (casos)
Simulacin Internet
Equipos colaborativos Equipo audiovisual

Espacio Formativo
Aula Laboratorio / Taller Empresa
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CAPACIDADES DERIVADAS DE LAS COMPETENCIAS PROFESIONALES A LAS QUE

CONTRIBUYE LA ASIGNATURA

Capacidad Criterios de Desempeo

Evaluar el contexto de la negociacin
identificar su naturaleza, elementos,
caractersticas y conflictos, para
determinar el impacto que genera en la
organizacin
Elabora un anlisis del contexto que se llevar a
la negociacin que contiene:
1. fortalezas de la negociacin
2. oportunidades colaterales que generara
la negociacin para actores
3. debilidades de los actores para concretar
la negociacin
4. amenazas que puedan incidir en la
negociacin
5. tiempo de la negociacin
6. costo-valor-beneficio de la negociacin
7. impactos sobre la o las organizaciones

Determinar alternativas de accin a travs Elabora un plan estratgico de negociacin que

de un plan estratgico de negociacin para contiene:
la toma de decisiones 1. objetivos
2. actores
3. alcances
4. estilos y roles de negociacin por actor
5. definicin de los tiempos
6. costo-valor-beneficio
7. diseo del ambiente en que se llevara a
cabo la negociacin
8. diseo de la comunicacin no verbal
diseo de propuestas alternativas para la
negociacin
Seleccionar cursos de accin a travs de Elabora un reporte de la seleccin de
herramientas de toma de decisiones, para alternativas que contiene:
garantizar el cumplimiento de los 1. de beneficios y efectos colaterales
objetivos de la organizacin

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FUENTES BIBLIOGRFICAS

Autor Ao Ttulo del Documento Ciudad Pas Editorial

Stephen P. 1996 Fundamentos de D. F. Mxico Prentice Hall
Robbins, Administracin,
David A. de Conceptos y
Cenzo aplicaciones

Terry & 1985 Principios de D. F Mxico CECSA

Franklin Administracin

Stoner, 1996 Administracin D.F. Mxico Prentice Hall

Freeman,
Gilbert

Robbins, 1998 La administracin en el D.F. Mxico Prentice Hall

Stephen mundo de hoy

Leslie W. Rue 1995 Administracin Teora D.F. Mxico Grupo Editor

y Lloyd L. y aplicaciones S. A.
Byars

Stephen P. 1996 Administracin. D.F. Mxico Prentice Hall

Robbins,
Mary Coulter

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SECCIN B

Nota: este apartado deber ser llenado obligatoriamente cada cuatrimestre en donde se
imparta la materia. En caso de no tener observaciones, plasmarlo por escrito.

Observaciones a la materia

Se incluir la Bibliografa siguiente, para el enriquecimiento de la Bibliografa:

CASTILLO, C. R. (2009). GUA PARA UNA NEGOCIACIN COLECTIVA. MXICO, D. F.:

TRILLAS.
SCHOENING, A. (2014). NEGOCIACIN Y PERSUASIN. MXICO, D. F.: TRILLAS.

Se modificar el contexto de aplicacin del proyecto:

a). Proyecto Individual: Es un Diseo de un Plan Estratgico para Empresas de Nueva
Creacin. Promoviendo la actitud emprendedora, con la eleccin de uno de los sectores
productivos.
b). Proyecto de Equipo: Es un Diseo de un Plan Estratgico aplicado a una situacin
empresarial de su vida diaria y/o laboral. Promoviendo la aplicacin de los conocimientos en
su quehacer cotidiano en su desarrollo laboral.
Se solicitar durante el periodo de imparticin de la asignatura, la lectura del rea disciplinar
de la Administracin; para mayor comprensin y se evaluar el avance en la lectura en forma
semanal.

APROBACIN

FIRMA DEL DOCENTE FIRMA DEL DOCENTE FIRMA DEL DOCENTE FIRMA DEL DIRECTOR

NOMBRE DEL NOMBRE DEL NOMBRE DEL NOMBRE DEL

DOCENTE DOCENTE DOCENTE DIRECTOR

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Justificacin de los conocimientos del profesor en base al programa de estudio

Conocimientos generales del Tema Subtema Concepto
profesor
Factores y Liderazgo: Actitudes
Factores y estilos de la y Aptitudes,
Estilos de Administracin. Estilos de negociacin,
Liderazgo. negociacin Elementos
Toma de decisiones. que influyen
Negociacin. en el xito
Relaciones Pblicas. de la
Planeacin Estratgica. negociacin,
Mercadotecnia.
Proceso de
Estrategias de Negociacin.
la
Trato con personas difciles.
Negociacin
Actitudes de Negociacin y Ventas
Fases para Anlisis de
la toma de Problemas, Anlisis
Anlisis de decisiones, de Decisiones,
problemas y Modelos Planeacin
toma de para la toma Estratgica
decisin de
efectiva. decisiones

NOTA: Esta parte del formato ser llenado en una sola ocasin o cuando exista la autorizacin
para su modificacin.

Sello y Firma de la Direccin

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