La planeacin de las ventas

La gerencia de ventas, como toda rea funcional de una empresa, se apoya (en su actividad estratgica, tctica y
operativa) en el proceso administrativo (planeacin, organizacin, direccin y control), por lo que para la fase de
planeacin de ventas es importante que respondamos preguntas como:

En dnde nos
Pronstico A dnde Estrategias Qu acciones
Control
encontramos debemos especficas
A dnde nos dirigirnos? Cul es la mejor Qu medidas
ahora? dirigiremos si no manera de llegar debemos tomar? debemos revisar
cambiamos? ah? para saber cmo
Establecimiento lo hacemos?
Diagnstico de objetivos Tcticas
Para el diagnstico podemos apoyarnos en el SIGV (sistema de informacin de la gerencia de ventas) y elaborar reportes
mensuales, trimestrales, semestrales o anuales, segn lo necesario, contemplando las siguientes variables:

Caractersticas del Mezcla promocional Sistema de

Competencia Ventas y costo
mercado utilizada distribucin
Cantidad y tipo de Cantidad y tipo de Por producto, Venta personal, En ste se
compradores competidores; sus mercado, publicidad, considera
actuales y fortalezas y territorio, promocin de almacn,
potenciales; sus debilidades, vendedor, perodo, ventas, relaciones transporte,
perfiles basados en productos, precios, etc. pblicas, etc. intensidad de la
variables marcas, distribucin, etc.
geogrficas, participacin de
demogrficas, mercado.
estilos de vida y
patrones de
compra.
Para el establecimiento de metas y objetivos la empresa debe considerar su capacidad en relacin con sus recursos
humanos, financieros, tecnolgicos y materiales, adems de su misin y visin, sin olvidar las prioridades. Es
recomendable tambin que sta identifique el potencial del mercado, esto es, sus ventas mximas posibles; en el rea
comercial ste se conoce como tamao y valor de mercado, y para calcularlo se utiliza la referencia de Philip Kotler:

Q=nqp

Q = potencial de mercado.

n = nmero de la poblacin de compradores potenciales.

q = cantidad media de adquisicin por comprador.

p = precio promedio.
Otro concepto a considerar en la planeacin de ventas es el pronstico de ventas, que es una prediccin de las futuras
ventas durante un plazo determinado, el cual se puede basar en el entorno actual de comercializacin previsto. El clculo
de la demanda futura se puede realizar mediante el anlisis de las intenciones de los compradores, la opinin de la fuerza
de ventas, la opinin de expertos, el anlisis histrico de ventas y la prueba de mercado (Kotler, 2012).

Una vez que se haya concluido la etapa de la planeacin, la cual parece muy sencilla pero en la realidad es compleja, la
gerencia de ventas puede organizar a su equipo de trabajo de varias formas, como por medio de la creacin de un comit
de ventas, que es un grupo de personas con autoridad de lnea y staff, al cual se le entrega un asunto para su estudio,
esta caracterstica diferencia al comit de otros rganos de la administracin. Existen diferentes clases de comits: los
que hacen funciones administrativas, los que realizan funciones tcnicas, los que realizan el estudio de problemas y los
que proveen recomendaciones.