2 Semestre 2013 Comercializacin FACIQYF_UCHILE

Aspectos Generales de la Conducta Humana

Curso de Comercializacin
Ingeniera en Alimentos
Facultad de Ciencias Qumicas y Farmacuticas
Universidad de Chile

D. Burgos Bravo Aspectos Generales de la Conducta Humana dburgos@uchile.cl

2 Semestre 2013 Comercializacin FACIQYF_UCHILE

Es racional la conducta humana?

Depende desde el punto de vista de anlisis.

Existe una fuerte influencia de factores culturales.

D. Burgos Bravo Aspectos Generales de la Conducta Humana dburgos@uchile.cl

2 Semestre 2013 Comercializacin FACIQYF_UCHILE

D. Burgos Bravo Aspectos Generales de la Conducta Humana dburgos@uchile.cl

2 Semestre 2013 Comercializacin FACIQYF_UCHILE

D. Burgos Bravo Aspectos Generales de la Conducta Humana dburgos@uchile.cl

2 Semestre 2013 Comercializacin FACIQYF_UCHILE

D. Burgos Bravo Aspectos Generales de la Conducta Humana dburgos@uchile.cl

 2 Semestre 2013 Comercializacin FACIQYF_UCHILE

Cmo se construye la realidad social?

La Construccin Social de la Realidad (Berger y Luckman, 1984)

Realidad se construye a travs de la unin de inter -
subjetividades.
La realidad es un acuerdo o convencin social.

D. Burgos Bravo Aspectos Generales de la Conducta Humana dburgos@uchile.cl

 2 Semestre 2013 Comercializacin FACIQYF_UCHILE

Qu es el ser humano?

Complejidad en la definicin.
Qu diferencia a un ser humano de un animal?
Acervo cultural.
Convenciones sociales.
Complejidad del lenguaje.
Todos los seres humanos se comportan igual?
A no todos los seres humanos les motivan las mismas cosas?

D. Burgos Bravo Aspectos Generales de la Conducta Humana dburgos@uchile.cl

2 Semestre 2013 Comercializacin FACIQYF_UCHILE

Es necesario entender la Conducta Humana

para realizar una estrategia de Marketing

D. Burgos Bravo Aspectos Generales de la Conducta Humana dburgos@uchile.cl

2 Semestre 2013 Comercializacin FACIQYF_UCHILE

Cmo se comporta el Ser Humano?

Factores Factores de
Hereditarios Experiencia

Psicologa Antropologa
Sociologa

D. Burgos Bravo Aspectos Generales de la Conducta Humana dburgos@uchile.cl

2 Semestre 2013 Comercializacin FACIQYF_UCHILE

Cmo se comporta el Ser Humano?

Conocer la conducta de las personas es complejo.

El marketing necesita conocer la conducta humana.

Necesita entender al comportamiento masivo.

Persuasin o Disuasin?

D. Burgos Bravo Aspectos Generales de la Conducta Humana dburgos@uchile.cl

2 Semestre 2013 Comercializacin FACIQYF_UCHILE

Por qu acta el hombre?

Necesidad: Aquello a lo cual es imposible

sustraerse, faltar o resistir (RAE)

Necesidad Acciones

D. Burgos Bravo Aspectos Generales de la Conducta Humana dburgos@uchile.cl

2 Semestre 2013 Comercializacin FACIQYF_UCHILE

Las Necesidades?

Las necesidades cambian o son siempre las mismas?.

Dos Teoras.

Necesidades Cambian por los Tiempos.

Las Necesidades son las mismas. Lo que cambian son

los satisfactores.

D. Burgos Bravo Aspectos Generales de la Conducta Humana dburgos@uchile.cl

2 Semestre 2013 Comercializacin FACIQYF_UCHILE

Necesidad y Satisfactor

D. Burgos Bravo Aspectos Generales de la Conducta Humana dburgos@uchile.cl

 Necesidades segn categoras existenciales Ser
2 Semestre 2013
Necesidades segn categoras axiolgicas Comercializacin
Salud fsica,
salud mental, equilibrio,
Subsitencia
solidaridad, humor,
adaptabilidad
Cuidado, adaptabilidad,
Proteccin autonoma, equilibrio,
solidaridad
Autoestima, solidaridad,
respeto, tolerancia,
Afecto generosidad, receptividad,
pasin, voluntad, sensualidad,
humor
Conciencia crtica,
receptividad, curiosidad,
Entendimiento
asombro disciplina, intuicin,
racionalidad
Adaptabilidad, receptividad,
solidaridad, disposicin,
Participacin
conviccin, entrega, respeto,
pasin, humor
Curiosidad, receptividad,
imaginacin,
Ocio
despreocupacin, humor,
tranquilidad, sensualidad
Pasin, Voluntad, intuicin,
imaginacin, audacia,
Creacin
racionalidad, autonoma,
inventiva, curiosidad
Pertenencia, coherencia,
Identidad diferencia, autoestima,
asertividad
Autonoma, autoestima,
voluntad, pasin, asertividad,
Libertad
apertura, determinacin,
audacia, rebelda, tolerancia
La columna del SER registra atributos, personales o colectivos, que se expresan como sustantivos. La columna del TENER, registra instituciones, normas, mecanismos, herramientas (no en sentido material), leyes.
etc, que pueden
D.serBurgos
expresadosBravo
en una o ms palabras. La columna del HACER registra
Aspectos acciones, personales
Generales
ambientes.
Max-Neef, Manfred (1998). Desarrollo a Escala Humana. Concepto, Aplicaciones y Algunas Reflexiones.
Tener
Alimentacin, abrigo, trabajo
Sistemas de seguros, ahorro,
seguridad social, sistemas de
salud, legislaciones, derechos,
familia, trabajo
Amistades, parejas, familia,
animales domsticos, plantas,
jardines
Literatura, maestros, mtodo,
polticas educacionales,
polticas comunicacionales
Derechos, responsabilidades,
obligaciones, atribuciones,
trabajo
Juegos, espectculos, fiestas,
calmas
Habilidades, destrezas, mtodo,
trabajo
Smbolos, lenguaje hbitos,
costumbres, grupo de
referencia, sexualidad, valores,
normas, roles, memoria
histrica, trabajo
Igualdad de derechos
de laoConducta
colectivas que pueden ser expresadas como verbos. La columna
Humana
Hacer Estar
FACIQYF_UCHILE
Alimentar, procrear,
Entorno vital, entorno social
descansar. trabajar
Cooperar, prevenir, planificar,
Contorno vital, contorno social, morada
cuidar, curar, defender
Hacer el amor, acariciar,
expresar emociones, Privacidad, intimidad, hogar, espacios
compartir, cuidar, cultivar, de encuentro
apreciar
Investigar, estudiar, Ambitos de interaccin formativa:
experimentar, educar, escuelas, universidades, academias,
analizar, meditar, interpretar agrupaciones, comunidades, familia
Afiliarse, cooperar, proponer, mbitos de interaccin participativa:
compartir, discrepar, acatar, cooperativa, asociaciones, iglesias,
dialogar, acordar, opinar comunidades, vecindarios, familia
Divagar, abstraerse, soar, a Privacidad, intimidad,, espacios de
orar, fantasear, evocar, encuentro, tiempo libre, ambientes,
relajarse, divertirse, jugar paisajes
mbitos de produccin y
trabajar, inventar, construir,
retroalimentacin, talleres, ateneos,
idear, componer, disear,
agrupaciones, audiencia, espacios de
interpretar
expresin, libertad temporal
Comprometerse, integrarse
Socio-ritmos, entornos de la
confundirse, definirse,
cotidianeidad, mbitos de pertenencia,
conocerse, reconocerse,
etapas madurativas
actualizarse, crecer
Discrepar, optar,
diferenciarse,arriesgar,
Plasticidad espacio-temporal
conocerse, asumirse,
desobedecer, meditar
del ESTAR registra espacios y
dburgos@uchile.cl
2 Semestre 2013 Comercializacin FACIQYF_UCHILE

Qu nos motiva?
Cmo nos motivamos?

D. Burgos Bravo Aspectos Generales de la Conducta Humana dburgos@uchile.cl

2 Semestre 2013 Comercializacin FACIQYF_UCHILE

Teora de las Motivaciones

Motivacin se genera por Necesidades

Motivacin: Causa o razn que mueve para algo (RAE)

Qu motiva a los seres humanos?

Teora de las Jerarquas de Necesidades.

Teora ERC (existencia relacin crecimiento).

Teora del Factor Dual.

Teora X - Y.

D. Burgos Bravo Aspectos Generales de la Conducta Humana dburgos@uchile.cl

2 Semestre 2013 Comercializacin FACIQYF_UCHILE

Teora de las Jerarquas de Necesidades

Abraham Maslow (EE.UU. 1908 1970). A Theory of

Human Motivation

Modelo de Necesidades Piramidales (jerrquica)

Subsistencia

Realizacin

D. Burgos Bravo Aspectos Generales de la Conducta Humana dburgos@uchile.cl

2 Semestre 2013 Comercializacin FACIQYF_UCHILE

Teora ERC

Clayton Alderfer (EE.UU. 1940). Existence, Relatedness,

and Growth; Human Needs in Organizational Settings

Es un anlisis de la conducta humana que parte de la

Teora de Maslow.

Tres motivaciones esenciales:

Existencia (necesidades ms esenciales)

Relacin (necesidades de interaccin)
Crecimiento (necesidades de crecimiento personal)

D. Burgos Bravo Aspectos Generales de la Conducta Humana dburgos@uchile.cl

2 Semestre 2013 Comercializacin FACIQYF_UCHILE

Teora del Factor Dual o los Dos Factores

Frederick Herzberg (EE.UU. 1923 - 2003). One more time:

How do you motivate employees?

Factores Duales: Relacin Laboral Positiva (satisfaccin) y

Negativa (insatisfaccin)

a) Factores Higinico: Son externos a la tarea y no motivan

al logro (Condiciones Lugar de Trabajo, Factores de
Sociabilidad, Factores Econmicos, Status).
b) Factores Motivadores: Se relacionan al trabajo. Para estar
motivado deben existir estos factores (Logro, Aumento de las
Responsabilidades, Reconocimiento, Autorrealizacin).

D. Burgos Bravo Aspectos Generales de la Conducta Humana dburgos@uchile.cl

 2 Semestre 2013 Comercializacin FACIQYF_UCHILE

Teora X - Y

Douglas Murray McGregor (EE.UU. 1906 - 1964). The

Human Side of Enterprise

Gente Floja (X): No quiere trabaja, poca creatividad, no

quiere responsabilidad, zanahoria y garrote, obligada a
trabajar.
Gente Proactiva (Y): Trabaja naturalmente, trabaja a gusto,
desea responsabilidades, buscan la autorrealizacin.

D. Burgos Bravo Aspectos Generales de la Conducta Humana dburgos@uchile.cl

2 Semestre 2013 Comercializacin FACIQYF_UCHILE

El dinero motiva?
El dinero mueve?
Somos indiferentes al dinero?

D. Burgos Bravo Aspectos Generales de la Conducta Humana dburgos@uchile.cl

2 Semestre 2013 Comercializacin FACIQYF_UCHILE

Conclusiones

La Conducta Humana es Compleja.

El Marketing necesita de las Ciencias de la Conducta.

Necesidad genera Accin.

La Motivacin se genera por Necesidades.

Existen Muchas Teoras de la motivacin.

Necesidad de conocerlas

D. Burgos Bravo Aspectos Generales de la Conducta Humana dburgos@uchile.cl

2 Semestre 2013 Comercializacin FACIQYF_UCHILE

Aspectos Generales de la Conducta Humana

Curso de Comercializacin
Ingeniera en Alimentos
Facultad de Ciencias Qumicas y Farmacuticas
Universidad de Chile

D. Burgos Bravo Aspectos Generales de la Conducta Humana dburgos@uchile.cl