La frmula de la negociacin.

1. La negociacin es un proceso dinmico

Enfrentar un proceso de negociacin genera una situacin de incomodidad e incertidumbre. Las

personas que tienen que negociar quieren saber cul es la frmula, cules son los pasos a
seguir para conseguir una mejor negociacin.

Hoy aprenderemos que la negociacin no es una secuencia de pasos a seguir sino un proceso
dinmico e interactivo a lo largo del cual pasan cosas entre las partes y que una negociacin es
buena cuando potencialmente beneficia a ambas partes.

En un principio, cuando nos preparamos para una negociacin, tenemos una visin esttica.
Elaboramos distintas hiptesis acerca de cules son los roles, intereses y objetivos de cada una de
las partes. Pero cuando comienza la negociacin, tiene lugar un proceso interactivo de
aprendizaje y se producen cambios en las circunstancias y percepciones.

Esos cambios hacen que rara vez lo que anticipamos o pensamos que va a pasar en una
negociacin sea lo que termina sucediendo. No podemos anticipar el resultado ni tener el
control, pero s organizarnos e ir bien preparados porque en definitiva, las caractersticas de la
negociacin son determinadas por las necesidades y percepciones de la naturaleza de la
interaccin entre las partes.

Desde ya que tener un objetivo claro y estar bien focalizados en lo que queremos es una ventaja;
pero esa ventaja es ms grande todava si vamos a la negociacin preparados para lo que pueda
suceder. Es necesario tener una estrategia pero esta estrategia tambin debe ser revisada porque
el aprendizaje es un proceso continuo.

2. La flexibilidad en la negociacin es tan importante como la buena preparacin.

La negociacin es un proceso que continuamente est sucediendo. Negociamos en nuestra vida

profesional y personal, negociamos todos los das, desde comprar un auto o una casa hasta decidir
qu es lo que se va a cocinar y comer ese da. Una buena planificacin es imprescindible; pero
cada hora de planificacin implica trabajar para lo que se quiere lograr y al mismo tiempo
prepararse para situaciones imprevistas.

Esto incluye analizar los costos de la negociacin inclusive hasta plantearse si vale la pena llevarla
adelante, y la posibilidad de descartar nuestras propias decisiones o propuestas y tomar lo que la
contraparte nos est ofreciendo si resulta ms beneficioso.

Podemos sentirnos incmodos o inseguros en una negociacin y esto nos puede llevar a no
visualizar las oportunidades que se pueden presentar; en cambio si vamos contentos tenemos una
energa especial que nos ayuda a ver oportunidades y hacer ver las oportunidades a los dems.

La gente que pone expectativas altas para negociar siempre tiene una mejor performance porque
comprende el dinamismo del proceso y sabe que hay interaccin. La interaccin puede generar
caos, situaciones que nos descoloquen y hagan difcil seguir la negociacin, y as surge la necesidad
de improvisar. Estos son los mejores negociadores.

3. Es estratgico buscar cosas en comn entre las partes.

Muchas veces la incomodidad se da porque pensamos primero en lo que nos enfrenta con la otra
parte antes que lo que tenemos en comn. En cambio, buscar y encontrar lo que tenemos en
comn nos permite considerar nuevas opciones y oportunidades, entender las alternativas y
pensar mejores preguntas que me ayuden a establecer puntos en los que yo estoy cmodo.

Podemos ver tres componentes de la negociacin:

Nosotros: Qu queremos lograr en la negociacin, resultados esperados, problemas que

llevan a la negociacin, su importancia en el total, solucin esperada.
La contraparte: sus objetivos y problemas, por qu puede estar interesada en negociar,
qu parmetros nos presentan, qu tipo de procesos y comunicacin estn usando,
evaluacin de potenciales arreglos que nos pueden ofrecer. Es importante poner todo
esto en un papel para hacer nuestra planificacin.
Estrategia: Lo sealado anteriormente ms los problemas que podamos tener con la
contraparte en funcin de su personalidad, profesin, distancia, comunicacin, ya sea
porque conocemos el objetivo o los potenciales conflictos.

No tiene que ser un problema no estar seguros o no tener la claridad que muchas veces creemos
que nos hace falta. Lo ms importante para un negociador es saber improvisar, saber trabajar en
el caos, saber manejarse y crecer en distintas situaciones y circunstancias incmodas y demostrar
que s se puede estar cmodo con nosotros.

Conclusiones

Por eso ms que focalizarse en las decisiones y en cmo nos van a afectar a nosotros o a nuestra
contraparte, es necesario hacerlo en el proceso, en la comprensin de cmo negociamos, porque
en definitiva no hay ninguna frmula, la frmula es que no hay frmula y debemos estar
contentos y estar cmodos en situaciones donde no estamos cmodos.