download-112278-E-Book Como Empreender Do Zero Na Engenharia Civil 2017 ED1-3262855 PDF

COMO EMPREENDER
NA
DO ZERO
ENGENHARIA CIVIL
Como estruturar seu negcio, ganhar dinheiro e viver bem de

Engenharia Civil sem depender de um emprego.
SUMRIO
CAPTULO 1 - O clich verdadeiro - Pgina 10
CAPTULO 2 - Caminhos seguir - Pgina 30
CAPTULO 3 - Como ser o #1 do seu mercado - Pgina 38
CAPTULO 4 - Arquitetando o seu negcio - Pgina 54
CAPTULO 5 - O nascimento do empresrio - Pgina 83
CAPTULO 6 - Estruturao prtica - Pgina 128
CAPTULO 7 - Inteligncias extras fundamentais - Pgina 164
CAPTULO 8 - Quem no visto no ... ? - Pgina 186
CAPTULO 9 - Como comear do zero e ganhar $ - Pgina 196
CONCLUSO - Pgina 225
O AUTOR - Pgina 230
www.engenharianareal.com.br
INTRO
No ande apenas pelo caminho traado,

pois ele conduz somente at onde os
outros j foram. Alexander Graham
Bell, figura principal no assunto
telefones.
INTRODUO
PAREEEEEEEEEEE agora! Este olivromais

importante que voc, engenheiro civil, vai ler este
ano.
E antes que voc me questione por essa afirmao

ou por ter olhado o nmero de pginas e ficado
com preguia de ler - porque engenheiro, afinal,
gosta de clculo! - saiba que alm de ser
olivromais importante, ele ser o mais simples,
fcil e gostoso de ler.
Alis, o livro pode ser lido fora de ordem? Pode

sim, voc pode fazer qualquer coisa, mas o
ideal? NO, no , pois entre os captulos h
algumas conexes que, se no forem lidas na
ordem, podem prejudicar a definio do seu
caminho no empreendedorismo e,
consequentemente, a GRANA que vai entrar no
seu bolso.
Mas que pretenso afirmar tudo isso, no ? Bom,

muito mais do que conseguir te persuadir a ler o
restante do livro (97% das pessoas nunca leem um
livro tcnico inteiro aps finalizarem a graduao),
eu quero desmistificar o fato de que muitos livros
so em texto corrido, com letras midas e, s
vezes, cansativos de ler.
www.engenharianareal.com.br 2
INTRODUO
O objetivo entregar contedo de qualidade, da

forma mais simples e compreensvel possvel, e
que te poupe o mximo de tempo, j que o mundo
muito mais dos fazedores do que dos
aprendedores, ento eu quero que voc haja e no
se limite a somente aprender.
Vamos agora para o contedo!
No incio da vida empreendedora do engenheiro

civil, h uma encruzilhada que, em alguns
momentos, nos consome:
Ou somos experientes, sabemos muito sobre

execuo, planejamento, projetos, mas no
sabemos NADA, ou sabemos muito pouco,
sobre empreendedorismo. No sabemos se
abrir uma empresa a coisa certa a fazer ou se
trabalhar como autnomo melhor; ficamos em
dvida se sair do emprego chato e cansativo a
melhor opo; s vezes somos ruins na
comunicao com outras pessoas,
administrao de conflitos de funcionrios ou
colegas de profisso; em muitos momentos no
entendemos a burocracia brasileira e isso nos
impede de agir antes mesmo de comear.
INTRODUO
Ou ainda somos inexperientes, recm

formados, o que sabemos, tecnicamente, foi a
muita teoria aprendida e que ainda est fresca
na mente, alm da pouca prtica da faculdade.
Alis, sabemos menos ainda sobre empreender
e, ainda que tenhamos uma baita energia, o
medo de ser inexperiente e a crena de que
preciso arrumar um emprego em uma grande
empresa, tambm freia nossa busca pela
independncia financeira e sucesso profissional
POR CONTA PRPRIA.
Como sair dessa encruzilhada? Este o cerne

deste livro.
Como todo e qualquer engenheiro, eu gosto de

mtodos, planilhas, passo a passo, e por isso que
dividi esse livro em alguns captulos cruciais para o
engenheiro empreendedor.
No captulo um, falo sobre conceitos iniciais para

entendermos a ns mesmos, nossos gostos e
paixes e como uni-los s nossas habilidades e
ganhar dinheiro com isso.
No captulo dois, abro a mente para as

possibilidades de caminhos a se seguir na
INTRODUO
Engenharia Civil. Para alguns que lerem este livro,

poder at parecer uma coisa simplista, porm,
grande parte dos formados sequer sabem em
quais reas esto legalmente habilitados para
trabalhar. Entretanto, alguns assuntos muito
frequentes para quem inicia no
empreendedorismo tambm so tratados neste
captulo: posso escolher vrias reas para seguir
ou devo me especializar em uma s? Preciso ser
um expert em determinada rea? Quando a hora
certa para comear a empreender?
No captulo trs, samos um pouco da filosofia do

eu e passamos a entender a diferenciao no
mercado, ou seja, como nos tornarmos o nmero
um naquilo que escolhemos fazer.
No captulo quatro, iniciamos a parte mais tcnica

do empreendedorismo e trato sobre como planejar
o seu negcio e ter uma viso geral muito prtica
do que est por vir, de modo que voc no tenha
apenas um plano feito para ficar na gaveta, o que
no nenhum pouco raro de se ver. O objetivo
que voc tenha preparao e no atire no escuro
quando for entrar em campo.
No captulo cinco, tratamos sobre a burocracia
INTRODUO
brasileira de forma descomplicada para que voc

entenda como se organizam as atividades
empreendedoras no Brasil e como voc vai se
posicionar em relao a isso.
No captulo seis, falamos propriamente da

estruturao do seu negcio, dos custos
envolvidos, do home office, do ponto comercial
locado, da sua estruturao no geral, da criao de
procedimentos padres e por que isso pode
transformar a sua empresa em uma empresa
autogerencivel.
No captulo sete, falamos sobre as inteligncias

extras fundamentais para o engenheiro civil
empreendedor. sabido que se fala muito
tecnicamente sobre Engenharia Civil na faculdade:
clculos, dimensionamentos e etc. Mas pouco se
fala sobre empreender, sobre as diversas
disciplinas e habilidades que temos que
desenvolver ao longo da vida empreendedora,
sendo elas: inteligncia financeira; a dos direitos e
deveres; dos conceitos de estratgia; e da prpria
psicologia, que vista como a menina dos olhos
das empresas de sucesso, a famosa arte de lidar
bem com pessoas.
INTRODUO
No captulo oito, finalmente entramos na parte de

como pegar toda essa preparao, coloc-la cara
a cara com o mundo e comear o seu
posicionamento de mercado, divulgao e atrao.
E acabamos fechando, ento, no captulo nove,

falando sobre como voc pode COMEAR DO
ZERO e GANHAR DINHEIRO com os primeiros
servios.
Alis, para finalizar esta introduo, quero ressaltar

que este livro para:
QUEM NO EMPREENDE AINDA:
Estudantes que desejam empreender no

futuro, especialmente em um futuro breve;
Recm formados em Engenharia Civil que

esto em dvida se devem empreender ou
arrumar um emprego e qual dessas opes o
melhor caminho, ou ainda para aqueles que
esto angustiados, pois j decidiram
empreender, mas no sabem por onde
comear;
Quem j engenheiro formado h mais tempo,

10, 20 ou 30 anos, est no nvel Snior, mas est
INTRODUO
cansado do trabalho atual ou foi vtima dos cortes

de custos da crise, quer se reinventar ou gosta de
novos desafios e, por isso, resolveu empreender.
QUEM J EMPREENDE:
Estudante ousado e que precisa saber como

estruturar sua empresa antes que ela perca o
rumo;
Profissional mais experiente, empresrio, mas

que vive patinando em seus negcios no sai do
ciclo vicioso de trabalhar para pagar as contas
do final do ms e precisa ajustar esse caminho e
alavancar sua vida financeira.
Este livro NO para engenheiros que acreditam

em sucesso instantneo e frmulas mgicas para
empreender e ficar rico repentinamente.
Este livro, assim como qualquer outra ao na rea

do empreendedorismo, requer muita dedicao e
trabalho, e funciona com pessoas determinadas,
dispostas a trabalhar seriamente e continuamente
para colher frutos no futuro: os frutos do seu
trabalho.
INTRODUO
Melhor ainda, este livro no para mim ou sobre

mim. Este livro sobre VOC, sobre como voc
pode viver bem de engenharia por si s.
Entendendo como voc funciona e como funciona

o mercado, garanto que voc pode SIM se inserir e
ser bem-sucedido.
CAPTULO
UM
O CLICH
VERDADEIRO
Nos tos 33 anos, tenho ohado para o espeho todas as
anhs e e perguntado: se hoe fosse o to da da nha
vda, eu gostara de fazer o que estou prestes a fazer hoe? .
E sepre que a resposta te sdo no por utos das
segudos, eu se que precso udar agua cosa... quase tudo
todas as expectatvas externas, todo o orguho, todo o edo de
constrangento ou de faha essas cosas desaparece e
face da orte, dexando apenas o que reaente portante.
Lebrar-se de que voc va orrer a ehor anera que
conheo de evtar a aradha de achar que voc te ago a
perder. Steve Jobs, CEO da Appe, que abandonou a
facudade, e dscurso na foratura da Unversdade de
Stanford de 2005.
CAPTULO 1 - O clich verdadeiro
Como decidir se a hora de

empreender e se isso para mim?
TODO mundo nesta vida nasceu pra empreender,

afinal o simples fato de viver a vida um ato de
empreender, empreender em vrias reas, e, para
sobreviver, necessrio aprender como fazer isso
da maneira mais eficiente.
Pensando no mundo dos negcios, nem todo

mundo quer empreender e no h nada de errado
com isso. Muitos tm vidas sensacionais em seus
empregos, inclusive voc pode ter, mas desde que
escolha um emprego que te proporcione
felicidade e seja exatamente isso o que voc quer.
Porm, lembre-se sempre de que a nossa moeda

de troca sempre o nosso tempo. Quando voc
trabalha, voc vende o seu tempo. Ento, ao
trabalhar, no troque esse tesouro por tristeza e
frustrao s para pagar as contas ao final do ms.
Voc no merece isso.
Alis, como voc deve ter percebido, eu no sou

contra o emprego. O que sou contra voc no
gostar de um emprego e achar que no h outra
sada a no ser a carteira assinada. E sim, h outra
sada.
www.engenharanarea.co.br 11
Se voc ainda pensa que no nasceu para

empreender, mas est disposto a se arriscar e a
fazer parte dessa MATRIX, se est disposto a
aprender isso, eu e este livro que voc l, estamos
aqui para te ensinar e para te ajudar.
Por que estabilidade no existe e como

lidar com o medo e o crescimento
muito melhor para um homem dar errado em

liberdade do que dar certo acorrentado. Thomas
H. Huxley, bilogo ingls, conhecido como o
buldogue de Darwin.
Pense um pouco. Se voc ficar no emprego que

est por mais 10 anos vai ser algo pelo qual voc
se orgulhar? Se voc no se arriscar agora, daqui
a 10 anos, ser a hora de se arriscar? Ser que a
sua vida s estudar, estagiar, trabalhar em uma
empresa e almejar um cargo cada vez maior? Ser
que no tem como a gente conseguir alinhar a
liberdade com o trabalho? Se voc for fazer
alguma coisa todos os dias pelo resto da sua vida,
isso tem que ser pelo menos algo de que voc
goste. Olhe para o seu chefe e se pergunte se essa
a vida que voc quer levar, veja se esse cara
feliz fazendo o que faz e se voc quer tambm
levar uma vida assim.
OK, voc acredita que ser empregado mais

seguro, mas e se voc for mandado embora? E em
momentos como o atual com o pas em crise e
pessoas aceitando trabalhar pela metade do que
voc ganha? Mas arriscado empreender, vai que
eu acabo quebrando logo no incio! Arriscado
tambm ter um emprego, ser mandado embora
e no conseguir outro igual!
Dias atrs, recebi um vi um vdeo com uma

mensagem de um grande empresrio brasileiro,
sucesso no mundo todo, chamado Flvio Augusto.
Ele retrata to bem a questo do medo e do
crescimento que eu quero transmitir voc, que
senti at a necessidade de transcrever um trecho
do mesmo para voc:
Voc tem interesse em crescer? Digo crescer

profissionalmente, crescer no seu negcio, crescer
como homem, como mulher, crescer na sociedade?
Eu sei que voc, no seu ntimo, com certeza est
dizendo: Eu tenho vontade de crescer . TODO
mundo tem o desejo de crescer, todo mundo tem
um sonho e pensa que, um dia, a sua hora chegar.
.
Agora importante saber o seguinte: CRESCER di!
O processo de crescimento doloroso. Se formos
pensar no sentido biolgico da coisa, em uma
criana, por exemplo, quando est em processo de
crescimento, muito comum essa criana acordar

com dores nas pernas, pois os ossos esto
crescendo e crescer di.
Quando a pessoa est em processo de crescimento

profissional, essa metfora serve perfeitamente, pois
voc vai deixar de fazer aquilo que voc domina,
para passar a assumir novos desafios, e quando
voc assume novos desafios, isso te gera um
desconforto, uma certa dor... lidar com situaes
com as quais voc no est acostumado gera
desconforto.
Um outro caminho adotado por muitas pessoas o

caminho de no querer assumir desafios, de no
querer assumir essa situao de desconforto, de no
querer se lanar ao desconhecido. Por isso, ficam l
tranquilos, mas a grande pergunta : ser que isso
vale a pena? Ser que, l na frente, vai valer a pena?
A resposta muito clara: obvio que no vale a

pena. obvio que quem est acomodado, quem
tem medo de assumir novos desafios e acaba
fugindo para no assumi-los, mais l para frente,
vai trocar o prazer da realizao pelo REMORSO.
Remorso por qu? Porque essa pessoa no vai
poder mais voltar atrs... o relgio s anda para
frente e depois que o tempo foi perdido, o
arrependimento vai bater.
Eu quero crescer, mas eu tenho medo. Saiba que

voc no a nica pessoa que tem medo... eu sinto
medo tambm, todas as pessoas sentem medo. O
grande lance voc descobrir que quando voc se
lana a crescer, essa dor vale a pena.
O dom do empreendedorismo
Olha s, ser que empreendedorismo dom?

Bom, se voc conseguir encontrar um problema
no mundo, ter ideias para resolver esse problema e
conseguir saber se as pessoas pagam para
resolver esse problema, parabns, voc est no
caminho do empreendedorismo, sem o mito do
dom. Simples assim. Basta, portanto, que voc
encontre o seu propsito.
O meu propsito, que transmito atravs do

Engenharia na Real, :
Eu ajudo engenheiros civis a transformarem

suas vidas atravs do empreendedorismo, se
tornando empresrios de resultado, mesmo que
no tenham muita experincia com burocracias,
obras, projetos ou relacionamento interpessoal.
De forma, ento, que eles consigam tocar seus

negcios com segurana, ter lucros e VIVER BEM
de engenharia, sem que tenham medo do
mercado de trabalho, percam tempo ou ainda
tenham que procurar outros especialistas pra
ajudar nesse caminho.
E, tudo isso, mesmo que ainda sejam recm

formados ou ainda que sejam engenheiros mais
experientes e que, por escolha prpria (ou da
crise brasileira), tenham decidido empreender e
criar suas prprias oportunidades.
Percebeu que d pra extrair um padro a dessa

mensagem?
Eu ajudo... (meu alvo)
A fazer/entender/resolver... (algum problema

ou dor sofrida pelo meu alvo)
De forma que... (a soluo do problema)
Sem que eles tenham/Mesmo que...

(eliminando alguma objeo que possa
aparecer na cabea do meu alvo e que o
impea de rejeitar o meu propsito).
Alm do Engenharia na Real, que tambm uma

empresa, eu tenho outra focada em projetos e
execues. Veja agora, ento, o meu outro
exemplo, em que mostro o meu propsito com
essa outra empresa:
Eu ajudo famlias a realizarem o sonho de

construir ou reformar suas casas ou reas de lazer,
investidores a multiplicar seu dinheiro, investindo
em construes, e empresrios construindo ou
reformando seus pontos comerciais, atravs de
projetos de altssima qualidade, orientao e
superviso tcnica experiente, de forma que eles
no tenham dores de cabea ou precisem se
dedicar construo da obra.
E tudo isso, sem que tenham que depender da

sorte de encontrar executores competentes ou que
tenham suas obras com valores alm do orado
devido a falhas nos quantitativos.
Viu? Nesse segundo caso, eu citei meu pblico

alvo, como vou oferecer meus servios e como eu
derrubo uma grande objeo que o famoso, mas
temido, estouro de oramento em obras.
Quando se tem um padro, um modelo, um

algoritmo, a coisa parece que fica mais simples e
fcil, no mesmo? E verdade sim, isso o que

acontece, as coisas clareiam-se rapidamente. E,
calma, atravs deste captulo que vamos
escrever a SUA mensagem, encontrar a SUA forma
de empreender!
O clich - a ttrade do sucesso
Muito tem sido falado sobre fazer aquilo que se

ama, que os tempos mudaram, e at que a
felicidade a nova produtividade. Clich isso, no?
Na verdade, segundo o novo dicionrio mais

utilizado do planeta, ultimamente conhecido como
Wikipedia, clich sinnimo de tudo o que j foi
objeto de repetio excessiva e perdeu a
originalidade. Assim, clich tambm pode
significar uma ideia que se repete com tanta
frequncia que j se tornou previsvel dentro de
um determinado contexto.
Mas agora eu te pergunto: se ser feliz e encontrar

sua misso to clich assim, por que
pouqussimas pessoas levam isso a srio de
verdade?
Por que vemos engenheiros civis loucos na crise e,

mesmo com tantas oportunidades e nichos para
atuar, no optam pela rota da criao da prpria
riqueza e no pela rota da riqueza do seu chefe (ou
ex-chefe, caso seja esse a sua situao do
momento)?
Percebe que a tendncia dessa busca desenfreada

por um emprego, trabalhos de 12 horas dirias e
nunca ter feriados ou frias (eu sei, pois j passei por
isso) , na verdade, o fato de que o engenheiro tem
pensado mais no bem dos outros do que no seu
prprio bem?
Nos outros, pois se no trabalhar no feriado, o chefe

briga; se no tem dinheiro, o companheiro conjugal
briga; se no tem como comprar um brinquedo pro
filho, h decepo; se no paga as contas, o banco
se zanga.
claro que h, dentre as coisas que citei, aquelas

que, obviamente, so essenciais, mas faa a uma
reflexo:
Se voc tirasse uma foto do momento em que voc

considera que atingiu o sucesso, o que apareceria
na SUA foto? Fazendo o que voc faz hoje, voc
considera que est no caminho para atingir isso?
Pense bem: quanto custa um ano da sua vida para

ficar fazendo o que faz somente pelos OUTROS?
O que eu chamo de ttrade do sucesso o que vai

te ajudar nesse processo, e esse termo vem, na
verdade, da juno de alguns conceitos.
Um deles vem de um termo japons que se

chama IKIGAI. IKI significa VIDA e GAI significa
realizao de desejos e expectativas.
O outro vem do Ponto de Equilbrio proposto

pela Dra. Christine Carter, sociloga americana,
membro snior de um centro de pesquisa na
Universidade da Califrnia, e que traduz o
estudo da felicidade, resilincia e inteligncia
emocional para o pblico. Ela diz, basicamente,
que para encontrarmos o nosso ponto de
equilbrio pessoal e profissional, temos que ser
PHDs, isto , ter paixo, uma habilidade, e
encontrar dinheiro nisso.
Mas, antes que voc, engenheiro, queira rasgar

este livro pensando que isso no tem nada de
prtico sobre como empreender do zero na
engenharia, no pule esta parte, pois foi o que me
fez REALMENTE entender o sucesso por trs de
muitos negcios bem-sucedidos.
Ter sucesso significa, na verdade, chegar ao

epicentro das quatro reas que caracterizam uma
vida plena, que envolve sua paixo em fazer algo,
a sua profisso, a sua real vocao e a sua misso
em entregar algo para a sociedade.
Veja a imagem a seguir:
A MISSO, ento, corresponde ao que voc ama,

somado ao que a sociedade precisa, e movida
por fazer aquilo que voc executa sem qualquer
sacrifcio em prol de algo maior.
A PAIXO (lembra do PHD?) corresponde quilo

em que voc bom, somado quilo que voc ama.
S se possvel realizar tarefas sob motivao
profunda, se houver paixo.
A VOCAO corresponde sua HABILIDADE (olha

o PHD a de novo!), ou seja, quilo que a sociedade
precisa, somado ao que voc pode ser pago para
fazer. Ela est centrada naquilo que voc far de
maneira efetiva e se refletir nas pessoas que o
cercam de modo que voc ser muito bem
recompensado.
E a PROFISSO corresponde ao lugar onde est o

DINHEIRO (eita PHD hein!), ou seja, quilo que voc
pode ser pago para fazer somado quilo em que
voc bom.
Como mostrado na imagem acima, por mais clich

que possa parecer, no centro disso tudo, na
interseco, que est o seu sucesso no
empreendedorismo na Engenharia Civil.
Como adoramos exemplos para fixar melhor o

assunto, vamos retomar uma pessoa muito
relevante para o empreendedorismo mundial:
Steve Jobs.
O cara era extremamente apaixonado pelo o que

fazia. Ele tinha um propsito, queria usar a
tecnologia para mudar o mundo, facilitar a vida em
sociedade. Ele tinha a habilidade de juntar as
melhores pessoas para executar as melhores
ideias que ele tinha. Tambm conseguiu mostrar
os benefcios dessas tecnologias - muitas vezes
mudando os rumos do mercado, como foi na
criao do iPhone - e logo conseguiu muito
dinheiro com isso. E, por fim, fato que viveu uma
vida plena e intensa at o momento de sua morte,
mesmo que sua partida tenha sido mais breve do
que gostaramos.
Novamente, por mais clich que tenha parecido,

acabamos de ver como isso est diretamente
ligado a uma histria de sucesso. Te pergunto,
ento, como est a sua? Como est a sua misso
ligada ao PHD? Memorize isto: misso + PHD o
que ditar o seu sucesso.
Este o momento do livro em que se pede: FAA

O EXERCCIO! Escreva em um papel a sua misso +
PHD e escreva, em seguida, a sua mensagem, o
propsito daquilo que voc quer como negcio,
pode ser com base no que eu mostrei do
Engenharia na Real ou da minha outra empresa de
projetos e construes. Esse o primeiro passo
para empreender.
Entenda o seu alvo
Aps conhecer a si prprio e encontrar a sua

motivao para seguir, entenda quem voc quer
atingir com a sua mensagem. Entenda a fundo.
A vantagem de entender o seu alvo se posicionar

de forma direta e assertiva perante as
necessidades dele e fazer diferente do que grande
parte dos seus concorrentes faz: falar sobre si
mesmo ao invs de falar sobre o outro! As pessoas
no querem saber quem voc, quais ttulos tem,
elas querem saber se voc pode, de fato, resolver
o problema delas, ponto final.
Para poder mirar no seu alvo corretamente, voc
CAPTULO 1 - O Clich verdadeiro
deve entender o modo como eles falam, isto , a

linguagem apropriada que voc precisa dominar
para que eles o entendam de fato, saber quais os
comportamentos esses alvos costumam ter, sobre
o que pensam e qual a sua forma de ver o mundo,
quais so suas emoes, principalmente com
relao aos profissionais de Engenharia e
Construo, saber quais so suas reais
necessidades, contradies, pontos de tenso, e o
que voc poderia entregar que os surpreenderia.
Para isso, faa algo que muitos no fazem

tambm: PERGUNTE s pessoas, diretamente, o
que elas precisam e quais so as suas objees
em contratar profissionais. Se no conseguir
perguntar diretamente, procure em blogs ou ainda
canais do YouTube, pessoas expressando seus
sentimentos. Por mais bobo que isso parea,
quando voc fizer um compilado de dores, e,
posteriormente, solues para essas dores, aps
saber se algum j entrega uma soluo para essa
dor e como voc pode entregar o mesmo de
forma diferente ou melhor, vai fazer as pessoas
falarem: Nossa, parece que voc est falando
diretamente para mim! tudo de que eu
precisava. E, de fato, assim.
Por um acaso voc se identificou com algum dos

contedos do Engenharia na Real, onde pareceu
que eu estava falando diretamente para voc,
resolvendo algum problema em especfico ou
tirando alguma dvida que voc sempre teve?
Provavelmente, se chegou a este livro, a resposta
sim, e isso acontece, pois eu pesquisei sobre as
dores dos empreendedores de engenharia, quais
as principais dvidas, o que estava faltando no
mercado ou o que eu poderia entregar de melhor,
criei vdeos e contedos gerais e especficos para
poder resolver esse(s) problema(s) e, assim, fiz
com que voc se identificasse comigo a ponto de
ler este pargrafo e o livro todo (espero eu).
Agora imagine se eu falasse sempre sobre o que j

fiz, sobre o que conquistei, sobre o que estudei,
enfim, sobre mim, sobre mim e sobre mim, de
forma que eu no direcionasse nada para que
VOC pudesse ter resultados... voc estaria aqui
lendo este livro? Provavelmente no, pois eu seria
nada mais do que um mala e um chato
egocntrico falando sobre mim e no sobre como
eu EFETIVAMENTE posso te ajudar a resolver seus
problemas e suas dores.
O que eu fiz? Procurei, nas redes sociais,
profissionais que falavam de assuntos

semelhantes ao que eu falo e observei no
somente o que eles falavam, mas principalmente
os comentrios da audincia deles. Entrei em
blogs de pessoas referncia na rea e li as
perguntas e dvidas que outros profissionais da
Engenharia e Construo tinham. Participei de
vrias aulas ao vivo, de outros grandes big
players do mercado, fiz perguntas, interagi com
outras pessoas. Conversei com colegas de
profisso, perguntei o que faltava no mercado,
quais as suas dificuldades ao entrar no mundo real
do trabalho. E, obviamente, tambm me remeti ao
meu incio de carreira, quais foram as minhas
prprias dificuldades... enfim, eu fiz o meu dever de
casa.
Com relao ao mundo da Engenharia e

Construo, voc deve fazer o mesmo. Como
exemplo: com o que a maior parte da populao
brasileira sonha? Em ter a sua casa prpria! E o que
eles deveriam fazer? Contratar profissionais para
ajuda-los a construir o sonho, gastando o valor
mais justo possvel. Mas o que eles realmente
fazem e o que realmente pensam sobre
engenheiros e arquitetos? Que so profissionais
caros e que contratar somente o pedreiro j
resolve. Acertei?
Cabe a voc, ento, derrubar essa objeo, esse

mito do profissional caro. Imagine s se voc
consegue isso? Vai ganhar muito dinheiro. Tem
como fazer isso? Tem sim, ouvindo essas pessoas,
apresentando o seu trabalho da forma correta na
internet, mostrando sua autoridade, apresentando
propostas de forma convincente, apresentando
PROVAS de que te contratar faz com que ela
economize, mostrando casos prticos que deram
muito errado por no terem um profissional
competente acompanhando os servios, obras mal
feitas, desconfortveis e com custos exorbitantes.
Beleza, at aqui, voc j se conhece e sabe que

quer empreender, mas tem uma coisa que voc
deve fazer antes de por os dois ps na jaca: voc
deve entender o seu pblico, seus clientes e como
voc pode resolver os problemas DELES. E tem
mais um grande detalhe nisso: NUNCA, de forma
alguma, tente adivinhar o que eles querem, a
pergunta sempre o melhor atalho.
Dito tudo isso, a ttrade no funciona legal se no

soubermos encontrar e focar em um nicho de
mercado que seja rentvel, ou seja, que d para
ganhar dinheiro. Afinal de contas, os Steves Jobs e
Wozniak no teriam feito o sucesso que fizeram, se
no tivessem ganhado dinheiro com suas ideias.

Para ento abrir seus horizontes, vamos falar, no
captulo seguinte, sobre nichos de mercado e onde
o engenheiro civil pode optar em empreender.
CAPTULO
DOIS
CAMINHOS A
SEGUIR
Voc poderia e dizer, por favor, por
que cainho eu consigo sair daqui? Isso
depende bastante de onde voc vai
querer chegar, disse o Gato. No e
iporta uito onde, respondeu Aice.
Ento no iporta que cainho seguir,
disse o Gato. Lewis Carro, Aice no
Pas das Maravihas .
CAPTULO 2 - Caminhos seguir
At onde pode ir um engenheiro civil
Eu sei que voc j sabe quais so as reas de

atuao, as atribuies e as atividades de um
engenheiro civil e um arquiteto, afinal, ou voc j
trabalha na rea e sentiu na pele o que pode fazer,
ou acabou de sair da faculdade e est com isso
fresco na cabea. Mas s para facilitar o desenrolar
deste captulo, vou falar, brevemente, sobre o que
consta nas leis, decretos de lei e nos decretos que
regulamentam as profisses de nvel superior
abrangidas pelo Sistema CONFEA/CREA.
Com relao a edificaes em geral, prdios, casas

e similares; estradas, pistas de rolamentos e
aeroportos; sistema de transportes, de
abastecimento de gua e de saneamento; portos,
rios, canais, barragens e diques; drenagem e
irrigao; pontes e grandes estruturas; e servios
afins e correlatos, o engenheiro civil pode atuar
com:
Superviso, coordenao e orientao tcnica;

Estudo, planejamento, projeto e especificao;
Estudo de viabilidade tcnico-econmica;
www.engenharianarea.co.br 31
Assistncia, assessoria e consultoria;

Direo de obra e servio tcnico;
Vistoria, percia, avaliao, arbitramento, laudo e
parecer tcnico;
Desempenho de cargo e funo tcnica;
Ensino, pesquisa, anlise, experimentao,
ensaio e divulgao tcnica, alm de extenso;
Elaborao de oramento;
Padronizao, mensurao e controle de
qualidade;
Execuo de obra e servio tcnico;
Fiscalizao de obra e servio tcnico;
Produo tcnica e especializada;
Conduo de trabalho tcnico;
Conduo de equipe de instalao, montagem,
operao, reparo ou manuteno;
Execuo de instalao, montagem e reparo;
Operao e manuteno de equipamento e
instalao;
Execuo de desenho tcnico.
Uaaauuuu, quanta coisa, hein? E agora a pergunta

de um milho de reais: o que fazer? Ser generalista
ou ser especialista? Alm disso, preciso ser o maior
expert do meu segmento?
Vamos falar disso, ento.
Fazer tudo ou ser especialista - a

sndrome do pato
No posso oferecer a voc uma frmula infalvel para o sucesso,

mas posso oferecer uma frmula para o fracasso: tentar agradar
a todos o tempo todo. Herbert Bayard Swope, editor e
jornalista americano e primeiro vencedor do Prmio Pulitzer.
Para explicar o profissional faz tudo, legal

remeter a uma metfora, a metfora da Sndrome
do Pato. Ela, basicamente, diz que um
empreendedor faz tudo igual a um pato. O pato
no nada direito, no voa direito, no anda direito,
mas ele faz de tudo um pouco.
Agora pense voc, do lado do cliente, quando a

pessoa te pergunta o que voc faz e voc diz Ah,
eu fao tudo, tudo o que voc precisar. Se voc
est, principalmente, no incio da carreira
empreendedora, qual a credibilidade que voc
passa? Alis, quando voc fala isso, voc mostra
falta de foco e at um certo desespero, pois
parece querer pegar qualquer tipo de servio que
aparecer.
Todo mundo sabe que impossvel saber fazer

tudo de tudo neste mundo e procurar
especialistas sempre o rumo natural. Quando

voc est com problemas digestivos aonde vai
para se tratar? Com um clnico geral ou com um
gastro? O gastro escolheu um nicho de atuao e
por isso ele tem o mercado dele.
Estudos da rea da neurocincia j provaram que

as pessoas odeiam tomar decises e, dessa forma,
quando alguma pessoa est diante de dois
profissionais, sendo um especialista e o outro um
faz tudo, ela vai no especialista sem titubear.
Voc, portanto, deve ser reconhecido por alguma

coisa, por algo que voc consegue fazer,
realmente, com integridade.
E agora a pergunta que voc pode estar se

fazendo no momento: isso quer dizer que se eu
fizer a opo por trabalhar com projetos, no devo
optar por executar meus prprios projetos?
Nooooooooo! Glria Deus!
O faz tudo que quero dizer aquele que quer

trabalhar com vrias reas que no esto
CONECTADAS. natural que um projeto
residencial esteja conectado com a execuo
dessa residncia projetada, mas isso no tem nada

a ver com laudos e percias de cermicas de
fachadas prediais... ou tem? Captou?
Na engenharia, praticamente todos os nichos so

rentveis, projetos, obras, reformas, mas, em todos,
j existem profissionais trabalhando. Como se
destacar em um mercado em que, praticamente,
todas as reas tm especialistas e voc iniciante
faz tudo? Difcil, no ?
Associado ao nicho ainda est o que chamamos de

POSICIONAMENTO, ou seja, como voc quer que
as pessoas realmente te enxerguem. No vamos
nos aprofundar nisso agora, assunto para o
prximo captulo, mas comento aqui para que voc
no confunda: escolher um nicho no escolher
um posicionamento. Vamos entender isso no
captulo que vem.
A necessidade de ser expert para

comear
J entendemos que ser um faz tudo no a

melhor das opes, mas e na hora de comear? Eu
preciso ser muito bom em alguma rea de atuao
para comear a empreender? Tambm NO.
Quando comentei sobre ser especialista, alm

disso estar relacionado questo da escolha de
um nicho especfico, est tambm relacionado ao
seu objetivo a longo prazo, ou seja, o de se
estabelecer como o melhor em um determinado
segmento de atuao. Mas, se estamos
comeando, comum no sermos experts, e isso
quer dizer que no podemos comear?
Coloque em sua cabea que voc, do jeito que ,

j sabe muito mais coisas do que muitas pessoas.
O seu conhecimento j tem valor para quem
precisa dele... normalmente, quando pensamos em
comear, focamos em nossos concorrentes, e
chegamos at a pensar que somos uma gota no
oceano no meio de tantos profissionais bons, mas,
na verdade, o correto tambm pensar no
caminho contrrio, onde a coisa muito maior e as
possibilidades so muito maiores: tem muito mais
leigos sobre o assunto do que especialistas. H
muito mais gente precisando de uma casa do que
pessoas que esto, de fato, aptas a construir uma.
Voc pode comear, portanto, com o que voc

tem e focar no pblico que voc pode ajudar. Voc
no tem condies de ajudar todas as pessoas do
mundo, mas existe sim um pblico que voc pode
ajudar.
E como saber a hora de comear?
FUJA DOS EXTREMOS. isso.
Se vai comear algo, fuja do momento em que

estiver PERFEITO para comear. Perfeio no
existe e pode ser que voc nunca comece se focar
nela.
Tambm fuja do momento zero, totalmente

despreparado. Isso pode trazer consequncias
drsticas para a sua imagem. Voc deve ser
ntegro. Vender algo que no consegue fazer ou
que no gosta de fazer, e tentar sustentar isso, vai
fazer voc perder o primeiro cliente e,
provavelmente, os outros que voc estava
imaginando.
Portanto, um bom momento para comear

aquele em que voc consegue comear e o mais
importante, CONSEGUE CONTINUAR!
Ento, se optou por projetos residenciais, por

exemplo, aprenda conceitos normativos, aprenda
UM software chave e venda seu produto.
Faa uma entrega com maestria. Faa um

EXCELENTE projeto arquitetnico, por exemplo.
Com o tempo, aprenda outros softwares, outras
normas e depois venda com o arquitetnico, os
projetos complementares. Depois desse domnio,
venda um combo: projeto arquitetnico +
complementares + execuo da obra. Pronto, se
tornou um expert, um especialista em obras
residenciais.
Nichos pouco explorados - opo 1:

obras de pequeno porte
Para escolher um nicho, uma boa coisa seria um

nicho pouco explorado, ou um subnicho. E boas
ideias de nichos surgem de boas leituras de
mercado, em especial, da leitura das necessidades
que ainda no so atendidas ou que no so BEM
atendidas pelo mercado.
Um nicho que est na cara de ns profissionais da

construo, mas que poucos esto atuando de
verdade, so as obras de pequeno e mdio porte,
que, alis, correspondem ao maior mercado do
Brasil.
Essas obras esto, em sua maioria, na

informalidade, somente na mo de empreiteiros e
mestres de obra. Para ajudar a confirmar isso, o
CAU encomendou uma pesquisa com o
DATAFOLHA em 2015 e constatou que mais da
metade dos brasileiros j construiu ou j reformou
sua moradia. Desse grupo, 85,4%, fizeram o servio
SEM A ORIENTAO tcnica adequada.
A eu te pergunto: com tanta obra sendo feita sem

orientao, ser que difcil voc encontrar
algum que se arrependeu ou teve prejuzos em
no contratar um engenheiro e usar essa pessoa
como testemunho? Voc acredita que, como
engenheiro ou arquiteto, voc consegue prover
mais segurana para essas pessoas? a que est,
portanto, um nicho GIGANTESCO de atuao.
Nichos pouco explorados - opo 2:

laudos e reformas
Com tantas obras feitas s pressas e sem a

orientao nos ltimos anos, houve, ento, um
forte aumento no nmero de patologias e obras
com deficincias, e a que surgem dois outros
grandes nichos:
O de fazer as inspees e laudos, constatando

as patologias e o que deve ser arrumado na
obra;
E os servios de botar a mo na massa mesmo,
aquele em que se atua sobre o que foi
apontado no laudo.
Para efeito de exemplo, no estado do Mato Grosso,

em janeiro de 2017, o governador sancionou uma
lei de inspeo predial que determina que, a cada
cinco anos, sejam feitas inspees em obras com
mais de 25 anos de vida til. Ou seja, isso alm de
tendncia e oferta enorme de mercado, est
virando lei.
Percebe, ento, que voc consegue atuar dos dois

lados da moeda? Se as pessoas no querem fazer
errado, te contratam, e se as pessoas j fizeram
errado, te contratam tambm. Basta que voc
tenha FOCO e saiba escolher um nicho para atuar.
Para finalizar, considerando que voc j fez o

exerccio proposto no captulo passado, que voc
j sabe o que ama fazer, j sabe que d dinheiro,
sabe que a sociedade precisa disso e que voc
tem habilidades para faz-lo, j entendeu sobre
nichos, sobre a sndrome do pato e sobre como
como comear, vem a outra pergunta (ps.: gosto

de perguntas):
Como se DESTACAR em um mercado to

abarrotado de engenheiros, onde h muitos nichos
rentveis (seja com projetos, obras, laudos e
consultorias de engenharia) nos quais,
naturalmente, difcil de se inserir, caso esteja
apenas iniciando a vida empreendedora? Isso sem
contar com os outros profissionais que voc pensa
at serem antiticos em relao a preos s vezes...
Eu sei que muita coisa daqui voc j sabia e est

at pensando que estou chovendo no molhado.
Mas e se voc fosse o nmero 1 do seu mercado
em tudo isso? O que voc me diz? As coisas iriam
melhorar?
disso que trata o captulo 3 deste livro.
CAPTULO
TRS
COMO SER O
NMERO 1
DO SEU
MERCADO
A diferena entre o extraordinrio e
o ordinrio este pequeno extra.
Jiy Johnson, coach aericano.
CAPTULO 3 - Como ser o nmero 1 do seu mercado
Qual o seu mercado? Quem so os

seus concorrentes? Que coisa FOFA!
O mais interessante a se fazer antes de se lanar

em um mercado, mesmo que voc j tenha em
mente claramente em que setor quer atuar,
pesquisar quem j atua nele. No digo isso, pois
no acredito no seu potencial de se destacar
dentro de um mercado, digo isso, pois, o que
prudente a ser feito. Conhecer com quem voc vai
disputar ou at mesmo se associar vai te dar uma
referncia, um norte ou um ponto de partida e
mais fcil comear assim.
Uma ferramenta muito poderosa que permite

conhecer e analisar como ser o posicionamento
de mercado a Anlise FOFA que vem da
traduo do ingls SWOT.
E olha que importante: apesar de parecer bem

simples, no fui eu quem inventei, ela surgiu na
Harvard Business School =)
O modelo consiste na avaliao da posio

competitiva de uma empresa, ou profissional, em
seu mercado atuante. Essa avaliao de
competitividade efetivada por uma matriz de

dois eixos (o eixo das variveis internas e o eixo das
variveis externas), cada um composto por duas
variveis: foras (strengths) e fraquezas
(weaknesses) da empresa ou do profissional;
oportunidades (opportunities) e ameaas (threats)
do mercado atuante.
Essas variveis auxiliam muito no processo de

construo do que ser o seu negcio e, quando
analisadas em conjunto, facilitam a descrio e a
interpretao clara de como ele estar e como
deseja se posicionar.
Veja a imagem a seguir para entender melhor:
FOFURA NA PRTICA
Na prtica, os fatores internos so simples de

serem detectados, basta que voc olhe para si
mesmo. Voc, no fundo, sabe de tudo isso. Alis,
de certa forma, voc J FEZ isso atravs dos
captulos anteriores, das perguntas feitas e do
exerccio proposto.
Agora, com relao aos fatores externos, temos

algumas opes. Vamos assumir que voc queira
checar quais so os produtos e quais os valores
que outros colegas engenheiros civis recebem ou
cobram por seus servios. Pode ser feito o
seguinte:
Ir a lojas de materiais de construo e pedir

referncia de profissionais da rea;
Entrar em contato com o CREA ou associar-se a
alguma entidade de classe atuante em sua
regio para aumentar o seu networking e fazer
as pesquisas;
Fazer parte de grupos de WhatsApp da sua
regio e at perguntar diretamente aos colegas
sobre os valores mdios praticados;
Visitar condomnios fechados ou obras em

execuo pela sua cidade, procurando por
placas de obra e ligando para os profissionais,
se apresentando, enfim, entrando em contato;
Se no conseguir contato direto com o
profissional, procurar pelo proprietrio da obra,
se apresentar, dizer que quer projetar ou
construir algo, perguntar quanto o profissional
tem cobrado em mdia e se uma boa
referncia;
Se no encontrar pessoas dispostas a ajudar de
jeito nenhum e voc est perdido, no tem jeito,
voc deve fazer algum oramento com algum,
de preferncia, pelo menos trs profissionais
que executem servios semelhantes ao seu. Se
for administrao de obra, por exemplo, procure
saber quantas horas o profissional dedica
quela obra por ms e quanto ele cobra por
isso. muito comum que esses valores girem
em torno de 10% a 15% do valor total da
construo, mas, e a na sua regio, assim?
Com essas atitudes, ser possvel voc completar

a matriz FOFA e analisar onde pode melhorar ou
como ir se posicionar. Se possvel, transforme
seus dados em um grfico, utilizando planilhas,
atribuindo pesos aos itens que voc considera
mais importantes na hora de analisar o mercado, e

tenha assim, algo mais fcil de ser rapidamente
compreendido. A ideia obter um resultado
semelhante a imagem a seguir:
Vale ressaltar aqui que quando voc estiver de

posse dos valores monetrios de referncia, o
correto que voc faa uma mdia e converta
tudo em horas de trabalho. Nunca compare o
preo de bananas com preo de mas, sempre
compare o preo de uma banana com outra
banana.
Por exemplo, um profissional que entrega um

projeto super detalhado pode at cobrar o mesmo
valor de outro que no detalha muito. Como isso
pode acontecer? Se os profissionais utilizam
ferramentas de trabalho diferentes, um utiliza CAD
e outro BIM, natural que o que utilize BIM

entregue projetos muito mais rpido e com
qualidade superior, porm, como ele cobra por
hora trabalhada e economizou em horas, pode ser
que os preos se equiparem.
Outro exemplo, o famoso cobro X por m. Isso

a maior furada que existe. Na hora de fazer um
projeto, voc acredita ser mais fcil detalhar um
barraco de depsito de materiais que tenha
1.000m ou detalhar uma casa de alto padro de
1.000m? Ambos tm a mesma rea, mas o nvel
de detalhamento ridiculamente inferior no caso
do barraco.
E esses so s dois pequenos exemplos. Portanto,

nunca compare coisas com referncias erradas.
Como se diferenciar?
Toda vez que voc se encontrar do lado da maioria,

hora de parar e refletir. Mark Twain.
Certo dia, ouvi a seguinte frase: muito difcil voc

ser o segundo colocado, quando voc o NICO a
fazer alguma coisa. Eu achei essa frase
simplesmente sensacional.
E no pense que ser o nico a fazer algo uma

coisa absurda, completamente diferente do que o
outro faz, e que voc tem que ser duas vezes
melhor que o outro ou entregar algo cinco vezes
mais.
O segredo em se diferenciar escolher um

subnicho ou se especializar em entregar algo extra
ao seu cliente.
Vamos rea da Engenharia Civil. Em cidades

grandes, por exemplo, h condomnios horizontais
e verticais. Esses condomnios possuem sndicos e
zeladores que, em sua maioria esmagadora, no
tem nenhuma formao tcnica para cuidar da
manuteno desses edifcios. O que voc acha de
elaborar um produto, uma consultoria
especializada em orientao de sndicos e
zeladores, que faa manuteno em condomnios?
Voc at mesmo poderia, periodicamente,
apresentar, nas assembleias de condomnios,
algumas palestras com orientaes para os
condminos sobre os problemas mais comuns
relacionados ao mau uso das edificaes.
Outro mercado crescente: lojas em shopping. H

vrios shoppings centers espalhados pelo Brasil
com inmeras lojas abrindo e fechando a todo o

momento, pois, afinal, no fcil pagar o aluguel
em um shopping e o sobe e desce da economia
brasileira leva a isso. Seria interessante voc se
associar com algum arquiteto ou designer de
interiores, caso em que voc entraria com projetos
complementares e mo de obra de execuo?
Poucas empresas no Brasil fazem isso.
Nesses dois casos, falamos sobre nichos j

conhecidos por voc: o de consultoria, o de
projetos e o de execuo, porm, afunilamos para
focar em um mercado menos concorrido e que,
dependendo da regio em que for atuar, ser at
mesmo nico. Esse o conceito de subnicho.
E QUANDO OS SUBNICHOS ESTO,

TEORICAMENTE, TODOS PREENCHIDOS?
Essa uma dificuldade enfrentada, principalmente,

em cidades pequenas. Nessas cidades, o mercado
gira basicamente em torno de pequenas obras e
reformas, algumas at de porte mdio. Logo, se
especializar em lojas de shopping ou consultoria
para condomnios no seria uma opo inteligente.
Mas a temos outra alternativa.
Veja nos jogos olmpicos, por exemplo. Na ltima

corrida de Usain Bolt, o homem mais rpido do
mundo, nas Olimpadas do Rio de Janeiro em 2016,
ele conquistou o ouro com o tempo de 19s78. O
tempo do segundo colocado foi de 20s02 e o do
terceiro colocado foi de 20s06.
A diferena em porcentagem entre Usain e o

terceiro colocado foi de apenas 1,42%.
Quem voc viu saindo nas revistas, jornais do

mundo, aparecendo em festas e recebendo
gordos cachs de patrocinadores?
Foi Bolt e no os outros. Alis, voc sabe ao menos

o nome de algum dos outros? Do segundo ou
terceiro colocado? Ora, eles tambm foram
melhores do mundo, todos deveriam lembrar. Mas
o little extra no foi deles e, assim, no foram
lembrados.
Alis, para voc no ter que ficar curioso e dar um

Google, o segundo colocado foi o canadense
Andre De Grasse e o terceiro foi o francs
Christophe Lemaitre.
Essa , portanto, a segunda forma de se diferenciar
em um mercado enxuto e, teoricamente, j

dominado. Escolha um nicho e foque para ser
melhor que o seu cliente e melhor que o seu
concorrente. Se voc s capaz de ser igual,
pense em algo diferente, seja a mais, e seja o
nmero 1. A partir do momento que voc o extra
do mercado, quem puxa a fila voc, quem se
torna a referncia voc.
Mas e na Engenharia Civil? Como posso ser o

nmero 1? Vamos em frente...
TORNANDO-SE O NMERO 1 NA ENGENHARIA

CIVIL
Segmentar o seu mercado, permite voc ser um peixe

grande dentro de um aqurio pequeno, dominando ele.
Allan Dib.
Certa vez, Steve Jobs disse: Tenha altos padres

de qualidade. Algumas pessoas no esto
acostumadas a ambientes em que se espera
excelncia.
Se voc atua em uma cidade grande, obviamente,

o mercado grande e a concorrncia tambm. Se
atua em cidade pequena, j existem caras
marcadas que dominam o mercado.
Como o mercado da Engenharia Civil,

normalmente, fsico, territorialmente em
pequenos espaos, voc s precisa ser mais
inteligente que seu cliente e mais capacitado que
seu concorrente.
Veja essa analogia da corrida do urso:
Se voc estivesse com um amigo, perdido em uma

floresta, e vocs encontrassem um urso e, ento,
comeassem a correr. Voc, de repente, para com
a finalidade de amarrar seu tnis e seu amigo
estranha e para junto e ainda diz: Voc no vai
correr melhor ou mais do que o urso se amarrar o
tnis. A, voc responde: Eu no preciso correr
melhor ou mais rpido que o urso, eu s preciso
ser melhor e mais rpido do que voc.
Tomando nosso exemplo de projetos de

engenharia citados no captulo anterior, o que seria
correspondente ao centsimo de segundo mais
rpido para vencer a corrida nas olimpadas ou
ganhar na corrida contra um urso e seu amigo?
Seria fazer maquetes eletrnicas, hiper-realistas de
preferncia; compatibilizao de projetos em 3D;

oramentos extremamente precisos; visualizao
computacional da evoluo da execuo da obra
com o BIM 5D; uso de realidade virtual para os
clientes se sentirem dentro de seus projetos;
estudos de viabilidade financeira; entre outros.
Quantas pessoas que voc conhece fazem isso

com propriedade? Algumas pessoas diziam,
tempos atrs, que no seria possvel ver o projeto
por dentro virtualmente, a, um cidado ouviu e
incorporou aquela frase famosa do Jean Cocteau:
No sabendo que era impossvel, ele foi l e fez e
realmente fez acontecer e hoje existem os culos
de realidadevirtuale VOC pode aplic-los nas
apresentaes de suas propostas e projetos. Voc
acha isso impossvel? Qual a sua desculpa? Voc j
tentou? Voc sequer procurou saber como isso
pode ser feito?
Voc provavelmente deve ter um smartphone,

certo? Hoje em dia, um par de culos de realidade
virtual, que funciona com um smartphone, custa
menos que R$ 50,00 na internet. S falta VOC ser
mais rpido que algum e aprender a us-lo
primeiro.
De forma geral, a empresa OPTA por ser a nica no

seu setor no que diz respeito a algumas das reas
do produto ou servios mais valorizados pelos
consumidores. Dependendo do nicho de atuao,
podero ser as caractersticas prprias do produto
a ser entregue, design, prazo de entrega, garantias,
condies de pagamento, imagem, inovao
aplicada, entre outros. H vrias formas de
diferenciao. Basta que voc pense no que pode
ser diferente da sua concorrncia e se isso ser
uma forma de agregar valor ao que seu cliente
procura e precisa.
Como o posicionamento de mercado

faz a diferena
Outro fator crucial para assumir liderana em

mercado e se diferenciar: o posicionamento.
Observe os profissionais que tm excelentes

resultados, TODOS eles tm um posicionamento
firme. A Ferrari se posicionou como marca de
primeira linha ao produzir carros impecveis e
poucas unidades com preo altssimo. A
Volkswagen se posicionou como marca popular
que vende carros em larga escala a preos mais
E voc? Qual o seu posicionamento? A MRV

Engenharia se posicionou como construtora para
baixo padro e domina o mercado com preos
baixssimos, a Tecnisa se posicionou como
construtora de alto padro e luxo e tambm tem
abrangncia nacional. E voc?
Se voc quer se tornar uma MRV, procure saber o

que ela faz, se quer ser uma Tecnisa, procure
saber o que ela faz, se quer ser o melhor projetista
que trabalha com obras de alto padro, comece a
frequentar os Alphavilles do Brasil. Isso uma
questo de escolha SUA e no do mercado, se
posicionar como algum que d desconto e vende
o almoo para comer a janta NO uma
implicao do mercado para voc, uma questo
de POSICIONAMENTO seu, capisce?
Somando, ento, o que j vimos at aqui, voc j

percorreu o maior caminho e j fez o mais difcil:
obteve conhecimento pessoal; encontrou
problemas que pessoas tm e que precisam ser
resolvidos; encontrou solues para esses
problemas e derrubou objees que possam ter
aparecido; mapeou sua concorrncia e entendeu
em quais nichos e subnichos pode atuar. Falta S
o centsimo de segundo mais rpido que seu

concorrente para que o urso do fracasso
empresarial no te pegue. Hora de puxar a fila da
qualidade, se tornar a referncia.
Alerta - o mundo de quem faz
O que precisamos aprender a fazer, ns aprendemos

fazendo. Aristteles, filsofo grego.
Remetendo, agora, ao assunto perfeccionismo.

Muitas pessoas pensam nunca estarem
efetivamente prontas para se inserir no mercado
ou assumir a ponta do mercado e ficam sempre se
especializando, especializando, especializando e
esperando o momento certo. A velha histria do
eu passei mais tempo afiando o machado uma
falcia com a qual temos que tomar muito cuidado
para no cair na cmoda situao de ficar s
afiando o machado (que, diga-se de passagem, d
bem menos trabalho do que derrubar a rvore). E
lembre-se: na cabea de quem s se especializa e
no age, o momento certo ser sempre amanh e
o amanh pode ser NUNCA.
CAPTULO
QUATRO
ARQUITETANDO
O SEU
NEGCIO
Panejar trazer o futuro para o
presente para que voc possa agir no
agora. Aan Lakein, autor do best-
seer aericano How to Get Contro
of Your Tie and Your Life .
CAPTULO 4 - Arquitetando o seu negcio
At agora, falamos muito sobre mindset, foras,

fraquezas, pessoas e posicionamento. Ento, j
est na hora de comear a entrar na parte mais
tcnica do empreendedorismo. hora de comear,
EFETIVAMENTE, a planejar o negcio.
Qual a melhor forma de planejar o

meu negcio?
Preste bem ateno na frase do filsofo chins

Confcio: Conte-me e eu vou esquecer.
Mostre-me e eu vou lembrar. Evolva-me e eu vou
entender.
O seu, o nosso, objetivo, no , portanto, fazer

planos de gaveta. A melhor forma, e a mais fcil,
planejar o seu negcio visualmente, ou seja, de
forma que, ao bater o olho, j consigamos
entend-lo em menos de um minuto.
Voc, alguma vez j se pegou tentando explicar

algum problema para algum, at mesmo um
amigo, e comeou a fazer esquemas sobre o
problema no papel, algum rabisco, de forma a
descrever esse problema e, ao final, no momento
em que voc terminou de descrever a situao, j
sabia a resposta e, ento, j no precisaria mais dos

conselhos ou ajuda desse amigo ouvinte? A razo
disso muito simples: quando voc acaba por
forar o processamento de ideias em sua mente a
passar por outra camada, outro nvel de forma de
exposio do problema, verbalizando e colocando
por escrito seus problemas, voc acaba atingindo
um nvel de compreenso muito maior. Ou seja,
pensamentos representam o primeiro dos nveis, a
verbalizao j outro nvel acima e, ao colocar o
problema em esquemas, por escrito, voc o
processou mais uma vez e acabou processando-o
e assimilando-o de tantas formas diferentes que
encontrou a soluo por si s.
A resposta poderia estar na famosa pirmide de

Edgar Dale que, por sinal, nem se sabe se real, se
realmente houveram experimentos e coleta de
dados sobre ela, mas que ela verdadeira na
prtica, sim! Veja a figura a baixo:
Sem contar que muito mais gostoso construir,

desvendar e relembrar o planejado visualmente do
que numa pilha de papel escrita, concorda?
Sabendo desse conceito visual, vou falar sobre

uma ferramenta que faz uso disso e que possibilita
a criao rpida de novos produtos, servios e
negcios e vem sendo utilizada em larga escala no
mundo inteiro.
A melhor ferramenta de construo

de novos negcios
Todo negcio construdo com base em quatro

pilares essenciais e insubstituveis:
Oferta: o pilar central, relacionado a misso do

seu negcio e como voc formata a entrega de
valor para os seus clientes alvo;
Mercado: relacionado ao entendimento,
principalmente emocional e subjetivo, das
dores e objees dos seus clientes e sua forma
de comunicao com eles;
Infraestrutura: ligado aos itens necessrios
para a estruturao e manuteno para que a
coisa toda se funcione e se mantenha em
funcionamento;
Financeiro: relacionado ao entra e sai de
dinheiro do negcio.
Estes pilares so construdos e sustentados

atravs de fatores que se conectam e
correspondem as reas, na verdade nove reas, as
quais, de acordo com as experincias, do criador
da ferramenta, das minhas e de outros
empresrios, no s do setor da Engenharia Civil;
so comuns todo tipo de negcio.
A ferramenta que nos permite construir, de forma

muito simples, novas ideias de negcios, nada
mais do que apenas um painel visual, dividido
em grandes blocos, que correspondem s nove
reas que comentei acima.
Veja a imagem abaixo, para entender do que estou

falando, ela ilustra como esto conectadas estas
reas:
Quando planejamos a criao e a evoluo

donosso negcio, temos que pensar em todos os
itens dos blocos ilustrados acima. Como voc viu
na imagem, o centro, o que voc entrega para os
seus clientes. E voc entrega atravs das
flechinhas, ou seja, criando relacionamento edos
canais de entrega. Para fazer tudo isso, precisa de
parceiros, recursos e atividades principais

estruturadas, e claro, tudo sendo sustentado pela
entrada e sada de dinheiro.
Como o objetivo que voc empreenda na

Engenharia Civil, alm dos exemplos generalistas
que vou citar para clarear a sua mente, sobre os
itens que integram cada bloco, e que por sinal,
podem ser utilizados para qualquer tipo de
negcio, vou tambm citar exemplos que usei no
meu prprio negcio de projetos e obras, ou seja,
exemplos usados na vida real do engenheiro civil.
Vou primeiro falar tudo em texto corrido, com uma

breve explicao do conceito e depois mostrarei o
resultado final, o painel preenchido ilustrando uma
ideia de negcio para voc.
#1 SEGMENTO DE CLIENTES
Busca mapear para quem est se criando valor e

quem so os potenciais clientes pretendidos. Nele
fica clareado qual o seu nicho ou subnicho de
atuao. importante nesta fase, destacar quais as
dores e problemas destes clientes alvo, visto que
voc ir solucion-las em outro bloco, o bloco da
proposta de valor.
Exemplos generalistas: consumidores classe A,

gerao Y, somente com nvel superior, etc.
Exemplos da Engenharia Civil: recm-casados,

famlias pequenas, famlias que moram em
apartamentos, famlias que moram no campo,
solteiros, investidores imobilirios, outras
construtoras, outros arquitetos e engenheiros,
setor pblico, Minha Casa Minha Vida, etc.
#2 PROPOSTA DE VALOR
Busca mapear as formas de atender s

necessidades, dores e problemas dos seus
potenciais clientes, e claro, obviamente, sempre
tendo como norte os objetivos centrais do
negcio definidos na sua mensagem, sua misso.
Neste bloco voc traduz aquilo que intangvel,
em algo tangvel, ou seja, se voc quer entregar
alta qualidade para seus clientes, vai entreg-la
em forma de que? Pode ser na forma de projetos
muito bem detalhados por exemplo.
Exemplos generalistas: entregar informao de

alta qualidade, proporcionar mobilidade,
aplicao prtica com resultados imediatos, etc.
Exemplos da Engenharia Civil: projetos de alta

qualidade e detalhamento; organizao;
tolerncia zero relacionado atrasos na entrega;
obras sustentveis; soluo completa e
integrada de projetos, do arquitetnico ao
complementar, com 3Ds e quantitativos; etc. .
Alm da entrega de produtos que te geram

renda, neste bloco, entra tambm aquilo que
voc pode entregar de forma gratuita, onde voc
objetiva conquistar mais ainda seus clientes, ou
seja, os contedos de valor que visam facilitar a
vida do seu pblico (por exemplo: uma cartilha,
explicando o passo a passo para fazer a
regularizao de uma obra; uma tabela
mostrando quais os pr-requisitos para conseguir
financiamentos bancrios; um e-book mostrando
dicas de decorao para apartamentos de
homens jovens solteiros; entre outros)
#3 CANAIS
Busca mapear como, de fato, voc pretende

entregar a resoluo dos problemas e as
necessidades do seu cliente, como ir entregar a
sua proposta de valor equais as ferramentas est
usando para isso.
E ateno, este um bloco que pode gerar

dvidas na hora de sua construo, isso pois
pode haver confuso entre ele e o bloco de
relacionamento. E por que? Porque os canais
compreendem, os canais de venda e canais de
efetiva entrega da proposta de valor, ou seja,
neste bloco tambm entram as suas estratgias
e aes de marketing, como voc faz elas
chegarem aos olhos e ouvidos de clientes alvo,
o que poderia ser facilmente confundido com
uma estratgia de relacionamento.
Entretanto, quando falamos de relacionamento,

queremos tratar sobre uma relao direta, uma
conversa, um contato de duas vias entre duas
partes, algo utilizado para a manuteno e
aumento da fidelidade de clientes.
O processo de marketing, pode objetivar a

primeira venda por exemplo, um canal de
entrega de informao. Dessa forma, para
facilitar o entendimento sobre o bloco canais,
trate ele como algo mais racional e ligado
ferramentas de entrega. E o de relacionamento,
ligado ao emocional e o contato direto com o
cliente, a relao que se cria entre duas partes.
Exemplos generalistas: entrega em domiclio,

entrega digital, entrega em 24 horas por avio, etc.
Exemplos da Engenharia Civil: no caso de projetos,

entrega digital via e-mail, entrega presencial com
plotagens e brindes; no caso de obras, entrega
presencial; relacionamento com entrega de
contedo atravs de postagens no Instagram, e-
mail com arquivos em PDF que ajudam o cliente a
resolver algum problema especfico; etc
#4 RELACIONAMENTO
Busca mapear como voc ir estreitar o envolvimento

dos clientes que voc conquistou, com o seu negcio.
Ao descobrir o que eles esperam que voc possa
estabelecer com eles, voc tambm poder formatar
o tipo de relacionamento que ter com eles. Tambm
onde voc poder traduzir o intangvel, em algo
tangvel.
Exemplos generalistas: relao prxima e individual

de perguntas e respostas para criar soluo
personalizada, ouvidoria, SAC, etc.
Exemplos da Engenharia Civil: mostrar que voc
realmente se importa com o seu cliente (intangvel),
grupos de WhatsApp para tirar dvidas de clientes
durante a obra (tangvel), e-mails, contato frequente
por telefone, etc.
#5 FONTE E FLUXO DE RECEITAS
Busca mapear como o seu negcio ir gerar

receitas. Inclui-se aqui inclusive, as formas de
pagamento que voc ir aceitar e at mesmo qual a
forma preferida dos seus clientes.
Exemplos generalistas: venda de assinaturas
mensais, venda direta, grande venda semestral,
etc.
Exemplos da Engenharia Civil: venda direta de

pacotes de consultoria, laudos, hora tcnica, obra
a preo fechado, recebimentos em medies
mensais, pagamentos somente em dinheiro, etc.
#6 RECURSOS CHAVE
Busca mapear quais sero os recursos diretamente

ligados ao funcionamento do seu negcio, que
geralmente compreendem quatro grandes reas:
recursos intelectuais (relacionados patentes por
exemplo), recursos materiais (relacionados
equipamentos por exemplo), recursos financeiros
(relacionados montantes de investimentos ou
aportes de capital por exemplo) e recursos
humanos (relacionados a sua prpria equipe por
exemplo).
Exemplos generalistas: equipe prpria,

mquinas e tecnologia, infraestrutura fsica, etc.
Exemplos da Engenharia Civil: computadores,

estagirios, secretria, financiamento no banco,
licena para uso de softwares, materiais para a
construo de obras, etc.
#7 ATIVIDADES CHAVE
Busca mapear quais so as atividades vitais sem as

quais no seria possvel atender s suas propostas
de valor, construir os canais necessrios e manter os
relacionamentos com seus clientes.
Exemplos generalistas: acompanhar redes sociais

(o que contribui com a forma de relacionamento
com clientes), monitorar concorrncia, busca de
novas solues para atender possveis
necessidades futuras dos clientes, etc.
Exemplos da Engenharia Civil: monitoramento da

participao de mercado de engenheiros
concorrentes (por exemplo: em um condomnio
fechado, onde lotes esto sendo vendidos para
construo de casas. Monitorar, quem so e como
est a concorrncia com outros engenheiros
projetistas e construtores daqueles lotes, quem

est crescendo e fazendo mais obras), quais as
mdias usadas para a divulgao dos servios,
como est o posicionamento do site da empresa
no Google, pesquisas de novos equipamentos
para facilitar a construo, estudos para utilizao
de novos softwares de projetos, reciclagem de
treinamento para funcionrios de obra,
monitoramento da evoluo de preos de
materiais de construo, pesquisa de novos
fornecedores de materiais, conhecimento sobre
leis, criao de procedimentos internos, criao de
procedimentos de execuo de servios em obra,
etc.
#8 PARCERIAS CHAVE
Busca mapear todos aqueles que podem contribuir

tanto com as atividades-chave, quanto com os
recursos chave, ou seja, eles podem inclusive substituir
itens destes outros dois blocos mencionados, atravs
de algum servio de terceirizao por exemplo.
Exemplos generalistas: alguma empresa que

possa disponibilizar mquinas para atender
algum recurso chave, empresa que disponibiliz
pessoas para monitoramento de redes sociais, etc;
Exemplos da Engenharia Civil: desenhistas

profissionais (cadistas ou revitistas), engenheiros
que fazem projetos complementares, arquitetos,
empreiteiros, lojas de material de construo, etc.
#9 ESTRUTURA DE CUSTOS
Busca mapear todos os custos necessrios para

manter e construir toda a soluo proposta.
Exemplos generalistas: manuteno rotineira
de mquinas de produo, fazer pagamento de
fornecedores contratados, custo recorrente
para o funcionamento da infraestrutura,
pagamento de equipe, etc.
Exemplos da Engenharia Civil: pagamento de

funcionrios prprios, medio de empreiteiros,
pagamento de mensalidades de licenas de
softwares, custos com treinamentos para uso
de ferramentas BIM, estrutura de custos para a
formao de preo de venda de servios de
projeto e obra, etc.
RESULTADO FINAL
E, agora, baseado nos exemplos citados da Engenharia

Civil, criamos o seguinte painel com imagens para
memorizar o que foi escrito:
* Gire a pgina para ver melhor
Alis, voc acabou de conhecer o famoso Business

Model Canvas que, em portugus, no fica com
um nome to glamouroso assim, ou seja, Painel de
Modelo de Negcios. Nada mais do que seu
negcio montado de uma forma bem clara e visual.
Isso que vou falar agora, no regra, ou seja,

uma dica pessoal que eu te dou tambm: na hora
de traar o seu modelo de negcios, faa a
construo de maneira contraintuitiva, ou seja, da
direita para esquerda. Isso, pois dessa forma, ser
possvel conhecer primeiro os anseios e desejos de
todos os envolvidos no negcio, os seus e de seus
clientes alvo, para s depois definir a estratgia de
atuao, de maneira concreta.
O legal dessa ferramenta, que voc pode

constru-la de forma prtica, rpida e barata, sem a
necessidade de investir altos recursos financeiros e
de tempo, j que no precisa ficar digitando
pginas e pginas para montar a sua ideia de
negcios. Voc pode por exemplo, usar uma
cartolina e alguns post-its, ou at mesmo um papel
sulfite tamanho A4 e uma caneta. Isso permite que
seja feito, inclusive, um brainstorming com as
pessoas envolvidas no desenvolvimento do seu
novo negcio, produto ou servio, e que cada uma
v encaixando sua ideia em alguma das nove reas.

Esse exerccio extremamente produtivo,
envolvente e esclarecedor, permitindo, como
falamos anteriormente, que voc enxergue o todo
muito rpido e claramente.
At onde voc quer chegar?
claro que toda essa viso do negcio deve estar

associada sua viso de futuro a longo prazo. Mas
s um pequeno lembrete antes de falar de futuro:
nunca se esquea que o que ditar o rumo do seu
negcio, so a sua misso e os seus valores. Lembra
da hora em que voc definiu a sua mensagem l no
incio do livro? Ento...
Mas ok, lembrete feito, de volta para o futuro agora...
Se no sabemos onde queremos chegar, ficamos

perdidos, como citamos na mensagem de capa
deste captulo, de autoria de Lewis Carrol, escritor
de Alice no Pas das Maravilhas (No leu? Volte l e
leia ).
Estabelea, ento, sua viso, suas metas, onde quer
chegar. At onde voc pretende ir com seu

negcio? Onde quer estar ano que vem? Quais os
resultados para os prximos cinco anos? Isso tudo
corresponde sua viso, o seu plano estratgico.
E, para ajud-lo a escrever a sua viso, mais uma

excelente ferramenta: metas S.M.A.R.T.
A viso nada mais do que uma meta. Ento, a

forma de escrev-la utilizando a mesma
ferramenta para escrever metas de forma em geral.
Toda meta deve ser especfica, mensurvel,

atingvel, relevante e baseada em tempo, prazo.
Muitos critrios para memorizar na hora de se
estabelecer metas, no ? Para isso, usamos o
acrnimo da palavra SMART, vinda do ingls. SMART
significa esperto, inteligente. Isso facilita a
memorizao.
Veja abaixo o que esse acrnimo significa:
S = Specific = Especfica = O que deve ser feito? Qual

a meta?
M = Measurable = Mensurvel = A meta

mensurvel? Podemos medir o quanto dela ser
feito?
A = Achievable = Atingvel = Como vamos atingir essa

meta?
R = Relevant = Relevante = Por que devemos atingir

essa meta? Ela realmente importante?
T = Time-Based = Temporal = Quando temos que

atingir essa meta? Qual o prazo?
Agora vamos imaginar que voc queira ter uma

construtora. Sua viso poderia ser algo como:
Ser reconhecida como a melhor empresa de

execuo de obras na rea da construo civil
residencial e comercial de pequeno e mdio porte,
da cidade de Maring-PR, at o ano de 2025.
Essa uma meta SMART.
Especfica = ser a melhor construtora no ramo civil

residencial e comercial de pequeno e mdio porte
na cidade de Maring-PR;
Mensurvel = o fato pode ser comprovado atravs

de uma pesquisa de mercado confivel e de
representao nacional, progressivamente, durante
os anos ou no ano meta de 2025;
Atingvel = , sim, algo racionalmente possvel de se

atingir, concorda?
Relevante = relevante para a empresa, pois a

colocar entre os top players do mercado,
aumentando suas chances de perpetuao e,
consequentemente, facilitando a prospeco de
novos clientes;
Temporal = meta com data de concluso para 2025.
Como colocar tudo em prtica de

forma estruturada?
Mas, at agora, s foi discutido como estruturar

visualmente o negcio, traar e priorizar objetivos, e
definir onde queremos chegar. Devemos, ento,
partir para o passo seguinte, que definir como tudo
ser feito na prtica e, se necessrio, destrinchar

cada uma das nove reas em outros documentos
que forem necessrios.
Por exemplo, quando falamos sobre fontes e fluxo

de receita, como voc controlar isso no seu
negcio? Com uma planilha de Excel? Com algum
software prprio? Algum ERP em nuvem? Quando
falamos sobre parcerias-chave, tratando de algum
fornecedor de materiais de construo, como voc
vai firmar essa parceria? Com um contrato? Esse
contrato inicia e acaba quando? Quais as obrigaes?
O que deve ser entregue? O que acontece se
algum no cumprir o acordo?
Esses documentos, ferramentas e aes

subsequentes confeco do modelo do negcio,
podem ter suas execues estruturadas por outra
ferramenta de gesto, chamada 5W2H.
Voc pode at achar que estamos sendo

redundantes quando ler o que ela significa abaixo.
Isso acontece, pois j usamos um pedao dela
anteriormente.
U, j aplicamos? Sim, na hora de definir as metas

S.M.A.R.T. A prpria definio de uma meta uma
ao, e, portanto, tivemos, sim, de aplic-la.
Mas, sem mais delongas, vamos agora ao conceito

completo do 5W2H:
What: o que ser feito? Define os objetivos.
Who: quem o far? Determina os responsveis pelo

planejamento, avaliao e realizao dos objetivos.
When: quando ser feito? Define os prazos.
Where: onde ser feito? Determina o local ou o

espao fsico para a realizao dos objetivos.
Why: por que ser feito? Mostra a importncia de se

cumprir os objetivos.
How: como ser feito? Define os meios para as

tarefas a serem executadas.
How much: quanto custar? Liga-se diretamente

aos custos para a execuo dos objetivos.
Contou as iniciais das palavras a? Pois , mais uma

ferramenta com nome baseado em palavras em
ingls.
Essa pode ser a ferramenta que voc utilizar para

pr em prtica os planos feitos na hora de estruturar
o seu modelo de negcios.
Vamos citar o seu controle de receitas e fluxo de

caixa, pois essa pode, e provavelmente ser, uma
das aes que voc ir tomar na hora que quiser
fazer o seu negcio funcionar. Voc pode criar uma
planilha em Excel para controlar essas aes onde
as colunas correspondem ao 5W2H e as linhas s
vrias aes do negcio:
O que ser feito: planilha de fluxo de caixa para

controlar receitas e despesas. Essa a atividade
principal. Pode ser, inclusive, criada com base no
conceito de metas S.M.A.R.T.
Quem far: pode ser voc mesmo, ento pode

escrever seu prprio nome na coluna. Caso voc
delegue para algum ou contrate uma empresa
para isso, insira o nome aqui. Uma coisa
importante que deve ser apenas UMA pessoa a
ser cobrada, ou seja, se for uma empresa
contratada, coloque o nome do responsvel. Isso
se d, pois quando voc responsabiliza uma
pessoa, ou combina algo somente com uma
pessoa, ela no tem pra onde
correr em caso de desvio do combinado. Se for

mais de uma pessoa, pode ter certeza que os
problemas sero jogados de uma para outra, da
mesma forma que um cachorro com dois donos
pode acabar morrendo de fome, j ouviu esse
ditado?
Onde ser feito: no seu home office, em seu

computador pessoal, por exemplo. A princpio,
pode parecer intil uma informao como essa,
mas, na hora de usar essa ferramenta para
planejar as aes de execuo de uma obra, ela
ser extremamente til. Por exemplo, voc poder
indicar alguma atividade em algum cmodo
especfico da construo. Dessa forma, no
exclua, de forma alguma, essa coluna, da sua
planilha de aes.
Quando ser feito: colocar uma data em que essa

planilha ou outra atividade possa, de fato, ser feita.
Se quiser, voc tambm pode amarrar esse incio
com o trmino de alguma outra atividade prvia.
Por que ser feita: a planilha de fluxo de caixa

deve ser feita para ajudar a definir o tamanho do
aporte necessrio para capital de giro. Ou seja,
extremamente relevante para a sobrevivncia da
empresa que seja feito o controle de caixa.
Como ser feita: no computador com o uso do

Excel ou ferramenta semelhante.
Quanto custar: em termos de desembolso,

provavelmente, nada custar. Entretanto, em
termos de tempo dedicado, poder custar o
tempo do seu pr-labore em horas trabalhadas.
Por exemplo: voc poderia estar dedicando o seu
tempo de criao da planilha, fazendo o projeto
de alguma residncia de algum cliente seu. Isso
tem um custo por hora trabalhada. Como voc
est abdicando desse projeto para elaborar a
planilha, o custo pode ser baseado em quantas
horas voc trabalhar para elaborar a planilha.
Isso pode ser embutido na hora de calcular os
custos para implantao do seu negcio e pode,
no futuro, retornar para o seu prprio bolso, visto
que suas contas pessoais e, consequentemente,
seu lucro, seu salrio, diferem das empresariais.
Vimos, at agora, vrias ferramentas e voc,

inclusive, pode estar confuso, ainda mais que
algumas so mescladas com as outras. E agora?
Tem algum ciclo disso tudo que seja fcil de
entender, resumidamente, o que falamos at aqui?
Tem sim, veja a seguir o ciclo perfeito.
E parabns novamente! Voc acabou de ver uma

aplicao do famoso PDCA sobre o seu negcio e,
consequentemente, descobriu qual o ciclo perfeito
para a evoluo contnua dele.
OK, mas eu moro no Brasil e sei que aqui a

burocracia bem complicada. J estamos falando
de negcios, ferramentas, aes, execues e no

falamos nada ainda sobre abertura de empresas ou
trabalho autnomo. Onde isso se encaixa?
Isso, na verdade, faz parte do processo do ciclo

perfeito. apenas uma fase do plano de ao em
que se decide os prs e contras de formalizar as
coisas e toma-se, de fato, uma deciso. esse o
assunto do nosso prximo captulo.
Modelo de negcios, plano de negcios

ou planejamento estratgico?
Garanto que se voc est empreendendo ou

aspirando a empreender, j ouviu esses trs termos
e ficou confuso. Afinal, com tantas palavras
parecidas, h diferena entre eles?
H sim algumas diferenas. Vamos brevemente a

elas:
O modelo de negcios vai corresponder estrutura

do negcio em si, ajuda a estruturar uma ideia inicial
e mold-la em negcio, produto ou servio, e
principalmente, se utilizar o Canvas que citamos
acima, voc ter tudo isso de uma forma visual e
muito prtica e rpida.
O plano de negcios e o planejamento estratgico

so os planos mais refinados de ao, e so criados
em forma de texto corrido, descrevendo todos os
passos, e metas relacionadas a onde se quer
chegar em um futuro de mdio e longo prazo.
E h diferena entre o plano de negcios e o

planejamento estratgico?
O planejamento estratgico o plano da viso,

onde queremos chegar. O plano de negcios
tambm trata da mesma coisa, porm
normalmente voltado para empresas recm
criadas, ou seja, como voc vai comear tudo isso e
qual o plano de curto e mdio prazo.
Porm, lembre-se de que quanto mais visual e

prtica a coisa for, mais fcil de assimilar e transmitir
a sua ideia, dessa forma, uma boa ideia seria
transformar os planos futuros de ao em planos
visuais, algo como um Canvas para o futuro. Elimine
planos de gaveta, aqueles calhamaos de papel
que ningum l. V para o visual, faa o teste e
colha os frutos.
CAPTULO
CINCO
O NASCIMENTO
DO
EMPRESRIO
O grande risco no assuir nenhu
risco. E u undo que uda, de
verdade, rapidaente, a nica
estratgia co garantia de fracasso
no assuir riscos. Mark
Zuckerberg, cofundador do
Facebook.
CAPTULO 5 - O nascimento do empresrio
Finalmente, chegou a hora da verdade, a hora de

separar os homens dos meninos.
Brincadeiras parte, sabemos que ter o prprio

negcio o sonho de muitos, no Brasil e no
mundo, mas, especialmente para ns brasileiros,
s de pensar nas etapas e burocracias para abrir
uma empresa, j pensamos em desistir antes de
comear. No entanto, esse processo parece muito
mais complicado do que realmente .
Meu objetivo aqui , ento, te fornecer um atalho e

uma forma simples de entender somente o
essencial, e fazemos isso neste captulo. Mas,
calma, que prometo fazer desse tema, assim como
a inteno do livro todo, algo que no seja chato.
Inclusive, voc vai entender agora como voc se
encaixa e o porqu isso importante para voc:
questes burocrticas mexem diretamente com o
seu bolso!
Empresas e as coisinhas chatas de

geografia
Opa, bolso? Como me encaixo nisso tudo ento?
Resumidamente, podemos dizer que uma

empresa surge de uma necessidade, relacionada
quase sempre a um fator de sobrevivncia do
homem, algo que melhore ou facilite a sua vida.
Assim, o homem se organizou de forma que uns
extraem, produzem, entregam ou circulam bens e
outros servios, o que levou ao surgimento das
empresas.
Essas empresas so formadas de acordo com

alguns critrios e a que entra aquela coisinha
aprendida l na poca da escola, em Geografia,
que so os trs grandes setores da economia.
A atividade primria relacionada extrao

direta de produtos da natureza. daqui que vem a
areia e a brita da sua obra. esse setor, ento, que,
normalmente, produz a matria-prima.
A atividade secundria a indstria que

transforma a matria-prima do setor primrio em
produto. E a construo civil o qu? um setor
INDUSTRIAL, por menos que uma obra se parea
com uma indstria convencional como voc est
acostumado a ter em mente, ou seja, aqui que a
areia e a brita so transformadas em obra.
A atividade terciria o setor ligado prestao

de servios e ao comrcio em geral. Voc,
profissional liberal, engenheiro, que presta uma
consultoria ou faz a administrao de uma obra,
por exemplo, se encaixa neste setor.
OK, entendi onde me encaixo, mas de que me

importa saber dessa diviso? A partir do momento
que voc executa atividades para satisfazer
necessidades e, em troca disso, recebe uma
remunerao, voc est explorando uma atividade
econmica, e um dos critrios utilizados pelo
governo para cobrar os impostos de voc
determinado de acordo com a sua atividade
econmica. Em outras palavras, dependendo do
que voc exerce, pode pagar mais ou menos
impostos.
aqui que voc comea a entender qual o

significado de uma sigla muito comum na hora de
abrir a sua empresa: o CNAE ou Classificao
Nacional de Atividades Econmicas.
Quer um exemplo da importncia de entender

isso? Voc, engenheiro civil, j deve ter percebido
que pode se encaixar tanto no setor secundrio,
caso tenha uma construtora, por exemplo, quanto

no tercirio, prestando servios de percias em
engenharia, por exemplo. Essa diferena entre
setores de atuao pode fazer com que a
tributao sobre o faturamento da sua empresa
varie inicialmente de 4,5% a 16,93%, ou seja, uma
diferena de 12,43%. Imagine essa variao na hora
de estimar seus lucros ou na hora de precificar
algo? Parece ser fundamental para voc?
Como se organizam as empresas
As empresas evoluram e se organizaram, ento,

em sociedades. Fizeram isso como forma de reunir
esforos para poder extrair os lucros que uma
atividade econmica pode oferecer.
nesta fase que voc vai ouvir termos como:
Sociedade Limitada (LTDA)

Sociedade Annima
Sociedade em Comandita por Aes
Sociedade Sem Fins Lucrativos
Empresrio Individual
Empresa de Individual de Responsabilidade
Limitada (EIRELI)
E por que voc deve saber sobre isso? Pois aqui

formada a estrutura LEGAL da sua empresa, mais
especificamente atravs do documento de
abertura de uma empresa: o Contrato Social. Nele
so tratados assuntos como: se seus bens pessoais
sero usados para arcar obrigaes da sua
empresa, quem sero seus scios e quais as suas
responsabilidades, quanto de dinheiro ser
investido na abertura da empresa, entre outras
coisas.
Porte das empresas
Na abertura de uma empresa e durante toda a vida

dela, principalmente quando visamos o
crescimento, acabamos tendo que lidar e dar o
devido valor ao porte que ela adquire. No incio,
voc pode pensar que o porte est relacionado ao
tamanho fsico da empresa, mas, legalmente
falando, ele est diretamente ligado ao volume de
faturamento da empresa. Atualmente, o porte est
classificado da seguinte forma:
Microempreendedor individual aquele que

trabalha sozinho ou com somente mais um
funcionrio e que tem um faturamento anual de
at R$ 60 mil.
Microempresa para quem fatura anualmente

at R$ 360 mil.
Pequena empresa para quem fatura
anualmente de R$ 360 mil at R$ 3,6 milhes.
Mdia empresa para quem fatura anualmente
de R$ 3,6 milhes a R$ 300 milhes.
Grande empresa para quem fatura
anualmente mais do que R$ 300 milhes.
E por que isso importante? Esse um dos

critrios para definir a sua FORMA de tributao e,
obviamente, acaba por influir novamente na
quantidade de imposto que voc paga, j que
quanto maior o seu faturamento, mais imposto.
Beleza! Entendi empresas, porte, sociedades... e os

impostos? Alis, o que so as formas de tributao
comentadas? Dizem que h centenas de impostos
para pagar no Brasil, quanto disso verdade?
Vamos em frente.
P.S.: Se voc quiser se informar mais ainda, h um critrio utilizado

pelo SEBRAE para classificar as empresas quanto ao nmero de
funcionrios e o link este aqui:
http://www.sebrae-sc.com.br/leis/default.asp?vcdtexto=4154
Os famigerados impostos -
arrancando as penas do ganso
Se tem duas coisas certas na vida so a morte e

que voc pagar impostos. E, olha, no adianta
reclamar que o Brasil tem muito imposto, que isso
e que aquilo. Quando se decide empreender, lidar
com questes como a tributao um desafio que
faz parte e que voc precisa dominar antes que ele
te domine e acabe comprometendo a sade do
seu negcio.
Em palavras mais familiares, para voc entender o

conceito de impostos, h uma prola proferida por
um poltico americano chamado John Garland
Pollard: O imposto a arte de pelar o ganso,
fazendo-o gritar o menos possvel e obtendo a
maior quantidade de penas.
O imposto corresponde, portanto, ao nus ligado

necessidade do ser humano em viver em uma
sociedade organizada. Ele uma obrigao de
pagamento, criada por lei, impondo aos indivduos
o dever de entregar parte de suas rendas e
patrimnio para a manuteno e desenvolvimento
do Estado para os investimentos em sade,
educao, segurana, entre outros. Entenda por

tributos os impostos e taxas, por exemplo.
Obviamente, impossvel ser muito detalhado

sobre os tributos apenas neste livro. Eles so
inmeros e existem outros tantos livros que focam
exclusivamente neles. Logo, a ideia passar
informaes bsicas, mas sem ser vago, de forma
que voc entenda sobre os tributos brasileiros e,
em seguida, sobre os regimes tributrios
disponveis, e possa, enfim, estar guiado para
tomar uma deciso, fazer uma opo, que, um dia,
invariavelmente, ter de ser feita.
Seguindo esse raciocnio, podemos dizer que

praticamente tudo o que nos cerca, em alguma
altura da vida, teve e ainda ter tributos envolvidos.
Praticamente tudo que voc compra passou por

algum processo de extrao ou industrializao ou
tem servios envolvidos, logo, voc, como parte
final dessa cadeia, pagou algum tributo; se voc
dono de algum bem, como um carro ou uma casa,
tambm pagou tributo; se voc recebe por algum
trabalho ou algo que tenha vendido e tenha lhe
gerado alguma receita, tambm acabou por pagar
algum tributo. Enfim, todos pagamos impostos,
seja direta ou indiretamente. Baseado neste

pargrafo, te apresento, ento, os fatos geradores
de tributos: o consumo, o patrimnio e a renda.
Esses fatos geradores esto distribudos em todo

nosso territrio nacional, pois, no Brasil todo, h
pessoas trabalhando, comprando, vendendo,
tendo renda e etc., logo, o Brasil todo gera tributos.
Como todos precisam da assistncia do Estado
com sade, educao, estradas, entre outros, os
tributos recolhidos devem ser distribudos em todo
o territrio para que toda a populao seja
atendida (pelo menos, em teoria, assim que
funciona).
A ideia simplista e bsica, portanto, para cobrar e

dividir a arrecadao desses tributos, ou seja, para
definir de quem a competncia entre as esferas
nacional, regional ou local, est relacionada ao
INTERESSE. Se o interesse do recolhimento e
aplicao do tributo nacional, ento de
competncia da Unio cobr-lo de voc; se
regional, dos Estados, e quando local, dos
municpios.
Por exemplo, de quem o interesse da seguridade

social, da manuteno de aposentadorias? da
Unio, do Brasil todo, logo, os tributos relacionados

seguridade social so tributos federais, como o
caso da CSLL (Contribuio Social sobre o Lucro
Lquido). E de quem o interesse na manuteno
das ruas e outras benfeitorias urbanas em uma
cidade? Ora, so interesses das prprias cidades,
ento a arrecadao feita em forma de impostos
locais, como o IPTU (Imposto Predial e Territorial
Urbano).
E, infelizmente, tambm no terei condies de

aqui entrar no mrito e discutir profundamente
sobre por que um imposto federal, outro
estadual e outro municipal, ou ainda sobre a
existncia propriamente de uma hierarquia entre
Unio, Estados e Municpios. J h muita discusso
paralela e inconclusiva sobre isso, sobre o Pacto
Federativo ou Federalismo Fiscal, inclusive sobre a
partilha injusta ou no desse bolo tributrio.
Dessa forma, agora que voc entendeu o

panorama geral, vamos direto ao ponto atravs
dos tpicos a seguir para mostrar os principais
tributos relacionadas s atividades
empreendedoras da Engenharia e Construo e as
competncias em que so recolhidos: federal,
estadual ou municipal.
Um ponto de ateno, que os valores

mencionados neste livro, tanto em porcentagens
como valores em reais, referem-se ao ano da
escrita do livro, e sero com certeza atualizados
com o tempo, logo fica com voc a
responsabilidade de ir se atualizando. E claro
que, se ainda sobrarem dvidas ou at mesmo se
a curiosidade paire em sua mente sobre estes
assuntos todos, principalmente sobre tributos
existentes e formas de tributao, fica a cargo do
seu interesse buscar outras referncias para
complementar o entendimento.
Tributos Federais
IRPF
O que : Imposto de Renda Pessoa Fsica;

Incidncia: sobre a renda e proventos da
pessoa fsica contribuinte residente no Pas ou
residente no exterior que receba rendimentos
de fontes no Brasil;
Fato gerador: Renda;
Alquota: varia conforme a tabela progressiva,
com intervalos que vao desde 7,5% (para quem
ganhou a partir de R$ 1903,98/ms) a 27,5%
(para quem ganhou acima de R$ 4.664,68/ms).
IRPJ
O que : Imposto de Renda Pessoa Jurdica;

Incidncia: sobre a arrecadao das empresas;
Alquota: para optantes do Simples Nacional j
est dentro da guia paga pela empresa na
emisso de notas fiscais, variando conforme a
faixa de faturamento. No Lucro Real e
Presumido, vai de 6% a 15%..
CSLL
O que : Contribuio Social sobre o Lucro

Lquido;
Incidncia: sobre todas as empresas e Pessoas
Jurdicas domiciliadas no Brasil. Como o prprio
nome diz, este tributo incide sobre os lucros, ou
seja, sobre o que resultante entre receitas
tributveis e despesas dedutveis.
Fato gerador: Atividade Econmica;
Alquota: varia de 9% a 20% sobre o Lucro Real
ou Presumido. No Simples Nacional, j est
embutida na guia nica e varia conforme a faixa
de faturamento.
COFINS
O que : Contribuio para o Financiamento da

Seguridade Social;
Incidncia: sobre o faturamento mensal das
empresas;
Alquota: varia de 3% a 7,6%. No Simples,
tambm j embutida.
FGTS
O que : Fundo de Garantia por Tempo de

Servio;
Incidncia: sobre a renda do trabalhador com
carteira assinada. Esse valor, por sua vez, deve
ser depositado pela prprio empregador
mensalmente em uma conta da Caixa
Econmica Federal;
Alquota: 8% sobre o salrio bruto dos seus
colaboradores.
INSS
O que : Instituto Nacional do Seguro Social
(Previdncia Social);
Incidncia: sobre a folha de pagamento (INSS
patronal, no caso de empresas);
Alquota: o empregador recolhe de 8% a 11%
sobre o salrio bruto dos seus colaboradores.
Empresas optantes pelo Presumido ou Real,
devem pagar ao INSS um adicional de 20%
referente ao INSS patronal. No Simples
Nacional, para empresas de construo,no h
a necessidade de pagar o INSS patronal.
PIS/PASEP
O que : Programa de Integrao Social (PIS) e

Programa de Formao do Patrimnio do
Servidor Pblico (PASEP);
Incidncia: sobre o valor do faturamento
mensal de empresas ou da folha de pagamento
das entidades sem fins lucrativos;
Alquota: no regime cumulativo o montante
cobrado de 0,65% e no no cumulativo de
1,65% sobre a renda bruta de uma empresa. No
Simples Nacional, j est embutida.
IPI
O que : Imposto sobre Produtos

Industrializados;
Incidncia: sobre produtos industrializados
nacionais e estrangeiros;
Alquota: varia de acordo com o produto.
Geralmente itens classificados como suprfluos
possuem tarifas mais altas, enquanto que
produtos de primeira necessidade possuem
alquotas mais baixas. uma alquota que vai
influenciar o empreendedor da construo,
principalmente quando ele for COMPRAR algo e
no quando for emitir sua nota fiscal.
Muita coisa a ou no? Mas calma, estes foram

apenas os tributos referentes a esfera Federal. A
boa notcia, que a maior parte dos tributos
relacionada Unio, ou seja, j falamos sobre
quase todos os que importam. A m notcia que
ainda no acabou e que ainda arrumaram um jeito
para arrancar mais um pouco das nossas penas.
Vamos agora aos tributos Estaduais e Municipais
logo em seguida.
Tributos Estaduais
ICMS
O que : Imposto sobre Circulao de

Mercadorias e Servios;
Incidncia: sobre a receita de operaes
relacionadas circulao interestadual e
intermunicipal de mercadorias de segmentos
variados, alm de servios prestados no
exterior;
Alquota: depende das alquotas vigentes no
estado em que o desembarao aduaneiro foi
procedido. Na maioria dos estados o ICMS de
17%, mas isso no regra.
Tributos Municipais
ISS (ou ISSQN)
O que : Imposto Sobre Servios (ou Impostos

Sobre Servios de Qualquer Natureza);
Incidncia: sobre a receita de prestao de
servios;
Alquota: de 2% e 5%.
IPTU
O que : Imposto sobre a Propriedade Predial e

Territorial Urbana;
Incidncia: sobre a propriedade de qualquer
tipo de imvel;
Fato gerador: Patrimnio;
Alquota: varia de 1% a 3% de estado para
estado e depende do valor venal do imvel.
ITBI
O que : Imposto Sobre Transmisso de Bens

Inter Vivos
Incidncia: sobre a transferncia da
propriedade de casas, prdios e imveis de
modo geral. Sendo assim, o processo de
compra e venda de uma residncia, por
exemplo, s oficializado aps o pagamento
deste tributo;
Fato gerador: Patrimnio
Alquota: varia de cidade para cidade, sendo em
mdia de 2% sobre o valor de mercado do
imvel.
isso a, voc acabou de ver, de forma muito geral,

os diversos tributos que existem no Brasil e quem
os cobra de voc. Entretanto, no basta saber
somente o bsico do bsico dos tributos, ou seja,
no basta saber somente sobre a existncia deles,
voc tambm tem de saber COMO voc pode, ou
deve, recolher esses tributos, quais regimes
tributrios que esto sua disposio.
Como o Governo recolhe o seu

dinheiro
Pegando um gancho na prola de Pollard, o

governo, que no bobo nem nada, criou, ento,
algumas regras para poder arrancar as suas penas
tambm. No Brasil, essa a hora em que voc vai
comear a ouvir e lidar com termos como: Lucro
Real, Lucro Presumido e Simples Nacional, que so
as FORMAS de tributao, ou seja, como o governo
recolhe o seu dinheiro.
Simples Nacional: para microempresas ou

empresas de pequeno porte. A sua proposta
unir os impostos devidos para o estado,
municpio e federao e pag-los com uma guia
nica, chamada DAS.
Lucro Presumido: voltado para empresas

com faturamento menor do que R$ 78 milhes
ao ano, e que no se enquadram mais no
Simples Nacional, ou seja, que no tem
atividades permitidas para aderir ao Simples ou
que j passaram de R$ 3,6 milhes.
Lucro Real: voltado para empresas de grande

porte, bancos comerciais, sociedades de
crditos, corretoras de ttulos, investimentos,
financiamentos, entre outros. Alm disso, fazem

parte deste modalidade, empresas com lucros,
rendimentos e ganhos de capital provenientes
do exterior. Este regime baseia-se nos valores
reais exatos que a empresa dispe anualmente.
Todas as empresas podem, se quiserem, optar
por este regime, mas isso no acontece, devido
ao grande volume de trabalho envolvido para
provar tudo o que real, ou seja, h altos
custos com honorrios de contabilidade e
trabalho interno de controle de notas fiscais,
pagamentos, recebimentos e etc.
Depois desse resumo, podemos dizer que as

opes se do de certa forma, por excluso, ou
seja, no posso optar pelo Simples Nacional, parto
para o Presumido, e se no posso Presumido, parto
para o Lucro Real.
Algumas formas de tributao so mais simples de

entender, outras mais difceis, mas, para ilustrar
melhor para voc, vou me aprofundar brevemente
no Simples Nacional, a fim de mostrar o que eu
quis dizer, l no incio do captulo, com atividade
econmica e, em seguida, com volume de
faturamento e tributos, e como tudo isso impacta
seu negcio.
No Simples Nacional, as empresas so tributadas

de acordo com alguns anexos e suas respectivas
tabelas de tributos, sendo tudo criado por lei.
Vamos ver agora duas tabelas do Simples, em que
voc, engenheiro civil, pode enquadrar sua
empresa:
Caso voc queira abrir uma empresa de prestao

de servios de projetos ou consultoria tcnica, por
exemplo, ter como atividade principal o CNAE
7112-0/00 Servios de Engenharia. Lembra que
falamos sobre o CNAE no incio do captulo, certo?
Ento, essa atividade econmica, compreende:
Os servios tcnicos de engenharia, como a

elaborao e gesto de projetos e os servios
de inspeo tcnica nas seguintes reas:
A superviso de obras, controle de materiais e
servios similares;
A superviso de contratos de execuo de
obras;
A superviso e gerenciamento de projetos;
A vistoria, percia tcnica, avaliao,
arbitramento, laudo e parecer tcnico de
engenharia;
A concepo de maquinaria, processo e
instalaes industriais.
Tudo isso, no Simples Nacional, corresponde a

uma alquota, ou seja, unio de tributos, que varia
de 16,93% a 22,45%, conforme a tabela do Anexo VI
do Simples Nacional a seguir:
J se sua opo trabalhar mais com construo

de casas e edifcios, por exemplo, ter uma
construtora mesmo, que bota a mo na massa e
faz a coisa acontecer, a atividade econmica
correspondente relacionada ao CNAE 4120-4/00

- Construo de Edifcios.
Abrindo tambm o leque dessa atividade para

entendermos do que se trata o termo global e
genrico construo de edifcios, temos todas as
subatividades a seguir:
A construo de edifcios residenciais de

qualquer tipo:
- Casas e residncias unifamiliares;
- Edifcios residenciais multifamiliares, incluindo
edifcios de grande altura (arranha-cus);
A construo de edifcios comerciais de

qualquer tipo:
- Consultrios e clnicas mdicas;
- Escolas;
- Escritrios comerciais;
- Hospitais;
- Hotis, motis e outros tipos de alojamento;
- Lojas, galerias e centros comerciais;
- Restaurantes e outros estabelecimentos
similares;
- Shopping centers;
A construo de edifcios destinados a outros

usos especficos:
- Armazns e depsitos;
- Edifcios garagem, inclusive garagens
subterrneas;
- Edifcios para uso agropecurio;
- Estaes para trens e metropolitanos;
- Estdios esportivos e quadras cobertas;
- Igrejas e outras construes para fins religiosos
(templos);
- Instalaes para embarque e desembarque de
passageiros (em aeroportos, rodovirias, portos,
etc.);
- Penitencirias e presdios;
- Postos de combustvel;
- A construo de edifcios industriais (fbricas,
oficinas, galpes industriais, etc.).
As alquotas para essa atividade j so diferentes

do primeiro exemplo, indo, neste caso, de 4,5% a
16,85%, conforme o Anexo IV e sua respectiva
tabela do Simples Nacional a seguir:
Ah, e j aproveitando a ocasio dos dois exemplos,

acabamos tambm explicando, brevemente, a
diferena entre uma empresa de engenharia
(primeiro exemplo) e uma construtora (segundo
exemplo).
Eu fiz questo de mostrar tabelas e nmeros para

que voc entenda o quo importante voc
realmente saber a atividade que exerce. comum
ver engenheiro civil abrindo empresa e emitindo
notas fiscais de servios de engenharia onde o
foco dele , na verdade, somente a construo da
obra em si. E, infelizmente, sabemos que h
profissionais bons e ruins no mercado, seja na
engenharia ou na contabilidade. A, em um caso de
desastre empresarial, pode haver a juno de um
engenheiro que no entende nada de
contabilidade com um contador que entende
pouco da rea especfica da Engenharia e
Construo e o resultado dessa brincadeira o
engenheiro tendo uma construtora e emitindo nota
de servio de engenharia e, assim, perdendo
dinheiro, s vezes, muito dinheiro.
Contudo, no sou contador ou advogado

tributarista e, portanto, SEMPRE indico que voc
procure esses profissionais que entendem
profundamente do assunto. Principalmente no que
est relacionado ao setor da construo civil,
mesmo optando pelo Simples Nacional, pode ser
bem complicado entender complemente o
assunto, caso voc no seja da rea tributria.
Quer ver como isso pode se tornar confuso? H

casos, por exemplo, que, devido a algumas
particularidades de alguns municpios, o ISS no
apurado junto alquota total do Simples Nacional.
H tambm os casos de substituio tributria que
um mecanismo de arrecadao de tributos
previsto na Constituio Federal em que a
responsabilidade pelo recolhimento de um tributo
atribuda a um terceiro, no necessariamente
aquele que efetivamente comprou ou prestou o
servio, ou seja, isso nada mais do que um
recolhimento antecipado do imposto de
operaes subsequentes. E a, complicado ou no?
Voc entendeu alguma coisa do que eu falei
agora? Ento, eu tambm acho complicado, e, por
isso, deixo para quem entende a fundo todas essas
regras.
E pra dizer que no falei das flores, chegando ao

fim do nosso panorama geral bsico, vamos ao
Presumido e Real.
Com relao ao Lucro Presumido, a base de

clculo : porcentagem de presuno de lucro
aplicada SOBRE receitas operacionais. Para
servios de engenharia, por exemplo, presume-se
que o lucro ser de 32%, e, ento, aplica-se a
tributao sobre esses 32% fixados tambm por lei.
A h uma srie de coisas que vo incidir tambm

sobre o seu faturamento, mas que voc ter de
pagar separadamente e no tudo junto, como no
Simples, por exemplo: imposto de renda, PIS,
COFINS e etc. No vamos entrar no mrito desse
clculo aqui, para no ficar cansativo, j que bem
mais complexo do que no Simples Nacional.
Na forma de Lucro Real, olha-se o que,

efetivamente, aconteceu, cada gasto real, cada
lucro real, para que, ento, voc seja tributado.
Nada presumido, real. Tambm no vamos
entrar no mrito desse clculo aqui.
Mas eu quero ser autnomo, pra que

saber tudo isso?
Se voc do ramo da Engenharia e Construo e

faz afirmaes como: Meu cliente no pede nota
fiscal, ento eu no preciso de empresa; ou ainda
muito caro e burocrtico abrir empresa; ou at
mesmo No abro empresa, pois no aguento
pagar os impostos ainda.
Tenho duas notcias para voc:
A primeira: ser autnomo no sinnimo de ser

informal.
A segunda: pode ser mais caro trabalhar como
autnomo do que abrir uma empresa. Logo, se
voc no tem empresa ainda, voc pode estar
at mesmo perdendo dinheiro!
E perder dinheiro... algo SUPER CRTICO,

principalmente nos dias de hoje, no mesmo?
Mas, infelizmente, essa aura ruim em torno da
burocracia brasileira faz as pessoas arrumarem as
desculpas que citei agora h pouco e, para piorar,
as pessoas acabam inventando essas desculpas,
pois DESCONHECEM o funcionamento das
empresas e de como funciona o Brasil e isso acaba
por ser um TIRO NO P...
A ideia aqui tambm no entrar no mrito do

clculo preciso dos impostos e encargos para
profissionais autnomos, j que eu acho que
estamos fazendo muitos clculos neste livro e este
no exatamente o propsito dele. MAS, como eu
sei que muitos tm esses questionamentos, vou
cit-los, brevemente, para que voc tenha uma
ideia do quo grande a diferena entre trabalhar
como pessoa fsica (autnomo) e pessoa jurdica
(empresa).
Depois de tantos anos nos esforando e

estudando como loucos, o mnimo que esperamos
faturar, como empregados ou mesmo como
empresrios, o piso da categoria. Isso
indiscutvel. Ningum se mata tanto para ganhar
mixaria.
Como exemplo, vamos supor que trabalhamos

como consultores de engenharia autnomos,
temos um volume de faturamento prximo ao do
piso mnimo da categoria de engenharia, que so
seis salrios mnimos, ou seja, por volta de R$
5.600,00 mensais. Com esse volume mensal,
atingiremos, facilmente, o teto da tabela
progressiva do imposto de renda, que de 27,5%.
Alm disso, para trabalharmos legalmente,
teramos que somar, ainda, as outras obrigaes
como ISS (tributo municipal) e INSS (tributo
federal). E sabe a quanto, efetivamente, tudo isso
pode chegar? A absurdos 43,5%! E tudo incidindo
sobre o seu faturamento de R$ 5.600,00 ou seja,
voc teria um recebimento lquido de R$ 3.164,00 e
no de R$ 5.600,00.
Agora vamos analisar pela tica da pessoa jurdica,

ou seja, de uma empresa. Como vimos nas tabelas
do Simples Nacional acima, este volume de
faturamento de R$ 5.600,00 por ms seria

enquadrado na primeira faixa de alquotas de
Servios de Engenharia e, portanto, com a
incidncia de uma alquota de 16,93%, onde esto
inclusos, praticamente, todos os impostos a serem
pagos.
Percebe que se caso voc quisesse manter as

mesmas porcentagens de lucro, em ambos os
casos, sua hora tcnica como autnomo seria
muito mais cara do que como empresa e que,
consequentemente, voc teria de repassar esses
valores ao seu cliente? E se ainda, caso voc no
quisesse repassar a diferena ao cliente, voc teria
este prejuzo de aproximadamente 26,5%?
Tenho certeza, ento, que voc concorda com o

fato de que essa diferena pode ser um baita
diferencial no s na hora de fechar algum acordo
com um cliente, mas tambm com relao
competitividade diante de outros concorrentes. Viu
como isso tudo influi diretamente no seu bolso e
que voc pode estar perdendo dinheiro?
Novamente, no entrei aqui no mrito do clculo

preciso. Caso voc seja empresrio, teria
normalmente, dentre outras coisas, de ser
registrado em sua prpria empresa como

administrador, tendo um certo custo com seu pr-
labore e recebendo parte do dinheiro em forma de
PLR (participao nos lucros e resultados), sendo
assim isento de imposto de renda. Teria, tambm,
os custos com honorrios de contabilidade, entre
outras coisas.
No entanto, minha inteno que voc capte a

importncia de analisar mais de perto o assunto,
especialmente junto a um contador, para que,
realmente, tome uma deciso assertiva, com base
em nmeros e fatos concretos e no tome
decises, de ser autnomo ou informal, apenas por
medinho, ou ainda por achar que o sistema
brasileiro burocrtico, difcil e ineficiente.
Alis, adicionalmente a isso tudo que foi citado, o

cenrio tambm se complica para o autnomo
quando quem o contrata uma outra empresa e
no uma pessoa fsica. Digo que se complica, pois
a empresa, ao efetuar o pagamento para o
profissional autnomo, obrigada a fazer duas
coisas: reter o imposto de renda direto na fonte, ou
seja, descontar o imposto de renda que o
profissional ter de pagar, diretamente dele, e
recolher, por sua prpria conta, uma contribuio
ao INSS que pode chegar a 20% do valor do

servio contratado, que o chamado INSS
patronal.
Isso obrigatrio por lei e, em linhas gerais, o

governo no quer saber quem vai ganhar mais ou
menos, se o autnomo ou o empresrio, ele quer
o tributo no bolso. Logo, quando ele obriga a
reteno na fonte, a empresa vai, sim, recolher,
pois, caso contrrio, ela mesma ter de arcar com
esse custo. Como a empresa tambm no boba
nem nada, ela vai recolher e arcar com o prejuzo.
Mas e agora? Quem quer arcar com prejuzo?
NINGUM.
Ou seja, na prtica, isso tudo representa dizer que,

ao contratar um profissional autnomo, as
empresas acabam pagando mais caro do que o
valor dos servios, o que torna esse tipo de
prestador de servio pouco interessante, levando,
assim, com que muitas empresas, ao contratar
servios, s aceitem notas fiscais de outras
empresas com CNPJ, visto que no tero de arcar
com a obrigatoriedade de reter o imposto de
renda na fonte e, principalmente, no tero de
arcar com o INSS patronal.
por isso que se voc tem inteno de prestar

servios para outros parceiros, outras pessoas
jurdicas, outras construtoras e empreiteiras, to
importante que voc tambm seja empresrio.
Para prestar servios de reformas para
condomnios ou pegar alguma empreita de algum
servio em edifcios, por exemplo, muito
provavelmente voc s conseguir se tiver sua
empresa aberta.
E, outra coisa, conforme eu disse acima: trabalhar

como autnomo no sinnimo de informalidade.
No porque voc no tem empresa aberta que
no deve arcar com suas obrigaes. Logo, voc,
mesmo como autnomo, deve ser legalizado.
Vamos partir para essa linha agora para que voc
continue a entender.
Por que importante trabalhar

legalizado?
H, sim, obviamente, como em muitas reas da

vida, problemas em no andar na linha,
trabalhando na informalidade. Citarei aqui apenas
alguns deles para te alertar:
Multas pesadas pelo no recolhimento de

tributos. Em tributos federais, por exemplo, elas
podem ir de 75 a 150% do valor que deveria ter
sido primeiramente pago em caso de
formalidade;
H a possibilidade de atingir o patrimnio dos
scios e administradores em certas situaes;
H possveis repercusses criminais,
principalmente se for constatada a inteno de
falsidade ideolgica, como o emprstimo de
CNPJ ou criao de vrias empresas, para
diluio de imposto, quando, no final das
contas, trata-se somente de uma mesma
empresa;
No emisso de certides de regularidade
fiscal, o que pode prejudicar certas atividades
em sua vida pessoal e profissional futura;
Financiamentos em bancos, investimentos e
subsdios do governo, que s saem para
pessoas jurdicas e no fsicas.
Outro fator importantssimo que, de acordo com

a Lei n 8.846, de 21 de janeiro de 1994, a emisso
de nota fiscal, recibo ou documento equivalente,
relativo venda de mercadorias, prestao de
servios ou operaes de alienao de bens
mveis, dever ser efetuada, para efeito da
legislao do imposto sobre a renda e proventos

de qualquer natureza, no momento da efetivao
da operao. Ou seja, a exigncia no se trata de
uma mera comprovao de transao, para a
segurana das duas partes, e, sim, de um
instrumento que permite a correta tributao sobre
a venda de um bem ou de um servio.
A mesma lei afirma que deixar de emitir a nota

fiscal ou documento equivalente nesse tipo de
operao, ou ento emiti-la com um valor inferior
ao que realmente foi transferido, caracteriza
omisso de receita ou rendimento.
Podemos concluir o que disso? Podemos concluir

que tanto voc, optando por trabalhar como
empresrio, como autnomo, deve se legalizar,
emitir nota avulsa ou, pelo menos, um recibo. lei,
dever.
A voc pode falar: Mas, Filipe, todo mundo sabe

que muitaaaas pessoas preferem ficar na
informalidade e no declarar nada nem pagar
nenhum tributo, no querem mexer com nada de
prefeitura e tal, ou seja, ainda sim h a
informalidade. O que dizer disso?
T, e voc acha que assim ela no vai pagar

nenhum tributo mesmo? Vamos supor que ela
consiga at mesmo burlar o sistema, que ela no
emita nota ou recibo e no pague nem INSS nem
ISS. Te pergunto: como ela faz com o imposto de
renda? Ela consegue deixar de pagar? Te digo que
uma hora ou outra, essa pessoa vai cair, a receita
vai descobrir o que ela fatura, o que tem em caixa
e, assim, ter que prestar contas com o Leo.
Voc sabia que quando um correntista movimenta

mais de R$ 5.000,00 em um semestre, bancos,
cooperativas de crdito, enfim, instituies
financeiras em geral, devem enviar uma
Declarao de Informaes sobre Movimentaes
Financeiras (DIMOF) Receita Federal?
Essas declaraes compreendem movimentaes

relacionadas a depsitos realizados vista e a
prazo, pagamentos em moeda nacional ou por
meio de cheques, resgates e aquisies de moeda
estrangeira, entre outras coisas
A mesma coisa exigida das operadoras de carto

de crdito. Se voc trabalha informalmente e
recebe pagamentos atravs das famosas
maquininhas de carto de crdito, est registrado
no sistema e elas devem enviar as movimentaes

para a Receita Federal.
Portanto, at mesmo se voc ganha hoje apenas

um salrio mnimo por ms e deposita tudo na
poupana, saiba que o governo j est sabendo.
E agora, hein? Voc acha que a Receita Federal

mantm esses registros de dados e
movimentaes, somente por hobby ou voc acha
que ela pretende usar a qualquer momento? Srio,
voc ainda acha que d para ser como
antigamente e guardar todo seu dinheiro embaixo
do colcho de forma que ningum saber o que
voc tem? Acredito que no. Vale a pena correr
este risco, sabendo que todas as nossas
informaes j esto na mo da Receita Federal?
Um outro detalhe que agrava isso, e que no sei se

voc sabe tambm... ART um instrumento de
consulta pblica e nas ARTs colocamos o valor de
contratos. E se algum consultar o seu nmero de
registro profissional? Ela pode livremente saber os
valores envolvidos.
Mas calma... voc a que j estava animado em

trabalhar como autnomo pode parar de roer as
unhas, nem tudo est perdido.
Conseguimos entender, at aqui, que o melhor em

um horizonte de mdio e longo prazo,
provavelmente, ser a abertura de empresa,
conforme os nmeros e fatos citados acima.
Entretanto, ser que j de incio devemos,
efetivamente, abrir empresa? Ou d pra ir
levando como autnomo e depois tomar a
deciso de abrir? Qual , de fato, a melhor opo?
J entraremos nesse assunto.
Como ser legalizado sem ter

empresa aberta?
Para trabalhar de forma legal, conforme voc j

deve ter percebido, no obrigatrio abrir
empresa. Alis, o profissional autnomo que emite
recibo, por exemplo, pode at deduzir uma srie
de despesas essenciais para o seu exerccio
profissional na hora de pagar o seu imposto de
renda. Ele pode manter um livro-caixa para lanar
as despesas de custeio indispensveis obteno
de receita e manuteno de sua fonte produtora,
tais como aluguel (do seu escritrio, por exemplo),
gua, luz, telefone, material de expediente ou de
consumo, entre outros.
E voc tambm j viu que, de acordo com o que

falamos acima, podemos concluir que receber um
pagamento frio ilegal e que voc poder sofrer
uma infrao administrativa ou ser acusado de
cometer um crime tributrio.
Mas o que uma pessoa que no tem CNPJ

(Cadastro Nacional de Pessoa Jurdica) pode fazer,
ento, para regularizar a prestao de seu servio?
H trs caminhos: RPA, Nota Fiscal Avulsa ou MEI
RPA
H um instrumento chamado Recibo de

Pagamento Autnomo, conhecido pela sigla RPA.
Trata-se de um documento, cujo modelo pode ser
comprado em qualquer papelaria, emitido para
comprovar uma transao entre um profissional
autnomo, na figura de pessoa fsica, e uma
empresa. Olhe um exemplo que eu mesmo
encontrei em uma papelaria:
Sobre os valores pagos com o RPA, incide

desconto para o INSS (Instituto Nacional de
Seguridade Social) e IRRF (Imposto de Renda
Retido na Fonte). Tambm pode haver cobrana
de ISS (Imposto Sobre Servios), mas isso depende
da legislao municipal.
NOTA FISCAL AVULSA
Apesar de o RPA ser uma possibilidade, h muitas

empresas (as que ainda contratam autnomos)
que s aceitam contratar o trabalho de um
profissional autnomo que apresente nota fiscal
aps prestar o servio. E isso tambm algo que
pode ser feito, mesmo como pessoa fsica.
Para emitir nota fiscal sem empresa aberta, voc

deve procurar a prefeitura do seu municpio e se
informar sobre o procedimento, at porque voc
precisar fazer um cadastro na prefeitura da sua
cidade para poder atuar. Cada municpio tem os
seus procedimentos, ento, no poderei ser nem
exato nem amplo aqui, j que o Brasil tem mais de
5.500 municpios e podemos ter mais de 5.500
procedimentos diferentes.
A nica coisa que posso adiantar que algumas
prefeituras tm sistemas que possibilitam esse

cadastro pela internet, mas, em outras,
necessrio ir pessoalmente preencher formulrios,
com CPF, comprovante de endereo e outros
dados pessoais. Elas cobram, ento, uma taxa de
inscrio municipal. Concludo todo esse processo,
possvel obter notas avulsas em papel ou emitir
NFS-e (nota fiscal de servio eletrnica).
MEI
Uma outra forma de trabalhar legalmente como

autnomo seria abrir uma MEI, ser um
microempresrio individual. Porm, em geral,
profisses de cunho intelectual, aquelas que so
regulamentadas por lei, no podem aderir ao MEI,
que o caso da Engenharia Civil, regulamentada
pela Lei Federal n. 5.194 de 1966. Mas,
infelizmente, at onde de meu conhecimento
pelo menos, ainda no temos notcias se um dia
isso ser possvel.
Dessa forma, a melhor opo, por enquanto, ainda

partir inicialmente para a abertura de uma
microempresa mesmo, optando, geralmente, pela
forma de tributao do Simples Nacional ou Lucro
Presumido, dependendo do seu objetivo como
empresrio. J se o seu trabalho autnomo for

ocasional, o RPA e a nota avulsa podem servir.
Como tomar a deciso final? Ser

autnomo ou empresrio?
Na prtica, se voc NO tem renda recorrente,

sim realmente complicado manter uma empresa
aberta, pois h custos que incorrem todo ms,
faa chuva ou faa sol. Porm, se voc visa um
faturamento mais alto que o teto mnimo do
imposto de renda, ou pelo menos o piso da
categoria, que de 6 a 8,5 salrios mnimos, e
tem uma renda recorrente, vantajoso abrir
empresa. Na prtica, se voc ganha entre R$
4.000,00 e R$ 5.000,00 por ms, j vale a pena
abrir empresa.
A essa altura do campeonato, imagino que voc

j tenha entendido que uma empresa custa mais
do que apenas impostos e que ser autnomo
tambm uma opo. O mais importante de tudo
isso que falamos aqui no que voc saiba, pelo
menos no neste exato momento, cada vrgula,
cada critrio da lei ou cada porcentagem de
pagamento exata. O importante que voc tenha
uma ideia de como tudo isso funciona para que, na

hora de botar a mo na massa de verdade, na hora
de fazer seu plano de negcios, seu planejamento
financeiro, voc saiba como estimar, corretamente,
seus gastos diretos e indiretos, fixos e variveis, e,
consequentemente, seu preo de venda e, dessa
forma, no pague para trabalhar.
E voc vai ver que por mais que tudo isso parea
confuso de incio, na verdade, nem tanto assim,
voc acaba se acostumando e depois fica muito mais
fcil de gerir e planejar a sua empresa. Ao entender
esses assuntos, voc passa a ter um olhar crtico e
consegue discutir, com seu contador, pontos
importantes da sua empresa, s vezes at mesmo de
igual para igual, sem ter que ficar"viajando" no
assunto dos tributos e obrigaes perante a lei e no
sabendo efetivamente onde voc est se
metendo.OK?
E se custos, desembolsos e renda, recorrente ou no,

so assuntos crticos para a abertura do seu negcio
e podem, de fato, determinar se voc ir trabalhar
como autnomo ou como empresrio, apesar de eu
j ter te dado uma pista, de um valor mdio prtico
para considerar a abertura de empresa ou no,
sobre estes valores e estruturao prtica do seu
negcio, que vamos falar no captulo seguinte.
CAPTULO
SEIS
ESTRUTURAO
PRTICA
Voc no precisa ser grande para

comear, mas precisa comear para
ser grande. Zig Ziglar.
CAPTULO 6 - Estruturao prtica
Dinfindo o local de trabalho
As coisas esto comeando a esquentar, no?

Antes de, diretamente, citar os valores referentes
ao funcionamento do seu negcio na prtica,
devemos falar sobre os possveis locais de
trabalho: em casa, em ponto comercial ou em
escritrio compartilhado. Fazemos isso, pois alm
dessa definio ser crucial para estimar custos,
principalmente os fixos, ela tambm influi
diretamente na sua produtividade e,
consequentemente, em volume de faturamento ou
at mesmo na sua qualidade de vida.
Vamos agora, ento, aos prs e contras desses trs

tipos de locais de trabalho, mais comuns e usuais
nos dias de hoje, de forma que possa clarear a sua
mente e dar um norte para a sua escolha definitiva
ou pelo menos para o incio de seus trabalhos.
HOME OFFICE
VANTAGENS
H, praticamente, uma ausncia de gastos com

deslocamentos;
Economizando tempo de deslocamento,
pode-se produzir por mais tempo ou descansar
por mais tempo;
Pode-se comer em casa, o que sempre mais
barato;
Proximidade das pessoas da famlia;
Qualidade de vida;
Se levar uma vida regrada com a famlia,
possvel se concentrar muito mais no trabalho;
No precisa seguir os horrios tradicionalmente
estabelecidos pelo mercado de trabalho;
Custos fixos para a atividade profissional so
reduzidos, como IPTU, aluguel, etc., visto que
podem ser divididos com a residncia (isso s
vantagem se o profissional souber controlar
essa diviso corretamente);
H a possibilidade de iniciar os trabalhos de
imediato, j que est tudo funcionando para que
voc trabalhe, como luz, internet, etc.
PONTOS DE ATENO E DESVANTAGENS

Devido proximidade da famlia, muitas vezes, os
familiares interrompem o trabalho pela facilidade
da proximidade e fcil acesso, o que prejudica a
produo;
H muita cobrana pessoal, pois se no houver
um bom controle dos horrios e do tempo de
produo, no se sabe se est realmente
trabalhando o tempo e produzindo o suficiente;
Pode no ser o melhor local para atender
clientes, gerando at desconforto ou a impresso
de que seu trabalho informal e desestruturado;
um local complicado de ter uma equipe maior,
caso as atividades profissionais venham a
crescer, a no ser que o local j seja pensado
para isso, tendo instalaes, de certa forma,
separadas da residncia;
Dificuldade em separar gastos da atividade
profissional com a pessoal, o que pode impactar
na precificao dos servios;
Falta de contato direto com mais profissionais, o
que pode acabar limitando algumas ideias;
Se no houver boas aes de marketing, o
profissional pode ficar esquecido do mercado,
at mesmo recluso, o que pode gerar uma
reao em cadeia com desmotivao, falta de
trabalho e um ciclo vicioso.
ESCRITRIO PRPRIO
VANTAGENS
Profissionalismo fica mais evidente aos olhos do

cliente;
Possibilidade de escolher um ponto comercial
em local mais estratgico da regio em que
atua;
Pode aumentar a equipe sem, de certa forma,
se preocupar em envolve-los com sua vida
pessoal;
Mais fcil de se autodisciplinar com relao a
horrios e horas de produo;
Separa-se, facilmente, vida pessoal da
profissional, e as interrupes da famlia no
trabalho so muito menores, at mesmo
ausentes, dependendo do caso;
H a possibilidade de deixar o escritrio com a
sua cara e usar isso como portflio e conquistar
os clientes.
Custos fixos e de manuteno mais elevados;

Dependendo do local escolhido, pode-se gastar
muito tempo improdutivo no trnsito, ou seja, no
deslocamento at o local;
Contratos de pontos comerciais, geralmente,
so mais caros e duram perodos mais longos,
alguns somente locam por contratos de trs ou
cinco anos;
COWORKING (ESCRITRIO COMPARTILHADO)
VANTAGENS
Menor dor de cabea com coisas corriqueiras

para o bom funcionamento do escritrio, como
recepcionista, tratamentos com o locatrio do
ponto comercial, pagar diversas contas distintas,
etc;
Voc paga somente por aquilo que
efetivamente usa;
mais barato que escritrio prprio;
Geralmente, tem excelente localizao
comercial;
tima possibilidade de networking,
principalmente se for algum coworking
especfico da rea de engenharia, arquitetura e
afins;
Para reunies, possvel alugar salas e pagar
por cada uso, no precisando, portanto, adquirir
toda uma estrutura para isso, como TVs,
projetores, mesas, cadeiras e etc.
mais caro que home office, mas pode ser

melhor para receber clientes;
Ao aumentar a equipe, pode se tornar invivel
frente a um escritrio prprio;
Devido ao grande trnsito de pessoas, outros
profissionais, pode ser que haja mais distrao;
Mesmo problema do escritrio prprio quando
se trata de necessidade de deslocamento at o
trabalho;
No h horrios to flexveis, como home office
ou escritrio prprio onde voc dita as regras,
mas tambm existem coworkings em shoppings
centers que funcionam at s 20h00 ou 22h00,
o que, portanto, no se trata exatamente de
uma desvantagem.
Gastos para ter um escritrio
Ao citar os diversos tipos de forma de trabalho,

voc percebeu que o que mais deve tocar na
escolha so dois pontos extremamente
importantes: produtividade e gastos. Apesar de ter
experimentado a vida louca de produo na obra,
o trabalho de forma convencional, e de o home
office ter sido uma opo bem forte devido
qualidade de vida que atingi, principalmente
quando comecei, foram os gastos que,
primordialmente, impactaram minhas decises.
fato: quem no tem conhecimento e controle

dos custos no tem como saber se est ganhando
dinheiro ou tendo prejuzo. Dessa forma, sobre
esses gastos que vamos conversar agora.
Entretanto, j fao aqui uma grande ressalva: esses

gastos so muito variveis, muito mesmo. O Brasil
muito grande, existem cidades de milhares e de
milhes de habitantes. Eu coloco aqui alguns
exemplos de gastos, com alguns valores, mas
voc deve adaptar tudo SUA realidade. A
inteno que voc tenha ideia, e possa se balizar
sobre o que deve considerar para o SEU negcio.
GASTOS COM INSTALAO
REFORMA/DECORAO ESPAO FSICO
Sala comercial - R$ 0,00 a R$ 10.000,00

Cmodo da sua casa - R$ 0,00 a R$ 10.000,00
"Slot" do Coworking - R$ 0,00
Abertura de empresa - R$1.800,00
ELETRODOMSTICOS
Ar condicionado - R$ 1.200,00
Cafeteira - R$ 100,00 a R$ 500,00
Geladeira - R$ 700,00 a R$ 1.200,00
Micro-ondas - R$ 300,00 a R$ 800,00
MOBILIRIO
Mesas - R$ 500,00
Cadeiras - R$ 1.000,00
Prateleiras - R$ 500,00
Arquivos. - R$ 800,00
EQUIPAMENTOS DE TRABALHO
Computadores - R$ 5.000,00
Impressoras e plotters - R$ 500,00 a R$ 2.000,00
Telefones - R$ 800,00 a R$ 2.000,00
TV - R$ 1.500,00
GASTOS FIXOS
ESPAO FSICO
Sala comercial - R$ 500,00 A R$ 1.500,00/ms

Cmodo da sua casa - (frao do seu aluguel)
"Slot" do Coworking - R$ 800,00/ms
IPTU, alvars, licenas CREA - R$ 2.000,00/ano
EQUIPE E TERCEIRIZADOS
Salrios (incluindo o seu) - R$ 7.000,00/ms
Honorrios contabilidade - R$ 500,00/ms
MATERIAIS DE CONSUMO
Papel sulfite, canetas, toners - R$ 150,00/ms
Materiais de limpeza - R$ 50,00/ms
Caf - R$ 15,00/ms
CONCESSIONRIAS
gua - R$ 50,00/ms
Energia - R$ 200,00/ms
Internet - R$ 150,00/ms
Plano de celular - R$ 100,00/ms
ASSINATURAS
Revistas tcnicas - R$ 100,00/ms
Licenas de softwares tcnicos - R$ 500,00/ms
Material de divulgao e site - R$ 350,00/ms
GASTOS VARIVEIS
POR PROJETO/OBRA
Plotagens - R$ 500,00
Combustvel - R$ 200,00 a R$ 1.000,00
Brindes - R$ 200,00
ARTs - R$250,00
MANUTENES NO RECORRENTES
Carros - R$ 200,00
Equipamentos - R$ 100,00
HORAS EXTRAS
Equipe - R$15,00/hora
IMPOSTOS E TAXAS
Impostos federais (IRPJ/IRPF)
Impostos municipais (ISSQN)
Impostos estaduais (ICMS)
Encargos trabalhistas (INSS/FGTS)
Independentemente de termos empresa aberta ou

no, os gastos citados acima, como de instalao,
fixos e variveis, so inerentes ao exerccio da
profisso. A diferena para decidir ser empresrio
ou no est ligada a alguns gastos especficos e
que no so pr-requisitos para trabalhar, mas
tambm so fundamentais, so eles:
Honorrios para abertura de empresa e

manuteno mensal de contabilidade,
lembrando que os valores podem mudar de
acordo com o tipo de empresa, a forma de
tributao escolhida, o porte da mesma, e etc;
Elaborao da identidade visual da sua marca,
material de publicidade, site, logotipo, presena
em redes sociais, etc;
Esse assunto, assim como o da tributao,

extremamente extenso e, de forma alguma, h
condies de ser esgotado apenas neste trecho
do livro. H conhecimentos a serem aprofundados
em gastos fixos e variveis, custos diretos e
indiretos, e uma outra srie de itens. De forma
geral, procurei citar alguns pontos a serem
analisados para que voc tome conhecimento.
Outro fator importante a se ressaltar, e que voc j

deve ter percebido tambm, que h uma srie
de itens que valem para home office, outros no
valem, o mesmo para escritrio prprio e
coworking. Dessa forma, para complementar esse
assunto, o que posso te fazer indicar que voc
acompanhe o Engenharia na Real nas redes sociais
e faa parte da Lista VIP de e-mail, gratuitamente,
se inscrevendo pelo site, pois, atravs desses
nossos canais de comunicao, vou
complementando com arquivos, vdeos, planilhas e
informaes que te permitiro enxergar, com
muito mais proximidade, o seu caso em especfico.
Quais os procedimentos e quanto

custa abrir uma empresa?
Continuando ainda no assunto custos e

burocracias, uma hora ou outra, voc vai ter de
fazer esta opo: abrir ou no uma empresa, certo?
E isso se dar independentemente do local que
voc escolheu para trabalhar e montar seu
negcio. , portanto, neste trecho do livro, que
vamos listar alguns simples passos e tambm os
valores relativos cada etapa de abertura de uma
empresa, de forma que voc saiba pelo que vai
passar, caso opte por ser empresrio, ou seja,

trabalhar como pessoa jurdica.
ESCOLHA DO TIPO DE EMPRESA
A primeira escolha relacionada a uma pergunta

feita com frequncia: ter scios ou ser empresrio
do eu sozinho?
Ter scios bom para dividir riscos, tempo

dedicado em algumas atividades, dividir valores de
investimentos, ter expertises em outras reas, ou
seja, pessoas que te complementam. Mas o mais
importante de tudo que os scios partilhem os
mesmos VALORES E CRENAS, pois isso o que
ditar o rumo de muitas decises a serem tomadas
com relao a vida profissional de vocs.
Como eu adoro analogias, nada mais justo que

aplic-las aqui novamente: sociedade como um
casamento, alguns do certo, outros no, e, para
separar vai tempo, todo mundo perde dinheiro e,
na maior parte dos casos, no sobra nem amizade.
Procure, ento, conversar com seu possvel scio,
CCAPTULO 6 - Estruturao prtica
veja se ele te complementa, se partilham os

mesmos valores e discutam o que acontece em
caso de desentendimentos. Alis, existe um
documento superimportante, acessrio
sociedade, que o chamado acordo entre scios
e ele, principalmente, dita o que acontece com a
empresa e os scios quando h esses conflitos. o
famoso combinado que no sai caro.
Assim, sabendo se ter scios ou no, ter de

escolher sua forma de sociedade, ou de trabalho
individual, ficando entre uma das opes j
mencionadas no captulo anterior, normalmente,
optando entre Empresrio Individual, Sociedade
Empresria Limitada ou Empresa Individual de
Responsabilidade Limitada (EIRELI).
ESCOLHA DAS ATIVIDADES ECONMICAS
Mesmo voc j tendo raciocinado sobre seu

modelo de negcios e todo esse processo de
planejamento de empreendedorismo, h a
necessidade de formalizar quais as atividades que
voc ir exercer perante a sociedade. , em
seguida, a definio do tipo de empresa que voc
dever escolher, quais as atividades econmicas
ir praticar, ou seja, escolher quais os CNAES da

sua empresa.
O meu mtodo de escolha foi analisar o que eu,

efetivamente, pretendia exercer e procurar, junto a
outros colegas empresrios, quais os CNAEs j
constavam no CNPJ deles e ver quais eu queria
para a minha empresa.
Uma outra alternativa seria voc fazer uma simples

consulta na internet, com o nome de alguma
empresa que voc conhea. Basta ir no Google e
procurar nome da empresa + CNPJ e obter o
nmero, em seguida, pesquisar a situao
cadastral dela no site da Receita Federal. Dessa
forma, voc saber todos os CNAEs que ela tem
cadastrados no CNPJ.
Voc pode usar essas ideias citadas ou ento ir

direto a um contador para te ajudar com relao a
esse assunto. Acredito que associar essas tticas
de pesquisa no Google e com amigos junto aos
conhecimentos do contador um bom caminho,
pois voc analisa com quem j est, de fato,
trabalhando legalmente com isso, que so seus
amigos, e com quem entende a fundo essa
formalizao, que so os contadores.
Alm disso, vale mencionar que h a lista de

CNAEs no site do IBGE (www.cnae.ibge.com.br).
Voc pode acessar e fazer buscas por palavras-
chave, como engenharia, construo,
arquitetura, desenhos e, assim, tambm
encontrar vrios CNAEs e quais subatividades eles
compreendem. Seria uma lista de subatividades
conforme quelas que mostrei acima quando falei
das tabelas do Simples Nacional e sobre os CNAEs
para empresa de engenharia e construtora.
Um ponto de ateno muito importante que

algumas atividades no podem ser enquadradas
no regime de tributao do Simples Nacional,
ento talvez seja interessante que, nessa pesquisa
de CNAEs, voc j pense tambm na forma de
tributao.
Apesar de, em sua essncia, a abertura de uma

empresa ser uma espcie de passo a passo,
sempre interessante analisar o conjunto do
processo antes da sequncia, como forma de se
precaver e de prevenir que processos voltem por
alguma incoerncia, como, por exemplo, no caso
de algum CNAE no se enquadrar no tipo de
tributao.
ESCOLHA DO NOME
Esse passo pode ser feito antes do anterior, mas,

obviamente, imprescindvel que seja feito antes
de dar sequncia aos prximos passos de abertura
da empresa, pois alm de influenciar na
construo da imagem e do posicionamento
estratgico da empresa no mercado, no existe
empresa sem nome, assim como nenhuma pessoa
sem nome.
Mas como escolher o nome? So vrios pontos a

serem ressaltados:
O nome representa o seu negcio. Geralmente,

interessante que voc seja lembrado por algo
que esteja relacionado a seu nicho de atuao.
Veja que a Apple, quando abriu, se chamava
Apple Computers, pois Apple no tinha nada a
ver com o nicho de atuao deles. Somente
depois da marca estar muito bem reconhecida e
posicionada, e tambm por no produzir mais
somente computadores, que o Computers
foi retirado e assim ficou somente Apple;
No sei se do seu conhecimento, mas as
empresas tm dois nomes diferentes. O

primeiro nome conhecido como a Razo
Social da empresa e o nome que ser
registrado como pessoa jurdica, ou seja,
aquele que ser responsabilizado pelo
exerccio das atividades da sua empresa, o que
aparece nos contratos e documentos. O outro
nome o Nome Fantasia e corresponde ao
nome pelo qual sua empresa ser conhecida
pelos clientes. o nome que voc usar na
divulgao da marca. Ento agora voc sabe:
deve escolher no somente um, mas dois
nomes para a sua empresa;
Voc, obrigatoriamente, deve pesquisar se o

nome escolhido por voc j existe e est sendo
utilizado por outra empresa. Para pesquisar isso,
voc pode fazer o uso de diversas ferramentas:
na base de marcas do INPI (Instituto Nacional de
Propriedade Industrial); na Junta Comercial do
seu estado; no banco de domnios do registro.br
que contm a maioria dos domnios de sites no
Brasil; alm, claro, de uma simples busca no
Google, procurando qualquer rastro de
empresas com o nome que voc deseja. Eu citei
todas essas formas de pesquisa, pois nem
sempre basta pesquisar no INPI que, por sinal,
onde as marcas so legalmente registradas.

Mas, como assim? A maioria dos empresrios
NO sabe que o correto registrar a marca,
alm de abrir a empresa na Junta Comercial.
Dessa forma, pode ser que uma marca no
esteja registrada no INPI, mas j exista h
alguns anos sendo usada comercialmente, e,
assim, em uma disputa judicial, mesmo que
voc tenha registrado uma marca no INPI,
pode perder o direito do registro, visto que
outra j a possua e, na boa f, acabou no
registrando no instituto por simples ignorncia
da necessidade;
Cuidado ao usar seu nome ou sobrenome na

hora de coloc-lo em sua empresa. Primeiro, se
voc falir ou acontecer algo de ruim relacionado
aos servios da sua empresa, mesmo no sendo
culpa sua, o seu nome que ficar marcado na
histria e pode se tornar sinnimo de algo no
muito agradvel. Segundo, se voc um dia
quiser vender sua parte na empresa para algum
scio, ou at mesmo quiser se aposentar e
repassar para outro, seu nome que estar
estampado em muita coisa. Por fim, como todo
empreendedor no quer criar um negcio com
data de validade e, sim, uma empresa perptua,
no queremos que, quando a gente morra, a

empresa morra junto. Dessa forma, pense
muito bem antes de colocar seu nome na
empresa.
CONSULTA DE VIABILIDADE NA JUNTA

COMERCIAL
Depois de ter decidido se voc ter scios ou no,

sobre o tipo de empresa, suas atividades e o nome,
hora de fazer uma consulta formal para saber se
tudo se encaixa. Para isso, alm das definies que
citamos nos passos anteriores, voc tambm deve
estar de posse de:
Documentos pessoais autenticados (RG e CPF);
Comprovante de residncia;
Ttulo de eleitor;
Declarao e recibo do imposto de renda;
E-mail;
Telefone.
Isso tudo requerido, pois primeiro feito uma
consulta da pessoa fsica, do empresrio que est
abrindo a empresa. Ou seja, atravs do CPF, ser
checado se no h nenhum impedimento para que
voc atue como empresrio, como um caso
extremo de mandato de priso no seu nome, por
exemplo.
Aps, ento, a consulta pessoal, que feita a

consulta de viabilidade empresarial. So
consultados os nomes na Junta Comercial e, se
tudo que foi consultado estiver OK, parte-se
para o passo seguinte: o contrato social para
que seja feito, efetivamente, o registro
comercial e o efetivo nascimento da empresa.
CONTRATO SOCIAL
Aps a consulta de viabilidade e constatao da

possibilidade de abertura da empresa, parte-se
para a constituio efetiva da mesma atravs do
Contrato Social, alis, este o item mais
importante do incio da empresa, pois a partir
dele que a empresa existe oficialmente, como a
Certido de Nascimento de uma pessoa (e voc a
achando que era quando se obtinha o CNPJ, no
??).
Ele um documento que define, claramente,

alguns itens importantes da empresa, tais como:
quem so os scios, o objeto social (as atividades
que a empresa efetivamente ir exercer), os
CNAEs compreendidos, qual o capital social (o
valor investido na empresa), quem ou quais sero
os administradores e at mesmo o que acontece
em caso de falecimento de algum deles. Pode,

nesta fase, ser anexado aquele documento
acessrio que comentamos linhas acima, o
chamado Acordo entre Scios.
Aps o contrato ter sido assinado e

autenticado em cartrio, que o mesmo
encaminhado Junta Comercial e, ento, a
empresa existe oficialmente. Finalizando esse
processo, voc receber o NIRE (Nmero de
Identificao de Registro da Empresa), uma
identificao feita pela Junta Comercial
contendo um nmero que fixado no ato
constitutivo
CNPJ
A prxima etapa a obteno do famosssimo

CNPJ. O documento expedido pela Receita
Federal que analisa e aprova se os CNAEs
escolhidos batem com o objeto social do contrato
social.
Apesar da constituio da empresa se dar no

Contrato Social, toda Pessoa Jurdica obrigada a
inscrever-se na Receita e obter o CNPJ. Sem

ele, sua empresa no faz nada, ou seja, no
abre conta em banco, no realiza compra com
fornecedores, no emite nota fiscal, no
participa de licitaes, no obtm alvar,
enfim, essa a burocracia brasileira.
INSCRIO ESTADUAL
Esta inscrio necessria para a obteno da

inscrio no ICMS (Imposto sobre Circulao de
Mercadorias e Servios), mas no obrigatria a
toda empresa. Se voc, por exemplo, trabalha
somente com servios de projetos dentro de sua
cidade, voc no precisa da inscrio estadual,
visto que no sai do municpio nem trabalha com
compra e venda ou compra e aplicao de
materiais.
PREFEITURA MUNICIPAL
Na prefeitura da cidade onde voc est abrindo

sua empresa, voc deve fazer a inscrio
municipal e tambm obter uma licena que
permite o funcionamento da sua empresa,
chamada de alvar de funcionamento.
possvel que, nesta fase, sua empresa receba a

visita de algum ou de alguma equipe tcnica da
prefeitura para verificar o local de funcionamento
da sua atividade, mas isso no uma regra.
Grande ateno, neste momento, pois o

licenciamento de localizao e o licenciamento de
funcionamento sero tirados baseados no Plano
de Diretor da cidade em que voc est abrindo a
sua empresa, mais especificamente na Lei de
Zoneamento, a qual mostra em quais regies da
cidade pode haver pontos comerciais, quais so
exclusivamente residenciais, enfim, a organizao
territorial da cidade como um todo. atravs
ento da guia do IPTU do local que voc escolheu
como ponto para a sua empresa, que ser feita
essa verificao. Caso seu segmento no esteja
OK com a localizao, voc no poder abrir a
empresa;
OPO DA FORMA DE TRIBUTAO
Conforme comentamos, provavelmente, sua

empresa se encaixar em uma das trs formas de
tributao tradicionalmente conhecidas por

ns empresrios brasileiros: o Simples
Nacional, o Lucro Presumido e o Lucro Real.
H uma srie de regras para a opo de

tributao, mas caso opte pelo Simples
Nacional, esta opo deve ser feita em at 30
dias, no mximo, aps a data de emisso do
seu alvar, caso contrrio, s ser possvel
tributar pelo Presumido ou Real.
CADASTRO NA PREVIDNCIA SOCIAL
Aps a concesso do alvar de funcionamento,

seu negcio j est apto para operao e
faturamento, faa, ento, sua opo de tributao
e bora vender!
Porm, falta um ltimo passo que deve ser feito

mesmo que a empresa no tenha funcionrios: o
registro da mesma na Previdncia Social, no INSS,
o que obrigatrio, e voc pode fazer isso, indo
em alguma agencia da Caixa Econmica Federal.
APARATO FISCAL
A parte final para organizar fica a cargo do

contador da sua empresa. Essa parte
corresponde, basicamente, emisso das
notas fiscais, apesar de que voc tambm
pode emiti-las, caso prefira; autenticao dos
livros fiscais na secretaria da fazenda (somente
o contador pode fazer isso) e os balanos
patrimoniais e demonstrativos do resultado do
exerccio, indicando os lucros e prejuzos. Alm
de tudo isso, claro, o contador ir te auxiliar
em assuntos pertinentes a tributos,
contrataes de mo de obra, entre outros.
COMPILADO DE GASTOS PARA ABERTURA DE

EMPRESA
Como vimos acima, so vrias fases

compreendidas entre a deciso de abertura da
empresa e a efetiva permisso para
funcionamento da mesma. Em cada etapa, esto
envolvidos alguns gastos especficos e preferi
consolid-los no final, para uma melhor
assimilao, visto que voc j entendeu as etapas.
Voc consegue abrir uma empresa sozinho se

quiser, ir na junta comercial e fazer os trmites
e etc, porm eu recomendo fortemente que
voc contrate a assessoria de um contador,
isso pois alm de ele conhecer a fundo as leis,
ele poder tirar vrias dvidas suas durante o
processo, os prs e contras de tudo e tambm,
devido a prtica, ele sabe exatamente onde ir,
quanto tempo leva, ou seja, sabe todos os
atalhos para que o processo saia nos
conformes e no menor prazo possvel. Dessa
forma, digo que a primeira despesa ser
considerada, referente aos honorrios deste
profissional, que podem girar, de R$ 700,00 a
R$ 1.200,00, e compreendem todo o processo
de abertura.
Em cada rgo de tramitao do processo, voc

tambm dever pagar algumas taxas,
normalmente em forma de boleto bancrio. Os
custos ento sero de:
Junta Comercial - R$ 210,00

Receita Federal - R$ 21,00
Prefeitura Municipal (Licena e Alvar) - R$205,90
H tambm alguns gastos com cartrios, visto

que so necessrias algumas autenticaes
de cpias de documentos pessoais,
assinaturas no Contrato Social e Acordo de
Scios, e at mesmo, caso voc abra sua
empresa em um prdio, de uma declarao
onde o sndico ou administrador do local, diz
que autoriza e est ciente da abertura da
empresa. Esses gastos iro girar em torno de
R$ 55,00 e R$ 75,00.
Ainda, de acordo com o tipo de empresa que

voc for abrir, alis quase todo tipo, voc
poder ter a necessidade de obter um
Certificado Digital, que um arquivo
eletrnico que funciona como se fosse uma
assinatura digital, com validade jurdica, e que
garante proteo s transaes eletrnicas e
outros servios via internet, e portanto garante
a autenticidade das emisses de suas notas
fiscais eletrnicas, garante que foi voc ou seu
contador quem as emitiu. Ele ter um custo de
aproximadamente R$210,00.
E claro, para fazer tudo isso, voc ir gastar

gasolina. Assim, chegamos a uma despesa
total para abertura de cerca de R$ 1.800,00.
Para a empresa funcionar bem:

procedimentos
Com o local de trabalho definido e com a empresa

aberta, ou no, hora de preparar o terreno antes
de, efetivamente, colocar o time em campo. O que
quero dizer com isso? Quero dizer que
importante organizar, previamente, como ser a
rotina dentro da empresa para que, quando as
coisas comecem a funcionar, elas no parem no
meio do caminho por falta de rumo. E como
organizamos isso? Criando rotinas, algoritmos, os
chamados PROCEDIMENTOS.
Esses procedimentos podem ser moldados de

vrias formas e podem seguir algumas linhas. Se
forem procedimentos de escritrio, podem ser os
muito comumente chamados nas empresas de
POPs, os Procedimentos Operacionais Padro. Se
forem procedimentos para execuo de servios
em obra, podem ser os chamados de PES ou PEIS,
Procedimento de Execuo de Servios ou
Procedimento de Execuo e Inspeo de
Servios. Ou seja, apesar do nome, todos tm a
mesma essncia: um passo a passo organizado
para aqueles que precisarem saber os rumos e os
resultados esperados de cada atividade ou setor

em questo.
A criao de procedimentos, portanto,

EXTREMAMENTE valiosa para o fluxo de trabalho,
ainda mais se voc pensa em expanso ou
trabalho em equipe, seja com funcionrios ou
parceiros. Ela d a voc, de certa forma, um
CONTROLE GERAL relacionado a seu processo
produtivo.
Se voc j trabalhou, ou fez estgio em alguma

grande construtora, certamente, j viu aqueles
grandes cadernos onde so documentados o
passo a passo para a execuo de servios de
fundao, estrutura, alvenaria, acabamentos e etc.
A ideia desse livro, ou caderno de procedimentos,
que todos, de ajudantes a profissionais,
encarregados, mestres e/ou engenheiros, que
ingressarem na construtora entreguem servios
com o mesmo padro.
Veja, ento, que a inteno de criar esses

algoritmos de trabalho est relacionada ao fato de
permitir que qualquer pessoa, do mesmo nvel,
seja tcnico ou hierrquico, consiga seguir um
passo a passo, um mtodo, e consiga executar
uma tarefa sem dificuldades, inclusive mesmo se

essa tarefa for realizada de forma espordica e
que a pessoa tenha tido pouco ou nenhum contato
com a tarefa. assim que uma empresa se torna
autogerencivel, com padres, procedimentos e
delegao de tarefas.
Nesses procedimentos, de forma geral, sejam de

obra ou escritrio, esto listados os equipamentos e
materiais necessrios para realizar o servio, os pr-
requisitos relacionados aos conhecimentos e as
habilidades que a pessoa executora dever possuir,
quais so os passos e a ordem dos mesmos e quais
os critrios de aceitao e o resultado esperado, o
que pode balizar a pessoa que acompanha tudo isso
e permite, inclusive, uma inspeo peridica para
ver o andamento das coisas.
Resumidamente, so tratados: o que fazer, com o

que fazer, como fazer e os critrios de aceitao
acabam por dizer o por que fazer, j que ditam,
basicamente, a qualidade esperada.
Dito isso, existem algumas classes de

procedimentos que so fundamentais que voc
desenvolva e se aprofunde e que acredito serem
mnimas para qualquer empresa de Engenharia e
Construo. So elas:
Procedimentos relacionados a cargos e

funes que objetivam criar o passo a passo e
as atividades peridicas, isto , dirias,
semanais, quinzenais ou mensais, dos
funcionrios da empresa, desde os de escritrio,
como secretria, rea de limpeza e cozinha,
compradores de materiais, analista financeiro;
at os de obra, como pedreiros, encanadores,
eletricistas, carpinteiros, encarregados, mestres
de obra, estagirios, auxiliares de engenharia e
engenheiros e/ou arquitetos;
Procedimentos de produo em canteiro que
objetivam criar o passo a passo para a execuo
de servios em canteiro. So os PES ou PEIS, j
comentados acima;
Procedimentos de produo em escritrio que
objetivam criar o passo a passo para a
elaborao de projetos;
Procedimentos de suprimentos que objetivam
criar o passo a passo para a cotao de
materiais, coleta de oramentos e definio de
compras;
Procedimentos financeiros que objetivam criar
procedimentos de controle de pagamentos e
recebimentos, cobranas de inadimplentes,
emisso de boletos, entre outros.
Em tempo, importante falar aqui que,

obviamente, voc pode se inspirar em
procedimentos de outras empresas, colegas que
estejam te ajudando com o assunto. Porm,
fundamental que voc crie os seus ou lapide os
que pegou emprestado, isso, pois, obviamente,
existem particularidades que s servem para
algumas empresas e sempre h nosso toque
pessoal que acaba por influenciar, e muito, o
desenrolar dos servios.
CAPTULO
SETE
INTELIGNCIAS
EXTRAS
FUNDAMENTAIS
A sorte s concedida aos que esto

preparados. Louis Pasteur, cientista
francs.
CAPTULO 7 - Inteligncias extras fundamentais
Chegamos agora na fase onde o bicho pega para

os empreendedores, um momento crucial para o
desenvolvimento dos negcios. Aqui est o
diferencial para o sucesso ou para o fracasso total
de um negcio. Isso mesmo! Pode arregalar o olho,
a coisa radical.
Se voc aguentou ler essas mais de cem pginas

anteriores porque, definitivamente, sabe que no
aprendemos isso na faculdade e que voc precisa
de conhecimentos de mercado adicionais. Quais
conhecimentos so esses? So, essencialmente,
sobre dinheiro e pessoas. Sobre como conquist-
los, administr-los, control-los e ret-los e, no
caso do dinheiro, como multiplic-lo.
De forma a completar nossa formao em COMO

EMPREENDER DO ZERO na Engenharia Civil,
vamos tratar, neste captulo, do que eu chamo de
Inteligncias Extras Fundamentais que o
engenheiro empreendedor deve ter:
Inteligncia em Direito;
Inteligncia em Finanas;
Inteligncia em Comunicao Persuasiva;
Inteligncia em Marketing;
Inteligncia em Vendas.
Inteligncia em Direito
A legislao vigente no pas pauta, de certa

maneira, o comportamento das pessoas.
Conhec-la a fundo permite a qualquer um de ns
ter a noo dos prprios direitos enquanto
cidados, consumidores, trabalhadores,
contratantes, companheiros e todos os outros
papis que assumimos ao longo da vida.
Afinal, a lei indica a direo e a forma correta de

agir e tambm de exigir conserto contra o que
no est certo evitando que as pessoas sejam
prejudicadas pela falta de informao.
Mesmo que no sejamos profissionais especficos

da rea do Direito, voc vai us-lo a todo o
momento e em situaes que nem imagina: ao
casar, ao comprar uma casa, ao encontrar um novo
emprego, ao abrir um negcio, ao assinar um
cheque, etc. No apenas na soluo de conflitos
que ele impera. Ter conhecimento sobre o que
voc pode e o que no pode fazer, como resolver
determinado problema ou conflito e como agir
corretamente em determinada circunstncia,
sempre importante.
Dito isso, durante o percurso do prprio livro, j

tratamos de algumas reas do Direito as quais so
importantes para o exerccio da Engenharia Civil e
de nossos negcios, como o Direito Societrio,
quando falamos sobre os tipos de empresas e
sociedades, e quando falamos do Direito
Tributrio, tratando de impostos, alquotas, formas
de tributao e etc.
Para complementar o assunto Direito aqui do livro,

ainda quero citar outras reas importantes: a parte
Civil, a parte Criminal, a parte Trabalhista e a Parte
do Consumidor.
Podemos falar que os profissionais dos ramos de

engenharia e arquitetura, geralmente, esto
acostumados a trabalhar com nmeros, projetos e
os mais variados e complexos clculos em seu
cotidiano, porm, muitos desconhecem as
particularidades e as penalizaes a que esto
sujeitos.
Essas profisses foram regulamentadas pela Lei n.

5.194 de 1966 em virtude da sua importncia para a
vida em sociedade. Dessa forma, o mau exerccio
dessas profisses implica em srias
consequncias jurdicas. Para exemplificar:
Na esfera Civil, com relao responsabilidade

pela solidez e segurana do trabalho, o artigo 618
do Cdigo Civil diz:
Nos contratos de empreitada de edifcios ou

outras construes considerveis, o empreiteiro de
materiais e execuo responder, durante o prazo
irredutvel de cinco anos, pela solidez e segurana
do trabalho, assim em razo dos materiais, como do
solo.
E a que vemos a importncia da documentao

da obra de forma oficial e os prazos de garantia de
cinco anos que muitas construtoras do. Entra a
tambm a relao com o consumidor.
Na esfera Trabalhista, todo profissional deve ter

cuidado ao assumir obras, pois, no caso de
acidente com um trabalhador, devido negligncia
da empresa contratante, a mesma ter de arcar
com gastos imediatos, como despesas com
tratamento mdico ou hospitalar, at despesas
com funeral em caso de morte. Ainda dever
realizar o pagamento de lucros cessantes aos
dependentes do trabalhador, caso falecido, ou seja,
certamente, a morte precipitada do trabalhador
diminui o rendimento mensal dos familiares
dependentes, por isso, os lucros
cessantes devero ser pagos pelo empregador na

forma de penso famlia do falecido at que seja
atingida a idade de aposentadoria.
Na esfera Penal, de acordo com os artigos 250 e 256

do Cdigo Penal, respectivamente, podemos
encontrar informaes como:
Causar incndio, expondo a perigo a vida, a

integridade fsica ou o patrimnio de outrem,
acarreta em pena de recluso, de trs a seis anos, e
multa.
Causar desabamento ou desmoronamento,

expondo a perigo a vida, a integridade fsica ou o
patrimnio de outrem, acarreta pena de recluso, de
um a quatro anos, e multa.
Vale lembrar, ainda, que as responsabilidades

tcnica, civil, criminal e trabalhista so
independentes e inconfundveis entre si, podendo
surgir de fatos ou atos distintos, como tambm
podero resultar de um mesmo fato ou ato
diretamente ligado atividade profissional. Por
exemplo, se determinada obra construda por um
profissional habilitado vier a desabar em razo de
sua impercia, imprudncia ou negligncia, causando
danos a outras pessoas e leses nos operrios que
nela trabalham, esse fato
caracterizar, ao mesmo tempo, a ocorrncia

dequatro tipos de responsabilidades:
Responsabilidade tcnica: punio em nvel

profissional pelo descumprimento da legislao
especfica e/ou Cdigo de tica;
Responsabilidade civil: reparao dos prejuzos
causados ao dono da construo e a terceiros;
Responsabilidade penal: punio criminal pela
comprovao da culpa;
Responsabilidade trabalhista: indenizao ao
acidente sofrido pelos operrios.
APROFUNDAMENTO NA INTELIGNCIA DO
DIREITO TRABALHISTA
Sabemos que h muitos profissionais autnomos

trabalhando no Brasil, aqueles que trabalham por
conta, como, por exemplo, pedreiros, eletricistas e
encanadores. Entram, a, algumas boas perguntas:
Se eu quiser contratar um desses profissionais, eu
preciso, obrigatoriamente, registr-los na carteira
de trabalho? Ou posso contratar por perodo pr-
estabelecido, sem precisar registrar em carteira?
Ou ser que toda e qualquer contratao deve ser
formalizada, com exames admissionais, inclusive?
Me acompanhe neste trecho do livro onde

aprofundamos em uma das reas que teremos
mais contato ao tocar obras, a rea trabalhista.
Vamos procurar respostas para estas perguntas
acima, iniciando pela definio de vnculo de
trabalho.
Empregado uma pessoafsica que presta,

pessoalmente, servios contnuos ao empregador,
sob a subordinao deste, mediante pagamento
de salrio. Ou seja, temos CINCO caractersticas
especficas que se acontecerem
concomitantemente podero levar criao de
um vnculo e a pessoa ser reconhecida como um
empregado. Vamos recapitul-las em forma de
lista:
#1 PESSOA FSICA -Apenas haver relao de
emprego se o contratado para prestar os servios
for uma pessoa fsica e no uma empresa, uma
pessoa jurdica;
#2 HABITUALIDADE -isto , continuidade no

servio prestado, a no eventualidade. Alis, isso
no precisa acontecer todos os dias da semana;
por exemplo, se for sempre de segunda a quarta-
feira somente, mas todas as semanas, j h
habitualidade;
#3 SUBORDINAO -O empregado est sujeito s

determinaes do empregador, ou seja, o
empregador apresenta direitos sobre a atividade
do empregado. Esse o fator crtico decisivo para
caracterizar emprego ou no;
#4 ONEROSIDADE -O trabalho desempenhado

mediante a contraprestao em dinheiro ou algum
outro bem que se expresse em dinheiro. Ou seja,
quem trabalha de graa faz trabalho voluntrio,
no considerado empregado;
#5PESSOALIDADE - isto , o empregado a

pessoa certa e determinada a executar o trabalho
que no pode ou no ser substituda por outra.
E isso tudo est l na famosa CLT Consolidao

das Leis do Trabalho. Vamos a um exemplo disso
para entendermos melhor. Quais so as
modalidades de trabalhadores que no tm
vnculo empregatcio reconhecido? So os
administradores, os representantes comerciais, os
estagirios e os AUTNOMOS.
Os autnomos so profissionais como os
pedreiros, os pintores, os eletricistas e por a vai.

Vamos nos aprofundar utilizando o exemplo de um
eletricista...
Esses profissionais podem trabalhar sem ter

empresa aberta, emitindo RPAs ou notas fiscais
avulsas, por exemplo. Logo, estou aqui lidando
com uma PESSOA FSICA.
Se eu o contrato, por exemplo, para fazer um

trabalho de troca de fiao da minha casa, ele vai
l PESSOALMENTE fazer, no manda outro, j que
autnomo, logo, h a PESSOALIDADE.
Ele, muito provavelmente, no far toda a fiao

em um dia. Vamos supor, ento, que ele leve trinta
dias para trocar tudo, podendo, assim, ir
seguidamente ao trabalho, ou seja, todos os dias
da semana. H, portanto, HABITUALIDADE.
Eu, obviamente, terei que pag-lo pelos servios,

logo. vai haver ONEROSIDADE.
Porm, o eletricista quem vai definir por onde ele

vai iniciar o servio de troca da fiao, a que horas
ele vai chegar, a que horas vai sair, se vai trabalhar
no sbado ou no, ou seja, ele vai se basear na
dinmica do trabalho e vai se autoorganizar.
Se, por exemplo, o eletricista quebrar a perna e

no puder ir ao trabalho, quem assume esse risco
no sou eu, quem assume o risco o prprio
prestador de servios.
J na relao de emprego, sou eu quem corre o

risco do empregado... se o empregado quebrou a
perna e no pode trabalhar, eu que tenho que
pagar.
No caso desse eletricista autnomo, ainda, ele

quem leva os equipamentos para realizar o servio,
ou seja, a chave de fenda dele e o ampermetro
dele, porm, se ele fosse meu empregado, no
seria assim, sou eu quem deveria fornecer isso.
Percebeu a diferena? O autnomo, neste caso,

no teve a SUBORDINAO. Essa a distino
bsica e principal, pois o empregado tambm
SUBORDINADO. A AUTONOMIA que faz a
diferena
Ento, respondendo s perguntas iniciais: NO, eu

NO preciso registrar a carteira de todo mundo
que eu contrato para trabalhar, porm, o
trabalhador deve estar trabalhando de forma

SEMPRE LEGALIZADA.
Ou seja, se for trabalhar como pessoa fsica, com

seu CPF, o profissional deve ter seu cadastro na
prefeitura e recolher seus impostos, tanto se for
emitir a nota fiscal avulsa quanto o RPA. Se for
como pessoa jurdica, o profissional deve, pelo
menos, atuar como MEI e emitir sua nota fiscal
normalmente. Sem tudo isso, h a informalidade.
A "PEJOTIZAO" DOS DIAS DE HOJE
Filipe, mas eu vejo tantas empresas que falam

para o funcionrio abrir uma pessoa fsica para
poder contrat-lo, o que dizer sobre isso?
Que fique claro aqui: o formato da contratao

NO uma escolha das partes, isto , se esto
presentes as cinco caractersticas citadas
anteriormente, no h como o contratante e o
contratado decidirem somente por si s, tentando
colocar essa deciso entre eles, acima do que
define a lei. No tem como decidirem que faro
um contrato de uma pessoa jurdica com outra
jurdica, ou seja, tentando registrar uma situao
onde o profissional autnomo vai abrir uma PJ para

trabalhar para outra PJ, sendo que na prtica, o
que h uma relao de emprego.
Ou seja, no importa o que colocado no papel...

se, na prtica, as caractersticas acontecem, isso
caracterizado como relao de emprego sim e a
h a incidncia de todos os direitos e encargos
trabalhistas como INSS, FGTS e etc.
Dessa forma, fechando o assunto, se voc j sabe

que essas coisas todas vo ocorrer, ento melhor
optar pelo registro em carteira. Fuja dessas
gambiarras empresariais, desse malabarismo,
dessa criatividade toda, pois esse pode ser um
famoso caso do barato que sai caro.
No adianta alegar ignorncia
Est no Artigo 3 da Lei de Introduo s Normas

do Direto Brasileiro que: "Ningum se escusa de
cumprir a lei, alegando que no a conhece". Por
isso, o conhecimento da legislao aplicvel ao
exerccio da atividade imprescindvel ao
profissional. Alm de assegurar sociedade a
realizao de atividades e execuo de servios
dentro dos parmetros da mais estrita legalidade,

previne a interveno repressiva do Poder Pblico
na esfera de liberdades do profissional.
Espero que estas poucas palavras sobre o assunto

tenham despertado, em sua conscincia, qual o
tamanho de sua responsabilidade perante o direito
e a sociedade em que vive
Inteligncia em comunicao
persuasiva
A questo comum que perguntada nos negcios por

qu? Essa uma boa pergunta, mas uma resposta
igualmente vlida por que no? Jeff Bezos,
fundador da Amazon e terceiro homem mais rico do
mundo em 2017.
Se voc tem problemas em fazer com que seus

clientes ou os pedreiros cabea dura da sua obra
captem e concordem com suas ideias, esta parte
do livro que vai te ajudar com isso.
No fundo, estamos sempre lidando com pessoas e

o segredo de nossos relacionamentos est
inteiramente na COMUNICAO. Ningum melhor
do que Steve Jobs e um porco para te ajudarem
com isso. O qu? Steve Jobs de novo? E ainda por
cima com um porco junto? Como eles poderiam me

ajudar com isso? Como assim?
Citei Steve Jobs, pois uma das principais razes do

sucesso do marketing e dos produtos da Apple a
forma como a empresa se comunica com o pblico
(sou f dele, voc j percebeu )
O PORCO , na verdade, um acrnimo em que as

iniciais de algumas palavras formam outras... PORCO
remete a POR QUE, COMO e O QU. Eu utilizo a
palavra PORCO, na verdade, como um artifcio para
facilitar a memorizao. Como voc fala quando um
servio vai ficar ruim ou j est ruim? Chama de
servio porco! Assim, de quebra, j consigo lembrar
da ordem correta da comunicao: Por que, Como e
O qu.
Filipe, OK, mas ainda no captei como algo to

simples pode melhorar tanto assim minhas chances
de conseguir transmitir a minha ideia e ainda fazer
com que ela seja aceita?
Tudo isso veio de um estudo que um consultor de

marketing britnico/americano fez sobre como
grandes lderes inspiram ao. Um dos exemplos
que ele cita em seus livros e discursos sobre a
Apple. O nome dele Simon Sinek.
Para que voc entenda, vamos usar o que o Simon

chama de crculo dourado. Imagine um
crculo,onde o Por que fica no centro, o Como
ficaem umanel do meio, e O qu no ultimo anel,
o exterior.
Por ser mais confortvel para ns, normalmente,

partimos da coisa mais clara para a coisa mais
confusa, ou seja, nos comunicamos de fora para
dentro do crculo, explicando primeiro O QUE
queremos que seja feito, depois COMO e, somente
s vezes, POR QU... Porm, os resultados vm
quando as coisas so feitas de dentro para fora!
Vamos para o exemplo da Apple para entender

melhor: podemos, de cara, dizer que os produtos
so um sucesso, pois, alm da qualidade, so fceis
de entender e todos conseguem usar, certo? Se a
Apple fosse igual a todos, o marketing da empresa
seria: Ns fazemos timos computadores, eles so
lindamente projetados, fceis de usar e com uma
interface amigvel... quer comprar um?
Agora, olhe s como a Apple realmente se

comunica: Em tudo o que fazemos, ns
acreditamos em pensar de forma diferente,
acreditamos em desafiar o senso comum... e a
forma que desafiamos fazendo nossos produtos

muito bem projetados, fceis de usar e com
interface amigvel... Acabamos, assim, fazendo
excelentes computadores... Quer comprar um?
Totalmente diferente, no?
Simplesmente, o que foi feito, foi inverter a ordem

da comunicao. Isso prova que as pessoas no
compram o que voc faz, elas compram o
PORQU de voc fazer alguma coisa.
Agora tente associar esse exemplo a como voc

tem se comunicado em suas obras, como tem
oferecido seus servios, suas ideias de projeto.
assim que voc tem se comunicado?
Vamos imaginar que voc tem uma nova tcnica

de execuo de alvenaria que aprendeu em algum
curso especfico ou em uma outra empresa que j
aplica a tcnica e voc quer transmiti-la para
aquele sr. Pedreiro mais antigo que no teve
muitas oportunidades de aprender novas tcnicas
ou de trabalhar em empresas mais estruturadas.
Voc acha que ele encontraria barreiras em aceitar
suas ideias, se voc explicasse assim:
Boa tarde, sr. Pedreiro! Meu nome Filipe e sou o

novo engenheiro da obra aqui (apresentao inicial),
precisamos iniciar a execuo daquela parede ali (o
qu), usando uma tcnica nova que aprendi num
curso de novas tecnologias construtivas (como)
porque a gente precisa acelerar a execuo, j que a
obra est atrasada (por qu) .
Ou se voc explicasse assim:
Boa tarde, sr. Pedreiro! Meu nome Filipe e sou o

novo engenheiro da obra aqui... eu tenho aprendido
muito com as pessoas que executam obras e
acredito sempre que a gente pode melhorar, voc
concorda com isso (apresentao inicial)? Bom, vi
que estamos com as alvenarias da obra em atraso e
queria saber: como voc tem executado
normalmente? Ahn... t, e se eu te dissesse que tem
um jeito mais simples de fazer isso e que, alm de
economizar o seu tempo, vai demandar menos
esforo fsico pra voc, voc acharia a ideia
interessante (por qu)? Pois bem, alm de aprender
com o pessoal de obra, eu tenho feito alguns cursos
para cada vez mais melhorarmos a execuo das
nossas obras e eu queria testar essa tcnica para ver
se nossos resultados vo ser realmente melhores.
Posso contar com voc? Bom, a tcnica funciona da
seguinte maneira (como)... Assim teremos a parede
executada e de quebra vamos ganhar tempo e um
descanso a mais (o qu) .
Conseguimos, atravs desse exemplo, claramente

observar que a ordem correta da comunicao faz
toda a diferena. Primeiro, iniciamos com um hack
mental que ativa a coerncia e o compromisso da
pessoa: podemos sempre melhorar, voc
concorda? Depois explicamos o porqu,
relacionado diretamente aos benefcios que o
OUTRO ter; depois falamos sobre como tudo
ser feito, falando sobre o atalho, o passo a passo,
e, por fim, falamos sobre o que conseguiremos
com tudo isso, o resultado final esperado, que
nada mais do que a parede feita com a nova
tcnica e no melhor prazo.
Preste bem ateno no que acabamos de analisar!

Voc pode usar essa tcnica em QUALQUER
situao que queira transmitir algo a algum, seja
no ambiente de obra, seja com seu cliente ou at
mesmo com seu filho na sua casa. Ou seja, use e
abuse dela, pois simplesmente trata-se de uma
das melhores formas de comunicao persuasiva
que existem, ponto final. Ela trata de comunicao
de uma forma geral, simples, fcil de lembrar e
extremamente eficiente. Teste e depois me
mande um e-mail falando sobre seus resultados.
Estmulo resoluo de problemas
Se voc j engenheiro, seja de obra ou projeto,

ou se tem funcionrios, certamente, vive com
pessoas que s te trazem problemas e sempre te
pedem solues ao invs de traz-las. Outro cara
fera, chamado Steve Brown, um professor
especializado em liderana, me ajudou a abrir a
mente para resolver esse tipo de situao.
Ele fala sobre visualizar o processo como se

houvesse macacos envolvidos. Steve descreve a
ideia desta forma: quando um membro da equipe
entra em sua sala com um problema ou uma
deciso que precisa ser tomada, tente visualiz-lo
como se tivesse um macaco sobre o ombro.
Quando o membro da equipe diz: Temos um
problema, voc deve visualizar o macaco pulando
do ombro dessa pessoa para cima da sua mesa.
Assim, se a sua equipe vem at sua sala durante
todo o dia e deixa seus macacos na sua mesa,
logo, voc ter de tomar conta de um zoolgico
inteiro.
Sua tarefa, ento, certificar-se de que, quando o

membro da sua equipe sair da sala, ele leve seu .
macaco embora. O primeiro passo lhes dar

algumas sugestes de opes e instru-los a voltar
com trs boas maneiras de resolver o problema e a
proporem um curso de ao. O passo seguinte
ensinar a equipe a vir sua sala somente depois de
terem encontrado trs ou mais solues possveis,
alm de um possvel curso de ao. Isso cria
excelentes oportunidades para discusses e
ensinamentos, conforme voc mostra a eles como
tomaria a deciso.
Depois de resolver problemas e tomar decises

com a sua ajuda diversas vezes, eles comearo a
perceber o padro que voc utiliza e podero fazer
aquilo que voc faz. O passo final muito
gratificante. O passo final quando o membro da
equipechega vocdizendo qual era o problema
ou a oportunidade, quais eram as possveis
solues e, finalmente, qual foi a soluo que ele j
encontrou.
Pronto, agora, voc est oficialmente comeando a

controlar uma empresa em vez de deixar que a
empresa controle voc. Voc ver, com o tempo,
que as decises mais fceis e mais eficientes so
aquelas que voc nunca precisa tomar. Voc no
precisa tomar essas decises porque treinou
alguma outra pessoa na arte de decidir.
CAPTULO
OITO
QUEM NO
VISTO NO
...?
Se eu tivesse u nico dar,

investiria e propaganda. Henry Ford.
CAPTULO 8 - Quem no visto no ...?
No adianta ter o MELHOR produto ou servio do

mundo, se suas vantagens no forem
comunicadas da maneira correta aos principais
interessados. Esse o papel do marketing, ser uma
ferramenta fundamental para qualquer empresa
que pretende entrar no mundo dos negcios para
vencer.
No basta, tambm, s ter o dinheiro para investir

em marketing, preciso saber COMO investir
corretamente, quais os canais mais apropriados
para o seu negcio, ou seja, em quais canais o seu
pblico est, e, tambm, como chegar at ele, ou
seja, a sua forma de apresentao.
Entrega de valor
E o marketing que tem trazido bons resultados

atualmente, no somente o tradicional marketing
de branding; muito utilizado por grandes empresas
como a Coca-Cola, ou o marketing de esperana,
no qual voc tem lana um produto e tem que
rezar para a pessoa encontra-lo, gostar dele e por
fim compra-lo; o marketing de contedo, aquele
em que voc entrega conhecimento gratuito e
resultado de qualidade para seu pblico gerando o

sentimento de reciprocidade e autoridade.
O ponto chave ento, o VALOR.Mais do que

apenas dar visibilidade aos seus projetos e obras,
voc deve ter em mente que deve entregar algo
de valor a quem te v. Voc deve ensinar, entregar
real conhecimento e algo que as pessoas,
verdadeiramente, possam usar em seu dia a dia e
que gere resultados EFETIVOS para eles. Ou seja,
em muitos casos, trata-se mais sobre o outro do
que voc prprio, ento, sem muito ego aqui,
querendo mostrar todos os seus ttulos e todos os
projetos que j fez. Entregue tambm valor,
informaes, dicas e ferramentas para que as
pessoas possam usufruir de toda a sua bagagem e
ter bons resultados tambm.
Redes sociais
Redes sociais so espaos pblicos,

provavelmente os mais utilizados hoje em dia, que
levam sua imagem e a imagem do seu negcio
para o mundo. Use e abuse dele, principalmente
pela ausncia dos limites de alcance, ou seja, da
escalabilidade.
Entretanto, um alerta: o que voc mostra deve ser

coerente com a sua personalidade e essncia do
negcio. Procure, ento, no misturar o profissional
com o pessoal. Isso at que permitido e aceitvel
eventualmente, pois mostra o seu lado humano,
que o que, efetivamente, o conecta com as
outras pessoas, porm, muita cautela.
Consistncia
Se for entregar contedo para criar autoridade

para voc e sua marca, tenha qualidade extrema
na entrega e CONSISTNCIA, ou seja, se for postar
algo em redes sociais, no faa isso uma vez na
vida e outra na morte, prefira dividir um servio
interessante em diversas postagens para as
pessoas APROVEITAREM o SEU conhecimento na
vida real delas. Mostrar o seu passo a passo,
mostrar voc em AO e em busca de algum
resultado o que mostrar como as pessoas
podem fazer ou melhorar seus processos.
Foque no alvo e fuja da vaidade
No busque mtricas de vaidade, ou seja, somente

mais seguidores, os quais, muitas vezes, no esto
conectados com a sua mensagem. O que voc
quer so clientes para o seu negcio e no
somente mais likes para sua fanpage ou perfil do
Instagram.
aqui que voc direciona a sua mensagem ao seu

pblico alvo. , por isso, que to importante que
voc saiba a sua Misso PHD, tenha seu nicho
claro em mente, alm das dores e possveis
solues para o seu cliente. Quando voc for fazer
o seu marketing, poder faz-lo resolvendo alguns
problemas que seu tipo de cliente tem
costumeiramente.
Os problemas dos clientes vo sempre girar em

torno de trs grandes grupos: emocionais,
racionais e filosficos. Os racionais esto
relacionados ao dinheiro, por exemplo; j os
emocionais esto relacionados segurana da
famlia; e os filosficos esto relacionados tica,
por exemplo. Procure listar os maiores problemas
e resolv-los, entregando solues reais e de
valor. Sua autoridade e carisma vo crescer

substancialmente, inclusive entre colegas de
profisso.
Linguagem apropriada e humanizada
Lembre-se sempre de que se voc quer vender

para clientes leigos, deve usar linguagem
apropriada, se for vender para outros parceiros da
construo, a linguagem tcnica a melhor. So
conselhos que parecem bobos, mas, s vezes,
explicar que um rompimento de armaduras
longitudinais solidrias ao concreto em uma regio
de momento flexo-torsor em uma viga de borda
ou em balano pode levar a estrutura ao colapso
mais difcil de entender do que simplesmente
falar: voc no pode furar viga, pois ela pode
derrubar sua casa, j que o ao que est no
concreto que aguenta a maior carga e, furando a
viga, voc muito provavelmente ir arrebentar o
ao dela.
Crie uma linguagem ntima e compreenda a dor do

outro, ou at mesmo o"inimigo" que vocs tm em
comum. Isso te aproxima do cliente e faz com ele
sinta algo em comum com voc, acabando por,
efetivamente, gostar mais de voc e tambm dos

seus servios.
Alis, as pessoas querem se relacionar com outras

pessoas. isso, ponto final. Ningum quer se
relacionar com uma marca, sem face, ou com um
rob automtico. Por isso, nos dias de hoje,
FUNDAMENTAL se relacionar de maneira
HUMANIZADA. falar de igual para igual, botar
seu rosto no seu negcio, falar seu nome, falar
diretamente para o outro, individualmente, de
preferncia. Quando voc vai a qualquer loja
comprar alguma coisa e o vendedor conversa
contigo como um amigo, TE CHAMA PELO NOME,
qual a sua sensao? De carisma, simpatia, at
mesmo de que o vendedor se importa com voc,
em te deixar confortvel. Esse o sentimento que
voc deve passar em seu marketing.
Prove e entregue resultados ntegros
IMAGENS, IMAGENS E IMAGENS. Uma imagem

pode ser em foto ou vdeoimpacta MUITO a
mente do seu cliente. Tenha provas, fatos
documentados, isso refora muito o que voc
divulga. Voc bom em projetos estruturais?
Faa um vdeo filmando a tela do seu

computadormostrando o que acontece com a
deformao da estrutura quando ela carregada.
Voc bom em projetos arquitetnicos? Mostre
que, alm de um projeto bonito, voc tambm faz
o estudo solar da edificao e que isso leva o
cliente a ter uma casa mais confortvel e que
economiza energia. Voc bom em executar
obras? Mostre uma tcnica diferente em que voc
economizou material, em como uma paginao
correta de piso pode eliminar a quantidade de
recortes e, consequentemente, em rea quadrada
de cermicas compradas. MOSTRE, ENSINE,
EDUQUE, COMPROVE que seja l o quer que voc
faa, D RESULTADO.
E Seja INTEGRO sempre. Em dias atuais, a internet

derruba qualquer mentira, cedo ou tarde. Alm
disso, propaganda enganosa faz somente uma
venda, ou seja, se voc fizer propaganda de algo
que no entrega, provavelmente, nunca mais
entregar nada.
Invista dinheiro
Quem no visto, no lembrado, quem no est

na internet, no est no mercado. Se voc estiver
com seu nicho mapeado, problemas e solues

mapeadas e publicaes programadas para
entregar VALOR, vale pensar em impulsionar
publicaes, isso mesmo, pensar em investir
dinheiro.
Hoje as pessoas esto mais conectadas do que

nunca e recorrem s redes para se informar sobre
notcias, marcas, livros, hotis, servios e tudo o
mais que desejam. Voc mesmo, qual a primeira
coisa que faz quando quer pesquisar por algo?
Pela qualidade de algo? O primeiro passo, no
mnimo, procurar no Google, depois, pesquisar
a avaliao no Facebook ou TripAdvisor.
Mas eu j estou entregando contedo de

qualidade e resultado de graa na internet, eu j
fao o marketing de contedo. Pra que investir?
Porque no basta produzir todo esse contedo,
public-lo e esperar que as pessoas cheguem at
voc por mgica. O Facebook, o Google, o
Youtube so todos de graa, mas sua renda
quase que 100% vem de receitas com propaganda.
Esse o negcio deles. Se voc no pagar,
provavelmente, ficar somente em torno do seu
crculo de conhecidos. muito, mas muito difcil
produzir algum contedo que se propague
viralmente e de forma orgnica, que como se

chama a propagao onde no h nenhum
investimento em impulsionamentos.
Outro fator muito relevante para investir: criar

PROVA SOCIAL. Isto , uma fanpage no
Facebook com vrias curtidas, seguidores e
comentrios positivos d muito mais credibilidade
e autoridade para o seu negcio, e a forma mais
rpida de crescer com isso , obviamente,
chegando a outras pessoas que sejam no
somente aquelas conhecidas por voc, e, sem
dvida, tambm, isso se d atravs de
investimento em propaganda.
E, por fim, claro que voc tambm pode usar as

redes sociais, no somente para conquistar likes e
views, mas tambm para direcionar pessoas para o
seu site, estimular compras de produtos ou
servios e atrair, assim, novos clientes.
CAPTULO
NOVE
COMO COMEAR
DO ZERO E
GANHAR
DINHEIRO?
Ua venda no nada a de ua
transferncia de sentientos. Se voc
consegue fazer que o ciente sinta o
eso que voc e reao ao seu
produto, ento seu ciente vai coprar
o produto. Zig Zigar.
CAPTULO 9 - Como comear do zero e ganhar dinheiro ?
Parcerias: uma forma para

empreender do zero
Muitas vezes, parcerias correspondem ao jeito

mais rpido de voc entrar ou crescer em certos
nichos. Isso, pois, muito difcil que voc consiga
entregar todos os tipos de solues para seus
clientes e a melhor forma de suprir e resolver o
problema fazendo parcerias.
Quer um exemplo em que uma parceria

fundamental? Vamos supor que voc mora numa
cidade no litornea, em Belo Horizonte, por
exemplo. Voc talvez no seja a melhor pessoa
para avaliar como um determinado acabamento se
comporta numa cidade de praia, certo? E se voc
mora no litoral, pode no conhecer os melhores
fornecedores de materiais que so facilmente
encontrados na capital mineira.
Agora vamos imaginar que voc sempre morou e

inclusive se formou em BH e casou com uma
pessoa de Santos-SP e est de mudana para l.
Ter outro jeito melhor para trabalhar a no ser
firmar uma parceria com algum j consolidado
em Santos?
Eu citei aqui somente um exemplo em que, com

certeza, a melhor opo para comear seria uma
parceria. H uma infinidade de exemplos, como
nos casos em que um engenheiro pode se unir a
um mestre de obras ou um empreiteiro j
conhecido da praa, ou ainda a outro arquiteto(a)
recm-formado em busca de insero no
mercado. As necessidades e a criatividade, aqui,
podem tomar conta!
Mas o que super importante em todos os casos

de parceria, independente de qual voc far?
pensar nas parcerias de forma muito semelhante a
que j foi citada aqui no livro com scios:
complementao, valores e princpios. Parcerias
somente focadas em tcnicas e dinheiro, em
algum ponto do futuro, iro enfraquecer, perder o
valor e at se dissolver.
Quem pode ser seu parceiro?
Quer saber quem pode ser seu parceiro? Um

palpite meu que, provavelmente, dentre os
nomes daqueles que voc considera como
concorrentes que esto seus provveis parceiros.
Voc, certamente, se lembra quando fez o

exerccio de anlise de mercado, observando
como voc est inserido no mesmo, mapeando
sua concorrncia, foras e fraquezas, tudo com a
Anlise SWOT, ou FOFA, como preferir. L, muito
provavelmente, quando citou foras e fraquezas,
voc acabou destacando as suas habilidades e a
dos seus concorrentes e, com isso, tambm
conseguiu perceber que vocs tm habilidades
nicas e diferentes.
Agora imagine se vocs se juntarem? Poderiam se

blindar e abocanhar uma grande fatia do mercado
e no somente a que, individualmente, vocs tm
e disputam. Alis, existe um exemplo
extremamente bem-sucedido nesse assunto. No
da engenharia, mas um timo exemplo: os
shopping centers, mais especificamente, as praas
de alimentao.
A tendncia natural que poderamos imaginar

haver entre as lojas que nelas se instalam,
teoricamente, seria a de uma enorme competio,
entretanto, o que acontece, na verdade, que
todas acabam se unindo. Veja, nem todas vendem
exatamente a mesma coisa, mas todas tm um
objetivo em comum: matar a fome das pessoas,
cada uma com sua habilidade em especfico, e, no

final, todas elas ganham no conjunto, em um
ecossistema que se retroalimenta periodicamente.
A ideia de parceria entre engenheiros e arquitetos,

engenheiros e empreiteiros e engenheiros com
outros engenheiros, pode tambm formar um
ecossistema que se blinda e que tambm pode
garantir uma fatia maior de mercado.
Como conquistar parceiros?

Preparao, resultados e garantias
Vamos pensar, ento, que o maior interessado em

buscar um parceiro, por enquanto, voc. Como
comear a fazer isso?
PRE-PA-RA-O.
Se voc j fizer um trabalho prvio de marketing

da sua empresa, do seu negcio, voc j comea a
aparecer para o pblico em geral e pode at ser
que j esteja aparecendo no radar do seu possvel
parceiro, o que, naturalmente, far com que voc
tenha mais chances de conseguir ser ouvido por
aqueles que voc quer estabelecer parcerias.
Contudo, alm do marketing prvio, voc tambm

deve se preparar estudando o seu prospecto de
parceria, sobre o negcio dele no geral, as
aspiraes, os valores, os tipos de clientes dele, o
que ele precisa melhorar no negcio, e, se
conseguir, se preparar tambm com nmeros ou
exemplos do que voc poderia agregar ao negcio
dele. Faa um relatrio, uma planilha, mostre
nmeros e bole algo para criar uma expectativa
muito alta na hora de uma possvel conversa.
Mas e como o possvel parceiro vai perceber, vai

descobrir, ou vai MEDIR se voc bom o suficiente
para o negcio dele? Uma boa pesquisa da sua
parte e um bom papo no garantem que voc, de
fato, vai ser til para o negcio dele. A resposta:
uma pessoa boa GERA RESULTADOS,
independentemente se voc novo ou velho, se
recm formado ou experiente.
Gere resultados e isso vai quebrar qualquer

argumento. E como provar que voc gera
resultados? Falar no adianta nada, o que adianta
DOCUMENTAR seus resultados, a sim voc
provar. Falar que faturo um milho de reais
diferente de mostrar um extrato bancrio ou uma
carta do meu contador mostrando que eu faturei
isso.
Se voc, por exemplo, mesmo em comeo de

carreira, sabe que capaz de fazer timos projetos
complementares, com excelentes detalhamentos,
com quantitativos sem falhas, e tudo em um curto
espao de tempo, mostre um projeto seu pronto e
mostre que voc cronometrou o tempo de
confeco do projeto.
Alm disso, melhor ainda, se voc j conseguiu

fazer isso diretamente com um cliente, um nico
que seja, mostre a data da proposta de venda do
seu projeto assinada e a data do termo de aceite
ou o termo de entrega do projeto. Isso PROVAR
que voc entrega resultados.
Logo, se nesse exemplo, voc est tentando

estabelecer uma parceria com algum arquiteto
renomado e que projeta obras complexas e que
precisa de engenheiros que acompanhem a
eficincia dele, ainda mais respeitando toda a
concepo da arquitetura, voc mostrar, por
tabela, que um projetista do seu nvel que far a
diferena e que entregar o que ELE e os clientes
DELE precisam.
E agora vem a pergunta comum: Mas o meu

problema que eu no consigo sequer uma nica
oportunidade de CONVERSA com um parceiro. Ou

no me atendem, ou quando atendem, no
querem marcar nenhuma conversa pessoalmente.
Eu estou comeando do ZERO, como consigo essa
aproximao?
Caso voc no esteja conseguindo marcar uma

conversa para tratar, pessoalmente, sobre o que
voc pode oferecer, ou ainda caso seja um novato
e tenha dificuldades para mostrar resultados para
o seu possvel parceiro, faa uso e abuso de uma
coisa muito famosa nos canais de venda de
produtos na TV: oferea uma GARANTIA infalvel.
Faa o uso de uma garantia que seja muito melhor

para a outra parte do que para voc mesmo. Logo
na conversa de telefone, fale sobre a garantia para
prender a ateno dele; na conversa pessoal, faa
o mesmo. Tire o peso dos ombros do outro e
coloque tudo no seu. Voc vai se comprometer a
cumprir e a outra parte comea a ficar confortvel
com a situao.
Assim como voc teve que mapear dores e

objees para conseguir construir sua mensagem,
focar no seu pblico e tentar uma venda para um
cliente seu, voc tem de fazer o mesmo com
relao a um possvel parceiro. A maioria das

pessoas tem medo de perder algo, algumas de
perder tempo, outras fama e credibilidade, e outras
todas, com certeza, dinheiro. Se voc mitigar, ou
at mesmo zerar essa possibilidade, com certeza
suas chances crescero muito. assim que voc
tira a responsabilidade dos ombros do outro e
coloca no seu.
Exemplo? Voc pode se arriscar e sugerir que vai

trabalhar para o seu parceiro e, somente se voc
der resultados, e se ele achar que o trabalho valeu,
ele paga. Se voc quer vender um primeiro projeto
para um arquiteto que j tem outros parceiros, mas
que no o atendem da melhor forma possvel,
proponha fazer o seu projeto de graa e pea que
o cliente seja o juiz, que ele faa a escolha, entre
os concorrentes dos complementares, do melhor.
Ou ainda, que o empreiteiro de execuo escolha
o melhor projeto. Se voc ganhar, recebe pelo
projeto.
Agora, voc tem que ter bala na agulha para isso,

conhecer seus concorrentes e sua prpria
habilidade. Se tiver tudo isso, tenha certeza: a
glria vem. Se voc ganhar, com certeza, ter
acabado de quebrar o gelo e, provavelmente, a
parceria no s vai continuar, como tambm

comea a crescer. Por qu? Porque as pessoas
querem sempre mais, mais qualidade, mais
economia, mais dinheiro, mais satisfao.
Alguns pontos relevantes a considerar

antes de uma parceria
Lembre-se sempre de que quanto maior o gigante

que voc busca, mais ocupado ele . Dessa forma,
se voc no aparecer com um produto ou servio
timo e uma oferta genial para ele, no o gigante
que vai gastar o tempo dele para te promover ou
analisar o que voc tem a oferecer. Voc tem que
tornar as coisas o MAIS SIMPLES possvel para o
seu parceiro, objetivas, atraentes e que
complementam o negcio dele, resolvem
problemas e dores e eliminam possveis objees.
Nunca, de forma alguma, aborde o possvel

parceiro de cara buscando uma parceria. Isso
criar uma rejeio instantnea, principalmente se
o parceiro j tem bom posicionamento e, ainda por
cima, no te conhece. E cuidado, o que normal
de ser visto no mercado? Pessoas oferecendo
parcerias, onde a parceria s trar resultados para
aquele que a busca e no para aquele que est
ouvindo a proposta de parceria. Isso est

totalmente na contramo de uma parceria. muito
comum ouvir uma pessoa recm-chegada ao
mercado, querendo se inserir, querendo ganhar
dinheiro, mas que s sai dizendo que precisa ajuda
para comear. muito raro achar uma parceria que
v atender isso, que v fazer essa caridade toda.
E por que? Porque isso NO uma parceria. Os
macacos velhos j sabem como funciona esse
tipo de parceria. Por isso que uma boa
abordagem no oferece uma simples parceria,
antes de mais nada, ela mostra valores, ela
entende o que seu parceiro procura, ela cria
resultados para ele e mostra como ELE pode
ganhar muito mais se vocs trabalharem juntos, s
vezes com ELE ganhando mais do que voc.
Muitas vezes, na hora de mostrar os seus

resultados, voc vai sim correr riscos ao ser franco
e abrir o seu corao ao seu parceiro. Voc
poder passar por situaes em que deve mostrar
o segredo dos seus resultados, de alguma
tcnica de execuo diferenciada, de um software
novo que nem chegou ao mercado brasileiro ainda
e voc j domina, mas esse um risco que voc
deve correr em busca de um ganho maior. A outra
coisa que tambm pode acontecer que voc
pode sim acabar trabalhando de graa e perder a

concorrncia. Mas o que voc prefere? Ficar
parado esperando?
E, fique tranquilo, depois de crescer, voc,

provavelmente, j no precisar mais usar tantas
garantias, pois as pessoas j passam a acreditar
em voc atravs do seu histrico e de sua rede de
parceiros.
E como empreender sozinho? Mesmo

sem nunca ter executado.
Eis o dilema: Nunca executei nenhuma obra,

nunca projetei nada, no consigo arrumar
emprego, ser esse meu fim, oh, Deus? Alguns de
ns, colegas da engenharia, quando veem um
profissional j estabelecido no mercado, ficam at
com raiva: Mas esse cara nem se esfora pra
vender os servios dele, parece que tudo
automtico. E adivinha? H, de certa forma,
respostas para isso, e uma delas est em uma
coisa chamada Lei da Difuso da Inovao,
proposta por Everett Rogers em 1964.
Para Rogers, a difuso da inovao um

fenmeno social e, apesar de ter sido criada e
estudada h tantos anos, ela ainda muito atual e,

hoje em dia, explica muito bem como funciona a
aderncia de uma nova tecnologia pela sociedade.
Ela , portanto, muito famosa, principalmente no
Vale do Silcio, bero da tecnologia mundial.
Mas, veja bem, quando voc est entrando no

mercado, e, principalmente, se est focado na
diferenciao, em ser o nmero 1, conforme
conversamos em captulos passados, voc passa a
ser exatamente o que para a sociedade? Passa a
ser novidade, e se faz algo diferente, que ningum
ainda faz no seu mercado, ou na sua regio de
mercado, passa a ser ento uma inovao
tambm! Logo, essa lei tambm serve para a
nossa realidade da Engenharia Civil.
Esse estudo estatstico explica que a sociedade,

que consome, e est sujeita inovao, est
dividida em cinco grandes grupos:
Os primeiros 2,5% de nossa populao

correspondem aos inovadores, os apaixonados
pelo o que novo;
Os prximos 13,5% de nossa populao
correspondem aos adeptos iniciais, os que
enxergam inovaes como uma oportunidade
para obter vantagem competitiva, ou at mesmo

aproveitar os custos mais baixos iniciais de algo
ainda no comprovado pela massa;
Os prximos 34% so a maioria inicial que
corresponde aos que aderem rapidamente
tecnologia, produto ou servio, quando,
efetivamente, a eficincia deste comprovada;
Os prximos 34% so a maioria tardia, os
atrasados, os conservadores, que corresponde
aos que costumam ser sensveis a preo e no
conseguem compreender as vantagens trazidas
pela inovao e no querem correr o risco de
test-la primeiro;
E os 16% finais so os retardatrios, os cticos,
os que no acreditam na inovao e que, por
exemplo, s compram smartphones, pois no
existem mais telefones com teclas para se
comprar hoje em dia.
Veja esses nmeros mais claramente no grfico a

seguir:
Se voc j conseguiu refletir bem sobre os

nmeros e sobre o grfico acima, percebeu que
todos ns podemos ficar em vrios lugares, em
vrios momentos dessa escala. Por exemplo, se
voc hoje projetista e usa BIM, pode ter ficado na
regio dos inovadores e aderido tecnologia logo
de cara, porm, voc tambm pode, primeiro, ter
decidido esperar, efetivamente, essa tecnologia
dar certo para depois aderir ela e, dessa forma,
acabou se enquadrando, ento, no grupo referente
maioria inicial. Inclusive, pode ter certeza de que
muitos engenheiros sero retardatrios e s vo
aderir ao BIM quando a Autodesk parar de
comercializar o AutoCad.
T, e onde eu quero chegar com tudo isso? Bom, o

que a Lei da Difuso, basicamente, nos diz, que
se voc quer ter sucesso em massa, ou a
aceitao de uma ideia com marketing de massa,
voc no pode t-lo at voc alcanar em mdia
15% de penetrao no mercado. Ou seja,
normalmente, s depois de vencer essa barreira
que voc efetivamente cai nas graas do povo.
O que acontece na prtica, como visto no grfico,

que o grupo de pessoas chamado maioria inicial
no vai tentar algo at que algum tenha tentado
primeiro. Ou seja, esse o foco que voc,
engenheiro, deve ter: buscar clientes e parcerias
com o objetivo de penetrao inicial, em seguida,
ganhar efetivamente o mercado.
Concluindo, resumidamente: se nosso objetivo a

longo prazo atingir a massa e ter
reconhecimento, nossa meta inicial, ento, deve
ser sempre a de CRUZAR ESSE ABISMO de
penetrao.
Mas antes de eu explicar COMO voc pode fazer

isso, de forma prtica e funcional, deixe-me
explicar outra teoria antiga, j com vrias tentativas
de comprovao tambm.
Voc j ouviu falar da teoria de que estamos a

apenas seis pessoas de distncia para conseguir
contato com qualquer outra pessoa no mundo?
Essa a chamada Teoria dos Seis Graus de
Separao. Houve, de verdade, vrios
experimentos prticos sobre esses graus de
conexo, procurando comprovar essa teoria.
H vrias e vrias fontes, que indicam diversas

origens desses estudos e eu, sinceramente, nem
sei qual foi a primeira a surgir.
Houve tentativas de comprovao por

matemticos, professores de universidades, testes
com o envio de cartas tentando conectar pessoas,
at chegar nos tempos do finado Orkut e,
atualmente, do Facebook. Isso mesmo, o
Facebook tambm entrou nessa onda de
comprovao e voc pode ver o que ele concluiu
atravs da imagem abaixo:
O fato que, apesar de tantas tentativas, at

mesmo com as formas tecnolgicas to avanadas
atuais, no conseguimos ter efetivamente uma
PROVA de que isso, realmente, acontece. Por
exemplo: para conseguir um contato real, com o
Papa ou com o ex-presidente Barack Obama,
preciso muito empenho de vrias pessoas
interessadas e tambm sempre do empenho da
parte seguinte da corrente, ou seja, da pessoa que
faz o contato seguinte, em atender uma vontade ou
o pedido que interessa a outro e no a si mesmo.
Isso, obviamente, dificlimo de se provar e

concluir.
Toda essa histria, alis, tambm pode at parecer

um absurdo para voc, mas o que eu quero que
voc grave, na verdade, o conceito de que o
crescimento de laos, partindo inicialmente de
quem voc j conhece, pode ser EXPONENCIAL.
Isso, sim, a base do que chamo de crculos

expansivos da conquista e ele se inicia quando
voc divulga seu trabalho e comea vendendo algo
para as pessoas mais prximas a voc, amigos ou
familiares.
atravs das PROVAS de que voc faz um bom

servio, somadas Teoria dos Seis Graus, que
podemos vencer o abismo da Lei da Difuso e tirar,
ento, um mtodo de insero de mercado e
conquista de clientes.
Veja, abaixo, atravs da imagem, o que quero dizer

com crculos expansivos:
E agora voc pode estar a falando: Ah, mas isso

balela, isso no acontece na prtica. O que eu
posso AFIRMAR, categoricamente, que isso, de
fato, acontece, pois no s aconteceu com outros
profissionais, de outras reas, como aconteceu
comigo. Para voc entender melhor, fiz o registro,
conforme mostro abaixo, de uma conversa que tive
pelo celular, com outro profissional da rea da
Engenharia e Construo:
E agora os detalhes adicionais:
Essa pessoa da conversa um arquiteto que, por

um acaso, eu NUNCA conheci pessoalmente;,
At ento, eu NUNCA havia divulgado os meus

servios de forma comercial, ou seja, vendendo
de verdade. Isso, pois eu no estava nem dando
conta do volume de trabalho que estava tendo.
A resposta: eu apenas juntei todas as teorias, leis,

ideias, vivncia prtica e montei um mtodo.
E como funcionou, de forma resumida? Aps sair

da ltima empresa em que trabalhei, decidi
empreender. Comecei falando para outros que iria
trabalhar com projetos e execues de pequeno
porte. Adivinha quem foram as primeiras pessoas
que conversei? Amigos e parentes.
Durante conversas sobre minhas atividades, ao

notar o interesse deles, acabei mostrando, em
conversas, alguns tipos de trabalhos que eu focaria
em elaborar. claro que, conforme fui percebendo
alguns avanos em contextos, primeiramente,
informais, eu acabei melhorando a estrutura das
conversas, fazendo uso de comunicao
persuasiva, investindo em minha formao como
projetista, etc.
Comecei, ento, a fechar trabalhos com esse

crculo prximo de pessoas. Primeiro, uma casa
para um casal de tios, depois, um projeto de
regularizao para um amigo, depois, o de um
ponto comercial para outro parente. O que eu fiz
em seguida? Criei meus canais e comecei a
divulgar esses pequenos trabalhos intercalados
com contedos relevantes para o meu pblico.
E adivinha o que veio em seguida? Ligaes de

outros amigos empresrios para propor parcerias,
contatos em redes sociais de pessoas
desconhecidas procurando tirar dvidas, me
enxergando como autoridade em determinados
assuntos, e, por fim, culminando em um caso como
o das imagens da minha conversa por celular
acima, que eu sequer sei de onde surgiu.
E voc no precisa acreditar em mim, faa o teste

por voc mesmo e depois me conte o resultado. S
tome cuidado com o uso dessa tcnica, pois depois
de um certo tempo, voc nem vai saber mais de
onde vem os seus clientes e perder, de fato, o
controle devido expanso exponencial dos
crculos. Esse, na verdade, se tornar um problema
bom, um problema de piloto automtico de vendas.
O que podemos tirar disso? A lio principal a de

que tem como comear do zero, sem ningum,
sozinho, ganhar o seu espao. Por qu? Porque
um mtodo. No sorte ou dom. Trata-se, portanto,
de uma forma em que VOC pode comear
tambm. Quer ver?
Voc concorda que, na vivncia de mercado,

sempre h preferncia para aqueles que, de certa
forma, oferecem solues completas e integradas,
certo? ( importante que, quando falo integradas,
voc se lembre do trecho em que conversamos
sobre os nichos conectados, e no dos
desconectados, ok?).
Por exemplo, imagine que voc comprou um carro

e, por azar do destino, acabou batendo esse carro e
danificou o motor, a lataria, a parte eltrica e alguns
estofados. Voc preferiria levar seu carro destrudo,
em um s local que faa tudo para voc e deixe
seu carro 100% rodando, ou voc iria preferia levar
a um funileiro, depois em um mecnico, depois em
um eletricista e depois em um tapeceiro? Se voc
for como a maioria das pessoas, com certeza, ir
preferir a soluo completa. Isso natural,
queremos tempo, praticidade, etc.
Tratando da rea de Engenharia e Construo,

acontece o mesmo. Quem faz os projetos, os
quantitativos, os oramentos e a execuo, tem
muito mais mercado do que quem somente projeta.
Alis, o projetista-executor tem, na verdade, a faca e
o queijo na mo. Esse, ento, seria um modelo em
que se vende mais e se fatura mais.
Penso que muitos de ns, engenheiros, quando

ingressamos na faculdade, temos o interesse em
aprender a projetar e executar, porm, a maioria
desses engenheiros sai sem saber projetar nada e
qui executar um pouco, visto que h muito mais
oportunidades em execuo do que projeto. O
mtodo, ento, pode consistir em comear pelos
projetos e depois partir para a execuo.
Passo #1 Faa projetos arquitetnicos fictcios de

estudo. Pelo menos trs. Foque no nicho que voc
quer atingir, ou seja, comercial, residencial, industrial,
baixa renda, alta renda, enfim, o que voc decidiu l
no comeo do livro;
Passo #2 Divulgue seus trabalhos nas redes sociais

de forma intercalada com seu contedo de valor, se
tiver um site, melhor ainda, e procure vender seus
projetos arquitetnicos para um crculo prximo de
pessoas. Sempre existe um parente ou amigo,
querendo construir algo;
Passo #3 Entregue, como bnus dos projetos

vendidos, um acompanhamento simples de
execuo da obra, como uma forma de voc
adquirir experincia prtica. Lembre-se de no
oferecer enfatizando que algo de graa, oferea
sendo algo como bnus, isso aumentar a
percepo de valor;
Passo #4 Comece a vender solues integradas

de projetos: arquitetnico com complementares,
por exemplo. Ao ter as primeiras experincias com
projetos e com obras, voc j tem condies de
evoluir e melhorar suas entregas e aumentar, assim,
seu portflio;
Passo #5 Entregue, como bnus da soluo

integrada, o acompanhamento da execuo e o
gerenciamento da obra. Controle insumos, mo de
obra, execuo de servios, etc. Isso vai enriquecer
muito seu histrico e sua experincia;
Passo #6 Comece a vender combos completos:

projetos arquitetnicos + projetos complementares
+ execuo da obra + gerenciamento da obra. Afinal,
depois de bnus e experincias prvias, voc j
tem condies de comear a vender tudo isso;
Passo #7 Escolha com o que quer, realmente,

trabalhar: projetos, execuo (empreita) ou
gerenciamento/administrao e entre com fora
total nesse mercado.
claro que se voc, incialmente, j tem diferenciais,

j faz outros projetos alm do arquitetnico, j
entende de execuo de obras, utiliza tecnologias
de ponta, ser maravilhoso. Os passos acima seriam
para o caso mais extremo de incio, para quem est
comeando no s do zero, mas at mesmo do -1.
Outra coisa, se sentir dificuldades, oferea garantias

da mesma forma que falamos quando tratamos
sobre o assunto parcerias. Elas aumentam muito
suas chances de penetrao de mercado.
E lembre-se SEMPRE, SEMPRE e SEMPRE do

ditado quem no visto, no lembrado. Essa a
chave para o seu incio.
Pronto, isso.
E a saturao de mercado?
Voc tambm pode estar se perguntando: Filipe,

mas a parte operacional copivel e uma hora as
pessoas chegam l. E se todos comearem a copiar
minhas tcnicas de projeto? E se meus estagirios,
ao se formarem, roubarem minhas tcnicas de
gesto de obra? O que fazer? E quando o mercado
chegar excelncia tcnica mxima, em que todos
se equiparam, quem que vai dominar?
Respondemos isso em quatro itens:
#1 Aquele que chegou primeiro, que teve o

melhor timing. Um exemplo de timing bem atual?
WhatsApp! Quantos aplicativos de envio de
mensagens surgiram depois do WhatsApp?
Vrios... quantos emplacaram? Praticamente
nenhum, pelo menos no com o impacto e domnio
do WhatsApp que, por um acaso, nunca parou de
lanar novidades e melhorias;
#2 Aquele que se comunica melhor. Todos

podem ser tcnicos, mas comunicao,
entendimento das reais dores do cliente, nem
todos tm;
#3 Aquele que entrega o inesperado e prope a

melhor experincia ao cliente, que humaniza e se
importa, de verdade, com as pessoas e no
somente com o dinheiro;
#4 Aquele que no para e continua a entregar

coisas diferentes, se diferenciando, assim,
perpetuamente.
E, meu amigo, ou minha amiga, no se desespere, o

Brasil gigante e o mundo maior ainda! Tem muita
coisa para ser construda. Garanto que voc tem
seu lugar ao sol, seja onde voc mora, seja em
outro lugar. Voc engenheiro civil, se ainda no
no papel, na prtica, deve sempre ser, desde o
primeiro dia em que pisa na faculdade. Tudo sua
volta tem o dedo da Engenharia Civil, em algum
lugar voc se encaixa tambm.
CONCLUSO
Muitos passos e faso fora dados

ficando parado. Biscoito da Sorte. Frase
pubicada e u dos ivros de Tiothy
Ferris. autor de best seers n1 do New
York Ties e Wa Street Jorna
CONCLUSO
Chegamos ao final deste livro! E, para o final, nada

melhor do que um super esquema resumindo os
passos para que voc EMPREENDA DO ZERO na
Engenharia Civil. Veja s:
CONCLUSO
Engenheiro civil: um super-heri
Tempos atrs, recebi uma mensagem annima, em

que algum engenheiro civil, do Brasil ou do mundo,
escreveu algo que retrata MUITO o orgulho que
tenho da profisso e que fao questo de colocar
aqui para que voc se lembre do quo importante
voc tambm para a sociedade:
Se orgulhe, Engenheiro Civil, de sua profisso, pois

voc est enquadrado como um dos melhores
profissionais do mercado! Desde cedo, ainda como
estagirios, somos treinados de tal forma que nos
mantm no topo da versatilidade e capacidade de
qualquer mercado de trabalho! Somos treinados a
fazer contas de centavos e administrar milhes...
Somos craques e habilidosos em trabalhar com
prazos e cronogramas... temos o domnio e viso
para trabalhar com qualquer logstica... sabemos
vender, comprar e produzir como ningum... Somos
capazes de desenvolver o lado psicossocial como
ningum, em que lideramos e dialogamos com todas
as classes sociais e econmicas, desde um operrio
semianalfabeto a um grande investidor, poltico,
empresrio e fornecedor... Criamos dialetos prprios
para negociar!! Dormimos e acordamos, todos os
CONCLUSO
dias, sonhando com solues, com engenharia. Por

falar em soluo, nisso somos mais que doutores...
Todos os dias, temos milhares de solues para os
imprevistos... E esses imprevistos podemos chamar
de quase-imprevistos, pois resolvemos na hora!!
Somos pesquisadores natos de tecnologias novas...
Quando temos dvidas nas solues tcnicas, temos
humildade para procurar um colega ou contratar
especialistas para tal... somos conhecedores das leis
sociais e trabalhistas... Seguidores das normas
ambientais e segurana do trabalho... fazemos
contas como ningum... realizamos sonhos...
Construmos projetos e construmos o mundo
moderno!! No existe, em nossa profisso,
estagnao nem tdio... Tudo novo!!! Existe luta!
Muito teso e adrenalina!! Temos a viso perifrica
de tudo... Temos que pensar no micro e no macro
sempre... pesamos sentimentos e projetamos o incio,
o meio e o fim de qualquer projeto ou sonho!! Somos
pragmticos e prticos... Precisamos entender das
leis municipais, estaduais e federais do nosso pas
para trabalhar. No usamos gravatas nem ternos,
mas a lama das nossas botas e as marcas do sol no
rosto e nos braos mostram nosso trabalho e o
nosso respeito!!! Temos famlia, filhos, esposas e
pouco os vemos... Mas, juntos, sabemos dosar o
amor em pouco tempo!! No precisamos nem
queremos bater ponto como outras profisses...
CONCLUSO
No temos limite de horrio certo para trabalhar

por opo... Nosso ponto o nosso compromisso
nossa meta a cumprir!! A dissertao talvez no seja
o nosso forte, mas a objetividade sim... Um simples
"eu te amo" vale muito mais que uma carta de 30
pginas! Onde voc estiver agora, quase tudo sua
volta teve o dedo de um engenheiro! Ns
construmos o mundo agora e sempre! Sou muito
feliz pelo que fao e realizado profissionalmente! Eu
sou ENGENHEIRO CIVIL!
Sua situao presente e todas as experincias

futuras so, inegavelmente, determinadas pela
prioridade que voc vivencia no momento.
Estranhamente, a maioria das pessoas no faz essa
escolha. O que voc est fazendo hoje o que te
leva ao seu objetivo final?
O AUTOR
As pessoas no fracassa, as
pessoas desiste. Henry Ford
O AUTOR
Ol novamente! E para voc

que ainda no me conhece, ou
conhecia n, esse a da foto sou
eu! Prazer! Meu nome Filipe
Boito, sou engenheiro civil e
minha experincia
relacionada execuo de
obras e projetos de grande e
pequeno porte. Sou, com muito
orgulho, empreendedor, pai,
marido, msico, ex-quase-
jogador-de-futebol e entusiasta
de marketing digital.
Desejo de verdade ver o

mercado da Engenharia e
Construo como um mercado
mais justo e sem fronteiras. Por
isso, escolhi os limites da
internet para propagar meus
conhecimentos e aprendizados.
Estou determinado a fazer

mudanas transformadoras no
cenrio da construo civil e
movido pela paixo em ajudar
as pessoas, idealizei a
comunidade do Engenharia na
Real.
O AUTOR
Se voc est lendo este livro em formato digital, te convido a

clicar nos botezinhos cinza que esto aqui do lado
esquerdo, em todas as pginas do livro. Eles levam at
nossos canais de comunicao, e voc poder se conectar
comigo e uma srie de outros engenheiros empreendedores.
Caso no d certo clicar nos cones ao lado, no tem

problema, basta voc procurar por "Filipe Boito -
Engenharia na Real" no YouTube, Facebook ou
Instagram e voc ir encontrar.
Entre tambm na lista VIP gratuitamente atravs do site,

que est no rodap de todas as pginas. Semanalmente,
preparo diversos materiais incrveis para ajudar
empreendedores do ramo da Engenharia e Construo a
moldarem seus negcios e melhorarem a execuo de suas
obras.
E se voc achou o contedo do livro til, queria pedir, que se

possvel, voc dedicasse um pouco do seu tempo para me
enviar um e-mail, me contando tudo. Pode ser tambm
alguma crtica ou algo que eu poderia melhorar, enfim,
fique vontade e eu ficarei extremamente grato. Dessa
forma eu vou conseguir manter meu processo de melhoria
contnua e entregar mais materiais para melhorarmos
nossos negcios e consequentemente nossas vidas.
Um grande abrao e conto com voc em nosso prximo

contedo. Valeu!
ATENO
Aviso ega de Direitos Autorais:

proibida a distribuio e a reproduo, tota ou
parcia deste ivro,
se a autorizao do autor da obra. Se voc
recebeu este contedo
por outra via que no seja o site oficia
www.engenharianarea.co.br ou o e-ai
suporte@engenharianarea.co.br, por favor,
entre e contato. Se tiver dvidas, crticas ou
sugestes, faa o eso tab =)
Engenharia na Real Copyright 2017
Todos os direitos reservados.
www.engenharianarea.co.br

download-112278-E-Book Como Empreender Do Zero Na Engenharia Civil 2017 ED1-3262855 PDF

Hochgeladen von

Dokumentinformationen

Originaltitel

Copyright

Verfügbare Formate

Dieses Dokument teilen

Dokument teilen oder einbetten

Freigabeoptionen

Stufen Sie dieses Dokument als nützlich ein?

Sind diese Inhalte unangemessen?

Copyright:

Verfügbare Formate

download-112278-E-Book Como Empreender Do Zero Na Engenharia Civil 2017 ED1-3262855 PDF

Hochgeladen von

Copyright:

Verfügbare Formate

COMO EMPREENDER

Como estruturar seu negcio, ganhar dinheiro e viver bem de

CAPTULO 1 - O clich verdadeiro - Pgina 10

CAPTULO 2 - Caminhos seguir - Pgina 30

CAPTULO 3 - Como ser o #1 do seu mercado - Pgina 38

CAPTULO 4 - Arquitetando o seu negcio - Pgina 54

CAPTULO 5 - O nascimento do empresrio - Pgina 83

CAPTULO 6 - Estruturao prtica - Pgina 128

CAPTULO 7 - Inteligncias extras fundamentais - Pgina 164

CAPTULO 8 - Quem no visto no ... ? - Pgina 186

CAPTULO 9 - Como comear do zero e ganhar $ - Pgina 196

CONCLUSO - Pgina 225

O AUTOR - Pgina 230

No ande apenas pelo caminho traado,

PAREEEEEEEEEEE agora! Este olivromais

E antes que voc me questione por essa afirmao

Alis, o livro pode ser lido fora de ordem? Pode

Mas que pretenso afirmar tudo isso, no ? Bom,

O objetivo entregar contedo de qualidade, da

Vamos agora para o contedo!

No incio da vida empreendedora do engenheiro

Ou somos experientes, sabemos muito sobre

Ou ainda somos inexperientes, recm

Como sair dessa encruzilhada? Este o cerne

Como todo e qualquer engenheiro, eu gosto de

No captulo um, falo sobre conceitos iniciais para

No captulo dois, abro a mente para as

Engenharia Civil. Para alguns que lerem este livro,

No captulo trs, samos um pouco da filosofia do

No captulo quatro, iniciamos a parte mais tcnica

No captulo cinco, tratamos sobre a burocracia

brasileira de forma descomplicada para que voc

No captulo seis, falamos propriamente da

No captulo sete, falamos sobre as inteligncias

No captulo oito, finalmente entramos na parte de

E acabamos fechando, ento, no captulo nove,

Alis, para finalizar esta introduo, quero ressaltar

QUEM NO EMPREENDE AINDA:

Estudantes que desejam empreender no

Recm formados em Engenharia Civil que

Quem j engenheiro formado h mais tempo,

cansado do trabalho atual ou foi vtima dos cortes

Estudante ousado e que precisa saber como

Profissional mais experiente, empresrio, mas

Este livro NO para engenheiros que acreditam

Este livro, assim como qualquer outra ao na rea

Melhor ainda, este livro no para mim ou sobre

Entendendo como voc funciona e como funciona

Como decidir se a hora de

TODO mundo nesta vida nasceu pra empreender,

Pensando no mundo dos negcios, nem todo

Porm, lembre-se sempre de que a nossa moeda

Alis, como voc deve ter percebido, eu no sou

Se voc ainda pensa que no nasceu para

Por que estabilidade no existe e como

muito melhor para um homem dar errado em

Pense um pouco. Se voc ficar no emprego que

OK, voc acredita que ser empregado mais

Dias atrs, recebi um vi um vdeo com uma

Voc tem interesse em crescer? Digo crescer

crescimento, muito comum essa criana acordar

Quando a pessoa est em processo de crescimento

Um outro caminho adotado por muitas pessoas o