Tema 04: CONFLICTO O DISONANCIA COGNITIVA

La disonancia cognitiva es una hiptesis psicolgica que ha sido comprobada

experimentalmente en numerosas ocasiones. Postula que nosotros, los seres humanos,
tenemos una necesidad imperiosa de justificar nuestros actos de modo que no entren
en contradiccin con nuestros pensamientos. Cuando esta contradiccin existe, incluso
entre distintos pensamientos opuestos, estamos en lo que se denomina una disonancia
cognitiva. Es decir, es una tensin o desarmona interna entre las ideas, creencias y
emociones que percibe una persona al mantener al mismo tiempo dos pensamientos
que estn en conflicto, o por un comportamiento que entra en conflicto con sus
creencias o ideas.

Resulta que esta situacin nos provoca una gran tensin psicolgica y resulta
extremadamente difcil de mantener, lo que nos obliga a buscar soluciones que hagan
que todo vuelva a estar en su sitio.

No slo eso, sino que una vez asentadas unas ideas a las que hemos dedicado esfuerzo
y tiempo, y sobre las que hemos basado una buena cantidad de nuestras acciones,
seremos muy reticentes a modificarlas o cambiarlas por otras. Este es uno de los
principales motivos por los que, por ejemplo, los votantes de un partido poltico son
capaces de defenderlo en situaciones difcilmente justificables.

Cuanto ms esfuerzo y tiempo hayamos puesto, ms reticentes seremos a cambiar

nuestro modo de pensar y, si lo hacemos, deberemos encontrar una justificacin
suficientemente buena como para que nos permita reducir la disonancia cognitiva que
nos provoca.

Como podemos imaginar, esto tiene importantes implicaciones sociales e incluso

econmicas; cuando compramos algo siempre sentimos cierto malestar del tipo
Habr hecho una buena compra? Era esta la mejor opcin?. El vendedor y las
tcnicas de venta deben tratar de que esa disonancia cognitiva, ese malestar, sea el
menor posible.

La resistencia a la innovacin, a la tecnologa, tiene tambin mucho que ver con esto.
Cambiar el modo en que siempre hemos hecho las cosas, supone en cierto en modo
admitir que hasta ahora no las hemos estado haciendo correctamente, supone entrar
en la disonancia cognitiva que con tanta vehemencia tratamos de evitar.

Y por supuesto, la educacin y la formacin tampoco estn a salvo. Es mucho ms fcil

ensear algo nuevo, que cambiar un concepto previamente aprendido.

Tanto en un caso como en otro, a quienes tenemos la responsabilidad de introducir

cambios tecnolgicos o nos dedicamos a la formacin, debemos hacer como el buen
vendedor y utilizar la disonancia cognitiva en nuestro favor. A veces ser bueno
provocarla, para acto seguido dar la ansiada solucin, que ser recibida, a buen seguro,
con entusiasmo. Otras veces al contrario, deberemos cuidar de que esta no sea excesiva
dorando la pldora e introduciendo los cambios poco a poco, de modo que demos
tiempo a que los procesos cognitivos normales vayan acomodndose de manera natural
a la nueva situacin.

Y tu, eres consciente de tus propias disonancias cognitivas?, la utilizas activamente en

la enseanza o en tu mbito profesional?.

A veces cuando actuamos y no lo hacemos de acuerdo con nuestras creencias nos

sentimos mal, otras veces defendemos nuestras creencias por el mero hecho de
tenerlas: no defendemos nuestra creencia por las razones que damos, sino que
buscamos las razones para defenderlas, es decir, justificamos lo que hacemos o
pensamos. Esto es as porque necesitamos ser coherentes con nosotros mismos y una
vez hemos pensado o hecho algo nos gusta autodefendernos.
Leon Festinger postul la teora de la disonancia cognitiva, segn sta cuando tenemos
pensamientos contrapuestos o contradictorios entre s nos produce un malestar
psicolgico, y para evitarlo ponemos en marcha mecanismos para hacernos volver a la
coherencia y resolver nuestras propias discrepancias. Por ejemplo: gastamos mucho en
una tarde en un centro comercial que nos rompe los esquemas sobre nuestros planes
de ahorro, esto nos hace sentir mal. Para evitar este malestar podemos pensar que slo
se vive una vez o realmente necesitaba cambiar el vestuario. El grado de malestar
que podemos tener depende de la cantidad de pensamientos contradictorios y de la
importancia que se les den, si pensamos que vestir bien es importante para nosotros la
disonancia se va a resolver ms fcilmente, y si pensamos que es importante el ahorro
por la situacin de crisis existente, nos costar ms resolver el malestar.
Para resolver la disonancia podemos aadir nuevos argumentos (vestir bien, necesitaba
disfrutar de una tarde de ocio,), aumentar la importancia de los pensamientos a favor
(vestir bien para mejorar la imagen y as elevar la autoestima,) y quitar importancia a
los disonantes (la previsin de ahorrar es favorable en el futuro prximo)
As mismo, cuando elegimos entre varias opciones podemos tener pensamientos
disonantes que dependen de la similitud de las alternativas y de lo que nos guste la
opcin rechazada, por lo que para contrarrestar esta disonancia se puede restar
importancia a la decisin tomada, considerar que el resultado de las dos alternativas iba
a ser similar o cambiar el atractivo de ambas opciones.
Se han hecho experimentos en los que se da a elegir a varios grupos entre dos productos
en una tienda -un grupo elega entre dos y a otro ya se le daba el producto mejor, y a
continuacin se les peda que valoraran los mismos, obtenindose que se valoraba ms
el producto elegido que el no elegido. Esto demuestra que se produce un cambio de
actitud que depende de nuestra eleccin o creencia, siendo mayor cuanto ms difcil es
la eleccin y la disonancia.
En otro experimento se ofreci a dos grupos hacer una tarea muy aburrida, pero a uno
de ellos por hacerlo se les daba 20 dlares y al otro slo uno. Cuando posteriormente se
les pregunt a las personas de ambos grupos que les haba parecido el trabajo, los que
recibieron ms dinero dijeron que la tarea haba sido muy aburrida (no tenan disonancia
porque haba valido la pena realizarla por ese dinero) pero los que recibieron slo un
dlar intentaron justificar que la tarea no haba sido tan aburrida, ya que sentan ms
disonancia al no poder justificar la realizacin de la tarea por la pequea cantidad
recibida. Ejemplos de esto lo tenemos a diario.

El psiclogo Leon Festinger propuso la teora de la disonancia cognitiva, que explica

cmo las personas intentan mantener su consistencia interna. Sugiri que los individuos
tienen una fuerte necesidad interior que les empuja a asegurarse de que sus creencias,
actitudes y su conducta son coherentes entre s. Cuando existe inconsistencia entre
stas, el conflicto conduce a la falta de armona, algo que la gente se esfuerza por evitar.

Esta teora ha sido ampliamente estudiada en el campo de la psicologa y puede

definirse como la incomodidad, tensin o ansiedad que experimentan los individuos
cuando sus creencias o actitudes entran en conflicto con lo que hacen. Este
displacer puede llevar a un intento de cambio de la conducta o a defender sus creencias
o actitudes (incluso llegando al autoengao) para reducir el malestar que producen.

Festinger fue el autor de Theory of Cognitive Dissonance" (1957), una obra que
revolucion el campo de la psicologa social, y que se ha utilizado en distintas en reas,
como la motivacin, la dinmica de grupos, el estudio del cambio de actitudes y la toma
de decisiones.

La relacin entre la mentira y la disonancia cognitiva

La relacin entre la mentira y la disonancia cognitiva es uno de los temas que ms ha

llamado la atencin de los investigadores. El propio Leon Festinger, junto a su colega
James Merrill Carlsmith, realiz un estudio que demostr que la mente de los
embusteros resuelve la disonancia cognitiva aceptando la mentira como una verdad.

El experimento de Festinger y Carlsmith

Ambos disearon un experimento para probar que si tenemos poca motivacin

extrnseca para justificar un comportamiento que va en contra de nuestras actitudes o
creencias, tendemos a cambiar de opinin para racionalizar nuestras acciones.

Para ello, pidieron a unos estudiantes de la Universidad de Standford, divididos en tres

grupos, que realizaran una tarea que evaluaron como muy aburrida. Posteriormente, se
le pidi a los sujetos que mintieran, pues tenan que decirle a un nuevo grupo que iba a
realizar la tarea, que sta haba sido divertida. Al grupo 1 se le dej marchar sin decir
nada al nuevo grupo, al grupo 2 se le pag 1 dlar antes de mentir y al grupo 3 se le pag
20 dlares.
Una semana ms tarde, Festinger llam a los sujetos del estudio para preguntarles qu
les haba parecido la tarea. El grupo 1 y 3 respondi que la tarea haba sido aburrida,
mientras que el grupo 2 respondi que le haba parecido divertida. Por qu los
miembros del grupo que haban recibido solamente 1 dlar afirmaban que la tarea haba
sido divertida?

Los investigadores concluyeron que la gente experimenta una disonancia entre las
cogniciones en conflicto. Al recibir slo 1 dlar, los estudiantes se vieron obligados
cambiar su pensamiento, porque no tenan otra justificacin (1 dlar era insuficiente y
produca disonancia cognitiva). Los que haban recibido 20 dlares, sin embargo, tenan
una justificacin externa para su comportamiento, y por tanto experimentaron menos
disonancia. Esto parece indicar que si no hay ninguna causa externa que justifique el
comportamiento, es ms fcil cambiar de creencias o actitudes.

Aumentar la disonancia cognitiva para pillar a un mentiroso

Otro famoso estudio en esta lnea de investigacin lo llev a cabo Anastasio Ovejero, y
concluy que, respecto a la mentira, Es necesario entender que los sujetos por lo
general viven en consonancia cognitiva entre su pensar y actuar y si por algn motivo no
pueden ser congruentes, intentarn no hablar sobre los hechos que generan la
disonancia, evitando as aumentar sta y buscarn reacomodar sus ideas, valores y/o
principios para as poder autojustificarse, logrado de esta manera que su conjunto de
ideas encajen entre s y se reduzca la tensin.

Cuando se presenta la disonancia cognitiva, adems de hacer intentos activos para

reducirla, el individuo suele evitar las situaciones e informaciones que podran causarle
malestar.

Un ejemplo sobre el uso de la disonancia cognitiva para detectar a un mentiroso

Una de las maneras de pillar a un mentiroso es provocando un aumento de la disonancia

cognitiva, para de esta manera detectar las seales que le delaten. Por ejemplo, un
individuo llamado Carlos, que llevaba dos aos sin trabajo, empieza a trabajar como
comercial para una compaa elctrica. Carlos es una persona honesta y con valores,
pero no tiene ms remedio que llevar dinero a casa a final de mes.

Cuando Carlos acude a visitar a sus clientes, tiene que venderles un producto que sabe
que a la larga acarrear una prdida de dinero para el comprador, por lo que esto entra
en conflicto con sus creencias y valores, provocndole la disonancia cognitiva. Carlos
tendr que justificarse internamente y generar nuevas ideas dirigidas a reducir el
malestar que puede sentir.

El cliente, por su parte, podra observar una serie seales contradictorias si presiona lo
suficiente a Carlos para lograr que aumente la disonancia cognitiva, pues esta situacin
tendra un efecto en sus gestos, su tono de voz o sus afirmaciones. En palabras del
propio Festinger, Las personas nos sentimos incmodas cuando mantenemos
simultneamente creencias contradictorias o cuando nuestras creencias no estn en
armona con lo que hacemos".

La psicloga, autora del libro Emociones expresadas, emociones superadas, agrega

que debido a la disonancia cognitiva, El malestar viene acompaado generalmente por
sentimientos de culpa, enfado, frustracin o vergenza.

El clsico ejemplo de los fumadores

Un ejemplo clsico cuando se habla de la disonancia cognitiva es el de los fumadores.

Todos sabemos que fumar puede provocar cncer, problemas respiratorios, fatiga
crnica e, incluso, la muerte. Pero, por qu la gente, sabiendo todos estos efectos
perniciosos que causa el humo, todava fuma?

Saber que fumar es tan perjudicial para la salud pero continuar fumando, produce un
estado de disonancia entre dos cogniciones: debo estar sano y fumar perjudica mi
salud. Pero en vez de dejar el tabaco o sentirse mal porque fuman, los fumadores
pueden buscar autojustificaciones como de qu sirve vivir mucho si no se puede
disfrutar de la vida.

Este ejemplo muestra que a menudo reducimos la disonancia cognitiva distorsionando

la informacin que recibimos. Si somos fumadores, no prestamos tanta atencin a las
pruebas sobre la relacin tabaco-cncer. Las personas no quieren or cosas que les
pongan en conflicto con sus ms profundas creencias y deseos, a pesar de que en el
mismo paquete de tabaco haya una advertencia sobre la seriedad del tema.

La infidelidad y la disonancia cognitiva

Otro ejemplo claro de la disonancia cognitiva es lo que le ocurre a una persona que ha
sido infiel. La mayora de individuos afirman que no seran infieles y saben que no les
gustara sufrirlo en sus carnes, aun y as, en muchas ocasiones, pueden llegar a serlo. Al
cometer el acto de infidelidad suelen justificarse dicindose a s mismos que la culpa es
del otro miembro de la pareja (ya no le trata igual, pasa ms tiempo con sus amigos,
etc.), pues soportar el peso de haber sido infiel (pensando que la infidelidad es de malas
personas) puede causar mucho sufrimiento.

De hecho, despus de un tiempo, la disonancia cognitiva puede llegar a empeorar, y ver

constantemente a su pareja puede obligarle a confesar, pues cada vez puede llegar a
sentirse peor. La lucha interna puede llegar a ser tan desesperante que los intentos de
justificarse ante esta situacin pueden causar serios problemas de salud emocional. La
disonancia cognitiva, en estos casos, puede afectar a distintas reas de la vida, como
pueden ser el trabajo, las amistades en comn, etc. Confesar puede llegar a ser la nica
manera de librarse del sufrimiento.

Cuando ocurre la disonancia cognitiva debido a una infidelidad, el sujeto se ve motivado

a reducirla, pues le produce un enorme malestar o ansiedad. Pero cuando por distintos
motivos, no es posible cambiar la situacin (por ejemplo al no poder actuar sobre el
pasado), entonces el individuo tratar de cambiar sus cogniciones o la valoracin de lo
que ha hecho. El problema surge porque al convivir con esa persona (su pareja) y verla
diariamente, el sentimiento de culpa puede acabar por matarle por dentro.