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Escuela Profesional de Administracin PLAN DE MARKETING OCCOMANI SCRLtda

Universidad Nacional del Altiplano


FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIN


PLAN DE MARKETING 2012-2014
Agua pura de manantial Occomani (OCCOMANI SCRLtda)

CURSO: DIRECCIN ESTRATGICA DE MARKETING

DOCENTE: Dr. TOMAS VELIZ QUISPE

INTEGRANTES:

1.- COLCA QUISPE HEBER

2.- QUISPE CEREZO OVIDIO

3.- TUTACANO HUAYTA ELVIS

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RESUMEN EJECUTIVO

Antecedentes Histricos

La empresa OCCOMANI SCRL. Se fund en el 2009 por iniciativa de Don Arturo


Caballero Valencia y Don Eduardo Caballero Valencia, como sociedad comercial
de responsabilidad limitada, en la que inici sus operaciones el da 1 de diciembre
del ao 2009 con el objetivo de efectuar la instalacin de una planta industrial para
la produccin, procesamiento, comercializacin, distribucin de bebidas no
alcohlicas. Para realizar este plan de marketing nos basaremos en un producto
nuevo que se lanz al mercado AGUA PURA DE MANANTIAL OCCOMANI. Este
producto es de consumo general, por lo que tiene un tratamiento especial y al
detalle que hacen de su demanda un factor creciente.

El Agua Pura de Manantial Occomani emana de la tierra a travs de manantiales


preservados a mas de 4000 M.S.N.M. en la provincia de Puno, Distrito Tiquillaca, Per, es
filtrada naturalmente para conservar su pureza y mantener inalterables las caractersticas
fisicoqumicas que le ha dado la naturaleza.

OCCOMANI SOCIEDAD COMERCIAL DE RESPONSABILIDAD


Razn Social OCCOMANI SOCI
LIMITADA

Nombre OCCOMANI SOCI


Comercial OCCOMANI S.R.L.

R.U.C. 20448085954

Estado ACTIVO

Actividad OTRAS ACTIVIDADES EMPRESARIALES.

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Fecha de
13/10/2009
Inscrip.
Tipo de persona SOC. COM. RESPONS. LTDA

Ubicacin TIQUILLACA / PU
PUNO - PUNO - TIQUILLACA
Direccin COM.CAM. DE PAXA KM. 9 SECTOR OCCOMANI

Telfono 051-352127

ALGUNOS DE LOS PRINCIPALES EJECUTIVOS, REPRESENTANTES O


DIRECTORES DE OCCOMANI S.C.R.L

GERENTE GENERAL

CABALLERO VALENCIA ARTURO

GERENTE

CABALLERO VALENCIA EDUARDO

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I. MISIN

Somos una empresa comercializadora de bebidas (Aguas minerales, gaseosas,


bebidas sin alcohol, bebidas de frutas y zumos de frutas.) Elaborados muy
cuidadosamente, garantizando un valor agregado con estndares para satisfacer a
los clientes y consumidores ms exigentes, con productos de la ms alta calidad y
para ser siempre su primera opcin.

VISIN: Ser reconocida en la regin Puno como la empresa lder en el mercado


de bebidas, compuesto de productos orgnicos y naturales.

OBJETIVOS:

Determinar el tamao de la demanda a satisfacer, a travs de estudios de


mercado que permita establecer las estrategias a implementar.

Determinar el monto de inversin necesario, los costos para el desarrollo.

Determinar y establecer estrategias para la comercializacin de nuestro


producto, y el nivel de aceptacin del producto por parte del consumidor.

Aumentar nuestra participacin en el mercado con un segmento


correctamente definido.

II. ANLISIS DE SITUACIONAL

2.1 Anlisis externo:

El sector: Este est en crecimiento porque cada vez aumenta ms el nmero


de personas que muestran inters por el cuidado de la salud y preocupacin por
su apariencia personal. El agua mineral era un producto un tanto elitista
anteriormente pero ahora ha crecido en sobremanera por su bajo precio y por las
razones mencionadas anteriormente.

El mercado: El mercado de agua embotellada crece exponencialmente ao


tras ao. Superando el crecimiento de las gaseosas en los ltimos aos. Las
preferencias del pblico respecto al agua envasada est relacionada a con el
consumo de un producto puro y saludable por lo cual la poblacin se inclina por
el agua sin gas al ser ms natural. La presentacin que compra casi la totalidad
del mercado son las de litro, ello se debe al hbito de este tipo de
consumidores.

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2.2 Anlisis interno:

Produccin: Se estim que en el ao 2011 las ventas de agua era de 0.04%


de crecimiento respecto al ao anterior en que se vendi 5,000 unidades.

Marketing: carece de un experto de marketing.

Financiero: la empresa cuenta con el recurso financiero suficiente.

Organizacin: ausencia de un ambiente ms formal de la empresa.

2.3 ANLISIS FODA DE AGUA DE MANANTIAL OCCOMANI

Fortalezas:
-Moderna planta
-Capacidad de oferta
-Acceso a fuentes de agua mineral
-Oferta de agua sin gas

Oportunidades:
-Aumento de consumo de agua
-Las personas quieren cuidar su salud
-Diferenciacin de producto de las dems empresas al ofrecer agua sin gas

Amenazas:
-Productos sustitutos (gaseosas)
-Competidores mejor posicionados

Debilidades:
-Falta de innovacin en los productos
-Publicidad agresiva
-Diversificacin de producto

2.4 LAS 5 FUERZAS DE PORTER

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Competidores potenciales
- Agua andina
- Candelaria
- San Carlos
A M B

Poder de negociacin con Competidores estables Poder de negociacin con


los proveedores - socosani los clientes
- San mateo - Mercado en general.
A M B - San Luis A M B
A M B

Productos sustitutos
- Gaseosas
- Aguas saborizadas
- Refrescos
- Otros
A M B

2.6 MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO

Compaa Muestra Socosani San mateo


Peso Peso Peso
Calificaci Calificaci Calificaci
Factores crticos para el xito Peso Pondera Pondera Pondera
n n n
do do do
Participacin en el mercado 0.20 3 0.6 2 0.4 2 0.4
Competitividad de precios 0.02 1 0.2 4 0.8 1 0.2
Posicin financiera 0.40 2 0.8 1 0.4 4 1.6
Calidad del producto 0.10 4 0.4 3 0.3 3 0.3
Lealtad del cliente 0.10 3 0.3 3 0.3 3 0.3
Total 1.00 2.3 2.2 2.8
Nota: (1) los valores de las calificaciones son los siguientes: 1- menor debilidad, 3- menor fuerza, 4 mayor fuerza.
(2) Como seala el total ponderado de 2.8, Socosani es el ms fuerte. (3) En reas de la sencillez slo se
incluye cinco factores crticos para el xito; pero, tratndose de la realidad, seran muy pocos.

III. PROGRAMA DE ACCIN


3.1 OBJETIVOS DE MARKETING

3.1.1. Objetivos cuantitativos:

Lograr un crecimiento del 0.04% a 2.00% en las ventas de bebidas.


Aumentar la cobertura de mercado a nivel regional.

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3.1.2. Objetivos cualitativos:

a) Segmentacin

Demanda Insatisfecha: Instituciones mdicas que requieren contratarnos


como proveedores de agua y cumplir todas sus expectativas.
Demanda no cubierta: Hemos encontrado la falta de bebidas no
alcohlicas en lugares tursticos, restaurants, hoteles.

Necesidades: Qu necesidades satisfacer?

Satisfacer la demanda exigida del producto en mayores puntos de venta,


tambin para organizaciones y eventos empresariales; de esta manera se
ofrece un servicio que cubre y mitiga, tiempo perdido y la incomodidad de la
planeacin, realizacin y control de este tipo de eventos.

Tecnologa: Cmo satisfacer la necesidad existente?

Contando actualmente con adecuada tecnologa para producir bebidas y as


satisfacer las necesidades del consumidor.

Grupos/compradores: A quin satisfacer?

El producto ser ofrecido a institucin pblica, privadas y pblico en general


de la regin.

Los puntos ms importantes a cubrir son los hoteles, restaurantes, lugares


tursticos.

b) Posicionamiento

De acuerdo a las posibilidades de OCCOMANI su estrategia debe relacionarse a


un posicionamiento de calidad y precio justo, siendo los principales factores:

La empresa administra el precio justo de su producto y est segura que su


producto tiene esta ventaja.

Las posibilidades financieras de la empresa no le permite realizar actividades


promocinales de mayor cuanta y enfrentarse directamente a sus competidores.

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Adems, para ayudar a consolidar su estrategia de penetracin deber tener una


alianza con restaurantes, hoteles y lugares tursticos de calidad que le permitan
acceder fcilmente a los territorios del consumidor objetivo.

Difusin Del Posicionamiento: No slo debe establecer una estrategia clara de


posicionamiento; tambin debe comunicarla eficazmente a los consumidores. Si
se elige la estrategia de posicionamiento de calidad y precio, debe asegurarse
de que expresa esta afirmacin de manera convincente. Para informar sobre la
calidad hemos elegido los signos fsicos (calidad de las bebidas, y la presentacin)
y las claves que la gente por lo general emplea para juzgar dicha calidad (colores,
diseo). Todos los elementos (calidad de las materias, los canales de distribucin
y la promocin, entre otros) deben comunicar y reforzar la imagen de la marca.
Tambin la dedicacin de los fabricantes contribuir a percibir la calidad.

3.2. ESTRATEGIAS

3.2.1 ESTRATEGIA DE PRODUCTO

Caractersticas Del Producto

Caractersticas y descripcin: Productos de origen orgnico y natural


respetando al medio ambiente y estando en armona con el mismo. El producto es:

Producto Natural: Cuidadosamente envasado, cada producto contiene la


calidad ms alta de componentes de su tipo, todos los productos son sometidos a
controles de calidad y son desarrollados por un equipo capacitado. Nuestro
producto es original para diferenciarnos de la competencia en el mercado de
aguas comerciales y bebidas diversificadas.

Producto muy creativo: Emociones expresadas en el diseo de nuestros


productos. OCCOMANI te nsita a decir eso mismo pero de otra manera (ms
original) por eso es que nuestro producto llama la atencin de los cliente (por ser
novedoso y ser de la regin).

Diversificacin de producto:

Agua mineral Occomani


Gaseosa
Nctar
MATRIZ BCG

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Con esta cartera de productos Occomani espera del consumidor potencial:

1. Aquello que nuestros clientes esperan recibir de OCCOMANI.

2. Una novedosa manera de calmar las necesidades de los clientes en


diferentes puntos de venta disponibles hacia otras personas.

3. Salir de la monotona de venta. Nuestro producto Agua pura de manantial


OCCOMANI cubrir puntos de venta en hoteles y restaurantes exclusivos,
en instituciones pblicas como hospitales y otros; con diferentes
presentaciones para cada parte mencionado.

Ciclo De Vida Del Producto: El logo de nuestro producto en nuestra grafica nos
indica que este producto est en la introduccin y crecimiento en el mercado por
ser nueva, hasta ahora en Puno ciudad no hemos encontrado la venta de este
producto en tiendas, bodegas o kioscos. El producto est disponible en los
mercados, terminal terrestre y minimarkets de la ciudad de Puno.

En cuanto en Puno regin expandiremos nuestra venta en los lugares tursticos


como Amantani, Urus, hoteles, todas las provincias y distritos que conforma
nuestra region; con el objetivo de que el turismo conozca el producto natural
hecho en la regin.

ESTRATEGIA DE MARCA

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Objetivo:

1. Mejorar de forma constante la calidad de nuestro producto para poder llegar a


ser un producto de referencia.

2. Implementar de forma constante la creatividad en el estilo de nuestros


productos evitando productos repetidos y hacer de OCCOMANI una empresa
sinnimo en derroche de creatividad as acercarnos ms a los clientes.

3. Lograr que los pilares de la empresa y las polticas del producto sean
creatividad y calidad.

4. Hacer en lo ms rpido posible que nuestro producto sea conocido en el


mercado a travs de patrocinios de festividades aledaas en la regin.

Estrategias:

1. Propiciar el uso de componentes en buen estado siendo esta una poltica de la


empresa, utilizacin de ingredientes de calidad y pura de la regin. Capacitar al
personal en medidas de higiene y seguridad industrial as tener un personar que
pueda responder a la creacin de productos de elevada calidad, siendo esta la
forma de hacer de nuestra marca sinnimo de calidad.

2. Capacitar a nuestro personal, envindolos a seminarios, cursos taller de esta


forma invertir en ellos para que plasmen todo lo aprendido en productos ms
creativos e innovadores haciendo de nuestro productos verdaderos derroches de
creatividad, desarrollar talleres internos con incentivos econmicos para que cada
mes se suba en la produccin, de esta forma se fomenta el uso de la creatividad
en la realizacin de nuestros productos.

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3.2.2 ESTRATEGIA DE PRECIO

La fijacin de precios ir encaminada a posicionar nuestro producto hacia una


concepcin de otras competencias, por parte del cliente como un lugar en el cual
podr encontrar productos de todo tipo a un precio acorde con la media de los
precios que los dems competidores indirectos ofrezcan, recurriendo a ofertas y
promociones estacionales en los distintos lneas de productos.

a) Objetivos del precio:

Supervivencia

Participacin mxima de mercado

Liderazgo en calidad de productos.

Evitar una guerra de precios.

b) Estrategia del precio: Se usara la Estrategia de Segmentacin.


Manteniendo precios alcanzables y asequibles en comparacin a la competencia,
con base en los atributos diferenciados de nuestro producto, para que el
consumidor pueda darse cuenta de que es un producto innovador de buena
calidad y despus sirva de recomendacin y de consumo posterior. Mantener el
espritu de competencia, conscientes de que una guerra de precios no beneficiara
a nadie.

3.2.3 ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN (plaza)

OCCOMANI cuenta con un solo local ubicado en la comunidad campesina de


Paxa km 9 sector Occomani (a 9 km de Tiquillaca hacia Conduriri), con poca
accesibilidad percibida por el cliente. En cuanto a distribucin es la misma
empresa quien distribuye y se encuentra en la ciudad de Puno al costado del
cementerio Laykakota.

Tipos De Canales De Distribucin: Se puede hablar de que OCCOMANI es


productor con un tipo de Canal directo (Circuitos cortos de comercializacin). En
produccin o fabricante de los productos vende el producto directamente al
consumidor sin intermediarios. Ellos mismos ofrecen y promocionan sus productos
directamente con el consumidor para acordar en los detalles y caractersticas que
el consumidor desea que tenga el producto que va a adquirir.

Canales de distribucin y venta.

TIPO DE DISTRIBUCIN: Nuestro producto lo distribuiremos mediante la venta


al por mayor y menor, es decir, directamente al cliente, para reducir o minimizar
costos. Ya que en nuestro establecimiento se elaborarn las bebidas, para

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venderlos en el mismo contexto. Aunque acudiremos a distribuidores o


almacenistas para que nos proporcionen el lugar adecuado de custodia cercanos
a la venta.

DISTRIBUIDORES: Nosotros venderemos nuestro producto directamente al


consumidor final, ya que nuestro negocio no es una empresa distribuidora. Como
en nuestra etiqueta incluimos un servicio de pedidos.

AGENTES COMERCIALES: Tendremos agentes comerciales, porque


contrataremos a personas que se encargue de promocionar la empresa por los
medios de comunicacin para que as nuestro producto llegue a ser conocido por
el mercado enterndose de esta manera de sus caractersticas diferenciales en la
ciudad.

a) Objetivos:

Mantener una atencin eficiente, aun en horas de gran afluencia de clientes para
poder captar las exigencias de los consumidores en lo que se refiere a la nueva
presentacin del producto.

Hacer al producto ms atractivo y novedoso en trminos reales y en la


percepcin del cliente.

Analizar la posibilidad de agregar una nueva presentacin del producto a pedido


del cliente.

b) Estrategias:

Distribucin por un canal directo e indirecto:

Hacer un estudio de factibilidad para ampliar la cobertura de mercado con una


producto ms, variando el mercado meta si es necesario, pues debido al
incremento poblacional la competencia est innovando ms productos para atraer
la atencin del pblico.

Planificar los costos y utilidades, para la innovacin constate del producto.

3.2.4 ESTRATEGIAS DE PROMOCIN

1. Mezcla De Promocin: Mezcla de comunicacin de marketing

a) PUBLICIDAD

Alianzas con patrocinadores para colocar anuncios publicitarios en autopistas de


toda la regin.

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Peridicos: Anuncio en peridicos como en UNA COLUMNA y diarios regionales.

Radio: Spot publicitario en radios regionales de frecuencia modulada y amplitud


modulada.

Tarjetas de presentacin con el nombre de la empresa OCCOMANI juntos con


el nmero telefnico para pedidos.

Ser patrocinadores oficiales en festividades ms importantes de la regin,


entrada universitaria Laykakota 2012. Agua pura de manantial Occomani
auspiciador oficial de la entrada universitaria UNAP

Mejoramiento del diseo de la marca (si hay protestas del cliente).

Lanzamiento de nuevos productos.

b) PROMOCION DE VENTAS

Sorteo de premios por pocas festivas patronales.

Ofertas de descuento: dos productos por el 25 % de descuento, en entradas de


centros de estudios y otras instituciones.

Mejorar los mostradores para una mejor visin del producto.

c) RELACIONES PBLICAS

Lograr clientes exclusivos.

Que nuestros clientes traigan ms clientes.

Crear oportunidades hacia los dems y as crear una imagen solidaria.

d) VENTAS PERSONALES

Degustaciones gratuitas.

Asesoramiento a la hora de la compra del producto.

Dar preferencia hacia el cliente interesado.

e) MARKETING DIRECTO

Promociones hacia nuestros clientes exclusivos.

Actualizar mediante la pgina web sobre nuestros nuevos productos.

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Informar sobre nuestros descuentos por nuestra pgina web, telfono a nuestro
cliente electos.

3.3 TCTICAS MKT

3.3.1 Mercado meta

Si el cliente percibe que nuestro producto est en continuo lanzamiento que suponen
un paso adelante, lo asociaremos y reforzaremos contra la competencia. Y esto no
supone que hablemos slo de productos de tecnologa, sino que es aplicable a
cualquier sector.

A. Tamao De Mercado: La poblacin en general en el departamento de Puno es de


1140214 personas el cual est comprendida desde las edades de 0 a 98 aos a ms,
segn el ltimo censo realizado en el 2007.

B. Demanda De Mercado: La poblacin que tiene hbitos de escoger este tipo de


productos es de 278029 que est comprendida entre las edades de 16-30.

C. Demanda Potencial: El mercado potencial se obtendr siguiendo los siguientes


requisitos de segmentacin: Todos los consumidores de Puno que se encuentren entre
las edades de 15-60 aos de edad, lo cuales representan 362912 personas segn el INEI
(censo 2007).

IV. PRESUPUESTO

4.1. GASTOS DE PUBLICIDAD

4.1.1. PUBLICIDAD: El diseo, as como el aspecto creativo de la empresa


publicitaria se realizara por la encargada de comunicacin integrada de marketing
con el conocimiento y soporte en el Plan de Marketing.

4.1.1.1 Fase Creativa: mensaje publicitario

A: TELEVISIN:
Producto: OCCOMANI (agua mineral, nctar, gaseosa.)
Objetivo: Intensificar la Penetracin en el mercado.
Soporte o Medio: FORO TV, TV UNA..
Duracin: 30 segundos.
B: PRENSA:
Producto: OCCOMANI (agua mineral, nctares y gaseosas)
Objetivo: Intensificar la Penetracin en el mercado.
Soporte o Medio: UNA COLUMNA y prensa local.
Foto- Ilustracin: Apu Occomani (planta) y diseo de botella.
C: OTROS

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1: Afiches y banners: Los cuales sern ubicados en los eventos


culturales que patrocine (auspicie). Agua pura de manantial
Occomani auspiciador oficial de la entrada universitaria
Laykakota 2012 una-puno
2: Va telefnica: Si bien no ser un medio de publicidad masiva que
est al alcance del mercado, la recepcin del pedido del producto dar
los informes respectivos sobre reservaciones, precios y servicios a sus
solicitantes a travs de sus dos lneas telefnicas Considerando, un
trato cordial con el consumidor.
3: Va web: A travs de www.occomani.com ampliaremos con diversas
herramientas y servicios on- line.

4.1.1.2: Segunda Fase: tiempo y presupuesto:

Periodo de Campaa: medio ao (182 das)

Presupuesto de Publicidad:
a) MEDIOS:

Televisin: s/. 1100,00


Prensa: s/. 500.00
b) MATERIAL PUBLICITARIO:

Afiches y Banners: s/. 600.00

Va telefnica: s/. 400.00

Va web: s/. 700.00

4.2. GASTOS DE PROMOCIN

PROMOCIN DE VENTAS (promedio por medio ao): S/.775.00

TOTAL: S/. 4,075.00 (promedio medio ao)


Total anual: s/. 8150.00
La empresa Occomani asignar el 40% de su utilidad operativa a los gastos de
publicidad y promocin.

V. CONTROLES

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A fin de asegurar el normal desenvolvimiento de cada una de las actividades


planteadas en el presente plan de Marketing, hemos de presentar un cronograma
de realizacin de actividades a lo largo del periodo de vigencia de este Plan (un
ao). A continuacin se detallan las fechas especficas propuestas para cada una
de ellas:

Auspicio a la Parada universitaria de la UNAP en el mes de setiembre.

Obsequio de objetos promocionales Durante diciembre de 2012 Plan publicitario


(T.V., Radio)

Incentivos por recomendacin de clientes permanente, durante el segundo


semestre del 2012.

Dos productos por el pago de uno en 28 de julio de 2013.

Criterios para un buen control


El control del plan de publicidad anual nos permite asegurarnos de que las metas
establecidas se alcancen, durante el desarrollo de las actividades y emisin de la
publicidad.
A. CONTROL DEL PLAN PERMANENTE

La rentabilidad, en nuestro caso se ha establecido en un 2% sobre la inversin


inicial, de ah que debemos medirla y compararla con la rentabilidad realizada.
Este control lo realiza el contralor de publicidad, y tiene como objetivo determinar
en qu medio y horario nuestra maca tiene mayor acogida.
B. CONTROL DE LA RENTABILIDAD

Cuando no se logran las metas establecidas en el plan publicitario se debe evaluar


la eficiencia, labor que es realizada por el contralor de publicidad y la gerencia de
Marketing.
C. CONTROL DE LA EFICIENCIA
Las metas de marketing previamente establecidas, sern evaluadas y determinada
su eficiencia generales del marketing, vamos a revaluar el enfoque estratgico al
mercado meta, realizando encuestas dirigidas al pblico en general.
Este control lo realiza la alta gerencia y un auditor de marketing, y vamos a
determinar si se estn aprovechando las mejores oportunidades en mercado y
presupuesto designado a esta actividad.
Se realizara un control estricto con respecto a los horarios y fechas establecidas
para las cuas televisivas, radiales y escritas las promociones son monitoreadas
constantemente, tratando de mantener los volantes de las ofertas en los lugares

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de venta, que sean enviados a las diferentes entidades y que su publicacin se


corresponda con las fechas de duracin de las mismas.
D. INVESTIGACIN Y DESARROLLO

Se llevar control estricto sobre los hbitos y patrones de consumo de los clientes
a fin de determinar los niveles de aceptacin de los productos.

ANEXOS

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