Contador e Empreendedor

Contador e
empreendedor
u m a d u p l a p e r f e i ta
Conversando sobre o mundo da Contabilidade
Isaac Rincaweski
Contador e Empreendedor: uma dupla perfeita
Isaac Rincaweski

2014
R579c Rincaweski, Isaac
Contador e Empreendedor: uma dupla perfeita: Conver-
sando sobre o mundo da Contabilidade / Isaac Rincaweski.
Blumenau, SC: Edio do Autor, 2014.
88 p.
ISBN: 978-85-918386-0-8
1. Contabilidade - Contadores. 2. Empreendedorismo -
Empreendedores. I. Rincaweski, Isaac. II. Ttulo.
CDD 657.092
338.04092
ndices para catlogo sistemtico:

1. Contabilidade - Contadores: 657.092
2. Empreendedorismo - Empreendedores: 338.04092
Sumrio
Introduo...............................................................................................9
Captulo 1
Cotidiano da profisso contbil
Escritrio de contabilidade: uma grande escola......................................11
Dicas para voc abrir uma empresa de prestao de servios contbeis.......12
A empresa perfeita: sem clientes, sem funcionrios, sem fornecedores

e sem dinheiro?................................................................................................14
O perigo da dependncia de apenas um ou dois grandes clientes..........16
Empresa contbil: quem est fora quer entrar, quem est dentro pensa
que quer sair.....................................................................................................19
O jovem e a difcil escolha da profisso.......................................................20
A tecnologia descartvel e a evoluo do profissional contbil..........22
Pequenas aes, grandes resultados...........................................................24

A EIRELI est facilitando o dia a dia das empresas....................26
Obstinao.................................27
Socorro, a comunicao sumiu!..................................................................29
De Contador e Louco todo mundo tem um pouco.............................31
Contador e Empreendedor: uma dupla perfeita.......................................33
A difcil tarefa de cobrar o preo justo pelos servios contbeis35
A confiana dos clientes o ativo mais precioso de uma empresa

contbil.....................................................................................36
Contador, a sua credibilidade o reflexo das suas atitudes no dia a dia..38
CAPTULO 2
Empreendedorismo e Administrao
Saia da teoria e aplique o que voc sabe!....................................................41
Relacionamentos: a chave para o sucesso................................42
Quando o sonho vira pesadelo.............................44
Escola da vida...........................................46
A flexibilidade na administrao dos pequenos negcios...............47
Como absorver as crticas de clientes considerados exigentes?.........49
A crise nossa de cada dia...................................51
A rea administrativa das empresas no est recebendo a devida

ateno................................................................................................54
A importncia do planejamento nas pequenas empresas....................56

Por que eu no pensei nisso antes?.............................................................57
A importncia das parcerias nos negcios................................................59
Empreender fazer acontecer....................................................................60
Recursos escassos exigem solues criativas.............................................62
Empreender requer uma boa dose de otimismo.....................63
Afinal, o que um negcio rentvel?...........................................................65
A iluso do negcio fcil e altamente lucrativo..........................................67
A primeira empresa a gente nunca esquece..........................68

Sete dicas para tirar sua empresa do buraco..............................................70
A arte de negociar...................................72
CAPTULO 3
Finanas, Tributao e Burocracia
Quem gosta de pagar contas?.....................................................................75
Holding Familiar e Proteo Patrimonial........................77
Entenda por que investir em sua sade um excelente negcio......78
Invista em bons hbitos: poupar um deles..............................................80
Burocracia sem fim.....................................82
O Brasil precisa simplificar a legislao tributria.........................83
Introduo
A ideia de reunir esses textos que venho escrevendo e publicando h

alguns anos em vrios sites especializados, com destaque para o Portal
Contbeis ( www.contabeis.com.br), no formato de um e-book (livro
eletrnico), foi a forma encontrada para organizar e poder compartilhar,
atravs de outra ferramenta, um pouco da minha experincia de mais de
25 anos atuando na rea contbil. Acredito que o conhecimento uma
via de mo dupla, e, assim como eu aprendi e continuo aprendendo atra-
vs do exemplo e da experincia de outras pessoas, e a no falo apenas de
profissionais contbeis, tenho o dever de, ao menos tentar, compartilhar
o mximo de conhecimento possvel com o maior nmero de pessoas
que eu consiga atingir. E, nesse ponto, a internet abriu uma avenida sem
precedentes na troca de informaes, jamais imaginada por quem, assim
como eu, viveu na era pr-histrica da mquina de escrever.
Mas, assim como a internet alargou e multiplicou as avenidas do conhe-
cimento, tambm exigiu a criao de mais filtros para localizao de as-
suntos de nosso interesse e, nesse caso, o e-book, acaba desempenhando
muito bem essa funo.
Na seleo escolhida, h temas sobre cotidiano do exerccio da profis-
so contbil, empreendedorismo, administrao e finanas, sendo que,
na maioria dos textos, procuro deixar uma mensagem positiva. Mesmo
as crticas ao nosso burocrtico e castrador modelo tributrio, fao-as
de maneira construtiva, pois acredito no dilogo e na boa vontade das
9
pessoas em sempre buscar a melhor soluo para os problemas do dia a

dia.
E, apesar de todas as dificuldades encontradas para o exerccio de nossa
funo, e quem profissional da rea sabe do que estou falando, tenho
um grande orgulho de saber que somos responsveis, diretamente, por
grande parte da arrecadao (sem entrar na discusso de como gasto
todo esse dinheiro), to necessria para o progresso econmico e social
do Brasil.
Destaco que, sem sombra de dvidas, a parte mais gratificante do exer-
ccio da profisso contbil poder trabalhar diretamente com empreen-
dedores dos mais variados ramos de atividade, participar do nascimento
de pequenas empresas e, ver que possvel sim, com muito trabalho,
planejamento e dedicao, criar uma empresa do zero, faz-la crescer e
torn-la uma grande empresa, gerando empregos e riqueza.
Portanto, se com esse livro eu conseguir atingir e transmitir uma men-
sagem positiva para apenas mais uma pessoa, j me dou por satisfeito. O
resto lucro...
Boa leitura!
Ningum to sbio que no tenha algo para aprender e nem to tolo que
no tenha algo para ensinar Blaise Pascal
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CAPTULO 1
Cotidiano da profisso contbil
Escritrio de contabilidade: uma grande escola
Se for praticando que se aprende, considero que o escritrio de contabi-

lidade o melhor formador de mo de obra na rea contbil.
Sempre que algum interessado em ingressar no mercado de trabalho,
especificamente na rea contbil, me questiona sobre as possibilidades
e reas de atuao no mercado, para os formandos no curso de cincias
contbeis, respondo-lhe que, se ele realmente deseja ser um profissional
requisitado pelas empresas, que inicie sua vida profissional o quanto an-
tes num escritrio de contabilidade.
Falo isso porque nessa prtica que ele ter oportunidade de conhecer
e exercer os conhecimentos adquiridos na universidade. Ele ter opor-
tunidade de entender como funciona, na prtica, a estrutura de uma
empresa em diversas reas, com destaque para: contbil, fiscal, pessoal
e legal.
Por atender empresas dos mais variados setores - indstria, comrcio
e servios -, cria-se tambm um ambiente favorvel ao aprendizado do
funcionamento de vrios ramos de atividades, enriquecendo ainda mais
o currculo do profissional.
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Destaco tambm a possibilidade de contato direto com os proprietrios

de empresas e pessoas responsveis por rgos pblicos, criando com
isso uma grande rede de contatos e relacionamentos, muito importante
para quem quer se manter no mercado de trabalho.
Uma boa formao tcnica e terica, aliada a um perodo de trabalho
num escritrio de contabilidade, propicia ao futuro profissional o cre-
denciamento e a capacitao para desempenhar as mais variadas fun-
es em empresas pblicas ou privadas, no se esquecendo, claro, de
tambm poder empreender seu prprio negcio, seja na prpria rea
contbil ou em outras reas no menos interessantes.
Conheo vrios profissionais que iniciaram suas carreiras em escritrios
de contabilidade e que hoje atuam nas mais diversas profisses, com ex-
trema competncia e sucesso (Consultor, Auditor Fiscal, Empresrio,
Auditor, Contador, etc.), e todos so unnimes em afirmar que o per-
odo em que trabalharam em escritrios de contabilidade foi de grande
importncia para o desenvolvimento de suas carreiras profissionais.
Ento, posso reafirmar que uma maneira de estar preparado para o mer-
cado de trabalho, para aqueles que pretendem fazer o curso de Cincias
Contbeis, iniciar sua carreira em um escritrio de contabilidade.
Dicas para voc abrir uma empresa de prestao de servios contbeis
O sonho de muitos estudantes de Contabilidade ter o seu prprio ne-

gcio. E esse negcio pode ser uma empresa de prestao de servios
contbeis. Mas quando saem da universidade, deparam-se com uma re-
alidade totalmente diferente. Acabam percebendo que, para abrir seu
prprio negcio, no suficiente somente o aprendizado terico, ao
qual se dedicaram durante tantos anos. Percebem que, mesmo tendo
recursos financeiros para abrir suas empresas, precisaro de outras com-
petncias e habilidades, at ento desconhecidas.
12
Isaac Rincaweski
Ento, para aqueles que desejam e sonham com esse objetivo, seguem
algumas dicas muito importantes:
1) Faa um estgio numa empresa de servios contbeis para co-

nhecer as principais reas de atuao (Contabilidade, Pessoal e
Fiscal). Esse estgio permite que o profissional, adquira conheci-
mento prtico das rotinas de cada rea e, ao mesmo tempo, assi-
mile os conhecimentos obtidos no curso de graduao.
2) Faa contatos com possveis clientes (parentes, amigos, etc.),
mesmo aqueles que no tenham empresas, e comece a fazer a
propaganda de seu futuro negcio. Tenha certeza, muitas pes-
soas o ajudaro indicando voc a amigos.
3) Conhea o funcionamento e visite os rgos pblicos com que
voc ter contato, tais como: Receitas Federal e Estadual, Junta
Comercial, Prefeitura, etc. Voc precisa se familiarizar com os
trmites burocrticos para abertura, alterao, baixa de empre-
sas, obteno de certides negativas e demais servios de que seus
clientes precisaro.
4) No descarte a possibilidade de admitir um ou mais scios em
sua empresa. A diviso das responsabilidades, outra viso de ne-
gcio, maior capital inicial, so alguns dos pontos positivos.
5) Procure fazer parcerias com outros profissionais e empresas
que, de uma forma ou outra, podem fazer indicaes de sua em-
presa, como, por exemplo: advogados, empresas de informtica,
despachantes, etc.
6) Procure o Sindicato das empresas contbeis de sua regio e in-
forme-se sobre os valores praticados para a execuo dos servios.
Lembre-se: voc pode cobrar o preo que quiser, desde que con-
siga fazer todos os servios acordados em contrato. Ento, para
voc ter um parmetro, no custa nada verificar como anda a m-
dia do mercado.
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7) Assine revistas especializadas e contrate uma boa consultoria

em legislao (Contabilidade, Trabalho, Previdncia Social, Im-
posto de Renda e demais tributos federais, legislao estadual e
tributos). O custo mensal pequeno se comparado aos benefcios
que voc ter.
8) Existem vrias empresas que oferecem timos sistemas desen-
volvidos especificamente para outras de servios contbeis. En-
to, antes de adquirir um software para a sua, faa uma avaliao
criteriosa sobre suporte oferecido, integrao e segurana das
informaes armazenadas. Pea uma lista com algumas empresas
que j utilizam o sistema e, se possvel, converse diretamente com
os usurios.
9) Finalmente, faa um bom planejamento financeiro. Certifi-
que-se de que tenha recursos financeiros para cobrir suas despesas
por um perodo mnimo de 12 meses. Voc pode at conseguir
gerar receitas suficientes para cobrir suas despesas antes desse pra-
zo, mas, se no conseguir, colocar em risco a continuidade de seu
negcio.
Enfim, planejar preciso, mas o que vai fazer a diferena na realizao

de seus objetivos a sua determinao em alcan-los.
A empresa perfeita: sem clientes, sem funcionrios, sem fornecedores

e sem dinheiro?
Outro dia estava conversando com um gerente de banco e, no meio da

conversa, ele saiu com essa: Trabalhar em banco muito bom, o pro-
blema so os clientes!. E olha que os bancos informatizaram tanto que,
hoje em dia, s vamos agncia em caso de muita necessidade. Ou seja,
os bancos dizem claramente que no nos querem l.
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Isaac Rincaweski
Trazendo esse assunto para o nosso dia a dia, ser que tambm ns,
contadores, muitas vezes no queremos ver nosso cliente o mais lon-
ge possvel? Ser que estamos transmitindo um sinal positivo de que
precisamos dele e estamos ansiosos para poder atend-lo? Ou ser que
estamos fazendo a mesma coisa que os bancos, que consideram o cliente
um estorvo?
Entendo por clientes todas as pessoas envolvidas direta ou indiretamen-
te com o nosso negcio, ento, no podemos esquecer tambm que, sem
os nossos valorosos colaboradores, no poderamos prestar os servios a
ns confiados.
O que dizer tambm de nossos fornecedores (softwares, material expe-
diente, manuteno de equipamentos, etc.). Vivemos na dependncia de
uma rede muito grande de pessoas, e vejo que existem empresrios que
no percebem isso e menosprezam todo esse manancial que nos abastece.
Sei que muitas vezes, por vrios motivos, temos vontade de nos livrar de
todos. Ainda bem que passageiro, mas h circunstncias em que no
temos mais tempo de reverter a situao, e acabamos perdendo um exce-
lente cliente, ou pior, um excelente colaborador, por coisas banais.
Ento, utopia imaginarmos um mundo em que no existam clientes
chatos. Temos que tentar nos adaptar s situaes do dia a dia e treinar
nossas equipes para que tambm estejam preparadas para esses desafios,
que no so poucos.
muito comum, em rodas de amigos, ouvirmos comentrios sobre to-
dos os tipos de situaes ocorridas no dia a dia das pessoas que, em 100%
dos casos, o culpado por todos os problemas ocorridos sempre o outro e
nunca a pessoa que est relatando. Ser que somos to perfeitos assim?
Existe uma cegueira evidente quando se trata de avaliar nossas atitudes.
muito mais fcil criticarmos os outros do que avaliarmos nossos pr-
prios erros. E isso acaba criando um crculo vicioso em que, cada vez
mais, nos esquivamos de nossas responsabilidades como uma forma de
uma autoproteo.
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Confesso que tenho um pouco de medo quando penso que muitas de-
cises podem ser tomadas sob forte influncia emocional. S para citar
um exemplo, recordo vrias situaes em que dependamos dos rgos
pblicos para registro de empresas, solicitao de certides negativas,
etc, que claramente poderiam ter um desfecho mais rpido ou mesmo
evitado muitos transtornos, pela simples questo de estarmos depen-
dendo da avaliao de uma pessoa que talvez no estivesse num bom dia
naquele momento ou simplesmente estava descarregando suas frustra-
es, aproveitando-se do cargo que ocupava.
Em resumo, precisamos cuidar para no cair da vala comum do mau
atendimento, sob a velha desculpa de que o problema so os clientes,
buscando o aprimoramento contnuo e necessrio para atender e, prin-
cipalmente, entender as suas reais necessidades.
O perigo da dependncia de apenas um ou dois grandes clientes
Muitos escritrios de contabilidade possuem uma dependncia muito

grande de um ou dois clientes. Se, por um lado, existe uma garantia
de receita, por outro, ronda o fantasma da resciso contratual. E essa
dependncia acaba forando o empresrio contbil a ceder nas negocia-
es dos honorrios praticados.
Sei que muitos destes empresrios tiveram a oportunidade de iniciar
seus negcios atravs da terceirizao dos servios das prprias empre-
sas em que trabalhavam. Na maioria dos casos, foi um bom negcio para
aqueles que aceitaram o desafio, e melhor ainda para as empresas que
terceirizaram toda a sua estrutura contbil, enxugando drasticamente
suas despesas administrativas.
Alguns contadores conseguiram diversificar a sua carteira de clientes,
pulverizando a fonte de receitas e fazendo com que suas empresas al-
canassem um excelente nvel de autonomia financeira. Outros, porm,
16
Isaac Rincaweski
por vrios motivos, no conseguiram ampliar a carteira de clientes e se

tornaram excessivamente dependentes de um nico cliente.
Muitos daqueles que se mantiveram refns de um nico cliente j fe-
charam as portas e nada mais podem fazer. Conheci profissionais com
grande experincia que foram surpreendidos pela perda do maior clien-
te. Como no esperavam por isso, ficaram totalmente desestruturados e
tiveram que iniciar outros negcios ou, quando a idade ainda permitia,
procurar uma colocao em outra empresa.
Ento, para os que ainda se encontram nessa situao, sugiro que faam,
o quanto antes, um planejamento visando ampliao do nmero de
clientes, para que, no futuro, quando isso acontecer, no se obriguem a
fechar as portas.
O ideal que o maior cliente no represente mais do que 20% do seu
faturamento total. Isso lhe dar certa tranquilidade em caso de no ha-
ver uma continuidade desse contrato, fato que pode ser originado por
vrios motivos. Dentre eles, destaco:
1) Falncia da empresa;
2) Mudana na direo da empresa, quebrando assim o vnculo
de confiana que existia;
3) Proposta mais favorvel da concorrncia.
Poderia ainda citar vrios outros motivos. Mas o que desejo frisar a
necessidade de voc buscar outras fontes de receitas para a manuteno
de seu escritrio, e no ser pego de surpresa caso o pior acontea.
Comparo essa situao quela pessoa que se dedicou por vrios anos a
uma empresa, como funcionrio, e, quando pensou que ia se aposentar
naquela que foi sua nica fonte de trabalho e renda, de alegrias e tam-
bm tristezas, recebeu a notcia de que estava sendo dispensado de seu
trabalho por no mais fazer parte dos planos da empregadora. um
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choque quando algum se depara com o mercado e v que seu perfil no

mais aquele agora exigido, que sua idade j est fora dos parmetros,
etc. Obriga-se a comear de novo, pois no se preparou para isso. tris-
te, mas acontecem todos os dias situaes semelhantes.
Minhas sugestes para voc evitar esses infortnios so as seguintes:
1) Seja incansvel na ampliao de sua carteira de clientes, at que

esteja num nvel relativamente seguro lembre-se dos 20%;
2) Invista em treinamentos e mantenha-se informado sobre as
novidades do setor, participando de congressos e convenes de
contabilistas;
3) Mantenha uma rede de relacionamentos ativa. Num momento
de crise, bom poder contar com a ajuda de pessoas amigas;
4) Estude a possibilidade de associar-se a outro escritrio cont-
bil. Alm de resolver o problema da concentrao de receita, voc
consegue diminuir consideravelmente as despesas fixas;
5) Faa uma reserva financeira para cobrir suas despesas fixas por,
no mnimo, seis meses.
Por fim, trate seu negcio como qualquer outro investimento, ou seja,
continue reinvestindo parte dos lucros no prprio negcio e, tambm,
para no colocar todos os ovos na mesma cesta, faa investimentos em
outros ativos que podero lhe proporcionar maior segurana no presen-
te, se necessitar, e tambm uma fonte de renda extra no futuro. Pense
nisso!
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Isaac Rincaweski
Empresa contbil: quem est fora quer entrar, quem est dentro
pensa que quer sair!
Quem j trabalhou em empresas de outras atividades e hoje trabalha em

uma empresa contbil, ou vice-versa, sabe do que vou falar. Voc a ama,
ou a odeia. No existe meio-termo para quem trabalha em escritrio de
contabilidade.
Geralmente, quem fisgado, no consegue mais sair. Reclama do exces-
so de trabalho, dos prazos apertados, da falta de organizao de alguns
clientes, mas continua firme, no desiste e, depois de algum tempo, no
consegue mais sair do ramo.
J soube de muitas pessoas que se aventuraram em outras atividades,
no entanto, depois, acabaram retornando. E, quem no retornou, por-
que ainda no tinha sido contaminado por esse doce veneno.
Pense em quantas vezes voc disse: No aguento mais!; Vou mudar
de ramo!; Isso uma loucura!. Fique tranquilo, voc no est louco,
nem tampouco sozinho nesse dilema.
Acho engraado quando pessoas que no so do ramo me dizem que
sentem inveja de meu trabalho: Voc fica o dia inteiro sentado, ou
Voc to tranquilo que nem parece que tem problemas no trabalho.
Quem de fora, no tem ideia da presso que sofremos a fim de cum-
prir todos os prazos previstos para as vrias obrigaes acessrias, como
tambm para as apuraes de impostos e fechamento dos balanos das
empresas. Basta verificar um calendrio de obrigaes publicado por
empresas de consultoria para verificar o tamanho da encrenca.
Alguns anos atrs, existiam somente algumas datas complicadas no incio
de cada ano, que eram: no ms de janeiro para o encerramento dos balan-
os e, no ms de abril, para a entrega das Declaraes de Imposto de Ren-
da das Empresas e das Pessoas Fsicas. Agora temos obrigaes de janeiro
a dezembro e, dentro do ms, do primeiro ao ltimo dia. No temos mais
19
o chamado tempo para arrumar a casa. Comea o ms com apurao dos

impostos, fechamento de balancetes e, durante o ms, entrega de obriga-
es acessrias, atendimento a clientes, bancos, fornecedores de clientes,
rgos pblicos, reunies e, j no final, comeamos a fazer o fechamento
da folha de pagamento para terminar no incio do ms seguinte...
No por acaso que existem seguros especficos para cobertura de erros pro-
fissionais, pois as penalidades por atraso na entrega ou por erro no preenchi-
mento de obrigaes acessrias so altssimas, e o prazo mnimo de garantia
que devemos dar pelo servio prestado de 05 anos. muito tempo!
Ento, como explicar sentimentos to contraditrios sobre esta ativi-
dade? Sinceramente, no sei. difcil explicar com palavras, principal-
mente para ns, acostumados com a frieza dos nmeros. Quem sedu-
zido pela contabilidade no sabe ao certo quando tudo comeou, pois a
seduo muito sutil, e voc acredita que est no controle da situao,
mas, quando se d conta, j est trabalhando h anos e no consegue
mais pensar em outra coisa. Voc no consegue mais ficar longe dos in-
formativos fiscais, dos trmites burocrticos, da adrenalina para cumprir
os prazos, dos desafios dirios quando da interpretao de uma nova
norma fiscal ou sobre a legislao fiscal e tributria de uma atividade que
ainda no tem conhecimento, do contato com rgos pblicos...
E voc, j foi contaminado? Se demorar para responder, porque um
dos nossos! Parabns! Voc faz parte de um segmento que atende 99%
das empresas brasileiras!
O jovem e a difcil escolha da profisso
A escolha da profisso sempre um momento de dvida e angstia para

a maioria dos jovens. Quando chega o momento de escolher um curso na
universidade, ainda no temos noo nem maturidade suficiente para isso.
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Isaac Rincaweski
Muitos fazem a escolha baseada somente no prestgio que tal profisso

oferece, na sua remunerao, ou at mesmo por que os amigos tam-
bm escolheram. Depois de algum tempo estudando, vem a frustrao,
quando no somente aps a formatura, e a j se passaram quatro ou
cinco anos.
Eu tive sorte de poder experimentar a minha futura profisso antes de
encarar 5 anos de universidade. Fiz um curso de Tcnico Contbil (aps
desistir, no segundo ano, do curso de Tcnico em Eletrnica) e somente
aps ter certeza de que era isso mesmo que eu queria, que, aos 20 anos,
ingressei no curso de Cincias Contbeis.
Tudo isso somado ao fato de j estar trabalhando, desde os 15 anos de
idade, em um escritrio de contabilidade. Em 1997, abri meu prprio es-
critrio de contabilidade (individual) e, em 1998, associei-me a outro es-
critrio, criando assim a empresa contbil da qual sou scio atualmente.
Ento, como exigir dos jovens, que hoje s podem ingressar no mercado
de trabalho aos 16 anos, que, aos 18, sem nenhuma experincia, esco-
lham a sua profisso? E mais, sabendo que talvez a profisso escolhida
no tenha uma vida to longa quanto ele imaginava? Atualmente, no
existe mais nenhuma certeza de que a profisso escolhida ser a mesma
daqui a 5 ou 10 anos, por exemplo.
No meu caso, acho que fiz a escolha certa (ou ser que foi a profisso
que me escolheu?), pois trabalho na rea contbil h 25 anos e, nesse
tempo, houve um grande crescimento e uma valorizao do profissional
contbil, no Brasil e no mundo.
Um ponto positivo a favor de quem pretende fazer uma especializa-
o na rea contbil a possibilidade de trabalhar em outras reas, tais
como: consultoria, controladoria, auditoria, percias, cargos em rgos
pblicos, e at mesmo empreender um negcio prprio.
Alis, acredito que os cursos de cincias contbeis deveriam oferecer um
bom espao ao ensino do empreendedorismo, pois o profissional cont-
bil precisa ter uma viso global do processo de criao e funcionamento
21
de uma organizao. Dessa maneira, esse profissional estar ainda mais

preparado para falar a linguagem dos empreendedores, e tambm ajud-
los na difcil tarefa de administrar um negcio.
Outro curso que tambm indico o de administrao, que oferece um
mercado altamente promissor, com possibilidade de atuao em vrias
reas, tanto nas organizaes privadas quanto na rea pblica.
Por fim, lembro aos futuros profissionais, de qualquer rea, que tenham
um pouco de pacincia para colher os frutos de sua escolha. Pois, apesar
de, hoje em dia, as coisas acontecerem numa velocidade bem maior do
que h alguns anos, no podemos pular etapas na formao e no devido
amadurecimento pessoal e profissional, to necessrio para adquirir a
valorizao esperada no mercado de trabalho.
A tecnologia descartvel e a evoluo do profissional contbil
Sou do tempo da mquina de escrever (acredite, era considerada um

ativo da empresa!). Confesso, ainda tenho uma guardada e no consigo
me desfazer dela.
Sou do tempo em que fazamos um rascunho da folha de pagamento
dos funcionrios para depois datilografarmos aqueles terrveis holerites
de pagamentos em duas vias com papel carbono (sem rasuras).
Sou do tempo em que se datilografavam longos contratos sociais em 4
vias, tambm com cpias em papel carbono, sendo que, muitas vezes,
tive que refazer o contrato totalmente, pois somente no final da folha
constatava que havia esquecido alguma palavra, at mesmo um pargra-
fo inteiro, ou cometia um erro de datilografia que no tinha conserto,
pois o contrato igualmente no permitia rasuras.
Sou do tempo em que fazamos um rascunho da declarao de impos-
to de renda para depois a datilografarmos nos formulrios, tambm em
22
Isaac Rincaweski
duas vias carbonadas, assinadas pelos clientes e, finalmente, protocola-

das na Receita Federal (at hoje no sei como conseguamos entregar no
prazo, se bem que, naquele tempo, sempre havia a famosa prorrogao,
que hoje no existe mais).
Para falar a verdade, nem acho que eu esteja to velho assim (tenho 44
anos), mas sim que as mudanas foram muito rpidas nesse curto espao
de tempo.
Quando olho para trs, no consigo imaginar o nosso trabalho atual sen-
do feito daquela maneira. Hoje conseguimos produzir muito mais, temos
acesso s informaes necessrias numa velocidade espantosa e, mesmo
assim, sinto que ainda no o suficiente. Ser que s eu penso assim?
A internet virou quase o ar que eu respiro. Quando ficamos sem acesso a ela
por algum problema de conexo, parece que tudo fica em cmera lenta.
No tenho saudades daquela poca, muito pelo contrrio, acho que sou
privilegiado por estar passando por uma das maiores transformaes
dos ltimos tempos.
Por outro lado, preocupo-me com o legado que deixaremos para as fu-
turas geraes, ou seja, de to rpidas que as mudanas esto acontecen-
do, o que ser que o jovem de hoje vai ter como base para o seu futuro,
num mundo cada vez mais descartvel?
O jovem no est tendo tempo para degustar as coisas do presente, pois
est sempre espera do novo lanamento que ir substituir o que foi
lanado ontem.
Olhando em retrospecto, em minha curta carreira de 28 anos na profis-
so contbil, posso dizer que constru uma base de conhecimento, mas
esse conhecimento, em determinadas reas, tornou-se somente fonte
inspirao e de comparao histrica do tipo: Ah, no meu tempo era
assim que se fazia isso.
Atualmente, se um profissional contbil ou de qualquer outra rea tiver
de ficar afastado de suas funes por mais de um ano, existe uma grande
23
probabilidade de ele no conseguir mais desempenhar grande parte de

seu trabalho. E um ano nem tanto tempo assim!
Em resumo, tenho a sensao de que a evoluo tecnolgica est indo
rpido demais, muito alm de nossa capacidade de assimilao. Enfim,
esse o jogo, e temos que tentar acompanhar as mudanas sob pena de
tambm sermos descartados da nossa profisso.
Pequenas aes, grandes resultados
Muitos empresrios fazem grandes eventos e promoes para atrair mais

clientes, mas acabam esquecendo-se dos pequenos detalhes na hora de
atend-los.
Temos vrios exemplos em grandes empresas, como as de telefonia, por
exemplo, que investem milhes de reais em propaganda e, na hora de
atender o cliente utilizam-se do famigerado call center, pondo por terra
tudo que prometeram.
J as pequenas empresas, que em geral possuem poucos recursos, preci-
sam ser mais criativas para cativarem seus clientes. Ento, as pequenas
aes devem fazer parte da cultura destas. O cliente deve sentir-se bem-
vindo quando se dirige a elas. Um bom dia e um sorriso, no custam
nada e, se lhe for oferecido um cafezinho ento...
Falando especificamente dos escritrios de contabilidade, existem v-
rias pequenas aes que podemos fazer para criar uma relao agradvel
com o cliente, como, por exemplo:
1) Ligar ou enviar e-mails avisando sobre o vencimento de impos-

tos ou obrigaes acessrias;
2) Entregar os servios solicitados antes do prazo prometido;
24
Isaac Rincaweski
3) Sempre que possvel, oferecer algo a mais do que foi contratado;

4) Antecipar-se a possveis necessidades que, talvez, ele nem saiba
que tenha;
5) Ao atend-lo em seu escritrio, orientar a equipe para que no
seja interrompido;
6) Priorizar o retorno de ligaes recebidas e e-mails, quando no
puder atender no momento;
7) Ser direto e objetivo na soluo de problemas;
8) Quando a resoluo de um problema demandar um tempo
maior do que o previsto, comunicar o motivo ao cliente, junta-
mente com a determinao de um prazo para concluso;
9) Incentivar sua equipe a criar uma postura comprometida com
o bom atendimento;
10) Apresentar a fatura de honorrios de forma transparente,
cumprindo o que determina o contrato entre as partes ou prvio
oramento, em caso de servios no abrangidos no contrato.
Temos um grande vendedor que trabalha para ns, sem cobrar comis-
ses nosso prprio cliente. Ento, vamos utilizar esse recurso da me-
lhor maneira possvel. Para tanto, alm de prestarmos um excelente ser-
vio, precisamos tambm faz-lo encantar-se com a nossa empresa. E
isso no custa muito caro, basta um pouco de dedicao e sensibilidade
para captar as necessidades de cada cliente, que nico e quer ser trata-
do como tal. Pense nisso!
25
A EIRELI est facilitando o dia a dia das empresas

A criao da EIRELI foi uma importante inovao na legislao, e
mostra claramente o quanto pequenas modificaes podem simplifi-
car procedimentos e beneficiar a sociedade.
O novo modelo societrio denominado EIRELI Empresa Individu-

al de Responsabilidade Limitada, criado pela Lei 12.441/11, est, aos
poucos, sendo incorporado e assimilado pelos empresrios, que, at
ento, em determinadas situaes, eram obrigados a recorrer a algum
parente ou amigo, com a subscrio de apenas uma cota para constituir
a sociedade, mas sem nenhum vnculo com ela.
Para quem nunca teve esse tipo de problema, isso pode parecer irrele-
vante, mas quem j sentiu na pele as dificuldades de se manter um scio
emprestado, tendo que se justificar sempre que necessitasse de alguma
assinatura para renovar um simples cadastro bancrio ou para contrair
um emprstimo, por exemplo, sabe do que estou falando.
O desconforto recproco, pois quem participa do quadro societrio de
uma empresa, mesmo que em posio minoritria, pode ter incmodos
desnecessrios em caso de m gesto. Ou seja, esse novo modelo propor-
cionou maior formalizao e segurana jurdica para as pessoas.
Para quem no tinha scio, no caso de pequenas empresas, restava a cria-
o da figura do Empresrio Individual, que gerava preocupao com a
segurana do patrimnio pessoal, que ficava muito exposto aos riscos do
negcio. A EIRELI resolveu esse problema, limitando essa responsabi-
lidade ao valor do capital social devidamente integralizado, que, nesse
caso, no poder ser inferior a 100 (cem) salrios mnimos.
Talvez esse valor elevado do capital social seja um dos nicos aspectos
negativos desse modelo, pois muitos pequenos negcios no tm neces-
sidade de capital to alto para operar.
Ainda assim, a EIRELI foi uma importante inovao na legislao e
mostra claramente o quanto pequenas modificaes podem simplificar
26
Isaac Rincaweski
e beneficiar a sociedade, mas cabe ressaltar que quem constituir Empre-

sa Individual de Responsabilidade Limitada somente poder figurar em
uma nica empresa dessa modalidade.
No incio tivemos algumas dificuldades para montar e formalizar os
processos na Junta Comercial, pois ainda hoje h pouco material expli-
cativo disponvel, e muitas dvidas surgiram principalmente na hora de
mostrar os benefcios aos nossos clientes. Mas j estamos ficando bem
mais geis e seguros na apresentao e na utilizao desse novo modelo.
A possibilidade de transformao de tipos de sociedade tambm facili-
tou bastante o dia a dia dos empresrios, que no precisam mais ficar
engessados num modelo que no satisfaa mais suas necessidades em de-
terminado momento, ou seja, podem migrar de um modelo a outro sem
precisar abrir mo do CNPJ e de todo o histrico cadastral mantido com
clientes, fornecedores e instituies financeiras ao longo do tempo.
Ainda falando sobre os modelos societrios, talvez a nica situao que
merea um pouco mais de discusso de nossos legisladores a impossi-
bilidade de criao de sociedade de cotas limitadas entre cnjuges casa-
dos sob o regime de comunho universal de bens, criando situaes es-
tranhas quando os dois trabalham no empreendimento e um deles tem
que ser registrado como funcionrio, por exemplo, para poder justificar
sua renda, quando na realidade scio de fato.
Enfim, estamos avanando em determinadas reas, mas ainda temos um
longo caminho a percorrer para simplificar a dia a dia das empresas, princi-
palmente das pequenas, que tantos benefcios trazem nossa economia.
Obstinao
Tive a oportunidade de assistir palestra intitulada Obstinao, do

nosso querido Oscar Schmitt, o eterno mo santa. Tendo como pano
27
de fundo sua fascinante histria nas quadras de basquete, do Brasil e

do mundo, Oscar nos mostra como a obstinao e a determinao so
capazes de transformar a vida das pessoas.
Em todas as histrias de pessoas vencedoras, seja no esporte ou em qual-
quer outra atividade, duas coisas se destacam: a paixo por aquilo que
se faz e a determinao em alcanar seus objetivos. No caso do Oscar,
ele s queria ser o melhor jogador de basquete do mundo. Segundo ele
prprio, no conseguiu, mas no se sente frustrado e quem se sentiria
com uma carreira igual dele? -, pois tem conscincia de que tentou de
todas as maneiras possveis. Isso serve de exemplo para qualquer pes-
soa. Devemos ter objetivos claros e trabalhar incansavelmente na sua
realizao - no caso do Oscar, foram os interminveis treinos, inclusive
quando todos os companheiros j haviam terminado o treino coletivo,
ele continuava em quadra para aperfeioar os arremessos certeiros que
lhe deram o apelido de mo santa. Segundo ele prprio, quanto mais
treinava, mais sorte tinha nos arremessos.
Trazendo esse assunto para o nosso dia a dia, o profissional contbil,
esteja ele atuando como empresrio, auditor, contador ou consultor,
tambm se destaca atravs de seu treinamento contnuo. Essa busca in-
cessante pelo conhecimento que diferencia os profissionais de sucesso
dos demais.
Muitos profissionais, quando chegam a um determinado ponto de sua
carreira, acabam entrando na chamada zona de conforto. Ou seja, no
tem mais tempo para participar de cursos de atualizao, no acompa-
nham mais as atualizaes da legislao e j no tm mais aquela vontade
de buscar novos desafios. Outros acabam podando a prpria equipe da
possibilidade de crescimento, ao limitar os tipos de empresas atendidas s
consideradas mais fceis de trabalhar, como, por exemplo, atendendo so-
mente empresas enquadradas no Simples Nacional. Ou, at mesmo, evi-
tando prestar servios para alguns setores considerados mais complexos,
tudo isso sob a justificativa de atender somente a determinado segmen-
to, o que no seria um erro, e sim estratgia, se a justificativa ocultada na
maioria dos casos no fosse o fato de o mesmo no querer mais se inco-
28
Isaac Rincaweski
modar com as constantes mudanas na lei e, uma das maneiras encontra-

das fazendo um filtro no tipo de cliente atendido. O grande problema
nesse tipo de abordagem consiste na possibilidade de se criar, no longo
prazo, uma cultura interna de acomodao, sempre em busca do mais fcil
e, consequentemente, tornando-se dependente de uma equipe desprepa-
rada e desmotivada para reagir a quaisquer mudanas externas.
Esse tipo de situao mais comum do que imaginamos, pois o em-
presrio que possui uma carteira de clientes formada acredita que no
precisa mais de novos clientes. O problema que as no mudanas in-
ternas vo acontecendo muito sutilmente, ou seja, tudo ao seu redor
vai mudando de forma e cores e voc fica esttico, sem esboar nenhuma
reao. Essas pessoas sofrem da sndrome do sapo cozido: Se voc colo-
car um sapo numa panela com gua fervente, em ebulio, a 100 graus,
ele por certo reagir rapidamente e pular fora da panela. Porm, se voc
colocar o mesmo sapo numa panela com gua fria e colocar essa panela
no fogo, o sapo no pular. Ficar quieto sentindo a gua esquentar,
esquentar, esquentar, at que morrer cozido.
A rea contbil est em constante transformao, e o profissional que
quiser continuar a prestar servios de excelncia e competitividade, tem
que estar em constante evoluo, pois, por mais que a sua experincia
seja uma forte aliada em sua carreira, ela somente ser de grande utilida-
de se for complementada com atualizao e treinamento contnuos. Ou
voc j viu algum atleta de elite ganhar competies sem uma prepara-
o constante e adequada?
Socorro, a comunicao sumiu!
Estou preocupado com um fenmeno que est atingindo cada vez mais
as pessoas: a preguia de ler um documento do incio ao fim. Ningum
mais quer se dar ao trabalho de ler e interpretar um texto, por menor
29
que seja. Parece que mais fcil ligar para a pessoa que o enviou e pedir
que esta lhe faa um resumo.
Isso est ocorrendo em todos os nveis. Algumas pessoas alegam no ter
tempo para ler e deixam para depois, principalmente quando o texto
possui mais de uma pgina, caindo assim no esquecimento. Outras di-
zem simplesmente que no entenderam o primeiro pargrafo e param
por ali mesmo. impressionante!
H aqueles que leem somente o primeiro pargrafo e j saem distri-
buindo a notcia da forma como entenderam, surgindo a os famosos
telefones sem fio, com a mensagem totalmente distorcida.
Falando especificamente da rea contbil, at que tentamos resumir as
informaes enviadas aos clientes, mas, na maioria das vezes, quase
impossvel, principalmente quando se trata de procedimentos fiscais e
administrativos.
Conversando com outros colegas do ramo, vejo que a maioria tem a
mesma dificuldade em lidar com essa situao.
Minha preocupao no se restringe somente comunicao escrita,
mas tambm comunicao verbal. Sinto que muitas pessoas no con-
seguem se concentrar em ouvir uma mensagem completa. Voc inicia
uma conversa e o seu ouvinte parece estar em outra dimenso, balan-
ando a cabea e fazendo de conta que est entendendo a mensagem,
mas, na realidade, est angustiado espera de uma brecha para falar de
outro assunto do interesse dele, ou simplesmente querendo fugir o mais
rpido possvel.
Como se no bastasse tudo isso, ainda temos que conviver com a rotati-
vidade dos funcionrios que trabalham na rea administrativa de nossos
clientes, justamente com aqueles que j estavam familiarizados com as
rotinas e procedimentos contbeis e que devero passar por um novo
processo de treinamento, pois, na maioria dos casos, no possuem qua-
lificao plena nesta rea.
30
Isaac Rincaweski
Tudo isso leva concluso de que a maioria dos problemas gerada sim-
plesmente por falhas de comunicao. Ah, eu entendi assim, Achei que
era desta forma, Por que voc no me avisou que haveria multa?, etc.
Por mais que voc se esforce em manter os comunicados importantes
devidamente protocolados, sempre haver um atrito quando ocorrer
algum problema relacionado a algum fato importante que, ao olhar do
cliente, no foi devidamente esclarecido.
Ento, quando temos uma informao importante a repassar ao nosso
cliente, somos forados a faz-la de vrias maneiras diferentes e criativas,
a fim de ter certeza de que o objetivo foi alcanado.
Ou seja, no basta voc enviar um e-mail com informaes importantes,
voc tem que ligar para o cliente e conversar sobre o assunto. E at resol-
ver por telefone e/ou marcar uma reunio para sanar todas as dvidas.
Da mesma forma deve ser feito com a equipe responsvel pelos proce-
dimentos. No deixe que mal-entendidos interfiram na relao de sua
empresa com os clientes, pois, mesmo que voc tenha razo, numa dis-
cusso com o cliente, voc sempre ser o maior perdedor.
Sessenta por cento de todos os problemas administrativos resultam da ine-

ficcia da comunicao. (Peter Drucker).
De Contador e Louco todo mundo tem um pouco
Todos ns, ao menos uma vez na vida, j nos aventuramos no nobre

ofcio de dar opinio, parecer ou coisa semelhante, sobre assuntos rela-
cionados profisso alheia.
Na hora de escalar a seleo brasileira, todos tm a lista na ponta da ln-
gua, e nunca igual do tcnico, que geralmente no entende de fute-
31
bol. Ficou doente, s falar com o vizinho e l vem ele com uma receita
pronta, que j serviu ao amigo do amigo e, pasmm!, funcionou os
sintomas so sempre parecidos.
Hoje em dia, com a internet disposio, o paciente j chega ao consul-
trio com o diagnstico pronto e a medicao indicada e haja pacin-
cia ao pobre do mdico, que tem de escutar a ladainha e explicar que,
apesar de os sintomas serem parecidos, a sua doena no igual do
amigo do amigo do vizinho.
Pois bem, citei os exemplos acima como forma de mostrar que esse mal
atinge tambm a ns, contadores, ou seja, o cliente querendo se auto-
medicar.
Nossa legislao tributria muito complexa e onerosa para as empre-
sas, o que acaba levando muitos empresrios a uma busca incansvel por
uma frmula mgica que os ajude a reduzir o peso dos impostos gerados
por sua empresa o chamado planejamento tributrio. O problema
que, nessa busca incansvel, eles acabam, muitas vezes, ouvindo os ami-
gos contadores, - que acreditam que sabem tudo - e repassando suas
receitas mgicas aos quatro ventos.
Vejo que alguns colegas no conseguem lidar muito bem com esse tipo
de questionamento, podendo at mesmo gerar conflitos desnecessrios
na relao: contador/cliente. Na maioria dos casos, quando o cliente o
questiona sobre outras formas de tributao, ele no o faz com m in-
teno, mas sim como uma maneira de interagir e mostrar-lhe que est
interessado em melhor entender essa colcha de retalhos que a nossa
legislao tributria.
Um dos questionamentos mais comuns, principalmente por parte de
pequenos empresrios, sobre a viabilidade de alterar a tributao de
sua empresa para o Lucro Real. Os argumentos so os mais variados:
Ah, mas eu tenho muitas despesas, Minha empresa s d prejuzo,
O fulano mudou e disse que o imposto diminuiu bastante. Isso s para
citar alguns argumentos.
32
Isaac Rincaweski
Nesse momento que voc deve mostrar que tem o controle da situao
tributria da empresa de seu cliente. Por exemplo, aquele que alegou que
Minha empresa s d prejuzo, geralmente o que mais faz retiradas
de caixa da empresa para pagamento de despesas pessoais acima de
sua capacidade -, o que lhe d a falsa impresso de que ela deficitria,
quando, na realidade, lucrativa, e, analisando friamente, assaltada
pelo prprio scio.
claro que existem as excees, mas somente o profissional habilitado
ser capaz de identificar cada caso e definir quais empresas sob sua res-
ponsabilidade podem optar por este ou aquele regime de tributao.
Por mais que voc sinta-se incomodado com alguns questionamentos
- s vezes, bizarros -, no deve ignorar e desprezar as dvidas do em-
presrio. Deve, sim, aproveitar esses momentos de reflexo filosfica
e ajud-lo a entender melhor os mecanismos de tributao existentes e
como a sua empresa est inserida nesse contexto. Voc pode fazer peque-
nas simulaes para que ele consiga visualizar a diferena nas formas de
tributao existentes: Lucro Real, Presumido e Simples Nacional, pois,
s vezes, no basta falar que est aplicando a melhor forma de tributao
para a sua empresa: voc precisa mostrar isso, e a nica maneira de faz-
lo atravs de nmeros e grficos.
claro que para tudo existe um limite, e, quando o empresrio rejeita
todos os argumentos por voc apresentados, talvez seja hora de sugerir-
lhe que procure outro profissional para atend-lo, antes que ocorra al-
gum atrito mais srio. Pense nisso, e, principalmente, no enlouquea!
O empreendedor de sucesso j descobriu o valor de uma boa parceria na

hora de formalizar o seu negcio. Ele sabe que o sucesso de seu proje-
33
to depende fundamentalmente da anlise de um profissional contbil.

Voc, este profissional, pode comprovar isso facilmente apenas verifi-
cando a sua carteira de clientes. Perceber que o empreendedor bem-su-
cedido aquele que o procura com mais frequncia e mais crtico que
os demais empresrios. aquele que d valor a uma anlise tcnica sobre
um novo projeto, pois sabe que no basta ter uma boa ideia, ela tem que
ter consistncia e ser vivel financeiramente. Que, para materializar um
novo projeto, ele necessita de muitas pessoas para ajud-lo e, dentre elas,
um dos mais importantes o contador.
O contador a pessoa que faz a leitura das ideias do empreendedor,
convertendo-as em nmeros. ele quem materializa a figura jurdica da
empresa, que far com que uma simples ideia vire realidade.
Para o empreendedor, a criao de uma empresa quase como a gera-
o de um filho. O empreendedor sonha com ela e faz inmeros planos
para o futuro. Cabe, ento, ao contador fazer o acompanhamento dessa
gestao, o parto, como tambm o acompanhamento durante toda a sua
existncia. Durante esse tempo, surgem vrios imprevistos (doenas)
causados pela interao dessa empresa com o mercado (meio ambien-
te), que, se no forem tratados adequadamente com doses pontuais de
decises estratgicas (medicamentos), definidas atravs de indicadores
econmicos e financeiros (exames especficos), podero causar at a fa-
lncia (morte) da empresa.
Seguindo esse raciocnio, podemos dizer que o contador ocupa na em-
presa um papel semelhante ao que o mdico representa na vida de uma
pessoa. Ou seja, orienta, previne e trata da sade da empresa.
Cabe ao contador, tambm, fazer o papel de mau, segurando um pou-
co o mpeto do empreendedor na sua nsia de colocar em prtica seus
novos projetos. Muitas vezes a ideia muito boa, mas o momento no
adequado. Muitas vezes a ideia excelente, mas faltam recursos huma-
nos e financeiros. Outras vezes, o projeto invivel mesmo, e dever
do contador, de forma sincera e direta, fazer o comunicado do fato ao
sempre otimista, empreendedor.
34
Isaac Rincaweski
O contador no nenhum orculo que faz previses futuristas. Ele sim-

plesmente faz sua anlise baseado em dados concretos, pois os nmeros
no mentem se forem corretamente interpretados, claro.
No falo somente de grandes empreendedores, falo de todos aqueles
que, de alguma forma, souberam enxergar uma oportunidade e criaram
empresas que podemos chamar, no popular, de redondas. So aquelas
empresas que tm sustentao financeira, que atravessaram seguidas cri-
ses e se transformam diariamente em busca da excelncia. Essas empre-
sas existem e so elas que geram a riqueza de uma nao.
A difcil tarefa de cobrar o preo justo pelos servios contbeis

Como em qualquer outra rea, estamos convivendo com o aumento
dos custos e a presso para oferecer o melhor servio a preos extrema-
mente competitivos.
Para ns, profissionais da rea contbil, que estamos familiarizados com

os nmeros, o ato de apurar os custos dos servios prestados e a estipula-
o do valor dos honorrios cobrados deveria ser relativamente simples,
mas, na prtica, a realidade outra.
Uma das dificuldades encontradas quando um cliente est em fase de
expanso, exigindo cada vez mais ateno de nossa equipe, principal-
mente na rea tributria, mas ainda sem a rentabilidade ideal de qual-
quer negcio nesse momento. Precisamos estar atentos para no nos
tornarmos um investidor do negcio, situao que ocorre quando o
empresrio faz um apelo para a manuteno dos honorrios nas bases
atuais, prometendo uma adequao futura.
Cuidado, se voc no tiver o custo da operao na ponta do lpis, cor-
rer o risco de vender seu produto (servio) por um longo perodo com
35
prejuzo. Como voc no scio do negcio e sua empresa no uma

entidade sem fins lucrativos, isso seria um pssimo negcio.
Esse tipo de situao acontece porque muitos profissionais ainda tm
a iluso de que, participando desde o incio de um novo empreendi-
mento, haver um reconhecimento futuro, com a adequao no valor
dos honorrios cobrados, quando, na realidade, o que acontece exata-
mente o contrrio: quanto maior o empreendimento, mais difcil ser a
negociao dos honorrios pelos servios prestados.
Em outros casos, so feitos novos arranjos societrios, com a criao de
holdings, administradoras de bens, filiais, ou, at mesmo, a criao de
outros negcios que acabam fazendo parte de um grupo de empresas.
Nesses casos, dependendo do porte de cliente, a barganha para a redu-
o dos valores cobrados, com a justificativa de que voc est ganhando
no volume, ainda maior.
claro que devemos oferecer uma tabela diferenciada quando se tratar
de grupos econmicos, mas essa reduo jamais pode prejudicar a renta-
bilidade mnima incidente sobre aquela operao.
Para finalizar, os sindicatos contbeis de cada regio oferecem uma pla-
nilha referencial de honorrios, que pode ser utilizada como parmetro
para a cobrana dos servios contbeis, mas somente quem executa o
servio que pode analisar a complexidade dos trabalhos a serem exe-
cutados e o custo da estrutura necessria para oferta de um servio de
qualidade.
A confiana dos clientes o ativo mais precioso de uma empresa

contbil
A ideia deste artigo surgiu aps a leitura do livro: Descobrindo a Essncia

do Servio, de Leonard L. Berry. Nele, o autor relaciona os nove gerado-
36
Isaac Rincaweski
res de sucesso sustentvel nos negcios: Do estudo preciso de Berry de

14 empresas bem estabelecidas e que dependem intensamente de mo
de obra vem uma surpreendente revelao: o fator mais importante no
desenvolvimento de um negcio de servios duradouro no a profun-
didade de conhecimento do negcio, mas sim dos valores humanos.
Para quem gosta do assunto, sugiro a leitura da obra, que considero im-
prescindvel para quem se interessa em prestar servios de excelncia.
Por ora, vou falar um pouco de um dos tpicos abordados no livro e que
considero essencial, tanto na atividade de prestao de servios cont-
beis, como em qualquer outro setor: a Confiana.
A empresa contbil vende uma srie de servios aos clientes, que vo
desde os servios bsicos rea fiscal, pessoal e contbil, at servios de
Consultoria, Assessoria, Planejamento Tributrio, etc. Tudo isso in-
tangvel, ou seja, o cliente no consegue enxergar o produto final, ele
compra uma promessa de execuo.
A maior dificuldade do prestador de servios, e isso vale para todos, no
est no fato de vender uma promessa de servio, isso, todos fazem muito
bem, a dificuldade maior de mant-las. Segundo o autor: Quando
uma empresa de servios perde a confiana do cliente, ela perde tudo.
A excelente execuo do servio, dia aps dia, um elemento funda-
mental na construo da confiana.
Confiana no se compra, se conquista, por isso tem um valor to grande.
Trabalhamos num setor altamente dependente de mo de obra, o que nos
deixa ainda mais vulnerveis apresentao de falhas. No dependemos
apenas de nossa equipe interna para que o servio seja feito da maneira cor-
reta. Temos que lidar com as equipes de nossos clientes, que, se no forem
igualmente competentes, tornam a tarefa ainda mais difcil, consequente-
mente baixando o nvel de satisfao do prprio cliente. Ou seja, a confian-
a uma via de mo dupla. Quem j no teve, ou tem, algum problema s-
rio com um cliente, motivado por um funcionrio incompetente, que joga
a responsabilidade de suas falhas sobre o escritrio de contabilidade? Se
voc no for hbil para perceber e alert-lo, corre srio risco de perd-lo.
37
A confiana muito mais ampla do que muitos imaginam. Ela envol-

ve todas as pessoas que direta ou indiretamente trabalham com voc.
Funcionrios precisam confiar na sua empresa, se no, sero meros bate-
dores de carto. No h envolvimento se no houver confiana mtua.
Ento, no faa promessas que no possa cumprir e se comprometa com
tudo aquilo prometer.
Fornecedores tambm devem confiar em sua empresa. Voc no pode
abrir mo de boas parcerias comerciais, e isso somente se conquista com
muita dedicao e bom senso. Muitos, s vezes, abrem mo de parcerias
antigas por promessas momentneas de descontos nfimos. Assim como
voc no quer perder um cliente por uma oferta casual e interesseira,
tambm seu fornecedor merece um mnimo de considerao em relao
ao tempo de parceria. Como disse anteriormente, confiana um via de
mo dupla.
A confiana tambm uma ferramenta de marketing sem igual, pois
quando o cliente confia em sua empresa, confia no trabalho que sua
equipe apresenta, ele acaba sendo mais do que um vendedor da sua em-
presa, ele sente-se seguro e transmite essa segurana de forma natural e
espontnea a muitas pessoas do seu crculo de contatos e amizades, que
podem vir a ser seus futuros clientes.
Termino com outra frase do autor, a qual adaptei para o desfecho do
artigo: A confiana do cliente o ativo mais precioso para qualquer em-
presa que trabalhe com promessas.
Contador, a sua credibilidade o reflexo das suas atitudes no dia a

dia
No ramo contbil, muito forte a captao de clientes via indicao. E

essa indicao no acontece apenas atravs dos clientes ativos, mas tam-
38
Isaac Rincaweski
bm por intermdio de qualquer pessoa que conhea o nosso trabalho e

sinta a segurana necessria para nos indicar a um amigo.
Excetuando-se os casos de aquisio de outro escritrio, a formao da
carteira de clientes de um escritrio contbil, na maioria dos casos, ocor-
re de forma lenta e gradual. J tive clientes que namorei por alguns anos
antes de que estes decidissem contratar os nossos servios contbeis. E
isso ainda acontece hoje, devido, principalmente, insegurana que al-
guns empresrios tm em mudar de contabilidade, j que o pensamento
mais ou menos assim: Apesar de estar sendo mal atendido, nunca tive
grandes problemas com o fisco, D muito trabalho trocar de contabili-
dade, ou ainda A minha contabilidade ruim, mas o preo baixo.
Confesso que nunca ofereo servios a um novo cliente sem ter sido
convidado pelo empresrio e, atualmente, essa atitude talvez seja vista
como uma falha comercial. Mas o fato que no me sinto bem em fazer
uma proposta de servio sem que haja uma clara abertura para isso.
Tanto verdade que tenho muitos amigos que possuem empresas e que
j faziam a contabilidade delas com outros escritrios contbeis antes de
nos conhecermos e, por estarem sendo bem atendidos, nunca chegamos
a conversar sobre uma possvel transferncia. Mas, sempre que possvel,
indicam os meus servios para os prprios amigos.
Por outro lado, j aceitei a transferncia de empresas de pessoas conheci-
das quando a razo pela troca de contabilidade era o descontentamento
com o atendimento anterior.
claro que tambm fazemos certo marketing institucional, seja com a
distribuio de pequenos brindes personalizados, na edio de um in-
formativo mensal, pela personalizao de materiais de trabalho, viabi-
lizando alguns patrocnios e apoiando entidades sem fins lucrativos da
nossa regio, etc., mas esse tipo de ao no responsvel pela captao
de clientes.
Mas, para que essa indicao ocorra de maneira natural, crescente e con-
tnua, alm de oferecer um servio de qualidade, temos que manter uma
39
postura compatvel com a seriedade do nosso trabalho. Ou seja, no

adianta eu pregar algo dentro de meu escritrio e agir de forma total-
mente diferente nas minhas interaes fora dele, sejam elas profissionais
ou pessoais.
Tenho clientes que me procuraram por indicao de colegas de uni-
versidade, com quem eu nem tinha muito contato naquela poca, pelo
simples fato de eu transmitir uma imagem positiva em sala de aula (e eu
nem era do tipo super estudioso). Tambm recebo indicaes de ex-
colegas de trabalho de empregos anteriores.
Agora, quando falo em transmitir uma imagem positiva, no estou di-
zendo para voc representar um papel perante a sociedade, mas, sim,
viver e agir de modo que a sua imagem seja reflexo das suas aes, de ma-
neira totalmente natural e sem fingimento. E essa a parte mais difcil,
pois envolve uma profunda reflexo sobre as suas atitudes, seus valores
e preconceitos, como voc define o que certo ou o que errado, e o
tratamento dispensado s pessoas sua volta, principalmente quelas
que no tenham nada a lhe oferecer em troca.
muito fcil sorrir para o Rei (quando falo em Rei, quero dizer qual-
quer pessoa que esteja numa posio acima da nossa ou de quem tenha-
mos algum grau de dependncia), mesmo estando num dos nossos pio-
res dias. Agora, ser que o sorriso sairia to espontneo e natural para o
porteiro do nosso prdio no mesmo momento? Pense nisso!
40
CAPTULO 2
Empreendedorismo, Administrao
Saia da teoria e aplique o que voc sabe!
Muitas vezes adiamos o incio de um projeto ou um trabalho especfico,

tentando imaginar e organizar todas as etapas a serem executadas nos
mnimos detalhes, e acabamos no realizando nada por acharmos que
muito difcil ou at mesmo impossvel.
Reconheo a importncia do planejamento, s que, s vezes, planeja-
mos demais e executamos de menos.
Ao comearmos um trabalho, aquilo que inicialmente parecia uma bar-
reira instransponvel acaba se revelando apenas um pequeno obstculo
e, depois de cada etapa alcanada, percebemos que a concluso do traba-
lho no era to difcil quanto imaginvamos no princpio.
Ou seja: quantas vezes desistimos de alguma ideia ou projeto, simples-
mente por que no acreditamos que era vivel? A aparece outra pessoa
que vai l e faz. Simples assim.
Ento, na prxima vez que voc tiver oportunidade de assumir um projeto
importante, no se intimide, arregace as mangas e comece a trabalhar.
A histria est repleta de exemplos de pessoas extraordinrias que rea-
lizaram coisas fantsticas, quase inimaginveis, mas quero falar das pe-
41
quenas realizaes em nosso dia a dia que passam quase despercebidas

aos nossos olhos, mas que fazem toda a diferena no contexto social ao
qual pertencemos. Precisamos valorizar o trabalho daquelas pessoas que
ocupam cargos de pouca expresso dentro das empresas, mas que fa-
zem parte de um grande processo, formado por pequenas engrenagens,
que precisam funcionar em perfeita sincronia para que o objetivo final
seja alcanado.
claro que muitos iro dizer que s o presidente recebe os louros pelo
sucesso da empresa, mas, se pensarmos dessa forma, jamais atingiremos a
felicidade e a realizao profissional, pois so poucas as vagas nos cargos
de chefia e muitas pessoas, por mais que se dediquem, no conseguiro
alcan-lo numa vida inteira de trabalho e dedicao. Mas isso nunca
poder ser motivo para abandonarmos a luta e no continuarmos nos
dedicando ao mximo na busca da excelncia e de uma vida feliz.
Ento, devemos buscar diariamente a satisfao na realizao de nosso
trabalho, sabendo que sua realizao extremamente importante e im-
prescindvel para todos que, direta ou indiretamente, dele dependem,
possam dar continuidade a essa grande engrenagem.
Arranje tempo para deliberar, mas quando chegar o tempo de agir, pare
de pensar e faa. Andrew Jackson.
Relacionamentos: a chave para o sucesso
A sua empresa pode ter o melhor produto e um servio excelente, mas,

se ela no tiver um bom atendimento e um timo relacionamento com
fornecedores, funcionrios e clientes, no conseguir sobreviver por
muito tempo.
42
Isaac Rincaweski
Vejo que muitos administradores acabam priorizando somente o pro-

duto em si e se esquecem de cuidar dos relacionamentos.. O lado huma-
no dos negcios est cada vez mais em evidncia. No uma questo de
ser bonzinho, e tambm de nada adianta apenas fazer de conta. Voc
tem que acreditar que possvel fazer negcios e respeitar o prximo
ao mesmo tempo. E, quando falo em prximo, falo em todas as pessoas
que, direta ou indiretamente, esto envolvidas com voc e sua empresa.
A partir do momento em que voc olhar para uma pessoa sem nenhum
interesse comercial, apenas pelo fato de estar diante de um ser humano
que merece ser tratado com respeito, ver que ser muito mais fcil a sua
relao com as pessoas que trabalham sua volta.
claro que, acima de tudo, deve-se ser justo. Ento, sempre que precisar
repreender algum, faa-o, de forma particular e sem humilhar a pessoa.
Tudo deve ter a sua hora e lugar. Uma regra que acredito que todos ns
devemos seguir a seguinte: quando elogiar, faa em pblico. Quando
criticar, faa reservadamente. Funciona e faz bem!
Hoje em dia, as pessoas vivem estressadas e explodem por motivos banais.
Qualquer motivo pode desencadear uma onda de acusaes que no le-
vam a nada. Depois a pessoa pede desculpas, mas, l no fundo, quem foi
ofendido fica guardando aquilo como um trunfo para um futuro embate.
Temos de ouvir mais as pessoas. Muitas vezes no abrimos espao para
que o outro exponha suas ideias. Voc, que lder, deve estimular os seus
liderados. No fique apenas criticando as ideias ruins, agradea a todas
as iniciativas e no se esquea de elogiar e recompensar as boas ideias.
Sozinhos, no temos fora, mas se criarmos uma rede de relacionamen-
tos baseada na confiana e no respeito, construiremos uma base slida
de cooperao que nos ajudar em toda a nossa vida pessoal e profis-
sional. E isso somente possvel se nossa conduta for pautada em aes
corretas e coerentes.
De nada adianta voc ficar criticando as falhas alheias sem olhar primei-
ro para as suas faltas. Se voc tiver abertura, deve, sim, aconselhar o seu
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amigo ou a quem o procura, mas somente se a pessoa estiver disposta a

ouvi-lo. Se no, melhor no interferir sem ser chamado.
Por fim, se no aperfeioar a sua comunicao, seja escrita ou oral, ter
grandes dificuldades em cultivar bons relacionamentos. Os rudos e as
falhas na comunicao so, atualmente, uma das maiores fontes de desa-
venas entre as pessoas. Voc pensou em falar ou escrever uma coisa, e o
outro entendeu o oposto da mensagem que voc queria passar? Se no
for esclarecida a situao em tempo, isso pode acabar com um negcio e
at mesmo com uma amizade.
Pense nisso, e perceba se voc est construindo muros, ao invs de cons-
truir pontes!
Quando o sonho vira pesadelo
Como profissional contbil e empresrio, assisti a muitas histrias de

sucesso de empreendedores dos mais variados ramos de atividade, e par-
ticipei delas. Vi pequenas empresas crescerem, gerarem riquezas e em-
pregos. difcil explicar quais os principais motivos que levaram essas
empresas ao sucesso, pois muitas vezes outros empreendedores, teorica-
mente, at mais capacitados e com mais recursos disponveis, sucumbi-
ram antes de saborear os frutos do seu trabalho e nunca mais voltaram a
empreender devido ao trauma gerado.
O empreendedor muitas vezes no compreendido por seus familiares
e amigos, que no conseguem enxergar o que ele v. E essa falta de apoio
acaba desestimulando muitos negcios promissores devido grande
carga de responsabilidade que recai sobre ele, que muitas vezes respon-
svel pela maior fonte de recursos financeiros da famlia.
Ento, na maioria dos casos, voc tem somente uma nica chance de
tentar e acaba apostando todas as fichas em um negcio que, naquele
44
Isaac Rincaweski
momento, naquele local, ou devido a outras circunstncias - internas ou

externas -, no teve o resultado esperado. No desespero, pede dinheiro
emprestado, primeiro aos bancos, depois aos amigos e, num ltimo e
desastroso ato, aos agiotas.
Aquilo que seria o negcio de sua vida acaba virando um enorme pesa-
delo. Voc j no tem mais controle sobre a situao a acaba se tornando
um bombeiro. Ou seja, vive tentando apagar incndios que voc mesmo
causou.
Esse cenrio muito parecido com as pessoas que perderam muito di-
nheiro na Bolsa de Valores devido recente crise financeira mundial.
No souberam ou, principalmente, no foram disciplinados o suficiente
para sair na hora certa.
Um negcio ou investimento deve ser encarado de forma racional. As-
sim como voc no pode se apaixonar por uma ao, que nada mais do
que uma pequena parte de uma empresa, da mesma forma deve encarar
o seu negcio. Ou seja, quando voc inicia um negcio ou compra aes
de uma empresa, voc deve estipular um limite para possveis perdas e, a
partir daquele sinal, usando a linguagem dos investidores, dar um stop
na operao cair fora o mais rpido possvel. E, pode ter certeza, as
perdas so mais provveis do que os ganhos. Basta verificar os ndices de
mortalidade das pequenas empresas no Brasil so altssimos.
Excetuando-se os Governos - que gastam mais do que arrecadam - no
conheo nenhum negcio que tenha vida longa sem gerar resultados
positivos regularmente. Portanto, no arrume desculpas para justificar
os seguidos aportes de capital, principalmente se voc no dispuser des-
se dinheiro como acontece na maioria dos casos , sem comprometer
o seu patrimnio.
preciso muita determinao e coragem para iniciar um negcio. Mas
tambm necessrio muita sabedoria e desapego para saber o momento
de sair dele. Pense nisso e bons negcios!
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Escola da vida
Recentemente li o livro: Escola da Vida As lies de grandes empreende-

dores que aprenderam na prtica como fazer sucesso, dos autores Ricardo
R. Bellino e Jos Carlos Semenzato, publicado pela Editora Planeta. O
livro traz histrias fascinantes de empreendedores que souberam, como
poucos, superar dificuldades e enxergar oportunidades.
Num mundo em que ser tico e honesto parece filme de contos de fadas,
essas pessoas demonstraram que possvel, sim, construir uma carreira
de sucesso baseada em slidos valores ticos e morais.
Que o sucesso no medido somente pelo saldo de sua conta bancria,
mas tambm pelo saldo em sua conta emocional. Que deficincias fsicas
no so barreiras instransponveis, mas obstculos a serem superados.
Poderia enumerar vrias qualidades das pessoas que relataram suas hist-
rias nesse livro, mas deixo isso para a curiosidade e o interesse de cada um.
O livro faz parte de um projeto que visa demonstrar que existem vrias
maneiras de se aprender coisas novas de forma simples e objetiva, ultra-
passando o modelo tradicional de ensino, que muitas vezes cansativo
e repetitivo.
Anos atrs, fiz um curso no SENAC que, para mim, foi um dos melho-
res cursos que fiz em toda minha vida. claro que frequentei muitos
outros cursos importantes depois desse, e continuo fazendo-os at hoje,
mas, naquela fase de minha vida, ele foi essencial. Lembro-me at hoje
da Professora Rosa, que, com sabedoria e pacincia, soube transmitir
seu conhecimento ao nosso grupo de adolescentes.
O curso era extremamente simples e objetivo, e consistia na criao e no
funcionamento de uma empresa modelo. Ela possua todos os departa-
mentos de uma empresa de verdade e todos os alunos exerciam e apren-
diam as funes existentes naquela estrutura, ou seja, aprendamos na
prtica. Eu devia ter uns quinze anos de idade e foi a minha primeira
46
Isaac Rincaweski
interao com o mundo corporativo. Achei o mximo, e acredito que

foi a partir daquele curso que comecei a sentir a segurana necessria
para enfrentar os desafios do mercado de trabalho e a vislumbrar um
futuro com infinitas possibilidades, poi, at ento, no tinha a mnima
noo de como era o funcionamento de uma empresa.
Quando ouvimos falar de empreendedores, sempre imaginamos o em-
presrio bem sucedido, mas no so somente essas pessoas devem ser
assim chamadas. Por mais simples que parea ser a sua funo, voc tam-
bm pode ser um empreendedor. Basta voc sair da vala comum e fazer
algo mais do que esperado de voc. Ningum vai lhe oferecer um de-
safio maior se voc no demonstrar competncia nas tarefas que lhe so
confiadas. Por mais simples que seja a sua funo e pode ter certeza de
que importantssima -, faa um trabalho bem feito!
Atualmente temos um universo de informaes nossa disposio, e
de nada adianta termos acesso a todo esse conhecimento se no conse-
guirmos utiliz-lo de forma concreta e produtiva. Muitas vezes ouvimos
dizer coisas do tipo: como aquela pessoa tem sorte, mas ningum se d
ao trabalho de saber o quanto ela se preparou para identificar e aprovei-
tar as oportunidades que surgiram sua frente.
A vida um constante aprendizado. Dificilmente algum que entrou
no mercado de trabalho hoje vai se aposentar na mesma profisso que
iniciou. Por isso, devemos estar preparados para as mudanas que esto
ocorrendo, para no ficarmos no meio do caminho. Pense nisso!
A flexibilidade na administrao dos pequenos negcios
Os empresrios de micro e pequenas empresas tm um trunfo que deve

ser utilizado com muita frequncia na administrao de seus negcios: a
flexibilidade para mudanas rpidas nas estratgias de suas empresas.
47
Pode parecer simplrio, mas a agilidade na tomada de decises , sim, uma

enorme vantagem competitiva. Apesar disso, por insegurana ou falta de
conhecimento especfico, muitos empresrios no conseguem assimilar a
velocidade ideal e acabam no utilizando essa poderosa ferramenta a seu fa-
vor, ficando em clara desvantagem competitiva com as grandes empresas.
O contador pode e deve auxiliar o empresrio na gesto de seus neg-
cios, mas, em hiptese alguma, pode tomar decises que so de nica
responsabilidade do scio administrador. Salvo raras excees, hoje em
dia, para que um empresrio encontre o caminho do sucesso nos neg-
cios, precisar buscar um mnimo de qualificao na rea administrati-
va. Somente com essa qualificao, aliada assessoria de um profissional
contbil, poder fazer com que a sua empresa consiga se destacar nesse
mercado extremamente competitivo.
Muitos empresrios, ainda hoje, no sabem ligar um computador! E, pior,
no tm a mnima vontade de aprender. Ou seja, a pessoa parou no tempo
da vendinha que marcava na caderneta e acha que assim est bom.
No falo somente de pequenas mercearias, mas tambm de empresas
de porte razovel que ainda no possuem email ou, se o tem, no fazem
uso dele. Empresas que no possuem livro caixa. No se pode imaginar
uma empresa que no faa um simples controle das entradas e sadas dos
recursos financeiros, mesmo que o negcio seja administrado somen-
te pela famlia como justificam alguns empresrios. Mas eu sempre
trabalhei assim e at agora deu certo!. Talvez tenha dado certo at o
momento devido s altas margens de lucro, falta de concorrncia, etc.,
mas os tempos so outros e os empresrios que continuarem com essa
viso esto fadados ao fracasso.
Ento, aqueles que possuem um conhecimento mnimo em gesto de
negcios e acesso tecnologia tm muito mais chances de alcanar o su-
cesso. Quando voc tem nas mos informaes estratgicas, tais como:
giro dos estoques, ponto de equilbrio, fluxo de caixa, indicadores eco-
nmicos e financeiros, etc., tudo isso aliado a um produto de qualidade
e aceitao no mercado, poder fazer alteraes de rota muito mais rpi-
48
Isaac Rincaweski
do que seu concorrente e, portanto, com mais probabilidade de usufruir

dos resultados esperados. Pense nisso!
Como absorver as crticas de clientes considerados exigentes?
Todos ns, direta ou indiretamente, temos algum contato com clientes,

digamos, um pouco, temperamentais. Esses clientes podem ser exter-
nos ou internos, no importa. Pode ser o nosso chefe ou lder, nosso
companheiro de departamento, de outro departamento, alm, claro,
do grande Rei: o Cliente. Esse, geralmente, no perdoa!
s vezes, fico imaginando que existem pessoas que vivem para procurar
deslizes dos outros. Mas, para nossa felicidade, apesar de fazer bastante
barulho, eles so minoria.
Ento, o que podemos fazer para amenizar os efeitos, uma vez que
nem sempre podemos demitir o tal cliente, pois, apesar de tudo, a em-
presa depende dele?
No existe uma frmula infalvel e tambm temos de ter a conscincia
de que no conseguiremos mudar o cliente, quando muito, apenas tor-
nar esse relacionamento menos conturbado.
Tambm devemos lembrar que o cliente que reclama , muitas vezes,
melhor do que aquele que no reclama, pois ele nos d a oportunidade
de reavaliar nossa conduta e tambm nos alerta sobre os possveis pro-
blemas de nosso produto ou servio, enquanto o cliente que no recla-
ma acaba falando mal de nossa empresa sem nos dar a chance de defesa,
ou at mesmo da correo de algum procedimento que, por ventura,
possa estar incorreto.
Outro ponto que devemos observar o fato de no levar a reclamao
para o lado pessoal. Sei que difcil separar as coisas, mas se conseguir-
49
mos fazer essa distino, teremos mais chances de absorver as crticas, e,

mais importante, contorn-las, seja resolvendo o problema ou ameni-
zando os efeitos.
Tenha sempre em mente que para tudo existe uma soluo. No fique
criando barreiras imaginrias. Seu trabalho transpor as barreiras reais.
Para lidar com clientes exigentes, temos de usar toda a nossa energia, e
nossa mente tem de estar livre dos entulhos criados por ns mesmos.
Quando voc consegue conquistar um cliente exigente, pode ter cer-
teza, ele ser o seu melhor vendedor. Ele falar bem de voc e de sua
empresa para muitas pessoas, pois ele est acostumado a ser mal aten-
dido, segundo os padres dele, claro, e quando encontra uma empresa
que satisfaz todas as suas necessidades, ele faz questo de divulg-la para
todos sua volta.
Veja o que disse Bill Gates sobre o assunto: Seus clientes menos satisfei-
tos so sua maior fonte de aprendizado.
Enfim, jamais conseguiremos obter 100% de clientes satisfeitos, mas,
para chegar prximo disso, devemos nos colocar, sempre que possvel,
no lugar deles. Muitas vezes nos esquecemos de que estamos interagin-
do com outro ser humano, que tm problemas como ns e que precisa
somente de um pouco de ateno, nada mais.
E voc, j reparou como anda a sua conduta quando voc o cliente?
A adversidade desperta em ns capacidades que, em circunstncias favo-

rveis, teriam ficado adormecidas. (Horcio).
50
Isaac Rincaweski
A crise nossa de cada dia
Nasci em meio crise, cresci na crise e, hoje, convivo diariamente com

a crise. No sei o que viver sem crise. Estamos to acostumados a viver
em crise que teremos que reaprender a viver sem ela se algum dia isso
acontecer. Os jornais, literalmente, vivem da crise. Os governos usam-na
sem moderao para justificar tudo que no funciona. As pessoas mal-
intencionadas fazem uso da crise para no cumprir suas obrigaes fi-
nanceiras. Enfim, se voc fizer um retrospecto das ltimas dcadas, ver
que o Brasil e o mundo j passaram por vrias crises.
No s isso. As crises so parecidas com vrus, ou seja, so mutantes, e
a cada nova crise, ela vem mais resistente e agressiva, como tambm se
espalha com uma velocidade fenomenal. Um dos efeitos colaterais do
capitalismo o motivo da mais recente crise mundial, que teve origem
nos Estados Unidos. O capitalismo no sobrevive sem crescimento. O
problema quando o sistema cria meios fictcios de se fazer dinheiro e
crescimento. Isso ficou bem claro, com a criao da bolha financeira que
teve origem no mercado imobilirio americano. Mas, sobre esse assunto,
todos j esto cansados de ler e ouvir falar. O que pretendo, com este
artigo, demonstrar que, na maioria dos casos, temos responsabilidade
direta pela nossa prpria crise. Ou seja, a crise s passa a ser crise quando
nos atinge diretamente, seja atravs do desemprego para quem estava
empregado e tinha um bom nvel salarial, ou pela diminuio dos neg-
cios realizados, no caso de empresas.
Ento, voc que empresrio, antes de procurar e, principalmente,
apontar culpados pela sua crise, verifique se voc fez a sua parte. No
existe frmula pronta para atenuar os efeitos nocivos da crise, mas al-
guns pontos so cruciais e devem ser observados com bastante ateno.
NO EXISTE LUCRO FCIL

O sonho do lucro fcil bate porta de muitos empresrios diariamente.
A ambio no a nica responsvel pelo crescente nmero de pesso-
51
as que se deixa levar por essa iluso. Em tempos de crise, o empresrio

que j se encontra em dificuldades financeiras acaba se afundando ainda
mais na tentativa de recuperar suas finanas. Ento, meu amigo, no se
iluda quando lhe aparecer um negcio que lhe prometa uma rentabi-
lidade acima da mdia do setor. E, se voc no conhece nada sobre o
negcio oferecido, pior ainda.
ENDIVIDAMENTO EXCESSIVO PODE SER LETAL

Toda empresa em processo de expanso necessita de linhas de crdito
de longo prazo para investimentos em ativos fixos e capital de giro. O
problema est na qualidade dessas linhas de crdito. As pequenas e m-
dias empresas tm muita dificuldade em conseguir linhas de longo pra-
zo com juros em nveis aceitveis. Por conta disso, acabam aceitando
aquilo que o mercado oferece, ou seja, emprstimos de curto prazo com
taxas de juros altssimos. Num primeiro momento, parece um bom ne-
gcio, pois alivia as finanas da empresa, mas, ao primeiro sinal de desa-
quecimento das vendas, comeam as dores de cabea, pois, geralmente,
os valores amortizados comprometem um percentual muito grande do
faturamento.
NO GERE DESPESAS DESNECESSRIAS

Em tempos de bonana, comum o empresrio se descuidar um pouco
do controle das despesas, principalmente das despesas fixas. Esse incha-
o desnecessrio s sentido em momentos de crise, e a saem numa
corrida frentica, cortando gastos, sem fazer uma anlise qualitativa, ge-
rando muitas vezes desconfortos internos que seriam desnecessrios se
tivesse sido feito um planejamento adequado.
EVITE A CENTRALIZAO DE INVESTIMENTOS

Esse um ensinamento antigo, mas, at hoje, muitos cometem a impru-
dncia de alocar praticamente todo o capital num nico investimento.
Apesar da facilidade de controle, o empresrio fica muito vulnervel a
52
Isaac Rincaweski
qualquer oscilao do mercado em que ele est investindo todos os seus

recursos. Uma empresa slida, principalmente quando no tem acesso a
boas linhas de crdito, precisa fazer reservas que sejam, ao mesmo tem-
po, de fcil liquidez, com tambm um razovel nvel de segurana. Mui-
tos diro que nunca sobra para fazer uma reserva, mas isso geralmente
no verdade. O que falta disciplina para destinar um pequeno per-
centual do faturamento (ou mesmo dos lucros) para essa finalidade.
O IMVEL ONDE QUE VOC MORA NO INVESTIMENTO

Um grande erro de alguns empresrios acreditar que o imvel em que
ele e sua famlia moram pode ser considerado um investimento. Ah, se
precisar eu vendo a minha casa! o que mais ouo. Primeiro: dificil-
mente ele conseguir o valor que foi investido nela. Segundo: um im-
vel um bem de baixa liquidez, que exige certo tempo para ser vendido
e, normalmente, por ser a ltima alternativa, o tempo que se tem para
obter o dinheiro curto.
NO MEXA NO CAPITAL DE GIRO DA EMPRESA

O capital de giro de uma empresa no deve ser utilizado para outras
finalidades. Alguns empresrios acabam cometendo esse grande erro
com a desculpa de que logo faro reposio do capital , e acabam
pagando um alto preo por essa manobra. Por mais que a oferta seja ten-
tadora, essa uma deciso muito arriscada e, geralmente, acaba trazendo
grandes prejuzos.
Por fim, desde que me conheo por gente, ouo falar em crise. J passa-
mos por vrias crises, planos econmicos mirabolantes, etc. Ningum
pode dizer que est totalmente preparado para enfrentar a prxima crise
que vir, e certamente ela vir. No sabemos de que forma, de onde e
tampouco quando vai acontecer. Isso se j no estivermos entrando na
nova crise. A nica coisa certa que quem est no mercado ter de, cada
vez mais, criar mecanismos de segurana para sua empresa, os quais mi-
nimizem os efeitos da crise e, se possvel, deve tentar conseguir aprovei-
53
tar as oportunidades que ela vai oferecer. E pode ter certeza: na crise
que surgem as melhores oportunidades!
A rea administrativa das empresas no est recebendo a devida

ateno
Atualmente, percebo certo descaso das empresas sejam pequenas,

mdias ou grandes com relao a um setor vital: a rea administra-
tiva. Muitos empresrios ainda possuem uma viso distorcida quanto
necessidade de ateno especial a essa rea to importante e vulnervel
das empresas; muitos continuam considerando os valores empregados
como uma mera despesa ou um mal necessrio dentro da organizao.
A rea de vendas sempre foi o primo rico, recebendo todas as atenes,
financeiras ou motivacionais, seguida pela rea de produo e afins. Em
ltimo lugar, se sobrar alguma coisa, pensam no investimento em pes-
soal, treinamento, sistemas e equipamentos adequados para aquilo que
considero o crebro de qualquer empresa: o setor administrativo.
J recebi o relato de um cliente que teve srios problemas com um gran-
de fornecedor. Este atrasou, vrias vezes, o faturamento de seus pedidos
por problemas no setor administrativo, mais precisamente, na emisso
de notas fiscais, por falta de pessoa qualificada para o procedimento.
Investigando um pouco, descobriu que o setor de emisso de notas era
pilotado por um estagirio. E no me refiro a uma pequena empresa,
mas a uma multinacional.
Em pequenas e mdias empresas, o problema ainda maior. Muitas, no
intuito de economizar, acabam delegando vrias funes importantes
para uma nica pessoa, sem assegurar um treinamento adequado mni-
mo; isso ocorre, por exemplo, nas reas de recursos humanos, financeira
e fiscal. Para uma pequena empresa, sem dvida, no incio essa a nica
54
Isaac Rincaweski
maneira possvel de organizao e, na maioria dos casos, o prprio em-

preendedor que acumula as funes. Isso se torna um problema maior
quando a empresa comea a crescer e essa rea continua sendo a ltima
a receber ateno, e no na medida da sua importncia. Tal displicncia
pode, por vezes, custar caro ao empresrio, por conta de rompimentos de
parcerias importantes, assim como por severas punies na esfera fiscal.
Uma sequncia de erros e mal-entendidos pode minar qualquer rela-
o comercial, mas frequentemente o empresrio s se d conta disso
quando a bomba j estourou. Depois, sente-se trado por no ter sido in-
formado sobre a gravidade do problema. Porm, fazendo uma pequena
reflexo, poder constatar que recebeu vrios sinais quanto situao, os
quais no foram interpretados corretamente ou permaneceram tratados
como assunto sem importncia. O problema ainda maior nas reas
fiscal e de pessoal: com o tempo, so criadas verdadeiras bombasrel-
gio, que podem ser acionadas sem qualquer aviso, com efeito devastador
para as finanas de uma empresa, chegando at mesmo falncia
Mencionei este assunto com o intuito de mostrar que, ao final, todo
desajuste acaba estourando na empresa contbil ou na contabilidade das
empresas. Ou seja, com tantas falhas na produo do material para re-
latrios contbeis e fiscais, existe grande probabilidade de o empresrio
desconhecer o real valor de sua empresa. Da mesma forma, no ter in-
formaes confiveis para a tomada de decises importantes dentro da
organizao.
Empresrio, trate a rea administrativa de sua empresa com o valor e a
importncia que esta merece, e voc constatar o aperfeioamento da
relao com seus clientes e parceiros e, consequentemente, o quanto
poder lucrar. Pense nisso!
55
A importncia do planejamento nas pequenas empresas
O discurso batido, mas nunca demais falar sobre planejamento. Mui-

tos empresrios ainda acreditam que planejamento coisa de grande
empresa, mas esto redondamente enganados. Mesmo informalmente,
o planejamento fundamental para a conquista de metas e objetivos.
Alguns empresrios estipulam objetivos sem fazer o devido planejamen-
to e acabam se frustrando quando no conseguem alcan-los.
Vivemos numa sociedade em que as pessoas se veem obrigadas a serem
vencedoras e, quando no conseguem, comeam a inventar fatos para
justificar o atual momento de fracasso. Acabam criando metas fictcias e
que nunca sero alcanadas, pois normalmente superestimada em to-
dos os aspectos. o tpico sonhador, cheio de planos e ideias, mas nada
que seja passvel de realizao.
Por outro lado, o que seria do mundo sem os sonhadores? Precisamos
deles, mas precisamos de sonhadores que faam planejamento, estabele-
am metas mensurveis e que faam acontecer.
Existe empresrio bem-sucedido alegando que no faz planejamento e que
apenas deixa as coisas acontecerem, mas, quando voc analisa detalhada-
mente o histrico de suas aes, ver que sempre houve um planejamento,
s que no da forma convencional. o tipo de empresrio que respira a
empresa 24 horas por dia, 7 dias por semana. Ele consegue arquitetar um
planejamento simples e eficiente, sem muito esforo ou ajuda de terceiros.
O problema desse tipo de empresrio que ele torna-se extremamente
centralizador e tem muita dificuldade em delegar responsabilidades, o
que, em mdio e longo prazo, pode limitar o crescimento da empresa.
Ento, se voc pretende empreender algum negcio, por menor que
seja, procure fazer um planejamento adequado. Se voc no souber por
onde comear, procure ajuda. O Sebrae Servio Brasileiro de Apoio s
Micro e Pequenas Empresas, possui vrios cursos, alguns gratuitos, nos
quais o candidato a empresrio pode obter informaes valiosas sobre a
administrao de uma empresa.
56
Isaac Rincaweski
O contador tambm pode abastecer-se com informaes importantes e

necessrias para um planejamento satisfatrio. claro que a qualidade
da ajuda obtida vai depender da clareza na exposio das suas ideias.
Ou seja, voc no pode omitir informaes, por mais simples que sejam,
pois alguns detalhes podem alterar significativamente o rumo das aes
a serem tomadas.
Mesmo sabendo que nem todas as coisas sairo da maneira planejada,
voc ter como fazer alteraes pontuais visando o ajuste da rota a ser
seguida, pois voc sabe exatamente aonde quer chegar.
O planejamento no uma tentativa de predizer o que vai acontecer. O

planejamento um instrumento para raciocinar, agora, sobre que traba-
lhos e aes sero necessrios hoje, para merecermos um futuro. O produ-
to final do planejamento no a informao: sempre o trabalho. Peter
Drucker1
Por que eu no pensei nisso antes?
O sonho de muitos brasileiros ser dono do prprio negcio. Tempos

atrs, muitas pessoas eram levadas a empreender por falta de emprego
ou de outras opes de renda, o que fatalmente aumentava ainda mais a
probabilidade de fracasso.
Atualmente, com o crescimento econmico do pas, o perfil dos novos
candidatos a empresrio est mudando, e as pessoas esto iniciando no-
vos negcios com um pouco mais de planejamento e capital de giro.
Peter Drucker, (1909-2005) foi um escritor, professor e consultor adminis-

trativo austraco. considerado um dos maiores expoentes da administrao moder-
na. Foi um dos estudiosos que estabeleceu a administrao como cincia.
57
Mesmo assim, devido a vrios fatores, muitos pequenos negcios no

esto conseguindo passar de fase e acabam fechando as portas preco-
cemente, gerando frustao e grandes prejuzos s pessoas.
Vrias dessas mortes precoces poderiam ser evitadas se o empresrio fos-
se um pouco mais criativo na hora de abrir um negcio. Ou seja, perce-
bo que muitas pessoas querem entrar em negcios em voga e, s vezes,
no percebem que aquele modelo j est ficando saturado na regio em
que pretendem atuar.
No quero dizer com isso que voc no pode comear um negcio que
j existe, mas sim que deve fazer uma anlise da viabilidade da sua ideia,
e verificar se o mercado est receptivo para mais um empreendimento
igual a tantos outros.
Agora, se voc pensa em algo que pode aperfeioar um modelo de ne-
gcio j existente, com certeza ter maior probabilidade de sucesso. S
que, se isso fosse to simples, no ouviramos tanto a surrada frase do
ttulo deste artigo: Por que eu no pensei nisso antes?
s vezes, as novas ideias so to simples que no acreditamos que no
pudemos enxerg-las antes, de to bvias que eram. Esse tipo de insight
prprio dos grandes empreendedores, que no descansam enquanto
no conseguem implementar uma ideia inovadora.
A voc pode dizer: Ah, mas muita gente j quebrou a cara tentando
criar algo novo. Isso verdade, mas no pode ser utilizado como justifi-
cativa para ficarmos inertes e com medo de ousar.
Tambm no estou dizendo que todas as novas ideias devem ser imple-
mentadas sem o devido planejamento. Ou seja, voc tambm precisa
saber qual o mercado que deseja atingir para fazer um estudo de viabili-
dade do negcio, pois uma boa ideia pode ser o incio de um grande em-
preendimento, mas dificilmente ter xito sem um bom planejamento
e, principalmente, muita dedicao.
Se quiser ter uma boa ideia, tenha uma poro de ideias Thomas Edison
58
Isaac Rincaweski
A importncia das parcerias nos negcios

O compromisso fundamental para a manuteno de parcerias im-
portantes e lucrativas.
Existem vrios fatores que influenciam o sucesso de qualquer empreen-

dimento, principalmente dos pequenos, que no tm flego financei-
ro ou margem de lucro suficientes para a assimilao de algumas falhas
que, em alguns casos, podem ser fatais.
Neste artigo, quero falar um pouco sobre a importncia das parcerias
com fornecedores e clientes, que, quando cultivadas com o devido cui-
dado e respeito, servem de base para um crescimento saudvel e susten-
tvel para o seu negcio.
O crescimento econmico de nosso pas tem criado oportunidades de neg-
cios para muitas pessoas, com a abertura de novas empresas em muitas reas,
acirrando cada vez mais a concorrncia em todos os tipos de atividades.
Essa concorrncia saudvel no sentido de nos tirar da zona de confor-
to, obrigando-nos a melhorar cada vez mais os nossos produtos e servi-
os. Mas, ao mesmo tempo, pode nos atrapalhar, e muito, quando ela
feita de maneira desleal.
Ou seja, a todo momento surgem novas empresas ofertando produtos
e servios por preos bem abaixo do valor de mercado, porm sem a
devida garantia de continuidade no fornecimento que o seu parceiro de
longa data lhe proporciona.
Voc acaba rompendo com esse fornecedor sem a devida anlise e, mais
adiante, acaba ficando sem um produto ou uma matria-prima essencial a
seu processo produtivo, podendo provocar fortes prejuzos sua empresa.
claro que pode voltar a negociar com o antigo fornecedor, mas, s
vezes, essa quebra de confiana pode fazer sua empresa perder uma srie
de benefcios que tinha at ento, tais como: limites de crdito, prazos
de pagamento e entrega diferenciada dos produtos.
59
No quero dizer que no devemos ficar atentos s novas oportunidades

de negcios, mas sim que temos de tomar os devidos cuidados para no
colocar em risco uma parceria que sempre funcionou.
Da mesma forma, temos que estar atentos s demandas e aos anseios de
nossos clientes com o cumprimento de prazos e a entrega de produtos
e servios de qualidade com preos competitivos, o que o bsico para
qualquer empresa se manter no mercado.
Portanto, no basta apenas uma boa ideia ou um bom produto para se
criar uma empresa de sucesso. Voc precisa criar vnculos e parcerias sau-
dveis e duradouras (em todos os setores), pois so elas que daro suporte
ao crescimento sustentvel ao seu negcio. E isso d trabalho, pois exige
dedicao e, principalmente, respeito aos compromissos assumidos.
Empreender fazer acontecer

Empreender no tarefa fcil, exige muita disciplina, determinao e,
principalmente, ao.
Como profissional da rea contbil, convivo diariamente com pessoas

dispostas a empreender algum novo negcio, mas que, muitas vezes,
ainda no esto devidamente preparadas para esse desafio. Para falar a
verdade, acredito que poucas pessoas podem dizer que esto preparadas
para empreender, mas o importante estar com a mente aberta para
aprender a lidar com as dificuldades que vo aparecer. E so muitas.
Se voc tem inteno de abrir uma empresa, alm de definir a rea de
atuao, o plano de negcios, voc deve procurar saber, o mais rpido
possvel, quais reas de conhecimento precisar melhorar para conduzir
o seu negcio. Se voc no puder aprender e essa atividade for essencial,
busque essa pessoa no mercado, seja um funcionrio, ou arranje at mes-
mo um scio.
60
Isaac Rincaweski
Para exercer bem o meu trabalho, estou sempre em busca de conheci-

mento e informaes que possam me auxiliar no dia a dia, e isso inclui
no s a parte tcnica, que a atualizao da legislao tributria, mas
tambm a atualizao sobre economia, poltica etc. Tambm gosto de
estar informado sobre novas tecnologias, empreendedorismo e negcios
em geral.
Por outro lado, na convivncia diria com os clientes que consigo en-
riquecer o meu conhecimento, pois uma coisa voc ler sobre determi-
nado assunto, e outra vivenciar e praticar o conhecimento adquirido,
tendo em vista que a formao acadmica nos fornece as ferramentas
necessrias para o bom desempenho de nossas funes, mas isso somen-
te posto prova quando temos um caso real para solucionar.
Isso vale para qualquer atividade, ou seja, o empresrio deve estar em
constante atualizao, conhecer seus concorrentes e estar antenado com
as novidades do setor.
iluso acreditar que, depois de algum tempo (3, 4 ou 5 anos), a empre-
sa estar imune a uma possvel falncia. Pelo contrrio, a possibilidade
de entrar na chamada zona de conforto ainda maior para as empresas
que esto h mais tempo no mercado do que para as novas, pois estas
tm ainda que conquistar seu espao, obrigando-se a apresentar um pro-
duto ou servio melhor do que a concorrncia.
A dura realidade nos mostra que nem todos os empreendimentos, por
melhor que tenham sido planejados, conseguiro sobreviver ou crescer
num patamar almejado por seus idealizadores, mas uma coisa certa,
a maioria das empresas de sucesso possui empreendedores que soube-
ram juntar todos os ingredientes necessrios e adicion-los na hora e na
medida certas, e colocaram a mo na massa para chegar ao resultado
esperado.
Portanto, se voc tem interesse em empreender, no fique reclamando
dos problemas (que certamente vo aparecer), mas, sim, busque as me-
lhores solues. No espere que outras pessoas faam aquilo que de sua
responsabilidade. Arregace as mangas e faa o que deve ser feito!
61
Recursos escassos exigem solues criativas

A criatividade do empreendedor na busca de solues simples para re-
solver problemas complexos um fator determinante para o sucesso de
um negcio.
O empreendedor precisa ser um pouco MacGyver para sobreviver e

ter sucesso nos negcios. Na srie americana de aventura, que foi exibida
na TV brasileira entre os anos de 1985 e 1992, o recurso principal do
personagem, MacGyver, era uma variedade de solues improvisadas,
para escapar da captura, do desastre ou para geralmente derrotar os ini-
migos. Elas resultavam da aplicao prtica do conhecimento cientfico
e do uso de itens comuns (sempre havendo a coincidncia de ter dispo-
sio materiais teis...) junto com seu canivete suo.
Apesar de muitas pessoas no acreditarem nas faanhas cientficas do
personagem, todas elas so possveis, e a sua capacidade de utilizar as
coisas mais simples para solucionar os problemas mais complexos tor-
nou-o um mito global.
Quando falo que o empreendedor precisa ser um pouco MacGyver,
no me refiro ao ato de improviso em si, mas sim criatividade, inteli-
gncia e capacidade de adaptao a um ambiente extremamente hostil
para trabalhar, pois, alm de enfrentar a concorrncia de outras empre-
sas, ainda preciso se preocupar com os efeitos malficos da burocracia
brasileira.
A dura realidade das pequenas empresas, que geralmente no dispem
de recursos financeiros suficientes, exige uma participao muito mais
criativa por parte dos empreendedores que esto frente desses neg-
cios. E nessa hora que os empreendedores MacGyvers se destacam
no meio da multido.
No incio de qualquer empreendimento, com pouco capital de giro, o
empreendedor precisa encontrar maneiras simples para otimizar seus li-
mitados recursos, sem que isso comprometa a qualidade do produto ou
62
Isaac Rincaweski
do servio oferecido; precisa encontrar argumentos convincentes para

negociar com fornecedores, parceiros e clientes.
Diante disso, a capacidade de encontrar solues simples para resolver
problemas complexos , sem dvida alguma, um dos maiores diferen-
ciais dos empreendedores de sucesso, que no desanimam com os pro-
blemas do dia a dia que surgem em qualquer tipo de negcio.
S que, para conseguir enxergar essas alternativas, temos que estar com
a mente aberta e focados em nosso objetivo. Muitas vezes, no conse-
guimos visualizar a soluo de um problema porque no estamos devi-
damente concentrados em busca da mesma, ou nem ao menos consegui-
mos identificar a causa da questo, o que pior.
Muitas vezes, por no acreditarem que algo pode ser feito de maneira
diferente, muitas pessoas ficam paralisadas quando se deparam com al-
gum problema insolvel. E essa paralisia momentnea pode ser fatal
quando a empresa ainda est muito vulnervel, geralmente no incio das
atividades.
Para finalizar, no quero dizer que o empreendedor precisa ser um gnio
criativo para ter sucesso nos negcios, mas, sim, que ele seja um eterno
questionador e insacivel na busca de ideias criativas que possam otimi-
zar e simplificar os processos de sua empresa.
Empreender requer uma boa dose de otimismo

O empreendedor otimista no fica com inveja dos vencedores, ele se
espelha neles.
Gosto de trabalhar com empreendedores otimistas. No falo do otimis-

ta sonhador, mas sim do otimista fazedor, que est sempre busca de
novas ideias para empreender, sem esquecer de analisar a viabilidade de
implantao destas ideias.
63
Falo daquelas pessoas que conseguem atrair a ateno de todos ao seu

redor, no se deixando intimidar pelos pessimistas de planto.
Arrisco-me a dizer que o otimismo uma das principais e mais impor-
tantes caractersticas dos empreendedores de sucesso. Enquanto todas
as demais podem ser aprendidas ou aperfeioadas, o otimismo est en-
raizado na personalidade da pessoa.
Em meu contato dirio com clientes empreendedores, percebo clara-
mente a diferena de atitude entre aqueles que s reclamam (do gover-
no, dos concorrentes, dos clientes, etc.) como forma de justificar suas
falhas, e aqueles que, apesar de tambm reclamarem das mesmas coisas,
o fazem de maneira ocasional e espordica, sem aquele incessante tom
de murmrio que no leva a nada.
No quero dizer que no devemos reclamar das coisas erradas, dos pro-
blemas burocrticos, da alta carga tributria (temas de diversos artigos
que publiquei), mas isso no pode ser utilizado como uma espcie de
muleta para justificar e mascarar outros problemas que afligem qualquer
empreendimento.
O fato que o mundo precisa de mais otimismo. A mdia produz mais
notcias ruins do que boas porque isso que vende mais. Parece que as
pessoas precisam saber que existe gente em situao mais desfavorvel
para se sentirem melhor.
Longe de dizer que o simples fato de ser otimista v garantir o sucesso de
seu empreendimento, pois existem muitas outras variveis envolvidas,
tais como: planejamento adequado, capacitao, produto, concorrn-
cia, etc. Mas o fato que pessoas otimistas conseguem lidar melhor com
os problemas do dia a dia de um negcio, enxergando oportunidades
onde outros s veem problemas insolveis.
O empreendedor otimista no reluta em mudar os maus hbitos por
medo de que a mudana piore as coisas. Pelo contrrio, ele muda em
busca de melhores resultados.
64
Isaac Rincaweski
Este empreendedor no fica lamentando uma perda eventual, porque

ele gosta mesmo de comemorar as vitrias, j que o que mais importa
o alcance das metas e objetivos. As perdas e derrotas so utilizadas
apenas como forma de aprendizado.
O empreendedor otimista no deixa que as picuinhas do dia a dia lhe
tirem o foco dos negcios, pois, com tempo e recursos limitados, ele
precisa direcionar sua energia para se dedicar ao que mais importante
e necessrio para o sucesso do seu negcio.
Afinal, o que um negcio rentvel?
Muitas pessoas tm uma viso distorcida sobre o que uma empresa

rentvel. Tudo vai depender das expectativas de cada scio, como tam-
bm do padro de vida que cada um pretende levar.
No adianta a pessoa abrir um negcio pequeno e esperar grandes resul-
tados. E isso acontece muitas vezes por absoluta falta de compreenso e
de conhecimentos bsicos de administrao.
Ou seja, qualquer empresa, grande ou pequena, pode ser lucrativa desde
que os scios administradores respeitem a sua capacidade de gerao e
distribuio de lucros.
Em nossa empresa contbil, atendemos desde pequenas empresas, onde
trabalha somente o scio, como tambm empresas maiores com vrios
funcionrios e, s vezes, o que se v o pequeno cliente satisfeito com a
empresa e com o rendimento que ela lhe proporciona e, do outro lado,
um cliente insatisfeito com os resultados da sua empresa, maior, mas
amargando prejuzos contnuos.
Ento, para o empreendedor inexperiente cabe sempre a consulta a um
profissional contbil antes de escolher o tipo de empresa em que ir in-
65
vestir. S que, em muitos casos, acontece o contrrio, ou seja, o empres-

rio identifica o tipo de empresa que deseja abrir ou at mesmo adquirir,
e, somente aps o negcio efetuado que ele procura um profissional
contbil para fazer os trmites legais de transferncia ou registro e le-
galizao, quando se tratar de abertura de nova empresa. A j tarde
demais, pois, mesmo que o contador lhe mostre que o negcio no
rentvel, ao menos para os padres exigidos pelo empreendedor, dificil-
mente reverter a sua deciso.
Outro dia uma pessoa procurou-me para registrar uma lavao de ve-
culos. Na verdade, a ideia era terceirizar a lavao de uma empresa de
transportes. Ou seja, a transportadora estava querendo reduzir custos e
ofereceu essa possibilidade a dois funcionrios.
O problema que eles no tinham a mnima noo de administrao, mas a
empresa solicitou-lhes que fizessem uma proposta de prestao de servios.
Perguntei-lhes qual o valor que tinham em mente para verificarmos se
era vivel e fizemos um breve levantamento dos custos e das despesas,
e um clculo aproximado da receita, j que eles sabiam quantos cami-
nhes e outros veculos de pequeno porte seriam lavados mensalmente.
Imediatamente verificamos que aquele valor no seria suficiente para
cobrir todos os custos e despesas da futura empresa.
Em seguida, fizemos o clculo do valor adequado, com valores diferen-
ciados para os diversos tipos de veculos. Com uma proposta realista em
mos, eles retornaram empresa, mas j no mais com a mesma confian-
a de que iriam fechar o negcio. O que, de fato, no aconteceu, pois a
contraproposta da transportadora foi muito inferior.
Esse foi s um exemplo bem simples, mas que reflete a realidade de mui-
tos candidatos a empresrios. Sempre que tivermos a oportunidade, te-
mos o dever de ajudar essas pessoas a visualizarem o futuro negcio de
maneira realista.
Resumindo, podemos dizer que um negcio rentvel aquele que aten-
de s expectativas de scios, colaboradores, clientes e fornecedores.
66
Isaac Rincaweski
A iluso do negcio fcil e altamente lucrativo
Os meios de comunicao no cansam de contar e exibir histrias de

empresas que tiveram um crescimento meterico principalmente
aquelas ligadas tecnologia e internet , mas se esquecem de dizer que
essas empresas so excees regra.
Se voc analisar as empresas que conhece e que podem ser considera-
das bem-sucedidas, ver que, na maioria dos casos, no existe nenhu-
ma frmula mgica para que isso acontea. Existe, sim, muito trabalho
e uma grande regularidade na aplicao dos recursos gerados.
Assim como o segredo dos grandes investidores a aplicao cons-
tante e regular no longo prazo, reinvestindo os rendimentos obtidos,
criando, assim, um efeito multiplicador extraordinrio, da mesma for-
ma uma empresa deve reinvestir parte dos lucros na ampliao do seu
negcio.
No entanto, muitos ainda so iludidos pela aparente facilidade que al-
guns empresrios tiveram em transformar seus negcios em empresas de
sucesso, mas a realidade nos mostra que a maioria das empresas slidas
foi construda na base de muito suor e dedicao, levando, s vezes, mais
que uma gerao para chegar ao patamar atual.
Por conta desse tipo de distoro, tenho percebido, principalmente por
parte dos jovens empreendedores, muita ansiedade em ver sua empresa
crescer e, ao mesmo tempo, querendo usufruir o merecido retorno fi-
nanceiro pelo esforo empregado at o momento.
claro que no podemos confundir as coisas. Se sua empresa no est
alcanando os objetivos e resultados traados, s vezes necessria uma
correo de rota. Mas, partindo do princpio de que ela lucrativa, o
crescimento ser sempre proporcional sua capacidade de gerao de
recursos, exceto, claro, que acontea algo extraordinrio e inesperado
no mercado em que atua.
67
Uma maneira de voc criar essa regularidade estar focado nos objetivos
do negcio. Pois, quando voc sabe aonde quer chegar, no qualquer
turbulncia ou nova oportunidade que o desviar do caminho.
Digo nova oportunidade, pois, s vezes, surgem negcios imperdveis
que podem nos tirar a ateno, para, logo em seguida, mostrarem-se in-
viveis, mas j tomaram tempo e recursos suficientes para atrapalhar o
nosso objetivo principal.
Enfim, regularidade requer disciplina e foco nos objetivos, mas no
pode ser sinnimo de teimosia e estagnao. Ou seja, a empresa no
pode estar engessada ao ponto de comprometer sua continuidade, por
insistncia num modelo de negcio invivel. Portanto, se em algum mo-
mento voc precisar tomar uma deciso que mude totalmente os rumos
do negcio, faa isso embasado em informaes confiveis e continue
firme na construo de uma empresa de sucesso.
A primeira empresa a gente nunca esquece
O primeiro negcio sempre um desafio (d friozinho na barriga). Voc

nunca ter certeza de que dar certo, mas deve fazer a sua parte, plane-
jando e se preparando da melhor forma possvel.
Se voc conversar com pessoas que j empreenderam ou ainda esto en-
volvidas com algum tipo de negcio, ter relatos totalmente diferentes
sobre o que abrir uma empresa.
Algumas pessoas, mesmo que no tenham tido sucesso em algum neg-
cio, lhe daro bons conselhos e explicaro em que ponto acreditam que
erraram, fornecendo-lhe dicas importantes, sempre com um aspecto
positivo e incentivador.
68
Isaac Rincaweski
Por outro lado, outras pessoas lhe mostraro somente o lado negro da
coisa e vo tentar a todo custo fazer voc mudar de ideia. Enfim, tudo
vai depender de como a pessoa assimilou essa primeira experincia.
Por conta disso, se voc tem interesse em abrir uma empresa, procure
conversar com vrias pessoas que j passaram por essa experincia, mas
principalmente com empreendedores bem-sucedidos, pois a maioria
deles faz questo de compartilhar a sua histria, relatando os erros e os
acertos, pois j passaram pelas mesmas dvidas por que voc est pas-
sando agora.
Resumindo, fuja das pessoas negativas, que no conseguem assumir os
prprios erros na conduo dos negcios, culpando a tudo e a todos por
seu fracasso no empreendimento.
Trabalhando em escritrio contbil, pude acompanhar vrios empres-
rios iniciantes e, por conta disso, relaciono algumas dicas e observaes
que podem ser teis para voc:
1) Faa um bom plano de negcios e busque o mximo de infor-

mao possvel sobre o mercado em que deseja atuar.
2) Aprenda a lidar com a burocracia: se voc for das reas comer-
cial ou tcnica, ter de aprender a lidar com papis, controles, pa-
gamentos, notas fiscais. Como, geralmente, no incio do negcio,
voc no tem oramento para contratar algum para fazer esse
tipo de servio, ter que se esforar um pouco para aprender.
3) Faa alguns cursos sobre administrao de pequenos negcios.
O Sebrae oferece cursos em vrios formatos, e alguns so gratui-
tos. Isso ser muito importante para que voc possa entender o
funcionamento de uma empresa.
4) Busque parcerias para suprir as reas em que voc tem maior
dificuldade. A incluso de um scio pode ser uma boa sada.
69
Para finalizar, quem empreendedor no desiste no primeiro fracasso,

mas, sim, utiliza-o como aprendizado para os prximos desafios. O mais
importante planejar o negcio de forma que no prejudique voc nem
sua famlia. Ou seja, faa um investimento dentro das suas possibilida-
des e estabelea um limite que no comprometa as suas finanas.
Sete dicas para tirar sua empresa do buraco

Pode parecer bvio, mas a melhor maneira de sair do fundo do poo
parar de cav-lo.
Algumas regras so fundamentais para a gesto eficiente de qualquer ne-

gcio, mas muitas vezes alguns empresrios descuidam-se do bvio e aca-
bam sepultando qualquer possibilidade de recuperao da sua empresa.
E no basta apenas ouvir os especialistas no assunto, muitas vezes os
problemas so facilmente apontados pelos prprios colaboradores, que
sentem na pele as consequncias da m gesto.
Tambm no adianta ficar atirando para todo lado e apagando intermi-
nveis incndios, preciso mapear a atual situao econmico-finan-
ceira da empresa e focar em aes pontuais e sistemticas na busca dos
objetivos traados.
s vezes, o corte deve ser feito na prpria carne, com a reduo do pr-labo-
re dos scios e o corte de gastos desnecessrios aos objetivos do negcio.
Se a sua empresa est em dificuldades, observe a seguir algumas dicas
bsicas para iniciar um processo de recuperao:
1. Fazer levantamento real e atualizado de todas as dvidas da em-

presa, com fornecedores, bancos, impostos, etc.
70
Isaac Rincaweski
2. Fazer um inventrio dos estoques de produtos, eliminando os

obsoletos e fora de uso, dando prioridade e importncia aos pro-
dutos de maior giro.
3. Fazer um levantamento completo de todas as despesas da em-
presa e iniciar um processo de reduo eficiente, ou seja: somente
reduzir ou cortar gastos que no comprometam a qualidade dos
produtos ou servios oferecidos.
4. Definir o valor do pr-labore dos scios dentro da atual reali-
dade da empresa. muito comum scios de empresas no esti-
pularem um valor de pr-labore, fazendo retiradas conforme os
gastos pessoais: sem limite.
5. Fazer levantamento de todos os bens (mquinas, veculos,
equipamentos, etc.), verificando a sua utilidade e o beneficio ge-
rado para a empresa. s vezes, melhor terceirizar algum setor
deficiente do que continuar utilizando equipamentos obsoletos e
com baixa produtividade.
6. Rever as planilhas de custos e preos de vendas dos produtos
em busca de distores que podem estar consumindo recursos da
empresa.
7. Aps o enxugamento dos gastos, fazer um levantamento da ca-
pacidade de gerao de caixa (lucros) e fazer proposta para amor-
tizao das dvidas, dentro de um cronograma possvel na atual
realidade do negcio. O mais importante honrar o compromis-
so assumido, gerando credibilidade para futuras negociaes, que
sero necessrias.
Enfim, cada empresa possui caractersticas prprias, mas algumas coisas

so universais na gesto de qualquer negcio e devem ser respeitadas.
Em resumo, os itens acima invocam a necessidade de otimizar os recur-
sos disponveis, possibilitando a gerao de negcios lucrativos dentro
da realidade do mercado.
71
Tudo isso perfeitamente possvel e aplicvel, mas, para ter sucesso,

preciso quebrar o ciclo de derrotismo e parar de cavar o poo, que vai
ficando cada vez mais fundo com o aumento das dvidas e dos juros.
A arte de negociar
Uma negociao termina quando voc diz que terminou, no antes.
Stuart Diamond.
Nunca fui um bom negociador. Talvez por isso fique to admirado

quando vejo grandes acordos e negociaes serem costurados a todo
momento entre pases, e tambm entre as maiores empresas do mundo.
Estou lendo o livro de Stuart Diamond, professor do famoso curso de
negociao de Wharton Business Scool, Consiga o que voc quer As
doze estratgias que vo fazer de voc um negociador competente em qual-
quer situao, Editora Sextante.
Estou achando o livro bem interessante e, a fim de fixar melhor os ensi-
namentos, resolvi escrever este artigo, para compartilh-los com todos
que tiverem interesse em se aprimorar na arte de negociar, pois a nego-
ciao est sempre presente nas relaes humanas, sejam elas comerciais
ou no.
As ferramentas contidas no livro trazem exemplos de negociaes que
podemos utilizar nos relacionamentos com a famlia, com os amigos, no
trabalho, nas compras, e, principalmente, nos negcios.
Muitas pessoas acreditam que grandes negociadores tm que ser neces-
sariamente manipuladores, mas o autor afirma o contrrio: Seja trans-
parente e construtivo, nunca manipulador.
O livro recheado de dicas e exemplos de negociaes bem-sucedidas,
com histrias reais, tanto do autor, como dos alunos que participaram
72
Isaac Rincaweski
de seus cursos. claro que nem tudo so flores e, mesmo que estejamos
preparados, nem sempre conseguiremos fechar todas as negociaes a
que nos dispusermos a participar. Mas, certamente, praticando um pou-
co do que apresentado no livro, teremos maiores probabilidades de
alarmos as nossas metas.
E a fixao de metas fundamental quando se trata de negociar algo,
pois, se voc tem uma meta estabelecida, saber valorizar cada pequeno
passo dado em uma negociao que esteja levando-o a alcan-la. Saber
recuar quando necessrio e avanar quando possvel.
Para quem no tiver tempo de fazer a leitura do livro, segue abaixo um
resumo das doze estratgias descritas pelo autor.
1. As metas so fundamentais.
2. Seu foco deve estar nos outros.
3. Faa pagamentos emocionais.
4. Cada situao diferente.
5. melhor ser gradual.
6. Troque como os outros itens a que vocs atribuem valores di-
ferentes.
7. Descubra os padres dos outros.
8. Seja transparente e construtivo, nunca manipulador.
9. Comunique-se sempre, afirme o bvio, enquadre a viso.
10. Identifique o problema real e transforme-o numa oportunidade.
11. Aceite as diferenas.
12. Prepare-se faa uma lista e pratique.
73
Se voc empreendedor, tenho certeza de que a leitura o ajudar a se

tornar um negociador melhor, mais atento aos detalhes e com uma viso
diferente sobre o seu negcio.
74
CAPTULO 3
Finanas e Burocracia
Quem gosta de pagar contas?
Uma das caractersticas dos empreendedores de sucesso gostar de pagar

contas. Muitas contas. Isso simples de explicar: o empreendedor que
tem o controle da sua empresa nas mos, sempre bem assessorado por um
bom contador, sabe que cada conta paga significa uma possvel receita.
Ou seja, quando ele est pagando uma despesa que, digamos, pertena
ao grupo das despesas fixas da empresa, logo associa aquela despesa a um
possvel faturamento. Quer um exemplo? Se voc sabe que as despesas
fixas de sua empresa giram em torno de 10% do faturamento, quando
for pagar uma despesa de R$ 100,00, saber que essa despesa respon-
svel por um faturamento mdio de R$ 1.000,00. claro que o saldo de
R$ 900,00 no se reverte totalmente para a empresa, que deve pagar o
fornecedor daquele produto, os impostos e as demais despesas variveis.
Mas voc sabe tambm qual a margem de lucro lquido, que o mais
importante.
Uma vez que voc tenha todas as informaes relativas aos custos da em-
presa, fica fcil ficar feliz sempre que tenha alguma conta a pagar, pois
voc sabe exatamente o quanto ela gerar de recursos para sua empresa.
O mesmo raciocnio vale para quaisquer outras contas a pagar.
75
Outro exemplo o pagamento de fornecedores: voc sabe exatamente

qual a margem de lucro que est aplicando sobre aquele produto, ento,
quanto mais voc pagar a determinado fornecedor, teoricamente, mais
a sua empresa estar lucrando com ele, desde que consiga trabalhar com
uma margem de lucro que absorva todos os custos e as despesas da ope-
rao e, claro, obtenha um resultado final positivo.
Vendo dessa forma, parece fcil, mas no . O grande problema que
muitos empresrios no possuem sistemas de gesto confiveis e acabam
tendo graves problemas de fluxo de caixa e baixa rentabilidade em al-
guns produtos, o que pode comprometer seriamente o resultado final
da empresa.
E a que entra a anlise do contador, que pode ajudar o empreendedor
a decifrar os nmeros e fazer os ajustes constantes e necessrios. Falo
ajustes constantes porque voc no pode se descuidar no controle das
despesas da sua empresa. Um simples descuido, e voc acabar estouran-
do os limites fixados e comprometendo o resultado final do negcio.
claro que determinados empreendimentos necessitam de mais inves-
timentos e capital de giro do que outros, e, mesmo que se tenha todas
as despesas e custos sob controle, no havendo fontes de recursos finan-
ceiros suficientes e no tempo adequado, sejam elas atravs do aumento
do capital social ou de financiamentos de longo prazo, o simples ato de
pagar as contas poder se tornar um grande problema. O que era para
ser um prazer torna-se uma luta diria pela sobrevivncia.
Em resumo, pagar contas s prazeroso quando voc possui as informa-
es gerenciais confiveis sempre mo, e, principalmente, no tempo
certo:capital de giro suficiente s necessidades do negcio e um fluxo de
caixa devidamente ajustado.
76
Isaac Rincaweski
Holding Familiar e Proteo Patrimonial
A cena mais comum do que parece: somente aps o falecimento do

patriarca da famlia que os herdeiros se do conta do tamanho do pro-
blema que tm pela frente. Muitas vezes, sem dinheiro para fazer o in-
ventrio (processo pelo qual o patrimnio do falecido passado aos her-
deiros), estes so obrigados a se desfazer de bens ou at mesmo contrair
dvidas que somente podero ser quitadas no final do processo, que, em
muitos casos, pode se estender por dcadas.
So vrios os motivos que levam as pessoas a relegar e discutir esse assun-
to com a famlia antecipadamente, alm do tabu, pois a simples inicia-
o de uma conversa pode transparecer que algum filho est pensando
na morte do pai. Mas acredito que o principal motivo a falta de conhe-
cimento sobre o assunto.
Muitas pessoas no acreditam que o patrimnio (imveis, aes e par-
ticipaes, e os demais bens da famlia) estar mais seguro em nome de
uma empresa e relutam em tomar esse tipo de deciso.
Outras pessoas acham que o valor a ser gasto para abrir e manter uma
Holding muito alto, o que no verdade, pois, com o devido plane-
jamento, pode-se reduzir bastante o custo final, se comparado a um
processo de inventrio, como tambm garantir uma transio bem mais
tranquila entre os herdeiros.
Resumindo, tem gente que no quer se incomodar com o assunto e
pensa mais ou menos assim: eu constru o patrimnio e os herdeiros
que se virem para fazer a transferncia quando eu morrer. Por conta
desse tipo de pensamento, muitas famlias acabam perdendo boa parte
do prprio patrimnio, fazendo simplesmente o processo de partilha,
quando, se houvesse um planejamento adequado, poderiam garantir a
sua permanncia sob o controle familiar por muito mais tempo.
Segundo definio encontrada no excelente livro: De Herdeiro para Her-
77
deiro22, A Holding pode ser definida como uma organizao que con-
trola uma ou mais sociedades. composta por diversos proprietrios, e
pode reunir inmeros herdeiros do fundador, com distintas participa-
es societrias. So funes da Holding, ainda, o estabelecimento de
regras para casos como falecimento de um scio, previso de diviso de
poderes e determinadas funes dos grupos familiares, dentre outras.
Portanto, o papel da Holding familiar no apenas garantir a preservao
dos bens, mas, principalmente, a gesto dos investimentos da famlia, e a
entram tambm a participao em outras sociedades, assunto (sucesso
empresarial) que abordarei mais detalhadamente em outro artigo.
Por ora, gostaria de simplesmente trazer esse assunto reflexo daqueles
que ainda no pensaram em como garantir a perpetuao e a transio
tranquila do patrimnio familiar, que foi conquistado com muito tra-
balho e dedicao.
E, pode ter certeza, mais simples do que voc pensa: o custo infinita-
mente menor, e os benefcios para a famlia so incalculveis. Consulte
um contador de sua confiana e faa uma anlise da sua situao.
Entenda por que investir em sua sade um excelente negcio
J fui sedentrio profissional. At os 28 anos, eu levava uma vida total-

mente desregrada e sedentria, ou seja, minha alimentao era comple-
tamente inadequada e altamente calrica, e eu tambm no praticava
nenhuma atividade fsica. Resultado: estava acima do peso ideal e, aps
alguns exames de rotina (na verdade, eu no fazia exames de rotina),
descobri que as minhas taxas de colesterol e triglicrides estavam nas
alturas, ou seja, um era forte candidato a um infarto.
2
De Herdeiro para Herdeiro, Editora Gente, de Cssio Beldi, Henrique Ni-
gro, Paulo Kinoshita e Pedro Zanni.
78
Isaac Rincaweski
A, a ficha caiu. At aquele momento, os quilinhos a mais no estavam

me incomodando (j estava casado mesmo!), mas, aps os exames, per-
cebi que eu deveria fazer alguma coisa. Iniciei um programa de reeduca-
o alimentar aliado prtica de exerccios fsicos. Deu resultado e, hoje,
aos 44 anos, j participei de vrias corridas de rua e meias-maratonas.
Iniciei este artigo falando de minha experincia com o objetivo de aler-
tar as pessoas que no se preocupam com a sade. Pessoas que acreditam
que so indestrutveis e que as coisas ruins s acontecem com os outros.
Pensam 24 horas em seus negcios e se esquecem do seu bem mais pre-
cioso: a prpria sade.
De que adianta ter uma empresa slida, uma vida teoricamente con-
fortvel, se voc no puder aproveitar isso tudo? Mas o que acontece
atualmente: profissionais extremamente estressados, que no fazem as
refeies corretamente e no conseguem incluir um tempo mnimo em
suas agendas para a prtica de atividade fsica regular.
Cada pessoa deve encontrar a sua motivao para agir em prol da sade.
A minha foi a necessidade de encontrar uma maneira de reduzir os n-
veis de colesterol sem ter tanta dependncia de medicamentos. Portan-
to, voc, empreendedor, pode encarar isso como um negcio.
No um simples negcio, mas o maior negcio da sua vida, pois, se a sua
sade no estiver bem, como que voc vai continuar os seus projetos?
No vale dizer que, quando se aposentar, tudo vai mudar, pois, at l,
pode ser tarde demais. Voc tem que mudar hoje, para tentar chegar
velhice num corpo relativamente saudvel.
Quando comecei a caminhar, h 16 anos (30 minutos, 4 vezes por se-
mana), jamais pensei em concluir uma meia maratona (21 km), mas,
hoje, isso uma realidade e aconteceu naturalmente. Falo naturalmente
no sentido de que foi feito com prazer, pois, medida que comeamos
a praticar exerccios fsicos, nosso organismo comea a gostar do neg-
cio, e a sensao de prazer acaba sendo irradiada para todos os momen-
tos do dia. Voc fica muito mais disposto para encarar os desafios do dia
a dia, e h uma visvel e extraordinria melhora no nvel de humor.
79
Enfim, os benefcios de uma vida saudvel so vrios, mas voc deve en-
contrar o gatilho que dar incio a esse processo, como tambm uma ati-
vidade com que voc tenha afinidade. Falando a linguagem do empreen-
dedor, no d para terceirizar ou delegar essa responsabilidade, que
exclusivamente sua.
Invista em bons hbitos: poupar um deles

Para criar o hbito de poupar, comece a guardar mensalmente um va-
lor realista, que no comprometa o seu oramento. Quanto mais cedo
voc comear, menos sacrifcios ter que fazer para acumular um capi-
tal considervel.
O ato de poupar regularmente, de forma a acumular recursos, seja para

investimentos ou para a realizao de algum sonho, um grande desafio
para a maioria das pessoas.
A cultura do imediatismo e do consumismo, somada oferta de crdito
fcil, acaba drenando todos os recursos das pessoas em produtos e servi-
os de necessidade duvidosa.
Outro fator que talvez desestimule o ato de poupar a incapacidade
de visualizar a possibilidade de xito no acmulo de pequenas quantias
mensais. Por exemplo, a uma taxa hipottica de 1% ao ms, se voc pou-
par R$ 100 mensais, acumularia a quantia de R$ 23.233 em 10 anos,
R$ 99.914 em 20 anos, ou R$ 352.991 em trinta anos. Se voc poupar
R$ 200 por ms, acumularia a quantia de R$ 46.467 em 10 anos, R$
199.829 em 20 anos, ou R$ 705.982 em 30 anos.
claro que uma taxa real de 1% ao ms alta para os padres atuais (mas
no impossvel, quando se diversificam os investimentos) e o exemplo
acima mais no sentido de visualizao do potencial multiplicador
dos ganhos reinvestidos quando se consegue manter a regularidade dos
aportes mensais por um longo prazo.
80
Isaac Rincaweski
Entretanto, o grande desafio para se criar a hbito de guardar e investir

uma parte da renda aceitar que voc merece ter uma remunerao pelo
seu prprio trabalho, pois essa a nica maneira de inverter o jogo e
fazer o dinheiro trabalhar para voc.
Com isso em mente, possvel iniciar um projeto de acordo com as suas
possibilidades, e a deve entrar um pouco de criatividade para fixar bem
o novo hbito. Por exemplo:
1) Criar um carn virtual: j que voc um bom pagador e no

gosta de atrasar as contas, crie uma espcie de carn em sua agen-
da de pagamentos.
2) Premiar metas alcanadas: como estamos falando de longo
prazo, para no desanimar, voc tambm pode criar minimetas
de desempenho e estabelecer pequenas premiaes a cada meta
alcanada (a cada perodo ou valor alcanado, por exemplo).
Por ltimo, voc deve ter muita pacincia, pois, no incio, parece que
o negcio no sai do lugar, os rendimentos mensais so irrisrios e os
resultados demoram um pouco a aparecer, tendo em vista que o saldo
inicial pode limitar as suas opes de investimento.
Aps isso tudo, e j com o hbito de poupar consolidado, voc ter de
lutar contra outro problema: a tentao de resgatar uma parte ou at
mesmo o valor total dos recursos acumulados at determinado momen-
to para o pagamento de outras necessidades (que vo aparecer). Esse
tipo de situao muito comum e pode ser extremamente prejudicial
continuidade do seu projeto. Pense nisso, mas no espere muito para
comear!
81
Burocracia sem fim...
A burocracia est to enraizada em nossa cultura que acabamos aceitan-

do, at com algumas piadas, cada vez que nos deparamos com alguma
situao em nosso dia a dia que nos obriga a cumprir certas exigncias,
que, aos olhos de qualquer ser humano sensato, seriam, digamos, no m-
nimo sem propsito ou com o nico propsito de dificultar nossa
vida.
As justificativas para tais procedimentos so as mais variadas: contro-
le do processo, evitar fraudes, atualizao cadastral, est escrito nos
procedimentos internos, algum criou, sempre foi assim, o formu-
lrio mudou...
Claro que os campees em complicar nossas vidas so os rgos pbli-
cos em todas as esferas: municpios, autarquias, secretarias estaduais,
federais. Quem j precisou solicitar uma certido negativa em qualquer
rgo pblico, sabe do que estou falando.
Mas o que me deixa atnito que isso se manifesta com a mesma inten-
sidade, se no mais, tambm nas empresas. O que me leva a concluir que
o problema no est nos rgos pblicos ou nas empresas, mas sim nas
pessoas. Porque so as pessoas que fazem leis, regulamentos ou procedi-
mentos internos.
Ento, se todos sofrem com esse excesso de normas e procedimentos,
por que ser que ningum faz nada para facilitar a vida dos outros?
Quando surgiram os primeiros computadores, achvamos que tudo isso
acabaria, pois no precisaramos mais do papel, enfim, do tal formul-
rio. Ledo engano. Parece at que, ao contrrio, conseguimos criar mais
formulrios, talvez at pela facilidade proporcionada pelos novos siste-
mas operacionais (word, excel, etc.).
Estamos to avanados na arte de complicar a vida alheia, que, com a era
da informtica surgiu o que chamo de e-burocracia. Isso mesmo, a bu-
82
Isaac Rincaweski
rocracia digital. Temos senhas para tudo que se possa imaginar. Quando
queremos resolver algum problema com a nossa operadora telefnica,
por exemplo, temos que ficar um tempo apertando teclas numricas,
ouvindo uma voz digital, para talvez conseguir falar com um ser huma-
no, que nos atende como se fosse uma mquina, tamanho o grau de
padronizao das respostas.
Ento, ser que, em nossas empresas, no estamos fazendo a mesma coi-
sa com nossos clientes, fornecedores e colaboradores?
Acredito que, um dia, conseguiremos mudar esse cenrio, mas, para isso,
teremos que comear a mudana em nosso meio, por menor que seja o
nosso poder de influncia ou interferncia.
O Brasil precisa simplificar a legislao tributria
Estamos cansados de ouvir dizer que a carga tributria brasileira uma

das maiores do planeta, mas o fato que a nossa legislao tributria
complexa e perversa que acaba onerando ainda mais as pessoas de baixa
renda, uma vez que a maioria dos tributos est diretamente relacionada
aos itens bsicos de consumo, como alimentao, vesturio, produtos de
limpeza, etc.
O restante da renda vai para cobrir os gastos com luz, gua, telefone,
transporte, sade e educao. Entre no site: www.ibpt.com.br, do Ins-
tituto Brasileiro de Planejamento Tributrio, e faa uma simulao do
peso dos impostos que voc carrega no seu dia a dia, bastando ter em
mos as informaes da sua renda e dos gastos mensais.
Voc poder comprovar que, dependendo da sua renda, estar carregan-
do nas costas uma carga tributria bem maior do que aquela informada
pelo governo, que gira em torno de 34% do PIB.
83
Por conta dessas distores, nossos programas de distribuio de ren-

da, como o Bolsa Famlia, por exemplo, acabam reduzidos a menos da
metade daquilo que efetivamente repassado s pessoas, pois a cada R$
100,00 que o governo d, recebe de volta R$ 50,00 ou mais a ttulo de
impostos embutidos nos produtos que a famlia beneficiada consome.
No podemos negar que o Brasil vem crescendo acima da mdia mun-
dial e que, por conta disso, j a 6 potncia econmica. Mas acho que
estamos perdendo uma tima oportunidade para melhorar e simplificar
o nosso catico sistema tributrio.
Temos desafios enormes pela frente, principalmente na questo do ex-
cesso de leis e normas, que responsvel pela burocracia que consome
um valor estimado de R$ 46 bilhes de reais por ano, ou seja, 1,4% de
toda riqueza produzida. Esse montante poderia ser utilizado em investi-
mentos necessrios em obras de infraestrutura, ou para amenizar a eter-
na falta de recursos na sade pblica.
De vez em quando, o governo aparece com algumas medidas paliativas
para aliviar a angstia de alguns setores da indstria que mais esto sen-
do aoitados pela concorrncia desleal e predatria dos produtos chi-
neses, os quais possuem um custo tributrio infinitamente menor que
o nosso, causando um efeito devastador, que a desindustrializao de
nosso pas, processo que est em ritmo extremamente acelerado.
Ento, considerando o fato de que o Brasil precisa manter a carga tribu-
tria de 1/3 do PIB, precisamos encontrar mecanismos para fazer essa
arrecadao de forma justa e eficiente, corrigindo distores e otimizan-
do processos. E a nica maneira de se fazer isso simplificando a legisla-
o tributria para reduzir os gastos desnecessrios com a burocracia.
84
Ttulo Contador e Empreendedor: uma dupla
perfeita: Conversando sobre o mundo
da Contabilidade.
Autor Isaac Rincaweski
Reviso Adriana Tullio

Editorao eletrnica Thatyane Furtado
Design de capa Thatyane Furtado
Tipologia Garamond Premier Pro
Nmero de pginas 88

Contador e Empreendedor

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Conversando sobre o mundo da Contabilidade

Contador e Empreendedor: uma dupla perfeita

ndices para catlogo sistemtico:

Escritrio de contabilidade: uma grande escola......................................11

Dicas para voc abrir uma empresa de prestao de servios contbeis.......12

A empresa perfeita: sem clientes, sem funcionrios, sem fornecedores

O perigo da dependncia de apenas um ou dois grandes clientes..........16

O jovem e a difcil escolha da profisso.......................................................20

A tecnologia descartvel e a evoluo do profissional contbil..........22

Pequenas aes, grandes resultados...........................................................24

Socorro, a comunicao sumiu!..................................................................29

De Contador e Louco todo mundo tem um pouco.............................31

Contador e Empreendedor: uma dupla perfeita.......................................33

A difcil tarefa de cobrar o preo justo pelos servios contbeis35

A confiana dos clientes o ativo mais precioso de uma empresa

Contador, a sua credibilidade o reflexo das suas atitudes no dia a dia..38

Saia da teoria e aplique o que voc sabe!....................................................41

Relacionamentos: a chave para o sucesso................................42

Quando o sonho vira pesadelo.............................44

A flexibilidade na administrao dos pequenos negcios...............47

Como absorver as crticas de clientes considerados exigentes?.........49

A crise nossa de cada dia...................................51

A rea administrativa das empresas no est recebendo a devida

A importncia do planejamento nas pequenas empresas....................56

A importncia das parcerias nos negcios................................................59

Empreender fazer acontecer....................................................................60

Recursos escassos exigem solues criativas.............................................62

Empreender requer uma boa dose de otimismo.....................63

Afinal, o que um negcio rentvel?...........................................................65

A iluso do negcio fcil e altamente lucrativo..........................................67

A primeira empresa a gente nunca esquece..........................68

A ideia de reunir esses textos que venho escrevendo e publicando h

pessoas em sempre buscar a melhor soluo para os problemas do dia a

Escritrio de contabilidade: uma grande escola

Se for praticando que se aprende, considero que o escritrio de contabi-

Destaco tambm a possibilidade de contato direto com os proprietrios

Dicas para voc abrir uma empresa de prestao de servios contbeis

O sonho de muitos estudantes de Contabilidade ter o seu prprio ne-

1) Faa um estgio numa empresa de servios contbeis para co-

7) Assine revistas especializadas e contrate uma boa consultoria

Enfim, planejar preciso, mas o que vai fazer a diferena na realizao

A empresa perfeita: sem clientes, sem funcionrios, sem fornecedores

Outro dia estava conversando com um gerente de banco e, no meio da

O perigo da dependncia de apenas um ou dois grandes clientes

Muitos escritrios de contabilidade possuem uma dependncia muito

por vrios motivos, no conseguiram ampliar a carteira de clientes e se

choque quando algum se depara com o mercado e v que seu perfil no

1) Seja incansvel na ampliao de sua carteira de clientes, at que

Quem j trabalhou em empresas de outras atividades e hoje trabalha em

o chamado tempo para arrumar a casa. Comea o ms com apurao dos

O jovem e a difcil escolha da profisso

A escolha da profisso sempre um momento de dvida e angstia para

Muitos fazem a escolha baseada somente no prestgio que tal profisso

de uma organizao. Dessa maneira, esse profissional estar ainda mais

A tecnologia descartvel e a evoluo do profissional contbil

Sou do tempo da mquina de escrever (acredite, era considerada um

duas vias carbonadas, assinadas pelos clientes e, finalmente, protocola-

probabilidade de ele no conseguir mais desempenhar grande parte de

Pequenas aes, grandes resultados

Muitos empresrios fazem grandes eventos e promoes para atrair mais

1) Ligar ou enviar e-mails avisando sobre o vencimento de impos-

3) Sempre que possvel, oferecer algo a mais do que foi contratado;