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UNIVERSIDADE METODISTA DE PIRACICABA

FACULDADE DE ENGENHARIA, ARQUITETURA E URBANISMO

PROGRAMA DE PS-GRADUAO EM ENGENHARIA DE PRODUO

FATORES CRTICOS PARA O RELACIONAMENTO DE LONGO

PRAZO COM FORNECEDORES NA CADEIA AUTOMOTIVA

ELIACY CAVALCANTI LLIS

ORIENTADOR: PROF. DR. ALEXANDRE TADEU SIMON

SANTA BRBARA DOESTE

2011
 ii

UNIVERSIDADE METODISTA DE PIRACICABA

FACULDADE DE ENGENHARIA, ARQUITETURA E URBANISMO

PROGRAMA DE PS-GRADUAO EM ENGENHARIA DE PRODUO

FATORES CRTICOS PARA O RELACIONAMENTO DE LONGO

PRAZO COM FORNECEDORES NA CADEIA AUTOMOTIVA

ELIACY CAVALCANTI LLIS

ORIENTADOR: PROF. DR. ALEXANDRE TADEU SIMON

Tese apresentada ao Programa de Ps-Graduao

em Engenharia de Produo, da Faculdade de
Engenharia, Arquitetura e Urbanismo, da
Universidade Metodista de Piracicaba UNIMEP,
como requisito para obteno do ttulo de Doutor em
Engenharia de Produo.

SANTA BRBARA DOESTE

2011
 iii

L541f Llis, Eliacy Cavalcanti

Fatores crticos para o relacionamento de longo prazo com
fornecedores na cadeia automotiva / Eliacy Cavalcanti Llis Santa
Brbara dOeste, SP: [s.n.], 2011.
202 f ; il.

Tese (Doutorado) Universidade Metodista de Piracicaba,

Faculdade de Engenharia, Arquitetura e Urbanismo. Programa de Ps
- graduao em Engenharia de Produo, Santa Brbara dOeste,
2011.
Orientador: Alexandre Tadeu Simon.
Inclui Bibliografia

1. Engenharia de Produo relacionamento de longo prazo. 2.

Engenharia de Produo gesto do relacionamento com
fornecedores. 3. Engenharia de Produo cadeia automotiva. I.
Alexandre Tadeu Simon. II. Universidade Metodista de Piracicaba. III.
Ttulo.

CDU 62.002
 iv

FATORES CRTICOS PARA O RELACIONAMENTO DE LONGO PRAZO COM

FORNECEDORES NA C ADEIA AUTOMOTIVA

ELIACY CAVALCANTI LLIS

Tese de doutorado defendida e aprovada, em 19 de dezembro de

2011, pela Banca Examinadora constituda pelos Professores:

Prof. Dr. Alexandre Tadeu Simon, Presidente

UNIMEP

Prof. Dr. Carlos Roberto Camello Lima

UNIMEP

Prof. Dr. ris Bento da Silva

UNIMEP

Profa. Dra. Rosngela Maria Vanalle

UNINOVE

Prof. Dr. Roberto Giro Moori

MACKENZIE
 v

Dedico esta tese ao meu pai (in memorian).

 vi

AGRADECIMENTOS

Deus, que me proporciona sabedoria e fora interior,me impulsionando

sempre a tornar os meus sonhos uma realidade.

Ao meu orientador, Prof. Alexandre Tadeu Simon, pela competncia, pacincia

e contribuies para a concretizao desta pesquisa.

Aos Professores do Programa de Engenharia de Produo da UNIMEP e da

Escola Politcnica da USP, pelo conhecimento adquirido nas disciplinas
cursadas.

Aos Professores da Banca Examinadora: Dr. Carlos Roberto Camello Lima, Dr.
ris Bento da Silva, Dra. Rosngela Maria Vanalle, Dr. Roberto Giro Moori,
pelas contribuies.

secretria do PPGEP, Clarissa Gasto Bolandin, pela qualidade e dedicao

no atendimento.

Aos colegas de curso, em especial Maria Clia de Oliveira, pelo apoio no

desenvolvimento do trabalho.

minha famlia, em especial meu esposo Ovdio e a minha me Darci, pela

fora que me deram neste momento importante da minha vida.

Aos amigos e colegas de trabalho que incentivaram a realizao deste

doutorado.

todos que, direta ou indiretamente, me auxiliaram a concluir esta pesquisa.

 vii

LLIS, Eliacy Cavalcanti. FATORES CRTICOS PARA O RELACIONAMENTO

DE LONGO PRAZO COM FORNECEDORES NA CADEIA AUTOMOTIVA
2011. 202 f. Tese (Doutorado em Engenharia de Produo) Faculdade de
Engenharia Arquitetura e Urbanismo, Universidade Metodista de Piracicaba,
Santa Brbara dOeste.

RESUMO

Para se tornarem mais competitivas, as empresas precisam contar com

fornecedores competentes e confiveis. Para manter um relacionamento com
essas caractersticas, importante manter uma gesto que consolide uma
base de fornecedores com um relacionamento de longo prazo. Na Gesto da
Cadeia de Suprimentos esta questo se torna estratgica porque a gesto do
relacionamento pode afetar a sustentao de elos que interligam as empresas
da cadeia. Esta pesquisa objetiva identificar os fatores crticos para um
relacionamento de longo prazo sob a perspectiva dos fornecedores das
montadoras na cadeia automotiva. A metodologia de pesquisa abrange uma
survey exploratria, com abordagem quantitativa e qualitativa. Os resultados
mostram doze fatores crticos separados em trs grupos: desempenho (preo,
qualidade, confiabilidade, flexibilidade), colaborao (confiana, colaborador,
comunicao, atividades conjuntas) e gesto do relacionamento (avaliao,
inovao, capacitao, resoluo de problemas). Esses fatores tcnicos e
organizacionais foram divididos por nvel de criticidade, de acordo com o
percentual de frequncia das respostas. As concluses revelam que o fator
confiabilidade na entrega teve a maior porcentagem na frequncia das
respostas, sendo considerado como extremamente crtico, e o fator
capacitao, a menor frequncia. Os fatores crticos identificados podem atuar
como direcionadores estratgicos na Gesto da Cadeia de Suprimentos para a
sustentao de elos duradouros com a consolidao da base de fornecedores
na cadeia automotiva e podem ser referncia para outros setores.

Palavras-chave: Relacionamento de longo prazo; gesto do relacionamento

com fornecedores; cadeia automotiva.
 viii

LLIS, Eliacy Cavalcanti. CRITICAL FACTORS FOR LONG-TERM

RELATIONSHIP WITH SUPPLIERS IN THE AUTOMOTIVE CHAIN. 2011. 202
f. Tese (Doutorado em Engenharia de Produo) Faculdade de Engenharia
Arquitetura e Urbanismo, Universidade Metodista de Piracicaba, Santa Brbara
dOeste.

ABSTRACT

To become more competitive, companies need to have competent and reliable

suppliers. To maintain a relationship with these characteristics, it is important an
eficient management to consolidate a base of suppliers with long-term
relationship. In Supply Chain Management this issue becomes strategic
because relationship management can affect the support of links that connect
the chain companies. This research aims to identify the critical factors for a long
term relationship with the perspective of suppliers in the automotive chain. The
research methodology includes an exploratory survey with quantitative and
qualitative approach. The results shows twelve critical factors divided into three
groups: performance (price, quality, reliability, flexibility), collaboration (trust,
colaborator, communication, joint activities) and relationship management
(evaluation, innovation, training, problem solving). These technical and
organizational factors were divided by level of criticality according to the
response frequency percentual. The conclusions reveal that the delivery
reliability factor had the highest percentage in the frequency of responses and is
considered extremely critical, and the training factor, the lowest frequency. The
critical factors identified may act as strategic drivers in the Supply Chain
Management to support durable links with the consolidation of the supplier base
in the automotive supply chain and can be used as a reference for other
sectors.

Keywords: Long-term relationship, suppliers relationship management,

automotive chain
 ix

SUMRIO

LISTA DE FIGURAS................................................................................................ xi

LISTA DE QUADROS ............................................................................................. xii

LISTA DE TABELAS ..............................................................................................xiii

LISTA DE ABREVIATURAS E SIGLAS...................................................................... xiv

1. INTRODUO ..................................................................................................... 1

1.1 CONSIDERAES INICIAIS ................................................................................ 1

1.2 OBJETIVO E CONTRIBUIES DO TRABALHO..................................................... 4

1.3 DELIMITAO DO TRABALHO ........................................................................... 4

1.4 METODOLOGIA DA PESQUISA........................................................................... 5

1.5 ESTRUTURA DO TRABALHO ............................................................................. 5

2. REVISO BIBLIOGRFICA .................................................................................... 7

2.1 A GESTO DO RELACIONAMENTO NA CADEIA DE SUPRIMENTOS ........................ 7

2.2 O PAPEL DA COLABORAO NO RELACIONAMENTO ENTRE FORNECEDOR E

CLIENTE ............................................................................................................ 23

2.3 A IMPORTNCIA DO DESEMPENHO NO RELACIONAMENTO DE LONGO PRAZO .... 33

3. METODOLOGIA DA PESQUISA............................................................................ 40

3.1 A FUNO DA REVISO DA LITERATURA ......................................................... 40

3.2 A DELIMITAO DO TRABALHO E O PROBLEMA DA PESQUISA.......................... 41

3. 3 O MTODO DE PESQUISA ............................................................................. 42

3.3.1 PROJETO DA SURVEY ................................................................................ 42

3.3.2 PR-TESTE DO QUESTIONRIO ................................................................... 48

3.3.3 COLETA DE DADOS .................................................................................... 48

 x

3.3.4 ANLISE DOS DADOS ................................................................................. 49

4. APLICAO E RESULTADOS DA PESQUISA ......................................................... 52

4.1 APLICAO DO QUESTIONRIO ...................................................................... 52

4.2 ANLISE QUANTITATIVA ................................................................................. 52

4.2.1 PERFIL DAS EMPRESAS PESQUISADAS ........................................................ 53

4.2.2 FATORES CRTICOS PARA UM RELACIONAMENTO DE LONGO PRAZO ............. 54

4.2.3 PERFIL DA GESTO DO RELACIONAMENTO .................................................. 57

4.2.4 PERFIL DA COLABORAO ......................................................................... 59

4.2.5 NVEL DE CRITICIDADE ............................................................................... 63

4.3 ANLISE QUALITATIVA ................................................................................... 67

5. CONCLUSES, LIMITAES DO ESTUDO E SUGESTES PARA ESTUDOS FUTUROS71

5.1 CONCLUSES ............................................................................................... 71

5.2 LIMITAES DA PESQUISA............................................................................. 73

5.3 SUGESTES PARA ESTUDOS FUTUROS .......................................................... 73

REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS ............................................................................ 75

APNDICE A CARTA DE APRESENTAO ........................................................... 85

APNDICE B QUESTIONRIO ............................................................................. 86

APNDICE C QUESTIONRIOS RESPONDIDOS ..................................................... 88

 xi

LISTA DE FIGURAS

FIGURA 1 MODELO DE GESTO DA CADEIA DE SUPRIMENTOS .......................................... 8

FIGURA 2 ELEMENTOS NA ESTRUTURA DE GESTO DA CADEIA DE SUPRIMENTOS............... 9

FIGURA 3 RELAES DE FORNECIMENTO ENTRE AS EMPRESAS DAS CADEIAS DE

SUPRIMENTOS.............................................................................................................. 12

FIGURA 4 MDULO DA SUSPENSO TRASEIRA DE UM VECULO....................................... 15

FIGURA 5 - HIERARQUIA NA RELAO DE PARCERIA......................................................... 18

FIGURA 6 PROCESSOS DA GESTO DOS FORNECEDORES.............................................. 22

FIGURA 7 AUDITORIA PARA CERTIFICAO DO FORNECEDOR......................................... 23

FIGURA 8 TIPOS DE RELACIONAMENTO ....................................................................... 24

FIGURA 9 GRAU DE PRIORIDADE NAS TENDNCIAS RELACIONADAS GESTO DE

FORNECEDORES .......................................................................................................... 26

FIGURA 10 A GESTO DA CADEIA DE SUPRIMENTOS E SEUS PRESSUPOSTOS................. 29

FIGURA 11 - OS OBJETIVOS DE DESEMPENHO PROVOCAM EFEITOS EXTERNOS E INTERNOS 34

FIGURA 12 - MODELO GERAL DA ADMINISTRAO DA PRODUO ............................... 9+*37

FIGURA 13 ETAPAS DE DESENVOLVIMENTO DA PESQUISA ............................................. 40

FIGURA 14 CADEIA AUTOMOTIVA CONSIDERADA NA PESQUISA ....................................... 49

FIGURA 15 TIPOS DE ORGANIZAO ........................................................................... 53

FIGURA 16 NVEL NA ESTRUTURA ORGANIZACIONAL ..................................................... 53

FIGURA 17 PORTE DAS EMPRESAS .............................................................................. 54

FIGURA 18 ANLISE GERAL DOS RESULTADOS ............................................................. 56

FIGURA 19 NVEL DE CRITICIDADE............................................................................... 64

 xii

LISTA DE QUADROS

QUADRO 1 REQUISITOS DA GESTO DO RELACIONAMENTO COM FORNECEDORES NA

METODOLOGIA AGA (AVALIAO DE GRAU DE ADERNCIA) ............................................ 10

QUADRO 2 CARACTERSTICAS RELEVANTES DA GESTO DA CADEIA DE SUPRIMENTOS NAS

EMPRESAS................................................................................................................... 14

QUADRO 3 PROGRESSIVIDADE DE COMPETNCIAS DOS FORNECEDORES DA CADEIA

MODULAR .................................................................................................................... 21

QUADRO 4 TIPOS DE COLABORAO........................................................................... 25

QUADRO 5 ATRIBUTOS DA COLABORAO ................................................................... 28

QUADRO 6 FATORES DO RELACIONAMENTO DE LONGO PRAZO MAIS CITADOS NA

LITERATURA ................................................................................................................. 45

QUADRO 7 MOTIVOS QUE PODEM LEVAR AO ROMPIMENTO DA RELAO FORNECEDOR-

CLIENTE ...................................................................................................................... 68

QUADRO 8 SUGESTES PARA A MANUTENO DE UM RELACIONAMENTO DE LONGO PRAZO

.................................................................................................................................. 69
 xiii

LISTA DE TABELAS

TABELA 1 COMPARAO DAS FREQUNCIAS RELATIVAS DOS FATORES CRTICOS ............ 55

TABELA 2 PERFIL DA GESTO DO RELACIONAMENTO..................................................... 57

TABELA 3 MEIOS DE COMUNICAO ENTRE FORNECEDOR E CLIENTE ............................. 59

TABELA 4 VISITA DE CLIENTES .................................................................................... 59

TABELA 5 INFORMAES COMPARTILHADAS ENTRE FORNECEDOR E CLIENTE.................. 60

TABELA 6 ESTOQUE OU PONTO DE VENDA NO CLIENTE ................................................. 61

TABELA 7 FREQUNCIA DE ENTREGA .......................................................................... 62

TABELA 8 DECISES CONJUNTAS ENTRE FORNECEDOR E CLIENTE ................................. 63

 xiv

LISTA DE ABREVIATURAS E SIGLAS

AGA: Avaliao do Grau de Aderncia

CPFR: Collaborative Planning Forecasting and Replenishment

CR: Continuous Replaneshiment

CRP: Continuous Replenishment Program

ESI: Early Supplier InvolvementECR: Efficient Consumer Responser

EDI: Electronic Data Interchange

GCS: Gesto da Cadeia de Suprimentos

IPR: In Plant Representative

JIT: Just-In-Time

MR: Milk Run

PIB: Produto Interno Bruto

PSA: Product and Service Agreements

QR: Quick Response

SC: Supply Chain

SCC: Supply-Chain Council

SCM: Supply Chain Management

SGQF: Sistema de Gesto da Qualidade em Fornecimento

SGA: Sistema de Gesto Ambiental

SGSS: Sistema de Gesto em Sade e Segurana

SGFFT: Sistema de Gesto Financeira, Fiscal e Trabalhista

SPSS: Statistical Package for the Social Sciences

 xv

TIC: Tecnologia da Informao e da Comunicao

VMI: Vendor Management Inventory

WMS: Warehouse Management System

 1

1. INTRODUO

Este captulo apresenta o contexto da pesquisa e a importncia da Gesto da

Cadeia de Suprimentos, enfatizando a gesto do relacionamento de longo prazo
com os fornecedores no setor automotivo. Em seguida, mostra os objetivos,
destacando a contribuio, a delimitao e a estrutura do trabalho.

1.1 CONSIDERAES INICIAIS

O cenrio competitivo vem se tornando mais dinmico porque novas modalidades de

negcios esto chegando ao mercado e a concorrncia existente sofre fortes e
variadas influncias dos fatores econmicos, sociais, tecnolgicos e polticos,
levando as empresas a repensarem suas estratgias e formas de trabalho (SILVA,
2008).

Para manter uma posio competitiva, estudos sobre teoria das contingncias, teoria
da ecologia populacional e teoria da dependncia de recursos mostram que as
empresas precisam olhar alm das suas fronteiras, se adaptarem aos contextos do
mercado e reconhecerem a dependncia na relao com outras empresas que,
direta ou indiretamente, afetam significativamente seu negcio (MOTTA;
VASCONCELOS, 2002).

Moura (2009) refora a importncia das relaes entre as empresas ao lembrar que
um produto ou servio que chega ao consumidor (cliente final) fruto de um esforo
mltiplo e conjunto de vrios fornecedores. Quanto mais complexa a estrutura do
produto, com muitos componentes, mais fornecedores estaro envolvidos neste
processo de negcio. Essas relaes se tornam ainda mais importantes nos casos
onde o suprimento envolve operaes globalizadas (DORNIER et al., 2000; HALL;
BRAITHWAITE, 2001).

A Gesto da Cadeia de Suprimentos (Supply Chain Management) uma estratgia

que lida com as relaes interorganizacionais, observando a estrutura da cadeia
produtiva e seus processos-chave, com uma viso de negcios integradora
(CHOPRA; MEINDL, 2003; LAMBERT et al., 1998, SLACK et al., 2009).
 2

Essa viso refere-se gesto dos diversos processos de negcio, com destaque
para a gesto do relacionamento com os fornecedores. A relevncia desse
processo tem sido observada nas pesquisas sobre tipos de relacionamentos,
hierarquia nas relaes e gesto do relacionamento, devido ao grau de importncia
que a temtica vem assumindo no meio acadmico e empresarial.

Vrios so os motivos que justificam a importncia da gesto do relacionamento

com fornecedores. Um deles est intimamente relacionado com o fato de que parte
da imagem da marca de um produto est nas mos dos fornecedores. Quanto mais
presente a estratgia de horizontalizao (terceirizao) no processo de suprimentos
da produo, mais a empresa dependente dos fornecedores (MARTINS; ALT,
2009).

Bowersox et. al. (2006) explicam que muitas empresas procuram criar
relacionamentos para abastecer seus processos produtivos e para vender a
determinados segmentos, mas sem investir em uma gesto do relacionamento que
sustente os vnculos entre fornecedor e cliente com uma viso sistmica da cadeia
de suprimentos que estimule o relacionamento de longo prazo. A chave de uma
implementao de relacionamentos bem sucedida escolher sabiamente o
fornecedor que, com um tempo de convivncia, pode se tornar seu parceiro. nas
relaes de longo prazo que h a construo da confiana, o conhecimento das
competncias do fornecedor, o investimento em recursos gerenciais e tecnolgicos,
que poder ajudar a construir uma relao de parceria entre fornecedor e cliente.

Adicionalmente, verifica-se que, sem uma adequada gesto do relacionamento com

fornecedores, a empresa pode se deparar com inmeros problemas que afetam
fortemente sua rentabilidade, tais como: conflitos na negociao com empresas
parceiras, entregas fora do prazo, falta de competncia tcnica para a garantia da
qualidade do produto e alto custo no processo de suprimentos. As empresas que
vivenciam esses problemas precisam melhorar seus processos de suprimentos e
gerenciar melhor a relao com seus fornecedores para aumentar sua
competitividade.

Existem diversas alternativas de modelos de gesto, tecnologias e abordagens

filosficas disponveis para auxiliar as empresas nos aspectos referentes gesto
 3

eficiente e eficaz do relacionamento com os fornecedores. A Gesto da Cadeia de

Suprimentos dedica ateno especial a esse processo.

Vrios estudos sugerem e aplicam modelos de Gesto da Cadeia de Suprimentos

em diferentes segmentos, dentre os quais o setor automotivo chama a ateno pelos
resultados obtidos com a SCM. Esse setor, alm de ter participao significativa no
PIB Produto Interno Bruto brasileiro, com grandes investimentos no Brasil
(ANFAVEA, 2011; SILVA, 2010), apresenta iniciativas e prticas avanadas e
inovadoras na SCM, principalmente sobre gesto do relacionamento com
fornecedores (DORAN, 2003, OLIVEIRA et al., 2006); e reestruturao e
consolidao da base de fornecedores (PRIETO; MIGUEL, 2006). Adicionalmente, o
setor apresenta elevado investimento em tecnologia da informao para facilitar a
comunicao entre os parceiros na cadeia de suprimentos (SALES, 2005). Esses
estudos e o crescente nmero de pesquisas nesta temtica justificam o fato do setor
servir hoje de referncia para o meio acadmico.

As publicaes sobre gesto do relacionamento com fornecedores na cadeia

automotiva apresentam enfoques que esto ligados ao mapeamento do nvel das
relaes (GRAZIADIO, 2004); tipologia e forma dos relacionamentos (CERRA et al.,
2007; ZIRPOLI; CAPUTO, 2002); ferramentas de avaliao, qualificao e
desenvolvimento de fornecedores; aspectos humanos e estratgicos na gesto
(CORREA; CORREA, 2006) e a governana na SCM (DORAN, 2003; LLIS et al.,
2010).

Embora a gesto do relacionamento com fornecedores seja um tema que ganha

cada vez mais importncia nos contextos industrial e acadmico, ele apresenta
lacunas, principalmente sobre a gesto do relacionamento de longo prazo em bases
reestruturadas e consolidadas de fornecedores. Essas lacunas so percebidas nas
poucas referncias tericas que estudam o relacionamento de longo prazo nas
cadeias de suprimentos. Esses temas so tratados de forma incipiente e demandam
ainda muitos questionamentos na sua aplicao setorial.

H um grande nmero de indicadores de desempenho, processos e ferramentas

propostos por diversas prticas e estudos publicados sobre a gesto de
fornecedores, mas as empresas que decidem adotar vrias propostas, correm o
 4

risco de tornar seu sistema administrativo complexo, caro e lento, pela falta de viso
sobre o que importante para a sua estratgia e onde investir mais para manter um
relacionamento de longo prazo com seus parceiros na cadeia de suprimentos
(KOTZAB et al., 2005).

1.2 OBJETIVO E CONTRIBUIES DO TRABALHO

Com estas consideraes, este trabalho tem o seguinte objetivo geral:

Identificar os fatores crticos para o relacionamento de longo prazo sob a perspectiva

dos fornecedores das montadoras na cadeia automotiva.

Espera-se, com o desenvolvimento deste trabalho, contribuir com a indicao de

fatores que podem atuar como direcionadores estratgicos na gesto do
relacionamento de longo prazo com fornecedores das montadoras de veculos,
criando condies para uma gesto estratgica.

A gesto estratgica do relacionamento com os fornecedores precisa de

direcionadores que delimitem o foco para o que prioridade em uma relao de
longo prazo, dosando a ateno de forma diferenciada para os fatores que
contribuem de forma vivel para a manuteno do longo prazo, de acordo com seu
grau de importncia e de acordo com o objetivo delimitado pela gesto do
relacionamento com os fornecedores.

1.3 DELIMITAO DO T RABALHO

Este trabalho concentra-se no estudo das relaes entre fornecedor e a montadora

de veculos, no contexto da cadeia de suprimentos do setor automotivo. Os
fornecedores considerados nesta pesquisa realizam o suprimentos de matrias-
primas, componentes e servios para um cliente especfico: a montadora de
veculos.

Embora estes fornecedores tambm faam o suprimento para o setor varejista nas
concessionrias e no mercado paralelo de autopeas, o foco desta pesquisa est no
processo de suprimentos apenas das montadoras, devido a sua influncia na gesto
 5

do relacionamento com os fornecedores, atuando como lder no processo de

governana dessa cadeia de suprimentos.

O foco central desta pesquisa est no relacionamento de longo prazo, sabendo que
esta condio serve como premissa fundamental para o desenvolvimento da
parceria entre fornecedor e cliente, que viabiliza o uso de recursos gerenciais e
tecnolgicos que favorecem um ambiente colaborativo estvel e duradouro.

Como o estudo do relacionamento de longo prazo no setor automotivo um tema

complexo, delimitou-se a ateno aos fatores que so considerados crticos para a
manuteno desse relacionamento, na perspectiva dos fornecedores para responder
seguinte pergunta-problema: Quais so os fatores crticos que efetivamente
contribuem para o relacionamento de longo prazo, na tica dos fornecedores da
cadeia automotiva que suprem as montadoras de veculos no Brasil?

Em geral, os fornecedores que fazem o suprimento com esta perspectiva de longo

prazo, precisam atender a vrias montadoras, simultaneamente, de modo que o
gerenciamento de sua relao depende de como sua capacidade produtiva pode
atender a parmetros de desempenho exigidos por cada montadora. Por isso, a
reviso bibliogrfica e a pesquisa de campo est restrita a trs importantes objetos
de estudo: a gesto do relacionamento, a colaborao entre fornecedor e cliente e o
desempenho dos fornecedores.

1.4 METODOLOGIA DA PESQUISA

A metodologia da pesquisa foi realizada por meio de uma pesquisa survey

exploratria transversal com fornecedores de montadoras de veculos do Brasil. A
pesquisa de campo usou um questionrio estruturado semi-aberto e a anlise dos
resultados teve uma abordagem quantitativa descritiva, e uma abordagem qualitativa
com a anlise de contedo das questes dissertativas.

1.5 ESTRUTURA DO TRABALHO

Este trabalho est dividido em cinco captulos. O Captulo 1 apresenta o contexto da

pesquisa, com sua delimitao, objetivos e estrutura de desenvolvimento.
 6

O Captulo 2 trata da reviso bibliogrfica sobre a gesto do relacionamento na

cadeia de suprimentos; o papel da colaborao nos relacionamentos de longo prazo
e a importncia da medio de desempenho dos fornecedores, discutindo os
fundamentos de cada temtica e as experincias no setor automotivo.

O Captulo 3 detalha as fases da metodologia da pesquisa.

O Captulo 4 apresenta e discute os resultados da pesquisa.

O Captulo 5 mostra as concluses, limitaes da pesquisa e sugestes para

trabalhos futuros.
 7

2. REVISO BIBLIOGRFICA

Este captulo discute como est classificado e estruturado o relacionamento entre

fornecedor e cliente na gesto da cadeia de suprimentos, em especial nos casos
onde ocorrem a reestruturao e a consolidao da base de fornecedores,
contextualizando essa temtica no setor automotivo.

Na sequncia, h uma reflexo sobre os elementos que constituem o processo de

colaborao no relacionamento com os fornecedores na cadeia de suprimentos,
explorando os principais recursos gerenciais e tecnolgicos.

O tema final desta reviso sobre a importncia do desempenho dos fornecedores

no relacionamento com o cliente, destacando os fatores que tm maior nfase no
setor automotivo.

2.1 A GESTO DO RELACIONAMENTO NA CADEIA DE SUPRIMENTOS

Para Slack et al. (2009), a Gesto da Cadeia de Suprimentos a gesto da

interconexo das empresas que se relacionam por meio de ligaes montante e
jusante entre os diferentes processos, para a produo de valor na forma de
produtos e servios entregues ao consumidor final. Esse conceito destaca as
relaes entre as organizaes, com uma viso holstica dos processos.

Chopra e Meindl (2003) consideram que a Gesto da Cadeia de Suprimentos

abrange os fluxos entre os estgios da cadeia para maximizar a lucratividade total.
Lambert et al. (1998a) definem essa gesto como sendo a integrao de todos os
processos de negcios chaves em toda a cadeia de suprimentos.

Estudos sobre a Gesto da Cadeia de Suprimentos tm revelado vrios conceitos,

modelos e abordagens, e mesmo com tantas perspectivas diferentes, muitas dessas
diferenas se complementam, trabalhando as questes referentes ao fluxo, cliente e
valor, sempre destacando a relao entre as organizaes (KOTZAB et al., 2005).

Para um estudo aprofundado da gesto do relacionamento com os fornecedores,

Simon (2005) explica que o modelo de Cooper, Lambert e Pagh (1997)
 8

amplamente conhecido e utilizado nas pesquisas acadmicas. Esse modelo,

mostrado na Figura 1, sugere um sistema com abordagens que so interativas e
complexas e que requer a considerao simultnea de oito processos de negcio
chave: gesto das relaes ou do relacionamento com os clientes; gesto do servio
ao cliente; gesto da demanda; atendimento dos pedidos; gesto do fluxo de
manufatura; gesto do relacionamento com os fornecedores; desenvolvimento do
produto e comercializao, e gesto dos retornos.

Figura 1 Modelo de gesto da cadeia de suprimentos

Fonte: COOPER et al., 1997

Lambert et al. (1998a) sugerem quatro etapas para a implantao do modelo

apresentado na Figura 1:

1) Identificar os processos de negcio chave na cadeia de suprimentos e

subatividades primrias;

2) Identificar como cada funo e organizao se relaciona com cada processo de

negcio chave na cadeia de suprimentos;
 9

3) Identificar interaes entre processos de negcio chave na cadeia de

suprimentos;

4) Identificar componentes chave da administrao da cadeia de abastecimento.

Um passo importante para a integrao na SCM Supply Chain Management a

identificao dos clientes chave ou grupos de clientes chave que definem as
metas crticas da organizao. A inteno construir um programa de parceria com
esses clientes para a manuteno de um relacionamento de longo prazo (LAMBERT
et al., 1998).

Figura 2 Elementos na estrutura de gesto da cadeia de suprimentos

Fonte: COOPER et al., 1997

Conforme mostra a Figura 2, o modelo de Cooper, Lambert e Pagh (1997) mostra

que a gesto do relacionamento com o fornecedor define como a empresa interage
com seus parceiros e enfatiza a natureza inter-relacional da SCM com base em trs
elementos: (1) estrutura da cadeia de suprimentos, (2) processos de negcios da
cadeia de suprimentos e (3) componentes da gesto da cadeia de suprimentos.

O Quadro 1 detalha apenas o processo de negcio da gesto do relacionamento

com os fornecedores, pois esse um dos objetos de discusso deste trabalho
Simon (2005) desenvolveu uma metodologia de avaliao do grau de aderncia das
empresas aos conceitos propostos por Cooper, Lambert e Pagh (1997). Essa
metodologia aborda todos os processos de negcio.
 10

Quadro 1 Requisitos da gesto do relacionamento com fornecedores na metodologia AGA

(Avaliao de Grau de Aderncia)

Eixo - Gesto do relacionamento com fornecedor

1 A empresa faz diferenciao entre fornecedores, definindo quais so os fornecedores chave?

2 Tem equipe multifuncional designada para gerenciar o processo de Gesto do Relacionamento com o
Fornecedor?

3 Tem procedimento para relacionamento com fornecedores, com regras de contrato definidas?

4 Desenvolve e implementa contratos customizados com fornecedores ( acordos de produtos e servios

PSA Product and Service Agreements)?

5 Desenvolve e implementa contratos padro com fornecedores ( acordos de produtos e servios - PSA )?

6 Desenvolve programas de melhoria de processo com fornecedores?

7 Existem procedimentos para quantificar os benefcios decorrentes de melhorias de processos?

8 Existem diretrizes para compartilhar benefcios decorrentes das melhorias de processos?

9 Identifica oportunidades junto aos fornecedores chave?

10 Existem relatrios para avaliar custos/lucratividade dos pedidos de compra?

11 Existe procedimento para desenvolvimento e avaliao de fornecedores?

12 Existe procedimento para analisar o fornecedor, periodicamente, em relao aos produtos adquiridos,
relacionamento e sua posio no segmento em que atua?

Fonte: SIMON, 2005

O Quadro 1 indica uma srie de procedimentos, documentos e diretrizes que

poderiam ser utilizados na gesto do relacionamento com o fornecedor, revelando
alternativas de investimento que viabilizam o desenvolvimento do fornecedor para o
atendimento s exigncias do cliente. Se essas aes so desenvolvidas em longo
prazo, h possibilidades de construo de vnculos de confiana com um histrico
de resultados do fornecedor que pode levar ao desenvolvimento de um
relacionamento de parceria com qualidade.

Ambrose et al. (2010) comentam que h diferentes perspectivas de percepo entre

cliente e fornecedor nos relacionamentos na cadeia de suprimentos e essas
diferenas pode comprometer a qualidade desse relacionamento.

Para Kakadabse e Kakadabse (2002), a promoo de um relacionamento com

qualidade pode envolver diversas habilidades:

- desenvolver um entendimento compartilhado entre parceiros;

 11

- reconhecer o nvel de cultura entre os parceiros;

- desenvolver relaes de alta qualidade;

- gerenciar relacionamentos por meio de mudanas nas obrigaes contratuais;

- gerenciar os relacionamentos baseados em consrcio;

- motivar o staff e a gerncia de nvel operacional e ttico;

- desenvolver os empregados para melhorar seu desempenho.

Vivaldini e Pires (2010) afirmam que o uso de novos mtodos e ferramentas

tecnolgicas auxiliam a administrao no planejamento, previso e reposio,
facilitando a troca e distribuio da informao na cadeia de suprimentos,
favorecendo um relacionamento de qualidade. Cada membro levado a repensar o
caminho para alavancar o relacionamento com seus parceiros comerciais, com uma
viso de valor que no pode ficar restrita somente aos supridores da primeira
camada, mas tambm aos demais fornecedores da segunda, terceira, etc..

Para Lambert et al. (1998a), raro uma empresa participar apenas de uma cadeia
de suprimentos, por isso a cadeia parece uma rvore e a questo quantos galhos
e razes precisam ser administrados. Se o produto exigir um grande nmero de
componentes, ento um grande nmero de fornecedores est envolvido nessa
cadeia, levando necessidade de um gerenciamento que possa transformar
relacionamento em parcerias. As empresas escolhero o nvel de parceria adequado
para cada elo da cadeia produtiva, com diferenas no nvel de coordenao e
integrao.

Cerra et al. (2007) realizaram um estudo em trs cadeias de suprimentos

automotivas, que identificou os nveis de relacionamento dos fornecedores. A Figura
3 mostra a complexidade do processo de suprimentos no setor e revela que um
mesmo fornecedor trabalha com vrias montadoras.
 12

Figura 3 Relaes de fornecimento entre as empresas das cadeias de suprimentos

Fonte: CERRA et al., 2007

Podem ainda ocorrer casos em que a montadora atua diretamente em seus

fornecedores no imediatos para obter ganhos em prazos de entrega, preos, ou
mesmo melhorias na qualidade dos produtos. Essas montadoras apresentadas na
Figura 3 tm diferentes nveis de terceirizao na fabricao dos componentes para
motores.

As trs montadoras da Figura 3 tm avaliao de fornecedores e realizam auditorias

de produtos e de processos nas instalaes dos fornecedores, com base em normas
da qualidade. Desse modo, os classificam de acordo com o desempenho de cada
um deles, frente ao cumprimento dos itens exigidos. Os resultados da pesquisa
ainda mostram que os fornecedores so dependentes das estratgias das
montadoras, aceitando exigncias quanto a especificaes tcnicas e qualidade dos
produtos fornecidos, alm de preos e prazos de entrega dos mesmos. Esta
 13

dependncia ainda maior no caso dos fornecedores que foram, em algum

momento, desenvolvidos pelas montadoras.

Pires (2009) explica que uma das iniciativas e prticas na gesto do relacionamento
com fornecedores na Gesto da Cadeia de Suprimentos a reestruturao e
consolidao da base de fornecedores e clientes. A reestruturao trata
principalmente da identificao e do alinhamento de competncias de um conjunto
de empresas (tanto fornecedoras, como clientes) parceiras para um diferencial
perante a concorrncia. O processo de reestruturao sugere a reduo do nmero
de fornecedores com os quais a empresa pretende se relacionar para a criao de
um canal de comunicao mais simples, eficiente, direto e gil.

A etapa de consolidao sucede a reestruturao, com o desenvolvimento da

parceria. Entretanto, vale salientar que a organizao pode primar pela consolidao
de sua base, sem necessariamente ter passado previamente pela reestruturao de
seus fornecedores.

H diversas experincias de reestruturao e consolidao da base de fornecedores

no setor automotivo, que revelam uma evoluo para um estgio mais avanado de
integrao (ZIRPOLI; CAPUTO, 2002; TOWILL et al., 2002).

Maia et al. (2005) realizaram uma pesquisa que mapeou as caractersticas

relevantes da Gesto da Cadeia de Suprimentos com fornecedores do setor
automotivo, conforme mostra o Quadro 2, no qual possvel constatar que o nmero
de fornecedores das montadoras analisadas varia de 80 130.

Outro caso analisado entre fornecedor e montadora mostra as relaes entre o

fornecedor de bancos e a montadora de uma planta do Reino Unido. O estudo
mostra que o sucesso dessa relao depende de relaes estreitas entre fornecedor
e montadora (DORAN, 2003).

A montadora mantm a gesto da cadeia de suprimentos com uma base de

fornecedores hierarquizada em camadas, com um alinhamento estratgico que
determina o nvel de desempenho da cadeia. (ALEZ-ALLER; LONGS-GARCIA,
2010).
 14

Quadro 2 Caractersticas relevantes da Gesto da Cadeia de Suprimentos nas empresas

Montadora de Montadora de Montadora de Montadora de
Motores A Motores B Motores C Motores D
Principais clientes A montadora de As unidades As montadoras de No Brasil, grandes
automveis montadoras de motores e mercado montadoras.
automveis de reposio 60% p/exportao
Nmero de 130 fornecedores. 80 fornecedores. O 80 fornecedores 2 fornecedores
fornecedores Diversidade de nmero diminuiu para as duas atuais e um
diretos (aprox.) produtos gerou nos ltimos anos. plantas do Brasil. desenvolvido em
aumento no stand-by.
nmero.
Porte dos 70% dos Quase todos os Grande porte para Grande porte.
principais fornecedores so fornecedores so ao e fundidos.
fornecedores de grande porte de grande porte Menor para
minuterias.
Fornecedores No h. No h. Uma empresa No h.
exclusivos fornece com
exclusividade
Componentes Terceiriza Terceiriza Terceirizam a Terceirizam a
terceirizados componentes que componentes que produo de molas. produo de
no so so moldes e
considerados tecnologicamente ferramentaria.
tecnologicamente estratgicos.
estratgicos. Faz internamente a
Faz a usinagem usinagem do bloco
internamente e do motor,
terceiriza a virabrequim e
fundio cabeote.
Seleo e Custo, capacitao Qualidade, custo, Custo. Qualidade, custo,
avaliao de tecnolgica e capacitao capacidade e
fornecedores qualidade. tecnolgica e condio
relao comercial. financeira.
Exigem sistema da
qualidade,
independente da
norma usada.
Contratos com Contratos Contratos formais Contratos formais. No foi respondida
fornecedores informais. de um ano esta questo.
(renovveis).
Desenvolvimento Realiza para alguns Realiza para alguns Detm a tecnologia Trabalham em
em conjunto de componentes: componentes: de produto e de Engenharia
produto (co- sistema Blowby sistemas de processo de Simultnea com os
design) desenvolvido injeo produo de clientes, pois o
com um (desenvolvidos embreagens. Assim design inicial
fornecedor); com atua em co-design fornecido por eles,
motor a gs fornecedores); com a montadora e realizado em
(desenvolvido e quando ocorre conjunto.
com empresa motor bi- necessidade de
especializada); combustvel desenvolvimentos
e (desenvolvido para novos
motor bi- com motores.
combustvel fornecedores)
(com
fornecedores)
Relaes com A montadora se A montadora se Relaciona-se Relaciona-se
outros elos da relaciona com relaciona apenas somente com os somente com os
cadeia de clientes e com clientes e fornecedores fornecedores
suprimentos fornecedores fornecedores diretos. diretos, pois os de
diretos. diretos. segunda camada
Pode comprar so muito maiores
material e que a empresa.
consign-lo aos
fornecedores.

Fonte: MAIA et al., 2005

 15

Alves Filho et al. (2010) afirmam que as montadoras exercem um papel de

coordenao na cadeia, trazendo-lhes mais vantagem competitiva na negociao
com seus fornecedores. A coordenao limitada devido a trs fatores. Primeiro,
pela estrutura da cadeia, pois, logo no nvel da primeira camada, estaro
fornecedores fortes que atendem diversas montadoras e exercem certo controle
sobre seus prprios fornecedores. Segundo, porque muitos dos fornecedores no
segundo nvel produzem componentes para outros setores econmicos. Terceiro,
porque no terceiro e quarto nveis esto posicionadas empresas multinacionais
fornecedoras de matrias-primas em setores com oligoplio, com grande poder de
barganha jusante.

Graziadio (2004) apresenta duas estratgias no processo de suprimento na cadeia

automotiva: estratgia modular e estratgia convencional. A estratgia modular um
meio de aumentar a eficincia da capacidade de produo, em que o fornecedor
integrador de primeiro nvel chamado de sistemista e responsvel pela
montagem, por exemplo, de um mdulo de suspenso de um veculo.

A Figura 4 apresenta um exemplo de um mdulo de suspenso de um fornecedor

sistemista. A criao do fornecedor sistemista reduziu a base de fornecedores no
contato com a montadora, influenciando fortemente o processo de negociao,
comunicao, logstica, desenvolvimento de projetos, relao contratual e qualidade
do processo e produto.

Figura 4 Mdulo da suspenso traseira de um veculo

Fonte: GRAZIADIO, 2004
 16

A montadora GM concentrou a compra de peas do mesmo processo produtivo em

um ou mais fornecedores integradores, que fornecem sistemas ou mdulos. No
conceito tradicional, historicamente, a montadora tinha relao direta com todos os
fornecedores; assim, essa nova abordagem reestruturou a gesto do relacionamento
com os fornecedores (GRAZIADIO, 2004).

Correa e Correa (2006) tambm relatam a experincia da Volkswagen com a

estratgia modular, inicialmente na planta de Rezende, Rio de Janeiro, desde 1996.
No consrcio modular, os parceiros trabalham dentro da planta da montadora e tem
a responsabilidade da montagem do mdulo e da conexo deste mdulo no chassi
na linha de montagem final.

Segundo Oliveira et al. (2006) , cada parceiro, nesse caso chamado de modulista,
deve prover recursos materiais e humanos, peas e subconjuntos necessrios na
montagem, que atendam s necessidades e aos objetivos de qualidade
estabelecidos pela Volkswagen. Eles apontam algumas vantagens do consrcio
modular para a montadora:

- reduo de investimentos devido ao compartilhamento com os fornecedores do

consrcio modular;

- reduo dos custos e tempo de entrega associados ao transporte e armazenagem

dos estoques porque os fornecedores devem estar prximos da montadora;

- tomada de deciso mais rpida entre montadora e fornecedor, melhorando a

comunicao do sistema de produo.

Oliveira et al. (2006) ainda apontam vantagens do consrcio modular para os

fornecedores:

- oferece garantia de demanda por um longo prazo;

- permite a aquisio de novas competncias advindas da proximidade e interao

com os demais fornecedores e com a montadora;

- permite planejamento e controle conjunto da produo;

- eleva barreiras de entrada para novos concorrentes;

 17

- possibilita agregar valor ao seu produto.

Embora tambm haja desvantagens para ambas as partes, os resultados mostraram

que a experincia da estratgia modular tem obtido resultados positivos no que se
refere reestruturao e consolidao da base de fornecedores.

Prieto e Miguel (2006) apresentam uma experincia de consolidao dos

fornecedores na cadeia modular, em que a gesto do conhecimento desenvolvida
conjuntamente entre a montadora e os fornecedores considerados estratgicos. O
fornecedor estratgico tem grande importncia no suprimento da linha de
montagem, por ser sistemista, liderando assim uma pequena base de fornecedores
para a montagem de um modelo. H um investimento em capacitao, evidenciando
a importncia do desenvolvimento dos fornecedores estratgicos, para que possam
atender aos requisitos de desempenho de processo e de desenvolvimento de
produtos, de acordo com os requisitos da montadora.

Na consolidao da base de fornecedores, o relacionamento pode ser ou no

colaborativo, mas Viana (2002) destaca o papel do contrato para a construo de
relacionamentos de longo prazo, para que sejam definidas claras regras de
convivncia, determinando os limites de atuao e responsabilidades, como
tambm, auxiliando no entendimento entre as partes, do ponto de vista legal e
organizacional.

Liker e Choi (2008) sugerem uma hierarquia na relao de parceria com os

fornecedores que auxilia na consolidao da base de fornecedores, com a sugesto
de etapas que permitem a construo de um relacionamento profundo e de longo
prazo. Essa hierarquia tem a seguinte composio:

- Entender como funciona o trabalho de seus fornecedores: conhecer o negcio

dos fornecedores; fazer visitas s instalaes dos fornecedores para verificar como
funcionam; respeitar as capacitaes de seus parceiros; comprometer-se com a co-
prosperidade.

- Transformar a rivalidade entre fornecedores em oportunidade: comprar cada

componente de dois ou mais fornecedores; criar filosofias e sistemas de produo
 18

compatveis para todos os envolvidos no processo de negcio; estabelecer joint

venture com fornecedores para transferir conhecimento e manter o controle.

- Supervisionar seus fornecedores: enviar relatrios mensais para seus

fornecedores - chave; fornecer feedback constante e imediato; envolver os gerentes
seniores no processo de resoluo de problemas.

- Desenvolver as capacitaes tcnicas desses fornecedores: desenvolver

habilidades nos fornecedores para a resoluo de problemas e um lxico comum;
lapidar a capacidade de inovao de fornecedores - chave.

- Compartilhar as informaes intensamente e seletivamente: estabelecer

momentos, lugares e agendas especficas para reunies, estimulando a
comunicao; usar formatos rgidos para compartilhar informaes e de forma
estruturada; ser exigente quanto preciso dos dados coletados.

- Conduzir atividades de melhoria em conjunto: trocar experincias de melhores

prticas com os fornecedores; iniciar projetos kaizen nas instalaes do fornecedor;
formar grupos de estudo com os fornecedores.

A Figura 5 apresenta essa hierarquia na relao de parceria.

Conduzir atividades de melhoria em

conjunto

Compartilhar informaes intensamente,

mas seletivamente

Desenvolver as capacitaes tcnicas

desses fornecedores

Supervisionar seus fornecedores

Transformar a rivalidade entre

fornecedores em oportunidade

Entender como funciona o trabalho de

seus fornecedores

Figura 5 - Hierarquia na relao de parceria

Fonte: LIKER e CHOI, 2008
 19

Outro aspecto importante na consolidao so os processos de gesto, que podem

contribuir para o desenvolvimento dos parceiros e auxiliar na manuteno de um
relacionamento estvel e consolidado na gesto da cadeia de suprimentos, tais
como: seleo, avaliao e qualificao de fornecedores.

Luo et al. (2009) sugerem um modelo conceitual do processo de seleo que

envolve quatro etapas: pr-seleo do fornecedor; pr-classificao; seleo final e
aplicao do feedback. Esse modelo mais indicado para as situaes onde h um
grande nmero de fornecedores. De um modo geral, o processo de seleo tem
apenas uma etapa.

O fornecedor selecionado passa a fazer parte de um cadastro que o credencia a

participar do sistema de suprimentos da organizao. Esse cadastro de
fornecedores tem as atribuies de qualificar e avaliar o desempenho de
fornecedores de materiais e servios. O acompanhamento do fornecedor por meio
do cadastro permite a formao de um histrico de resultados que precisam ser
atualizados e confiveis (VIANA, 2002).

No acompanhamento do fornecedor, as ferramentas de avaliao e a qualificao

tem objetivos complementares. A avaliao estabelece o clculo do valor de algo
(HOUAISS; VILLAR, 2009). No caso da avaliao de fornecedores, estabelece o
valor do fornecedor para o seu cliente, visto que h a verificao que objetiva
determinar a competncia e o progresso de um profissional. A qualificao tem a
determinao da qualidade de algo (HOUAISS; VILLAR, 2009). No caso da
qualificao de fornecedores, determina um conjunto de atributos que habilitam o
fornecedor no exerccio de sua funo.

Dias (2005) explica a importncia da qualificao no processo de compras,

destacando que esta ferramenta de gesto refora a poltica de relacionamento de
longo prazo e permite um planejamento de operaes com vista s atividades
futuras, sem perdas e conflitos graves. O padro atual exige que a compra tenha
qualificaes que possam ser evidenciadas e comprovadas para um efetivo
programa de melhoria contnua no processo de suprimentos, permitindo uma
reestruturao na base de fornecedores compatvel com o nvel de desempenho
apresentado.
 20

Desenvolver um fornecedor um processo que a empresa realiza para melhorar o

desempenho e/ou capacidade do fornecedor, com o comprometimento de ambos os
lados, em termos de capital e recursos humanos. O desafio conjunto e demanda
um alinhamento de competncias (PIRES, 2009). Para Heizer e Render (1999), o
desenvolvimento de fornecedores auxilia os parceiros no processo de integrao na
Gesto da Cadeia de Suprimentos. A capacitao possibilita o desenvolvimento de
competncias essenciais do fornecedor, levando ao desenvolvimento do fornecedor,
para que ele tenha condies de se adequar aos nveis de exigncia do cliente.

Maia et al. (2005) mostram que a gesto do relacionamento com os fornecedores

precisa de investimento nos recursos, na capacidade, nas habilidades e
conhecimentos dos fornecedores, principalmente nas situaes que exigem uma
resposta do fornecedor para resolver os problemas no processo de suprimentos. Um
grande cliente exigente como, por exemplo, uma montadora de veculos, no espera
apenas o cumprimento do contrato e dos procedimentos; necessrio que o
fornecedor tenha iniciativa e rapidez na resoluo de problemas para que o fluxo de
produo no seja interrompido.

O fornecedor pode interagir com o cliente na resoluo de diversos tipos de

problemas: de logsitica (embarques, rotas, tamanho do palete, embalagens); de
suporte de marketing; do controle da qualidade e da anlise de custo benefcio.
Essa interao entre cliente e fornecedor para resolver um problema pode aumentar
o nvel de confiana entre as partes, contribuindo para um progressivo aprendizado
do fornecedor devido s novas solues aplicadas (MAIA et al., 2005).

Para Doran (2003a), o desenvolvimento e a evoluo dos fornecedores na

progresso de competncias so mostrados no Quadro 3. Essa progressiva
transferncia de valor das atividades dos clientes para os fornecedores sistemistas
implica em parcerias de longo prazo. Desse modo, o fornecedor estratgico
(integrador) acionado para desenvolver projeto juntamente com a montadora,
numa colaborao que pode reduzir custos e aumentar a qualidade para ambas as
partes. Alm disso, a participao no desenvolvimento do projeto de novos produtos
possibilita ao fornecedor ampliar a variedade de produtos ou servios oferecidos
montadora, garantindo seu contrato com estes novos produtos, no momento em que
forem lanados no mercado.
 21

Quadro 3 Progressividade de competncias dos fornecedores da cadeia modular

EMBRIONRIAS
Baixa capacidade tecnolgica
Operaes em pequena escala e sem
presena global
Baixa capacidade de gerenciamento
No possui marca prpria
POTENCIALIDADES DE RELACIONAMENTO PARA O FORNECIMENTO DE PRODUTOS E SERVIOS
Limitado ao direcionamento realizado
por seus clientes
Pouco posicionados para acomodar as
mudanas necessrias para a produo
modular
um ator reativo sem viso de longo
prazo sobre as mudanas que ocorrem
no setor
RELACIONAMENTOS INTERORGANIZACIONAIS E OPERAES
Os clientes definem os termos e
condies e impem penalidades
pelo no cumprimento
Peas esto sujeitas inspees do
cliente
Foco em diversos setores
No possui flexibilidade operacional
No possui fatores considerados
como ganhadores de pedido
Limitada pela baixa capacidade de
criao de valor
EM DESENVOLVIMENTO MADURAS
RECURSOS CHAVE
Alta capacidade tecnolgica Altos nveis tecnolgicos
Operaes de mdia capacidade e algumas Presena global
operaes fora do pas de origem Capacidades bem desenvolvidas de
Desenvolvendo capacidades de gerenciamento gerenciamento
Desenvolvendo marca prpria Importante orientao para P & D
Aloca recursos significativos em P & D Habilitao para se tornar um fornecedor
modular e, em alguns casos, vendedor
de mdulos
Marca prpria ou famlia de produtos de
marca
Desenvolvendo relacionamentos para Deve controlar elementos chave da
fornecimento cadeia de suprimentos, particularmente
Representado em vrias regies chave de onde o fornecedor est desenvolvendo
produo com limitada presena na cadeia de sua posio como fornecedor modular
suprimentos
POSICIONAMENTO ESTRATGICO
um ator pr-ativo que est ciente das Tem foco bem definido sobre fatores
mudanas chave do setor e est se chave de mudana que ocorrem no setor
posicionando para proverem adequadas e j iniciou investimentos para se
mudanas posicionar como ator importante neste
ambiente modular
Desfrutam de confiabilidade quanto aos Desfrutam de confiabilidade quanto aos
contratos estabelecidos com seus clientes contratos estabelecidos com seus
Proporcionam qualidade assegurada s peas clientes
em um sistema JIT Proporcionam qualidade assegurada s
Foco em um nico setor peas / sistemas JIT ou de forma
Flexibilidade operacional sincronizada
Pedido ganhador provavelmente define-se por: Foco em um nico setor
presena global e habilidade de prover Flexibilidade operacional e habilidade de
solues modulares em uma base fornecimento direto
sincronizada Pedido ganhador provavelmente define-
se por: presena global, especializao
em P & D e ampla gama de produtos de
marca
POTENCIAL DE TRANSFERNCIA DE VALOR
Probabilidade de ser alta Probabilidade de ser alta

Fonte: DORAN, 2003 apud Prieto e Miguel, 2006

importante observar no Quadro 3 que o fornecedor precisa de tempo para adquirir

as competncias exigidas pelo cliente, e essa constatao serve para enfatizar a
necessidade de um relacionamento de longo prazo para que essa evoluo seja
vivel para o fornecedor e para o cliente, motivando o desenvolvimento da parceria
que traga ganhos mtuos.

Prieto e Miguel (2006) explicam que o fortalecimento das competncias podem gerar
benefcios de valor agregado nas atividades do fornecedor de primeiro nvel que
assumem o papel de integradores do sistema.

Detalhando melhor as capacidades no setor automotivo, que o segmento em foco

nesta pesquisa, Guarnieri e Hatakeyama (2010) destacam algumas iniciativas e
prticas exigidas atualmente na gesto do relacionamento com o fornecedor no
 22

setor automotivo, tais como: Early Supplier Involvement ESI; Just-In-Time (JIT);
follow design; follow sourcing; global sourcing; In Plant Representatives IPR; Quick
Response QR; Vendor Management Inventory VMI; milk run; condomnio
industrial e consrcio modular.

Moura (2009) apresenta o estudo do programa Prodfor, em que o fornecedor,

quando selecionado e aceito no sistema, participa de um conjunto de atividades
para organizao de seu sistema de gesto, adequando-se s necessidades do
cliente. O Prodfor promove o desenvolvimento de fornecedores em quatro sistemas
de gesto: SGQF Sistema de Gesto da Qualidade em Fornecimento; SGA
Sistema de Gesto Ambiental; SGSS Sistema de Gesto em Sade e Segurana;
SGFFT Sistema de Gesto Financeira, Fiscal e Trabalhista. Moura (2009) mostra a
relao entre estes processos na Figura 6.

Figura 6 Processos da gesto dos fornecedores

Fonte: MOURA, 2009

Esse desenvolvimento dura aproximadamente um ano e pago pelos fornecedores,

sob a superviso de empresas mantenedoras que avaliam o desempenho da
 23

participao dos fornecedores. Aps o desenvolvimento, vem a etapa de

qualificao por meio de auditorias independentes, para a emisso de um certificado
com validade de dois anos, emitido pela Prodfor.

Moura (2009) sugere a realizao peridica de auditorias para a manuteno da

certificao do fornecedor, conforme mostra a Figura 7.

Figura 7 Auditoria para certificao do fornecedor

Fonte: MOURA, 2009

2.2 O PAPEL DA COLABORAO NO RELACIONAMENTO ENTRE FORNECEDOR E CLIENTE

Bowersox et al. (2006) afirmam que os relacionamentos colaborativos so um

aspecto integrante da gesto da cadeia de suprimentos, de modo que no h uma
colaborao real sem uma grande dose de confiana, que s pode ser construda no
relacionamento de longo prazo.

Hines (2004) traa a relao entre a estrutura da cadeia de suprimentos e seus

relacionamentos, evidenciando o poder das decises de compras nos fluxos dos
processos chave. Ele apresenta na Figura 8 trs tipos de relacionamento que
podem ser identificados entre fornecedor e cliente na cadeia de suprimentos.
 24

Comercial Parcerias Integrao

Joint Venture Integrao

Vertical
nfase no preo

nfase nos nfase no Liderana e controle

relacionamento compartilhamento de da cadeia por uma
riscos e lucros nica organizao

Figura 8 Tipos de relacionamento

Fonte: HINES, 2004

Um outro tipo de classificao sugerida por Spekman et al. (1998), que

conduziram uma pesquisa em 22 cadeias de suprimentos de vrios setores e
mostram estas opes de relacionamento:

- Negociaes: discusses sobre preo e relacionamento como adversrios;

- Cooperao: poucos fornecedores e contratos de longo prazo;

- Coordenao: conexo via TIC Tecnologia da Informao e da Comunicao e

compartilhamento de informaes;

- Colaborao: integrao na cadeia de suprimentos; planejamento conjunto e

compartilhamento de tecnologia.

Essa classificao auxilia o entendimento do grau de interao e de

desenvolvimento do processo colaborativo entre os parceiros da cadeia de
suprimentos, bem como revela alguns fatores que sustentam esses nveis de
relacionamento.

Diante da diversidade de conceitos e formas de colaborao, Lima (2008) sugere

uma classificao que divide a colaborao em trs tipos: emergente, impositiva e
contingencial, conforme explicado no Quadro 4.
 25

Essa classificao auxiliar a identificao do tipo de colaborao por meio de aes

e contextos que definem um diagntico do processo de colaborao na relao entre
fornecedor e cliente na gesto da cadeia de suprimentos.

Quadro 4 Tipos de colaborao

COLABORAO EMERGENTE
Existe um tempo necessrio para o desenvolvimento de uma relao de confiana e parceria entre as
empresas. E o tempo, vai consolidando esta parceria.
Existe uma ao deliberada de construo de confiana por parte dos fornecedores, a partir de uma
estratgia de aumento de proximidade e conhecimento do cliente.
As bases de um autntico ganha-ganha esto no respeito.
A colaborao est migrando do pessoal para o institucional.
O recurso de compartilhar valores como gesto de riscos na colaborao.
COLABORAO IMPOSITIVA
Existe uma disfuno egosta no ganha-ganha que a princpio parece ser o melhor dos cenrios
que tem embutido o complemento poderoso: desde que eu ganha mais do que voc, j que eu
mereo.
A reciprocidade seletiva objetiva retornos mais significativos.
A flexibilidade imposta quando h dependncia.
A comunicao e a disfuno de controle.
COLABORAO CONTINGENCIAL
A presso temporal pra a reduo dos ciclos de produo para se estabelecer a confiana.
Mitigando riscos via consignao, por no ter tempo ou chance de desenvolver confiana.
O contgio com padres internacionais de servio impe metas localmente.
Nem tudo colaborao dentro de uma empresa nem mesmo em um ambiente voltado a
processos.
O compartilhamento de informaes se tornar progressivamente mais importante.

Fonte: LIMA, 2008

O relacionamento colaborativo entre o fornecedor e o cliente um dos componentes

mais difceis de se obter, porque este tipo de relao no se limita a uma simples
aliana ou parceria, pois abrange o aspecto da confiana mtua e da comunicao
(FAWCETT et al., 2010; HARLAND, 1996).

Quando o termo parceria entre os fornecedores cultivado, espera-se que

fornecedores e consumidores cooperem, compartilhando recursos e habilidades
para alcanar benefcios conjuntos que, provavelmente, sozinhos no conseguiriam
(OTOOLE; DONALDSON, 2002; TOKAR et al., 2011).
 26

Para Bygballe et al. (2010), a construo de um relacionamento de parceria depende

de trs aspectos: a durao da relao, o nmero de parceiros e como
desenvolvida esta relao. comum uma organizao ter vrios fornecedores, mas
a gesto desse relacionamento no processo de suprimentos complexa, pois
depende de tempo e investimento no desenvolvimento dos fornecedores para a
gerao de uma ambiente com confiana mtua em uma relao mais duradoura.

Segundo uma pesquisa com 71 empresas brasileiras pertencentes a 9 setores da

economia do IEG (2010), a prioridade nas tendncias da gesto de fornecedores a
relao de confiana, conforme mostra a Figura 9.

Figura 9 Grau de prioridade nas tendncias relacionadas gesto de fornecedores

Fonte: IEG, 2010

As parcerias que demandam um grau de entendimento e confiana mtua no

processo de aquisio so relaes conhecidas como comakership, onde o cliente
ir atuar nos aspectos que possam trazer-lhe vantagens competitivas (MARTINS e
ALT, 2009).

Ha et al. (2011) mostram que a confiana do fornecedor depende da confiana na

sua competncia para cumprir o produto ou servio prometido, e que a colaborao
precisa ser mtua para que a gesto da cadeia de suprimentos tenha a eficincia
esperada. Eles identificam a colaborao nas atividades conjuntas e no
compartilhamento de informaes logsticas.
 27

Min et al. (2005) detalham melhor quais so as atividades colaborativas mais

comuns:

compartilhamento de diversos tipos de informaes:

- previso da demanda do cliente e da necessidade de materiais;

- plano de marketing;

- capacidade de produo e programao.

planejamento conjunto de:

- objetivos de produtividade e vendas;

- oramentos;

- priorizao de metas e objetivos.

Gadde e Dubois (2010) afirmam que as parcerias podem ser relacionamentos de

alto envolvimento nos relacionamentos de longo prazo. As condies de
desenvolvimento envolvem longevidade, interdependncia e adaptaes, e as
diferenas nestes aspectos so explicadas pelas normas institucionalizadas e
comportamentos construdos nas transaes de compra. Uma comunicao clara e
bem definida influencia o nvel de entendimento entre as partes, delimitando como a
colaborao ser vivenciada pelos parceiros.

Su et al. (2008) complementam esta viso, ao sugerir em seu modelo conceitual que
a qualidade do relacionamento na cadeia de suprimentos depende da estratgia de
cooperao desenvolvida entre fornecedores e clientes. O modelo conceitual foi
construdo com base em uma pesquisa survey em algumas regies da China. O
construto correlaciona as variveis comunicao, confiana, cooperao, adaptao
e atmosfera para a construo de um relacionamento com qualidade.

Corsten et al. (2011), Carter et al. (2010) e Sanders et al. (2011) sugerem que a
confiana do comprador no fornecedor contribuem para a manuteno do
relacionamento de longo prazo.
 28

Corsten et al. (2011), conduziram uma investigao emprica para estudar os

relacionamentos no setor automotivo, mostrando que a confiana entre o fornecedor
e o cliente essencial na troca de informaes entre as empresas para atingir um
nvel esperado de desempenho operacional. Esse estudo mostra que se o cliente
acredita nas informaes fornecidas pelo vendedor e evidencia estes resultados no
desempenho, essa relao de confiana consolidada.

Lima (2008) corrobora com esta viso ao afirmar que a colaborao pode ser
desenvolvida de diversas formas, relacionando os principais atributos que esto
ligados a este tema: confiana, flexibilidade, interdependncia, comprometimento,
decises conjuntas, comunicao aberta, conhecimento do parceiro,
compartilhamento de custos e benefcios e compartilhamento de informaes. O
Quadro 5 detalha os conceitos dos atributos da colaborao em fatores que ajudam
a identificar o processo colaborativo nas organizaes.

Quadro 5 Atributos da colaborao

COLABORAO a co-produo, compartilhando informaes estratgicas como

nvel de estoque e de demanda.
1 Confiana Decidir confiar que o outro faa/seja capaz de executar algo importa para o
estabelecimento de seus prprios objetivos; uma expectativa
generalizada de que a palavra do outro representante da outra empresa
possa ser base para se depender dele.
2 Flexibilidade A capacidade de encontrar solues fora do pr-determinado
3 Reciprocidade o princpio do dar-e-receber a espera por uma recompensa em funo
de uma ao executada.
4 Interdependncia Percepo simtrica que benefcios mtuos podem ser atingidos pela
interao das empresas
5 Comprometimento Desejo de parceiros de trocas esforo em nome da manuteno da
relao, no caso, entre empresas.
6 Decises conjuntas As partes atuam sobre os problemas, buscando conjuntamente solues
mutuamente satisfatrias.
7 Comunicao aberta Informaes com qualidade e honestidade, mantendo-se as linhas abertas
para o crescimento dos laos entre os parceiros de negcios.
8 Conhecimento do A exposio sucessiva ao outro faz com que suas estratgias e modos
parceiro ao longo do sejam conhecidos, fazendo com que, inclusive, evite comportamentos
tempo oportunistas.
9 Compartilhamento Compartilhamento de nmeros que, de outra forma, por serem
de custos e benefcios considerados estratgicos para um negcio, no so usualmente
compartilhados.
10 Compartilhamento Idem anterior, especificados para aspectos de logstica e comerciais.
de informaes
logsticas e
comerciais

Fonte: LIMA, 2008

 29

Para Bowersox et al. (2006), as razes que podem levar ao fracasso nas relaes
colaborativas so as seguintes: (1) metas difusas, (2) confiana insuficiente, (3)
comprometimento da boca para fora, (4) incompatibilidade humana, (5) estruturas
de operao inadequadas e (6) medio incorreta.

Para o desenvolvimento da confiana entre o fornecedor e cliente, preciso tempo,

um prazo longo e, por isso, associa-se os relacionamentos de longo prazo a
relacionamentos colaborativos, com uma base consolidada, estvel de participantes
que procuram se conhecer e estabelecer vnculos mais profundos entre si (VILLENA
et al., 2011).

A Figura 10 indica o conjunto dos principais pressupostos associados Gesto da

Cadeia de Suprimentos, de modo que as caractersticas da cadeia correspondam ao
estipulado nos pressupostos, influenciando as prticas do mercado.

Figura 10 A Gesto da Cadeia de Suprimentos e seus pressupostos

Fonte: ALVES FILHO et al., 2010

Alves Filho et al. (2010) sugerem que a Gesto da Cadeia de Suprimentos deveria
presumir alguns pressupostos:

- ao ambiente competitivo: competio deve ocorrer entre cadeias e no mais entre

empresas isoladas;
 30

- ao alinhamento estratgico das organizaes e repartio de ganhos: as

estratgias competitivas devem estar alinhadas;

- estrutura da cadeia: os fornecedores devem estar organizados hierarquicamente,

com um nmero relativamente pequeno de fornecedores em cada camada da cadeia
e os fluxos de materiais, servios e informaes devem ser bidirecionais, com
atividades e processos integrados entre todas as empresas pertencentes cadeia,
na busca pela eficincia cumulativa;

- s relaes entre as empresas na cadeia: as relaes entre empresas devem ser

cooperativas e de longo prazo.

Os conceitos sobre parceria, relacionamento de longo prazo e comunicao em

tempo real devem ser explorados na busca pelo alinhamento estratgico na Gesto
da Cadeia de Suprimentos (JOSHI et al., 2003; HULT et al., 2007).

Ou et al. (2010) explicam que a liderana (tambm conhecida como governana) na

cadeia de suprimentos quem determina quem coordena e configura o processo de
negcio entre fornecedores e clientes. O lder aquele que tem maior poder de
negociao na cadeia e pode ser um fabricante ou um distribuidor e que pode definir
como ser o alinhamento estratgico na gesto da cadeia de suprimentos.

Esper et al. (2010) complementam essa viso, traando a relao entre a estratgia
da cadeia de suprimentos e a estrutura da cadeia, de acordo com as necessidades
do negcio.

Para Pires (2009), o alinhamento estratgico tem direta relao com a governana
na Gesto da Cadeia de Suprimentos. O termo governana quase sempre est
relacionado s relaes de coordenao, cooperao e colaborao.

A estrutura de governana refere-se ao grau de hierarquia, liderana e comando na

cadeia de suprimentos (SUZIGAN et al., 2007).

A governana na cadeia de suprimentos trata das relaes de poder dentro da

cadeia e pode ser resultado de fortes hierarquias impostas por agentes com poder
de comando (WHIPPLE; ROH, 2010).
 31

Para Gereffi et al. (2005), as relaes de coordenao dependem do tipo de

governana existente na cadeia de suprimentos. Eles classificam a governana em
cinco tipos:

1. Mercado: so as relaes comerciais cujo fator limitante o custo;

2. Modulares: so cadeias de valor onde os fornecedores fazem produtos de acordo

com as especificaes do consumidor, considerando o conceito de estratgia
modular com uma reduo na base de fornecedores;

3. Relacional: a cadeia de valor tem uma interao complexa entre comprador e

fornecedor, que geralmente cria dependncia mtua;

4. Cativo: tem fornecedores pequenos, que dependem dos grandes compradores;

5. Hierarquia: caracterizada pela integrao vertical.

Outra classificao define dois tipos de estruturas de governana: dirigidas pelo

comprador (buyer-driven) e dirigidas pelo produtor (producer-driven) (SUZIGAN et
al., 2007). Um exemplo de governana buyer-driven est no setor supermercadista,
em que o supermercado coordena todo o processo de suprimentos e as regras de
funcionamento da cadeia produtiva. O setor automotivo um exemplo de producer-
driven, em que a montadora detm o poder de barganha na negociao e influencia
as relaes no processo de suprimento.

No estudo de caso realizado em uma montadora de caminhes, foi observada uma

forte influncia da governana producer-driven no grau de alinhamento estratgico
interno da montadora e na sua relao com os fornecedores. Observou-se, nesse
estudo, que a governana na cadeia de suprimentos leva o fornecedor a direcionar
suas estratgias funcionais aos requisitos das estratgias funcionais da montadora,
para se alinhar estrategicamente s necessidades exigidas na manuteno da
parceria (LLIS et al., 2010).

Um aspecto fundamental para o desenvolvimento da colaborao o investimento

em tecnologia e sistemas, que determinam como deve ser a relao entre fornecedor
e cliente. Vivaldini e Pires (2010) citam algumas iniciativas e prticas com
tecnologias que viabilizam a colaborao na Gesto da Cadeia de Suprimentos: VMI:
 32

Vendor Management Inventory; CR: Continuous Replaneshiment; CRP: Continuous

Replenishment Program e CPFR: Collaborative Planning Forecasting and
Replenishment.

Simon (2005) faz a indicao de algumas tecnologias que podem ser consideradas
na gesto do relacionamento com o fornecedor, possibilitando uma gesto mais
eficiente e com laos mais duradouros. Ele destaca: Early Supplier Involvement
(ESI); In Plant Representatives (IPR); Intercmbio Eletrnico de Dados (EDI);
Efficient Consumer Response (ECR).

O sistema ECR um grande diferencial competitivo na gesto da cadeia de

suprimentos, que revela a agilidade da cadeia na resposta a mudanas de curto
prazo da demanda ou da oferta. Essa responsividade depende um fluxo de
informaes entre fornecedores e clientes que tenham relacionamentos
colaborativos (LEE, 2008).

Fawcett et al. (2010) traam a relao entre a responsividade da organizao e a

capacidade colaborativa dinmica entre os fornecedores e os clientes, por meio do
compartilhamento das informaes, infra-estrutura e know-how. Eles alertam para as
foras que resistem colaborao e dividem estas foras em dois grupos:

- cultural (teoria do dilema social): falta de habilidade para compartilhar informaes;

falta de confiana entre os tomadores de deciso; falta de vontade de compartilhar
riscos e ganhos.

- estrutural (teoria contingencial): medies de desempenho inconsistentes;

treinamento inadequado para novas mentalidades e habilidades; falta de
alinhamento estratgico e de polticas operacionais.

Squire et al. (2009) ratificam a relao entre capacidade do fornecedor e

colaborao, indicando que as capacidades de flexibilidade, responsividade e
modularidade impactam diretamente a relao entre cliente e fornecedor. Zacharia
et al. (2011) tambm confirmam que importante o investimento no
desenvolvimento de capacidades pra que a colaborao na cadeia de suprimentos
seja desenvolvida.
 33

Valk et al. (2009) complementam essa viso, enfatizando que o fornecedor precisa
investir na sua capacidade para adquirir um perfil que atenda s demandas dos
clientes, mas lembram que o cliente tambm precisar ter a capacidade de se
relacionar com o fornecedor, traduzindo com clareza suas necessidades.

Para Bowersox et al. (2006), o relacionamento colaborativo de sucesso depende de

seis aspectos cruciais: (1) perspectiva ampla do canal de comunicao na cadeia de
suprimentos, (2) encontro seletivo de interesses, (3) compartilhamento de
informaes, (4) especificao dos papis, (5) regras bsicas, e (6) provises para a
sada do sistema de produo.

2.3 A IMPORTNCIA DO DESEMPENHO NO RELACIONAMENTO DE LONGO PRAZO

O termo cadeia comumente utilizado para as terminologias cadeia produtiva e

cadeia de suprimentos. A diferena que cadeia produtiva refere-se ao conjunto
de atividades que representam genericamente um setor industrial e cadeia de
suprimentos mais abrangente, envolvendo todas as atividades associadas com o
movimento de bens, desde o estgio da matria-prima, at o usurio final. Alguns
autores utilizam o termo rede de suprimentos, ao considerar que uma empresa se
relaciona com vrias cadeias produtivas; entretanto, o termo cadeia de suprimentos
o mais utilizado (PIRES, 2009).

As operaes da cadeia revelam a real capacidade de execuo da organizao em

relao s promessas oferecidas ao mercado; porm, sua eficcia depende de como
conduzida a Gesto da Cadeia de Suprimentos (SHETH; SHARMA, 2007).

Essa percepo de eficincia mensurada pelos indicadores de desempenho que

podem dar um diagnstico da real situao da organizao. Slack et al. (2009)
classificam esses indicadores em cinco categorias: custo, qualidade, flexibilidade,
velocidade e confiabilidade. Esses indicadores provocam efeitos internos e externos
para a organizao, pois esto diretamente relacionados com a produtividade dos
processos produtivos, conforme mostra a Figura 11.
 34

Figura 11 - Os objetivos de desempenho provocam efeitos externos e internos

Fonte: Slack et al., 2006

Para Dornier et al. (2000), a Gesto da Cadeia de Suprimentos pode atuar como
entidade interfuncional, como usurio estratgico de estoque e outros recursos
produtivos e como integradora e coordenadora das atividades de medio de
desempenho da cadeia. Nesse contexto, o relacionamento com fornecedores est
baseado em mltiplos critrios de desempenho que encorajam programas
colaborativos, com um sistema com poucos fornecedores com relacionamento de
longo prazo. Esta viso promove a parceria e a confiana entre os envolvidos na
cadeia, gerando valor para o negcio, tornando-o mais competitivo.

Para Bowersox et al. (2006), a continuidade de longo prazo para a manuteno dos
relacionamentos na cadeia de suprimentos depende de trs atividades-chave: (1)
metas operacionais e estratgias mtuas, (2) medio do desempenho em via dupla,
e (3) mecanismos formais e informais de retroalimentao (feedback) do sistema
produtivo (viso sistmica do negcio).
 35

Rosa et al. (2006) mostram a importncia da anlise multicriterial de indicadores de

desempenho, apresentando um mtodo que separa os fornecedores crticos, o que
sugere a necessidade de um desenvolvimento diferenciado dos fornecedores de
acordo com o grau de importncia estratgica e criticidade que o suprimento ter
para a empresa. Eles utilizam a tcnica de AHP Anlise Hierrquica de Processo
com indicadores de cinco categorias: qualidade, preo, entrega, tecnologia e
flexibilidade.

Cannon et al. (2010) sugerem que o desempenho do fornecedor importante para

estabelecer a confiana do comprador e com isso estabelecer uma parceria com
uma orientao de longo prazo.

Martins e Alt (2009) e Whipple e Roh (2010) destacam que, de um modo geral e
tradicional, os aspectos enfatizados nas avaliaes so: custo, qualidade,
pontualidade, inovao, flexibilidade, produtividade, instalaes e capacitao
gerencial e financeira. Eles enfatizam que o relacionamento entre comprador e
cliente na cadeia de suprimentos vulnervel e depende de um mecanismo de
negociao para mitigar essa vulnerabilidade e proporcionar o entendimento entre
as partes.

Complementando a viso de Martins e Alt (2009), Iaez e Cunha (2006) indicam que
a avaliao de fornecedores deve conter os seguintes indicadores de desempenho:
experincia, flexibilidade, estabilidade financeira, potencial para parcerias
estratgicas, gesto da qualidade dos processos operacionais, poltica de recursos
humanos, tecnologia aplicada e custos logsticos.

Valk et al. (2009) realizaram um estudo sobre a relao entre cliente e fornecedor,
gerando a percepo que um nvel de desempenho o resultado de vrias
dimenses: objetivos-chave; capacidades dos clientes e fornecedores; comunicao
e adaptao ao contexto competitivo. Esse estudo foi realizado no setor de servios,
mas contribui com a proposta de um padro para que haja uma interao efetiva
entre fornecedor e cliente.

O investimento em inovao tambm considerado fundamental para a manuteno

de um nvel de desempenho operacional, pois embora embora esse aspecto possa
 36

aumentar os custos, viabiliza as condies para atendimento aos requisitos exigidos

pelo cliente (CORSTEN et al., 2011).

Observa-se que a qualidade um dos indicadores de desempenho de maior

destaque nas pesquisas e na realidade do mercado. Holschbach e Hofmann (2010)
mostram a importncia da explorao da gesto da qualidade na perspectiva do
cliente. A questo principal da pesquisa realizada por estes autores foi saber como o
fornecedor gerencia a qualidade que determina o nvel de desempenho na empresa.
Para isto, preciso conhecer quais so os fatores determinantes para a
configurao gerencial e estrutural da gesto da qualidade nas prticas
desenvolvidads na empresa. A qualidade pode ser percebida com variveis
qualitativas e quantitativas, financeiras e no-financeiras.

Luo et al. (2009) recomendam que na relao entre as dimenses de desempenho,

sejam consideradas as dimenses financeiras e no-financeiras, conjuntamente. As
dimenses escolhidas para a medio de desempenho devem ser determinadas de
acordo com a estrutura de relacionamento com os fornecedores e estratgia.

A importncia do bom desempenho para a construo do relacionamento de longo

prazo evidenciada nos estudos de Zhang et al. (2011). Eles observaram que a
eficcia na estratgia de comunicao com os fornecedores afeta a confiana do
fornecedor na empresa compradora e que os fatores confiana e desempenho tm
uma associao com a cultura individual e coletiva dos participantes do processo de
suprimentos. Esta pesquisa foi realizada com 213 compradores americanos e
canadenses e mostra que os efeitos relativos confiana e desempenho para uma
relao mais duradoura so moderados pelas diferenas culturais dos envolvidos na
transao comercial, afetando o sucesso da estratgia de compras.

Ou et al. (2010) mostram, em seu modelo, que o foco do cliente que orienta o
processo de suprimentos da cadeia produtiva e determina o grau de desempenho
dos fornecedores. O modelo estrutural proposto traa a relao entre as variveis
que revelam que a liderana gerencial (governana) na cadeia de suprimentos
determina como ser o desempenho operacional e financeiro dos fornecedores.

Esper et al. (2010) explicam que a medio de desempenho organizacional

importante para uma viso holstica da gesto da cadeia de suprimentos. Eles
 37

apresentam um modelo que sugere que a estrutura da cadeia de suprimentos com o

desenho organizacional, os recursos humanos, a tecnologia da informao e a
medio de desempenho devem se ajustar estratgia da gesto da cadeia de
suprimentos. A medio de desempenho precisa estar orientada por diretrizes
estratgicas que proporcionem uma viso sistmica da cadeia de suprimentos, para
dar suporte ao negcio de forma competitiva.

Slack et al. (2006) propem um modelo de administrao da produo que utiliza os

indicadores de desempenho custo, qualidade, flexibilidade, confiabilidade e rapidez
como objetivos estratgicos da produo, por serem considerados importantes para
o acompanhamento dos resultados da estratgia de produo, conforme mostra a
Figura 12.

Figura 12 - Modelo geral da administrao da produo

Fonte: Slack et al., 2006

Esses indicadores podem delimitar os objetivos estratgicos da produo e devem

estar alinhados com os objetivos dos fornecedores que fazem o suprimento do
sistema produtivo. Esse alinhamento entre a estratgia de suprimentos e a
estratgia de produo fundamental para a estratgia da cadeia de suprimentos
(LLIS et al., 2010).
 38

Inman et al. (2009) aprofundam o conceito de viso sistmica, com os estudos sobre
desempenho organizacional e mostram um modelo que relaciona os elementos de
entrada e sada do sistema de produo, de acordo com a teoria de sistemas e a
teoria das restries. Essa perspectiva coloca os indicadores de desempenho dentro
de um contexto que prioriza a busca pela eficincia, mostrando a necessidade de
correlao entre os indicadores de desempenho.

No setor automotivo, o foco do desempenho est nas melhorias de processo ou do

produto que possam ser traduzidas na produo em escala, para isto, h o incentivo
no investimento em tecnologia e na reduo de custos, porque estes dois recursos
so mensurados pelos indicadores da qualidade de conformidade e preo. Uma
pesquisa foi realizada com os fornecedores de primeira camada, segunda e terceira
camadas, identificando os nveis hierrquicos da base de fornecedores (ALEZ-
ALLER; LONGS-GARCIA, 2010).

O setor automotivo possui experincias com o conceito de modularidade, afetando

fortemente a relao entre os fornecedores e a montadora, influenciando o
desenvolvimento , a integrao interfuncional e o desempenho dos fornecedores.
Danese e Filippini (2010) e Lau et al. (2010) mostram um estudo que trata do
impacto da modularidade no tempo de desenvolvimento de um novo produto. O
conceito de modularidade est ligado flexibilidade da produo porque revela a
capacidade produtiva para vrios produtos diferentes.

Mahmoud-Jouini e Lenfle (2010) explicam que a indstria automotiva trabalha com

esse conceito porque usa multi-projetos que possam ter um curto tempo de
desenvolvimento, impactando assim os indicadores de custo, confiabilidade e
flexibilidade.

Stevenson e Spring (2009) aprofundaram o estudo no indicador de desempenho

flexibilidade, com uma pesquisa emprica em uma cadeia de suprimentos
considerada flexvel, com 16 empresas. Eles identificaram vrios aspectos da
flexibilidade: a configurao, o planejamento, o controle e o projeto flexvel em uma
cadeia de suprimentos. Eles sugerem que seja feito um trade-off sobre o que
interessa no desenvolvimento da flexibilidade.
 39

Matook et al. (2009) mostram o papel do benchmarking na gesto dos fornecedores.

Eles realizaram um estudo emprico sobre riscos aos quais os fornecedores esto
expostos e que podem comprometer seu desempenho. Eles sugerem uma estrutura
que avalia o gerenciamento de riscos do fornecedor, com a identificao dos riscos
aos quais o fornecedor est exposto, a tomada de deciso dos fornecedores diante
desses riscos, as respostas de gerenciamento e por fim, os resultados de
desempenho com os riscos gerenciados. Este estudo lembra que, alm dos
indicadores terem um contexto competitivo que delimita seu nvel, tambm precisam
de um benchmarking para orientar as melhores prticas de um determinado
segmento.
 40

3. METODOLOGIA DA PESQUISA

Este captulo apresenta as etapas de desenvolvimento da pesquisa, detalhando os

procedimentos metodolgicos que iniciam com a reviso bibliogrfica, para a
definio do problema, das variveis e do mtodo de pesquisa, que sustentam a
elaborao e o pr-teste do instrumento de coleta de dados e a anlise dos dados,
conforme mostrado na Figura 13.

Figura 13 Etapas de desenvolvimento da pesquisa

3.1 A FUNO DA REVISO DA LITERATURA

A reviso da literatura, contemplada no Captulo 2, permitiu a identificao dos

fatores que afetam o relacionamento entre fornecedor e cliente na gesto da cadeia
de suprimentos, com base em estudos que retratam a viso acadmica e as
 41

experincias do mercado, principalmente no setor automotivo, por ser o ambiente

delimitado para o estudo.

Esse conhecimento permitiu o avano para um patamar mais aprofundado sobre as

relaes entre as empresas na interface do processo de suprimentos, em que foi
observado que havia uma lacuna importante sobre o relacionamento de longo prazo
na literatura.

O relacionamento de longo prazo uma condio especial de convivncia entre

fornecedor e cliente, e exige uma ateno diferenciada para sua manuteno. Os
fatores para um relacionamento de longo prazo identificados na pesquisa permitiram
delimitar o problema da pesquisa discutido a seguir.

3.2 A DELIMITAO DO TRABALHO E O PROBLEMA DA PESQUISA

Descobrir quais so os fatores crticos para manter uma relao de longo prazo
um passo importante para uma viso gerencial estratgica e com foco nos fatores
que contribuem diretamente para as competncias essenciais do fornecedor. H
diversos estudos sobre as relaes de longo prazo com os fornecedores na Gesto
da Cadeia de Suprimentos, considerando iniciativas e prticas de empresas que
tentam obter sucesso nessa misso de manter uma base de fornecedores
consolidada.

O setor automotivo destaca-se por suas experincias com gesto do relacionamento

com fornecedores, em que o papel da governana na cadeia de suprimentos,
exercido pela montadora de veculos, tem sido fundamental para o desenvolvimento
de inovaes nos seus processos de suprimentos. Uma dessas inovaes a
reestruturao e consolidao da base de fornecedores, enfatizando a necessidade
de indicadores claros para alcanar essa consolidao.

No entanto, observa-se a carncia de pesquisas nessa rea, o que tem criado

lacunas que podem ser exploradas em estudos sobre o relacionamento com os
fornecedores, que levam ao seguinte questionamento:
 42

Quais so os fatores crticos que efetivamente contribuem para o relacionamento de

longo prazo, na tica dos fornecedores da cadeia automotiva que suprem as
montadoras de veculos no Brasil?

Este questionamento leva elaborao da seguinte hiptese:

Os fatores crticos para um relacionamento de longo prazo podem ser identificados

na gesto do relacionamento fornecedor-cliente, na colaborao entre fornecedor e
cliente e no desempenho dos fornecedores.

3. 3 O MTODO DE PESQUISA

3.3.1 PROJETO DA SURVEY

De acordo com Freitas et al. (2000), o mtodo de pesquisa survey apropriado

quando:

- se deseja saber o que est acontecendo? ou como isso est acontecendo?;

- no h interesse ou no possvel controlar as variveis dependentes e

independentes;

- o ambiente natural a melhor situao para estudar o fenmeno de interesse;

- o objeto de interesse ocorre no presente ou no passado recente.

Portanto, o mtodo de pesquisa survey o mais adequado ao objetivo desse

estudo, pois atende a estas situaes descritas. Esse mtodo permitir concluses
generalizadas sobre o setor em estudo, com base na observao em amostras
(MIGUEL; HO, 2010).

Kent (2001) indica que os pontos fortes do survey so:

- substanciais informaes de muitos respondentes podem ser recolhidas em um

pequeno espao de tempo;

- os resultados podem ser sumarizados facilmente com o uso de softwares;

 43

- os resultados podem ser generalizados para a populao da amostra selecionada,

desde que ela seja representativa;

- a busca por padres de relacionamento entre variveis facilitada pelo desenho da

pesquisa survey.

Para Pinsonneault e Kraemer (2003), a conduo do survey para uma pesquisa tem
trs caractersticas distintas:

- o propsito da pesquisa produzir descries quantitativas de alguns aspectos de

uma populao estudada;

- a principal maneira de coletar informaes por meio de questes predefinidas e

estruturadas em um questionrio;

- a informao geralmente coletada de uma frao representativa da populao

em estudo.

Babbie (2005) e Pinsonneault e Kraemer (2003) classificam a survey em trs tipos,

de acordo com o propsito da pesquisa:

- exploratria: fornece um mecanismo de busca no comeo da investigao de um

tema. usado para descobrir taxas de respostas de ocorrncias em uma
determinada populao e para refinar a mensurao de conceitos. Tambm serve
para descobrir novas possibilidade e dimenses da populao de interesse.

- descritiva: permite enunciados descritivos sobre uma populao, em termos de

situaes, eventos, atitudes ou opinies. Este tipo descreve uma distribuio ou faz
comparaes entre distribuies.

- explanatria: com base na descrio de uma populao, tem-se o objetivo

adicional de fazer asseres explicativas sobre esta populao e, normalmente, isto
feito com anlise multivariada. As questes explanatrias so estendidas apenas
para estabelecer a existncia de um relacionamento causal, mas que tambm
pergunta por que esse relacionamento existe. Pinsonneault e Kraemer (2003)
afirmam que a questo central da pesquisa survey explanatria : o relacionamento
causal hipotetizado existente e, se existe, por quais razes.
 44

Esta pesquisa utilizou a pesquisa exploratria, para identificar os fatores crticos

para um relacionamento de longo prazo.

Freitas et al. (2000) e Babbie (2005) explicam que a coleta de dados pode ser feita
em dois tipos de perodos:

- longitudinal a coleta ocorre em um perodo de tempo especfico, em que o

objetivo da pesquisa analisar evolues;

- transversal a coleta e anlise dos resultados ocorrem em um mesmo e nico

momento.

Portanto, essa pesquisa utiliza o mtodo survey exploratrio, de corte transversal.

Na definio dos fatores do relacionamento de longo prazo para a aplicao da

pesquisa, foi considerada a reviso bibliogrfica apresentada no Captulo 2, que
possibilitou a contextualizao da pesquisa com a indicao de fatores consistentes
com as publicaes acadmicas e com as prticas de mercado evidenciadas nesses
estudos. O agrupamento dos fatores em 3 grupos foi de acordo a literatura, que
descreve estudos que interligam esses fatores por rea conceitual e prticas em 3
temas: gesto do relacionamento, colaborao e e desempenho.

O Quadro 6 enumera os fatores mais citados na literatura por especialistas da rea.

Os autores indicados foram selecionados por trs critrios:

- pela importncia da pesquisa apresentada em uma fonte de referncia (artigo

internacional);

- pela notoriedade do autor no conhecimento do tema (livros clssicos) e;

- pela qualidade e aderncia da pesquisa ao tema em estudo (teses e dissertaes).

Foram identificados 13 fatores que serviram de base para a pesquisa.

 45
Quadro 6 Fatores do relacionamento de longo prazo mais citados na literatura

GESTO DO RELACIONAMENTO COLABORAO DESEMPENHO

Fatores Avaliao Inovao Resolver Capacitao Confiana Colaborador Comunicao Atividades IPR Qualidade Confiabilidade Flexibilidade Preo
Problemas conjuntas
Autores
Cannon et al. (2010) X X X
Correa e Correa (2006) X X X
Corsten et al. (2011) X X X X
Chopra e Meindl (2003) X X X
Fawcett et al. (2010) X X
Harland (1996) X
Hines (2004) X
Iaez e Cunha (2006) X X X X X X
Lambert et al. (1998b) X X X
Liker e Choi (2008) X X X X X
Maia et al. (2005) X X X X X X X X X
Martins e Alt (2009) X X X X X X X X
Moura (2009) X X X X
OToole e Donaldson (2002) X X X X X X X
Pires (2009) X X
Prieto e Miguel (2006) X X X
Rosa et al. (2006) X X X X X X
Sanders et al. (2011) X X X
Simon (2005) X X X X X X X
Su et al. (2008) X X X
Spekman et al. (1998) X X X
Villena et al. (2011) X X
Vivaldini e Pires (2010) X X X X X X
Whipple et al. (2010) X X
Zacharia et al. (2011) X X
Zhang et al. (2011) X X X X
Total de citaes 16 5 3 9 6 14 15 7 4 4 3 6 10
 46

Com base nesse Quadro 6, foi estabelecida a lista de fatores do relacionamento de

longo prazo, agrupadas por rea, conforme mostrado no Quadro 7.

Quadro 7 Fatores para um relacionamento de longo prazo

Grupo Fator Assertiva do questionrio Questo

Gesto do Avaliao e Ter desempenho mnimo aceitvel na
2.2_1
relacionamento qualificao avaliao e qualificao como fornecedor
Inovao Investir e inovar nas tecnologias de produto
2.2_7
e processo, mantendo-se atualizado
Resoluo de Ter capacidade de resoluo de problemas
2.2_8
problemas
Capacitao Investir na capacitao e desenvolvimento
2.2_9
da equipe, periodicamente
Colaborao Confiana Inspirar confiana 2.2_6
Colaborador Ser colaborador e cooperativo na relao
2.2_10
fornecedor cliente
Comunicao Ter agilidade nos canais de comunicao,
2.2_11
integrado ao sistema do cliente
Atividades Desenvolver atividades conjuntas com o
2.2_12
conjuntas cliente (projeto, produo, reciclagem...)
IPR Manter funcionrios seus dentro da
empresa- cliente, no projeto ou produo 2.2_13
(IPRIn Plant Representative)
Desempenho Qualidade Ter desempenho conforme na qualidade do
2.2_2
produto
Confiabilidade Atender ao prazo de entrega 2.2_3
Flexibilidade Ter flexibilidade operacional para atender
s variaes das demandas 2.2_4
(responsividade)
Preo Ter preo competitivo 2.2_5

Hill e Hill (2009) sugerem que, na elaborao do questionrio, sejam consideradas:

as caractersticas dos casos, as perguntas gerais e as perguntas especficas,
fechadas e abertas, evitando perguntas mltiplas, indefinidas ou que dificultem o
entendimento do respondente. Na escala de respostas, podem ser utilizadas escalas
nominais, ordinais, de intervalo ou por meio de transformao linear.

Na pesquisa de campo, foi realizada a investigao por questionrio estruturado,

conforme mostrado no Apndice A, com perguntas fechadas e abertas, que
caracteriza, segundo Vergara (2000), o modelo de questionrio semi-aberto. Na
aplicao do questionrio, alguns cuidados foram tomados: uma apresentao inicial
da pesquisa com seu objetivo e com instrues adequadas aos respondentes, a
cada mudana da forma das perguntas e de escala Likert. A lgica de construo do
questionrio segue esta estrutura:
 47

- Parte 1 as questes 1.1 1.6 permitem a caracterizao das empresas e

definio do perfil dos respondentes;

- Parte 2 objeto da pesquisa. A questo 2.2 a parte principal do questionrio,

pois identifica os fatores para um relacionamento de longo prazo entre fornecedor e
cliente que podem ser crticos, se forem importantes ou essenciais;

- Parte 3 questes complementares para dar suporte parte 2 sobre a gesto do

relacionamento. A questo 2.1 detalha como a gesto do relacionamento
desenvolvida no processo de suprimentos em relao aos procedimentos,
infraestrutura de suprimentos e ao processo de negociao. Essas informaes
ajudam a entender porque os fatores so considerados crticos pois contextualizam
a tomada de deciso no ambiente em estudo;

- Parte 4 questes complementares para dar suporte parte 2 no que se refere

colaborao. As questes 1.7 1.12 delimitam como a colaborao tratada nessas
empresas, pois esse conceito amplo e diverso, com aspectos referentes projeto,
processo, logstica e comunicao. No foi necessrio traar o perfil de desempenho
das empresas fornecedoras, pois os indicadores tratados permitem entendimento
claro e objetivo de medio com base em indicadores; j a colaborao e a gesto
do relacionamento, necessitam de uma delimitao mais definida das prticas
consideradas na pesquisa para entender o contexto da anlise;

- Parte 5 questes dissertativas para o respondente poder complementar a

pesquisa com informaes que no tenham sido abordadas nas questes fechadas,
mas que permitam que o respondente possa contribuir com informaes que julgue
relevante para o tema em estudo. Essas questes envolvem os motivos que podem
levar ao rompimento da relao entre fornecedor e cliente, e abrangem as sugestes
do respondente para melhorar um relacionamento de longo prazo com o cliente.

Essas perguntas abertas permitem complementar o estudo com elementos novos,

inesperados ou especficos de um ramo, que no tenham sido considerados na
pesquisa, mas que podem ser importantes para a manuteno do relacionamento de
longo prazo. O questionamento envolve os motivos que podem levar perda do
contrato e as sugestes de melhoria para a gesto do relacionamento de longo
prazo, na perspectiva do fornecedor.
 48

3.3.2 PR-TESTE DO QUESTIONRIO

Aps a elaborao do questionrio, foi realizado um pr-teste com trs

fornecedores, para um melhor entendimento das questes em termos de clareza e
objetividade, minimizando o impacto da subjetividade deste tipo de varivel.

Durante o pr-teste do questionrio, verificou-se a necessidade de identificar se o

fornecedor tinha um relacionamento de longo prazo com a montadora de veculos,
pois esta era uma premissa para a participao da empresa na pesquisa. Observou-
se que, de modo geral, os contratos de suprimentos so renovados a cada dois
anos, assim, um fornecedor que tivesse pelo menos dois anos de contrato teria
condies de responder aos fatores considerados nesta pesquisa, desse modo,
esse critrio foi adotado como tempo mnimo para a caracterizao de longo prazo
na relao com a montadora. Por isso, foi includa uma pergunta que determina qual
o tempo de fornecimento da empresa na cadeia de suprimentos automotiva.

Na indicao da sigla IPR (In Plant Representatives), foi necessrio indicar o seu
significado na prtica: Manter funcionrios seus dentro da empresa- cliente, no
projeto ou produo, para facilitar o entendimento da questo.

3.3.3 COLETA DE DADOS

A pesquisa foi realizada nas empresas fornecedoras do setor automotivo que

fornecem para montadoras do Brasil, com experincia mnima de dois anos de
suprimentos na cadeia automotiva.

Os participantes da pesquisa presentes na amostra so gestores ou profissionais

das reas de gesto de compras, comercial, da qualidade. Todas as empresas tm
o mesmo acesso/tratamento/oportunidade em relao aos fatores em estudo.

A Figura 14 identifica os tipos de fornecedores da cadeia automotiva. As montadoras

de veculos no fazem parte da populao dessa pesquisa, elas so consideradas
como cliente. Os fornecedores respondentes desta pesquisa fazem parte da primeira
camada de abastecimento que atendem s montadoras de veculos.
 49

2. CAMADA 1. CAMADA

Fornecedores de: Fornecedores de:

- matria-prima - mdulos/sistemas
-componentes - servios de
- servios montagem de mdulo

Montadora de
Fornecedores de: veculos
- matria-prima
-componentes
- servios

Figura 14 Cadeia automotiva considerada na pesquisa

Morettin e Bussab (2010) dividem os levantamentos amostrais em probabilsticos e

no-probabilsticos. O levantamento probabilstico reune tcnicas aleatrias de
seleo dos elementos de uma amostra, e os no-probabilsticos envolvem
amostras intencionais, nas quais os elementos so selecionados com o auxlio de
especialistas e amostras de voluntrios.

Os dados coletados nesta pesquisa partem de um levantamento amostral no-

probabilstico, com amostragem intencional no segmento automotivo, por
acessibilidade, com a indicao de profissionais da rea e do acesso a um cadastro
do sindicato da categoria. Aps um contato inicial, o questionrio foi disponibilizado
por e-mail ou pessoalmente. A populao em estudo so os fornecedores que
abastecem as montadoras do setor automotivo, que segundo o cadastro nacional da
entidade Sindipeas (2011), de aproximadamente 500 empresas.

3.3.4 ANLISE DOS DADOS

a) Anlise quantitativa

A indicao dos fatores crticos verificada pela anlise quantitativa descritiva, com
base nas respostas da seguinte pergunta do questionrio: O que pode ser
importante para que a manuteno da gesto de um relacionamento entre
fornecedor e cliente dure pelo menos 2 anos (considerado longo prazo)?
 50

A resposta para esta pergunta foi delimitada pela escala Likert, que indica o grau de
importncia de cada fator em: 1 irrelevante; 2 sem muita importncia; 3
neutro; 4 importante; 5 essencial.

Observa-se que todos os fatores identificados esto no contexto de um

relacionamento de longo prazo; desse modo, todos os respondentes considerados
vlidos na amostra tem experincia de pelo menos dois anos como fornecedor da
cadeia automotiva, para que a condio de longo prazo seja atendida.

O fornecedor indicou o nvel de importncia para os fatores apresentados. Foram

considerados fatores crticos, aqueles que obtiveram uma frequncia relativa de
respostas superior cinqenta por cento nas classificaes importante e
essencial. Adicionalmente, foi feita a seguinte estratificao:

A - crticos Frequncia relativa entre 51 e 69,99%

B - muito crticos Frequncia relativa entre 70 e 84,99%

C - extremamente crticos Frequncia relativa acima de 85%

Essa estratificao visa identificar o nvel de criticidade dos fatores, pois esses
nveis demandam ateno diferenciada na gesto do relacionamento entre
fornecedor e cliente.

O critrio para separao destes valores baseou-se na premissa da pesquisa, em

que eram necessrios pelo menos mais de 50% das respostas dos fornecedores
para a confirmao do fator como crtico. Ento, para diferenciar o nvel de
criticidade, foi realizada uma diviso das freqncias relativas das respostas dos
fornecedores que definiam os fatores crticos, que totalizava 49% das respostas, em
trs partes, aproximadamente, com os valores: 19%, 15% e 15%.

Todos os dados quantitativos do questionrio foram tabulados na forma de Figuras,

Tabelas e Quadros, com o auxlio do sistema SPSS: Statistical Package for the
Social Sciences. A anlise quantitativa dos resultados est dividida em:

- perfil das empresas;

- fatores crticos para um relacionamento de longo prazo;

 51

- perfil da gesto do relacionamento;

- perfil da colaborao;

- nvel de criticidade.

b) Anlise qualitativa

As questes abertas so analisadas qualitativamente por meio da anlise de

contedo. A anlise de contedo um conjunto de tcnicas de anlise das
comunicaes, que pode ser uma anlise dos significados (anlise temtica) ou dos
significantes (anlise dos procedimentos), que pode envolver o tratamento
descritivo. A anlise de contedo procura conhecer aquilo que est por trs das
palavras sobre as quais se debrua (BARDIN, 2005).

Nessa anlise, os dados so agrupados de acordo com as respectivas categorias,

derivadas de modelos tericos de referncia. As fases da anlise consistem em:

a) Pr anlise;

b) Explorao do material;

c) Tratamento dos resultados, a inferncia e a interpretao codificao: escolha

das unidades, classificao e agregao das categorias.

As respostas dissertativas complementam o estudo quantitativo com informaes

que podem explicar alguns resultados observados nas respostas do questionrio
fechado, bem como ampliar a perspectiva para futuros estudos.
 52

4. APLICAO E RESULTADOS DA PESQUISA

Este captulo explica como foi realizada a aplicao do questionrio e apresenta a

discusso dos resultados da pesquisa, com as abordagens quantitativa e qualitativa.

4.1 APLICAO DO QUESTIONRIO

Os contatos com os fornecedores foram realizados por e-mail, por telefone ou

pessoalmente. Para o acesso a esses fornecedores, foi considerada uma base de
dados do sindicato da categoria e a indicao de profissionais da rea. Foram
realizados aproximadamente 100 contatos, obtidas 61 respostas, mas 4 amostras
foram descartadas porque no atendiam plenamente aos requisitos exigidos na
pesquisa: ter contrato de pelo menos dois anos na cadeia automotiva, fornecer
produto ou servio para montadoras de veculos. Dessas 57 amostras, quatro no
informaram o tempo de fornecimento no setor automotivo, resultando, assim, em 53
amostras vlidas.

De acordo com o Sindipeas (2011), h 500 empresas cadastradas no Brasil, de

modo que o percentual das amostras foi de 10,6% da populao nacional de
fornecedores cadastrados de autopeas.

4.2 ANLISE QUANTITATIVA

A anlise quantitativa est dividida em:

- perfil das empresas;

- fatores crtcos para um relacionamento de longo prazo;

- perfil da gesto do relacionamento;

- perfil da colaborao;

- nvel de criticidade.
 53

4.2.1 PERFIL DAS EMPRESAS PESQUISADAS

A maioria das empresas participantes da pesquisa so multinacionais, conforme

mostrado na Figura 15, o que pode indicar que o processo de suprimentos atenda
padres internacionais em operaes globais.

58,5%

41,5%

Multinacional Nacional
Figura 15 Tipos de organizao

Em relao ao nvel na estrutura organizacional das empresas pesquisadas

mostrado na Figura 16, tem-se que 57,7% das empresas so filiais. Esta situao
sugere que o processo decisrio, na gesto do relacionamento entre fornecedor e
cliente dessas unidades produtivas, pode estar condicionado s diretrizes
estratgicas da matriz.

57,7%

32,7%

5,8% 3,8%

Matriz ou empresa Filial Subdiviso Filial de uma

sem filial de negcio subdiviso de negcio
Figura 16 Nvel na estrutura organizacional
 54

Conforme mostrado na Figura 17, 57,7% das empresas analisadas so de mdio

porte, o que pode implicar em maior flexibilidade de volume e de mix para
atendimento aos requisitos das montadoras de veculos.

57,7%

30,8%

11,5%

At 50 De 50 a 500 Acima de 2000

Figura 17 Porte das empresas

4.2.2 FATORES CRTICOS PARA UM RELACIONAMENTO DE LONGO PRAZO

Uma anlise geral dos resultados feita pela comparao das frequncias relativas
dos fatores crticos identificados na pesquisa, conforme apresentado na Tabela 1.

Os fatores crticos so aqueles que obtiveram as respostas da escala no nvel 4 e 5,

evidenciando a perspectiva dos fornecedores de montadoras de veculos.

Observa-se que o fator IPR (In Plant Representatives) no atingiu frequncia relativa
de respostas mnima de 50% e, portanto, no foi considerado pelos fornecedores
como um fator crtico.

Mas 18 participantes da pesquisa consideram o IPR importante ou essencial no

relacionamento de longo prazo, confirmando que esta prtica uma realidade do
mercado em que fornecedores de vrios segmentos vivenciam, conforme
comentado Guarnieri e Hatakeyama (2010) e Simon (2005).

Um possvel motivo para o IPR no ter o destaque em relao aos demais fatores,
pode estar atrelado ao requisito necessrio para a sua existncia. Pois, a
experincia do IPR em uma empresa pode exigir um grau de entendimento e
confiana bem desenvolvido entre fornecedor e cliente, em uma parceria que no
 55

fcil de ser conseguida e mantida. Ento, o IPR pode no ser crtico porque, talvez,
muitas empresas no conseguem colocar esse conceito em sua realidade de forma
vivel e consistente.

Tabela 1 Comparao das frequncias relativas dos fatores crticos

Grupos Fatores No. de Respostas na 4+5

Escala
1 2 3 4 5
Gesto do Avaliao 0 3 7 15 27 42
relacionamento 80,8%
Inovao 0 4 5 19 24 43
82,7%
Resoluo de 1 0 6 22 23 45
problemas 86,5%
Capacitao 2 7 7 15 20 35
68,6

Colaborao Confiana 0 2 4 26 20 46
88,5%
Colaborador 4 5 5 27 15 42
80,7%
Comunicao 3 1 4 18 25 43
84,3%
Atividades 1 4 23 23 12 35
conjuntas 90,2%
IPR 3 8 20 11 7 18
36,7%*

Desempenho Qualidade 0 1 5 25 26 46
88,5%
Confiabilidade 0 0 3 17 32 49
94,2%
Flexibilidade 1 2 12 24 13 37
71,1%
Preo 0 2 8 28 12 40
80,0%

Para analisar de forma mais clara os fatores crticos da Tabela 1, tem-se a Figura
18, que apresenta o percentual de freqncia das respostas de cada fator analisado,
divididos por eixo.
 56

100,0% 94,2%
88,5% 90,2% 88,5%
86,5% 84,3%
90,0% 80,8% 82,7% 80,7% 80,0%
80,0% 71,1%
68,6%
70,0%

60,0%

50,0%
36,7%
40,0%

30,0%

20,0%

10,0%

0,0%

Figura 18 Anlise geral dos resultados

O eixo gesto do relacionamento teve como destaque a capacidade de resoluo

dos problemas (86,5%), revelando o quanto o cliente espera que o fornecedor seja
responsivo, adaptando-se s novas necessidades que possam surgir a curto prazo.

No que se refere colaborao, as atividades conjuntas chamaram a ateno de

90,2% dos fornecedores, o que pode indicar que o fornecedor tem o interesse de se
aproximar do cliente, sem ficar limitado simplesmente a entregar o produto na porta
da empresa do cliente e ir embora. Presume-se que o interesse em estar to
prximo do cliente, participando do projeto ou do processo de fabricao junto com o
cliente, possa conduzir a uma situao de fidelizao ou preferncia.

Quanto ao eixo desempenho, o fator de maior relevncia foi a confiabilidade, com

94,2% das respostas, alis, este foi o maior ndice da pesquisa. Esse ndice pode
ser explicado pela necessidade do fornecedor mostrar ao cliente a sua capacidade
de cumprir suas promessas para garantir o contrato de longo prazo.

No setor automotivo, esta situao torna-se ainda mais importante, porque h

diversos tipos de confiabilidade, mas a que foi considerada na pesquisa foi a
 57

confiabilidade da entrega, que um ponto crucial para o suprimento do sistema de

produo Just-In-Time adotado pelas montadoras de veculos. Um atraso de apenas
um fornecedor no sistema de produo da montadora, e toda a produo pra para
esperar o suprimento daquele item. Essa situao prevista em contrato e pode
trazer perdas signficativas para o fornecedor.

4.2.3 PERFIL DA GESTO DO RELACIONAMENTO

Para entender como a gesto do relacionamento, observada nos fatores da Tabela

1, evidenciada na prtica, foi analisado o perfil da gesto do relacionamento pelo
desdobramento de alguns indicadores apresentados na Tabela 2.

A Tabela 2 apresenta a frequncia de respostas referente gesto do

relacionamento nas empresas pesquisadas, onde o respondente, na posio de
fornecedor, define sua forma de gerenciamento no relacionamento com seus
parceiros.

Tabela 2 Perfil da gesto do relacionamento

ESCALA
ASSERTIVAS
(1) (2) (3) (4) (5)
Frequncia

Frequncia

Frequncia

Frequncia

Frequncia

Frequncia

Frequncia

Frequncia

Frequncia

Frequncia
relativa %

relativa %

relativa %

relativa %

relativa %
absoluta

absoluta

absoluta

absoluta

absoluta

No conformidade
0 0 7,7 4 9,6 5 34,6 18 48,1 25
aceitvel
Negociao flexvel 1,9 1 5,8 3 15,4 8 42,3 22 34,6 18
Tecnologia de
0 0 9,6 5 11,5 6 26,9 14 51,9 27
comunicao
Feedback do
20,5 9 11,4 5 22,7 10 22,7 10 22,7 10
desempenho
Melhorias no produto e
8 4 12,0 6 18,0 9 28,0 14 34,0 17
processo
Capacitao do
8,2 4 12,2 6 6,1 3 22,4 11 51,0 25
fornecedor
Rastreabilidade do
6,1 3 4,1 2 10,2 5 16,3 8 63,3 31
produto
Gesto dos produtos
2,0 1 7,8 4 9,8 5 41,2 21 39,2 20
devolvidos pelo cliente
Escala de anlise: 1 discordo completamente; 2 discordo em grande parte; 3 concordo/discordo
parcialmente; 4 concordo em grande parte; 5 concordo plenamente.
 58

Os fornecedores participantes da pesquisa do setor automotivo esto bem

preocupados em manter as no-conformidades em um nvel aceitvel pelo cliente,
pois 82,7% dos fornecedores concordaram em grande parte e plenamente que
mantm um nmero de no-conformidades dentro do limite definido pelo cliente,
ratificando sua ateno com o fator crtico avaliao (80,8%) identificado na Tabela
1.

Os fornecedores sabem da importncia do investimento em melhorias no produto e

processo para gerenciar o relacinamento com seu cliente, porque 62,0%
concordaram em grande parte e plenamente que, quando h oportunidade ou
necessidade, investem em melhorias do produto ou do processo em conjunto com o
cliente. Alm disso, mais de 78,8% dos fornecedores concordaram em grande parte
e plenamente em utilizar tecnologia da informao para facilitar a comunicao com
seus clientes, validando seu interesse no fator inovao (com 82,7% das respostas
na Tabela 1), conforme discutido por Vivaldini e Pires (2009) e Doran (2003a).

O fator inovao tambm percebido, quando mais de 80% dos fornecedores

concordam com a necessidade de uma estrutura de recebimento e gesto dos
produtos devolvidos pelo cliente, revelando conhecimento sobre a logstica reversa.

Em relao ao fator resoluo de problemas, observou-se a negociao flexvel

como ponto essencial para viabilizar as solues propostas pelo fornecedor, visto
que 76,9% dos concordaram em grande parte e plenamente com a necessidade de
uma negociao flexvel com seus clientes.

Nos casos de resoluo de problemas com recall de veculos, o principal recurso

seria a rastreabilidade do produto com um cdigo que permita identificar local,
destino, data e condies de fabriccao da pea com problema. 79,6% dos
fornecedores concordaram em grande parte e plenamente que mantm um sistema
de rastreabilidade do produto.

73,4% dos respondentes afirmaram que investem na capacitao de sua equipe

para atender s exigncias do cliente, confirmando a capacitao como fator crtico
e reforando a viso de Doran (2003a) e Miguel e Prieto (2006).
 59

4.2.4 PERFIL DA COLABORAO

Para explicar como a colaborao desenvolvida pelos fornecedores participantes

da pesquisa nas suas iniciativas e prticas, foi realizada uma anlise descritiva do
sistema de comunicao, das visitas de clientes, das informaes trocadas entre
fornecedor e cliente, da estratgia logstica em termos de estoque e frequncia de
entrega, do desenvolvimento do projeto do produto e do processo. A Tabela 3 indica
os diversos meios de comunicao que o fornecedor tem com seus clientes. Fica
claro que a maior ateno dos fornecedores est no sistema EDI, com 98,1% das
respostas, embora tambm outros meios tambm sejam muito utilizados como o
telefone, com 90,6% da preferncia e o correio eletrnico, com 92,5%.

Tabela 3 Meios de comunicao entre fornecedor e cliente

Assertiva Resposta Frequncia absoluta Frequncia relativa percentual

No 5 9,4
Telefone
Sim 48 90,6
No 51 96,2
Fax
Sim 2 3,8
No 9 17,0
Reunio de trabalho
Sim 44 83,0
No 4 7,5
Correio eletrnico
Sim 49 92,5
No 1 1,9
EDI
Sim 52 98,1

Em relao a visitas de clientes s empresas para reunies ou auditorias, verifica-

se, na Tabela 4, que 64,2% das empresas afirmam que a maioria dos seus clientes
fazem visitas periodicamente.

Tabela 4 Visita de clientes

Assertiva Frequncia absoluta Frequncia relativa percentual

s vezes alguns clientes, mas no
3 5,7
habitual
Alguns clientes fazem visitas
4 7,5
periodicamente
A maioria dos clientes faz visitas,
mas no freqente 12 22,6
A maioria dos clientes faz visitas
34 64,2
periodicamente
 60

Esses resultados da Tabela 4 revelam que h uma comunicao direta entre

fornecedor e cliente, que pode contribuir para a construo da confiana no que se
refere capacidade produtiva do fornecedor e validao da sua qualidade no
processo de fabricao.

Esse aspecto da visita de clientes no ambiente de produo do fornecedores

contribui fortemente para o desenvolvimento do fator confiana, considerado crtico
por 88,5% dos fornecedores, ratificando as afirmaes de Corsten et al. (2011);
Carter et al. (2010) e Sanders et al.(2011), que discutem a necessidade do
desenvolvimento da confiana na manuteno do relacionamento de longo prazo.

A Tabela 5 apresenta os resultados referentes ao compartilhamento de informaes

dos fornecedores participantes da pesquisa, onde possvel destacar alguns itens
importantes: o controle de qualidade (98,1%), a logstica de distribuio (71,7%) e o
projeto do produto (79,2%) so as reas com informaes mais compartilhadas
entre fornecedor e cliente nas atividades colaborativas; por outro lado, o indicador
com menor ateno no compartilhamento de informaes o referente aos cursos
de formao para a capacitao dos fornecedores, revelando uma ao mais
reservada ao fornecedor.

Tabela 5 Informaes compartilhadas entre fornecedor e cliente

Assertiva Resposta Frequncia absoluta Frequncia relativa percentual

No 34 64,2
Dados financeiros
Sim 19 35,8
Melhoria do sistema No 15 28,3
de produo Sim 38 71,7
No 43 75,4
Controle de estoque
Sim 14 24,6
Logstica de No 15 28,3
distribuio Sim 38 71,7
No 11 20,8
Projeto do produto
Sim 42 79,2
Controle da No 1 1,9
qualidade Sim 52 98,1
No 50 94,3
Cursos de formao
Sim 3 5,7
 61

Observou-se ainda que, 71,7% das empresas informam as melhorias nos sistemas
de produo e compartilham a logstica de distribuio, para que o cliente possa
confiar na sua capacidade produtiva e na confiabilidade da entrega do produto.
Esses indicadores so fundamentais para a manuteno da confiana na relao
fornecedor-cliente, pois essa atitude revela uma ao que vai alm da obrigao de
entregar o produto, porque mostra a inteno de produzir da melhor forma possvel.

Os dados financeiros normalmente tem maior restrio no compartilhamento das

informaes, o que confirmado por 64,2% do fornecedores que no trocam esses
tipos de dados com seus clientes.

Esses dados da Tabela 5 confirmam as afirmaes de Lima (2008), IEG (2010) e

Min et al. (2005), que enfatizam a importncia do compartilhamento das informaes
para a manuteno da colaborao.

O maior destaque da Tabela 6 est em mostrar que 62,3%, dos fornecedores tem
estoque na montadora de veculos, confirmando as indicaes de Ha et al. (2011),
que identificaram em seus estudos a colaborao na logstica e de Graziadio (2004),
que mostra que as montadoras mantm uma relao direta com seus fornecedores.

Tabela 6 Estoque ou ponto de venda no cliente

Assertiva Resposta Frequncia absoluta Frequncia relativa percentual

Tem estoque ou ponto de No 50 94,3
venda na empresa Sim 3 5,7
No 20 37,7
Tem estoque na montadora
Sim 33 62,3
Estoque compartlhado com No 52 98,1
a montadora ou com outros
Sim 1 1,9
fornecedores
Transporte que percorre No 38 71,7
as instalaes do Sim
fornecedor (milk run) 15 28,3

Observou-se que apenas 28,3% adotam esse sistema, o que pode indicar que a
maioria dos fornecedores tem a preferncia por controlar o seu prprio sistema de
entrega, pois essa estratgia lhe dar mais flexibilidade para entregar o produto
dentro do prazo. O sistema Milk run exige muito do fator crtico confiabilidade na
 62

entrega, pois se o fornecedor no entregar o lote no momento da coleta, ele deve

arcar com o custo da entrega no prazo.

Tem-se, na Tabela 7, que 56,6% das empresas apresentam uma frequncia de

entrega 1 vez ao dia e 22,6% mais de 1 vez ao dia. Embora essa estratgia de
transporte gere um alto custo logstico, ela necessria para atender ao sistema de
produo JIT Just-In-Time, para o atendimento ao objetivo de formao mnima de
estoque liderado pela montadora (governana na cadeia de suprimentos), de acordo
com a classificao de Gereffi et al. (2005).

Tabela 7 Frequncia de entrega

Resposta Frequncia absoluta Frequncia relativa percentual

Mais de 1 vez ao dia 12 22,6
1 vez ao dia 30 56,6
Cada 2 dias 7 13,2
Entre 2 dias e 1 semana 2 3,8
Com prazos superiores 1 1,9
Outros 1 1,9

A Tabela 7 indica um frequente contato entre fornecedor e cliente para a maioria dos
fornecedores. Essa condio exige que haja um excelente sincronismo na linha de
produo, o que pode contribuir para um planejamento conjunto da demanda e da
produo, visto que o sistema de produo das montadores JIT Just-In-Time.
Esse sincronismo exigido principalmente nas cadeias de suprimentos onde
funcionam o sistema modular, conforme descrito por Correa e Correa (2006) e
Oliveira et al. (2006).

O desenvolvimento conjunto de projeto de produto e processo mostrado na Tabela

8, indicam que a colaborao nesse relacionamento entre fornecedor e cliente
parece avanada, visto que, na viso tradicional, o fornecedor s conhece o projeto
quando j est concludo, para atender s especificaes do produto ou processo.

Quando h um desenvolvimento conjunto, o fornecedor pode opinar sobre as

melhores alternativas de desenvolvimento do projeto e, em alguns casos, poder
ampliar o catlogo de produtos fornecidos, visto que ele est participando do projeto
de um novo produto desde sua concepo.
 63

A Tabela 8 apresenta diferentes nveis de interao nas decises conjuntas entre

fornecedor e cliente sobre o projeto em si, a tecnologia envolvida no projeto, a
qualidade do projeto e o sistema de entrega do projeto. Observou-se que o maior
destaque desses resultados so que 35,8% dos fornecedores quem definem como
ser o desenvolvimento do projeto e 47,2% dos fornecedores como ser a
tecnologia desse projeto, j a qualidade final do projeto e a entrega so mais
definidas pelo cliente. Ou seja, embora o desenvolvimento do projeto seja
colaborativo, as especificaes tcnicas e tecnolgicas do projeto, de acordo com
esta pesquisa, so mais definidas pelo fornecedor, e a qualidade e o sistema de
entrega, ficam a cargo do cliente.

Tabela 8 Decises conjuntas entre fornecedor e cliente

Sistema de entrega
Assertiva Projeto Tecnologia Qualidade
do projeto

Frequncia de Frequncia Frequncia Frequncia Frequncia Frequncia Frequncia Frequncia Frequncia

respostas absoluta relativa % absoluta relativa % absoluta relativa % absoluta relativa %
Empresa
fornecedora 19 35,8 25 47,2 15 28,3 2 3,8
define
Mtua
colaborao 10 18,9 11 20,8 10 18,9 6 11,3
com o cliente
Seu cliente
define e vocs 10 18,9 7 13,2 16 30,2 7 13,2
opinam
Apenas o
cliente
14 26,4 10 18,9 12 22,6 38 71,7

4.2.5 NVEL DE CRITICIDADE

A definio do nvel de criticidade dos fatores permite o gerenciamento diferenciado,

de acordo com o grau de ateno observada na frequncia relativa de respostas dos
fornecedores. A Figura 19 apresenta os fatores por nvel de criticidade.
 64

Extremamente

crticos

Muito

crticos

Crticos

Figura 19 Nvel de criticidade

- 05 fatores so extremamente crticos (A), pois apresentam mais de 85% de

frequncia relativa nas classificaes importante + essencial:

01 fator est relacionado ao eixo Gesto do Relacionamento: Resoluo de

problemas (86,5%), a terceira maior frequncia;

02 fatores esto relacionados ao eixo Colaborao: Confiana (88,5%), com a

segunda maior frequncia;

02 fatores esto relacionados ao eixo Desempenho e tambm apresentam as

maiores frequncias: Qualidade (88,5%), a segunda maior frequncia e
Confiabilidade (94,2%) com a maior de todas as frequncias.

- 06 fatores so muito crticos (B), pois apresentam frequncia relativa entre

70 e 84% nas classificaes importante+essencial:

02 esto relacionados ao eixo Gesto do Relacionamento: Avaliao e

qualificao (80,8%) e Inovao (82,7%) a quarta maior frequncia relativa;
 65

02 esto relacionados ao eixo Colaborao: Colaborador (75,0%) e

Comunicao (84,3%) a terceira maior frequncia relativa;

02 esto relacionados ao eixo Desempenho: Flexibilidade (71,1%) e Preo

(80,0%).

- 02 fatores com frequncia relativa ente 51 e 69% nas classificaes

importante+essencial (C):

01 est relacionado ao eixo Gesto do Relacionamento: Capacitao (68,6%)

01 relacionado ao eixo Colaborao: Atividades Conjuntas (55,6%)

Uma leitura mais aprofundada da sequncia de fatores identificados como

extremamente crticos, mostra que a prioridade verificada no fator confiabilidade na
entrega pode ser entendida a partir da anlise da frequncia de entregas observada
no perfil de colaborao descrito na seo 4.2.4, onde 75,4% dos fornecedores
entregam pelo menos uma vez por dia.

A preocupao com a confiabilidade na entrega maior com os clientes que so

montadoras de veculos, onde comum a adoo do sistema JIT, com a filosofia do
Lean Manufacturing (ou produo enxuta), que exige uma produo com um fluxo
contnuo e um processo de suprimentos com pontualidade. Com formao mnima
do estoque, um atraso no processo de suprimentos pode parar a produo, o que
gera perdas maiores para os participantes da cadeia produtiva.

Conforme observado na seo 2.2 da reviso bibliogrfica, a montadora a lder na

cadeia de suprimentos, com uma governana producer-driven. Desse modo, ela
puxa o ritmo do processo de suprimentos dos fornecedores da primeira camada,
que, por sua vez, tero o mesmo ritmo com os fornecedores das demais camadas.

Entretanto, a convivncia de longo prazo exige um alinhamento de interesses que

demanda que ambas as partes procurem interagir como parceiros, de modo
colaborativo, o que pode justificar o secundrio interesse dos fornecedores (90,2%)
em desenvolver atividades conjuntas.
 66

O perfil da colaborao mostra que a ao de parceria com mtua colaborao

vivenciada na comunicao integrada via EDI, com o compartilhamento de
informaes no controle da qualidade, na logstica de distribuio e no projeto do
produto.

A gesto de projetos na parceria com o cliente, evidenciada na pesquisa, tem um

detalhe importante que melhor explicado no Quadro 8 da anlise qualitativa, onde
observou-se que os fornecedores destacaram a importncia do projeto funcional
para a reduo de custos, com a manuteno do nvel de qualidade a preo
competitivo. O projeto funcional procura aproveitar ao mximo as partes de um
projeto anterior para o desenvolvimento de novos produtos e processos, para isto,
eles sabem a importncia de desenvolver o projeto junto com o cliente. Essa
perspectiva auxilia o entendimento porque a qualidade est em terceiro nvel de
evidncia, com 88,5% das respostas que o identificaram como quarto fator crtico.

Mas para ter a parceria no desenvolvimento de projetos, visando a manter a

qualidade de acordo com as exigncias do cliente, preciso conquistar a confiana
nesta relao entre fornecedor e cliente para desenvolver uma parceria.

No perfil de colaborao e de gesto do relacionamento apresentado nesta

pesquisa, possvel verificar que diversos processos e aes podem contribuir para
um ambiente onde os parceiros tenham confiana que os resultados almejados
sero atingidos. Se o cliente confia no fornecedor, esse sentimento fruto de
evidncias observadas no cumprimento do contrato e em aspectos observados na
gesto do relacionamento como: capacitao do fornecedor (68% concordam em
grande parte e plenamente); negociao flexvel que mostre o entendimento entre as
partes (75,5% concordam em grande parte e plenamente) e no nvel de
conformidade dentro das metas aceitveis pelo cliente (81.2% concordam em
grande parte e plenamente).

Essa confiana ampliada quando o fornecedor vai alm da obrigao e resolve os

problemas de forma eficiente e eficaz, mostrando comprometimento e versatilidade
em fazer o melhor. Essa perspectiva pode ser uma das explicaes para o fator
resoluo de problemas ter 86,5% das respostas como o quinto item crtico.
 67

Analisando os fatores muito crticos, observa-se que a comunicao e o

investimento em inovao tem uma importncia que pode ter interface com a
preocupao do fornecedor em procurar se comunicar com o cliente para
compartilhar informaes referentes s melhorias inovadoras em seus produtos e
processos, conforme afirmam 58,5% dos fornecedores.

Os fatores avaliao e qualificao, colaborador e preo tem ndices de frequncia

muito prximos nas respostas, em um empate tcnico que pode indicar que, embora
a comunicao e a inovao tambm sejam importantes, esses fatores podem atuar
conjuntamente como recursos que auxiliam na gesto do relacionamento de longo
prazo. Essa possibilidade pode ser analisada por meio da anlise fatorial.

A flexibilidade operacional o ltimo fator do grupo dos fatores muito crticos, o

que pode indicar que os fornecedores no consideraram este indicador de
desempenho com grande ateno, revelando maior preocupao com preo e
qualidade.

importante observar como a capacitao teve uma posio isolada dos demais
fatores, onde o investimento em treinamento e desenvolvimento dos fornecedores
teve o menor nvel de criticidade identificado na pesquisa.

4.3 ANLISE QUALITATIVA

A anlise qualitativa tem a funo de ampliar o entedimento dos resultados obtidos

na anlise quantitativa inferencial. As perguntas fechadas do questionrio trouxeram
dados que procuram justificar porque um relacionamento tem longo prazo, e as
perguntas abertas (dissertativas) tratam dos motivos que levam a quebra do
relacionamento de longo prazo, conforme mostra o Quadro 8 e as sugestes de
melhoria da relao fornecedor-cliente, segundo o Quadro 9.

O mtodo da anlise de contedo permitiu a identificao das categorias e do

nmero de ocorrncias dos dados, revelando que os motivos para a quebra do
relacionamento com maior frequncia de respostas so alguns fatores crticos
confirmados nas questes fechadas. No Quadro 8, observa-se que fundamental
que o fornecedor tenha a qualidade de conformidade a um preo competitivo, desde
que tenha a confiabilidade da entrega, para no parar a produo por falta de
 68

suprimentos. Foi enfatizada a importncia da confiana, da resoluo dos problemas

tcnicos ou administrativos e com a certificao do sistema de gesto.

Outros motivos que no so crticos, mas que tambm podem comprometer a

relao entre fornecedor e cliente foram elencados, tais como: no cumprimento do
contrato, quebra de informaes sigilosas, concorrncia desleal com produto
importado e um projeto mal interpretado pelo fornecedor.

Quadro 7 Motivos que podem levar ao rompimento da relao fornecedor-cliente

MOTIVOS OCORRNCIA
Preo no competitivo. A montadora exige preo e qualidade, muitas vezes, com o preo de 39
venda do produto no possvel atender o tema quailidade. Falta de negociao no reajuste
de preo do componente. Repasse de custo a montadora muito burocrtico, com matria-
prima importada a oscilao do dolar compromete toda a rentabilidade da pea, as vezes
tornando o negcio invivel.
No ter qualidade de conformidade 25
Dificuldade ou demora na resoluo de problemas tanto tcnico, como administrativo 9
Perder a confiana do cliente. A entrega de peas com problema de qualidade leva falta de 8
confiana e a busca de novas fontes de fornecimento por parte do cliente, levando ao
rompimento da relao.
Mau relacionamento com as reas tcnicas e administrativa. Reclamao de montagem pelo 6
operador da linha de produo
Volume de pedido do cliente baixo 5
Capacidade de sugestes para projetos limitada. Definio do projeto mal interpretado pelo 4
fornecedor. Falta de capacidade tcnica para desenvolver o produto
Falta de comprometimento da empresa quanto a qualidade exigida pelo cliente 3
No cumprimento do contrato ou contrato de fornecimento mau elaborado. 3
Corrupo, sigilo das informaes, perda de certificao 2
Nota baixa nas avaliaes dos fornecedores 1
Concorrncia desleal com importao do produto j manufaturado. O maior problema que 1
enfrentamos a China, com seus preos impossveis de serem praticados aqui no Brasil
estamos perdendo espao.Quando fiquei sem fornecer foi devido ao mercado chins
Atender os requisitos de segurana, suporte tcnico 1
Transparncia nos resultados, comprar produtos somente de fontes indicadas pela 1
montadora
Muito refugo 1
Usar tecnologia ultrapassada 1
Desrespeito aos limites da empresa, falta de relacionamento cooperativo 1

O Quadro 8 mostra as sugestes que os fornecedores indicam para que o

relacionamento com seus clientes seja mais duradouro. A maioria das observaes
se enquadram na relao com a montadora de veculos, que delimita as condies
de negociao em relao ao preo, ao projeto, qualidade e logstica.
 69

Quadro 8 Sugestes para a manuteno de um relacionamento de longo prazo

SUGESTES OCORRNCIA
Preo atrativo, permitindo margem de lucro. Preo interessante para ambos os lados e porcentagem 21
de fornecimento favorvel aos investimento. A complexidade do projeto gera custo, o projeto deve
ser funcional para ter preo competitivo para conseguir equilibrar preo e qualidade.
Qualidade dos produtos, principalmente no ps-venda, com a resoluo de problemas no ps-venda 14
Transparncia na resoluo de problemas, comunicao clara e transparente. Rpida soluo de 7
problemas.
timo relacionamento com os parceiros, perseguir qualidade do produto, estar atento as novas 5
tecnologia de produo.
Integrao de fornecedor + cliente; compromisso com aes conjuntas, parceria 4
O relacionamento interpessoal com as equipes. Estreitar o relacionamento/contato, demonstrar 4
agilidade e flexibilidade e fazer o cliente enxergar confiabilidade em voc.
Desenvolver parceria com compras e funcionrios da linha de produo, atendimento no ps venda, 4
Planta de produo prximo montadora, isso diminui o custo de transporte, sendo possvel manter 3
entregas dirias sem agregar grandes valores.
Parceria para que o negcio seja rentvel, fornecimento real desde a criao do projeto.( no inicio do 2
projeto o volume de fornecimento e especificado em uma determinada quantidade, aps a
concretizao do projeto o volume cai). Um relacionamento mais estreito com o cliente, para atender
melhor em questo de adequao do projeto.
Novos projetos visando o aproveitamento de projetos antigos assim reduzindo investimento em 2
mquinas e materiais. Um bom projeto, visando aproveitar o mesmo conceito para novos projetos.
Desenvolvimento de novas tecnologias e de melhoria do produto com o mnimo de investimento. 2
Investir em novas tecnologia e novos materiais.
Uma unidade de produo dentro da montadora, isto elimina vrios custos, concorrncia com os 2
itens importado com preos extremamwente mais baixo.
Maior aproximao entre cliente e fornecedor objetivando conhecer e entender as limitaes e 2
capabilidade do processo que se esta adquirindo.
Analisar o mercado, participar de clinicas e perceber quais as necessidade do cliente final, com isso
desenvolver e oferecer sugestes as montadoras. Obs.: clinica, uma pesquisa onde reune clintes
comuns e o coordenador pergunta o que ele gostaria que o carro tivesse em termos de eletronico.
Fidelidade 1
Compromentimento; confiabilidade nas informaes e seguir as normas contratuais 1
Incentivo do governo para pequenas empresas, com impostos diferenciados para poder competir 1
com multinacionais
Aumento de porcentagem de fornecimento para empresa que tem matria prima importada 1
envolvida
Gerar pesquisas nos clientes para obter um feedback do seu desempenho/imagem com certa 1
frequncia (1 vez a cada 2 anos)
Antecipar as necessidades dos clientes, estar atendo as tendncias de mercado, introduo de 1
novas tecnologias por exemplo.
Maior integrao cliente/fornecedor para desenvolvimento de novo projetos e desenvolvimentos de 1
uma metodologia para reduo de custos
timo relacionamento com a rea operacional (linha de produo) 1
Repasse dos custos com maior facilidade ao cliente, participar de novos projetos 1
Portiflio de peas que atenda s necessidades do cliente 1
Demora no repasse de valores devido aumento de materia prima principalmente itens importados 1
No contrato j deveria constar o fator de reajuste do produto, logistica de entrega deve ser bem 1
elaborado, qualidade do produto.
Apesar dos custos envolvidos para destinar corretamente os resduos, isto um diferencial para as 1
montadoras.
Desenvolver mercado paralelo para comercializar os produtos, assim suportar os preos 1
desatualizados de fornecimento para montadoras
Contrato com maior tempo de fornecimento. 1

Nesta anlise qualitativa destacam-se os aspectos que os fornecedores

consideraram importantes:
 70

- a funcionalidade do projeto pode tornar a qualidade e o preo viveis para ambos

os lados. O projeto funcional utiliza dados e ferramentais de projetos similares
anteriores, reduzindo tambm o tempo de desenvolvimento do projeto. A
complexidade do projeto gera um alto custo, por isso o projeto deve ser funcional
para ter preo competitivo para conseguir atender s exigncias de qualidade e
preo;

- a transparncia na resoluo de problemas, com uma negociao clara e objetiva,

e uma comunicao que mantenha os envolvidos no problema bem informados
sobre o problema que precisa ter uma soluo rpida durante a fabricao e no ps-
venda;

- o relacionamento interpessoal com os parceiros, para fazer o cliente confiar no

fornecedor e estimular as aes conjuntas;

- a planta do fornecedor mais prxima ou dentro da montadora, para que o

fornecedor tenha um tempo de atendimento que garanta a confiabilidade na entrega
dos seus produtos e servios;

- a inovao nos produtos e processos que atenda aos requisitos do cliente,

revelando o grau de comprometimento do fornecedor em manter um processo
produtivo atualizado com as novas tecnologias de mercado;

- a possibilidade de ter um contrato com maior tempo de fornecimento, superior a

dois anos, que d ao fornecedor a tranqilidade e a garantia do relacionamento de
longo prazo, estimulando assim o desenvolvimento da parceria;

- a preocupao com fornecedores chineses, nos casos onde h a concorrncia

desleal, porque prejudica as condies de competio do fornecedor no Brasil;

- o feedback do desempenho do fornecedor nas avaliaes e qualificaes deve ser

realizado periodicamente, pois o fornecedor precisa ter acesso a estas informaes
para que ele possa identificar os pontos onde precisa melhorar.
 71

5. CONCLUSES, LIMITAES DO ESTUDO E SUGESTES PARA ESTUDOS

FUTUROS

5.1 CONCLUSES

A gesto eficiente e eficaz dos fornecedores nas organizaes tem o desafio de

manter uma relao com o cliente que seja vivel e sustentvel. Para isto, podem
ser considerados diversos fatores que, conjuntamente, ajudam contribuir para o
desenvolvimento de um relacionamento de longo prazo.

Este estudo levanta a reflexo sobre a gesto do relacionamento com fornecedores

de forma mais holstica e estratgica, na perspectiva da Gesto da Cadeia de
Suprimentos, considerando que o relacionamento de longo prazo uma das
premissas essenciais para a competitividade das organizaes que participam da
cadeia. Portanto, no basta apenas investir em tecnologia e infraestrutura. preciso
investir na gesto das relaes com o fornecedor para garantir um vnculo de
confiana que permita que estas relaes perdurem por um prazo que faa valer o
investimento e que traga benefcios para ambos. O relacionamento de longo prazo
certamente poder trazer resultados positivos que estimulam a concretizao de
uma parceria efetiva.

A pesquisa survey aplicada no setor automotivo revelou um perfil de fornecedores

que, em sua maioria, so filiais de multinacionais de mdio porte, onde foram
identificados doze fatores crticos para um relacionamento de longo prazo, que
foram distribudos em trs temas de estudo:

- Gesto do relacionamento: manter um nvel de aceitao na avaliao e

qualificao, resoluo de problemas, ter inovao nas tecnologias de produto e
processo e investimento na capacitao da equipe;

- Colaborao: ser colaborador, realizar atividades conjuntas, ter uma

comunicao integrada, confiana;
 72

- Desempenho: qualidade de conformidade, confiabilidade da entrega, preo

competitivo e flexibilidade.

Os resultados da pesquisa revelam que os fatores tem nveis de criticidade com

diferenas significativas. So considerados extremamente crticos: confiabilidade,
atividades conjuntas, qualidade, confiana e resoluo de problemas. So
considerados muito crticos: comunicao, inovao, avaliao e qualificao,
colaborador, preo e flexibilidade. O fator capacitao ficou isolado no nvel
considerado crtico.

Para a manuteno do relacionamento de longo prazo, a confiabilidade na entrega

foi considerado o fator crtico que tem a maior ateno dos fornecedores e, no
extremo oposto, o fator com o menor ndice de respostas, foi a capacitao do
fornecedor.

A colaborao desenvolvida por diversos meios que buscam criar uma interao
entre fornecedor e cliente em um nvel de entendimento que preserve o alinhamento
de interesses mtuos.

Para o desenvolvimento do processo colaborativo, podem ser realizadas atividades

conjuntas no desenvolvimento de projetos de produto e processo, na previso da
demanda, no planejamento e controle da produo, nas estratgias de inovao e
no investimento em tecnologias de informao e comunicao.

Uma rea que apresenta possibilidades de aes conjuntas a logstica,

principalmente nos sistemas de armazenagem e transporte que, no ambiente JIT
tem grande importncia estratgica para o processo de suprimentos da cadeia
automotiva.

Um aspecto fundamental da colaborao est na comunicao entre os parceiros,

em que verificou-se que as informaes mais compartilhadas via EDI so sobre a
melhoria dos processos, o controle da qualidade, a logstica de distribuio e o
projeto do produto.

A anlise qualitativa mostra como os fornecedores consideram importante o

desenvolvimento de um projeto funcional (novos projetos usam partes de projetos
anteriores) em parceria com o cliente, para a fabricao com um preo competitivo
 73

que atenda ao nvel de qualidade exigido no contrato. Foi enfatizada a necessidade

do bom relacionamento do fornecedor com a equipe administrativa e tcnica do
cliente para a rpida resoluo dos problemas.

5.2 LIMITAES DA PESQUISA

Uma das limitaes da pesquisa reside no fato do estudo ter sido direcionado
apenas para fornecedores de montadoras de veculos. Esta deciso foi tomada
porque era necessrio um contexto que permitisse um avanado grau de
aprofundamento no tema com fornecedores que possussem ampla experincia com
relacionamento de longo prazo. Nesse contexto, o setor automotivo atendia s
premissas da pesquisa.

Outra limitao da pesquisa a amostragem intencional,que embora seja

recomendada para a pesquisa exploratria, impede a generalizao das concluses.

5.3 SUGESTES PARA ESTUDOS FUTUROS

Estudos futuros podem utilizar os fatores crticos identificados nesta pesquisa como
direcionandores estratgicos na elaborao de uma proposta de um plano de
reestruturao e consolidao da base de fornecedores para a manuteno do
relacionamento de longo prazo.

Outra possibilidade de estudo usar os fatores crticos mapeados na reviso

bibliogrfica da pesquisa para verificar sua validade em outros setores.

Tambm seria interessante e relevante usar os nveis de criticidade para a

elaborao de uma avaliao estratgica de desempenho de fornecedores, com
propostas de gesto diferenciadas pelo nvel de importncia do fator crtico.

O perfil de colaborao apresentado nesta pesquisa possibilita a elaborao de um

plano agregado e operacional para ampliar a colaborao nas empresas.
 74

O perfil da gesto do relacionamento discutido nesta tese, pode servir de suporte

para o desenvolvimento de um modelo de gesto estratgica de relacionamento com
os fornecedores.
 75

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 85

APNDICE A CARTA DE APRESENTAO

RELACIONAMENTO DE LONGO PRAZO COM FORNECEDORES

Prezado Sr. / Sra.,

Esta pesquisa estuda os fatores crticos que sustentam a gesto do relacionamento de longo prazo com
os fornecedores da cadeia de suprimentos do setor automotivo. A pesquisa est dividida em duas partes:
1. Dados da organizao e da unidade em estudo
2. Gesto do relacionamento de longo prazo com fornecedores na cadeia de suprimentos

O interesse da pesquisa acadmico e servir de base para uma tese de doutorado em engenharia de
produo na UNIMEP. Os dados publicados no tero a identificao do respondente e nem da
empresa participante da pesquisa, pois ser feita uma anlise quantitativa dos resultados, considerando
o segmento automotivo de modo geral.
Se houver interesse sua empresa poder ter acesso aos resultados finais da pesquisa. Para tanto
informe o e-mail para o qual devero ser enviados.

Antecipadamente, agradecemos sua ateno e contribuio.

Ms. Eliacy Cavalcanti Llis pesquisadora da UNIMEP

Prof. Dr. Alexandre Tadeu Simon orientador
Contatos
E-mail: eliacylelis@gmail.com
 86

APNDICE B QUESTIONRIO

1 - Dados da organizao e da unidade em (9) Nissan

estudo (10) Peugeot
1.1 Nome da organizao e do respondente:: (11) Renault
1.2 Organizao: (1) Multinacional (2) Nacional (12) TAC
1.3 Unidade em estudo: (13) Toyota
(1) Matriz ou empresa sem filial (14) Troller
(2) Filial (15) Volkswagen
(3) Matriz de uma subdiviso de negcios da (16) No fornece para montadoras, s para
corporao revendedores do mercado paralelo de autopeas
(4) Filial de uma subdiviso de negcios da (17) No sabe a qual montadora atende
corporao diretamente
1.4 Nmero de funcionrios da unidade em estudo: 1.7 Na linha de produo da empresa-cliente, sua
(1) At 50 empresa:
(2) 50 a 500 (1) Tem estoque ou ponto de venda na empresa
(3) Acima de 2000 (2) Tem estoque na montadora
1.5 H quanto tempo esta empresa (unidade em (3) Transporte que percorre as instalaes dos
estudo) fornece para a empresa cliente do setor fornecedores (milk run)
automotivo? (Pode separar a resposta por cliente (4) Tem estoque compartilhado com a montadora
ou uma mdia geral de todos os clientes do setor ou com outros fornecedores
automotivo) (5) Outros.
__________anos ___________meses (especificar)_______________________________
1.6 Produtos e servios oferecidos 1.8 Qual a Frequncia de entrega na empresa-
Especifique os produto (s) ou servio (s) fornecido cliente do setor automotivo? (Se h variaes
(s) para a empresa cliente do setor grandes por tipo de cliente, indique a opo de
automotivo:________________________________ maior Frequncia).
Marque uma ou mais alternativas nas perguntas (1) Mais de 1 vez ao dia
a,b, e c). (2) 1 vez ao dia
a) Esta empresa fornece: (3) Cada 2 dias
(1) Sistemas / mdulos para a montadora (4) Entre 2 dias e 1 semana
(2)Componentes ou matria-prima para o (5) Cada 2 semanas
fornecedor sistemista (6) Com prazos superiores
(3) Matria-prima ou componentes para os 1.9 Sistema de comunicao fornecedor cliente
fabricantes das peas e acessrios (pode marcar mais de uma opo)
(4) Fornece matria-prima e componentes para a (1) Telefone
montadora (2) Fax
(5) Prestao de servios (manuteno, limpeza, (3) Reunies de trabalho
segurana, montagem) para a montadora (4) Correio eletrnico
(6) Prestao de servios (manuteno, limpeza, (5) E.D.I. (sistema de tecnologia da informao via
segurana, montagem) para o fornecedor sistemista internet)
(7) Outros (especificar)_________________ 1.10 A empresa cliente visita sua empresa
b) A empresa participante do sistema/mdulo: fornecedora para reunies ou auditoria?
(1) Chassi (1) No, nunca
(2) Motor (2) s vezes, alguns clientes, mas no habitual
(3) Painel (3) Alguns clientes fazem visitas periodicamente.
(4) Bancos (4) A maioria dos clientes fazem visitas mas no
(5) Vidros frequente
(6) Estamparia (5) A maioria dos clientes fazem visitas
(7) Eltrica periodicamente
(8) Suspenso 1.11 Que tipo de informaes so trocadas com seu
(9) Sistema de freos cliente (Pode marcar mais de uma opo).
(10) Pneus (1) Dados financeiros ou contbeis faturamento,
(11) Outro (especificar)____________ compras, custos
c) A empresa fornecedora (direta ou (2) Melhorias nos sistemas de produo
indiretamente) de qual/quais montadoras? (3) Projeto do produto
(1) Chevrolet GM (4) Controle de qualidade
(2) Citroen (5) Controle de estoques
(3) Fiat (6) Logstica de distribuio
(4) Ford (7) Cursos de formao oferecidos aos funcionrios
(5) Honda (8) Outras (especificar):
(6) Hyundai
(7) Mahindra
(8) Mitsubishi
 87

1.12 Qual o nvel de participao da sua empresa com a empresa-cliente no projeto e desenvolvimento do
produto? Marque apenas uma das opes apresentadas: 1 por sua empresa; 2 de mtua colaborao com o
cliente; 3 seu cliente define e vocs opinam; 4 por seu cliente
Projeto e desenvolvimento do produto 1 2 3 4
A definio do projeto para seu cliente realizada
A definio de tecnologia para seu cliente realizada
A definio da qualidade dos produtos para seu cliente realizada
A definio do sistema de entrega para seu cliente realizada

2. Gesto do relacionamento com fornecedores na cadeia de suprimentos

2.1 Analise as afirmaes abaixo em relao a sua empresa (como fornecedora), considerando a escala abaixo.
Escala de anlise: 1 discordo completamente; 2 discordo em grande parte; 3 concordo/discordo
parcialmente; 4 concordo em grande parte; 5 concordo plenamente.
Como fornecedor, voc... 1 2 3 4 5
1 Mantm o nmero de no conformidades no processo de suprimentos dentro
do limite aceitvel pelo cliente
2 Mantm um sistema de negociao flexvel com a empresa cliente com
incentivo para bom desempenho
3 Utiliza uma tecnologia de comunicao que sempre funciona e atende s
necessidades de ambas as partes
4 Tem feedback do seu desempenho no sistema de avaliao de fornecedores
do cliente
5 Tem a oportunidade de implantar melhorias no produto ou no processo de
suprimentos em conjunto com o cliente
6 Investe na capacitao da sua equipe para atender s exigncias da empresa
cliente
7 Mantm um sistema de rastreabilidade do produto conforme requisitos da
montadora de veculos, pronto para atender a um recall, se necessrio
8 Mantm uma estrutura de recebimento e gesto dos produtos devolvidos pela
empresa cliente
2.2 O que pode ser importante para que a manuteno da gesto de um relacionamento entre fornecedor e
cliente dure pelo menos 2 anos (considerado longo prazo)? Utilizando a escala abaixo, indique o grau de
importncia de cada fator. Escala de anlise: 1 irrelevante; 2 sem muita importncia; 3 neutro; 4
importante; 5 essencial.

FATORES DA GESTO DE RELACIONAMENTO DE LONGO PRAZO 1 2 3 4 5

Para manter um contrato, sua empresa tem que ...
O
1 Ter desempenho mnimo aceitvel na avaliao e qualificao como fornecedor
2 Ter desempenho conforme na qualidade do produto
3 Atender ao prazo de entrega
4 Ter flexibilidade operacional para atender s variaes das demandas (responsividade)
5 Ter preo competitivo
6 Inspirar confiana
7 Investir e inovar nas tecnologias de produto e processo, mantendo-se atualizado
8 Ter capacidade de resoluo de problemas
9 Investir na capacitao e desenvolvimento da equipe, periodicamente
10 Ser colaborador / cooperativo na relao fornecedor cliente
11 Ter agilidade nos canais de comunicao, integrado ao sistema do cliente
12 Desenvolver atividades conjuntas com o cliente (projeto, produo, reciclagem...)
13 Manter funcionrios seus dentro da empresa- cliente, no projeto ou produo (IPRIn Plant
Representative)
2.3 Quais os motivos que podem levar ao rompimento definitivo da sua relao como fornecedor com as
empresas clientes (compradoras) do setor automotivo?
2.4 Alm do que foi apresentado neste questionrio, quais as sugestes que voc faria para a manuteno de
um relacionamento de longo prazo (acima de dois anos) com seus clientes do setor automotivo?
 88

APNDICE C QUESTIONRIOS RESPONDIDOS


Empresa 1
1.2 Organizao: (1) Multinacional (2) Nacional
1.3 Unidade em estudo:
(1) Matriz ou empresa sem filial
(2) Filial
(3) Matriz de uma subdiviso de negcios da
corporao
(4) Filial de uma subdiviso de negcios da
corporao
1.4 Nmero de funcionrios da unidade em estudo:
(1) At 50
(2) 50 a 500
(3) Acima de 2000
1.5 H quanto tempo esta empresa fornece para a
empresa cliente do setor automotivo? (Pode
separar a resposta por cliente ou uma mdia geral
de todos os clientes do setor automotivo)
37 __________anos ___________meses
1.6 Produtos e servios oferecidos
Especifique os produto (s) ou servio (s) fornecido
(s) para a empresa cliente do setor
automotivo:________________________________
Tanques de combustvel, freio de mo, peas
estampadas com tratamento e acabamento
superficial
Marque uma ou mais alternativas nas perguntas
a,b, e c).
a) Esta empresa fornece:
(1) Sistemas / mdulos para a montadora
(2)Componentes ou materia-prima para o
fornecedor sistemista
(3) Matria-prima ou componentes para os
fabricantes dos peas e acessrios
(4) Fornece materia-prima e componentes para a
montadora
(5) Prestao de servios (manuteno, limpeza,
segurana, montagem) para a montadora
(6) Prestao de servios (manuteno, limpeza,
segurana, montagem) para o fornecedor sistemista
(7) Outros (especificar)__Freio de
mo_______________
b) A empresa participante do sistema/mdulo:
(1) Chassi
(2) Motor
(3) Painel
(4) Bancos
(5) Vidros
(6) Estamparia
(7) Eltrica
(8) Suspenso
(9) Sistema de freos
(10) Pneus
(11) Outro (especificar)____________
c) A empresa fornecedora (direta ou
indiretamente) de qual/quais montadoras?
(1) Chevrolet GM
(2) Citroen
(3) Fiat
(4) Ford
(5) Honda
(6) Hyundai
89
(7) Mahindra
(8) Mitsubishi
(9) Nissan
(10) Peugeot
(11) Renault
(12) TAC
(13) Toyota
(14) Troller
(15) Volkswagen
(16) No fornece para montadoras, s para
revendedores do mercado paralelo de autopeas
(17) No sabe a qual montadora atende
diretamente
1.7 Na linha de produo da empresa-cliente, sua
empresa:
(1) Tem estoque ou ponto de venda na empresa
(2) Tem estoque na montadora
(3) Transporte que percorre as instalaes dos
fornecedores (milk run)
(4) Estoque compartilhado com a montadora ou
com outros fornecedores
(5) Outros.
(especificar)_______________________________
1.8 Qual a freqncia de entrega na empresa-
cliente do setor automotivo? (Se h variaes
grandes por tipo de cliente, indique a opo de
maior freqncia).
(1) Mais de 1 vez ao dia
(2) 1 vez ao dia
(3) Cada 2 dias
(4) Entre 2 dias e 1 semana
(5) Cada 2 semanas
(6) Com prazos superiores
1.9 Sistema de comunicao fornecedor cliente
(pode marcar mais de uma opo)
(1) Telefone
(2) Fax
(3) Reunies de trabalho
(4) Correio eletrnico
(5) E.D.I. (sistema de tecnologia da informao via
internet)
1.10 A empresa cliente visita sua empresa
fornecedora para reunies ou auditoria?
(1) No, nunca
(2) s vezes, alguns clientes, mas no habitual
(3) Alguns clientes fazem visitas periodicamente.
(4) A maioria dos clientes fazem visitas mas no
frequente
(5) A maioria dos clientes fazem visitas
periodicamente
1.11 Que tipo de informaes so trocadas com seu
cliente (Pode marcar mais de uma opo).
(1) Dados financeiros ou contbeis faturamento,
compras, custos
(2) Melhorias nos sistemas de produo
(3) Projeto do produto
(4) Controle de qualidade
(5) Controle de estoques
(6) Logstica de distribuio
(7) Cursos de formao oferecidos aos funcionrios
(8) Outras (especificar):
 90

1.12 Qual o nvel de participao da sua empresa com a empresa-cliente no projeto e desenvolvimento do
produto? Marque apenas uma das opes apresentadas: 1 por sua empresa; 2 de mtua colaborao com o
cliente; 3 seu cliente define e vocs opinam; 4 por seu cliente
Projeto e desenvolvimento do produto 1 2 3 4
A definio do projeto para seu cliente realizada x
A definio de tecnologia para seu cliente realizada x
A definio da qualidade dos produtos para seu cliente realizada x
A definio do sistema de entrega para seu cliente realizada x
2. Gesto do relacionamento com fornecedores na cadeia de suprimentos
2.1 Analise as afirmaes abaixo em relao a sua empresa (como fornecedora), considerando a escala abaixo.
Escala de anlise: 1 discordo completamente; 2 discordo em grande parte; 3 concordo/discordo
parcialmente; 4 concordo em grande parte; 5 concordo plenamente.
Como fornecedor, voc... 1 2 3 4 5
1 Mantm o nmero de no conformidades no processo de suprimentos x
dentro do limite aceitvel pelo cliente
2 Mantm um sistema de negociao flexvel com a empresa cliente com x
incentivo para bom desempenho
3 Utiliza uma tecnologia de comunicao que sempre funciona e atende s x
necessidades de ambas as partes
4 Tem feedback do seu desempenho no sistema de avaliao de X
fornecedores do cliente
5 Tem a oportunidade de implantar melhorias no produto ou no processo de x
suprimentos em conjunto com o cliente
6 Investe na capacitao da sua equipe para atender s exigncias da x
empresa cliente
7 Mantm um sistema de rastreabilidade do produto conforme requisitos da x
montadora de veculos, pronto para atender a um recall, se necessrio
8 Mantm uma estrutura de recebimento e gesto dos produtos devolvidos x
pela empresa cliente
2.2 O que pode ser importante para que a manuteno da gesto de um relacionamento entre fornecedor e
cliente dure pelo menos 2 anos (considerado longo prazo)?Utilizando a escala abaixo, indique o grau de
importncia de cada fator. Escala de anlise: 1 irrelevante; 2 sem muita importncia; 3 neutro; 4
importante; 5 essencial.
FATORES DA GESTO DE RELACIONAMENTO 1 2 3 4 5
Para manter um contrato, sua empresa tem que ...
O
1 Ter desempenho mnimo aceitvel na avaliao e qualificao como fornecedor x
2 Ter qualidade do produto conforme o nvel de exigncia do cliente X
3 Atender ao prazo de entrega X
4 Ter flexibilidade operacional para atender s variaes das demandas (responsividade) X
5 Ter preo competitivo X
6 Inspirar confiana x
7 Investir e inovar nas tecnologias de produto e processo, mantendo-se atualizado X
8 Ter capacidade de resoluo de problemas X
9 Investir na capacitao e desenvolvimento da equipe, periodicamente X
10 Ser colaborador e cooperativo na relao fornecedor - cliente x
11 Ter agilidade nos canais de comunicao, integrado ao sistema do cliente X
12 Desenvolver atividades conjuntas com o cliente (projeto, produo, reciclagem...) X
13 Manter funcionrios seus dentro da empresa- cliente, no projeto ou produo (IPRIn Plant X
Representative)
2.3 Quais os motivos que podem levar ao rompimento definitivo da sua relao como fornecedor com as
empresas clientes (compradoras) do setor automotivo?
A quebra de confiana e comprometimento do fornecedor.
2.4 Alm do que foi apresentado neste questionrio, quais as sugestes que voc faria para a manuteno de
um relacionamento de longo prazo (acima de dois anos) com seus clientes do setor automotivo?
O relacionamento interpessoal com as equipes e a transparncia na resoluo de problemas.

Empresa 2
1.2 Organizao: (1) Multinacional (2) Nacional
(1) - Multinacional
1.3 Unidade em estudo:
(1) Matriz ou empresa sem filial
(2) Filial - X
(3) Matriz de uma subdiviso de negcios da
corporao
(4) Filial de uma subdiviso de negcios da
corporao
1.4 Nmero de funcionrios da unidade em estudo:
(1) At 50
(2) 50 a 500 - X
(3) Acima de 2000
1.5 H quanto tempo esta empresa fornece para a
empresa cliente do setor automotivo? (Pode
separar a resposta por cliente ou uma mdia geral
de todos os clientes do setor automotivo)
06 anos - para VW carros 04 anos para VW
caminhes 04 para FORD
1.6 Produtos e servios oferecidos
Especifique os produto (s) ou servio (s) fornecido
(s) para a empresa cliente do setor automotivo:
maanetas externa da porta e chassi para
caminhes________________________________
Marque uma ou mais alternativas nas perguntas
a,b, e c).
a) Esta empresa fornece:
(1) Sistemas / mdulos para a montadora X
(2)Componentes ou materia-prima para o
fornecedor sistemista
(3) Matria-prima ou componentes para os
fabricantes dos peas e acessrios
(4) Fornece materia-prima e componentes para a
montadora
(5) Prestao de servios (manuteno, limpeza,
segurana, montagem) para a montadora
(6) Prestao de servios (manuteno, limpeza,
segurana, montagem) para o fornecedor sistemista
(7) Outros (especificar)_________________
b) A empresa participante do sistema/mdulo:
(1) Chassi X ( PARA CAMINHES)
(2) Motor
(3) Painel
(4) Bancos
(5) Vidros
(6) Estamparia MAANETA EXTERNA DA
PORTA
(7) Eltrica
(8) Suspenso -
(9) Sistema de freos
(10) Pneus
(11) Outro (especificar)____________
c) A empresa fornecedora (direta ou
indiretamente) de qual/quais montadoras?
(1) Chevrolet GM -
(2) Citroen
(3) Fiat
(4) Ford - X
91
(5) Honda
(6) Hyundai
(7) Mahindra
(8) Mitsubishi
(9) Nissan
(10) Peugeot
(11) Renault
(12) TAC
(13) Toyota
(14) Troller
(15) Volkswagen - X
(16) No fornece para montadoras, s para
revendedores do mercado paralelo de autopeas
(17) No sabe a qual montadora atende
diretamente
1.7 Na linha de produo da empresa-cliente, sua
empresa:
(1) Tem estoque ou ponto de venda na empresa
(2) Tem estoque na montadora
(3) Transporte que percorre as instalaes dos
fornecedores (milk run) - X
(4) Estoque compartilhado com a montadora ou
com outros fornecedores
(5) Outros.
(especificar)_______________________________
1.8 Qual a freqncia de entrega na empresa-
cliente do setor automotivo? (Se h variaes
grandes por tipo de cliente, indique a opo de
maior freqncia).
(1) Mais de 1 vez ao dia - X
(2) 1 vez ao dia
(3) Cada 2 dias
(4) Entre 2 dias e 1 semana
(5) Cada 2 semanas
(6) Com prazos superiores
1.9 Sistema de comunicao fornecedor cliente
(pode marcar mais de uma opo)
(1) Telefone - X
(2) Fax
(3) Reunies de trabalho - X
(4) Correio eletrnico
(5) E.D.I. (sistema de tecnologia da informao via
internet) X
1.10 A empresa cliente visita sua empresa
fornecedora para reunies ou auditoria?
(1) No, nunca
(2) s vezes, alguns clientes, mas no habitual
(3) Alguns clientes fazem visitas periodicamente.
(4) A maioria dos clientes fazem visitas mas no
frequente - X
(5) A maioria dos clientes fazem visitas
periodicamente
1.11 Que tipo de informaes so trocadas com seu
cliente (Pode marcar mais de uma opo).
(1) Dados financeiros ou contbeis faturamento,
compras, custos - X
(2) Melhorias nos sistemas de produo
(3) Projeto do produto -X
(4) Controle de qualidade - X
(5) Controle de estoques
(6) Logstica de distribuio
(7) Cursos de formao oferecidos aos funcionrios
(8) Outras (especificar):
 92

1.12 Qual o nvel de participao da sua empresa com a empresa-cliente no projeto e desenvolvimento do
produto? Marque apenas uma das opes apresentadas: 1 por sua empresa; 2 de mtua colaborao com o
cliente; 3 seu cliente define e vocs opinam; 4 por seu cliente
Projeto e desenvolvimento do produto 1 2 3 4
A definio do projeto para seu cliente realizada X
A definio de tecnologia para seu cliente realizada X
A definio da qualidade dos produtos para seu cliente realizada X
A definio do sistema de entrega para seu cliente realizada X
2. Gesto do relacionamento com fornecedores na cadeia de suprimentos
2.1 Analise as afirmaes abaixo em relao a sua empresa (como fornecedora), considerando a escala abaixo.
Escala de anlise: 1 discordo completamente; 2 discordo em grande parte; 3 concordo/discordo
parcialmente; 4 concordo em grande parte; 5 concordo plenamente.
Como fornecedor, voc... 1 2 3 4 5
1 Mantm o nmero de no conformidades no processo de suprimentos X
dentro do limite aceitvel pelo cliente
2 Mantm um sistema de negociao flexvel com a empresa cliente com X
incentivo para bom desempenho
3 Utiliza uma tecnologia de comunicao que sempre funciona e atende s X
necessidades de ambas as partes
4 Tem feedback do seu desempenho no sistema de avaliao de fornecedores X
do cliente
5 Tem a oportunidade de implantar melhorias no produto ou no processo de X
suprimentos em conjunto com o cliente
6 Investe na capacitao da sua equipe para atender s exigncias da empresa X
cliente
7 Mantm um sistema de rastreabilidade do produto conforme requisitos da X
montadora de veculos, pronto para atender a um recall, se necessrio
8 Mantm uma estrutura de recebimento e gesto dos produtos devolvidos pela X
empresa cliente
2.2 O que pode ser importante para que a manuteno da gesto de um relacionamento entre fornecedor e
cliente dure pelo menos 2 anos (considerado longo prazo)?Utilizando a escala abaixo, indique o grau de
importncia de cada fator. Escala de anlise: 1 irrelevante; 2 sem muita importncia; 3 neutro; 4
importante; 5 essencial.
FATORES DA GESTO DE RELACIONAMENTO 1 2 3 4 5
Para manter um contrato, sua empresa tem que ...
O
1 Ter desempenho mnimo aceitvel na avaliao e qualificao como fornecedor X
2 Ter qualidade do produto conforme o nvel de exigncia do cliente X
3 Atender ao prazo de entrega X
4 Ter flexibilidade operacional para atender s variaes das demandas (responsividade) X
5 Ter preo competitivo
6 Inspirar confiana X
7 Investir e inovar nas tecnologias de produto e processo, mantendo-se atualizado X
8 Ter capacidade de resoluo de problemas X
9 Investir na capacitao e desenvolvimento da equipe, periodicamente X
10 Ser colaborador e cooperativo na relao fornecedor - cliente X
11 Ter agilidade nos canais de comunicao, integrado ao sistema do cliente X
12 Desenvolver atividades conjuntas com o cliente (projeto, produo, reciclagem...) X
13 Manter funcionrios seus dentro da empresa- cliente, no projeto ou produo (IPRIn Plant X
Representative)
2.3 Quais os motivos que podem levar ao rompimento definitivo da sua relao como fornecedor com as
empresas clientes (compradoras) do setor automotivo?
SUCESSIVOS PROBLEMAS DE QUALIDADE, AUMENTANDO O CUSTO DE GARANTIA.
2.4 Alm do que foi apresentado neste questionrio, quais as sugestes que voc faria para a manuteno de
um relacionamento de longo prazo (acima de dois anos) com seus clientes do setor automotivo?
TIMA QUALIDADE DOS PROTUDOS, PREOS COERENTE, DESENVOLVIMENTOS DE NOVAS
TECNOLOGIAS E DESENVOVLIMENTO DE O DE MELHORIA DO PRODUTO COM O MNIMO DE
INVESTIMENTO.
 93

Empresa 3 (5) Honda

1.2 Organizao: (1) Multinacional (2) Nacional (6) Hyundai
(7) Mahindra
1.3 Unidade em estudo: (8) Mitsubishi
(1) Matriz ou empresa sem filial (9) Nissan
(2) Filial (10) Peugeot
(3) Matriz de uma subdiviso de negcios da (11) Renault
corporao (12) TAC
(4) Filial de uma subdiviso de negcios da (13) Toyota
corporao (14) Troller
(15) Volkswagen
(16) No fornece para montadoras, s para
1.4 Nmero de funcionrios da unidade em estudo: revendedores do mercado paralelo de autopeas
(1) At 50 (17) No sabe a qual montadora atende
(2) 50 a 500 diretamente
(3) Acima de 2000
1.7 Na linha de produo da empresa-cliente, sua
empresa:
1.5 H quanto tempo esta empresa fornece para a (1) Tem estoque ou ponto de venda na empresa
empresa cliente do setor automotivo? (Pode (2) Tem estoque na montadora
separar a resposta por cliente ou uma mdia geral (3) Transporte que percorre as instalaes dos
de todos os clientes do setor automotivo) fornecedores (milk run)
79 anos 0 meses (desde o incio de atividades do (4) Estoque compartilhado com a montadora ou
grupo Valeo; 1932). com outros fornecedores
(5) Outros.
1.6 Produtos e servios oferecidos (especificar)_______________________________
__________________
Especifique os produto (s) ou servio (s) fornecido
(s) para a empresa cliente do setor automotivo: 1.8 Qual a freqncia de entrega na empresa-
Lock sets (kit cilindros + mananetas e chaves); cliente do setor automotivo? (Se h variaes
fechadutas de portas laterais e fechos traseiros. grandes por tipo de cliente, indique a opo de
maior freqncia).
Marque uma ou mais alternativas nas perguntas (1) Mais de 1 vez ao dia
a,b, e c). (2) 1 vez ao dia
(3) Cada 2 dias
a) Esta empresa fornece: (4) Entre 2 dias e 1 semana
(1) Sistemas / mdulos para a montadora (5) Cada 2 semanas
(2)Componentes ou materia-prima para o (6) Com prazos superiores
fornecedor sistemista
(3) Matria-prima ou componentes para os 1.9 Sistema de comunicao fornecedor cliente
fabricantes dos peas e acessrios (pode marcar mais de uma opo)
(4) Fornece materia-prima e componentes para a (1) Telefone
montadora (2) Fax
(5) Prestao de servios (manuteno, limpeza, (3) Reunies de trabalho
segurana, montagem) para a montadora (4) Correio eletrnico
(6) Prestao de servios (manuteno, limpeza, (5) E.D.I. (sistema de tecnologia da informao via
segurana, montagem) para o fornecedor sistemista internet)
(7) Outros (especificar)_________________
1.10 A empresa cliente visita sua empresa
b) A empresa participante do sistema/mdulo: fornecedora para reunies ou auditoria?
(1) Chassi (1) No, nunca
(2) Motor (2) s vezes, alguns clientes, mas no habitual
(3) Painel (3) Alguns clientes fazem visitas periodicamente.
(4) Bancos (4) A maioria dos clientes fazem visitas mas no
(5) Vidros frequente
(6) Estamparia (5) A maioria dos clientes fazem visitas
(7) Eltrica periodicamente
(8) Suspenso
(9) Sistema de freos 1.11 Que tipo de informaes so trocadas com seu
(10) Pneus cliente (Pode marcar mais de uma opo).
(11) Outro (especificar) NO PARTICIPAMOS EM (1) Dados financeiros ou contbeis faturamento,
MDULO compras, custos
(2) Melhorias nos sistemas de produo
c) A empresa fornecedora (direta ou (3) Projeto do produto
indiretamente) de qual/quais montadoras? (4) Controle de qualidade
(1) Chevrolet GM (5) Controle de estoques
(2) Citroen (6) Logstica de distribuio
(3) Fiat (7) Cursos de formao oferecidos aos funcionrios
(4) Ford (8) Outras (especificar):
 94

1.12 Qual o nvel de participao da sua empresa com a empresa-cliente no projeto e desenvolvimento do
produto? Marque apenas uma das opes apresentadas: 1 por sua empresa; 2 de mtua colaborao com o
cliente; 3 seu cliente define e vocs opinam; 4 por seu cliente
Projeto e desenvolvimento do produto 1 2 3 4
A definio do projeto para seu cliente realizada X
A definio de tecnologia para seu cliente realizada X
A definio da qualidade dos produtos para seu cliente realizada X
A definio do sistema de entrega para seu cliente realizada X
2. Gesto do relacionamento com fornecedores na cadeia de suprimentos
2.1 Analise as afirmaes abaixo em relao a sua empresa (como fornecedora), considerando a escala abaixo.
Escala de anlise: 1 discordo completamente; 2 discordo em grande parte; 3 concordo/discordo
parcialmente; 4 concordo em grande parte; 5 concordo plenamente.
Como fornecedor, voc... 1 2 3 4 5
1 Mantm o nmero de no conformidades no processo de
suprimentos dentro do limite aceitvel pelo cliente X
2 Mantm um sistema de negociao flexvel com a empresa cliente com
incentivo para bom desempenho X
3 Utiliza uma tecnologia de comunicao que sempre funciona e atende
s necessidades de ambas as partes X
4 Tem feedback do seu desempenho no sistema de avaliao de
fornecedores do cliente X
5 Tem a oportunidade de implantar melhorias no produto ou no processo
de suprimentos em conjunto com o cliente X
6 Investe na capacitao da sua equipe para atender s exigncias da
empresa cliente X
7 Mantm um sistema de rastreabilidade do produto conforme requisitos
da montadora de veculos, pronto para atender a um recall, se
necessrio
8 Mantm uma estrutura de recebimento e gesto dos produtos
devolvidos pela empresa cliente X
2.2 O que pode ser importante para que a manuteno da gesto de um relacionamento entre fornecedor e
cliente dure pelo menos 2 anos (considerado longo prazo)?Utilizando a escala abaixo, indique o grau de
importncia de cada fator. Escala de anlise: 1 irrelevante; 2 sem muita importncia; 3 neutro; 4
importante; 5 essencial.
FATORES DA GESTO DE RELACIONAMENTO 1 2 3 4 5
Para manter um contrato, sua empresa tem que ...
O
1 Ter desempenho mnimo aceitvel na avaliao e qualificao como fornecedor X
2 Ter qualidade do produto conforme o nvel de exigncia do cliente X
3 Atender ao prazo de entrega X
4 Ter flexibilidade operacional para atender s variaes das demandas (responsividade) X
5 Ter preo competitivo X
6 Inspirar confiana X
7 Investir e inovar nas tecnologias de produto e processo, mantendo-se atualizado X
8 Ter capacidade de resoluo de problemas X
9 Investir na capacitao e desenvolvimento da equipe, periodicamente X
10 Ser colaborador e cooperativo na relao fornecedor - cliente X
11 Ter agilidade nos canais de comunicao, integrado ao sistema do cliente X
12 Desenvolver atividades conjuntas com o cliente (projeto, produo, reciclagem...) X
13 Manter funcionrios seus dentro da empresa- cliente, no projeto ou produo (IPRIn Plant X
Representative) X
2.3 Quais os motivos que podem levar ao rompimento definitivo da sua relao como fornecedor com as
empresas clientes (compradoras) do setor automotivo?
Falta de compromisso, desrespeito aos limites da empresa, falta de relacionamento cooperativo.
2.4 Alm do que foi apresentado neste questionrio, quais as sugestes que voc faria para a manuteno de
um relacionamento de longo prazo (acima de dois anos) com seus clientes do setor automotivo?
Integrao de fornecedor + cliente; comunicao clara e transparente, compromisso com aes conjuntas.
 95

Empresa 4 (6) Hyundai

1.2 Organizao: (1) Multinacional (2) Nacional (7) Mahindra
(8) Mitsubishi
1.3 Unidade em estudo: (9) Nissan
(1) Matriz ou empresa sem filial (10) Peugeot
(2) Filial (11) Renault
(3) Matriz de uma subdiviso de negcios da (12) TAC
corporao (13) Toyota
(4) Filial de uma subdiviso de negcios da (14) Troller
corporao (15) Volkswagen
(16) No fornece para montadoras, s para
revendedores do mercado paralelo de autopeas
1.4 Nmero de funcionrios da unidade em estudo: (17) No sabe a qual montadora atende
(1) At 50 diretamente
(2) 50 a 500
(3) Acima de 2000 1.7 Na linha de produo da empresa-cliente, sua
empresa:
(1) Tem estoque ou ponto de venda na empresa
1.5 H quanto tempo esta empresa fornece para a (2) Tem estoque na montadora
empresa cliente do setor automotivo? (Pode (3) Transporte que percorre as instalaes dos
separar a resposta por cliente ou uma mdia geral fornecedores (milk run)
de todos os clientes do setor automotivo) (4) Estoque compartilhado com a montadora ou
_______32___anos ___02________meses com outros fornecedores
(5) Outros.
1.6 Produtos e servios oferecidos (especificar)_______________________________

Especifique os produto (s) ou servio (s) fornecido 1.8 Qual a freqncia de entrega na empresa-
(s) para a empresa cliente do setor cliente do setor automotivo? (Se h variaes
automotivo:___Smbolos com Braso das grandes por tipo de cliente, indique a opo de
Montadoras cromados maior freqncia).
(1) Mais de 1 vez ao dia
Marque uma ou mais alternativas nas perguntas (2) 1 vez ao dia
a,b, e c). (3) Cada 2 dias
(4) Entre 2 dias e 1 semana
a) Esta empresa fornece: (5) Cada 2 semanas
(1) Sistemas / mdulos para a montadora (6) Com prazos superiores
(2)Componentes ou materia-prima para o
fornecedor sistemista 1.9 Sistema de comunicao fornecedor cliente
(3) Matria-prima ou componentes para os (pode marcar mais de uma opo)
fabricantes dos peas e acessrios (1) Telefone
(4) Fornece materia-prima e componentes para a (2) Fax
montadora (3) Reunies de trabalho
(5) Prestao de servios (manuteno, limpeza, (4) Correio eletrnico
segurana, montagem) para a montadora (5) E.D.I. (sistema de tecnologia da informao via
(6) Prestao de servios (manuteno, limpeza, internet)
segurana, montagem) para o fornecedor sistemista
(7) Outros (especificar)_________________ 1.10 A empresa cliente visita sua empresa
fornecedora para reunies ou auditoria?
b) A empresa participante do sistema/mdulo: (1) No, nunca
(1) Chassi (2) s vezes, alguns clientes, mas no habitual
(2) Motor (3) Alguns clientes fazem visitas periodicamente.
(3) Painel (4) A maioria dos clientes fazem visitas mas no
(4) Bancos frequente
(5) Vidros (5) A maioria dos clientes fazem visitas
(6) Estamparia periodicamente
(7) Eltrica
(8) Suspenso 1.11 Que tipo de informaes so trocadas com seu
(9) Sistema de freos cliente (Pode marcar mais de uma opo).
(10) Pneus (1) Dados financeiros ou contbeis faturamento,
(11) Outro (especificar)_Carroceria acabamento compras, custos
final___________ (2) Melhorias nos sistemas de produo
(3) Projeto do produto
c) A empresa fornecedora (direta ou (4) Controle de qualidade
indiretamente) de qual/quais montadoras? (5) Controle de estoques
(1) Chevrolet GM (6) Logstica de distribuio
(2) Citroen (7) Cursos de formao oferecidos aos funcionrios
(3) Fiat (8) Outras (especificar):
(4) Ford
(5) Honda
 96

1.12 Qual o nvel de participao da sua empresa com a empresa-cliente no projeto e desenvolvimento do
produto? Marque apenas uma das opes apresentadas: 1 por sua empresa; 2 de mtua colaborao com o
cliente; 3 seu cliente define e vocs opinam; 4 por seu cliente
Projeto e desenvolvimento do produto 1 2 3 4
A definio do projeto para seu cliente realizada X
A definio de tecnologia para seu cliente realizada X
A definio da qualidade dos produtos para seu cliente realizada X
A definio do sistema de entrega para seu cliente realizada X
2. Gesto do relacionamento com fornecedores na cadeia de suprimentos
2.1 Analise as afirmaes abaixo em relao a sua empresa (como fornecedora), considerando a escala abaixo.
Escala de anlise: 1 discordo completamente; 2 discordo em grande parte; 3 concordo/discordo
parcialmente; 4 concordo em grande parte; 5 concordo plenamente.
Como fornecedor, voc... 1 2 3 4 5
1 Mantm o nmero de no conformidades no processo de suprimentos X
dentro do limite aceitvel pelo cliente
2 Mantm um sistema de negociao flexvel com a empresa cliente com X
incentivo para bom desempenho
3 Utiliza uma tecnologia de comunicao que sempre funciona e atende s X
necessidades de ambas as partes
4 Tem feedback do seu desempenho no sistema de avaliao de X
fornecedores do cliente
5 Tem a oportunidade de implantar melhorias no produto ou no processo de X
suprimentos em conjunto com o cliente
6 Investe na capacitao da sua equipe para atender s exigncias da X
empresa cliente
7 Mantm um sistema de rastreabilidade do produto conforme requisitos da X
montadora de veculos, pronto para atender a um recall, se necessrio
8 Mantm uma estrutura de recebimento e gesto dos produtos devolvidos X
pela empresa cliente

2.2 O que pode ser importante para a manuteno de um relacionamento entre fornecedor e cliente para que ele dure
pelo menos 2 anos (considerado longo prazo)? Utilizando a escala abaixo, indique o grau de importncia de cada
fator.

FATORES DA GESTO DE RELACIONAMENTO 1 2 3 4 5

Para manter um contrato, sua empresa tem que ...
1 Ter desempenho mnimo aceitvel na avaliao e qualificao como fornecedor x
2 Ter qualidade do produto conforme o nvel de exigncia do cliente x
3 Atender ao prazo de entrega x
4 Ter flexibilidade operacional para atender s variaes das demandas (responsividade) x
5 Ter preo competitivo x
6 Inspirar confiana x
7 Investir e inovar nas tecnologias de produto e processo, mantendo-se atualizado x
8 Ter capacidade de resoluo de problemas x
9 Investir na capacitao e desenvolvimento da equipe, periodicamente x
10 Ser colaborador e cooperativo na relao fornecedor - cliente x
11 Ter agilidade nos canais de comunicao, integrado ao sistema do cliente x
12 Desenvolver atividades conjuntas com o cliente (projeto, produo, reciclagem...) x
13 Manter funcionrios seus dentro da empresa- cliente, no projeto ou produo (IPR) x
2.3 Quais os motivos que podem levar ao rompimento definitivo da sua relao como fornecedor com as empresas
clientes (compradoras) do setor automotivo?
Falta de comprometimento da empresa quanto a qualidade exigida pelo cliente
2.4 Alm do que foi apresentado neste questionrio, quais as sugestes que voc faria para a manuteno de um
relacionamento de longo prazo (acima de dois anos) com seus clientes do setor automotivo? Fidelidade e Qualidade
 97

Empresa 5 (6) Hyundai

1.2 Organizao: (1) Multinacional (2) Nacional
1.3 Unidade em estudo:
(1) Matriz ou empresa sem filial
(2) Filial
(3) Matriz de uma subdiviso de negcios da
corporao
(4) Filial de uma subdiviso de negcios da
corporao
1.4 Nmero de funcionrios da unidade em estudo:
(1) At 50
(2) 50 a 500
(3) Acima de 2000
1.5 H quanto tempo esta empresa fornece para a
empresa cliente do setor automotivo? (Pode
separar a resposta por cliente ou uma mdia geral
de todos os clientes do setor automotivo)
VW 02 anos - GM 16 Meses Honda 08 Meses
1.6 Produtos e servios oferecidos
Especifique os produto (s) ou servio (s) fornecido
(s) para a empresa cliente do setor automotivo:
Mdulo de mquina de vidro
_________________________________________
_________
Marque uma ou mais alternativas nas perguntas
a,b, e c).
a) Esta empresa fornece:
(1) Sistemas / mdulos para a montadora
(2)Componentes ou materia-prima para o
fornecedor sistemista
(3) Matria-prima ou componentes para os
fabricantes dos peas e acessrios
(4) Fornece materia-prima e componentes para a
montadora
(5) Prestao de servios (manuteno, limpeza,
segurana, montagem) para a montadora
(6) Prestao de servios (manuteno, limpeza,
segurana, montagem) para o fornecedor sistemista
(7) Outros (especificar)_________________
b) A empresa participante do sistema/mdulo:
(1) Chassi
(2) Motor
(3) Painel
(4) Bancos
(5) Vidros
(6) Estamparia
(7) Eltrica
(8) Suspenso
(9) Sistema de freos
(10) Pneus
(11) Outro (especificar)____________
c) A empresa fornecedora (direta ou
indiretamente) de qual/quais montadoras?
(1) Chevrolet GM
(2) Citroen
(3) Fiat
(4) Ford
(5) Honda
(7) Mahindra
(8) Mitsubishi
(9) Nissan
(10) Peugeot
(11) Renault
(12) TAC
(13) Toyota
(14) Troller
(15) Volkswagen e GM
(16) No fornece para montadoras, s para
revendedores do mercado paralelo de autopeas
(17) No sabe a qual montadora atende
diretamente
1.7 Na linha de produo da empresa-cliente, sua
empresa:
(1) Tem estoque ou ponto de venda na empresa
(2) Tem estoque na montadora
(3) Transporte que percorre as instalaes dos
fornecedores (milk run)
(4) Estoque compartilhado com a montadora ou
com outros fornecedores
(5) Outros.
(especificar)_______________________________
__________________
1.8 Qual a freqncia de entrega na empresa-
cliente do setor automotivo? (Se h variaes
grandes por tipo de cliente, indique a opo de
maior freqncia).
(1) Mais de 1 vez ao dia
(2) 1 vez ao dia
(3) Cada 2 dias
(4) Entre 2 dias e 1 semana
(5) Cada 2 semanas
(6) Com prazos superiores
1.9 Sistema de comunicao fornecedor cliente
(pode marcar mais de uma opo)
(1) Telefone
(2) Fax
(3) Reunies de trabalho
(4) Correio eletrnico
(5) E.D.I. (sistema de tecnologia da informao via
internet)
1.10 A empresa cliente visita sua empresa
fornecedora para reunies ou auditoria?
(1) No, nunca
(2) s vezes, alguns clientes, mas no habitual
(3) Alguns clientes fazem visitas periodicamente.
(4) A maioria dos clientes fazem visitas mas no
frequente
(5) A maioria dos clientes fazem visitas
periodicamente
1.11 Que tipo de informaes so trocadas com seu
cliente (Pode marcar mais de uma opo).
(1) Dados financeiros ou contbeis faturamento,
compras, custos
(2) Melhorias nos sistemas de produo
(3) Projeto do produto
(4) Controle de qualidade
(5) Controle de estoques
(6) Logstica de distribuio
(7) Cursos de formao oferecidos aos funcionrios
(8) Outras (especificar):
 98

1.12 Qual o nvel de participao da sua empresa com a empresa-cliente no projeto e desenvolvimento do
produto? Marque apenas uma das opes apresentadas: 1 por sua empresa; 2 de mtua colaborao com o
cliente; 3 seu cliente define e vocs opinam; 4 por seu cliente
Projeto e desenvolvimento do produto 1 2 3 4
A definio do projeto para seu cliente realizada X
A definio de tecnologia para seu cliente realizada X
A definio da qualidade dos produtos para seu cliente realizada X
A definio do sistema de entrega para seu cliente realizada X
2. Gesto do relacionamento com fornecedores na cadeia de suprimentos
2.1 Analise as afirmaes abaixo em relao a sua empresa (como fornecedora), considerando a escala abaixo.
Escala de anlise: 1 discordo completamente; 2 discordo em grande parte; 3 concordo/discordo
parcialmente; 4 concordo em grande parte; 5 concordo plenamente.
Como fornecedor, voc... 1 2 3 4 5
1 Mantm o nmero de no conformidades no processo de suprimentos X
dentro do limite aceitvel pelo cliente
2 Mantm um sistema de negociao flexvel com a empresa cliente com X
incentivo para bom desempenho
3 Utiliza uma tecnologia de comunicao que sempre funciona e atende s X
necessidades de ambas as partes
4 Tem feedback do seu desempenho no sistema de avaliao de X
fornecedores do cliente
5 Tem a oportunidade de implantar melhorias no produto ou no processo X
de suprimentos em conjunto com o cliente
6 Investe na capacitao da sua equipe para atender s exigncias da X
empresa cliente X
7 Mantm um sistema de rastreabilidade do produto conforme requisitos X
da montadora de veculos, pronto para atender a um recall, se
necessrio
8 Mantm uma estrutura de recebimento e gesto dos produtos devolvidos X
pela empresa cliente
2.2 O que pode ser importante para que a manuteno da gesto de um relacionamento entre fornecedor e
cliente dure pelo menos 2 anos (considerado longo prazo)?Utilizando a escala abaixo, indique o grau de
importncia de cada fator. Escala de anlise: 1 irrelevante; 2 sem muita importncia; 3 neutro; 4
importante; 5 essencial.
FATORES DA GESTO DE RELACIONAMENTO 1 2 3 4 5
Para manter um contrato, sua empresa tem que ...
O
1 Ter desempenho mnimo aceitvel na avaliao e qualificao como fornecedor X
2 Ter qualidade do produto conforme o nvel de exigncia do cliente X
3 Atender ao prazo de entrega X
4 Ter flexibilidade operacional para atender s variaes das demandas (responsividade) X
5 Ter preo competitivo X
6 Inspirar confiana X
7 Investir e inovar nas tecnologias de produto e processo, mantendo-se atualizado X
8 Ter capacidade de resoluo de problemas X
9 Investir na capacitao e desenvolvimento da equipe, periodicamente X
10 Ser colaborador e cooperativo na relao fornecedor - cliente X
11 Ter agilidade nos canais de comunicao, integrado ao sistema do cliente X
12 Desenvolver atividades conjuntas com o cliente (projeto, produo, reciclagem...) X
13 Manter funcionrios seus dentro da empresa- cliente, no projeto ou produo (IPRIn Plant X
Representative)
2.3 Quais os motivos que podem levar ao rompimento definitivo da sua relao como fornecedor com as
empresas clientes (compradoras) do setor automotivo?
Qualidade do produto, e no empenho de resoluo de problema.
Capacidade de sugestes para projetos limitada.
2.4 Alm do que foi apresentado neste questionrio, quais as sugestes que voc faria para a manuteno de
um relacionamento de longo prazo (acima de dois anos) com seus clientes do setor automotivo?
Em ordem de importncia: Qualidade do produto e/ou resoluo de problemas ps-vendas, Logistica, preo
 99

Empresa 6 (8) Mitsubishi

1.2 Organizao: (1) Multinacional (2) Nacional (9) Nissan
(10) Peugeot
1.3 Unidade em estudo: (11) Renault
(1) Matriz ou empresa sem filial (12) TAC
(2) Filial (13) Toyota
(3) Matriz de uma subdiviso de negcios da (14) Troller
corporao (15) Volkswagen
(4) Filial de uma subdiviso de negcios da (16) No fornece para montadoras, s para
corporao revendedores do mercado paralelo de autopeas
(17) No sabe a qual montadora atende
diretamente
1.4 Nmero de funcionrios da unidade em estudo:
(1) At 50 1.7 Na linha de produo da empresa-cliente, sua
(2) 50 a 500 empresa:
(3) Acima de 2000 (1) Tem estoque ou ponto de venda na empresa
(2) Tem estoque na montadora
(3) Transporte que percorre as instalaes dos
1.5 H quanto tempo esta empresa fornece para a fornecedores (milk run)
empresa cliente do setor automotivo? (Pode (4) Estoque compartilhado com a montadora ou
separar a resposta por cliente ou uma mdia geral com outros fornecedores
de todos os clientes do setor automotivo) (5) Outros.
50 anos (especificar)_______________________________
__________________
1.6 Produtos e servios oferecidos
1.8 Qual a freqncia de entrega na empresa-
Especifique os produto (s) ou servio (s) fornecido cliente do setor automotivo? (Se h variaes
(s) para a empresa cliente do setor grandes por tipo de cliente, indique a opo de
automotivo:_Artefatos de Borracha maior freqncia).
(1) Mais de 1 vez ao dia
Marque uma ou mais alternativas nas perguntas (2) 1 vez ao dia
a,b, e c). (3) Cada 2 dias
(4) Entre 2 dias e 1 semana
a) Esta empresa fornece: (5) Cada 2 semanas
(1) Sistemas / mdulos para a montadora (6) Com prazos superiores
(2)Componentes ou materia-prima para o
fornecedor sistemista 1.9 Sistema de comunicao fornecedor cliente
(3) Matria-prima ou componentes para os (pode marcar mais de uma opo)
fabricantes dos peas e acessrios (1) Telefone
(4) Fornece materia-prima e componentes para a (2) Fax
montadora (3) Reunies de trabalho
(5) Prestao de servios (manuteno, limpeza, (4) Correio eletrnico
segurana, montagem) para a montadora (5) E.D.I. (sistema de tecnologia da informao via
(6) Prestao de servios (manuteno, limpeza, internet)
segurana, montagem) para o fornecedor sistemista
(7) Outros (especificar)_________________ 1.10 A empresa cliente visita sua empresa
fornecedora para reunies ou auditoria?
b) A empresa participante do sistema/mdulo: (1) No, nunca
(1) Chassi (2) s vezes, alguns clientes, mas no habitual
(2) Motor (3) Alguns clientes fazem visitas periodicamente.
(3) Painel (4) A maioria dos clientes fazem visitas mas no
(4) Bancos frequente
(5) Vidros (5) A maioria dos clientes fazem visitas
(6) Estamparia periodicamente
(7) Eltrica
(8) Suspenso 1.11 Que tipo de informaes so trocadas com seu
(9) Sistema de freos cliente (Pode marcar mais de uma opo).
(10) Pneus (1) Dados financeiros ou contbeis faturamento,
(11) Outro (especificar)____________ compras, custos
(2) Melhorias nos sistemas de produo
c) A empresa fornecedora (direta ou (3) Projeto do produto
indiretamente) de qual/quais montadoras? (4) Controle de qualidade
(1) Chevrolet GM (5) Controle de estoques
(2) Citroen (6) Logstica de distribuio
(3) Fiat (7) Cursos de formao oferecidos aos funcionrios
(4) Ford (8) Outras (especificar):
(5) Honda
(6) Hyundai
(7) Mahindra
 100

1.12 Qual o nvel de participao da sua empresa com a empresa-cliente no projeto e desenvolvimento do
produto? Marque apenas uma das opes apresentadas: 1 por sua empresa; 2 de mtua colaborao com o
cliente; 3 seu cliente define e vocs opinam; 4 por seu cliente
Projeto e desenvolvimento do produto 1 2 3 4
A definio do projeto para seu cliente realizada X
A definio de tecnologia para seu cliente realizada x
A definio da qualidade dos produtos para seu cliente realizada x
A definio do sistema de entrega para seu cliente realizada x
2. Gesto do relacionamento com fornecedores na cadeia de suprimentos
2.1 Analise as afirmaes abaixo em relao a sua empresa (como fornecedora), considerando a escala abaixo.
Escala de anlise: 1 discordo completamente; 2 discordo em grande parte; 3 concordo/discordo
parcialmente; 4 concordo em grande parte; 5 concordo plenamente.
Como fornecedor, voc... 1 2 3 4 5
1 Mantm o nmero de no conformidades no processo de x
suprimentos dentro do limite aceitvel pelo cliente
2 Mantm um sistema de negociao flexvel com a empresa cliente com x
incentivo para bom desempenho
3 Utiliza uma tecnologia de comunicao que sempre funciona e atende x
s necessidades de ambas as partes
4 Tem feedback do seu desempenho no sistema de avaliao de x
fornecedores do cliente
5 Tem a oportunidade de implantar melhorias no produto ou no processo x
de suprimentos em conjunto com o cliente
6 Investe na capacitao da sua equipe para atender s exigncias da x
empresa cliente
7 Mantm um sistema de rastreabilidade do produto conforme requisitos x
da montadora de veculos, pronto para atender a um recall, se
necessrio
8 Mantm uma estrutura de recebimento e gesto dos produtos x
devolvidos pela empresa cliente
2.2 O que pode ser importante para que a manuteno da gesto de um relacionamento entre fornecedor e
cliente dure pelo menos 2 anos (considerado longo prazo)?Utilizando a escala abaixo, indique o grau de
importncia de cada fator. Escala de anlise: 1 irrelevante; 2 sem muita importncia; 3 neutro; 4
importante; 5 essencial.
FATORES DA GESTO DE RELACIONAMENTO 1 2 3 4 5
Para manter um contrato, sua empresa tem que ...
O
1 Ter desempenho mnimo aceitvel na avaliao e qualificao como fornecedor x
2 Ter qualidade do produto conforme o nvel de exigncia do cliente x
3 Atender ao prazo de entrega x
4 Ter flexibilidade operacional para atender s variaes das demandas (responsividade) x
5 Ter preo competitivo x
6 Inspirar confiana x
7 Investir e inovar nas tecnologias de produto e processo, mantendo-se atualizado x
8 Ter capacidade de resoluo de problemas x
9 Investir na capacitao e desenvolvimento da equipe, periodicamente x
10 Ser colaborador e cooperativo na relao fornecedor - cliente x
11 Ter agilidade nos canais de comunicao, integrado ao sistema do cliente x
12 Desenvolver atividades conjuntas com o cliente (projeto, produo, reciclagem...) x
13 Manter funcionrios seus dentro da empresa- cliente, no projeto ou produo (IPRIn Plant x
Representative)
2.3 Quais os motivos que podem levar ao rompimento definitivo da sua relao como fornecedor com as
empresas clientes (compradoras) do setor automotivo?
R: Corrupo, Sigilo das informaes, Perda de certificao TS/ISO e no comprimento contratual.
2.4 Alm do que foi apresentado neste questionrio, quais as sugestes que voc faria para a manuteno de
um relacionamento de longo prazo (acima de dois anos) com seus clientes do setor automotivo?
R: Tranparencia, compromentimento; confiabilidade nas informaes e seguir as normas contratuais.
 101

(8) Mitsubishi
Empresa 7 (9) Nissan
1.2 Organizao: (x) Multinacional (2) Nacional (10) Peugeot
(x) Renault
1.3 Unidade em estudo: (12) TAC
(1) Matriz ou empresa sem filial (13) Toyota
(2) Filial (14) Troller
(3) Matriz de uma subdiviso de negcios da (x) Volkswagen
corporao (16) No fornece para montadoras, s para
(x) Filial de uma subdiviso de negcios da revendedores do mercado paralelo de autopeas
corporao (17) No sabe a qual montadora atende
diretamente
1.4 Nmero de funcionrios da unidade em estudo:
(1) At 50 1.7 Na linha de produo da empresa-cliente, sua
(x) 50 a 500 empresa:
(3) Acima de 2000 (1) Tem estoque ou ponto de venda na empresa
(x) Tem estoque na montadora
1.5 H quanto tempo esta empresa fornece para a (3) Transporte que percorre as instalaes dos
empresa cliente do setor automotivo? (Pode fornecedores (milk run)
separar a resposta por cliente ou uma mdia geral (4) Estoque compartilhado com a montadora ou
de todos os clientes do setor automotivo) com outros fornecedores
______12_anos _06_meses (5) Outros.
(especificar)_______________________________
1.6 Produtos e servios oferecidos
1.8 Qual a freqncia de entrega na empresa-
Especifique os produto (s) ou servio (s) fornecido cliente do setor automotivo? (Se h variaes
(s) para a empresa cliente do setor grandes por tipo de cliente, indique a opo de
automotivo:_Tanque de maior freqncia).
Combustivel_______________________________ (x) Mais de 1 vez ao dia
Marque uma ou mais alternativas nas perguntas (2) 1 vez ao dia
a,b, e c). (3) Cada 2 dias
(4) Entre 2 dias e 1 semana
a) Esta empresa fornece: (5) Cada 2 semanas
(1) Sistemas / mdulos para a montadora (6) Com prazos superiores
(2)Componentes ou materia-prima para o
fornecedor sistemista 1.9 Sistema de comunicao fornecedor cliente
(3) Matria-prima ou componentes para os (pode marcar mais de uma opo)
fabricantes dos peas e acessrios (x) Telefone
(4) Fornece materia-prima e componentes para a (x) Fax
montadora (x) Reunies de trabalho
(5) Prestao de servios (manuteno, limpeza, (x) Correio eletrnico
segurana, montagem) para a montadora (x) E.D.I. (sistema de tecnologia da informao via
(6) Prestao de servios (manuteno, limpeza, internet)
segurana, montagem) para o fornecedor sistemista
(7) Outros (especificar)__Fornecemos tanques de 1.10 A empresa cliente visita sua empresa
combustivel_______________ fornecedora para reunies ou auditoria?
(1) No, nunca
b) A empresa participante do sistema/mdulo: (2) s vezes, alguns clientes, mas no habitual
(1) Chassi (3) Alguns clientes fazem visitas periodicamente.
(2) Motor (4) A maioria dos clientes fazem visitas mas no
(3) Painel frequente
(4) Bancos (x) A maioria dos clientes fazem visitas
(5) Vidros periodicamente
(6) Estamparia
(7) Eltrica 1.11 Que tipo de informaes so trocadas com seu
(8) Suspenso cliente (Pode marcar mais de uma opo).
(9) Sistema de freos (x) Dados financeiros ou contbeis faturamento,
(10) Pneus compras, custos
(11) Outro (especificar)___Tanque Combustivel_ (x) Melhorias nos sistemas de produo
(x) Projeto do produto
c) A empresa fornecedora (direta ou (x) Controle de qualidade
indiretamente) de qual/quais montadoras? (5) Controle de estoques
(1) Chevrolet GM (6) Logstica de distribuio
(2) Citroen (7) Cursos de formao oferecidos aos funcionrios
(3) Fiat (8) Outras (especificar):
(x) Ford
(5) Honda
(6) Hyundai
(7) Mahindra
 102

1.12 Qual o nvel de participao da sua empresa com a empresa-cliente no projeto e desenvolvimento do
produto? Marque apenas uma das opes apresentadas: 1 por sua empresa; 2 de mtua colaborao com o
cliente; 3 seu cliente define e vocs opinam; 4 por seu cliente
Projeto e desenvolvimento do produto 1 2 3 4
A definio do projeto para seu cliente realizada X
A definio de tecnologia para seu cliente realizada X
A definio da qualidade dos produtos para seu cliente realizada X
A definio do sistema de entrega para seu cliente realizada x
2. Gesto do relacionamento com fornecedores na cadeia de suprimentos
2.1 Analise as afirmaes abaixo em relao a sua empresa (como fornecedora), considerando a escala abaixo.
Escala de anlise: 1 discordo completamente; 2 discordo em grande parte; 3 concordo/discordo
parcialmente; 4 concordo em grande parte; 5 concordo plenamente.
Como fornecedor, voc... 1 2 3 4 5
1 Mantm o nmero de no conformidades no processo de suprimentos X
dentro do limite aceitvel pelo cliente
2 Mantm um sistema de negociao flexvel com a empresa cliente com X
incentivo para bom desempenho
3 Utiliza uma tecnologia de comunicao que sempre funciona e atende s X
necessidades de ambas as partes
4 Tem feedback do seu desempenho no sistema de avaliao de X
fornecedores do cliente
5 Tem a oportunidade de implantar melhorias no produto ou no processo X
de suprimentos em conjunto com o cliente
6 Investe na capacitao da sua equipe para atender s exigncias da X
empresa cliente
7 Mantm um sistema de rastreabilidade do produto conforme requisitos X
da montadora de veculos, pronto para atender a um recall, se
necessrio
8 Mantm uma estrutura de recebimento e gesto dos produtos devolvidos X
pela empresa cliente
2.2 O que pode ser importante para que a manuteno da gesto de um relacionamento entre fornecedor e
cliente dure pelo menos 2 anos (considerado longo prazo)?Utilizando a escala abaixo, indique o grau de
importncia de cada fator. Escala de anlise: 1 irrelevante; 2 sem muita importncia; 3 neutro; 4
importante; 5 essencial.
FATORES DA GESTO DE RELACIONAMENTO 1 2 3 4 5
Para manter um contrato, sua empresa tem que ...
O
1 Ter desempenho mnimo aceitvel na avaliao e qualificao como fornecedor X
2 Ter qualidade do produto conforme o nvel de exigncia do cliente X
3 Atender ao prazo de entrega X
4 Ter flexibilidade operacional para atender s variaes das demandas (responsividade) X
5 Ter preo competitivo X
6 Inspirar confiana X
7 Investir e inovar nas tecnologias de produto e processo, mantendo-se atualizado X
8 Ter capacidade de resoluo de problemas X
9 Investir na capacitao e desenvolvimento da equipe, periodicamente X
10 Ser colaborador e cooperativo na relao fornecedor - cliente X
11 Ter agilidade nos canais de comunicao, integrado ao sistema do cliente X
12 Desenvolver atividades conjuntas com o cliente (projeto, produo, reciclagem...) X
13 Manter funcionrios seus dentro da empresa- cliente, no projeto ou produo (IPRIn Plant X
Representative)
2.3 Quais os motivos que podem levar ao rompimento definitivo da sua relao como fornecedor com as
empresas clientes (compradoras) do setor automotivo?
Muito Baixo forecast / No cumprimento de contrato / No execuo das faturas
2.4 Alm do que foi apresentado neste questionrio, quais as sugestes que voc faria para a manuteno de
um relacionamento de longo prazo (acima de dois anos) com seus clientes do setor automotivo?
Parceria continua fundamental para um bom desenvolvimento entre empresas .
 103

Empresa 8 (9) Nissan

(10) Peugeot
1.2 Organizao: (1) Multinacional (2) Nacional (11) Renault
(12) TAC
1.3 Unidade em estudo: (13) Toyota
(1) Matriz ou empresa sem filial (14) Troller
(2) Filial (15) Volkswagen
(3) Matriz de uma subdiviso de negcios da (16) No fornece para montadoras, s para
corporao revendedores do mercado paralelo de autopeas
(4) Filial de uma subdiviso de negcios da (17) No sabe a qual montadora atende
corporao diretamente

1.4 Nmero de funcionrios da unidade em estudo:
(1) At 50
(2) 50 a 500
(3) Acima de 2000
1.5 H quanto tempo esta empresa fornece para a
empresa cliente do setor automotivo? (Pode
separar a resposta por cliente ou uma mdia geral
de todos os clientes do setor automotivo)
___40___anos ___________meses
1.7 Na linha de produo da empresa-cliente, sua
empresa:
(1) Tem estoque ou ponto de venda na empresa
(2) Tem estoque na montadora
(3) Transporte que percorre as instalaes dos
fornecedores (milk run)
(4) Estoque compartilhado com a montadora ou
com outros fornecedores
(5) Outros.
(especificar)_______________________________

1.6 Produtos e servios oferecidos 1.8 Qual a freqncia de entrega na empresa-

Especifique os produto (s) ou servio (s) fornecido cliente do setor automotivo? (Se h variaes
(s) para a empresa cliente do setor grandes por tipo de cliente, indique a opo de
automotivo:___Rebites de Repuxo e maior freqncia).
Rebitadeiras______________ (1) Mais de 1 vez ao dia
(2) 1 vez ao dia
(3) Cada 2 dias
Marque uma ou mais alternativas nas perguntas (4) Entre 2 dias e 1 semana
a,b, e c). (5) Cada 2 semanas
(6) Com prazos superiores
a) Esta empresa fornece: 1.9 Sistema de comunicao fornecedor cliente
(1) Sistemas / mdulos para a montadora (pode marcar mais de uma opo)
(2)Componentes ou materia-prima para o (1) Telefone
fornecedor sistemista (2) Fax
(3) Matria-prima ou componentes para os (3) Reunies de trabalho
fabricantes dos peas e acessrios (4) Correio eletrnico
(4) Fornece materia-prima e componentes para a (5) E.D.I. (sistema de tecnologia da informao via
montadora internet)
(5) Prestao de servios (manuteno, limpeza,
segurana, montagem) para a montadora 1.10 A empresa cliente visita sua empresa
(6) Prestao de servios (manuteno, limpeza, fornecedora para reunies ou auditoria?
segurana, montagem) para o fornecedor sistemista (1) No, nunca
(7) Outros (especificar)_________________ (2) s vezes, alguns clientes, mas no habitual
b) A empresa participante do sistema/mdulo: (3) Alguns clientes fazem visitas periodicamente.
(1) Chassi (4) A maioria dos clientes fazem visitas mas no
(2) Motor frequente
(3) Painel (5) A maioria dos clientes fazem visitas
(4) Bancos periodicamente
(5) Vidros
(6) Estamparia 1.11 Que tipo de informaes so trocadas com seu
(7) Eltrica cliente (Pode marcar mais de uma opo).
(8) Suspenso (1) Dados financeiros ou contbeis faturamento,
(9) Sistema de freos compras, custos
(10) Pneus (2) Melhorias nos sistemas de produo
(11) Outro (especificar)____________ (3) Projeto do produto
(4) Controle de qualidade
c) A empresa fornecedora (direta ou (5) Controle de estoques
indiretamente) de qual/quais montadoras? (6) Logstica de distribuio
(1) Chevrolet GM (7) Cursos de formao oferecidos aos funcionrios
(2) Citroen (8) Outras (especificar):
(3) Fiat
(4) Ford
(5) Honda
(6) Hyundai
(7) Mahindra
(8) Mitsubishi
 104

1.12 Qual o nvel de participao da sua empresa com a empresa-cliente no projeto e desenvolvimento do
produto? Marque apenas uma das opes apresentadas: 1 por sua empresa; 2 de mtua colaborao com o
cliente; 3 seu cliente define e vocs opinam; 4 por seu cliente
Projeto e desenvolvimento do produto 1 2 3 4
A definio do projeto para seu cliente realizada X
A definio de tecnologia para seu cliente realizada X
A definio da qualidade dos produtos para seu cliente realizada X
A definio do sistema de entrega para seu cliente realizada X
2. Gesto do relacionamento com fornecedores na cadeia de suprimentos
2.1 Analise as afirmaes abaixo em relao a sua empresa (como fornecedora), considerando a escala abaixo.
Escala de anlise: 1 discordo completamente; 2 discordo em grande parte; 3 concordo/discordo
parcialmente; 4 concordo em grande parte; 5 concordo plenamente.
Como fornecedor, voc... 1 2 3 4 5
1 Mantm o nmero de no conformidades no processo de suprimentos X
dentro do limite aceitvel pelo cliente
2 Mantm um sistema de negociao flexvel com a empresa cliente com X
incentivo para bom desempenho
3 Utiliza uma tecnologia de comunicao que sempre funciona e atende s X
necessidades de ambas as partes
4 Tem feedback do seu desempenho no sistema de avaliao de fornecedores X
do cliente
5 Tem a oportunidade de implantar melhorias no produto ou no processo de X
suprimentos em conjunto com o cliente
6 Investe na capacitao da sua equipe para atender s exigncias da X
empresa cliente
7 Mantm um sistema de rastreabilidade do produto conforme requisitos da X
montadora de veculos, pronto para atender a um recall, se necessrio

8 Mantm uma estrutura de recebimento e gesto dos produtos devolvidos pela X

empresa cliente
2.2 O que pode ser importante para que a manuteno da gesto de um relacionamento entre fornecedor e
cliente dure pelo menos 2 anos (considerado longo prazo)?Utilizando a escala abaixo, indique o grau de
importncia de cada fator. Escala de anlise: 1 irrelevante; 2 sem muita importncia; 3 neutro; 4
importante; 5 essencial.
FATORES DA GESTO DE RELACIONAMENTO 1 2 3 4 5
Para manter um contrato, sua empresa tem que ...
O
1 Ter desempenho mnimo aceitvel na avaliao e qualificao como fornecedor X
2 Ter qualidade do produto conforme o nvel de exigncia do cliente X
3 Atender ao prazo de entrega X
4 Ter flexibilidade operacional para atender s variaes das demandas (responsividade) X
5 Ter preo competitivo X
6 Inspirar confiana X
7 Investir e inovar nas tecnologias de produto e processo, mantendo-se atualizado X
8 Ter capacidade de resoluo de problemas X
9 Investir na capacitao e desenvolvimento da equipe, periodicamente X
X
10 Ser colaborador e cooperativo na relao fornecedor - cliente X
11 Ter agilidade nos canais de comunicao, integrado ao sistema do cliente X
12 Desenvolver atividades conjuntas com o cliente (projeto, produo, reciclagem...) X
13 Manter funcionrios seus dentro da empresa- cliente, no projeto ou produo (IPRIn Plant X
Representative)
2.3 Quais os motivos que podem levar ao rompimento definitivo da sua relao como fornecedor com as
empresas clientes (compradoras) do setor automotivo?
Preos e no qualidade.
2.4 Alm do que foi apresentado neste questionrio, quais as sugestes que voc faria para a manuteno de
um relacionamento de longo prazo (acima de dois anos) com seus clientes do setor automotivo?
 105

Empresa 9 (5) Honda

(6) Hyundai
1.2 Organizao: (1) Multinacional (2) Nacional (7) Mahindra
(8) Mitsubishi
1.3 Unidade em estudo: (9) Nissan
(1) Matriz ou empresa sem filial (10) Peugeot
(2) Filial (11) Renault
(3) Matriz de uma subdiviso de negcios da (12) TAC
corporao (13) Toyota
(4) Filial de uma subdiviso de negcios da (14) Troller
corporao (15) Volkswagen
(16) No fornece para montadoras, s para
revendedores do mercado paralelo de autopeas
1.4 Nmero de funcionrios da unidade em estudo: (17) No sabe a qual montadora atende
(1) At 50 diretamente
(2) 50 a 500
(3) Acima de 2000 1.7 Na linha de produo da empresa-cliente, sua
empresa:
(1) Tem estoque ou ponto de venda na empresa
1.5 H quanto tempo esta empresa fornece para a (2) Tem estoque na montadora
empresa cliente do setor automotivo? (Pode (3) Transporte que percorre as instalaes dos
separar a resposta por cliente ou uma mdia geral fornecedores (milk run)
de todos os clientes do setor automotivo) (4) Estoque compartilhado com a montadora ou
_51_________anos ___________meses com outros fornecedores
(5) Outros.
1.6 Produtos e servios oferecidos (especificar)_______________________________
__________________
Especifique os produto (s) ou servio (s) fornecido
(s) para a empresa cliente do setor 1.8 Qual a freqncia de entrega na empresa-
automotivo:________________________________ cliente do setor automotivo? (Se h variaes
__________________ grandes por tipo de cliente, indique a opo de
volantes de direo,cintos de segurana, airbags e maior freqncia).
peas plasticas (1) Mais de 1 vez ao dia
Marque uma ou mais alternativas nas perguntas (2) 1 vez ao dia
a,b, e c). (3) Cada 2 dias
(4) Entre 2 dias e 1 semana
a) Esta empresa fornece: (5) Cada 2 semanas
(1) Sistemas / mdulos para a montadora (6) Com prazos superiores
(2)Componentes ou materia-prima para o
fornecedor sistemista 1.9 Sistema de comunicao fornecedor cliente
(3) Matria-prima ou componentes para os (pode marcar mais de uma opo)
fabricantes dos peas e acessrios (1) Telefone
(4) Fornece materia-prima e componentes para a (2) Fax
montadora (3) Reunies de trabalho
(5) Prestao de servios (manuteno, limpeza, (4) Correio eletrnico
segurana, montagem) para a montadora (5) E.D.I. (sistema de tecnologia da informao via
(6) Prestao de servios (manuteno, limpeza, internet)
segurana, montagem) para o fornecedor sistemista
(7) Outros (especificar)_________________ 1.10 A empresa cliente visita sua empresa
fornecedora para reunies ou auditoria?
b) A empresa participante do sistema/mdulo: (1) No, nunca
(1) Chassi (2) s vezes, alguns clientes, mas no habitual
(2) Motor (3) Alguns clientes fazem visitas periodicamente.
(3) Painel (4) A maioria dos clientes fazem visitas mas no
(4) Bancos frequente
(5) Vidros (5) A maioria dos clientes fazem visitas
(6) Estamparia periodicamente
(7) Eltrica
(8) Suspenso 1.11 Que tipo de informaes so trocadas com seu
(9) Sistema de freos cliente (Pode marcar mais de uma opo).
(10) Pneus (1) Dados financeiros ou contbeis faturamento,
(11) Outro (especificar)____________ compras, custos
(2) Melhorias nos sistemas de produo
c) A empresa fornecedora (direta ou (3) Projeto do produto
indiretamente) de qual/quais montadoras? (4) Controle de qualidade
(1) Chevrolet GM (5) Controle de estoques
(2) Citroen (6) Logstica de distribuio
(3) Fiat (7) Cursos de formao oferecidos aos funcionrios
(4) Ford (8) Outras (especificar):
 106

1.12 Qual o nvel de participao da sua empresa com a empresa-cliente no projeto e desenvolvimento do
produto? Marque apenas uma das opes apresentadas: 1 por sua empresa; 2 de mtua colaborao com o
cliente; 3 seu cliente define e vocs opinam; 4 por seu cliente
Projeto e desenvolvimento do produto 1 2 3 4
A definio do projeto para seu cliente realizada X
A definio de tecnologia para seu cliente realizada X
A definio da qualidade dos produtos para seu cliente realizada X
A definio do sistema de entrega para seu cliente realizada x
2. Gesto do relacionamento com fornecedores na cadeia de suprimentos
2.1 Analise as afirmaes abaixo em relao a sua empresa (como fornecedora), considerando a escala abaixo.
Escala de anlise: 1 discordo completamente; 2 discordo em grande parte; 3 concordo/discordo
parcialmente; 4 concordo em grande parte; 5 concordo plenamente.
Como fornecedor, voc... 1 2 3 4 5
1 Mantm o nmero de no conformidades no processo de X
suprimentos dentro do limite aceitvel pelo cliente
2 Mantm um sistema de negociao flexvel com a empresa cliente com X
incentivo para bom desempenho
3 Utiliza uma tecnologia de comunicao que sempre funciona e atende X
s necessidades de ambas as partes
4 Tem feedback do seu desempenho no sistema de avaliao de X
fornecedores do cliente
5 Tem a oportunidade de implantar melhorias no produto ou no processo x
de suprimentos em conjunto com o cliente
6 Investe na capacitao da sua equipe para atender s exigncias da X
empresa cliente
7 Mantm um sistema de rastreabilidade do produto conforme requisitos X
da montadora de veculos, pronto para atender a um recall, se
necessrio
8 Mantm uma estrutura de recebimento e gesto dos produtos x
devolvidos pela empresa cliente
2.2 O que pode ser importante para que a manuteno da gesto de um relacionamento entre fornecedor e
cliente dure pelo menos 2 anos (considerado longo prazo)?Utilizando a escala abaixo, indique o grau de
importncia de cada fator. Escala de anlise: 1 irrelevante; 2 sem muita importncia; 3 neutro; 4
importante; 5 essencial.
FATORES DA GESTO DE RELACIONAMENTO 1 2 3 4 5
Para manter um contrato, sua empresa tem que ...
O
1 Ter desempenho mnimo aceitvel na avaliao e qualificao como fornecedor X
2 Ter qualidade do produto conforme o nvel de exigncia do cliente X
3 Atender ao prazo de entrega X
4 Ter flexibilidade operacional para atender s variaes das demandas (responsividade) X
5 Ter preo competitivo X
6 Inspirar confiana X
7 Investir e inovar nas tecnologias de produto e processo, mantendo-se atualizado X
8 Ter capacidade de resoluo de problemas X
9 Investir na capacitao e desenvolvimento da equipe, periodicamente X
10 Ser colaborador e cooperativo na relao fornecedor - cliente X
11 Ter agilidade nos canais de comunicao, integrado ao sistema do cliente X
12 Desenvolver atividades conjuntas com o cliente (projeto, produo, reciclagem...) X
13 Manter funcionrios seus dentro da empresa- cliente, no projeto ou produo (IPRIn Plant X
Representative)
2.3 Quais os motivos que podem levar ao rompimento definitivo da sua relao como fornecedor com as
empresas clientes (compradoras) do setor automotivo?
Estratgias corporativas e no obter um lucro mnimo necessrio
para garantir investimentos em equipamentos e tecnologias que conduziro a
organizao a sua perpetuao no mercado.
2.4 Alm do que foi apresentado neste questionrio, quais as sugestes que voc faria para a manuteno de
um relacionamento de longo prazo (acima de dois anos) com seus clientes do setor automotivo?
Maior aproximao entre cliente e fornecedor objetivando conhecer e entender
as limitaes e capabilidade do processo que se esta adquirindo.
 107

Empresa 10 (6) Hyundai

1.2 Organizao: (x) Multinacional (2) Nacional (7) Mahindra
(8) Mitsubishi
1.3 Unidade em estudo: (9) Nissan
(1) Matriz ou empresa sem filial (10) Peugeot
(2) Filial (11) Renault
(3) Matriz de uma subdiviso de negcios da (12) TAC
corporao (13) Toyota
(4) Filial de uma subdiviso de negcios da (14) Troller
corporao (15) Volkswagen
(16) No fornece para montadoras, s para
1.4 Nmero de funcionrios da unidade em estudo: revendedores do mercado paralelo de autopeas
(1) At 50 (17) No sabe a qual montadora atende
(2) 50 a 500 diretamente
(3) Acima de 2000
1.7 Na linha de produo da empresa-cliente, sua
1.5 H quanto tempo esta empresa fornece para a empresa:
empresa cliente do setor automotivo? (Pode (1) Tem estoque ou ponto de venda na empresa
separar a resposta por cliente ou uma mdia geral (2) Tem estoque na montadora
de todos os clientes do setor automotivo) (3) Transporte que percorre as instalaes dos
VW 10 ANOS ---- 1 ANOS AUSENTE fornecedores (milk run)
GM 05 ANOS CONSECUTIVOS (4) Estoque compartilhado com a montadora ou
FORD 12 ANOS - 02 ANOS AUSENTE com outros fornecedores
RENAULT 03 NOS (5) Outros.
(especificar)_______________________________
1.6 Produtos e servios oferecidos
1.8 Qual a freqncia de entrega na empresa-
Especifique os produto (s) ou servio (s) fornecido cliente do setor automotivo? (Se h variaes
(s) para a empresa cliente do setor grandes por tipo de cliente, indique a opo de
automotivo:_FORRO DE TETO maior freqncia).
(1) Mais de 1 vez ao dia
Marque uma ou mais alternativas nas perguntas (2) 1 vez ao dia
a,b, e c). (3) Cada 2 dias
a) Esta empresa fornece: (4) Entre 2 dias e 1 semana
(1) Sistemas / mdulos para a montadora (5) Cada 2 semanas
(2)Componentes ou materia-prima para o (6) Com prazos superiores
fornecedor sistemista
(3) Matria-prima ou componentes para os 1.9 Sistema de comunicao fornecedor cliente
fabricantes dos peas e acessrios (pode marcar mais de uma opo)
(4) Fornece materia-prima e componentes para a (1) Telefone
montadora (2) Fax
(5) Prestao de servios (manuteno, limpeza, (3) Reunies de trabalho
segurana, montagem) para a montadora (4) Correio eletrnico
(6) Prestao de servios (manuteno, limpeza, (5) E.D.I. (sistema de tecnologia da informao via
segurana, montagem) para o fornecedor sistemista internet)
(7) Outros
(especificar)__Fornecemosl_______________ 1.10 A empresa cliente visita sua empresa
fornecedora para reunies ou auditoria?
b) A empresa participante do sistema/mdulo: (1) No, nunca
(1) Chassi (2) s vezes, alguns clientes, mas no habitual
(2) Motor (3) Alguns clientes fazem visitas periodicamente.
(3) Painel (4) A maioria dos clientes fazem visitas mas no
(4) Bancos frequente
(5) Vidros (5) A maioria dos clientes fazem visitas
(6) Estamparia periodicamente
(7) Eltrica
(8) Suspenso 1.11 Que tipo de informaes so trocadas com seu
(9) Sistema de freos cliente (Pode marcar mais de uma opo).
(10) Pneus (1) Dados financeiros ou contbeis faturamento,
(11) Outro (especificar)___ACABAMENTO compras, custos
FORRO DO TETO (2) Melhorias nos sistemas de produo
(3) Projeto do produto
c) A empresa fornecedora (direta ou (4) Controle de qualidade
indiretamente) de qual/quais montadoras? (5) Controle de estoques
(1) Chevrolet GM (6) Logstica de distribuio
(2) Citroen (7) Cursos de formao oferecidos aos funcionrios
(3) Fiat (8) Outras (especificar):
(4) Ford
(5) Honda
 108

1.12 Qual o nvel de participao da sua empresa com a empresa-cliente no projeto e desenvolvimento do
produto? Marque apenas uma das opes apresentadas: 1 por sua empresa; 2 de mtua colaborao com o
cliente; 3 seu cliente define e vocs opinam; 4 por seu cliente
Projeto e desenvolvimento do produto 1 2 3 4
A definio do projeto para seu cliente realizada X
A definio de tecnologia para seu cliente realizada X
A definio da qualidade dos produtos para seu cliente realizada X
A definio do sistema de entrega para seu cliente realizada x
2. Gesto do relacionamento com fornecedores na cadeia de suprimentos
2.1 Analise as afirmaes abaixo em relao a sua empresa (como fornecedora), considerando a escala abaixo.
Escala de anlise: 1 discordo completamente; 2 discordo em grande parte; 3 concordo/discordo
parcialmente; 4 concordo em grande parte; 5 concordo plenamente.
Como fornecedor, voc... 1 2 3 4 5
1 Mantm o nmero de no conformidades no processo de suprimentos X
dentro do limite aceitvel pelo cliente
2 Mantm um sistema de negociao flexvel com a empresa cliente com X
incentivo para bom desempenho
3 Utiliza uma tecnologia de comunicao que sempre funciona e atende s X
necessidades de ambas as partes
4 Tem feedback do seu desempenho no sistema de avaliao de X
fornecedores do cliente
5 Tem a oportunidade de implantar melhorias no produto ou no processo de X
suprimentos em conjunto com o cliente
6 Investe na capacitao da sua equipe para atender s exigncias da X
empresa cliente
7 Mantm um sistema de rastreabilidade do produto conforme requisitos da X
montadora de veculos, pronto para atender a um recall, se necessrio
8 Mantm uma estrutura de recebimento e gesto dos produtos devolvidos X
pela empresa cliente
2.2 O que pode ser importante para que a manuteno da gesto de um relacionamento entre fornecedor e
cliente dure pelo menos 2 anos (considerado longo prazo)?Utilizando a escala abaixo, indique o grau de
importncia de cada fator. Escala de anlise: 1 irrelevante; 2 sem muita importncia; 3 neutro; 4
importante; 5 essencial.
FATORES DA GESTO DE RELACIONAMENTO 1 2 3 4 5
Para manter um contrato, sua empresa tem que ...
O
1 Ter desempenho mnimo aceitvel na avaliao e qualificao como fornecedor X
2 Ter qualidade do produto conforme o nvel de exigncia do cliente X
3 Atender ao prazo de entrega X
4 Ter flexibilidade operacional para atender s variaes das demandas (responsividade) X
5 Ter preo competitivo X
6 Inspirar confiana X
7 Investir e inovar nas tecnologias de produto e processo, mantendo-se atualizado X
8 Ter capacidade de resoluo de problemas X
9 Investir na capacitao e desenvolvimento da equipe, periodicamente X
10 Ser colaborador e cooperativo na relao fornecedor - cliente X
11 Ter agilidade nos canais de comunicao, integrado ao sistema do cliente X
12 Desenvolver atividades conjuntas com o cliente (projeto, produo, reciclagem...) X
13 Manter funcionrios seus dentro da empresa- cliente, no projeto ou produo (IPRIn Plant X
Representative)

2.3 Quais os motivos que podem levar ao rompimento definitivo da sua relao como fornecedor com as
empresas clientes (compradoras) do setor automotivo?
PREO NO COMPETITIVO, DIFICULDADE DE RESOLUO DE PROBLEMAS TANTO TCNICO, COMO
ADMINISTRATIVO, BAIXA QUALIDADE.
2.4 Alm do que foi apresentado neste questionrio, quais as sugestes que voc faria para a manuteno de
um relacionamento de longo prazo (acima de dois anos) com seus clientes do setor automotivo?
PARCERIA ENTRE MONTADORA E FORNECEDOR, PREO DE VENDA DEVE SER ATRATIVO
PERMITINDO MARGEM DE LUCRO.
 109

Empresa 11 (7) Mahindra

1.2 Organizao: (1) Multinacional (2) Nacional (8) Mitsubishi
(9) Nissan
1.3 Unidade em estudo: (10) Peugeot
(1) Matriz ou empresa sem filial (11) Renault
(2) Filial (12) TAC
(3) Matriz de uma subdiviso de negcios da (13) Toyota
corporao (14) Troller
(4) Filial de uma subdiviso de negcios da (15) Volkswagen
corporao (16) No fornece para montadoras, s para
revendedores do mercado paralelo de autopeas
1.4 Nmero de funcionrios da unidade em estudo: (17) No sabe a qual montadora atende
(1) At 50 diretamente
(2) 50 a 500
(3) Acima de 2000 1.7 Na linha de produo da empresa-cliente, sua
empresa:
1.5 H quanto tempo esta empresa fornece para a (1) Tem estoque ou ponto de venda na empresa
empresa cliente do setor automotivo? (Pode (2) Tem estoque na montadora
separar a resposta por cliente ou uma mdia geral (3) Transporte que percorre as instalaes dos
de todos os clientes do setor automotivo) fornecedores (milk run)
VW 15 ANOS ---- 3 ANOS AUSENTE (4) Estoque compartilhado com a montadora ou
GM 09 ANOS CONSECUTIVOS com outros fornecedores
(5) Outros.
1.6 Produtos e servios oferecidos (especificar)_______________________________

Especifique os produto (s) ou servio (s) fornecido 1.8 Qual a freqncia de entrega na empresa-
(s) para a empresa cliente do setor cliente do setor automotivo? (Se h variaes
automotivo:_COBERTURA DO FREIIO DE MO, grandes por tipo de cliente, indique a opo de
ALAVANCA PARA ABRIR O CAPUZ. maior freqncia).
(1) Mais de 1 vez ao dia
Marque uma ou mais alternativas nas perguntas (2) 1 vez ao dia
a,b, e c). (3) Cada 2 dias
(4) Entre 2 dias e 1 semana
a) Esta empresa fornece: (5) Cada 2 semanas
(1) Sistemas / mdulos para a montadora (6) Com prazos superiores
(2)Componentes ou materia-prima para o
fornecedor sistemista 1.9 Sistema de comunicao fornecedor cliente
(3) Matria-prima ou componentes para os (pode marcar mais de uma opo)
fabricantes dos peas e acessrios (1) Telefone
(4) Fornece materia-prima e componentes para a (2) Fax
montadora (3) Reunies de trabalho
(5) Prestao de servios (manuteno, limpeza, (4) Correio eletrnico
segurana, montagem) para a montadora (5) E.D.I. (sistema de tecnologia da informao via
(6) Prestao de servios (manuteno, limpeza, internet)
segurana, montagem) para o fornecedor sistemista
(7) Outros 1.10 A empresa cliente visita sua empresa
(especificar)__Fornecemosl_______________ fornecedora para reunies ou auditoria?
(1) No, nunca
b) A empresa participante do sistema/mdulo: (2) s vezes, alguns clientes, mas no habitual
(1) Chassi (3) Alguns clientes fazem visitas periodicamente.
(2) Motor (4) A maioria dos clientes fazem visitas mas no
(3) Painel frequente
(4) Bancos (5) A maioria dos clientes fazem visitas
(5) Vidros periodicamente
(6) Estamparia
(7) Eltrica 1.11 Que tipo de informaes so trocadas com seu
(8) Suspenso cliente (Pode marcar mais de uma opo).
(9) Sistema de freos (1) Dados financeiros ou contbeis faturamento,
(10) Pneus compras, custos
(11) Outro (especificar) (2) Melhorias nos sistemas de produo
(3) Projeto do produto
c) A empresa fornecedora (direta ou (4) Controle de qualidade
indiretamente) de qual/quais montadoras? (5) Controle de estoques
(1) Chevrolet GM (6) Logstica de distribuio
(2) Citroen (7) Cursos de formao oferecidos aos funcionrios
(3) Fiat (8) Outras (especificar):
(4) Ford
(5) Honda
(6) Hyundai
 110

1.12 Qual o nvel de participao da sua empresa com a empresa-cliente no projeto e desenvolvimento do
produto? Marque apenas uma das opes apresentadas: 1 por sua empresa; 2 de mtua colaborao com o
cliente; 3 seu cliente define e vocs opinam; 4 por seu cliente
Projeto e desenvolvimento do produto 1 2 3 4
A definio do projeto para seu cliente realizada X
A definio de tecnologia para seu cliente realizada X
A definio da qualidade dos produtos para seu cliente realizada X
A definio do sistema de entrega para seu cliente realizada X
2. Gesto do relacionamento com fornecedores na cadeia de suprimentos
2.1 Analise as afirmaes abaixo em relao a sua empresa (como fornecedora), considerando a escala abaixo.
Escala de anlise: 1 discordo completamente; 2 discordo em grande parte; 3 concordo/discordo
parcialmente; 4 concordo em grande parte; 5 concordo plenamente.
Como fornecedor, voc... 1 2 3 4 5
1 Mantm o nmero de no conformidades no processo de suprimentos X
dentro do limite aceitvel pelo cliente
2 Mantm um sistema de negociao flexvel com a empresa cliente com X
incentivo para bom desempenho
3 Utiliza uma tecnologia de comunicao que sempre funciona e atende s X
necessidades de ambas as partes
4 Tem feedback do seu desempenho no sistema de avaliao de X
fornecedores do cliente
5 Tem a oportunidade de implantar melhorias no produto ou no processo de X
suprimentos em conjunto com o cliente
6 Investe na capacitao da sua equipe para atender s exigncias da X
empresa cliente
7 Mantm um sistema de rastreabilidade do produto conforme requisitos da X
montadora de veculos, pronto para atender a um recall, se necessrio
8 Mantm uma estrutura de recebimento e gesto dos produtos devolvidos X
pela empresa cliente
2.2 O que pode ser importante para que a manuteno da gesto de um relacionamento entre fornecedor e
cliente dure pelo menos 2 anos (considerado longo prazo)?Utilizando a escala abaixo, indique o grau de
importncia de cada fator. Escala de anlise: 1 irrelevante; 2 sem muita importncia; 3 neutro; 4
importante; 5 essencial.
FATORES DA GESTO DE RELACIONAMENTO 1 2 3 4 5
Para manter um contrato, sua empresa tem que ...
O
1 Ter desempenho mnimo aceitvel na avaliao e qualificao como fornecedor X
2 Ter qualidade do produto conforme o nvel de exigncia do cliente X
3 Atender ao prazo de entrega X
4 Ter flexibilidade operacional para atender s variaes das demandas (responsividade) X
5 Ter preo competitivo X
6 Inspirar confiana X
7 Investir e inovar nas tecnologias de produto e processo, mantendo-se atualizado X
8 Ter capacidade de resoluo de problemas X
9 Investir na capacitao e desenvolvimento da equipe, periodicamente X
10 Ser colaborador e cooperativo na relao fornecedor - cliente X
11 Ter agilidade nos canais de comunicao, integrado ao sistema do cliente X
12 Desenvolver atividades conjuntas com o cliente (projeto, produo, reciclagem...) X
13 Manter funcionrios seus dentro da empresa- cliente, no projeto ou produo (IPRIn Plant X
Representative)
2.3 Quais os motivos que podem levar ao rompimento definitivo da sua relao como fornecedor com as
empresas clientes (compradoras) do setor automotivo?
Falta de capacidade tcnica para desenvolver o produto, preo no competitivo, problemas de entrega
2.4 Alm do que foi apresentado neste questionrio, quais as sugestes que voc faria para a manuteno de
um relacionamento de longo prazo (acima de dois anos) com seus clientes do setor automotivo?
PLANTA DE PRODUO PRXIMO A MONTADORA, ISSO DIMINUI O CUSTO DE TRANSPORTE, SENDO
POSSVEL MANTER ENTREGAS DIRIAS SEM AGREGAR GRANDES VALORES.
 111

Empresa 12 (6) Hyundai

1.2 Organizao: (1) Multinacional (2) Nacional (7) Mahindra
(8) Mitsubishi
1.3 Unidade em estudo: (9) Nissan
(1) Matriz ou empresa sem filial (10) Peugeot
(2) Filial (11) Renault
(3) Matriz de uma subdiviso de negcios da (12) TAC
corporao (13) Toyota
(4) Filial de uma subdiviso de negcios da (14) Troller
corporao (15) Volkswagen
(16) No fornece para montadoras, s para
revendedores do mercado paralelo de autopeas
1.4 Nmero de funcionrios da unidade em estudo: (17) No sabe a qual montadora atende
(1) At 50 diretamente
(2) 50 a 500
(3) Acima de 2000 1.7 Na linha de produo da empresa-cliente, sua
empresa:
(1) Tem estoque ou ponto de venda na empresa
1.5 H quanto tempo esta empresa fornece para a (2) Tem estoque na montadora
empresa cliente do setor automotivo? (Pode (3) Transporte que percorre as instalaes dos
separar a resposta por cliente ou uma mdia geral fornecedores (milk run)
de todos os clientes do setor automotivo) (4) Estoque compartilhado com a montadora ou
VW 10 ANOS com outros fornecedores
(5) Outros.
1.6 Produtos e servios oferecidos (especificar)_______________________________
__________________
Especifique os produto (s) ou servio (s) fornecido
(s) para a empresa cliente do setor 1.8 Qual a freqncia de entrega na empresa-
automotivo:_DOBRADIA DAS PORTAS, PORTA cliente do setor automotivo? (Se h variaes
MALA grandes por tipo de cliente, indique a opo de
maior freqncia).
Marque uma ou mais alternativas nas perguntas (1) Mais de 1 vez ao dia
a,b, e c). (2) 1 vez ao dia
(3) Cada 2 dias
a) Esta empresa fornece: (4) Entre 2 dias e 1 semana
(1) Sistemas / mdulos para a montadora (5) Cada 2 semanas
(2)Componentes ou materia-prima para o (6) Com prazos superiores
fornecedor sistemista
(3) Matria-prima ou componentes para os 1.9 Sistema de comunicao fornecedor cliente
fabricantes dos peas e acessrios (pode marcar mais de uma opo)
(4) Fornece materia-prima e componentes para a (1) Telefone
montadora (2) Fax
(5) Prestao de servios (manuteno, limpeza, (3) Reunies de trabalho
segurana, montagem) para a montadora (4) Correio eletrnico
(6) Prestao de servios (manuteno, limpeza, (5) E.D.I. (sistema de tecnologia da informao via
segurana, montagem) para o fornecedor sistemista internet)
(7) Outros (especificar)__Fornecemos tanques de
combustivel_______________ 1.10 A empresa cliente visita sua empresa
fornecedora para reunies ou auditoria?
b) A empresa participante do sistema/mdulo: (1) No, nunca
(1) Chassi (2) s vezes, alguns clientes, mas no habitual
(2) Motor (3) Alguns clientes fazem visitas periodicamente.
(3) Painel (4) A maioria dos clientes fazem visitas mas no
(4) Bancos frequente
(5) Vidros (5) A maioria dos clientes fazem visitas
(6) Estamparia periodicamente
(7) Eltrica
(8) Suspenso 1.11 Que tipo de informaes so trocadas com seu
(9) Sistema de freos cliente (Pode marcar mais de uma opo).
(10) Pneus (1) Dados financeiros ou contbeis faturamento,
(11) Outro (especificar) compras, custos
(2) Melhorias nos sistemas de produo
c) A empresa fornecedora (direta ou (3) Projeto do produto
indiretamente) de qual/quais montadoras? (4) Controle de qualidade
(1) Chevrolet GM (5) Controle de estoques
(2) Citroen (6) Logstica de distribuio
(3) Fiat (7) Cursos de formao oferecidos aos funcionrios
(4) Ford (8) Outras (especificar):
(5) Honda
 112

1.12 Qual o nvel de participao da sua empresa com a empresa-cliente no projeto e desenvolvimento do
produto? Marque apenas uma das opes apresentadas: 1 por sua empresa; 2 de mtua colaborao com o
cliente; 3 seu cliente define e vocs opinam; 4 por seu cliente
Projeto e desenvolvimento do produto 1 2 3 4
A definio do projeto para seu cliente realizada X
A definio de tecnologia para seu cliente realizada X
A definio da qualidade dos produtos para seu cliente realizada X
A definio do sistema de entrega para seu cliente realizada x
2. Gesto do relacionamento com fornecedores na cadeia de suprimentos
2.1 Analise as afirmaes abaixo em relao a sua empresa (como fornecedora), considerando a escala abaixo.
Escala de anlise: 1 discordo completamente; 2 discordo em grande parte; 3 concordo/discordo
parcialmente; 4 concordo em grande parte; 5 concordo plenamente.
Como fornecedor, voc... 1 2 3 4 5
1 Mantm o nmero de no conformidades no processo de suprimentos X
dentro do limite aceitvel pelo cliente
2 Mantm um sistema de negociao flexvel com a empresa cliente com X
incentivo para bom desempenho
3 Utiliza uma tecnologia de comunicao que sempre funciona e atende s X
necessidades de ambas as partes
4 Tem feedback do seu desempenho no sistema de avaliao de X
fornecedores do cliente
5 Tem a oportunidade de implantar melhorias no produto ou no processo de X
suprimentos em conjunto com o cliente
6 Investe na capacitao da sua equipe para atender s exigncias da
empresa cliente
7 Mantm um sistema de rastreabilidade do produto conforme requisitos da X
montadora de veculos, pronto para atender a um recall, se necessrio
8 Mantm uma estrutura de recebimento e gesto dos produtos devolvidos X
pela empresa cliente
2.2 O que pode ser importante para que a manuteno da gesto de um relacionamento entre fornecedor e
cliente dure pelo menos 2 anos (considerado longo prazo)?Utilizando a escala abaixo, indique o grau de
importncia de cada fator. Escala de anlise: 1 irrelevante; 2 sem muita importncia; 3 neutro; 4
importante; 5 essencial.
FATORES DA GESTO DE RELACIONAMENTO 1 2 3 4 5
Para manter um contrato, sua empresa tem que ...
O
1 Ter desempenho mnimo aceitvel na avaliao e qualificao como fornecedor X
2 Ter qualidade do produto conforme o nvel de exigncia do cliente X
3 Atender ao prazo de entrega X
4 Ter flexibilidade operacional para atender s variaes das demandas (responsividade) X
5 Ter preo competitivo X
6 Inspirar confiana X
7 Investir e inovar nas tecnologias de produto e processo, mantendo-se atualizado X
8 Ter capacidade de resoluo de problemas X
9 Investir na capacitao e desenvolvimento da equipe, periodicamente X
10 Ser colaborador e cooperativo na relao fornecedor - cliente X
11 Ter agilidade nos canais de comunicao, integrado ao sistema do cliente X
12 Desenvolver atividades conjuntas com o cliente (projeto, produo, reciclagem...) X
13 Manter funcionrios seus dentro da empresa- cliente, no projeto ou produo (IPRIn Plant X
Representative)

2.3 Quais os motivos que podem levar ao rompimento definitivo da sua relao como fornecedor com as
empresas clientes (compradoras) do setor automotivo?
A MONTADORA EXIGE PREO E QUALIDADE, MUITAS VEZES O PREO DE VENDA DO PRODUTO NO
POSSVEL ATENDER O TEMA QUAILIDADE.
2.4 Alm do que foi apresentado neste questionrio, quais as sugestes que voc faria para a manuteno de
um relacionamento de longo prazo (acima de dois anos) com seus clientes do setor automotivo?
ICENTIVO DO GOVERNO PARA PEQUENAS EMPRESA, COM IMPOSTOS DIFERENCIADOS PARA PODER
COMPETIR COM MULTINACIONAIS.
 113

Empresa 13 (4) Ford

1.2 Organizao: (x) Multinacional (2) Nacional (5) Honda
(6) Hyundai
1.3 Unidade em estudo: (7) Mahindra
(1) Matriz ou empresa sem filial (8) Mitsubishi
(2) Filial (9) Nissan
(3) Matriz de uma subdiviso de negcios da (10) Peugeot
corporao (11) Renault
(4) Filial de uma subdiviso de negcios da (12) TAC
corporao (13) Toyota
(14) Troller
1.4 Nmero de funcionrios da unidade em estudo: (15) Volkswagen
(1) At 50 (16) No fornece para montadoras, s para
(2) 50 a 500 revendedores do mercado paralelo de autopeas
(3) Acima de 2000 (17) No sabe a qual montadora atende
diretamente
1.5 H quanto tempo esta empresa fornece para a
empresa cliente do setor automotivo? (Pode 1.7 Na linha de produo da empresa-cliente, sua
separar a resposta por cliente ou uma mdia geral empresa:
de todos os clientes do setor automotivo) (1) Tem estoque ou ponto de venda na empresa
VW 15 ANOS (2) Tem estoque na montadora
GM18 ANOS RENAULT 05 (3) Transporte que percorre as instalaes dos
ANOS fornecedores (milk run)
FORD 12 ANOS HONDA 04 ANOS (4) Estoque compartilhado com a montadora ou
RENAULT 03 ANOS TOYOTA 03 ANOS com outros fornecedores
FIAT 09 ANOS (5) Outros.
EXPORTAO PAR OS U.S.A, CANAD E (especificar)_____________________________
JAPO
1.8 Qual a freqncia de entrega na empresa-
1.6 Produtos e servios oferecidos cliente do setor automotivo? (Se h variaes
Especifique os produto (s) ou servio (s) fornecido grandes por tipo de cliente, indique a opo de
(s) para a empresa cliente do setor maior freqncia).
automotivo:_VIDROS DO PARA-BRISA E VIDROS (1) Mais de 1 vez ao dia
LATERAIS (2) 1 vez ao dia
(3) Cada 2 dias
Marque uma ou mais alternativas nas perguntas (4) Entre 2 dias e 1 semana
a,b, e c). (5) Cada 2 semanas
a) Esta empresa fornece: (6) Com prazos superiores
(1) Sistemas / mdulos para a montadora
(2)Componentes ou materia-prima para o 1.9 Sistema de comunicao fornecedor cliente
fornecedor sistemista (pode marcar mais de uma opo)
(3) Matria-prima ou componentes para os (1) Telefone
fabricantes dos peas e acessrios (2) Fax
(4) Fornece materia-prima e componentes para a (3) Reunies de trabalho
montadora (4) Correio eletrnico
(5) Prestao de servios (manuteno, limpeza, (5) E.D.I. (sistema de tecnologia da informao via
segurana, montagem) para a montadora internet)
(6) Prestao de servios (manuteno, limpeza,
segurana, montagem) para o fornecedor sistemista 1.10 A empresa cliente visita sua empresa
(7) Outros (especificar)__Fornecemos tanques de fornecedora para reunies ou auditoria?
combustivel_______________ (1) No, nunca
b) A empresa participante do sistema/mdulo: (2) s vezes, alguns clientes, mas no habitual
(1) Chassi (3) Alguns clientes fazem visitas periodicamente.
(2) Motor (4) A maioria dos clientes fazem visitas mas no
(3) Painel frequente
(4) Bancos (5) A maioria dos clientes fazem visitas
(5) Vidros periodicamente
(6) Estamparia
(7) Eltrica 1.11 Que tipo de informaes so trocadas com seu
(8) Suspenso cliente (Pode marcar mais de uma opo).
(9) Sistema de freos (1) Dados financeiros ou contbeis faturamento,
(10) Pneus compras, custos
(11) Outro (especificar)___VIDROS EM GERAL (2) Melhorias nos sistemas de produo
(PARA-BRISA E LATERAIS) (3) Projeto do produto
c) A empresa fornecedora (direta ou (4) Controle de qualidade
indiretamente) de qual/quais montadoras? (5) Controle de estoques
(1) Chevrolet GM (6) Logstica de distribuio
(2) Citroen (7) Cursos de formao oferecidos aos funcionrios
(3) Fiat (8) Outras (especificar):
 114

1.12 Qual o nvel de participao da sua empresa com a empresa-cliente no projeto e desenvolvimento do
produto? Marque apenas uma das opes apresentadas: 1 por sua empresa; 2 de mtua colaborao com o
cliente; 3 seu cliente define e vocs opinam; 4 por seu cliente
Projeto e desenvolvimento do produto 1 2 3 4
A definio do projeto para seu cliente realizada X
A definio de tecnologia para seu cliente realizada X
A definio da qualidade dos produtos para seu cliente realizada X
A definio do sistema de entrega para seu cliente realizada X
2. Gesto do relacionamento com fornecedores na cadeia de suprimentos
2.1 Analise as afirmaes abaixo em relao a sua empresa (como fornecedora), considerando a escala abaixo.
Escala de anlise: 1 discordo completamente; 2 discordo em grande parte; 3 concordo/discordo
parcialmente; 4 concordo em grande parte; 5 concordo plenamente.
Como fornecedor, voc... 1 2 3 4 5
1 Mantm o nmero de no conformidades no processo de suprimentos X
dentro do limite aceitvel pelo cliente
2 Mantm um sistema de negociao flexvel com a empresa cliente com X
incentivo para bom desempenho
3 Utiliza uma tecnologia de comunicao que sempre funciona e atende s X
necessidades de ambas as partes
4 Tem feedback do seu desempenho no sistema de avaliao de X
fornecedores do cliente
5 Tem a oportunidade de implantar melhorias no produto ou no processo de X
suprimentos em conjunto com o cliente
6 Investe na capacitao da sua equipe para atender s exigncias da X
empresa cliente
7 Mantm um sistema de rastreabilidade do produto conforme requisitos da X
montadora de veculos, pronto para atender a um recall, se necessrio
8 Mantm uma estrutura de recebimento e gesto dos produtos devolvidos X
pela empresa cliente
2.2 O que pode ser importante para que a manuteno da gesto de um relacionamento entre fornecedor e
cliente dure pelo menos 2 anos (considerado longo prazo)?Utilizando a escala abaixo, indique o grau de
importncia de cada fator. Escala de anlise: 1 irrelevante; 2 sem muita importncia; 3 neutro; 4
importante; 5 essencial.
FATORES DA GESTO DE RELACIONAMENTO 1 2 3 4 5
Para manter um contrato, sua empresa tem que ...
O
1 Ter desempenho mnimo aceitvel na avaliao e qualificao como fornecedor X
2 Ter qualidade do produto conforme o nvel de exigncia do cliente X
3 Atender ao prazo de entrega X
4 Ter flexibilidade operacional para atender s variaes das demandas (responsividade) X
5 Ter preo competitivo X
6 Inspirar confiana X
7 Investir e inovar nas tecnologias de produto e processo, mantendo-se atualizado X
8 Ter capacidade de resoluo de problemas X
9 Investir na capacitao e desenvolvimento da equipe, periodicamente X
10 Ser colaborador e cooperativo na relao fornecedor - cliente X
11 Ter agilidade nos canais de comunicao, integrado ao sistema do cliente X
12 Desenvolver atividades conjuntas com o cliente (projeto, produo, reciclagem...) X
13 Manter funcionrios seus dentro da empresa- cliente, no projeto ou produo (IPRIn Plant X
Representative)

2.3 Quais os motivos que podem levar ao rompimento definitivo da sua relao como fornecedor com as
empresas clientes (compradoras) do setor automotivo?
MAU RELACIONAMENTO COM AS REAS TCNCAS E ADMINISTRATIVA, DEMORA NA RESOLUO DE
PROBLEMAS, NOTA BAIXA NAS AVALIAES DOS FORNECEDORES.
2.4 Alm do que foi apresentado neste questionrio, quais as sugestes que voc faria para a manuteno de
um relacionamento de longo prazo (acima de dois anos) com seus clientes do setor automotivo?
PREO SEMPRE COMPETITIVO.
 115

Empresa 14 (5) Honda

1.2 Organizao: (x) Multinacional (2) Nacional (6) Hyundai
(7) Mahindra
1.3 Unidade em estudo: (8) Mitsubishi
(1) Matriz ou empresa sem filial (9) Nissan
(2) Filial (10) Peugeot
(3) Matriz de uma subdiviso de negcios da (11) Renault
corporao (12) TAC
(4) Filial de uma subdiviso de negcios da (13) Toyota
corporao (14) Troller
(15) Volkswagen
1.4 Nmero de funcionrios da unidade em estudo: (16) No fornece para montadoras, s para
(1) At 50 revendedores do mercado paralelo de autopeas
(2) 50 a 500 (17) No sabe a qual montadora atende
(3) Acima de 2000 diretamente

1.5 H quanto tempo esta empresa fornece para a
empresa cliente do setor automotivo? (Pode
separar a resposta por cliente ou uma mdia geral
de todos os clientes do setor automotivo)
VW 10 ANOS ---- 1 ANOS AUSENTE
GM 05 ANOS CONSECUTIVOS
FORD 12 ANOS - 02 ANOS AUSENTE
FIAT 06 ANOS
1.6 Produtos e servios oferecidos
1.7 Na linha de produo da empresa-cliente, sua
empresa:
(1) Tem estoque ou ponto de venda na empresa
(2) Tem estoque na montadora
(3) Transporte que percorre as instalaes dos
fornecedores (milk run)
(4) Estoque compartilhado com a montadora ou
com outros fornecedores
(5) Outros.
(especificar)_______________________________

Especifique os produto (s) ou servio (s) fornecido 1.8 Qual a freqncia de entrega na empresa-
(s) para a empresa cliente do setor cliente do setor automotivo? (Se h variaes
automotivo:_GUANIO DE BORRACHA (PEA grandes por tipo de cliente, indique a opo de
FIXADA JUNTO AS PORTAS) maior freqncia).
(1) Mais de 1 vez ao dia
Marque uma ou mais alternativas nas perguntas (2) 1 vez ao dia
a,b, e c). (3) Cada 2 dias
(4) Entre 2 dias e 1 semana
a) Esta empresa fornece: (5) Cada 2 semanas
(1) Sistemas / mdulos para a montadora (6) Com prazos superiores
(2)Componentes ou materia-prima para o
fornecedor sistemista 1.9 Sistema de comunicao fornecedor cliente
(3) Matria-prima ou componentes para os (pode marcar mais de uma opo)
fabricantes dos peas e acessrios (1) Telefone
(4) Fornece materia-prima e componentes para a (2) Fax
montadora (3) Reunies de trabalho
(5) Prestao de servios (manuteno, limpeza, (4) Correio eletrnico
segurana, montagem) para a montadora (5) E.D.I. (sistema de tecnologia da informao via
(6) Prestao de servios (manuteno, limpeza, internet)
segurana, montagem) para o fornecedor sistemista
(7) Outros (especificar)_____________ 1.10 A empresa cliente visita sua empresa
fornecedora para reunies ou auditoria?
b) A empresa participante do sistema/mdulo: (1) No, nunca
(1) Chassi (2) s vezes, alguns clientes, mas no habitual
(2) Motor (3) Alguns clientes fazem visitas periodicamente.
(3) Painel (4) A maioria dos clientes fazem visitas mas no
(4) Bancos frequente
(5) Vidros (5) A maioria dos clientes fazem visitas
(6) Estamparia periodicamente
(7) Eltrica
(8) Suspenso 1.11 Que tipo de informaes so trocadas com seu
(9) Sistema de freos cliente (Pode marcar mais de uma opo).
(10) Pneus (1) Dados financeiros ou contbeis faturamento,
(11) Outro (especificar)___GUARNIO DE compras, custos
BORRACHA (2) Melhorias nos sistemas de produo
(3) Projeto do produto
c) A empresa fornecedora (direta ou (4) Controle de qualidade
indiretamente) de qual/quais montadoras? (5) Controle de estoques
(1) Chevrolet GM (6) Logstica de distribuio
(2) Citroen (7) Cursos de formao oferecidos aos funcionrios
(3) Fiat (8) Outras (especificar):
(4) Ford
 116

1.12 Qual o nvel de participao da sua empresa com a empresa-cliente no projeto e desenvolvimento do
produto? Marque apenas uma das opes apresentadas: 1 por sua empresa; 2 de mtua colaborao com o
cliente; 3 seu cliente define e vocs opinam; 4 por seu cliente
Projeto e desenvolvimento do produto 1 2 3 4
A definio do projeto para seu cliente realizada X
A definio de tecnologia para seu cliente realizada X
A definio da qualidade dos produtos para seu cliente realizada X
A definio do sistema de entrega para seu cliente realizada X
2. Gesto do relacionamento com fornecedores na cadeia de suprimentos
2.1 Analise as afirmaes abaixo em relao a sua empresa (como fornecedora), considerando a escala abaixo.
Escala de anlise: 1 discordo completamente; 2 discordo em grande parte; 3 concordo/discordo
parcialmente; 4 concordo em grande parte; 5 concordo plenamente.
Como fornecedor, voc... 1 2 3 4 5
1 Mantm o nmero de no conformidades no processo de suprimentos X
dentro do limite aceitvel pelo cliente
2 Mantm um sistema de negociao flexvel com a empresa cliente com X
incentivo para bom desempenho
3 Utiliza uma tecnologia de comunicao que sempre funciona e atende s X
necessidades de ambas as partes
4 Tem feedback do seu desempenho no sistema de avaliao de X
fornecedores do cliente
5 Tem a oportunidade de implantar melhorias no produto ou no processo de X
suprimentos em conjunto com o cliente
6 Investe na capacitao da sua equipe para atender s exigncias da X
empresa cliente
7 Mantm um sistema de rastreabilidade do produto conforme requisitos da X
montadora de veculos, pronto para atender a um recall, se necessrio
8 Mantm uma estrutura de recebimento e gesto dos produtos devolvidos X
pela empresa cliente
2.2 O que pode ser importante para que a manuteno da gesto de um relacionamento entre fornecedor e
cliente dure pelo menos 2 anos (considerado longo prazo)?Utilizando a escala abaixo, indique o grau de
importncia de cada fator. Escala de anlise: 1 irrelevante; 2 sem muita importncia; 3 neutro; 4
importante; 5 essencial.
FATORES DA GESTO DE RELACIONAMENTO 1 2 3 4 5
Para manter um contrato, sua empresa tem que ...
O
1 Ter desempenho mnimo aceitvel na avaliao e qualificao como fornecedor X
2 Ter qualidade do produto conforme o nvel de exigncia do cliente X
3 Atender ao prazo de entrega X
4 Ter flexibilidade operacional para atender s variaes das demandas (responsividade) X
5 Ter preo competitivo X
6 Inspirar confiana X
7 Investir e inovar nas tecnologias de produto e processo, mantendo-se atualizado X
8 Ter capacidade de resoluo de problemas X
9 Investir na capacitao e desenvolvimento da equipe, periodicamente X
10 Ser colaborador e cooperativo na relao fornecedor - cliente X
11 Ter agilidade nos canais de comunicao, integrado ao sistema do cliente X
12 Desenvolver atividades conjuntas com o cliente (projeto, produo, reciclagem...) X
13 Manter funcionrios seus dentro da empresa- cliente, no projeto ou produo (IPRIn Plant X
X
Representative)

2.3 Quais os motivos que podem levar ao rompimento definitivo da sua relao como fornecedor com as
empresas clientes (compradoras) do setor automotivo?
REPASSE DE CUSTO A MONTADORA E MUITO BUROCRTICA, NOSSA MATERIA PRIMA E 100%
IMPORTADA A OSCILAO DO DOLAR COMPROMETE TODA A RENTABILIDADE DA PEA, AS VEZES
TORNANDO O NEGOCIO INVIVEL.
2.4 Alm do que foi apresentado neste questionrio, quais as sugestes que voc faria para a manuteno de
um relacionamento de longo prazo (acima de dois anos) com seus clientes do setor automotivo?
AUMENTO DE PORCENTAGEM DE FORNECIMENTO PARA EMPRESA QUE TEM MATRIA PRIMA
IMPORTADA ENVOLVIDA..
 117

Empresa 15 (8) Mitsubishi

1.2 Organizao: (x) Multinacional (2) Nacional
1.3 Unidade em estudo:
(1) Matriz ou empresa sem filial
(2) Filial
(3) Matriz de uma subdiviso de negcios da
corporao
(4) Filial de uma subdiviso de negcios da
corporao
1.4 Nmero de funcionrios da unidade em estudo:
(1) At 50
(2) 50 a 500
(3) Acima de 2000
1.5 H quanto tempo esta empresa fornece para a
empresa cliente do setor automotivo? (Pode
separar a resposta por cliente ou uma mdia geral
de todos os clientes do setor automotivo)
FORNECEMOS PARA BROSE 10 ANOS
1.6 Produtos e servios oferecidos
Especifique os produto (s) ou servio (s) fornecido
(s) para a empresa cliente do setor
automotivo:_FECHADURA DE PORTA
Marque uma ou mais alternativas nas perguntas
a,b, e c).
a) Esta empresa fornece:
(1) Sistemas / mdulos para a montadora
(2)Componentes ou materia-prima para o
fornecedor sistemista
(3) Matria-prima ou componentes para os
fabricantes dos peas e acessrios
(4) Fornece materia-prima e componentes para a
montadora
(5) Prestao de servios (manuteno, limpeza,
segurana, montagem) para a montadora
(6) Prestao de servios (manuteno, limpeza,
segurana, montagem) para o fornecedor sistemista
(7) Outros (especificar)__Fornecemos tanques de
combustivel_______________
b) A empresa participante do sistema/mdulo:
(1) Chassi
(2) Motor
(3) Painel
(4) Bancos
(5) Vidros
(6) Estamparia
(7) Eltrica
(8) Suspenso
(9) Sistema de freos
(10) Pneus
(11) Outro (especificar)___FECHADURA DE
PORTA
c) A empresa fornecedora (direta ou
indiretamente) de qual/quais montadoras?
(1) Chevrolet GM
(2) Citroen
(3) Fiat
(4) Ford
(5) Honda
(6) Hyundai
(7) Mahindra
(9) Nissan
(10) Peugeot
(11) Renault
(12) TAC
(13) Toyota
(14) Troller
(15) Volkswagen
(16) No fornece para montadoras, s para
revendedores do mercado paralelo de autopeas
(17) No sabe a qual montadora atende
diretamente
1.7 Na linha de produo da empresa-cliente, sua
empresa:
(1) Tem estoque ou ponto de venda na empresa
(2) Tem estoque na montadora
(3) Transporte que percorre as instalaes dos
fornecedores (milk run)
(4) Estoque compartilhado com a montadora ou
com outros fornecedores
(5) Outros. (especificar)
_________________________________________
________
1.8 Qual a freqncia de entrega na empresa-
cliente do setor automotivo? (Se h variaes
grandes por tipo de cliente, indique a opo de
maior freqncia).
(1) Mais de 1 vez ao dia
(2) 1 vez ao dia
(3) Cada 2 dias- ENTREGA PARA BROSE
(4) Entre 2 dias e 1 semana
(5) Cada 2 semanas
(6) Com prazos superiores
1.9 Sistema de comunicao fornecedor cliente
(pode marcar mais de uma opo)
(1) Telefone
(2) Fax
(3) Reunies de trabalho
(4) Correio eletrnico
(5) E.D.I. (sistema de tecnologia da informao via
internet)
1.10 A empresa cliente visita sua empresa
fornecedora para reunies ou auditoria?
(1) No, nunca
(2) s vezes, alguns clientes, mas no habitual
(3) Alguns clientes fazem visitas periodicamente.
(4) A maioria dos clientes fazem visitas mas no
frequente
(5) A maioria dos clientes fazem visitas
periodicamente
1.11 Que tipo de informaes so trocadas com seu
cliente (Pode marcar mais de uma opo).
(1) Dados financeiros ou contbeis faturamento,
compras, custos
(2) Melhorias nos sistemas de produo
(3) Projeto do produto
(4) Controle de qualidade
(5) Controle de estoques
(6) Logstica de distribuio
(7) Cursos de formao oferecidos aos funcionrios
(8) Outras (especificar):
 118

1.12 Qual o nvel de participao da sua empresa com a empresa-cliente no projeto e desenvolvimento do
produto? Marque apenas uma das opes apresentadas: 1 por sua empresa; 2 de mtua colaborao com o
cliente; 3 seu cliente define e vocs opinam; 4 por seu cliente
Projeto e desenvolvimento do produto 1 2 3 4
A definio do projeto para seu cliente realizada X
A definio de tecnologia para seu cliente realizada X
A definio da qualidade dos produtos para seu cliente realizada X
A definio do sistema de entrega para seu cliente realizada X
2. Gesto do relacionamento com fornecedores na cadeia de suprimentos
2.1 Analise as afirmaes abaixo em relao a sua empresa (como fornecedora), considerando a escala abaixo.
Escala de anlise: 1 discordo completamente; 2 discordo em grande parte; 3 concordo/discordo
parcialmente; 4 concordo em grande parte; 5 concordo plenamente.
Como fornecedor, voc... 1 2 3 4 5
1 Mantm o nmero de no conformidades no processo de suprimentos X
dentro do limite aceitvel pelo cliente
2 Mantm um sistema de negociao flexvel com a empresa cliente com X
incentivo para bom desempenho
3 Utiliza uma tecnologia de comunicao que sempre funciona e atende s X
necessidades de ambas as partes
4 Tem feedback do seu desempenho no sistema de avaliao de X
fornecedores do cliente
5 Tem a oportunidade de implantar melhorias no produto ou no processo de X
suprimentos em conjunto com o cliente
6 Investe na capacitao da sua equipe para atender s exigncias da X
empresa cliente
7 Mantm um sistema de rastreabilidade do produto conforme requisitos da X
montadora de veculos, pronto para atender a um recall, se necessrio
8 Mantm uma estrutura de recebimento e gesto dos produtos devolvidos
pela empresa cliente
2.2 O que pode ser importante para que a manuteno da gesto de um relacionamento entre fornecedor e
cliente dure pelo menos 2 anos (considerado longo prazo)?Utilizando a escala abaixo, indique o grau de
importncia de cada fator. Escala de anlise: 1 irrelevante; 2 sem muita importncia; 3 neutro; 4
importante; 5 essencial.
FATORES DA GESTO DE RELACIONAMENTO 1 2 3 4 5
Para manter um contrato, sua empresa tem que ...
O
1 Ter desempenho mnimo aceitvel na avaliao e qualificao como fornecedor X
2 Ter qualidade do produto conforme o nvel de exigncia do cliente X
3 Atender ao prazo de entrega X
4 Ter flexibilidade operacional para atender s variaes das demandas (responsividade) X
5 Ter preo competitivo X
6 Inspirar confiana X
7 Investir e inovar nas tecnologias de produto e processo, mantendo-se atualizado X
8 Ter capacidade de resoluo de problemas X
9 Investir na capacitao e desenvolvimento da equipe, periodicamente X
10 Ser colaborador e cooperativo na relao fornecedor - cliente X
11 Ter agilidade nos canais de comunicao, integrado ao sistema do cliente X
12 Desenvolver atividades conjuntas com o cliente (projeto, produo, reciclagem...) X
13 Manter funcionrios seus dentro da empresa- cliente, no projeto ou produo (IPRIn Plant X
Representative)

2.3 Quais os motivos que podem levar ao rompimento definitivo da sua relao como fornecedor com as
empresas clientes (compradoras) do setor automotivo?
VOLUME DE PEDIDO DO CLIENTE BAIXO, EXIGNCIA DE QUALIDADE E PREO BAIXO.
2.4 Alm do que foi apresentado neste questionrio, quais as sugestes que voc faria para a manuteno de
um relacionamento de longo prazo (acima de dois anos) com seus clientes do setor automotivo?
A COMPLEXIDADE DO PROJETO GERA CUSTO, O PROJETO DEVE SER FUNCIONAL PARA TER PREO
COMPETITIVO.
 119

Empresa 16 (6) Hyundai

1.2 Organizao: (x) Multinacional (2) Nacional (7) Mahindra
(8) Mitsubishi
1.3 Unidade em estudo: (9) Nissan
(1) Matriz ou empresa sem filial (10) Peugeot
(2) Filial (11) Renault
(3) Matriz de uma subdiviso de negcios da (12) TAC
corporao (13) Toyota
(4) Filial de uma subdiviso de negcios da (14) Troller
corporao (15) Volkswagen
(16) No fornece para montadoras, s para
1.4 Nmero de funcionrios da unidade em estudo: revendedores do mercado paralelo de autopeas
(1) At 50 (17) No sabe a qual montadora atende
(2) 50 a 500 diretamente
(3) Acima de 2000
1.7 Na linha de produo da empresa-cliente, sua
1.5 H quanto tempo esta empresa fornece para a empresa:
empresa cliente do setor automotivo? (Pode (1) Tem estoque ou ponto de venda na empresa
separar a resposta por cliente ou uma mdia geral (2) Tem estoque na montadora
de todos os clientes do setor automotivo) (3) Transporte que percorre as instalaes dos
VW 18 ANOS ---- PARTIR DE JULHO 2011 NO fornecedores (milk run)
FORNECE MAIS (4) Estoque compartilhado com a montadora ou
GM 12 ANOS CONSECUTIVOS com outros fornecedores
FORD 15 ANOS - 02 ANOS AUSENTE (5) Outros. (especificar)_PONTO DE MONTAGEM
RENAULT 05 ANOS DO BANCO EXCLUSIVO
FIAT 13 ANOS MONTG___________________________________

1.6 Produtos e servios oferecidos 1.8 Qual a freqncia de entrega na empresa-

cliente do setor automotivo? (Se h variaes
Especifique os produto (s) ou servio (s) fornecido grandes por tipo de cliente, indique a opo de
(s) para a empresa cliente do setor maior freqncia).
automotivo:_ASSENTO DO VECULO (BANCOS) (1) Mais de 1 vez ao dia
(2) 1 vez ao dia
Marque uma ou mais alternativas nas perguntas (3) Cada 2 dias
a,b, e c). (4) Entre 2 dias e 1 semana
a) Esta empresa fornece: (5) Cada 2 semanas
(1) Sistemas / mdulos para a montadora (6) Com prazos superiores
(2)Componentes ou materia-prima para o
fornecedor sistemista 1.9 Sistema de comunicao fornecedor cliente
(3) Matria-prima ou componentes para os (pode marcar mais de uma opo)
fabricantes dos peas e acessrios (1) Telefone
(4) Fornece materia-prima e componentes para a (2) Fax
montadora (3) Reunies de trabalho
(5) Prestao de servios (manuteno, limpeza, (4) Correio eletrnico
segurana, montagem) para a montadora (5) E.D.I. (sistema de tecnologia da informao via
(6) Prestao de servios (manuteno, limpeza, internet)
segurana, montagem) para o fornecedor sistemista
(7) Outros (especificar) 1.10 A empresa cliente visita sua empresa
fornecedora para reunies ou auditoria?
b) A empresa participante do sistema/mdulo: (1) No, nunca
(1) Chassi (2) s vezes, alguns clientes, mas no habitual
(2) Motor (3) Alguns clientes fazem visitas periodicamente.
(3) Painel (4) A maioria dos clientes fazem visitas mas no
(4) Bancos frequente
(5) Vidros (5) A maioria dos clientes fazem visitas
(6) Estamparia periodicamente
(7) Eltrica
(8) Suspenso 1.11 Que tipo de informaes so trocadas com seu
(9) Sistema de freos cliente (Pode marcar mais de uma opo).
(10) Pneus (1) Dados financeiros ou contbeis faturamento,
(11) Outro (especificar)___ compras, custos
(2) Melhorias nos sistemas de produo
c) A empresa fornecedora (direta ou (3) Projeto do produto
indiretamente) de qual/quais montadoras? (4) Controle de qualidade
(1) Chevrolet GM (5) Controle de estoques
(2) Citroen (6) Logstica de distribuio
(3) Fiat (7) Cursos de formao oferecidos aos funcionrios
(4) Ford (8) Outras (especificar):
(5) Honda
 120

1.12 Qual o nvel de participao da sua empresa com a empresa-cliente no projeto e desenvolvimento do
produto? Marque apenas uma das opes apresentadas: 1 por sua empresa; 2 de mtua colaborao com o
cliente; 3 seu cliente define e vocs opinam; 4 por seu cliente
Projeto e desenvolvimento do produto 1 2 3 4
A definio do projeto para seu cliente realizada X
A definio de tecnologia para seu cliente realizada X
A definio da qualidade dos produtos para seu cliente realizada X
A definio do sistema de entrega para seu cliente realizada X
2. Gesto do relacionamento com fornecedores na cadeia de suprimentos
2.1 Analise as afirmaes abaixo em relao a sua empresa (como fornecedora), considerando a escala abaixo.
Escala de anlise: 1 discordo completamente; 2 discordo em grande parte; 3 concordo/discordo
parcialmente; 4 concordo em grande parte; 5 concordo plenamente.
Como fornecedor, voc... 1 2 3 4 5
1 Mantm o nmero de no conformidades no processo de suprimentos X
dentro do limite aceitvel pelo cliente
2 Mantm um sistema de negociao flexvel com a empresa cliente com X
incentivo para bom desempenho
3 Utiliza uma tecnologia de comunicao que sempre funciona e atende s X
necessidades de ambas as partes
4 Tem feedback do seu desempenho no sistema de avaliao de fornecedores X
do cliente
5 Tem a oportunidade de implantar melhorias no produto ou no processo de X
suprimentos em conjunto com o cliente
6 Investe na capacitao da sua equipe para atender s exigncias da empresa X
cliente
7 Mantm um sistema de rastreabilidade do produto conforme requisitos da X
montadora de veculos, pronto para atender a um recall, se necessrio
8 Mantm uma estrutura de recebimento e gesto dos produtos devolvidos pela X
empresa cliente
2.2 O que pode ser importante para que a manuteno da gesto de um relacionamento entre fornecedor e
cliente dure pelo menos 2 anos (considerado longo prazo)?Utilizando a escala abaixo, indique o grau de
importncia de cada fator. Escala de anlise: 1 irrelevante; 2 sem muita importncia; 3 neutro; 4
importante; 5 essencial.
FATORES DA GESTO DE RELACIONAMENTO 1 2 3 4 5
Para manter um contrato, sua empresa tem que ...
O
1 Ter desempenho mnimo aceitvel na avaliao e qualificao como fornecedor X
2 Ter qualidade do produto conforme o nvel de exigncia do cliente X
3 Atender ao prazo de entrega X
4 Ter flexibilidade operacional para atender s variaes das demandas (responsividade) X
5 Ter preo competitivo X
6 Inspirar confiana X
7 Investir e inovar nas tecnologias de produto e processo, mantendo-se atualizado X
8 Ter capacidade de resoluo de problemas X
9 Investir na capacitao e desenvolvimento da equipe, periodicamente X
10 Ser colaborador e cooperativo na relao fornecedor - cliente X
11 Ter agilidade nos canais de comunicao, integrado ao sistema do cliente X
12 Desenvolver atividades conjuntas com o cliente (projeto, produo, reciclagem...) X
13 Manter funcionrios seus dentro da empresa- cliente, no projeto ou produo (IPRIn Plant X
Representative)

2.3 Quais os motivos que podem levar ao rompimento definitivo da sua relao como fornecedor com as
empresas clientes (compradoras) do setor automotivo?
CONCORRNCIA DESLEAL COM IMPORTAO DO PRODUTO J MANUFATURADO, VOLUME DE
PEDIDO BAIXO PELO CLIENTE.
2.4 Alm do que foi apresentado neste questionrio, quais as sugestes que voc faria para a manuteno de
um relacionamento de longo prazo (acima de dois anos) com seus clientes do setor automotivo?
PARCERIA ENTRE MONTADORA E FORNECEDOR, PREO COMPETITIVO E QUALIDADE NO
ATENDIMENTO DO PS VENDA (GARANTIA).
 121

Empresa 17 (6) Hyundai

(7) Mahindra
1.2 Organizao: (1) Multinacional (2) Nacional (8) Mitsubishi
(9) Nissan
(10) Peugeot
1.3 Unidade em estudo: (11) Renault
(1) Matriz ou empresa sem filial (12) TAC
(2) Filial (13) Toyota
(3) Matriz de uma subdiviso de negcios da (14) Troller
corporao (15) Volkswagen
(4) Filial de uma subdiviso de negcios da (16) No fornece para montadoras, s para
corporao revendedores do mercado paralelo de autopeas
(17) No sabe a qual montadora atende
diretamente
1.4 Nmero de funcionrios da unidade em estudo:
(1) At 50 1.7 Na linha de produo da empresa-cliente, sua
(2) 50 a 500 empresa:
(3) Acima de 2000 (1) Tem estoque ou ponto de venda na empresa
(2) Tem estoque na montadora
(3) Transporte que percorre as instalaes dos
1.5 H quanto tempo esta empresa fornece para a fornecedores (milk run)
empresa cliente do setor automotivo? (Pode (4) Estoque compartilhado com a montadora ou
separar a resposta por cliente ou uma mdia geral com outros fornecedores
de todos os clientes do setor automotivo) (5) Outros.
52 anos para BOSCH (especificar)_______________________________
__________________
1.6 Produtos e servios oferecidos
1.8 Qual a freqncia de entrega na empresa-
Especifique os produto (s) ou servio (s) fornecido cliente do setor automotivo? (Se h variaes
(s) para a empresa cliente do setor automotivo: grandes por tipo de cliente, indique a opo de
ESTAMPARIA DE METAIS maior freqncia).
(1) Mais de 1 vez ao dia
Marque uma ou mais alternativas nas perguntas (2) 1 vez ao dia
a,b, e c). (3) Cada 2 dias
(4) Entre 2 dias e 1 semana
a) Esta empresa fornece: (5) Cada 2 semanas
(1) Sistemas / mdulos para a montadora (6) Com prazos superiores
(2)Componentes ou materia-prima para o
fornecedor sistemista 1.9 Sistema de comunicao fornecedor cliente
(3) Matria-prima ou componentes para os (pode marcar mais de uma opo)
fabricantes dos peas e acessrios (1) Telefone
(4) Fornece materia-prima e componentes para a (2) Fax
montadora (3) Reunies de trabalho
(5) Prestao de servios (manuteno, limpeza, (4) Correio eletrnico
segurana, montagem) para a montadora (5) E.D.I. (sistema de tecnologia da informao via
(6) Prestao de servios (manuteno, limpeza, internet)
segurana, montagem) para o fornecedor sistemista
(7) Outros (especificar)_________________ 1.10 A empresa cliente visita sua empresa
fornecedora para reunies ou auditoria?
b) A empresa participante do sistema/mdulo: (1) No, nunca
(1) Chassi (2) s vezes, alguns clientes, mas no habitual
(2) Motor (3) Alguns clientes fazem visitas periodicamente.
(3) Painel (4) A maioria dos clientes fazem visitas mas no
(4) Bancos frequente
(5) Vidros (5) A maioria dos clientes fazem visitas
(6) Estamparia periodicamente
(7) Eltrica
(8) Suspenso 1.11 Que tipo de informaes so trocadas com seu
(9) Sistema de freos cliente (Pode marcar mais de uma opo).
(10) Pneus (1) Dados financeiros ou contbeis faturamento,
(11) Outro (especificar)____________ compras, custos
(2) Melhorias nos sistemas de produo
c) A empresa fornecedora (direta ou (3) Projeto do produto
indiretamente) de qual/quais montadoras? (4) Controle de qualidade
(1) Chevrolet GM (5) Controle de estoques
(2) Citroen (6) Logstica de distribuio
(3) Fiat (7) Cursos de formao oferecidos aos funcionrios
(4) Ford (8) Outras (especificar):
(5) Honda
 122

1.12 Qual o nvel de participao da sua empresa com a empresa-cliente no projeto e desenvolvimento do
produto? Marque apenas uma das opes apresentadas: 1 por sua empresa; 2 de mtua colaborao com o
cliente; 3 seu cliente define e vocs opinam; 4 por seu cliente
Projeto e desenvolvimento do produto 1 2 3 4
A definio do projeto para seu cliente realizada X
A definio de tecnologia para seu cliente realizada X
A definio da qualidade dos produtos para seu cliente realizada X
A definio do sistema de entrega para seu cliente realizada X
2. Gesto do relacionamento com fornecedores na cadeia de suprimentos
2.1 Analise as afirmaes abaixo em relao a sua empresa (como fornecedora), considerando a escala abaixo.
Escala de anlise: 1 discordo completamente; 2 discordo em grande parte; 3 concordo/discordo
parcialmente; 4 concordo em grande parte; 5 concordo plenamente.
Como fornecedor, voc... 1 2 3 4 5
1 Mantm o nmero de no conformidades no processo de suprimentos
dentro do limite aceitvel pelo cliente
2 Mantm um sistema de negociao flexvel com a empresa cliente com
incentivo para bom desempenho
3 Utiliza uma tecnologia de comunicao que sempre funciona e atende s
necessidades de ambas as partes
4 Tem feedback do seu desempenho no sistema de avaliao de
fornecedores do cliente
5 Tem a oportunidade de implantar melhorias no produto ou no processo de
suprimentos em conjunto com o cliente
6 Investe na capacitao da sua equipe para atender s exigncias da
empresa cliente
7 Mantm um sistema de rastreabilidade do produto conforme requisitos da
montadora de veculos, pronto para atender a um recall, se necessrio
8 Mantm uma estrutura de recebimento e gesto dos produtos devolvidos
pela empresa cliente

2.2 O que pode ser importante para que a manuteno da gesto de um relacionamento entre fornecedor e
cliente dure pelo menos 2 anos (considerado longo prazo)?Utilizando a escala abaixo, indique o grau de
importncia de cada fator. Escala de anlise: 1 irrelevante; 2 sem muita importncia; 3 neutro; 4
importante; 5 essencial.
FATORES DA GESTO DE RELACIONAMENTO 1 2 3 4 5
Para manter um contrato, sua empresa tem que ...
O
1 Ter desempenho mnimo aceitvel na avaliao e qualificao como fornecedor
2 Ter qualidade do produto conforme o nvel de exigncia do cliente
3 Atender ao prazo de entrega
4 Ter flexibilidade operacional para atender s variaes das demandas (responsividade)
5 Ter preo competitivo
6 Inspirar confiana
7 Investir e inovar nas tecnologias de produto e processo, mantendo-se atualizado
8 Ter capacidade de resoluo de problemas
9 Investir na capacitao e desenvolvimento da equipe, periodicamente
10 Ser colaborador e cooperativo na relao fornecedor - cliente
11 Ter agilidade nos canais de comunicao, integrado ao sistema do cliente
12 Desenvolver atividades conjuntas com o cliente (projeto, produo, reciclagem...)
13 Manter funcionrios seus dentro da empresa- cliente, no projeto ou produo (IPRIn Plant
Representative)

2.3 Quais os motivos que podem levar ao rompimento definitivo da sua relao como fornecedor com as
empresas clientes (compradoras) do setor automotivo?

2.4 Alm do que foi apresentado neste questionrio, quais as sugestes que voc faria para a manuteno de
um relacionamento de longo prazo (acima de dois anos) com seus clientes do setor automotivo?
 123

Empresa 18 (7) Mahindra

1.2 Organizao: (1) Multinacional (2) Nacional = (2) (8) Mitsubishi
1.3 Unidade em estudo: (9) Nissan
(1) Matriz ou empresa sem filial (10) Peugeot
(2) Filial (11) Renault
(3) Matriz de uma subdiviso de negcios da (12) TAC
corporao (3) (13) Toyota
(4) Filial de uma subdiviso de negcios da (14) Troller
corporao (15) Volkswagen
1.4 Nmero de funcionrios da unidade em estudo: (16) No fornece para montadoras, s para
(1) At 50 revendedores do mercado paralelo de autopeas
(2) 50 a 500 (17) No sabe a qual montadora atende diretamente
(3) Acima de 2000 = 800 funcionrios
1.5 H quanto tempo esta empresa fornece para a Resp.: Ford, Volks, MB, Volvo e Scania (s para
empresa cliente do setor automotivo? (Pode separar caminhes)
a resposta por cliente ou uma mdia geral de todos os
clientes do setor automotivo) 1.7 Na linha de produo da empresa-cliente, sua
______15__anos ___________meses empresa:
1.6 Produtos e servios oferecidos (1) Tem estoque ou ponto de venda na empresa
Especifique os produto (s) ou servio (s) fornecido (s) (2) Tem estoque na montadora
para a empresa cliente do setor automotivo:__ (3) Transporte que percorre as instalaes dos
Como produto fornecemos carrocerias para as fornecedores (milk run)
montadoras de caminhes venderem os caminhes ja (4) Estoque compartilhado com a montadora ou com
implementados (com carrocera). outros fornecedores
Como prestao de servio fazemos modificaes e (5) Outros. (especificar)___nosso fornecimento
ou montagem de componentes especiais diferentes espordico e a curto prazo entregue para a montadora
dos caminhes padres de linha. ou cliente final indicado por ela._____________
Porem nosso principal negcio atender a cliente final
autonomo ou frotista que compra o caminho e 1.8 Qual a freqncia de entrega na empresa-cliente
posteriormente manda para a Randon implementar do setor automotivo? (Se h variaes grandes por
uma carrocera ou o cliente compra um Semirreboque tipo de cliente, indique a opo de maior freqncia).
(carreta) para ser tracionada por um caminho. (1) Mais de 1 vez ao dia
(2) 1 vez ao dia
Marque uma ou mais alternativas nas perguntas a,b, (3) Cada 2 dias
e c). (4) Entre 2 dias e 1 semana
a) Esta empresa fornece: Resp: 5 (5) Cada 2 semanas
(1) Sistemas / mdulos para a montadora (6) Com prazos superiores Resp.: Prazos maiores e
(2)Componentes ou materia-prima para o fornecedor com sazonalidade.
sistemista 1.9 Sistema de comunicao fornecedor cliente
(3) Matria-prima ou componentes para os fabricantes (pode marcar mais de uma opo)
dos peas e acessrios (1) Telefone
(4) Fornece materia-prima e componentes para a (2) Fax
montadora (3) Reunies de trabalho
(5) Prestao de servios (manuteno, limpeza, (4) Correio eletrnico
segurana, montagem) para a montadora (5) E.D.I. (sistema de tecnologia da informao via
(6) Prestao de servios (manuteno, limpeza, internet)
segurana, montagem) para o fornecedor sistemista Resp.: 1, 3, 4 e 5
(7) Outros (especificarb) A empresa participante do 1.10 A empresa cliente visita sua empresa
sistema/mdulo: Resp: (11) fornecedora para reunies ou auditoria?
(1) Chassi (1) No, nunca
(2) Motor (2) s vezes, alguns clientes, mas no habitual
(3) Painel Resp.: 2
(4) Bancos (3) Alguns clientes fazem visitas periodicamente.
(5) Vidros (4) A maioria dos clientes fazem visitas mas no
(6) Estamparia frequente
(7) Eltrica (5) A maioria dos clientes fazem visitas
(8) Suspenso periodicamente
(9) Sistema de freos 1.11 Que tipo de informaes so trocadas com seu
(10) Pneus cliente (Pode marcar mais de uma opo).
(11) Outro (especificar)_componentes especiais (1) Dados financeiros ou contbeis faturamento,
diferente dos originais _ compras, custos
c) A empresa fornecedora (direta ou indiretamente) (2) Melhorias nos sistemas de produo
de qual/quais montadoras? (3) Projeto do produto
(1) Chevrolet GM (4) Controle de qualidade
(2) Citroen (5) Controle de estoques
(3) Fiat (6) Logstica de distribuio
(4) Ford (7) Cursos de formao oferecidos aos funcionrios
(5) Honda (8) Outras (especificar):
(6) Hyundai Resp.: 3 e 4 as vezes opo 1 tambem.
 124

1.12 Qual o nvel de participao da sua empresa com a empresa-cliente no projeto e desenvolvimento do
produto? Marque apenas uma das opes apresentadas: 1 por sua empresa; 2 de mtua colaborao com o
cliente; 3 seu cliente define e vocs opinam; 4 por seu cliente
Projeto e desenvolvimento do produto 1 2 3 4
A definio do projeto para seu cliente realizada x
A definio de tecnologia para seu cliente realizada x
A definio da qualidade dos produtos para seu cliente realizada x
A definio do sistema de entrega para seu cliente realizada x
2. Gesto do relacionamento com fornecedores na cadeia de suprimentos
2.1 Analise as afirmaes abaixo em relao a sua empresa (como fornecedora), considerando a escala abaixo.
Escala de anlise: 1 discordo completamente; 2 discordo em grande parte; 3 concordo/discordo
parcialmente; 4 concordo em grande parte; 5 concordo plenamente.
Como fornecedor, voc... 1 2 3 4 5
1 Mantm o nmero de no conformidades no processo de suprimentos x
dentro do limite aceitvel pelo cliente
2 Mantm um sistema de negociao flexvel com a empresa cliente com x
incentivo para bom desempenho
3 Utiliza uma tecnologia de comunicao que sempre funciona e atende s x
necessidades de ambas as partes
4 Tem feedback do seu desempenho no sistema de avaliao de x
fornecedores do cliente
5 Tem a oportunidade de implantar melhorias no produto ou no processo de x
suprimentos em conjunto com o cliente
6 Investe na capacitao da sua equipe para atender s exigncias da x
empresa cliente
7 Mantm um sistema de rastreabilidade do produto conforme requisitos da x
montadora de veculos, pronto para atender a um recall, se necessrio
8 Mantm uma estrutura de recebimento e gesto dos produtos devolvidos x
pela empresa cliente
2.2 O que pode ser importante para que a manuteno da gesto de um relacionamento entre fornecedor e
cliente dure pelo menos 2 anos (considerado longo prazo)?Utilizando a escala abaixo, indique o grau de
importncia de cada fator. Escala de anlise: 1 irrelevante; 2 sem muita importncia; 3 neutro; 4
importante; 5 essencial.
FATORES DA GESTO DE RELACIONAMENTO 1 2 3 4 5
Para manter um contrato, sua empresa tem que ...
O
1 Ter desempenho mnimo aceitvel na avaliao e qualificao como fornecedor x
2 Ter qualidade do produto conforme o nvel de exigncia do cliente x
3 Atender ao prazo de entrega x
4 Ter flexibilidade operacional para atender s variaes das demandas (responsividade) x
5 Ter preo competitivo x
6 Inspirar confiana x
7 Investir e inovar nas tecnologias de produto e processo, mantendo-se atualizado x
8 Ter capacidade de resoluo de problemas x
9 Investir na capacitao e desenvolvimento da equipe, periodicamente x
10 Ser colaborador e cooperativo na relao fornecedor - cliente x
11 Ter agilidade nos canais de comunicao, integrado ao sistema do cliente x
12 Desenvolver atividades conjuntas com o cliente (projeto, produo, reciclagem...) xx

13 Manter funcionrios seus dentro da empresa- cliente, no projeto ou produo (IPRIn Plant x
Representative)
2.3 Quais os motivos que podem levar ao rompimento definitivo da sua relao como fornecedor com as empresas clientes
(compradoras) do setor automotivo? Em primeiro lugar o Cliente perder a confiana
2.4 Alm do que foi apresentado neste questionrio, quais as sugestes que voc faria para a manuteno de um
relacionamento de longo prazo (acima de dois anos) com seus clientes do setor automotivo? Estreitar o
relacionamento/contato, demonstrar agilidade e flexibilidade e fazer o cliente enxergar confiabilidade em voc.
Observaes finais: O principal negcio da nossa empresa atender a clientes finais como autnomos e frotistas.
Com as montadoras de caminhes nossa parceria : - Modificaes de chassi, quando a montadora no tem disponvel no
portflio. - Vender a carroceria sobre o caminho e a montadora vende para o cliente final entregando o caminho j pronto, na
maioria das vezes para exportao.- Mod Center uma modalidade de prestao de servio dentro da montadora onde a
Randon faz a montagem final de alguns modelos de caminhes e modificaes em caminhes prontos para atender a
necessidade do cliente num curto prazo de entrega. Hoje a Randon opera nesta modalidade dentro da Ford Caminhes.

Empresa 19
1.2 Organizao: (1) Multinacional (2) Nacional ->
(1)
1.3 Unidade em estudo:
(1) Matriz ou empresa sem filial
(2) Filial
(3) Matriz de uma subdiviso de negcios da
corporao X
(4) Filial de uma subdiviso de negcios da
corporao
1.4 Nmero de funcionrios da unidade em estudo:
(1) At 50
(2) 50 a 500
(3) Acima de 2000 X
1.5 H quanto tempo esta empresa fornece para a
empresa cliente do setor automotivo? (Pode
separar a resposta por cliente ou uma mdia geral
de todos os clientes do setor automotivo)
Multinacional esta a mais de 50 anos no mercado
fornecendo componentes para motor a combusto
interna.
1.6 Produtos e servios oferecidos
Especifique os produto (s) ou servio (s) fornecido
(s) para a empresa cliente do setor automotivo:
Componentes para motor a combusto interna e
sistemas de filtagem -> pisto, bronzinas, aneis de
pisto, bielas, camisas de cilindro, porta aneis, pino,
eico comando, vlvulas de cabeote, filtro de ar,
leo, combistivel.
Marque uma ou mais alternativas nas perguntas
a,b, e c).
a) Esta empresa fornece:
X (1) Sistemas / mdulos para a montadora
X (2)Componentes ou materia-prima para o
fornecedor sistemista
X(3) Matria-prima ou componentes para os
fabricantes dos peas e acessrios
X (4) Fornece materia-prima e componentes para a
montadora
(5) Prestao de servios (manuteno, limpeza,
segurana, montagem) para a montadora
(6) Prestao de servios (manuteno, limpeza,
segurana, montagem) para o fornecedor sistemista
(7) Outros (especificar)_________________
b) A empresa participante do sistema/mdulo:
X (1) Chassi -> Sistema de filtragem
X (2) Motor -> Componentes de motor
(3) Painel
(4) Bancos
(5) Vidros
(6) Estamparia
(7) Eltrica
(8) Suspenso
(9) Sistema de freos
(10) Pneus
(11) Outro (especificar)____________
c) A empresa fornecedora (direta ou
indiretamente) de qual/quais montadoras?
X(1) Chevrolet GM
X(2) PSA & Citroen
X (3) Fiat
X (4) Ford
X (5) Honda
X (6) Hyundai
125
X (7) Mahindra
X (8) Mitsubishi
X (9) Nissan
X (10) Peugeot
X (11) Renault
X (12) TAC
X (13) Toyota
(14) Troller
X (15) Volkswagen
X (outros) Audi, BMW, YAMAHA, Porsche,
Mercedes, Volvo, Scania, MAN, DAF, etc....
(16) No fornece para montadoras, s para
revendedores do mercado paralelo de autopeas
(17) No sabe a qual montadora atende
diretamente
1.7 Na linha de produo da empresa-cliente, sua
empresa:
(1) Tem estoque ou ponto de venda na empresa
X (2) Tem estoque na montadora
X (3) Transporte que percorre as instalaes dos
fornecedores (milk run)
(4) Estoque compartilhado com a montadora ou
com outros fornecedores
(5) Outros. (especificar) Just in time,
1.8 Qual a freqncia de entrega na empresa-
cliente do setor automotivo? (Se h variaes
grandes por tipo de cliente, indique a opo de
maior freqncia).
(1) Mais de 1 vez ao dia
(2) 1 vez ao dia
(3) Cada 2 dias
X (4) Entre 2 dias e 1 semana
(5) Cada 2 semanas
(6) Com prazos superiores
1.9 Sistema de comunicao fornecedor cliente
(pode marcar mais de uma opo)
X (1) Telefone
(2) Fax
X (3) Reunies de trabalho
X (4) Correio eletrnico
X (5) E.D.I. (sistema de tecnologia da informao
via internet)
1.10 A empresa cliente visita sua empresa
fornecedora para reunies ou auditoria?
(1) No, nunca
(2) s vezes, alguns clientes, mas no habitual
(3) Alguns clientes fazem visitas periodicamente.
X (4) A maioria dos clientes fazem visitas mas no
freqente (aumenta com a ocorrncia de
problemas)
(5) A maioria dos clientes fazem visitas
periodicamente
1.11 Que tipo de informaes so trocadas com seu
cliente (Pode marcar mais de uma opo).
X (1) Dados financeiros ou contbeis faturamento,
compras, custos
(2) Melhorias nos sistemas de produo
(3) Projeto do produto
X (4) Controle de qualidade
X (5) Controle de estoques
X (6) Logstica de distribuio
(7) Cursos de formao oferecidos aos funcionrios
(8) Outras (especificar):
 126

1.12 Qual o nvel de participao da sua empresa com a empresa-cliente no projeto e desenvolvimento do
produto? Marque apenas uma das opes apresentadas: 1 por sua empresa; 2 de mtua colaborao com o
cliente; 3 seu cliente define e vocs opinam; 4 por seu cliente
Projeto e desenvolvimento do produto 1 2 3 4
A definio do projeto para seu cliente realizada X
A definio de tecnologia para seu cliente realizada X
A definio da qualidade dos produtos para seu cliente realizada X
A definio do sistema de entrega para seu cliente realizada X
2. Gesto do relacionamento com fornecedores na cadeia de suprimentos
2.1 Analise as afirmaes abaixo em relao a sua empresa (como fornecedora), considerando a escala abaixo.
Escala de anlise: 1 discordo completamente; 2 discordo em grande parte; 3 concordo/discordo
parcialmente; 4 concordo em grande parte; 5 concordo plenamente.
Como fornecedor, voc... 1 2 3 4 5
1 Mantm o nmero de no conformidades no processo de suprimentos X
dentro do limite aceitvel pelo cliente
2 Mantm um sistema de negociao flexvel com a empresa cliente com X
incentivo para bom desempenho
3 Utiliza uma tecnologia de comunicao que sempre funciona e atende s X
necessidades de ambas as partes
4 Tem feedback do seu desempenho no sistema de avaliao de X
fornecedores do cliente
5 Tem a oportunidade de implantar melhorias no produto ou no processo de X
suprimentos em conjunto com o cliente
6 Investe na capacitao da sua equipe para atender s exigncias da X
empresa cliente
7 Mantm um sistema de rastreabilidade do produto conforme requisitos da X
montadora de veculos, pronto para atender a um recall, se necessrio
8 Mantm uma estrutura de recebimento e gesto dos produtos devolvidos X
pela empresa cliente
2.2 O que pode ser importante para que a manuteno da gesto de um relacionamento entre fornecedor e
cliente dure pelo menos 2 anos (considerado longo prazo)?Utilizando a escala abaixo, indique o grau de
importncia de cada fator. Escala de anlise: 1 irrelevante; 2 sem muita importncia; 3 neutro; 4
importante; 5 essencial.
FATORES DA GESTO DE RELACIONAMENTO 1 2 3 4 5
Para manter um contrato, sua empresa tem que ...
O
1 Ter desempenho mnimo aceitvel na avaliao e qualificao como fornecedor X
2 Ter qualidade do produto conforme o nvel de exigncia do cliente X
3 Atender ao prazo de entrega X
4 Ter flexibilidade operacional para atender s variaes das demandas (responsividade) X
5 Ter preo competitivo X
6 Inspirar confiana X
7 Investir e inovar nas tecnologias de produto e processo, mantendo-se atualizado X
8 Ter capacidade de resoluo de problemas X
9 Investir na capacitao e desenvolvimento da equipe, periodicamente X
10 Ser colaborador e cooperativo na relao fornecedor - cliente X
11 Ter agilidade nos canais de comunicao, integrado ao sistema do cliente X
12 Desenvolver atividades conjuntas com o cliente (projeto, produo, reciclagem...) X
13 Manter funcionrios seus dentro da empresa- cliente, no projeto ou produo (IPRIn Plant X
Representative)
2.3 Quais os motivos que podem levar ao rompimento definitivo da sua relao como fornecedor com as
empresas clientes (compradoras) do setor automotivo?
Falta de negociao no reajuste de preo do componente, falta de cumprimento dos prazos estressam a relao
comercial com o cliente. A incidncia de enviou de peas com problema de qualidade leva a falta de confiana e
a busca de novas fontes de fornecimento por parte do cliente, levando ao rompimento da relao.
2.4 Alm do que foi apresentado neste questionrio, quais as sugestes que voc faria para a manuteno de
um relacionamento de longo prazo (acima de dois anos) com seus clientes do setor automotivo?
Gerar pesquisas nos clientes para obter um feed back do seu desempenho/imagem com certa freqncia (1 vez
a cada 2 anos). Manter comunicao eficiente. Antecipar as necessidades dos clientes, estar atendo as
tendncias de mercado, introduo de novas tecnologias por exemplo
 127

Empresa 20 (8) Mitsubishi

1.2 Organizao: (1) Multinacional (X) Nacional (9) Nissan
(10) Peugeot
1.3 Unidade em estudo: (11) Renault
(12) TAC
(1) Matriz ou empresa sem filial (X) Toyota
(2) Filial (14) Troller
(X) Matriz de uma subdiviso de negcios da (X) Volkswagen
corporao (X) No fornece para montadoras, s para
(4) Filial de uma subdiviso de negcios da revendedores do mercado paralelo de autopeas
corporao (17) No sabe a qual montadora atende
diretamente

1.4 Nmero de funcionrios da unidade em estudo:
(1) At 50
(X) 50 a 500
(3) Acima de 2000
1.5 H quanto tempo esta empresa fornece para a
empresa cliente do setor automotivo? (Pode
separar a resposta por cliente ou uma mdia geral
de todos os clientes do setor automotivo)
Mais de 10 anos junto a Honda
1.6 Produtos e servios oferecidos
Especifique os produto (s) ou servio (s) fornecido
(s) para a empresa cliente do setor automotivo:
Injeo de peas plsticas, fabricao de moldes de maior freqncia).
injeo.
Marque uma ou mais alternativas nas perguntas
a,b, e c).
a) Esta empresa fornece:
(1) Sistemas / mdulos para a montadora
(X)Componentes ou materia-prima para o
fornecedor sistemista
(3) Matria-prima ou componentes para os
fabricantes dos peas e acessrios
(X) Fornece materia-prima e componentes para a
montadora
(5) Prestao de servios (manuteno, limpeza, (X) Correio eletrnico
segurana, montagem) para a montadora
(6) Prestao de servios (manuteno, limpeza, internet)
segurana, montagem) para o fornecedor sistemista
(7) Outros (especificar)_________________
b) A empresa participante do sistema/mdulo:
(X) Chassi
(X) Motor
(X) Painel
(4) Bancos
(5) Vidros
(6) Estamparia
(7) Eltrica
(X) Suspenso
(X) Sistema de freos
(10) Pneus
(11) Outro (especificar)____________
c) A empresa fornecedora (direta ou
indiretamente) de qual/quais montadoras?
(X) Chevrolet GM
(2) Citroen
(X) Fiat
(X) Ford
(5) Honda
(6) Hyundai
(7) Mahindra
1.7 Na linha de produo da empresa-cliente, sua
empresa:
(X) Tem estoque ou ponto de venda na empresa
(2) Tem estoque na montadora
(X) Transporte que percorre as instalaes dos
fornecedores (milk run)
(4) Estoque compartilhado com a montadora ou
com outros fornecedores
(5) Outros.
(especificar)_______________________________
__________________
1.8 Qual a freqncia de entrega na empresa-
cliente do setor automotivo? (Se h variaes
grandes por tipo de cliente, indique a opo de
(1) Mais de 1 vez ao dia
(X) 1 vez ao dia
(3) Cada 2 dias
(4) Entre 2 dias e 1 semana
(5) Cada 2 semanas
(6) Com prazos superiores
1.9 Sistema de comunicao fornecedor cliente
(pode marcar mais de uma opo)
(X) Telefone
(2) Fax
(X) Reunies de trabalho
(X) E.D.I. (sistema de tecnologia da informao via
1.10 A empresa cliente visita sua empresa
fornecedora para reunies ou auditoria?
(1) No, nunca
(2) s vezes, alguns clientes, mas no habitual
(3) Alguns clientes fazem visitas periodicamente.
(4) A maioria dos clientes fazem visitas mas no
frequente
(X) A maioria dos clientes fazem visitas
periodicamente
1.11 Que tipo de informaes so trocadas com seu
cliente (Pode marcar mais de uma opo).
(X) Dados financeiros ou contbeis faturamento,
compras, custos
(X) Melhorias nos sistemas de produo
(X) Projeto do produto
(X) Controle de qualidade
(X) Controle de estoques
(X) Logstica de distribuio
(X) Cursos de formao oferecidos aos funcionrios
(8) Outras (especificar):
 128

1.12 Qual o nvel de participao da sua empresa com a empresa-cliente no projeto e desenvolvimento do
produto? Marque apenas uma das opes apresentadas: 1 por sua empresa; 2 de mtua colaborao com o
cliente; 3 seu cliente define e vocs opinam; 4 por seu cliente
Projeto e desenvolvimento do produto 1 2 3 4
A definio do projeto para seu cliente realizada X
A definio de tecnologia para seu cliente realizada X
A definio da qualidade dos produtos para seu cliente realizada X
A definio do sistema de entrega para seu cliente realizada X
2. Gesto do relacionamento com fornecedores na cadeia de suprimentos
2.1 Analise as afirmaes abaixo em relao a sua empresa (como fornecedora), considerando a escala abaixo.
Escala de anlise: 1 discordo completamente; 2 discordo em grande parte; 3 concordo/discordo
parcialmente; 4 concordo em grande parte; 5 concordo plenamente.
Como fornecedor, voc... 1 2 3 4 5
1 Mantm o nmero de no conformidades no processo de suprimentos
X
dentro do limite aceitvel pelo cliente
2 Mantm um sistema de negociao flexvel com a empresa cliente com
X
incentivo para bom desempenho
3 Utiliza uma tecnologia de comunicao que sempre funciona e atende s
X
necessidades de ambas as partes
4 Tem feedback do seu desempenho no sistema de avaliao de
X
fornecedores do cliente
5 Tem a oportunidade de implantar melhorias no produto ou no processo de
X
suprimentos em conjunto com o cliente
6 Investe na capacitao da sua equipe para atender s exigncias da
X
empresa cliente
7 Mantm um sistema de rastreabilidade do produto conforme requisitos da
X
montadora de veculos, pronto para atender a um recall, se necessrio
8 Mantm uma estrutura de recebimento e gesto dos produtos devolvidos
X
pela empresa cliente
2.2 O que pode ser importante para que a manuteno da gesto de um relacionamento entre fornecedor e
cliente dure pelo menos 2 anos (considerado longo prazo)?Utilizando a escala abaixo, indique o grau de
importncia de cada fator. Escala de anlise: 1 irrelevante; 2 sem muita importncia; 3 neutro; 4
importante; 5 essencial.
FATORES DA GESTO DE RELACIONAMENTO 1 2 3 4 5
Para manter um contrato, sua empresa tem que ...
O
1 Ter desempenho mnimo aceitvel na avaliao e qualificao como fornecedor X
2 Ter qualidade do produto conforme o nvel de exigncia do cliente X
3 Atender ao prazo de entrega X
4 Ter flexibilidade operacional para atender s variaes das demandas (responsividade) X
5 Ter preo competitivo X
6 Inspirar confiana X
7 Investir e inovar nas tecnologias de produto e processo, mantendo-se atualizado X
8 Ter capacidade de resoluo de problemas X
9 Investir na capacitao e desenvolvimento da equipe, periodicamente X
10 Ser colaborador e cooperativo na relao fornecedor - cliente X
11 Ter agilidade nos canais de comunicao, integrado ao sistema do cliente
12 Desenvolver atividades conjuntas com o cliente (projeto, produo, reciclagem...) X
13 Manter funcionrios seus dentro da empresa- cliente, no projeto ou produo (IPRIn Plant X
Representative)

2.3 Quais os motivos que podem levar ao rompimento definitivo da sua relao como fornecedor com as
empresas clientes (compradoras) do setor automotivo?
Discordncia comercial

2.4 Alm do que foi apresentado neste questionrio, quais as sugestes que voc faria para a manuteno de
um relacionamento de longo prazo (acima de dois anos) com seus clientes do setor automotivo? Nenhuma
 129

Empresa 21 (9) Nissan

1.2 Organizao: (1) Multinacional (2) Nacional (10) Peugeot
(11) Renault
1.3 Unidade em estudo: (12) TAC
(1) Matriz ou empresa sem filial (13) Toyota
(2) Filial (14) Troller
(3) Matriz de uma subdiviso de negcios da (15) Volkswagen
corporao (16) No fornece para montadoras, s para
(4) Filial de uma subdiviso de negcios da revendedores do mercado paralelo de autopeas
corporao (17) No sabe a qual montadora atende
diretamente
1.4 Nmero de funcionrios da unidade em estudo:
(1) At 50 1.7 Na linha de produo da empresa-cliente, sua
(2) 50 a 500 empresa:
(3) Acima de 2000 (1) Tem estoque ou ponto de venda na empresa
(2) Tem estoque na montadora
1.5 H quanto tempo esta empresa fornece para a (3) Transporte que percorre as instalaes dos
empresa cliente do setor automotivo? (Pode fornecedores (milk run)
separar a resposta por cliente ou uma mdia geral (4) Estoque compartilhado com a montadora ou
de todos os clientes do setor automotivo) com outros fornecedores
23 anos (5) Outros.
(especificar)_______________________________
1.6 Produtos e servios oferecidos __________________

Especifique os produto (s) ou servio (s) fornecido 1.8 Qual a freqncia de entrega na empresa-
(s) para a empresa cliente do setor cliente do setor automotivo? (Se h variaes
automotivo:________________________________ grandes por tipo de cliente, indique a opo de
__________________ maior freqncia).
(1) Mais de 1 vez ao dia
Marque uma ou mais alternativas nas perguntas (2) 1 vez ao dia
a,b, e c). (3) Cada 2 dias
(4) Entre 2 dias e 1 semana
a) Esta empresa fornece: (5) Cada 2 semanas
(1) Sistemas / mdulos para a montadora (6) Com prazos superiores
(2)Componentes ou materia-prima para o
fornecedor sistemista 1.9 Sistema de comunicao fornecedor cliente
(3) Matria-prima ou componentes para os (pode marcar mais de uma opo)
fabricantes dos peas e acessrios (1) Telefone
(4) Fornece materia-prima e componentes para a (2) Fax
montadora (3) Reunies de trabalho
(5) Prestao de servios (manuteno, limpeza, (4) Correio eletrnico
segurana, montagem) para a montadora (5) E.D.I. (sistema de tecnologia da informao via
(6) Prestao de servios (manuteno, limpeza, internet)
segurana, montagem) para o fornecedor sistemista
(7) Outros (especificar)_________________ 1.10 A empresa cliente visita sua empresa
fornecedora para reunies ou auditoria?
b) A empresa participante do sistema/mdulo: (1) No, nunca
(1) Chassi (2) s vezes, alguns clientes, mas no habitual
(2) Motor (3) Alguns clientes fazem visitas periodicamente.
(3) Painel (4) A maioria dos clientes fazem visitas mas no
(4) Bancos frequente
(5) Vidros (5) A maioria dos clientes fazem visitas
(6) Estamparia periodicamente
(7) Eltrica
(8) Suspenso 1.11 Que tipo de informaes so trocadas com seu
(9) Sistema de freos cliente (Pode marcar mais de uma opo).
(10) Pneus (1) Dados financeiros ou contbeis faturamento,
(11) Outro (especificar)____________ compras, custos
(2) Melhorias nos sistemas de produo
c) A empresa fornecedora (direta ou (3) Projeto do produto
indiretamente) de qual/quais montadoras? (4) Controle de qualidade
(1) Chevrolet GM (5) Controle de estoques
(2) Citroen (6) Logstica de distribuio
(3) Fiat (7) Cursos de formao oferecidos aos funcionrios
(4) Ford (8) Outras (especificar):
(5) Honda
(6) Hyundai
(7) Mahindra
(8) Mitsubishi
 130

1.12 Qual o nvel de participao da sua empresa com a empresa-cliente no projeto e desenvolvimento do
produto? Marque apenas uma das opes apresentadas: 1 por sua empresa; 2 de mtua colaborao com o
cliente; 3 seu cliente define e vocs opinam; 4 por seu cliente
Projeto e desenvolvimento do produto 1 2 3 4
A definio do projeto para seu cliente realizada x
A definio de tecnologia para seu cliente realizada x
A definio da qualidade dos produtos para seu cliente realizada x
A definio do sistema de entrega para seu cliente realizada x
2. Gesto do relacionamento com fornecedores na cadeia de suprimentos
2.1 Analise as afirmaes abaixo em relao a sua empresa (como fornecedora), considerando a escala abaixo.
Escala de anlise: 1 discordo completamente; 2 discordo em grande parte; 3 concordo/discordo
parcialmente; 4 concordo em grande parte; 5 concordo plenamente.
Como fornecedor, voc... 1 2 3 4 5
1 Mantm o nmero de no conformidades no processo de suprimentos dentro x
do limite aceitvel pelo cliente
2 Mantm um sistema de negociao flexvel com a empresa cliente com x
incentivo para bom desempenho
3 Utiliza uma tecnologia de comunicao que sempre funciona e atende s x
necessidades de ambas as partes
4 Tem feedback do seu desempenho no sistema de avaliao de fornecedores x
do cliente
5 Tem a oportunidade de implantar melhorias no produto ou no processo de x
suprimentos em conjunto com o cliente
6 Investe na capacitao da sua equipe para atender s exigncias da empresa x
cliente
7 Mantm um sistema de rastreabilidade do produto conforme requisitos da x
montadora de veculos, pronto para atender a um recall, se necessrio
8 Mantm uma estrutura de recebimento e gesto dos produtos devolvidos pela x
empresa cliente
2.2 O que pode ser importante para que a manuteno da gesto de um relacionamento entre fornecedor e
cliente dure pelo menos 2 anos (considerado longo prazo)?Utilizando a escala abaixo, indique o grau de
importncia de cada fator. Escala de anlise: 1 irrelevante; 2 sem muita importncia; 3 neutro; 4
importante; 5 essencial.
FATORES DA GESTO DE RELACIONAMENTO 1 2 3 4 5
Para manter um contrato, sua empresa tem que ...
O
1 Ter desempenho mnimo aceitvel na avaliao e qualificao como fornecedor x
2 Ter qualidade do produto conforme o nvel de exigncia do cliente x
3 Atender ao prazo de entrega x
4 Ter flexibilidade operacional para atender s variaes das demandas (responsividade) x
5 Ter preo competitivo x
6 Inspirar confiana x
7 Investir e inovar nas tecnologias de produto e processo, mantendo-se atualizado x
8 Ter capacidade de resoluo de problemas x
9 Investir na capacitao e desenvolvimento da equipe, periodicamente x
10 Ser colaborador e cooperativo na relao fornecedor - cliente x
11 Ter agilidade nos canais de comunicao, integrado ao sistema do cliente x
12 Desenvolver atividades conjuntas com o cliente (projeto, produo, reciclagem...) x
13 Manter funcionrios seus dentro da empresa- cliente, no projeto ou produo (IPRIn Plant x
Representative)

2.3 Quais os motivos que podem levar ao rompimento definitivo da sua relao como fornecedor com as
empresas clientes (compradoras) do setor automotivo?
Problemas de qualidade, atraso na entrega e no comprimento das exigncias especificadas para o produto.

2.4 Alm do que foi apresentado neste questionrio, quais as sugestes que voc faria para a manuteno de
um relacionamento de longo prazo (acima de dois anos) com seus clientes do setor automotivo?
Maior integrao cliente/fornecedor para desenvolvimento de novo projetos e desenvolvimentos de uma
metodologia para reduo de custos.
 131

Empresa 22 (5) Honda

1.2 Organizao: (x) Multinacional (X) Nacional (6) Hyundai
(7) Mahindra
1.3 Unidade em estudo: (8) Mitsubishi
(1) Matriz ou empresa sem filial (9) Nissan
(2) Filial (10) Peugeot
(3) Matriz de uma subdiviso de negcios da (11) Renault
corporao (12) TAC
(4) Filial de uma subdiviso de negcios da (13) Toyota
corporao (14) Troller
1.4 Nmero de funcionrios da unidade em estudo: (15) Volkswagen
(1) At 50 (16) No fornece para montadoras, s para
(2) 50 a 500 revendedores do mercado paralelo de autopeas
(3) Acima de 2000 (17) No sabe a qual montadora atende
diretamente
1.5 H quanto tempo esta empresa fornece para a
empresa cliente do setor automotivo? (Pode 1.7 Na linha de produo da empresa-cliente, sua
separar a resposta por cliente ou uma mdia geral empresa:
de todos os clientes do setor automotivo) (1) Tem estoque ou ponto de venda na empresa
VW 13 ANOS HONDA 03 ANOS (2) Tem estoque na montadora (PARA O
GM 08 ANOS - PSA 4,5 ANOS ANTIRUDO)
(PSA:CITROEN, PEGEUT E RENAULT) (3) Transporte que percorre as instalaes dos
FORD 13 ANOS TOYOTA 02 ANOS fornecedores (milk run)
RENAULT 02 ANOS (4) Estoque compartilhado com a montadora ou
FIAT 13 ANOS com outros fornecedores
(5) Outros. (especificar)
1.6 Produtos e servios oferecidos 1.8 Qual a freqncia de entrega na empresa-
Especifique os produto (s) ou servio (s) fornecido cliente do setor automotivo? (Se h variaes
(s) para a empresa cliente do setor grandes por tipo de cliente, indique a opo de
automotivo:_ESPUMAS PARA ASSENTO DE maior freqncia).
BANCO E ANTIRUDO PARA PARTE INTTERNA (1) Mais de 1 vez ao dia
DO VECULO. (2) 1 vez ao dia
Marque uma ou mais alternativas nas perguntas (3) Cada 2 dias
a,b, e c). (4) Entre 2 dias e 1 semana
a) Esta empresa fornece: (5) Cada 2 semanas
(1) Sistemas / mdulos para a montadora (6) Com prazos superiores
(2)Componentes ou materia-prima para o
fornecedor sistemista 1.9 Sistema de comunicao fornecedor cliente
(3) Matria-prima ou componentes para os (pode marcar mais de uma opo)
fabricantes dos peas e acessrios (1) Telefone
(4) Fornece materia-prima e componentes para a (2) Fax
montadora (3) Reunies de trabalho
(5) Prestao de servios (manuteno, limpeza, (4) Correio eletrnico
segurana, montagem) para a montadora (5) E.D.I. (sistema de tecnologia da informao via
(6) Prestao de servios (manuteno, limpeza, internet)
segurana, montagem) para o fornecedor sistemista
(7) Outros (especificar)__O ASSENTO DO BANCO 1.10 A empresa cliente visita sua empresa
FORNECIDO AO SISTEMISTA DO BANCO, O fornecedora para reunies ou auditoria?
ANTIRUDO FORNECIDO DIRETAMENTE A (1) No, nunca
MONTADORA (2) s vezes, alguns clientes, mas no habitual
b) A empresa participante do sistema/mdulo: (3) Alguns clientes fazem visitas periodicamente.
(1) Chassi (4) A maioria dos clientes fazem visitas mas no
(2) Motor frequente
(3) Painel (5) A maioria dos clientes fazem visitas
(4) Bancos periodicamente
(5) Vidros
(6) Estamparia 1.11 Que tipo de informaes so trocadas com seu
(7) Eltrica cliente (Pode marcar mais de uma opo).
(8) Suspenso (1) Dados financeiros ou contbeis faturamento,
(9) Sistema de freos compras, custos
(10) Pneus (2) Melhorias nos sistemas de produo
(11) Outro (especificar) ACABAMENTO INTERNO (3) Projeto do produto
DO VECULO E ASSENTO DE BANCO (4) Controle de qualidade
c) A empresa fornecedora (direta ou (5) Controle de estoques
indiretamente) de qual/quais montadoras? (6) Logstica de distribuio
(1) Chevrolet GM (7) Cursos de formao oferecidos aos funcionrios
(2) Citroen (8) Outras (especificar):
(3) Fiat
(4) Ford
 132

1.12 Qual o nvel de participao da sua empresa com a empresa-cliente no projeto e desenvolvimento do
produto? Marque apenas uma das opes apresentadas: 1 por sua empresa; 2 de mtua colaborao com o
cliente; 3 seu cliente define e vocs opinam; 4 por seu cliente
Projeto e desenvolvimento do produto 1 2 3 4
A definio do projeto para seu cliente realizada X
A definio de tecnologia para seu cliente realizada X
A definio da qualidade dos produtos para seu cliente realizada X
A definio do sistema de entrega para seu cliente realizada X
2. Gesto do relacionamento com fornecedores na cadeia de suprimentos
2.1 Analise as afirmaes abaixo em relao a sua empresa (como fornecedora), considerando a escala abaixo.
Escala de anlise: 1 discordo completamente; 2 discordo em grande parte; 3 concordo/discordo
parcialmente; 4 concordo em grande parte; 5 concordo plenamente.
Como fornecedor, voc... 1 2 3 4 5
1 Mantm o nmero de no conformidades no processo de suprimentos X
dentro do limite aceitvel pelo cliente
2 Mantm um sistema de negociao flexvel com a empresa cliente com X
incentivo para bom desempenho
3 Utiliza uma tecnologia de comunicao que sempre funciona e atende s X
necessidades de ambas as partes
4 Tem feedback do seu desempenho no sistema de avaliao de X
fornecedores do cliente
5 Tem a oportunidade de implantar melhorias no produto ou no processo de X
suprimentos em conjunto com o cliente
6 Investe na capacitao da sua equipe para atender s exigncias da
empresa cliente
7 Mantm um sistema de rastreabilidade do produto conforme requisitos da
montadora de veculos, pronto para atender a um recall, se necessrio
8 Mantm uma estrutura de recebimento e gesto dos produtos devolvidos X
pela empresa cliente
2.2 O que pode ser importante para que a manuteno da gesto de um relacionamento entre fornecedor e
cliente dure pelo menos 2 anos (considerado longo prazo)?Utilizando a escala abaixo, indique o grau de
importncia de cada fator. Escala de anlise: 1 irrelevante; 2 sem muita importncia; 3 neutro; 4
importante; 5 essencial.
FATORES DA GESTO DE RELACIONAMENTO 1 2 3 4 5
Para manter um contrato, sua empresa tem que ...
O
1 Ter desempenho mnimo aceitvel na avaliao e qualificao como fornecedor X
2 Ter qualidade do produto conforme o nvel de exigncia do cliente X
3 Atender ao prazo de entrega X
4 Ter flexibilidade operacional para atender s variaes das demandas (responsividade) X
5 Ter preo competitivo X
6 Inspirar confiana X
7 Investir e inovar nas tecnologias de produto e processo, mantendo-se atualizado X
8 Ter capacidade de resoluo de problemas X
9 Investir na capacitao e desenvolvimento da equipe, periodicamente
10 Ser colaborador e cooperativo na relao fornecedor - cliente X
11 Ter agilidade nos canais de comunicao, integrado ao sistema do cliente X
12 Desenvolver atividades conjuntas com o cliente (projeto, produo, reciclagem...) X
13 Manter funcionrios seus dentro da empresa- cliente, no projeto ou produo (IPRIn Plant
Representative)
2.3 Quais os motivos que podem levar ao rompimento definitivo da sua relao como fornecedor com as
empresas clientes (compradoras) do setor automotivo?
RECLAMAO DE MONTAGEM PELO OPERADOR DA LINHA DE PRODUO,
PREO FORA DA REALIDADE, RECLAMAO DE QUALIDADE..
2.4 Alm do que foi apresentado neste questionrio, quais as sugestes que voc faria para a manuteno de
um relacionamento de longo prazo (acima de dois anos) com seus clientes do setor automotivo?
TIMO RELACIONAMENTO COM A REA OPERACIONAL (LINHA DE PRODUO), PREO COERENTE E
BOA QUALIDADE.
 133

Empresa 23 (5) Honda

1.2 Organizao: (x) Multinacional (X) Nacional (6) Hyundai
(7) Mahindra
1.3 Unidade em estudo: (8) Mitsubishi
(1) Matriz ou empresa sem filial (9) Nissan
(2) Filial (10) Peugeot
(3) Matriz de uma subdiviso de negcios da (11) Renault
corporao (12) TAC
(4) Filial de uma subdiviso de negcios da (13) Toyota
corporao (14) Troller
(15) Volkswagen
1.4 Nmero de funcionrios da unidade em estudo: (16) No fornece para montadoras, s para
(1) At 50 revendedores do mercado paralelo de autopeas
(2) 50 a 500 (17) No sabe a qual montadora atende
(3) Acima de 2000 diretamente

1.5 H quanto tempo esta empresa fornece para a
empresa cliente do setor automotivo? (Pode
separar a resposta por cliente ou uma mdia geral
de todos os clientes do setor automotivo)
VW 10 ANOS
GM 07 ANOS
FORD 13 ANOS
RENAULT 02 ANOS
FIAT 13 ANOS
1.6 Produtos e servios oferecidos
Especifique os produto (s) ou servio (s) fornecido
(s) para a empresa cliente do setor
automotivo:_PLASTICOS INJETADOS PARA
ACABAMENTO DO VECULO
Marque uma ou mais alternativas nas perguntas
a,b, e c).
a) Esta empresa fornece:
(1) Sistemas / mdulos para a montadora
(2)Componentes ou materia-prima para o
fornecedor sistemista
(3) Matria-prima ou componentes para os
fabricantes dos peas e acessrios
(4) Fornece materia-prima e componentes para a
montadora
(5) Prestao de servios (manuteno, limpeza,
segurana, montagem) para a montadora
(6) Prestao de servios (manuteno, limpeza,
segurana, montagem) para o fornecedor sistemista
(7) Outros (especificar)__Fornecemos tanques de
combustivel_______________
b) A empresa participante do sistema/mdulo:
(1) Chassi
(2) Motor
(3) Painel
(4) Bancos
(5) Vidros
(6) Estamparia
(7) Eltrica
(8) Suspenso
(9) Sistema de freos
(10) Pneus
(11) Outro (especificar)___ACABAMENTO
INTERNO DO VICULO( FORRO DE PORTA,
MAANETA INTERNA, COBERTURA DO
PARACHOQUE)
c) A empresa fornecedora (direta ou
indiretamente) de qual/quais montadoras?
(1) Chevrolet GM
(2) Citroen
(3) Fiat
(4) Ford
1.7 Na linha de produo da empresa-cliente, sua
empresa:
(1) Tem estoque ou ponto de venda na empresa
(2) Tem estoque na montadora
(3) Transporte que percorre as instalaes dos
fornecedores (milk run)
(4) Estoque compartilhado com a montadora ou
com outros fornecedores
(5) Outros.
(especificar)_______________________________
1.8 Qual a freqncia de entrega na empresa-
cliente do setor automotivo? (Se h variaes
grandes por tipo de cliente, indique a opo de
maior freqncia).
(1) Mais de 1 vez ao dia
(2) 1 vez ao dia
(3) Cada 2 dias
(4) Entre 2 dias e 1 semana
(5) Cada 2 semanas
(6) Com prazos superiores
1.9 Sistema de comunicao fornecedor cliente
(pode marcar mais de uma opo)
(1) Telefone
(2) Fax
(3) Reunies de trabalho
(4) Correio eletrnico
(5) E.D.I. (sistema de tecnologia da informao via
internet)
1.10 A empresa cliente visita sua empresa
fornecedora para reunies ou auditoria?
(1) No, nunca
(2) s vezes, alguns clientes, mas no habitual
(3) Alguns clientes fazem visitas periodicamente.
(4) A maioria dos clientes fazem visitas mas no
frequente
(5) A maioria dos clientes fazem visitas
periodicamente
1.11 Que tipo de informaes so trocadas com seu
cliente (Pode marcar mais de uma opo).
(1) Dados financeiros ou contbeis faturamento,
compras, custos
(2) Melhorias nos sistemas de produo
(3) Projeto do produto
(4) Controle de qualidade
(5) Controle de estoques
(6) Logstica de distribuio
(7) Cursos de formao oferecidos aos funcionrios
(8) Outras (especificar):
 134

1.12 Qual o nvel de participao da sua empresa com a empresa-cliente no projeto e desenvolvimento do
produto? Marque apenas uma das opes apresentadas: 1 por sua empresa; 2 de mtua colaborao com o
cliente; 3 seu cliente define e vocs opinam; 4 por seu cliente
Projeto e desenvolvimento do produto 1 2 3 4
A definio do projeto para seu cliente realizada X
A definio de tecnologia para seu cliente realizada X
A definio da qualidade dos produtos para seu cliente realizada X
A definio do sistema de entrega para seu cliente realizada X
2. Gesto do relacionamento com fornecedores na cadeia de suprimentos
2.1 Analise as afirmaes abaixo em relao a sua empresa (como fornecedora), considerando a escala abaixo.
Escala de anlise: 1 discordo completamente; 2 discordo em grande parte; 3 concordo/discordo
parcialmente; 4 concordo em grande parte; 5 concordo plenamente.
Como fornecedor, voc... 1 2 3 4 5
1 Mantm o nmero de no conformidades no processo de suprimentos X
dentro do limite aceitvel pelo cliente
2 Mantm um sistema de negociao flexvel com a empresa cliente com X
incentivo para bom desempenho
3 Utiliza uma tecnologia de comunicao que sempre funciona e atende s X
necessidades de ambas as partes
4 Tem feedback do seu desempenho no sistema de avaliao de X
fornecedores do cliente
5 Tem a oportunidade de implantar melhorias no produto ou no processo de X
suprimentos em conjunto com o cliente
6 Investe na capacitao da sua equipe para atender s exigncias da X
empresa cliente
7 Mantm um sistema de rastreabilidade do produto conforme requisitos da X
montadora de veculos, pronto para atender a um recall, se necessrio
8 Mantm uma estrutura de recebimento e gesto dos produtos devolvidos X
pela empresa cliente
2.2 O que pode ser importante para que a manuteno da gesto de um relacionamento entre fornecedor e
cliente dure pelo menos 2 anos (considerado longo prazo)?Utilizando a escala abaixo, indique o grau de
importncia de cada fator. Escala de anlise: 1 irrelevante; 2 sem muita importncia; 3 neutro; 4
importante; 5 essencial.
FATORES DA GESTO DE RELACIONAMENTO 1 2 3 4 5
Para manter um contrato, sua empresa tem que ...
O
1 Ter desempenho mnimo aceitvel na avaliao e qualificao como fornecedor X
2 Ter qualidade do produto conforme o nvel de exigncia do cliente X
3 Atender ao prazo de entrega X
4 Ter flexibilidade operacional para atender s variaes das demandas (responsividade) X
5 Ter preo competitivo X
6 Inspirar confiana X
7 Investir e inovar nas tecnologias de produto e processo, mantendo-se atualizado X
8 Ter capacidade de resoluo de problemas X
9 Investir na capacitao e desenvolvimento da equipe, periodicamente X
10 Ser colaborador e cooperativo na relao fornecedor - cliente X
11 Ter agilidade nos canais de comunicao, integrado ao sistema do cliente X
12 Desenvolver atividades conjuntas com o cliente (projeto, produo, reciclagem...) X
13 Manter funcionrios seus dentro da empresa- cliente, no projeto ou produo (IPRIn Plant X
Representative)

2.3 Quais os motivos que podem levar ao rompimento definitivo da sua relao como fornecedor com as
empresas clientes (compradoras) do setor automotivo?
MUITA EXIGINCIA DA MONTADORA E PREO BAIXO.

2.4 Alm do que foi apresentado neste questionrio, quais as sugestes que voc faria para a manuteno de
um relacionamento de longo prazo (acima de dois anos) com seus clientes do setor automotivo?
REPASSE DOS CUSTO COM MAIOR FACILIDADE AO CLIENTE , PARTICIPAR DE NOVOS PROJETOS.
 135

Empresa 24 (11) Renault

1.2 Organizao: (x) Multinacional (X) Nacional (12) TAC
(13) Toyota
1.3 Unidade em estudo: (14) Troller
(1) Matriz ou empresa sem filial (15) Volkswagen
(2) Filial (16) No fornece para montadoras, s para
(3) Matriz de uma subdiviso de negcios da revendedores do mercado paralelo de autopeas
corporao (17) No sabe a qual montadora atende
(4) Filial de uma subdiviso de negcios da diretamente
corporao
1.7 Na linha de produo da empresa-cliente, sua
1.4 Nmero de funcionrios da unidade em estudo: empresa:
(1) At 50 (1) Tem estoque ou ponto de venda na empresa
(2) 50 a 500 (2) Tem estoque na montadora
(3) Acima de 2000 (3) Transporte que percorre as instalaes dos
fornecedores (milk run)
1.5 H quanto tempo esta empresa fornece para a (4) Estoque compartilhado com a montadora ou
empresa cliente do setor automotivo? (Pode com outros fornecedores
separar a resposta por cliente ou uma mdia geral (5) Outros.
de todos os clientes do setor automotivo) (especificar)__________________________
VW 15 ANOS GM 105 ANOS - FORD
13ANOS 1.8 Qual a freqncia de entrega na empresa-
cliente do setor automotivo? (Se h variaes
1.6 Produtos e servios oferecidos grandes por tipo de cliente, indique a opo de
maior freqncia).
Especifique os produto (s) ou servio (s) fornecido (1) Mais de 1 vez ao dia
(s) para a empresa cliente do setor automotivo: (2) 1 vez ao dia
PARA-BRISA E VIDROS EM GERAL. (3) Cada 2 dias
Marque uma ou mais alternativas nas perguntas (4) Entre 2 dias e 1 semana
a,b, e c). (5) Cada 2 semanas
(6) Com prazos superiores
a) Esta empresa fornece:
(1) Sistemas / mdulos para a montadora 1.9 Sistema de comunicao fornecedor cliente
(2)Componentes ou materia-prima para o (pode marcar mais de uma opo)
fornecedor sistemista (1) Telefone
(3) Matria-prima ou componentes para os (2) Fax
fabricantes dos peas e acessrios (3) Reunies de trabalho
(4) Fornece materia-prima e componentes para a (4) Correio eletrnico
montadora (5) E.D.I. (sistema de tecnologia da informao via
(5) Prestao de servios (manuteno, limpeza, internet)
segurana, montagem) para a montadora
(6) Prestao de servios (manuteno, limpeza, 1.10 A empresa cliente visita sua empresa
segurana, montagem) para o fornecedor sistemista fornecedora para reunies ou auditoria?
(7) Outros (especificar)__Fornecemos tanques de (1) No, nunca
combustivel_______________ (2) s vezes, alguns clientes, mas no habitual
b) A empresa participante do sistema/mdulo: (3) Alguns clientes fazem visitas periodicamente.
(1) Chassi (4) A maioria dos clientes fazem visitas mas no
(2) Motor frequente
(3) Painel (5) A maioria dos clientes fazem visitas
(4) Bancos periodicamente
(5) Vidros
(6) Estamparia 1.11 Que tipo de informaes so trocadas com seu
(7) Eltrica cliente (Pode marcar mais de uma opo).
(8) Suspenso (1) Dados financeiros ou contbeis faturamento,
(9) Sistema de freos compras, custos
(10) Pneus (2) Melhorias nos sistemas de produo
(11) Outro (especificar) (3) Projeto do produto
c) A empresa fornecedora (direta ou (4) Controle de qualidade
indiretamente) de qual/quais montadoras? (5) Controle de estoques
(1) Chevrolet GM (6) Logstica de distribuio
(2) Citroen (7) Cursos de formao oferecidos aos funcionrios
(3) Fiat (8) Outras (especificar):
(4) Ford
(5) Honda
(6) Hyundai
(7) Mahindra
(8) Mitsubishi
(9) Nissan
(10) Peugeot
 136

1.12 Qual o nvel de participao da sua empresa com a empresa-cliente no projeto e desenvolvimento do
produto? Marque apenas uma das opes apresentadas: 1 por sua empresa; 2 de mtua colaborao com o
cliente; 3 seu cliente define e vocs opinam; 4 por seu cliente
Projeto e desenvolvimento do produto 1 2 3 4
A definio do projeto para seu cliente realizada X
A definio de tecnologia para seu cliente realizada X
A definio da qualidade dos produtos para seu cliente realizada X
A definio do sistema de entrega para seu cliente realizada X
2. Gesto do relacionamento com fornecedores na cadeia de suprimentos
2.1 Analise as afirmaes abaixo em relao a sua empresa (como fornecedora), considerando a escala abaixo.
Escala de anlise: 1 discordo completamente; 2 discordo em grande parte; 3 concordo/discordo
parcialmente; 4 concordo em grande parte; 5 concordo plenamente.
Como fornecedor, voc... 1 2 3 4 5
1 Mantm o nmero de no conformidades no processo de suprimentos X
dentro do limite aceitvel pelo cliente
2 Mantm um sistema de negociao flexvel com a empresa cliente com X
incentivo para bom desempenho
3 Utiliza uma tecnologia de comunicao que sempre funciona e atende s X
necessidades de ambas as partes
4 Tem feedback do seu desempenho no sistema de avaliao de X
fornecedores do cliente
5 Tem a oportunidade de implantar melhorias no produto ou no processo de X
suprimentos em conjunto com o cliente
6 Investe na capacitao da sua equipe para atender s exigncias da X
empresa cliente
7 Mantm um sistema de rastreabilidade do produto conforme requisitos da X
montadora de veculos, pronto para atender a um recall, se necessrio
8 Mantm uma estrutura de recebimento e gesto dos produtos devolvidos X
pela empresa cliente
2.2 O que pode ser importante para que a manuteno da gesto de um relacionamento entre fornecedor e
cliente dure pelo menos 2 anos (considerado longo prazo)?Utilizando a escala abaixo, indique o grau de
importncia de cada fator. Escala de anlise: 1 irrelevante; 2 sem muita importncia; 3 neutro; 4
importante; 5 essencial.
FATORES DA GESTO DE RELACIONAMENTO 1 2 3 4 5
Para manter um contrato, sua empresa tem que ...
O
1 Ter desempenho mnimo aceitvel na avaliao e qualificao como fornecedor X
2 Ter qualidade do produto conforme o nvel de exigncia do cliente X
3 Atender ao prazo de entrega X
4 Ter flexibilidade operacional para atender s variaes das demandas (responsividade) X
5 Ter preo competitivo X
6 Inspirar confiana Z
X
7 Investir e inovar nas tecnologias de produto e processo, mantendo-se atualizado X
8 Ter capacidade de resoluo de problemas X
9 Investir na capacitao e desenvolvimento da equipe, periodicamente X
10 Ser colaborador e cooperativo na relao fornecedor - cliente X
11 Ter agilidade nos canais de comunicao, integrado ao sistema do cliente X
12 Desenvolver atividades conjuntas com o cliente (projeto, produo, reciclagem...) X
13 Manter funcionrios seus dentro da empresa- cliente, no projeto ou produo (IPRIn Plant X X
Representative)

2.3 Quais os motivos que podem levar ao rompimento definitivo da sua relao como fornecedor com as
empresas clientes (compradoras) do setor automotivo?
QUALIDADE PROBLEMTICA, PREO NO COMPETITIVO PROBLEMAS COM A ENTREGA.
2.4 Alm do que foi apresentado neste questionrio, quais as sugestes que voc faria para a manuteno de
um relacionamento de longo prazo (acima de dois anos) com seus clientes do setor automotivo?
PLANTA PRODUTORA PRXIMO DA MONTADORA.
 137

Empresa 25 (6) Hyundai

1.2 Organizao: (x) Multinacional (X) Nacional (7) Mahindra
(8) Mitsubishi
1.3 Unidade em estudo: (9) Nissan
(1) Matriz ou empresa sem filial (10) Peugeot
(2) Filial (11) Renault
(3) Matriz de uma subdiviso de negcios da (12) TAC
corporao (13) Toyota
(4) Filial de uma subdiviso de negcios da (14) Troller
corporao (15) Volkswagen
(16) No fornece para montadoras, s para
1.4 Nmero de funcionrios da unidade em estudo: revendedores do mercado paralelo de autopeas
(1) At 50 (17) No sabe a qual montadora atende
(2) 50 a 500 diretamente
(3) Acima de 2000
1.7 Na linha de produo da empresa-cliente, sua
1.5 H quanto tempo esta empresa fornece para a empresa:
empresa cliente do setor automotivo? (Pode (1) Tem estoque ou ponto de venda na empresa
separar a resposta por cliente ou uma mdia geral (2) Tem estoque na montadora
de todos os clientes do setor automotivo) (3) Transporte que percorre as instalaes dos
VW 10 ANOS HONDA 03 ANOS fornecedores (milk run)
GM 07 ANOS - PSA 4,5 ANOS (4) Estoque compartilhado com a montadora ou
FORD 13 ANOS com outros fornecedores
RENAULT 02 ANOS (5) Outros. (especificar)______________________
FIAT 13 ANOS
1.8 Qual a freqncia de entrega na empresa-
1.6 Produtos e servios oferecidos cliente do setor automotivo? (Se h variaes
grandes por tipo de cliente, indique a opo de
Especifique os produto (s) ou servio (s) fornecido maior freqncia).
(s) para a empresa cliente do setor (1) Mais de 1 vez ao dia
automotivo:_PLASTICOS INJETADOS, CALOTAS, (2) 1 vez ao dia
FRISO DE PORTA, E ACABAMENTO EM (3) Cada 2 dias
PLSTICO. (4) Entre 2 dias e 1 semana
Marque uma ou mais alternativas nas perguntas (5) Cada 2 semanas
a,b, e c). (6) Com prazos superiores

a) Esta empresa fornece: 1.9 Sistema de comunicao fornecedor cliente

(1) Sistemas / mdulos para a montadora (pode marcar mais de uma opo)
(2)Componentes ou materia-prima para o (1) Telefone
fornecedor sistemista (2) Fax
(3) Matria-prima ou componentes para os (3) Reunies de trabalho
fabricantes dos peas e acessrios (4) Correio eletrnico
(4) Fornece materia-prima e componentes para a (5) E.D.I. (sistema de tecnologia da informao via
montadora internet)
(5) Prestao de servios (manuteno, limpeza,
segurana, montagem) para a montadora 1.10 A empresa cliente visita sua empresa
(6) Prestao de servios (manuteno, limpeza, fornecedora para reunies ou auditoria?
segurana, montagem) para o fornecedor sistemista (1) No, nunca
(7) Outros (especificar)__Fornecemos tanques de (2) s vezes, alguns clientes, mas no habitual
combustivel_______________ (3) Alguns clientes fazem visitas periodicamente.
b) A empresa participante do sistema/mdulo: (4) A maioria dos clientes fazem visitas mas no
(1) Chassi frequente
(2) Motor (5) A maioria dos clientes fazem visitas
(3) Painel periodicamente
(4) Bancos
(5) Vidros 1.11 Que tipo de informaes so trocadas com seu
(6) Estamparia cliente (Pode marcar mais de uma opo).
(7) Eltrica (1) Dados financeiros ou contbeis faturamento,
(8) Suspenso compras, custos
(9) Sistema de freos (2) Melhorias nos sistemas de produo
(10) Pneus (3) Projeto do produto
(11) Outro (especificar)__ (4) Controle de qualidade
c) A empresa fornecedora (direta ou (5) Controle de estoques
indiretamente) de qual/quais montadoras? (6) Logstica de distribuio
(1) Chevrolet GM (7) Cursos de formao oferecidos aos funcionrios
(2) Citroen (8) Outras (especificar):
(3) Fiat
(4) Ford
(5) Honda
 138

1.12 Qual o nvel de participao da sua empresa com a empresa-cliente no projeto e desenvolvimento do
produto? Marque apenas uma das opes apresentadas: 1 por sua empresa; 2 de mtua colaborao com o
cliente; 3 seu cliente define e vocs opinam; 4 por seu cliente
Projeto e desenvolvimento do produto 1 2 3 4
A definio do projeto para seu cliente realizada X
A definio de tecnologia para seu cliente realizada X
A definio da qualidade dos produtos para seu cliente realizada X
A definio do sistema de entrega para seu cliente realizada X
2. Gesto do relacionamento com fornecedores na cadeia de suprimentos
2.1 Analise as afirmaes abaixo em relao a sua empresa (como fornecedora), considerando a escala abaixo.
Escala de anlise: 1 discordo completamente; 2 discordo em grande parte; 3 concordo/discordo
parcialmente; 4 concordo em grande parte; 5 concordo plenamente.
Como fornecedor, voc... 1 2 3 4 5
1 Mantm o nmero de no conformidades no processo de suprimentos X
dentro do limite aceitvel pelo cliente
2 Mantm um sistema de negociao flexvel com a empresa cliente com X
incentivo para bom desempenho
3 Utiliza uma tecnologia de comunicao que sempre funciona e atende s X
necessidades de ambas as partes
4 Tem feedback do seu desempenho no sistema de avaliao de
fornecedores do cliente
5 Tem a oportunidade de implantar melhorias no produto ou no processo de X
suprimentos em conjunto com o cliente
6 Investe na capacitao da sua equipe para atender s exigncias da X
empresa cliente
7 Mantm um sistema de rastreabilidade do produto conforme requisitos da X
montadora de veculos, pronto para atender a um recall, se necessrio
8 Mantm uma estrutura de recebimento e gesto dos produtos devolvidos X
pela empresa cliente
2.2 O que pode ser importante para que a manuteno da gesto de um relacionamento entre fornecedor e
cliente dure pelo menos 2 anos (considerado longo prazo)?Utilizando a escala abaixo, indique o grau de
importncia de cada fator. Escala de anlise: 1 irrelevante; 2 sem muita importncia; 3 neutro; 4
importante; 5 essencial.
FATORES DA GESTO DE RELACIONAMENTO 1 2 3 4 5
Para manter um contrato, sua empresa tem que ...
O
1 Ter desempenho mnimo aceitvel na avaliao e qualificao como fornecedor X
2 Ter qualidade do produto conforme o nvel de exigncia do cliente X
3 Atender ao prazo de entrega X
4 Ter flexibilidade operacional para atender s variaes das demandas (responsividade) X
5 Ter preo competitivo
6 Inspirar confiana X
7 Investir e inovar nas tecnologias de produto e processo, mantendo-se atualizado X
8 Ter capacidade de resoluo de problemas X
9 Investir na capacitao e desenvolvimento da equipe, periodicamente X
10 Ser colaborador e cooperativo na relao fornecedor - cliente X
11 Ter agilidade nos canais de comunicao, integrado ao sistema do cliente X
12 Desenvolver atividades conjuntas com o cliente (projeto, produo, reciclagem...) X
13 Manter funcionrios seus dentro da empresa- cliente, no projeto ou produo (IPRIn Plant X
X
Representative)

2.3 Quais os motivos que podem levar ao rompimento definitivo da sua relao como fornecedor com as
empresas clientes (compradoras) do setor automotivo?
DEFINIO DO PROJETO MAL INTERPRETADO PELO FORNECEDOR, PREO NO COMPETITIVO E
QUALIDADE BAIXA.
2.4 Alm do que foi apresentado neste questionrio, quais as sugestes que voc faria para a manuteno de
um relacionamento de longo prazo (acima de dois anos) com seus clientes do setor automotivo?
PORTIFLIO DE PEAS QUE ATENDA AS NECESSIDADES DO CLIENTTE, PREO COMPETITIVO E BOA
QUALIDADE.
 139

Empresa 26 (8) Mitsubishi

1.2 Organizao: (x) Multinacional (X) Nacional (9) Nissan
(10) Peugeot
1.3 Unidade em estudo: (11) Renault
(1) Matriz ou empresa sem filial (12) TAC
(2) Filial (13) Toyota
(3) Matriz de uma subdiviso de negcios da (14) Troller
corporao (15) Volkswagen
(4) Filial de uma subdiviso de negcios da (16) No fornece para montadoras, s para
corporao revendedores do mercado paralelo de autopeas
(17) No sabe a qual montadora atende
1.4 Nmero de funcionrios da unidade em estudo: diretamente
(1) At 50
(2) 50 a 500 1.7 Na linha de produo da empresa-cliente, sua
(3) Acima de 2000 empresa:
(1) Tem estoque ou ponto de venda na empresa
1.5 H quanto tempo esta empresa fornece para a (2) Tem estoque na montadora
empresa cliente do setor automotivo? (Pode (3) Transporte que percorre as instalaes dos
separar a resposta por cliente ou uma mdia geral fornecedores (milk run)
de todos os clientes do setor automotivo) (4) Estoque compartilhado com a montadora ou
VW 10 ANOS com outros fornecedores
GM 07 ANOS - (5) Outros.
FORD 13 ANOS (especificar)______________________________
FIAT 13 ANOS 1.8 Qual a freqncia de entrega na empresa-
cliente do setor automotivo? (Se h variaes
1.6 Produtos e servios oferecidos grandes por tipo de cliente, indique a opo de
maior freqncia).
Especifique os produto (s) ou servio (s) fornecido (1) Mais de 1 vez ao dia
(s) para a empresa cliente do setor automotivo: (2) 1 vez ao dia
CINTO DE SEGURANA. (3) Cada 2 dias
Marque uma ou mais alternativas nas perguntas (4) Entre 2 dias e 1 semana
a,b, e c). (5) Cada 2 semanas
(6) Com prazos superiores
a) Esta empresa fornece:
(1) Sistemas / mdulos para a montadora 1.9 Sistema de comunicao fornecedor cliente
(2)Componentes ou materia-prima para o (pode marcar mais de uma opo)
fornecedor sistemista (1) Telefone
(3) Matria-prima ou componentes para os (2) Fax
fabricantes dos peas e acessrios (3) Reunies de trabalho
(4) Fornece materia-prima e componentes para a (4) Correio eletrnico
montadora (5) E.D.I. (sistema de tecnologia da informao via
(5) Prestao de servios (manuteno, limpeza, internet)
segurana, montagem) para a montadora
(6) Prestao de servios (manuteno, limpeza, 1.10 A empresa cliente visita sua empresa
segurana, montagem) para o fornecedor sistemista fornecedora para reunies ou auditoria?
(7) Outros (especificar) (1) No, nunca
(2) s vezes, alguns clientes, mas no habitual
b) A empresa participante do sistema/mdulo: (3) Alguns clientes fazem visitas periodicamente.
(1) Chassi (4) A maioria dos clientes fazem visitas mas no
(2) Motor frequente
(3) Painel (5) A maioria dos clientes fazem visitas
(4) Bancos periodicamente
(5) Vidros
(6) Estamparia 1.11 Que tipo de informaes so trocadas com seu
(7) Eltrica cliente (Pode marcar mais de uma opo).
(8) Suspenso (1) Dados financeiros ou contbeis faturamento,
(9) Sistema de freos compras, custos
(10) Pneus (2) Melhorias nos sistemas de produo
(11) Outro (especificar) CINTO DE SEGURANA (3) Projeto do produto
(4) Controle de qualidade
c) A empresa fornecedora (direta ou (5) Controle de estoques
indiretamente) de qual/quais montadoras? (6) Logstica de distribuio
(1) Chevrolet GM (7) Cursos de formao oferecidos aos funcionrios
(2) Citroen (8) Outras (especificar):
(3) Fiat
(4) Ford
(5) Honda
(6) Hyundai
(7) Mahindra
 140

1.12 Qual o nvel de participao da sua empresa com a empresa-cliente no projeto e desenvolvimento do
produto? Marque apenas uma das opes apresentadas: 1 por sua empresa; 2 de mtua colaborao com o
cliente; 3 seu cliente define e vocs opinam; 4 por seu cliente
Projeto e desenvolvimento do produto 1 2 3 4
A definio do projeto para seu cliente realizada X
A definio de tecnologia para seu cliente realizada X
A definio da qualidade dos produtos para seu cliente realizada X
A definio do sistema de entrega para seu cliente realizada X
2. Gesto do relacionamento com fornecedores na cadeia de suprimentos
2.1 Analise as afirmaes abaixo em relao a sua empresa (como fornecedora), considerando a escala abaixo.
Escala de anlise: 1 discordo completamente; 2 discordo em grande parte; 3 concordo/discordo
parcialmente; 4 concordo em grande parte; 5 concordo plenamente.
Como fornecedor, voc... 1 2 3 4 5
1 Mantm o nmero de no conformidades no processo de suprimentos X
dentro do limite aceitvel pelo cliente
2 Mantm um sistema de negociao flexvel com a empresa cliente com X
incentivo para bom desempenho
3 Utiliza uma tecnologia de comunicao que sempre funciona e atende s X
necessidades de ambas as partes
4 Tem feedback do seu desempenho no sistema de avaliao de
fornecedores do cliente
5 Tem a oportunidade de implantar melhorias no produto ou no processo de X
suprimentos em conjunto com o cliente
6 Investe na capacitao da sua equipe para atender s exigncias da X
empresa cliente
7 Mantm um sistema de rastreabilidade do produto conforme requisitos da X
montadora de veculos, pronto para atender a um recall, se necessrio
8 Mantm uma estrutura de recebimento e gesto dos produtos devolvidos X
pela empresa cliente

2.2 O que pode ser importante para que a manuteno da gesto de um relacionamento entre fornecedor e
cliente dure pelo menos 2 anos (considerado longo prazo)?Utilizando a escala abaixo, indique o grau de
importncia de cada fator. Escala de anlise: 1 irrelevante; 2 sem muita importncia; 3 neutro; 4
importante; 5 essencial.
FATORES DA GESTO DE RELACIONAMENTO 1 2 3 4 5
Para manter um contrato, sua empresa tem que ...
O
1 Ter desempenho mnimo aceitvel na avaliao e qualificao como fornecedor X
2 Ter qualidade do produto conforme o nvel de exigncia do cliente X
3 Atender ao prazo de entrega X
4 Ter flexibilidade operacional para atender s variaes das demandas (responsividade) X
5 Ter preo competitivo X
6 Inspirar confiana Z
X
7 Investir e inovar nas tecnologias de produto e processo, mantendo-se atualizado X
8 Ter capacidade de resoluo de problemas X
9 Investir na capacitao e desenvolvimento da equipe, periodicamente X
10 Ser colaborador e cooperativo na relao fornecedor - cliente X
11 Ter agilidade nos canais de comunicao, integrado ao sistema do cliente X
12 Desenvolver atividades conjuntas com o cliente (projeto, produo, reciclagem...) X
13 Manter funcionrios seus dentro da empresa- cliente, no projeto ou produo (IPRIn Plant X X
Representative)
2.3 Quais os motivos que podem levar ao rompimento definitivo da sua relao como fornecedor com as
empresas clientes (compradoras) do setor automotivo?
ATENDER OS REQUISITOS DE SEGURANA, PREO COMPETITVO DE MANEIRA QUE PREVALEA A
QUALIDADE.DEFINIO DO PROJETO DUVIDOSA, SUPORTE TCNICO
2.4 Alm do que foi apresentado neste questionrio, quais as sugestes que voc faria para a manuteno de
um relacionamento de longo prazo (acima de dois anos) com seus clientes do setor automotivo?
ATENDIMENTO RPIDO NO PS-VENDA.
 141

Empresa 27 (6) Hyundai

1.2 Organizao: (x) Multinacional (X) Nacional (7) Mahindra
(8) Mitsubishi
1.3 Unidade em estudo: (9) Nissan
(1) Matriz ou empresa sem filial (10) Peugeot
(2) Filial (11) Renault
(3) Matriz de uma subdiviso de negcios da (12) TAC
corporao (13) Toyota
(4) Filial de uma subdiviso de negcios da (14) Troller
corporao (15) Volkswagen
(16) No fornece para montadoras, s para
1.4 Nmero de funcionrios da unidade em estudo: revendedores do mercado paralelo de autopeas
(1) At 50 (17) No sabe a qual montadora atende
(2) 50 a 500 diretamente
(3) Acima de 2000
1.7 Na linha de produo da empresa-cliente, sua
1.5 H quanto tempo esta empresa fornece para a empresa:
empresa cliente do setor automotivo? (Pode (1) Tem estoque ou ponto de venda na empresa
separar a resposta por cliente ou uma mdia geral (2) Tem estoque na montadora
de todos os clientes do setor automotivo) (3) Transporte que percorre as instalaes dos
VW 15 ANOS fornecedores (milk run)
GM 05 ANOS - (4) Estoque compartilhado com a montadora ou
FORD 093 ANOS com outros fornecedores
FIAT 14 ANOS (5) Outros.
(especificar)____________________________
1.6 Produtos e servios oferecidos
1.8 Qual a freqncia de entrega na empresa-
Especifique os produto (s) ou servio (s) fornecido cliente do setor automotivo? (Se h variaes
(s) para a empresa cliente do setor automotivo: grandes por tipo de cliente, indique a opo de
MAANETA EXTERNA DO VECULO, CHAVE DE maior freqncia).
IGNIO. (1) Mais de 1 vez ao dia
Marque uma ou mais alternativas nas perguntas (2) 1 vez ao dia
a,b, e c). (3) Cada 2 dias
(4) Entre 2 dias e 1 semana
a) Esta empresa fornece: (5) Cada 2 semanas
(1) Sistemas / mdulos para a montadora (6) Com prazos superiores
(2)Componentes ou materia-prima para o
fornecedor sistemista 1.9 Sistema de comunicao fornecedor cliente
(3) Matria-prima ou componentes para os (pode marcar mais de uma opo)
fabricantes dos peas e acessrios (1) Telefone
(4) Fornece materia-prima e componentes para a (2) Fax
montadora (3) Reunies de trabalho
(5) Prestao de servios (manuteno, limpeza, (4) Correio eletrnico
segurana, montagem) para a montadora (5) E.D.I. (sistema de tecnologia da informao via
(6) Prestao de servios (manuteno, limpeza, internet)
segurana, montagem) para o fornecedor sistemista
(7) Outros (especificar) 1.10 A empresa cliente visita sua empresa
fornecedora para reunies ou auditoria?
b) A empresa participante do sistema/mdulo: (1) No, nunca
(1) Chassi (2) s vezes, alguns clientes, mas no habitual
(2) Motor (3) Alguns clientes fazem visitas periodicamente.
(3) Painel (4) A maioria dos clientes fazem visitas mas no
(4) Bancos frequente
(5) Vidros (5) A maioria dos clientes fazem visitas
(6) Estamparia periodicamente
(7) Eltrica
(8) Suspenso 1.11 Que tipo de informaes so trocadas com seu
(9) Sistema de freos cliente (Pode marcar mais de uma opo).
(10) Pneus (1) Dados financeiros ou contbeis faturamento,
(11) Outro (especificar) MAANETA EXTERNA DO compras, custos
VECULO, CHAVE DE IGNIO. (2) Melhorias nos sistemas de produo
(3) Projeto do produto
c) A empresa fornecedora (direta ou (4) Controle de qualidade
indiretamente) de qual/quais montadoras? (5) Controle de estoques
(1) Chevrolet GM (6) Logstica de distribuio
(2) Citroen (7) Cursos de formao oferecidos aos funcionrios
(3) Fiat (8) Outras (especificar):
(4) Ford
(5) Honda
 142

1.12 Qual o nvel de participao da sua empresa com a empresa-cliente no projeto e desenvolvimento do
produto? Marque apenas uma das opes apresentadas: 1 por sua empresa; 2 de mtua colaborao com o
cliente; 3 seu cliente define e vocs opinam; 4 por seu cliente
Projeto e desenvolvimento do produto 1 2 3 4
A definio do projeto para seu cliente realizada X
A definio de tecnologia para seu cliente realizada X
A definio da qualidade dos produtos para seu cliente realizada X
A definio do sistema de entrega para seu cliente realizada X
2. Gesto do relacionamento com fornecedores na cadeia de suprimentos
2.1 Analise as afirmaes abaixo em relao a sua empresa (como fornecedora), considerando a escala abaixo.
Escala de anlise: 1 discordo completamente; 2 discordo em grande parte; 3 concordo/discordo
parcialmente; 4 concordo em grande parte; 5 concordo plenamente.
Como fornecedor, voc... 1 2 3 4 5
1 Mantm o nmero de no conformidades no processo de suprimentos dentro X
do limite aceitvel pelo cliente
2 Mantm um sistema de negociao flexvel com a empresa cliente com X
incentivo para bom desempenho
3 Utiliza uma tecnologia de comunicao que sempre funciona e atende s X
necessidades de ambas as partes
4 Tem feedback do seu desempenho no sistema de avaliao de fornecedores
do cliente
5 Tem a oportunidade de implantar melhorias no produto ou no processo de X
suprimentos em conjunto com o cliente
6 Investe na capacitao da sua equipe para atender s exigncias da empresa X
cliente
7 Mantm um sistema de rastreabilidade do produto conforme requisitos da X
montadora de veculos, pronto para atender a um recall, se necessrio
8 Mantm uma estrutura de recebimento e gesto dos produtos devolvidos pela X
empresa cliente

2.2 O que pode ser importante para que a manuteno da gesto de um relacionamento entre fornecedor e
cliente dure pelo menos 2 anos (considerado longo prazo)?Utilizando a escala abaixo, indique o grau de
importncia de cada fator. Escala de anlise: 1 irrelevante; 2 sem muita importncia; 3 neutro; 4
importante; 5 essencial.
FATORES DA GESTO DE RELACIONAMENTO 1 2 3 4 5
Para manter um contrato, sua empresa tem que ...
O
1 Ter desempenho mnimo aceitvel na avaliao e qualificao como fornecedor X
2 Ter qualidade do produto conforme o nvel de exigncia do cliente X
3 Atender ao prazo de entrega X
4 Ter flexibilidade operacional para atender s variaes das demandas (responsividade) X
5 Ter preo competitivo X
6 Inspirar confiana Z
X
7 Investir e inovar nas tecnologias de produto e processo, mantendo-se atualizado X
8 Ter capacidade de resoluo de problemas X
9 Investir na capacitao e desenvolvimento da equipe, periodicamente X
10 Ser colaborador e cooperativo na relao fornecedor - cliente X
11 Ter agilidade nos canais de comunicao, integrado ao sistema do cliente X
12 Desenvolver atividades conjuntas com o cliente (projeto, produo, reciclagem...) X
13 Manter funcionrios seus dentro da empresa- cliente, no projeto ou produo (IPRIn Plant X X
Representative)

2.3 Quais os motivos que podem levar ao rompimento definitivo da sua relao como fornecedor com as
empresas clientes (compradoras) do setor automotivo?
PROBLEMA DE QUALIDADE, DEMORA NA RESPOSTA EM SOLUES DE PROBLEMAS.
2.4 Alm do que foi apresentado neste questionrio, quais as sugestes que voc faria para a manuteno de
um relacionamento de longo prazo (acima de dois anos) com seus clientes do setor automotivo?
DISTNCIA DO CLIENTE EXIGE UMA LOGSTICA MAIS ELABORADA ISSO SIGNIFICA MAIOR CUSTO,
PREO NO COMPETITIVO, QUALIDADE DUVIDOSA.
 143

Empresa 28 (8) Mitsubishi

1.2 Organizao: (x) Multinacional (X) Nacional (9) Nissan
(10) Peugeot
1.3 Unidade em estudo: (11) Renault
(1) Matriz ou empresa sem filial (12) TAC
(2) Filial (13) Toyota
(3) Matriz de uma subdiviso de negcios da (14) Troller
corporao (15) Volkswagen
(4) Filial de uma subdiviso de negcios da (16) No fornece para montadoras, s para
corporao revendedores do mercado paralelo de autopeas
(17) No sabe a qual montadora atende
1.4 Nmero de funcionrios da unidade em estudo: diretamente
(1) At 50
(2) 50 a 500 1.7 Na linha de produo da empresa-cliente, sua
(3) Acima de 2000 empresa:
(1) Tem estoque ou ponto de venda na empresa
1.5 H quanto tempo esta empresa fornece para a (2) Tem estoque na montadora
empresa cliente do setor automotivo? (Pode (3) Transporte que percorre as instalaes dos
separar a resposta por cliente ou uma mdia geral fornecedores (milk run)
de todos os clientes do setor automotivo) (4) Estoque compartilhado com a montadora ou
VW 18 ANOS HONDA 02 ANOS com outros fornecedores
GM 05 ANOS - PSA 3,5 ANOS (5) Outros. (especificar)___________________
FORD 08 ANOS
FIAT 14 ANOS 1.8 Qual a freqncia de entrega na empresa-
cliente do setor automotivo? (Se h variaes
1.6 Produtos e servios oferecidos grandes por tipo de cliente, indique a opo de
Especifique os produto (s) ou servio (s) fornecido maior freqncia).
(s) para a empresa cliente do setor automotivo P (1) Mais de 1 vez ao dia
DE EIXO (AMORTECEDOR DISCO DE FREIO J (2) 1 vez ao dia
MONTADO) (3) Cada 2 dias
Marque uma ou mais alternativas nas perguntas (4) Entre 2 dias e 1 semana
a,b, e c). (5) Cada 2 semanas
a) Esta empresa fornece: (6) Com prazos superiores
(1) Sistemas / mdulos para a montadora
(2)Componentes ou materia-prima para o 1.9 Sistema de comunicao fornecedor cliente
fornecedor sistemista (pode marcar mais de uma opo)
(3) Matria-prima ou componentes para os (1) Telefone
fabricantes dos peas e acessrios (2) Fax
(4) Fornece materia-prima e componentes para a (3) Reunies de trabalho
montadora (4) Correio eletrnico
(5) Prestao de servios (manuteno, limpeza, (5) E.D.I. (sistema de tecnologia da informao via
segurana, montagem) para a montadora internet)
(6) Prestao de servios (manuteno, limpeza,
segurana, montagem) para o fornecedor sistemista 1.10 A empresa cliente visita sua empresa
(7) Outros (especificar)__Fornecemos tanques de fornecedora para reunies ou auditoria?
combustivel_______________ (1) No, nunca
b) A empresa participante do sistema/mdulo: (2) s vezes, alguns clientes, mas no habitual
(1) Chassi (3) Alguns clientes fazem visitas periodicamente.
(2) Motor (4) A maioria dos clientes fazem visitas mas no
(3) Painel frequente
(4) Bancos (5) A maioria dos clientes fazem visitas
(5) Vidros periodicamente
(6) Estamparia
(7) Eltrica 1.11 Que tipo de informaes so trocadas com seu
(8) Suspenso cliente (Pode marcar mais de uma opo).
(9) Sistema de freos (1) Dados financeiros ou contbeis faturamento,
(10) Pneus compras, custos
(11) Outro (especificar) P DE EIXO (2) Melhorias nos sistemas de produo
(AMORTECEDOR DISCO DE FREIO J (3) Projeto do produto
MONTADO) (4) Controle de qualidade
c) A empresa fornecedora (direta ou (5) Controle de estoques
indiretamente) de qual/quais montadoras? (6) Logstica de distribuio
(1) Chevrolet GM (7) Cursos de formao oferecidos aos funcionrios
(2) Citroen (8) Outras (especificar):
(3) Fiat
(4) Ford
(5) Honda
(6) Hyundai
(7) Mahindra
 144

1.12 Qual o nvel de participao da sua empresa com a empresa-cliente no projeto e desenvolvimento do
produto? Marque apenas uma das opes apresentadas: 1 por sua empresa; 2 de mtua colaborao com o
cliente; 3 seu cliente define e vocs opinam; 4 por seu cliente
Projeto e desenvolvimento do produto 1 2 3 4
A definio do projeto para seu cliente realizada X
A definio de tecnologia para seu cliente realizada X
A definio da qualidade dos produtos para seu cliente realizada X
A definio do sistema de entrega para seu cliente realizada X
2. Gesto do relacionamento com fornecedores na cadeia de suprimentos
2.1 Analise as afirmaes abaixo em relao a sua empresa (como fornecedora), considerando a escala abaixo.
Escala de anlise: 1 discordo completamente; 2 discordo em grande parte; 3 concordo/discordo
parcialmente; 4 concordo em grande parte; 5 concordo plenamente.
Como fornecedor, voc... 1 2 3 4 5
1 Mantm o nmero de no conformidades no processo de suprimentos dentro do X
limite aceitvel pelo cliente
2 Mantm um sistema de negociao flexvel com a empresa cliente com incentivo X
para bom desempenho
3 Utiliza uma tecnologia de comunicao que sempre funciona e atende s X
necessidades de ambas as partes
4 Tem feedback do seu desempenho no sistema de avaliao de fornecedores do
cliente
5 Tem a oportunidade de implantar melhorias no produto ou no processo de X
suprimentos em conjunto com o cliente
6 Investe na capacitao da sua equipe para atender s exigncias da empresa X
cliente
7 Mantm um sistema de rastreabilidade do produto conforme requisitos da X
montadora de veculos, pronto para atender a um recall, se necessrio
8 Mantm uma estrutura de recebimento e gesto dos produtos devolvidos pela X
empresa cliente
2.2 O que pode ser importante para que a manuteno da gesto de um relacionamento entre fornecedor e
cliente dure pelo menos 2 anos (considerado longo prazo)?Utilizando a escala abaixo, indique o grau de
importncia de cada fator. Escala de anlise: 1 irrelevante; 2 sem muita importncia; 3 neutro; 4
importante; 5 essencial.
FATORES DA GESTO DE RELACIONAMENTO 1 2 3 4 5
Para manter um contrato, sua empresa tem que ...
O
1 Ter desempenho mnimo aceitvel na avaliao e qualificao como fornecedor X
2 Ter qualidade do produto conforme o nvel de exigncia do cliente X
3 Atender ao prazo de entrega X
4 Ter flexibilidade operacional para atender s variaes das demandas (responsividade) X
5 Ter preo competitivo X
6 Inspirar confiana Z
X
7 Investir e inovar nas tecnologias de produto e processo, mantendo-se atualizado X
8 Ter capacidade de resoluo de problemas X
9 Investir na capacitao e desenvolvimento da equipe, periodicamente X
10 Ser colaborador e cooperativo na relao fornecedor - cliente X
11 Ter agilidade nos canais de comunicao, integrado ao sistema do cliente X
12 Desenvolver atividades conjuntas com o cliente (projeto, produo, reciclagem...) X
13 Manter funcionrios seus dentro da empresa- cliente, no projeto ou produo (IPRIn Plant X X
Representative)

2.3 Quais os motivos que podem levar ao rompimento definitivo da sua relao como fornecedor com as
empresas clientes (compradoras) do setor automotivo?
TRANSPARNCIA NOS RESULTADO, COMPRAR PRODUTOS SOMENTE DE FONTES INDICADAS PELA
MONTADORA, RESPOSTA RPIDA AOS PROBLEMAS DE CAMPO.
2.4 Alm do que foi apresentado neste questionrio, quais as sugestes que voc faria para a manuteno de
um relacionamento de longo prazo (acima de dois anos) com seus clientes do setor automotivo?
PREO E QUALIDADE
 145

Empresa 29 (6) Hyundai

1.2 Organizao: (x) Multinacional (X) Nacional (7) Mahindra
(8) Mitsubishi
1.3 Unidade em estudo: (9) Nissan
(1) Matriz ou empresa sem filial (10) Peugeot
(2) Filial (11) Renault
(3) Matriz de uma subdiviso de negcios da (12) TAC
corporao (13) Toyota
(4) Filial de uma subdiviso de negcios da (14) Troller
corporao (15) Volkswagen
(16) No fornece para montadoras, s para
1.4 Nmero de funcionrios da unidade em estudo: revendedores do mercado paralelo de autopeas
(1) At 50 (17) No sabe a qual montadora atende
(2) 50 a 500 diretamente
(3) Acima de 2000
1.7 Na linha de produo da empresa-cliente, sua
1.5 H quanto tempo esta empresa fornece para a empresa:
empresa cliente do setor automotivo? (Pode (1) Tem estoque ou ponto de venda na empresa
separar a resposta por cliente ou uma mdia geral (2) Tem estoque na montadora
de todos os clientes do setor automotivo) (3) Transporte que percorre as instalaes dos
VW 15 ANOS HONDA 06 ANOS fornecedores (milk run)
GM 05 ANOS - (4) Estoque compartilhado com a montadora ou
FORD 093 ANOS com outros fornecedores
FIAT 14 ANOS (5) Outros.
(especificar)_______________________________
1.6 Produtos e servios oferecidos __________________

Especifique os produto (s) ou servio (s) fornecido 1.8 Qual a freqncia de entrega na empresa-
(s) para a empresa cliente do setor automotivo: cliente do setor automotivo? (Se h variaes
FAROL E LANTERNA. grandes por tipo de cliente, indique a opo de
Marque uma ou mais alternativas nas perguntas maior freqncia).
a,b, e c). (1) Mais de 1 vez ao dia
(2) 1 vez ao dia
a) Esta empresa fornece: (3) Cada 2 dias
(1) Sistemas / mdulos para a montadora (4) Entre 2 dias e 1 semana
(2)Componentes ou materia-prima para o (5) Cada 2 semanas
fornecedor sistemista (6) Com prazos superiores
(3) Matria-prima ou componentes para os
fabricantes dos peas e acessrios 1.9 Sistema de comunicao fornecedor cliente
(4) Fornece materia-prima e componentes para a (pode marcar mais de uma opo)
montadora (1) Telefone
(5) Prestao de servios (manuteno, limpeza, (2) Fax
segurana, montagem) para a montadora (3) Reunies de trabalho
(6) Prestao de servios (manuteno, limpeza, (4) Correio eletrnico
segurana, montagem) para o fornecedor sistemista (5) E.D.I. (sistema de tecnologia da informao via
(7) Outros (especificar)__Fornecemos tanques de internet)
combustivel_______________
1.10 A empresa cliente visita sua empresa
b) A empresa participante do sistema/mdulo: fornecedora para reunies ou auditoria?
(1) Chassi (1) No, nunca
(2) Motor (2) s vezes, alguns clientes, mas no habitual
(3) Painel (3) Alguns clientes fazem visitas periodicamente.
(4) Bancos (4) A maioria dos clientes fazem visitas mas no
(5) Vidros frequente
(6) Estamparia (5) A maioria dos clientes fazem visitas
(7) Eltrica periodicamente
(8) Suspenso
(9) Sistema de freos 1.11 Que tipo de informaes so trocadas com seu
(10) Pneus cliente (Pode marcar mais de uma opo).
(11) Outro (especificar) MAANETA EXTERNA DO (1) Dados financeiros ou contbeis faturamento,
VECULO, CHAVE DE IGNIO. compras, custos
(2) Melhorias nos sistemas de produo
c) A empresa fornecedora (direta ou (3) Projeto do produto
indiretamente) de qual/quais montadoras? (4) Controle de qualidade
(1) Chevrolet GM (5) Controle de estoques
(2) Citroen (6) Logstica de distribuio
(3) Fiat (7) Cursos de formao oferecidos aos funcionrios
(4) Ford (8) Outras (especificar):
(5) Honda
 146

1.12 Qual o nvel de participao da sua empresa com a empresa-cliente no projeto e desenvolvimento do
produto? Marque apenas uma das opes apresentadas: 1 por sua empresa; 2 de mtua colaborao com o
cliente; 3 seu cliente define e vocs opinam; 4 por seu cliente
Projeto e desenvolvimento do produto 1 2 3 4
A definio do projeto para seu cliente realizada X
A definio de tecnologia para seu cliente realizada X
A definio da qualidade dos produtos para seu cliente realizada X
A definio do sistema de entrega para seu cliente realizada X
2. Gesto do relacionamento com fornecedores na cadeia de suprimentos
2.1 Analise as afirmaes abaixo em relao a sua empresa (como fornecedora), considerando a escala abaixo.
Escala de anlise: 1 discordo completamente; 2 discordo em grande parte; 3 concordo/discordo
parcialmente; 4 concordo em grande parte; 5 concordo plenamente.
Como fornecedor, voc... 1 2 3 4 5
1 Mantm o nmero de no conformidades no processo de suprimentos dentro X
do limite aceitvel pelo cliente
2 Mantm um sistema de negociao flexvel com a empresa cliente com incentivo X
para bom desempenho
3 Utiliza uma tecnologia de comunicao que sempre funciona e atende s X
necessidades de ambas as partes
4 Tem feedback do seu desempenho no sistema de avaliao de fornecedores do
cliente
5 Tem a oportunidade de implantar melhorias no produto ou no processo de X
suprimentos em conjunto com o cliente
6 Investe na capacitao da sua equipe para atender s exigncias da empresa X
cliente
7 Mantm um sistema de rastreabilidade do produto conforme requisitos da X
montadora de veculos, pronto para atender a um recall, se necessrio
8 Mantm uma estrutura de recebimento e gesto dos produtos devolvidos pela X
empresa cliente
2.2 O que pode ser importante para que a manuteno da gesto de um relacionamento entre fornecedor e
cliente dure pelo menos 2 anos (considerado longo prazo)?Utilizando a escala abaixo, indique o grau de
importncia de cada fator. Escala de anlise: 1 irrelevante; 2 sem muita importncia; 3 neutro; 4
importante; 5 essencial.
FATORES DA GESTO DE RELACIONAMENTO 1 2 3 4 5
Para manter um contrato, sua empresa tem que ...
O
1 Ter desempenho mnimo aceitvel na avaliao e qualificao como fornecedor X
2 Ter qualidade do produto conforme o nvel de exigncia do cliente X
3 Atender ao prazo de entrega X
4 Ter flexibilidade operacional para atender s variaes das demandas (responsividade) X
5 Ter preo competitivo X
6 Inspirar confiana Z
X
7 Investir e inovar nas tecnologias de produto e processo, mantendo-se atualizado X
8 Ter capacidade de resoluo de problemas X
9 Investir na capacitao e desenvolvimento da equipe, periodicamente X
10 Ser colaborador e cooperativo na relao fornecedor - cliente X
11 Ter agilidade nos canais de comunicao, integrado ao sistema do cliente X
12 Desenvolver atividades conjuntas com o cliente (projeto, produo, reciclagem...) X
13 Manter funcionrios seus dentro da empresa- cliente, no projeto ou produo (IPRIn Plant X X
Representative)

2.3 Quais os motivos que podem levar ao rompimento definitivo da sua relao como fornecedor com as
empresas clientes (compradoras) do setor automotivo?
PROBLEMA DE QUALIDADE, E PREO FORA DO MERCADO.
2.4 Alm do que foi apresentado neste questionrio, quais as sugestes que voc faria para a manuteno de
um relacionamento de longo prazo (acima de dois anos) com seus clientes do setor automotivo?
O IDEL E TER UMA PLANTA DE PRODUO DENTRO DAS MONTADORAS. NO COMPETITIVO,
PROBLEMAS COM QUALIDADE.
 147

Empresa 30 (11) Renault

1.2 Organizao: (x) Multinacional (X) Nacional (12) TAC
(13) Toyota
1.3 Unidade em estudo: (14) Troller
(1) Matriz ou empresa sem filial (15) Volkswagen
(2) Filial (16) No fornece para montadoras, s para
(3) Matriz de uma subdiviso de negcios da revendedores do mercado paralelo de autopeas
corporao (17) No sabe a qual montadora atende
(4) Filial de uma subdiviso de negcios da diretamente
corporao
1.7 Na linha de produo da empresa-cliente, sua
1.4 Nmero de funcionrios da unidade em estudo: empresa:
(1) At 50 (1) Tem estoque ou ponto de venda na empresa
(2) 50 a 500 (2) Tem estoque na montadora
(3) Acima de 2000 (3) Transporte que percorre as instalaes dos
fornecedores (milk run)
1.5 H quanto tempo esta empresa fornece para a (4) Estoque compartilhado com a montadora ou
empresa cliente do setor automotivo? (Pode com outros fornecedores
separar a resposta por cliente ou uma mdia geral (5) Outros.
de todos os clientes do setor automotivo) (especificar)_______________________________
VW 15 ANOS VW CAMINHES 13 ANOS __________________
GM 05 ANOS FORD CAMINHES 15 ANOS
FORD 10 ANOS 1.8 Qual a freqncia de entrega na empresa-
FIAT 14 ANOS cliente do setor automotivo? (Se h variaes
grandes por tipo de cliente, indique a opo de
1.6 Produtos e servios oferecidos maior freqncia).
(1) Mais de 1 vez ao dia
Especifique os produto (s) ou servio (s) fornecido (2) 1 vez ao dia
(s) para a empresa cliente do setor automotivo: (3) Cada 2 dias
PEAS ESTAMPADAS. (4) Entre 2 dias e 1 semana
Marque uma ou mais alternativas nas perguntas (5) Cada 2 semanas
a,b, e c). (6) Com prazos superiores
a) Esta empresa fornece:
(1) Sistemas / mdulos para a montadora 1.9 Sistema de comunicao fornecedor cliente
(2)Componentes ou materia-prima para o (pode marcar mais de uma opo)
fornecedor sistemista (1) Telefone
(3) Matria-prima ou componentes para os (2) Fax
fabricantes dos peas e acessrios (3) Reunies de trabalho
(4) Fornece materia-prima e componentes para a (4) Correio eletrnico
montadora (5) E.D.I. (sistema de tecnologia da informao via
(5) Prestao de servios (manuteno, limpeza, internet)
segurana, montagem) para a montadora
(6) Prestao de servios (manuteno, limpeza, 1.10 A empresa cliente visita sua empresa
segurana, montagem) para o fornecedor sistemista fornecedora para reunies ou auditoria?
(7) Outros (especificar)__ (1) No, nunca
b) A empresa participante do sistema/mdulo: (2) s vezes, alguns clientes, mas no habitual
(1) Chassi (3) Alguns clientes fazem visitas periodicamente.
(2) Motor (4) A maioria dos clientes fazem visitas mas no
(3) Painel frequente
(4) Bancos (5) A maioria dos clientes fazem visitas
(5) Vidros periodicamente
(6) Estamparia
(7) Eltrica 1.11 Que tipo de informaes so trocadas com seu
(8) Suspenso cliente (Pode marcar mais de uma opo).
(9) Sistema de freos (1) Dados financeiros ou contbeis faturamento,
(10) Pneus compras, custos
(11) Outro (especificar) IGNIO. (2) Melhorias nos sistemas de produo
c) A empresa fornecedora (direta ou (3) Projeto do produto
indiretamente) de qual/quais montadoras? (4) Controle de qualidade
(1) Chevrolet GM (5) Controle de estoques
(2) Citroen (6) Logstica de distribuio
(3) Fiat (7) Cursos de formao oferecidos aos funcionrios
(4) Ford (8) Outras (especificar):
(5) Honda
(6) Hyundai
(7) Mahindra
(8) Mitsubishi
(9) Nissan
(10) Peugeot
 148

1.12 Qual o nvel de participao da sua empresa com a empresa-cliente no projeto e desenvolvimento do
produto? Marque apenas uma das opes apresentadas: 1 por sua empresa; 2 de mtua colaborao com o
cliente; 3 seu cliente define e vocs opinam; 4 por seu cliente
Projeto e desenvolvimento do produto 1 2 3 4
A definio do projeto para seu cliente realizada X
A definio de tecnologia para seu cliente realizada X
A definio da qualidade dos produtos para seu cliente realizada X
A definio do sistema de entrega para seu cliente realizada X
2. Gesto do relacionamento com fornecedores na cadeia de suprimentos
2.1 Analise as afirmaes abaixo em relao a sua empresa (como fornecedora), considerando a escala abaixo.
Escala de anlise: 1 discordo completamente; 2 discordo em grande parte; 3 concordo/discordo
parcialmente; 4 concordo em grande parte; 5 concordo plenamente.
Como fornecedor, voc... 1 2 3 4 5
1 Mantm o nmero de no conformidades no processo de suprimentos dentro X
do limite aceitvel pelo cliente
2 Mantm um sistema de negociao flexvel com a empresa cliente com X
incentivo para bom desempenho
3 Utiliza uma tecnologia de comunicao que sempre funciona e atende s X
necessidades de ambas as partes
4 Tem feedback do seu desempenho no sistema de avaliao de fornecedores X
do cliente
5 Tem a oportunidade de implantar melhorias no produto ou no processo de X
suprimentos em conjunto com o cliente
6 Investe na capacitao da sua equipe para atender s exigncias da empresa X
cliente
7 Mantm um sistema de rastreabilidade do produto conforme requisitos da X
montadora de veculos, pronto para atender a um recall, se necessrio
8 Mantm uma estrutura de recebimento e gesto dos produtos devolvidos pela X
empresa cliente
2.2 O que pode ser importante para que a manuteno da gesto de um relacionamento entre fornecedor e
cliente dure pelo menos 2 anos (considerado longo prazo)?Utilizando a escala abaixo, indique o grau de
importncia de cada fator. Escala de anlise: 1 irrelevante; 2 sem muita importncia; 3 neutro; 4
importante; 5 essencial.
FATORES DA GESTO DE RELACIONAMENTO 1 2 3 4 5
Para manter um contrato, sua empresa tem que ...
O
1 Ter desempenho mnimo aceitvel na avaliao e qualificao como fornecedor X
2 Ter qualidade do produto conforme o nvel de exigncia do cliente X X
3 Atender ao prazo de entrega X
4 Ter flexibilidade operacional para atender s variaes das demandas (responsividade) X
5 Ter preo competitivo X
6 Inspirar confiana Z
X
7 Investir e inovar nas tecnologias de produto e processo, mantendo-se atualizado X
8 Ter capacidade de resoluo de problemas X
9 Investir na capacitao e desenvolvimento da equipe, periodicamente X
10 Ser colaborador e cooperativo na relao fornecedor - cliente X
11 Ter agilidade nos canais de comunicao, integrado ao sistema do cliente X
12 Desenvolver atividades conjuntas com o cliente (projeto, produo, reciclagem...) X
13 Manter funcionrios seus dentro da empresa- cliente, no projeto ou produo (IPRIn Plant X
Representative)
2.3 Quais os motivos que podem levar ao rompimento definitivo da sua relao como fornecedor com as
empresas clientes (compradoras) do setor automotivo?
QUALIDADE DA PEA PROBLEMTICA, DIFICULDADE DE RESOLUO DE PORBLEMAS TCNICOS,
PREO O COMPETITIVO.
2.4 Alm do que foi apresentado neste questionrio, quais as sugestes que voc faria para a manuteno de
um relacionamento de longo prazo (acima de dois anos) com seus clientes do setor automotivo?
DEMORA NO REPASSE DE VALORES DEVIDO AUMENTO DE MATERIA PRIMA PRINCIPALMENTE ITENS
IMPORTADOS, PORCENTAGEM DE PARTICIPAO NO FORNECEDIMENTO BAIXA.
 149

Empresa 31 (5) Honda

1.2 Organizao: (x) Multinacional (X) Nacional (6) Hyundai
(7) Mahindra
1.3 Unidade em estudo: (8) Mitsubishi
(1) Matriz ou empresa sem filial (9) Nissan
(2) Filial (10) Peugeot
(3) Matriz de uma subdiviso de negcios da (11) Renault
corporao (12) TAC
(4) Filial de uma subdiviso de negcios da (13) Toyota
corporao (14) Troller
(15) Volkswagen
(16) No fornece para montadoras, s para
1.4 Nmero de funcionrios da unidade em estudo: revendedores do mercado paralelo de autopeas
(1) At 50 (17) No sabe a qual montadora atende
(2) 50 a 500 diretamente
(3) Acima de 2000
1.7 Na linha de produo da empresa-cliente, sua
empresa:
1.5 H quanto tempo esta empresa fornece para a (1) Tem estoque ou ponto de venda na empresa
empresa cliente do setor automotivo? (Pode (2) Tem estoque na montadora
separar a resposta por cliente ou uma mdia geral (3) Transporte que percorre as instalaes dos
de todos os clientes do setor automotivo) fornecedores (milk run)
VW 15 ANOS (4) Estoque compartilhado com a montadora ou
GM 05 ANOS - com outros fornecedores
FORD 08 ANOS 01 ANO AUSENTE (5) Outros.
FIAT 14 ANOS 06 ANOS AUSENTE (especificar)_______________________________
__________________
1.6 Produtos e servios oferecidos
1.8 Qual a freqncia de entrega na empresa-
Especifique os produto (s) ou servio (s) fornecido cliente do setor automotivo? (Se h variaes
(s) para a empresa cliente do setor automotivo: grandes por tipo de cliente, indique a opo de
QUEBRA SOL. maior freqncia).
Marque uma ou mais alternativas nas perguntas (1) Mais de 1 vez ao dia
a,b, e c). (2) 1 vez ao dia
(3) Cada 2 dias
a) Esta empresa fornece: (4) Entre 2 dias e 1 semana
(1) Sistemas / mdulos para a montadora (5) Cada 2 semanas
(2)Componentes ou materia-prima para o (6) Com prazos superiores
fornecedor sistemista
(3) Matria-prima ou componentes para os 1.9 Sistema de comunicao fornecedor cliente
fabricantes dos peas e acessrios (pode marcar mais de uma opo)
(4) Fornece materia-prima e componentes para a (1) Telefone
montadora (2) Fax
(5) Prestao de servios (manuteno, limpeza, (3) Reunies de trabalho
segurana, montagem) para a montadora (4) Correio eletrnico
(6) Prestao de servios (manuteno, limpeza, (5) E.D.I. (sistema de tecnologia da informao via
segurana, montagem) para o fornecedor sistemista internet)
(7) Outros (especificar
1.10 A empresa cliente visita sua empresa
b) A empresa participante do sistema/mdulo: fornecedora para reunies ou auditoria?
(1) Chassi (1) No, nunca
(2) Motor (2) s vezes, alguns clientes, mas no habitual
(3) Painel (3) Alguns clientes fazem visitas periodicamente.
(4) Bancos (4) A maioria dos clientes fazem visitas mas no
(5) Vidros frequente
(6) Estamparia (5) A maioria dos clientes fazem visitas
(7) Eltrica periodicamente
(8) Suspenso
(9) Sistema de freos 1.11 Que tipo de informaes so trocadas com seu
(10) Pneus cliente (Pode marcar mais de uma opo).
(11) Outro (especificar) ACABAMENTO QUEBRA (1) Dados financeiros ou contbeis faturamento,
SOL DOS VECULOS. compras, custos
(2) Melhorias nos sistemas de produo
c) A empresa fornecedora (direta ou (3) Projeto do produto
indiretamente) de qual/quais montadoras? (4) Controle de qualidade
(1) Chevrolet GM (5) Controle de estoques
(2) Citroen (6) Logstica de distribuio
(3) Fiat (7) Cursos de formao oferecidos aos funcionrios
(4) Ford (8) Outras (especificar):
 150

1.12 Qual o nvel de participao da sua empresa com a empresa-cliente no projeto e desenvolvimento do
produto? Marque apenas uma das opes apresentadas: 1 por sua empresa; 2 de mtua colaborao com o
cliente; 3 seu cliente define e vocs opinam; 4 por seu cliente
Projeto e desenvolvimento do produto 1 2 3 4
A definio do projeto para seu cliente realizada X
A definio de tecnologia para seu cliente realizada X
A definio da qualidade dos produtos para seu cliente realizada X
A definio do sistema de entrega para seu cliente realizada X
2. Gesto do relacionamento com fornecedores na cadeia de suprimentos
2.1 Analise as afirmaes abaixo em relao a sua empresa (como fornecedora), considerando a escala abaixo.
Escala de anlise: 1 discordo completamente; 2 discordo em grande parte; 3 concordo/discordo
parcialmente; 4 concordo em grande parte; 5 concordo plenamente.
Como fornecedor, voc... 1 2 3 4 5
1 Mantm o nmero de no conformidades no processo de suprimentos dentro X
do limite aceitvel pelo cliente
2 Mantm um sistema de negociao flexvel com a empresa cliente com X
incentivo para bom desempenho
3 Utiliza uma tecnologia de comunicao que sempre funciona e atende s X
necessidades de ambas as partes
4 Tem feedback do seu desempenho no sistema de avaliao de fornecedores X
do cliente
5 Tem a oportunidade de implantar melhorias no produto ou no processo de X
suprimentos em conjunto com o cliente
6 Investe na capacitao da sua equipe para atender s exigncias da empresa
cliente
7 Mantm um sistema de rastreabilidade do produto conforme requisitos da X
montadora de veculos, pronto para atender a um recall, se necessrio
8 Mantm uma estrutura de recebimento e gesto dos produtos devolvidos pela X
empresa cliente
2.2 O que pode ser importante para que a manuteno da gesto de um relacionamento entre fornecedor e
cliente dure pelo menos 2 anos (considerado longo prazo)?Utilizando a escala abaixo, indique o grau de
importncia de cada fator. Escala de anlise: 1 irrelevante; 2 sem muita importncia; 3 neutro; 4
importante; 5 essencial.
FATORES DA GESTO DE RELACIONAMENTO 1 2 3 4 5
Para manter um contrato, sua empresa tem que ...
O
1 Ter desempenho mnimo aceitvel na avaliao e qualificao como fornecedor X
2 Ter qualidade do produto conforme o nvel de exigncia do cliente X
3 Atender ao prazo de entrega X
4 Ter flexibilidade operacional para atender s variaes das demandas (responsividade) X
5 Ter preo competitivo X
6 Inspirar confiana Z
X
7 Investir e inovar nas tecnologias de produto e processo, mantendo-se atualizado X
8 Ter capacidade de resoluo de problemas X
9 Investir na capacitao e desenvolvimento da equipe, periodicamente X
10 Ser colaborador e cooperativo na relao fornecedor - cliente X
11 Ter agilidade nos canais de comunicao, integrado ao sistema do cliente X
12 Desenvolver atividades conjuntas com o cliente (projeto, produo, reciclagem...) X
13 Manter funcionrios seus dentro da empresa- cliente, no projeto ou produo (IPRIn Plant X X
Representative)

2.3 Quais os motivos que podem levar ao rompimento definitivo da sua relao como fornecedor com as
empresas clientes (compradoras) do setor automotivo?
AS MONTADORAS COBRAM EM DEMASIA OS FORNECEDORES, MUITAS VEZES O NEGOCIO FICA
DIFCEL, ATENDER O CLIENTE COM QUEALIDADE E PREO.
2.4 Alm do que foi apresentado neste questionrio, quais as sugestes que voc faria para a manuteno de
um relacionamento de longo prazo (acima de dois anos) com seus clientes do setor automotivo?
NO CONTRATO J DEVERIA CONSTAR O FATOR DE REAJUSTE DO RPODUTO, LOGISTICA DE ENTREGA
DEVE SER BEM ELABORADO, QUALIDADE DO PRODUTO.
 151

Empresa 32 (7) Mahindra

1.2 Organizao: (x) Multinacional (X) Nacional (8) Mitsubishi
(9) Nissan
1.3 Unidade em estudo: (10) Peugeot
(1) Matriz ou empresa sem filial (11) Renault
(2) Filial (12) TAC
(3) Matriz de uma subdiviso de negcios da (13) Toyota
corporao (14) Troller
(4) Filial de uma subdiviso de negcios da (15) Volkswagen
corporao (16) No fornece para montadoras, s para
revendedores do mercado paralelo de autopeas
1.4 Nmero de funcionrios da unidade em estudo: (17) No sabe a qual montadora atende
(1) At 50 diretamente
(2) 50 a 500
(3) Acima de 2000 1.7 Na linha de produo da empresa-cliente, sua
empresa:
1.5 H quanto tempo esta empresa fornece para a (1) Tem estoque ou ponto de venda na empresa
empresa cliente do setor automotivo? (Pode (2) Tem estoque na montadora
separar a resposta por cliente ou uma mdia geral (3) Transporte que percorre as instalaes dos
de todos os clientes do setor automotivo) fornecedores (milk run)
VW 10 ANOS (4) Estoque compartilhado com a montadora ou
GM 11 ANOS - com outros fornecedores
FORD 08 ANOS (5) Outros.
FIAT 13 ANOS (especificar)_______________________________
__________________
1.6 Produtos e servios oferecidos
1.8 Qual a freqncia de entrega na empresa-
Especifique os produto (s) ou servio (s) fornecido cliente do setor automotivo? (Se h variaes
(s) para a empresa cliente do setor automotivo: grandes por tipo de cliente, indique a opo de
TANQUE DE COMBUSTVEL. maior freqncia).
Marque uma ou mais alternativas nas perguntas (1) Mais de 1 vez ao dia
a,b, e c). (2) 1 vez ao dia
(3) Cada 2 dias
a) Esta empresa fornece: (4) Entre 2 dias e 1 semana
(1) Sistemas / mdulos para a montadora (5) Cada 2 semanas
(2)Componentes ou materia-prima para o (6) Com prazos superiores
fornecedor sistemista
(3) Matria-prima ou componentes para os 1.9 Sistema de comunicao fornecedor cliente
fabricantes dos peas e acessrios (pode marcar mais de uma opo)
(4) Fornece materia-prima e componentes para a (1) Telefone
montadora (2) Fax
(5) Prestao de servios (manuteno, limpeza, (3) Reunies de trabalho
segurana, montagem) para a montadora (4) Correio eletrnico
(6) Prestao de servios (manuteno, limpeza, (5) E.D.I. (sistema de tecnologia da informao via
segurana, montagem) para o fornecedor sistemista internet)
(7) Outros (especificar)
1.10 A empresa cliente visita sua empresa
b) A empresa participante do sistema/mdulo: fornecedora para reunies ou auditoria?
(1) Chassi (1) No, nunca
(2) Motor (2) s vezes, alguns clientes, mas no habitual
(3) Painel (3) Alguns clientes fazem visitas periodicamente.
(4) Bancos (4) A maioria dos clientes fazem visitas mas no
(5) Vidros frequente
(6) Estamparia (5) A maioria dos clientes fazem visitas
(7) Eltrica periodicamente
(8) Suspenso
(9) Sistema de freos 1.11 Que tipo de informaes so trocadas com seu
(10) Pneus cliente (Pode marcar mais de uma opo).
(11) Outro (especificar) TANQUE DE (1) Dados financeiros ou contbeis faturamento,
COMBUSTVEL. compras, custos
(2) Melhorias nos sistemas de produo
c) A empresa fornecedora (direta ou (3) Projeto do produto
indiretamente) de qual/quais montadoras? (4) Controle de qualidade
(1) Chevrolet GM (5) Controle de estoques
(2) Citroen (6) Logstica de distribuio
(3) Fiat (7) Cursos de formao oferecidos aos funcionrios
(4) Ford (8) Outras (especificar):
(5) Honda
(6) Hyundai
 152

1.12 Qual o nvel de participao da sua empresa com a empresa-cliente no projeto e desenvolvimento do
produto? Marque apenas uma das opes apresentadas: 1 por sua empresa; 2 de mtua colaborao com o
cliente; 3 seu cliente define e vocs opinam; 4 por seu cliente
Projeto e desenvolvimento do produto 1 2 3 4
A definio do projeto para seu cliente realizada X
A definio de tecnologia para seu cliente realizada X
A definio da qualidade dos produtos para seu cliente realizada X
A definio do sistema de entrega para seu cliente realizada X
2. Gesto do relacionamento com fornecedores na cadeia de suprimentos
2.1 Analise as afirmaes abaixo em relao a sua empresa (como fornecedora), considerando a escala abaixo.
Escala de anlise: 1 discordo completamente; 2 discordo em grande parte; 3 concordo/discordo
parcialmente; 4 concordo em grande parte; 5 concordo plenamente.
Como fornecedor, voc... 1 2 3 4 5
1 Mantm o nmero de no conformidades no processo de suprimentos X
dentro do limite aceitvel pelo cliente
2 Mantm um sistema de negociao flexvel com a empresa cliente com X
incentivo para bom desempenho
3 Utiliza uma tecnologia de comunicao que sempre funciona e atende s X
necessidades de ambas as partes
4 Tem feedback do seu desempenho no sistema de avaliao de X
fornecedores do cliente
5 Tem a oportunidade de implantar melhorias no produto ou no processo de X
suprimentos em conjunto com o cliente
6 Investe na capacitao da sua equipe para atender s exigncias da X
empresa cliente
7 Mantm um sistema de rastreabilidade do produto conforme requisitos da X
montadora de veculos, pronto para atender a um recall, se necessrio
8 Mantm uma estrutura de recebimento e gesto dos produtos devolvidos X
pela empresa cliente
2.2 O que pode ser importante para que a manuteno da gesto de um relacionamento entre fornecedor e
cliente dure pelo menos 2 anos (considerado longo prazo)?Utilizando a escala abaixo, indique o grau de
importncia de cada fator. Escala de anlise: 1 irrelevante; 2 sem muita importncia; 3 neutro; 4
importante; 5 essencial.
FATORES DA GESTO DE RELACIONAMENTO 1 2 3 4 5
Para manter um contrato, sua empresa tem que ...
O
1 Ter desempenho mnimo aceitvel na avaliao e qualificao como fornecedor X
2 Ter qualidade do produto conforme o nvel de exigncia do cliente X
3 Atender ao prazo de entrega X
4 Ter flexibilidade operacional para atender s variaes das demandas (responsividade) X
5 Ter preo competitivo X
6 Inspirar confiana Z
X
7 Investir e inovar nas tecnologias de produto e processo, mantendo-se atualizado X
8 Ter capacidade de resoluo de problemas X
9 Investir na capacitao e desenvolvimento da equipe, periodicamente X
10 Ser colaborador e cooperativo na relao fornecedor - cliente X
11 Ter agilidade nos canais de comunicao, integrado ao sistema do cliente X
12 Desenvolver atividades conjuntas com o cliente (projeto, produo, reciclagem...) X
13 Manter funcionrios seus dentro da empresa- cliente, no projeto ou produo (IPRIn Plant X X
Representative)
2.3 Quais os motivos que podem levar ao rompimento definitivo da sua relao como fornecedor com as
empresas clientes (compradoras) do setor automotivo?
PORCENTAGEM BAIXA DE FORNECIMENTO, PROBLEMAS DE QUALIDADE SEM SOLUO RPIDA..
2.4 Alm do que foi apresentado neste questionrio, quais as sugestes que voc faria para a manuteno de
um relacionamento de longo prazo (acima de dois anos) com seus clientes do setor automotivo?
UMA UNIDADE DE PRODUO DENTRO DA MONTADORA, ISTO ELIMINA VRIOS CUSTOS,
CONCORRNCIA COM OS ITENS IMPORTADO COM PREOS EXTREMAMWENTE MAIS BAIXO.
 153

Empresa 33 (5) Honda

1.2 Organizao: (x) Multinacional (X) Nacional (6) Hyundai
(7) Mahindra
1.3 Unidade em estudo: (8) Mitsubishi
(1) Matriz ou empresa sem filial (9) Nissan
(2) Filial (10) Peugeot
(3) Matriz de uma subdiviso de negcios da (11) Renault
corporao (12) TAC
(4) Filial de uma subdiviso de negcios da (13) Toyota
corporao (14) Troller
(15) Volkswagen
1.4 Nmero de funcionrios da unidade em estudo: (16) No fornece para montadoras, s para
(1) At 50 revendedores do mercado paralelo de autopeas
(2) 50 a 500 (17) No sabe a qual montadora atende
(3) Acima de 2000 diretamente

1.5 H quanto tempo esta empresa fornece para a
empresa cliente do setor automotivo? (Pode
separar a resposta por cliente ou uma mdia geral
de todos os clientes do setor automotivo)
VW 18 ANOS 4 IANOS SEM FORNECER
(INTERCALADO)
GM 08 ANOS -
FORD 11 ANOS 02 ANOS SEM FORNECER
CONSECUTIVOS
FIAT 19 ANOS
1.7 Na linha de produo da empresa-cliente, sua
empresa:
(1) Tem estoque ou ponto de venda na empresa
(2) Tem estoque na montadora
(3) Transporte que percorre as instalaes dos
fornecedores (milk run)
(4) Estoque compartilhado com a montadora ou
com outros fornecedores
(5) Outros. (especificar)__ENTREGAMOS PARA O
FORNECEDOR DE VOLANTE

1.6 Produtos e servios oferecidos 1.8 Qual a freqncia de entrega na empresa-

cliente do setor automotivo? (Se h variaes
Especifique os produto (s) ou servio (s) fornecido grandes por tipo de cliente, indique a opo de
(s) para a empresa cliente do setor automotivo: maior freqncia).
BUZINAS. (1) Mais de 1 vez ao dia
Marque uma ou mais alternativas nas perguntas (2) 1 vez ao dia
a,b, e c). (3) Cada 2 dias
(4) Entre 2 dias e 1 semana
a) Esta empresa fornece: (5) Cada 2 semanas
(1) Sistemas / mdulos para a montadora (6) Com prazos superiores
(2)Componentes ou materia-prima para o
fornecedor sistemista 1.9 Sistema de comunicao fornecedor cliente
(3) Matria-prima ou componentes para os (pode marcar mais de uma opo)
fabricantes dos peas e acessrios (1) Telefone
(4) Fornece materia-prima e componentes para a (2) Fax
montadora (3) Reunies de trabalho
(5) Prestao de servios (manuteno, limpeza, (4) Correio eletrnico
segurana, montagem) para a montadora (5) E.D.I. (sistema de tecnologia da informao via
(6) Prestao de servios (manuteno, limpeza, internet)
segurana, montagem) para o fornecedor sistemista
(7) Outros (especificar) 1.10 A empresa cliente visita sua empresa
fornecedora para reunies ou auditoria?
b) A empresa participante do sistema/mdulo: (1) No, nunca
(1) Chassi (2) s vezes, alguns clientes, mas no habitual
(2) Motor (3) Alguns clientes fazem visitas periodicamente.
(3) Painel (4) A maioria dos clientes fazem visitas mas no
(4) Bancos frequente
(5) Vidros (5) A maioria dos clientes fazem visitas
(6) Estamparia periodicamente
(7) Eltrica
(8) Suspenso 1.11 Que tipo de informaes so trocadas com seu
(9) Sistema de freos cliente (Pode marcar mais de uma opo).
(10) Pneus (1) Dados financeiros ou contbeis faturamento,
(11) Outro (especificar) MAANETA EXTERNA DO compras, custos
VECULO, CHAVE DE IGNIO. (2) Melhorias nos sistemas de produo
(3) Projeto do produto
c) A empresa fornecedora (direta ou (4) Controle de qualidade
indiretamente) de qual/quais montadoras? (5) Controle de estoques
(1) Chevrolet GM (6) Logstica de distribuio
(2) Citroen (7) Cursos de formao oferecidos aos funcionrios
(3) Fiat (8) Outras (especificar):
(4) Ford
 154

1.12 Qual o nvel de participao da sua empresa com a empresa-cliente no projeto e desenvolvimento do
produto? Marque apenas uma das opes apresentadas: 1 por sua empresa; 2 de mtua colaborao com o
cliente; 3 seu cliente define e vocs opinam; 4 por seu cliente
Projeto e desenvolvimento do produto 1 2 3 4
A definio do projeto para seu cliente realizada X
A definio de tecnologia para seu cliente realizada X
A definio da qualidade dos produtos para seu cliente realizada X
A definio do sistema de entrega para seu cliente realizada X
2. Gesto do relacionamento com fornecedores na cadeia de suprimentos
2.1 Analise as afirmaes abaixo em relao a sua empresa (como fornecedora), considerando a escala abaixo.
Escala de anlise: 1 discordo completamente; 2 discordo em grande parte; 3 concordo/discordo
parcialmente; 4 concordo em grande parte; 5 concordo plenamente.
Como fornecedor, voc... 1 2 3 4 5
1 Mantm o nmero de no conformidades no processo de suprimentos X
dentro do limite aceitvel pelo cliente
2 Mantm um sistema de negociao flexvel com a empresa cliente com X
incentivo para bom desempenho
3 Utiliza uma tecnologia de comunicao que sempre funciona e atende s X
necessidades de ambas as partes
4 Tem feedback do seu desempenho no sistema de avaliao de
fornecedores do cliente
5 Tem a oportunidade de implantar melhorias no produto ou no processo de
suprimentos em conjunto com o cliente
6 Investe na capacitao da sua equipe para atender s exigncias da X
empresa cliente
7 Mantm um sistema de rastreabilidade do produto conforme requisitos da
montadora de veculos, pronto para atender a um recall, se necessrio
8 Mantm uma estrutura de recebimento e gesto dos produtos devolvidos X
pela empresa cliente
2.2 O que pode ser importante para que a manuteno da gesto de um relacionamento entre fornecedor e
cliente dure pelo menos 2 anos (considerado longo prazo)?Utilizando a escala abaixo, indique o grau de
importncia de cada fator. Escala de anlise: 1 irrelevante; 2 sem muita importncia; 3 neutro; 4
importante; 5 essencial.
FATORES DA GESTO DE RELACIONAMENTO 1 2 3 4 5
Para manter um contrato, sua empresa tem que ...
O
1 Ter desempenho mnimo aceitvel na avaliao e qualificao como fornecedor X
2 Ter qualidade do produto conforme o nvel de exigncia do cliente X
3 Atender ao prazo de entrega X
4 Ter flexibilidade operacional para atender s variaes das demandas (responsividade) X
5 Ter preo competitivo X
6 Inspirar confiana Z
X
7 Investir e inovar nas tecnologias de produto e processo, mantendo-se atualizado X
8 Ter capacidade de resoluo de problemas X
9 Investir na capacitao e desenvolvimento da equipe, periodicamente X
10 Ser colaborador e cooperativo na relao fornecedor - cliente X
11 Ter agilidade nos canais de comunicao, integrado ao sistema do cliente X
12 Desenvolver atividades conjuntas com o cliente (projeto, produo, reciclagem...) X X
13 Manter funcionrios seus dentro da empresa- cliente, no projeto ou produo (IPRIn Plant X
Representative)

2.3 Quais os motivos que podem levar ao rompimento definitivo da sua relao como fornecedor com as
empresas clientes (compradoras) do setor automotivo?
PROBLEMA DE QUALIDADE EM CAMPO, PREO NO COMPETITIVO.

2.4 Alm do que foi apresentado neste questionrio, quais as sugestes que voc faria para a manuteno de
um relacionamento de longo prazo (acima de dois anos) com seus clientes do setor automotivo?
NO SABERIA INFORMAR, O QUE DEVERIA FAZER PARA MANTER O RELACIONAMENTO.
 155

Empresa 34 (7) Mahindra

1.2 Organizao: (x) Multinacional (X) Nacional (8) Mitsubishi
(9) Nissan
1.3 Unidade em estudo: (10) Peugeot
(1) Matriz ou empresa sem filial (11) Renault
(2) Filial (12) TAC
(3) Matriz de uma subdiviso de negcios da (13) Toyota
corporao (14) Troller
(4) Filial de uma subdiviso de negcios da (15) Volkswagen
corporao (16) No fornece para montadoras, s para
revendedores do mercado paralelo de autopeas
1.4 Nmero de funcionrios da unidade em estudo: (17) No sabe a qual montadora atende
(1) At 50 diretamente
(2) 50 a 500
(3) Acima de 2000 1.7 Na linha de produo da empresa-cliente, sua
empresa:
1.5 H quanto tempo esta empresa fornece para a (1) Tem estoque ou ponto de venda na empresa
empresa cliente do setor automotivo? (Pode (2) Tem estoque na montadora
separar a resposta por cliente ou uma mdia geral (3) Transporte que percorre as instalaes dos
de todos os clientes do setor automotivo) fornecedores (milk run)
VW 20 ANOS NUNCA PERDEU O (4) Estoque compartilhado com a montadora ou
CONTRATO(SOMENTE DIMINUIU A com outros fornecedores
(5) Outros.
PORCENTAGEM DE FORNECIMENTO) (especificar)_______________________________
GM 08 ANOS - __________________
FORD 14 ANOS
FIAT 18 ANOS 1.8 Qual a freqncia de entrega na empresa-
cliente do setor automotivo? (Se h variaes
1.6 Produtos e servios oferecidos grandes por tipo de cliente, indique a opo de
maior freqncia).
Especifique os produto (s) ou servio (s) fornecido (1) Mais de 1 vez ao dia
(s) para a empresa cliente do setor automotivo: (2) 1 vez ao dia
RETROVISORES INTERNO E EXTERNO . (3) Cada 2 dias
Marque uma ou mais alternativas nas perguntas (4) Entre 2 dias e 1 semana
a,b, e c). (5) Cada 2 semanas
a) Esta empresa fornece: (6) Com prazos superiores
(1) Sistemas / mdulos para a montadora
(2)Componentes ou materia-prima para o 1.9 Sistema de comunicao fornecedor cliente
fornecedor sistemista (pode marcar mais de uma opo)
(3) Matria-prima ou componentes para os (1) Telefone
fabricantes dos peas e acessrios (2) Fax
(4) Fornece materia-prima e componentes para a (3) Reunies de trabalho
montadora (4) Correio eletrnico
(5) Prestao de servios (manuteno, limpeza, (5) E.D.I. (sistema de tecnologia da informao via
segurana, montagem) para a montadora internet)
(6) Prestao de servios (manuteno, limpeza,
segurana, montagem) para o fornecedor sistemista 1.10 A empresa cliente visita sua empresa
(7) Outros (especificar)__ fornecedora para reunies ou auditoria?
b) A empresa participante do sistema/mdulo: (1) No, nunca
(1) Chassi (2) s vezes, alguns clientes, mas no habitual
(2) Motor (3) Alguns clientes fazem visitas periodicamente.
(3) Painel (4) A maioria dos clientes fazem visitas mas no
(4) Bancos frequente
(5) Vidros (5) A maioria dos clientes fazem visitas
(6) Estamparia periodicamente
(7) Eltrica
(8) Suspenso 1.11 Que tipo de informaes so trocadas com seu
(9) Sistema de freos cliente (Pode marcar mais de uma opo).
(10) Pneus (1) Dados financeiros ou contbeis faturamento,
(11) Outro (especificar) RETROVISORES compras, custos
EXERTNO E INTERNO (2) Melhorias nos sistemas de produo
c) A empresa fornecedora (direta ou (3) Projeto do produto
indiretamente) de qual/quais montadoras? (4) Controle de qualidade
(1) Chevrolet GM (5) Controle de estoques
(2) Citroen (6) Logstica de distribuio
(3) Fiat (7) Cursos de formao oferecidos aos funcionrios
(4) Ford (8) Outras (especificar):
(5) Honda
(6) Hyundai
 156

1.12 Qual o nvel de participao da sua empresa com a empresa-cliente no projeto e desenvolvimento do
produto? Marque apenas uma das opes apresentadas: 1 por sua empresa; 2 de mtua colaborao com o
cliente; 3 seu cliente define e vocs opinam; 4 por seu cliente
Projeto e desenvolvimento do produto 1 2 3 4
A definio do projeto para seu cliente realizada X
A definio de tecnologia para seu cliente realizada X
A definio da qualidade dos produtos para seu cliente realizada X
A definio do sistema de entrega para seu cliente realizada X

2. Gesto do relacionamento com fornecedores na cadeia de suprimentos

2.1 Analise as afirmaes abaixo em relao a sua empresa (como fornecedora), considerando a escala abaixo.
Escala de anlise: 1 discordo completamente; 2 discordo em grande parte; 3 concordo/discordo
parcialmente; 4 concordo em grande parte; 5 concordo plenamente.
Como fornecedor, voc... 1 2 3 4 5
1 Mantm o nmero de no conformidades no processo de suprimentos dentro X
do limite aceitvel pelo cliente
2 Mantm um sistema de negociao flexvel com a empresa cliente com X
incentivo para bom desempenho
3 Utiliza uma tecnologia de comunicao que sempre funciona e atende s X
necessidades de ambas as partes
4 Tem feedback do seu desempenho no sistema de avaliao de fornecedores
do cliente
5 Tem a oportunidade de implantar melhorias no produto ou no processo de X
suprimentos em conjunto com o cliente
6 Investe na capacitao da sua equipe para atender s exigncias da empresa X
cliente
7 Mantm um sistema de rastreabilidade do produto conforme requisitos da X
montadora de veculos, pronto para atender a um recall, se necessrio
8 Mantm uma estrutura de recebimento e gesto dos produtos devolvidos pela X
empresa cliente
2.2 O que pode ser importante para que a manuteno da gesto de um relacionamento entre fornecedor e
cliente dure pelo menos 2 anos (considerado longo prazo)?Utilizando a escala abaixo, indique o grau de
importncia de cada fator. Escala de anlise: 1 irrelevante; 2 sem muita importncia; 3 neutro; 4
importante; 5 essencial.
FATORES DA GESTO DE RELACIONAMENTO 1 2 3 4 5
Para manter um contrato, sua empresa tem que ...
O
1 Ter desempenho mnimo aceitvel na avaliao e qualificao como fornecedor X
2 Ter qualidade do produto conforme o nvel de exigncia do cliente X
3 Atender ao prazo de entrega X
4 Ter flexibilidade operacional para atender s variaes das demandas (responsividade) X
5 Ter preo competitivo X
6 Inspirar confiana X
7 Investir e inovar nas tecnologias de produto e processo, mantendo-se atualizado X
8 Ter capacidade de resoluo de problemas X
9 Investir na capacitao e desenvolvimento da equipe, periodicamente X
10 Ser colaborador e cooperativo na relao fornecedor - cliente X
11 Ter agilidade nos canais de comunicao, integrado ao sistema do cliente X
12 Desenvolver atividades conjuntas com o cliente (projeto, produo, reciclagem...) X
13 Manter funcionrios seus dentro da empresa- cliente, no projeto ou produo (IPRIn Plant X
X
Representative)

2.3 Quais os motivos que podem levar ao rompimento definitivo da sua relao como fornecedor com as
empresas clientes (compradoras) do setor automotivo?
PROBLEMA DE QUALIDADE, REAPSSE DOS CUSTOS DOS MATERIAS IMPORTADOS.
2.4 Alm do que foi apresentado neste questionrio, quais as sugestes que voc faria para a manuteno de
um relacionamento de longo prazo (acima de dois anos) com seus clientes do setor automotivo?
APESAR DOS CUSTOS ENVOLVIDOS PARA DESTINAR CORRETAMENTE OS RESDUOS ISTO UM
DIFERENCIAL PARA AS MONTADORAS.
CONSEGUIR EQUILIBRAR PREO E QUALIDADE.
 157

Empresa 35 (7) Mahindra

1.2 Organizao: (x) Multinacional (X) Nacional (8) Mitsubishi
(9) Nissan
1.3 Unidade em estudo: (10) Peugeot
(1) Matriz ou empresa sem filial (11) Renault
(2) Filial (12) TAC
(3) Matriz de uma subdiviso de negcios da (13) Toyota
corporao (14) Troller
(4) Filial de uma subdiviso de negcios da (15) Volkswagen
corporao (16) No fornece para montadoras, s para
revendedores do mercado paralelo de autopeas
1.4 Nmero de funcionrios da unidade em estudo: (17) No sabe a qual montadora atende
(1) At 50 diretamente
(2) 50 a 500
(3) Acima de 2000 1.7 Na linha de produo da empresa-cliente, sua
empresa:
1.5 H quanto tempo esta empresa fornece para a (1) Tem estoque ou ponto de venda na empresa
empresa cliente do setor automotivo? (Pode (2) Tem estoque na montadora
separar a resposta por cliente ou uma mdia geral (3) Transporte que percorre as instalaes dos
de todos os clientes do setor automotivo) fornecedores (milk run)
VW 15 ANOS HONDA 04 ANOS (4) Estoque compartilhado com a montadora ou
GM 05 ANOS TOYOTA 06 ANOS com outros fornecedores
FORD 09 ANOS (5) Outros.
FIAT 14 ANOS (especificar)_______________________________
__________________
1.6 Produtos e servios oferecidos
1.8 Qual a freqncia de entrega na empresa-
Especifique os produto (s) ou servio (s) fornecido cliente do setor automotivo? (Se h variaes
(s) para a empresa cliente do setor automotivo: grandes por tipo de cliente, indique a opo de
VELAS DE IGNIO DE CABOS DE VELA maior freqncia).
Marque uma ou mais alternativas nas perguntas (1) Mais de 1 vez ao dia
a,b, e c). (2) 1 vez ao dia
(3) Cada 2 dias
a) Esta empresa fornece: (4) Entre 2 dias e 1 semana
(1) Sistemas / mdulos para a montadora (5) Cada 2 semanas
(2)Componentes ou materia-prima para o (6) Com prazos superiores
fornecedor sistemista
(3) Matria-prima ou componentes para os 1.9 Sistema de comunicao fornecedor cliente
fabricantes dos peas e acessrios (pode marcar mais de uma opo)
(4) Fornece materia-prima e componentes para a (1) Telefone
montadora (2) Fax
(5) Prestao de servios (manuteno, limpeza, (3) Reunies de trabalho
segurana, montagem) para a montadora (4) Correio eletrnico
(6) Prestao de servios (manuteno, limpeza, (5) E.D.I. (sistema de tecnologia da informao via
segurana, montagem) para o fornecedor sistemista internet)
(7) Outros (especificar)
1.10 A empresa cliente visita sua empresa
b) A empresa participante do sistema/mdulo: fornecedora para reunies ou auditoria?
(1) Chassi (1) No, nunca
(2) Motor (2) s vezes, alguns clientes, mas no habitual
(3) Painel (3) Alguns clientes fazem visitas periodicamente.
(4) Bancos (4) A maioria dos clientes fazem visitas mas no
(5) Vidros frequente
(6) Estamparia (5) A maioria dos clientes fazem visitas
(7) Eltrica periodicamente
(8) Suspenso
(9) Sistema de freos 1.11 Que tipo de informaes so trocadas com seu
(10) Pneus cliente (Pode marcar mais de uma opo).
(11) Outro (especificar) VELAS DE IGNIO DE (1) Dados financeiros ou contbeis faturamento,
CABO DE VELAS. compras, custos
(2) Melhorias nos sistemas de produo
c) A empresa fornecedora (direta ou (3) Projeto do produto
indiretamente) de qual/quais montadoras? (4) Controle de qualidade
(1) Chevrolet GM (5) Controle de estoques
(2) Citroen (6) Logstica de distribuio
(3) Fiat (7) Cursos de formao oferecidos aos funcionrios
(4) Ford (8) Outras (especificar):
(5) Honda
(6) Hyundai
 158

1.12 Qual o nvel de participao da sua empresa com a empresa-cliente no projeto e desenvolvimento do
produto? Marque apenas uma das opes apresentadas: 1 por sua empresa; 2 de mtua colaborao com o
cliente; 3 seu cliente define e vocs opinam; 4 por seu cliente
Projeto e desenvolvimento do produto 1 2 3 4
A definio do projeto para seu cliente realizada X
A definio de tecnologia para seu cliente realizada X
A definio da qualidade dos produtos para seu cliente realizada X
A definio do sistema de entrega para seu cliente realizada X
2. Gesto do relacionamento com fornecedores na cadeia de suprimentos
2.1 Analise as afirmaes abaixo em relao a sua empresa (como fornecedora), considerando a escala abaixo.
Escala de anlise: 1 discordo completamente; 2 discordo em grande parte; 3 concordo/discordo
parcialmente; 4 concordo em grande parte; 5 concordo plenamente.

Como fornecedor, voc... 1 2 3 4 5

1 Mantm o nmero de no conformidades no processo de suprimentos X
dentro do limite aceitvel pelo cliente
2 Mantm um sistema de negociao flexvel com a empresa cliente com X
incentivo para bom desempenho
3 Utiliza uma tecnologia de comunicao que sempre funciona e atende s X
necessidades de ambas as partes
4 Tem feedback do seu desempenho no sistema de avaliao de X
fornecedores do cliente
5 Tem a oportunidade de implantar melhorias no produto ou no processo de X
suprimentos em conjunto com o cliente
6 Investe na capacitao da sua equipe para atender s exigncias da X
empresa cliente
7 Mantm um sistema de rastreabilidade do produto conforme requisitos da X
montadora de veculos, pronto para atender a um recall, se necessrio
8 Mantm uma estrutura de recebimento e gesto dos produtos devolvidos X
pela empresa cliente
2.2 O que pode ser importante para que a manuteno da gesto de um relacionamento entre fornecedor e
cliente dure pelo menos 2 anos (considerado longo prazo)?Utilizando a escala abaixo, indique o grau de
importncia de cada fator. Escala de anlise: 1 irrelevante; 2 sem muita importncia; 3 neutro; 4
importante; 5 essencial.
FATORES DA GESTO DE RELACIONAMENTO 1 2 3 4 5
Para manter um contrato, sua empresa tem que ...
O
1 Ter desempenho mnimo aceitvel na avaliao e qualificao como fornecedor X
2 Ter qualidade do produto conforme o nvel de exigncia do cliente X
3 Atender ao prazo de entrega X
4 Ter flexibilidade operacional para atender s variaes das demandas (responsividade) X
5 Ter preo competitivo X
6 Inspirar confiana Z
X
7 Investir e inovar nas tecnologias de produto e processo, mantendo-se atualizado X
8 Ter capacidade de resoluo de problemas X
9 Investir na capacitao e desenvolvimento da equipe, periodicamente X
10 Ser colaborador e cooperativo na relao fornecedor - cliente X
11 Ter agilidade nos canais de comunicao, integrado ao sistema do cliente X
12 Desenvolver atividades conjuntas com o cliente (projeto, produo, reciclagem...) X
13 Manter funcionrios seus dentro da empresa- cliente, no projeto ou produo (IPRIn Plant X X
Representative)
2.3 Quais os motivos que podem levar ao rompimento definitivo da sua relao como fornecedor com as
empresas clientes (compradoras) do setor automotivo?
PROBLEMA DE QUALIDADE, DEMORA NA RESPOSTA EM SOLUES DE PROBLEMAS, PREO NO
COMPETITIVO
2.4 Alm do que foi apresentado neste questionrio, quais as sugestes que voc faria para a manuteno de
um relacionamento de longo prazo (acima de dois anos) com seus clientes do setor automotivo?
DESENVOLVER MERCADO PARALELO PARA COMERCIALZAR OS PRODUTOS, ASSIM SUPORTAR OS
PREOS DESATUALIZADOS DE FORNECIMENTO PARA MONTADORAS
 159

Empresa 36 (6) Hyundai

1.2 Organizao: (x) Multinacional (X) Nacional (7) Mahindra
(8) Mitsubishi
1.3 Unidade em estudo: (9) Nissan
(1) Matriz ou empresa sem filial (10) Peugeot
(2) Filial (11) Renault
(3) Matriz de uma subdiviso de negcios da (12) TAC
corporao (13) Toyota
(4) Filial de uma subdiviso de negcios da (14) Troller
corporao (15) Volkswagen
(16) No fornece para montadoras, s para
1.4 Nmero de funcionrios da unidade em estudo: revendedores do mercado paralelo de autopeas
(1) At 50 (17) No sabe a qual montadora atende
(2) 50 a 500 diretamente
(3) Acima de 2000
1.7 Na linha de produo da empresa-cliente, sua
1.5 H quanto tempo esta empresa fornece para a empresa:
empresa cliente do setor automotivo? (Pode (1) Tem estoque ou ponto de venda na empresa
separar a resposta por cliente ou uma mdia geral (2) Tem estoque na montadora
de todos os clientes do setor automotivo) (3) Transporte que percorre as instalaes dos
VW 07 ANOS - 10 ANOS SEM FORNECIMENTO fornecedores (milk run)
GM 08 ANOS - (4) Estoque compartilhado com a montadora ou
FORD 15 ANOS com outros fornecedores
FIAT 10 ANOS (5) Outros.
(especificar)_______________________________
1.6 Produtos e servios oferecidos ___

Especifique os produto (s) ou servio (s) fornecido
(s) para a empresa cliente do setor automotivo:
CINZEIRO DA KOMBI E ACABAMENTO DE
PLSTICOS INJETADOS (MAANETA DA
PORTA, PINO TRAVA DA PORTA, PUXADOR PO
PORTA LUVAS ETC)
Marque uma ou mais alternativas nas perguntas
a,b, e c).
a) Esta empresa fornece:
(1) Sistemas / mdulos para a montadora
(2)Componentes ou materia-prima para o
fornecedor sistemista
(3) Matria-prima ou componentes para os
fabricantes dos peas e acessrios
(4) Fornece materia-prima e componentes para a
montadora
(5) Prestao de servios (manuteno, limpeza,
segurana, montagem) para a montadora
(6) Prestao de servios (manuteno, limpeza,
segurana, montagem) para o fornecedor sistemista
(7) Outros (especificar) FORNECEMOS
DIRETAMENTA PARA MONTADORA E PARA
FORNECEDOR DA MONTADORA (SISTEMISTA)
b) A empresa participante do sistema/mdulo:
(1) Chassi
(2) Motor
(3) Painel
(4) Bancos
(5) Vidros
(6) Estamparia
(7) Eltrica
(8) Suspenso
(9) Sistema de freos
(10) Pneus
(11) Outro (especificar) ACABAMENTO .
c) A empresa fornecedora (direta ou
indiretamente) de qual/quais montadoras?
(1) Chevrolet GM
(2) Citroen
(3) Fiat
(4) Ford
(5) Honda
1.8 Qual a freqncia de entrega na empresa-
cliente do setor automotivo? (Se h variaes
grandes por tipo de cliente, indique a opo de
maior freqncia).
(1) Mais de 1 vez ao dia
(2) 1 vez ao dia
(3) Cada 2 dias
(4) Entre 2 dias e 1 semana
(5) Cada 2 semanas
(6) Com prazos superiores
1.9 Sistema de comunicao fornecedor cliente
(pode marcar mais de uma opo)
(1) Telefone
(2) Fax
(3) Reunies de trabalho
(4) Correio eletrnico
(5) E.D.I. (sistema de tecnologia da informao via
internet)
1.10 A empresa cliente visita sua empresa
fornecedora para reunies ou auditoria?
(1) No, nunca
(2) s vezes, alguns clientes, mas no habitual
(3) Alguns clientes fazem visitas periodicamente.
(4) A maioria dos clientes fazem visitas mas no
frequente
(5) A maioria dos clientes fazem visitas
periodicamente
1.11 Que tipo de informaes so trocadas com seu
cliente (Pode marcar mais de uma opo).
(1) Dados financeiros ou contbeis faturamento,
compras, custos
(2) Melhorias nos sistemas de produo
(3) Projeto do produto
(4) Controle de qualidade
(5) Controle de estoques
(6) Logstica de distribuio
(7) Cursos de formao oferecidos aos funcionrios
(8) Outras (especificar):
 160

1.12 Qual o nvel de participao da sua empresa com a empresa-cliente no projeto e desenvolvimento do
produto? Marque apenas uma das opes apresentadas: 1 por sua empresa; 2 de mtua colaborao com o
cliente; 3 seu cliente define e vocs opinam; 4 por seu cliente
Projeto e desenvolvimento do produto 1 2 3 4
A definio do projeto para seu cliente realizada X
A definio de tecnologia para seu cliente realizada X
A definio da qualidade dos produtos para seu cliente realizada X
A definio do sistema de entrega para seu cliente realizada X
2. Gesto do relacionamento com fornecedores na cadeia de suprimentos
2.1 Analise as afirmaes abaixo em relao a sua empresa (como fornecedora), considerando a escala abaixo.
Escala de anlise: 1 discordo completamente; 2 discordo em grande parte; 3 concordo/discordo
parcialmente; 4 concordo em grande parte; 5 concordo plenamente.
Como fornecedor, voc... 1 2 3 4 5
1 Mantm o nmero de no conformidades no processo de suprimentos X
dentro do limite aceitvel pelo cliente
2 Mantm um sistema de negociao flexvel com a empresa cliente com X
incentivo para bom desempenho
3 Utiliza uma tecnologia de comunicao que sempre funciona e atende s X
necessidades de ambas as partes
4 Tem feedback do seu desempenho no sistema de avaliao de X
fornecedores do cliente
5 Tem a oportunidade de implantar melhorias no produto ou no processo de X
suprimentos em conjunto com o cliente
6 Investe na capacitao da sua equipe para atender s exigncias da X
empresa cliente
7 Mantm um sistema de rastreabilidade do produto conforme requisitos da X
montadora de veculos, pronto para atender a um recall, se necessrio
8 Mantm uma estrutura de recebimento e gesto dos produtos devolvidos X
pela empresa cliente
2.2 O que pode ser importante para que a manuteno da gesto de um relacionamento entre fornecedor e
cliente dure pelo menos 2 anos (considerado longo prazo)?Utilizando a escala abaixo, indique o grau de
importncia de cada fator. Escala de anlise: 1 irrelevante; 2 sem muita importncia; 3 neutro; 4
importante; 5 essencial.
FATORES DA GESTO DE RELACIONAMENTO 1 2 3 4 5
Para manter um contrato, sua empresa tem que ...
O
1 Ter desempenho mnimo aceitvel na avaliao e qualificao como fornecedor X
2 Ter qualidade do produto conforme o nvel de exigncia do cliente X
3 Atender ao prazo de entrega X
4 Ter flexibilidade operacional para atender s variaes das demandas (responsividade) X
5 Ter preo competitivo X
6 Inspirar confiana Z
X
7 Investir e inovar nas tecnologias de produto e processo, mantendo-se atualizado X
8 Ter capacidade de resoluo de problemas X
9 Investir na capacitao e desenvolvimento da equipe, periodicamente X
10 Ser colaborador e cooperativo na relao fornecedor - cliente X
11 Ter agilidade nos canais de comunicao, integrado ao sistema do cliente X
12 Desenvolver atividades conjuntas com o cliente (projeto, produo, reciclagem...) X
13 Manter funcionrios seus dentro da empresa- cliente, no projeto ou produo (IPRIn Plant X X
Representative)

2.3 Quais os motivos que podem levar ao rompimento definitivo da sua relao como fornecedor com as
empresas clientes (compradoras) do setor automotivo?
PROBLEMA DE QUALIDADE, BOM RELACIONAMENTO COM OS FUNIONRIO DA LINHA .
2.4 Alm do que foi apresentado neste questionrio, quais as sugestes que voc faria para a manuteno de
um relacionamento de longo prazo (acima de dois anos) com seus clientes do setor automotivo?
PREO NO COMPETITIVO, PROBLEMA DE ENTREGA BOM RELACIONAMENTO COM O PESSOAL DE
COMPRAS.
 161

Empresa 37 (7) Mahindra

1.2 Organizao: (x) Multinacional (X) Nacional (8) Mitsubishi
(9) Nissan
1.3 Unidade em estudo: (10) Peugeot
(1) Matriz ou empresa sem filial (11) Renault
(2) Filial (12) TAC
(3) Matriz de uma subdiviso de negcios da (13) Toyota
corporao (14) Troller
(4) Filial de uma subdiviso de negcios da (15) Volkswagen
corporao (16) No fornece para montadoras, s para
revendedores do mercado paralelo de autopeas
(17) No sabe a qual montadora atende
1.4 Nmero de funcionrios da unidade em estudo: diretamente
(1) At 50
(2) 50 a 500 1.7 Na linha de produo da empresa-cliente, sua
(3) Acima de 2000 empresa:
(1) Tem estoque ou ponto de venda na empresa
(2) Tem estoque na montadora
1.5 H quanto tempo esta empresa fornece para a (3) Transporte que percorre as instalaes dos
empresa cliente do setor automotivo? (Pode fornecedores (milk run)
separar a resposta por cliente ou uma mdia geral (4) Estoque compartilhado com a montadora ou
de todos os clientes do setor automotivo) com outros fornecedores
VW 08 ANOS PSA 06 ANOS (5) Outros.
GM 05 ANOS (especificar)_______________________________
FORD 06 ANOS __________________

1.6 Produtos e servios oferecidos 1.8 Qual a freqncia de entrega na empresa-

cliente do setor automotivo? (Se h variaes
Especifique os produto (s) ou servio (s) fornecido grandes por tipo de cliente, indique a opo de
(s) para a empresa cliente do setor automotivo: maior freqncia).
PEDAL DE FREIO. (1) Mais de 1 vez ao dia
Marque uma ou mais alternativas nas perguntas (2) 1 vez ao dia
a,b, e c). (3) Cada 2 dias
(4) Entre 2 dias e 1 semana
a) Esta empresa fornece: (5) Cada 2 semanas
(1) Sistemas / mdulos para a montadora (6) Com prazos superiores
(2)Componentes ou materia-prima para o
fornecedor sistemista 1.9 Sistema de comunicao fornecedor cliente
(3) Matria-prima ou componentes para os (pode marcar mais de uma opo)
fabricantes dos peas e acessrios (1) Telefone
(4) Fornece materia-prima e componentes para a (2) Fax
montadora (3) Reunies de trabalho
(5) Prestao de servios (manuteno, limpeza, (4) Correio eletrnico
segurana, montagem) para a montadora (5) E.D.I. (sistema de tecnologia da informao via
(6) Prestao de servios (manuteno, limpeza, internet)
segurana, montagem) para o fornecedor sistemista
(7) Outros (especificar) PEDAL DE FREIO 1.10 A empresa cliente visita sua empresa
fornecedora para reunies ou auditoria?
b) A empresa participante do sistema/mdulo: (1) No, nunca
(1) Chassi (2) s vezes, alguns clientes, mas no habitual
(2) Motor (3) Alguns clientes fazem visitas periodicamente.
(3) Painel (4) A maioria dos clientes fazem visitas mas no
(4) Bancos frequente
(5) Vidros (5) A maioria dos clientes fazem visitas
(6) Estamparia periodicamente
(7) Eltrica
(8) Suspenso 1.11 Que tipo de informaes so trocadas com seu
(9) Sistema de freos cliente (Pode marcar mais de uma opo).
(10) Pneus (1) Dados financeiros ou contbeis faturamento,
(11) Outro (especificar) . compras, custos
(2) Melhorias nos sistemas de produo
c) A empresa fornecedora (direta ou (3) Projeto do produto
indiretamente) de qual/quais montadoras? (4) Controle de qualidade
(1) Chevrolet GM (5) Controle de estoques
(2) Citroen (6) Logstica de distribuio
(3) Fiat (7) Cursos de formao oferecidos aos funcionrios
(4) Ford (8) Outras (especificar):
(5) Honda
(6) Hyundai
 162

1.12 Qual o nvel de participao da sua empresa com a empresa-cliente no projeto e desenvolvimento do
produto? Marque apenas uma das opes apresentadas: 1 por sua empresa; 2 de mtua colaborao com o
cliente; 3 seu cliente define e vocs opinam; 4 por seu cliente
Projeto e desenvolvimento do produto 1 2 3 4
A definio do projeto para seu cliente realizada X
A definio de tecnologia para seu cliente realizada X
A definio da qualidade dos produtos para seu cliente realizada X
A definio do sistema de entrega para seu cliente realizada X
2. Gesto do relacionamento com fornecedores na cadeia de suprimentos
2.1 Analise as afirmaes abaixo em relao a sua empresa (como fornecedora), considerando a escala abaixo.
Escala de anlise: 1 discordo completamente; 2 discordo em grande parte; 3 concordo/discordo
parcialmente; 4 concordo em grande parte; 5 concordo plenamente.
Como fornecedor, voc... 1 2 3 4 5
1 Mantm o nmero de no conformidades no processo de suprimentos dentro X
do limite aceitvel pelo cliente
2 Mantm um sistema de negociao flexvel com a empresa cliente com X
incentivo para bom desempenho
3 Utiliza uma tecnologia de comunicao que sempre funciona e atende s X
necessidades de ambas as partes
4 Tem feedback do seu desempenho no sistema de avaliao de fornecedores
do cliente
5 Tem a oportunidade de implantar melhorias no produto ou no processo de X
suprimentos em conjunto com o cliente
6 Investe na capacitao da sua equipe para atender s exigncias da empresa X
cliente
7 Mantm um sistema de rastreabilidade do produto conforme requisitos da X
montadora de veculos, pronto para atender a um recall, se necessrio
8 Mantm uma estrutura de recebimento e gesto dos produtos devolvidos pela X
empresa cliente
2.2 O que pode ser importante para que a manuteno da gesto de um relacionamento entre fornecedor e
cliente dure pelo menos 2 anos (considerado longo prazo)?Utilizando a escala abaixo, indique o grau de
importncia de cada fator. Escala de anlise: 1 irrelevante; 2 sem muita importncia; 3 neutro; 4
importante; 5 essencial.
FATORES DA GESTO DE RELACIONAMENTO 1 2 3 4 5
Para manter um contrato, sua empresa tem que ...
O
1 Ter desempenho mnimo aceitvel na avaliao e qualificao como fornecedor X
2 Ter qualidade do produto conforme o nvel de exigncia do cliente X
3 Atender ao prazo de entrega X
4 Ter flexibilidade operacional para atender s variaes das demandas (responsividade) X
5 Ter preo competitivo X
6 Inspirar confiana X
7 Investir e inovar nas tecnologias de produto e processo, mantendo-se atualizado X
8 Ter capacidade de resoluo de problemas X
9 Investir na capacitao e desenvolvimento da equipe, periodicamente X
10 Ser colaborador e cooperativo na relao fornecedor - cliente X
11 Ter agilidade nos canais de comunicao, integrado ao sistema do cliente X
12 Desenvolver atividades conjuntas com o cliente (projeto, produo, reciclagem...) X
13 Manter funcionrios seus dentro da empresa- cliente, no projeto ou produo (IPRIn Plant X
X
Representative)

2.3 Quais os motivos que podem levar ao rompimento definitivo da sua relao como fornecedor com as
empresas clientes (compradoras) do setor automotivo?
PROBLEMA DE QUALIDADE EM CAMPO NO PERODO DE GARANTIA.
DEMORA NA SOLUO DE PROBLEMAS TCNICOS, MUITO REFUGO
2.4 Alm do que foi apresentado neste questionrio, quais as sugestes que voc faria para a manuteno de
um relacionamento de longo prazo (acima de dois anos) com seus clientes do setor automotivo?
BOM RELACIONAMENTO COM OS OPERADORES DA LINHA QUE FAZEM A MONTAGEM DA PEA.
PREO COMPETITIVO.
 163

Empresa 38 (6) Hyundai

1.2 Organizao: (x) Multinacional (X) Nacional (7) Mahindra
(8) Mitsubishi
1.3 Unidade em estudo: (9) Nissan
(1) Matriz ou empresa sem filial (10) Peugeot
(2) Filial (11) Renault
(3) Matriz de uma subdiviso de negcios da (12) TAC
corporao (13) Toyota
(4) Filial de uma subdiviso de negcios da (14) Troller
corporao (15) Volkswagen
(16) No fornece para montadoras, s para
1.4 Nmero de funcionrios da unidade em estudo: revendedores do mercado paralelo de autopeas
(1) At 50 (17) No sabe a qual montadora atende
(2) 50 a 500 diretamente
(3) Acima de 2000
1.7 Na linha de produo da empresa-cliente, sua
1.5 H quanto tempo esta empresa fornece para a empresa:
empresa cliente do setor automotivo? (Pode (1) Tem estoque ou ponto de venda na empresa
separar a resposta por cliente ou uma mdia geral (2) Tem estoque na montadora
de todos os clientes do setor automotivo) (3) Transporte que percorre as instalaes dos
VW 21 ANOS PSA 8 ANOS fornecedores (milk run)
GM25 ANOS HONDA 6 (4) Estoque compartilhado com a montadora ou
ANOS com outros fornecedores
FORD 24 ANOS TOYOTA 11 ANOS (5) Outros.
(INCLUINDO EXPORTAO) (especificar)_______________________________
FIAT 26 ANOS __________________

1.6 Produtos e servios oferecidos 1.8 Qual a freqncia de entrega na empresa-

cliente do setor automotivo? (Se h variaes
Especifique os produto (s) ou servio (s) fornecido grandes por tipo de cliente, indique a opo de
(s) para a empresa cliente do setor automotivo: maior freqncia).
CINTO DE SEGURANA. (1) Mais de 1 vez ao dia
Marque uma ou mais alternativas nas perguntas (2) 1 vez ao dia
a,b, e c). (3) Cada 2 dias
(4) Entre 2 dias e 1 semana
a) Esta empresa fornece: (5) Cada 2 semanas
(1) Sistemas / mdulos para a montadora (6) Com prazos superiores
(2)Componentes ou materia-prima para o
fornecedor sistemista 1.9 Sistema de comunicao fornecedor cliente
(3) Matria-prima ou componentes para os (pode marcar mais de uma opo)
fabricantes dos peas e acessrios (1) Telefone
(4) Fornece materia-prima e componentes para a (2) Fax
montadora (3) Reunies de trabalho
(5) Prestao de servios (manuteno, limpeza, (4) Correio eletrnico
segurana, montagem) para a montadora (5) E.D.I. (sistema de tecnologia da informao via
(6) Prestao de servios (manuteno, limpeza, internet)
segurana, montagem) para o fornecedor sistemista
(7) Outros (especificar) 1.10 A empresa cliente visita sua empresa
fornecedora para reunies ou auditoria?
b) A empresa participante do sistema/mdulo: (1) No, nunca
(1) Chassi (2) s vezes, alguns clientes, mas no habitual
(2) Motor (3) Alguns clientes fazem visitas periodicamente.
(3) Painel (4) A maioria dos clientes fazem visitas mas no
(4) Bancos frequente
(5) Vidros (5) A maioria dos clientes fazem visitas
(6) Estamparia periodicamente
(7) Eltrica
(8) Suspenso 1.11 Que tipo de informaes so trocadas com seu
(9) Sistema de freos cliente (Pode marcar mais de uma opo).
(10) Pneus (1) Dados financeiros ou contbeis faturamento,
(11) Outro (especificar) CINTO DE SEGURANA compras, custos
(2) Melhorias nos sistemas de produo
c) A empresa fornecedora (direta ou (3) Projeto do produto
indiretamente) de qual/quais montadoras? (4) Controle de qualidade
(1) Chevrolet GM (5) Controle de estoques
(2) Citroen (6) Logstica de distribuio
(3) Fiat (7) Cursos de formao oferecidos aos funcionrios
(4) Ford (8) Outras (especificar):
(5) Honda
 164

1.12 Qual o nvel de participao da sua empresa com a empresa-cliente no projeto e desenvolvimento do
produto? Marque apenas uma das opes apresentadas: 1 por sua empresa; 2 de mtua colaborao com o
cliente; 3 seu cliente define e vocs opinam; 4 por seu cliente
Projeto e desenvolvimento do produto 1 2 3 4
A definio do projeto para seu cliente realizada X
A definio de tecnologia para seu cliente realizada X
A definio da qualidade dos produtos para seu cliente realizada X
A definio do sistema de entrega para seu cliente realizada X
2. Gesto do relacionamento com fornecedores na cadeia de suprimentos
2.1 Analise as afirmaes abaixo em relao a sua empresa (como fornecedora), considerando a escala abaixo.
Escala de anlise: 1 discordo completamente; 2 discordo em grande parte; 3 concordo/discordo
parcialmente; 4 concordo em grande parte; 5 concordo plenamente.
Como fornecedor, voc... 1 2 3 4 5
1 Mantm o nmero de no conformidades no processo de suprimentos X
dentro do limite aceitvel pelo cliente
2 Mantm um sistema de negociao flexvel com a empresa cliente com X
incentivo para bom desempenho
3 Utiliza uma tecnologia de comunicao que sempre funciona e atende s X
necessidades de ambas as partes
4 Tem feedback do seu desempenho no sistema de avaliao de fornecedores X
do cliente
5 Tem a oportunidade de implantar melhorias no produto ou no processo de X
suprimentos em conjunto com o cliente
6 Investe na capacitao da sua equipe para atender s exigncias da X
empresa cliente
7 Mantm um sistema de rastreabilidade do produto conforme requisitos da X
montadora de veculos, pronto para atender a um recall, se necessrio
8 Mantm uma estrutura de recebimento e gesto dos produtos devolvidos X
pela empresa cliente
2.2 O que pode ser importante para que a manuteno da gesto de um relacionamento entre fornecedor e
cliente dure pelo menos 2 anos (considerado longo prazo)?Utilizando a escala abaixo, indique o grau de
importncia de cada fator. Escala de anlise: 1 irrelevante; 2 sem muita importncia; 3 neutro; 4
importante; 5 essencial.
FATORES DA GESTO DE RELACIONAMENTO 1 2 3 4 5
Para manter um contrato, sua empresa tem que ...
O
1 Ter desempenho mnimo aceitvel na avaliao e qualificao como fornecedor X
2 Ter qualidade do produto conforme o nvel de exigncia do cliente X
3 Atender ao prazo de entrega X
4 Ter flexibilidade operacional para atender s variaes das demandas (responsividade) X
5 Ter preo competitivo X
6 Inspirar confiana Z
X
7 Investir e inovar nas tecnologias de produto e processo, mantendo-se atualizado X
8 Ter capacidade de resoluo de problemas X
9 Investir na capacitao e desenvolvimento da equipe, periodicamente X
10 Ser colaborador e cooperativo na relao fornecedor - cliente X
11 Ter agilidade nos canais de comunicao, integrado ao sistema do cliente X
12 Desenvolver atividades conjuntas com o cliente (projeto, produo, reciclagem...) X
13 Manter funcionrios seus dentro da empresa- cliente, no projeto ou produo (IPRIn Plant X
Representative)
2.3 Quais os motivos que podem levar ao rompimento definitivo da sua relao como fornecedor com as
empresas clientes (compradoras) do setor automotivo?
CONTARTO DE FORNECIMENTO MAU ELABORADO, PREO DEFASADO ISTO IMPOSSIBILIDA
INVESTIMENTOS, PROBLEMAS DE QUALIDADE E ENTREGA.
2.4 Alm do que foi apresentado neste questionrio, quais as sugestes que voc faria para a manuteno de
um relacionamento de longo prazo (acima de dois anos) com seus clientes do setor automotivo?
APROXIMAO COM CLIENTE, ENTENDER AS NECESSIDADES E ATENDE-LO EM FORMA DE PARCERIA,
OU SEJA A NEGOCIAO DEVE SER LUCRATIVA PARA OS DOIS.
MELHOR RELACIONAMENTO COM TODOS OS FUNCIONRIOS ENVOLVIDO COM O PRODUTO.
 165

Empresa 39 (7) Mahindra

1.2 Organizao: (x) Multinacional (X) Nacional (8) Mitsubishi
(9) Nissan
1.3 Unidade em estudo: (10) Peugeot
(1) Matriz ou empresa sem filial (11) Renault
(2) Filial (12) TAC
(3) Matriz de uma subdiviso de negcios da (13) Toyota
corporao (14) Troller
(4) Filial de uma subdiviso de negcios da (15) Volkswagen
corporao (16) No fornece para montadoras, s para
revendedores do mercado paralelo de autopeas
(17) No sabe a qual montadora atende
1.4 Nmero de funcionrios da unidade em estudo: diretamente
(1) At 50
(2) 50 a 500 1.7 Na linha de produo da empresa-cliente, sua
(3) Acima de 2000 empresa:
(1) Tem estoque ou ponto de venda na empresa
(2) Tem estoque na montadora
1.5 H quanto tempo esta empresa fornece para a (3) Transporte que percorre as instalaes dos
empresa cliente do setor automotivo? (Pode fornecedores (milk run)
separar a resposta por cliente ou uma mdia geral (4) Estoque compartilhado com a montadora ou
de todos os clientes do setor automotivo) com outros fornecedores
VW 21 ANOS (5) Outros.
GM25 ANOS (especificar)_______________________________
FORD 24 ANOS __________________

1.6 Produtos e servios oferecidos 1.8 Qual a freqncia de entrega na empresa-

cliente do setor automotivo? (Se h variaes
Especifique os produto (s) ou servio (s) fornecido grandes por tipo de cliente, indique a opo de
(s) para a empresa cliente do setor automotivo: maior freqncia).
PEAS ESTAMPADAS E PERFILADAS (1) Mais de 1 vez ao dia
Marque uma ou mais alternativas nas perguntas (2) 1 vez ao dia
a,b, e c). (3) Cada 2 dias
(4) Entre 2 dias e 1 semana
a) Esta empresa fornece: (5) Cada 2 semanas
(1) Sistemas / mdulos para a montadora (6) Com prazos superiores
(2)Componentes ou materia-prima para o
fornecedor sistemista 1.9 Sistema de comunicao fornecedor cliente
(3) Matria-prima ou componentes para os (pode marcar mais de uma opo)
fabricantes dos peas e acessrios (1) Telefone
(4) Fornece materia-prima e componentes para a (2) Fax
montadora (3) Reunies de trabalho
(5) Prestao de servios (manuteno, limpeza, (4) Correio eletrnico
segurana, montagem) para a montadora (5) E.D.I. (sistema de tecnologia da informao via
(6) Prestao de servios (manuteno, limpeza, internet)
segurana, montagem) para o fornecedor sistemista
(7) Outros (especificar) 1.10 A empresa cliente visita sua empresa
fornecedora para reunies ou auditoria?
b) A empresa participante do sistema/mdulo: (1) No, nunca
(1) Chassi (2) s vezes, alguns clientes, mas no habitual
(2) Motor (3) Alguns clientes fazem visitas periodicamente.
(3) Painel (4) A maioria dos clientes fazem visitas mas no
(4) Bancos frequente
(5) Vidros (5) A maioria dos clientes fazem visitas
(6) Estamparia periodicamente
(7) Eltrica
(8) Suspenso 1.11 Que tipo de informaes so trocadas com seu
(9) Sistema de freos cliente (Pode marcar mais de uma opo).
(10) Pneus (1) Dados financeiros ou contbeis faturamento,
(11) Outro (especificar) . compras, custos
(2) Melhorias nos sistemas de produo
c) A empresa fornecedora (direta ou (3) Projeto do produto
indiretamente) de qual/quais montadoras? (4) Controle de qualidade
(1) Chevrolet GM (5) Controle de estoques
(2) Citroen (6) Logstica de distribuio
(3) Fiat (7) Cursos de formao oferecidos aos funcionrios
(4) Ford (8) Outras (especificar):
(5) Honda
(6) Hyundai
 166

1.12 Qual o nvel de participao da sua empresa com a empresa-cliente no projeto e desenvolvimento do
produto? Marque apenas uma das opes apresentadas: 1 por sua empresa; 2 de mtua colaborao com o
cliente; 3 seu cliente define e vocs opinam; 4 por seu cliente
Projeto e desenvolvimento do produto 1 2 3 4
A definio do projeto para seu cliente realizada X
A definio de tecnologia para seu cliente realizada X
A definio da qualidade dos produtos para seu cliente realizada X
A definio do sistema de entrega para seu cliente realizada X
2. Gesto do relacionamento com fornecedores na cadeia de suprimentos
2.1 Analise as afirmaes abaixo em relao a sua empresa (como fornecedora), considerando a escala abaixo.
Escala de anlise: 1 discordo completamente; 2 discordo em grande parte; 3 concordo/discordo
parcialmente; 4 concordo em grande parte; 5 concordo plenamente.
Como fornecedor, voc... 1 2 3 4 5
1 Mantm o nmero de no conformidades no processo de suprimentos dentro do X
limite aceitvel pelo cliente
2 Mantm um sistema de negociao flexvel com a empresa cliente com incentivo X
para bom desempenho
3 Utiliza uma tecnologia de comunicao que sempre funciona e atende s X
necessidades de ambas as partes
4 Tem feedback do seu desempenho no sistema de avaliao de fornecedores do X
cliente
5 Tem a oportunidade de implantar melhorias no produto ou no processo de X
suprimentos em conjunto com o cliente
6 Investe na capacitao da sua equipe para atender s exigncias da empresa X
cliente
7 Mantm um sistema de rastreabilidade do produto conforme requisitos da montadora X
de veculos, pronto para atender a um recall, se necessrio
8 Mantm uma estrutura de recebimento e gesto dos produtos devolvidos pela X
empresa cliente
2.2 O que pode ser importante para que a manuteno da gesto de um relacionamento entre fornecedor e
cliente dure pelo menos 2 anos (considerado longo prazo)?Utilizando a escala abaixo, indique o grau de
importncia de cada fator. Escala de anlise: 1 irrelevante; 2 sem muita importncia; 3 neutro; 4
importante; 5 essencial.
FATORES DA GESTO DE RELACIONAMENTO 1 2 3 4 5
Para manter um contrato, sua empresa tem que ...
O
1 Ter desempenho mnimo aceitvel na avaliao e qualificao como fornecedor X
2 Ter qualidade do produto conforme o nvel de exigncia do cliente X
3 Atender ao prazo de entrega X
4 Ter flexibilidade operacional para atender s variaes das demandas (responsividade) X
5 Ter preo competitivo X
6 Inspirar confiana X
7 Investir e inovar nas tecnologias de produto e processo, mantendo-se atualizado X
8 Ter capacidade de resoluo de problemas X
9 Investir na capacitao e desenvolvimento da equipe, periodicamente X
10 Ser colaborador e cooperativo na relao fornecedor - cliente X
11 Ter agilidade nos canais de comunicao, integrado ao sistema do cliente X
12 Desenvolver atividades conjuntas com o cliente (projeto, produo, reciclagem...) X
13 Manter funcionrios seus dentro da empresa- cliente, no projeto ou produo (IPRIn Plant
Representative)

2.3 Quais os motivos que podem levar ao rompimento definitivo da sua relao como fornecedor com as
empresas clientes (compradoras) do setor automotivo?
PREO NO COMPETITIVO

2.4 Alm do que foi apresentado neste questionrio, quais as sugestes que voc faria para a manuteno de
um relacionamento de longo prazo (acima de dois anos) com seus clientes do setor automotivo?
 167

Empresa 40 (5) Honda

1.2 Organizao: (x) Multinacional (X) Nacional (6) Hyundai
(7) Mahindra
1.3 Unidade em estudo: (8) Mitsubishi
(1) Matriz ou empresa sem filial (9) Nissan
(2) Filial (10) Peugeot
(3) Matriz de uma subdiviso de negcios da (11) Renault
corporao (12) TAC
(4) Filial de uma subdiviso de negcios da (13) Toyota
corporao (14) Troller
(15) Volkswagen
(16) No fornece para montadoras, s para
1.4 Nmero de funcionrios da unidade em estudo: revendedores do mercado paralelo de autopeas
(1) At 50 (17) No sabe a qual montadora atende
(2) 50 a 500 diretamente
(3) Acima de 2000
1.7 Na linha de produo da empresa-cliente, sua
empresa:
1.5 H quanto tempo esta empresa fornece para a (1) Tem estoque ou ponto de venda na empresa
empresa cliente do setor automotivo? (Pode (2) Tem estoque na montadora
separar a resposta por cliente ou uma mdia geral (3) Transporte que percorre as instalaes dos
de todos os clientes do setor automotivo) fornecedores (milk run)
TOTAL 65 ANOS ( NO SOUBE PRECISAR O (4) Estoque compartilhado com a montadora ou
TEMPO PARA CADA MONTADORA) com outros fornecedores
(5) Outros.
(especificar)_______________________________
1.6 Produtos e servios oferecidos __________________

Especifique os produto (s) ou servio (s) fornecido 1.8 Qual a freqncia de entrega na empresa-
(s) para a empresa cliente do setor automotivo: cliente do setor automotivo? (Se h variaes
ALAVANCA E OS CABOS DE ENGATE DE grandes por tipo de cliente, indique a opo de
MARCHA. maior freqncia).
Marque uma ou mais alternativas nas perguntas (1) Mais de 1 vez ao dia
a,b, e c). (2) 1 vez ao dia
(3) Cada 2 dias
a) Esta empresa fornece: (4) Entre 2 dias e 1 semana
(1) Sistemas / mdulos para a montadora (5) Cada 2 semanas
(2)Componentes ou materia-prima para o (6) Com prazos superiores
fornecedor sistemista
(3) Matria-prima ou componentes para os 1.9 Sistema de comunicao fornecedor cliente
fabricantes dos peas e acessrios (pode marcar mais de uma opo)
(4) Fornece materia-prima e componentes para a (1) Telefone
montadora (2) Fax
(5) Prestao de servios (manuteno, limpeza, (3) Reunies de trabalho
segurana, montagem) para a montadora (4) Correio eletrnico
(6) Prestao de servios (manuteno, limpeza, (5) E.D.I. (sistema de tecnologia da informao via
segurana, montagem) para o fornecedor sistemista internet)
(7) Outros (especificar)
1.10 A empresa cliente visita sua empresa
b) A empresa participante do sistema/mdulo: fornecedora para reunies ou auditoria?
(1) Chassi (1) No, nunca
(2) Motor (2) s vezes, alguns clientes, mas no habitual
(3) Painel (3) Alguns clientes fazem visitas periodicamente.
(4) Bancos (4) A maioria dos clientes fazem visitas mas no
(5) Vidros frequente
(6) Estamparia (5) A maioria dos clientes fazem visitas
(7) Eltrica periodicamente
(8) Suspenso
(9) Sistema de freos 1.11 Que tipo de informaes so trocadas com seu
(10) Pneus cliente (Pode marcar mais de uma opo).
(11) Outro (especificar) MOTOR CABO DE (1) Dados financeiros ou contbeis faturamento,
ENGATE DE MARCHAS. compras, custos
(2) Melhorias nos sistemas de produo
c) A empresa fornecedora (direta ou (3) Projeto do produto
indiretamente) de qual/quais montadoras? (4) Controle de qualidade
(1) Chevrolet GM (5) Controle de estoques
(2) Citroen (6) Logstica de distribuio
(3) Fiat (7) Cursos de formao oferecidos aos funcionrios
(4) Ford (8) Outras (especificar):
 168

1.12 Qual o nvel de participao da sua empresa com a empresa-cliente no projeto e desenvolvimento do
produto? Marque apenas uma das opes apresentadas: 1 por sua empresa; 2 de mtua colaborao com o
cliente; 3 seu cliente define e vocs opinam; 4 por seu cliente
Projeto e desenvolvimento do produto 1 2 3 4
A definio do projeto para seu cliente realizada X
A definio de tecnologia para seu cliente realizada X
A definio da qualidade dos produtos para seu cliente realizada X
A definio do sistema de entrega para seu cliente realizada X
2. Gesto do relacionamento com fornecedores na cadeia de suprimentos
2.1 Analise as afirmaes abaixo em relao a sua empresa (como fornecedora), considerando a escala abaixo.
Escala de anlise: 1 discordo completamente; 2 discordo em grande parte; 3 concordo/discordo
parcialmente; 4 concordo em grande parte; 5 concordo plenamente.
Como fornecedor, voc... 1 2 3 4 5
1 Mantm o nmero de no conformidades no processo de suprimentos X
dentro do limite aceitvel pelo cliente
2 Mantm um sistema de negociao flexvel com a empresa cliente com X
incentivo para bom desempenho
3 Utiliza uma tecnologia de comunicao que sempre funciona e atende s X
necessidades de ambas as partes
4 Tem feedback do seu desempenho no sistema de avaliao de fornecedores X
do cliente
5 Tem a oportunidade de implantar melhorias no produto ou no processo de X
suprimentos em conjunto com o cliente
6 Investe na capacitao da sua equipe para atender s exigncias da X
empresa cliente
7 Mantm um sistema de rastreabilidade do produto conforme requisitos da X
montadora de veculos, pronto para atender a um recall, se necessrio
8 Mantm uma estrutura de recebimento e gesto dos produtos devolvidos X
pela empresa cliente

2.2 O que pode ser importante para que a manuteno da gesto de um relacionamento entre fornecedor e
cliente dure pelo menos 2 anos (considerado longo prazo)?Utilizando a escala abaixo, indique o grau de
importncia de cada fator. Escala de anlise: 1 irrelevante; 2 sem muita importncia; 3 neutro; 4
importante; 5 essencial.
FATORES DA GESTO DE RELACIONAMENTO 1 2 3 4 5
Para manter um contrato, sua empresa tem que ...
O
1 Ter desempenho mnimo aceitvel na avaliao e qualificao como fornecedor X
2 Ter qualidade do produto conforme o nvel de exigncia do cliente X
3 Atender ao prazo de entrega X
4 Ter flexibilidade operacional para atender s variaes das demandas (responsividade) X
5 Ter preo competitivo X
6 Inspirar confiana Z
X
7 Investir e inovar nas tecnologias de produto e processo, mantendo-se atualizado X
8 Ter capacidade de resoluo de problemas X
9 Investir na capacitao e desenvolvimento da equipe, periodicamente X
10 Ser colaborador e cooperativo na relao fornecedor - cliente X
11 Ter agilidade nos canais de comunicao, integrado ao sistema do cliente X
12 Desenvolver atividades conjuntas com o cliente (projeto, produo, reciclagem...) X
13 Manter funcionrios seus dentro da empresa- cliente, no projeto ou produo (IPRIn Plant X
Representative)
2.3 Quais os motivos que podem levar ao rompimento definitivo da sua relao como fornecedor com as
empresas clientes (compradoras) do setor automotivo?
PREO FORA DA REALIDADE PARA O CLIENTE, PROBLEMAS TCNICO QUE POSSAM OCORRER PANE
VECULAR.
2.4 Alm do que foi apresentado neste questionrio, quais as sugestes que voc faria para a manuteno de
um relacionamento de longo prazo (acima de dois anos) com seus clientes do setor automotivo?
TIMO RELACIONAMENTO COM OS PARCEIROS, PERSEGUIR QUALIDADE DO PRODUTO, ESTAR
ATENTO AS NOVAS TECNOLOGIA DE PRODUO.
 169

Empresa 41 (6) Hyundai

1.2 Organizao: (x) Multinacional (X) Nacional (7) Mahindra
(8) Mitsubishi
1.3 Unidade em estudo: (9) Nissan
(1) Matriz ou empresa sem filial (10) Peugeot
(2) Filial (11) Renault
(3) Matriz de uma subdiviso de negcios da (12) TAC
corporao (13) Toyota
(4) Filial de uma subdiviso de negcios da (14) Troller
corporao (15) Volkswagen
(16) No fornece para montadoras, s para
1.4 Nmero de funcionrios da unidade em estudo: revendedores do mercado paralelo de autopeas
(1) At 50 (17) No sabe a qual montadora atende
(2) 50 a 500 diretamente
(3) Acima de 2000
1.7 Na linha de produo da empresa-cliente, sua
1.5 H quanto tempo esta empresa fornece para a empresa:
empresa cliente do setor automotivo? (Pode (1) Tem estoque ou ponto de venda na empresa
separar a resposta por cliente ou uma mdia geral (2) Tem estoque na montadora
de todos os clientes do setor automotivo) (3) Transporte que percorre as instalaes dos
VW 25 ANOS (5 ANOS SEM FORNECER) fornecedores (milk run)
(4) Estoque compartilhado com a montadora ou
GM 23 ANOS com outros fornecedores
FORD 30 ANOS ANOS (5) Outros.
FIAT 29 ANOS (especificar)_______________________________
__________________
1.6 Produtos e servios oferecidos
1.8 Qual a freqncia de entrega na empresa-
Especifique os produto (s) ou servio (s) fornecido cliente do setor automotivo? (Se h variaes
(s) para a empresa cliente do setor automotivo: grandes por tipo de cliente, indique a opo de
FECHADURA DO PORTA MALA E PEA maior freqncia).
ESTAMPADA. (1) Mais de 1 vez ao dia
Marque uma ou mais alternativas nas perguntas (2) 1 vez ao dia
a,b, e c). (3) Cada 2 dias
(4) Entre 2 dias e 1 semana
a) Esta empresa fornece: (5) Cada 2 semanas
(1) Sistemas / mdulos para a montadora (6) Com prazos superiores
(2)Componentes ou materia-prima para o
fornecedor sistemista 1.9 Sistema de comunicao fornecedor cliente
(3) Matria-prima ou componentes para os (pode marcar mais de uma opo)
fabricantes dos peas e acessrios (1) Telefone
(4) Fornece materia-prima e componentes para a (2) Fax
montadora (3) Reunies de trabalho
(5) Prestao de servios (manuteno, limpeza, (4) Correio eletrnico
segurana, montagem) para a montadora (5) E.D.I. (sistema de tecnologia da informao via
(6) Prestao de servios (manuteno, limpeza, internet)
segurana, montagem) para o fornecedor sistemista
(7) Outros (especificar) 1.10 A empresa cliente visita sua empresa
fornecedora para reunies ou auditoria?
b) A empresa participante do sistema/mdulo: (1) No, nunca
(1) Chassi (2) s vezes, alguns clientes, mas no habitual
(2) Motor (3) Alguns clientes fazem visitas periodicamente.
(3) Painel (4) A maioria dos clientes fazem visitas mas no
(4) Bancos frequente
(5) Vidros (5) A maioria dos clientes fazem visitas
(6) Estamparia periodicamente
(7) Eltrica
(8) Suspenso 1.11 Que tipo de informaes so trocadas com seu
(9) Sistema de freos cliente (Pode marcar mais de uma opo).
(10) Pneus (1) Dados financeiros ou contbeis faturamento,
(11) Outro (especificar compras, custos
(2) Melhorias nos sistemas de produo
c) A empresa fornecedora (direta ou (3) Projeto do produto
indiretamente) de qual/quais montadoras? (4) Controle de qualidade
(1) Chevrolet GM (5) Controle de estoques
(2) Citroen (6) Logstica de distribuio
(3) Fiat (7) Cursos de formao oferecidos aos funcionrios
(4) Ford (8) Outras (especificar):
(5) Honda
 170

1.12 Qual o nvel de participao da sua empresa com a empresa-cliente no projeto e desenvolvimento do
produto? Marque apenas uma das opes apresentadas: 1 por sua empresa; 2 de mtua colaborao com o
cliente; 3 seu cliente define e vocs opinam; 4 por seu cliente
Projeto e desenvolvimento do produto 1 2 3 4
A definio do projeto para seu cliente realizada X
A definio de tecnologia para seu cliente realizada X
A definio da qualidade dos produtos para seu cliente realizada X
A definio do sistema de entrega para seu cliente realizada X
2. Gesto do relacionamento com fornecedores na cadeia de suprimentos
2.1 Analise as afirmaes abaixo em relao a sua empresa (como fornecedora), considerando a escala abaixo.
Escala de anlise: 1 discordo completamente; 2 discordo em grande parte; 3 concordo/discordo
parcialmente; 4 concordo em grande parte; 5 concordo plenamente.
Como fornecedor, voc... 1 2 3 4 5
1 Mantm o nmero de no conformidades no processo de suprimentos dentro X
do limite aceitvel pelo cliente
2 Mantm um sistema de negociao flexvel com a empresa cliente com X
incentivo para bom desempenho
3 Utiliza uma tecnologia de comunicao que sempre funciona e atende s X
necessidades de ambas as partes
4 Tem feedback do seu desempenho no sistema de avaliao de fornecedores X
do cliente
5 Tem a oportunidade de implantar melhorias no produto ou no processo de X
suprimentos em conjunto com o cliente
6 Investe na capacitao da sua equipe para atender s exigncias da empresa X
cliente
7 Mantm um sistema de rastreabilidade do produto conforme requisitos da X
montadora de veculos, pronto para atender a um recall, se necessrio
8 Mantm uma estrutura de recebimento e gesto dos produtos devolvidos pela X
empresa cliente
2.2 O que pode ser importante para que a manuteno da gesto de um relacionamento entre fornecedor e
cliente dure pelo menos 2 anos (considerado longo prazo)?Utilizando a escala abaixo, indique o grau de
importncia de cada fator. Escala de anlise: 1 irrelevante; 2 sem muita importncia; 3 neutro; 4
importante; 5 essencial.
FATORES DA GESTO DE RELACIONAMENTO 1 2 3 4 5
Para manter um contrato, sua empresa tem que ...
O
1 Ter desempenho mnimo aceitvel na avaliao e qualificao como fornecedor X
2 Ter qualidade do produto conforme o nvel de exigncia do cliente X
3 Atender ao prazo de entrega X
4 Ter flexibilidade operacional para atender s variaes das demandas (responsividade) X
5 Ter preo competitivo X
6 Inspirar confiana Z
X
7 Investir e inovar nas tecnologias de produto e processo, mantendo-se atualizado X
8 Ter capacidade de resoluo de problemas X
9 Investir na capacitao e desenvolvimento da equipe, periodicamente X
10 Ser colaborador e cooperativo na relao fornecedor - cliente X
11 Ter agilidade nos canais de comunicao, integrado ao sistema do cliente X
12 Desenvolver atividades conjuntas com o cliente (projeto, produo, reciclagem...) X
13 Manter funcionrios seus dentro da empresa- cliente, no projeto ou produo (IPRIn Plant X
Representative)

2.3 Quais os motivos que podem levar ao rompimento definitivo da sua relao como fornecedor com as
empresas clientes (compradoras) do setor automotivo?
EXIGNCIA DE CERTIFICAES ISO, PRECO NO COMPETITIVO E PROBLEMAS DE QUALIDADE.
2.4 Alm do que foi apresentado neste questionrio, quais as sugestes que voc faria para a manuteno de
um relacionamento de longo prazo (acima de dois anos) com seus clientes do setor automotivo?
DESENVOLVER PARCERIA COM COMPRAS E FUNCIONRIOS DA LINHA DE PRODUO, ATENDIMENTO
NO PS VENDA.
 171

Empresa 42 (5) Honda

1.2 Organizao: (x) Multinacional (X) Nacional (6) Hyundai
(7) Mahindra
1.3 Unidade em estudo: (8) Mitsubishi
(1) Matriz ou empresa sem filial (9) Nissan
(2) Filial (10) Peugeot
(3) Matriz de uma subdiviso de negcios da (11) Renault
corporao (12) TAC
(4) Filial de uma subdiviso de negcios da (13) Toyota
corporao (14) Troller
(15) Volkswagen
1.4 Nmero de funcionrios da unidade em estudo: (16) No fornece para montadoras, s para
(1) At 50 revendedores do mercado paralelo de autopeas
(2) 50 a 500 (17) No sabe a qual montadora atende
(3) Acima de 2000 diretamente

1.5 H quanto tempo esta empresa fornece para a 1.7 Na linha de produo da empresa-cliente, sua
empresa cliente do setor automotivo? (Pode empresa:
separar a resposta por cliente ou uma mdia geral (1) Tem estoque ou ponto de venda na empresa
de todos os clientes do setor automotivo) (2) Tem estoque na montadora
VW 32 ANO PSA 8 ANOS (3) Transporte que percorre as instalaes dos
HONDA 04 ANOS fornecedores (milk run)
FORD 22 ANOS (4) Estoque compartilhado com a montadora ou
FIAT 29 ANOS com outros fornecedores
(5) Outros.
1.6 Produtos e servios oferecidos (especificar)_______________________________
__________________
Especifique os produto (s) ou servio (s) fornecido
(s) para a empresa cliente do setor automotivo: 1.8 Qual a freqncia de entrega na empresa-
TAMPA DE cliente do setor automotivo? (Se h variaes
COMBUSTVEL,RADIADOR,RESERVATORIO DE grandes por tipo de cliente, indique a opo de
GUA, VLVULA PARA SISTEMA DE maior freqncia).
ALIMENTAO (1) Mais de 1 vez ao dia
Marque uma ou mais alternativas nas perguntas (2) 1 vez ao dia
a,b, e c). (3) Cada 2 dias
(4) Entre 2 dias e 1 semana
a) Esta empresa fornece: (5) Cada 2 semanas
(1) Sistemas / mdulos para a montadora (6) Com prazos superiores
(2)Componentes ou materia-prima para o
fornecedor sistemista 1.9 Sistema de comunicao fornecedor cliente
(3) Matria-prima ou componentes para os (pode marcar mais de uma opo)
fabricantes dos peas e acessrios (1) Telefone
(4) Fornece materia-prima e componentes para a (2) Fax
montadora (3) Reunies de trabalho
(5) Prestao de servios (manuteno, limpeza, (4) Correio eletrnico
segurana, montagem) para a montadora (5) E.D.I. (sistema de tecnologia da informao via
(6) Prestao de servios (manuteno, limpeza, internet)
segurana, montagem) para o fornecedor sistemista
(7) Outros (especificar) 1.10 A empresa cliente visita sua empresa
fornecedora para reunies ou auditoria?
b) A empresa participante do sistema/mdulo: (1) No, nunca
(1) Chassi (2) s vezes, alguns clientes, mas no habitual
(2) Motor (3) Alguns clientes fazem visitas periodicamente.
(3) Painel (4) A maioria dos clientes fazem visitas mas no
(4) Bancos frequente
(5) Vidros (5) A maioria dos clientes fazem visitas
(6) Estamparia periodicamente
(7) Eltrica
(8) Suspenso 1.11 Que tipo de informaes so trocadas com seu
(9) Sistema de freos cliente (Pode marcar mais de uma opo).
(10) Pneus (1) Dados financeiros ou contbeis faturamento,
(11) Outro (especificar) compras, custos
(2) Melhorias nos sistemas de produo
c) A empresa fornecedora (direta ou (3) Projeto do produto
indiretamente) de qual/quais montadoras? (4) Controle de qualidade
(1) Chevrolet GM (5) Controle de estoques
(2) Citroen (6) Logstica de distribuio
(3) Fiat (7) Cursos de formao oferecidos aos funcionrios
(4) Ford (8) Outras (especificar):
 172

1.12 Qual o nvel de participao da sua empresa com a empresa-cliente no projeto e desenvolvimento do
produto? Marque apenas uma das opes apresentadas: 1 por sua empresa; 2 de mtua colaborao com o
cliente; 3 seu cliente define e vocs opinam; 4 por seu cliente
Projeto e desenvolvimento do produto 1 2 3 4
A definio do projeto para seu cliente realizada x
A definio de tecnologia para seu cliente realizada X
A definio da qualidade dos produtos para seu cliente realizada X
A definio do sistema de entrega para seu cliente realizada X
2. Gesto do relacionamento com fornecedores na cadeia de suprimentos
2.1 Analise as afirmaes abaixo em relao a sua empresa (como fornecedora), considerando a escala abaixo.
Escala de anlise: 1 discordo completamente; 2 discordo em grande parte; 3 concordo/discordo
parcialmente; 4 concordo em grande parte; 5 concordo plenamente.
Como fornecedor, voc... 1 2 3 4 5
1 Mantm o nmero de no conformidades no processo de suprimentos dentro X
do limite aceitvel pelo cliente
2 Mantm um sistema de negociao flexvel com a empresa cliente com X
incentivo para bom desempenho
3 Utiliza uma tecnologia de comunicao que sempre funciona e atende s X
necessidades de ambas as partes
4 Tem feedback do seu desempenho no sistema de avaliao de fornecedores X
do cliente
5 Tem a oportunidade de implantar melhorias no produto ou no processo de X
suprimentos em conjunto com o cliente
6 Investe na capacitao da sua equipe para atender s exigncias da empresa X
cliente
7 Mantm um sistema de rastreabilidade do produto conforme requisitos da X
montadora de veculos, pronto para atender a um recall, se necessrio
8 Mantm uma estrutura de recebimento e gesto dos produtos devolvidos pela X
empresa cliente
2.2 O que pode ser importante para que a manuteno da gesto de um relacionamento entre fornecedor e
cliente dure pelo menos 2 anos (considerado longo prazo)?Utilizando a escala abaixo, indique o grau de
importncia de cada fator. Escala de anlise: 1 irrelevante; 2 sem muita importncia; 3 neutro; 4
importante; 5 essencial.
FATORES DA GESTO DE RELACIONAMENTO 1 2 3 4 5
Para manter um contrato, sua empresa tem que ...
O
1 Ter desempenho mnimo aceitvel na avaliao e qualificao como fornecedor X
2 Ter qualidade do produto conforme o nvel de exigncia do cliente X
3 Atender ao prazo de entrega X
4 Ter flexibilidade operacional para atender s variaes das demandas (responsividade) X
5 Ter preo competitivo X
6 Inspirar confiana Z
X
7 Investir e inovar nas tecnologias de produto e processo, mantendo-se atualizado X
8 Ter capacidade de resoluo de problemas X
9 Investir na capacitao e desenvolvimento da equipe, periodicamente X
10 Ser colaborador e cooperativo na relao fornecedor - cliente X
11 Ter agilidade nos canais de comunicao, integrado ao sistema do cliente X
12 Desenvolver atividades conjuntas com o cliente (projeto, produo, reciclagem...) X X
13 Manter funcionrios seus dentro da empresa- cliente, no projeto ou produo (IPRIn Plant X
Representative)
2.3 Quais os motivos que podem levar ao rompimento definitivo da sua relao como fornecedor com as
empresas clientes (compradoras) do setor automotivo?
PEA IMPORTADAS O PREO E ABAIXO DO MERCADO, PORCENTAGEM BAIXA DE FORNECIMENTO,
2.4 Alm do que foi apresentado neste questionrio, quais as sugestes que voc faria para a manuteno de
um relacionamento de longo prazo (acima de dois anos) com seus clientes do setor automotivo?
PARCERIA PARA QUE O NEGCIO SEJA RENTVEL, FORNECIMENTO REAL DESDE A CRIAO DO
PROJETO.( NO INICIO DO PROJETO O VOLUME DE FORNECIMENTO E ESPECIFICADO EM UMA
DETERMINADA QUANTIDADE, APS A CONCRETIZAO DO PROJETO O VOLUME CAI).
 173

Empresa 43 (5) Honda

1.2 Organizao: (x) Multinacional (X) Nacional (6) Hyundai
(7) Mahindra
1.3 Unidade em estudo: (8) Mitsubishi
(1) Matriz ou empresa sem filial (9) Nissan
(2) Filial (10) Peugeot
(3) Matriz de uma subdiviso de negcios da (11) Renault
corporao (12) TAC
(4) Filial de uma subdiviso de negcios da (13) Toyota
corporao (14) Troller
(15) Volkswagen
1.4 Nmero de funcionrios da unidade em estudo: (16) No fornece para montadoras, s para
(1) At 50 revendedores do mercado paralelo de autopeas
(2) 50 a 500 (17) No sabe a qual montadora atende
(3) Acima de 2000 diretamente

1.5 H quanto tempo esta empresa fornece para a 1.7 Na linha de produo da empresa-cliente, sua
empresa cliente do setor automotivo? (Pode empresa:
separar a resposta por cliente ou uma mdia geral (1) Tem estoque ou ponto de venda na empresa
de todos os clientes do setor automotivo) (2) Tem estoque na montadora
VW 32 ANO PSA 8 ANOS (3) Transporte que percorre as instalaes dos
HONDA 04 ANOS NISSAN 06 fornecedores (milk run)
ANOS (4) Estoque compartilhado com a montadora ou
FORD 22 ANOS TOYOTA 07 ANOS com outros fornecedores
(5) Outros.
FIAT 29 ANOS TROLER 08 ANOS ( (especificar)_______________________________
EMPRESA DO GRUPO FORD)
1.8 Qual a freqncia de entrega na empresa-
1.6 Produtos e servios oferecidos cliente do setor automotivo? (Se h variaes
grandes por tipo de cliente, indique a opo de
Especifique os produto (s) ou servio (s) fornecido maior freqncia).
(s) para a empresa cliente do setor automotivo: (1) Mais de 1 vez ao dia
MDULO DE INJEO ELETRNICA, SONDA (2) 1 vez ao dia
LANBDA, BICO INHETOR, MODULO CONFORTO (3) Cada 2 dias
E VRIOS OUTRO ITENS ELETRONICOS. (4) Entre 2 dias e 1 semana
Marque uma ou mais alternativas nas perguntas (5) Cada 2 semanas
a,b, e c). (6) Com prazos superiores
a) Esta empresa fornece:
(1) Sistemas / mdulos para a montadora 1.9 Sistema de comunicao fornecedor cliente
(2)Componentes ou materia-prima para o (pode marcar mais de uma opo)
fornecedor sistemista (1) Telefone
(3) Matria-prima ou componentes para os (2) Fax
fabricantes dos peas e acessrios (3) Reunies de trabalho
(4) Fornece materia-prima e componentes para a (4) Correio eletrnico
montadora (5) E.D.I. (sistema de tecnologia da informao via
(5) Prestao de servios (manuteno, limpeza, internet)
segurana, montagem) para a montadora
(6) Prestao de servios (manuteno, limpeza, 1.10 A empresa cliente visita sua empresa
segurana, montagem) para o fornecedor sistemista fornecedora para reunies ou auditoria?
(7) Outros (especificar) (1) No, nunca
b) A empresa participante do sistema/mdulo: (2) s vezes, alguns clientes, mas no habitual
(1) Chassi (3) Alguns clientes fazem visitas periodicamente.
(2) Motor (4) A maioria dos clientes fazem visitas mas no
(3) Painel frequente
(4) Bancos (5) A maioria dos clientes fazem visitas
(5) Vidros periodicamente
(6) Estamparia
(7) Eltrica 1.11 Que tipo de informaes so trocadas com seu
(8) Suspenso cliente (Pode marcar mais de uma opo).
(9) Sistema de freos (1) Dados financeiros ou contbeis faturamento,
(10) Pneus compras, custos
(11) Outro (especificar) ESTA EMPRESA FAZ (2) Melhorias nos sistemas de produo
PARTE DESTE TRS GRUPOS. (3) Projeto do produto
c) A empresa fornecedora (direta ou (4) Controle de qualidade
indiretamente) de qual/quais montadoras? (5) Controle de estoques
(1) Chevrolet GM (6) Logstica de distribuio
(2) Citroen (7) Cursos de formao oferecidos aos funcionrios
(3) Fiat (8) Outras (especificar):
(4) Ford
 174

1.12 Qual o nvel de participao da sua empresa com a empresa-cliente no projeto e desenvolvimento do
produto? Marque apenas uma das opes apresentadas: 1 por sua empresa; 2 de mtua colaborao com o
cliente; 3 seu cliente define e vocs opinam; 4 por seu cliente
Projeto e desenvolvimento do produto 1 2 3 4
A definio do projeto para seu cliente realizada X
A definio de tecnologia para seu cliente realizada X
A definio da qualidade dos produtos para seu cliente realizada X
A definio do sistema de entrega para seu cliente realizada X
2. Gesto do relacionamento com fornecedores na cadeia de suprimentos
2.1 Analise as afirmaes abaixo em relao a sua empresa (como fornecedora), considerando a escala abaixo.
Escala de anlise: 1 discordo completamente; 2 discordo em grande parte; 3 concordo/discordo
parcialmente; 4 concordo em grande parte; 5 concordo plenamente.
Como fornecedor, voc... 1 2 3 4 5
1 Mantm o nmero de no conformidades no processo de suprimentos X
dentro do limite aceitvel pelo cliente
2 Mantm um sistema de negociao flexvel com a empresa cliente com X
incentivo para bom desempenho
3 Utiliza uma tecnologia de comunicao que sempre funciona e atende s X
necessidades de ambas as partes
4 Tem feedback do seu desempenho no sistema de avaliao de X
fornecedores do cliente
5 Tem a oportunidade de implantar melhorias no produto ou no processo de X
suprimentos em conjunto com o cliente
6 Investe na capacitao da sua equipe para atender s exigncias da X
empresa cliente
7 Mantm um sistema de rastreabilidade do produto conforme requisitos da X
montadora de veculos, pronto para atender a um recall, se necessrio
8 Mantm uma estrutura de recebimento e gesto dos produtos devolvidos X
pela empresa cliente
2.2 O que pode ser importante para que a manuteno da gesto de um relacionamento entre fornecedor e
cliente dure pelo menos 2 anos (considerado longo prazo)?Utilizando a escala abaixo, indique o grau de
importncia de cada fator. Escala de anlise: 1 irrelevante; 2 sem muita importncia; 3 neutro; 4
importante; 5 essencial.
FATORES DA GESTO DE RELACIONAMENTO 1 2 3 4 5
Para manter um contrato, sua empresa tem que ...
O
1 Ter desempenho mnimo aceitvel na avaliao e qualificao como fornecedor X
2 Ter qualidade do produto conforme o nvel de exigncia do cliente X
3 Atender ao prazo de entrega X
4 Ter flexibilidade operacional para atender s variaes das demandas (responsividade) X
5 Ter preo competitivo X
6 Inspirar confiana Z
X
7 Investir e inovar nas tecnologias de produto e processo, mantendo-se atualizado X
8 Ter capacidade de resoluo de problemas X
9 Investir na capacitao e desenvolvimento da equipe, periodicamente X
10 Ser colaborador e cooperativo na relao fornecedor - cliente X
11 Ter agilidade nos canais de comunicao, integrado ao sistema do cliente X
12 Desenvolver atividades conjuntas com o cliente (projeto, produo, reciclagem...) X
13 Manter funcionrios seus dentro da empresa- cliente, no projeto ou produo (IPRIn Plant X
Representative)
2.3 Quais os motivos que podem levar ao rompimento definitivo da sua relao como fornecedor com as
empresas clientes (compradoras) do setor automotivo?
TER PREO PEA ACIMA DO MERCADO USANDO TECNOLOGIA ULTRAPASSADA, ESTE RAMOS DE
ELETRNICA IMPORTANTE UM CONSTANTE APERFEIOAMENTO TCNICO.
2.4 Alm do que foi apresentado neste questionrio, quais as sugestes que voc faria para a manuteno de
um relacionamento de longo prazo (acima de dois anos) com seus clientes do setor automotivo?
ANLISAR O MERCADO, PARTICIPAR DE CLINICAS E PERCEBER QUAIS AS NECESSIDADE DO CLIENTE
FINAL, COM ISSO DESENVOLVER E OFERECER SUGESTES AS MONTADORAS.
OBS.: CLINICA, UMA PESQUISA ONDE REUNE CLINTES COMUNS E O COORDENADOR PERGUNTA O
QUE ELE GOSTARIA QUE O CARRO TIVESSE EM TERMOS DE ELETRONICO.
 175

Empresa 44 (7) Mahindra

1.2 Organizao: (x) Multinacional (X) Nacional (8) Mitsubishi
(9) Nissan
1.3 Unidade em estudo: (10) Peugeot
(1) Matriz ou empresa sem filial (11) Renault
(2) Filial (12) TAC
(3) Matriz de uma subdiviso de negcios da (13) Toyota
corporao (14) Troller
(4) Filial de uma subdiviso de negcios da (15) Volkswagen
corporao (16) No fornece para montadoras, s para
revendedores do mercado paralelo de autopeas
1.4 Nmero de funcionrios da unidade em estudo: (17) No sabe a qual montadora atende
(1) At 50 diretamente
(2) 50 a 500
(3) Acima de 2000 1.7 Na linha de produo da empresa-cliente, sua
empresa:
1.5 H quanto tempo esta empresa fornece para a (1) Tem estoque ou ponto de venda na empresa
empresa cliente do setor automotivo? (Pode (2) Tem estoque na montadora
separar a resposta por cliente ou uma mdia geral (3) Transporte que percorre as instalaes dos
de todos os clientes do setor automotivo) fornecedores (milk run)
VW 13 ANOS (NO FORNECE MAIS PARA VW) (4) Estoque compartilhado com a montadora ou
GW 18 ANOS com outros fornecedores
FORD -23 ANOS (5) Outros.
FIAT 31 ANOS (especificar)_______________________________
__________________
1.6 Produtos e servios oferecidos
1.8 Qual a freqncia de entrega na empresa-
Especifique os produto (s) ou servio (s) fornecido cliente do setor automotivo? (Se h variaes
(s) para a empresa cliente do setor automotivo: grandes por tipo de cliente, indique a opo de
PARABRISA E VIDROS LATERAIS maior freqncia).
Marque uma ou mais alternativas nas perguntas (1) Mais de 1 vez ao dia
a,b, e c). (2) 1 vez ao dia
(3) Cada 2 dias
a) Esta empresa fornece: (4) Entre 2 dias e 1 semana
(1) Sistemas / mdulos para a montadora (5) Cada 2 semanas
(2)Componentes ou materia-prima para o (6) Com prazos superiores
fornecedor sistemista
(3) Matria-prima ou componentes para os 1.9 Sistema de comunicao fornecedor cliente
fabricantes dos peas e acessrios (pode marcar mais de uma opo)
(4) Fornece materia-prima e componentes para a (1) Telefone
montadora (2) Fax
(5) Prestao de servios (manuteno, limpeza, (3) Reunies de trabalho
segurana, montagem) para a montadora (4) Correio eletrnico
(6) Prestao de servios (manuteno, limpeza, (5) E.D.I. (sistema de tecnologia da informao via
segurana, montagem) para o fornecedor sistemista internet)
(7) Outros (especificar)
1.10 A empresa cliente visita sua empresa
b) A empresa participante do sistema/mdulo: fornecedora para reunies ou auditoria?
(1) Chassi (1) No, nunca
(2) Motor (2) s vezes, alguns clientes, mas no habitual
(3) Painel (3) Alguns clientes fazem visitas periodicamente.
(4) Bancos (4) A maioria dos clientes fazem visitas mas no
(5) Vidros frequente
(6) Estamparia (5) A maioria dos clientes fazem visitas
(7) Eltrica periodicamente
(8) Suspenso
(9) Sistema de freos 1.11 Que tipo de informaes so trocadas com seu
(10) Pneus cliente (Pode marcar mais de uma opo).
(11) Outro (especificar) VIDROS EM GERAL DO (1) Dados financeiros ou contbeis faturamento,
VECULO compras, custos
(2) Melhorias nos sistemas de produo
c) A empresa fornecedora (direta ou (3) Projeto do produto
indiretamente) de qual/quais montadoras? (4) Controle de qualidade
(1) Chevrolet GM (5) Controle de estoques
(2) Citroen (6) Logstica de distribuio
(3) Fiat (7) Cursos de formao oferecidos aos funcionrios
(4) Ford (8) Outras (especificar):
(5) Honda
(6) Hyundai
 176

1.12 Qual o nvel de participao da sua empresa com a empresa-cliente no projeto e desenvolvimento do
produto? Marque apenas uma das opes apresentadas: 1 por sua empresa; 2 de mtua colaborao com o
cliente; 3 seu cliente define e vocs opinam; 4 por seu cliente
Projeto e desenvolvimento do produto 1 2 3 4
A definio do projeto para seu cliente realizada X
A definio de tecnologia para seu cliente realizada X
A definio da qualidade dos produtos para seu cliente realizada X
A definio do sistema de entrega para seu cliente realizada X
2. Gesto do relacionamento com fornecedores na cadeia de suprimentos
2.1 Analise as afirmaes abaixo em relao a sua empresa (como fornecedora), considerando a escala abaixo.
Escala de anlise: 1 discordo completamente; 2 discordo em grande parte; 3 concordo/discordo
parcialmente; 4 concordo em grande parte; 5 concordo plenamente.
Como fornecedor, voc... 1 2 3 4 5
1 Mantm o nmero de no conformidades no processo de suprimentos X
dentro do limite aceitvel pelo cliente
2 Mantm um sistema de negociao flexvel com a empresa cliente com X
incentivo para bom desempenho
3 Utiliza uma tecnologia de comunicao que sempre funciona e atende s X
necessidades de ambas as partes
4 Tem feedback do seu desempenho no sistema de avaliao de fornecedores X
do cliente
5 Tem a oportunidade de implantar melhorias no produto ou no processo de X
suprimentos em conjunto com o cliente
6 Investe na capacitao da sua equipe para atender s exigncias da empresa X
cliente
7 Mantm um sistema de rastreabilidade do produto conforme requisitos da X
montadora de veculos, pronto para atender a um recall, se necessrio
8 Mantm uma estrutura de recebimento e gesto dos produtos devolvidos pela X
empresa cliente
2.2 O que pode ser importante para que a manuteno da gesto de um relacionamento entre fornecedor e
cliente dure pelo menos 2 anos (considerado longo prazo)?Utilizando a escala abaixo, indique o grau de
importncia de cada fator. Escala de anlise: 1 irrelevante; 2 sem muita importncia; 3 neutro; 4
importante; 5 essencial.
FATORES DA GESTO DE RELACIONAMENTO 1 2 3 4 5
Para manter um contrato, sua empresa tem que ...
O
1 Ter desempenho mnimo aceitvel na avaliao e qualificao como fornecedor X
2 Ter qualidade do produto conforme o nvel de exigncia do cliente X
3 Atender ao prazo de entrega X
4 Ter flexibilidade operacional para atender s variaes das demandas (responsividade) X
5 Ter preo competitivo X
6 Inspirar confiana Z
X
7 Investir e inovar nas tecnologias de produto e processo, mantendo-se atualizado X
8 Ter capacidade de resoluo de problemas X
9 Investir na capacitao e desenvolvimento da equipe, periodicamente X
10 Ser colaborador e cooperativo na relao fornecedor - cliente X
11 Ter agilidade nos canais de comunicao, integrado ao sistema do cliente X
12 Desenvolver atividades conjuntas com o cliente (projeto, produo, reciclagem...) X
13 Manter funcionrios seus dentro da empresa- cliente, no projeto ou produo (IPRIn Plant X
Representative)

2.3 Quais os motivos que podem levar ao rompimento definitivo da sua relao como fornecedor com as
empresas clientes (compradoras) do setor automotivo?
O NEGOCIO SE DEIXA DE SE ORNAR INTERESSANE QUANDO NO H MAIS PARCERIA, OS PREO
PRATICADO PELA MONADORA SO BAIXO, NICA ITEM INERESSANTE O VOLUME..
2.4 Alm do que foi apresentado neste questionrio, quais as sugestes que voc faria para a manuteno de
um relacionamento de longo prazo (acima de dois anos) com seus clientes do setor automotivo?
PREO INTERESSANTE PARA AMBOS OS LADOS E PORCENTAGEM DE FORNECIMENTO IFAVORAVEL
AOS INVESTIMENTO.
 177

Empresa 45 (7) Mahindra

1.2 Organizao: (x) Multinacional (X) Nacional (8) Mitsubishi
(9) Nissan
1.3 Unidade em estudo: (10) Peugeot
(1) Matriz ou empresa sem filial (11) Renault
(2) Filial (12) TAC
(3) Matriz de uma subdiviso de negcios da (13) Toyota
corporao (14) Troller
(4) Filial de uma subdiviso de negcios da (15) Volkswagen
corporao (16) No fornece para montadoras, s para
revendedores do mercado paralelo de autopeas
1.4 Nmero de funcionrios da unidade em estudo: (17) No sabe a qual montadora atende
(1) At 50 diretamente
(2) 50 a 500
(3) Acima de 2000 1.7 Na linha de produo da empresa-cliente, sua
empresa:
1.5 H quanto tempo esta empresa fornece para a (1) Tem estoque ou ponto de venda na empresa
empresa cliente do setor automotivo? (Pode (2) Tem estoque na montadora
separar a resposta por cliente ou uma mdia geral (3) Transporte que percorre as instalaes dos
de todos os clientes do setor automotivo) fornecedores (milk run)
VW 45 ANOS (08 ANOS NO BRASIL) (4) Estoque compartilhado com a montadora ou
PSA 5 ANOS com outros fornecedores
GW 22 ANOS (5) Outros. (especificar) PRODUTO ENTREGUE
FORD -29 ANOS DIRETO NA LINHA DE
FIAT 25 ANOS PRODUO_______________________________

1.6 Produtos e servios oferecidos 1.8 Qual a freqncia de entrega na empresa-

cliente do setor automotivo? (Se h variaes
Especifique os produto (s) ou servio (s) fornecido grandes por tipo de cliente, indique a opo de
(s) para a empresa cliente do setor automotivo: maior freqncia).
PAINEL DO VECULO (1) Mais de 1 vez ao dia
Marque uma ou mais alternativas nas perguntas (2) 1 vez ao dia
a,b, e c). (3) Cada 2 dias
(4) Entre 2 dias e 1 semana
a) Esta empresa fornece: (5) Cada 2 semanas
(1) Sistemas / mdulos para a montadora (6) Com prazos superiores
(2)Componentes ou materia-prima para o (7) A PLANTA DA FAURECIA FICA DENTRO DA
fornecedor sistemista MONTADORA
(3) Matria-prima ou componentes para os
fabricantes dos peas e acessrios 1.9 Sistema de comunicao fornecedor cliente
(4) Fornece materia-prima e componentes para a (pode marcar mais de uma opo)
montadora (1) Telefone
(5) Prestao de servios (manuteno, limpeza, (2) Fax
segurana, montagem) para a montadora (3) Reunies de trabalho
(6) Prestao de servios (manuteno, limpeza, (4) Correio eletrnico
segurana, montagem) para o fornecedor sistemista (5) E.D.I. (sistema de tecnologia da informao via
(7) Outros (especificar) internet)

b) A empresa participante do sistema/mdulo: 1.10 A empresa cliente visita sua empresa

(1) Chassi fornecedora para reunies ou auditoria?
(2) Motor (1) No, nunca
(3) Painel (2) s vezes, alguns clientes, mas no habitual
(4) Bancos (3) Alguns clientes fazem visitas periodicamente.
(5) Vidros (4) A maioria dos clientes fazem visitas mas no
(6) Estamparia frequente
(7) Eltrica (5) A maioria dos clientes fazem visitas
(8) Suspenso periodicamente
(9) Sistema de freos
(10) Pneus 1.11 Que tipo de informaes so trocadas com seu
(11) Outro (especificar) PAINEL DO VECULO cliente (Pode marcar mais de uma opo).
(1) Dados financeiros ou contbeis faturamento,
c) A empresa fornecedora (direta ou compras, custos
indiretamente) de qual/quais montadoras? (2) Melhorias nos sistemas de produo
(1) Chevrolet GM (3) Projeto do produto
(2) Citroen (4) Controle de qualidade
(3) Fiat (5) Controle de estoques
(4) Ford (6) Logstica de distribuio
(5) Honda (7) Cursos de formao oferecidos aos funcionrios
(6) Hyundai (8) Outras (especificar):
 178

1.12 Qual o nvel de participao da sua empresa com a empresa-cliente no projeto e desenvolvimento do
produto? Marque apenas uma das opes apresentadas: 1 por sua empresa; 2 de mtua colaborao com o
cliente; 3 seu cliente define e vocs opinam; 4 por seu cliente
Projeto e desenvolvimento do produto 1 2 3 4
A definio do projeto para seu cliente realizada X
A definio de tecnologia para seu cliente realizada X
A definio da qualidade dos produtos para seu cliente realizada X
A definio do sistema de entrega para seu cliente realizada X
2. Gesto do relacionamento com fornecedores na cadeia de suprimentos
2.1 Analise as afirmaes abaixo em relao a sua empresa (como fornecedora), considerando a escala abaixo.
Escala de anlise: 1 discordo completamente; 2 discordo em grande parte; 3 concordo/discordo
parcialmente; 4 concordo em grande parte; 5 concordo plenamente.
Como fornecedor, voc... 1 2 3 4 5
1 Mantm o nmero de no conformidades no processo de suprimentos dentro X
do limite aceitvel pelo cliente
2 Mantm um sistema de negociao flexvel com a empresa cliente com incentivo X X
para bom desempenho
3 Utiliza uma tecnologia de comunicao que sempre funciona e atende s X
necessidades de ambas as partes
4 Tem feedback do seu desempenho no sistema de avaliao de fornecedores do X
cliente
5 Tem a oportunidade de implantar melhorias no produto ou no processo de X
suprimentos em conjunto com o cliente
6 Investe na capacitao da sua equipe para atender s exigncias da empresa X
cliente
7 Mantm um sistema de rastreabilidade do produto conforme requisitos da X
montadora de veculos, pronto para atender a um recall, se necessrio
8 Mantm uma estrutura de recebimento e gesto dos produtos devolvidos pela X
empresa cliente

2.2 O que pode ser importante para que a manuteno da gesto de um relacionamento entre fornecedor e
cliente dure pelo menos 2 anos (considerado longo prazo)?Utilizando a escala abaixo, indique o grau de
importncia de cada fator. Escala de anlise: 1 irrelevante; 2 sem muita importncia; 3 neutro; 4
importante; 5 essencial.
FATORES DA GESTO DE RELACIONAMENTO 1 2 3 4 5
Para manter um contrato, sua empresa tem que ...
O
1 Ter desempenho mnimo aceitvel na avaliao e qualificao como fornecedor X
2 Ter qualidade do produto conforme o nvel de exigncia do cliente X
3 Atender ao prazo de entrega X
4 Ter flexibilidade operacional para atender s variaes das demandas (responsividade) X
5 Ter preo competitivo X
6 Inspirar confiana Z
X
7 Investir e inovar nas tecnologias de produto e processo, mantendo-se atualizado X
8 Ter capacidade de resoluo de problemas X
9 Investir na capacitao e desenvolvimento da equipe, periodicamente X
10 Ser colaborador e cooperativo na relao fornecedor - cliente X
11 Ter agilidade nos canais de comunicao, integrado ao sistema do cliente X
12 Desenvolver atividades conjuntas com o cliente (projeto, produo, reciclagem...) X
13 Manter funcionrios seus dentro da empresa- cliente, no projeto ou produo (IPRIn Plant X
Representative)
2.3 Quais os motivos que podem levar ao rompimento definitivo da sua relao como fornecedor com as
empresas clientes (compradoras) do setor automotivo?
A MATRIA PRIMA IMPORTADA, A OSCILAO DO DLAR PREJUDICA MUITO O NEGOCIO. O GOVERNO
DEVERIA ESTIMULAR A FABRICAO DE MATERIA PRIMA DE PLSTICO. O PREO E TAMBM UM
FATOR IMPORTANTE PARA MANTER UM CLIENTE, MAS NO DECISRIO.
2.4 Alm do que foi apresentado neste questionrio, quais as sugestes que voc faria para a manuteno de
um relacionamento de longo prazo (acima de dois anos) com seus clientes do setor automotivo?
PREO ALINHADO COM QUALIDADE DO PRODUTO.
RESOLUO DE PROBLEMAS PS-VENDA.
 179

Empresa 46 (6) Hyundai

1.2 Organizao: (x) Multinacional (X) Nacional (7) Mahindra
(8) Mitsubishi
1.3 Unidade em estudo: (9) Nissan
(1) Matriz ou empresa sem filial (10) Peugeot
(2) Filial (11) Renault
(3) Matriz de uma subdiviso de negcios da (12) TAC
corporao (13) Toyota
(4) Filial de uma subdiviso de negcios da (14) Troller
corporao (15) Volkswagen
(16) No fornece para montadoras, s para
1.4 Nmero de funcionrios da unidade em estudo: revendedores do mercado paralelo de autopeas
(1) At 50 (17) No sabe a qual montadora atende
(2) 50 a 500 diretamente
(3) Acima de 2000
1.7 Na linha de produo da empresa-cliente, sua
1.5 H quanto tempo esta empresa fornece para a empresa:
empresa cliente do setor automotivo? (Pode (1) Tem estoque ou ponto de venda na empresa
separar a resposta por cliente ou uma mdia geral (2) Tem estoque na montadora
de todos os clientes do setor automotivo) (3) Transporte que percorre as instalaes dos
VW 32 ANOS HONDA 15 ANOS fornecedores (milk run)
GM 15 ANOS - PSA 6 ANOS (4) Estoque compartilhado com a montadora ou
(PSA:CITROEN, PEGEUTO E RENAULT) com outros fornecedores
FORD 35 ANOS TOYOTA 05 ANOS (5) Outros.
RENAULT 27 ANOS (EXPORTAO PARA (especificar)_______________________________
U.S.A, CHINA)
FIAT 30 ANOS 1.8 Qual a freqncia de entrega na empresa-
cliente do setor automotivo? (Se h variaes
1.6 Produtos e servios oferecidos grandes por tipo de cliente, indique a opo de
Especifique os produto (s) ou servio (s) fornecido maior freqncia).
(s) para a empresa cliente do setor automotivo (1) Mais de 1 vez ao dia
Marque uma ou mais alternativas nas perguntas (2) 1 vez ao dia
a,b, e c). (3) Cada 2 dias
(4) Entre 2 dias e 1 semana
a) Esta empresa fornece: (5) Cada 2 semanas
(1) Sistemas / mdulos para a montadora (6) Com prazos superiores
(2)Componentes ou materia-prima para o
fornecedor sistemista 1.9 Sistema de comunicao fornecedor cliente
(3) Matria-prima ou componentes para os (pode marcar mais de uma opo)
fabricantes dos peas e acessrios (1) Telefone
(4) Fornece materia-prima e componentes para a (2) Fax
montadora (3) Reunies de trabalho
(5) Prestao de servios (manuteno, limpeza, (4) Correio eletrnico
segurana, montagem) para a montadora (5) E.D.I. (sistema de tecnologia da informao via
(6) Prestao de servios (manuteno, limpeza, internet)
segurana, montagem) para o fornecedor sistemista
(7) Outros (especificar) PALHETA DO PARA- 1.10 A empresa cliente visita sua empresa
BRISA fornecedora para reunies ou auditoria?
(1) No, nunca
b) A empresa participante do sistema/mdulo: (2) s vezes, alguns clientes, mas no habitual
(1) Chassi (3) Alguns clientes fazem visitas periodicamente.
(2) Motor (4) A maioria dos clientes fazem visitas mas no
(3) Painel frequente
(4) Bancos (5) A maioria dos clientes fazem visitas
(5) Vidros periodicamente
(6) Estamparia
(7) Eltrica 1.11 Que tipo de informaes so trocadas com seu
(8) Suspenso cliente (Pode marcar mais de uma opo).
(9) Sistema de freos (1) Dados financeiros ou contbeis faturamento,
(10) Pneus compras, custos
(11) Outro (especificar) (2) Melhorias nos sistemas de produo
(3) Projeto do produto
c) A empresa fornecedora (direta ou (4) Controle de qualidade
indiretamente) de qual/quais montadoras? (5) Controle de estoques
(1) Chevrolet GM (6) Logstica de distribuio
(2) Citroen (7) Cursos de formao oferecidos aos funcionrios
(3) Fiat (8) Outras (especificar):
(4) Ford
(5) Honda
 180

1.12 Qual o nvel de participao da sua empresa com a empresa-cliente no projeto e desenvolvimento do
produto? Marque apenas uma das opes apresentadas: 1 por sua empresa; 2 de mtua colaborao com o
cliente; 3 seu cliente define e vocs opinam; 4 por seu cliente
Projeto e desenvolvimento do produto 1 2 3 4
A definio do projeto para seu cliente realizada X
A definio de tecnologia para seu cliente realizada X
A definio da qualidade dos produtos para seu cliente realizada X
A definio do sistema de entrega para seu cliente realizada X
2. Gesto do relacionamento com fornecedores na cadeia de suprimentos
2.1 Analise as afirmaes abaixo em relao a sua empresa (como fornecedora), considerando a escala abaixo.
Escala de anlise: 1 discordo completamente; 2 discordo em grande parte; 3 concordo/discordo
parcialmente; 4 concordo em grande parte; 5 concordo plenamente.
Como fornecedor, voc... 1 2 3 4 5
1 Mantm o nmero de no conformidades no processo de suprimentos X
dentro do limite aceitvel pelo cliente
2 Mantm um sistema de negociao flexvel com a empresa cliente com X
incentivo para bom desempenho
3 Utiliza uma tecnologia de comunicao que sempre funciona e atende s X
necessidades de ambas as partes
4 Tem feedback do seu desempenho no sistema de avaliao de fornecedores X
do cliente
5 Tem a oportunidade de implantar melhorias no produto ou no processo de X
suprimentos em conjunto com o cliente
6 Investe na capacitao da sua equipe para atender s exigncias da empresa X
cliente
7 Mantm um sistema de rastreabilidade do produto conforme requisitos da X
montadora de veculos, pronto para atender a um recall, se necessrio
8 Mantm uma estrutura de recebimento e gesto dos produtos devolvidos pela X
empresa cliente
2.2 O que pode ser importante para que a manuteno da gesto de um relacionamento entre fornecedor e
cliente dure pelo menos 2 anos (considerado longo prazo)?Utilizando a escala abaixo, indique o grau de
importncia de cada fator. Escala de anlise: 1 irrelevante; 2 sem muita importncia; 3 neutro; 4
importante; 5 essencial.
FATORES DA GESTO DE RELACIONAMENTO 1 2 3 4 5
Para manter um contrato, sua empresa tem que ...
O
1 Ter desempenho mnimo aceitvel na avaliao e qualificao como fornecedor X
2 Ter qualidade do produto conforme o nvel de exigncia do cliente X
3 Atender ao prazo de entrega X
4 Ter flexibilidade operacional para atender s variaes das demandas (responsividade) X
5 Ter preo competitivo X
6 Inspirar confiana X
7 Investir e inovar nas tecnologias de produto e processo, mantendo-se atualizado X
8 Ter capacidade de resoluo de problemas X
9 Investir na capacitao e desenvolvimento da equipe, periodicamente X
10 Ser colaborador e cooperativo na relao fornecedor - cliente X
11 Ter agilidade nos canais de comunicao, integrado ao sistema do cliente X
12 Desenvolver atividades conjuntas com o cliente (projeto, produo, reciclagem...) X
13 Manter funcionrios seus dentro da empresa- cliente, no projeto ou produo (IPRIn Plant X
Representative)
2.3 Quais os motivos que podem levar ao rompimento definitivo da sua relao como fornecedor com as
empresas clientes (compradoras) do setor automotivo?
PREO NO COMPETITIVO E QUALIDADE DUVIDOSA, RECLAMAO DOS MONTADORES DA LINHA DE
PRODUO, RESPOSTA RPIDA PARA RECLAMAO DE CAMPO.
2.4 Alm do que foi apresentado neste questionrio, quais as sugestes que voc faria para a manuteno de
um relacionamento de longo prazo (acima de dois anos) com seus clientes do setor automotivo?
PREO COMPETITIVOS E RPIDA SOLUO DE PROBLEMAS. INVESTIR EM NOVAS TECNOLOGIA E
NOVOS MATERIAIS.
 181

Empresa 47 (4) Ford

1.2 Organizao: (x) Multinacional (X) Nacional (5) Honda
(6) Hyundai
1.3 Unidade em estudo: (7) Mahindra
(1) Matriz ou empresa sem filial (8) Mitsubishi
(2) Filial (9) Nissan
(3) Matriz de uma subdiviso de negcios da (10) Peugeot
corporao (11) Renault
(4) Filial de uma subdiviso de negcios da (12) TAC
corporao (13) Toyota
(14) Troller
1.4 Nmero de funcionrios da unidade em estudo: (15) Volkswagen
(1) At 50 (16) No fornece para montadoras, s para
(2) 50 a 500 revendedores do mercado paralelo de autopeas
(3) Acima de 2000 (17) No sabe a qual montadora atende
diretamente
1.5 H quanto tempo esta empresa fornece para a
empresa cliente do setor automotivo? (Pode 1.7 Na linha de produo da empresa-cliente, sua
separar a resposta por cliente ou uma mdia geral empresa:
de todos os clientes do setor automotivo) (1) Tem estoque ou ponto de venda na empresa
VW 42 ANOS( NO BRASIL,NA ALEMANHA MAIS (2) Tem estoque na montadora
DE 60 ANOS) (3) Transporte que percorre as instalaes dos
HONDA 15 ANOS NO FORNECE MAIS fornecedores (milk run)
GM 10 ANOS - PSA 09 ANOS (4) Estoque compartilhado com a montadora ou
(PSA:CITROEN, PEUGEOTO E RENAULT) com outros fornecedores
FORD 17 ANOS TOYOTA 03 ANOS( (5) Outros.
NO FORNECE MAIS ) (especificar)_______________________________
FIAT 11 ANOS
1.8 Qual a freqncia de entrega na empresa-
1.6 Produtos e servios oferecidos cliente do setor automotivo? (Se h variaes
Especifique os produto (s) ou servio (s) fornecido grandes por tipo de cliente, indique a opo de
(s) para a empresa cliente do setor automotivo maior freqncia).
Marque uma ou mais alternativas nas perguntas (1) Mais de 1 vez ao dia
a,b, e c). (2) 1 vez ao dia
a) Esta empresa fornece: (3) Cada 2 dias
(1) Sistemas / mdulos para a montadora (4) Entre 2 dias e 1 semana
(2)Componentes ou materia-prima para o (5) Cada 2 semanas
fornecedor sistemista (6) Com prazos superiores
(3) Matria-prima ou componentes para os
fabricantes dos peas e acessrios 1.9 Sistema de comunicao fornecedor cliente
(4) Fornece materia-prima e componentes para a (pode marcar mais de uma opo)
montadora (1) Telefone
(5) Prestao de servios (manuteno, limpeza, (2) Fax
segurana, montagem) para a montadora (3) Reunies de trabalho
(6) Prestao de servios (manuteno, limpeza, (4) Correio eletrnico
segurana, montagem) para o fornecedor sistemista (5) E.D.I. (sistema de tecnologia da informao via
(7) Outros (especificar) A EMPRESA FORNECE internet)
DOBRADIA DE PORTA DE TODOS OS
VECULOS, PARAFUSOS ESPECIAIS E CHAPA 1.10 A empresa cliente visita sua empresa
ESTAMPADA __ fornecedora para reunies ou auditoria?
(1) No, nunca
b) A empresa participante do sistema/mdulo: (2) s vezes, alguns clientes, mas no habitual
(1) Chassi (3) Alguns clientes fazem visitas periodicamente.
(2) Motor (4) A maioria dos clientes fazem visitas mas no
(3) Painel frequente
(4) Bancos (5) A maioria dos clientes fazem visitas
(5) Vidros periodicamente
(6) Estamparia
(7) Eltrica 1.11 Que tipo de informaes so trocadas com seu
(8) Suspenso cliente (Pode marcar mais de uma opo).
(9) Sistema de freos (1) Dados financeiros ou contbeis faturamento,
(10) Pneus compras, custos
(11) Outro (especificar) (2) Melhorias nos sistemas de produo
(3) Projeto do produto
c) A empresa fornecedora (direta ou (4) Controle de qualidade
indiretamente) de qual/quais montadoras? (5) Controle de estoques
(1) Chevrolet GM (6) Logstica de distribuio
(2) Citroen (7) Cursos de formao oferecidos aos funcionrios
(3) Fiat (8) Outras (especificar):
 182

1.12 Qual o nvel de participao da sua empresa com a empresa-cliente no projeto e desenvolvimento do
produto? Marque apenas uma das opes apresentadas: 1 por sua empresa; 2 de mtua colaborao com o
cliente; 3 seu cliente define e vocs opinam; 4 por seu cliente
Projeto e desenvolvimento do produto 1 2 3 4
A definio do projeto para seu cliente realizada X
A definio de tecnologia para seu cliente realizada X
A definio da qualidade dos produtos para seu cliente realizada X
A definio do sistema de entrega para seu cliente realizada X
2. Gesto do relacionamento com fornecedores na cadeia de suprimentos
2.1 Analise as afirmaes abaixo em relao a sua empresa (como fornecedora), considerando a escala abaixo.
Escala de anlise: 1 discordo completamente; 2 discordo em grande parte; 3 concordo/discordo
parcialmente; 4 concordo em grande parte; 5 concordo plenamente.
Como fornecedor, voc... 1 2 3 4 5
1 Mantm o nmero de no conformidades no processo de suprimentos dentro X
do limite aceitvel pelo cliente
2 Mantm um sistema de negociao flexvel com a empresa cliente com X
incentivo para bom desempenho
3 Utiliza uma tecnologia de comunicao que sempre funciona e atende s X
necessidades de ambas as partes
4 Tem feedback do seu desempenho no sistema de avaliao de fornecedores X
do cliente
5 Tem a oportunidade de implantar melhorias no produto ou no processo de X
suprimentos em conjunto com o cliente
6 Investe na capacitao da sua equipe para atender s exigncias da empresa X
cliente
7 Mantm um sistema de rastreabilidade do produto conforme requisitos da X
montadora de veculos, pronto para atender a um recall, se necessrio
8 Mantm uma estrutura de recebimento e gesto dos produtos devolvidos pela X
empresa cliente
2.2 O que pode ser importante para que a manuteno da gesto de um relacionamento entre fornecedor e
cliente dure pelo menos 2 anos (considerado longo prazo)?Utilizando a escala abaixo, indique o grau de
importncia de cada fator. Escala de anlise: 1 irrelevante; 2 sem muita importncia; 3 neutro; 4
importante; 5 essencial.
FATORES DA GESTO DE RELACIONAMENTO 1 2 3 4 5
Para manter um contrato, sua empresa tem que ...
O
1 Ter desempenho mnimo aceitvel na avaliao e qualificao como fornecedor X
2 Ter qualidade do produto conforme o nvel de exigncia do cliente X
3 Atender ao prazo de entrega X
4 Ter flexibilidade operacional para atender s variaes das demandas (responsividade) X
5 Ter preo competitivo X
6 Inspirar confiana X
7 Investir e inovar nas tecnologias de produto e processo, mantendo-se atualizado X
8 Ter capacidade de resoluo de problemas X
9 Investir na capacitao e desenvolvimento da equipe, periodicamente X
10 Ser colaborador e cooperativo na relao fornecedor - cliente X
11 Ter agilidade nos canais de comunicao, integrado ao sistema do cliente X
12 Desenvolver atividades conjuntas com o cliente (projeto, produo, reciclagem...) X
13 Manter funcionrios seus dentro da empresa- cliente, no projeto ou produo (IPRIn Plant X
Representative)
2.3 Quais os motivos que podem levar ao rompimento definitivo da sua relao como fornecedor com as
empresas clientes (compradoras) do setor automotivo?
O ROMPIMENTO DE RELAO OCORRE QUANDO O PREO NO AGRADA AO CLIENTE, MANTER
QUALIDADE COM PREO REDUZIDO E IMPOSSVEL.
2.4 Alm do que foi apresentado neste questionrio, quais as sugestes que voc faria para a manuteno de
um relacionamento de longo prazo (acima de dois anos) com seus clientes do setor automotivo?
NOVOS PROJETOS VISANDO O APROVEITAMENTO DE PROJETOS ANTIGOS ASSIM REDUZINDO
INVESTIMENTO EM MQUINAS E MATERIAIS.
 183

Empresa 48 (6) Hyundai

1.2 Organizao: (x) Multinacional (X) Nacional (7) Mahindra
(8) Mitsubishi
1.3 Unidade em estudo: (9) Nissan
(1) Matriz ou empresa sem filial (10) Peugeot
(2) Filial (11) Renault
(3) Matriz de uma subdiviso de negcios da (12) TAC
corporao (13) Toyota
(4) Filial de uma subdiviso de negcios da (14) Troller
corporao (15) Volkswagen
(16) No fornece para montadoras, s para
1.4 Nmero de funcionrios da unidade em estudo: revendedores do mercado paralelo de autopeas
(1) At 50 (17) No sabe a qual montadora atende
(2) 50 a 500 diretamente
(3) Acima de 2000
1.7 Na linha de produo da empresa-cliente, sua
1.5 H quanto tempo esta empresa fornece para a empresa:
empresa cliente do setor automotivo? (Pode (1) Tem estoque ou ponto de venda na empresa
separar a resposta por cliente ou uma mdia geral (2) Tem estoque na montadora
de todos os clientes do setor automotivo) (3) Transporte que percorre as instalaes dos
VW 45 ANOS HONDA 02 ANOS fornecedores (milk run)
FORD 06 ANOS (4) Estoque compartilhado com a montadora ou
OBS.: ANTES DA CONSTRUO DA PLANTA OS com outros fornecedores
ITENS ERAM IMPORTADOS (5) Outros.
(especificar)_______________________________
1.6 Produtos e servios oferecidos __________________

Especifique os produto (s) ou servio (s) fornecido 1.8 Qual a freqncia de entrega na empresa-
(s) para a empresa cliente do setor automotivo cliente do setor automotivo? (Se h variaes
Marque uma ou mais alternativas nas perguntas grandes por tipo de cliente, indique a opo de
a,b, e c). maior freqncia).
(1) Mais de 1 vez ao dia
a) Esta empresa fornece: (2) 1 vez ao dia
(1) Sistemas / mdulos para a montadora (3) Cada 2 dias
(2)Componentes ou materia-prima para o (4) Entre 2 dias e 1 semana
fornecedor sistemista (5) Cada 2 semanas
(3) Matria-prima ou componentes para os (6) Com prazos superiores
fabricantes dos peas e acessrios
(4) Fornece materia-prima e componentes para a 1.9 Sistema de comunicao fornecedor cliente
montadora (pode marcar mais de uma opo)
(5) Prestao de servios (manuteno, limpeza, (1) Telefone
segurana, montagem) para a montadora (2) Fax
(6) Prestao de servios (manuteno, limpeza, (3) Reunies de trabalho
segurana, montagem) para o fornecedor sistemista (4) Correio eletrnico
(7) Outros (especificar) ESTA EMPRESA (5) E.D.I. (sistema de tecnologia da informao via
FORNECE CHICOTE (FIAO PARA O VECULO) internet)
A EMPRESA TEM PLANTA NO BRASIL H 04
ANOS_ 1.10 A empresa cliente visita sua empresa
fornecedora para reunies ou auditoria?
b) A empresa participante do sistema/mdulo: (1) No, nunca
(1) Chassi (2) s vezes, alguns clientes, mas no habitual
(2) Motor (3) Alguns clientes fazem visitas periodicamente.
(3) Painel (4) A maioria dos clientes fazem visitas mas no
(4) Bancos frequente
(5) Vidros (5) A maioria dos clientes fazem visitas
(6) Estamparia periodicamente
(7) Eltrica
(8) Suspenso 1.11 Que tipo de informaes so trocadas com seu
(9) Sistema de freos cliente (Pode marcar mais de uma opo).
(10) Pneus (1) Dados financeiros ou contbeis faturamento,
(11) Outro (especificar) compras, custos
(2) Melhorias nos sistemas de produo
c) A empresa fornecedora (direta ou (3) Projeto do produto
indiretamente) de qual/quais montadoras? (4) Controle de qualidade
(1) Chevrolet GM (5) Controle de estoques
(2) Citroen (6) Logstica de distribuio
(3) Fiat (7) Cursos de formao oferecidos aos funcionrios
(4) Ford (8) Outras (especificar):
(5) Honda
 184

1.12 Qual o nvel de participao da sua empresa com a empresa-cliente no projeto e desenvolvimento do
produto? Marque apenas uma das opes apresentadas: 1 por sua empresa; 2 de mtua colaborao com o
cliente; 3 seu cliente define e vocs opinam; 4 por seu cliente
Projeto e desenvolvimento do produto 1 2 3 4
A definio do projeto para seu cliente realizada X
A definio de tecnologia para seu cliente realizada X
A definio da qualidade dos produtos para seu cliente realizada X
A definio do sistema de entrega para seu cliente realizada X
2. Gesto do relacionamento com fornecedores na cadeia de suprimentos
2.1 Analise as afirmaes abaixo em relao a sua empresa (como fornecedora), considerando a escala abaixo.
Escala de anlise: 1 discordo completamente; 2 discordo em grande parte; 3 concordo/discordo
parcialmente; 4 concordo em grande parte; 5 concordo plenamente.
Como fornecedor, voc... 1 2 3 4 5
1 Mantm o nmero de no conformidades no processo de suprimentos dentro X
do limite aceitvel pelo cliente
2 Mantm um sistema de negociao flexvel com a empresa cliente com X
incentivo para bom desempenho
3 Utiliza uma tecnologia de comunicao que sempre funciona e atende s X
necessidades de ambas as partes
4 Tem feedback do seu desempenho no sistema de avaliao de fornecedores X
do cliente
5 Tem a oportunidade de implantar melhorias no produto ou no processo de X
suprimentos em conjunto com o cliente
6 Investe na capacitao da sua equipe para atender s exigncias da empresa X
cliente
7 Mantm um sistema de rastreabilidade do produto conforme requisitos da X
montadora de veculos, pronto para atender a um recall, se necessrio
8 Mantm uma estrutura de recebimento e gesto dos produtos devolvidos pela X
empresa cliente
2.2 O que pode ser importante para que a manuteno da gesto de um relacionamento entre fornecedor e
cliente dure pelo menos 2 anos (considerado longo prazo)?Utilizando a escala abaixo, indique o grau de
importncia de cada fator. Escala de anlise: 1 irrelevante; 2 sem muita importncia; 3 neutro; 4
importante; 5 essencial.
FATORES DA GESTO DE RELACIONAMENTO 1 2 3 4 5
Para manter um contrato, sua empresa tem que ...
O
1 Ter desempenho mnimo aceitvel na avaliao e qualificao como fornecedor X
2 Ter qualidade do produto conforme o nvel de exigncia do cliente X
3 Atender ao prazo de entrega X
4 Ter flexibilidade operacional para atender s variaes das demandas (responsividade) X
5 Ter preo competitivo X
6 Inspirar confiana X
7 Investir e inovar nas tecnologias de produto e processo, mantendo-se atualizado X
8 Ter capacidade de resoluo de problemas X
9 Investir na capacitao e desenvolvimento da equipe, periodicamente X
10 Ser colaborador e cooperativo na relao fornecedor - cliente X
11 Ter agilidade nos canais de comunicao, integrado ao sistema do cliente X
12 Desenvolver atividades conjuntas com o cliente (projeto, produo, reciclagem...) X
13 Manter funcionrios seus dentro da empresa- cliente, no projeto ou produo (IPRIn Plant X
Representative)

2.3 Quais os motivos que podem levar ao rompimento definitivo da sua relao como fornecedor com as
empresas clientes (compradoras) do setor automotivo?
O NEGOCIO DEVE SER BOM PARA OS DOIS LADOS, QUANDO UM LADO EST DESCONTENTE J
MOTIVO ARA ROMPER O CONTRATO
2.4 Alm do que foi apresentado neste questionrio, quais as sugestes que voc faria para a manuteno de
um relacionamento de longo prazo (acima de dois anos) com seus clientes do setor automotivo?UM BOM
PROJETO, VISANDO APROVEITAR O MESMO CONCEITO PARA NOVOS PROJETOS.
 185

Empresa 49 (6) Hyundai

1.2 Organizao: (x) Multinacional (X) Nacional (7) Mahindra
(8) Mitsubishi
1.3 Unidade em estudo: (9) Nissan
(1) Matriz ou empresa sem filial (10) Peugeot
(2) Filial (11) Renault
(3) Matriz de uma subdiviso de negcios da (12) TAC
corporao (13) Toyota
(4) Filial de uma subdiviso de negcios da (14) Troller
corporao (15) Volkswagen
(16) No fornece para montadoras, s para
1.4 Nmero de funcionrios da unidade em estudo: revendedores do mercado paralelo de autopeas
(1) At 50 (17) No sabe a qual montadora atende
(2) 50 a 500 diretamente
(3) Acima de 2000
1.7 Na linha de produo da empresa-cliente, sua
1.5 H quanto tempo esta empresa fornece para a empresa:
empresa cliente do setor automotivo? (Pode (1) Tem estoque ou ponto de venda na empresa
separar a resposta por cliente ou uma mdia geral (2) Tem estoque na montadora
de todos os clientes do setor automotivo) (3) Transporte que percorre as instalaes dos
VW 23 ANOS fornecedores (milk run)
(4) Estoque compartilhado com a montadora ou
1.6 Produtos e servios oferecidos com outros fornecedores
(5) Outros.
Especifique os produto (s) ou servio (s) fornecido (especificar)_______________________________
(s) para a empresa cliente do setor automotivo
Marque uma ou mais alternativas nas perguntas 1.8 Qual a freqncia de entrega na empresa-
a,b, e c). cliente do setor automotivo? (Se h variaes
grandes por tipo de cliente, indique a opo de
a) Esta empresa fornece: maior freqncia).
(1) Sistemas / mdulos para a montadora (1) Mais de 1 vez ao dia
(2)Componentes ou materia-prima para o (2) 1 vez ao dia
fornecedor sistemista (3) Cada 2 dias
(3) Matria-prima ou componentes para os (4) Entre 2 dias e 1 semana
fabricantes dos peas e acessrios (5) Cada 2 semanas
(4) Fornece materia-prima e componentes para a (6) Com prazos superiores
montadora
(5) Prestao de servios (manuteno, limpeza, 1.9 Sistema de comunicao fornecedor cliente
segurana, montagem) para a montadora (pode marcar mais de uma opo)
(6) Prestao de servios (manuteno, limpeza, (1) Telefone
segurana, montagem) para o fornecedor sistemista (2) Fax
(7) Outros (especificar) (3) Reunies de trabalho
ESTA EMPRESA FABRICA ESPUMAS E (4) Correio eletrnico
BORRACHAS PARA O COMPARTIMENTO DO (5) E.D.I. (sistema de tecnologia da informao via
MOTOR PARA DIMINUIR A RESSONNCIA DO internet)
MOTOR DENTRO DO HABITCULO DO
VECULO.(O FOCO DA EMPRESA SO AVIES E 1.10 A empresa cliente visita sua empresa
METRO) fornecedora para reunies ou auditoria?
(1) No, nunca
b) A empresa participante do sistema/mdulo: (2) s vezes, alguns clientes, mas no habitual
(1) Chassi (3) Alguns clientes fazem visitas periodicamente.
(2) Motor (4) A maioria dos clientes fazem visitas mas no
(3) Painel frequente
(4) Bancos (5) A maioria dos clientes fazem visitas
(5) Vidros periodicamente
(6) Estamparia
(7) Eltrica 1.11 Que tipo de informaes so trocadas com seu
(8) Suspenso cliente (Pode marcar mais de uma opo).
(9) Sistema de freos (1) Dados financeiros ou contbeis faturamento,
(10) Pneus compras, custos
(11) Outro (especificar) (2) Melhorias nos sistemas de produo
(3) Projeto do produto
c) A empresa fornecedora (direta ou (4) Controle de qualidade
indiretamente) de qual/quais montadoras? (5) Controle de estoques
(1) Chevrolet GM (6) Logstica de distribuio
(2) Citroen (7) Cursos de formao oferecidos aos funcionrios
(3) Fiat (8) Outras (especificar):
(4) Ford
(5) Honda
 186

1.12 Qual o nvel de participao da sua empresa com a empresa-cliente no projeto e desenvolvimento do
produto? Marque apenas uma das opes apresentadas: 1 por sua empresa; 2 de mtua colaborao com o
cliente; 3 seu cliente define e vocs opinam; 4 por seu cliente
Projeto e desenvolvimento do produto 1 2 3 4
A definio do projeto para seu cliente realizada x
A definio de tecnologia para seu cliente realizada x
A definio da qualidade dos produtos para seu cliente realizada X
A definio do sistema de entrega para seu cliente realizada x
2. Gesto do relacionamento com fornecedores na cadeia de suprimentos
2.1 Analise as afirmaes abaixo em relao a sua empresa (como fornecedora), considerando a escala abaixo.
Escala de anlise: 1 discordo completamente; 2 discordo em grande parte; 3 concordo/discordo
parcialmente; 4 concordo em grande parte; 5 concordo plenamente.
Como fornecedor, voc... 1 2 3 4 5
1 Mantm o nmero de no conformidades no processo de suprimentos dentro do X
limite aceitvel pelo cliente
2 Mantm um sistema de negociao flexvel com a empresa cliente com incentivo X
para bom desempenho
3 Utiliza uma tecnologia de comunicao que sempre funciona e atende s X
necessidades de ambas as partes
4 Tem feedback do seu desempenho no sistema de avaliao de fornecedores do X
cliente
5 Tem a oportunidade de implantar melhorias no produto ou no processo de X
suprimentos em conjunto com o cliente
6 Investe na capacitao da sua equipe para atender s exigncias da empresa X
cliente
7 Mantm um sistema de rastreabilidade do produto conforme requisitos da X
montadora de veculos, pronto para atender a um recall, se necessrio
8 Mantm uma estrutura de recebimento e gesto dos produtos devolvidos pela X
empresa cliente
2.2 O que pode ser importante para que a manuteno da gesto de um relacionamento entre fornecedor e
cliente dure pelo menos 2 anos (considerado longo prazo)?Utilizando a escala abaixo, indique o grau de
importncia de cada fator. Escala de anlise: 1 irrelevante; 2 sem muita importncia; 3 neutro; 4
importante; 5 essencial.
FATORES DA GESTO DE RELACIONAMENTO 1 2 3 4 5
Para manter um contrato, sua empresa tem que ...
O
1 Ter desempenho mnimo aceitvel na avaliao e qualificao como fornecedor X
2 Ter qualidade do produto conforme o nvel de exigncia do cliente X
3 Atender ao prazo de entrega X
4 Ter flexibilidade operacional para atender s variaes das demandas (responsividade) X
5 Ter preo competitivo X
6 Inspirar confiana X
7 Investir e inovar nas tecnologias de produto e processo, mantendo-se atualizado X
8 Ter capacidade de resoluo de problemas X
9 Investir na capacitao e desenvolvimento da equipe, periodicamente X
10 Ser colaborador e cooperativo na relao fornecedor - cliente X
11 Ter agilidade nos canais de comunicao, integrado ao sistema do cliente X
12 Desenvolver atividades conjuntas com o cliente (projeto, produo, reciclagem...) X
13 Manter funcionrios seus dentro da empresa- cliente, no projeto ou produo (IPRIn Plant
Representative)
2.3 Quais os motivos que podem levar ao rompimento definitivo da sua relao como fornecedor com as
empresas clientes (compradoras) do setor automotivo?
RECLAMAO DE MONTAGEM PELO OPERADOR DA LINHA DE PRODUO,
PREO FORA DA REALIDADE, RECLAMAO DE QUALIDADE.(OPNIO BASEADA EM CLIENTES DE
AERONAVE E TRENS).
2.4 Alm do que foi apresentado neste questionrio, quais as sugestes que voc faria para a manuteno de
um relacionamento de longo prazo (acima de dois anos) com seus clientes do setor automotivo?
PREO E QUALIDADE DEVEM ANDAR JUNTAMENTE. TIMO RELACIONAMENTO COM A REA
OPERACIONAL (LINHA DE PRODUO). QUALIDADE.
 187

Empresa 50 (5) Honda

1.2 Organizao: (x) Multinacional (X) Nacional (6) Hyundai
(7) Mahindra
1.3 Unidade em estudo: (8) Mitsubishi
(1) Matriz ou empresa sem filial (9) Nissan
(2) Filial (10) Peugeot
(3) Matriz de uma subdiviso de negcios da (11) Renault
corporao (12) TAC
(4) Filial de uma subdiviso de negcios da (13) Toyota
corporao (14) Troller
(15) Volkswagen
1.4 Nmero de funcionrios da unidade em estudo: (16) No fornece para montadoras, s para
(1) At 50 revendedores do mercado paralelo de autopeas
(2) 50 a 500 (17) No sabe a qual montadora atende
(3) Acima de 2000 diretamente

1.5 H quanto tempo esta empresa fornece para a 1.7 Na linha de produo da empresa-cliente, sua
empresa cliente do setor automotivo? (Pode empresa:
separar a resposta por cliente ou uma mdia geral (1) Tem estoque ou ponto de venda na empresa
de todos os clientes do setor automotivo) (2) Tem estoque na montadora
VW 23 ANOS (DOIS ANOS SEM (3) Transporte que percorre as instalaes dos
FORNECIMENTO) fornecedores (milk run)
HONDA 15 ANOS (4) Estoque compartilhado com a montadora ou
GM 10 ANOS - PSA 6 ANOS com outros fornecedores
FORD 17 ANOS (5) Outros.
FIAT 11 ANOS (especificar)_________________________

1.6 Produtos e servios oferecidos 1.8 Qual a freqncia de entrega na empresa-

Especifique os produto (s) ou servio (s) fornecido cliente do setor automotivo? (Se h variaes
(s) para a empresa cliente do setor automotivo grandes por tipo de cliente, indique a opo de
Marque uma ou mais alternativas nas perguntas maior freqncia).
a,b, e c). (1) Mais de 1 vez ao dia
(2) 1 vez ao dia
a) Esta empresa fornece: (3) Cada 2 dias
(1) Sistemas / mdulos para a montadora (4) Entre 2 dias e 1 semana
(2)Componentes ou materia-prima para o (5) Cada 2 semanas
fornecedor sistemista (6) Com prazos superiores
(3) Matria-prima ou componentes para os
fabricantes dos peas e acessrios 1.9 Sistema de comunicao fornecedor cliente
(4) Fornece materia-prima e componentes para a (pode marcar mais de uma opo)
montadora (1) Telefone
(5) Prestao de servios (manuteno, limpeza, (2) Fax
segurana, montagem) para a montadora (3) Reunies de trabalho
(6) Prestao de servios (manuteno, limpeza, (4) Correio eletrnico
segurana, montagem) para o fornecedor sistemista (5) E.D.I. (sistema de tecnologia da informao via
(7) Outros (especificar) PINA DE FREIO E internet)
VARETA PARA MEDIO DO NVEL DE LEO
1.10 A empresa cliente visita sua empresa
b) A empresa participante do sistema/mdulo: fornecedora para reunies ou auditoria?
(1) Chassi (1) No, nunca
(2) Motor (2) s vezes, alguns clientes, mas no habitual
(3) Painel (3) Alguns clientes fazem visitas periodicamente.
(4) Bancos (4) A maioria dos clientes fazem visitas mas no
(5) Vidros frequente
(6) Estamparia (5) A maioria dos clientes fazem visitas
(7) Eltrica periodicamente
(8) Suspenso
(9) Sistema de freos 1.11 Que tipo de informaes so trocadas com seu
(10) Pneus cliente (Pode marcar mais de uma opo).
(11) Outro (especificar) (1) Dados financeiros ou contbeis faturamento,
compras, custos
(2) Melhorias nos sistemas de produo
(3) Projeto do produto
c) A empresa fornecedora (direta ou (4) Controle de qualidade
indiretamente) de qual/quais montadoras? (5) Controle de estoques
(1) Chevrolet GM (6) Logstica de distribuio
(2) Citroen (7) Cursos de formao oferecidos aos funcionrios
(3) Fiat (8) Outras (especificar):
(4) Ford
 188

1.12 Qual o nvel de participao da sua empresa com a empresa-cliente no projeto e desenvolvimento do
produto? Marque apenas uma das opes apresentadas: 1 por sua empresa; 2 de mtua colaborao com o
cliente; 3 seu cliente define e vocs opinam; 4 por seu cliente
Projeto e desenvolvimento do produto 1 2 3 4
A definio do projeto para seu cliente realizada X
A definio de tecnologia para seu cliente realizada X
A definio da qualidade dos produtos para seu cliente realizada X
A definio do sistema de entrega para seu cliente realizada X
2. Gesto do relacionamento com fornecedores na cadeia de suprimentos
2.1 Analise as afirmaes abaixo em relao a sua empresa (como fornecedora), considerando a escala abaixo.
Escala de anlise: 1 discordo completamente; 2 discordo em grande parte; 3 concordo/discordo
parcialmente; 4 concordo em grande parte; 5 concordo plenamente.
Como fornecedor, voc... 1 2 3 4 5
1 Mantm o nmero de no conformidades no processo de suprimentos X
dentro do limite aceitvel pelo cliente
2 Mantm um sistema de negociao flexvel com a empresa cliente com X
incentivo para bom desempenho
3 Utiliza uma tecnologia de comunicao que sempre funciona e atende s X
necessidades de ambas as partes
4 Tem feedback do seu desempenho no sistema de avaliao de fornecedores X
do cliente
5 Tem a oportunidade de implantar melhorias no produto ou no processo de X
suprimentos em conjunto com o cliente
6 Investe na capacitao da sua equipe para atender s exigncias da empresa X
cliente
7 Mantm um sistema de rastreabilidade do produto conforme requisitos da X
montadora de veculos, pronto para atender a um recall, se necessrio
8 Mantm uma estrutura de recebimento e gesto dos produtos devolvidos pela X
empresa cliente
2.2 O que pode ser importante para que a manuteno da gesto de um relacionamento entre fornecedor e
cliente dure pelo menos 2 anos (considerado longo prazo)?Utilizando a escala abaixo, indique o grau de
importncia de cada fator. Escala de anlise: 1 irrelevante; 2 sem muita importncia; 3 neutro; 4
importante; 5 essencial.
FATORES DA GESTO DE RELACIONAMENTO 1 2 3 4 5
Para manter um contrato, sua empresa tem que ...
O
1 Ter desempenho mnimo aceitvel na avaliao e qualificao como fornecedor X
2 Ter qualidade do produto conforme o nvel de exigncia do cliente X
3 Atender ao prazo de entrega X
4 Ter flexibilidade operacional para atender s variaes das demandas (responsividade) X
5 Ter preo competitivo X
6 Inspirar confiana X
7 Investir e inovar nas tecnologias de produto e processo, mantendo-se atualizado X
8 Ter capacidade de resoluo de problemas X
9 Investir na capacitao e desenvolvimento da equipe, periodicamente X
10 Ser colaborador e cooperativo na relao fornecedor - cliente X
11 Ter agilidade nos canais de comunicao, integrado ao sistema do cliente X
12 Desenvolver atividades conjuntas com o cliente (projeto, produo, reciclagem...)
13 Manter funcionrios seus dentro da empresa- cliente, no projeto ou produo (IPRIn Plant X
Representative)
2.3 Quais os motivos que podem levar ao rompimento definitivo da sua relao como fornecedor com as
empresas clientes (compradoras) do setor automotivo?
RECLAMAO DE MONTAGEM PELO OPERADOR DA LINHA DE PRODUO,
PREO FORA DA REALIDADE, RECLAMAO DE QUALIDADE..
2.4 Alm do que foi apresentado neste questionrio, quais as sugestes que voc faria para a manuteno de
um relacionamento de longo prazo (acima de dois anos) com seus clientes do setor automotivo?
TIMO RELACIONAMENTO COM A REA OPERACIONAL (LINHA DE PRODUO), PREO COERENTE E
BOA QUALIDADE, UTILIZAO DE NOVAS TECNOLOGIA.
 189

Empresa 51 (6) Hyundai

1.2 Organizao: (x) Multinacional (X) Nacional (7) Mahindra
(8) Mitsubishi
1.3 Unidade em estudo: (9) Nissan
(1) Matriz ou empresa sem filial (10) Peugeot
(2) Filial (11) Renault
(3) Matriz de uma subdiviso de negcios da (12) TAC
corporao (13) Toyota
(4) Filial de uma subdiviso de negcios da (14) Troller
corporao (15) Volkswagen
(16) No fornece para montadoras, s para
1.4 Nmero de funcionrios da unidade em estudo: revendedores do mercado paralelo de autopeas
(1) At 50 (17) No sabe a qual montadora atende
(2) 50 a 500 diretamente
(3) Acima de 2000
1.7 Na linha de produo da empresa-cliente, sua
1.5 H quanto tempo esta empresa fornece para a empresa:
empresa cliente do setor automotivo? (Pode (1) Tem estoque ou ponto de venda na empresa
separar a resposta por cliente ou uma mdia geral (2) Tem estoque na montadora
de todos os clientes do setor automotivo) (3) Transporte que percorre as instalaes dos
VW 35 ANOS 04 ANOS SEM FORNECER fornecedores (milk run)
(4) Estoque compartilhado com a montadora ou
GM 42 ANOS 6 ANOS SEM FORNECER com outros fornecedores
(5) Outros.
FORD 29 ANOS (especificar)_______________________________
FIAT 23 ANOS __

1.6 Produtos e servios oferecidos 1.8 Qual a freqncia de entrega na empresa-

Especifique os produto (s) ou servio (s) fornecido cliente do setor automotivo? (Se h variaes
(s) para a empresa cliente do setor automotivo grandes por tipo de cliente, indique a opo de
Marque uma ou mais alternativas nas perguntas maior freqncia).
a,b, e c). (1) Mais de 1 vez ao dia
(2) 1 vez ao dia
a) Esta empresa fornece: (3) Cada 2 dias
(1) Sistemas / mdulos para a montadora (4) Entre 2 dias e 1 semana
(2)Componentes ou materia-prima para o (5) Cada 2 semanas
fornecedor sistemista (6) Com prazos superiores
(3) Matria-prima ou componentes para os
fabricantes dos peas e acessrios 1.9 Sistema de comunicao fornecedor cliente
(4) Fornece materia-prima e componentes para a (pode marcar mais de uma opo)
montadora (1) Telefone
(5) Prestao de servios (manuteno, limpeza, (2) Fax
segurana, montagem) para a montadora (3) Reunies de trabalho
(6) Prestao de servios (manuteno, limpeza, (4) Correio eletrnico
segurana, montagem) para o fornecedor sistemista (5) E.D.I. (sistema de tecnologia da informao via
(7) Outros (especificar) AMORTECER PARA internet)
ABERTURA DO PORTA-MALA E CAPUZ
DIANTEIRO_ 1.10 A empresa cliente visita sua empresa
fornecedora para reunies ou auditoria?
b) A empresa participante do sistema/mdulo: (1) No, nunca
(1) Chassi (2) s vezes, alguns clientes, mas no habitual
(2) Motor (3) Alguns clientes fazem visitas periodicamente.
(3) Painel (4) A maioria dos clientes fazem visitas mas no
(4) Bancos frequente
(5) Vidros (5) A maioria dos clientes fazem visitas
(6) Estamparia periodicamente
(7) Eltrica
(8) Suspenso 1.11 Que tipo de informaes so trocadas com seu
(9) Sistema de freos cliente (Pode marcar mais de uma opo).
(10) Pneus (1) Dados financeiros ou contbeis faturamento,
(11) Outro (especificar) compras, custos
(2) Melhorias nos sistemas de produo
c) A empresa fornecedora (direta ou (3) Projeto do produto
indiretamente) de qual/quais montadoras? (4) Controle de qualidade
(1) Chevrolet GM (5) Controle de estoques
(2) Citroen (6) Logstica de distribuio
(3) Fiat (7) Cursos de formao oferecidos aos funcionrios
(4) Ford (8) Outras (especificar):
(5) Honda
 190

1.12 Qual o nvel de participao da sua empresa com a empresa-cliente no projeto e desenvolvimento do
produto? Marque apenas uma das opes apresentadas: 1 por sua empresa; 2 de mtua colaborao com o
cliente; 3 seu cliente define e vocs opinam; 4 por seu cliente
Projeto e desenvolvimento do produto 1 2 3 4
A definio do projeto para seu cliente realizada X
A definio de tecnologia para seu cliente realizada X
A definio da qualidade dos produtos para seu cliente realizada X
A definio do sistema de entrega para seu cliente realizada X
2. Gesto do relacionamento com fornecedores na cadeia de suprimentos
2.1 Analise as afirmaes abaixo em relao a sua empresa (como fornecedora), considerando a escala abaixo.
Escala de anlise: 1 discordo completamente; 2 discordo em grande parte; 3 concordo/discordo
parcialmente; 4 concordo em grande parte; 5 concordo plenamente.
Como fornecedor, voc... 1 2 3 4 5
1 Mantm o nmero de no conformidades no processo de suprimentos X
dentro do limite aceitvel pelo cliente
2 Mantm um sistema de negociao flexvel com a empresa cliente com X
incentivo para bom desempenho
3 Utiliza uma tecnologia de comunicao que sempre funciona e atende s X
necessidades de ambas as partes
4 Tem feedback do seu desempenho no sistema de avaliao de fornecedores X
do cliente
5 Tem a oportunidade de implantar melhorias no produto ou no processo de
suprimentos em conjunto com o cliente
6 Investe na capacitao da sua equipe para atender s exigncias da X
empresa cliente
7 Mantm um sistema de rastreabilidade do produto conforme requisitos da X
montadora de veculos, pronto para atender a um recall, se necessrio
8 Mantm uma estrutura de recebimento e gesto dos produtos devolvidos
pela empresa cliente X
2.2 O que pode ser importante para que a manuteno da gesto de um relacionamento entre fornecedor e
cliente dure pelo menos 2 anos (considerado longo prazo)?Utilizando a escala abaixo, indique o grau de
importncia de cada fator. Escala de anlise: 1 irrelevante; 2 sem muita importncia; 3 neutro; 4
importante; 5 essencial.
FATORES DA GESTO DE RELACIONAMENTO 1 2 3 4 5
Para manter um contrato, sua empresa tem que ...
O
1 Ter desempenho mnimo aceitvel na avaliao e qualificao como fornecedor X
2 Ter qualidade do produto conforme o nvel de exigncia do cliente X
3 Atender ao prazo de entrega X
4 Ter flexibilidade operacional para atender s variaes das demandas (responsividade) X
5 Ter preo competitivo X
6 Inspirar confiana X
7 Investir e inovar nas tecnologias de produto e processo, mantendo-se atualizado X
8 Ter capacidade de resoluo de problemas X
9 Investir na capacitao e desenvolvimento da equipe, periodicamente X
10 Ser colaborador e cooperativo na relao fornecedor - cliente X
11 Ter agilidade nos canais de comunicao, integrado ao sistema do cliente X
12 Desenvolver atividades conjuntas com o cliente (projeto, produo, reciclagem...) X
13 Manter funcionrios seus dentro da empresa- cliente, no projeto ou produo (IPRIn Plant X
Representative)
2.3 Quais os motivos que podem levar ao rompimento definitivo da sua relao como fornecedor com as
empresas clientes (compradoras) do setor automotivo?
QUANDO NOSSO CONTRATO FOI INTERROMPIDO O MAIOR MOTIVO FOI PREO, DEPOIS FOMOS
CHAMADO NOVAMENTE POIS NOSSO PRODUTO ERA MELHOR.
2.4 Alm do que foi apresentado neste questionrio, quais as sugestes que voc faria para a manuteno de
um relacionamento de longo prazo (acima de dois anos) com seus clientes do setor automotivo?
PREO E QUALIDADE, ABAIXAR PREO ACHANDO QUE A QUALIDADE VAI SER A MESMA ILUSO.
 191

Empresa 52 (8) Mitsubishi

1.2 Organizao: (x) Multinacional (X) Nacional (9) Nissan
(10) Peugeot
1.3 Unidade em estudo: (11) Renault
(1) Matriz ou empresa sem filial (12) TAC
(2) Filial (13) Toyota
(3) Matriz de uma subdiviso de negcios da (14) Troller
corporao (15) Volkswagen
(4) Filial de uma subdiviso de negcios da (16) No fornece para montadoras, s para
corporao revendedores do mercado paralelo de autopeas
(17) No sabe a qual montadora atende
1.4 Nmero de funcionrios da unidade em estudo: diretamente
(1) At 50
(2) 50 a 500 1.7 Na linha de produo da empresa-cliente, sua
(3) Acima de 2000 empresa:
(1) Tem estoque ou ponto de venda na empresa
1.5 H quanto tempo esta empresa fornece para a (2) Tem estoque na montadora
empresa cliente do setor automotivo? (Pode (3) Transporte que percorre as instalaes dos
separar a resposta por cliente ou uma mdia geral fornecedores (milk run)
de todos os clientes do setor automotivo) (4) Estoque compartilhado com a montadora ou
VW 35 ANOS HONDA 15 ANOS com outros fornecedores
GM 22 ANOS ( 04 ANOS SEM FORNECER) (5) Outros. (especificar)__TEM POSTO DE
PSA 18 ANOS (12 ANOS EXPORTANDO O MONTAGEM DENTRO DA
PRODUTO, 06 ANOS NO BRASIL) FBRICA_______________________________
FORD 23 ANOS TOYOTA 02 ANOS
FIAT 25 ANOS 1.8 Qual a freqncia de entrega na empresa-
cliente do setor automotivo? (Se h variaes
1.6 Produtos e servios oferecidos grandes por tipo de cliente, indique a opo de
Especifique os produto (s) ou servio (s) fornecido maior freqncia).
(s) para a empresa cliente do setor automotivo (1) Mais de 1 vez ao dia
Marque uma ou mais alternativas nas perguntas (2) 1 vez ao dia
a,b, e c). (3) Cada 2 dias
a) Esta empresa fornece: (4) Entre 2 dias e 1 semana
(1) Sistemas / mdulos para a montadora (5) Cada 2 semanas
(2)Componentes ou materia-prima para o (6) Com prazos superiores
fornecedor sistemista
(3) Matria-prima ou componentes para os 1.9 Sistema de comunicao fornecedor cliente
fabricantes dos peas e acessrios (pode marcar mais de uma opo)
(4) Fornece materia-prima e componentes para a (1) Telefone
montadora (2) Fax
(5) Prestao de servios (manuteno, limpeza, (3) Reunies de trabalho
segurana, montagem) para a montadora (4) Correio eletrnico
(6) Prestao de servios (manuteno, limpeza, (5) E.D.I. (sistema de tecnologia da informao via
segurana, montagem) para o fornecedor sistemista internet)
(7) Outros (especificar) FABRICANTE DE FORRO
DO TETO DO VECULO, TAMPA DO PORTA 1.10 A empresa cliente visita sua empresa
MALA E ANTIRUDO.__ fornecedora para reunies ou auditoria?
b) A empresa participante do sistema/mdulo: (1) No, nunca
(1) Chassi (2) s vezes, alguns clientes, mas no habitual
(2) Motor (3) Alguns clientes fazem visitas periodicamente.
(3) Painel (4) A maioria dos clientes fazem visitas mas no
(4) Bancos frequente
(5) Vidros (5) A maioria dos clientes fazem visitas
(6) Estamparia periodicamente
(7) Eltrica
(8) Suspenso 1.11 Que tipo de informaes so trocadas com seu
(9) Sistema de freos cliente (Pode marcar mais de uma opo).
(10) Pneus (1) Dados financeiros ou contbeis faturamento,
(11) Outro (especificar) ACABAMENTO DO compras, custos
VECULO (2) Melhorias nos sistemas de produo
c) A empresa fornecedora (direta ou (3) Projeto do produto
indiretamente) de qual/quais montadoras? (4) Controle de qualidade
(1) Chevrolet GM (5) Controle de estoques
(2) Citroen (6) Logstica de distribuio
(3) Fiat (7) Cursos de formao oferecidos aos funcionrios
(4) Ford (8) Outras (especificar):
(5) Honda
(6) Hyundai
(7) Mahindra
 192

1.12 Qual o nvel de participao da sua empresa com a empresa-cliente no projeto e desenvolvimento do
produto? Marque apenas uma das opes apresentadas: 1 por sua empresa; 2 de mtua colaborao com o
cliente; 3 seu cliente define e vocs opinam; 4 por seu cliente
Projeto e desenvolvimento do produto 1 2 3 4
A definio do projeto para seu cliente realizada X
A definio de tecnologia para seu cliente realizada X
A definio da qualidade dos produtos para seu cliente realizada X
A definio do sistema de entrega para seu cliente realizada X
2. Gesto do relacionamento com fornecedores na cadeia de suprimentos
2.1 Analise as afirmaes abaixo em relao a sua empresa (como fornecedora), considerando a escala abaixo.
Escala de anlise: 1 discordo completamente; 2 discordo em grande parte; 3 concordo/discordo
parcialmente; 4 concordo em grande parte; 5 concordo plenamente.
Como fornecedor, voc... 1 2 3 4 5
1 Mantm o nmero de no conformidades no processo de suprimentos X
dentro do limite aceitvel pelo cliente
2 Mantm um sistema de negociao flexvel com a empresa cliente com X
incentivo para bom desempenho
3 Utiliza uma tecnologia de comunicao que sempre funciona e atende s X
necessidades de ambas as partes
4 Tem feedback do seu desempenho no sistema de avaliao de fornecedores X
do cliente
5 Tem a oportunidade de implantar melhorias no produto ou no processo de X
suprimentos em conjunto com o cliente
6 Investe na capacitao da sua equipe para atender s exigncias da empresa X
cliente
7 Mantm um sistema de rastreabilidade do produto conforme requisitos da X
montadora de veculos, pronto para atender a um recall, se necessrio
8 Mantm uma estrutura de recebimento e gesto dos produtos devolvidos pela X
empresa cliente
2.2 O que pode ser importante para que a manuteno da gesto de um relacionamento entre fornecedor e
cliente dure pelo menos 2 anos (considerado longo prazo)?Utilizando a escala abaixo, indique o grau de
importncia de cada fator. Escala de anlise: 1 irrelevante; 2 sem muita importncia; 3 neutro; 4
importante; 5 essencial.
FATORES DA GESTO DE RELACIONAMENTO 1 2 3 4 5
Para manter um contrato, sua empresa tem que ...
O
1 Ter desempenho mnimo aceitvel na avaliao e qualificao como fornecedor X
2 Ter qualidade do produto conforme o nvel de exigncia do cliente X
3 Atender ao prazo de entrega X
4 Ter flexibilidade operacional para atender s variaes das demandas (responsividade) X
5 Ter preo competitivo X
6 Inspirar confiana X
7 Investir e inovar nas tecnologias de produto e processo, mantendo-se atualizado X
8 Ter capacidade de resoluo de problemas X
9 Investir na capacitao e desenvolvimento da equipe, periodicamente X
10 Ser colaborador e cooperativo na relao fornecedor - cliente X
11 Ter agilidade nos canais de comunicao, integrado ao sistema do cliente X
12 Desenvolver atividades conjuntas com o cliente (projeto, produo, reciclagem...) X
13 Manter funcionrios seus dentro da empresa- cliente, no projeto ou produo (IPRIn Plant X
Representative)

2.3 Quais os motivos que podem levar ao rompimento definitivo da sua relao como fornecedor com as
empresas clientes (compradoras) do setor automotivo?
DIFICULDADE DE REPASSE DE CUSTO AO CLIENTE, TORNANDO O NEGOCIO INVIVEL.
2.4 Alm do que foi apresentado neste questionrio, quais as sugestes que voc faria para a manuteno de
um relacionamento de longo prazo (acima de dois anos) com seus clientes do setor automotivo?
BOM RELACIONAMENTO COM O CLIENTE, E PROCURAR MANTER A QUALIDADE VISANDO O LUCRO
PARA O FORNECEDOR. QUANDO ESTA EQUAO NO FOR MAIS POSSVEL AVAISAR O CLIENTE.
 193

Empresa 53 (6) Hyundai

1.2 Organizao: (x) Multinacional (X) Nacional (7) Mahindra
(8) Mitsubishi
1.3 Unidade em estudo: (9) Nissan
(1) Matriz ou empresa sem filial (10) Peugeot
(2) Filial (11) Renault
(3) Matriz de uma subdiviso de negcios da (12) TAC
corporao (13) Toyota
(4) Filial de uma subdiviso de negcios da (14) Troller
corporao (15) Volkswagen
(16) No fornece para montadoras, s para
1.4 Nmero de funcionrios da unidade em estudo: revendedores do mercado paralelo de autopeas
(1) At 50 (17) No sabe a qual montadora atende
(2) 50 a 500 diretamente
(3) Acima de 2000
1.7 Na linha de produo da empresa-cliente, sua
1.5 H quanto tempo esta empresa fornece para a empresa:
empresa cliente do setor automotivo? (Pode (1) Tem estoque ou ponto de venda na empresa
separar a resposta por cliente ou uma mdia geral (2) Tem estoque na montadora
de todos os clientes do setor automotivo) (3) Transporte que percorre as instalaes dos
VW 32 ANOS HONDA 15 ANOS fornecedores (milk run)
GM 40 ANOS - PSA 6 ANOS (4) Estoque compartilhado com a montadora ou
(PSA:CITROEN, PEGEUTO E RENAULT) com outros fornecedores
FORD 29 ANOS TOYOTA 03 ANOS (5) Outros.
FIAT 35 ANOS (especificar)_______________________________
__________________
1.6 Produtos e servios oferecidos
1.8 Qual a freqncia de entrega na empresa-
Especifique os produto (s) ou servio (s) fornecido cliente do setor automotivo? (Se h variaes
(s) para a empresa cliente do setor automotivo grandes por tipo de cliente, indique a opo de
Marque uma ou mais alternativas nas perguntas maior freqncia).
a,b, e c). (1) Mais de 1 vez ao dia
(2) 1 vez ao dia
a) Esta empresa fornece: (3) Cada 2 dias
(1) Sistemas / mdulos para a montadora (4) Entre 2 dias e 1 semana
(2)Componentes ou materia-prima para o (5) Cada 2 semanas
fornecedor sistemista (6) Com prazos superiores
(3) Matria-prima ou componentes para os
fabricantes dos peas e acessrios 1.9 Sistema de comunicao fornecedor cliente
(4) Fornece materia-prima e componentes para a (pode marcar mais de uma opo)
montadora (1) Telefone
(5) Prestao de servios (manuteno, limpeza, (2) Fax
segurana, montagem) para a montadora (3) Reunies de trabalho
(6) Prestao de servios (manuteno, limpeza, (4) Correio eletrnico
segurana, montagem) para o fornecedor sistemista (5) E.D.I. (sistema de tecnologia da informao via
(7) Outros (especificar) FABRICANTE DE internet)
ESPELHOS RETROVISORES INTERNO E
EXTERNO)__ 1.10 A empresa cliente visita sua empresa
fornecedora para reunies ou auditoria?
b) A empresa participante do sistema/mdulo: (1) No, nunca
(1) Chassi (2) s vezes, alguns clientes, mas no habitual
(2) Motor (3) Alguns clientes fazem visitas periodicamente.
(3) Painel (4) A maioria dos clientes fazem visitas mas no
(4) Bancos frequente
(5) Vidros (5) A maioria dos clientes fazem visitas
(6) Estamparia periodicamente
(7) Eltrica
(8) Suspenso 1.11 Que tipo de informaes so trocadas com seu
(9) Sistema de freos cliente (Pode marcar mais de uma opo).
(10) Pneus (1) Dados financeiros ou contbeis faturamento,
(11) Outro (especificar) compras, custos
(2) Melhorias nos sistemas de produo
c) A empresa fornecedora (direta ou (3) Projeto do produto
indiretamente) de qual/quais montadoras? (4) Controle de qualidade
(1) Chevrolet GM (5) Controle de estoques
(2) Citroen (6) Logstica de distribuio
(3) Fiat (7) Cursos de formao oferecidos aos funcionrios
(4) Ford (8) Outras (especificar):
(5) Honda
 194

1.12 Qual o nvel de participao da sua empresa com a empresa-cliente no projeto e desenvolvimento do
produto? Marque apenas uma das opes apresentadas: 1 por sua empresa; 2 de mtua colaborao com o
cliente; 3 seu cliente define e vocs opinam; 4 por seu cliente
Projeto e desenvolvimento do produto 1 2 3 4
A definio do projeto para seu cliente realizada X
A definio de tecnologia para seu cliente realizada X
A definio da qualidade dos produtos para seu cliente realizada X
A definio do sistema de entrega para seu cliente realizada X
2. Gesto do relacionamento com fornecedores na cadeia de suprimentos
2.1 Analise as afirmaes abaixo em relao a sua empresa (como fornecedora), considerando a escala abaixo.
Escala de anlise: 1 discordo completamente; 2 discordo em grande parte; 3 concordo/discordo
parcialmente; 4 concordo em grande parte; 5 concordo plenamente.
Como fornecedor, voc... 1 2 3 4 5
1 Mantm o nmero de no conformidades no processo de suprimentos X
dentro do limite aceitvel pelo cliente
2 Mantm um sistema de negociao flexvel com a empresa cliente com X
incentivo para bom desempenho
3 Utiliza uma tecnologia de comunicao que sempre funciona e atende s X
necessidades de ambas as partes
4 Tem feedback do seu desempenho no sistema de avaliao de X
fornecedores do cliente
5 Tem a oportunidade de implantar melhorias no produto ou no processo de X
suprimentos em conjunto com o cliente
6 Investe na capacitao da sua equipe para atender s exigncias da X
empresa cliente
7 Mantm um sistema de rastreabilidade do produto conforme requisitos da X
montadora de veculos, pronto para atender a um recall, se necessrio
8 Mantm uma estrutura de recebimento e gesto dos produtos devolvidos X
pela empresa cliente
2.2 O que pode ser importante para que a manuteno da gesto de um relacionamento entre fornecedor e
cliente dure pelo menos 2 anos (considerado longo prazo)?Utilizando a escala abaixo, indique o grau de
importncia de cada fator. Escala de anlise: 1 irrelevante; 2 sem muita importncia; 3 neutro; 4
importante; 5 essencial.
FATORES DA GESTO DE RELACIONAMENTO 1 2 3 4 5
Para manter um contrato, sua empresa tem que ...
O
1 Ter desempenho mnimo aceitvel na avaliao e qualificao como fornecedor X
2 Ter qualidade do produto conforme o nvel de exigncia do cliente X
3 Atender ao prazo de entrega X
4 Ter flexibilidade operacional para atender s variaes das demandas (responsividade) X
5 Ter preo competitivo X
6 Inspirar confiana X
7 Investir e inovar nas tecnologias de produto e processo, mantendo-se atualizado X
8 Ter capacidade de resoluo de problemas X
9 Investir na capacitao e desenvolvimento da equipe, periodicamente X
10 Ser colaborador e cooperativo na relao fornecedor - cliente X
11 Ter agilidade nos canais de comunicao, integrado ao sistema do cliente X
12 Desenvolver atividades conjuntas com o cliente (projeto, produo, reciclagem...) X
13 Manter funcionrios seus dentro da empresa- cliente, no projeto ou produo (IPRIn Plant X
Representative)

2.3 Quais os motivos que podem levar ao rompimento definitivo da sua relao como fornecedor com as
empresas clientes (compradoras) do setor automotivo?
PREO NO COMPETITIVO, TENTO PREO O CLIENTE FICA SATISFEITO
2.4 Alm do que foi apresentado neste questionrio, quais as sugestes que voc faria para a manuteno de
um relacionamento de longo prazo (acima de dois anos) com seus clientes do setor automotivo?
TER PREO E BOM RELACIONAMENTO.
 195

Empresa 54 (7) Mahindra

1.2 Organizao: (x) Multinacional (X) Nacional (8) Mitsubishi
(9) Nissan
1.3 Unidade em estudo: (10) Peugeot
(1) Matriz ou empresa sem filial (11) Renault
(2) Filial (12) TAC
(3) Matriz de uma subdiviso de negcios da (13) Toyota
corporao (14) Troller
(4) Filial de uma subdiviso de negcios da (15) Volkswagen
corporao (16) No fornece para montadoras, s para
revendedores do mercado paralelo de autopeas
1.4 Nmero de funcionrios da unidade em estudo: (17) No sabe a qual montadora atende
(1) At 50 diretamente
(2) 50 a 500
(3) Acima de 2000 1.7 Na linha de produo da empresa-cliente, sua
empresa:
1.5 H quanto tempo esta empresa fornece para a (1) Tem estoque ou ponto de venda na empresa
empresa cliente do setor automotivo? (Pode (2) Tem estoque na montadora
separar a resposta por cliente ou uma mdia geral (3) Transporte que percorre as instalaes dos
de todos os clientes do setor automotivo) fornecedores (milk run)
VW 25 ANOS (4) Estoque compartilhado com a montadora ou
GM 18 ANOS - PSA 4 ANOS com outros fornecedores
(PSA:CITROEN, PEGEUTO E RENAULT) (5) Outros. (especificar)_PEA ENTREGUE AO
FORD 20 NOS SISTEMISTA_____________________
FIAT 18 NOS
1.8 Qual a freqncia de entrega na empresa-
1.6 Produtos e servios oferecidos cliente do setor automotivo? (Se h variaes
grandes por tipo de cliente, indique a opo de
Especifique os produto (s) ou servio (s) fornecido maior freqncia).
(s) para a empresa cliente do setor automotivo (1) Mais de 1 vez ao dia
Marque uma ou mais alternativas nas perguntas (2) 1 vez ao dia
a,b, e c). (3) Cada 2 dias
(4) Entre 2 dias e 1 semana
a) Esta empresa fornece: (5) Cada 2 semanas
(1) Sistemas / mdulos para a montadora (6) Com prazos superiores
(2)Componentes ou materia-prima para o
fornecedor sistemista 1.9 Sistema de comunicao fornecedor cliente
(3) Matria-prima ou componentes para os (pode marcar mais de uma opo)
fabricantes dos peas e acessrios (1) Telefone
(4) Fornece materia-prima e componentes para a (2) Fax
montadora (3) Reunies de trabalho
(5) Prestao de servios (manuteno, limpeza, (4) Correio eletrnico
segurana, montagem) para a montadora (5) E.D.I. (sistema de tecnologia da informao via
(6) Prestao de servios (manuteno, limpeza, internet)
segurana, montagem) para o fornecedor sistemista
(7) Outros (especificar) BILETA E JUNTA 1.10 A empresa cliente visita sua empresa
HOMOCINTICA fornecedora para reunies ou auditoria?
(1) No, nunca
b) A empresa participante do sistema/mdulo: (2) s vezes, alguns clientes, mas no habitual
(1) Chassi (3) Alguns clientes fazem visitas periodicamente.
(2) Motor (4) A maioria dos clientes fazem visitas mas no
(3) Painel frequente
(4) Bancos (5) A maioria dos clientes fazem visitas
(5) Vidros periodicamente
(6) Estamparia
(7) Eltrica 1.11 Que tipo de informaes so trocadas com seu
(8) Suspenso cliente (Pode marcar mais de uma opo).
(9) Sistema de freos (1) Dados financeiros ou contbeis faturamento,
(10) Pneus compras, custos
(11) Outro (especificar) (2) Melhorias nos sistemas de produo
(3) Projeto do produto
c) A empresa fornecedora (direta ou (4) Controle de qualidade
indiretamente) de qual/quais montadoras? (5) Controle de estoques
(1) Chevrolet GM (6) Logstica de distribuio
(2) Citroen (7) Cursos de formao oferecidos aos funcionrios
(3) Fiat (8) Outras (especificar):
(4) Ford
(5) Honda
(6) Hyundai
 196

1.12 Qual o nvel de participao da sua empresa com a empresa-cliente no projeto e desenvolvimento do
produto? Marque apenas uma das opes apresentadas: 1 por sua empresa; 2 de mtua colaborao com o
cliente; 3 seu cliente define e vocs opinam; 4 por seu cliente
Projeto e desenvolvimento do produto 1 2 3 4
A definio do projeto para seu cliente realizada X
A definio de tecnologia para seu cliente realizada X
A definio da qualidade dos produtos para seu cliente realizada X
A definio do sistema de entrega para seu cliente realizada x
2. Gesto do relacionamento com fornecedores na cadeia de suprimentos
2.1 Analise as afirmaes abaixo em relao a sua empresa (como fornecedora), considerando a escala abaixo.
Escala de anlise: 1 discordo completamente; 2 discordo em grande parte; 3 concordo/discordo
parcialmente; 4 concordo em grande parte; 5 concordo plenamente.
Como fornecedor, voc... 1 2 3 4 5
1 Mantm o nmero de no conformidades no processo de suprimentos X
dentro do limite aceitvel pelo cliente
2 Mantm um sistema de negociao flexvel com a empresa cliente com X
incentivo para bom desempenho
3 Utiliza uma tecnologia de comunicao que sempre funciona e atende s X
necessidades de ambas as partes
4 Tem feedback do seu desempenho no sistema de avaliao de fornecedores X
do cliente
5 Tem a oportunidade de implantar melhorias no produto ou no processo de X
suprimentos em conjunto com o cliente
6 Investe na capacitao da sua equipe para atender s exigncias da empresa x
cliente
7 Mantm um sistema de rastreabilidade do produto conforme requisitos da x
montadora de veculos, pronto para atender a um recall, se necessrio
8 Mantm uma estrutura de recebimento e gesto dos produtos devolvidos pela x
empresa cliente
2.2 O que pode ser importante para que a manuteno da gesto de um relacionamento entre fornecedor e
cliente dure pelo menos 2 anos (considerado longo prazo)?Utilizando a escala abaixo, indique o grau de
importncia de cada fator. Escala de anlise: 1 irrelevante; 2 sem muita importncia; 3 neutro; 4
importante; 5 essencial.
FATORES DA GESTO DE RELACIONAMENTO 1 2 3 4 5
Para manter um contrato, sua empresa tem que ...
O
1 Ter desempenho mnimo aceitvel na avaliao e qualificao como fornecedor X
2 Ter qualidade do produto conforme o nvel de exigncia do cliente X
3 Atender ao prazo de entrega X
4 Ter flexibilidade operacional para atender s variaes das demandas (responsividade) X
5 Ter preo competitivo X
6 Inspirar confiana X
7 Investir e inovar nas tecnologias de produto e processo, mantendo-se atualizado X
8 Ter capacidade de resoluo de problemas X
9 Investir na capacitao e desenvolvimento da equipe, periodicamente X
10 Ser colaborador e cooperativo na relao fornecedor - cliente X
11 Ter agilidade nos canais de comunicao, integrado ao sistema do cliente X
12 Desenvolver atividades conjuntas com o cliente (projeto, produo, reciclagem...) X
13 Manter funcionrios seus dentro da empresa- cliente, no projeto ou produo (IPRIn Plant X
Representative)
2.3 Quais os motivos que podem levar ao rompimento definitivo da sua relao como fornecedor com as
empresas clientes (compradoras) do setor automotivo?
PROBLEMAS COM QUALIDADE E PREO FORA DO MERCADO POSSIBILITAM ROMPIMENTO DO
CONTRATO.
2.4 Alm do que foi apresentado neste questionrio, quais as sugestes que voc faria para a manuteno de
um relacionamento de longo prazo (acima de dois anos) com seus clientes do setor automotivo?
UM RELACIONAMENTO MAIS ESTREITO COM O CLIENTE, PARA ATENDER MELHOR EM QUESTO DE
ADEQUAO DO PROJETO.
 197

Empresa 55 (11) Renault

1.2 Organizao: (x) Multinacional (X) Nacional (12) TAC
(13) Toyota
1.3 Unidade em estudo: (14) Troller
(1) Matriz ou empresa sem filial (15) Volkswagen
(2) Filial (16) No fornece para montadoras, s para
(3) Matriz de uma subdiviso de negcios da revendedores do mercado paralelo de autopeas
corporao (17) No sabe a qual montadora atende
(4) Filial de uma subdiviso de negcios da diretamente
corporao
1.7 Na linha de produo da empresa-cliente, sua
1.4 Nmero de funcionrios da unidade em estudo: empresa:
(1) At 50 (1) Tem estoque ou ponto de venda na empresa
(2) 50 a 500 (2) Tem estoque na montadora
(3) Acima de 2000 (3) Transporte que percorre as instalaes dos
fornecedores (milk run)
1.5 H quanto tempo esta empresa fornece para a (4) Estoque compartilhado com a montadora ou
empresa cliente do setor automotivo? (Pode com outros fornecedores
separar a resposta por cliente ou uma mdia geral (5) Outros.
de todos os clientes do setor automotivo) (especificar)_______________________________
__________________
1.6 Produtos e servios oferecidos
1.8 Qual a freqncia de entrega na empresa-
Especifique os produto (s) ou servio (s) fornecido cliente do setor automotivo? (Se h variaes
(s) para a empresa cliente do setor automotivo grandes por tipo de cliente, indique a opo de
Marque uma ou mais alternativas nas perguntas maior freqncia).
a,b, e c). (1) Mais de 1 vez ao dia
(2) 1 vez ao dia
a) Esta empresa fornece: (3) Cada 2 dias
(1) Sistemas / mdulos para a montadora (4) Entre 2 dias e 1 semana
(2)Componentes ou materia-prima para o (5) Cada 2 semanas
fornecedor sistemista (6) Com prazos superiores
(3) Matria-prima ou componentes para os
fabricantes dos peas e acessrios 1.9 Sistema de comunicao fornecedor cliente
(4) Fornece materia-prima e componentes para a (pode marcar mais de uma opo)
montadora (1) Telefone
(5) Prestao de servios (manuteno, limpeza, (2) Fax
segurana, montagem) para a montadora (3) Reunies de trabalho
(6) Prestao de servios (manuteno, limpeza, (4) Correio eletrnico
segurana, montagem) para o fornecedor sistemista (5) E.D.I. (sistema de tecnologia da informao via
(7) Outros (especificar)MATERIA PRIMA PARA internet)
FABRICAO DE CABEOTES E PASTILHAS DE
FREIOS__ 1.10 A empresa cliente visita sua empresa
fornecedora para reunies ou auditoria?
b) A empresa participante do sistema/mdulo: (1) No, nunca
(1) Chassi (2) s vezes, alguns clientes, mas no habitual
(2) Motor (3) Alguns clientes fazem visitas periodicamente.
(3) Painel (4) A maioria dos clientes fazem visitas mas no
(4) Bancos frequente
(5) Vidros (5) A maioria dos clientes fazem visitas
(6) Estamparia periodicamente
(7) Eltrica
(8) Suspenso 1.11 Que tipo de informaes so trocadas com seu
(9) Sistema de freos cliente (Pode marcar mais de uma opo).
(10) Pneus (1) Dados financeiros ou contbeis faturamento,
(11) Outro (especificar) compras, custos
(2) Melhorias nos sistemas de produo
c) A empresa fornecedora (direta ou (3) Projeto do produto
indiretamente) de qual/quais montadoras? (4) Controle de qualidade
(1) Chevrolet GM (5) Controle de estoques
(2) Citroen (6) Logstica de distribuio
(3) Fiat (7) Cursos de formao oferecidos aos funcionrios
(4) Ford (8) Outras (especificar):
(5) Honda
(6) Hyundai
(7) Mahindra
(8) Mitsubishi
(9) Nissan
(10) Peugeot
 198

1.12 Qual o nvel de participao da sua empresa com a empresa-cliente no projeto e desenvolvimento do
produto? Marque apenas uma das opes apresentadas: 1 por sua empresa; 2 de mtua colaborao com o
cliente; 3 seu cliente define e vocs opinam; 4 por seu cliente
Projeto e desenvolvimento do produto 1 2 3 4
A definio do projeto para seu cliente realizada X
A definio de tecnologia para seu cliente realizada X X
A definio da qualidade dos produtos para seu cliente realizada X
A definio do sistema de entrega para seu cliente realizada X
2. Gesto do relacionamento com fornecedores na cadeia de suprimentos
2.1 Analise as afirmaes abaixo em relao a sua empresa (como fornecedora), considerando a escala abaixo.
Escala de anlise: 1 discordo completamente; 2 discordo em grande parte; 3 concordo/discordo
parcialmente; 4 concordo em grande parte; 5 concordo plenamente.
Como fornecedor, voc... 1 2 3 4 5
1 Mantm o nmero de no conformidades no processo de suprimentos dentro do X
limite aceitvel pelo cliente
2 Mantm um sistema de negociao flexvel com a empresa cliente com incentivo X
para bom desempenho
3 Utiliza uma tecnologia de comunicao que sempre funciona e atende s X
necessidades de ambas as partes
4 Tem feedback do seu desempenho no sistema de avaliao de fornecedores do X
cliente
5 Tem a oportunidade de implantar melhorias no produto ou no processo de X
suprimentos em conjunto com o cliente
6 Investe na capacitao da sua equipe para atender s exigncias da empresa X
cliente
7 Mantm um sistema de rastreabilidade do produto conforme requisitos da montadora X
de veculos, pronto para atender a um recall, se necessrio
8 Mantm uma estrutura de recebimento e gesto dos produtos devolvidos pela X
empresa cliente
2.2 O que pode ser importante para que a manuteno da gesto de um relacionamento entre fornecedor e
cliente dure pelo menos 2 anos (considerado longo prazo)?Utilizando a escala abaixo, indique o grau de
importncia de cada fator. Escala de anlise: 1 irrelevante; 2 sem muita importncia; 3 neutro; 4
importante; 5 essencial.
FATORES DA GESTO DE RELACIONAMENTO 1 2 3 4 5
Para manter um contrato, sua empresa tem que ...
O
1 Ter desempenho mnimo aceitvel na avaliao e qualificao como fornecedor X
2 Ter qualidade do produto conforme o nvel de exigncia do cliente X
3 Atender ao prazo de entrega X
4 Ter flexibilidade operacional para atender s variaes das demandas (responsividade) X
5 Ter preo competitivo X
6 Inspirar confiana X
7 Investir e inovar nas tecnologias de produto e processo, mantendo-se atualizado X
8 Ter capacidade de resoluo de problemas X
9 Investir na capacitao e desenvolvimento da equipe, periodicamente X
10 Ser colaborador e cooperativo na relao fornecedor - cliente X
11 Ter agilidade nos canais de comunicao, integrado ao sistema do cliente X
12 Desenvolver atividades conjuntas com o cliente (projeto, produo, reciclagem...) X
13 Manter funcionrios seus dentro da empresa- cliente, no projeto ou produo (IPRIn Plant X
Representative)

2.3 Quais os motivos que podem levar ao rompimento definitivo da sua relao como fornecedor com as
empresas clientes (compradoras) do setor automotivo?
EM NOSSO CASO E O PREO DA MATERIA PRIMA, O CUSTO DE IMPORTAO ALTO, MUITAS VEZES
TEM-SE DIFICULDADE DE REPASSE.
2.4 Alm do que foi apresentado neste questionrio, quais as sugestes que voc faria para a manuteno de
um relacionamento de longo prazo (acima de dois anos) com seus clientes do setor automotivo?
CONTRATO COM MAIOR TEMPO DE FORNECIMENTO.
 199

Empresa 56 (10) Peugeot

1.2 Organizao: (x) Multinacional (X) Nacional (11) Renault
(12) TAC
1.3 Unidade em estudo: (13) Toyota
(1) Matriz ou empresa sem filial (14) Troller
(2) Filial (15) Volkswagen
(3) Matriz de uma subdiviso de negcios da (16) No fornece para montadoras, s para
corporao revendedores do mercado paralelo de autopeas
(4) Filial de uma subdiviso de negcios da (17) No sabe a qual montadora atende
corporao diretamente

1.4 Nmero de funcionrios da unidade em estudo: 1.7 Na linha de produo da empresa-cliente, sua
(1) At 50 empresa:
(2) 50 a 500 (1) Tem estoque ou ponto de venda na empresa
(3) Acima de 2000 (2) Tem estoque na montadora
(3) Transporte que percorre as instalaes dos
1.5 H quanto tempo esta empresa fornece para a fornecedores (milk run)
empresa cliente do setor automotivo? (Pode (4) Estoque compartilhado com a montadora ou
separar a resposta por cliente ou uma mdia geral com outros fornecedores
de todos os clientes do setor automotivo) (5) Outros.
(especificar)_______________________________
__________________
1.6 Produtos e servios oferecidos
1.8 Qual a freqncia de entrega na empresa-
Especifique os produto (s) ou servio (s) fornecido cliente do setor automotivo? (Se h variaes
(s) para a empresa cliente do setor automotivo grandes por tipo de cliente, indique a opo de
Marque uma ou mais alternativas nas perguntas maior freqncia).
a,b, e c). (1) Mais de 1 vez ao dia
(2) 1 vez ao dia
a) Esta empresa fornece: (3) Cada 2 dias
(1) Sistemas / mdulos para a montadora (4) Entre 2 dias e 1 semana
(2)Componentes ou materia-prima para o (5) Cada 2 semanas
fornecedor sistemista (6) Com prazos superiores
(3) Matria-prima ou componentes para os
fabricantes dos peas e acessrios 1.9 Sistema de comunicao fornecedor cliente
(4) Fornece materia-prima e componentes para a (pode marcar mais de uma opo)
montadora (1) Telefone
(5) Prestao de servios (manuteno, limpeza, (2) Fax
segurana, montagem) para a montadora (3) Reunies de trabalho
(6) Prestao de servios (manuteno, limpeza, (4) Correio eletrnico
segurana, montagem) para o fornecedor sistemista (5) E.D.I. (sistema de tecnologia da informao via
(7) Outros (especificar)MATERIA PRIMA PARA internet)
FABRICAO DE CABEOTES E PASTILHAS DE
FREIOS__ 1.10 A empresa cliente visita sua empresa
fornecedora para reunies ou auditoria?
b) A empresa participante do sistema/mdulo: (1) No, nunca
(1) Chassi (2) s vezes, alguns clientes, mas no habitual
(2) Motor (3) Alguns clientes fazem visitas periodicamente.
(3) Painel (4) A maioria dos clientes fazem visitas mas no
(4) Bancos frequente
(5) Vidros (5) A maioria dos clientes fazem visitas
(6) Estamparia periodicamente
(7) Eltrica
(8) Suspenso 1.11 Que tipo de informaes so trocadas com seu
(9) Sistema de freos cliente (Pode marcar mais de uma opo).
(10) Pneus (1) Dados financeiros ou contbeis faturamento,
(11) Outro (especificar) compras, custos
(2) Melhorias nos sistemas de produo
c) A empresa fornecedora (direta ou (3) Projeto do produto
indiretamente) de qual/quais montadoras? (4) Controle de qualidade
(1) Chevrolet GM (5) Controle de estoques
(2) Citroen (6) Logstica de distribuio
(3) Fiat (7) Cursos de formao oferecidos aos funcionrios
(4) Ford (8) Outras (especificar):
(5) Honda
(6) Hyundai
(7) Mahindra
(8) Mitsubishi
(9) Nissan
 200

1.12 Qual o nvel de participao da sua empresa com a empresa-cliente no projeto e desenvolvimento do
produto? Marque apenas uma das opes apresentadas: 1 por sua empresa; 2 de mtua colaborao com o
cliente; 3 seu cliente define e vocs opinam; 4 por seu cliente
Projeto e desenvolvimento do produto 1 2 3 4
A definio do projeto para seu cliente realizada X
A definio de tecnologia para seu cliente realizada X X
A definio da qualidade dos produtos para seu cliente realizada X
A definio do sistema de entrega para seu cliente realizada X
2. Gesto do relacionamento com fornecedores na cadeia de suprimentos
2.1 Analise as afirmaes abaixo em relao a sua empresa (como fornecedora), considerando a escala abaixo.
Escala de anlise: 1 discordo completamente; 2 discordo em grande parte; 3 concordo/discordo
parcialmente; 4 concordo em grande parte; 5 concordo plenamente.
Como fornecedor, voc... 1 2 3 4 5
1 Mantm o nmero de no conformidades no processo de suprimentos X
dentro do limite aceitvel pelo cliente
2 Mantm um sistema de negociao flexvel com a empresa cliente com X
incentivo para bom desempenho
3 Utiliza uma tecnologia de comunicao que sempre funciona e atende s X
necessidades de ambas as partes
4 Tem feedback do seu desempenho no sistema de avaliao de fornecedores X
do cliente
5 Tem a oportunidade de implantar melhorias no produto ou no processo de X
suprimentos em conjunto com o cliente
6 Investe na capacitao da sua equipe para atender s exigncias da X
empresa cliente
7 Mantm um sistema de rastreabilidade do produto conforme requisitos da X
montadora de veculos, pronto para atender a um recall, se necessrio
8 Mantm uma estrutura de recebimento e gesto dos produtos devolvidos X
pela empresa cliente
2.2 O que pode ser importante para que a manuteno da gesto de um relacionamento entre fornecedor e
cliente dure pelo menos 2 anos (considerado longo prazo)?Utilizando a escala abaixo, indique o grau de
importncia de cada fator. Escala de anlise: 1 irrelevante; 2 sem muita importncia; 3 neutro; 4
importante; 5 essencial.
FATORES DA GESTO DE RELACIONAMENTO 1 2 3 4 5
Para manter um contrato, sua empresa tem que ...
O
1 Ter desempenho mnimo aceitvel na avaliao e qualificao como fornecedor X
2 Ter qualidade do produto conforme o nvel de exigncia do cliente X
3 Atender ao prazo de entrega X
4 Ter flexibilidade operacional para atender s variaes das demandas (responsividade) X
5 Ter preo competitivo X
6 Inspirar confiana X
7 Investir e inovar nas tecnologias de produto e processo, mantendo-se atualizado X
8 Ter capacidade de resoluo de problemas X
9 Investir na capacitao e desenvolvimento da equipe, periodicamente X
10 Ser colaborador e cooperativo na relao fornecedor - cliente X
11 Ter agilidade nos canais de comunicao, integrado ao sistema do cliente X
12 Desenvolver atividades conjuntas com o cliente (projeto, produo, reciclagem...) X
13 Manter funcionrios seus dentro da empresa- cliente, no projeto ou produo (IPRIn Plant X
Representative)
2.3 Quais os motivos que podem levar ao rompimento definitivo da sua relao como fornecedor com as
empresas clientes (compradoras) do setor automotivo?
PREO. QUANDO VOC TEM PREO BOM O CLIENTE COMPRA.
2.4 Alm do que foi apresentado neste questionrio, quais as sugestes que voc faria para a manuteno de
um relacionamento de longo prazo (acima de dois anos) com seus clientes do setor automotivo?
O MAIOR PROBLEMA QUE ENFRENTAMOS E A CHINA, COM SEUS PREOS IMPOSSVEIS DE SEREM
PRATICADOS AQUI NO BRASIL ESTAMOS PERDENDO ESPAO.QUANDO FIQUEI SEM FORNECER FOI
DEVIDO AO MERCADO CHINS.
 201

Empresa 57 (12) TAC

1.2 Organizao: (x) Multinacional (X) Nacional (13) Toyota
(14) Troller
1.3 Unidade em estudo: (15) Volkswagen
(1) Matriz ou empresa sem filial (16) No fornece para montadoras, s para
(2) Filial revendedores do mercado paralelo de autopeas
(3) Matriz de uma subdiviso de negcios da (17) No sabe a qual montadora atende
corporao diretamente
(4) Filial de uma subdiviso de negcios da
corporao 1.7 Na linha de produo da empresa-cliente, sua
empresa:
1.4 Nmero de funcionrios da unidade em estudo: (1) Tem estoque ou ponto de venda na empresa
(1) At 50 (2) Tem estoque na montadora
(2) 50 a 500 (3) Transporte que percorre as instalaes dos
(3) Acima de 2000 fornecedores (milk run)
(4) Estoque compartilhado com a montadora ou
1.5 H quanto tempo esta empresa fornece para a com outros fornecedores
empresa cliente do setor automotivo? (Pode (5) Outros. (especificar)_EMPRESA SUB-
separar a resposta por cliente ou uma mdia geral FORNECEDORA
de todos os clientes do setor automotivo)
SISTEMISTA 1.8 Qual a freqncia de entrega na empresa-
cliente do setor automotivo? (Se h variaes
1.6 Produtos e servios oferecidos grandes por tipo de cliente, indique a opo de
maior freqncia).
Especifique os produto (s) ou servio (s) fornecido (1) Mais de 1 vez ao dia
(s) para a empresa cliente do setor automotivo (2) 1 vez ao dia
Marque uma ou mais alternativas nas perguntas (3) Cada 2 dias
a,b, e c). (4) Entre 2 dias e 1 semana
(5) Cada 2 semanas
a) Esta empresa fornece: (6) Com prazos superiores
(1) Sistemas / mdulos para a montadora
(2)Componentes ou materia-prima para o 1.9 Sistema de comunicao fornecedor cliente
fornecedor sistemista (pode marcar mais de uma opo)
(3) Matria-prima ou componentes para os (1) Telefone
fabricantes dos peas e acessrios (2) Fax
(4) Fornece materia-prima e componentes para a (3) Reunies de trabalho
montadora (4) Correio eletrnico
(5) Prestao de servios (manuteno, limpeza, (5) E.D.I. (sistema de tecnologia da informao via
segurana, montagem) para a montadora internet)
(6) Prestao de servios (manuteno, limpeza,
segurana, montagem) para o fornecedor sistemista 1.10 A empresa cliente visita sua empresa
(7) Outros (especificar)__ fornecedora para reunies ou auditoria?
(1) No, nunca
b) A empresa participante do sistema/mdulo: (2) s vezes, alguns clientes, mas no habitual
(1) Chassi (3) Alguns clientes fazem visitas periodicamente.
(2) Motor (4) A maioria dos clientes fazem visitas mas no
(3) Painel frequente
(4) Bancos (5) A maioria dos clientes fazem visitas
(5) Vidros periodicamente
(6) Estamparia
(7) Eltrica 1.11 Que tipo de informaes so trocadas com seu
(8) Suspenso cliente (Pode marcar mais de uma opo).
(9) Sistema de freos (1) Dados financeiros ou contbeis faturamento,
(10) Pneus compras, custos
(11) Outro (especificar) (2) Melhorias nos sistemas de produo
(3) Projeto do produto
c) A empresa fornecedora (direta ou (4) Controle de qualidade
indiretamente) de qual/quais montadoras? (5) Controle de estoques
(1) Chevrolet GM (6) Logstica de distribuio
(2) Citroen (7) Cursos de formao oferecidos aos funcionrios
(3) Fiat (8) Outras (especificar):
(4) Ford
(5) Honda
(6) Hyundai
(7) Mahindra
(8) Mitsubishi
(9) Nissan
(10) Peugeot
(11) Renault
 202

1.12 Qual o nvel de participao da sua empresa com a empresa-cliente no projeto e desenvolvimento do
produto? Marque apenas uma das opes apresentadas: 1 por sua empresa; 2 de mtua colaborao com o
cliente; 3 seu cliente define e vocs opinam; 4 por seu cliente
Projeto e desenvolvimento do produto 1 2 3 4
A definio do projeto para seu cliente realizada X
A definio de tecnologia para seu cliente realizada X
A definio da qualidade dos produtos para seu cliente realizada X
A definio do sistema de entrega para seu cliente realizada X
2. Gesto do relacionamento com fornecedores na cadeia de suprimentos
2.1 Analise as afirmaes abaixo em relao a sua empresa (como fornecedora), considerando a escala abaixo.
Escala de anlise: 1 discordo completamente; 2 discordo em grande parte; 3 concordo/discordo
parcialmente; 4 concordo em grande parte; 5 concordo plenamente.
Como fornecedor, voc... 1 2 3 4 5
1 Mantm o nmero de no conformidades no processo de suprimentos X
dentro do limite aceitvel pelo cliente
2 Mantm um sistema de negociao flexvel com a empresa cliente com X
incentivo para bom desempenho
3 Utiliza uma tecnologia de comunicao que sempre funciona e atende s X
necessidades de ambas as partes
4 Tem feedback do seu desempenho no sistema de avaliao de X
fornecedores do cliente
5 Tem a oportunidade de implantar melhorias no produto ou no processo de X
suprimentos em conjunto com o cliente
6 Investe na capacitao da sua equipe para atender s exigncias da X
empresa cliente
7 Mantm um sistema de rastreabilidade do produto conforme requisitos da X
montadora de veculos, pronto para atender a um recall, se necessrio
8 Mantm uma estrutura de recebimento e gesto dos produtos devolvidos X
pela empresa cliente
2.2 O que pode ser importante para que a manuteno da gesto de um relacionamento entre fornecedor e
cliente dure pelo menos 2 anos (considerado longo prazo)?Utilizando a escala abaixo, indique o grau de
importncia de cada fator. Escala de anlise: 1 irrelevante; 2 sem muita importncia; 3 neutro; 4
importante; 5 essencial.
FATORES DA GESTO DE RELACIONAMENTO 1 2 3 4 5
Para manter um contrato, sua empresa tem que ...
O
1 Ter desempenho mnimo aceitvel na avaliao e qualificao como fornecedor X
2 Ter qualidade do produto conforme o nvel de exigncia do cliente X
3 Atender ao prazo de entrega X
4 Ter flexibilidade operacional para atender s variaes das demandas (responsividade) X
5 Ter preo competitivo
6 Inspirar confiana X X
7 Investir e inovar nas tecnologias de produto e processo, mantendo-se atualizado X
8 Ter capacidade de resoluo de problemas X
9 Investir na capacitao e desenvolvimento da equipe, periodicamente X
10 Ser colaborador e cooperativo na relao fornecedor - cliente X
11 Ter agilidade nos canais de comunicao, integrado ao sistema do cliente X
12 Desenvolver atividades conjuntas com o cliente (projeto, produo, reciclagem...) X
13 Manter funcionrios seus dentro da empresa- cliente, no projeto ou produo (IPRIn Plant X
Representative)
2.3 Quais os motivos que podem levar ao rompimento definitivo da sua relao como fornecedor com as
empresas clientes (compradoras) do setor automotivo?
PREO NO COMPETITIVO
2.4 Alm do que foi apresentado neste questionrio, quais as sugestes que voc faria para a manuteno de
um relacionamento de longo prazo (acima de dois anos) com seus clientes do setor automotivo?
MERCADO CHINS, COM PREO BEM ABAIXO DA REALIDADE DO BRASIL