1.

Mudanas no ambiente competitivo

concorrncia acirrada / alta complexidade / redes colaborativas / no h diferena
entre as ofertas / comportamentos de consumo menos previsveis / abundncia de
opes / o preo definidor no processo de compra / consumidores mais exigentes e
informados.

2. Inteligncia de Mercado um conjunto de inteligncias equivalentes, cujo qual a

soma das partes que trar a viso do todo.

a. Inteligncia Empresarial: SWOT, 5W2H, BSC, KPI, Canvas, PMBOK, Governana, BSG,
Cadeia de Valor, Sustentabilidade
b. Inteligncia Antecipativa: Cenrios, Ideal - Real - Pessimista, Planos de Ao
c. Inteligncia Competitiva: Liderana Produto / Servio, Reduo de Custos,
Soluo Completa e Aprisionamento
d. Inteligncia Financeira: ROI, ROF, Economia, TIR, VPL, Break Even, PEO,
Planejamento Fin. Tributrio
e. Inteligncia Humana: Gesto do Conhecimento e Liderana, Endomarketing e Com.
Interior, Empowerment e Meritocracia
f. Inteligncia Tecnolgica: ERP, DBM, CRM, SCM, B.I, CockPits, Big Data
g. Inteligncia em Marketing: 20 P's, 4 A's, 4C's e 5 M's
h. Inteligncia em Vendas: Turn Key, Vendas Complexas, Vendas Projetos, Vendas
Engenheiradas, Vendas (?), Sistemistas, Vendas .COM - B2B, B2C, B2G, B2B2C, C2C,
<2C, T2C, F2C

Inteligncia em Vendas: um processo proativo que conduz melhor tomada de

deciso (seja ela estratgica ou operacional) para fins de comercializao. um
subproduto das outras inteligncias.

3. Vendas & Marketing: A venda enfoca as necessidades do vendedor. O marketing, as

do comprador. A venda est preocupada com as necessidades do vendedor de converter
seu produto em dinheiro. O marketing, com a ideia de satisfazer as necessidades do
cliente por meio do produto e toda a gama de coisas asssociadas com a criao,
entrega e o consumo final.

Conceito de Venda: A nfase recai sobre o produto. A companhia faz primeiro o

produto, e depois, decide sobre a forma de vend-lo. A administrao est
concentrada no volume de vendas. O planejamento feito para o curto prazo, com
vistas ao produtos e ao mercado atuais. Enfatiza as necessidades do vendedor.

Conceito de Marketing: A nfase recai sobre os desejos dos clientes. Entende os

desejos dos clientes e depois, a forma de produzir e entregar um produto. A
administrao est concentrada no lucro e engajamento. O planejamento feito a
longo prazo, com vistas a novos produtos, aos mercados e ao crescimento futuro.
Enfatiza os desejos dos compradores.

AIDA: Ateno, Inteno, Desejo e Ao.

Tofu: Topo do funil (Descoberta e Interesse) - Marketing
Mofu: Meio do funil (Considerao e Inteno) - Marketing
Bofu: Fundo do Funil (Avaliao e Compra) - Venda

Jornada do Consumidor:
Iniciador > Influenciador > Decisor > Comprador > Usurio

O que Neurovendas?

Segmentao - Esforo empresarial para ampliar a preciso do marketing. Consiste em

segmentar o pblico alvo em diversas categorias como:
Sociodemogrficas (idade, sexo, rendimento mensal, ocupao, instruo)
Geogrficas (regio, tamanho, rea (urbana ou rural)
Psicogrficas (estilo de vida e personalidade)
Comportamentais (ocasies de compra, hbitos de consumo, benefcios procurados,
taxas de uso)

Proposta de Valor
Menor Custo Total
Caractersticas: Preos competitivos, qualidade consistente, facilidade, velocidade
de compra, variedade.
Exemplos: Toyota, McDonald's, WalMart.

Liderana de Produto
Caractersticas: Produtos inovadores, a melhor qualidade, clientes de vanguarda,
preos elevados.
Exemplos: Google, Starbucks, Apple, 3M.

Solues Completas aos Clientes

Caractersticas: Relacionamentos duradouros, confiana, customizao, pacotes
completos.
Exemplos: Amazon, IBM, SAP.

Aprisionamento
Caractersticas: Criao de padres de fcil uso, alto custo de mudana, plataforma
estvel.
Exemplos: Microsoft, Facebook, VISA.

Posicionamento - Como eu quero ser VISTO pelo mercado?

Mais por Mais: Montblank
Mais pelo Mesmo: Hyundai
Mais por Menos: Wal-Mart
Menos por Muito Menos: Lifan
O Mesmo por Menos: DELL

Value
CMV (equivalente ao Estrela na BCG): Cliente de maior valor. Que mais gera LUCROS
para empresa ou um determinado negcio.
CMP (equivalente Vaca Leiteira na BCG): Clientes de maior potencial. Quanto ele
gera em RESULTADO para os seus concorrentes.
BZ (equivalente ao Abacaxi na BCG): Below Zero's. Clientes que custam muito CARO
para a empresa gerando prejuzos.
CVE (equivalente ao Interrogao na BCG): Clientes de valor estratgico. No
mensurveis, mas utilssimos como formadores de opinio.

Vendas & Relacionamento

Marketing de relacionamento atrair, realar e intensificar o relacionamento com
clientes finais, clientes intermedirios, fornecedores e parceiros, atravs de uma
viso de longo prazo na qual h benefcios mtuos.

Foco No x *Do (Entender -> *Atender) (Satisfao - > *Lealdade)

Inteligncia financeira o conjunto de conhecimentos e conceitos, que incluem o

valor do dinheiro no tempo, controles e ndices financeiros da empresa, anlise e
comparao de investimentos, entre otros. No se deve confundir inteligncia
financeira com conhecimento de algumas frmulas financeiras. O fundamental
entender o significado dos ndices, as relaes de causas e efeito e a
aplicabilidade desses conceitos na gesto e melhoria das finanas da empresa.

Ateno com o mercado feminino [A maior economia do planeta so as mulheres

americanas]. Influenciam:
1. 94% acessrios do lar.
2. 92% decises frias.
3. 91% imveis.
4. 75% planos de sade.
5. 40% carros.
6. 50% computadores.