Informe de

exposicin
Integrantes:
Erwin Carlos Padilla Flores
Luis Alberto Ajhuacho Paredes
R. Antonio Carvajal Jemio
Tema de exposicin

La prctica de la
negociacin
LA PRCTICA DE LA NEGOCIACION
La gestin del conflicto.- La negociacin, como estrategia ms til para la gestin del
conflicto, es una situacin donde ms partes interdependientes, reconocen divergencia en sus
intereses y deciden intentar un acuerdo a travs de la comunicacin. Las partes cuentan, por
un lado, con sus propios recursos, pero necesitan los recursos de la otra parte, y estn
dispuesto intercambiarse entre s estos recursos. Adems, ambas partes reconocen que el
acuerdo es ms beneficioso que la ruptura de las relaciones y estn dispuestos a ceder algo a
cambio de algo
Analicemos los elementos que entran en juego en una negociacin:
El conflicto: Entendido como la divergencia percibir de intereses o creencias que hace
que las aspiraciones de los de las partes no puede ser alcanzada simultneamente el
conflicto es inherente a la condicin humana, no debe plantearse como un problema
sino como una situacin de discrepancia que debe gestionarse hasta hacer posible el
acuerdo.

Partes interdependientes: Es imprescindible que las partes en conflicto tengan una

interdependencia para que haya voluntad de gestionar el conflicto. Esto implica que
cada uno de las dos partes tiene cierto grado de poder, pero ninguna tiene el poder
absoluto. Sin esta conexin difcilmente se puede dar un proceso negociador.
SUGERENCIA: Este prrafo, tiene implcito y el sindicato de la empresa est en igualdad
de condiciones para negociar. Yo creo que esto no es necesariamente as,
especialmente en al donde el acceso a la info-por ejemplo-es limitado. En este sentido
es que entra al gobierno como un tercer agente qu debe equilibrar esta situacin.
Cuando la negociacin es bipartita, el sindicato debe prepararse mucho ms! Creo que
sera bueno hacer alguna salvedad de este tipo. Entiendo que nos estamos focalizando
en la negociacin bipartita, Pero creo que sera bueno poner algo del estilo. El material
que sirve como referencia para este, tiene alguna cosa sobre el rol del Estado. La
disparidad de poderes no implica que no se pueda negociar, pero creo que existe y
tendramos que no olvidarlo. Puede ser ac o en otro lado!

Proceso de comunicacin: La negociaciones en s un acto comn y comunicativo en el

que las partes pondrn en comn sus aspiraciones, objetivos, punto de vista de
intereses. Son por tanto aplicables todas las tcnicas de comunicacin vistas en la
primera seccin.

Acuerdo: Es el resultado esperado de todo proceso de negociacin, que debe satisfacer

a ambas partes.
 La negociacin consiste en el acercamiento de dos partes opuesta hasta alcanzar
una posicin aceptable para ambas.

La negociacin en ltima instancia, significa moverse: nos movemos de nuestra posicin ms

favorable (P.M.F) hasta llegar a un punto aceptable para ambas partes. La otra parte hace

exactamente es lo mismo. La capacidad y habilidad de quienes negocian en cada una parte son
las que deciden la localizacin de este punto de acuerdo y la distancia que tenemos que
recorrer para llegar a l. Estamos ante un espacio continuo de negociacin: cada parte deber
desplazarse hacia la posicin de la otra. Este desplazamiento tiene un lmite, llamado a veces
punto de ruptura, que supe erar se hara que las partes prefieran romper la negociacin a
aceptar un acuerdo.

El proceso de negociacin trata, en primer lugar, de llegar al campo de intercambio o zona

comn y una vez en el encontrar un acuerdo.
De las posiciones a los intereses: los estilos de negociacin.
A menudo las negociaciones se plantean desde las posiciones de las partes, es decir, que cada
parte ha tomado una posicin sobre el tema que se aborda trata de convencer a la otra parte
para que acepte su propuesta. De este modo, las partes se presenta como adversarias, con
desconfianza, el objetivo es ganar y que la otra parte pierda (ganar-perder), cada parte est
interesada a toda costa en mantenerse supe P.M.F.
En cambio, hay otra forma de plantear la negociacin, basndose en los intereses, en aquello
que se esconde tras las posiciones: las necesidades subyacentes, las preocupaciones que nos
lleva a la negociacin. En este caso el planteamiento es que ambas partes pueden salir ganando
de la negociacin (ganar-ganar) en la medida que dan respuesta a lo que necesitan, buscando
hacer ms grande el punto en que convergen los intereses, la zona comn.
Este punto fue medido discutido en el curso. Y fue aclaramiento ejemplos concretos de los que
son intereses y posiciones. Sera bueno poner algunos ejemplos para que quede claro que no
somos unos vende patria sino que es ms fcil negociar desde otro lado que no implica
romper todo Me explico?
Posicin: Responde a las reivindicaciones de las partes en
conflicto, la postura pblica, lo que se expresa en funcin de la
perspectiva adoptada frente al conflicto. Qu queremos?
Intereses: Lo que se quiere y se desea conseguir, responde a
la pregunta porque lo queremos?
Necesidades: Son los aspectos que necesitamos para vivir
dignamente y estn en la base de los intereses y las
posiciones para qu lo necesitamos?

Las necesidades no son negociables, hace referencia a cuestiones bsicas de

supervivencia, seguridad, pertenencia y reconocimiento, pero en la medida que se
llegue a un reconocimiento de Tales necesidad ser ms fcil abordar la negociacin de
los intereses.
De esta forma aparecen dos estilos bsicos de negociacin: la negociacin competitiva
y la negociacin colaborativa. La correcta eleccin del estilo negociador slo depende
de la naturaleza de la negociacin de que se trate, y en consecuencia, la idoneidad de
mantener un estilo competitivo o colaborativo vendr definido por ella.

Los criterios para elegir un estilo otro de negociacin pasan por:

Determinar si se trata de una negociacin simple y a corto plazo, o una

negociacin compleja y a largo plazo. En el primer caso no es una prioridad
mantener una relacin, lo que puede hacer primar el estilo competitivo, en el
segundo caso la relacin debe preservarse para que la negociacin a largo
plazo sea positiva, lo que nos puede llevar a optar por una negociacin
colaborativa.

La necesidad de llegar al acuerdo nos predispone a ceder y a contemplar los

intereses de la otra parte.

En cambio, si la parte est en una disposicin dominante y no requiere del

acuerdo, atender al estilo competitivo, ya que no tiene nada que perder

Caracterstica de las negociaciones competitivas y colaborativa.

 NEGOCIACIONES COMPETITIVAS
Los participantes son adversarios.
El objetivo es la victoria.
Se desconfa de la otra parte.
Se insiste en la posicin.
Se contrarrestan argumentos.
No se muestra lmite inferior.
Se amenaza.
Exige ganancia para llegar al acuerdo.
Se intentan sacar los mayores beneficios.
NEGOCIACIONES COLABORATIVAS
Los participantes a un amistoso.
El objetivo es el acuerdo.
Se confa en la otra parte.
Se insiste en el acuerdo.
Se informa.
Se muestra el lmite inferior.
Se ofrece se intenta cubrir la necesidad de la
otra parte.
Se puede llegar a afectar prdida para llegar al
acuerdo.

Fases del proceso negociador:

La preparacin.- la preparacin resulta la clave del xito para la consecucin de los objetivos, la
habilidad del negociante reside en llevar el proceso bien preparado y previsto desde el inicio
hasta el final.

El inicio para preparar bien una negociacin pasa por tres premisas:
Identificar bien el problema, sus causas y consecuencias.
Recoger la informacin necesaria.
Definir si es necesario asesoramiento tcnico.
Estrategia.- esta vendr definida por el anlisis procedente en el que se ha situado el
objeto de la negociacin y el papel de las partes implicadas; establecer objetivos, modo de
administracin dela informacin, preveer argumentos que podra utilizar la otra parte.
Objetivos claros: establecer un orden de prioridad a los propios objetivos.
Nuestro objetivo general es obtener la mayor parte de nuestros objetivos y llegar a nuestra
posicin ms favorable.
Es necesario establecer una serie de prioridades

Objetivos mximos objetivos alcanzables(A) objetivos mnimos

Lo que nos gustara conseguir lo que pretendemos conseguir lo que tenemos que conseguir.
Mejor alternativa a un acuerdo negociado.- hay que considerar las consecuencias
potenciales de qu podemos hacer si no llegamos a u acuerdo? Tenemos que determinar
nuestra mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN); determinara cual es el valor mnimo
aceptable para nosotros en una negociacin.
Administrar la informacin.- en funcin de los objetivos, el grado de conocimiento de la otra
parte y de la mejor alternativa al acuerdo negociado.
Reparto de roles.- lo habitual en las negociaciones es que cada parte este representada por
un grupo de personas, repartir las tareas ente los miembros de del equipo negociador:
-Dirigir
-Sintetizar
-Observar
Durante la negociacin.-
Favorecer el dialogo:
Escuchar mas y hablar menos
Realizar preguntas positivas que animen la otra parte a explicar y razonar su postura
Resumir neutralmente los temas tratados
No comprometernos con sus posiciones y explicaciones
Contrastar la firmeza de sus posiciones, averiguar sus prioridades
Obtener y dar informacin

El proceso de negociacin es ante todo un proceso comunicativo

Dar a conocer nuestra postura mas favorable:
Una negociacin no debe ser un debate, sino influir sobre la otra parte, persuadir y convencer.
El intercambio de propuestas in concesiones:
En el contexto de la negociacin una propuesta es una oferta o una peticin diferente a la
posicin inicial.
La propuesta supera la discusin, consigue que el tema comience a moverse.
Las propuestas iniciales surgen de la fase de discusin y deben ser exploratorias ya que si
forzamos el ritmo podemos espantar a la otra parte. Es til presentarlas como propuestas
condicionales.
Las concesiones son la parte del intercambio y necesarias para aproxima r propuestas, se
trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa.
Antes de una concesin es necesario hacerse tres preguntas;
 Qu valor tiene para nuestros intereses? Cunto nos cuesta conceder esto?
Qu valor tiene la concesin para la otra parte?
Qu queremos a cambio? Por qu lo queremos intercambiar? Cul es el precio?
Si ustedes aceptan X nosotros aceptamos Y
El utilizar el si significa poner un determinado precio a cada una de nuestras
concesiones.
Por lo tanto, las mximas en el proceso de intercambio son:
Toda propuesta debe ser condicional
Nunca demos algo por nada
Presentemos primero nuestras condiciones
Mantengamos los temas entrelazados
El uso de pausas:
Las pausas pueden ser necesarias para:
- Consensuar posiciones internas evitando mostrar desacuerdo ante la otra parte
- Analizar nueva informacin aportada
- Considerar ofertas
El cierre y el acuerdo.- el propsito de la fase del cierre es conseguir un acuerdo
sobre lo que se ofrece. El acuerdo es el punto final de la negociacin.
los negociadores deben leer y aprobar un resumen detallado de cada uno de los puntos
negociados.
La regla de oro es; resumir lo acordado y conseguir que la otra parte acepte que el
resumen coincide con lo acordado.

Aspecto situaciones y temporales.

Sala de reunin: el escenario donde se desarrollan las sesiones debe propiciar la comunicacin
entre parte asegurando equidad y equidistancia en la distribucin de las personas que
negocian.
En la medida de lo posible debe ser una sala neutra a los intereses de la parte que negocian
para ello debemos asegurarnos que:
- Es un local tranquilo , aislado de ruidos y de transito de persona
- Tiene un tamao a adecuado al grupo de persona , preferentemente salas pequea de
reuniones
 - Estn bien iluminacin, pero sin exceso, y evitando que haya personas expuestas
directamente a la luz y bien ventilado.
- Las distribuciones de las mesa debe permitir que todas las personas se vean
adecuadamente, con el mismo nmero de sillas.

Aspectos temporales: las sesiones deben tener una duracin suficiente para que se pueden
desarrollar las diferentes etapas que las conforman: exponer puntos de vista, debatirlo,
intercambiar propuestas y llegar a acuerdo.
Por ellos se recomienda un tiempo mnimo de 30 minutos .en caso de que se prolonguen mas
all de 60 o 90 minutos deben realizarse recesos para descansar, retomar estrategia y
comunicarnos con nuestro grupo.