Como definir uma estratgia

de precificao para seu evento

 GDC Europe 2015 by Official GDC is licensed under CC BY 2.0.

Saiba como definir o melhor preo para seus ingressos a fim de melhorar seus
resultados e atrair mais visitantes para o seu evento.

Aumente a receita com sua

estratgia de preos
Seja ao organizar um show, um festival, um evento esportivo, uma corrida ou um
evento para arrecadao de fundos, voc quer se certificar de que seu esforo
compensador para os visitantes de seu evento e para sua conta bancria. Alm de
economizar tostes e pedir favores, uma das melhores formas de obter lucro criar
uma estratgia inteligente de preos. Ento, quanto voc deve cobrar pelos ingressos
e pelas inscries? Quando subir ou baixar o preo? Que tipo de promoes voc
deve realizar? Nas prximas pginas, a Eventbrite dar valiosas dicas para ajudar
voc a criar uma estratgia de preos que melhorar seus resultados e deixar os
visitantes de seu evento satisfeitos.

Mergulhe neste relatrio para aprender:

A psicologia da compra: entendendo a mentalidade do consumidor;

B-a-b dos preos: 4 passos para determinar o preo bsico do ingresso;

Alm do bsico: pequenos aumentos no preo que fazem uma grande diferena.

2
 A psicologia da compra:
Entendendo a mentalidade do consumidor
Ponha-se no lugar de seus clientes. Sabe como voc fica animado quando encontra um
bom negcio ou consegue ingressos para aquele evento que est esperando h sculos?
Oferecer um preo atrativo pode impulsionar a demanda dos consumidores e
maximizar sua receita (isto , ganhar mais dinheiro). Aqui esto alguns pontos
importantes para voc levar em considerao quando traar sua estratgia de
precificao para eventos futuros.

A escassez incrementa as vendas. Ofertas por tempo limitado criam um senso

de urgncia e estimulam as pessoas a comprar antes da hora que normalmente
o fariam.

Mais opes geram mais dinheiro. D s pessoas a oportunidade de gastar mais

com os ingressos e voc ficar surpreso ao descobrir quantas delas optaro por
uma experincia premium ou em adquirir produtos adicionais.

Bons preos geram comentrios. Um bom negcio motiva as pessoas a

compartilhar sua faanha com os amigos nas redes sociais. Essa uma tima
forma e gratuita de promover o boca a boca de seu evento.

Oferecer o preo ideal na hora certa vai impulsionar a

demanda dos consumidores e maximizar sua receita.

LEV MANOVICH: HOW TO ANALYZE CULTURE USING SOCIAL NETWORKS by Strelka Institute for Media, Architecture and Design is licensed under CC BY 2.0.

3
B-a-b dos preos:

4 passos para determinar

o preo inicial dos ingressos
Lista de verificao de preos:
Detalhe os fatos

Analise o mercado

Conhea seu pblico-alvo

Compreenda o momento econmico

1. Detalhe os fatos
Antes de definir os preos, voc tem de determinar as metas do evento. Compreender
suas prioridades ajudar a definir um nvel de preo que faa sentido.

Conhea seu objetivo principal. Qual a meta mais importante de seu evento?
Gerar lucro? Crescer nas prximas edies? Criar sua marca? Voc provavelmente
tem diversos objetivos, mas definir um Norte estabelece o contexto para suas
decises de preo. Pense em um msico que v apresentar um show de estreia
para chamar a ateno para seu lbum e aumentar o nmero de downloads. Ou
em uma vincola que esteja recebendo um evento de degustao para premiar
os membros de seu clube de enfilos e incentivar a fidelidade marca. Esses
organizadores de eventos tm a flexibilidade de cobrar menos, pois a receita com
ingressos, embora seja importante, no o principal objetivo.

Idade mais do que um nmero. Seu evento novo ou voc j tem um grupo fiel
de participantes? Para ser notado, um evento estreante precisa ter um marketing
mais agressivo. Para estimular as vendas, talvez o diretor do evento queira comear
com um preo mais baixo e aument-lo depois de comprovar o sucesso do evento.
Por outro lado, um evento anual bem conceituado tem mais fora para cobrar mais.

Pense na capacidade do local. A capacidade de pessoas no local limitada? Uma

apresentao em uma sala de espetculos possui uma capacidade menor, e quanto
muitos festivais ao ar livre tm espao para milhares de pessoas. O espetculo musical
pode cobrar mais porque os assentos so limitados, enquanto um evento em grandes
arenas (e um nmero maior de ingressos) tem a flexibilidade de manter baixo o preo
mais baixo devido demanda maior.

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2. Analise o mercado
essencial compreender os concorrentes (ou a ausncia deles) no mercado antes de definir
seus preos. Observe outros eventos que possam interessar seus visitantes potenciais.

Conhea a concorrncia. Quais outros eventos esto competindo pela ateno de seus
participantes? Quais so os preos deles? Alm dos concorrentes na mesma categoria,
veja outros eventos locais que estejam acontecendo na mesma poca. Se o comprador
do ingresso tiver pouca renda ou pouco tempo, talvez tenha de escolher entre participar
de uma maratona ou de um festival de cerveja ao ar livre, por exemplo.

Pense na percepo de valor. Como voc quer que seu evento seja percebido em
comparao com eventos semelhantes? Se voc vai fazer uma balada especial, talvez
queira um preo mais alto do que o dos eventos concorrentes a fim de gerar um ar
mais sofisticado para sua marca.

Faa o mapa de sua rea geogrfica. De onde vm os compradores de seus

ingressos? Se seu evento est atraindo pessoas de todo o pas, para continuar
competitivo, voc precisa comparar os preos de eventos semelhantes que estejam
ocorrendo ao mesmo tempo em todo o territrio.

3. Conhea seu pblico-alvo

Saber quais pessoas voc quer atrair d uma noo melhor do que lhes interessa e
quanto elas esto dispostas a pagar.

Busque fidelizar. Seu evento voltado para fs leais ou para exploradores casuais de
novos eventos? Pense em um enduro com obstculos que tenha muitos seguidores ou
uma corrida totalmente nova como a Color Run. A Color Run teria provavelmente um
preo menor, mesmo que os eventos cobrissem a mesma distncia. Fs fiis tendem a
pagar mais pelos eventos que querem participar todos os anos.

Determine a faixa etria. Seu pblico formado por jovens, profissionais plenos
ou pessoas de todas as idades? H uma forte correlao entre a idade e o dinheiro
disponvel, motivo pelo qual eventos voltados ao pblico mais velho geralmente so
mais caros.

Conhea sua rea geogrfica. Saiba de onde vm seus participantes. Eles moram nas
proximidades? Eles so de outra cidade ou outro estado? Eventos que exigem viagem
devem levar em conta os custos secundrios decorrentes da participao no evento,
como reservas em hotis. Pense em fazer parceria com agncias de viagem e hotis
para oferecer descontos a fim de ajudar a reduzir o custo total dos visitantes.

5
4. Compreenda o impacto econmico
Dedique um tempo para decifrar os nmeros e saber como as alternativas de preo
dos ingressos afetaro o aspecto econmico de seu evento. Qual o total dos custos
operacionais? Entenda o que precisa cobrar para chegar ao ponto de equilbrio.

Saber quais pessoas voc quer atrair d a voc uma noo melhor do que lhes
interessa e quanto elas esto dispostas a pagar.

Alm do bsico:

Aumentos no preo que fazem

a diferena
Quando voc tiver determinado o custo mdio das opes de ingressos ou inscries,
talvez queira tornar as coisas mais interessantes com outras opes de preo.
Pense nesses incrementos de preo como um meio de dar mais opes s pessoas,
trazendo mais formas de animar o processo de compra e aumentando a experincia
geral com o evento. Bem administrado, o uso de preos diferenciados pode
maximizar a receita e criar maior agitao em torno de seu evento.

Crie um senso de urgncia com as opes

de venda antecipada
Todo o mundo sabe que Deus ajuda quem cedo madruga, mas, se o assunto venda
antecipada de ingresso e inscries, todos vencem. As compras antecipadas, alm de
representarem receita antecipada, tambm permitem que organizadores como voc
coletem informaes valiosas sobre os visitantes do evento, planejem melhor a comida
e outras despesas variveis e conheam cedo os nmeros do evento para poderem
saber se precisam ativar o marketing. H trs meios populares de criar urgncia.

Promoo baseada em tempo. Voc j viu isto em ao com ofertas como: S

esta semana, Venda-relmpago e A oferta termina hoje noite. Descontos
relacionados ao tempo podem levar os compradores de ingressos a agir e garantir
seu lugar mais cedo. Com uma campanha para os adiantados, os diretores do
evento podem usar o buzz nas redes sociais e impulsionar as vendas para outros
pblicos. Tenha em mente que voc pode controlar estas campanhas gerenciando
o perodo de descontos.

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 Promoo baseada em lotes. As 100 primeiras inscries tm 10% de desconto.
Os 15 primeiros compradores levam os ingressos pela metade do preo. Voc
pode impulsionar as vendas antecipadas limitando a quantidade de ingressos e
inscries disponveis que tero um preo menor. A venda antecipada baseada em
quantidade permite que voc estime a receita e a alinhe ao oramento com mais
preciso do que nos nveis baseados em tempo. O ponto fraco desta estratgia
que a data final desse tipo de campanha no precisa.

Promoo baseada em prmios. Esta estratgia reconhece os frequentadores fiis

de seu evento dando-lhes uma grande reduo nos preos. Alguns organizadores
tambm recompensam esses compradores com acesso antecipado ou com a
oportunidade de comprar ingressos do ano seguinte pelo preo deste ano. Considere
isso um investimento: embora seus fs fiis sejam os mais propensos a comprar
ingressos ou inscries, eles tambm tendem a influenciar os amigos, ajudando a
impulsionar vendas futuras.

Alguns organizadores de festivais fazem pr-vendas especiais para premiar os

frequentadores fiis. Pense em fazer pr-vendas por meio de grupos segmentados,
como f-clubes ou usurios premium, para oferecer ingressos exclusivos antes que o
pblico em geral tenha acesso.

Dica Eventbrite
Ponha en prtica uma estratgia para compradores iniciais.

D uma espiada nos lderes do segmento.

Voc sabe que promoes de vendas antecipadas incentivam as compras, mas
quantas promoes voc deve ter? Que preos elas devem ter? Em mdia, os eventos
tm trs ou quatro promoes ou lotes de ingressos. Embora no exista frmula para
definir quantas promoes antecipadas devem existir, criar promoes demais pode
tornar o processo de compra exageradamente complicado para os participantes.

N de promoes de % de desconto na N de ingressos da venda

Categoria
venda antecipada venda antecipada antecipada como % do total

Conferncias 2-3 15 - 20% 35 - 40%

Enduro 3-4 15% 25 - 30%

Msica 5-6 10% 15 - 20%

Fonte: Anlise baseada nos 10 principais eventos por venda bruta de ingressos de cada categoria em 2013 na
Eventbrite. Para eventos com vrios tipos de ingressos em venda antecipada, foi considerado o tipo de ingresso
antecipado com maior volume de vendas.

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 D a seus ingressos antecipados um nome especial
Para aumentar a empolgao dos participantes, seja criativo com os nomes dos
ingressos promocionais.

Examine algumas alternativas de ingresso para compradores iniciais:

Entrada antecipada Promoo 24 horas

Descoberta Ingresso Ouro

Acesso antecipado Nvel Fidelidade

Permisso Exclusiva Passe Pioneiro

Tratamento Preferencial Venda Privada

Favorito dos Fs Venda Top Secret

Primeiros 50 Ingresso Especial

Para Poucos Vanguarda

A Hora Esta Formador de Opinio

D aos convidados a oportunidade de pagar

pelo premium

Alguns participantes esto dispostos a pagar mais por uma experincia premium.
Oferecendo pacotes diferentes, voc maximiza no s a receita, mas tambm a
satisfao de seus participantes.Oferecendo pacotes diferentes, voc maximiza no s
a receita, mas tambm a satisfao de seus participantes.ingressos promocionais.

Vendas de ingressos e inscries VIP. Os ingressos VIP so um timo meio de

oferecer uma experincia premium e ajudar voc a maximizar a receita. A Eventbrite
estima que em algumas categorias de eventos, as experincias VIP so responsveis
por uma soma considervel de dinheiro 10% das vendas de ingressos e geram
aproximadamente 25% da receita. Esta uma tendncia que tende a crescer.

Lugares reservados. De modo similar, lugares reservados permitem que voc cobre
mais para quem quer sentar mais perto do palco ou da atrao principal. Isso tambm
permite que voc crie um fluxo de entrada mais organizado para seu evento.

Extras. Itens promocionais como camisetas, passes para acampar, garrafas

dgua ou convites para painis exclusivos includos no ingresso so bonificaes
interessantes para seus participantes, que os levaro alegremente para seu evento.

Oferecendo pacotes diferentes para gostos diferentes, voc maximiza

no s a receita, mas tambm a satisfao de seus participantes.
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A experincia VIP
Esses festivais populares oferecem experincias VIP com pacotes que, alm de gerarem
receita adicional, proporcionam aos frequentadores maior prestgio.

Estratgia VIP: vrios nveis VIP

Festival de msica na praia com 3 dias de durao, atraindo dezenas
de milhares de pessoas por dia.

Entrando em seu quinto ano, o Hangout Music Festival dominou com maestria sua experincia VIP:

Passe VIP O ingresso VIP mais popular oferece reas especficas de viso, banheiros
exclusivos e transporte em carrinho de golfe por toda a rea do festival. Os portadores destes
ingressos tm acesso alameda VIP, que fornece comida e bebida exclusivas, bem como
carregadores de iPhone.

Super VIP Juntamente com as salas, banheiros e percursos VIP, os Super VIPs recebem
drinques especiais, uma tenda separada para jantar com ar-condicionado, poltronas e cadeiras,
TV de tela plana e refeies completas no almoo e no jantar preparadas por chefs famosos.

Big Kahuna Menos de 100 pessoas tm o privilgio de obter a experincia mais exclusiva, que
conta com todas as vantagens dos Super VIPs, alm de acesso ao backstage frequentados pelos
artistas, bastidores, camarotes prximos ao palco principal, transporte de estrelas de ida e volta

ao festival, passe de estacionamento e servio privado de concierge.

Estratgia VIP: acesso total

Festival de filmes e msica com quatro dias de durao, apresentando
mais de 50 filmes de terror, entre longas metragens, curtas-
metragens e documentrios, alm de 19 bandas de heavy metal.

Alm de comprar ingressos para sesses especficas, os participantes tambm podem comprar
pacotes VIP segmentados, como apenas para filmes, apenas msica, filmes + msica etc.

Eles garantem aos participantes acesso prioritrio a todos os filmes e shows durante o
festival, bem como s festas das noites de abertura e encerramento.

Estratgia VIP: experincia exclusiva com privilgios especiais

Festival de dois dias com mais de 200 tipos de cerveja de mais
de 70 cervejarias.

Um ingresso VIP inclui acesso degustao Arts and Drafts Connoisseur Tasting, que
apresenta uma combinao da cozinha local com cervejas artesanais; entrada antecipada para
a degustao Grand Tasting; e uma degustao especial na tenda VIP, com o Dr. Bill Sysak, da
cervejaria Stone.

O California Festival of Beers vendeu mais de 85% de seus ingressos VIP em 2013, ajudando o

evento a obter um crescimento de mais de 34% no pblico total em comparao com 2012.

Estratgia VIP: ingresso para a temporada

Experincias nicas por assinatura, grandes shows e eventos
comemorativos durante todo o ano.

Os portadores de ingressos para a temporada tm acesso a todos os shows do perodo e um

desconto de 50% nas promoes VIP, entre outros privilgios e ofertas especiais

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 Oferea algo irrecusvel
Pense em oferecer oportunamente cdigos promocionais e outras promoes para
os fs. Experimente cdigos promocionais compartilhveis, por exemplo. Alm do
mais, encorajar os compradores de ingressos a convidar os amigos s aumentar sua
presena nas redes sociais.

Em toda a plataforma Eventbrite durante o ano de 2013, o desconto mdio com cdigos
promocionais foi de aproximadamente 30%. Na extremo da tabela, o segmento
musical o que oferece o menor valor - cerca de 10%.

Descontos com cdigos promocionais

Msica 12%

Conferncias 22%

Viagem 22%

Alimentao 23%

Maratonas 25%

Feiras 32%

Reunies 33%

Arrecadao de fundos 34%

Religio 35%

Entretenimento 36%

Esportes tradicionais 40%

Convenes 42%

% mdio de desconto Desconto mdio por segmento: ~30%

Obs.: inclui eventos de todo o ano de 2013. No inclui promoes sem desconto e com desconto de 100%.

Dica Eventbrite
Voc pode transferir as taxas.

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Quando se trata de taxas de compra de ingressos e inscries, voc pode pag-las ou
repass-las para os compradores dos ingressos. No ano passado, cerca de 65% dos
organizadores da Eventbrite transferiram as taxas para os compradores de ingressos.

Gerenciamento das taxas

Msica 12%

Entretenimento 22%

Religio 22%

Feiras 23%

Enduro 25%

Esportes tradicionais 32%

Alimentao 33%

Reunies 34%

Arrecadao de fundos 35%

Convenes 36%

Viagem 40%

Conferncias 42%

% de eventos que % de eventos que % de eventos que

absorveram as taxas absorveram as taxas transferiram as taxas

Obs.: inclui eventos de todo o ano de 2013.

Definir preos tanto uma arte quanto uma cincia. Em ltima anlise, no h frmula
mgica que revele os melhores preos para seu evento. No entanto, concentrando o
foco em suas metas principais, entendendo seu mercado e seu pblico-alvo, criando
um senso de urgncia e trazendo opes alternativas de preo na hora certa, voc pode
colocar na equao o conhecimento necessrio para criar uma estratgia assertiva.

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A Eventbrite a plataforma lder global em tecnologia para eventos. A
empresa j processou mais de US$ 5 bilhes em venda de ingressos
brutos desde seu lanamento, em 2006, e ajuda a potencializar mais de
2 milhes de eventos ao redor do mundo todos os anos.

Criada com foco em confiabilidade e escala, a plataforma atende

milhares de organizadores de eventos, incluindo Social Media Week
So Paulo, Usina Universitria, LinkedIn, entre outros. Milhares de
organizadores utilizam a Eventbrite para ajud-los a impulsionar suas
vendas de ingressos, promover e gerenciar eventos e analisar resultados
por meio de mltiplos canais de vendas: web, mobile, pontos de vendas,
e-mail marketing e redes sociais.

Milhes de participantes de eventos tambm utilizam a Eventbrite todos

os anos para descobrir uma ampla variedade de eventos, e garantir
seus ingressos em uma plataforma segura e fcil de usar - de aulas
de fotografia e corridas de obstculos a grandes shows e festivais
que renem milhares de pessoas. Fundada em 2006 e sediada em
So Francisco, a empresa possui escritrios em 8 pases e processa
ingressos em mais de 180 pases. Entre seus investidores esto Sequoia
Capital, Tiger Global e T. Rowe Price.

Para descobrir como voc pode inovar e crescer com a Eventbrite, v

para www.eventbrite.com.br ou fale com um de nossos executivos no
telefone 0800 025 8718.

Para mais dicas inspiradoras sobre produo de eventos, acesse nosso

blog www.eventbrite.com.br/blog

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