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MONOGRAFA
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LICENCIADO EN COMPUTACIN
AUTOR
LIMA PER
2002
Modelo de Gestin de Cartera Morosa. Chirinos Rixe, Marco Antonio.
INDICE
INTRODUCCION ...........................................................................................................1
BIBLIOGRAFIA 56
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Modelo de Gestin de Cartera Morosa. Chirinos Rixe, Marco Antonio.
INTRODUCCION
Las empresas de cobranzas son importantes donde existan cuentas por cobrar
crditos morosos. Las empresas de cobranzas deben tener una accin rpida y
incobrables.
deudor al que se va a dirigir, ya que no debe darse el mismo trato a quien tiene
El entorno de la cobranza est compuesto por diversos factores, entre los que
se encuentran:
- La economa (la liquidez del entorno, las tasas de inters, las legislaciones y
- El mercado (la competencia por los mismos recursos, el perfil del cliente, los
productos existentes)
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- La empresa (las herramientas con las que cuenta para lograr una cobranza
situacin actual identificando las causas y los efectos que estos producen; en el
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Cobranza. Este captulo est basado en varios autores a los cuales se hace
referencia.
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Existe parte de las funciones que an son controladas en forma manual esto no
Se pierde eficiencia en las visitas realizadas, porque cada crditos del mismo
cliente las tiene diferentes gestores, es posible que el cliente reciba una visita
Los diferentes tipos de carteras que existen estn segmentadas slo por una
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por los das de atraso, como existen clientes que no son visitados estos
siempre tiene buena calificacin a pesar que tener das de atraso muy altos.
no es factible evaluar cuales son los resultados mas o menos comunes para
Formulacin de Problema.
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Organizar la funcin de cobranza, llevar a cabo las distintas tareas para cobrar
de cobranza.
Lograr alta eficiencia en todas las tareas y funciones de cobranza para ahorrar
los clientes.
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el sistema con la finalidad que toda la cartera asignada tenga por lo menos una
gestin al mes.
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el modelo, de tal forma que cada vez el modelo evaluar al cliente segn las
de gestin eficiente.
Para desarrollar este modelo de Gestin, es necesario que est soportado por
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del entorno y de la situacin interna, puede fijar los objetivos a largo plazo y las
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y de la utilizacin por parte de la alta direccin. Estos cuatro tipos son los
siguientes:
a) Sistemas de creencias
Son los sistemas formales utilizados por la alta direccin para definir,
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creencias.
Son los sistemas formales utilizados por la alta direccin para fijar las reglas y
lmites que deben ser respetados por todos. Estos sistemas se expresan, por lo
anlisis de los riesgos que hay que evitar influye claramente en la concepcin
de estos sistemas.
estos sistemas est influido por el anlisis de las variables crticas que
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Son los sistemas formales utilizados por la alta direccin para poder participar,
4.1.3 Retroalimentacin
las normas y activa cambios. En otras palabras, los sistemas emplean parte de
administrativo tal como aparece en la Figura 1. Este sistema ofrece una visin
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Comparaci
Desempeo Desempeo Medicin del n del
Deseado real Desempeo desempeo
real real con las
normas
del hogar desciende por debajo del nivel preestablecido, se enva un mensaje
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presin arterial, las reacciones motrices y otros signos vitales. Otro ejemplo de
alumno acerca de sus avances para que, en caso de que su desempeo sea
que haga los ajustes necesarios y corrija lo que no est funcionando bien. El
regulador modifica las nuevas entradas, el procesador, las salidas y todo lo que
permita lograr la estabilidad del sistema. Esto incluye, y siempre que est en
realimentacin que se logra a partir del cliente del sistema organizacional. Sin
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secundario.
lineal con cada uno de los clientes. Es una relacin mltiple y de figura no
precisa, pues el producto puede servir para que el cliente, a su vez, realice sus
cliente, sino una realimentacin mltiple que permita captar las variaciones de
adelante.
Warren Weaver, as como con la teora de los juegos de Johann von Neumann
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Realimentacin
centro que recombina los mensajes que llegan y los retransmite a un efector,
mensaje que llega, de forma tal que haya considerable emisin de energa o
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respuesta determinada. Segn las caractersticas del sistema puede ser una
de lo que se esperaba.
demuestra que, para ser eficaz, el control debe dirigirse al futuro. Ello ilustra el
de los informes de contabilidad. Una de las dificultades implicadas por los datos
algo que se hizo en Julio. Para una fecha tan tarda, tal informacin no pasa de
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les indique, con tiempo para emprender acciones correctivas, que surgirn
modificar el pasado.
los controles que emplean los administradores deben disearse para la tarea y
bsico y los fundamentos del control son universales, el sistema real requiere
de un diseo especial.
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Todas las tcnicas y sistemas de control deben ser un reflejo de los planes para
cuyo seguimiento se les dise. Cada plan, as como cada tipo y fase de una
control hace resaltar el hecho de que entre ms abundantes sean los controles
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necesidades administrativas.
Los administradores deben estar siempre al tanto de los factores crticos de sus
ellos. As, mientras ms cuidadoso sea el diseo de los controles para que
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se usa.
grficas; de ser as, se les debe dar de ese modo. A otras cuantas (cientficos y
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que los sistemas no resultaron comprensibles para las personas que tenan
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es muy considerable.
5%, pero tenerle sin cuidado que el costo de las estampillas postales se
se les debe buscar en los puntos crticos. Ciertamente, cuanto mayor sea la
principio a la luz del hecho de que el control eficaz requiere que los
los juicios de desempeo y restarles precisin a stos; pero a los individuos les
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materiales y servicios a ese nivel. Si, como suele ocurrir, ese presupuesto se
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Para ser ptimamente eficaz, todo sistema o tcnica de control debe ajustarse
ira a tal punto contra la corriente que estara condenado al fracaso. Si, por el
operacin, los gastos en los que se podra incurrir en ausencia del control y las
Uno de los factores que limitan los sistemas de control es su costo; ste
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costo mnimo.
adecuada.
a) Qu se puede hacer?
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b) Administrar la Cartera
compra, qu estmulos los hacen reaccionar, y dems factores que sirven para
los mismos, la situacin de las deudas (si estn al corriente o retrasados y por
los clientes y las deudas, para as poder establecer las estrategias adecuadas.
c) Estrategias de Cobranza
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a las caractersticas comunes de los clientes y/o las cuentas, por ejemplo:
antigedad, monto, producto, geografa, perfil del cliente, o cualquier otro dato
definido.
Para lograr una gestin eficiente, eficaz y oportuna, se deben optimizar los
cobranza.
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e) Fases de la Cobranza
cartera:
Cobranza normal
Emisin de estado de cuenta y/o factura con recepcin de pago por medios
convencionales
Cobranza preventiva
Cobranza administrativa
Cobranza telefnica
Recuperacin
Juicios
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modelos estadsticos con los que se generan grficas, tablas, y reportes para
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juicios.
En cada una de las etapas hay actividades que pueden ser realizadas por
Informacin.
Tecnologa
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de negocios.
Estrategia
consistentemente.
Gestores
su empresa.
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cuentas incobrables.
informacin, para comparar los resultados reales con las normas previamente
cambio tanto evolutivo como del cambio que supone una verdadera revolucin.
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estratgicas.
ser eficaz, el control debe dirigirse al futuro. Ello ilustra el problema de emplear
decir:
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llama crdito.
valor.
suficiente.
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consistentemente.
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moroso.
manual.
tenga, si un cliente tiene dos crditos morosos con diferentes das de atraso
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Debe ser factible la definicin de por lo menos dos tipos diferentes de gestin:
Los parmetros que se manejan pueden variar entre un tipo de gestin y otro.
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- Resultados de gestin, Son los cdigos de respuesta que los gestores puede
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Acciones Sugeridas
Tipo Cdigo
Descripcin Accin
Gestin Accin
A A11 Visita a cliente con calificacin A, Primer Tramo Visita 1 Comprometerlo a un pago futuro
Comprometerlo a un pago futuro,
A A12 Visita a cliente con calificacin A, Primer Tramo Visita 2 indicando que la prxima le enviar
una notificacin
A A23 Visita a cliente con calificacin A, Segundo Tramo Visita 3 Entregarle una carta T23
A A24 Visita a cliente con calificacin A, Segundo Tramo Visita 4 Entregarle una carta T24
A B11 Visita a cliente con calificacin B, Primer Tramo Visita 1 Comprometerlo a un pago futuro
Comprometerlo a un pago futuro,
A B12 Visita a cliente con calificacin B, Primer Tramo Visita 2 indicando que la prxima le enviar
una notificacin
Invitarlo a una reestructuracin tipo
A B23 Visita a cliente con calificacin B, Segundo Tramo Visita 3
A
Invitarlo a una reestructuracin tipo
A B34 Visita a cliente con calificacin B, Tercer Tramo Visita 4
B
B A11 Visita a cliente con calificacin A, Primer Tramo Visita 1 Comprometerlo a un pago futuro
Comprometerlo a un pago futuro,
B A12 Visita a cliente con calificacin A, Primer Tramo Visita 2 indicando que la prxima le enviar
una notificacin
Comprometerlo a un pago futuro,
B A23 Visita a cliente con calificacin A, Segundo Tramo Visita 3 indicando que la prxima le enviar
una notificacin
B A24 Visita a cliente con calificacin A, Segundo Tramo Visita 4 Entregarle una carta T24
B B11 Visita a cliente con calificacin B, Primer Tramo Visita 1 Comprometerlo a un pago futuro
Comprometerlo a un pago futuro,
B B12 Visita a cliente con calificacin B, Primer Tramo Visita 2 indicando que la prxima le enviar
una notificacin
Entregarle una carta T23 e Invitarlo
B B23 Visita a cliente con calificacin B, Segundo Tramo Visita 3
a una reestructuracin tipo A
Invitarlo a una reestructuracin tipo
B B34 Visita a cliente con calificacin B, Segundo Tramo Visita 4
B
que entre los cuales se han repartido las zonas, Subzonas y tramos. Los
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Gerente
Oficina
Supervisor Supervisor
Tramo 1 Tramo N
exige.
Salto
TRAMO 1 TRAMO 2
de clientes que el modelo debe sugerir cada da para el trabajo de cada gestor.
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verificables.
dependiendo de:
efectiva,
morosa.
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pagadas
Reestructuracin / refinanciamiento
cobranzas, comisiones
Esta es una herramienta que permite persuadir al cliente para que vuelva a
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prximos a cambiar de tramo, sean priorizados para que el gestor que est
5.2.6 Exoneraciones.
Toda gestin debe ser realizada al cliente con todas sus cuentas, y no a una de
sus cuentas. Es decir todas las cuentas de un cliente deben ser asignadas al
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clientes, tanto del domicilio como del centro de trabajo, del titular como del
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siguiente:
antigedad
menciona que fue a visitar y por la cual obtuvo un resultado: el Pago (por lo
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baja y/o saltos de tramos, debe ser la funcin principal de este modelo, donde
continuacin:
Salto N mx de
Gestiones
Avance Tramo 1 Tramo 2 Tramo 3
1 2 3 1 2 3 4 1 2 3 4
A. Normal A11 A12 A13
Baja
Clasificacin
Accin Sugerida Plan
Objetivo: Ubicain Ciente * Baja - Cod. Result
* A quin * Instrumento * Avance de gestin
* A dnde * Mensaje * Salto - Evetos
Mantener una tabla de clasificacin de clientes (tabla CC), una tabla de cdigos
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No debe ser posible Retroceder (lo Avanzado), slo a travs de algn proceso
especial.
Gerente de Oficina, debe tener acceso a Bajar, Avanzar y/o Saltar un cliente a
accin sugerida tiene en particular, qu gestor tiene las cuentas de ese cliente,
gestor que las realiz y la fecha de cada una de ellas. Lo mismo con las
morosidad)
- Una refinanciacin.
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- Ponerse al da
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La emisin de cartas debe ser automtica y/o manual siguiendo las definiciones
Para ello debe ser factible la seleccin del tipo de carta a imprimir por tipo de
cliente.
entre otros.
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Se evitar las visitas redundantes a los clientes, dado que todas las cuentas
finalidad que toda la cartera asignada tenga por lo menos una gestin al mes.
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CONCLUSIONES
las gestiones histricas, por lo tanto la estrategia ser mas dura si el cliente se
Las operaciones morosas sern gestionadas por lo menos una ves al mes;
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BIBLIOGRAFIA
Hugo Valdez
1998 Elementos para Administrar a las organizaciones como sistemas
Lima-Per Administracin y Desarrollo
James A. F. Stoner
1996 Administracin
Mxico DF, Pretince-Hall Hispanoamericana S.A
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