ESTRATEGIAS Y TACTICAS DE NEGOCIACION

Sobre las tcticas de la negociacin

Las tcticas en la negociacin son las prcticas, las actitudes, los comportamientos y uso de los recursos disponibles, a fin de
lograr el acuerdo, tambin definen las acciones particulares que cada parte realiza en la ejecucin de su estrategia. Mientras
que la estrategia marca la lnea general de actuacin, las tcticas son las acciones en las que se concreta dicha estrategia.
Tcticas de Desarrollo
Las tcticas de desarrollo son aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida, sea sta de colaboracin o de
confrontacin, sin que supongan un ataque a la otra parte. Esta tcnica no tiene por qu afectar a la relacin entre las partes.
Algunos ejemplos son: Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que se la otra parte quien vaya por delante.
Facilitar toda la informacin disponible o, por el contrario, la estrictamente necesaria. Hacer la primera concesin o esperar a
que sea la otra parte quien del primer paso.
Tratar de que las negociaciones tengan lugar en las propias oficinas, en las de la otra parte o en un lugar neutral.
Tcticas de presin
Las tcticas de presin tratan en cambio de fortalecer la propia posicin y debilitar la del contrario, como tambin pueden
deteriorar gravemente la relacin personal. Son tcticas que buscan confundir, intimidar o debilitar la posicin del contrario.
Algunos ejemplos de este tipo de tcticas son:
Desgaste: aferrarse a la propia posicin y no hacer ninguna concesin o hacer concesiones mnimas. Se busca agotar a la otra
parte hasta que ceda.
Ataque: atacar, presionar, intimidar, rechazar cualquier intento de la otra parte de apaciguar los nimos. Se busca crear una
atmsfera tensa, incomoda, en la que uno sabe desenvolverse y que perjudica al oponente.
Tcticas engaosas: dar informacin falsa, manifestar opiniones que no se corresponden con la realidad, prometer cosas que
no se piensan cumplir, simular ciertos estados de nimo. En definitiva, engaar al oponente.
Ultimtum: presionar a la otra parte, empujarle a que tome una decisin sin darle tiempo para reflexionar. El tpico "o lo tomas
o lo dejas", "tengo otras tres personas interesadas, as que o te decides ahora o dalo por perdido". Normalmente esta urgencia
es ficticia y tan slo busca intranquilizar al oponente.
Exigencias crecientes: consiste en ir realizando nuevas peticiones a medida que la otra parte va cediendo, sin que lo
concedido resulte nunca suficiente. Al final la otra parte tratar de cerrar el trato lo antes posible para evitar este incesante
goteo de nuevas exigencias. Autoridad superior: consiste en negociar bajo la apariencia de que se cuenta con delegacin
suficiente para cerrar el trato. Al final, cuando tras muchas cesiones de la otra parte se ha alcanzado un acuerdo, se comunica
que ste queda pendiente de la conformidad de los rganos superiores de la empresa, que plantearn nuevas exigencias.
Hombre bueno, hombre malo: dos personas representan a una de las partes: una de ellas se muestra intratable, amenazante,
exigente, sin el menor inters de hacer concesiones, mientras que la otra trata de granjearse la confianza del oponente, se
muestra comprensiva, cordial, y trata de convencerlo de que acepte su propuesta, antes de que su compaero tome las
riendas de la negociacin.
Lugar de la negociacin: cuando sta tiene lugar en las oficinas de una de las partes y sta trata de sacar ventaja de la
situacin. Se trata de que el interlocutor se sienta incmodo, infravalorado, etc., pero de una manera sutil, sin que sea
consciente de que est siendo vctima de esta estratagema
Por regla general estas tcticas engaosas hay que evitarlas, pueden ser beneficiosas en un momento dado pero a la larga uno
se termina granjeando una imagen de negociador deshonesto, falso, poco fiable.
Modelos de negociacin
Negociacin Asistida
Es una negociacin asistida, adecuada para resolver cuestiones conflictivas de distinta ndole sin apelar a un juicio. En caso de
que est iniciado la derivacin puede ser efectuada directamente por el Juez o Tribunal o a pedido de alguna de las partes. La
mediacin se caracteriza por ser un proceso poco formal, voluntario, confidencial pacfico y cooperativo. Los que participan
aceptan la intervencin de un tercero mediador. Este dirige el proceso, que est estructurado en etapas en las que se llevan a
cabo reuniones conjuntas y privadas. Los interesados, verdaderos protagonistas de la situacin, pueden en este espacio
expresar sus pretensiones e intentar relacionarse en forma diferente, mirando hacia el futuro. En la mesa de negociaciones, se
recoge informacin para luego trabajar sobre distintas opciones, a fin de elegir la mejor alternativa que tienda a satisfacer los
intereses de todos los involucrados. El mediador escucha a cada parte, facilitando la comunicacin entre las mismas. Estimula
el dilogo colaborando a llegar a una solucin que les sea apropiada, a decidir cmo resolver la disputa. El mediador es un
tercero imparcial, no juzga ni asesora
Negociacin razonada
Es la que se asienta en la buena fe, abriendo la comunicacin y la voluntad de arribar a un acuerdo aceptable para ambas
partes, teniendo en cuenta los valores y los objetivos de cada una.

Negociacin competitiva
Es aquella en la cual el negociador trata de ganar a cualquier precio; en general, el papel que desempea el abogado que trata
de obtener el mximo de satisfaccin para su cliente, en este esquema, si una parte gana, la otra necesariamente pierde.
El principio que la orienta, es el de obtener la mxima ganancia o satisfaccin posible para una de las partes, sin importar cual
sea el sacrificio o costo que ello pueda significar para la otra que interviene en la negociacin, es una estrategia basada en la
defensa de la propia posicin, donde las demandas inciales del negociador exceden ampliamente, incluso su mejor expectativa
real para resolver la disputa.
Es un proceso ms simple que el correspondiente a una negociacin colaboradora y por eso se recurre a l cuando sta no es
posible por falta de tiempo o de voluntad de una o ambas partes, en general, este tipo de negociacin tiende a provocar una
escalada del conflicto antes que su resolucin y en muchos casos se convierte en un proceso que conduce a irritaciones cuyas
consecuencias pueden ser mucho peor que los beneficios obtenidos por una pequea transaccin.
A esta negociacin tambin se le ha llamado negociacin de fuerza, dado que se basa en el poder, entendido ste como un
fenmeno que se presenta en la mente de los sujetos que participan de una negociacin. Crozier y Firedberg (2002, p.117)
explican que: El poder es la posibilidad de ciertos individuos o grupos para influir sobre otros individuos o grupos; el conjunto
de medios materiales e inmateriales que A moviliza en su relacin con B para obtener que los trminos de intercambio sean
favorables a su proyecto.
Por su parte, Weber (1999, p. 86), plantea que es la capacidad de un individuo de hacer que otra persona realice una
determinada accin, a la que no habra accedido de no mediar la influencia del primero. Las fuentes del poder son mltiples.
Segn su origen, pueden ser:
a) Institucionales: la Ley y la jerarqua, que distribuyen el poder entre las personas.
b) La fuerza, la capacidad de coaccin, la presin y la coercin; los grupos dotados de poder por la ley o por la accin, como los
sindicatos.
c) El influjo personal, que puede ser multiforme, se puede tratar de un influjo psicolgico ("carisma"), de un influjo funcional
(competencia, experiencia), as como puede surgir de la capacidad de induccin de un individuo o de un grupo, para demostrar
y persuadir.
d) El poder remunerativo, es decir, las personas realizan determinadas actividades por dinero.
Negociacin distributiva
Por otro lado estn las negociaciones distributivas (ganar-perder). En este tipo de negociaciones cada una de las partes se
enfoca ms en obtener resultados que en mantener una buena relacin con la contraparte. Aqu entra en juego lo que son las
competencias, comprometerse y acomodarse. Muchos autores recomiendan que se tenga cuidado con esta negociacin porque
crea conflictos y puede llegar a generar enemigos.
Peter Economy menciona que en la negociacin distributiva solo una parte alcanza sus objetivos. Con esto se puede conseguir
muy buenos resultados, pero son de muy corto plazo. Se puede tener un perdedor pero al mismo tiempo un enemigo.
En la negociacin distributiva hay competencias porque solo uno quiere ganar, estos deseos de ganar impulsan a las personas
a crear conflictos con los dems, muchas veces quieren ganar a costa de otros, no les interesa mantener una relacin con las
personas sino que su nico objetivo es ganar.
Comprometerse entra tambin en la negociacin distributiva porque muchas veces se toman decisiones o compromisos de
manera rpida, sin pensar en las consecuencias. Tambin se puede dar a causa de un acuerdo difcil, dando opciones para
poder llegar a un acuerdo para beneficio propio y que al final llegue a ceder la otra parte, pero no se analiz el acuerdo, con lo
que podra ganar la otra parte. Por ejemplo:
En un negocio de panadera se manejan crditos, resulta que mi cliente no me paga en la fecha acordada. Pasa el tiempo, no
paga y es una persona de difcil negociacin. Antes de hacer una demanda mercantil, trato de negociar con l y accede porque
le conviene, para evitar la demanda
En este ejemplo tambin se puede decir que se acomoda a la situacin o problema que se est presentando, con tal de no
perder. En muchas ocasiones una de las partes por querer ganar se tiene que acomodar, a la decisin de la otra parte pero
nunca hay una relacin o un acuerdo en ambas partes.
Negociacin colaborativa
Es aquella en la que se contrapone la negociacin basada en posiciones a otra basada en intereses, Soler seala que esta
negociacin se divide en distintas etapas:
1. Se procura pasar de las posiciones de las partes a los intereses reales de las mismas, una vez que emergen los intereses, se
procura generar opciones. Entre los mtodos para lograrlo se destaca el torbellino de ideas y el objetivo es generar
posibilidades de solucin sobre la base de los intereses y no de las posiciones.
2. Encontrar standards o criterios objetivos a fin de delimitar el campo de negociacin; buscar la mejor alternativa al acuerdo
negociado, la cual importa un lmite subjetivo que obliga a cada participante a reflexionar sobre qu va a hacer en el supuesto
de levantarse de la mesa de negociacin.
3. Ampliado el campo de la negociacin y establecidos lo lmites objetivos y subjetivos, se trata de generar propuestas para
lograr un acuerdo; si no hay acuerdo cada parte recurrir a su mejor alternativa.
Si el acuerdo se logra lo que cada parte obtiene, debe estar por encima de esa alternativa para que la negociacin sea
ventajosa. Este tipo de negociacin, tambin se le llama cooperativa, en ella se tratan de identificar los intereses reales de las
partes, conciliando los comunes, si todo conflicto involucra por lo menos a dos partes la solucin no puede surgir "a expensas
de...".
Ambos participantes buscan una solucin lo ms satisfactoriamente posible para cada uno de ellos, en primer lugar, explorando
juntos las preocupaciones y aspiraciones de cada uno para que el conflicto se resuelva por la simple mejora de la comunicacin
o de lo contrario, identificando y creando modos para que sus intereses puedan satisfacerse con el menor costo posible para la
otra, o eventualmente sin ningn costo, para ello, es indispensable tener en cuenta la diferencia existente entre posicin e
inters.
BIBLIOGRAFIA
https://tellado.es/descargas/negociacion/tecnicas-negociacion.pdf
https://www.mseg.gba.gov.ar/migra/marco_normativo/mediacion1.pdf