W W W. R E V I S TA P E G N . G L O B O .

C O M EXCLUSIVO
PESQUISA ENDEAVOR
O PERFIL DE
QUEM CRESCE
DURANTE
AS CRISES

DESCUBRA AS
FRANQUIAS QUE
BOMBAM FORA
DO BRASIL

ONDE
ENCONTRAR
O DINHEIRO
CERTO PARA SUCESSO NO
CROWDFUNDING
Com um projeto
inovador, Mrcio

A SUA IDEIA
Sequeira arrecadou
R$ 600 mil em 45 dias
na plataforma Catarse

QUAIS SO E ONDE ESTO

AS PRINCIPAIS FONTES
DE RECURSOS PARA
EMPREENDEDORES

42
OPES EM TODO
O PAS, ENTRE FUNDOS,
ANJOS, CROWDFUNDING,
INCUBADORAS, BANCOS,
GRANDES EMPRESAS
E MAIS...
 SUMRIO JULHO / 2016

52

46 22

60

64

6 CARTA DO EDITOR 52 ENDEAVOR 80 SEGUROS

FOTO: OMAR PAIXO
14 ONLINE A ENGRENAGEM NO PODE PARAR PROTEO A TODA PROVA
Estudo da Endeavor revela a Apenas 30% das empresas
21 GRANDES IDEIAS estratgia dos empreendedores brasileiras contam com algum
DIREO DE IMAGEM:
MARCELO CALENDA
21 COMUNICAO POR ONDAS de alto impacto para sustentar tipo de seguro patrimonial.
22 RAZES DO BRASIL suas taxas de crescimento, Saiba como contratar, confira
mesmo durante as crises as principais coberturas STYLING:
24 CURTIU, COMPROU e descubra quais so as BETINA BERNAUER
26 A NOVA CARA DO AGRONEGCIO ltimas novidades na rea
E CINTHIA KISTE

28 VIZINHO IMPORTADOR 60 PERFIL PRODUO DE

30 TESTAR, ANALISAR E CRESCER
32 APROVADOS PARA MENTORIA
34 OPES NA MO
36 AS ESTRELAS DO FRANCHISING
38 DE OLHO NO FUTURO
36 FEITOS COM CARINHO
40 CAMPEES ALM DO ESPORTE
44 O MS EM REVISTA
46 ENTREVISTA
JAYME GARFINKEL
O presidente do conselho de
administrao conta como a Porto
Seguro se tornou gigante do setor
OBJETOS: ANA NAJA
O EMPREENDEDOR CONCURSEIRO 86 FRANQUIAS
Depois de 30 anos como
MAQUIAGEM:
funcionrio pblico, Renato Saraiva INVASO GLOBAL FRANCINE COUTO
transformou sua experincia em um Conhea as histrias e as
negcio que fatura R$ 70 milhes estratgias das redes de franquias
que esto ganhando espao AGRADECIMENTOS:
64 CAPA no mercado internacional ISTO BRASIL - THONART,
SUN HOUSE, RENNER
E HERING
COMO CONSEGUIR DINHEIRO 93 COMO FAZER
PARA A SUA IDEIA DE NEGCIO 94 GESTO
Falta de capital no motivo
para deixar de empreender. 96 TECNOLOGIA
Do financiamento coletivo ao 100 LEGISLAO
corporate venture, existe uma 102 COMO ELES FAZEM
ampla rede de apoio disposio
dos fundadores. Descubra qual 104 COMO EU FIZ
a fonte de recursos que mais
combina com a sua empresa 114 FAA O QUE VOC GOSTA

4 pequenas empresas & grandes negcios JULHO, 2016 FOTOS: ANA CAROLINA NEGRI, FABIANO ACCORSI, JULIA RODRIGUES/Editora Globo;
PAULO PAMPOLIN, PEDRO VILELA/Divulgao

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 AO LEITOR

SOBRE COMO SE TORNAR

UMA LOVE BRAND
Foi numa das noites mais frias
do ano, com temperaturas abai-
xo de 100 C, que entregamos um
dos prmios mais importantes
do ano para o setor de franquias,
em um jantar para convidados
em So Paulo. Naquele 14 de ju-
nho, enquanto ouvia os mestres
de cerimnia Izabella Camargo
e Rodrigo Bocardi pronuncia-
rem os nomes das marcas que
alcanaram a almejada classifi-
cao de cinco estrelas no nosso
Anurio de Franquias, eu pen-
sei no significado de construir
uma marca to valiosa como Pe-
quenas Empresas & Grandes
Negcios. PEGN, como prefe-
rem alguns, uma love brand. A
saber, uma marca amada e res-
peitada. Na noite de premiao,
estava ali, cristalino, no palco e
na plateia, o valor das quase trs
dcadas que lhe servem de las-
tro. Por isso, fiquei especialmen-
te tocada ao ler a entrevista feita
com Jayme Garfinkel, presiden-
te do Conselho de Administra-
o da Porto Seguro, assinada
pelo editor executivo Robson Vi-
turino. Nas nossas pginas la-
ranjas, que voc vai ler, ele diz
que nada se faz sem razes de
muito tempo. Garfinkel, do alto
dos seus 69 anos, relembra que
s atravessou um sem-nmero
de crises tomando as decises
certas porque trazia, de casa, o
exerccio dos valores, da sua his-
tria. Para voc, que est rabis-
cando seu plano de negcios ou
na conduo de uma empresa,
investigar o lugar de onde bro-
ta a sua fora, o que realmente
o mobiliza, pode ser a diferena
entre ruir e prosperar. E como
ns, em PEGN, sabemos que cinco anos. Nessa reportagem, o
preciso valorizar o passado sem editor Thomaz Gomes esquadri-
nunca perder o p do futuro, re- nhou esse novo mapa de oportu-
solvemos entregar a voc, nes- nidades e consolidou um mate-
te ano de crises e dvidas, um rial claro, organizado e essencial
guia sobre as novas formas de para quem j ou pretende em-
obter dinheiro para realizar o preender. Neste ms, tambm
seu sonho de negcio. Nos l- agradeo especialmente a par-
timos anos, vimos assistindo a ceira Endeavor, que nos confiou
uma significativa mudana na pesquisa exclusiva e de primeira
paisagem financeira do pas. E linha sobre o perfil dos empre-
no temos ms notcias. Pelo endedores que crescem apesar
contrrio: os empreendedores da crise econmica e constro-
tm agora ao seu alcance novas em marcas feitas para atraves-
fontes de recursos, que passam sar e tocar geraes.
pelas corporate ventures, pelas
incubadoras, pelo crowdfun-
ding e pelo amadurecimento
dos chamados investidores-an-
jo, melhor organizados e respal-
dados graas atuao da Anjos Sandra Boccia
do Brasil, parceira de PEGN h Diretora de Redao
Robson Viturino,
editor executivo
de PEGN ( esq.),
conversa com
Jayme Garfinkel,
da Porto Seguro:
histrias que
inspiram

6 pequenas empresas & grandes negcios JULHO, 2016 FOTO: FABIANO ACCORSI/Editora Globo

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 EXPEDIENTE

DIRETOR GERAL Frederic Zoghaib Kachar

DIRETOR DE MERCADO LEITOR Luciano Touguinha de Castro
DIRETOR DE MERCADO ANUNCIANTE Virginia Any

DIRETOR DE GRUPO AUTOESPORTE, PEQUENAS EMPRESAS & GRANDES NEGCIOS E GLOBO RURAL: Ricardo Cianciaruso

DIRETORA DE REDAO: Sandra Boccia

EDITORES EXECUTIVOS: Marisa Adn Gil e Robson Viturino
EDITORES: Fabiano Candido, Mariana Iwakura, Renata Leal e Thomaz Gomes
EDITORA ASSISTENTE: Priscila Zuini
REPRTER: Adriano Lira
ESTAGIRIOS: Talita Mnaco e Valdir Ribeiro (texto)
EDITOR DE ARTE: Jairo Rodrigues
COLABORADORES: Andressa Basilio, Bruno Vieira Feij, Edson Valente, Felipe Datt, Lara Silbiger, Maria Isabel Moreira (texto);
Maria do Rosrio Sousa (reviso); Jefferson Barbato (arte); Ana Paula Megda, Bruno Algarve, Guilherme Henrique, Jorge Oliveira, Rodrigo Fortes, Massao Hotoshi (ilustrao);
Anna Carolina Negri, Eduardo Siqueira, Fabiana Stig, Fabiano Accorsi, Julia Rodrigues, Marcelo Correa, Omar Paixo (fotografia)
ASSISTENTE DE REDAO: Sabrina dos Santos Bezerra

ESTDIO DE CRIAO
DIRETORA DE ARTE: Cristiane Monteiro
DESIGNERS: Alexandre Ribeiro Zanardo, Clayton Rodrigues, Danilo Dos Santos Bandeira, Felipe Hideki Yatabe, Janaina Pinho, Marcelo Massao Serikaku
ESTAGIRIA: Cristina Ayumi Kashima

INOVAO DIGITAL
DIRETOR DE INOVAO DIGITAL Alexandre Maron; GERENTE DE ESTRATGIA DE CONTEDO Silvia Balieiro

TECNOLOGIA DA INFORMAO
DIRETOR DE TECNOLOGIA Rodrigo Jos Gosling; DIRETOR DE TECNOLOGIA DIGITAL Carlos Eduardo Cruz Garcia; DESENVOLVEDORES Everton Ribeiro, Fabiano Alessandro Marciano,
Jeferson Mendona, Leandro Paixo, Leonardo Turbiani, Marcelo Amndola, Marcio Cavalcante, Marcelo Amndola, Murilo Amndola, Victor Hugo Oliveira da Silva e Wiliam Antunes;
OPEC ONLINE Rodrigo Santana Oliveira, Danilo Panzarini, Higor Daniel Chabes, Rodrigo Pecoschi e Thiago Previero

MERCADO ANUNCIANTE
DIRETOR DE NEGCIOS MULTIPLATAFORMA Renato Augusto Cassis Siniscalco; EXECUTIVOS DE NEGCIOS MULTIPLATAFORMA Cristiane Soares Nogueira, Diego Fabiano, Joo Carlos Meyer e Priscila Ferreira da Silva;
DIRETORA DE NEGCIOS DIGITAIS Renata Simes Alves de Oliveira; EXECUTIVOS DE NEGCIOS DIGITAIS Lilian Ramos Jardim, Andressa Aguiar Bonfim, Taly Wakrat e Giovanna Perez; CONSULTORA DE MARCAS EGCN Olivia Cipolla Bolonha;
GERENTE DE NEGCIOS MULTIPLATAFORMA REGIONAIS Sandra Regina de Melo Pepe; EXECUTIVOS DE NEGCIOS MULTIPLATAFORMA Guilherme Iegawa Sugio, Lilian de Marche Noffs; GERENTE DE NEGCIOS MULTIPLATAFORMA RJ Rogrio Ponce de Leon;
EXECUTIVOS DE NEGCIOS MULTIPLATAFORMA RJ Andrea Manhes Muniz, Maria Cristina Machado, Daniela Nunes Lopes, Pedro Paulo Rios Vieira dos Santos e Juliane Ribeiro Silva; GERENTE DE NEGCIOS MULTIPLATAFORMA BRASLIA Brbara Costa Freitas Silva;
EXECUTIVA DE NEGCIOS MULTIPLATAFORMA Camila Amaral da Silva e Jorge Bicalho Felix Jr.; DIRETORA ESTDIO GLOBO Roberta Ristow; GERENTE DE EVENTOS Daniela Valente;
OPEC OFFLINE Jos Soares, Carlos Roberto Alves de S, Douglas Vieira da Costa e Jos Eduardo Ramos

MERCADO LEITOR
DIRETOR DE MARKETING: Cristiano Augusto Soares Santos; GERENTE DE CRIAO: Valter Bicudo Silva Neto; GERENTE DE INTELIGNCIA DE MERCADO: Wilma Conceio Montilha;
COORDENADOR DE MARKETING: Eduardo Roccato Almeida; GERENTE DE VENDAS DE ASSINATURAS Reginaldo Moreira da Silva; DIRETOR DE CLIENTES E PLANEJAMENTO Ednei Zampese
P equenas e mPresas & G randes n eGcios uma publicao mensal da EDITORA GLOBO S.A. Av. 9 de Julho, 5229, Jardim Paulista, So Paulo (SP), CEP 01407-907 Tel. 11 3767-7000. Distribuidor para todo o Brasil: Dinap - Distribuidora Nacional de Publicaes;
Impresso: Plural Indstria Grfica Ltda. Avenida Marcos Penteado de Ulhoa Rodrigues, 700 Tambor Santana de Parnaba, So Paulo, SP CEP 06543-001.

Atendimento ao assinante
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* Custo de ligao local. Servio no disponvel em todo o Brasil. Para saber da disponibilidade do servio em sua cidade, consulte sua operadora local

Para anunciar, ligue: SP: 11 3767-7700/3767-7489

RJ: 21 3380-5923, e-mail: publipegn@edglobo.com.br
Para se corresponder com a Redao: enderear cartas Diretora de Redao
PEQUENAS EMPRESAS & GRANDES NEGCIOS, Caixa Postal 66011,
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As cartas devem ser encaminhadas com assinatura, endereo e telefone do remetente.

Pequenas Empresas & Grandes Negcios reserva-se o direito de selecion-las e resumi-las para publicao.
Edies anteriores: o pedido ser atendido por meio do jornaleiro ao preo da edio atual, desde que haja disponibilidade de estoque.
Faa seu pedido na banca mais prxima.

Notificaes da Justia Eleitoral devem ser enviadas para o fax: 11-3767-7292.

O Bureau Veritas Certification, com base nos processos e procedimentos descritos no

seu Relatrio de Verificao, adotando um nvel de confiana razovel, declara que o
Inventrio de Gases de Efeito Estufa - Ano 2011, da Editora Globo S.A., preciso, confivel
e livre de erro ou distoro e uma representao equitativa dos dados e informaes de
GEE sobre o perodo de referncia, para o escopo definido; foi elaborado em conformidade
com a NBR ISO 14064-1:2007 e Especificaes do Programa Brasileiro GHG Protocol.

NOSSOS VALORES
Fundada h 27 anos, a Revista Acreditamos que possvel fazer Acreditamos que o empreendedorismo conhecimento produz experincias
Pequenas Empresas & Grandes aquilo que voc gosta. E lucrar com isso pode e deve ser promovido e ensinado nas mais ricas
Negcios tem por misso ajudar Acreditamos que possvel ter lucro escolas de todo o pas, para despertar Acreditamos que a informao precisa,
pessoas inovadoras a transformar criando um ambiente de trabalho talentos e habilitar os cidados a clara e de qualidade seja um instrumento
ideias em grandes realizaes. As saudvel, inspirador e causando um administrar seus negcios capaz de transformar e aperfeioar
reportagens da revista apresentam impacto positivo na sociedade Acreditamos no empreendedorismo empreendedores, empresas e relaes
oportunidades de negcios para Acreditamos na inovao e na fora como chave para a realizao de sonhos de trabalho
micro, pequenas e mdias empresas criativa que vem das novas empresas Acreditamos que o empreendedorismo Acreditamos que todas as empresas,
e tm o compromisso de informar o Acreditamos no empreendedorismo est alinhado com a viso de mundo independentemente do tamanho, devem
que h de mais moderno em conceitos como pilar essencial para uma (trabalho com diverso e senso de adotar prticas ambientalmente
de gesto, marketing, estratgia, economia equilibrada e para uma propsito) das novas geraes corretas e gerar lucro de modo
finanas e tecnologia. melhor distribuio de riquezas Acreditamos que compartilhar sustentvel

10 pequenas empresas & grandes negcios JULHO, 2016

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ESPECIAL | FRANQUIAS

LUTA PELA SOBREVIVNCIA Trending topics

A crise brasileira chegou s franquias, um setor que, nos ltimos anos, parecia imune Notcias, novidades
aos problemas da economia, crescendo sempre na casa dos dois dgitos. Para no e pessoas que do
perder clientes e ajudar os franqueados, as redes decidiram tomar decises extremas. o que falar
O Grupo Ornatus, por exemplo, abriu as planilhas para o fornecedor: Jae Ho Lee (foto
abaixo), presidente da empresa, procurou executivos da Cassis Bijuterias e mostrou
que eles precisariam diminuir os custos para manter as vendas e lucrar. Deu certo. EXPANSO
Para no quebrar o ritmo do plano de expanso, a Cacau Show criou trs modelos
A startup mineira Samba Tech
de microfranquias, com custo mais baixo. Segundo Cristina Franco, presidente da inaugurou um escritrio em
Associao Brasileira de Franchising (ABF), o franchising precisa repensar seus Seattle, nos Estados Unidos,
modelos para se adaptar a um novo momento. e lanou um aplicativo para o
http:// glo.bo/21u3J6V mercado americano: o Kast,
ferramenta para produo de
vdeos empresariais.
glo.bo/28No2uj

CONFORTO
Iluminao especial, papel
higinico folha dupla, lcool
em gel e espelho grande.
Esses so os diferenciais dos
banheiros qumicos de luxo
inventados pelos cariocas
Pedro Schulz e Mara Blasi,
os criadores da Uniqban.
glo.bo/1Oxxrqf

RECEITA
Banco de ideias
No site, voc encontra Considerada uma das
100 empreendedoras
300 sugestes mais importantes do
Canad, a brasileira
Rosa Maria fatura
GPS para pets R$ 10 milhes
Quem tem um cachorro ou um por ano com
gato sempre tem medo de perder intercmbio.
o bicho em um passeio. A brasileira Em entrevista
MarQ Systems desenvolveu um PEGN, ela
chip para coleiras que mostra mostra como
a localizao do animal em fazer sucesso
um mapa na tela do celular. em outro pas.
http://glo.bo/1sNlVgs glo.bo/1YzxIeh

14 pequenas empresas & grandes negcios JULHO, 2016 FOTOS: DIVULGAO

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COMUNIDADE PEGN | O QUE BOMBA NA MAIOR E MAIS IMPORTANTE COMUNIDADE DE EMPREENDEDORES DO PAS
Startups
Tudo o que voc precisa
saber sobre empresas
inovadoras e com facebook.com/revistapegn
potencial de crescimento

twitter.com/peqempresas

google.com/+RevistaPEGN

Tecnologia no campo
Duas startups brasileiras esto
modernizando a gesto na
fazenda. A Brabov desenvolveu
um app para controlar a vida
do gado. J a Aegro criou um
O verdadeiro sucesso s chega
depois de dcadas de trabalho
pinterest.com/revistapegn

sistema que permite gerenciar

todos os processos da lavoura. Cleusa Maria, criadora da Sodi Doces, durante entrevista para
http://glo.bo/1UqKE3j a Srie Pitch, da PEGN. A empreendedora, que j foi domstica, instagram.com/revistapegn
administra hoje uma rede com mais de 250 franquias da loja de bolos

stayfilm.com/pegn

Desde pequeno eu convivi

com riscos e tive que tomar
decises. Minha criao foi
assim. E isso foi positivo para
minha carreira empreendedora
Jorge Paulo Lemann, controlador da AB InBev e scio do 3G
Capital, durante palestra no TEDxRio, realizada no comeo de junho

OUTROS CANAIS | NOS TABLETS E CELULARES ERRATA Na pgina 78 do Guia de Franquias

2016/2017, o aumento no faturamento da rede
Vaquinha virtual Mania de Churrasco! Prime Steak House est
incorreto. O crescimento em 2015 foi de 60%
O arquiteto paraense Mrcio Sequeira, campeo em relao a 2014. A rede pretende crescer
de arrecadao do site de crowdfunding Catarse, 40% em 2016. Ainda no Guia de Franquias, na
conta quais devem ser os cuidados para pgina 136, o faturamento correto do Instituto
Embelleze em 2015 foi de R$ 250 milhes.
quem capta dinheiro nesse tipo de plataforma Na pgina 128, a regio-alvo de novas unidades da iGUi est
e d dicas para fazer sucesso em sites de errada. O correto todo o pas, com foco nas cidades do
financiamento coletivo. interior e na regio Nordeste, alm da expanso internacional.

Acompanhe os destaques da semana Assine Pequenas Empresas & Grandes Negcios Anuncie 11 3767-7700 e 11 3767-7489 (SP);
pela Newsletter (cadastro em nosso site) www.assineglobo.com.br 21 3380-5924 (RJ); publipegn@edglobo.com.br

IMPORTANTE
Para falar com a redao, comentar reportagens ou fazer sugestes, escreva para: Nenhuma empresa, exceto a Editora Globo, est
pegn@edglobo.com.br. autorizada a vender produtos ou servios em nome
de Pequenas Empresas & Grandes Negcios. Em
Os faturamentos publicados nas matrias so informados pelas prprias empresas. caso de dvida, escreva para pegn@edglobo.com.br.

FOTOS: ERNESTO DE SOUZA/Editora Globo; SCOTT OLSON/Getty Images; DIVULGAO JULHO, 2016 pequenas empresas & grandes negcios 16
 Entre no maior evento esportivo do mundo
com a delegao da Editora Globo
Em 2016, todos os olhos estaro voltados para os Jogos Olmpicos, no Rio de
Janeiro. Sero mais de 10 mil atletas, de 206 pases, acolhidos pela alma carioca
para projetar os valores do movimento Olmpico: respeito, amizade, excelncia.

Faa parte deste momento ao lado da seleo de jornalistas da Editora Globo.

Corra, mergulhe e salte ao nosso lado, com cobertura completa e contedos
inovadores que vo mostrar tudo o que acontece na frente e atrs das cmeras.
TM Rio 2016 | Todos os direitos reservados.

NOVOS NEGCIOS
TECNOLOGIA
COMUNICAO
POR ONDAS
A iTAG cresce no mercado de
etiquetas inteligentes ao ajudar
seus clientes a reduzir as perdas e
aumentar a produtividade
Andressa Basilio
FOTO: FABIANO ACCORSI/Editora Globo
TENDNCIAS,
EMPRESAS E
PESSOAS QUE
INSPIRAM
Edio: Robson Viturino e Thomaz Gomes
Ao investir no aperfeioamento de uma tecnologia criada na Segunda Guerra, a
iTAG tem conquistado espao no mercado de etiquetas inteligentes. Fundada em 2007
em Cianorte, Paran, a empresa oferece projetos de Identificao por Radiofrequncia
(RFID) para diversos setores. A evoluo do cdigo de barras permite aos nossos
clientes expandir a produo de forma inteligente, sem depender de mo de obra,
diz o fundador Srgio Gambim, 40 anos. Com a RFID, possvel reduzir desperdcios,
perdas e roubos, simplificar a logstica e elevar a produtividade. Em um ano de reces-
so, a procura por essa tecnologia aumenta, o que deve garantir iTAG crescimento
de 30% em relao aos R$ 8 milhes de faturamento em 2015. Para atingir a meta, a
empresa pretende aumentar a carteira de clientes hoje so 40, com os principais
na rea txtil, de sade e rastreabilidade de documentos. A iTAG quer consolidar a
atuao no Paraguai, Chile, Argentina, China e Sua. Do pipoqueiro ao dono de uma
rede de varejo, os gargalos so os mesmos, diz Gambim.
JULHO, 2016 pequenas empresas & grandes negcios 21
 A nutrio de qualidade deve motivar metade das escolhas
FOCO NO dos consumidores no futuro prximo, diz a pesquisa Fiesp
Ibope para a Brasil Food Trends 2020. Hoje, os fatores em
SAUDVEL destaque so a confiana na marca (59%) e o sabor (47%)

NOVOS NEGCIOS

ALIMENTAO Esquea as tradicionais batatas chips. Para garantir a procedncia da matria-

Se depender dos empresrios David
Sinder, Felipe Dorf e Jonathan Grin, (da
RAZES esq. para a dir.) todos com 33 anos, a
nova onda orgnica, com a presena
DO BRASIL de razes tipicamente latinas como car,
Com a venda de salgadinhos mandioca e batata-doce. Desde 2014, a
saudveis, a Roots to Go tem Roots to Go conquista clientes com a fa-
conquistado mercados no
Brasil, nos Estados Unidos, bricao de salgadinhos saudveis. As
na Europa e na sia pessoas esto cada vez mais preocupa-
das com a alimentao, diz Dorf, que
Andressa Basilio teve a ideia de montar o negcio graas
descoberta de sua intolerncia a glten.
-prima, a empresa investiu em sua pro-
duo, e numa fbrica em Mococa (SP).
Em 2015, os donos da marca Aa Frooty
compraram uma participao e ajuda-
ram a escalar o negcio, que hoje atende
a 17 estados brasileiros, alm de expor-
tar para Estados Unidos, Europa, Aus-
trlia, Japo e Israel. Como resultado,
o faturamento de R$ 2 milhes do ano
passado foi atingido nos trs primeiros
meses de 2016. A expectativa fechar o
ano com receita de R$ 8 milhes.

22 pequenas empresas & grandes negcios JULHO, 2016 FOTO: ANA CAROLINA NEGRI/Editora Globo

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O BRASIL
EMALTA
NOVOS NEGCIOS
E-COMMERCE
CURTIU,
COMPROU
Com ferramenta desenvolvida
para aumentar a converso de
vendas no Instagram, a Nowlink
conquista grandes marcas e dobra
o faturamento a cada ms
Andressa Basilio
24 pequenas empresas & grandes negcios
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O e-commerce brasileiro faturou R$ 9,75 bilhes no primeiro
trimestre de 2016. Segundo a e-bit, principal consultoria do
setor, o mercado dever crescer 8% este ano, impulsionado
sobretudo pelas vendas em dispositivos mveis.
FONTE: Relatrio E-Bit WebShoppers - http://www.ebit.com.br/webshoppers
A ideia simples. O seguidor de uma trio aposta no potencial da rede social
marca no Instagram v o post de um pro- para aproximar marcas e consumidores.
duto, clica no link divulgado na home e Com a pgina espelho, a marca aumen-
direcionado para uma pgina espelho ta sua converso em at cinco vezes,
da rede social. A s clicar na pea de- afirma Jannuzzi. A promessa vem atrain-
sejada assim, o e-commerce da marca do cada vez mais grandes empresas, en-
acionado e a venda acontece de forma tre elas Renner, Arezzo, Schutz e Dafiti.
prtica e rpida. Como o Instagram Cerca de 120 marcas j usam a ferramenta
s permite a exposio de uma URL no da Nowlink e contribuem para que suas
perfil do usurio, as marcas optam pela receitas dobrem a cada ms. A expecta-
sua home page. Na prtica, o cliente no tiva chegar ao primeiro ano com fatura-
encontra a pea que est procurando ou mento de R$ 280 mil. Para isso, a empresa
demora muito a encontr-la. A Nowlink trabalha com a venda de trs diferentes
veio para facilitar, diz Luiz Felipe Jan- planos mensais: bsico (R$ 129), special
nuzzi, 29 anos, que, com os scios Karol plus (R$ 199) e premium (R$ 399). A pla-
Fernandes, 27, e Luiz Flavio Jannuzzi, 44, taforma a mesma, o que muda so as
criou a empresa em setembro de 2015. O suas funcionalidades, diz Karol.
JULHO, 2016 FOTO: RICARDO CORREA/Editora Globo
 DO PASTO 30,64 milhes de cabeas de gado
foram abatidas no Brasil em 2015. O nmero representa
AO PRATO uma queda de 9,6% em relao ao perodo anterior

S TA R T U P S

A NOVA CARA DO AGRONEGCIO

De olho nas demandas de um dos principais setores da economia, startups criam tecnologias para nichos agrcolas
Amanda Nogueira

O campo est ficando mais tec-

nolgico. Para melhorar a rentabili-
dadedelavourasecriaesdegado, BOIS, DRONES E BIG DATA
empreendedores do agronegcio
passaram a apostar em solues
como big data, drones de monito-
ramento e plataformas de varejo
eletrnico. O aumento da procura
por solues de inovao tem leva-
do criao de novos negcios no
setor. De acordo com a Associao
Brasileira de Startups, o pas abri-
ga hoje cerca de 80 startups volta-
das para o segmento quase trs
vezes mais do que o nmero regis-
trado no ano passado. O Brasil es-
t se tornando referncia em tec-
nologias de produo para reas
tropicais. Isso resultado do tra-
balho de uma nova gerao de em-
presrios e agricultores, diz Ser-
gio Barbosa, gerente executivo da
Incubadora Tecnolgica da Esco-
la Superior de Agricultura Luiz de
Queiroz (EsalqTEC), ligada USP.
A formao de uma nova cadeia SAFE TRACE HORUS AERONAVES STRIDER
de negcios pode ser observada Fundada em 2006, A startup catarinense Plataforma de
a empresa mineira especializada na fabricao monitoramento de pragas
em iniciativas como o Vale do Pi- oferece tecnologias de drones de mapeamento e doenas em lavouras.
racicaba. Localizado no Noroes- de rastreabilidade de e controle agrrio. O Baseada em tecnologias
te Paulista, o parque tecnolgico alimentos. O sistema principal deles o Maptor. de geolocalizao e Big
baseado no uso modelo equipado com Data, a ferramenta gera
rene centros de pesquisa e em- de dispositivos de sensores e cmeras de relatrios sobre o histrico
presas dedicadas ao setor. O ob- radiofrequncia (RFID), alta resoluo. A aeronave das mazelas e a eficcia das
jetivo criar uma espcie de Vale que coletam dados como usada para monitorar aes de controle. Como
vacinao de animais grandes extenses de terra resultado, oferece uma
do Silcio de agricultura sustent- e utilizao de defensivos (a autonomia de at economia mdia de 15%
vel. Existe uma enorme deman- agrcolas. As informaes 2 mil hectares). Alm de em gastos com insumos e
da por tecnologias de baixo impac- so armazenadas em acompanhar a sade da defensivos. Criada h trs
plataformas em nuvem vegetao, o mapeamento anos, a startup j levantou
toambiental.Essatendnciapode e disponibilizadas para ajuda os produtores a mais de R$ 5 milhes entre
ser constatada na popularidade varejistas e consumidores planejar o tempo da fundos de capital de risco.
detcnicasdeagriculturaquetm por meio de cdigos nas colheita. O equipamento O dinheiro est sendo
embalagens finais. Com tambm pode ser usado aplicado na ampliao
como base o aumento da produ- uma lista de clientes que em projetos de pesquisa. das reas de atuao
o por meio da eficincia no uso inclui grandes redes como Produzidos sob encomenda, da empresa. Os planos
de recursos, diz Barbosa. Veja ao Walmart e Po de Acar, os drones so usados de expanso incluem o
a Safe Trace monitora por empresas agrcolas e lanamento de sistemas de
lado trs empresas que j come- cerca de 3 milhes de universidades na Bahia, em controle de mquina e de
am a colher resultados no setor. itens por ms. Rondnia e Pernambuco. anlises climticas.

26 pequenas empresas & grandes negcios JULHO, 2016 ILUSTRAO: BRUNO ALGARVE

www . revistapegn . com . br

 0800 940 1515
www.jiva.com.br

Gesto muito mais que um software. Por isso, vamos a

fundo no seu negcio para entregar solues de gesto
que promovam a evoluo da sua empresa de
forma simples, objetiva e inteligente, e que facilitem as suas
tomadas de deciso. por isso que a Jiva a melhor deciso
da pequena empresa.

A m elh or de ci s o d a pe qu e n a e m p r e s a .
 US$ 7,7 em negcios foram gerados durante uma misso comercial no
Paraguai e na Bolvia, entre o final de maio e o comeo de junho.

milhes 41 pequenas e mdias empresas brasileiras participaram. Em

mdia, cada uma se reuniu com 15 potenciais parceiros comerciais.

EXPORTAO

VIZINHO IMPORTADOR Entrada

alternativa
Mercado consumidor e baixos custos fazem do Paraguai um destino para produtos brasileiros

Priscila Zuini, de Assuno* A Bolvia

tambm
A proximidade geogrfica e a semelhana cultu- para as empresas brasileiras. A estratgia desses considerada um
ral transformaram o Paraguai em um mercado po- negcios tem sido procurar mercados mais prxi- importante par-
ceiro comercial
tencial para produtos brasileiros. Entre 2010 e 2014, mos, como o Paraguai, porque h facilidade logsti- do Brasil. O pas
o fluxo de exportaes para clientes paraguaios ca, diz Andr Marcos Favero, diretor de negcios tem 11 milhes
cresceu 25%, segundo o MDIC (Ministrio da In- da ApexBrasil (Agncia Brasileira de Promoo de de habitantes,
com 70% da
dstria, Comrcio Exterior e Servios). O pas tem Exportaes e Investimentos). Com inflao est- populao
uma das populaes mais jovens da Amrica Latina, vel nos ltimos cinco anos e crescimento do PIB distribuda entre
com 70% dos habitantes abaixo dos 35 anos. Mo na casa dos 3%, o pas ocupa a quinta posio en- La Paz, Santa
Cruz e Cocha-
de obra barata, baixos custos de energia, graas tre as naes da Amrica Latina no Doing Business, bamba. Os 3,4
produo da usina de Itaipu, classe mdia emergen- ranking do Banco Mundial que mede a complexi- mil quilmetros
te consumidora e benefcios fiscais so atrativos dade de fazer negcios em 189 pases e cidades. de fronteira
com o Brasil fa-
cilitam o acesso
de pequenos
SETORES PRODUO BUROCRACIA CUIDADOS exportadores
brasileiros. Alm
disso, o pas
est a cerca de
trs horas de
voo das prin-
cipais capitais
da Amrica do
Sul. Segundo
estudos da
ApexBrasil, os
produtos com
mais potencial
de exportao
para o mercado
boliviano so
massas e
conservas, itens
de couro e te-
cido, calados,
mveis, plstico
e mquinas em
geral. Uma
De acordo com a ApexBrasil, Um dos fatores competitivos Desde 2006, o Paraguai Os brasileiros que querem das vantagens
os mercados em que do pas um regime especial conta tambm com um vender para clientes competitivas
os brasileiros tm mais chamado Lei da Maquila, Sistema Unificado para paraguaios devem adaptar a localizao.
chances de exportao que incentiva a produo Abertura e Fechamento de o seu produto legislao A Bolvia est
para o Paraguai so casa local. A regra permite que Empresas (Suace). Em um local. importante verificar no centro de
e construo (mveis, um produtor brasileiro nico lugar, o empreendedor quais so as licenas dois mercados
materiais eltricos, envie matria-prima ao faz seu cadastro em sete necessrias, o tempo e o importantes,
acabamentos e artigos de Paraguai sem pagar imposto instituies locais, como grau de dificuldade para o Mercosul e a
decorao), mquinas e de importao. O item o Ministrio da Fazenda, a se conseguir a certificao comunidade
equipamentos (embalagens, transformado por empresas prefeitura e a Previdncia sanitria, alm de seguir andina, diz
mquinas para uso paraguaias e segue para o Social. O negcio requisitos de segurana. Pablo Mendieta,
agrcola e na indstria destino final clientes em formalizado em 35 dias, em As mercadorias que no subgerente
alimentcia) e alimentos outros pases , pagando mdia. Para estrangeiros, o obedecem s regras podem da Cmara
e bebidas, principalmente uma alquota de exportao certificado de investidor e ser mandadas de volta. de Indstria,
os itens gourmet. Esses de 1%. Hoje, 40 empresas a concesso de identidade Tambm fundamental Comrcio, Ser-
so os setores em que brasileiras usam esse paraguaia levam apenas escolher um distribuidor vios e Turismo
h maior demanda, mais mecanismo, principalmente cinco dias. A abertura de que j tenha experincia de Santa Cruz
aquecimento e menor nos ramos farmacutico empresas no Paraguai no ramo escolhido e (Cainco).
concorrncia de outros e de confeco, alm de triplicou desde a adoo atuao numa regio
pases, como a China. calados e autopeas. desse sistema. abrangente do pas.
* A JORNALISTA VIAJOU A CONVITE DA APEXBRASIL

28 pequenas empresas & grandes negcios JULHO, 2016

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Especialista em estratgias de crescimento digital, o consultor indiano Samir Patel fala sobre como as empresas
brasileiras podem se beneficiar com o uso do growth hacking. Abaixo, ele explica os princpios da metodologia que
combina testes de funcionalidades e anlises de mtricas para alavancar bases de consumidores
Thomaz Gomes
Qual a sua opinio sobre o ecossis-
tema brasileiro de startups?
Sinto que houve uma evoluo nos cam-
pos de cultura de negcios e de educao
empreendedora. Existe muito contedo
disponvel para quem deseja abrir uma
empresa. A conexo com o Vale do Silcio
tambm est mais forte. Muitos empreen-
dedores passaram uma temporada na re-
gio e trouxeram de volta uma bagagem
estratgica renovada. Todos esses fato-
res levaram formao de startups mais
consolidadas e apoiadas em estratgias
financeiramente sustentveis.
Como o growth hacking pode ser
Se ganhar usado por essas empresas?
O objetivo do growth hacking encontrar
escala a caminhos que promovam o crescimen-
to exponencial de bases de clientes e de
coisa mais usurios. Trata-se de uma mentalidade
de negcios baseada em testes de concei-
importante para tos, anlise de mtricas e uso inteligente
uma startup, de recursos. Essas caractersticas fazem
da metodologia uma ferramenta podero-
por que no ter sa para empresas com recursos limitados
de marketing. o caso de boa parte das
um profissional startups brasileiras. Poucos empreende-
dores comeam com capital para inves-
exclusivamente tir em aes agressivas de aquisio de
usurios e clientes.
dedicado a
esse objetivo? Poderia dar um exemplo de como
aplicar o conceito na prtica?
Em vez de investir em apenas um canal de
publicidade, o empreendedor deve testar
possibilidades em diversas plataformas.
Ele deve estabelecer quais so os indica-
dores mais importantes de cada ao e
monitorar os seus resultados constante-
mente. Esse processo permitir que ele
concentre os seus recursos apenas nas
aes de maior potencial de retorno.
FOTO: ALE VIANA/Divulgao JULHO, 2016
foi o investimento das empresas brasileiras
em publicidade digital no ano passado.
O valor representa um crescimento de
12% em relao ao perodo anterior
FONTE: IAB BRASIL
Qual rea da empresa deve ficar res-
ponsvel pela estratgia?
Tenho insistido para que as empresas
criem departamentos especializados em
growth hacking. Quando no existe al-
gum responsvel por aplicar a metodo-
logia, ela acaba se perdendo nos outros
processos. Se ganhar escala a coisa mais
importante para uma startup, por que no
ter um profissional exclusivamente dedi-
cado a esse objetivo? O conceito costuma
ser associado s reas de marketing. Mas
o trabalho dessas pessoas nem sempre
est atrelado a resultados financeiros de
maneira assertiva.
preciso fazer alguma adaptao
para o mercado nacional?
Os oramentos reduzidos das startups
brasileiras demandam polticas de uso de
recursos mais inteligentes. Ento preci-
so se concentrar em formatos ligados vi-
sibilidade orgnica e viralizao de con-
tedo. Tambm importante lembrar que
os brasileiros so atrados por experin-
cias de entretenimento. Um bom exem-
plo so as chamadas sonoras dos aplica-
tivos de txi [usadas para avisar os usu-
rios sobre a chegada dos motoristas]. Elas
no trazem grandes benefcios de funcio-
nalidade, mas tornam a experincia mais
colorida e cativante.
Quais so as regras bsicas para
crescer sem desperdiar dinheiro?
No gaste muito em marketing at ter o
produto finalizado. E, depois que voc ti-
ver o produto pronto, use especialistas
para testar canais como Google e Face-
book. Caso contrrio, corre-se o risco de
gastar tempo e recursos para tirar con-
cluses equivocadas sobre os resultados
e as possibilidades de cada plataforma.
pequenas empresas & grandes negcios 30
 FUNIL Em maio de 2016, 57 empreendedores de 36 empresas
sediadas em 21 pases participaram do painel
APERTADO internacional de seleo da Endeavor, em Madri.

SELEO

APROVADOS PARA A MENTORIA

Conhea quais so os negcios liderados pelos mais novos empreendedores da rede Endeavor

Edson Valente

A Endeavor, organizao BELEZA NA WEB

sem fins lucrativos que pro-
move o empreendedorismo
em 26 pases, possui na sua
rede um total de 152 empre-
endedores brasileiros. fren-
te de 83 empresas de alto
crescimento, eles tm acesso
a um pool de 400 mentores,
entre empresrios, investido-
res e executivos.
Os quatro integrantes mais
recentes da rede, aprovados
em maio, so Alexandre Se-
SITE DE COSMTICOS USA A RECOMENDAO DE PRODUTOS PARA CAPTAR CLIENTES
Praticamente nasci numa caixa de
cosmticos, brinca o economista
Alexandre Serodio, 41 anos. Filho de um
ex-funcionrio da Avon, ele comeou
ALEXANDRE a carreira na casa de fragrncias
SERODIO, Firmenich. Trabalhou na Gessy Lever
41 ANOS (hoje Unilever) e na Jafra Cosmticos,
at partir para o empreendedorismo.
Quando era scio de um salo de
beleza, teve a ideia de vender online
produtos que eram comercializados
pelos sales. Lanou o Beleza na Web
em 2008, apostando na recomendao
de produtos para os consumidores. Aos
poucos, a clientela cresceu. Em 2009,
Luana Serodio, 32 anos, entrou na
sociedade. Hoje, so cerca de 4 milhes
de visitas por ms. O portal oferece
dicas de profissionais de beleza como
Celso Kamura e Wanderley Nunes. A
empresa, que em 2010 faturava R$ 8
milhes, chegou a R$ 120 milhes em
2015. Para este ano, a projeo de
R$ 180 milhes de receita. At hoje,
o negcio j recebeu R$ 45 milhes
em aportes. A Sephora sua principal
concorrente. Pela Endeavor, vamos ter
contato com empreendedores que j
passaram por muitos desafios, afirma
Serodio.

rodio, da Beleza na Web; V-

tor Torres e Fbio Bacarin, da
Contabilizei; e Brian Requar-
th, do Viva Real. O processo
de seleo no foi fcil: eles
precisaram ser aprovados em
trs critrios, por meio de en-
trevistas e painis com men-
tores brasileiros e estrangei-
ros. O primeiro foi o potencial
de crescimento e replicao
da empresa. O segundo se re-
feriu originalidade do mo-
delo. Analisamos barreiras
de entrada, potencial de es-
cala, concorrentes e substi-
tutos, diz Luiz Guilherme
Manzano, diretor de apoio a
empreendedores da Endea-
vor. O terceiro estava ligado
s competncias de gesto
de pessoas do empresrio.
Ao longo de todo o proces-
so, os negcios passaram por
diligncias financeira e legal.
Os empreendedores tiveram
de comprovar seus valores
ticos e competncias de ges-
to. Conhea a seguir os ne-
gcios liderados pelos novos
empreendedores Endeavor.
CONTABILIZEI
OFERTA ONLINE DE SERVIOS CONTBEIS GANHA ESPAO ENTRE PEQUENAS EMPRESAS
O administrador de empresas Vtor Para viabiliz-lo, Torres se uniu ao
Torres, 34 anos, tinha uma consultoria analista de sistemas Fbio Bacarin,
em Curitiba (PR) e no estava 34 anos, tambm selecionado pela
satisfeito com o atendimento e o custo Endeavor (em 2013, a empresa ganharia
dos contadores. Eu me perguntava outro scio, o contador Eber Dionizio,
se os servios de contabilidade no 34). Juntos, eles desenvolveram o
podiam ser prestados online, como software usado para atender os
os de banco, diz ele. Com uma rpida clientes. O negcio cresceu na base do
pesquisa, Torres viu que no era boca a boca; entre 2014 e 2015, a alta
possvel transpor todos os processos do faturamento foi de 1.200%. Nesses
para a nuvem. Mas era vivel, sim, dois anos, o negcio recebeu dois
digitalizar as necessidades de um aportes, dos fundos Curitiba Angels
VTOR TORRES, nicho: o de micro e pequenas empresas e Kaszek Ventures, de valores no
34 ANOS, E FBIO de servios. Foi assim que surgiu o revelados. O objetivo agora atender
BACARIN, 34 projeto da Contabilizei, em 2012. tambm s empresas de varejo.
VIVA REAL
ANNCIOS DE INCORPORADORAS E IMOBILIRIAS TRAZEM RECEITA DE R$ 43 MILHES
O americano Brian Requarth, 35 anos, parte do negcio). A receita da empresa
esteve no Brasil pela primeira vez em vem de incorporadoras, que pagam
2001. Ele se apaixonou pelo Rio de pelos contatos que chegam via portal,
Janeiro e veio ao pas mais duas vezes e de imobilirias e corretores, que
BRIAN REQUARTH,
at 2009. Nessas visitas, notou que fazem anncios. Hoje, o Viva Real tem
havia muitos imveis venda, mas no 4,5 milhes de imveis adastrados e
35 ANOS
existia uma plataforma que os reunisse. faturamento anual de R$ 45 milhes.
Foi da que surgiu a ideia do portal Viva Entre 2011 e 2014, recebeu US$ 70,1
Real. Requarth empreendeu a distncia milhes em aportes. Nada mal
ele morava na Colmbia quando o para quem penou para convencer
site comeou, em 2009, e s se mudou investidores. No incio, falei com 40
para So Paulo em 2011. Nesse meio- deles e s ouvi no, diz Requarth.
tempo, foi seu scio, Diego Simo, A proposta ganhou fora aps os
34 anos, quem captou os clientes anncios da Copa de 2014 e
(Thomas Floracks, 38, tambm faz da Olimpada de 2016 no Brasil.

32 pequenas empresas & grandes negcios JULHO, 2016

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de junho em So Paulo. O nmero foi 4% maior que o do ano
UMAMARCA passado. Em 2016, o evento teve 400 marcas expositoras.

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AS ESTRELAS DO FRANCHISING
O Prmio Melhores Franquias do Brasil, de PEGN, revelou as 77 redes que
alcanaram a excelncia. O Boticrio foi a grande vencedora da noite
Mariana Iwakura 1

Os vencedores do POR DENTRO

13 prmio Melhores DA FESTA
1. Jantar no Villa
Franquias do Brasil, de Blue Tree, em
Pequenas Empresas & So Paulo; 2. Artur
Grandes Negcios, fo- Grynbaum, CEO do
Grupo Boticrio, e
ram revelados no dia 14 Frederic Zoghaib
de junho. A rede O Boti- Kachar, diretor
crio foi eleita a melhor geral de mdia
3 impressa do Grupo
franquia do ano. Recebe- Globo; 3. A banda
ram menes honrosas Trinca Acstica;
a Sorridents e a iGUi. A 4. Carlos Garcia,
head da Mercedes-
Mania de Churrasco! Pri- Benz Vans
me Steak House ganhou o Brasil, e Virginia
trofu de melhor franquia Any, diretora
de mercado
emergente. O Kumon le- anunciante da
vou o prmio de melhor Editora Globo;
microfranquia. O ranking 5. Ricardo Bomeny,
CEO do Bobs,
tem como base uma pes- e Manzar Feres,
quisa da Serasa Experian, 2 4 vice-presidente
que leva em conta aspec- comercial da
Serasa Experian;
tos como o valor da mar- 6. Carla Sarni,
ca, o desempenho finan- presidente da
ceiro e a satisfao dos Sorridents, e
Cristina Franco,
franqueados. Neste ano, presidente da
pela primeira vez, tive- Associao
ram destaque todas as 77 Brasileira de
Franchising;
marcas que alcanaram 7. Antonio
a cotao de cinco estre- Pinhatari, diretor
las. O Guia de Franquias comercial da
iGUi, e Sandra
2016/2017 j est nas ban- 5 6 7 Boccia, diretora de
cas e nos tablets. redao de PEGN.

36 pequenas empresas & grandes negcios JULHO, 2016 FOTO: FRED CHALUB, RICARDO CARDOSO/Editora Globo

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 Escrito pelo americano Tim Brown, o livro Design Thinking uma
LEITURA DE das principais obras sobre solues criativas de problemas. O autor
CABECEIRA tambm fala sobre o assunto em www.designthinking.ideo.com

EDUCAO

DE OLHO NO FUTURO
Programa de educao empreendedora ajuda participantes a identificar demandas para mercados em ascenso

Lara Silbiger

A antecipao a deman-
das de consumo o que faz BOLA DE CRISTAL
com que empresas como
Quatro dicas fundamentais para mapear tendncias e criar produtos para novos segmentos
Apple e Google conquis-
tem milhes de seguidores
pelo mundo. Para ajudar
empreendedores inician-
tes a mapear tendncias e
desejos de seus prprios
pblicos, a Escola de De-
sign Thinking criou o pro-
grama ENACT Neg- 1. CONHEA O 2. CRIE VRIOS 3. INTERAJA COM 4. MANTENHA A
cios do Futuro, em So PBLICO-ALVO PROTTIPOS AS PESSOAS MENTE ABERTA
Paulo. O contedo ba-
seado em ferramentas de Entender a jornada Em vez de validar Reduza o tempo No se limite s
do consumidor ideias depois de escritrio. referncias bvias.
capacitao criativa, sus- o primeiro passo do lanamento importante sair a Muitos negcios
tentabilidade econmica para se antecipar s do produto, campo e observar inovadores
e pensamento sistmico. suas necessidades. teste a soluo como as pessoas surgem a partir da
Para isso, preciso durante a fase de interagem com recombinao ou da
O objetivo que os parti- levantar quais so os desenvolvimento. determinado produto juno de modelos
cipantes descubram o pro- pontos de empatia Avaliar as reaes (ainda que ele esteja que j existem em
psito de seus projetos no entre a misso da do consumidores na fase de prottipo). outros segmentos.
empresa e os desejos antes de chegar A partir das suas Alm de pesquisar
longo prazo, diz o coorde- do pblico. Lembre- verso final reduz as observaes, faa a concorrncia
nador Andr Nery. se de fazer pesquisas chances de gastar novos testes at e benchmarks
Durante nove semanas, de mercado sobre tempo e dinheiro descobrir quais internacionais,
determinado com solues de so os ajustes estude empresas
o curso oferece mdulos li- problema antes de baixo engajamento necessrios para de mercados
gados a temas como expe- tentar resolv-lo. e apelo comercial. engajar o pblico. complementares.
rincia de usurio, criao
de prottipos e estratgias
de crescimento. As aulas
tericas visam criao de ALUNOS ILUSTRES
projetos de aplicao pr-
APPTITE PAGUE VERDE
tica para se graduar, os
O aplicativo conecta chefs de cozinha Incentivar o uso consciente de energia.
participantes precisam de-
a usurios em busca de refeies para Foi com esse objetivo que o engenheiro
senvolver um negcio que
consumo caseiro. Baseado em tecnolo- Heider Berlink, 28 anos, criou a Pague
gere lucro e impacto social.
gias de geolocalizao, o sistema permi- Verde, plataforma que incentiva o con-
Depois de submeter a solu-
te que o cliente encomende os pratos de sumo consciente de eletricidade. A par-
o a uma banca de empre-
sua preferncia. O modelo de negcio tir de um sistema de monitoramento de
endedores, programadores
baseado em comisses de at 20% so- contas de luz, a startup oferece cupons
e investidores, a soluo
bre as vendas. Depois de levantar uma de desconto para os consumidores que
exposta a clientes em po-
base inicial de 4 mil usurios e 180 co- economizam mais recursos. O modelo
tencial. Veja ao lado os pi-
zinheiros, a startup paulistana est em de negcios baseado em comisses
lares da metodologia e os
fase de negociao com fundos para in- sobre as vendas dos parceiros. A base
principais projetos revela-
ternacionalizar a operao. de usurios atual de 1,5 mil pessoas.
dos pelo programa.

38 pequenas empresas & grandes negcios JULHO, 2016

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 ARTE
DERAIZ
R$ 50
bilhes
o movimento anual do mercado nacional
de artesanato. Cerca de 8,5 milhes de
brasileiros atuam no setor

TENDNCIA

FEITOS COM CARINHO

Ao oferecer produtos personalizados e sustentveis, negcios com processos
artesanais tornam-se cada vez mais populares entre os brasileiros

Lara Silbiger

Na contramo dos movimentos de consumo de massa,

uma nova gerao de empreendedores vem ganhando
destaque ao resgatar tcnicas artesanais de produo.
Presente em diferentes setores, a tendncia fortaleci-
da pela adoo de prticas sustentveis e pelo alto po-
tencial de customizao dos produtos. A seguir, conhea
quatro exemplos de empresas que apostam no formato.
PADARIA ARTESANAL
Sob o comando dos scios
Leonardo Baggio, 33 anos,
e Venicius Mattos, 31, o site
O Padeiro comercializa
pes artesanais feitos
com fermento natural a
receita leva at 18 horas
para ser finalizada. O
cardpio tambm inclui
geleias, antepastos e
doces preparados com
ingredientes orgnicos e
frutas da estao. Sediada
em Balnerio Cambori
(SC), a empresa vende
aproximadamente 2 mil
pes por semana para
moradores da regio. Os
pedidos so feitos na loja
virtual da empresa, onde
tambm esto disponveis
kits de assinatura semanais
e mensais. O preo dos
produtos avulsos varia entre
R$ 10 e R$ 15. J os kits so
oferecidos por valores que
vo de R$ 52 a R$ 208.
MOBILIRIO
MODA ANTIGA
Cadeiras em linhas retas,
feitas com madeira de
lei, sem tingimento ou
ferragem. Assim como
manda a velha escola de
marcenaria, as peas do
ateli O Rodrigo que Fez
so montadas base de
encaixe e cola. Criado pelo
designer Rodrigo Silveira,
34 anos, o estdio
paulistano produz at 12
mveis por ms. Alm de
projetos proprietrios,
desenvolvidos e executados
pelo prprio fundador,
a empresa tambm
trabalha com pedidos
JOIAS SOB
sob encomenda. Entre os
ENCOMENDA
itens mais procurados,
esto as mesas de madeira
A Lina Prades uma macia, cujo valor depende
joalheria paulistana do tipo de material e da
especializada em acessrios complexidade do projeto.
customizados. Produzidas SAPATOS Em seguida, vm as
pessoalmente pela SUSTENTVEIS cadeiras, vendidas por
fundadora do ateli, as preos que variam entre
peas so desenvolvidas de R$ 1.350
acordo com as preferncias, Fabricados com sobras e R$ 1.890.
medidas e o estilo pessoal de material de grandes
de cada cliente. Para manter caladistas, os sapatos
o apelo de exclusividade, da LouxLoux seguem os
a produo limitada a princpios do Pacto Global,
15 unidades semanais. Os movimento internacional
valores variam de acordo de comrcio justo e
com a complexidade e com sustentabilidade. Os
o tipo de material utilizado modelos so produzidos
em cada objeto. Alm da manualmente em uma
linha personalizada, a pequena fbrica de Novo
empresa vende colees Hamburgo (RS), onde
autorais de anis, colares est sediada a operao.
e pulseiras. Neste caso, os Desenhadas pessoalmente
preos dos objetos variam pelo fundador Cristiano
de R$ 180 a R$ 800. Bronzatto, 43 anos, as
colees so lanadas
em tiragem limitada as
cores e estilos variam de
acordo com a matria-
prima coletada em cada
temporada. O preo mdio
de R$ 189. Atualmente,
a empresa fatura R$ 180
mil por ms com modelos
vendidos no varejo eletrnico
e em lojas temporrias.

FOTOS: DIVULGAO
JULHO, 2016 pequenas empresas & grandes negcios 39
 1 Estados Unidos 2399
2 Unio Sovitica 1010
QUADRO DE Os pases com mais 3 Reino Unido 780
vitrias nos jogos 4 671
MEDALHAS olmpicos
Frana
5 China 473
37 Brasil 108
FONTE: COI

JO GOS OLMPICOS

ALM DO Passando experincia

ESPORTE Aos 56 anos, Bernardo Rocha de Rezende, o
Bernardinho, o brasileiro que ganhou mais
medalhas em Olimpadas foram seis, uma
As vitrias de seis medalhistas como jogador (de prata) e cinco como tc-
olmpicos no mundo do nico de vlei (duas de bronze, duas de pra-
empreendedorismo ta e uma de ouro). Em 2007, ele resolveu apli-
car a sua experincia no desenvolvimento
Edson Valente de um mtodo de ensino do esporte. Assim
surgiu a Escola de Vlei Bernardinho, fran-
Ao longo de suas carreiras, os quia que tem Ricardo Tabach, 50, Hlio Gri-
seis atletas ao lado conquista- ner e Ricardo Bergara, ambos 49, como s-
cios. Voltada para alunos com idades entre
ram 16 medalhas olmpicas
7 e 16 anos, a rede tem 37 unidades em nove
duas de ouro, seis de prata e estados brasileiros. Cada uma delas fatura
oito de bronze. Fora das qua- cerca de R$ 15 mil mensais.
dras, veleiros e piscinas, eles
tambm se consagraram co-
mo empreendedores de su-
cesso em diferentes setores.
Braadas empreendedoras
O tcnico de vlei Bernardi- Formado em economia pela Universidade de
nho e o ex-nadador Gustavo Michigan, nos Estados Unidos, Gustavo Bor-
Borges, por exemplo, abri- ges, 43 anos, detentor de quatro medalhas
ram escolas de esportes liga- olmpicas (duas de prata e duas de bronze).
das s suas modalidades. J Depois que se aposentou das piscinas, em
Ana Moser criou um projeto 2010, o nadador passou a enxergar o esporte
para formar novos talentos sob o ngulo dos negcios. No ano seguinte,
para as quadras de vlei. Fa- ele fundou a rede de Academias Gustavo Bor-
moso pelos saques jorna- ges Natao e Bem-Estar. Alm das cinco uni-
dades em operao, a escola de natao tem
da nas estrelas, Tande hoje
a metodologia licenciada em 360 escolas bra-
se divide entre a carreira de sileiras. Juntos, os dois modelos j formaram
apresentador de televiso e cerca de 20 mil professores e 500 mil alunos.
a gesto de uma franquia de
fast-food. O velejador Lars
Grael e a jogadora de basque-
te Janeth Arcain envereda-
ram pelo empreendedoris-
mo social. Em todos os casos,
Superao e retribuio
fica evidente que a busca por Depois de perder a perna direita em um aci-
excelncia e, consequente- dente de barco, Lars Schmidt Grael, 52 anos,
mente, bons resultados po- precisou se reinventar pessoalmente e pro-
de ser replicada nesses dois fissionalmente poca o velejador j havia
universos. Como mostra a conquistado duas medalhas de bronze nas
trajetria desses seis atle- Olimpadas de Seul e de Atlanta. Em 1998, ele
tas, esportes e negcios tm comeou a apresentar palestras motivacio-
nais. Cerca de dois anos depois, criou o Institu-
mais semelhanas do que
to Rumo Nutico, organizao que visa iniciar
pode parecer primeira vis- jovens em esportes nuticos. Com unidades
ta. Saiba mais sobre os resul- nas cidades de Niteri (RJ) e Trs Marias (MG),
tados que esses medalhistas o empreendimento social rene uma equipe
olmpicos vm alcanando formada por mais de 50 colaboradores.
no mundo dos negcios.

FOTO: BUDA MENDES, STUART FRANKLIN/Getty Images; ELIRIA ANDRADE, MRCIO ALVES/
40 pequenas empresas & grandes negcios JULHO, 2016 Agncia O Globo; ROGRIO CASSIMIRO, MARCELO CORRA / Editora Globo.

www . revistapegn . com . br

US$7,1 a estimativa dos investimentos feitos para a realizao da Olimpada
do Rio de Janeiro. O clculo referente aos projetos de infraestrutura,
BILHES como transporte e instalaes esportivas.
FONTE: MOODYS

Tabelinha social
Ex-ala da seleo de basquete, Janeth Ar-
cain, 47 anos, tem duas medalhas olmpi-
cas no currculo: uma de prata, em Atlanta,
e uma de bronze, em Sydney. Fora das qua-
dras desde 2007, ela dedicou os ltimos
anos insero social de crianas e jovens
de comunidades carentes. frente do Ins-
tituto Janeth, a atleta passou a usar o bas-
quete como ferramenta para promover a
cidadania. Alm de ensinar a modalidade,
o projeto oferece programas de combate
evaso escolar e de conscientizao am-
biental. Sediada em Santo Andr (SP), a or-
ganizao tem filiais em Atibaia, Bragana
Paulista, Cubato (SP) e Joo Pessoa (PB).

Jogada certa
Para participar dos Jogos de Atlanta, Ana
Moser, hoje com 47 anos, precisou vencer
uma sria contuso no joelho. O esforo
valeu a pena: ela foi uma pea essencial
para a conquista da primeira conquista
olmpica da seleo brasileira feminina de
vlei a medalha de bronze obtida naque-
la competio. Em 1999, a atleta criou um
projeto-piloto para formar novos talentos
no esporte. Dois anos depois, a iniciativa
serviu de base para a fundao do Instituto
Esporte & Educao. Voltada para comu-
nidades carentes, a organizao j aten-
deu mais de 3,1 milhes de jovens e capa-
citou mais de 30 mil professores no Brasil.

Receita campe
Alexandre Ramos Samuel, o Tande, 46
anos, foi um dos principais nomes da sele-
o de vlei que conquistou a medalha de
ouro nos jogos de Barcelona. Considera-
do um dos lderes da primeira equipe bra-
sileira a vencer as Olimpadas, ele entrou
no mundo do franchising em 1999, com a
abertura de uma unidade do Spoleto. A lo-
ja est localizada no Shopping Rio Sul, na
capital carioca, e tem uma equipe formada
por 20 funcionrios. Em 2016, o faturamen-
to deve chegar casa dos R$ 3,6 milhes.
 dois
dolos,
muitas
paixes
Socrates e Casagrande foram parceiros em muito mais do
que gols. Os atletas libertrios protagonizaram a Democracia
Corinthiana, lutaram pelas Diretas J, envolveram-se com lcool
e outras drogas, amaram muitas mulheres e mostraram como
ningum o verdadeiro tamanho de um dolo. Viva com eles a
intensidade dessa amizade, com historias de idealismo, loucura,
paixo, dor, humor e f.

Nas livrarias e em e-book

www.globolivros.com.br
 PELO FIM DO ASSDIO
A Microsoft, em parceria com a Instituto Eldorado, desenvolveu o aplicativo Assdio Zero, que
ajuda mulheres a identificar lugares com maior ndice de assdio e risco de violncia. As usurias
tm acesso a um mapa que mostra as regies com maior incidncia de agresses. A plataforma
colaborativa e atualizada em tempo real. O app grtis e est disponvel para Android.

MS EM REVISTA ADRIANO LIRA

I1/6O governo da Sua inaugura o tnel

ferrovirio de Saint-Gothard, pea-chave
I6/6
Comea a funcionar no Brasil o app de
mobilidade urbana Cabify. O servio espanhol
em uma nova linha que cruzar os Alpes. funciona de forma parecida com o Uber.
Com uma extenso de 57 quilmetros, o Com uma diferena: a cobrana baseada
Gothard tornou-se o tnel mais longo do s na quilometragem percorrida: o valor
mundo, superando o japons Seikan, de informado antes mesmo de o usurio
53,8 quilmetros. A obra, que levou 17 anos pedir um motorista. A princpio, o Cabify
para ser concluda e custou US$ 12 bilhes, est operando apenas em So Paulo. Em
tem como objetivo facilitar o transporte de breve, deve chegar a Belo Horizonte, Braslia,
mercadorias entre o norte e o sul da Europa, Curitiba, Goinia, Porto Alegre e Rio de Janeiro.
descongestionando as estradas do corredor
Rin-Alpes, que vo de Roterd a Gnova.

I7/6
aberto em So Paulo o Google Campus,
instalado em um prdio com 2.600
metros quadrados, na regio da avenida

I3/6
Paulista. A iniciativa tem como objetivo
encontrar startups com potencial
O empreendedor americano Elon para criar tecnologias ou servios
Musk diz que pretende chegar a Marte revolucionrios. Queremos fomentar o
em 2025. A responsvel por essa ecossistema empreendedor brasileiro
proeza seria a sua SpaceX, que j e ajudar na descoberta de ideias
est realizando testes com foguetes. disruptivas, disse Andr Barrence, diretor
Ns estamos trabalhando para do projeto. Qualquer empreendedor
fazer a primeira viagem tripulada a pode ter acesso ao caf e ao espao de
Marte no fim de 2024, com chegada coworking: basta fazer um cadastro em
prevista para o comeo de 2025, www.campus.co/sao-paulo/pt/sign-up.
disse Musk. Ele afirmou ainda que
pretende viajar ao espao dentro de
quatro ou cinco anos, mas apenas
at a rbita da Terra. Alm da
SpaceX, o empreendedor comanda
a Tesla Motors, fabricante de carros
eltricos de alto desempenho.

I31/5
Mudana no nome e expanso do ramo de atuao so as
novidades anunciadas pela Aceleratech. Agora chamada
TER
7/
SEG

de Ace, a aceleradora passar a trabalhar com projetos em

6
todos os estgios de desenvolvimento de empreendedores
6

em busca de ideias a grandes empresas que queiram ser

/6

mais inovadoras. De acordo com Pedro Waengertner,

SE
X

fundador da Ace, o novo nome deve facilitar a entrada em

outros pases. Como simples e fcil de pronunciar por

3/
6

pessoas de diferentes partes do mundo, apostamos nele. QU

A
1/
6

TER
I 30/5
O McDonalds anuncia a abertura de uma lanchonete
gourmet no Brasil. De acordo com a empresa, a proposta
3
1/5
oferecer lanches com um maior grau de customizao.
Vamos servir sanduches que ainda no existem no Brasil
e ver qual a reao do pblico, afirma Paulo Camargo,
presidente da Arcos Dourados, dona do McDonalds na
Amrica Latina. A unidade gourmet dever ser aberta em
maro de 2017 na rua Henrique Schaumann, em So Paulo.

SEG 30/5

44 pequenas empresas & grandes negcios JULHO, 2016

www . revistapegn . com . br
 I14/6
I
Pequenas Empresas & Grandes
13/6 Negcios realiza em So Paulo a
A Microsoft compra a rede cerimnia de entrega do Prmio
social corporativa LinkedIn Melhores Franquias 2016. Pela
por US$ 26,2 bilhes. Em PREPARE-SE
primeira vez, todas as 77 franquias
postagem no blog oficial, que obtiveram cinco estrelas na
a Microsoft afirmou que o anlise da Serasa Experian foram O que vem por
LinkedIn manter sua marca premiadas. O prmio de Melhor a em julho
e cultura caractersticas. Franquia do ano ficou com O
O executivo-chefe da rede Boticrio. Todas as premiadas EXPO
social, Jeff Weiner, manter esto no Guia de Franquias de DIVERSIDADE
o posto e se reportar ao PEGN, j disponvel nas bancas.

I13/6
executivo-chefe da Microsoft,
Satya Nadella. O LinkedIn A feira destinada
faturou US$ 588 milhes no Carlos Wizard Martins anuncia que ser
o gestor da franquia americana Taco Bells ao pblico
primeiro trimestre deste ano, LGBT ter foco
valor 41% maior que obtido no Brasil. A negociao com a rede de
comida tex-mex (com influncias em negcios,
no mesmo perodo em 2015. com palestras e
da culinria dos EUA e do Mxico)
comeou logo aps o empreendedor debates sobre

I9/6 brasileiro vender o Grupo Multi por prticas inclusivas

R$ 2 bilhes. A primeira unidade ser e dicas de em-
A Havanna realiza seu IPO preendedorismo.
(oferta inicial pblica de aberta em agosto, no bairro do Itaim Bibi,
em So Paulo. A meta do empreendedor Tambm haver
aes). Com a iniciativa, a shows e espaos
empresa de doces argentina, ter 25 restaurantes prprios e 75
franquias da Taco Bells at 2020. para a prtica de
conhecida por seus alfajores, esportes radicais.
obteve US$ 11 milhes. Este foi
o segundo IPO realizado por
uma empresa do pas em um
espao de 30 dias. Antes da
I13/6
O Uber lana em So Paulo o Ubercopter,
um servio de transporte por helicpteros
Quando
Havanna, o banco Supervielle De 22 a 24
sob demanda. O servio conecta o Campo de julho
havia obtido US$ 280 milhes.

I14/6
de Marte e os aeroportos de Congonhas,
Com o dinheiro, a Havanna Guarulhos e Campinas a trs hotis
construir uma nova fbrica, a (Sheraton WTC, Blue Tree Faria Lima e O chins Jack Ma, fundador dos
fim de aumentar a produo. Transamrica), ao Helicentro Morumbi e-commerces chineses Alibaba e
e ao Hangar ABC, em So Caetano do AliExpress, anuncia a compra as Onde
Sul. A novidade resultado de uma vincolas francesas Chateau Guerry Centro de Eventos
parceria com a fabricante de avies e e Chateau Perenne por 12 milhes Pro Magno (Rua
helicpteros Airbus e as operadoras de de euros (R$ 45,9 milhes). Em Samarit, n 230,
txi areo Air Jet, Helimarte e UniAir. fevereiro, Ma j havia comprado So Paulo)
outra empresa de vinhos, a Chateau www.
de Sours, por 16 milhes de euros expodiversidade.
(R$ 61,6 milhes). A China o maior com.br
consumidor de vinho tinto do mundo.

I15/6
6
QUI 9/

Comea a 25 edio da ABF Franchising

Expo. A feira, organizada pela Associao
Brasileira de Franchising, teve mais de
400 marcas expositoras. De acordo com
6
3/

Cristina Franco, presidente da associao,

1

o mercado de franquias est enfrentando

bem a crise. Somos uma indstria
SEG

/6

vibrante, que acompanha indicadores

14

de gesto e tem um olhar apurado

R

sobre o varejo. Por isso, sofremos menos

TE

em cenrios de turbulncia, disse.

/6
15
QU
A
I16/6
A startup Menu For Tourist,
responsvel por um aplicativo que
exibe cardpios traduzidos para oito
idiomas diferentes, foi a vencedora
da seletiva brasileira do Start Tel
Aviv, evento para empreendedoras
1 6/6 organizado pelo Ministrio de
QUI Relaes Exteriores de Israel, em
parceria com a prefeitura de Tel Confira a agenda
Aviv. Agora, a empresa liderada por completa de julho
Melina Guelman representar o no site de PEGN:
Brasil na etapa mundial, que ser revistapegn.globo.
realizada em Israel em setembro. com/Agenda

FOTOS: JOSE PATRICIO/Estado; KRISZTIAN BOCSI/Bloomberg via Getty Images; ALEXANDRE SEVERO/Editora Globo; VCG via Getty Images) JULHO, 2016 pequenas empresas & grandes negcios 45
 E N T R E V I S TA

Jayme Garfinkel
Ingressou na seguradora de seu pai, Abraho Garfinkel, em 1972.
Em 1978, assumiu a presidncia da companhia e liderou os seus
principais saltos, transformando-a numa das maiores empresas do
setor. Hoje, presidente do conselho de administrao. formado
em engenharia civil pela Escola Politcnica da Universidade de
So Paulo e ps-graduado em administrao de empresas pela
Fundao Getulio Vargas. Tem 69 anos, casado e tem dois filhos.

NO SE FAZ NADA SEM

RAZES DE MUITO TEMPO
Robson Viturino Fabiano Accorsi/Editora Globo

Jayme Garfinkel no acredita em problemas externos. As coisas

s vo mal por causa de problemas internos. Porque no se v
que o mercado est mudando ou porque h conflitos internos que
consomem as pessoas. Essa foi a base da filosofia encampada por
ele na conduo da Porto Seguro posio de gigante do setor algo
tornado possvel aps a superao de diversas crises. A lio, diz ele,
foi aprendida no contato com sua famlia e na leitura de clssicos da
literatura, como Guerra e Paz, de Tolsti, e o Prncipe, de Maquiavel.

Como foi a vinda da sua fa-
mlia para o Brasil?
Meu pai chegou ao Brasil com
6 anos, em 1921. Ele veio com o
meu av, que fugia da Ucrnia e
tinha perdido tudo na revoluo
comunista. Ele vivia num povoa-
do chamado Mogilev Podolski e
tinha uma frota de carroas para
carregar gua. Quando veio a Re-
voluo Russa, ele tentou ir para
os Estados Unidos, mas no con-
seguiu entrar e acabou voltando
para o seu pas. E da Rssia veio
para ao Brasil com meu pai e toda
a famlia. Fugidos. Era bem aven-
turesco, eram essas coisas assim,
de angustiar. Meu pai tinha 12 anos
quando meu av morreu. O meu
av, o Jayme Garfinkel um (eu sou
o dois), morreu de pneumonia. Em
1927 ainda no existia a penicilina.
Ele foi um dos fundadores de um
cemitrio no Rio de Janeiro. De
vez em quando eu vou l pra ver
como est, bem interessante ver
o tmulo do Jayme Garfinkel (ri-
sos). Ver a eternidade.
Qual foi o impacto disso so-
bre seu pai e sua famlia?
Meu pai estudou at o segundo
ginasial, mas carregava a tradio
cultural da famlia de serem gran-
des leitores. Eu lembro da minha
av, me do meu pai, sempre com
um livro na mo. Meu pai tambm
acabou sendo um grande leitor,
um autodidata, um cara inteli-
gente que soube fazer sua car-
reira. Mas no no ramo bvio que
os imigrantes judeus seguiam na
poca [no sculo passado, muitos
judeus imigrantes que viviam em
So Paulo criaram negcios tx-
teis no bairro do Bom Retiro]. Ele
se encantou pelo ramo de segu-
ros, queria ser um administra-
tivo ou algo assim. Ou nem sei
se ele queria. Ele arranjou o que
era possvel, talvez. No vamos
romantizar. Mas o importante
que, rfo de pai aos 12 anos, ele
virou o homem da famlia, fez a
sua carreira como uma pessoa
forte e sustentou as trs irms, j
nascidas no Brasil, e a minha av.

46 pequenas empresas & grandes negcios JULHO, 2016

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JULHO, 2016 pequenas empresas & grandes negcios 47
 E N T R E V I S TA JAYME GARFINKEL

Como foi o comeo da trajet-

ria dele no setor de seguros?
Meu pai foi trabalhar na Boa
Vista Seguros, onde chegou a ser
o segundo homem da compa-
nhia, abaixo apenas do proprie-
trio, que era o Roberto Boa Vis-
ta. Mais tarde, ele ficou muito
magoado quando o Roberto ven-
deu a companhia e nem falou
com ele. P, fui vendido como se
fosse um mvel ou um objeto,
ele disse. Com a venda, ele foi
perdendo a autonomia, lgico.
Um novo grupo tinha comprado
a empresa e os caras tinham ou-
tro tipo de gesto, confiavam
menos nele, nem o conheciam.
Isso foi em 1969 ou 1970.

Qual a sua idade na poca?

Eu j era gente, estava termi-
nando a faculdade. Estava fa-
zendo engenharia civil, mas no
estava gostando muito, j esta-
va querendo fazer administra-
o de empresas. Eu terminei a
Poli [Escola Politcnica da Uni-
versidade de So Paulo] e, ime-
diatamente depois, fiz o curso
do CEAG [da FGV/Eaesp], que
era o MBA da poca. Eu, nessa
altura, fui procurar emprego e
acabei encontrando numa segu-
radora. Meu pai falou: Imagine
que voc vai entrar nesse ramo
horrvel de seguros! Santa ho-
ra a que eu no o obedeci, n? Eu
queria andar de gravata, acha-
va brbaro trabalhar como um
executivo. Meu plano era ir pa-
ra o Comind, que naquela poca
era um banco importante.
E depois?
Eu acabei trabalhando um ano
na Comind. Na poca, eu e mi-
nha me falvamos para o meu
pai: Poxa, por que voc no faz
seguro de automvel? Onde eu
trabalhava aquilo era um pala-
vro, ningum queria fazer se-
guro de automvel. Nessa altu-
ra ele j tinha uma participao
minoritria numa concession-
ria. Ento, por que no entrar?
A gente gostava de carro, sem-
pre tinha um carro novo em ca-
sa... Nessa poca, as principais
seguradoras do Brasil opera-
vam em acidentes de trabalho.
A Boa Vista, onde ele trabalha-
va, era uma delas. Foi um trau-
ma quando estatizaram o segu-
ro do trabalho durante o gover-
no [Arthur da] Costa e Silva
(1967-1969). Mas, justamente
naquela poca, comeava a en-
trada dos automveis na clas-
se mdia brasileira. Com isso,
naturalmente, os corretores
comearam a vender os segu-
ros de automvel.
Como foi esse comeo?
O mercado tinha uma viso de
que o seguro de automvel dava
prejuzo. E dava. Mas eu no sa-
bia, e adorava automvel. Pen-
sava: Poxa, vou fazer seguro de
automvel. A meu pai teve a vi-
so de que a fora no era o pro-
duto, era o canal de venda. O ca-
nal era o corretor. E ele era mui-
to querido pelos corretores,
tinha sido o chefo da Boa Vista,
que era muito forte no estado de
NEGCIOS
EM FAMLIA
Abraho Garfinkel
( esq.) e seu So Paulo. Ele percebeu isso e
filho Jayme ( teve a coragem de ir atrs do so-
dir.) em 1977, no
ltimo evento nho dele. Isso eu acho um fato
do qual Abraho muito legal. Ele tinha sado do
participaria na patrimnio negativo na juven-
Porto Seguro
tude as minhas trs tias, a
me e um casamento que ele
queria realizar , era dono de
parte de uma concessionria e
tinha uns imveis. Ele pega to-
do o patrimnio que tinha ame-
alhado como executivo e arris-
ca tudo na compra de uma segu-
radora que era pequenininha, a
44 do mercado, e que tinha pro-
blemas, por isso acabou sendo
vendida. Era a Porto Seguro.
E a sua famlia?
Acho importante as pessoas
saberem que voc no faz nada
se no tiver razes plantadas e
perseguidas por muito tempo.
Estou contando a histria de
um cara que toda a vida leu, era
dinmico, esperto, trabalhador
e ambicioso. Minha me era
qumica formada pela USP. Ela
sempre foi uma conselheira e
sempre participou. Aquela vida

48 pequenas empresas & grandes negcios JULHO, 2016

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 girava em torno da carreira do
lder. A minha me e eu o esti-
mulamos a seguir o sonho dele.
Ela no vacilou um momento
em avalizar todas as promiss-
rias que ele teve que dar. Por-
que ele no tinha patrimnio
suficiente para comprar, mes-
mo a 44 companhia do merca-
do. Ele empenhou tudo, fez um
monte de promissrias.
Como esse ambiente ajudou
a moldar sua formao?
Lgico que tudo veio depois de
muito trabalho, muita sorte,
desprendimento, estar no lugar
certo e tal. Mas aquilo aconte-
ceu entre pessoas com alta cul-
tura e que conversavam todo
dia. Meu pai fazia uma terapia
diria com a minha me. Eles
eram pessoas que liam muito,
por isso tinham uma viso so-
cial diferente, no eram... Em
casa ns ramos socialistas. A
gente torcia pela Unio Soviti-
ca. Um pequeno erro, mas era
assim. Havia essa sensibilidade.
Isso est na nossa raiz. Muitas
das decises que eu tomo so
baseadas em conversas que eu
ouvi na mesa de casa e me trou-
xeram esses valores. A compa-
nhia tem um jeito que foi cria-
do l atrs, quando eu tinha dez
FOTOS: Divulgao
anos, por aquele pai e aquela
me e at pela minha av, que Danos Pessoais Causados por
trazia cultura para o filho dela.
Como foi a deciso de passar
a trabalhar com seu pai?
Em 1972, eu j tinha um ano de
seguradora. Tambm tinha fei-
to engenharia, estgio... mas se-
ria um fracasso se fosse enge-
nheiro civil. Ou estaria preso. Se
tivesse feito carreira numa Ca-
margo Corra estaria frito.
Ou fazendo pontes que caem.
Exatamente. Ento, fui traba-
lhar com o meu pai. Com o apoio
dos corretores, de 1972 a 1977,
ns chegamos ao 10o lugar no
mercado. De 44o a 10o. Sem pr
um tosto, porque meu pai fala-
va: Com dinheiro, qualquer um
faz. Os corretores nos manda-
vam o que os as outras compa-
nhias no queriam muito, que
eram os seguros de automvel.
A gente nem sabia que esse tipo
de seguro ia formar a melhor
carteira depois de 14 anos. A fo-
mos crescendo. Em 1978, vem a
tempestade total da minha vida.
O que aconteceu?
Em 1978, durante a ditadura, o
ministro da Fazenda da poca,
o [ngelo] Calmon de S, mudou lhor faturamento. Alm disso
EM BUSCA DE
PIONEIRISMO
Protees para
o toca-fitas, luz
de freio traseira
e adesivo com
chassis do carro
foram algumas
das novidades
nas quais a Porto
Seguro apostou
JULHO, 2016
as regras do DPVAT [Seguro de
Veculos Automotores de Via
Terrestre]. Nos anos anteriores,
quando precisvamos de dinhei-
ro, o DPVAT tinha permitido a
formao de uma boa carteira.
Ns tnhamos entrado de cabe-
a, era altamente lucrativo. Mas
a o ministro mudou as regras e
inviabilizou o negcio para ns.
Isso aconteceu em abril. Em
maio, meu pai ficou doente e, em
junho, ele morreu. Ele era o pri-
meiro homem da companhia. Eu
era um desconhecido.
Como foi isso pra voc?
Quando isso aconteceu eu ti-
nha 31 anos. Aos 28 anos, con-
vencido por uma namorada to-
da problemtica, fui fazer anli-
se. Descobri que o maior medo
que eu tinha na vida era perder
o meu pai. E gozado que isso
aconteceu dois anos antes de ele
morrer. Foi at bom, porque eu
tinha trabalhado isso... mas foi
tanto problema, que no deu
nem tempo de sentir o proble-
ma. Foi tanta coisa que veio
que... a fui enfrentando, n? Ti-
vemos um problema de liquidez.
Imagine que a gente tinha per-
dido 25% do faturamento, o me-
houve uma multa, porque, se-
gunda a nova norma, ns est-
vamos irregulares. E no tinha
o que apelar, era a ditadura. Foi
a que me senti rfo mesmo.
Ento, imagina que eu tinha
tempo de pensar em problema!
Eu tinha era que resolver isso.
Pensou em vender?
Sim. Um grande amigo, um ca-
ra que est entre a gerao do
meu pai e a minha gerao, fa-
lou: Olha, ou voc vende para
um banco ou contrata um gene-
ral. Eu falei: Bom, se eu contra-
tar um general, depois como eu
fao para descontratar? No sei.
No deve ser bom. Foi a primei-
ra boa deciso. A segunda foi
mrito da minha me, que j
pequenas empresas & grandes negcios 49
 E N T R E V I S TA
tinha 62 anos e me apoiou nessa
hora. Na poca eu disse: No!
Meu pai acabou de morrer.
O sonho dele era ser presidente
de uma companhia. Da ele mor-
re e eu vendo logo depois? Da
tive um raciocnio um pouco
egosta. O que ser de mim? Co-
mo vou me sentir no futuro se
fizer isso? Acho que essa foi a
grande deciso da minha vida.
Com a ajuda do analista?
No, eu no tinha mais tempo
de ir ao analista. Mas tinha a aju-
da da minha mulher na poca,
dos meus filhos e da minha me.
Eu precisava de capital, n? In-
felizmente nada deu certo. A eu
fiquei sozinho e acabamos supe-
rando isso. Nem sei bem como.
A gente se endividou pra chuchu.
Imagine uma companhia de se-
guros dever dinheiro. Ns dev-
amos ser o lugar em que as pes-
soas depositam as suas reservas.
No podamos atrasar salrios,
indenizaes nem comisses.
Ento, nos endividamos. Lem-
bro de buscar o ltimo dinheiro
que o meu pai tinha deixado no
cofre da minha me. Ela que foi
a corajosa. Se no fosse por ela,
ns iramos ser protestados.
Em algum momento o senhor
ficou com raiva de ter de as-
sumir uma companhia que
tinha tanto problemas?
No, no. Eu gosto muito de
pensar no limite: Se esse neg-
cio quebrar... Naquela altura, eu
fiz um curso de teatro no Macu-
nama. Eu era muito tmido, ain-
da sou, mas eu comeava a re-
presentar a companhia e tinha
dificuldade de falar em pblico.
Algum sugeriu um curso de
oratria, mas o cara do curso de
oratria falou que eu era muito
duro, precisava de um curso de
teatro. E eu fiz o curso. Gostei
demais do Macunama. No se-
ria ator, mas podia virar produ-
tor. E pensava: Bom, se quebrar,
eu vou me meter nesse negcio
artstico, vou ser garom, sei l.
50 pequenas empresas & grandes negcios
www . revistapegn . com . br
JAYME GARFINKEL
Quando e como os negcios
comearam a engrenar?
A partir de 1983, quando houve
a injeo de capital, a gente con-
seguiu alongar a dvida e acho
que acertou a mo. Tambm fo-
mos os primeiros a fazer uma se-
leo de risco mais rigorosa. A
Porto Seguro foi a primeira com-
panhia a a tirar foto da vistoria
prvia. Depois disso, a gente co-
meou a lanar coisas para evi-
tar o sinistro. Colocamos o n-
mero do chassis nos vidros, a ter-
ceira luz no freio... Tudo para
tentar baixar as indenizaes.
Chegamos a ter quatro conces-
sionrias para garantir o forne-
cimento de peas e compr-las
por um preo mais barato. A de-
senvolvemos tambm o experti-
se de oficina, para poder baixar
o custo dos consertos. Onde ou-
tras empresas perdiam dinheiro
com automvel, a gente come- de um guincheiro. Eu tinha um
JULHO, 2016
O LEITOR
Sou um bocado
contra esses livros
americanos de
administrao. Sou
mais O Prncipe,
de Maquiavel, diz
Garfinkel. A foto,
de 2011, foi feita na
biblioteca da
Porto Seguro
ou a ganhar. Tambm fomos os
primeiros a fazer anncios que
no eram institucionais. Eu sou
contra anncios da marca. Que-
ro anunciar uma coisa concreta.
Como surgiu a estratgia de
comunicao da empresa?
Houve uma poca em que al-
guns corretores ocupavam uma
parte ociosa de um prdio nos-
so. Quando a empresa comeou
a crescer, tivemos que tir-los.
Comeamos a oferecer locais pa-
ra eles nas ruas. Lembro de um
deles, um grande corretor, que
est com a gente at hoje numa
casa muito gracinha que encon-
tramos para ele na avenida Pa-
caembu. A gente alugava os im-
veis e colocava a nossa placa. Fo-
mos a primeira companhia a sair
de um prdio e ir para as ruas.
Na mesma poca, fiquei amigo
NOS PRIMEIROS ANOS DA
EMPRESA, NS SALTAMOS
DO 44 PARA O 10 LUGAR NO
SETOR. SEM PR UM TOSTO.
COM DINHEIRO, QUALQUER
UM FAZ, O MEU PAI DIZIA
Buggy que quebrava toda hora e
ele me ajudou em grandes sufo-
cos. Eu falei para ele colocar mi-
nha marca no guincho, mas ele
no topou. Fui atrs de outros e
assim colocamos o branco e azul
da Porto Seguro em vrios guin-
chos. Foi uma sacada. Com isso,
comeamos a aparecer.
O que veio depois disso?
A veio o Plano Cruzado, em
1986. At a, a gente seguia com
dificuldade financeira, mas j es-
tava pagando as dvidas. No in-
cio, o Plano Cruzado assustou
muito: os preos estavam con-
gelados e o valor pago pelos se-
guros seria insuficiente para
manter a operao. Um colega
do Ita fez uma conta dizendo
que teramos prejuzo de 36% no
seguro de automvel. Passei um
tempo bem preocupado. Se o
Plano Cruzado desse certo, a
gente quebrava. Se parasse de
operar com esse seguro, reduzi-
ria muito a empresa.
Qual foi a sada?
Naquela poca, temia-se a sus-
penso do fornecimento de car-
nes. Aps o congelamento de
preos, o mercado no aceitava
fazer a venda segundo o preo
imposto pelo plano. Ento, nin-
gum vendia carne. E a eu che-
go em casa um dia e a minha mu-
lher serve um suculento fil mig-
non. que tem um aougueiro
a que est distribuindo aqui no
prdio, ele tem um esquema, vo-
c paga... Depois disso, eu pas-
FOTO: FERNANDO MARTINHO/Editora Globo
sei a dizer que devia fazer aqui
um busto do aougueiro anni-
mo. Por causa dele eu entendi
que o Plano Cruzado e o conge-
lamento de preos poderia furar.
Ele me inspirou a no parar com
o seguro de automvel. Logo de-
pois, foi liberado o preo do au-
tomvel e a tarifa do seguro. Foi
a que a companhia enriqueceu.
Em 1987, pagamos dividendos
pela primeia vez. De l para c,
felizmente nunca mais deixa-
mos de registrar lucro.
H sete anos vocs se alia-
ram ao Ita Unibanco. Como
foi essa transio?
No fundo, no houve muita
transio. Eu sempre toquei a
empresa de forma muito espar-
tana, por isso no tive que cor-
tar benefcios especiais. Foi um
dos grandes momentos da mi-
nha vida quando a auditoria nos
deu parabns. Os caras elogia-
ram a seriedade nas contas.
Quando fizemos o acordo, tam-
bm j tnhamos capital aberto
e conselho de administrao.
Mas eu coloquei: Olha, eu que-
ro ter o controle. Eu estou aqui
para me divertir, no para so-
frer. Essa franqueza criou uma
relao de confiana. Em nove
dias a gente fechou negcio.
Como voc define sua gesto?
O resumo : desprendimento,
persistncia e no acreditar no
bvio. Tambm acredito que as
coisas s vo mal por causa de
problemas internos. Porque no
JULHO, 2016
se v as mudanas do mercado
ou porque h conflitos internos
que consomem as pessoas. Por
isso, todo dia ns fazamos uma
reunio s 8 horas. Isso era uma
instituio aqui. E todo dia tinha
assunto. No acredito em reu-
nio estruturada as grandes
ideias vm no meio do caf. Com
isso, tambm evitvamos os
conflitos que surgem a todo mo-
mento. Copiei isso do Bradesco,
que fazia reunio s 7 horas.
O senhor tambm costuma
falar das suas leituras.
Aprendi isso com o meu pai e
sempre foi muito til pra mim.
Sou um bocado contra esses li-
vros americanos de administra-
o. Eu sou muito mais O Prn-
cipe, de Maquiavel, ou um Guer-
ra e Paz, de Tolsti, que acabei
de ler pela segunda vez. Sou f
do Tolsti. Anna Karenina tam-
bm maravilhoso. O persona-
gem que eu amo no Anna Kare-
nina o Levine, que no fundo
uma imagem do Tolsti. Ele o
proprietrio que vai trabalhar
com os mujiques. Voc aprende
muito mais com esses livros. Ne-
les eu vejo o personagem e pos-
so me comparar com ele. E pos-
so copi-lo, ou no.
Quais so os seus planos?
Eu acredito, por convico, que
o cara deve se antecipar s fases
da vida. Quando eu sa da presi-
dncia executiva, tinha 60 anos.
Podia ter ficado at 63, mas no
melhor sair j? Eu vou tentar
novos caminhos. Hoje eu estava
num almoo discutindo melho-
ras no sistema prisional. Eu tive
parentes que estiveram em cam-
po de concentrao nazista. E
pensava: Poxa, os cidados ale-
mes sabiam que as pessoas es-
tavam naquela circunstncia e
nada faziam. Eu me me sentia
muito mal. Minha viso que
ns temos que nos envolver. Ns
estamos todos no mesmo pas.
E no sacrifcio se envolver.
Quem toca o pas somos ns.
pequenas empresas & grandes negcios 51
 PESQUISA EMPREENDEDORISMO

A ENGRENAGEM
NO PODE PARAR

UM ESTUDO DA ENDEAVOR REVELA A ESTRATGIA DOS

EMPREENDEDORES DE ALTA PERFORMANCE E
ALTO IMPACTO PARA SUSTENTAR SUAS TAXAS DE
CRESCIMENTO MESMO DURANTE AS PIORES CRISES

Bruno Vieira Feij Massao Hotoshi

52 pequenas empresas & grandes negcios JULHO, 2016

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E PERGUNTARAM O QUE EU ACHAVA DA CRISE.
Pensei a respeito e decidi que no participaria de-
la. A frase, atribuda ao fundador do Walmart,
Sam Walton, tornou-se clebre aps ser proferi-
da durante a recesso econmica de 2008, nos Es-
tados Unidos. A mxima constantemente reedi-
tada por empresrios em suas palestras mundo
afora. A princpio, pode parecer um blefe ou uma
declarao um tanto fora da realidade de quem
enfrenta momentos dramticos na economia, co-
mo o caso dos homens e mulheres de negcios
do Brasil. Entretanto, o pragmatismo e a coragem
para investir foram justamente os traos mais
identificados numa pesquisa recente entre os em-
preendedores que esto conseguindo expandir
seus negcios velozmente neste momento.
Afinal, qual o segredo dos lderes que conseguem
ultrapassar os principais obstculos? E de que for-
ma eles encaram a crise? Para encontrar respos-
tas para questes como essas, a Endeavor, com
apoio da Neoway, empresa de solues de Big Da-
ta, realizou o estudo Desafios dos Empreendedo-
res Brasileiros 2016. A pesquisa feita anualmen-
te com pequenas e mdias empresas, divididas
em trs categorias geral (crescimento de at
40% nos ltimos trs anos em nmero de funcio-
nrios), alta performance (expanso superior
a 40% no mesmo perodo) e alto impacto
(31 empreendedores apoiados pela Endeavor com
crescimento mdio de 99% em trs anos). Neste
ano, foram feitas mil entrevistas com empresas
de todas as regies do Brasil. Tambm faz par-
te da pesquisa uma anlise dos negcios do se-
tor de tecnologia da informao (TIC). Esse tra-
balho foi patrocinado pelo banco J.P. Morgan,

JULHO, 2016 pequenas empresas & grandes negcios 53

 PESQUISA EMPREENDEDORISMO

por meio do programa J.P. Morgan Chase

Foundation. O resultado o que se v ago-
ra publicado com exclusividade por Peque-
nas Empresas & Grandes Negcios.
Sabia-se desde o incio que os homens e
as mulheres de negcios que seriam en-
trevistados apontariam diversas dificul-
dades e foi o que aconteceu. Quando
questionados sobre quais so as dores
mais sentidas, numa escala de zero a dez,
eis as principais: gesto de pessoas, ges-
to financeira, o peso da burocracia e dos
impostos, os desafios para implantar me-
lhorias em produtos e servios e os obs-
tculos para aprimorar processos de
marketing e vendas. So problemas
que quase todos os empreendedo-
Decidimos possvel notar que eles culpam menos o
ambiente externo e mais a competncia
mudar o nosso da prpria empresa para resolver os seus
foco movidos por problemas. Quando questionados sobre o
quanto a crise e os desafios dentro de ca-
um mapeamento sa esto afetando os resultados do neg-
dos nichos onde cio (numa proporo de 0% a 100%), a cri-
se aparece com 43% e a competncia inter-
esto as maiores na, com 57%. o inverso do que dizem os
oportunidades empreendedores em geral, para quem a
crise a responsvel por 60% dos resulta-
dos. Os empreendedores de alto impacto
no terceirizam suas responsabilidades
para o governo, afirma Juliano Seabra,
JOS R
AI.ZD
ZAOV, diretor-geral da Endeavor no Brasil.
IDSA
, DP claro que estamos passando por um
momento difcil para todo mundo,

AO
H
LL
AUR
res brasileiros enfrentaram, en- mas eles olham para dentro de ca-

XVA
frentam ou vo enfrentar em al- sa e se perguntam persistente-

RD
gum momento de sua trajetria mente em quais aspectos ainda
frente de um negcio. Porm, ao podem melhorar para ganhar
analisar as respostas de empre- competitividade e fazer frente aos
endedores de alto impacto, problemas de fora, diz Seabra.
CH
OO
L

O IMPACTO Para as PMEs em geral, a crise econmica influencia mais os resultados

do que sua prpria competncia para resolver os problemas. No entanto, para
DA CRISE negcios de alto impacto, a soluo est dentro de casa e no fora

AMBIENTES EXTERNO E INTERNO

De 0% e 100%, qual a influncia da crise e da competncia da empresa nos resultados
PERFIL DOS
EMPREENDEDORES
As informaes levam em
GERAL ALTA PERFORMANCE ALTO IMPACTO TIC conta os ltimos trs anos

40% 60% 44% 56% 57% 43% 41% 59% GERAL Crescimento de
at 40% na equipe
Competncia Crise Competncia Crise Competncia Crise Competncia Crise
ALTA PERFORMANCE
Expanso superior a 40%
nas receitas
ALTO IMPACTO O grupo
(31 empreendedores
Endeavor) praticamente
dobrou as receitas
TIC Negcios de
tecnologia da informao

54 pequenas empresas & grandes negcios JULHO, 2016

www . revistapegn . com . br

 F LO R I A
NH
AG
E N

B
U
CH
,D
AP
RINTI
SEM TANTO MIMIMI as receitas. Neste ano, prev cres-
Foi essa caracterstica que fez com cer mais 30%, chegando a R$ 65
que o fundador da Pollux, de Join- milhes. H dois anos, fizemos
ville, em Santa Catarina, no dei- um extenso mapeamento do nos-
xasse que a queda abrupta nos in- so mercado para identificar quais
vestimentos da indstria destrusse companhias investiriam em fbri-
o sonho de posicionar sua empresa cas inteligentes, apesar do cenrio
num terreno particularmente difcil de adverso, diz Jos Rizzo, 49 anos. O
atuar: automao de linhas de montagem. setor automobilstico muito grande. A
Dominado por grandes conglomerados venda de carros populares caiu, mas os
multinacionais, o setor exige investimen- modelos premium e de luxo continuam
tos constantes para viabilizar pesquisas em ascenso, com montadoras trazendo
em novos softwares e em tcnicas moder- Vendemos parte da fbricas para c. Decidimos focar todo o
nas de fabricao. Visto dessa forma, a sim- empresa para elevar nosso time comercial para prospectar es-
ples existncia da Pollux h duas dcadas, sas empresas, o que aumentou muito a
especializada no fornecimento de robs, a produtividade converso em vendas. A Pollux tambm
sistemas de inspeo da qualidade e em e eliminamos reformulou seu modelo de negcios no
projetos de engenharia industrial, j pode incio de 2016 para driblar o congelamen-
ser considerada uma vitria. Desde 2007, intermedirios to da demanda da clientela mais antiga.
a maior parte do faturamento da empresa na compra das Antes, uma montadora tinha que pagar
vem do mercado automotivo. em torno de R$ 400 mil, em mdia, para
Em 2015, enquanto a produo de vecu- matrias-primas adquirir cada robozinho e o servio de
los caiu 23% no pas, a Pollux duplicou su- engenharia acoplado. Agora, possvel

GERAO DE EMPREGOS
Expectativa em relao ao nmero de funcionrios entre 2015 e 2016 (em %)

GERAL ALTA PERFORMANCE ALTO IMPACTO TIC

Aumentar 22 Aumentar 43 Aumentar 54,8 Aumentar 30

Manter 45 Manter 33 Manter 29 Manter 44
Diminuir 30 Diminuir 23 Diminuir 16,1 Diminuir 19

MEDO DE NO DAR PRINCIPAL OBJETIVO PARA O FUTURO PRXIMO

CERTO E FECHAR (em %)
A EMPRESA
(em % de respondentes) SER A MAIOR E MELHOR EMPRESA DO SETOR GARANTIR RENDA PRPRIA VENDER A EMPRESA POR UM BOM PREO

39 52 84 56 46
28 27 19 25 35 30
0 15 14 16 13
Alta Alto
Geral performance impacto TIC

JULHO, 2016 pequenas empresas & grandes negcios 55

 PESQUISA EMPREENDEDORISMO
alugar o maquinrio e o suporte tcnico
a partir de R$ 10 mil por ms, em projetos
sob demanda. O cliente nos contrata por
perodos especficos, diz Rizzo.
Um aspecto importante detectado entre
as empresas que mais crescem que elas
no se deixam abater por questes com-
plexas como a burocracia, as regulaes
jurdicas e o custo da mo de obra com car-
teira assinada. Essa uma caraterstica
importante do empreendedor ambicioso:
ele sabe que construir uma empresa bem-
sucedida passa por correr riscos, gerar em-
pregos, ganhar escala e inovar, diz Pablo
Ribeiro, diretor de pesquisas e mobiliza-
o da Endeavor. Com isso, a empresa dei-
xa de ser uma mera fonte de renda de sub-
sistncia para virar a forma como os scios
deixam um legado. Nesse ponto, no tem
mistrio: para ganhar escala, preciso in-
vestir em mo de obra qualificada e infra-
estrutura, livrando-se da mentalidade de
que esse desembolso apenas custo. Esse
APOIO E
NETWORKING
EVENTOS, PALESTRAS E CONTEDOS
(em %)
PARTICIPAO FREQUENTE ACREDITA QUE AJUDAM MUITO
90
79 81
51
Alta
Geral performance TIC
56 pequenas empresas & grandes negcios
www . revistapegn . com . br
o caso da paulista Printi, uma grfica que
nasceu recebendo pedidos online e tercei-
rizando a produo de flyers, banners e
cartes de visita para grandes indstrias.
Logo no incio a gente percebeu que ga-
Com a ajuda nharamos muito mais produtividade se
dos mentores, passssemos a fabricar tudo dentro de ca-
sa, controlando do nosso jeito todas as eta-
aprendi a me pas de produo, diz Florian Hagenbuch,
posicionar numa 29 anos, cofundador da Printi. De um ano
para c, a empresa passou a atender por
negociao e conta prpria 90% das encomendas, con-
novas formas tra 40% no passado.
Para isso, os fundadores venderam uma
de distribur o parte do negcio para a francesa Vistaprint,
trabalho interno lder de mercado nos Estados Unidos e na
Europa. O dinheiro foi usado para comprar
mquinas e contratar gente do setor gr-
fico. Em 2015, a verba destinada ao inves-
timento de softwares e ao treinamento de
funcionrios praticamente dobrou. Por ou-
tro lado, a produtividade e, consequente-
mente, as margens de lucro subiram. In-
Frequentar eventos uma unanimidade e mais da metade dos
empreendedores tem pelo menos um mentor para pedir conselho.
A busca por ajuda em instituies do setor constante, mas aceleradoras,
incubadoras e empresas jniores ainda so pouco procuradas*
ACREDITA QUE AJUDAM EM ALGUNS CASOS ACREDITA QUE NO AJUDAM
67
55
26 22 20
2 3 2
JULHO, 2016
 GA B R I E
LB
EN
AR
R

S,
DA
IN G
R ES S E
corporamos metade da margem que ainda no havia passado por
conquistada para o negcio e a crises profundas e inflao ace-
outra metade foi repassada aos lerada, situaes que demandam
clientes sob a forma de servios reviso consistente da operao,
mais baratos, diz Hagenbuch. Ele diz Seabra, da Endeavor. O estudo
d o exemplo do flyer hoje, o clien- apontou que, entre os negcios de
te paga 30% do que pagava em 2013 pe- alta performance e de alto impacto,
lo mesmo servio, algo que fez aumen- 58% e 100% recebem mentoria, respec-
tar os indicadores de compra recorrente. tivamente. Neste ltimo caso, o dobro
A escala tambm nos permitiu eliminar do ndice apresentado por quem est na
alguns intermedirios. Estamos compran- base da pirmide. Os empreendedores
do papel diretamente das fbricas, e no que lideram as startups mais promissoras
mais de distribuidores. A expectativa tm fortes vnculos com donos de outras
que o faturamento cresa 150% em 2016, empresas de sucesso, afirma Seabra. Re-
chegando a R$ 70 milhes. lacionamentos como esses aumentam as
chances de crescimento.
AJUDA QUE VEM DE FORA Gabriel Benarrs, 27 anos, scio da ma-
Na fase de arranque, contar com a ajuda nauara Ingresse, plataforma online que
de mentores mais experientes parece ser ajuda a organizar eventos e administrar
fundamental, sobretudo em momentos de inscries, se cercou de aproximadamen-
instabilidade econmica. Temos atual- te 15 mentores. A empresa os procura sem-
mente uma gerao de empreendedores pre que precisa resolver algum problema.
Alm disso, Banars e seus scios con-

INSTITUIES EM QUE J PROCUROU AJUDA

(em %)
INCUBADORAS E
SEBRAE ASSOCIAO DO SETOR RGOS DO GOVERNO ENDEAVOR ACELERADORAS EMPRESA JNIOR NENHUMA

66 56 64 56 54 54
20 21 17 6 4 17 5 6 11 5 3 5 17 18 18
Alta
Geral performance TIC

EMPRESAS COM MENTORES RAZO PARA NO TER UM MENTOR

(em %) (em %)
NO SABE QUEM NO SABE COMO PROBLEMA PESSOAL
SIM
100 NO NO PRECISA DE AJUDA PODE AJUDAR BUSCAR AJUDA OU CONFIDENCIAL

52 58 46 48 42 54
32 32 32 29 28 28 24 26 25 15 15 18
0
Alta Alto Alta
Geral performance impacto TIC Geral performance TIC

JULHO, 2016 pequenas empresas & grandes negcios 57

 PESQUISA EMPREENDEDORISMO

tam com a ajuda de coachs que os ajudam Em 2015, a empresa triplicou de tamanho,
a identificar e solucionar seus desa- movimentando cerca de R$ 70 milhes na
fios. No pode ser um bate-papo muito venda de tickets online (o site fica com um
solto. Me organizo para enviar com ante- percentual das transaes). Alguns men-
cedncia um resumo sobre as situaes tores possuem um contrato de remunera-
que sero discutidas, diz Benarrs. Um o ou participao acionria.
de seus fiis conselheiros o empresrio No nenhuma novidade que bons re-
Gustavo Ziller, fundador e executivo de lacionamentos podem ajudar a faturar
empresas da rea mobile e mentor da En- mais. Uma boa agenda til para todo
deavor para tticas de vendas e estrutura- mundo, mas para um empreendedor ab-
o de processos comerciais. Certa vez, o solutamente indispensvel. Como uma
Gustavo me ensinou que, numa negociao empresa pequena ou mdia no tem tan-
com grandes empresas, a velocidade pa- tos recursos quanto uma grande, preci-
ra fechar o contrato muito importante. so contar com a ajuda de outras pessoas.
A ND R
O tempo corre contra o elo mais fraco MA
RI O networking incessante uma carate-
M
da cadeia. Fui percebendo que ele ti- ,D rstica importante detectada na mes-
nha toda razo, diz Benarrs. Ele ma pesquisa. Na mdia geral, mais

A
FL
tambm se rene com frequncia de 80% dos empreendedores res-

EE
TY
com Romero Rodrigues, funda- ponderam que participam de pa-
dor do Buscap, que j lhe auxi- lestras, congressos e competi-
liou a reorganizar as equipes da es de modelos de negcios.
Ingresse, de modo que o traba- Aqueles que trabalham no setor
lho se tornasse mais produtivo. de tecnologia so ainda mais en-

DESAFIOS DO No geral, a burocracia e o peso dos impostos incomodam mais quem

est comeando. Para quem cresce, a gesto de talentos e a captao
CRESCIMENTO de investimentos externos se tornam as maiores dores de cabea

FONTES DE PREOCUPAO (Mdia das notas de 1 a 10 para a intensidade de dor do empreendedor)

COMPLEXIDADE DE INOVAO EM
GESTO DE PESSOAS GESTO FINANCEIRA REGRAS E DE IMPOSTOS PRODUTOS E SERVIOS MARKETING E VENDAS

6,7 7,1 7,4 6,6 6,5 6,3 6,6 5,9 6,5 6,2 5,6 6,2 6,2 6,0 6,3 6,4 6,1 5,7 7,0 6,4

OPERAO, ESTOQUE E ESTRATGIA, FOCO E INFRAESTRUTURA ACESSO A CRDITO GOVERNANA

CONTROLE DE QUALIDADE GESTO DE METAS DE INSTALAES OU INVESTIMENTOS CORPORATIVA

6,0 6,2 6,3 5,6 5,8 5,2 5,1 5,4 5,5 5,4 5,4 4,8 5,4 6,0 6,5 5,7 3,8 3,2 4,3 3,4

Alta Alto
Geral performance impacto TIC

58 pequenas empresas & grandes negcios JULHO, 2016

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gajados. Para 67% deles, os eventos aju-
dam muito no negcio e para 22%, ajudam
pelo menos em alguns casos.
Foi nos encontros e reunies promovi-
dos pelo ecossistema que o fundador da
Fleety, Andr Marim, 30 anos, conheceu
pessoas que o ajudaram com conselhos,
parcerias, capital e at uma sede. A em-
presa est hospedada no Centro de Inova-
o para Smart Cities do IBQP (Instituto
Brasileiro da Qualidade e Produtividade),
em Curitiba, capital do Paran. O negcio
da Fleety fornecer um servio de com-
partilhamento de carros entre pessoas f-
sicas. Quem fornece o veculo, nos pero-
dos de ociosidade, recebe um pagamento
pelo aluguel. J o usurio do servio tem
um carro temporrio a preos acessveis.
A startup foi uma das quatro seleciona-
das para o programa de acelerao da
americana Plug and Play no Brasil, em
2015, e finalista do prmio Startup Brasil,
em 2014. Nunca me esqueo do dia em
que um diretor da aceleradora ligou para
um executivo de alto escalo de uma se-
guradora e me colocou frente a frente com
o cidado. Eu estava tentando falar com
essa empresa fazia um ano, diz Andr. A
Com a ajuda proposta era que os contratos de aluguel
do ecossistema fechados pelo app da Fleety fossem em-
butidos com um seguro. Deu certo. Mas
empreendedor, qual a diferena entre ser apresentado
fiquei frente a um potencial parceiro e bater em sua
porta por conta prpria? Presume-se que
a frente com o interlocutor conhea as partes o bastan-
executivos de te para saber o que uma delas pode ofere-
cer outra, afirma Marim. Este ano, a
empresas com as Fleety est em fase de trao, dobrando
quais eu tentava de tamanho a cada trimestre.
O que os empreendedores retratados nes-
aproximao h ta reportagem mostram que, a despeito
mais de um ano das enormes dificuldades do momento atu-
al, esperar por dias melhores definitivamen-
te no o melhor caminho para crescer. Co-
locar o seu melhor time em campo, is-
so sim, um passo altura do desafio.

PRTICAS MAIS ADOTADAS EM GESTO DE PESSOAS... (em % dos que afirmam fazer) As empresas de tecnologia
da informao so as mais
COMUNICAO
ENTRE LIDERANAS AES DE MELHORIA DO FEEDBACKS REMUNERAO
engajadas em proporcionar
E COLABORADORES CLIMA ORGANIZACIONAL PERIDICOS VARIVEL boas prticas de RH. Ainda
assim, todas admitem
que precisam melhorar na
86 86 90 89 85 87 81 87 81 83 74 89 81 83 77 77 formao de lderes e na
estruturao de um bom
plano de carreira

...E AS PRTICAS MENOS ADOTADAS (em % dos que afirmam fazer) * Algumas questes
no foram feitas para
CULTURA empreendedores de
PREMIAES PARA ORGANIZACIONAL AES DE alto impacto associados
FUNCIONRIOS COM DOCUMENTADA E DESENVOLVIMENTO PLANO DE CARREIRA
BONS RESULTADOS COMUNICADA DE LIDERANAS ESTRUTURADO a Endeavor para no
desvirtuar os resultados,
68 66 65 70 66 66 58 72 64 62 52 67 pois 100% deles se
47 44 47 encaixariam no quesito
23 ou a problemtica no faz
mais parte de sua realidade
Alta Alto
Geral performance impacto TIC

JULHO, 2016 pequenas empresas & grandes negcios 59

 PERFIL RENATO SARAIVA

O EMPREENDEDOR
CONCURSEIRO
Aps fazer carreira no
setor pblico, Renato
Saraiva fez sua
experincia virar uma
escola. Em 2015, o
negcio faturou
R$ 70milhes
Robson Viturino Eduardo Siqueira / Editora Globo

Depois de trinta anos como funcionrio

pblico, Renato Saraiva, 47 anos, est
abandonando o barco. No tenho mais
teso em ser procurador, diz ele, que
est de licena do cargo e muito vontade
com a sua nova vida sem terno e gravata.
Largar o emprego dos sonhos de muitos
brasileiros parece o nico caminho pos- ADEUS,

svel diante do crescimento da CERS TRIBUNAIS

Renato Saraiva,
Cursos Online, empresa fundada por ele no estdio da
CERS, em Recife:
no final de 2008 e que oferece cursos pre- dos tribunais
para o mundo
paratrios para concursos pblicos. dos negcios

60 pequenas empresas & grandes negcios JULHO, 2016

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JULHO, 2016 pequenas empresas & grandes negcios 61
 PERFIL RENATO SARAIVA

O ALUNO
QUE VIROU
PROFESSOR
QUE VIROU
DONO DE
EMPRESA
Renato Saraiva,
da CERS em
cinco momentos:
1) quando
estudante, no
Rio de Janeiro;
2) no Exrcito,
em sua primeira
experincia
como funcionrio
pblico; 3) como
professor nos
cursos de Direito
Trabalhista; 4)
ao lado de Daniel
Guedes, CEO do
CERS Centro de
Estudos; e 6) na
sede da empresa,
cuja sigla carrega
o seu nome
(Complexo de
Ensino Renato
Saraiva), em
Recife (PE)

Nos primeiros meses deste ano, Saraiva
registrou uma procura recorde por cur-
sos, resultado do rpido aumento do de-
semprego no pas. Sua estimativa para
2016 um faturamento de R$ 76,5 milhes,
quase 10% acima do obtido em 2015.
Saraiva um especialista em
provas para o setor pblico. Aos
17 anos, filho de uma famlia de
classe mdia baixa que vivia no
bairro do Vigrio Geral, Rio de
Janeiro, ele se candidatou ao ser-
vio militar. Na primeira tentati-
va, ele foi reprovado. Na segun-
da, se juntou a 16 mil candidatos
no Estdio do Maracan para en-
carar quatro dias de provas.
Quando chegou a hora do exame
fsico, ele eu era um gordi-
nho: nasci com 5,2 kg e fiz opera-
o de estmago faz pouco tem-
po colocou toda sua energia
nos abdominais. Eu tinha uma
nsia to grande de ser chama-
do que no vi os outros pararem
no tempo marcado e segui fazen-
Sempre
busquei ter
mais de uma
fonte de renda.
Penso que
com duas
do abdominais. Em seguida vie-
ram as barras, mas sua energia
j tinha acabado e ele suspirou
opes, na
exausto na segunda srie. Ape- verdade tenho
sar disso, na contagem final, o
jovem Saraiva foi o 11 colocado uma. Com trs,
no Brasil e 5 no Rio de Janeiro.
Mais tarde, formado em Direi- tenho duas...
to pela Universidade Cndido
Mendes, ele prestou concurso
para procurador do trabalho.
Aprovado, acabou indo para Re- saram a tomar cada vez mais es-
cife. Na capital pernambucana, pao na sua agenda, assim como
Saraiva comeou a dar aulas pa- os livros sobre o assunto. No to-
ra alunos interessados em pas- tal, ele publicou sete ttulos, en-
sar no concurso pblico ou em tre eles, Direito do Trabalho, Co-
serem aprovados no exame da mo se preparar para o exame da
Ordem dos Advogados do Brasil Ordem e CLT. Foi o comeo de
(OAB). Aos poucos ele tomou uma nova carreira. Sempre fui
gosto pela coisa e as aulas pas- marqueteiro e empreendedor,

62 pequenas empresas & grandes negcios JULHO, 2016 FOTOS: Divulgao

www . revistapegn . com . br

mas nessa poca eu no sabia
que era, diz Saraiva.
Dessa primeira experincia co-
mo professor e autor de livros,
surgiu o embrio de uma escola.
Ali saltou aos olhos do empreen-
dedor o que o senso comum do
brasileiro j sabe h dcadas
que existem milhes de pessoas
cujo ideal de carreira se tornar
funcionrio pblico. Com isso,
muitos almejam encontrar esta-
bilidade vitalcia, algo que soa
como uma anomalia no setor pri-
vado, salrios altos para o pa-
dro brasileiro, um pacote gordo
de benefcios (em algumas posi-
es no Judicirio h auxlio-mo-
radia, auxlio-sade, auxlio-ali-
mentao e vale-livro) e aposen-
tadoria especial. Tendo isso em
mente, em 2008, ele vendeu tudo
o que tinha, conseguiu um adian-
tamento dos direitos autorais
dos livros e pediu dinheiro em-
prestado. Juntou R$ 1 milho.
Na recm-fundada CERS, o
primeiro modelo de negcios es-
tava baseado na transmisso de
cursos via satlite, modalidade
que exigia capital para a compra
do servio e j contava com uma
concorrncia de peso. O merca-
do estava nas mos das empre-
sas Damsio Educacional, LFG,
Marcato e Praetorium. Algumas
delas vetaram a participao de
seus professores nos cursos de
Saraiva. O outro caminho mais
bvio eram os cursos presen-
ciais, mas, nessa poca, eles j
estavam ladeira abaixo, afirma
Saraiva. Em setembro de 2009, a
CERS estava sem caixa e com di-
ficuldade para contratar profes-
sores. Acabou quebrando. O
que segurava as pontas eram os
direitos autorais dos livros.
Esse fracasso foi o embrio do
modelo de negcios que final-
mente traria o sucesso da empre-
sa. A sada encontrada por Sarai-
va foi investir em vdeos online,
meio que criava uma nova din-
mica de distribuio do conte-
do e o dispensava de pagar R$ 30
mil a cada transmisso por sat-
lite. Seu primeiro curso virtual ra concursos na Bahia, entrou no
foi voltado para vagas no Minis- negcio com a misso de botar
trio Pblico do Trabalho de Per- ordem na casa. O Chico tinha
nambuco. Entre os 28 alunos da know-how, sabia vender cursos,
primeira turma, 27 foram apro- conhecia os professores e esta-
vados, diz Saraiva. Na segunda va capitalizado. Eu pensei: Se
turma, o objetivo eram postos eu no contratar esse cara, ele
como auditor fiscal a CERS vai me lascar, diz Saraiva. As-
emplacou o 1, 2 e 4 lugares. A sim, ao mesmo tempo em que as
a coisa comeou a bombar e en- contas eram organizadas, sur-
tramos no nosso oceano azul. giam estdios em vrias partes
O negcio ento tomou uma do pas. Hoje so 30 espalhados
rota de crescimento que se sus- pelo Brasil, diz Salles. Alm de
tenta at hoje. Em 2010, o primei- diversificar os sotaques e criar
ro ano em que a CERS operou concorrncia entre os professo-
100% voltada ao ensino virtual, res, a expanso eliminou os cus-
a empresa faturou R$ 10 milhes. tos de viagens at Recife.
Com os bons resultados e o boi- Aps consolidar-se no merca-
cote das outras escolas, Saraiva do de concursos, a CERS lanou
passou a buscar professores em dois novos negcios. Um deles
outras praas. Isso nos ajudou o CERS Corporativo, que vende
a trazer diversidade de sota- cursos customizados para em-
ques, diz Saraiva. Para atrair os presas pblicas e privadas. O ou-
nomes mais prestigiados de ca- tro um espao onde os concur-
da regio, ele criou um modelo seiros podem alugar cabines re-
RAIO X
de remunerao agressivo, no servadas para estudar. Criamos
FUNDAO:
2009 qual 30% dos seus dividendos a Disneyland do concurseiro,
SEDE: so destinados aos docentes. diz Daniel Guedes, 38 anos, CEO
Recife Hoje temos professores ganhan- da CERS Centro de Estudos. Pas-
ALUNOS: do at R$ 1,5 milho ao ano, diz sados seis meses do lanamento,
130 mil Francisco Salles, que ingressou o negcio conta com 25 franquias
FATURAMENTO no CERS em 2013 como CFO. fechadas. Com isso, est cada
EM 2015:
R$ 70 Salles, que j acumulava expe- vez mais difcil Saraiva vol-
milhes rincia como dono de escola pa- tar ao servio pblico.
O TRIP DA CERS
Aps colher bons resultados com a oferta de cursos online para concurseiros,
a empresa criou mais dois negcios voltados a esse pblico
1 CERS CURSOS ONLINE
A escola oferece cursos a dis-
3 CERS CENTROS DE ESTUDOS
tncia para os interessados em Lanado no final de 2015, o
postos no setor pblico, sobretudo negcio oferece um espao de
nas reas jurdica, tributria e fis- estudos dedicado exclusivamente
cal. Seu contedo transmitido aos concurseiros. O ambiente
via web e pode ser acessado no conta com uma infraestrutura
melhor momento e lugar para os com internet, biblioteca e livraria,
alunos. Conta com 27 estdios alm de servios como coaching.
espalhados pelo pas, 120 profes- um espao reservado e sem
sores e j formou 550 mil alunos. barulho, mas que permite uma
integrao entre essas pessoas,
2 CERS CORPORATIVO afirma Daniel Guedes, CEO da
CERS. Em junho, a empresa con-
A unidade corporativa foi lan- tava com 25 franquias fechadas
ada em abril de 2015 e oferece em 16 estados. O investimento
cursos de extenso e aperfeioa- inicial para os interessados gira em
mento profissional. Em pouco mais torno de R$ 500 mil e R$ 600 mil.
de um ano, j capacitou cerca de 12
mil alunos e 50 empresas pblicas.
JULHO, 2016 pequenas empresas & grandes negcios 63
 C A PA

COMO
CONSEGUIR
DINHEIRO
PARA A
SUA IDEIA
DE NEGOCIO
FALTA DE CAPITAL NO
MOTIVO PARA DEIXAR
DE EMPREENDER. DO
FINANCIAMENTO COLETIVO
AO CORPORATE VENTURE,
EXISTE UMA AMPLA REDE
DE APOIO DISPOSIO
DOS FUNDADORES.
DESCUBRA QUAL A FONTE
DE RECURSOS QUE MAIS
COMBINA COM A SUA EMPRESA
Thomaz Gomes

Julia Rodrigues / Editora Globo

64 pequenas empresas & grandes negcios JULHO, 2016

www . revistapegn . com . br

 CROWDFUNDING
Como engajar usurios em plataformas
de financiamento coletivo
Pg. 68

INCUBADORAS
Saiba como funcionam as organizaes que
apoiam projetos de cincia e tecnologia
Pg. 70

ANJOS
Os investidores que apostam em startups
para diversificar o seu portflio
Pg. 72

FUNDOS DE
INVESTIMENTO
Oportunidades para projetos com estruturas
enxutas e alto potencial de crescimento
Pg. 74

CORPORATE VENTURE
Quais so as grandes companhias que oferecem
capital e mentoria para negcios inovadores
Pg. 76

BANCOS
As linhas de crdito mais indicadas para
empresas de todos os setores
Pg. 78

JULHO, 2016 pequenas empresas & grandes negcios 65

$
$
$$
C A PA COMO CONSEGUIR DINHEIRO

$
Todo empreendedor tem a prpria histria
sobre como levantou capital para abrir o
primeiro negcio. Alguns comeam de
forma modesta, com reservas pessoais
acumuladas ao longo de anos. Outros
entram no jogo catapultados por cheques
milionrios de investidores. H tambm
aqueles que recebem a ajuda de familiares
ou recorrem s linhas de crdito bancrias.
E existem profissionais que fazem uso das
verbas rescisrias recebidas aps uma
demisso para realizar o sonho de empre-
ender. No existe jeito certo de captar
dinheiro. Trata-se de um processo de ten-
tativa e erro. Nessa etapa, sai na frente quem
capaz de identificar o tipo de suporte
necessrio para fazer sua empresa crescer.

66 pequenas empresas & grandes negcios JULHO, 2016

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 ANTES
DA BUSCA

Estude a
necessidade
Perodos de crise levam a negocia- Avalie qual
rios de um site de financiamento co-
es financeiras mais lentas e rigoro- o volume letivo. J havia identificado uma gran-
sas, seja para quem vai conversar com de recursos de base de clientes interessados no
o gerente do banco, seja para quem pessoais produto. Oferecer uma soluo para
que pode ser
pretende levantar uma rodada de in- uma demanda comprovada foi essen-
aplicado no
vestimento. O cenrio de cautela, no negcio, antes cial para incentivar as contribuies
entanto, no deve ser confundido com de procurar do pblico, diz Sequeira. Para ele, a
escassez de recursos. No falta di- bancos e vantagem do financiamento coletivo
nheiro para negcios que consigam investidores. que no existe compromisso com
S recorra a
entregar rentabilidade a partir de es- capital externo
bancos ou investidores. Mas preci-
truturas enxutas. O contexto econ- caso seja so se preparar para entregar um pro-
mico faz com que bancos e investido- realmente duto dentro dos prazos e das expec-
res fiquem ainda mais interessados necessrio. tativas dos consumidores, afirma.
em empresas com riscos operacionais A combinao entre eficincia ope-
reduzidos, diz Jos Pereira da Silva, racional e potencial de mercado tam-
professor de administrao contbil bm est presente na histria dos ca-
e financeira da FGV/Eaesp. Mapeie as riocas Rodrigo Salvador e Andr Si-
A disponibilidade de capital pode possibilidades mes, fundadores do PasseiDireto,
ser observada na ampla rede de apoio Estude quais rede social para estudantes universi-
disponvel para as empresas brasilei- so as fontes trios. Fundada em 2013, a startup re-
ras. Trata-se de um ecossistema for- de apoio mais cebeu mais de R$ 27 milhes de fun-
alinhadas
mado por incubadoras, investidores- ao perfil da
dos de investimento antes mesmo de
anjos, bancos, agncias de fomento e empresa. Para apresentar uma fonte de receita ini-
fundos de investimento e, mais re- buscar dinheiro cial. Os volumes dos aportes foram
centemente, reforado por platafor- no capital se intensificando medida que bat-
de risco, por
mas de crowdfunding e programas amos as metas estipuladas pelos in-
exemplo,
de inovao corporativos. O volu- preciso vestidores. Mostrar capacidade de
me de demandas de setores como apresentar execuo to importante quanto
sade, logstica e educao continua projetos de comprovar o potencial de crescimen-
fazendo do Brasil um mercado ex- crescimento to da ideia, afirma Salvador.
acelerado e
tremamente atraente para diversas estruturas
Partindo de extremos opostos da
modalidades de investimento. Exis- enxutas. escala de riscos, as trajetrias des-
tem recursos abundantes para quem ses dois empreendedores represen-
oferece solues inovadoras, afir- tam a enorme gama de possibilida-
ma Manoel Lemos, scio do fundo des que existe para tirar um projeto
Redpoint eventures. do papel. Cada um sua maneira,
O surgimento de novas frentes de Organize as eles mostram que captar recursos
apoio fica evidente em histrias como finanas uma arte diretamente relacionada
Receber capital
a do arquiteto paraense Mrcio Se- externo uma capacidade de vender ideias, com-
queira, criador do Mola Structural Mo- operao de provar resultados e, sobretudo, ba-
del, kit de engenharia desenvolvido risco para ter na porta certa. A seguir, veja on-
com R$ 600 mil captados entre usu- quem aplica de e como encontrar o tipo de dinhei-
e para quem
recebe o
ro mais indicado para o seu negcio.
dinheiro.
Mantenha o
fluxo de caixa
equilibrado
para atender s
expectativas
de credores e
investidores.

JULHO, 2016 pequenas empresas & grandes negcios 67

 C A PA COMO CONSEGUIR DINHEIRO

FINANCIAMENTO
COLETIVO

A NOVA FASE
DO CROWDFUNDING
EMPREENDEDORES DE TECNOLOGIA PASSAM A FAZER USO DAS PLATAFORMAS
DE FINANCIAMENTO COLETIVO, QUE J ERAM POPULARES NA ECONOMIA CRIATIVA

D
urante anos, os sites de financiamen- casos como o da Pebble Watch, startup ame-
to coletivo estiveram ligados cap- ricana que obteve mais de U$ 10 milhes no
tao de dinheiro para projetos pes- Kickstarter para desenvolver um relgio co-
soais. A popularidade de campanhas para nectado internet. Atradas pela possibili-
realizar viagens, CDs e exposies indepen- dade de levantar dinheiro sem pagar juros
dentes reforou a imagem dessas platafor- bancrios ou negociar contratos com inves-
mas como vaquinhas virtuais. Embora a tidores, algumas empresas brasileiras j tri-
vocao para as reas de cultura e entrete- lham o mesmo caminho. A tendncia colabo-
nimento continue forte, o crowdfunding tam- rativa chegou inclusive ao capital de risco,
bm comea a despontar como uma nova com a popularizao do equity crowdfunding RISCO
fonte de capital para negcios em setores plataformas de investimento coletivo que DILUDO
como engenharia e tecnologia. A mudana convertem as contribuies dos usurios em
de comportamento pode ser observada em microparticipaes nas empresas. EQUITY
CROWDFUNDING
Nessa nova
modalidade de
financiamento
coletivo, que
ONDE PEDIR COMO ENGAJAR comea a ser
Trs plataformas brasileiras de financiamento coletivo Trs dicas para organizar uma difundida no
pas, os usurios
Catarse campanha de crowdfunding
no recebem
Pioneira no crowdfunding nacional, a plataforma contabiliza mais de 2,6 mil Avise os amigos recompensas
projetos financiados. A taxa pelos valores arrecadados de 13%. O apoio da rede pessoal do pela contribuio
empreendedor essencial ao projeto.
Kickante para tracionar as campanhas Em vez disso,
Alm das campanhas de captao de recursos, oferece uma ferramenta de a primeira leva de passam a ter
contribuies mensais recorrentes. As comisses variam entre 12% e 17,5%. contribuies costuma vir pequenas
de usurios prximos ao participaes
autor ou comprometidos nas empresas
Benfeitoria
apoiadas. O
Site de financiamento coletivo voltado para projetos de impacto social, com a causa.
formato ainda
econmico, cultural e ambiental. No cobra taxas sobre as contribuies. est em fase de
Divulgue na rede
regulamentao
No restrinja os textos pela CVM
e vdeos de divulgao (Comisso
pgina de arrecadao. de Valores
O contedo deve ser
ORIGEM DO DINHEIRO compartilhado em redes
Mobilirios).
Mas j existem

24
VOLUME DE CONTRIBUIES POR REGIO (em %) sociais e listas de empresas
e-mail para ampliar a que oferecem
Centro-Oeste Norte visibilidade da ideia. esse tipo de

% 7 1
Recompense
crowdfunding no
Brasil: o caso
Oferecer brindes e benefcios da Broota (www.
DOS APOIADORES uma boa alternativa para broota.com.
BRASILEIROS Sudeste
Nordeste aumentar a converso de br), da Eqseed
procuram por 63 (www.eqseed.
9 cotas de valores mais altos.
projetos com vis com) e da
Tambm possvel usar
Sul Eusocio (www.
empreendedor essa estratgia para fazer
eusocio.com.br).
FONTE: CATARSE 20 a pr-venda de produtos.

68 pequenas empresas & grandes negcios JULHO, 2016

www . revistapegn . com . br

EXPECTATIVAS
COMPARTILHADAS
Enquanto fazia um mes- to. Para atender ao volume dos dos a previso chegar a 4
trado em engenharia, o ar- pedidos, Sequeira precisou mil unidades at o final do ano.
quiteto paraense Mrcio Se- formalizar a estrutura da em- O passo seguinte desenvol-
queira, 35 anos, desenvolveu presa. Aluguei um espao pa- ver uma verso voltada para
um instrumento composto ra a montagem dos kits e con- redes de ensino e professores
por molas e ms para estu- tratei funcionrios para dar de fsica no ensino mdio. Pa-
dar o comportamento de es- escala fabricao. O dinhei- ra viabilizar o projeto, Sequei-
truturas como torres, pontes ro extra serviu para financiar ra pretende recorrer nova-
e prdios. O aparelho cha- o meu capital de giro, diz. mente ao crowdfunding. o
mou a ateno de colegas e No incio do ano, foi anun- formato ideal para mim. Alm
professores, que sugeriram ciado o lanamento do segun- de levantar recursos, consigo
a criao de uma verso co- do lote de produtos. Em fase testar o potencial da minha
mercial do produto. Durante de pr-venda, os kits j acu- proposta sem precisar gerar
quatro anos, Sequeira tentou mulam cerca de 2,5 mil pedi- retorno para investidores.
captar dinheiro em progra-
mas de incentivo pesquisa,
linhas de crdito e grupos de
investidores. Ningum quis
apostar na ideia. O nicho era
muito especfico. Precisava
de capital para fabricar o pri-
meiro lote e comprovar o po-
tencial de mercado, diz.
Em 2014, o empreendedor
decidiu lanar uma campanha
no Catarse, site brasileiro de
financiamento coletivo. A me-
ta inicial era captar R$ 50 mil
para a montagem de cem kits-
piloto. Antes de colocar o pro-
jeto no ar, ele contratou uma
produtora de vdeo e enviou
uma mala direta para os mais
de 10 mil contatos que havia
levantado durante os anos de
pesquisa. O sucesso da inicia-
tiva o pegou de surpresa: em
45 dias, o Mola Structural Mo-
del captou R$ 600 mil entre
os usurios do site. At hoje, DINHEIRO
o valor permanece como re- NA MO
corde da plataforma. Mrcio Sequeira,
da Mola: seu
Alm de financiar a criao projeto bateu
do produto, a campanha ser- o recorde de
viu para fazer a pr-venda do arrecadao
na plataforma
lote inicial dos 1,5 mil apoia- Catarse
dores do projeto, cerca de
90% compraram cotas atrela-
das ao recebimento do produ-

JULHO, 2016 pequenas empresas & grandes negcios 69

 C A PA COMO CONSEGUIR DINHEIRO

INCUBADORAS

PONTE PARA SUPORTE

PARA
O MERCADO
UMA DAS PRINCIPAIS FONTES DE RECURSOS PARA
EXPANSO
Depois de trabalhar por
mais de 20 anos no setor de
PROJETOS DE PESQUISA E INOVAO, AS INCUBADORAS equipamentos automotivos,
COMEAM A CHAMAR A ATENO DE INVESTIDORES a paulistana Simei Marucci,
52 anos, decidiu apostar no
nicho de resduos indus-

N
as ltimas dcadas, incubadoras e par- triais. No final de 2011, ela

384
ques tecnolgicos se encarregaram de fa- investiu R$ 100 mil (de re-
zer a conexo entre as inovaes do mun- cursos prprios) na criao
do acadmico e as demandas do mercado. Mais da Rochmam, empresa es-
recentemente, os programas dessas instituies, pecializada na fabricao de CRESCIMENTO
SUSTENTVEL
O NMERO tradicionalmente voltados para pesquisadores e mquinas de reciclagem de Simei Marucci, da
de incubadoras estudantes universitrios, passaram a ser procu- solventes. Para desenvolver Rochmam: aposta
em atividade rados por empreendedores de todas as regies do os equipamentos, o projeto em equipamentos
para reciclagem
no Brasil pas. Alm de infraestrutura e espao de traba- foi inscrito no programa de de solventes
lho, os participantes tm acesso a contatos e ban- incubao do Cietec (Centro
cos de talentos para refinar seus modelos de ne- de Inovao, Empreende-
gcio. Trata-se de uma boa alternativa para pro- dorismo e Tecnologia), li-

2,6
jetos de inovao que precisam de tempo para gado USP. No tinha for-
gerar receita, afirma Jos Aranha, vice-presiden- mao em engenharia ou
te da Anprotec (Associao Nacional de Entidades recursos financeiros para
MIL Promotoras de Empreendimentos Inovadores).
Nos ltimos tempos, o capital de risco nacio-
fabricar as mquinas. A in-
cubadora nos conectou
a quantidade
de empresas
nal passou a prestar ateno aos projetos das com equipes de pesquisa-
incubadas incubadoras, geralmente financiados por linhas dores e alunos especializa-
nessas de fomento, bolsas de estudo e programas de dos na rea, diz Simei.
instituies; incentivo pesquisa. O interesse pode ser cons- Alm de viabilizar a com-
juntas, elas tatado em iniciativas como o Primatec, fundo posio da equipe, a partici-
geram mais de de R$ 100 milhes dedicado exclusivamente a pao no programa tambm
16 mil empregos startups incubadas em universidades e parques ajudou a empreendedora a
FONTE: ANPROTEC
tecnolgicos. O alto potencial de escala e os cus- captar sua primeira rodada
tos operacionais reduzidos tornaram esses ne-
gcios atraentes para os investidores. Esse tipo
de arranjo essencial para fortalecer a oferta de
capital para a inovao no Brasil, diz Aranha.

SAIBA O QUE C.A.I.S (PE) CDT (DF) CELTA (SC)

OFERECEM ANO DE FUNDAO: 2003 ANO DE FUNDAO: 1989 ANO DE FUNDAO: 2003
SEDE: Recife SEDE: Braslia SEDE: Florianpolis
ALGUMAS EMPRESAS INCUBADAS: Copido, Farmazap e To Go EMPRESAS INCUBADAS: Allians Technologies, Hexen, Loop, EMPRESAS INCUBADAS: Agile Process, CellMdia, Hoplon,
DAS O QUE OFERECE: infraestrutura e consultoria de Terrasense e mais seis Wier e mais 24
PRINCIPAIS gesto e tecnologia O QUE OFERECE: infraestrutura compartilhada, consultoria de O QUE OFERECE: infraestrutura, consultoria fiscal e jurdica,
REA DE INTERESSE: tecnologia da comunicao negcios e programas de capacitao apoio na busca de financiamento e conexes com investidores
INCUBADORAS CONTATO: cais@portodigital.org.br REAS DE INTERESSE: tecnologia da informao, REAS DE INTERESSE: telecomunicaes, automao,
DO PAS microeletrnica, tecnologias ambientais, biomedicina, sade, mecatrnica, microeletrnica, energia, informtica, biomedicina,
farmacologia e fontes de energia renovveis biotecnologia e economia criativa
CONTATO: atendimento@cdt.unb.br CONTATO: tc@certi.org.br

70 pequenas empresas & grandes negcios JULHO, 2016

www . revistapegn . com . br

 Parques
tecnolgicos
Trs polos de
de investimento-anjo: no fi- inovao com
nal de 2013, a Rochmam re- polticas de
cebeu um aporte de R$ 500 incentivo para
mil (ela prefere no revelar pequenas e
o nome do investidor). O di- mdias
nheiro foi aplicado na am-
PORTO DIGITAL
pliao da linha de equipa- Localizado
mentos (hoje composta por em Recife
cinco modelos) e na estru- (PE), o arranjo
produtivo abriga
turao da operao comer- 250 empresas.
cial. Com uma carteira de As frentes de
clientes composta por in- apoio incluem
incubadoras,
dstrias siderrgicas, em- centros de
preiteiras e fabricantes de pesquisa e
celulose, a empresa deve fe- parcerias com
char o ano com um fatura- rgos pblicos
e corporaes.
mento de R$ 1 milho. www.porto
Recm-graduada, a Roch- digital.org
mam permanece no Cietec
sob a condio de empresa PARQTEC
Sua rede de
residente a instituio tem incubadoras,
um programa de quatro anos universidades
dedicado a negcios em est- e laboratrios
transformou
gios mais avanados. O obje- a cidade de
tivo aproveitar o perodo So Carlos
para refinar as tecnologias e (SP) em um
dos principais
consolidar novas frentes co- centros de
merciais. Estamos fechan- inovao do
do parcerias com outros pro- pas. Rene
cerca de 180
jetos incubados para criar empresas de
fontes de receita alternativas. setores como
J atingimos o equilbrio fi- robtica e
nanceiro, mas a permanncia aeronutica.
www.parqtec.
na incubadora continua sen- com.br
do fundamental para dar su-
porte expanso. SAPIENS
Resultado de
uma parceria
entre o governo
de Santa
Catarina e
empresrios
locais, promove
interaes
entre startups,
universidades
Cietec (SP) Raiar (RS) Rio Criativo (RJ) e gestores
ANO DE FUNDAO: 1998 ANO DE FUNDAO: 2003 ANO DE FUNDAO: 2009 pblicos.
SEDE: So Paulo SEDE: Porto Alegre SEDE: Rio de Janeiro Rene startups
EMPRESAS INCUBADAS: Biofusion, Brasil Oznio, Eccaplan, EMPRESAS INCUBADAS: Beyond, Goga, Rockhead, Soha, Wigo EMPRESAS INCUBADAS: Aniiima, Clave de F, Miarte, das reas de
Sollis e mais 196 e mais 12 Taxidermia Design e mais 12 ambiente,
O QUE OFERECE: espao de trabalho, infraestrutura O QUE OFERECE: espao fsico, assessoria em design e O QUE OFERECE: espao fsico, inteligncia de negcios e R$ 60 mil turismo e
administrativa, contatos, consultoria em gesto e tecnologia comunicao, consultoria financeira e de gesto para a contratao de consultores e prestadores de servio servios.
REAS DE INTERESSE: biotecnologia, eletrnica, medicina, REAS DE INTERESSE: tecnologia da informao, mdias online, REAS DE INTERESSE: economia criativa (moda, audiovisual, www.
meio ambiente, qumica e engenharia energia, eletroeletrnica e fsica games, arquitetura, gastronomia, aplicativos) sapiensparque.
CONTATO: cietec@cietec.org.br CONTATO: raiar@pucrs.br CONTATO: contato@riocriativo.com com.br

JULHO, 2016 pequenas empresas & grandes negcios 71

 C A PA COMO CONSEGUIR DINHEIRO

ANJOS

SEM MEDO DE
CORRER RISCOS
MESMO EM MEIO A UMA DAS PIORES CRISES DOS LTIMOS ANOS,
OS INVESTIDORES-ANJO CONTINUAM APOSTANDO NAS STARTUPS BRASILEIRAS

C
om aproximadamente R$ 784 milhes
aplicados no mercado brasileiro, os an-
jos se consolidaram como uma das prin-
cipais fontes de capital semente do pas. E, mes-
mo em um cenrio econmico desfavorvel, es-
ses investidores permanecem dispostos a fazer
aportes em startups. Momentos de crise fa-
zem com que as pessoas procurem alternati-
vas de investimento mais agressivas. O poten-
cial de retorno de algumas startups acaba com-
pensando os riscos financeiros desse tipo de
operao, afirma Cassio Spina, presidente da
associao Anjos do Brasil.
Para atrair esse tipo de investidor, preciso
criar empresas com estruturas enxutas e ritmo
acelerado de crescimento. Divididos entre pes-
soas fsicas e grupos de investimento, os anjos
brasileiros tm um interesse especial em em-
presas com propostas voltadas para o B2B. Se-
gundo Spina, a popularidade do segmento jus-
tificada pela promessa de atingir bons resulta-
dos com operaes de baixo custo. So negcios
que no precisam de investimentos massivos
em marketing ou rodadas sucessivas de aporte
para decolar. Esse apelo ainda mais forte na
conjuntura econmica atual, diz.

ONDE ENCONTRAR COMO RECEBER

Trs organizaes que renem grupos de investidores-anjo Os principais tipos
Anjos do Brasil de acordo entre
A associao tem ncleos regionais espalhados por 13 estados brasileiros. empreendedores
Alm de conectar empreendedores e investidores, organiza eventos, misses e anjos
de negcio e pesquisas sobre o assunto. www.anjosdobrasil.net
Mtuo conversvel
Modelo baseado na converso
Gvea Angels do investimento em aes
A organizao carioca especializada em negcios pr-operacionais. Os da empresa. Essa operao
aportes dos associados costumam ser feitos em empresas localizadas em pode ocorrer em uma data
um raio de at 200 km do Rio de Janeiro. www.gaveangels.org.br preestabelecida ou durante uma
nova rodada de investimento.
HBS Alumni Angels Brazil
Diviso brasileira do grupo formado por ex-alunos de Harvard. Foca em startups Opo de compra
com modelos comprovados e que atuem em grandes verticais econmicas. Neste caso, o investidor tem
www.gust.com/organizations/harvard-business-school-angels-of-brazil o direito de comprar diversas
cotas do negcio por preos
predeterminados. As aquisies
CAPITAL PARA INVESTIR podem ser feitas durante
um perodo estabelecido

108
VOLUME DOS INVESTIMENTOS-ANJO NO BRASIL (EM MILHES)
previamente (modalidade
784 conhecida como vesting).
688
R$ MIL 495
Contrato de compra
Aquisio simples de
o valor mdio participao societria na
dos aportes empresa. A determinao
FONTE: ANJOS DO BRASIL de direitos e deveres fica
sob responsabilidade dos
2013 2014 2015 envolvidos na negociao.

72 pequenas empresas & grandes negcios JULHO, 2016

www . revistapegn . com . br

DINHEIRO
E MENTORIA
A startup 33e34 surgiu a
partir de uma necessidade b-
sica: sua fundadora, a publici-
tria Tania Gomes, 41 anos,
no conseguia encontrar mo-
delos de calados que servis-
sem nos seus ps. A execuo
da ideia, porm, se mostrou
mais complexa. Depois de for-
matar o plano de negcio e a
plataforma de vendas, Tania
descobriu que os fabricantes
PARCEIROS
ESTRATGICOS
Tania Gomes, da
33e34: em busca
de investidores
com abilidades
complementares
exigiam pagamentos vista
para a compra do estoque ini-
cial. No existia uma linha de
financiamento especfica para
a necessidade da empresa. O
crdito bancrio sairia muito
caro naquele momento, diz.
Enquanto buscava uma fon-
te de capital alternativa, a em-
preendedora percebeu que os
investimentos-anjo poderiam
ser uma boa opo. Em agos-
JULHO, 2016
to de 2014, apresentou a ideia
a Joo Kepler, conselheiro da
Anjos do Brasil. Um ms de-
pois, ele liderou um aporte de
R$ 300 mil na empresa. O di-
nheiro foi aplicado na estru-
turao da operao e na com-
pra do estoque inicial, com 650
modelos. O projeto ainda es-
tava em fase embrionria, mas
eu tinha uma pesquisa deta-
lhada sobre o setor. Na hora de
conquistar um investidor,
fundamental mostrar o poten-
cial de mercado e a capacida-
de de execuo, diz Tania.
Para viabilizar a expanso,
organizou mais duas rodadas
de investimento. A primeira
delas (de valor no revelado)
foi levantada em maio de 2015
junto MIA, associao bra-
sileira de mulheres investido-
ras. Ainda naquele ano, a em-
preendedora captou R$ 225
mil em um pitch para investi-
dores paulistanos. Com a ope-
rao capitalizada, a 33e34 in-
tensificou a sua estratgia de
marketing, o que incluiu o lan-
amento de uma marca pr-
pria. No ano passado, a em-
presa vendeu 7 mil pares de
calados. Escolhemos inves-
tidores que tivessem compe-
tncias complementares s
nossas. Alm de captar di-
nheiro, ganhamos uma rede
de mentores, diz.
pequenas empresas & grandes negcios 73
 C A PA COMO CONSEGUIR DINHEIRO

FUNDOS DE
INVESTIMENTOS

OPORTUNIDADES IDEIA
MILIONRIA
NA CRISE
EM UM CENRIO MARCADO PELA ESCASSEZ DE CAPITAL,
Antes mesmo de faturar
um centavo, o PasseiDireto
levantou mais de R$ 27 mi-
OS FUNDOS BUSCAM PARTICIPAES COMPETITIVAS lhes entre fundos de capi-
EM EMPRESAS COM ALTO POTENCIAL DE CRESCIMENTO tal de risco internacionais e
brasileiros. Lanada em 2012
pelos scios Rodrigo Salva-

A
retrao do consumo e o clima de instabi- dor, 26 anos, e Andr Simes,
lidade fizeram com que muitos fundos re- 29 anos, a rede social para
avaliassem suas estratgias para o merca-
do brasileiro. Mas ainda existe uma legio de in-
vestidores que enxergam na crise uma opor-
tunidade para fechar bons negcios. Para os fun-
dos, esse um cenrio interessante. Com a dimi-
nuio da oferta de crdito e o aumento do risco
nas transaes, os aportes esto valorizados. Por
conta disso, eles podem negociar participaes
mais atrativas nas empresas, diz Humberto Mat-
suda, conselheiro da ABVCAP (Associao Brasi-
leira de Private Equity e Venture Capital).
O aumento do poder de barganha no a ni-
ca motivao para seguir investindo nas star-
tups brasileiras. Setores carentes em servios
como infraestrutura, sade e educao conti-
nuam a fazer do pas um destino promissor pa-
ra a indstria global de venture capital. O mer-
cado est de olho em negcios que atendam a
problemas de grande escala, inclusive os gera-
dos pela crise. Trata-se de um timo momento
para quem atua nessas reas, afirma Matsuda.

REAS QUENTES

108
Os setores que concentram os investimentos de risco (em %)

29 leo e gs R$
21 Logstica bilhes
o volume
16 Sade de capital de
risco disponvel
para novos
12 Tecnologia investimentos
FONTE: Associao Brasileira de Private Equity e Venture Capital no pas

74 pequenas empresas & grandes negcios JULHO, 2016

www . revistapegn . com . br


estudantes universitrios
foi criada com um investi-
mento inicial de R$ 550 mil.
O dinheiro veio do Grupo
Xang, holding de empresas
de tecnologia baseada no Rio
de Janeiro. O Andr havia levantassem uma base de 100
trabalhado em um dos neg-
cios do grupo e mostrou o
nosso prottipo para eles.
Como no havia resultados
financeiros para apresentar,
vendemos o potencial de
ESTUDANTES
EM REDE
Rodrigo Salvador,
da PasseiDireto:
rede social para
universitrios
conquista
50 milhes de
visitas mensais
crescimento, diz Salvador.
Aplicado na contratao de
funcionrios e no desenvol-
vimento da verso final da
plataforma, o aporte permi-
tiu que os empreendedores
mil usurios em apenas dez
meses. O ritmo acelerado de
expanso chamou a ateno empresas inovadoras
do Redpoint eventures, que
injetou R$ 4,2 milhes na
startup no final de 2013. O
aporte veio atrelado a metas
mensais de oramento e de
gerao de receita. Em vez de
fazer uma retirada pessoal,
aplicamos o dinheiro na cria-
o de reas como marketing Criatec II
e mobile e no desenvolvimen-
to de novas ferramentas,
afirma Salvador.
Ao incrementar a platafor-
ma com novidades como
grupos de discusso acad-
micos, materiais de estudo
e murais de vagas de estgio,
a PasseiDireto conseguiu
manter uma rota de cresci-
mento alinhada com as ex-
pectativas dos investidores.
Atualmente, o site recebe
uma mdia de 50 milhes de
visitas mensais.
No final de abril, logo de-
pois de lanar a sua opera-
o comercial, a startup re-
cebeu a sua terceira e
mais importante rodada
de investimentos: um apor-
te de R$ 23 milhes liderado
pela Chegg, empresa ameri-
cana especializada em ensi-
no distncia e plataformas
de educao online. Com
uma estratgia baseada em
assinaturas premium, ann-
cios publicitrios e venda de
material didtico, os scios
esperam faturar R$ 5 milhes
at o final do ano.
RECURSOS PARA CRESCER
Oito fundos de investimento que apostam em empresas brasileiras
Bozano*
ANO DE FUNDAO: 2013
SEDE: Rio de Janeiro (RJ)
PORTFLIO: Cliever, Blive,
BrazilOznio, Joystreet,
Ventrix e mais 17 empresas
PERFIL DE NEGCIO:
com faturamento de at
R$ 10 milhes
VALOR DOS APORTES: at
R$ 2,5 milhes
REAS DE INTERESSE:
educao, TI, agronegcios,
nanotecnologia, biotecno-
logia, sade e logstica
CONTATO: www.
bozanoinvestimentos.com.br
*A Bozano gestora do fundo
e.Bricks Digital
ANO DE FUNDAO: 2013
SEDE: So Paulo (SP)
PORTFLIO: Wine.com,
Wbeer, Mocoffee, Predicta,
Hi-Midia e Hands
PERFIL DE NEGCIO:
startups com potencial
de escala comandadas
por empreendedores
experientes
VALOR DOS APORTES: de
R$ 1 milho a R$ 10 milhes
REAS DE INTERESSE:
mobile, e-commerce
e mdia digital
CONTATO: earlystage@
ebricksdigital.com.br
Inseed*
ANO DE FUNDAO: 2002
SEDE: Belo Horizonte (MG)
PORTFLIO: CVD Vale,
Geofusion, Magnamed,
Rizoflora, Welle e mais 36
PERFIL DE NEGCIO:
empresas em estgio inicial
com inovaes de impacto
social, econmico e ambiental
VALOR DOS APORTES: de
R$ 1,5 milho a R$ 10 milhes
REAS DE INTERESSE:
energia, agronegcios, TI,
sade, mdia e entretenimento
CONTATO: www.
inseedinvestimentos.com.br
*A Inseed gestora dos fundos
Criatec I e III
Kazsek
ANO DE FUNDAO: 2011
SEDE: Buenos Aires
(Argentina)
PORTFLIO: Contabilizei,
DogHero, GuiaBolso, Nubank,
QuintoAndar e mais 20
PERFIL DE NEGCIO: e mais 19
startups em estgio inicial
com foco em inovao digital startups digitais com equipes
VALOR DOS APORTES: de
US$ 500 mil a US$ 5 milhes
REAS DE INTERESSE:
educao, e-commerce, US$ 1 milho a US$ 10 milhes
fintech, mobile e sade
CONTATO: info@kaszek.com educao, fintech, mdia,
Monashees
ANO DE FUNDAO: 2006
SEDE: So Paulo (SP)
PORTFLIO: 99Taxis,
ContaAzul, Jusbrasil,
Magnetis, VivaReal e mais 28
PERFIL DE NEGCIO:
empresas digitais com
solues voltadas para o
B2C e o B2B
VALOR DOS APORTES: de
R$ 500 mil a R$ 5 milhes
REAS DE INTERESSE:
educao, logstica, fintech,
e-commerce, turismo e sade
CONTATO: contato@
monashees.com.br
Performa
Investimentos
ANO DE FUNDAO: 2005
SEDE: So Paulo
PORTFLIO: Bim.bon,
BoaConsulta, Enalta,
Geociclo, ProRadis
e mais cinco
PERFIL DE NEGCIO:
empresas de base
tecnolgica com solues
complementares ao portflio
VALOR DOS APORTES: de
R$ 5 milhes a R$ 20 milhes impacto social e ambiental
REAS DE INTERESSE:
sade, biotecnologia,
nanotecnologia, meio-
ambiente, energia
CONTATO: info@
performainvestimentos.com CONTATO: vox@voxcapital.
Redpoint
eventures
ANO DE FUNDAO: 2012
SEDE: So Paulo (SP)
PORTFLIO: BankFacil,
Bovcontrol, Minuto Seguros,
Resultados Digitais, Pipefy
PERFIL DE NEGCIO:
especializadas em suas reas
de atuao
VALOR DOS APORTES: de
REAS DE INTERESSE:
mobile e B2B
CONTATO: contact@rpev.
com.br
Valor Capital
Group
ANO DE FUNDAO: 2012
SEDE: Nova York
PORTFLIO*: Beauty Date,
Doutor Consulta, GuiaBolso,
Manda, PasseiDireto e
mais 11
PERFIL DE NEGCIO:
startups com potencial de
internacionalizao
VALOR DOS APORTES: no
revelado
REAS DE INTERESSE:
educao, fintech, beleza e
bem-estar, sade e logstica
CONTATO: info@
valorcapitalgroup.com
*empresas brasileiras
Vox Capital
ANO DE FUNDAO: 2009
SEDE: So Paulo (SP)
PORTFLIO: Avante,
Magnamed, ProRadis, Satil,
Tem e mais trs
PERFIL DE NEGCIO:
startups com inovaes de
VALOR DOS APORTES: at
R$ 15 milhes
REAS DE INTERESSE:
sade, educao e servios
financeiros
com.br

FOTO: MARCELO CORREA JULHO, 2016 pequenas empresas & grandes negcios 75
 C A PA COMO CONSEGUIR DINHEIRO

CORPORATE
VENTURE

UM NOVO TIPO
DE PARCERIA
MAIS DO QUE UMA FONTE DE RECURSOS, OS PROGRAMAS CRIADOS POR GRANDES EMPRESAS
PODEM SER UMA BOA MANEIRA DE ACESSAR REDES DE MENTORES E BASES DE CLIENTES

C
om iniciativas que vo
de competies de pit-
ches a ciclos de acelera-
o, os projetos de inovao pa-
trocinados por corporaes
tornaram-se uma importante
fonte de recursos para empre-
sas em estgio inicial. Dispon-
veis para empreendedores de
praticamente todos os setores,
os programas de corporate ven-
ture tm como foco startups
com solues que possam ser
integradas s companhias que
SUPORTE
os apoiam. Os critrios de se- VALIOSO
leo so mais orientados pelo Rafael Belmonte
potencial de inovao do que ( esq.) e Daniel
Arcoverde, da
pela gerao de receita, diz Netshow.me:
Rogrio Tamassia, diretor da acesso estrutura
Liga Ventures, aceleradora es- e aos contatos
da Wayra
pecializada em programas de
inovao corporativos.
Ainda em fase de consolidao
no pas, o corporate venture pas-
sou a assumir um papel antes
destinado s aceleradoras inde-
pendentes: financiar e alavan-
car negcios em fase pr-ope-
racional. O mercado corpora-
tivo ainda est descobrindo
como interagir com o ecos-
sistema de startups. A tendn-
cia que as iniciativas se tor-
nem cada vez mais assertivas,
afirma Tamassia. Esse tipo de
arranjo uma das melhores al-
ternativas para atravessar o va-
le da morte que existe entre a
execuo da ideia e a primeira
rodada de investimento.

76 pequenas empresas & grandes negcios

www . revistapegn . com . br

QUEM INVESTE GANHA-GANHA
MOTIVOS PARA INVESTIR
ndice de empresas com iniciativas de inovao corporativa (por setor, em %) EM STARTUPS (em %)
Oportunidades
70 Tecnologia
puramente
estratgicas
63 Biotecnologia
15
57 Telecomunicaes
50 Mdia e publicidade 70
Oportunidades
37 Energia e gs estratgicas e
FONTE: The Boston Consulting Group
financeiras
FONTE: The Boston Consulting Group
SEIS PROGRAMAS CORPORATIVOS PARA STARTUPS
CONTATOS
PARA GANHAR Bradesco
ESCALA PROGRAMA: InovaBra
O QUE OFERECE: ciclo de
Fundada pelos scios Ra- uma plataforma de vdeos acelerao com mentoria,
fael Belmonte e Daniel Arco- para o pblico corporativo. consultoria, workshops e
integrao com executivos
verde, ambos de 26 anos, a Com um pacote de servios do banco
Netshow.me foi inicialmen- que inclui captao de dados REAS DE INTERESSE:
te concebida como uma pla- da audincia, customizao seguros, meios de
pagamento, atendimento
taforma de transmisso de de pginas e ferramentas de ao cliente, canais digitais e
vdeos para criadores de marketing, a startup teve a produtos financeiros
contedo. Para tentar dar prpria Telefnica como um PARTICIPAO
SOCIETRIA: no h
escala operao, os empre- de seus primeiros clientes. PROCESSO SELETIVO:
endedores inscreveram a Alm de dar visibilidade ao inscrio online, oficina de
startup na Wayra, acelera- servio, o grupo nos conec- imerso e apresentao
do projeto para banca de
dora da Telefnica, no incio tou com uma rede de parcei- executivos
de 2015. Ao serem aprovados, ros. Passamos a atender a CONTATO: www.inovabra.
receberam um aporte inicial marcas de peso como Heinz, com.br
de US$ 50 mil. Embora tenha Napster e Ita, diz.
sido oportuno, o investimen- Os resultados no tardaram
to no foi o principal atrativo a chegar. Ao apostar em um Braskem
para participar do programa. modelo de receita baseado na PROGRAMA: Braskem Labs
Queramos acelerar o nosso cobrana de assinaturas (as O QUE OFERECE:
capacitao, viagens de
ciclo de aprendizado e aces- mensalidades variam entre negcio, mentoria, interao
sar a estrutura e os contatos R$ 99 e R$ 499), a Netshow.me com executivos e parceiros,
oferecidos pela empresa, chegou ao final do ano com o workshops e apresentao do
projeto para investidores
afirma Belmonte. break even atingido. Em 2016, REAS DE INTERESSE:
Com base em uma metodo- o faturamento deve chegar a projetos de qumica aplicados
logia de testes de experincia R$ 1,1 milho. O programa s reas de sade, moradia e
mobilidade
de usurio e anlise de m- nos permitiu deixar a opera- PARTICIPAO
tricas, o ciclo da Wayra reve- o no ponto para prospectar SOCIETRIA: no h
lou um novo caminho para a o primeiro aporte de capital PROCESSO SELETIVO:
formulrio online
empresa: o mercado B2B. de risco. Estamos negocian- CONTATO: braskemlabs@
Com a ajuda do time de men- do com alguns fundos e es- braskem.com
tores e consultores da acele- peramos receber a rodada
radora, os fundadores trans- inicial at o fim do ano, diz
formaram a Netshow.me em o empreendedor.
JULHO, 2016
Oportunidades
puramente CERCA DE
800
financeiras
15
EMPRESAS
tm projetos
de corporate
venture no
mundo
FONTE: Global Corporate
Venturing
Google Porto Seguro
PROGRAMA: Launchpad PROGRAMA: Oxignio
O QUE OFERECE: ciclo de O QUE OFERECE: ciclo de
acelerao com mentoria, acelerao com mentoria,
imerso no Vale do Silcio, coworking, consultoria,
integrao com executivos, temporada no Vale do Silcio
US$ 100 mil em servios de e aporte de US$ 50 mil
nuvem e aporte de US$ 50 mil REAS DE INTERESSE:
REAS DE INTERESSE: tecnologias financeiras,
mobile e digital mobilidade urbana, logstica
PARTICIPAO e mobile
SOCIETRIA: no h PARTICIPAO
PROCESSO SELETIVO: SOCIETRIA: 5%
inscrio online, oficina de PROCESSO SELETIVO:
imerso e apresentao inscrio online, entrevistas
do projeto para banca de e apresentao de pitch
executivos CONTATO: contato@
CONTATO: www.developers. oxigenioaceleradora.com.br
google.com/startups/
accelerator
Telefnica
PROGRAMA: Wayra
Microsoft
O QUE OFERECE: ciclo de
PROGRAMA: BizSpark e acelerao com mentoria,
Acelera Partners coworking, consultoria,
O QUE OFERECEM: US$ 120 integrao com executivos
mil em servios de nuvem e aporte de US$ 50 mil
e software (BizSpark); REAS DE INTERESSE:
ciclo de acelerao com tecnologias digitais aplicadas
infraestrutura fsica, a mercados com grande
mentoria e aportes de R$ 120 potencial de escala
mil a R$ 3 milhes PARTICIPAO
REAS DE INTERESSE: SOCIETRIA: 7% a 10%
educao, internet das PROCESSO SELETIVO:
coisas, big data e servios de inscrio online e entrevistas
software e nuvem CONTATO: brasil@wayra.org
PARTICIPAO
SOCIETRIA: no h
(BizSpark); 5% a 10%
(Acelera Partners)
PROCESSO SELETIVO:
formulrio online e entrevistas
CONTATO: www.microsoft.
com/bizpark e www.
acelerapartners.com.br
pequenas empresas & grandes negcios 77
 C A PA COMO CONSEGUIR DINHEIRO

BANCOS

NA FILA DO CAIXA
NO ATUAL CENRIO ECONMICO, O CRDITO BANCRIO INDICADO APENAS PARA
NECESSIDADES DE CURTO PRAZO E LIGADAS A FONTES DE RECEITA COMPROVADAS

A
retrao do consumo e o aumento da taxa
de inadimplncia fizeram com que os ban-
cos adotassem polticas de crdito mais cri-
teriosas para pequenas e mdias empresas. Mas
no falta capital para empreendedores com hist-
ricos comerciais consolidados e boas garantias de
pagamento. O aumento do risco faz com que as
taxas de juros aumentem. Quanto mais indcios
que comprovem a solidez da operao, maiores as
chances de fechar um bom acordo com o banco,
diz Jos Pereira da Silva, professor de administra-
o contbil e financeira da FGV/Eaesp.
O contexto econmico mais propcio para em-
prstimos ligados a necessidades operacionais de
curto prazo e atrelados a fontes de receita compro-
vadas. o caso das linhas de capital de giro e dos
descontos de duplicatas. Para financiar novos ne-
gcios, compra de maquinrio ou expanso, as
agncias de fomento e os bancos pblicos podem
oferecer condies mais amigveis de pagamento.
preciso se organizar com antecedncia para cap-
tar esse tipo de recurso. A burocracia, as exigncias
e o tempo de aprovao so maiores do que as op-
es de crdito comerciais, afirma Silva.

DVIDA
CALCULADA
No ano passado, o execu-
tivo Frederico Fernandes, 31
anos, decidiu investir em
uma franquia da Arranjos Ex-
press, rede especializada em
reparos de roupas. Ao optar
por um ponto de venda em
shopping center, ele desco-
briu que a abertura da unida-
de sairia por cerca de R$ 200
mil R$ 60 mil a mais do que
o planejado inicialmente. Pa-
ra completar a diferena, ele
recorreu a uma linha de cr-
dito bancria. As condies:
juros mensais de 1,8% para
um prazo de cinco anos de
pagamento. A franqueado-
ra tinha uma parceria com a
instituio financeira. Usei
o histrico de lojas pareci-
das com a minha para mos-
trar que a transao oferecia
baixo risco de inadimpln-
cia, diz Fernandes.
Inaugurada em dezembro
no Shopping Ibirapuera, em
So Paulo, a loja levou s dois
meses para atingir o break
even. A partir da, toda a re-
ceita de vendas passou a ser
reinvestida na ampliao da
operao e na amortizao
da dvida. Com a sade finan-
ceira equilibrada, Fernandes
conseguiu quitar o emprs-
timo no final de maio cer-
ca de seis meses aps ter o
crdito liberado na sua con-
ta. No fiz nenhuma retira-
da de lucro durante o pero-
do. Tinha uma reserva plane-
jada para pagar despesas APOSTA
pessoais e no misturar as NO PONTO
Frederico
minhas contas com as finan- Fernandes, da
as da empresa, afirma. Arranjos Express:
Alm de eliminar uma par- crdito para loja
no shopping
cela mensal de R$ 2 mil, a li-
quidao da dvida deixou
o empreendedor confiante

78 pequenas empresas & grandes negcios JULHO, 2016

www . revistapegn . com . br

58,7
o nmero
aproximado FALE COM O GERENTE
de brasileiros
em situao de As taxas de juros mensais cobradas pelos maiores bancos do pas* (em %)
inadimplncia
milhes FONTE: SPC
Bradesco HSBC Ita Santander Banco do
Brasil
Caixa
Econmica
Capital de 2,78 2,85 2,29 2,53 2,79 3,33
giro

Cheque 12,78 13,43 12,53 13,59 13,12 13,45

O CUSTO DO DINHEIRO especial
Evoluo da taxa bsica de juros
nos ltimos quatro anos (em %) Desconto de 3,33 2,86 2,95 2,78 3,11 3,08
duplicatas
*Taxas para operaes de crdito prefixadas, acrescidas de encargos para empresas de todos os portes. Nmeros atualizados em 23/06.
Abril 2013 7,25 FONTE: Banco Central

Abril 2014 11

Abril 2015 13,25 LINHAS NACIONAIS

Incentivo Trs programas do BNDES para pequenas e mdias empresas*
Abril 2016 14,25 para
FONTE: Banco Central inovar BNDES BNDES BNDES
Automtico Finame (BK MPME
Voltadas (MPME) Aquisio) Inovadora
para projetos
de pesquisa Finalidade Implantao, Aquisio de Investimentos
cientfica e recuperao mquinas, bens em empresas de
de inovao e modernizao de informtica base tecnolgica
tecnolgica, de ativos fixos; e automao de e cientfica com
as agncias
projetos de P&D operaes solues para o
estaduais
de fomento mercado nacional
para investir na abertura de costumam
mais uma loja na capital pau- oferecer taxas de Valores At R$ 300 mil De 30% a 80% do At 90% dos
lista. O ponto escolhido foi o financiamento valor dos bens valores dos itens
mais compe- financiveis
Shopping Vila Olmpia. Desta titivas do que as
vez, o caixa para expanso foi praticadas por
bancos pblicos Taxas TJLP (7,5% ano) TJLP (7,5% ano) TJLP (7,5% ano)
reforado pela entrada do ir- + Remunerao + Remunerao + Remunerao
e privados.
mo de Fernandes como s- Os critrios de BNDES (1,5% ano) + BNDES (1,5% ano) + BNDES (1% ano) +
cio-investidor. Atualmente, aprovao nos Taxa Intermediao Taxa Intermediao Taxa Intermediao
cada loja fatura entre R$ 40 programas (0,1% ano) + (0,1% ano) + (0,1% ano) +
variam de
mil e R$ 45 mil ao ms. Quan- acordo com
Remunerao Remunerao Remunerao
do comprovei a solidez do ne- as diretrizes Instituio Instituio Instituio
gcio, eu me senti mais segu- de cada rgo. Credenciada** Credenciada** Credenciada**
ro para deixar o crdito ban- A Desenvolve
SP (www. Prazos At 36 meses At 60 meses At 10 anos
crio em segundo plano e desenvolvesp.
investir recursos de familia- com.br), a *Faturamento at R$ 90 milhes

res no negcio. Estamos mon- Badesul (www. **Valor negociado entre a instituio e o cliente

badesul.com.br) FONTE: BNDES

tando um fundo de estabilida- e Desenbahia
de para evitar emprstimos (www.
em perodos de baixa, afirma. desenbahia.
ba.gov.br) so
algumas das
instituies PEQUENOS VALORES
desse tipo Linhas de microcrdito como as oferecidas pela Caixa Econmica Federal so
em atividade direcionadas para profissionais autnomos e negcios da economia informal.
no pas. Com opes de emprstimos a partir de R$ 300 e processos geis de
aprovao, so mais procuradas por empreendedores que encontram
dificuldade em captar pequenos valores em bancos comerciais.

JULHO, 2016 pequenas empresas & grandes negcios 79

 G E S T O

80 pequenas empresas & grandes negcios JULHO, 2016

www . revistapegn . com . br

 PROTEO A
TODA PROVA
Apenas 30% das empresas brasileiras contam com
algum tipo de seguro patrimonial. Saiba como
contratar, confira as principais coberturas
e descubra quais so as ltimas novidades na rea
Renata Leal Guilherme Henrique

J
PASSAVA DAS DUAS HORAS DA MANH do
dia 23 de maro de 2014 quando o telefone da casa de
Rogrio Carlos Teixeira, 50 anos, tocou. Seu bar, o
Us Motoca, em Belo Horizonte (MG), estava em chamas.
Ladres haviam roubado o local e colocado fogo na cen-
tral de cmeras de segurana, que ficava no mezanino.
Parte das paredes de madeira e todo o telhado foram perdidos. Foi
desesperador. Na hora, pensei que estava tudo acabado e que s me
restava vender o que havia sobrado, diz Teixeira. O bar no tinha
seguro. Para financiar a reconstruo, Teixeira e a mulher, Carla
Duca, 51, sua scia no empreendimento, contaram com a ajuda da
famlia, dos amigos e de um patrocinador do concurso Comida di
Buteco. A casa ficou um ms fechada, mas foi reaberta a tempo de
participar da competio. J fiz uma cotao, mas ainda no con-
tratei o seguro, porque achei muito caro, diz o empreendedor.

JULHO, 2016 pequenas empresas & grandes negcios 81

 G E S T O SEGUROS

O incidente no bar Us Motoca
est longe de ser um caso isolado.
Segundo a CNSeg (Confederao
Nacional das Empresas de Segu-
ros Gerais, Previdncia Privada e
Vida,SadeSuplementareCapita-
lizao), apenas 30% dos negcios
de micro, pequeno e mdio porte
no pas contam com algum tipo de
proteo. Mas esse mercado est
crescendo, segundo a Susep (Su-
perintendncia de Seguros Priva-
dos), rgo que controla e fiscali-
za o mercado. Entre 2012 e 2015,
houve umaumento acumulado de
18% nos seguros para empresas,
com um salto de R$ 1,7 bilho para
R$ 2 bilhes nos valores pagos s
seguradoras, chamados de pr-
mios. Quando o empreendedor
abre o negcio, no percebe que
o valor que pagaria segurado-
ra pequeno diante do que vai
receber em caso de incndio ou
exploso. Sem o seguro, ele po-
12%
de perder tudo, diz Marcio Co-
riolano, presidente da CNSeg.
foi a taxa de Convencer o pblico sobre os
crescimento benefcios dos seguros um dos
maiores desafios do mercado.
nominal do setor
At mesmo o segmento de auto-
de seguros em 2015 mveis, mais difundido, tem uma
adeso de apenas 32%. preci-
31%
quanto representa
so desmistificar a ideia de que o
seguro uma despesa; na verda-
de, um investimento no patrim-
o setor de ramos nio, diz Christina Carneiro Said,
elementares, que superintendente de massificados*
inclui os seguros da Allianz Seguros. Como, para os
patrimoniais brasileiros, seguro visto como
para empresas gasto, a taxa de renovao cai em
FONTE: Susep
perodos turbulentos na econo-
mia, como o atual. Segundo as se-
guradoras, hoje o ndice mdio es-
t em 70% em tempos de bonan-
a, a mdia alcana 85%.
Em geral, as aplices comeam
com coberturas bsicas, comuns
a todos os tipos de empresa. Es-
sas garantias essenciais protegem
contra incndio, queda de raio,
exploses, danos eltricos, rou-
bo e furto. O que varia o valor
de cada cobertura. Na regio Su-
deste, importante ter mais co-
bertura para danos eltricos, por-
que a incidncia de raios maior.
No Sul, indica-se a proteo con-
tra vendavais, afirma Tulio Car-
valho, superintendente executivo
de massificados do Grupo BB e
Mapfre. Em geral, as ocorrncias
mais frequentes so danos eltri-
cos e roubos. J os incndios e as
exploses so mais raros, mas tra-
zem prejuzos maiores.
No cabe ao empreendedor en-
trar em contato direto com as se-
guradoras. Para contratar uma
cobertura, preciso acionar um
corretor, que serve de interme-
dirio e ajuda a identificar as ne-
cessidades de cada empresa.
fundamental prever uma verba
capaz de recompor tudo que o ne-
*Termo usado para designar seguros gerais, que no
incluem automvel, vida, sade e previdncia

A EVOLUO DO MERCADO
Aumenta o nmero de empresas que contratam seguros no Brasil

Seguros empresariais ndice de sinistros Lucro cessante Responsabilidade

33% de civil geral 25%
Prmios diretos (em bilhes de reais) (em %) 69,17 Prmios diretos crescimento de crescimento
(em milhes em 4 anos Prmios diretos em 4 anos
2,07
de reais) (em milhes
2,04 121,3 122,6 de reais) 872
2,02
57,27
812
778,3
49,77
100,1
1,74 44,76 92,1 696,9
2012 2013 2014 2015 2012 2013 2014 2015 2012 2013 2014 2015 2012 2013 2014 2015
FONTE: Susep

82 pequenas empresas & grandes negcios JULHO, 2016

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gcio tem. Alm do imvel, en-
tram na conta tambm equipa-
mentos e computadores, afirma
Jarbas Medeiros, superintenden-
te de ramos elementares da Porto
Seguro. E no basta olhar apenas
para a prpria empresa. Se o ne-
gcio tem um vizinho com maior
potencial de ocorrncias, pode ser
o caso de contratar valores mais
altos. melhor ter menos co-
berturas, mas com uma indeni-
zao maior, diz Norberto Pan-
cera, professor do MBA de Gesto
de Seguros e Previdncia da FIA.
Antes de contratar, importan-
te se informar sobre a experincia
da seguradora no segmento e soli-
citar pelo menos trs oramentos
sendo um de uma empresa es-
pecializada na sua rea de atuao.
O corretor pode ajudar a compa-
rar e avaliar todas as coberturas,
diz Bruno Boris, advogado especia-
lizado na rea empresarial. Como
GLOSSRIO | Conhea os termos usados com mais frequncia no mercado de seguros
APLICE
Documento que determina a
responsabilidade da seguradora
sobre determinados riscos, com
detalhes sobre as coberturas e as
condies para o segurado.
COBERTURAS
Tipos de proteo oferecidos pelas
seguradoras em cada aplice. Os
valores das coberturas ajudam a
compor o preo final para os segurados
e devem ser suficientes para cobrir
os custos em caso de ocorrncias.
30%
das empresas de
nem todas as empresas tm a ver-
ba necessria para fazer um segu-
ro completo, recomenda-se come-
pequeno e mdio ar pelo bsico. Com o passar do
porte tm algum tempo, o empreendedor entende
tipo de seguro os benefcios e vai aumentando as
FONTE: CNSeg coberturas, incluindo proteo pa-
ra danos a terceiros e lucro cessan-
te, por exemplo, diz Manes Erli-
chman, scio-diretor da corretora
online Minuto Seguros.
Na hora de optar por cobertu-
ras adicionais, o empreendedor
deve buscar protees espec-
ficas. Atualmente existem se-
guros para dezenas de segmen-
tos, como bares e restaurantes,
escolas, padarias, sales de be-
leza, pet shops etc. Os mode-
los de nicho foram estrutura-
dos a partir das demandas es-
pecficas dos clientes, diz Rosy
Herzka, diretora de seguros pa-
trimoniais empresariais da Li-
berty. Alguns exemplos de co-
CORRETOR DE SEGUROS PRMIOS
Profissional que faz a ponte entre Valores pagos pelos segurados s
as seguradoras e os segurados. seguradoras pela contratao das
Tambm ajuda na anlise de riscos. coberturas. o preo final ao cliente.
INDENIZAO RESPONSABILIDADE CIVIL
Valor que a seguradora paga quando Cobertura contratada pelos
h um sinistro que causa prejuzos segurados para ocorrncias em
econmicos empresa ou a terceiros. que a responsabilidade no est
LUCRO CESSANTE diretamente ligada atividade
Cobertura destinada a cobrir despesas principal da empresa.
e perdas financeiras decorrentes de um SINISTRO
dano fsico que resulte na paralisao a ocorrncia de um evento
temporria ou total do negcio. previsto e coberto no contrato.
JULHO, 2016
PREJUZO REVERTIDO
Era para ser uma segunda-
feira de Carnaval tranquila no
Shopping Nova Amrica, na Zona
Norte do Rio de Janeiro. Mas,
por volta das 10h30, o cheiro de
fumaa j tomava conta de uma
parte do local. Meu scio me
ligou e disse que no ia abrir,
diz Rogrio Gonalves Dias, 47
anos, franqueado do Quiosque
Chopp Brahma. Naquele dia,
um grande incndio se espalhou
rapidamente e atingiu cerca
de 80 lojas do shopping. Vi o
negcio que ainda estvamos
pagando ir por gua abaixo,
afirma Dias, que divide a
sociedade da unidade de
200 m2 com a sobrinha Rosane
Dias, 34, e o marido dela,
Anderson Lopes, 37. Nossa
sorte foi ter um seguro. A queda
da fachada do shopping e a
gua usada pelos bombeiros
destruram boa parte da
estrutura e dos equipamentos do
bar. Abrimos em setembro de
2013 e o incndio nos atingiu em
fevereiro de 2015. O prejuzo foi
calculado em R$ 1 milho valor
pago pela Caixa Seguradora.
Mas, para voltar a funcionar, o
bar precisou de mais R$ 200
mil de um emprstimo de
capital de giro. S tnhamos as
coberturas bsicas do seguro.
Depois do incidente, percebemos
como era importante incluir
tambm o lucro cessante e a
responsabilidade civil.
pequenas empresas & grandes negcios 83
 G E S T O SEGUROS

berturas personalizadas so a
proteo contra deteriorao de
mercadorias em freezers de res-
63,2%
dos seguros esto
SEGURO NA PRTICA
PEGN convidou diferentes seguradoras para simular os valores
dos seguros referentes a um negcio com estoque, localizado na
taurantes ou aquelas relaciona- concentrados na cidade de So Paulo, com faturamento anual de at R$ 1 milho.
das a problemas com tratamen- Nessa simulao, cada uma das empresas convidadas escolheu um
regio Sudeste,
tos qumicos em cabelos nos sa- segmento. Confira abaixo as coberturas oferecidas em cada caso.
seguida pela Sul,
les de beleza. Nos ltimos trs
com 16,4%.
anos, a adeso aos seguros de ni-
FONTE: Susep
cho tem crescido significativa-
mente, afirma Walter Pereira, CABELEIREIRO LOJA DE ROUPAS
diretor da rea responsvel por
micro, pequenas e mdias em-
23%
dos fundadores SEGURADORA SEGURADORA
presas da Zurich Seguros.
No foram s os modelos por brasileiros esto Porto Seguro Zurich Seguros
segmentos que cresceram. Hou- preocupados com COBERTURAS COBERTURAS
risco de incndio Incndio, raio, exploso, fumaa e queda Incndio, raio e exploso: R$ 500 mil
ve um aumento nas coberturas de de aeronave: R$ 500 mil Vendaval e granizo: R$ 10 mil
responsabilidade civil e lucro ces- em seus negcios: o Danos eltricos: R$ 25 mil Danos eltricos: R$ 5 mil
sante. No primeiro caso, o neg- nmero trs vezes Roubo e furto: R$ 30 mil Roubo: R$ 10 mil
cio se previne contra incidentes maior que a mdia Vendaval e granizo: R$ 45 mil Responsabilidade civil comercial: R$ 50 mil
Responsabilidade civil comercial: Despesas fixas (seis meses): R$ 30 mil
em que a responsabilidade no es- mundial (8,5%) R$ 50 mil Perda ou pagamento de aluguel: R$ 30 mil
t diretamente ligada atividade FONTE: Zurich Seguros Despesas fixas: R$ 50 mil Vidros: R$ 2 mil
principal. Se um aluno se machu- Assistncia 24 horas Painis e letreiros: R$ 5 mil
ca em uma viagem organizada pe- VALOR MDIO ANUAL Interrupo de negcios: R$ 50 mil
R$ 1.862 Assistncia 24 horas
la escola, por exemplo, a institui-
VALOR MDIO ANUAL
o poder ser cobrada por isso. R$ 954
J a cobertura de lucro cessante
garante o pagamento de um valor
mensal por um tempo determina-
do a uma empresa que passou por
algum incidente segurado. o ca- RESTAURANTE VAREJO EM GERAL
so de um negcio que sofreu um
alagamento. O lucro cessante as-
SEGURADORA SEGURADORA
segura o pagamento de despesas Grupo BB e Mapfre Caixa Seguradora
fixas enquanto o imvel est sen- COBERTURAS COBERTURAS
do reconstrudo. Outra cobertu- Incndio, raio, exploso, imploso: Incndio, raio e exploso: R$ 1 milho
ra muito procurada nos ltimos R$ 1 milho Um adicional escolha do cliente,
tempos contra vandalismo, Danos eltricos, impacto de veculos ou queda como vendaval e afins, fumaa
diz Tulio Carvalho, do Grupo BB de aeronaves: R$ 100 mil e impacto de veculos, queda de
Responsabilidade civil operaes: R$ 100 mil aeronaves e roubo, entre outras.
e Mapfre. O crescimento resul- Recomposio de documentos: R$ 10 mil Assistncia 24 horas
tado de um nmero maior de ma- Vendaval e granizo: R$ 100 mil VALOR MDIO ANUAL
nifestaes em que so registra- Assistncia 24 horas A partir de R$ 600
dos ataques contra lojas de rua. VALOR MDIO ANUAL
Uma tendncia recente a in- R$ 2.700
corporao aos seguros das faci-
lidades da assistncia 24 horas.
Entre os servios oferecidos es-
to chaveiro, eletricista, encana- DE OLHO NOS PEQUENOS
dor e vidraceiro, entre outros. Algumas empresas trabalham com seguros especficos para
Esta uma forma de tornar os microempreendedores individuais (MEIs). A Caixa Seguradora, por
benefcios do seguro mais prxi- exemplo, criou uma opo com cobertura para quem trabalha em casa
mos do cliente, diz Federico Sa- ou na rua, com garantia de R$ 25 mil a R$ 50 mil para danos eltricos,
lazar, gerente de riscos diversos roubos e danos a mquinas e equipamentos. O custo mensal varia entre
da Caixa Seguradora. A assistn- R$ 26 e R$ 39. J o Grupo BB e Mapfre adaptou seu seguro residencial
cia mais til para comrcios e para negcios que funcionam dentro de casa, com proteo contra roubo
servios de rua, que no contam de equipamentos e assistncia 24 horas. Outras seguradoras tambm
com as facilidades de manuten- esto atentas aos MEIs. Estamos estudando esse perfil para criar
o mais comuns em edifcios. coberturas especficas, diz Christina Said, da Allianz Seguros.

84 pequenas empresas & grandes negcios JULHO, 2016

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 FRANQUIAS INTERNACIONALIZAO

INVASO GLOBAL
3 3
Nmero de redes
Canad
Canad
49
2010
brasileiras em
atuao no pas
Nmero de pases
com franquias
brasileiras
37 37
Estados
Estados
59
2011
Unidos
Unidos

53
2012
AS FRANQUIAS 13 13
Mxico
Mxico
BRASILEIRAS
60
ESTO GANHANDO 3 3
Costa
Costa
Rica
Rica 2013

ESPAO L FORA. Guatemala

Guatemala
6 6
Venezuela
Venezuela
9 9
ENTENDA OS DETALHES Panam
6 6
Panam12 12 53
DA EXPANSO E SAIBA Colmbia
Colmbia
2014

COMO LEVAR SUA

REDE AO EXTERIOR 60
2015
7 7
Felipe Datt Jorge Oliveira Peru
Peru Bolvia
Bolvia
12 12
O MOVIMENTO NO NOVO, mas cres-
ceu em um ritmo acelerado nos ltimos 12 12 25 25
cinco anos. Somente entre 2014 e 2015, Chile
Chile Paraguai
Paraguai
o nmero de redes de franquias com
operaes no exterior passou de 106 pa- 10 10
ra 134, segundo dados da ABF (Associa- 16 16 Uruguai
Uruguai
o Brasileira de Franchising). O cresci- Argentina
Argentina

mento parece sugerir uma relao dire- PRESENA

ta entre crise econmica e busca de INTERNACIONAL
POR SEGMENTO 18% 17%
novos mercados. Mas a recesso est lon- ALIMENTAO ESPORTE,
SADE,
ge de ser a principal motivao das redes Em que setores esto BELEZA E
as franquias com LAZER
que decidem cruzar fronteiras. unidades l fora

86 pequenas empresas & grandes negcios JULHO, 2016

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 EVOLUO DAS REDES
BRASILEIRAS NO EXTERIOR
124 134
112
Entre 2010 e 2015, o nmero 92 106
de redes com operaes 79
internacionais cresceu 70% 2010 2011 2012 2013 2014 2015

Inglaterra
Inglaterra
6 6

Blgica
Blgica
Frana
Frana 3 3
5 5
Espanha
Espanha
11 11
6 6
21 21 Itlia
Itlia
Portugal
Portugal
5 5
3 3
Japo
Japo
Kwait
Kwait
4 4
Emirados
Emirados
rabes
rabes
Unidos
Unidos

9 9 3 3
Angola
Angola Austrlia
Austrlia

3
frica do Sul 3
frica do Sul

15% 12% 11% 7% 6% 5% 4% 2%

ACESSRIOS EDUCAO E NEGCIOS, VESTURIO CASA E COMUNICAO, LIMPEZA E HOTELARIA
PESSOAIS E TREINAMENTO SERVIOS CONSTRUO INFORMTICA E CONSERVAO E TURISMO/
CALADOS E OUTROS ELETRNICOS VECULOS
VAREJOS

FONTE: ASSOCIAO BRASILEIRA DE FRANCHISING (ABF) JULHO, 2016 pequenas empresas & grandes negcios 87
 FRANQUIAS INTERNACIONALIZAO

A crise pode ter antecipado algumas sadas ou in-

tensificado o ritmo de operaes j existentes. Mas
a maior parte das franquias comeou a investir na Filho prdigo
expanso internacional quando o mercado interno Em 2016, duas
ainda estava aquecido, afirma Sherban Leonardo dcadas aps trazer
a franquia americana
Cretoiu, professor da Fundao Dom Cabral (FDC) Nutty Bavarian
ao Brasil, Daniel
que h dez anos acompanha o processo de inter- Miglorancia apostou
em um movimento
nacionalizao de empresas brasileiras. Em 2010, inusitado: decidiu
levar a marca de volta
havia 79 franquias atuando no exterior. Em cinco para os EUA, com um
novo formato, testado
anos quatro deles com PIB em alta , esse vo- no Brasil. A ousadia
foi possvel porque
lume aumentou em 69,62%. O avano explicado Miglorancia havia
comprado a operao
por uma conjuno de fatores: venda em lojas multimarcas (um brasileira em 2015.
Sou amigo do dono
consolidao das marcas no piloto para testar a aceitao por da matriz americana
mercado interno, com boa pe- diferentes pblicos), joint-ven- e ele sugeriu que
netrao nas capitais e nas cida- tures com empresas locais (nes- eu levasse minhas
lojas para os EUA,
des mdias do interior do Bra- se modelo, franqueador e parcei- diz. Foi o modelo de
sil; busca por diluio de riscos; ro diluem os investimentos e os negcio brasileiro,
e histrias de sucesso de outras riscos da expanso) e o mais co- baseado no formato
de quiosques, que
redes no exterior. Nos ltimos mum, um contrato com um ms- chamou a ateno
No dia 10 de julho, anos, houve um amadurecimen- ter franqueado geralmente da matriz. At agora,
s 7h30, o programa to do setor, com mais empre- um empreendedor do ramo de foram inaugurados
Pequenas Empresas & quiosques no Florida
sas buscando preparo antes de franchising com conhecimento Mall e no Outlet
Grandes Negcios, da
TV GLOBO, exibe uma sair. Hoje, h menos aventura de mercado, que se encarrega da Premium, ambos
reportagem sobre um e mais esclarecimento, afirma expanso da marca em seu pas em Orlando.
ex-engraxate que abriu Claudia Bittencourt, diretora do de origem. Em alguns casos, as
uma rede de franquias
de culos. Haver Grupo Bittencourt. redes procuram ativamente por
reapresentaes s 8h30, Na hora de levar seu produ- esses franqueados, em feiras de
na GLOBONEWS; to para fora, as franquias costu- negcios ou viagens de prospec-
e no CANAL FUTURA, no
dia 11, s 16h30, no dia 12, mam optar entre trs formatos: o. Em outros, so os profissio-
s 5h, e no dia 16, s 15h a exportao de produtos para nais que entram em contato com

COMO LEVAR SUA ENCONTRE SUA TURMA PROCURE UM MSTER

MARCA PARA OS EUA
Conhea os passos para ingressar
no mercado mais desejado pelas
redes de franquias brasileiras
Identifique os estados e as cidades
americanas que podem se interessar
pelo seu produto ou servio. Para is-
so, precisar de estudos especficos
do seu segmento, alm de anlises
de atratividade dos itens oferecidos.
imprescindvel identificar um par-
ceiro confivel no mercado norte-
-americano. Defina o perfil ideal de
franqueado naquele pas e busque
apoio institucional para investigar
potenciais investidores.

88 pequenas empresas & grandes negcios JULHO, 2016

www . revistapegn . com . br

a marca e oferecem seus servi-
os. a chamada internaciona-
lizao por oportunidade, que
explica a chegada de franquias
brasileiras em mercados pouco
convencionais as cinco uni-
dades da Yogoberry no Ir ou as
seis da Chilli Beans no Kuwait
exemplificam esse cenrio.
A onda mais recente de embar-
ques reflete a tendncia da inter-
nacionalizao planejada. Em
vez de esperar a oportunidade
bater porta, as redes buscam
o mercado externo em uma es-
tratgia deliberada para ampliar
fontes de receita e explorar no-
vos mercados. Nesses casos,
comum as empresas optarem
por lojas prprias, para acom-
panhar mais de perto o proces-
so de adaptao e a resposta do
pblico. Em vez de transferir
o risco de adequao da marca
a terceiros, a rede monta uni-
dades-piloto. S depois de uma
anlise precisa dos dados que
comea a converter as lojas em
franquias, diz o diretor de in-
ternacionalizao da ABF e da
Francap, Andr Friedheim. A fr-
mula foi usada por empresas co-
mo a Mr. Cheney e Giraffas, que
aportaram nos Estados Unidos
com unidades prprias.
MONTE UM PLANO
Oprojetodeveincluirestratgiadeex-
panso, metas a serem alcanadas,
atividades a serem desenvolvidas,
executor responsvel por cada ao,
tempo previsto de desenvolvimento
e investimento necessrio.
H quem prefira, porm, apos-
tar imediatamente no modelo de
franquia. o caso de redes como
Emagrecentro, que comeou sua
internacionalizao com unida-
des franqueadas na Colmbia,
ou a Chilli Beans, que entrou no
mercado externo com uma lo-
ja de shopping em Lisboa. Na
prtica, desde que bem execu-
tados, os dois modelos podem
trazer benefcios s redes. A
principal vantagem em iniciar
o negcio com um investimen-
to prprio o controle sobre a
operao, as margens de lucro
maiores e a manuteno de um
perfil de comercializao mais
prximo ao praticado no Brasil.
J a vantagem de ter um mster
franqueado que a rede no pre-
cisa ter tanto conhecimento do
mercado local ou fazer altos in-
vestimentos em lojas. O desafio,
porm, escolher bem o mster,
para no correr o risco de com-
prometer um mercado inteiro,
diz Cretoiu, da Fundao Dom
Cabral. Isso requer uma anlise
minuciosa desse parceiro em po-
tencial, que deve levar em con-
ta sua experincia como empre-
endedor, seu conhecimento do
mercado de franchising e, claro,
seu flego financeiro.
ADAPTE SEU PRODUTO
preciso respeitar os costumes de
cada regio dos EUA. Um dos gran-
des erros das franquias tentar im-
por sua viso. A falta de percepo ticipar de atividades organizadas por
da cultura local produz resultados
desastrosos com esse pblico.
JULHO, 2016
MISSO BRASILEIRA
Resultado de uma parceria entre a
ABF e a ApexBrasil, o Franchising
Operation USA levar representan-
tes de dez redes de franquias brasi-
leiras para um escritrio em Miami,
nos Estados Unidos. L, eles tero
todo o suporte necessrio para ex-
pandir o negcio em territrio ameri-
cano: sero realizadas visitas a pon-
tos comerciais, contatos com poss-
veis fornecedores, consultorias com
especialistas e advogados e pesqui-
sas de mercado. Os nomes das em-
presas participantes sero anun-
ciados no segundo semestre deste
ano: no processo de seleo, os cri-
trios foram capacidade de inves-
timento, experincia no mercado
brasileiro e solidez do plano de inter-
nacionalizao. O escritrio deve
funcionar como uma espcie de in-
cubadora, diz Andr Friedheim, di-
retor de internacionalizao da ABF.
Em vez de fazer estudos a partir do
Brasil, a ideia que o franqueador fi-
que mais prximo do mercado onde
pretende atuar. Cada rede ficar no
escritrio durante um ano: os cus-
tos de ocupao so de US$ 450 ao
ms. Com programas como esse,
a ABF pretende ampliar para 180 o
nmero de redes brasileiras no ex-
terior at o final de 2017.
ATENO COMUNICAO
Estabelea parcerias para inserir seu
negcio, conceito e marca no mer-
cado americano. mais seguro par-
entidades de apoio, pois isso reduz o
risco e o valor do investimento.
FONTE: Wagner Lopes Dalmeida, scio-diretor da Global Franchise
pequenas empresas & grandes negcios 89
 FRANQUIAS INTERNACIONALIZAO

ELES FAZEM
SUCESSO L FORA
CINCO REDES REVELAM SUAS
ESTRATGIASPARACONQUISTAR
CLIENTES NOS ESTADOS UNIDOS,
COLMBIA, TAILNDIA...
EMAGRECENTRO CHILLI BEANS
Sutis semelhanas Experincia e feeling
A abertura de uma unidade em Bogot, ca- Para vender l fora, tivemos que customizar
pital da Colmbia, em janeiro de 2016, foi ape- a distribuio de acordo com as caractersti-
nas o incio do projeto de internacionalizao cas de cada mercado. No foi um desafio le-
da rede, que conta com 150 clnicas no Brasil. ve. Foi uma encrenca danada. Mas ns ado-
At o final de 2017, sero abertas outras nove ramos encrenca, afirma Caito Maia, 46 anos,
unidades em territrio colombiano. Antes de fundador da Chilli Beans, rede de culos es-
dar incio empreitada, o fundador, Edson curos e acessrios que conta com 662 uni-
Ramuth, 56 anos, prospectou possveis des- dades no Brasil. No segundo semestre deste
tinos em feiras internacionais. Nas nossas ano, a marca faz sua estreia no continente
pesquisas, percebemos que a mulher colom- asitico com uma unidade em Bangkok. Os
biana tinha hbitos parecidos com os da bra- parceiros so canadenses com negcios na
sileira, no que se refere a gastos com produ- Tailndia. Achamos que seria uma oportuni-
tos de beleza e tratamentos estticos, diz dade genial para entrar no continente asiti-
Ramuth. Achamos que seria um bom ponto co, diz. A maior parte das investidas da mar-
de partida para a expanso. Agora, os holo- ca no exterior comeou com o interesse de
fotes se voltam aos Estados Unidos: no se- um parceiro local. Foi assim em 2005, quan-
gundo semestre, ser aberta uma unidade do um empresrio portugus abriu a primei-
prpria em Miami. O objetivo testar o mer- ra franquia internacional da Chilli Beans, em
cado antes de iniciar a expanso via franquias. um shopping de Lisboa. Desde ento, foram
Se, no Brasil, 53% da populao est acima instaladas 48 lojas em locais como Mxico,
do peso, nos EUA esse percentual chega a Kwait, Peru e Chile. O segredo do sucesso
73%. E a maior rede de emagrecimento de l encontrar os parceiros certos, e isso requer
no passa de 80 unidades, diz o empreen- feeling e experincia, diz Maia. preciso
dedor. No mercado americano, sero incor- tambm adaptar os preos e o marketing, pa-
porados servios como toxina botulnica e ra enfrentar a concorrncia local. Nos EUA,
cidos para preenchimentos faciais. preci- a marca adotou uma estratgia diferente:
so abrir novas frentes, at para equilibrar os montou seis lojas na Califrnia (EUA), todas
negcios na crise, diz Ramuth. A Emagrecen- prprias. Decidimos comear dessa manei-
tro faturou R$ 40 milhes em 2015. ra, para entender melhor o mercado, afirma.

Seja qual for a deciso, o tra-
balho que precede a interna-
cionalizao demanda tempo e
investimento. um processo
rduo, que envolve escolha e
avaliao criteriosas dos pases
de destino; busca pelo melhor
posicionamento, a partir de di-
ferenciais competitivos; estu-
do dos concorrentes e das pe-
culiaridades do mercado local;
adaptao de produtos e ser-
vios a novos estilos e palada-
res (ou a ampliao do mix de
artigos para incluir ingredien-
tes locais); alm de estratgias
logsticas e de infraestrutura.
preciso resolver, por exem-
plo, se ir exportar mercado-
rias ou homologar fornecedo-
res locais. Uma terceira possi-
bilidade abrir uma fbrica no
destino, como fez a iGUi, que
produz piscinas na Argentina
e em Portugal. O estudo de le-
gislaes e regulaes de cada
localidade tambm mandat-
rio: nos EUA, por exemplo, as
regras do franchising variam de
um estado para o outro. Sem
um business plan, a internacio-
nalizao um voo cego. Ir pa-
ra o exterior comear de no-
vo, diz Paulo Csar Mauro, da
consultoria Global Franchise.
Os Estados Unidos so o so-
nho de consumo de grande par-
te das franquias que se aven-
turam em territrio estrangei-

90 pequenas empresas & grandes negcios JULHO, 2016

www . revistapegn . com . br
MR. CHENEY IGUI PISCINAS GIRAFFAS
Investigao in loco Mergulho no destino Inovaes no fast-food
Antes de abrir suas primeiras unidades nos Quer importar? Deseja um contrato de for- Ao iniciar o processo de internacionalizao,
Estados Unidos, Lindolfo Paiva, 51 anos, pre- necimento de longo prazo? Quer se tornar o presidente Alexandre Guerra, 36 anos, tinha
sidente da rede de franquias de cookies Mr. mster franqueado? Fazemos qualquer ne- dois objetivos: conquistar novos territrios e
Cheney, decidiu fazer uma investigao in gcio. A fala do presidente Filipe Sisson, 51 trazer inovaes do cenrio internacional pa-
loco. Em julho de 2015, viajou at Orlando e anos, mostra o apetite da fabricante de pis- ra o Brasil. Escolhi os Estados Unidos porque
Miami. Com a ajuda de consultores nacio- cinas pelo mercado externo. O processo de eles tm o maior mercado de alimentao
nais e estrangeiros, levantou custos, opor- internacionalizao da rede, hoje com 367 fora do lar do mundo. Estar dentro desse
tunidades, barreiras de entrada e nmeros lojas em operao no Brasil, comeou em ecossistema nos ajuda a oxigenar a opera-
sobre o potencial do mercado. A misso in- 1996, um ano aps sua fundao. O ponto de o no Brasil, diz Guerra. A primeira unidade
cluiu visita ao escritrio da Apex em Miami, partida foi uma ligao do varejista argenti- nos EUA foi aberta em 2011. O atendimento
alm de conversas com fornecedores locais no Nicolas Bancalari, interessado em vender no balco foi substitudo por um ambiente de
e prospeco de pontos comerciais em ae- os produtos da marca em sua loja. O suces- restaurante, com local aconchegante e ser-
roportos e parques de diverso. Uma das so das exportaes e a baixa concorrncia vio de mesa mais tarde, a novidade seria
facilidades que encontrei refere-se aos pon- local fizeram com que Sisson tomasse uma incorporada em algumas lojas brasileiras. A
tos comerciais. Os contratos so mais flex- deciso ousada em 2006: abrir uma fbrica combinao arroz, feijo e picanha domina o
veis e no preveem o pagamento de luvas, no territrio argentino em sociedade com menu americano, assim como ocorre nas 410
por exemplo. A principal barreira encontrar Bancalari, que passaria a ser o mster fran- unidades no Brasil. Mas, l fora, o cardpio
locais com boa circulao de pessoas, diz queado. Hoje, so quatro fbricas, trs ms- ganhou opes de caf da manh. Para nos
Paiva. Para se destacar da concorrncia lo- teres franqueados e 85 franquias em opera- diferenciar dos outros players de fast-food,
cal, a opo foi por um posicionamento o naquele pas. A iGUi tambm expandiu apostamos em um servio caprichado, diz
premium dos cookies. A rede, que tem 60 sua operao para outros continentes: em Guerra. Para testar o conceito, comearam
unidades em operao no Brasil e faturou 2015, a lista de 35 pases inclua destinos to com seis unidades prprias. Em 2014, a rede
R$ 23 milhes em 2015, pretende abrir duas diferentes quanto Colmbia, Frana, Itlia, comeou a transferir os restaurantes pr-
unidades prprias nos EUA no primeiro se- Portugal, Aruba e Jordnia. A prxima fron- prios para as mos de franqueados hoje,
mestre de 2017. Em paralelo, a Mr. Cheney de- teira a ser desbravada ser a ndia um par- s duas lojas so prprias. Por enquanto, a
ve inaugurar uma franquia no Chile e outra na ceiro local financiar a construo de uma operao dos EUA representa 2% do fatu-
Argentina. Estamos fechando com um ms- fbrica e iniciar a abertura de franquias. O ramento total da empresa, que deve chegar
ter argentino. Em cinco anos, projetamos en- mercado externo respondeu por 16% da re- a R$ 820 milhes em 2016. At 2020, a me-
tre 80 e 100 unidades no pas, diz Paiva. ceita de R$ 509 milhes em 2015. ta atingir 50 unidades naquele pas.

ro. O pas concentrava em 2015 sobreviver em um cenrio de e no poder de compra do consu-

o maior nmero de redes bra-
sileiras: 37, conforme a ABF.
Trata-se do maior mercado do
mundo, ento todos querem
uma fatia. Funciona ainda co-
mo uma vitrine: o sucesso gera
uma espcie de selo de qualida-
de para a marca, que ganha cre-
dibilidade para expandir para
onde bem entender, diz Mau-
ro. Entrar nos Estados Unidos
no difcil o complicado
concorrncia extrema.
Outro destino muito procura-
do a Amrica Latina, que ofe-
rece facilidades logsticas:
possvel abastecer as franquias
a partir do Brasil. A proximidade
geogrfica e de hbitos de con-
sumo so fatores que explicam a
preferncia por pases como Pa-
raguai (25 redes), Argentina (16)
e Chile (12). As semelhanas no
tamanho do mercado, no clima
midor justificam a atrao pe-
lo Mxico, que abriga 13 redes.
J os laos culturais e lingusti-
cos so decisivos para as redes
que procuram negcios em Por-
tugal (21) e Angola (9). Um fa-
tor determinante na escolha
o nicho em que a empresa atua:
preciso verificar se h satura-
o ou se aquele mercado ainda
pouco explorado no des-
tino em questo.

JULHO, 2016 pequenas empresas & grandes negcios 91

 NOVO APP

BAIXE, CONSULTE, OPINE

E DESCUBRA A MARCA
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DISPONVEL PARA FRANQUIAS.REVISTAPEGN.GLOBO.COM
 IDEIAS, ESTRATGIAS
E BOAS PRTICAS
PARA SUA EMPRESA
Edio: Marisa Adn Gil
e Mariana Iwakura

GESTO
O que e como se prevenir
contra a Sndrome de Burnout
94

TECNOLOGIA
Conhea as melhores solues
na nuvem para os negcios
96

LEIS
As diferentes alternativas para
solucionar conflitos
100

COMO ELES FAZEM

Como a igualdade de gneros
tratada pelas empresas
102

COMO EU FIZ
A reinveno da Academia da
Estratgia para superar a crise
104

FOTO: THINKSTOCK JULHO, 2016 pequenas empresas & grandes negcios 93

 da populao dessas pessoas tm

ESGOTAMENTO
TOTAL
72% economicamente ativa
no Brasil tem algum tipo
de sintoma de estresse
30% Burnout; nos EUA,
esse percentual era
de 24% em 2012

G E S T O XXX

CURTO-CIRCUITO
Um estado permanente de exausto fsica
e mental: assim que os especialistas
descrevem a Sndrome de Burnout, doena
profissional que ataca os empreendedores
fsicos
Dor de cabea
e pode comprometer a sade do negcio Dores no corpo
Queda de cabelo
Coceiras na pele
Edson Valente
Insnia
Fraqueza e cansao
Os psiquiatras usam os nomes Imunidade baixa
Presso alta
de Sndrome do Esgotamento Gastrite e lcera
Profissional ou Sndrome de Burnout Problemas cardacos
mas pode chamar apenas de

sin
Burnout. A doena caracterizada
por um estado de exausto fsica,
mental e emocional, diz Alexandrina
Meleiro, doutora em psiquiatria pela

to
FMUSP (Faculdade de Medicina
da Universidade de So Paulo).
As longas horas de trabalho e o
cansao so comuns maioria dos

mas
empreendedores. Como distinguir
o distrbio do simples estresse? O
Burnout est ligado a sentimentos
profundos de frustrao e de raiva.
A doena provoca um conjunto de
sintomas que permanecem por emocionais
um longo tempo e se agravam se Irritao com rudos
as causas no forem atacadas. No Ansiedade constante
um mal que se resolve tirando
Agressividade
uma folga, diz Alexandrina. Lapsos de memria
Entre os sintomas iniciais, esto Tristeza e depresso
dores de cabea, agressividade
e insnia. Mais tarde, podem
aparecer distrbios como gastrite, comportamentais
problemas cardacos e depresso, Irritabilidade
diz Smia Simurro, vice-presidente Recluso
Insegurana
da ABQV (Associao Brasileira de Dificuldade de concentrao
Qualidade de Vida). Em estgios Queda de produtividade
mais avanados, o empreendedor
pode experimentar uma indiferena
total em relao ao negcio e aos
seus resultados. Confira ao lado os
avanados
Falta de vontade de sair da cama
sintomas, as medidas preventivas e Apatia no trabalho
os tratamentos mais indicados. Indiferena em relao ao negcio
Sensao de vazio

94 pequenas empresas & grandes negcios JULHO, 2016

www . revistapegn . com . br
 dos brasileiros das pessoas com
69% 94% 90%
estressados Burnout se dizem
indicam o trabalho incapazes de
como a causa seguir trabalhando
M
edidas
associadas
qualidade de
vida ajudam
a evitar o
Autoconhecimento Burnout:
entram na
Meditao e ioga
lista prticas como meditao,
Exerccios fsicos exerccios fsicos e alimentao
saudvel. Mudanas no estilo
Alimentao saudvel de trabalho, com uma maior
descentralizao das tarefas,
Mais horas de sono
tambm podem ajudar. Mas o
Convivncia com famlia e amigos
Descentralizao da gesto
elemento mais importante da
preveno o autoconhecimento.
Quando a pessoa conhece os
prprios limites, fica mais fcil
preveno
identificar os sinais e desenvolver
uma certa resilincia em relao
aos fatores que desencadeiam o
esgotamento, diz Alexandrina.
Uma vez instaurado o quadro,
atividades fsicas e de relaxamen-
to podem ajudar, mas no sero
capazes de resolver o problema.
Em geral, o tratamento inclui
sesses de psicoterapia cognitiva
e uso de medicamentos como
antidepressivos e ansiolticos.
A melhora j percebida em
um perodo de 15 a 60 dias, diz
Alexandrina. Mas ateno: se a
tratamento
pessoa no mudar o estilo de
vida e combater os fatores de
estresse no cotidiano, estar
sujeito a uma recada.
Autoconhecimento
Meditao e ioga
Exerccios fsicos
Sesses de psicoterapia cognitiva
Antidepressivos
Ansiolticos
Afastamento temporrio
MITOS
e VERDADES
sobre a Sndrome
de Burnout
FOTO: THINKSTOCK
delas praticam o presentesmo: a pessoa est
fisicamente presente no trabalho, mas mental e
emocionalmente ausente
Empreendedores
1
esto mais propensos
doena
Verdadeiro
Em geral, donos de negcios
possuem um perfil psicolgico
mais propenso a sofrer com
o Burnout. So pessoas
competitivas, que perseguem
metas elevadssimas.
Dificilmente ficam satisfeitas
com o que j conquistaram,
afirma Alexandrina.
2 Funcionrios no
sofrem com o Burnout
Falso.
O mal est ligado ao estresse
profissional, ento pode
atacar tanto donos quanto
empregados. A diferena
que o funcionrio pode se
desligar do trabalho quando
vai para casa. No caso do
empreendedor, impossvel.
3 Burnout o mesmo
que depresso
Falso
Estudos sugerem que os dois
distrbios esto conectados:
existem casos em que a
depresso leva ao Burnout,
ou vice-versa. Mas, na maioria
das vezes, causas, sintomas e
tratamentos so diferentes.
4 melhor manter o
Burnout em segredo
Falso
Em seus estgios mais
avanados, o Burnout afeta a
performance no negcio, o que
ser difcil de esconder.
O melhor a fazer abrir o jogo
com algum de sua confiana:
pode ser o scio ou um mentor.
JULHO, 2016 pequenas empresas & grandes negcios 95
 CALL CENTER Precisa de um
software para atendimento
5 SOLUES o cliente? A plataforma
Zendesk tem planos a partir de
NA NUVEM US$ 5 dlares ao ms, por agente.
PROJETOS Se seu time
tem at 15 profissionais, o
trabalho da equipe pode
ser gerenciado com o Asana, sem a
necessidade de nenhum desembolso.

TECNOLOGIA CLOUD COMPUTING

SEU NEGCIO
NA NUVEM
Sistemas online garantem s pequenas
empresas acesso a tecnologias que antes
chegavam apenas s grandes corporaes

Maria Isabel Moreira

Quando foi lanada, no final dos anos 1990, a com-

putao na nuvem vinha cercada de mitos. Acredi-
ESCRITRIO
tava-se que sua funo primordial era o armazena- Com a computao na nuvem, deixou de ser
mento de uma enorme quantidade de dados o obrigatrio instalar no computador aplicativos para
que s interessaria s grandes companhias. Mui- a produo de textos, planilhas e apresentaes, ou
tos entendiam que as solues eram complexas e mesmo troca de e-mails. Para a maioria das rotinas
dispendiosas, e portanto distantes da realidade das do ambiente de trabalho, os arquivos podem ser
empresas de pequeno e mdio porte. Havia ainda produzidos e armazenados diretamente na web.
uma forte preocupao com a segurana dos dados, Com uma vantagem: esses documentos podem ser
que estariam sujeitos ao de hackers. desenvolvidos de maneira colaborativa por duas ou
O tempo tratou de desmentir esses mitos. Ho- mais pessoas. Outra facilidade que as solues
je, so muitos os empreendedores que perderam o contam com apps para dispositivos mveis, permitindo
medo da nuvem e fazem uso de suas aplicaes. O que o trabalho possa ser executado em qualquer lugar.
cloud computing democratizou o acesso tecnolo-
gia, permitindo que negcios de qualquer tamanho Google
pudessem usar as mesmas solues empregadas Apps for Works Office Zoho
pelas corporaes, pagando apenas uma assinatu- O QUE OFERECE O QUE OFERECE O QUE OFERECE
ra mensal, diz Daniel Hoe, diretor de marketing A soluo de O Office 365 A verso gratuita,
para a Amrica Latina da Salesforce. Com a redu- escritrio do permite a para at 25
Google tem Gmail seus usurios usurios, inclui
o dos custos, empresas iniciantes puderam dar salvar arquivos compartilhamento
personalizado e
um salto em seus sistemas de gesto. com o dobro da localmente ou ilimitado de
As micro e pequenas empresas passaram a ter capacidade de diretamente no arquivos, apps de
um portflio riqussimo de programas, criados em armazenamento, OneDrive. Quando apresentaes,
espao maior armazenados textos e planilhas e
diversas partes do mundo, afirma Alexandre Ri- no disco virtual na nuvem, os 5 GB de espao de
benboim, da consultoria Singular. A tecnologia tam- Drive, uma agenda trabalhos podem armazenamento
bm possibilitou gerar o negcio a distncia, por mais integrada ser concludos nos por usurio. Na
aos demais aplicativos online Standard, o limite
meio de um celular, tablet ou notebook. Isso deu recursos, servio de ou nas verses sobe para 50 GB,
mobilidade aos gestores, que podem coordenar videoconferncia para dispositivos alm de incluir
equipes e atividades de qualquer lugar, diz Andr e as ferramentas mveis. A compartilhamento
Planilhas, empresa oferece protegido por
Macedo, Country Manager da Intuit. Opes avan- ainda diretrio senha e perfis de
Documentos,
adas de ERP tambm colaboraram para aumentar Apresentaes de contatos, acesso. A opo
a produtividade. A modalidade de software como e Formulrios. calendrio, Premium tem
servio hoje um dos principais pilares das empre- PREOS US$ 5 e-mail e Skype. 100 GB por usurio.
(bsico, mensal por PREO Gratuito PREO US$ 5
sas. Com essas ferramentas, ficou mais fcil abrir usurio) ou US$ 10 (espao no (Standard, por
um negcio e se tornar um player competitivo no (avanado, mensal OneDrive limitado ms, por usurio);
mercado, afirma Ribenboim. Confira ao lado algu- por usurio) a 5 GB) US$ 8 (Premium)
mas das principais solues disponveis na nuvem,
em cinco diferentes categorias.

96 pequenas empresas & grandes negcios JULHO, 2016

www . revistapegn . com . br
 E-MAIL MARKETING Newsletters
com at 2 mil assinantes podem
ser produzidas e enviadas
gratuitamente com o MailChimp, desde
que os e-mails no superem 12 mil por ms.
ENQUETES Quer saber a opinio
dos seus clientes sobre um
produto? Questionrios por e-mail
com at dez perguntas e cem respostas so
gratuitos no SurveyMonkey.
APONTAMENTOS Notas, planos
e qualquer tipo de registro por
voz, texto ou imagem podem ser
guardados no Evernote e sincronizados com
dispositivos mveis. Tem verso gratuita.

MUDANA DE
COMPORTAMENTO

Foi com ceticismo

que a HTS
GESTO FINANCEIRA Tecnologia Industrial,
Para muitos empreendedores, sistemas empreendimentos, oferecendo facilidade empresa paulistana
de gesto ainda significam uma srie de de uso, integrao com outros sistemas, especializada em
planilhas no Excel, ou ento sistemas economia de tempo e, consequentemente, manuteno de
caros, engessados e que pouco tm a ganhos reais de produtividade. As mquinas, trocou seu
ver com a rotina do negcio. Muitas das ferramentas incluem desde emisses terceiro sistema de
solues na nuvem foram desenhadas de boletos e notas fiscais at servios ERP convencional
especificamente para pequenos de contabilidade e cobrana. por uma soluo na
nuvem. Ficamos
desconfiados no
ContaAzul QuickBooks Bling Nibo
incio, diz Jonnis
O QUE OFERECE O QUE OFERECE O QUE OFERECE O QUE OFERECE Biazon, scio-diretor
A soluo automatiza Dedicada a pequenas So vrios planos; A ferramenta
as rotinas dirias da empresas, a ferramenta o Titnio uma encarrega-se de rotinas da HTS. Mas bastou
gesto, incluindo da Intuit pode ser opo intermediria, empresariais, como pouco tempo
controle financeiro, de utilizada por um limite ideal para quem a projeo do fluxo para a empresa se
vendas e de estoque. mximo de cinco tem e-commerce, de caixa, tendo como
As principais diferenas usurios e apresenta j que se integra a base o saldo bancrio, convencer de que
entre os planos esto recursos para o lojas virtuais. Inclui os vencimentos e os tinha feito a aposta
no nmero de usurios monitoramento de recursos de finanas, pagamentos futuros. certa. O gasto
e na quantidade mensal vendas, despesas e vendas, propostas Alm disso, controla
mensal com
de boletos e notas. O estoques, incluindo comerciais, comisses, as contas a pagar e a
Pequeno atende cinco emisso de boletos e cobrana, controle de receber, faz conciliao o software caiu de
usurios, possibilita a notas fiscais. Tambm estoques e contratos. bancria e responde um patamar entre
emisso de 50 boletos cuida da contabilidade, PREOS R$ 25 (Cromo, pela emisso de R$ 700 e R$ 900
e 300 notas fiscais. trabalhando com por ms), R$ 50 NFS-e e boletos. Alm
PREOS: R$ 79 (Micro, mltiplas contas (Cobalto, por ms), disso, faz gesto para apenas
por ms), R$ 99 bancrias. R$ 100 (Titnio, de documentos e R$ 99. Chego para
(Pequeno, por ms) e PREO R$ 34,95 por ms), R$ 300 conciliao contbil. trabalhar s sete da
R$ 199 (Mdio, por ms) (por ms) (Platina, por ms) PREO R$ 69 (por ms)
manh, mas muitas
vezes tenho que
me deslocar para
atender um cliente
em So Bernardo do
Campo ou Curitiba.
Com a soluo,
acesso os dados da
empresa de qualquer
lugar, afirma Biazon.

JULHO, 2016 pequenas empresas & grandes negcios 97

 20% deve ser a taxa de crescimento anual
ANUVEM EM da adoo de solues na nuvem no Brasil, at
o final da dcada, segundo previso da Abes
NMEROS (Associao Brasileira das Empresas de Software)

TECNOLOGIA CLOUD COMPUTING

GESTO DE RELACIONAMENTO
Em um universo altamente competitivo, to importante quanto ter
bons produtos e servios atrair e gerenciar os clientes. a que
entram as ferramentas de CRM (customer relatioship management).
Elas ajudam a gerar mais leads e transform-los em vendas, afirma
Daniel Hoe, diretor de marketing para a Amrica Latina da Salesforce.
As ferramentas renem todos os dados sobre o relacionamento com o
cliente, possibilitando um atendimento mais eficiente.

Salesforce Zoho CRM Pipedrive Agendor

O QUE OFERECE O QUE OFERECE O QUE OFERECE O QUE OFERECE
O Salesforce IQ, que As opes comeam O foco da soluo A soluo nacional
atende empresas com em um sistema gratuito, gerenciamento do funil permite centralizar o
at cinco usurios, para at dez usurios, e de vendas, ou seja, o cadastro de clientes,
traz recursos como vo at o CRM Plus, que acompanhamento monitorar o trabalho
acompanhamento de inclui monitoramento do cliente desde seu dos profissionais
vendas em uma nica de visitas, chat proativo, contato inicial com os de vendas, avaliar
lista e preenchimento marketing para redes produtos ou servios o desempenho
automtico de sociais, gesto de at a concretizao dos membros da
informaes de contato. atendimento a clientes da compra. Um dos equipe e armazenar
O Desk.com centraliza e gesto de projetos. destaques do sistema oramentos e ordens
as informaes dos Entre os dois extremos a linha do tempo, de servio. A verso
clientes, tornando mais h ainda trs planos que mostra como gratuita limitada a
rpido o atendimento. intermedirios. os negcios esto duas pessoas e um
PREOS US$ 25 (IQ PREO US$ 12 (Standard, evoluindo ao longo nmero mximo de
Starter, por usurio, por usurio, por ms); dos meses, incluindo mil pessoas e 150
por ms); US$ 20 US$ 20 (Professional); projees de entradas. negcios cadastrados.
(Desk.com, por US$ 35 (Enterprise); PREO US$ 12 (por PREO R$ 25 (Plano Pro,
usurio, por ms) US$ 50 (CRM Plus) usurio, por ms) por usurio, por ms)

SEGURANA
Engana-se quem acredita que as pequenas e mdias no esto
na mira dos cibercriminosos. Muitos hackers miram esse tipo
de empresa por acreditar que seus sistemas de segurana sero
mais frgeis, diz Rodrigo Garcia, channel manager da Trend
Micro. Para proteger os dados sem gastar muito, as solues de
cloud computing so uma boa opo. Quando o empreendedor
contrata o servio, as vacinas ficam armazenadas na nuvem
os computadores da empresa contam apenas com um
componente inteligente para detectar e bloquear as ameaas.

TrendMicro Symantec Endpoint Protection

O QUE A soluo WorryFree Services
protege PCs, Macs, servidores, dispositivos
mveis com Android e iOS e drives USB
contra vrus, hackers, spyware, sites
maliciosos, phishing e roubo de dados.
PREO US$ 3 (por ms, por usurio)
O QUE Em sua verso Small Business,
a soluo da Symantec para proteo
contra malwares e ataques direcionados
promete reduzir em at 70% o tempo
de verificao dos dispositivos.
PREO: US$ 28 (por ano, por maquina)

98 pequenas empresas & grandes negcios JULHO, 2016

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19,8% o crescimento esperado
dos gastos com computao na nuvem
no Brasil em 2017, segundo previso da
Gartner, contra aumento de 5,6% em 2016
US$ 141 BILHES a estimativa do
total de investimentos mundiais em
servios de nuvem pblica at 2019,
segundo a empresa de pesquisas IDC
MAIS DE 2/3do total de investimentos
mundiais em servios na nuvem sero
dedicados a SaaS (software as a service,
ou software como servio), segundo a IDC

ARMAZENAMENTO TOMADA DE
DECISES
Mais do que simples discos virtuais, onde
os arquivos podem ser guardados e
sincronizados entre diferentes equipamentos,
as solues funcionam como verdadeiros
ambientes de trabalho, que permitem
aos profissionais atuar em conjunto. Nas
verses para empresas, trazem recursos
avanados de administrao, colaborao
e segurana das informaes. Alm dos
discos virtuais, h servios de backup online, Quando iniciou
fundamentais para quem pretende garantir as operaes, a
a proteo e a disponibilidade dos dados. paulistana Geekie
fazia todo o
controle de vendas
Dropbox OneDrive GoogleDrive Carbonite IDrive
manualmente. Sem
O QUE OFERECE O QUE OFERECE O QUE OFERECE O QUE OFERECE O QUE OFERECE CRM, muitos dados
A verso Business Para quem precisa Todo usurio do A verso Pro Basic Os planos da
traz espao de mais do que Google tem direito traz 250 GB iniciais verso Business importantes eram
ilimitado, recursos os 5 GB gratuitos, a 15 GB. Para de espao para possibilitam perdidos. Para tomar
de auditoria existe o plano poder usar 100 GB qualquer nmero a partir de qualquer deciso,
completa das de 50 GB por ou 1 TB, preciso de computadores, 250 GB de
atividades, opes R$ 4 ao ms. Em pagar US$ 1,99 ou discos externos armazenamento,
precisvamos
de restrio de algumas opes US$ 9,99 ao ms, ou unidades de fazem backup reunir pessoas das
acesso conta de assinatura do respectivamente. armazenamento de mltiplos diferentes reas,
e recuperao Office 365, cada Quem usa o em rede (NAS). dispositivos,
diz Thiago Cyrino,
de arquivos. usurio ganha Google Apps A verso Prime permitem a
Tambm oferece 1 TB. O servio for Works pode oferece 500 criao de diretor comercial
excluso remota da Microsoft optar entre o GB. A Advanced subcontas e da empresa,
de dispositivos, oferece recursos plano bsico, Pro Bundle realizam backup especializada em
pastas de equipe de sincronizao com 30 GB de inclui backup de servidores.
e controle de entre diferentes armazenamento de servidores A Personal oferece plataformas de
restries de dispositivos. ou o avanado, virtuais e fsicos. 1 TB de espao, ensino adaptativas.
compartilhamento, PREO R$ 29 (por com acesso PREO US$ 270 mais 1 TB para No incio do ano,
entre outros ms, para cinco ilimitado. (Pro Basic, por sincronizao.
recursos. licenas, com PREO US$ 5 ano); US$ 600 PREO US$ 74,62
decidiram contratar
PREO US$ 12,50 direito a 1 TB, para (bsico, por (Pro Prime); e (Business bsico, um sistema de CRM
(por usurio, quem assina o ms) ou US$ 10 US$ 1 mil por ano), US$ na nuvem para
por ms) Office 365) (avanado) (Advanced) 52,12 (Personal) dar apoio a todo o
trabalho da rea
comercial. Hoje,
no conseguiramos
QUATRO CUIDADOS ANTES DE CONTRATAR UM SOFTWARE COMO SERVIO resolver em que
reas investir sem a
INTEGRIDADE MIGRAO JULGAMENTO ADEQUAO ajuda da ferramenta,
Procure empresas Escolha duas solu- Explore ao mximo Avalie se as solues afirma Cyrino. As
que demonstrem es: certifique-se o perodo de testes esto adaptadas solues da Geekie j
preocupao com os de que, caso tenha antes da aquisio do realidade brasileira: foram adotadas por
dados do seu negcio problemas com servio. Assim, poder isso fundamental mais de 5 mil escolas
e se coloquem como a primeira, ser analisar se o sistema para alguns processos
pblicas e privadas
corresponsveis possvel migrar ajuda mesmo no con- e tarefas, devido a
pela integridade das os dados para a se- trole do negcio e se o especificidades tribu- em todo o pas.
informaes. gunda alternativa. suporte eficiente. trias, fiscais ou legais.

JULHO, 2016 pequenas empresas & grandes negcios 99

 Tipos de conflitos Contratos comerciais 46% 7% Contratos financeiros
ARBITRAGEM resolvidos pelo Direito societrio 22% 7% Engenharia
EMFOCO sistema na Amcham Seguros 11% 7% Direito imobilirio
FONTE: AMCHAM BRASIL (AMERICAN CHAMBER OF COMMERCE FOR BRAZIL), 2015

LEGISL AO RESOLUO DE CONFLITOS

BRIGAS TOMADA DE DECISO POR TERCEIROS

NUNCA
MAIS
Saiba quais fatores levar em conta
na hora de escolher o mecanismo
de soluo mais indicado para
determinada disputa

Lara Silbiger

Rodrigo Fortes

Existem vrios mecanismos disponveis para

resolver disputas com scios, fornecedores, in-
vestidores, etc. A escolha do tipo de soluo de-
ve ser estratgica, j que poder ter impacto so-
bre a reputao da marca, as relaes com par-
ceiros e a prpria sade financeira do negcio.
Aosedepararcomaspossibilidades,oempre-
endedor encontra dois pontos de partida. De
um lado, esto os mtodos que outorgam a ter-
ceiros o poder de deliberar sobre a controvr-
sia. De outro, aqueles que garantem s partes
o controle sobre a tomada de deciso, afirma
Maria Ceclia Asperti, professora de Estratgia
Processual da FGV Direito SP. Do primeiro gru-
po, fazem parte os mecanismos coercitivos, co-
moaarbitragemeoprocessojudicial.Josegun-
do contempla os procedimentos consensuais,
como a negociao, a mediao e a conciliao.
So mltiplas portas de acesso Justia, cada
umacomcaractersticasbemdefinidas,dizDa-
niela Gabbay, professora de Mecanismos de So-
luo de Conflitos da FGV Direito SP.
Antes de optar, o empreendedor deve levar
em conta fatores como: tipo de conflito, agili-
dade da deciso, sigilo, manuteno de rela-
cionamentos, grau de controle e disposio das
partes para aderir soluo. O ideal fazer es-
se estudo antes mesmo do surgimento das dis-
putas: contratos com scios e parceiros devem
incluir uma clusula de resoluo de conflitos,
com uma indicao expressa do mecanismo a
ser adotado em caso de disputas.
Arbitragem
O que Nesse procedimento pri-
vado, as partes buscam o auxlio de
um terceiro para determinar a solu-
o. O mtodo coercitivo e tem a
capacidade de pr fim controvr-
sia. Ao longo do procedimento, o
rbitro ouve testemunhas e analisa
documentos. Em razo dos custos,
indicado para litgios de maior va-
lor financeiro e alta complexidade.
Perfil do facilitador O rbitro
deve ser imparcial, mas de con-
fiana das duas partes. No se
exige formao especfica, mas ele
deve dominar a matria do conflito.
Vantagens Somente as partes
recebem cpia da sentena,
o que protege a imagem de am-
bas. Tende a ser mais gil que o
processo judicial. A sentena
tem carter definitivo.
Desvantagens: Custos altos, com
taxas administrativas da cmara ar-
bitral e honorrios dos rbitros.
Processo judicial
O que Trata-se de um instrumen-
to jurdico e processual que conduz
a uma deciso definitiva,
com poder de execuo. O juiz tem
fora coercitiva para resolver o
conflito, sempre com base na lei.
O processo judicial se estabelece
por iniciativa de um dos envolvidos,
que assume o papel de acusao.
Perfil do facilitador O juiz im-
parcial ao longo de todo o proces-
so. Baseia-se em fatos e direitos
para determinar a sentena.
Vantagens Rigor nos procedimen-
tos legais e maior probabilidade
de cumprimento da sentena, de-
vido execuo forada.
Desvantagens As partes no tm
controle sobre o procedimento,
e h maior desgaste emocional.
menos gil que os mtodos
privados. A sentena judicial
pblica, o que pode impactar a
imagem dos envolvidos.

100 pequenas empresas & grandes negcios JULHO, 2016

www . revistapegn . com . br
 362
Centros Judicirios (Cejusc) e 58 Ncleos
Permanentes realizam sesses de
mediao e conciliao judiciais no pas
79%
das 261.118 reclamaes de clientes insatisfeitos
foram solucionadas pelo site consumidor.gov,
entre setembro de 2014 e fevereiro de 2016
FONTES: PORTAL BRASIL/JUSTIA EM NMEROS 2015 - CONSELHO NACIONAL DE JUSTIA, 2015

TOMADA DE DECISO PELOS INTERESSADOS

Acordo
vista
Uma boa opo
para quem preci-
sa resolver dispu-
tas, mas no pode
arcar com custos
altos, procurar
os Postos Avan-
ados de Conci-
liao Extrapro-
cessual (Paces).
Tratam-se de uni-
dades especiali-
zadas na soluo
de conflitos en-
tre empreende-
dores, consumi-
dores e sociedade
civil. Atualmen-
te h 40 unida-
des, nos estados
de Mato Gros-
so do Sul, Ala-
goas, Minas Ge-
rais, Santa Cata-
rina e So Paulo.
Na maioria delas,
o servio gratui-
to. Mais de 27 mil
Negociao Mediao Conciliao conciliaes j fo-
ram feitas no Pa-
ce da Associao
Comercial de So
O que Frente a frente e sem um O que Trata-se de uma nego- O que um processo consensual Paulo o maior
facilitador, as partes interessadas ciao facilitada por um tercei- gil e que dispensa a produo em nmero de
expressam seus interesses e bus- ro. ideal para resolver conflitos de provas, j que se resume a uma atendimentos e
cam solues de ganho mtuo. complexos em relaes de mdio nica audincia. Costuma ser in- o mais antigo, de
Facilitador No existe a figura do e longo prazos. A mediao pode dicado para conflitos simples, de- 2008. O ndice
intermedirio. Mas possvel con- acontecer na esfera privada (em correntes de relaes de curto pra- de acordos che-
tratar negociadores para defender cmaras de conciliao e media- zo, com as de consumo, por exem- ga a 70%, afirma
os interesses das partes na cons- o) ou na judicial nos Centros plo. A conciliao pode se dar Guilherme Gius-
truo de um acordo. Judicirios de Soluo de Conflitos tanto no mbito privado (em c- sane, coordena-
dor do posto. Os
Vantagens Os envolvidos tm e Cidadania (Cejusc). maras de conciliao e mediao)
Paces so resulta-
total controle sobre o processo e Facilitador O mediador deve ser quanto no judicial (nos Cejusc,
do de uma parce-
seu resultado. permitido suspen- neutro, mas pode contribuir com cujo servio gratuito). ria entre o Tribu-
der ou recomear a negociao a solues criativas. De acordo com a Facilitador O conciliador tem perfil nal de Justia do
qualquer momento. A comunica- Lei da Mediao (Lei 13.140/2015), opinativo, o que permite que sugira Estado, a CACB,
o direta entre as partes abre a deve ter se capacitado numa enti- solues para o conflito. De acordo as Federaes das
possibilidade de transformar ad- dade credenciada pelo Conselho com a Lei da Mediao, deve capa- Associaes Co-
versrios em parceiros, com acor- Nacional de Justia (CNJ). citar-se para a funo numa enti- merciais e Empre-
dos que contemplam no apenas Vantagens Tende a preservar os dade credenciada pelo CNJ. sariais, o Sebrae
valores como trocas criativas. relacionamentos. Os procedimen- Vantagens Evita gastos com docu- e as Associaes
Desvantagens No existe um tos so confidenciais. O acordo mentos e deslocamentos. O acordo Comerciais. Para
saber mais, visite
facilitador para aproximar as tem fora de ttulo executivo. tem fora de ttulo executivo.
www.cbmae.org.
partes e mediar a comunicao. Desvantagens: Com a presena do Desvantagens No h espao para
br/n/pace/
Nem sempre a negociao mediador, os interessados reunciam tratar das dificuldades de relaciona- index/uf/LTE.
resulta em um acordo. parte do controle sobre o processo. mento entre as partes interessadas.

JULHO, 2016 pequenas empresas & grandes negcios 101

 PRECONCEITO das mulheres acreditam que as empresas
NO MERCADO 83% no preparam os homens para lidar com
DE TRABALHO funcionrias no ambiente de trabalho

COMO ELES FAZEM DIVERSIDADE

A ERA DA
Mesmas ambies, oportunidades diferentes
Qual cargo voc deveria ocupar para se sentir bem-sucedido(a)?

IGUALDADE D I R E TO R I A

Estudo recente conduzido pela 22% 37%

consultoria de recursos humanos Mdia l B ra s i l
Hays comprova: as empresas que G lo ba
possuem polticas centradas na

18
%

%
16
O
igualdade de gneros no apenas

M lo ba
il
CE

as

G
dia l
IA/

desempenham melhor do que Br

GER
NC

NC
SID

seus concorrentes, como tambm

PRE

IA
esto mais propensas e atrair
e reter talentos. Apesar disso,

10%
18%

globalmente as mulheres ainda

B ra s i l
G l o b ai a
l
Md

recebem menores salrios que os

homens e so minoria nas posies
de liderana. A pesquisa Global
Gender Diversity Report foi realizada Homens
pela consultoria britnica entre
novembro de 2015 e janeiro de 2016. Mulheres
Foram entrevistadas 11.500 pessoas
(57% mulheres, 42% homens)
de 25 pases, incluindo o Brasil.
Mdia l

B ra s i l
G lo b a

22%
12 %

Felipe Datt Estdio Siamo

PRE

IA
SID

NC
NC

GER
IA/

ob a
Gl di
Br

al
CEO

as

Ambio X Realidade
M
il
7%

%
25

Md
Quem ocupa de fato os cargos de lderes G l o b ai a B ra s i l
l
sniores (presidentes) nas empresas? 29% 35%
MULHERES 21% HOMENS 79%
D I R ETO R I A
E de gerentes?
MULHERES 33% HOMENS 67%

47%
O homem j ocupa
Vendendo o peixe cargos de liderana
h muito tempo.
Porcentagem de mulheres que tm a oportunidade de comunicar suas ambies no ambiente de trabalho das mulheres, Com a mulher, a
dizem que no autopromoo menos
se preocupam frequente, no por
em falar sobre falta de ambio, mas
seus talentos, pelo menor tempo de
Repblica incluso no mercado.
Brasil Polnia Colmbia Blgica Mxico
Checa
Frana Austrlia Holanda Chile Rssia EUA Sucia contra 53%
(LDER GLOBAL)
dos homens, Cabe s empresas
na mdia estimular a confiana
66% 65% 65% 64% 63% 55% 53% 51% 50% 48% 46% 46% 46%
das suas funcionrias.
global
Rodrigo Soares, diretor da Hays

102 pequenas empresas & grandes negcios JULHO, 2015

www . revistapegn . com . br
 j sofreram algum j tiveram suas no recebem
j ouviram algum
tipo de discriminao habilidades nenhum benefcio
66% no ambiente do 60% comentrio 47% questionadas em 64% especfico para
preconceituoso
escritrio momentos de crise mulheres
FONTE: Pesquisa Mulheres e o Mundo Corporativo, Robert Half, 2016

Oportunidades iguais? Pela diversidade de gnero

1
Porcentagem dos que Porcentagem dos que interessante notar
Faa um diagnstico aprofundado
acreditam que homens acreditam que as mesmas que esse gap de percepo
salarial mudou ao longo Verifique a situao da
e mulheres recebem os oportunidades de carreira
mesmos salrios existem para os dois sexos do tempo. Nas prprias empresa, mapeando
pesquisas da Hays, a internamente quantos funcionrios
percepo de disparidade so homens e quantos so
MDIA GLOBAL MDIA GLOBAL j foi maior. Isso decorre,
Homens Homens em grande parte, das mulheres, em que posio esto na
78% 77% polticas de remunerao hierarquia, suas situaes salariais,
cada vez mais equalizadas etc. H apenas lderes homens?
Total Mulheres Total Mulheres nas companhias. As Se a resposta for sim, confronte os
64% 56% 64% 55% empresas tm estimulado
gestores para entender as razes.
o RH e os gestores a
fazer contrataes mais
BRASIL BRASIL conscientes e a avaliar

2
Homens Homens os profissionais, sejam Remunere igualmente
80% 77% homens e mulheres, pelas Elimine as discrepncias.
suas competncias, em Uma empresa que aposta na
igualdade de condies.
Total Mulheres Total Mulheres igualdade de condies requer uma
63% 51% 59% 46% Rodrigo Soares, diretor da Hays poltica de carreira e de remunerao
condizentes, do momento da
contratao a uma eventual
Promoo de diversidade Diversidade aumenta promoo. Os salrios devem ser
determinados por fatores como
percepo positiva
experincia e posio ocupada.
Sua empresa possui uma poltica de diversidade de gneros?

3
Sim No
Crie programas especficos
RESPONDENTES QUE TRABALHAM PARA Multinacionais como Dell e
EMPRESAS QUE CONTAM COM POLTICAS
DE IGUALDADE DE GNERO Oracle possuem programas
NO SEI que estimulam a chegada de
SIM NO 69% 67%
AO CERTO mulheres em cargos de liderana.
28% 44%
28% 58%
Oportunidades iguais aumentam as
chances de a empresa reter e atrair
30% 31% 33% talentos. A presena de mulheres em
cargos gerenciais serve para inspirar
outras funcionrias a tomar o mesmo
Quais iniciativas voc considera mais efetivas?
rumo, diz Rodrigo Soares, da Hays.

4 Pense em benefcios
Empresa d H percepo H
espao para de que os oportunidades
autopromoo? salrios so iguais de Entre os benefcios mais
iguais? carreira?
33% 23% 21% valorizados pelas funcionrias
RESPONDENTES QUE TRABALHAM PARA
esto os horrios flexveis e o
EMPRESAS QUE NO CONTAM COM POLTICAS DE home-office (sobretudo para
IGUALDADE DE GNERO mulheres com filhos pequenos),
Horrios flexveis Educao interna Apoio da diretoria Empresa d H percepo H passando por berrio e licenas-
para mudar a cultura no tema diversidade espao para de que os oportunidades
corporativa autopromoo? salrios so iguais de maternidade mais alongadas.
iguais? carreira?

21% 21% 20%

5 Estimule a ambio
Encoraje as funcionrias a
comunicar suas ambies
profissionais. Empresas como a KPMG
encarregam mulheres em postos de
40% 40% comando a organizar encontros de
Resposta positiva a Programas de Destaque a 42%
mulheres almejando mentoria para role models 46% mentoria com outras funcionrias,
cargos melhores mulheres femininos
60% 60% para estimular a autopromoo.

JULHO, 2016 pequenas empresas & grandes negcios 103


EVOLUO DO
FATURAMENTO
(EM R$ MILHES)
COMO EU FIZ EDUCAO CORPORATIVA
MUDAR PRECISO
Para continuar lucrando, GRAZIELA MORENO alterou o posicionamento da Academia
da Estratgia. Os novos cursos devem gerar um crescimento de 20% em 2016
Felipe Datt Fabiana Stig
DEMANDA DO MERCADO
Sou formada em administrao de em-
presas pelo Mackenzie, com ps-gradua-
oemmarketingpelaFGV.Atueidurante
duas dcadas no mercado financeiro, em
empresas como o Unibanco e o Brades-
co. Depois, fui chamada para trabalhar
em Curitiba, no escritrio de uma com-
panhia americana especializada em ges-
toderecursos.Aolongodosanos,perce-
bi que a capacitao dos funcionrios era
cada vez mais valorizada pelas empresas
equehaviatimasoportunidadesnarea
de educao corporativa.
Em 2007, sa do emprego em Curitiba e
retornei a So Paulo porque descobri um
cncernatireoide.Enquantofaziaotrata-
mento, veio a dvida: devo voltar ao mer-
cado executivo ou realizar o sonho do ne-
gcio prprio? No fundo, o que eu real-
mente queria era fazer algo que gerasse
valor aos clientes. E, por conta da doena,
precisava provar para mim mesma que
era capaz de realizar todo o meu poten-
cial. Foi nesse contexto, j no final do tra-
tamento, em 2008, que a ACAD nasceu.
Abri a empresa em sociedade com o meu
marido,EuclidesMoreno,62,umdosfun-
dadores da Ciatech [empresaespecializa-
da em educao corporativa online, ven-
dida ao Grupo UOL Educao em 2013].
Acreditvamos que o mercado de edu-
cao corporativa tinha um potencial gi-
gantesco, mas ainda no sabamos muito
bem por onde comear.
TRABALHO DE FORMIGUINHA
No pr imeiro a no, a AC A D conse-
guiu apenas um cliente pequeno: uma
104 pequenas empresas & grandes negcios JULHO, 2016
www . revistapegn . com . br
16 15,6
12,88 12,98
12 2016*
10
2014 2015
8
4,29 2013
4
1,59
0 2012
2011 *ESTIMATIVA
consultoria que prestava servios ao MULTIPLICAO
banco Citi. Diante da crise internacional DOS CURSOS
Graziela Moreno,
que se desenrolava, as empresas esta- da ACAD (de
vam na zona de conforto, fechando con- branco): esforo
tratos apenas com antigos fornecedo- concentrado
para desenvolver
res. No final de 2008, pensei em desistir. novos programas
Achava queno tinhamais flego. Em vez a preos mais
disso, mudei de estratgia e passei a fa- atraentes
zer um trabalho de formiguinha. Mapeei
o mercado, contatei diversas empresas,
agendei horrios e apresentei o negcio.
No incio de 2009, fechei meu primeiro
grande contrato, para treinar 3 mil cola-
boradoresdeumlaboratriodeMinasGe-
rais, o Hermes Pardini, durante um ano.
O programa tinha como objetivo promo-
ver mudanas na cultura da empresa, pa-
ra privilegiar o atendimento aos clientes.
Com esse projeto, tive a oportunidade de
desenvolver um grande case e ficou mais
fcil atrair outros clientes. Os contratos
seguintes foram com grandes empresas
como Assurant, Disal e Cardif.
RITMO ACELERADO
Passamos a nos posicionar como
uma provedora de solues de educao
corporativa. Atuamos em duas grandes
frentes: treinamentos e programas de
desenvolvimento. A partir da deman-
da do cliente, a ACAD faz um diagns-
tico, customiza o contedo educacio-
nal e entra em sala de aula para multi-
plic-lo. Para isso, conta com um time
de 80 pessoas e 300 colaboradores, en-
tre instrutores, consultores, desenvol-
vedores de contedo e pedagogos. Os
treinamentos, que duram entre oito e
16 horas, so voltados aos mais diversos
 200
168,73
150 133,03
2012
CRESCIMENTO 100 28,79 20
2013 0,79
SOBRE O ANO 50
2014
2015
2016*

ANTERIOR (EM %) 0
*ESTIMATIVA

JULHO, 2016 pequenas empresas & grandes negcios 105

 TODOS OS
NMEROS
DA ACAD
COMO EU FIZ EDUCAO CORPORATIVA
nveis de hierarquia: h desde programas de lide-
rana para presidentes at desenvolvimento de
competncias para atendimento a clientes. Por
dois anos consecutivos, treinamos vendedores
da Avon para o lanamento de uma nova linha de
produtos. Foram 45 mil revendedoras no primei-
ro ano e 60 mil no segundo. Na outra frente, esto
os programas de desenvolvimento, como os de-
dicados aos trainees. A ACAD no faz o processo
seletivo, mas participa dos processos de acultu-
ramento e integrao. Somando esses dois bra-
os, mais de 200 mil pessoas passaram pelos nos-
sos programas entre 2012 e 2015.
UM NOVO TEMPO
No incio de 2015, os indcios de que a crise se agra-
varia fizeram com que decidssemos fazer mudan-
as importantes na empresa. Depois de uma refle-
xo, percebi que era preciso mudar o mindset da
ACAD. At ento, toda a oferta era personalizada,
o que representava custos altos. Eu no tinha um
produto que pudesse ser multiplicado e gerasse re-
corrncia financeira. A soluo foi criar o Banco de
Aprendizagem, um conjunto de cursos de pratelei-
ra que abordavam mais de 60 temas, como gesto
de pessoas, primeira liderana e comunicao as-
sertiva. Esse novo produto poderia ser aplicado em
diferentes clientes com a mesma eficincia. Sem as
etapas de diagnstico e customizao, o custo fica-
ria at 60% menor. As medida permitiu um proces-
so de implantao em grande escala e possibilitou
uma poltica de preos mais competitiva.
Em meados do ano passado, a crise se intensi-
ficou e percebi uma mudana na negociao com
o mercado. A alada de decises havia mudado:
agora, quem conversava comigo no era mais o
gerente de treinamentos, e sim o diretor de RH.
Perdi contratos por causa de preo, o que nunca
havia ocorrido antes. Tive que entrar na linha de
frente da operao de vendas e ficar mais prxima
dos clientes. Com o setor em baixa, reduzi os pre-
os dos produtos tradicionais em 20%, em mdia.
Sacrifiquei margens para me tornar mais compe-
titiva. Todas essas mudanas tornaram neces-
sria uma reestruturao. Foram trs ondas de
desligamentos entre o final de 2015 e abril de 2016:
foram demitidas 40 pessoas, de um total de 120
106 pequenas empresas & grandes negcios JULHO, 2016
www . revistapegn . com . br
100 o nmero total de clientes: 200 mil
a lista inclui Allianz, Banco Votorantim, pessoas foram
33 mil horas
de treinamento
Brasken, Carrefour, Claro, Embratel, Grupo
Po de Acar, Honda, Nest, Ita, Pfizer, Sky
treinadas entre
2012 e 2015
foram dadas durante
os cursos da ACAD
CAPACITAO
PARA TODOS
funcionrios. Para uma empresa pequena, isso A empresa
paulistana
um imenso desafio. Fizemos o que era necessrio desenvolve
para garantir a sustentabilidade do negcio, to- treinamentos
mando cuidado para no impactar a qualidade da corporativos para
diversos nveis
entrega e o relacionamento com os clientes. de hierarquia
Foi o perodo mais difcil da histria da empre-
sa. Eu tinha a sensao de estar sempre na corda
bamba, pensando em estratgias e redireciona-
mentos. Mas as decises difceis renderam frutos.
Com o reposicionamento, fechamos 14 novos con-
tratos no primeiro trimestre de 2016 pratica-
mente o mesmo nmero de 2015 inteiro. Para este
ano, projetamos um crescimento de 20% no fatu-
ramento, chegando a R$ 15,7 milhes. uma pre-
viso otimista em um ano to incerto. O principal
aprendizado como empreendedora que, em cer-
tos momentos, preciso sair do piloto automti-
co e fazer com que toda a equipe perceba a neces-
sidade de fazer a roda girar. Para o futuro, projeto
uma curva de crescimento mais madura, em tor-
no de 10% a 15% ao ano. Pretendemos fortalecer a
relao com os clientes atuais e focar nas solues
que geram mais valor para eles, mas sem ampliar
demais o leque de ofertas.
FOTO: Divulgao
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de receitas do
Dee maneira descontrada e clara, Olivier Anquier
appresenta 100 deliciosas receitas que fizeram sucesso
em
m seu programa no GNT. Com dicas, alternativas
dee ingredientes e pequenas histrias de sua vida,
Ollivier coloca a mo na massa e convida voc a soltar
a sua
s criatividade na cozinha.

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Em 2014, Daniel Caldeira, 32 anos, decidiu deixar o emprego de diretor industrial em uma empresa de cosmticos
para se dedicar ao que ama fazer: criar novas frmulas e fragrncias. O resultado foi a GO, empresa paulistana
especializada em cosmticos masculinos que teve faturamento de R$ 1 milho em 2015

Meu pai qumico e trabalhou 24 anos em empresas de tintas. Sempre gostei da rea, ento
acabei seguindo seus passos. Na faculdade, vi que tinha habilidade com pigmentos, ento aca-
bei buscando um emprego no setor. Depois, fui contratado para criar fragrncias e desenvolvi
minhas habilidades olfativas. Em 2010, assumi o cargo de diretor industrial em uma empresa
de cosmticos. Tinha boas chances de crescimento, mas minha paixo sempre foi criar produ-
tos. Sa do emprego em 2014 e decidi abrir minha prpria empresa de cosmticos masculinos,
a GO, em parceria com Bruno Weiers, 36 anos. Hoje, nossos produtos j esto presentes em 79
cidades. No ano passado, abri um outro negcio, a Brotto Brasil, dedicada a produtos femini-
nos. O que mais me deixa feliz quando algum me recomenda produtos das minhas marcas e
diz que adora os resultados mesmo sem saber que fui eu quem criou aqueles cosmticos.

114 pequenas empresas & grandes negcios JULHO, 2016

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