Beruflich Dokumente
Kultur Dokumente
FOCANI
VRANCEA
PROIECT DE OBINERE A
CERTIFICATULUI DE
CALIFICARE PROFESIONAL
NIVELUL 4
PROFIL: SERVICII
CALIFICAREA: TEHNICIAN N ACTIVITI ECONOMICE
NDRUMTOR:
Prof. Ec. ALINA COROAM
ABSOLVENT:
NUME PRENUME
- 2017 -
COLEGIUL TEHNIC ION MINCU
FOCANI
VRANCEA
NDRUMTOR:
Prof. Ec. ALINA COROAM
ABSOLVENT:
NUME PRENUME
- 2017
Cuprins
2.Politica de produs
3.Politica de pre
4.Politica de distribuie
5.Politica de promovare
Procesul de elaborare a marketingului mix este un proces amplu ce se desfoar pe mai multe
etape:
n a doua etap se integreaz n cele mai bune condiii combinaia de mix considerat optim
pentru perioada respectiv, care se nscrie n programul de marketing i se aplic prin
utilizarea unor practici operaionale.
Pentru a obine maximum de impact pe pia, ca urmare a mixului de marketing ales, trebuie
respectate anumite principii prin care se asigur nu numai buna dozare ci i coerena
aciunilor de marketing:
2. asigurarea unei bune coerene ntre aciunile ntreprinderii i potenialul su uman, tehnic,
financiar, comercial, logistic;
3. asigurarea unui bun dozaj, a unei bune coerene a aciunilor de marketing ntre ele;
Politica de produs
Definirea produsului:
Clasificarea produselor
Produsele de consum sunt achizionate de indivizi sau familii, pentru uzul personal.
-produsele de consum curent sunt acelea achiziionate n mod obinuit si frecvent, necesitnd
un efort minim n ceea ce privete desfurarea procesului de cumprare.
La rndul lor, sunt ncadrate n mai multe categorii: cumprri obinuite (produse alimentare),
cumparari de impuls, efectuate la trecerea prin faa linearului si cumparari de urgena, n cazul
manifestarii unor nevoi urgente ale consumatorilor .
_produsele de folosina ndelungat sunt acelea care nu se achiziioneaza frecvent, iar decizia
de cumparare se bazeaz pe comparaii ale mrcilor, preurilor, serviciilor etc.
Produsele de folosin ndelungat au o valoare de ntrebuinare care se manifest pe termen
lung si un grad redus de uzura fizic. Produsele din aceast categorie, comparativ cu bunurile
de consum curent: au preuri mai mari,presupun un process decizional de alegere cu o durat
mai mare, iar decizia de cumprare se bazeaz mai mult pe elemente raionale dect
impulsive.Produsele specifice sau produsele de lux prezint caracteristici singulare, care
determin un anumit segment de consumatori s depun un efort deosebit n procesul de
achiziionare. Aceste produse se caracterizeaz prin urmatoarele elemente: decizia de
cumprare necesita o perioada de timp mai mare, comparativ cu alte produse; cumprarea se
face n urma unor comparatii ale diferitelor produse/marci oferite pe piata; de regula, se
procedeaz si la o selecie atent a punctului de vnzare; produsele au un pret ridicat;
-produsele industriale sunt achiziionate de catre persoane juridice, fiind destinate
consumului acestora si nu consumului individual sau familial. Procesul de achiziionare a
acestor produse vizeaza, cu prioritate, aspecte de natur tehnic. Tipologia produselor
industriale este extreme de complex, distingndu-se, n principal, urmatoarele categorii:
materiale si componente, echipamente si material si servicii auxiliare.
Materiile prime sunt bunurile indispensabile desfurrii oricrui proces de producie si care
se consum n cadrul acestuia, contribuind astfel la obinerea produsului finit.
Materiile prime reprezint componente de baz ale produsului finit, care pot fi regsite n
continutul acestuia, fie n stare iniial fie ntr-o forma modificat.
Componentele sunt produse semifabricate, care se ncorporeaz n structura noilor produse ce
urmeaz a fi obinute, n vederea creterii valorii acestora.
Instalaiile pot fi reprezentate de diverse echipamente sau structuri utilizate n scopul obinerii
unor produse finite.
Bunurile comune sunt utilizate n vederea realizrii anumitor activiti si procese la nivelul
ntreprinderilor, cum ar fi, de exemplu, procesul de fabricaie sau activitile de birou.
Materialele sunt bunuri sau elemente care intervin n procesul de producie, dar care nu se
ncorporeaz n produsul final.
Serviciile sunt elemente care faciliteaz obinerea produselor finite, ns nu reprezint o parte
component a acestora.
Prin gama de produse se nelege ansamblul de articole sau servicii pe care ntreprinderea este
n masur sa le ofere consumatorilor. La nivelul unei ntreprinderi, gama de produse este
format din totalitatea articolelor cu caracteristici comune sau distincte pe care le produce
i/sau vinde.
Liniile de produse sunt alctuite din bunurile sau serviciile ce au caracteristici comune.
Produsele care aparin unei linii de produse, care reprezint articolele acesteia, se difereniaz
doar prin intermediul caracteristicilor secundare.
Articolele pot fi definite ca elemente unitare diferite ce intra n componenta unei linii de
produse.
Dimensiunile gamei de produse:
_ Ciclul de via al produsului poate fi definit drept un proces care se desfaoar n timp,
ncepnd cu lansarea si ajungnd pna la ieirea produsului de pe pia, incluznd etape sau
faze precum: naterea, creterea, maturitatea si declinul.
_ La nivelul fiecrei etape a ciclului de via a produsului, ntreprinderea poate utiliza diferite
tipuri de strategii, n concordan cu obiectivele pe care aceasta si le-a stabilit, cu resursele
disponibile etc.
Produsele noi
_ Conceptul de produs nou are o accepiune foarte larg. Un produs nou este un produs care,
prin caracteristicile sale, se deosebete de produsele aflate pe pia. Un produs nou satisface o
nevoie nou a consumatorului sau nevoi deja existente, dar ntr-un mod nou. Majoritatea
produselor noi lansate pe pia se ncadreaz n categoria produselor imitate, mrcilor noi,
produselor modificate sau nou-poziionate.
Categorii de produse noi, n funcie de noutatea lor pentru ntreprindere si pentru pia:
produse de noutate mondial sau absolut cele care contribuie la formarea si dezvoltarea
unor noi piete;
linii de produse noi produsele prin intermediul carora ntreprinderea poate ptrunde, pentru
prima oara, pe o pia deja existent;
adaugri la liniile de produse existente produsele care lrgesc o linie deja existent;
mbuntiri (sau revizuiri) ale produselor existente sunt reprezentate de generaii noi de
produse, cu performane si caracteristici mbuntite, produse care urmeaz s le nlocuiasc
pe cele uzate din punct de vedere moral;
repoziionri orientri ale produselor ctre noi segmente de pia;
reproiectri produse cu aceleai performane, dar realizate cu materiale diferite si cu un
cost mai sczut.
Marca
Marca este semnul distinctiv folosit de ntreprinderi pentru a individualiza si identifica
produsele, lucrrile si serviciile lor de cele identice sau similare ale altor ntreprinderi.
_ marca nume, un termen, un simbol, un design, sau o combinaie a acestora, n scopul
identificrii bunurilor si serviciilor unui vnzator sau grup de vnzatori si al diferenierii lor
de bunurile si serviciile concurenilor;
_ numele de marc elementele care fac posibil pronunarea efectiv, altfel spus
component fonetic a mrcii;
_logotipul desenul, simbolul sau semnul grafic ce permite localizarea sau identificarea
vizual a mrcii;
_ marca nregistrat marca protejat din punct de vedere legal si care poate fi utilizata, n
exclusivitate.
Categorii de marci:
mrci individuale, care sunt utilizate ndeosebi de ctre marile ntreprinderi, presupunnd
utilizarea unui nume distinct pentru fiecare produs;
mrci colective (sau de familie), utilizate n cazul atribuirii unui nume pentru o ntreaga linie
de produse;
mrci-umbrela, prin intermediul crora numele ntreprinderii este legat de numele
produsului, chiar si n condiiile n care produsele sunt foarte diferite unele de altele.
Politica de marca constituie unul dintre elementele central ale politicii de produs,
contribuind decisiv la vnzarea produselor unei ntreprinderi. Un articol de marca este
promisiunea unei oferte de servicii orientate spre beneficial clientilor, standardizat la o
calitate constant.
marca ideala, care ar trebui sa raspunda urmatoarelor exigente:
s se disting de celelalte marci existente pe pia;
s poat fi asociat cu ntreprinderea;
s comunice beneficiile sau avantajele produsului;
s atraga atenia clienilor;
s evoce sentimente pozitive;
s poata fi protejat legal;
Strategii de produs
Bibliografie
-Manevrarea preului este mult mai frecvent i vizibil n cazul unor mutaii de proporii n
viaa societii. Prin flexibilitatea s, n cadrul pieelor unde acioneaz jocul cererii i ofertei,
preul tinde s ocupe, n astfel de perioade, un loc prioritar n arsenalul strategic i tactic al
ntreprinderii.
-Strategia de pia constituie punctul de plecare pentru ntregul mix de marketing, deci i
pentru politica de produs. Pentru politica de pre, acest lucru presupune ncadrarea acesteia n
strategia global a firmei fa de pia i raportarea la obiectivele strategiei de pia.
Legturile cu strategia de pia ntresc i corelarea politicii de pre cu celelalte componente
ale mixului de marketing. Rspunznd unei strategii de pia care prevede concentrarea
activitii de desfacere pe un anumit segment de pia, produsul va avea anumite caracteristici,
dar i un nivel al preului corespunztor exigenelor i nevoilor consumatorilor poteniali care
alctuiesc segmentul respectiv.
-Strategia preurilor nalte. Printre principalele tipuri de preuri nalte pe care ntreprinderea
le poate utiliza se numr: preurile de fructificare a avantajului de pia (sau preuri de
smntnire), preurile de marc, preuri cu rol de protecie (umbrella prices) sau preuri pentru
performane de excepia (premium prices).
-Strategia preurilor sczute permite utilizarea unor tipuri variate de pre, precum preurile
promoionale (promotional prices), preurile de descurajare (keep-out prices), preurile de
ptrundere pe o nou pia (penetration prices) etc.
Produsele care fac parte din oferta competitorilor prezeni pe pia trebuie s ajung la
piaa-int vizat, adic la cei care sunt vizai de ele, consumatorii poteniali. Gestionarea
ntregului traseu, economic i fizic, pe care trebuie s-l parcurg produsele ntreprinderilor
face obiectul politicii de distribuie a acestora.
Analiza traseului parcurs de produse, ntr-un anumit interval de timp, ntre producie i
consum, este cuantificat n accepiunea marketingului de o noiune cuprinztoare, incluznd
procese i activiti eterogene, numit distribuie.
n toate cazurile, un canal de distribuie cuprinde sigur cel puin dou elemente:
productorul i consumatorul. Celor doi, care reprezint punctele extreme - de
nceput i de sfrit - ale unui canal de distribuie, li se pot altura un lan de verigi
succesive pe care mrfurile le parcurg. Trebuie avut n vedere faptul c foarte
important este profilul pieei pe care ntreprinderea acioneaz.
2) Limea circuitului sau amploarea circuitului de distribuie este dat de numrul unitilor
prin care se asigur circulaia unui produs n cadrul aceleiai etape din structura circuitului
respectiv.
distributia selectiva se situeaza ntre cele doua forme prezentate anterior; este recomandata
n cazul produselor evaluate ndeosebi prin intermediul calitatii si pretului; este utilizata de
catre ntreprinderile care produc bunuri pentru care cumparatorii aloca un interval de timp
nsemnat pentru a le cumpara, din unitati de specializate.
distributia intensiva (sau de masa) presupune distribuirea produselor sau serviciilor printr-
un numar ct mai mare de unitati de vnzare; este cea mai potrivita modalitate de distributie
pentru bunurile de larg consum, serviciile de consum, o parte a bunurilor industriale.
Capitolul V
Politica de promovare
-Conform teoriei lui Philip Kotler: Programul comunicaiilor de marketing al unei firme se
numeste mix promotional si consta intr-o combinatie specifica de instrumente de publicitate,
vanzare personala, promovarea vanzarilor i relaii publice, utilizate de firma pentru a-i
ndeplini obiectivele de marketing i publicitate.
publicitate;
promovarea vanzrilor;
utilizarea mrcilor;
manifestri promoionale;
forele de vnzare
Publicitatea este o variabil foarte important a politicii promoionale, fiind unul din
mijloacele cele mai utilizate n activitatea de pia. Ca forme ale publicitii de produs
ntalnim:
publicitatea de informare;
publicitatea de condtionare;
publicitatea comparativ;
publicitatea de reamintire.
reducerea preurilor;
concursurile promoionale;
cadourile de promovare
Marca
Marca este utilizat deopotriv att ca mijloc de
identificare, ct i ca mijloc de comunicare, investit cu
funcii multiple, puse deopotriv n slujba ntreprinderii i
a consumatorilor.
Ultima parte a politicii promoionale sunt forele de vnzare. Firmele moderne includ n
sistemul lor de comunicaie forele de vnzare considerate canalele cele mai importante n
desfurarea dialogului cu agenii pieei.
Chiar dac iaurtul Danone a fost vndut pentru prima data n 1919, de abia zece ani mai
trziu, n 1929, Daniel Carasso nfiineaz Societatea Parizian a Iaurtului Danone n Frana.
ntre 1937-1940, Danone lanseaz primul iaurt cu fructe Dany de pe pia. n 1958,
Danone semneaz primul acord cu Charles Gervais pentru distribuia de produse lactate
proaspete n toat Frana.
Totul a nceput de la visul a doi oameni Daniel Carasso i Antoine Riboud doi
antreprenori pasionai i cu viziune, care i-au dorit s creeze o companie n care s fabrice
produse care s mbunteasc starea de sntate a oamenilor.
Danone Fiind estimatla aproximativ 800 milioane de euro, piaa lactatelor din Romnia este
dominat de Danone, urmat de LaDorna, Friesland, Albalact, Brailact i Covalact, plus o
serie de juctori mici i regionali, care au ns cote de pia foarte sczute.
Danone este prezent pe piaa local n gamele de produse Activia, Nutriday, Actimel,
Frutissima, Danonino, Danette, Casa Bun,Cremosoi gama tradiional Danone
Sana, Lapte Btut.
Compania plnuiete lansarea unor noi produse care s diversifice gama deja deinut pe plan
local, urmnd tendinele actuale ale consumului ndreptate,n special spre game de produse ct
mai variate i cu valoare adugat mai mare.
.
Potrivit companiei, romnii consum zilnic 1.300.000 uniti de produse Danone, care sunt
fabricate ntr-un centru de producie din Bucureti. Fabrica Danone a fost deschis n 1998 i
prelucreaz zilnic laptele din 200 de centre de colectare, din toat ara. De asemenea, Danone
deine una dintre cele dou fabrici din Romnia care dein un certificat UE, ceea ce i permite
s exporte laptele n ri precum Croaia, Serbia, Moldova, Albania sau Bulgaria.
Obiectivul strategiei : Danone este de a identifica nevoile specifice ale consumatorilor, care
pot fi satisfcute de posibilitaile si resursele Danone si pe aceast baz s se dezvolte un mix
de produse care sa satisfac aceste nevoi, dar i s aduc ntreprinderii un avantaj competitiv
susinut .
1.Mixul de marketing
-Politica de Produs
GAMA DANONE
-Danone este marca de iaurt cea mai cumprat din Romnia, oferind variante hrnitoare i
gustoase de iaurt natural, de baut, cu fructe, dar i iaurt dietetic, cu 0% grasime. Gama
cuprinde de asemenea Sana Danone i Lapte Btut Danone.
-Un pahar de iaurt din lapte de calitate n fiecare zi reprezint o surs valoroas de proteine,
calciu i fermeni lactici activi i e important pentru o alimentaie echilibrat. -Prin marea sa
diversitate, Gama Danone se adreseaz tuturor membrilor familiei, fie ei copii, tineri,
persoane active sau vrstnice.
Activia
n prezent, Activia deine cea mai variat gam de produse din portofoliul Danone: peste 20
de sortimente de iaurturi simple, cu fructe, cu cereale, inclusiv n varianta iaurt de
but.Activia este cel mai popular iaurt la nivel mondial, fiind consumat de o treime din
populaia lumii i se adreseaz oricarei persoane preocupate de o alimentatie echilibrat i de
un stil de via sntos.
Cremosso
Iaurtul Danone Cremosso a fost creat special pentru a te rasfa i a-i surprinde simurile cu
un gust irezistibil. S savurezi un Cremosso este un moment de alint, cusenzaii rafinate i
plcerea gustului la intensitate maxim.
Att n varianta cu fructe ct i n cea fr, Actimel este un aliat al imunitii pentru ntreaga
familie.
Iaurtul Actimel de la Danone este ideal pentru micul dejun, consumul sau fiind recomandat
n cadrul unei alimentaii echilibrate i diversificate i al unui stil de via activ.
Gama Casa Bun este una dintre cele mai diversificate din portofoliul Danone. De la iaurt,
smntnt i pn la lapte proaspt, Casa Bun acoper o mare parte din necesarul zilnic de
lactate ntr-o dieta echilibrat.
Casa Bun Iaurt cu gust de capsuni, 1,4% grsime, 100g. Ingrediente: lapte pasteurizat
parial degresat, zahr, proteine din lapte, arom (coninnd colorant: antocianine), fermeni
selecionai de iaurt.
Danone Disney
Iaurturile Danone Disney sunt un bun aliat al mamelor atunci cnd doresc s ofere
copiilor un desert uor, fcut din lapte proaspt. Gama de iaurturi Danone Disney cuprinde
variante cu fructe, biscuii sau cu topping cereale.
Danone Disney nseamn distracie i gust delicios! Sunt iubite de copii datorit gustului bun,
dar i a personajelor ndrgite i a jocurilor propuse de Mickey i prietenii lui
.
Concluzii
Bibliografie