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De fato, h muito tempo que acredito nas vantagens de brincar um pouco com o marketing pago. J
fiz experincias com muitos canais de marketing pago, incluindo AdWords, Facebook, LinkedIn e
Stumbleupon.
A Contently descreve a publicidade social como um enorme recurso inexplorado para especialistas
de marketing, j que os gastos com marketing social pago ainda so 50% mais baixos do que
gastos com atendimento ao consumidor. Essa diferena corresponde a cerca de 5 bilhes de dlares.
Sem dvidas, voc pode obter um retorno de investimento incrvel a partir de marketing pago, e
tambm obter resultados mais rpidos do que seria possvel com marketing de contedo.
Relatrio do AdWords
De fato, quando amigos que tm empresas (e esto ganhando dinheiro) me pedem dicas de
investimento, eu no recomendo o mercado imobilirio, ou angel investments.
Eu digo apenas duas palavras
Google AdWords.
J existem tantas empresas que criaram excelentes produtos. Voc pode usar o AdWords para
vender mais desses produtos. Basta dedicar 100 horas a aprender a usar o AdWords, investir 50 mil
dlares em anncios no Google e converter 500 mil em vendas.
Obviamente, voc precisa saber executar estratgias passo-a-passo, analisando a performance de
seu anncio em cada fase.
Mas se voc ajustar seu anncio e compreender bem os dados que obtm, pode aumentar
enormemente as converses do seu negcio.
E no estou falando s do AdWords. Voc pode conseguir bons resultados mesmo a partir do
Facebook e de outras redes com publicidade paga (ainda que alguns canais sejam mais eficientes
dependendo da natureza do seu negcio).
Voc duvida?
Vou compartilhar o case study da Castrol Moto. Eles fizeram experincias com campanhas
orgnicas e pagas por um perodo de 12 meses.
Esses so os nmeros que a Castrol obteve com alcance orgnico nos primeiros seis meses:
Quer aprimorar suas iniciativas de marketing orgnico com marketing pago segmentado?
Nesse artigo, vou te ajudar a implantar quatro passos bsicos. Vou falar principalmente de
publicidade em AdWords e Facebook, por onde a maioria dos negcios comea.
Mas a partir do momento em que uma campanha paga der bons resultados em uma plataforma, voc
poder transpor a estrutura aqui sugerida para outras.
Pronto?
Vamos comear.
Obs: se voc est se iniciando na publicidade, recomendo que leia primeiro meu guia da
publicidade paga para iniciantes. Esse manual vai te dar um impulso inicial, ajudando a
diferenciar anncios CPC, CPI e COM e apresentando as principais redes de anncios.
A pesquisa tambm constatou que usurios de busca preferem fazer suas consultas em forma de
pergunta.
Essas consultas com foco em informaes indicam que seu consumidor est na fase inicial, a de
pesquisa. Isso significa que voc deve produzir posts de blog de alta qualidade
(utilizando marketing de contedo e a construo de links) que eduquem e informem seu pblico ao
invs de vender um produto.
Talvez voc possa oferecer um upgrade de contedo (ou outro im de leads) para levar seu potencial
cliente sua lista de mailing sempre que buscar essas palavras-chave.
Estou falando desses tipos de consulta porque so a maioria das buscas at 80% do total.
Mas ao anunciar com o AdWords, voc deve ter como alvo palavras-chave com inteno comercial
(buscas transacionais).
Apesar de corresponder a apenas 10% do total, as buscas transacionais significam negcios para
voc. Veja aqui alguns exemplos de como diferenciar buscas informacionais e transacionais:
Busca: tijolos baratos, comprar tijolos, comprar tijolos barato, tijolos online. Experimente 3 ou 4 opes
Lembre-se de verificar que escolheu as opes de segmentao corretas seu idioma e pas.
A, clique no boto azul, Get Ideas.
Ateno ao definir os itens em destaque
Voc ver resultados com o volume mdio mensal por palavra-chave, CPC (custo por clique) mdio
e outras ideias.
Quantidade de
buscas. Preos mdios. Mais ideias.
Se sua empresa especializada em um tipo de produto, voc deve usar palavras-chave longas para
atingir um segmento especfico da indstria.
Veja abaixo um fluxograma demonstrando como voc pode ser mais especfico usando palavras-
chave longas, como trator comercial solar
Trator
Trator Comercial, Trator Privado
Trator Comercial Ecolgico, Trator Comercial Gasolina, Trator Privado Ecolgico, Trator Privado Gasolina
Trator Comercial Solar, Trator Comercial Eltrico, Trator Privado Solar, Trator Privado Eltrico
Voc pode tambm verificar as palavras-chave empregadas pela concorrncia, usando essa
ferramenta genial:
Spyfu.com
Basta colocar na caixa de busca a URL do site de um concorrente (ou uma palavra-chave especfica,
caso voc no se lembre de um concorrente direto) e pressionar enter.
Usando o SpyFu
Voc vai ver um relatrio de palavras-chave como o mostrado abaixo, para as palavras tijolos
baratos, e uma lista de palavras-chave relacionadas e lucrativas. Tambm esto includos vrios
dados teis, como os anunciantes mais bem-sucedidos, seus melhores anncios e rankings.
O que
esperar / Quanta concorrncia / Outras palavras-chave boas
Palavras-
chave pagas: nmero de palavras-chave, estimativa mensal de cliques PPC e oramento mensal estimado.
Outra excelente estratgia para encontrar boas palavras-chaves comerciais para em que focar
mergulhar nos relatrios de analytics do seu website.
Se voc determinar um valor monetrio para suas metas no Google Analytics, vai encontrar
palavras-chave de alta converso instantaneamente, logo que entrar em seu painel de controle (na
coluna mais esquerda).
Repare que a palavra-chave que resulta em mais trfego nem sempre a que leva ao maior nmero
de converses. Preste ateno nessa diferena.
E, se voc encontrar boas palavras-chave comerciais, ser uma boa ideia complementar seus
rankings orgnicos com alguns resultados pagos.
% de visitas que converteram / Nmero total de converses / Valor monetrio das converses (se atribudo)
Finalmente, se voc construiu sua marca trabalhando muito, e regularmente, no deixe que sua
concorrncia roube seu trfego.
Como assim, voc pergunta?
Seus adversrios mais espertos podem investir nas palavras-chave da sua marca e tentar oferecer
melhores ofertas. Veja o exemplo abaixo. Os concorrentes da Dyno Rod colocaram anncios e esto
aparecendo na segunda e na terceira posio.
Mas voc tem uma grande vantagem.
Quem fez buscas com a sua marca j sabe quem voc . Por isso, voc pode fazer que seus anncios
apaream para todas as variaes de busca para sua marca (para mim, por exemplo, as palavras-
chave incluem neil patel blog, neil patel seo, neal patel) e ocupar mais espao nos resultados
de busca mostrando a pgina certa.
Investimento sugerido
Observao: voc pode evitar torrar dinheiro em palavras-chave irrelevantes e sem inteno de
compra usando palavras-chave negativas. Existe uma maneira de dizer ao Google que voc no
quer que seu anncio aparea em qualquer busca que contenha uma determinada palavra.
Ao fazer uma frase com as palavras-chave, basta acrescentar um sinal de menos (-) antes das
palavras que voc no quer que levem ao seu anncio. Veja um exemplo:
Agora vamos falar do ecossistema de publicidade do Facebook.
Anncios do Facebook
Um estudo da Synapse mostra as expectativas de um usurio aps curtir uma marca no Facebook.
Agora voc sabe que seus fs curtiram sua pgina para mostrar apoio e receber notcias suas. E se
voc oferecer um cupom ou desconto em seus produtos, isso vai ficar ainda melhor.
Talvez isso explique como Marina obteve 17.800 e-mails em 6 semanas usando o Facebook. Ela
sorteou um kit de maquiagem no valor de 300 dlares.
Esse o anncio que ela usou para aumentar em 53% sua taxa de converso.
Anncio da pgina de Marina de Giovanni
Espero que isso demonstre a eficcia dos anncios no Facebook. Para obter resultados como esses,
basta usar cuidadosamente as opes avanadas de segmentao.
Vejamos ento os primeiros passos para lanar seu primeiro anncio no Facebook.
V at Promover >> Gestor de Anncios.
Voc pode comear com uma simples campanha para levar pessoas ao seu site.
Comece com um objetivo simples!
Voc ter que inserir a URL da sua landing page. Vamos discutir a otimizao da landing page no
prximo passo.
Essa a parte mais crucial do lanamento da sua campanha: segmentar seu pblico da forma correta
para conseguir um alcance especfico.
No
est bom. Gente demais!
Veja aqui um anncio que alcana 6.700 pessoas (evitando lanar uma rede muito vasta), baseado
em uma segmentao que fiz considerando local, gnero, interesses, cargo de trabalho e outras
opes visveis na barra lateral direita, onde se define o pblico.
Mais adiante, vou te mostrar campanhas avanadas, feitas com o Power Editor dentro do
ecossistema do Facebook Ads para conseguir taxas de converso incrveis. Voc poder seguir os
passos nesses estudos de caso para acelerar seu aprendizado e rapidamente se tornar um usurio
avanado.
O Power Editor do Facebook Ads
Verifique se seu pblico alvo passa tempo em redes sociais menores, como Pinterest,
Instagram e Snapchat.
Se voc tem uma marca de moda para mulheres, um investimento no Pinterest a opo bvia. 80%
do pblico do Pinterest feminino.
Voc no pode ignorar o poder de compra delas, pode?
De fato, as mulheres fazem 85% de todas as compras, mas 91% delas sentem que no so bem
compreendidas pelos anunciantes.
Como descobrir se redes sociais menores podem gerar um retorno de investimento melhor para sua
campanha publicitria?
Aqui esto duas estratgias simples:
1. Analise os dados demogrficos da rede social e veja se se ajusta a seu pblico alvo.
Eu j mencionei o domnio feminino no Pinterest. Mas voc sabia que 70% dos usurios do
Snapchat tambm so mulheres? E que 71% delas tem menos do que 25 anos?
ografia dos Usurios do Snapchat
Gnero: 30% homens, 70% mulheres
Idade: 71% < 25 anos, 29% > 25 anos
Renda: 62% < 50 mil, 38% > 50 mil
Dados sobre a renda, a idade e a escolaridade de seu pblico alvo vo te ajudar a determinar qual
o melhor canal para a sua campanha.
Leia esse artigo do Sprout Social para descobrir quais so os pblicos das plataformas sociais mais
populares.
2. Faa anlises da concorrncia e veja a presena social de outras marcas em sua indstria.
Para demonstrar essa ideia, vou compartilhar o case study de uma loja de eCommerce. Ezra, um
comerciante, gerou 520 vendas de eCommerce (uma receita de 41.254,34 USD) a partir de $775,50
de investimento em anncios no Pinterest Advertising.
E ele nem sequer usou uma pgina de vendas para gerar leads. Ezra optou por uma campanha
publicitria de resposta direta pins promovidos para levar o usurio sua loja. Veja o funil
utilizado:
2 passo: Crie seu primeiro anncio irresistvel e configure uma landing page atraente
Agora hora de criar um ambiente otimizado para receber um novo cliente e lev-lo a visitar o site
de sua marca.
Se voc est usando o AdWords, tem essas duas opes de segmentao:
busca seu anncio aparece apenas no Google
rede de display: seu anncio vai aparecer tambm em outros sites que mostram Google Ads.
Tente incluir sua palavra-chave alvo (baseada em intenes de compra relevantes) e crie textos
persuasivos para aumentar sua taxa de cliques. Um perfil de comprador ser muito til nessa fase.
Voc pode tambm ver a descrio e os call to action usados em anncios de seus concorrentes.
Para isso, basta ir ao Spyfu.com e clicar em Advertiser History.
Os
anunciantes de maior sucesso e seus melhores anncios. Os anncios so assim.
Ou mesmo links que mostram ao consumidor ofertas adicionais em seu site, como se v no anncio
da JCPenney abaixo:
Exe
mplo de anncio exibindo ofertas
Agora vamos ver como publicar um anncio em redes sociais. uma situao diferente dos
mecanismos de busca, j que nessas plataformas as pessoas do preferncia a recursos visuais. E
voc tem mais opes de segmentao baseada em pblico alvo (e no palavras-chave).
Primeiro passo: voc precisa respeitar as regras de cada rede social.
Por exemplo, no Facebook voc no pode incluir mais do que 20% de texto em seu anncio. E
melhor respeitar o tamanho recomendado para a imagem.
Siga
as regras!
As regras acima so para um anncio com uma nica imagem, que o que eu recomendo para
comear. Evite imagens genricas de banco. Use suas prprias imagens para deixar a mensagem
mais atraente. Contrate um designer se necessrio.
Simplifique!
Voc pode usar essa ferramenta para verificar se sua imagem est seguindo a regra de usar 80% do
espao em recursos visuais
Ou talvez voc possa adicionar um pouco de emoo, como nesse anncio da The Middle Finger:
Para o CTA, sabemos que frases como saiba mais so as que convertem mais.
Dica de profissional: Inicialmente, sugiro usar apenas anncios na linha do tempo, j que esses
geram a maior taxa de interao.
Desmarque todos os outros locais que no a linha do tempo na verso desktop. Voc ter que ir at o
final da lista para encontrar essa opo. Isso tambm vai ajud-lo a fazer uma melhor anlise de
seus anncios.
S um canal!
Isso encerra a configurao dos anncios. Voc receber uma notificao quando seu anncio for
aprovado.
Para ajudar, voc pode consultar meu guia sobre como criar uma landing page de alta converso.
aceitvel criar uma landing page de alta frico, com muitos campos a preencher, caso isso seja
parte da sua estratgia para atrair visitantes muito qualificados. Esse foi o caso para a Design Pickle
(cujo case study vamos discutir em detalhes mais adiante).
bom ligar seu anncio PPC diretamente sua pgina de vendas, j que voc est usando palavras-
chave de inteno comercial, como instru no 1 passo. Ento, se o seu anncio est ligado s
palavras-chave comprar cafeteira
ser timo que seus visitantes cheguem diretamente na pgina da sua loja. Isso vai gerar boas
converses.
Em mdias sociais, seu pblico-alvo pode no estar com vontade de fazer compras. Ao invs de
oferecer uma venda diretamente, voc deve tentar obter seus e-mails, oferecendo um im de leads.
Mas no h uma estratgia que sirva para todos os casos. Em certas redes sociais, como o Pinterest,
as pessoas esto sempre pensando em fazer compras.
Lembra-se do Ezra, que estava usando pins promovidos?
Ele no tinha uma pgina dedicada a coletar os e-mails dos usurios que liam seu artigo. Ao invs
disso, ele levou seus leads diretamente para a pgina do seu eCommerce, e assim gerou mais de 40
mil dlares em receita.
Mas voc precisa investir seu dinheiro de uma forma sensata. Simplesmente investir para conseguir
mais curtidas para sua pgina no vai ajudar seu negcio. Tambm no aconselho investir na forma
mais simples e rpida de anunciar no Facebook, o Promover Post.
Com as robustas opes de segmentao disponveis dentro do Facebook, voc pode fazer muito
mais do que aparecer na linha do tempo de mais alguns fs (ou amigos de fs).
Vamos ver um case study que demonstra o potencial oculto do Facebook Ads.
O cliente de Annalise, da indstria de hospitalidade, j tinha investido mais de mil dlares em
anncios no Facebook, mas no estava recebendo trfego.
Annalise viu um de seus anncios e entendeu imediatamente porque a estratgia no estava
funcionando.
Assim, ela fez anlises detalhadas, identificando segmentos do pblico, identificando gatilhos para
cada segmento e fazendo experimentos com textos e imagens.
Depois, ela utilizou o Power Editor (que oferece um controle maior do que o Gestor de Anncios)
para criar anncios.
E pronto.
Com um oramento de 100 dlares, os anncios resultaram em mais de 1000 curtidas, 186
comentrios e 175 compartilhamentos.
E a mudar o ttulo e o texto para testar e ver se consegue melhorar suas converses.
Perceba que voc precisar tambm ligar a rotao de anncios para um grupo de anncios.
Com o AdWords, voc ter que renovar regularmente anncios que j existem e lanar novas
campanhas PPC. Do contrrio, seu cliente vai ficar entediado e parar de clicar, levando queda do
seu retorno de investimento.
4 passo: Reveja os objetivos da sua campanha. A, veja o ROI gerado para ajustar o
direcionamento (e o volume) do seu anncio.
Talvez voc esteja levando toneladas de trfego para o seu site.
Mas ser que voc est rentabilizando esse trfego?
Voc precisa se concentrar em atrair receita, no s converses para listas de mailing.
Do contrrio, voc vai continuar perdendo seus investimentos em marketing.
O que me leva maior vantagem da publicidade online: todas as redes de publicidade fornecem
resultados quantificveis, de forma que voc pode calcular rapidamente se est atingindo as metas
de sua campanha.
A partir da voc pode testar a partir das muitas opes de segmentao disponveis para deixar sua
campanha de marketing mais eficiente.
Assim, defina o que voc quer de um usurio provindo de uma campanha de marketing pago antes
de comear.
Naturalmente, a monetizao precisa ser definida claramente antes que voc lance uma campanha.
Veja por exemplo que fez Marina, que obteve 17 mil e-mails atravs da publicidade no Facebook.
Ela j tinha planejado como obter retornos a partir dos assinantes que adquiriu.
Marina decidiu vender sesses particulares de coaching de beleza, a 225 dlares cada, e promover
produtos de moda e beleza como afiliada.
bom lembrar tambm que voc precisa pensar no consumidor a longo prazo, e no s na venda
imediata.
Vou explicar isso com um case study.
A Design Pickle gastou 4.526,29 dlares em anncios no Facebook, acumulando 498 leads e
transformando 30 desses em clientes pagos. O que significa 5.850 dlares de receita mensal regular.
Talvez voc esteja tentado a apontar que eles conseguiram apenas 1200 dlares de lucro.
Mas o valor da vida til de um cliente da Design Pickle de cerca de 1.100 dlares. Assim, gastar
150 dlares ($4.526,29/30) para ganhar um cliente justificvel para eles.
Qualquer empresa adoraria ter um retorno de investimento de 633%, e por isso a Design Picle
continua a usar esse funil de anncios do Facebook como gerador de leads para o seu negcio.
Ao olhar para os anncios da Geico, voc ver como o texto do anncio est perfeitamente alinhado
com a palavra-chave que aparece na busca.
Eles mencionam o escritrio que atende a rea de Columbus, USA, sempre que as palavras-chave
na busca so empresa seguros Columbus.
Palavras-chave: empresa seguros Columbus
E para as palavras-chave seguro automvel barato, oferecem uma oferta impensvel de seguro
a 19 dlares. Esse um excelente ttulo de destaque, feito para atrair cliques.
Caso voc queira aprender mais com o caso da Geico, leia esse artigo.
Concluso
Previu-se que gastos com publicidade digital no mundo todo cresceriam 18% e representariam 30%
de todo o mercado publicitrio em 2015.
Veja o grfico mostrando o crescimento entre 2014 e 2019.
No existe uma abordagem universal para comear a trabalhar com anncios online. Mas no gaste
dinheiro comprando trfego s por comprar. Selecione um canal de marketing para o seu negcio,
considerando os resultados obtidos por concorrentes e os objetivos da sua campanha.
Quando voc comear a ter resultados, suas campanhas pagas ficaro cada vez mais previsveis, e
voc poder simplesmente gastar mais para obter mais visitantes na prxima hora sem a
necessidade de esperar por meses, como acontece com o marketing inbound.
Em que rede de publicidade voc pretende lanar sua primeira campanha paga?