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Autor:
Ncolas P. Furlan
VENDAS
e os
Gatilhos Mentais da Persuaso
VOLUME 1
Sobre o autor
Sumrio
PREFCIO 03
CAPTULO 1
CAPTULO 2
CAPTULO 3
Prefcio
1 AntecipAo e 2 Persistncia.
paro de buscar, dessa forma percebi que preciso fazer um melhor uso das
novas ferramentas de educao.
Este perfil de ensino me fez querer entender de tudo, para ver como
poderia ser til na prtica, na verdade o resultado efetivo de cada
conhecimento. Ento nunca parei de estudar, e falo aqui do estudo informal
mesmo, pois vejo que o estudo formal (o qual leva a um ttulo) acaba sendo
uma exigncia social, e somos levados a isso, a uma educao formalizada
que possa ser considerada pelos outros e pelo mercado. Realmente este valor
acaba sendo muito importante em nossa trajetria profissional, mas no pode
ser s esta a forma.
Lgico que trabalhava full time, durante o dia tinha meu expediente em
empresas, me envolvia tambm com entidades empresariais e profissionais, e
no final do dia dava as minhas aulas. Mas sempre gostei e vi enorme
importncia a rea de vendas para as empresas, mas tambm para com as
pessoas em uma prtica que podemos chamar de marketing pessoal (neste
caso resumindo como: passar uma imagem profissional positiva). J vivenciei
vendas em variados tipos, passando de peas de computador a conhecidos e
profissionalmente tambm online (Mercado Livre), planos de celular
coorporativo (operadora de celular), at espao publicitrio na TV (emissora
regional de televiso).
deste material que preparei neste livro de maneira bem informal prefiro
chamar mesmo de livro que e-book afinal se for um material depois
distribudo tambm no formato fsico (onde com certeza uma formalidade maior
exigida) o texto pode mudar no formato, mas no mudar em sua essncia.
CAPTULO 1
Correto sim, mas vamos entender bem isso e mais um pouco, ok?
Voc j deve ter ouvido esta frase alguma vez: Voc no quer comprar
uma furadeira, voc quer fazer um furo na parede.
Mas deve entender ainda porque voc quer fazer um furo na parede, se
for para colocar um quadro nesta parede, qual a verdadeira inteno de fazer
isso, para quem mais importante este ato?
Criar Importncia!
Depois que li o livro The Buying Brain Secrets for Selling to the
Subconscious Mind, do indiano A.K. Pradeep (presidente mundial da
NeuroFocus) que fui comprovando, ainda mais, o que realmente move as
pessoas compra. J estudava bibliografias da rea, mas em lngua
portuguesa quase nada expressivamente bom eu encontrava.
livros indicados aqui entraram na lista dos mais vendidos do New York Times e
seu trabalho o mais referenciado sobre economia comportamental.
ENTENDENDO MAIS
tudo aquilo que passa por sua cabea e voc no questiona, aceita como verdadeiro
simplesmente porque lhe passou pela cabea. Refere-se a toda percepo,
interpretao, julgamento, ideia, lembrana, etc., ou seja, se refere a todo contedo
mental do qual no temos conscincia.
Exemplo: Ao atravessar a rua voc, com certeza, olha para os dois lados, mesmo que
esteja em rua de mo nica. Isso porque, sem que voc perceba, passa
automaticamente a ideia, que um dia foi aprendido dos seus pais, ou mesmo pela
experincia, que se deve olhar sempre para os dois lados antes de atravessar a rua.
Muitos dos nossos pensamentos automticos no causam problema algum, muito pelo
contrrio, precisamos de rapidez de raciocnio, e so os pensamentos automticos
que possibilitam isso. O problema aparece quando esses pensamentos automticos
so falsos e negativos. Por exemplo, quando em depresso as pessoas costumam ter
uma srie de pensamentos automticos negativos e falsos, como, por exemplo: No
adianta sair da cama, nada de bom pode acontecer na minha vida.
No adianta voc ter aquele carro divino se voc no estiver em paz com a vida e com
voc mesmo. Se voc no estiver bem com voc mesmo voc no vai conseguir
desfrutar esse carro. No tem graa nenhuma passear em Paris se voc estiver
deprimido.
O bem estar no vem de fora pra dentro. a nossa mente que comanda tudo. a
nossa mente que nos diz se este dia de hoje valeu a pena ser vivido. Sabe aquele
emprego que era tudo o que voc queria? Se voc no estiver bem com voc, voc
acaba pondo o emprego a perder e nem se d conta disso.
Fonte: http://www.marisapsicologa.com.br
Prazer; e/ou
Dor.
Pessoas normais, todos ns, queremos ser teis e desta forma, em uma
lgica de gentileza gera gentileza, queremos uma relao com a sociedade de
maneira a efetivar valores positivos para todos ns. Uma empresa deve
transmitir esse pensamento e de forma verdadeira agir para uma evoluo
social. Precisamos expandir ainda mais essa lgica e viso de aes sociais.
No simplesmente cuidar do meio ambiente ou ajudar os mais necessitados.
Precisamos criar produtos completos, que possam auxiliar no s a mim
(usurio direto), mas a todos os meus semelhantes.
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No podemos negar que tudo pode ser questionado, temos esse poder,
mesmo que fosse apenas intelectual. Mas ento vamos falar agora diretamente
sobre os gatilhos mentais e como as empresas tem feito uso e podemos ainda
mais explorar estes artifcios para uma proposta comercial forte e impactante.
CAPTULO 2
Existe na sociedade certa luta pelo o que moral e correto, ainda mais
agora, com uma liberdade extrema de expresso que j dominou em nosso
pas. A explorao extremista dos sentimentos aumenta na medida em que os
sentimentos no so apenas distinguidos, mas mesmo separados do
pensamento crtico.
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Ok...
Mas agora devemos entender uma coisa que j falei e faz parte do tema
central deste livro: gatilhos mentais.
Para tomarmos decises essas duas coisas devem ser muito bem
observadas por um Profissional de Vendas.
Fumando;
Tomando bebida alcolica;
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Entre no site das Casas Bahia e veja o quanto se esforam para jogar
emoo em sua pgina principal agora no final de ano esto colocando um
clima de natal usando o mascote da loja com o seguinte anncio: Sua Noite
Feliz Comea Aqui Prepare-se para o Natal. Enfim... se est bom ou ruim no
um tema para ser profundamente discutido neste livro agora.
Paul Zak afirma que com medies dos nveis de oxitocina no sangue,
conseguiu-se prever se o sentimento de empatia, que nos conecta a outras
pessoas, e nos faz ajud-las, vai se manifestar num indivduo em relao
queles que esto sua volta. Logo esta substncia tambm est ligada a
moral. a empatia que nos faz morais, segundo ele.
CAPTULO 3
GATILHOS MENTAIS
Mas ento voc estuda sobre o assunto, vai a um congresso onde neste
tem vrios mdicos pesquisadores e que discutem cientificamente sobre
o tema e volta a conversar com seu amigo, uma semana depois,
inclusive mostrando o certificado e fotos da viagem (o que, na verdade,
deve-se ter cuidado ao se fazer, pois pode transmitir uma imagem
negativa, como a arrogncia o que para uma pessoa com perfil
empreendedor difcil de no ocorrer, no entanto pondere bem sua
autoconfiana, apesar de saber que existem os invejosos), afirmando a
mesma coisa agora de outra maneira:
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Este instinto de proteo e busca de apoio com quem legal com voc
muito presente nas pessoas (das mais diversas culturas), ainda mais
para aquelas que tendem a liberar mais a oxitocina (lembra!). Desta
forma apenas necessria a vontade em ajudar seu pblico, logo
dever obter um retorno muitas vezes significativo pelo que voc fez ou
transmitiu de bom.
como se uma lgica do tipo: ele me faz bem, me entrega algo til e
relevante de graa, vou ter que dar algo em troca.
As pessoas quando sabem que algo muito bom est por acontecer ficam
ansiosas, em muitos casos, extremamente ansiosas. A pessoa passa a
mudar a sua rotina de uma forma a tentar acabar com aquela ansiedade
ou a acelerar aquilo que estar por vir. Isto causa o que j alertei antes
como resultados dos gatilhos mentais: a pessoa tende a focar e prestar
muita ateno.
Na venda cara a cara isso bsico de ser feito, mas em outros casos
um dilogo mesmo que acabe mais restrito precisa ser estimulado,
oportunizado.
Portanto analise bem o que expus at aqui a voc, confronte com a sua
especfica realidade, pesquise mais se achar necessrio e ento use o seu
novo e melhor conhecimento hoje. Aplique j!
Lembre > os gatilhos nos levam a: prestar ateno e agir; para tomar
atitude. Leve a pessoa a tomar uma atitude favorvel a ela, que possa
conjuntamente ser boa para voc.
Deixe sua dvida ou sugesto para com este livro! Pelo menos um: gostei ou
no gostei j me seria bem til,
Garanto a voc! Tudo isso precisa apenas de uma dose inicial de iniciativa,
dedicao e atitude para alcanar exatamente aquilo que voc quer; aquilo que
justo a ti, pelo teu merecimento e competncia.