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Trabajo de investigacion

CASO Yankee Fork and Hoe Company

Yankee Fork and Hoe Company es un importante productor de herramientas para


jardn que fabrica desde carretillas, artesas y carretillas de mano, hasta palas,
rastrillos y desplantadores. Las herramientas se venden en cuatro lneas de
productos, que abarcan desde los modelos Hrcules, que son las mejores
herramientas en su categora y muy resistentes para trabajo pesado, hasta los
productos Garden Helper, que son herramientas econmicas para el usuario
ocasional. El mercado de herramientas para jardn es sumamente competitivo por
la sencillez del diseo de esos productos y por el gran nmero de fabricantes
competidores. Adems, cada vez ms personas utilizan herramientas
motorizadas, como cortadores de orillas para prados, podadoras de setos y
recogedores de hojas sueltas y paja, razn por la que la demanda de esas mismas
herramientas en su versin manual ha disminuido. Todos estos factores obligan a
Yankee a mantener precios bajos, conservando la alta calidad y la puntualidad en
la entrega de mercancas.

Las herramientas para jardn representan una industria madura. A menos que se
desarrollen nuevos productos manuales o se presente un repentino repunte de la
jardinera domstica, las perspectivas de que haya grandes incrementos en las
ventas no son muy buenas. Hay una incesante batalla por mantenerse al frente de
la competencia. Nadie conoce esta situacin mejor que Alan Roberts, presidente
de Yankee.

Los tres tipos de herramientas que se venden hoy son, en trminos generales, los
mismos de hace 30 aos. La nica forma de generar ms ventas y no perder a los
viejos clientes es brindar un servicio superior y ofrecer un producto que tenga un
alto valor para el cliente. Este enfoque implica mayores presiones para el sistema
de fabricacin, el cual ha tenido dificultades a ltimas fechas. Recientemente,
Roberts ha recibido llamadas de viejos clientes, como Sears y Tru-Value Hardware
Stores, que se quejan de impuntualidad en la entrega de los productos. Estos
clientes realizan sus propias promociones publicitarias de herramientas para jardn
y necesitan puntualidad en la entrega.

Roberts sabe que la prdida de ciertos clientes, como Sears y Tru-Value, sera
desastrosa. Por eso ha decidido pedir a la consultora Sharon Place que examine
el asunto y le presente un informe dentro de una semana. Roberts indica a la
consultora que centre su atencin en el rastrillo de arco como un caso
representativo, ya que ese producto se vende en altos volmenes y recientemente
ha sido una importante fuente de quejas de los clientes.
Planificacin de la produccin del rastrillo de arco

Un rastrillo de arco consiste en un cabezal provisto de 12 dientes colocados a


intervalos de una pulgada, un mango de madera maciza, un arco que une el
cabezal al mango y un casquillo de metal que refuerza el rea donde el arco se
inserta en el mango. El arco es una tira de metal soldada a los extremos del
cabezal del rastrillo que se dobla en su parte central, formando una lengeta plana
que se inserta en el mango. El rastrillo tiene una longitud de 64 pulgadas
aproximadamente.

Place decide averiguar cmo ha planeado Yankee la produccin de los rastrillos


de arco. Para eso, acude directamente con Phil Stanton, que le ofrece la siguiente
explicacin:

En este lugar, la planificacin es informal. Para comenzar, el departamento de


marketing determina el pronstico de los rastrillos de arco, por mes, para el ao
prximo. A continuacin, me pasan sus clculos. Francamente, esos pronsticos
suelen estar inflados; eso refleja seguramente el gran ego de sus autores. Debo
tener mucho cuidado porque celebramos contratos a largo plazo para la compra
de acero, y tener inactivo ese material es costoso. Por eso acostumbro reducir los
pronsticos en 10% aproximadamente. Uso los pronsticos modificados para
generar un programa mensual de ensamblaje definitivo, que indica cunto deber
recibir de las reas de forja de metal y torneado de madera. El sistema funciona
bien si los pronsticos son acertados, pero cuando el departamento de marketing
me informa que se ha retrasado en la atencin de los pedidos de clientes, como
sucede a menudo al final del ao, los programas se vuelven un caos. El proceso
de forja de metales es el ms afectado. Por ejemplo, las prensas que se utilizan
para troquelar los cabezales de los rastrillos a partir de trozos de acero no pueden
manejar ms que 7,000 cabezales diarios, y la mquina que fabrica los arcos
produce solamente 5,000 unidades al da. Estas dos operaciones tambin
intervienen en la fabricacin de muchos otros productos.

Puesto que el departamento de marketing aporta informacin vital a Stanton,


Place decide hablar con el gerente de marketing,

Ron Adams. Este ltimo le explica cmo elabora los pronsticos para la
produccin del rastrillo de arco.

Las cosas no cambian mucho de un ao a otro. Claro que a veces hacemos


promociones de ventas de algn tipo, pero tratamos de avisarle a Phil con
suficiente anticipacin con respecto a la demanda; por lo general, le avisamos con
un mes de anticipacin. Me reno con varios gerentes de las distintas regiones de
ventas para revisar los datos de embarques del ao anterior y discutir las
promociones previstas y los cambios en la economa, as como las faltantes que
tuvimos el ao anterior. Basndome en esas reuniones, hago un pronstico
mensual para el ao siguiente. Aunque dedicamos mucho tiempo a preparar ese
pronstico, parece que nunca nos ayuda a evitar problemas con los clientes.

El problema

Place reflexiona sobre los comentarios de Stanton y Adams. Ella entiende la


preocupacin de Stanton por los costos y por mantener sus inventarios bajos, pero
tambin entiende que a Adams le interesa tener suficientes rastrillos disponibles
para enviar sus embarques puntualmente. Adems, los dos estn un poco
preocupados por la capacidad. Sin embargo, antes de enviar su informe final a
Roberts, Place decide revisar cul fue la demanda real del rastrillo de arco entre
los clientes, en los ltimos cuatro aos (vase la tabla 13.8).

PREGUNTAS

1. Comente sobre el sistema de pronstico que usan en Yankee. Sugiera los


cambios o mejoras que, a su juicio, estaran justificados.

2. Elabore su propio pronstico de la demanda de rastrillos de arco para cada mes


del ao prximo (ao 5). Justifique su pronstico y el mtodo que haya empleado.
ANEXO Historial de demanda del rastrillo de arco durante cuatro aos