PREGUNTAS FRECUENTES - EXPORTACIONES

1. Por que es importante exportar?: La exportacin de bienes y servicios es la oportunidad de

aprovechar los nuevos mercados, las capacidades productivas de la empresa y para disminuir la
dependencia del mercado local para el aumento de la productividad y competitividad empresarial. La
exportacin como primer paso requiere de un anlisis de viabilidad en la gua como preparar mi
empresa para exportar encontrara la informacin necesaria.

2. Qu es una Posicin Arancelaria?: La posicin arancelaria es un cdigo nico del Sistema

Armonizado de Codificacin y Designacin de Mercancas, ms conocido como Sistema Armonizado,
que permite clasificar todas las mercancas y es utilizada para cuantificar las transacciones de
comercio internacional y asignar los impuestos de importacin a un pas para cada producto. Dicho
cdigo consta de 10 dgitos. El Sistema Armonizado estipula que la codificacin de las mercancas
debe ser uniforme hasta los primeros 6 dgitos para todos los pases. Del sptimo al dcimo dgito,
pueden ser utilizados por cada pas para desglosar, separar y clasificar las mercancas y asignarles
impuestos de importacin, cuotas, impuestos especficos, entre otros, de acuerdo con los intereses
de su poltica comercial.

3. Por que es importante un Estudio de Mercado y Localizacin de la Demanda Potencial?

La exportacin requiere inicialmente de una seleccin de mercados, donde se determinen las
caractersticas especficas del pas o regin a donde se quiere exportar: identificacin de canales de
distribucin, precio de la exportacin, hbitos y preferencias de los consumidores el pas o regin,
requisitos de ingreso, vistos buenos, impuestos, preferencias arancelarias y otros factores que estn
involucrados en el proceso de venta en el exterior. Para esto Usted cuenta con herramientas como el
sistema de Inteligencia de Mercados de la pgina Web de PROEXPORT (www.proexport.com.co).

4. Cules son las instituciones que intervienen el mi constitucin como exportador, y que
tramites debo realizar ante ellas?

a. Cmara de Comercio: la empresa debe estar registrada ante la Cmara de Comercio y dentro de
su Objeto Social estar habilitada como exportadora.

b. DIAN: Tramitar el Registro nico Tributario - RUT, (Ley 863 de Dic. 2003 adiciona el Artculo 555-
2. al estatuto tributario) El Registro nico Tributario sustituye el Registro de Exportadores y el
Registro Nacional de Vendedores, los cuales quedan eliminados con esta incorporacin. Al efecto,
todas las referencias legales a dichos registros se entendern respecto del RUT. Adicionalmente,
est obligada a operar bajo Rgimen Comn, por adquirir la condicin exportador y/o usuario
aduanero.

Para habilitarse como exportador debe diligenciar las casillas 55 con el nmero 1 si es exportador
directo, 2 indirecto y 3 directo e indirecto y en la casilla 56, 1 si es exportador de bienes, 2 servicios y
3 bienes y servicios.

c. Ministerio de Comercio, Industria y Turismo

*Registro de Productores Nacionales: (Circular Externa 037 del 15 de octubre de 2008)

El Registro de Productor Nacional, Oferta Exportable y Solicitud de Determinacin de Origen es un
documento que permite al Ministerio de Comercio; Industria y Turismo, determinar el origen de las
mercancas objeto de exportacin y registrar la produccin nacional. Este documento sirve al
Ministerio de consulta y soporte para la investigacin de prcticas desleales de comercio, tales como
dumping o subvenciones, en la evaluacin de las solicitudes de importacin de licencia previa, en las
negociaciones internacionales de comercio exterior, en los procesos de licitaciones del sector oficial y
en la conceptualizacin de produccin nacional para aquellos bienes que se benefician de las
excenciones. Igualmente el registro permite identificar los productos con capacidad competitiva o con
especial sensibilidad en los mercados internacionales y es objeto de consulta para las modificaciones
arancelarias y regmenes de importaciones y exportaciones.

Para proceder al diligenciamiento del Registro de Productores Nacionales (Forma 02 y 02A), la

empresa debe realizar con anterioridad el trmite del Registro de la Firma Digital. Lo anterior se debe
a que este documento debe ser firmado por el Representante Legal de la empresa que se registra,
quien deber obtener su Certificado Digital de Firma en un entidad debidamente autorizada por la
Superintendencia de Industria y Comercio, para efectos de realizar el tramite de maneras electrnica
a travs del modulo FUCE (Formulario nico de Comercio Exterior). (Circular Externa 011 del 6 de
marzo de 2007).

La entidad certificadora en Colombia es CERTICAMARA, la cual esta ubicada en la ciudad de

Bogot, si es de su inters puede comunicarse con las siguientes personas:

Diego Blanco: (1) 3830300 extensin 2582

Hugo Manrique: (1) 3830300 extensin 2569
Johana Rubiano: (1) 3830300 extensin 2560

Cuando CERTICAMARA avale la firma digital, la empresa debe emitir una carta al Ministerio de
Comercio, Industria y Turismo, al correo electrnico registro@mincomercio.gov.co con los siguientes
datos:

Nombre de la empresa
Razn social segn el registro en el RUT
Nombre del Representante Legal de la empresa
Nombre de los funcionarios de la empresa que poseen la firma digital
Direccin del correo electrnico de quienes poseen la firma digital para notificacin del sistema
NIT
Telfono
Fax
Direccin
Ciudad
Correo electrnico

Esta informacin debe coincidir con la que aparece en el certificado digital de firma.

El Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, proceder a enviar el usuario y contrasea para

ingresar al VUCE.
Para mayor informacin, se puede remitir a las siguientes direcciones:
www.vuce.gov.co, ayuda, exportaciones
www.vuce.gov.co, ayuda, FUCE.
*Solicitud de Criterios de Origen:

El certificado de origen, es el documento fundamental para acreditar el origen de un producto que se

destina a la exportacin y que permite acogerse a las preferencias arancelarias que se han pactado
segn las normas de origen establecidas en los distintos Acuerdos Comerciales

Si usted es una persona natural o jurdica y requiere exportar con Certificado de Origen deber
previamente haber obtenido los criterios de origen aprobados por el Grupo de Origen y Produccin
Nacional del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo y presentar dicho Certificado al Grupo
Operativo de Comercio Exterior para su aprobacin. Este tramite se debe hacer va electrnica, a
travs de www.vuce.gov.co modulo FUCE

4. Qu es un Visto Bueno de exportacin?: Un visto bueno es un permiso previo que necesitan

algunos productos para la autorizacin de la exportacin. De acuerdo con el Rgimen de
Importaciones y Exportaciones, en Colombia existen tres regmenes de exportacin:

Rgimen de Libre Exportacin: por regla general la exportacin de bienes desde Colombia no
requiere autorizaciones previas.
Rgimen de Exportaciones sujetas a vistos buenos: por excepcin nicamente requieren de
visto bueno previo a la obtencin del registro de exportacin ciertos productos sealados
taxativamente en actos administrativos proferidos por diferentes entidades gubernamentales
tales como el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo (Mincomercio), el Ministerio de
Minas y Energa, el ICA, etc.
Rgimen de Prohibida Exportacin: con el fin de proteger el patrimonio cultural de la Nacin
constituido por todos los bienes y valores culturales que son expresin de la nacionalidad
colombiana, el gobierno se reserva la facultad de impedir la salida del territorio colombiano de
algunas mercancas que puedan vulnerar este patrimonio.

Estos vistos buenos deben ser tramitados antes de presentar la declaracin de exportacin (DEX
DECLARACION DE EXPORTACION) ante la DIAN.

NOMBRE TRAMITE ENTIDAD QUE LO EXPIDE

Solicitud de Autorizacin para exportar materias primas o
FONDO NACIONAL DE
medicamentos que contienen materias primas de control
ESTUPEFACIENTES
especial-exigidos por Colombia
Solicitud certificado Zoosanitario de exportacin de animales
ICA
y sus productos
Solicitud Concepto de insumos para exportacin de insumos
ICA
pecuarios
Solicitud concepto de insumos para exportacin de insumos
ICA
agrcolas
Solicitud de certificado de libre venta pecuario ICA
Solicitud de certificado de libre venta agrcola ICA
Solicitud VB para exportacin de fertilizantes materias primas
ICA
y producto terminado
Solicitud VB exportacin de Bioinsumos agrcolas: materias
ICA
primas y productos terminado
Solicitud VB para exportacin de plaguicidas ICA
Autorizacin previa a exportacin de productos pesqueros INCODER
Exportacin de piedras preciosas semipreciosas y joyera INGEOMINAS
Certificado de no radiacin INGEOMINAS
Regala de metales preciosos INGEOMINAS
Certificado de exportacin INVIMA
Certificado de no obligatoriedad INVIMA
Certificado de venta libre INVIMA
Permiso de exportacin de especimenes no listados en los
MINAMBIENTE
apndices CITES
Permisos De Exportacin De Especimenes No Listados En
MINAMBIENTE
Los Apndices CITES
Certificado de elegibilidad para exportar azcar en bruto y
MINCOMERCIO
panela a EEUU
Certificado de origen MINCOMERCIO
Exportacin de bienes culturales muebles MINCULTURA

5. Cul es el procedimiento aduanero para despacho ante la DIAN?: Debe Comprarse el

formulario Declaracin de Exportacin- DEX, diligenciarlo y tramitarlo directamente si la
exportacin tiene un valor inferior a USD $10.000. Si la exportacin es superior a USD $10.000
debe realizar este procedimiento a travs de una Agencia de Aduanas, que est autorizada por la
DIAN para hacerlo. La Declaracin de Exportacin debe presentarse ante la Administracin de
Aduanas por donde se va a despachar la mercanca, anexando los siguientes documentos:

1. Factura Comercial
2. Lista de Empaque (si se requiere)
3. Registros Sanitarios o Vistos Buenos (s lo requiere el producto)
4. Documento de Transporte
5. Otros documentos exigidos para el producto a exportar

Una vez presentados los documentos e incorporados al sistema informtico aduanero, este determina
si se requiere inspeccin fsica o documental, la cual se hace en las bodegas del puerto de salida, la
aerolnea o en el lugar habilitado por la DIAN. Terminada esta diligencia y si todo esta bien la
mercanca puede ser embarcada y despachada al exterior.
6. Qu es un Agente de Aduana?: El Agenciamiento Aduanero es una actividad de naturaleza
mercantil y de servicio, ejercida por la Agencia Aduanera, orientada a facilitar a los particulares el
cumplimiento de las normas legales existentes en materia de importaciones, exportaciones, trnsito
aduanero y cualquier operacin o procedimiento aduanero inherente a dichas actividades (Artculo 12
del Decreto No. 2883/08). Uno de los objetivos principales de la Agencia de Aduanas, es colaborar
con las autoridades aduaneras en la aplicacin de las normas legales relacionadas con comercio
exterior.

En Colombia, las normas establecen que las operaciones de comercio internacional deben tramitarse
a travs de una Agencia de Aduanas, en el caso de una exportacin si sta supera los diez mil
dlares de los Estados Unidos de Norteamrica (US$10.000.00); para las importaciones la cuanta
es de mil dlares de los Estados Unidos de Norteamrica (US$1.000.00).

Las tarifas por el cobro de sus servicios, no se encuentran reglamentadas, obedecen a la libre
negociacin entre las partes. Su costo por lo general est establecido en un porcentaje del valor de la
exportacin (actualmente puede oscilar entre el 2 y el 5 por 1000), con costo mnimo.

Considerando que buena parte de los resultados de una operacin de importacin o exportacin se
derivan de la adecuada gestin de las Agencias de Aduanas, es importante que los exportadores
establezcan criterios para su seleccin. Ayudar a la seleccin tener en cuenta las siguientes
verificaciones:

Que se encuentren autorizadas por la DIAN.

Una vez confirmada esta informacin y localizada la Agencia de Aduanas, se deben evaluar sus
servicios.

Entre los aspectos que debera tenerse en cuenta estn:

Puede proporcionar referencias?
Quines son sus clientes?
Cul es el perfil de sus empleados?
Est especializado en algn servicio o producto?
Qu valores agregados tiene su servicio?
Cuenta con Oficinas propias en los sitios donde se requiere hacer el despacho?
Quines son sus aliados?
Cul es su volumen de ventas?
Es estable desde el punto de vista financiero?

7. Qu es un Arancel?

Es un impuesto o derecho aduanero que se aplica a las importaciones de productos con el fin de
encarecer el precio de las mercaderas en el mercado de destino. Se gravan las mercancas que se
importan, a fin de proteger a las similares que se fabrican en el pas.

8. Qu es y cual es la importancia de los medios de pago?

El mercado financiero le da ms de una opcin para asegurar el pago de sus exportaciones. Claro, no
sobra que investigue un poco acerca de su comprador en el exterior, pero de todos modos, acuda a
los instrumentos que le ofrecen estas entidades para que no vaya a perder su dinero. Los medios de
pago internacionales, son aquellos que se emplean para pagar operaciones en el exterior, tienen un
acceso y un manejo ms sencillo de lo que usted cree.

Muy probablemente ha odo hablar de giros directos, cobranzas y cartas de crdito. Pues bien, todos
estos son medios de pago internacionales. Cada uno de ellos tiene sus particularidades, sus ventajas
y desventajas y es importante que usted, como actor del comercio exterior, tenga conocimiento de
ellas para que pueda decidir cul le favorece ms de acuerdo con una serie de criterios que debe
analizar como el tamao del negocio que va a realizar, la confianza que le tenga a su cliente, si le
quiere dar financiacin o no, y el riesgo que est dispuesto a correr en su operacin

9. Qu pasos debo seguir para el Reintegro de Divisas (Procedimiento Cambiario)?

Los exportadores de bienes deben diligenciar la declaracin de cambio por exportaciones de bienes
en el momento de reintegrar las divisas, bien sea mediante su venta a los intermediarios del mercado
cambiario o su consignacin en las cuentas corrientes de compensacin, utilizando el numeral
cambiario que corresponda, de acuerdo con las instrucciones establecidas para el diligenciamiento de
la misma. En la declaracin de cambio, los exportadores dejarn constancia de los datos relativos a:

La (s) declaracin (es) de exportacin definitiva (s), cuando estn disponibles en la fecha de la
venta de las divisas.
Los valores efectivamente reintegrados.
Los gastos en que se haya incurrido.
Las deducciones acordadas, si las hubiera.

Tal informacin no ser procesada ni remitida al Banco de la Repblica, pero deber conservarse
para cuando sea requerida por las autoridades de control y vigilancia.

10. Cunto tiempo debo conservar los documentos soportes de mis exportaciones?

Los documentos se deben conservar por 5 aos despus de realizada la exportacin; los
documentos son: contrato de compra y venta internacional, factura comercial, DEX, certificado de
origen, certificado sanitario y/o visto bueno, documento de transporte o embarque, lista de empaque,
declaracin de cambio.

11. Por qu es importante el envo de Muestras sin Valor Comercial, y que requisitos deben
cumplirse para su exportacin?

Previo a formalizar un negocio de exportacin, en algunos casos el importador extranjero (comprador)

requiere una muestra del producto que desea adquirir, para verificar el cumplimiento de ste en lo
que se refiere a: normas de calidad, certificado de sanidad, etiquetado, embalaje, como tambin las
exigencias requeridas por el propio comprador extranjero.

Todo producto que se exporte por esta modalidad, debe cumplir con las normas sanitarias o vistos
buenos pertinentes, en caso de requerirse. Los requisitos para utilizar este tipo de exportacin son:

Elaboracin de la Factura Comercial o Factura Proforma, indicando el valor para efectos

aduaneros y cantidad
Certificado de origen si es exigido por el comprador en el exterior
 Diligenciamiento de la Declaracin Simplificada de Exportacin (Cod. 610) en la Oficina de la
DIAN por donde se va a despachar la mercanca (esto se hace a travs del sistema
electrnico de la DIAN)
NOTA: Existen algunos productos que no se pueden exportar por este rgimen. Para
consultar el listado, vea el estatuto aduanero (Dec. 2685 / 99). Cada Exportador tiene un cupo
de US$10.000 anuales bajo esta modalidad (Dec. 2883 de 2008)

12. Qu son los Incoterms?

Son las siglas en ingls de International Comercial Terms (Trminos Internacionales de Comercio),
emitidos por la Cmara de Comercio Internacional (ICC) con sede en Pars. Su primera publicacin
fue en 1936, con revisiones en 1953, 1967, 1976, 1980, 1990 y 2000.

Estos trminos se emplean en base a reglas mundialmente aceptadas por su exactitud, aceptacin y
empleo. Indican las obligaciones y derechos entre el vendedor o exportador, y el importador o
comprador, tales como: punto de entrega, medio de transporte, inclusin o no de seguros,
responsabilidad de la documentacin entre otros puntos.

Existe un esquema que me permita obtener una gua para analizar y definir los costos y el
precio de exportacin?

Resulta prctico para negociar con el importador, construir un esquema de costos y rentabilidad
esperada a partir de diferentes niveles de la cadena de comercializacin, con el fin de tener bien
definido el precio mnimo negociable.

En este sentido, es necesario llevar a cabo una investigacin sobre los diferentes costos de
exportacin, los cuales, manejados dinmicamente, le permiten al exportador definir mejor el precio
de exportacin.

El asunto de estimar costos es un proceso dinmico y no puede considerarse como una frmula o
algo esttico.

Constantemente hay reformas fiscales, tratados comerciales, reformas institucionales que afectan los
costos de la empresa. Es muy til conocerlos, analizarlos y revisarlos peridicamente para tener claro
el efecto de las decisiones que se tomen con respecto al precio.

El siguiente es un esquema para organizar la informacin sobre los elementos que afectan el precio
(vara segn los trminos en que se negocie, es decir del INCOTERM empleado):

Precio al contado (costo de produccin ms margen)

ms Comisin del agente

ms Transporte en el interior del pas

ms Gastos de despacho de aduana

ms Gastos de carga de estiba

= Precio FOB, FCA, puerto de embarque o punto convenido de salida.

ms Transporte principal

= Precio CFR, CPT: lugar convenido de destino de la mercanca en el extranjero.

ms Seguro de Transporte Internacional

= Precio CIF: puerto o lugar de destino en el pas extranjero.

ms Costos de desembarque

ms Aranceles del pas destino

ms Costos de almacenaje en el perodo de nacionalizacin.

ms Costo de transporte de aduana al punto destino

= Precio DDP:, mercanca entregada libre de derechos en un punto destino en el pas del cliente.

El esquema anterior puede utilizarse como estructura de costos bsica y a partir de all, se pueden
agregar o eliminar lneas, segn los trminos que se negocien con el cliente y costos adicionales
propios del producto. Este esquema sirve tambin para simular escenarios de costos, si se cambia la
cantidad exportada, tipo de cambio, impuestos de exportacin, costos de transporte, u otras variables
relevantes.

El esquema de definicin de precios a diferentes niveles que se ha planteado anteriormente est

ligado a los INCOTERMS.

Cmo determinar si el precio ser competitivo?

Para determinar si el precio de cierto producto es o no competitivo, es necesario investigar los precios
de venta y la calidad de los productos competidores y sustitutos, as como las condiciones de entrega
de otros exportadores. Esta informacin sobre la competencia no es fcil de encontrar porque
generalmente las empresas la manejan en forma confidencial. A veces es necesario trabajar con
estimaciones a partir del precio de venta al pblico (cuando sea posible) y los mrgenes estimados de
venta de los intermediarios. Sin embargo, la competitividad es un elemento que vara segn las
condiciones de mercado, y particularmente el precio se ve muy afectado en el corto plazo por motivos
de tipo de cambio, costos de transporte y seguros.

Estos elementos se deben monitorear permanentemente para conocer si el producto est perdiendo o
ganando frente a los de la competencia. Como se observa, el anlisis de la competitividad de un
precio es un proceso dinmico.
Si bien una empresa puede definir una estrategia de penetracin fundamentada en precios bajos, la
competitividad no se puede establecer o fundamentar nicamente en precios bajos a largo plazo. Las
ventajas establecidas con base al precio no resultan sostenibles en el largo plazo debido a que otras
empresas podran innovar el producto o mejorar la tecnologa para fabricarlo y reducir los costos o
aumentar la satisfaccin del cliente.

Segn la competencia en el mercado, el tipo de producto, los segmentos de mercado y el nivel de

integracin vertical en la cadena de comercializacin que alcance la empresa, se pueden implementar
estrategias ms elaboradas para lograr una mayor competitividad.

Qu son y para qu sirven las Ferias Internacionales?

Son grandes eventos comerciales de exhibicin de productos y servicios, organizados con el objetivo
de facilitar las transacciones comerciales entre pases. Dicho instrumento brinda una econmica e
inmejorable oportunidad para desarrollar e incrementar las exportaciones. Constituyen una instancia
nica para promover productos y/o servicios, realizar contactos de negocios con personas de todas
partes del mundo - o al menos de la regin econmica en que sta se realiza - adems de presentar
la imagen de un pas, sus ventajas econmico-comerciales y sus caractersticas culturales.

La concentracin en un mismo lugar y en un lapso reducido de tiempo de importadores, traders,

distribuidores, agentes, representantes, etc., otorga al empresario que participa en ellas la posibilidad
de maximizar el nmero de contactos con potenciales compradores con una menor dispersin de
esfuerzos. Asimismo se efectan actividades paralelas como talleres tcnicos, seminarios, rondas de
negocios, degustaciones, etc., que en ocasiones se complementan con visitas a importadores,
representantes y agentes locales.

Cul es el mejor canal de distribucin para mi producto?

Para determinar cul es el mejor mtodo de distribucin para mi oferta exportable, e preciso realizar
un anlisis del mejor mtodo, puesto que no existe una regla y va a depender del mercado al cual
deseo llegar.

En este proceso es necesario dar respuesta a las siguientes preguntas que determinarn el mejor
canal de distribucin:

Existe un canal claramente definido para el producto investigado?

De ser positiva la respuesta anterior, el canal esta bien abastecido?, est saturado por
productos similares?, est cerrado por acuerdos de distribucin exclusiva?
Es posible evitar etapas (vender a minoristas y evitar a los mayoristas?.
El sistema de distribucin, qu funciones de apoyo desempea?, brinda apoyo tcnico?.
Qu volumen de existencias es necesario mantener a fin de reponer, de acuerdo a los usos
de ese mercado?
Existe en el canal de distribucin determinadas compaas que lideran el mismo y marcan la
pauta en las tendencias de compra?
Existen organizaciones que tienen gran poder de compra?
Cul es el alcance geogrfico de los mayores distribuidores?
 Cules son los mrgenes y los descuentos normales en cada uno de los niveles de
distribucin?