Nombre de la asignatura

Administracin de ventas

3er semestre

Clave:
TSU10142317 / LIC 9142317

Unidad 1. Formulacin de un
programa de ventas
Administracin de ventas
Unidad 1. Formulacin de un programa de ventas
Actividades

ndice
Presentacin.................................................................................................................................................................................................... 2
Competencia especifica ................................................................................................................................................................................... 3
Logros ............................................................................................................................................................................................................. 3
Actividad 1. La importancia de las ventas ........................................................................................................................................................ 4
Actividad 2. Proceso de venta y su metodologa .............................................................................................................................................. 5
Actividad 3. El departamento de ventas ........................................................................................................................................................... 7
Actividad 4. Pronstico de ventas .................................................................................................................................................................... 8
Autoevaluacin .............................................................................................................................................................................................. 10
Evidencia de aprendizaje: Diseando el departamento de ventas internacional ............................................................................................ 10
Cierre............................................................................................................................................................................................................. 13
Fuentes de consulta ...................................................................................................................................................................................... 14

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas / Mercadotecnia Internacional 1

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Unidad 1. Formulacin de un programa de ventas
Actividades

Presentacin

En esta unidad, cada una de las actividades que realizars ir enfocada a analizar los cambios que se han dado en los departamentos de
ventas de varias organizaciones por las constantes modificaciones globales en trminos de ventas. Es fundamental que en las actividades
que realices retomes los contenidos vistos hasta el momento y argumentes tus tareas o investigaciones con esta informacin.

Las ventas muchas veces son definidas como una serie de transacciones entre un comprador y un vendedor; sin embargo, se es un
concepto que ha pasado a la historia, pues actualmente se le est dando gran nfasis a las ventas que permitan crear y mantener
relaciones duraderas con los clientes, y esto sostenga a las organizaciones por mucho tiempo en el mercado y les permita crecer.

En la actualidad, el rea de ventas desempea diversas funciones, en las que se incluye: bsqueda de clientes, visitas a los mismos,
ventas, servicio al cliente en las diferentes etapas de la compra; elaboracin de reportes sobre ventas de productos, territorios, desempeo
de promociones, entre otras; por ello, es importante reconocer la relevancia que tiene dicha rea en el mundo comercial actual. Altos
ejecutivos afirman que sin ventas no hay organizacin.

Las actividades te ayudarn a realizar un programa de ventas que ayude a las organizaciones a resolver los diferentes cuestionamientos
sobre presupuestos y costos de mercadotecnia, as como la formulacin de una calidad global para la organizacin.

Al trmino de esta unidad podrs resolver parte del problema prototpico, de tal forma que te encamines a la concepcin nica de una
solucin global para la organizacin que hayas utilizado.

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Competencia especfica

Disear un plan de ventas para la comercializacin de un producto

o servicio, mediante la planeacin y organizacin, as como
calcular el pronstico de ventas para la gerencia de ventas
internacional.

Competencia especfica
Fuente: Windows.
The Big Box of Art 1 Million 2010.

Logros

Explicar la importancia del rea de ventas.

Disear el proceso de ventas para una organizacin.
Disear la estructura organizacional para el departamento de ventas
internacional.
Calcular el pronstico y la cuota para el departamento de ventas.

Logros
Fuente: https://goo.gl/zRfPBp

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Actividades

Actividad 1. La importancia de las ventas

Hoy en da, las ventas son consideradas como parte vital de una organizacin por el hecho de tener un trato directo con el consumidor, de
tal forma que el concepto de venta se ha modificado a travs del tiempo por los cambios globales que existen en el mercado internacional.
La relacin que pueden tener las ventas con cada una de las reas de una organizacin determinar el xito de sta.

El propsito de esta actividad radica explicar la importancia del rea de ventas de acuerdo a lo que has aprendido, adems de relacionar
esta rea con otras reas dentro de la organizacin.

Los conocimientos que adquirirs te permitirn resolver en su totalidad el problema prototpico. Una organizacin debe tener claras sus
funciones para poder alcanzar sus objetivos; la calidad global en los procesos de cada organizacin es fundamental para alcanzar su xito.

Instrucciones:

1. Ingresa al foro La importancia de las ventas.

2. Participa en el foro compartiendo tu opinin y debatiendo con tus compaeros(as) sobre las preguntas que realice el (la) docente en
lnea.

3. Espera los comentarios de tu docente en lnea y compaeros(as); mientras, lee, reflexiona y haz comentarios a las aportaciones de
tres de ellos(as). Recuerda que tus aportaciones deben realizarse con respeto y en un sentido constructivo.

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4. En caso de ser necesario, modifica tu aportacin retomando los comentarios hechos por tus compaeros(as) y docente en lnea.

5. Cuida la ortografa y sintaxis en la redaccin de tus aportaciones.

6. No olvides revisar el documento Criterios de evaluacin.

Actividad 2. Proceso de venta y su metodologa

Conocer la importancia de las ventas es fundamental para cualquier organizacin, pero el saber cmo realizar una venta es crucial, as
como determinar el proceso de ventas que ocupa una organizacin a nivel internacional para colocar sus productos en el mercado es
necesario para fijar las rutas y los canales de distribucin para los mismos.

Dependiendo el mercado, la forma de pago y los productos o servicios ofertados, se pueden establecer diferentes clases de ventas
basadas en una tcnica que facilite acercar el producto al consumidor.

El propsito de esta actividad es disear el proceso de venta que sigue un producto para ser consumido o comprado, de tal forma que
conozcas cada una de las etapas vistas hasta el momento con el caso de una organizacin reconocida.

En esta actividad investigars sobre el proceso de venta que lleva un producto dentro de una organizacin. De acuerdo con tu
investigacin, describirs en un documento el proceso de ventas de este producto a nivel internacional, adems de realizar un diagrama
que ejemplifique dicho proceso. Recuerda que en cada proceso debe existir una calidad global, de tal forma que los costos y presupuestos
de mercadotecnia sean acordes a las necesidades, y que de esta forma se solucione parte del problema prototpico asignado a esta
asignatura.

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Actividades

Instrucciones:

1. Revisa el tema Las etapas del proceso de ventas.

2. Selecciona una organizacin que tenga productos en mercados internacionales e investiga el proceso de ventas que siguen sus
diferentes productos para ser vendidos.

3. El (la) docente en lnea te enviar los lineamientos para continuar con la actividad.

4. Elabora una presentacin en Power Point y argumenta tu actividad; puedes incluir imgenes y diagramas que expliquen el proceso.

5. Cuida la ortografa de tu trabajo y revsalo antes de enviarlo.

6. Enva tu presentacin con la siguiente nomenclatura: IADV_U1_A2_XXYZ. Sustituye las XX por las dos primeras letras de tu
primer nombre, la Y por la inicial de tu apellido paterno y la Z por la inicial de tu apellido materno.

7. Espera la retroalimentacin de tu docente en lnea. De ser necesario, ajusta tu documento con base en los comentarios de tu
docente en lnea y envalo nuevamente a la seccin correspondiente.

8. No olvides revisar los criterios de evaluacin de la actividad para que tu aportacin los contenga.

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Actividades

Actividad 3. El departamento de ventas

La fuerza de ventas es quiz el elemento ms importante que una organizacin puede tener; la mercadotecnia internacional debe fijar
objetivos ms all de las fronteras, de tal forma que la estructura de esta fuerza de ventas se base en los objetivos reales de cada
organizacin.

El propsito de esta actividad es disear la estructura organizacional para el departamento de ventas internacional, a fin de integrar las
funciones, responsabilidades y lineamientos que deber tener una fuerza de ventas que requiera una organizacin determinada y que
tenga como objetivo ampliar su mercado internacional.

Investigars la estructura y los aspectos generales del departamento de ventas de una organizacin importante a nivel internacional que
tenga calidad global. Una vez que tengas la informacin, elaborars una conclusin sobre la estructura del departamento de ventas que
presentas y la importancia para los costos y presupuestos de mercadotecnia, de tal forma que la solucin del problema prototpico se vaya
gestionando.

Instrucciones:

1. Revisa el tema Organizacin de la fuerza de ventas.

2. El (la) docente en lnea te enviar los lineamientos para continuar con la actividad.

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Actividades
3. Elabora un documento de texto en donde plasmes la informacin que encontraste del departamento de ventas, adems
sustenta tu argumentacin de los criterios solicitados para el diseo de la estructura organizacional para el departamento de
ventas.

4. Cuida la ortografa de tu trabajo y revsalo antes de enviarlo.

5. Enva tu documento con la siguiente nomenclatura: IADV_U1_A3_XXYZ. Sustituye las XX por las dos primeras letras de tu
primer nombre, la Y por la inicial de tu apellido paterno y la Z por la inicial de tu apellido materno.

6. Espera la retroalimentacin de tu docente en lnea. De ser necesario, ajusta tu documento con base en los comentarios de tu
docente y vulvelo a enviar a la seccin correspondiente.

7. No olvides revisar los criterios de evaluacin de la actividad para alinear tu aportacin.

Actividad 4. Pronstico de ventas

Establecer un tamao de la fuerza de ventas a nivel nacional o internacional se considera uno de los factores de mayor relevancia para las
organizaciones, ya que de no hacer un anlisis adecuado, se puede caer en los despidos recurrentes de vendedores o en trabajar bajo un
esquema de subcontrato. Para evitar estos problemas existen mtodos que permiten determinar el nmero de vendedores conforme a los
objetivos y metas de ventas establecidos por la organizacin.

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Actividades

Durante el desarrollo de este tema, has trabajado uno de los temas ms delicados del rea de ventas, en relacin con la informacin que
requiere dicha rea para la correcta toma de decisiones, como: pronsticos, asignacin de metas, contratacin de ejecutivos de venta, el
tamao de la fuerza de ventas, etctera.

El propsito de esta actividad es calcular los pronsticos de ventas para establecer la cuota y que permita la determinacin del tamao de
la fuerza de ventas de una organizacin.

Esta actividad te ayudar a resolver parte del problema prototpico de la asignatura, pues comprenders que el departamento de ventas
debe tener clara su funcin en el crecimiento de la organizacin, por lo que debe definir las diferentes cuotas y pronsticos que se desea
alcanzar en un tiempo determinado, considerando para la toma de decisiones la vinculacin que pueda tener esta rea con reas, como
son los costos y presupuestos de mercadotecnia de la organizacin en relacin con la generacin de una calidad global en todo el proceso.

Instrucciones:

1. Descarga el documento Actividad 4. Pronstico de ventas.

2. Revisa detalladamente los puntos a desarrollar, lee el ejercicio y la informacin que se detalla.

3. El (la) docente en lnea te enviar los lineamientos para continuar con la actividad.

4. Guarda tu documento bajo la nomenclatura acostumbrada, IADV_U1_A4_XXYZ, intgralo en la seccin de tareas y trabaja la
retroalimentacin que te haga llegar el (la) docente en lnea.

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Actividades
5. Espera la retroalimentacin de tu docente en lnea. De ser necesario, ajusta tu documento con base en los comentarios de tu
docente y vulvelo a enviar a la seccin correspondiente.

6. No olvides revisar los criterios de evaluacin para alinear tu aportacin.

Autoevaluacin

Es el momento de verificar tu grado de comprensin de los temas de esta unidad. Con este fin debes contestar el cuestionario que se
encuentra en el aula virtual. Se aconseja que antes repases las ideas generales de los contenidos y las actividades que has realizado hasta
ahora. Es importante que te des cuenta qu tan slidos son tus conocimientos, pues los utilizars como base para acceder a contenidos
ms complejos.

Evidencia de aprendizaje: Diseando el departamento de ventas internacional

Conocer la importancia de la administracin de ventas, as como sus funciones, permite comprender cmo una organizacin requiere de
buena planeacin para la fuerza de ventas con el fin de generar un crecimiento acorde a los cambios del mercado y de la misma
organizacin.

La planeacin y organizacin de la fuerza de ventas crean organizaciones ms competitivas en un mercado cada vez ms global; la
administracin de ventas es una herramienta muy importante para la mercadotecnia internacional y el crecimiento de sta.

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Actividades

El propsito de la actividad es integrar todos los temas abordados en la presente unidad para construir una actividad integral donde una
organizacin nacional enfoque sus esfuerzos de comercializacin a nivel internacional con la finalidad de integrar un programa de ventas de
sus productos mediante la planificacin y organizacin de la fuerza de ventas.

Disear el departamento de ventas, identificar las funciones de la gerencia de ventas a nivel nacional e internacional, permitir identificar el
tamao de la fuerza de ventas que requiera la organizacin, as como calcular los pronsticos de ventas y las cuotas de acuerdo al territorio
de ventas a cubrir, por tal motivo estos conocimientos te ayudarn a comprender y solucionar el problema prototpico de la asignatura. De
tal forma, la administracin de ventas busca una gestin adecuada acorde a los lineamientos establecidos para tener una calidad global y
determinar a la vez los costos y presupuestos de mercadotecnia.

Instrucciones:

1. Elige una organizacin mexicana pequea o mediana de tu comunidad, que no tenga presencia a nivel internacional.

2. Investiga sus objetivos corporativos, posteriormente indaga sobre la estructura de su departamento de ventas.

3. El (la) docente en lnea te enviar los lineamientos para continuar con la actividad.

4. Elabora un documento en Word, cuida la ortografa de tu trabajo y revsalo antes de enviarlo.

5. Enva tu documento con la siguiente nomenclatura: IADV_U1_EA_XXYZ. Sustituye las XX por las dos primeras letras de tu
primer nombre, la Y por la inicial de tu apellido paterno y la Z por la inicial de tu apellido materno.

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Actividades
6. Espera la retroalimentacin de tu docente en lnea; de ser necesario, ajusta tu documento con base en los comentarios de tu
docente en lnea y vulvelo a enviar a la seccin correspondiente.

7. No olvides revisar el documento Criterios de evaluacin.

8. En esta unidad, has revisado que el trabajo de un gerente de ventas no es tarea fcil, pues requiere de mucha capacidad de
anlisis, creatividad, responsabilidad y compromiso con la alta direccin.

Adelante con el buen trabajo!

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Cierre

Saber, tras las diferentes actividades que realizaste, que el rea de ventas debe ser un departamento bien estructurado para que los
objetivos de la organizacin y dems reas logren sus metas, te permitir realizar el programa de ventas adecuado para la organizacin
determinada.

Definir metas y objetivos del rea de ventas que contribuyan al logro de las metas de mercadotecnia y organizacionales te ayudar a ser un
buen licenciado en Mercadotecnia Internacional, al poder detectar si el rea de ventas est cubriendo los objetivos de la organizacin.

Con esta unidad has conocido que la funcin de las ventas dentro de la organizacin es fundamental para un licenciado en Mercadotecnia
Internacional, que debe ser capaz de implementar diferentes estrategias para posicionar a la organizacin en el mercado global por medio
de los conocimientos de cada uno de estos contenidos, los cuales (como te has dado cuenta al realizar las actividades y la evidencia de
aprendizaje) te permitieron resolver el problema prototpico en virtud de que has organizado una gerencia de ventas internacional mediante
la planeacin y organizacin, as como calcular el pronstico de ventas, el cual te permite ir midiendo los objetivos que debe establecer la
gerencia para el crecimiento de la organizacin en el mercado donde est incursionando.

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Actividades

Fuentes de consulta

Anderson, R. E., Hair, J. F. y Bush, A. J. (2007). Administracin de ventas. Mxico: McGraw Hill.
Artal Castells, M. (2010). Direccin de ventas. Organizacin del departamento de ventas y gestin de vendedores. Madrid: ESIC.
Hair, J. F. (2010). Administracin de ventas: relaciones y sociedades con el cliente. Mxico: Cengage Learning.
Harley, R. F. (2004). Administracin de ventas. Mxico: Compaa Editorial Continental.
Johnston, M. W. y Marshall, G. W. (2009). Administracin de ventas. Mxico: McGraw Hill.
Kotler, P. y Keller, K. L. (2006). Direccin de marketing (12 ed.). Mxico: Pearson Prentice Hall.
Llamas, J. M. (1994). Estructura cientfica de la venta: tcnicas profesionales de ventas. Mxico: Limusa.
Porter, M. E. y Kramer, M. R. (2006). Strategy and Society: The Link Between Competitive Advantage and Corporate Social
Responsibility". Harvard Business Review. 2006, 78-92.

Fuentes de consulta web

Ideas de negocios. (2011). Negocios exitosos: claves del xito. Recuperado de http://www.100negocios.com/negocios-exitoso

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