T039 71208334 T

Universidad Andina del Cusco
Facultad de Ciencias Econmicas, Administrativas y

Contables
Escuela profesional de administracin
COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORES

NACIONALES DE PRENDAS DE ALPACA EN LA ASOCIACIN DE
ARTESANOS TRES ALPAQUITAS H&F, CUSCO 2017
Tesis presentada por:
Br. Mnica Alejandra Zrate

Torre
Para optar el ttulo profesional de

Licenciada en Administracin
Asesor: Mg. Ebert Loaiza Rojas
Cusco Per 2017

ii
PRESENTACIN
SEOR DECANO DE LA FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS,
ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES DE LA UNIVERSIDAD ANDINA DEL CUSCO.
SEORES DEL JURADO:
En el cumplimiento del reglamento de Grados y Ttulos de la facultad de Ciencias
Econmicas, Administrativas y Contables, pongo a vuestra consideracin el presente trabajo
intitulado Comportamiento de Compra en los Consumidores de prendas de alpaca en la
ASOCIACIN DE ARTESANOS TRES ALPAQUITAS H&F, CUSCO 2017, con el
objetivo de optar el ttulo profesional de licenciada en administracin.
La Autora:
Br. Mnica Alejandra Zrate torre

iii
AGRADECIMIENTO
En primer lugar agradecer a Dios, que da a da me dio la fortaleza para continuar y alcanzar
esta meta.
A mi familia, que siempre estuvo pendiente de m y de todo el proceso de este trabajo, que
siempre estuvo deseando que pueda culminar con el mayor xito.
A mis amigos, que en ellos solo encontr palabras de aliento y nimos para continuar.
Al Mgt. Ebert Loaiza Rojas, quien me apoy constantemente y brind muchos aportes para
esta investigacin.
A la Lic. Susi Alviz, por el apoyo que nos brind a cada uno de los pro Tesistas.
A la Asociacin de Artesanos Tres Alpaquitas H&F, quienes con su apoyo contribuyeron a
la recoleccin de datos y a la realizacin del trabajo en general.

iv
DEDICATORIA
A mis padres Ral y Mara Elena, quienes desde pequea me ensearon que no debo dejar
de luchar por lo que deseo, a ser humilde, y que no importa la edad para continuar
avanzando; a mis hermanas Carmen y Pamela, quien es mi inspiracin, por ensearme que
con fuerza de voluntad todo se puede lograr.

v
NDICE
Cartula................i
Presentacin........................ii
Agradecimiento......iii
Dedicatoria......iv
ndice........................v
ndice de tablas..viii
ndice de tablas.x
Resumen......xi
ABSTRACT...xii
CAPTULO I: INTRODUCCIN
1.1. Planteamiento del problema........................................................................................ 17
1.2. Formulacin del problema .......................................................................................... 21
1.2.1.Problema general ............................................................................................... 21
1.2.2.Problemas especficos ........................................................................................ 21
1.3. Objetivos de la investigacin ...................................................................................... 22
1.3.1.Objetivo general ................................................................................................. 22
1.3.2.Objetivos especficos ......................................................................................... 22
1.4. Justificacin de la investigacin ................................................................................. 23
1.4.1.Relevancia social ............................................................................................. 23

vi
1.4.2.Implicancias prcticas ..................................................................................... 23
1.4.3.Valor terico .................................................................................................... 23
1.4.4.Utilidad metodolgica ..................................................................................... 24
1.4.5.Viabilidad o factibilidad .................................................................................. 24
1.5. Delimitacin de la investigacin................................................................................. 24
1.5.1.Delimitacin temporal ..................................................................................... 24
1.5.2.Delimitacin espacial ...................................................................................... 25
1.5.3.Delimitacin conceptual .................................................................................. 25
CAPTULO II: MARCO TERICO
2.1. Antecedentes de la investigacin ................................................................................ 26
2.1.1.Antecedentes internacionales............................................................................. 26
2.1.2.Antecedentes nacionales .................................................................................... 33
2.2. Bases legales ............................................................................................................... 37
2.3. Bases tericas.............................................................................................................. 38
2.4. Bases Empresarial ....................................................................................................... 38
2.4.2.RUC ................................................................................................................... 61
2.4.3.Direccin fiscal .................................................................................................. 61
2.4.4.Organigrama ...................................................................................................... 61
2.4.5.Historia............................................................................................................... 62
2.4.6.Misin ................................................................................................................ 63
2.4.7.Visin ................................................................................................................. 63
2.4.8.Valores ............................................................................................................... 63
2.4.9.Objetivos ............................................................................................................ 65
vii
2.5. Marco conceptual ........................................................................................................ 66
2.6. Variable....................................................................................................................... 68
2.6.1.Variable ........................................................................................................... 68
2.6.2.Conceptualizacin de la variable ..................................................................... 68
2.7. Operacionalizacin de variable ................................................................................... 69
CAPTULO III: METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN
3.1. Tipo de investigacin .................................................................................................. 72
3.2. Enfoque de investigacin ............................................................................................ 72
3.3. Diseo de la investigacin .......................................................................................... 72
3.4. Alcance de la investigacin ........................................................................................ 73
3.5. Poblacin y muestra de la investigacin ..................................................................... 73
3.5.1.Poblacin ......................................................................................................... 73
3.5.2.Muestra ............................................................................................................ 73
3.6. Tcnica(s) e instrumento(s) de recoleccin de datos .................................................. 73
3.6.1.Tcnica ............................................................................................................ 73
3.6.2.Instrumento ...................................................................................................... 73
3.7. Procesamiento de datos............................................................................................... 74

viii
CAPTULO IV: RESULTADOS
4.1. Presentacin y fiabilidad del instrumento aplicado .................................................... 75
4.1.1.Presentacin del instrumento ............................................................................. 75
4.1.2.Fiabilidad del instrumento aplicado ................................................................... 76
4.2. Resultados de las dimensiones de la variable comportamiento de compra ................ 77
CONCLUSIONES
RECOMENDACIONES
REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS
ANEXOS
ANEXOS 1: Matriz de consistencia
ANEXOS 2: Matriz del instrumento para la recoleccin de datos
ANEXOS 3: Instrumento
ix
NDICE DE TABLAS
Tabla 1 Tipos de estmulos que conforman la imagen ................................................................. 58
Tabla 2 Operalizacin de la variable ............................................................................................ 69
Tabla 3 Distribucin de los tems del cuestionario ....................................................................... 75
Tabla 4 Escala de medicin e interpretacin ................................................................................ 76
Tabla 5 Estadsticas de fiabilidad ................................................................................................. 77
Tabla 6 Departamentos del Per ................................................................................................... 78
Tabla 7 Departamentos del Per ................................................................................................... 79
Tabla 8 Sexo y Edad promedio ..................................................................................................... 80
Tabla 9 Estado civil ...................................................................................................................... 81
Tabla 8 Ocupacin ........................................................................................................................ 82
Tabla 6 Factores culturales ........................................................................................................... 83
Tabla 10 Cultura ........................................................................................................................... 84
Tabla 8 Sub Cultura ...................................................................................................................... 86
Tabla 9 Clase social ...................................................................................................................... 87
Tabla 10 Comparacin promedio de los indicadores de la dimensin factores culturales ........... 89
Tabla 11 Factores Sociales............................................................................................................ 90
Tabla 12 Grupos y redes sociales.................................................................................................. 92
Tabla 13 Familia ........................................................................................................................... 93
Tabla 14 Papeles y Status Social .................................................................................................. 95
Tabla 15 Comparacin promedio de los indicadores de la dimensin de factores sociales ........ 96
Tabla 16 Factores Personales ....................................................................................................... 98
Tabla 17 Etapa y ciclo de vida ..................................................................................................... 99
Tabla 18 Ocupacin y circunstancias econmicas..................................................................... 101
Tabla 19 Personalidad y auto concepto ..................................................................................... 103

x
Tabla 20 Estilo de vida y valores ............................................................................................... 104
Tabla 21 Comparacin promedio de los indicadores de la dimensin factores personales ....... 106
Tabla 22 Factores psicolgicos .................................................................................................. 107
Tabla 23 Motivacin .................................................................................................................. 109
Tabla 24 Percepcin................................................................................................................... 110
Tabla 25 Aprendizaje ................................................................................................................. 112
Tabla 26 Creencias y Actitudes ................................................................................................. 113
Tabla 27 Comparacin promedio de los indicadores de la dimensin factores psicolgicos .... 114
Tabla 28 Comportamiento de compra........................................................................................ 116
Tabla 29 Comparacin promedio de las dimensiones de la variable de comportamiento de
compra......................................................................................................................................... 117
xi
NDICE DE FIGURAS
Figura 1 Comportamiento del consumidor................................................................................... 40
Figura 2 Clase social .................................................................................................................... 43
Figura 3 Necesidades Maslow...................................................................................................... 57
Figura 4 Factores Culturales ........................................................................................................ 83
Figura 5 Cultura ........................................................................................................................... 85
Figura 6 Sub Cultura .................................................................................................................... 86
Figura 7 Clase Socail.................................................................................................................... 87
Figura 8 Comparacin promedio de los indicadores de la dimensin factores culturales ........... 89
Figura 9 Factores Sociales............................................................................................................ 91
Figura 10 Grupos y Redes Sociales.............................................................................................. 92
Figura 11 Familia ......................................................................................................................... 94
Figura 12 Papeles y Status Social ................................................................................................ 95
Figura 13 Comparacin promedio de los indicadores de la dimensin de factores sociales ....... 97
Figura 14 Factores Personales ...................................................................................................... 98
Figura 15 Etapa y ciclo de vida .................................................................................................. 100
Figura 16 Ocupacin y circunstancias econmicas.................................................................... 101
Figura 17 Personalidad y auto concepto .................................................................................... 103
Figura 18 Estilo de vida y valores .............................................................................................. 105
Figura 19 Comparacin promedio de los indicadores de la dimensin factores personales ...... 106
Figura 20 Factores psicolgicos ................................................................................................. 108
Figura 21 Motivacin ................................................................................................................. 109
Figura 22 Percepcin.................................................................................................................. 111
Figura 23 Aprendizaje ................................................................................................................ 112
Figura 24 Creencias y Actitudes ................................................................................................ 113

xii
Figura 25 Comparacin promedio de los indicadores de la dimensin factores psicolgicos ... 115
Figura 26 Comportamiento de compra....................................................................................... 116
Figura 27 Comparacin promedio de las dimensiones de la variable de comportamiento de
compra......................................................................................................................................... 118
13
RESUMEN
El presente trabajo de investigacin tiene como objetivo describir el comportamiento de compra
del consumidor nacional y local de prendas de alpaca en la Asociacin de Artesanos Tres
Alpaquitas H&F, en la ciudad del Cusco, ao 2017, de esta manera proporcionar informacin
acertada sobre el comportamiento de compra del consumidor, brindndole a la asociacin una
visin clara sobre el panorama econmico- social del mercado de nuestra ciudad. Posibilitando la
recepcin y retencin de los Clientes, para s mejorar las ventas de la Asociacin. En este
entender el contenido del presente estudio consta de cuatro captulos.
El dar a conocer la problemtica utilizando bases tericas sobre el comportamiento de compra
para dar informacin verdica. El tipo de investigacin es bsico, de enfoque cuantitativo, diseo
no experimental y alcance descriptivo; la poblacin de estudio estuvo conformada por 100
consumidores nacionales y locales, de los cuales se recopilo informacin a travs de un
cuestionario elaborado especficamente para este trabajo. Con los resultados de la investigacin
se obtuvo un valor comparativo de 46% el cual determin que el comportamiento de compra
del consumidor nacional es Indeciso, manifestando esta inseguridad en los cuatro dimensiones
factores culturales es de 34% el cual muestra que el adquirir prendas de alpaca esta
influenciados por los factores culturales de forma motivada, factores sociales, que el 36% de
consumidores nacionales en prendas de alpaca se encuentran desmotivados, factores personales
es de 34% de consumidores nacionales en prendas de alpaca se muestran indecisos, y por ltimo
en cuanto a los factores psicolgicos el 56% se encuentra indeciso.

14
Finalizando la investigacin con las conclusiones y recomendaciones de esta investigacin y as
proporcionar informacin valiosa en cuento como es el comportamiento del consumidor.
PALABRAS CAVES: Comportamiento de compra, factores culturales, factores, sociales,
factores personales y factores psicolgicos.

15
ABSTRACT
This research aims to describe the buying behavior of the national and local consumers of alpaca
garments in the Association of Artisans Three Alpaquitas H & F, in the city of Cusco, in 2017, in
this way to provide accurate information on the behavior of Purchase of the consumer, giving the
association a clear vision about the economic and social panorama of the market of our city.
Enabling the reception and retention of Customers, to improve the sales of the Association. In
this understanding the content of this study consists of four chapters.
To make known the problematic using theoretical bases on the behavior of purchase to give
veridical information. The type of research is basic, of quantitative approach, non-experimental
design and descriptive scope; The study population consisted of 100 national and local
consumers, of which information was collected through a questionnaire elaborated specifically
for this work. With the results of the research, a comparative value of 46% was obtained which
determined that the buying behavior of the national consumer is Indecisive, manifesting this
insecurity in the four dimensions cultural factors is of 34% which shows that the acquisition of
alpaca garments Are influenced by cultural factors motivated, social factors, that 36% of
national consumers in alpaca garments are demotivated, personal factors is 34% of domestic
consumers in alpaca garments are undecided, and finally To psychological factors 56% is
undecided.
16
Finishing the research with the conclusions and recommendations of this research and thus
provide valuable information on how consumer behavior is.
WORDS CAVES: Buying behavior, cultural factors, factors, social, personal factors and
psychological factors.
17
CAPTULO I
INTRODUCCIN
1.1. Planteamiento del problema
En el entorno competitivo en el que nos movemos ha hecho que las empresas tengan
mayor consistencia para la atraccin de nuevos clientes para as preservar a sus clientes.
Segn Brain Dot (2012), afirma que el comportamiento del consumidor se realiza
dentro de un proceso de decisin y la activad fsica ejecutados por los individuos cuando
evalan, adquieren usan o consumen bienes o servicios.
Actualmente a nivel global los consumidores son cambiantes con diferencias raciales,
culturales, religiosas, econmicas y muchas otras ms; existen algunos valores que
sobresalen y estn presentes en muchas culturas, que de una u otra forma influyen en el
comportamiento de compra del consumidor.
Vale destacar que el nivel de confianza del consumidor en Per ha sido siempre uno de
los ms sensibles y variables de la regin. Asimismo, el mayor optimismo del
consumidor peruano no guarda necesariamente una relacin directa con su
comportamiento de consumo.
18
La actuacin del consumidor Cusqueo y consumidor extranjero nacional o
internacional, se ven las diferentes pruebas de razonamiento que plantea el consumidor
frente a determinado producto, las sensaciones la necesidad que transmiten ante
determinadas, marcas, las emociones que reviven y la percepcin de su imagen social,
son elementos que definitivamente intervienen en la forma en que cada persona acta
frente a una marco o un producto en especial, es as su decisin para adquirir un
producto, no es un simple hecho razonado, sino que est delimitando por la posibilidad
econmica de obtenerlo.
En la actualidad, Las principales cadenas de textiles que operan en el Per han ejecutado
importantes planes de expansin a nivel local, nacional e internacional, principalmente
en las zonas destinadas para realizar este negocio con alto potencial comercial, lo que ha
incluido el ingreso a nuestra ciudad as tambin al ser conocida a nivel internacional.
Esto se ha reflejado en un importante incremento en las ventas nacionales e
internacionales.
En este caso la Asociacin de artesanos Tres Alpaquitas H&F est dedicada a la venta y
produccin de prendas de alpaca, se observa que los consumidores del producto son en
su mayora extranjeros internacionales, y no hay un porcentaje alto de consumidores
nacionales y locales por esta razn en esta investigacin est dirigida al estudio del
comportamiento de compra del consumidor nacional.

19
La asociacin tres alpaquitas tiene dificultad para poder tener ms consumidores
nacionales de acuerdo al factor cultural no se conoce las diversas caractersticas de
costumbres, estilo de vida de las distintas regiones tan diversificadas de nuestra nacin
Por lo que l las prendas de alpaca no impresiona en su totalidad al consumidor nacional
Respecto a los factores sociales las decisiones de los consumidores estn ntimamente
relacionadas con sus caractersticas de grupo social o extracto social al cual pertenecen
En cuanto a este punto la asociacin no cuenta con una diversificacin de productos para
los distintos grupos sociales diversos que tenemos en nuestra nacin
En cuanto a los aspectos personales las decisiones de un comprador esta vinculado a los
rasgos personales que tienen los consumidores en este campo la asociacin cuenta con
una cierta gama de productos, los cuales estn orientados a la edad, etapa en el ciclo de
vida y ocupacin de cada persona generalmente est determinado por la cantidad de
ingreso de cada uno para as poder adquirir el producto en cuanto a los consumidores
nacionales de prendas de alpaca no adquieren mucho el producto por los elevados costos
de estos, lo cual es un inconveniente para la asociacin , ya que no pueden hacer
mayores ofertas ni baja de productos por la calidad de este.
Y por ltimo en cuanto a los aspectos psicolgicos, las necesidades psicolgicas de las
personas en diferentes grupos etarios difieren unas de otras, motivo que explica los
cambios en el comportamiento del consumidor con el paso del tiempo. El consumidor
nacional puede actuar de forma impulsiva al adquirir las prendas de alpaca sin la
necesidad de comprar otra vez. En cuanto a la asociacin no da una experiencia buena al

20
momento de que el consumidor adquiere el producto por lo que no es una experiencia
satisfactoria en cuanto al comportamiento de compra y de consumo que aplica a futuros
comportamientos conexos.
De tal manera la asociacin artesanal tres alpaquitas debe conocer cules son las
necesidades, motivaciones, juicios, valores, actitudes, tradiciones, entre otros criterios,
que tiene lugar en la conciencia de cada consumidor al adquirir este producto,
permitindole a confrontar la difcil disyunta de decidir entre lo que l desea.
En este contexto podemos decir que la Asociacin de artesanas Tres Alpaquitas
conjuntamente con todos sus colaboradores buscaran y logran establecer en la realidad
sus objetivos, que estn mostrados de manera pertinente y as llegar a introducirse de
una manera ms efectiva y eficaz en el mercado Nacional, logrando fidelizarlos con las
estrategias ya mencionadas, y con el tiempo esta tienda se mantiene en nuestra ciudad.

21
1.2. Formulacin del problema
1.2.1. Problema general
Cmo es el comportamiento de compra del consumidor nacional de
prendas de alpaca en la Asociacin de artesanos Tres Alpaquitas H&F, ao
2017?
1.2.2. Problemas especficos
a) Cmo son los factores culturales en el comportamiento de compra de
los consumidores nacionales de prendas de alpaca en la Asociacin de
artesanos Tres Alpaquitas H&F Cusco 2017?
b) Cmo son los factores sociales en el comportamiento de compra de
artesanos Tres Alpaquitas H&F, Cusco 2017?
c) Cmo son los factores personales en el comportamiento de compra
de los consumidores nacionales de prendas de alpaca en la Asociacin
de artesanos Tres Alpaquitas H&F, Cusco 2017?
d) Cmo son los factores psicolgicos en el comportamiento de compra
de los consumidores nacionales de prendas de alpaca en la Asociacin
de artesanos Tres Alpaquitas H&F, Cusco 2017?

22
1.3. Objetivos de la investigacin
1.3.1. Objetivo general
Describir el comportamiento de compra del consumidor nacional de
prendas de alpaca en la Asociacin de artesanos Tres Alpaquitas H&F, ao
2017
1.3.2. Objetivos especficos
a) Conocer los factores culturales en el comportamiento de compra de
artesanos Tres Alpaquitas H&F, Cusco 2017
b) Conocer los factores sociales en el comportamiento de compra de los
consumidores nacionales de prendas de alpaca en la Asociacin de
c) Conocer los factores personales en el comportamiento de compra de
d) Conocer los factores psicolgicos en el comportamiento de compra de

23
1.4. Justificacin de la investigacin
1.4.1. Relevancia social
Este estudio es importante ya que se est evaluando el comportamiento de
compra del consumidor nacional, el cual puede servir para replicar en otras
empresas dedicadas al mismo rubro y as aportar un conocimiento para
saber las decisiones de compra de los consumidores de prendas de alpaca.
1.4.2. Implicancias prcticas
El presente trabajo comprende precisamente el estudio de un elemento el
comportamiento de compra del consumidor de prendas de alpaca. El
objetivo central del anlisis es establecer como es el comportamiento de
compra del consumidor nacional en la empresa tres alpaquitas. El
desarrollo exitoso de la presente investigacin generar informacin de
gran valor para todas las personas que estn interesadas en el tema, tanto a
nivel universitario como profesional.
1.4.3. Valor terico
El valor terico de la presente investigacin reside en que va a permitir
enriquecer la concepcin terica de los conocimientos preexistentes que se
tiene acerca del comportamiento de compra, as mismo ayudara al
entendimiento del diagnstico situacional y la detencin de fallas y
posibles soluciones.
24
1.4.4. Utilidad metodolgica
La presente investigacin posee una metodolgica de carcter descriptivo
pues, recurre a mtodos, procedimientos, tcnicas e instrumentos
establecidos y confiables para el desarrollo de la investigacin.
1.4.5. Viabilidad o factibilidad
Es factible realizar por las siguientes razones:
Se dispondr del tiempo necesario para poder realizar la labor de la
investigacin.
Se tendr acceso directo a la informacin por experiencia individual
(observacin de hechos reales)
Se dispone de material escrito y conocimientos de la teora
Se tiene acceso de la informacin
1.5. Delimitacin de la investigacin
1.5.1. Delimitacin temporal
La presente investigacin est enfocada al estudio del consumidor de
prendas de alpaca en La Asociacin Artesanal Tres Alpaquitas de la regin
Cusco, en la parte descriptiva de la investigacin se utiliz informacin
que estar comprendida entre los periodos de agosto del 2016 hasta el mes
de abril del 2017.

25
1.5.2. Delimitacin espacial
El mbito de estudio en el cual se desarrollar la presente investigacin es
en La Asociacin de Artesanos Tres Alpaquitas H&F
1.5.3. Delimitacin conceptual
La investigacin abarca definicin y fundamento concerniente al
comportamiento de compra del consumidor nacional, de un modo
determinado en relacin con aspectos especficos del puesto de trabajo o
de la organizacin, y la satisfaccin en los clientes, resultado de varias
actitudes que un consumidor tiene hacia la decisin de adquirir un
producto y los factores con l relacionados. Una "actitud general"
resultante de muchas actitudes especficas relacionadas con diversos
factores culturales, sociales, personales y psicolgicos.

26
CAPTULO II
MARCO TERICO
2.1. Antecedentes de la investigacin
2.1.1. Antecedentes internacionales
Titulo:
Modelos de comportamiento del consumidor de productos alimenticios con valor
agregado
Autor: Alejandro Cotes Torres
Universidad: Universidad de Salamanca- Espaa
Ao: 2010
Conclusiones:
Los valores culturales propios de la zona y su desarrollo econmico, son
dependiendo de la provincia, el factor que puede determinar en gran medida el
xito o fracaso de una marca de distribuidor. De esta forma, despus de tener en
cuenta el efecto de la zona geogrfica sobre la eleccin de una clase de marca
especifica; se podra dividir todas las caractersticas analizadas en la presente
investigacin en cuatro grupos.

27
El primero de ellos, est conformado por los factores que producen un fuerte
efecto en la decisin de consumidor para comprar marcas de distribuidor, los
cuales son:
La profesin del cabeza de Captulo 4 Modelo de eleccin de marca de
distribuidor: propuesta y aplicacin emprica con datos de panel 193 hogares,
siendo esta una variable que pocas veces se incluye en los estudios de
comportamiento de consumidor, pero que los resultados alcanzados en la presente
investigacin, ubican como una de las ms importantes.
Nivel educativo del individuo cabeza de hogar; donde en general se puede esperar
que a menor nivel educativo, mayor tendencia a comprar marcas de distribuidor.
Presencia de promocin al momento de comprar el producto, donde la ausencia de
la misma, genera una mayor tendencia a comprar marcas de distribuidor.
Ciclo de vida de hogar; el cual estara indicando el nivel de restricciones
econmicas del hogar, siendo los hogares monoparentales los ms proclives a
comprar marcas de distribuidor.
En el segundo grupo se encuentran las variables cuyo efecto es intermedio, las
cuales son:
28
Profesin del ama de casa, donde las mujeres relacionadas con el sector primario,
son las que menos dispuestas estn a comprar marcas de distribuidor.
Clase de establecimiento; donde comprar en cadenas de descuento duro,
incrementa las probabilidades de elegir una marca de distribuidor.
En tercer lugar estn los factores que producen un bajo efecto en la eleccin de
marcas de distribuidor, como son:
Clase social; siendo los hogares de estrato alto y medio alto, quienes evitan
comprar marcas de distribuidor, mientras que los dems niveles sociales se
comportan de forma homognea.
El nivel de estudios del comprador principal, donde los individuos que tienen
estudios universitarios de grado medio, tienden a comprar marcas de distribuidor
Efecto temporal (determinado por el efecto ao), el cual es un reflejo tanto de la
tendencia de crecimiento del mercado de marcas de distribuidor en Europa
durante los ltimos aos, como de las condiciones macroeconmicas a nivel
nacional, siendo los perodos recesivos donde las marcas de distribuidor parecen
tener las mejores condiciones para su desarrollo En cuarto lugar, estn todas las
caractersticas pictogrficas y comportamentales, las cuales dependiendo del nivel
de su incremento, tendrn un efecto mayor o menor en la eleccin de marca de
distribuidor. Entre todas ellas.

29
Se destacan la Captulo 4 Modelo de eleccin de marca de distribuidor: propuesta
y aplicacin emprica con datos de panel 194 propensin hacia la lealtad de marca,
y el inters del consumidor por obtener precios bajos, cuyos efectos en caso de
tener un incremento importante, podran llegar a considerarse dentro de las
caractersticas del primer o segundo grupo, descritos anteriormente.
(Alejando Cotes Torres, 2010)

30
Ttulo: El comportamiento de compra del consumidor en las franquicias del
municipio Valera Estado de Trujillo. Caso Mc Donalsds
Universidad: Universidad de los Andes Venezuela
Autora: Yudith Sinfuentes
Ao: 2011
Conclusiones:
De los resultados obtenidos durante el proceso de investigacin sobre la
determinacin del comportamiento de compra de acuerdo a la situacin
econmica del consumidor en las franquicias del municipio Valera estado Trujillo
se concluy lo siguiente:
En cuanto al primer objetivo especfico que consisti en describir las
caractersticas sociales y personales que influyen en el comportamiento de la
compra del consumidor en la franquicia Mc Donalsds del municipio Valera los
resultados anteriores arrojaron que para los grupos de pertenencia que ms influye
es la familia y en relacin al grupo familiar nos produjo los mismos resultados que
es uno de los grupos ms importantes a la hora de visitar el restaurante, adems
respecto a los papeles y rol de las personas la mayora de ellas respondieron que
si estn cumpliendo con un papel, como pap, mam, amigo u otro.
Mientras dentro de los factores personales de los consumidores las edades ms
arrojadas fueron de 26 a 35 aos esto ms que todo son parejas con hijos o padres
31
solteros con hijos y los que ms los acompaan son los nios, lo que se viene
diciendo que la familia es el pilar fundamental dentro de este restaurante ya que
es el grupo que ms los visita. Adora para la ocupacin los que ms suelen
visitarlos son los profesionales y respecto al estilo de vida y personalidad la gente
no estuvo muy de acuerdo ya que el restaurante es solo para visitarlo de vez en
cuando ya que la comida rpida no es recomendable para la salud.
Posteriormente con el segundo objetivo especfico de la investigacin que fue el
de identificar los elementos econmicos que afectan el consumo del mercado en la
franquicia Mc Donalds del municipio Valera estado de Trujillo nos permiti
conocer de acuerdo a los indicadores marcados que el poder adquisitivo es uno de
los que ms se afecta debido al incremento de precios lo que se generan ms
gastos e invita a los consumidores a recurrir a sus ahorros, adems de esto se pudo
notar en los resultados que el consumidor en Mc Donalds no es un gasto corriente
sino solo de vez en cuando para una distraccin sobre todo para sus hijos.
Finalizando con el tercer objetivo especfico, en el cual se busc evaluar el
proceso de decisin de compra con relacin a la situacin econmica del
consumidor en la franquicia Mc Donalds del municipio Valera estado Trujillo se
hico notar que los consumidores tienen una necesidad y es la de complacer a sus
nios y pues en el municipio Valera no existen muchos sitios de distraccin,
puesto que Mc Donalds pasa a ser uno de los lugares donde pueden llevarlos, en
cuanto a la bsqueda de informacin ellos se enteran de sus promociones ms que
todo por sus anuncios de TV, e indagan sobre los precios y segn los datos
32
obtenidos a la mayora de los encuestados les pareci normales, en el caso de las
alternativas pues al momento de elegir el establecimiento miden mayormente la
comodidad y seguridad, la calidad y el buen servicio y lo que les influye al
momento de decidir su compra significativamente son los nios, y su
comportamiento posterior a la compra fue principalmente que si se sienten
satisfechos con el servicio que les presenta el restaurante y que si estn dispuestos
a volver lo que significa que a pesar de que la situacin econmica les afecta si les
gusta el restaurante pero su poder adquisitivo solo les permite visitarlo al menos
una vez al mes.
De forma general, se puede decir que el comportamiento de compra en la
Franquicia de Mc Donalds del municipio Valera estado Trujillo, quien ejerce ms
influencia es el grupo familiar acompaado por sus hijos, particularmente
personas jvenes que aunque es restaurante no est de acuerdo con su estilo de
vida es una de las pocas alternativas que presenta el estado al momento de
distraccin para los nios y la familia, y aunque el poder de consumo les sea
limitado no les impide visitarlo as sea que sacrifiquen sus ahorros, con el deseo
de satisfacer a sus hijos. Es de hacer notar que ellos son los que influyen al
consumidor a tomar la decisin de comprar.

33
2.1.2. Antecedentes nacionales
Ttulo: Comportamiento del consumidor de viviendas en el mercado inmobiliario
en la ciudad de Chiclayo una visin etnogrfica
Universidad: Universidad Catlica Santo Toribio de Mogrovejo
Autores: Ortiz Cortegana, Cristina Elizabeth y Samam Boucher, Mara Teresa
Ao: 2015
Conclusiones:
La presente investigacin pretende conocer el comportamiento del consumidor de
viviendas en el mercado inmobiliario en la ciudad de Chiclayo, para la cual se
utiliz la metodologa etnogrfica basadas en la entrevista rflex y observacin
participante. Nuestro objetivo general es conocer el comportamiento del
consumidor de viviendas en una empresa inmobiliaria en la ciudad de Chiclayo.
Lo cual lo alcanzaremos a travs de nuestros objetivos especficos propuestos,
conociendo la percepcin de la accin comercial de la oferta inmobiliaria y de los
grupos de referencia, factores psicolgicos de los consumidores inmobiliarios y
analizando el comportamiento de los consumidores despus de la decisin de
compra del inmueble en la ciudad de Chiclayo. El levantamiento de informacin
se realiz mediante el muestreo no probabilstico por conveniencia, donde la
seleccin de dicha muestra fue a travs de la base de datos proporcionada por las
inmobiliarias: Los Portales, Iarpame y Ciudaris. El tamao de la muestra fue 5
familias. En los resultados, las familias tienen caractersticas diferentes,

34
percepcin del valor diferente, niveles de ingreso econmico. Esto determin la
clasificacin en tres tipos: F1, F2, F3. Las familias de Tipo F1 buscan maximizar
su valor con los recursos que ellos cuentan, orientndose a mejorar la calidad de
vida de sus hijos, el Tipo F2 buscan sobre todo vivir slo con su familia
(independiente) debido a que tienen una solvencia econmicamente estable y el
tipo F3 se enfoca en mantener su estatus, con mayores comodidades de acuerdo a
su estilo de vida.
35
Ttulo: Influencia de la nueva imagen corporativa en el
Comportamiento del consumidor del hipermercado plaza vea real plaza del distrito
de Trujillo 2015
Autores: Br. Salazar Toro, Kathia y Br. Salazar Toro, Rodis
Universidad: Universidad Privada Antenor Orrego
Ao: 2015
Conclusiones:
La influencia de la nueva imagen corporativa de Plaza Vea en el comportamiento
del consumidor es positiva, tal como se demuestra en la prueba de Chi cuadrado.
2. Existe un reconocimiento de la nueva imagen corporativa por ser moderna, por
sus colores corporativos fciles de identificar, su tipografa fcil de recordar, lo
que contribuye al posicionamiento de la nueva imagen corporativa.
3. Las comunicaciones de marketing que utiliza el Hipermercado Plaza en relacin
a su pblico objetivo es percibido de manera favorable, destacando la publicidad
televisiva, seguida de la radio, paneles y encartes publicitarios.
4. El comportamiento del consumidor del Hipermercado Plaza Vea es favorable,
ya que un alto porcentaje de estos manifiestan una buena experiencia de compra
con relacin al precio; la variedad de productos que ofrece y calidad del servicio.
36
5. Existe una estrecha relacin entre los resultados obtenidos con el slogan actual
del Hipermercado Plaza Vea Ahorra ms, disfruta ms, el cual muestra que el
precio es el atributo principal ms valorado por los clientes.

37
2.2. Bases legales
Ley Nro. 29571 cdigos de proteccin y defensa del consumidor.
Decreto Legislativo N 1044 Ley de la represin y la competencia desleal.
Ley N 28587 Ley complementaria a la ley de proteccin al consumidor en materia
de servicios financieros.
Decreto Legislativo N 716 leyes de proteccin del consumidor
Decreto Ley 26122, Ley sobre la represin y competencia desleal en concordancia
con el Decreto Legislativo N 1044.
Texto nico ordenado del decreto legislativo N 691 normas de la publicidad en
defensa del consumidor.
Ley N 27311 Ley del fortalecimiento del sistema de proteccin del consumidor, en
concordancia con el texto nico ordenado de la ley del sistema de proteccin del
consumidor decreto supremo N 006-2009-PCM.
Decreto Legislativo N 807, Ley sobre facultades, normas y organizacin del
INDECPI (procedimiento sancionador en materia de proteccin al consumidor).
Decreto Legislativo N 1045 Decreto Legislativo que aprueba la Ley
complementaria del sistema de proteccin al consumidor en concordancia con el
Decreto Legislativo N 006-2009-PCM
Ley N 26887 (Ley general de sociedades).

38
2.3. Bases tericas
2.3.1. Comportamiento de compra
Todos los factores que influyen y finalmente se materializan en la forma como un
individuo enfrentan, decide y realiza la compra de determinado bien para su
consumo.
Por comportamientos del consumidor entendemos todas aquellas actividades
internas y externas de un individuo o grupo de individuos dirigidas hacia la
satisfaccin de sus necesidades. Este comportamiento parte de la existencia de una
carencia, el reconocimiento de una necesidad, la bsqueda de alternativas de
satisfaccin, decisin de compra y la evaluacin posterior, (antes, durante y
despus
El comportamiento del consumidor es el intercambio de bienes entre individuos
grupos e empresas, para satisfacer sus necesidades. Implica aspectos como:
Consumidores individuales, nios, hombres, adultos, amas de casa.
Agrupaciones, familias, empresas y grupos.
Fenmenos internos y externos. La marca, la percepcin, publicidad, bsqueda,
compra, de bienes.
El consumidor es el elemento ms relevante en el mercadeo, para las orientaciones
de la gerencia de mercadeo, ventas, produccin, el consumidor es el individuo que
usa o dispone finalmente del producto, el cliente es aquel individuo que compra o
adquiere el producto. Al definir las estrategias de mercadeo se debe tener en
cuenta el comportamiento de ambos. Existe tendencia a confundir al comprador

39
con el cliente, en muchos casos es lgico, media pantaln, artculos de maquillaje
para la mujer, cuchillas de afeitar para el hombre, mercar, vehculo, vacaciones y
casa, la familia. (Lopez, 2015)
Segn Kotler & Armstrong (2013):
Los consumidores toman muchas decisiones de compra todos los das, y estas
decisiones son el punto focal de las actividades del gerente de marketing. La
mayora de las empresas grandes investigan las decisiones de compra de los
consumidores con gran detalle, con la finalidad de responder preguntas acerca de
qu, dnde, cmo y cunto compran, y cundo y por qu lo hacen. Los
mercadlogos pueden estudiar las compras reales de los consumidores para
averiguar qu compran, dnde y qu cantidad. Sin embargo, conocer el porqu del
comportamiento de compra no es sencillo; a menudo las respuestas estn muy
ocultas en el cerebro del consumidor.
Las compras del consumidor reciben una gran influencia de las caractersticas
culturales, sociales, personales y psicolgicas, en su mayora los mercadlogos no
pueden controlar esta clase de factores, pero deben tomarlos en cuenta.

40
Figura 1: Comportamiento del consumidor

Fuente: ( Kotler & Armstrong, 2013)
2.3.1.1. Factores culturales
Los factores culturales son aquellos en los que el ser humano se
desarrolla, es el conjunto de valores, percepciones, deseos y
comportamientos aprendidos por parte de una sociedad, a partir de
la familia y otras instituciones importantes. La clase social a la que
el individuo pertenece es tambin un factor muy importante sobre
sus comportamientos que se ven afectados por la familia o grupos a
los que pertenece.
La cultura, las subculturas y las clases sociales constituyen un
factor importante en el comportamiento del consumidor. La cultura
es el determinante de los deseos y del comportamiento de las
personas. Los nios, conforme crecen, adquieren una serie de
valores, percepciones, preferencias y comportamientos de su
familia y otra serie de instituciones clave. Cada cultura est

41
formada por subculturas ms pequeas que proveen a sus miembros
factores de identificacin y socializacin ms especficos.
(Mtra. Ma. De Jess Ponce Daz; Tonantzin Besanilla Hernndez &
Hugo Armando Rodrguez Ibarra , s.f.)
Segn Kotler & Armstrong (2013) Los factores culturales ejercen
una gran y profunda influencia sobre el comportamiento del
consumidor. Los mercadlogos debe entender los papeles (roles)
que juegan la cultura, la subcultura y la clase social del comprador:
2.3.1.1.1. Cultura
La cultura es el origen ms bsico de los deseos y del
comportamiento de una persona. El comportamiento
humano en gran parte se aprende. Al crecer en una
sociedad, el nio aprende valores, percepciones, deseos y
conductas bsicos, de su familia y de otras instituciones
importantes; Cada grupo o sociedad tiene una cultura y, por
lo general, las influencias culturales sobre el
comportamiento de compra varan significativamente de un
pas a otro. Los mercadlogos siempre intentan localizar
cambios culturales para descubrir nuevos productos que
pudieran ser deseables

42
2.3.1.1.2. Sub cultura
Cada cultura contiene subculturas ms pequeas, o grupos
de personas con sistemas de valores compartidos basados en
experiencias y situaciones comunes en sus vidas. Las
subculturas incluyen nacionalidades, religiones, grupos
raciales y regiones geogrficas. Muchas subculturas
conforman importantes segmentos de mercado, y los
mercadlogos a menudo disean productos y programas de
marketing adecuados a sus necesidades.
2.3.1.1.3. Clase social
Las clases sociales son divisiones relativamente
permanentes y ordenadas de una sociedad, cuyos miembros
comparten valores, intereses y conductas similares. Los
mercadlogos se interesan en las clases sociales porque la
gente dentro de una clase social especfica tiende a exhibir
un comportamiento de compra similar. Las clases sociales
muestran preferencias diferentes hacia productos y marcas
en reas como la ropa, los muebles para el hogar, las
actividades recreativas y los automviles.

43
Figura 2: Clase social

Fuente: (David L. Kurtz, 2010)
44
2.3.1.2. Factores sociales
Las personas adquieren de sus padres una orientacin religiosa, poltica y
econmica, y un sentido de la ambicin personal, la autoestima y el amor.
Pertenecen a dos Grupos de Referencia uno est formado por todos los
grupos que tienen una influencia directa (cara a cara) como la familia, los
amigos, los vecinos y los compaeros de trabajo, son todos los individuos
con los que las personas interactan de forma constante e informal o
indirecta sobre sus actitudes o comportamiento.
El segundo grupo forma parte de grupos secundarios, como los religiosos,
profesionales, sindicales, que son ms formales y requieren una menor
frecuencia de interaccin. Influyen en las personas al menos de tres formas
diferentes. En primer lugar, exponen al individuo a nuevos
comportamientos y estilos de vida. Asimismo, influyen en sus actitudes y
el concepto que tienen de s mismos. Por ltimo, los grupos de referencia
crean presiones que pueden influir sobre la eleccin de los productos y
marcas. Las personas tambin se ven influidas por grupos a los que no
pertenecen, y los grupos disociativos son aqullos cuyos valores o
comportamientos rechaza la persona.
(Ponce Daz; Hernndez & Rodrguez Ibarra)

45
Segn Kotler & Armstrong (2013) El comportamiento de un consumidor
tambin recibe la influencia de factores sociales como sus pequeos
grupos, su familia, sus papeles sociales y su estatus:
2.3.1.2.1. Grupos y redes sociales
El comportamiento de una persona est influido por muchos
grupos pequeos. A los grupos que ejercen una influencia
directa y a los que una persona pertenece se les llama
grupos de pertenencia. En cambio, los grupos de referencia
funcionan como puntos directos (cara a cara) o indirectos de
comparacin o referencia en la formacin de las actitudes o
la conducta de una persona. Con frecuencia la gente se ve
afectada por grupos de referencia a los cuales no pertenece.
Influencia de boca en boca y marketing del rumor.
La influencia de boca en boca puede tener un poderoso
impacto sobre el comportamiento de compra de los
consumidores. Las palabras y las recomendaciones
personales de amigos, socios y otros consumidores
confiables suelen tener mayor credibilidad que las que
provienen de fuentes comerciales, como los anuncios o los
vendedores. La mayor parte de la influencia de boca en boca
ocurre de manera natural: los consumidores empiezan a

46
conversar acerca de una marca que utilizan o que les agrada
o desagrada.
Redes sociales en lnea. Durante los ltimos aos,
apareci en escena un nuevo tipo de interaccin social: las
redes sociales en lnea. Las redes sociales en lnea son
comunidades de Internet donde las personas socializan o
intercambian informacin y opiniones
2.3.1.2.2. Familia
La familia es la organizacin de compras de consumo ms
importante en la sociedad, y sus miembros constituyen el
grupo de referencia con mayor influencia primaria. Existen
dos familias en la vida en la vida del comprador:
La familia de orientacin formada por los padres y
hermanos. De los padres el individuo adquiere una
orientacin hacia la religin, la poltica y la economa, un
sentido de ambicin personal, valoracin personal y amor.
Una influencia ms directa en el comportamiento de
compra cotidiano es la familia de procreacin compuesta
especficamente del cnyuge y los hijos de una persona. En
Estados Unidos, de manera tradicional la participacin de
marido y mujer en las compras vara enormemente segn la

47
categora de productos. Por lo general, la mujer acta como
el principal agente de compras de la familia, en particular
por lo que a comida, artculos diversos y artculos bsicos
de ropa se refiere. Sin embargo, en la actualidad los roles
tradicionales de compra estn cambiando, y los especialistas
en marketing deben considerar tanto a hombres como a
mujeres como posible publico meta.
En el caso de los productos y servicios caros, como
automviles, vacaciones o vivienda, casi siempre ambos
miembros de la pareja participan de la toma de decisiones.
No obstante, hombres y mujeres podran responder de
diferente manera a los mensajes de marketing. Las
investigaciones han demostrado que las mujeres valoran los
vnculos y las relaciones con la familia y amigos, y dan
mayor preponderancia a la gente que a las empresas. Los
hombres, por otro lado, se relacionan ms con la
competicin y dan una prioridad a la accin
2.3.1.2.3. Papeles (roles) status
Todos participamos en muchos grupos: familia, clubes,
organizaciones. Por lo general, los grupos son una fuente
importante de informacin y ayudan a definir las normas de

48
conducta. La posicin que ocupa una persona dentro de
cada grupo puede explicarse en trminos de rol y estatus.
El rol consiste en las actividades que se espera que la
persona desempee. A su vez, cada rol connota un estatus.
La gente elige productos que reflejan y comunican su rol y
su estatus actual o deseado en la sociedad. Los especialistas
en marketing deben ser conscientes del potencial que tienen
los productos y marcas como smbolos.
2.3.1.3. Factores personales:
Los factores personales hacen referencia a las caractersticas personales
que posee cada individuo como consumidor, aspectos como la edad, estilo
de vida, profesin o situacin econmica que son indispensables a la hora
de tomar una decisin de compra.
Este factor incluye la imagen propia, la salud, belleza y el estado fsico.
Cuando se percibe el producto o servicio como medio para mejorar la
imagen propia, se vuelve ms fuerte y es probable que se convierta en un
factor ms duradero y que funcione como un rasgo estable
(Ponce Daz; Hernndez & Rodrguez Ibarra)
Segn (Kotler & Armstrong, 2013) las caractersticas personales que
influyen en la decisin del comprador incluyen la edad y la etapa del ciclo
de vida, la ocupacin y las circunstancias econmicas, la personalidad y el
concepto personal, el estilo de vida y los valores. Debido a que muchos de

49
estos factores tienen un impacto directo en el comportamiento del
consumidor, es importante que los especialistas en marketing estn bien al
tanto de ellos.
2.3.1.2.4. Edad y etapa del ciclo de vida
Nuestros gustos en materia de comida, ropa, muebles y
diversin frecuentemente estn relacionados con nuestra
edad. Los patrones de consumo dependen tambin del ciclo
de vida de la familia y del nmero, edad y gnero de las
personas que la conforman en un momento dado.
Adems las etapas psicolgicas del ciclo de vida tambin
podran ser importantes. Los adultos experimentan ciertas
transiciones o transformaciones a medida que avanzan
por la vida. Su comportamiento al pasar por determinados
eventos de transicin no es necesariamente fijo, sino que
cambia con el tiempo.
Los especialistas en marketing tambin deben de considerar
estos eventos crticos de la vida o transiciones (matrimonio,
nacimiento de un hijo, enfermedad, cambio de domicilio,
divorcio, primer empleo, cambio de profesin, jubilacin,
muerte del cnyuge) como detonadores de nuevas
necesidades. Tales acontecimientos deben alertar a los
prestadores de servicios (bancos, abogados, consejeros

50
matrimoniales o de empleo) sobre las maneras en que
pueden ayudar.
2.3.1.2.5. Ocupacin y circunstancias econmicas
La ocupacin tambin influye en los patrones de consumo.
Los especialistas en marketing intentan identificar los
grupos ocupacionales que tienen inters superior al
promedio en sus productos y servicios, e incluso adaptan
estos para determinados grupos ocupacionales. Como dejo
claro la reciente recesin, tanto las elecciones de productos
como de marcas se ven afectadas, en gran medida, por las
circunstancias econmicas: el ingreso disponible (nivel,
estabilidad y patrones estacionales), los ahorros y activos
(incluyendo el porcentaje de liquidez), las deudas, la
capacidad de endeudamiento y las actitudes hacia el gasto y
el ahorro.
Si los indicadores econmicos muestran una recesin, los
especialistas en marketing pueden tomar medidas para
redisear, reposicionar y fijar nuevos precios a sus
productos, o introducir o aumentar el nfasis en las marcas
de descuento para poder continuar ofreciendo valor a sus
clientes meta. Algunas empresas buscan estar bien

51
posicionadas en todo momento para aprovechar por igual
las pocas de prosperidad y decadencia econmica.
2.3.1.2.6. Personalidad y autoconcepto
Cada individuo caractersticas de personalidad que influyen
en su comportamiento de compra. Por personalidad nos
referimos al conjunto de rasgos psicolgicos humanos
distintivos, que producen respuestas relativamente
consistentes y perdurables ante los estmulos del entorno
(incluyendo el comportamiento de compra). La personalidad
suele describirse en trminos de rasgos como confianza en
uno mismo, autocontrol, respeto, sociabilidad, actitud
defensiva y adaptabilidad.
La personalidad es una variable que puede resultar til al
analizar las elecciones de marca del consumidor. Las
marcas tambin tienen personalidad, de manera que
probablemente los consumidores elegirn aquellas cuya
personalidad sea compatible con la suya.
La personalidad de la marca se define como la mezcla
especifica de caractersticas humanas que pueden atribuirse
a una marca determinada.

52
Los consumidores tienden a elegir y utilizar marcas con una
personalidad consistente con su autoconcepto real (es decir,
como se ven a s mismos), aunque los rasgos equiparables
podran estar basados ms bien en el autoconcepto ideal
(como les gustara verse a s mismos) o incluso en el
autoconcepto segn los dems (como creemos que nos
perciben otras personas). Estos efectos podran ser ms
pronunciados en el caso de los productos que se consumen
en pblico que en el de aquellos que se consumen en
privado.
Por otro lado los consumidores con un elevado nivel de
autocensura, es decir, que son muy sensibles a como los ven
los dems, son ms proclives a elegir marcas cuyas
personalidades se ajusten a la situacin de consumo.
Por ltimo, en vista de que muchas veces los consumidores
asumen mltiples personalidades (profesional serio, familiar
carioso, amante de la diversin), estas podran ser
evocadas de manera diferente en diversas situaciones o
alrededor de distintos tipos de personas. Algunas empresas
planean cuidadosamente las experiencias de contacto entre
el consumidor y el producto para expresar adecuadamente
las personalidades de la marca.

53
2.3.1.2.7. Estilo de vida y valores
Aunque pertenezcan a la misma subcultura, clase social y
ocupacin, cada persona puede llevar un estilo de vida
particular, diferente de las dems. Un estilo de vida es el
patrn de vida de un individuo y se expresa a travs de sus
actividades, intereses y opiniones.
Refleja a la persona entera, interactuando con su entorno.
Los especialistas en marketing buscan relaciones entre sus
productos y las distintas categoras de estilos de vida.
En parte los estilos de vida tienen relacin con el hecho de
si los consumidores tienen restricciones econmicas o
restricciones de tiempo. Las empresas que quieren atender a
los consumidores con restricciones econmicas crearan
productos y servicios de menor costo.
Los consumidores que experimentan escasez de tiempo
tienden a ser multitarea, lo cual quiere decir que suelen
realizar dos o ms actividades al mismo tiempo. Por otra
parte, tambin es posible que paguen a otras personas para
que lleven a cabo determinadas tareas, porque para ellos el
tiempo es ms importante que el dinero. Las empresas que
quieran atenderlos debern crear productos y servicios
convenientes para este grupo.

54
En algunas categoras de productos, especialmente la de
procesamiento de alimentos, las empresas enfocadas a los
consumidores con limitaciones de tiempo deben ser
conscientes que estos quieren, al mismo tiempo, creer que
no estn operando con limitaciones del tiempo. Los
especialistas en marketing han denominado segmento de
implicacin de conveniencia a quienes buscan tanto
artculos de conveniencia como cierta participacin en el
proceso de cocinado.
Las decisiones de los consumidores tambin se ven
influidas por sus valores fundamentales, es decir, por el
sistema de creencias que subyace tras sus actitudes y
comportamientos.
Los valores fundamentales tienen un significado mucho ms
profundo que el comportamiento o la actitud y determinan,
en un nivel bsico, las elecciones y deseos de la gente en el
largo plazo.
Los especialistas en marketing que se dirigen a los
consumidores basndose en sus valores creen que apelando
al yo interno de las personas es posible influir en su yo
externo y, por lo tanto, en su comportamiento de compra.

55
2.3.1.3. Factores psicolgicos
El estudio del comportamiento del consumidor siempre ha sido objeto de
reflexin, no obstante, su metodologa ha variado hacia una
fundamentacin ms cientfica con el objeto de mejorar las decisiones de
marketing de cara al proceso de comunicacin con el mismo. Aqu la
funcin de la psicologa es bsicamente descubrir las relaciones de estos
ante las estrategias de el mercado presenta haciendo frente a la propuesta
de una sociedad tan dinmica y cambiante como lo es la nuestra que da
origen a una serie de nuevas necesidades que los individuos manifiestan y
que surgen de la interaccin con el medio ambiente. 12 De acuerdo con la
teora conductista de John B. Watson que fue la primera utilizada por los
publicistas consiste en hacer creer al consumidor que necesitan dicho
producto hasta que este siente la necesidad de ello, por ejemplo
supongamos que una empresa de bebidas gaseosas desea vender su
producto utilizando como estrategia publicitaria la idea de que ste calma
la sed. Mediante un bombardeo incesante a travs de todos los medios de
comunicacin posibles, se repite una y otra vez la misma idea el producto
X calma la sed de tal manera que el consumidor comienza a sentir esa
necesidad de satisfacer una sed que fue provocada. Dentro de este factor
encontramos una serie que dificultan cada vez ms la elaboracin de las
estrategias de mercados
56
(Mtra. Ma. De Jess Ponce Daz; Tonantzin Besanilla Hernndez & Hugo
Armando Rodrguez Ibarra , s.f.)
Segn Kotler & Armstrong (2013) Las elecciones de compra de una
persona tambin reciben la influencia de cuatro factores psicolgicos
fundamentales: motivacin, percepcin, aprendizaje, y creencias y
actitudes:
2.3.1.3.1. Motivacin
Una persona tiene muchas necesidades en un momento
especfico; algunas son biolgicas, que surgen de estados de
tensin como el hambre, la sed o la incomodidad. Otras son
psicolgicas, las cuales surgen de la necesidad del
reconocimiento, estima o pertenencia. Una necesidad se
convierte en un motivo cuando llega a un nivel de
intensidad suficiente. Un motivo (o impulso) es una
necesidad lo suficientemente apremiante como para hacer
que la persona busque su satisfaccin. Jerarqua de
necesidades de Maslow
57
F
Figura 3: Necesidades Maslow
Fuente: ( Kotler & Armstrong, 2013)
2.3.1.3.2. Percepcin
Una persona motivada est lista para actuar. La forma en
que sta se comporte estar influida por su propia
percepcin acerca de la situacin. Todos nosotros
aprendemos gracias al flujo de informacin que llega a
nuestros cinco sentidos: vista, odo, olfato, tacto y gusto. Sin
embargo, cada uno de nosotros recibe, organiza e interpreta
la informacin sensorial de forma individual. La percepcin
es el proceso mediante el cual las personas seleccionan,
organizan e interpretan informacin para formarse una
imagen inteligible del mundo. La gente podra tener

58
distintas percepciones del mismo estmulo debido a tres
procesos perceptuales: la atencin, la distorsin y la
retencin selectivas.
Tabla 1
Tipos de estmulos que conforman la imagen
Tipos de estmulos Descripcin
que conforman la
imagen
Estmulos Caractersticas fsicas del producto
(atributos) tales como la forma, el tamao,
intrnsecos color, sabor, consistencia,
temperatura, intensidad, grado de
acidez, dulzor etc.
Estmulos Caractersticas de imagen obtenidas
(atributos) mediante la publicidad informacin
extrnsecos proveniente de vendedores, amigos,
usuarios, lugar donde se adquiere el
producto, medios de comunicacin,
etc.
Fuente: (Adriana, 2004)

59
2.3.1.3.3. Aprendizaje
Cambios en la conducta de un individuo originados por la
experiencia. Cuando las personas actan, aprenden. El
aprendizaje seala cambios en la conducta de un individuo
gracias a la experiencia. Los tericos del aprendizaje
afirman que la mayora del comportamiento humano se
aprende. El aprendizaje ocurre a travs de la interaccin de
impulsos, estmulos, indicios, respuestas y reforzamiento.
Impulso es un estmulo interno fuerte que induce a
la accin. Un impulso se convierte en un motivo cuando
est dirigido hacia un objeto de estmulo especfico
2.3.1.3.4. Creencias y actitudes
Cuando la gente hace y aprende algo, adquiere creencias y
actitudes, las cuales, a la vez, afectan su comportamiento de
compra.
Creencia: Es la idea descriptiva que tiene una
persona acerca de algo. Las creencias pueden basarse en
conocimientos reales, en opiniones o en la fe, y podran
tener una carga emocional o carecer de ella. Los
mercadlogos estn interesados en las creencias de las
personas acerca de productos y servicios especficos, ya que

60
tales creencias forman imgenes de productos y marcas que
influyen en su comportamiento de compra. Si algunas de las
creencias son errneas y evitan la compra, el mercadlogos
buscar lanzar una campaa para corregirlas. Los seres
humanos tienen actitudes hacia la religin, la poltica, la
vestimenta, la msica, los alimentos y hacia casi cualquier
otra cuestin
Actitudes: describe las evaluaciones, los
sentimientos y las tendencias relativamente consistentes de
un individuo hacia un objeto o idea. Las actitudes ponen a la
gente en un estado mental de agrado o desagrado hacia las
cosas; es decir, para acercarse o alejarse de ellas. Nuestro
consumidor de la cmara quiz tenga actitudes como
comprar lo mejor
61
2.4. Marco Empresarial
2.4.1. Razn Social
ASOCIACIN DE ARTESANOS TRES ALPAQUITAS H&F
2.4.2. RUC
20564152031
2.4.3. Direccin fiscal

Calle San Agustn 415-A
2.4.4. Organigrama
ASAMBLEA GENERAL
JUNTA DIRECTIVA
ASESORA
EXTERNA
VENDEDORAS
PRESIDENTA VICEPRESIDENTA
ARTESANAS
62
2.4.5. Historia
La asociacin de artesanos Tres Alpaquitas H&F, estamos ubicado en la regin de
Cusco provincia de Quispicanchi en el distrito de Marcapata, nuestra asociacin
se estableci formalmente en el ao 2013 en la ciudad de Cusco, con el objetivo
de mejorar nuestros ingresos con el trabajo de artesana a base de la fibra de
alpaca, desarrollando hilos y fieltros artesanales.
Las artesanas vienen elaborando hilos de colores naturales y teidos con plantas
tintreas en los ttulos del 0, 2, 4, 6, 8, 10 y 12. Actualmente estamos exportando
en productos acabados a base de la fibra de alpaca 100% a los pases de Francia,
Estados Unidos y Espaa.
PRODUCTOS:
HILOS: Los hilos que producen las artesanas de Ocongate y Marcapata
son hilos artesanales a base de fibra de alpaca, de diferentes ttulos, de
colores naturales y teidos con plantas existentes en la zona.
FIELTRO: El proceso de afieltrado se consigue mediante friccin, ms
presin y humectacin. ste proceso modifica la estructura de la fibra y
produce que se entrelacen de forma irreversible, formando la estructura de
una tela.
63
TEJIDO A PALITO: El tejido a palitos consiste en una malla continua que
se genera a travs del tejido de un punto a la vez, mientras al mismo
tiempo tienes a todos en espera en los palitos.
2.4.6. Misin
Desarrollar productos de calidad revalorando nuestros saberes ancestrales con
implementacin de tecnologas, generando oportunidades econmicas para
mejorar el bienestar social y dirigir a nuestras comunidades de la pobreza.
2.4.7. Visin
Tres Alpaquitas, ser la entidad que a travs de nuestros sabes ancestrales, la
innovacin, el estudio de mercado y comercializacin se habr posicionado en
el sector artesanal a nivel nacional e internacional bajo criterios de
sostenibilidad, competitividad y mejoramiento continuo.
2.4.8. Valores
Adaptabilidad: Estamos convencidos de que, para brindar un servicio de
excelencia, es necesario adaptarse a tecnologas y contextos cada vez ms
dinmicos, por lo que aseguraremos la capacitacin constante de nuestros
profesionales.
o Flexibilidad. Adaptacin de las personas, los equipos y el conjunto de la
entidad, a las demandas del entorno.
o Innovacin. Creatividad para generar nuevas formas de trabajo.

64
Igualdad: Tratamos a todas las personas con el mismo respeto, sin distincin
de raza, religin, gnero, sexo, status social, o nacionalidad, en total acuerdo
con los postulados de la Convencin Internacional por los Derechos del Nio.
o Diversidad: Procuramos incluir todas las voces. Nuestra junta directiva
aspira a incorporar jvenes que representen los intereses de su comunidad.
o Integridad: Suscribimos nuestras polticas con cada uno de nuestros actos.
Actuamos como pensamos y pensamos en dar lo mejor.
o Trabajo en equipo. Trabajo globalizador, integral, interdisciplinar y en red.
o Respeto a las personas, sus procesos y percepciones. Una intervencin
diferenciada y nica, adaptada a las necesidades de cada individuo.
Colaboracin: Creemos que los logros son fruto del esfuerzo compartido, por
lo que cada proyecto que abordamos se concreta en el marco de un equipo
interdisciplinario.
tica profesional: Trabajamos con personas y para las personas, por lo que
adherimos a los ms altos estndares de tica profesional.
Calidad. En busca de la excelencia en el desempeo profesional.
Cercana. Educacin desde la vida cotidiana, en el entorno ms inmediato,
como marco estructurador y socializador.

65
2.4.9. Objetivos
1. Desarrollar nuevos artculos que representen un negocio rentable
2. Maximizar la productividad
3. Administrar con una perspectiva global
4. Desarrollar alianzas estratgicas con comprobada acreditacin por sector y
mercado.
5. Conocer el mercado nacional, gustos y preferencias
6. Innovar y diversificar nuestros productos para atraccin de nuevos clientes a
nivel local y nacional.
7. Conocer los factores de influencia social, personal, de situacin y de empresa
(producto, precio, distribucin y comunicacin).

66
2.5. Marco conceptual
a) Marketing: Es el proceso mediante el cual las empresas crean valor para sus clientes
y generan fuertes relaciones con ellos para, en reciprocidad, captar el valor de sus
clientes. ( Kotler & Armstrong, 2013)
b) Marketing Relacional: El Marketing relacional es el desarrollo, crecimiento y
mantenimiento de las relaciones a largo plazo y costo efectivas con los clientes
individuales, lo proveedores, los distribuidores, los minoristas y otros socios para
obtener beneficio mutuo. (David L. Kurtz, 2010)
c) Marketing de base de datos: Uso de Software para realizar la informacin de
marketing, identificado y orientando los mensajes a grupos especficos de clientes
potenciales. (David L. Kurtz, 2010)
d) Marketing de Transacciones: Intercambio entre comprador y el vendedor que se
caracterizan por las comunicaciones limitadas yt relaciones breves e interrumpidas
entre las partes. (David L. Kurtz, 2010)
e) Administracin de las relaciones con el cliente ( CRM): Combinacin de
estrategias y herramientas que impulsan a los programas de relaciones, reorientados
a toda organizacin hacia un enfoque de satisfaccin de los clientes (David L. Kurtz,
2010)
f) Proceso Venta Personal: Son los pasos que sigue el vendedor al vender, que
incluye la bsqueda y la calificacin de prospectos, el acercamiento previo, el
acercamiento, la presentacin, la demostracin, el manejo de objeciones, el cierre y
el seguimiento. ( Kotler & Armstrong, 2013)

67
g) Prospeccin: Pasos en el proceso de venta, en el cual el vendedor o empresa
identifican a clientes potenciales calificados. ( Kotler & Armstrong, 2013)
h) Acercamiento previo o pre entrada: Paso en el proceso de venta en el que el
vendedor aprende lo ms posible acerca del cliente potencial antes de hacer llamada
de ventas ( Kotler & Armstrong, 2013)
i) Presentacin de mensaje de ventas: Paso en el proceso de ventas en el cual el
vendedor cuenta la historia de valor al comprador mostrando como oferta de la
empresa puede ayudarlo a solucionar sus problemas ( Kotler & Armstrong, 2013)
j) Servicio Post- Venta: Paso en el proceso de ventas en el que el vendedor da
seguimiento despus de la venta para asegurarse de la satisfaccin del cliente y que
asi este repita su transaccin o compra con la empresa ( Kotler & Armstrong, 2013)
68
2.6. Variable
2.6.1. Variable
Comportamiento de compra
2.6.2. Conceptualizacin de la variable
Comportamiento de compra Los consumidores toman muchas decisiones de
compra todos los das, y estas decisiones son el punto focal de las actividades del
gerente de marketing. La mayora de las empresas grandes investigan las
decisiones de compra de los consumidores con gran detalle, con la finalidad de
responder preguntas acerca de qu, dnde, cmo y cunto compran, y cundo y
por qu lo hacen. Los mercadlogos pueden estudiar las compras reales de los
consumidores para averiguar qu compran, dnde y qu cantidad. Sin embargo,
conocer el porqu del comportamiento de compra no es sencillo; a menudo las
respuestas estn muy ocultas en el cerebro del consumidor. Las compras del
consumidor reciben una gran influencia de las caractersticas culturales, sociales,
personales y psicolgicas. En su mayora, los mercadlogos no pueden controlar
esta clase de factores, pero deben tomarlos en cuenta. ( Kotler & Armstrong,
2013)
69
2.7. Operacionalizacin de variable
Tabla 2 Operalizacin de la variable
Variable Conceptualizacin de la variable Operalizacin de la Dimensiones Indicadores tems
variable
El campo del comportamiento del consumidor Comportamiento de compra Factores Cultura
cubre muchas reas: es el estudio de los procesos Los consumidores toman culturales Sub cultura
que intervienen cuando una persona o grupo muchas decisiones de Clase social
selecciona, compra, usa o desecha productos, compra todos los das, y estas Grupos y redes
servicios, ideas o experiencias para satisfacer decisiones son el punto focal Factores sociales
necesidades y deseos En general, consideramos de las actividades del gerente sociales Familia
que un consumidor es una persona que identifica de marketing. La mayora de Papeles y
una necesidad o un deseo, realiza una compra y las empresas grandes status social
luego desecha el producto durante las tres etapas investigan las decisiones de
Edad y etapa
del proceso de consumo. Sin embargo, en muchos compra de los consumidores
de ciclo de
Comportamiento casos participan distintos individuos en esta con gran detalle, con la
vida
de compra secuencia de eventos. Es probable que el finalidad de responder
Factores Ocupacin y
70
comprador y el usuario de un producto no sean la preguntas acerca de qu, personales circunstancias
misma persona, como cuando un padre elige ropa dnde, cmo y cunto econmica
para un adolescente. En otros casos, otra persona compran, y cundo y por qu Personalidad y
puede actuar como influyente al hacer lo hacen. Los mercadlogos autoconcepto
recomendaciones a favor o en contra de ciertos pueden estudiar las compras Estilo de vida
productos, sin comprarlos o usarlos en realidad. reales de los consumidores y valores
La mirada de un amigo cuando usted se prueba para averiguar qu compran, Motivacin
esos pantalones nuevos quizs influya ms que dnde y qu cantidad. Sin Factores Percepcin
cualquier cosa que su madre diga Por ltimo, los embargo, conocer el porqu psicolgicos Aprendizaje
consumidores pueden adoptar la forma de del comportamiento de Creencias y
organizaciones o grupos. Es posible que una o compra no es sencillo; a actitudes

71
varias personas tomen las decisiones de compra menudo las respuestas estn
de productos que sern utilizados por muchos muy ocultas en el cerebro del
individuos, como ucede cuando un agente de consumidor.
compras ordena los artculos de oficina de una Las compras del consumidor
empresa. En otras situaciones dentro de las reciben una gran influencia
organizaciones, un grupo grande de gente toma las de las caractersticas
decisiones de compra. culturales, sociales,
Un tipo importante de organizacin es la familia, personales y psicolgicas. En
y sus distintos miembros tienen roles su mayora, los
fundamentales en la toma de decisiones respecto mercadlogos no pueden
de los productos y servicios que todos utilizarn. controlar esta clase de
(Comportamiento del Consumidor, 7ma edicin, factores, pero deben tomarlos
Michael R. Solomon, 2012) en cuenta.
(Marketing, Kotler &
Armstrong, 2012)
Fuente: Elaboracin propia

72
CAPTULO III
MTODO DE INVESTIGACIN
3.1. Tipo de investigacin
El siguiente trabajo de investigacin es un tipo de investigacin bsica, ya que nos
servir para ampliar el conocimiento sobre la relacin del comportamiento del
consumidor sobre el proceso de decisin de compra.
Segn Carrasco (2007) la investigacin bsica es la que no tiene propsitos
aplicativos inmediatos pues solo busca ampliar y profundizar el caudal de
conocimientos cientficos existentes acerca de la realidad. Su objeto de estudio la
constituye la teora cientfica la misma que la analiza para perfeccionar sus
contenidos.
3.2. Enfoque de investigacin
Segn (Hernadez, 2014) El enfoque de la investigacin es cuantitativo ya que se
utiliz la estadstica para la presentacin de los resultados con base en la medicin
numrica y el anlisis estadstico.
3.3. Diseo de la investigacin
El diseo de la presente investigacin es no experimental. Segn (Hernadez, 2014)
Una investigacin es no experimental cuando: el investigador no propicia cambios
intencionales en las variables estudiadas y los datos se recogieron en un determinado
tiempo.
73
3.4. Alcance de la investigacin
Segn (Hernadez, 2014), el alcance de la investigacion es descriptivo, porque
unicamente pretenden medir o recolectar informacion de manera independiente o
conjunta sobre los conceptos oi las variables a las que se refieren.
3.5. Poblacin y muestra de la investigacin
3.5.1. Poblacin
En el presente trabajo de investigacin se tom como poblacin a los clientes
nacionales de la Asociacin Artesanal Tres Alpaquitas. Los Datos sacados
para saber la poblacin fueron de la fuente de emigraciones y el INEI del 2017
en temporada baja.
3.5.2. Muestra
Por ser la poblacin una cantidad manejable, se proceder tomo la muestra de
100 encuestas de estudio
3.6. Tcnica(s) e instrumento(s) de recoleccin de datos
3.6.1. Tcnica
Encuesta
3.6.2. Instrumento
Cuestionario
74
3.7. Procesamiento de datos
Una vez que los datos se han obtenido sern codificados, trasferidos a una matriz,
guardados en un archivo y limpio de errores, para que puedan ser analizados. En la
actualidad el anlisis cuantitativo de los datos se lleva a cabo por computadora u
ordenador, mediante el programa del SPSS,

75
CAPTULO IV
RESULTADOS
4.1. Presentacin y fiabilidad del instrumento aplicado
4.1.1. Presentacin del instrumento
Para describir como es el comportamiento del consumidor nacional, en
prendas de alpaca en la Asociacin Tres Alpaquitas, se aplic un cuestionario
a los consumidores nacionales de prendas de alpaca, en l se considera 26
tems distribuidos de la siguiente manera:
Tabla 3
Distribucin de los tems del cuestionario
Variable Dimensin Indicador tems
Cultura 1
FACTORES
Sub cultura 2
CULTURALES
Clase soca 3,4
Grupos y redes sociales 5.6
FACTORES
Familia 7,8
SOCIALES
Papeles y estatus social 9,10
COMPORTA
Edad y etapa de ciclo de vida 11
MIENTO DE
FACTORES Ocupacin y circunstancias econmicas 12,13
COMPRA
PERSONALES Personalidad y auto concepto 14,15
Estilo de vida y valores 16,17,18
Motivacin 19,20
FACTORES Precepcin 21,22,23
PSICOLGICOS Aprendizaje 24
Creencias y actitudes 25,26
Para las interpretaciones de las tablas y figuras estadsticas se utiliz la siguiente
escala de medicin e interpretacin.

76
Tabla 4
Escala de medicin e interpretacin
Medida Baremacin Interpretacin
Siempre 4.21 - 5 Totalmente motivado
Casi siempre 3.41 4.20 Motivado
A veces 2.61 3.40 Indeciso
Casi nunca 1.81 2.60 Desmotivado
Nunca 1 1.80 Totalmente desmotivado
4.1.2. Fiabilidad del instrumento aplicado
Para analizar la fiabilidad del instrumento utilizado en la descripcin de como
es el el comportamiento de compra del consumidor nacional en la Asociacin
Artesanal Tres Alpaquitas. Se utiliz la tcnica estadstica ndice de
Consistencia Interna Alfa de Cronbach, para lo cual se considera lo siguiente:
Si el coeficiente Alfa de Cronbach es mayor o igual a 0.8. Entonces, el
instrumento es fiable, por lo tanto, las mediciones son estables y consistentes.
Si el coeficiente Alfa de Cronbach es menor a 0.8. Entonces, el instrumento
no es fiable, por lo tanto, las mediciones presentan variabilidad heterognea.
Para obtener el coeficiente de Alfa de Cronbach, se utiliz el software SPSS
22, el resultado fue el siguiente:

77
Tabla 5
Estadsticas de fiabilidad
Alfa de Cronbach N de elementos
0.897 26
Como se observa, el Alfa de Cronbach tiene un valor de 0.897 por lo que se
establece que el instrumento es fiable para el procesamiento de datos.
4.2. Resultados de las dimensiones de la variable comportamiento de compra
Para describir como es el comportamiento de compra del consumidor nacional en la
Asociacin Artesanal Tres Alpaquitas. Se consider las dimensiones: Factores
culturales, Factores sociales, Factores personales, Factores psicolgicos. Los
resultados se presentan a continuacin:

78
4.2.1. Datos Generales
A. REGIN A LA QUE PERTENECE
Tabla 6
Departamentos del Per
N %
Costa 47 47%
Selva 10 10%
Sierra 43 43%
Total 100 100
Figura 4: Departamentos del Per

Fuente: Resultados de la encuesta realizada
79
B. DEPARTAMENTO DEL PER
Tabla 7
Departamentos del Per
N %
ANCASH 3 3%
APURMAC 8 8%
AREQUIPA 3 3%
CUSCO 13 13%
HUANCAVELICA 6 6%
HUNUCO 4 4%
ICA 8 8%
LIMA 25 25%
MADRE DE DIOS 6 6%
PIURA 6 6%
PUNO 10 10%
TACNA 3 3%
TUMBES 2 2%
UCAYALI 3 3%
Total 100 100%
30% ANCASH
25%
APURMAC
AREQUIPA
20%
CUSCO
13% HUANCAVELICA
10% HUNUCO
10% 8% 8%
6% 6% 6% ICA
4%
3% 3% 3% 3% LIMA
2%
MADRE DE DIOS
0%
Figura 5: Departamentos del Per

80
C. SEXO Y EDAD PROMEDIO
Tabla 8
Sexo y Edad promedio
Edad
Sexo N %
promedio
Femenino 67 63% 37.0
Masculino 37 37% 38.0
Total 100 100%
Figura 6: Sexo y Edad promedio

81
D. ESTADO CIVIL
Tabla 9
estado civil
N %
CASADO 39 39%
DIVORCIADO 7 7%
SOLTERO 47 47%
VIUDA 7 7%
Total% 100 100
Figura 7: Estado Civil

82
E. OCUPACIN
Tabla 10
Ocupacin
N %
ESTUDIANTE 6 6%
INDEPENDIENTE 29 29%
OTRO 17 17%
SECTOR PUBLICO 19 19%
TRABAJADOR DEL SECTOR PRIVADO 29 29%
Total 100 100%
Figura 8: Ocupacin
83
4.2.2. Factores culturales
Tabla 11
Factores culturales
N %
Totalmente desmotivado 12 12%
Desmotivado 7 7%
Indeciso 29 29%
Motivado 34 34%
Totalmente motivado 18 18%
100 100%
Figura 9: Factores Culturales

Interpretacin y anlisis:
El 34% de los consumidores nacionales de prendas de alpaca est motivado,
mientas el 29% est indeciso; lo que muestra que los factores culturales influye
en la decisin de compra en prendas de alpaca porque se ve que este factor
cultural es el determinante de los deseos y comportamiento de las personas, ya
que adquieren una serie de percepciones, preferencias y comportamientos de

84
acuerdo al entorno geogrfico al que vive, y a si tambin se ve los
comportamientos de su entorno social, pero se observa que no es del todo ptimo
para los consumidores ya que este tipo de prendas no se adecuan en su totalidad
al entorno al que viven.
4.2.2.1. Indicadores de la dimensin factores culturales
Para describir como son los factores culturales dentro del
comportamiento de compra de los consumidores nacionales en la
Asociacin Artesanal Tres Alpaquitas, se consider los indicadores:
cultura, Sub cultura y clase social.
A. CULTURA
Tabla 12
Cultura
Casi Casi
Nunca A veces Siempre Total
nunca siempre
N % N % N % N % N % N %
Usted est
acostumbrado a
14 14% 26 26% 32 32% 22 22% 6 6% 100 100%
adquirir prendas de
alpaca?
85
40%
32%
30%
26%
Nunca
22% Casi nunca
20% A veces
Casi siempre
14%
Siempre
10%
6%
0%
Figura 10: Cultura

El 32% de los consumidores nacionales en prendas de alpaca indica que a veces
est acostumbrado a adquirir prendas de alpaca de acuerdo a sus deseos y
preferencias influenciadas significativamente de regin en regin del pas,
mientras que el 26% de los consumidores indica que casi nunca est
acostumbrada a adquirir prendas de alpaca; lo que muestra que la empresa
debera estar enfocada y centrada en las regiones con mayor deseo hacia este
producto, y as descubrir cules son las preferencias para as incrementar su
gama de productos en prendas de alpaca.

86
B. SUB CULTURA
Tabla 13
Sub Cultura
Casi Casi
nunca siempre
N % N % N % N % N % N %
Las prendas de
alpaca se adecuan al
8 8% 12 12% 21 21% 43 43% 16 16% 100 100%
entorno geogrfico al
que vive?
Figura 11: Sub Cultura

El 43% de los consumidores manifiesta que casi siempre las prendas de alpaca
se adecuan al entorno geogrfico al que vive, ya que estos son compartidos y
basados a las experiencias y al entorno geogrfico al que vive, mientras que el
21% manifiesta que a veces se adecua al entorno geogrfico al que vive esto
significa que esto nos permita hacer importantes segmentaciones del mercado y
as poder disear productos de acuerdo a las necesidades de los consumidores

87
C. CLASE SOCIAL
Tabla 14
Clase social
Casi Casi
nunca siempre
N % N % N % N % N % N %
Los intereses
del entorno
social al que 10
10 20 20% 22 22% 29 29% 19 19% 100 100%
vive utilizan %
rendas de
alpaca
Los precios
influyen en su
decisin de
4 4% 22 22% 10 10% 35 35% 29 29% 100 100%
compra de
prendas de
alpaca
Figura 12 Clase Social

El 29% de consumidores nacionales de prendas de alpaca seala que casi
siempre los intereses de su entorno social influyen en su decisin de compra ya
que comparten los mismos intereses, por otro lado el 10% seala que nunca su
entorno social influye en su decisin de compra, esto demuestra que no todos

88
adquieren las mismas conductas de compra y muestran diferentes
comportamientos en cuanto a sus preferencias hacia este producto.
El 35% de los consumidores nacionales manifiesta que casi siempre los precios
influyen en su decisin de compra ya que sus ingresos influyen en su decisin
de compra, y el 22% manifiesta que casi nunca los precios influyen en su
decisin de compra ya que muestran preferencias y al adquirir este producto de
acuerdo a la clase social a la que pertenece

89
3.2.1.2. Comparacin promedio de los indicadores de la dimensin den
factores culturales
Tabla 15
Comparacin promedio de los indicadores de la dimensin factores
culturales
Indicadores Promedio Nivel
Cultura 2.80 Indeciso
Sub cultura 3.47 Motivado

Clase social 3.45 Motivado
Factores
3.29 100
culturales
4
3.47 3.45
3.5 3.29
3 2.8
2.5 Cultura
Sub cultura
2
Clase social
1.5 Factores culturales
0.5
Figura 13: Comparacin promedio de los indicadores de la dimensin factores culturales

90
En la figura de comparacin promedio de los indicadores de la dimensin de
Factores Culturales se observa que la diferencia del puntaje promedio de los
indicadores no es significativa, situando que los factores culturales est en un
nivel adecuado ya que se toman en cuenta los deseos, percepciones,
preferencias y comportamientos de las personas de acuerdo a su entorno
geogrfico y tomando en cuenta que no todos adquieren las mismas conductas
de decisin de compra. Y se observa que no todos los consumidores adquieren
este tipo de prendas por la zona geogrfica en la que vive ni por conductas de
acuerdo a su medio social.
3.2.2. Factores sociales
Tabla 16
Factores Sociales
N %
desmotivado 36 36%
Indeciso 30 30%
Motivado 23 23%
Total 100 100%

91
Figura 14 Factores Sociales

El 36% de los consumidores nacionales de prendas de alpaca estn
desmotivados, mientras que un 23% estn motivados; por lo que se demuestra
que los factores sociales no influyen en su totalidad en la decisin de compra de
prendas de alpaca ya que los consumidores no adquieren una influencia directa
de sus familiares o grupos sociales, debido a que cada uno adquiere diferentes y
nuevos comportamientos y estilos de vida, por lo los factores sociales no
influyen en una forma significativa en la decisin de adquirir prendas de alpaca.

92
3.2.2.1. Indicadores de la dimensin factores sociales
Para describir como son los factores sociales dentro del
comportamiento de compra del consumidor nacional en la Asociacin
artesanal Tres Alpaquitas, se consider los indicadores: grupos y redes
sociales, familia y papeles y estatus social.
A. GRUPOS Y REDES SOCIALES
Tabla 17
Grupos y redes sociales
Nunca Casi A veces Casi Siempre Total

nunca siempre
N % N % N % N % N % N %
Usted cree que su

entorno social influye en
3 3% 23 23% 30 30% 32 32% 12 12% 100 100%
la compra de prendas
de alpaca
Usted consume
prendas de alpaca por
21 21% 34 34% 21 21% 19 19% 5 5% 100 100%
influencia de las redes
sociales
Figura 15 Grupos y Redes Sociales

93
El 32% de los consumidores nacionales en prendas de alpaca manifiesta que su
entorno social en forma directa mediante recomendaciones personales de un
amigo o un consumidor confiable influye en su decisin de compra, mientras
que el 23% expresa que casi nunca se influye en su decisin de compra; se
observa que el entorno social no influye de forma significativa en la decisin de
compra ya que empiezan a observas y conversar acerca de que productos y/o
marca utilizan, cual les agrada y desagrada en su opinin personal.
B. FAMILIA
Tabla 18
Familia
Casi
Nunca Casi nunca A veces Siempre Total
siempre
N % N % N % N % N % N %
Su familia influye en
su decisin de compra 25 25% 18 18% 22 22% 31 31% 4 4% 100 100%
Usted al adquirir una
prenda de alpaca lo
hace por
15 15% 21 21% 19 19% 31 31% 14 14% 100 100%
recomendacin de
algn familiar
94
Figura 16 Familia
El 31% de los consumidores nacionales seala que casi siempre su familia
influye en su decisin de compra, mientas que el 25% seala que su familia
no influye su decisin de compra, se muestra que la familia no es un factor
influyente en la adquisicin de prendas de alpaca ya que es una ambicin
personal, sin la necesidad de la aprobacin de la familia tanto de los padres
y hermanos, como la influencia del conyugue o hijos.
El 31% de los consumidores nacionales seala que casi siempre toma en
cuenta la opinin o recomendacin de algn familiar al adquirir una prenda
de alpaca, mientras que el 21% seala que no adquiere una prenda de alpaca
por recomendacin de algn familiar, se observa que la recomendacin de
un familiar no influye de forma significativa en la decisin de compra pero
se ve que tambin se considera la opinin de sus familiares primarios como

95
padres y hermanos, as tambin hay consumidores que toman en cuenta la
opinin de su pareja o hijos.
C. PAPELES Y STATUS SOCIAL
Tabla 19
Papeles y Status Social
Casi Casi
nunca siempre
N % N % N % N % N % N %
Usted al adquirir una
prenda de alpaca lo
22 44 100
hace influenciado al 22 44 19 19% 14 14% 1 1% 100
% % %
status social al que
pertenece
Su crculo social
(amigos, compaeros
de trabajo, etc.) est 8 30 100
8 30 19 19% 35 35% 8 8% 100
acostumbrado a % % %
adquirir prendas de
alpaca
Figura 17 Papeles y Status Social

96
El 45.7% de los consumidores manifiesta que casi nuca adquiere una
prenda de alpaca influenciado a su estatus social, mientras en que el 14%
indica que casi siempre adquiere una prenda de alpaca influenciado por su
estatus social, esto quiere decir que la mayora no elige productos que
reflejen y su estatus actual.
El 35% de consumidores manifiesta que su crculo social est acostumbrado
a adquirir prendas de alpaca, mientas que el 30% indica que su crculo
social no est acostumbrado a adquirir este tipo de prendas, se observa que
los consumidores de estas prendas participan de varios grupos sociales y no
todos tiene los mismos gustos y preferencias, por lo que no influye de
manera significativa en su decisin y comportamiento de compra la adquirir
este producto.
4.2.2.2. Comparacin promedio de los indicadores de la dimensin de factores
sociales
Tabla 20
Comparacin promedio de los indicadores de la dimensin de factores
sociales
Grupos y redes sociales 2.90 Indeciso
Familia 2.91 Indeciso
Papeles y estatus social 2.67 Indeciso
Factores sociales 2.80 100

97
Figura 18 Comparacin promedio de los indicadores de la dimensin de factores sociales

Como se puede aprecia en el grfico de comparacin promedio de los
indicadores de los factores sociales, el comportamiento de compra del
consumidor nacional, es indecisa ya que se observa que los grupos y redes
sociales y la familia influye de manera significativa en el comportamiento de
compra y que los papeles y estatus no influyen de manera directa a la decisin
de compra debido a que cada uno adquiere diferentes y nuevos comportamientos
de acuerdo a nuevos comportamientos y estilos de vida,, asimismo influyen sus
actitudes hacia su decisin de compra.

98
4.2.3. Factores personales
Tabla 21
Factores Personales
N %
desmotivado 19 19%
Indeciso 34 34%
Motivado 20 20%
100 100%
Figura 19 Factores Personales

El 34% de los consumidores nacionales en prendas de alpaca es indeciso, lo que
muestra que los factores personales son poco influyentes en la decisin de
compra, donde las caractersticas personales que posee cada individuo, aspectos
como la edad, estilo de vida, profesin o situacin econmica que son
indispensables a la hora de tomar una decisin de compra, se percibe que el
adquirir prendas de alpaca. Mientras que se observa que el 20% de

99
consumidores est motivado al adquirir prendas de alpaca y que las adquieren
como medio para mejorar la imagen propia y que es probable que se convierta
en un factor ms duradero y sea ms estable el uso de este tipo de prendas
4.2.3.1. Indicadores de la dimensin factores personales
artesanal Tres Alpaquitas, se consider los indicadores: etapa y ciclo de
vida, ocupacin y circunstancias econmicas, personalidad y auto
concepto, estilo de vida y valores.
A. Etapa y ciclo de vida
Tabla 22
Etapa y ciclo de vida
Casi
siempre
N % N % N % N % N % N %
Usted adquiere
prendas de alpaca
6 6% 15 15% 10 10% 29 29% 40 40% 100 100%
de acuerdo a su
edad
100
Figura 20 Etapa y ciclo de vida

El 40% de consumidores seala que siempre realiza sus compras influenciado a
la edad que tiene y escogen el productos de acuerdo a sus gustos y edad que
tiene, y el 15% seala que casi nunca; esto significa dependen tambin del ciclo
de vida de la familia y del nmero, edad y gnero de las personas que la
conforman en un momento dado, y es necesario considerar estos eventos crticos
de la vida o transiciones como detonadores de nuevas necesidades.

101
B. Ocupacin y circunstancias econmicas
Tabla 23
Ocupacin y circunstancias econmicas
Casi
Casi
Nunca A veces siempr Siempre Total
nunca
e
N % N % N % N % N % N %
Su ocupacin influencias
para que usted decida
10 10% 21 21% 27 27% 33 33% 9 9% 100 100%
adquirir prendas de
alpaca
Sus ingresos econmicos
le permiten adquirir 9 9% 23 23% 13 13% 31 31% 24 24% 100 100%
prendas de alpaca
Figura 21 Ocupacin y circunstancias econmicas

102
El 33% de los consumidores indica que casi siempre su ocupacin influye
en su decisin para adquirir prendas de alpaca, mientras que el 21% indica
que casi nunca su ocupacin influyen lo que muestra que su ocupacin tiene
una influencia en cuanto a la adquisicin de este producto e incluso adaptan
estos para determinados grupos ocupacionales.
El 31% de los consumidores indica que casi siempre sus ingresos
econmicos influye en su decisin para adquirir prendas de alpaca, mientras
que el 23% indica que casi nunca sus ingresos influyen, lo que muestra que
se pueden tomar medidas para redisear, reposicionar y fijar nuevos precios
a sus productos ofreciendo valor a sus clientes mayor diversificacin de
precios y productos.
103
C. Personalidad y auto concepto
Tabla 24
Personalidad y auto concepto
Casi
Casi
nunca
e
N % N % N % N % N % N %
Usted prefiere usar
13 13% 20 20% 24 24% 37 37% 6 6% 100 100%
prendas de alpaca
Usar este tipo de
prendas va de acurdo a 10 10% 23 23% 9 9% 23 35% 23 23% 100 100%
sus gustos
Figura 22 Personalidad y auto concepto

El 37% de los consumidores indica que casi siempre prefieren usar prendas
de alpaca, ya que va de acuerdo a su personalidad confianza en uno mismo,
autocontrol, respeto, sociabilidad, actitud defensiva y adaptabilidad,

104
mientras que el 20% indica que casi nunca prefieren usar prendas, lo que
muestra que a veces los productos que se consumen en pblico que en el de
aquellos que se consumen en privado es decir, que son muy sensibles a
como los ven los dems.
El 35% de los consumidores indica que casi siempre el usar prendas de
alpaca van de acuerdo a sus gustos, mientras que el 23% indica que casi
nunca suele usar prendas de alpaca, lo que muestra muchas veces los
consumidores asumen mltiples personalidades (profesional serio, familiar
carioso, amante de la diversin), estas podran ser evocadas de manera
diferente en diversas situaciones o alrededor de distintos tipos de personas.
D. Estilo de vida y valores
Tabla 25
Estilo de vida y valores
Casi
Casi
nunca
e
N % N % N % N % N % N %
Usted est interesado en
16 16% 18 18% 15 15% 28 28% 23 23% 100 100%
adquirir prendas de alpaca
Usted adquiere este tipo de
prendas por decisin 27 27% 11 11% 19 19% 26 26% 17 17% 100 100%
propia
Usted adquiere una prenda
de alpaca por su forma de 12 12% 50 50% 23 23% 9 9% 6 6% 100 100%
vida
105
Figura 23 Estilo de vida y valores

El 28% de los consumidores indica que casi siempre est interesado en
adquirir prendas de alpaca, ya que pertenecen a una misma subcultura, clase
social u ocupacin, mientras que el 18% indica que casi nunca est
interesado, lo que muestra Un estilo de vida es el patrn de vida de un
individuo y se expresa a travs de sus actividades, intereses y opiniones.
El 27% de los consumidores indica que nunca adquiere prendas de alpaca,
mientras que el 26% indica que casi siempre adquiere este tipo de prendas,
lo que muestra que las decisiones de los consumidores tambin se ven
influidas por sus valores fundamentales, es decir, por el sistema de
creencias que subyace tras sus actitudes y comportamientos.
El 50% de los consumidores indica que casi nunca adquiere una prenda de
alpaca de acuerdo a su estilo de vida basndose en sus valores influyen en
su comportamiento de compra, mientras que el 23% indica que a veces una
prenda de alpaca de acuerdo a su estilo de vida, lo que demuestra que tienen

106
restricciones econmicas o restricciones de tiempo, as tambin sus
elecciones y deseos no van de acuerdo a sus necesidades o gustos.
4.2.3.2. Comparacin promedio de los indicadores de la dimensin factores
personales
Tabla 26
personales
Etapa y ciclo de vida 3.82 Motivado

Ocupacin y circunstancias
3.24 Indeciso
econmicas
Personalidad y auto concepto 3.21 Indeciso
Estilo de vida y valores 3.89 Motivado
Factores personales 3.17 100

Figura 24 Comparacin promedio de los indicadores de la dimensin factores personales

107
La figura de comparacin promedio de los indicadores de la dimensin de
factores personales muestra sus promedios de forma casi homognea, con un
promedio valorativo de indeciso, lo que demuestra que este es un factor que es
probable que se convierta en un factor ms duradero y que funcione como un
rasgo estable
4.2.4. Factores psicolgicos
Tabla 27
Factores psicolgicos
N %
desmotivado 22 22%
Indeciso 56 56%
Motivado 19 19%
100 100%
108
Figura 25 factores psicolgicos

El 56% de los consumidores es indecisa, mientras que el 22% esta desmotivado
y el 19% est motivado, lo que significa que los factores psicolgicos no son
ptimos ni recomendables, ya que es una sociedad dinmica y cambiante y da
origen a nuevas necesidades a la hora de elegir que producto comprar y no son
evaluadas y analizadas adecuadamente, ya que se toman decisiones al tener una
necesidad o deseo.
4.2.4.1. Indicadores de la dimensin revisin de la gestin
artesanal Tres Alpaquitas, se consider los indicadores: motivacin,
percepcin, aprendizaje, creencias y actitudes.

109
A. MOTIVACIN
Tabla 28
Motivacin
Casi
siempre
N % N % N % N % N % N %
Usted tiene la
necesidad de
45 45% 36 36% 10 10% 4 4% 5 5% 100 100%
adquirir prendas
de alpaca
Usted tiene el
impulso de
43 43% 39 39% 7 7% 7 7% 4 4% 100 100%
adquirir prendas
de alpaca
Figura 26 Motivacin
El 45% de los consumidores no tiene la necesidad de adquirir una prenda
de alpaca es nunca, mientras que el 5% tiene la necesidad de adquirir
prendas de alpaca, lo que demuestra que los consumidores nacionales no
tiene la necesidad, estima o pertenencia. De adquirir este producto es una

110
necesidad insuficientemente como para hacer que la persona busque su
satisfaccin.
El 43% de los consumidores o tiene el impulso de adquirir prendas de
alpaca es nunca, mientras que el 7% es casi siempre, lo que demuestra que
los consumidores no sienten un deseo, anhelo, voluntad, ansia o carencia.
B. PERCEPCIN
Tabla 29
Percepcin
Casi
Casi
nunca
e
N % N % N % N % N % N %
Usted tiene una
idea pre
establecida de que
29 29% 26 26% 7 7% 26 26% 12 12% 100 100%
las prenda alpaca
pican o dan
alergia
Usted tiene una
idea pre
establecida de que 5 5% 6 6% 6 6% 36 36% 47 47% 100 100%
las prenda alpaca
son finas
Usted tiene una
idea pre
establecida de que
3 3% 11 11% 18 18% 37 37% 31 31% 100 100%
las prenda alpaca
son cmodas para
uso diario
111
Figura 27 Percepcin
El 29% de los consumidores nunca tiene una idea pre establecida de que las
prendas de alpaca pican o dan alergia, mientras que el 26% casi siempre
tiene esa idea, lo que demuestra que se hacen a una idea pre establecida por
medio de comentarios de amigos o familiares.
El 47% de los consumidores siempre tiene una idea pre establecida de que
las prendas de alpaca son finas, mientras que el 6% casi nunca tiene esa
idea lo que demuestra que los consumidores ya tienen caractersticas de
como es el producto obtenidas mediante la publicidad informacin
proveniente de vendedores, amigos, usuarios, lugar donde se adquiere el
producto, medios de comunicacin llegan a tener una percepcin
establecida de cmo son las prendas de alpaca.
El 37% de los consumidores casi siempre tienen una idea pre establecida de
que las prendas de alpaca son cmodas para el uso diario, mientras que el
112
11% casi nunca tiene esa idea las prendas debido a que se dejan llevar por
los comentarios o el uso de este tipo de prendas.
C. APRENDIZAJE
Tabla 30
Aprendizaje
Casi Casi
nunca siempre
N % N % N % N % N % N %
Usted adquiere prendas de
alpaca por experiencias de 7 7% 32 32% 31 31% 25 25% 5 5% 100 100%
compras anteriores
Figura 28 Aprendizaje
El 25% de los consumidores casi siempre adquieren prendas de alpaca por
experiencia de compras anteriores, mientras que el 32% casi nunca, lo que

113
demuestra que el aprendizaje seala cambios en la conducta de un individuo
gracias a la experiencia.
D. CREENCIAS Y ACTITUDES
Tabla 31
Creencias y Actitudes
Casi Casi
nunca siempre
N % N % N % N % N % N %
Usted
adquiere
prendas de 100
11 11% 30 30% 28 28% 27 27% 4 4% 100
alpaca por %
influencia de
la publicidad
Usted
adquiere
prendas de 100
5 5% 31 31% 21 21% 30 30% 13 13% 100
alpaca de %
acuerdo a la
marca
Figura 29 Creencias y Actitudes

114
El 30% de los consumidores casi nunca adquieren prendas de alpaca
influenciados por la publicidad, mientras que el 27% casi siempre, lo que
demuestra que el consumidor describe, evala las tendencias, y casi siempre
tiene las actitudes como comprar lo mejor
El 31% de los consumidores casi nunca adquieren prendas de alpaca
influenciados por la marca, mientras que el 30% casi siempre, lo que
demuestra que las creencias pueden basarse en conocimientos reales, ya que
tales creencias forman imgenes de productos y marcas que influyen en su
comportamiento de compra.
4.2.4.2. Comparacin promedio de los indicadores de la dimensin factores
psicolgicos
Tabla 32
psicolgicos
Motivacin 1.89 Desmotivado
Percepcin 3.54 Motivado
Aprendizaje 2.89 Indeciso
Creencias y actitudes 2.99 Indeciso
factores psicolgicos 2.91 Indeciso

115
Figura 30 Comparacin promedio de los indicadores de la dimensin factores psicolgicos

La figura de comparacin promedio de los indicadores de la dimensin de
factores personales muestra sus promedios de forma casi homognea, con un
promedio valorativo de indeciso, con excepcin del indicador de motivacin que
es inadecuada lo muestra bsicamente es descubrir las actitudes motivaciones y
gustos para una propuesta de una sociedad dinmica y cambiante como que
continuamente est cambiando y da origen a una serie de nuevas necesidades
que los individuos manifiestan.

116
4.3. Resultados de la variable comportamiento de compra
Tabla 33
comportamiento de compra
N %
Totalmente Desmotivado 4 4%
Desmotivado 21 4%
Indeciso 46 46%
Motivado 26 26%
100 100%
Figura 31 Comportamiento de compra

El 46% de los consumidores nacionales de prendas de alpaca considera el
comportamiento de compra es inadecuado y adecuado, mientras que el 26% de
los consumidores nacionales de prendas de alpaca considera el comportamiento

117
de compra es adecuado, ya que todos estos factores influyen y finalmente se
materializan en la forma como un individuo enfrentan, decide y realiza la
compra de prendas de alpaca, Este comportamiento parte de la existencia de una
carencia, el reconocimiento de una necesidad, y as poder saber y reconocer
cules son sus gustos, preferencias, influencias para as buscar alternativas de
satisfaccin, en la decisin de compra y la evaluacin posterior, (antes, durante
y despus),
4.3.1. Comparacin promedio de las dimensiones de la variable de
Tabla 34
Comparacin promedio de las dimensiones de la variable de
Dimensiones Promedio Nivel
Factores culturales 3.29 100

Factores sociales 2.82 100
Factores personales 3.17 100
Factores psicolgicos 2.91 100
Comportamiento de compra 3.03 100

118
Figura 32 Comparacin promedio de las dimensiones de la variable de comportamiento de compra

Como se puede observar en la comparacin promedio de las dimensiones de la
variable, los factores sociales y factores psicolgicos tienen un declive secuencial,
donde los factores culturales es sin duda el punto de partida que se desarroll
adecuadamente, para poder saber cul es el comportamiento del consumidor en
prendas de alpaca para as incrementar las ventas en la Asociacin Tres Alpaquitas;
por otro lado la revisin de los factores sociales y psicolgicos se desarrollan
inadecuadamente y como resultado el comportamiento de compra del consumidor es
ni inadecuado ni adecuad, permaneciendo en un punto medios que se debera enfocar
mejor y as atraer ms consumidores de este producto y se busca que todos estos
factores sean eficientes entre s.

CONCLUSIONES
Los resultados de la presente investigacin permiten establecer las siguientes
conclusiones:
PRIMERO:
El comportamiento de compra del consumidor nacional en
prendas de alpaca, en la asociacin de artesanos tres alpaquitas
H&F, es indecisa con un valor promedio de 46% segn la escala
establecida, lo que quiere decir que el comportamiento de compra
del consumidor nacional, por su extensa variabilidad en la
cuantificacin de resultados presenta algunas limitaciones, dado a
que este toma decisiones de compra buscando diversas
alternativas de satisfaccin antes, durante y despus de adquirir
este producto, teniendo en cuanta sus deseos, necesidades, gustos
y precios.
SEGUNDO:
Se observa que el consumidor adquiere una serie de percepciones,
preferencias y comportamientos de acuerdo al entorno geogrfico
en el que vive, y a si tambin es influenciado por los
comportamientos de su entorno social, se observa para los
consumidores, este tipo de prendas no se adecuan en su totalidad
al entorno al que viven.. Se determina tambin que un factor muy
importante para la decisin de compra del consumidor de prendas

de alpaca es la clase social a la que pertenece. Por lo tanto se
concluye que la dimensin de factores culturales, se encuentra en
un nivel indeciso tal como evidencia el valor promedio de 34%
TERCERO:
Se concluye que la dimensin de factores sociales, el
consumidor nacional, se encuentra en un nivel indeciso, tal como
evidencia el valor promedio de 36% En los resultados
demuestran que los grupos de pertenencia que ms influye son la
familia y en relacin a los grupos de referencia, considerando que
el comportamiento de compra, se ve influenciado por el rol que la
persona representa tales como pap, mam, amigo u otro. Aunque
se aprecia que el estatus no influyen de manera directa a la
decisin de compra debido a que cada uno adquiere diferentes y
nuevos comportamientos y estilos de vida.
CUARTO:
En cuanto a los factores personales se observa que el
comportamiento del consumidor de la asociacin es desfavorable,
ya no se manifiesta una buena experiencia de compra con relacin
al precio; la variedad de productos que ofrece y calidad del
servicio, las alternativas al momento de elegir que adquirir en el
establecimiento miden mayormente la comodidad y seguridad, la
calidad y el buen servicio y lo que les influye al momento de

decidir su compra significativamente, por lo que se llega a
concluir que la dimensin de factores personales, se encuentra
en un nivel indeciso, tal como evidencia el valor promedio de
34%.
}QUINTO:
En cuanto a los factores psicolgicos se observa al consumidos
indeciso como lo evidencia el valor de promedio de 56% se
observa que las comunicaciones de marketing que utiliza la
empresa en relacin a su pblico objetivo son percibidas de
manera desfavorable ya que no se hace conocida, y no destaca en
la publicidad televisiva, seguida de la radio, paneles y encartes
publicitarios. Se observa que el consumidor es racional a la hora
de tomar decisiones de compra de este producto ya que no se
dejan llevar por impulsos ni por la marce de este.

RECOMENDACIONES
Para la presente investigacin se plantean las siguientes recomendaciones:
1. Para comportamiento de compra del consumidor nacional, se recomienda estar
ms pendientes a las necedades del consumidor de acuerdo a sus preferencias y
gustos es decir enfocarse de manera directa al tipo de prendas y que estas sean
ms atractivas y variadas, estar ms pendientes en la influencia de los factores
culturales, sociales, personales y psicolgicos del consumidor, conocer la
situacin actual de la empresa e incrementar las estrategias en la asociacin en
cuanto al producto, precio, distribucin y comunicacin.
2. Conocer los factores de influencia culturales, cada persona tiene una serie de
deseos, percepciones y gustos diferentes, se recomienda innovar y diversificar
sus productos para las determinadas regiones de nuestro pas, y que se adecuen
al entorno al que se encuentra, tomando en cuenta nuevas promociones, ofertas,
descuentos, de tal manera que el cliente se sienta motivado para fortalecer a la
asociacin de artesanos tres alpaquitas
3. En cuanto a los factores sociales se recomienda, reforzar la estrategia de
comunicacin y as llegar al pblico objetivo, para incrementar las ventas , el
reconocimiento de la imagen corporativa, tales como, publicidad exterior,
auspicio en eventos, y marketing directo.
4. En cuanto a los factores personales, es recomendable e indispensable trabajar y
mejorar la oferta del producto, es decir mejorar el precio, el cual es muy
importante para atraer a los clientes y que repercuta en la rentabilidad de la
empresa directamente.
5. En cuanto los factores psicolgicos se recomienda ampliar los canales de
comunicacin para fortalecer el posicionamiento de la marca, lo cual repercutir
en el nivel de ventas, y as captar a los clientes nacionales que nos interesa llegar
y as fidelizarlos a nuestra asociacin y manteniendo as a nuestros clientes
fieles.
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Canahuire, A., Endara, F., & Morante, E. (2015). Como hacer la tesis
universitaria?
ANEXOS
MATRIZ DE CONSISTENCIA
Problema Objetivos Variable Metodologa
Problema general Objetivo general Tipo de investigacin:
Cmo es el comportamiento de compra del consumidor Describir el comportamiento de compra del consumidor Comportamiento de De investigacin bsica
nacional de prendas de alpaca en la Asociacin de Artesanas nacional de prendas de alpaca en la Asociacin de compra
Tres Alpaquitas, ao 2017? Artesanas Tres Alpaquitas, ao 2017
Problemas especficos Objetivos especficos

Alcance de investigacin:
a) Cules son los factores culturales en el comportamiento a) Describir los factores culturales en el comportamiento
investigacin descriptivo
de compra de los consumidores de prendas de alpaca en la de compra de los consumidores de prendas de alpaca en
Asociacin de Artesanas Tres Alpaquitas Cusco 2017? la Asociacin de Artesanas Tres Alpaquitas, Cusco 2017
Muestra
b) Cules son los factores sociales en el comportamiento de b) Describir los factores sociales en el comportamiento
97 encuestas
compra de los consumidores de prendas de alpaca en la de compra de los consumidores de prendas de alpaca en
Asociacin de Artesanas Tres Alpaquitas, Cusco 2017? la Asociacin de Artesanas Tres Alpaquitas, Cusco 2017
c) Cules son los factores personales en el comportamiento c) Describir los factores personales en el comportamiento
de compra de los consumidores de prendas de alpaca en la de compra de los consumidores de prendas de alpaca en
Poblacin
Asociacin de Artesanas Tres Alpaquitas, Cusco 2017? la Asociacin de Artesanas Tres Alpaquitas, Cusco 2017
Poblacin fue de la fuente de
d) Cules son los factores psicolgicos en el d) Describir los factores psicolgicos en el
emigraciones y el INEI del 2017 en
comportamiento de compra de los consumidores de prendas comportamiento de compra de los consumidores de
temporada baja.
de alpaca en la Asociacin de Artesanas Tres Alpaquitas, prendas de alpaca en la Asociacin de Artesanas Tres
Cusco 2017? Alpaquitas, Cusco 2017

MATRIZ DEL INSTRUMENTO PARA LA RECOLECCIN DE DATOS
COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORES NACIONALES DE PRENDAS DE ALPACA EN LA ASOCIACIN DE

ARTESANAS TRES ALPAQUITAS, CUSCO 2017
Variable Dimensin Indicadores Peso % N de tems tems - ndices Escala de valoracin
Cultura 3.8 1 1. Usted est acostumbrado a adquirir Siempre ( )
prendas de alpaca Casi Siempre ( )
A veces ( )
Casi nunca ( )
Nunca ( )
Comportam Sub cultura 3.8 1 2. Las prendas de alpaca se adecuan Siempre ( )
iento de al entrono geogrfico al que vive Casi Siempre ( )
compra A veces ( )
Factores
Casi nunca ( )
culturales
Nunca ( )
Clase social 7.6 2 3. Los intereses del entorno social al Siempre ( )
que vive utilizan prendas de alpaca Casi Siempre ( )
4. Los precios influyen en su decisin A veces ( )
de compra en prendas de alpaca
Casi nunca ( )
Nunca ( )
Grupos y redes 7.6 2 5. Usted cree que su entorno social Siempre ( )
sociales influye en la compra de prendas de Casi Siempre ( )
alpaca A veces ( )
Factores 6. Usted consume prendas de alpaca
Casi nunca ( )
sociales por las redes sociales
Nunca ( )
Familia 7.7 2 7. Su familia influye en su decisin Siempre ( )
de compra Casi Siempre ( )
8. Usted al adquirir una prenda de A veces ( )
alpaca lo hace por recomendacin Casi nunca ( )
de algn familiar Nunca ( )
Papeles y 7.7 2 9. Usted al adquirir una prenda de Siempre ( )

status social alpaca lo hace influenciado por al Casi Siempre ( )
estatus social al que pertenece A veces ( )
10. Su crculo social est
Casi nunca ( )
acostumbrado a adquirir prendas de
alpaca Nunca ( )
Edad y etapa 3.8 1 11. Usted al adquiere una prenda de Siempre ( )

de ciclo de alpaca de acuerdo a su edad Casi Siempre ( )
vida A veces ( )
Casi nunca ( )
Factores Nunca ( )
personales Ocupacin y 7.6 2 12. Su ocupacin influencia para que Siempre ( )
circunstancias usted decida adquirir prendas de Casi Siempre ( )
econmica alpaca A veces ( )
13. Sus ingresos econmicos le Casi nunca ( )
permiten adquirir prendas de alpaca Nunca ( )
Personalidad y 7.6 2 14. Usted prefiere usas prendas de Siempre ( )

autoconcepto alpaca Casi Siempre ( )
15. Usar este tipo de prendas va de A veces ( )
acuerdo a sus gustos Casi nunca ( )
Nunca ( )
Estilo de vida 11.8 3 16. Usted est interesado en adquirir Siempre ( )
prendas de alpaca
y valores 17. Usted adquiere prendas de alpaca Casi Siempre ( )
por decisin propia A veces ( )
18. Usted adquiere una prenda de Casi nunca ( )
alpaca por su forma de vida
Nunca ( )
Motivacin 7.7 2 19. Usted tiene la necesidad de adquirir Siempre ( )
prendas de alpaca Casi Siempre ( )
20. Usted tiene el impulso de adquirir A veces ( )
prendas de alpaca Casi nunca ( )
Nunca ( )
Percepcin 11.8 3 21. Usted tiene una idea pre Siempre ( )
establecida de que las prendas de Casi Siempre ( )
Factores alpaca pican o dan alergia A veces ( )
psicolgico 22. Usted tiene una pre establecida de Casi nunca ( )
s que las prendas de alpaca son finas Nunca ( )
23. Usted tiene una idea concebida de
que las prendas de alpaca son
cmodas para su uso diario
Aprendizaje 3.8 1 24. Usted adquiere prendas de alpaca Siempre ( )
por experiencias de compras Casi Siempre ( )
anteriores A veces ( )
Casi nunca ( )
Nunca ( )
Creencias y 7.7 2 25. Usted adquiere prendas de alpaca Siempre ( )
actitudes por la influencia de la publicidad Casi Siempre ( )
26. Usted adquiere prendas de alpaca A veces ( )
de acuerdo a la marca
Casi nunca ( )
Nunca ( )
CUESTIONARIO
UNIVERSIDAD ANDINA DEL CUSCO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS, ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIN
CUESTIONARIO APLICADO A LOS CONSUMIDORES NACIONALES DE PRENDAS DE ALPACA EN LA

ASOCIACIN DE ARTESANAS TRES ALPAQUITAS, CUSCO 2017
OBJETIVO: El objetivo de la encuesta es obtener informacin sobre el comportamiento de compra

de prendas de alpaca de los consumidores nacionales
INSTRUCCIN: Seores consumidores Buenos das/ Buenas Tardes, a continuacin se presenta

una serie de preguntas. Por favor marque con una (X) la alternativa con la que usted este de
acuerdo.
DATOS GENERALES
A. Regin a la que pertenece

a. Costa
b. Sierra
c. Selva
B. De qu departamento del Per proviene
..
C. Edad
.
D. Sexo
a. Femenino
b. Masculino
E. Estado civil
a. Soltero (a)
b. Casado (a)
c. Divorciado (a)
d. Viudo (a)
F. Ocupacin
a. Estudiante
b. Independiente
c. Trabajador del sector publico
d. Trabajador sector privado
e. Otros: ..
ESCALA VALORATIVA
PREGUNTAS NUNCA CASI A CASI SIEMPRE

NUNCA VECE SIEMPRE
S
1. Usted est acostumbrado a adquirir prendas de alpaca?
2. Las prendas de alpaca se adecuan al entorno geogrfico al que vive
3. Los intereses del entorno social al que vive utilizan prendas de alpaca
4. Los precios influyen en su decisin de compra en prendas de alpaca
5. Usted cree que su entorno social influye en la compra de prendas de alpaca
6. Usted adquiere prendas de alpaca por la influencia de las redes sociales
7. Su familia influye en su decisin de compra
8. Usted al adquirir una prenda de alpaca lo hace por recomendacin de algn

familiar
9. Usted al adquirir una prenda de alpaca lo hace influenciado por al estatus
social al que pertenece
10. Su crculo social est acostumbrado a adquirir prendas de alpaca
11. Usted al adquiere una prenda de alpaca de acuerdo a su edad
12. Su ocupacin influencia para que usted decida adquirir prendas de alpaca
13. Sus ingresos econmicos le permiten adquirir prendas de alpaca
14. Usted prefiere usar prendas de alpaca
15. Usar este tipo de prendas va de acuerdo a sus gustos
16. Usted est interesado en adquirir prendas de alpaca
17. Usted adquiere una prenda de alpaca por decisin propia
18. Usted adquiere una prenda alpaca de acuerdo a su forma de vida
19. Usted tiene la necesidad de adquirir prendas de alpaca
20. Usted tiene el impulso de adquirir prendas de alpaca
21. Usted tiene una idea pre establecida de que las prendas de alpaca pican o
dan alergia
22. Usted tiene una pre establecida de que las prendas de alpaca son finas
23. Usted tiene una idea concebida de que las prendas de alpaca son cmodas
para su uso diario
24. Usted adquiere prendas de alpaca por experiencias de compras anteriores
25. Usted adquiere prendas de alpaca por la influencia de la publicidad
26. Usted adquiere prendas de alpaca de acuerdo a la marca

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Universidad Andina del Cusco

Facultad de Ciencias Econmicas, Administrativas y

COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORES

Tesis presentada por:

Br. Mnica Alejandra Zrate

Para optar el ttulo profesional de

Asesor: Mg. Ebert Loaiza Rojas

Cusco Per 2017

SEOR DECANO DE LA FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS,

ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES DE LA UNIVERSIDAD ANDINA DEL CUSCO.

SEORES DEL JURADO:

En el cumplimiento del reglamento de Grados y Ttulos de la facultad de Ciencias

Econmicas, Administrativas y Contables, pongo a vuestra consideracin el presente trabajo

intitulado Comportamiento de Compra en los Consumidores de prendas de alpaca en la

ASOCIACIN DE ARTESANOS TRES ALPAQUITAS H&F, CUSCO 2017, con el

objetivo de optar el ttulo profesional de licenciada en administracin.

Br. Mnica Alejandra Zrate torre

siempre estuvo deseando que pueda culminar con el mayor xito.

A la Asociacin de Artesanos Tres Alpaquitas H&F, quienes con su apoyo contribuyeron a

la recoleccin de datos y a la realizacin del trabajo en general.

con fuerza de voluntad todo se puede lograr.

1.1. Planteamiento del problema........................................................................................ 17

1.2. Formulacin del problema .......................................................................................... 21

1.2.1.Problema general ............................................................................................... 21

1.2.2.Problemas especficos ........................................................................................ 21

1.3. Objetivos de la investigacin ...................................................................................... 22

1.3.1.Objetivo general ................................................................................................. 22

1.3.2.Objetivos especficos ......................................................................................... 22

1.4. Justificacin de la investigacin ................................................................................. 23

1.4.1.Relevancia social ............................................................................................. 23

1.4.2.Implicancias prcticas ..................................................................................... 23

1.4.3.Valor terico .................................................................................................... 23

1.4.4.Utilidad metodolgica ..................................................................................... 24

1.4.5.Viabilidad o factibilidad .................................................................................. 24

1.5. Delimitacin de la investigacin................................................................................. 24

1.5.1.Delimitacin temporal ..................................................................................... 24

1.5.2.Delimitacin espacial ...................................................................................... 25

1.5.3.Delimitacin conceptual .................................................................................. 25

CAPTULO II: MARCO TERICO

2.1. Antecedentes de la investigacin ................................................................................ 26

2.1.2.Antecedentes nacionales .................................................................................... 33

2.2. Bases legales ............................................................................................................... 37

2.3. Bases tericas.............................................................................................................. 38

2.4. Bases Empresarial ....................................................................................................... 38

2.4.3.Direccin fiscal .................................................................................................. 61

2.5. Marco conceptual ........................................................................................................ 66

2.6.2.Conceptualizacin de la variable ..................................................................... 68

2.7. Operacionalizacin de variable ................................................................................... 69

CAPTULO III: METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN

3.1. Tipo de investigacin .................................................................................................. 72

3.2. Enfoque de investigacin ............................................................................................ 72

3.3. Diseo de la investigacin .......................................................................................... 72

3.4. Alcance de la investigacin ........................................................................................ 73

3.5. Poblacin y muestra de la investigacin ..................................................................... 73

3.6. Tcnica(s) e instrumento(s) de recoleccin de datos .................................................. 73

3.7. Procesamiento de datos............................................................................................... 74

CAPTULO IV: RESULTADOS

4.1. Presentacin y fiabilidad del instrumento aplicado .................................................... 75

4.1.1.Presentacin del instrumento ............................................................................. 75

4.1.2.Fiabilidad del instrumento aplicado ................................................................... 76

4.2. Resultados de las dimensiones de la variable comportamiento de compra ................ 77

ANEXOS 1: Matriz de consistencia

ANEXOS 2: Matriz del instrumento para la recoleccin de datos