La Revue Gestion et Organisation 7 (2015) 922

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j o u r n a l h o m e p a g e : w w w . e l s e v i e r. c o m / l o c a t e / r g o

Laccs aux ressources en cration dentreprise : vers une

reconsidration des facteurs sociaux

Amina Omrane*a
a
Docteur et enseignante en sciences de gestion, Universit de Sfax, Sfax, 3021, Tunisie

AR T IC LE IN FO AB STR ACT
Article history:
Received 20 January 15 Les travaux de recherche en entrepreneuriat ont largement mis en valeur le capital relationnel dun porteur de
Received in revised form 09 projet et sa contribution lacquisition des moyens financiers, des informations et du support social. Ceci
March 15 revient ce que lentrepreneur, ds quil se trouve emport par le dsir dassurer la survie et le rayonnement de
Accepted 16 March 15 son projet, il se trouve le plus souvent confront un handicap de financier mitig un manque dinformations
et de support social en provenance de ses collaborateurs. Or, toujours est-il que le capital social entrepreneurial
Keywords: en soi suscite une polmique et une interrogation sur les facteurs qui propulsent son dveloppement. Dans cette
Comptences socio-relationnelles perspective, nous proposons de centrer notre rflexion sur les comptences sociales afin dapporter un clairage
Capital relationnel dun porteur de la manire dont se forme le capital relationnel du porteur dun projet. Dans le mme sillage dides, nous
projet soulignons les influences que ces habilets sont susceptibles dexercer autant sur la mobilisation des moyens
Ressources en cration ncessaires que sur lextension du capital relationnel de lentrepreneur. Une investigation qualitative conduite
dentreprise sur une dizaine de porteurs de projets tunisiens a t effectue pour tester ces propos, via une reconsidration
des catgories daptitudes socio-relationnelles les plus saillantes.
2015 Holy Spirit University of Kaslik. Hosting by Elsevier B.V. All rights reserved.
Peer review under responsibility of Holy Spirit University of Kaslik.

1. Introduction

Les entreprises nouvelles installs sur le march depuis moins de trois annes confrontent, majoritairement, plusieurs problmatiques lies lhostilit, au
manque de lgitimit1, lquivocit, ainsi qu la raret des moyens requis leur dveloppement (financiers, matriels, humains, etc). Il serait donc,
opportun dengager un processus de recherche, de slection et dexploitation des ressources indispensables la prennisation de tels nouveau x projets
entrepreneuriaux.
Par ailleurs, les recherches engages dans le champ de lentrepreneuriat ont considrablement mis sur limpact de la carence en ressources et des moyens
sur la vulnrabilit et la fragilit des entreprises nouvelles tout au long de leurs trajectoires de dveloppement, et en loccurrence durant leur phase de
croissance2 (Chandler et Hanks, 1994 ; Green et Brown, 1997). Ces ressources abordes dans la littrature entrepreneuriale, tant la fois multiples et
diversifies, on pourrait en retenir celles qui sont les plus releves en la matire. Nous en citons les ressources financires, informationnelles et celles lies
au support social 3. Dans cette optique, une question est susceptible dtre pose : quel serait le mode daccs aux ressources le plus privilgi pour les

1
Lentrepreneur, par manque de crdibilit, se trouve dans lobligation de justifier ses actes et ses activits pour savoir se vendre face aux diffrentes parties prenantes
potentielles.
2
Sur la phase de survie-dveloppement du processus de cration dun projet, voir Bruyat et Julien (2001), ainsi que Fayolle (2007).
3
Les ressources qui ont t les plus abordes au niveau de la plupart des recherches dj conduites en la matire sont : les informations et le financement.

* Corresponding author. Tel.: +00216 25 967 570.

E-mail address: amina.omrane@yahoo.fr
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2214-4234/$ see front matter 2015 Holy Spirit University of Kaslik. Hosting by Elsevier B.V. All rights reserved.
http://dx.doi.org/10.1016/j.rgo.2015.03.002
http://dx.doi.org/10.1016/j.rgo.2013.10.012
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entrepreneurs qui sont en guise de dveloppement de leurs nouvelles crations ? .

Un faisceau dtudes sest dvelopp pour porter un clairage sur les effets considrables que pourrait avoir le capital relationnel de lentrepreneur sur la
mobilisation des ressources essentielles la cration de son entreprise (Shane et Cable, 2002 ; Jack et Anderson, 2002 ; Davidsson et Honig, 2003 ;
Aldrich et Ruef, 2006). Ce capital relationnel rsulte, entre autres, de limmersion du porteur dun projet dans des cercles et des rseaux de
connaissances, lui procurant les principales sources dappui la cration de son entreprise nouvelle via la collecte et le montage des ressources
ncessaires. Une meilleure apprhension du capital social entrepreneurial passerait, ce stade, par une exploration des comptences sociales de
lentrepreneur et de leurs retombes sur lavancement du processus entrepreneurial.
Les crits qui se sont attels apporter des lments de rponse la question pralablement sont peu nombreux. Ils sont essentiellement conduits par
Baron et Markman (1998, 2000, 2003) et Boyatzis (2004, 2007) qui ont considrablement mis en relief que les comptences sociales (ou political skills)
de lentrepreneur constituent un sentier qui facilite laccs aux ressources externes, dautant plus que de telles habilets impactent positivement
lextension du capital relationnel de lentrepreneur. Elles feront, dans ce qui suit, lobjet dun approfondissement bien fond.
Notre recherche sarticule, alors, autour de la question centrale suivante: quels sont les effets attendus des habilets socio-relationnelles du porteur dun
projet sur lextension de son rseau relationnel afin de faciliter la mobilisation des ressources et moyens ncessaires la bonne conduite de son nouveau
projet? Lobjectif de la prsente tude consisterait alors mettre en vidence quel des entrepreneurs qui ont un capital relationnel semblable peuvent ne
pas accder, de la mme manire, aux ressources requises la maturation de son entreprise. Ses aptitudes socio-relationnelles lui offrent la possibilit de
tirer le meilleur parti de son rseau relationnel afin de se doter les moyens indispensables au rayonnement de son entreprise nouvellement cre.
Suite une incursion dans le champ de lentrepreneuriat, nous proposons dtudier, dans un premier temps, linfluence du capital relationnel du porteur
dun projet sur la mobilisation des informations et moyens dont il a besoin, puis de focaliser lattention sur les comptences sociales dont lentrepreneur
devrait disposer pour fdrer des relations sociales prometteuses.
Les rsultats obtenus au regard de ltude exploratoire conduite sur dix entrepreneurs, uvrant dans des Socits de Services et dIngnierie Informatique-
SSII, seront exposs dans un deuxime temps. Au final, linterprtation des rsultats obtenus permettrait de proposer un modle de recherche ddi aux
relations entre les habilets socio-relationnelles du porteur dun projet, son capital relationnel et la mobilisation des ressources qui en dcoule.

2. Cadrage thorique

Lexamen des travaux de recherche portant sur les interactions qui pourraient se dgager entre comptences sociales, capital relationnel entrepreneurial et
mobilisation des ressources nous a permis de dceler les lments fondateurs de ces concepts, ainsi que les liens qui pourraient en driver.

2.1. Le rle du capital social de lentrepreneur dans la facilitation de son accs aux ressources cls

Une entreprise nouvellement cre, arrive rcemment sur un march comprenant N concurrents (de grandes firmes, des multinationales, des entreprises
parcours bien balis), ne jouit pas de la mme visibilit et crdibilit quune grande structure prtablie depuis des annes. Lentreprise nouvelle se
trouve, en fait, dsavantage par rapport ses pairs dj existants. Les grandes entreprises diversifies jouissent dun avantage prenne et dfendable
comparativement aux entreprises nouvelles qui sont en manque de notorit vis--vis de leurs diffrents partenaires actuels et potentiels.
Or, le processus de cration dentreprise tant long et assez consommateur de ressources et comptences varies ; il en rsulte donc un besoin accru en
matire dagencement des ressources et de dtention des comptences spcifiques de la part de lentrepreneur. A ce niveau, force est de mentionner que,
durant les premiers stades de lancement et de cration dun nouveau projet entrepreneurial, lintrt est port sur le processus de de slection et
dagencement des diffrentes ressources accumules (via les partenaires de proximit) afin dattirer les premiers clients et de se vendre face aux
partenaires cls. Paradoxalement, lors de la phase de survie-dveloppement, le succs entrepreneurial nest atteindre sans transiger sur le degr daccs
de lentrepreneur des ressources externes rares mais capitales (Cable et Shane, 2002 ; Stuart et Sorenson, 2005; Groen, 2005 ; Soetento et Van
Geenhuizen, 2012 ). Ceci sexplique, par ailleurs, par le fait que la conception, le prototypage des produits/services actuels et potentiels, et la croissance
de la rentabilit dune entreprise nouvelle soient tributaires, voire dpendantes de la runion des moyens prns cette cause (Shane et Delmar, 2004).
A ce titre, les ressources dont il est question comprennent : (a) le financement indispensable au dcollage du nouveau projet (crdits bancaires octroys,
investissement provenant des capitalistes de risque, aides et subventions alloues par ltat), (b) les informations fiables requises manant des
fournisseurs, clients, investisseurs, conseillers, et servant rduire lambigit rgnant autour du projet ; et (c) les ressources lies au support social
dcoulant de la crdibilit et de la rputation des partenaires de lentrepreneur, (dnomms referrals) qui peuvent avoir des effets de recommandation et
influencer la hausse la lgitimit de lentrepreneur.
Par ailleurs, les partisans de lapproche sociale ont inluctablement soutenu la rflexion consensuelle mene par plusieurs auteurs dans entrepreneuriat.
Ces derniers ont attest que le rseau relationnel du porteur dun projet joue un multi-rle, protagoniste mais qui touche plusieurs aspects inter-relis du
processus de cration dune entreprise. Ce rseau de connaissances constitue lensemble des canaux et voies par lesquels transitent les informations,
schangent les connaissances et sacquirent les ressources. Ainsi, laccs aux ressources ncessaires pour la prennisation dun nouveau projet dpend
considrablement des nuds confectionns par son porteur (Stuart et Sorenson, 2005 ; Latour, 2006 ; Simon et Tellier, 2010 ; Bhagavatula et al).
Lensemble de ces relations entretenues forme le capital social du porteur dun projet qui se dfinit, par le nombre dindividus -dtenteurs de ressources
auxquelles pourraient accder ce dernier (Loury, 1992 ; Knoke, 1999). Inkpen et Tsang (2005, p.151) vont dans ce sens pour rajouter que le capital social
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reprsente lagrgation des ressources encastres dans, disponibles par, et drives du rseau de relations possd par un individu ou une organisation .
Le capital social du porteur dun projet incombe, donc, son rseau de relations sociales. Son volution dans le temps se fait de faon concomitante avec
laugmentation du nombre de contacts et de connaissances de lentrepreneur et elle dbouche le plus souvent sur une acquisition volutive des ressources
externes essentielles.
Dans ce qui suit, nous allons nous atteler sur les trois dimensions du capital social entrepreneurial les plus communment abordes au niveau de la
littrature. Ces trois dimensions, hrites de la sociologie des rseaux sociaux sont : la structure du rseau relationnel, la nature des liens sociaux quil
comporte et la qualit de ces liens.

2.1.1. Les effets de la structure du rseau relationnel

En prenant appui sur les travaux de Burt (1995, 1998, 2000), ainsi que ceux de Chollet (2005, 2010), nous proposons-dans ce qui suit- dapprocher la
structure dun rseau par le biais de sa taille, de sa densit et du nombre de trous structuraux quil renferme.
La taille du rseau relationnel dsigne le nombre de liens directs quentretient le porteur dun projet avec les diffrentes autres personnes-membres de
son rseau, dnomms alters (Burt, 1992, 2000 ; Batjargal, 2001 ; Chollet, 2002, 2005). Plusieurs tudes ont mis en lumire la corrlation positive qui
existe entre la capacit de rseautage dun individu et le nombre de ses connaissances dune part, et son profit professionnel dautre part (en terme de
rmunration, de russite professionnelle, de dtention de pouvoir). Dans le mme sillage dides, Shaw et Conway (2000), ainsi que Neegaard et
Madsen (2004) ont avanc que le rseau relationnel dun entrepreneur qui est compos par de nombreux contacts impacte notablement le dveloppement
de son entreprise nouvelle car il lui permet daccder aux ressources dtenues par les diffrents membres de ce rseau.
Baron (2007), ainsi que Baron et Tang (2009) ont point sur limportance que revt lextension et la largeur du rseau de lentrepreneur et les effets qui
en dcoulent sur la mobilisation des informations relatives la reconnaissance des opportunits entrepreneuriales.
De part les informations, le financement constitue une ressource aussi cruciale pour le dveloppement des projets entrepreneuriaux. Il est le plus souvent
recherch auprs des membres de leurs rseaux relationnels. Dans cet ordre dides, ltude conduite sur les start-ups technologiques Amricaines
conduite par Carayannis et al (2000) a mis en vidence que les porteurs de projets uvrant dans le domaine de la haute technologie lvent un pourcentage
assez significatif de leurs fonds auprs des membres privilgis faisant partie de leurs rseaux sociaux.
A la taille dun rseau relationnel sajouterait sa densit qui est approche par la proportion de paires dindividus qui se connaissent entre eux. Elle
reprsente ltendue laquelle les connaissances dune personne ego- sont interconnectes. Chollet (2002), dans sa dfinition de la densit, atteste que
plus les alters qui font partie du rseau dun go sont relis les uns aux autres, plus ils constituent des contacts redondants et plus le rseau dont il est
question est dense.
Dans la mme perspective, Reagans et McEvily (2003) ont soulign que le transfert des connaissances tacites dun individu envers les personnes
appartenant son capital relationnel est dautant plus ais que ce dernier est dense. Uzzi (1997) et Ahuja (2000) ont autant mis en valeur le travail
collaboratif qui se fructifie dans le cadre dun rseau relationnel dense pour dnoncer naturellement tout type de comportements opportunistes. En
revanche, Burt (2000) sest oppos aux partisans de la densit dun rseau, dmontrant que celle-ci renforce sa fermeture et augmente la probabilit que
les membres qui le constituent changent et enrlent des informations similaires, voire redondantes. La densit dun rseau social na donc pas fait
lunanimit des chercheurs quant sa porte.
Le trou structural, concept central dans la conception du capital social aborde par Burt (1992, 1997), reprsente un gap qui se traduit par labsence
de relations entre deux contacts non redondants 4. Selon lui, limportance du rseau social dun individu est fortement tributaire du nombre de contacts
non redondants qui y figurent. Il rajoute que, si la structure de ce rseau social est galement riche en trous structuraux, cet individu pourrait sinterposer
pour devenir un Point de Passage Oblig-PPO ou un intermdiaire entre chaque dualit de contacts non redondants.
Un peu plus tard, Burt (2000) atteste, dans la mme ligne de pense, que la richesse dun rseau social dun entrepreneur en trous structuraux lui permet
daccder plus facilement et plus rapidement linformation avec un meilleur contrle possible. En 2005, Burt corrobore les propos dj postuls en
stipulant que les trous structuraux drainent trois sortes davantages : un accs plus rapide linformation, une information de meilleure qualit, et un
meilleur contrle de la diffusion de cette information (lintermdiaire peut choisir qui et quand la diffuser).

2.1.2. Les effets de la nature des liens sociaux dun rseau

Le rseau social dun individu comporte de nombreux liens directs avec dautres personnes figurant dans ce rseau. Ces liens peu vent tre, selon la
catgorisation opre par Granovetter (1973, 1982), soit des liens forts, soit des liens faibles.
Les liens forts sont caractriss par un degr daffection et dattachement interpersonnels lev. Ils sont le plus souvent tablis avec des connaissances
intimes auxquelles lindividu accorde sa confiance (parents, conjoint, amis proches,) et leur consacre assez de temps tant donn quils comptent
normment ses yeux. Selon Krackhardt (1992), ces liens sont dits forts dpendamment de deux critres : la frquence de linteraction qui donne lieu
un change important dinformations et la dure de linteraction qui donne lieu un vcu relationnel relevant la connaissance dune personne par
lautre. Quant aux liens faibles, ils dsignent des connaissances occasionnelles, ou lointaines qui ne requirent nullement un investissement affectif et
motionnel leur gard (Dubini et Aldrich, 1991). Ces liens caractrisent donc des relations entre des individus qui se rencontrent occasionnellement,
consacrent peu de temps entretenir leurs relations et prouvent peu de proximit motionnelle.

4
Deux contacts sont dits rebondants sils ont le mme cercle de connaissances et permettent daccder aux mmes sources dinformation.
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Certains auteurs, linstar de Hansen (1999), Reagans et McEvily (2003), Inkpen et Tsang (2005), ont vant les avantages tirs dun rseau ferm riche en
liens forts. Ils ont soutenu que ces liens forts drainent des bnfices considrables en termes de transmission de connaissances tacites (Uzzi, 2000),
dchange informationnel (Starr et MacMillan, 1993), et de financement fiable (Jenssen et Greve, 2002 ; Batjargal et Liu, 2004).
Diffremment pour Granovetter (1973, 1982), et Burt (1992), les liens faibles favorisent des interconnexions entre des milieux sociaux diffrents,
permettent ces individus de tirer profit de maintes opportunits qui soffrent eux et propulsent la cohsion sociale et laccs diffrentes sources
dinformation. Merckl (2004) rajoute, dans ce sens, que les liens faibles et peu denses, assurant linter-liaison entre des groupes sociaux distincts,
permettent de vhiculer des informations et des ressources distinctes.
Etant donn que les rsultats auxquels sont parvenus les chercheurs quant lefficacit (ou non) des liens forts et faibles vis vis de la mobilisation des
moyens et ressources sont contrasts, plusieurs auteurs ont ultrieurement tent de rconcilier ces points de vue opposs. Elles dmontrent, dans leur
majorit, quun mix de liens forts et faibles serait meilleur au regard de la ralisation des objectifs souhaits au sein dune entreprise. Certains chercheurs
mettent galement en vidence que nous ne pourrions-nous limiter une seule typologie de liens au dtriment dune autre (Rowley et al, 2000 ; Hite et
Hesterly, 2001 ; Elfring et Hulsink, 2003).

2.1.3. Les effets de la qualit des liens sociaux dun rseau

Lin (1999, 2001), avance, dans sa thorie des ressources sociales, quun rseau riche est un rseau qui renferme des alters ayant plusieurs ressources et
moyens diversifis. Ces ressources reprsentent le produit des statuts levs des contacts, de leurs niveaux de vie, ainsi que de leurs caractristiques
dmographiques, organisationnelles, professionnelles, techniques, La valeur du rseau social dpend galement des attributs socioconomiques
(prestige, richesse, statut social) des acteurs qui composent un rseau (Batjargal, 2001). Pour cela, lentrepreneur est appel reconnaitre les relations
porteuses de valeur et viter celles consommatrices de temps.
Cette notion de diversit, voque par Lin (2001), incarne lhtrognit des alters du rseau relationnel au regard de plusieurs critres comme le sexe,
lge, la nationalit, la catgorie socioprofessionnelle,
Dans le mme ordre dides, Rodan et Galunic (2004), ainsi que Chollet et Geraudel (2010) ont mis en valeur lhtrognit des alters, en misant sur
limportance de la diversit des comptences et des champs dexpertise de ces alters. Ces mmes auteurs ont attest que ce pluralisme socioculturel et
professionnel des alters permet lego de gagner en possibilits daccs des ressources nouvelles (non redondantes) et de reconnaitre des opportunits
daffaires prometteuses, sans encourir le risque dinvestir dans des interactions sociales non pertinentes.
Ainsi, au regard de la littrature abondante et de la multiplication des recherches empiriques consacres ltude du rle du capital social de
lentrepreneur dans la mobilisation des ressources (financires, informationnelles et sociales), nous avons envisag de repenser la relation entre ces deux
concepts en termes de comptences sociales entrepreneuriales.

2.2. Les comptences socio-relationnelles de lentrepreneur: un la mobilisation des ressources en cration dentreprise

En passant en revue les travaux de Baron et Markman (1998, 2000, 2003), Baron (2007), et Baron et Tang (2009), nous en dduisons que les habilets
socio-relationnelles de lentrepreneur peuvent avoir un effet positif sur le dveloppement de son capital relationnel, ainsi que sur son accs aux ressources
essentielles. Nous proposons en premier lieu de dfinir et de prsenter les diffrentes catgories de comptences socio-relationnelles, puis de passer en
revue les crits qui ont tudi leur influence sur la mobilisation des ressources essentielles en cration dentreprise. En dernier lieu, lattention serait
focalise sur les effets de ces habilets sur lenrichissement du capital relationnel du porteur dun projet.

2.2.1. Les typologies des comptences socio-relationnelles

Thorndike (1920) a t le premier voquer le concept de comptence sociale et tester ses effets sur la performance rattache un poste de travail.
Dans le mme ordre dides, plusieurs chercheurs ont ultrieurement assimil la comptence sociale une forme distincte dintelligence gnrale. Ferris
et al (2001) ont avanc que la comptence sociale reflte la perspicacit interpersonnelle et la capacit dajuster et dadapter son comportement aux
diffrentes demandes situationnelles, dinfluencer efficacement et de contrler les rponses des autres (p. 1076).
Riggio et al (1993), Witt et Ferris (2001, 2003), ainsi que Ferris et al (2002, 2007) ont galement rapport quun individu socialement comptent, tant
flexible, il est enclins comprendre parfaitement les autres, et sadapter adquatement aux diffrentes circonstances et situations sociales afin
datteindre ses objectifs professionnels.
Pour dcortiquer les diffrents types des comptences sociales, nous nous sommes rfrs aux travaux de Baron et Markman (1998, 2000, 2003) et Baron
(2007) afin den retenir six catgories : la perception sociale, le management de limpression, linfluence interpersonnelle, ladaptabilit sociale,
lexpressivit et lintelligence motionnelle. La perception sociale reprsente la capacit dapprhension des motivations intrinsques, intentions et
points de vue dautrui. Elle dsigne laptitude lire et dcrypter les penses des autres. Le management de limpression incarne, plutt, le fait
dinduire une bonne impression chez les autres (Ferris et al, 2005). Ceci se fait via lauto-promotion qui se matrialise par les efforts dauto-
perfectionnement (ou self-enhancement-efforts), au travers lembellissement de lapparence physique (la bonne gestion du paratre, de la tenue
vestimentaire, de la posture, ) et les efforts de relvement des autres (ou other-enhancement-efforts) qui se traduisent par lloge dautrui provoquant
une aisance leve chez soi. Quant linfluence interpersonnelle, elle se concrtise travers la persuasion des autres, le changement de leurs attitudes,
croyances ou comportements envers les visions souhaites (Cialdini, 2000). Ladaptabilit sociale renvoie la flexibilit comportementale et lhabilet
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dajuster son propre comportement une varit de demandes situationnelles diffrentes et rapidement changeantes, avec des individus ayant des
backgrounds diffrents (Baron, 2007 ; Baron et Tang, 2009). Lexpressivit, par contre, correspond laptitude dun individu dexprimer ouvertement ses
propres motions et sentiments dune clart qui gnre de lenthousiasme chez les autres (Cialdini, 2000).
Enfin, lintelligence motionnelle dont dispose un individu rfre sa capacit dvelopper des aptitudes dauto-motivation, de contrle de ses propres
motions (intelligence motionnelle de soi), dinfluence des motions des autres, et de dveloppement de relations interpersonnelles (intelligence
motionnelle sociale. En consquent de quoi, lindividu serait apte gnrer de lenthousiasme et de la ferveur autour de lui de faon ce quil puisse
vendre son projet auprs des diffrents partenaires qui sy intressent (Goleman, 1995).

2.2.2. Les effets des comptences socio-relationnelles de lentrepreneur sur la mobilisation des ressources cls en cration dentreprise

En dpit de la raret des travaux de recherche mettant en valeur la porte des comptences socio-relationnelles de lentrepreneur tout au long du processus
de cration dentreprise, nous parvenons en relever les principales tudes conduites par Baron et Markman (2000, 2003), Baron (2007), ainsi que Baron
et Tang (2009). De tels crits prnent les avantages tirs des comptences socio-relationnelles du porteur dun projet en termes de mobilisation des
moyens essentiels en cration dentreprise.

2.2.2.1. La perception sociale et sa porte

La perception sociale du porteur dun projet et sa manire daborder une discussion et de communiquer dans les foires, colloques et diffrentes
manifestations auxquelles il assiste, lui offrent le plus souvent la chance de solliciter le financement requis au dcollage de son entreprise nouvelle. Dans
ce sens, Baron (2007, p.224) avance que not only must entrepreneurs prepare an excellent business plan, they must usually also meet with venture
capitalists or representative of other potential sources of funding and make verbal presentations to them. In this context, skill at social perception can be
very useful.
Par ailleurs, la perception sociale prdispose lentrepreneur dune meilleure aptitude de ngociation et de dialogue avec ses diffrents collaborateurs, les
actionnaires, les fournisseurs, le personnel, les clients, etc. En outre, cette habilet assiste lentrepreneur se prononcer sur les facteurs et conditions de
motivation de ses parties prenantes essentielles, ce qui laide atteindre le degr dimplication requis de leur part.

2.2.2.2. Le management de limpression et sa porte

Timmons (1994), ainsi que Zacharakis et Meyer (1995) mettent en avant que les dcisions manant des investisseurs quant leur participation (ou non)
la leve des fonds requis par des entrepreneurs en qute de financement dpendent grandement de leur degr dapprciation de ces porteurs de projets au
regard de leurs comptences, caractristiques et expriences.
Ces assomptions ont dailleurs t confirmes dans les crits conduits par Baron et ses collaborateurs (2000, 2003, 2007) qui attestent que les habilets de
management de limpression du porteur dun projet, via ses efforts dauto-promotion et dloge dautrui le prdisposent mobiliser les ressources
financires dont il a besoin. Dans cette perspective, Baron (2007, p.225) dclare que the greater entrepreneurs skill in inducing positive reactions and
impressions in others, the greater their likelihood of obtaining financial resources.

2.2.2.3. Linfluence interpersonnelle et sa porte

Les entrepreneurs sont appels dvelopper leur capacit dinfluence sociale au regard des banquiers, investisseurs, collaborateurs, fournisseurs, associs,
, et dune manire gnrale, auprs de tous les partenaires intresss par le dveloppement de leurs entreprises nouvelles, afin de les y faire adhrer
(Aldrich et Fiol, 1994 ; Carter et al, 1996). En effet, les aptitudes dinfluence interpersonnelle quexerce le porteur dun projet vis--vis de toutes ses
parties prenantes laident considrablement soulever les caps quil rencontre tout au long de son parcours entrepreneurial. Ceci se traduit par le fait qu e
les entrepreneurs qui disposent de grandes capacits de conviction dautrui pourraient persuader les diffrents partenaires potentiels, et plus
particulirement les capitalistes de risque et les investisseurs, de leur procurer les fonds requis la maturation de leurs entreprises nouvelles (Gartner et al,
1992 ; Markman et Baron, 1998, 2003).

2.2.2.4. Ladaptabilit sociale et sa porte

Les entrepreneurs disposant dune forte aptitude dadaptabilit sociale sont le plus souvent capables de discuter avec toute autre personne, de nimporte
quel sujet. Ils peuvent sintroduire aisment aux trangers (clients, fournisseurs, etc) et sajuster diffrentes situations sociales, leur permettant de russir
dans le dveloppement de leurs relationnels au mme titre que leurs projets. Baron et Markman (1998) ont assimil ces personn es des camlons
sociaux mmes d'adapter leurs comportements et dimproviser, via des stratgies copying , pour sintgrer confortablement dans tout contexte social
mouvement comme celui des TIC.
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2.2.2.5. Lexpressivit et sa porte

Cialdini (2000), Baron et Markman (2003), Baron (2007), ainsi que Baron et Tang (2009) ont grandement mis en avant le rle que joue lexpressivit
dans linfluence et la persuasion des autres, notamment lors des ngociations commerciales. Ces chercheurs ont galement mis en vidence que
lexpressivit est positivement rattache au succs dans lexercice de linfluence interpersonnelle, la conduite des affaires et linteraction avec autrui ; ce
qui donnera lieu une russite entrepreneuriale.

2.2.2.6. Lintelligence motionnelle et sa porte

Les porteurs de projets qui sont aptes comprendre, exprimer clairement et convenablement leurs motions et grer celles des autres peuvent dtenir
un avantage dfendable et prenne dont les autres ne disposent pas (Friedman et al, 1980 ; Kring et al, 1994). Cet avantage est dautant plus grandissant
que ces entrepreneurs sont aptes influencer les motions des autres afin dobtenir leur support social, ainsi que les informations et le fina ncement dont
ils ont besoin.
Goleman et al (2002) ont, dailleurs, considrablement fait lloge des bienfaits de lintelligence motionnelle en faisant la distinction, dans leurs crits,
entre lintelligence par la capacit de reconnaitre et grer linformation motionnelle pour lintgrer dans la rsolution des problmes porte sociale.

2.2.3. Les effets des comptences sociales de lentrepreneur sur le dveloppement de son capital social

Les chercheurs ayant soutenu la thse avance par Baron et Markman (1998, 2000, 2003) et selon laquelle les habilets sociales contribuent grandement
la formation et au dveloppement du capital relationnel entrepreneurial, sont peu nombreux. En effet, nous navons pu retrouver aucune tude empirique
exhaustive qui interroge les liens de causalit entre habilets socio-relationnelles et capital relationnel du porteur dun projet.
Nanmoins, quelques recherches conceptuelles ont signal lexistence dune corrlation entre le dveloppement des comptences socio-relationnelles et
celui du capital relationnel. Parmi ces crits figurent ceux dODonnell et al (2001), de Neegaard et Madsen (2004), et de Boyatzis (2007).
Neegaard et Madsen (2004, p.123) ont, par exemple, soulign que one future research theme could be to analyse how the densit y and range of social
networks are influenced by the willingness to network as well as social skills. Baron et Markman (2000, p.1) ont galement stipul que specific social
skills, such as the ability to read others accurately, make favorable first impressions, adapt to a wide range of social situations, and be persuasive, can
influence the quality of these interactions. Dans cette optique, ils ont rajout que social capital is often the result of such skills.
Dans le contexte franais, nous avons repr une recherche conduite par Poirot (2005), qui aborde partiellement la relation entre les habilets sociales
spcifiques du dirigeant CAC40 (son adaptabilit sociale, sa perception sociale, son expressivit, sa conscience de soi et son extraver sion), lactivation
dun comportement appropri de sa part et le dveloppement de son capital relationnel (en termes de qualit, de taille et de rputation).
La contribution de la prsente tude consisterait donc tester les propos pralablement avancs dans le cadre de notre rflexion engage.

3. Mthodologie de la recherche

Dans le contexte tunisien, le secteur des Technologies dInformation et de Communication-TIC- renferme une panoplie de branches dactivits
diversifies dont nous pourrions relever : le dveloppement des logiciels et sites web informatiques, la formation en ligne, la maintenance informatique,
Etant faiblement rglement, en plein essor et porteur, les entrepreneurs sy investissent de plus en plus et y prtent un intrt tout particulier. Etant
galement encourags le faire par la faiblesse des barrires lentre et la sortie, ils peuvent facilement accder ce secteur des TIC et sen
dsengager sans faille. Par ailleurs, il savre que, dans ce secteur, les rseaux sociaux contribuent grandement la survie et la prennisation des socits
uvrant dans la haute technologie, faute de quoi les entrepreneurs peineraient se vendre face une concurrence de plus en plus exacerbe dans le
domaine. En effet, ces entreprises sont le plus souvent localises dans des techno-parcs, des ppinires dentreprises, Etant runies dans un mme site,
des effets de synergie inter-acteurs, et en loccurrence inter-entrepreneurs, se dgagent. A cet effet, nous avons conduit une tude qualitative auprs de dix
porteurs de projets uvrant dans des entreprises High-Tech tunisiennes situes dans le mme ple technologique (de Sfax). Nous avons ralis des
entretiens individuels semi-directifs, mens en face face avec les porteurs de projets qui sont dans les trois premires annes de cration de leurs
entreprises pendant le dernier trimestre des deux annes 2010 et 2011. Les entretiens ont dur chacun, en moyenne, entre 30 et 45 minutes. Chaque
entretien a donn lieu un enregistrement intgral des rponses de linterview en question ( laide dun dictaphone) puis une retranscription crite de
tout le discours. Au niveau de chaque entretien, nous avons relev les verbatims qui nous ont permis de dgager les diffrentes catgories de
comptences dont devrait disposer le porteur dun projet afin de mobiliser les ressources essentielles pour le dveloppement de son entreprise nouvelle.
Les rsultats de lanalyse de contenu ont confort lide selon laquelle les comptences socio-relationnelles, pralablement voques au niveau du cadrage
thorique de cette recherche, sont dterminantes pour la persistance des entreprises nouvelles. Ces mmes rsultats nous ont aid spcifier la nature des
relations (personnelles versus professionnelles) les plus saillantes au niveau du capital relationnel de lentrepreneur, pour en dduire les liaisons entre les
trois concepts : comptences socio-relationnelles, capital relationnel et mobilisation des ressources essentielles en cration dentreprise.
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4. Analyse et discussion des rsultats obtenus

Dans ce qui suit, seront prsents les principaux rsultats auxquels nous avons parvenu lissue de ltude exploratoire mene auprs des entrepreneurs
TIC tunisiens. Ces derniers feront lobjet dune interprtation et dune discussion ultrieure.

4.1. Lanalyse de contenu thmatique

Ltude qualitative a t mene dans le but de mieux circonscrire et apprhender les concepts drivs de notre question de recherche centrale. Ces
concepts touchent aux comptences socio-relationnelles du porteur dun projet, au capital relationnel entrepreneurial et la mobilisation des ressources
essentielles en cration dentreprise.
Lanalyse de contenu thmatique que nous avons effectue a t ralise dans le cadre dune dmarche progressive quatre temps, et ce en nous inspirant
des directives prconises par Van de Ven et Poole (1990, 2002), ainsi que Miles et Huberman (2003). Ces tapes renferment : une transcription intgrale
des informations collectes, un dcoupage des diffrents discours retenus en segments ; un regroupement et une codification des segments qui riment
ensemble ; et au final une introduction des infrences en conciliant les codes obtenus avec les objectifs promus au niveau de notre recherche.
Dans le tableau ci-dessous, nous avons report des extraits des rponses des porteurs de projets enquts. Les citations textuelles dgages constituent des
verbatims issus des entretiens exploratoires mens. Ces verbatims ont servi mieux dcortiquer le contenu des comptences socio-relationnelles, celui du
capital relationnel de lentrepreneur et de la mobilisation des ressources essentielles afin de mieux apprhender la nature des relations qui les runissent.

Entretien La phase de maturation dun projet est la phase la plus dlicate.

Tableau 1- Les noncs des citations retenues des verbatims
Comptences sociales de lentrepreneur /capital
Entretiens relationnel entrepreneurial/mobilisation des
ressources essentielles en cration dentreprise
Entretien Etre sociable, savoir tre lcoute et comprendre ses clients,
A son personnel, savoir persuader et influencer les banquiers, les
fournisseurs, les investisseurs, comptent beaucoup du moment
o tu as besoin de ces personnes pour faire tourner ton affaire .
Entretien Pour dvelopper ou relancer ton projet, tu as besoin de
B ressources financires mieux reconcevoir tes produits et
services, mieux servir tes clients, requiert une interaction efficace
avec eux .
G Le porteur dun projet devrait faire preuve de motivation,
dintelligence et de persvrance jusqu ce que son entreprise
dcolle visant latteinte dun certain quilibre. Savoir se vendre et
se constituer une clientle, requiert surtout une bonne gestion des
relations pour tre la page, et dpasser les concurrents .
Entretien Savoir dtecter un gap dans le march cible est mon avis
H fondamental. Aprs, se pose la question du financement : laide
parentale ou familiale prime dans le contexte tunisien, mais
savre non contraignante. Une deuxime alternative plutt
conditionnelle correspond plutt au rle que jouent les banques,
notamment publiques. En troisime ressort, lattrait des premiers
clients importe assez et demande une personne comptente qui fait
preuve dintelligence, de veille et de sociabilit .

Entretien Lors des 1res annes de cration, lentrepreneur passe par des
C priodes de stress incontournables. En ce qui me concerne,
jessaie toujours de me calmer, de me contrler, pour savoir grer
les difficults, grer le stress, sadapter aux diffrentes
circonstances .
Entretien Un entrepreneur doit rallier un ensemble dacteurs pour laider
D au dveloppement de son projet... Jessaie toujours dcouter les
autres, de grer les relations, de grer mes rponses, ...Il faut
aussi tre intelligent et avoir un temprament modr et flexible .
Entretien E Pour que tu arrives dvelopper ton projet, tu dois compter sur
tes propres comptences avant de chercher ce que les autres te
soutiennent ; cest toi en fait de les mobiliser, de les intresser et
de leur prouver que ton projet est porteur tout incombe de soi,
de sa croyance en ses capacits .
Entretien F Mener bien un projet de cration signifie regarder autour de
soi, comprendre son personnel, ses clients, ses fournisseurs,
savoir convaincre lautre et gagner une ngociation quand la
situation lexige, fidliser les clients actuels et attirer une nouvelle
clientle, pour vendre plus, tre entour damis et de personnes
bien places sur lesquelles tu peux compter, chercher un
investisseur qui aide soulever les caps financiers, .
Entretien I Avoir des comptences techniques nest jamais suffisant. Le
porteur dun projet est galement appel disposer dun rseau
de relations prtablies pour acqurir les informations et
renseignements requis. Lentrepreneur devrait avoir un
temprament modr et nergique. Face un client de poids ou un
investisseur potentiel, jai toujours appris dployer des
compliments, parfois mme de la flatterie, afin de les persuader et
induire des ractions favorables et positives chez eux
Lenvironnement TIC tant fortement concurrentiel, nous
devrons surmonter les difficults sociales en nous actualisant et en
renforant continuellement nos capacits .
Entretien J Auto-motivation, comptences techniques, patience et
persvrance sont, de mon point de vue, les piliers fondamentaux
au dcollage dun projet nouvellement cr, dont la russite
requiert aussi bien un capital financier quun capital
connaissances . .. Pour les SICARs et capitalistes de risque, tu
auras leur adhsion, si tu sais bien leur parler, sympathiser avec
eux, mais encore mieux si tu te montres brave, ambitieux,
confiant. Ils le sauront quand tu parleras voix haute devant le
board meeting, quand tu russiras te matriser, grer ton
stress et te contrler .

Un passage en revue des extraits de ce qui a t voqu par les entrepreneurs tout au long du droulement des entretiens a permis de retirer les quatre
constats suivants : (a) les informations et le financement sont les deux ressources les plus recherches par un entrepreneur naissant ; (b) les relations les
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plus mises en relief par les rpondants et dites daffaires, emportent sur les relations personnelles intimes (famille et rseau damis,.). Les relations
proches sont, des points de vue des interviews, plus contraignantes; (c) lintrt port aux capacits et aptitudes du porteur dun projet et qui renferment :
sa capacit de rseautage, la persuasion des vis--vis, linteraction efficace avec autrui grce au management de limpression quil exerce sur eux,
lautocontrle et la gestion de soi; (d) les partenaires en interaction continue avec lentrepreneur et avec lesquels ce dernier entretient des relations
favorisant le dveloppement de son entreprise sont principalement : les clients et les investisseurs. A cet gard, les rpondants mettent en perspective
lattention quils accordent, non seulement la connaissance des aspirations des clients, mais aussi aux stratgies et politiques des concurrents qui peuvent
entraver les plans daction des entrepreneurs TIC souhaitant dvelopper leurs nouveaux projets.

4.1.1. Lanalyse de contenu relative au capital relationnel entrepreneurial

Le discours provenant des entrepreneurs interviews relate de lintrt quils portent la gestion et au dveloppement des relations sociales avec les
parties prenantes cls, notamment les clients actuels et potentiels, le personnel, les banquiers, les investisseurs, les amis . Ils ont rvl que tout porteur
dun projet de cration dentreprise devrait sentourer de partenaires cls, comprendre les besoins de ses clients, fournisseurs, recrues, persuader les
banquiers et les investisseurs ; tre lcoute des autres ; gagner une ngociation, fidliser la clientle, . Ces diffrentes parties prenantes sont, de leurs
points de vue, sources de financement, de conseils, de soutien et dinformations, et donc de mobilisation des moyens requis la maturation dun projet
entrepreneurial.
Par ailleurs, les rpondants attestent que la plupart des relations, quils ont dveloppes jusqu prsent, sont professionnelles et dtenues avec des clients,
fournisseurs, ou ventuellement certains responsables administratifs. Ils ont rajout que ces relations, tablies le plus souvent depuis la phase
dengagement, ont volu en termes dtendue, de proximit et de frquence dinteraction ; mais elles demeurent dans lensemble axes sur lchange
mutuel et la collaboration. La plupart des interviews soulignent galement limportance de la dtention dun capital social constitu par des personnes
qui nont pas les mmes rseaux de connaissances, et qui ont, donc, des positions sociales diffrentes dcoulant de cercles sociaux distincts. Dans ce
mme ordre dides, le 3me et le 6me rpondant mettent en valeur la porte de la diversit et la richesse de leurs rseaux.
Certaines personnes interroges (les entrepreneurs 4, 7 et 9) sexpliquent davantage en stipulant que les relations professionnelles qui sont leur
disposition vont saffermir et se densifier avec le temps, lors de la maturation de leurs entreprises nouvelles.
La grille, affiche dans la figure prsente ci-aprs, permet de mettre en perspective les diffrentes caractristiques qui ont t signales par les
rpondants.

Figure 1- Le capital relationnel selon la perception des entrepreneurs

Taille du CSE

Structurale
Diversit

liens forts
Nombre

liens faibles
Nombre

CSE
Diversit

Caractristiques
du CSE

Entrepreneurs
du
de

de

Entrepreneur n1 * * * * *
Entrepreneur n2 * * * *

Entrepreneur n3 * * * *

Entrepreneur n4 * * *
Entrepreneur n5 *

Entrepreneur n6 * * *

Entrepreneur n7 * * *

Entrepreneur n8 * * *
Entrepreneur n9 * * * *
Entrepreneur n10 * * *

4.1.2. Lanalyse de contenu relative laccs aux ressources externes

Les diffrents interviews ont signal limportance des informations procures par les membres de leurs rseaux sociaux, mais galement la prdominance
du financement requis et acquis par des investisseurs-risqueurs qui acceptent de sinvestir dans le dveloppement des projets nouvellement crs qui leur
ont t largement recommands par leurs amis ou collgues. A ce titre, linterview n5 affirme que Le problme qui se pose nous est souvent celui
dargent ; nous avons des chances minimes dobtenir des crdits bancaires pour avoir des liquidits, jai d solliciter lappui dun investisseur-
spcialiste quon ma recommand . Le rpondant n6 rajoute que Javais un problme financier, je devais le poser aux personnes que je connaissais
pour sen sortir. Heureusement, je ntais pas socialement enclav. Un fournisseur avec qui javais certaines affinits ma r ecommand un homme
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daffaires qui a accept de mutualiser le risque avec moi, pour faire perdurer mon entreprise nouvelle qui peinait dcoller .
Par ailleurs, les personnes enqutes affirment que les connaissances professionnelles (notamment les parties prenantes cls savoir les fournisseurs et les
clients actuels et potentiels) leurs ont permis daccder des informations qui sont importantes pour le dveloppement de leurs projets. Lentrepreneur
n7 sexplique sur la qualit des informations requises en rvlant quils ont besoin dinformations et donnes qui rpondent exactement leurs besoins
informationnels afin de gagner en temps et en argent. Il rajoute quil faudrait tout de mme sassurer que la source de linformation acquise est bien fiable
pour ne pas encourir le risque dinduire les dcisions ultrieures.
Par ailleurs, les rpondants ne se sont pas prononcs au sujet dautres types de ressources (matrielles, humaines, sociales) quils peuvent acqurir grce
leur capital relationnel. Les questions de relance poses leur ont permis de mettre en vidence la quasi-absence de ce type dchanges relatifs dautres
types de ressources. Cet accs aux ressources via le capital relationnel entrepreneurial est encore peu probable lorsquil sagit de soutien moral ou de
support social. En effet, lentrepreneur n3 proclame quil lui est arriv occasionnellement de prendre avis de quelques concurrents indirects collgues,
titre personnel, comme il est tait au bord de la faillite, il ya de cela une anne.
A titre dillustration, lentrepreneur n4 met en relief que la mise disposition de personnel par les acteurs faisant partie de son capital social
entrepreneurial est possible, mais rarement faite car la slection et le recrutement de personnes comptentes nest pas problmatique dans le domaine des
TIC.
Il rsulte de ce qui vient dtre nonc par lensemble des interviews que, durant la phase de survie-dveloppement des entreprises nouvelles, les
ressources cls qui importent le plus sont le financement (en provenance des capitaux-risqueurs) et les informations utiles (suggres par les parties-
prenantes cls de lentrepreneur). A cet effet, nous avons pris comme mesure consquente la suppression des ressources lies au support social.

4.1.3. Lanalyse de contenu relative aux comptences sociales

Le tableau affich ci-aprs rapporte les types dhabilets sociales que nous avons dgags compte tenu des discours des interviews. Pour ce faire, nous
nous sommes appuys sur les travaux de Baron et Markman (1998, 2000, 2003) et ceux de Baron (2004, 2007).

Tableau 2- Rapprochement entre les catgories de comptences socio-relationnelles recenses et celles cites dans la littrature

Types de comptences Catgories de comptences sociales

sociales prpondrantes dduites lissue de ltude
au niveau de la exploratoire qualitative
littrature
Les efforts de valorisation Gagner une ngociation ; bien parler ;
des autres sympathiser avec eux ; dployer des
compliments, parfois mme de la flatterie ;
sociabilit ; induire des ractions positives et
favorables chez eux.

Linfluence interpersonnelle Savoir persuader et influencer ; savoir

convaincre ; attirer ; tu auras leur adhsion ;
une interaction efficace avec eux ; savoir se
vendre

Lintelligence motionnelle Se contrler, se calmer, grer les rponses ; tu

de soi te montres brave, ambitieux ; te contrler, te
matriser, grer ton stress ; avoir un
temprament modr et nergique;

Lauto-efficacit Tout incombe de soi, de sa croyance en ses

capacits ; confiant ; tu parleras voix haute
devant le board meeting

Au niveau des discours engags avec les entrepreneurs, nous avons not, que les interviews ont majoritairement fait allusion aux habilets sociales mises
en relief au niveau de la littrature par Baron et Markman (1998, 2000, 2003), Baron (2004) et Baron et Tang (2009) et qui sont essentiellement
linfluence interpersonnelle, lintelligence motionnelle de soi et les efforts de relvement des autres (qui constituent des mthodes dployes en matire
de gestion de limpression). Cependant, force est de mentionner que ces types dhabilets nont pas t apprcies de la mme manire par les
interviews. En outre, les autres types de comptences, savoir la perception sociale, ladaptabilit sociale et lexpressivit ont t occasionnellement
releves par les rpondants.
En effet, dans la terminologie utilise par les rpondants, les termes associs la persuasion sociale et lintelligence motionnelle de soi sont plus
rcurrents que ceux lis aux bonnes grces. Ceci fait que, daprs les rpondants : la persuasion sociale est une habilet sociale dterminante ;
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lintelligence motionnelle de soi est une comptence sociale de moindre ampleur ; alors que la gestion de limpression via lloge dautrui nest pas
frquemment dploye.
Par ailleurs, une autre dimension pourrait tre dgage et rajoute celles releves dans la littrature, en prenant en considration ce qui a t relat par les
porteurs de projets. Cette dimension pourrait tre dnomme : lauto-efficacit, et ce en rfrence aux travaux mens essentiellement par Markman et al
(2005) et Bandura (2011).
Or, le rexamen des fondements thoriques de lintelligence motionnelle de soi et de lauto-efficacit nous permet de dtecter une certaine redondance
dans le contenu de ces deux concepts. Ceci concerne la conscience de soi (composante de lintelligence motionnelle de soi) qui concorde, dans une large
mesure, avec lauto-efficacit. A cet effet, il nous a paru plus judicieux de nous contenter de ltude de lintelligence motionnelle de soi et dcarter
lauto-efficacit.
En outre, travers leurs discours, les entrepreneurs interviews font allusion aux avantages tirs des comptences sociales dont ils disposent, mettant en
relief le rle dun capital social entrepreneurial large, professionnalis , diversifi et form essentiellement par des liens faibles.

4.2. Discussion des rsultats obtenus

La mobilisation des moyens essentiels en cration dentreprise (notamment financiers et informationnels) a toujours t un dfi relever par les porteurs
de projets qui sont en stade de post-mergence de leurs entreprises nouvelles.
Pour apporter un clairage ce momentum caractris par lhostilit, la vulnrabilit, et le manque de ressources, une orientation de recherches a merg
pour mettre en valeur la porte du capital relationnel de lentrepreneur, qui nest que le produit de linsertion de ce dernier dans des rseaux sociaux
clarifiants et riches en ressources.
Cependant, semble-t-il, qu capital relationnel gal, les porteurs de projets ne mobilisent pas de la mme manire les mmes ressources. Disposer dun
capital relationnel riche ne suffirait pas. Lentrepreneur est plutt convi bien lutiliser pour lexploiter bon escient.
Or, qui est le premier responsable concern par le dploiement efficace de ce capital relationnel? Pour apporter des lments de rponse ce
questionnement, nous avons pris soin de reprendre les crits de Baron et Markman (1998,2000, 2003) et ceux de Baron (2004, 2007) et Baron et Tang
(2009).
Ces travaux ont mis en vidence que les comptences socio-relationnelles dtenues par le porteur dun projet ont un impact sur son succs financier,
mettant en jeu leur ventuelle influence sur la formation et lextension de son capital relationnel.
Au-del de la mise en vidence des effets du capital relationnel de lentrepreneur sur la mobilisation des ressources essentielles en cration dentreprises,
le principal apport de la prsente tude rside dans la reconsidration du rle des comptences socio-relationnelles. Ces aptitudes concourent non
seulement lobtention des ressources sollicites, mais aussi au dveloppement du capital relationnel entrepreneurial. Ces comptences sont assimiles
une habilet dinteraction avec les autres. Elles renferment, au sens de Baron et Markman (2003), la perception sociale, le management de limpression
(auto-promotion et loge dautrui), linfluence interpersonnelle, lintelligence motionnelle (de soi et sociale), lexpressivit, et ladaptabilit sociale.
Nanmoins, ltude exploratoire que nous avons effectue a permis de mettre en valeur essentiellement la persuasion sociale, lintelligence motionnelle
de soi, les bonnes grces et lauto-efficacit dont le fondement semble susciter un amalgame quant sa quasi-ressemblance lintelligence motionnelle
de soi.
Wood et Bandura (1989, p.364) ont mentionn que self efficacy rfre peoples belief in their capabilities to mobilize the motivation, cognitive
resources, and courses of action to exercise control over events in their lives. Un peu plus tard, Bandura (1997, 2001), ainsi que Markman et Baron
(2001), assimilent lauto-efficacit la croyance de lentrepreneur en ses propres capacits daccomplir efficacement certaines tches spcifiques. Ces
acceptions de lauto-efficacit concordent avec celle relative lintelligence motionnelle en soi. A cet effet, nous avons dcid dcarter lauto-efficacit
de notre modle conceptuel final.
Ainsi, linfluence interpersonnelle, lintelligence motionnelle de soi, et en second ressort le management de limpression via lloge des autres, sont les
diffrentes comptences sociales qui influencent notablement le capital relationnel du porteur dun projet. Ces habilets lui confrent laptitude attirer
les parties prenantes cls : clients, investisseurs et donc, accder aux ressources externes requises au dveloppement dun projet : informations et
financement.
Ceci nous a appels focaliser notre attention sur un entrepreneur orient rseaux qui peut facilement enrler et motiver des acteurs afin de chercher et
allouer les moyens (financement, informations, connaissances, opportunits, ) qui conditionnent le dcollage et la persistance de son projet
(Johannisson, 1988, 1996 ; Batjargal, 2001).
Dans ce qui suit, nous proposons une modlisation des liens pouvant exister entre les diffrentes habilets socio-relationnelles, le capital relationnel du
porteur dun projet et la mobilisation des moyens financiers et informationnels essentiels en cration dentreprise.

4.3. Vers une conceptualisation dynamique dun networking entrepreneur

Le modle conceptuel prsent dans le schma affich dans ce qui suit met en relief les relations pouvant exister entre les trois concepts cls :
comptences socio-relationnelles du porteur dun projet, son capital relationnel entrepreneurial et la mobilisation des ressources en cration dentreprise.
 La Revue Gestion et Organisation 7 (2015) 922 19

Figure 2- Modlisation des liens comptences socio-relationnelles de lentrepreneur/Capital relationnel/Accs aux ressources en cration
dentreprise

Niveau 1 : Niveau 2 : Niveau 3 :

Comptences Capital Accs aux
Socio- relationnel de ressources en
relationnelles lentrepreneur cration
de dentreprise
lentrepreneur
Structure du Accs au
Management de rseau financement :
limpression -Taille du rseau -par les banques
(Valorisation - Diversit -par les
dautrui) H3 Structurale H4 capitalistes de
risque

Nature des liens :

Influence -Nombre de liens Accs aux
interpersonnelle faibles informations
utiles :
-Informations
Intelligence Qualit des liens : techniques et
motionnelle de -Diversit des alters commerciales
soi

H2

La relation entre le capital relationnel du porteur dun projet et la mobilisation des ressources essentielles en cration dentreprise a t largement tudie
et dmontre dans le champ de lentrepreneuriat, en dpit de lamalgame tournant autour du choix des dimensions proposes pour loprationnalisation de
ces deux concepts.
Nanmoins, la mobilisation des moyens requis en cration dentreprise ressources nincombe nullement au capital relationnel dvelopp par le porteur
du projet. Cette mobilisation des ressources est, en partie, influence par les comptences socio-relationnelles dont il dispose.
Ces comptences semblent exercer des effets considrables sur le capital relationnel dune part et sur la mobilisation des r essources financires et des
informations requises dautre part. Consquence de quoi, elles concourent grandement la maturation et au dveloppement des entreprises nouvelles.
Nous pourrions donc postuler les propositions de recherche suivantes :
*H1 : Plus le capital relationnel du porteur dun projet est dvelopp, mieux est sa mobilisation des ressources requises en cration dentreprise.
*H2 : Plus les comptences socio-relationnelles du porteur dun projet sont dveloppes, mieux est sa mobilisation des ressources requises en cration
dentreprise.
*H3 : Les comptences socio-relationnelles du porteur dun projet influencent le dveloppement de son capital relationnel.

5. Conclusions et avenues de recherches futures

Lobjet de la prsente recherche est de mettre en lumire les contributions des comptences socio-relationnelles lclairage du concept de capital social
entrepreneurial facilitant la mobilisation des ressources et moyens indispensables au dveloppement des nouveaux projets de cration dentreprises.
Dans le mme sillage des postulats avancs dans les travaux de Baron et Markman (1998, 2000, 2003), ainsi qu ceux de Baron (2004, 2007) et Baron et
Tang (2009). Le capital relationnel de lentrepreneur est peru comme le processus travers lequel le porteur dun projet cre et mobilise un rseau de
relations sociales aussi bien lintrieur qu lextrieur de son entreprise nouvelle afin dobtenir des ressources et de faciliter son accs aux moyens
indispensables la prennisation de son projet. Par ailleurs, nous avons postul que ce capital relationnel pourrait tre apprhend praxologiquement au
travers trois dimensions : la structure du rseau, la nature des relations sociales quil renferme et la qualit de ces liens qui prdisposent le porteur dun
20 La Revue Gestion et Organisation 7 (2015) 922

projet runir les moyens financiers et informationnels requis sa russite.

Nous avons tent, en nous appuyant sur les propos de Baron et Markman (2000, 2003), ainsi que sur ceux de Baron (2004, 2007), de repenser le capital
relationnel du porteur dun projet en termes de comptences socio-relationnelles. Ces habilets comportent, selon ces auteurs : la perception sociale, le
management de limpression, linfluence interpersonnelle, lexpressivit, ladaptabilit sociale, ainsi que lintelligence motionnelle., Lanalyse de
contenu thmatique conduite dans le cadre de cette recherche exploratoire faite auprs dune dizaine de porteurs de projets tunisiens qui sont en leurs
premires annes post-cration, nous a permis de relever un autre type de comptences socio-relationnelles qui est lauto-efficacit.
La dmarche mthodologique adopte a permis de reprendre le dbat sur la porte des comptences socio-relationnelles dont les modes
doprationnalisation semblent tre limits dans le champ de lentrepreneuriat. Une telle dmarche met en relief le rle moteur que jouent ces aptitudes,
aussi bien dans le dveloppement dun relationnel entrepreneurial, que dans la mobilisation des ressources sollicites un stade o lentrepreneur devrait
retrouver son quilibre et atteindre le seuil de rentabilit.
Comme tout travail de recherche, cette tude nest pas dpourvue de limites. La premire limite qui pourrait tre signale dans ce sens est lie la
validit externe. En effet, tant exploratoire, la prsente recherche ne permet pas de gnraliser les rsultats obtenus dautres populations, voire
dautres contextes. Pour dpasser cette limite, nous avons envisag, dans une tape ultrieure, de tester le modle conceptuel auprs dun chantillon large
dentrepreneurs, par le biais dun questionnaire de recherche. Ce dernier a pour objectif de confirmer ou dinfirmer nos hypothses pralablement
postules. Par ailleurs, ceci nous permettra de valider statistiquement: les typologies de comptences socio-relationnelles les plus saillantes, puis leurs
impacts aussi bien sur le dveloppement du capital relationnel du porteur dun projet, que sur la mobilisation des ressources utiles en cration dentreprise,
et enfin les effets du capital social du porteur dun projet sur la mobilisation des moyens requis sa persistance entrepreneuriale.

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