Cap 5 Plan de Comercializacion 28 03 17

El plan de comercializacin describe el
producto, el micro-entorno, la
demanda insatisfecha del mercado, los
segmentos de mercado; luego disea la
estrategia y mtodos de distribucin, la
estrategia y estructura de precios y
crditos para canales de intermediacin
y clientes finales, y el plan de marketing
o promocin de lanzamiento y
desarrollo de la pequea industria
PLAN DE
COMERCIALIZACION
PARA CHINELAS
PERSONALIZADAS EN
SANTA CRUZ - BOLIVIA
Estudio de mercado, Estrategia de
distribucin, de precios y plan de accin
de lanzamiento y puesta en marcha de
pequea industria productora de
chinelas localizada en Montero
AUTOR: Ing. Claudio Csar Vaca Durn

USUARIO: Lic. Nancy Dvalos
INDICE
CAPITULO 1. PLAN DE LA INVESTIGACION
1.1. ANTECEDENTES
1.2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
1.3. OBJETIVOS GENERALES Y ESPECIFICOS
1.4. DELIMITACIONES
1.5. JUSTIFICACIONES
1.6. METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION
1.7. DISEO DE LA INVESTIGACION
1.8. CRONOGRAMA
CAPITULO 2. MARCO TEORICO Y JURIDICO
2.1. MARCO TEORICO

2.2. MARCO JURIDICO
CAPITULO 3. DESCRIPCION DE PRODUCTO
3.1. CARACTERISTICAS Y DIFERENCIACION

3.2. PROCESOS DE PRODUCCION
3.2. COSTOS Y GASTOS TOTALES
CAPITULO 4. ESTUDIO DE MERCADO
4.1. ESTUDIO MICROENTORNO

4.2. ESTUDIO OFERTA
4.3. ESTUDIO DEMANDA INSATISFECHA
CAPITULO 4. PLAN DE COMERCIALIZACION
4.1. ESTRATEGIA, MTODOS Y CANALES DE DISTRIBUCIN,

4.2. ESTRATEGIA Y ESTRUCTURA DE PRECIOS Y CRDITOS
4.3. PLAN DE MARKETING DE LANZAMIENTO
CAPITULO 6. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
6.1. CONCLUSIONES
6.2. RECOMENDACIONES
1
CAPITULO I
PLAN DE LA INVESTIGACION
2
CAPITULO I
PLAN DE LA INVESTIGACION
1.1. ANTECEDENTES
El sector industrial de la produccin de chinelas en Bolivia y particularmente en Santa Cruz

se ha intensificado conforme ha crecido la poblacin y la comercializacin de bienes y
servicios. Este es un sector de elevada demanda pues prcticamente todas las personas de
toda edad necesita un par de chinelas para uso diario, domstico, de esparcimiento y
tambin en el trabajo reemplazando a los calzados cerrados que tienen un precio muy alto
o incomodan los pies de muchas personas de diferentes edades, ingresos y segmentos de
la sociedad.
Probablemente la mayor cantidad de chinelas que usa la poblacin sea de procedencia

extranjera es decir lleguen va importaciones y el sector de la fabricacin nacional puede
ser menor pero esta es una hiptesis que se comprobar con la presente investigacin.
La metrpolis de Santa Cruz de la Sierra ya tiene dos millones de habitantes, incluyendo su

zona metropolitana en la que se encuentra Montero y se observa un sector de la industria
de chinelas con muy intensa oferta compuesta de competidores es decir fabricante e
importadores de diversos tamaos y multiplicidad de productos, para segmentos y
consumidores de diversos niveles de ingresos.
El producto que se analiza en su proceso de comercializacin es la chinela personalizada

con marca brasilera RIMAQ. Esta chinela personalizada se observa en los mercados
cruceos que los comerciantes le llaman chinela bordada la que tiene elementos
decorativos adicionales y es para mujer y chinela estampada a la que tiene selladas
figuras en la planta y esta es unisex dependiendo de la figura.
Nace el inters de analizar este mercado pues se cuenta con los equipos de produccin y
terminado especializado de estas CHINELAS MARCA RIMAQ a pequea escala. Por lo tanto
la investigacin se dirige a identificar las caractersticas de segmentos de poblacin
demandante que compran este tipo de calzado abierto diferenciado/personalizado,
llamativo, cmodo y duradero y se quiere determinar el sistema de comercializacin
adecuado.
La presente investigacin levanta informacin de campo en Zonas de Alta Densidad de

Oferta Comercial (ZADOC) como son mercados populares, supermercados, zonas de
tiendas y ferias populares de la ciudad de Santa Cruz de la Sierra y Montero, esto para
identificar las marcas competidoras, precios, sus volmenes de ventas, los tipos de
productos y calidades, describiendo fundamentalmente canales de distribucin del
mercado especialmente en productos denominados Calzados Abiertos Diferenciados
(CAD) que es el sub sector que contiene las chinelas personalizadas y/o estampadas.
3
De otro lado la investigacin aplica sondeos entre la poblacin demandante de la ciudad
de Santa Cruz de la Sierra y Montero para la identificacin de preferencias, precios,
calidades, marcas, y otros entre poblaciones de diferente condicin etaria, econmica,
profesional, tnica, y de nacionalidad.
De esta manera se llegar a definir un cuadro de OFERTA, de DEMANDA y de DEMANDA

INSATISFECHA en unidades fsicas y monetarias de ventas peridicas.
Luego se desarrollar una segmentacin de mercado en base a diversos criterios

describiendo la cantidad de poblacin, edades, ingresos, y otros elementos
diferenciadores que permitirn conocer las caractersticas de los segmentos demandantes
y los canales de distribucin hasta definir los segmentos meta y la estrategia de
distribucin de la pequea fbrica y elaborar una estrategia comercial y un plan de
comercializacin para el lanzamiento de la industria y sus productos.
Hiptesis
Elaborar un estudio de comercializacin de chinelas personalizadas para una pequea

fbrica de 540 unidades/turno localizada en Montero eleva la probabilidad de xito del
emprendimiento.
1.2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Se tiene una situacin problemtica en la cual a causa de que se han adquirido equipos
para producir chinelas personalizadas se tiene en consecuencia la necesidad de elaborar
un estudio de comercializacin para elevar la probabilidad de xito del emprendimiento.
Pero es insuficiente el conocimiento que se tiene para plantear una estrategia comercial
que permita ganar una participacin de mercado y/o una estrategia de distribucin para
vender a travs de comerciantes instalados en las zonas de alta densidad de oferta de
productos, por lo tanto se requiere implementar una investigacin cientfica formal.
Los inversionistas han adquirido los equipos necesarios para transformar chinelas
comunes y sencillas en chinelas personalizadas que incrementan su costo unitario y por
consecuencia aumentan su precio y aumentan su atractivo es decir para las clientas se
producen chinelas bordadas y para los clientes chinelas estampadas.
El problema es que se requiere gestionar la mayor probabilidad de xito del

emprendimiento y para ello es necesario analizar y aplicar herramientas mercadotcnicas
en forma correcta hasta conseguir implementar un programa de integracin de
distribuidores, vendedores y promocin que genere niveles de ventas y rentabilidad
competitivos.
1.2.1. FORMULACION DEL PROBLEMA
4
Cmo se puede elaborar un plan de comercializacin compuesto por la descripcin del
producto, un estudio de mercado, la segmentacin de mercado, la descripcin de los
segmentos meta, la estrategia de ventas y distribucin, la estrategia comercial, y el plan
de accin comercial para lanzar la pequea industria en el departamento de Santa Cruz -
Bolivia?
1.3. OBJETIVOS GENERALES Y ESPECIFICOS
El objetivo general es el plan fundamental de la investigacin se expresa con verbo

infinitivo y responde las preguntas Qu vamos hacer? Hasta dnde? y Para qu?.
Luego los objetivos especficos corresponden a las etapas o fases en las que se divide la
investigacin y responden a la pregunta Cmo vamos a lograr alcanzar el objetivo
general?
1.3.1. OBJETIVO GENERAL
Elaborar un plan de comercializacin de chinelas personalizadas compuesto por la

descripcin del producto, un estudio de mercado, la segmentacin de mercado, la
descripcin de los segmentos meta, la estrategia de ventas y distribucin, la estrategia
promocional, y el plan de accin comercial para lanzar la pequea industria en el
departamento de Santa Cruz - Bolivia.
1.3.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS
Informar en forma concreta y breve sobre las principales conceptualizaciones y

tecnologas comerciales aplicadas en el presente estudio incluyendo elementos
jurdicos de ser necesario.
Describir las caractersticas diferenciadoras del producto denominado chinela
personalizada incluyendo algunos datos de produccin y costos que se reciban de
la pequea industria.
Elaborar un estudio de mercado que conste de la descripcin del micro entorno del
sector industrial (competencia, proveedores, clientes, nuevos competidores,
productos sustitutos, barreras de entrada y salida del sector), luego la descripcin
de la oferta y la demanda insatisfecha del mercado en unidades fsicas y
monetarias indicando las fuentes e instrumentos de levantamiento de
informacin.
Elaborar un estudio de segmentacin de mercado hasta definir los segmentos
meta, y la participacin de mercado en estos segmentos de la competencia,
indicando las fuentes e instrumentos de levantamiento de informacin.
Describir el plan de comercializacin de la empresa mediante la definicin de la
estrategia de ventas y mtodos de distribucin, la estrategia y estructura de
precios y crditos para canales de intermediacin y clientes finales, y el plan de
marketing o promocin de lanzamiento y desarrollo de la pequea industria.
5
1.4. DELIMITACIONES
1.4.1. DELIMITACIONES GEOGRAFICAS
Se define como rea de estudio enfocada para levantamientos de informacin al plano

urbano de la ciudad de Santa Cruz de la Sierra y de Montero como lmites geogrficos
1.4.2. DELIMITACIONES TEMPORALES
El estudio tiene una duracin de 7 das desde el jueves 09 de marzo al jueves 16 de marzo
del ao 2017.
1.4.3. DELIMITACIONES SUSTANCIALES
En el marco de las ciencias administrativas y comerciales se elabora un plan de

comercializacin para la pequea industria de produccin de Chinelas de la Sra. Nancy
Dvalos.
1.5. JUSTIFICACIONES
Se define que existen justificaciones para desarrollar la investigacin primero la

justificacin empresarial porque se est invirtiendo dinero en una empresa que tiene que
aumentar en forma constante este dinero, luego entre las justificaciones administrativas
se requiere un instrumento como el plan de comercializacin para alcanzar los niveles de
ventas requeridos para obtener una rentabilidad competitiva de la empresa, luego entre
las justificaciones comerciales se requiere mediante el plan de comercializacin integrar
clientes con mtodos comprobados, en lo productivo se necesita progresivamente
generar un volumen de ventas que alcance la capacidad mxima de la fbrica y las
justificaciones financieras sealan el aumento del dinero mediante la generacin
suficiente de saldos disponibles lquidos anuales de forma que aumente el dinero con una
tasa de rendimiento competitiva.
1.6. METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION
Se define el tipo de investigacin como no experimental, y el alcance de tipo descriptivo,

suficiente para relevar informacin desde los hechos actuales, medidos y analizados para
tomar decisiones gerenciales.
1.7. DISEO DE LA INVESTIGACION
Se disea la investigacin en funcin a sus objetivos especficos. Disear quiere decir

dividir en partes a investigar cada variable o cada objetivo especfico. Luego tambin se
6
puede subdividir cada parte en sub partes o actividades y para cada una de estas se define
un indicador principal de medicin y se define el mtodo de levantamiento de
informacin y/o mtodo de anlisis de informacin.
Las actividades tambin se pueden dividir en tareas a desarrollar. Debido a que el diseo
corresponde a la definicin de operaciones o actividades por esta razn al diseo de la
investigacin tambin se denomina operacionalizacin de la investigacin cientfica.
CUADRO N1. OPERACIONALIZACION DE LA INVESTIGACION
OBJETIVOS ESPECIFICOS DIMENSIONES INDICADORES LEVANTAMIENTOS FUENTES

Conceptos basicos y
tecnologas comerciales Descripcin de conceptos Analisis
Revisin de conceptualizaciones, Secundarias
sobre planes de y tecnologas documental
tecnologas comerciales, y normativas comercializacin
jurdicas empresariales. Normativa de
Descripcion de Analisis
consttitucin de Secundarias
normativas documental
empresas
Carctersticas y Analisis
Descripcion productos Secundarias
Describir las caractersticas diferenciacion documental
diferenciadoras del producto denominado
Descripcion procesos de Analisis
chinela personalizada incluyendo algunos Procesos de produccin Primarias
produccion documental
datos de produccin y costos que se reciban
de la pequea industria. Descripcion de costos y Analisis
Costos y gastos totales Primarias
gastos documental
Descripcin de
competencia, Visitas personales,
Estudio del micro entorno proveedores, clientes, conteos,
Primarias
del sector industrial nuevos competidores, fotografas,
Estudio de mercado: micro entorno del
productos sustitutos, entrevistas cortas
sector industrial, analisis de la oferta y la
barreras de E/S
demanda insatisfecha del mercado en
Descripcion oferta en
unidades fsicas y monetarias indicando las Observaciones
unidades fisicas y
fuentes e instrumentos de levantamiento Anlisis de la oferta conteos Primarias
monetarias y
de informacin. entrevistas
participacion de mercado
Descripcion de demanda y
Entrevistas y
Demanda insatisfecha definicion demanda Primarias
encuestas
insatisfecha
Segmentar en funcion a Analisis
Descripcion de segmentos Primarias
Segmentar mercado hasta definir los criterios documental
segmentos meta de clientes Seleccionar segmentos Descripcion de segmentos Analisis
Primarias
meta seleccionados documental
Estrategia de ventas y Descripcion estrategia de Analisis
Describir el plan de comercializacin de la Primarias
mtodos de distribucin ventas y distribucion documental
empresa mediante la definicin de la
estrategia de ventas y mtodos de Estrategia y estructura de Descripcion de estrategia Analisis
Primarias
distribucin, la estrategia y estructura de precios y crditos de precios y creditos documental
precios y crditos para canales de
intermediacin y clientes finales, y el plan Descripcion del plan de
Plan de marketing y Analisis
de marketing o promocin de lanzamiento y desarrollo de la empresa marketing para corto y Primarias
documental
desarrollo de la pequea industria. mediano plazo
Fuente: Ing. Claudio Vaca
1.8. CRONOGRAMA
La investigacin se ha iniciado el jueves 9 y termina el jueves 16 de marzo.
7
CAPITULO 2
MARCO TEORICO Y JURIDICO
8
CAPITULO 2
MARCO TEORICO Y JURIDICO
2.1. MARCO TEORICO
PRODUCTO EN ESTUDIO
CHINELA1
Del ant. chanela, y este de etim. disc.; cf. it. pianella.
1. f. Calzado a modo de zapato, sin taln, de suela ligera, y que por
lo comn solo se usa dentro de casa.
2. f. Especie de chapn que cubra el calzado y que usaban las
mujeres cuando haba barro.
Las chinelas son calzados abiertos sencillos y muy econmicos que tiene una demanda
masiva para uso personal. La presente investigacin enfoca chinelas como un producto
inserto en el rubro de calzados comerciales denominados Calzados Abiertos Diferenciados
(CAD), en este contexto el anlisis comercial se refiere a todos los calzados que disputan la
satisfaccin de una misma necesidad bsica y que tendrn por lo tanto la preferencia de
los compradores en funcin a los ingresos econmicos, el oficio, y el comportamiento
cultural.
Bsicamente se adopta el concepto de chinela al calzado abierto compuesto solo por una
planta de goma sujeto al empeine del pie mediante un sujetador de goma que sale de un
orificio en la plantilla de goma situado a la altura del entre dedo del dedo mayor del pie
hasta apoyarse en los costados del medio pie en orificios de la plantilla de goma.
MERCADOTECNIA
La mercadotecnia es una ciencia que evoluciona constantemente y se aplica a diversos

sectores productivos de bienes y servicios, siempre buscando generar intercambios
positivos entre las entidades para satisfaccin de las partes.
Al respecto sobre lo que es mercadotecnia, dice Kotler-Amstrong2:
La mercadotecnia es la funcin empresarial que identifica las

necesidades y los deseos de los clientes de una organizacin, determina
cules mercados puede atender mejor y disea los productos, servicios y
programas para servir dichos mercados. Empero, la mercadotecnia es
mucho ms que una funcin empresarial aislada: es una filosofa que
gua a toda la organizacin. La meta de la mercadotecnia es lograr la
satisfaccin de los clientes, de manera rentable, creando relaciones
1
Real Academia Espaola Todos los derechos reservados, http://dle.rae.es/?id=8p54ixy
2
MERCADOTECNIA, 1996, Philip Kotler (Universidad Nortwestern USA)-Gary Armstrong (Universidad
Carolina del Norte), Sexta edicin, Editorial Prentice Hall, prefacio, xvii.
9
llenas de valor con los clientes importantes. El departamento de
mercadotecnia no puede alcanzar la meta solo. Debe trabajar en unin
con otros departamentos de la empresa, as como con otras
organizaciones del sistema entero que genera valor, a efecto de
proporcionar a los clientes un valor superior. As pues, la mercadotecnia
requiere que todos en la organizacin piensen como clientes y que
hagan todo lo posible para lograr y ofrecer ms valor y satisfaccin a
stos. Como dijo el profesor Stephen Burnett, de la Universidad de
Northwestern: En una organizacin de mercadotecnia verdaderamente
grande, es imposible reconocer a los del departamento de
mercadotecnia. Todos los miembros de la organizacin tienen que tomar
decisiones a partir de sus repercusiones en el consumidor.
En esta cita los expertos mercadotcnicos Kotler, Amstrong y citado por estos Burnett,
entregan los mandatos conceptuales a ser aplicados en las empresas que se orientan hacia
la mercadotecnia, y queda claro dentro de sus apreciaciones tericas cual es la punta del
ovillo: EL CLIENTE.
El marketing o mercadotecnia se divide en dos grandes ramas el marketing estratgico y

el marketing operacional.
El marketing estratgico es el marketing externo el que investiga el mercado hasta
conocer a los clientes, los competidores, los proveedores, los productos sustitutos, los
nuevos competidores que van a ingresar al sector, y las barreras de entrada y de salida
al sector.
El marketing operativo es el marketing interno, el que investiga y disea lo que va a
hacer para responder competitivamente a la situacin actual y futura del mercado, para
ello define y aplica las estrategias de producto, precio, promocin y plaza.
Por lo tanto la empresa se pregunta al empezar qu es lo que hay que hacer?, y se

responde la pregunta de la manera siguiente:
1. Primero, hay que investigar el mercado, especialmente para identificar las

necesidades y deseos de los consumidores, por extensin de los intermediarios, y
de los vendedores.
2. Segundo, hay que disear productos, servicios, estrategias y programas para
servir dichos mercados, o en el caso de estar los productos, servicios y programas
diseados e implantados en el mercado habr que revisar conceptos y estrategias
comerciales.
3. Tercero, convertir la mercadotecnia en una filosofa que gua a toda la
organizacin, esto por supuesto implica implantar un programa de capacitacin,
concienciacin y participacin de todo el personal, gerentes y directores en la
formulacin de las estrategias mercadotcnicas es decir en el establecimiento de
las actividades, con sus fechas, responsables, recursos, procedimientos e
10
indicadores, todo guiado a satisfacer las necesidades y los gustos, deseos y
preferencias del consumidor.
4. Cuarto, lograr la satisfaccin de los clientes, de manera rentable, creando
relaciones llenas de valor con los clientes importantes, esto implica vincular las
actividades mercadotcnicas con los estados de financieros de la empresa y
acercarse a los clientes pequeos, medianos y grandes con la disposicin para
lograr acuerdos que generen beneficios para ambas partes, descartando
condiciones fijas o dogmticas en cuanto a procedimientos, costos, precios y
servicios, al contrario para lograr acuerdos hay que partir de lo que desea el cliente
y estudiar y definir la forma de satisfacerlo.
Estas son las teoras, principios y categoras que hay que estudiar y aplicar para
fundamentar tericamente el planteamiento e implementacin de una nueva estrategia
mercadotcnica.
La mercadotecnia es una ciencia que cambia, evoluciona constantemente buscando

herramientas ms eficaces y eficientes para el intercambio comercial entre entidades y se
aplica a diversos campos pero siempre buscando generar intercambios positivos entre las
entidades para satisfaccin de las partes
Hay empresas orientadas a la produccin, a las ventas y hay empresas orientadas a la

mercadotecnia es decir al cliente. Pero es importante revisar los conceptos de los expertos
o estudiosos de la mercadotecnia para evitar cometer errores que lleven a la empresa a
soportar problemas como son los procesos de crisis estructural y conceptual en las
empresas, como la ineficacia e ineficiencia, e inefectividad3, que pueden terminar hasta en
procesos de desaparicin del mercado.
Siguiendo con Kotler y Amstrong, en su Prefacio del libro Principles of Marketing (Sixth
Edition) dicen:
Muchas personas piensan que la mercadotecnia se limita a la publicidad

o las ventas. Sin embargo, la verdadera mercadotecnia no entraa tanto
el acto de vender lo que uno hace sino ms bien el saber qu hacer. Las
organizaciones se convierten en lderes del mercado cuando entienden
las necesidades de los consumidores y encuentran soluciones que
deleitan a los clientes en razn de su gran valor, calidad y servicio.
Cuando no hay valor ni satisfaccin, la publicidad y las ventas salen
sobrando.4
3
Eficacia es la habilidad de seleccionar los objetivos correctos y conseguirlos en el menor tiempo posible;
Eficiencia es la habilidad de hacer las cosas al menor costo; y Efectividad es la suma de las dos: seleccionar
los objetivos correctos, realizarlos en el menor tiempo y costo posible.
4
Ibid 2
11
La clave segn estos expertos est en el problema de entender las necesidades de los
consumidores y producir servicios y productos que respondan directamente a satisfacer a
plenitud estas necesidades y deseos de los consumidores e intermediarios:
As pues, muchos estudiantes se asombran cuando descubren que las

ventas slo representan la punta del iceberg de la mercadotecnia; que no
son sino una de entre varias funciones de la mercadotecnia y que, con
frecuencia, no es la ms importante. Si el especialista en mercadotecnia
logra identificar debidamente las necesidades de los consumidores,
desarrolla buenos productos y les fija un precio adecuado, los distribuye y
promueve bien, dichos productos se vendern con facilidad. 5
ESTRATEGIA COMERCIAL: ANALISIS EXTERNO
El anlisis comercial de la empresa est compuesto por el anlisis externo e interno de

esta manera se disea una estrategia comercial.
El anlisis externo est compuesto por el anlisis del macro entorno y el anlisis del micro
entorno.
El anlisis externo, se refiere al monitoreo y examen de factores

externos a la empresa cuyos cambios a travs del tiempo condicionan o
afectan su comportamiento. De esta manera, se espera obtener como
conclusin a este anlisis la identificacin de las Oportunidades y
Amenazas que el entorno ofrece a la entidad.6
ESTRATEGIA COMERCIAL: ANALISIS INTERNO
El anlisis interno est compuesto por el anlisis y programacin de las 4P/4C, es decir
producto/cliente, precio/costo, promocin/conveniencia y plaza/comunicacin y est
dirigido a aprovechar las fortalezas y minimizar las debilidades de la empresa.
El enfoque mercadotcnico gestiona rechaza aplicar solo el criterio que se orienta a

producir o vender (sin analizar lo que demanda el cliente) instruye se analice
principalmente los criterios en visin del cliente en la matriz 4P/4C.
5
Ibid 2
6 Serna, Humberto, PLANEACION Y GESTION ESTRATEGICA Ed. RAM; Colombia 1996; Pg. 288
12
CUADRO N2. MATRIZ 4P/4C
PRODUCTO/CLIENTE
Es necesario contrastar el producto/servicio con las necesidades y anhelos del cliente. La

empresa orientada a las ventas toma decisiones en funcin a sus intereses y conveniencias
sin analizar las necesidades y anhelos del cliente.
PRECIO/COSTO
Un precio que excede la franja de tolerancia de gasto de determinados segmentos est

fuera del alcance de compra de estos clientes y por lo tanto el producto no ser
comprado, y si est con un precio muy por debajo de la posibilidad que tiene el cliente de
invertir en el producto entonces, el proveedor pierde la oportunidad de aumentar su
utilidad.
PLAZA/CONVENIENCIA
La plaza, distribucin o lugar de venta donde se tiene fsicamente al producto para la

entrega genera la accesibilidad o la inaccesibilidad del cliente. Esta accesibilidad y
demostracin de facilidades del producto requiere el cliente para conocer, probar, reparar
el producto. El cliente quiere que el producto est fsicamente a su alcance y esta es la
conveniencia de tener puntos de venta cerca del cliente en su zona de produccin.
PROMOCION/COMUNICACIN
El cliente no puede conocer el producto sin promocin. Necesita informacin primaria

(partes estructura funciones), secundaria (transformaciones operaciones calibrado) y
terciaria (servicios mantenimientos reparaciones) para internarse en la esfera tecnolgica
del producto. La promocin tiene que generar una percepcin positiva y allanar el camino
para la venta del producto.
13
MARKETING ESTRATEGICO O EXTERNO
El marketing estratgico o externo consiste en la investigacin de mercado hasta conocer

la situacin actual del sector y de los componentes competencia, clientes, proveedores,
productos sustitutos, nuevos competidores y barreras de entrada y salida del sector
industrial para disear e implementar estrategias, polticas, y planes de accin competitiva
con el propsito de participar y penetrar el mercado y asumir un posicionamiento que le
permita a la empresa sobrevivir, mantener y/o liderar la gestin empresarial en el sector
industrial.
Los expertos tratan de concienciar a los empresarios para que realicen investigacin de
mercado y se involucren con los consumidores del sector para conocer sus gustos y
preferencias y as disear productos a medida del consumidor:
Todos sabemos algo de los productos que pegan. Cuando Sony dise
los primeros tocacintas y tocadiscos para Walkman, cuando Nintendo
ofreci la primera consola mejorada para videojuegos y cuando Ford
introdujo su modelo Taurus, los pedidos inundaron a los fabricantes.
Haban diseado los productos acertados, no productos yo tambin,
sino unos que ofrecan ventajas nuevas. Peter Drucker, un destacado
intelectual de la administracin, ha dicho que: El propsito de la
mercadotecnia es lograr que las ventas resulten superfluas. El objetivo es
conocer y entender al cliente tan bien que el producto o el servicio
encaje.y se venda solo.7
Cuando el producto y servicios adicionales encajan perfectamente en la idea-deseo del

consumidor el producto se vende fcilmente dicen los expertos y continan diciendo que
las ventas y las promociones forman parte de un sistema de mercadotecnia, y lgicamente
este sistema de mercadotecnia tiene que estar monitoreado por un departamento o cargo
dentro de la empresa. Sobre la subsidiariedad de las ventas Kotler y Amstrong dicen lo
siguiente:
Esto no significa que las ventas y las promociones carezcan de

importancia. Por el contrario, significa que forman parte de una mezcla
mercadotcnica mayor: una serie de instrumentos de mercadotecnia
que trabajan en conjuncin para influir en el mercado. Nosotros
definimos la mercadotecnia como un proceso social y administrativo
mediante el cual las personas y los grupos obtienen aquello que
necesitan y quieren, creando productos y valores e intercambindolos
con terceros.8
A raz de lo descrito por Kotler y Amstrong se puede deducir que cuando las ventas estn
bajando en volumen y se estn poniendo difciles, en funcin a lo explicado por los
7
Ibid 2
8
Ibid 2
14
expertos se concluye que algo de nuestros productos y/o procesos de distribucin est
fallando, algo no encaja con los deseos de los vendedores, con los deseos de los agentes
de los canales de distribucin y/o con los deseos de los clientes o consumidores finales. Y
si algo est fallando en este proceso social y administrativo hay que conocerlo e
identificarlo en forma urgente y exacta para corregirlo, porque mientras los productos se
quedan sin vender se estn vendiendo los de la competencia y se est profundizando la
empata y la cultura de consumo de los productos de la competencia, es decir se est
perdiendo posicionamiento en el mercado.
En estas deliberaciones tericas se ha involucrado no solamente a los deseos de los
clientes consumidores tambin se involucra a los deseos de los vendedores de la empresa,
y a los deseos de los intermediarios porque ellos forman parte de ese proceso social y
administrativo que manipula, promueve y entrega los productos de la empresa es decir
que influyen en la cadena de distribucin.
Kotler y Amstrong respecto a la definicin de los deseos y la demanda dicen lo siguiente:
Cuando la cultura y la personalidad individual dan forma a las

necesidades humanas estas se convierten en deseoscuando el poder
adquisitivo respalda los deseos, stos pasan a ser demandas.
De otro lado en el cometido de plantear una estrategia comercial y/o un plan comercial se
tiene tambin que adoptar un enfoque terico que observe y analice el sector desde un
punto de vista macro, y se pueda tener elementos cientficos para la investigacin y el
anlisis de mercado, en este sentido nos ayudan los conceptos de Michael Porter. Al
respecto dice:
La situacin de la competencia en un sector industrial depende de cinco

fuerzas competitivas bsicas, que estn mostradas en la Fig. 1-1. La
accin conjunta de estas fuerzas determina la rentabilidad potencial en
el sector industrial, en donde el potencial de utilidades se mide en
trminos de rendimiento a largo plazo del capital invertido.(pag 23).
El objetivo de la estrategia competitiva para una unidad de empresa en
un sector industrial, es encontrar una posicin en dicho sector en la cual
pueda defenderse mejor la empresa contra estas fuerzas competitivas o
pueda inclinarlas a su favor. Puesto que la interaccin de fuerzas
estratgicas puede aparentemente desalentar a todos los competidores,
la clave para la formulacin de la estrategia es cavar por debajo de la
superficie y analizar las fuentes de cada una de ellas. El conocimiento de
estas fuentes subyacentes de la presin competitiva, marca los puntos
fuertes y dbiles de la empresa, refuerza la posicin en su sector
industrial, aclara las reas en donde los cambios de estrategia pueden
producir los mejores resultados y seala las reas en donde las
tendencias del sector industrial prometen tener la mxima importancia,
sea como oportunidades o como amenazas. El entendimiento de estas
posibilidades tambin resultar til al considerar las reas para
15
diversificacin, aunque aqu el foco principal es la estrategia de los
sectores industriales en forma individual.9
El anlisis del micro entorno o microambiente consiste en presentar los datos de las
fuerzas externas inmediatas y concurrentes al sector competitivo donde participa o
participar el proyecto/empresa como son los proveedores, los clientes, los competidores,
los productos sustitutos y los nuevos competidores. Esta combinacin de fuerzas junto a
las barreras de entrada y salida del negocio se toma en cuenta en el diseo del plan de
negocios o proyecto y generan un impacto directo en la empresa en marcha.
FIGURA N1. ELEMENTOS DEL MICROENTORNO
Es muy importante el enfoque del anlisis del sector aplicando el enfoque sistmico de
Porter, el concepto de fuerzas convergentes que generan al sector industrial incluye a los
competidores enfrascados en una lucha donde la rivalidad no cede espacios y es intensa.
Las cinco fuerzas que propone Porter como variables generadoras del sector industrial son
las siguientes:
9
Porter Michael (EEUU), Estrategia Competitiva con sus Tcnicas para el Anlisis de los Sectores Industriales
y de la Competencia, Vigsima cuarta reimpresin, Mxico, 1994
16
CUADRO N3. LAS FUERZAS DE PORTER QUE GENERAN AL SECTOR INDUSTRIAL
LA FUERZAS DE PORTER QUE GENERAN EL MICRO

ENTORNO O SECTOR INDUSTRIAL
Fuerza que ejercen los competidores del sector en
1
estudio.
Fuerza que ejercen posibles productos sustitutos del
2
producto.
Fuerza negociadora que ejercen los clientes o
3
compradores.
4 Fuerza negociadora que ejercen los proveedores.
Fuerza que ejercen los posibles nuevos
5
competidores.
6 Barreras de entrada al sector industrial
7 Barreras de salida al sector industrial
Fuente: Michael Porter, "Estrategia Competitiva"
Normalmente las barreras de entrada al sector y las barreras de salida del sector se
consideran como elementos de presin al sector pero aqu se consideran tambin como
fuerzas generadoras de la realidad de un sector industrial, porque son fuerzas que
determinan finalmente el ingreso de nuevos competidores.
Existen sectores industriales en el que los proveedores o compradores son la fuerza
limitante o clave para seguir en competencia, por ejemplo en el sector de la produccin de
aceite y harina de soja los proveedores de grano constituyen una fuerza importante pues
ellos pueden dirigir sus cosechas a la industria de aceite que mejor les pague y en
consecuencia para evitar esta duda del abastecimiento las industrias les dan anticipos y
asumen contratos de compra de grano con anticipacin. Igualmente el proveedor tiene
fuerza negociadora en el sector de chinelas donde el proveedor entrega equipos y las
plantas de gomas.
En el caso de sectores industriales en el cual los proveedores trabajan solo para un
comprador muy grande ejemplo sector automotriz o de la aviacin, en estos casos el
comprador tiene el poder negociador.
El objetivo de la estrategia competitiva para una unidad de empresa en

un sector industrial, es encontrar una posicin en dicho sector en la cual
pueda defenderse mejor la empresa contra estas fuerzas competitivas o
pueda inclinarlas a su favor. Puesto que la interaccin de fuerzas
estratgicas puede aparentemente desalentar a todos los competidores,
la clave para la formulacin de la estrategia es cavar por debajo de la
17
superficie y analizar las fuentes de cada una de ellas. El conocimiento de
estas fuentes subyacentes de la presin competitiva, marca los puntos
fuertes y dbiles de la empresa, refuerza la posicin en su sector
industrial, aclara las reas en donde los cambios de estrategia pueden
producir los mejores resultados y seala las reas en donde las
tendencias del sector industrial prometen tener la mxima importancia,
sea como oportunidades o como amenazas. El entendimiento de estas
posibilidades tambin resultar til al considerar las reas para
diversificacin, aunque aqu el foco principal es la estrategia de los
sectores industriales en forma individual.
De esta manera el anlisis del micro entorno es en realidad un diagnstico de la situacin

del sector y de la participacin de los distintos competidores en el sector. El conocimiento
de la situacin de la competencia con respecto a sus proveedores, el conocimiento de los
clientes, a sus productos sustitutos y a nuevos competidores permite analizar la forma en
la que tendr que participar la empresa ingresante o la empresa en marcha.
Porter receta investigar y conocer las causas y efectos de las fuerzas y as identificar las
fortalezas y debilidades de la empresa frente al micro entorno (sector industrial) y las
oportunidades y amenazas que existen en este micro entorno tambin.
PLAN DE MARKETING
El Plan de Marketing se puede definir, para resaltar algunos de los rasgos ms

caractersticos del instrumento:
Es un documento escrito en el que de una forma sistemtica y
estructurada, y previa realizacin de los correspondientes anlisis
y estudios, se definen los objetivos mercadotcnicos a conseguir
en un perodo de tiempo determinado, as como se detallan los
programas y medios de accin que son precisos para alcanzar los
objetivos enunciados en el plazo previsto. Tambin se puede decir
que es un documento escrito que est compuesto por la
descripcin de la situacin actual interna y externa, el anlisis de
dicha situacin, el establecimiento de objetivos de marketing, la
definicin de estrategias de marketing y los programas de accin y
control.10
En funcin a la definicin expuesta, para la realizacin de un plan de marketing y

resumiendo las recomendaciones de diversos autores, apuntes de clases y
opiniones de expertos, el Plan de Marketing debe seguir los siguientes pasos:
10
Espinoza Roberto, Como elaborar un Plan de Marketing; Experto espaol, 2014 datos disponibles en:
http://robertoespinosa.es/2014/03/25/como-elaborar-el-plan-de-marketing/
18
PARTE I. DESCRIPCION SITUACION ACTUAL Y PRONSTICO
I. DIAGNOSTICO. DNDE ESTAMOS?11
a. Descripcin y anlisis de situacin externa
i. Macro entorno: que incluye descripcin y anlisis de las variables
macroeconmicas, factores polticos, culturales, tecnolgicos,
jurdicos, sociales, y medio ambientales.
ii. Micro entorno: incluye el estudio de la competencia con medicin
de oferta, demanda y demanda insatisfecha, estudio de los clientes
y sus segmentos, de los proveedores, de los productos sustitutos, de
las barreras de entrada y de salida al sector industrial.12
b. Descripcin y anlisis de situacin interna
i. Produccin de bienes y servicios.
ii. Comercializacin de bienes y servicios.
iii. Ingresos, egresos, saldos, indicadores y crecimientos actuales
iv. Administracin de bienes y servicios.
c. Anlisis FODA
II. PRONOSTICO. QU ELEMENTO O SITUACIN INTERNA Y/O EXTERNA ES

PROBABLE QUE CAMBIE EN EL CORTO, MEDIANO Y/O LARGO PLAZO? Responder
esta pregunta supone evaluar la situacin interna y la situacin externa
proyectando el macro entorno y micro entorno, y previniendo los cambios
negativos y positivos que en un grado determinado impactaran en el mercado o en
el funcionamiento de la Unidad de produccin y/o en las instrucciones que
formular el plan de marketing.
PARTE II. PLAN DE COMERCIALIZACION

III. PLANES ESTRATEGICOS. A DNDE QUEREMOS IR? Responder esta pregunta
supone el establecimiento de objetivos de marketing que la empresa fija para un
determinado perodo de tiempo: corto, mediano y largo plazo. Estos objetivos
pueden ser cualitativos, cuantitativos y/o mixtos. Estos objetivos estratgicos se
denominan: Visin, Misin y Objetivo General de la Unidad de produccin y sobre
todo determinan el grado de eficacia de la Direccin o Gerencia de la empresa pues
toda la gestin de la Unidad comercial se dirigir hacia estas metas y por ello estas
deben ser alcanzables y asumir una direccin correcta.
IV. OBJETIVOS ESPECIFICOS O ESTRATEGIAS. Una vez planteados los Planes
Estratgicos, deberemos contestar a la tercera pregunta: cmo llegaremos all? o
cmo vamos a realizar los objetivos estratgicos? La respuesta a este interrogante
11
Thompsom Margaret A., John E.Gamble, A.J.Strickland; Administracin Estratgica: Teora y casos;
18va Edicin; McGraw Hill, USA
12
Porter Michael, Estrategia Competitiva. Tcnicas para el Anlisis de los Sectores Industriales y de la
Competencia, Vigsima Cuarta Reimpresin, Editorial Continental Mxico, 1997
19
supone la determinacin de los medios necesarios y el desarrollo de acciones o
estrategias a seguir para alcanzar los objetivos. El desarrollo de estrategias supone
cualquier cauce de accin o solucin que desde el punto de vista de disposicin o
dosificacin de medios se juzga razonable y posible de aplicar para alcanzar los
objetivos de marketing especificados en el plan.
Las estrategias pueden ser estrategias genricas de diferenciacin, de costos y de
enfoque al interior del sector industrial. Luego tambin se plantean estrategias de
productos, estrategias de segmentacin, estrategias de posicionamiento y
estrategias operativas 4p/4c.
V. PROGRAMAS DE ACCION. Una vez planteadas las estrategias, se detallan los
medios de accin que, siendo consecuencia de la estrategia elegida, tienen que
emplearse para la consecucin de los objetivos propuestos en el perodo de tiempo
establecido en el plan. Esto implica la determinacin de las acciones concretas o
tcticas que se van a emplear con respecto a cada una de las estrategias
propuestas y a los componentes del marketing mix.
Se pueden plantear programas de accin sobre el lanzamiento inicial de nuevos
bienes y servicios, sobre el desarrollo de marcas, sobre modificaciones de bienes y
servicios; programas de accin para establecer y controlar precios en cuanto a
modificaciones, descuentos, financiamientos y sobreprecios de distribuidores;
programas de accin sobre ventas (fuerza de ventas) y distribucin directa e
indirecta o acceso de los clientes a los servicios acadmicos; programas de accin
sobre comunicacin con clientes potenciales con diversos mtodos de promocin:
publicidad, publigrafa, promocin de ventas, talleres, demostraciones, RRPP,
marketing directo, merchandising, y otros.
VI. PRESUPUESTOS DE INGRESOS Y EGRESOS. En este punto se expresan con nmeros
las acciones, los objetivos y planes de accin en trminos de costes y resultados.
Por tanto, habr una cuenta de explotacin en la que se detallarn las inversiones
que se deben realizar para alcanzar los objetivos y los ingresos/egresos que se
espera obtener, as se podr determinar cul es el beneficio y rentabilidad de la
Unidad productiva.
En este tem del plan de comercializacin es necesario sistematizar la informacin
de forma correcta y mediante los estados financieros normales de una institucin o
unidad productiva. Se pueden aplicar hojas de inversiones, costos directos e
indirectos, gastos administrativos, intereses, impuestos, estados de resultados y
flujo de efectivo o flujo de caja.
VII. PROCEDIMIENTOS DE CONTROL Y AJUSTES. Para poder asegurar de que se estn
alcanzando los objetivos previstos por el plan y que las estrategias y tcticas son las
ms apropiadas, se debe establecer procedimientos de seguimiento y control al
plan de marketing. Este control tiene como misin asegurar el cumplimiento del
plan e implica medir los resultados de las acciones emprendidas, diagnosticando el
grado de cumplimiento de los objetivos previstos y la toma de medidas correctoras
en el caso de que se considere necesario.
Por ello se insiste en que es importantsimo para la DUEIS el controlar y evaluar
constantemente los resultados obtenidos por las estrategias establecidas,
20
mediante los KPI o indicadores Key Performance Indicator, la traduccin valida en
castellano de este trmino es: indicador clave de desempeo o indicadores de
gestin que se describen a continuacin. Tanto el mercado como el entorno,
experimentan constantes cambios y fluctuaciones y segn Kotler13, se pueden
distinguir cuatro tipos de control o series de indicadores a controlar:
a. Control del plan anual: cuya finalidad es examinar que se estn alcanzando
los resultados previstos. Se realiza mediante el anlisis de las ventas, de la
participacin del mercado, de relacin de gastos comerciales, del anlisis
financiero y del seguimiento de las actividades de los consumidores.
b. Control de rentabilidad: que se basa en la determinacin de la rentabilidad
del producto, territorios, clientes, canales, tamao del pedido.
c. Control de eficiencia: su finalidad es evaluar y mejorar el efecto de los
gastos comerciales. Se realiza mediante el anlisis de eficiencia de los
vendedores, de la promocin de ventas, de la distribucin, de la publicidad.
d. Control estratgico: que trata de analizar si la organizacin est
consiguiendo sus mejores oportunidades con respecto al mercado,
productos y canales de distribucin. Se puede realizar mediante una
revisin y calificacin de la efectividad comercial de la filosofa sobre el
consumidor o usuario, la organizacin comercial, el sistema de informacin
de marketing, la orientacin estratgica y la eficiencia operativa.
VIII. RESPONSABILIDADES Y PLAZOS. Como conclusin a todo lo anteriormente
expuesto, se tiene que decir que el contar con un brillante y magnfico plan de
marketing no es sinnimo de xito, ya que queda pendiente la parte ms
importante: la ejecucin. Para llevarlo a buen trmino es necesario consolidar un
PROGRAMA DE IMPLEMENTACION en el que se incluyen todos los elementos por
ejemplo se designen las tareas concretas a llevar a cabo por los diferentes
profesionales competentes que deben intervenir, se marca en una columna el nivel
de responsabilidad de cada uno y se establece en este mismo cuadro consolidado
el CRONOGRAMA DE TRABAJO (planning) donde quedan reflejados los tiempos de
ejecucin. La experiencia indica que las principales dificultades en la
implementacin del plan de marketing surgen en los problemas de comunicacin
que se producen entre los miembros del equipo de trabajo.14
13
Kotler Philip, Armstrong Gary; MERCADOTECNIA, Estados Unidos: Universidades Nortwestern y Carolina
del Norte, Sexta Edicin, Prentice Hall Hispanoamericana S.A.,Mxico,1994
14
Rodrguez Meja Sergio, Mercadeo y Publicidad, CEO Latinoamrica, Espaa, 2007; consulta realizada a
este artculo del autor Rodrguez del cual se ha extrado toda la estructura principal del plan de marketing
descrito con algunas adaptaciones y complementaciones propias. El artculo est disponible en la siguiente
pgina web: http://mercadeoypublicidad.com/AcercaDeMyP/QuienesSomos.php
21
2.2. MARCO JURIDICO
En las siguientes imgenes se analizan todos los pasos a seguir para constituir una
empresa legalmente en Bolivia.
FIGURA N 2
Fuente: http://www.santacruztrade.com.bo/como-constituir-empresa-santa-cruz-bolivia.php?paso=1
En Bolivia existen diversos tipos de empresa que pueden constituirse para desarrollar
actividades comerciales con fines de lucro.
TITULO III
DE LAS SOCIEDADES COMERCIALES
CAPITULO I
Disposiciones Generales
Art. 125.- (CONCEPTO). Por el contrato de sociedad comercial dos o ms

personas se obligan a efectuar aportes para aplicarlos al logro del fin
comn y repartirse entre s los beneficios o soportar las prdidas. (Art.
52, 750 C. Civil).
Art. 126.- (TIPICIDAD). Las sociedades comerciales, cualquiera sea su

objeto, slo podrn constituirse, en alguno de los siguientes tipos:
1) Sociedad colectiva;
2) Sociedad en comandita simple;
3) Sociedad de responsabilidad limitada;
4) Sociedad annima;
5) Sociedad en comandita por acciones, y
6) Asociacin accidental o de cuentas en participacin.
22
7) Sociedad de economa mixta
8) Empresa mixta
9) Empresa estatal mixta
10) Empresa estatal intergubernamental
La empresa estatal mixta, la empresa mixta y la empresa estatal
intergubernamental sujetarn su actividad comercial a las disposiciones
del presente Cdigo, considerando las regulaciones que se establecen en
la Ley de la Empresa Pblica que es de preferente aplicacin.
Las sociedades cooperativas se rigen por Ley especial. Subsidiariamente,
se aplicarn a ellas las prescripciones de las sociedades de
responsabilidad limitada, en cuanto no sean contrarias; pero, si tuvieran
como finalidad cualquier actividad comercial ajena a su objeto, quedan
sujetas, en lo pertinente, a las disposiciones de ste Cdigo.
Art. 127.- (CONTENIDO DEL INSTRUMENTO CONSTITUTIVO). El

instrumento de constitucin de las sociedades comerciales debe
contener, por lo menos, lo siguiente:
1) Lugar y fecha de celebracin del acto;
2) Nombre, edad, estado civil, nacionalidad, profesin, domicilio y
nmero de la cdula de identidad de las personas fsicas y nombre,
naturaleza, nacionalidad y domicilio de las personas jurdicas que
intervengan en la constitucin;
3) Razn social o denominacin y domicilio de la sociedad;
4) Objeto social, que debe ser preciso y determinado;
5) Monto del capital social, con indicacin del mnimo cuando ste sea
variable;
6) Monto del aporte efectuado por cada socio en dinero, bienes, valores
o servicios y su valorizacin. En las sociedades annimas deber indicarse
adems el capital autorizado, suscrito y pagado; la clase; nmero valor
nominal y naturaleza de la emisin y dems caractersticas de las
acciones; la forma y trmino en que deban pagarse los aportes
comprometidos, que no podr exceder de dos aos. En su caso, el
rgimen de aumento del capital social;
7) Plazo de duracin, que debe ser determinado.
8) Forma de organizacin de la administracin; el modo de designar
directores, administradores o representantes legales; rganos de
fiscalizacin interna y sus facultades, lo que depende del tipo de la
sociedad, fijacin del tiempo de duracin en los cargos;
9) Reglas para distribuir las utilidades o soportar las prdidas. En caso de
silencio, se entendern en proporcin a los aportes;
10) Previsiones sobre la constitucin de reservas;
11) Clusulas necesarias relacionadas con los derechos y obligaciones de
los socios o accionistas entre s y con respecto a terceros.
23
12) Clusulas de disolucin de la sociedad y las bases para practicar la
liquidacin y forma de designar a los liquidadores;
13) Compromiso sobre jurisdiccin arbitral, en su caso, y
14)En las sociedades annimas, la poca y forma de convocar a
reuniones o constituir las juntas de accionistas; las sesiones ordinarias y
extraordinarias del directorio;
15) La manera de deliberar y tomar acuerdos en los asuntos de su
competencia.
Adems de los requisitos generales aqu sealados, el instrumento debe
contener los establecidos especialmente para cada tipo de sociedad.
En caso de omisin de los requisitos contemplados en los incisos 8) al 14)
deben aplicarse las disposiciones pertinentes de este Ttulo. (Arts. 9, 24,
55 C. Civil).
Art. 128.- (INSTRUMENTO DE CONSTITUCIN). El contrato de

constitucin o modificacin de una sociedad, se otorgar por
instrumento pblico, excepto el de asociacin accidental o de cuentas en
participacin, que puede otorgarse en instrumento privado.
Cualquier persona que figure como socio o accionista puede demandar
en la va sumaria el otorgamiento de la escritura pblica y su inscripcin.
Art. 129.- (INSCRIPCION, TRAMITE Y RECURSOS) El contrato constitutivo,

o sus modificaciones, de sociedades colectivas, en comandita simple y de
responsabilidad limitada, se someter a la inscripcin respectiva en el
Registro de Comercio, el cual, previa comprobacin del cumplimiento de
todos los requisitos legales y fiscales, proceder en consecuencia.
En caso de negativa del Registro de Comercio a la inscripcin de ste tipo

de sociedades se proceder a subsanar las observaciones formuladas o,
en su caso y dentro de los cinco das de notificada la negativa, se podr
interponer contra esta apelacin para ante la Corte Superior de Justicia
del Distrito del domicilio legal de la sociedad. El fallo de la Corte es
definitivo y no admite recurso ulterior alguno.
Art. 130.- (SOLICITUD DE APROBACION DE ESCRITURA CONSTITUTIVA Y

ESTATUTOS DE LAS SOCIEDADES POR ACCIONES). Las sociedades
annimas y comanditarias por acciones, para su inscripcin en el
Registro de Comercio, solicitarn de la Direccin de Sociedades por
Acciones, la aprobacin de la escritura constitutiva y estatutos sociales y
de las modificaciones de los mismos acompaando, adems, el acta de
fundacin y los dems antecedentes necesarios.
Art. 131.- (RESOLUCION) La Direccin de Sociedades por Acciones

comprobar el cumplimiento de todos los requisitos legales y fiscales y,
24
sobre la base de los mismos, en el plazo mximo de diez das de la fecha
de presentacin de la solicitud, dictar resolucin aprobndola o
negndola. En el primer caso, dispondr su inscripcin en el Registro de
Comercio, el que no podr negarla. En el segundo caso, con la negativa
fundada, devolver los antecedentes para que se subsanen las
deficiencias u observaciones.
Art. 132.- (PUBLICIDAD) Las escrituras constitutivas, las modificaciones y

la disolucin de las sociedades en general, se publicarn por una sola vez
en un peridico de amplia circulacin nacional, excepto en las
asociaciones accidentales o de cuentas en participacin.
Los interesados deben presentar al Registro de Comercio un ejemplar de
la publicacin, para su verificacin y archivo. (Arts. 29, 142, 232. C.
Comercio).
Las empresas que se constituyen para competir actualmente en los

diferentes sectores industriales son las de tipo SRL y SA.
25
CAPITULO 3
DESCRIPCION DE PRODUCTO
26
CAPITULO 3
DESCRIPCION DE PRODUCTO
3.1. CARACTERISTICAS Y DIFERENCIACION
El producto de comercializacin que se tiene son las chinelas personalizadas que como se
ha indicado en su versin masculina y femenina pueden ser estampadas y en su versin
solo femenina pueden ser estampadas y bordadas.
FOTO N1. CHINELAS RIMAQ 15UNISEX PARA HOMBRES Y MUJERES
DIFERENCIAIS DA MQUINA DE FAZER CHINELOS MANUAL
La chinela estampada fabricada por sublimacin tiene un mercado ms amplio pues es

comprada por hombres y mujeres y puede personalizarse mediante proceso de
computadora que por ejemplo estampa una foto personal en la planta de la chinela.
La chinela bordada de otro lado requiere procesos de personalizacin manuales y/o
maquinados que adicionan elementos atractivos de decoracin como strass, flores, y
otros.
15
http://www.rimaq.com.br/maquina-de-chinelos-e-sandalias/
27
FOTO N2. CHINELAS RIMAQ 16 BORDADAS SOLO PARA MUJERES
FOTO N3. CHINELAS BORDADAS SOLO PARA MUJERES
16
28
FOTO N4. CHINELAS BORDADAS SOLO PARA MUJERES CON TALONERA Y DOBLE
EMPEINE
3.2. PROCESOS DE PRODUCCION17
Las chinelas que se comercializaran proceden de la fbrica RIMAQ que se caracterizan por
constituir un mecanismo simple y manual para fabricar chinelas.
Se ocupa una mquina computadora PC para la integracin de fotos o caricaturas, paisajes
y de este se imprime en material papel subliminal el que luego en una maquina RIMAQ
como la foto 5 se procede a sublimar a plancha de chinela ya cortada, preparada libre de
defectos (con vulcanizacion) y lista.
17
El proceso RIMAQ para sublimar est disponible en: https://www.youtube.com/watch?v=qFbK8WA2NRU
29
FOTO N5. MAQUINA MANUAL DE HACER CHINELAS RIMAQ 18
CONHEA A MQUINA DE FAZER CHINELOS MANUAL RIMAQ
O mercado de chinelos sempre muito promissor e a Mquina de Fazer

Chinelos Manual ideal para voc que quer iniciar um negcio com baixo
investimento e alta lucratividade.
Com a Mquina de Fazer Chinelos Manual Rimaq voc cortar o PAR de
chinelos em menos de 20 segundos. Um primeiro passo para sua independncia
financeira!
Fabrique mais de 240 PARES de chinelos por dia e entre para um segmento que
cresce a cada dia com um equipamento com o selo de qualidade Rimaq, uma
empresa que est h 35 anos no mercado!
En Brasil existen diversos procesos para preparar goma mediante vulcanizacin para
igualar la superficie con un tipo de ltex impregnado en la goma y luego calentado con
planchadora tipo prensa luego que se tiene preparada la planta de chinela se procede a
sublimar las fotografas en la planta con temperaturas de 200 C y tiempos rpidos de
algunos segundos, por ejemplo 3 segundos o en otros tipos de mquinas en algunas
decenas de segundos, por ejemplo 30 segundos. De esta manera las fotografas o figuras
se transfieren a la goma de la chinela mediante mquina RIMAQ y de esta manera el papel
18
30
subliminal con la foto impresa se adhiere a la goma o borracha en forma firme y
permanente y se obtienen as las chinelas personalizadas.
RIMAQ
A Mquina de Fazer Chinelos Manual feita em Metalon, um material de
estrutura rgida, porm, leve que proporciona maior resistncia e durabilidade.
Sistema de prensa hidrulica, anti empenamento e 12 toneladas de presso,
para evitar qualquer tipo de esforo.
Corta o PAR de chinelos de uma nica vez sem precisar de acabamento nas
laterais, no mesmo equipamento voc far o rebaixamento dos furos e
colocao de tiras.
LUCRATIVIDADE
Lucro de Aproximadamente 100% por par de chinelos vendido, recupere
rapidamente seu investimento.
Aumente sua lucratividade fabricando chinelos personalizados!
Alta produtividade por um valor que certamente caber no seu bolso e a Rimaq
ainda facilita o pagamento.
No perca tempo e inicie j a sua jornada empreendedora em um segmento
que cresce a cada dia mais!
MATRIA PRIMA
A Mquina de Fazer Chinelos Rimaq a nica que corta dois tipos de E.V.A, o
com tecido, prprio para j ser estampado e o E.V.A convencional (similar aos
chinelos Havaianas).
Quem opta por trabalhar com E.V.A revestido com tecido tem uma produo de
chinelos personalizados muito mais rpida e eficaz, porm, se preferir trabalhar
com E.V.A tradicional, ter que passar uma resina de polister sobre os chinelos
e esperar o tempo de cura que poder levar at 24 horas.
BRINDE
Matria Prima para fabricao de 20 pares de chinelos.
VEJA POSSIBILIDADES DE TRABALHO DA MQUINA DE CHINELOS E
SANDLIAS RIMAQ
31
3.3. COSTOS Y GASTOS TOTALES
Se observan diversas opciones de procesos con diferentes costos.19 No se cont con la

informacin de los procesos de la pequea industria por esto no se cita anlisis especfico.
Pero se hicieron algunas averiguaciones de productos RIMAQ en Youtube, por ejemplo se
conoci que con el mtodo de folha de Sulfite no se necesita papel sublimtico. El video
indica que el papel sublimtico cuesta 50 folhas en 25 reales y sulfite es ms barato 500
folhas es 15 reales.20
CAPITULO 4
ESTUDIO DE MERCADO
19
https://www.youtube.com/watch?v=jk3SjJbGOrw
20
https://www.youtube.com/watch?v=o79WfIdiYqQ
32
CAPITULO 4
ESTUDIO DE MERCADO
4.1. ESTUDIO DEL MICROENTORNO
El micro entorno es el medio ambiente inmediato de influencia del productor que es

necesario conocerlo en forma objetiva y profunda para gestionar ventajas competitivas
frente a la competencia y las fuerzas que concurren e impactan en el desempeo de la
unidad empresarial.
4.1.1. COMPETENCIA
La competencia en el sector de calzados es intensa y se caracteriza por una rivalidad de

productos principalmente internacionales frente a una produccin nacional en la que
destaca la empresa MANACO BATA pero luego con algunas excepciones, las dems son
muy pequeas.
CUADRO N4. IMPORTACIONES DE CALZADOS PERIODO 2011 AL 2015
33
Como se puede observar en el CUADRO 4 las mayores importaciones de calzados llegan de
China, Brasil, Vietnam, Indonesia y Per el monto total de importaciones ha subido de 83
MM $us el 2011 a 131 MM $us el 2015.
CUADRO N5. IMPORTACIONES EN VOLUMEN Y MONEDA DEL 2010 AL 2014
34
Si se asume que un par de zapatos pesa 1 kg/par se observa en el CUADRO 5 que
anualmente al menos se importan 22 millones de pares desde diversos pases y esto
equivale al doble de la poblacin boliviana que tiene 10 millones de habitantes, lo que
tambin ayuda a decir que los bolivianos al menos usamos 2 pares de zapatos al ao sin
tomar en cuenta la produccin nacional que tendra que estar a la altura del 20% del
volumen de las importaciones.
Segn entrevistas del peridico Pagina Siete, una comerciante de zapatos brasileos
vende 250 pares por semana; una que ofrece los de industria nacional, 50. Es decir el
zapato nacional aproximadamente equivale a la quinta parte es decir una participacin del
20% del mercado de ventas de calzados en Bolivia.
Los calzados fabricados en el exterior son cada vez ms requeridos por los bolivianos, pues
los compradores les atribuyen dos atributos: estn a la moda y dan proteccin y
comodidad al pie. En 2010, la importacin de calzados fue por valor de $us 50,32 millones
y para 2014 lleg a $us 111,89 millones, es decir, hubo un crecimiento del 122%, de
acuerdo con el Instituto Boliviano de Comercio Exterior (IBCE), con base en cifras oficiales
del Instituto Nacional de Estadstica (INE).
En 2014, este artculo fue internado a Bolivia desde 59 pases. En lo que va del ao, los
principales proveedores de calzados fueron China (62%) y Brasil (19%). Entre los ms
requeridos estn las zapatillas de entrenamiento, gimnasia, baloncesto y similares por un
valor superior a los $us 3,9 millones.
Tambin tienen buen mercado los zapatos de suela con la parte superior de caucho o
plstico que representan el 45% del total importado, es decir, 272 toneladas por $us 2
millones. Los principales departamentos que importaron este accesorio, en lo que va del
35
ao, fueron: Cochabamba (36% sobre el total importado), Santa Cruz (30%), Tarija (18%) y
Oruro (8%).
Para el economista Armando lvarez, el fenmeno se debe al crecimiento del poder
adquisitivo de las personas, que les permite comprar ms de estos productos, y por otro
lado, debido a que
la industria nacional no logra satisfacer la demanda interna.
La industria china tiene una capacidad masiva de produccin e
importacin y lo hace a precios muy competitivos. La variable principal es
el precio, porque este pas produce para todo el mundo; otro factor es su
capacidad de innovacin y de diseos ms actualizados,
Explica el economista, tras precisar que esos componentes del producto extranjero hacen
que sea ms atractivo para adquisicin de la poblacin boliviana.
Segn los fabricantes de zapatos bolivianos, la importacin de este accesorio est
provocando que varios talleres terminen cerrando operaciones. La Razn visit una de las
ferias ms populares de la ciudad de La Paz que se encuentra en la avenida Tumusla,
donde 33 pequeas empresas locales ofertan una gran variedad.
Nuestras ventas han bajado en un 50%. Los importadores de zapatos

chinos son los que nos hacen competencia y la gente prefiere ese
producto porque son novedosos y ms baratos, pero duran muy poco,
lamenta Janeth Cocarico, vendedora de calzados nacionales Ardical.
La comerciante Cocarico se dedica a este negocio hace ms de diez aos y recuerda que
hace cinco aos venda diez pares al da en promedio.
Ahora vendo a lo mucho cinco pares. Ya no nos conviene dedicarnos a

este rubro, menos a los dueos de las fbricas. Ganamos un sueldo fijo,
pero si no vendemos de dnde nos van a pagar?.
En tanto, Kely Franco, que vende zapatos brasileos Aquarella, indica que a la semana
acomoda 250 pares, aclar que sus clientes le compran porque van con la tendencia de
la moda, son cmodos y se puede elegir modelos a travs de un catlogo. Adems, hay la
opcin de pagar en cuotas mensuales. Sus clientes son oficinistas y personas con ingresos
fijos.
Para Natividad Quisbert, propietaria de calzados para hombres Landruber, la importacin
de zapatos chinos y brasileos est afectando a las pequeas fbricas nacionales. Por lo
que pide al Gobierno el control de las importaciones y de las fronteras, en vista de que
tambin ingresan zapatos de contrabando de Per, por la frontera en Desaguadero.
Pedimos el apoyo a las autoridades porque nosotros damos empleo a

mucha gente, pero a consecuencia del crecimiento de las importaciones,
las ventas han bajado un 75% el ao pasado. Incluso me he visto en la
obligacin de reducir mi personal de 25 a nueve obreros y he dejado de
36
viajar al interior del pas. Antes viajaba cada semana a dejar hasta 50
docenas de zapatos a los comerciantes de Tarija y Santa Cruz, manifest
Quisbert.
La Asociacin de Productores de Calzados de La Paz (Aprocalpaz) denunci a La Razn el

ingreso indiscriminado de zapatos de contrabando de Per, por el Desaguadero. Indicaron
que esta actividad les hace una competencia desleal.
Las importaciones de zapatos nos afectan, pero lo que ms nos

preocupa es el contrabando de zapatos, que est entrando del Per, por
Desaguadero, porque nos hace una competencia desleal, afirma Justa
Quispe, expresidenta de Aproclapaz y duea de Calzados Caln.
Cuenta que hace cinco aos viajaba con frecuencia al interior del pas para vender los
zapatos que fabrica y actualmente no lo hace, porque sus caseras van a Desaguadero y
llevan grandes cargamentos de zapatos para venderlos a precios regalados.
El contrabando de zapatos, no solo del Per sino de todas partes, hasta de Chile, nos est
matando a las microempresas, dice por su parte Javier Miranda, propietario de Calzados
Miranda.Asegura que sus ventas a consecuencia de esta ilegalidad bajaron en 50%.
Antes llevaba a Potos, Oruro y Cochabamba, ahora no voy a ninguno de estos
departamentos, porque todos mis clientes prefieren zapatos peruanos y no nacionales.
Nuestras ventas estn por los suelos. Cmo venden nuestros clientes?: Diciendo esto es
brasileo, sin embargo es peruano, manifest Julio Oropeza, propietario de Modas
Guiliano. El sector pide mayor atencin y control en las fronteras para evitar el ingreso
ilegal de calzados.
Algunas entrevistas realizadas por el peridico la Razn a consumidores de calzados

dieron las siguientes opiniones:
Max Pinto; 11:16 hs - 08.06.2015

A los afiliados de la Aprocalpaz les recomendara que, dejen de fabricar
zapatos con material sinttico, toscos, de mala calidad en el acabado y
poca duracin, consideren que no tenemos pies de madera y as
dejaremos de comprar zapatos extranjeros que son cmodos y elegantes.
Y por favor, ya basta de pedir que el gobierno les resuelva el problema

cuando la solucin est en ustedes.
Osbaldo Lima; 20:24 hs - 05.06.2015

Los fabricantes de zapatos (Bolivia) deben mejorar los medios de
produccin, la tecnologa, es la nica forma para competir con los
importadores
Walter Roldan Sanchez; 18:12 hs - 05.06.2015
37
Mi apreciacin es que al empresariado boliviano (grande y pequeo) le
gusta el proteccionismo de papa gobierno djense de cosas y mejoren la
calidad de lo que fabrican, no sean mediocres y aprendan de los
contrabandista que ellos si entendieron lo del libre mercado. Saludos
desde Lima
Ruperto Carpio; 09:33 hs - 05.06.2015
Estn a la moda y dan proteccin y comodidad al pie, ese es el secreto de
los calzados extranjeros, mientras que nuestros fabricantes son muy
"tradicionales" siguen con los mismos modelos, por ms buenos y bonitos
que sean, no les gustan renovarse. Detener el contrabando, es pasar la
responsabilidad a otro sector, cuando en realidad ellos tienen que
competir con el extranjero.21
Debido a todas estas protestas se han elevado hasta en un 40% arancel la importacin de
calzados22. La norma incluye los calzados con puntera metlica, con suela de caucho,
plstico, cuero natural o regenerado, entre otros. No incorpora las zapatillas deportivas. El
Gobierno increment el arancel a la importacin de zapatos de cuero desde 20% hasta un
40%, con el fin de proteger a la industria nacional; adems, se redujo el gravamen para
maquinarias importadas. Las medidas estn establecidas en el Decreto Supremo 2865.
El viceministro de la Micro, Pequea y Mediana Empresa, Martn Bazuco, inform que las
disposiciones complementan anteriores normas que se aprobaron durante este ao, como
el arancel para el sector textil, madera o alimentos.
"El Presidente (Evo Morales) aprob el decreto 2865, que establece dos
medidas: una que sube el arancel al mximo de los zapatos que se
venden en Bolivia y la otra es la rebaja al mnimo posible para la compra
de maquinarias que se usan en el pas, afirm la autoridad. Explic que
en el primer caso se modific el arancel para la internacin de calzados
en hasta un 40%, que anteriormente estaba entre 20 y 35%.
La medida se aplica a todos los calzados, excepto zapatillas deportivas y zapatos

ortopdicos. As, todos los productos elaborados por la industria nacional estn mejor
protegidos. Dentro de la clasificacin estn los calzados impermeables con suela, con
puntera metlica de proteccin, con suela y parte superior con caucho o plstico, las de
cuero natural o regenerado, estipula el decreto.
La norma adems establece una disminucin del gravamen en la importacin de equipos
de un 20% a 5% para la compra de maquinarias destinadas al sector textil como de
costura, lavado, blanqueado, limpieza en seco, que son utilizadas en el acabado de
productos nacionales. Tambin estn las mquinas y aparatos para soldar, sopletes, que
21
La Razn (Edicin Impresa) / Marilyn Choque / La Paz; 02:29 / 05 de junio de 2015; disponible este artculo
en: http://www.la-razon.com/economia/Importacion-calzados-crece-anos_0_2283971597.html
22
Lidia Mamani / La Paz; viernes, 05 de agosto de 2016
38
son usados por quienes se dedican a la metalmecnica. Sobre este punto, el Viceministro
precis que la internacin estar sujeta a una autorizacin previa, con el fin de verificar
que sean destinadas al proceso productivo y no para el comercio. Para dar cumplimiento a
las disposiciones, el Ministerio de Desarrollo Productivo elaborar el procedimiento de
solicitud y emisin de las autorizaciones previas, que sern aprobadas por resolucin
ministerial.
Las protestas de la gente trabajadora de las pequeas fbricas concienciaron al gobierno,

la presidenta de la Federacin Departamental de Productores de Calzados y Ramas
Anexas, Soledad Prez, denunci que en tres aos el 55% de los talleres productores de
calzado de La Paz y El Alto cerr debido a la competencia de los productos importados de
China. De acuerdo con la dirigente, en 2013 haba 4.500 unidades productivas de calzados
en las ciudades de La Paz y El Alto, mientras que en la actualidad se han reducido a slo
2.000.
En cuatro aos, Bolivia increment en 57,7% el valor de compra de calzados del mercado
exterior, seala un reporte del Instituto Boliviano de Comercio Exterior (IBCE), con base a
datos del INE. El anlisis detalla que en 2011 el valor de las importaciones alcanz a 83,2
millones de dlares, monto que se elev a 131,4 millones de dlares en 2015. Los datos
revelan que el mayor vendedor es China. En 2015 sus envos superaron los 63,6 millones
de dlares, es decir que casi llega al 50% del total de compras que hace el pas. Por
importancia le siguen Brasil, Vietnam, Indonesia, Per, Argentina y otros con menor
participacin. Los afiliados de la Federacin Departamental de Productores de Calzados y
Ramas Anexas protestaron contra la importacin de zapatos provenientes principalmente
de China y Per. Afirman que la gente prefiere esos productos por sus bajos precios,
diferencia que hace menos competitivos a los productos nacionales.
4.1.1.1. SUB SECTOR CHINELAS PERTENECE A LA COMPETENCIA DE CALZADOS

ABIERTOS DIFERENCIADOS CAD
Las clientas y los clientes tienen en vitrina los CAD Calzados Abiertos Diferenciados para
seleccionar los modelos y marcas a gusto y preferencia. Por ello es que la decisin de
compra se encuentra con una oferta de muchas marcas diferenciadas por algunas
caractersticas que se orientan a captar la atencin y la preferencia.
En los mercados y supermercados de Santa Cruz se encuentran marcas como Ipanema,

Havaiana, Grandena, Piccadilly, Moleca, Larissa, Azaleia, Kolosh y otras. Todas CAD de
forma que pugnan con sus atractivos para ganar clientas y clientes.
Pero la competencia directa de RIMAQ en chinela estampada son las chinelas Havaiana,
Ipanema, Grandenha y Rider, aclarando que todas son brasileras al igual que la RIMAQ. Se
ha encontrado una chinela fabricada en Bolivia marca Caribe y est tambin la marca
Bata/Manaco pero no se observa de parte de estas una participacin significativa de las
ventas de chinelas estampadas y/o bordadas.
39
Estas marcas brasileras estn muy bien posicionadas y distribuidas en Santa Cruz y en
Montero. Se ofrecen y se compran principalmente por sectores de poblacin de clase
media, aquella que asiste a realizar sus compras a Supermercados, Ferias y Mercados que
se localizan en el centro de la ciudad de Santa Cruz de la Sierra y Montero, se las
encuentra en tiendas grandes localizadas sobre anillos y radiales aprovechando las
infraestructuras de distribucin de las cadenas de Supermercados Hipermaxi, Fidalga,
Plaza, Slam, los Multicenter, Home Center, y otros similares.
Por lo tanto esta es una competencia directa de chinelas que encontrar RIMAQ cuando
se lance al mercado porque actualmente no se observa ninguna clase de chinelas RIMAQ
en las vitrinas y anaqueles de mercados.
FOTO N6. COMPETENCIA DIRECTA CHINELAS IPANEMA

FERIA BARRIO LINDO SANTA CRUZ DE LA SIERRA
Estas marcas brasileras que existen en chinelas estampadas son seleccionadas en forma
unisex por hombres y/o mujeres y se encuentran tambin distribuidas en muebles
expositores en los supermercados y mercados de clase media de Santa Cruz de la Sierra y
Montero: mercado feria Barrio Lindo, mercado la Ramada, y mercado Mutualista,
mercado German Moreno adicional a los supermercados.
Chanclas Ipanema
40
Fabrica y marca creada en 2001 en Brasil, la marca Ipanema debe su nombre a la playa
ms hermosa de Ro de Janeiro. Actualmente es la marca lder23 del mercado de las
chanclas brasileas gracias a su posicionamiento tan femenino y elegante como
innovador. Ipanema propone unos modelos ecolgicos y divertidos fabricados en PVC
reciclado. Las Ipanema son el accesorio perfecto para los das de sol.
Las chanclas ya no son slo para la playa o para la piscina. Se llevan todo el ao, en todo el
mundo, y son un halago para numerosos atuendos. Las chanclas de la marca Ipanema
vienen en tantos colores y combinaciones de colores que es casi imposible comprar slo un
par. En Brasil, el nombre Ipanema se ha convertido en sinnimo de chanclas. Como los
materiales utilizados por Ipanema en la fabricacin de sus chanclas son de primera
calidad, puedes estar segura de que se adaptan cmodamente, permitiendo que lleves tus
chanclas todo el da sin darte cuenta siquiera de que las llevas puestas. Son coquetas. Son
actuales. Desde la sandalia ms sencilla en un tono hasta los coloridos estampados
tropicales que visten tus pies con estilo, Ipanema tiene algo que ofrecer a todo el mundo.
Despliega los numerosos diseos que ofrecemos; estamos seguros de que encontrars el
color y el estilo exacto que deseas. Desde flores de hibiscus hasta palmeras, mariposas,
margaritas y ms, no encontrars mayor seleccin de chanclas en ningn sitio.
FOTO N7. COMPETENCIA DIRECTA CHINELAS IPANEMA24
La marca Havaiana est bien posicionada en el mercado brasilero y en el mercado

boliviano y constituye una competencia directa del producto RIMAQ consistente en
chinelas estampadas y bordadas.
23
http://www.brazilianbikinishop.com/es/ipanema-69/
24
http://nivueltaquedarle.com/productos-121/calzados-para-damas/pag-7
41
FOTO N8. COMPETENCIA DIRECTA CHINELAS HAVAIANAS
MERCADO LA RAMADA SANTA CRUZ DE LA SIERRA
La HAVAIANA es otra marca muy bien respaldada y posicionada en el mercado

sudamericano con su sede principal en Brasil. Havaiana tiene diversas ofertas de
franquicias (ver ANEXO 1) y respaldos para los comerciantes que deseen tener una tienda
exclusiva en una avenida de elevado flujo de clientes.
4.1.2. PROVEEDORES
El principal proveedor de la pequea industria es RIMAQ proveer los equipos, los

entrenamientos, los materiales para los bordados, las gomas para las chinelas y esto lo
convierte en un proveedor con poder de negociacin y mucha influencia.
42
En realidad el proyecto en su lanzamiento e impulso depende fuertemente de la
interaccin entre la unidad de produccin y comercializacin de las chinelas y el
proveedor; por ello se considera este punto de anlisis como fundamental para el xito
del proyecto, hecho que obliga a recomendar se tenga descrito por escrito el contrato y el
procedimiento de las operaciones de interaccin y desarrollo del negocio.
4.1.3. CLIENTES
El mercado de las chinelas es masivo y total, prcticamente desde el primer aito los nios
consumen chinelitas pasando por jvenes y adultos, hasta los ancianos.
Se enfoca inicialmente el anlisis y segmentacin de los clientes potenciales para los
municipios de Santa Cruz de la Sierra y Montero clasificando por edad y sexo.
CUADRO N5. CENSO 2012. POBLACION SANTA CRUZ DE LA SIERRA Y MONTERO
CENSO 2012: POBLACIN EMPADRONADA POR SEXO SEGN GRUPOS DE EDAD

Municipios SANTA CRUZ DE LA SIERRA MONTERO SCZ + MONTERO
Grupos de
Total Hombres Mujeres Total Hombres Mujeres Total Hombres Mujeres %
edad
0-3 122.365 62.524 59.841 9.549 4.751 4.798 131.914 67.275 64.639 8
4a5 57.409 29.527 27.882 4.690 2.394 2.296 62.099 31.921 30.178 4
6 a 19 415.406 208.254 207.152 34.654 17.302 17.352 450.060 225.556 224.504 29
20-39 524.059 258.530 265.529 36.174 17.845 18.329 560.233 276.375 283.858 36
40-59 244.161 120.367 123.794 17.167 8.617 8.550 261.328 128.984 132.344 17
60 y ms 91.139 42.459 48.680 7.284 3.579 3.705 98.423 46.038 52.385 6
Totales 1.454.539 721.661 732.878 109.518 54.488 55.030 1.564.057 776.149 787.908 100
% total 93 46 47 7 3 4 100 50 50
%local 50 50 50 50 50 50
18 y ms 928.301 454.953 473.348 65.813 32.515 33.298 994.114 487.468 506.646 64
% total 49 51 49 51 49 51
Fuente: INE BOLIVIA - Ing. Claudio Cesar Vaca Duran, diseo.
Entre estos dos municipios se tiene una cantidad de 1.564.057 clientes potenciales, esto
tomando en cuenta el Censo 2012; sin embargo es necesario proyectar el crecimiento de
la poblacin para el periodo 2012-2016 que incluye 4 aos para definir con mayor
precisin la cantidad de poblacin que realmente existe en el presente ao 2017.
Relevando los censos de Bolivia se puede obtener una tasa de crecimiento promedio para
calcular la poblacin al 2017.
CUADRO N6. TASA PROMEDIO DE CRECIMIENTO SEGN CENSOS 1950, 1976, 1992,
2001, 2012.
43
La tasa promedio de crecimiento segn datos del INE es 2,57% anual pero como existe una
reduccin importante de la tasa de crecimiento entre 2001 y 2012 se propone adoptar
una tasa de crecimiento del 2% anual para calcular el aumento de poblacin para los aos
2013. 2014, 2015 y 2016 es decir 4 aos y por lo tanto se tiene
0,02 x 4= 0,08 x 100 = 8% total de aumento de poblacin en 4 aos. Y para incrementar

la poblacin del CUADRO 5 se tiene que multiplicar cada dato de poblacin de este
CUADRO 5 por 1,08 as se obtiene la poblacin aumentada en un 8%
CUADRO N7. POBLACION SANTA CRUZ DE LA SIERRA Y MONTERO PROYECTADA AL 2%

ANUAL DE CRECIMIENTO DESDE EL 2013 HASTA EL AO 2016 ES DECIR 4 AOS FACTOR
DE AUMENTO POBLACIONAL: 1,08
PROYECCION 2% ANUAL 2013- 2016: POBLACIN PROYECTADA POR SEXO SEGN GRUPOS DE EDAD
1,08 SANTA CRUZ DE LA SIERRA MONTERO SCZ + MONTERO TOTAL
Grupos de
edad
0-3 132.154 67.526 64.628 10.313 5.131 5.182 142.467 72.657 69.810 8
4a5 62.002 31.889 30.113 5.065 2.586 2.480 67.067 34.475 32.592 4
6 a 19 448.638 224.914 223.724 37.426 18.686 18.740 486.065 243.600 242.464 29
20-39 565.984 279.212 286.771 39.068 19.273 19.795 605.052 298.485 306.567 36
40-59 263.694 129.996 133.698 18.540 9.306 9.234 282.234 139.303 142.932 17
60 y ms 98.430 45.856 52.574 7.867 3.865 4.001 106.297 49.721 56.576 6
Totales 1.570.902 779.394 791.508 118.279 58.847 59.432 1.689.182 838.241 850.941 100
% total 93 46 47 8 3 4 100 50 50
%local 50 50 50 50 50 50
18 y ms 928.301 454.953 473.348 65.813 32.515 33.298 994.114 487.468 506.646 59
% total 49 51 49 51 49 51
Nota: al 2% anual para 4 aos es 8% en total de aumento hasta fin de ao 2016 por ello se aplica 1,08 como factor de
multiplicacion
CUADRO N8. CLIENTES POTENCIALES QUE CONSTITUYEN LA DEMANDA ACTUAL AO

2017 DE CHINELAS BORDADAS Y PERSONALIZADAS EN SANTA CRUZ DE LA SIERRA Y
MONTERO SEGMENTADOS POR MUNICIPIO Y POR EDAD
44
PROYECCION 2% ANUAL AL 2016: POBLACIN PROYECTADA META DEL ESTUDIO POR SEXO SEGN GRUPOS DE EDAD
1,08 SANTA CRUZ DE LA SIERRA MONTERO SCZ + MONTERO TOTAL
Grupos de
edad
0-3 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
4a5 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
6 a 19 484.530 242.907 241.622 40.420 20.181 20.239 524.950 263.089 261.861 31
20-39 611.262 301.549 309.713 42.193 20.814 21.379 653.456 322.364 331.092 39
40-59 284.789 140.396 144.393 20.024 10.051 9.973 304.813 150.447 154.366 18
60 y ms 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Totales 1.380.581 684.853 695.728 102.637 51.046 51.591 1.483.219 735.899 747.319 88
% total 93 46 47 7 3 3 100 50 50
%local 50 50 50 50 50 50
18 y ms 928.301 454.953 473.348 65.813 32.515 33.298 994.114 487.468 506.646 59
% total 49 51 49 51 49 51
Nota: al 2% anual para 4 aos es 8% en total de aumento hasta fin de ao 2016 por ello se aplica 1,08 como factor de
multiplicacion
Hiptesis 1
Asumiendo que los segmentos de edad entre 0-3 y 4-5, es decir infantes, no demandan
chinelas bordadas y estampadas y tampoco los ancianos de arriba de 60 aos se reduce la
demanda actual de 1.483.219 chinelas, de las cuales 735.899 son hombres que demandan
chinelas estampadas y 747.319 son mujeres que demandan chinelas bordadas.
Hiptesis 2
En caso que la demanda actual se restrinja solo a personas mayores de 18 aos la cantidad
de clientes que podran comprar entre Santa Cruz de la Sierra y Montero es de 994.114 de
los cuales 487.468 son hombre para chinelas estampadas y 506.646 son mujeres para
chinelas bordadas.
Segmentaciones diversas
Los segmentos de consumo de chinelas se clasifican en segmentacin por municipio y sexo

pero hay otros criterios de segmentacin:
El tamao del pie que se puede relacionar con las edades de los cuadros de los
clientes datos que se encuentran en los cuadros anteriores;
El tipo de chinela o preferencia del consumidor o consumidora, esto implica con o
sin estampa, colores, tipos de estampa: fotos, paisajes, autos, caricaturas, otras.
El precio que puede pagar el consumidor o consumidora.
4.1.4. PRODUCTOS SUSTITUTOS
45
Los productos sustitutos de las chinelas por supuesto son los otros CAD Calzados Abiertos
que no son chinelas, por ejemplo, son sandalias de planta de cuero o suela. Las siguientes
fotos muestran CAD que se llevan una parte importante de participacin en las ventas de
CAD Calzados Abiertos Diferenciados.
FOTO N9. PRODUCTOS SUSTITUTOS: SANDALIAS CON PLANTA DE SUELA Y TIRAS

BORDADAS
Existen otros tipos de CAD Calzados Abiertos Diferenciados que vienen con diferentes
modelos y marcas, a continuacin se muestran fotos reales de los mercados de Santa Cruz
y Montero que tienen puestos donde se ofrecen en grandes volmenes, se puede decir sin
ninguna duda que tienen una oferta mayor a las chinelas por en cuanto se encuentren
visibles en los mercados populares y supermercados o retail grandes.
FOTO N10. PRODUCTOS SUSTITUTOS: SANDALIAS Y TAMANCOS CON PLANTA DE SUELA

Y TIRAS BORDADAS
46
NOTA: Foto tomada en la Feria Barrio Lindo de Santa Cruz de la Sierra, precios entre 80 y
140 bs/CAD
FOTO N11. SANDALIAS Y TAMANCOS CON PLANTA DE SUELA Y TIRAS BORDADAS
FOTO N11. SANDALIAS Y TAMANCOS CON PLANTA DE SUELA Y TIRAS BORDADAS
47
Este tipo de productos sustitutos tiene la desventaja de que sus precios son ms elevados
estn siempre arriba de los 120, 160, 180 bs/par y tienen un servicio o funcionalidad para
situaciones ms formales y menos casuales que el uso de chinelas personalizadas.
4.1.5. NUEVOS COMPETIDORES
Se puede decir que es muy probable la incursin de nuevos competidores en el sub sector
de comercializacin de chinelas bordadas y estampadas, esta afirmacin se fundamenta
en la promocin que hace el vendedor de los equipos RIMAQ y en la intensa bsqueda de
nichos de mercado de otros comerciantes que tienen facilidades para distribuir este tipo
de productos. Se suma tambin la necesidad de trabajo de muchas familias que tienen
posibilidades de emprender este tipo de negocios.
4.1.6. BARRERAS DE ENTRADA Y DE SALIDA
Las barreras de entrada al sector de comercializacin de chinelas personalizadas es la

inversin para comprar los equipos, utensilios y materiales, la inversin diferida para
elaborar los estudios (como el presente), integrar los entrenamientos e invertir en la
campaa de lanzamiento de los productos.
Las barreras de salida del sector no son complicadas pero es probable que al liquidar los
equipos y materiales de salida la recuperacin de la inversin sea mucho menor que la
inversin inicial por lo tanto existir una prdida una gran diferencia al salir, que se suma
al tiempo invertido y a las deudas que probablemente se adquiera por causa del giro del
negocio.
48
4.1.7. CONCLUSIONES EN DIAGRAMA DE PORTER
CUADRO N9. CONCLUSIONES DEL ANALISIS DE MICRO ENTORNO
FUERZAS DE PORTER EN SECTOR INDUSTRIAL
COMPETIDORES Ba rreras de
POTENCIALES
s a lida solo
ingresaran al sector y
amenazan disminuir la perdiendo l a
demanda insatisfecha i nversin
Los
PROVEEDORES
es RIMAQ COMPRADORES
POCOS
vendedor de Son muchisimos
COMPETIDORES
equipos pero requieren
EN EL SECTOR
materia prima informacin ,
e insumos precio y
accesibilidad
Si existen PRODUCTOS
SUSTITUTOS sandalias
Ba rreras de y tamanco que quitan
entra da de tipo clientes y amenazan la
tecni co e rentabilidad del
i nversin negocio
Fuente: Estrategia Competitiva, Porter
4.2. ESTUDIO OFERTA
La oferta en la presente investigacin se divide en dos plazas fundamentales estas son

Santa Cruz de la Sierra y Montero.
4.2.1. ESTUDIO OFERTA SANTA CRUZ
La plaza Santa Cruz de la Sierra est compuesta de Supermercados, Ferias, Mercados,

tiendas comerciales, y diversos tipos de retail con muchas localizaciones que ofrecen
chinelas sencillas y ms evolucionadas en su presentacin como son las chinelas
estampadas, personalizadas y bordadas.
En Santa Cruz de la Sierra existen mercaditos populares, mini mercados, pulperas y ferias
que no son muy conocidas pero que constituyen puntos de ventas que es bueno
conocerlos pero no son referenciados en el alcance del presente estudio.
En la presente investigacin se ha realizado un levantamiento de informacin sobre la

situacin de la oferta en Supermercado y mercados populares incluyendo la Feria Barrio
Lindo de Santa Cruz de la Sierra.
49
CUADRO N10. OFERTA SUPERMERCADOS SANTA CRUZ. CHINELAS ESTAMPADAS Y
BORDADAS
PLAZA Santa Cruz de la Sierra
Tiendas chinelas Tiendas chinelas

TIPO NOMBRE AGENCIAS Nro
estampadas bordadas
Super
HIPERMAXI Oeste 4to anillo doble via 1 1 0
mercado
Oeste Plan 3000 2 1 0
Sur Stos Dumont tercer anillo 3 1 0
Este Pampa de la Isla 4 1 0
Este Av 3 pasos al frente 5 1 0
Este Villa 1ro de Mayo 6 1 0
Este Paragua 4to anillo 7 1 0
Norte 7mo anillo carr. Norte 8 1 0
Norte 4to anillo y San Martin 9 1 0
Norte 4to anillo radial 26 y 27 10 1 0
Norte 3er anillo y Av.Cristo Rey 11 1 0
Centro Calle Florida y 21 de mayo 12 1 0
Centro Manuel I. Salvatierra 13 1 0
Centro Av.Caot entre
14 1 0
Centenario y Mexico
Super
FIDALGA Norte 3er anillo y Av.Cristo Rey 1 1 0
mercado
Norte 3er y 4to anillo Equipetrol 2 1 0
Sur Plazuela Blacutt 3 1 0
Sur El Trompillo 2do Anillo 4 1 0
Sur Reyes Fidalga 2do anillo y Av.
5 1 0
Piray
Super
SLAM Av. Piray entre 2do y 3er Anillo 1 1 0
mercado
Av. Paragua y 2do anillo 2 1 0
Super
Multicenter Av. Cristo Rey 3er y 4to anillo 1 1 0
mercado
4to anillo esq Av Centenario 2 1 0
Super Caoto
1er anillo y Buenos Aires 1 4 0
mercado boutique
Mall
Las Brisas 4to anillo y Av Cristo Redentor 1 2 0
mercados
Ventura Mall 4to anillo y Av San Martin 1 4 0
TOTALES 33 0
Fuente: elaboracion propia
Se visit 2 sucursales del Hipermaxi la del 3er anillo y Cristo Rey y la de Av. Centenario y
Mxico, en ambas se encuentran chinelas sencillas y estampadas.
En los supermercados existen sectores donde se ofrecen chinelas estampadas colocadas
en sus artefactos expositores con marcas: Ipanema y Havaiana.
No se encontraron chinelas bordadas en ningn supermercado tampoco en los MALL pero
se observ que algunas chinelas de marca vienen con flores y elementos atractivos de
plstico de origen es decir la fbrica en Brasil las produce con bordados originales.
CUADRO N11. OFERTA MERCADOS SANTA CRUZ. CHINELAS ESTAMPADAS Y BORDADAS
50
PLAZA Santa Cruz de la Sierra
Tiendas
Tiendas chinelas Tienda chinela
TIPO NOMBRE AGENCIAS NRO ropa/total
estampadas bordada
mercado
Mercados
Los Pozos Centro Calle Caballero y Aroma 1 700/1400 40 0
populares
Nuevo Centro Calle Sucre y Cbba 2 12/120 2 0
7 calles Calle Vallegrande e Isabela Catlica 3 400/500 10 0
La Ramada Av Grigota entre 1er y 2do anillo 4 1000/4000 120 2
San Luis 2do anillo y Av Roca Coronado 5 5/100 1 0
2do anillo y Av San Aurelio atrs de El
El Deber 6 20/300 6 0
Deber
Santos
2do y 3er Anillo Av Santos Dumont 7 5/100 1 0
Dumont
Abasto 3er anillo y Av Piray 8 150/2000 20 0
Mutualista 3er anillo y Av Mutualista 9 400/3000 60 2
4 de Nov 3er anillo y Av Centenario 10 40/400 8 0
3er anillo entre Prefecto Rivas y Tomas de
Alto San Pedro 11 40/400 8 0
Lezo
Branif 3er y 4to anillo y Hospital Japones 12 15/150 2 0
Oriental 3er y 4to anillo radial 26 13 12/120 2 0
Estacion
3er y 4to anillo radial 10 y 3 pasos al frente 15 20/300 6
Argentina
La Villa Villa 1ro de Mayo 16 150/2000 30 0
Rotonda Plan 3000 17 150/2000 30 0
Km 6 Km 6 doble Via La Guardia 18 150/2000 30 0
Ferias Barrio Lindo Este Av Brasil y 4to Anillo 19 1000/4080 120 2
Cumavi Este Av Cumavi entre 4to y 5to anillo 20 150/2000 20 0
Los Bosques Oeste 5to anillo y Doble Via La Guardia 21 12/120 2 0
TOTALES 518 6
Estos levantamientos se pueden aproximar a una oferta en unidades y moneda boliviana

y en dlares americanos mediante las siguientes matrices:
Los supermercados Hipermaxi y Fidalga se supone venden 40 pares/semana con un precio

base de 30 bs/par; tanto SLAM como Multicenter venden 30 pares/semana tambin a
precio base 30 bs/par; los Mall 50 pares/semana pero con precio base ms alto de 80
bs/par; el Comercial Caoto vende 10 pares/semana al precio tambin de 80 bs/par igual
que los Mall.
CUADRO N12. OFERTA EN PARES/AO Y $US/AO DE SUPERMERCADOS SANTA CRUZ
51
PLAZA Santa Cruz de la Sierra: Supermercados
Tiendas Tiendas Tiendas
Nro Ventas pares
TIPO NOMBRE ropa/total chinelas chinelas Bs/ao $us ao
Sucursal ao
mercado estampadas bordadas
100x4x12x1 30 6,96
Super HIPERMAXI 1 1 de 30 1 0 1920 57600 8275,8621
mercado 2 1 de 30 1 0 1920 57600 8275,8621
3 1 de 30 1 0 1920 57600 8275,8621
pares/semana 4 1 de 30 1 0 1920 57600 8275,8621
hiper y fid 40 5 1 de 30 1 0 1920 57600 8275,8621
los demas 30 6 1 de 30 1 0 1920 57600 8275,8621
Mall 50 7 1 de 30 1 0 1920 57600 8275,8621
20 8 1 de 30 1 0 1920 57600 8275,8621
caoto 10 9 1 de 30 1 0 1920 57600 8275,8621
10 1 de 30 1 0 1920 57600 8275,8621
11 1 de 30 1 0 1920 57600 8275,8621
12 1 de 30 1 0 1920 57600 8275,8621
13 1 de 30 1 0 1920 57600 8275,8621
14 1 de 30 1 0 1920 57600 8275,8621
SUB TOTALES 1 26880 806400 115862,07
Super FIDALGA 1 1 de 30 1 0 1920 57600 8275,8621
mercado 2 1 de 30 1 0 1920 57600 8275,8621
3 1 de 30 1 0 1920 57600 8275,8621
4 1 de 30 1 0 1920 57600 8275,8621
5 1 de 30 1 0 1920 57600 8275,8621
SUB TOTALES 2 9600 288000 41379,31
Super SLAM 1 1 de 30 1 0 1440 43200 6206,8966
mercado 2 1 de 30 1 0 1440 43200 6206,8966
SUB TOTALES 3 2880 86400 12413,793
Super Multicenter 1 1 de 30 1 0 1440 43200 6206,8966
mercado 2 1 de 30 1 0 1440 43200 6206,8966
SUB TOTALES 4 2880 86400 12413,793
Super Caoto 1 250/300 6 0 2880 230400 33103,448
mercado boutique SUB TOTALES 5 2880 230400 33103,448
Mall Las Brisas 1 50/200 4 0 9600 768000 110344,83
mercados Ventura Mall 1 100/400 8 0 7680 614400 88275,862
precio bs/par 80 SUB TOTALES 6 17280 1382400 198620,69
TOTALES 41 0 62400 2880000 413793,1
Se tiene un total de 64.400 pares ao de ventas de chinelas estampadas en

Supermercados con una recaudacin total de 413.793,10 $us/ao.
CUADRO N13. OFERTA EN PARES/AO Y $US/AO DE MERCADOS POPULARES Y FERIAS

DE SANTA CRUZ DE LA SIERRA
52
PLAZA Santa Cruz de la Sierra: Mercados populares y Ferias
Tiendas Tiendas Tienda
Nro Par Ventas pares
TIPO NOMBRE ropa/total chinelas chinela Bs/ao $us ao
mercado sem ao
mercado estampadas bordada
250x4x12x1 30 6,96
Mercados Los Pozos 1 700/1400 20 0 18 17280 518400 74482,759
populares Nuevo 2 12/120 2 0 6 576 17280 2482,7586
7 calles 3 400/500 10 0 18 8640 259200 37241,379
La Ramada 4 1000/4000 51 2 18 45504 1365120 196137,93
pares/sem San Luis 5 5/100 1 0 6 288 8640 1241,3793
18 El Deber 6 20/300 6 0 8 2304 69120 9931,0345
16 Santos Dumont 7 5/100 1 0 6 288 8640 1241,3793
15 Abasto 8 150/2000 10 0 15 7200 216000 31034,483
8 Mutualista 9 400/3000 30 2 18 25920 777600 111724,14
6 4 de Nov 10 40/400 8 0 8 3072 92160 13241,379
0 Alto San Pedro 11 40/400 8 0 15 5760 172800 24827,586
Branif 12 15/150 2 0 6 576 17280 2482,7586
Oriental 13 12/120 2 0 8 768 23040 3310,3448
pares/sem Estacion
15 20/300 6 8 2304 69120 9931,0345
bordadas Argentina
50 La Villa 16 150/2000 30 0 18 25920 777600 111724,14
Rotonda 17 150/2000 30 0 18 25920 777600 111724,14
Km 6 18 150/2000 30 0 15 21600 648000 93103,448
Ferias Barrio Lindo 19 1000/4080 60 2 18 51840 1555200 223448,28
Cumavi 20 150/2000 20 0 8 7680 230400 33103,448
Los Bosques 21 12/120 2 0 6 576 17280 2482,7586
TOTALES 329 6 241 254016 7620480 1094896,6
Por lo tanto se observa la columna de ventas de pares de chinelas por semana que tiene
cada uno de los mercados el cual multiplicado por 4 semanas del mes por 12 meses del
ao y por la cantidad de tiendas se obtiene por ejemplo 17280 pares/ao para mercado
Los Pozos. Multiplicada esta cantidad de pares/ao por el precio de 30 Bs/par se obtiene
un monto total de 518.400 Bs/ao dividido entre 6,96 bs/$us se tiene la cantidad de
74.482,75 $us por ao de ventas de chinelas estampadas.
Esta chinela estampada no es igual a la chinela simple y tampoco es igual a la bordada, la
chinela estampada tiene mucho menos ventas que las chinelas simples. La chinela de
mayor venta es naturalmente la chinela simple o sea sin ninguna grabacin en planta, y
ningn bordado. Por ello tambin es la ms econmica.
4.2.2. ESTUDIO OFERTA MONTERO
La oferta de montero tambin est compuesta por dos supermercados el Unin Norte, el
Hipermaxi, el mercado popular German Moreno y el mercado Abasto Villa Verde.
53
CUADRO N14. OFERTA EN PARES/AO Y $US/AO DE MERCADOS POPULARES Y
SUPERMERCADOS DE MONTERO
PLAZA MONTERO: Mercados populares y Super mercados

Tiendas Tiendas Tienda
Nro Par Ventas pares
TIPO NOMBRE ropa/total chinelas chinela Bs/ao $us ao
mercado sem ao
mercado estampadas bordada
250x4x12x1 30 6,96
German Moreno 1 100/468 20 0 20 19200 576000 82758,62
Mercados
G.Moreno Ext. 2 30/100 20 0 20 19200 576000 82758,62
populares
Abasto Villa Verde 3 12/120 10 0 10 4800 144000 20689,66
Super Hipermaxi 4 1 0 10 480 43200 6206,90
mercado Unin Norte 5 1 0 10 480 14400 2068,97
TOTALES 52 0 70 44160 1353600 194482,76
La oferta completa de Calzados Abiertos Diferenciados de Santa Cruz como departamento

es la siguiente, est compuesta por la oferta de Santa Cruz de la Sierra y Montero
haciendo abstraccin de otros municipios (54) que tienen baja oferta y consumo y que en
todo caso en un estudio ms analtico se pueden incorporar ajustando correctamente.
CUADRO N15. OFERTA DE CAD SANTA CRUZ Y MONTERO
CAD-CALZADOS ABIERTOS DIFERENCIADOS

$US/AO
Chinelas Chinelas
Sandalias Tamancos
estampadas simples
% 3 2 2
SCZ capital
Merc & Ferias 73 1.094.896,55 3.284.689,66 2.189.793,10 2.189.793,10
Supermercados 27 413.793,10 1.241.379,31 1.241.379,31 1.241.379,31
TOTAL SCZ CP 100 1.508.689,66 4.526.068,97 3.431.172,41 3431174,414
Montero 194.482,76 136.137,93 136.137,93 136.137,93
Total SCZ 1.703.172,41 4.662.206,90 3.567.310,34 3567312,345
TOTAL DEL CONSUMO DE CALZADOS CAD EN SANTA CRUZ $US 13.500.002,00
Como se observa la oferta de CAD est compuesta por chinelas estampadas, chinelas
simples, sandalias (con plantas de suela/cuero, plsticos, y otros materiales pero planta
plana) y tamancos (con plataformas que aumentan la altura).
Se ha indicado anteriormente que el 2015 el volumen de importaciones de calzados

desde diversos pases ha llegado a 131 millones de $us se supone con la produccin
interna y el aumento de importaciones que actualmente 2017 se tiene, al menos existen
150 millones de $us de mercado de ventas en Bolivia. Estas hiptesis se plantean para
completar el modelo de anlisis gerencial que sirva para ubicar participaciones de
mercado.
CUADRO N16. DISTRIBUCION DEL CONSUMO DE CALZADO EN BOLIVIA
54
MERCADO DE LOS CALZADOS EN BOLIVIA
$us CAD DEPORTIVO FORMAL
1 0,3 0,4 0,3
1 LA PAZ 0,15 22.500.000,00 6.750.000,00 9.000.000,00 6.750.000,00
2 SANTA CRUZ 0,3 45.000.000,00 13.500.000,00 18.000.000,00 13.500.000,00
3 EL ALTO 0,3 45.000.000,00 13.500.000,00 18.000.000,00 13.500.000,00
4 CBBA 0,12 18.000.000,00 5.400.000,00 7.200.000,00 5.400.000,00
5 SUCRE 0,03 4.500.000,00 1.350.000,00 1.800.000,00 1.350.000,00
6 ORURO 0,03 4.500.000,00 1.350.000,00 1.800.000,00 1.350.000,00
7 POTOSI 0,03 4.500.000,00 1.350.000,00 1.800.000,00 1.350.000,00
8 TARIJA 0,02 3.000.000,00 900.000,00 1.200.000,00 900.000,00
9 PANDO 0,02 3.000.000,00 900.000,00 1.200.000,00 900.000,00
1 150.000.000,00 45.000.000,00 60.000.000,00 45.000.000,00
Como se observa CUADRO en la columna CAD el departamento de SCZ tiene

presupuestado 13.500.000 $us para el tipo de calzado CAD que equivale el 30% de
45.000.000 $us asignados a CAD a nivel nacional, luego el 40% es la aproximacin de
consumo que se realiza para los calzados deportivos blandos y otro 30% para los zapatos
formales duros. Esto cuadra con los 150 millones de $us que se tienen estimados para el
mercado de calzados en Bolivia.
4.3. ESTUDIO DEMANDA INSATISFECHA
CUADRO N17. DEMANDA INSATISFECHA DE CHINELAS EN SANTA CRUZ Y MONTERO
DEMANDA INSATISFECHA DE CHINELAS SANTA CRUZ Y MONTERO

personas mayores 6 y menores 60 aos 30 6,96
DEMANDA hombres mujeres UNIDADES BS $US
SCZ ciudad 684.853 695.728 1.380.581 41.417.440,99 5.950.781,75

% 49,61 50,39
Montero 51.046 51.591 102.637 3.079.121,04 442.402,45
% 50 50
DEMANDA
735.949 747.370 1.483.219 44.496.562,03 6.393.184,20
CHINELAS
SCZ ciudad 254016 7.620.480,00
Montero 44160 1.324.800,00 190.344,83
OFERTA
298176 8.945.280,00 1.285.241,38
CHINELAS
DEMANDA INSATISFECHA DE CHINELAS 1.185.043 35.551.282,03 5.107.942,82
Existe una demanda insatisfecha de 1.185.043 chinelas equivalente a 35.551.282,03 BS y

5.107.942,82 $US aproximadamente en la ciudad de Montero y Santa Cruz de la Sierra.
55
CAPITULO 5
PLAN DE COMERCIALIZACION
56
CAPITULO 5
PLAN DE COMERCIALIZACION
5.1. PLANES ESTRATEGICOS
5.1.1. VISION
La visin es el rumbo que adopta la empresa y orienta las actividades en el largo

plazo, es un plan fundamental que permite establecer objetivos y estrategias que
se convierten en acciones que inspiran a todos los miembros de la empresa para
llegar al xito, es por eso que la visin debe ser motivadora, clara y entendible,
alcanzable, realista y alineada a los principios y valores de la empresa.25
CUADRO N18. PREGUNTAS PARA FORMULAR LA VISION

PREGUNTAS PARA FORMULAR LA VISION
Aspiracin
Qu clase y nivel de organizacin deseamos tener?
Principios
Qu principios cumplir nuestra empresa?
Valores
Qu valores aplicar la empresa en su trabajo?
Futura configuracin
Cul debe ser la futura configuracin del negocio?
Fuente: Thompson USA
CUADRO N19. VISION DE LA EMPRESA
Somos CALZADOS NANCY comercializador para

Bolivia de CHINELAS ESTAMPADAS Y
PERSONALIZADAS RIMAQ. Nace nuestra
empresa para producirte un sentimiento de
orgullo en los pies, y la felicidad de portar al
caminar el sello original de tu personalidad
La Visin responde a los requisitos que solicitan las preguntas planteadas por el
autor norteamericano Thompson.
25
ALCARAZ Rodrguez Rafael, El Emprendedor de xito, 4ta Edicin, Mc Graw Hill, Mxico, Pg. 61.
57
5.1.2. MISIN
La misin de una empresa es su razn de ser, es el propsito o motivo por el cual

existe, es su tarjeta de presentacin y debe estar orientada a la atencin, calidad,
mejoramiento continuo e innovacin.26
CUADRO N20. PREGUNTAS PARA FORMULAR LA MISION

PREGUNTAS PARA FORMULAR LA
MISION
IDENTIDAD
Quienes somos?
ACTIVIDAD
Que hacemos?
FINALIDAD
Hasta donde lo hacemos?
BENEFICIARIOS
Para que lo hacemos?
CUADRO N21. MISION DE LA EMPRESA TRAC 21
CALZADOS NANCY produce colores e imgenes

para tus pies y te entrega la comodidad de un
calzado libre como una imagen como un
recuerdo permanente para tu caminar seguro.
La Misin responde a los requisitos que solicitan las preguntas planteadas por el
autor norteamericano Thompson.
5.1.3. OBJETIVO GENERAL
El objetivo general es el tercer paso para determinar el rumbo y prioridades de la

empresa. El objetivo general es la respuesta principal al diagnstico interno y
externo y cumple con los mandatos de la visin y la misin formuladas. El objetivo
general implica un compromiso medible, claro y ubicado en el tiempo y recursos
26
ALCARAZ Rodrguez Rafael, El Emprendedor de xito, 4ta Edicin, Mc Graw Hill, Mxico, Pg.60.
58
de la empresa. El objetivo debe ser alcanzable en el plazo fijado, por ello se
traduce en un conjunto de actividades especficas a cumplir.27
CUADRO N22. PREGUNTAS PARA FORMULAR EL OBJETIVO GENERAL DE

LA EMPRESA
PREGUNTAS PARA FORMULAR EL OBJETIVO GENERAL
NECESIDAD FUNDAMENTAL
Qu vamos a hacer?
MEDICION DEL OBJETIVO
Hasta dnde lo vamos a hacer?
BENEFICIOS
Para qu lo vamos a hacer?
CUADRO N23. OBJETIVO GENERAL DE LA EMPRESA
El objetivo general de la empresa CALZADOS

NANCY es gestionar en el corto plazo el
ingreso al mercado con productos de calidad y
diferenciarse por la satisfaccion del gusto y
preferencia del cliente por medio de la
personalizacin de las chinelas a un precio
accesible hasta ganar una participacion de
mercado que genere una TIR de al menos el
30% y posicionar la marca.
El objetivo general responde a los requisitos operacionales expresados mediante

las preguntas adoptadas de la teora de investigadores de las ciencias de la
metodologa de la investigacin.
5.2. ESTRATEGIA COMERCIAL: OBJETIVOS ESPECIFICOS
Estrategia empresarial
La estrategia empresarial se define como la descripcin de los objetivos de corto,

mediano y largo plazo de las reas empresariales, implica una respuesta proactiva
al diagnstico de la empresa.
La estrategia empresarial tambin consiste en la fundamentacin y descripcin de
los objetivos de corto, mediano y largo plazo de las reas administrativa,
27
ALCARAZ Rodrguez Rafael, El Emprendedor de xito, 4ta Edicin, Mc Graw Hill, Mxico, Pg. 63.
59
comercial, productiva y financiera de la empresa, es la respuesta directa a cada
una de las observaciones del diagnstico de los sub procesos de la empresa.
La estrategia empresarial sirve luego como gua fundamental para constituir los
programas de actuacin directiva.
Pregunta fundamental de la estrategia empresarial:
Para plantear las estrategias empresariales se tiene que responder una sola
pregunta indicando los pasos a seguir:
Cmo la empresa va a alcanzar el objetivo general?
CUADRO N24. ESTRATEGIA EMPRESARIAL Y ESTRATEGIA COMERCIAL

ANALISIS DE NECESIDADES Y PUESTA EN MARCHA DE SOLUCIONES
DIAGNOSTICO DE LA EMPRESA ESTRATEGIA EMPRESARIAL
Procesos Sub procesos Observaciones Estrategia Sub procesos Objetivos
Corto Mediano Largo Plazo
Produccin Produccin
Comercial Comercial
Producto Producto
Precio Precio
Proveedores Proveedores
Plazas Plazas
Promociones Promociones
Preventas Preventas
Venta directa Venta directa
Venta indirecta Venta indirecta
Ventas financiadas Ventas financiadas
Prescriptores Prescriptores
Post venta Post venta
Recompras Recompras
Trazabilidad Trazabilidad
Fidelizacion Fidelizacion
Otros RRHH
Administrativa Administrativa
Financiera Financiera
Fuente: propuesta consultor
Delimitacin de la presente investigacin: estrategia comercial
Particularmente en la estrategia comercial para una empresa comercializadora se

justifican, fundamentan y/o describen decisiones para cada uno de los sub
procesos comerciales internos. Para el presente estudio los subprocesos
comerciales son los siguientes:
60
CUADRO N25. ESTRATEGIAS COMERCIALES POR PROCESO
ESTRATEGIAS COMERCIALES Y PROGRAMAS DE ACTIVIDADES A

DESARROLLAR
Proceso ESTRATEGIAS Proceso ESTRATEGIAS
1 Productos 8 Venta indirecta
2 Precios 9 Ventas financiadas
Proveedores
3 10 Prescriptores
(importaciones)
Post venta (Mantenimiento
4 Plazas (segmentos) 11
correctivo)
Recompras (Mantenimiento
5 Promocin 12
preventivo)
Trazabilidad comercial
6 Preventa 13
(CRM)
7 Venta directa 14 Fidelizacin (SGC)
Fuente: consultor
La formulacin de las estrategias se las realiza planteando los objetivos

especficos a seguir segn el diagnstico de cada sub-proceso comercial de forma
que se responda en forma correcta 1x1 a las observaciones del diagnstico, en la
direccin de los planes fundamentales como son el objetivo general, la misin y la
visin.
Estas observaciones del diagnstico son requerimientos muy importantes de
clientes, observaciones sobre avances de la competencia, acciones de los
proveedores, avances de productos sustitutos, normas o resoluciones de
autoridades, son tambin observaciones que provienen de amenazas de nuevos
competidores.
El presente servicio se limita a proponer la estrategia comercial, que se compone

del diagnstico, los objetivos de corto plazo y los programas de actividades
respectivos.
Tipos de objetivos:
CP: Corto Plazo
61
5.2.1. OBJETIVOS ESPECIFICOS O ESTRATEGIAS DE CORTO PLAZO
Las estrategias pueden ser estrategias genricas de diferenciacin, de costos y de

enfoque al interior del sector industrial. Luego tambin se plantean estrategias de
productos, estrategias de segmentacin, estrategias de posicionamiento y
estrategias operativas 4p/4c.
1. ESTRATEGIA DE DIFERENCIACION
Es fundamental que el cliente diferencie el producto nuestro del producto de

la competencia para ello es necesario resaltar las diferencias en todo tiempo
y lugar. Nuestro producto tiene que ser mejor en la gran mayora de los
aspectos mercadotcnicos.
2. ESTRATEGIA DE COSTOS
Es necesario obtener los procesos con eficiencia, eficacia, efectividad y

productividad, para tener costos reducidos y ser competitivos en el mercado. Los
precios de las chinelas estampadas estn elevados y an ms las de los bordados
es necesario producir con el mnimo costo posible para poder bajar precios sin
perder calidad y ganar as clientes.
CUADRO N26. ORGANIGRAMA CHINELAS NANCYS
ORGANIGRAMA CHINELAS NANCYS
GERENTE GENERAL
SUPERVISOR
VENDEDOR OPER. COMP.
CONTADOR TECNICO 1
AUXILIAR TECNICO 2
Este organigrama representa la organizacin a la que se quiere llegar con

una produccin mayor o igual a 100 chinelas da.
62
CUADRO N32. COSTOS UNITARIOS DIRECTOS E INDIRECTOS POR PAR DE
CHINELA
BS/CHINELA 6,96
COSTOS
chin/dia 60
COSTOS DIRECTOS Goma + tira 3 Oper P.sublimatico Tinta sublim SBTotal1 $us/ao
MP 16,5 16,5 44379,3103
MOD 5,78 5,78 15547,24
MD 0,9 0,56 1,4568
MD Energia 0,27
MD Total total MD 1,72 4637,45
TOTAL COSTOS DIRECTOS UNITARIO 24,0 64564,0
COSTOS INDIRECTOS 1 superv
MOI 1,8 1,8 4761,8
MI maquina 1 2689,66
GIF mant limpieza com 1,1 2958,62
TOTAL COSTOS INDIRECTOS UNITARIOS 3,9 10410,1
TOTAL COSTOS DIRECTOS E INDIRECTOS UNITARIOS 27,9 74974,1
CUADRO N32. GASTOS UNITARIOS POR PAR DE CHINELA
GASTOS ADMINISTRATIVOS, COMERCIALES Y AMORTIZACION DE INVERSIONES 6,96

GASTOS BS/MES BS/CHIN GADM BS/CHIN PRECIO
Servicios bsicos agua, luz y telfonos cel 2000 incluye CD+CI UNITARIO
Alquileres 2000
Sueldos administrativos 5197,85
Aportes patronales 2431,61
TOTAL GASTOS ADMINISTRATIVOS 11629,46 6,46 34,34
Gastos comerciales mes 651,46 0,42 34,75
inv fija en equipos
Depreciacion mes 2750,07
muebles
Amortizacin de plan, constitucion,
348
Inversion diferida promocion, patente tasa utilidad
Intereses prestamo 0,00
Amortizacion prestamo 0,00 1,15
Varios 651,46 Costo unit BS/Chinela
TOTAL GASTOS COMERCIALES AMORTIZACIONES 4400,98 2,44 37,20 42,78
6,15
TOTAL GASTOS ADM COMERCIALES Y AMORTIZACION 16030,44 Tasa final $us/Chinela
PRECIO UNITARIO REDONDEADO 1,12 6,00
Nota: Servicios basicos agua luz y telefonos excepto directos e indirectos; alquileres de oficina y fabrica
Precio mnimo de par de chinela 42 bs/par al por mayor y sueltos arriba de 50

bs/par si es uno por uno 55 a 60 bs/par.
63
CUADRO N27. CALCULO DE LA ENERGIA ELECTRICA POR PAR DE
CHINELA
Potencia Factor Potencia Potencia uso hrs

Chinelas/dia KWH/DIA Bs/chinela
nominal consumo efectiva Watt dia
50 KW KVA Joule/seg 0,563
Cortadora 1,6 0,9 1,44 1440 8 11,52 0,13
Estampadora 1,6 0,9 1,44 1440 8 11,52 0,13
Notebook 0,1 0,9 0,09 90 8 0,72 0,01
TOTAL BS/CHINELA 0,27
Fuente: http://finanzas.excite.es/cuanta-electricidad-consume-un-ordenador.html
CUADRO N27. OTRO METODO DE CLCULO DE LA ENERGIA ELECTRICA

POR PAR DE CHINELA
Potencia Factor Potencia Potencia segundos

Chinelas/dia Energa Bs/chinela
nominal consumo efectiva Watt x chinela
50 KW KVA Joule/seg KWH 0,563
Cortadora 1,6 0,9 1,44 1440 6 8,64 4,86
Estampadora 1,6 0,9 1,44 1440 6 8,64 4,86
Notebook 0,06 0,9 0,054 54 120 6,48 3,65
TOTAL BS/CHINELA 13,37
Fuente: Maiztegui - Sabato
En realidad la cortadora y estampadora aproximadamente operan 6 segundos

cada una por cada prenda chinela o polera que estampa. Esto multiplicada por la
potencia en watt es decir en joule/segundos eleva el costo a 13,37 bs/chinela.
Algunas descripciones de clculo de los costos directos e indirectos son las

siguientes:
CUADRO N28. COSTOS DIRECTOS
dias/
6,96 chin/dia
mes
Bs 30 60
Goma 15 bs/unid
tira 1,5 bs/unid
MP goma + tira 16,5 bs/chinela
bs chinela
MD Tinta sublim 139 bs/bote 4 botes 556,8 bs/4botes 1000 copias 0,56
MD papel sublim 135 bs 150 copias 0,9 bs/chinela
MD E.Electrica 0,27 bs chinela 1,6 kwh 8 hr 12,8

Pero a los costos hay que sumarle los gastos administrativos y comerciales
para obtener un clculo correcto del costo total unitario por chinela.
64
CUADRO N29. PLANILLA DE SUELDOS A MEDIANO PLAZO
HABERES DESCUENTOS
Haber Horas Bono TOTAL AFP Total Liquido Liquido
dias mes hrs da Bonos Domingos RC IVA Otros
Cargo Basico extras antigedad GANADO 12,71% descuentos pagable pagable
(1) (2) (5) (6) 13% (10) (11)
(3) (4) (7) (8) (9) (12) (13) (14)
5% 3SMN
$US/MES $US/MES 0,1271 0,07 $US/MES 1 a 2 aos 3 a 4 aos
1862
1 Gerente 30 8 600,00 40,13 640,13 81,36 44,81 0 126,17 473,83 513,96
1 Vendedor 30 8 300,00 40,13 340,13 43,23 23,81 0 67,04 232,96 273,09
1 Contador 30 8 300,00 40,13 340,13 43,23 23,81 0 67,04 232,96 273,09
3 GADM 1200,00 0,00 0,00 0,00 120,39 1320,39 167,82 92,43 0,00 260,25 939,75 1060,14
1 Supervisor 30 8 350,00 40,13 390,13 49,59 27,31 0 76,89 273,11 313,23
1 MOI 350,00 0,00 0,00 0,00 40,13 390,13 49,59 27,31 0,00 76,89 273,11 313,23
1 Oper. Photo Shop 30 8 250,00 40,13 290,13 36,88 20,31 0 57,18 192,82 232,94
2 Tecnico 30 8 500,00 80,26 580,26 73,75 40,62 0 114,37 385,63 465,89

1 Auxiliar 30 8 200,00 40,13 240,13 30,52 16,81 0 47,33 152,67 192,80
4 MOD 950,00 0,00 0,00 0,00 160,52 1110,52 141,15 77,74 0,00 218,88 731,12 891,63
8 TOTALES 2500 0 0 0 321,03 2821,03 358,55 197,47 0,00 556,03 1943,97 2265,01
TOTAL GANADO POR AO 12 33852,41 TOTALES LIQ. PAGABLE POR MES 1943,97 2265,01
SUELDOS ANUALES + AGUINALDOS 14 39494,48 LP POR AO 12 33852,41 27180,10
Fuente: basado en Funes Contabilidad
CUADRO N30. PLANILLA DE SUELDOS A CORTO PLAZO
HABERES DESCUENTOS
Haber Horas Bono TOTAL AFP Total Liquido Liquido
dias mes hrs da Bonos Domingos RC IVA Otros
Cargo Basico extras antigedad GANADO 12,71% descuentos pagable pagable
(1) (2) (5) (6) 13% (10) (11)
(3) (4) (7) (8) (9) (12) (13) (14)
5% 3SMN
$US/MES $US/MES 0,1271 0,07 $US/MES 1 a 2 aos 3 a 4 aos
1862
1 Gerente 30 8 600,00 40,13 640,13 81,36 44,81 0 126,17 473,83 513,96
1 Vendedor 30 8 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0 0,00 0,00 0,00
1 Contador 30 8 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0 0,00 0,00 0,00
3 GADM 600,00 0,00 0,00 0,00 40,13 640,13 81,36 44,81 0,00 126,17 473,83 513,96
1 Supervisor 30 8 300,00 40,13 340,13 43,23 23,81 0 67,04 232,96 273,09
1 MOI 300,00 0,00 0,00 0,00 40,13 340,13 43,23 23,81 0,00 67,04 232,96 273,09
1 Oper. Photo Shop 30 8 250,00 40,13 290,13 36,88 20,31 0 57,18 192,82 232,94
2 Tecnico 30 8 500,00 80,26 580,26 73,75 40,62 0 114,37 385,63 465,89
1 Auxiliar 30 8 200,00 40,13 240,13 30,52 16,81 0 47,33 152,67 192,80
4 MOD 950,00 0,00 0,00 0,00 160,52 1110,52 141,15 77,74 0,00 218,88 731,12 891,63
8 TOTALES 1850 0 0 0 240,78 2090,78 265,74 146,35 0,00 412,09 1437,91 1678,68
TOTAL GANADO POR AO 12 25089,31 TOTALES LIQ. PAGABLE POR MES 1437,91 1678,68
SUELDOS ANUALES + AGUINALDOS 14 29270,86 LP POR AO 12 25089,31 20144,21
Fuente: basado en Funes Contabilidad
65
CUADRO N30. APORTES PATRONALES
GADM APORTES
PATRONALES
Tot.ganado 2090,78
meses 12
TOT G.AO 25089,31
CNSS 10% 2508,93
AFP 3% 752,68
AFP 1,71% 429,03
AEV 2% 501,79
$US/AO 4192,42
Fuente: Ramiro
Mendoza 2012
CUADRO N31. BONO ANTIGEDAD
Bono antigedad
1862 SMN 267,53
3
5586 3 SMN
0,05 5% 2 a 5 aos
279,3 bs/mes bono bs
6,96 BS/$US
40,13 $us/mes bono $us
CUADRO N32. CAPITAL DE TRABAJO
CAPITAL DE
bs mes meses Totales
TRABAJO
ITEM
1 Serv. Basicos 2000 2 4000
2 Internet 350 2 700
3 Sueldos 12876 2 25752
4 Aportes patron. 2432 1 2431,61
5 Celulares 750 2 1500
6 Varios 2000 2 4000
Bs 38383,6
6,96
$us 5514,89
Fuente: Planillas contabilidad
66
CUADRO N32. INVERSIONES FIJAS
INVERSIONES FIJA DEL PROYECTO

FUENTES TOTAL 87% 13%
Interna Externa Inv. Fija $us neta $us credito
INVERSION FIJA 32000,00 0,00 32000,00 27840,00 4160,00
Terrenos 0 0 Aos deprec $us/ao
Obras civiles 0 0 10 0
Edificios 0 0 40 0,00
Vehculos 20000 0 5 3480,00
Muebles y enseres 2000 0 10 174,00
Equipos de produccion 10000 - 8 1087,50
Varios - 0 8 0,00
dep tot $us/Ao 4741,50
monto para calculo de valor residual deprec 5 aos 23707,50
FUENTE: ELABORACIN PROPIA
CUADRO N32. INVERSIONES DIFERIDA Y CAPITAL DE TRABAJO
INVERSIONES DIFERIDA Y CAPITAL DE TRABAJO facturado 75%

GESTION 2016 FUENTES IVA 13%
6,96 Interna Externa totales neta credito
INVERSION DIFERIDA 20880 3000 0 3000 2707,50 292,50
Estudios y proyecto 1000 0
Gastos org. y const. 500 0 Credito Fiscal Inversiones
Puesta en marcha promocion 1000 0 4452,50
Patentes licencias 500 0 AOS 4
Interes preoperacion 0 0 AID 676,88
Imprevistos 0 0
CAPITAL DE TRABAJO 38384 5514,89 0,00 5514,89
FUENTE: ELABORACIN PROPIA
CUADRO N32. TOTAL INVERSIONES
TOTAL INVERSIONES
Fuente interna
% $us
100 40.514,89
BS 281.983,61
Fuente externa
% $us
0 -
BS -
INV TOT 40.514,89
Fuente: elaboracin propia
67
CUADRO N32. ESTADO DE RESULTADOS
ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADOS SIN IVA

PRECIO UNITARIO BS/PAR 2017 2018 2019 2020 2021
41,76 6,96 $us/ao $us/ao $us/ao $us/ao $us/ao
VENTAS SIN IVA DE LA EMPRESA 112320,00 112320,00 112320,00 112320,00 112320,00
precio unitario 6,00
Chinela ao 12 18720,00 18720,00 18720,00 18720,00 18720,00
Chinela mes 26 1560
Chinela dia 60
0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
COSTO PRODUCCIN 74974,09 74974,09 74974,09 74974,09 74974,09

Costos directos 64564,00 64564,00 64564,00 64564,00 64564,00
MP 44379,31 44379,31 44379,31 44379,31 44379,31
MD 4637,45 4637,45 4637,45 4637,45 4637,45
MOD 15547,24 15547,24 15547,24 15547,24 15547,24
Costos indirectos 10410,09 10410,09 10410,09 10410,09 10410,09
MI 2689,66 2689,66 2689,66 2689,66 2689,66
MOI 4761,81 4761,81 4761,810 4761,81 4761,81
GIF 0% s/CD 2958,62 2958,62 2958,62 2958,62 2958,62
COSTO DE OPERACIN 27715,56 27715,56 27715,56 27715,56 23558,69
GADM varios adm 20051 20051 20051 20051 20051
GCOM estrategia 0,01 1123,20 1123,20 1123,20 1123,20 1123,20
Costo fin intereses 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
AID inv. Diferida 676,88 676,88 676,88 676,88
DEP depreciacion 4741,50 4741,50 4741,50 4741,50 1261,50
Varios 0,01 1123,20 1123,20 1123,20 1123,20 1123,20
COSTO TOTAL 102689,65 102689,65 102689,65 102689,65 98532,77
UAI sin IVA 9630,35 9630,35 9630,35 9630,35 13787,23

IT 3873,10 3873,10 3873,10 3873,10 3873,10
IT sobre ingr.con IVA 3% 3873,10 0 0 0 0
UAIsinIVA-ITcon IVA 5757 9630,35 9630,35 9630,35 13787,23
IUE 25% 1439,3 2407,59 2407,59 2407,59 3446,81
UTILIDAD NETA 4317,9 7222,8 7222,8 7222,8 10340,4
Reserva de ley 5% 215,90 361,14 361,14 361,14 517,02
Utilidad neta disponible UND 4102,04 6861,63 6861,63 6861,63 9823,40
inversion de fuente interna y externa 40514,89 40514,89 40514,89 40514,89 40514,89
Utilidad neta/Inv.Total 0,10 0,17 0,17 0,17 0,24
CUADRO N32. ANALISIS PUNTO DE EQUILIBRIO
PUNTO DE EQUILIBRIO
PROMEDIO COSTO aos COSTOS TOTALES 112.320,00 112.320,00 112.320,00 112.320,00 112.320,00
5 PROMEDIO COSTO 112.320,00 $us/ao
precio menor 6,00 $us/par chinela par chin mes par chin dia
pares
PUNTO DE EQUILIBRIO PARA PRECIO MENOR 18.720,00 1.560,00 60,00
chinelas/ao
precio mayor 7,20 $us/par chinela par chin mes par chin dia
pares
PUNTO DE EQUILIBRIO PARA PRECIO MAYOR 15.600,00 1.300,00 50,00
chinelas/ao
68
3. ESTRATEGIA DE ENFOQUE
Existen segmentos por edad, por localizacin, por oficio, por carrera, por
colegio, por equipo de ftbol, por cantante, por msica, por hobbies, estos
factores comunes de un grupo de personas hay que aprovecharlo para
vender chinelas con dichas estampas y fotografas alusivas a su factor
comn. No hay competencia visible en los mercados populares, se puede
analizar aprovechar estos espacios con un poco de inversin.
5.2.2. DESCRIPCION DE ESTRATEGIAS 4P/4C
5.2.2.1. ESTRATEGIA DE PRODUCTO
La matriz 4p/4c y los anlisis de diagnstico proveen pautas para definir la

estrategia de producto. Estos anlisis indican que es prioritario conocer las
debilidades tcnicas de las otras chinelas estampadas sobre todo porque
bordadas no hay competencia visible en los mercados.
69
CUADRO N26. ESTRATEGIA DE PRODUCTO
ESTRATEGIAS DIAGNOSTICO 2015 OBJETIVOS ESPECIFICOS (OE) TIPO CODIGO sub cod ACTIVIDADES
Mapear potencia x segmentos
E1.1.1.
Levantar informacin del geogrficos
personal de ventas, de Levantar debilidades
mecanicos y de clientes E1.1.2. detectadas x servicio tecnico x
Se vende exclusivamente
sobre debilidades tcnicas talleres autorizados
VALTRA pero no se tiene
en base a mapa de Levantar debilidades
estudio sobre debilidades MP E1.1. E1.1.3.
potencias por zonas y por detectadas por vendedores
tcnicas para cada tipo de
tipo de tractor hasta
tractor y su zona Levantamiento sobre
proponer soluciones a los
E1.1.4. debilidades detectadas por
argumentos de clientes y
clientes x zonas x potencia
rumores del mercado
Analizar y definir soluciones x
E1.1.5.
zona x tipo de tractor
Estudio de mercado de los
E1.2.1. implementos (oferta y
demanda)
Estrategia de Se pierden ventas por no Elaborar plan de
producto (E1) tener fortalecida Gestionar comercializacin comercializacin en base a
comercializacin de de implementos y maquinas MP E1.2. E1.2.2. contratos definidos con
implementos y maquinarias complementarios al tractor proveedores de implementos y
complementarios al tractor mquinas
E1.2.3. Entrenamientos respectivos
Coordinacin, promocin y
E1.2.4.
ventas
Implementar la USAP Unidad de
E1.3.1.
Servicio Integral al Productor
Mapear tractor e implementos
No marchan bien los Implentar servicios de E1.3.2.
x cultivo x zona
servicios de asesoramiento asesoramiento para
Disear la trazabilidad del
en rendimientos de optimizar rendimientos de MP E1.3. E1.3.3.
registro de servicios a clientes
tractores e implementos a tractor e implementos por
Entrenamientos y
productores clientes zonas. E1.3.4.
coordinaciones
Demostrar el aumento de
E1.3.5.
ventas y rendimientos
Fuente: propuesta consensuada consultor y coordinadores comerciales de TC 21
5.2.2.2. ESTRATEGIA DE PRECIO
En esta estrategia se enfoca a realizar un estudio de competitividad de precios de

productos e incentivos a vendedores de los concursantes de la competencia del
sector se requiere un estudio branding (comparativo) de precios y costos por
segmentos de clientes.
CUADRO N27. ESTRATEGIA DE PRECIO
70
ESTRATEGIAS DIAGNOSTICO 2015 OBJETIVOS ESPECIFICOS TIPO CODIGO Cod ACTIVIDADES
Levantamiento de precios e incentivos

E2.1.1. de la competencia x tipo de tractor y
Existen precios bases y de Definir precio base y de lista segmento clientes
lista para cada tipo de en funcin a costos de
Redefinir la lista de precios,
tractor y una escala de productores, para cada tipo
E2.1.2. descuentos x origen x modelo x zona x
descuentos para cada de tractor y zona y resolver
segmento
segmento de cliente pero la escala de descuentos
Estrategia de Replantear el sistema de incentivos y
se requiere una normativa para cada segmento de CP E2.1.
precio (E2) trazabilidad de precios para
escrita de descuentos, cliente y emitir una
E2.1.3.
excepciones, premios, normativa de descuentos, vendedores directos, indirectos y
comisiones, sobreprecios comisiones, excepciones, y prescriptores
para vendedores y premios por sobreprecios
segmentos. para vendedores. Entrenar al personal de ventas sobre la
E2.1.4. norma de precios e incentivos y las
actualizaciones de precios e incentivos
5.2.2.3. ESTRATEGIA DE PROVEEDORES E IMPORTACIONES
En una empresa de comercializacin de productos tangibles e intangibles es

fundamental tener opciones de productos para satisfacer al cliente. La
dependencia de un proveedor se puede dar a condicin de ventajas razonables en
conocimiento de una competencia de abastecimiento.
CUADRO N28. ESTRATEGIA DE PROVEEDORES E IMPORTACIONES

ESTRATEGIAS DIAGNOSTICO 2015 OBJETIVOS ESPECIFICOS TIPO CODIGO Cod ACTIVIDADES
TC 21 requiere actualizar
estudio de precios de Actualizar estudio de
compra de diversas marcas precios de compra de Levantamientos de precios de diversos
desde otros orgenes, el diversas marcas de TC 21 MP E3.1. E3.1.1. origenes y marcas y elaboracion de
mercado est con 53% desde Brasil y otros estudio branding
import Brasil y 47% otros orgenes.
origenes en SCZ
Elaborar informe de la participacin
Estrategia de Se tiene contrato con E3.2.1. sostenida e importante de TC 21 en el
Estudiar compensaciones
Proveedores e VALTRA Brasil pero no se mercado
por exclusividad y negociar
importaciones tiene estudio de Demostrar que debido a la alta
condiciones de contrato de
(E3) compensaciones por participacin de TC 21 aumentan las
exclusividad de marca con E3.2.2.
exclusividad. Actualmente utilidades de VT Brasil y se reducen las
VT Brasil por ejemplo para
el precio lo establece VT de TC 21
reducir precios en lotes MP E3.2.
Brasil, pero no se han Proponer diversos apoyos de VT Brasil
mayores y solicitar
establecido las ventajas y para TC 21: descuentos x compra de
facilidades, tasas,
desventajas para ambas lotes mayores, disminuir tasas y
modalidades y plazos para
partes a consecuencia de la E3.2.3. aumentar plazos, implementar crdito
los financiamientos de
exclusividad comercial de fbrica a clientes grandes, apoyo en
fbrica.
TC 21 actividades promocionales y de
entrenamiento tcnico
71
5.2.2.4. ESTRATEGIA DE PLAZAS O SEGMENTOS
Para establecer la estrategia de plazas o segmentos se debe partir de tener

segura la validez del censo o base de datos de intermediarios para medir la
inversin a realizar en apoyos para las ventas de los comerciantes. La
probabilidad de error es decir aproximacin a la realidad debe ser menor al 2% y
mantener este margen pequeo mediante la gestin eficaz del vendedor de la
zona.
CUADRO N29. ESTRATEGIA DE PLAZAS O SEGMENTOS
ESTRATEGIAS DIAGNOSTICO 2015 OBJETIVOS ESPECIFICOS TIPO COD OE Cod Act ACTIVIDADES
Implementar sistema de Establecer contratos de servicios de

Se ha iniciado la integracin registro de localizacin de rastreo satelital y de pgina web para
E4.1.1.
de informacin sobre los clientes va satelital, va capturar informacin de campo a
productores en los cuatro remota x internet y una distancia
CP E4.1.
cuadrantes del base de datos que permita
departamento y resto de procesar datos de los Entrenar al personal de campo:
Bolivia productores agricolas y vendedores, mecanicos, sub dealer,
E4.1.2.
pecuarios actuales talleres autorizados en el registro
remoto de datos de clientes
Levantar datos de cantidad de

Construir la distribucion en
tractores x municipio x asociacin x
ventas que se tiene en
zona x cultivo x marca x modelo x
No se ha evaluado diversos segmentos del
nacimiento de productor x vendedor a
formalmente la distribucin mercado de tractores de
travs de diversos mtodos: censos de
en ventas que se tiene en Bolivia hasta obtener la MP E4.2. E4.2.1.
Estrategia de productores, encuestas y entrevistas
los diferentes segmentos participacin de mercado x
plazas (E4) de campo, relevo de aproximaciones
seleccionados del mercado modelo x marca x cultivo x
subjetivas de expertos, analisis de
hectreas x municipio de
documentos municipales de
los competidores
documentos INE y otros
Elaborar estudio de operaciones de

Definir la cantidad de venta personal y CRM, diseando
vendedores necesaria y procedimientos de ventas y monitoreo
quienes sern para cada E4.3.1.
en base a estudios de tiempos de
uno de los diferentes relevo de datos, negociaciones y
Se tienen pocos vendedores
segmentos x zonas de movimientos por zonas
asignados para gestionar MP E4.3.
municipios asumiendo
las ventas en segmentos Definir cantidad de vendedores y
modalidades de venta
directa, indirecta, seleccionar quienes sern x zona de
prescriptores y E4.3.2. municipio indicando la modalidad de
tercerizados. venta directa, indirecta, prescriptores
o vendedores tercerizados
Es fundamental interaccionar de forma eficaz y eficiente con los proveedores de

servicios de registro y disponibilidad de datos de clientes a distancia.
5.2.2.5. ESTRATEGIA DE PROMOCION
La promocin consiste en la comunicacin con el cliente potencial mediante la

implementacin de un sistema de actividades para informar, persuadir y recordar
72
al pblico objetivo acerca de los productos que la empresa u organizacin les
ofrece, pretendiendo de esa manera, influir en sus actitudes y comportamientos de
compra.
Qu es un cliente potencial?
Es una persona que tiene necesidad del producto y tiene capacidad de pago para
comprar el producto.
Existe un sistema de comunicacin con los clientes potenciales y vigentes

de la empresa de forma que en todo momento ellos tienen canal abierto para
consultar y solicitar productos y servicios?
La mercadotecnia plantea diversos canales o herramientas comunicacionales que

se norman de la siguiente manera:
CUADRO N30. INSTRUMENTOS DE LA PROMOCION
INSTRUMENTOS DE LA PROMOCION
herramientas de promocion actividades
Publ i ci da d (PB) A s pot ji ngl e a vi s o en medi os
vi s i ta a o de cl i ente en evento
Promoci on de Venta s (PV) B
con regi s tro
Rel a ci ones Pbl i ca s (RRPP) C eventos s i n regi s tro
Ma rketing Di recto (MKD) D pa gi na web
vi s i ta s a dom i ndi vi dua l con

Venta Pers ona l (VP) E
regi s tro
proforma o l eva nta mi ento de

Preventa s (PRV) F
pedi do
FUENTE: Ing. Claudio Vaca - Asesor Externo
Para implementar inversiones en promocin indudablemente se tiene que generar

un ambiente de confianza y responsabilidad en los ejecutivos comerciales. Esto
apoyado de un sistema de medicin preciso y estricto de los cumplimientos de
funciones y actividades y de los resultados de las gestiones.
CUADRO N31. ESTRATEGIA DE PROMOCION
73
Identificar las ferias con mayor
E5.1.1.
probabilidad de ventas
Aumentar las ventas a Preparar plan de participacion en
Se particip de ferias y se travs de ferias de E5.1.2. conjunto con los involucrados y
realiz promocin de municipios optimizando expertos
ventas ofreciendo recursos y aplicando CP E5.1. Aplicar sistema de entrenamiento
E5.1.3.
descuentos especiales por promocin de ventas, colectivo
periodo de feria. preventas y la venta Aplicar sistema de rastreabilidad y
personal con trazabilidad seguimientos a clientes contactados y
E5.1.4.
prospectos y al rendimiento de los
colaboradores
Registrar y analizar debilidades
E5.2.1.
Aumentar las ventas por tcnicas de tractores
El 2015 se realizaron
demostraciones para Elaborar plan de presentacin de
presentaciones
asociaciones y a E5.2.2. tractores y de argumentaciones para
Estrategia de demostrativas en campo
agricultores socializados en objeciones tecnicas
promocin o (falta un mapa), en funcion
las entregas tcnicas CP E5.2. Aplicar sistema de entrenamiento
comunicacin a ese mapa se definiran los E5.2.3.
aplicando en estos eventos colectivo
(E5) lugares y la cantidad de
la promocin de ventas y la Aplicar sistema de rastreabilidad y
presentaciones en campo
venta personal, con seguimientos a clientes contactados y
para el 2016 E5.2.4.
trazabilidad. prospectos y al rendimiento de los
colaboradores
Poner en marcha area de nuevas
E5.3.1.
Implementar area de tecnologas para el marketing directo
Las nuevas tecnologas de aplicacin de nuevas Aplicar sistema de entrenamiento
la comunicacin son el el tecnologas que establezca colectivo para generar ventas
E5.3.2.
celular con what sap y el grupos what sap de clientes crecientes con los nuevos dispositivos
internet con redes sociales x segmentos, una pagina FB CP E5.3. promocionales
y paginas web y no se estn y una pagina interactiva de
Aplicar sistema de rastreabilidad y
utilizando estos recursos en internet en el cual se
seguimientos a clientes contactados, y
TC 21 promuevan productos y E5.3.3.
actividades comprometidas analizando
servicios.
el rendimiento de los colaboradores
Es evidente que este tipo de actividades promocionales requiere inversiones en

equipos, en entrenamientos, en materiales, y en viajes y presentaciones diversas
esto tiene que ser considerado en el flujo proyectado de la empresa contra el
aumento de ingresos que tambin tienen que considerarse en el flujo originados
por la buena implementacin de la promocin.
5.2.2.6. ESTRATEGIA DE PREVENTAS
La preventa se adopta como un instrumento promocional es cotizacin y aplica a

clientes que ya han sido promovidos o requieren voluntariamente el producto es
decir se presentan en oficina o en alguna feria o sitio de promocin. Los clientes
pueden clasificarse en procesos de preventa de la siguiente manera:
Clientes con intencin de compra y/o

Clientes que ya tienen una frecuencia de compras.
Por ejemplo un cliente que llega a la oficina de ventas y nunca ha comprado es

claro que si viene a la oficina tiene intencin de compra, y/o un cliente que se
74
visita en campo donde se conoce que requiere el producto y ya ha comprado
productos a la empresa entonces tiene una frecuencia de compra
(unidades/periodo).
La preventa no cierra ventas llega hasta la proforma y/o hasta el levantamiento de

pedidos y por ello en teora mercadotcnica general es ms aplicable a productos
de recambio o alta rotacin, pero es evidente que se aplica y es til en la
comercializacin de chinelas por medio de personal que pertenece a grupos meta.
Qu es la preventa?
La funcin de preventas posterior a las funciones de promocin y presentacin de

los productos, se ocupa de identificar las necesidades productivas del cliente
potencial y del cliente vigente de la empresa, cuando el cliente no puede
directamente responder el formulario tcnico el pre-vendedor aplica el mtodo de
las preguntas combinado con la descripcin de los productos, dialogando,
opinando, discutiendo y asesorando sobre la gestin productiva para guiar al
cliente en su seleccin de producto de compra con o sin asesoramiento productivo
post venta.
CUADRO N32. ESTRATEGIA DE PREVENTA
Implementar sistema centralizado de
cotizaciones correlativas que
E6.1.1
Implementar sistema de identifique vendedor, zona, canal de
Se necesita enviar cotizaciones centralizadas y solicitud y responsable de seguimiento
cotizaciones a clientes correlativas x vendedor x
Aplicar sistema de entrenamiento
atendidos va ventas cliente x zona x modelo; con E6.1.2
CP E6.1. colectivo
personales de campo, va codigo de origen: via
Aplicar sistema de rastreabilidad y
celular, via pagina web, va internet, via what sap, va
seguimientos a clientes cotizados,
telefono FB, via llamada gratuita, va
analizando el rendimiento de los
oficina, va vendedor E6.1.3
Estrategia de colaboradores responsables y el
pre ventas (E6) cumplimiento a los derechos de los
vendedores
Describir procedimientos para
Identificar segmento y
identificar necesidades de clientes x
necesidades de clientes, E6.2.1.
Se observan actividades de zona x cultivo x hectareas y aplicar
calcular las cotizaciones
preventa en oficinas, en cotizacin segn estrategia de precios
segn estrategias de
visitas a clientes, en ferias, CP E6.2.
precios aplicando Aplicar sistema de entrenamiento
en demostraciones y
descuentos y tratamientos colectivo y seguimientos a
entregas tcnicas E6.2.2.
diferenciados con o sin rendimientos de personal de preventas
asesoramiento productivo. y ventas
75
5.2.2.7. ESTRATEGIA DE VENTAS DIRECTAS
Una poltica acertada en este tem es discriminar las diferentes modalidades de

ventas: por origen (ferias, mercados, supermercados, tiendas, oficinas, campo,
presentaciones, entregas, prescriptores, intermediarios), por segmento, por
financiamiento y por vendedor asignado al segmento.
Para ello el sistema de trazabilidad y de entrenamiento de personal comercial que

sea competente para registrar tiene que desarrollarse.
El siguiente CUADRO es una propuesta de reporte de ventas peridicas de tipo

directa, indirecta y prescriptores; este reporte permite conocer la estructura de las
ventas.
En el reporte de ventas se identifica la porcin con financiamiento externo es decir

de bancos y la porcin de financiamiento interno es decir con crdito directo de la
empresa y la opcin poco frecuente de venta al contado; tambin el reporte
discrimina las ventas por segmento CI, CII, CIII, CIV y CV, y por ltimo se describe
la porcin de cartera vigente, vencida y en ejecucin.
CUADRO N33. REPORTE DE MANDO DE VENTAS DIRECTAS INDIRECTAS Y

PRESCRIPTORES
TRAC 21 VENTAS TRACTORES 2015
Fecha:/./. VENTAS FINANCIAMIENTO SEGMENTACION EFECTIVO
% fin
ITEMS DE REPORTE unidades % % % fin $us $us x % % %
$us extern contado CI CII CIII CIV CV
PERIODICO vendidas unid $us interno pagado cobrar vigente vencido ejecucion
o
VENTAS DIRECTAS
Ventas directas en oficinas 100 0,56
Ventas directas de agencias
propias
Ventas directas de
vendedores de campo
Ventas directas con origen en
53 0,3
Ferias
Ventas directas con origen en

11 0,06
presentaciones de campo
VENTAS INDIRECTAS
Sub dealer 14 0,08
Revendedores
PRESCRIPTORES
Ventas x prescriptores
Ventas tercerizadas
TOTALES 178 1
POST VENTA
Fuente: consultor Ing. Claudio Vaca
CUADRO N34. ESTRATEGIA DE VENTA DIRECTA
76
Elaborar un manual de ventas directas
que defina procedimientos en ventas
Entrenar a los vendedores E7.1.1. personales y de oficina
en gestiones de ventas con
Dotar de notebook y sistema de
No se tiene trazabilidad de trazabilidad o registro
CP E7.1. rastreabilidad a los procesos de ventas
gestiones de ventas sistematico y elaborar un
de vendedores de campo y oficinas
manual de procedimientos E7.1.2.
de ventas directas. Realizar talleres de ventas directas y
con rastreabilidad como sistema de
E7.1.3. entrenamiento a vendedores
Levantar informacin sobre
distribucin de volumen de tractores x
E7.2.1.
zonas x marcas x modelo x cultivo x
Estudiar la distribucin de hectareas
ESTRATEGIA DE los volumenes de ventas Identificar causas de bajos y elevados
VENTA DIRECTA Existe debilidad en ventas
para implementar volmenes de tractores VT en los
o con directas del interior, del
programa de CP E7.2. E7.2.2. diversas zonas productivas de los
vendedores corredor sud oeste, sud
fortalecimiento de ventas municipios del departamento y del
propios (E7) este y nor este.
directas en municipios y interior del pas
zonas productivas. Implementar programa de
fortalecimiento de ventas directas en
E7.2.3.
los diversos municipios del
departamento y resto del pas
Elaborar estudios de apertura de
Elaborar estudio
E7.3.1. agencias propias para diversas zonas
comparativo de
productivas con densidad atractiva
rentabilidad para decidir
No se cuenta con agencias Implementar proyectos de agencias
donde aperturar con
de comercializacin propias MP E7.3. E7.3.2. propias aprobadas y con
prioridad agencias de
a nivel rural financiamiento
comercializacin propia a
nivel rural e implementar Aplicar sistema de trazabilidad a las
las agencias E7.3.3. agencias y sistema de entrenamiento
colectivo
5.2.2.8. ESTRATEGIA DE VENTAS INDIRECTAS
Las ventas indirectas constituyen una oportunidad importante para expandir el

volumen total de ventas. Con una apropiada propuesta diseada a medida de
cada uno de los sub-dealer potenciales o comerciantes de mercados o
comerciales de zonas perifricas se pueden construir alianzas estratgicas en
diversos puntos de alta densidad de poblacin potencial.
Una oportunidad que se tiene a la mano es la relacin que ya existe con los
tiendas y puestos en diversos puntos de la ciudad, departamento y/o el resto del
pas. Estos se pueden fortalecer con la ampliacin de servicios y equipamientos
efectuados en sociedad mediante un convenio de alianza estratgica en
cumplimiento del cual se realizan inversiones conjuntas tanto fijas como diferidas
para implementar una agencia de servicios de ventas indirectas y postventa en las
localizaciones donde ya funcionan las tiendas.
77
CUADRO N35. ESTRATEGIA DE VENTA INDIRECTA
Elaborar un manual de ventas
Aumentar las ventas E8.1.1. indirectas que defina procedimientos y
indirectas mediante contratos con subdealer
propuestas de promocin Dotar de notebook y/o sistema de
El porcentaje de compra- rastreabilidad a los procesos de ventas
de ventas a intermediarios E8.1.2.
venta que realizan los sub CP E8.1. indirectas de subdealer de diversos
y revendedores y elaborar
dealer es del 8% municipios/zonas
manual de procedimiento y
modelo de contrato de Realizar talleres de ventas indirectas y
ventas indirectas. E8.1.3. con rastreabilidad como sistema de
entrenamiento a subdealer
ESTRATEGIA DE
VENTAS Levantar informacin sobre
INDIRECTAS distribucin de volumen de tractores x
E8.1.3.
intermediarios Sobre el diagnstico de zonas x marcas x modelo x cultivo x
E8 distribucin de volumenes hectareas
de ventas x municipios Identificar causas de bajos y elevados
Existe debilidad en ventas
estudiar alianzas volmenes de tractores VT en los
del interior, y en varios
estrategicas x zonas y E8.1.3. diversas zonas productivas de los
corredores por ejemplo: MP E8.2.
aplicar programas de municipios del departamento y del
sud oeste, sud este y nor
integracin y interior del pas
este.
entrenamientos de Implementar programa de
subdealer para fortalecer fortalecimiento de ventas indirectas
las ventas indirectas. E8.1.3. mediante alianzas y entrenamientos en
los diversos municipios del
departamento y resto del pas
5.2.2.9. ESTRATEGIA DE VENTAS FINANCIADAS
Es fundamental entrenar al personal de ventas y de gestin de financiamientos

para alcanzar la mxima eficacia en la consolidacin de las ventas coordinando
con las entidades financieras y con los comerciantes activos que quieren tener una
tienda de nuestros productos.
Se puede crear mercado organizando y formalizando en los mercados y

comerciales perifricos de los municipios iniciales que tienen condiciones para
comercializar pero les falta personera jurdica, entrenamiento y financiamiento
para la comercializacin profesional.
CUADRO N36. ESTRATEGIA DE VENTA FINANCIADA
78
Departamento de gestin de
financiamiento externo (DEGFE)
suscribe y coordina eficazmente
E9.1.1.
En TC 21 se denominan convenios con las IFD/Bancos/Coop
Aumentar las ventas con
ventas al contado a las para la consolidacin de los crditos a
financiamiento externo
financiadas x banco o los productores
mediante el departamento
directamente pagadas x DEGFE elabora y analiza flujo de caja de
respectivo que se
cliente en un solo productor y si es viable y necesario
concentrar en la gestiones
desembolso de entrada facilita la cuota inicial con
de elaboracin y anlisis de
esto ultimo casi no ocurre CP E9.1. E9.1.2. financiamiento interno de CP hasta que
flujos de caja de los
nunca pero las ventas al productor recibe pago de zafra para
productores y en las
contado constituyen el 85% habilitar tramite de crdito en
gestiones de documentos y
del volumen total de ventas financiera
cumplimientos de
y el 15% se financia DEGFE viabiliza ante financiera la
requisitos ante la entidad
internamente con el suscripcin del contrato de crdito con
de financiamiento externo
creditrac tractor en garantia por 80-90% del valor
E9.1.3.
del tractor para facilitar al productor el
desembolso inicial y agilizar el
financiamiento
Taller de entrenamiento colectivo para
E9.2.1. elaborar flujos de cajas agrcolas y
Entrenamientos teorico-
pecuarios
Los vendedores y el practicos a los vendedores y
Taller de entrenamiento colectivo en
personal de financiamiento personal de financiamiento
gestin y analisis de documentos
no tiene entrenamiento para alcanzar un nivel de E9.2.2.
ESTRATEGIA DE jurdicos para solicitudes de credito
especializado para elaborar calidad para elaborar el
VENTAS bancario
flujos de caja, integrar flujo de caja, integrar MP E9.2.
FINANCIADAS Taller de entrenamiento colectivo para
documentos, verificar, documentos, verificar,
(E9) E9.2.3. verificar in situ la consistencia y
analizar capacidad de pago analizar capacidad de pago
capacidad de pago de un productor
y tramitar creditos con IFD/ y consolidar el
Taller de entrenamiento colectivo para
Bancos financimiento externo y/o
presentar solicitudes de credito
interno E9.2.4.
productivo y gestionar su aprobacin
por el banco/IFD/Coop
Implementar area de Elaborar lista de deudores vencidos,

No existe asesoramiento asesoramiento ejecutables y en ejecucin y describir
E9.3.1.
tcnico/financiero a los tcnico/financiero para los problemas tcnicos financieros que
agricultores deudores que cooperar y controlar a MP E9.3. tiene el cliente
tienen problemas deudores de
productivos financiamientos internos y Proponer un plan de reprogramacin de
externos E9.3.2. deuda en funcin y de produccin para
salvar la situacin deudora
Elaborar diagnostico de zonas
Se tiene financiamiento y Implementar proyectos de pecuarias y agrcolas municipales que
comunarios con tierras clientes en contrato de E9.4. E9.4. tienen condiciones para convertirse en
pero se requiere gestionar gestin productiva productores con financiamiento
o crear organizaciones comunitaria con compra- externo
MP
productivas comunitarias venta de Gestionar personera jurdica,
para producir con tractores/maquinaria para programacin productiva, sistema de
maquinaria y servicios personas naturales y E9.4. E9.4. entrenamiento e integrar
financiados jurdicas. financiamiento externo con garantas
de los tractores y bienes de los socios
5.2.2.10. ESTRATEGIA DE PRESCRIPTORES
Un prescriptor es un gestor de clientes desde su posicin o su conocimiento, es

toda persona que consigue compradores utilizando su influencia y/o funcin en
79
una asociacin, en una empresa, en un banco, en una industria, en una
universidad, colegio, escuela, organizacin gubernamental o una organizacin no
gubernamental.
Tambin es prescriptor aquella persona que bajo sus medios y gestin propia
convence o instruye a uno o varios clientes de comprar nuestros productos. Estos
se pueden llamar tambin vendedores tercerizados o por cuenta propia. Es
conveniente entonces proponer una comisin interesante o sobreprecio libre para
estos vendedores de forma que se atrevan a invertir y trabajar en la integracin de
compradores.
5.3. PLAN DE MARKETING DE LANZAMIENTO
CUADRO N37. PROGRAMA MERCADOTECNICO PRESUPUESTARIO

PLAN DE MARKETING
CODIGO SUPERVISOR CELULAR
N ESTRATEGIA ACTIVIDAD TAREAS MATERIALES FECHAS BS. $US RESPONSABLE LUGAR
80
CAPITULO 6
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
CAPITULO 6
81
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
6.1. CONCLUSIONES
Se ha comprobado que el sector industrial de la produccin de chinelas en Bolivia y

particularmente en Santa Cruz se ha intensificado conforme ha crecido la poblacin y la
comercializacin de bienes y servicios.
El sector de comercializacin de chinelas es de elevada demanda pues prcticamente

todas las personas de toda edad necesita un par de chinelas para uso diario, domstico,
de esparcimiento y tambin en el trabajo reemplazando a los calzados cerrados que
tienen un precio muy alto o incomodan los pies de muchas personas de diferentes edades,
ingresos y segmentos de la sociedad.
Se ha comprobado esta otra hiptesis inicial que en su mayora las chinelas que usa la
poblacin son de procedencia extranjera es decir que llega va importaciones y el sector
de la fabricacin nacional es muy menor. Se ha visto que el sector de calzados equivale a
unos 150 MM $US y 131 MM $US viene de importaciones de muchos pases encabezados
por CHINA Y BRASIL.
Comprobado tambin que la metrpolis de Santa Cruz de la Sierra ya tiene dos millones
de habitantes, incluyendo su zona metropolitana en la que se encuentra Montero y se
observa un sector de la industria de chinelas con muy intensa oferta compuesta de
competidores es decir fabricantes e importadores de diversos tamaos y multiplicidad de
productos, para segmentos y consumidores de diversos niveles de ingresos.
Se concluye que la chinela personalizada es la que tiene una estampa con fotografa o
logotipo propio y que otro tipo es la chinela bordada la que tiene elementos
decorativos adicionales y es para mujer mientras que la chinela estampada es la que
tiene selladas figuras en la planta y esta es unisex dependiendo de la figura.
No se ha podido analizar al produccin es decir los procesos pues no se recibi

informacin tcnica pero si se conoce que se cuenta con los equipos de produccin y
terminado especializado de estas CHINELAS MARCA RIMAQ a pequea escala. Por lo tanto
la investigacin se dirige a identificar las caractersticas de segmentos de poblacin
demandante que compran este tipo de calzado abierto diferenciado/personalizado,
llamativo, cmodo y duradero y se quiere determinar el sistema de comercializacin
adecuado.
La presente investigacin ha levantado informacin de campo en Zonas de Alta Densidad

de Oferta Comercial (ZADOC) como son mercados populares, supermercados, zonas de
tiendas y ferias populares de la ciudad de Santa Cruz de la Sierra y Montero, y se ha
enviado fotos e informes por what sap a la Directora de la empresa para identificar las
marcas competidoras, precios, sus volmenes de ventas, los tipos de productos y
82
calidades, describiendo fundamentalmente canales de distribucin del mercado
especialmente en productos que en la presente investigacin se denominan Calzados
Abiertos Diferenciados (CAD) que es el sub sector que contiene las chinelas
personalizadas y/o estampadas, las sandalias y los tamancos.
Se ha dialogado con clientes potenciales en el marco de la presente investigacin

aplicando sondeos para conocer la opinin de la poblacin demandante de la ciudad de
Santa Cruz de la Sierra y Montero y muchas personas ya conocen este tipo de productos
de chinelas estampadas, bordadas y otras personalizadas con algn mtodo.
De esta manera se ha llegado a definir un cuadro de OFERTA, de DEMANDA y de

DEMANDA INSATISFECHA en unidades fsicas y monetarias de ventas anuales.
Se han realizado segmentacin de mercado en base a diversos criterios describiendo la

cantidad de poblacin, por municipio Santa Cruz y Montero y por edades, no se ha
avanzado hacia otros elementos diferenciadores por lo limitado del tiempo. Pero es
Es tambin cierto que se tiene una situacin problemtica en la cual a causa de que se han
adquirido equipos para producir chinelas personalizadas se tiene en consecuencia la
necesidad de elaborar un estudio de comercializacin para elevar la probabilidad de xito
del emprendimiento.
Y ya se han planteado las estrategias comerciales que permiten desarrollar una funcin
gerencial para ganar una participacin de mercado y analizar si se puede de principio
aplicar una estrategia de distribucin para vender a travs de comerciantes instalados en
las zonas de alta densidad de oferta de productos, o quizs dejar esta estrategia para una
segunda etapa.
Con el presente estudio se tiene condiciones iniciales para estudiar y gestionar la mayor
probabilidad de xito del emprendimiento se ha observado que es necesario aplicar
herramientas mercadotcnicas en forma correcta hasta conseguir implementar un
programa de integracin de distribuidores, vendedores y promocin que genere niveles
de ventas y rentabilidad competitivos.
Se ha cumplido el objetivo general de elaborar un plan de comercializacin de chinelas

personalizadas compuesto por la descripcin del producto, un estudio de mercado, la
segmentacin de mercado, la descripcin de los segmentos meta, la estrategia de ventas y
distribucin, la estrategia promocional, y el plan de accin comercial para lanzar la
pequea industria en el departamento de Santa Cruz - Bolivia.
El estudio presente informa en forma concreta y breve sobre las principales

conceptualizaciones y tecnologas comerciales aplicadas en el presente estudio incluyendo
elementos jurdicos de ser necesario.
83
Tambin se describen las caractersticas diferenciadoras del producto denominado chinela
personalizada incluyendo algunos datos de produccin y costos que se reciban de la
pequea industria.
Se ha elaborado un estudio de mercado que contiene la descripcin del micro entorno del
sector industrial (competencia, proveedores, clientes, nuevos competidores, productos
sustitutos, barreras de entrada y salida del sector), luego la descripcin de la oferta y la
demanda insatisfecha del mercado en unidades fsicas y monetarias indicando las fuentes
e instrumentos de levantamiento de informacin.
Se ha conseguido elaborar cuadros de segmentacin de mercado hasta definir segmentos

meta, y porcentajes de participacin de mercado de los distribuidores como mercados y
supermercados tambin se conoci la competencia, indicando las fuentes e instrumentos
de levantamiento de informacin.
Se ha descrito el plan de comercializacin de la empresa mediante la definicin de la
estrategia de ventas y mtodos de distribucin, la estrategia y estructura de precios y
crditos para canales de intermediacin y clientes finales, y el plan de marketing o
promocin de lanzamiento y desarrollo de la pequea industria.
6.2. RECOMENDACIONES
Es necesario conocer a mayor profundidad las caractersticas de los segmentos

demandantes y los canales de distribucin para definir estrategias especializadas
para los segmentos meta y la estrategia de distribucin de la pequea fbrica.
Sobre la Hiptesis Elaborar un estudio de comercializacin de chinelas
personalizadas para una pequea fbrica de 540 unidades/turno localizada en
Montero eleva la probabilidad de xito del emprendimiento. Es necesario seguir
profundizando su estudio aunque es evidente que es cierta pero se necesita
profundizar su operacionalizacion de sus dos variables P: Estudio de
comercializacin y Q: Probabilidad de xito de la empresa.
Se recomienda continuar con esta investigacin en base a elementos del
fenmeno de la realidad para de esta manera definir los procedimientos de
actuacin y elevar la probabilidad de xito del emprendimiento.
84
BIBLIOGRAFIA
Real Academia Espaola Todos los derechos reservados, http://dle.rae.es/?id=8p54ixy
MERCADOTECNIA, 1996, Philip Kotler (Universidad Nortwestern USA)-Gary Armstrong

(Universidad Carolina del Norte), Sexta edicin, Editorial Prentice Hall, prefacio, xvii.
Serna, Humberto, PLANEACION Y GESTION ESTRATEGICA Ed. RAM; Colombia 1996; Pg.
288
Porter Michael (EEUU), Estrategia Competitiva con sus Tcnicas para el Anlisis de los
Sectores Industriales y de la Competencia, Vigsima cuarta reimpresin, Mxico, 1994
ANEXOS
ANEXO 1
PROMOCION DE HAVAIANAS
Como revender Havaianas por franquia

Ao optar por ser franqueado da marca, o interessado ter a sua disposio uma
loja exclusiva, com um ambiente colorido, moderno e com diversas opes de
modelos a pronta entrega e personalizados por encomenda. As lojas foram
idealizadas para oferecer aos consumidores uma experincia completa com a
marca. O modelo de franquia foi adotado porque a empresa acredita que
empresrios locais que se identifiquem com a marca e com seu modelo de negcio
podem agregar conhecimento e experincia regional, fundamental para o sucesso
em revender por franquia de loja.
Modelos de franquia
85
Loja de Rua. As lojas de rua devem ter entre 60 e 80m e estar localizada em reas
comerciais com alto fluxo de pessoas, facilidade para estacionamento e boa
visibilidade. O ponto comercial escolhido passa por anlise de viabilidade.
Loja de Shopping. As lojas de shopping devem ter entre 40 e 60m e devem estar
localizadas em reas de boa visibilidade e fluxo de pessoas. A franqueadora tem
negociaes com diversas administradoras de Shopping Centers e auxiliar na
escolha do melhor ponto e na negociao comercial, para garantir a viabilidade do
negcio.
Investimento. Incluindo taxa de franquia + instalao + estoque: De R$

290.000,00 a R$ 440.000,00. Composio do investimento: Mobilirio padro,
reforma e obra civil, equipamento e infraestrutura de TI, taxa de franquia, estoque
inicial, acessrios, uniformes e marketing inicial. Retorno do investimento entre 24
a 36 meses.
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87
ANEXO 2
SANTA CRUZ - BOLIVIA
Jueves, 09 de marzo del 2017
CONTRATO PRIVADO DE ELABORACION DE PROYECTO DE FACTIBILIDAD
1 DE LAS PARTES.
El ingeniero Claudio Cesar Vaca Durn con CI 2944564 SC, domiciliado en calle Tucabaca 88
esquina calle Juan Latino, entre 2do y 3er anillo, entre Avenida Roca Coronado y Avenida
Centenario con telfono 3544817 y celular 60954905 en adelante denominado el ASESOR y el
CLIENTE NANCY DAVALOS con CI . domiciliado en celular 68216572 de
hoy en adelante el CLIENTE acuerdan libremente un contrato de elaboracin de PLAN DE
COMERCIALIZACIN PARA LA PEQUEA INDUSTRIA DE PRODUCCIN DE CHINELAS
PERSONALIZADAS.
2 DATOS DEL TRABAJO

El servicio de INVESTIGACION CIENTIFICA TECNOLOGICA e informe final tiene el propsito de
elaborar un plan de comercializacin de chinelas personalizadas compuesto por la descripcin
del producto, un estudio de mercado, la segmentacin de mercado, la descripcin de los
segmentos meta, la estrategia de distribucin, la estrategia comercial, y el plan de accin
comercial para lanzar la industria en el departamento de Santa Cruz - Bolivia..
3 DEL PRECIO Y PLAZO DEL TRABAJO.

El ASESOR recibir el monto total de 400,00 $us (SON: Cuatrocientos 00/100 dlares
americanos) POR EL TRABAJO REALIZADO, LA MODALIDAD DEL PAGO SERA EN 3 CUOTAS: una
cuota inicial de $US.200.- (jueves 09 marzo) luego una cuota de 100 $us.- (lunes 13 marzo) en el
intermedio y LA CUOTA FINAL DE $US 100.- contra-entrega del proyecto terminado.
La elaboracin del trabajo de investigacin tiene por plazo final 7 das desde jueves 09 de marzo
hasta el jueves 16 de marzo del 2017. Los montos sealados sern depositados a las cuentas del
ASESOR Banco Mercantil Santa Cruz, Cta. Bs. 4027277001, Cta. $us. 4023948636.
4 DE LA INVESTIGACION.
El trabajo es elaborado ntegramente por el ASESOR y enviar al menos dos avances intermedios
del trabajo, el CLIENTE aporta informacin va correo en forma inicial y cuando tenga datos
tiles, ambos se comunican por what sap o va celular las veces que sea necesario y diferentes
horarios para definir en forma conjunta los elementos propios del estudio.
El informe final se presentara en digital en formato Word y Excel con cuadros, adems de
entregar los respaldos originales del trabajo de investigacin de campo en la reunin final.
El informe final contiene: CARATULA, INDICE, CAPITULO I PLAN DE LA INVESTIGACION, CAPITULO
II CONCEPTUALIZACIONES, CAPITULO III DESCRIPCION DEL PRODUCTO, CAPITULO IV ESTUDIO DE
MERCADO (describe micro-entorno, oferta, demanda, demanda insatisfecha y segmentacin),
CAPITULO V PLAN DE COMERCIALIZACIN (estrategia y mtodos de distribucin, la estrategia y
estructura de precios y crditos para canales de intermediacin y clientes finales, y el plan de
88
marketing o promocin de lanzamiento y desarrollo de la pequea industria), CAPITULO VI
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES, BIBLIOGRAFIAS Y ANEXOS.
El CLIENTE coopera en todo lo que est a su alcance en forma proactiva para en equipo alcanzar
la mxima calidad en la investigacin.
Ing. Claudio Cesar Vaca Durn Lic. Nancy Dvalos

CI 2944564 SC CI
LISTA DE DOCUMENTOS RECIBIDOS PARA APOYAR EL TRABAJO DE INVESTIGACION.
N TITULO AUTOR FECHA

1
PAGOS RECIBIDOS
FECHA $US BS ACUM ACUM SALDO SALDO
BS $US DEUDOR DEUDOR
$US BS
CUENTAS ASESOR
BS. 4027277001
$US. 4023948636
89
BANCO MERCANTIL SANTA CRUZ
90

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Cap 5 Plan de Comercializacion 28 03 17

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El plan de comercializacin describe el

AUTOR: Ing. Claudio Csar Vaca Durn

CAPITULO 1. PLAN DE LA INVESTIGACION

CAPITULO 2. MARCO TEORICO Y JURIDICO

2.1. MARCO TEORICO

CAPITULO 3. DESCRIPCION DE PRODUCTO

3.1. CARACTERISTICAS Y DIFERENCIACION

CAPITULO 4. ESTUDIO DE MERCADO

4.1. ESTUDIO MICROENTORNO

CAPITULO 4. PLAN DE COMERCIALIZACION

4.1. ESTRATEGIA, MTODOS Y CANALES DE DISTRIBUCIN,

CAPITULO 6. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

El sector industrial de la produccin de chinelas en Bolivia y particularmente en Santa Cruz

Probablemente la mayor cantidad de chinelas que usa la poblacin sea de procedencia

La metrpolis de Santa Cruz de la Sierra ya tiene dos millones de habitantes, incluyendo su

El producto que se analiza en su proceso de comercializacin es la chinela personalizada

La presente investigacin levanta informacin de campo en Zonas de Alta Densidad de

De esta manera se llegar a definir un cuadro de OFERTA, de DEMANDA y de DEMANDA

Luego se desarrollar una segmentacin de mercado en base a diversos criterios

Elaborar un estudio de comercializacin de chinelas personalizadas para una pequea

1.2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

El problema es que se requiere gestionar la mayor probabilidad de xito del

1.2.1. FORMULACION DEL PROBLEMA

1.3. OBJETIVOS GENERALES Y ESPECIFICOS

El objetivo general es el plan fundamental de la investigacin se expresa con verbo

1.3.1. OBJETIVO GENERAL

Elaborar un plan de comercializacin de chinelas personalizadas compuesto por la

1.3.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS

Informar en forma concreta y breve sobre las principales conceptualizaciones y

1.4.1. DELIMITACIONES GEOGRAFICAS

Se define como rea de estudio enfocada para levantamientos de informacin al plano

1.4.2. DELIMITACIONES TEMPORALES

1.4.3. DELIMITACIONES SUSTANCIALES

En el marco de las ciencias administrativas y comerciales se elabora un plan de

Se define que existen justificaciones para desarrollar la investigacin primero la

1.6. METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION

Se define el tipo de investigacin como no experimental, y el alcance de tipo descriptivo,

1.7. DISEO DE LA INVESTIGACION

Se disea la investigacin en funcin a sus objetivos especficos. Disear quiere decir

CUADRO N1. OPERACIONALIZACION DE LA INVESTIGACION

OBJETIVOS ESPECIFICOS DIMENSIONES INDICADORES LEVANTAMIENTOS FUENTES

Fuente: Ing. Claudio Vaca

La investigacin se ha iniciado el jueves 9 y termina el jueves 16 de marzo.

2.1. MARCO TEORICO

La mercadotecnia es una ciencia que evoluciona constantemente y se aplica a diversos

La mercadotecnia es la funcin empresarial que identifica las

El marketing o mercadotecnia se divide en dos grandes ramas el marketing estratgico y

Por lo tanto la empresa se pregunta al empezar qu es lo que hay que hacer?, y se

1. Primero, hay que investigar el mercado, especialmente para identificar las

La mercadotecnia es una ciencia que cambia, evoluciona constantemente buscando

Hay empresas orientadas a la produccin, a las ventas y hay empresas orientadas a la

Muchas personas piensan que la mercadotecnia se limita a la publicidad

As pues, muchos estudiantes se asombran cuando descubren que las

ESTRATEGIA COMERCIAL: ANALISIS EXTERNO

El anlisis comercial de la empresa est compuesto por el anlisis externo e interno de

El anlisis externo, se refiere al monitoreo y examen de factores

ESTRATEGIA COMERCIAL: ANALISIS INTERNO

El enfoque mercadotcnico gestiona rechaza aplicar solo el criterio que se orienta a

Es necesario contrastar el producto/servicio con las necesidades y anhelos del cliente. La

Un precio que excede la franja de tolerancia de gasto de determinados segmentos est

La plaza, distribucin o lugar de venta donde se tiene fsicamente al producto para la

El cliente no puede conocer el producto sin promocin. Necesita informacin primaria

El marketing estratgico o externo consiste en la investigacin de mercado hasta conocer

Cuando el producto y servicios adicionales encajan perfectamente en la idea-deseo del