Manuel 4EG

REPUBLIQUE TUNISIENNE
MINISTERE DE LEDUCATION
Gestion
www.mastertunisie.com
4me Anne de lEnseignement Secondaire
Section : conomie & Gestion
Auteurs
Mohamed BECHEIKH
Inspecteur principal
Mohamed Tahar BENNOUR Fitouri CHRIF

Inspecteur Enseignant universitaire
Jalila HADDED Ne BEN ABDELFATTEH

Conseillre pdagogique
Evaluateurs
Nji BOUSLAMA Ali BHOURI
Enseignant universitaire Inspecteur
Centre National Pdagogique

Remerciements
Nous adressons nos plus vifs remerciements toute

l'quipe de techniciens de la Direction de l'Edition du
Centre National Pdagogique, charge de la mise en
page des textes et du traitement numrique des
illustrations. Cette quipe a accompli ces tches
dlicates aimablement et soigneusement ainsi que pour
leur grande comptence et leur patience .
Tous droits rservs au Centre National Pdagogique

Avant-propos
Ce manuel sadresse aux lves de la quatrime anne de lenseignement secondaire,
section : conomie et gestion. Nous lavons ralis conformment au nouveau programme
(applicable partir du mois de septembre 2007).
Ce manuel a un concept fdrateur : cest un continuum dont les diffrentes parties
renvoient les unes aux autres. Son propos nest pas exhaustif, mais pdagogique, explicatif pour
bien faire comprendre lessentiel et ouvrir un champ plus vaste.
Nous visons essentiellement les objectifs suivants :

- consolider les connaissances dj acquises en 2me et 3me anne ;
- motiver les lves en leur permettant dappliquer leurs connaissances dans des
situations concrtes ;
- amener les lves percevoir lintrt et les limites des informations disponibles pour
la prise des dcisions.
La mthodologie adopte permet dtablir un quilibre entre le travail personnel des lves
et le travail collectif encadr par lenseignant.
Ce manuel comprend six chapitres qui suivent une mme dmarche :

Sensibilisation : ensemble dactivits de rappel, de consolidation et surtout de
dcouverte. Ces activits proposes sont essentiellement conues pour permettre aux
apprenants de construire des savoirs et des aptitudes par la consolidation des acquis et leur
mobilisation dans des situations -problmes- du domaine de la gestion ou en rapport avec
lenvironnement.
Synthse : dans cette partie, llve peut faire le point sur les mthodes et les notions
retenir qui sont dveloppes dune manire dtaille ; Si, lors dun chapitre, le professeur
prfre une approche plus personnelle, llve peut compter sur cette synthse comme
rsume des activits proposes.
A retenir : dans cette partie, llve est amen retenir lessentiel du chapitre. Cest,
en fait, un rsum cohrent des concepts dvelopps dans le chapitre.
Evaluation : dans cette partie, llve travaille des exercices varis lui permettant de
rviser son cours, dacqurir les automatismes et ventuellement dlargir le champ
dapplication du thme trait.
Pour en savoir plus : certains chapitres comprennent cette partie o llve peut
sinformer sur des situations relles afin dlargir le champ des savoirs et des savoir-faire
ncessaires.
En crivant ce manuel, nous avons fait de notre mieux pour raliser un ouvrage agrable et
attrayant qui permet aux lves daborder leurs examens de fin danne dans dexcellentes
conditions. Nous leur souhaitons bonne chance.
Enfin, nous serons trs heureux de recevoir les critiques et suggestions constructives que nos
collgues voudraient bien nous faire parvenir ; quils en soient vivement remercis.
Alors, bon courage !
Les auteurs
3
Sommaire
CHAPITRE RUBRIQUE PAGE
I Notions comptables 10
1- Sensibilisation 10
2- Synthse 13
2-1 La comptabilit source d'informations 13
2-2 L'enregistrement dans les comptes 13
2-3 Le principe de la partie double 14
2-4 Les emplois et les ressources dfinitifs 14
2-5 Exemple 14
Module valuation-consolidation
3- retenir 15
4- valuation 16
II Etablissement du bilan 21
2- Synthse 23
CHAPITRE 1
2-1 Le bilan comptable 23

2-2 L'analyse du bilan 24
3- retenir 27
4- valuation 28
III La structure de l'entreprise et l'interdpendance des fonctions 30

2- Synthse 33
2-1 Les principales fonctions de l'entreprise 33
2-2 La structure de l'entreprise 34
3- retenir 36
4- valuation 37
IV Le systme d'information : notions 39

2- Synthse 41
2-1 Le systme d'information 41
2-2 L'obtention des informations 41
3- retenir 42
4- valuation 43
I La gestion comptable des stocks 46

de l' approvisionnement
2- Synthse 51
2-1 Les mthodes de valorisation des stocks 51
2-1-1 La mthode du cot unitaire moyen pondr 52
CHAPITRE 2
2-1-2 La mthode du premier entr premier sorti 54

Gestion
2-1-3 La mthode du dernier entr premier sorti 55

2-2 La comparaison des mthodes de valorisation des
stocks 55
3- retenir 57
4- valuation 58
4
II L'analyse de l'volution du stock 61

de l' approvisionnement
2- Synthse 64
2-1 L'importance des stocks dans l'actif de l'entreprise 64
2-2 La dure du stockage et le coefficient de rotation des stocks 64
3- retenir 66
CHAPITRE 2
4- valuation 67
Gestion
III La gestion prvisionnelle des stocks 69

2- Synthse 72
2-1 Les diffrents niveaux de stocks 72
2-2 Quelle quantit faut-il acheter ? 73
2-3 La notion de la cadence d'approvisionnement 73
2-4 quelle date faut-il passer les commandes ? 74
3- retenir 75
4- valuation 76
I Le calcul des cots 79

A- Les cots complets 79
2- Synthse 88
3- retenir 90
4- valuation 91
B- Les cots partiels 95
2- Synthse 99
3- retenir 103
4- valuation 105
Gestion de la production
II Le choix des quantits fabriquer 108

2- Synthse 112
CHAPITRE 3
2-1 La quantit optimale fabriquer 112

2-2 Le recours la sous-traitance 113
3- retenir 117
4- valuation 118
III La comparaison entre les prvisions et les ralisations 122

2- Synthse 125
2-1 La dtermination des cots prtablis 125
2-2 Le calcul des carts 125
2-3 Lanalyse des carts 126
2-4 Exemple 126
3- retenir 128
4- valuation 129
IV Le lot conomique 131

2- Synthse 133
3- retenir 135
4- valuation 136
5- Pour en savoir plus 138
5
I L'tude de march 140
2- Synthse 148
2-1 L'tude de l'environnement 149
2-2 L'tude du consommateur 150
2-3 Ltude de la concurrence 153
2-4 Ltude de la distribution 154
3- retenir 156
4- valuation 157
Gestion commerciale
II La provocation des ventes 160

CHAPITRE 4
2- Synthse 166
2-1 La segmentation 166
2-2 Le ciblage 167
2-3 La politique commerciale 167
2-3-1 Le choix d'une politique de produit 168
2-3-2 Le choix d'une politique de prix 170
2-3-3 Le choix d'une politique de communication 172
2-3-4 Le choix d'une politique de distribution 173
3- retenir 175
4- valuation 176
III L'excution et le suivi des ventes 183

2- Synthse 187
3- retenir 188
4- valuation 189
I Les besoins en personnel 191

2- Synthse 195
2-1 La connaissance des objectifs de dveloppement 196
Gestion des Ressources
2-2 La dfinition des besoins 196

2-3 L'inventaire des ressources existantes et l'analyse
de leur volution probable dans le temps 196
CHAPITRE 5
2-4 L'analyse des carts 196

Humaines
2-5 Le choix des actions envisager 197

2-6 Exemple 198
3- retenir 199
4- valuation 200
II Le recrutement 204
2- Synthse 208
2-1 Le recrutement 208
2-2 Le choix du mode de recrutement 208
2-3 Exemple 208
3- retenir 210
4- valuation 211
6
Gestion de Ressources III La formation du personnel 213

2- Synthse 215
2-1 La formation du personnel 215
CHAPITRE 5
2-2 Le cot de la formation 215

Humaines
2-3 Exemple 216

3- retenir 217
4- valuation 218
IV La rmunration du personnel 220

2- Synthse 224
3- retenir 225
4- valuation 226
I Le financement du cycle d'investissement 231

A- Les sources de financement des investissements 231
2- Synthse 238
2-1 Les sources internes 238
2-2 Les sources externes 239
3- retenir 242
4- valuation 243
B- Le choix d'investissement 247
2- Synthse 251
2-1 La valeur actualise nette 251
2-2 Le dlai de rcupration du capital investi 252
3- retenir 254
Gestion financire
4- valuation 255
CHAPITRE 6
C- Le choix du mode de financement 258

2- Synthse 261
3- retenir 264
4- valuation 265
II Le financement du cycle d'exploitation 270

A- Les besoins en fonds de roulement 270
2- Synthse 273
3- retenir 276
4- valuation 277
B- Les sources de financement de l'exploitation 279
2- Synthse 282
2-1 Les principales sources de financement court terme 282
2-2 La dtermination du cot d'un crdit court terme 282
3- retenir 284
4- valuation 285
7
III Adaptation des ressources aux besoins financiers 288

A- Analyse fonctionnelle du bilan 288
A-1 Les rgles de l'quilibre financier 288
2- Synthse 292
2-1 Le passage du bilan comptable au bilan fonctionnel 292
2-2 La construction du bilan fonctionnel 292
2-3 Le reclassement des postes d'actifs, des capitaux
propres et des passifs 293
2-4 Les rgles de l'quilibre financier ou analyse du bilan
fonctionnel par le fonds de roulement 293
2-4-1 Le fonds de roulement (FDR) 294
2-4-2 La structure du fonds de roulement 294
2-4-3 Lamlioration de l'quilibre financier 295
3- retenir 298
4- valuation 299
A-2 L'analyse du bilan fonctionnel par les ratios 307
2- Synthse 310
2-1 Les ratios de structure 310
Gestion financire
2-2 Les ratios de rotation des actifs courants 311

CHAPITRE 6
2-3 Les ratios de liquidits 312

3- retenir 315
4- valuation 316
B- Le tableau de financement 320
2- Synthse 323
2-1 Dfinition du tableau de financement 323
2-2 Structure du tableau de financement 323
2-2-1 La premire partie du tableau de financement 323
2-2-2 La deuxime partie du tableau de financement 324
3- retenir 330
4- valuation 331
IV Plan, Programmes, Budgets 337
2- Synthse 341
2-1 La dmarche budgtaire 341
2-1-1 L'laboration du plan 341
2-1-2 L'laboration des programmes d'action 341
2-1-3 La budgtisation 341
2-2 La hirarchie et l'interdpendance des budgets 341
2-2-1 L'laboration du budget de trsorerie 342
2-2-2 L'analyse des soldes de trsorerie 342
2-3- La gestion prvisionnelle 345
2-3-1 La prvision 345
2-3-2 Le budget de trsorerie 345
2-3-3 La gestion de trsorerie 345
3- retenir 348
4- valuation 349
SYNTHSE
CAS DE
Cas n1 356
Cas n2 359
8
p i t r e
Cha
1
MODULE VALUATION
CONSOLIDATION
Dans le cadre de ce chapitre introductif, il sagit de faire un rappel des notions suivantes :
I notions comptables ;
II tablissement du bilan ;
III structure de lentreprise et interdpendance des fonctions ;
IV le systme dinformation : notions.
9
I- NOTIONS COMPTABLES
1- Sensibilisation
Activit n 1
M. OMAR dirige une entreprise dont l'activit
consiste fabriquer et vendre des tabourets.
Travail faire :
1) De quels biens M. OMAR peut-il avoir besoin
pour raliser une telle activit ?
2) En se procurant les biens, M. OMAR a donc
ralis des changes avec des partenaires
conomiques (exemple : les fournisseurs).
a) Citez d'autres partenaires avec lesquels M. OMAR pourrait raliser des changes.
b) Citez quelques oprations effectues par l'entreprise avec ses clients et ses
fournisseurs.
c) Que gnrent ces oprations ?
d) Analysez l'opration d'achat au comptant pour un montant X par une entreprise
d'une quantit de bois son fournisseur en terme de flux.
e) Quels sont les trois lments caractrisant tout flux ?
3) Sachant que l'entreprise de M. OMAR achte crdit une quantit de bois pour
5 000 D auprs de son fournisseur SABER, prcisez l'origine du flux, sa destination et
sa valeur.
4) Que fait l'entreprise OMAR des tabourets fabriqus ? Reprsentez les flux occasionns
par la vente des tabourets fabriqus.
Activit n 2
M. OMAR vous fournit les informations suivantes :

1- remise d'un chque de 1 000 D au fournisseur SABER (chque n 5487578) ;
2- versement en espces de 500 D un ouvrier titre de salaire (P.C. dpenses n : 2457) ;
3- rception du fournisseur MEUBLES de trois chaises et d'un bureau ;
4- envoi d'un bon de commande n 57 au fournisseur SABER pour l'achat de 10 m3 de bois rouge ;
5- remise d'un bulletin de paie un employ indiquant 350 D de salaire du mois ;
6- rdaction d'un contrat de travail ;
7- demande du barme de la CNSS.
10
Module valuation - consolidation
Travail faire :
Prcisez la nature des flux relatifs aux informations ci-avant.
Activit n 3
En analysant le flux entre l'entreprise OMAR et le fournisseur SABER, on constate que
grce au fournisseur SABER,l'entreprise OMAR a pu acheter du bois pour son activit pour
un montant de 5 000 D.
Travail faire :
1) Que reprsente l'origine du flux pour OMAR ?
2) Que reprsente la destination du flux pour OMAR ?
3) Rappelez comment s'enregistrent les flux dans les comptes.
4) Prsentez les deux comptes schmatiques (en T) occasionns par l'change entre
OMAR et SABER.
5) Si quelques jours aprs, l'entreprise OMAR rgle son fournisseur par chque bancaire
pour 1 000 D, enregistrez cette opration dans les comptes schmatiques.
6) Que constatez-vous aprs l'enregistrement ? Rappelez le principe mis en application.
7) En dfinitive, quel est le rle de la comptabilit ?
Activit n 4
Allo ! Oui, jai

enregistr tout
les oprations es
du mois dans
Quoi ! Ordre les comptes !
chronologique
Jen tiendrai co des oprations
mpte..; cest un ...
oubli !
Travail faire :
1) Est-il possible de reconstituer
chronologiquement l'ordre des
oprations enregistres directement
dans les comptes ?
2) Citez quelques inconvnients
dcoulant de l'enregistrement
direct dans les comptes.
3) A votre avis, que faut-il faire pour Agent de saisie stagiaire
reconstituer l'ordre recherch des
oprations effectues ?
11
4) Quelles sont les rgles de prsentation du journal ?

5) Passez les oprations suivantes au journal de l'entreprise OMAR :
a) le 14-10-N, retrait par chque n C2157 la somme de 2 000 D pour alimenter la caisse ;
b) le 15-10-N, reu facture n 10-10 du fournisseur "Tunisie-bois" : 1 180 D TTC (TVA 18 %) ;
c) le 16-10-N, adress facture n 120-10 au client "BAN-Meubles" : 2 360 D TTC.
Activit n 5
Pour raliser sa production, l'entreprise a effectu les oprations suivantes :
- achat de matires premires ;
- paiement des frais d'lectricit et d'eau ;
- achat de fournitures diverses ;
- achat de fournitures de bureau ;
- etc.
En revanche, l'entreprise OMAR :
- vend des tabourets ;
- reoit des intrts de la banque ;
- encaisse des commissions en contrepartie des services rendus ;
- encaisse des loyers
Travail faire :
1) Analysez les oprations en termes de flux et faites la liaison entre les emplois et les ressources.
2) Que constitue chacune des catgories d'oprations ?
3) Que reprsentent les produits pour l'entreprise OMAR ?
4) Que reprsentent les charges pour l'entreprise OMAR ?
5) Que constitue la diffrence entre les produits et les charges ?
6) Dans quelles classes du plan des comptes les emplois dfinitifs et les ressources
dfinitives sont-ils logs ?
Activit n 6
Mme MAHA cre le 2 avril une entreprise de revente de produits laitiers.

Le 10/04, Mme MAHA apporte son entreprise 150 000 D dposs au compte de
lentreprise ouvert la STB.
Le 15/04, elle obtient un emprunt de 70 000 D auprs de sa banque STB.
Le 16/04, Mme MAHA ralise une tude prvisionnelle pour la gestion de son activit. A cet
effet, elle envisage deffectuer les oprations suivantes :
- achat crdit (dlai de paiement de 90 jours) des produits pour un montant de 25 000 D ;
- achat dun entrept pour un montant de 80 000 D ;
- acquisition dun local administratif pour un montant de 60 000 D ;
- acquisition de deux quipements de conglation pour un montant global de 120 000 D ;
- achat de diverses fournitures pour un montant de 5 000 D.
Travail faire :
1) Les oprations concernent-elles le mme cycle ?
2) Expliquez ces oprations en terme de durabilit et en terme de cot .
3) Lentreprise pourra-t-elle saisir l'opportunit ? Pourquoi ?
12
2- Synthse
2-1 La comptabilit, source d'informations
Pour que les informations, fournies par la comptabilit d'une entreprise, soient comprises
par tous (utilisateurs internes et externes) et refltent le plus fidlement possible la ralit,
l'entreprise doit suivre des rgles appliques et comprises par tous ceux qui peuvent tre
amens les exploiter. Ainsi, la comptabilit est un moyen de communication qui, pour tre
compris, doit s'appuyer sur des mthodes pralablement dfinies et respectes par tous.
La comptabilit a pour rle d'enregistrer tous les flux conomiques que l'entreprise peut
raliser avec ses partenaires.
Les flux conomiques sont des changes de biens, de services, de monnaie entre
l'entreprise et ses partenaires.
Les flux de biens et de services, ou flux rels, correspondent aux achats (flux entrants) et
aux ventes (flux sortants) de marchandises, de matriel, de fournitures, de services (transport,
rparations), etc.
Les flux financiers sont la contrepartie des flux de biens et de services. Ce sont des
encaissements ou des dcaissements.
2-2 L'enregistrement dans les comptes
Toutes les oprations effectues par lentreprise avec ses partenaires se traduisent par
des flux qui ont une origine et une destination. L'origine reprsente la ressource, la
destination reprsente l'emploi.
Ainsi, l'achat pour 5 000 D en espces de 10 m3 de bois au fournisseur SABER par le client
OMAR peut s'analyser chez ce dernier comme suit :
Chez OMAR
Destination Origine
Achat (bois)
Caisse
5 000 D
Emploi Ressource
13
2-3 Le principe de la partie double

La traduction comptable des oprations effectues par l'entreprise se fait en respectant le
principe de la partie double qui consiste :
- dbiter un ou plusieurs comptes : emploi (c'est la destination du flux) ;

- crditer un ou plusieurs comptes : ressource (c'est l'origine du flux).
L'enregistrement direct dans les comptes ne permet pas de reconstituer

chronologiquement le droulement des oprations effectues et peut tre source d'erreurs.
Pour pallier cette insuffisance, les lgislations commerciales de diffrents pays du

monde ont institu l'obligation de tenir un livre sur lequel sont enregistres jour par jour et
dans l'ordre de leur ralisation toutes les oprations effectues par l'entreprise. Ce livre
d'enregistrement chronologique des oprations est appel journal. Un article type du journal
se prsente ainsi :
Date de l'opration
N des
Intitul du ou des comptes dbiter Montant dbit
comptes N des
dbits comptes
Intitul du ou des comptes crditer Montant crdit
crdits Libell
2-4 Les emplois et les ressources dfinitifs

Les emplois dfinitifs constituent des charges pour l'entreprise et sont enregistrs au
dbit des comptes de la classe 6. Ce sont des appauvrissements pour l'entreprise.
Les ressources dfinitives constituent des produits pour l'entreprise et sont enregistres
au crdit des comptes de la classe 7. Ce sont des enrichissements pour l'entreprise.
2-5 Exemple
Le 12-01-N, l'entreprise OMAR a reu la facture n 18-12 comportant les informations ci-dessous. On vous
demande d'enregistrer cette facture au journal gnral.
- Brut . 8 000,000 D
- Remise 5 % ... 400,000 D
- Net commercial . 7 600,000 D
- TVA 18 % ... 1 368,000 D
- Net payer . 8 968,000 D
Rglement dans deux mois.
12-01-N
601 Achats stocks, matires premires et fournitures lies 7 600,000
4366 Etat, TCA dductibles 1 368,000
401 Fournisseurs d'exploitation 8 968,000
Fournisseur X, sa facture n 18-12
14
3- retenir
La comptabilit tenue conformment aux rgles du systme comptable des entreprises

(SCE 97) constitue une source d'informations fiables pour les diffrents utilisateurs. Elle
peut servir comme moyen de preuve entre commerants.
La traduction comptable des flux conomiques doit se faire en premier lieu au journal ;
puis, le report aux diffrents comptes des montants est effectu pour regrouper les
oprations de mme nature.
Les flux conomiques comprennent des flux de biens, de services et montaires. Les
flux montaires sont la contrepartie des flux de biens et de services (rels).
Tous les flux ont une origine qui dcrit la ressource et une destination qui dcrit
lemploi.
Lenregistrement comptable des oprations ralises par lentreprise est effectu selon
le principe de la partie double.
Les emplois dfinitifs (consommation de services, de fournitures,..) qui constituent des

appauvrissements pour lentreprise et les ressources dfinitives (ventes, revenus d'actions,
commissions reues) qui constituent des enrichissements pour lentreprise sont
enregistrs dans les comptes des classes 6 et 7.
15
4- valuation
Exercice n 1
Fournisseurs Clients
ENTREPRISE
Les oprations suivantes sont ralises entre une entreprise et ses clients et la mme entreprise
et ses fournisseurs :
- achats de marchandises aux fournisseurs : 2 000 D ;
- ventes de marchandises aux clients : 3 200 D.
Travail faire :
1) Identifiez les flux issus des oprations ralises entre l'entreprise et ses clients ainsi
que ceux avec ses fournisseurs.
2) Recopiez et compltez le schma ci-dessus.
3) Rappelez les diffrents types de flux.
Exercice n 2
Vous avez, dans le tableau qui suit, une liste d'oprations effectues dans le cadre de
l'activit de l'entreprise Ahmed . Pour chacune de ces oprations, vous devez spcifier
l'origine et la destination du flux.
Destination Origine
Oprations
(Emploi) (Ressource)
Ahmed reoit un chque de son client Hni
Ahmed rgle son fournisseur KARIM en espces
Acquisition d'un camion destin au transport de marchandises
Achat de 4 200 botes de tomates de 500 g
Paiement du salaire du magasinier
Vente de 1 200 botes de tomates de 500 g au client Hni
Virement du client Hni pour 4 000 D
Virement de fonds au fournisseur Manel 800 D
Exercice n 3
M. BRAHEM cre une entreprise d'auto-cole le 1er octobre de l'anne N et dpose
sa banque, le mme jour sur un compte professionnel, la somme de 30 000 D prleve sur
sa fortune personnelle.
Au cours du mois d'octobre N, il effectue les oprations qui figurent dans le tableau ci-
aprs :
16
Emplois Ressources
Dates Oprations
Comptes Montants Comptes Montants
Retrait de la banque pour alimenter la caisse de
03/10
son entreprise : 1 000 D
Acquisition d'un vhicule automobile : 13 000 D
05/10
rgle par chque n 004451.
Acquisition d'un micro-ordinateur : 1 650 D, d'un
logiciel de gestion : 950 D. Paiement moiti au
06/10
comptant par chque n 004452 et le reste
crdit auprs du fournisseur IBM dans 2 mois.
Emprunt de 10 000 D la banque remboursable
07/10
dans 1 an.
Achat de fournitures de bureau pour 180 D, pay
08/10
en espces.
Acquisition d'une imprimante laser couleur :
09/10
500 D rgle par chque n004453.
Recettes de la 1re semaine : 650 D encaisses
11/10
en espces.
Paiement par chque n004454 de l'assurance
12/10
du vhicule : 360 D.
Publicit passe dans le journal : 60 D paye en
13/10
espces.
Paiement par chque n004455 des achats
14/10
d'essence de la 1re quinzaine du mois : 150 D.
Paiement du salaire de la secrtaire temps
15/10
partiel par chque n004456 : 250 D.
Recettes de la 2me semaine : 1 400 D dont 500
16/10 D en chques remis au compte en banque, le
reste en espces.
Totaux ..
Travail faire :
1) Identifiez la nature de lactivit de cette entreprise.
2) Quelle peut tre la forme juridique de l'entreprise ?
3) Recopiez et compltez le tableau en indiquant pour chacune des oprations ralises en
octobre N :
- le ou les compte(s) dans le(s) quel(s) une inscription en emploi sera faite ;
- le ou les compte(s) dans le(s) quel(s) une inscription en ressource sera faite.
4) Quel est le principe appliqu lors de cette analyse ?
5) Passez les critures correspondant aux oprations ci-dessus au journal de lentreprise.
17
Exercice n 4
Durant la premire semaine du mois de janvier N, lentreprise FERJANI & Cie effectue
les oprations suivantes :
- le 02-01-N, acquisition dun micro-ordinateur pour 1 500 D HTVA 12 % auprs du

fournisseur SLIM ; facture n 18; rglement dans 7 mois ;
- le 03-01-N, ventes de marchandises crdit au client LATRACH ; facture n 27 : brut 15
000 D ; remise 5 % ; TVA 18 % ;
- le 04-01-N, acquisition dune camionnette au comptant contre chque n 2457 ; facture
n 34 pour 20 000 D ; TVA 18 % ;
- le 05-01-N, achat de fournitures de bureau au fournisseur Organisation
rationnelle pour 1 200 D HTVA 18 % ; facture n 18, chque n 2458.
- le 06-01-N, achat de marchandises au fournisseur MALEK pour 1 200 D HTVA 18 % ;
facture n 320 ; rglement en espces ; PC n 20.
Travail faire :
1) Schmatisez les flux conomiques correspondant aux oprations ci-dessus en
origine et destination tout en identifiant la qualit du partenaire.
2) Analysez les oprations en emplois et ressources.
3) Passez les critures correspondantes au journal de lentreprise.
Exercice n 5
Le 2 Janvier de lanne N, deux amies Nejet et Emna dcident de sassocier afin de monter
une affaire dont lobjet sera la vente en dtail de chaussures. Les deux associes apportent
respectivement 40 000 D et 30 000 D en numraires. Lentreprise est immdiatement constitue
sous la forme dune socit en nom collectif JENA & Cie . Les apports des deux associes
sont dposs la banque o est ouvert un compte au nom de la socit JENA & Cie ;
bordereau de versement n 1710. Au cours du reste du mois de janvier, la nouvelle socit a
ralis les oprations suivantes :
le 05/01, acquisition dun fonds commercial pour 18 000 D pay au comptant contre
chque bancaire n 100450 ;
le 06/01, payement de trois mois davance du loyer du local pour 900 D par chque
n 100451 ;
le 08/01, installation dtagres de prsentation pour 550 D, rgle par chque
n 100452 ;
le 10/01, passation dune commande de 300 paires de chaussures pour homme 30 D
la paire et 300 paires de chaussures pour femme 25 D la paire M. DALI ;
le 14/01, acquisition dune caisse enregistreuse pour 1 400 D, paye par chque
n 100453 ;
le 15/01, retrait de 1 000 D de la banque pour alimenter la caisse ; chque n 100454
le 18/01, le fournisseur Dali livre les 600 paires. Le rglement sera effectu 50% la
livraison contre chque bancaire n 100455 et le reste dans deux mois ;
le 24/01, le livre des ventes montre que la socit a vendu 150 paires pour homme
45 D la paire et 210 paires pour femme 38 D la paire contre espces ;
le 28/01, la socit paie un salaire de 750 D en espces ;
le 30/01, payement des frais dlectricit pour 150 D en espces.
18
Travail faire :
1) Quelle est la nature de lactivit et la forme juridique de cette entreprise ?
2) Analysez en termes demplois et de ressources les oprations ralises par l'entreprise.
3) Enregistrez les oprations au journal gnral.
4) Identifiez les biens, les crances et les dettes de lentreprise.
Exercice n 6
A- Le 18 Janvier, Monsieur AHMED sassocie avec Monsieur KHALIL pour la cration
dune nouvelle socit ABC, spcialise dans la commercialisation des articles
dlectromnager. Le capital de la socit est compos des apports suivants :
un apport en numraires ralis par AHMED dun montant de 35 000 D dposs la
banque de la socit ABC ; bordereau de versement n 1810 ;
un apport ralis par KHALIL constitu :
dun stock de marchandises pour 30 000 D ;
dun logiciel de gestion des stocks dune valeur de 5 000 D.
En contrepartie de leurs apports, les deux associs se sont partags part gale le capital
de la nouvelle socit ABC.
Travail faire :
1) Quelle est la nature de l'activit de la socit ABC ?
2) Quelle peut-tre la forme juridique de la socit cre ?
3) Analysez la nature des apports de chaque associ.
4) Calculez le capital de la socit ABC.
B- La nouvelle socit ABC, assujettie la TVA, a ralis au cours du reste du mois de

janvier N les oprations suivantes :
le 22 janvier, achat de marchandises pour une valeur brute de 7 000 D HTVA de 18 % ;

remise 5% ; rgl par acceptation de la traite n1 dune valeur nominale de 5 000 D,
payable dans deux mois et par virement bancaire pour le reliquat ;
le 24 janvier, acquisition dune voiture de livraison paye par chque bancaire
n w 103 pour 25 960 D TTC TVA de 18 % ;
le 25 janvier, vente de marchandises au comptant contre espces ; la facture n 01
correspondante figure en annexe n1 ;
le 31 janvier, paiement du salaire du mois par un virement bancaire ; ltat de paie est
prsent en annexe n 2 ;
Travail faire :
1) Recopiez et compltez la facture n01 et l'tat de paie n01.
2) Enregistrez au journal gnral les oprations ralises par la socit ABC au cours
du reste du mois de janvier N.
19
Annexe n 1
................., le ................., N
Socit ABC
Zone industrielle Charguia Doit : Entreprise Moderne
Tl : ............................. Zone touristique Nabeul
Facture no 01
Mode de rglement : au comptant contre espces
Dsignation Quantit Prix unitaire H.T.V.A Montant H.T.V.A

Cuisinires 10 600,000 .................
Robots-Mixers 5 60,000 .................
Montant brut H.T.V.A .....................
Remise 5 % .....................
Net commercial .....................
Escompte 2 % .....................
Net financier .....................
T.V.A 18 % .....................
Net payer T T C .....................
Arrte, la prsente facture la somme de : .......................................................................................

.............................................................................................................................................................
Signature : Entreprise ABC
Annexe n 2
Socit ABC"
Code de la CNSS 10-04-59-60
ETAT DE PAIE n 01 du mois de Janvier
Salaires de bases 9 000,000
Primes 2 000,000
Indemnits 1 000,000
Salaires bruts .............................
Cotisation CNSS salariale 8,47 % .............................
Salaires imposables .............................
Retenues lgales : IRPP 2 200,000
Autres retenues :
- Avances 1 500,000
Reste payer .............................
Arrt, le prsent tat de paie la somme de :
....................................................................................................................
Signature du chef dentreprise Vers Tunis, le..............
20
Module valuation consolidation
II- ETABLISSEMENT DU BILAN

1- Sensibilisation
Activit n 1
Lors de la cration de son entreprise le 2-01-N, M. OMAR a apport de sa propre fortune
200 000 D quil dpose dans le compte banque ouvert au nom de lentreprise Menuiserie
Moderne .
Travail faire :
1) Quelle peut tre la forme juridique de l'entreprise cre par M. OMAR ?
2) Analysez l'opration ralise par M. OMAR en termes de ressources et d'emplois.
3) Prsentez le bilan simplifi de lentreprise Menuiserie Moderne au 02-01-N.
4) Que reprsente le bilan cette date ?
Activit n 2
M. OMAR a effectu les oprations suivantes :
le 03-01-N, retrait de la somme de 5 000 D pour alimenter la caisse ; chque n 157 ;
le 04-02-N, acquisition dun terrain : 20 000 D finance par un emprunt remboursable dans 3 ans
et dune construction de 30 000 D (chque n 158) ;
le 05-02-N, acquisition de diverses machines pour 60 000 D par chque n 159.
Travail faire :
1) Prsentez le bilan simplifi aprs chaque opration.
2) Quelle constatation peut-on faire ?
3) En pratique, quelle est la frquence dtablissement du bilan par les entreprises ?
Activit n 3
M. OMAR sera amen connatre la situation financire pour une priode donne
(lexercice comptable). Pour lanne N, il a procd linventaire de son patrimoine dont le
rsum se prsente comme suit au 31-12-N :
Apport initial 200 000 D
Immobilisations corporelles ...... 120 000 D
Amortissements des immobilisations corporelles 20 000 D
Stock de produits finis ... 40 000 D
Stock de bois ... 12 000 D
Crances sur les clients 50 000 D
Dettes vis--vis des fournisseurs : 20 000 D
Emprunt plus dun an .. 8 000 D
Banque et caisse . 10 000 D
Travail faire :
1) Quest-ce quon entend par exercice comptable ?
2) Citez quelques exemples demplois provisoires.
3) Citez quelques exemples de ressources provisoires.
4) Recopiez et complter le bilan selon le modle fourni la page 25.
5) Faites une description sommaire du bilan.
21
Activit n 4
Le bilan est la fois un tat reprsentant la situation financire de lentreprise une date
donne et un instrument fondamental danalyse financire.
Travail faire :
1) Quest ce quun bilan ?

2) Quappelle-t-on un patrimoine ?
3) En quoi le bilan est-il un instrument danalyse utile ?
Activit n 5
Quel rentable projet ! Jen consomme les
fruits Mon bilan comptable indique un
bnfice, mais ma situation financire !!! Je
nen ai pas dide ! Appel aux analystes !
Le bilan comptable est un document de synthse qui se prte mal aux analyses de
gestion. Ainsi doit-on, pour mener ces analyses, construire aprs retraitement un bilan en
grandes masses, appel Bilan fonctionnel.
Travail faire :
1) Rappelez les quatre masses du bilan fonctionnel.
2) Comment se fait lanalyse de lquilibre financier de lentreprise ?
3) Dfinissez les notions de :
- fonds de roulement (FDR) ;
- besoin en fonds de roulement (BFR) ;
- trsorerie nette (TN).
4) Prsentez lquation de lquilibre financier.
Activit n 6
Le bilan fonctionnel de lentreprise SASSI labor au 31-12-N se prsente ainsi :
(Montants en Dinars)
Emplois Montants Ressources Montants

Emplois stables 200 000 Ressources stables 280 000
Actifs courants (dont 15 000 D Passifs courants (dont 8 000 D
120 000 40 000
trsorerie de lactif) trsorerie du passif)
Totaux 320 000 Totaux 320 000
Travail faire :
1) Calculez le fonds de roulement de deux manires diffrentes.
2) Calculez le besoin en fonds de roulement.
3) Calculez la trsorerie nette de deux manires diffrentes.
4) Commentez les rsultats obtenus.
22
2- Synthse
2-1 Le bilan comptable
Les emplois provisoires et les ressources provisoires qui subissent constamment des
variations, sont regroups aprs l'tablissement priodique de linventaire dans un document
appel Bilan .
EMPLOIS RESSOURCES
Immobilisations
Stocks Capitaux
Clients Emprunts
Disponibilits Fournisseurs
Emplois provisoires = Ressources provisoires
Les comptes du bilan qui sont groups dans les classes 1 5 retracent la situation
financire de lentreprise un moment donn.
Le bilan comptable se prsente sous forme de deux colonnes. Par convention, la colonne
de gauche retrace les emplois provisoires et sappelle les ACTIFS. La colonne de droite
retrace les ressources provisoires et sappelle les "CAPITAUX PROPRES ET PASSIFS ".
Le bilan est tabli un moment donn. Il se rsume ainsi :
Bilan au 31-12-N
ACTIFS CAPITAUX PROPRES ET PASSIFS
Biens que lentreprise possde et utilise Ensemble des ressources ayant permis
dacqurir et de financer les biens .
(Emplois provisoires) (Ressources provisoires)
Les comptes des actifs (emplois) augmentent lorsquils sont dbits. A linverse, ils
diminuent lorsquils sont crdits.
Les comptes des capitaux propres et passifs (ressources) augmentent lorsquils sont
crdits. A linverse, ils diminuent lorsquils sont dbits.
23
Les RESSOURCES constituent un moyen de financement. Elles permettent de financer

ce que lentreprise possde et utilise, cest--dire les EMPLOIS.
Les emplois de lactif sont des emplois provisoires (immobilisations, marchandises,
crances, disponibilits), utiliss dans le cadre de lexploitation de lentreprise. Les
ressources figurant droite du bilan sont des ressources provisoires (capital, emprunts,
dettes fournisseurs).
Le bilan est structur en grandes masses mettant en vidence l'investissement, lactivit
et le financement de lentreprise. Certes, il fait apparatre un rsultat, mais ne permet pas de
mettre en vidence les oprations qui ont permis de le constituer.
Le bilan comptable se prsente, conformment au systme comptable des entreprises
(SCE 96), selon le modle ci-aprs (voir page 25).
2-2 Lanalyse du bilan

Le bilan comptable ne permet pas de formuler directement un jugement sur la situation
de l'entreprise. C'est la raison pour laquelle, l'laboration d'un bilan fonctionnel partir du
bilan comptable s'avre plus judicieuse afin de prparer lanalyse de lquilibre financier de
lentreprise.
Le bilan fonctionnel se prsente ainsi :
EMPLOIS N N-1 RESSOURCES N N-1
EMPLOIS STABLES RESSOURCES STABLES

Actifs immobiliss Capitaux propres
Autres actifs non courants Amortissements et provisions
Total des emplois stables Total des ressources propres
ACTIFS COURANTS Dettes financires
Stocks Total des ressources stables
Clients et comptes rattachs PASSIFS COURANTS
Autres actifs courants Fournisseurs et comptes
Placements. et autres actifs rattachs
financiers Autres passifs courants
Trsorerie actif Trsorerie passif
Total des actifs courants Total des passifs courants
Total des emplois Total des ressources
L'analyse du bilan fonctionnel permet de dgager trois grandeurs : le fonds de roulement

(FDR), le besoin en fonds de roulement (BFR) et la trsorerie nette (TN). L'tude de ces
grandeurs permet d'analyser les conditions de respect de l'quilibre financier de l'entreprise.
On dit qu'une entreprise est en quilibre si elle arrive financer ses emplois stables (qui
restent sa disposition pour une longue priode) et ses actifs courants (qui restent sa
disposition pour une courte priode) par des ressources de mmes catgories.
24
Entreprise......... BILAN au 31 dcembre (Sommes dinars)
N N
O Capitaux O
Actifs T N N-1 T N N-1
E propres et passifs E
S S
ACTIFS NON COURANTS CAPITAUX PROPRES
Actifs immobiliss : Capital social ........... ...........

Rserves ........... ...........
Immobilisations incorporelles ........... ........... Autres capitaux propres ........... ...........
Moins amortissements ........... ........... Rsultats reports ........... .........
_____ _____
........... ........... Total des capitaux propres avant
Immobilisations corporelles ........... ........... rsultat de lexercice ........... ...........
Moins amortissements ........... ........... Rsultat de lexercice ........... ...........
_____ _____
........... ........... Total des capitaux propres avant
Immobilisations financires ........... ........... affectation ........... ...........
Moins provisions ........... ........... PASSIFS
_____ _____
........... ........... PASSIFS NON COURANTS
Total des actifs immobiliss ........... ........... Emprunts ........... ...........
Autres passifs financiers ........... ...........
Autres actifs non courants ........... ........... Provisions ........... ...........
........... ........... Total des passifs non courants ........... ...........

Total des actifs non courants
ACTIFS COURANTS PASSIFS COURANTS

Stocks ........... ........... Fournisseurs et comptes rattachs ........... ...........
Moins provisions ........... ........... Autres passifs courants ........... ...........
_____ _____ Concours bancaires et autres
........... ........... passifs financiers ...................... ........... ...........
Clients et comptes rattachs ........... ...........
Moins provisions ........... ........... Total des passifs courants ........... ...........
_____ _____
........... ........... Total des passifs ........... ...........
Autres actifs courants ........... ...........
Placement et autres actifs
financiers............................ ........... ...........
Liquidits et quivalents de
liquidits.............................. ........... ...........
Total des actifs courants ........... ...........
Total des capitaux

Total des actifs ........... ........... ........... ...........
propres et passifs
25
Le fonds de roulement ( FDR) est l'excdent des ressources stables par rapport aux
emplois stables. Il permet de financer une partie des actifs courants
Le calcul du FDR peut tre effectu de deux faons diffrentes :

par le haut du bilan :
FDR = Ressources stables - Emplois stables
par le bas du bilan :
FDR = Actifs courants - Passifs courants
Un FDR positif signifie que l'entreprise arrive financer ses emplois stables
(investissements) par des ressources stables et dgage une marge de scurit qui peut lui
servir financer une partie de ses actifs courants. Dans ce cas, l'entreprise respecte
priori l'quilibre financier.
Un FDR ngatif signifie que l'entreprise finance une partie de ses emplois stables par des
dettes court terme. Dans ce cas, l'entreprise ne respecte pas l'quilibre financier et
risque d'avoir des problmes de liquidit.
Le besoin en fonds de roulement (BFR) mesure le besoin de financement du cycle
d'exploitation qui est n suite au dcalage entre les encaissements et les dcaissements.
BFR = (Actifs courants hors trsorerie - Passifs courants hors trsorerie)
La trsorerie nette (TN) est le produit d'ajustement entre le FDR et le BFR.
TN = Fonds de roulement - Besoin en fonds de roulement
Cette relation, appele quation de l'quilibre financier permet, de porter un jugement

dfinitif sur les conditions de respect de cet quilibre financier.
En effet, une trsorerie nette positive signifie que le FDR permet de financer la totalit
du BFR et que l'entreprise dispose d'un excdent que l'on va trouver sous forme de liquidits.
Par contre, une trsorerie nette ngative signifie que le FDR ne finance qu'une partie du
BFR et que l'entreprise complte le financement de son cycle d'exploitation par des crdits
de trsorerie tel que le dcouvert bancaire.
Finalement une entreprise ayant une trsorerie positive respecte l'quilibre
financier.
Notons qu'on peut aussi calculer directement la trsorerie nette partir du bilan
fonctionnel :
TN = Trsorerie de l'actif - trsorerie du passif
26
3- retenir
Les emplois et les ressources provisoires de l'entreprise subissent constamment des

variations. Il est indispensable de connatre priodiquement la situation en dressant un
inventaire de ce que l'entreprise dispose et utilise comme biens, ainsi que les ressources
qui ont servi financer ces biens.
ENTREPRISE
Situation financire Situation financire

(Epoque 0) Flux conomiques (Epoque 1)
Le bilan de l'entreprise, tabli un moment donn, retrace la situation financire de

l'entreprise. Ce document se compose de deux parties : les actifs (emplois provisoires :
immobilisations, stocks, crances.) et les capitaux propres et passifs (ressources
provisoires : capitaux, emprunts, dettes fournisseurs).
Le bilan tel qu'il est prsent ne se prte pas facilement une tude financire . Par
consquent, il doit tre retrait pour donner lieu un bilan en grandes masses appel
bilan fonctionnel qui repose sur les cycles longs (Investissement-financement) et le
cycle court (exploitation).
Les ressources stables servent d'abord financer les emplois stables. Lorsque les
ressources stables dpassent les emplois stables, l'excdent permettra de financer une
partie des actifs courants : c'est le fonds de roulement (FDR).
On appelle besoin en fonds de roulement (BFR), les besoins courants non financs
principalement par les dettes fournisseurs.
La trsorerie nette (TN) est gale la diffrence entre le fonds de roulement et le
besoin en fonds de roulement. Son signe permet de vrifier les conditions de respect de
l'quilibre financier.
27
4- valuation
Exercice n 1
Pour constituer sa propre entreprise M. MAHMOUD vient d'acqurir auprs de M. AHMED
un fonds de commerce compos de :
50 000 D
- Fonds commercial 100 000 D
- Constructions 30 000 D
- Stock de marchandises
M. MAHMOUD verse au moment de la signature 100 000 D et s'engage verser le reste
sur un an. D'autre part, M. MAHMOUD a ouvert un compte bancaire sur lequel il a vers 20 000 D.
Travail faire :
1) Dterminez le capital social de l'entreprise.
2) Identifiez les emplois et les ressources provisoires.
3) Etablissez le bilan de constitution de l'entreprise MAHMOUD.
Exercice n 2
Le 5 mars M. NIZAR ouvre un commerce de jouets. Il apporte son exploitation :
- un local dont il est propritaire 300 000 D

- un mobilier qu'il a achet 70 000 D
- une caisse enregistreuse 2 000 D
- deux micro-ordinateurs 3 000 D
Il ouvre un compte la STB et y dpose 60 000 D et remet dans la caisse de l'entreprise

4 500 D.
Travail faire :
1) Calculez le capital de l'entreprise.
2) Etablissez le bilan d'ouverture.
28
Exercice n 3
Aprs retraitement du bilan comptable tabli le 31-12-N, le comptable de l'entreprise
MAHA a dress le bilan fonctionnel suivant :
Emplois N N-1 Ressources N N-1

Emplois stables 669 000 741 000 Ressources stables 1 266 920 1 161 750
Actifs courants (1) 654 140 463 450 Passifs courants (2) 56 220 42 700
Totaux 1 323 140 1 204 450 Totaux 1 323 140 1 204 450
N N-1
(1) dont trsorerie de l'actif : 24 140 D ; 20 000 D
(2) dont trsorerie du passif : 6 220 D. 5 300 D
Travail faire :
1) Dfinissez puis calculez pour chacune des deux annes successives :
- le fonds de roulement ;
- le besoin en fonds de roulement ;
- la trsorerie nette.
2) Commentez brivement la situation financire de l'entreprise.
Exercice n 4
Les informations relatives au bilan fonctionnel de l'entreprise FAZA au 31-12-N vous

sont communiques :
- Ressources stables 6 752 000 D

- Emplois stables 5 230 000 D
- Stocks 2 500 000 D
- Crances .. dterminer
- Liquidits .. 246 000 D
- Passifs courants .. 1 822 000 D
Travail faire :
1) Prsentez le bilan fonctionnel pour l'anne N.
2) Etudiez l'quilibre financier de l'entreprise FAIZA.
29
III- STRUCTURE DE L'ENTREPRISE
ET INTERDPENDANCE DES FONCTIONS
1- Sensibilisation
Activit n 1
Main d'uvre Capitaux techniques Informations
Entres Ventes
de et
matires distribution
Atelier A Atelier B Atelier C
Stock de matires
Stock de produits finis
Travail faire :
1) quoi correspond ce schma ?
2)Observez le schma et dcrivez le cycle concern .
3)Rappelez la dfinition et le rle de l'entreprise.
Activit n 2
La finalit de l'entreprise, c'est--dire le but qu'elle poursuit en exerant son activit, est
gnralement d'obtenir le plus grand profit possible. Le dcoupage de l'activit en fonctions
et services s'avre indispensable pour atteindre cette finalit.
Travail faire :
1)Quels types de tches l'entreprise doit-elle accomplir pour exercer son activit ?
2)Comment l'entreprise doit-elle procder pour atteindre sa finalit ?
3)Rappelez les diffrentes fonctions rencontres dans une entreprise.
Activit n 3
Aprs avoir dfini les attributions de chaque joueur dans une quipe de football, il est utile,
pour atteindre l'objectif, d'organiser la direction du groupe de joueurs. Le capitaine a l'autorit
incontestable sur le terrain. C'est lui qui dirige.
Certes, les dirigeants de l'quipe discutent avec les joueurs en coutant leurs observations
pour leur donner des conseils.
30
Le mdecin accompagnateur exerce son autorit dans un domaine bien dtermin : celui
d'apporter les soins mdicaux ncessaires aux joueurs.
Travail faire :
1)Comment qualifie-t-on le lien entre le capitaine et les joueurs ?

2)Quel type de relations tant tablies entre les dirigeants et les joueurs ?
3)Le mdecin exerce une autorit dans le domaine de sa comptence. Comment qualifie-
t-on sa position vis--vis de l'quipe ?
Activit n 4
La fonction de production gre des flux d'information de provenances diverses pour
organiser les flux physiques de fabrication.
LES FLUX
Direction gnrale Fonction

approvisionnement
Objectifs Contraintes P
gnraux techniques e nM
s n
s oin a iso
r
Be Liv
Besoins
Besoins
d'investissement
Fonction Fonction des clients Fonction
financire production Produits finis commerciale
Ressources l Be
so
ne ins
at en
on Inn tec
s
rs
ion
ov hn
ali ins
Pe ati iqu
qu eso
on es
fic
s
B
Fonction Fonction
personnel information
Travail faire :
1)Dfinissez la notion de "relation" entre la fonction production avec les autres fonctions
de l'entreprise en prcisant les flux d'entre et de sortie.
2) Refaites le schma ci-dessus avec la fonction approvisionnement, la fonction commerciale,
la fonction ressources humaines et la fonction financire.
3)Prcisez la notion de " relation" entre la fonction commerciale et les autres fonctions de
l'entreprise en prcisant les flux d'entre et de sortie.
Activit n 5
Dans l'organisation d'une entreprise, il existe des rapports de deux natures :
- verticaux : les organes fonctionnels sont classs selon un principe hirarchique ;
- horizontaux : il existe des rapports de collaboration entre les organes fonctionnels.
La description schmatique de l'organisation d'une entreprise se prsente ainsi :
31
Hirarchie
Direction gnrale
Ressources Collaboration
Approvisionnement Production Finance Commerciale
humaines
S1 S2 S1 S2 S1 S2 S1 S2 S1 S2
Travail faire :
1) Expliquez les rapports existant dans l'organisation d'une entreprise.

2) Comment appelle-t-on la description schmatique de l'organisation d'une entreprise ?
3) Les fonctions reprsentes dans le schma ci-dessus ont-elles la mme importance
dans l'organisation ? Justifiez.
32
2- Synthse
Une entreprise de par sa dfinition est une entit socialement organise regroupant des
facteurs de production mobiliss pour la ralisation d'un objectif : la production d'un bien ou
d'un service qui sera cd sur le march un prix couvrant au moins les cots de revient.
Une entreprise change en permanence des flux avec son environnement qui peuvent tre :
- matriels : ils ont une ralit physique, comme les flux de produits, de matires
premires ;
- immatriels : ils sont invisibles comme l'apport de travail, de savoir ;
- financiers, exprims en termes montaires, comme les paiements aux fournisseurs,
versements des salaires aux ouvriers, encaissement des loyers, paiements des
commissions aux intermdiaires
En effet, toute entreprise reoit, puis distribue. Elle reoit de son environnement des
matires, des prestations de services, des capitaux ; elle opre une transformation et restitue
des produits. L'entreprise est purement et simplement une unit de production qui accomplit
un trs grand nombre de tches, savoir l'achat de matires premires, leur stockage et leur
transformation dans des ateliers mettant en uvre le travail productif et le capital technique,
le stockage et la distribution des produits finis Par Consquent, pour atteindre sa finalit de
maximisation du surplus de valeur cre, chaque entreprise doit tre :
- organise : les responsabilits sont partages entre ses membres ;

- dirige : les conditions d'attribution et d'exercice du pouvoir sont clairement
dfinies.
Les activits indispensables au fonctionnement de l'entreprise sont multiples :

s'approvisionner, stocker, produire, vendre L'entreprise organise doit regrouper les
activits qui ont le mme but afin d'assurer le droulement le plus harmonieux du cycle
productif. Les catgories de tches vitales ainsi obtenues sont les grandes fonctions de
l'entreprise.
2-1 Les principales fonctions de l'entreprise

On appelle fonction un ensemble d'activits spcialises places sous une
autorit commune .
On distingue essentiellement cinq fonctions principales dans une entreprise :
33
Fonction Services Attributions
politique d'approvisionnement
achats
relations avec les fournisseurs
Approvisionnement gestion des stocks
lancement des commandes
magasins
gestion des stocks
tudes
mthodes prparation technique du travail
Production ordonnancement mission de documents de travail
fabrication fabrication
contrle de qualit
ventes
estimation des besoins
administration des ventes
politique commerciale
Commerciale force de vente
animation des rseaux
services aprs-vente
ralisation des ventes
action commerciale
embauches
recrutement du personnel
rmunrations
Ressources humaines gestion du personnel
formation
ngociations
relations sociales
service de trsorerie prvisions financires et budgtaires

service comptable tude de rentabilit
Financire
budgets choix des modes de financement
plans financiers gestion des oprations financires
N.B. : La fonction Direction peut tre considre, selon certains auteurs, comme une
fonction principale.
Le dcoupage de l'activit en fonctions et services s'avre indispensable pour atteindre la
finalit de l'entreprise. Ainsi, l'organisation de ces fonctions et services consiste mettre en
place une structure permettant d'atteindre les objectifs de l'entreprise. Organiser, c'est donc
pratiquement dterminer les responsables et les services, dfinir les tches, dcider des
procdures et des modes de production et des ventes.
2-2 La structure de l'entreprise

La structure organisationnelle d'une entreprise dfinit le mode d'organisation entre les
diffrentes units qui composent l'entreprise et le choix de rpartition des moyens humains
et matriels mis en oeuvre entre ces diffrentes units.
34
La division des tches au sein d'une structure organisationnelle suppose que celles-ci sont
ensuite relies par un ensemble de liens qui peuvent tre :
des liens hirarchiques : qui impliquent la dfinition de liens de subordination entre

les diffrents lments ;
des liens fonctionnels : les dcisions d'un lment de la structure doivent pouvoir
s'appliquer aux autres lments dpendant de ce centre de comptence ;
des liens de conseil : un lment de la structure peut contribuer au fonctionnement
d'un autre lment.
Les entreprises peuvent adopter diffrents types de structures selon la manire dont elles
organisent la division interne du travail.
Parmi ces structures on distingue la structure fonctionnelle qui repose sur les diffrentes
fonctions exerces au sein de l'organisation (fonctions de production, commerciale,
financire, ressources humaines, ...).
La description schmatique de l'organisation d'une entreprise peut se faire grce un

organigramme.
La faon la plus simple et la plus traditionnelle d'organiser une entreprise consiste tablir
une hirarchie des fonctions en donnant la mme importance certains organes sans liens
horizontaux.
Exemple d'organigramme :
Direction
Ressources
Approvisionnement Production Finance Commerciale
humaines
S1 S2 S1 S2 S1 S2 S1 S2 S1 S2
35
3- retenir
Pour l'accomplissement de ses fonctions conomiques et sociales (fonctions
externes), l'entreprise doit excuter des sries d'oprations identiques : acheter,
transformer, vendre Chaque type d'opration ncessaire son activit constitue une de
ses fonctions internes. Dans les grandes entreprises, ces tches sont mises en relief
parce qu'elles sont assumes par des services spcialiss. La rpartition des tches
entre les services et l'ensemble des liaisons qui permettent d'assurer leur coordination
reprsente la structure interne de l'entreprise. Celle-ci peut tre schmatise par un
tableau appel organigramme.
Exemple d'organigramme :
P.D.G
(Direction gnrale)
Fonction
Fonction Fonction Fonction Fonction
Ressources
Approvisionnement Production Commerciale Financire
Humaines
Atelier A Atelier B
On appelle fonction un ensemble d'activits spcialises places sous une

autorit commune .
On distingue essentiellement cinq fonctions principales dans une entreprise :
la fonction approvisionnement ;
la fonction production ;
la fonction commerciale ;
la fonction ressources humaines ;
la fonction financire.
36
4- valuation
Exercice n 1
Dfinissez trs prcisment l'activit des entreprises suivantes :
le magasin Extra vend des articles lectromnagers achets auprs de plusieurs grossistes.
M. Hassouna est propritaire d'une croissanterie implante Bizerte.
Les frres Haj Ali possdent une entreprise de transport et de dmnagement Gafsa.
Mme Sonia est propritaire d'un salon de coiffure dans un quartier de la capitale.
TOUPRIX" est un supermarch.
Exercice n 2
Une entreprise est organise en diffrentes fonctions dont les principales sont :
la fonction de direction ;
la fonction approvisionnement ;
la fonction production ;
la fonction commerciale ;
la fonction ressources humaines ;
la fonction financire.
Travail faire :
1) Dcrivez brivement le rle de chaque fonction.
2) Ces fonctions sont-elles assures de la mme manire dans :
- les entreprises individuelles ;
- les petites entreprises ;
- les moyennes entreprises ;
- les grandes entreprises.
3) Que peut-on dire sur l'organisation d'une entreprise ?
Exercice n 3
Que se passe-t-il lorsqu'un subordonn subit l'autorit de deux chefs ?
Exercice n 4
Dfinir la structure d'une entreprise permet alors de comprendre comment une

entreprise mobilise ses moyens au service de ses objectifs.
Travail faire :
1) Comment l'entreprise peut-elle mettre en relation les diffrents lments qui la
composent ?
2) Comment sont rpartis les facteurs de production utiliss par l'entreprise ?
37
Exercice n 5
Une bonne structure n'est pas celle qui est la plus performante sur le plan thorique,
mais celle qui assure rellement la meilleure communication et la meilleure coordination
pour atteindre les objectifs que fixent l'entreprise ses dirigeants .
Travail faire :
1) Qu'est-ce qu'on entend par :
- structure performante sur le plan thorique ?
- meilleure communication ?
- meilleure coordination ?
2) Enumrez quelques exemples d'objectifs que peuvent fixer les dirigeants
l'entreprise.
3) Essayez de concevoir un organigramme mettant en vidence des relations hirarchiques
dans une entreprise.
Exercice n 6
Une entreprise produit des C.D et les vend aux clients par le biais du commerce de
dtail. Seul le march local est livr.
Le directeur des ventes, les collaborateurs du service des ventes et les collaborateurs
du service externe s'occupent de la vente.
Les C.D sont aussi fabriqus qu'achets. Ces tches incombent au directeur de la
production. En outre, un responsable commercial s'occupe du personnel et de la
comptabilit. La direction est assiste dans son travail par un secrtariat.
Travail faire :
1) Dcrivez cette entreprise.
2) Analysez la position occupe par le secrtariat.
3) Essayez de concevoir un organigramme mettant en vidence des relations hirarchiques
dans cette entreprise.
4) Que pensez-vous de la structure de cette entreprise ?
38
IV- LE SYSTME D'INFORMATION : NOTIONS
1- Sensibilisation
Activit n 1
Diriger, c'est transformer des informations en actions.
Travail faire :
1) Dveloppez cette ide.

2) Montrez l'importance de l'information dans le domaine de la gestion.
3) "Outre le fait que la comptabilit est un moyen de preuve entre commerants, elle permet
d'informer les partenaires de l'entreprise : associs, salaris, investisseurs". Montrez
comment les partenaires peuvent agir en se basant sur la comptabilit.
Activit n 2
L'information est indispensable et il convient de la matriser. En effet, une surinformation

reste aussi inefficace qu'un manque d'information. Elle doit tre fiable et les supports de
communication doivent tre adapts.
Tout cela suppose une organisation du systme d'information dans l'entreprise.
Travail faire :
1)De quelles sources d'informations l'entreprise doit-elle disposer ?
2)Pourquoi une sur-information est-elle inefficace ?
3)Comment l'entreprise peut-elle matriser l'information ?
39
Activit n 3
Pour tenir jour les tats des stocks, des commandes ou des contrats, et pour apprcier
la fiabilit financire de ses clients, un systme de gestion d'informations s'impose .
Travail faire :
1) Quels sont les moyens que peut utiliser l'entreprise pour tenir jour les tats des stocks ?
2) Comment l'entreprise peut-elle s'organiser pour raliser un meilleur suivi d'excution des
commandes ?
3) Pourquoi un systme de gestion d'informations s'impose-t-il l'entreprise ?
Activit n 4
La circulation de l'information au sein d'une entreprise constitue un systme trs organis.
Environnement informationnel
Directeur gnral Secrtaire de direction
Service Service
commercial comptable
Service Service
production financier
Service Service du
approvisionnement personnel
Environnement informationnel
Travail faire :
1) Quelles sont les informations qui peuvent tre changes entre une entreprise et son
environnement ?
2) Quelles sont les informations qui circulent entre le service commercial et le service
comptable et financier ?
3) Comment se droulent les changes d'informations entre le service production et le service
magasins ?
4) Pour quelles raisons le service du personnel est-il en relation avec tous les autres
services de l'entreprise ?
5) Quels peuvent tre les supports d'informations utiliss entre la direction gnrale et les
autres services ?
6) Certains services de l'entreprise chappent-ils l'information ?
40
2- Synthse
2-1 Le systme d'information
C'est un ensemble de moyens et de procdures destins fournir aux membres de

l'entreprise une reprsentation de l'tat et du fonctionnement de celle-ci ainsi que de son
environnement.
La notion d'information est dfinie comme un ensemble de donnes qui permettent de

modifier la perception que l'on a de l'environnement.
Les domaines de l'information sont trs divers. On trouve des informations conomiques,
mercatiques, financires, comptables, logistiques, juridiques, politiques, culturelles,
sociales, technologiques, etc.
Chaque entreprise doit utiliser bon escient l'ensemble des informations qu'elle peut
collecter ou produire.
Certaines informations sont internes (manant de l'entreprise), d'autres proviennent de

l'extrieur. Elles portent tant sur son environnement externe que sur son fonctionnement
interne.
Sources Types
- rapports (des dirigeants, des cadres...) ;

- documents comptables et financiers ;
- notes de service (hirarchie) ;
- documents sociaux (procs verbaux de runions) ;
Internes
- tudes commerciales (rapports, tudes de march) ;
- lments juridiques (contrats) ;
- informations sociales des salaris (bilan, journaux) ;
- autres informations.
- mdias (TV, journaux) ;

- documents spcialiss (fiches techniques, notices, publications) ;
- organismes publics nationaux (administrations, ministres) ;
Externes - institutions spcialises ;
- institutions internationales (Onu, Unesco, ) ;
- entreprises prives de documentation (banques de donnes) ;
- collectivits territoriales (communes, rgions, Etat).
2 - 2 L'obtention des informations
Pour disposer des informations ncessaires sa gestion, lentreprise utilise des outils dont
les principaux sont la comptabilit, l'informatique, les mathmatiques financires et les
statistiques.
41
3- retenir
Une information est un renseignement utile pour celui qui la reoit : elle lui permet de
prendre ses dcisions dans de meilleures conditions et d'effectuer les oprations dont il
est charg.
Le systme d'information est un rseau complexe de relations structures, o
interviennent des hommes, des machines et des procdures, qui a pour objet d'engendrer
des "flux ordonns" d'informations pertinentes, provenant de sources internes et externes
l'entreprise et destines servir de base aux dcisions.
La mise en place d'un systme d'information dans l'entreprise rpond la ncessit
de grer l'information d'une manire efficace.
La gestion de l'information dans l'entreprise suit plusieurs tapes :
collecte de l'information
Saisie de l'information
Traitement de l'information
diffusion de l'information
Les systmes d'informations se diversifient selon la typologie des informations dont les
responsables ont besoin.
Les informations sont classifies selon :
leur source : informations d'origine interne (elles proviennent des services de
l'entreprise) ; informations d'origine externe (partenaires, environnement gnral);
leur nature : informations crites ou orales ;
leur domaine : informations commerciales, conomiques, juridiques et sociales,
techniques, comptables, financires ;
le niveau d'utilisation : cadres suprieurs, cadres moyens, oprateurs
42
4- valuation
Exercice n 1
L'entreprise MOLKA adresse des prospects une proposition d'achat d'articles avec un
coupon-rponse comportant deux choix possibles dans deux cas :
- oui, correspond l'acceptation de l'offre ;
- non, correspond au rejet de la proposition d'achat.
1er cas : le prospect renvoi le coupon-rponse comportant seulement l'indication oui ou
non (j'accepte ou je refuse) sans indications complmentaires.
Travail faire :
1)Expliquez les mots souligns.
2)Dites si le prospect transmet ou non une information l'entreprise.
3)L'information transmise l'entreprise lui permet-elle de connatre la nature de l'article
demand ou la personne qui demande l'article ? L'entreprise peut-elle connatre sur quoi
porte l'information ?
4)Cette information est-elle exploitable par l'entreprise ?
5)Comment peut-on qualifier cette information ?
2me cas : le prospect retourne le coupon-rponse en cochant la case correspondant au bon
choix, accompagn de son nom et de la rfrence de l'article choisi.
Travail faire :
1)Comparez la nature de cette information avec celle du 1er cas.
2)Dduisez la nature d'une information exploitable.
3)Comment l'entreprise peut-elle exploiter cette information ?
Exercice n2
En gestion, l'information est omniprsente. Que ce soit en gestion commerciale, en gestion
du personnel, en gestion de production, en comptabilit ou en finance le gestionnaire collecte
des informations, les traite et leur donne un sens. Toutes les approches de la gestion sont sous-
entendues par l'existence d'un systme d'information capable de manipuler les informations
spcifiques dsignes.
Travail faire :
1)A quoi sert l'information dans l'entreprise ?
2)Quelles sont les diverses tapes par lesquelles passe une information ?
3)En partant d'un cas concret d'une procdure de traitement de l'information (exemple :
une commande, une livraison, une embauche...), prcisez quels types d'informations
sont ncessaires dans les diverses fonctions d'une entreprise ?
4)Dduisez qu'est-ce qu'un systme d'information.
Exercice n 3
Pour dcider de la quantit commander pour rapprovisionner un stock .
1) De quelles informations, le gestionnaire du stock aura-t-il besoin ?
2) Pour amliorer la dcision, de quelles informations aura-t-il besoin ?
43
Exercice n 4
La ressource principale de l'entreprise est l'information. Elle permet de rpondre aux
besoins des clients .
Fidlisation des clients, segmentation et personnalisation des services rendus sont
autant de techniques que permet l'information .
Elle nous fournit aussi une meilleure approche de notre communication .
C'est grce l'information que nous collectons, que l'on peut diffrencier nos produits .
Il faut personnaliser notre offre, mais pour cela un seul moyen : connatre de faon de
plus en plus individualise notre clientle .
Internet nous aide mieux comprendre la dynamique de l'offre de nos concurrents et
mieux rpondre aux aspirations de nos clients .
Par le tl-achat, on expose tous nos produits dans des vitrines ouvertes toute la
population travers d'tranges lucarnes .
D'aprs des dclarations de plusieurs chefs d'entreprises
Travail faire :
partir de ces remarques formules par diffrents responsables d'entreprises, rpondez
aux questions suivantes :
1) En quoi l'information est-elle une ressource pour les entreprises ?

2) Distinguez entre l'information collecte et l'information mises .
3) Distinguez entre l'information externe et l'information interne .
4) Pour quelles raisons le rseau Internet amliore-t-il le systme d'information de
l'entreprise ?
Exercice n 5
La comptabilit est un moyen de communication qui, pour tre compris, doit s'appuyer sur
des mthodes pralablement dfinies et respectes par tous. Outre le fait que la comptabilit
est un moyen de preuve entre commerants, elle permet d'informer les partenaires de
l'entreprise : associs, salaris, investisseurs
Travail faire :
1) Qu'est-ce qu'on entend par moyen de communication ?
2) Pourquoi la comptabilit est-elle considre comme un moyen de preuve entre commerants ?
3) Citez quelques informations tires de la comptabilit qui pourraient tre exploites par
les investisseurs, les salaris ou lEtat.
Exercice n 6
L'informatique est venue transformer radicalement la manire de prendre des dcisions.
Ainsi, la plupart des organisations utilisent aujourd'hui un systme qui permet de traiter une
grande quantit de donnes et d'informations en trs court laps de temps.
Travail faire :
1) Comment l'informatique transforme-t-elle la manire de prendre des dcisions ?
2) Quels sont les rles jous par l'ordinateur vis--vis des utilisateurs ?
3) l'instar de la comptabilit, est-ce que l'ordinateur peut -il tre un moyen de communication ?
44
p i t r e
Cha
2
GESTION DE LAPPROVISIONNEMENT
Les problmes de stockage des matires premires, matires consommables et
produits finis constituent une composante importante de la gestion de lentreprise qui doit
faire face deux situations contradictoires :
- dune part, le stock de lentreprise doit tre suffisant pour viter le risque de rupture
des ventes ou dans le processus de production. Toute rupture engendre un cot qui nest
pas ngligeable ;
- dautre part, un stock trop important pose des problmes divers pour lentreprise
(contraintes de place et de financement).
Le gestionnaire de stock doit arbitrer entre ces deux situations et satisfaire la demande
des clients de lentreprise au moindre cot. Tel est lobjectif dune politique de gestion de
stock et encore des approvisionnements.
Pour atteindre cet objectif, il est indispensable de traiter les points suivants :
I la gestion comptable des stocks ;
II lanalyse de lvolution des stocks ;
III la gestion prvisionnelle des stocks.
45
I LA GESTION COMPTABLE DES STOCKS
1- Sensibilisation
es
tr rix,
Activit n 1 n
e p se
s e ai
le m ne j s
s m e is de
u te u lm Ma
Je commercialise trois catgories de produits : pneus, to t a rob s
n p ait. tre s.
produits parfums pour voiture, des articles divers Si aie n r n t e
(cache volant et cls). Vous savez, mon problme : t cu nte s e ren
u e
a s eu dif r f
cest comment valuer les sorties de chacun des pr usi rs
articles ! Pour minformer sur le rsultat de mon pl leu
activit ! En plus, le stock final, lment de mon va
patrimoine ? Jai plusieurs entres des valeurs
diffrentes.
Travail faire :
1) Expliquez en deux phrases le
problme rencontr par M. BAHI
responsable de la gestion des
stocks dans une entreprise.
2) Comparez les trois types de produits cits par M. BAHI en se basant sur leur dure de
dtention en stock.
3) Comment calculer les quantits restantes en stock ?
4) Rappelez le procd dvaluation des sorties de stocks et des stocks restants que vous
connaissez.
5) Comment appliquer le procd du cot unitaire moyen pondr (CUMP) ?
Activit n 2
Lentreprise WARDA utilise la matire premire MP01 ncessaire la fabrication du
produit X. Au cours du mois de mars, les oprations suivantes ont t ralises :
01-03, stock initial : 300 units 2,200D lune ;

05-03, sortie de 120 units, bon de sortie (BS) n 18 ;
10-03, entre de 400 units 2,400 D lune, bon dentre (BE) n 123 ;
18-03, sortie de 280 units, BS n 19 ;
22-03, sortie de 140 units, BS n 20 ;
25-03, entre de 320 units 2,700 D lune, BE n 124 ;
28-03, sortie de 180 units, BS n 21.
46
Travail faire :
1) Recopiez et compltez la fiche de stock ci-dessous en valuant larticle MP01 selon la

mthode du CUMP fin de priode, sachant que le cot unitaire moyen pondr fin de
priode est gal :
(Stock initial en valeur + Total des entres en valeur)

(Stock initial en quantit + Total des entres en quantit)
FICHE DE STOCK Mois .................
Matire : MP01 N : 2546

Entres Sorties Stock existant
Dates Libells
Qt C.U Mt Qt C.U Mt Qt C.U Mt
01/03 Stock initial 300 2,200 ?
? ? 120 ? ? ?
? B. E. n 123 ? 2,400 ? 580
? ? ? ? ? ?
? ? ? ? ? 160
25-03 ? ? ? 864,000 ?
? BS n 21 180 ? ? ?
Totaux 720 ? ? ? ? ? 300 ? ?
Qt = Quantit ; C.U = Cot unitaire ; Mt = Montant

2) Lentreprise a fabriqu jusquau 23 mars : 200 units du produit fini X. Est-il possible
dvaluer la matire premire utilise cette date ? Pourquoi ?
Activit n 3
Lentreprise YASMINE commercialise des planches de rfrence PO1. Au 2 novembre,

elle dtient en stock 4 000 planches dune valeur de 104 000 D.
Durant le mois de novembre, lentreprise a reu trois livraisons :

- le 13 novembre : 220 articles 30 D lun, BE n 11 ;
- le 16 novembre : 40 articles 40 D lun, BE n 12 ;
- le 26 novembre : 100 articles 37 D lun, BE n 13.
Au cours du mme mois, lentreprise a ralis les ventes suivantes :

- le 03 novembre : sortie de 1 600 articles (BS n 35) ;
- le 08 novembre : sortie de 2 200 articles (BS n 36) ;
- le 17 novembre : sortie de 340 articles (BS n 37) ;
- le 22 novembre : sortie de 80 articles (BS n 38) ;
- le 30 novembre : sortie de 20 articles (BS n 39).
47
Gestion de lapprovisionnement
Travail faire :
1) Recopiez et compltez la fiche des stocks ci-dessous correspondant cet article en
valuant les sorties selon la mthode du CUMP aprs chaque entre sachant que le cot
unitaire moyen pondr aprs chaque entre est gal :
(Stock existant en valeur + Entre en valeur)
(Stock existant en quantit + Entre en quantit)
FICHE DE STOCK Mois : ..........

Article : P01 N : 2525

Dates Libells
02-11 Stock initial 4 000 ? 104 000,000
? ? 1 600 ? ? ? ? ?
? BS n 36 ? ? ? ? ? 5 200,000
13-11 ? ? 30,000 ? ? 28,095 ?
? BE n 12 ? ? ? 460 ? ?
? ? ? 29,130 ? ? ? ?
22-11 ? ? ? 2 330,400 ? ? ?
? ? 100 ? ? ? ? 4 865,200
30-11 ? ? ? ? 120 ? ?
Totaux 360 ? ? ? ? ? ? ? ?
2) En recevant une demande de prix le 23 novembre, l entreprise peut-elle y rpondre ?

Pourquoi ?
Activit n 4
Lentreprise FOLLA a utilis pour sa production 2 600 m3 de matire premire XM160 le

2 septembre N (BS n 9) et 1 800 m3 le 10 octobre N (BS n 10).
Ltat des entres de matire premire le 30 septembre N en lots se prsente ainsi :

- lot achet en juillet N : 2 000 m3 22,400 D le m3 ; BE n47 ;
- lot achet en aot N : 1 000 m3 24,000 D le m3 ; BE n 48 ;
- lot achet fin septembre N : 1 600 m3 23,600 D le m3 ; BE n 49.
Travail faire :
1) Recopiez et compltez la fiche de stock ci-aprs correspondant larticle XM160 selon
la mthode du premier entr premier sorti (PEPS).
Sachant que les sorties de matire premire se font aux prix les plus anciens de lentre
(en fonction des quantits) jusqu puisement du lot dans lordre du premier entr -
premier sorti ; et quune sortie peut ncessiter le prlvement sur plusieurs lots dentre.
48
FICHE DE STOCK Mois : ....
Matire : XM160 N : 2574

Dates Libells
Juillet BE n 47 ? ? ? ? ? ?
2 000 ?
Aot ? ? 24,000 ?
? 24,000
? ? ?
Septembre ? ? ? 9 600,000
600 24,000 ?
? ? ?
Septembre ? ? ? ?
? ? ?
? 24,000 ?
Octobre ? ? ?
? ? 33 040,000 ?
Totaux 4 600 ? ? 101 840,000 ? ? ?
2) Que doit faire le magasinier pour mettre en application la dite mthode sans difficults ?
3) Quel type de produits peut tre concern par cette mthode dvaluation ?
Activit n 5
Les oprations relatives la matire premire M2 sont, au cours du mois davril, les
suivantes :
01-04, Stock initial : 160 kg 5,200 D le kg ;

03-04, Sortie de 72 kg, bon n 28 ;
11-04, Entre de 84 kg 5,500 D le kg, bon n 17 ;
23-04, Entre de 74 kg 6,000 D le kg, bon n 18.
25-04, sortie de 50 kg, bon n 31.
Travail faire :
1) Recopiez et compltez la fiche de stock ci-aprs correspondant la matire M2
en valuant les sorties selon la mthode du dernier entr, premier sorti (DEPS).
Sachant que les sorties de matire se font aux prix les plus rcents de lentre
(en fonction des quantits) jusqu puisement du lot dans lordre du dernier entr-
premier sorti ; et quune sortie peut ncessiter le prlvement sur plusieurs lots dentre.
2) Quel est linconvnient majeur au niveau de lvaluation des stocks en cas daugmentation
des prix ?
3) Citez quelques produits susceptibles dtre valus selon cette mthode.
49
FICHE DE STOCK Mois : ....
Matire : M2 N : 2576
Dates Libells
01-04 Stock initial ? ? ?
03-04 ? 72 ? ? ? ? 457,600
? BS n 29 ? ? 260,000 ? ? ?
? ? ?
? ? ? 5,500 ?
? 5,500 ?
? 38 ? ?
? ? ? ?
? ? 264,000
? 5,200
?
? ?
23-04 ? ? ? 444,000 ?
? ?
444,000
25-04 ? ? ? ? ? ? ?
Totaux 158 ? ? 832,400 ? ?
Activit n 6
La socit commerciale ZAHRA a ralis les oprations suivantes au cours du mois de
juin :
01-06, Stock initial : 6 000 articles 1,050 D lun ;
04-06, Sortie de 3 400 articles, BS n 4 ;
12-06, Entre de 10 000 articles 1,080 D lun, BE n 13 ;
26-06, Entre de 6 000 articles 1,120 D lun, BE n 14
Travail faire :
1) Etablissez la fiche de stock selon les mthodes du CUMP fin de priode, du CUMP
aprs chaque entre, PEPS et DEPS.
2) Comparez les valeurs du stock obtenues la fin du mois selon les diffrentes mthodes
de valorisation. Expliquez les diffrences.
3) Dduisez les avantages et les inconvnients de chaque mthode de valorisation.
50
2- Synthse
Les stocks et les productions sont constitus de lensemble des biens ou des services qui
interviennent dans le cycle dexploitation de lentreprise pour tre :
- soit vendus en ltat, la fin ou en cours dun processus de production ;
- soit consomms au premier usage.
On distingue essentiellement :
STOCKS
Phase Phase Phase

Approvisionnement Production Distribution
- marchandises - produits intermdiaires - produits finis
- matires premires - emballages
- matires consommables - marchandises
- emballages
Le stockage permet la continuit de la production, des ventes et des services administratifs

mais il engendre des cots quil convient de minimiser.
Grer les stocks, cest maintenir le stock ncessaire et suffisant, pour un cot le plus rduit
possible.
2-1 Les mthodes de valorisation des stocks

Les matires achetes sont values au cot d'achat qui comprend :
- le prix d'achat :
- les frais caractre externe tels que le transport, les emballages non rcuprables ;
- les frais caractre interne tels que la manutention, loyers, nergies, la rception,
etc. qui sont des oprations ralises par l'entreprise.
Les produits fabriqus par l'entreprise sont valus au cot de production qui comprend :
- le cot dachat des matires consommes ;
- les charges de fabrication
Si toutes les entres taient au mme prix, aucun problme ne se prsenterait. Mais il peut
y avoir plusieurs entres des valeurs diffrentes. Il n'est pas alors ais de connatre, pour
chaque sortie, le cot d'achat correspondant. Do se pose le problme dvaluation des
sorties et du stock final.
Plusieurs mthodes d'valuation des sorties sont mises en application. Le choix du
gestionnaire dpend de la nature et des caractristiques des articles stocks. Parmi ces
mthodes, on distingue :
51
2-1-1 La mthode du cot unitaire moyen pondr (CUMP)
Le cot unitaire moyen pondr peut tre calcul soit en fin de priode de rfrence, soit
aprs chaque entre.
a) Cot unitaire moyen pondr fin de priode avec cumul du stock initial :
[Stock initial + Entres] (en valeur)

CUMP =
[Stock initial + Entres] (en quantit)
A la fin de la priode, on additionne les quantits entres et les quantits en stock au

dbut de la priode, on fait de mme pour les valeurs. On trouve le cot moyen en divisant
le montant total en valeur par la quantit totale qui dtermine le cot auquel seront valorises
les sorties.
Cette mthode permet de dterminer un cot moyen qui diminue la fluctuation des prix.
Cependant, lvaluation des sorties en fin de priode retarde le calcul des cots. En outre, la
valeur des stocks sera fausse en cas de variation dfinitive des prix.
Exemple :
Au 1er octobre, le stock d'un produit ZX tait de 600 units 50 D l'une.

Le 10 octobre, il a t achet 600 units 55 D l'une (BE n1/10) et le 22 octobre 800 units 52 D
l'une (BE n2/10).
Au cours du mois, le service de fabrication a utilis les quantits suivantes :
- le 02 octobre : 250 units ; BS n1/10 ;
- le 29 octobre : 400 units ; BS n4/10.
[ (600 x 50) ] + [ (600 x 55) + (800 x 52) ]

CUMP =
600 + ( 600 + 800 )
CUMP = 52,300 D
La fiche de stock se prsente ainsi :
52
FICHE DE STOCK Mois : .......

Produits : ZX N : 2546
Stock minimum : 50 units
Stock maximum : 1 000 units

Dates Libells
01/10 Stock nouveau 600 50,000 30 000,000
02/10 B. S. 1/10 250 52,300 13 075,000 350
08/10 B. S. 2/10 300 52,300 15 690,000 50
10/10 B. E. 1/10 600 55,000 33 000,000 650
18/10 B. S. 3/10 500 52,300 26 150,000 150
22/10 B. E. 2/10 800 52,000 41 600,000 950
29/10 B. S. 4/10 318 ? 400 52,300 20 920,000 550 52,300 28 765,000
31/10 Totaux 1 400 74 600,000 1 450 52,300 75 835,000 550 52,300 28 765,000
b) Cot unitaire moyen pondr aprs chaque entre :
Cette mthode permet de dterminer un cot moyen qui rduit la variation des prix. Les
stocks sont valus tout moment. Cependant, la valeur des stocks sera fausse en cas de
variation dfinitive des prix.
Exemple : Reprenons lexemple prcdent. La fiche de stock se prsente ainsi :
FICHE DE STOCK mois : ..........

Dates Libells
01/10 Stock nouveau 600 50,000 30 000,000
02/10 B. S. 1/10 250 50,000 12 500,000 350 50,000 17 500,000
08/10 B. S. 2/10 300 50,000 15 000,000 50 50,000 2 500,000
10/10 B. E. 1/10 600 55,000 33 000,000 650 54,615(1) 35 500,000
18/10 B. S. 3/10 500 54,615(2) 27 307,500 150 54,616 8 192,500
22/10 B. E. 2/10 800 52,000 41 600,000 950 52,413(3) 49 792,500
29/10 B. S. 4/10 318 ? 400 52,413 20 965,200 550 52,413 28 827,300
31/10 Totaux 1 400 74 600,000 1 450 75 772,700 550 52,413(3) 28 827,300
53
(Entre du 10/10 + Stock existant au 8/10) en valeurs

(1) CUMP aprs la premire entre =
Quantit du 10/10 + Quantit existante en stock 8/10
[600 x 55) +( 50 x 50]

Soit = 54,615 D
(600 + 50)
(2) La sortie du 18/10 sera value 54,615 D
(3) 49 792,500 = 52,413 D

950
Vrification : Stock final en valeur = Stock initial en valeur + total des entres en valeur total des
sorties en valeur
Stock final = 30 000,000 + 74 600,000 75 772,700 = 28 827,300 D
2-1-2 La mthode dite du premier entr-premier sorti (PEPS) ou la mthode

First in-First out (FIFO) :
Cette mthode considre que les matires ou les produits entrs les premiers doivent
sortir les premiers. Elle est dite mthode dpuisement des lots anciens. On value donc
les sorties du magasin au cot des entres les plus anciennes. Par consquent, en fin de
priode, le stock existant en magasin est chiffr au cot des entres les plus rcentes. Elle
est souvent adopte pour les produits prissables.
Exemple : En prenant appui sur lexemple prcdent, la fiche de stock selon la mthode du PEPS se
prsente comme suit :
FICHE DE STOCK Mois : .........

Dates Libells
01/10 Stock nouveau 600 50,000 30 000,000
02/10 B. S. 1/10 250 50,000 12 000,000 350 50,000 17 500,000
08/10 B. S. 2/10 300 50,000 15 000,000 50 50,000 2 500,000
50 50,000 2 500,000
10/10 B. R. 1/10 600 55,000 33 000,000
600 55,000 33 000,000
50 50,000 2 500,000
18/10 B. S. 3/10 150 55,000 8 250,000
450 55,000 24 750,000
150 55,000 8 250,000
22/10 B. R. 2/10 800 52,000 41 600,000
800 52,000 41 600,000
150 55,000 8 250,000
29/10 B. S. 4/10 318 ? 550 52,000 28 600,000
250 52,000 13 000,000
31/10 Totaux 1 400 74 600,000 1 450 76 000,000 550 52,000 28 600,000
54
2-1-3 La mthode dite du dernier entr-premier sorti (DEPS) ou la mthode
Last in-First out (LIFO) :
Cette mthode considre que les matires ou les produits entrs les derniers doivent
sortir les premiers.
On value donc les sorties du magasin au cot des entres les plus rcentes. Le stock
existant en magasin est chiffr au cot des entres les plus anciennes.
Exemple : En prenant appui sur lexemple prcdent, la fiche de stock selon la mthode DEPS se
prsente comme suit :
FICHE DE STOCK Mois : ........

Dates Libells
Stock
01/10 600 50,000 30 000,000
nouveau
02/10 B. S. 1/10 250 50,000 12 500,000 350 50,000 17 500,000
08/10 B. S. 2/10 300 50,000 15 000,000 50 50,000 2 500,000
50 50,000 2 500,000
10/10 B. R. 1/10 600 55,000 33 000,000
600 55,000 33 000,000
50 50,000 2 500,000
18/10 B. S. 3/10 500 55,000 27 500,000
100 55,000 5 500,000
50 50,000 2 500,000
22/10 B. R. 2/10 800 52,000 41 600,000 100 55,000 5 500,000
800 52,000 41 600,000
50 50,000 2 500,000
29/10 B. S. 4/10 318 ? 400 52,000 20 800,000 100 55,000 5 500,000
400 52,000 20 800,000
31/10 Totaux 1 400 74 600,000 1 450 75 800,000 550 28 800,000
Vrification : Stock final en valeur = Stock initial en valeur + total des entres en valeur
total des sorties en valeur
Stock final = 30 000 + 74 600 75 800 = 28 800 D
2-2 La comparaison des mthodes de valorisation des stocks
La mthode du cot moyen pondr aprs chaque entre permet de connatre le cot
des existants en stock tout moment. Il nest pas ncessaire dattendre la fin du mois pour
dterminer le cot moyen pondr retenir. Cette mthode est cependant lourde mettre en
place du fait de limportance des calculs effectuer.
55
La mthode du dernier entr - premier sorti (DEPS) est dconseille par le systme
comptable des entreprises car elle est considre comme un facteur de gonflement des cots
et donc dinflation.
En effet, le cot dachat des matires incorpores tant lune des composantes des cots
de production. Le mode de valorisation choisi a une incidence sur le cot de revient. Ainsi :
En cas de stabilit des cots dachat, le choix du mode de valorisation des sorties
naurait aucune incidence sur les cots.
En cas de hausse des cots dachat, si cest la mthode du PEPS qui est retenue, les
sorties de magasin seront values aux cots les plus bas, tandis que le stock restant
sera valu aux cots les plus levs. Le rsultat de lentreprise sen trouve donc major.
Si cest la mthode du DEPS qui est retenue alors les consquences seront opposes.
En cas de baisse des cots dachat, si cest la mthode du PEPS qui est retenue, les
sorties de magasin seront values aux cots les plus hauts, tandis que le stock restant
sera valu aux cots les plus bas. Le rsultat de lentreprise sen trouve donc minor.
Si cest la mthode du DEPS qui est retenue alors les consquences seront opposes.
Cest la mthode du cot moyen unitaire pondr qui est la plus souvent utilise car elle
compense les variations des cots dachat.
Exemple : Reprenez lexemple prcdent et comparez les valorisations des sorties et du stock final
effectues selon les diffrentes mthodes.
Solution :
CUMP fin CUMP aprs

PEPS DEPS
de priode chaque entre
Sorties de stock 75 835,000 75 772,700 76 000,000 75 800,000
Stock final 28 675,000 28 827,300 28 600,000 28 800,000
Nous nous retrouvons ici dans le cas de baisse des cots dachats. Nous remarquons que la
mthode PEPS value les sorties aux cots les plus hauts alors que le stock final est valu aux cots
les plus bas. Si lentreprise choisit cette mthode, son rsultat sera minor.
Nous remarquons aussi, que cest la mthode du CUMP aprs chaque entre qui value les sorties
aux cots les plus bas alors que le stock final est valu aux cots les plus levs. Si lentreprise
choisit cette mthode, son rsultat sera major.
56
3- retenir
Les entres en stock sont enregistres pour leur cot dachat qui reprsente tout
ce quont cot les matires mises en stock jusqu leur ralisation, cest--dire le
montant figurant sur les factures dachat major de tous les frais dachat et
ventuellement des frais dapprovisionnement.
Les sorties de stocks sont valorises selon le nouveau systme comptable tunisien
au cot unitaire moyen pondr (CMUP) calcul sur le total des entres de la priode
avec cumul du stock initial.
[Stock initial + Entres] (en valeur)

CUMP =
[Stock initial + Entres] (en quantit)
Toutefois, le systme permet dutiliser la mthode du premier entr-premier sorti

(PEPS) (dite aussi mthode FIFO : first in - first out). Selon la nature et les
caractristiques du produit stockable (prissable ou non, par exemple), lentreprise peut
opter pour un troisime procd appel : dernier entr-premier sorti (DEPS) (ou mthode
LIFO : last in-first out).
Outre la valorisation des stocks sortis, ces procds permettent de valoriser les
stocks restants dans le magasin la fin de la priode.
N.B : Au niveau de l'valuation des sorties aprs chaque entre :
Stock en valeur (aprs entre)

CUMP (aprs chaque entre) =
Stock en quantit (aprs entre)
57
4- valuation
Exercice n 1
Lentreprise DRIDI dispose au 2 janvier dun stock initial de 200 Kg dune matire
premire M 21 D le kg.
Au cours du mois de janvier, on a constat les mouvements suivants de la mme matire :
Dates Libells
03 -1 Bon de sortie n 245 ............................ 40 kg
12 -1 Bon de sortie n 246 ............................ 60 kg
15 -1 Bon dentre n 56 de 100 kg 24 D le kg
17 -1 Bon de sortie n 247 ............................ 50 kg
22 -1 Bon de sortie n 248 ............................ 80 kg
25 -1 Bon de sortie n 249 ............................ 20 kg
28 -1 Bon dentre n 57 de 100 kg 28,800 D le kg.
Travail faire :
Prsentez la fiche de stock selon le procd du CUMP avec cumul du stock initial.
Exercice n 2
Dans une crmerie, selon quel procd les sorties peuvent-elles tre values ?
Exercice n 3
Lentreprise Mahfoudh commercialise des produits agricoles. Elle value ses sorties en
utilisant la mthode du cot unitaire moyen pondr avec cumul du stock initial.
La fiche de stock des engrais type PHO8 pour la premire quinzaine du mois de mars
donne les renseignements suivants :
Dates Libells
01-03 Stock initial ............................ ? sacs 6 D lunit ;
02-03 Sortie n 18 ........................ 65 sacs ;
03-03 Livraison n 56 ........................ 320 sacs 7 D lunit ;
03-03 Sortie n 19 ........................ 108 sacs ;
04-03 Sortie n 20 ........................ 150 sacs ;
05-03 Livraison n 57 ........................ 160 sacs 6,800 D lunit ;
07-03 Sortie n 21 ........................ 100 sacs ;
09-03 Sortie n 22 ........................ 60 sacs ;
12-03 Livraison n 58 ........................ 80 sacs 7,200 D lunit ;
14-03 Sortie n 23 ........................ 65 sacs.
Travail faire :
1) Calculez le nombre de sacs constituant le stock au 1 er mars , sachant que le cot
unitaire moyen pondr la fin de la premire quinzaine du mois de mars est de 6,850 D.
2) Etablissez la fiche de stock des engrais type PH08.
3) Etablissez la fiche selon le procd du CUMP aprs chaque entre.
4) Dterminez la valeur totale des sorties.
58
Exercice n 4
M. LAHBIB, grant du magasin darticles mnagers, sinterroge sur lintrt de poursuivre
la commercialisation des couscoussiers en aluminium. Il vous remet, vous qui tes
employ(e), la fiche de stocks de ces couscoussiers et vous demande de mettre en vidence
le rsultat ralis sur cet article.
FICHE DE STOCK Mois : .......

Produits : N : 2546
Libells
Stock au 1-01 10 19,960 199,600
Ventes 1er trimestre 6
Achats 06-04 50 22,000 1 100,000
Ventes 2me trimestre 34
Achats 05-07 50 21,000 1 050,000
Stock au 31-12-N 5
Travail faire :
1) Prsentez la fiche de stock selon la mthode du cot unitaire moyen pondr aprs
chaque entre.
2) Quelle marge commerciale lentreprise a-t-elle ralise, sachant que le prix de vente
unitaire au cours de lanne est de 21,200 D ?
3) Quel conseil donneriez-vous au grant M. LAHBIB ?
Exercice n 5
Un grand magasin possde en stock au dbut du mois 200 chaises du modle "KELIBIA"
values 130 D l'une. Durant le mois, trois lots de chaises ont t achets des cots
diffrents, savoir 180 chaises 140 D, 200 chaises 143 D et 250 chaises 146 D.
On vous informe quaprs chaque entre, il y a eu une sortie constante de 220 chaises. Le
grant du magasin dsire raliser une marge commerciale unitaire de 5 D au minimum .
Travail faire :
1) Prsentez la fiche de stock en quantits et en valeurs sachant que Le procd
dvaluation retenu est celui du CUMP calcul aprs chaque entre.
2) Sachant que le prix de vente pratiqu par les concurrents est de 147 D, quel serait le
niveau du prix de vente fixer par le grand magasin afin de raliser la marge commerciale
maximale ?
3) Que suggerez-vous cette entreprise ?
Exercice n 6
Limprimerie MOLKA & Cie tient les fiches de stock de papeterie selon la mthode du
premier entr - premier sorti.
En fonction des lments fournis en annexe , il vous est demand de :
1) Prsentez la fiche de stock.
2) Indiquez pour quel montant le stock de ramettes 80 g devra figurer au bilan de limprimerie
MOLKA & Cie.
59
Annexe
Dates Libells Quantits Prix unitaires
02-01-N Stock initial 1 000 7,500
12-01-N Entres 1 000 8,000
25-02-N Sorties : Atelier I 700
27-03-N Sorties : Ateliers II 800
11-05-N Entres 1 200 7,600
17-07-N Entres 1 000 8,100
04-11-N Sorties : Atelier II 120
Exercice n 7
Lentreprise ASMA, grossiste en prt--porter pour dames et dans laquelle vous
travaillez, vous communique les donnes suivantes. Les stocks de cette entreprise sont
tenus au cot unitaire moyen pondr fin de priode.
Etat des diffrents stocks Achats effectus Ventes ralises
Dsignation
au 02-01-N en N en N
Robes 70 articles 32 D 210 articles 32 D 250 articles 46 D
Jupes 45 articles 35 D 75 articles 36 D 70 articles 40 D
Pantalons 35 articles 30 D 80 articles 38 D 80 articles 35,400 D
Chemisiers 68 articles 22 D 32 articles 22 D 83 articles 25 D
Travail faire :
1) Calculez les stocks pour chacun des produits en quantits et en valeurs au 31 dcembre N.
2) Dterminez la marge commerciale globale et unitaire ralise sur chaque type de
produits.
3) Quel est le produit le plus rentable ? Quel conseil donner lentreprise ASMA ?
Exercice n 8
Une socit spcialise dans la commercialisation de meubles de bureaux mtalliques
tablit un systme de suivi des stocks et des ventes en quantits comme suit :
1er trimestre 2me trimestre

Rf
SI C R V SI C R V
MB 10 10 8 7 ...... 10 10 12
SI : stock initial C : commande R : rception de la priode V : vente de la priode
Travail faire :
1) Quelle est la distinction entre commande et livraison de la priode?
2) Quantifiez le stock final rel de chaque priode.
60
II LANALYSE DE LVOLUTION DU STOCK
1 - Sensibilisation
Oh ! a commence faire chaud !!
Activit n 1 1 500 para.. a va coter cher !
Tandis que les manteaux en plastic,
Le stock quon a achet il y tout est puis, cest presque
a 60 jours na pas trop zro
diminu ! Il stagne !
Travail faire :
1) Quel est lobjet de la discussion ?
2) quoi est due la stagnation du stock ?
3) Pourquoi le commerant de parapluies dit-il a va coter cher ?
4) Citez quelques frais engendrs par la dtention dun stock important.
5) Quelle est la consquence possible dun stock se rapprochant de zro ?
6) Quelles sont les consquences dune mauvaise gestion des stocks ?
Activit n 2
Lextrait du bilan fonctionnel tabli au 31-12-N de lentreprise WIDED qui
commercialise des articles lectriques se prsente ainsi :
ACTIFS Notes N N -1
ACTIFS NON COURANTS

Actifs immobiliss
Immobilisations incorporelles 20 000 18 000
Immobilisations corporelles 70 000 80 000

............. .............
..................................................................
ACTIFS COURANTS
Stocks 80 000 90 000
.................................................................. ............. .............
Total des actifs 300 000 400 000
61
Travail faire :
1) Quelle est la nature de lactivit de lentreprise WIDED ?
2) Que reprsentent les actifs pour lentreprise WIDED ?
3) Calculez la part des stocks dans lensemble des actifs de lentreprise pour les deux
annes successives.
4) Commentez les rsultats obtenus sachant que le rapport moyen des autres entreprises
similaires l'entreprise WIDED est estim 25 %.
Activit n 3 :
St1 + St2
Stock moyen :
2
Quant aux parapluies !... Achats consomms
Stock initial 50 000 D Rotation :
Stock moyen
Stock final : 70 000 D
360
Achats : 140 000 D Dure du stockage :
a tourne mal ! Rotation
Travail faire :
1) Calculez la valeur du stock moyen de parapluies.
2) Combien de fois le stock moyen de parapluies est-il renouvel au cours dune anne ?
3) Commentez le rsultat, sachant que le coefficient de rotation du secteur est de 4.
4) Sachant que lanne commerciale est de 360 jours, calculer la dure moyenne pendant
laquelle la marchandise reste en stock ?
Activit n 4 :
Dans une entreprise, qui commercialise des matelas pour bb, les mouvements de
larticle ont t, au cours du mois de dcembre, les suivants :
01 dcembre : Stock initial 300 pices valorises 15 000 D ;
06 dcembre : Sortie 200 pices ;
10 dcembre : Entre 400 pices valorises au cot de 24 000 D ;
15 dcembre : Sortie 200 pices;
20 dcembre : Sortie 200 pices ;
25 dcembre : Entre 500 pices valorises au cot de 33 000 D ;
30 dcembre : Sortie 300 pices.
Travail faire :
1) Prsentez, par la mthode PEPS, la fiche de stock.
2) L'entreprise voudrait connatre l'incidence de cette mthode sur son rsultat sachant
que le total de l'actif est de 194 000 D (sans le stock) et que le total des capitaux propres
et passifs est de 205 000 D (sans le rsultat de l'exercice) :
a) Calculez la part du stock dans les actifs.
b) Dterminez le rsultat de l'exercice.
c) Calculez le coefficient de la rotation du stock.
d) Calculez la dure moyenne de stockage ( 360 )
r
62
Activit n 5 :
L'entreprise "Dali" vous communique les informations concernant ses stocks :
Elments Matires premires Produits finis

Stocks au 31/12/N 47 200 90 600
N+1 60 800 102 800
N+2 90 000 100 800
Elments Achats effectus Cot de production des produits finis

N+1 175 500 184 800
N+2 242 000 260 000
Travail faire :
1) Dterminez le cot dachat de la matire premire consomme et le cot de production
des produits finis vendus pour les annes (N+1 et N+2).
2) Calculez le coefficient de rotation de stock de matire premire et de produit fini.
3) Calculez la dure moyenne de stockage pour chaque type de stock.
Activit n 6 :
L'entreprise "MIMA" est spcialise dans la fabrication des biscuits base de chocolat.
Elle consomme annuellement 15 000 tonnes de cacao qui sont commandes et livres une
fois par an.
Travail faire :
1) Dterminez le stock au dbut de l'exercice et la fin de l'exercice.
2) Quel est le niveau moyen de ce stock ? Reprsenter graphiquement le stock moyen.
3) Dans l'hypothse o l'entreprise renouvelle son stock deux fois dans l'anne, dterminez
combien l'entreprise doit-elle commander ? quelle date la deuxime commande est -
elle livre ?
4) Gnralisez le raisonnement sur le stock moyen dans le cas de 3 ou 4 ou N renouvellements
(commandes) par an. En dduire la formule du stock moyen pour une consommation
rgulire annuelle Q et un nombre de commandes N.
63
2- Synthse
2-1 Limportance des stocks dans l'actif de lentreprise
Lanalyse de lvolution des stocks est ralise partir du bilan. Elle consiste calculer
et interprter l'volution de diffrents rapports. Ces rapports dits "ratios" permettent de
sassurer que le montant des stocks reste dans des limites acceptables. Ces ratios peuvent
permettre de faire des comparaisons dans le temps au niveau de lentreprise et des
comparaisons entre des entreprises dun mme secteur dactivit.
Un ratio est un rapport entre deux grandeurs conomiques significatives.
Le rapport entre la valeur des stocks et le total des actifs permet dvaluer la part des
stocks dans le patrimoine de lentreprise. Plus ce ratio augmente, plus les stocks sont
importants par rapport aux actifs et plus l'entreprise consomme des ressources pour les
financer et les dtenir.
Stocks
Part des stocks dans l' actif =
Total des actifs
Exemple :
On vous fournit les informations relatives aux stocks puises dans les bilans fonctionnels
successifs de lentreprise MAHA, sachant que le ratio moyen du secteur est estim 30 % :
N N+1 N+2
Stocks 2 153 443 2 075 024 2 548 206
Total des actifs 6 377 365 6 424 610 6 321 765
Part des stocks 34 % 32 % 40 %
Commentaire :
La part des stocks dans le total du bilan est assez importante, variant de 34 % en N 40 % en
N+2. Un tel volume provoque limmobilisation des fonds et engendre, par consquent, des cots de
possession levs.
La comparaison par rapport la moyenne du secteur montre que le niveau des stocks de
l'entreprise reprsente une part de plus en plus importante par rapport la moyenne du secteur. On
peut conclure que l'entreprise MAHA, soit qu'elle prouve des difficults vendre son stock soit
qu'elle gre mal son stock.
2-2 La dure du stockage et le coefficient de rotation des stocks
Le calcul de la dure du stockage donne une information sur la faon dont les stocks sont
grs. Plus la dure est longue, plus les stocks sont importants et plus les coefficients de
rotation sont faibles. Lentreprise a plutt intrt avoir un coefficient de rotation lev et une
dure de stockage faible pour viter davoir des stocks improductifs et coteux.
Ces ratios peuvent tre calculs, pour les produits achets (marchandises, matires
premires) et fabriqus (produits finis), ainsi :
64
(SI + SF) A 360 j

SM = r= Dure du stockage =
2 SM r
Sachant que :
SI : stock initial (dans le bilan de dbut dexercice)
SF : stock final (dans le bilan de fin dexercice)
A : cot d'achat des marchandises vendues, cot de production des quantits vendues
ou cot d'achat des matires premires consommes.
SM : stock moyen
r : coefficient de rotation
Les ratios de rotation des stocks sont des indicateurs de gestion. Ils indiquent combien
de fois le montant du stock moyen a t consomm ou vendu dans la priode ou encore
combien de jours de ventes correspond le stock moyen. Ce sont des indicateurs de gestion
prcieux qui fournissent des informations sur :
- la priodicit des commandes passer ;
- limportance de la couverture assure par les stocks mesure par rapport au rythme
des ventes ;
- lvolution des ventes : lorsque le ratio de rotation des stocks de produits finis varie,
cest que le rythme des ventes est modifi ;
- la politique de gestion des stocks : si la dure de stockage est leve, cest que des
sommes importantes sont immobilises en stock.
Exemple :
Le stock initial du produit A est valu 160 000 D.
Le stock au 31-12-N est valu 200 000 D.
Les achats de lanne du produit A se montent 1 480 000 D.
Travail faire :
1) Calculez le stock moyen.
2) Calclez le montant des achats consomms.
3) Calculez le coefficient de rotation.
4) Dterminez la dure du stockage en jours.
Solution :
160 000 + 200 000
1) Stock moyen (SM) = = 180 000 D
2
2) Achats consomms = 1 480 000 + 160 000 - 200 000 = 1 440 000 D
1 440 000
3) Coefficient de rotation = = 8 fois
180 000
360
4) Le stock du produit A tourne 8 fois par an, soit en jours : = 45 jours
8
Le stock se renouvelle 8 fois dans lanne. Ce qui implique une dure de dtention de 45 jours.
65
3- retenir
Les stocks sont renouvels plus ou moins rapidement en fonction de leur nature
(exemple : articles saisonniers) et de lactivit de lentreprise. En principe, plus le stock
tourne vite moins les frais de stockage seront levs.
Pour bien grer les achats, un programme dapprovisionnement simpose. Ce
programme varie selon la nature et les caractristiques du produit acheter, la nature
dactivit de lentreprise (commerciale, industrielle), la quantit acheter, le dlai de
rapprovisionnement etc.
Le ratio de rotation des stocks est un indicateur de gestion.

(SI + SF)
Stock moyen (SM) =
2
A
Coefficient de rotation (r) =
SM
360 j
Dure du stockage =
r
Cet indicateur peut servir aux comparaisons inter-entreprises lintrieur dune mme
branche ou au suivi de lvolution de la politique des stocks dans le temps.
66
4- valuation
Exercice n 1
Une entreprise consomme rgulirement 2 400 litres de fuel par an. Dterminez le
niveau du stock moyen dans lhypothse de 1, 2, 3, 4, 5, 6, 12 commandes par an.
Exercice n 2
Lentreprise JALILA vous fournit les informations suivantes en vue dune analyse de
lvolution de ses stocks de matires premires pour trois annes successives :
31/12/N 31/12/N+1 31/12/N+2
Stocks de matires premires 52 000 68 000 60 000
Total des actifs 454 000 477 000 459 000
Achats de matires premires 192 000 270 000 224 000
Chiffre daffaires 452 000 510 000 542 000
Travail faire :
1) Calculez pour les annes N+1 et N+2 :
- le coefficient de rotation des stocks des matires premires ;
- la dure du stockage des stocks des matires premires ;
- la part des stocks de matires premires dans les actifs du bilan ;
2) Prcisez quel est lintrt pour la gestion de calculer ces diffrents ratios et commentez
leur volution.
Exercice n 3 :
Lentreprise FITOURI & Cie met votre disposition, en vue dtudier la rotation du stock
du produit X quelle commercialise depuis trois ans, les renseignements suivants :
- stock au dbut de lanne N : 50 000 D ;
- stock la fin de lanne N : 70 000 D ;
- achats de lexercice N : 420 000 D ;
- le coefficient de rotation du stock en N-1 : 5 fois ;
- le coefficient de rotation du stock du secteur : 7 fois.
Travail faire :
1) Mesurez la vitesse moyenne laquelle le stock est renouvel au cours de lexercice N.
2) Dterminez le dlai moyen de stockage.
3) Jugez la gestion du stock du produit X.
Exercice n 4 :
A- L'entreprise INFORMATIX est spcialise dans la vente aux particuliers et aux
entreprises de matriel informatique imprimantes, ainsi que des prestations de services
dans ce domaine.
Travail faire :
1) partir de la fiche de stock manuelle fournie, concernant l'imprimante (ZJ36), tablissez
la fiche de stock selon la mthode du cot moyen unitaire pondr (CMUP) en fin de priode,
67
sachant que le stock au dbut du mois de dcembre de l'anne N est de 350 units valoris
122 D l'unit.
Date Entres Quantits P.U Date Sorties Quantits
02/12 BRO204 180 123,000 03/12 BLO304 100
10/12 BR1004 140 124,000 05/12 BLO404 130
17/12 BR1704 300 125,000 06/12 BLO504 100
24/12 BR2404 300 125,500 09/12 BLO604 180
30/12 BR3004 100 125,300 12/12 BL1104 80
13/12 BL1204 50
20/12 BL1504 150
22/12 BL1604 50
26/12 BL1704 140
28/12 BL1804 90
2) Rdigez une petite note d'analyse pour indiquer les avantages et les inconvnients de
la mthode adopte.
B- En outre on dispose des informations relatives l'entreprise "INFORMATIX" au
31/12/N, comme suit :
N des comptes Intituls des comptes Soldes dbiteurs
607 Achats de marchandises 1 800 000,000
37 Stocks de marchandises au 31-12-N-1 39 300,000
Le bilan au 31/12/N comporte les postes suivants :
Libells Montants
- Mobilier de bureau ............ H46 000 D
- Logiciels ... 22 000 D
- Capital .............................. 160 000 D
- Matriel de transport . 54 000 D
- Rsultat de l'exercice ... ?
- Emprunt plus dun an ....... 50 000 D
- Caisse 18 000 D
- Clients et comptes rattachs 83 000 D
- Fournisseurs et comptes rattachs 68 000 D
- Banques 48 300 D
- Autres actifs courants . 33 500 D
- Autres passifs courants 48 000 D
- Concours bancaires et autres passifs financiers 8 000 D
- Stocks ........ ?
Travail faire :
1) Dressez le bilan la clture de l'exercice comptable. Dduisez le rsultat de l'exercice.
2) Exprimez en % la part du stock dans l'actif de l'entreprise. Commenter ce taux.
3) Calculez le stock moyen.
4) Combien de fois l'entreprise a-t-elle renouvel son stock durant lanne N ?
5) Quelle a t la dure moyenne de renouvellement du stock ?
68
III LA GESTION PRVISIONNELLE DES STOCKS
1- Sensibilisation
Activit n 1 Parfait ! Mais pour plus de
prcautions !! nous protger contre
Attention ! la consommation sera un retard de livraison ventuel il
de 1 600 articles par mois ! mais faut plus que 400 articles !!
lintervalle de temps pour
renouvellement du stock ? et pensez
la quantit par livraison !!!
Mais, il ne faut pas avoir

un stock zro ! Pensez au
moment du dclenchement
A mon avis,
dune nouvelle commande !
pour couverture
encore 200 !
Cest vrai ! Daprs les
informations que jai 400
suffisent ! consommation dune
semaine avant livraison
Travail faire :
1) Quel est lobjet de cette discussion ?
2) Que se passe-t-il si le stock atteint zro la fin du mois ?
3) Quelle solution faut-il adopter pour couvrir les besoins de lentreprise pendant une semaine ?
4) quel moment doit se dclencher la nouvelle commande ? Comment appelle-t-on ce stock ?
5) Quelle mesure peut-on prendre pour se protger contre un retard de livraison et pour
minimiser les risques de rupture ? Comment appelle-t-on ce stock ?
6) Finalement, quel niveau de stock se dclenchera la commande ?
Activit n 2
Le responsable de la gestion de stocks de lentreprise CHAMS vous communique les

deux graphiques prsents en annexes qui montrent lvolution du stock pendant lanne.
On vous prcise par ailleurs que la consommation du bien en question est relativement
rgulire et ayant une faible valeur.
Travail faire :
1) En comparant les deux graphiques que constatez-vous ?
2) Dfinissez la notion de stock de scurit et justifiez son existence.
3) Dfinissez la notion de stock dalerte et prcisez son utilit.
4) Dduisez quand est-ce quune entreprise devra dclencher une commande.
69
2
1
Stock en Stock en quantit
quantit
Q
Q Dlai
de livraison
Stock dalerte
Sm
Temps Stock de scurit

Temps
Activit n 3
Je nai pas lespace quil faut
Cest loccasion ! Je vais !! Sinon, on doit louer des locaux
acheter les 15 000 units !! Rien que !... payer des frais de
pour la qualit ! Mais, il faut sadresser gardiennage ! Bref, pensez au
cot de stockage ?
au Japon ! a entrane des frais
Travail faire :
1) Que pensez-vous de la dcision prise par le chef de lentreprise ?
2) Enoncez quelques prcautions prendre pour dtenir les articles en stock.
3) Citez quelques frais relatifs lentretien du stock dans le magasin de lentreprise.
4) Le chef de lentreprise est hsitant, car le fournisseur de la marchandise est japonais. Il
pense que cela va entraner des frais. Lesquels ?
5) Dans lensemble, quels sont les lments du cot total dapprovisionnement ?
Activit n 4
Lorsque la vitesse de rotation des stocks slve, le cot de possession du stock diminue,
les ventes et les encaissements des crances lis ces ventes seffectuent plus rapidement,
donc la situation de trsorerie samliore.
Travail faire :
1) Rappelez le mode de calcul :
- du stock moyen ;
- du coefficient de rotation des stocks ;
- de la dure de rotation.
2) Expliquez le lien quil y a entre la vitesse de rotation des stocks et le cot de possession.
3) Quelles mesures prendre pour diminuer le cot de possession des stocks ?
4) Quand lentreprise supporte-t-elle le cot de possession le plus faible ?
70
Activit n 5
Le cot de possession du stock de produit X commercialis par lentreprise MEHDI
reprsente annuellement 20 % du montant du stock moyen et comprend : assurances, loyer
des matriels de stockage, frais de manutention, vieillissement du stock et le cot de
limmobilisation des capitaux.
La variation du cot de possession, de passation des commandes et du cot total
dapprovisionnement en fonction du nombre de commandes effectues est rsume dans le
tableau suivant :
Nombre de Stock moyen Valeur du stock Cot total de Cot total de Cot total
commandes en quantit moyen possession passation dapprovi-
(N) Q Q C C B=pN sionnement
x 150 = A= x 0,2
2N 2N 2N 2N (A + B)
1 360 54 000 10 800 300 11 100
2 .............. .............. .............. .............. ..............
3 .............. .............. .............. .............. ..............
4 .............. .............. .............. .............. ..............
5 .............. .............. .............. .............. ..............
6 60 9 000 1 800 1 800 3 600
7 .......... .......... .......... ........ ........
La consommation rgulire annuelle du produit X est de 72O units 150 D lunit.
Le cot de lancement dune commande p slve 300 D.
Travail faire :
1) Quest-ce quon entend par cot de possession du stock ?
2) De quoi est constitu le cot de passation dune commande ?
3) De quoi est form le cot total dapprovisionnement ?
4) Recopiez et compltez le tableau ci-dessus en indiquant en fonction du nombre de commandes N :
- le stock moyen en quantit ;
- la valeur du stock moyen ;
- le cot de possession ;
- le cot de passation ;
- le cot total dapprovisionnement.
5) Observez les rsultats obtenus. Quel est le nombre optimal de commandes pour lequel le
cot total dapprovisionnement est minimal ?
6) Quelle doit tre la quantit de rapprovisionnement par commande ? Prcisez les dates
de rapprovisionnement.
7) Vrifiez le rsultat obtenu en (5) avec la formule suivante dite de WILSON :
C.i
N* =
2.p
8) Retrouvez le rsultat obtenu graphiquement.
Sachant que :
N* : le nombre optimal de commandes dans la priode donne ;
C : Valeur de la consommation de lentreprise dans la mme priode ;
i : le cot de possession annuel pour 1 D de stocks (ou taux de possession du stock) ;
p : le cot de passation dune commande.
71
2- Synthse
La gestion prvisionnelle des stocks
intresse aussi bien les produits fabriqus que
les produits achets (marchandises, matires
premires). Pour prvoir les achats de
matires premires et de fournitures, il faut
prendre en compte les dcisions prises en
gestion de la production alors que pour prvoir
les achats de marchandises, il faut se baser sur
les prvisions de vente.
Dans le cas des produits achets, les
questions portent sur les quantits acheter et
les dates des commandes.
La gestion rationnelle des stocks suppose lanalyse pralable des stocks, la
connaissance permanente du niveau de chaque stock et une information prcise sur les
besoins satisfaire par le stock.
Flux dentre

Niveau des stocks Flux de sortie

ETAT DU STOCK = STOCK INITIAL + ENTREES - SORTIES
2-1 Les diffrents niveaux de stock

Afin dviter les ruptures et de minimiser les cots de stockage, le responsable de la
gestion des stocks doit suivre avec attention le volume du stock de chaque article.
Il y a lieu de distinguer plusieurs niveaux de stock :
Le stock maximum :
Le stock maximum constitue la quantit ne pas dpasser afin dviter le sur stockage et
les cots inutiles.
Le stock minimum :
Le stock minimum constitue la quantit de matires ou de produits consommer pendant
le temps correspondant au dlai dapprovisionnement. Il donne le signal de dclenchement
de la commande, ce qui permet dobtenir une nouvelle livraison au moment o le niveau de
stock devient nul.
Le stock de scurit :
Le stock de scurit constitue une rserve que lentreprise utilise en cas de ncessit et
en cas de flux dentre et de sortie et des dlais dapprovisionnement irrguliers et inconnus.
Pour minimiser les risques de rupture de stocks, lentreprise doit prvoir un stock de
scurit sajoutant au stock minimum. Ce stock de scurit permettra lentreprise de se
protger contre un brusque accroissement des besoins, ou un important dpassement des
dlais de livraison.
Stock d'alerte = stock minimum + stock de scurit

72
Le stock outil ou stock moyen :

Le stock outil est thoriquement le stock dont dispose continuellement et en moyenne
lentreprise. Il constitue une immobilisation.
2-2 Quelle quantit faut-il acheter ?

La quantit achete entre dans les stocks et les cots dapprovisionnement peuvent tre
diviss en trois groupes de cots :
- le cot de passation de la commande (ou cot de lancement) : il comprend les
frais engags chaque commande (tlphone, travail de secrtariat, vrification,
ngociation, courrier, documentation, etc.). En gnral, on considre que ce cot est constant
quelque soit le montant de la commande.
- le cot de possession du stock : il comprend de nombreux cots (location ou
amortissement des hangars et des matriels de manutention, frais de personnel lis la
manutention, lentretien et au gardiennage, intrts des emprunts employs pour financer
lachat des stocks, etc.).
- le cot total dapprovisionnement : il correspond la somme des cots de
passation et de possession pour une priode.
Une application simple du modle de WILSON permet dillustrer ce raisonnement.
2-3 La notion de la cadence dapprovsionnement N*

Soient :
N* : le nombre optimal de commandes dans la priode donne ;
C : la valeur de la consommation de lentreprise dans la mme priode ;
i : le cot (ou le taux) de possession de la priode pour 1 D de stocks ;
p : le cot de passation dune commande ;
Q : la quantit totale consomme dans la mme priode ;
q* : le lot conomique ;
c.u : le cot unitaire.
Lorsque la consommation est rgulire, et dans le cas dune seule commande, la valeur
du stock moyen est gale la moyenne entre le stock maximal aprs une livraison
(consommation annuelle : C) et le stock minimal 0 : SM = (C + 0)
2
Soit dans le cas de N commandes C

2N
Cxi
Le cot total de possession = 2N
Le cot total de passation = N x p
Cxi
Le cot total dapprovisionnement +Np
2N
Le cot total dapprovisionnement sera minimum pour une valeur de N annulant la
drive du cot total par rapport N.
C.i C.i C.i
Si, [f(N)]= +N.p alors [f'(N)] = p - =0 donc N2 =
2.N 2.N 2 2.p
73
Do, le nombre de commandes qui minimise le cot total de stockage :
C.i
N* =
2.p
Exemple :
Il sagit de calculer la quantit optimale commander pour minimiser le cot total
dapprovionnement sur une anne pour un produit Y.
Quantit consomme : 120 units par an au prix de 100 D lune ; p : 200 D par commande ; i : 0,30
du stock moyen.
120x100x0,30
N* = = 9
Application de la formule WILSON 2x200 ; N* = 3 commandes
Q 120
q* = * q* = = 40
Quantit optimale : N ; 3 ; q* = 40 units
Solution graphique :
Cot de passation de la commande : y1C.i
= Np
y2 =
Cot de possession du stock : 2.N
12 000 x i
y2 =
y1 = 200N ; 2xN
12 000 x i
= Np +
Le cot total dapprovisionnement y 2xN
Le cot total dapprovisionnement atteint son minimum quand le cot de possession galise le cot
de passation.
y1 = y2 ;
12 000 x i
200 N =
2xN
Vrification :
y1 = 200 x 3 = 600 D ;
12 000 x 0,3
y2 = = 600D
2x3
2-4 A quelle date faut-il passer les commandes ?

Lorsque la consommation annuelle est rgulire, il suffit de commander des quantits
gales appeles lots conomiques intervalles de temps rguliers.
Pour une consommation annuelle Q et une cadence dapprovisionnement N, le lot
conomique est q* = Q /N et les livraisons auront lieu tous les 12 / N mois.
Soit dans notre exemple, le lot conomique q* = 120 / 3 = 40 units et les livraisons auront lieu
tous les 12 / 3 = 4 mois.
74
3- retenir
La gestion des stocks :
La fonction dapprovisionnement est constitue par lensemble des oprations par
lesquelles sont mises la disposition des divers services de lentreprise, la date
convenable, dans les qualits ncessaires et au moindre cot, toutes les prestations quil
est opportun que celle-ci se procure lextrieur (quil sagisse de matires premires, de
produits finis, de biens dquipement, etc.).
Il ne suffit pas dacheter les biens matriels et les services, mais il faut que lachat soit
rationnel, c'est--dire procurant, au moindre cot et au moment voulu lapprovision-
nement ncessaire et suffisant.
Lachat aboutit la constitution de stocks dont la gestion rationnelle constitue un
facteur important de la rentabilit de lentreprise.
Plusieurs niveaux peuvent tre atteints par les stocks :
Stock minimum : cest le stock partir duquel la nouvelle commande est passe.
Stock de scurit : Cest le stock qui sajoute au stock minimum pour faire face un
retard ventuel de la livraison.
Stock d'alerte = stock minimum + stock de scurit.
La gestion conomique des stocks vise minimiser lensemble des cots lis
aux stocks.
Il appartient chaque entreprise de dfinir la cadence des approvisionnements, leur
volume, leur date afin notamment dviter les risques de rupture de stocks.
Le cot total dapprovisionnement est form du :
- cot de possession du stock qui correspond aux charges engages par
lentreprise tels que : loyer du magasin, salaires, clairage, assurance, etc. ;
- cot de passation des commandes : chaque fois que lentreprise passe une
commande, elle engage des divers frais : tlphone, courrier, documentation, etc.
Le nombre optimal de commandes minimisant le cot total dapprovisionnement est
obtenu en appliquant la formule de Wilson : N* = C.i
2.p
On peut aussi obtenir le nombre optimal de commandes par une rsolution graphique :
Le cot de passation crot avec le nombre de commandes alors que le cot de

dtention et le stock moyen baissent ; un stock rduit n'est donc pas forcment le reflet
d'une saine gestion.
75
4- valuation
Exercice n 1
Le gestionnaire de stocks dans lentreprise RANIAvous communique les informations
suivantes concernant le produit X et vous demande de lclairer sur le nombre de
commandes qui est susceptible de minimiser le cot total dapprovisionnement.
On sait que : la quantit consomme annuellement : 120 units ; le cot dachat unitaire :
100 D ; le cot de passation dune commande : 200 D ; le taux de possession par rapport
au stock moyen : 30 %.
Travail faire :
1) laide du tableau ci-dessous, dterminez le nombre de commandes qui minimise le
cot total de stockage.
Nombre de Quantit Cot total de Cot total de Cot total
commandes commande possession passation dapprovisionnement
(N) q C.i / 2N Np
1 120 1 800 200 2 000
2 .............. .............. .............. ..............
3 .............. .............. .............. ..............
4 .............. .............. .............. ..............
5 .............. .............. .............. ..............
6 .............. .............. .............. ..............
2) Vrifiez le rsultat avec la formule de WILSON.

3) Quelle est la valeur du lot conomique ?
4) quelle date lentreprise doit-elle rapprovisionner ses stocks ?
5) Dterminez graphiquement le nombre optimal de commandes.
Exercice n 2
Le cot de passation dune commande p calcul par lentreprise HLAMA est de 60 D.
Le taux de possession de stock de la matire premire M est de 12 %.
Travail faire :
1) Cherchez la cadence dapprovisionnement N la plus rentable pour la matire
premire M sachant que la consommation annuelle C est value 16 000 D (soit
1 000 kg 16 D le kg).
2) Dterminez la quantit par commande et les dates de rception.
3) Dterminez graphiquement la cadence dapprovisionnement.
76
Exercice n 3
On vous fournit les informations suivantes relatives la gestion du stock de produit X :
Nombre de
Stock moyen en quantit Cot de possession
commandes durant Valeur du stock moyen
(Q/2N) (Sommes en dinars)
lanne (N)
1 720 108 000 32 400
2 .............. .............. ..............
3 .............. .............. ..............
4 .............. .............. ..............
5 144 21 600 6 480
6 .............. .............. ..............
7 ........ ......... ..............
Le cot de lancement dune commande slve 900 D.

Travail faire :
1) En prenant appui sur les informations du tableau ci-dessus, dterminez :
la consommation annuelle en quantit ;
le cot unitaire dachat du produit X.
2) Calculez dans un tableau le cot de lancement des commandes de 1 7 et les cots
totaux dapprovisionnement en fonction du nombre de commandes 1 7.
3) Observez les rsultats obtenus. Dduisez le nombre optimum de commandes.
4) Calculez la quantit par commande (lot conomique) et les dates de rapprovisionnement.
Exercice n 4 :
Une entreprise commerciale vend 2 000 articles achets au prix dachat unitaire de 1,600 D.
le cot de passation dune commande est de 16 D. Le cot de possession pour 1 D de stock
est de 0,040 D.
Travail faire :
Dterminez le nombre optimal de commandes qui permet de minimiser le cot
dapprovisionnement et la quantit par commande.
77
p i t r e
Cha
3
GESTION DE LA PRODUCTION
La gestion de la production consiste organiser et utiliser le mieux possible les
facteurs de production dont dispose l'entreprise. La matrise de la production est un
lment cl de la russite ou de l'chec d'un projet. L'entreprise qui propose le prix de
vente le plus faible (parce qu'elle a le cot de revient le plus faible) ou la meilleure qualit
dispose d'un avantage concurrentiel dcisif.
L'entreprise doit, tout d'abord, choisir entre deux possibilits : raliser elle mme la
production ou, au contraire, faire produire par d'autres entreprises ses produits.
Quelque soit le choix, l'entreprise doit chercher matriser le processus de production
ainsi que la qualit, le cot et la quantit des produits vendus.
Ainsi, afin de rpondre aux questions que se pose le gestionnaire de la production,

nous allons dvelopper les points suivants :
I- Calcul des cots.
II- Choix des quantits fabriquer : produire ou sous traiter.
III- Comparaison entre les prvisions et les ralisations.
IV- Lot conomique.
78
I LE CALCUL DES COTS
Pour matriser correctement ses cots, l'entreprise doit mettre en uvre un systme
d'information qui permet didentifier lensemble des charges incorporer dans les cots et de
mobiliser les techniques de la comptabilit de gestion. Il s'agit de collecter et d'analyser des
informations sur le montant et la composition des cots de revient.
Plusieurs mthodes peuvent tre utilises pour calculer les cots.
A- LES COTS COMPLETS
1- Sensibilisation
Activit n 1
L'entreprise doit tre capable de dterminer avec exactitude les composantes du cot de
revient du produit fabriquer pour savoir rduire le cot de production et augmenter la marge
bnficiaire.
Travail faire :
1) De quoi est compos le cot de production dun produit ?
2) Quest-ce quun cot de revient ? Quelle diffrence entre le cot de revient et le cot de
production ?
3) Listez dans un ordre logique les diffrents cots.
4) Sur quoi l'entreprise peut-elle agir pour rduire le cot de production ? Pourquoi ?
5) Quest-ce quon entend par marge bnficiaire ?
6) Comment lentreprise agit-elle sur le prix de vente pour faire face la concurrence ?
Activit n 2
Lentreprise ESSOR fabrique sur commande des rchauds partir de plaques

mtalliques et de fournitures diverses achetes lextrieur. De lapprovisionnement jusqu
la commercialisation, le rchaud passe par des tapes intermdiaires. Le schma ci-aprs
est labor pour mettre au clair les diffrentes tapes :
79
Achats
Stock Stock
Production
Distribution
(Rchauds)
Travail faire :
1) Que reprsente le schma ci-dessus ?
2) Dgagez du schma les charges supportes par lentreprise en essayant de les
rattacher la phase approprie.
3) Listez dans lordre les diffrents cots et leurs composantes dun rchaud jusquau stade
de la vente.
80
Activit n 3
M. LAMINE, je vous informe que le

bnfice ralis cette anne est de Mais comment avez-vous su ?
85 000 D daprs le bilan !! Mais Pourtant, cette glace est trs
aprs analyse, la glace biseaute demande !! Dommage !!
est dficitaire de 30 000 D !!! Comment agir !! Labandonner
ou .. !
Lentreprise LAMINE fabrique partir du verre glace deux articles :
la glace ordinaire C (modle courant) ;

la glace biseaute L (modle luxe).
Le processus de fabrication est le suivant : lentreprise achte et stocke un mlange de

chaux et un mlange de baryte. Ces matires premires mises en uvre dans latelier
fusion permettent dobtenir un produit intermdiaire, le verre coul, qui passe directement
dans latelier de finition, o lon obtient la glace C et la glace L. Les produits finis sont stocks
puis vendus.
Travail faire :
1) Prsentez le schma du processus de fabrication des deux modles de glace.

2) M. LAMINE peut-il se rendre compte du rsultat dficitaire de larticle glace biseaute
directement partir du bilan ? Pourquoi ?
3) Comment le comptable a-t-elle pu dterminer le rsultat par article ?
4) Quel est le rsultat ralis sur larticle glace ordinaire en supposant que le rsultat
global correspond la somme des rsultats analytiques ?
5) Quelle dcision peut prendre le chef de lentreprise ?
81
Activit n 4
L'entreprise "VET-MOK" fabrique des robes et des manteaux. Les charges du mois de
dcembre de lanne N sont les suivantes :
- Achats consomms de matires premires et fournitures lies... 45 400 D

- Achats non stocks de matires et fournitures 1 700 D
- Autres services extrieurs 22 700 D
- Charges de personnel. 22 900 D
- Dotations aux amortissements et aux provisions, charges ordinaires 12 850 D
Les ventes des produits finis se dcomposent en :
- robes : 36 800 D ;
- manteaux : 80 000 D.
Travail faire :
1) Dterminez le rsultat du mois de dcembre de lentreprise.
2) Calculez le pourcentage du chiffre d'affaires de chacun des deux produits par rapport
au chiffre d'affaires global. Que constatez-vous ?
3) L'entreprise pourra-t-elle calculer le rsultat affrent chaque produit ? Quelle est
lutilit de calculer des rsultats analytiques (par produit) ?
4) Calculez le rsultat par produit sachant que les charges sont rparties selon les cls
suivantes :
Montants
Charges Robes Manteaux
(en dinars)
Achats consomms de matires premires et fournitures lies 45 400 45% 55%
Achats non stocks de matires et fournitures 1 700 50% 50%
Autres services extrieurs 22 700 42% 58%
Charges de personnel 22 900 40% 60%
Dotations aux amortissements et aux provisions, charges ordinaires 12 850 50% 50%
Totaux .............. .............. ..............
5) Calculez le rsultat en % par rapport au chiffre daffaires pour chacun des produits
(appel taux de marge bnficiaire). Commentez.
Activit n 5
M. LAMINE emploie, entre autres, deux ouvriers SAMI et ZIED dans les ateliers de
fabrication et une secrtaire comptable RADHIA.
M. SAMI travaille exclusivement dans la fabrication de la glace ordinaire et a peru la fin
du mois de janvier : 300 D en contrepartie de 170 heures de travail.
M. ZIED travaille exclusivement dans la fabrication de la glace biseaute et a peru la
fin du mois de janvier : 340 D en contrepartie de 180 heures de travail.
Mlle RADHIA peroit mensuellement 480 D.
82
Travail faire :
1) Indiquez dans le tableau suivant la destination des diffrents salaires :
Cot de production Cot de

Dsignation Cots d'achats
distribution
Glace ordinaire Glace bisaute
Salaire de Sami
Salaire de Zied
Salaire de Radhia
2) Que remarquez-vous ?
3) Certes, la rmunration de Mlle RADHIA nest pas prte tre incorpore directement
dans les cots. Pourquoi ?
4) La rmunration de Mlle RADHIA intresse aussi bien les cots de production que les
cots dachat et les cots de distribution. Comment peut-elle tre rpartie entre les
matires et les glaces fabriques ?
5) Comment qualifie-t-on les salaires des ouvriers ? Citez des charges de caractre
identique.
6) Comment qualifie-t-on la rmunration de Mlle RADHIA ? Citez des charges de caractre
identique.
7) Le salaire de RADHIA est rparti entre les cots selon les % suivants :
Cots Cot de production Cot de

Dsignation
d'achats distribution
Glace ordinaire Glace bisaute
Salaire de Radhia 20% 35% 30% 15%
Calculez la part des charges de personnel revenant chaque cot.
Activit n 6
Il semble quil faut diviser mon
activit en ensembles de
tches homognes (de mme
Les charges directes ne me nature). Et puis, je me
gnent pas !! Au contraire, les dbrouillerai pour les imputer
charges indirectes concernant aux cots. Je choisirai un outil
toutes les matires et/ou tous adquat ! de partage !
les produits ncessitent une
rflexion ! Comment faire ?
M. LAMINE tablit alors la liste des ensembles de charges indirectes se rapportant :

- au transport : cest lensemble des frais occasionns par le transport des matires
premires et des produits finis;
- lentretien : cest lensemble des frais occasionns par lentretien, la rparation des
machines existant dans les services (achat, production, ventes) ;
83
- lapprovisionnement regroupant toutes les charges concernant lachat des matires ;

- latelier fusion regroupant toutes les charges relatives latelier fusion ;
- latelier finition regroupant toutes les charges relatives latelier finition ;
- la distribution regroupant toutes les charges relatives aux ventes des produits finis.
Travail faire :
1) Dcrivez le souci de M. LAMINE.
2) Pourquoi les charges indirectes ncessitent-elles une rflexion ?
3) Est-il rationnel de diviser lactivit en ensembles homognes (appels sections
homognes) ?
4) Quelle est la caractristique des sections choisies par M. LAMINE ?
5) Comparez les sections slectionnes entre elles. Que constatez-vous ?
Activit n 7
Pour pouvoir rpartir les charges indirectes, M. LAMINE a divis son activit en sections
homognes (ou centres danalyse), et selon, les besoins de chaque section, il a fix des cls
de rpartition des charges incorporables (tires de la comptabilit financire) qui sont, pour
le mois de janvier N, rparties comme suit entre les sections :
Tableau de rpartition des charges indirectes (Sommes en dinars)
Sections auxiliaires Sections principales

Charges incorporables Total Approvi- Distribu-
Transp. Entretien Fusion Finition
sonnmement tion
Rpartition primaire :
Achats non stocks de
26 000 10% 5% 40% 20% 10% 15%
matires et fournitures
Services extrieurs 24 000 5% 5% 10% 50% 20% 10%
Autres services extrieurs 16 100 - 10% 20% - - 70%
Charges de personnel 152 000 10% 5% 5% 55% 20% 5%
Charges financires 8 800 10% 10% 30% - - 50%
Impts, taxes et versements
32 100 10% 10% 10% 40% 20% 10%
assimils
Dotations aux amortissements et
125 500 10% 10% 10% 40% 20% 10%
aux provisions
Totaux aprs rpartition
primaire
Rpartition secondaire
Transport
Entretien
secondaire
Nature de lunit duvre
Nombre dunits duvre
Cot de lunit doeuvre
Ventes du mois :
Glace ordinaire : 450 000 D
Glace biseaute : 331 275 D.
84
Il a t utilis durant le mois de dcembre N :

pour la section "Approvisionnement", 40 000 kg achets dont 25 000 kg de mlange
de chaux.
pour la section "Fusion", 5 000 heures par ouvriers dont 2 000 heures pour la
fabrication de la glace ordinaire ;
pour la section "Finition", 8 000 heures par machines dont 5 000 heures pour la
fabrication de la glace biseaute ;
pour le centre "distribution", la rpartition est proportionnelle aux chiffres d'affaires
des deux produits.
Travail faire :
1) Indiquez la destination de chacune des sections. Que remarquez-vous ?
2) Pourquoi les sections Transport et entretien sont-elles qualifies dauxiliaires ?
Quel sera leur sort ?
3) Pourquoi les autres sections sont-elles qualifies de principales ? Quelle sera
leur destination au niveau des cots des matires et des produits ?
4) Quelles sont les tapes possibles de rpartition des charges indirectes entre les
sections ? En quoi consiste chacune delles ?
5) Prsentez le tableau de rpartition des charges indirectes sachant que les sections
auxiliaires se rpartissent galement entre les quatre sections principales.
6) Calculez la part des charges indirectes qui revient chacune des sections
principales.
7) M. LAMINE est confront au problme d imputation des charges indirectes aux
diffrents cots. Comment peut-il procder ?
8) Proposez des units de mesure de lactivit de chacune des sections principales.
9) Est-il raisonnable dutiliser les units doeuvre ainsi dsignes : kg achet pour
lapprovisionnement, heure-ouvrier pour la fusion et heure-machine pour la finition
comme tant outils dimputation des charges indirectes aux diffrents cots ?
Activit n 8
L'entreprise RAHMA cre le 2 janvier N-3 a pour activit principale la fabrication,

partir d'une matire M, de deux produits X et Y qu'elle commercialise sur le march national
aux prix de vente unitaires hors TVA (TVA 18 %).
- produit x : 3,000 D ;
- produit Y : 1,500 D
La production des produits X et Y est obtenue aprs :
- traitement de la matire premire M dans l'atelier A ;
-puis conditionnement de la matire traite M dans l'atelier B.
Les informations relatives l'activit du mois de dcembre de l'anne N se rsument

comme suit :
- Renseignement divers :
Dsignations Matire M Produits X Produits Y

Stocks au 01/12/N 25 000 kg 10 000 units 5 000 units
Production 50 000 units 40 000 units
Consommation 80 000 kg
Ventes 60 000 units 45 000 units
85
- Main d'oeuvre directe (M.OD) par unit produite :
Produits Atelier A Atelier B

Produit X 1 heure 30 mn
Produit Y 45 mn 15 mn
- Charges indirectes aprs rpartition primaire (Valeurs en dinars)
Sections auxiliaires Sections principales

Dsignation Montant
entretien Administration Atelier A Atelier B Distribution
6 800 14 650 2 050 7 575
primaire 3 300
Rpartition secondaire : 34 375
5% 70 % 10 % 15 %
Entretien -
- 25 % 5% 60 %
Administration 10 %
Kg matire Heure 10 D de
Nature des units d'oeuvre - - -
consomme MOD ventes
Travail faire :
Prsentez le tableau de rpartition des charges indirectes.
Activit n 9
Lentreprise WAFA fabrique et commercialise des cartables pour enfants gs de
moins de 12 ans. Deux modles de cartables sont commercialiss :
- un modle TIGRE porter sur le dos ;
- un modle CAR tirette.
Ces deux produits sont fabriqus partir dune mme matire : toile polyester et de
diverses fournitures. Le modle CAR comporte, en plus, deux roulettes et une tirette
achetes lextrieur. Les deux modles sont fabriqus dans le mme atelier.
Pour juger la rentabilit des deux modles de cartables, les responsables de lentreprise
vous remettent les documents 1 et 2 ci-aprs relatifs au mois de dcembre N.
Travail faire :
1) Prsentez le tableau de rpartition des charges indirectes.
2) laide des tableaux donns en annexe, calculez :
a) le cot dachat moyen unitaire pondr de la matire toile ;
b) le cot de production de chaque modle de cartables ;
3) Prsentez le tableau du cot de revient de chaque modle de cartables et les rsultats
analytiques.
4)Commentez.
Document 1 : Tableau de rpartition des charges indirectes
Sections principales
Dsignation
Approvisionnement Atelier Distribution
Totaux aprs rparation secondaire 1 500 D 100 000 D 37 800 D
Nature des units d'uvre Un mtre de toile achet Un cartable fabriqu Un cartable vendu
Nombre d'units d'uvre ? ? 42 000
Cot de l'unit d'uvre ? ? ?
N.B : Les frais indirects dapprovisionnement ne concernent que la matire premire Toile.
86
Document 2 : Autres renseignements

Elments Toile Cartable TIGRE Cartable CAR
20 000 mtres 5 000 units 2 000 units
Stocks au 01.12.N
3 D /m 6,800 D lunit 8,100 D lunit
30 000 mtres
Achats du mois
2,450 D/m
Production du mois 30 000 units 10 000 units
34 000 units au 8 000 units au

Ventes du mois
prix de vente unitairire 12 D prix de vente unitaire 18 D
Main duvre directe (M.O.D) 20 000 heures 2,500 D 15 000 heues 2,400 D
l'heure l'heure
Consommation de matire (toile) 1,20 mtre par unit 1,30 mtre par unit
Diverses consommations :
- tirettes 10 000 units 0,3 D lune
- fournitures diverses 2 800 D 4 300 D
- roulette 4 000 D
Stocks au 31.12.N 1 000 mtres 1 000 units 4 000 units
ANNEXE
1) Cot dachat de la matire toile et CMUP
Toile polyster
Elments
Quantit prix unitaire Montant
Achats du mois
Frais indirects dapprovisionnement

Cot dachat
Stock initial
C.M.U.P
2) Cots de production des cartables et CMUP

Cartables modle TIGRE Cartables modle CAR
Elments
Quantit P.U Montant Quantit P.U Montant
Toile
Tirettes
Roulettes
Fournitures diverses
M.O.D.
Charges indirectes
Frais datelier
Cots de production 30 000 10 000
Stocks initiaux
C.M.U.P
87
2- Synthse
La mthode des cots complets permet de
normaliser limputation de toutes les charges
incorporables entre les diffrentes productions de
lentreprise. Ces charges peuvent tre classes en :
- Charges directes: Elles peuvent tre
affectes immdiatement au cot dun produit sans
calcul intermdiaire.
- Charges indirectes : Elles concernent toutes les matires utilises et tous les produits
fabriqus et ncessitent un traitement pralable pour pouvoir tre imputes aux diffrents cots ?
Charges directes Affectation directe

Cots
Charges indirectes Traitement Imputation
Il est plus facile, dans un premier temps, de rpartir les charges indirectes par centre
danalyse.
Un centre danalyse ou section est une division de lentreprise permettant de rpartir les
charges indirectes. On distingue :
- les centres auxiliaires non impliqus dans le processus de production (entretien, bureau
dtudes) ;
- les centres oprationnels ou principaux impliqus dans le processus de production
(approvisionnement, atelier, distribution).
Remarques :
- Les charges indirectes peuvent tre rparties en fonction des consommations relles
quand elles sont mesurables entre les centres danalyse. Cette rpartition est appele
rpartition primaire. Mais, elle nest pas la rpartition dfinitive.
- Les centres auxiliaires travaillent pour le compte des autres centres. Les charges
affectes ces centres doivent tre rparties entre les diffrents centres principaux. Cette
rpartition est appele rpartition secondaire.
- Lentreprise peut avoir deux ou plusieurs centres auxiliaires dont les charges font lobjet
dune rpartition secondaire. Dans le cas o les prestations changes sont des prestations
croises, elles sont dites prestations rciproques.
Exemple : Extrait du tableau de rpartition des charges indirectes
Bureau
Montant Eclairage Approvi Fusion Finition Distribut.
d'tudes
331 711 23 000 26 511 30 200 68 000 120 000 64 000
primaire
Rpartion secondaire :
Eclairage 5 kw 5 kw 40 kw 30 kw 20 kw
Bureau dtudes 50 h - - 250 h 200 h -
88
Nous remarquons que le centre Eclairage fournit 5 kw (soit 5 % du total de 100 kw) au centre
bureau dtudes, alors que ce dernier fournit 50 heures de travail (soit 10 % du total de 500 h) au
centre Eclairage.
5 kw (5 %)
Eclairage 50 heures (10 %) Bureau d'tudes
Quels sont les cots dfinitifs des deux centres auxiliaires ?

Pour dterminer les cots dfinitifs de ces deux centres auxiliaires, on peut recourir loutil
mathmatique et ce en prsentant un systme dquations.
Dsignons par E = le total des charges rparties dans le centre Eclairage

B = le total des charges rparties dans le centre de Bureau dtudes
} E = 23 000 + 0,10 B Solution : E = 25 780 D
B = 26 511 + 0,05 E B = 27 800 D
Une fois termine la rpartition secondaire, il ne reste qu imputer les charges indirectes
aux diffrents cots sur la base des cots dunit duvre des centres danalyse principaux.
Lunit duvre rpond une double finalit :
- elle est lunit de mesure de lactivit du centre. Elle doit donc caractriser cette activit ;
- elle est un moyen pour imputer les charges du centre aux cots des matires et des produits.
Lunit duvre est gnralement exprime en unit de temps (heures machine, heure de
main duvre directe) ou en unit physique (kilo, mtre carr) ou unit montaire.
Le montant des charges imputes chaque centre est utilis pour calculer un cot unitaire
appel : cot de lunit duvre pour les centres oprationnels.
Total des charges du centre aprs rpartition secondaire

Cot de l'unit d'uvre =
Nombre d'units d'uvres du centre
Charges Affectation
directes
Charges Centres danalyse

Auxiliaires
Cots
incorporales Charges Principaux

indirectes x X
X
X
Rpartition Imputation
Calcul du cot de l'unit d'oeuvre
89
3- retenir
La mthode des cots complets dfinit la contribution de chaque type de produit au
rsultat de l'entreprise, afin d'affiner la prise de dcisions de gestion. Cela ncessite la
connaissance du cot de revient de chaque produit. Il faut alors rpartir les charges
incorporables entre les diffrents produits.
Les cots sont constitus par lensemble des charges incorporables sappliquant un
moyen dexploitation (usine, atelier, magasin), un produit (produit intermdiaire, produit
fini) ou un stade dlaboration du produit (approvisionnement, assemblage, montage,
vente).
Les cots complets comprennent toutes les charges incorporables relles. Ils sont
calculs posteriori.
Imputation
Les charges incorporables peuvent tre classes en charges directes et charges

indirectes.
Les charges directes sont des charges qui concernent le cot dune seule matire ou un seul
produit. Elles sont affectes aux cots sans prparation pralable.
Les charges indirectes : sont des charges qui concernent toute la gamme produite. Ces
charges doivent tre analyses et rparties entre les centres danalyse puis tre imputes en
fonction des units de mesure appeles units duvre.
Les units d'uvre sont, le plus souvent, des units physiques (kg, m...), de temps (h.
machines, h. travail...) ou montaires (100 D de ventes).
Aprs rpartition des charges, il faut :
- calculer le cot de l'unit d'uvre de chaque centre principal :
Cot du centre principal

Cot de l'unit d'uvre =
Nombre d'units d'uvre du centre
- imputer le cot de chaque centre principal aux cots des produits en fonction du
nombre d'units d'uvre utilis par ces produits.
90
4- valuation
Exercice n 1 :
Lentreprise La Maison-Moderne fabrique et vend des commodes. Les tapes de
fabrication sont les suivantes :
1) approvisionnement en bois et diverses fournitures ;
2) les planches sont dcoupes dans latelier 1 (appel : dcoupage) ;
3) lassemblage des planches et des diverses fournitures est ralis dans latelier 2
(appel : assemblage);
4) pour tre commercialises, les commodes fabriques doivent passer latelier 3
pour finition;
5) le service commercial se charge de la distribution la clientle des commodes
entirement finies.
Travail faire :
1) Quelle est la nature de lactivit de lentreprise La Maison-Moderne ? En quoi consiste
t-elle ?
2) Prsentez schmatiquement le processus de fabrication en mettant au clair les
diffrentes tapes de lactivit de lentreprise.
3) Prcisez le type de charges supportes par lentreprise chaque tape.
Exercice n 2 :
Lentreprise NOUR fabrique deux produits P1 et P2 sur commande partir dune seule
matire premire. Les produits passent par deux ateliers : Atelier de fabrication et atelier de
finition.
Vu la mvente conjoncturelle au cours de la saison passe du produit P2, les responsables
de lentreprise envisagent dabandonner ce produit. Pour mieux les clairer et leur faciliter la
prise de dcision, les informations suivantes relatives la production du mois davril N vous sont
transmises pour tudier la rentabilit des deux produits :
1/ Les charges par unit :
Elments P1 P2
Matire premire consomme par unit 2,5 kg 2 kg
Atelier de fabrication 2,000 D 1,700 D
Atelier de finition 1,500 D 1,200 D
Emballage 0, 400 D 0, 350 D
Transport 0, 200 D 0, 200 D
1 000 h 600 h
Main duvre directe (pour toute la production)
3,200D lheure 3,200D lheure
2/ Mouvements de la matire premire :

Le stock au 1er avril est de 1 200 kg 4,800 D le kg.
Dates Entres Dates Sorties
03-04 Bon de rception 6 000 kg 5, 000 D le kg 04-04 Bon de sortie n 55 : 5 000 kg.
10-04 Bon de rception 2 000 kg 4, 500 D le kg 12-04 Bon de sortie n 56 : 3 500 kg
91
3/ Les ventes :.
- P1 : 4 000 units 34 D lunit. - P2 : 2 000 units 25 D lunit.
Travail faire :
1) Quel est le mode de production adopt par lentreprise ?
2) Prsentez la fiche de stock de la matire M selon le procd du CMUP de fin de priode
avec cumul du stock initial, sachant que les prix unitaires comprennent les frais indirectes
d'approvisionnement.
3) Dterminez le cot de production, le cot de revient et le rsultat des produits P1 et P2
en exploitant les tableaux suivants :
Cot de production des produits P1 et P2

Produit P1 (4 000 units) Produit P2 (2 000 units)
lments Qt P.U Montant Qt P.U Montant
Consommation de matires
Main duvre directe
Frais atelier fabrication
Frais atelier finition
Cot de production 4 000 2 000
Cot de revient des produits P1 et P2

Elments Qt P.U Montant Qt P.U Montant
Cot ..
Frais de
Emballage
Transport
Cot de . 4 000 2 000
Rsultat des produits P1 et P2

Elments Qt P.U Montant Qt P.U Montant
.

Rsultats 4 000 2 000
4) Quel conseil donner aux responsables de lentreprise NOUR ?
92
Exercice n 3 :
Lentreprise Emira - Sportsouhaiterait connatre pour le mois de janvier les cots de ses
produits : Survtements et joggings. Les prix de vente unitaires les plus bas des
entreprises concurrentes sont :
- survtement : 26 D
- jogging : 31 D.
Tableau de rpartition des charges par produit (Valeurs en dinars)

Elments Survtement Jogging
- Consommation de tissus en polyester 12 000
- Consommation de tissus en coton 21 000
- Consommation de matires et fournitures lies 4 000 5 000
- Services extrieurs 1 000 2 000
- Autres services extrieurs 1 500 1 500
- Charges de personnel 8 500 9 500
- Dotations aux amortissements 3 000 3 000
Total des charges de production 30 000 42 000
Travail faire :
1) Sachant quau cours du mois de Janvier lentreprise a produit 2 000 articles de survte-
ments et 1 500 articles de joggings, calculez les cots unitaires de chaque produit ?
2) Lentreprise na vendu que 1 750 survtements 25 D lun et 1 200 joggings 32 D
lun. Calculez le rsultat unitaire et global sur les survtements et les joggings
sachant que les frais de distribution par unit slvent 1D. Que constatez-vous ?
3) Quels seraient les rsultats unitaires et globausx si lentreprise pratique les prix des
concurrents ? Que constatez-vous ? Quelles dcisions peut prendre lentreprise ?
Exercice n 4 :
La socit JAJAConfort est spcialise dans la fabrication et la commercialisation des
rchauds lectriques. Elle vous communique la fin du mois de novembre les renseignements
suivants :
- Production et vente de la priode : 250 units 180 D lune ;
- Achats de la priode : 800 plaques en mtal 45 D lune ;
- Main duvre directe de fabrication : 700 heures au taux horaire fix 12 D.
Il nexiste aucun stock ; les achats du mois ont t consomms immdiatement ; la
production a t coule le mois mme.
Les charges indirectes sont rpartir comme suit entre les centres approvisionnement,
fabrication et distribution.
93
(Exprimes en dinars)
Centre Centre
Charges par nature Montants Centre distribution
approvisionnement fabrication
- Achats non stocks de matires
1 200 3 3 2
et fournitures
- Services extrieurs 2 500 30 % 40 % 30 %
- Autres services extrieurs 800 40 % 20 % 40 %
- Charges de personnel 1 800 20 % 10 % 70 %
- Impts et taxes 400 100 %
- Dotations aux amortissements 5 800 4 10 6
Travail faire :
1) Prsentez le tableau de rpartition des charges indirectes.
2) Dterminez le cot dachat des plaques en mtal.
3) Dterminez le cot de production des produits fabriqus.
4) Dterminez le cot de revient des produits finis vendus.
5) Calculez le rsultat analytique sur vente de rchauds lectriques et commentez le rsultat
obtenu.
Exercice n 5
Un artisan fabrique des tables mtalliques dans un atelier qu'il loue 800 D par mois.
L'amortissement de ses machines s'lve 1 900 D par mois.
Il dispose d'un vendeur qu'il rmunre 300 D par mois plus une commission gale 2,5 %
du chiffre d'affaires ralis.
La fabrication d'une table ncessite :
- 5 kg de mtal achet 2 D le kilo;
- 4 heures de main d'uvre directe 2,500 D l'heure.
Le prix de vente d'une table est de 50 D.
Travail faire :
1) Examinez les situations de gestion correspondant aux trois niveaux d'activit suivants :
- production et vente de 50 tables en un mois ;
- production et vente de 100 tables en un mois ;
- production et vente de 200 tables en un mois.
N.B : il n'existe aucun stock de produits finis ou de matires premires.
2) Que remarquez-vous ?
94
B- LES COTS PARTIELS
1- Sensibilisation
Activit n 1
La socit ABBES & Cie fabrique un seul produit. Les lments de charges relevs par
la comptabilit financire pour le premier semestre de lanne sont les suivants :
Charges Janvier Fvrier Mars Avril Mai Juin
Quantits produites 700 600 900 1 100 1 200 1 300
Matires utilises 7 000 6 000 9 000 11 000 12 000 13 000
Main-duvre 21 000 18 000 26 000 33 000 33 500 39 000
Autres charges
Tlphone, lectricit, eau 7 700 7 500 7 900 8 500 8 600 10 000
Loyers 700 700 700 700 700 700
Dotations aux amortissements 9 500 9 500 9 500 9 500 9 500 9 500
Travail faire :
1) Analysez lvolution des charges suivantes par rapport aux niveaux dactivits
exprims en quantits produites :
- matires premires utilises ;
- dotations aux amortissements
2) Donnez des exemples de charges variables et de charges fixes.
3) Dterminez le rsultat global et unitaire par niveau dactivit sachant que :
- le prix de vente unitaire est de 59 D ;
- toutes les quantits produites sont vendues.
4) Le niveau dactivit pour lequel le rsultat est nul est appel Seuil de rentabilit .
Pourquoi ?
Activit n 2
Lentreprise "MOQUETTE" est une petite entreprise artisanale spcialise dans la

fabrication et la commercialisation de moquette synthtique (2 mtres sur 1 mtre). Cette
entreprise nexerce son activit que depuis 1 an. Le rsultat de sa premire anne
dexploitation (N) est un peu dcevant. Mais les clients sont satisfaits de la qualit des
moquettes et lentreprise naura aucune difficult augmenter son chiffre daffaires lanne
prochaine.
M. LASMAR, chef dentreprise, aimerait savoir si les prvisions daugmentation du chiffre
daffaires pour lanne prochaine (N+1) seront suffisantes : quel devra tre le niveau dactivit
de lentreprise pour que celle-ci soit rentable ?
Travail faire :
1) Quentend-t-on par entreprise rentable ? Quel est llment essentiel influenant le
rsultat de lentreprise ?
2) Comment peut-on mesurer le niveau dactivit de lentreprise ?
3) Quel sera le niveau dactivit exig pour que lentreprise soit rentable ?
95
Activit n 3
Lentreprise CHERIF exerce une activit industrielle depuis quelques annes dans le
nord-est tunisien. Elle fabrique laide dune machine A un produit P1 et laide dune
machine B un produit P2. Le dirigeant de lentreprise vous charge dtudier la rentabilit de
ses produits.
On vous communique les informations suivantes concernant lexercice N :
Dsignations Produit P1 Produit P2

Quantit produite et vendue durant lexercice 4 500 units 6 000 units
Prix de vente unitaire HT 2,400 D 1,500 D
Cot variable 1,200 D par unit 52 % du chiffre daffaires
Charges fixes :
- Amortissement annuel de la machine 2 400 D 2 000 D
- Autres charges fixes annuelles 1 000 D 2 550 D
Travail faire :
1) Compltez le tableau danalyse du rsultat diffrentiel de chaque produit donn en
annexe.
2) Jugez la rentabilit des deux produits ?
3) Quels seront les rsultats dexploitation en N+1 pour les chiffres daffaires prvisionnels
suivants : 20 000 D de P1 et 15 000 D de P2 ?
Annexe : Tableau danalyse du rsultat difrentiel (valeurs en Dinars)
Dsignations P1 % P2 %
Chiffre daffaires (CA) ........................ 100 % ........................ 100 %
- Cots variables ........................ .......... ........................ ..........
= Marge sur cot variable ........................ .......... ........................ ..........
- Cots fixes ........................ .......... ........................ ..........

= Rsultat dexploitation ........................ ........... ........................ ...........
Activit n 4
A- Pour un chiffre daffaires de 150 000 D, lentreprise "LINDA" ralise un bnfice de
37 500 D. Le taux de marge sur cot variable (MCV / CA) est de 40 % du chiffre daffaires.
Travail faire :
1) Dterminez :
- le montant de la marge sur cot variable ;
- le montant des charges fixes.
2) Calculez le chiffre daffaires pour lequel le rsultat dexploitation et gal zro.
Quappelle-t-on ce chiffre daffaires ?
3) Vrifiez laide de la formule suivante :
Seuil de rentabilit = Charges fixes / Taux de marge sur cot variable
4) Dans lhypothse o lentreprise travaille 12 mois dans lanne (activit rgulire durant
toute lanne), dterminez le point mort (date laquelle le rsultat est nul).
5) Calculez la diffrence entre le CA et le SR. Cette diffrence appele Marge de scurit.
96
B-
MCV
CF
MCV = Tmcv x X
Zone de ?
Cot fixe = a
Zone de ?
X : Chiffre daffaires
Travail faire :
1) Que reprsente lintersection des deux droites ?

2) Pourquoi la droite du cot fixe est parallle laxe des abscisses.
3) Localisez la zone de perte et celle de bnfice.
4) Localisez la zone de la marge de scurit.
Activit n 5
Engag(e) dans le service de la comptabilit de gestion, vous tes charg par M.
LASMAR de l'clairer sur sa situation en vous soumettant les informations concernant
l'activit de l'entreprise en N.
- La production d'une moquette ncessite :
matire premire : 5 kg 2,500 D le kg ;

main d'uvre directe : 36 mn 5,000 D l'heure ;
Transport, fuel, matires consommables : 5,500 D ;
frais de distribution : 5 % du chiffre d'affaires HTVA ;
- Production annuelle : 120 000 moquettes (toute la production est vendue).

- Lentreprise a support en plus les charges suivantes : Loyers, amortissements, intrts,
assurance : 850 000 D.
- Le chiffre d'affaires ralis en N : 4 500 000 D.
Travail faire :
1) Quelle est lincidence du niveau dactivit sur la consommation des matires premires ?
Donnez des exemples de charges similaires. Quest-ce qui caractrise ces charges ?
2) Quelle est lincidence du niveau dactivit sur les loyers des locaux pays par
lentreprise? Donnez dautres exemples de charges similaires. Quest-ce qui
caractrise ces charges ?
3) Dterminez :
a- le prix de vente unitaire ;
b- le cot variable unitaire ;
4) Recopiez et completez le tableau danalyse du rsultat diffrentiel ci-aprs :
97
Tableau danalyse du rsultat diffrentiel (valeurs en Dinars)

Dsignations Montants %
Chiffre daffaires (CA) ........................ 100 %
Cot variable ........................ ..........
Marge sur cot variable ........................ ..........
Cot fixe ........................ ..........
Rsultat dexploitation ........................ ..........
dterminez :
5) Pour quel montant de la marge sur cot variable, le rsultat dexploitation serait nul ?
6) Pour quel montant du chiffre daffaires, la marge sur cot variable est gale au cot fixe ? En
dduire la quantit correspondante.
7) Sachant que lactivit de lentreprise est rgulire sur toute lanne, indiquez quelle
date ce niveau dactivit sera atteint.
98
2- Synthse
Laffectation des charges indirectes aux cots complets a t possible par lutilisation des
cls de rpartition. Cependant, la fixation et le choix des cls sont souvent imprcis et
difficiles. Lobjectif de la rentabilit et sa meilleure connaissance, incite lentreprise
prendre en compte linfluence du niveau de son activit sur son rsultat. Lanalyse
diffrentielle ne tiendra pas compte des cls de rpartition mais de la distribution des
charges fixes et variables.
Certaines charges (loyers, assurance, frais CHARGES CHARGES

administratifs) supportes par lentreprise restent FIXES VARIABLES
inchanges (malgr laccroissement de lactivit). Elles sont
dites charges fixes ou charges de structure. Dautres
charges (matires premires, frais de livraison) voluent
avec laccroissement de lactivit. Elles sont appeles
charges variables ou charges oprationnelles et
constituent le cot variable.
La marge sur cot variable est proportionnelle au niveau dactivit. Elle met en
vidence la contribution de chaque produit la couverture des charges fixes de lentreprise.
Cest un indicateur de gestion qui permet aussi dapprcier la rentabilit de chaque produit
ou de chaque activit.
Marge sur cot variable = Chiffre daffaires - Cot variable
La marge sur cot variable globale ou unitaire par produit permet de mesurer et de
comparer la rentabilit de chaque produit. Plus la marge sur cot variable d'un produit est
leve, plus il est rentable.
En effet, la marge sur cots variables doit permettre :
- d'une part, de couvrir les cots fixes et
- d'autre part, de dgager un rsultat positif selon la relation suivante :
Marge sur cot variable (MCV) cots fixes (CF) = Rsultat
Le taux de marge sur cot variable est le rapport entre la marge sur cot variable (MCV)
et le chiffre daffaires (CA). Ce taux permet lentreprise deffectuer des calculs prvisionnels.
Marge sur cot variable

Taux de marge sur cot variable (TMCV) = x 100
Chiffre daffaires
Le tableau danalyse du rsultat diffrentiel fait apparatre la marge sur cot variable et
conduit la dtermination du rsultat diffrentiel. Il se prsente ainsi :
99
Tableau danalyse du rsultat diffrentiel (valeurs en Dinars)
Chiffre daffaires (CA) ........................ 100 %
Cot variable ........................ ..........
Marge sur cot variable ........................ ..........

Cot fixe ........................ ..........
Rsultat dexploitation ........................ ..........
Pour plus de dtails, les calculs peuvent tre prsents par produit ou par activit comme suit :
Elments A B C Total
Chiffre daffaires
Cot variable total

dapprovisionnement
de production
de distribution
Marge sur cot variable

Charges fixes
Rsultat dexploitation
Le seuil de rentabilit est le montant du chiffre daffaires pour lequel le rsultat est gal
zro, c'est--dire lorsque la marge sur cot variable est gale au cot fixe.
Rsultat = MCV CF Rsultat = CA x TMCV CF
Au seuil de rentabilit, CA x TMCV - CF = 0. Ainsi :

Charges fixes
Seuil de rentabilit =
Taux de marge sur cot variable
Ce seuil de rentabilit peut tre exprim en valeur ou en quantits vendre.
Seuil de rentabilit exprim en valeur :
CF = CF x CA
Seuil de rentabilit (SR) =
TMCV MCV
Seuil de rentabilit exprim en quantit :
CF = SR en valeur
Seuil de rentabilit (SR) =
MCVU PVU
100
La marge sur cot variable et les charges fixes peuvent tre reprsentes graphiquement :
Marge/cot
40
30
M(X) = 0,3X
20
Zone de bnfice CF
1200
10 Zone de perte MS
0 10 20 30 40 50 55 60 CA
42 000
CA
SR
La marge de scurit (MS) est gale la diffrence entre le chiffre daffaires et le seuil de
rentabilit.
MS = CA SR
Une marge de scurit importante permet lentreprise de traverser sans difficults une
priode de crise.
Si lentreprise a une activit rgulire, il est possible de calculer le nombre de mois (ou de
jours) pour atteindre le seuil de rentabilit. La date laquelle le seuil de rentabilit est atteint
sappelle point mort, cest--dire partir de quel moment lactivit de lentreprise commence
raliser des bnfices.
Seuil de rentabilit en valeur x nombre de mois dactivit

Point mort en mois =
Chiffre daffaires
Exemple :
La socit OMEGA fabrique et commercialise un produit R. Au cours du dernier semestre de
lexercice N, elle a ralis les oprations suivantes :
- Chiffre daffaires H. T. : 200 000 D
- Achats de matires premires : 74 660 D
Les autres charges se dcomposent de la faon suivante :
- autres charges variables dapprovisionnement : 2 640 D ;
- charges variables de production : 34 420 D ;
- charges variables de distribution : 8 280 D ;
- charges fixes : 24 000 D.
Travail faire :
1) Prsentez le tableau de rsultat diffrentiel sachant que les stocks de matires premires et de produits
finis sont nuls au dbut et la fin du semestre.
2) Dterminez le seuil de rentabilit, la marge de scurit et la date la quelle il sera atteint sachant que
les ventes sont rgulires au cours du semestre.
101
La socit OMEGA projette dinvestir au premier janvier N+1 dans un quipement de 120 000 D.
Cet investissement, amortissable de faon linaire sur 5 exercices, permettrait de rduire le cot
variable de 8 %.
3) Dterminez le nouveau seuil de rentabilit ainsi que la nouvelle marge de scurit..
4) La socit OMEGA devra-t-elle acqurir cet quipement ? Justifiez votre rponse.
Rponse :
1) Tableau de rsultat diffrentiel (01/07 au 31/12/N)
Chiffre daffaires 200 000 100 %

Achats de matires premires consommes 74 660
Autres charges variables dapprovisionnement 2 640
Charges variables de distribution 8 280
Charges variables de production 34 420
Cot variable total 120 000 120 000 60 %
Marge sur cot variable 80 000 40 %
Charges fixes 24 000
Rsultat dexploitation 56 000 28 %
Charges fixes
2) a- Seuil de rentabilit =
Taux de marge sur cot variable
24 000
SR= = 60 000 D
0,40
b- Marge de scurit = CA - SR
Marge de scurit (MS) = 200 000 - 60 000 = 140 000 D
Lentreprise dispose dune marge de scurit importante.
Seuil de rentabilit x priode
c- Point mort =
Chiffre daffaires
60 000 x 6
Point mort (PM) = =1,8 mois 1mois et 24 jours . Soit la date : 24 aot N
200 000
3) Prvisions N+1 :
Tableau de rsultat diffrentiel prvisionnel au 30/06/N+1 (Montants en dinars)
Chiffre daffaires (CA) 200 000 100 %
Cot variable total (120 000 x 0,92) 110 400 55,2 %
Marge sur cot variable 89 600 44,8 %
Cot fixe (24 000 + 12 000) 36 000
Rsultat dexploitation 53 600 26,8 %
36 000
Le seuil de rentabilit prvisionnel (SR) = = 80 357,143 D
0,448
Marge de scurit (MS) = 200 000 - 80 357,143 = 119 642,857 D
4) La socit doit renoncer lacquisition de lquipement car la rentabilit baissera de 1,2 % = (28 26,8) %.
102
3- retenir
Les cots sont calculs, pour une priode dtermine, en incorporant soit :
toutes les charges incorporables une partie des charges de la

comptabilit financire
cots complets cots partiels
cots variables
Prise en compte des seules charges qui

varient avec la production ou la vente.
Les charges fixes sont exclues.
On constate dans lentreprise que certaines charges varient en fonction de la

production ou du niveau dactivit et que dautres sont indpendantes, au moins
dans une structure donne.
Charges
Charges fixes ou de structure Charges variables
- indpendantes du niveau dactivit - souvent proportionnelles lactivit ou

tant que la structure nvolue pas ; la production ;
- exemples : loyers, assurances, - exemples : achats consomms ,
salaires , amortissements , etc. transports sur ventes, etc.
La mthode des cots variables fait apparatre des marges sur cot variable par
produit ou par activit.
Cot
variable
Chiffre
daffaires
H.T. marge Charges fixes
sur cot
variable
Rsultat
103
Marge sur cot variable dun produit = prix de vente cot variable totale
Rsultat de lentreprise = somme des marges sur cots variables cots fixes globaux
La notion de seuil de rentabilit repose sur lanalyse des charges en charges

variables et charges fixes.
le seuil de rentabilit est le chiffre daffaires ou le niveau dactivit que lentreprise
doit raliser pour couvrir lintgralit de ses charges variables et fixes et pour lequel elle
ne dgage ni bnfice, ni perte.
Ou encore, le seuil de rentabilit est le niveau du chiffre daffaires pour lequel la marge
sur cot variable couvre exactement le montant des charges fixes.
CA = seuil de rentabilit = Rsultat zro
CA > seuil de rentabilit => Bnfice
CA < seuil de rentabilit => Perte
Le calcul du seuil de rentabilit seffectue partir des lments du compte de rsultat
diffrentiel.
Rsultat dexploitation = marge sur cot variable cot fixe
Il est ncessaire dexprimer la marge sur cot variable en % du chiffre daffaires.

Mage sur cot variable
Taux de marge sur cot variable =
Chiffre daffaires
Le rsultat est nul si : MCV = cots fixes
ou encore : (seuil de rentabilit x taux de MCV) - CF = 0
On en dduit la relation : Cots Fixes

=
Taux de MCV
Seuil de rentabilit en valeur (SR)
Cots Fixes
= CA x
MCV
Seuil de rentabilit en quantit = CF / MCV unitaire = SR en valeur / PV unitaire
Seuil de rentabilit en valeur x nombre de mois dactivit

Point mort en mois =
Chiffre daffaires
Lorsque le chiffre daffaires est suprieur au seuil de rentabilit, lentreprise peut calculer
lactivit rentable encore appele marge de scurit :
Marge de scurit = Chiffre daffaires Seuil de rentabilit
104
4- valuation
Exercice n 1
Afin de connatre la rentabilit par branche d'activit, M. BECHEIKH vous fournit les
renseignements suivants :
Frais sur achats Frais sur ventes
Charges
Charges incorporables Montants
fixes
Bicyclette Motocyclette Bicy. Moto.
Achats non stocks de matires et

fournitures 16 300 10 % 10 % 20 % 20 % 40 %
Services extrieurs 10 000 25 % - - 25 % 50 %

Autres services extrieurs 38 100 - 1/12 2/3 Reste 1/6
Charges de personnel 32 000 14 % 20 % 6% 10 % 50 %
Charges financires 15 800 Totalit - - - -
Impts, taxes et versements assimils 15 000 60 % - - 10 % 30 %
Dotations aux amortissements 43 375 Totalit - - - -
Travail faire :
Sachant que :
- les charges fixes sont rparties pour 2/5 aux bicyclettes et le reste aux motocyclettes ;
- le cot d'achat des marchandises vendues est de 111 000 D (pour les bicyclettes ) et
de 256 0000 D (pour les motocyclettes).
- le chiffre daffaire des bicyclettes et des motocyclettes sont respectivement de
180 000 D et 420 000 D.
1) Dterminez, sous forme de tableau, pour chaque branche d'activit :
- la marge sur cot variable ;
- le rsultat ralis.
2) Calculez le pourcentage de bnfice par rapport au chiffre d'affaires.
3) Quelle est la branche la plus rentable ?
5) Quelles solutions pouviez-vous proposer au chef de lentreprise ?
Exercice n 2
L'entreprise "Confiserie-Imen" procde l'analyse des charges par variabilit pour la

gestion de l'anne N.
Afin de prendre une dcision rationnelle (arrter ou non la fabrication de son produit
Drag), elle vous remet les renseignements suivants :
le chiffre d'affaires de l'entreprise est de 960 000 D pour 192 000 kg vendus ;
le taux de marge sur cot variable est 20 % ;
les frais fixes s'lvent 160 000 D.
105
Travail faire :
1) Prsentez le tableau danalyse du rsultat diffrentiel.
2) Dterminez le seuil de rentabilit (par le calcul et par le graphique). Dduisez la
quantit correspondant au seuil de rentabilit.
3) Dterminez la date laquelle l'entreprise ne ralise ni bnfice ni perte, sachant
que le cong annuel de l'entreprise est le mois de janvier.
4) Calculez la marge de scurit et commentez le rsultat.
Exercice n 3
1) Compltez le tableau de reclassement des charges ci-dessous de la socit SARRA :
Charges variables Charges fixes

Elments Montant
% Montant % Montant
Cot dachat des matires premires
utilises 95 000 100 -
Autres services extrieurs 28 000 80 20

Charges de personnel 45 000 10 90
Charges financires 8 100 - 100
Impts et taxes 8 000 20 80
Dot. aux amortis. et aux provisions 8 000 - 100
Totaux ............. .............
2) Etablissez le tableau diffrentiel sachant que le chiffre daffaires est de 236 000 D.
3) Calculez le seuil de rentabilit, la marge de scurit et la date du point mort.
Exercice n 4
La Chocolaterie ENNOUBI a vendu, au cours de l'exercice N, 120 000 kg de chocolat au

prix de 15 D le kg. Les charges variables s'lvent 80 D pour 100 D du chiffre d'affaires. Les
charges fixes annuelles sont de 240 000 D.
Travail faire :
1) Calculez la marge sur cot variable globale et unitaire.

2) Le volume des ventes de chocolats a t de 4 000 kg en fvrier et de 40 000 kg au
mois de dcembre. Calculez le rsultat mensuel pour chacun de ces mois.
3) Calculez le rsultat de l'exercice N.
4) Dterminez le chiffre d'affaires correspondant au seuil de rentabilit. Illustrez ce seuil
par le graphique.
5) Dans le but d'augmenter son chiffre d'affaires de 20 %, M. ENNOUBI dcide d'acqurir
des nouveaux points de ventes qui augmenteront les frais fixes de 40 000 D. Le taux
de cot variable sera diminu de 5 %. Montrez quelles sont les rpercussions de
cet investissement sur le seuil de rentabilit et la date laquelle il sera atteint.
106
Exercice n 5
Lentreprise MOHSNI & FILS fabrique et vend deux produits A et Z. Elle coule toute
sa production.
A- Pour lexercice N, les donnes de son exploitation peuvent tre ainsi rsumes :
- nombre dunits produites et vendues A : 4 500 ; Z : 8 100 ;

- prix de vente unitaires A : 345 D ; Z : 215 D ;
- cot de production variable dun produit A : 210 D ; Z : 140 D ;
- charges variables de distribution A et Z : 2 % du chiffre daffaires ;
- charges fixes : 759 120 D.
Travail faire :
Dterminez la marge sur cot variable de chaque produit, et le rsultat global.
B- Pour lexercice N+1, on envisage de doubler la production et la vente de Z, ce

qui aurait pour consquences :
- de ramener 26 % le taux de marge sur cot variable de ce produit ;

- de faire franchir un palier aux charges fixes qui augmenteraient de 30 %.
Le prix de vente unitaire tant inchang.
Travail faire :
1) Dterminez le rsultat prvisionnel.

2) Quelle conclusion pouvez-vous en tirer ?
107
II- LE CHOIX DES QUANTITS FABRIQUER
Le gestionnaire de la production doit tenir compte de plusieurs contraintes. D'une part, il
doit tenir compte de son potentiel technique et humain et d'autre part, il doit respecter les
dlais clients et fournisseurs.
Toujours dans le but de rduire les cots, une entreprise a le choix entre faire et faire-
faire. Dans ce dernier cas, elle sous-traite. Une entreprise appele donneur d'ordre peut faire
raliser sa production par d'autres entreprises appeles sous-traitants.
1- Sensibilisation
Activit n 1
Dommage ! nous ne disposons
que de trois machines ! La
ces derniers jours, on a capacit de chacune est de
reu plusieurs 7 000 paires par mois ! Cest un
commandes ! 24 000 problme ! Que faut-il faire ? Nous gagnons
paires de chausures 3 D par paire !
livrer dans un mois !!! Pouvons-nous
raliser plus !
Entreprise : SPORT-IN
Travail faire :
1) Quel est lobjectif principal de toute entreprise ?
2) Quel est le problme majeur qui sest pos aux responsables de lentreprise SPORT-IN?
3) Lentreprise pourra-t-elle satisfaire toutes les commandes ? Justifiez.
4) Quelles sont les solutions envisageables ?
5) Sachant que lentreprise se limite sa capacit de production actuelle, dterminez le
montant du bnfice mensuel quelle peut raliser. Peut-elle laugmenter ? Justifiez.
Activit n 2
La socit " IDEAL-CONFORT" fabrique deux articles
P1 et P2 qu'elle vend des grossistes aux prix unitaires
respectifs de 6,400 D et 10,000 D.
La production des produits P1 et P2 ncessite l'utilisation
de deux machines : M1 et M2. Le temps de passage des
deux produits sur les deux machines est rsum dans le
tableau suivant :
Produits Machine M1 Machine M2

Une unit produite de P1 : 50 mn 10 mn
Une unit produite de P2 : 50 mn 40 mn
108
Par ailleurs, pour cette fabrication les machines ne sont disponibles au cours d'un mois que :
- 500 heures pour la machine M1 ;
- 200 heures pour la machine M2.
Les marges bnficiaires en % du prix de vente unitaire s'lvent :
- 25 % pour P1 ;
- 20 % pour P2.
Le chef de lentreprise indique quil souhaite optimiser le rsultat de lensemble de la
production. Comment le responsable de la fabrication doit-il organiser la production du mois
en tenant compte de lensemble des donnes prcdentes ?
Travail faire :
1) Quelles sont les contraintes poses lentreprise ? Quel serait leur impact sur la
production ?
2) Combien y a-t-il de variables ? Que reprsentent-elles ?
3) Exprimez ces contraintes sous forme dinquations.
4) Dterminez les quantits produire pour utiliser plein emploi les deux machines.
5) Dterminez le bnfice maximal que peut raliser lentreprise sachant que la fonction
maximiser (appele fonction objectif Z) scrit ainsi :
Z = marge bnficiaire 1 x variable 1 + marge bnficiaire 2 x variable 2
6) Les deux contraintes tant reprsentes sur le graphique ci-dessous. Dterminez les
coordonnes des points A, B, C, D et M et prcisez leur signification.
7) Si les quantits commandes sont de :
- 500 de P1 ;
- 200 de P2.
Quelle constatation faites-vous ? Quels conseils, donnez-vous lentreprise IDEAL
CONFORT.
109
Activit n 3
Lentreprise La Rose du Sable fabrique et commercialise deux articles X et Y partir
du cuir. Les deux articles passent par les deux ateliers A et B dont les capacits actuelles de
production sont :
- 2 000 articles X ;
- 1 200 articles Y.
Lentreprise La Rose du Sable fait face une concurrence croissante vu linstallation
dautres entreprises dactivits similaires. Le directeur de la production dcide de moderniser
les quipements de latelier A afin daugmenter la quantit fabriquer et vendre des deux
articles X et Y.
Aprs installation des nouvelles machines dans latelier A au dbut de lanne N, le
directeur de la production prvoit que les capacits mensuelles des deux ateliers en heures
machine seront comme suit :
Article X 90 mn 60 mn
Article Y 30 mn 24 mn
Capacits mensuelles 5 250 h 3 600 h
Pendant les trois premiers mois de lanne N, lentreprise a vendu les quantits suivantes :
1er mois 2me mois 3me mois

Dsignations
Article X Article Y Article X Article Y Article X Article Y
Quantits vendues par
2 500 1 200 3 000 1 300 2 700 1 400
lentreprise
Travail faire :
1) Exprimez les contraintes de production.
2) Dterminez les quantits optimales produire des deux articles X et Y assurant le
plein-emploi des deux ateliers.
3) Lentreprise atteindra-t-elle les objectifs fixs par le directeur de la production ?
Activit n 4 :
A- La socit "Etoile" est spcialise dans la fabrication de petits articles mtalliques,

partir d'une seule matire premire Mtal.
Au cours du mois de Janvier de l'anne N, la socit a procd la fabrication des
cadenas et des ouvre-botes. Les deux produits passent par deux ateliers : Fabrication et
Montage.
Le service technique vous communique les normes de production exprimes en kg de
matires premires utilises par l'atelier Fabrication et en heures de main d'uvre utilises
par l'atelier Montage :
110
Produits Atelier Fabrication Atelier Montage

Lot de cadenas 10 kg 6 heurs
Lot douvre-botes 8 kg 4 heures
Capacits mensuelles 10 800 kg 6 000 heures
Travail faire :
Dterminez les quantits optimales fabriquer de chaque type de produits pour assurer
le plein emploi des deux ateliers.
B- Le 5 Janvier, la socit a reu une commande ferme de 400 lots de cadenas et 700 lots
d'ouvre-botes livrer au plus tard le 30 janvier.
Pour honorer ses engagements, la socit vous demande conseils :
Faut-il accepter cette commande ?
Faut-il implanter une nouvelle unit de production ?
Faut-il recourir la sous-traitance ?
Faut-il recourir aux heures supplmentaires pour faire face l'accroissement de la
demande ?
C- Le rsponsable de la production a fait appel des entreprises sous-traitantes pour la

fabrication des lots supplmentaires. Les offres reues se rsument ainsi :
(en dinars et par lot)

Elments Entreprise 1 Entreprise 2 Entreprise 3
Matires premires 40 38 39
Main d'uvre directe 23 24 23
Frais de fabrication 60 58 61
Dlai de livraison 25 jours 27 jours 24 jours
Mode de rglement A crdit 2/3 crdit A crdit
Travail faire :
1) Dterminez la quantit sous-traiter.
2) Quel est le sous-traitant retenir ? Justifiez votre rponse.
3) La dcision du responsable est-elle rationnelle ? Pourquoi.
111
2- Synthse
2-1 La quantit optimale fabriquer
La recherche du plein emploi est une technique de gestion qui permet de rechercher la
meilleure solution, c'est--dire l'optimum en fonction de contraintes. Dans le domaine de la
production, il s'agit de rechercher la production qui procure le maximum de rentabilit ou qui
permet de minimiser les cots. Cette recherche doit s'oprer en tenant compte des
contraintes techniques (nombre d'heures disponibles dans les ateliers, nombre d'ouvriers,
nombre de machines, quantit de matires premires utilises, etc.) et des contraintes
commerciales.
Le profit maximum est obtenu partir de loptimisation dune fontion conomique appele
la fonction objectif Z et ce tout en tenant compte dun certain nombre de contraintes.
Optimiser la fonction objectif Z peut signifier : maximiser le profit ou minimiser le cot.
Profit maximum (Fonction objectif Z)

=
Marge bnficiaire (P1) x quantit optimale (P1) +Marge bnficiaire (P2) x quantit optimale (P2)
Exemple :
Lentreprise ABC fabrique deux produits A et B. La marge bnficiaire unitaire est 6 D pour A et 5 D
pour B. Lentreprise utilise deux machines X et Y. Le temps unitaire de passage sur chacune delles
est :
Produits X Y
Produit A 3h 2h
Produit B 4h 1h
Capacit hebdomadaire maximale 120 h 40 h
Soit A : la quantit optimale fabriquer du produit A

B : la quantit optimale fabriquer du produit B
Solution :
Mthode algbrique :
Fonction objectif Z = 6A + 5B
Contraintes : 3A + 4B 120
2A + 1B 40
Le plein emploi est assur par les galits suivantes :
3A + 4B = 120 <==> A=8 ; B = 24

2A + 1B = 40
La fonction objectif Z est alors gale : Z = 6x8 + 24x5 = 168 D
112
- Mthode graphique :
Zone des E
solutions
possibles
Les segments de capacit sont dtermins partir de leurs extrmits.

Machine X :
- Si lentreprise ne fabriquait que A, la quantit serait de : 120/3 ; A = 40.

- Si lentreprise ne fabriquait que B, la quantit serait de : 120/4 ; B = 30.
Machine Y :
- Si lentreprise ne fabriquait que A, la quantit serait de : 40/2 ; A = 20

- Si lentreprise ne fabriquait que B, la quantit serait de : 40/1 ; B = 40.
Conclusion : Les quantits du produit A et B quil est possible de produire ensemble correspondent
des points situs lintrieur de la zone hachure.
Loptimum est obtenu lintersection des 2 segments de capacit : A = 8; B = 24
2-2 Le recours la sous-traitance

La sous-traitance concerne essentiellement une activit de fabrication o le sous-traitant
travaille selon les directives du donneur d'ordre. Elle ne constitue qu'un cas particulier des
politiques d'impartition, c'est--dire des politiques qui consistent pour une entreprise dlguer
une autre entreprise des activits qu'elle pourrait raliser elle-mme.
Les politiques d'impartition ont deux objectifs essentiels :
- rduire les cots lorsque le partenaire fabrique un prix moindre que ne le ferait
l'entreprise donneuse d'ordre ;
- bnficier de rapports inter-entreprises.
Toujours dans le but de rduire les cots, une entreprise a le choix entre faire et faire-
faire. Dans ce dernier cas, elle sous-traite. Une entreprise appele donneuse d'ordre peut
faire raliser sa production par d'autres entreprises appeles sous-traitantes.
113
En dfinitive, le choix de la quantit produire dpend de plusieurs objectifs. On cite

essentiellement :
- la recherche du plein-emploi ;
- la recherche de la maximisation du profit.
Exemple
A- Vu limportance de la demande du produit P1, lentreprise La Rose a dcid dinvestir pour
augmenter sa capacit de production du produit P1 et sa part sur le march. Cet investissement aura
des incidences sur :
les capacits maximales mensuelles des ateliers qui se rsument au 02/01/N+1 ainsi :
- Atelier A : 13 500 heures de M.O.D ;
- Atelier B : 6 450 heures de M.O.D.
les heures de M.O.D par unit fabrique comme lindique le tableau ci-dessous :
Elments P1 P2
Atelier A 1,5 heure 1 heure
Atelier B 0,75 heure 0,4 heure
Travail faire :
1) Posez linquation relative chaque atelier. En dduisez les quantits optimales
correspondant au plein-emploi. Vrifiez graphiquement les rsultats obtenus.
2) Quelle constatation peut-on faire, sachant que les quantits produites avant
limplantation du nouvel investissement taient de 400 units pour chacun des deux
produits ?
B- Lentreprise dsire, tout en adoptant la situation de plein-emploi, maintenir la quantit vendre du

produit P2 4 000 units (livrables imprativement le 20 de chaque mois) en vue de satisfaire la
demande de la clientle. Pour ce faire, elle a consult le 02/01/N+1 les sous-traitants suivants
(sommes en dinars par unit sous-traite) :
Elments Entreprise 1 Entreprise 2 Entreprise 3
M.O.D 2,200 2,150 2,100

Frais de fabrication 10,300 9,360 9,600
Dlai de livraison 15me jour du mois 17me jour du mois 25me jour du mois
Travail faire :
1) Quelle est la quantit du produit P2 sous-traiter ?
2) Quel est le sous-traitant retenir ? Justifiez.
3) Dterminez le cot de revient de la quantit sous-traiter sachant que :
- lentreprise fournit la matire premire M ncessaire avec une charge supplmentaire de

0,050 D par kg ;
- une unit produite ncessite 3 kg au cot dachat de 2,700 D le kg ;
- chaque unit sous-traite vendue cote 1,500 D de frais de distribution.
4) Lentreprise a-t-elle intrt sous traiter le produit P2, sachant que le prix de vente unitaire de
P2 est de 16 D? Pourquoi ?
114
Solution :
A/
1) On pose les contraintes de deux ateliers :
Atelier A : 1,5 P1 + 1 P2 13 500 h / mois ;

Atelier B : 0,75 P1 + 0,4 P2 6 450 h / mois.
Solution algbrique :
Les quantits optimales correspondant au plein emploi rsultent des quations suivantes :
1,5 P1 + 1 P2 = 13 500
0,75 P1 + 0,4 P2 = 6 450
Les quantits optimales fabriquer mensuellement en assurant le plein-emploi des deux ateliers
sont : P1 = 7 000 units P2 = 3 000 units
Solution graphique :
Les segments de la capacit pour chaque atelier sont dtermins partir de leurs extrmits.
Prsentation de deux droites
1er segment de capacit relatif latelier A : 1,5 P1 + 1 P2 = 13 500

Si P1 = 0 alors, P2 = 13 500 units ;
Si P2 = 0 alors, P1 = 9 000 units.
2me segment de capacit relatif latelier B : 0,75 P1 + 0,4 P2 = 6 450
Si P1 = 0 alors, P2 = 16 125 units ;
Si P2 = 0 alors, P1 = 8 600 units.
7000
Lentreprise peut accepter toutes les combinaisons possibles lintrieur de la zone

dacceptabilit.
115
2) On peut constater quen adoptant la situation de plein-emploi, lentreprise pourra augmenter ses
ventes du produit P1 alors quelle sera amene diminuer ses ventes du produit P2 3 000 units.
B/
1) Quantits du produit P2 sous -traiter : 4 000 3 000 = 1 000 units
2) Le sous-traitant n 3 est liminer car son dlai de livraison est suprieur au dlai exig par
lentreprise.
Elments Entreprise 1 Entreprise 2
M.O.D 2,200 2,150

Frais de fabrication 10,300 9,360
Cot de fabrication unitaire 12,500 11,510
Lentreprise a intrt retenir le sous-traitant n 2 car il rpond toutes les exigences de

lentreprise.
3) Tableau de calcul du cot de revient de la quantit sous traiter
Elments Quantit Cot unitaire Montant
Matire premire 3 000 kg 2,750 8 250

Main doeuvre directe 1 000 2,150 2 150
Frais de fabrication 1 000 9,360 9 360
Frais de distribution 1 000 1,500 1 500
Cot de revient 1 000 21,260 21 260
4) En comparant le prix de vente unitaire de P2 soit 16 D au cot de revient de lunit sous traite de
21,260 D, on peut conclure que lentreprise na pas intrt sous-traiter le produit P2. Toutefois pour
rpondre aux conditions dordre commercial, lentreprise peut opter pour la sous-traitance.
116
3- retenir
Lobjectif de lentreprise est de maximiser le profit. La fonction objectif Z permet de

calculer le profit maximum en respectant un certain nombre de contraintes, essentiellement
les capacits maximales de production (ateliers, machines).
Profit maximum (Fonction objectif Z)

=
Marge bnficiaire (P1) x quantit optimale (P1) +Marge bnficiaire (P2) x quantit optimale (P2)
L'excutant est celui qui ralise le travail conformment aux normes et aux exigences du
donneur d'ordre, il est appel sous-traitant.
Le rle du sous-traitant se limite l'excution du travail demand selon les indications

du donneur d'ordre. Les exigences et les normes fixes par ce dernier sont prcises dans
un cahier de charges en engageant les deux parties.
La sous-traitance est une forme de coopration inter-entreprises dans laquelle une

entreprise dite donneuse dordres recourt une entreprise dite sous-traitante pour les
raisons diverses telles que :
- lentreprise donneuse dordre est sature ;

- lentreprise donneuse dordre a des cots non comptitifs ;
- lentreprise donneuse dordre ne veut pas se doter de lquipement ncessaire la
fabrication de la quantit dpassant son potentiel productif pour rpondre une
commande.
117
4- valuation
Exercice n 1
Le service technique doit organiser la production d'un atelier pour la semaine venir. Il faut
rpartir la production entre deux produits A et B en prenant en compte deux contraintes et en
maximisant la marge totale sur la priode :
- la capacit en main d'uvre est limite 30 heures par jour et il faut 10 heures pour
fabriquer une unit de A et 10 heures pour une unit de B ;
- la capacit en matire premire est limite 40 kg par jour et il faut 20 kg pour une unit
de A et 10 kg pour une unit de B ;
- la marge bnficiaire unitaire est de 2 D pour une unit de A et de 3 D pour une unit de B.
Travail faire :
1) Exprimez les contraintes sous forme

d'inquations ;
2) Dterminez les quantits optimales (0 ; 18)
fabriquer pour la semaine venir : (6 jours)
3) Dterminez graphiquement les quantits
optimales fabriquer en exploitant le (0 ; 12)
graphique ci-contre. Interprtez les

rsultats.
6 (12 ; 6)
4) Recherchez les domaines de solutions
acceptables correspondant l'aire du
graphe qui respecte les deux contraintes
(Zone dacceptabilit)
12
5) Calculez la valeur de la fonction objectif Z. (18 ; 0) (24 ; 0)
Exercice n 2 :
Une socit fabrique, dans ses deux ateliers 1 et 2, deux produits A et B partir de deux
matires premires X et Y. Les prix de ventes unitaires HT sont respectivement de 90 D et 64 D.
La capacit mensuelle de chaque atelier ainsi que le temps de MOD par unit produite sont :
Produits Atelier 1 Atelier 2

Produit A 80 mn 60 mn
Produit B 1/3 h 2/3 h
Capacit mensuelle 4 500 h 4 000 h
Travail faire :
Dterminez les quantits optimales fabriquer de A et de B pour assurer le plein emploi
des 2 ateliers.
118
Exercice n 3 :
L'entreprise WAFA fabrique et commercialise des cartables pour enfants gs de moins
de 12 ans.
Deux modles de cartables sont commercialiss :
- un modle TIGRE porter sur le dos ;
- un modle CAR tirette.
Ces deux produits sont fabriqus partir d'une mme matire : toile polyester et de diverses
fournitures. Le modle CAR comporte, en plus, deux roulettes achetes l'extrieur.
Les deux modles sont fabriqus dans le mme atelier.
Constatant que la rentabilit du cartable CAR est intressante et que la quantit
demande est faible, le dirigeant M.HOSNI prvoit adopter une nouvelle politique
commerciale. Cette dernire consiste mener partir du 02.01.N+1 une campagne
publicitaire qui s'tend jusqu' la prochaine rentre scolaire. Le cot global d'une telle
campagne publicitaire est estim environ 59 000 D TTC (TVA 18 %).
Une campagne publicitaire russie pourra entraner, selon M.HOSNI, un accroissement

sans prcdent de la quantit produire du cartable CAR, soit 40 000 units environ
mensuellement et un rsultat bnficiaire total maximal de 383 000 D.
Aprs tude, le directeur du service de production M.RAMI propose que la

fabrication sera excute dans deux ateliers :
- atelier coupe-assemblage
- atelier finition.
Le temps de passage dans les deux ateliers des deux modles de cartables produire
sera le suivant :
Dsignation Coupe / assemblage Finition
Cartable TIGRE 1h 45 mn
Cartable CAR 45 mn 15 mn
Capacit mensuelle 56 250 h 31 250 h
Travail faire :
1) Calculez les quantits produire des deux modles de cartables en situation de plein
emploi.
2) Dterminez la valeur de la fonction objectif Z.
On sait que la marge bnficiaire unitaire de chacun des deux modles est :
- cartable TIGRE = 3,700 D
- cartable CAR = 6,800 D
3) a) M.HOSNI pourra-t-il atteindre ses objectifs ? Justifiez.
b) Quelle proposition faire sachant qu'il tient vendre 40 000 units du cartable CAR
tout en tant en plein emploi ?
119
Exercice n 4 :
A- L'entreprise NADER, dont l'activit s'tale rgulirement sur les 12 mois de l'anne,
fabrique dans ses deux ateliers A et B deux produits P1 et P2. Ces deux produits sont
commercialiss selon deux circuits de distribution :
le produit P1 est vendu aux dtaillants au prix unitaire de 15 D HTVA 18 % ;
le produit P2 est vendu aux grossistes au prix unitaire de 12 D HTVA 18 %.
Engag(e) dans le service comptabilit de gestion, vous tes charg(e) par le grant de
l'entreprise de l'clairer sur sa situation conomique et sur sa rentabilit, en vous soumettant les
L'entreprise NADER veut augmenter sa part de march. Pour ce faire, le service
technique de l'entreprise a tabli pour l'anne N+1 le tableau ci-dessous donnant les temps de
main d'oeuvre directe ncessaire par produit et par atelier, et donnant galement les temps
disponibles par mois dans chaque atelier.

Produit P1 5h 4h
Produit P2 3h et 30 mn 3h
Capacits mensuelles maximales 23 100 h 18 800 h
Le service commercial prvoit l'coulement aux mmes prix de vente unitaires les quantits
de P1 et P2 assurant le plein emploi.
Travail faire :
1) Exprimez les contraintes de production.
2) Dterminez par le calcul les quantits optimales fabriquer mensuellement pour assurer
le plein-emploi.
3) Calculez pour chaque produit le chiffre d'affaires prvisionnel HTVA raliser par
l'entreprise NADER.
B- Le service technique vous fournit par la suite les informations suivantes par unit vendue :
Elments Produit P1 Produit P2

Cot de revient unitaire 11,250 D 10,200 D
Cot de distribution unitaire 3,300 D 2,900 D
Travail faire :
1) Dterminez pour chacun des deux produits P1 et P2 :
a- le cot de production unitaire ;
b- le rsultat unitaire ;
c- le taux de marge bnficiaire.
2) commentez la rentabilit des deux produits P1 et P2, sachant que les taux de rentabilit
du secteur sont respectivement de 20 % et 12 %.
3) Calculez la valeur de la fonction objectif Z.
120
C- L'entreprise a la possibilit d'couler mensuellement sur le march :

4 000 units de P1 ;
1 600 units de P2.
Travail faire :
1) Quelle constatation peut-on faire ?
2) Dterminez la quantit qui dpasse les capacits de production de l'entreprise (en
situation de plein emploi).
D- L'entreprise veut satisfaire toute la demande de sa clientle 4 000 units de P1 et 1 600 units de P2.
Pour satisfaire la demande supplmentaire, l'entreprise pourra faire appel la sous-traitance pour la
quantit insuffisante. Pour ce faire, elle a consult le 02/01/N+1, quatre sous-traitants et a reu les offres
ci-dessous rsumes (en dinars) par unit produite :
Sous-traitants
Elments
N1 N2 N3 N4
Matire premire 4,200 4,300 4,100 4,400
Main d'oeuvre 2,000 2,400 2,100 2,000
Frais indirects de fabrication 2,300 2,400 2,500 2,000
Dlai de livraison 28 du mois 19 du mois 20 du mois 25 du mois
Distance sparant l'entreprise du sous-traitant 5 Km 60 Km 120 Km 180 Km
Travail faire :
Sachant que l'entreprise :

exige que la livraison s'effectue imprativement avant le 22 de chaque mois ;
opte pour le sous-traitant le plus proche si la diffrence de prix ne dpasse pas 1 D par
unit ; quel est le sous-traitant retenir ? Justifiez votre rponse.
121
III-LA COMPARAISON ENTRE LES
PREVISIONS ET LES REALISATIONS
1- Sensibilisation
Activit n 1
La gestion est dfinie comme un processus spcifique consistant en activits de
planification, dorganisation, de direction et de contrle visant dterminer et atteindre des
objectifs dfinis, grce lemploi dtres humains et la mise en uvre dautres ressources.
Travail faire :
1) Comment lentreprise peut-elle atteindre ses objectifs ?
2) En matire de gestion, en quoi consiste lactivit de contrle ?
3) A quel moment les cots complets sont calculs ?
4) Est-il possible pour lentreprise de calculer les cots avant de raliser la production ?
Comment qualifie-t-on ces cots ?
Activit n 2
Pour la fabrication dune unit du produit X, il a t prvu la consommation de 2 kg de

matire premire M 2,500 D le kg. Rellement, il a t consomm 31 200 kg de la matire
premire M 2,800 D le kg pour la production de 13 000 units du produit X.
Travail faire :
1) Dterminez la consommation de matire prvue pour produire les 13 000 units du
produit X.
2) Calculez le cot de consommation prvu pour produire les 13 000 units du produit X
sachant que ce cot est dit cot prtabli ou cot prvisionnel.
3) Caculez le cot rel de consommation de matire.
4) Dterminez lcart entre le cot rel et le cot prtabli, puis interprtez le rsultat
obtenu.
5) Compltez la relation suivante:
Ecart global sur matire = Quantit ................ x cot unitaire rel

............... prtablie x cot unitaire .................
6) En quoi la comparaison entre les cots rels et les cots prvisionnels (ou prtablis)
est-elle utile pour le gestionnaire.
Activit n 3
L'entreprise "VETMODERNE" a reu le 1er aot une commande de 120 tabliers. Les
responsables de la production ont prvu pour un tablier :
- 1,50 mtre de tissu 7 D le mtre ;
- 2 heures de main d'uvre 2 D l'heure ;
- des charges indirectes diverses pour 3 D.
122
Aprs excution, la production de 120 tabliers a ncessit :

- 192 mtres de tissu 7,200 D le mtre ;
- 210 heures de travail 1,900 D l'heure ;
- 384 D de charges indirectes.
Travail faire :
1) Dterminez le cot prtabli de production des 120 tabliers en recopiant et
compltant le tableau suivant :
Charges Quantit (A) Cot (B) Total (A x B)
Consommation de tissu ............ m 7D ....................
Main duvre ............ h 2D ....................
Charges indirectes diverses 120 units 3D ....................
2) Dterminez le cot rel de production des 120 tabliers en recopiant et compltant le

tableau suivant :
Charges Quantit (A) Cot (B) Total (A x B)
Consommation de tissu ............ m 7,2 D ....................
Main duvre ............ h ....................
Charges indirectes diverses 120 units ....................
3) Pour chacune des composantes du cot, dterminez lcart global en recopiant et

compltant le tableau suivant :
Charges Cot rel (A) Cot prtabli (B) Ecart global (A - B)
Consommation de tissu .................... .................... ....................
Main duvre .................... .................... ....................
Charges indirectes diverses .................... .................... ....................
4) Commentez les carts dgags en analysant le signe de chaque cart. Prcisez dans
chaque cas, sil sagit dun cart favorable ou un cart dfavorable.
123
Activit n 4
La constatation de lcart global est la premire tape, mais elle ne suffit pas. En effet cet
cart global peut tre dcompos en diffrents carts qui vont permettre de valoriser la
contribution de chacun deux la formation de lcart gobal. Ainsi, un cart global peut tre
dcompos comme suit :
Ecart global
=
(quantit relle x cot unitaire rel) (quantit prtablie x cot unitaire prtabli)
Ecart sur quantit Ecart sur cot

= =
(quantit relle quantit (cot unitaire rel cot unitaire
prtablie) x cot unitaire prtabli prtabli) x quantit relle
Travail faire :
1) Quest-ce quon entend par cart global ?
2) Quelle est lutilit pour le gestionnaire de dterminer lcart global ?
3) Quand le gestionnaire peut-il dterminer cet cart ?
4) Pourquoi la constatation de lcart global est-elle ncessaire mais non suffisante ?
5) Quelles sont les informations supplmentaires quon peut tirer en dcomposant lcart
global en cart sur quantit et en cart sur cot prix ?
6) Reprenez les donnes de lactivit n 3 et dcomposez lcart global sur matire et
lcart global sur main duvre en :
cart sur quantit ;
cart sur cot.
Activit n 5
Lentreprise Pul dor a prvu, pour la fabrication de 2 500 units de lun de ses articles,
des frais datelier pour un montant de 12 500 D (8 000 D de frais fixes et 4 500 D de frais
variables). Aprs ralisation de la production, les frais datelier se sont levs 13 750 D.
Travail faire :
1) Dterminez lcart global sur frais.
2) Quelle peut tre lorigine de cet cart ?
124
2- Synthse
2-1 La dtermination des cots prtablis (ou standards ou prvisionnels)

Le processus de contrle en matire de gestion comprend les tapes suivantes :
- la mesure des rsultats ;

- l'identification et la vrification des carts entre les prvisions et les ralisations ;
- la minimisation des carts dfavorables.
Le processus de contrle ncessite l'tablissement des cots prvisionnels.
La dtermination et le contrle des cots prvisionnels comportent quatre tapes :
- le calcul du cot unitaire prtabli ;

- le calcul du cot prtabli pour la priode mensuelle ;
- la mise en vidence dun cart entre le cot rel et le cot prtabli.
Ecart = Cot rel Cot prtabli
Les cots prtablis sont dtermins de la mme faon que les cots rels.
On peut donc avoir :
- un cot dachat prvisionnel ;
- un cot de production prvisionnel ;
- un cot de revient prvisionnel.
Cot prtabli de la production du mois = cot unitaire prtabli x Quantit prtablie
2-2 Le calcul des carts

La mise en vidence de lcart entre le cot rel et le cot prtabli de la production du mois
seffectue travers la relation suivante :
Ecart global = Cot rel Cot prtabli
Un cart positif signifie que le cot rel est suprieur la prvision. Cet cart est dit
dfavorable.
Un cart ngatif signifie que le cot rel est infrieur la prvision. Cet cart est dit
favorable.
On peut distinguer plusieurs carts :
- cart sur les matires premires ;
- cart sur la main duvre ;
- cart sur les charges indirectes ;
- etc.
125
2-3 Lanalyse des carts
Lcart global peut se dcomposer en cart sur quantit et cart sur cot. Ainsi, on peut
dterminer dans quelle mesure lcart est d une variation des quantits (les quantits
consommes sont moins importantes que prvu ou inversement) ou une variation des cots
(le cot unitaire des quantits consommes est plus ou moins lev que prvu).
Ecart global = Ecart sur cot + Ecart sur quantit
Ecart global = (cot unitaire rel cot unitaire prtabli) quantit relle +
(quantit relle quantit prtablie) cot unitaire prtabli
2-4 Exemple
L'entreprise "ABC" fabrique et commercialise la pice de rechange P. La fiche du cot de
production prvoit par unit de produit fini P pour le mois de septembre N :
- 10 kg de matire premire 12 D le kg ;
- 3 heures de main duvre directe 3,200 D lheure ;
- 17 D de charges indirectes.
Or, pour ce mois :

- la fabrication des pices a necessit 21 000 kg de matire premire ;
- le cot d'achat du kg de matire premire a t de 12,400 D ;
- la fabrication a ncessit 6 500 heures 3 D lheure ;
- les charges indirectes se sont leves 30 000 D ;
- la production a t de 2 000 pices.
Travail faire :
1) Calculez l'cart global sur :
- matire premire ;
- main duvre ;
- charges indirectes.
2) Interprtez les rsultats obtenus.
3) Analysez lcart global sur matire et main duvre. Expliquez lorigine de chacun des carts.
Solution :
1) Calcul des carts globaux :
Cots rels Cots prtablis Ecarts

Elments
Qt P.U Montant Qt P.U Montant + -
Matires 21 000 12,400 260 400 20 000 12,000 240 000 20 400
Main duvre 6 500 3,000 19 500 6 000 3,200 19 200 300
Charges indirectes 30 000 34 000 4 000
Cot de production 2 000 154,950 309 900 2 000 146,600 293 200 20 700 4 000
126
2) Interprtation des carts globaux :
Nous remarquons que le cot de production du produit P dpasse de 16 700 D

(= 309 900 - 293 200) le cot prvu. Cet cart dfavorable est d :
- un cart dfavorable sur matire de 20 400 D ;
- un cart dfavorable sur main duvre de 300 D ;
- un cart favorable sur charges indirectes de 4 000 D ;
3) Analyse des carts globaux :
Lcart global se dcompose en cart sur cot et cart sur quantit. En effet, lcart global sur
matire premire slve 20 400 D = [(12,4 - 12) x 21 000 + (21 000 - 20 000) x 12 ] . Il correspond
un cart dfavorable sur cot de 8 400 D et un cart dfavorable sur quantit de 12 000 D. Lcart
global sur main duvre directe slve 300 D = [(3-3,2) x 6 500 + (6 500 - 6 000 )x 3,2 ]. Il
correspond un cart favorable sur cot de 1 300 D et un cart dfavorable sur quantit de 1 600 D.
127
3- retenir
Les cots prtablis servent essentiellement contrler les conditions internes
dexploitation. Ils permettent une comparaison entre :
- ce qui devait se produire dans une fabrication ou dans un centre (section) ;
- ce qui sest rellement produit.
La comparaison donne lieu des carts dont lanalyse (interprtation) fournit le moyen :
- de connatre les causes de variations des charges ;
- de prendre des dcisions correctives.
Le calcul est toujours effectu dans le mme sens :
Ecart global = quantit relle x cot unitaire rel quantit prtablie x cot
unitaire prtabli
Ainsi :
- un cart positif est considr comme dfavorable
- un cart ngatif est considr comme favorable
Linterprtation (favorable ou dfavorable) est indispensable.

Lcart global se dcompose en :
Ecart sur cot = (cot unitaire rel cot unitaire prtabli) x quantit relle
+ +
Ecart sur quantit = (quantit relle quantit prtablie) x cot unitaire prtabli
Cette dcomposition permet de localiser lorigine de lcart.
128
4- valuation
Exercice n 1
Pour fabriquer une srie de 100 pantalons, la fiche de cot prtabli prcise quil faut :
- Tissu : 90 mtres 12 D le mtre
- Doublure : 50 mtres 3 D le mtre
- Toile montage : 20 mtres 4 D le mtre
- Boutons : 600 5 D les 100
- Fournitures diverses : 50 D
Fin mars de lanne N, la production relle est de 11 250 units pour lesquelles les
matires consommes sont :
- Tissu : 10 690 mtres valant 120 797 D
- Doublure : 6 050 mtres valant 19 360 D
- Toile montage : 2 300 mtres valant 6 440 D
- Boutons : 88 800 valant 2 664 D
- Fournitures diverses : 8 900 D
Travail faire :
1) Dans un tableau comparatif, mettez en vidence lcart global sur matire.
2) Analysez les carts en cart sur cot et cart sur quantit sur :
- les tissus ;
- les boutons.
Exercice n 2
Une menuiserie spcialise, dans la fabrication de meubles haut de gamme, souhaite

analyser son activit de production de chaises en bois en surveillant lvolution des quantits.
Pour cela, elle dispose des informations suivantes :
Charges prvues par chaise :
- Bois : 700 g 5,400 D le kg ;
- Tissu : 0,5 mtre 4,500 D le mtre ;
- Main duvre directe : 3 heures 3,500 D lheure.
Durant le mois de janvier de lanne N, il a t engag rellement pour une production de

275 chaises :
- Bois : 206,250 kg 4,900 D le kg ;
- Tissu : 151,25 mtres 5,500 D le mtre ;
- Main duvre directe : 825 heures 3,800 D lheure.
Travail faire :
1) Calculez le cot prtabli et le cot rel correspondant la production relle.
2) Dterminez les carts globaux sur matire et main duvre. Interprtez.
3) Analysez les carts globaux. Prcisez les origines des carts.
129
Exercice n 3
Lentreprise ANDOULSI & Cie vous fournit les informations prvisionnelles suivantes
conernant la production du mois de janvier N :
- main duvre : 34 000 D
- matires premires : 45 000 D
- fournitures diverses : 54 000 D
- charges indirectes : 60 500 D.
A la fin du mois, le service comptable vous informe que le cot de la main-duvre s'lve
rellement 37 400 D, le cot des matires premires rellement consommes slve
54 000 D, et que les autres estimations sont correctes. La production relle est de 12 000
units.
Travail faire :
1) Calculez le cot unitaire prtabli.
2) Calculez le cot rel unitaire.
3) Calculez les carts globaux.
4) Analysez les carts sur matires et sur main duvre en prcisant les origines possibles.
130
IV LE LOT ECONOMIQUE
1- Sensibilisation k qu
i
n stoc nuit, je
U
rs ! haque ut
eteu C fa
dach cher ! tes ! Il
Activit n 1 Peu cote couet er !
ne e2 nis ais
stag fabriqu morga r les fr
is e
inim
Quelle gourmande ! Elle va rm
pou
acheter tous les gteaux que jai
fabriqus aujourdhui mme !
Jaurai un stock zro !
Travail faire :
1) Quel est le problme commun rencontr par les deux artisans ?
2) Est-il intressant davoir un stock zro ? Pourquoi ?
3) Comment le fabriquant doit-il sorganiser pour minimiser les frais de stockage ?
4) Quelles sont les composantes du cot de stockage ?
5) Est-il rationnel de mettre en application la formule de WILSON ?
Activit n 2
Lentreprise CHIBENI & Cie vous communique les informations suivantes concernant
lvolution de la production et des commandes fermes relatives au produit P :
Tableau des quantits produites
Trimestres 1r 2me 3me 4me
Annes trimestre trimestre trimestre trimestre
N 1 000 1 200 800 1 300

N+1 1 200 1 100 800 1 100
Tableau des commandes

Trimestres 1r 2me 3me 4me
Annes trimestre trimestre trimestre trimestre
N 800 900 1 400 1 000

N+1 1 100 600 1 000 1 000
131
Stock initial : nant ;

Stock minimum : 200 units ;
Stock maximum : 400 units.
Travail faire :
1) Dterminez le stock existant la fin de chaque trimestre. Que constatez-vous ?
2) Quelles sont les dcisions prendre par le chef dentreprise au niveau des situations
critiques du stock ?
3) Sachant que chaque lot de fabrication lanc est de 100 units, quel est le nombre de
lots lancer au dbut de chaque trimestre pour viter les situations critiques du stock ?
Activit n 3
Lentreprise Electro est spcialise dans la production dune pice mcanique X

destine au march local.
Lentreprise fabrique 129 600 units par an dont le cot de production slve 324 000 D.
Chaque lot donne lieu un cot de lancement de 382,500 D.
Le cot de possession (stockage) est de 8,5 % de la valeur moyenne du stock.
Travail faire :
1) Exprimez en fonction du nombre de lots fabriqus (N) :
- le cot de lancement (CL) de la fabrication de la pice X
- le cot de stockage des pices X.
- le cot global de production des pices.
2) Dterminez le nombre de lots fabriqus annuellement en exploitant la formule de WILSON.
3) Vrifiez graphiquement le rsultat obtenu.
4) Dterminez la quantit fabriquer par lot conomique.
5) Dterminez l'intervalle de temps qui spare la fabrication des deux lots.
132
2- Synthse
Si l'entreprise adopte le mode de fabrication sur stock, la tentation des techniciens est
de produire de grandes sries pour diminuer le cot de lancement de fabrication
(tablissement des documents, temps de mise en route, rglage, approvisionnement ).
Mais on aboutit ainsi un gonflement des stocks qui cotent chers.
La section du cot de revient doit dterminer le lot conomique qui minimise le cot
global. Le lot conomique se calcule de la mme manire que pour les articles commands
l'extrieur.
Lot conomique
un concept important pour la
=
production
Quantit conomique fabriquer
Pour une meilleure gestion, il convient de rechercher un nombre optimal annuel de lots.
Ce nombre de lots est celui qui minimise le cot global.
Supposons que nous connaissons avec certitude la production annuelle Q.
Admettons que le cot de stock unitaire t , est constant et indpendant du volume de
production. Ce cot par unit de stock et par unit du temps est suppos constant.
Supposons que la consommation est rgulirement rpartie sur toute lanne.
Le nombre moyen dunits en stock est le stock moyen : SM = Q/2N (Q reprsente la
quantit fabriquer annuellement).
Soient :
N* : le nombre de lots fabriqus annuellement.
CL : le cot du lancement par lot (tablissements des documents, temps de mise en
route, rglage, etc.).
cu : Cot de production unitaire.
q : quantit par lot.
t
i : taux de possession stock moyen en valeur i= .
100
Cot global (CG) = cot du stockage par an + cot de lancement
(Q x cu x i)
Cot du stockage par priode =
2N
Cot de lancement par priode = CL dun lot x N
(Q x cu x i)
CG = + CL x N
2N
Pour dterminer le nombre de lots fabriqus annuellement N, nous drivons lquation
(Q x cu x i)
CG = + CL x N par rapport N et nous rendons cette drive gale zro.
2N
(Qx cu x i)
CG (N) = + CL = 0
2N2
133
(Qx cu x i) (Q x cu x i)
N2 = <=> N* =
2xCL 2xCL
Remarque :
La quantit par lot se calcule comme suit : q* = Q/N*
Exemple :
L'entreprise "LE SUCCES" fabrique partir de la matire premire M un produit P dont le prix de
vente hors taxe est de 16 D l'unit.
Pour l'anne N, la fabrication annuelle est estime 12 000 units dont le cot de production
unitaire s'lve 8 D et dont la production est rgulirement rpartie sur toute l'anne. La mise en
route d'un lot entrane 288 D et le stock cote annuellement 15 % de sa valeur.
Travail faire :
1) Dterminez le nombre de lots fabriquer annuellement.
2) Dterminez la quantit conomique fabriquer par lot afin de minimiser le cot de stockage.
Solution :
q* : quantit fabriquer par lot : 12 000 / N* ;
Valeur du stock moyen : (12 000 x 8) / 2N ;
Cot du stock par an : (12 000 x 8 x 0,15) / 2N ;
Charges totales de mise en route par an : 288 x N ;
1) Le nombre de lots fabriquer annuellement
12 000 x 8 x 0,15
CG = + 288 N
2N
7 200
= + 288 N
N
Cette fonction passe par un minimum pour la valeur de N qui annule sa drive :
7 200
CG' (N) = - + 288 = 0
N2
N2 = 7 200/288 = 25
N* = 5 lots
ou bien selon la formule de Wilson =5
2) Quantit fabriquer par lot
Quantit par lot conomique : 12 000 / 5
q* = 2 400 units.
L'entreprise a intrt lancer 5 lots annuellement soit 2 400 units par lot.
134
3- retenir
Le modle de Wilson sapplique la gestion de tous les types de stocks, sous la seule
rserve que les conditions de validit du modle soient runies. Il est aussi trs prcieux
dans la dtermination de la taille des lots de produits fabriquer dans les cas o lentreprise
laborerait successivement plusieurs types de produits avec les mmes quipements. En
connaissant le cot de lancement dune fabrication (assimil au cot de passation dune
commande) et le cot de possession des produits, il permet de dterminer la quantit de
produits fabriquer dans chaque lot de production par un raisonnement identique celui
pratiqu en matire dapprovisionnement.
On rappelle que :
Nombre de lots (Qxcuxi)

conomique N* =
2xCL
Lot conomique * q* = Q/N*
135
4- valuation
Exercice n 1
Une entreprise fabrique des produits de peinture dont lun est export. Ce dernier prsente
les caractristiques suivantes :
- le cot de production unitaire est de 6 D ;

- la production annuelle est 48 000 units ;
- le cot de stockage est de 10 % ;
- le cot de lancement est de 400 D.
Travail faire :
1) Dterminez le nombre de lots fabriqus et la quantit conomique par lot.
2) Vrifiez graphiquement le rsultat obtenu.
Exercice n 2
Lentreprise Le Progrs fabrique annuellement 12 000 pices dont le cot de production

slve 8 D lunit et dont la consommation est rgulirement rpartie sur toute lanne.
La mise en route dun lot entrane 288 D de charges fixes et le stock cote annuellement
15 % de sa valeur.
Travail faire :
1) Dterminez la valeur du stock moyen en fonction de N (lots).
2) Dterminez le nombre de lots conomiques.
3) Quelle doit tre la quantit de pices par lot ?
Exercice n 3
Dans lentreprise INES, la production des C.D et des cassettes est faite dans deux
ateliers : atelier 1 et atelier 2. Le bureau des mthodes fournit les lments suivants pour un
trimestre de production.
Dans latelier 1, la production dun disque laser dure 20 mn, celle dune cassette 15 mn.
Dans latelier 2, les temps de vrification sont respectivement de 11 mn pour un disque
laser et 22 mn pour une cassette.
Latelier 1 ne dispose que de 690 heures et latelier 2 de 599,5 heures pour la production
mensuelle.
Travail faire :
1) Dterminez algbriquement le programme de production pour chaque type de produits.
2) Dterminez la quantit fabriquer, trimestriellement, dans chaque lot de production
pour chacun des deux produits sachant que :
- les cots de production unitaires sont : C.D : 0,400 D ; cassette : 0,300 D ;
- les cots de lancement de la fabrication sont : C.D : 10,800 D ; cassette : 12,960 D ;
- le cot de possession pour 1 D est de 0,12 pour chacun des deux articles.
136
Exercice n 4
Une unit de production U1 de la socit ABED fabrique un cble spcial destination
dune autre unit de production U2 de la socit OUNI qui monte deux types dappareils P1
et P2.
Le montage dun appareil P1 consomme 5 mtres de cble spcial et celui dun appareil
P2, 8 mtres. Le travail est organis en quipe 365 jours par an. Lunit de production U2
ne stocke pas de cble spcial et sapprovisionne auprs de lunit U1 au fur et mesure de
ses besoins.
Les donnes concernant la production de cble sont les suivantes :
- la production ncessaire peut tre ralise sans dlai ;
- cot de lancement dune srie de production de cble spcial : 2 450 D ;
- Cot de production (hors cot de lancement) dun mtre de cble spcial : 185 D ;
- Taux annuel du cot de possession du stock de cble spcial : 22 %.
Les prvisions annuelles de la demande des appareils sont :
- 17 520 P1 ;
- 11 680 P2.
NB. : Lunit U1 souhaite organiser sa production de cble spcial de manire optimale.
Travail faire :
1) Exprimez lquation du cot annuel prvisionnel de gestion du stock de cble spcial pour
lunit U1 en fonction de Q la taille de la srie conomique exprime en mtres de
cble spcial.
2) Dterminez :
- la taille optimale de la srie conomique de production de cble spcial.
- le nombre de lots mettre en fabrication annuellement.
3) Calculez la priode de temps optimale entre deux lancements de fabrication successifs.
137
5- Pour en savoir plus
LOTS DE FABRICATION
La taille des lots affecte largement la quantit de produits ou de pices produire ainsi
que les dlais ncessaires pour la production. Pour chaque article (produit ou composant),
on chiffre la taille du lot afin de pouvoir calculer les quantits prvues entrer en stock et
spcifier la quantit produire et la date de lancement pour un ordre de fabrication donn.
La notion de lot :
Un lot de pices est un ensemble de pices qui doit tre fabriqu, livr, transport,
dans un mme passage.
Pour un moyen de production dtermin (par exemple une machine), un lot est une
quantit de pices concernes par une mme action entre deux vnements intervenant
pour ce moyen de production.
Les diffrents types de lots :
On distingue plusieurs types de lots :
- le lot de commande : c'est la quantit de pices devant tre livre au client ;

- le lot de fabrication : c'est la quantit de pices lance en fabrication en une seule fois ;
- le lot de transfert : c'est la quantit de pices transporte d'un poste un autre au
cours de la fabrication des produits.
La taille des lots :
La notion de petit ou de grand lot varie suivant l'entreprise. Un lot de 100 pices
peut tre considr comme un lot important pour une entreprise, alors que pour une autre
entreprise ce mme lot sera considr comme trs petit.
Pour des entreprises travaillant sur stock, un lot :
- de 1 500 sera un petit lot ;
- de 501 5 000 sera un lot moyen ;
- au del de 5 000 sera un lot important.
Cet ordre de grandeur est videmment trs discutable compte tenu de ce qu'il vient
d'tre dit.
Les rgles de fixation de la taille des lots :
La fixation de la taille des lots constitue un choix important, car il dtermine le nombre
de prparations et le cot de stockage de chaque produit fabriqu. Il existe plusieurs rgles
adoptes en matire de fixation de taille de lot dont nous retenons les trois suivantes : la
quantification fixe, la quantification priodique fixe et le lot par lot.
138
i t r e
C hap
4
GESTION COMMERCIALE
"Ce sont les ventes qui assurent les recettes et qui permettent de poursuivre l'activit".
Pour survivre, les entreprises doivent donc vendre. Aussi est-il de toute premire
ncessit pour elles de connatre les marchs sur lesquels intervenir. Traditionnellement,
le march se dfinit comme le lieu de rencontre des offreurs et des demandeurs.
L'entreprise doit dpasser cette dfinition trs gnrale pour caractriser prcisment
son ou ses marchs : quelles catgories de consommateurs sont-elles concernes ?
Quels types de produits seront-ils changs ? De quels moyens dispose l'unit pour
orienter le march ? Bref, la gestion commerciale de ses activits peut conduire les
responsables prendre des dcisions capitales.
Ainsi, pour bien apprhender limportance de la gestion commerciale, nous allons
dvelopper les points suivants :
I- ltude de march ;
II- la provocation des ventes ;
III- lexcution et le suivi des ventes.
139
I LTUDE DE MARCH
1- Sensibilisation
Activit n 1
Connatre les acheteurs,

Connatre la
les consommateurs et
concurrence
les prescripteurs
Objectifs de ltude
de march
Connatre Connatre les autres

lenvironnement intervenants sur le march
Travail faire :
1) Rappelez la dfinition d'un march.
2) Quelles sont les informations quune entreprise peut rechercher sur chaque domaine de
ltude de march ? Pourquoi lentreprise doit-elle connatre son march ?
3) Citez quelques intervenants sur le march.
4) Connatre pour agir sur un march, cest aussi identifier et apprcier le rle et le
comportement de toutes les personnes qui jouent un rle sur celui-ci . Expliquez.
Activit n 2
L'tude de march n'exige pas forcment des techniques compliques et coteuses. On

cite, par exemple, l'picier qui avait fait l'inventaire des poubelles de son quartier pour
connatre les marques prfres de ses clients.
Travail faire :
1) Pourquoi lpicier a-t-il fait linventaire des poubelles de son quartier ?
2) Quelles dcisions peut prendre le commerant suite cet inventaire?
Activit n 3
L'entreprise doit rester en permanence l'coute de son environnement afin de dtecter et
saisir les opportunits du march (volution des mentalits, innovation technologique, etc.).
140
Gestion commerciale
Travail faire :
1) Qu'est-ce qui pousse l'entreprise tre l'coute de son environnement ?
2) Citez certaines opportunits du march.
3) Expliquez brivement l'impact de l'volution des mentalits des consommateurs et
l'innovation technologique sur la survie de l'entreprise.
Activit n 4
Le march dune entreprise se situe au carrefour de divers environnements :
Technologique : lvolution des techniques et les dcouvertes scientifiques peuvent

avoir des rpercussions trs importantes sur les entreprises.
Culturel : lattitude des valeurs communes des divers groupes socio-conomiques face
aux problmes de sant, de prservation de la nature. conduisent les entreprises
modifier et/ou adapter leur comportement.
Institutionnel : lensemble des lois et rglements et leur volution constituent bien
videmment des contraintes dont les entreprises doivent tenir compte.
Dmographique, conomique et social qui dterminent la composition et les
possibilits financires de la population.
Travail faire :
1) Quelles sont les diffrentes composantes de lenvironnement cites dans le texte ?
2) Que signifie le terme carrefour dans le texte ?
3) Enumrez quelques exemples de groupes socio-conomiques.
4) Montrez laide dun exemple chiffr comment une loi peut constituer une contrainte
pour lentreprise.
5) En quoi les possibilits financires dune population constituent-elles un lment de
lenvironnement du march ?
Activit n 5
Lentreprise Communication Moderne, S.A, dont lactivit est dassurer le contact

Allo-taxi, a enregistr durant les trois derniers exercices N-2, N-1 et N, les chiffres
daffaires suivants : 300 000 D, 250 000 D, 150 000 D. Lutilisation outrance des portables
par les chauffeurs et les clients constitue une gne sans prcdent pour lentreprise.
Travail faire :
1) Quelle est la nature de lactivit de la socit ?
2) Quest-ce qui caractrise son chiffre daffaires ?
3) Comment peut-on expliquer cette tendance ?
4) Que constitue lapparition du portable en tant qulment de lenvironnement de lentreprise ?
141
Gestion commerciale
Activit n 6
La loi des Finances relative lanne 2007, parue au journal officiel (JORT) du 31/12/2006
fait savoir que le taux de la TVA de 10 % passe 12 %.
Travail faire :
1) Que reprsente cette information pour une entreprise de Transport par exemple ?
2) Quel est llment de lenvironnement de lentreprise qui peut tre concern par cette
information ?
3) Quel est limpact de cette information sur le prix du service rendu ?
Activit n 7
Toute socit est subdivise en catgories appeles classes sociales. Les personnes
appartenant une mme classe sociale ont tendance se comporter de la mme manire.
Plusieurs critres permettent de diffrencier entre les diffrentes classes sociales.
Revenu
Interactions
et relations Profession
sociales
Critres
Possession Valeurs
et avoirs sociales
Conscience
Styles de vie
de classe
Travail faire :
1) Quest-ce quon entend par "classe sociale" ?
2) Interprtez chacun des critres suivants en mettant en lumire son impact
comportemental au niveau de la consommation des produits : revenu, valeurs sociales,
profession, style de vie.
3) En quoi est-il utile pour lentreprise de connatre les classes sociales dans une socit ?
142
Gestion commerciale
Activit n 8
Un PC pour 500 D ! 0D!

our 2 40
Il ne peut tre quun Cp
Un P fou. de
CELERON !!! Ce nest
C'e s t
a s plus
! P
pas performant ! Non !!!
D
800
M. BOUSLAMA
M. CHERNI
Travail faire :
1) Pour quel motif M. CHERNI refuse-t-il dacheter un ordinateur 500 D ?
2) Pourquoi M. BOUSLAMA refuse-t-il lachat de lordinateur ?
3) Lentreprise est amene souvent faire une tude de laptitude des consommateurs
acheter son produit. Deux questions sont frquemment poses :
Question 1 : Au dessus de quel prix nachteriez-vous pas ce produit car vous le
jugeriez trop cher ?
Question 2 : En dessous de quel prix nachteriez-vous pas ce produit car vous le
jugeriez de mauvaise qualit ?
Quel est, votre avis, lobjectif de ces deux questions ?
4) Ces deux questions sont poses lors d'une enqute effectue auprs dune population
de 350 personnes sur l'intention de l'achat du PC. Les rsultats se rsument ainsi :
Prix en dinars Nombre d'acheteurs potentiels
500 40
600 60
800 190
1 000 55
2 500 5
Sachant que le prix psychologique correspond au prix accept par l'effectif le plus
lev, quel est ce prix d'aprs l'exemple ? Quelles sont ses caractristiques ?
143
Gestion commerciale
Activit n 9
Venez ! Achetez
Mes
mes bonbons ! Ils
moi prix so
n n sont trs dlicieux !
En s lev t les
s !!
rem plus
ise u
de 8 ne
% Ouf ! ouf !
La concurrence et le libre choix

dans une conomie de march
poussent les entreprises satisfaire
le mieux que possible les besoins de
la clientle (actuelle et potentielle)
afin de les fidliser ou les conqurir.
Les attentes de cette clientle
guident, tout moment, lactivit de
lentreprise.
Travail faire :
1) Qu'est-ce qu'on entend par concurrence dans une conomie de march ?
2) Que vise chacune des entreprises concurrentes ?
3) Commentez la phrase : Les attentes de cette clientle . lentreprise .
4) Quel est l'effet de la concurrence sur les consommateurs ?
5) Quel est le principal indicateur de la position concurrentielle dune entreprise sur son
march ?
6) "Le march en volume des ventes dun mme produit a progress de 15 %, alors que
les ventes dune entreprise donne nont augment que de 9 %". Que dduisez-vous ?
7) Que doit faire lentreprise pour confronter la concurrence et augmenter sa part de
March de l'entreprise du produit
march pur un produit donn, mesure par le rapport = ....soit t%.
March total du produit
Activit n 10
M. SADOK sest sintress aux forces du jeu concurrentiel et a identifi cinq forces qui
commandent la concurrence. Elles correspondent chacune une menace particulire pour
lentreprise en place. Ces menaces sont lies :
lintensit de la coucurrence ;
aux nouveaux entrants ;
aux produits de substitution ;
au pouvoir de ngociation des clients ;
au pouvoir de ngociation des fournisseurs.
144
Gestion commerciale
Travail faire :
1) Expliquez comment lintensit de la concurrence reprsente une menace pour lentreprise.
2) Trouvez des exemples de nouveaux entrants dans une profession ou une activit dans
votre rgion.
3) Comment se fait-il qu'une entreprise puisse tre menace par un produit substituable ?
Illustrez par un exemple.
Activit n 11
L'entreprise RAFIK exerce une activit commerciale qui consiste vendre des machines
outils.
Le prix public de vente hors taxes envisag pour la machine outil X est de 5 800 D.
Le client supporte 200 D de frais d'installation et de mise en marche.
L'assistance tlphonique permanente entrane des charges (par client et par an) de 280 D
supportes par l'entreprise RAFIK.
Le prix de la machine X (5 800 D) est jug peu lev par les responsables. Ceux-ci
remarquent qu' l'heure actuelle l'chelle des prix pratiqus par les concurrents pour la
machine outil X est la suivante :
prix le plus bas du march : 6 200 D HTVA ;
prix le plus lev du march : 8 700 D HTVA ;
prix moyen du march : 6 900 D HTVA.
Les concurrents facturent sparemment l'assistance tlphonique et les frais d'installation,
soit 220 D et 280 D.
L'assistance tlphonique permanente est juge essentielle par les responsables, car les
clients y attachent beaucoup d'importance.
Finalement, les responsables de l'entreprise RAFIK envisagent :
d'augmenter le prix de vente de la machine de 10 %;
d'augmenter les frais d'assistance tlphonique de 20 % ;
de porter les frais d'installation 300 D.
Travail faire :
1) Pourquoi les responsables de l'entreprise ont-ils dcid d'augmenter les frais
d'assistance tlphonique ?
2) Quels sont les lments qui influencent le comportement du consommateur du produit
machine outil X ?
3) Calculez le montant final hors TVA factur aux clients de lentreprise RAFIK.
4) Calculez le montant hors TVA factur par le concurrent le moins cher.
5) Que pensez-vous de la dcision prise par les responsables de lentreprise RAFIK ?
145
Gestion commerciale
Activit n 12
Toi ! Tu
mintresses ! Je ne marche pas ! Je
Jinvestis tout pour des ne travaille pas ! Mais
Je ne marche plus ! gens comme toi !Mais je consomme dj
Je ne travaille plus ! comment les contacter ?
Mais je consomme
encore ! ...
Travail faire :
1) Que reprsentent les deux personnages pour l'investisseur ? Est-ce qu'ils achtent eux
mmes ce dont ils ont besoin ?
2) Identifiez les consommateurs d'un march donn.
3) Quelle action le jeune investisseur a-t-il men avant de prendre sa dcision ?
4) A votre avis, est-il judicieux pour linvestisseur dtudier le march avant de produire ?
Expliquez.
5) Quels sont les facteurs qui influencent le comportement du consommateur ?
6) En quoi est-il utile donc de connatre les besoins et les comportements des
consommateurs ?
7) Linvestisseur se pose la question : Comment les contacter ? . Interprtez.
8) Quels sont les moyens que peut utiliser un fabricant pour mettre un produit la disposition
du consommateur ?
Activit n 13
L'entreprise "RAFIK" qui commercialise des machines outils a adopt une politique de
distribution axe sur un canal court.
Les cannaux de distribution utiliss jusqu' l'anne N sont les suivants :
canal court (80 % des ventes) : ventes aux grands magasins et aux dtaillants ;
canal long (20 % des ventes) : ventes aux grossistes qui approvisionnent les dtaillants
rgionaux, et un rseau de revendeurs.
146
Gestion commerciale
Les marges bnficiaires par machine sont les suivantes :

canal court : 1 740 D
canal long (hors rseau de revendeurs) : 900 D
canal vente par rseau de revendeurs : 740 D
Durant l'anne N, les ventes en quantit ont t :
canal court : 480 machines
canal long (hors rseau de revendeurs) : 60 machines
canal vente par rseau de revendeurs : 60 machines
Les responsables de l'entreprise sont dans l'ensemble d'accord avec le choix d'un canal
court. Toutefois, ils considrent qu'il est inutile de privilgier ce canal. Selon eux, il est bien
meilleur d'avoir la rpartition suivante (en % des ventes prvisionnelles en quantit) :
canal court : 50 %
canal long : 10 %
rseau de revendeurs : 40 %
Les ventes prvisionnelles totales sont estimes pour N+1 600 machines.
Travail faire :
1) Qu'est-ce qu'on entend par canal court ?
2) Rappelez schmatiquement les diffrents cannaux de distribution.
3) Quels sont les avantages et les inconvnients de chacun des cannaux ?
4) Calculez les marges bnficiaires totales prvisionnelles par canal.
5) Classifiez les cannaux envisags par les responsables de l'entreprise RAFIK selon la
rentabilit de chacun.
6) La politique commerciale prvisionnelle est-elle favorable ?
147
Gestion commerciale
2- Synthse
Le march est constitu par lensemble des clients potentiels et actuels capables ou
dsireux de procder un change leur permettant de satisfaire un besoin ou un dsir
travers un produit.
Le march assure la prennit et la survie de lentreprise. En effet, si le service

commercial nassure pas suffisamment de ventes, les autres services nont plus aucune
raison dtre.
Il est par consquent ncessaire que lentreprise soit capable de stimuler la demande sur
le march afin de maximiser ses bnfices.
Le march est le lieu de rencontre entre la clientle et le produit, ce qui rend son tude
indispensable. Par consquent, lentreprise doit rechercher des informations concernant :
la demande : lentreprise doit identifier les intervenants lachat (consommateurs,

acheteurs, distributeurs) ;
la concurrence : lentreprise doit identifier ses concurrents (nature de leur offre, types
dactions commerciales : prix, remises, publicit) ;
les besoins : avant de commencer la production, lentreprise doit analyser les besoins
des consommateurs. Actuellement, les entreprises ne doivent produire que ce quelles
sont quasiment certaines de pouvoir vendre.
En dfinitive, ltude du march permet lentreprise de connatre les contraintes et les
opportunits existantes (situation des secteurs dactivit, position des concurrents,
rglementation).
Exemples de contraintes :
Parmi les situations auxquelles lentreprise peut faire face :
l'apparition dune loi interdisant lexistence dentreprises polluantes ou imposant
lentreprise lacquisition de matriel de lutte contre la pollution ;
une catastrophe naturelle ;
les caractristiques de la main duvre : Il peut y avoir une pnurie dans la main
duvre ou une main duvre qui est trs chre.
Exemples dopportunits :
Lentreprise doit aussi savoir tirer profit des opportunits offertes par son march. Parmi
les opportunits, on cite :
l'apparition dune loi dencouragement et dincitation aux investissements ;
l'abondance dune main duvre qualifie ;
l'existence dun climat favorable ;
le faible cot de la main duvre
148
Gestion commercial
Lentreprise peut organiser cette tude de march en l'axant sur les domaines suivants :
l'environnement ;
le consommateur ;
la concurrence ;
la distribution.
2-1 L'tude de l'environnement

Lenvironnement est considr comme le facteur dopportunits ou de menaces le plus
important pour lentreprise. Les facteurs politique (juridique), conomique, socio-culturel,
technologique sont analyss travers les questions suivantes :
Juridique : Quelles sont les rglementations qui sappliquent ? (lois, normes, taux de
TVA) ;
Economique : Quelle est linfluence de la situation conomique gnrale ? (volution
dmographique, situation sectorielle dun march ltranger, taux dinflation, taux de
chmage) ;
Socio-culturel : Influence de facteurs sociaux : pressions cologiques, syndicales,
actions des consommateurs ;
Technologique : Existence de nouvelles technologies pour le produit : recherche en
cours.
Exemple :
Lhuilerie du Nord fabrique partir des olives deux types dhuile : huile normale ; huile super. Les
services municipaux ont oblig les entreprises industrielles locales de payer une taxe supplmentaire
pour vacuation des eaux usages dans le cadre de la protection de l'environnement. A ce propos,
lhuilerie a support 700 D.
Les cots de production du mois avant la taxe supplmentaire sont :

huile normale : 20 000 litres 3,200 D le litre ;
huile super : 15 000 litres 3,800 D le litre.
Travail faire :
1) Quel est limpact de cette taxe sur les cots supports par lentreprise ?
2) Les frais supports sont rpartis entre les deux catgories dhuile proportionnellement aux
quantits produites. Dterminez le cot de production dfinitif dun litre dhuile.
3) Commentez la situation.
Solution :
1) La nouvelle taxe augmente invitablement les cots supports par l'entreprise.

2) Frais par litre : 700 / 35 000 = 0,020 D
Cots de production :
Huile normale : 3,200 + 0,020 = 3,220 D le litre ;
Huile super : 3,800 + 0,020 = 3,820 D le litre.
3) A travers cet exemple, on peut saisir l'influence de l'environnement juridique sur les cots
supports par l'entreprise.
149
Gestion commercial
2-2 L'tude du consommateur

Pour prendre les dcisions les plus appropries sur le plan commercial, il convient de
comprendre le comportement du consommateur.
La connaissance du comportement du consommateur doit passer par la rponse trois
questions :
qui est lindividu auquel on doit sintresser (lacheteur, le consommateur, le payeur) ?

comment lindividu prend-il sa dcision dachat ?
par quoi est-il influenc ou dtermin dans les choix commerciaux quil effectue ?
Il importe donc dtudier les facteurs qui influencent le
comportement des consommateurs et notamment leurs Il consomme trop de
achats. Les facteurs qui influencent lachat sont multiples chocolat ! Alors ! Jy
pense !
savoir, entre autres :
Les besoins :
Un besoin est un manque de quelque chose dutile. Cest
un sentiment de privation li aux exigences de la nature ou de la
vie sociale. Ce sentiment entrane une demande de produits.
Toute entreprise qui cherche lancer de nouveaux produits

devra sattacher analyser les besoins qui prsentent
essentiellement deux caractristiques :
ne pas tre satisfaits ;

atteindre une intensit suffisante (tous les besoins ne pouvant pas tre satisfaits,
seuls les plus intenses incitent laction).
La motivation :
La motivation est lnergie qui pousse lindividu agir, satisfaire un besoin. Exemples :
dsir de sexprimer, de paratre riche (par lachat des bijoux, des voitures), de sidentifier
des idoles (chanteurs, champions sportifs, ).
La connaissance des motivations qui animent les consommateurs constitue un avantage

vident pour les entreprises.
La perception :
Le comportement du consommateur est fondamentalement bas sur des informations

perues dans lenvironnement. Le prix donne souvent au consommateur de linformation sur
la qualit du produit. En gnral, le consommateur associe une qualit plus forte aux prix les
plus levs. La demande peut augmenter mesure que le prix crot. Cette relation est
dautant plus prononce si :
le consommateur croit que le prix est un indicateur de la qualit ;
le consommateur ne possde pas dautres informations sur le produit ;
la qualit est difficile apprcier avant dacheter ;
la consommation est obligatoire.
150
Gestion commerciale
Les consommateurs ont une chelle de prix pour chaque produit, avec une limite
suprieure au-dessus de laquelle le produit est peru comme tant trop cher par rapport sa
qualit et une limite infrieure au dessous de laquelle le produit est considr de mauvaise
qualit. Entre ces deux limites, les prix sont jugs acceptables. Le prix moyen que les
consommateurs sattendent payer se situera dans cette zone dacceptation et est appel
prix psychologique ou prix dacceptabilit.
Le prix psychologique est le prix qui sera accept par le plus grand nombre de
consommateurs potentiels. On peut le dterminer partir des rsultats denqutes quon
ralise auprs des consommateurs potentiels qui il aura t pos les deux questions
suivantes :
Question 1 : Au-dessus de quel prix nachteriez-vous pas ce produit car vous le jugeriez
trop cher ?
Question 2 : En dessous de quel prix nachteriez-vous pas ce produit car vous le jugeriez
de mauvaise qualit ?
Exemple :
Lentreprise NOUR fabrique et commercialise un produit W. Pour clairer le chef dentreprise sur
le prix dacceptabilit, le directeur commercial vous communique les rsultats dune enqute ralise
sur un chantillon de 400 clients de la rgion et qui on a pos les questions suivantes :
Question 1 : Au dessus de quel prix nachteriez-vous pas ce produit car vous le jugeriez trop
cher ?
Question 2 : En dessous de quel prix nachteriez-vous pas ce produit car vous le jugeriez de
mauvaise qualit ?
Prix de vente (en D) 10 12 14 16 18 20 22 24 26 28
Rponse question 1
0 2 8 20 30 40 80 100 100 20
(trop cher)
Rponse question 2
140 110 60 40 25 15 10 0 0 0
(mauvaise qualit)
Travail faire :
Quel est le prix qui serait accept par le plus grand nombre de consommateurs et qui
pourrait tre pratiqu par lentreprise NOUR ?
151
Gestion commerciale
Solution 1
Rponse la question 1 Rponse la question 2
NON OUI
Prix de trop cher mauvaise qualit
vente Cumul Cumul
Nombre Nombre (C + F) 400 G
croissant dcroissant
A B C E F G H
10 0 0 140 400 400 0
12 2 2 110 260 262 138
14 8 10 60 150 160 240
16 20 30 40 90 120 280
18 30 60 25 50 110 290
20 40 100 15 25 125 275
22 80 180 10 10 190 210
24 100 280 0 0 280 120
26 100 380 0 0 380 20
28 20 400 0 0 400 0
Conclusion : Le prix psychologique est 18 D car le plus grand nombre de consommateurs qui seront
prts payer ce prix pour acheter le produit P est de 290.
Solution 2

trop cher mauvaise qualit Acheteurs
Prix de
potentiels
vente % cumul % cumul
Cumul Cumul 100(D+G)
Nombre croissant Nombre dcroissant
croissant dcroissant
(C / 400) x 100 (F / 400) x 100
A B C D E F G H
10 0 0 0 140 400 100 0
12 2 2 0,50 110 260 65,00 34,50
14 8 10 2,50 60 150 37,50 60,00
16 20 30 7,50 40 90 22,50 70,00
18 30 60 15,00 25 50 12,50 72,50
20 40 100 25,00 15 25 06,25 68,75
22 80 180 45,00 10 10 02,50 52,50
24 100 280 70,00 0 0 0 30,00
26 100 380 95,00 0 0 0 05,00
28 20 400 100,00 0 0 0 0
Conclusion : Le prix psychologique est 18 D car 72,50 % des clients potentiels seraient prts payer
ce prix pour acheter le produit P. L'entreprise pourra vendre son produit 18 D sans altration de sa
rentabilit.
152
Gestion commerciale
Les donnes s'interprtent ainsi :

au prix de 10 D : aucune personne n'a estim le produit trop cher ; elles sont 140 penser que
le produit est de mauvaise qualit ;
au prix de 14 D : 8 personnes pensent que le produit est trop cher et 60 personnes estiment qu'il
est de mauvaise qualit.
Aprs calcul, les rsultats s'interprtent ainsi :
au prix de 10 D : aucune personne nestime que le produit est trop cher, mais 100 % estiment
qu'il est de mauvaise qualit, donc aucun consommateur n'achtera ce prix.
Au prix de 18 D : 60 personnes estiment que le produit est trop cher, 50 autres estiment qu'il est
de mauvaise qualit, donc 110 personnes n'achteront pas ce prix ; en revanche, 290 personnes
seront prtes l'accepter. Il s'agit du nombre maximum de personnes qui jugent que le prix est
acceptable.
2-3 L'tude de la concurrence

L'tude de l'offre ncessite de dterminer la nature, le nombre et les caractristiques des
entreprises en concurrence.
En effet, l'entreprise a besoin de comparer ses performances commerciales celles des

concurrents pour pouvoir dterminer sa position concurrentielle.
La concurrence peut porter sur les produits, les services ou les marques. Elle peut tre
directe (produits de mme nature) ou indirecte (produits de substitution).
L'entreprise identifie ses concurrents, leurs stratgies Elle essaye de dcouvrir leurs
objectifs, valuer leurs forces et leurs faiblesses, d'anticiper leurs ractions pour les comparer
avec ses performances (chiffre d'affaires, ventes en volume, part de march, image de
marque, rsultat, marge) et dterminer sa position concurrentielle.
L'analyse que fait l'entreprise de la concurrence est importante parce qu'elle lui permet
d'identifier sa place ou position par rapport aux concurrents.
Le principal indicateur quantitatif de la position de l'entreprise sur son march est sa part
de march. Elle se calcule de la faon suivante :

Part de march de l'entreprise = =...soit = t%.
Exemple :
Les ventes des cartables en cuir ralises par l'entreprise Ecole au cours de trois annes
successives et celles du secteur sont regroupes dans le tableau suivant :
(Montants en dinars)
Elments N-2 N-1 N

Les ventes des concurrents 3 200 000 3 800 000 4 100 000
Les ventes de l'entreprise 480 000 500 000 550 000
153
Gestion commerciale
Travail faire :
1) Calculez les parts de march de l'entreprise pour les trois annes conscutives ?
2) Sachant que les prix de vente successifs de N-2, N-1 et N sont 12,000 D ; 12,400 D et 12,500 D.
Que constatez-vous ?
Solution :
1) Calcul des parts de march :
N-2 : (480 000 / 3 680 000) = 0,1304 soit 13,04 %
N-1 : (500 000 / 4 300 000) = 0,1163 soit 11,63 %
N : (550 000 / 4 650 000) = 0,1183 soit 11,83 %
2) On constate que les parts de march rgressent et que le volume des ventes dans le secteur
augmente rapidement. Consquence, l'entreprise Ecole est quasiment menace par ces
concurrents, et devra s'approprier une politique commerciale adquate.
Conclusion : pour tre comptitive, l'entreprise doit rechercher un avantage concurrentiel qui lui
permettra de maintenir, voire d'accrotre ses parts de march. Pour cela, elle devra chercher
satisfaire trois objectifs :
rduire le cot ;
amliorer la qualit ;
assurer la disponibilit du produit : le client doit pouvoir acheter le produit l'instant et dans
le lieu o il existe.
2-4 L'tude de la distribution
La distribution a une importance fondamentale car on peut, ventuellement, vendre sans

faire de publicit, de sponsoring ou de promotion des ventes. Mais certes on ne peut pas
vendre sans circuit de distribution. Il ne suffit pas de fabriquer des produits. Il faut les mettre
la disposition des consommateurs dans des conditions meilleures.
Distribuer les produits, c'est les amener au bon endroit, en quantit suffisante, avec le
choix requis, au bon moment, et avec les services ncessaires leur vente, leur
consommateur et, le cas chant, leur entretien. De ces exigences, dcoule une multitude
d'oprations. Elles sont assumes par des individus et des organisations qui forment les
diffrents canaux de distribution.
Les circuits de distribution
Un circuit est un ensemble de canaux par lesquels s'coule un bien ou une catgorie
de biens entre le producteur et le consommateur, exemple : supermarchs
Un canal est le chemin emprunt par un produit entre le producteur et le consommateur.
Il se caractrise par sa longueur, c'est--dire le nombre d'intermdiaires qui interviennent
entre le producteur et le consommateur.
O, quand et par quels intermdiaires un produit sera-t-il offert au consommateur ?
154
Gestion commerciale
Vente directe Canal ultra - court (1)
Canal court (2)

Dtaillant
Consommateur
Un niveau Fabricant
Canal long (3)

Deux niveaux Grossiste Dtaillant
Trois niveaux Canal ultra long (4)

Grossiste Semi-grossiste Dtaillant
(1) Pas d'intermdiaires, exemple : magasins d'usine.

(2) Un seul intermdiaire (dtaillant)
(3) Deux intermdiaires (grossiste, dtaillant)
(4) Trois intermdiaires (grossiste, semi-grossiste, dtaillant)
Les circuits de distribution
155
Gestion commerciale
3 - Retenir
L'tude de march correspond une dmarche de recherche d'informations de la part de

l'entreprise par rapport un problme donn. Il s'agit d'tudier essentiellement :
L'environnement :
L'environnement est un facteur non ngligeable qui entre dans l'apprciation d'un
march commercial. Il doit faire l'objet d'une tude objective et ouverte. En effet,
l'entreprise ne doit pas tre passive face l'environnement de son march dont les aspects
sont varis : juridique, conomique, socio-culturel, technologique
Le consommateur
La connaissance du comportement du consommateur est ncessaire avant toute action
commerciale.
La dcision d'achat est influence par des variables psychologiques (besoins,
motivations, perception, exprience), des facteurs personnels apparents (ge, sexe,
pouvoir d'achat), des facteurs personnels latents (personnalit, style de vie) et des facteurs
sociologiques (culture, classe sociale)
L'individu, soumis la pression du besoin qui vient de natre en lui, prend la dcision
d'achat, ultime objectif de toute action commerciale, aprs avoir franchi les tapes suivantes :
collecter suffisamment d'informations sur les caractristiques des produits
(techniques, prix, publicit, stylique, emballages..) ;
oprer un choix entre les solutions qui lui sont proposes ;
envisager le sentiment qu'il aura aprs l'achat.
La concurrence :
L'entreprise identifie ses concurrents, leurs stratgies, essaye de dcouvrir leurs
objectifs, dvaluer leurs forces et leurs faiblesses, d'anticiper leurs ractions pour les
comparer avec ses performances (chiffre d'affaires, ventes en volume, part de march,
image de marque, rsultat, marge) et de dterminer sa position concurrentielle.
L'analyse que fait l'entreprise de la concurrence est importante parce qu'elle lui permet
d'identifier sa place ou position par rapport aux concurrents.
Le principal indicateur quantitatif de la position de l'entreprise sur son march est sa
part de march. Elle se calcule de la faon suivante :
Part de march de l'entreprise = =...soit = t%.
La distribution :
Un canal de distribution est le chemin parcouru par un bien pour aller du producteur
au consommateur final .
On appelle circuit de distribution l'ensemble des intervenants qui font passer un
produit de son tat de production son tat de consommation.
Le canal est donc un sous ensemble d'un circuit de distribution qui comprend plusieurs
canaux.
Tout circuit de distribution peut tre caractris par sa largeur, c'est dire le nombre de
niveaux qu'il comporte, correspondant aux diffrents partenaires entre lesquels le produit
transite.
156
Gestion commerciale
4- valuation
Exercice n 1
Ce que nous consommons dpend de notre pouvoir d'achat, mais aussi de notre mode
de vie. Ainsi, la vie hors des grandes villes, qui impose de faire ses courses dans les grandes
surfaces, incite s'quiper d'une voiture et d'un vaste rfrigrateur. D'autres transformations
des modes de vie provoquent des volutions de la consommation. A vous d'y rflchir
Travail faire :
1) Quels sont les lments qui peuvent influencer la consommation des mnages ?
2) Le travail des femmes s'est gnralis. Il devient le comportement le plus frquent.
Quelles modifications cela peut-il entraner sur la consommation alimentaire ?
3) Listez d'autres facteurs influenant la consommation.
Exercice n 2
La structure des dpenses annuelles de consommation des habitants de la rgion de
GABES est schmatise comme suit :
Structure des dpenses annuelles de consommation
Enseignement et
Alimentation... % culture
Transport
Autres 2 % Hygine et soin
Habitation
21 % Enseignement Habillement
et culture 9 %
Habitation
Transport ... %
Habillement
13 % Alimentation
Hygine et soins
10% Autres
Travail faire :
1) Calculez le pourcentage relatif aux dpenses consacres au transport et l'alimentation,
sachant que les dpenses de l'alimentation reprsentent quatre fois celles rserves au
transport.
2) Interprtez les coefficients fournis.
3) Quel est le domaine qui vous semble favorable un ventuel investissement ? Pourquoi ?
157
Gestion commerciale
Exercice n 3
Avant de se dcider dinvestir dans un projet dans la tlcommunication, M. BEN
MOUMEN s'est inform sur la consommation des mnages. Les informations collectes
suivantes vous sont transmises pour tude :
STATISTIQUES ECONOMIQUES ET SOCIALES DE LA TUNISIE
Structure de la consommation des mnages Unit : %
Catgories 1975 1980 1985 1990 1995 2000
Alimentation 41.7 41.7 39.0 40.0 37.7 38.0
Habitation 27.9 29.0 27.7 22.0 22.2 21.5
Habillement 8.8 8.5 6.0 10.2 11.9 11.1
Hygine et soins 5.4 5.7 7.0 8.7 9.6 10.0
Transport et tlcommunication 4.7 4.9 9.0 8.2 8.7 9.7
Enseignement, culture et loisir 8.0 7.7 8.9 8.5 8.9 8.7
Autres dpenses 3.5 2.5 2.4 2.4 1.0 1.0
Total 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0
Source : Institut National de la Statistique
Travail faire :
1) Comparez l'volution des dpenses d'alimentation avec celles du transport et tlcom-
munication entre 1975 et 2000. Que constatez-vous ?
2) Ces informations sont-elles suffisantes pour raliser le projet ? Pourquoi ?
3) Quels conseils pouvez-vous donner M. BEN MOUMEN ?
4) Selon les informations collectes, quel est le domaine qui vous parat favorable la
ralisation d'un projet ventuel ?
Exercice n 4
L'entreprise SAMI souhaite commercialiser des pneus un prix qui sera accept par le
plus grand nombre d'acheteurs. Elle a effectu une enqute auprs de 500 acheteurs
potentiels. Deux questions ont t poses :
1) Au dessus de quel prix n'achteriez-vous pas ce produit car vous le jugeriez trop cher ?
2) En dessous de quel prix n'achteriez-vous pas ce produit car vous le jugeriez de mauvaise
qualit ?
L'enqute a permis de recueillir les informations suivantes :
Prix de vente (en D) 65 70 75 80 85 90 95 100 105 110
Rponses question 1 0 0 10 10 40 90 125 135 65 25
Rponses question 2 30 50 80 100 130 80 20 10 0 0
158
Gestion commerciale
Travail faire :
1) Recopiez le tableau ci-dessous et compltez les colonnes : B, C, D et H.
2) Quel est le prix qui sera accept par le plus grand nombre d'acheteurs ?
3) Comment appelle-t-on ce prix ?

Prix de trop cher mauvaise qualit Acheteurs
vente Cumul % cumul Cumul % cumul potentiels
Nombre Nombre
croissant croissant dcroissant dcroissant
A B C D E F G H = 100 (D+G)
65 30 500 100
70 50 470 94
75 80 420 84
80 100 340 68
85 130 240 48
90 80 110 22
95 20 30 6
100 10 10 2
105 0 0 0
110 500 100 0 0 0
Exercice n 5
L'entreprise JUS envisage de lancer un nouveau jus de fruit haut de gamme. Afin de
cerner les attentes de la demande, elle a ralis une enqute auprs d'un chantillon de
1 000 personnes. Chaque personne interroge a rpondu au deux questions suivantes :
Au dessus de quel prix trouveriez-vous le litre de jus d'orange haut de gamme trop cher ?
En dessous de quel prix trouveriez-vous le litre de jus d'orange haut de gamme de
mauvaise qualit ?
Les rsultats de l'enqute sont les suivants :
Nbre de personnes ayant Nbre de personnes ayant

Prix de vente
rpondu trop cher rpondu mauvaise qualit
1,500 0 250
1,600 10 200
1,700 40 180
1,800 100 170
1,900 150 100
2,000 200 70
2,100 240 30
2,200 260 0
Travail faire :
Dterminez le prix psychologique du jus de fruit.
159
II LA PROVOCATION DES VENTES
L'objectif de la politique commerciale d'une entreprise est de satisfaire les consommateurs
afin de les fidliser en proposant des produits rpondant leurs besoins et aux impratifs de
rentabilit de l'entreprise. Ainsi, pour rpondre la demande, l'entreprise effectue cinq types
de choix qui concernent : la cible, la politique de produit, la politique de prix, la politique
de communication et la politique de distribution.
1- Sensibilisation
Activit n 1
Exemples de dcisions
Selon l'optique de production Selon l'optique mercatique
prendre
Celui que l'on sait faire, que
Celui que le client est prt
Quel produit fabriquer ? l'on aimerait faire, ou que l'on
acheter.
croit meilleur.
A son cot de revient plus une En fonction de ce que le
A quel prix le vendre ?
marge. client est dispos payer.
Par celui qui est le plus Par celui qui correspond le
Par quel rseau le
commode ou le plus mieux aux habitudes et aux
distribuer ?
conomique. exigences du client.
Celle qui pourra le mieux
Celle que l'on pense tre la
Quelle publicit retenir ? inciter les consommateurs
meilleure.
acheter.
Travail faire :
1) Quelles sont les dcisions qui doivent tre remises en question en fonction de l'volution
des besoins des consommateurs ?
2) La mercatique agit-elle sur les besoins fondamentaux des consommateurs ?
3) A quelle optique, correspond cette citation produire ce que l'on peut vendre et non plus
vendre ce que l'on peut produire ? Expliquez.
Activit n 2
Sur quel march Quelles sont les

doit se situer mon attentes des clients ?
entreprise ?
Qui sont les

Par quels moyens concurrents ?
agir sur le march ?
. Il faut des
Comment fonctionne solutions, une
la force de vente ? dmarche !!!
M. Hamadi, Responsable commercial de l'entreprise "Flora"
160
Gestion commerciale
Travail faire :
1) Essayez de rpondre brivement aux questions que se pose M. Hamadi tout en prenant
en considration l'objectif principal qui est l'incitation de la clientle l'achat.
2) Qu'est-ce qu'on entend par provocation des ventes ?
3) Quels sont les moyens essentiels qui peuvent tre l'origine d'une action commerciale
favorisant l'acclration des ventes ?
Activit n 3
Un march peut s'analyser globalement, on obtient alors des informations peu
oprationnelles. C'est pour cette raison que l'on segmente les marchs. Segmenter un
march consiste dcomposer la demande en groupes ayant des comportements homognes
(ex. : hommes, femmes, jeunes). L'entreprise peut ainsi dfinir une stratgie et viser le
segment (la cible) concern par un produit qui rpond spcifiquement ses besoins.
Le comportement des habitants

est intressant ! Ils aiment le sport!
Je vais informer mon chef !!
M. RAMI, jeune investisseur, envisage de raliser un projet

qui consiste fabriquer et vendre des survtements. Il a
l'intention de se spcialiser dans un seul type de
survtement (homme ou femme) et de crer un point de vente
Tunis et la banlieue. Suite une enqute concernant son
march potentiel (Tunis et banlieue), les informations suivantes
sont collectes :
Population tudie : 10 000 individus. Elle se rpartit comme suit :
Hommes Femmes
Total
-30 ans +30 ans -30 ans +30 ans
Tunis 360 560 720 720 ?
Banlieue 840 2 240 1 680 ? ?
Total 1 200 2 800 2 400 3 600 10 000
Travail faire :
1) De quoi est compos un segment du march ?
2) Quelle est l'utilit de la segmentation pour une entreprise ?
3) Quels sont les critres de segmentation de la population tudie par l'entreprise RAMI ?
4) Quel est le pourcentage d'hommes de moins de 30 ans habitant la banlieue de Tunis ?
5) Quel est le nombre de femmes ges de plus de 30 ans habitant la banlieue de Tunis ?
6) Exprimez en pourcentage les effectifs donns par rapport la population tudie.
Commentez les rsultats obtenus. Quels conseils donneriez-vous M. RAMI ?
161
Gestion commerciale
Activit n 4
L'entreprise peut difficilement rpondre de manire efficace aux besoins de tous les
consommateurs d'un march avec un seul et mme produit. Toutefois, elle peut cibler des
groupes de consommateurs ayant un profil voisin afin d'offrir un produit adapt leurs
attentes.
Travail faire :
1) Qu'est-ce qu'on entend par "cible" ?
2) Expliquez pourquoi l'entreprise ne peut pas rpondre efficacement aux besoins des
consommateurs avec un seul produit.
3) Quelle politique l'entreprise doit adopter pour satisfaire au mieux les besoins des
consommateurs ?
4) Rappelez les facteurs influenant l'acte d'achat chez le consommateur.
5) Comment l'entreprise peut-elle choisir sa cible ?
Activit n 5
Trois clients seulement !! La mentalit,

la concurrence !!! Ils veulent des
croissants !!! Pour ma survie, M. MATMATI
je dois ! !
162
162
Gestion commerciale
Travail faire :
1) Quel est le souci de M. MATMATI, vendeur de beignets ?
2) Le produit (beignet) qu'il vend, est-il demand par un grand nombre de consommateurs ?
A quelle dcision pense M. MATMATI ?
3) Quelles sont les diffrentes phases par lesquelles passe une personne au cours de sa
vie depuis sa naissance jusqu sa mort ? Peut-on assimiler la vie dun produit la vie
dune personne ? Expliquez.
4) Peut-on associer le produit beignet une phase du cycle de vie ?
Activit n 6
L'entreprise ESPOIR fabrique un produit A de haute gamme. Les chiffres d'affaires raliss
pendant les 15 ans passs se prsentent dans le tableau suivant :
unit : en millions de dinars
Anne 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15
C.A 3 4,5 6 6,5 7,5 8,5 9,5 10 9 7,5 7 6 5,5 3 2
Travail faire :
1) Tracez la courbe de l'volution du chiffre d'affaires au cours de la vie du produit A
(appele cycle de vie). Que constatez-vous ?
2) Analysez l'volution du chiffre d'affaires.
3) Les quatre phases du cycle de vie sont : lancement, croissance, maturit, dclin. En
exploitant la courbe du cycle, prcisez la dure approximative de chaque phase.
4) Donnez des exemples de produits chaque phase du cycle.
5) Prcisez le comportement du gestionnaire chacune des quatre phases.
Activit n 7
Une entreprise ne peut vivre d'un seul produit (entreprise mono-productrice) : tt ou tard
ce produit va atteindre la phase de dclin. Elle doit donc prvoir son remplacement pour
assurer son avenir.
Les produits doivent se succder, s'quilibrer : les produits en phase de maturit doivent
financer les produits en phase de lancement.
Travail faire :
1) Qu'est-ce on entend par une entreprise mono-productrice ?
2) L'entreprise a-t-elle intrt ne produire qu'un seul produit ?
3) Donnez des exemples de produits en phase de dclin tirs de la vie quotidienne.
4) Expliquez le deuxime paragraphe en illustrant par des exemples.
Activit n 8
M. HALIM, jeune investisseur, envisage d'investir dans le domaine informatique et

lectronique. Aprs tude, il a tabli la liste des articles susceptibles d'tre commercialiss et
vous demande de l'clairer sur la phase du cycle de vie dans laquelle se situe chacun des
articles afin de lui faciliter le choix d'une politique commerciale adquate :
163
Gestion commerciale
Phases
Articles
Lancement Dveloppement Maturit Dclin
Tlviseur (Noir et blanc)
Tlviseur (en couleur)
Tlviseur (Ecran plat)
Microordinateur portable
Micro-ordinateur (PC)
Imprimante Jet d'encre
Imprimante Laser
Imprimante (Ruban)
Travail faire :
1) Quel est le nombre de produits faisant lobjet de ltude ?
2) Dans quelle phase du cycle de vie se situe chacun des articles ?
3) Quels sont les articles dlaisser par M. HALIM ? Pourquoi ?
4) Quels sont les articles qui peuvent intresser M. HALIM ?
Activit n 9
L'entreprise SALIM est spcialise dans la fabrication d'articles de dcoration. Pour
bien se positionner sur le march et lutter contre la concurrence, elle a choisi au dbut de
lanne N la stratgie suivante :
recourir des dcorateurs pour conseiller la clientle ;
effectuer des actions publicitaires intenses la radio et la presse.
Au 31-12-N+6, l'entreprise vous communique les informations suivantes relatives aux

rsultats de l'adoption de la stratgie envisage :
(sommes en dinars)
Dsignations N+1 N+2 N+3 N+4 N+5 N+6
Frais/publicit et conseillers 2 500 2 500 2 600 2 400 2 400 2 400

Chiffres d'affaires 60 000 63 000 67 000 69 000 72 000 75 000
Les chiffres d'affaires raliss par les concurrents au cours de la mme priode se
rsument ainsi :
(sommes en dinars)
Dsignations N+1 N+2 N+3 N+4 N+5 N+6
FARAH 40 000 42 000 43 000 44 000 46 000 48 000
KAMEL 61 000 62 000 61 000 60 000 54 000 50 000
BEJAOUI 50 000 53 000 54 000 57 000 59 000 62 000
Travail faire :
1) Quel est l'impact des frais publicitaires et conseillers sur le chiffre d'affaires de
l'entreprise SALIM ?
2) Calculez pour chaque anne la part de march de l'entreprise SALIM par rapport
l'ensemble des entreprises. Interprtez les rsultats obtenus. L'entreprise SALIM
a-t-elle atteint son objectif ?
164
Gestion commerciale
Activit n 10
La communication permet l'entreprise de transmettre des messages qui vont augmenter
le niveau d'information des consommateurs et influencer leur comportement d'achat.
L'entreprise HADDED & Cie a remplac, durant le mois de janvier de l'anne N,
l'emballage en plastique par un emballage en verre. Elle a veill en outre inscrire sur
l'emballage les composantes du produit d'une manire attirante. Pour mener bien cette
opration, l'entreprise a d engager des frais d'tude et de conception pour 13 000 D et
mener une action de promotion dans les grandes surface qui a cot 25 000 D.
Les chiffres d'affaires mensuels raliss au cours de deux annes successives N-1 et N
sont rsums dans le tableau suivant :
(sommes en milliers de dinars)
Mois janvier Fvrier Mars Avril Mai Juin Juillet Aot Sept Octobre Nov dc
Annes
N-1 12 13 14 13 12 15 16 16 14 13 12 12
N 13 15 17 17 19 19 20 22 23 20 21 19
Travail faire :
1) Quels sont les diffrents moyens utiliss par l'entreprise HADDED et Cie pour
influencer le comportement des consommateurs ?
2) Sachant que le taux de marque, dfini par le rapport : (marge / CA H.T) x 100, est de
20 %, dterminez le rsultat par anne. Que constatez-vous ?
3) En comparant les charges engages et l'augmentation du rsultat de lanne N, quelles
conclusions pouvez-vous tirer ?
4) La dcision de l'entreprise concernant la politique commerciale adopte, est-elle
bonne ?
Activit n 11
L'accomplissement d'une politique commerciale se ralise dans la vente. L'entreprise

doit mettre ses produits la disposition de ses clients et les vendre. Pour atteindre ces
objectifs, il faudra laborer, entre autres, une politique de distribution.
Travail faire :
1) Quel est le rle de la politique de distribution pour une entreprise ?
2) Quel est l'objectif de cette politique ?
3) Rappelez les diffrents canaux de distribution.
165
Gestion commerciale
2- Synthse
La provocation des ventes est l'ensemble des actions destines dtecter les besoins et
adapter en consquence et de faon continue la production et la commercialisation.
La dmarche mercatique
connatre + satisfaire + stimuler
Les besoins
La dmarche mercatique s'installe au coeur mme de l'activit de l'entreprise tourne de

plus en plus vers la notion de satisfaction des clients.
2-1 La segmentation
La segmentation est le dcoupage du march en groupes ou segments homognes,

intressants du point de vue de leur taille. Ils constituent des cibles distinctes sur lesquelles
l'entreprise peut agir.
On dfinit un segment de march comme tant un groupe d'acheteurs ayant des

besoins et des comportements similaires et qui va donner lieu l'laboration d'une
offre spcifique reposant sur un plan de marchage adapt.
La segmentation ne part pas de l'tude des produits, mais de celles des groupes de
clientles.
Segmenter un march consiste le dcouper en sous-ensembles distincts. Chacun de ces
groupes pouvant raisonnablement tre choisi comme cible atteindre l'aide d'un marketing-
mix spcifique .
Les critres permettant une entreprise de segmenter son march sont de nature diverse.
On peut citer des critres :
- dmographiques : ge, taille, sexe ;
- d'ordre conomique : niveau de revenu ;
- culturels : religion, ducation, mode de vie ;
- gographiques : situation gographique, caractristiques rgionales, caractre urbain
ou rural ;
- temporels : moment o le consommateur vis passe l'acte.
166
Gestion commerciale
2-2 Le ciblage
La segmentation permet de mettre en vidence le degr d'htrognit d'un march.

L'entreprise doit ensuite valuer les diffrents segments et choisir ceux sur lesquels elle fera
porter son effort.
A l'issue de l'analyse, l'entreprise doit dterminer les segments qu'elle dcide d'attaquer,
c'est dire sa cible.
La cible est constitue de l'ensemble des consommateurs potentiels dont lentreprise
souhaite qu'ils deviennent des clients effectifs.
L'entreprise doit prvoir ses ventes pour orienter ses achats et /ou sa production. C'est--
dire, elle doit dterminer son march potentiel. Cette connaissance pralable des besoins
du consommateur, voire la cration des dsirs, constitue un lment essentiel de la vie de
l'entreprise et conduit dfinir la mercatique (marketing).
La mercatique est conue comme l'ensemble des actions qui ont pour objectif de
prvoir ou de constater, et le cas chant, de stimuler, susciter ou renouveler les
besoins du consommateur en telle catgorie de produits ou de services, et de raliser
l'adaptation continue de l'appareil productif et de l'appareil commercial d'une
entreprise aux besoins ainsi dtermins.
2-3 La politique commerciale
La provocation des ventes peut se concrtiser en adoptant l'une des stratgies suivantes :
soit attirer le client vers le produit de l'entreprise ;
soit pousser le produit vers le client.
Pour choisir l'une ou l'autre stratgie (voire mme les deux), l'entreprise doit tre capable
de dcomposer son march en segments homognes, dterminer le (ou les) segment(s),
au(x) quel(s) il faut s'attaquer, c'est--dire choisir sa cible puis dfinir une politique commerciale.
Une politique commerciale ou plan de marchage se dcompose en quatre axes :
- le choix dune politique de Produit ;
- le choix dune politique de Prix ;
- le choix dune politique de communication (ou de Promotion) ;
- le choix dune politique de distribution (ou de Place).
Lensemble de ces choix autour des 4 P forme le marketing mix.
167
Gestion commerciale
Une rpartition des principales actions marketing en fonction des 4 P est prsente
ainsi :
Marketing-mix
Mise en place : Distribution

March Cible
Canaux de distribution
Produit Zone de chalandise
Points de vente
Qualit stocks et entrepts de
Caractristiques et transport
Options
Style
Marque Prix Promotion : Communication
Taille
Garantie Publicit
Conditionnement Tarif
Remise Force de vente
Service aprs vente Promotions des ventes
Rabais
Conditions de paiement Relations publiques
Conditions de crdit Publicit gratuite
Marketing direct
Dans le cadre de sa politique commerciale, l'entreprise dveloppe une politique de marketing

mix autour de ces quatre variables.
2-3-I Le choix dune politique de produit

On appelle produit tout ce qui peut tre offert sur un march de faon y tre
remarqu, acquis ou consomm en vue de satisfaire un besoin . En fait, un produit est
toute entit susceptible de satisfaire un besoin ou un dsir.
Le produit en marketing n'est pas ce que l'entreprise produit et vend, mais ce que les
clients achtent en fonction de leurs besoins, avec la dimension affective et psychologique
que peuvent prendre ceux-ci.
Dans un premier temps, il faut noter que les produits ont des caractristiques spcifiques.
En fonction de celles-ci, l'entreprise peut prendre de dcisions concernant la politique de produit.
En effet, les biens et services font l'objet de classifications diverses et varies : biens durables,
biens non durables, biens de consommation courante, biens d'quipements familiaux
La qualit d'un produit est une notion relative lie la capacit du produit satisfaire
les besoins de l'utilisateur. Elle permet de comparer les produits entre eux : la pile lectrique
qui dure deux fois plus longtemps est deux fois meilleure condition qu'elle ne cote pas
trois fois plus cher.
168
Gestion commerciale
Le produit prsente des analogies avec un tre vivant. C'est J. Dean, en 1950, qui a eu
l'ide de distinguer quatre grandes phases dans la vie d'un produit : le lancement ou
introduction, la croissance, la maturit et une phase de dclin. Gnralement, le cycle de
vie dun produit peut prendre la forme suivante :
Phase Phase Phase Phase

dintroduction de croissance de maturit de dclin
Niveau des ventes
Total
des vertes
Temps
Le cycle de vie d'un produit
Phase 1 : Le lancement ou l'introduction

Le produit n'est pas exempt de dfauts, les efforts de recherche se
poursuivent, le cot unitaire est lev. En gnral, la concurrence est faible
(pratiquement inexistante), la clientle est hsitante, la distribution est limite.
Phase 2 : La croissance (dveloppement)
C'est la phase cruciale : chec ou russite. Si le produit correspond bien aux
besoins de la clientle (le cas de russite), le produit commence tre connu;
le march s'largit; il y a baisse du cot unitaire ; mise au point dfinitif du produit
et la concurrence augmente ; les frais de publicit augmentent.
Phase 3 : La maturit
Le march potentiel atteint un niveau de saturation ; les ventes sont
maximales ; la demande se maintient grce au march de renouvellement. Des
amliorations mineures sont apportes au produit pour attirer d'autres segments
et contrer les actions de la concurrence qui est plutt stable. Les
consommateurs sont fidles, le cot unitaire est faible, la distribution est de
masse.
Phase 4 : Le dclin
Le produit est maintenant dpass et ses ventes diminuent. Des produits
plus performants apparaissent pour rpondre aux besoins des consommateurs.
Le cot unitaire est lev ; la distribution est slective et se rtrcit ; la
communication est rduite des oprations ponctuelles et ventuelles de
relance.
D'une manire gnrale, la dure de vie du produit est trs difficile, voire impossible
prvoir.
Abandonner un produit, le modifier, lancer un produit nouveau, choisir son
conditionnement Autant de dcisions prendre concernant le produit.
169
Gestion commerciale
2-3- 2 Le choix dune politique de prix
Le prix est une variable contrlable de l'action marketing procurant des revenus.C'est un
lment part entire du marketing-mix et a un rle fondamental sur le comportement d'achat
du consommateur.
La variable prix est importante eu gard son impact sur le chiffre d'affaires, la part de
march et les profits du point de vue de l'entreprise et son intime relation avec les notions
de qualit et de valeur de produits.
Il existe trois modes de fixation des prix :
en fonction des cots ;
en fonction de la demande ;
en fonction de la concurrence.
a- La fixation du prix en fonction des cots
Il existe plusieurs variantes dont :
la mthode du cot de revient plus marge
* Prix de vente = cot de revient + marge (exprime en pourcentage du cot de revient)
* Prix de vente = cot de revient + marge (exprime en % du prix de vente)
(CAHT - cot...)
taux de marge =
cot...
(CAHT - cot ....)
taux de marque =
CAHT
N.B : cot = cot dachat des marchandises vendues, cot de production, cot de
revient, etc.
Cette mthode implique la connaissance exacte du cot de revient et doit permettre de

couvrir tous les frais commerciaux.
Exemple :
Le cot de revient unitaire du produit X fabriqu et commercialis par l'entreprise RIDHA est de
24 D HTVA.
L'entreprise dsire raliser un rsultat (appel marge) de 25 % du cot de revient.
Travail faire :
1) Calculez le bnfice par unit vendue.
2) A quel prix l'entreprise vendra-t-elle ses produits ?
Solution :
1) Marge = 24 x 0,25 = 6 D
2) Le prix de vente : 24 + 6 = 30 D.
La mthode du point mort
La mthode repose sur une rpartition des charges en charges variables et charges fixes.
L'intrt de cette mthode est de dterminer le prix de vente unitaire minimum adopter,
compte tenu des quantits de produits que l'entreprise espre vendre sur le march. Par
minimum, il faut entendre le prix qui permettra l'entreprise de ne raliser ni bnfice ni
perte.
170
Gestion commerciale
Exemple 1 :
M. JILANI exerce une activit commerciale qui consiste vendre des lustres. Pour ce faire, il loue
un stand 2 500 D par an dans un centre commercial. Il achte les lustres 12 D la pice et la vend
20 D. Durant l'anne N, Il a vendu 1 000 lustres.
Travail faire :
Etudiez la rentabilit de ce projet en dterminant le volume du chiffre d'affaires partir duquel
l'activit devient rentable.
Solution :
Tableau de rsultat diffrentiel
Elments Montants totaux En fonction du CA
Chiffre d'affaires (20 x 1000) 20 000 100 %
Charges variables (12 x 1 000) 12 000 60 %
= Marge sur cot variable 8 000 40 %
Charges fixes 2 500
= Rsultat 5 500
Seuil de rentabilit : 0,4 CA 2500 = 0 ; CA = 6 250 D

M. JILANI commence faire du bnfice pour un chiffre d'affaires de 6 250 D, soit 313
lustres.
Marge
CF
MCV=0,4CA
Zone des pertes Zone des bnfices
2 500 CF = 2 500
CA
6 250 20 000
Exemple 2 :
L'entreprise RIHANI a ralis plusieurs tudes de march qui lui permettent d'esprer des
ventes possibles de l'ordre de 2 500 placards pour la premire anne de commercialisation. Les
estimations suivantes sont faites :
Charges variables unitaires = 200 D
Charges fixes totales engager pour la fabrication des placards = 500 000 D.
500 000
D'o le prix de vente unitaire minimum hors TVA = 200 + = 400 D.
2 500
Ce prix reprsente un plancher en dessous duquel le lancement ne sera pas rentable a priori.
171
Gestion commerciale
b- La fixation du prix en fonction de la concurrence

Les prix de la concurrence constituent un ple de rfrence pour l'entreprise. Pour les
connatre, il est possible de recourir soit au relev des prix sur les points de vente, soit aux
catalogues, soit des enqutes auprs des consommateurs.
Une fois les prix connus, il consiste pour les entreprises adopter une politique de prix
qui permettra de dgager une rentabilit suffisante.
c- La fixation du prix en fonction de la demande
La fixation de prix en fonction de la demande se base sur les ractions de ceux qui vont
payer le prix : la clientle. L'objectif est de dcouvrir le plafond ne pas dpasser en matire
de tarification. C'est, entre autres, la mthode du prix d'acceptabilit (voir consommateur :
domaine d'tude du march).
Pour un prix donn, ce prix est celui qui est prt tre pay par le plus grand nombre
d'acheteurs. Ce n'est pas forcment le prix le plus bas. En effet :
lorsqu'un prix est trop bas, il peut arriver quun acheteur estime que le produit est
de mauvaise qualit ;
mais, l'inverse, un prix trop lev peut tre un frein pour ce mme acheteur potentiel qui
dispose dun revenu plus ou moins limit.
L'action conjugue des deux effets conduit l'acheteur d'un produit une estimation d'un
prix juste, c'est--dire un prix qui lui garantit un certain niveau recherch de qualit sans pour
autant lui paratre trop cher.
2-3 -3 Le choix dune politique de communication

Si l'on considre que communiquer c'est transmettre de l'information un destinataire
de manire provoquer chez lui une raction, la dimension communication est alors prsente
dans toutes le variables du marketing et donc dans tous les domaines de l'action
commerciale. Les actions de communication apparaissent mme comme un des facteurs
fondamentaux de cohrence de l'action mercatique de l'entreprise.
Pour l'entreprise, la communication reprsente le moyen de faire connatre ses produits,
ses services et l'image qu'elle veut donner d'elle-mme partir d'informations qu'elle a
recueillies sur son march.
La communication commerciale au sens traditionnel se prsente sous quatre aspects
fondamentaux :
a- La publicit mdia
Elle fait usage des mdias (tlvision, presse, radio, affichage,
cinma) pour transmettre des messages. Elle est donc une
communication de masse car elle adresse le mme message
beaucoup de personnes la foi.
b- La promotion des ventes
C'est un ensemble de techniques utilises exceptionnellement par
une entreprise afin de dvelopper ses ventes court terme (rductions
de prix, cadeaux, jeux, concours).
172
Gestion commerciale
c- La communication hors mdia

Elle comprend :
la publicit directe : contacts tlphoniques, lettres adresses la cible
la publicit sur le lieu de vente : affiches, animateurs
la publicit par l'objet : cadeaux gratuits portant la marque de l'entreprise ;
les participations des foires
d- L'entretien d'achat - vente
C'est une communication interpersonnelle o deux partenaires (acheteur et vendeur) sont
en contact en vue de conclure un march.
La cible de communication correspond aux personnes que l'on veut atteindre par le
message envoy. Elle est compose de clients paraissant les mieux placs pour s'intresser
un produit ou un service donn.
2-3 - 4 Le choix dune politique de distribution

La distribution recouvre l'ensemble des oprations pour lesquelles un bien sortant de
l"appareil de production est mis la disposition du consommateur ou de l'utilisateur .
Le rle de la distribution est de faire passer les produits finis de leur tat de production
celui d'acquisition et de consommation. Il faut pour cela amener au bon endroit les produits
en quantits suffisantes, avec les choix requis, au bon moment et avec les services
ncessaires.
Le fabricant ne se contente pas de remettre ses produits aux distributeurs, il reste en
contact avec eux en utilisant toutes les formes possibles de communication et une force de
vente pour les convaincre de l'intrt de vendre ce qu'il fabrique. Cette force de vente devra
tre continuellement stimule pour accomplir efficacement son travail.
Le choix des circuits de distribution est fondamental pour une entreprise ; cette dcision
a des consquences sur les autres composantes de la politique de mercatique. Le meilleur
choix est celui qui aboutit un optimum entre ces deux impratifs souvent opposs : maximum
de services rendus au client, maximum de rentabilit pour l'entreprise.
Exemple :
Le tableau ci-aprs prsente les moyennes calcules partir de 8 valuations fournies par les
chefs de produit.
Le score d'importance : Chaque chef de produit donne son jugement pour chaque critre sur une
chelle allant de 1 (pas important du tout) 5 (trs important) ;
Les canaux de distribution (A, B et C) sont valus sur chaque critre au moyen d'une chelle
allant de 1 (Trs mauvais) 5 (Trs bon).
173
Gestion commerciale
Score Evaluation des canaux

Critres
d'importance A B C
Part de march 4,2 4,8 2,9 4,8
Rputation 3,1 3,3 4,0 3,2
Cot de distribution 2,1 2,5 2,7 3,9
Publicit et promotion 3,8 2,9 3,8 3,6
Recherche du canal le mieux valu :
1re mthode : comparaison selon les critres

Le critre le plus important (part de march) permet de retenir les canaux A et C. Le canal B
est limin (le moins valu sur ce critre).
Le second critre le plus important (publicit et promotion) permet de dpartager les canaux B
et C.
Dcision : le canal C est retenu
2me mthode : selon les scores
Score du canal A = (4,2 x 4,8) + (3,1x3,3) + (2,1x2,5) + (3,8 x 2,9) = 46,66

Score du canal B = (4,2 x 2,9) + (3,1x4,0) + (2,1x2,7) + (3,8 x 3,8) = 44,69
Score du canal C = (4,2 x 4,8) + (3,1x3,2) + (2,1x3,9) + (3,8 x 3,6) = 51,95
Dcision : le canal C est retenu

Remarque : les deux mthodes ne donnent pas toujours le mme rsultat.
174
Gestion commerciale
3- retenir
La cible est constitue de l'ensemble des consommateurs potentiels dont les services
commerciaux de l'entreprise souhaitent qu'ils deviennent des clients effectifs.
MERCATIQUE
Ensemble des actions destines dtecter les besoins et adapter en

consquence et de faon continue la production et la commercialisation
Etudier le march
Dfinir le produit ou le service adapt aux attentes des consommateurs
Dterminer le prix de vente de ce produit
Choisir les canaux de distribution
Assurer la publicit et la promotion
Raliser la vente et l'aprs-vente
La mercatique est la capacit de crer, de conserver et de fidliser ses clients.
Produit Prix
Clients
Communication Distribution
Le march est le lieu de rencontre entre la clientle et le produit ce qui rend son tude
indispensable. C'est la premire tape de la provocation des ventes : choisir sa cible :
Etudier le march, c'est prciser son tat actuel et anticiper son tat futur.
L'tude de march constitue une tape ncessaire dans le choix de la politique
commerciale la plus adquate : politique de produit, politique de prix, politique de
communication, et politique de distribution.
On peut dfinir la courbe de vie d'un produit comme une reprsentation dynamique de la
dure de vie d'un produit, c'est--dire l'volution de sa demande potentielle dans le temps.
* Prix de vente = cot de revient + marge (exprime en pourcentage du cot de revient)

* Prix de vente = cot de revient + marge (exprime en % du prix de vente)
(CAHT - cot...)
taux de marge =
cot...
(CAHT - cot ....)
taux de marque =
CAHT
175
Gestion commerciale
4- valuation
Exercice n 1
Le concept de mercatique dpasse la simple tude de march. C'est un tat d'esprit qui
conduit la prise de dcisions en fonction du march. Pour se protger contre la
concurrence, les entreprises commerciales ont pris l'initiative d'adopter une dmarche
mercatique.
Travail faire :
1) Pourquoi la dmarche mercatique est-elle ne dans les entreprises caractre
commercial dans un contexte concurrentiel ?
2) "Le concept de mercatique est un tat d'esprit". Dveloppez cette ide.
3) Pourquoi les entreprises cherchent-elles continuellement adopter la dmarche
mercatique ?
4) Cette dmarche s'applique-t-elle d'autres organisations, d'autres domaines ? Prcisez.
Exercice n 2
L'entreprise "Super Lait" est spcialise dans la production agro-alimentaire. Son activit
consiste transformer les crales en farine pour bb. Elle est dote d'une bonne image de
marque et connue pour ses produits naturels.
L'entreprise dcide de lancer un nouveau projet de fabrication de mlange de crales et
fruits. Pour ce faire, elle consulte un cabinet de gestion pour la ralisation d'une tude de
faisabilit du projet. Ce dernier lui propose :
de crer une usine compose d'une srie d'ateliers ;
le choix du site ;
le choix des machines automatises ;
le choix de la matire premire (fruits) ;
le recrutement du personnel qualifi ;
le choix des composantes des produits comme suit :
Produit
Mlange fraise Mlange banane
Composante
Miel 10% 15 %
Crales 70 % 60 %
Vitamines 100 mg/l 120 mg/l
Teneur en fruits frais 20% 35%
Les caractristiques du produit sont :

Nom gnrique : Les 7 vitamines
Design : TIGRE
Couleur de l'emballage : Rouge et blanc
176
Gestion commerciale
Travail faire :
1) Quelles sont les principales caractristiques du produit fabriquer ?
2) quelles catgories de clients le produit peut-il s'adresser ?
3) Quelles techniques de commercialisation l'entreprise peut-elle envisager ?
4) Expliquez comment l'entreprise peut-elle pousser le produit vers le consommateur au
moment de l'achat et sur le lieu de vente.
5) Citez des exemples de produits pour lesquels le conditionnement, est plus conu pour
faire vendre que pour protger.
Exercice n 3
A - Les ventes du nouveau produit, ralises au cours de l'anne N par l'entreprise "Super
Lait ", sont donnes dans le tableau suivant :
Elments Montants (en dinars)

Les ventes du secteur 3 200 000
Les ventes de l'entreprise 480 000
Travail faire :
1) Calculez la part du march de l'entreprise.
2) La concurrence est-elle un handicap pour l'entreprise ?
B - Afin de promouvoir ses ventes pour l'anne N+1 et atteindre une part de march de 30 %,
l'entreprise ralise les actions suivantes :
organisation d'un concours de jeux : "Collectez 7 coupons indiquant les composantes
de chaque vitamine et envoyez l'adresse de l'entreprise, vous gagnerez un vlo, un
ordinateur, ... ;
location d'un stand dans une grande surface. cet effet, l'entreprise a besoin de
recruter deux agents commerciaux et de distribuer des produits ;
mener une campagne publicitaire.
Les informations relatives la rpercussion des actions menes au cours de lanne
N +1 sont donnes dans le tableau suivant :
(Valeurs en dinars)
Priode
lments 1er semestre 2me semestre
Chiffre d'affaires 450 000 700 000

Frais publicitaires 45 000 90 000
Loyer du stand 3 000 3 000
Salaire des reprsentants commerciaux 900 900
Travail faire :
1) Lentreprise a-t-elle atteint son objectif sachant que le chiffre daffaires du secteur a
augment de 10 % ?
2) Dterminez le cot annuel global des actions excutes.
3) Quelle est l'origine principale de l'accroissement du chiffre d'affaires ?
4) Dites quels sont les diffrents supports de la publicit ?
177
Gestion commerciale
Exercice n 4
Comment ragir lorsque le concurrent le plus direct a rduit son prix ?
Exercice n 5
" En pratique, peu de produits suivent un cycle ordonn. Mais ce concept est toujours
utile car l'action commerciale doit voluer suivant la phase du cycle de vie du produit".
Ventes
Maturit
Dclin
Croissance
Lancement
Temps
Cycle de vie dun produit
Travail faire :
1) La vie d'un produit est assimile celle de l'tre humain. Expliquez.
2) Pour le fabricant, qu'est-ce qui caractrise la phase de lancement d'un produit ?
3) Expliquez la phase de la courbe de vie d'un produit se situant entre la croissance et le dclin.
4) Localisez les phases du cycle de vie du produit X selon les donnes suivantes :
N N+1 N+2 N+3 N+4 N+5 N+6 N+7

Chiffres d'affaires 230 240 420 426 540 538 200 110
Exercice n 6
L'entreprise VET fabrique et commercialise des vtements pour adultes. Elle a dcid
d'largir sa gamme aux vtements pour enfants et projette, entre autres, de crer plusieurs
tenues pour les jeunes garons de 8 14 ans. Ds la prochaine saison, elle dsire proposer
ses revendeurs un pantalon en coton. L'estimation de ses cots est la suivante :
Charges directes par pantalon Charges indirectes pour un pantalon

1,10 mtre de tissu coton 4,500 D le mtre Service des achats : 0,300 D
0,300 D de fournitures diverses Atelier coupe : 0,300 D
Main d'uvre directe :
coupe :1,5 mn 2 D l'heure Atelier piquage : 0,150 D
piquage : 15 mn 2,200 D l'heure Atelier finition : 0,460 D
finition : 15 mn 2,500 D l'heure Service distribution : 2,300 D
Frais de distribution : 1,500 D
Travail faire :
1) Calculez pour un pantalon :
- le cot d'achat du tissu coton ;
- le cot de production ;
- le cot de revient.
178
Gestion commerciale
2) Si l'entreprise dsire raliser un rsultat de 8 D par pantalon, calculez ce bnfice en

pourcentage du cot de revient. Comment appelle-t-on ce taux ?
3) A quel prix l'entreprise vendra-t-elle ses pantalons aux revendeurs ?
4) Le prix conseill aux revendeurs est de 26 D. Quelle marge les revendeurs vont-ils
raliser leur tour ? Calculez ce bnfice en % du prix de vente. Comment appelle-t-on
ce taux ?
Exercice n 7
M. MEHDI a install un stand de sandwichs, pizzas et boissons dans lune des facults
de sa rgion. Il envisage de proposer des confiseries et petits pains divers partir du mois
prochain. Soucieux de prendre en compte les attentes de ses clients (tudiants), il leur a fait
goter une confiserie et leur a pos deux questions :
A quel prix considrez-vous cette confiserie de qualit insuffisante ?
A quel prix considrez-vous cette confiserie trs chre ?
Les rsultats sont rapports dans le tableau suivant :

Prix de produit trop cher produit de mauvaise qualit Acheteurs
vente Cumul % cumul Cumul % cumul potentiels
Nombre Nombre
croissant croissant dcroissant dcroissant
A B C D E F G H = 100 (D+G)
0,100 0 0% 55 100 % 0,00 %
0,200 0 0% 180 90,83 % 9,17 %
0,300 31 5,17 % 227
0,400 45 60
0,500 83 55
0,600 126 20
0,700 164 3
0,800 89 0
0,900 38 0
1 24 0
Total 600 600
Travail faire :
Aprs avoir complt le tableau, M. MEHDI vous demande de l'aider choisir le prix auquel
il doit vendre la confiserie.
Exercice n 8
L'entreprise IKRAM, spcialise dans la fabrication de produits d'hygine, envisage de
lancer un nouveau produit afin d'largir sa gamme. Il s'agit d'un savon base de produits
naturels (argile et huile d'olive). Une tude du prix d'acceptabilit a t ralise auprs d'un
chantillon de 1 000 personnes qui on a demand d'essayer le produit et de rpondre au
questionnaire d'acceptabilit en proposant des prix allant de 0,500 D 1,200 D.
Le dpouillement des rponses a donn les rsultats suivants :
179
Gestion commerciale
Nbre de personnes Nbre de personnes ayant

Prix ayant rpondu rpondu
trop cher mauvaise qualit
0,500 0 430
0,600 0 280
0,700 70 200
0,800 110 70
0,900 170 20
1,000 240 0
1,100 330 0
1,200 80 0
Total 1 000 1 000
Travail faire :
Calculez le prix d'acceptabilit.
Exercice n 9
L'entreprise BOISROUGE fabrique et commercialise des articles de dcoration pour la
maison depuis des annes. Elle pense lancer des stores intrieurs en bois. Elle a envisag,
pour la premire anne, un march potentiel 50000 units, pour un prix unitaire de 25 D.
Travail faire :
1) Sachant que le taux de marge moyen pratiqu par les distributeurs est de 10 %, estimez
le chiffre d'affaires potentiel que les distributeurs pourraient raliser.
2) Sachant que les charges fixes prvisionnelles sont values 515 625 D, et que le taux
de marge sur cot variable est estim 55 %, calculez le seuil de rentabilit du nouveau
produit pour lentreprise.
3) Que pouvez-vous conclure, en tenant compte du fait qu'il s'agit d'un nouveau produit en
phase de lancement ?
Exercice n 10
Une entreprise fabrique et distribue un produit de grande consommation au prix de vente
unitaire de 20 D. Les charges variables unitaires sont de 14 D. L'entreprise a russi raliser
cette anne un chiffre d'affaires sur ce produit de 2 000 000 D.
L'entreprise a dpens durant cette mme anne 150 000 D pour sa publicit (charges
fixes).
Pour l'anne prochaine, ont t tablies les estimations suivantes :
les ventes en quantits augmenteront de 7 % ; le prix de vente unitaire restera
inchang ;
l'arrive d'un nouveau concurrent direct qui va lobliger accrotre l'effort de publicit
pour conserver sa part de march ; il est envisag une hausse des investissements
publicitaires de 45 000 D.
Une tude de march ralise sur les donnes ci-dessus permet d'esprer pour l'anne
prochaine une augmentation des ventes de 12 000 units.
Travail faire :
1) Quel est le montant des frais de publicit par article vendu ?
2) Calculez le prix de vente minimum.
180
Gestion commerciale
3) Dterminez la marge sur cot variable par article vendu. Quelle est donc la quantit
correspondant au seuil de rentabilit ? Calculez le rsultat d'exploitation.
4) Calculez :
la quantit vendre ;
le montant du chiffre d'affaires prvisionnel ;
le seuil de rentabilit ;
le rsultat prvisionnel.
Commentez.
5) En prenant en considration l'information dcoulant de l'tude de march, rpondez de
nouveau la question 4. Comparez.
Exercice n 11
L'entreprise MAHFOUDH & Cie envisage de fabriquer et commercialiser un nouveau
produit P. Les services comptables estiment que les charges variables unitaires d'un produit P
s'lveraient 36 D.
Travail faire :
1) Compte tenu des ventes prvisionnelles qui seront de 2 500 units, indiquez aux
services comptables le prix minimal retenir, sachant que les charges fixes totales
pour assurer la production demande sont values 180 000 D.
2) Le prix de vente public moyen pour ce genre d'article est de 254,880 D, TVA (18 %)
comprise. Ce produit serait vendu exclusivement auprs de magasins dont le taux de
marque moyen est de 40 %. Dterminez le prix de vente H.T factur par lentreprise
aux magasins.
3) Comparez ce prix au prix de vente minimal et concluez.
Exercice n 12
Les mdias de masse (presse, tlvision, radio) sont utiliss afin de transmettre des
messages aux clients, distributeurs, prescripteurs et fournisseurs de l'entreprise. Selon
l'objectif fix et le budget allou par l'annonceur, ils permettent l'entreprise de dvelopper
son image de marque, d'augmenter sa notorit, d'attirer et de fidliser les clients.
Les recettes publicitaires (en milliers de dinars) des grands mdias pour les annes N et
N+1 se prsentent ainsi :
Taux d'volution
N N+1 Commentaires
(N+1 - N) / N
Presse 3,8 4,2
Tlvision 3,1 3,34
Publicit extrieure 1,12 1,24
Radio 0,80 1,12
Cinma 0,05 0,05
Total
Travail faire :
Commentez les rsultats.
181
Gestion commerciale
Exercice n 13
Les grandes surfaces vident le petit commerce. Les chiffres parlent d'eux-mmes : depuis
1970, les grandes surfaces alimentaires ont presque doubl leur poids, au dtriment des
circuits de distribution plus traditionnelle
Les parts de march des diffrentes formes de commerce :
supermarchs .............................................. 41,0 %
Hypermarchs ............................................. 46,3 %
Suprettes et magasins traditionnels............ 11,3 %
Magasins populaires ..................................... 01,4 %
Travail faire :
1) Enumrez les grandes surfaces que vous connaissez.
2) Quel est le pourcentage de part de march des formes modernes de distribution ?
3) Qu'est-ce qu'on entend par magasins populaires ?
4) Commentez lvolution du mode de distribution des produits alimentaires.
182
III L 'EXCUTION ET LE SUIVI DES VENTES
1- Sensibilisation
Activit n 1
"Au cours des dix dernires annes, la fonction commerciale a beaucoup volu. Hier, les
commerciaux se proccupaient surtout de dcrocher des ventes. Aujourd'hui, il leur est
demand d'tablir une relation durable, de se positionner en tant que conseiller et d'apporter
des garanties au client quant la qualit du suivi commercial. Aujourd'hui, les entreprises ont
donc besoin de vrais professionnels qui connaissent les techniques et savent conserver les
clients."
Travail faire :
1) Quelle est l'ide principale dveloppe dans le texte ci-dessus ?
2) En quoi consiste l'volution des proccupations des commerciaux dans le temps ?
3) Pourquoi l'entreprise cherche-t-elle tablir des relations durables avec les clients ?
4) Quels sont les moyens utiliss par les commerciaux au niveau du suivi commercial pour
retenir aussi longtemps les clients ?
5) Qu'est-ce qu'on entend par vendeur professionnel ?
Activit n 2
L'entreprise MARZOUGUI & Cie dcide de crer, le 2 janvier N, une cellule s'occupant
de la prparation et de la livraison des commandes. Pour ce faire, elle a lou un local
proximit pour 3 600 D par an et a engag deux ouvriers et un responsable. La rmunration
de ceux-ci est estime 1 000 D par mois. La formation des membres de la cellule est
estime 2 500 D.
Le 31-12-N, les responsables de l'entreprise vous communiquent les constatations
suivantes :
Dsignation des anomalies Durant l'anne N-1 Durant l'anne N Cot estimatif
Retour de marchandises 30 2 250 D / unit
Retard de livraison 40 3 200 D / unit
Pertes des clients 6 0 500 D / unit
Autres 10 1 100 D / unit
Les chiffres d'affaires des deux annes successives N-1 et N sont respectivement de
1 800 000 D et 2 500 000 D.
183
Gestion commerciale
Travail faire :
1) Quelles sont les tches de la cellule prparation et livraison des commandes ?
2) Calculez le total des charges rsultant de la cration de la cellule prparation et livraison
des commandes.
3) Calculez le cot global estimatif des anomalies constates durant les deux annes. Que
constatez-vous en comparant les rsultats obtenus au total des charges ?
4) Justifiez l'opportunit de la dcision prise par les responsables.
Activit n 3
Je m'appelle FATEN. Je suis vendeuse chez NADA, un magasin spcialis dans la
vente des tlphones portables. C'est mon premier travail, a me passionne. C'est mon oncle
AMOR qui m'a conseille la vente. Je lui dis souvent que la vente est un mtier qui s'apprend
tous les jours, c'est un art. Je l'aime. Tu parles ! Moi, je suis persuad que, de toute faon,
si le vendeur est sympa, et s'il s'y connat, le client achte. C'est pour a qu'il est venu. Il suffit
de l'couter et de lui vendre ce dont il a besoin.
Travail faire :
1) Etes-vous d'accord avec FATEN ?
2) Quelles sont les qualits du vendeur selon FATEN ?
3) La vente est-elle un art ? Commentez.
4) Listez, selon vous, les qualits d'un vendeur idal.
Activit n 4
M. RAMI dcide de se procurer un ordinateur portatif dans un magasin voisin. Il contacte
deux vendeurs : HOSNI et FETHI. On vous communique le rsum du dialogue qui s'est
tabli entre RAMI et les vendeurs :
Prise de contact HOSNI Prise de contact FETHI
R : C'est vous le responsable du rayon ? R : C'est vous le responsable du rayon ?
H : a se voit, non ? F : Oui. Bonjour Monsieur. En quoi puis-je vous tre
utile ?
R : Voil je cherche un ordinateur portatif.. R : Voil Je cherche un ordinateur portatif
H : Ils sont l. Vous n'avez qu' regarder F : Mais bien sr Monsieur. Pour vous ou pour un
cadeau ?
Travail faire :
1) Analysez ces deux dialogues en magasin et dveloppez les points positifs et ngatifs.
2) Si vous tes responsable dudit rayon, comment allez-vous vous comporter ? Rdigez
votre prise de contact.
Activit n 5
La vente traditionnelle ncessite l'intervention d'un vendeur qui essaie d'influencer le
client. Il lui prsente le produit, lui dveloppe des arguments et lui donne des conseils afin de
le convaincre d'acheter. Le vendeur doit donc tre habile, comptent et persuasif. C'est la
technique de vente la plus ancienne, mais elle est encore trs utilise surtout pour les
produits de luxe ou les produits dont les caractristiques techniques ncessitent l'aide et les
conseils d'un spcialiste.
184
Gestion commerciale
Travail faire :
1) Quelle est la caractristique essentielle de la vente traditionnelle ?
2) Quelles sont les qualits exiges du vendeur ?
3) Pourquoi les produits de luxe ncessitent-ils l'intervention d'un vendeur ?
Activit n 6
La vente en libre service est une technique plus rcente mais de plus en plus frquemment
utilise. Elle est base sur les principes suivants :
la prsentation des produits la vue et la porte de la main du client avec l'affichage
du prix sur le produit ;
le libre accs du client la marchandise ;
le libre choix des articles sans l'intervention du personnel de vente ;
le paiement la sortie.
Travail faire :
1) Expliquez l'expression : libre accs du client la marchandise.
2) O se fait le contrle de la marchandise achete par le client ?
3) Comment le prix est-il communiqu au client ?
4) Enumrez des exemples de magasins de libre service dans votre rgion.
Activit n 7
Le vendeur doit permettre l'acheteur de profiter pleinement de son achat, c'est
pourquoi le service aprs-vente revt une importance capitale (c'est le rle de la force de
vente). Le service aprs-vente est galement concern par la rclamation du client.
Travail faire :
1) Pourquoi le service aprs-vente est-il important ?
2) C'est quoi pour l'entreprise un client qui adresse une rclamation ?
3) Comment l'entreprise peut-elle exploiter les rclamations faites par les clients pour
amliorer ses ventes ?
4) Quel est le rle essentiel de la force de vente dans une entreprise ?
Activit n 8
Dans le cadre de l'amlioration de sa politique commerciale relative au suivi des ventes,
les responsables de l'entreprise HAMZA & Cie vous informent sur la nouvelle dmarche
adopter ultrieurement :
Services aprs vente Politique durant N-1 Politique partir du 02-01-N Cot estimatif
25 D par unit vendue en N-1

Garantie 6 mois 1 an
60 D par unit vendue en N
Assistance technique Nant A la charge de l'entreprise 15 D par client
Communication et Gratuit (supporte par
Gratuit 5 D par client
information l'entreprise)
Assure par le client lui- Assure par l'entreprise
Installation 40 D par unit vendue
mme gratuitement
Livraison Dpart magasin Gratuit ( domicile) 30 D par commande
185
Gestion commerciale
Informations complmentaires :
pour l'anne N-1 : nombre de clients : 500
nombre de commandes : 850
quantit vendue : 1 500
chiffre d'affaires : 1 750 000 D
pour N : nombre de clients : 650
nombre de commandes : 1 050
quantit vendue : 2 500
chiffre d'affaires : 3 125 000 D
Le taux de marque est de 20 %.
Les responsables estiment que les ventes augmenteront d'une anne l'autre.
Travail faire :
1) Quelles sont les tches assures par le service aprs-vente ?
2) En comparant les politiques adoptes au cours de l'anne N-1 et N, que constatez-vous ?
3) Calculez le montant des charges rsultant de chacune des politiques adoptes en N- 1
et N.
4) Calculez le rsultat global ralis pour chaque anne.
5) En comparant l'augmentation des charges rsultant de la politique de l'anne N et
l'augmentation du rsultat de la mme anne, que constatez-vous ?
6) L'adoption de la nouvelle politique de l'anne N est-elle une dcision pertinente ?
Justifiez votre rponse.
186
Gestion commerciale
2- Synthse
La ralisation de la vente peut passer par plusieurs tapes. Toutefois, les premiers
instants d'une vente ont une importance capitale. Il faut que le vendeur russisse son entre
en scne . Ensuite, le vendeur doit tre capable de prendre en considration toutes les
objections de l'acheteur et montrer qu'ils les a comprises.
En principe, l'ensemble des personnes qui sont charges dans une entreprise de
rencontrer les prospects ou les clients dans le but de leur vendre des produits ou des services
constitue la force de vente. Cette dernire est charge de prospecter, de vendre, de rendre
des services aux clients. Elle sert aussi de canal d'information de l'entreprise vers les clients
et des clients vers l'entreprise.
La vente peut se raliser dans une entreprise selon plusieurs techniques :
traditionnelle ;
libre service ;
par tlphone ;
vido-achat ;
lectronique ;
etc.
Le choix d'une technique de ralisation de la vente dpend essentiellement de la nature
du produit :
produit de consommation courante ;
produit de luxe ;
produit technique.
L'excution de la vente revt plusieurs aspects de gestion :
lenregistrement de la commande ;
la livraison et contrle des produits ;
la facturation et le recouvrement des crances.
Le suivi de la vente est capital pour l'entreprise. Ce dernier peut commencer partir de
la conclusion de la vente. Toute l'quipe de la force de vente est implique, ainsi que le
service aprs-vente et le service consommateur s'il existe. De mme, le suivi peut consister
vrifier si tout ce qui a t promis au client a t respect. En effet, un bon suivi des ventes
prpare des ventes futures.
187
Gestion commerciale
3- Retenir
La ralisation de la vente dans une entreprise passe par plusieurs tapes (ngocier,
dmontrer, prendre les commandes). Dans certains cas, le vendeur doit tre capable de
convaincre l'acheteur pour conclure la vente.
L'entreprise a le choix entre plusieurs techniques de vente (vente traditionnelle, libre
service, vente lectronique). Ce choix est conditionn par la nature du produit.
Le suivi de la vente est ralis, entre autres, par l'ensemble du personnel commercial
constituant la force de vente d'une entreprise qui assure la stimulation ou la ralisation de
la vente.
Force de vente
Ensemble du personnel commercial charg

de la vente et de la stimulation de la demande
Prospection
Recherche de nouveaux clients Vente
Principales
tches de la
force de vente
Communication, informations
Services aux clients De l'entreprise aux clients, des clients vers
Aprs-vente, conseils. l'entreprise
188
Gestion commerciale
4- valuation
Exercice n 1
La vente en magasin est la mthode de vente la plus utilise. L'activit commerciale
s'exerce essentiellement l'intrieur des magasins qui contiennent les produits qui satisfont
les besoins des consommateurs. Traditionnellement, elle impliquait la prsence d'un vendeur.
La grande innovation du XXme sicle a t de supprimer ce dernier en crant le libre-service.
Travail faire :
1) Quelles sont les diffrentes mthodes d'excution des ventes voques par le texte ?
2) A quel niveau le contrle des achats des ventes est-il effectu dans le cas de libre-service ?
3) Quelle est la mthode d'excution de vente qui favorise plus d'achats pour un mme
client ? Expliquez.
Exercice n 2
[..] Mme si ce n'est pas vident pour un grand nombre de vendeurs, le suivi fait partie
de chaque vente. La formule d'au-revoir du genre Merci d'tre venu faire votre shopping chez
nous est une forme de suivi des ventes si elle est prononce avec enthousiasme.
Malheureusement, se contenter d'une formule automatique Merci, tout en vous remettant
le reu ou la facture paye sans vous regarder est peu efficace. Toutefois, si cette annonce
de suivi est bien faite, vous laisserez le client sur une note favorable, augmentant ainsi vos
chances qu'il revienne faire des achats dans votre magasin.
Travail faire :
1) Imaginez la bonne impression laisse au client quand le suivi des ventes est bien fait.
2) Dcrivez l'attitude d'un bon vendeur la sortie dun client du magasin.
Exercice n 3
La vente est caractrise, entre autres, par le lieu d'excution. Une vente peut se raliser
en magasin, domicile ou en tout lieu. Pour un lieu donn, diverses mthodes sont adoptes.
On constate, par exemple :
la vente personnelle et la vente visuelle ;
le libre service ;
la vente par catalogue ;
le commerce lectronique.
Travail faire :
1) Quels sont les diffrents lieux de vente numrs dans le texte ?
2) Quelle est la diffrence essentielle pour un client entre la vente en magasin et la vente domicile ?
3) Le libre-service est-il plus intressant pour le chef d'entreprise que les autres mthodes ?
Exercice n 4
La vente domicile consiste pour un vendeur de visiter des habitants prslectionns.
La vente au porte porte consiste visiter tous les habitants d'un mme lieu (quartier,
par exemple).
Travail faire :
1) Quelle est la diffrence entre les deux mthodes d'excution des ventes numres par
le texte ?
2) Donnez des exemples de produits pouvant tre vendus selon ces mthodes.
189
p i t r e
Cha
5
GESTION DES RESSOURCES HUMAINES
Quelles que soient son activit et sa technologie,
lentreprise est avant tout la runion dindividus prts
coordonner leurs efforts pour atteindre un objectif
commun.
Il est donc essentiel de grer (prendre des dcisions
et faire des choix), de motiver, de faire participer les
membres de toute entreprise.
Aprs avoir longtemps t considre comme
exclusivement administrative, la fonction personnel
sest tendue aux domaines humain et psychologique
et a acquis de limportance au sein de lentreprise en
devenant Gestion des Ressources Humaines.
Service du personnel Gestion des ressources humaines
La gestion des ressources humaines est laction dadministrer, dorienter, dorganiser et de

coordonner un ensemble dhommes attachs une entreprise. Cette gestion touche des actions
entreprises en faveur du personnel notamment en ce qui concerne :
I- les besoins en personnel ;

II- le recrutement ;
III- la formation du personnel ;
IV- la rmunration.
190
I LES BESOINS EN PERSONNEL
1- Sensibilisation
Activit n 1
Les ressources humaines sont considres aujourdhui comme la premire richesse de

lentreprise. Elles doivent tre gres rigoureusement. Ainsi la prvision des besoins en personnel
court, moyen et long terme devient-elle de nos jours une des conditions de la russite de
lentreprise.
Travail faire :
1) En quoi les ressources humaines constituent-elles une richesse pour lentreprise?
2) Pourquoi lentreprise doit-elle prvoir les besoins en personnel ?
3) Comment lentreprise peut-elle identifier les besoins futurs en personnel ?
Activit n 2
La connaissance des besoins en personnel repose sur les analyses des postes de travail.
Ces dernires peuvent tre ralises selon diverses mthodes qui aboutissent dfinir le profil
du poste : contenu du travail, conditions de travail, comptences ncessaires. Les analyses
de poste servent au recrutement, la formation, la rmunration et l'valuation du personnel.
Travail faire :
1) Quels sont les vnements qui peuvent provoquer un besoin en personnel dans une
entreprise ?
2) A votre avis, par quels moyens peut-on dfinir le contenu prcis d'un poste de travail ?
Activit n 3
Les statistiques concernant les effectifs de la socit TUNIPAC pour lanne N se prsentent
comme suit :
Ouvriers non Ouvriers et employs

Tranches dge Techniciens Cadres Total
qualifis qualifis
Moins de 25 ans 1 8 17 0 26
[25 / 30 ans[ 4 18 26 0 48
[30 / 40 ans[ 7 27 56 2 92
[40 / 50 ans[ 6 15 71 10 102
[50 / 55 ans[ 4 16 12 5 37
[55 / 60 ans[ 4 12 15 5 36
Total 26 96 197 22 341
191
Gestion des ressources humaines
Travail faire :
1) Interprtez les donnes du tableau.
2) Quelle est lutilit de la connaissance de la pyramide des ges des effectifs de lentreprise ?
Activit n 4
La socit " BAHIA ", spcialise dans la production de produits agro-alimentaires, emploie
332 personnes. Des tudes ralises par des spcialistes montrent que le march offre de
bonnes perspectives de croissance moyen terme. La direction des Ressources Humaines,
dcide profiter de cette croissance, vous confie la tche danalyser lvolution probable de
ses salaris par rapport aux besoins prvisionnels.
Le tableau ci-dessous rsume ltat des effectifs actuel ainsi que les besoins prvus un
horizon de quatre ans compte tenu de la croissance et la transformation des structures de
qualification :
Effectifs actuels Besoins en 4 ans
Ouvriers non qualifis 195 140
Ouvriers et employs qualifis 89 110
Techniciens 25 30
Cadres 23 18
Total 332 298
Sachant que :
- la catgorie des cadres, relativement jeune et trs stable, ne devrait perdre quune seule
personne ;
- parmi les techniciens, 3 auront vraisemblablement quitt lentreprise et 2 auront accd
la catgorie des cadres ;
- le personnel qualifi aura diminu du fait des dparts (8) et des promotions (3) ;
- le personnel non qualifi aura galement diminu, principalement en raison dun taux de
rotation lev, 10 personnes auront quitt lentreprise et 7 auront t promues.
Travail faire :
1) Dterminez les effectifs prvisionnels dans 4 ans ainsi que les carts par rapport aux
besoins en recopiant et compltant le tableau ci-dessous :
Effectifs Besoins Effectifs

Ecarts
actuels en 4 ans prvisionnels
Ouvriers non qualifis
Ouvriers et employs qualifis
Techniciens
Cadres
Total
2) Quels sont les critres qui vous ont permis danticiper lvolution des effectifs actuels
dans 4 ans ?
3) En quoi, la connaissance des besoins en 4 ans, est-elle utile pour le responsable des
Ressources Humaines ?
192
Activit n 5
La socit " SOTUTEX ", implante dans la rgion de Ksar Helal, fabrique des produits de
confection. Confronts aux difficults de lindustrie textile, les dirigeants de lentreprise se sont
lancs, grce un effort dinvestissement, dans un programme de modernisation. Cependant,
dans les trois annes qui viennent, cet effort dinvestissement ne sera sans consquence sur
le volume des emplois. En effet, il est prvu de supprimer une centaine demplois dici lanne
N+3. La socit dsire viter autant que possible le recours au licenciement. Le tableau ci-
dessous, tabli au 31 dcembre de lanne N, apporte les informations sur les effectifs et
lemploi :
Techniciens et Employs et Employs et ouvriers

Cadres Total
agents de matrise ouvriers qualifis non qualifis
Effectifs
au 31-12-N
42 60 144 254 500
Rpartition par
ge de leffectif
total au 31-12-N
- 20 0 0 6 18 24
[20 / 30 ans[ 2 11 28 52 93
[30 / 40 ans[ 6 14 39 88 147
[40 / 50 ans[ 20 13 33 75 141
[50 / 60 ans[ 12 17 28 20 77
60 ans 2 5 10 1 18
Pour les 3 ans venir, les prvisions des dparts la retraite par qualification sont rapportes
dans le tableau ci-dessous :
Employs et ouvriers
Cadres TAM
qualifis non qualifis
Dpart retraite 8 10 15 18
Par ailleurs, on attend que le taux de dmission sur les trois prochaines annes, sera de
4% de leffectif des catgories cadres, TAM et qualifis, et de 8 % pour les non qualifis.
De mme, dici N+3, on sattend que 60 ouvriers employs non qualifis passeront la
catgorie employs qualifis, 15 qualifis seront promus la catgorie TAM et 10 TAM seront
promus comme cadres.
Les besoins prvisionnels deffectifs dici N+3 sont rassembls dans le tableau ci-dessous:
Employs et ouvriers
Cadres TAM
qualifis non qualifis
Besoins thoriques dici fin N+3 45 70 95 190
193
Travail faire :
1) Dterminez le nombre de dparts dici N+3 (recopiez et compltez le tableau ci-dessous).
Employs et Employs et ouvriers

Cadres TAM Total
ouvriers qualifis non qualifis
Retraites
Dparts volontaires
Total
2) Dterminez leffectif prvisionnel dici N+3 (recopiez et compltez le tableau ci-dessous).

Cadres TAM Total
Effectif de lanne N
Ensemble des dparts
Promotions vers la catgorie
suprieure
Effectif prvu en N+3
3) Comparez leffectif prvu en N+3 aux besoins thoriques dici fin N+3 (recopiez et
compltez le tableau ci-dessous).
Cadres TAM Total
Effectif prvisionnel N+3
Besoins thoriques N+3
Dficite (sous-effectif)
Excdent (sur-effectif)
4) Interprtez les carts constats.

5) Quelles sont les actions entreprendre par la socit " SOTUTEX " pour satisfaire ses
besoins en personnel ?
194
2- Synthse
Une entreprise doit disposer tout moment du personnel adquat, en quantit et en qualit.
En effet, la gestion prvisionnelle du personnel vise optimiser les ressources en personnel
de lentreprise en plaant le ou les collaborateur(s) dot(s) de la motivation et des qualifications
(connaissances, expriences, comptences et aptitudes) quil faut, au(x) poste(s) quil faut, au
moment opportun.
L'objectif du gestionnaire en ressources humaines consiste connatre les ressources
internes de l'entreprise en tablissant des prvisions portant sur chaque salari ainsi que sur
les flux d'ensemble. Il s'agit en quelque sorte de prvoir la disponibilit future des ressources
actuelles.
De ce point de vue, la gestion prvisionnelle des emplois et des comptences (GPEC)
dfinit lessentiel de la dmarche engage par une entreprise visant assurer en permanence
ladquation emploi ressource. La GPEC consiste, partir dune stratgie dfinie en termes
dobjectifs, laborer des plans dactions destines neutraliser de faon anticipe les
inadquations quantitatives et/ou qualitatives entre les besoins futurs (emploi) et les ressources
humaines (comptences disponibles).
La dmarche de la GPEC peut-tre schmatise ainsi :
Observation et analyse des
tendances de lenvironnement
Inventaire des ressources

humaines disponibles
Objectifs de dveloppement de
lentreprise
Simulation de lvolution Dfinition des besoins

attendue des ressources Structure, volumes et types demplois
Analyse des carts

Emplois, ressources
Dfinition et mise en uvre

des plans daction
Les tapes de la dmarche GPEC

195
2- 1 La connaissance des objectifs de dveloppement

A partir des tendances de lenvironnement, lentreprise dfinit ses objectifs de dveloppement.
La premire tape vise rflchir lavenir de lentreprise: que se passera-t-il dici deux ans?
Dici cinq ans ? Il sagit ensuite dlaborer un plan de dveloppement de la main-duvre qui
comportera les actions ncessaires entreprendre afin datteindre les objectifs de croissance
long terme.
2- 2 La dfinition des besoins
La mise en application de cette tape consiste dterminer clairement le type de
comptences, les ressources ncessaires lentreprise ainsi que le moment le plus appropri
pour lembauche de personnel afin de mettre en uvre les actions qui permettront datteindre
la situation idale, selon lchancier tabli. Les questions suivantes facilitent la dtermination
des besoins :
Quelle fonction devrons-nous combler ?
Comment les fonctions actuelles volueront-elles ?
Quels types de comptences faudra-t-il ?
De combien de personnes aurons-nous besoin pour effectuer le travail ?
quel moment et pour combien de temps ?
Au sein de leffectif actuel, y a-t-il des employs qui peuvent raliser le travail ?
Avec du perfectionnement, y a-t-il des employs qui pourraient raliser le travail ?
2- 3 Linventaire des ressources existantes et lanalyse de leur
volution probable dans le temps
Lidentification qualitative et quantitative des besoins (emploi) tant ralise, il est ncessaire
dtablir en parallle un tat des salaris disponibles (ressource) et en prvoir son volution
probable sur un horizon de temps donn.
Il sagit dans un premier temps danalyser la structure actuelle des salaris de lentreprise
(effectifs par catgories, pyramide des ges, pyramide des anciennets ) ainsi que les
principaux mouvements de personnes dans les diffrents types demplois (taux de dparts
la retraite, taux de dparts volontaires, taux de promotion ).
Ces donnes vont servir, dans un deuxime temps, raliser diffrentes simulations de
lvolution des ressources dans le temps.
2- 4 Lanalyse des carts
Une fois les besoins et les disponibilits de main-duvre clairement tablis, il faut comparer
ces informations afin de vrifier sil existe des carts. Cette tape consiste comparer le nombre
de postes prvus (demande future) dans chaque catgorie demploi en tenant compte des
exigences du poste avec le nombre demploys susceptibles dy rpondre (par avancement
ou promotion). Lanalyse permettra ensuite de dterminer sil sagit dun cart quantitatif ou
qualitatif.
cart quantitatif
On est en prsence dun cart quantitatif lorsquon constate :
un manque de main-duvre, cest--dire que le nombre demplois disponibles au sein
de lentreprise est suprieur au nombre de personnes comptentes pour combler le poste ;
un surplus de main-duvre, cest--dire que le nombre de personnes qualifies est
sensiblement suprieur au nombre de postes combler.
196
cart qualitatif
On est en prsence dun cart qualitatif lorsquon constate :
que le personnel na pas les comptences et les habilets ncessaires pour combler
les postes pourvoir;
que le personnel est surqualifi par rapport aux postes pourvoir.
2- 5 Le choix des actions envisager

Lorsque le type dcart est bien tabli, il est plus facile de choisir les meilleures actions
poser pour combler lcart constat. Voici les actions possibles mettre en uvre :
Types d'cart Actions

Embauche
Cart quantitatif Programme de recrutement interne et externe
Rduction (mise pied temporaire ou permanente)
Restructuration
valuation de la perfermance
Cart qualitatif
Raffectation des ressources
Apprentissage, formation et perfectionnement
Au plan quantitatif, la gestion prvisionnelle du personnel permet dviter :

- le sur-effectif (effectif suprieur aux besoins en personnel). Cela engendre des cots
trs levs car il faut rmunrer des salaris improductifs ;
- le sous-effectif (effectif infrieur aux besoins en personnel). Cela induit une charge
de travail plus lourde pour chaque collaborateur. Une telle situation met en pril la
qualit de la production et de la distribution.
Au plan qualitatif, la gestion prvisionnelle du personnel rpond aux besoins de lentreprise
davoir une pyramide des ges quilibre (ni trop jeune, ni trop ge) et une main-duvre
comptente et motive. En dfinitive, elle doit fournir lentreprise des personnes adaptes
aux postes de travail.
Lentreprise doit identifier clairement le profil des postes de travail quelle doit pourvoir, et
leur position dans la hirarchie.
N.B : les recrutements envisager par catgories peuvent tre dtermins ainsi :
Effectif actuel
- Dparts (volontaires, la retraite)
Promotions
= Postes pourvoir (effectif prvisionnel)

- Effectif ncessaire (besoin)
Dcision = (Recrutement externe, retraite
anticipe, formation, promotion,etc.)
197
2- 6 Exemple
Lentreprise "MEHDI" emploie actuellement 500 personnes.
Hypothse concernant lvolution dmographique de lentreprise pour les 5 annes venir:
Dparts 70
Retraites 45
Dmissions 25
La politique de promotion de lentreprise favorise lobtention dune qualification par le personnel non
qualifi et laccession des techniciens des postes de cadres.
Hypothse concernant les promotions durant les 5 annes venir :
Promotions 83
Ouvriers non qualifis(accession un poste douvrier
58
qualifi)
Techniciens(accession un poste dencadrement) 25
La socit prvoit des investissements de productivit qui induiront une rduction des postes de
travail non qualifis.
Par contre, la diversification de la gamme de produits, leffort dinnovation, le dveloppement commercial
impliquent une augmentation du nombre de cadres et de techniciens. Daprs ces donnes, les besoins
en effectifs dans 5 ans slveront 400 personnes.
Travail faire :
1) Calculez les effectifs qui constitueront les ressources de lentreprise au 31-12-N+5 daprs la
projection 5 ans.
2) Comparez ces ressources aux besoins prvisionnels. Y a-t-il dficit de main-duvre ou sur-
effectif?
3) Quels ajustements proposez-vous ?
Corrig :
1) Effectifs dans 5 ans : Existants - Dparts
500 70 = 430 personnes
2) Compte tenu des besoins prvisionnels (400), il y aura un sureffectif de 430 400 = 30 personnes.
3) Lentreprise doit ajuster leffectif de son personnel de manire ce que leffectif prvu soit gal
leffectif rel en essayant de :
diminuer le nombre des ouvriers non qualifis ;
favoriser la retraite anticipe ;
etc.
198
3- retenir
La dtermination des besoins en personnel requiert une bonne connaissance des postes
de travail. Ces derniers voluent au cours du temps, tant en nombre quen caractristiques.
Compte tenu des prvisions de production et de vente, lentreprise doit mettre en place un
systme de gestion prvisionnelle du personnel (dtermination des effectifs ncessaires).
La connaissance des besoins en personnel repose sur les analyses des postes de travail.
La prvision des ressources en personnel prend en compte trois variables principales :
- la prvision des effectifs ;
- la dtermination des qualifications ;
- lajustement des ressources aux besoins.
La comparaison du nombre de postes prvus dans chaque catgorie demploi avec les
besoins et les disponibilits permet de dterminer la nature de lcart existant.
Un cart peut tre quantitaif ou qualitatif.
Un cart quantitatif existe sil y a :
- un manque de main duvre ;
- un surplus de main duvre.
Un cart qualitatif existe lorsquon constate que le personnel :
- na pas les comptences ncessaires ;
- est surqualifi.
La Gestion Prvisionnelle des Emplois et des Comptences (GPEC) facilite le choix
des meilleures actions pour combler lcart constat. Elle permet de :
- viter le sur-effectif ;
- viter le sous-effectif ;
- fournir lentreprise des personnes adaptes aux postes de travail.
199
4- valuation
Exercice n 1
Soucieuse d'adapter au mieux l'volution future de leurs effectifs leurs besoins en
personnel, les entreprises font des prvisions. D'o la ncessit de la gestion prvisionnelle
de l'emploi et des comptences.
Travail faire :
1) Comment lentreprise procde-elle pour adapter les ressources humaines aux besoins de
l'entreprise ?
2) Quels sont les vnements qui sont l'origine d'une volution des effectifs de l'entreprise ?
3) L'volution des comptences dans l'entreprise est-elle lie :
- la conqute de nouveaux marchs ;
- aux dparts en retraite d'une grande partie des salaris ;
- aux rorganisations de l'appareil productif ou commercial ;
- l'volution technologique.
Exercice n 2
Lentreprise " LAMJAD" emploie au 1er janvier N, 1 000 collaborateurs rpartis de la faon
suivante :
Cadres et ingnieurs Techniciens et employs Ouvriers qualifis Ouvriers spcialiss
100 400 200 300
Pour les 4 ans venir lentreprise prvoit les dparts suivants :
Dparts
Retraites Dmissions
Catgorie
Ingnieurs et cadres 5 3
Techniciens et employs 12 8
Ouvriers qualifis 12 3
Ouvriers spcialiss 13 2
En termes de mobilit, compte tenu du plan de formation et des promotions, la Direction

des ressources humaines dispose des prvisions suivantes :
- 60 employs et techniciens sont susceptibles daccder au statut de cadres ;
- 25 ouvriers qualifis seront promus techniciens ou employs ;
- 55 ouvriers spcialiss pourront devenir ouvriers qualifis.
Par ailleurs, compte tenu des investissements productifs envisags, les responsables ont
estim que les besoins en personnel pour lanne N+4 seraient les suivants :
Cadres et ingnieurs Techniciens et employs Ouvriers qualifis Ouvriers spcialiss

150 360 190 180
200
Travail faire :
1) Calculez le besoin total en personnel pour lanne N+4.
2) Dterminez les ressources en personnel qui seront la disposition de lentreprise en
N+4 (compltez le tableau ci-dessous).
Ressources en personnel en N+4
Cadres et Techniciens et Ouvriers Ouvriers
Dsignation Total
ingnieurs employs qualifis spcialiss
Situation initiale . . ..
- Dpart . . . . .
promotion . . . . .
= Situation finale . . . . .
3) Confrontez les ressources aux besoins en personnel en N+4 et faites apparatre

les carts.
Prvisions N+4 Ecarts (2) (1)
Besoins Ressources
Catgorie (1) (2) Sur-effectif Sous-effectif
Ingnieurs et cadres
Techniciens et employs
Ouvriers qualifis
Ouvriers spcialiss
4) Quelles sont les actions envisager par lentreprise ?
Exercice n 3
La socit "NEW" est une entreprise de 300 personnes produisant et vendant un produit
de grande consommation.
Soucieux de grer au mieux les ressources humaines de leur entreprise, les responsables
se sont spcialement proccups de voir sil y aurait une adquation raisonnable, dans les cinq
annes venir, entre les besoins de leur socit et lvolution naturelle de son personnel.
Ainsi, par le systme de la promotion interne, elle estime que d'ici cinq ans les transferts
entre catgories seront les suivants :
- 6 personnes non qualifies seront promues la catgorie suprieure ;
- 8 personnes qualifies seront promues la catgorie suprieure ;
- 3 techniciens seront promus cadres.
201
L'tat des emplois au temps T

Etat des besoins
Etat des emplois rels Effectif actuel Dparts probables
dans 5 ans
Personnel non qualifi 167 22 135
Personnel qualifi 82 8 110
Matrise et techniciens 27 2 35
Cadres 24 4 20
Total 300 36 300
Travail faire :
1) Calculez leffectif probable des diffrentes catgories dans cinq ans.
2) Dterminez pour chaque catgorie les dsquilibres prvisibles.
3) Quels ajustements internes prconisez-vous pour la gestion prvisionnelle de lemploi?
4) Quels sont les divers paramtres qui doivent tre pris en compte pour prvoir les effectifs
ncessaires ?
Exercice n 4
Les statistiques concernant les effectifs de la socit " SOUMAYA " sont rsumes dans
le tableau suivant :
Effectifs au 31 dcembre N
Techniciens agents Ouvriers Ouvriers

Cadres Total
de matrise qualifis spcialiss
Effectifs totaux 30 34 118 236 418
Les hypothses de dparts, compte tenu des dparts en retraite prvisibles et des taux
constats de dmissions sont
Techniciens Ouvriers Ouvriers

Cadres Total
agents de matrise qualifis spcialiss
Retraites 7 8 15 16 46
Dmissions 2 2 1 16 21
Total 9 10 16 32 67
Les rsultats escompts du plan de formation sont les suivants :

- promotion de 54 OS vers la catgorie suprieure OQ ;
- promotion de 10 ouvriers qualifis vers la matrise ;
- promotion de 8 TAM vers lencadrement.
En raison de gains de productivit importants, les besoins prvisionnels cinq ans sont les
suivants :
202
Techniciens agents
Cadres Ouvriers qualifis Ouvriers spcialiss Total
de matrise
Besoins 39 49 102 188 378
Travail faire :
1) Comparez les besoins aux effectifs prvus en N+5 et analysez les carts constats.
2) Quelles actions correctives les responsables du personnel peuvent-ils envisager ?
3) Calculez les besoins en effectif recruter catgorie par catgorie.
4) Calculez le besoin en effectifs totaux que lentreprise doit recruter en N+5.
Exercice n 5
La socit SOTULEC est une entreprise spcialise dans la production du matriel lectrique
et lectronique. Pour lanne N, les effectifs de lentreprise stablissent comme suit :
- 615 ouvriers (toutes qualifications confondues) ;

- 58 agents de matrise .
- 72 techniciens et employs de bureau ;
-15 cadres.
En outre, on prvoit en fonction des situations passes :
- un taux de dpart du personnel ouvrier de lordre de 5 % par an ;
- un taux de dpart pour les autres catgories, sauf les cadres, de lordre de 3 % par an ;
- le dpart la retraite dun cadre en N+2 et de deux autres en N+3 ;
- une proportion douvriers susceptibles dtre promus au grade de matrise gale au maximum
1 % par an.
Travail faire :
1) laborez un plan deffectifs aussi complet que possible ( ressources, promotions, mutations,
recrutements, licenciements ) pour les quatre prochaines annes et pour chaque
catgorie du personnel.
2) Avec quelles donnes ou analyses devrait-on complter ce plan deffectifs ?
3) Indiquez les principales mesures correctives que les dirigeants de la socit devront
prendre dici lan N+4 pour remodeler leur politique de personnel.
203
II LE RECRUTEMENT
1- Sensibilisation
Activit n 1
Lenjeu du recrutement est considrable car il sagit de gestion qui engage lentreprise sur
une longue priode travers un vritable investissement humain lequel est la base de la
performance des organisations.
Travail faire :
1) En quoi lopration de recrutement constitue un acte de gestion ?
2) Expliquez comment le recrutement engage lentreprise sur une longue priode.
3) Quest-ce quon entend par investissement humain ?
4) Expliquez comment le recrutement est la base de la performance de lorganisation.
Activit n 2
Vous avez la posture dun Quel dirigeant ! Il recrute un g de 55 ans,

responsable !! a va pour un poste ouvrier spcialis, diplme CAP Moi, sil
de Directeur Commercial ! sait que jai une matrise marketing, je serais
le 1er occuper
ce poste !! Dommage pour lui !
Les dirigeants qui procdent eux-mmes au recrutement de leurs collaborateurs croient

savoir poser les bonnes questions, celles qui rvlent la personnalit du candidat. Mais ils se
trompent souvent. Or, le cot dun recrutement rat (perte de temps, charges engages
inutilement, paperasse..) est lev, surtout sil sagit dun cadre.
Travail faire :
1) Quel est le sens de collaborateurs ?
2) Est-il suffisant de tester le candidat sur sa personnalit ? Que faut-il encore savoir sur le
candidat ?
3) Quest-ce quon entend par recrutement rat ? Quenglobe le cot dun recrutement
rat ?
4) Rappelez le processus du recrutement.
204
Activit n 3
Lentreprise " FARAH " dcide de recruter un directeur pour son service commercial. Trois
candidats se sont prsents. Pour slectionner, le chef dentreprise a choisi des critres
qualitatifs, quantifis partir dune notation.
Les critres de classement des trois candidats sont les suivants :
1- la capacit dadaptation ;
2- les diplmes ;
3- lexprience professionnelle.
Candidats
Critres Pondration
A B C
1 7/10 7/10 4/10 2
2 4/5 1/5 4/5 1
3 19/20 15/20 16/20 3
Travail faire :
1) Quel est le candidat apte remplir les conditions ? Justifiez.
2) Les critres de slection vous semblent-ils suffisants ? Citez dautres critres.
3) Quel est lobjectif du choix de tels critres ?
Activit n 4
Dans le cadre de sa cration, lentreprise SOUROUR a fix ses besoins 40 caissires
et 20 chefs de rayon. Aprs tude, le responsable de recrutement se trouve devant deux
possibilits de recrutement des 40 caissires :
- Recruter les 40 caissires par les propres moyens de lentreprise :
Cot de la prospection (recherche et tude) 2 500 D
Cot de ladaptation aux caisses spciales 18 000 D
Cot de la formation en communication .. 4 500 D
Divers . 1 500 D
- Confier lopration des bureaux spcialiss
Le service du personnel de lentreprise SOUROUR a reu les deux offres suivantes :
Conditions proposes Bureau AC Bureau AB
Dpenses prparatoires 1 500 D 1 200 D
Cot de linitiation thorique 3 500 D 3 000 D
Cot de ladaptation aux caisses 6 000 D 10 000 D
Stage pratique 7 000 D 9 000 D
Bourse mensuelle accorde aux candidats
100 D par stagiaire 120 D par stagiaire
pendant la dure de formation
Frais de dplacement et divers 800 D -
Dure de la formation 2 mois 1 mois
Exigence de lentreprise : 1 mois de stage au moins.
Travail faire :
1) Quel est le bureau de recrutement qui offre les meilleurs conditions ?
2) Quelle est la solution la plus intressante pour lentreprise SOUROUR (recruter par ses
propres moyens ou charger un bureau).
205
Activit n 5
La socit " First Info ", de services informatiques, cre en 1998 vend uniquement des
prestations intellectuelles : analyse des besoins et conception de projets dinformatisation, de
programmation, formation lutilisation des outils informatiques
Premire organisation (10 personnes)
P.D.G
M. KILANI
Assistant de gestion
Direction commerciale et administrative 3 ingnieurs
2 secrtaires 2 commerciaux
Depuis la cration de sa socit, M. KILANI sappuie essentiellement sur son assistant de

gestion. Mon assistant reprsente lui seul 30 % de mon personnel, il est indispensable, il
fait tout dans lentreprise. Il joue le rle dintermdiaire entre les clients et les commerciaux,
entre moi et le personnel Il gre le domaine administratif, le personnel, la facturation et le
suivi de la comptabilit.
First info se caractrise aujourdhui par des changements trs rapides dans le domaine
technique. M. KILANI dsire dvelopper son entreprise et acqurir une dimension internationale.
Il envisage une restructuration et lembauche de nouveaux salaris.
Restructuration
Assistant de gestion, vous tes promu responsable administratif et financier ; le directeur
commercial et administratif, de formation commerciale, devient directeur commercial ; un des
ingnieurs (20 ans danciennet dans la profession) accde au poste de chef de projet.
Organigramme mis jour le 5 janvier N
P.D.G
M. KILANI
Assistant de gestion
Responsable
Responsable Chef de
administratif
commercial projet
et financier
Secrtaire Secrtaire Secrtaire 2 3

administrative comptable commerciale commerciaux ingnieurs
206
Travail faire :
1) Quel est le projet de M. KILANI ?
2) Quels sont les postes concerns par le changement du 5/01 ?
3) Caractrisez chacun des postes pourvoir (comptences ncessaires).
4) Quel est le niveau requis pour chaque poste ?
5) Quel diplme offre la meilleure employabilit ? Pourquoi ?
6) Comment lentreprise pourra-t-elle rechercher des candidats ?
7) Comment slectionnera-t-elle les candidats recruter ?
Activit n 6
Lentreprise MOUELHI & Cie dcide de recruter un financier. Pour ce faire, elle a publi
une annonce dans la presse qui lui a cot 350 D. A lissue dune srie dentretiens interminables
qui ont cot 700 D, seuls trois candidats ont veill lintrt du chef de lentreprise : le premier
tait trop cher, car il a exig un salaire dpassant 1 200 D par mois, le deuxime habitait trop
loin, ce qui pourrait causer des retards ventuels. Le troisime a manifest lors de lentretien
des lacunes en finance.
Le chef de lentreprise " MOUELHI & Cie " sest adress un cabinet de recrutement dont
loffre est estime 2 000 D avec possibilit de mettre lpreuve successivement trois candidats
pour en choisir un. Les trois individus proposs par le cabinet nont pas donn satisfaction.
Finalement, le chef de lentreprise a accept que le sige du groupe lui impose lun de ses
hommes. Il avoue qu aucun moment la ncessit de solliciter laide du bureau demploi des
cadres ne lui a effleur lesprit.
Travail faire :
1) Quels sont les modes de recrutement voqus dans le texte ?
2) Dterminez le cot rel engag pour le recrutement.
3) Certes, lentreprise a support des cots cachs. Lesquels ?
4) Pourquoi le chef de lentreprise regrette de ne pas avoir consult le bureau demploi des
cadres?
207
2- Synthse
2- 1 Le recrutement
Le recrutement est lensemble des procdures par lesquelles une organisation
se procure la main-duvre dont elle a besoin. Processus long, coteux et risqu,
le recrutement ne consiste pas seulement rechercher, slectionner, embaucher,
un nouveau salari ou promouvoir ou muter un salari actuel de lentreprise afin
de pourvoir un poste vacant, il se poursuit avec laccueil et lintgration de ce nouveau recrut.
Lenjeu du recrutement est considrable car il sagit dun acte de gestion qui engage
lentreprise sur une longue priode travers un vritable investissement humain, lequel est
la base de la performance des organisations.
2- 2 Le choix du mode de recrutement

Le choix dun mode de recrutement ne concerne que le dbut dun processus long et difficile
mener.
Lentreprise peut pourvoir un poste en puisant dans ses propres ressources ou en faisant
appel de nouveaux collaborateurs.
Le recrutement interne :
Il consiste exploiter les candidatures internes par la voie de la politique de promotion.
Cette pratique cre une mobilit interne lentreprise. Le recrutement interne offre lavantage
de pourvoir un poste par un candidat connu, qui a fait ses preuves dans lentreprise. Le risque
est donc limit, sauf considrer que lon peut tre comptent dans un poste et devenir
incomptent dans un autre (un ouvrier peut devenir un mauvais contrematre).
La promotion doit tre utilise titre complmentaire de recrutements externes. En effet,
lappel lextrieur est important pour apporter un sang neuf lentreprise.
Le recrutement externe :
Il peut sagir de :
- candidatures spontanes (lettre de candidature envoye spontanment par le candidat);
- candidatures suscites par lentreprise :
recours des organismes officiels de placement (cabinets de recrutement) ;
relations avec des coles et des universits ;
recherche de stagiaires ou dintrimaires ;
annonces dans la presse et/ou les lieux publics ;
bureau demploi.
2- 3 Exemple
Lentreprise " KHOULOUD ", dans le cadre de lamlioration de son personnel de vente, a fix ses
besoins en chef de rayon 20 pour les deux mois venir. Aprs analyse du travail et tude des
diffrentes solutions possibles pour satisfaire ses besoins en chefs de rayon, le responsable du
recrutement sest trouv en face des choix suivants :
1) recruter les 20 chefs de rayon par ses propres moyens, ce qui revient :
208
- cot de la prospection .. 3 500 D

- cot de vacance des postes de travail . 3 000 D
- cot de linadaptation des agents recruts .. 5 000 D
- divers .. 3 500 D
2) confier lopration des bureaux spcialiss. Pour cela, elle a reu deux offres :
Conditions fixes par les bureaux sollicits Bureau n 1 Bureau n 2

Cot de lopration jusqu la slection finale 2 000 D 2 700 D
Cot de linitiation thorique des agents recruter 11 000 D 10 000 D
Stage pratique 1 280 D 5 720 D

A la charge de lentreprise : 120
Rmunrations des encadreurs 2 000 D
D par stagiaire
80 D par personne ( 80 D par mois par personne (1/2
Bourse accorde aux agents recruter
la charge du bureau) seulement la charge du bureau)
Dure de la formation 2 mois 3 mois

Dure du stage pratique 2 mois 1 mois
Mode de rglement Par chque Par chque
Travail faire :
Sachant que pour une offre infrieure ou gale 16 500 D, lentreprise optera pour le recrutement
par un bureau spcialis. Quelle est la solution la plus avantageuse adopter par lentreprise pour
satisfaire ses besoins en chef de rayon ? Justifiez votre rponse.
Solution :
1) Cot de revient de lopration dans le cas o elle est effectue par lentreprise elle-mme :
3 500 + 3 000 + 5 000 + 3 500 = 15 000 D
2) Tableau comparatif des offres :
(Montants en dinars)
Conditions fixes par les bureaux sollicits Bureau n 1 Bureau n 2
Cot de lopration jusqu la slection finale 2 000 2 700

Cot de linitiation thorique des agents recruter 11 000 10 000
Stage pratique 1 280 5 720
Rmunrations des encadreurs 2 000 2 400
Bourse accorde aux agents recruter Nant 800
Totaux 16 280 21 620
Dcision :
Loffre du bureau n 1 est retenir par lentreprise tant donn quelle est infrieure 16 500 D,
seuil fix par lentreprise.
209
3- retenir
Le service de recrutement est lun des plus anciens parmi les services du personnel. On
le rencontre pratiquement dans toutes les entreprises en raison de luniversalit des problmes
rsoudre.
La procdure de recrutement fait intervenir toute une srie de spcialits et de services.
Une bonne organisation du recrutement est en effet essentielle en raison de son importance
pour lentreprise.
Lensemble de la procdure de recrutement engendre des cots importants et nombreux,
tant avant lembauche quaprs sa ralisation.
En effet, le recrutement est un processus long, coteux et difficile. C'est pourquoi les
moyens utiliss pour le recrutement doivent tre judicieusement choisis et la procdure
rigoureusement conduite.
Le choix des modes de recrutement dpend en fait de la taille de l'entreprise, du budget
consacr au recrutement et de la nature du poste pourvoir.
210
4- valuation
Exercice n 1
A lissue des oprations daccueil, les dpenses de recrutement du personnel sont
termines. Mais pour dterminer le cot total dune embauche, il faut ajouter les cots
dadaptation correspondant la priode pendant laquelle le salari nest pas pleinement efficace,
ainsi que les cots de formation.
Lorsque la procdure de recrutement nest pas bonne, il sy ajoute des cots cachs ds
linadaptation du candidat recrut : mauvaise productivit, absentisme, rotation du personnel
et cot de la vacance du poste en cas de dpart.
Travail faire :
1) Quelles sont les tapes de la procdure du recrutement ?
2) Quels sont les diffrents cots lis ces tapes ?
3) Quest-ce quon entend par procdure de recrutement nest pas bonne ?
4) Le cot de linadaptation du candidat est qualifi de cach. Pourquoi ? Expliquez.
Exercice n 2
Un recrutement bien fait est une opration coteuse. Toutefois, un recrutement bcl est
une opration encore plus coteuse long terme. Il convient donc de ne pas prendre en
considration la seule dpense mais de garder prsente dans lesprit lide de rentabilit, en
comparant le cot support et les effets attendre dune embauche russie.
Travail faire :
1) Quels sont les lments du cot de recrutement ?
2) Comment se fait-il qu'un recrutement rat soit considr comme tant une opration trs
coteuse ?
3) Que faut-il faire pour que l'embauche soit russie ?
Exercice n3
Lentreprise ZINA dcide daugmenter son personnel pour lanne N. Les informations
relatives aux modalits de recrutement se rsument ainsi :
Par candidature spontane :
Lentreprise ZINA participe une journe porte ouverte de luniversit Tunis - El Manar
dans le but de recruter quatre dbutants. Dix candidats se prsentent. Cot de la journe
porte ouverte : 300 D.
Le responsable du recrutement reoit ces dix candidats pour un premier entretien et en
retient quatre. Le cot de lopration slve 330 D. Ces quatre candidats rencontrent
ensuite leurs futurs responsables hirarchiques pour un second entretien. Cot des entretiens :
35 D par candidat.
Pour renforcer son opinion, le responsable du recrutement demande une analyse
graphologique. Cot total de lanalyse : 126 D.
211
Par annonces dans la presse :

ASMA, 32 ans, jeune cadre marketing, a t embauche suite une annonce parue dans
deux publications. Annonce qui a attir 60 candidatures. Cot des annonces : 500 D.
Le charg de recrutement effectue un premier tri et slectionne 30 candidatures quil soumet
au graphologue. Sur les 30, il en retient 12. Cot de lopration : 165 D.
Les douze candidats sont reus par le responsable du recrutement qui en prsente quatre
au responsable du service marketing. Cot de lopration : 440 D.
Ces quatre derniers candidats passent une batterie de tests. Cot par candidat : 60 D.
Travail faire :
1) Dcrivez le processus de recrutement.
2) Calculez le cot global de recrutement par candidature spontane.
2) Calculez le cot global de recrutement par annonce dans la presse.
3) Comparez les deux modalits.
212
III LA FORMATION DU PERSONNEL
1- Sensibilisation
Activit n 1
Pour exercer au mieux leur activit personnelle, les salaris

doivent disposer dun minimum de comptences. Celles-ci
sacquirent dans un premier temps par la formation initiale, puis,
en travaillant, grce la formation continue.
La formation est devenue un lment essentiel de la gestion
des ressources humaines dans la mesure o la qualification des
salaris et leur adaptabilit devient un imprarif pour les
entreprises.
Travail faire :
1) A quoi sert la formation ?
2) Quest-ce quon entend par formation initiale et formation continue ?
3) Commentez la phrase suivante : la formation est devenue.humaines.
4) Quels sont les objectifs viss par lentreprise en assurant une formation solide son
personnel ? Cette formation nengendre-t-elle pas des dpenses lentreprise ? Donnez
des exemples.
Activit n 2
0
Du ct des jeunes, lapprentissage est un premier pas mais un pas gant- vers lemploi.
Actuellement, il faut la fois un diplme et une exprience professionnelle pour avoir une
chance dtre embauch , explique KAMEL, qui travaille tour tour dans les diffrents services
de lentreprise (secrtariat, comptabilit, livraison,) aux cts dun salari expriment
Ce passage par les diffrents services entrane des cots pour lentreprise, tels que :
- diminution du rendement des encadreurs estime : 20 D par jour ;
- sous-emploi du matriel utilis lors de lapprentissage estim 10 D par jour ;
- gaspillage (imprims, papiers, photocopie) valu 5 D par jour ;
- indemnit de stage ;
- prime supplmentaire accorde au superviseur de la formation : 200 D par mois ;
- M. KAMEL, stagiaire, reoit 2 D par jour comme argent de poche.
Le processus de formation dure 30 jours.
Les matres dapprentissage ont, en parallle, un rle vital jouer un rle de guide et
dinitiateur-, qui suppose, pour pouvoir tre valu, de crer des ponts avec lcole
213
Travail faire :
1) Quels sont les avantages de lapprentissage pour lapprenti ?
2) En recevant un apprenti, lentreprise supporte des cots. Lesquels ?
3) Dterminez le cot mensuel de formation support par lentreprise concernant KAMEL.
4) Lentreprise peut-elle tirer des avantages de cette formation. Lesquels ?
Activit n 3
Il est vrai que la formation en alternance (cole - entreprise) est une bonne affaire pour
les jeunes comme pour leurs employeurs. Aux premiers,elle permet de sinsrer progressivement
dans le monde professionnel ; aux seconds, elle procure un moyen idal pour slectionner les
bons lments auxquels on prsentera ensuite un contrat de travail en bonne et due forme.
Or la formule qui consiste accueillir mi-temps pendant un trois ans des jeunes qui
poursuivent paralllement leur scolarit- nest plus rserve aux mtiers manuels et lartisanat.
Certaines grandes coles de gestion proposent dsormais aux entreprises de toutes tailles de
tenter laventure en accueillant chez elles des apprentis, des cadres suprieurs. Une bonne
occasion de soffrir une tte bien faite moindre cot
Travail faire :
1) Quest-ce quon entend par formation en alternance ?
2) Quels sont les avantages de la formation en alternance aussi bien pour les futurs salaris
que pour les employeurs ?
3) Pourquoi les grandes coles proposent-elles aux entreprises daccueillir des tudiants
pour un stage de formation ?
4) Quels sont les lments du cot que peut supporter une entreprise en accueillant des
jeunes apprentis ?
Activit n 4
Lentreprise " MOUNIRA SA " accepte daccueillir 4 tudiants IHEC titre dapprenti cadre
pour une dure de 2 ans. Les responsables de lentreprise dcident daccorder chacun
des tudiants :
- une bourse mensuelle de 50 D ;
- dix bons de repas 3 D lun par mois ;
- abonnement de transport : 75 D par an.
Travail faire :
1) Dterminez le cot global support par lentreprise.
2) Comment peut-on considrer ce cot pour lentreprise MOUNIRA SA? Expliquez.
214
2- Synthse
2- 1 La formation du personnel
La formation, dispense ou non par lentreprise, permet lemployeur dadapter
qualitativement les comptences des salaris aux besoins de lentreprise (savoir, savoir-tre,
savoir-faire, lis au profil du poste).
Compte tenu de lvolution de lenvironnement conomique, la formation est devenue un
lment essentiel de la gestion des ressources humaines ; elle permet daccrotre la flexibilit,
la ractivit et donc la comptitivit de lentreprise sur son march.
Les principales formations sont celles dont le salari bnficiera au cours de la vie
professionnelle dans les diffrentes tapes de sa carrire : intgration lentreprise, acquisition
ou perfectionnement de connaissances professionnelles ou de gestion, incitation au
dveloppement personnel
La formation initiale est celle qui est acquise avant lentre dans la vie professionnelle.
Tandis que la formation professionnelle continue est un droit reconnu au personnel de
complter sa formation initiale aprs son entre dans la vie active, dans le cadre du plan de
formation, de conversion, de perfectionnement
Les actions de formation peuvent tre mises en place au sein de lentreprise par son
personnel (formation interne) ou avec le concours dorganismes extrieurs (formation externe).
La formation du personnel amliore lefficacit, la qualit, la flexibilit et la comptitivit de
lentreprise : elle constitue donc un investissement majeur pour toute entreprise.
2- 2 Le cot de la formation
Le cot de la formation externe se compose :
- du montant des facturations des actions de formation effectues par les organismes
externes ;
- des frais de transport et dhbergement des stagiaires ;
- des rmunrations verses aux stagiaires, de tout ou partie de celles des gestionnaires
de la formation ;
- etc.
Si le programme de formation adopt est homologu par les organismes intresss,
lentreprise bnficie dune ristourne.
Le cot de la formation interne se compose des :
- rmunrations et charges sociales des formateurs, quils soient animateurs externes
ou employs de lentreprise ;
- rmunrations et charges sociales des stagiaires ;
- dpenses en matriel et en locaux ;
- etc.
Remarque : on ne doit pas oublier quen tout tat de cause chaque entreprise doit consacrer,
en Tunisie, une part de la masse salariale la formation.
215
2- 3 Exemple
Suite lapparition de la nouvelle loi relative au systme comptable des entreprises, le directeur de
formation de lentreprise Equipement Moderne a charg un cabinet de formation de diagnostiquer la
situation du personnel de son entreprise et de lui prparer un plan de formation.
Aprs tude, le cabinet de formation propose le plan suivant :
Nbre dheures
Niveau Nature de la formation Personnel cible Dure Cot
par jour
1 Formation approfondie Service comptable 10 j 5h 200 D HT / jour
Service commerc. +
2 Formation moyenne 5j 5h 150 D HT / jour
service approvision.
3 Formation - initiation Autres services 3j 5h 100 D HT / jour
Travail faire :
1) Pour quel motif le directeur de formation de lentreprise Equipement Modernea-t-il fait appel au
cabinet de formation?
2) Quelle est la nature de cette formation ?
3) Le diecteur peut-il procder autrement pour analyser ses besoins en formation ?
4) Dterminez le cot global du plan de formation propos.
5) Dans lhypothse o lentreprise bnficie de lhomologation du plan par le Ministre de tutelle,
une ristourne sera obtenue variant, par exemple, selon la nature de la formation :
niveau 1 : 75 %
niveau 2 : 50 %
niveau 3 : 25 %
Dterminez le cot rel de la formation.
Corrig :
1) Le directeur a fait appel au cabinet pour analyser et quantifier le besoin en formation du personnel
de son entreprise.
2) Cest une formation continue.
3) Le directeur peut procder une analyse laide de ses propres moyens.
4) Cot global HTVA du plan de formation :
10 x 200 = 2 000 D
5 x 150 = 750 D
3 x 100 = 300 D
Cot global HTVA = 3 050 D
5) Cot rel de la formation = Cot global de la formation Ristourne obtenue
= 3 050 (2 000 x 0,75 + 750 x 0,5 + 300 x 0,25)
= 1 100 D.
216
3- retenir
La formation permanente du personnel est devenue un aspect essentiel de la gestion

des ressources humaines. Elle rpond des besoins techniques, conomiques et sociaux.
Elle sert surtout amliorer les performances des travailleurs dans leur emploi et les
adapter aux volutions techniques. Cest un investissement humain coteux.
Pour exercer au mieux leur activit professionnelle, les salaris doivent disposer dun
minimum de comptences. Celles-ci sacquirent dans un premier temps par la formation
initiale , puis, en travaillant, grce la formation continue.
La formation est devenue un lment essentiel de la gestion des ressources humaines
dans la mesure o la qualification des salaris et leur adaptabilit devient un impratif pour
les entreprises.
Pour encourager les entreprises investir dans la formation, lEtat accorde des
ristournes.
217
4- valuation
Exercice n 1
Lorsquune cliente entre dans le magasin, la prise en charge peut tre trs rapide. En
tout cas, nous laccueillons un peu comme si elle entrait dans une maison. Puis, aprs lui avoir
demand si elle souhaitait de laide, nous la conseillons .
Mlle SOUMAYA, commerante trs comptente, forme ses quipes de manire continue
en oprant des runions sur le comportement adopter dans les magasins, les arguments
dvelopper
Travail faire :
1) Quelle est lide dominante du texte ?
2) Pourquoi Mlle SOUMAYA insiste-t-elle sur la formation de ses vendeurs ? Quelles sont
les aptitudes que doit avoir un vendeur ?
3) La vente est un art. Quen pensez-vous ?
Exercice n 2
Suite la publication au JORT de la loi relative la TVA, la socit Magasin Moderne

a dcid de lancer une action de formation pour tout son personnel. Pour ce faire, elle sest
adresse un cabinet de formation qui lui a remis loffre suivante :
1) Formation intra-entreprise :
Catgories Effectif par groupe Cot par journe de 5 h Nombre de jours
Personnel directement concern 3 10 250 D HTVA 5 jours
Personnel indirectement concern 5 15 150 D HTVA 3 jours
Reste du personnel 10 20 100 D HTVA 2 jours
2) Formation extra-entreprise :
Catgories Effectif par groupe Cot par journe de 5 h Nombre de jours
60 D
Personnel directement concern Minim.4 5
par personne
30 D
Personnel indirectement concern Minim.4 3
par personne
Reste du personnel Minim.4 20 D par personne 2
Travail faire :
1) Comment qualifie-t-on ce plan de formation ?
2) En quoi est-il utile de distinguer entre les deux types de formation ?
3) Quelles sont les catgories du personnel concernes directement par cette formation ?
218
4) Calculez le cot de laction de formation dans les deux cas.

Exercice n 3
Lentreprise Magasin du peuple a dcid dinstaller des caisses enregistreuses trs

sophistiques. Pour une bonne utilisation et exploitation de ces caisses, une formation des
caissiers en exercice simpose. Pour ce faire, les responsables de lentreprise consultent deux
cabinets de formation dont les propositions se rsument ainsi :
Cabinet n 1 : formation dans lentreprise qui se ralise en deux tapes :
Formation thorique : elle concerne :
- les spcificits techniques des nouvelles caisses et leurs apports nouveaux par rapport
aux caisses existantes ; deux jours ; groupe de 10 raison de 400 D HTVA (18 %) ;
- les moyens de paiement moderne (cartes de paiement, porte monnaie lectronique);
1 jour ; groupe de 15 raison de 300 D HTVA (18 %) ;
Formation pratique : elle vise mettre les caissires en situation relle leur permettant de
matriser essentiellement la manipulation des caisses et accessoires ; 3 jours ; groupe
de 5 ; 300 D par jour HTVA (18 %).
Cabinet n 2 : Formation en alternance
Formation thorique lextrieur de lentreprise :
- spcificits techniques des nouvelles caisses ;
- moyens de rglement modernes.
Prix : 50 D HTVA par jour et par caissire avec un minimum de 8 personnes raison de 3 jours.
Formation pratique dans lentreprise :
Prix : 200 D HTVA par jour pour tout le groupe raison de 4 jours.
Travail faire :
1) Comment peut-on qualifier cette formation ?
2) Dterminez le cot propos par chaque cabinet.
3) Quelle est loffre retenir ? Pourquoi ?
4) Est-il suffisant pour lentreprise de sappuyer seulement sur les cots pour prendre une
dcision ?
Exercice n 4
La socit "Moto sport" a mis en place le projet de "performance" ds l'anne N-2, lors
du lancement d'une nouvelle gamme. A la fin de l'anne N, plus de 100 salaris venant des
usines de montage et de mcanique avaient bnfici de 60 000 heures de formation pour un
cot de 8 000 D.
Cet effort de formation s'accompagne, au niveau du groupe, d'une politique d'embauche
plus slective. Pour les ouvriers, un CAP (Certificat d'Aptitude Professionnel) au minimum est
exig, pour les emplois de bureau le niveau bac + 2 est demand.
Travail faire :
1) Quelles sont les consquences de l'volution technologique sur les emplois ?
2) Comment l'entreprise a-t-elle ragi face la ncessit dlever les qualifications?
219
IV LA REMUNERATION DU PERSONNEL
1- Sensibilisation
Activit n 1
300 D pour Mlle Fethia + 16,57%

CNSS + 1% TFP 300 D seulement ! En faire quoi?
170 h de travail + tout le resteUn salari me loyer 150 D ; alimentation 50 D ;
+8h cote 2 fois son prix. assurance 180 D ; 17 D
supplmentaires,. mdicaments !! Et le PC , ce sera
soit 300 D pour le prochain mois !. Pas
dpargne cette fois-ci !
Travail faire :
1) Analysez les reflexions effectues par les personnages ci-dessus.
2) Quelles sont les tapes par lesquelles il faut passer pour calculer la paie du salari?
3) Que constituent les rmunrations du personnel pour lentreprise ? Quel est leur impact
sur le cot de production des articles fabriqus et sur le rsultat de lentreprise?
4) Quel est le souci de FETHIA ? Que constitue le salaire pour elle ?
5) Quels sont les besoins de lentreprise et du travailleur que doit satisfaire le systme
de rmunration ?
Activit n 2
M. ALI peroit un salaire fixe mensuel de 350 D et une commission de 4 % sur son chiffre
daffaires. Au-del de 700 D de commission, il reoit en plus une prime deffort de 10 % de son
salaire variable. Pour le mois de mars dernier, ALI a vendu pour 20 000 D de produits.
Travail faire :
1) Dterminez le salaire brut du mois de mars peru par ALI.
2) Quel est lobjectif recherch par lentreprise travers linstauration dune prime deffort
de 10 % ? Quel est son impact sur la politique commerciale de lentreprise ?
Activit n 3
Chacun a sa politique, et toutes peuvent tre efficaces. Le systme de rmunration
idal est celui qui sert le mieux votre politique commerciale Quelle que soit la politique
adopte, les carts entre les bons et les moins bons doivent tre visibles et palpables sur le
bulletin de paie .
220
Travail faire :
1) En quoi consiste lefficacit de la politique de rmunration du personnel ?
2) Quels seraient les dangers pour lentreprise dun systme de rmunration qui oublierait
les complments de salaire (primes, avantages en nature, cadeaux, voyages) ?
3) Commentez la dernire phrase du texte [quelle que soit.].Pourquoi les carts entre les
salaris doivent tre visibles ? Quelles en seront les consquences sur la motivation?
4) Rappelez les informations contenues dans un bulletin de paie et les critures constatant
la paie dans le journal de lentreprise.
Activit n 4
Lentreprise Najet & Cie, qui a pour activit le gardiennage, rmunre son personnel
en fonction du temps de prsence sur le lieu de travail. Lentreprise est soumise au rgime de
48 h par semaine.
Le personnel employ est divis en trois catgories : A , B et C.
Les charges connexes sur salaires comprennent :
- charges sociales : 16,57 % au profit de la CNSS ;
- charges fiscales : 2 % TFP (taxe la formation professionnelle).
Annexe 1 : Tableau de grille des salaires

Indemnit
Catgorie Taux horaire journalire Prime mensuelle
Assiduit
A 1,000 D 1,500 D Attribue au personnel en fonction de lanciennet
B 1,200 D 2,500 D partir de la 6me anne raison de 1 % du salaire de
C 1,500 D 2,500 D base par tranche de 5 ans accomplis
Annexe 2 : Fiche de pointage (Mois de janvier de lanne N)

Nbre dheures par
Catgorie Effectifs Anciennet Divers
salari
A 15 160 1 an 4 ans -
Retenu sur salaire brut

B 20 170 10 ans 10 %, pour prt de
logement
C 5 165 15 ans -
Travail faire :
1) De quoi est compos le salaire de chaque catgorie de salaris ?
2) Dterminez :
- le salaire brut de chaque catgorie de salaris ;
- le salaire net peru par un ouvrier de la catgorie B ;
- le montant total des salaires bruts ;
- le montant des charges sociales et fiscales supportes par lentreprise.
3) Quel est le cot total de la main duvre ?
4) Quelle est la diffrence entre rmunration et cot de la main duvre ?
221
Activit n 5
La production normale dun atelier est de 20 pices lheure ;heures normales de travail :
8 heures par jour ; taux horaire : 2 D lheure ; taux par pice : 0,100 D.
Pendant, la dernire semaine du mois de mars de lanne N, louvrier MAHMOUD a
fabriqu, en 8 heures de travail par jour, les quantits suivantes :
Lundi 120 pices
Mardi 140 pices
Mercredi .. 160 pices
Jeudi 200 pices
Vendredi . 220 pices
Travail faire :
1) Calculez le salaire de la semaine dans les cas suivants :
1er cas : louvrier est pay au temps : Nombre dheures par semaine multipli par
le taux horaire ;
2me cas : louvrier est pay la pice : Nombre de pices fabriques multipli
par le taux par pice ;
3 me cas : louvrier est pay lheure et au rendement selon la formule
suivante : nombre dheures par semaine multipli par le taux horaire + nombre de
pices dpassant 160 pices par jour multipli par 0,020 D.
2) Quelle est la forme de rmunration la plus avantageuse pour MAHMOUD?
Activit n 6
L'entreprise BMB vous fournit les informations suivantes sur son personnel :
Effectifs de l'anne N
Catgories Effectifs Salaires bruts mensuels

Directeurs 5 10 000
Techniciens 20 16 000
Ouvriers 34 17 000
Employs 16 6 400
Prvisions des mouvements du personnel au cours de lanne N+1 :

deux ouvriers seront promus techniciens le 1er mars ;
les dparts la retraite et les embauches prvus sont rsums dans le tableau suivant :
Catgories Dparts (31 mars N+1) Entres (1 juillet N+1)
Directeurs - -
Techniciens 1 4
Ouvriers 4 1
Employs 2 -
222
Travail faire :
1) Dterminez la masse salariale de l'anne N.
2) Recopiez et compltez le tableau suivant :
Effectifs Dparts Entres Effectifs
Catgories Promotion
au 31-12-N (31 mars N+1) (1 juillet N+1) au 31-12-N+1
Directeurs
Techniciens
Ouvriers
Employs
3) Dterminez la masse salariale de lanne N+1 sachant que le salaire mensuel par
individu nest pas modifi.
4) Calculez le taux de croissance de la masse salariale.
5) Expliquez les causes de variations de la masse salariale.
Activit n 7
L'entreprise RANIA & Cie dcide d'effectuer les deux augmentations de salaires suivantes :
- 1er mars : 1 %
- 1er juillet : 1,5 %
Les salaires du mois de janvier N s'lvent 5 800 D.
Travail faire :
1) Dterminez l'volution des salaires durant l'anne N.
2) Calculez la masse salariale de l'anne N.
Activit n 8
Au dbut de lanne N, l'entreprise Confection Moderne SARL a dcid, suite la
modernisation de son atelier coupe et couture , ce qui suit :
- mise en retraite de quatre ouvriers dont le salaire moyen par ouvrier s'lve 420 D ;
- promotion de deux ouvriers au grade d'ouvrier spcialis ; leurs salaires moyens passent
de 420 D 510 D ;
- recrutement d'un jeune ingnieur dans le cadre de l'emploi des jeunes diplms. L'entreprise
supporte un salaire de 300 D par mois.
Travail faire :
1) Quels sont les effets de la modernisation de l'atelier sur le personnel de l'entreprise ?
2) Analysez lvolution de la masse salariale de l'anne N par rapport lanne N-1. Que
constatez-vous ?
3) Que pensez-vous de la nouvelle politique adopte par l'entreprise ?
223
2- Synthse
La rmunration du personnel est la contrepartie dun travail effectu,
dun niveau de comptences ou de formation. Elle est ralise en fonction
dune grille des salaires qui fait correspondre les rmunrations et les
postes de travail et traduit la hirarchie des salaires.
La rmunration est, pour le salari dune part, et pour lentreprise dautre
part, dune double nature. Pour le salari, elle constitue un revenu source
de satisfactions. Pour lentreprise, elle est une charge reprsentant 30 %
70 % de ses cots, mais aussi un outil stratgique important.
Structure du bulletin de paie
Salaire de base Rgime 40 heures/semaine : 8 premires heures majores 25 %, au-del
de 48 heures, toute heure supplmentaire est majore 50 %.
+ Heures supplmentaires Rgime 48 heures/semaine : toute heure supplmentaire est majore 75 %.
Primes lies la situation du salari (anciennet, travail de nuit) ; primes lies des
+ Primes
rsultats (productivit, absentisme, profit, chiffre daffaires)
+ Indemnits compensation : transport, travail salissant]

= Salaire brut
- Cotisations sociales [7,75 %]
= Salaire net imposable
- IRPP [Retenue fiscale : barme]
- Cessions, oppositions, acomptes [Retenues facultatives]
= Salaire net payer
Le systme de rmunration de lentreprise doit satisfaire deux sries de besoins :
- ceux des travailleurs : couverture des besoins matriels, personnels et familiaux par une
rmunration suffisante ; clart, qui ont le droit de pouvoir comprendre et contrler le mode
de calcul de la paie (dcompte clairement prsent et dtaill) ;
- et ceux de lentreprise : la productivit du travail, la qualit et la scurit du travail, le climat
social do limportance du niveau des rmunrations par rapport au march du travail.
Les diverses formes de salaire :
Il existe trois modalits principales de rmunration :
- le salaire au temps, qui dpend du temps de prsence dans lentreprise : forfait horaire,
mensuel ou ventuellement annuel ;
Salaire = nombre dheures x taux horaire
- le salaire au rendement, qui dpend de la production ralise ; il est de rgle pour le
travail domicile ;
Salaire = nombre de pices fabriques x taux par pice
- le salaire mixte qui combine le salaire au temps avec une prime lie la productivit, aux
rsultats ou au chiffre daffaires (ex : reprsentants).
Il est remarquer que lentreprise supporte en plus des salaires bruts les charges connexes
aux salaires (CNSS, TFP, FOPROLOS ) dont lensemble constitue le cot de la main duvre
ou masse salariale.
224
3- retenir
Le salaire est la contrepartie dun travail effectu en vertu dun contrat de travail.
La rmunration globale comprend pour lessentiel, le salaire de base correspondant

la qualification du poste de travail, auquel viennent sajouter diffrents complments de
salaire, appels aussi accessoires du salaire : indemnits (destines compenser des
conditions de travail dfavorable ou pnibles) ; primes (rendement, anciennet, ) ;
avantages en nature (voiture, logement).
La masse salariale reprsente lensemble des cots lis lutilisation du facteur travail.
Elle comprend lensemble des rmunrations auxquelles viennent sajouter les charges
sociales (CNSS) et fiscales (taxes de formation professionnelle) supportes par lentreprise.
La rmunration constitue la principale source de revenu pour le salari.
Les trois formes principales de rmunrations : salaire au temps, salaire au rendement,

salaire mixte.
225
4- valuation
Exercice n 1
La rmunration du personnel, usuellement identifie par le paiement du salaire, constitue
lune des missions de lentreprise. Limpact des rmunrations sur la comptitivit de lentreprise
explique la mise en uvre dune vritable gestion des rmunrations. Les consquences de
la rmunration sur le niveau de vie des salaris et sur lactivit conomique en gnral
expliquent lexistence de la rglementation en vigueur.
Travail faire :
1) Que reprsente le salaire pour le salari ?
2) De quoi dpendent les salaires ?
3) Y a-t-il une diffrence entre rmunration et salaire ? Expliquez .
4) Que constitue le salaire pour lentreprise ?
Exercice n 2
Mon petit SAMI ! Tu ne sais Jai travaill mme le

pas lire ton bulletin de paie. . dimanche ! Mais, mon salaire
Justement, heures stagne ! Une majoration ! Une
supplmentaires !! Mais, Tu as prime ! une indemnit !
oubli les traites que tu as
signes.. pour la voiture !!
Travail faire :
1) Quel est lobjet de la discussion ?
2) Quel est le souci du salari ? Que demande-t-il ?
3) En contrepartie de quoi le salari demande-t-il une majoration, une prime ? Listez dautres
exemples de primes.
4) Quelle diffrence faites-vous entre prime et indemnit ? Citez des exemples dindemnits.
5) Expliquez lorigine du malentendu entre le chef de lentreprise et le salari.
6) Quelle est lutilit dun bulletin de paie ?
7) Citez quelques informations donnes par le bulletin de paie.
226
Exercice n 3
Le bulletin de paie de M. SAMI fourni par le chef dentreprise se prsente ainsi :
BULLETIN DE PAIE
Paie du 1er mars au 31 mars N
M. BENNOUR Sami
Demeurant : 25, rue Hdi Chaker 1087 Tunis
Catgorie professionnelle : ouvrier spcialis
Nombre denfants charge : 2 Matricule CNSS : 7865439
Salaire mensuel 192 x 2 384,000
Heures supplmentaires 24x2x1,75 84,000
Prime de prsence 2,080
Prime de rendement 5,000
Indemnit de transport 18,500
Salaire brut ..
CNSS (8,47 %) ..
Salaire imposable ..
IRPP 24,200
Prt 80,000
Salaire net ..
Le 31 mars N
Je soussign, reconnais avoir reu le montant conforme au bulletin

Le salari Lemployeur
Travail faire :
1) Compltez le bulletin de paie.
2) M. SAMI a-t-il tort de contester la stagnation de son salaire ?
3) Relevez les complments de salaire apparaissant sur le bulletin de paie. Donnez dautres
exemples de complments.
4) Quel pourcentage du salaire brut reprsentent-ils ?
5) Identifiez les complments de salaire qui sont en relation directe avec le travail fourni.
6) Quel est linconvnient des primes caractre fixe pour lentreprise ?
Exercice n 4
Durant l'anne N et conformment aux dispositions de l'accord salarial, l'entreprise
LAHBIB, dtaillant, devra procder deux augmentations de salaires :
- 1,5 % au 1er fvrier ;

- 1 % au 1er juin.
Travail faire :
1) Quelle sera alors l'volution du niveau des salaires nominaux de l'anne N ?
2) Calculez la masse salariale au 31-12-N sachant que les salaires du mois de dcembre
N-1 s'lvent 2 000 D.
227
Exercice n 5
Dans le cadre de l'encouragement par l'Etat de l'emploi des jeunes, l'entreprise industrielle
LASSOUED & Cie a procd :
- d'une part, au remplacement de deux ouvriers spcialiss gs dont le salaire moyen
s'lve 800 D par mois, par des salaris plus jeunes dont le salaire moyen s'lve 350 D
par mois ;
- d'autre part, deux secrtaires et un comptable dont les salaires moyens sont
respectivement de : 500 D par secrtaire et 600 D pour le comptable, par des jeunes mieux
diplms dont le salaire moyen est de 300 D.
Travail faire :
1)Enumrez les effets ngatifs dus au remplacement du personnel ancien par des jeunes
recrues.
2)Calculez la masse salariale avant et aprs remplacement. Que constatez-vous ?
3)Expliquez la diffrence.
Exercice n 6
La socit MATOUI & Cie est une petite entreprise de 6 salaris qui commercialise
diffrents types de logiciels.
Dans le souci d'quilibrer son exploitation, le responsable de la socit vous demande
d'apprcier l'volution probable de la masse salariale en N + 1.
Le tableau des rmunrations pour N se prsente comme suit :
Catgories Salaire au 31-12-N Salaire brut annuel N
1 Directeur gnral 1 500 18 000

1 Directeur financier 1 200 14 400
3 Technico-commerciaux 800 28 800
1 Secrtaire 620 7 440
Total 68 640
Par ailleurs, on prvoit pour N+1 :

- de suivre les recommandations de la profession et d'accorder l'ensemble des salaris
deux augmentations : 1,5 % au 1er mars N+1 et 2 % au 1er septembre N+1 ;
- de promouvoir l'un des technico-commerciaux au 1er janvier N+1 et d'augmenter son
salaire de 200 D ;
- de recruter un nouveau directeur financier au 1er avril N+1 , en raison du dpart de l'actuel
directeur financier cette date.
Travail faire :
1)Etudiez l'volution des salaires nominaux de l'anne N+1 .
2)Calculez la masse salariale par catgorie de personnel en N et N+1.
3)Calculez la masse salariale globale N et N+1 .
4)Que constatez-vous ?
228
Exercice n 7
Les responsables de lentreprise HOSNI & Cie vous fournissent les informations suivantes
sur le personnel :
Tableau des effectifs
Anne N
Effectifs
Catgories Salaires bruts
Effectifs prvisionnels N+1
mensuels
Cadres 5 7 500 6
Agents de matrise 30 21 000 32
Employs 40 19 200 38
Ouvriers qualifis 120 44 400 121
Ouvriers 150 48 000 150
Les responsables prvoient les mouvements de personnel au cours de lanne N+1 :

trois employs seront promus agents de matrise le 1er avril N+1 ;
cinq ouvriers seront promus ouvriers qualifis partir du 1er juillet N+1 ;
tableau des dparts la retraite et embauches prvus :
Dparts Entres
Catgories
(31 mars N+1) (1 juillet N+1)
Cadres 1 2
Agents de matrise 4 3
Employs 5 6
Ouvriers qualifis 10 6
Ouvriers 20 25
Augmentation des salaires en N+1 de 5 % partir du 1er janvier N+1.

Travail faire :
1) Dterminez le montant de la masse salariale de l'anne N en tenant compte des charges
connexes sur salaires (CNSS 16,57%, TFP 1%, FOPROLOS 1%)
2) Recopiez et compltez le tableau suivant :
Effectifs au Dparts Entres Effectifs au

31-12-N au au 31-12-N+1
Catgories Promotion Ecarts
31 mars 1 juillet N+1
N+1
Cadres
Agents de matrise
Employs
Ouvriers qualifis
Ouvriers
3) Dterminez la masse salariale de lanne N+1 ;

4) Expliquez lorigine de laugmentation de la masse salariale en N+1 ;
5) Calculez le taux de croissance de la masse salariale.
229
p i t r e
Cha
6
GESTION FINANCIRE
Le fonctionnement d'une entreprise engendre des
besoins de financement multiples et les sources de
leur financement sont diverses, mais n'y a t-il pas
des correspondances respecter entre les
ressources disponibles et les besoins couvrir ?
La distinction entre les besoins lis aux investis-
sements et ceux lis l'exploitation permettra
d'apporter une certaine clart dans les critres de
choix et de savoir qui s'adresser, dans quelles
conditions et pour quels usages.
La couverture des besoins financiers de lentreprise
doit tre assure en fonction de limpratif dquilibre,
au moindre cot et au moment le plus opportun. Si
les fonds collects ne sont pas utiliss dans lactivit de production et dchange, ils ne seront
pas productifs alors quil faut les rmunrer. Par consquent, une gestion financire
prvisionnelle savre indispensable.
Ainsi, pour bien mettre en lumire limportance de la gestion financire, il y a lieu de procder
ltude des points suivants :
I - le financement du cycle dinvestissement ;
II - le financement du cycle dexploitation ;
III - ladaptation des ressources aux besoins financiers ;
IV - plan, programmes et budgets.
230
I LE FINANCEMENT DU CYCLE
DINVESTISSEMENT
A- LES SOURCES DE FINANCEMENT DES INVESTISSEMENTS
1- Sensibilisation
Activit n 1
INVESTISSEMENTS FINANCEMENTS
Cycle Immobilisations - Capital Cycle de

d'investissement incorporelles - Rserves financement
Immobilisations Entreprise - Dettes
(Long terme) (Permanent)
corporelles long et
Immobilisations moyen
financires terme
CHARGES
* Achats de matires PRODUITS
premires Activit Ventes (chiffre
Cycle d'exploitation Cycle d'exploitation
* Charges d'exploitation d'affaires)
(Court terme) (Court terme)
* Charges de personnel
* Dotations aux
amortissements
Bnfice
Dividendes +
Dotations aux amortissements
et aux provisions Autofinancements
Les cycles de l'entreprise
Travail faire :
1) Quels sont les diffrents cycles schmatiss dans le document ci-dessus ?
2) Quels sont les types d'investissements cits dans le document ?
3) Pourquoi le cycle d'investissement est-il qualifi de long ?
4) Par quels types de ressources les entreprises doivent-elles financer leurs investissements ?
Pourquoi ?
5) A quoi est gal lautofinancement ?
Activit n 2
Pour financer lentreprise, plusieurs solutions sont envisageables. Chacune de ces solutions
de financement correspond un besoin prcis.
231
Gestion financire
Autofinancement
Financement
interne
Cession d'actifs
immobiliss Banques et organismes
financiers
Entreprise
Dettes
Marchs des capitaux
Financement
externe
Financement priv
(Augmentation du capital
par les anciens associs)
Capitaux propres
Marchs des capitaux

(Augmentation du capital par
des nouveaux actionnaires)
Les sources de financement de l'entreprise

Travail faire :
1) Quest-ce qui permet de distinguer entre financement interne et financement externe ?
2) Pourquoi considre-t-on la cession dimmobilisations comme une source interne de
financement ?
3) Qui participe aux augmentations de capital ? Comment qualifie-t-on cette source de
financement ? Pourquoi ?
Activit n 3
Pour bien prparer ses dcisions, le directeur financier voudrait tre clair sur la situation
financire de son entreprise en prenant appui sur lanalyse de sa rentabilit et de sa performance.
Calcul de la capacit dautofinancement :
Elments Montants en dinars

Rsultat net de lexercice N 72 000
Dotations aux amortissements et aux provisions 68 300
Capacit dautofinancement (CAF)
Travail faire :
1) Dterminez le montant de la capacit d'autofinancement (CAF) de l'exercice N.
2) Compltez la formule suivante :
Autofinancement = CAF .
3) Calculez le montant de l'autofinancement sachant que lentreprise envisage de distribuer des

dividendes de 30 000 D au cours de lexercice N+1.
4) Expliquez comment une entreprise utilise sa CAF.
232
Gestion financire
Activit n 4
A- Lautofinancement correspond aux ressources que lentreprise cre du fait de son activit
tout au long de lexercice comptable et quelle garde pour investir ou pour diminuer son
endettement. La diffrence entre les produits encaissables et les charges dcaissables donne
une valeur approche de la capacit dautofinancement (CAF). Lautofinancement correspond
la part de la CAF qui nest pas consacre la rmunration des associs ou des actionnaires.
Travail faire :
1) En quoi consiste lautofinancement ? Quelle est sa destination selon le texte ?
2) Quest-ce quon entend par "produits encaissables" et "charges dcaissables" ? Donnez
des exemples de chacune des deux catgories.
3) Que reprsente la CAF pour lentreprise ?
4) Comment appelle-t-on la diffrence entre la CAF et lautofinancement ?
B- Le responsable de lentreprise "MZOUGHI & Cie" vous fournit la liste des charges et
des produits concernant l'exercice N :
Liste des comptes arrts au 31/12/N (Valeurs en dinars)
N Intituls des comptes Soldes dbiteurs Soldes crditeurs

606 Achats non stocks de matires et fournitures 3 000
607 Achats de marchandises 220 000
61 Services extrieurs 165 000
62 Autres services extrieurs 37 000
Autres charges (1) 207 500
706 Produits des activits annexes 780
707 Ventes de marchandises 697 148
73 Produits divers ordinaires (2) 4 700
75 Produits financiers (3) 2 300
. Autres produits 432
(1) dont "dotations aux amortissements et aux provisions" : 25 000 D (charges non dcaissables).
(2) Produits nets sur cession d'immobilisations : 700 D (produits non encaissables).
(3) Produits nets sur cession des valeurs mobilires : 300 D (produits non encaissables).
Travail faire :
1) Les charges lies l'exploitation de l'entreprise constituent-elles toutes des dpenses
(charges dcaissables) ?
2) Les produits cits ci-dessus (706, 707, 73, 75 et autres produits) sont-ils tous encaissables ?
3) Calculez le rsultat de l'exercice N.
4) En dduire la capacit dautofinancement (CAF).
5) Dterminez le montant de l'autofinancement, sachant que les dividendes distribuer
en N+1 s'lveront 3 000 D.
Activit n 5
A- La boulangerie "DALY", une SARL installe BIZERTE, a ralis les investissements
suivants au dbut de l'exercice N :
un four pain : 33 240 D ;
une machine ptrir : 51 000 D.
233
Gestion financire
Pour financer ces investissements, le responsable de lentreprise a procd ainsi :
- augmentation du capital par un nouvel apport en numraire de 20 000 D ;
- un emprunt de 50 000 D auprs de sa banque ;
- utilisation de la valeur acquise dun capital de 5 000 D plac depuis 4 ans par M. Daly
dans une banque, au taux dintrt de 10 % l'an ;
- le reste est financ par les ressources propres de l'entreprise.
Annexe 1
Co : capital initialement plac ;
i : taux dintrt dun dinar de capital ;
n : nombre de priodes de placement ;
Cn : valeur acquise du capital plac (Co).
Cn = Co (1+i)n (Table I)
Annexe 2 : Extrait des tables financires (taux 10 %)

(1+i)n-1 1-(1+i)-n i
Priodes (1+i)n (1+i)-n
i i 1-(1+i)-n
1 1,100 000 0,909 091 1,000 000 0,909 091 1,100 000 0
2 1,210 000 0,826 446 2,100 000 1,735 537 0,576 190 5
3 1,331 000 0,751 315 3,310 000 2,486 852 0,402 114 8
4 1,464 100 0,683 014 4,641 000 3,169 866 0,315 470 8
5 1,610 510 0,620 921 6,105 100 3,790 787 0,263 797 5
6 1,771 561 0,564 474 7,715 610 4,355 261 0,229 607 4
Travail faire :
1) Dterminez le besoin de financement de lentreprise.
2) Calculez la valeur acquise du capital plac et en dduire le montant du financement propre
ralis par lentreprise. Quelle est son origine ?
3) Classifiez les sources de financement auxquelles lentreprise a eu recours.
4) Calculez le taux d'amortissement de la machine ptrir, sachant que la dure de vie
probable est de 8 ans.
5) Prsentez le plan d'amortissement de la machine.
B- La boulangerie DALY a reu les documents suivants relatifs lemprunt.
Document n 1 : Avis de versement
Socit tunisienne de banque

Avenue de Carthage TUNIS AVIS DE VERSEMENT
BNFICIAIRE
Boulangerie DALY
Compte n 50000 1400 3000 01401252
BIZERTE, le 01/03/N
Nous vous informons que nous portons la somme de 50 000 D au crdit de votre compte au titre d'un emprunt
conclu ce jour aux conditions suivantes :
- Taux d'intrt 10 % l'an
- Dure de remboursement 5 ans
- Premire chance : 28/02/N+1
Le dtail des remboursements annuels est donn en document n 2.
234
Gestion financire
Document n 2 : TABLEAU D'AMORTISSEMENT DE L'EMPRUNT (Valeurs en dinars)
Priodes Capital restant d Intrts Capital restant d

Amortissements Annuits
Dbut Fin en dbut de priode t=10% en fin de priode
01/03/N 28/02/N+1 50 000 5 000 10 000 15 000 40 000

01/03/N+1 28/02/N+2 . 4 000 10 000 14 000
01/03/N+2 28/02/N+3 30 000 . 13 000 20 000
01/03/N+3 28/02/N+4 20 000 2 000 10 000 10 000
01/03/N+4 28/02/N+5 . . 0
50 000
Travail faire :
1) Analysez le document n 1.
2) Que reprsente le document n 2 ?
3) En exploitant les documents ci-dessus, indiquez :
- la dure dune priode ;
- quelle date correspondant la fin de la deuxime priode ?
- quel est le capital restant d la fin de la premire priode ?
4) Quel montant la boulangerie "DALY" devra-t-elle payer au 28/02/N+1 ? Comment se
dcompose ce montant ? Par quel terme peut-on le dsigner ?
5) Compltez les lments manquants du document n 2 en exploitant l'Annexe 3.
Annexe 3
Vo : montant initial de lemprunt ;
n : dure de lemprunt (nombre de priodes, gnralement lanne) ;
i : taux dintrt pour un dinar ;
Ip : intrts produits la fin de la priode p ; Ip = Vp-1 x i
Vp : capital restant d la fin de la priode p ;
A : amortissement constant (Vo/n) : fraction du principal de la dette ;
ap = A + Ip : Annuit correspondant la priode p.
Activit n 6
La socit " AMIRA & Cie ", spcialise dans la confection du prt porter, a connu une
volution importante de son activit et narrive plus satisfaire toutes les commandes de ses
clients.
Compte tenu de lvolution positive de son chiffre daffaires et de la capacit dabsorption
du march, la socit envisage daugmenter davantage son chiffre daffaires et sa part de
march.
Pour ce faire, la dirigeante projette de :
- accrotre la capacit de production de 20 % par rapport lanne N (120 000 articles)
sachant que toute la quantit produite sera vendue ;
- fixer le prix de vente 15 D larticle HTVA ;
- remplacer le 2/1/N+1 certaines machines usages par dautres plus performantes dune
valeur de 48 000 D HTVA (TVA 18 %), ce qui entranerait une rduction des cots de
production. Les frais d'installation slveront 2 000 D HTVA (TVA 18 %) ;
- implanter un nouveau point de vente au centre commercial dune valeur de 150 000 D
HTVA ;
- acqurir un camion dont la dure de vie est estime 5 ans et le cot dacquisition HTVA
40 000 D (TVA 18 %).
235
Gestion financire
Pour financer cet investissement en TTC, la responsable de la socit a dcid ce qui suit :
- une partie sera assure par un nouvel apport en capital concurrence du 1/3 de la
valeur globale de l'investissement HTVA ;
- cession de machines anciennes au prix estim 30 000 D ;
- un emprunt de 100 000 D sera obtenu auprs de la banque de Tunisie ; remboursable
par 5 annuits constantes ; au taux dintrt de 10 % lan ;
- le reste sera prlev sur les fonds disponibles en caisse.
Travail faire :
1) Calculez le cot rel d'acquisition des machines.
2) Dterminez le montant total de l'investissement en T.T.C.
3) Quel sera le montant du nouvel apport ?
4) Quel sera le montant prlever sur les fonds disponibles ?
5) Quel est leffet de cet investissement sur la situation financire de lentreprise ?
6) En exploitant les annexes 1 et 2, indiquez :
a. la dure dune priode ;
b. quel est le montant du capital restant d la fin de la troisime priode ?
c. quoi correspond I3 ? Comment est-il calcul ?
d. quoi correspond A3 ? Comment est-il calcul ?
e. quelles sont les composantes de la troisime annuit ?
f. quel montant l'entreprise devra-t-elle payer au 31/12/N+3 ?
g. reconstituez les calculs relatifs la premire ligne du tableau de l'emprunt.
7) Recopiez et compltez l'annexe 2.
Annexe 1
Vo : montant initial de lemprunt (le principal) ;
i : taux dintrt annuel pour un dinar ;
Ip : intrts produits par le capital restant d au dbut de la priode p ; Ip = Vp-1 x i
Ap : remboursement du principal correspondant la priode p appel amortissement ;
Ap = Ap-1 (1 + i)
a = Ap + Ip : Annuit constante ;
1 - (1 + i )-n (Table IV )
V0 = a x
i
i (Table V )
a = V0 x
1 - (1 + i )-n
236
Gestion
Gestionfinancire
financire
Annexe 2
TABLEAU D'AMORTISSEMENT DE L'EMPRUNT (Valeurs en dinars)
Priodes Intrts Capital restant d

Capital restant d
t = 10 % Amortissements Annuits en fin de priode
en dbut de priode
Dbut Fin
02/01/N +1 31/12/N+1 100 000,000 10 000,000 16 379,750 26 379,750 83 620,250

02/01//N+2 31/12/N+2 83 620,250 .. 18 017,725 26 379,750 65 602,525
02/01/N+3 31/12//N+3 65 602,525 6 560,253 19 819,497 26 379,750
02/01/N+4 31/12/N+4 45 783,028 4 578,303 . 26 379,750 23 981,581
02/01/N+5 31/12/N+5 . . . 0
31 898,750 100 000,000 ..................
Activit n 7
Pour faire face une demande croissante, le grant de l'entreprise "FANTASTIC" dcide
d'acqurir une nouvelle machine plus performante au 01/04/N+1. Dans le but de raliser le
projet, le grant a opt pour la modalit de financement suivante :
L'entreprise avait plac au dbut de chaque anne, sur un compte rmunr intrts
composs au taux de 9,5 % l'an, une somme de 29 734,660 D (1er versement le 31/03/N-3 et
le dernier le 31/03/N). La valeur dfinitive au 31/03/N+1 sera vire dans le compte courant
bancaire de l'entreprise et permettra de financer partiellement l'acquisition de la machine de
production.
Pour le reste du cot d'acquisition HTVA, le grant envisage de contracter un crdit auprs
d'un organisme financier remboursable par cinq annuits constantes de 36 068,693 D chacune. La
premire chant dans un an. La TVA qui s'lve 51 300 D sera rgle en totalit en espces.
Travail faire :
Dterminez :
a- la valeur dfinitive des placements au 31/03/N+1.
b- le taux de remboursement de l'emprunt et sa valeur initiale, sachant que la premire
fraction (A1) de l'emprunt s'lve 21 893,693 D.
c- le cot d'acquisition de la machine.
237
Gestion financire
2- Synthse
Linvestissement dsigne toute dpense ou acquisition dont la finalit consiste augmenter
ou amliorer de faon durable la capacit ou l'efficacit de production d'une entreprise
(investissement productif). Investir, c'est se doter de moyens techniques qui permettront de
recommencer l'opration de production.
Lentreprise a des besoins de financement permanents pour assurer le financement de ses
investissements.
Les ressources stables dont elle dispose sont celles qui restent durablement sa disposition.
Les moyens techniques (immobilisations) restent durablement la disposition de lentreprise.
Par consquent, il est normal quils soient financs par des ressources stables (capitaux
permanents).
Emplois de fonds Origine des fonds
Immobilisations Ressources stables
Les sources de financement :

2-1 Les Sources internes
Autofinancement : ressources gnres par lactivit propre de lentreprise et non distribues ;

Autofinancement = CAF Dividendes
Cessions dactifs immobiliss : ressources provenant de la transformation des emplois
provisoires en liquidits.
La capacit dautofinancement (CAF) exprime la capacit de lentreprise financer :
La rmunration des apporteurs de capitaux ;

Le renouvellement de ses actifs immobiliss ;
Lexpansion de lentreprise.
Autofinancement Acquisitions
230 000 D Remboursement
Capacit
Etc.
dautofinancement
280 000 D Dividendes verss

50 000 D
238
Gestion financire
2-2 Les Sources externes

Le capital social : lapport de capital par les associs seffectue :
la cration de lentreprise : cest une condition indispensable pour constituer une socit ;
il sagit de la constitution du capital social ;
au cours de la vie de lentreprise : cest un moyen daccrotre les ressources stables ainsi
que la capacit demprunt ; il sagit de laugmentation du capital. (Un capital important constitue
une garantie aux tiers, aux banquiers, etc.).
Les emprunts (pour une priode plus ou moins longue) : c'est une opration par laquelle
le prteur met la disposition de lemprunteur des capitaux en contrepartie :
du versement dun intrt priodique calcul sur le capital restant d ;
du remboursement du capital prt en totalit ou par fractions successives.
Lemprunt se caractrise gnralement par cinq paramtres principaux :
- le montant du capital ou le principal Co ou Vo ;
- la dure ou priode de remboursement n ;
- le taux dintrt i ;
- lamortissement Ap : le mode de remboursement du principal ; amortissements
constants, variables, en intgralit la fin de la priode ou autres ;
- lannuit ap : versement priodique variable ou constant selon le mode de rembour-
sement du principal et des intrts ; ap = Ap + Ip.
On distingue deux modalits de remboursement demprunts :
a) Emprunt dont le remboursement se fait en totalit la fin de la dure de lemprunt.
Exemple :
Lentreprise "DRIDI" a emprunt auprs de sa banque 20 000 D remboursable dans 4 ans au taux
dintrt de 11 % lan.
Travail faire :
Calculez le montant rembourser par l'entreprise "DRIDI" la fin de la quatrime anne.
Solution :
Cn = Co (1+i)n ; C4 = 20 000 (1,11)4
C4 = 20 000 x 1,518070 = 30 361,400 D
b) Emprunt dont le remboursement se fait par versements successifs :
remboursement par amortissements constants :

Exemple :
Le 02 janvier N, lentreprise LANGAR a obtenu un crdit de 60 000 D remboursable par 5 fractions
gales majores des intrts calculs sur le capital restant d au taux dintrt de 11 % lan.
Travail faire :
1) Calculez le montant de lamortissement constant.
2) Prsentez le tableau damortissement de lemprunt.
239
Gestion financire
Solution :
Vo 60 000
1) Montant de lamortissement constant : A = = = 12 000 D
n 5
2) Tableau damortissement de lemprunt : (Sommes en dinars)
Priodes Capital restant d

Capital restant d Intrts
Amortissements Annuits en fin de priode
en dbut de priode t = 11 %
Dbut Fin
02/01/N 31/12/N 60 000 6 600 12 000 18 600 48 000

02/01/N+1 31/12/N+1 48 000 5 280 12 000 17 280 36 000
02/01/N+2 31/12/N+2 36 000 3 960 12 000 15 960 24 000
02/01/N+3 31/12/N+3 24 000 2 640 12 000 14 640 12 000
02/01/N+4 31/12/N+4 12 000 1 320 12 000 13 320 0
60 000
remboursement par annuits constantes :

Exemple :
Lentreprise ZIED a contract un emprunt de 40 000 D remboursable par 4 annuits constantes au
taux dintrt de 12 % lan.
Travail faire :
1) Calculez le montant de lannuit constante.
2) Prsentez le tableau damortissement de lemprunt.
3) Analysez les colonnes intrts et Amortissements . Que constatez-vous ?
Solution :
1) Montant de lannuit :
i
a = V0 x (Table V)
1 - (1 + i )-n
0,12
a = 40 000 x = 40 000 x 0,3292344 = 13 169,376 D
1 (1,12)-4
2) Tableau damortissement de lemprunt :

Sommes en dinars
Capital restant d Intrts Capital restant d

Priodes Amortissements Annuits
en dbut de priode t = 12 % en fin de priode
1 40 000,000 4 800 8 369,376 13 169,376 31 630,624

2 31 630,624 3 795,675 9 373,701 13 169,376 22 256,923
3 22 256,923 2 670,831 10 498,545 13 169,376 11 758,378
4 11 758,378 1 410,998 11 758,378 13 169,376 0
40 000
240
Gestion financire
Le tableau damortissement de lemprunt donne pour chaque anne la rpartition de lannuit (a)
entre le paiement des intrts (I) et le remboursement du capital (A).
3) Nous remarquons que le montant des intrts diminue chaque anne alors que le remboursement
du principal augmente. Ceci permet dexpliquer pourquoi les annuits sont constantes tout au long de
la dure de lemprunt.
Le crdit-bail ou le leasing : cest un contrat de location dune dure dtermine assorti dune
promesse de vente. Ce contrat est pass entre une entreprise spcialise (la socit de leasing) et une
entreprise industrielle ou commerciale (le locataire).
Le crdit-bail permet lentreprise bnficiaire de financer un investissement sans pour autant disposer
immdiatement du montant intgral du cot dacquisition.

Co = Cn (1+i) n (Table II)
Vo : montant initial de lemprunt ;

i : taux dintrt pour un dinar ;
Ip : intrts produits la fin de la priode p ; Ip = Vp-1 x i
A : amortissement constant (Vo/n) : fraction du principal de la dette ;
ap = A + Ip : Annuit correspondant la priode p.
Vo : montant initial de lemprunt (le principal) ;

Ip : intrts produits par le capital restant d au dbut de la priode p ;
Ap : remboursement du principal correspondant la priode p appel amortissement ;
a = Ap + Ip : Annuit constante ; a = Ap (1 + i)n - p + 1
i
1 - (1 + i )-n a = V0 x
V0 = a x (Table IV ) 1 - (1 + i )-n (Table V )
i
Vn : montant du capital constitu la fin de la dure des placements ;

n : dure de placements (nombre de priodes, gnralement lanne) ;
Ip : intrts produits par le capital constitu au dbut de la priode p ;
Vp : capital constitu la fin de la priode p ;
ap : placement ou versement correspondant la priode p ;
(1 + i )n -1 (Table III)
a : Annuit constante ; Vn = a x
i
241
Gestion financire
3- retenir
Les sources de financement des investissements peuvent tre classes en :
1) Sources internes :
autofinancement : cest une ressource interne dgage par lactivit propre de
lentreprise et librement utilisable pour financer les investissements, rembourser les emprunts,
etc.
Autofinancement = Capacit dautofinancement Dividendes distribus*

N N N
cessions des actifs immobiliss : produits des ventes dlments dactif (dsin-
vestissement).
2) Sources externes :
apports des associs : le capital reprsente les apports des associs la cration
de lentreprise et au cours de sa vie (augmentation) ;
crdits accords par des tiers : Lemprunt est lopration par laquelle lentreprise
fait mettre des capitaux sa disposition par un ou plusieurs tiers. Lemprunteur sengage
rembourser lemprunt et verser priodiquement des intrts ;
crdit-bail : cest un contrat de location assorti dune option dachat. Il est un moyen
de financer les investissements et constitue une alternative lemprunt classique.
* Dividendes distribuer en N + 1 au titre de lexercice N.
242
Gestion financire
4- valuation
Exercice n 1
Le financement interne de l'entreprise a deux origines possibles :
les cessions d'lments de l'actif immobilis qui peuvent rsulter du renouvellement
des immobilisations qui s'accompagne de la vente des biens renouvels ;
l'autofinancement qui est secrt par l'activit courante de l'entreprise et qui est gal
la somme des dotations aux amortissements et aux provisions et du bnfice non
distribu. Il reprsente le financement interne par excellence.
L'autofinancement, dans la mesure o il contribue l'accroissement des capitaux propres
de l'entreprise, accrot sa capacit d'emprunt.
Travail faire :
1) Dgagez les sources de financement voques par le texte.
2) Expliquez comment l'autofinancement contribue l'accroissement de la capacit d'emprunt
dune entreprise.
3) Quelle relation faites-vous entre autofinancement et emprunt ?
4) tant donn les informations suivantes relatives une entreprise :
cession dun matriel ancien pour 25 000 D
capacit dauofinancement dgage au cours de lexercie : 50 000 D
dividendes distribus aux asocis slve 20 000 D
dterminez le montant de laugmentation de la capacit demprunt de lentreprise.
Exercice n 2
Recopier et compltez le texte suivant en utilisant les mots appropris :
L'entreprise qui finance ses investissements par ses propres profits antrieurs non distribus
a effectu un ...
Par contre celle qui emprunte auprs d'une banque dans ce cas elle a opt pour un
Si l'entreprise augmente son capital dans ce cas elle a mis des .
L'entreprise qui loue du matriel auprs d'une socit de........ a choisi de se financer par
un ...............
Exercice n 3 :
Le chef dune entreprise dsire amliorer la marge bnficiaire de son produit et rentabiliser
une partie des ressources inemployes.
Pour ce faire, le directeur envisage de remplacer au dbut de lanne N+1, les anciens
quipements pour lesquels on dispose des renseignements suivants :
- cot dacquisition : 50 000 D H.T.V.A de 18 %
- date dacquisition : 01/07/N-4
- dure de vie : 8 ans
par de nouveaux quipements plus perfectionns.
243
Gestion financire
Pour le financement du cot TTC soit 177 000 D, lentreprise aura recours :
- la cession de lancien matriel pour un montant de 25 000 D ;
- lutilisation partielle de ses disponibilits : 52 000 D ;
- des nouveaux apports.
Travail faire :
1) Dterminez le montant des nouveaux apports.
2) Quelles oprations financires ont t ralises et quelles ont t leurs origines ?
3) Dterminez la valeur comptable nette du matriel cd. En dduire le rsultat de cession.
Exercice n 4 :
Le chef de lentreprise "CHIBENI & Cie" vous communique les informations suivantes
concernant lexercice N :
Charges dcaissables
(160 000 D)
Produits encaissables
Dotations aux
amortissements
(240 000 D) (30 000 D)
Rsultat net de lexercice Dividendes

? (20 000 D).
Travail faire :
1) Dterminez le rsultat net de lexercice N.
2) Dfinissez et calculez :
a) la capacit dautofinancement.
b) lautofinancement.
Exercice n 5 :
La boulangerie MARZOUGUI, installe KEBELI, a ralis les investissements suivants :
- construction : 120 000 D ;
- lacquisition de deux machines : 90 000 D ;
- lacquisition dune camionnette : 30 000 D.
Pour financer ces investissements, M. MARZOUGUI a procd ainsi :
- apport initial en numraire de 150 000 D ;
- un emprunt auprs de sa banque pour le reste, payable en une seule fois intrts
composs dans 7 ans au taux dintrt de 12 % lan.
Annexe
Co = Cn (1+i)n (Table II)
244
Gestion financire
Travail faire :
1) Dterminez le montant financ par lemprunt.
2) Quelle est la nature de la source de financement utilise par M. MARZOUGUI ?
3) Dterminez le montant que doit payer M. MARZOUGUI dans 7 ans sa banque.
4) Dduisez le montant des interts supports par M. MARZOUGUI.
Exercice n 6
L'entreprise "EMIRA" a pour activit la production et la distribution des produits en plastique.
Les responsables ont dcid, pour l'anne N+2, de diversifier la production en lanant sur le
march une nouvelle gamme de produits.
Pour ce faire, l'entreprise envisage d'acqurir au dbut de l'anne N+2 une nouvelle machine
performante assiste par un ordinateur pour un prix de 160 000 D HTVA (TVA 18 %), les frais
d'installation et de transport s'lveront respectivement en HTVA 4 500 D (TVA 18 %) et
500D (TVA 12 %).
Pour financer le cot rel d'acquisition TTC, l'entreprise dcide de :
1- cder une ancienne machine pour 40 000 D, acquise le 18/03/N-2 pour 60 000 D HTVA
dont sa dure de vie a t estime sur 8 ans ;
2- cder des titres de participation au prix de 20 000 D acquis pour 18 000 D ;
3- contracter un crdit bancaire remboursable par 6 annuits constantes de fin de priode,
sachant que le dernier amortissement et les intrts de la 6 me anne s'lvent
respectivement : 21 716,570 D et 2 606,000 D au taux d'intrt de 12 % l'an ;
4- prlever le reste sur les fonds propres constitus par :
la capitalisation de 4 placements annuels de 5 000 D chacun rmunrs au taux d'intrt
de 10 % l'an, sachant que le dernier placement a eu lieu le 02/01/N+1,
le complment sur son compte courant bancaire.
Travail faire :
1) Calculez le cot rel d'acquisition de l'investissement.
2) Dterminez le montant total de l'investissement en TTC.
3) Rappelez les diffrents moyens de financement.
4) Pourquoi l'entreprise dcide-t- elle de recourir un crdit bancaire ?
5) Dterminez le montant de l'annuit et le montant de l'emprunt.
6) Calculez la valeur acquise des placements au 02/01/N+2.
7) Dterminez le montant du retrait du compte courant bancaire.
8) Dterminez le rsultat de cession de la machine cde.
245
Gestion financire
LE CREDIT- BAIL, OU LE LEASING
Le contrat de crdit-bail est un contrat de location portant sur un bien meuble ou immeuble
assorti dune promesse unilatrale de vente un prix convenu davance.
Lentreprise choisit le bien meuble quelle souhaite. Elle sadresse une socit de crdit-bail
(une socit financire, filiale dune banque), qui achte le matriel au fournisseur et le lui loue.
Le fonctionnement du crdit-bail
3 1- Choix du matriel par le client auprs du

Socit de Fournisseur
crdit-bail du bien fournisseur.
5 2- Demande la socit de crdit-bail de
1 mettre le bien sa disposition.
6 3- Le fournisseur reoit la commande de la
2 4 socit de crdit-bail.
4- Le fournisseur livre le bien au locataire.
Entreprise 5- Le fournisseur envoie la facture la
locataire socit de crdit-bail.
6- La socit de crdit-bail loue le bien au
locataire.
Le contrat de crdit-bail prvoit :

le montant et la priodicit des loyers (redevances du crdit-bail) ;
le temps qui spare la date de conclusion du contrat de la date laquelle peut tre exerce
l'option, appel "priode irrvocable" (en principe, le contrat ne peut tre rsili pendant
cette priode) ;
le prix de rachat, appel "valeur rsiduelle", qui est gal un certain pourcentage de la
valeur initiale ;
A la fin du contrat, le locataire a trois possibilits :
ne pas renouveler le contrat, donc restituer le bien ;
renouveler le bail initial mais avec un loyer beaucoup plus faible, le matriel tant en
gnral amorti ;
acheter le bien sa valeur rsiduelle fixe par le contrat.
Avantages et inconvnients du crdit-bail
- Avantages financiers : le crdit-bail laisse intactes les possibilits d'emprunts de l'entreprise
et surtout ne rclame pas d'apport initial.
- Avantages conomiques : c'est une utilisation de biens qui garantit contre le risque
Avantages
d'obsolescence.
- Il est souvent utilis par les PME rentables ayant de faibles capacits d'endettement pour
financer leur dveloppement...
Si l'entreprise ne peut pas bnficier des conomies d'impts, c'est un moyen plus coteux
Inconvnients
qu'un crdit classique.
246
B- LE CHOIX D'INVESTISSEMENT
1- Sensibilisation
Activit n 1
Lentreprise "OMFAT" fabrique et commercialise des chaussures un peu partout en
TUNISIE. Le march est porteur, mais aussi trs concurrentiel. Sa part de march ne dpasse
pas 3 %. M. ABDELKARIM, grant, avec ses collaborateurs (dont vous faites partie), tudient
un projet dacquisition dune machine trs perfectionne qui permettrait leur entreprise de
raliser des gains de productivit et de meilleures possibilits de fabrication. Elle pourrait
ainsi gagner de nouvelles parts de march.
Travail faire :
1) Quelle est la nature de linvestissement que compte raliser " OMFAT " ?
2) Quel terme comptable permet-il de dsigner lopration dacquisition de la machine ?
Dans quelle rubrique figure-t-il au bilan comptable ?
3) Un investissement est la fois un pari et un risque pour lentreprise. En effet, elle change
une dpense certaine (et en partie actuelle) contre lesprance de recettes futures. Expliquez
ce paragraphe.
Activit n 2
En ralisant linvestissement, lentreprise " OMFAT " pourra bnficier dune hausse du
chiffre daffaires. Cependant, cela occasionnera aussi de nouvelles dpenses.
Travail faire :
1) Pourquoi linvestissement ralis, engendre-t-il une augmentation du chiffre daffaires ?
2) Listez des exemples de nouvelles dpenses engendres par linvestissement.
3) Quand estime-t-on que linvestissement soit rentable ?
Activit n 3
Lentreprise OMFAT compte acqurir la machine XY au dbut de lanne N. Pour prvoir

les revenus futurs gnrs par lexploitation de cet investissement, appels flux de trsorerie
dexploitation, le responsable de lentreprise vous fournit les informations suivantes :
- le cot dacquisition de la machine est estim 450 000 D ;
- la dure de vie est estime 4 ans. La machine est amortie selon le systme linaire ;
- grce cet investissement, les ventes seraient suprieures de 280 000 D les deux premires
annes par rapport leur niveau actuel, puis une augmentation de 310 000 D la 3me anne,
et de 340 000 D la dernire anne ;
- lentreprise devra faire face de nouvelles dpenses (matires premires, frais
commerciaux) estimes 40 % du chiffre daffaires supplmentaire.
247
Gestion financire
Travail faire :
1) Dterminez les flux de trsorerie dexploitation en recopiant et compltant le tableau ci-
dessous.
2) Pourquoi y a-t-il quatre colonnes dans ce tableau ?
3) Linvestissement permettra une augmentation du chiffre daffaires. Mais cette augmentation
entranera de nouveaux cots. Lesquels ?
4) Les dotations aux amortissements reprsentent-elles un cot ?
5) Quelle est lutilit de calculer le rsultat dexploitation ?
6) Que faut-il dduire du chiffre daffaires pour obtenir le rsultat net dexploitation ?
7) Le rsultat net dexploitation reprsente-t-il vraiment les ressources (ou flux de trsorerie)
cres par linvestissement ? Que faut-il faire alors ?
8) Additionnez les flux de trsorerie dexploitation (CAF) gnrs par linvestissement sur
les 4 annes. Comparez le montant obtenu au cot initial de linvestissement. Peut-on
conclure que linvestissement est rentable ? Pourquoi ?
Tableau de dtermination des flux
Annes N N+1 N+2 N+3

Augmentation du chiffre daffaires
Dpenses supplmentaires dexploitation
= Rsultat avant impts
Impt supplmentaire 30 %
= Rsultat net d'impts
+ Dotations aux amortissements
= Flux nets de trsorerie dexploitation gnrs par
linvestissement (CAF)
Activit n 4
Linvestissement de lentreprise" OMFAT " doit normalement crer de la valeur qui se

matrialise par les flux de trsorerie entrant dans lentreprise OMFAT. Comme certains flux de
trsorerie sont futurs, il convient de les actualiser la date de linvestissement. En effet, la
valeur actualise nette permet de mesurer la valeur cre par linvestissement.
Travail faire :
1) Quest-ce quon entend par actualisation des flux de trsorerie ? Pourquoi faut-il les
actualiser ?
2) Compltez le schma du processus dinvestissement ci-dessous en faisant apparatre
le flux dinvestissement et les flux nets de trsorerie relatifs au projet que compte raliser
" OMFAT ".
Temps (annes)
0 1 2 3 4
3) Dterminez la valeur des flux la date zro.

4) Calculez la valeur actualise nette (VAN) correspondant la diffrence entre la somme
des flux nets actualiss et le cot de l'investissement. Quen concluez-vous ?
Les collaborateurs de M. ABDELKARIM estiment raisonnable de retenir un taux
dactualisation de 10 % lan.
248
Gestion financire
Activit n 5 :
Il faut savoir M. ABDELKARIM

qu'un dlai de rcupration des
Investissement de 450 000 D !!
fonds dpassant 3 ans, cest
Cest vraiment une somme
trop risqu ! Investissement
importante ! Mais quand vais-je la
lentement productif !
rcuprer ? Il faut du temps !!
Travail faire :
1) Quel est le souci de M. ABDELKARIM ?
2) Comment peut-il rcuprer le cot de linvestissement ?
3) Compltez le tableau suivant et dterminez quelle date lentreprise peut rcuprer le
cot de linvestissement initial.
Flux nets de Cumul des flux nets
Annes
trsorerie de trsorerie
1 75 675
2 75 675
3 81 975
4 81 975
5 176 550
4) Quen concluez-vous ?
Activit n 6 :
Lentreprise "OMFAT" a refus linvestissement prcdent car il ne lui paraissait pas assez
rentable. Deux autres projets dune dure de 4 ans sont alors mis ltude, concernant
lacquisition dune machine qui permettra de dvelopper lactivit.
Projet n 1 :
- cot dacquisition : 560 000 D ;
- dure de vie : 4 ans, amortie selon le systme linaire ;
- hausse du chiffre daffaires de 350 000 D chaque anne par rapport au niveau actuel ;
- supplment de charges dexploitation dcaissables (main-duvre, matires) de 40 %
du chiffre daffaires ;
- on peut estimer quau bout des 4 ans, la machine pourra tre sans valeur.
Projet n 2 :
- cot dacquisition : 580 000 D ;
- dure de vie de la machine : 5 ans, amortie en linaire ;
- hausse du chiffre daffaires de 380 000 D les deux premires annes, puis de 400 000 D
les deux annes suivantes, par rapport au niveau actuel ;
- supplment de charges dexploitation dcaissables de 45 % du chiffre daffaires ;
- on peut estimer quau bout des 4 ans, la machine pourra tre revendue pour un prix gal
sa valeur comptable nette.
249
Gestion financire
Travail faire :
1) Pour chaque projet, quelle sera la dpense dinvestissement occasionne ?
2) Quelle est la nature de cet investissement ?
3) Dterminez les flux nets de trsorerie produits par lexploitation pour chacun des projets
en compltant le tableau suivant :
Projet n 1 Projet n 2
Elment
Annes 1 4 Annes 1 et 2 Annes 3 et 4
Augmentation du chiffre daffaires
Dpenses supplmentaires dexploitation
Impt supplmentaire 30 %
= Rsultat net dimpts
CAF gnres par linvestissement
4) Calculez la VAN de chacun des investissements projets. sachant que le taux

dactualisation retenu reste gal 10% lan.
5) Selon ce critre, quel projet prfrerez-vous ? Pourquoi ?
Projet n 1
Annes N+1 N+2 N+3 N+4
Flux nets de trsorerie
Flux nets de trsorerie cumuls
Projet n 2
Annes N+1 N+2 N+3 N+4
Flux nets de trsorerie
Flux nets de trsorerie cumuls
6) Calculez le dlai de rcupration de chacun des deux projets.

7) Selon ce critre, quel projet prfrerez-vous adopter ? Pourquoi ?
8) La dcision prise par le responsable est-elle rationnelle ? Justifiez.
Remarque : ne pas tenier compte de leffet de limpt sur le rsultat de cession.
250
Gestion financire
2- Synthse
Linvestissement consiste pour une entreprise, employer un capital dans une opration
dont elle attend un profit dans lavenir sur plusieurs annes. La dcision dinvestir est une
dcision importante qui engage lavenir de lentreprise.
Le choix dinvestissement est fait en fonction des objectifs et de la situation de lentreprise,

en tenant compte de ses forces et de ses faiblesses, ainsi que des opportunits et des menaces
de lenvironnement.
Le choix dinvestissement est fonction de son cot initial et des possibilits offertes pour
lentreprise pour le financer, et surtout de la manire dont lentreprise peut rcuprer son cot.
Pour qu'un investissement soit dclar rentable, il ne suffit pas que le montant des recettes
futures soit suprieur au montant de l'investissement.
Pour juger si un investissement est rentable, on compare les dpenses et les recettes
entranes par le projet.
C'est en actualisant les dpenses et les recettes une mme date que l'on pourra rellement
juger de la rentabilit d'un investissement.
En dfinitive, le choix dinvestissement seffectue en gnral sur la base des critres suivants :
2-1 La valeur actualise nette (VAN)
VAN = flux net1 (1+i)-1 + flux net2 x (1+i)-2 ++ flux netp x (1+i)-p
+ Valeur rsiduelle x (1+i)- p Io
i reprsente le taux d'actualisation, Io reprsente l'investissement initial et p : la dure du projet.
Si la VAN > 0 (c'est dire la valeur actuelle des flux nets est suprieure la valeur actuelle
des dpenses) alors l'investissement est jug rentable.
Exemple :
Au dbut de lanne N, lentreprise SAMIR envisage daugmenter son potentiel productif afin davoir
une part leve au march du produit P. Elle se propose dacqurir un quipement A dont les
caractristiques sont les suivantes :
- cot de linvestissement .. 90 000 D
- chiffre daffaires supplmentaires par an . 45 000 D
- charges supplmentaires annuelles (hors amortissement). 15 000 D
- amortissement linaire sur 5 ans.
Le taux dactualisation retenu est de 12 % l'an. Le taux dimpt sur les bnfices est de 30 %. La
dure de vie du projet est de 5 ans.
Cet investissement est-il opportun ?
251
Gestion financire
Solution :
Chiffre daffaires ...... 45 000 D
Dpenses supplmentaires dexploitation. (15 000 D)
Dotations aux amortissements . (18 000 D)
= Rsultat avant impts .. 12 000 D
Impts sur les bnfices 30 % (3 600 D)
= Rsultat net d'impts........ 8 400 D
+ Dotations aux amortissements ... 18 000 D
= Flux net de trsorerie (cash-flow) .. 26 400 D
Cash-flows nets actualiss = 26 400 (1,12)-1 + 26 400 (1,12)-2 +26 400 (1,12)-3
+26 400 (1,12)-4 +26 400 (1,12)-5
= 26 400 [(1,12)-1 + (1,12)-2 + (1,12)-3 + (1,12)-4+ (1,12)-5 ]
[1 (1,12)-5]
ou : = 26 400 x
0, 12
Cash-flows nets actualiss = 26 400 x 3,604776 = 95 166,086 D

VAN = 95 166,086 90 000
VAN = 5 166,086 D > 0 (investissement rentable)
Linvestissement es rentable car sa VAN est positive.
2-2 Le dlai de rcupration du capital investi (DRCI)
Le choix dinvestissement dpend de la dure de rcupration du cot de linvestissement.
Il sagit tout simplement, sans actualisation financire, de calculer quel moment les flux
nets de trsorerie cumuls permettent de couvrir le cot de linvestissement.
Le dlai de rcupration des capitaux investi constitue :
- un critre de rejet : tout projet dont le dlai de rcupration est suprieur la norme fixe
par lentreprise est rejet ;
- un critre de slection : entre plusieurs projets, la prfrence est donne celui dont le
dlai de rcupration est le plus court.
Exemple 1 (Cash-flow constant) :
Lentreprise Soraya hsite entre deux projets A et B.

Projet A :
Cot de linvestissement : 200 000 D
Cash flow annuel constant : 60 000 D
Projet B :
Cot de linvestissement : 340 000 D
Cash-flow annuel constant: 80 000 D.
Travail faire :
Quel est le projet retenir selon le critre du dlai de rcupration.
Solution :
Cot de linvestissement
DRCI =
Cash-flow constant
200 000 = 3 ans et 4 mois (soit 3 ans + 0,33 x 12 mois)
Projet A :
60 000
Projet B : 340 000

= 4 ans et 3 mois
80 000
252
Gestion financire
Le dlai de rcupration du capital investi du projet A est plus court que celui du projet B et sera
donc considr comme linvestissement le moins risqu.
Exemple 2 (Cash-flow variable) :
Le chef de lentreprise EXTRA envisage daccrotre le potentiel productif afin daugmenter la quantit
produire du produit Y qui est trs demand sur le march local.
Pour ce faire, il sest adress deux fournisseurs (A et B) pour lacquisition de lquipement ncessaire.
Les informations suivantes vous sont transmises pour tudier les deux possibilits selon le critre du
dlai de rcupration :
Equipement A :
Annes
0 1 2 3 4 5 6
Elments
Cot de linvestissement 125 000
Cash-flows prvisionnels 26 600 29 800 32 700 35 800 29 500 21 400
Equipement B :
Annes
0 1 2 3 4 5 6
Elments
Cot de linvestissement 144 000
Cash-flows prvisionnels 19 200 23 500 25 100 26 700 31 900 39 800
Solution :
Dure de rcupration de linvestissement A :
Annes
0 1 2 3 4 5 6
Elments
Cash-flows 26 600 29 800 32 700 35 800 29 500 21 400
Cash-flows cumuls 26 600 56 400 89 100 124 900 154 400 175 800
(125 000 124 900) x 360

Dure = 4 ans + 29 500
DRCI = 4 ans 1 jour
Dure de rcupration de linvestissement B :
Annes
0 1 2 3 4 5 6
Elments
Cash-flows 19 200 23 500 25 100 26 700 31 900 39 800
Cash-flows cumuls 19 200 42 700 67 800 94 500 126 400 166 200
(144 000 126 400) x 360

Dure = 5 ans + 39 800
DRCI = 5 ans 159 jours = 5 ans, 5 mois et 9 jours.
Conclusion :
Daprs le critre de la dure de rcupration, linvestissement A est prfr car sa dure de
rcupration est plus courte que celle de linvestissement B.
253
Gestion financire
3- retenir
Linvestissement pour une entreprise se traduit par lengagement des capitaux importants
pour une longue dure.
Le choix dinvestissement est conditionn par des finalits rpondant aux objectifs poursuivis
par lentreprise :
- accrotre la capacit de production ;
- amliorer la productivit ;
- renouveler les quipements ;
- etc.
En ralisant linvestissement, lentreprise pourra bnficier dune hausse du chiffre daffaires.
Cependant, cela occasionnera aussi de nouvelles dpenses (matires premires, frais
commerciaux..). Par consquent, lentreprise ralisera linvestissement si elle estime quil sera
rentable : les revenus futurs, dduction faite des nouvelles dpenses engendres par
linvestissement, doivent tre suprieurs son cot initial.
Pour tudier la rentabilit de linvestissement, on peut retenir deux critres :

- critre de la valeur actualise nette (VAN) : cest la valeur totale cre par linvestissement,
value la date de linvestissement ;
VAN = flux net1 (1+i)-1 + flux net2 x (1+i)-2 + + flux netp x (1+i)-p + Valeur rsiduelle x (1+i)-p Io
- critre du dlai de rcupration (DRCI) : temps ncessaire pour rcuprer les fonds
investis :
* DRCI (Cash-flow constant) :
Cot de linvestissement
DRCI =
Cash-flow constant
*DRCI (Cash-flow variable) :
P ans < I 0 < (P+1) ans
(I0 - CAF cumuls p) x 360

DRCI = P ans +
CAF(P+1)
254
Gestion financire
4- valuation
Exercice n 1
Lentreprise SIHEM dsire investir dans lachat dune presse industrielle dont le montant
slve 50 000 D. Elle envisage de la payer immdiatement. Le matriel est amortissable
linairement au taux de 10 % soit sur 10 ans. Lentreprise pense conserver cette machine
pendant 8 ans. La valeur rsiduelle la fin de la priode dutilisation est gale la valeur
comptable nette.
Cet investissement permettra lentreprise daugmenter sa capacit de production et gnrer
des recettes estimes 30 000 D les trois premires annes et 40 000 D les cinq dernires.
Les charges annuelles, autres que les amortissements, slveront 9 000 D pour les 3
premires annes et 10 000 D pour le reste de la priode dutilisation. Le taux de limpt sur
les bnfices est de 30 %.
Travail faire :
1) Calculez, pour chaque anne dutilisation, le flux net de liquidits annuel dgag par
linvestissement (ou capacit dautofinancement) en compltant le tableau suivant :
Priodes
Dsignations
1, 2 et 3 4, 5, 6, 7 et 8
Produits encaissables
() Frais dcaissables
() Dotations aux amortissements
Impts sur les bnfices 30 %
= Flux nets de trsorerie dexploitation gnrs par linvestissement
(Capacit dautofinancement)
2) Quelle est la dure dutilisation de lquipement ?

3) Calculez la valeur rsiduelle de la presse la fin de la priode dutilisation.
4) Schmatisez, sur un axe de temps, le processus dinvestissement.
Temps (annes)
0 1 2 3 4 P
Dpense
dinvestissement Io
Capacits dautofinancement CF1 CF2 CF3 ........
Valeur rsiduelle VR
255
Gestion financire
5) Compltez et remplacez les grandeurs par leur valeur trouve prcdemment.

6) On se place lpoque zro (priode 0), date laquelle linvestissement doit tre ralis
appele encore poque actuelle.
Soit FNT, la valeur lorigine de la somme des flux nets de trsorerie et de la valeur
rsiduelle :
a) exprimez cette valeur FNT en fonction du taux dactualisation i ;
b) calculez cette valeur FNT pour i = 0,1;
c) calculez la VAN ;
d) cet investissement est-il rentable au taux de 10 % ?
Exercice n 2
Une entreprise hsite entre deux projets dinvestissement :
Projet A : cot d'acquisition estim 1 000 000 D ; procurant pendant 5 ans un cash-flow
net annuel (CAF) de 310 000 D ; la valeur rsiduelle est suppose nulle.
Projet B : montant de l'investissement : 1 200 000 D ; procurant pendant 5 ans un cash-
flow net annuel (CAF) de 375 000 D ; la valeur rsiduelle est suppose nulle.
Travail faire :
1) Calculez la valeur actualise nette de chaque projet sachant que le taux d'actualisation
est de 10 % l'an.
2) Quel projet faut-il retenir selon le critre de la VAN ?
3) Calculez le dlai de rcupration des fonds investis pour chaque projet. Quel projet
retenir selon ce critre ?
Exercice n 3
La socit "JALA", installe en Tunisie, fabrique et commercialise actuellement la marque
de rchauds "Dmon". Elle dsire produire un nouveau rchaud "Chaud-plus" qui connatrait
selon les prvisions une forte demande sur le march tunisien.
Les donnes caractrisant un tel investissement se prsentent comme suit :
Machines industrielles
Dsignations
A B C
Cot d'acquisition HTVA (18 %) 100 000 D 80 000 D 60 000 D
Dure de vie probable 5 ans
Mode d'amortissement Linaire
Date d'acquisition et de mise en service 02/01/N
N.B : La valeur rsiduelle est par hypothse nulle.
La grante IMENE, a t nomme premire responsable du nouveau projet. Celle-ci profite
de votre prsence dans la socit en tant que stagiaire pour vous confier l'tude de cet
investissement.
Mme IMENE vous fait savoir aussi que ce projet ne sera ralis que dans la mesure o il
remplit les conditions suivantes :
La VAN (valeur actualise nette) sera positive ;
La dure de rcupration du capital investi ne dpassera pas 3 ans.
Mme IMENE vous communique les informations suivantes relatives au projet :
Annes
N N+1 N+2 N+3 N+4
Elments
Chiffre d'affaires prvisionnels 1 350 000 1 350 000 1 260 000 1 260 000 1 260 000
Charges dcaissables prvisionnelles 1 115 000 1 115 000 1 045 000 1 045 000 1 045 000
256
Gestion financire
Travail faire :
1) Dterminez l'annuit d'amortissement relative chaque machine et en dduire la dotation
totale aux amortissements au titre de l'anne N.
2) Recopiez et compltez le tableau de dtermination des capacits d'autofinancement
prvisionnelles actualises (Annexe) et en dduire la valeur actuelle nette du projet. Le
taux d'actualisation est de 9 % l'an et le taux d'impt sur les bnfices est de 30 %.
3) Calculez le dlai de rcupration du capital investi.

Annexe : tableau des capacits d'autofinancement actualises (Valeurs en dinars)
Elments N N+1 N+2 N+3 N+4
Augmentation du chiffre daffaires 1 350 000 1 350 000 1 260 000 1 260 000 1 260 000
Dpenses supplmentaires dexploitation 1 115 000 1 115 000 1 045 000 1 045 000 1 045 000
Impt 30 %
= Flux nets de trsorerie (FNT) gnrs
par linvestissement
x cfficient dactualisation
= Capacits dautofinancement actualises
Exercice n 4
L'entreprise "EMIRAT" dsire diversifier sa production en N+1 en lanant sur le march
un nouveau produit. Pour ce faire, elle hsite entre deux quipements "WZ" et "HW" dont les
caractristiques sont les suivantes :
Dsignation Equipement "WZ" Equipement "HW"
Prix d'acquisition H.T.V.A 140 000 D 180 000 D

Frais d'installation H.T.V.A 12 000 D 8 000 D
Dure de vie probable 8 ans 8 ans
Valeur rsiduelle V.C.N (57 000 D) V.C.N
Dure du projet 5 ans 5 ans
Taux d'impt sur les bnfices 30 % 30 %
Taux d'actualisation 12 % 12 %
Le taux de la T.V.A est de 18 % pour les prix d'acquisition ainsi que les frais d'installation.
Les prvisions concernant l'exploitation des deux quipements sont les suivantes :
Equipement "WZ" :
- chiffre d'affaires supplmentaire annuel : 80 000 D ;
- charges dcaissables annuelles : 23 000 D.
Equipement HW : Les bnfices nets prvisionnels seraient comme suit :
Annes N+1 N+2 N+3 N+4 N+5
Bnfices nets 38 000 36 000 34 000 32 000 30 000
Travail faire :
1) Indiquez quel projet sera retenu selon le critre de la VAN.
2) En considrant le critre du dlai de rcupration du capital investi, le choix serait-il
identique ? Pourquoi ?
257
C- LE CHOIX DU MODE DE FINANCEMENT
1- Sensibilisation
Activit n 1
L'entreprise qui ne possde pas suffisamment de fonds propres pour financer ses
investissements peut recourir des fonds trangers stables.
Le recours des ressources trangres rend l'entreprise redevable envers les prteurs et
diminue son autonomie financire. Par ailleurs, elles entranent des charges. Ce qui amne
l'entreprise effectuer un choix rigoureux bas sur des critres prcis.
Travail faire :
1) Dgagez les modes de financement voqus par le texte.
2) Qu'est-ce qu'on entend par autonomie financire ?
3) Selon vous, comment lentreprise peut-elle choisir le mode de financement ?
Activit n 2
La socit "AMIRA" projette de raliser un investissement d'un montant de 100 000 D et
d'une dure de vie conomique de 5 ans, sa valeur rsiduelle est suppose nulle. Le taux de
limpt tant gal 30%.
Deux solutions de financement sont possibles :
- Solution 1 : financement 100 % par les fonds propres.
- Solution 2 : financement par un emprunt remboursable en intgralit dans 5 ans au taux
de 12 % l'an.
Travail faire :
1) Dterminez les flux nets de trsorerie actualiss lis au financement en exploitant pour
chaque mode le tableau ci-dessous sachant que le taux dactualisation est de 8 %.
Tableau des flux nets de trsorerie actualiss (Valeurs en dinars)
Annes
0 1 2 3 4 5
Elments
- Dcaissements :
Cot de l'investissement (1)
Paiement des intrts
Remboursement du principal
Totaux des dcaissements :
- Encaissements :
Montant de lemprunt
La valeur rsiduelle
conomies dimpt sur les amortissements du bien (2)
conomies dimpt sur les intrts (3
Totaux des encaissements :
Flux nets de trsorerie = (encaissements dcaissements)
Coefficient d'actualisation
Flux nets de trsorerie actualiss
(1) Le financement du cot de l'investissement par des fonds propres ou par un emprunt
(2) Economies dimpt sur les amortissements du bien = dotations aux amortissements x taux de limpt
(3) Economies dimpt sur les intrts = montant des intrts x taux de limpt.
258
Gestion financire
2) Quest-ce quon entend par conomies dimpt ?

3) Pourquoi considre-t-on les conomies dimpt comme des encaissements ?
4) Calculez la le cot net de financement pour chaque mode.
5) Quel est le mode de financement recommander l'entreprise ? Pourquoi ?
Activit n 3
La socit "COTUNES" (CompagnieTunisienne dEscabeaux) souhaite diversifier son

activit de production et envisage la fabrication dchelles mtalliques. Un investissement de
250 000 D raliser au dbut de lanne N est ncessaire. Linvestissement est amortissable
sur 8 ans selon le mode linaire. Sa dure de vie conomique est de 5 ans. A la fin de la
cinquime anne, la valeur rsiduelle de linvestissement est suppose gale sa valeur
comptable nette.
Le taux dimpt sur les bnfices retenu pour ltude prvisionnelle est de 30%.
Trois solutions de financement sont tudies :
- solution 1 : financement 100 % par les fonds propres.
- solution 2 : financement par un emprunt de 200 000 D remboursable par 5 annuits
constantes pays la fin de chaque anne, calcules au taux de 10 % l'an. Le solde est financ
par les fonds propres.
- solution 3 : financement intgral par un crdit-bail remboursable par 4 redevances
de 87 500 D chacune. La premire redevance est payable au dbut de lanne N. loption
dachat est fixe 25 000 D et sera exerce par lentreprise au dbut de la 5me anne et sera
intgralement amortie la fin de la 5me anne sur le prix de rachat.
Le taux dactualisation est suppos gal 8 %.
Travail faire :
1) Calculez l'annuit de remboursement de l'emprunt.
2) Recopiez et compltez le tableau damortissement de lemprunt (Annexe 1).
3) Etudiez les diffrentes solutions de financement (utilisez le tableau de lAnnexe 2 pour
la solution 3).
4) Que constatez vous ?
Annexe 1 (Valeurs en dinars)
TABLEAU D'AMORTISSEMENT DE L'EMPRUNT
Priodes Intrts Capital restant d

Capital restant d
t = 10 % Amortissements Annuits en fin de priode
en dbut de priode
Dbut Fin
02/01/N 31/12/N 200 000,000 20 000,000 32 759,500 .. 167 240,500

02/01/N+1 31/12/N+1 . 16 724,050 ...... .. 131 205,050
02/01/N+2 31/12/N+2 131 205,050 39 638,995 .. .
02/01/N+3 31/12/N+3 91 566,055 . . ..
02/01/N+4 31/12/N+4 .. . ........ .. 0
259
Gestion financire
Annexe 2-1 Tableau des flux nets de trsorerie actualiss (Valeurs en dinars)
Annes
0 1 2 3 4 5
Elments
- Dcaissements :
Cot de l'investissement (1)
Paiement des intrts
Total des dcaissements
- Encaissements :
Montant de lemprunt
La valeur rsiduelle
conomies dimpt sur les amortissements du bien (2)
conomies dimpt sur les intrts (3)
Total des encaissements

(1) Le financement du cot de l'investissement par des fonds propres ou par un emprunt
(2) conomies dimpt sur les amortissements du bien = Dotations aux amortissements x taux de limpt
(3) conomies dimpt sur les intrts = Montant des intrts x taux de limpt.
Annexe 2-2 Tableau des flux nets de trsorerie actualiss (Valeurs en dinars)
Annes
0 1 2 3 4 5
Elments
- Dcaissements :
Loyers du crdit bail
Prix de rachat
- Encaissements :
Economies dimpt sur les redevances (1)
Economies dimpt sur lamortissements de la valeur de rachat
(1) conomies dimpt sur les redevances = Montant loyers du crdit-bail x taux de limpt.
(2) Prix du rachat

x taux de limpt
n
260
Gestion financire
2- Synthse
Lorsque l'entreprise a slectionn l'investissement, elle doit assurer son financement. La
couverture de ses besoins pourra tre ralise en utilisant l'une ou la combinaison des formules
traditionnelles de financement ci-aprs :
les fonds propres ;
les emprunts ;
le crdit-bail.
La slection des moyens sera ralise en tenant compte des cots et des conomies
engendres par les diffrentes possibilits financires pour ne retenir que le moins coteux,
aprs actualisation des flux nets de trsorerie au taux de rentabilit des capitaux propres.
N.B : La socit est toujours suppose bnficiaire pour les conomies d'impts.
Flux nets de trsorerie = Encaissements Dcaissements
Le cot de chaque mode de financement est obtenu en additionnant les flux nets de trsorerie
actualiss au taux de rentabilit exig par l'entreprise. L'entreprise choisira le financement le
moins coteux.
Exemple :
La socit anonyme "CLIMA" peut financer un investissement de 400 000 D, amortissable sur 5
ans en linaire, dans les conditions suivantes :
Hypothse 1 : 400 000 D sur ses fonds propres ;
Hypothse 2 : 100 000 D sur ses fonds propres ; 300 000 D par un emprunt 12 % l'an remboursable
en 5 annuits constantes, la premire venant chance la fin de la premire priode ;
Hypothse 3 : Location-versement de 5 loyers de 140 000 D, chacun terme chu. La valeur
rsiduelle nette du bien est suppose tre nulle.
Slectionnez le financement le moins coteux sachant que le taux de rentabilit des capitaux propres
est de 11 % l'an.
Solution :
Hypothse 1 : financement intgral par les fonds propres : 400 000 D
Tableau de calcul des flux de trsorerie nets actualiss (Valeurs en dinars)
Annes
0 1 2 3 4 5
Elments
- Dcaissements :
Cot de l'investissement (1) 400 000
Paiement des intrts
- Encaissements :
Montant de lemprunt
La valeur rsiduelle (2) 0
conomies dimpt sur les amortissements du bien (3) 24 000 24 000 24 000 24 000 24 000
conomies dimpt sur les intrts
Flux nets de trsorerie (4) = (encaissements dcaissements) 400 000 +24 000 +24 000 +24 000 +24 000 +24 000
Coefficient d'actualisation (11 %) 0,900901 0,811622 0,731191 0,658731 0,593451
Flux nets de trsorerie actualiss 400 000 +21 622 +19 479 + 17 549 + 15 810 + 14 243
261
Gestion financire
(1) Le dcaissement est fait en une fois l'poque 0.

(2) La valeur rsiduelle reprsente un encaissement.
(3) Les conomies d'impts sur les bnfices des socits reprsentent 30 % des charges dductibles (la dotation aux
amortissements du bien) : (400 000/5) x 30 % = 24 000.
(4) Pour chaque priode, le cumul des flux (Encaissements Dcaissements) est ralis pour faire apparatre uniquement le net
(attention au signe). Ce total est ensuite actualis au taux de rentabilit exig par l'entreprise, soit 11 % l'an dans l'exemple, afin
de dterminer les flux nets actualiss qui seront cumuls, au niveau de l'opration, pour donner le cot actualis du financement.
N.B :
Pour lacualisation des flux nets de trsorerie constants, la table IV est accepte.
Cot net du financement = (Encaissements Dcaissements) actualiss

Cot net du financement = 311 297 D
La socit ralise des conomies d'impts sur les socits grce aux amortissements qui
reprsentent des charges dductibles.
Hypothse 2 : financement mixte

- Fonds propres : 100 000 D
- Emprunts : 300 000 D
La prsentation du tableau de l'emprunt est ncessaire afin de connatre pour chaque
priode :
l'intrt dductible ;
le remboursement.
Dans l'exemple, il s'agit d'un emprunt avec annuits constantes au taux de 12 % l'an.
Les caractristiques de l'emprunt sont :
le montant : 300 000 D ;
la dure de remboursement : 5 ans ;
le taux d'intrt : 12%
0,12
annuit constante : 300 000 x = 83 223 D
1 (1,12)-5

en dbut de priode t = 12 % en fin de priode
1 300 000 36 000 47 223 83 223 252 777

2 252 777 30 333 52 890 83 223 199 887
3 199 887 23 986 59 237 83 223 140 650
4 140 650 16 878 66 345 83 223 74 305
5 74 305 8 918 74 305 83 223 0
40 000
La socit va raliser des conomies d'impts sur les socits grce aux amortissements et
aux intrts qui reprsentent des charges dductibles.
262
Gestion financire
Annes
0 1 2 3 4 5
Elments
Dcaissements :
cot de l'investissement 400 000
paiement des intrts 36 000 30 333 23 986 16 878 8 918
remboursement du principal 47 223 52 890 59 237 66 345 74 305
Encaissements :
montant de l'emprunt 300 000
0
valeur rsiduelle
conomies dimpt sur les amortissements 24 000 24 000 24 000 24 000 24 000
conomies dimpt sur les intrts 10 800 9 100 7 195 5 063 2 675
Flux nets de trsorerie 100 000* 48 423 50 123 52 028 54 160 56 548
Coefficient d'actualisation (11%) 0,900901 0,811622 0,731191 0,658731 0,593451
Flux nets de trsorerie actualiss 100 000 43 624 40 681 38 042 35 676 33 558
* dcaissement net (fonds propres) 400 000 D 300 000 D = 100 000 D.
Cot net du financement = 2 91 581 D
Hypothse 3 : location
La socit verse un loyer annuel de 140 000 D la fin de chaque priode. Elle va raliser
des conomies d'impts sur les socits grce aux loyers verss qui reprsentent des charges
dductibles. Cependant, La socit na plus le droit damortir le bien car elle nen est pas
propritaire.
Annes
0 1 2 3 4 5
Elments
Dcaissements :
loyers 140 000 140 000 140 000 140 000 140 000
prix du rachat 0
Encaissements :
conomies dimpt sur les redevances 42 000 42 000 42 000 42 000 42 000
Flux nets de trsorerie 98 000 98 000 98 000 98 000 98 000
Coefficient d'actualisation (11%) 0,900901 0,811622 0,731191 0,658731 0,593451
Flux nets de trsorerie actualiss 88 288 79 539 71 567 64 556 58 158
Cot net du financement = 362 108 D
Conclusion : les trois moyens de financement peuvent tre reprsents par leur cot net du financement :
Hypothse 1 : fonds propres 311 297 D
Hypothse 2 : Financement mixte 291 581 D
Hypothse 3 : Location 362 108 D
La socit choisira le financement le moins coteux, soit le financement mixte dans l'exemple (hyp.2).
263
Gestion financire
3- retenir
Plusieurs modes de financement de l'investissement peuvent se prsenter l'entreprise

tels que :
Les fonds propres ;
Les emprunts ;
Le crdit-bail.
La prfrence est toujours donne au mode de financement le moins onreux.
Les flux nets de trsorerie sont actualiss au taux de rentabilit exig par l'entreprise.
Sommes des flux nets actualiss = Cot net du mode de financement

n
Cot net du mode de financement = FN (1+i)
p
p
p=1
264
Gestion financire
4- valuation
Exercice n 1
Un investissement est caractris par les lments conomiques et financiers suivants :
Elments conomiques :
- montant de l'investissement : 120 000 D ;

- amortissement linaire sur 3 ans ;
- valeur rsiduelle au bout des 3 ans : nulle ;
- taux de l'impt sur les socits : 30 % ;
- par ailleurs, l'entreprise est largement bnficiaire.
Financement mixte (hypothse 1) : autofinancement et emprunt :
- montant de l'emprunt : 90 000 D ;

- taux d'intrt annuel : 10 % ;
- remboursement par 3 fractions gales ;
- autofinancement : dterminer.
Financement par crdit-bail (hypothse 2) :
- crdit-bail sur l'ensemble des immobilisations : 120 000 D ;

- trois redevances annuelles payables d'avance de 43 800 D ;
- pas de rachat au bout des 3 ans.
L'entreprise exige un taux de rentabilit de 8 %.
Travail faire :
Quel mode de financement faudrait-il retenir ?
265
Gestion financire
Exercice n 2
La socit "HAMOUDA" dsirerait accrotre sa production de produits sanitaires de 2 000

units par an. Pour atteindre cet objectif, il lui serait ncessaire d'acqurir la machine suivante
pour dvelopper la capacit de production de l'atelier 1.
- investissement : 2 400 000 D HTVA ;
- dure de vie prvue : 5 ans ;
Le taux d'actualisation retenu est de 11 %. Le taux de l'impt sur les socits est de
30 %.
La socit envisage deux moyens possibles pour financer cet investissement en HTVA :
Autofinancement concurrence de 400 000 D et emprunt du solde au taux de 13 %

l'an, remboursable en 5 ans par annuits constantes selon le tableau suivant :
(Valeurs en dinars)

en dbut de priode t= 13 % en fin de priode
1 2 000 000,000 260 000,000 568 629,000 .
2 .. 219 878,230 348 750,770 . 1 342 620,230
3 1 342 620,230 . .. 568 629,000 948 531,860
4 948 531,860 123 309,140 . . 568 629,000 .
5 . .. . 0
266
La gestion financire
Location simple pendant 5 ans avec versement d'un loyer constant gal 715 425 D HTVA
(TVA 18 %) en fin de chaque anne.
Travail faire :
1) Retrouvez par le calcul le montant de l'emprunt et celui de l'annuit.
2) Recopiez et compltez le tableau d'amortissement de l'emprunt
3) Quel mode de financement la socit doit-elle retenir ?
Exercice n 3
L'entreprise "JIHENE" doit financer un investissement de 1 200 000 D ; dure de vie prvue :
5 ans ; amortissement linaire ; valeur rsiduelle nulle.
Modalits de financement :
- 1re solution : fonds propres
- 2me solution : fonds propres 240 000 D ; emprunt de 960 000 D remboursable par 5
annuits constantes au taux dintrt de 14 % l'an. La premire annuit interviendra la fin
de la premire anne ;
- 3me solution : location avec versement de 5 loyers annuels, en fin de priode, de 360 000D
l'un.
Le taux d'actualisation est estim 12 % l'an.
Le taux d'impts sur les socits est de 30 %.
Travail faire :
Slectionnez le meilleur financement.
Exercice n 4
Une socit projette d'investir, dbut N+1, 600 000 D dans un nouvel quipement dont la
dure de vie est de 5 ans. Cet quipement est amortissable selon le mode linaire. Sa valeur
rsiduelle au bout de 5 ans serait nulle.
Les prvisions sont les suivantes :
- Chiffre d'affaires : 560 000 chaque anne ;
- Charges variables : 50 % du chiffre d'affaires ;
- Charges fixes dcaissables : 100 000 D chaque anne.
- Dure du projet : 5 ans.
Le financement du projet par emprunt 5 ans reprsentant 75 % du montant de
l'quipement, au taux de 10 % annuel, remboursable en une seule fois et 25 % par les fonds
propres soit 150 000 D.
Taux de l'impt sur les socits est de 30 %. Les dirigeants utilisent le taux d'actualisation
de 10 % l'an.
Travail faire :
1) laborez le tableau des flux nets de trsorerie de l'investissement (CAF).
2) Calculez la valeur actuelle nette (VAN) du projet et le dlai de rcupration du capital
investi (DRCI).
3) Commentez l'ensemble des rsultats obtenus.
4) Dterminez le cot de financement de ce projet.
267
Gestion financire
Exercice n 5
A la fin de l'exercice N, une tude technique a montr que la socit TUNIFER envisage
d'installer une unit de fabrication d'une capacit annuelle de production de 10 000 units.
A- Choix d'investissement
Les responsables de lentreprise envisagent dacqurir une chane WZ dont les carac-
tristiques se prsentent ainsi :
prix d'acquisition HTVA 85 000 D ;

frais d'installation HTVA 5 000 D ;
TVA 18 % ;
taux d'amortissement 20 % ;
systme d'amortissement linaire ;
valeur rsiduelle nette estime 10 000 D ;
taux d'impt sur les bnfices : 30 % ;
dure du projet : 5 ans.
Travail faire :
1) Recopiez et compltez le tableau de dtermination des cash-flow nets actualiss.
2) valuez la rentabilit de l'unit de fabrication en se basant sur le critre de la VAN.
Tableau de calcul des cash-flow nets actualiss de la chane WZ

(Valeurs en dinars)
Elments N+1 N+2 N+3 N+4 N+5
Marge sur cot variable 21 000 25 000 34 000 34 000 30 000

Total des charges fixes 20 000 22 000 22 000 22 000 25 000
Rsultat avant impt

Impt sur les bnfices
Rsultat aprs impt

Cash-flow nets
Coefficients d'actualisation : taux 10%
0,909091 0,826446 0,751315 0,683014 0,620921
Cash flow nets actualiss
B- Choix de financement
Pour le financement du cot d'acquisition HT, les responsables de lentreprise vous demande
conseil pour le choix entre les modes de financement suivants :
1er mode :
Contracter un emprunt bancaire remboursable au moyen de 4 fractions gales. La
premire annuit sera paye dans un an. Le tableau d'amortissement de l'emprunt
indivis vous est prsent en annexe ;
268
Gestion financire
mission de nouvelles actions d'un montant de 35 000 D ;

Le reliquat sera prlev sur les fonds propres de la socit.
2me mode :
Cder un terrain au dbut de l'anne N+1, acquis il y a 10 ans 40 000 D, cette cession
entranera une plus value nette d'impt de 10 000 D ;
mission de nouvelles actions d'un montant dterminer ;
Le reliquat soit 5 000D sera prlev sur les fonds propres de la socit.
Travail faire :
1) Dterminez le montant de l'emprunt.
2) Recopiez et compltez le tableau d'amortissement de l'emprunt bancaire.
3) Dterminez le prix de cession du terrain.
4) Quel est le mode conseill la socit (taux d'actualisation 10 % l'an) ?
Annexe (valeurs en dinars)
TABLEAU D'AMORTISSEMENT DE L'EMPRUNT INDIVIS
en dbut de priode t= 11 % en fin de priode
1 5 500 12 500 18 000
2
3
4
269
II- LE FINANCEMENT DU CYCLE D'EXPLOITATION
A- LE BESOIN EN FONDS DE ROULEMENT
1- Sensibilisation
Activit n 1
Le cycle d'exploitation peut tre reprsent ainsi :
Crdits accords par les

Achats fournisseurs
Stocks d'approvisionnement
Fabrication
Stocks de produits
Fournisseurs
Ventes
Crances sur
les clients
Disponibilits paiements
Le cycle dexploitation et son financement
L'intervalle de temps moyen sparant les achats de matires premires ou de marchandises

et l'encaissement dfinitif des crances constitue la dure du cycle d'exploitation.
Travail faire :
1) quel type d'activit correspond le cycle d'exploitation reprsent par le schma ?
2) Quelle est la contrepartie financire des achats crdit ?
3) Que reprsente cette contrepartie financire pour cycle d'exploitation ?
Activit n 2
Le besoin en fonds de roulement
Stocks : Besoins en
- matires fonds de
Besoins courants
- produits Roulement
Ressources courantes
- marchandises
Dettes
Crances courantes
courantes (trsorerie
(trsorerie exclue)
exclue)
270
Gestion financire
Travail faire :
1) Quels sont les lments constitutifs des besoins de financement de lexploitation dans
une entreprise ?
2) Quels sont les lments constitutifs des ressources de financement de lexploitation ?
3) Comment peut-on dterminer le besoin en fonds de roulement ?
4) Expliquez le schma ci-dessus l'aide d'un exemple chiffr.
Activit n 3
Actifs courants > Passifs courants

(trsoreries exclues)
pour deux raisons
Les ressources de financement procures des

fournisseurs sont < aux besoins de La dure du crdit fournisseur est < la
financement des stocks et des crances. dure du recouvrement des crances.
Il en rsulte un besoin de financement de l'exploitation. Ce dernier est mesur par le besoin

en fonds de roulement.
Travail faire :
1) Quest-ce quon entend par :
- recouvrement des crances ?
- dure du crdit fournisseur ?
2) Expliquez laide dun exemple chiffr la raison dtre du besoin de financement
dexploitation (BFE) ?
Activit n 4
M. MLIKI achte l'article A 80 D l'unit et bnficie d'un crdit fournisseur d'une semaine ; il
vend 100 D l'unit et accorde un dlai de paiement de 4 semaines ses clients.
Sachant quil achte 200 articles par semaine et en vend la mme quantit, que chaque
semaine il prlve dans la caisse le bnfice ralis (ne pas tenir compte de la TVA), et quau
moment du dmarrage, les disponiblits slvent 20 000D.
Travail faire :
1) Dterminez :
a- le montant des achats hebdomadaires.
b- le montant du chiffre d'affaires hebdomadaire.
c- le montant du bnfice hebdomadaire prlev.
2) Reprsentez schmatiquement la situation de la 1re semaine la 10me semaine.
3) Quelle conclusion pouvez-vous tirer ?
271
Gestion financire
Activit n 5
Achats de biens
Flux rels et de services Ventes
Stockage de biens Production Stockage de produits finis
d1 = 30 j d2 = 37 j d3 = 25 j
Temps
d5 = 45 j
Flux crdits clients

montaires d4 = 60 j
Naissance Rglement
Naissance Rglement des fournisseurs
d'une crance des clients
d'une dette
Dcalage des flux entre les dcaissements et les

encaissements : dure = d1 + d2 + d3 + d5 d4
(Besoin de financement du cycle dexploitation mesur par le BFR)
Les dures dt (t allant de 1 5) sont exprimes en jours de chiffre daffaires hors taxes.
Le montant du BFR dpend :

- du niveau d'activit (exemple : montant des achats et des ventes) ;
- de la structure de l'exploitation : c'est--dire de l'importance des achats, des charges
incorpores dans la production par rapport aux ventes ;
- des dures de rotation ( tudier au niveau du point III).
Travail faire :
1) Analysez ce schma.
2) Quelle est la nature de l'activit de l'entreprise ?
3) Quels sont les documents qui donnent naissance la dette et la crance ?
4) Calculez les besoins de financement d'exploitation exprims en jours.
5) Sachant qu'une journe de chiffre d'affaires HTVA de l'entreprise est estime 300 D,
dterminez le montant du BFR.
272
Gestion financire
2- Synthse
Le cycle d'exploitation comprend toutes les oprations que l'entreprise ralise dans le
cadre de son activit. Le cycle dbute lorsque les matires premires, fournitures ou
marchandises entrent dans l'entreprise jusqu' ce que les produits finis et les marchandises
soient vendus et encaisss. Chacune des oprations ralises se traduit par un besoin ou une
ressource de financement :
les dlais de paiement obtenus des fournisseurs sur les achats constituent une ressource
de financement court terme ;
les stocks des biens achets ou des produits fabriqus constituent des besoins de
financement court terme, ainsi que les dlais de paiement accords aux clients.
Dans un premier temps, l'entreprise dtermine les dlais de paiement obtenus des
fournisseurs et accords aux clients, et la dure moyenne de stockage. Ensuite, elle compare
les besoins et les ressources de financement court terme qui rsultent de son niveau d'activit.
Pour la plupart des entreprises, les besoins en financement sont suprieurs aux ressources.
Tant que lentreprise est en activit, le besoin de financement existe et il est stable. Il faut
donc prvoir ds le dpart, un financement long terme du cycle d'exploitation pour assurer
la stabilit de l'exploitation.
Lactivit de lentreprise sorganise autour du cycle Achat/Stockage/Vente.
Les crances clients engendrent des besoins de financement (les marchandises sont sorties
du stock, il faut les renouveler mais largent nest pas encaiss des clients !).
Le raisonnement est inverse pour les dettes fournisseurs. Il sagit dun crdit accord dans
le cadre de lexploitation (les marchandises sont rentres en stock mais elles ne sont pas encore
payes).
Lexistence du besoin de financement vient du dcalage entre les diffrents dcaissements
(achats de matires premires, salaires, autres charges de production) et les encaissements.
L'analyse du cycle d'exploitation d'une entreprise montre que :
a- le montant du BFR dpend :
du niveau d'activit ;
de la situation de l'exploitation ;
des dures de rotation (cette notion sera traite au niveau du point III).
b- la dure du cycle dpend de la nature de l'activit de l'entreprise (entreprise commerciale
ou industrielle).
Le besoin de financement dpend alors de :
- la longueur du cycle dexploitation ;
- la dure dcoulement des stocks ;
- la dure du cycle de production ;
- la dure des crdits accords aux clients ;
- la dure des crdits obtenus des fournisseurs ;
- lvolution des autres charges (salaires, charges sociales...).
Ce besoin rsulte de la diffrence entre les besoins ns des lments de lactif courant et
les ressources court terme du passif.
273
Gestion financire

- Stocks - Fournisseurs
- Crances courantes - Autres dettes courantes
- Autres crances
BFR
BFR = (Actifs courants sauf trsorerie de l'actif) (Passifs courants sauf trsorerie du passif)
BFR = (stocks + crances clients + autres crances) (Dettes fournisseurs + autres dettes)
Exemple :
L'entreprise "BECHEIKH", spcialise dans la fabrication des meubles en bois, dsire
dterminer son besoin de financement d'exploitation pour l'anne N. Son cycle dexploitation
est schmatis ainsi :
a) ..................... ..................... ..................... .....................
Rglement des
fournisseurs
Dbut de la
Facturation
Facturation
Rglement
des F/eurs
aux clients
Livraison
production
production
Livraison
Fin de la
clients
des
temps
b) Ressources .....................
d'exploitation
d1 = 90 j
c) Besoins + + + + temps
d'exploitation ........................... .............. .............. ..............
d2 = 30 j d3 = 15 j d4 = 30 j d5 = 60 j
Dure totale du besoin de financement temps
(a) Les tapes du cycle d'exploitation (de l'achat des matires premires jusqu' la vente du produit fini).
(b) La ressource d'exploitation (qui nous est avance).
(c) Les besoins d'exploitation ( financer).
Travail faire :
1) Compltez le schma reprsentatif du cycle d'exploitation de l'entreprise " BECHEIKH ".
2) Calculez le besoin en fonds de roulement (BFR) en nombre de jours de chiffre daffaires
hors taxes.
BFR = .. + .. + + - ......
3) Dterminez la valeur du besoin en fonds de roulement (BFR) sachant qu'un jour de chiffre
d'affaires hors taxes est estim 300 D.
274
Gestion financire
Solution :
1)
a) Achats Production Stockage Ventes
Rglement des
fournisseurs
Dbut de la
Facturation
Facturation
Rglement
des F/eurs
aux clients
Livraison
production
production
Livraison
Fin de la
clients
des
temps
b) Ressources Crdit/fournisseurs
d'exploitation
d1 = 90 j
c) Besoins + + + + temps
d'exploitation Stockage de MP Production Stockage PF Crdit clients
d2 = 30 j d3 = 15 j d4 = 30 j d5 = 60 j
Dure totale du besoin de financement temps
2) BFR = d2 + d3 + d4 + d5 d1
= 30 + 15 + 30 + 60 90
BFR = 45 jours
3) BFR = 300 x 45 = 13 500 D
275
Gestion financire
3- retenir
Le cycle d'exploitation comprend toutes les oprations que l'entreprise ralise dans le
cadre de son activit.
Le besoin en fonds de roulement (BFR) correspond au montant ncessaire pour financer

les besoins du cycle dexploitation ns suite au dcalage dans le temps entre les
encaissements et les dcaissements.
Besoin en fonds de roulement (BFR) = (stocks + Crances clients + autres

crances) (dettes fournisseurs + autres dettes)
Ou
Besoins en fonds de roulement ( BFR) = Actifs courants Passifs courants

(trsoreries exclues)
276
Gestion financire
4- valuation
Exercice n 1
tude du cycle d'exploitation d'une entreprise
Achats de biens
Flux rels et de services Ventes
Stockage de biens Production Stockage de produits finis
d1 = 60 j d2 = 30 j d3 = 45 j
Temps
d5 = 60 j
Flux Rglement
montaires d4 = 90 j des clients
Naissance Rglement des fournisseurs Naissance Rglement

d'une dette d'une crance des clients
Les dures dt (t allant de 1 5) sont Dcalage des flux entre les dcaissements et les
exprimes en jours de chiffre daffaires encaissements : dure = ...................................
hors taxe.
Travail faire :
1) quel type d'activit correspond ce cycle d'exploitation ?
2) Compltez les lments manquants.
3) Quels sont les documents justifiant la naissance de dettes et de crances ?
4) Calculez le BFR exprim en nombre de jours.
Exercice n 2
Livraison Utilisation rglement facture fin du cycle vente encaissement

Matires Matires d'achat fournisseur de fabrication livraison de la facture
Premires Premires des produits finis de vente
Dure de stockage Dure de

des matires stockage des Dure du crdit
premires Dure du cycle de production clients
produits finis
10 j 30 jours
30 j
10 j
Dure du crdit fournisseur
30 j
Dure du cycle d'exploitation ?
Dure du besoin de financement du cycle d'exploitations ?
N.B. : les jours sont exprims en jours de chiffre daffaires hors taxes
277
Gestion financire
Travail faire :
1) quel type d'activit d'entreprise correspond ce schma ?
2) Que met en vidence ce schma ?
3) Compltez le schma.
4) Quelle est la dure totale du cycle dexploitation et la dure du besoin de financement ?
Exercice n 3
COMMENT AGIR SUR LE BESOIN EN FONDS DE ROULEMENT ?
Les composantes du besoin en fonds de roulement sont multiples. Mais dans la

pratique, on constate que sa valeur rsulte de trois facteurs essentiels : les stocks, les
clients, les fournisseurs.
Voici un calcul simplifi pour valuer votre besoin en fonds de roulement : montant
des stocks + montant du crdit aux clients montant du crdit fournisseurs = besoin en
fonds de roulement.
Le rsultat varie, bien sr, en fonction de votre activit et de la manire dont vous
l'exercez. Entre autres prcautions pour agir sur votre besoin en fonds de roulement, ne
manquez pas de respecter les trois principes suivants :
Naccordez pas de dlais de paiement trop levs vos clients, vous ne devez
pas jouer le rle de banquier.
Soyez attentif vos dlais de facturation. Etablissez vos factures au moment
de la livraison des biens ou de la prestation de services;
Surveillez prcisment la rotation des stocks. Un sur stockage pse lourdement
sur votre trsorerie. Achetez en fonction de votre capacit de vente et de
paiement.
Travail faire :
1) a- Selon le texte, quels principes faut-il respecter pour rduire le Besoin en Fonds de
Roulement (BFR) ?
b- Quel est l'impact de ces principes sur les besoins de financement de l'entreprise ?
Et sur la trsorerie ?
2) S'il n'est plus possible d'agir sur le besoin financer, comment peut-on agir pour restaurer
une trsorerie insuffisante et financer un dveloppement de l'entreprise ?
3) Indiquez parmi la liste suivante, les actions qui peuvent amliorer la trsorerie de
l'entreprise :
dgager un rsultat bnficiaire.
acheter des actions d'autres socits.
distribuer des dividendes aux actionnaires.
vendre des immeubles, des quipements, des machines.
lancer un emprunt.
procder une augmentation de capital.
278
B- LES SOURCES DE FINANCEMENT DE L'EXPLOITATION
1- Sensibilisation
Activit n 1
Une partie du financement de l'exploitation est assure par des ressources stables : c'est
le Fonds de Roulement qui doit couvrir le besoin de financement de l'exploitation (B.F.E).
Pour les autres besoins d'exploitation, l'entreprise peut recourir des dettes court terme
temporaires ou renouvelables :
- le crdit fournisseurs ;
- l'escompte bancaire des effets de commerce ;
- les dcouverts bancaires ;
Les sources de financement

de l'exploitation
Les ressources stables Les fournisseurs

Les banques
(Fonds de Roulement FDR)
Capitaux permanents Dettes court terme
Travail faire :
1) Quelles sont les diffrentes catgories de ressources de financement d'exploitation d'aprs
le texte ?
2) Prcisez la nature de chaque catgorie de sources de financement.
3) Quelle est la nature des ressources bancaires et comment sont-elles rmunres ?
Activit n 2
Le 25 mars, le chef de l'entreprise "ZARZIS" constate un dficit (insuffisance) de trsorerie

de 100 000 D. Pour financer le dsquilibre, il peut :
Ngocier des effets dtenus en portefeuille :
- un effet de 50 000 D et un effet de 3 000 D chance du 18 avril ;
- un effet de 25 000 D et un effet de 40 000 D chance du 30 avril.
Conditions bancaires :
- taux d'escompte : 9 % l'an ;
- commissions de manipulation : 3 D par effet
- 3 jours de banque.
Demander un dcouvert de 1 mois :

- taux dintrt nominal de 10,5 % lan ;
- commissions du plus fort dcouvert : 0,05 % du montant du dcouvert.
279
Gestion financire
Travail faire :
1) Qu'est-ce qu'on entend par dcouvert bancaire ?
2) Quelles sont les caractristiques de chacun des moyens de financement auxquels le chef
de lentreprise "ZARZIS" compte faire appel ? Expliquez le mcanisme de chacun d'eux.
3) Dterminez :
- le cot de l'escompte ;
- le cot du dcouvert.
4) Quel conseil donner au chef de l'entreprise "ZARZIS" ?
Activit n 3
On extrait quelques lments caractristiques, relatifs lactivit de lentreprise

JALA & Cie qui commercialise des produits cosmtiques, au cours des trois dernires
annes (N-2, N-1 et N) rsums dans le tableau suivant : (Sommes en dinars)
Elments N-2 N-1 N
Chiffre daffaires 700 000 850 000 1 200 000

Achats de marchandises 320 000 360 000 440 000
Stock de marchandises 32 000 45 000 66 000
Clients 68 000 80 000 95 000
Fournisseurs 85 000 98 000 120 000
Disponibilits 8 000 6 000 10 000
Travail faire :
1) Compltez le tableau de variation en calculant les taux de variation des principaux
paramtres d'exploitation dun exercice lautre (Annexe 1).
2) Commentez les taux de variation. Que remarquez-vous ?
3) Comparez et commentez lvolution du chiffre daffaires et des stocks, lvolution du chiffre
daffaires et les crances clients, lvolution des achats et des dettes fournisseurs ?
4) Compltez le tableau du besoin de financement de lexploitation (Annexe 2).
5) Quelles conclusions pouvez-vous tirer ?
Annexe 1 : Tableau de variation des paramtres d'exploitation
Elments N-1/N-2 N/N-1
Chiffre daffaires
Achats
Stocks
Clients
Fournisseurs
Annexe 2 : tableau du besoin de financement du cycle dexploitation (Sommes en dinars)
Elments N-2 N-1 N
Stock de marchandises 32 000 ... ...

+ Clients 68 000 ... ...
= Total 100 000 ... ...
Fournisseurs (dettes d'exploitation) 85 000 ... ...
= Besoin en fonds de roulement (BFR) 15 000 ...
BFR ... ... ...
C.A
Taux de variation du besoin en fonds de roulement ... ...
280
Gestion financire
Activit n 4
A- L'entreprise "La Rose du Sable" fabrique et commercialise deux articles en porcelaine.

Elle rencontre actuellement une concurrence croissante de la part d'autres entreprises d'activit
similaire. Le directeur de lentreprise dcide, en consquence, d'amliorer la qualit et
d'augmenter la quantit fabriquer et vendre des deux articles. Le directeur financier NIZAR
estime alors le besoin en fonds de roulement 45 510 D.
Travail faire :
1) Sachant que l'entreprise peut ngocier les 2/3 de la valeur des effets en portefeuille (voir
annexe) aux conditions suivantes :
- taux d'escompte : 11 % l'an ;
- commissions : 5 D HTVA 18 % par effet.
- nombre de jours : 36 jours.
- nombre d'effets escompter : 2.
Dterminez :
a) le montant de l'agio.
b) Le net d'escompte.
c) Le montant total des disponibilits (trsorerie de l'actif) aprs escompte.
2) L'entreprise arrivera-t-elle financer son besoin en fonds de roulement ? Que suggrez-
vous ?
B- Pour assurer le financement de son besoin en fonds de roulement, le directeur financier

NIZAR, qui dsire avoir une trsorerie minimale de 5 918 D, s'est adress deux banques de
la rgion pour obtenir un crdit bancaire moins d'un an de 30 000 D.
Conditions de la banque X :
Paiement de 5 mensualits constantes de fin de priode de 6 000 D majores des intrts
au taux de 12 % l'an et des commissions au taux de 2 % HTVA (TVA 18 %) ;
Conditions de la banque Y :
Paiement de 10 000 D dans 3 mois et 20 000 D dans 6 mois majors des intrts au taux
de 11 % l'an et des commissions au taux de 2,5 % HTVA.
Travail faire :
1) Retrouvez par le calcul le montant du crdit bancaire.
2) Laquelle des deux banques, lentreprise doit-elle retenir ?
3) Dterminez le cot total du crdit bancaire.
Annexe : Liste des comptes au 31/12/N (Sommes en dinars)
Sommes
Comptes Soldes
Dbit Crdit
Clients, effets recevoir 25 000,000 10 000,000 15 000,000

Banques 17 000,000 7 480,000 9 520,000
Caisse 5 004,000 2 980,100 2 023,900
281
Gestion financire
2- Synthse
2-1 Les principales sources de financement court terme
Les sources de financement de l'exploitation sont diverses. On distingue entre autres :
a- Les crdits interentreprises :
Il arrive frquemment quune entreprise consente un prt une autre.
De mme, les fournisseurs accordent souvent leurs clients des crdits sous forme de
dlais de paiement ; le crdit fournisseur est le principal moyen de financement court terme
(il reprsente environ la moiti de lendettement court terme).
Les crdits interentreprises et leur importance varient avec le secteur d'activit, et avec la
taille de l'entreprise concerne. Ils sont souvent :
"gratuits" dans la mesure o il n'existe aucune charge ;
internes aux entreprises (hors du systme bancaire), ce qui leur laisse une libert vis--
vis des banques.
Ils peuvent cependant causer des problmes de trsorerie qui aboutissent parfois une
cessation d'activit, surtout pour les petites entreprises.
b- Les autres sources
Les crdits de trsorerie sont, en rgle gnrale, un moyen souple et rapide d'obtenir des
ressources court terme. Leur cot est relativement lev. En outre, ces crdits ont gnra-
lement un plafond ne pas dpasser. On distingue :
Le dcouvert bancaire
On appelle dcouvert le montant dbiteur dun compte bancaire
En gnral, le banquier fixe un plafond (montant maximum dbiteur) en fonction dun certain
nombre de critres (taille et chiffre daffaires de lentreprise, situation financire, montant des
sommes transitant par la banque ).
Parfois le nombre de jours de dcouvert est limit.
La possibilit davoir un compte bancaire dbiteur peut correspondre :
- une facilit de caisse qui ne dure que quelques jours et permet de faire face des
pointes dans les dcaissements (chance de fin de mois, par exemple) ;
- un dcouvert proprement dit, dune dure plus longue (gnralement infrieure une
anne).
Bien utilis, le dcouvert est un moyen de financement intressant. Souple, il permet de
couvrir exactement les besoins de lentreprise.
L'escompte des crances commerciales
Lescompte dun effet est lopration par laquelle lentreprise cde
cet effet avant son chance, sa banque
Cette opration permet lentreprise de disposer du montant de la crance reprsente par
leffet (diminu des agios) avant sa date dchance. Elle sanalyse donc comme un crdit
accord par la banque lentreprise.
2-2 La dtermination du cot dun crdit court terme

De nombreuses informations sont ncessaires pour dterminer le cot dun crdit court
terme. En effet, le taux dintrt nominal nen constitue que lun des lments et le taux de
revient rel lui est parfois trs suprieur.
282
Gestion financire
a- Elments constitutifs du cot
Le taux nominal
Il sagit du taux annonc par la banque (taux de lescompte, taux du dcouvert ).
Pour calculer le montant des intrts, il faut tenir compte des dates de valeur appliques
par ltablissement financier concern. Lexistence de dates de valeur a pour consquence
dlever le cot du crdit ; elles constituent pour la banque un des lments de sa rmunration.
Les dates de valeur constituent les dates relles de mise des fonds la disposition de
lentreprise par la banque.
Les commissions
Les commissions ont pour but soit de rmunrer le travail de la banque, soit de prendre en
compte le risque quelle supporte.
Il existe une grande varit de commissions ; elles ne se calculent pas toutes de la mme
faon. On distingue :
- des commissions fixes indpendantes de la dure et du montant de lopration ; exemple :
la commission de manipulation exige pour chaque effet remis lescompte ;
- des commissions proportionnelles au montant de lopration ; exemple : la commission
du plus fort dcouvert ;
- des commissions proportionnelles au montant et la dure de lopration ; exemple : la
commission dendos : un pourcentage du montant des crances commerciales remis lescompte.
Elle sanalyse comme un supplment au taux dintrt.
b- Application :
L'entreprise "BECHEIKH & Cie" se trouve face un besoin de financement court terme (dans
7 jours de 3 500 D). Pour cela, deux solutions, sont possibles :
un dcouvert bancaire : au taux moyen de 15 % l'an ; commissions H.TVA 38 D ;

dure minimale 1 mois ;
escompter une srie d'effets aux conditions suivantes :
- taux d'escompte : 12 % ;
- commissions bancaires 10,000 D par effet ; T.V.A : 18 % ;
- lettre de change n 185 de valeur nominale 1 000 D chant dans 15 jours ;
- lettre de change n 197 de valeur nominale 3 000 D chant dans 30 jours.
Quelle est la solution recommander et pourquoi ?
Solution :
- 1re solution : dcouvert bancaire : (3 500 x 15 x1) + 38 = 81,750 D

1 200
- 2me solution : escompte deffets :
1 000 x 12 x 15 3 000 x 12 x 30
Agio = + + 10 x 2 = 55,000 D
36 000 36 000
Conclusion : lentreprise a intrt financer son besoin grce lescompte.
283
Gestion financire
3- retenir
L'activit d'exploitation entrane des besoins que l'entreprise doit financer.

Plusieurs sources de financements sont possibles :
Sources stables : (fonds de roulement).

Sources court terme :
Crdit fournisseurs destin, en principe, financer le stock pendant la priode durant

laquelle le produit reste en stock chez le client ;
Le dcouvert bancaire : est un crdit de trsorerie accord par les banques ;
L'escompte qui consiste cder une crance mobilise gnralement sous forme
d'effet de commerce.
Le bnficiaire d'un effet de commerce qui a besoin de liquidits peut vendre l'effet ds
le jour de son mission.
Le banquier qui accepte d'acheter l'effet retient un AGIO en rmunration du service
rendu.
Valeur actuelle (a) = Valeur nominale (A) Escompte (E)
Le prix de rachat de leffet ou net d'escompte = Valeur nominale Agio
Agio HTVA = Escompte commercial + Commissions HTVA
Valeur nominale x t x n
Escompte commercial =
36 000
Agio TTC = Escompte commercial + Commissions HTVA x 1,18
284
Gestion financire
4- valuation
Exercice n1
Il existe de multiples moyens de financer une entreprise dj en activit :
Lescompte commercial : crdit permettant de percevoir par avance le montant dune
ou plusieurs crances. La banque prlve immdiatement les intrts, se charge du
recouvrement et se rembourse lchance.
Le crdit court terme : pour 1 ou 2 ans, ce crdit permet de financer des besoins de
trsorerie courante.
Le crdit-bail : un organisme financier loue une immobilisation une entreprise en
assortissant le contrat de location dune promesse de vente chance.
Le crdit dinvestissement : pour une dure long et moyen terme, ce crdit permet
lentreprise de raliser ses investissements.
Travail faire :
1) Parmi ces moyens, reprez ceux qui financent lexploitation et ceux qui financent les
investissements.
2) Selon vous, une entreprise peut-elle accumuler tous ces crdits ou une grande partie
dentre eux ? si oui, quelles conditions ?
3) Quels sont, selon vous, les paramtres qui peuvent permettre lentreprise dopter pour
telle ou telle source de financement ?
4) Une entreprise doit-elle prfrer des crdits court terme ou des emprunts long terme ?
5) Quels sont les critres de choix de financement pour lentreprise ?
6) Quels sont les avantages et les inconvnients de chacun deux ?
Exercice n2
L'entreprise "HATEM & Cie" vous prsente la situation suivante au niveau de la gestion
des sources de financement de son exploitation pour une priode donne :
a- recourir un dcouvert bancaire de 4 000 D au taux d'intrt de 12 % l'an ; nombre de
jours 28 ; commissions T.T.C : 44,840 D ; TVA 18%.
b- ngocier une lettre de change de 4 500 D de valeur nominale chant dans 20 jours dans
les conditions suivantes : taux dintrt de 14 % l'an ; commission de 5 D ; H.TVA 18 %.
Travail faire :
Quel est le mode de financement le plus avantageux ?/ N au 30/06/ N. Son besoin de
financement s'lve 140 000 D.
Au dbut du mois la trsorerie se monte 23 000 D. Le minimum de trsorerie exig est
de 3 000 D.
Pour le financement de l'insuffisance de trsorerie M. HADDED a le choix entre les deux
possibilits suivantes :
285
Gestion financire
Exercice n3
La SARL "SADOK" estime son besoin en fonds de roulement 100 000 D. Le financement
de ce besoin est assur de la manire suivante :
* Fonds de roulement : 60 000 D ;
* Dettes court terme : ..........
Les dettes court terme se rpartissent ainsi :
- crdit bancaire : 21 000 D ;
- ngociation des effets : 14 000 D ;
- dcouvert bancaire : 6 000 D.
Sachant que :
- au niveau des effets escompts l'entreprise supporte un taux d'escompte de 1 % mensuel;
- au niveau des crdits bancaires, le cot moyen du crdit est estim 1,25 % du crdit par mois;
- au niveau du dcouvert bancaire, le cot moyen du crdit estim 1,5 % par mois.
Travail faire :
1) Dterminez le cot mensuel du financement.
2) Lentreprise peut-elle qulibrer sa stuation de trsorerie ?
Exercice n4
L'entreprise "HADDED" a rencontr des difficults de trsorerie pour s'approvisionner en

matires premires durant la priode du 01/04/ N au 30/06/ N. Son besoin de financement
s'lve 140 000 D.
Au dbut du mois la trsorerie se monte 23 000 D. Le minimum de trsorerie exig est
de 3 000 D.
Pour le financement de l'insuffisance de trsorerie M. HADDED a le choix entre les deux
possibilits suivantes :
Dcouvert Bancaire :
taux : 14 % l'an ;
commission fixe : 50 D pour une priode de 1 mois ou une fraction de mois.
Escompte d'effets au taux de 12 % l'an. Les effets escomptables reprsentent les montants
mensuels suivants :
Echances Fin avril Fin mai Fin juin

N des effets 6 7 8 9 10
Montant nominal 40 000 40 000 20 000 60 000 50 000
Commission fixe : 12 D par effet.

Travail faire :
1) Dterminez le cot de chaque moyen de financement.
2) Quelle est la dcision prendre par l'entreprise ? Pourquoi ?
3) Le chef de l'entreprise envisage une solution mixte qui consiste ngocier les effets dont
l'chance est assez loigne et recourir au dcouvert bancaire pour le complment.
Dterminez le cot de cette solution. Cette combinaison est-elle avantageuse ?
286
Gestion financire
LAffacturage
L'affacturage est une opration de gestion financire par laquelle, dans le cadre d'une
convention pralable, un tablissement de crdit spcialis se charge de l'encaissement des
crances clients d'un commerant (appel adhrant ou fournisseur).
Le plus souvent, le factor :
bnficie de l'exclusivit de l'encaissement des crances de l'adhrant ;

acquiert la proprit des crances en payant immdiatement le montant l'adhrent ;
est subrog dans les droits de l'adhrent sur les crances (subrogation personnelle
conventionnelle) ;
encaisse les crances pour son propre compte ;
garantit l'adhrent contre le risque de non recouvrement.
L'affacturage a donc gnralement trois fonctions, le financement des crances clients, leur
garantie de paiement et leur gestion.
L'affacturage a pour avantage principal pour l'entreprise de reporter le risque d'insolvabilit

de ses clients sur le factor (socit d'affacturage). Son inconvnient est le cot relativement
lev du recours ce service.
287
III ADAPTATION DES RESSOURCES
AUX BESOINS FINANCIERS
A - ANALYSE FONCTIONNELLE DU BILAN
A-1 Les rgles de l'quilibre financier
1- Sensibilisation
Activit n 1
Le diagnostic financier comporte dabord une phase danalyse des informations
conomiques et financires la disposition de lanalyste puis une phase de formulation dun
jugement sur la situation financire et les performances de lentreprise (ventuellement suivie
de propositions de dcisions en fonction des objectifs affichs).
Travail faire :
1) Quest-ce quon entend par diagnostic financier ?
2) Expliquez les diffrentes phases dune analyse financire.
3) Quel est lobjectif principal de lanalyse financire ?
Activit n 2
Le bilan comptable est loutil de base de lanalyse financire. Cependant, il est ncessaire
de retraiter certains lments constitutifs du bilan comptable pour permettre une analyse
financire.
Aprs retraitement, et en prenant en considration les cycles financiers de lentreprise,
le bilan comptable se transforme en bilan fonctionnel.
Travail faire :
1) Le bilan comptable se prte-t-il lanalyse financire ? Pourquoi ?
2) Que faut-il faire pour avoir un instrument adquat lanalyse financire ?
3) Rappelez la dfinition du bilan fonctionnel.
4) Selon quel principe le bilan fonctionnel est-il construit ?
5) Quels sont les cycles qui sont mis en vidence par le bilan fonctionnel ?
6) Rappelez les diffrentes masses du bilan fonctionnel.
Activit n 3
Lorsqu'une entreprise se cre, elle doit tout d'abord procder des investissements lourds
pour acqurir l'ensemble des immobilisations indispensables son activit.
Ces investissements mobilisent des ressources financires sur une longue priode et
ncessitent de fait des capacits de financement long terme afin de tenir compte de la rgle
prudentielle voulant qu'un besoin de financement doit tre satisfait avec des ressources
financires de mme chance.
Pour ce faire, l'entreprise se dote d'un certain nombre de ressources financires de longues
priodes : grce aux actionnaires tout d'abord qui apportent des capitaux l'entreprise, et grce
aux institutions financires d'autre part qui accordent l'entreprise des crdits long terme.
Extrait du bilan fonctionnel au 2/01/N (Sommes en dinars)
Emplois Stables Montants Ressources Stables Montants

Immobilisations incorporelles 70 000 Ressources propres 300 000
Immobilisations corporelles 280 000 Crdits long terme 120 000
Immobilisations financires 35 000 Crdits moyen terme 80 000
Autres actifs non courants 15 000
Total des Emplois Stables 400 000 Total des Ressources Stables 500 000
288
Gestion financire
Travail faire :
1) Y a-t-il galit entre les ressources et les emplois ?
2) Expliquez cette diffrence.
3) En quoi consiste lquilibre financier ?
4) Quelle est la rgle de lquilibre financier ?
5) Peut-on dire que la situation financire de lentreprise est saine ? Pourquoi ?
Activit n 4
Pour tre clair sur la situation financire, le responsable de lentreprise Mahmoud
vous transmet les documents suivants :
- bilan simplifi tabli au 31-12-N (Annexe 1) ;
- tableau de retraitement (Annexe 2) sachant que les effets escompts et non chus s'lvent
12 000 D ;
- bilan fonctionnel condens incomplet (Annexe 3).
Annexe 1 Bilan arrt au 31/12/N (Sommes en dinars)

ACTIFS N Capitaux propres et passifs N
Actifs immobiliss Capital social 300 000
Immobilisations incorporelles 110 000 Rserves 31 000
Moins : Amortissements (22 500) Autres capitaux propres
87 500 Rsultats reports
Immobilisations corporelles 448 000 Total des capitaux propres avant rsultat de lexercice 331 000
Moins : Amortissements (235 500) Rsultat de lexercice 97 000
212 500 Total des capitaux propres avant affectation 428 000
Immobilisations financires 40 000 PASSIFS
Moins : Provisions PASSIFS NON COURANTS
40 000 Emprunts 80 000
Total des actifs immobiliss 340 000 Autres passifs financiers
Autres actifs non courants Provisions
Total des actifs non courants 340 000 Total des passifs non courants 80 000
Stocks 35 000 Fournisseurs et comptes rattachs 34 000
Moins : Provisions (7 500) Autres passifs courants 16 000
27 500 Concours bancaires et autres passifs financiers* 16 000*
Clients et comptes rattachs 71 000 Total des passifs courants 66 000
Moins : Provisions (2 000) Total des passifs 146 000
69 000
Autres actifs courants 5 500
Placements et autres actifs financiers 18 000
Liquidits et quivalents de liquidits 114 000
Total des actifs courants 234 000
Total des Actifs 574 000 Total des capitaux propres et de passifs 574 000
* 10 000 D titre dchance moins dun an sur emprunts non courants, 5 000 dintrts courus et non chus
et 1 000 D concours bancaires.
289
Gestion financire
Annexe 2 Tableau de retraitement du bilan comptable de lanne N (Sommes en dinars)
Emplois Montants Ressources Montants

Emplois stables : Ressources stables :
Immobilisations incorporelles 110 000 Capitaux propres avant affectation 428 000
Immobilisations corporelles 448 000 Amortissements et provisions de lactif 267 500
Immobilisations financires 40 000 Provisions pour risques et charges
Autres Actifs non courants Dettes financires (Echances moins
dun an comprises) 90 000
Total des emplois stables 598 000 Total des ressources stables 785 500
Actifs courants : Passifs courants :
Stocks 35 000 Fournisseurs et comptes rattachs 34 000
Clients et comptes rattachs 83 000 Autres passifs courants 16 000
Autres actifs courants 5 500 Autres passifs financiers 5 000
Placements et AAF 18 000
Trsorerie de l'actif 114 000 Trsorerie du passif 13 000
Total actifs courants 255 500 Total passifs courants 68 000
Total des emplois 853 500 Total des ressources 853 500
Annexe 3 Bilan fonctionnel condens de lanne N (Sommes en dinars)
Emplois N Ressources N
Emplois stables . Ressources stables 785 500
Actifs courant 255 500 Passifs courants
Total 853 500 Total

Travail faire :
1) Quelle est lutilit du tableau de retraitement ?
2) Reconstituez par les calculs les lments retraits.
3) Pour quelle valeur les lments du bilan comptable figurent-t-ils dans le bilan fonctionnel ?
4) Recopiez et compltez lannexe 3.
5) Calculez :
- le fonds de roulement (FDR) ;
- le besoin en fonds de roulement (BFR) ;
- la trsorerie nette (TN).
6) Que constatez-vous ? Interprtez les indicateurs financiers.
Activit n 5
Pour diversifier sa production et amliorer sa productivit partir de l'exercice N+1,
l'entreprise BENMIL projette d'investir le 2 janvier N+1 dans un quipement industriel d'une
valeur toutes taxes comprises de 82 600 D ; (TVA 18 %).
Avant de raliser l'investissement projet, le directeur financier voudrait tre clair sur la
situation de trsorerie en prenant appui sur lanalyse de lquilibre financier.
Pour ce faire, il vous communique les informations relatives au bilan fonctionnel au 31/12/N :
Elments Montants
Emplois stables 300 000 D
Ressources stables 450 000 D
Stocks 100 000 D
Crances 130 000 D
Liquidits dterminer
Dettes d'exploitation 140 000 D
Concours bancaires 10 000 D
290
Gestion financire
Travail faire :
1) tablissez le bilan fonctionnel pour lanne N en chiffres et en pourcentages. Annexe 1.
2) tudiez l'quilibre financier (FDR, BFR, TN) en utilisant le tableau donn dans l'Annexe 2.
Interprter les rsultats.
3) Sachant que l'entreprise dsire garder 25 % de liquidits par rapport aux passifs courants,
l'entreprise pourra-t-elle respecter ce taux en ralisant l'investissement projet par ses
propres ressources?
Annexe 1 : les grandes masses du bilan fonctionnel (Valeurs en dinars)
Elments N % Ressources N %
Emplois stables Ressources stables

Actifs courants Passifs courants
Total Total
Annexe 2 : tableau danalyse de lquilibre financier
Dsignation N N-1 Variation Commentaires

Fonds de roulement 130 000
Besoins en fonds de roulement 100 000
Trsorerie nette 30 000
291
Gestion financire
2- Synthse
Lanalyse de la structure financire a pour objectif de formuler un jugement sur lquilibre
financier de lentreprise partir de ltude des rapports entre les diffrentes masses significatives
du bilan.
Cette analyse repose sur deux approches complmentaires :
une lecture verticale du bilan qui sintresse la structure des actifs dune part et
celle des capitaux propres et passifs dautre part ;
une lecture horizontale du bilan qui est centre sur lquilibre entre les emplois et les
ressources.
Loptique fonctionnelle conduit considrer lentreprise en fonctionnement et non en
liquidation. Lobjectif nest pas de dterminer la valeur du patrimoine, mais de classer les actifs
et les passifs en fonction de leur destination et de leur provenance.
2-1 Le passage du bilan comptable au bilan fonctionnel
Le bilan comptable est un document de synthse dans lequel sont regroups, une date
donne, lensemble des ressources dont a dispos lentreprise et lensemble des emplois
quelle en a fait. Les emplois reprsentent ce que lentreprise possde, les ressources ce que
lentreprise doit, savoir lorigine des fonds. Ce bilan se prte mal aux analyses de gestion.
Aussi doit-on, pour mener ces analyses, construire un bilan en grandes masses, appel Bilan
fonctionnel.
Le bilan fonctionnel est labor partir du bilan comptable en classant les diffrents
postes daprs le cycle auquel ils se rapportent. Il permet danalyser lquilibre financier de
lentreprise.
2-2 La construction du bilan fonctionnel

Le bilan fonctionnel peut tre tabli aprs rpartition du rsultat mais il est toujours tabli
en valeurs brutes cest--dire la valeur dentre (valeur dorigine). Il repose sur la distinction
entre les cycles longs et le cycle court.
Les cycles fonctionnels :
- Les cycles longs de financement et dinvestissement
Investissements Ressources
ou Emplois stables stables
- Le cycles court : le cycle d'exploitation
Stocks
Achats
Ventes nettes Crances clients et Dettes fournisseurs et

comptes rattachs comptes rattachs
Rglement
Rglement Disponibilits
292
Gestion financire
Les grandes masses du bilan fonctionnel :
EMPLOIS STABLES
RESSOURCES STABLES
Immobilisations incorporelles
Capitaux propres
Immobilisations corporelles
Amortissements et provisions
Immobilisations financires
Dettes financires
Autres actifs non courants

(Stocks, crances, autres actifs courants...) Dettes fournisseurs, dettes fiscales et sociales
Trsorerie dactif Trsorerie du passif (Concours bancaires court terme...)
2-3 Le reclassement des postes dactif, des capitaux propres et passifs

Les postes dactif :
Les actifs sont mentionns pour leurs valeurs brutes. Les amortissements et les provisions
participent au financement interne de lentreprise (autofinancement) et sont reclasss comme
tels aux ressources propres.
Les actifs courants comprennent :
Les stocks
Les crances (y compris les autres actifs courants, les effets escompts et non chus,
les placements courants et autres actifs financiers) ;

La banque La trsorerie de l'actif

La caisse
Les postes des capitaux propres et passifs :
Les capitaux stables comprennent :
Les capitaux propres (y compris le rsultat)
Les amortissements et les provisions
Les dettes financires stables (emprunts)
Les passifs courants comprennent :
Les dettes fournisseurs et comptes rattachs
Les autres passifs courants
Les autres passifs financiers courants
Les concours bancaires court terme et soldes crditeurs des comptes de banque
(y compris les effets escompts et non chus).
2-4 Les rgles de lquilibre financier ou analyse du bilan fonctionnel

par le fonds de roulement
L'entreprise qui achte et vend crdit doit pouvoir financer

ses emplois stables (actifs immobiliss) par des ressources
stables (capital, emprunts long terme).
Le cycle d'exploitation doit dgager l'ensemble des liquidits
de l'actif courant avant que les dettes court terme ne viennent
chance. Dans la ralit, cela est pratiquement impossible
(mauvaise rotation des stocks, clients insolvables...). L'entreprise
doit faire face ses chances sans avoir obtenu les recettes
escomptes. Elle doit donc :
293
Gestion financire
soit disposer d'une marge de scurit : le fonds de roulement (FDR), appel aussi
fonds de roulement net global (FRNG) ;
soit s'endetter court terme ;
soit ngocier des effets ;
Le fonds de roulement permet l'entreprise de conserver une situation de trsorerie
satisfaisante.
2-4-1 Le fonds de roulement : (FDR)

Le fonds de roulement reprsente lexcdent des ressources stables par rapport aux
emplois stables. Il est calcul partir du bilan fonctionnel en valeurs brutes selon le schma
suivant :
EMPLOIS STABLES
RESSOURCES STABLES
Fonds de
roulement
ACTIFS COURANTS (FDR)
PASSIFS COURANTS
Le calcul du fonds de roulement (FDR) peut tre effectu de deux faons diffrentes :
par le haut du bilan :
Fonds de roulement = Ressources stables - Emplois stables
par le bas du bilan :
Fonds de roulement = Actifs courants - Passifs courants
Pour assurer une scurit financire lentreprise, le FDR doit gnralement tre suprieur
zro.
2-4-2 La structure du fonds de roulement (FDR)
Le besoin en fonds de roulement (BFR) :
Le besoin en fonds de roulement rapproche les emplois courants des ressources courantes.
Il mesure le besoin de financement du cycle dexploitation qui est n suite au dcalage entre
les encaissements et les dcaissements que doit raliser lentreprise.
Le raisonnement part donc du cycle dexploitation et du besoin de financement qui en
dcoule : le Besoin en Fonds de Roulement (BFR) . Dans une perspective de continuit
de lactivit, ce besoin se renouvelle en permanence : il constitue donc un emploi stable et doit
ce titre tre financ par une ressource durable. Compte tenu de la structure du bilan fonctionnel,
les seules ressources durables disponibles sont celles qui excdent les emplois stables, cest-
-dire le Fonds de Roulement (FDR).
294
Gestion financire
PASSIFS COURANTS
ACTIFS COURANTS (hors trsorerie)
(hors trsorerie)
BFR
BFR = Actifs courants hors trsorerie de lactif Passifs courants hors concours bancaires et
soldes crditeurs des comptes Banques
La trsorerie nette :
Trsorerie nette (TN) = Trsorerie de lactif Trsorerie du passif

Lorsque lexcdent de ressources stables ou fonds de roulement est insuffisant pour couvrir
lintgralit du besoin en fonds de roulement, lentreprise ajuste ce dsquilibre par exemple
au moyen de concours bancaires.
Inversement, si le fonds de roulement (FDR) est suprieur au besoin en fonds de roulement,

la trsorerie de lentreprise sera positive.
La trsorerie apparat, dans cette dmarche, comme la rsultante des diffrentes masses et
selon son solde un instant donn, permet de juger de lquilibre de lensemble.
Il existe une relation entre le FDR, le BFR et la trsorerie nette (TN).
Trsorerie nette = Fonds de roulement Besoin en fonds de roulement

2-4-3 L'amlioration de lquilibre financier
Une trsorerie nette ngative traduit une situation de dsquilibre pour lentreprise. Les
concours et les dcouverts bancaires constituent un mode de financement coteux et risqu.
Lorsque la trsorerie nette est ngative, cela implique que le FDR < BFR. Lamlioration de
la situation est obtenue par une politique financire qui augmente le FDR ou qui diminue le BFR.
Augmenter le FDR (si le besoin est structurel) :
augmenter les capitaux stables (augmentation de capital, emprunt long terme) ;
diminuer lactif stable (cessions dimmobilisations financires ou dimmobilisations
corporelles peu productives).
Rduire le BFR :
rduire le volume des stocks et / ou amliorer la gestion des stocks ;
rduire la dure des crdits accords aux clients et / ou amliorer le processus de
recouvrement des crances ;
ngocier auprs des fournisseurs des dlais de paiement plus longs.
Exemple :
Lentreprise " HASSEN & Cie " vous demande de procder lanalyse financire de sa situation.
Pour ce faire, elle vous communique son bilan dress au 31-12-N donn en annexe.
Travail faire :
1) tablissez les bilans fonctionnels des deux annes N et N-1.
2) Analysez lquilibre financier de cette entreprise.
295
Gestion financire
Annexe : Bilan de lentreprise HASSEN & CIE arrt au 31/12/N (Exprim en dinars)
N N
o o
Capitaux
Actifs t N N-1 t N N-1
e propres et passifs e
s s
Actifs immobiliss Capital social 100 000 90 000
Immobilisations incorporelles 55 000 55 000 Rserves 60 550 55 000
Moins : Amortissements (11 250) (7 500) Autres capitaux propres
43 750 47 500 Rsultats reports
Immobilisations corporelles 224 000 186 000 Total des capitaux propres
Moins : Amortissements (117 750) (95 600) avant rsultat de lexercice 160 550 145 000
106 250 90 400 Rsultat de lexercice 48 900 35 550
Immobilisations financires 20 000 20 000 Total des capitaux propres
Moins : Provisions avant affectation 209 450 180 550
20 000 20 000 PASSIFS
Total des actifs immobiliss 170 000 157 900
Autres actifs non courants PASSIFS NON COURANTS
Total des actifs non courants 170 000 157 900 Emprunts 45 000 52 500
ACTIFS COURANTS Autres passifs financiers
Stocks 17 500 11 250 Provisions -
Moins : Provisions (3 750) (2 000) Total des passifs non courants 45 000 52 500
13 750 9 250
Clients et comptes rattachs 35 500 50 000 PASSIFS COURANTS
Moins : Provisions (1 000) (750) Fournisseurs et comptes rattachs 17 000 15 000
34 500 49 250 Autres passifs courants 7 050 21 850
Autres actifs courants 2 750 3 000 Concours bancaires et autres
Placements et autres actifs financiers 9 000 9 000 passifs financiers 8 500* 8 500*
Liquidits et quivalents de liquidits 57 000 50 000 Total des passifs courants 32 550 45 350
117 000 120 500 Total des passifs 77 550 97 850
Total des capitaux propres et
Total des Actifs 287 00 278 400 287 000 278 400
de passifs
* 7 500 titre dchance moins dun an sur emprunts non courants et 1000 D intrts courus et non chus.
Solution :
1) a)
Tableau de calcul des rubriques du bilan fonctionnel (Sommes en dinars)

Immob. incorporelles 55 000 55 000 Cap prop. avant affect. 209 450 180 550
Immob. corporelles 224 000 186 000 Amts et provisions de lactif 133 750 105 850
Immob. financires 20 000 20 000 Provisions pour risques et
Autres Actifs non courants charges
Dettes financires (Echance 52 500 60 000
moins dun an comprise)
Total des emplois stables 299 000 261 000 Total des ressources stables 395 700 346 400

Stocks 17 500 11 250 Fournisseurs et C. R. 17 000 15 000
Clts et comptes rattachs 35 500 50 000 Autres passifs courants 7 050 21 850
Autres actifs courants 2 750 3 000 Autres passifs financiers 1 000 1 000
Placements et AAF 9 000 9 000 Trsorerie du passif
Trsorerie de l'actif 57 000 50 000
Total actifs courants 121 750 123 250 Total passifs courants 25 050 37 850
Total des emplois 420 750 384 250 Total des ressources 420 750 384 250
296
Gestion financire
b)
Bilans fonctionnels compars des annes N et N-1 (Sommes en dinars)
Emplois stables 299 000 261 000 Ressources stables 395 700 346 400
Actifs courants 121 750 123 250 Passifs courants 25 050 37 850
Total 420 750 384 250 Total 420 750 384 250
2) Tableau danalyse de lquilibre financier
Dsignation N N-1 Variations Commentaires
FDR = Ressources stables 96 700 85 400 11 300 Le FDR des deux annes est positif. Les
emplois stables emplois stables sont financs en totalit par
les ressources stables. L'entreprise assure une
marge de scurit.
BFR = AC (trsorerie exclue) 39 700 35 400 4 300 Le BFR > 0 pour les deux annes. Il a augment
PC (trsorerie exclue) par rapport N-1, cette augmentation est
couverte par une augmentation de FDR.
TN = Fonds de roulement 57 000 50 000 7 000 TN > 0 pour les deux annes. Elle a augment
Besoins en fonds de roulement par rapport N-1, cette augmentation est
couverte par une augmentation de FDR plus
vite que BFR
Le Fonds de Roulement (FDR) a enregistr une augmentation de 11 300 D plus leve

que celle du BFR (4 300 D), ce qui explique l'excdent important de trsorerie qu'il faut bien
placer.
297
Gestion financire
3- retenir
Le bilan comptable, tel quil est prsent, ne permet pas de distinguer les diffrents cycles de
lentreprise ni danalyser les liens qui les unissent :
- cycle long : investissement-financement ;
- cycle court : fonctionnement li au cycle dexploitation (achats-stockage-production-stockag
ventes).
Le bilan fonctionnel permet de faire cette distinction (diffrents cycles de lentreprise) et de conduire
cette analyse (liens qui unissent les cycles).
Dans un bilan fonctionnel, les immobilisations, les titres, les stocks et les crances figurent leur
valeur brute avant dduction des amortissements et des provisions. Cette valeur brute permet de
mettre en vidence la valeur dorigine, c'est--dire la dcision initiale.
Les reclassements effectuer et les retraitements partir du bilan comptable :
Pour passer du bilan comptable un instrument danalyse qui est le bilan fonctionnel, il est
ncessaire de faire des oprations de reclassemet et de retraitement.
Reclassements des amortissements et des provisions :
Les lments dactif doivent figurer pour leur cot dacquisition (valeur brute). Les amortissements
et les provisions sont limins de lactif soustractif et ajouts aux ressources stables.
Reclassement des effets de commerce, il sagit des effets lencaissement et des effets
lescompte :
Ils sont reclasss des liquidits aux crances.
Reclassement des soldes crditeurs de banques et des concours bancaires, il sagit des
chances moins dun an sur emprunts non courants :
Elles sont dduites des concours bancaires et autres passifs financiers et ajoutes aux ressources
stables.
Reclassement des chances moins dun an sur prts non courants.
Elles sont dduites des placements et autres actifs financiers et ajoutes aux emplois stables.
Reclassement des dettes fournisseurs dimmobilisations :
Ils sont dduits des passifs courants et ajouts aux ressources stables.
Retraitement des effets escompts et non chus :
Suite lescompte des effets de commerce, lentreprise a transform ses crances en liquidit. Il
sagit dun moyen de financement bancaire. Il faut donc les ajouter la trsorerie du passif dune
part, et au montant des crances dautre part.
Le fonds de roulement est lexcdent du financement long terme sur les investissements.
Fonds de roulement = Ressources stables Emplois stables
Le besoin en fonds de roulement reprsente la masse financire ncessaire au fonctionnement

proprement dit dune entreprise (les fonds ncessaires pour tourner, do le nom de roulement ).
BFR = Actifs courants (sauf trsorerie de lactif) Passifs courants (sauf trsorerie du passif)
La trsorerie nette est le produit dajustement entre le fonds de roulement (FDR) et le

besoin en fonds de roulement (BFR). TN = FDR BFR ou TRA TRP
Elle peut tre positive (liquidits) ou ngative (dcouverts bancaires).
Lgalit de lquilibre financier : FDR = BFR + TN
298
Gestion financire
4- valuation
Exercice n 1
L'entreprise CHARFI fabrique des sous-vtements masculins. Elle dcide d'investir
dans une nouvelle usine de production value 500 000 D, sachant que le fonds de roulement
actuel s'lve 150 000 D.
Travail faire :
1) Analysez limpact sur le fonds de roulement si lentreprise dcide de financer lacquisition
de lusine par :
- augmentation du capital ;
- un emprunt long terme ;
- prlvement sur ses fonds propres.
2) Pour justifier votre rponse, schmatisez le haut du bilan dans chacun des cas envisags.
Exercice n 2
Lentreprise ADEL fabrique des rfrigrateurs. On vous donne le montant du poste Clients
et comptes rattachs en fin dexercice :
N = 280 000 D ; N+1 = 478 000 D.
Travail faire :
Quels facteurs peuvent expliquer cette volution ?
Exercice n 3
Pour chacun des faits suivants, analyser limpact sur le besoin en fonds de roulement :
1) la dure moyenne de stockage des marchandises passe de quatre semaines six
semaines ;
2) le client X a obtenu un doublement de la dure du crdit que nous lui accordons ;
3) le fournisseur a rduit son crdit de trois deux semaines ;
4) le client Z a accept de payer au comptant plutt quen fin de mois ;
5) le fournisseur A a accept dtre rgl en fin de mois plutt quen fin de semaine.
Exercice n 4
partir des donnes suivantes, tablissez :
1) Le bilan fonctionnel
2) Le bilan fonctionnel condens
- Immobilisations incorporelles : 18 000 D
- Immobilisations corporelles : ?
- Immobilisations financires : 3 000 D
- Stocks : 172 000 D
- Crances : ?
- Trsorerie de l'actif : ?
- Capitaux propres : 347 500 D
- Amortissements : ?
- Dettes financires : 22 500 D
- Dettes fournisseurs courantes : ?
- Trsorerie du passif : 1 500 D
299
Gestion financire
On sait par ailleurs que :

- le fonds de roulement (FDR) = 90 000 D ;
- le besoins en fonds de roulement (BFR) = 84 000 D ;
- les amortissements reprsentent 50 % du montant brut des immobilisations corporelles.
- les dettes fournisseurs reprsentent le double des crances.
Exercice n 5
partir des donnes suivantes, reconstituez le bilan fonctionnel condens puis analysez et
commentez la situation de l'entreprise :
- immobilisations brutes : 1 000 000 D ;
- amortissements cumuls 10 % des immobilisations brutes ;
- il ny a pas de provision ;
- capitaux propres : dterminer ;
- dettes financires plus dun an : 900 000 D ;
- fonds de roulement : 1 100 000 D ;
- besoin en fonds de roulement : 700 000 D ;
- concours bancaires courants : 100 000 D ;
- stocks : 800 000 D ;
- fournisseurs et autres dettes d'exploitation : 1 100 000 D ;
- crances : dterminer ;
- disponibilits : dterminer.
Exercice n 6
La Socit " JALILA " vous demande de procder lanalyse financire de sa situation.
Elle vous communique ses bilans fonctionnels sur 2 ans.
Bilans fonctionnels compars (en milliers de dinars)

Emplois stables : ............ ............ Ressources stables : ............ ............
Immobilisations incorporelles 285 264 Ressources propres 20 020 22 128
Immobilisations corporelles 13 800 14 762 Dettes financires 8 500 7 500
Immobilisations financires 1 657 1 897 Passifs courants : ............ ............

Actifs courants : ............ ............ Dettes fournisseurs 16 500 19 500
Stocks 19 365 24 312 Autres passifs courants 11 600 13 418
Clients et comptes rattachs 28 245 31 226 Autres passifs financiers courants 5 565 5 120
Autres actifs courants 548 353 Trsorerie du passif 2 000 5 500
Trsorerie de lactif 285 352
Travail faire :
1) Dterminez pour chaque anne :
- le fonds de roulement (FDR) ;
- le besoin fonds de roulement (BFR) ;
- la trsorerie nette (TN).
2) Calculez la variation du FDR, du BFR et de la TN. Que constatez-vous ?
300
Gestion financire
Exercice n 7
Lentreprise "BEN YOUNES & Cie", spcialise dans la fabrication et la commercialisation

des quipements lectroniques, vous communique les donnes du bilan tabli le 31/12/N :
Bilan arrt au 31/12/N (Valeurs en dinars)
Au 31 Dcembre
Actifs Notes
N N-1
ACTIFS NON COURANTS
Actifs immobiliss
Immobilisations incorporelles 45 000 24 000
Moins : Amortissements (22 500) (10 500)
22 500 13 500
Moins : Amortissements (234 000) (203 250)
1 035 000 1 260 750
Immobilisations financires 106 500 163 500
Moins : Provisions (7 500)
106 500 156 000
Total des actifs immobiliss 1 164 000 1 430 250
Total des actifs non courants 1 164 000 1 443 375
ACTIFS COURANTS
Stocks 463 500 270 000
Moins : Provisions (60 000) (30 000)
403 500 240 000
Clients et comptes rattachs 272 250 180 000
Moins : Provisions (76 500) (111 000)
195 750 69 000
Autres actifs courants 159 525 30 000
Placements et autres actifs financiers 16 200 22 500
Liquidits et quivalents de liquidits 1 320 175 174 000
Total des actifs courants 1095 150 535 500
Total des Actifs 2 259 150 1 978 875
301
Gestion financire
Au 31 Dcembre
Capitaux propres et passifs Notes
N N-1
CAPITAUX PROPRES
Capital social 1 200 000 1 050 000
Rserves 339 000 270 000
Autres capitaux propres
Rsultats reports
Total des capitaux propres avant rsultat 1 539 000 1 320 000
Rsultat de lexercice 322 500 247 875
Total des capitaux propres avant affectation 1 861 500 1 567 875
PASSIFS NON COURANTS
Emprunts 152 000 123 000
Autres passifs financiers
Provisions 31 500 24 000
Total des passifs non courants 183 500 147 000
PASSIFS COURANTS
Fournisseurs et comptes rattachs 2 113 850 214 500
Autres passifs courants 60 850 20 500
Concours bancaires et autres passifs financiers 3 39 450 29 000
Total des passifs courants 214 150 264 000
Total des passifs 397 650 411 000
Total des capitaux propres et de passifs 2 259 150 1 978 875
(1) Liquidits et quivalents de liquidits (2) Fournisseurs et comptes rattachs

N Comptes N N-1 N Comptes N N-1
5313 Effets l'encaissement 18 000 16 000
401 Frs d'exploitation 78 080 180 000
5314 Effets l'escompte 19 500 15 000
5321 Banque UIB 265 800 134 000

403 Frs d'expl, effets payer 35 770 34 500
54 Caisse 16 875 9 000
Total 320 175 174 000 Total 113 850 214 500
(3) Concours bancaires et AP financiers

N Comptes N N-1
505 Echance - d'1 an sur/Emprunt non courants 21 000 21 000
508 Intrts courus 5 000 8 000
5322 Banque BIAT 13 450 -
Total 39 450 29 000
302
Gestion financire
Travail faire :
1) Relevez les diffrences entre un bilan comptable et un bilan fonctionnel.
2) Dressez les bilans fonctionnels dtaills et en masses de lentreprise B. YOUNES & Cie
pour les annes N et N-1, sachant que les effets escompts et non chus s'lvent 22 975 D.
3) Calculez et interprtez les agrgats financiers donns en Annexe .
4) Analysez lquilibre financier de lentreprise "B. YOUNES et Cie".
Annexe Analyse des variations de l'quilibre financier
Indicateurs N-1 N Variations Commentaires

Fonds de roulement (FR)
Besoins en fonds de roulement (BFR)
Trsorerie nette (TN)
Exercice n 8
L'entreprise "MIMOSA", spcialise dans la fabrication des produits P1 et P2, arrte ses
comptes chaque 31/12/N.
Elle a entam une analyse fonctionnelle de ses tats financiers. Elle vous demande de
l'aider l'achever et vous fournit :
- des lments sur son cycle d'exploitation (Annexe 1) ;
- un extrait des masses du bilan fonctionnel (Annexe 2).
Travail faire :
1) Dressez les bilans fonctionnels compars N et N-1.
2) Analysez la variation du fonds de roulement (FDR) en termes de variation du besoin en
fonds de roulement (BFR) et variation de la trsorerie nette (TN) ?
3) Faites un bref commentaire sur l'quilibre financier de cette entreprise.
Annexe 1 : Extrait des bilans compars de l'entreprise "MIMOSA" au 31/12/N

(Valeurs en milliers de dinars)
Actifs Notes N N-1 Capitaux propres et passifs Notes N N-1

Actifs Courants : Passifs Courants :
Stocks 350 290 Fournisseurs et comptes
Clients et comptes rattachs 125 112 rattachs.................................. 298 320
Autres actifs courants 30 45 Autres passifs courants 33 38
Placements et autres actifs financier 1 28,5 32 Concours bancaires et autres
Liq. et quivalents de liquidits 2 70,2 68 passifs financiers................... 3 54,2 52,4
Note n 1 : Placements et autres actifs financiers

Intituls des comptes N N-1

Prts lis au cycle d'exploitation 11,2 15
Echance moins d'un an sur prts non
courants ................................................. 5,5 5
Intrts courus 1,8 2
Placements courants 10 10
303
Gestion financire
Note n 2 : Liquidits et quivalents de liquidits

Effets l'encaissement 12 10
Effets l'escompte 30 42
Banques 25 8
Caisse 3,2 8
Note n 3 : Concours bancaires et autres passifs financiers

Emprunts courants lis au cycle d'exploitation 12 16

Echance moins d'un an sur emprunts non courants 18 16
Intrts courus 1,2 1,4
Concours bancaires 23 19
Annexe 2
Elments N N-1
Emplois stables 430 380

Ressources stables 661 527,6
Exercice n 9
Deux ans aprs la modernisation des ateliers et vu l'amlioration de la conjoncture, le

directeur financier de lentreprise La Rose du Sable M. NIZAR voudrait tre clair sur la
situation financire de son entreprise. A ce propos, il vous transmet le bilan tabli au 31/12/ N+2
et les notes y affrentes (Annexe 1).
Travail faire :
1) Compltez le tableau de retraitement (Annexe 2).
2) Etablissez le bilan fonctionnel (Annexe 3).
3) Analysez l'quilibre financier et commentez (Annexe 4).
304
Gestion financire
Annexe 1 Bilan de l'entreprise au 31/12/ N+2 (Sommes en dinars)
N N
o Capitaux o
Actifs t N+2 N+1 t N+2 N+1
e propres et passifs e
s s
Immobilisations incorporelles 7 500 Rserves 12 800
Moins : Amortissements (5 625) Autres capitaux propres
1 875 Rsultats reports
Immobilisations corporelles 654 725 Total des capitaux propres
Moins : Amortissements (148 185) avant rsultat de lexercice 787 800
506 540 Rsultat de lexercice 158 380
Immobilisations financires 18 750 Total des capitaux propres
Moins : Provisions (750) avant affectation 946 180
18 000 PASSIFS
Total des actifs immobiliss 526 415 PASSIFS NON COURANTS
Total des actifs non courants 531 215 Emprunts 108 000
ACTIFS COURANTS Autres passifs financiers
Stocks 498 600 Provisions 12 905
Moins : Provisions (12 435) Total des passifs non courants 120 905
486 165 PASSIFS COURANTS
Clients et comptes rattachs 310 000
Moins : Provisions (3 675) Fournisseurs et comptes rattachs 2 324 037
306 325 Autres passifs courants 92 876
Autres actifs courants 71 088 Concours bancaires et autres
Placements et autres actifs financiers 14 100 passifs financiers 3 49 395
Liquidits et quivalents de liquidits 1 124 500 Total des passifs courants 466 308
Total des actifs courants 1 002 178 Total des passifs 587 213
Total des Actifs 1 533 393 Total des cap prop et passifs 1 533 393
Note n 1 : Liquidits et quivalents de liquidits (Sommes en dinars)
Comptes Montants
Effets l'encaissement 1 700
Effets l'escompte 1 000
Banques 115 000
Caisse 6 800
Total 124 500
Note n 2 : Fournisseurs et comptes rattachs (Sommes en dinars)
Comptes Montants
Fournisseurs d'exploitation 177 000
Fournisseurs d'immobilisations 87 000
Fournisseurs d'immobilisations, effets payer 60 037
Total 324 037
Note n 3 Concours bancaires et autres passifs financiers (Sommes en dinars)
Comptes Montants
Echance moins d'un an sur emprunt non courant 27 000
Concours bancaires courants 22 395
Total 49 395
305
Gestion financire
Annexe 2 : Tableau de retraitement du bilan (Sommes en dinars)
Emplois N+2 Ressources N+2

Immobilisations incorporelles . Total des capitaux propres avant
Immobilisations corporelles . rsultat de l'exercice ..
Immobilisations financires . Rsultat de l'exercice .
Autres actifs non courants . Amortissements et provisions ..
Total des emplois stables 685 775 Total des ressources propres 1 129 755
Dettes financires :
Emprunts ..
Autres passifs financiers
Fournisseurs d'immobilisations 147 037
Total des dettes financires 282 037
Total des ressources stables 1 411 792
Stocks Fournisseurs et comptes rattachs 177 000
Clients et comptes rattachs Autres passifs courants ..
Autres actifs courants Autres passifs financiers courants
Placements et autres actifs financiers
Trsorerie de l'actif Trsorerie du passif
Total des actifs courants 1 018 288 Total des passifs courants 292 271
Total des emplois 1 704 063 Total des ressources 1 704 063
Annexe 3 : Bilan fonctionnel condens (Sommes en dinars)
Emplois N+2 Ressources N+2
Emplois stables Ressources stables

Actifs courants Passifs courants
Totaux Totaux
Annexe 4 : Analyse des variations de l'quilibre financier (Sommes en dinars)

Variations
Indicateurs N+2 N+1 commentaires
Fonds de roulement (FDR) 750 000

Besoins en fonds de roulement (BFR) 610 000

Trsorerie nette (TN) 140 000
306
A-2 L'analyse du bilan fonctionnel par les ratios
1- Sensibilisation
Activit n 1
La formulation dun jugement sur les performances et la situation financire dune entreprise
ncessite une comparaison avec des valeurs de rfrence qui peuvent tre :
des donnes de la mme entreprise issues de priodes antrieures ;
des donnes instantanes dautres entreprises ;
des donnes prvisionnelles de la mme entreprise (analyse des carts=prvisions
ralisations).
Travail faire :
1) Que faut-il faire pour juger les performances et la situation financire dune entreprise ?
2) Imaginez un outil susceptible dtre utilis par le gestionnaire pour comparer deux
grandeurs, certains postes du bilan ou de rsultat entre eux.
3) Quest-ce quon entend par valeurs de rfrence ?
4) Quest-ce quon peut attendre dune comparaison des grandeurs de lentreprise avec des
valeurs de rfrence ?
Activit n 2
Aprs reclassement de certains postes du bilan comptable de lentreprise "BOUAZIZ", le
responsable a obtenu les quatre masses suivantes :
- Ressources stables .. 850 000 D
(dont "ressources propres" : 650 000 D)
- Emplois stables (valeur brute) 640 000 D
- Passifs courants 250 000 D
(dont "trsorerie du passif" : 20 000 D)
- Actifs courants : ?
(dont les stocks et la trsorerie de l'actif s'lvent respectivement 220 000 D
et 70 000 D).
Travail faire :
1) Que reprsente la diffrence entre ressources stables et emplois stables ?

2) Le rapport Ressources stables , appel ratio de financement des emplois stables ,
Emplois stables
est-il significatif ? Expliquez.
3) Le rapport Ressources propres , appel ratio dautonomie financire ,

Ressources stables
est-il galement significatif ? Expliquez.

4) Dterminez le total des actifs courants.
5) Calculez le total des emplois et le fonds de roulement (FDR).
307
Gestion financire
Emplois stables
6) Calculez le rapport appel ratio dinvestissement .
Total des emplois
Quelle est sa signification ?
7) Quels sont les moyens permettant une entreprise de rembourser immdiatement ses
passifs courants ?
Actifs courants
8) Calculez le rapport Passifs courants
appel "ratio de liquidit gnrale".
Comment peut-on interprter ce ratio ?

9) Calculez le rapport (Actifs courants - Stocks ) appel "ratio de liquidit rduite.
Interprtez ce ratio. Passifs courants
10) Calculez le rapport Trsorerie de l'actif appel "ratio de liquidit immdiate".

Passifs courants
Que signifie t-il ?
11) Comparez les trois ratios de liquidit entre - eux.
Activit n 3
L'entreprise "Top Jouets", spcialise dans la fabrication des jouets, a investi en N dans
une nouvelle unit de production.
Elle vous remet les informations ci-dessous pour que vous analysiez l'volution de la
trsorerie de l'entreprise.
Bilans fonctionnels (en centaine de milliers de dinars)
Emplois N-1 N Ressources N-1 N

Emplois stables 922 1 320 Ressources stables : 1 140 1 600
Capitaux propres 1 100 1 350
Dettes financires 40 250
Actifs courants : 430 580 Passifs courants : 212 300
Stocks 220 250 Dettes / fournisseurs 120 175
Crances 138 300 Autres dettes courantes 80 100
Trsorerie de l'actif 72 30 Trsorerie du passif 12 25
Travail faire :
1) Calculez les trois ratios de liquidit de l'entreprise pour les annes N et N-1.
3) Comparez l'volution de la liquidit de l'entreprise par rapport au secteur, sachant que les
ratios de ce dernier sont :
- le ratio de liquidit gnrale est de 1,8 ;
- le ratio de liquidit rduite est de 1,4 ;
- le ratio de liquidit immdiate est de 0,1.
4) Les dlais clients et fournisseurs de lentreprise se prsentent ainsi :
* dlai crdit clients : 3 mois ;
* dlai crdit fournisseurs : 2 mois.
Quelle dcision peut prendre le chef de l'entreprise pour amliorer sa trsorerie et
essentiellement le ratio de liquidit rduite ?
308
Gestion financire
Activit n 4
Les responsables dune entreprise vous fournissent les informations suivantes afin danalyser
sa politique commerciale :
- achats de marchandises : 100 000 D H. TVA (TVA 18%)
- stock initial : 30 000 D
- stock final : 10 000 D
- ventes : 350 000 D H. TVA (TVA 18%)
- crances clients : 80 000 D
- dettes fournisseurs : 70 000 D dont 20 000 D fournisseurs dimmobilisations.
Travail faire :
1) Quels sont les partenaires commerciaux de lentreprise ?
2) Quel est le rle du stock dans la politique commerciale de lentreprise ?
3) Pourquoi lentreprise se fixe-t-elle un stock minimum et un stock maximum ?
4) Calculez le stock moyen de marchandises.
5) Calculez les ratios suivants :
Ratios Formules Calculs
Cot dachat des marchandises vendues(1)

Rotation des stocks de marchandises
stock moyen des marchandises
Crances et clients x 360

Dlai crdits Clients
Chiffre d'affaires nets TTC
Dettes fournisseurs x 360
Dlai crdits fournisseurs
Achats nets TTC
(1) : cot d'achat des marchandises vendues = achats nets de marchandises (stock final stock initial)
6) Comment peut-on interprter ces ratios ?
Activit n 5
Les responsables de l'entreprise "DADDOU" vous fournissent les informations suivantes:
- Achats des matires premires HTVA (TVA 18 %) : 250 500 D
- Stock final de matires premires : 20 000 D
- Stock initial de matires premires : 50 000 D
- Stock initial de produits finis : 85 000 D
- Stock final de produits finis : 25 000 D
- Cot annuel de production : 800 000 D
Travail faire :
1) Quelle est la nature d'activit de l'entreprise "DADDOU" ?
2) Calculez les ratios suivants :
Ratios Formules Calculs
Rotation des stocks des matires Cot dachat des matires consommes (1)
premires stock moyen des matires
Cot de production des produits vendus (2)
Rotation des stocks de produits finis
stock moyen des produits
(1) : cot d'achat des matires consommes = achats des matires + (stock initial stock final)
(2) : cot de production des produits vendus = cot de production + (stock initial stock final)
3)Calculez les dures de stockage mesures par le rapport (360 / ratio de rotation).
4)Donnez la signification des ratios et des dures de stockage calculs.
309
Gestion financire
2- Synthse
L'approche fonctionnelle permet d'analyser la structure financire de l'entreprise et des
conditions du respect de l'quilibre financier. Cependant, il est indispensable de complter
cette analyse par le calcul et le suivi de quelques ratios pertinents.
Un ratio est un rapport entre deux grandeurs caractristiques de l'activit, de la situation
conomique ou des performances de l'entreprise, il convient de ne rapprocher que des postes
significatifs entre eux. L'objet du calcul d'un ratio tant d'aider la comprhension des comptes
annuels.
Les ratios sont utiliss pour comparer la situation actuelle de l'entreprise tudie :
- soit dans le temps avec les situations passes de la mme entreprise ;
- soit avec la situation actuelle d'autres entreprises.
Les ratios peuvent tre regroups en plusieurs catgories selon leur objet. Nous en retenons
trois.
2-1 Les ratios de structure
Ils permettent d'apprhender l'quilibre financier de l'entreprise.
Ressources stables
Le ratio de financement des emplois stables = Emplois stables = S1
Il montre la formation du Fonds de Roulement. Il est utilis pour valuer l'importance et

l'volution du Fonds de Roulement dans le temps. Il permet d'apprcier l'quilibre gnral et
la solvabilit globale de l'entreprise. Il doit tre suprieur 1 permettant ainsi d'assurer une
marge de scurit afin de financer le cycle d'exploitation.
Ce ratio mesure la manire dont les emplois stables ont t financs. Il indique le taux de
couverture des emplois stables par des ressources permanentes. S'il est infrieur 1, c'est
que l'entreprise finance une partie de ses immobilisations par des dettes court terme, situation
prilleuse. Dettes financires
Le ratio d'endettement = Ressources propres = S2
Afin de bnficier des avantages de l'emprunt (l'augmentation de l'endettement augmente

la rentabilit des capitaux propres et le dveloppement) et d'attnuer ses inconvnients (il rend
plus fragile l'autonomie et la scurit de l'entreprise) et les risques qui l'accompagnent, le
directeur financier doit respecter la rgle de l'endettement limite qui prconise que l'endettement
long et moyen terme ne doit pas dpasser le montant des capitaux propres.
Ce ratio permet aux banques de formuler un avis sur la situation d'une entreprise avant de
lui accorder un prt nouveau. Les banques, conscientes du danger, refusent gnralement
d'accorder des crdits aux entreprises dont le taux d'endettement dpasse 100 %.
Ressources propres
Le ratio d'autonomie financire = Ressources stables = S3
Il mesure le degr de l'indpendance de l'entreprise. Lorsque ce ratio est infrieur 50 %,

on considre que la capacit d'emprunt de l'entreprise est sature. Elle doit s'engager
augmenter ses capitaux propres.
Emplois stables
Le ratio d'investissement = = S4
Total des emplois
Il mesure le degr d'immobilisation des capitaux de l'entreprise.
310
Gestion financire
2-2 Les ratios de rotation

Pour rduire le BFR, il faut agir sur les dlais de rotation :

augmenter la rotation des stocks (rduire le dlai dcoulement)

rduire la rotation des dettes (augmenter les dlais de crdits accords par les fournisseurs)

augmenter la rotation des crdits clients (rduire le dlai de recouvrement des crances).
Le ratio de rotation des stocks de marchandises (ou coefficient de rotation) = r1
r1= cot dachat des marchnises vendues

stock moyen
360 360
Il est possible de calculer La dure moyenne dcoulement des marchandises = ratio de rotation =
= d1
r1
Le ratio de rotation des stocks de matires premires = r2

cot d'achat des matires premires consommes
Il est possible de calculer r2 =
stock moyen
360 360
Il est possible de calculer La dure moyenne de rapprovisionnement = ratio de rotation = r2 = d2
Le ratio de rotation des stocks de produits finis = r3

cot de production des produits finis vendus
r3 =
stock moyen
Il est possible de calculer
360 360
La dure moyenne dcoulement des produits finis = = = d3
ratio de rotation r3
Dans un souci de bonne gestion, la vitesse de rotation des stocks doit tre la plus leve
possible, ce qui entrane une dure moyenne de stockage la plus faible possible.
Les stocks sont renouvels plus ou moins rapidement en fonction de leur nature (exemple : articles
saisonniers) et de lactivit de lentreprise. Plus le stock tourne vite moins les frais de stockage
seront levs et plus lentreprise ralisera des bnfices.
SI = stock initial (de dpart)
SF = stock final
A = cot dachat des marchandises vendues ou des matires premires consommes ou cot de production
des produits finis vendus de lanne
= achat totaux ou cot de production total - (SF - SI)
SM = stock moyen
r = coefficient de rotation
d = dre de stockage
S1 + SF A 360 j
SM = ; r= ; d =
2 SM r
311
Gestion financire
Exemple :
Le stock initial de la marchandise A est valu 160 000 D.

Le stock au 31-12-N est de 200 000 D.
Les achats de lanne du produit A se montent 1 440 000 D.
Travail faire :
1) Calculez le stock moyen ;
2) Calculez le coefficient de rotation ;
3) Dterminez la dure du stockage en jours.
Solution : (160 000 + 200 000)

Stock moyen (SM) = = 180 000 D
2
(1 440 000 - 40 000)
Coefficient de rotation : =8
180 000
Le stock du produit A se renouvelle en moyenne 8 fois par an, soit en jours : 360 / 8 = 45 jours
Les ratios de rotation des crances et des dettes :

* La dure moyenne des crdits clients :
(1)
d4 = Clients et comptes rattachs + Effets x 360
Chiffre d'affaires nets T.T.C.
(1) : effets = effets l'encaissement, effets l'escompte et effets escompts et non chus
* La dure moyenne des crdits fournisseurs
Fournisseurs et comptes rattachs

d5 = x 360
Achats netss T.T.C.
Dans un souci de bonne gestion, la dure moyenne des crdits fournisseurs doit tre
suprieure la dure moyenne des crdits clients.
2-3 Les ratios de liquidit

Les ratios de liquidit mesurent la capacit de lentreprise faire face ses dettes court
terme. Une entreprise rentable peut tre mise en faillite si le niveau de sa trsorerie ne lui
permet pas de rgler ses paiements qui arrivent chance.
Actifs courants
Ratio de liquidit gnrale = = L1
Passifs courants
Exemple :
Dans la socit AHMED, le total des actifs courants et le total des passifs courants s'lvent
respectivement 1 937 815 D et 1 404 475 D ; le ratio de liquidit gnrale est gal
1 937 815
: = 1,38
1 404 475
312
Gestion financire
Ce ratio mesure la capacit de l'entreprise rgler ses dettes moins d'un an par les
liquidits gnres par ses actifs courants. Il est souhaitable qu'il soit suprieur ou gal 1.
Les banques exigent habituellement que ce ratio soit suprieur 1.
Un ratio proche de l'unit est gnralement considr comme insuffisant. Il signifie que
l'entreprise ne dispose d'aucune marge de scurit et qu'elle n'est pas trs solvable court
terme.
Selon l'exigence des banques, ce ratio est satisfaisant puisqu'il est suprieur 1.
Cependant, ce ratio nexplique pas bien la liquidit de lentreprise, car dans lactif courant
on trouve des lments qui ne se transforment pas rapidement en liquidit comme les stocks.
Par consquent un ratio lev nindique pas ncessairement la solvabilit de lentreprise. Pour
mieux mesurer la liquidit de lentreprise, on calcule le ratio suivant :
Actifs courants-stocks
Le ratio de liquidit rduite = = L2
Passifs courants
Ce ratio mesure la capacit de lentreprise rgler ses dettes moins dun an en faisant
appel uniquement ses crances et ses liquidits.
Ce ratio est gnralement infrieur un et son niveau dpend de la nature dactivit de
lentreprise. Mais un ratio relativement bas serait acceptable si la rotation des stocks et la
rotation des crdits clients dpassent la rotation des dettes fournisseurs.
(1 937 815 - 10 113 625)

Exemple : Pour la socit AHMED ce ratio vaut : = 0,658
1 404 475
Le ratio de liquidit rduite limine les stocks dont le degr de liquidit est relativement
faible, mais il retient les crances clients dont le degr de liquidit peut tre affect suite une
mauvaise conjoncture touchant lactivit des clients de lentreprise qui narrivent pas encaisser
ses crances lchance. On est amen donc calculer le ratio suivant :
Trsorerie de lactif
Le ratio de liquidit immdiate = = L3
Passifs courants
Ce ratio mesure la capacit de lentreprise rgler ses dettes court terme en faisant appel
uniquement sa trsorerie.
74 850
Exemple : Pour la socit AHMED, ce ratio vaut : = 0,053 soit 5,30 %
1 404 475
Une valeur faible peut ne pas tre inquitante, compte tenu du fait que les entreprises
peuvent utiliser largement les disponibilits du dcouvert bancaire pour assurer leur trsorerie.
Cas de synthse : reprenons le cas de lentreprise HASSEN & Cie (page 295).
Calculez et commentez les diffrents ratios de structure de rotation et de liquidit.
Les informations suivantes vous sont transmises :
Elments N N-1
Chiffre daffaires nets des rductions commerciales TTC 253 228 144 550
Achats nets TTC 97 704 79 060
Stocks initiaux 11 250 11 000
313
Gestion financire
a) Les ratios de structure :
Ratios Formule Secteur Exercice N Exercice N-1

Ratio de couverture Ressources stables 1,3 1,323 1,327
des emplois stables Emplois stables
Commentaire :
Ce ratio est > 1 pour les deux annes => les ressources stables couvrent les emplois stables, lentreprise respecte
priori lquilibre financier. Ce ratio est proche de celui de secteur => il est acceptable.
Ratio dautonomie Ressources propres 0,6 0,86 0,82

financire Ressources stables
Commentaire :
Ce ratio montre que pour les deux annes lentreprise est autonome financirement. On constate que le ratio de
secteur (= 0,6) < 0,86 => lentreprise peut sendetter davantage.
Ratio Emplois stables

dinvestissement Total des actifs 0,7 0,71 0,68
Commentaire :
Les emplois stables reprsentent 71% de lactif total. On constate une volution de ce ratio par rapport N-1 ce
qui montre lorientation de lentreprise vers linvestissement. Ce ratio est acceptable puisquil est gal celui de
secteur.
b) Les ratios de rotation
Exercice Exercice
Ratios Formule Secteur
N N-1
- Stock moyen : - 14 375 11 125

Ratio de rotation des 5 5 6
- Coefficient de rotation :
stocks 70 72 10 j
- Dure :
Dlai de recouvrement Clients et comptes rattachs + effets x 360 40j 50 j 75 j

des crances clients Ventes nettes TTC
Commentaire :
La politique commerciale pour lanne N-1 est souple. Elle est devenue plus rigide en N. Cependant, le dlai
accord par lentreprise ses clients reste suprieur au dlai moyen du secteur ce qui peut expliquer laugmentation
du chiffre daffaires de lanne N par rapport N-1.
Dlai de rglement des Fournisseurs et comptes rattachs

60 j 63 j 69 j
dettes fournisseurs Achats nets TTC
Commentaire :
Le dlai fournisseur est satisfaisant malgr sa diminution entre N-1 et N. Il se rapproche de celui du secteur.
Ratios de liquidit :
Actifs courants
Ratio de liquidit 4,86 3,25
Passifs courants
gnrale
Ratio de liquidit (Actifs courants stocks) x 360
Passifs courants 4,16 2,96
Rduite
Ratio de liquidit Trsorerie de l'actif 2,27 1,32

immdiate Passifs courants
Commentaire :
Lentreprise na aucun problme de liquidit. Les ratios de liquidit enregistrent une nette amlioration au cours
de lanne N par rapport lanne N-1.
314
Gestion financire
3- retenir
Pour analyser les performances dune entreprise, on rapporte certains postes significatifs
du bilan entre eux pour obtenir des ratios. Ces ratios peuvent tre calculs sur plusieurs
exercices pour pouvoir apprcier lvolution des diffrents indicateurs de la sant financire
de lentreprise. Ils peuvent tre galement temprs ceux du secteur de lentreprise afin
de la situer par rapport ses concurrents.
Les ratios peuvent tre regroups en plusieurs catgories selon leur objet.
Nous en retenons trois :
- les ratios de structure : ils mettent en vidence lquilibre financier de lentreprise ;
- les ratios de rotation : ils expliquent la formation du BFR qui dpend des dlais
accords aux clients ou par les fournisseurs, du volume des crances ou des dettes et du
degr de renouvellement des stocks ;
- les ratios de liquidit : ils sont utiliss pour juger la capacit de l'entreprise faire
face ses engagements court terme.
Plus le fonds de roulement de l'entreprise est lev et plus l'entreprise est solvable, elle
peut faire face sans difficult ses dettes long terme.
Plus la rotation des actifs courants est leve, plus lentreprise sera capable dhonorer
ses engagements court terme temps.
315
Gestion financire
4- valuation
Exercice n 1
A) La socit "BOUAZIZ & Cie" vous demande de procder lanalyse financire de sa
situation. Elle vous communique ses bilans fonctionnels compars.
Bilans fonctionnels (en milliers de dinars)

Emplois stables ................ ................ Ressources stables ................ ................
Immobilisations incorporelles 285 264 Ressources propres 20 020 22 128
Immobilisations corporelles 13 800 14 762 Dettes financires 8 500 7 500
Immobilisations financires 1 657 1 897
Actifs courants 48 443 56 243 Passifs courants 35 665 43 538

Stocks 19 365 24 312 Dettes fournisseurs 17 500 19 500
Clients et comptes rattachs 28 245 31 226 Autres passifs courants 10 600 13 418
Autres passifs financiers cou 5 565 5 120
Autres actifs courants 548 353 Trsorerie du passif 2 000 5 500
Trsorerie de lactif 285 352
Total 64 185 73 166 Total 64 185 73 166
Travail faire :
1) Calculez le ratio de financement des emplois stables et le taux dendettement pour les
annes N-1 et N. Commentez.
2) Comparez vos rsultats, quant au ratio de financement des emplois stables, avec les
rfrences du secteur dactivit :
N-1 142 %
N 148 %.
B) La socit "BOUAZIZ & Cie" vous communique les informations suivantes en milliers de
dinars en HTVA (TVA 18 %) :
Elments N-1 N
Ventes de marchandises 99 450 116 000
Achats de marchandises 72 400 63 000
Stocks au 31-12-(N-2) ....... 16 250

Les ratios moyens du secteur sont :
- dlai de rotation des stocks : ............. 73 jours ;
- dlai crdits clients : .. 60 jours ;
- dlai crdits fournisseurs : 90 jours ;
- ratio de liquidit immdiate : .. 10 %
- ratio de liquidit rduite : 1,05
- ratio de liquidit gnrale : . 1,95
316
Gestion financire
Travail faire :
Pour les annes N-1 et N :
1) Calculez :
- le dlai de rotation des stocks ;
- le dlai des crdits clients ;
- le dlai des crdits fournisseurs ;
- les ratios de liquidit.
2) Comparez-les aux normes du secteur et commentez.
3) Proposez des solutions.
Exercice n 2
Le directeur financier M. MOUNIR voudrait tre clair sur la situation financire de son
entreprise. ce propos, il vous transmet le bilan fonctionnel tabli au 31/12/N.
Bilan fonctionnel au 31/12/N (Sommes en dinars)
Emplois stables : 1 371 550 Ressources stables : 2 823 584
Actifs courants : 2 036 576 Passifs courants : 584 542
Stocks 997 200 Dettes fournisseurs 354 000
Clients et comptes rattachs 625 400 Autres passifs courants 185 752
Autres actifs courants 170 376 Autres passifs financiers courants
Trsorerie de lactif 243 600 Trsorerie du passif 44 790
Total 3 408 126 Total 3 408 126
Travail faire :
1) Analysez l'quilibre financier et commentez (Annexe 1).
2) Recopiez puis compltez l'Annexe 2 et commentez la politique commerciale de
l'entreprise.
3) Que suggrez-vous l'entreprise ?
4) Quels jugements portez-vous sur la situation financire de l'entreprise ?
Annexe 1 : Analyse des variations de lquilibre financier (Sommes en dinars)
Indicateurs (formules) N N-1 Variations commentaires

Fonds de roulement = ..... 1 500 000 . .............
Besoin en fonds de roulement = 1 220 000 .........
.........................
Trsorerie nette = ..... 280 000 .........
Annexe 2 : Ratios de rotation

Ratios N N-1 Commentaires
Dlai crdit clients = .. = ......................... 35 j ......

2 790 000
......
Dlai crdit fournisseurs = .. = ......................... 55 j ......

2 124 000
......
317
Gestion financire
Exercice n 3
Le bilan fonctionnel dtaill, aprs retraitement du bilan comptable de la socit " NOUBI &
Cie" se prsente ainsi au 31/12/N :
Bilan fonctionnel au 31/12/N

(Sommes en dinars)
Emplois stables Ressources stables .
- ressources propres 200 000
- dettes financires 188 084
Actifs courants 185 834 Passifs courants .............

Stocks 55 000(1) Dettes fournisseurs 70 000
Clients et comptes rattachs 60 000(2) Autres passifs courants 37 805
Autres actifs courants Autres passifs financiers courants
Trsorerie de lactif 25 834 Trsorerie du passif(2) ..........
Total 506 689 Total ..........
(1) : dont stock de matires premires : 15 000 D ;

(2) : dont effets escompts et non chus 10 000 D.
Autres informations :
- Achats de matires premires HTVA (TVA 18 %) : 125 250 D
- Stock final de matires premires : 15 000 D
- Stock initial de matires premires : 25 000 D
- Ventes de produits finis HTVA (18 %) : 250 000 D
- Stock final de produits finis : 40 000 D
- Stock initial de produits finis : 12 500 D
- Cot annuel de production : 400 000 D.
Travail faire :
1) Recopiez et compltez le bilan fonctionnel .
2) Analysez l'quilibre financier et commentez.
3) Analysez par les ratios le bilan fonctionnel :
- ratios de structure ;
- ratios de rotation.
4) tudiez la liquidit de l'entreprise.
Exercice n 4
L'entreprise "BASMA & Cie" vous prsente ci-aprs son bilan fonctionnel rsum par les
grandes masses pour l'anne N :
318
Gestion financire
Bilan fonctionnel de lentreprise "BASMA & Cie" (Sommes en 100 D)
Emplois stables : Ressources stables .
ressources propres 3 044
dettes financires 748
Actifs courants : .. Passifs courants : ....

Stocks 570 Dettes d'exploitation
Crances 1 475 Trsorerie du passif 100
Trsorerie de lactif 245

Totaux 5 590 Total
Travail faire :
1) Compltez le bilan fonctionnel.
2) Calculez les ratios de liquidit de l'entreprise "BASMA & Cie".
3) Compltez le tableau ci-dessous puis comparez les ratios de lanne N avec ceux des
annes passes.
Ratios N N-1 N-2
Ratios de liquidit gnrale 158,90 % 178,90 %

Ratios de liquidit rduite 145,60 % 156,00 %
Ratios de liquidit immdiate 25,00 % 30,00 %
Ratio d'autonomie financire 76,78 % 86,78 %
Ratio de financement des emplois stables ....... 110 % 105 %
319
B - LE TABLEAU DE FINANCEMENT
1- Sensibilisation
Activit n 1
Lentreprise "NAJAH" a acquis une participation dans le capital de la socit
"ZOUHOUR", spcialise dans la confection des vtements en tweed. Pour financer
cette opration dun montant de 188 000 D, les responsables de lentreprise NAJAH
pensaient devoir mobiliser toutes leurs ressources et y consacrer, notamment, le bnfice
de lexercice.
M. ZIED, PDG, a eu ce sujet une heureuse surprise. Il sattendait une ressource interne
denviron 120 000 D, montant du bnfice annuel. Il pensait devoir complter cette somme par
un emprunt. Lexpert-comptable lui a indiqu quen ralit, la ressource interne tait largement
suprieure au bnfice.
Travail faire :
1) Que signifie acqurir une participation dans le capital ?
2) Comment lentreprise NAJAH a-t-elle financ lacquisition des titres de participation ?
3) Quelle est lorigine de la ressource interne ?
4) Comment explique-t-on que la ressource interne dpasse le montant du bnfice ?
5) Que dgage lactivit de lentreprise comme moyen de financement ?
6) Pourquoi lentreprise recourt-elle en grande partie du financement la ressource interne
et non lemprunt ?
Activit n 2
Les immobilisations corporelles sont inscrites dans le bilan tabli au 31-12-N-1 pour une
valeur brute de 240 000 D alors quau 31-12-N, elles ont une valeur brute de 320 000 D. Aucune
cession dimmobilisations na eu lieu au cours de lanne N.
Travail faire :
1) Calculez le montant de la variation des immobilisations corporelles. quoi correspond-elle?
2) Quelle incidence cette augmentation a-t-elle sur le fonds de roulement ?
3) Donnez des exemples de variations des postes du bilan ayant un effet inverse sur le fonds
de roulement (FDR).
Activit n 3
Une entreprise accorde un crdit ses clients hauteur de 120 000 D au 31-12-N et de
186 000 D au 31-12-N+1.
Travail faire :
1) Calculez le montant de la variation des crances sur les clients.
2) Quelle incidence cette dcision a-t-elle sur le besoin en fonds de roulement ?
3) Globalement, s'agit-il d'un nouveau besoin ou d'un dgagement de fonds qui serviront alors
autre chose ?
320
Gestion financire
Activit n 4
Le poste Fournisseurs dexploitation dune entreprise passe de 255 000 D au
31-12-N 200 000 D au 31-12-N+1.
Travail faire :
1) Cette variation correspond-elle un besoin supplmentaire en fonds de roulement ou
bien permet-elle de dgager des fonds ?
2) Donnez des exemples ayant un effet identique et dautres ayant un effet inverse sur le
besoin en fonds de roulement.
Activit n 5
La socit "ABDERRAZEK" fabrique un produit quelle vend des grossistes. Aprs

recensement des emplois nouveaux et des ressources nouvelles de lexercice N, le tableau (I)
suivant appel (1re partie du tableau de financement) se prsente ainsi :
Tableau I (1re partie) : Tableau de variation des emplois et des ressources stables (Sommes en dinars)
Emplois nouveaux Montants Ressources nouvelles Montants
Distributions des dividendes 30 000 Capacit dautofinancement 170 000
Acquisition dimmobilisations 200 000 Augmentation du capital 10 000
Remboursement demprunt 50 000 Augmentation des emprunts 80 000
Total 280 000 Total 350 000
. (Ressource nette) 70 000
Travail faire :
1) Rappelez la formule du Fonds de roulement (FDR).
2) La diffrence entre les ressources nouvelles et les emplois nouveaux fournit-elle la valeur du
Fonds de roulement de lexercice N ? Justifiez votre rponse.
3) Que pensez-vous de la variation du fonds de roulement ?
4) La valeur du Fonds de roulement de lanne N-1 tait de 120 000 D, quelle tait celle de
lanne N ?
5) Quelle la part de la capacit dautofinancement par rapport lensemble des ressources
nouvelles ? Commentez le rsultat.
6) Exprimez en pourcentage la part des capitaux trangers par rapport lensemble des capitaux
investis ? Commentez le rsultat.
7) Commentez la 1re partie du tableau de financement de lentreprise "ABDERRAZEK".
Activit n 6
La variation du Fonds de roulement peut tre analyse en prenant appui sur les emplois
courants et les ressources courantes. Pour ce faire, la variation de chaque poste des actifs
courants et des passifs courants doit tre calcule.
Pour clairer le chef de lentreprise "ABDERRAZEK" sur la variation du Fonds de roulement,
on vous remet lextrait du bilan au 31-12-N (Annexe 1) et le tableau de variation du Fonds de
roulement (Annexe 2), rsumant les lments des actifs courants et ceux des passifs courants
de lexercice N et vous demande de lui prsenter lanalyse de cette variation.
321
Gestion financire
Annexe 1 : Extrait du tableau de retraitement de lentreprise "ABDERRAZEK" tabli au 31-12-N

(Sommes en dinars)
lment Notes N N-1

Actifs courants
Stocks 190 000 140 000
Autres actifs courants
Trsorerie de lactif 40 000 30 000
Passifs courants
Fournisseurs et comptes rattachs 175 000 140 000
Autres passifs courants 25 500 30 500
Autres passifs financiers courants
Trsorerie du passif
Annexe 2 : Tableau de variation du Fonds de roulement (FDR)
Besoins Dgagements Soldes

Bas du bilan fonctionnel (1) (2) (2) (1)
Actifs courants (Valeurs brutes)

Stocks 50 000

Passifs courants
Fournisseurs et comptes rattachs 35 000
Autres passifs courants 5 000
Totaux 95 000 35 000
Variation BFR (60 000)
De la trsorerie
Liquidits et quivalents de liquidits 10 000 (10 000)
Concous bancaire courant et solde
crditaire de banque
Variation FDR (Ressource nette) = BFR + TN (70 000)
Travail faire :
1) combien slvent les stocks bruts au 31-12-(N-1) ? au 31-12-N ? Justifiez le besoin
engendr par les variations de stocks du tableau danalyse.
2) combien slvent les dettes fournisseurs au 31-12-N-1, au 31-12-N ? Leur volution
dgage-t-elle des fonds ou bien correspond-elle un besoin nouveau ? Justifiez.
3) L'annexe 2 fait-il apparatre un besoin global ou un dgagement ? de combien ?
4) Comment ce besoin est-il financ ?
5) Quel rapport existe-t-il entre l'annexe 1 et l'annexe 2 ?
6) Analysez l'quilibre financier de l'entreprise.
322
Gestion financire
2- Synthse
2-1 Dfinition du tableau de financement
Le bilan est la fois le reflet prsent doprations successives effectues depuis la cration
de lentreprise (en particulier au niveau des actifs immobiliss et des capitaux propres) et une
reprsentation synthtique des ressources et de leurs emplois un moment donn.
Le tableau de financement recense les flux financiers dun exercice donn

et dcrit comment les ressources obtenues par lentreprise au cours de lexercice
ont permis de faire face aux besoins apparus pendant cet exercice.
Le tableau de financement est donc le document de synthse qui prsente :

- lensemble des ressources que lentreprise a obtenues au cours de lexercice ;
- et lensemble des emplois auxquels ces ressources ont t affectes.
Le patrimoine de lentreprise tant dcrit dans le bilan, ce sont les bilans au 31/12/N-1 et
au 31/12/N qui serviront dlments de comparaison pour lexercice N. Ces bilans sont les
bilans comptables avant rpartition des rsultats.
31/12/N-1 31/12/N
temps
Bilan avant rpartition du

Bilan avant rpartition du rsultat au 31/12/N
rsultat au 31/12/N-1
Tableau de financement de
l'exercice N
2-2 Structure du tableau de financement

Le tableau de financement comporte deux parties :
2 -2 -1 La premire partie du tableau de financement

La premire partie du tableau de financement est partage en deux moitis :
Les ressources stables nouvelles

Les oprations gnrant des flux financiers sont inscrites comme ressources droite du
tableau. Elles comprennent :
les ressources proprement dites (capacit dautofinancement, apport du capital, nouveaux
emprunts)
les diminutions demplois (cessions dimmobilisations, encaissement des prts).
Les emplois stables nouveaux

Les oprations gnrant des dpenses montaires figurent comme emplois gauche du
tableau. Elles comprennent :
323
Gestion financire
les emplois proprement dits (acquisitions dimmobilisations, nouveaux prts octroys,

engagements de nouveaux frais) ;
la diminution des ressources (remboursement demprunts, distribution des dividendes).
Le fonds de roulement est lexcdent des ressources stables par rapport aux emplois stables.
Pour en mesurer lvolution, il convient de rechercher les volutions respectives de tous les
postes qui le composent. La premire partie du tableau de financement permet cette analyse.
Total des nouvelles ressources stables Total des nouveaux emplois stables
=
Variation du FDR dune anne sur lautre
- Prsentation matrielle de la premire partie du tableau de financement
Tableau danalyse des variations des emplois et des ressources stables de lexercice N
Distributions mises en paiement au cours de lexercice Capacit dautofinancement de lexercice
Acquisition dlments de lactif immobilis : Cessions dimmobilisations :

- Immobilisations incorporelles - Immobilisations incorporelles
- Immobilisations corporelles - Immobilisations corporelles
- Immobilisations financires - Immobilisations financires
Rduction dimmobilisation financire
Augmentation des autres actifs non courants Augmentation de capital ou apports
Rduction des capitaux propres
(Rduction de capital, retraits) Augmentation de dettes financires
Remboursement des dettes financires

Variation du fonds de roulement (ressource Variation du fonds de roulement (emploi
nette) si total des ressources > total des emplois net) si total des ressources < total des emplois
2-2-2 La deuxime partie du tableau de financement
Alors que la premire partie du tableau de financement donne lexplication de la variation

du fonds de roulement par le haut du bilan, la deuxime partie donne cette explication par le
bas du bilan.
Elle constitue donc une analyse des variations des actifs et passifs courants y compris la
trsorerie
Les variations sont calcules par diffrence entre les montants bruts figurant aux bilans
des exercices N et N-1. Elles sont analyses en termes de besoins et dgagements.
- Les besoins :
Les variations augmentant le besoin en fonds de roulement sont des emplois entranant
un besoin de financement ; ainsi ces variations sont inscrites dans une colonne intitule
besoins . Elles sont :
- les augmentations des actifs courants ;
- les diminutions des passifs courants.
324
Gestion financire
- Les dgagements :
Les variations diminuant le besoin en fonds de roulement dgagent des ressources ; ainsi
ces variations sont inscrites dans une colonne intitule dgagements. Elles sont :
- les diminutions des actifs courants ;
- les augmentations des passifs courants.
Pour chacune de ces rubriques, un solde est calcul et port dans une troisime colonne.
Solde = dgagements besoins
Remarque : les soldes du tableau sont calculs lenvers . Par consquent, un signe
ngatif signifie une augmentation du solde (et inversement). On a donc :
Solde A = BFR Solde B = TN
Le total (A + B) reprsente la variation du fonds de roulement, change de signe. En effet,

de la relation fondamentale :
TN = FDR BFR.
On dduit :
BFR + TN = FDR
Et :
BFR + TN = FDR
Or :
A + B = BFR TN = FDR
Ainsi :
Les premire et deuxime parties du tableau de financement donnent le mme solde,

mais de signes opposs
Prsentation matrielle de la deuxime partie :
325
Gestion financire
Tableau de variation du fonds de roulement

EXERCICE ...
Variation du FDR
Besoins (1) Dgagements(2) Solde (2) - (1)
Variations des actifs courants :

Stocks
Clients et comptes rattachs
Autres actifs courants
Variations des passifs courants
Fournisseurs et comptes rattachs
Autres passifs courants
Autres passifs financiers courants
Totaux
A- Variation nette :
Besoin de lexercice en fonds de roulement
Ou Dgagement de lexercice en fonds de roulement
Variations Trsorerie :
Variation des disponibilits
Variation des concours bancaires courants et soldes
crditeurs de banques
Totaux
B- Variation nette Trsorerie
Variation du FDR (A+B)
Emploi net
Ou Ressource nette
Exemple 1 :
On vous communique des extraits des bilans et du tableau de variation des immobilisations dune
entreprise :
Extrait du BILAN (Sommes en dinars)
Actifs N N-1
Actifs non courants :
Actifs immobiliss :
Moins amortissements (14 000) (10 000)
42 000 40 000
Extrait du tableau de variation des immobilisations

Comptes Valeur brute N-1 Augmentation Diminution Valeur brute N
Immobilisations corporelles :
Installation techniques, matriel 50 000 20 000 14 000 56 000
et outillage industriels
326
Gestion financire
Travail faire :
Prsentez l'extrait du tableau des emplois et des ressources (Partie 1) concernant les acquisitions
d'immobilisations.
Solution :
1re partie tableau des emplois et des ressources (partie 1)
Emplois stables nouveaux N

Acquisition d'lments de l'actif immobilis :
Immobilisations corporelles 20 000
Exemple 2 :
On vous communique les extraits de bilan :
Actifs N N-1
Actifs courants :
Moins provisions (42 080) (168 580)
702 170 646 300
Travail faire :
Dterminez la variation des crances clients
Solution :
Au cours de l'exercice N, il y a donc une baisse des crances clients, soit un dgagement de
814 880 744 250 = 70 630 D.
Exemple 3 :
En utilisant les donnes relatives l'entreprise "EL FAOUZ", vous tablissez le tableau de financement
de l'exercice N :
- Acquisition d'immobilisations : 300 000 D
- Remboursement d'emprunt : 70 000 D
- Augmentation de capital : 100 000 D
- Dividendes verss en N : 80 000 D
- Emprunts nouveaux : 90 000 D
- Capacits d'autofinancement : 160 000 D
- Cession d'immobilisations : 30 000 D
Vous en dduisez la variation du fonds de roulement au 31/12/ N.
327
Gestion financire
Solution :
(Valeurs en dinars)
Emplois stables nouveaux Montants Ressources stables nouvelles Montants

Distribution mises en paiement au Capacit d'autofinancement 160 000
cours de l'exercice 80 000 Augmentation du capital 100 000
Acquisition d'immobilisations 300 000 Augmentation des dettes financires 90 000
Remboursement d'emprunt 70 000 Cession d'immobilisations 30 000
Total des emplois 450 000 Total des ressources 380 000
Variation du fonds de roulement 70 000
Totaux 450 000 Totaux 450 000
Le fonds de roulement a baiss de 70 000 D au cours de l'exercice N.

Exemple 4 :
La socit "HELA" vous communique la premire partie du tableau de financement incomplte:
(Valeurs en dinars)
Emplois stables nouveaux Montants Ressources stables nouvelles Montants
Distributions mises en paiement au cours Capacit dautofinancement de
de lexercice 35 120 lexercice ?
Acquisition dlments de lactif Cessions dimmobilisations :

immobilis : - Immobilisations incorporelles
- Immobilisations incorporelles 4 800 - Immobilisations corporelles 24 000
- Immobilisations corporelles 734 550 - Immobilisations financires 4 000
- Immobilisations financires 130 000
Augmentation de capital ou apports 283 500
Remboursement des dettes financires 95 950 Augmentation de dettes financires 192 750
Total des emplois 1 000 420 Total des ressources 949 850
Variation du fonds de roulement Variation du fonds de roulement
? ?
(ressource nette) (emploi net)
Travail faire :
1) Dterminez le montant de la capacit d'autofinancement.
2) Dterminez la variation du fonds de roulement ( FDR).
3) Commentez le tableau.
Solution :
1) CAF = 949 850 (24 000 + 4 000 + 283 500 + 192 750)
CAF = 445 600 D
2) Variation du fonds de roulement ( FDR) =
des ressources stables - des emplois stables
FDR = 949 850 1 000 420 = - 50 570 D (emploi net)
3) Commentaire :
La Socit "HELA" a ralis, au cours de l'exercice, d'importants investissements matriels et
financiers. La capacit d'autofinancement a assur un peu moins de la moiti du financement ncessaire.
Elle a d tre complte par des ressources externes : emprunt et augmentation de capital. Cela n'a
pas t tout fait suffisant et la distribution des dividendes n'a pu tre assure qu'en acceptant une
lgre rduction du fonds de roulement.
328
Gestion financire
Exemple 5 :
Le tableau de variation du fonds de roulement de la socit " HELA " se prsente comme suit :
Tableau de variation du fonds de roulement (Valeurs en dinars)
EXERCICE ...
Variation du FDR
Besoins (1) Dgagements(2) Solde (2) - (1)
Variations des actifs courants :
Stocks 58 000
Autres actifs courants 10 000
Placements et autres actifs financiers 11 250
Variations des passifs courants
Fournisseurs et comptes rattachs 279 150
Autres passifs courants 173 900
Autres passifs financiers ...............
Totaux ................... 470 050
A- Variation nette : ...................
Besoin de lexercice en fonds de roulement
Ou Dgagement de lexercice en fonds de roulement
Variations Trsorerie :
Variation des disponibilits 12 000
Variation des concours bancaires courants et 143 000
soldes crditeurs de banques
Totaux ................... ...................

B- Variation nette Trsorerie ...................
Variation du FDR (A+B)
Emploi net
Ou Ressource nette ...................
Travail faire :
1) Recopiez et compltez le tableau de variation du fonds de roulement ( FDR).
2) En comparant les deux tableaux que constatez-vous au niveau de la FDR ?
3) Commentez le tableau.
Solution :
1) Autres passifs financiers = 470 050 (10 000 + 279 150 + 173 900) = 7 000 D
du besoin en fonds de roulement = 470 050 (58 000 + 219 230 + 11 250)
BFR = 181 570 D.
nette de la trsorerie = 12 000 143 000 = - 131 000 D.
FDR = 181 570 131 000 = 50 570 D (ressource nette)
2) En comparant les deux tableaux, on constate que la variation du fonds de roulement calcule
partir du premier tableau (variation des emplois et des ressources) est la mme dtermine par le
deuxime tableau.
3) Commentaire :
La diminution du fonds de roulement, constate dans la premire partie du tableau, a t accompagne
d'une diminution du BFR plus forte encore. L'essentiel de cette rduction du BFR est d l'accroissement
des dettes diverses.
La diminution du BFR a entran une amlioration de la trsorerie par rduction des dcouverts bancaires.
329
Gestion financire
3- retenir
Le tableau de financement est un tableau des emplois et des ressources qui explique
les variations du patrimoine de lentreprise au cours dune priode qui correspond
gnralement la dure de lexercice.
Le tableau de financement comporte deux parties :
La premire partie du tableau de financement donne la variation du fonds

de roulement et son explication partir des ressources nouvelles stables et
des emplois nouveaux stables de lexercice.
La deuxime partie du tableau de financement constitue une analyse des variations des
actifs et passifs courants. Les diffrentes variations sont obtenues par comparaison des
valeurs brutes des postes concerns dans deux bilans successifs.
La deuxime partie du tableau de financement donne la variation du besoin

en fonds de roulement et la variation de la trsorerie nette ; et permet dexpliquer
la variation du fonds de roulement par le bas du bilan.
Tableau de financement (1re partie)

Empois stables nouveaux Ressources stables nouvelles
Distributions des Capacit dautofinancement

dividendes Augmentation de capital
Acquisitions dimmobilisations Prix des cessions
Remboursements demprunts Nouveaux emprunts
Variation du fonds de roulement (Ressource nette +FDR) Ou Variation du fonds de roulement (Emploi net -FDR)
De sens contraire
Tableau de financement (2me partie)
Variation du besoin en fonds de roulement + Variation de la trsorerie

=
(- ou +) Variation du fonds de roulement
La premire et deuxime partie du tableau de financement donnent le mme

solde, mais de signes opposs.
330
Gestion financire
4- valuation
Exercice n 1
On vous fournit, pour lentreprise KRAIEM, les renseignements suivants :
Bilans fonctionnels (en milliers de dinars)
Emplois stables 9 510 7 400 Ressources stables 9 700 7 630

Actifs courants 230 320 Passifs courants 40 90
Totaux 9 740 7 720 Totaux 9 740 7 720
Travail faire :
1) Rappelez la relation qui existe entre le FDR, le BFR et la trsorerie nette de lentreprise
une date donne.
2) Peut-on crire FDR = BFR + TN ?
3) Peut-on crire FDR = BFR + TN ? Comment peut-on calculer les variations de N-1 N
de ces grandeurs pour lentreprise KRAIEM ?
4) La premire partie du tableau de financement permet-elle danalyser ces variations ?
Exercice n 2
La premire partie du tableau de financement met en vidence les variations des ressources
nouvelles stables mises la disposition de lentreprise et celles des emplois stables effectus
pendant la mme priode .
Travail faire :
1) Donnez quelques exemples de ressources stables nouvelles dont peut disposer une entreprise.
2) Quels emplois stables nouveaux peuvent apparatre dans une entreprise, dune anne
une autre ? Donnez des exemples.
3) Que reprsente la CAF pour une entreprise ?
4) Comment peut-on en dterminer le montant ?
5) A votre avis, que reprsente la rubrique distributions mises en paiement au cours de
lexercice ?
6) Pourquoi cette rubrique est-elle considre comme un emploi dans le tableau de financement,
place la mme hauteur que la CAF ?
7) Peut-on trouver le montant des acquisitions dimmobilisations (incorporelles, corporelles,
financires) ralises au cours dun exercice en lisant seulement deux actifs de bilans
successifs ? Pourquoi ?
Exercice n 3
La socit anonyme "ANTAR" fabrique des articles de pche (cannes, hameons,

moulinets,...). Cre en N-4, elle emploie aujourdhui 9 personnes.
331
Gestion financire
Son secteur dactivit a connu ces dernires annes de profondes mutations (amlioration
technique du matriel avec lapparition de nouveaux matriaux, diminution du nombre de
pcheurs en Tunisie,...)
Afin de rpondre ces volutions, elle a procd au cours de lanne N de nombreux
investissements.
Le PDG de la socit vous demande de procder ltude de son tableau de financement
(Annexe 3).
Vous disposez des lments suivants :
- Annexe 1 : Bilan fonctionnel au 31/12/N
- Annexe 2 : Informations diverses
- Annexe 3 : Tableau de financement (1re partie)
Travail faire :
1) Calculez le montant de lemprunt contract en N.
2) Compltez le tableau de financement - 1re partie (Annexe 3).
3) Prsentez le tableau de financement - 2me partie.
4) Commentez brivement la situation de cette entreprise.
Annexe 1 : Tableau de calcul des rubriques du bilan fonctionnel au 31/12/N
Immobilisations incorporelles 40 000 50 000 Capitaux propres 1 400 000 1 430 000
Immobilisations corporelles 2 200 000 2 850 000 Amortissements et provisions 785 000 761 000
Immobilisations financires 40 000 45 000 Dettes financires 150 000 460 000
Total I 2 280 000 2 945 000 Total I 2 335 000 2 651 000
Actifs courants (TR exclue) Passifs Courants (TR. Exclue)
Stocks 40 000 54 000 Dettes fournisseurs 124 000 111 000
Crances clients 122 000 348 000 Autres dettes courantes 46 000 38 000
Autres actifs courants 36 000 52 000
Total II 198 000 454 000 Total II 170 000 149 000
Trsorerie de lActif 34 000 12 000 Trsorerie du Passif 7 000 611 000
Total 2 512 000 3 411 000 Total 2 512 000 3 411 000
Annexe 2 : Informations diverses
La socit a rembours en N un emprunt de 90 000 D.

Elle a galement contract un nouvel emprunt (montant dterminer).
Une cession dimmobilisation corporelle est intervenue durant lexercice.
Prix de cession : 120 000 D.
15 000 D de dividendes ont t distribus en N.
332
Gestion financire
Tableau de variation des immobilisations (Sommes en dinars)
Valeur
Valeur dorigine dorigine
Emplois Augmentations Diminutions
louverture de lexercice la clture de
lexercice
Immobilisations incorporelles 40 000 10 000 50 000

Immobilisations corporelles 2 200 000 1 100 000 450 000 2 850 000
Immobilisations financires 40 000 5 000 45 000
Totaux 2 280 000 1 115 000 450 000 2 945 000
Annexe 3 : Tableau de financement (Premire partie)

Tableau danalyse des variations des emplois et des ressources stables (Premire partie)
EMPLOIS NOUVEAUX Montants RESSOURCES NOUVELLES Montants

Distributions mises en paiement au cours de Capacit dautofinancement N 351 000
lexercice
Acquisition dlments dactif immobilis Cessions dlment dactif immobilis
- Immobilisations incorporelles
- Immobilisations incorporelles - immobilisations corporelles
- Immobilisations corporelles - immobilisations financires
- Immobilisations financires Augmentation des dettes financires
Remboursements des dettes financires
Variation du FDR = (Ressource nette) Variation du FDR = (Emploi net)
Exercice n 4
A- La socit "NADA" a pour activit principale la fabrication de deux produits P1 et P2
partir de deux matires premires M et N. Le directeur de la socit dcide dacqurir, au
dbut de l'anne N+1, une nouvelle machine pour un cot total de 60 000 D H.T.V.A de 18 % .
Le directeur financier, soucieux dassurer le financement de linvestissement sans gner
la trsorerie et lquilibre financier, dsire tre clair sur la situation de la socit en prenant
appui sur lanalyse de lquilibre financier et lanalyse par les ratios.
Travail faire :
1) En prenant appui sur le tableau des actifs et passifs courants (Annexe 1), le tableau de
variation des immobilisations (Annexe 2) et les renseignements divers donns en annexe 3.
Compltez :
a) le tableau de calcul des rubriques du bilan fonctionnel (Annexe 4) ;
b) le tableau danalyse de lquilibre financier (Annexe 5) ;
c) le tableau danalyse par les ratios (Annexe 6).
2) Lentreprise pourra-t-elle acqurir la machine au comptant si elle dsire respecter le ratio
de liquidit immdiate du secteur de 35 % ?
B- Avant de dcider de la nature des moyens de financement de linvestissement, le

directeur voudrait tre clair sur la pratique de financement mise en uvre dans la socit
durant lexercice N.
333
Gestion financire
Travail faire :
1) En prenant appui sur le tableau de calcul des rubriques du bilan fonctionnel (Annexe 4) et
sur les renseignements donns en Annexe 3 :
a- compltez le tableau des emplois et des ressources stables de lexercice N (Annexe 7).
Commentez brivement ;
b- dressez le tableau de variation du fonds de roulement.
2) Compte tenu des rsultats de lanalyse prcdente, par quels types de ressources lentreprise
pourra-t-elle financer linvestissement projet ?
Annexe 1 : Tableau des actifs et des passifs courants
(Valeurs en dinars)
Elments (valeurs brutes) N N-1 Elments N N-1

Fournisseurs et comptes
Stocks 15 210 20 000 87 000 140 000
rattachs
Clients et comptes rattachs 270 000 195 000 Autres passifs courants 33 210 95 000
Concours bancaires et autres

Autres actifs courants 20 000 25 000 17 725 11 650
passifs financiers :
Echances moins dun an sur

Placements et autre actif fin. 12 500 14 000
emprunts non courants 16 000 10 000
Liqui et quiv. de liquidits* 105 125 103 000 Intrts courus 1 725 1 650
*dont effets lencaissement : 12 500 D pour N et 5 000 pour N-1
Annexe 2 : Tableau de variation des immobilisations

(Valeurs en dinars)
Valeur Valeur
lments Augment. Dinimut. Observations
Brute N-1 Brute N
Immobilisations
incorporelles 60 000 23 000 83 000
Immobilisations Acquisition d'une voiture de tourisme.

corporelles 880 000 135 000 45 000 970 000 Acquisition d'un terrain
Cession au comptant d'un camion
pour 15 000 D.
Apport d'une machine vlue 50 000 D
Immobilisations Cession au comptant de 500 titres de

financires participation au prix unitaire de 24 D.
Titres de part. 40 000 6 000 12 500 33 500 * Virement d'ordre au 31/12/N.
Prts ............ 7 500 2 500* 5 000
Total 40 000 13 500 15 000 3 8 500
334
Gestion financire
Annexe 3 : Renseignements divers
Oprations en capital :
Au cours de l'exercice N les associs ont apport :
80 000 D en espces ;
et une machine value 50 000 D.
Emprunt
L'entreprise a souscrit un nouvel emprunt de 60 000 D et a rembours une fraction de
l'ancien emprunt.
Rpartition du bnfice :
Le bnfice de l'exercice N-1 a t affect comme suit :
35 000 D ont t mis en rserves
15 000 D ont t reports ;
le reste a t distribu aux associs.
Annexe 4 : Tableau de calcul des rubriques du bilan fonctionnel

(Valeurs en dinars)

Immobilisations incorporelles .............. 60 000 Capitaux propres avant rsultat 860 000 680 000
Immobilisations corporelles .............. 880 000 Rsultat net de l'exercice 135 775 110 975
Immobilisations financires .............. 40 000 Amortis et prov. pour dp 282 375 271 875
Prov. pour risques et charges 34 250 22 800
Autres actifs non courants Totaux des ressources propres ............... 1 085 650
Dettes financires ................ 35 000
1 094 000 980 000 Totaux des ressources stable ................ 1 120 650
Stocks .............. 20 000 Fournisseurs et cptes rattachs 67 000 125 000
Clients et comptes rattachs .............. 200 000 Autres passifs courants ................ 89 700
Autres actifs courants.. .............. 25 000 Autres passifs financiers. ................ 1 650
Pl. et autres actifs financiers .............. 14 000
T des AC sans TR actif .............. 259 000 T des PC sans Tr passif ................ 216 350
Trsorerie de l'actif .............. 98 000 Trsorerie du passif
Totaux d'actifs courants .............. 357 000 Totaux des passifs courants. 101 935 216 350
Totaux des emplois 1 514 335 1 337 000 Totaux des ressources. ................ 1 337 000
335
Gestion financire
Annexe 5 : Analyse de l'quilibre financier

(Valeurs en dinars)
Indicateurs N N-1 Variation Commentaires
FDR ............... ............... ............... ............................................................

BFR ............... ............... ............... ............................................................
TN ............... ............... ............... ............................................................
Annexe 6 : Tableau d'analyse par les ratios

(Valeurs en dinars)
Indicateurs N N-1 Secteur Commentaires
Ratio d'autonomie financire ............ ............ 96,88 % 80 % .........................................
Ratio de liquidit immdiate ............ ............ 45,30 % 35 % .........................................
Annexe 7 : Tableau des emplois et ressources stables de l'exercice

(Valeurs en dinars)
...................................... Montant Ressources stables Montant
Distributions mises en paiement au Capacit d'autofinancement 198 225

cours de l'exercice. ...............
Acquisition d'immobilisations : ............................................
Incorporelles......................... ............... ....................... ........................
Corporelles .......................... 135 000 ...................... ........................
.......................................................... ............... ............................................ ........................
........................................................ ............... Augmentation des dettes
financires ........................
Total des ................. ............... Total des ................. ......................
du FDR (ressource nette) ............... du FDR (emploi net) ............... .......
336
IV PLAN, PROGRAMMES, BUDGETS
1- Sensibilisation
Activit n 1
M. MOUNIR, chef de famille, ayant deux enfants charge, est locataire

d'un appartement, dont le loyer mensuel est de 450 D en anne N.
Le salaire net mensuel du foyer est de 1 550 D. Ce revenu est complt
par des allocations (familiales, logement) de 350 D.
Chaque mois, le mnage consomme en moyenne 550 D d'alimentation
et 400 D de dpenses diverses (vtements, tlphone, gaz, eau, taxe d'habitation, loisirs).
Les revenus restants sont pargns (notamment sur un livret d'pargne logement).
Travail faire :
1) Dterminez, dans un tableau, le montant pargn chaque mois par le foyer.
2) Lpargne est-elle utile ? Pourquoi ?
3) Comment appelle-t-on cette action ?
Activit n 2
M. MOUNIR dispose d'un logement trop petit pour 4 personnes. Il dsire, dans les quelques
mois venir, changer de situation. Il faut donc prendre une dcision.
Travail faire :
1) Quelles dcisions peut prendre M. MOUNIR ? Pour chaque dcision, dterminez ses
avantages et ses inconvnients. La rponse devra tre tablie dans le tableau ci-dessous :
Dcisions Avantages Inconvnients
2) S'agit-il d'une dcision court, moyen ou long terme ? Comment se nomme, pour une
entreprise, ce type de dcision ?
3) Citez des exemples de dcisions prises par une entreprise industrielle ou de services,
entrant dans le plan long terme.
4) En quoi consiste un plan long terme pour une entreprise ? Qui le dtermine ?
Activit n 3
M. MOUNIR dcide d'acqurir un logement ancien.
337
Gestion financire
Travail faire :
Quelles actions devra mettre en uvre ce foyer pour acqurir ce logement et pour le financer ?
Activit n 4
Pour l'acquisition du logement en question, M. MOUNIR a sign une promesse de vente
en septembre N. Le 1er octobre N, le contrat dfinitif est sign. Le montant d est de 130 000 D,
frais de notaire et d'agence compris.
Le plan d'pargne logement a permis de financer 30 000 D. Le reste est financ par un
emprunt sur 15 ans au taux d'intrt de 12 % l'an remboursable par des mensualits constantes.
La mensualit constante (am) se calcule selon la formule suivante :
im : tant le taux d'intrt mensuel proportionnel au taux annuel
m : nombre de mensualits
im
am = V0
1 (1 + im)m
Travail faire :
1) Calculez la mensualit constante que devra verser le couple chaque mois (arrondir
1 dinar suprieur).
2) Recopiez et prsentez le budget du foyer (tableau ci-dessous) pour les mois d'octobre,
novembre et dcembre N, en tenant compte des lments suivants :
les consommations alimentaires ne devraient pas avoir de modification dans le nouveau
logement ;
par contre, il est prvu une augmentation des autres dpenses de 10 % ;
des dpenses supplmentaires d'amnagements dans le logement sont values
400 D en octobre, et 300 D en novembre ;
on suppose que l'pargne est disponible (trsorerie initiale). S'il manque de l'argent,
le mnage fait un retrait (d'un livret par exemple). Dans le cas contraire, il fait un dpt
sur un livret.
3) Prsentez la situation mensuelle du compte d'pargne du foyer M. MOUNIR.
4) Quelles conclusions fates-vous sur les budgets d'octobre dcembre N ?
5) Donnez une dfinition d'un budget.
338
Gestion financire
Budget trimestriel du foyer

Octobre N Novembre N Dcembre N
Encaissements prvisionnels
Salaires
Allocations
Emprunt
Totaux
Dcaissements prvisionnels
Alimentation
Autres dpenses
Dpenses supplmentaires
Mensualit emprunt
Achat logement
Totaux
Trsorerie initiale
Encaissements
Dcaissements
Trsorerie finale
Activit n 5
Pour mieux contrler la trsorerie de son entreprise, M. NAJEH a mis en place une gestion
prvisionnelle pour l'anne N+1. Il vous communique les informations suivantes :
1) Les ventes HT (TVA 18 % ) du 1er trimestre N :

Janvier : 15 000 D ; Fvrier : 19 500 D ; Mars : 22 500 D
Pour le 1er trimestre N+1, M.NAJEH prvoit une augmentation en valeur des ventes
mensuelles de 15 % par rapport la mme priode de l'anne N.
Les clients rglent 60 % au comptant et le reste au cours du mois suivant.
2) Les achats de matires premires HT (TVA 18 %) du 1er trimestre N+1 :

Janvier : 7 500 D ; Fvrier : 9 000 D ; Mars : 10 500 D
Les payements aux fournisseurs sont effectus ainsi : 30 % au comptant ; 40 % dans le

mois suivant et le reste dans 2 mois.
3) Les autres charges :

Les prvisions des charges de personnel (salaires et charges sociales) se dtaillent ainsi :
Salaires et appointements bruts : 4 800 D par mois.
La cotisation mensuelle la CNSS est de 8,47 % la charge de l'ouvrier et de 16,57%
la charge du patron. La cotisation patronale et ouvrire de chaque trimestre sera paye
durant la premire quinzaine du mois qui suit le trimestre.
IRPP : 650 D par mois, le rglement est effectu le mois qui suit la paie.
Les salaires nets sont toujours pays la fin de chaque mois.
La cotisation patronale et ouvrire du 4me trimestre N s'lvera 3 420 D. Elle sera
rgle au 15 janvier N+1.
L'IRPP au titre du mois de dcembre N : 650 D.
339
Gestion financire
Les autres frais de fabrication HTVA (18 %) sont estims 3 000 D par mois payables
le mois mme de leur engagement.
4) Recouvrement des crances antrieures : 9 200 D en janvier.
5) Rglement des dettes antrieures : 3 000 D en janvier et 4 785 D en mars.
6) La TVA dcaisser au titre du mois de dcembre N s'lvera 1 500 D.
Travail faire :
1) Remplissez les budgets donns en annexe (voir p 363 et 364) pour le 1er trimestre N+1:
a- le budget des ventes ;
b- le budget des achats ;
c- le budget de TVA ;
d- le budget de trsorerie sachant que l'existant en caisse la fin de dcembre est
de 7 000 D.
2) Commentez la situation prvisionnelle de l'entreprise.
3) Proposez des solutions susceptibles d'ajuster la trsorerie de l'entreprise.
Activit n 6
La dmarche budgtaire dans une organisation peut-tre schmatise ainsi :
Travail faire :
1) Dcrivez la dmarche budgtaire.
2) Expliquez, en s'appuyant sur des exemples, l'intrt d'une dmarche budgtaire pour une
organisation et ses membres.
340
Gestion financire
2- Synthse
La comptabilit financire et la comptabilit de gestion renseignent le gestionnaire sur une

situation passe. Le pilotage d'une entreprise ncessite que son dirigeant soit capable d'anticiper
l'avenir. La gestion prvisionnelle est un mode de gestion consistant traduire en programmes
d'action chiffrs appels budgets les dcisions prises par la direction avec la participation des
responsables .
2-1 La dmarche budgtaire

L'entreprise est divise en un certain nombre de centres de dcisions placs sous l'autorit
d'un responsable :
les approvisionnements ;
la production (pour les entreprises industrielles) ;
les ventes ;
le service administratif, etc.
2-1-1 L'laboration du plan

Le plan donne l'orientation gnrale que l'entreprise va suivre long terme (sur 5 ans
environ). Il prcise les objectifs atteindre et la stratgie mener sur le long terme.
2-1-2 L'laboration des programmes d'action

Chaque centre de responsabilit doit prvoir une suite de programmes d'action mens
court terme pour atteindre les objectifs qu'il s'est fix.
Le programme d'action est souvent dfini en terme de quantits ( acheter, fabriquer,
vendre).
2-1-3 La budgtisation
Les budgets sont des tats prvisionnels qui ont pour objet de chiffrer en dinars les
programmes d'action.
La priode budgtaire correspond gnralement l'exercice comptable. Cependant, les
budgets peuvent tre dfinis pour des priodes plus courtes (le mois, le trimestre, le semestre).
2 - 2 La hirarchie et l'interdpendance des budgets

La hirarchie des budgets est propre chaque entreprise. On distingue cependant :
le budget des ventes ;
le budget de production ;
le budget des approvisionnements (achats) ;
le budget des investissements (acquisition des machines) ;
le budget des charges ;
etc.
Tous ces budgets sont ensuite centraliss dans un budget unique : le budget de trsorerie
appel encore budget gnral. Il peut tre divis en budget des encaissements et budget des
dcaissements.
341
Gestion financire
2-2-1 L'laboration du budget de trsorerie

Le budget de trsorerie prvoit l'volution des soldes des comptes en banque et de la caisse
en fonction de l'activit et des dlais de paiement. A partir du budget de trsorerie, il est possible
de trouver l'avance les financements qui permettront d'viter une situation de cessation de
paiement et de ngocier avec les banques (dcouvert bancaire, escompte des effets de
commerce, etc.).
La situation de dpart :
Cette situation est matrialise soit par un bilan, soit par une balance. Elle fournit les
le montant des crances qui seront encaisses au cours de la priode budgtaire ;
le montant des dettes qui seront payes au cours de la priode budgtaire ;
le solde de la trsorerie initiale.
Le budget des encaissements :

Il retrace toutes les rentres de trsorerie mensuelle de la priode :
l'encaissement des ventes en tenant compte des chances de paiement des clients ;
l'encaissement des emprunts ;
l'encaissement des cessions d'immobilisations ;
l'encaissement de l'augmentation de capital ;
l'encaissement de l'annuit des prts.
Attention : Les encaissements correspondent aux sommes T.T.C.
Le budget des dcaissements :

Il retrace les sorties de trsorerie :
les rglements effectus aux fournisseurs en tenant compte des dlais de paiement ;
le rglement de la TVA
le remboursement des emprunts
le paiement des investissements
le paiement de l'impt sur les socits
le paiement des dividendes aux associs
le paiement des salaires
le paiement des charges sociales
le paiement de toutes les charges d'exploitation.
Attention :
* Les paiements aux fournisseurs correspondent aux montants T.T.C.
* Les amortissements ne sont pas des charges dcaisses.
Le budget de trsorerie :
Il fait la synthse des encaissements et des dcaissements.
Le flux net de trsorerie rsulte de la diffrence entre les encaissements et les dcaissements.
2-2-2 L'analyse des soldes de trsorerie

Aprs tablissement du budget de trsorerie, deux situations sont envisager :
342
Gestion financire
la trsorerie est positive : les encaissements couvrent les dcaissements. L'entreprise

peut ventuellement chercher placer court terme cet excdent de trsorerie.
la trsorerie est ngative : les dcaissements sont plus importants que les
encaissements. L'entreprise doit chercher couvrir cette insuffisance de trsorerie :
dcouvert bancaire
diffrer certains dcaissements (investissements)
anticiper certains encaissements (ngocier les effets de commerce)
A : Elaboration d'un budget des approvisionnements
Le chef de l'entreprise Trsor prvoit pour le premier trimestre de l'anne N de s'approvisionner

en la matire premire M partir de laquelle le produit P sera fabriqu. Le programme d'approvisionnement
tabli est le suivant :
Janvier : 8 000 kg ; fvrier 12 000 kg ; mars 9 000 kg.
L'entreprise paiera ses fournisseurs le quart immdiatement, le quart dans 30 jours et le reste dans
60 jours.
Travail faire :
1) Prsentez le budget des approvisionnements sachant que le prix d'achat unitaire HTVA 18 % est
de 3 D.
2) Combien faut-il dcaisser chaque mois en prsentant la partie du budget de trsorerie concernant
les approvisionnements.
Solution :
1) Budget des approvisionnements

(Valeurs en dinars)
Dsignation Janvier Fvrier Mars

Achats HTVA 24 000 36 000 27 000
TVA 18 % 4 320 6 480 4 860
Achats TTC 28 320 42 480 31 860
2) Budget des dcaissements (extrait)
(Valeurs en dinars)
Dsignation Janvier Fvrier Mars Autres
Achats TTC
Janvier 7 080 7 080 14 160
Fvrier 10 620 10 620 21 240
Mars 7 965 23 895
.
B : Elaboration d'un budget des ventes

Le chef de l'entreprise Trsor prvoit, pour le premier trimestre de l'anne N, de vendre les
quantits suivantes du produit P :
Janvier : 14 000 articles ; fvrier 15 000 articles ; mars 10 000 articles.
Les clients rglent la moiti au comptant et la moiti dans 18 jours fin de mois.
343
Gestion financire
Travail faire :
1) Prsentez le budget des ventes sachant que le prix de vente unitaire HTVA 18 % est fix 20 D.
2) Combien faut-il encaisser chaque mois en prsentant la partie du budget de trsorerie concernant
les ventes ?
3) Prsentez le budget de TVA l'aide de ces deux budgets et l'extrait du budget des dcaissements
concernant la TVA sachant que la TVA payer du mois de dcembre N-1 est gale 22 500 D.
Solution :
1) Budget des ventes
(Valeurs en dinars)

Quantits vendre 14 000 15 000 10 000
Ventes H/TVA 280 000 300 000 200 000
TVA 18 % 50 400 54 000 36 000

Ventes TTC 330 400 354 000 236 000
2) Budget des encaissements (extrait)

(Valeurs en dinars)
Ventes
Janvier 165 200 165 200
Fvrier 177 000 177 000
Mars 118 000 118 000
..
3) Budget de la TVA
(Valeurs en dinars)
TVA collectes :
Ventes 50 400 54 000 36 000
TVA dductibles :
Achats 4 320 6 480 4 860
Crdit de TVA antrieur
TVA payer 46 080 47 520 31 140

Ou crdit de TVA reporter
4) Extrait du budget des dcaissements

(Valeurs en dinars)
TVA dcaisser 22 500 46 080 47 520 31 140

...........
C : Etablissement du budget de trsorerie

Pour laborer le budget de trsorerie, le responsable de l'entreprise Trsor vous fournit les totaux
des budgets des encaissements et des dcaissements du premier trimestre de l'anne N :
344
Gestion financire
(Valeurs en dinars)
Encaissements 789 000 640 000 730 000
Dcaissement 623 000 720 000 750 000
La trsorerie nette figurant au bilan est de 34 000 D.

Travail faire :
1) Prsentez le budget de trsorerie.
2) Quelles conclusions faites-vous ?
Solution :
1) Budget de trsorerie (Valeurs en dinars)

Trsorerie initiale 34 000 200 000 120 000
(+)Encaissements 789 000 640 000 730 000
(-)Dcaissements 623 000 720 000 750 000
(=)Trsorerie finale 200 000 120 000 100 000
2) La trsorerie est positive. L'excdent pourra tre plac pour en tirer profit (fructification).
2-3 La gestion prvisionnelle

2-3-1 La prvision
La prvision de trsorerie reprsente la synthse des recettes et des dpenses dcoulant
des estimations relatives l'activit de l'entreprise.
2-3-2 Le budget de trsorerie
Le budget de trsorerie comprend gnralement :
le budget des recettes ;
le budget des dpenses ;
le budget rcapitulatif qui fait la synthse et reprsente l'volution de la trsorerie.
Le rapprochement entre prvisions et ralisations doit porter sur les encaissements et les
dcaissements pour tirer les carts, les analyser et ragir rapidement. Les contrles sont frquents.
2-3-3 La gestion de trsorerie
La gestion de trsorerie doit conduire une gestion quilibre :
grer l'insuffisance : c'est rechercher tous les moyens qui permettront l'entreprise
d'y faire face ;
grer un excdent : c'est rechercher tous les moyens qui permettront l'entreprise
de l'employer pour des placements.
Application :
La socit "CLIMA-LUX" a tabli le budget de trsorerie ci-aprs (pour le premier semestre) :
Elments Janvier Fvrier Mars Avril Mai Juin
Trsorerie initiale 430 1 190 2 308 1 633 913 +634
Encaissement 1 920 1 712 3 105 6 140 6 708 6 160
Dcaissement 3 540 2 830 2 430 5 420 5 161 5 145
Trsorerie finale 1 190 2 308 1 633 913 + 634 + 1 649
345
Gestion financire
Travail faire :
Interprtez la situation de la trsorerie durant les six mois et proposez des solutions pour
l'quilibrer.
Solution :
Le budget de trsorerie met en vidence un dsquilibre pour janvier, fvrier, mars et avril
qu'il faut financer soit :
remise l'escompte d'effets ;
recours au dcouvert bancaire.
rvision de la politique commerciale
etc...
Au mois de mai et de juin, la trsorerie redevient excdentaire. Lentreprise doit chercher
placer ces excdents pour des priodes court terme afin de les furctifier.
346
Gestion financire
La diversit des budgets
OBJECTIFS
LONG ET MOYEN TERME
Budgets
Programmes d'action Budget gnral
particuliers
Recettes Dpenses
Budget des ventes Encaissements
Dcaissements
Programme de
ventes Budget des frais
de distribution B
U
D
Programme de Budget de G
production production E
T
Budget des achats D

E
Programme
d'approvisionnement T
Budget des frais
R
d'approvisionnement

S
O
Programme Budget des R
d'investissement investissements E
R
I
Organisation et Budget des frais E
structure de administratifs
l'entreprise
347
Gestion financire
3- retenir
L'intrt d'une gestion prvisionnelle pour une entreprise se rsume ainsi :

outil d'aide la dcision ;
permet de prvoir les rsultats prvisionnels ;
permet avant de la mettre en uvre, de souligner la faisabilit, les avantages et les
risques d'une dcision stratgique ;
permet chaque centre de responsabilit d'avoir un objectif pour ses actions ;
permet de contrler les rsultats obtenus pour procder ventuellement des ajustements.
La dmarche budgtaire
L'laboration du plan Elaboration du plan La budgtisation Le contrle

d'action
Analyse long terme : Programme d'action Etats prvisionnels Comparaison
Dfinition de la stratgie court terme de chaque des recettes prvision/ralisation
de l'entreprise centre de responsabilit et des dpenses
Le budget de trsorerie :
Il est le reflet des lments fournis par les autres budgets de l'entreprise. Il permet de :
tablir la situation prvisionnelle de trsorerie (banque, caisse, CCP) ;
prvoir le besoin de financement externe court terme ;
dterminer le minimum de liquidit ncessaire l'entreprise en fonction de ses
objectifs ;
porter un jugement sur la politique gnrale de l'entreprise.
348
Gestion financire
4- valuation
Exercice n 1
Recopiez et compltez le tableau suivant en indiquant pour chaque lment le ou les budgets
qui doit (doivent) tenir compte de cet lment.
Les principaux budgets :
Budget des achats ou

approvisionnements
Budget des ventes

Budget des autres
investissements
dcaissements
encaissements
Budget des
production
Budget des
Budget des
Budget de
charges
Elments
Ventes de marchandises
Achat d'un micro-ordinateur
Salaires bruts
Impt sur les bnfices
Revenus des titres
Achats de fournitures diverses
Charges patronales
Fournitures de bureau
Cession d'une immobilisation
Remboursement annuit emprunt
TVA dcaisser
Achat mobilier de bureau
Achat de marchandises
Loyers
Achat camionnette de livraison
Exercice n 2
Le directeur financier de l'entreprise "AMINE" vous demande l'aider pour faire une tude
prvisionnelle de la situation financire de trsorerie pour le 1er trimestre N+1. Il met votre
disposition les renseignements suivants :
1- Achats :
Les prvisions d'achat de marchandises s'lvent :
Janvier N+1 : 264 000 D HTVA
Fvrier N+1 : 308 000 D HTVA
Mars N+1 : 352 000 D HTVA
Ces achats sont soumis la TVA au taux de 18%. Les paiements aux fournisseurs sont
effectus ainsi : 10 % le mois d'achat ; 40 % la fin du mois suivant et 50 % la fin du 2me
mois suivant l'achat.
349
Gestion financire
2- Ventes
Les ventes de marchandises du 1er trimestre N se sont leves :
janvier N : 300 000 D HTVA
fvrier N : 350 000 D HTVA
mars N : 400 000 D HTVA
Pour le 1er trimestre N+1, on s'attend une progression des ventes de 10% par rapport
la priode correspondantes de N. Les clients rglent 30% au comptant ; 10 % 20 jours et le
solde 40 jours (taux de TVA 18 %).
3- Autres charges :
Les prvisions des frais de personnel sont : 30 000 D en janvier ; 40 000 D en fvrier
et 50 000 D en mars.
L'entreprise paye chaque mois 800 D de loyer et devra verser 1 500 D d'intrt en fvrier.
4- Crances :
Les crances sur les clients seront rgles de la manire suivante :
en janvier N+1 : 80 000 D
en fvrier N+1 : 90 500 D
5- Dettes :
Les dettes fournisseurs seront payes ainsi : 70 000 D en janvier N+1 et 100 000 D en
fvrier N+1.
6- TVA :
La TVA du mois de dcembre N s'lve 5 000 D.
Travail faire :
Prsentez les budgets des achats ; des ventes ; de la TVA ; des encaissements ; des
dcaissements et de la trsorerie, sachant que la trsorerie initiale s'lve 20 000D.
Exercice n 3
L'entreprise " EMIRAT ", soumise la TVA au taux de 18 %, a dcid d'tablir un budget
de trsorerie pour le premier trimestre de l'anne N+1. Pour ce faire, elle vous fournit les
1 - Les ventes sont :

Ventes dj ralises au mois de dcembre N : 160 000 D HTVA (TVA 18%)
Ventes prvues au cours du premier trimestre N+1 :
Janvier : 180 000 D HTVA ;
Fvrier : 200 000 D HTVA ;
Mars : 220 000 D HTVA.
Les clients rglent rgulirement selon les modalits suivantes :
50 % au comptant ;
50 % dans un mois.
350
Gestion financire
2 - Les achats sont :

Achats dj raliss au mois de dcembre : 56 000 D HTVA (TVA 18%) ;
Achats prvus au cours du premier trimestre N+1 :
Janvier : 88 000 D HTVA ;
Fvrier : 105 000 D HTVA ;
Mars : 110 000 D HTVA.
Les achats sont rgls :
40 % au comptant ;
60 % dans un mois.
3 - Les autres charges d'exploitation entranant des dcaissements sont :
(Valeurs en dinars)
Salaires et appointements Charges diverses Commissions

Mois
(bruts) HTVA HTVA
Dcembre N 10 000 16 000
Janvier N+1 30 000 12 000 18 000
Fvrier N+1 32 000 11 000 20 000
Mars N+1 33 000 13 000 22 000
la cotisation ouvrire la CNSS est de 8,47 % des salaires bruts ;
la cotisation patronale la CNSS est de 16,57 % des salaires bruts ;
les charges lgales au titre de la TFP et FOPROLOS sont respectivement de 2 % et
1 % des salaires bruts ;
la retenue d'impt sur salaires (IRPP) est de 5 % des salaires imposables ;
la TVA, l'IRPP, et la CNSS sont pays conformment la lgislation en vigueur ;
les salaires nets sont pays le mois mme de leur engagement ;
les charges diverses d'exploitation sont pays moiti au comptant moiti crdit dans
un mois ;
les commissions sont payes le mois suivant leur engagement.
4 - Pour le mois de dcembre, l'entreprise dispose d'un crdit de TVA de 15 000 D. Les
cotisations patronales et ouvrires du 4me trimestre N dues la CNSS s'lvent 21 500 D.
L'IRPP du mois de dcembre N s'lve 1 500 D.
5 - L'entreprise envisage d'acqurir un quipement au cours du mois de janvier dont le cot
d'acquisition est estim 188 000 D HTVA (TVA 18%). Pour financer cette acquisition,
l'entreprise pourra effectuer trois versements son fournisseur d'immobilisation savoir :
50 000 D remboursable fin mars ;
80 000 D remboursable dans un an ;
100 000 D remboursable dans deux ans.
6 - Il est prvu que l'entreprise contracte, en janvier, un emprunt auprs de sa banque d'un
montant de 50 000 D, pour faire face au paiement du premier versement.
7 - Remboursement, le 1er Fvrier, de la dernire annuit, montant 64 000 D, de l'emprunt qui
a t contract le 28 janvier N-4 et remboursable par amortissements constants au taux annuel
de 11 %.
8 - Il est prvu de cder des titres de participation au cours du mois de mars. Ces titres ont t
acquis 20 000 D et seront cds au prix de 18 000 D.
351
Gestion financire
9 - Au dbut du mois de janvier, l'entreprise a :

des liquidits et quivalents de liquidits pour un montant de 35 000 D ;
des concours bancaires pour un montant de 15 000 D.
Travail faire :
1) Prsentez les budgets particuliers des ventes ; des achats ; des charges d'exploitation ;
des investissements ; des charges de personnel ; des commissions et de TVA du premier
trimestre N+1.
2) tablissez le budget de trsorerie du premier trimestre N+1.
3) Prsentez la dernire ligne du tableau d'amortissement de l'emprunt.
On sait que a = An (1 + i)
Exercice n 4
L'entreprise MODE 21 distribue un produit soumis la TVA au taux de18 %. Elle vous
communique son bilan au 31/12/N, date de clture de l'exercice.
Bilan au 31/12/N (Valeurs en dinars)
Actifs N Capitaux propres et passifs N

Immobilisations incorporelles Rserves 3 480
Moins : Amortissements Autres capitaux propres
Rsultats reports
Immobilisations corporelles (1) 40 000 Total des capitaux propres avant rsultat de
Moins : Amortissements (8 000) l'exercice 23 480
32 000 Rsultat de l'exercice (4) 3 000
Immobilisations financires Total des capitaux propres avant affectation
Moins : Provisions PASSIFS 26 480
PASSIFS NON COURANTS
Total des actifs immobiliss 32 000
Autres actifs non courants Emprunts (5) 9 000
Total des actifs non courants 32 000 Autres passifs financiers
ACTIFS NON COURANTS Provisions
Stocks (2) 12 400 Total des passifs non courants 9 000
Moins : Provisions () PASSIFS COURANTS
12 400
Clients et comptes rattachs (3) 5 930 Fournisseurs et comptes rattachs (6) 14 825
Moins : Provisions () Autres passifs courants (7) 2 425
5 930 Concours bancaires et autres passifs financiers (8) 4 078
Autres actifs courants Total des passifs courants 21 328
Placements et autres actifs financiers Total des passifs 30 328
Liquidits et quivalents de liquidits 6 478
Total des actifs courants 24 808
Total des Actifs 56 808 Total des capitaux propres et de passifs 56 808
Renseignements relatifs au bilan N :

(1) acquises la cration de l'entreprise dbut janvier N-1 et amorties selon le mode linaire sur 10 ans
(2) 620 units 20 D l'une
(3) recouvrables en janvier N+1
(4) le rsultat sera mis en rserves raison de 2/3 et le reste sera distribu. Les dividendes seront
pays en mois de mai N+1
352
Gestion financire
(5) L'entreprise a contract le 30/6/N-1 un emprunt remboursable au moyen de 5 amortissements

constants. La 1re annuit a t verse le 30/6/N. Taux d'intrt : 10 % l'an
(6) 80% payer en janvier et 20% en fvrier N+1.
(7) Etat TVA dcaisser 425 D, cotisations sociales 1 200 D et IRPP 800 D payables en janvier N+1.
(8) Echance moins d'un an sur emprunt non courant 3 000 D, concours bancaire 478 D et intrts
courus pour le reste.
Vous disposez par ailleurs des renseignements suivants concernant le 1er semestre N+1 :
L'entreprise achtera, la 2me quinzaine de mars N+1 une nouvelle machine d'un cot
HTVA 6 400 D (TVA 18%). Elle sera rgle pour la moiti en mars et pour le solde en juin N+1.
Elle est amortissable sur 5 ans.
Les achats de marchandises, en quantit, se rpartissent ainsi :
Janvier 600 ; fvrier 700 ; mars 800 ; avril 1 000 ; mai 1 200 ; juin 800.
Le prix d'achat unitaire HT est de 20 D. Ces achats sont rgls dans 30 jours.
Les autres charges de la priode sont :
Les salaires et les appointements : seront rgls en fin de mois :
Les rmunrations brutes mensuelles : 4 000 D. Les cotisations patronales et ouvrires
la CNSS sont respectivement de 16,57 % et 8,47 %. L'impt sur salaires est de 600 D par
mois.
Les charges sociales sont payes le mois qui suit le trimestre qui s'achve ; l'impt
sur les salaires (IRPP) est vers le mois suivant la paie.
Les charges diverses values 1 000 D par mois, dont la moiti est soumise la
TVA 18 % ; payables le mme mois de leur engagement.
Le prix de vente unitaire est de 50 D HT.
Les quantits vendre durant le semestre suivant sont :
janvier 600 ; fvrier 600 ; mars 750 ; avril 800 ; mai 1 000 ; juin 1 200.
Les clients rglent 60 % comptant et 40 % dans 30 jours.
Travail faire :
1) Calculez le montant de l'emprunt.
2) Prsentez le tableau d'amortissement de l'emprunt.
3) Recopiez et compltez, en utilisant les documents en annexe, les budgets de TVA, des
encaissements, des dcaissements et de trsorerie.
Budget de TVA (Valeurs en Dinars)
Janvier Fvrier Mars Avril Mai Juin

TVA collectes :
Ventes
TVA dductibles :
Achats
Autres charges
Investissements
TVA payer
Ou crdit de TVA
reporter
353
Gestion financire
BUDGET DES ENCAISSEMENTS
lments Janvier Fvrier Mars Avril Mai Juin Crances

Crances du bilan (clients)
Ventes TTC :
Janvier
Fvrier
Mars
Avril
Mai
Juin
BUDGET DES DCAISSEMENTS
lments Janvier Fvrier Mars Avril Mai Juin Dettes

Dettes du bilan
(fournisseurs)
Achats TTC :
Janvier
Fvrier
Mars
Avril
Mai
Juin
Dcaissements / achats
Autres charges
d'exploitation
Salaires nets
Charges sociales
Impt sur salaires (IRPP)
Rglement TVA
Acquis d'immobilisations
Remboursement emprunt
Dividendes
BUDGET DE TRSORERIE
lments Janvier Fvrier Mars Avril Mai Juin

Trsorerie initiale
Encaissements
Dcaissements
Trsorerie finale
354
Gestion financire
Exercice n 5
Le directeur financier de l'entreprise "AMIRA" procde une tude prvisionnelle de la
situation de trsorerie pour le premier trimestre de l'anne N+1. Pour ce faire, il vous fournit
les renseignements suivants :
Les quantits mensuelles vendre du produit P 300 D.H.T.V.A l'unit (T.V.A. 18%) sont :
Janvier N+1: 2 000 units ;
Fvrier N+1: 2 500 units ;
Mars N+1 : 3 000 units ;
Les clients rglent 50% au comptant et 50% durant le mois suivant
Les prvisions d'achats de matires premires sont :
Janvier N+1 : 250 000 D H.T.V.A
Fvrier N+1 : 300 000 D H.T.V.A ;
Mars N+1 : 350 000 D H.T.V.A ;
Ces achats sont soumis la T.V.A au taux de 18%.
Les paiements aux fournisseurs seront effectus selon l'chancier suivant : 40% au
comptant ; 30% durant le mois suivant et 30% durant le 2me mois qui suit l'achat ;
Les frais de fabrication sont :
Main d'uvre :
Janvier N+1: 100 000 D
Fvrier N+1: 125 000 D
Mars N+1: 150 000 D
Frais indirects de fabrication (autres que les amortissements)
Fvrier N+1: 75 000 D
Mars N+1: 90 000 D
Tous les frais de fabrication sont rgls le mois mme o ils sont consomms.
Les frais commerciaux s'lvent 2% du chiffre d'affaires H.T.V.A. Ils seront rgls au
cours de la premire quinzaine qui suit le mois de vente ;
Les frais commerciaux du mois de dcembre N sont de 10 000 D.
Autres renseignements :
Les crances sur les clients s'lvent, au 31/12/N, 455 200 D. Elles sont recouvrer :
Fvrier N+1: 227 600 D
Les dettes envers les fournisseurs au 31/12/N, 692 000 D. Elles sont rgles ainsi :
Fvrier N+1: 220 000 D
Mars N+1: 252 000 D
Versement au mois de mars de l'annuit de remboursement d'un emprunt : 218 200 D
La T.V.A. payer du mois de dcembre N s'lve 18 000D.
N.B : La T.V.A est toujours payable au cours de la premire quinzaine du mois suivant.
Travail faire :
tablissez :
Le budget des achats
Le budget des ventes
Le budget de T.V.A
Le budget de trsorerie, sachant que la trsorerie net au 31/12/N est dficitaire dun
montant de 15 000 D.
355
Cas de synthse
Cas de synthse n 1
PREMIRE PARTIE :
Une campagne publicitaire serait

intressante !! Cela demande des
dpenses mais a peut amliorer
La vente de nos articles diminue notre situation !!
progressivement ! ! Moi ! Je pense Zied et
Notre situation par rapport aux Rabii, nos deux
concurrents se dgrade !!! Il faut reprsentants ! Faire des
une solution ! tournes dans le pays
C'est moins cher.. ! Le
contact direct des
consommateurs !
Conserverie du nord
Travail faire :
1) Quel est l'objet de la discussion ?
2) Pourquoi la situation de l'entreprise n'est pas favorable du point de vue commercial ?
3) Quelles sont les solutions proposes par les responsables ? Analysez-les.
4) Y a-t-il d'autres moyens qui pourraient tre utiliss par l'entreprise afin d'atteindre ses
objectifs ? En quoi consiste chacun d'eux ?
5) Quel type de circuit ayant t propos ? Quels sont ses avantages ?
6) Quels sont les circuits de distribution que peut utiliser l'entreprise ?
DEUXIME PARTIE :
L'entreprise Conserverie du Nord est spcialise dans la fabrication des conserves de

tomates et de confitures. La fabrication des conserves de tomates est une activit saisonnire
se droulant pendant la priode de la rcolte des tomates. Durant le reste de l'anne, l'entreprise
se charge d'couler ses produits. Tandis que la fabrication des conserves de confitures se
droule rgulirement sur toute l'anne mais tributaire aussi des fruits disponibles durant chaque
saison.
En vue d'valuer vos connaissances, on vous charge de traiter les dossiers suivants :
356
Cas de synthse
Dossier n 1 : Production
A- La fabrication des conserves de tomates et de confitures se fait dans deux ateliers :

atelier A : prparation-cuisson
atelier B : mise en bote
Les heures de main d'ouvre directe ncessaire pour chaque unit produite dans les deux
ateliers sont rsumes dans le tableau ci dessous :
Conserves de tomates 90 mn 60 mn
Conserves de confitures 0,5 h 45 mn
Capacit mensuelle maximale 85 000 h 65 000 h
Travail faire :
1) Expliquez les termes souligns.
2) Quel est le mode de production adopt par l'entreprise ? justifiez votre rponse.
3) Quel est l'avantage principal de ce mode de production ?
4) Quelles sont les entreprises qui adoptent ce mode de production ?
5) Dterminez les quantits mensuelles qui assurent le plein emploi des deux ateliers.
B/ Durant le mois de juillet N et l'occasion de l'ouverture prochaine d'un supermarch dans

sa rgion, l'entreprise a reu une commande de 35 000 botes de conserves de tomates
et 20 000 botes de confiture livrer la fin du mois.
Il est noter que suite des pannes techniques, l'entreprise n'a pu produire que 80 % de
sa capacit mensuelle.
Travail faire :
1) Dterminez la quantit de botes de conserves fabrique rellement par l'entreprise.
2) L'entreprise peut-elle satisfaire la commande? Justifiez votre rponse.
3) Quelle est la solution que vous proposez l'entreprise pour satisfaire entirement sa
commande ?
Dossier n 2 : Contrle des cots
Au dbut du mois de novembre N, l'entreprise a dcid de diversifier ses produits et d'engager

une nouvelle production de confiture d'oranges qu'elle compte commercialiser 1,200 D la
bote. A ce titre, l'tude a prvu les dpenses suivantes par unit produite :
1 kg d'oranges achets 0,250 D le kg ;
autres composantes 0,150 D ;
30 minutes de cuisson dans l'atelier A 0,600 D l'heure ;
1 minute de mise en bote dans l'atelier B 20 D l'heure;
des frais de distribution qui reprsentent 5% du prix de vente unitaire.
357
Cas de synthse
Aprs excution de la production, il a t constat que la fabrication d'une bote a nces-

sit les frais suivants durant le mois de dcembre :
1,100 kg d'oranges achets 0,180 D le kg ;
autres composantes 0,150 D ;
35 minutes de cuisson dans l'atelier A 0,600 D l'heure ;
1 minute de mise en bote dans l'atelier B 22 D l'heure;
des frais de distribution qui reprsente 5% du prix de vente unitaire.
L'entreprise a reu une commande de 10 000 botes qu'elle s'est engage livrer.
Travail faire :
1) Calculez le cot de production et le cot de revient unitaire prvisionnel.
2) Calculez le cot de production et le cot de revient unitaire rel.
3) Que constatez-vous ?
4) Comment l'entreprise pourra t-elle rduire et matriser ses cots de production ?
5) Calculez le rsultat ralis par l'entreprise sur cette commande.
Dossier n 3 : Prvision des ventes
Afin d'augmenter ses chiffres d'affaires pour les trois annes venir, l'entreprise a dcid
de diminuer son prix de vente. Les chiffres d'affaires prvisionnels se rsument ainsi :
Chiffres d'affaires N N+1 N+2
Chiffre d'affaires de l'entreprise en dinars 1 200 000 1 500 000 1 880 000
Chiffre d'affaires du secteur en dinars 8 000 000 9 000 000 9 600 000
Travail faire :
1) Calculez les parts de march de l'entreprise.
2) Calculez les taux de croissance du chiffre d'affaire en N+1 et N+2 ; sachant que le taux
de croissance du chiffre d'affaire de l'anne N est gal ( CAN CAN-1 ) x 100
CAN-1
3) Quel sera le chiffre d'affaires de l'entreprise en N+3 sachant qu'elle espre raliser un taux
de croissance suprieur de 5% par rapport l'anne N + 2 ?
4) La marge bnficiaire en N+2 reprsente 20 % du chiffre d'affaires. L'entreprise dsire
augmenter son chiffre d'affaires en N+3. Deux hypothses sont offertes aux dirigeants :
diminution du prix de vente de 5 % ;
engager une campagne publicitaire estime 100 000 D.
Quel sera le bon choix ?
358
Cas de synthse
Cas de synthse n 2
A- L'entreprise "WIN" est une SARL qui fabrique et commercialise un produit P sous forme
de trois qualits. Elle utilise pour cela depuis plusieurs annes une certaine technologie (matriel)
dans les conditions sont les suivantes :
Annexe 1
Dsignation 1re qualit 2me qualit 3me qualit

Pourcentage de la production totale 50 % 30 % 20 %
Prix de vente unitaire 25 D 22 D 20 D
Marge sur cot variable unitaire 5D 2,750 D 0,700 D
La quantit totale produite au titre de l'exercice N s'lve 40 000 units. Toute la quantit
produite a t vendue.
Les cots fixes annuels se sont levs 105 000 D.
Travail faire :
1) En exploitant l'Annexe 1, dite, en justifiant, quel est le produit le plus rentable ?
2) Prsentez le tableau de rsultat diffrentiel global.
B- Le produit P tant fabriqu par une technologie dpasse. Les dirigeants envisagent de
remplacer cette technologie pour amliorer la qualit et rduire les cots.
L'entreprise a le choix entre deux technologies A et B :
Les caractristiques techniques sur les deux technologies sont rcapitules dans le tableau
ci-dessous :
Dsignation Technologie A Technologie B
Prix d'acquisition en net commercial HTVA (18 %) 500 000 D 830 000 D
Frais d'installation HTVA (18 %) 60 000 D 70 000 D
Dure de vie 5 ans 5 ans
Systme d'amortissement Linaire Linaire
Valeur rsiduelle au bout de la 5me anne Nulle Nulle
Les informations sur les conditions d'exploitation des deux technologies sont les suivantes :
Technologie A :
elle conduit produire un produit standard de premire qualit ;
elle permettrait l'entreprise de raliser un chiffre d'affaires annuel de 1 500 000 D ;
les charges fixes dcaissables seront de 150 000 D par an.
Technologie B : plus perfectionne, elle conduit, galement, produire un produit standard

de premire qualit.
elle permettrait l'entreprise de raliser un chiffre d'affaires de 1 500 000 D par an pour
les trois premires annes et de 1 875 000 D par an pour la 4me et la 5me anne ;
le taux de marge sur cot variable s'lverait 40 % ;
les charges fixes (y compris les amortissements) seront de 300 000 D par an.
359
Cas de synthse
Travail faire :
Sachant que :
le taux d'impts sur les bnfices : 30 % ;
le taux d'actualisation retenu par les dirigeants est de 9 % l'an
1) Dterminez les capacits d'autofinancement prvisionnelles d'exploitation de chaque
technologie (Annexe 2).
2) En retenant comme critre de choix la valeur actuelle nette (VAN); quelle est la technologie
retenir ? Justifiez.
Annexe 2 :
Calcul des capacits d'autofinancement prvisionnelles de la technologie A (Sommes en dinars)
Annes De la premire la
lments cinquime anne
.................................................... ....................................................
Cots variables dcaissables ....................................................
Cots fixes dcaissables ....................................................
Dotations aux amortissements ....................................................
Cot total ....................................................
.................................................... ....................................................
Impts sur les bnfices 30 % 56 400
.................................................... ....................................................
.................................................... ....................................................
.................................................... ....................................................
Calcul des capacits d'autofinancement prvisionnelles de la technologie B (Sommes en dinars)
Annes De la premire la De la quatrime la

lments troisime anne cinquime anne
.................................................... ........................................... ...........................................
Cots variables dcaissables ........................................... ...........................................
Cots fixes dcaissables ........................................... ...........................................
Dotations aux amortissements ........................................... ...........................................
Cot total ........................................... ...........................................
.................................................... ........................................... ...........................................
Impts sur les bnfices ........................................... ...........................................
.................................................... ........................................... ...........................................
.................................................... ........................................... ...........................................
.................................................... ........................................... ...........................................
360
Cas de synthse
C- Dans la perspective d'amliorer le systme de sa gestion prvisionnelle, le directeur

financier vous demande de l'aider dans la prparation du budget de trsorerie du premier
trimestre de l'anne N+1.
Pour ce faire, il vous remet les informations suivantes :
1- Prvisions des ventes

Les quantits mensuelles vendre du produit P seront de 5 000 units par mois.
Le prix de vente unitaire sera de 25 D HTVA (18 %).
Les clients rglent 30 % au comptant, 20 % 30 jours et le solde 60 jours.
2- Les prvisions d'approvisionnement
L'approvisionnement en matires premires sera de 50 000 D HTVA (18 %) par mois.

L'entreprise rgle : 40 % au comptant, 40 % dans 30 jours et le reste 60 jours.
3- Prvision de production
Pour le premier trimestre, la cadence de production est constante et est fixe 5 000 units
par mois.
On vous communique, par ailleurs, les prvisions des lments du cot de production :
Matires premires consommes 7 D par unit
Salaires et charges connexes 4 D par unit
Frais de fabrication HTVA (18 %) 3 D par unit
Amortissements 15 000 D par mois
Les salaires seront pays le mois mme de leur engagement.
Les frais de fabrication seront rgls 30 jours fin du mois.
Les charges connexes aux salaires seront payes le mois qui suit le trimestre.
4- Prvision des frais commerciaux
Les frais commerciaux seront :
Salaires et appointements 5 000 D par mois
Autres charges dcaissables HTVA (18 %) 2 000 D par mois.
Les salaires et les appointements seront rgls le mme mois.
Les autres charges dcaissables seront payes au cours de la premire quinzaine du
mois qui suit la ralisation.
5- Prvision d'investissement
L'entreprise mettra en production pendant la premire semaine du mois de janvier N+1, la
nouvelle technologie B :
Prix d'acquisition en net commercial HTVA (18 %) : 830 000 D ;
Frais d'installation HTVA (18 %) : 70 000 D.
Pour le financement de cet investissement TTC, l'entreprise prvoit un paiement au comptant
en considrant les sources suivantes :
Paiement de la TVA sur les fonds propres ;
Augmentation du capital, le 02/01/ N+1, de 800 000 D reprsentant des apports en
numraires ;
Le reste par obtention, au 03/01/N+1, d'un emprunt, pour lequel l'entreprise a le choix
entre deux banques :
361
Cas de synthse
lments Banque STB Banque BIAT
Modalits de remboursement Annuits constantes Amortissements constants

chance Fin de priode Fin de priode
Dure de remboursement 5 ans 5 ans
Taux d'intrt 10 % 9,5 %
Autres informations L'annuit constante L'intrt de la 2me anne

a = 26 379,748 D I2 = 7 600 D
6- Prvision de dsinvestissement :
L'ancienne technologie (machine), mise en service le 02/01/ N-4 et amortissable linairement

au taux de 20 %, sera cde dbut fvrier N+1. Sur cette cession, et compte tenu des prix de
cession des machines similaires, l'entreprise ralisera une plus value de cession de 5 000 D.
Le prix de cession sera encaiss au comptant.
On vous communique, par ailleurs, la liste de quelques comptes arrts au 31/12/N, de
l'entreprise "WIN" :
La liste des comptes au 31/12/N (Sommes en dinars)
N Intituls des comptes Soldes dbiteurs Soldes crditeurs

401 Fournisseurs d'exploitation (a) 60 000
411 Clients (b) 150 000
4365 Etat, TCA dcaisser (c) 20 000
453 Scurit sociale et autres
organismes sociaux (d) 17 000
532 Banques 83 420
54 caisse 80 000
a) : rgler au cours du mois de janvier N+1 ;

b) : encaisser moiti au cours du mois de janvier N+1, moiti au cours du mois de fvrier
N+1 ;
c) : dcaisser au cours du mois de janvier N+1 ;
d) A dcaisser au cours du mois de janvier N+1.
Travail faire :
1) Dterminez le montant de l'emprunt sachant que Vp = Vp-1 - Ap
2) Prsentez le tableau d'amortissement de l'emprunt auprs de la BIAT.
3) Dmontrez que l'entreprise "WIN" avait raison de choisir l'emprunt auprs de la BIAT (taux
d'actualisation : 9 %).
4) Dmontrez que le prix de cession de l'ancienne technologie est de 5 000 D.
5) Remplissez les diffrents budgets particuliers.
6) tablissez le budget de trsorerie.
7) Commentez la situation de la trsorerie. Quels conseils proposez-vous l'entreprise ?
362
Cas de synthse
Annexe 3
Budget des ventes (Sommes en dinars)
Dsignations Janvier Fvrier Mars Totaux

...........................................
...........................................
Ventes TTC
Budget des approvisionnements (Sommes en dinars)

...........................................
...........................................
Approvisionnements TTC
Prvision de production (Sommes en dinars)

...........................................
...........................................
...........................................
...........................................
Cot de production HTVA
Budget de TVA (Sommes en dinars)
Dsignations Janvier Fvrier Mars

TVA collectes
TVA dductibles
...........................................
...........................................
...........................................
...........................................
...........................................
Total de TVA dductibles
Crdit de taxe reporter
Ou
TVA dcaisser
363
Cas de synthse
Budget de trsorerie (Sommes en dinars)
Encaissements :
.............................
.............................
.............................
.............................
.............................
.............................
Dcaissements :
.............................
.............................
.............................
.............................
.............................
.............................
.............................
.............................
Trsorerie initiale
.............................
.............................
Trsorerie finale
364

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REPUBLIQUE TUNISIENNE

Mohamed Tahar BENNOUR Fitouri CHRIF

Jalila HADDED Ne BEN ABDELFATTEH

Centre National Pdagogique

Nous adressons nos plus vifs remerciements toute

Tous droits rservs au Centre National Pdagogique

Nous visons essentiellement les objectifs suivants :

Ce manuel comprend six chapitres qui suivent une mme dmarche :

2-1 Le bilan comptable 23

III La structure de l'entreprise et l'interdpendance des fonctions 30

IV Le systme d'information : notions 39

I La gestion comptable des stocks 46

2-1-2 La mthode du premier entr premier sorti 54

2-1-3 La mthode du dernier entr premier sorti 55

II L'analyse de l'volution du stock 61

III La gestion prvisionnelle des stocks 69

I Le calcul des cots 79

II Le choix des quantits fabriquer 108

2-1 La quantit optimale fabriquer 112

III La comparaison entre les prvisions et les ralisations 122

IV Le lot conomique 131

II La provocation des ventes 160

III L'excution et le suivi des ventes 183

I Les besoins en personnel 191

2-2 La dfinition des besoins 196

2-4 L'analyse des carts 196

2-5 Le choix des actions envisager 197

Gestion de Ressources III La formation du personnel 213

2-2 Le cot de la formation 215

2-3 Exemple 216

IV La rmunration du personnel 220

I Le financement du cycle d'investissement 231

C- Le choix du mode de financement 258

II Le financement du cycle d'exploitation 270

III Adaptation des ressources aux besoins financiers 288

2-2 Les ratios de rotation des actifs courants 311

2-3 Les ratios de liquidits 312

M. OMAR vous fournit les informations suivantes :

Allo ! Oui, jai

4) Quelles sont les rgles de prsentation du journal ?

Mme MAHA cre le 2 avril une entreprise de revente de produits laitiers.

2-2 L'enregistrement dans les comptes

2-3 Le principe de la partie double

- dbiter un ou plusieurs comptes : emploi (c'est la destination du flux) ;

L'enregistrement direct dans les comptes ne permet pas de reconstituer

Pour pallier cette insuffisance, les lgislations commerciales de diffrents pays du

2-4 Les emplois et les ressources dfinitifs

La comptabilit tenue conformment aux rgles du systme comptable des entreprises

Les emplois dfinitifs (consommation de services, de fournitures,..) qui constituent des

Ahmed rgle son fournisseur KARIM en espces

Acquisition d'un camion destin au transport de marchandises

Achat de 4 200 botes de tomates de 500 g

Paiement du salaire du magasinier

Vente de 1 200 botes de tomates de 500 g au client Hni

Virement du client Hni pour 4 000 D

Virement de fonds au fournisseur Manel 800 D

- le 02-01-N, acquisition dun micro-ordinateur pour 1 500 D HTVA 12 % auprs du

B- La nouvelle socit ABC, assujettie la TVA, a ralis au cours du reste du mois de

le 22 janvier, achat de marchandises pour une valeur brute de 7 000 D HTVA de 18 % ;

Dsignation Quantit Prix unitaire H.T.V.A Montant H.T.V.A

Arrte, la prsente facture la somme de : .......................................................................................

Signature du chef dentreprise Vers Tunis, le..............

II- ETABLISSEMENT DU BILAN

1) Quest ce quun bilan ?