Lingua Gem Hipnotic A

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Linguagem Hipntica
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RENAN PHELIPE
E-BOOK
LINGUAGEM
HIPNTICA
2017
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lhe enganou.
Sumrio
Introduo ................................................................................................................. 6
Experincia Imaginria ........................................................................................... 11
Estado Mental Positivo ........................................................................................... 15
Profecia Autorrealizvel .......................................................................................... 17
Replay Instantneo ................................................................................................. 19
Futuro Presumido ................................................................................................... 21
Memria Seletiva .................................................................................................... 23
Lembrana Persistente ........................................................................................... 25
Sequncia de SIM ................................................................................................ 27
Perguntas Abertas .................................................................................................. 29
Palavras de Autoridade ........................................................................................... 30
Agora ................................................................................................................ 31
Porque .............................................................................................................. 31
Voc .................................................................................................................. 34
Recomendaes Finais .......................................................................................... 35
Pesquisa de Satisfao .......................................................................................... 36
Introduo
O uso da linguagem hipntica gera vrios milhes de dlares ao redor do mundo

aos profissionais que sabem utiliz-la com maestria. Isso acontece sem o uso de
pndulos, relgios e sem transformar as pessoas em esttuas com olhares
congelados.
No h nenhuma relao com usar truques para enganar e fazer as pessoas

comprarem produtos de baixa qualidade ou produtos que no querem.
A hipnose uma cincia centenria usada extensivamente por mdicos, dentistas e

terapeutas. uma forma de driblar a mente crtica e conversar diretamente com o
subconsciente de uma pessoa e chegar aos mais diversos resultados: eliminar
traumas, bloqueios mentais, fobias e memrias do passado. Recentemente,
descobriu-se grande potencial para facilitar vendas e exercer influncia.
O poder hipntico das palavras est na forma com que elas so combinadas.
Quando usadas do jeito certo, elas exercerem um enorme poder de influncia
silencioso, pois so apenas palavras comuns combinadas de uma maneira que
estimula o subconsciente da pessoa que est ouvindo.
Ao contrrio da crena popular criada por filmes de fico e programas de TV

sensacionalistas, estar em um transe hipntico no significa estar inconsciente ou
adormecido. Significa apenas estar relaxado e concentrado.
Todas as pessoas entram em transes hipnticos diariamente sem notar, pois um

estado natural do ser humano. Por exemplo: voc se lembra da ltima vez em que
estava trabalhando em seu computador de forma to concentrada que no foi capaz
de ouvir, ver ou perceber qualquer coisa que acontecia ao seu redor?
Ou ento, algum familiar seu assistindo a televiso de forma to concentrada que

no foi capaz de ouvir voc chamando o nome dele?
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6
Os dois casos acima so exemplos de relaxamento hipntico. No possvel
obrigar uma pessoa a fazer o que no quer atravs da hipnose caso fosse, todos
os terapeutas hipnotistas fariam seus pacientes lhes entregarem todo o salrio
mensalmente porm, possvel dar comandos ocultos e fazer a pessoa associar
certas emoes ao produto ou ideia que voc est oferecendo e aumentar
dramaticamente as chances de finalizar a venda ou, simplesmente, convenc-la a
dizer sim a voc.
Por exemplo, suponha que voc um vendedor em uma loja de mveis. Uma
pessoa entra na loja com a inteno de comprar uma mesa de jantar. Voc atende a
pessoa normalmente, ouve o que ela tem a dizer e a leva at o mostrurio de
mesas. Depois de alguns minutos de conversa, voc faz a seguinte pergunta
pessoa:
Sr. <nome>, se voc tivesse uma mesa dessas, onde voc a colocaria em sua
casa?
Para responder a essa pergunta aparentemente inofensiva, os seguintes eventos

acontecem na mente da pessoa:
A pessoa imagina aquela mesa na casa dela;

Involuntariamente, a pessoa associa outros itens da casa dela quela mesa;
Quando ela associa o seu produto com a casa dela e outros objetos com os
quais ela tem apego, involuntariamente ela associa emoes positivas ao seu
produto;
As associaes que ela acabou de fazer criam uma sensao de posse sobre
produto que voc est oferecendo;
A sensao de posse aciona o gatilho conhecido como medo da perda
quando ela se d conta de que ainda no comprou o produto.
Os eventos acima acontecem rapidamente e a nvel inconsciente, ou seja, a pessoa

no percebe que eles esto acontecendo. Depois que voc os desencadear, as
chances da pessoa finalizar a compra daquela mesa de jantar so muito maiores do
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que seriam antes daquela simples pergunta. Obviamente, se houver algum motivo
forte para que a pessoa desista da compra (preo inacessvel, por exemplo) no
existem milagres.
Porm, esse peso emocional decisivo quando voc est lidando com um
prospecto que tenha um real potencial de compra.
Por exemplo: voc se recorda da ltima vez em que lhe foi oferecido um produto
cuja compra parecia ser a melhor deciso do mundo? Porm, duas semanas depois
de compr-lo, voc percebeu que no precisava tanto assim daquilo e se
arrependeu? Hoje em dia, voc nem se lembra ao certo o que o vendedor havia dito
e porque o desejo de compra era to grande no instante da compra?
Provavelmente voc foi vtima de um vendedor que usou linguagem hipntica

corretamente mas vendeu um produto ruim.
Os melhores vendedores, negociadores e advogados do mundo comprovadamente

usam linguagem hipntica para ganhar respeito, confiana, causar uma forte
impresso e fechar vendas. Porm, normalmente eles usam esta ferramenta sem
saber ao certo como ela funciona.
Apenas usam porque o que aprenderam na prtica, funciona muito bem e mantm
os nmeros altos. Eles no tm o conhecimento e as ferramentas para explicar qual
o efeito psicolgico do discurso que eles usam para persuadir.
Por esse motivo, esse conhecimento ficou reservado estas pessoas por muito
tempo, at os cientistas e pesquisadores analisarem minuciosamente o que essas
pessoas faziam e como conseguiam os resultados que tinham.
Ao unir o conhecimento de psicologia ao discurso usado pelos melhores

vendedores, negociadores e advogados do mundo, os pesquisadores concluram
que essa forma de comunicao humana to poderosa por um motivo: o crebro
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humano no capaz de distinguir uma experincia real de uma experincia
imaginria.
Pare por um momento e lembre da ltima vez em que voc assistiu a uma cena de
filme que lhe deixou emocionado(a).
Pense comigo: a cena no era real estava sendo interpretada por atores e
provavelmente a histria era fictcia, mas mesmo assim, teve grande impacto em
voc, no verdade?
Quantas vezes voc ficou extremamente feliz, pensativo ou beira de chorar

apenas por alimentar um pensamento ou uma memria que lhe ocorreu enquanto
voc trabalhava?
Para o crebro humano, no h diferena entre imaginao e realidade. Por esse

motivo, se voc fizer a venda na mente da pessoa antes de fazer no papel, suas
chances de sucesso so muito maiores. O mesmo princpio vale para
convencimento.
Para obter o mximo efeito da linguagem hipntica, voc deve seguir os mesmos
passos que os terapeutas hipnotistas seguem, porm, em menores propores:
deixar a pessoa confortvel e prestando ateno em voc; focada nas suas
palavras.
Se voc tiver criado o ambiente propcio para a persuaso seguindo corretamente

os dois primeiros passos mostrados no Persuaso Sem Limites, voc j conseguiu
deixar a pessoa confortvel e prestando ateno em voc.
Em seguida, basta usar de linguagem hipntica para conversar com o

subconsciente dela e persuad-la.
Para se obter o mximo efeito preciso usar entonaes vocais nas palavras de
efeito e faz-las soarem naturais. Se voc falar em mono tom, elas tero um efeito
reduzido.
9
recomendado que voc crie um pequeno script nas primeiras vezes em que for
utilizar as tcnicas abaixo, dessa forma, voc ter uma linha de raciocnio para
seguir, conseguir adaptar a tcnica perfeitamente sua situao e no se perder.
Depois de certo tempo, torna-se algo natural, assim como as entonaes vocais.
10
Experincia Imaginria
Provavelmente voc j percebeu que pedir para as pessoas fazerem algo,

especialmente comprarem algo, normalmente gera uma reao contrria imediata.
Todos possuem um guarda oculto que joga objees esse tipo de pedido,
principalmente se no existir um motivo por trs.
O mesmo no acontece quando voc pede para uma pessoa imaginar algo. No
existem objees para imaginar. Isso torna a imaginao da outra pessoa uma arma
poderosa, pois tudo que falado depois do imagine enviado diretamente ao
subconsciente, permitindo que voc converse com ele, provoque associaes nele
e aumente muito o desejo da pessoa naquilo que voc est oferecendo.
Para aumentar o desejo da outra pessoa ao mximo, a experncia imaginria dela

deve ser objetiva e visceral. Para isso, deve-se usar palavras precisas. Quanto mais
fcil for para a pessoa imaginar a cena, maior ser o impacto. Por exemplo:
Imagine como seria passar suas frias em Bali... Se ver deitado confortavelmente
em uma espreguiadeira debaixo de uma choupana de palha, sentindo os ps
descalos na areia branca e morna, vendo o mar azul turquesa, o cu aberto,
sentindo a brisa no rosto e a taa de margarita suando em sua mo...
uma cena fcil de se imaginar e que causa impacto.
Poderia ser usada para persuadir algum que est indeciso sobre seu roteiro de
frias. Agora, observe este mesmo exemplo descrito desta forma:
Imagine como seria passar suas frias em Bali... Em uma praia paradisaca em um
dia bonito de sol tomando um refresco...
a mesma cena, porm no tem o mesmo impacto.
11
Quanto mais simples de imaginar, maior ser o impacto, maiores sero as emoes
despertadas e associadas ao seu produto ou ideia. Assim, maior ser seu poder de
convencimento.
Utilize verbos sensoriais para enriquecer e dar fora experincia imaginria da

outra pessoa.
Visual: ver, olhar, enxergar, visualizar;

Auditivo: ouvir, escutar;
Cinestsico: sentir, tocar, experimentar, perceber;
Olfativo: cheirar, inalar, respirar;
Gustativo: provar, saborear, degustar;
Por exemplo, suponha que voc deseja persuadir algum a sair para comer sushi
com voc:
Voc: <nome>, j est quase na hora de jantar... Voc est com fome?
Ouvinte: Sim, voc tem alguma sugesto?
Voc: Hm... Tem algo que iria cair como uma luva para a nossa fome.
Ouvinte: O que ?
Voc: Imagine saborear um salmo fresco, resfriado e macio... Umedecido e

salgado com molho shoyu.
Ouvinte: Hm...
Voc: Degustar o azedinho do vinagre japons no arroz sentindo o aroma da

alga... O que voc acha?
Ouvinte: Perfeito... vamos comer um sushi
Outro exemplo:
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Imagine-se daqui a alguns dias quando voc comear a usar a linguagem
hipntica...
Vai ver seus clientes abrindo suas carteiras e lhe entregando os cartes de crdito...
Ouvir os agradecimentos e ver os sorrisos aps o fechamento das vendas.Vai ver
seus clientes voltando e comprando mais e mais de voc medida que voc
absorvem suas mensagens simples e poderosas
como ter um boto chamado lucro que voc aperta a hora que quiser, deixando
seus concorrentes completamente confusos
Voc tambm poder usar linguagem hipntica para associar emoes negativas na
mente da outra pessoa, encorajando-a a tomar a deciso que voc deseja.
Por exemplo, suponha que voc deseja vender um seguro a um scio-proprietrio

de uma empresa grande, com muitos funcionrios que dependem dela. Caso a
pessoa ainda estivesse indecisa em relao compra apesar dos seus esforos,
voc poderia usar este artifcio da seguinte maneira:
Voc: Sr. <nome>, estou curioso... Para atender a todos os compromissos que
vocs possuem ao redor do pas, vocs precisam estar frequentemente em trnsito,
e em voos de helicptero e avio?
Ouvinte: Infelizmente sim
Voc: Eu imagino que vocs nunca voem juntos na mesma aeronave, correto?
Ouvinte: No podemos correr este risco.
Voc: Entendo... voc provavelmente j sabe que, mesmo que seja pequeno,
vocs esto diariamente expostos a certo risco...
Ouvinte: Entendo, mas aonde voc quer chegar?
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Voc: Voc j imaginou o que aconteceria se o seu scio sofresse um acidente
repentino e perdesse a vida?
Voc abruptamente iria se ver cercado por uma carga enorme de trabalho que voc
no sabe ao certo como executar, alm da sua prpria carga...
Iria ver o quanto caro e arriscado trazer um executivo do mercado. Ainda assim,
se essa fosse a nica alternativa, perceberia que o tempo perdido at ele aprender
tudo o que precisa para desempenhar a funo iria gerar um prejuzo grave de
qualquer forma.
Voc sentiria toda a presso e ansiedade de ouvir as outras pessoas da empresa

falarem que esto muito preocupadas com voc e o futuro da empresa somente nas
suas mos.
Ouvinte: Voc tem razo... Seria complicado.
Em vrias situaes o medo da dor torna-se um gatilho mais forte do que o desejo
pelo prazer. Cabe a voc analisar cada situao e usar aquilo que melhor se
encaixe.
As palavras para conduzir pessoa uma experincia imaginria so: imagine,

pense, suponha, lembre, toda vez que, qual a sensao de..., o que
aconteceria se..., etc.
Lembre-se que a experincia imaginria produz o mximo efeito na mente da

pessoa quando ela descrita de forma objetiva e visceral. Em outras palavras:
quanto mais fcil for imaginar a cena, maior o impacto, pois o crebro humano no
capaz de distinguir uma experincia real de uma imaginria.
14
Estado Mental Positivo
Existem memrias guardadas em nossa mente que, quando lembradas, trazem

tona emoes positivas que nos colocam em um estado mental positivo.
Pesquisas realizadas recentemente revelam que, sob a influncia de emoes

positivas, as pessoas no so capazes de julgar perfeitamente, pois tendem a
supervalorizar as qualidades e minimizar os defeitos.
O oposto tambm verdadeiro. Sob a influncia de emoes negativas, a tendncia

minimizar as qualidades e supervalorizar os defeitos.
Antes de persuadir uma pessoa, voc poder trazer tona memrias positivas nela
para traz-la um estado mental positivo que ir beneficiar voc de duas formas: a
pessoa julgar sua ideia ou produto de forma tendenciosamente positiva e, alm
disso, ir fortificar a conexo com voc; tornando sua palavra ainda mais confivel.
Existem memrias positivas que a grande maioria das pessoas tm (primeira

bicicleta, primeiro carro, primeiro beijo) e podem ser exploradas nesta tcnica,
porm, utilize alguma memria que se encaixe no contexto do produto ou ideia que
voc est oferecendo pessoa.
Exemplo de uso:
Voc: Sr. <nome>, voc se lembra de qual foi a sensao quando voc comprou
seu primeiro carro?
Ouvinte: Claro que sim! Eu tinha 21 anos. Guardei alguns meses de salrio para
dar a entrada e financiei o resto. No dia em que busquei ele na concessionria eu
estava to feliz que fiz um churrasco para os meus amigos. Nos primeiros meses,
eu lavava e polia a lataria dele todo final de semana.
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(Nesse momento, as emoes positivas daquela lembrana j estaro ativas na
memria da pessoa)
Voc: Caramba! Com certeza foi uma experincia incrvel. Voc vai ter essa
mesma experincia ao experimentar <seu produto>
Essa tcnica ir associar as emoes positivas da memria resgatada ao que voc

est oferecendo. Alm disso, a influncia de uma emoo positiva faz com que
pessoa supervalorize as qualidades e minimize os defeitos daquilo que voc est
oferecendo, o que timo para persuadir.
Voc poder revisitar aquela memria positiva mais vezes durante a conversa,
fortalecendo a associao das emoes positivas e causando um condicionamento
aps algumas repeties.
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Profecia Autorrealizvel
Quando uma pessoa acredita que vai gostar de algo, existe grandes chances de
que ela realmente goste, pois seu julgamento em relao quilo ser tendencioso.
Ela ir supervalorizar as qualidades e minimizar os defeitos.
O oposto tambm verdadeiro: quando uma pessoa acredita que no vai gostar de
algo, provavelmente no gostar. Pois o julgamento dela ir supervalorizar os
defeitos e minimizar as qualidades.
Esta tcnica tem uma aplicao muito parecida com a anterior, porm, seu foco
criar uma expectativa positiva na pessoa.
Isso conhecido como profecia autorrealizvel. Voc poder desencadear este

comportamento usando frases com esta sugesto ou trazendo tona uma
experincia positiva que a pessoa tenha tido recentemente. Por exemplo:
Voc: Qual foi, disparadamente, a melhor experincia que a Sra. <nome> teve
nesse ms?
Ouvinte: Na semana passada recebi um buqu de flores do meu marido... Fazia

mais de 5 anos que no recebia. Fiquei encantada!
(Nesse momento, as emoes positivas daquela lembrana j estaro ativas na

memria da pessoa)
Voc: Voc est prestes a reviver esta mesma experincia nos prximos 15
minutos...
Outros exemplos:
Voc est prestes a ter os 15 minutos mais empolgantes do seu dia. Eu garanto
que voc vai ficar fascinado ao conhecer <seu produto/ideia> e voc no vai ver o
tempo passar.
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Caramba! Eu nem acredito que j se passaram 30 minutos!
Prepare-se para ter os 30 minutos mais rpidos e fascinantes que voc j teve
18
Replay Instantneo
Seres humanos so criaturas movidas a hbito. Grande parte do nosso tempo

ocupado com atividades repetidas/rotineiras.
A rotina tambm est presente nas decises de compra. A grande maioria das
pessoas j possui alguns critrios de avaliao pr definidos antes de realizar uma
compra, pois j compraram algo igual ou parecido no passado.
Voc poder se beneficiar desta caracterstica descobrindo quais so os critrios da

pessoa que voc deseja convencer e provocar um replay instantneo na mente
dela. Basta associar aqueles critrios quilo que voc est oferecendo, por ordem
de importncia.
Por exemplo:
Voc: O Sr. <nome> se recorda qual foi o melhor carro que o Sr. j teve?
Ouvinte: Sim, me recordo. Foi o (...), usei ele por 5 anos. Foi uma tima compra ...
Voc: O que levou o Sr. <nome> a decidir comprar aquele carro na poca?
Ouvinte: Na poca eu decidi comprar porque vi que era um carro confortvel,

espaoso, tinha um porta-malas grande para colocar toda a bagagem da minha
famlia e tambm, tinha um motor potente.
Voc: Entendo... Eu gostaria, ento, de mostrar um carro sob medida para o Sr.
<nome>!.
Em seguida, mostre as qualidades do seu produto ou servio na ordem de

importncia dita pelo cliente: do primeiro mais importante ao ltimo menos
importante.
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No exemplo acima, as qualidades do carro devem ser mostradas ao cliente na
seguinte ordem: conforto, espao interno, espao no porta-malas, motor potente.
O segredo trazer na mente da pessoa as emoes da melhor experincia que ela

j teve e associ-la quilo que voc est oferecendo atravs das caractersticas, por
ordem de importncia.
Dependendo do tamanho do produto ou servio que voc est oferecendo, a pessoa

ir lhe falar vrios critrios. Se necessrio, tome notas. Essa tcnica funciona
perfeitamente mesmo que a pessoa perceba que voc a est aplicando.
Assim como qualquer outra tcnica mostrada at aqui, esta tcnica pode ser
aplicada para convencer as pessoas a tomarem qualquer ao, no somente
comprar.
Por exemplo:
Voc: Estou curioso para saber... Qual foi o melhor restaurante que voc j foi em
sua vida?
Ouvinte: Foi o restaurante (...)
Voc: Hm... E o que fez voc escolher aquele restaurante na poca?
Ouvinte: Pesquisei no Google e vi que ele tinha uma reputao boa. Liguei l para
me informar dos preos e vi que eram acessveis. Alm disso, tinham timas
massas no cardpio. Depois de jantar l, fiquei completamente convencido de que
tinha sido a melhor escolha
Ouvinte: Legal. Nesse caso, eu tenho uma sugesto que vai deixar voc com gua
na boca...
Em seguida, mostre a sua sugesto de restaurante apresentando os critrios ditos

pela pessoa por ordem de importncia: reputao, preo, cardpio de massas.
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Futuro Presumido
Esta tcnica atua na mente da pessoa de forma similar Experincia Imaginria. A

nica diferena que, nesta tcnica, a imaginao da pessoa colocada em um
tempo futuro e algumas perguntas so feitas com o objetivo de descobrir um sonho,
meta ou algo muito importante que a pessoa deseja conquistar.
Em seguida, deve-se associar a sua oferta quele sonho ou meta. Por exemplo:
suponha que voc esteja vendendo um programa de previdncia privada a um
casal:
Voc: Qual faculdade que vocs gostariam que o seu filho fizesse?
Casal: Ele nos contou h algum tempo que gostaria de fazer Medicina. Sabemos
que uma tima faculdade mas muito cara.
Voc: Medicina um dos melhores cursos a se fazer no Brasil, mas realmente

caro. Ouvi dizer que custa em torno de R$ 7.000,00 por ms nas faculdades
privadas.
Casal: Isso muito dinheiro.
Voc: Com certeza . Mas... falando no futuro, estou curioso. Como vocs
gostariam que fosse a vida de vocs quando seu filho estiver cursando a
faculdade?
Casal: Gostaramos de ter um dinheiro guardado para viajar e conhecer pases e

lugares que ainda no conhecemos. Porm, sabemos que vai ser difcil conciliar
isso com a faculdade do rapaz.
Voc: Guardem isso em mente. Vocs podem tornar isso realidade. O seu filho
pode cursar medicina ao mesmo tempo em que vocs viajam pelo mundo. um
sonho maravilhoso que vocs podem conquistar. Permita-me mostrar como...
21
Quando voc fizer a pessoa associar o que voc est oferecendo um sonho ou
meta pessoal, raramente voc vai ouvir um no. Pois a partir daquele momento,
para aquela pessoa, negar o que voc est oferecendo significa negar o prprio
sonho.
Para fortalecer a associao, voc poder revisit-la mais vezes durante a

conversa. Basta trazer tona a imagem do sonho/meta e associ-la com outros
aspectos do que voc est oferecendo. Assim, tornando o sentimento associado ao
que voc est oferecendo cada vez mais forte, literalmente condicionando a mente
da outra pessoa.
22
Memria Seletiva
Voc j se pegou tentando lembrar um nmero de telefone, o nome de uma pessoa

ou de uma rua, porm, quanto mais voc tentava lembrar, mais difcil se tornava?
Este um estado de hipnose comum em nossas vidas. Quando voc sai daquele
branco e finalmente lembra daquilo que queria, voc no consegue se lembrar do
que estava pensado enquanto estava no branco.
Conforme descrito por Donald Moine e Kenneth Lloyd no livro Unlimited Selling
Power, possvel se beneficiar deste fenmeno e fazer com que a pessoa se
esquea de alguns detalhes para facilitar o processo de persuaso.
Principalmente, se esquecer das caractersticas dos produtos dos concorrentes.
Esta tcnica tem menor efetividade em pessoas detalhistas, pois, normalmente, elas
conhecem nmeros e dados precisos sobre os produtos que compram.
Para as demais, possvel induzir um esquecimento usando frases como:
As empresas deste ramo costumam sobrecarregar os clientes com uma enxurrada

de dados e pequenos detalhes que torna praticamente impossvel lembrar de como
o produto deles funciona. Porm, vai ser fcil para voc se lembrar dos benefcios
simples e objetivos que ns oferecemos.
Alguns clientes iro falar abertamente que tm dificuldades para se lembrar das
caractersticas dos produtos dos concorrentes. Para estas pessoas, voc poder
aumentar ainda mais essa dificuldade usando frases como:
Isso algo natural... muito difcil lembrar de todos aqueles nmeros e detalhes
tcnicos. No se preocupe, o que voc realmente precisa saber ...
Em seguida descreva usando a tcnica da Experincia Imaginria o que voc est

oferecendo.
23
As frases que provocam esse esquecimento so: esquea, difcil de lembrar,
impossvel de lembrar, chato demais para lembrar, no importante lembrar.
Use nfase na voz quando falar essas palavras para obter o mximo efeito.
Tambm possvel usar histrias de outros clientes para causar este esquecimento.
Se voc lembrar de alguma histria verdica de um cliente seu que tenha dito:
esses detalhes so muito chatos para lembrar ou isso tudo muito difcil de
lembrar, voc poder contar a histria e reproduzir as palavras daquele cliente ao
seu prospecto.
Assim, voc est de uma forma sofisticada sugerindo e permitindo que o

prospecto faa o que o outro cliente fez: esquecer dos produtos dos concorrentes.
Contar histrias de outros clientes torna-se bastante poderoso quando o cliente

citado uma pessoa de prestgio como um mdico, executivo, empresrio ou
algum que tenha um grau de escolaridade alto.
24
Lembrana Persistente
Ao contrrio da Memria Seletiva, tambm possvel usar a linguagem hipntica

para causar associaes que vo permanecer na memria da pessoa por um longo
tempo, fazendo com que ela esteja muito mais propensa a concordar com voc
naquele momento ou em um futuro prximo.
Para obter esse efeito, basta combinar a tcnica da Experincia Imaginria com
sugestes de futuro imediato, por exemplo:
Voc provavelmente j sabe que este pacote de frias no vai sair da sua cabea...
Quando estiver preso no trnsito hoje, voc vai enxergar a si mesmo com os ps
descalos na areia branca e morna de uma praia de Bali, ouvindo seus amigos
contando piadas, dando gargalhadas, sentindo a brisa no rosto e a margarita
suando em sua mo...
Caso o produto que voc esteja oferecendo seja mais barato que o produto da
concorrncia, voc poder usar esta tcnica da seguinte maneira:
Talvez voc pense que R$ 2,00 por dia no seja muito... Porm, quando voc
perceber que isso , na verdade, R$ 730,00 no final do ano, esse nmero vai voltar
sua cabea toda vez que voc ouvir seu filho lhe pedir algo e voc responder que
no pode comprar...
Esta tcnica pode ser usada para outras situaes alm de vendas com o intuito de
fixar quaisquer informaes na cabea da pessoa: preo, benefcios, caractersticas,
vantagens, etc;
As frases que despertam essa lembrana persistente so: voc no vai conseguir
esquecer, inesquecvel, isso no vai sair da sua cabea, voc vai pensar
nisso a semana inteira, voc vai lembrar disso com carinho para sempre. Use
nfase na voz quando falar essas palavras para obter o mximo efeito.
25
Assim como na tcnica Experincia Imaginria, possvel associar lembranas
negativas persistentes na mente da pessoa caso voc deseje acionar o gatilho
medo da dor.
Normalmente, isso feito relatando-se o caso de algum que no seguiu seu

conselho. Por exemplo: H dois anos, um dos meus clientes decidiu comprar um
transformador novo, assim como voc est fazendo agora.
Na poca, ele comprou de uma marca mais barata... Ele nem se lembra do nome da
marca direito, mas ele se lembra de cada segundo do problema que quase custou o
emprego dele: o transformador queimou de repente e ele perdeu 4 dias de
produo.
Teve que enviar o transformador ao fabricante, pagar pelas despesas de transporte

de ida e volta e assistir a empresa ter um prejuzo de mais de R$ X reais por dia
sem poder fazer nada. Atrasou vrias entregas, ouviu xingamentos de clientes
irritados ao telefone e ouviu muitos palavres e ameaas dos diretores da empresa.
Ele sempre vai lembrar e ouvir essas ameaas mentalmente quando for comprar
um transformador de novo.
Para usar esta abordagem no necessrio mencionar o nome da pessoa ou

empresa que forneceu a soluo ruim. Isso vai conferir voc uma imagem muito
mais profissional e sofisticada.
Tambm, lembre-se que todas as tcnicas apresentadas at aqui tm sua

efetividade mxima se voc aplic-las depois dos dois primeiros passos mostrados
no Persuaso Sem Limites, ou seja: quando a pessoa est confortvel, focada nas
suas palavras e com certa conexo pessoal.
26
Sequncia de SIM
Alm de resgatar emoes positivas das pessoas que voc deseja influenciar, existe
uma outra forma de deix-la ainda mais suscetvel a falar sim a voc.
Essa tcnica foi desenvolvida pelo psiclogo e psiquiatra Milton Erickson. Ela
consiste em fazer a pessoa dizer sim algumas vezes antes de pedir algo a ela.
O intuito deixar a mente da pessoa em um estado de concordncia, tornando a

pessoa propcia a dizer sim quando voc pedir o que deseja.
Esta sequncia de sim pode ser obtida de duas formas:
Perguntas fechadas: esta a forma clssica usada por vendedores experientes.

Para usar esta abordagem, basta fazer algumas perguntas fechadas pessoa cuja
nica resposta seja sim. Por exemplo:
Que dia bonito que est hoje, no mesmo?
Que frio que est hoje, no mesmo?
Que bom que hoje sexta-feira, no mesmo?
Que maravilha que tem um feriado nessa semana, no mesmo?
Depois que a pessoa responder algumas dessas perguntas de forma

despretenciosa, faa a solicitao que voc deseja.
Fatos inegveis: esta uma forma mais sofisticada de aplicar a tcnica acima.
Nessa abordagem, a pessoa no lhe responde nada, mas concorda mentalmente
com os fatos inegveis que voc apresenta.
Ela produz o mesmo efeito de colocar a mente da pessoa em estado de

concordncia.
27
Exemplos de uso:
Nesse momento, voc est sentado, respirando, olhando para a tela do seu
computador, lendo atentamente este e-book...
Voc est aqui sentado, com as mos sobre a mesa, lendo esta proposta
comercial, com a caneta na mo...
Estamos sentados nesta sala de reunio, discutindo o mesmo assunto pela

segunda vez, em uma sexta-feira de tarde...
Normalmente, coloca-se uma sugesto estratgica depois dos fatos inegveis. O

objetivo fazer a pessoa concordar com a sugesto deixar o terreno pronto para
a solicitao maior que vir em seguida.
Exemplos:
Nesse momento, voc est sentado, respirando, olhando para a tela do seu
computador, lendo atentamente este e-book... porque voc sabe que precisa
aumentar seu poder de influncia...
Voc est aqui sentado, com as mos sobre a mesa, lendo esta proposta
comercial, com a caneta na mo... porque voc sabe que precisa agir
imediatamente...
Estamos sentados nesta sala de reunio, discutindo o mesmo assunto pela

segunda vez, em uma sexta-feira de tarde... porque voc sabe que no tem
ningum no mercado que oferea um servio como o nosso...
28
Perguntas Abertas
Perguntas abertas so a forma mais discreta e simples de se utilizar linguagem

hipntica. Atravs de uma simples pergunta possvel fazer uma venda na mente
da pessoa, aumentando drasticamente as chances de que ela ocorra no papel.
As perguntas devem ser feitas de tal modo que disparem os seguintes eventos na
mente da pessoa:
Imaginar o produto/ideia em seu local de aplicao;

Involuntariamente associar outros itens j existentes quele produto/ideia;
Atribuir emoes positivas a ele;
Criar uma sensao de posse sobre o que voc est oferecendo;
Acionar o gatilho medo da perda quando a pessoa se der conta de que
ainda no comprou/adotou a ideia;
Esta tcnica no exige nenhum preparo para aplic-la corretamente. Basta que voc
desenvolva um pequeno repertrio de perguntas abertas para usar quando for
persuadir. Por exemplo:
Quais so suas expectativas para <seu produto>?
Qual resultado voc gostaria de obter usando <seu produto>?
Quais desafios voc gostaria de superar com <seu produto>?
Como voc acredita que <seu produto> se aplica para voc?
Como seria sua vida se voc usasse <seu produto> ?
O que significa usar <seu produto> para voc?
Se voc tivesse <seu produto> onde voc o colocaria em sua casa?
29
Palavras de Autoridade
Nos anos 1890 o psiclogo russo Ivan Pavlov fez um experimento revolucionrio
com ces em seu laboratrio que mostrou ao mundo a existncia de
comportamentos condicionados.
Pavlov notou que os ces em seu laboratrio salivavam abundantemente quando

sua assistente de laboratrio a pessoa que os alimentava se aproximava deles.
Estranhamente, os ces salivavam mesmo quando ela no trazia comida consigo.
Pavlov sabia que o ato de salivar ao ver um pote de comida era uma reao normal
de qualquer co. Porm, salivar ao ver uma pessoa, no era um comportamento
natural, mas sim, aprendido. Para entender melhor essa caracterstica, ele decidiu
conduzir o experimento que ficou famoso mundialmente:
Toda vez que ele alimentava os ces, ele tocava um pequeno sino. Com o passar
do tempo, repetindo esse procedimento, Pavlov conseguia fazer os ces salivarem
somente tocando o sino. No era necessrio comida alguma. Ou seja, os ces
foram condicionados associar o toque do sino com a comida, respondendo quele
som com um comportamento aprendido.
Da mesma forma com que os ces de Pavlov associaram a comida ao toque do

sino, ns humanos, associamos algumas palavras do nosso vocabulrio certas
experincias (positivas ou negativas) vividas na infncia.
Em maior ou menor grau, a repetio daquelas palavras associadas s experincias

provocou um condicionamento que est presente em todos ns, mesmo na fase
adulta.
possvel se beneficiar deste condicionamento para persuadir; basta usar estas

palavras em lugares estratgicos para conferir autoridade ao argumento usado.
30
Agora
Por acaso a cena abaixo lhe soa familiar?
Me: Filho, j so 10 horas... Desligue a televiso e v para a cama...
Filho: Me... hoje vai passar o filme do Homem Aranha. Eu no vi o filme ainda,
estou louco para ver...
Me: Filho, j est tarde. Voc precisa dormir
Filho: Me... por favor, quero ver o filme...
Me: Desligue a televiso e v para a cama, agora!
Nenhuma criana continuaria discutindo com sua me depois de ouvir o agora,

pois o que vem logo em seguida uma experincia desagradvel.
No necessrio que o agora seja dito de forma autoritria ou ameaadora como

era dito na infncia para que cause impacto na mente da pessoa que est ouvindo.
Basta que voc o fale claramente.
Exemplos:
Pare por um instante, agora, e veja os benefcios que voc vai ter (...)
Ns ficaramos muito gratos se voc participasse desta reunio conosco, agora.
Voc provavelmente j sabe, agora, o quanto isso importante para voc
Porque
No ano de 1977, a psicloga Ellen Langer e sua equipe de pesquisadores

conduziram um experimento com os alunos da universidade de Harvard nos EUA. O
estudo foi batizado de O Estudo da Copiadora e ficou muito famoso por trazer
31
tona um conhecimento completamente desconhecido sobre comportamento humano
na poca. Tratava-se dos primrdios da linguagem hipntica.
Naquela poca, os alunos da universidade tinham que formar filas em frente as

mquinas copiadoras para conseguir fazer cpias de seus contedos acadmicos,
e, normalmente, as filas eram grandes.
O estudo foi conduzido da seguinte maneira: um dos pesquisadores da equipe se

aproximava de uma pessoa na fila da copiadora com a inteno de furar a fila.
Porm, antes disso, o pesquisador perguntava quela pessoa uma das trs
perguntas abaixo:
Verso 1 (pedido somente): Com licena, tenho 5 pginas. Posso usar a

mquina de Xerox?
Verso 2 (pedido com um motivo): Com licena, tenho 5 pginas. Posso
usar a mquina de Xerox, porque estou com muita pressa?
Verso 3 (pedido com um motivo sem nexo): Com licena, tenho 5
pginas. Posso usar a mquina de Xerox, porque tenho que fazer essas
cpias?
A verso 3 no fazia qualquer sentido, afinal, todos que estavam na fila da

copiadora estavam l porque precisavam fazer cpias.
Supreendentemente, quando os pesquisadores analisaram os dados, se depararam

com a seguinte estatstica:
Verso 1: 60% das pessoas permitiu que o pesquisador furasse a fila;

Os dados revelados por esse estudo causaram grande tumulto no mundo

acadmico da poca, ganhando ateno da mdia especializada e gerando
32
incessantes debates. De qualquer forma, esse estudo revelou, pela primeira vez, o
poder de influncia que a palavra porque possui.
A palavra porque estabelece uma relao de causa e efeito e est fortemente

enraizada na mente de qualquer pessoa. Desde a infncia, por motivos
educacionais, as pessoas so condicionadas a atender os comandos justificados
com um porque.
Na fase adulta, esse condicionamento ainda est presente, tornando qualquer

pessoa muito suscetvel a atender um comando seguido de um porque, mesmo
que no haja uma ligao clara entre o comando e a razo atribuda a ele.
Porm, o nexo entre a justificativa e o comando torna-se importante quando a

solicitao toma maiores propores. O exemplo acima foi conduzido novamente,
porm na segunda vez, o pesquisador pedia para furar a fila com 20 pginas para
copiar, no somente 5.
Nesse segundo experimento, somente quando a justificativa era plausvel as

pessoas permitiam que a pessoa furasse a fila.
Portanto, quando for fazer pequenas solicitaes s pessoas, voc poder fornecer
uma justificativa plausvel ou no, e a palavra porque ir se encarregar de atribuir
autoridade solicitao.
Para solicitaes maiores, necessrio uma justificativa plausvel o que no

difcil de se conseguir para usufruir da autoridade do porque.
Exemplos de uso:
Eu gostaria muito que voc estivesse comigo na reunio, porque vai ser muito
importante para mim.
Voc deveria agir agora mesmo, porque vai ser o melhor para voc.
33
Voc tem todo o direito de conquistar a liberdade financeira, porque voc j nasceu
com todos os dons e a inteligncia necessria
No pense duas vezes em levar <seu produto> para casa hoje, porque voc sabe
que a melhor deciso
Voc
A palavra voc tem um efeito persuasivo por um motivo simples: ela representa o
seu nome. Toda vez que voc ouve a palavra voc, indiretamente, voc remetido
ao seu prprio nome.
Alm disso, existe um outro fator que contribui para sua eficcia: as pessoas so
crticas com os outros, mas no com elas mesmas. A mente crtica das pessoas no
joga objees e represlias contra elas mesmas.
Por isso, se o seu discurso est falando da outra pessoa (usando a palavra voc),
voc estar driblando a mente crtica da pessoa.
Portanto, o conselho aqui simples: utilize a palavra voc o mximo de vezes

possvel e utilize a palavra eu o mnimo de vezes possvel.
Se voc estiver conversando frente a frente com a pessoa, provavelmente voc

saber o nome dela. Mesmo assim, se voc usar o nome dela muitas vezes soar
falso e a pessoa notar que voc est tentando persuad-la.
Portanto, use o nome da pessoa com cautela, porm, use e abuse da palavra
voc.
34
Recomendaes Finais
No tenha receio de investir algum tempo para preparar um pequeno script nas
primeiras vezes que for aplicar as tcnicas de linguagem hipntica. Cada uma das
tcnicas apresentadas deve ser adaptada sua realidade para que se torne efetiva.
O tempo que voc investir se aperfeioando nelas retornar ao seu bolso em forma
de faturamento ou, simplesmente, em forma de poder de persuaso.
Poucas pessoas tm acesso a essas tcnicas no Brasil, portanto, a partir do

momento em que voc internaliz-las e aplic-las no mercado, voc ter nas mos
uma vantagem competitiva gigantesca em relao a qualquer outro profissional.
Este conhecimento que voc acabou de adquirir a principal arma no arsenal dos
melhores vendedores e profissionais de persuaso do mundo. Segundo eles, fazer
uma venda nada mais que vender o produto vrias vezes na imaginao do
prospecto at que ele decida fazer no papel.
Novamente, gostaria de me colocar inteira disposio no email

renan@persuasaosemlimites.com para esclarecer dvidas em relao ao contedo,
receber dicas, sugestes ou qualquer outro feedback.
35
Pesquisa de Satisfao
Obrigado por ter lido o e-book Linguagem Hipntica e tambm por me permitir
contribuir com voc e seu futuro!
Se voc considera o contedo til, indique o pacote Persuaso Sem Limites para
parentes, amigos e conhecidos e ajude-os a construir o futuro deles tambm.
Antes de me despedir, gostaria muito que voc participasse da pesquisa de

satisfao para me ajudar a melhorar os materiais do pacote Persuaso Sem
Limites cada vez mais e contribuir de forma cada vez mais significativa para o futuro
de milhares de pessoas. bem rpido, no leva nem 3 minutos. Se voc j
respondeu essa pesquisa quando leu o Persuaso Sem Limites, no necessrio
responder novamente.
http://persuasaosemlimites.com/pesquisa-satisfacao/
Um forte abrao, nos vemos em breve!
- Renan Phelipe
36

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Transaction: HP1081496061255

O contedo desta obra ampara-se no direito fundamental manifestao do

Este E-book s pode ser comercializado atravs do site

Experincia Imaginria ........................................................................................... 11

Estado Mental Positivo ........................................................................................... 15

Profecia Autorrealizvel .......................................................................................... 17

Replay Instantneo ................................................................................................. 19

Futuro Presumido ................................................................................................... 21

Memria Seletiva .................................................................................................... 23

Lembrana Persistente ........................................................................................... 25

Sequncia de SIM ................................................................................................ 27

Perguntas Abertas .................................................................................................. 29

Palavras de Autoridade ........................................................................................... 30

Recomendaes Finais .......................................................................................... 35

Pesquisa de Satisfao .......................................................................................... 36

O uso da linguagem hipntica gera vrios milhes de dlares ao redor do mundo

No h nenhuma relao com usar truques para enganar e fazer as pessoas

A hipnose uma cincia centenria usada extensivamente por mdicos, dentistas e

Ao contrrio da crena popular criada por filmes de fico e programas de TV

Todas as pessoas entram em transes hipnticos diariamente sem notar, pois um

Ou ento, algum familiar seu assistindo a televiso de forma to concentrada que

Para responder a essa pergunta aparentemente inofensiva, os seguintes eventos

A pessoa imagina aquela mesa na casa dela;

Os eventos acima acontecem rapidamente e a nvel inconsciente, ou seja, a pessoa

Provavelmente voc foi vtima de um vendedor que usou linguagem hipntica

Os melhores vendedores, negociadores e advogados do mundo comprovadamente

Ao unir o conhecimento de psicologia ao discurso usado pelos melhores

Quantas vezes voc ficou extremamente feliz, pensativo ou beira de chorar

Para o crebro humano, no h diferena entre imaginao e realidade. Por esse

Se voc tiver criado o ambiente propcio para a persuaso seguindo corretamente

Em seguida, basta usar de linguagem hipntica para conversar com o

Provavelmente voc j percebeu que pedir para as pessoas fazerem algo,

Para aumentar o desejo da outra pessoa ao mximo, a experncia imaginria dela

uma cena fcil de se imaginar e que causa impacto.

a mesma cena, porm no tem o mesmo impacto.

Utilize verbos sensoriais para enriquecer e dar fora experincia imaginria da

Visual: ver, olhar, enxergar, visualizar;

Ouvinte: Sim, voc tem alguma sugesto?

Voc: Imagine saborear um salmo fresco, resfriado e macio... Umedecido e

Voc: Degustar o azedinho do vinagre japons no arroz sentindo o aroma da

Ouvinte: Perfeito... vamos comer um sushi

Por exemplo, suponha que voc deseja vender um seguro a um scio-proprietrio

Ouvinte: Infelizmente sim

Ouvinte: No podemos correr este risco.

Ouvinte: Entendo, mas aonde voc quer chegar?

Voc sentiria toda a presso e ansiedade de ouvir as outras pessoas da empresa

Ouvinte: Voc tem razo... Seria complicado.

As palavras para conduzir pessoa uma experincia imaginria so: imagine,

Lembre-se que a experincia imaginria produz o mximo efeito na mente da

Existem memrias guardadas em nossa mente que, quando lembradas, trazem

Pesquisas realizadas recentemente revelam que, sob a influncia de emoes

O oposto tambm verdadeiro. Sob a influncia de emoes negativas, a tendncia

Existem memrias positivas que a grande maioria das pessoas tm (primeira

Essa tcnica ir associar as emoes positivas da memria resgatada ao que voc

Isso conhecido como profecia autorrealizvel. Voc poder desencadear este

Ouvinte: Na semana passada recebi um buqu de flores do meu marido... Fazia

(Nesse momento, as emoes positivas daquela lembrana j estaro ativas na

Seres humanos so criaturas movidas a hbito. Grande parte do nosso tempo

Voc poder se beneficiar desta caracterstica descobrindo quais so os critrios da

Ouvinte: Na poca eu decidi comprar porque vi que era um carro confortvel,

Em seguida, mostre as qualidades do seu produto ou servio na ordem de

O segredo trazer na mente da pessoa as emoes da melhor experincia que ela

Dependendo do tamanho do produto ou servio que voc est oferecendo, a pessoa

Ouvinte: Foi o restaurante (...)