dipeo.
de Pretzfelder Straße 15 90425 Nürnberg
V e r t r i e b s b r i e f N r . 18
Liebe Leserin, lieber Leser,
wir begrüßen Sie zur August-
Ausgabe des dipeo-Vertriebsbriefs!
Auf den folgenden Seiten haben wir
für Sie interessante und aktuelle Bei-
träge zum Thema Vertrieb zusam-
mengestellt:
Martin Limbeck erklärt, wie Sie „zum
Neuen Hardseller werden“. „Warum
sich Kundenloyalität rechnet“ be-
schreibt Anne M. Schüller in ihrem
Artikel. Mit Hilfe von Dirk Kreuter
wird es Ihnen gelingen, „Kaufent-
scheidungen positiv zu beeinflussen“
und falls Sie Probleme haben Ihre
Preise beim Kunden durchzusetzen,
dann sollten Sie unbedingt Thomas
Burzlers Artikel lesen.
Unsere Mitglieder des Monats finden
Sie auf Seite 10. Sie wollen mit Ihrem
Unternehmen auch in unserer Part-
ner-Liste erscheinen?
Kontaktieren Sie uns:
redaktion@dipeo.de
(Tel.: 0911 / 3409 – 344,
Mo-Fr 8:00-16:00).
Mit den besten Grüßen aus
Nürnberg, Ihr
Magnus Gernlein
Das erwartet Sie in dieser Ausgabe:
• „So werden Sie zum
neuen Hardseller“ S.1
• „Kundenloyalität steuern“ S.3
• „Kaufentscheidungen
beeinflussen“ S.7
• „Was ist ein Preis wert?“ S.9
So werden Sie zum neuen
O b B2C oder B2B, ob Verkauf,
Vertrieb oder Marketing:
Unsere Kunden sind heute an-
spruchsvoller, sie sind kritischer,
insbesondere was das Preis-Lei-
stungs-Verhältnis anbelangt. In
diesem Wettbewerb ist es für
den Verkäufer unabdingbar,
konsequent den Abschluss zu su-
chen – für die eigene Provision
und für den Erfolg seines Unter-
nehmens.
Die heutigen Märkte verlangen
nach einem Verkaufskonzept,
das die konsequente Zielausrich-
tung auf den Abschluss mit dem
für eine langfristige Kundenbin-
dung notwendigen Beziehungs-
management verbindet.
Das Neue Hardselling® sorgt
dafür, dass der Verkäufer in kei-
ner Gesprächssituation beim
Kunden den ureigensten Zweck
seines Berufes vergisst: das Ver-
kaufen! Es befähigt den Verkäu-
fer, zielgerichtet zu akquirieren,
konsequent den Abschluss zu
suchen und Kunden optimal zu
binden.
Es vermittelt ihm das notwen-
dige Selbstbewusstsein für ein
souveränes Auftreten – denn
nur ein selbstbewusster Anbieter
gibt seinem Kunden das sichere
A ugust 2010
Hardseller
Gefühl, mit einem Gewinner zu-
sammenzuarbeiten.
Was den Neuen Hardseller
auszeichnet
Kennzeichneten den Hardseller
alten Typs noch das mangelnde
Interesse am Kunden, eine man-
gelnde Identifikation mit dem
Produkt oder der Leistung und
die Strategie des schnellen Ein-
malgeschäfts, rückt beim Neuen
Hardseller ein großes Interesse
am Bedarf, den Wünschen und
auch der Person des Kunden in
den Vordergrund.
Er besitzt idealerweise das für
eine qualifizierte Nutzenargu-
mentation notwenige Produkt-
Know-how und betrachtet sich
und den Kunden als gleichbe-
rechtigte Verhandlungs- und
Business-Partner. Er sieht im
Verkaufen nicht nur einen Be-
ruf, sondern seine Berufung
und pflegt einen intensiven Aus-
tausch mit seinen Kunden, die
er langfristig an sich binden will.
Der Neue Hardseller hat das
Sieger-Gen
Was sind nun die Erfolgsfakto-
ren des Neuen Hardsellers, was
zeichnet ihn und seine
1
Vertriebsbrief Nr. 18 - 08/2010
Verkaufstaktik aus? Hier die
wichtigsten Kennzeichen des
Spitzenverkäufers:
Aus Niederlagen lernen
Spitzenverkäufer motivieren
sich nach Niederlagen oder
Fehlschlägen immer wieder
selbst und betrachten diese Er-
fahrung als eine Teilzahlung auf
dem Weg zum nächsten Erfolg.  Hause, im Auto sitzend und im
Jeder Misserfolg, den wir kon-
struktiv analysieren, gibt uns
neue Kraft, es beim nächsten
Mal besser zu machen.
Das heißt, die richtige Program-
mierung, die übrigens in den
15 cm zwischen unseren beiden
Ohren stattfindet, ist entschei-
dend für den Erfolg. Eine gleich-
bleibend hohe positive Stim-
mung steigert die Wahrschein-
lichkeit auf eine kontinuierlich
hohe Leistung.
Die positive Programmie-
rung
Die Verlierer von morgen zie-
hen abends auf dem Weg nach
Stau stehend, eine negative Ta-
gesbilanz. Sie denken darüber
nach, was sie heute alles wieder
nicht geschafft haben, welchen
Kunden sie nicht erreicht haben,
welches Geschäft sich verzögert
und welchen Auftrag sie verlo-
ren haben. So programmieren
sie sich regelmäßig negativ.
Die Gewinner von morgen zie-
hen am Ende des Tages eine po-
sitive Bilanz. Was ist mir heute
besonders gut gelungen? Welche
Teilerfolge habe ich heute er-
reicht? Worüber kann ich mich
heute besonders freuen?
Mit den Antworten auf diese
Fragen ergibt sich ein positives
Ergebnis für den Tag, welches
sich in einem Gefühl der Zufrie-
denheit und Lebensfreude aus-
drückt. Lebensfreude setzt neue
Energie frei, die wir jeden Tag
brauchen, um in diesem harten
Job dauerhaft erfolgreich zu ar-
beiten.
Selbstmotivation und Be-
geisterungsfähigkeit
Es fängt damit an, dass wir täg-
lich unsere wichtigsten Voraus-
setzungen für unseren Er­folg
prüfen. Dazu gehören die Anzahl
der Telefonkontakte, Besuche
und feste Termine. Belohnen Sie
sich mit kleinen Dingen, wenn
Sie diszipliniert arbeiten, ver-
zichten Sie auf bestimmte Din-
ge, wenn Sie Ihr Pensum nicht
eingehalten haben.
Falls Sie Ihre Telefo­nakquise
durchführen, holen sie sich erst
einen Kaffee, wenn Sie zwei Ter-
mine vereinbart haben. Hier
fängt Ihre Selbstdisziplin schon
an, und die brauchen Sie auf
dem Weg nach vorn.
Die Zweifel bekämpfen
In Zeiten, wo es weniger gut
läuft und die Zweifel anfangen
zu nagen, rufen Sie sich die Vor-
teile Ihres Berufes als Verkäufer
in Erinnerung. Dazu gehören
selbständiges Arbeiten, Kreati-
vität, Entscheidungsfreiräume
und noch viele andere Vorteile,
die Ihnen helfen, sich immer
wieder mit Ihrem Beruf zu iden-
tifizieren.
Denn nur wenn Ihnen der Beruf
Freude und Spaß bringt, wer-
den Sie gut sein! Wir sollten nur
das tun, was uns wirklich
2

Spaß macht. Beruf kommt von
Berufung.
Den Argumente-Katechis-
mus kennen
Erarbeiten Sie möglichst viele
Vorteile und Nutzen Ihres Ange-
bots. Einmal, um sich selbst das
Produkt oder die Dienstleistung
zu verkaufen und vor allem, um
gegenüber Ihrem Kunden ein
kompetenter Verkäufer zu sein,
der den individuellen Nutzen für
den Kunden darstellen kann. So
machen Sie durch die besondere
Beratung oder den einzigartigen
Service aus Ihrem Produkt oder
Ihrer Dienstleistung das „per-
sönliche“ Angebot Ihres Kun-
den.
Kundenloyalität steuern: lohnt es sich?
D urchschnittlich verlieren
Firmen jedes Jahr 20 Pro-
zent ihrer Kunden. Wenn sie nur
die Hälfte dieser Kunden halten
könnten, würden sie ihren Ge-
winn beinahe verdoppeln, meint
der amerikanische Loyalitäts-
experte Frederick F. Reichheld
in seinem Buch ‚Der Loyalität-
seffekt‘. Verlorene Kundschaft
und damit verlorenes Geschäft
werden allerdings meist nicht
analysiert. Und schon gar nicht
bilanziert. Und nur 13 Prozent
aller Unternehmen betreiben ein
systematisches Kundenrückge-
winnungsmanagement. Dies ist
Hier könnte Ihre Werbung
stehen!
Kontaktieren Sie uns!
info@dipeo.de
0911/3409 344
0911/3409 420
Wir freuen uns auf Sie!
Jeden einzelnen Kunden
mögen
Beginnen Sie jedes Telefonat,
jedes Verkaufsgespräch, jeden
Brief damit, sich selbst positiv
auf Ihren Kunden einzustellen.
Denn ohne die positive Grund-
einstellung ist der Erfolg nicht
zu schaffen.
Sobald wir negativ denken: „Den
Auftrag bekomme ich sowieso
nicht!‘‘, beschwören wir die Nie-
derlage herauf. Solange wir den-
ken, dass wir keinen Parkplatz
finden, sehen wir nur die besetz-
ten Parkplätze! Ist unser Blick
auf freie Parklücken program-
miert, dann werden wir schnell
fündig.
das Ergebnis einer telefonischen
Befragung unter 300 Führungs-
kräften im Rahmen der ExBa-
Studie 2007.
Fluktuationsraten und Abwan-
derungsgründe auf der Käufer-
wie auch auf der Mitarbeiterseite
sollten systematisch erfasst und
miteinander verknüpft werden.
Wer mehr Kunden verliert, als er
gewinnt, wer am Schluss mehr
untreue als treue Kunden hat, bei
dem ist selbst das beste Verkäu-
fergeschwader machtlos. Wo die
Unzufriedenen und Enttäusch-
ten, die Negativ-Empfehler und
Image-Zerstörer die Meinungs-
führung übernehmen (was sie
im Internet immer unverblüm-
ter tun), ist das Ende nicht mehr
weit.
Noch besser als Kunden zurück-
zuholen ist es allerdings, sie erst
gar nicht zu verlieren. Loyale
Bestandskunden bieten ein oft
immer noch unterschätztes, sehr
ergiebiges und kostengünstig zu
bearbeitendes Potenzial. Gerade
dort, wo die Anlaufkosten der
Vertriebsbrief Nr. 18 - 08/2010
Martin Limbeck ist der Hardselling-
Experte in Deutschland. Seit über 15
Jahren begeistert er mit seinem Insi-
der-Know-how und praxisnahen Stra-
tegien.
http://www.martinlimbeck.de/
Neukunden-Gewinnung hoch
sind, ist der Ausbau eines profi-
tablen Stammkundengeschäfts
- gekoppelt mit einem systema-
tischen Empfehlungsmarketing
- höchst erstrebenswert.
Bilden Sie doch statt Ihrer klas-
sischen Zielgruppen-Segmentie-
rung einmal die folgenden drei
Kategorien:
ʸʸ illoyale Kunden
ʸʸ bedingt loyale Kunden
ʸʸ durch und durch loyale Kun-
den
Definieren Sie die Kriterien, die
etwa einen durch und durch
loyalen Kunden kennzeichnen.
Dann analysieren Sie genau, wie
sie an diese gekommen sind,
was sie auszeichnet und wie sie
sich verhalten. Mit diesem Wis-
sen lassen sich Profile und Pro-
zesse erstellen, mit deren Hilfe
man systematisch auf die Suche
nach neuen loyalen Kunden ge-
hen kann. So lernen Sie
3
Vertriebsbrief Nr. 18 - 08/2010
auch, solche Kunden zu meiden,
bei denen alle Loyalisierungsbe-
mühungen zwecklos sind. Denn
Loyalität lässt sich nicht bei allen
und jedem erreichen.
Kundenloyalisierung vor
Neugeschäft
In vielen Unternehmen liegt der
Fokus zu einseitig auf dem Neu-
undengeschäft. Ist man erst mal
Kunde, dann ist man nur noch
lästig. Was vielfach übersehen
wird: Kundentreue muss man
sich verdienen. Doch das lohnt
sich, denn sie steigert die Wert-
schöpfung: Loyale Kunden kau-
fen öfter, sie kaufen mehr, sie
sind (meist) weniger preissensi-
bel. Und sie helfen, Werbekosten
zu sparen.
fotolia.de © imageteam #14339951
Aber das ist noch nicht alles. Ein
durch und durch loyaler Kunde
kommt ja nicht nur immer wie-
der, er generiert auch Mund-
propaganda-Geschäft. Nicht als
Neukunden, sondern als loyale
Immer-wieder-Kunden und ak-
tive positive Empfehler sind die
Konsumenten am profitabelsten,
so wird das meiste Geld verdient.
Empfehler sind die besten Hel-
fershelfer auf dem Weg zu kon-
tinuierlich steigenden Ergebnis-
sen und hoher Kundentreue. Als
glühende Verehrer sind sie blind
und taub gegen Abwerbeversu-
che und verteidigen ihre Lieb-
lingsmarke gegen jede Art von
Angriffen.
Wer die Loyalität seiner Käufer
gewinnt und auf Dauer bewah-
ren kann, sichert sich mehr Um-
satz und reduziert gleichzeitig
seine Kosten. Das Ersparte kann
wiederum loyalitätsfördernd
investiert werden: in umsatz-
trächtige Innovationen, in kun-
denfokussierte Mitarbeiter, in
guten Service und in loyalitätso-
rientiertes Marketing. So erzeu-
gen Sie eine Loyalitätsspirale,
die sich immer weiter nach oben
dreht.
Der Nutzen hoher Kunden-
loyalität auf der Umsatz-
seite
Hohe Kundenloyalität führt auf
der Umsatzseite zu:
ʸʸ höheren Wiederkauf-Raten:
Loyale Kunden kaufen öfter
und konzentrieren ihre Kauf-
kraft eher auf wenige Anbie-
ter.
ʸʸ Zusatzverkäufen: Loyale
Kunden kaufen mehr, denn
sie sind mit dem kompletten
Angebot bzw. Sortiment bes-
ser vertraut. Und sie kaufen
meist auch hochwertiger.
ʸʸ geringerer Preis-Sensibilität:
Loyale Käufer sind (bis auf
Ausnahmen) großzügiger.
Die Rolle des Preises relati-
viert sich, sie vergleichen sel-
tener.
ʸʸ einer längeren Verweildauer:
Loyale Kunden sind immun
gegenüber anderen Anbie-
tern oder vergleichbaren Lei-
stungen und resistent gegen-
über Abwerbe-Versuchen.
ʸʸ kostenlosem Neugeschäft:
Empfehlungen bringen einen
Vertrauensvorschuss und
damit höhere bzw. schnelle-
re Kaufbereitschaft bei dem,
der die Empfehlung erhält.
ʸʸ einem homogenerem Kun-
denmix: Gleich und Gleich
gesellt sich gern. Dies för-
dert die Spezialisierung auf
erwünschte bzw. favorisierte
Kundengruppen.
4

ʸʸ Mehrumsatz durch Anregun-
gen und Innovationsanstö-
ßen: Loyale Kunden engagie-
ren sich für ihre Anbieter, sie
werden zu Ideengebern und
kostenlosen Unternehmens-
beratern.
Der Nutzen hoher Kunden-
loyalität auf der Kostenseite
Hohe Kundenloyalität führt auf
der Kostenseite zu:
ʸʸ niedrigeren Akquisekosten:
Kunden zu loyalisieren ist
günstiger als Neukunden zu
gewinnen. Stammkunden
brauchen weniger klassische
Werbung.
ʸʸ einem optimierten Werbe-
mitteleinsatz: Durch Kon-
zentration aller Aktivitäten
auf die loyalsten Zielgrup-
pen und gezieltere Anspra-
che entstehen geringere
Streuverluste.
ʸʸ einer Reduktion von Ge-
schäftsrisiken: Es entstehen
geringere Debitorenproble-
me, denn loyale Kunden zah-
len besser bzw. verursachen
weniger Ausfälle.
ʸʸ verringerten Prozesskosten:
Planbares Wiederkaufver-
fotolia.de © topdeq #18647910
halten kommt Einkauf, Lo-
gistik und Lagerung zugute
und führt zu optimierten
Prozesszeiten. Es entstehen
geld- und/oder zeitsparende
Ablauf-Routinen, da Käufer
und Mitarbeiter gut mitein-
ander vertraut sind.
ʸʸ geringerer Mitarbeiterfluk-
tuation: Die Mitarbeiter-
loyalität steigt aufgrund der
externen Bestätigung durch
loyale Kunden. Es entsteht
eine Mitarbeiter-Käuferbin-
dung. Der Arbeitgeber wird
zunehmend attraktiv: Stolz
auf die Arbeit und den Ar-
beitsplatz entsteht.
ʸʸ sinkenden Kosten für die
Gewinnung und Ausbildung
neuer Mitarbeiter: Loyale
Mitarbeiter werben neue,
passende Mitarbeiter durch
positive Mundpropaganda.
ʸʸ geringeren Reklamationsko-
sten: Treue Kunden sind to-
leranter gegenüber Fehlern
und großzügiger bei der Feh-
lerbereinigung. Sie halten
ihren Lieblingsunternehmen
auch dann noch die Treue,
wenn einmal nicht alles rund
läuft - in dem begründeten
Vertrauen, das die das schon
wieder hinbekommen.
Vertriebsbrief Nr. 18 - 08/2010
ʸʸ einem honorarfreien Mitar-
beiter- und Management-
Coaching: Dies reduziert die
Kosten für externe Berater
und führt zu kontinuierli-
chen Verbesserungsprozes-
sen.
Wie hoch die Kostenvorteile
durch loyale Kunden sind, er-
kennen Unternehmen erst dann
in aller Deutlichkeit, wenn sie
beginnen, diese verursachungs-
gerecht auf Neukunden und Be-
standskunden aufzuteilen. Dem
Rechnungswesen sei also ange-
raten, sein Mess-Instrumenta-
rium nebst Kennzahlensystem
stärker auf Loyalitätsaspekte
ausrichten.
Loyalitätsbasierte Kenn-
zahlen entwickeln
Das Fokussieren auf Kunden-
loyalität zahlt sich in jedem Fall
aus. Hier eine Auswahl von Fra-
gen, die zu einem loyalitätsba-
sierten Kennzahlensystem füh-
ren können:
ʸʸ Wie viele Kunden gewinnen
wir pro Jahr bzw. Zeitperi-
ode? Welche davon sind pro-
fitabel und loyal – und wa-
rum genau?
ʸʸ Ab wann ist ein Kunde loyal?
An welchen Faktoren mes-
sen wir dies?
ʸʸ Welches weitere Loyalitäts-
potenzial steckt im Unter-
nehmen unserer Kunden?
ʸʸ Kennen unsere Kunden un-
sere komplette Leistungspa-
lette?
ʸʸ Welche Kundenbeziehungen
wollen wir aus-, welche ab-
bauen?
ʸʸ Wie viel kostet es uns, einen
neuen Kunden zu gewinnen?
ʸʸ Wie viel kostet es uns, einen
bestehenden Kunden zu hal-
ten?
5
Vertriebsbrief Nr. 18 - 08/2010

ʸʸ Wie hoch ist die durch- ʸʸ Welche negative Mund-zu- kommen – und warum ge-
schnittliche Verweildauer Mund-Werbung entsteht uns nau?
unserer Kunden (nach  Kun- hierdurch?
den-Segmenten, Berufsgrup- Aufschlussreich ist auch die Un-
pen, Geschlecht, Familien- ʸʸ Welche unserer Kunden sind tersuchung der Frage, welche
stand, Altersgruppen, u. ä. abwanderungsgefährdet? Loyalität am höchsten ist:
getrennt) Was können wir dagegen
tun? Lässt sich ein Früh- ʸʸ die zum Unternehmen selbst
ʸʸ Wie viele Kunden verlieren warnsystem installieren? bzw. zu einem Standort, ei-
wir pro Jahr bzw. Zeitperi- ner Filiale oder Betriebsstät-
ode? Wie hoch ist die Fluk- ʸʸ Wie viele bzw. welche Kun- te?
tuationsrate in den unter- den verlieren wir, weil wir
schiedlichen Bereichen, Re- Mitarbeiter verlieren? ʸʸ die zu den Angeboten und
gionen, Filialen? Wie kommt Services bzw. den Marken
es zu diesen Unterschieden? Existenziell ist das Analysieren des Unternehmens?
des Empfehlungsgeschäfts. Die
ʸʸ Wie viel Umsatz bzw. zu- Empfehlungsrate gehört zu den ʸʸ oder die zu den Mitarbeitern
künftigen Umsatz verlie- wichtigsten betriebswirtschaftli- und Ansprechpartnern?
ren wir durch abwandernde chen Kennzahlen. Hierbei inter-
Kunden? essiert vor allem: Im Dienstleistungsbereich ist
die Loyalität zu den Ansprech-
ʸʸ Warum verlieren wir diese ʸʸ Wie viele Kunden empfehlen partnern am stärksten ausge-
Kunden? Wie erfahren wir uns weiter - und warum ge- prägt. Menschen kaufen von
davon? nau? Menschen. Wer Mitarbeiter
mit Kundenkontakt wegratio-
ʸʸ Bei wem kaufen diese die Lei- ʸʸ Wie viele Kunden sind auf- nalisiert oder seinen Kunden
stung nun ein und warum? grund einer Empfehlung ge- ständig neue Ansprechpartner
aufzwingt, braucht sich über
mangelnde Kundentreue nicht
zu wundern. „Zunehmende Kun-
denloyalität ist offensichtlich im-
mer einer der wichtigsten Fakto-
++ Nachrichten ++ ren für Wachstum“, schreibt Fre-
derick F. Reichheld. Auf der Ba-
sis ausgiebiger Analysen kommt
+++ Kundengewinnung: 5 Tipps für Vertriebserfolge! +++ er zu dem Schluss, dass Unter-
Vertriebserfolge im B-to-B-Bereich sind kein Hexenwerk. Sie sind die Früch- nehmen, die die höchste Zahl an
te eines persönlichen Engagements und einer konzeptionell durchdachten positiven Empfehlern hatten, im
Vorgehensweise.
untersuchten Zeitraum auch die
Unternehmer.de - www.unternehmer.de höchsten Umsatzzuwächse er-
zielten.
+++ Vorsicht bei Musterverträgen +++
Kunde und Dienstleister greifen immer häufiger auch beim Thema Wartung
zu Musterverträgen. Im schlimmsten Fall verpflichtet sich das IT-Unterneh-
men dabei zu Leistungen, die es gar nicht erbringen kann.
Channelpartner - www.channelpartner.de

+++ Studie: Versicherer nutzen Wissen von Beratern zu wenig +++

Der Vertrieb ist der direkte Draht eines Versicherers zu seinen Kunden.
Trotzdem sind Berater beim Entwerfen von Produkten und Festlegen von
Preisen oft außen vor.
Das Investment - www.dasinvestment.com
Anne M. Schüller, ist Management-
+++ Günstiges und effizientes Marketing in 8 Schritten +++ Consultant und gilt als führende
Kleinen Betrieben fehlen häufig die Mittel und Kapazitäten für ein professi- Expertin für Loyalitätsmarketing. Sie
onelles Marketing. Eine günstige und effiziente Alternative ist die “Engpass- arbeitet auch als Business-Trainerin
Konzentrierten-Strategie”.
und lehrt an mehreren Hochschulen.
Unternehmer.de - www.unternehmer.de
www.anneschueller.de

6

Mit Referenzen die
M eine sechzehnjährige Toch-
ter bringt eine Fünf in der
Französischarbeit mit nach Hau-
se: „Papa, reg` Dich nicht auf.
Der Klassendurchschnitt liegt
bei 4.1. Silvia und Kerstin, die
beide sonst nur Zweien schrei-
ben, haben auch eine Fünf.“
Kennen Sie dieses Vorgehen:
ob privat oder geschäftlich,
immer wieder werden in Ar-
gumentationen so genann-
te Zeugen für die Verstärkung
der eigenen Aussagen ange-
führt. Das ist ganz normal. Die
meisten Menschen tun dies
ganz unbewusst. Und es wirkt!
Dieses Vorgehen wird Zeugen-
umlastung genannt. Eine rheto-
rische Methode, die schon viele
tausend Jahre alt ist.
Das Angebot der Märkte wird
immer unüberschaubarer. Die
Menschen suchen nach Orientie-
rung unter all den Anbietern. Da
wird der Rat, der Hinweis eines
Dritten, gern genutzt, um die ei-
gene Entscheidung abzusichern.
Kaufentscheidung positiv beeinflussen
Nutzen Sie als Verkäufer diese
Methode gezielt:
Überzeugen Sie Ihre Kun-
den mit der Hilfe von Zeu-
gen!
Als Zeugen eignen sich z.B. Re-
ferenzkunden, Referenzobjekte,
Referenzprojekte, unabhängige
Institute und Experten, Presse
und Medien, oft auch der Kun-
de/Gesprächspartner selbst. Die
Akzeptanz des Zeugen ist umso
größer, wenn der Kunde sich mit
ihm identifizieren kann, bzw.
dem Zeugen die Kompetenz zu-
gesprochen wird.
Beispiel:
Der Kunde zweifelt die gute
Qualität und Belastbarkeit eines
Teppichbodens an.
Zeugenumlastung: „Dieser Bo-
denbelag liegt seit fünf Jahren im
stark frequentierten Eingangsbe-
reich des Parkhotels und ist heute
noch tadellos!“ Der Kunde sollte
fotolia.de © pressmaster 7002263910
Vertriebsbrief Nr. 18 - 08/2010
nun das Parkhotel selbst kennen
und sich vielleicht auch noch
an den Boden erinnern können.
Weiteres Beispiel:
Der Verwaltungschef der Uni-
klinik zweifelt die Vorteile einer
Auslagerung seiner Kantine an
einen externen Dienstleister an.
Nun ist es in der Zeugenumla-
stung wichtig, dass im Idealfall
eine andere Uniklinik, die nicht
im direkten Wettbewerb mit
dem Zielkunden steht, als Zeuge
benannt wird. Führen Sie nun
ein Provinzkrankenhaus oder
ein Altenpflegeheim in Ihrer
Argumentation an, so wird der
Kunde diesen Zeugen mit hoher
Wahrscheinlichkeit nicht akzep-
tieren.
Damit kommen wir zu einem
weiteren wichtigen Punkt der
Methode Zeugenumlastung:
sollte Ihr Kunde einmal einen
Zeugen ablehnen, aus welchen
Gründen auch immer, dann ma-
chen Sie bitte nicht den Fehler,
diesen Zeugen zu verteidigen!
Das bringt Sie in Ihrer Argumen-
tation nicht weiter. Es schadet
Ihrem Verhältnis zu Ihrem Kun-
den nur. Der erfolgreichere Weg
ist das Benennen eines anderen
Zeugen, der das Gleiche bestä-
tigt, doch von dem Kunden eher
akzeptiert wird.
Bitte kommen Sie als Verkäufer
nicht auf die Idee, sich selbst
als Zeugen zu nennen. Die Wir-
kung verpufft. Der Kunde unter-
stellt Ihnen unbewusst, dass Sie
ja nichts anders sagen können.
Schließlich wollen Sie ja etwas
verkaufen! Es hat eine ganz an-
dere Wirkung, wenn Ihr Zeuge
überzeugt!
Tipp:
Erstellen Sie eine Liste mit Zeu-
gen. Machen Sie Ihre Re-
7
Vertriebsbrief Nr. 18 - 08/2010

ferenzen für Ihre Kunden und öffnet, dass die Qualität hervor- Finden Sie also jemanden, der
potenziellen Kunden transpa- ragend ist und dass jeder Kunde für Sie als Zeuge fungiert und Sie
rent: im Internet, in Ihren Un- anbei einen Gutschein über 30 € seinen Kunden, seiner Zielgrup-
ternehmens- und Produktbro- findet, den er gerne dort einlösen pe weiterempfiehlt. Dies macht
schüren und in Ihrer Argumen- könne. Über eine Rückmeldung, einen sehr guten Eindruck bei
tation im persönlichen Kunden- wie es denn geschmeckt hat, Ihrem potenziellen Kunden.
gespräch! würde sich der Fleischer freuen.
Vor einiger Zeit haben wir ein
Huckepack Marketing In diesem Projekt sind mehr Mailing für eine Großveranstal-
als 80 % aller Gutscheine ein- tung verschickt. Mit eher mäßi-
Der unumstrittene Experte für gelöst worden und das Fein- gem Erfolg. Doch unter anderem
diese Art der Neukundengewin- kostgeschäft hat einen fulmi- erreichten wir den Marketing
nung ist der Positionierungs- nanten Start hingelegt. Sechs Club Köln/Bonn. Dieser Club
und Marketingexperte Alexan- Monate später war es möglich, verfügt über etwa 1.200 bis 1.500
der Christiani. Er hat verschie- die gleiche Maßnahme einmal Mitglieder und ist einer der we-
dene Kundenprojekte umgesetzt, zu drehen, und das Feinkostge- nigen Clubs in Deutschland, die
unter anderem ein Beispiel: schäft schrieb seine Kunden an zum damaligen Zeitpunkt ihre
und empfahl den Fleischer. Die Mitglieder noch jeden Monat
Ein Feinkostgeschäft macht in ei- Rücklaufquote war ähnlich hoch. auf dem Postweg zu den aktuel-
ner Kleinstadt auf. Der befreun- len Veranstaltungen eingeladen
dete Fleischer, der über eine Alexander Christiani setzt die- hat. Der Marketing Club Köln/
Kundenkartei verfügt, schreibt se Methode in vielen Bereichen Bonn machte uns das Angebot,
alle seine Kunden mit dem sehr erfolgreich ein. Egal ob im unsere Informationen für die
Hinweis darauf an, dass dieses Business to Business- oder im Großveranstaltung an ihre Mit-
Feinkostgeschäft demnächst er- Business to Consumer-Bereich. glieder zu verschicken, wenn wir
im Gegenzug Porto und Verpac-
kung übernehmen und der Mar-
keting Club so die monatliche
Einladung versenden könne. Wir
baten den Marketing Club dann
noch, auf unsere Veranstaltung
Aktuelle Vertriebsstellen positiv hinzuweisen. Die Rück-
läufer aus dieser Aktion waren
hervorragend!
Vertriebsprofi und Neustart (m/w)
Schon seit 1913 bietet die Central, der wachsstumsstärkste Kranken-
versicherer Deutschlands, ihren Kunden Schutz und Sicherheit. Wir suchen
Vertriebsprofis, mit mehr als 2 Jahren Erfahrung, und neue Vertriebstalente.

bundesweit ■ ute.moerkotte@central.de

Vertriebsingenieur Versorgungs-/Energietechnik (m/w)

Propan Rheingas ist einer der führenden Anbieter für dezentrale Energie-
versorgung und nachhaltige Energienutzung. Wir suchen eine/n
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50321 Brühl ■ juergen.heisel@rheingas.de

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Bezirk aus, indem Sie neue BeraterInnen telefonisch akquirieren,
schulen und entwickeln.
PLZ 8 ■ silke.kunz@avon.com

Dirk Kreuter ist Verkaufstrainer,

Gothaer SalesManager (m/w) selbständiger Außendienst Vortragsredner, Fachbuch-Autor,
Mit Beitragseinnahmen von rund 4 Milliarden Euro und 3,5 Millionen Coach und Trainer. Besonders auf dem
Mitgliedern zählt die Gothaer Versicherungsbank VVaG zu den großen
deutschen Versicherungskonzernen.
Gebiet der Neukundengewinnung ist er
als Experte gefragt.
bundesweit ■ karin_mueller@gothaer.de

In Kooperation mit salesjob.de www.neukunden.com

8
 Vertriebsbrief Nr. 18 - 08/2010

Was ist ein Preis wert? - Preisdrückerstrategien begegnen

D er Preis ist nicht das, was

etwas kostet. Er ist das, was
Sie bekommen. Preise setzen
sich aus verschiedenen Kompo-
nenten zusammen, die nicht im-
mer in einem realen Gegenwert
zum Produkt oder zur Dienstlei-
stung stehen.
Da spielen Markenimage und
Kompetenzführerschaft eine
entscheidende Rolle. Wer als
Verkäufer profitable Aufträge an
Land ziehen will, sollte die wich-
tigsten Mehrwert-Argumente
kennen, um seinen Preis auch
durchzusetzen. Sie als Verkäufer
müssen also im Kopf des Kunden
einen Mehrwert erzeugen.
Dieser Mehrwert muss für den
Kunden einen echten Vorteil
darstellen. Sie müssen ihn von
den Stärken und Alleinstellungs-
merkmalen Ihrer Dienstleistun-
gen oder Waren überzeugen.
Verbinden Sie daher Preise im-
mer mit Leistung.
das Gefühl von Unabhängig-
keit und Flexibilität? Was nützt
dem Kunden diese Flexibilität?
Vielleicht können Sie mit einem
deutlichen Zeitgewinn argumen-
tieren, mit mehr Liquidität, mit
einem Abruf der Leistungen in
bestimmten Stoßzeiten, mit un-
terschiedlichen Angebotspake-
ten, die individuell ausgewählt
werden können. Lassen Sie Ihre
Phantasie spielen!
2. Komfort
Was macht Ihr Angebot so be-
quem für den Kunden? Welche
Mühsal nehmen Sie ihm ab?
Was kann er durch gesteigerten
Komfort erreichen? Die Zeit für
wichtigere Dinge nutzen, gesün-
der und entspannter leben, mehr
Ruhe haben, sich um nichts
mehr kümmern müssen – dies
alles können wesentliche Kom-
fortargumente sein.
3. Zeit
erzielen? Vielleicht können Sie
wichtige andere Kundennamen
nennen, die beeindrucken. Oder
Ihr Angebot ist limitiert und wer
es besitzt, gehört zu einem aus-
gewählten Kreis von Menschen.
Machen Sie Ihrem Kunden klar,
in welcher Liga er durch Ihr An-
gebot mitspielt.
5. Sicherheit
Was macht das Leben sicherer?
Welchen Ängsten Ihres Kunden
begegnen Sie? Welche Gefahren
können Sie minimieren? Nut-
zen Sie die Sicherheitsaspek-
te für Ihre Mehrwertstrategie.
Kämpfen Sie mit guten Argu-
menten um jeden Prozentpunkt.
Sammeln Sie die Vorteile, die Sie
in punkto Kundenutzen bieten
können und führen Sie sie ins
Feld. Beachten Sie, welche Argu-
mente bei welchen Kunden funk-
tionieren. Viel Erfolg bei Ihrem
Weg zum Preisprofi.

Überprüfen Sie Ihr Angebot Zeit und Nerven sparen möchten

doch einmal im Hinblick auf fol-
gende Faktoren, die Ihrem Kun-
den einen echten Mehrwert bie-
ten können:
1. Flexibilität
Wie viel Freiraum schaffen Sie
für Ihren Kunden? Welche Merk-
male Ihres Angebotes erzeugen
fast alle Menschen. Was bieten
Sie, um dieses Argument in Ihre
Mehrwertstrategie einzubauen?
Wo spart Ihr Kunde wertvolle
Lebenszeit ein, weil Sie etwas
für ihn tun? Wie erleichtern Sie
sein Leben? Liefern und holen
Sie Ihre Produkte beim Kunden
ab? Kümmern Sie sich um wich-
tige Anträge oder Behördengän-
ge? Machen Sie eine Liste, an
welchen Stellen Ihr Kunde einen
deutlichen Zeitgewinn hat.

4. Prestige

Wer mehr zahlt, darf sich auch

mehr wert fühlen. Prestigege-
winn ist ein wichtiger Indikator
bei Kaufentscheidungen. Wel-
che Argumente haben Sie hier-
für? Wie können Sie Ihr Image
verbessern oder besser kommu-
nizieren, um mehr Prestige zu
Thomas Burzler ist Experte für Preis-
verhandlungen. Der gebürtige Augsbur-
ger ist als Berater und Trainer aktiv und
leitet die Sales Motion GmbH.
www.sales-motion.de

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 Vertriebsbrief Nr. 18 - 08/2010

Unsere Mitglieder des Monats August

Art of Beauty e.K. ConPharma GmbH Dirk Melchior e.K.

www.art-of-beauty.com www.conpharma.com www.dirk-melchior.de

Braeugasse 2 Hausinger Str.4 Im Bendchen 8
91799 Rehlingen 40764 Langenfeld 53902 Bad Münstereifel

Die Art of Beauty e.K. vertreibt und Die ConPharma GmbH ist ein er- Dim - der unsichtbare Hand-
entwickelt seit über 100 Jahren Ge- folgreiches Unternehmen, dass sich schuh, Teppichwunder, Natur-
räte und Produkte für die Medizin auf den Vertrieb von Pharma-OTC- kosmetik, Lohnabfüllung, Pro-
und Kosmetik. Produkten spezialisiert hat. duktentwicklung

Global Hands Ltd GraphicSign Kissing GmbH

www.globalhands.de www.apartu.com www.kissing-menden.com

Frankfurter Ring 150 Auf dem Kirchbüchel 3a Werler Str. 18
80807 München 53127 Bonn 58706 Menden

Bundesweit Vertreter für den GraphicSign ist ein führender Führender Devotionalien-Her-
Lifestyledrink X-Age und Im- niederländischer Hersteller von steller (Kreuze, Autoplaketten,
mobilien und Kapitalanlagen ge- Schildern und grafischen Be- Schlüsselanhänger, Medaillen,
sucht. schriftungen. Rosenkränze, Ikonen, ...)

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Steuer-Nr. 238/178/02737 BIC: HYVEDEMM460 10
Geschäftsführer: Finanzamt Nürnberg Nord
Michael Amtmann,
Hermann Hohenberger