Sie sind auf Seite 1von 10

dipeo.

de Pretzfelder Straße 15 90425 Nürnberg

V e r t r i e b s b r i e f N r . 18 A ugust 2010
Liebe Leserin, lieber Leser,

wir begrüßen Sie zur August- So werden Sie zum neuen Hardseller
Ausgabe des dipeo-Vertriebsbriefs!

Auf den folgenden Seiten haben wir


für Sie interessante und aktuelle Bei-
träge zum Thema Vertrieb zusam-
mengestellt:
O b B2C oder B2B, ob Verkauf,
Vertrieb oder Marketing:
Unsere Kunden sind heute an-
Gefühl, mit einem Gewinner zu-
sammenzuarbeiten.

spruchsvoller, sie sind kritischer, Was den Neuen Hardseller


Martin Limbeck erklärt, wie Sie „zum insbesondere was das Preis-Lei- auszeichnet
Neuen Hardseller werden“. „Warum stungs-Verhältnis anbelangt. In
sich Kundenloyalität rechnet“ be- diesem Wettbewerb ist es für Kennzeichneten den Hardseller
schreibt Anne M. Schüller in ihrem
den Verkäufer unabdingbar, alten Typs noch das mangelnde
Artikel. Mit Hilfe von Dirk Kreuter
wird es Ihnen gelingen, „Kaufent-
konsequent den Abschluss zu su- Interesse am Kunden, eine man-
scheidungen positiv zu beeinflussen“ chen – für die eigene Provision gelnde Identifikation mit dem
und falls Sie Probleme haben Ihre und für den Erfolg seines Unter- Produkt oder der Leistung und
Preise beim Kunden durchzusetzen, nehmens. die Strategie des schnellen Ein-
dann sollten Sie unbedingt Thomas malgeschäfts, rückt beim Neuen
Burzlers Artikel lesen. Die heutigen Märkte verlangen Hardseller ein großes Interesse
nach einem Verkaufskonzept, am Bedarf, den Wünschen und
Unsere Mitglieder des Monats finden das die konsequente Zielausrich- auch der Person des Kunden in
Sie auf Seite 10. Sie wollen mit Ihrem
tung auf den Abschluss mit dem den Vordergrund.
Unternehmen auch in unserer Part-
ner-Liste erscheinen? für eine langfristige Kundenbin-
Kontaktieren Sie uns: dung notwendigen Beziehungs- Er besitzt idealerweise das für
redaktion@dipeo.de management verbindet. eine qualifizierte Nutzenargu-
(Tel.: 0911 / 3409 – 344, mentation notwenige Produkt-
Mo-Fr 8:00-16:00). Das Neue Hardselling® sorgt Know-how und betrachtet sich
dafür, dass der Verkäufer in kei- und den Kunden als gleichbe-
Mit den besten Grüßen aus
ner Gesprächssituation beim rechtigte Verhandlungs- und
Nürnberg, Ihr Kunden den ureigensten Zweck Business-Partner. Er sieht im
seines Berufes vergisst: das Ver- Verkaufen nicht nur einen Be-
Magnus Gernlein kaufen! Es befähigt den Verkäu- ruf, sondern seine Berufung
fer, zielgerichtet zu akquirieren, und pflegt einen intensiven Aus-
konsequent den Abschluss zu tausch mit seinen Kunden, die
Das erwartet Sie in dieser Ausgabe: suchen und Kunden optimal zu er langfristig an sich binden will.
• „So werden Sie zum binden.
neuen Hardseller“ S.1
Der Neue Hardseller hat das
• „Kundenloyalität steuern“ S.3 Es vermittelt ihm das notwen- Sieger-Gen
• „Kaufentscheidungen dige Selbstbewusstsein für ein
beeinflussen“ S.7 souveränes Auftreten – denn Was sind nun die Erfolgsfakto-
• „Was ist ein Preis wert?“ S.9 nur ein selbstbewusster Anbieter ren des Neuen Hardsellers, was
gibt seinem Kunden das sichere zeichnet ihn und seine
1
Vertriebsbrief Nr. 18 - 08/2010

Verkaufstaktik aus? Hier die dend für den Erfolg. Eine gleich- Die Gewinner von morgen zie-
wichtigsten Kennzeichen des bleibend hohe positive Stim- hen am Ende des Tages eine po-
Spitzenverkäufers: mung steigert die Wahrschein- sitive Bilanz. Was ist mir heute
lichkeit auf eine kontinuierlich besonders gut gelungen? Welche
Aus Niederlagen lernen hohe Leistung. Teilerfolge habe ich heute er-
reicht? Worüber kann ich mich
Spitzenverkäufer motivieren Die positive Programmie- heute besonders freuen?
sich nach Niederlagen oder rung
Fehlschlägen immer wieder Mit den Antworten auf diese
selbst und betrachten diese Er- Die Verlierer von morgen zie- Fragen ergibt sich ein positives
fahrung als eine Teilzahlung auf hen abends auf dem Weg nach Ergebnis für den Tag, welches
dem Weg zum nächsten Erfolg.  Hause, im Auto sitzend und im sich in einem Gefühl der Zufrie-
Jeder Misserfolg, den wir kon- Stau stehend, eine negative Ta- denheit und Lebensfreude aus-
struktiv analysieren, gibt uns gesbilanz. Sie denken darüber drückt. Lebensfreude setzt neue
neue Kraft, es beim nächsten nach, was sie heute alles wieder Energie frei, die wir jeden Tag
Mal besser zu machen. nicht geschafft haben, welchen brauchen, um in diesem harten
Kunden sie nicht erreicht haben, Job dauerhaft erfolgreich zu ar-
Das heißt, die richtige Program- welches Geschäft sich verzögert beiten.
mierung, die übrigens in den und welchen Auftrag sie verlo-
15 cm zwischen unseren beiden ren haben. So programmieren Selbstmotivation und Be-
Ohren stattfindet, ist entschei- sie sich regelmäßig negativ. geisterungsfähigkeit

Es fängt damit an, dass wir täg-


lich unsere wichtigsten Voraus-
setzungen für unseren Er­folg
prüfen. Dazu gehören die Anzahl
der Telefonkontakte, Besuche
und feste Termine. Belohnen Sie
sich mit kleinen Dingen, wenn
Sie diszipliniert arbeiten, ver-
zichten Sie auf bestimmte Din-
ge, wenn Sie Ihr Pensum nicht
eingehalten haben.

Falls Sie Ihre Telefo­nakquise


durchführen, holen sie sich erst
einen Kaffee, wenn Sie zwei Ter-
mine vereinbart haben. Hier
fängt Ihre Selbstdisziplin schon
an, und die brauchen Sie auf
dem Weg nach vorn.

Die Zweifel bekämpfen

In Zeiten, wo es weniger gut


läuft und die Zweifel anfangen
zu nagen, rufen Sie sich die Vor-
teile Ihres Berufes als Verkäufer
in Erinnerung. Dazu gehören
selbständiges Arbeiten, Kreati-
vität, Entscheidungsfreiräume
und noch viele andere Vorteile,
die Ihnen helfen, sich immer
wieder mit Ihrem Beruf zu iden-
tifizieren.

Denn nur wenn Ihnen der Beruf


Freude und Spaß bringt, wer-
den Sie gut sein! Wir sollten nur
das tun, was uns wirklich

2
Vertriebsbrief Nr. 18 - 08/2010

Spaß macht. Beruf kommt von Jeden einzelnen Kunden


Berufung. mögen

Den Argumente-Katechis- Beginnen Sie jedes Telefonat,


mus kennen jedes Verkaufsgespräch, jeden
Brief damit, sich selbst positiv
Erarbeiten Sie möglichst viele auf Ihren Kunden einzustellen.
Vorteile und Nutzen Ihres Ange- Denn ohne die positive Grund-
bots. Einmal, um sich selbst das einstellung ist der Erfolg nicht
Produkt oder die Dienstleistung zu schaffen.
zu verkaufen und vor allem, um
gegenüber Ihrem Kunden ein Sobald wir negativ denken: „Den
kompetenter Verkäufer zu sein, Auftrag bekomme ich sowieso
der den individuellen Nutzen für nicht!‘‘, beschwören wir die Nie-
den Kunden darstellen kann. So derlage herauf. Solange wir den- Martin Limbeck ist der Hardselling-
machen Sie durch die besondere ken, dass wir keinen Parkplatz Experte in Deutschland. Seit über 15
Beratung oder den einzigartigen finden, sehen wir nur die besetz- Jahren begeistert er mit seinem Insi-
Service aus Ihrem Produkt oder ten Parkplätze! Ist unser Blick der-Know-how und praxisnahen Stra-
Ihrer Dienstleistung das „per- auf freie Parklücken program- tegien.
sönliche“ Angebot Ihres Kun- miert, dann werden wir schnell
http://www.martinlimbeck.de/
den. fündig.

Kundenloyalität steuern: lohnt es sich?

D urchschnittlich verlieren
Firmen jedes Jahr 20 Pro-
zent ihrer Kunden. Wenn sie nur
das Ergebnis einer telefonischen
Befragung unter 300 Führungs-
kräften im Rahmen der ExBa-
Neukunden-Gewinnung hoch
sind, ist der Ausbau eines profi-
tablen Stammkundengeschäfts
die Hälfte dieser Kunden halten Studie 2007. - gekoppelt mit einem systema-
könnten, würden sie ihren Ge- tischen Empfehlungsmarketing
winn beinahe verdoppeln, meint Fluktuationsraten und Abwan- - höchst erstrebenswert.
der amerikanische Loyalitäts- derungsgründe auf der Käufer-
experte Frederick F. Reichheld wie auch auf der Mitarbeiterseite Bilden Sie doch statt Ihrer klas-
in seinem Buch ‚Der Loyalität- sollten systematisch erfasst und sischen Zielgruppen-Segmentie-
seffekt‘. Verlorene Kundschaft miteinander verknüpft werden. rung einmal die folgenden drei
und damit verlorenes Geschäft Wer mehr Kunden verliert, als er Kategorien:
werden allerdings meist nicht gewinnt, wer am Schluss mehr
analysiert. Und schon gar nicht untreue als treue Kunden hat, bei ʸʸ illoyale Kunden
bilanziert. Und nur 13 Prozent dem ist selbst das beste Verkäu-
aller Unternehmen betreiben ein fergeschwader machtlos. Wo die ʸʸ bedingt loyale Kunden
systematisches Kundenrückge- Unzufriedenen und Enttäusch-
winnungsmanagement. Dies ist ten, die Negativ-Empfehler und ʸʸ durch und durch loyale Kun-
Image-Zerstörer die Meinungs- den
führung übernehmen (was sie
Hier könnte Ihre Werbung im Internet immer unverblüm- Definieren Sie die Kriterien, die
stehen! ter tun), ist das Ende nicht mehr etwa einen durch und durch
weit. loyalen Kunden kennzeichnen.
Kontaktieren Sie uns! Dann analysieren Sie genau, wie
info@dipeo.de Noch besser als Kunden zurück- sie an diese gekommen sind,
0911/3409 344 zuholen ist es allerdings, sie erst was sie auszeichnet und wie sie
0911/3409 420 gar nicht zu verlieren. Loyale sich verhalten. Mit diesem Wis-
Bestandskunden bieten ein oft sen lassen sich Profile und Pro-
Wir freuen uns auf Sie! immer noch unterschätztes, sehr zesse erstellen, mit deren Hilfe
ergiebiges und kostengünstig zu man systematisch auf die Suche
bearbeitendes Potenzial. Gerade nach neuen loyalen Kunden ge-
dort, wo die Anlaufkosten der hen kann. So lernen Sie

3
Vertriebsbrief Nr. 18 - 08/2010

auch, solche Kunden zu meiden, Aber das ist noch nicht alles. Ein satz und reduziert gleichzeitig
bei denen alle Loyalisierungsbe- durch und durch loyaler Kunde seine Kosten. Das Ersparte kann
mühungen zwecklos sind. Denn kommt ja nicht nur immer wie- wiederum loyalitätsfördernd
Loyalität lässt sich nicht bei allen der, er generiert auch Mund- investiert werden: in umsatz-
und jedem erreichen. propaganda-Geschäft. Nicht als trächtige Innovationen, in kun-
Neukunden, sondern als loyale denfokussierte Mitarbeiter, in
Kundenloyalisierung vor Immer-wieder-Kunden und ak- guten Service und in loyalitätso-
Neugeschäft tive positive Empfehler sind die rientiertes Marketing. So erzeu-
Konsumenten am profitabelsten, gen Sie eine Loyalitätsspirale,
In vielen Unternehmen liegt der so wird das meiste Geld verdient. die sich immer weiter nach oben
Fokus zu einseitig auf dem Neu- Empfehler sind die besten Hel- dreht.
undengeschäft. Ist man erst mal fershelfer auf dem Weg zu kon-
Kunde, dann ist man nur noch tinuierlich steigenden Ergebnis- Der Nutzen hoher Kunden-
lästig. Was vielfach übersehen sen und hoher Kundentreue. Als loyalität auf der Umsatz-
wird: Kundentreue muss man glühende Verehrer sind sie blind seite
sich verdienen. Doch das lohnt und taub gegen Abwerbeversu-
sich, denn sie steigert die Wert- che und verteidigen ihre Lieb- Hohe Kundenloyalität führt auf
schöpfung: Loyale Kunden kau- lingsmarke gegen jede Art von der Umsatzseite zu:
fen öfter, sie kaufen mehr, sie Angriffen.
sind (meist) weniger preissensi- ʸʸ höheren Wiederkauf-Raten:
bel. Und sie helfen, Werbekosten Wer die Loyalität seiner Käufer Loyale Kunden kaufen öfter
zu sparen. gewinnt und auf Dauer bewah- und konzentrieren ihre Kauf-
ren kann, sichert sich mehr Um- kraft eher auf wenige Anbie-
ter.

ʸʸ Zusatzverkäufen: Loyale
Kunden kaufen mehr, denn
sie sind mit dem kompletten
Angebot bzw. Sortiment bes-
ser vertraut. Und sie kaufen
meist auch hochwertiger.

ʸʸ geringerer Preis-Sensibilität:
Loyale Käufer sind (bis auf
Ausnahmen) großzügiger.
Die Rolle des Preises relati-
viert sich, sie vergleichen sel-
tener.

ʸʸ einer längeren Verweildauer:


Loyale Kunden sind immun
gegenüber anderen Anbie-
tern oder vergleichbaren Lei-
stungen und resistent gegen-
über Abwerbe-Versuchen.

ʸʸ kostenlosem Neugeschäft:
Empfehlungen bringen einen
Vertrauensvorschuss und
damit höhere bzw. schnelle-
re Kaufbereitschaft bei dem,
der die Empfehlung erhält.

ʸʸ einem homogenerem Kun-


denmix: Gleich und Gleich
gesellt sich gern. Dies för-
dert die Spezialisierung auf
erwünschte bzw. favorisierte
Kundengruppen.
fotolia.de © imageteam #14339951

4
Vertriebsbrief Nr. 18 - 08/2010

ʸʸ Mehrumsatz durch Anregun- halten kommt Einkauf, Lo- ʸʸ einem honorarfreien Mitar-
gen und Innovationsanstö- gistik und Lagerung zugute beiter- und Management-
ßen: Loyale Kunden engagie- und führt zu optimierten Coaching: Dies reduziert die
ren sich für ihre Anbieter, sie Prozesszeiten. Es entstehen Kosten für externe Berater
werden zu Ideengebern und geld- und/oder zeitsparende und führt zu kontinuierli-
kostenlosen Unternehmens- Ablauf-Routinen, da Käufer chen Verbesserungsprozes-
beratern. und Mitarbeiter gut mitein- sen.
ander vertraut sind.
Der Nutzen hoher Kunden- Wie hoch die Kostenvorteile
loyalität auf der Kostenseite ʸʸ geringerer Mitarbeiterfluk- durch loyale Kunden sind, er-
tuation: Die Mitarbeiter- kennen Unternehmen erst dann
Hohe Kundenloyalität führt auf loyalität steigt aufgrund der in aller Deutlichkeit, wenn sie
der Kostenseite zu: externen Bestätigung durch beginnen, diese verursachungs-
loyale Kunden. Es entsteht gerecht auf Neukunden und Be-
ʸʸ niedrigeren Akquisekosten: eine Mitarbeiter-Käuferbin- standskunden aufzuteilen. Dem
Kunden zu loyalisieren ist dung. Der Arbeitgeber wird Rechnungswesen sei also ange-
günstiger als Neukunden zu zunehmend attraktiv: Stolz raten, sein Mess-Instrumenta-
gewinnen. Stammkunden auf die Arbeit und den Ar- rium nebst Kennzahlensystem
brauchen weniger klassische beitsplatz entsteht. stärker auf Loyalitätsaspekte
Werbung. ausrichten.
ʸʸ sinkenden Kosten für die
ʸʸ einem optimierten Werbe- Gewinnung und Ausbildung Loyalitätsbasierte Kenn-
mitteleinsatz: Durch Kon- neuer Mitarbeiter: Loyale zahlen entwickeln
zentration aller Aktivitäten Mitarbeiter werben neue,
auf die loyalsten Zielgrup- passende Mitarbeiter durch Das Fokussieren auf Kunden-
pen und gezieltere Anspra- positive Mundpropaganda. loyalität zahlt sich in jedem Fall
che entstehen geringere aus. Hier eine Auswahl von Fra-
Streuverluste. ʸʸ geringeren Reklamationsko- gen, die zu einem loyalitätsba-
sten: Treue Kunden sind to- sierten Kennzahlensystem füh-
ʸʸ einer Reduktion von Ge- leranter gegenüber Fehlern ren können:
schäftsrisiken: Es entstehen und großzügiger bei der Feh-
geringere Debitorenproble- lerbereinigung. Sie halten ʸʸ Wie viele Kunden gewinnen
me, denn loyale Kunden zah- ihren Lieblingsunternehmen wir pro Jahr bzw. Zeitperi-
len besser bzw. verursachen auch dann noch die Treue, ode? Welche davon sind pro-
weniger Ausfälle. wenn einmal nicht alles rund fitabel und loyal – und wa-
läuft - in dem begründeten rum genau?
ʸʸ verringerten Prozesskosten: Vertrauen, das die das schon
Planbares Wiederkaufver- wieder hinbekommen. ʸʸ Ab wann ist ein Kunde loyal?
An welchen Faktoren mes-
sen wir dies?

ʸʸ Welches weitere Loyalitäts-


potenzial steckt im Unter-
nehmen unserer Kunden?

ʸʸ Kennen unsere Kunden un-


sere komplette Leistungspa-
lette?

ʸʸ Welche Kundenbeziehungen
wollen wir aus-, welche ab-
bauen?

ʸʸ Wie viel kostet es uns, einen


neuen Kunden zu gewinnen?

ʸʸ Wie viel kostet es uns, einen


bestehenden Kunden zu hal-
ten?
fotolia.de © topdeq #18647910

5
Vertriebsbrief Nr. 18 - 08/2010

ʸʸ Wie hoch ist die durch- ʸʸ Welche negative Mund-zu- kommen – und warum ge-
schnittliche Verweildauer Mund-Werbung entsteht uns nau?
unserer Kunden (nach  Kun- hierdurch?
den-Segmenten, Berufsgrup- Aufschlussreich ist auch die Un-
pen, Geschlecht, Familien- ʸʸ Welche unserer Kunden sind tersuchung der Frage, welche
stand, Altersgruppen, u. ä. abwanderungsgefährdet? Loyalität am höchsten ist:
getrennt) Was können wir dagegen
tun? Lässt sich ein Früh- ʸʸ die zum Unternehmen selbst
ʸʸ Wie viele Kunden verlieren warnsystem installieren? bzw. zu einem Standort, ei-
wir pro Jahr bzw. Zeitperi- ner Filiale oder Betriebsstät-
ode? Wie hoch ist die Fluk- ʸʸ Wie viele bzw. welche Kun- te?
tuationsrate in den unter- den verlieren wir, weil wir
schiedlichen Bereichen, Re- Mitarbeiter verlieren? ʸʸ die zu den Angeboten und
gionen, Filialen? Wie kommt Services bzw. den Marken
es zu diesen Unterschieden? Existenziell ist das Analysieren des Unternehmens?
des Empfehlungsgeschäfts. Die
ʸʸ Wie viel Umsatz bzw. zu- Empfehlungsrate gehört zu den ʸʸ oder die zu den Mitarbeitern
künftigen Umsatz verlie- wichtigsten betriebswirtschaftli- und Ansprechpartnern?
ren wir durch abwandernde chen Kennzahlen. Hierbei inter-
Kunden? essiert vor allem: Im Dienstleistungsbereich ist
die Loyalität zu den Ansprech-
ʸʸ Warum verlieren wir diese ʸʸ Wie viele Kunden empfehlen partnern am stärksten ausge-
Kunden? Wie erfahren wir uns weiter - und warum ge- prägt. Menschen kaufen von
davon? nau? Menschen. Wer Mitarbeiter
mit Kundenkontakt wegratio-
ʸʸ Bei wem kaufen diese die Lei- ʸʸ Wie viele Kunden sind auf- nalisiert oder seinen Kunden
stung nun ein und warum? grund einer Empfehlung ge- ständig neue Ansprechpartner
aufzwingt, braucht sich über
mangelnde Kundentreue nicht
zu wundern. „Zunehmende Kun-
denloyalität ist offensichtlich im-
mer einer der wichtigsten Fakto-
++ Nachrichten ++ ren für Wachstum“, schreibt Fre-
derick F. Reichheld. Auf der Ba-
sis ausgiebiger Analysen kommt
+++ Kundengewinnung: 5 Tipps für Vertriebserfolge! +++ er zu dem Schluss, dass Unter-
Vertriebserfolge im B-to-B-Bereich sind kein Hexenwerk. Sie sind die Früch- nehmen, die die höchste Zahl an
te eines persönlichen Engagements und einer konzeptionell durchdachten positiven Empfehlern hatten, im
Vorgehensweise.
untersuchten Zeitraum auch die
Unternehmer.de - www.unternehmer.de höchsten Umsatzzuwächse er-
zielten.
+++ Vorsicht bei Musterverträgen +++
Kunde und Dienstleister greifen immer häufiger auch beim Thema Wartung
zu Musterverträgen. Im schlimmsten Fall verpflichtet sich das IT-Unterneh-
men dabei zu Leistungen, die es gar nicht erbringen kann.
Channelpartner - www.channelpartner.de

+++ Studie: Versicherer nutzen Wissen von Beratern zu wenig +++


Der Vertrieb ist der direkte Draht eines Versicherers zu seinen Kunden.
Trotzdem sind Berater beim Entwerfen von Produkten und Festlegen von
Preisen oft außen vor.
Das Investment - www.dasinvestment.com
Anne M. Schüller, ist Management-
+++ Günstiges und effizientes Marketing in 8 Schritten +++ Consultant und gilt als führende
Kleinen Betrieben fehlen häufig die Mittel und Kapazitäten für ein professi- Expertin für Loyalitätsmarketing. Sie
onelles Marketing. Eine günstige und effiziente Alternative ist die “Engpass- arbeitet auch als Business-Trainerin
Konzentrierten-Strategie”.
und lehrt an mehreren Hochschulen.
Unternehmer.de - www.unternehmer.de
www.anneschueller.de

6
Vertriebsbrief Nr. 18 - 08/2010

Mit Referenzen die Kaufentscheidung positiv beeinflussen

M eine sechzehnjährige Toch-


ter bringt eine Fünf in der
Französischarbeit mit nach Hau-
Nutzen Sie als Verkäufer diese
Methode gezielt:
nun das Parkhotel selbst kennen
und sich vielleicht auch noch
an den Boden erinnern können.
se: „Papa, reg` Dich nicht auf. Überzeugen Sie Ihre Kun-
Der Klassendurchschnitt liegt den mit der Hilfe von Zeu-
bei 4.1. Silvia und Kerstin, die gen! Weiteres Beispiel:
beide sonst nur Zweien schrei-
ben, haben auch eine Fünf.“ Als Zeugen eignen sich z.B. Re- Der Verwaltungschef der Uni-
ferenzkunden, Referenzobjekte, klinik zweifelt die Vorteile einer
Kennen Sie dieses Vorgehen: Referenzprojekte, unabhängige Auslagerung seiner Kantine an
ob privat oder geschäftlich, Institute und Experten, Presse einen externen Dienstleister an.
immer wieder werden in Ar- und Medien, oft auch der Kun- Nun ist es in der Zeugenumla-
gumentationen so genann- de/Gesprächspartner selbst. Die stung wichtig, dass im Idealfall
te Zeugen für die Verstärkung Akzeptanz des Zeugen ist umso eine andere Uniklinik, die nicht
der eigenen Aussagen ange- größer, wenn der Kunde sich mit im direkten Wettbewerb mit
führt. Das ist ganz normal. Die ihm identifizieren kann, bzw. dem Zielkunden steht, als Zeuge
meisten Menschen tun dies dem Zeugen die Kompetenz zu- benannt wird. Führen Sie nun
ganz unbewusst. Und es wirkt! gesprochen wird. ein Provinzkrankenhaus oder
Dieses Vorgehen wird Zeugen- ein Altenpflegeheim in Ihrer
umlastung genannt. Eine rheto- Beispiel: Argumentation an, so wird der
rische Methode, die schon viele Kunde diesen Zeugen mit hoher
tausend Jahre alt ist. Der Kunde zweifelt die gute Wahrscheinlichkeit nicht akzep-
Qualität und Belastbarkeit eines tieren.
Das Angebot der Märkte wird Teppichbodens an.
immer unüberschaubarer. Die Damit kommen wir zu einem
Menschen suchen nach Orientie- Zeugenumlastung: „Dieser Bo- weiteren wichtigen Punkt der
rung unter all den Anbietern. Da denbelag liegt seit fünf Jahren im Methode Zeugenumlastung:
wird der Rat, der Hinweis eines stark frequentierten Eingangsbe- sollte Ihr Kunde einmal einen
Dritten, gern genutzt, um die ei- reich des Parkhotels und ist heute Zeugen ablehnen, aus welchen
gene Entscheidung abzusichern. noch tadellos!“ Der Kunde sollte Gründen auch immer, dann ma-
chen Sie bitte nicht den Fehler,
diesen Zeugen zu verteidigen!
Das bringt Sie in Ihrer Argumen-
tation nicht weiter. Es schadet
Ihrem Verhältnis zu Ihrem Kun-
den nur. Der erfolgreichere Weg
ist das Benennen eines anderen
Zeugen, der das Gleiche bestä-
tigt, doch von dem Kunden eher
akzeptiert wird.

Bitte kommen Sie als Verkäufer


nicht auf die Idee, sich selbst
als Zeugen zu nennen. Die Wir-
kung verpufft. Der Kunde unter-
stellt Ihnen unbewusst, dass Sie
ja nichts anders sagen können.
Schließlich wollen Sie ja etwas
verkaufen! Es hat eine ganz an-
dere Wirkung, wenn Ihr Zeuge
überzeugt!

Tipp:

Erstellen Sie eine Liste mit Zeu-


gen. Machen Sie Ihre Re-
fotolia.de © pressmaster 7002263910

7
Vertriebsbrief Nr. 18 - 08/2010

ferenzen für Ihre Kunden und öffnet, dass die Qualität hervor- Finden Sie also jemanden, der
potenziellen Kunden transpa- ragend ist und dass jeder Kunde für Sie als Zeuge fungiert und Sie
rent: im Internet, in Ihren Un- anbei einen Gutschein über 30 € seinen Kunden, seiner Zielgrup-
ternehmens- und Produktbro- findet, den er gerne dort einlösen pe weiterempfiehlt. Dies macht
schüren und in Ihrer Argumen- könne. Über eine Rückmeldung, einen sehr guten Eindruck bei
tation im persönlichen Kunden- wie es denn geschmeckt hat, Ihrem potenziellen Kunden.
gespräch! würde sich der Fleischer freuen.
Vor einiger Zeit haben wir ein
Huckepack Marketing In diesem Projekt sind mehr Mailing für eine Großveranstal-
als 80 % aller Gutscheine ein- tung verschickt. Mit eher mäßi-
Der unumstrittene Experte für gelöst worden und das Fein- gem Erfolg. Doch unter anderem
diese Art der Neukundengewin- kostgeschäft hat einen fulmi- erreichten wir den Marketing
nung ist der Positionierungs- nanten Start hingelegt. Sechs Club Köln/Bonn. Dieser Club
und Marketingexperte Alexan- Monate später war es möglich, verfügt über etwa 1.200 bis 1.500
der Christiani. Er hat verschie- die gleiche Maßnahme einmal Mitglieder und ist einer der we-
dene Kundenprojekte umgesetzt, zu drehen, und das Feinkostge- nigen Clubs in Deutschland, die
unter anderem ein Beispiel: schäft schrieb seine Kunden an zum damaligen Zeitpunkt ihre
und empfahl den Fleischer. Die Mitglieder noch jeden Monat
Ein Feinkostgeschäft macht in ei- Rücklaufquote war ähnlich hoch. auf dem Postweg zu den aktuel-
ner Kleinstadt auf. Der befreun- len Veranstaltungen eingeladen
dete Fleischer, der über eine Alexander Christiani setzt die- hat. Der Marketing Club Köln/
Kundenkartei verfügt, schreibt se Methode in vielen Bereichen Bonn machte uns das Angebot,
alle seine Kunden mit dem sehr erfolgreich ein. Egal ob im unsere Informationen für die
Hinweis darauf an, dass dieses Business to Business- oder im Großveranstaltung an ihre Mit-
Feinkostgeschäft demnächst er- Business to Consumer-Bereich. glieder zu verschicken, wenn wir
im Gegenzug Porto und Verpac-
kung übernehmen und der Mar-
keting Club so die monatliche
Einladung versenden könne. Wir
baten den Marketing Club dann
noch, auf unsere Veranstaltung
Aktuelle Vertriebsstellen positiv hinzuweisen. Die Rück-
läufer aus dieser Aktion waren
hervorragend!
Vertriebsprofi und Neustart (m/w)
Schon seit 1913 bietet die Central, der wachsstumsstärkste Kranken-
versicherer Deutschlands, ihren Kunden Schutz und Sicherheit. Wir suchen
Vertriebsprofis, mit mehr als 2 Jahren Erfahrung, und neue Vertriebstalente.

bundesweit ■ ute.moerkotte@central.de

Vertriebsingenieur Versorgungs-/Energietechnik (m/w)


Propan Rheingas ist einer der führenden Anbieter für dezentrale Energie-
versorgung und nachhaltige Energienutzung. Wir suchen eine/n
Ingenieur/in für Vertrieb und Projektierung von Blockheizkraftwerken.

50321 Brühl ■ juergen.heisel@rheingas.de

Bezirksleiter/in Innendienst
Betreuen Sie Ihre BeraterInnen in Festanstellung und bauen Sie Ihren
Bezirk aus, indem Sie neue BeraterInnen telefonisch akquirieren,
schulen und entwickeln.
PLZ 8 ■ silke.kunz@avon.com

Dirk Kreuter ist Verkaufstrainer,


Gothaer SalesManager (m/w) selbständiger Außendienst Vortragsredner, Fachbuch-Autor,
Mit Beitragseinnahmen von rund 4 Milliarden Euro und 3,5 Millionen Coach und Trainer. Besonders auf dem
Mitgliedern zählt die Gothaer Versicherungsbank VVaG zu den großen
deutschen Versicherungskonzernen.
Gebiet der Neukundengewinnung ist er
als Experte gefragt.
bundesweit ■ karin_mueller@gothaer.de

In Kooperation mit salesjob.de www.neukunden.com

8
Vertriebsbrief Nr. 18 - 08/2010

Was ist ein Preis wert? - Preisdrückerstrategien begegnen

D er Preis ist nicht das, was


etwas kostet. Er ist das, was
Sie bekommen. Preise setzen
das Gefühl von Unabhängig-
keit und Flexibilität? Was nützt
dem Kunden diese Flexibilität?
erzielen? Vielleicht können Sie
wichtige andere Kundennamen
nennen, die beeindrucken. Oder
sich aus verschiedenen Kompo- Vielleicht können Sie mit einem Ihr Angebot ist limitiert und wer
nenten zusammen, die nicht im- deutlichen Zeitgewinn argumen- es besitzt, gehört zu einem aus-
mer in einem realen Gegenwert tieren, mit mehr Liquidität, mit gewählten Kreis von Menschen.
zum Produkt oder zur Dienstlei- einem Abruf der Leistungen in Machen Sie Ihrem Kunden klar,
stung stehen. bestimmten Stoßzeiten, mit un- in welcher Liga er durch Ihr An-
terschiedlichen Angebotspake- gebot mitspielt.
Da spielen Markenimage und ten, die individuell ausgewählt
Kompetenzführerschaft eine werden können. Lassen Sie Ihre 5. Sicherheit
entscheidende Rolle. Wer als Phantasie spielen!
Verkäufer profitable Aufträge an Was macht das Leben sicherer?
Land ziehen will, sollte die wich- 2. Komfort Welchen Ängsten Ihres Kunden
tigsten Mehrwert-Argumente begegnen Sie? Welche Gefahren
kennen, um seinen Preis auch Was macht Ihr Angebot so be- können Sie minimieren? Nut-
durchzusetzen. Sie als Verkäufer quem für den Kunden? Welche zen Sie die Sicherheitsaspek-
müssen also im Kopf des Kunden Mühsal nehmen Sie ihm ab? te für Ihre Mehrwertstrategie.
einen Mehrwert erzeugen. Was kann er durch gesteigerten Kämpfen Sie mit guten Argu-
Komfort erreichen? Die Zeit für menten um jeden Prozentpunkt.
Dieser Mehrwert muss für den wichtigere Dinge nutzen, gesün-
Kunden einen echten Vorteil der und entspannter leben, mehr Sammeln Sie die Vorteile, die Sie
darstellen. Sie müssen ihn von Ruhe haben, sich um nichts in punkto Kundenutzen bieten
den Stärken und Alleinstellungs- mehr kümmern müssen – dies können und führen Sie sie ins
merkmalen Ihrer Dienstleistun- alles können wesentliche Kom- Feld. Beachten Sie, welche Argu-
gen oder Waren überzeugen. fortargumente sein. mente bei welchen Kunden funk-
Verbinden Sie daher Preise im- tionieren. Viel Erfolg bei Ihrem
mer mit Leistung. 3. Zeit Weg zum Preisprofi.

Überprüfen Sie Ihr Angebot Zeit und Nerven sparen möchten


doch einmal im Hinblick auf fol- fast alle Menschen. Was bieten
gende Faktoren, die Ihrem Kun- Sie, um dieses Argument in Ihre
den einen echten Mehrwert bie- Mehrwertstrategie einzubauen?
ten können: Wo spart Ihr Kunde wertvolle
Lebenszeit ein, weil Sie etwas
1. Flexibilität für ihn tun? Wie erleichtern Sie
sein Leben? Liefern und holen
Wie viel Freiraum schaffen Sie Sie Ihre Produkte beim Kunden
für Ihren Kunden? Welche Merk- ab? Kümmern Sie sich um wich-
male Ihres Angebotes erzeugen tige Anträge oder Behördengän-
ge? Machen Sie eine Liste, an
welchen Stellen Ihr Kunde einen
deutlichen Zeitgewinn hat.

4. Prestige

Wer mehr zahlt, darf sich auch


mehr wert fühlen. Prestigege- Thomas Burzler ist Experte für Preis-
winn ist ein wichtiger Indikator verhandlungen. Der gebürtige Augsbur-
bei Kaufentscheidungen. Wel- ger ist als Berater und Trainer aktiv und
che Argumente haben Sie hier- leitet die Sales Motion GmbH.
für? Wie können Sie Ihr Image
verbessern oder besser kommu- www.sales-motion.de
nizieren, um mehr Prestige zu

9
Vertriebsbrief Nr. 18 - 08/2010

Unsere Mitglieder des Monats August

Art of Beauty e.K. ConPharma GmbH Dirk Melchior e.K.

www.art-of-beauty.com www.conpharma.com www.dirk-melchior.de


Braeugasse 2 Hausinger Str.4 Im Bendchen 8
91799 Rehlingen 40764 Langenfeld 53902 Bad Münstereifel

Die Art of Beauty e.K. vertreibt und Die ConPharma GmbH ist ein er- Dim - der unsichtbare Hand-
entwickelt seit über 100 Jahren Ge- folgreiches Unternehmen, dass sich schuh, Teppichwunder, Natur-
räte und Produkte für die Medizin auf den Vertrieb von Pharma-OTC- kosmetik, Lohnabfüllung, Pro-
und Kosmetik. Produkten spezialisiert hat. duktentwicklung

Global Hands Ltd GraphicSign Kissing GmbH

www.globalhands.de www.apartu.com www.kissing-menden.com


Frankfurter Ring 150 Auf dem Kirchbüchel 3a Werler Str. 18
80807 München 53127 Bonn 58706 Menden

Bundesweit Vertreter für den GraphicSign ist ein führender Führender Devotionalien-Her-
Lifestyledrink X-Age und Im- niederländischer Hersteller von steller (Kreuze, Autoplaketten,
mobilien und Kapitalanlagen ge- Schildern und grafischen Be- Schlüsselanhänger, Medaillen,
sucht. schriftungen. Rosenkränze, Ikonen, ...)

MEBI-GmbH MW-Energy Hier könnte Ihre Anzeige


stehen!
www.mebi.de www.mw-energy.de
Schmelzhoefestr. 2-4 Beilsteinstrasse 33 Kontaktieren Sie uns!
77781 Biberach 74523 Schwäbisch Hall info@dipeo.de
0911/3409 344
MEBI stellt Präzisionsteile (CNC- Bundesweit tätiger Distributor
für Energie & Telekommunika-
0911/3409 420
Drehen/Fräsen/Schleifen) für
den Fahrzeugbau, für Schienen- tion, Energie, Gas & Mobilfunk.
fahrzeuge und Anlagen her. Wir freuen uns auf Sie!

Marktplatz Mittelstand GmbH & Co. KG Kommanditgesellschaft: Sitz Nürnberg Kreditinstitut: HypoVereinsbank Pers. haftende Gesellschafterin:
Pretzfelder Straße 15 AG Nürnberg HRA 14717 BLZ: 760 200 70 - Kto.Nr. 648 933 754 ONB Online New Business GmbH
D-90425 Nürnberg IBAN: DE59 7602 0070 0648 9337 54 AG Nürnberg HRB 22494
Steuer-Nr. 238/178/02737 BIC: HYVEDEMM460 10
Geschäftsführer: Finanzamt Nürnberg Nord
Michael Amtmann,
Hermann Hohenberger