Plan de Sesiones 2017 II

FACULTAD DE MEDICINA HUMANA Y CIENCIAS DE LA SALUD
Escuela Acadmico Profesional de Enfermera
PLAN DE SESIONES DE APRENDIZAJE
1. Asignatura : Elaboracin de Proyectos de Desarrollo Humano

2. Ciclo : VIII Ciclo
3. Seccin : Seccin 2
4. Profesor (a): Dra. Magali Milagros Chun Hoyos
Dra. Janet Medina Peralta
Mg. Manuel Cecilio Bernaola Lovera
Mg. Violeta Jimenez Rufino
2017
SESION DE APRENDIZAJE N 01
I. INFORMACIN GENERAL.
Asignatura: Elaboracin de Proyectos de Desarrollo Humano
Profesor : Dra. Magali Chun Hoyos
Mg. Violeta Jimenez Rufino.
Tema : Presentacin de la Asignatura. Prueba de entrada. Plan de Negocios
II. CAPACIDAD DE LA SESIN

Elabora el diagnstico de las necesidades de negocios en reas de salud y lo
atiende mediante la creacin de empresa y el estudio de mercado.
III. CONTENIDO Y/O ACTIVIDADES

Repaso del plan de negocio.
IV. METODOLOGA
Expositiva Debate Demostracin Experimental
Proyecto Investigacin Grupal
Investigacin Individual Otros
V. MATERIALES A UTILIZAR PARA EXPLICAR EL TEMA DE LA SESIN

Texto Direcciones electrnicas Presentacin de multimedia
Separata resumen Ejercicios de aplicacin Slides
Transparencias Casos Otros
VI. EQUIPOS A UTILIZAR EN LA SESIN

Proyector de transparencia Proyector multimedia Otros
VII. EVALUACIN
Participacin en clase; intervenciones orales.
Presentacin escrita del planteamiento del proyecto.
VIII. BIBLIOGRAFA
1. Stoner, James A. y Col.: Administracin. Prentice Hall Hispanoamericana, 6

Edicin. Mxico: McGraw Hill; 2006.
2. Andrade E. Simn, Formulacin de Proyecto. 4 Edicin. Lima. Editorial
Lucero; 2007.
3. Kinneart y Taylos, J. Investigacin de Mercados, 6 Edicin. Bogot. Mc
Graw-Hill; 2006.
4. Nassir Sapag Chain y Reinaldo Sapag Chain, Preparacin y Evaluacin de
Proyectos, 6 Edicin, Chile: McGraw-Hill Interamericana; 2008.
5. Fontaine, Ernesto R. Evaluacin social de proyectos, 12 Edicin. Mxico.
Alfaomega;2007
6. Baca Urbina, Gabriel. Evaluacin de Proyectos, 6 Edicin. Mxico
McGraw-Hill Interamericana; 2010
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Docente
PRESENTACIN DE LA ASIGNATURA. PLAN DE NEGOCIOS
El Plan de Negocios permite determinar si una idea de negocio puede llegar a ser un
buen negocio, proporciona informacin para la puesta del proyecto de empresa. Las
buenas ideas convertidas en buenos planes de negocios, generarn mejores negocios, y
sern la base para iniciar empresas competitivas, rentables y generadoras de empleo.
Plan de Negocios
Hoy ms que nunca es necesario contar con instrumentos y metodologas que permitan a
los empresarios o responsables promover iniciativas de inversin, tener un pronstico lo
ms acertado posible de la rentabilidad de un nuevo proyecto.
QU ES UN PLAN DE NEGOCIOS?
Un Plan de Negocios es un instrumento clave y fundamental para el xito de

los empresarios.
Un Plan de Negocios es una serie de actividades relacionadas entre s para el
comienzo o desarrollo de una empresa o proyecto con un sistema de
planeacin tendiente a alcanzar metas determinadas.
El Plan define las etapas de desarrollo de un proyecto de empresa y es una gua
que facilita la creacin o el crecimiento de la misma. Es tambin una carta de
presentacin para posibles inversionistas o para obtener financiamiento. Adems,
reduce la curva de aprendizaje, minimiza la incertidumbre y el riesgo el inicio o
crecimiento de una empresa, facilita el anlisis de la viabilidad, factibilidad tcnica
y econmica de un proyecto.
El Plan de Negocios debe transmitir a los nuevos inversionistas, a los accionistas
y a los financistas, los factores que harn de la empresa un xito, la forma en la
que recuperarn su inversin y en el caso de no lograr las expectativas de los
socios, la frmula para terminar la sociedad y cerrar la empresa.
El Plan de Negocios debe justificar cualquier meta sobre el futuro que se fije.
Ejemplo:
Si se pronostica un incremento en el tamao del mercado y en la participacin de
la empresa en ste, se debe explicar y sustentar el razonamiento con informacin
lgica y conveniente. Debe ser muy dinmico, por lo que debe ser actualizado y
renovado de acuerdo a las necesidades del momento. As mismo, debe de
proporcionar un panorama general del mercado y de los requerimientos de la
nueva empresa, producto, servicio, en su caso, de su crecimiento.
El Plan de Negocios puede elaborarse para una empresa de reciente creacin o
para una que ya est operando y tiene planes de desarrollo.
Cuando la empresa est operando y en crecimiento, un plan sirve para replantear
objetivos, metas y necesidades, as como para aplicar solicitar crditos o
inversiones adicionales para ampliacin y/o proyectos especiales.
Despus de un perodo determinado de operacin del Plan de Negocios, es
recomendable comparar los resultados obtenidos con el Plan original para
conocer las posibles desviaciones, las razones de stas, las consecuencias y las
medidas correctivas que han de ser tomadas.
Cada Plan de negocios es diferente porque tiene el toque personal del
responsable de su elaboracin y est diseado a partir del tamao y giro de cada
empresa, lo que imposibilita establecer un formato idntico para todos los casos,
aunque puede afirmarse que la mayora son similares.
La veracidad de la informacin que se incluya en el Plan de Negocios es de vital
importancia para su xito.
Es conveniente que los inversionistas y financieros conozcan las proyecciones
que se emplearon para estimar la utilidad pronosticada.
Tambin necesitan conocer y entender los supuestos, la lgica y los soportes que
se utilizaron para la realizacin de las proyecciones.
Para que el Plan de negocios sea ms objetivo y fcil de analizar, debe incluir
informacin histrica y comparativa, con datos estadsticos y grficos de los
ltimos cinco aos, en dinero y porcentajes, sobre diferentes aspectos de la
empresa y/o el mercado.
VENTAJAS DEL PLAN DE NEGOCIOS
El planeamiento correcto de la creacin de la empresa, disminuye los niveles de

incertidumbre del posicionamiento exitoso del negocio en el mercado.
SESION DE APRENDIZAJE N 02, 03 y 04
Profesor : Dra. Magali Chun Hoyos
Tema : Aspectos Operativos del Plan de Negocios con la Situacin Actual

Relaciona los aspectos operativos del Plan de Negocios con la situacin actual
III. CONTENIDO Y / O ACTIVIDADES

Realiza un cuadro de inversin fija, gastos pre-operativos y capital de trabajo
IV. METODOLOGA


VII. EVALUACIN
Participacin en clase; intervenciones orales
Presentacin escrita del planteamiento
VIII. BIBLIOGRAFA
1. Stoner, James A. y Col.: Administracin. Prentice Hall

Hispanoamericana, 6 Edicin. Mxico: McGraw Hill; 2006.
Lucero; 2007.
3. Kinneart y Taylos, J. Investigacin de Mercados, 6 Edicin. Bogot.
Mc Graw-Hill; 2006.
4. Nassir Sapag Chain y Reinaldo Sapag Chain, Preparacin y
Evaluacin de Proyectos, 6 Edicin, Chile: McGraw-Hill Interamericana;
2008.
5. Fontaine, Ernesto R. Evaluacin social de proyectos, 12 Edicin.
Mxico. Alfaomega;2007
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Docente
ASPECTOS OPERATIVOS DEL PLAN DE NEGOCIOS CON LA SITUACIN ACTUAL
En un mercado tan cambiante como el actual, es necesario contrastar los aspectos

operativos del Plan de Negocios con la situacin actual, para afinar los aspectos que lo
requieran o replantear el Plan de Negocios acorde con el esquema establecido para tal
fin.
ESTRUCTURA DEL PLAN DE NEGOCIOS
1.- RESUMEN EJECUTIVO

2.- DEFINICION DEL NEGOCIO
3.- ESTUDIO DE MERCADO
4.- ESTUDIO TECNICO
5.- ORGANIZACIN DEL NEGOCIO
6.- ESTUDIO DE INVERSION
7.- ESTUDIO DE LOS INGRESOS Y EGRESOS
8.- ESTUDIO FINANCIERO
RESUMEN EJECUTIVO
Es el resumen de todo el plan de negocio, generalmente debe hacerse al final, un

resumen ejecutivo debe incluirlos siguientes elementos; un resumen ejecutivo no debera
abarcar ms de tres pginas.
Comprende:
Los datos bsicos del negocio
La descripcin del negocio
Las caractersticas diferenciadoras
Las ventajas competitivas
La visin y misin
La idea de la necesidad u oportunidad del negocio
Los objetivos del negocio
Las estrategias del negocio
El equipo ejecutivo
La inversin requerida
La rentabilidad esperada
El impacto ambiental
Las conclusiones del plan de negocio.
DEFINICIN DEL NEGOCIO
La definicin del negocio debe ser capaz de explicar claramente en qu consiste el

negocio que se va a realizar y/o el producto o servicio que se va a ofrecer y conozca las
razones por las que se considera que ste tendr xito, pero a la vez debe ser capaz de
generar inters por estos.
Los datos bsicos del negocio: El nombre del negocio que se va a realizar, su
ubicacin, su tipo de empresa (E.I.R.L., S.C., S.A., etc.), etc.
La descripcin del negocio: La descripcin del negocio que se va a realizar y/o del
producto o servicio que se va a ofrecer.
Las caractersticas diferenciadoras: las caractersticas innovadoras con las que
va a contar el negocio, producto o servicio, y que le van a permitir a uno
diferenciarse de la competencia.
Las ventajas competitivas: los aspectos en donde se va a tener una ventaja
sostenible ante los dems Competidores.
El mercado objetivo: el mercado o pblico objetivo al cual se va a dirigir el
negocio.
La visin y la misin: las declaraciones de la visin y la misin del negocio.
La idea de la necesidad u oportunidad del negocio: las razones que justifican la
propuesta o eleccin del negocio.
Los objetivos del negocio: los objetivos que se buscarn alcanzar una vez
puesto en marcha el negocio.
Las estrategias del negocio: las estrategias que se utilizarn para alcanzar los
objetivos.
ESTUDIO DE MERCADO
Para realizar el estudio de mercado debes seguir los siguientes pasos:
1. RECOGE INFORMACION
2. OBSERVACION DIRECTA
3. ENTREVISTAS Y ENCUESTAS
4. INVESTIGAR Y ANALIZAR LA COMPETENCIA
5. DEFINE TU CLIENTE OBJETIVO
6. PRECIO DEL ESTUDIO DE MERCADO
2.- OBSERVACION DIRECTA

Recogida de datos de trfico de un local: Es fundamental si te ests planteando
alquilar o comprar un local comercial. Antes de hacerlo debes medir en distintos
momentos del da el nmero de personas que pasa por delante, diferenciando por
sexo, edad u otras caractersticas socioeconmicas.
Observacin de clientes en establecimientos de la competencia: Una buena
manera de ir aumentando tu conocimiento de tu clientela es acudir a tu
competencia y fijarte en como son y actan sus clientes: caractersticas
socioeconmicas, productos ms demandados, impulsos y motivaciones de
compra.
Visita a la competencia: Las tcnicas de observacin son bsicas en esta accin
que se analiza en detalle ms adelante.
3.- ENTREVISTAS Y ENCUESTAS

El tercer paso de tu estudio de mercado es profundizar en el conocimiento de tu
cliente objetivo y su comportamiento: caractersticas demogrficas y
socioeconmicas, opinin de nuestro producto o servicio, grado de conocimiento
del mismo, intencin de compra y muy importante, la conducta de consumo
(quin y cmo compra o usa el producto?, cunto, dnde y cundo?, qu le
motiva?...)
Pues para conseguir la informacin que necesitas no hay nada mejor que
preguntar. Y para ello puedes utilizar cuatro tcnicas:
Las entrevistas en profundidad
Grupo de discusin
La encuesta
Paneles de encuestacin
4.- Investiga y analiza tu competencia
El cuarto paso del estudio de mercado debe ser profundizar en el anlisis de tu
competencia. Hay dos motivos principales para estudiar a tus competidores:
Conocer quin est haciendo las cosas bien y quin no, lo que ayuda a identificar
oportunidades de negocio, claves de xito y tendencias de mercado.
La creacin de tu negocio puede provocar una reaccin de tu competencia, sobre
todo si le quitas clientela, por lo que es conveniente prever su reaccin.
5.- Define tu cliente objetivo

Si has hecho un buen estudio de mercado podrs definir qu tipos de clientes
sern los que soliciten tu producto o servicio. Estos grupos de clientes son lo que
se conoce como segmento o nicho de mercado, un grupo de clientes con unas
caractersticas comunes: procedencia, poder adquisitivo, gustos, cultura, etc,
6.- Precio del estudio de mercado

Es el gran obstculo para que muchos emprendedores y nuevos autnomos realicen
un estudio de mercado en condiciones favorables.
Utilidad del Estudio de Mercado
1. El estudio de mercado nos facilita la toma de decisiones empresariales

2. Nos ayuda a escoger la alternativa ms apropiada
3. Aumenta nuestra posibilidad de xito.
SEGUNDA UNIDAD
ESTUDIO DE MERCADO
SESION DE APRENDIZAJE N 06 y 07
Profesor : Dra. Magali Milagros Chun Hoyos
Dra. Janet Medina Peralta.
Tema : Estudio de Mercado.

Define e identifica la tendencia actual del mercado respecto al producto o servicio
III. CONTENIDO Y/O ACTIVIDADES

Analiza y discute sobre los conceptos del tema.
Identifica tipos de empresas que funcionan en el mercado.
IV. METODOLOGA


VII. EVALUACIN
VIII. BIBLIOGRAFA
1. Stoner, James A. y Col.: Administracin. Prentice Hall Hispanoamericana, 6 Edicin.

Mxico: McGraw Hill; 2006.
2. Andrade E. Simn, Formulacin de Proyecto. 4 Edicin. Lima. Editorial Lucero; 2007.
3. Kinneart y Taylos, J. Investigacin de Mercados, 6 Edicin. Bogot. Mc Graw-Hill;
2006.
4. Nassir Sapag Chain y Reinaldo Sapag Chain, Preparacin y Evaluacin de Proyectos,
6 Edicin, Chile: McGraw-Hill Interamericana; 2008.
Alfaomega;2007
6. Baca Urbina, Gabriel. Evaluacin de Proyectos, 6 Edicin. Mxico McGraw-Hill
Interamericana; 2010
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Docente
ESTUDIO DE MERCADO
El Estudio de Mercado nos permite ver el equilibrio entre la Oferta y la demanda cada una con sus
caractersticas propias que se encuentran en constante interaccin.
Ello requiere que se estudie de manera meticulosa ya que al plantear un proyecto de Inversin
debemos tener claro cada uno de estos aspectos para lograr que el producto o servicio que se
desee incorporar al mercado tenga aceptacin y por ende se logren beneficios cuantificables.
Estudio de Mercado
MERCADO: Es el conjunto de personas,

organizaciones y/o Empresas que
participan en la compra y venta de
Bienes y servicios.
El MERCADO puede ser un lugar fsico

donde se lleva a cabo las
TRANSACCIONES de un cierto tipo de
BIEN O SERVICIO, en cuanto a la
relacin existente entre la OFERTA Y LA
DEMANDA
PARA QUE SIRVE EL ESTUDIO DE MERCADO
Sirve para obtener, Adicionalmente el

analizar y Debe servir para estudio de mercado
comunicar tener nocin clara va indicar si las
informacin acerca de la cantidad de caractersticas y
de los clientes, el consumidores que especificaciones
producto, el precio, habrn de adquirir del servicio o
el tipo de el bien o servicio producto
distribucin, las que se piensa corresponden a las
promociones, los vender u ofrecer. que el cliente va
competidores y comprar
proveedores.
El estudio del mercado es uno de los factores ms crticos en el estudio de proyectos, por
el hecho de que aqu se DEFINE LA CUANTA DE SU DEMANDA E INGRESOS DE
OPERACIN AL IGUAL QUE NOS PERMITE CONOCER LA VIABILIDAD DE
EJECUCIN DEL PROYECTO.
ES UN ESTUDIO DISEADO PARA DEFINIR:
Clientes potenciales para el proyecto.
Determinar la tendencia de la demanda.
Determinar la competencia actual y potencial.
Determinar la tendencia de la oferta.
Definir las principales estrategias comerciales (intermediacin).
Determinar la viabilidad del mercado para el proyecto de inversin.
OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO

Recopilar informacin de carcter econmico que repercuta en la composicin del
flujo de caja del Proyecto.
Detectar y reconocer la ventaja competitiva del Proyecto dentro del mercado.
ESTUDIO DE MERCADO SEGN EL TIPO DE PROYECTO

Cuando se trata de Proyectos Privados (generadores de ingresos), el Objeto del Estudio
de Mercado es determinar la cantidad de bienes y/o servicios provenientes de la nueva
unidad productora, que en una cierta rea Geogrfica y bajo determinadas condiciones
de Precio y Cantidad, la comunidad estara dispuesta a Adquirir para Satisfacer sus
necesidades.
Pero si se trata de Proyectos Sociales, su estudio se orienta hacia la Estimacin de
Necesidades Colectivas, tengan o no respaldo de un poder adquisitivo.
ES IMPORTANTE MENCIONAR LAS FUENTES DE INFORMACIN
Fuentes Primarias: Realizando encuestas y/o entrevistas a:

o Proveedores
o Clientes/ Consumidor
o Prospectos de clientes
o Distribuidores
o Competencia
Fuentes Secundarias: Recurriendo a:

o Estadsticas oficiales
o Publicaciones especializadas
o Informes internos
RECOPILACIN DE INFORMACIN DE FUENTES PRIMARIAS
Estn constituidas por el

propio usuario o
consumidor
FORMAS DE RECOLECCIN:
Observacin Directa
Experimentacin
Contacto directo con el
usuario
RECOPILACIN DE INFORMACIN DE FUENTES SECUNDARIAS
Aquellas que renen

la informacin escrita
que existe sobre el tema
Son las primeras que deben buscarse.

Sus costos de bsqueda son bajos.
Aunque no resuelvan problemas,
ayudan a formular criterio sobre la
solucin y contribuyen a la planeacin
de la recoleccin de datos de fuentes
primarias.
EMPRESAS DEL SECTOR

GOBIERNO
REVISTAS ESPECIALIZADAS
La informacin puede ser:
Ajenas a la Empresa
Provenientes de la Empresa INFORMES INTERNOS DE LA
EMPRESA
COMO REALIZAREMOS EL ESTUDIO DE MERCADO PARA NUESTRO PROYECTO
DE INVERSION?
Para tener la informacin necesaria se debe hacer una recoleccin de datos esta
se puede har mediante fuentes primarias y secundarias. Una de las mejores
fuentes primarias es por medio de una encuesta de mercado, esta es la forma
ms comn y confiable.
TIPOS DE
ENCUESTA
Telefnica Personal Correo
Locacin
En hogares Exit Pool Va Pblica
Central
Correo
Correo
Electrnico
Postal
Internet
Estudios Cuantitativos
Encuestas por muestreo Probabilstico: Procedimiento por el cual se da a cada
persona o elemento del universo una posibilidad igual de ser seleccionado en la
muestra.
Aleatorio o al Azar: seleccin de un miembro individual por un
proceso aleatorio.
Panel fijo o variable: Una muestra en donde a los individuos se los
interroga al menos 2 veces se la llama panel.
Encuestas por muestreo No Probabilstico
Dirigida
PROCESO DE UN ESTUDIO DE MERCADO CUANTITATIVO
Definicin de Objetivos
Diseo Muestral
Diseo de Cuestionario
Mtodos de Recojo de Informacin
Procesamiento de Informacin
Presentacin de Resultados
FLUJO DEL PROCESO DE INVESTIGACIN DE MERCADOS
Datos para
Informacin
proyectar
Secundaria Oferta y Demanda
Estudio de Mercado
Cuantitativo
Estudio de Mercado
Cualitativo Plan Comercial
DESGLOSE DEL ESTUDIO DE MERCADO:
Anlisis del
mercado
Anlisis de la Anlisis de la Anlisis de Anlisis de la

Oferta Demanda Precios Comercializacin
Conclusiones
del Anlisis de
Mercado
ESTRUCTURA DE ANLISIS DEL MERCADO DE UN PROYECTO

MERCADO MERCADO
PROVEEDOR CONSUMIDOR
ANALISIS DEL MERCADO
ANLISIS DE LA ANLISIS DE LA ANLISIS DE LOS ANLISIS DE LA

OFERTA DEMANDA PRECIOS COMERCIALIZACIN
MERCADO MERCADO
CONCLUSIONES ESTRUCTURA
COMPETIDOR DISTRIBUIDOR
DEL ANLISIS DEL DEL
MERCADO MERCADO
ENTORNO DEL MERCADO
MERCADO VARIABLES
EXTERNO MACROECONOMICAS
PRODUCTO
DESCRIPCION DEL PRODUCTO O SERVICIO

Se debe efectuar una descripcin exacta del producto o servicio que se pretende
elaborar.
Este debe ir acompaado de las NORMAS DE CALIDAD y segn el caso si es una pieza
mecnica, mueble o herramienta debe ir acompaado de un dibujo a escala que detalle
todas las partes, si es un alimento, las normas de calidad dadas por el organismo de
salud e indicarn la composicin porcentual de ingredientes y aspectos microbiolgicos,
etc.
El producto es todo aquello que pueda proveer una satisfaccin fsica y/o
psicolgica al consumidor, este puede ser un bien, un servicio o una idea.
El producto representa un conjunto de atribuidos que son valorados por el
consumidor cuando pasa a su posesin o uso.
SUB PRODUCTOS:
Son los que derivan del producto principal:
Ej. Producto principal: Leche
Sub producto: Mantequilla.
PRODUCTO SUSTITUTO: Son aquellos que satisfacen la misma necesidad.
Ej: Refrescos y gaseosas / pan y galletas
PRODUCTO COMPLEMENTARIO: Aquellos productos que necesitan de otros para
satisfacer las necesidades de su consumidor.
Ej: Pan y mantequilla.
CONCEPTO DE PRODUCTO
Hay que tener presente que la satisfaccin responde a la siguiente expresin:
Satisfaccion
Valor Rendimiento
del cliente
Necesidades Expectativas
NATURALEZA Y USOS DEL PRODUCTO

Tipificar el producto o servicio bajo cierto criterio
1.-POR SU VIDA EN ALMACEN se clasifican en DURADEROS, como son los aparatos
elctricos, herramientas, muebles, otros;
NO DURADEROS, que son los perecederos, son los alimentos frescos y
envasados
2.-POR SU CONSUMO, ya sea intermedio o final pueden clasificarse:
a.- DE CONVENIENCIA: Se subdividen en:
BASICOS, como son los alimentos, cuya compra se planea
POR IMPULSO, cuya compra no necesariamente no se planea, como se da con
las ofertas, los artculos novedosos
b.- POR COMPARACION: Se subdividen;
HOMOGNEOS: Como el vino, latas, aceites lubricantes.
HETEROGNEOS: Como los muebles, casa, autos, donde interesa ms el estilo
y la presentacin que el precio.
c.- POR LA ESPECIALIDAD: Como el SERVICIO mdico, el servicio relacionado
con los automviles, en los cuales cuando el consumidor queda satisfecho del
servicio, siempre regresa al mismo lugar.
d.- PRODUCTOS NO BUSCADOS: Como los cementerios, los abogados, los
hospitales, que son productos o servicios con los cuales nunca se quiere tener
relacin, pero cuando se necesita y se encuentra uno que es satisfactorio, la
prxima vez se regresa al mismo.
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
$
EstancamientoMadurez
Venta decadencia
Introduccin
Crecimiento
Ciclo de vida en funcin del tiempo Tiempo
ESTUDIO DE LA DEMANDA
OBJETIVO
El objetivo de este estudio es cuantificar la demanda existente por el bien o servicio que
se pretende producir, este estudio debe realizarse para las situaciones con y sin
proyecto, a fin de determinar cul ser la demanda que satisfacer el proyecto.
LA DEMANDA
POBLACIN OBJETIVO CONSUMO
CONSUMO APARENTE = Producc.Nal + Import. Export. Inventarios

CONSUMO PERCAPITA = Consumo Aparente / Pob. Objetivo
CMO SE ANALIZA LA DEMANDA

La demanda se da en funcin de una serie de factores como son la NECESIDAD REAL
DEL BIEN O SERVICIO, SU PRECIO, NIVEL DE INGRESOS DE LA POBLACIN, por lo
que en el estudio se debe tomar en cuenta informacin proveniente de fuentes
secundarias, primarias, de indicadores economtricos, (analiza, interpreta, predice
sistemas, variables econmicas, como precio, reacciones del mercado, coste de
produccin, tendencia de los negocios y la poltica econmica) etc.
PRODUCCION
DEMANDA = + IMPORTACIONES - EXPORTACIONES
NACIONAL
Cuando existe informacin histrica, se puede determinar el MONTO Y EL

COMPORTAMIENTO histrico y con la informacin de campo se profundiza
cules son las PREFERENCIAS Y LOS GUSTOS DEL CONSUMIDOR
Cuando NO EXISTE INFORMACIN ESTADSTICA, la investigacin de campo
es el nico recurso para la obtencin de datos y cuantificacin de la demanda.
TIPOS DE DEMANDA
POR SU OPORTUNIDAD
Demanda Insatisfecha: Cuando lo PRODUCIDO no alcanza a cubrir los
requerimientos del mercado.
Demanda satisfecha: Cuando lo OFRECIDO es exactamente a lo que requiere el
mercado, y estas pueden ser:
-D. Satisfecha Saturada: ya no soporta una mayor cantidad del bien o
producto (difcil en la realidad)
- D. Satisfecha no Saturada: la que se hacer crecer mediante el empleo del
marketing (ofertas y publicidad)
POR SU NECESIDAD:
Demanda de bienes Necesarios, que requiere la sociedad para su desarrollo
(alimentacin, vestido, vivienda, etc.)
Demanda de bienes No Necesarios, o de gusto, como son los perfumes, ropa
fina, aqu se satisface un gusto no una necesidad.
POR SU TEMPORALIDAD:
Demanda Continua: Permanece durante periodos, NORMALMENTE EN
CRECIMIENTO, como se da con los alimentos que se incrementara por el
aumento de la poblacin.
Demanda Estacional o Cclica, se relaciona con los periodos del ao, por
circunstancias de clima o comercial (navidad, paraguas en poca de lluvia,
aire acondicionado en pocas de calor, etc).
POR SU DESTINO:
Demanda de bienes Finales, aquellos adquiridos por el consumidor para su uso
o aprovechamiento
Demanda de bienes Intermedios, o industriales, que se requieren para el
procesamiento de un bien de consumo final
PARTES DEL ESTUDIO DE LA DEMANDA

1.- Descripcin del bien o servicio
2.- Anlisis del Entorno
3.- Demanda Presente y Pasada
4.- Demanda Futura
1. DESCRIPCIN DEL BIEN O SERVICIO
Definicin
Zona de Influencia.
Tipo de Bien.
BIENES Y SERVICIOS
En toda sociedad los hombres han satisfecho sus necesidades con los bienes y servicios;
Y su preocupacin ha sido siempre producirla.
BIENES
Un bien es una casa, un objeto o un medio por lo cual se satisface una necesidad
CLASES DE BIENES
SERVICIOS
Los servicios son INTANGIBLES, involucra un esfuerzo humano o mecnico.
Es una prestacin personal o institucional que satisface necesidades humanas.
CLASES DE SERVICIOS
2. ANLISIS DEL ENTORNO DEL MERCADO

Marco econmico.
Marco tecnolgico.
Marco socio cultural.
Marco institucional y poltico.
En el marco econmico, se analizan variables relevantes para el proyecto, entre las que
podemos citar el anlisis de la inflacin, devaluacin, tasa de inters, balanza comercial,
entre otros. No slo se trata de anlisis cuantitativo sino que se debe involucrar la
estabilidad de las polticas que definen estas variables econmicas.
En el marco socio cultural, considerar aquellos aspectos que involucren los cambios en
los gustos, preferencias, modas, hbitos de consumo, estilos de vida, nivel educativo,
tasa de crecimiento poblacional, estratos sociales, etc.
En el marco tecnolgico, considerar el avance de la tecnologa en la actividad productiva
en que se va a desarrollar el proyecto, pues la posibilidad de incorporar ese ritmo de
cambio, pueden determinar la posibilidad de competir en el mercado y perdurar en el
tiempo. Es decir, el poder aprovechar las ventajas de esa dinmica sera favorable para
el proyecto, pero el estar fuera de su alcance constituira una amenaza.
En el marco institucional y poltico, se debe observar la estabilidad jurdica e institucional,
las polticas gubernamentales, accin de los grupos polticos, entre otros; que pueden ser
factores determinantes en el nivel de riesgo de la inversin y la sostenibilidad de
relaciones comerciales en el largo plazo.
3. DEMANDA PRESENTE Y PASADA
Determinacin del consumo histrico y actual
Determinacin de la demanda insatisfecha o satisfecha parcialmente.
VARIABLES QUE AFECTAN LA DEMANDA

Precio del bien o servicio, de sus sustitutos y complementos
Renta personal
Demogrficos (ingresos, edad, nivel educativo, grupo social, etc.)
Preferencias de los consumidores
Infraestructura productiva
4.- DEMANDA FUTURA

Los mtodos ms usuales para proyectar el mercado son:
1. Mtodo del Estudio de Mercado
2. Mtodos Subjetivos
3. Mtodos de pronsticos causales
4. Mtodo de la serie de tiempo
5. Anlisis de Elasticidad
3, 4 y 5: Mtodos Cuantitativos
MTODO DE ESTUDIO DE MERCADO
Segmentar el mercado: fraccionamiento homogneo.
Mercado potencial: necesidad.
Mercado disponible: necesidad + intencin de compra.
Mercado objetivo: porcentaje del mercado disponible.
MTODO DE PROYECCIN
Los mtodos ms usuales para proyectar el mercado son:
Mtodos Subjetivos
Mtodos de pronsticos causales
Mtodo de la serie de tiempo
EL MTODO MS USADO ES EL MODELO DE SERIE DE TIEMPO

Se puede predecir el futuro en base a datos histricos.
Se utiliza si la informacin histrica est completa y es confiable.
Una serie de tiempo presenta cuatro comportamientos:
1.- Tendencia
2.- Cclico
3.- Estacional
4.- Irregular
TENDENCIA SECULAR
Se da cuando el FENMENO tiene poca variacin en largos periodos y puede
representarse grficamente por una lnea recta o por una curva suave.
Es la tendencia ms usada junto con el mtodo de los mnimos cuadrados, esperando
una tendencia cercana a la recta.
Es la ms comn en el ESTUDIO DE LA DEMANDA Y LA OFERTA, sirve para calcular
la tendencia de este tipo. Existen varios mtodos entre los ms usados estn:
El grfico
El de las Medias Mviles
El de mnimos cuadrados
VARIACION ESTACIONAL
Surge por los hbitos o tradiciones de la gente o por condiciones climatolgicas.
FLUCTUACIONES CICLICAS
Surgen principalmente por razones de tipo econmico y se dan aproximadamente cada
50 aos, y se puede decir que estas no afectan el anlisis.
MOVIMIENTOS IRREGULARES
Surgen por cualquier causa aleatoria que afecta al fenmeno y son difciles de predecir
ESTUDIO DE LA OFERTA
ANLISIS DE LA OFERTA
Determinacin de la cantidad de bienes o servicios que un cierto nmero de
productores estn decididos a poner a disposicin del mercado en un precio
determinado.
MERCADO COMPETIDOR
El mercado competidor son una serie de empresas que, con ms o menos eficiencia,
satisfacen las necesidades de parte o del total de los consumidores potenciales que
tendra el proyecto.
De su anlisis podr conocerse ms acerca de los:
1.- Precios que se cobran
2.- Las condiciones de crdito que se ofrecen
3.- Publicidad que se habr de enfrentar o del producto ofrecido en su concepto
ampliado
4.- Diversidad de tamaos y envases
5.- Promociones con regalos adicionales al producto.
6.- Formas de llegar al consumidor, etc.
ESTRUCTURA DEL ANLISIS DE LA OFERTA

1.- Descripcin del mercado de la oferta
2.- Oferta presente y pasada.
3.- Variables que afectan a la oferta
4.- Oferta futura
Al realizar un anlisis del sector debemos considerar tanto a las empresas que
desarrollan la misma actividad como a las que generan productos o servicios
sustitutos.
Para tal efecto las principales preguntas a responder son las siguientes:
Cules son las fortalezas de la competencia?
Cules son las debilidades de la competencia?
Cules son sus objetivos y estrategias?
2. OFERTA PRESENTE Y PASADA
1.- Identificacin de la competencia
2.- Identificacin de la estrategia de los consumidores.
3.- Determinar objetivos de la competencia
4.- Fuerzas y debilidades de la competencia
5.- Patrones de Reaccin de la competencia
3. VARIABLES QUE AFECTAN A LA OFERTA
Precio del producto o servicio
Precio de los insumos y de los factores productivos
Productos sustitutos y/o complementarios
Tecnologas, etc.
4. OFERTA FUTURA
Extrapolacin de la tendencia
Incorporacin de aquellos proyectos que se sepan que est financiada su
ejecucin
Posibles cambios en las variables que afectan la oferta y proyeccin de
acuerdo a ello.
El modelo establece que en un mercado libre, la cantidad de productos ofrecidos

por los productores y la cantidad de productos demandados por los consumidores
dependen del precio de mercado del producto.
La Ley de la oferta indica que la oferta es directamente proporcional al precio;
cuanto ms alto sea el precio del producto, ms unidades se ofrecern a la venta.
la Ley de la demanda indica que la demanda es inversamente proporcional al
precio; cuanto ms alto sea el precio, menos demandarn los consumidores.
Por tanto, la Oferta y la demanda hacen variar el precio del bien.
Si el precio de un bien est demasiado bajo y los consumidores demandan
ms de lo que los productores pueden poner en el mercado, se produce una
situacin de escasez, y por tanto los consumidores estarn dispuestos a
pagar ms. Los productores subirn los precios hasta que se alcance el
nivel al cual los consumidores no estn dispuestos a comprar ms si sigue
subiendo el precio.
Si el precio de un bien es demasiado alto y los consumidores no estn
dispuestos a pagarlo, la tendencia ser a que baje el precio, hasta que se
llegue al nivel al cual los consumidores acepten el precio y se pueda vender
todo lo que se produce.
DISTRIBUCIN DE PRODUCTOS
Distribucin. Movimiento de los productos o servicios desde la factora hasta el
consumidor.
La estrategia de distribucin converge 3 aspectos fundamentales:
El canal que se desea utilizar.
El tipo de distribucin que se desea llevar (exclusiva o intensiva).
La funcin que va a realizar cada integrante del canal de distribucin
(intermediarios, almacn, transporte).
Extrapolacin de la tendencia.
Otros factores que influyen en la eleccin de la estrategia de distribucin son.
El producto.
El mercado.
La competencia.
La empresa.
Canales de Distribucin. Senderos o caminos especficos, a travs de los cuales
el fabricante coloca sus productos entre los consumidores. Normalmente
intervienen intermediarios: Mayoristas, Minoristas.
Tipos de canales de distribucin:
Canal de distribucin Largo: Fabricante, mayorista, minorista y el
consumidor.
Canal de distribucin Corto: Fabricante, minorista y el consumidor.
Venta por Agente Comercial.
Venta a Organizaciones comerciales.
Venta Directa.
COMERCIALIZACIN DE PRODUCTOS
Son todas las actividades y mtodos que emplea la compaa con el objetivo de
vender sus productos.
Los pasos para el establecimiento de un plan de comercializacin son:
Investigacin de mercados.
Estrategias de Producto.
Estrategia de Precio.
Estrategias de Distribucin.
Promocin.
Tema : El Precio

Analiza, clasifica y procesa la informacin del mercado a fin de identificar la demanda
insatisfecha mediantes planes de negocios viables, factibles y rentables.

Lee analiza y escucha e intercambia ideas
IV. METODOLOGA


VII. EVALUACIN
VIII. BIBLIOGRAFA

2. Andrade E. Simn, Formulacin de Proyecto. 4 Edicin. Lima. Editorial Lucero;
2007.
3. Kinneart y Taylos, J. Investigacin de Mercados, 6 Edicin. Bogot. Mc Graw-Hill;
2006.
Alfaomega;2007
_________________________
Docente
ANLISIS DE PRECIOS
Estructura de Anlisis
ANALISIS DE MERCADO
ANALISIS ANALISIS ANALISIS ANALIS DE LA

DE LA DE DE LOS COMERCIALIZ.
DEMANDA LA OFERTA PRECIOS
CONCLUSIONES
ANALISIS
DE MERCADO
Precio.
Definicin: Es la cantidad monetaria a la que los productores estn dispuestos a vender
y los consumidores a comprar un bien o servicio, cuando la oferta y la demanda estn en
equilibrio.
Representa el VALOR MONETARIO en que se estima un producto o servicio, desde el

punto de vista del comprador es el poder de compra y para el vendedor es una fuente de
ingresos
Tipos de Precio.
Los precios se tipifican como:
Precio internacional.-Es el que se usa por artculos de importacin-exportacin,

normalmente esta dado en dlares USA y FOB (libre a bordo en el pas de origen.
Regional externo.- Es el precio vigente solo en una parte del continente, como
Centroamrica en Amrica, Europa Occidental en Europa, rige para acuerdos de
intercambio econmico hechos solo en esos pases y el precio cambia si sale de
esa regin.
Regional Interno.-Es el precio vigente en solo una parte del pas, ejemplo en el
oriente o zona norte, rigen normalmente para artculos que se producen y se
consumen en esa regin, si se desea consumir en otra, el precio cambia.
Local.- precio vigente en una poblacin o poblaciones pequeas y cercanas,
fuera de esa localidad el precio cambia.
Nacional.-Es el precio vigente en todo el pas y normalmente lo tienen productos
con control oficial de precio.
Importancia
Conocer el precio es importante porque es la base para calcular los ingresos

futuros y hay que distinguir exactamente de qu tipo de precio se trata y como se
ve afectado al querer cambiar las condiciones en que se encuentra,
principalmente el sitio de venta.
Proceso de Fijacin de Precios
1.- OBJETIVOS
*objetivos de ventas
*objetivos de utilidades
*objetivos competitivos
2.- FACTORES QUE INFLUYEN
* La demanda
*Los costos
*La competencia
*La participacin meta en el mercado
*Las consideraciones internacionales
3.- EL COSTO
*El costo fijo
*El costo variable
*Costo total
*Costo marginal
4.- MTODOS DE FORMACIN DE PRECIOS
*Fijacin de precios por costo ms utilidad
*Precios basados en el equilibrio entre oferta y demanda
*Establecimiento de precios en relacin con el mercado
*Establecimiento de precios en funcin del mercado
5.- ANALISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
OBJETIVOS DE UTILIDADES
Maximizar las utilidades
OBJETIVOS COMPETITIVOS
-Estabilizar los precios frente a los de una empresa de gran tamao
-No tener en cuenta el tamao de la empresa y fijas los precios para enfrentar la
competencia.
Factores que Influyen en la Determinacin del Precio.
LA DEMANDA ESTIMADA
Calculando el volumen de ventas a precios distintos, se termina la curva del
producto y con ello la elasticidad de la demanda y sirve para determinar el punto
de equilibrio
LOS COSTOS
Los insumos y mano de obra requeridos por el producto o servicio.
LA COMPETENCIA
Conocer la estructura de precios de la competencia
LA PARTICIPACION META EN EL MERCADO

Fijar un precio agresivo, es decir de menor precio base.
CONSIDERACIONES INTERNACIONALES
Tener en consideracin la tasa de cambio de la moneda, los aranceles, los
derechos de importacin
El Costo
EL COSTO FIJO
Elemento del costo que permanece constante a cualquier nivel de produccin,
como los sueldos y salarios, los impuestos, los alquileres. El costo fijo total es la
suma de todos los costos fijos.
El costo fijo unitario es el costo fijo total dividido entre el nmero de unidades
producidas, es la cantidad de costo fijo total que se le asigna a cada unidad.
COSTO VARIABLE
Es un elemento que se relaciona directamente con la produccin, como la materia
prima y la mano de obra.
Los costos variables suelen controlarse a corto plazo con solo cambiar el nivel de
produccin.
Costo variable total es la suma de todos los costos variables. El costo variable
unitario es el costo variable total divido entre el nmero de unidades producidas.
En este caso, los beneficios y costos de los Proyectos estn en equilibrio, por
tanto, se recomienda corregir algunas variables como mercado, tecnologa,
Financiamiento e Inversin.
COSTO TOTAL
Es la suma del costo fijo total y el costo variable total
COSTO MARGINAL
Es el costo de producir y vender una unidad adicional, es el costo de la ltima
unidad producida.
Mtodos de Fijacin de Precios
1.-FIJACION DE PRECIOS POR COSTO MAS UTILIDAD

Consiste en agregar al costo promedio por unidad un beneficio que el
fabricante desee.
EJEMPLO una empresa que se dedica a la produccin de alfajores, y vende
por cajas pequeas de 10 unidades.
Se proyecta que este mes se vender 300 cajas
El costo total incluye materia primas y mano de obra por S/ 250.00 y costos
indirectos de fabricacin por S/ 50.00 (en total S/ 300.00).
La utilidad que se proyecta es del 100%, por lo que el costo ms la utilidad es
de S/600.00, lo que equivale a un precio unitario de S/2.0
Si logra vender las 300 cajas, obtendr el 100% de utilidad, pero que ocurre si
vende solo 200 cajas, tendrn que rematarse el resto porque no duran mucho.
Proyectado Real
Ventas 600 400
Costo de 300 300
Ventas
Utilidad 300 100
% 100 25
2.-PRECIOS BASADOS EN EL EQUILIBRIO ENTRE OFERTA Y DEMANDA

Este mtodo permite equilibrar la demanda y los costos para poder as determinar
el precio que maximice las ventas.
Donde el ingreso marginal es el que se obtiene de la venta de la ltima unidad, el
ingreso promedio es el ingreso total entre el nmero de unidades vendidas
Ejemplo, Surge se encarga de la produccin de cocinas para uso domstico y
tiene el siguiente programa de demanda.
Unidad de Precio
VEND UNITAR TOTAL MARGIN
1 25 25 0
2 23 46 21
3 19 57 12
4 15 60 13
5 11 55 -5
Se observa que luego de la 4ta cocina que se vende, ya no se obtiene ingreso

marginal, por el contrario se hace negativo, la empresa producir y vender hasta
que su ingreso marginal sea igual a su costo marginal y esa ser la cantidad en
equilibrio
3.-ESTABLECIMIENTOS DE PRECIOS EN RELACION CON EL MERCADO
a.-Precios para hacer frente a los competidores

Si el producto es altamente competitivo y no se diferencia de los dems,
consiste en averiguar el precio vigente de los competidores, teniendo en
cuenta los mrgenes de los intermediarios y fijar su precio.
b.-Precios por debajo del nivel competitivo

Se utilizan en almacenes como metro, plaza vea, donde se colocan precios
por debajo del nivel competitivo, que solo beneficia a aquellos que
presentan una tarjeta de descuento, ejemplo Valente cueros lanzo una
tarjeta de socios que brinda un descuento por la compra en cualquiera de
sus tiendas.
c.-Precios por encima del nivel competitivo

Se dan en aquellos productos diferenciados o que han alcanzado un
prestigio en el mercado
Ejemplo:
Alda, SAGA
Fijacin de Precio en Funcin del Mercado.
Se utiliza la opinin del comprador como clave para determinar el precio, se sirve
de las variables independientes del precio para construir un valor percibido en la
mente del comprador
El precio se determina en funcin del valor percibido.
Polticas de Fijacin de Precios
Las polticas tienen por objeto mantener las decisiones de una organizacin de
acuerdo a sus objetivos trazados, y tenemos:
A.-Poltica de sobre valoracin de precios o de descreme
B.-Poltica de penetracin
C.-Poltica de fijacin de precios por prestigio
D.-Fijacin de precios por liderazgo en el precio
Poltica de Sobre Valoracin de Precios o Descreme
El precio se establece a un nivel alto y el objetivo es sacar ventaja de algunos

compradores que estn dispuestos a pagar un precio mucho ms alto que otros.
Esto se da cuando la demanda es inelstica, hay segmentos de precio dentro del
mercado, los consumidores conocen poco sobre los costos del producto, poca
probabilidad de ingreso de competidores al mercado.
Se cree que el producto es superior, gran calidad y de prestigio
Ejemplo la venta de imitaciones de perfumes famosos en forma inicial tuvo
precios altos, como era novedad vendi grandes volmenes , luego baj cuando
se import ms por nuevos competidores ( de 25 a 7 se redujo el precio)
Poltica de Penetracin
Esta poltica requiere de precios bajos con el objeto de ampliar la participacin en

el mercado y tratar de que los adquieran el producto mantnganse fieles a l
cuando se incremente el precio, esta poltica desalienta la introduccin de nuevos
productos por parte de los competidores, este mtodo se da cuando existen
productos con marca registrada y se desarrolla la lealtad de la marca, cuando el
mercado est dividido por segmentos, cuando el mercado es sensible al precio,
cuando los competidores entran rpido al mercado.
Poltica de fijacin de Precios por Prestigio

La decisin de compra depende de la calidad del producto y del prestigio que
tiene ganado en el mercado, no se le da importancia al precio.
Hogar fija sus precios en funcin del prestigio con que goza, estos precios
comparados con los de otras casas son elevados
Fijacin de Precios por Liderazgo en el Precio

En la industria existen empresas poderosas y reconocidas que son las que fijan el
precio para todos los competidores
Por Ejemplo: IBM. General Electric.
Ajustes de Precios
En ciertas ocasiones es necesario ajustar un precio para que llegue al consumidor

de manera atractiva y as lograr un aumento de las ventas.
Estos ajustes reflejan lo que el consumidor percibe de un producto y su precio.
Fijacin psicolgica de precios
Fijacin de precios par-impar
Fijacin de precios para la lnea de productos
Fijacin de precios de productos maduros
Fijacin de precios de productos en descenso
Fijacin Psicolgica de Precios
Es aparentar un precio menor del que realmente es y tambin sirve para resaltar
la relacin precio-calidad.
En un supermercado el precio de una caja de chiclet es S/10.00 puede resultar
atractivo o de chocolate S/16.00
No se emplea en pantalones, camisas, pues se puede pensar que son de baja
calidad.
Fijacin de Precios Par Impar.
Los comerciantes fijan un precio cuyo ltimo dgito sea un nmero impar (
1,3,5,7,9) o una cifra casi redonda ( 99,98)
Ejemplo en los Pringles que cuestan S/ 7.99
Lo que supone que capta el pblico es un precio que parece menor
Fijacin de Precios por la Lnea de Productos

Cuando el producto forma parte de una lnea, lo que se debe buscar es establecer
un conjunto de precios que maximice las utilidades de la lnea.
Se busca que los distintos mercado meta se satisfagan por medio de distintos
precios.
Fijacin de Precios de Productos Maduros

El producto a travs de las etapas del ciclo de vida (introduccin, crecimiento,
madurez y declinacin) se debe tener un tratamiento especial.
En la madurez lo precios aumentan debido a que los costos se incrementan, por
lo que se recomienda es mantener los precios o reducirlos dependiendo de la
sensibilidad de los consumidores al precio y de la competitividad del mercado.
Administracin del Precio

DESCUENTOS
*Descuentos por volumen
*Descuentos por pago en efectivo
*Descuentos comerciales
*Descuentos promocionales
*Descuentos estacionales
ALQUILERES O ARRENDAMIENTO
La razn de alquilar es por la tecnologa, as el usuario se beneficia por la
tecnologa vigente y el que lo alquila porque a la larga lo que recibe por alquiler
supera el precio de venta.
FIJACION DE PRECIOS SEGN EL PUNTO GEOGRAFICO
*Fijacin del precio libre a bordo (a cargo del comprador en el punto designado)
*Fijacin de precios con cargo de envi (flete)
*Fijacin de precios desde el punto de origen (Fijar precio con un nico punto de
origen y cobrar a todos el precio de lista ms el flete desde ese punto)
Guerra de Precios
Cambios de precios hechos por la empresa
Reaccin ante los cambios de precio de la competencia
TERCERA UNIDAD
ORGANIZACIN DEL NEGOCIO
Tema : Estructura Organizacional.

Elabora el proyecto empresarial en correspondencia con la demanda insatisfecha.

Evala crticamente los aspectos financieros y sociales del proyecto.
Estructura el cuadro de Resumen
Estructura el cuadro de Estado de Resultados
IV. METODOLOGA


VII. EVALUACIN
VIII. BIBLIOGRAFA

Lucero; 2007.
Graw-Hill; 2006.
Alfaomega;2007
_________________________
Docente
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
Es importante sealar que para definir la Estructura Organizativa bajo la cual funcionar
la empresa es necesario seguir la secuencia metodolgica.
En el siguiente cuadro se pueden definir los aspectos que vinculan a la organizacin.
1.- Definir tareas

PUESTO DE
2.- Agrupar Tareas Funcionales
TRABAJO
3.-Definir Responsabilidades
4. Definir relaciones de
Supervisin entre puestos. ORGANIGRAMA
5. Definir relaciones de FUNCIONAL
Dependencia entre Puestos.
PUESTOS DE TRABAJO:
Para definir los puestos de trabajo debemos realizar los siguientes pasos.
1.-DEFINIR TAREAS. Son las actividades que constituyen pasos lgicos en la
Realizacin de un trabajo.
2.-DEFINIR FUNCIONES. Es la agrupacin de tareas realizadas para atender las
responsabilidades de un puesto.
3.-DEFINIR RESPONSABILIDADES. Estn constituidas por la obligacin de cumplir
ciertas tareas y asumir ciertas funciones en el puesto de trabajo.
En este proceso nos permite definir los puestos de trabajo. Adicionalmente estimamos el
nmero de plazas para cada puesto y las habilidades requeridas para cada uno de ellos.
ORGANIGRAMA FUNCIONAL:
Es el que nos permite visualizar las relaciones de supervisin y dependencia que existen
entre los puestos de trabajo. Seala las diferentes lneas de mando y autoridad en la
empresa.
AREAS FUNCIONALES. Es la agrupacin de funciones y Responsabilidades que
requieren para ser atendidas de conocimiento y habilidades afines En toda
empresa existen cuatro funciones bsicas que se deben realizar.
a. La funcin de administrar,
b. La funcin de producir,
c. La funcin de vender y por ltimo
d. La funcin de dirigir y coordinar con una meta, una visin, una estrategia
determinada.
e. ORGANIGRAMA FUNCIONAL BSICO. El siguiente Grfico es un ejemplo de
cmo una empresa podra Comenzar sus actividades. En l se muestra que las
funciones y responsabilidades de produccin, venta y actividades de soporte
(funcin de administracin) Son asumidas cada uno por un responsable.
f. La funcin de liderar y coordinar estos esfuerzos (funcin de Gerencia General),
inicialmente podra ser asumida por alguna de las tres personas asignadas para
atender las otras funciones y responsabilidades
GERENCIA
GENERAL
GERENCIA GERENCIA GERENCIA

DE DE DE
PRODUCCIN ADMINISTRACIN COMERCIALIZACIN
SESION DE APRENDIZAJE N 11, 12 y 13
Dra. Janet Medina peralta
Tema : Trmites Legales. Permisos y licencias de funcionamiento.

Elabora proyecto empresarial en correspondencia con la demanda insatisfecha.

Analiza, lee, escucha e intercambia ideas sobre el tema
IV. METODOLOGA


VII. EVALUACIN
VIII. BIBLIOGRAFA

Lucero; 2007.
Graw-Hill; 2006.
Alfaomega;2007
6. Baca Urbina, Gabriel. Evaluacin de Proyectos, 6 Edicin. Mxico McGraw-
Hill Interamericana; 2010
_________________________
Docente
TRMITES LEGALES, SUNARP, SUNAT, NOTARIA. PERMISOS Y LICENCIAS DE
FUNCIONAMIENTO DEL NEGOCIO
Viabilidad Legal del Proyecto

La viabilidad legal trasciende de los alcances del estudio legal de cmo constituir y
formalizar la empresa, pues se refiere al estudio de las normas y regulaciones existentes
relacionadas a la naturaleza del proyecto y de la actividad econmica que desarrollar,
las cuales pueden determinar que el marco legal no hace viable el proyecto.
Estudio Legal del Proyecto
Es importante recordar que en este rubro se van a analizar los aspectos legales
necesarios para la formalizacin de la empresa los cuales inciden en los rubros
operativos y econmicos del proyecto.
Los aspectos que debern ser considerados en el estudio legal se detallan en el
siguiente esquema.
REGISTRO
DE MARCAS
ASPECTOS
FORMAS AFECTACION
LEGALES DEL
SOCIETARIAS TRIBUTARIA
PROYECTO
LICENCIAS
Formas Societarias
SOCIEDAD: Se define como una asociacin voluntaria, duradera y organizada de

personas que ponen en comn un fondo patrimonial con el objeto de colaborar en la
explotacin de la empresa y guiados por un nimo de lucro personal a travs de la
participacin en el reparto de las ganancias que se obtengan.
Variables SOCIEDAD SOCIEDAD SOCIEDAD EMPRESA
ANNIMA ANONIMA DE INDIV. DE
ABIERTA CERRADA RESPONSA.. RESPOSABIL
LIMITADA . LTDA.
Nro. De Ms de 20 , De 2 a 20 Hasta 20 1 Propietario
Socios accionistas socios o accs. socios
DIRECTORIO S existe Si existe No existe No existe
A travs de A travs de Dividido en Del

Acciones y Acciones y no partes iguales. propietario
CAPITAL figuran en el figuran en el No existe
mercado de Mercado de
Valores. Valores.
SIGLAS SAA SAC SRL EIRL
Licencias
Segn la zona de ubicacin del proyecto, debern realizarse los trmites para obtener la
licencia de funcionamiento.
Ello deber efectuarse ante la municipalidad del distrito presentando los siguientes
documentos.
Ttulo de propiedad o contrato de alquiler.
Copia de escritura de constitucin de empresa inscrita en los registros pblicos.
Copia de documentos que acrediten el pago de tributos como predial y arbitrios.
Copia de comprobante de inscripcin del Registro nico del contribuyente (RUC)
Afectacin Tributaria
En sta etapa debe de analizarse tomando en cuenta la naturaleza del proyecto,

qu implicancias de carcter tributario originar su ejecucin por Ejm., habr que
analizar si podemos acogernos a algunos beneficios de carcter tributario, as
mismo hay que tomar en cuenta que una vez iniciadas las operaciones se
tendrn que cumplir con las obligaciones tributarias propias de la actividad.
Registro de Marcas
Las marcas son los nombres o dibujos que usan los proveedores para diferenciar sus
productos. Para que el consumidor conozca e identifique el producto, ste debe ser
diferenciado de alguna manera de otros iguales que existan en el mercado.
CUARTA UNIDAD
ESTUDIO FINANCIERO
SESION DE APRENDIZAJE N 14 y 15
Tema : Estudios de la Inversin. Capital de Trabajo.

Determinar la inversin que requiere el negocio as como el cronograma de gestin .

Analiza, lee, escucha e intercambia ideas sobre el tema
IV. METODOLOGA


VII. EVALUACIN
VIII. BIBLIOGRAFA
1. Stoner, James A. y Col.: Administracin. Prentice Hall Hispanoamericana, 6 Edicin.

Mxico: McGraw Hill; 2006.
2. Andrade E. Simn, Formulacin de Proyecto. 4 Edicin. Lima. Editorial Lucero; 2007.
3. Kinneart y Taylos, J. Investigacin de Mercados, 6 Edicin. Bogot. Mc Graw-Hill; 2006.
4. Nassir Sapag Chain y Reinaldo Sapag Chain, Preparacin y Evaluacin de Proyectos, 6
Edicin, Chile: McGraw-Hill Interamericana; 2008.
Alfaomega;2007
_________________________
Docente
DEFINICIN DE LA INVERSIN
Es aquella que presentan colocaciones de dinero sobre las cuales una empresa espera
obtener algn rendimiento a futuro, ya sea, por la realizacin de un Inters, dividendo o
mediante la venta a un mayor valor a su costo de adquisicin
INVERSIN FIJA
TANGIBLE
(activos fijos)
COMPONENTES
DE LA INVERSIN FIJA
INVERSION INTANGIBLE
TOTAL (Activos Intangibles)
CAPITAL DE
TRABAJO
ACTIVOS TANGIBLES
El activo tangible est constituido por todos los bienes de capital que son indispensable
para el funcionamiento del Proyecto entre estos activos se pueden mencionar:
-Construcciones.
-Terreno.
-Equipos de Planta.
-Equipos de oficina.
-Maquinarias y herramientas.
-Vehculos.
-Muebles y Enseres.
-Recursos naturales.
ACTIVOS INTANGIBLES
La inversin en activos intangibles es la que se realiza sobre un activo constituido por
servicios o derechos adquiridos que son indispensables para ejecutar el proyecto entre
los que citamos los siguientes:
a.- Gastos de Organizacin.
b.- Patentes y Licencias
c.- Gastos de Puesta en Marcha
d.- Gastos de Capacitacin
e,- Costos del estudio del Proyecto
f.- Imprevistos
g.- Los diseos comerciales.
h.- Nombres comerciales.
i.- Asistencia Tcnica o transferencia de tecnologa.
j.- Estudios administrativos.
k.- Estudios de evaluacin.
CAPITAL DE TRABAJO
Est constituido por un conjunto de recursos que son utilizados en las actividades
producidas por la empresa y que son devueltos mediante el ciclo productivo.
Para valorizar el capital de trabajo requerido, es necesario tener en cuenta que al
inicio de las actividades de la empresa, hay tres actividades que generan egresos:
a.- La produccin
b.- La Administracin y
c.- Las ventas
Ejemplo
En una planta elaboradora de queso el capital de trabajo, debe garantizar la
disponibilidad de recursos suficientes para adquirir las materia primas y cubrir los costos
de operaciones durante los 60 das normales que dura el proceso de produccin ms los
30 das que demoran en promedio la comercializacin y la recuperacin de los fondos
para ser utilizados nuevamente en este proceso.
COMPONENTES DEL CAPITAL DE

TRABAJO
DINERO
CUENTAS
Y CUENTAS POR
VALORES POR INVENTARIOS
PAGAR
COBRAR
NEGOCIABLES
DINERO Y VALORES NEGOCIABLES
El dinero responde a la necesidad de mantener cierta cantidad de efectivo disponible

para no sacrificar la liquidez necesaria en la operacin del negocio as generalmente se
requerir disponer de un monto que corresponda.
Ejemplo: Un saldo mnimo en caja se incluye junto al dinero. Otros activos muy lquidos
como son los valores negociables.
CUENTAS POR COBRAR

Son financiamientos a corto, plazo que se otorga a los clientes del negocio, estas cuentas
originan un desfase entre el momento de la entrada de efectivo por ventas por lo que es
necesario tener un fondo que permita otorgar dicho financiamiento.
CUENTAS POR PAGAR

Estas en cambio disminuyen la necesidad de invertir en capital de trabajo, pues
constituyen un financiamiento de corto plazo otorgado por los proveedores del negocio.
LOS INVENTARIOS
Son aquellas reservas de mercaderas que se deben mantener para que la empresa sea
capaz de responder ante algn aumento de la demanda.
Estos inventarios son tanto de productos terminados como en proceso e incluso
nicamente insumos.
INVENTARIO TOTAL
sta etapa tiene el propsito de determinar cul ser el monto requerido para adquirir el
activo fijo, pagar los ingresos por los rubros componentes del activo intangibles y para
cubrir los requerimientos de capital de trabajo para el inicio de operaciones.
CRONOGRAMA DE INVERSIONES
Luego de determinar las inversiones en activos fijos intangibles y capital de
trabajo se debe elaborar un cronograma de inversiones que identifique los montos
a invertir a fin de controlar y planear mejor las inversiones
Este cronograma de llama de gantt en el cual se anotan los plazos de entrega
ofrecidos por los proveedores y de acuerdo a los tiempos que se requiere para
instalar los equipos y ponerlos en marcha registrarlos en forma contable el cual
ilustra y desarrolla la presentacin del estudio del proyecto.
CRONOGRAMA DE INVERSIONES
MESES
Tema : Sustentacin de los Negocios elaborados.
Expone el proyecto realizado
Trabajos de investigacin en equipos. Exposicin de los proyectos. Aportes y
conclusiones
IV. METODOLOGA


VII. EVALUACIN
VIII. BIBLIOGRAFA
1. Stoner, James A. y Col.: Administracin. Prentice Hall Hispanoamericana,

6 Edicin. Mxico: McGraw Hill; 2006.
Lucero; 2007.
Graw-Hill; 2006.
Alfaomega;2007
_________________________
Docente

Plan de Sesiones 2017 II

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FACULTAD DE MEDICINA HUMANA Y CIENCIAS DE LA SALUD

Escuela Acadmico Profesional de Enfermera

PLAN DE SESIONES DE APRENDIZAJE

1. Asignatura : Elaboracin de Proyectos de Desarrollo Humano

II. CAPACIDAD DE LA SESIN

III. CONTENIDO Y/O ACTIVIDADES

V. MATERIALES A UTILIZAR PARA EXPLICAR EL TEMA DE LA SESIN

VI. EQUIPOS A UTILIZAR EN LA SESIN

1. Stoner, James A. y Col.: Administracin. Prentice Hall Hispanoamericana, 6

Un Plan de Negocios es un instrumento clave y fundamental para el xito de

VENTAJAS DEL PLAN DE NEGOCIOS

El planeamiento correcto de la creacin de la empresa, disminuye los niveles de

II. CAPACIDAD DE LA SESIN

III. CONTENIDO Y / O ACTIVIDADES

V. MATERIALES A UTILIZAR PARA EXPLICAR EL TEMA DE LA SESIN

VI. EQUIPOS A UTILIZAR EN LA SESIN

1. Stoner, James A. y Col.: Administracin. Prentice Hall

En un mercado tan cambiante como el actual, es necesario contrastar los aspectos

ESTRUCTURA DEL PLAN DE NEGOCIOS

1.- RESUMEN EJECUTIVO

Es el resumen de todo el plan de negocio, generalmente debe hacerse al final, un

DEFINICIN DEL NEGOCIO

La definicin del negocio debe ser capaz de explicar claramente en qu consiste el

2.- OBSERVACION DIRECTA

3.- ENTREVISTAS Y ENCUESTAS

5.- Define tu cliente objetivo

6.- Precio del estudio de mercado

Utilidad del Estudio de Mercado

1. El estudio de mercado nos facilita la toma de decisiones empresariales

Tema : Estudio de Mercado.

II. CAPACIDAD DE LA SESIN

III. CONTENIDO Y/O ACTIVIDADES

V. MATERIALES A UTILIZAR PARA EXPLICAR EL TEMA DE LA SESIN

Texto Direcciones electrnicas Presentacin de multimedia

VI. EQUIPOS A UTILIZAR EN LA SESIN

1. Stoner, James A. y Col.: Administracin. Prentice Hall Hispanoamericana, 6 Edicin.

MERCADO: Es el conjunto de personas,

El MERCADO puede ser un lugar fsico

PARA QUE SIRVE EL ESTUDIO DE MERCADO

Sirve para obtener, Adicionalmente el

OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO

ESTUDIO DE MERCADO SEGN EL TIPO DE PROYECTO

Fuentes Primarias: Realizando encuestas y/o entrevistas a:

Fuentes Secundarias: Recurriendo a:

Estn constituidas por el

RECOPILACIN DE INFORMACIN DE FUENTES SECUNDARIAS

Aquellas que renen

Son las primeras que deben buscarse.

EMPRESAS DEL SECTOR

Telefnica Personal Correo

Mtodos de Recojo de Informacin

DESGLOSE DEL ESTUDIO DE MERCADO:

Anlisis de la Anlisis de la Anlisis de Anlisis de la

ESTRUCTURA DE ANLISIS DEL MERCADO DE UN PROYECTO

ANALISIS DEL MERCADO

ANLISIS DE LA ANLISIS DE LA ANLISIS DE LOS ANLISIS DE LA

ENTORNO DEL MERCADO

DESCRIPCION DEL PRODUCTO O SERVICIO

NATURALEZA Y USOS DEL PRODUCTO

Ciclo de vida en funcin del tiempo Tiempo

POBLACIN OBJETIVO CONSUMO

CONSUMO APARENTE = Producc.Nal + Import. Export. Inventarios

CMO SE ANALIZA LA DEMANDA