SILABO DE TECNICAS DE NEGOCIACION 2017 II

UNIVERSIDAD JOSE CARLOS MARIATEGUI - ILO

I. IDENTIFICACION DE LA ASIGNATURA
1. Facultad : Ciencias Jurdicas, Empresariales y Pedaggicas
2. Carrera Profesional : Ciencias Administrativas y Marketing Estratgico
3. Curso : Tcnicas de negociacin
4. N de crditos : 03
5. Horas Semanales : 04 M-A Presencial
6. Horas Semestrales : 68
7. Ciclo : VI Plan 2014
8. Condicin : Obligatoria
9. Pre- Requisito : Psicologa
10. Semestre Acadmico : 2017-II
11. Docente: : Lic. Mauricio Edilberto Rueda Vargas Tiempo Completo
12. E-Mail : betorueda8@hotmail.com, Cel.# 953613866
II. SUMILLA
Asignatura terico y prctica que estudia los fundamentos de la negociacin, estrategia y tctica en la negociacin, modelos
de negociacin; ejercita la habilidad de reconocer e integrar efectivamente los factores socioculturales que enmarcan la
negociacin, trabajo en equipo, manejo efectivo de las tcnicas propias de cada modelo de negociacin; as como las
actitudes de tica y responsabilidad social, apertura al cambio, prudencia, tolerancia, autocontrol y conciliacin.
III. COMPETENCIA: Disear y aplicar estrategias y tcticas de negociacin justas y equitativas.
IV. OBJETIVOS
a. Objetivo General
Que al finalizar el curso los alumnos universitarios conozcan los conceptos, estrategias y tcticas de los procesos de
negociacin. As como su aplicacin en la resolucin de problemas en los procesos empresariales y de administracin
con eficacia, tica, responsabilidad teniendo en cuenta la prudencia, tolerancia, autocontrol y conciliacin.
b. Objetivo Especficos
1. Presentar una visin amplia e integral del marco terico de la negociacin a travs de la historia.
Componentes activos de la negociacin.
2. Modelos de negociacin, conoce e interpreta la realidad social, econmica, poltica y cultural de la localidad,
regin, nacional e internacional.
3. Comprende la aplicacin de las tcnicas de negociacin en el marco empresarial y la resolucin de conflictos.
4. Desarrolla la importancia de la convivencia pacfica entre los actores del proceso negociador.
5. Aplica modelos estrategias y tcnicas de la negociacin, demostrando claridad, coherencia y manejo de la
comunicacin. de negociacin en la resolucin de problemas.
6. Planifica, organiza y dirige programas de entrenamiento e investigacin al personal de negociacin con tica y
moral.
7. Define los conceptos de poder y poltica como una forma de administrar y reducir conflictos al interior de las
organizaciones.

V. CONTENIDOS DE PROGRAMACIN SEMANAL

N DE
N DE MATERIALES HORAS
OBJETIVO CONTENIDOS COMPETENCIAS
UNIDAD A USAR T/P
ESPECIFICO
Primera Semana
Introduccin al curso. La negociacin Multimedia
Presentacin Slabo
a travs de la historia. Conceptos de Plumones 04
01
Negociacin.
1ra. Segunda Semana Exposicin y dilogo
Multimedia
Unidad 01 Marco Terico de la negociacin.
Video
en clase. 04
Componentes de negociacin
Tercera Semana Multimedia Prctica Calificada en
01 Capacidad para resolucin de Diapositivas clase. 04
problemas.
Cuarta Semana
Multimedia
Modelos de Negociacin Conoce la Ejemplos de la
02 Diapositivas 04
realidad local y social de nuestra realidad local.
Plumones
localidad.
Quinta Semana
Multimedia
La negociacin en el marco nacional e Prctica en clase. 04
Video
02 internacional.
Sexta Semana
Multimedia Exposicin rueda de
03 Trabajo encargado. Exposicin de 04
Videos preguntas.
equipos.
03 Sptima Semana Multimedia Trabajan y presentan 04
Importancia de conocer los procesos casos locales.
de la negociacin Conciliacin.
 Octava Semana Intervenciones
04 Tipologa de la negociacin. Multimedia Casos de estudio
Convivencia pacfica entre actores. Diapositivas 04
Alumnos
Evaluacin I Unidad Papel
Preparados
Novena Semana Multimedia
04 Capacidad de la resolucin de Diapositivas Prctica grupal. 04
problemas. Test
Dcima Semana Multimedia
04 Gestin de riesgos y la negociacin. Diapositivas Trabajo en clase. 04
Ventajas Video
Onceava Semana Multimedia
2da. 05 Elementos de una negociacin. Diapositivas Dinmicas 04
Caractersticas.
Unidad Doceava Semana
Multimedia
05 Clases de negociadores Win Win. Dinmicas. 04
Videos
Importancia.
06 Treceava Semana
Multimedia
Anlisis del entorno empresarial y Trabajo Prctico. 04
Videos
Modelos de negociacin. TLC
06 Catorceava Semana
Multimedia Exposiciones grupales
Estrategias y capacidades del personal 04
Videos en clase.
de negociacin.
07 Quinceava Semana Multimedia
Exposiciones grupales
Conceptos de poder y Polticas en la Diapositivas 04
en clase.
negociacin. Ventajas y Desventajas. Videos
07 Dieciseisava Semana
Multimedia
La tica, Moral, Confianza y
responsabilidad Social.
Diapositivas Alumnos 04
Evaluacin II Unidad Papel Preparados
07 Diecisieteava Semana

Internet
Ingreso de 04
Examen Aplazados Notas
Registro - Notas Final.
VI. METODOLOGIA
1. Exposicin en Equipo: desarrollo de temas encargados y calificados para ser expuesto y debatido en
clase.
2. Dilogo en Clase: Prcticas Interactivas, videos y pelculas, como complemento del estudio e
intercambio de informacin sobre temas tratados.
3. Aplicacin de Anlisis de Casos Calificados: para reforzar el aprendizaje. Los cules sern realizados
mediante prueba escrita o presentacin escrita conteniendo un anlisis o sntesis En cualquier caso, el
Docente podr solicitar una exposicin oral.
4. Casustica: Mediante casos de estudio que planteen problemas que deben ser identificados para su
anlisis y solucin por los participantes.
VII. EVALUACION
1. CARACTERISTICAS DE LA EVALUACION
La evaluacin de los estudiantes es un proceso integral, permanente, flexible y sistemtico, y se establecen
dos tipos de evaluacin:
a. Evaluacin Formativa
b. Evaluacin Ponderativa
2. FORMA DE CALIFICACION: Con el objetivo de garantizar una correcta formacin profesional la
evaluacin est sujeta al reglamento de proceso de enseanza y evaluacin del aprendizaje aprobado por
Resolucin de Consejo Universitario N 713-2017-CU-UJCM de fecha 23 de marzo del 2017.
a. Exmenes Escritos (EP)
Se tomaran dos exmenes parciales de carcter terico prctico los mismos que inciden en
el promedio parcial de la asignatura con un peso equivalente del 50%. de la parte o unidad
correspondiente.
b. Un estudiante matriculado, deber consignar el 70% de asistencia y de no cumplirse no
podr rendir el II examen parcial
c. Promedio de Practicas Calificadas (PPC).-
Se tomaran prcticas calificadas escritas u orales las mismas que inciden en el promedio
parcial de la asignatura con un peso equivalente al 30%, de la parte o unidad
correspondiente.
d. Promedio de Exposiciones o Trabajos Encargados(TP)
Son actividades que realizan los estudiantes con el propsito de ahondar o afianzar
conocimientos respecto a un tema determinado que puede ser de carcter investigatorio o
de resolucin. Las exposiciones, trabajos encargados, presentacin de informes, trabajos de
investigacin, inciden en el promedio parcial de la asignatura con un peso equivalente del
20% de la parte o unidad correspondiente
 e. Nota Final.- El promedio o nota final se determina mediante el promedio aritmtico de las
dos (02) notas parciales de las unidades o partes, las mismas que son programadas en el
calendario acadmico correspondiente. La nota mnima aprobatoria es 11, toda fraccin
igual o mayor a 0.5 ser considerada como uno (01) a favor del estudiante para los casos de
promedios parciales y final del curso.

NOTA FINAL= (UNIDAD 1 + UNIDAD 2)

2
f. De los Exmenes de Aplazados.- el procedimiento para el examen de aplazados ser
conforme a lo establecido en la Resolucin Rectoral N 817-2017--R-UJCM y al
reglamento del proceso de enseanza y evaluacin de aprendizaje.
VIII. BIBLIOGRAFIA
1. Fernndez, Martos Susana, Tcnicas de Negociacin Editorial Vigo, Espaa 2005
2. Chiavenato, Idalberto, Introduccin a la Teora General de la Administracin, 3ra. Edicin Editorial McGrauHill/Interamericana,
Colombia 1995.
3. Drucker, Peter, La Administracin, Edicin original, Editorial Mara del Mar Ravassa Colombia. 201
4. Cruz, P. & Vega, G. La Gestin por Competencias: Una nueva herramienta en la Planificacin estratgica del Recurso Humano.
5. Chiavenato, Idalfonso Administracin de RR.HH. McGraw-Hill Quinta Edicin Colombia. 1999
6. Chiavenato, Idalberto, Comportamiento Organizacional, McGraw-Hill, Educacin 2da. Edicin Mxico 2009
7. Salazar, Larran, Organizacin y Mtodos7ma. Edicin Editorial Gilbert 2003
8. Editora el Comercio.
Pginas www: estoesmarketing.com - Wikipedia, la enciclopedia libre.
Diario Gestin, MEF: www.mef.gob.pe BCR: www.bcr.gob.pe La Constitucin Poltica del Per.
IX. DIRECCIONES ELECTRONICAS
1. Biblioteca Virtual UJCM
2. Pginas www: estoesmarketing.com - Wikipedia, la enciclopedia libre. Contraloria General de la Repblica
3. Diario Gestin, MEF: www.mef.gob.pe BCR: www.bcr.gob.pe La Constitucin Poltica del Per.
4. Pginas INEI BCR - CGR
5. http://www.monografias.com/trabajos98/control-gerencial/control-gerencial.shtml
6. https://orientacion.universia.edu.pe/.../7-libros-sobre-liderazgo-para-descargar-gratis-..

Lic. Mauricio Edilberto Rueda Vargas

Docente
CPRPP 0350