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UNIVERSIDAD CATLICA DE SANTA MARA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICO Y ADMINISTRATIVAS

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIN DE EMPRESAS

ANLISIS DE VIABILIDAD PARA LA INTRODUCCIN


DE LA CHIA COMO PRODUCTO DIETTICO EN
AREQUIPA METROPOLITANA 2015

Tesis presentada por las Bachilleres:


ARRAYA BRAVO KARLA LUCIA
MEDINA MORENO KAREN JEANETTE
para optar por el Ttulo Profesional de:
Licenciado en Administracin de Empresas

AREQUIPA- PER

2016

i
Karen:

A mis padres por su incondicional apoyo al


cumplimiento de mis metas profesionales.

Karla:

A mis padres porque siempre estuvieron a mi


lado brindandome su apoyo y consejos para
hacer de mi una mejor persona.

A mi hermana por su apoyo, y por estar en


los momentos mas importantes de mi vida.

Tambien se la dedico a mi hija hermosa


quien a sido mi mayor motivacion para
nunca rendirme en los estudios y poder
llegar a ser un ejemplo para ella.

iii
NDICE GENERAL

PRESENTACIN .................................................................................................. vii


INTRODUCCIN ................................................................................................. viii
RESUMEN ............................................................................................................. ix
ABSTRACT............................................................................................................. x

CAPITULO I: GENERALIDADES DE LA INVESTIGACIN ................................ 1

1. PLANTEAMIENTO TERICO ........................................................................... 1


1.1. Problema ................................................................................................ 1
1.2. Descripcin ............................................................................................. 1
1.2.1. Tipo y nivel de investigacin ........................................................ 2
1.2.2. Campo, rea y Lnea ................................................................... 2
1.2.3. Tipo de problema ......................................................................... 2
1.2.4. Anlisis de Variables .................................................................... 3
1.2.5. Interrogantes bsica..................................................................... 4
1.3. Justificacin ............................................................................................ 4
1.4. Objetivos ................................................................................................. 5
1.5. Marco terico .......................................................................................... 6
1.5.1. La chia ......................................................................................... 6
1.5.2. Marco conceptual ......................................................................... 9
1.6. Anlisis de la demanda ......................................................................... 30
1.7. Antecedentes ........................................................................................ 31
1.8. Hiptesis ............................................................................................... 32

iv
CAPITULO II: PLANTEAMIENTO OPERACIONAL ............................................ 33

1. TCNICAS E INSTRUMENTOS ..................................................................... 33

2. ESTRUCTURA DE LA TCNICA ................................................................... 33


2.1. Encuesta .................................................................................................. 33

3. ESTRUCTURA DE LOS INSTRUMENTOS .................................................... 34


3.1. Encuesta ................................................................................................. 34

4. CAMPO DE VERIFICACIN .......................................................................... 36


4.1. mbito ...................................................................................................... 36
4.2. Temporalidad ........................................................................................... 37
4.3. Unidades De Estudio ............................................................................... 37

5. ESTRATEGIA DE RECOLECCIN DE DATOS ............................................. 38

6. RECURSOS NECESARIOS ........................................................................... 39


6.1. Recursos Humanos.................................................................................. 39
6.2. Recursos Materiales ............................................................................... 39
6.3. Recursos Financieros .............................................................................. 40

CAPITULO III: ANLISIS DEL MERCADO.......................................................... 41

1.- ANLISIS DE LA OFERTA .............................................................................. 41


1.1.- Anlisis Cuantitativo .................................................................................. 41
1.1.1.- Tamao De La Oferta .................................................................... 41
1.1.2.- Anlisis De Los Componentes De La Oferta ................................. 41
1.2.- Anlisis Cualitativo .................................................................................... 46
1.2.1.- Produccin..................................................................................... 46
1.3.- Obstaculos Comerciales ........................................................................... 47
1.3.1.- Barreras De Produccin Y Homologacin.............................................. 47

v
2.- ANLISIS DE LA OFERTA .............................................................................. 47
2.1.- Anlisis Cuantitativo .................................................................................. 47
2.1.1.- Esquema De Distribucin .............................................................. 47
2.1.2.- Principales Distribuidores .............................................................. 48
2.2.- Anlisis Cualitativo .................................................................................... 48
2.2.1.- Promocin Y Publicidad ................................................................ 48
2.2.2.- Anlisis De La Demanda ............................................................... 49
2.2.2.1.- Evaluacin Del Volumen De La Demanda ....................... 49

3.- DESARROLLO DE LA ENCUESTA ................................................................. 50

4.- PRESENTACIN DEL PRODUCTO .............................................................. 64

CONCLUSIONES ................................................................................................ 67
RECOMENDACIONES ........................................................................................ 68
BIBLIOGRAFA .................................................................................................. 69
ANEXO ................................................................................................................. 72

vi
PRESENTACIN

El presente trabajo de Tesis tuvo como objetivo conocer y establecer las


posibilidades de incursin de un producto natural en un mercado creciente de
jvenes y adultos que buscan mantener su buena salud, utilizando productos
orgnicos e innovadores dentro de estos existen productos que permiten la
reduccin de peso, reduccin de niveles de colesterol, triglicridos, y reduccin
de la hiperlipidemia entre otros, nuestra investigacin busc encontrar un
producto que permita cubrir dicha necesidad y brinde algo adicional como el
Omega 3.

En tal sentido hemos encontrado un producto que rene cualidades nicas


para satisfacer un nuevo y creciente mercado de salud y cuidado personal, ese
producto es la semilla de la Cha, la cual contiene una gran cantidad de
nutrientes y fibra, ya que este producto tiene la capacidad de absorber grandes
cantidades de agua y expandirse en el estmago, lo cual favorece la saciedad
y evita que comas de ms, pero no solo es una de las ventajas que tiene la
cha para bajar de peso, tambin el consumo de la cha es muy til para evitar
el desarrollo de la depresin, estrs, diabetes, obesidad, problemas
gastrointestinales, tumores, artritis, soriasis, anemia y debilidad inmune, como
se ve este producto es considerado como producto de salud alternativa cuenta
con muchas propiedades que ayudaran en la salud de la poblacin
arequipea; as mismo el lanzamiento de este producto nos permitir conocer
ms de cerca los mercados que estn sin ser atendidos por la demanda de sus
clientes.

El desarrollo de este presente trabajo tiene como fin formular la estructura de la


investigacin que dar origen a la tesis que sustento nuestra investigacin y
que nos conduzca a la obtencin del grado profesional de Licenciadas en
Administracin de Empresas; as mismo nos dar pautas para conocer ms
sobre el lanzamiento de productos que mejoran la buena salud, y poder
conocer mediante un estudio de mercado, la viabilidad para su introduccin,
dicha investigacin est enmarcada bajo lo normado por nuestra universidad y
se resumir en tres captulos.

vii
RESUMEN

El presente trabajo se ha desarrollado bajo los criterios establecidos por la


Universidad Catlica de Santa Mara y se ha establecido un estructura de tres
captulos, donde se plantea la investigacin, las herramientas utilizadas y la
validacin de la hiptesis y los resultados de la investigacin para finalizar con
las conclusiones y recomendaciones.

En el Captulo I hacemos el planteamiento terico de nuestra investigacin,


determinando el problema de la investigacin, las variables dependiente e
independiente, los objetivos de la investigacin, as como las preguntas que
responde nuestra investigacin, establecemos la hiptesis y planteamos todo el
marco terico de la investigacin, con conceptos y datos que establecen el
marco para comprender el producto que queremos introducir y su viabilidad en
el mercado.

En el captulo II hemos establecido la forma en la que realizamos la


investigacin, las herramientas utilizadas para la obtencin de datos, el uso de
un focus group como herramienta para obtener informacin cualitativa y en la
aplicacin de encuestas al pblico y de visitas al sector comercial, bsqueda de
nuevas oportunidades de mercado a un producto que a nuestro parecer es una
bendicin de la naturaleza, establecemos los sectores donde se realiz nuestra
investigacin la ficha de obtencin de datos y el cuestionario aplicado a los
posibles consumidores, comercializadores y a los que formaran la cadena de
distribucin de este producto.

En el captulo III se muestran las informaciones obtenidas dentro de las cuales


tomaremos las apreciaciones ms importantes relacionadas a las variables de
nuestra investigacin que deseamos que lograr identificar, caractersticas
esenciales del producto, las caractersticas del mercado, entre otros, as mismo
se determina la estrategia que se puede realizar gracias a la informacin
obtenida.

viii
Esta investigacin llega a su trmino con las Conclusiones de la informacin
relevante obtenida y que concluyen las interrogantes de la investigacin, dichas
conclusiones conducen a recomendaciones que podran aportar a quienes
planteen similares investigaciones.

ix
ABSTRACT

This work has been developed under the criteria established by the Catholic
University of Santa Mara and has established a three-part structure, where
research is raised, the tools used and the validation of hypotheses and research
results to end with conclusions and recommendations.

In Chapter I we make the theoretical approach of our research, identifying the


research problem, the dependent and independent variables, the research
objectives, as well as answer our research questions, propose hypotheses and
establish the entire framework of research, concepts and data establishing a
framework for understanding the product we want to introduce and market
viability.

In Chapter II we have established the way we do research, the tools used for
data collection, the use of a focus group as a tool for qualitative information and
implementation of visits to the area, searching for new opportunities market a
product that we believe is a blessing of nature, we establish the areas where
our research was conducted the data collection sheet and the questionnaire
given to potential consumers, retailers and those who formed the chain of
distribution of this product.

In chapter III the information obtained within which we will take the most
important findings related to the variables of our research we want to achieve
identify essential product characteristics, market characteristics, among others,
is likewise determined strategy that can be done thanks to the information
obtained.

This investigation comes to an end with the conclusions of the relevant


information obtained and conclude the research questions, these findings lead
to recommendations that could contribute to those raised similar investigations.

x
CAPITULO I

GENERALIDADES DE LA INVESTIGACIN

1. PLANTEAMIENTO TERICO

1.1. PROBLEMA

Ser posible analizar un segmento de la poblacin en la ciudad de


Arequipa como mercado potencial para poder viabilizar la introduccin
de la semilla de la Cha como producto alternativo para la disminucin
de peso?

1.2. DESCRIPCIN

El presente trabajo de investigacin busc realizar un estudio de


mercado que nos indique la viabilidad de poder introducir un producto
alternativo para la disminucin de peso y si el producto rene cualidades
nicas, para satisfacer un mercado nuevo y creciente de cuidado de la
salud, dicho producto es la semilla de la Cha, la cual contiene una gran
cantidad de nutrientes, Omega 3 y fibra, tambin tiene la capacidad de
absorber grandes cantidades de agua y expandirse en el estmago, lo
cual favorece la saciedad y evitar que se coma de ms, asi mismo esto
obliga al cuerpo a ingerir agua lo cual limpia las vas urinarias, pero no
solo una de las ventajas que tiene la Cha es para bajar de peso tambin
el consumo de la Cha es muy til para evitar el desarrollo de depresin,
estrs, diabetes, obesidad, problemas gastrointestinales, tumores,
artritis, soriasis, anemia y debilidad inmune, permitiendo conservar una
buena salud en un segmento de la poblacin arequipea; as mismo nos
permitir conocer ms de cerca los beneficios de productos que son
considerados alternativos.

1
Para esto hemos utilizado el estudio de mercado como una herramienta
que nos permita establecer la aceptacin del segmento de la poblacin a
la que va dirigido nuestro producto, as mismo hemos utilizado lo
aprendido en clase de investigacin, sobre las herramientas para
obtencin de datos y su anlisis tambin sobre las estrategias que
aplicaremos para observar si es viable o no la introduccin de este
producto en un sector de la poblacin que orienta su compra a la
obtencin y conservacin de la buena salud.

1.2.1. Tipo y nivel de investigacion

a) El tipo de Investigacin es Exploratoria.

Es una investigacin exploratoria: Porque se considera como


el primer parmetro cientfico para el planteamiento de un
problema. Este tipo de investigacin se utiliza cuando an no
ha sido abordado o no hay indicios suficientes de su estudio o
si las condiciones existentes no nos proporcionan datos
determinantes.

b) Por el nivel de Investigacin es Descriptiva

Es una Investigacin Descriptiva: Ya que sirve para describir y


analizar como se manifiesta un fenmeno y cuales son sus
componentes. As mismo puede detallar el fenmeno
estudiado utilizando sus atributos.

1.2.2. Campo, rea y lnea de investigacin

- Campo : Ciencias Econmico Administrativas


- rea : Administracin - Marketing
- Lnea : Investigacin de Mercado

1.2.3. Tipo de problema

El tipo de problema de nuestra investigacin es de carcter


socioeconmico pues en el pas se debe mejorar los ndices

2
nutricionales y la buena salud, para que los niveles de produccin
y bienestar no afecten a la PEA de nuestro pas.

1.2.4. Anlisis de variables

Variable Dependiente

Introduccin de la semilla de la CHIA como producto diettico


en Arequipa Metropolitana

Variable Independiente

Anlisis de Viabilidad (Estudio de Mercado).

Operacionalizacin de variables
VARIABLES SUB-VARIABLES INDICADORES
Componentes de la Oferta :
Precio, Cantidad, Costo, Consumo 1,2
Anlisis de la
Presentacin de Productos 1,2
Oferta
VARIABLE Principales proveedores de Cha
INDEPENDIENTE: 2,3
Canales de Distribucin 4
Empresas de competencia directa
Anlisis del Comercio 4
Estudio de Condiciones de Comercializacin
Mercado 2,3,4
Conocimiento del Producto 4
Anlisis de la Demanda Perfil del Mercado Objetivo 4
Requerimientos del Producto 2,4

VARIABLES SUB-VARIABLES INDICADORES


VARIABLE Segmento a ser atendido 2,3,
Mercado
DEPENDIENTE: Nivel de Preferencias del Consumidor
por la Cha 3,4
Niveles de Produccin 3,4
Producto
Introduccin de la Principales beneficios del producto 1,4
semilla de la CHIA Servicio de Atencin Calidad en el servicio 2,4
como producto postventa Nivel de Relacin con los clientes 3,4

3
diettico en
Arequipa
Metropolitana

Fuente: Elaboracin: Propia

1.2.5. Interrogantes bsicas

1.2.5.1. Interrogante principal

Ser posible analizar un segmento de la poblacin


en la ciudad de Arequipa como mercado potencial
para poder viabilizar la introduccin de la semilla de
la Cha como producto alternativo para la
disminucin de peso?

1.2.5.2. Interrogantes

Se podr determinar las ventajas y desventajas


de introducir un nuevo producto alternativo para
la disminucin de peso y mejora de la salud?

Podremos analizar el mercado y los segmentos


a ser cubiertos con este nuevo producto?

Poder medir el nivel de Aceptacin del Producto


Cha en nuestro mercado segmento?

Podremos establecer un plan de Comunicacin


para hacer conocido el producto?

1.3. JUSTIFICACIN

El presente trabajo de investigacin ayudara a introducir un producto con


muchas propiedades saludables que lleven a mejorar la calidad de vida
de las personas que consuman la Cha como una alternativa de cuidado
de la salud y que como caracterstica principal es que permite la
reduccin de peso adicional a muchas otras cualidades.

4
As mismo se busca lograr identificar puntos importantes para la
introduccin de este producto en un segmento del mercado Arequipeo
elegido y que gusta de consumir productos alternativos que provean
buena salud.

Tambin busca identificar el segmento objetivo que utilice la cha como


un producto para bajar de peso y que oriente su uso por su utilidad y por
los beneficios que este trae para el consumidor y al ubicar dicho
segmento se puede crear nuevas alternativas de comercializacin.

1.4. OBJETIVOS

1.4.1. Objetivo general

Realizar un anlisis a un segmento de la poblacin en la ciudad


de Arequipa, como mercado potencial para poder viabilizar la
introduccin de la semilla de la Cha como producto alternativo
para la disminucin de peso
1.4.2. Objetivos especficos

Determinar las ventajas y desventajas de introducir un nuevo


producto como alternativo para la disminucin de peso y
mejora de la salud.

Lograr analizar el mercado y los segmentos a ser cubiertos con


este nuevo producto.

Medir el nivel de Aceptacin del Producto Cha en nuestro


mercado segmento.

Establecer un plan de Comunicacin para hacer conocido el


producto.

5
1.5. MARCO TERICO

1.5.1. La Chia

La cha es una semilla comestible de la planta Salvia hispnica de


la familia de la menta que crece en abundancia en el sur de
Mxico, extendindose su cultivo a muchas otras partes del
mundo como a Australia, actualmente uno de los principales
productores es este ltimo. A pesar de la reciente popularidad, las
pequeas semillas negras y blancas fueron un componente
principal de las dietas aztecas y mayas en la poca precolombina
y fueron la racin bsica de supervivencia de los guerreros
aztecas.

La existencia de las semillas de cha se remonta a 3,500 aos


antes de Cristo en Amrica Central y el nombre proviene de la
palabra maya "Cha" que significa fuerza. Se cree que las semillas
de Cha fueron utilizadas por los mensajeros mayas, que podan
llevar en una pequea bolsa una cantidad suficiente para
mantener la energa durante largas travesas aumentando su
resistencia.

1.5.1.1. Beneficios

A las semillas de cha se le atribuyen 2 veces la protena de


cualquier otra semilla, 5 veces el calcio de la leche entera,
adems del boro, mineral que ayuda a la absorcin del calcio en
los huesos, 2 veces la cantidad de potasio de los pltanos, 3
veces ms antioxidantes que los arndanos, y 3 veces ms hierro
que las espinacas, aparte de grandes cantidades de cidos
grasos esenciales omega 3. Tambin es fuente de magnesio,
manganeso, cobre, niacina, zinc y otras vitaminas.

Son una fuente completa de protenas, proporcionando todos los


aminocidos esenciales en una forma fcilmente digerible.

6
Tambin son una fuente fabulosa de fibra soluble, las semillas
absorben el agua (de 9 a 12 veces su peso en agua) y crean un
gel mucilaginoso.

Por su alto contenido de antioxidantes las semillas se mantienen


frescas y comestibles durante ms tiempo. Las semillas de cha
pueden ser fcilmente almacenadas en seco durante 4 aos sin
que se deteriore el sabor, el olor o el valor nutritivo, y todo ello sin
un solo producto qumico o conservante. Los antioxidantes
ayudan a prevenir los daos de los radicales libres en tu cuerpo,
el envejecimiento prematuro de la piel e inflamacin de los tejidos.

Ayudan a mantenerte bien hidratada: Absorben entre 10-12


veces su peso en agua lo que ayuda a mantenerte bien
hidratada. Son buenas para deportistas y personas que estn
normalmente muy activas. Puedes tomarlas antes de ir al
gimnasio o de salir a correr.

Son una fuente saludable de Omega 3: El Omega 3 es bueno


para el sistema nervioso central, para las clulas y para
muchos de nuestros rganos vitales. Adems mantiene
brillante nuestra piel y nuestro pelo. Est demostrado que las
semillas de cha contienen ms de este cido graso que
algunos pescados como por ejemplo el salmn, por lo que son
una buena alternativa.

Protegen de los efectos nocivos del medio ambiente:


Protegernos de la contaminacin, del humo del tabaco o de los
rayos UVA debe ser prioritario para nuestra salud. Aunque lo
tomemos a broma es un asunto serio ya que pueden causarnos
daos perjudiciales. Consumir cha diariamente ayuda a una
proteccin ptima debido a sus nutrientes.

7
Generan un aporte extra de energa: Si ests buscando una
solucin para mantenerte activa desde por la maana o para
aguantar ms en el gimnasio, las semillas de cha estn
hechas para ti. Contienen el doble de potasio que el pltano y
dos veces ms la cantidad de protenas que cualquier verdura.
Suena casi perfecto, verdad?

Ayudan a bajar de peso: Las semillas de cha te ayudarn a


encontrar tu peso ideal. Gracias a la fibra ayudan en el proceso
digestivo y controlan el hambre. Adems al entrar en contacto
con el agua forman una capa hipocalrica que hace que
aumente su peso diez veces ms dentro del estmago, lo que
produce sensacin de saciedad.

Aumentan la masa muscular: La cha proporciona un aporte


extra de energa y adems gracias a su alto contenido en fibra
y a su alto contenido en protenas, aumenta la masa muscular
y regenera los tejidos. Una buena opcin para cambiar los
batidos de protenas postgimnasio son estas semillas 100%
naturales.

Calman el dolor de las articulaciones: Te duelen las


articulaciones? Las semillas de cha son tus aliadas. Los cidos
grasos Omega 3 proporcionan propiedades antinflamatorias,
por lo que si tomas cha diariamente notars que se reduce
notablemente el dolor de tus articulaciones. Los guerreros
aztecas decan que curaba las lesiones de rodilla.

Propiedades depurativas y antioxidantes: Las semillas de


cha ayudan a eliminar lquidos y toxinas, regulan la flora
intestinal, previenen la oxidacin celular y benefician a otras
tantas funciones que nos mantienen bien por dentro y hacen
que se note por fuera.

8
1.5.1.2. Caractersticas

Las semillas de cha son muy ricas en cidos grasos omega-3, las
grasas "buenas" que nos protegen contra la inflamacin y son
importantes para la salud cardaca y el colesterol. 2

Es la fuente vegetal que ms omega 3 posee, incluso ms que las


semillas de lino. A parte la cha es tan rica en antioxidantes que
las semillas no se deterioran ni se ponen rancias pudindose
almacenar por largos perodos, lo que no sucede con las semillas
de lino. Por mismo peso la cha contiene ms cidos grasos
omega 3 que incluso el salmn.

Las semillas de cha estn repletas de fibra por lo que son una
buena opcin para poner freno a nuestros antojos. Son fciles de
digerir pero crean una sensacin de saciedad que nos ayuda a
controlarnos para no picar entre horas.

Es recomendable tomarlas en el desayuno para mantenernos en forma


durante todo el da. Puedes aadirlas tambin en la leche o en los cereales.

Saben a nuez: Lo bueno de estas semillas es que tienen un


sabor ligeramente suave parecido al de la nuez. Estn
riqusimas! La nutricionista Madeleine recomienda tomarlas en el
desayuno: "Te mantienen lleno durante ms tiempo por eso son
buenas para no picar nada hasta la hora de comer".

1.5.2. MARCO CONCEPTUAL

1.5.2.1. Mercado

El trmino mercado ha adquirido muchos significados a lo largo de


los aos. Originalmente el trmino de mercado se refera al:

2 www.chiasemillas.es/propiedades

9
Lugar en donde se reunan compradores y vendedores, donde se
ofrecen a la venta bienes o servicios y se transfiere la propiedad4

Las economas modernas operan sobre el principio de la divisin


del trabajo, donde cada persona se especializa en producir algo,
recibe un pago y compra las cosas necesarias con ese dinero; por
lo tanto, existe una abundancia de mercados. Fernndez lo
define como el conjunto de consumidores y los compradores que
ejercen una demanda especfica sobre un producto o tipo de
producto5

El concepto de mercado se refiere entonces a dos ideas relativas


a las transacciones comerciales y a un lugar fsico donde se
instalan distintos tipos de vendedores para ofrecer diversos
productos o servicio, tanto as que concurren a los compradores
con el fin de adquirirlos.

En funcin de un rea geogrfica, se puede hablar de un mercado


local, de un mercado regional, de un mercado nacional o del
mercado mundial. Y segn su finalidad se clasifica en:

a. Mercado disponible: Son todos aquellos consumidores que tienen


una necesidad especfica y cuentan con las caractersticas
necesarias para consumir un producto.

b. Mercado real: Son todos aquellos consumidores del mercado


disponibles, que compran un producto en especfico.

c. Mercado potencial: Es el conjunto de consumidores que no


forman parte del mercado real, pero en ocasiones s pueden
formar parte del mercado disponible. Estas personas no
consumen el producto especfico, debido a que no tienen las

4 STANTON, William J.; ETZEL, Michael J. y WALKER, Bruce J. Fundamentos de Marketing.


Edit. Mc. Graw-Hill. Mjico 1995. Pg. 64.
5 FERNNDEZ NOGALES, A. Investigacin de mercados. Ed. Cvitas, 2002. Madrid. Pg.29.

10
caractersticas del segmento o por que consumen otro producto.
Cuando se habla de mercado, se est pensando simultneamente
en el juego de la oferta y de la demanda.

1.5.2.2. Oferta

Se define como La cantidad de bienes o servicios que se ponen


la disposicin del pblico consumidor en determinadas
cantidades, precio, tiempo y lugar para que, en funcin de estos,
aquel lo adquiera. As, se habla de una oferta individual y de una
de mercado o de una oferta total6.

Dada la evolucin de los mercados, existen diversas modalidades


de oferta, determinadas por factores geogrficos o por cuestiones
de especializacin. Algunos pueden ser productores o
prestadores de servicios nicos, otros pueden estar agrupados, o
bien, lo ms frecuente, es ofrece un servicio o un producto como
uno ms de los dems participantes en el mercado.

En lo relativo al estudio de la oferta, permite conocer quines


estn ofreciendo ese mismo bien o servicio, con el objeto de
determinar que tanto se entrega al mercado, que tanto mas puede
aceptar este, cuales son las caractersticas deseadas por el
pblico.

1.5.2.3. Demanda

La demanda es definida bsicamente como, La respuesta al


conjunto de mercancas o servicios, ofrecidos a un cierto precio
en una plaza determinada y que los consumidores estn
dispuestos a adquirir, en esas circunstancias7.

6 GONZLEZ GONZLEZ, ROBERTO. Retos del sistema de Marketing. Revista nfasis


Logstica Nro. 29. Mjico: Noviembre, 2002. Pg. 35.
7 Ibidem. Pg. 64.

11
En este punto interviene la variacin que se da por efecto de los
volmenes consumidos. A mayor volumen de compra se debe
obtener un menor precio. La demanda tiene, adicionalmente,
modalidades que ayudan a ubicar al ofertante de bienes y
servicios, en funcin de las necesidades de los demandantes. As,
en algunos casos, en funcin de los estratos sociales, en algunos
bienes o servicios se vuelven indispensables, pero no es igual
todos los niveles de consumo

Conocer al demanda es uno de los requisitos de un estudio de


mercado, pues se debe saber cuntos compradores estn
dispuestos a adquirir bienes o servicios y a qu precio. La
investigacin va aparejada con los ingresos de la poblacin
objetivo (esta es la franja de la poblacin a quien se desea
venderle) y con el consumo de bienes sustitutos o
complementarios, pues estos influyen ya sea en disminuir la
demanda o en aumentarla8.

En el anlisis de la demanda, se deben estudiar aspectos tales


como los tipos de consumidores a los que se quiere vender a los
productos o servicios. Esto es saber que niveles de ingreso
tienen, para considerar sus posibilidades de consumo. Se habla,
en ese caso, de estratos de consumo o de una estratificacin por
niveles de ingreso, para saber quines sern los clientes o
demandantes de los bienes o servicios que se piensa ofrecer.

Aparte de ello, se deben conocer los gustos y las modas, pues los
intereses de los grupos consumidores menores de edad, no
siempre responden a un nivel de ingresos que les permita
consumir como lo pueden hacer estratos econmicos con un
mayor poder adquisitivito, pero con gustos distintos. Adems, en
muchos casos, influye la moda, que debe tomarse en cuenta para

8 http://www.guias@economia.gob.mx.

12
la oferta de bienes o servicios, pues de manera general los
intereses del consumidor cambian muy rpidamente y es
necesario adaptarse a sus gustos, es por eso que este segmento
es muy voluble a las caractersticas del producto o al uso modal.

1.5.2.4. Marketing

El marketing mix es el conjunto de herramientas tcticas de


marketing controlables que el productor combina para producir la
respuesta deseada en el mercado meta. Tambin incluye todo lo
que la empresa puede hace para influir en la demanda sus
productos; aunque hay muchas posibilidades, estas pueden
resumirse en 4 grupos, variables que se conocen como las 4
Ps: Producto, Precio, Plaza y Promocin.

a.- Producto

Cada empresa est vendiendo algo que el cliente desea:


satisfaccin al adquirir un buen producto y que beneficioso.
Cuando los productores o intermediarios compran productos, se
interesan en la ganancia que puede obtener de su compra,
mediante su uso o reventa, no en cmo se hicieron los productos.

Debido a que los consumidores compran satisfaccin, no


elementos sueltos. Producto significa el ofrecimiento -por una
firma- de satisfacer necesidades. Lo que interesa a los clientes es
como ellos ven el producto.

La calidad del producto tambin debera determinarse a travs de


como los clientes ven el producto. Desde una perspectiva
comercial, calidad significa la capacidad de un producto para
satisfacer las necesidades o requerimientos de un cliente. La
mayora de los productos es la mezcla de bienes y servicios
fsicos.

13
b.- Precio

Generalmente se denomina precio al pago o recompensa


asignado a la obtencin de un bien econmico o servicio.

A pesar que tal pago no necesariamente se efecta en dinero, los


precios son generalmente referidos o medidos en unidades
monetarias. Desde un punto de vista general, y entendiendo el
dinero como una mercadera, se puede considerar que bienes y
servicios son obtenidos mediante el trueque, que en economas
modernas, generalmente consiste en el intercambio por o a travs
del dinero.

En el desarrollo de la economa ha existido un debate prolongado


acerca de la relacin entre el precio y el valor. Originalmente,
la escuela clsica consideraba que el precio dependa
directamente del valor, entendido como la cantidad de
trabajo requerido en la produccin de una mercanca dada.

Dado que la relacin entre valor (entendido como la cantidad de


esas mercaderas bsicas utilizadas en la produccin) y precios
constituyen la base de la ganancia, analizar la relacin que se da
entre el valor y el precio permite identificar la estrategia de precio
que a largo plazo puede resultar exitosa para una compaa. A lo
largo del tiempo los precios pueden crecer (inflacin) o decrecer
(deflacin). Estas variaciones se determinan mediante el clculo
del ndice de precios, existiendo varios como el
denominado ndice de Precios al Consumidor (IPC), el ndice de
Precios Industriales (IPI).

c.- Plaza

Es una estructura de negocios y de organizaciones


interdependientes que se extiende desde el punto de origen del
producto hasta el consumidor. Un canal de distribucin est

14
formado por personas y compaas que intervienen en la
transferencia de la propiedad de un producto, a medida que este
pasa del fabricante al consumidor final o al usuario industrial.

El canal de un producto se extiende solo hasta la ltima persona u


organizacin que compra sin introducir cambios importantes en su
forma. Cuando se modifica la forma y nace otro producto, se
configura un nuevo canal.

Todas las organizaciones, ya sea que produzcan tangibles o


intangibles, tienen inters en las decisiones sobre la plaza
(tambin llamada canal, sitio, entrega, distribucin, ubicacin o
cobertura). Es decir, cmo ponen a disposicin de los usuarios las
ofertas y las hacen accesibles a ellos. La plaza es un elemento de
la mezcla del marketing que ha recibido poca atencin en
referente a los servicios debido a que siempre se la ha tratado
como algo relativo a movimiento de elementos fsicos.

La generalizacin usual que se hace sobre distribucin del


producto es que la venta directa es el mtodo ms frecuente y,
que los canales son cortos. La venta directa ciertamente es
frecuente en algunos mercados de productos, pero muchos
canales de productos contienen uno o ms intermediarios. Sera
incorrecto decir que la venta directa es el nico mtodo de
distribucin en los mercados de productos. Los intermediarios son
comunes; algunos de estos intermediarios asumen sus propios
riesgos; otros realizan funciones que cambian la propiedad y otros
realizan funciones que permiten el movimiento fsico del producto.

En realidad, no existe ninguna uniformidad en las funciones


realizadas por los intermediarios. Pero esta falta de uniformidad
no debe obviar la verdad fundamental: las organizaciones que
operan en el mercado de servicios tienen dos opciones principales
de canales. Estas opciones son las mismas para productores de

15
elementos fsicos. Estas son: Venta directa; La venta directa
puede ser el mtodo escogido de distribucin para un servicio por
eleccin o debido a la inseparabilidad del servicio y del proveedor.
Cuando se selecciona la venta directa por eleccin, el vendedor lo
hace as posiblemente para sacar ventajas de marketing como
mantener un mejor control del servicio, obtener diferenciacin
perceptible del servicio o para mantener informacin directa de los
clientes sobre sus necesidades.

Naturalmente la venta directa la puede realizar el cliente


acercndose al proveedor del servicio o el proveedor acercndose
al cliente. Muchos servicios personales y comerciales se
caracterizan por el canal directo entre la organizacin y el cliente;
La venta a travs de intermediarios es el canal ms
frecuentemente utilizado en organizaciones de productos es el
que opera a travs de intermediarios. Las estructuras de canales
de productos varan considerablemente y algunas son muy
complejas.

d.- Promocin

Se trata de una serie de tcnicas integradas en el plan de


marketing cuya finalidad consiste en alcanzar una serie de
objetivos especficos a travs de diferentes estmulos y acciones
limitadas en el tiempo y dirigidas a un target determinado. El
objetivo de una promocin es ofrecer al consumidor un incentivo
para la compra o adquisicin de un producto o servicio a corto
plazo, lo que se traduce en un incremento puntual de las ventas.

Partiendo de que la actividad promocional puede desarrollarse en


cualquiera de los diferentes canales de distribucin oportuno
dividir este apartado en los siguientes puntos:

Variables a considerar.

16
Objetivos.
Tcnicas habituales.

Si se desea alcanzar el xito de una promocin es necesario lo


siguiente:

Originalidad. Es preciso aportar una dosis de novedad e


innovacin a las promociones, ya que de lo contrario, el producto
o servicio no ser atractivo a los consumidores.

Identificacin plena del producto. De esta forma la promocin


tendr una mayor ratio de respuesta positiva.

Temporal. Cundo lo realizamos? Cundo se vende ms o


menos? Dar respuesta a estas interrogantes es parte del xito y
es una decisin estratgica. Se debe de tener en cuenta que no
debe perdurar en el tiempo.

Mix promocional. En el planeamiento promocional se debe incluir


una variedad de incentivos y estrategias.

Ser proactivo. Se debe de aprovechar las posibles


oportunidades que surjan.

Lgicamente, las promociones deben consecuentes con la


campaa de comunicacin incluida en el plan de marketing,
debiendo haberse delimitado previamente si se trata de un hecho
puntual como por ejemplo la inauguracin de un nuevo punto de
venta si obedece a una estrategia de continuidad. Se debe
destacar los siguientes objetivos:

Incrementar las ventas.


Contrarrestar acciones de la competencia.
Conseguir nuevos clientes.
Potenciar la marca.

17
Generar liquidez econmica.
Fidelizar al consumidor
Introducir nuevos productos.
Motivar equipos de venta.
Reforzar la campaa publicitaria.

Quizs en esta rea de actividad es donde deben aportarse


mayores dosis de creatividad para mejores resultados, aunque
seamos conscientes de que rpidamente sera copiada la idea.
Entre las diferentes tcnicas utilizadas en las promociones, se
destacan las siguientes:

Eventos. La creatividad es una variable que en este punto


adquiere un gran protagonismo ya que en la actualidad existe
una gran cantidad de formas y lugares donde se pueden realizar
este tipo de actos.

Concursos. Quiz es un clsico del marketing promocional, pero


se siguen obteniendo buenos resultados, ya que en la mayora
de los casos requiere participacin activa del consumidor.

Programas de fidelizacin del cliente. El cliente se ha convertido


en el eje central de toda estrategia comercial y profesional, por
ello esta actividad se ha potenciado bajo la denominacin
marketing relacional.

Promociones econmicas. Se incluyen todas aquellas que tienen


algn tipo de recompensa econmica: descuentos directos,
vales o cupones descuento (muy extendido en EE UU), el
clsico 2 x 1, etc.

Promociones del producto. Entrega de muestras gratuitas, mayor


entrega de producto por el mismo precio, degustaciones, regalos
de producto, etc.

18
TABLA N 2 DETERMINACIN Y TAMAO DEL MERCADO

Compuesto por toda aquella persona que desea tener buena


salud o que quiere conservar su peso ideal, as mismo el
producto beneficia en muchos aspectos a los consumidores
MERCADO
por las propiedades con las que cuenta.
CONSUMIDOR
Este mercado busca un segmento de jvenes y adultos desde
15 hasta 45 aos con caractersticas similares o preferencias
como deporte cuidado y belleza entre otras.
Se considera competencia indirecta a todos aquellos
MERCADO productos que se usan para reducir el peso, dentro de ellos
COMPETIDOR hay varias marcas que embazan la Cha por peso y
distribuyen su propia marca
Hay proveedores que importan o acopian producto de forma
MERCADO directa por ejemplo el Grupo Inca SAC quien produce grandes
PROVEEDOR cantidades de Cha y las exporta as mismo importa la
variedad de cha blanca mexicana.
MERCADO Se utilizar un sistema de venta directa, no utilizando algn
DISTRIBUIDOR agente intermediario

Fuente: ELABORACIN: PROPIA

1.5.2.5. Anlisis de Mercado

Al analizar el mercado se debe empezar por estudiar al


consumidor, pues este es el que indica a las empresas que tipo
de productos son los que desea adquirir, debiendo decidir la
empresa a qu precios venderlos, dnde y cmo hacer publicidad
al producto, qu canales de distribucin se emplearn, etc.

La rpida evolucin de los mercados exige el anlisis permanente


de los mismos, de cara a identificar y evaluar las oportunidades,
Por lo que es importante al momento de iniciar una empresa o en
el lanzamiento de un producto aplicar un estudio de mercado, es
preciso establecer y utilizar un sistema de informacin de

19
marketing ms confiable. La investigacin de mercado es
esencial, ya que para satisfacer a los clientes es preciso conocer
sus necesidades, deseos, localizacin, hbitos de compra, etc.

El objetivo de la investigacin es recoger informacin acerca del


entorno de marketing relevante para el lanzamiento de un
producto. Asimismo, ser preciso prestar atencin para identificar
y controlar a los competidores. La clave reside en desarrollar y
mantener un buen y actualizado sistema de inteligencia
competitiva, finalmente no hay que olvidar la valoracin de
amenazas y oportunidades planteadas por los cambios en los
factores y actores del entorno. 17

a. QU ES UN MERCADO?

El mercado es una institucin social que establece las condiciones


para el intercambio de bienes y servicios. En el mercado, los
vendedores y los compradores entablan una relacin comercial
para desarrollar transacciones, intercambios o acuerdos. 19

Puede decirse que, ms all de un espacio fsico, el mercado


surge o se materializa en el momento en que los vendedores se
relacionan con los compradores y se articula un mecanismo
de oferta y demanda.

La nocin de mercado meta, mercado objetivo o target hace


referencia al destinatario ideal de un producto o servicio. El
mercado meta, por lo tanto, es el sector de la poblacin al que
est dirigido un bien en este caso ser el segmento de jvenes y
adultos que consumen productos naturales y orgnicos para el
cuidado de su salud.

17 www.liderazgoymercadeo.com
19 definicin.de/mercado

20
Adems de todo lo expuesto hasta el momento es importante
tener claro que para poder determinar el mercado meta, se hace
necesario cumplir una serie de pasos previos o de normas como
son:

Es fundamental y primordial que el target sea completamente


compatible con los objetivos y la imagen de la empresa.

De la misma forma, es totalmente necesario que exista una


concordancia perfecta entre los recursos que posee la citada
entidad y las oportunidades de mercado que tiene el citado
mercado meta u objetivo.

b. QUE ES UN ESTUDIO DE MERCADO?

Naresh Malhotra, clasifica al estudio de mercado como un tipo de


investigacin descriptiva (tipo de investigacin concluyente que
tiene como objetivo principal la descripcin de algo, generalmente
las caractersticas o funciones del mercado), as como lo son
tambin: los estudios de participacin, los estudios de anlisis de
ventas, los estudios de imagen, entre otros.

Por otro lado, cabe sealar que los trminos estudio de


mercado y estudio de marketing suelen ser utilizados de forma
indistinta (como plantea el autor Geoffrey Randall). Sin embargo,
en algunos libros se intenta distinguirlos por separado; segn esta
teora, los estudios de mercado estudian propiamente los
mercados y son un tipo de estudio de marketing, as como lo son
los estudios de publicidad, de consumo.

Sin embargo, e independientemente de la corriente acerca de su


clasificacin y sinnimos, es importante que el mercadlogo tenga
en cuenta lo siguiente: Un estudio de mercado es una actividad de
mercadotecnia que tiene la finalidad de ayudarle a tomar
decisiones en situaciones de mercado especficas. Por ejemplo,

21
para elaborar un pronstico de ventas (para 1 ao, 1 semestre o
una temporada especfica) el mercadlogo necesita conocer el
tamao actual del mercado meta, y para ello, necesita realizar
un estudio de mercado que le permita obtener ese importante
dato.

Teniendo en cuenta lo anterior, resulta lgico afirmar que los


mercadlogos deben tener buen conocimiento acerca de lo que
es un estudio de mercado y cmo realizarlo. Pero, considerando
que ese es un tema amplio, dando respuesta a tres preguntas
bsicas pero fundamentales:20

Qu es el estudio de mercado o cul es su definicin?,


Qu tipos de estudios de mercado existen? y
Cul es el proceso de un estudio de mercado?

A continuacin, veamos algunas propuestas de reconocidos


expertos:

Para Kotler, Bloom y Hayes, el estudio de mercado "consiste


en reunir, planificar, analizar y comunicar de manera
sistemtica los datos relevantes para la situacin de mercado
especfica que afronta una organizacin".

Randall, define el estudio de mercado de la siguiente manera:


"La recopilacin, el anlisis y la presentacin de informacin
para ayudar a tomar decisiones y a controlar las acciones de
marketing".

Segn Malhotra, los estudios de mercado "describen el


tamao, el poder de compra de los consumidores, la
disponibilidad de los distribuidores y perfiles del consumidor.

c. Cmo se mide el Mercado?

20 http://www.clubensayos.com/Negocios/ESTUDIO-DE-MERCADO/1531393.html

22
En los ambientes corporativos tpicos, comn mente se utiliza el
trmino tamao de mercado para referirse indistintamente a la
magnitud de este en unidades o en valor econmico. En rigor, el
tamao de mercado se refiere a las unidades (kilos, cantidades,
litros, etc.) y el valor de mercado se refiere al monto en dinero de
dicho mercado. Independiente de lo anterior, lo ms
recomendable es utilizar una medida montera ya que proporciona
una mejor indicacin sobre las magnitudes del negocio y sobre los
ingresos potenciales que se pueden obtener. 22

Por otro lado, desde el punto de vista prctico, sin perder rigor,
podemos definir el tamao de mercado como el producto entre el
nmero de clientes potenciales y el monto de las compra
promedio por consumidor:

Tamao del mercado


= # de clientes potenciales x Promedio de compras por cliente

Es importante tener presente que el tamao de mercado no es


una medida fija, sino que esta puede variar (y de hecho lo hace) a
travs del tiempo. Por ejemplo, el tamao de mercado para los
productos naturales orgnicos evidentemente no es el mismo hoy
en comparacin a lo que era hace dos aos.

d. QU ES EL MERCADO DE LA SALUD?

Los mercados de bienes y servicios vinculados a la atencin de la


salud, centrndose en tres de ellos: el de servicios mdicos, el de
servicios de internacin hospitalaria pblicos y privados y el de

22 www.nacionpm.com

23
productos farmacuticos, que son los que absorben entre el 70%
y 80% del total de los gastos operacionales de salud. Pero existe
un mercado con tendencia creciente que es la del cuidado de la
salud el cuerpo y la belleza y es precisamente este segmento del
mercado que mantiene entre el 30% y 20% restante de los
ingresos. Estos mercados exhiben estructuras de competencia
imperfecta, fuertes factores externos en el consumo de atenciones
de salud y una estrecha interdependencia. Las dos primeras
caractersticas hacen que si se dejan librados a sus propias
fuerzas su funcionamiento no conduce a soluciones ptimas en
cuanto a la asignacin de los recursos y a la maximizacin del
bienestar. 25

A su vez, la interdependencia se traduce en que las distorsiones


presentes en cualquiera de ellos se transmiten y contribuyen a
magnificar. Lo expuesto tiene efectos cruciales en el diseo de la
poltica pblica, la que naturalmente deber enmarcarse tambin
en las peculiaridades econmicas, sociales y polticas de cada
pas.

Este ltimo sector es un sector creciente que busca usar


productos existentes en el mercado del mbito natural ya que se
puede apreciar un crecimiento por lo orgnico libre de qumicos y
este est relacionado a la belleza y de libre movimiento en el
mercado que hoy da parecen adecuadas en otros campos de la
vida econmica.

e. QU ES EL CUIDADO DE LA SALUD

26Est claro que los grandes avances cientficos que se


produjeron a lo largo de los ltimos siglos han permitido que las
Ciencias de la Salud desarrollen un conjunto de conocimientos y

25 www.cepal.org
26 www.saludenfamilia.es

24
tcnicas que han aumentado notablemente nuestra esperanza de
vida. Pero, al mismo tiempo, son muchas las evidencias
cientficas que nos muestran con claridad que cada persona es el
principal protagonista y artfice de su salud en la edad adulta.

Todos los das tomamos una gran cantidad pequeas decisiones


que son determinantes para alcanzar una mayor calidad de vida y
para conservar o mejorar nuestra salud.

1.5.2.6. Caractersticas de mercado

TABLA N 3 PER POBLACIN TOTAL ESTIMADA Y


PROYECTADA, SEGN AOS CALENDARIOS: 2006 - 2018

AO POBLACIN TC. PROMEDIO


2006 28151443
2007 28481901
2008 28807034
2009 29132013
2010 29461933
2011 29797694
2012 30135875 1.57
2013 30475144
2014 30814175
2015 31151643
2016 31488625
2017 31826018
2018 32162184

ELABORACIN: PROPIA

La tasa de crecimiento proyectada hasta el ao 2018 en la tabla


N 3, refleja un claro crecimiento positivo poblacional en el Per.
Donde aproximadamente tendr 32 millones de habitantes.

25
La edad promedio que presenta la estructura de la poblacin
peruana es de 28 aos. Esto quiere decir que somos un pas
joven con un potencial de consumo enorme.

1.5.2.7. Poblacin de arequipa

Arequipa ciudad an concentra el 70% de la poblacin


arequipea, razn por la que a pesar que las provincias
tienen un mayor crecimiento- sigue siendo el mercado
principal de consumo.

Grafico N 1 INDICE DE POBLADORES

A) ANALISIS MACROECONOMICO VARIABLE ECONOMICA

Grafico N 2 EVOLUCION DEL PBI

26
Total de la Poblacin Econmicamente Activa (PEA) 15,448
millones 54% de la poblacin:

POBLACION ECONOMICAMENTE ACTIVA

6809.3,
44% HOMBRES
8638.9, MUJERES
56%

El sueldo mnimo influye en la capacidad de compra de los


segmentos socio econmicos CDE:

27
Tasa de Empleo:

ndice de Precios al consumidor

28
1.5.2.8. Caractersticas del mercado

Si hay una regin que se caracteriza por tener una actitud global
pero que conserva su esencia local es Arequipa. Basta hacer una
lista de marcas nacionales que hoy tienen gran aceptacin local y
global como para darse cuenta de que se diferencian claramente
del mercado. Ah estn empresas como el Grupo Gloria de Yura,
La Positiva, KUNA del Grupo Inca, La Ibrica, Aceros Arequipa y
marcas ms jvenes, como Colca Lodge, Chocolates Chaqchao,
entre otras. El nivel de formacin y preparacin del consumidor
Arequipeo tambin influye en cmo suele ser ms exigente ante
la calidad de algunos productos que contribuyen a su formacin y
cultura cuando deciden comprar un producto o servicio. Muchas
marcas que han llegado a Arequipa han fracasado, pues el

29
arequipeo se enorgullece por lo suyo, pero est abierto a probar
nuevos productos. Si stos no cumplen con las exigencias del
mercado, no sern aceptados. Adems este rechazo tiene ms
capacidad de viralizarse, pues el arequipeo o te quiere o te
odia.27

Herramienta de Investigacin:

La encuesta tomo en cuenta el Nivel Socioeconmico de los


encuestados, sus hbitos nutricionales, tanto en el desayuno
como en el almuerzo, sus hbitos de consumo en casa, la
persona que hace la decisin de compra, sus preferencias por las
presentaciones de los productos, y el medio por el cual el
consumidor se comunica habitualmente.

La encuesta se encuentra en el apartado de Anexos.

Los resultados fueron los siguientes:

Ms de la mitad de los consumidores creen que los productos


naturales son una buena opcin para su salud (61%), aunque
tambin se observa un desconocimiento de los productos
naturales (31%).

1.6. ANLISIS DE LA DEMANDA

Los jvenes peruanos (hombres y mujeres) estn cuidando ms su


apariencia, y como resultado estn aumentando progresivamente sus
compras de productos para el cuidado personal desarrollados
especficamente para hombres. El creciente poder de compra y los
anuncios que muestran a celebridades tanto locales como globales de
imagen sofisticada tambin estn ayudando a impulsar la venta de
productos para el cuidado personal de los hombres. Los productos
masivos para el cuidado del cabello masculino, que ingresaron al

27 http://semanaeconomica.com/

30
mercado en 2013, y en el caso de las mujeres esto ya se vena viendo
con la adquisicin de productos de belleza de marcas reconocidas como
Avon, Unique, Cyzone, Yanbal, Esika entre otras as como las que
buscan la reduccin de medidas o la de disminucin de arrugas como
cicatricure o Nvea Q10 todos estos siguen atrayendo a ms
consumidores gracias a fuertes esfuerzos publicitarios. 30/31

Adems, los hombres y mujeres jvenes de ingresos medios estn


gradualmente comprando una mayor variedad de productos naturales
para la reduccin de peso, mientras que en el pasado solan direccionar
este proceso al uso de dietas y de ejercicios. Las marcas identificadas
con productos para el cuidado personal como Nvea y/o Avon, y las de
artculos de belleza, estn incrementando lentamente su variedad de
oferta de productos, particularmente dentro del sector de productos para
cuidado de la piel o reduccin de medidas.

a) Segmento Adulto

El umbral del adulto joven se encuentra a los 18 aos, edad en la que se


ha completado el desarrollo biolgico y se inicia la madurez del
individuo, y concluye a los 40, donde se hacen evidentes los primeros
signos de envejecimiento.

El perodo adulto comprende la etapa entre 40 y 60 aos. A partir de los


60 aos comienza el ciclo de adulto mayor, en la cual, el proceso
fisiolgico de envejecimiento se establece plenamente. Sin embargo
estas etapas no son rgidas. Sus delimitaciones y particularidades
dependen de la constitucin biolgica y de los hbitos de vida
establecidos a travs del tiempo.

El cuidado de la salud en el adulto significa estar atentos a seales que


pueden constituir factores de riesgo y permiten el diagnstico temprano

30 Fundamentos del Marketing, Stanton, William J. Mxico, D. F. : McGraw-Hill/Interamericana,


c2007.
31 www.siicex.gob.pe

31
de enfermedades propias de esta etapa, por eso los adultos cambian
sus hbitos de consumo de alimentos y de cuidado de las caloras o el
nivel de azcar de los productos que consumen.

1.7. ANTECEDENTES

No encontramos antecedentes sobre algn anlisis de mercado posible


analizar el segmento de jvenes y adultos como mercado potencial para
poder viabilizar la introduccin de la semilla de la CHIA como producto
alternativo para la disminucin de peso en la ciudad de Arequipa.

Si se han encontrado tesis sobre lanzamiento de productos pero ninguno


del tipo de nuestro producto y relacionado al mismo.

32
1.8. HIPTESIS

Dado que muchas personas jvenes y adultas buscan alternativas para


el cuidado de la salud y siendo la Cha una fuente alta de protenas y
Omega 3 y que cuenta con cualidades medicinales muy altas y que
siendo esta una oportunidad de contar con un nuevo mercado para un
producto revolucionario, es probable que al analizar el mercado se
pueda tener la viabilidad para la introduccin de este tipo de producto
como un suplemento para bajar de peso en un segmento de la poblacin
arequipea que busca cuidar su salud.

33
CAPITULO II
PLANTEAMIENTO OPERACIONAL

1. TCNICAS E INSTRUMENTOS

TABLA N 1 DETERMINACIN Y TAMAO DEL MERCADO

TECNICAS INSTRUMENTOS FUENTES


JVENES DE 20 A 25
ENCUESTA CUESTIONARIO
ADULTOS DE 26 A 50
TEXTOS
OBSERVACIN FICHA DE
REVISTAS, PERIDICOS DE SALUD
DOCUMENTAL OBSERVACIN
INTERNET
BODEGAS
MERCADO
OBSERVACIN GUA DE
DE CAMPO OBSERVACIN MINIMARKET Y SUPERMARKET
CENTROS DE PRODUCTOS
NATURISTAS

ELABORACIN: PROPIA

2. ESTRUCTURA DE LA TCNICA

Para la presente investigacin utilizaremos la tcnica de la encuesta

2.1. Encuesta

Tipos de encuesta segn las preguntas:


Encuesta de respuesta abierta
Encuesta de respuesta Cerrada
Encuesta descriptiva
Encuesta analtica
Encuesta personal

34
3. ESTRUCTURA DE LOS INSTRUMENTOS

3.1. ENCUESTA *
1. Cul es su opinin sobre los productos naturales?
a. Son una buena opcin para nuestra salud, ya que son naturales.
b. Prefiero no consumirlos.
c. No puedo opinar porque desconozco sobre estos productos.

2. Usted consume productos naturales?


a. Si, actualmente estoy consumiendo.
b. No, pero antes consuma.
c. S, me interesara consumir.
d. No, no me interesa consumir.

3. Si consume o desea consumir, que tipo de productos seran?


a. Productos para mejorar la alimentacin.
b. Productos de belleza.
c. Productos para mejorar diversas patologas.
d. Productos para ayudar a bajar de peso.
e. Otro: .................

4. De la siguiente lista, que productos consume o le gustara consumir


para usted y/o su familia?
a. Semillas de Cha.
b. Stevia.
c. Maca en polvo.
d. Kiwicha en polvo.
e. Yacn en polvo.
f. Noni en polvo.
g. Crema baba de caracol.
h. Gel de aloe vera.

5. En cunto a nutricin, cul es su objetivo?


a. Alimentarme mejor.
b. Padezco de una enfermedad por lo que tengo que mejorar mi
alimentacin.
c. Quiero bajar de peso.
d. Quiero subir de peso sanamente.

6. Dnde le sera ms fcil la compra de sus productos naturales?


a. En un hipermercado.
b. En una tienda especializada en productos de alta calidad.
c. En un minimarket cerca de casa.
d. A un productor directamente.

35
7. Con respecto al producto cha. Que preferira a la hora de comprar?
a. Calidad.
b. Precio.
c. Cantidad.
d. Sabor.
e. Otro: .................

8. Por favor, asigne un puntaje del 1 al 3 entre las caractersticas que


se le muestra a continuacin, de manera que refleje cual es la
importancia que tiene cada uno de ellas al momento de comprar el
producto cha?
a. Precio. ( )
b. Sabor. ( )
c. Presentacin. ( )

9. Desde su punto de vista, el consumo de cha contribuye a una dieta


balanceada?
a. Si
b. No

10. Indique usted si estara de acuerdo o desacuerdo con la


introduccin de este nuevo producto al mercado?

a. Totalmente en desacuerdo
b. En desacuerdo
c. Ni en acuerdo ni en desacuerdo
d. En acuerdo.
e. Totalmente en acuerdo

11. Qu posibilidad hay de que a partir de ahora usted consuma cha


en el desayuno u otras comidas en el da?

a. Definitivamente consumir cha.


b. Es probable que consuma cha.
c. No es probable que consuma cha.
d. Definitivamente no consumir cha.

12. Cunto estara dispuesto a pagar por la compra de un paquete de


250gr. de cha?

....................... Nuevos Soles.

36
3.2. ESTRUCTURA DE LA FUENTE

Estudios preliminares bibliogrficos sobre la Cha

Seleccin de la bibliografa bsica para el Anlisis de Mercado

Recopilacin, procesamiento y anlisis de la informacin obtenida


para la Investigacin.

4. CAMPO DE VERIFICACIN

4.1.- AMBITO

Regin: Arequipa
Departamento: Arequipa
Provincia: Arequipa

TABLA N 2 POBLACIN DE 25 AOS A MS AREQUIPA


POBLACIN 25 A MS
DISTRITO
AOS NSE A Y B
Arequipa 65,611 11,154
Cayma 43,455 7,387
Cerro Colorado 53,214 9,046
Jacobo Hunter 26,520 4,508
Jos Luis B. y R. 42,763 7,270
Mariano Melgar 34,443 5,855
Miraflores 34,979 5,946
Paucarpata 74,238 12,620
Sachaca 13,145 2,235
Selva Alegre 30,549 5,193
Socabaya 39,869 6,778
Yanahuara 18,406 3,129
TOTAL 477,192 81,121

Fuente: INEI Arequipa Censo 2007

Elaboracin: Propia

37
4.2.- TEMPORALIDAD

La investigacin empezar durante los meses de febrero y marzo del


presente ao 2015.

4.3.- UNIDADES DE ESTUDIO

UNIVERSO

El universo del estudio ser la poblacin de Arequipa y sus distritos


considerados como potenciales clientes. Segn datos del INEI, son un
total de 477,192 personas en los distritos seleccionados, entre
hombres y mujeres que oscilan entre los 18 a 60 aos por su alto nivel
de consumo y su nivel de toma de decisin antes de la compra. Se
tomara en cuenta todos los niveles socioeconmicos de todos estos
distritos de Arequipa

MUESTRA

El estudio cuantitativo a travs de entrevistas, se asuman los


siguientes parmetros estadsticos, para calcular el tamao de
muestra utilizaremos la frmula para poblaciones finitas donde la
poblacin es 81,121 personas, con el nivel de confianza del 95%, una
probabilidad de ocurrencia del 50%, margen de error del 5%.

- Grado de Confianza: 95%

- Margen de error: 5%

- Frmula:

Z2 p q N
= 2
E (N 1) + Z 2 p q

DONDE

N = Universo (Poblacin)

38
n = Tamao de la muestra

p y q = Probabilidades de Ocurrencia y de No Ocurrencia. Tendrn un


valor de 0.5.

Z= nivel de confianza, siendo para 95%, un valor de 1.96.

De acuerdo a la frmula para hallar el tamao de la muestra sera de


384 personas.

METODOLOGA APLICADA

Para esta investigacin se va aplicar la investigacin descriptiva. Esta


investigacin descriptiva parte importante que dar mucha informacin
con mayor importancia, con la misma se puede traducir la informacin
optima, acerca del rubro al que se est enfocando el proyecto; todo esto
a travs de un conjunto de preguntas especficas a los encuestados y
que puedan responder con facilidad
Conocimiento de cualidades del producto
Sobre la aceptacin del producto
Saber si se tendr la aceptacin debida por tipo de segmento de
mercado objetivo
Sobre las promociones: tipo de promocin ofertada preferida

5. ESTRATEGIA DE RECOLECCIN DE DATOS

A. EN LA PREPARACIN

En esta fase se acopiar la informacin necesaria para disear el


plan de tesis, y se empezar a formular los diversos instrumentos en
los que quedar registrada la informacin ya sea de fuentes
primarias como de las secundarias.

39
B. EN LA EJECUCIN

Recoleccin de informacin documental se recurrir a Internet,


Web, peridicos y revistas para buscar las publicaciones sobre
el tema materia de estudio, Luego la recoleccin de informacin
de campo se ir a encuestar a un nmero de personas dentro
del segmento de jvenes y adultos.

C. EN LA EVALUACIN

La informacin en presentacin se dar a analizar la misma y


llevar a cabo la interpretacin de los resultados sobre todo
aquella informacin acumulada a travs de las fuentes de
informacin primarias, para empezar a escribir el borrador de
tesis para su posterior presentacin.

6. RECURSOS NECESARIOS

6.1.- RECURSOS HUMANOS

INVESTIGACIN PRINCIPAL
ARRAYA BRAVO KARLA LUCIA
MEDINA MORENO KAREN JEANETTE

6.2.- RECURSOS MATERIALES

TABLA N 3 RECURSOS MATERIALES


Cantidad tem
1 Computadora porttil (Lap Top)
2 Cmara fotogrfica
3 Cmara filmadora
4 Millar de Papel Bond
5 Lapiceros tinta azul y rojo
6 Millar de Fotocopias para recoger informacin secundaria
7 Impresiones de ejemplares de tesis
8 Empastado de ejemplares de tesis
9 Anillados de borrador de tesis
10 Libros de la especialidad
11 Revistas de la especialidad
ELABORACIN: PROPIA

40
6.3.- RECURSOS FINANCIEROS

TABLA N 4 PRESUPUESTO FINANCIERO


TOTAL COSTO.
PERSONAL CARGO TOTAL.S/.
HORAS S/.
ARRAYA BRAVO,
INVESTIGADOR 216 Hrs. S/. 6.00 S/. 1,296.00
KARLA
MEDINA MORENO,
INVESTIGADOR 216 Hrs. S/. 5.00 S/. 1,080.00
KAREN
SUB TOTAL S/. 2,376.00
COSTO.
BIENES UNIDAD/MEDIDA CANTIDAD TOTAL.S/.
S/.
PAPEL A4 Mll. 1 S/. 40.00 S/. 40.00
LAPICEROS Unid. 10 S/. 1.2.00 S/. 12.00
FOTOCOPIAS Unid. 200 S/. 1.5.00 S/. 300.00
EQUIPO DE
Hrs 216 S/. 1.5.00 S/. 324.00
INTERNET
ANILLADOS Unid. 4 S/. 25.00 S/. 100.00
SUB TOTAL S/. 776.00
COSTO.
BIENES DE CAPITAL UNIDAD/MEDIDA CANTIDAD TOTAL.S/.
S/.
LIBROS Unid. 10 S/. 100.00 S/. 1,000.00
REVISTAS Unid. 20 S/. 10.00 S/. 200.00
EQUIPO COMPUTO Unid. 1 S/. 100.00 S/. 100.00
SUB TOTAL S/. 1,300.00
GASTOS DE COMBUSTIBLE / COSTO.
CANTIDAD TOTAL.S/.
OPERACIN MOVILIDAD S/.
COMBUSTIBLE Glns. 88 S/. 10.05 S/. 924.00
TRANSPORTE
Unid. 45 S/. 7.00 S/. 315.00
PBLICO
SUB TOTAL S/. 1,239.00
TOTAL S/. 5,691.00

Elaboracin: Propia

41
CAPITULO III
ANLISIS DEL MERCADO

1.- ANLISIS DE LA OFERTA

1.1.- ANLISIS CUANTITATIVO

1.1.1.- TAMAO DE LA OFERTA

En el ltimo ao, la popularidad de las semillas de cha ha aumentado gracias


al conocimiento de sus propiedades nutritivas. A estas semillas se le confieren
propiedades como calcio, potasio hierro, omega 3 y antioxidantes entre otros.
Tienen el doble de protenas que otras semillas, cinco veces ms calcio que la
leche entera y el triple de hierro que las espinacas, segn el departamento de
Agricultura de Estados Unidos. No por nada se ha ganado el apelativo de
semilla milagrosa.

Sin embargo, la propiedad que ms ha aportado a su reciente popularidad es la


de reduccin de peso. Cada vez ms peruanos estn interesados en adquirir
estas semillas para la prdida de colesterol. Su gran aporte nutritivo permite
que la persona se sienta satisfecha con una porcin media de estas semillas,
las cuales pueden consumirse en agua, con jugo o en ensaladas.

1.1.2.- ANLISIS DE LOS COMPONENTES DE LA OFERTA

En este apartado se analizarn los componentes de importacin exportacin de


la Cha, oferta, se analizar las evoluciones del precio, cantidad, costo,
consumo.

42
A.- ANLISIS EXTERNO

A.1.- IMPORTACIONES

TABLA N 6 PASES DONDE SE EXPORTA LA CHA AO 2014

PASES VALOR TOTAL PORCENTAJES PRESENTACIN

BOLSAS DE PAPEL 25
ESTADOS KG, SACOS DE 22 KG,
$7,268,741.00 68.13%
UNIDOS BOLSAS DE 25 LBS,
CARGA SECA

ALEMANIA $2,751,125.00 25.79% BOLSONES DE 1000 KG

SACOS POLIESTILENO
AUSTRALIA $174,305.00 1.63%
DE 25 GM

NUEVA ZELANDA $164,140.00 1.54% EN GRANOS

TAIWAN $95,912.00 0.90% EN GRANOS

SACOS DE PAPEL DE 25
REINO UNIDO $68,736.00 0.64%
KG

ESPAA $46,212.00 0.43% EN GRANOS

SINGAPORE $36,000.00 0.34% EN GRANOS

EMIRATOS
$33,048.00 0.31% EN GRANOS
RABES UNIDOS

BOLSAS DE PAPEL DE 25
HONG KONG $30,493.00 0.29%
KG

FUENTE: http://www.siicex.gob.pe/siicex/resources/calidad/req_usa.pdf

Elaboracin: Propia

Estados Unidos es el pas que ms importa Cha del Per, seguido de


Alemania, estos son dos pases a donde se exportaron ms de 10 millones de
dlares solo el ao 2013, son dos mercados que representan el 93% de
exportaciones netas para el Per con referencia a la Cha.

43
GRFICO N 2 PASES DONDE SE EXPORTA LA CHA AO 2014

100.0%

90.0%

80.0%
68.1%
70.0%

60.0%

50.0%

40.0%

30.0% 25.8%

20.0%

10.0%
1.6% 1.5% 0.9% 0.6% 0.4% 0.3% 0.3% 0.3%
0.0%

FUENTE: http://www.siicex.gob.pe/siicex/resources/calidad/req_usa.pdf

Elaboracin: Propia

Como se puede apreciar que hay una alta demanda en pases como
estados unidos y Alemania por la Cha, pases donde el consumo de
este producto es altamente consumido, donde el producto terminado es
etiquetado y vendido con referencias establecidas de marca y
representatividad exclusiva.

Finalmente un factor importante es el estilo de vida de estas personas,


porque se considera que es una tendencia consumir productos

44
naturales, comprobando as que hay alta demanda en pases como
Alemania.

A.2.- IMPORTACIONES

TABLA N 7 PASES DONDE SE HA IMPORTADO LA CHA AO


2014
MONTO PRECIO
PAS % PRESENTACIN
CIF DLAR
SACOS CONSUMO, SACOS
55.95
BOLIVIA $1,658,941.31 DE POLIPROPILENO DE 20,
%
25 Y 50KG
33.56 SACOS DE 25KG, BOLSAS DE
ECUADOR $995,060.06
% 25KG

MXICO $218,314.16 7.36% BOLSAS DE POLIPROPILENO

ARGENTIN BOLSAS DE POLYPAPEL DE


$92,693.50 3.13%
A 25KG

FUENTE: http://www.siicex.gob.pe/siicex/resources/calidad/req_usa.pdf

Elaboracin: Propia

Bolivia y Ecuador son los principales pases de donde se importa la Chia


representando el 89% de importacin, generando gran demanda por
este producto en el mercado local.

GRFICO N 3 PASES DONDE SE EXPORTA LA CHA AO 2014

45
7.36% 3.13%

33.56% 55.95%

BOLIVIA ECUADOR MXICO ARGENTINA

FUENTE: http://www.siicex.gob.pe/siicex/resources/calidad/req_usa.pdf
Elaboracin: Propia
B.- ANLISIS INTERNO

B.1.- VENTA DE CHA EN AREQUIPA

TABLA N 8 MERCADOS DE AREQUIPA DONDE SE VENDE LA


CHA

PRECIOS POR
PAS DE PRECIO POR PPVP
SACO DE 25 KG MERCADO DE AREQUIPA
ORIGEN KILO S/. S/.
EN S/.

FERIA DEL ALTIPLANO/A.


S/.
MEXICO S/. 250.00 AVELINO CCERES / Mcdo S/. 10.00
18.00
Sn camilo

FERIA DEL ALTIPLANO/A.


BOLIVIA S/. 50.00 AVELINO CCERES / Mcdo S/. 2.00 S/. 5.00
Sn camilo

FERIA DEL ALTIPLANO/A.


ARGENTINA S/. 150.00 AVELINO CCERES/Mcdo Sn S/. 6.00 S/. 8.00
camilo

FERIA DEL ALTIPLANO/A.


S/.
PERU S/. 175.00 AVELINO CCERES / Mcdo S/. 7.00
10.00
Sn camilo

ELABORACIN: PROPIA

46
FUENTE: INVESTIGACIN DE MERCADO (MERCADOS DE
AREQUIPA)

Como podemos observar los precios de la cha varan segn el lugar de su


origen, en el caso de la cha proveniente de Mxico y Argentina son los precios
que presentan mayor costo frente a la cha que se importa de Bolivia y tambin
la que se produce en Per

1.2.- ANLISIS CUALITATIVO

1.2.1.- PRODUCCIN

Hace tan slo 5 aos su produccin era incipiente y local. Sin embargo, este
creciente inters ha empujado a algunas regiones a aumentar la produccin de
semillas de este tipo. Arequipa y Cusco concentran el 98,5% de la produccin
nacional convirtindose en las principales regiones productoras de semillas de
cha.

GRFICO N 4 REGIONES PRODUCTORAS DE CHA EN EL PER,


NMERO DE HECTREAS

47
OTROS
4 Ha

CUZCO
101 Ha
AREQUIPA
172 Ha

FUENTE: IV CENSO NACIONAL AGROPECUARIO 2012

ELABORACIN: PROPIA

Las exportaciones de esta semilla tambin han crecido enormemente. Para el


2012, 3 millones de dlares en semillas de cha se enviaban al extranjero, y en
slo un ao, el valor de sus exportaciones creci en 2,5 veces alcanzando la
suma de 10,7 millones de dlares. Los principales mercado de exportacin son
Estados Unidos y Alemania.

Las expectativas de crecimiento para estas semillas son optimistas. Ms


peruanos muestran mayor inters en experimentar con productos nativos en la
bsqueda de un mayor beneficio para su salud. En el mbito internacional,
Alemania es un mercado muy interesado en productos orgnicos siendo
el principal pas europeo en el consumo de este tipo de productos.

1.3.- OBSTACULOS COMERCIALES

1.3.1.- BARRERAS DE PRODUCCIN Y HOMOLOGACIN

Descenso. Hace cinco aos la produccin de esta semilla era incipiente y se


importaba de Mxico a S/. 120 el kilo. Luego se produjo el boom en el Per por
sus propiedades nutritivas y se multiplicaron sus consumidores y productores.

48
Actualmente ha cado su precio de S/. 70 hasta incluso hasta los S/. 12. Se
espera que su costo se estabilice a julio del 2015.

2.- ANLISIS DE LA OFERTA

2.1.- ANLISIS CUANTITATIVO

2.1.1.- ESQUEMA DE DISTRIBUCIN

GRFICO N5 CANAL DE DISTRIBUCIN CON MODELO DE


ENTREGA

Mayoristas Detallistas

Terminales
Producto de transporte areo Compradores
flor y terrestre ciudad
Supermercad Consumidor
os final

Control Control
logstico de logstico de
partida llegada

ELABORACIN: PROPIA
2.1.2.- PRINCIPALES DISTRIBUIDORES

TABLA N9 EMPRESAS DISTRIBUIDORAS DE CHA MS


IMPORTANTES DEL PER 2014
DISTRIBUIDORAS CIF DLAR PORCENTAJE PRESENTACIN
EXPORTADORA
SACOS DE
AGRCOLA
$2,636,987.92 88.94% POLIPROPILENO DE 25
ORGNICA
KG
SOCIEDAD ANNIMA
SACOS DE
FRUTOS Y
$218,314.16 7.36% POLIPROPILENO DE 25
ESPECIAS S.A.C
KG
SACOS DE
XPODEKA S.A.C $62,638.75 2.11% POLIPROPILENO DE 25
KG
SACOS DE
AGROINDUSTRIAS
$30,694.00 1.04% POLIPROPILENO DE 25
AMAZNICAS S.A.
KG

49
MAKE A DEAL
BOLSAS DE PAPEL
SOCIEDAD ANONIMA $9,580.95 0.32%
KRAFT DE 25 KG
CERRADA
SACOS DE
COMERCELI E.I.R.L $6,793.25 0.23% POLIPROPILENO DE 25
KG

FUENTE: http://www.siicex.gob.pe/siicex/resources/calidad/req_usa.pdf

Elaboracin: Propia

Empresas como exportadora agrcola orgnica sociedad annima y


frutos y especias s.a.c, son los mayores importadores y distribuidores de
cha en todo el pas.

2.2.- ANLISIS CUALITATIVO

2.2.1.- PROMOCIN Y PUBLICIDAD

Las redes sociales, son la fuente principal si no el medio donde


mayor presencia y fuerza publicitaria enfocan la mayora de
empresas dedicadas a la venta por Internet, ya sea mercado libre u
otras pginas de venta al por menor.

Diarios como la Repblica, la revista Somos, Vida Sana, son


algunos medios de difusin escrita, por donde se ha establecido
una clara comunicacin con varios segmentos especficos del
pblico.

2.2.2.- ANLISIS DE LA DEMANDA

2.2.2.1.- EVALUACIN DEL VOLMEN DE LA DEMANDA

CRECIMIENTO ESPERADO

Hace algunos aos el cultivo y la comercializacin de la Cha eran bastante


pequeos en Arequipa y otras provincias del Per. Pero a la fecha ha tenido un
gran crecimiento y esto se refleja en las ms de 30.000 hectreas logradas en
diferentes campaas del ao 2013 y no es para menos, ya que este grano es

50
rentable, muy demandado en el exterior, y adems sirve como produccin
alternativa en la temporada invernal. Es as que segn datos el ao 2013 se
increment a 10 millones de dlares la produccin y venta de la Cha.

La UE, es una potencia comercial compuesta de 28 pases, con 505 millones


de consumidores que cuentan con un ingreso per cpita anual promedio de
US$ 34 000. La crisis, que se inici en 2008, y que impact a este bloque
comercial, ha llevado a una colaboracin intensa y sostenida entre los
gobiernos miembros y el Banco Central Europeo, con el fin de apoyar el
crecimiento econmico y el empleo, proteger el ahorro, mantener un flujo de
crdito para las empresas y los hogares, garantizar la estabilidad financiera e
introducir un mejor sistema de gobernanza para el futuro. Como resultado de
ese trabajo conjunto, se ha logrado una mejora en algunos indicadores
econmicos. As por ejemplo, en 2013, el gasto de consumidor total alcanz los
US$ 10,3 billones, lo que signific un crecimiento de 0,3% respecto al ao
previo, en 2014 esta cifra increment su valor en 0,9%, a pesar de los
problemas macroeconmicos que continan enfrentando algunos pases
miembros

51
3.- DESARROLLO DE LA ENCUESTA

1) CUL ES SU OPININ SOBRE LOS PRODUCTOS NATURALES DE


USO DIETTICO?

GRFICO N6 OPININ DE LOS BENEFICIOS DE LA CHIA

Son una buena opcion


para nuestra salud, ya
que son naturales

31%
Prefiero no consumirlos
61%

No puedo opinar porque


desconozco sobre estos
8% productos

Elaboracin: Propia

Fuente: encuesta

Como podemos observar en el grfico N 6 el 61% de las personas piensa que


la chia es una buena opcin para la salud fsica por el hecho de ser naturales,
mientras que el 31% dice que no puede opinar por que no conoce la chia, por
otro lado 8% preferira no consumirlos.

52
2) USTED CONSUME PRODUCTOS NATURALES DE USO DIETTICO?

GRFICO N7 OPININ DE LOS BENEFICIOS DE LA CHIA

6.0% 18.8%
49.2%

Si actalmente estoy
consumiendo
No, pero antes consuma

Si, me interesara consumir

No, no me interesa consumir

26.0%

Elaboracin: Propia

Fuente: encuesta

El cuadro N7 indica que el 49% de personas si les interesara consumir Cha,


26% no consume productos naturales de uso diettico o dej de consumir, 9%
indica que si consume Cha en la actualidad, 6% no consume Cha ni otro
producto natural diettico.

53
3) QU TIPO DE PRODUCTOS NATURALES DE USO DIETTICO USA O
LE GUSTARA USAR?
GRFICO N8 OPININ DE LOS BENEFICIOS DE LA CHIA

100%

90%

80%

70%

60%

50%
44%

40%

30% 28%

20%
13% 13%
10%
3%
0%
productos para productos para productos para productos de otros productos
ayudar a bajar de mejorar la mejorar diversas belleza
peso alimentacin patologas

FUENTE: ENCUESTA

Segn el Grfico N8 indica que, el 44% de la poblacin utiliza productos para


ayudar a bajar de peso, 28% prefiere consumir productos para mejorar la
alimentacin, 13% productos de belleza.

54
4) DE LA SIGUIENTE LISTA, QUE PRODUCTOS CONSUME O LE
GUSTARA CONSUMIR PARA USTED Y/O SU FAMILIA?

GRFICO N9 PREFERENCIA DE PRODUCTOS NATURALES

100%

90%

80%

70%

60%

50%

40%

30% 24%
21%
18%
20% 16% 15% 15% 14%
10%
10%

0%

ELABORACIN: PROPIA

FUENTE: ENCUESTA

El grfico N 9 muestra que un 24% del total de la poblacin de Arequipa,


prefiere las semillas de Cha, 21% gel de aloe, 18%noni en polvo, 16% maca
en polvo, 15% baba de caracol, Kiwicha en polvo, Yacn en polvo.

55
5) EN CUNTO A NUTRICIN, CUL ES SU OBJETIVO?

GRFICO N10 PREFERENCIA DE PRODUCTOS


NATURALES

100%

90%

80%

70%

60%

50%

40% 38%

30% 25%
22%
20% 15%

10%

0%
quiero bajar de alimentarme padezco de una quiero subir de
peso mejor enfernedad peso sanamente

ELABORACIN: PROPIA

FUENTE: ENCUESTA

El objetivo principal de las personas en cuanto a su nutricin es, bajar de peso


38%, 25% prefiere alimentarse mejor, 22% padecen una enfermedad y solo
consumen productos recetados, 15% quieren subir de peso sanamente.

56
6) DNDE LE SERA MS FCIL REALIZAR LA COMPRA DE SUS
PRODUCTOS NATURALES?

GRFICO N11 PREFERENCIA DE LUGAR DE


COMPRA DE PRODUCTOS NATURALES

100%
90%
80%
70%
60%
50%
40% 32% 30%
30% 23%
20% 15%

10%
0%

ELABORACIN: PROPIA

FUENTE: ENCUESTA

Las personas prefieren realizar la compra de sus productos naturales 32% del
total a un hipermercado, 30% en tiendas especializadas en productos
naturales, 23% desea comprar en minimarket y 15% distribuidores no
tradicionales.

57
7) CON RESPECTO AL PRODUCTO CHIA. QUE FACTOR ES MAS
RELEVANTE A LA HORA DE COMPRAR?

GRFICO N11 FACTOR RELEVANTE DE LA


PREFERENCIA DE COMPRA DE PRODUCTOS
NATURALES

100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30% 26% 22% 20% 19%
20% 14%
10%
0%

ELABORACIN: PROPIA

FUENTE: ENCUESTA

El 26% de poblacin escoge como factor relevante de compra la calidad del


producto, 22% el precio, 20% la cantidad que ofrece, 19% el sabor y 14% otros
factores.

58
8) LA IMPORTANCIA QUE TIENE AL MOMENTO DE COMPRAR EL
PRODUCTO CHIA:

GRFICO N12 IMPORTANCIA DEL PRODUCTO A LA HORA


DE LA COMPRA

100%

90%

80%

70%

60%

50%

40% 35%
33% 32%
30%

20%

10%

0%
precio sabor presentacin

ELABORACIN: PROPIA

FUENTE: ENCUESTA

El precio del producto es un factor muy importante para la decisin a la hora de


la compra 33%, 32% el sabor, 35% la presentacin.

59
9) CONOCE UD. SOBRE CUALIDADES DEL PRODUCTO CHA COMO
SUS BENEFICIOS CONTRA EL COLESTEROL O LA DIABETES?

GRFICO N13 CONOCIMIENTO DE LAS PROPIEDADES


DE LA CHIA

NO, 33%

SI, 67%

ELABORACIN: PROPIA

FUENTE: ENCUESTA

El 67% de la poblacin conoce las propiedades y beneficios que tiene la chia


contra el colesterol o la diabetes.

60
10) EN QUE PRESENTACIN PREFIERE EL PRODUCTO CHIA?

GRFICO N14 PREFERENCIA PRESENTACIN DEL


PRODUCTO

100%
90%
80%
70%
58%
60%
50%
40%
27%
30%
20% 15%

10%
0%

ELABORACIN: PROPIA

FUENTE: ENCUESTA

El 58% de la poblacin prefiere la presentacin de 250 gms, 27% prefiere 500


gms y el 15% 1 kg

61
11) INDIQUE SI ESTARA DE ACUERDO O EN DESACUERDO CON LA
INTRODUCCIN DE ESTE PRODUCTO AL MERCADO.

GRFICO N15 INTRODUCCIN DEL PRODUCTO

100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
30% 27%
20%
20% 14%
9%
10%
0%

ELABORACIN: PROPIA

FUENTE: ENCUESTA

Estn totalmente de de acuerdo el 30% con la introduccin de la chia en el


mercado, 27% est de acuerdo, 20% le da igual, 14% totalmente en
desacuerdo y 9% en desacuerdo con la introduccin de chia

62
12) QUE POSIBILIDAD HAY DE QUE A PARTIR DE AHORA USTED
CONSUMA CHA EN EL DESAYUNO U OTRAS COMIDAS EN EL DA

GRFICO N16 POSIBILIDAD DE CONSUMO


FUTURO

100%

90%

80%

70%

60%

50%
41%
40%
32%
30%

20% 18%
10%
10%

0%

ELABORACIN: PROPIA

FUENTE: ENCUESTA

Un 41% de poblacin si consumira en un futuro la Cha, 32% es probable que


no consuma, 18% no es probable que consuma ms adelante, 105
definitivamente no

63
13) EN CASO DE QUE CONOZCA EL PRODUCTO, CONOCE ALGUNA
MARCA?

GRFICO N17 CONOCIMIENTO DE MARCA

100%

90%

80%

70%

60%

50%
41%
40%
31%
28%
30%

20%

10%

0%
chia omega 3 mundo natural semilla de chia vitajer grupo orgnico nacional s.a.

ELABORACIN: PROPIA

FUENTE: ENCUESTA

El 41% de la poblacin conoce la chia omega tres - mundo natural, 31%semilla


de chia vitaer y el 28% grupo orgnico nacional.

64
14) UD. VIO REPORTAJES O PUBLICIDAD ACERCA DE LAS BONDADES
DE COMERCIO

GRFICO N18
CONOCIMIENTO DE MARCA

100%
76%
80%

60%

40%
24%
20%

0%

ELABORACIN: PROPIA

FUENTE: ENCUESTA

Segn el grfico N 18, el 76% si tiene conocimientos de la existencia de otras


marcas y un 24% no.

65
4.- PRESENTACIN DEL PRODUCTO

66
67
68
CONCLUSIONES

Se puede concluir que si existe un mercado identificado con el cuidado de


la salud y la disminucin de peso, pudiendo determinar la ventaja de
introducir nuestra marca de Cha Mundo Natural a mercados interesados
por el nuestro producto.

Los segmentos al que vamos a atender se hallan en los rangos de 20 a


45 aos mayormente, en ambos sexos ya que ellos son los principales
interesados en nuestro producto y a los cuales podramos atender y
mantener como clientes cautivos, con un producto de calidad.

Se aprecia que hay un nivel de aceptacin a nuestro producto y


principalmente al producto cha por las campaas en los medio de salud y
reportajes en canales sobre los beneficios de la Cha y de lo conveniente
de su uso, pudiendo utilizar esta campaa a nuestro favor.

Concluimos que estableciendo un plan de comunicacin por medios y el


uso de campaas en spas, gimnasios, comida vegetariana, venta de
yogurts podremos establecer dicho plan para conocer el producto.

69
RECOMENDACIONES

Establecer como estrategia de comercializacin las cualidades que


presenta el producto Cha, para beneficio de sus consumidores, as como
adicionar el beneficio del Omega 3

Establecer una campaa de mercadeo para atender el segmento


identificado, explorando sus preferencias y la forma de presentacin de
los envases.

Al contar con un nivel de aceptacin se pueden abrir nuevos mercados


induciendo al uso de las recetas con el producto Cha y al uso de la Cha
en el sector gastronmico.

El uso de los medios como alternativa de comunicacin permitir hacer


ms campaas en puntos de atencin como los Gimnasios, los Spas los
centros naturistas entre otros.

70
BIBLIOGRAFA

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Internacional, 14va Edicin . Mc Graw Hill

- Principios de Marketing, Segunda Edicin, de Randall Geoffrey, Segunda


edicin, Thomson Editores Sapain, 2003, Pg. 120.

- RAFAEL MUIZ GONZALES 3ERA EDICIN MARKETING EN EL SIGLO


XXI Tcnicas de venta y comunicacin comercial

- RANDALL GEOFFREY,

- ROBERTO HERNANDEZ SAMPIERI oberto Hernndez Sampieri


Metodologa de la Investigacin 5ta Edicin Captulos 2, 3 y 4 Ediciones
Mc Graw Hill ao 2010

- STANTON, William J.; ETZEL, Michael J. y WALKER, Bruce J.


Fundamentos de Marketing. Edit. Mc. Graw-Hill. Mjico 1995. Pg. 64.

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- www.cepal.org

- www.chiasemillas.es/propiedades

- www.liderazgoymercadeo.com

- www.nacionpm.com

- www.saludenfamilia.es

- www.siicex.gob.pe

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ANEXOS

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ANEXOS 1

FOCUS GROUP

Sra. Rosa Lopez Vilca , Venta de menestras, Fila D Menestras Mdo. Feria del
Altiplano .
Buenos das Seora.
1.- Cul es su nombre?
R: Rosa Lopez Vilca .

2.- Cuntos aos tiene?


R: 54 aos.

3. Nivel de estudios?
R: Secundaria.

4.- A qu se dedica?
R: Vendo Menestras y semillas en la feria del altiplano

5.- De dnde es originaria?


R: Yo soy de Puno de Ayaviri.

6. Hace cunto que se dedica a la venta de menestras ?


R: Ya tengo 14 aos en este mercado.

7.- Dgame usted, conoce la planta de cha?


R: No la planta no la conozco pero si conozco la semilla yo la vendo tengo
Mexicana, Boliviana Peruana y Argentina.

8.- Podra usted describirme la planta.


R: Es una planta con flor morada eso lo s por las fotos de los empaque
individuales .

9.- Desde cundo la conoce?


R: Desde el ao pasado se dio el boom de la Chia y todos piden el producto, es
buena yo la he probado

10.- Quin le enseo a utilizarla?


R: Las mismas caseras del Mercado ellas la dejan remojando del da anterior y
se toma en ayunas.

11.- Qu usos tiene o cmo la utiliza?


R: Se usa para bajar de peso, tiene omega 3 y la gente la lleva es muy buena.
Las seoras lo piden siempre

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12. Ha quien ha vendido este producto?
A las seoras que vienen ya tengo caseras la mayora compra un kilo pero se
llevan la peruana o la argentina l boliviana sale muy poco

13.- Con qu frecuencia la utilizan sus clientes ?


R: Uyy todos los das la seoras compran de 2 a 3 kilos por quincena otras
compran kilo semanal

14.- Cules son los precios?


R: La Argentina a 10 el kilo la peruana a 8 el kilo la boliviana a 5 el kilo, solo
vendo esas, y hay gente que quiere la blanca mexicana a 18 el kilo.
15.- Deben de tener algn cuidado con el uso del producto tanto como usted
como la persona que la utiliza?
R: Solo guardarlo en lugar seco y en envase de vidrio

16. Qu indicaciones le da a la persona que va utilizar la planta?


R: Que lo tome en las maanas y que lo use siempre.

17.- Dgame, alguna vez ingiri la planta para algn otro uso medicinal?
R: No, nunca solo como se indica en el desayuno dos cucharas y vaso
remojado el da anterior

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Sra. Adelina Lpez Tern, Venta de productos naturales y artes
espirituales. Mdo. San Camilo Puesto 125 Hierbas Medicinales
Buenos das Seora.

1.- Cul es su nombre?


R: Adelina Lpez Tern.

2.- Cuntos aos tiene?


R: 70 aos.

3. Nivel de estudios?
R: Primaria.

4.- A qu se dedica?
R: Actualmente a nada, ahorita soy ama de casa, pues por la edad ya no
puedo realizar ciertas cosas. Pero por mucho tiempo me dediqu a
sobar, limpias y curar gente.

5.- De dnde es originaria?


R: Soy originaria de aqu de Arequipa, yo vivo en Tiabaya.

6. Cunto cobraba por la curada?


R: Dependiendo del trabajo que se haca. O si no tenan dinero me
pagaban con pollos o gallinas o con lo que traan.

7.- Dgame usted, conoce la planta de cha?


R: S, esa planta es antigua mi mama me la mostro cuando se la trajeron
ella deca que era una planta milagrosa, mi madre era curandera y para
todo utilizaba la planta, Yo la llegu a utilizar cuando era ms joven, que
todava estaba buena para andar.

8.- Podra usted describirme la planta.


R: En un matn de metro a metro y medio de alto, como de alto de una
persona, con unas hojas grandes y muchas florecitas moradas y no
tienen aroma, es de un verde fuerte y stas tiran unas semillitas caf.
Las hojas no son amargas. Es una planta bien bonita que en el sol crece
ms grande.

9.- Desde cundo la conoce?


R: Desde nia me toc ver unos matones que tena mi mam (sic) en la
casa, pero se secaba y volva a nacer sola, se expanda por la casa,
ahorita ya no tengo ninguna mata, y ya tiene mucho que no la veo, pero
hace unos aos empez a llegar su semilla en grandes cantidades, y
hay que saber comprar porque hay de varios tipos

10.- Quin le enseo a utilizarla?


R: Mi mam y a ella mi abuelita. La Labor de Curandera y espiritismo lo
aprende de mi madre y a ella le enseo mi abuela, por eso que yo estoy

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metida en esto, pero mi mayor vocacin es la venta de productos
naturistas, yo creo que las medicinas naturales te curan mejor que las de
laboratorio.

11.- Qu usos tiene o cmo la utiliza?


R: Si cortbamos las hojas y las machacbamos con un metate o
molino, o a veces con la boca masticbamos las hojas y la masita la
ponamos a donde nos dola, amarradas con trapo, a veces calentaba
las hojas en el comal que soltaran la agita y las pona calientita en las
dolencias. Y la persona no se poda baar hasta el otro da. Ahora lo
usan tomando su semilla remojada en agua para bajar de peso.

12. Ha realizado curaciones con la planta a personas?


R. Ahorita ya no, ya lo dej, pero s hice de mucho, si hartas veces lo
hice, venan por dolores de huesos o cuando tenan calentura, a las
dolencias de las mujeres tambin, era " muy bueno".

13.- Con qu frecuencia la utilizaba?


R: Ya no me acuerdo pero, s fue mucho ahora solo lo recomiendo para
los que quieren bajar de peso.

15.- Deben de tener algn cuidado con la planta, tanto como usted
como la persona que la utiliza?
R: No, nada. Nunca me pas nada, ni se quejaron.

16. Qu indicaciones le da a la persona que va utilizar la planta?.


R: Pues que cuando se la ponga caliente no se bae.

17.- Dgame, alguna vez ingiri la planta para algn otro uso medicinal?
R: No, nunca la com, las gallinas picoteaban la planta y se la coman,
tambin la semilla, pero yo no la llegu a comer, y la utilic tambin para
lavar los ojos cuando estaban enfermos.

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ANEXO 2
ENTREVISTA A ESPECIALISTAS

A. NUTRICIONISTA BRUNELLA CARULLA

1Usted Cree que la Cha es un alimento que mejora el ritmo de vida de


los Arequipeos?

La Cha se ha convertido en uno de los granos ms consumidos por los


arequipeos y no solo eso es consumido por todos los peruanos en los ltimos
meses, pero si no lo ha probado existe razones para hacerlo, por ejemplo el
hecho que consumas un vaso de Cha remojada por las maanas propicia una
sensacin de saciedad.

2Entonces en su opinin el consumo de Cha es un suplemento


Diettico?

No es un suplemento diettico directo si bien te brinda saciedad pero no cubre


tu necesidad de caloras, t debes de mantener tu dieta e ingerir alimentos
bajos en grasas, y que brinden las caloras y la energa necesaria, hay
alimento34s naturales que te proporcionan energa y son naturales para la
labor natural del individua y que supone un nivel de desgaste de caloras.

3Que funcin cumple la Chia en la alimentacin de las personas?

Como te indiqu es un inhibidor alimenticio y esto directamente por que al


ingerirlo absorbe el agua y triplica su tamao produciendo la sensacin de
saciedad, esta sensacin lleva en promedio entre unas 3 a 4 horas durante
este periodo la semilla de chia produce una cobertura natural que incrementa
su volumen en tres veces al hidratarse pero luego los cidos del estmago
rompen dicha capa y la chia es procesada y desechada, pero al hacerlo ya
cumplio su labor de saciedad en el individuo que la ingiere.

4Qu es la Cha entonces y que es lo que hace que sea tan buena?

La Cha es un producto del pueblo Azteca, cha significa fuerza y es


un alimento que cuenta con diversas propiedades nutricionales que incluso
sobrepasan a otros a gran escala, este grano posee hasta 600 veces ms
calcio que la leche, adems de contener grandes cantidades
de magnesio, antioxidantes y omega 3 y 6, estos ltimos importantes para el
desarrollo del cerebro y corazn.

5Usted recomendara el consumo de la Cha?

Yo lo vengo haciendo ya hace unos cuatro aos cuando tuve la oportunidad de


ver un estudio de las bondes de la Cha hecha por un investigador medico de

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una universidad mexicana, la Cha es cosechada en casi toda Latinoamrica y
por su demanda actual encuentras Cha de Mxico, Bolivia, Argentina y
Peruana, siendo la Mexicana la que ms cualidades tiene, entre variedades
estn la morra la blanca y la Negra, la ms popular en el mercado es la Morra y
la Negra cuyo precio vara entre 8 a 10 soles el kilo, en cambio la blanca esta
entre 18 a 20 soles kilo, esto en los grandes distribuidores, pero en
presentaciones para venta al pblico puedes encontrar bolsitas de 100 gramos
a razn de 5 soles, y eso te dura 2 das mximo, por eso es importante conocer
dnde comprar y como utilizarlo.

6Usted donde compra este producto?

Yo lo adquiero del mercado del Altiplano ah abunda la variedad de este


producto, pero para m el mejor es la Chia Blkanca Mexicana, en cambio la
Morra argentina es otra que tambin tiene mi preferencia, esas son buenas, la
que se produce en Bolivia es ms chica y no rene las condiciones necesarias
de las otros tipos. Pero como te dije existe variedad y es decisin tuya poder
elegir la que ms te conviene.

A este producto le falta ms promocin ya que no todos conocen las cualidades


de este legado azteca, y de lo que brinda este producto para los que lo
consuman.

Pero la semilla si la tome dicen que eso te quita el hambre y yo la tome y no


tuve hambre pero si mucha sed, algo que te puede hacer la Chia es que te
estrias, pero solo si la consumes mucho

B. LIC. SARA ABU SABBAH NUTRICIONISTA Y CONDUCTORA DE


SALUD EN RPP

Al dejar en remojo o cocimiento las semillas de cha, se forma un gel debido a


la fibra soluble, as se obtiene una bebida saludable similar a la de la linaza. De
la misma manera, este gel se va formando en el estmago e intestino al digerir
las semillas. En el estmago, este gel retarda la digestin y absorcin de
nutrientes. Por otro lado la fibra insoluble, tiene la cualidad de acelerar el
proceso digestivo, incrementar el volumen de las heces mejorando la
evacuacin intestinal.

Gracias al tipo de fibra que contiene, produce saciedad por ms tiempo lo cual
puede ser conveniente en pacientes con exceso de peso. Por otro lado
mantener suficiente fibra en la dieta disminuye el riesgo de desarrollar cncer
en especial gstrico e intestinal.

Se ha observado que el tipo de fibra que contiene puede contribuir con la


disminucin de colesterol en sangre sin alterar los triglicridos ni el colesterol
bueno. El consumo de cha es beneficioso para el paciente diabtico ya que
retarda la llegada de la glucosa a la sangre y puede disminuir su absorcin.

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La cha concentra nutrientes, el 17% son protenas, 44% de carbohidratos y
34% de aceites vegetales principalmente de tipo omega 3. Su aporte de
energa es de 536 caloras por cada 100 gramos.

Es tambin fuente de potasio, calcio, hierro, magnesio y zinc todos estos


minerales importantes en todas las etapas de la vida. La cha puede
consumirse diluida en agua, en semillas sobre las frutas o yogurt, en
ensaladas, para elaborar galletas, pan etc.

C. Doctor Hctor Solrzano Programa Da al Da ATV Sur.

Un estudio realizado en 2003 por la Universidad de Guadalajara reconoci las


propiedades en fibra y protena de la cha o salvia hispnica, una planta cuyas
semillas remojadas en agua liberan muclago y producen un lquido gelatinoso
que sirve para adelgazar.

El consumo de esta semilla libera lo que conocemos como el Omega 3, que es


una fuente de energa que se requiere, el problema es que por querer bajar el
colesterol se puede producir una ingesta excesiva, advierte el especialista.

El consumo de la cha sin la supervisin adecuada puede ocasionar irritacin


intestinal en personas que no estn acostumbradas a consumir fibra, llegando
incluso a ocasionar diarrea e irritacin en individuos que sufren de colon.
Adems, el consumo excesivo puede ocasionar clicos intestinales.

D. JENNIFER K. MANNHEIM: DEPARTMENT OF PSYCHIATRY AND


BEHAVIORAL HEALTH, SEATTLE CHILDREN'S HOSPITAL

Las semillas de cha son ricas en fibra, grasas saludables y antioxidantes que
ayudan a prevenir el dao celular.

Estas semillas son una buena fuente de fibra insoluble. Las semillas se
expanden un poco y forman un gel cuando entran en contacto con agua. Este
gel le agrega volumen a las heces, lo cual mantiene las deposiciones regulares
y ayuda a prevenir el estreimiento. El volumen agregado tambin puede
ayudarle a sentirse ms lleno y as comer menos.

Slo una cucharada de semillas de cha le proporciona el 19% de la fibra diaria


recomendada.

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