Canales de Distribucin

introduccin

Los Canales de Distribucin son el

conjunto de empresas o individuos que
adquieren la propiedad de un bien o
servicio a medida que ste se desplaza
del productor al consumidor o usuario
industrial. La razn del uso del
Intermediarios se explica porque en gran
medida por su mayor eficiencia para
poner los bienes a disposicin de los
mercados meta. En los Canales de
Distribucin, los Intermediarios compran
las grandes cantidades de los
fabricantes para dividirlas en las
cantidades pequeas y los surtidos ms
amplios que desean los consumidores.
 Concepto y Generalidades

Se define como
la trayectoria
que se sigue Adems los
para el Canales de
traspaso Distribucin
directo e aportan a la
indirecto de la Mercadotecnia
propiedad de las utilidades
un producto, espaciales,
cuando este temporal y de
pasa desde el propiedad a los
productor productos que
hasta el comercializan.
consumidor
final.
 Los Intermediarios

Desempean actividades relacionadas con la

compra y la venta de los bienes, estn
ubicados en puntos intermedios del
consumidor y el productor.
 CLASIFICACION

Mayoristas

Mercantiles Minoristas o Detallistas Agentes y Corredores

 CLASIFICACION DE LOS INTERMEDIARIOS

MAYORISTA: Compran por cuenta propia la mercanca

y la revenden a los minoristas o clientes, pero no venden
cantidades significativas al consumidor final.
MERCANTILES: Adquieren los productos en propiedad;
para luego venderlos a otros Intermediarios o al
consumidor final.
MINORISTAS: Puede ser un comerciante o un
agente cuyo negocio principal es vender directamente
al consumidor final.
AGENTES: Se dedican al comercio al por mayor
.Ayudan a negociar ventas o compras, o ambas cosas o
nombre de sus principales.
CORREDORES: Es un agente que representa al
comprador o vendedor para negociar compras o ventas
sin manejar fsicamente los bienes de que se traten.
FUNCIONES QUE DESEMPEAN LOS INTERMEDIARIOS DE
LOS CANALES DE DISTRIBUCION

1- Bsqueda de proveedores; ya sean productores, u otros

Intermediarios, de determinados productos.
2- Bsqueda de compradores, que pueden ser otros
Intermediarios o consumidores finales de los productos.
3- Procurar y facilitar la confluencia de tales proveedores y de tales
consumidores.
4- Acondicionar los productos o requerimientos y necesidades del
segmento de mercado que los demandarn.
5- Transporte de los productos a los sitios donde sern requeridos
por los demandantes; o sea, agregndoles la utilidad o valor espacial.
6- Conservacin de los productos, hasta el momento en que los
requiera el consumidor, con lo cual le aade el valor o utilidad
temporal.
7- Equilibrio de los precios; procurando vender los productos a precios
suficientemente altos, como para estimular la produccin, y lo
suficientemente bajos, como para motivar a los compradores. 8 - Dar a
conocer los productos, sus caractersticas y bondades; mediante la
publicidad y promocin de los mismos.
9- Asumir los riesgos de deterioro y obsolescencia.
10- Financiamiento de las compras de la clientela; mediante
la concesin de crditos
 EL CANAL DE DISTRIBUCION COMO SISTEMA

El Canal de
Distribucin como
El canal de Distribucin Sistema, es un
viene a conformar un conjunto de funciones
sistema, es decir, que el tendientes a llevar los
canal de Distribucin es productos desde el
un subsistema del fabricante hasta el
"Sistema de
consumidor final.
Mercadotecnia".

Podemos decir, que las distintas

funciones y tareas que los
Intermediarios realizan en sus
respectivos momentos de
comercializacin, vienen a ser
componente del Subsistema
Consideraciones para escoger los Canales de
Distribucin.

1- Distribucin Intensiva: Por medio de la cual se

exponen los productos en todos los lugares posibles
de comercializacin. La caracterstica dominante de
esta alternativa de Canal de Distribucin es la
omnipresencia de los productos, que se comercializan
por tales canales.
2- Distribucin Exclusiva: Se caracteriza por la
concesin de exclusividad de distribucin del
producto a unos pocos distribuidores, con
delimitaciones geogrficas;
3- Distribucin Selectiva: Combina las ventajas de
las dos anteriores, y aunque proporciona un
debilitamiento relativo de los controles que aspira
todo productor
 Funciones de los Canales de Distribucin

Investigacin: recabar informacin necesaria para planear y facilitar el

intercambio.

* Promocin: crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto.

* Contacto: encontrar a compradores potenciales y comunicarse con ellos.

* Adaptacin: modelar y ajustar el producto a las exigencias del consumidor.

Para ello se necesitan actividades como fabricacin, clasificacin, montaje y
empaque.

* Negociacin: tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a fin

de que se efectu la transferencia de propiedad o posesin.
 Funciones de los Canales de
Distribucin

* Negociacin: tratar de encontrar un precio mutuamente

satisfactorio a fin de que se efectu la transferencia de
propiedad o posesin.

* Distribucin fsica: transportar y almacenar los bienes.

* Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los

costos de sus actividades.

* Aceptacin de riesgos: correr el riesgo que supone realizar las

funciones propias del canal de distribucin.
 Criterios para la Seleccin del Canal de Distribucin

* La cobertura del mercado. En la seleccin del canal

es importante considerar el tamao y el valor del
mercado potencial que se desea abastecer.

* Control. Se utiliza para seleccionar el canal de distribucin

adecuado, es decir, es el control del producto.

* Costos. La mayora de los consumidores piensa. Que cuando

ms corto sea al canal, menor ser el costo de distribucin
y, por lo tanto menor el precio que se deban pagar.
 Factores que afectan la seleccin del canal de
distribucin

Factores del mercado

2) Nmero de
1) Tipo de compradores
mercado potenciales

3)
4) Tamao Concentracin
de pedidos geogrfica del
mercado
 Factores del producto

* Carcter
* Valor
perecedero unitario

* Naturaleza
tcnica de un
producto:
Factores de los intermediarios

3) Actitudes
1) Servicios de los
que dan los intermediarios
intermediarios ante las
polticas del
fabricante

2) Disponibilidad
de los
intermediarios
idneos
 1) Deseo de
controlar los canales

Factores
4) Recursos 2) Servicios
de la
financieros dados por el
compaa
vendedor

3) Capacidad de los
ejecutivos
 Importancia de los Canales de Distribucin

Canal directo Canal ms breve y

(Productor - simple para
Distribucin consumidor) distribuir bienes
de los bienes de consumo y no
de consumo incluye
intermediarios.

Canal detallista Canal mayorista Productor - agente

(Productor - (Productor- mayorista- - detallista -
detallista - detallista- consumidor
consumidor) consumidor)

En vez de usar a
Muchos grandes mayoristas, muchos
nico canal
detallistas compran productores prefieren
directamente a los tradicional para los
bienes de consumo. servirse de agentes
fabricantes y intermediarios para llegar
productores
al mercado detallista
agrcolas.
 Importancia de los Canales de Distribucin

Canal directo (Productor - usuario Representa el

industrial) volumen de
Distribucin
ingresos ms altos en los
de los bienes
productores industriales.
industriales

Canal Agente/intermediario -
Canal distribuidor industrial
Distribuidor agente/intermediario
(Productor - agente -
industrial (Productor (Productor-agente-
distribuidor industrial - usuario
- distribuidor idus - industrial)
usuario industrial)
usuario idus.)

Los fabricantes de Se emplea cuando no es

Gran utilidad para las
suministros de posible vender al usuario
compaas que no
operacin y de industrial directamente
tienen su
pequeo equipo, a travs de los agentes
departamento de
recurren a los
distribuidores
industriales
 Importancia de los Canales de Distribucin

Dada la intangibilidad
de los servicios, el
Productor - proceso de produccin y
consumidor la actividad de venta
Distribucin
de servicios requiere a menudeo un
contacto personal entre
el productor y el
consumidor

No siempre se
Productor - agente - requiere el
contacto entre el
consumidor
productor y el
consumidor en las
actividades de
distribucin.
 Importancia de los Canales de Distribucin

Canales no tradicionales Canales inversos

Cuando los productos se

mueven en direccin
Ayudan a diferenciar el
opuesta a los canales
producto de una compaa
tradicionales: del
de sus competidores. consumidor de vuelta al
fabricante
 CONCLUCIN

Para concluir podemos decir que el Canal de Distribucin lo constituye

un grupo de intermediarios relacionados entre s, que hacen llegar los
productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios
finales.
Las decisiones sobre los canales de distribucin dan a los productos
los beneficios del lugar y los beneficios del tiempo al consumidor.
El benfico de lugar se refiere al hecho de llevar un producto cerca del
consumidor para que ste no tenga que recorrer grandes distancias para
obtenerlo y satisfacer as una necesidad.
El beneficio de lugar se puede ver desde dos puntos de vista: el primero
considera los productos cuya compra se favorece cuando estn muy cerca
del consumidor, el cual no est dispuesto a realizar un gran esfuerzo por
obtenerlos.