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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.

2005 14:51 Uhr Seite 3

Argumentieren
Das Trainingsbuch

Christof Gramm

Haufe Mediengruppe
Freiburg Berlin Mnchen Zrich
Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 5

Inhalt

Inhalt

Worum es beim Argumentieren geht 8


Sachlichkeit ist nicht alles 9
Die entscheidende Frage heit: Sieg oder Niederlage? 11
Fairness macht Sieger 14
Schwarzspieler mssen Sie berfhren 24
Was Sie in diesem Trainingsbuch lernen 29

Erste Lektion:
Die vier Leitlinien fr erfolgreiches Argumentieren 33
Einfach und effektiv: Die vier Leitlinien EEFA 36
EEFA hilft gegen Schwarzspieler 38

Zweite Lektion:
Was Sie ber Entscheidungsdiskussionen wissen mssen 44
Jeder will Sieger sein 44
Den einsamen Entscheider gibt es nicht mehr 45
Finden Sie heraus, wer die grte Macht hat 46
Oft wird nur scheinbar entschieden 47
Entscheidungen mssen gut ankommen 49

Dritte Lektion:
Die Kunst der Selbstdarstellung 51
Seien Sie vertrauenswrdig 52
Freundlichkeit kommt an 53
Seien Sie authentisch und glaubwrdig 56
Profitieren vom Glanz der Einflussreichen 58
Tue Gutes und rede darber 59
Zeigen Sie Kompetenz 61

Vierte Lektion:
Wenn Ihre Hflichkeit ausgenutzt wird 63
Andere spekulieren auf Ihre Zurckhaltung 63
Diese Typen nerven am hufigsten 64

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Inhalt

Fnfte Lektion:
Bndnisse schmieden 69
Setzen Sie auf Kooperation statt Konfrontation 69
Betonen Sie Gemeinsamkeiten 73
Lob und Dank lohnen sich 74
Allen Recht geben 74
Kooperationen mssen ausgewogen sein 75
Der Retter der Entrechteten 76

Sechste Lektion:
Wenn Sie ins Abseits gedrngt werden 79
Mit diesen Attacken mssen Sie rechnen 79
Den Gegner mit Daten, Fakten und Zahlen erschlagen 80
Behalten Sie das letzte Wort 81
Das Gesprch unterdrcken 82
Drohen mit dem Abbruch der Debatte 83
Ein neues Fass aufmachen 84
Gutmenschen argumentieren mit der Macht der Moral 85
Ja-Fragen 86
Die Freund-oder-Feind-Strategie 87
Emotionalisierung der Debatte 88
Wer fragt, fhrt 90
Konkreter, bitte! 91

Siebte Lektion:
Entscheidungen vermeiden 97
Wann Ablenkungsmanver sinnvoll sind 97
So verhindern Sie eine Entscheidung 97
Wer keine guten Argumente hat, kritisiert das Verfahren 99
Das ist doch eine Verschwrung! 101
Einen Seitenaspekt aufblasen 103
Die freche Lge 104
Knnen Sie das belegen? 104

Achte Lektion:
Angriffe auf die Person 105
Gespieltes Bedauern 107
Den Gegner erzrnen 107

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Inhalt

Verletzende Ironie 108


Dem Gegner die Kompetenz absprechen 109
Persnlich werden 110
Angst machen gilt doch 111

Neunte Lektion:
Mit dem Prinzip EEFA gegen Schwarzspieler 113
Das Prinzip EEFA 113
Argumentieren Sie so einfach wie mglich 113
Argumentieren Sie ergebnisorientiert 118
Argumentieren Sie fair 122
So gelingt die Abwehr 122

Zehnte Lektion:
Die Dynamik der Diskussion nutzen 145
Lassen Sie andere auch mal ein Tor schieen 148
Klare Standpunkte werden immer geschtzt 149
Lassen Sie andere am Sieg teilhaben 150

Elfte Lektion:
Trainieren in einer Debattiergruppe 152
Ziele eines Debattiertrainings 153
Beachten Sie die drei grundlegenden Sprechsituationen 155
So trainieren Sie mit Gewinn 158

Literatur 163

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Worum es beim Argumentieren geht

Worum geht es beim Argumentieren? Sicher darum, gute Argumente


in eine Debatte einzubringen. Aber das ist nicht alles. Um in Streitge-
sprchen zu berzeugen und in Fhrung zu gehen, brauchen Sie mehr
als Kompetenz in der Sache. Auch rhetorische Tricks werden Ihnen im
Ernstfall nicht weiter helfen. Wenn Sie wirklich berzeugend sein wol-
len, brauchen Sie auer der Kompetenz in der Sache Menschenkennt-
nis, geistige Beweglichkeit und eine Portion Durchsetzungskraft.
Wenn Sie mit anderen debattieren, wollen Sie fr Ihre Position wer-
ben, Mitstreiter gewinnen, sich behaupten, kurz: andere berzeugen
und die Oberhand behalten. Sie mssen Ihre Sache gut vertreten und
die Argumente des Gegners treffsicher widerlegen. Manchmal ist es
auch ntig, die eigene Position zu korrigieren. Zu berzeugen bedeutet
also nicht, immer und jederzeit Recht zu behalten und sich um jeden
Preis durchzusetzen. Sonst ergeht es Ihnen leicht wie jenem unglckli-
chen Helden, der seine Stellung zwar gehalten, den Krieg aber verlo-
ren hat. Wer eine Verweigerungshaltung einnimmt, sich gegenber
berechtigten Einwnden verschliet und immer nur stur auf seiner
Sichtweise beharrt (Das ist so!), wird andere nicht fr seinen Stand-
punkt einnehmen.

Tipp: Zeigen Sie sich beim Argumentieren offen fr die Standpunkte und
Meinungen der anderen und werben Sie dabei zielstrebig fr Ihre
eigene Position.

Im Wettstreit der Argumente lernen Sie also hinzu, mssen sich in die-
sem Prozess aber auch mit Ihrer eigenen Position behaupten.
Die Frage, die wir in diesem Buch beantworten wollen, lautet: Wie
schaffen Sie es, sich in kontroversen Diskussionen die notwendige Be-
weglichkeit zu bewahren und gleichzeitig Ihr eigenes Anliegen auf fai-
re Weise voran zu bringen? Wir wollen zeigen, dass Argumentieren ei-
ne Kunst ist, die Sie erlernen und in allen Lebenslagen einsetzen kn-
nen, im Beruf, in der Familie, mit Freunden und selbst beim Small
Talk mit Bekannten. Der Spa an der Sache soll dabei nicht zu kurz
kommen.

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Sachlichkeit ist nicht alles

Sachlichkeit ist nicht alles


Manche meinen, es sei auch in leidenschaftlich gefhrten Diskussio-
nen leicht, seine eigene Position zu behaupten und dadurch zu
fhren. Man msse sich nur ganz auf das Thema konzentrieren, im-
mer sachlich bleiben und seine Argumente in aller Ruhe vortragen.
Diskussionen bewegen sich aber nicht nur auf der Sachebene. Es gibt
immer auch eine Durchsetzungsebene. Auf dieser Ebene kommen alle
Methoden und Verhaltensweisen zum Zug, die darauf zielen, den eige-
nen Standpunkt berzeugend darzustellen und sich zu behaupten.
Das gelingt Ihnen nur, wenn Sie neben guten Sachargumenten
die Durchsetzungsspiele der anderen erkennen und
bei Ihrem eigenen Durchsetzungsspiel die richtigen Manahmen
zu Ihrer Selbstbehauptung ergreifen.
Wie wichtig neben den Sachargumenten die Durchsetzungskraft ist,
zeigt der Fall von Herrn Ehrenbrink, den wir Ihnen in der folgenden
bung vorstellen.

bung: Was braucht man auer sachlichen Argumenten?


Herr Ehrenbrink ist als Experte ehrenamtlich im Aufsichtsrat der Diacor
GmbH, die mehrere Altenheime betreibt. Ehrenbrink ist ausgesprochen
korrekt und trgt seine berlegungen und Argumente immer diszipliniert,
przise und sachlich vor. Seine Stimme schlgt kaum nach oben oder un-
ten aus. Seine Artikulation ist sehr deutlich. Whrend seiner Beitrge sitzt
er kerzengerade, seine Bewegungen sind uerst sparsam. Einen Scherz
oder eine persnliche Bemerkung vermeidet er ebenso wie Sprachbilder.
Dagegen greift er besonders gerne auf Zahlen und anderes Datenmaterial
zurck. Von den anderen Aufsichtsratmitgliedern wird er als Fachmann ge-
schtzt. Wenn es an kontroverse Themen geht, kann Herr Ehrenbrink sich
jedoch nur selten durchsetzen. Herr Ehrenbrink hat deswegen hufig das
Gefhl, seine Argumente noch nicht sorgfltig genug gewhlt zu haben. Er
sucht die Verantwortung fr seinen Mangel an Erfolg regelmig bei sich
selbst und bemht sich, beim nchsten Mal noch prziser und noch grnd-
licher vorzutragen. Seine Beitrge geraten ihm dadurch immer lnger und
wirken ermdend auf die anderen.
Was stimmt am Verhalten von Herrn Ehrenbrink nicht? Warum setzt er sich
nicht durch?

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Worum es beim Argumentieren geht

Das mechanistische Argumentationsmodell


Herr Ehrenbrink ist zutiefst davon berzeugt, dass sich ein gutes Argu-
ment im Prozess der gemeinsamen Meinungsbildung immer durch-
setzt. Ehrenbrink gehrt damit zu den Anhngern des mechanisti-
schen Argumentationsmodells, die der Ansicht sind, Qualitt spreche
fr sich. Es komme nur darauf an, mglichst alle Seiten eines Pro-
blems przise, erschpfend und objektiv zu betrachten. Diese An-
schauung beruht letztlich auf der Annahme, dass ein gutes Sachargu-
ment aus sich heraus erfolgreich ist und keiner weiteren Unterstt-
zung bedarf.
Wer so oder hnlich denkt, wird sich alleine auf die Sachebene kon-
zentrieren, sehr trocken und betont nchtern an jede Diskussion her-
angehen. Hauptsache, die Argumente werden vollstndig vorgetragen
und mit viel objektivem Datenmaterial untermauert. Die Ehrenbrinks
sind zwar hufig hervorragende Fachleute, leiden aber meist an einem
gewissen Mangel an Vorstellungsvermgen, Phantasie und auch an
Herz. Sie wirken ein bisschen gehemmt und sehen nur die Sache,
nicht aber die anderen Menschen.

Tipp: Denken Sie daran, dass Ihre Argumente nicht nur den Verstand, son-
dern auch die Gefhle der Menschen erreichen mssen. Allein mit
Rationalitt werden Sie andere nur selten fr sich gewinnen.

Menschen wirken an Diskussionen aber nie nur als Sachwalter mit,


sondern immer auch mit ihren hchst eigenen Interessen, Gefhlen,
(Tages-) Launen und Persnlichkeitsprofilen. Die Strke der Ehren-
brinks ihre Konzentration auf die Sache erweist sich damit zugleich
als ihre grte Schwche: Im aufrichtigen Bemhen um Objektivitt
und Sachlichkeit vernachlssigen sie den Faktor Mensch.

bung: Familienkonferenz.
Ihre Frau und Ihre Kinder wollen im nchsten Sommer unbedingt wieder in
die Toskana reisen. Sie wrden dagegen gerne mit der ganzen Familie ei-
nen Bergurlaub in den Dolomiten verbringen. Entwickeln Sie spontan eine
Argumentation, um Ihre Familie von Ihrem Ziel zu berzeugen. Sprechen
Sie dabei laut ....

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Die entscheidende Frage heit: Sieg oder Niederlage?

Die entscheidende Frage heit:


Sieg oder Niederlage?
Gerade in heien Diskussionen zeigt sich, dass Menschen alles andere
als vernunftbetonte Wesen sind. Sie verhalten sich irrational, emotio-
nal, rcksichtslos, verletzlich und manchmal auch sehr engstirnig. Es
ist ein Irrtum anzunehmen, man msse in ein Streitgesprch nur die
richtigen Argumente einspeisen, damit am Ende das richtige Ergebnis
herauskommt.
Wie emotional und irrational es manchmal zugeht, erlebt jeder von
uns im Alltag. Oft wird aus einem harmlosen Gesprch in der Familie,
am Arbeitsplatz und unter Freunden ganz pltzlich ein heftiger Streit.
Dabei zeigt sich, dass die Reizschwellen und die Konfliktbereitschaft
individuell sehr unterschiedlich sind.

Kampf um den Parkplatz


Sie suchen auf einem vollen Parkplatz eines Einkaufszentrums eine
Lcke. Nach lngerer Wartezeit entdecken Sie, dass ein paar Pltze
weiter ein Wagen langsam rckwrts rollt und Platz macht. Sie fah-
ren langsam nher und setzen den Blinker. In dem Augenblick, wo
sie einparken wollen, werden Sie von einem Kleinwagen von hinten
berholt. Der Kleinwagen fhrt direkt vor Ihnen in Ihre Lcke. Sie
kurbeln das Fenster herunter, doch bevor Sie etwas sagen knnen,
ruft Ihnen der Fahrer des Kleinwagens zu: Wer zuerst kommt,
mahlt zuerst. Wie reagieren Sie?

Das Fallbeispiel zeigt: Pltzlich bekommen die Dinge eine ganz andere
Bedeutung. Es geht nicht mehr ums Einparken, sondern um etwas
sehr Grundstzliches, nmlich um Sieg oder Niederlage Du oder ich!
Wer war zuerst da, wer kann Rechte geltend machen, wer hat die bes-
sere Ausgangssituation? Jetzt geht es sehr emotional zu, unter Um-
stnden eskaliert die Situation, und Wrter werden schnell zu Waffen
umgeschmiedet.
Erfreulicherweise kommt es nicht so hufig zu Konflikten, bei denen
es ums Ganze geht. Und in unseren Breiten wird dieser Urkonflikt
zum Glck nur selten mit roher Gewalt ausgetragen. Heute wird er
zumeist mit Wrtern ausgefochten. Unsere Umgangsformen zielen
darauf ab, miteinander auszukommen und Konflikte zu entschrfen
bzw. zu vermeiden. Trotz noch so kultivierter Umgangsformen lsst
sich der Kampf um Sieg oder Niederlage aber nicht ganz ausschalten.

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Worum es beim Argumentieren geht

Selbst in ausgesprochen gepflegten, freundlichen Gesprchen kann es


mitunter sehr ernst werden. Die Frage ist dann immer, mit welchen
Methoden gekmpft wird. Die Methoden zur Durchsetzung sind dabei
sehr unterschiedlich.
Rohe Methoden sind leicht zu erkennen. Bei einem plumpen, aber
ehrlichen Halt die Klappe! wei man jedenfalls, woran man ist und
kann sich leicht darauf einstellen. Ich denke berhaupt nicht daran,
den Mund zu halten.

Schwarzspieler wenden unfaire Diskussionsmethoden an


Weitaus gefhrlicher sind verfeinerte und verdeckte Methoden, die
man als Mittel der Kampffhrung nicht ohne weiteres erkennt.

Erfolglos trotz guter Vorbereitung warum?


Sie mssen ein Entscheidungsgremium von Ihren Ideen berzeugen
und sind exzellent vorbereitet. Ihre Argumente sind stark und gut
belegt. Von den Interessen Ihrer Gegenspieler haben Sie sich ein ge-
naues Bild gemacht. Auerdem steht Ihre argumentative Verteidi-
gungslinie. Fr die potenziellen Gegeneinwnde Ihrer Kontrahenten
haben Sie Antworten parat. Notfalls knnen sie berall nachlegen.
Trotzdem verluft die Diskussion ungnstig fr Sie. Am Ende der
Besprechung wird in der Sache gegen Ihre Linie entschieden. Sie
verstehen nicht, warum und sind enttuscht. Nur so viel ist Ihnen
klar: Trotz exzellenter Vorbereitung in der Sache sind Sie nicht rich-
tig zum Zug gekommen. Ihre guten Argumente konnten Sie nicht
anbringen oder sie sind wirkungslos verpufft.
Woran knnte es gelegen haben, dass Sie keinen Erfolg hatten?

Falls Sie sich in dieser oder einer hnlichen Gesprchssituation wie-


dererkannt haben, spricht einiges dafr, dass Sie schon einmal das Op-
fer eines Schwarzspielers geworden sind. Schwarz steht dabei nicht fr
eine geistige oder politische Ausrichtung, sondern gemeint sind damit
mehr oder weniger dunkle, schmutzige oder unfaire Diskussionsme-
thoden1. Bestimmt fallen Ihnen ein paar Persnlichkeiten aus Politik,
Wirtschaft und Fernsehen ein meist ausgesprochene Alphatiere ,

1 Fr eine erste rasche Orientierung vgl. den TaschenGuide von A. Edmller und T. Wilhelm
(2002): Manipulationstechniken. Erkennen und Abwehren.

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Die entscheidende Frage heit: Sieg oder Niederlage?

die diese Methoden sehr virtuos einsetzen. Der Einsatz schwarzer Me-
thoden ist brigens kein Privileg von Mnnern, sondern beide Ge-
schlechter bedienen sich dieser Art der Diskussionsfhrung.

Darum geht es beim Argumentieren


Fassen wir noch einmal zusammen, worum es beim Argumentieren
geht und worauf Sie achten mssen:
Ohne serise Fachargumente und ohne gute Grnde in der Sache
knnen Sie in einer Diskussion auf Dauer nicht bestehen2.
Mit fachlicher Qualitt, Sachlichkeit, Sorgfalt und Klarheit gewin-
nen Sie in kontroversen Diskussionen keineswegs immer. Denn
bei Entscheidungssituationen geht es meistens um mehr als den
Austausch von reinen Sachargumenten.
Neben der Sachebene gibt es eine zweite strategische Ebene: die
Durchsetzungsebene. Hier werden Methoden eingesetzt, die dar-
auf abzielen, den eigenen Standpunkt gut zu prsentieren und zu
verkaufen und andere Standpunkte zurck zu drngen.
Sachebene und Durchsetzungsebene sind zwei unterschiedliche
Welten mit je eigenen Gesetzmigkeiten. Oft sieht es so aus, als
ob es nur um den Austausch von Sachargumenten gehe. In Wirk-
lichkeit kommen dabei permanent auch Durchsetzungsmethoden
zum Einsatz. Achten Sie deswegen immer auch auf die Durchset-
zungsebene: Wie behauptet der Gegner sich? Wie prsentiert er
sich? Wie greift er mich an, wie wehrt er Angriffe ab?
Insbesondere dann, wenn gute Argumente fehlen, wird die Debat-
te verstrkt mit Durchsetzungsmethoden gefhrt, um den Sieg auf
diesem Wege davon zu tragen.
Um erfolgreich zu sein, mssen Sie auf beiden Ebenen geschickt
agieren.
Machen Sie sich als Erstes klar, mit wem Sie es zu tun haben. Wo
wollen Ihre Gegenspieler hin und warum wollen sie dort hin?
Analysieren sie das Verhalten Ihrer Gegner. Auf welcher Ebene
spielen sie setzen sie eher Sachargumente oder eher Durchset-
zungsmethoden ein?

2 Die Arbeit am Inhalt, an der besten sprachlichen Aufbereitung der Argumente und an der
schnsten Prsentation stehen nicht im Vordergrund dieses Trainingsbuches. Dazu vgl. T. Wil-
helm und A. Edmller (2003): berzeugen - Die besten Strategien.

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Worum es beim Argumentieren geht

Wer in einer Entscheidungsdiskussion die Oberhand behalten


will, muss die Durchsetzungsmethoden einschlielich der
schmutzigen Tricks der anderen kennen und rechtzeitig erkennen.
In solchen Fllen hilft Ihnen fachliche Brillanz wenig. Hufig gilt:
Qualitt in der Sache ohne Durchsetzungskraft verpufft.

bung: Mit welchen Mitteln setzen sich andere durch?


Wenn Sie das nchste Mal Ihre Lieblings-Talkshow im Fernsehen verfolgen,
konzentrieren Sie sich nicht auf das, was gesagt wird, sondern nur auf die
Frage, wer sich durchsetzt. Trainieren Sie Ihre Beobachtungsgabe: Wie
macht er oder sie das?

Es ist absolut legitim, dass Sie sich selbst behaupten und mit Ihrem
Anliegen durchsetzen wollen. In diesem Trainingsbuch geht es deswe-
gen vor allem um gute Methoden zur Selbstbehauptung. Wir zeigen
Ihnen aber auch, welche Manahmen gegen schwarze Methoden wir-
ken und wie Sie die Oberhand behalten ohne dabei selbst zu
schwarzen Methoden zu greifen.

Fairness macht Sieger


Manche meinen, dass es beim Argumentieren vor allem darum gehe,
sich um jeden Preis oder rcksichtslos auf Kosten anderer durchzuset-
zen. Schwarzspieler bedienen sich unfairer, schmutziger Methoden.
Das ist jedoch ganz entschieden nicht der Weg, den wir hier empfeh-
len. Es gibt nur wenige Ausnahmen, bei denen Sie auch einmal zu un-
fairen Mitteln greifen drfen. In der Regel gilt: Saubere Selbstbehaup-
tungs- und Durchsetzungsmethoden helfen Ihnen, sich mit Ihrer eige-
nen Sichtweise in fairer Weise zu profilieren und das ist langfristig
gesehen der bessere Weg.
Mit dem Antrainieren von ein paar technischen Fertigkeiten ist es al-
lerdings nicht getan. Natrlich sollten Sie einige Diskussionstechni-
ken beherrschen, fiese Methoden mssen Sie sofort erkennen. Wirk-
lich erfolgreich werden Sie aber erst sein, wenn Sie menschlich eine
berzeugende Grundhaltung einnehmen. Zu einer solchen Haltung
gehren Fairness und Glaubwrdigkeit.
Noch einmal: Argumentieren bedeutet nicht, dass Sie Ihren Stand-
punkt durchboxen und mit einer starren Position in den Ring steigen
sollen. Es geht eher um einen Prozess des wechselseitigen Gebens und

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 15

Fairness macht Sieger

Nehmens. Gelungene Diskussionen sind deswegen immer auch Lern-


prozesse; die Teilnehmer verlassen nicht selten mit einer neuen Sicht-
weise das Gesprch.
Das Spektrum an Verhaltensmustern, das Ihnen zur sauberen Selbstbe-
hauptung zur Verfgung steht, ist breit. In diesem Buch erfahren Sie,
wie Sie mit deren Hilfe gegnerischer Argumente erfolgreich abwehren
und mit anderen kooperieren knnen.

Trainieren Sie: Wie man sich sauber durchsetzt


Ihre Chefin zweifelt Ihre berufliche Kompetenz an. Sie will Ihnen
Aufgaben entziehen. Sie sind der Ansicht, dass Sie bisher immer
sehr ordentlich gearbeitet haben und es keinen Grund fr diese
Vorgehensweise gibt. Bilden Sie drei Abwehr-Aussagen, mit denen
Sie sauber Ihren Standpunkt verdeutlichen.

Abwehr 1: __________________________________________________________

Abwehr 2: __________________________________________________________

Abwehr 3: __________________________________________________________

Manchmal lohnt sich etwas Nachgiebigkeit


In manchen Fllen, wenn fr Sie nicht zuviel auf dem Spiel steht,
lohnt es sich, in ein paar Punkten nachzugeben. Es verbessert die Ver-
stndigung, wenn Sie sich etwas abhandeln lassen. Aus diesem wech-
selseitigen Geben und Nehmen entstehen oft von beiden Seiten ak-
zeptierte Lsungen. Auerdem kann der unterlegene Gesprchspart-
ner sein Gesicht wahren.

Auf die Absichten kommt es an


Es gibt Methoden, die sich nicht eindeutig als sauber oder unsauber
klassifizieren lassen. Wie fair oder unfair sie sind, hngt davon ab, mit
welcher Absicht man sich ihrer bedient.

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Worum es beim Argumentieren geht

Die fiese Begrung


Bei einer Arbeitsbesprechung mit 12 Personen gehen Sie auf alle
Teilnehmer zu und begren diese mit Handschlag. Ein Teilnehmer
hlt Ihnen zwar die Hand hin, schaut aber an Ihnen vorbei, stellt
sich nicht vor und sagt weder Guten Tag noch sonst irgend etwas.
Sie fhlen sich missachtet und sind irritiert. Mag dieser Mensch
mich nicht? fragen Sie sich.

Solche Signale sind besonders verwirrend, weil sie in sich wider-


sprchlich sind: Hier die Geste der ausgestreckten Hand, dort das ge-
zielte Ignorieren und Ausgrenzen des anderen. Hinzu kommt, dass
diese Signale zumeist unterhalb der Bewusstseinsschwelle bleiben. Ge-
rade weil sie so schwer greifbar sind, werden sie als sehr unangenehm
empfunden.
Schmutzige Methoden sollten Sie selbst nicht und schon gar nicht als
Erster anwenden. Sie mssen sich aber auf diese Methoden einstellen.
Schlielich knnte jemand versuchen, gerade Sie zum Opfer schwarz-
er Diskussionstechniken zu machen.

Tipp: Verzichten Sie, solange es irgend geht, auf schmutzige Methoden.


Sie zerstren Ihr Vertrauenskonto! Wirklich berzeugen knnen Sie
nur, wenn Sie Vertrauen aufbauen.

Fingerspitzengefhl gehrt auch dazu


Wenn Sie in schwierigen Diskussionen die Oberhand behalten mch-
ten, sich mit Ihrer Sichtweise behaupten und im Ergebnis durchsetzen
wollen, brauchen Sie auch Fingerspitzengefhl. So sehr als die
Bcher ist es ntig, die Menschen studiert zu haben. (Balthasar Gra-
cin) Ein gewisses Ma an Offenheit fr die Argumente, Einstellungen
und Gefhle der anderen sind unverzichtbar, gerade auch in emotio-
nal besetzten Situationen. Wenn Sie sich auf andere besser einstellen
und sie verstehen wollen, mssen Sie vor allem die Rolle erkennen, in
der sie auftreten. Aus der Rollenbindung kann man eine Menge ablei-
ten, getreu dem alten Grundsatz Wes Brot ich ess, des Lied ich sing.
Die wenigsten wollen oder knnen aus dieser Rolle heraustreten.

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 17

Fairness macht Sieger

Aus jedem spricht eine Rolle


Rolf Hahnen ist Pressesprecher bei einem Getrnkehersteller, der ei-
ne bei Jugendlichen sehr beliebte Alkopop-Limonade verkauft. In
einer Diskussion mit Politikern, Elternverbnden und Jugendscht-
zern macht er sich fr das Produkt stark. Ich verwehre mich gegen
den Vorwurf, dass wir Jugendliche zum Alkoholkonsum animieren.
Jugendliche sind doch keine Kinder. Sie knnen selbst entscheiden
und sind selbst fr sich verantwortlich!"
Anna ist Vegetarierin. Sie wird von einer neuen Freundin zum ersten
Mal zum Essen eingeladen. Die Freundin wei nicht, dass Anna kein
Fleisch isst. Whrend die beiden die Speisekarte studieren, kommt
das Gesprch auf Annas vegetarische Ernhrung. Ihre Freundin hat
wenig Verstndnis fr Annas Vorliebe fr Gemse. Anna ist sauer.
Wer Fleisch isst, lebt ungesund, erklrt sie, auerdem sind Flei-
schesser viel aggressiver als Vegetarier! Das merkt man auch bei dir.
Null Toleranz!"
Frau Schmidt hat drei Kinder. Sie ist voll berufsttig und engagiert
sich im Verband Mtter in Arbeit. Bei einer Diskussion, die unter
dem Motto steht: Wieviel Mutter braucht ein Kind? erklrt sie: Es
gibt inzwischen Studien, die belegen, dass Kinder in Betreuungsein-
richtungen keinerlei Schden davon tragen!"

Die Rolle bestimmt unsere Sichtweisen und Handlungen stark. Die al-
lein erziehende Mutter, der Gewerkschaftsvertreter, der Professor al-
le haben Rollen, die sie beeinflussen und ein Stck weit berechenbar
machen. Wie sehr die Rolle das eigene Auftreten und das Argumenta-
tionsverhalten bestimmt, knnen Sie gelegentlich sogar ffentlich
studieren. Wenn ein bekannter Politiker von der kmpferischen Rolle
als Generalsekretr einer Partei zum eher auf Ausgleich zielenden Frak-
tionsvorsitz wechselt, ndern sich auch sein Auftreten und sein Argu-
mentationsstil.
Wenn Sie also aus einem Streitgesprch als Sieger hervorgehen wollen,
mssen Sie die Rollenbindung des anderen und die damit verbunde-
nen Interessen kennen.
Letztlich geht es aber um mehr. Sie mssen auch den anderen ernst
nehmen, sich auf ihn einstellen und in seine Lage hineinversetzen
knnen. Nur wer Empathie zeigt, kann die Dinge mit den Augen der
anderen betrachten und ihre Sichtweisen und Bewertungen verste-
hen.

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 18

Worum es beim Argumentieren geht

bung: Trainieren Sie tglich Ihr Einfhlungsvermgen


Begegnen Sie dem nchsten Menschen, mit dem Sie heute sprechen, mit
Empathie! Fragen Sie sich, was den anderen gerade beschftigt, was ihm
wichtig ist, was er von Ihnen erwartet. Stellen Sie sich auf ihn ein und ge-
hen sie ihm ein Stck entgegen.
Machen Sie diese einfache, aber sehr wirksame bung einmal tglich: in
der Familie, am Arbeitsplatz, in der Freizeit mit Freunden, beim Einkauf
usw.

Der Psychologe Carl R. Rogers hat die Elemente der Empathie kurz
und knapp so umschrieben: Warmes Akzeptieren und Schtzen des
anderen als eigenstndiges Individuum; Einfhlung, die Fhigkeit,
den anderen und seine Welt mit seinen Augen zu sehen3. Dieser
Schritt geht ber die bloe Erkenntnis der Rollenbindung und die dar-
aus abgeleitete Interessenanalyse weit hinaus. Eine empathische
Grundhaltung fragt nicht mehr nur einfach nach den Interessen des
anderen, sondern nach dessen berechtigten Interessen. Anders formu-
liert: Welche Spielrume und Spielchen muss ich dem anderen redli-
cherweise zugestehen, wenn ich mich in seine Rolle und seine Interes-
sen hineinversetze?
Die Rollenbindung und die erkennbaren Interessen Ihres Gegenbers
sollten Sie grundstzlich nicht direkt thematisieren. Damit wrden Sie
signalisieren, dass Sie ihn nicht richtig ernst nehmen, sondern auf ei-
ne Rolle reduzieren und damit in unzulssiger Weise entpersnli-
chen. Nur als Abwehrmanahme gegen vllig berzogene und un-
verschmte Anwrfe kann es mitunter ganz hilfreich sein, dem ande-
ren die Grenze aufzuzeigen: Ich verstehe natrlich, dass Sie als Um-
weltschtzer gegen den Bau der neuen Siedlung sind. Aber wir sollten
doch vor allem an die Chancen fr junge Familien denken, die ver-
zweifelt nach Wohnraum suchen.

3 Carl R. Rogers (1973): Entwicklung der Persnlichkeit, S. 51

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 19

Fairness macht Sieger

Wie verhlt sich Ihr Gesprchspartner?


Weitere Hinweise darber, mit wem Sie es zu tun haben, geben Ihnen
die Verhaltensweisen Ihres Gesprchspartners. Wer beispielsweise sei-
ne Tasche deutlich hrbar vor seinem Platz auf den Tisch knallt und
sich dann triumphierend im Kreis umsieht, will vermutlich auffallen
oder die Botschaft senden an mir kommt keiner vorbei. Wer sich da-
gegen in einer Besprechung demonstrativ hinter Akten oder anderen
Unterlagen verschanzt und jedem Blickkontakt ausweicht, signalisiert
Ich bin gar nicht da!.

bung: Wie wirken die anderen?


Welche Signale senden die anderen ber sich selbst? Wie wollen Sie wahr-
genommen werden: eher als durchsetzungsstark, erfolgreich, entschlossen,
ernsthaft und forsch oder eher als verletzlich, sensibel, humorvoll, nach-
denklich und zurckhaltend? Betreiben Sie im Alltag Ihre Studien!

Manche Menschen bemhen sich, mglichst neutral, unauffllig und


undurchsichtig aufzutreten. Auch damit teilen sie natrlich viel ber
sich selbst und ihre Ich-Positionierung mit.

bung: Lernen Sie, aus dem Verhalten zu lesen


Sie bearbeiten in einem Unternehmen einen schwierigen Vorgang und su-
chen Rat bei Ihrem Chef. Ihr Chef ist ein vielbeschftigter Mann, der aber
bei jeder sich bietenden Gelegenheit betont: Meine Tr ist fr meine Mit-
arbeiter weit offen. Sie knnen immer zu mir kommen. Whrend Sie Ihrem
Chef das Problem vortragen, unterschreibt er mehrere Aktenstcke, ent-
schuldigt sich dann, um im Vorzimmer seiner Sekretrin einen Auftrag zu er-
teilen, und schaut zwischendrin immer wieder auf das Display des Telefons.
Wie fhlen Sie sich? Welches Verhalten zeigt Ihr Chef? Wie reagieren Sie?

Wer mit Fingerspitzengefhl nicht nur an die Sache, sondern auch an


die Menschen herangeht, hat einen groen Vorteil: Er ist in der Lage,
eine Brcke zwischen den Gesprchspartnern zu bauen. Letztlich sind
es zumeist diese geistigen Brcken, die eine schwierige Debatte wieder
weiterbringen. Brckenbauer sind einfach zu erkennen. Sie suchen
eher das Verbindende als das Trennende und gelangen vom Verbin-
denden zur Problemlsung. Brckenbauer sind deswegen als Verbn-
dete hervorragend geeignet.

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Worum es beim Argumentieren geht

bung: Eine Brcke bauen


Suchen Sie in der nchsten konfliktbeladenen Situation, in die Sie hinein-
geraten, nach den verbindenden Elementen. Das kann in der Familie, im
Beruf oder in einer Alltagssituation sein. Sie knnen dabei auch selbst ak-
tiv am Streit beteiligt sein. Leiten Sie Ihre Argumente mit dem Satz ein:
Wir sind uns doch darber einig, dass ... Sprechen Sie dabei Ihre Ge-
sprchspartner mit Namen an und signalisieren Sie Verstndnis.

Eine Brcke knnen Sie also durch folgenden Dreiklang vorbereiten:


persnliche Anrede,
Verstndnis fr die Sichtweise des anderen signalisieren,
gemeinsame Punkte betonen.

Gesprochen hrt sich das etwa so an: Frau Mller, ich kann Ihre
Sichtweise gut nachvollziehen ... Aber wir sind uns doch auch einig
darber, dass ... Wer dagegen immer nur die Gegenstze aufgreift und
scharf zuspitzt, mag die Probleme zwar gekonnt auf den Punkt brin-
gen und dabei intellektuell glnzen. Aber es ist dann schwer, in einer
hitzig gefhrten und ergebnisoffenen Diskussion breite Gefolgschaft
zu finden und Konflikte in eine gemeinsame Lsung zu berfhren.
Ganz im Gegenteil, allzu groe Schrfe wirkt ausgrenzend und ab-
stoend.
Mit Einfhlungsvermgen allein werden Sie aber kaum die Oberhand
behalten. Wer zu viel Verstndnis zeigt, luft Gefahr, die eigene Positi-
on aus dem Blick zu verlieren und im Extremfall sogar Preis zu geben.
Solche Jasager und Allesversteher sind leicht zu erkennen. Sie stim-
men bei Entscheidungen hufig dem zu, der zuletzt gesprochen hat.
Mit Empathie hat das nichts mehr zu tun. Empathie hat auch nichts
mit intellektueller Unschrfe oder mit geistiger Trgheit zu tun. Wenn
Sie vorhandene Gegenstze stets klein reden und vollstndig wegku-
scheln wollen, werden Sie sich auf Dauer nicht erfolgreich behaup-
ten. brigens auch dann nicht, wenn Sie den endlosen Dialog pfle-
gen, ohne die Dinge einer Entscheidung zuzufhren.

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 21

Fairness macht Sieger

Empathie zeigen achten Sie auf den anderen


In welcher Rolle ist mein Gegenber eingebunden?
Welche Sichtweisen gehren zu dieser Rolle?
Was bewegt den anderen? Welche Vorstellungen und Interessen
prgen seine Sichtweise?
Welches Verhalten legt er an den Tag?
Wo knnte er verletzlich sein? Wo muss ich behutsam sein?
Wie bewertet er unser Problem?
Wo ist er, wo ist sie fr andere/meine Sichtweise unempfnglich,
wo vielleicht aufgeschlossen?
Was verbindet unsere Sichtweisen: An welcher Stelle kann ich eine
Brcke von meinen wichtigen Punkten zu seinen Sichtweisen bau-
en?
Ich-Relativierung: Wo hat mein Gegenber Recht, wo muss ich
selbst nachgeben?

Immer nah am Problem bleiben


Wie verhalten Sie sich, wenn Ihr Gesprchspartner immer wieder un-
sachlich ist? Wenn Sie es mit jemandem zu tun haben, der nur auf der
Durchsetzungsebene spielt? Vielleicht will er tuschen oder von der
Sachebene ablenken. Vielleicht hat er auch gar keine eigene Position.
Daneben gibt es natrlich auch noch Zeitgenossen, die aus Prinzip da-
gegen sind, egal gegen was. Solche Nrgler und Bedenkentrger gibt es
berall, beim Elternabend in der Schule, bei der Versammlung des
Ortsvereins einer politischen Partei, in einem Unternehmen oder im
Sportverein.
Auch dann, wenn Sie sich bewusst einer bestimmten Durchsetzungs-
methode bedienen, drfen Sie die Ebene der Sachlichkeit keinesfalls
aus dem Blick verlieren.

Tipp: Kehren Sie immer wieder zur Ebene der Sachlichkeit und zur Lsung
des Problems zurck. Das gilt erst recht, wenn andere unsauber
spielen.

Sie knnen die Karte Zurck zum Problem auch dann ziehen, wenn
sich eine Diskussion vllig verrannt hat. Wenn die Streitenden sich
nur noch im Kreis drehen, ohne neue Argumente auszutauschen, neh-

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 22

Worum es beim Argumentieren geht

men Sie Anlauf: Lenken Sie die Aufmerksamkeit auf die ursprngliche
Frage. Betonen Sie dabei das Verbindende: Unser gemeinsamer Aus-
gangspunkt war doch die Frage, ob ... Lassen Sie uns noch einmal ver-
suchen, die Argumente zu sortieren.

Fassen wir noch einmal zusammen: Wie bereiten Sie sich so vor, dass
Sie auf der Sachebene und der Durchsetzungsebene berzeugen? Ar-
beiten Sie dazu einfach die folgenden Fragen ab.

Sachebene
Aufbereiten der eigenen Sachargumente:
Was spricht fr meine eigene Position?
Gegneranalyse:
Kenne ich meine Gegner?
Worin bestehen deren Interessen?
Welche Gegenargumente werden Sie voraussichtlich vorbringen?
Verteidigungsargumente in der Sache:
Mit welchen Sachargumenten kann ich meine Gegner widerlegen
und meine Position am besten verteidigen?

Durchsetzungsebene
Hier geht es vor allem um drei Fragen, auf die Sie sich einstellen soll-
ten:
Empathie: Welche Sichtweisen und Erfahrungen prgen meine
Gegenspieler?
Welche Durchsetzungsmethoden knnten meine Gegenspieler
einsetzen?
Welche Methoden zur Selbstbehauptung will ich selbst einsetzen?

Wie wichtig es ist, sowohl die eigene als auch die gegnerische Sach-
und Durchsetzungsebene zu kennen, zeigt das folgende Beispiel.

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 23

Fairness macht Sieger

Der ungeschickte Verkufer


Bruno will ein Auto kaufen. Es soll vor allem sicher sein. Wie das Auto
aussieht, ist fr Bruno zweitrangig. Er geht zum Autohndler. Kaum
ist er im Autosalon, strmt auch schon der Verkufer auf ihn zu.

Verkufer: Guten Tag. Kann ich Ihnen helfen?"


Bruno: Ja, ich mchte mir mal verschiedene Wagen ansehen. Ich
habe noch keine genaue Vorstellung, was es sein soll.
Verkufer: Fahren Sie den Wagen allein oder haben Sie Ihre Fami-
lie unterzubringen?"
Bruno: Nein, ich brauche den Wagen nur fr mich und meine
Freundin. Nichts zu Groes also.
Verkufer: Ja, da haben wir hier ein sehr flottes Modell. Schauen
Sie sich nur das Design an. brigens: Auf der Autobahn ziehen Sie
mit diesem sportlichen Flitzer an jedem vorbei.
Bruno: Aha. Wie hat der Wagen denn bei der Pannenstatistik ab-
geschnitten? Wissen Sie das?"
Verkufer: Oh, ganz gut. Glaube ich. Aber setzen Sie sich doch mal
rein. Wenn das keine tolle Ausstattung ist, hm? Ledersitze. Kom-
plett verglastes Schiebedach. Navigationssystem. Alles, was das
Herz begehrt.
Bruno: Schn ist er ja. Aber wie viele Airbags hat der Wagen denn?
Gibt es auf den hinteren Pltzen auch welche?"
Verkufer: Klar. Haben Sie eigentlich die Auengriffe schon gese-
hen? Farblich abgesetzt. Gibt`s nur bei diesem Modell.
Bruno: Hm, ich glaube, ich muss mir das noch mal berlegen. Ist ja
ein schnes Auto. Aber es will ja auch gut berlegt sein ...
Mit welchen Argumenten htte der Verkufer Bruno fr den Wagen
interessieren knnen? Was htte der Verkufer ber Bruno heraus-
finden mssen?

Der Verkufer hat einen entscheidenden Fehler gemacht: Er hat nicht


durch Fragen erkundet, was Bruno eigentlich fr ein Kufertyp ist und
wie der Wagen beschaffen sein muss, der ihm gefllt. Htte er sich vor-
her genau informiert, dann wre ihm aufgefallen, dass fr Bruno Ver-
kaufsargumente wie Sicherheit, Zuverlssigkeit usw. die grte Rolle
beim Autokauf spielen. Der Verkufer hat aber mit Argumenten wie
Design, Schnelligkeit, Ausstattung gearbeitet Argumente, die Bruno
nicht interessieren.

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 24

Worum es beim Argumentieren geht

Tipp: Finden Sie im Vorfeld einer Auseinandersetzung immer heraus, wel-


chen Standpunkt Ihr Gesprchspartner hat und berlegen Sie, mit
welchen Argumenten er arbeiten wird. Nur so knnen Sie Ihre Ar-
gumente darauf zuschneiden.

Schwarzspieler mssen Sie berfhren


Fr den Erfolg Ihrer Argumentation ist es also wichtig zu wissen, mit
wem Sie es zu tun haben. Spielen Ihre Gegenspieler sauber oder be-
nutzen sie unfaire Methoden? Dies rechtzeitig zu erkennen ist keines-
wegs immer einfach.
Unfaire Methoden sind oft raffinierte Methoden. Erfahrungsgem
sind es nicht nur Menschen von geistigem Groformat oder herausra-
gende Redner, die sich unfairer Methoden bedienen. Im Gegenteil,
manche ansonsten hchst mittelmige Zeitgenossen kennen sich
hervorragend aus mit der Praxis des gezielten Schwarzspiels. Und es
sind keineswegs immer nur Politiker und Medienleute, die entspre-
chende Techniken beherrschen. Tatschlich bauen manche Karrieren
weniger auf solidem Fachwissen auf, als auf dem bewussten oder in-
tuitiven praktischen Wissen, wie man sich in Diskussionen erfolgreich
durchsetzt und ber Gegenspieler hinwegsetzt. Der Machtaspekt steht
fr diese Menschen im Vordergrund.
Wenn man sich das klar macht, lsst sich auch ein groes Rtsel auf-
klren: Warum kommen Personen, die whrend ihrer Ausbildung
groartige Prfungsergebnisse vorlegen konnten, spter in ihrem Be-
rufsleben ber eine Durchschnittsrolle oft nicht hinaus? Und warum
sind andere, die whrend der Ausbildung weniger glnzten, in ihrem
Berufsleben erfolgreich? Die Antwort liegt auf der Hand: Letztere ha-
ben Durchsetzungskraft. Die Fhigkeit zur Durchsetzung erwerben wir
nicht innerhalb unseres Bildungssystems. Zwischen dem, was in einer
Prfung abgefragt wird, und dem, was den beruflichen Erfolg aus-
macht, liegt eine groe Kluft.
Selbstverstndlich sind nicht alle Kompetenzen auf der Durchset-
zungsebene schwarz. Wer ber ein gewinnendes Wesen, gute Manie-
ren, ein positives Erscheinungsbild, eine angenehme Stimme, die Ga-
be zu formulieren, Einfhlungsvermgen oder sogar Charisma ver-
fgt, hat einfach einen Vorsprung.

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 25

Schwarzspieler mssen Sie berfhren

Warum Schwarzspieler tarnen und tuschen


Die Sache wre einfach, wenn man schwarze Methoden auf den ersten
Blick erkennen knnte. Das ist aber leider nicht der Fall. In zivilisier-
ten Gesellschaften gilt es als unfein, sich offen schmutziger und mora-
lisch fragwrdiger Methoden zu bedienen. Den Fiesling im Kinofilm
erkennen wir recht schnell, hingegen ist es schwer, reale Schwarzspie-
ler zu identifizieren.
Hinzu kommt, dass es sich bei diesen Methoden, wie bereits erwhnt,
hufig um eine Art Geheimwissen handelt, das sorgfltig gehtet
wird. Manche setzen diese Techniken ganz bewusst ein, andere intui-
tiv. Der vollendete Schwarzspieler verfgt ber eine ganze Reihe von
Tarnungs-, Tuschungs- und Ablenkungstechniken, um von seinen
Zielen und vor allem von seinen unlauteren Methoden abzulenken.
Perfekte Schwarzspieler sind wahre Verpackungsknstler. Sie verste-
hen es, lngst bekannte Kunstkniffe neu zu verpacken, so dass sie
nicht erkannt werden. Sie wissen, wie man unangenehme Dinge
schnredet. Man denke nur an den geschickten Politiker, der von Effi-
zienzsteigerung und Umstrukturierungen spricht aber Krzungen,
Einsparungsmanahmen und Personalabbau meint.
Um Schwarzspieler erfolgreich zu identifizieren, mssen Sie als Erstes
genau hinschauen, wie sie sich in der Diskussion verhalten. Es gibt ei-
ne Reihe von Merkmalen, woran man Schwarzspieler zuverlssig er-
kennen kann. Schwarze Methoden, Rituale und Spiele zielen in Dis-
kussionen stets auf die rigorose Durchsetzung der eigenen Position,
und zwar mit Hilfe von Scheinargumenten, berlistung, berrumpe-
lung, Einschchterung oder anderen Tricks. Es ist das Ziel des
Schwarzspielers, Sachargumente erst gar nicht aufkommen zu lassen.

Tipp: So erkennen Sie Schwarzspieler: Sie versuchen stndig, Sie mundtot


zu machen. So sollen Sie keine Chance bekommen, Ihre Position
sachlich und ausfhrlich darzulegen.

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 26

Worum es beim Argumentieren geht

Gespielte Freundlichkeit
Die geistige Ausschaltung des Gegners kann, muss aber nicht mit gro-
ben Mitteln erfolgen. Manager, Politiker und andere in der ffentlich-
keit stehende Personen trainieren nicht selten in teuren Seminaren,
wie sie in schwierigen Gesprchen unter allen Umstnden freundlich
und ruhig bleiben. Sie lernen, sich nicht provozieren zu lassen. Das
Leitbild des modernen Entscheiders wird heute stark durch Eigen-
schaften wie Ruhe und Gelassenheit geprgt. Wer es versteht, eine Aura
der Unangestrengtheit und Freundlichkeit zu verbreiten, entspricht dem
Zeitgeschmack und darf sich der Sympathie des Publikums sicher sein.
Diese Methode setzt ein hohes Ma an Disziplin voraus und kann sehr
erfolgreich sein. Dass hinter so mancher freundlichen Methode
manchmal gemeine Absichten stehen, zeigen die folgenden Beispiele.

Die Abseitsfalle
Herr Gaus ist im Argumentieren noch sehr unerfahren. Sein Arbeits-
kollege Schneidt versteht es blendend, ihn mit Freundlichkeit und
Schmeichelei ins Abseits zu stellen. Schnell hat er ihn auf ein unbe-
deutendes Nebenthema festgelegt: Ihre Ausfhrungen zu Punkt X
sind hoch interessant und von ganz zentraler Bedeutung fr unse-
ren Entscheidungsprozess. Knnen Sie das vielleicht noch etwas
ausfhrlicher darlegen?"
Wenn Sie nicht erkennen, dass es sich um ein Nebengleis handelt,
sondern sich auf diese Bitte einlassen und zu Punkt X breit referie-
ren, haben Sie verloren. Man wird Ihnen unterstellen, dass sie zwischen
Wesentlichem und Unwesentlichem nicht unterscheiden knnen.

Die Vertrstungsmethode
Sie haben das Wort und legen einen wichtigen Punkt dar. Mitten-
drin werden Sie unterbrochen: Entschuldigen Sie bitte, wenn ich
Sie unterbreche, Ihr Gesichtspunkt ist wirklich sehr wichtig. Ich
schlage aber vor, dass wir ihn im Augenblick noch fr einen Mo-
ment zurckstellen und zunchst die von Herrn Meier aufgeworfe-
ne Frage errtern, ob ...
Im Folgenden wird Ihr Punkt nicht mehr aufgerufen. Sie stehen im
Abseits. Wenn Sie es trotzdem versuchen, legt der professionelle
Schwarzspieler nach: Ja, gleich. Ihr Punkt ist zu wichtig, um ihn an
dieser Stelle zu verspielen. Gedulden Sie sich nur noch ein wenig ...
Schon sind Sie wieder drauen.

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 27

Schwarzspieler mssen Sie berfhren

Stets streben Schwarzspieler eine privilegierte Position in der Debatte


an, um ihre Interessen effektiver durchzusetzen und den Sieg zu errin-
gen. Damit ihre Gegner erst gar nicht zum Zug kommen, intervenie-
ren sie sehr schnell und versuchen, die Diskussion in eine ihnen ange-
nehme Richtung zu lenken. Sie nehmen fr sich vollkommen selbst-
verstndlich das Recht in Anspruch, Inhalt, Stil und Gang der Debatte
zu bestimmen. Meistens reden sie sehr lange und scheren sich nicht
darum, dass fr andere dann nur noch wenig Zeit bleibt.

Woran erkennen Sie schwarze Diskussionstechniken?


Der Gegner will sich um jeden Preis durchsetzen,
geht auf berechtigte Argumente nicht ein,
vermeidet den Dialog,
umgeht die Sachebene, etwa durch Ausweichen, Vertrsten usw.,
interveniert schnell,
macht den Gegner mundtot,
setzt Scheinargumente ein,
strebt nach einer privilegierten Position.

bung: Sauber oder unsauber gestritten?


Schalten Sie bei nchster Gelegenheit noch einmal Ihre Lieblings-Talkshow
oder Diskussionssendung im Fernsehen ein. Konzentrieren Sie sich nicht
auf die Inhalte, sondern in erster Linie auf die Diskussionsablufe. Bewer-
ten Sie jede uerung eines Diskussionsteilnehmers: Sauber oder unsau-
ber? Wenn unsauber prfen Sie warum und legen Sie dabei die Indikato-
renliste Woran man schwarze Diskussionsmethoden erkennt zu Grunde.
Bestimmen Sie bei unsauberen Methoden, warum der Satz oder die Aussa-
ge des Diskussionsteilnehmers unsauber war.

Ein kleiner Test fr die Ersteinschtzung


Wenn Sie Ihre Gegenspieler in einer Diskussion vorher persnlich
nicht kennen, knnen Sie sich mit einfachen nonverbalen Methoden
erste Klarheit darber verschaffen, mit wem Sie es tun haben. Die
Grundhaltung Ihres Gesprchspartners knnen Sie bis zu einem ge-
wissen Grad selbst testen, wenn Sie ein unmissverstndliches Signal
der Freundlichkeit senden: Eine nette Begrung oder ein offenes
Lcheln verlangen Ihrem Gegenber jedenfalls eine Reaktion ab. Ach-
ten Sie auf diese Reaktion!

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 28

Worum es beim Argumentieren geht

Tipp: Seien Sie misstrauisch, wenn jemand Ihren unbefangenen und


freundlichen Blick nicht spiegelt, sondern unfreundlich zurck-
schaut, ausweicht oder ein gespieltes, starres Lcheln zeigt. Auch
vor bertriebener Freundlichkeit nehmen Sie sich in Acht.

Wer jede Reaktion verweigert und vllig ungerhrt bleibt, verdient


ebenfalls nicht Ihr Vertrauen: Es gibt ein gngiges Verhaltensmuster,
durch Klte und die totale Ausblendung aller kleinen menschlichen
Gesten zu verunsichern. Wer sich auf diese Weise zugeknpft und un-
durchsichtig gibt, kann unter Umstnden gefhrlich werden. Hier
sollten Sie auf der Hut sein.

Manche Schwarzspieler saugen Sie aus


Mehr als eine Ersteinschtzung knnen Sie so allerdings nicht errei-
chen. Besonders abgebrhte Profis wissen natrlich um den Freund-
lichkeitstest und reagieren auf ein entsprechendes Signal ihrerseits
freundlich und zuvorkommend. Dies hindert sie aber keineswegs, sp-
ter unter Umstnden unsaubere Methoden einzusetzen. Professionelle
Schwarzspieler verstehen es, Ihre Freundlichkeit auszubeuten und In-
formationen aus Ihnen herauszusaugen, die Sie spter ohne jede
Hemmung gegen Sie verwenden oder fr ihre eigenen Zwecke nutzen.
Auch wenn es sich hier um ein Verhaltensmuster handelt, das in be-
stimmten Berufsgruppen hufiger zu finden ist als in anderen: Stellen
Sie sich darauf ein, dass nicht nur versierte Journalisten oder einige
kampferprobte Rechtsanwlte zu solchem Verhalten neigen.
Um hier zu einer angemessenen Einschtzung zu gelangen, hilft Ih-
nen vor allem praktische Lebenserfahrung, Fingerspitzengefhl (mehr
dazu S. 16) und ein Sinn fr das Authentische: Was wirkt gespielt, was
echt? Diese Bewertung nehmen wir tagtglich in vielen Situationen
ganz intuitiv vor. Schauen Sie einfach genau hin und machen Sie sich
bewusst, warum Sie einen Menschen so und nicht anders einschtzen.

Mit diesen Durchsetzungsmethoden mssen Sie rechnen


Hier ist als Erstes die gekonnte Selbstdarstellung zu nennen. Ihr Geg-
ner setzt sich ins rechte Licht und verkauft sich gut. Er demonstriert,
dass er ein netter Mensch ist und Vertrauen verdient.

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 29

Was Sie in diesem Trainingsbuch lernen

Eine weniger harmlose Durchsetzungsmethode besteht darin, die


Freundlichkeit der anderen auszunutzen, was vor allem bei rhetorisch
wenig geschulten Gesprchspartnern Wirkung zeigt. Diese Methode
funktioniert aber nicht immer. Gerade bei kollektiven Entscheidungs-
prozessen ist man hufig auf die Gewinnung von Verbndeten ange-
wiesen. Geht es darum, Bndnisse zu schmieden, mssen andere Me-
thoden zum Einsatz kommen. Beispielsweise wird versucht, die Dis-
kussion zu beherrschen.
Dann gibt es da noch Strategien, die darauf abzielen, Entscheidungen
zu vermeiden, vom eigentlichen Thema abzulenken oder sich zurck-
zuziehen. Sie kommen insbesondere dann zum Einsatz, wenn man ei-
nen Entscheidungsprozess nicht gewinnen kann. In dieser Situation
ist es schon ein Erfolg, wenn eine Entscheidung verhindert oder zu-
mindest verzgert werden kann. Wenn auch dies nicht mglich ist,
bedienen manche sich eleganter Rckzugsmanver, um sich in letzter
Minute auf die Seite der Sieger zu schlagen, ohne dass der eigene Op-
portunismus allzu sehr auffllt.
Um schmutzige Methoden handelt es sich, wenn man die Ebene der
Sachargumentation endgltig verlsst, um den Gegner gezielt herab-
zuwrdigen.
Eine ebenso fragwrdige Methode besteht darin, sich mit Hilfe von
Schmeicheleien durchzusetzen. Gerade Menschen, die zur Eitelkeit
neigen, fallen auf diese Masche oft herein. Dem Unerfahrenen fllt es
oft gar nicht auf, dass seine Eitelkeit bedient wird. Geschickt einge-
setzt, etwa als Lob und Anerkennung, fllt es dem Schmeichler leicht,
Verbndete zu finden.

Was Sie in diesem Trainingsbuch lernen


Beim Argumentieren geht es also auch darum, sich gegen unsaubere
Methoden anderer zu behaupten, mglichst ohne sich selbst solcher
Methoden zu bedienen. Auf den nchsten Seiten zeigen wir Ihnen,
wie Sie sich gut positionieren und die Angriffe Ihrer Gegner richtig parie-
ren. Keine Sorge, wir berschtten Sie dabei nicht mit einer Unmenge
Methoden und Techniken. Es geht nmlich einfacher. Sie werden in
diesem Buch vier Leitlinien fr Diskussionen kennen lernen, die sehr
einfach und einprgsam sind und mit deren Hilfe Sie erfolgreich argu-
mentieren werden, ohne selbst zum Schwarzspieler zu werden. Ge-
spickt sind unsere Lektionen mit vielen Beispielen, Tipps und Tricks.

29
Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 30

Worum es beim Argumentieren geht

Bei diesen Leitlinien geht es brigens keineswegs nur um eine reine


Erfolgsstrategie. Denn Argumentieren hat immer auch eine ethische
Dimension. Den hier vorgestellten Leitlinien liegt darum eine Ethik
des Argumentierens zu Grunde, die sich in folgendem Grundsatz fest-
halten lsst: Durchsetzung ist nie Selbstzweck, sondern immer nur in
dem Ma und in dem Umfang legitim, wie sie der Selbstbehauptung
in der Sache dient, ohne den anderen zu verletzen.
Natrlich gibt es auch eine Reihe von bungen, mit denen Sie das Er-
lernte erproben und vertiefen knnen. Sicherheit braucht bekanntlich
Routine und die kommt mit der bung.
Wir beschftigen uns natrlich auch mit der Dynamik der Diskussion
in einer Gruppe. Entscheidungsdiskussionen sind meist Prozesse der
Mannschaftsbildung, in denen verschiedene Spielfhrer miteinan-
der um die grte und beste Mannschaft ringen. Sie bekommen Tipps,
wie Sie es schaffen, eine starke Mannschaft zu bilden.
Wenn Sie dieses Buch fertig gelesen haben, werden Sie vielleicht Lust
bekommen haben, Ihre Argumentationsfertigkeiten zu trainieren. Fr
die besonders interessierten Leserinnen und Leser wird daher am
Schluss ein Debattierkonzept vorgestellt, mit dessen Hilfe Sie das Ar-
gumentieren in einer Gruppe ben knnen.

Selbsttest Durchsetzungsstrke
Wir haben jetzt mehrfach darauf hingewiesen, wie wichtig Durchset-
zungskraft beim Argumentieren ist. Wie ist es denn um Ihre Durchset-
zungsstrke bestellt? Wissen Sie es nicht so genau? Dann beantworten
Sie die folgenden Fragen. Halten Sie die Antworten schriftlich fest und
bewerten Sie anschlieend die Ergebnisse.

Denken Sie meistens, dass Ihre Meinung richtig ist?


Wie glauben Sie auf andere zu wirken?
Worauf achten Sie in Debatten: Nehmen Sie nur die Sachebene
wahr oder auch die Durchsetzungsebene?
berlegen Sie sich vorher ganz genau, was Sie sagen wollen oder
berlassen Sie die Dinge dem spontanen Verlauf der Debatte?
Wie sttzen Sie Ihre Argumente?
Wie reagieren Sie bei einem eigenen Statement auf mangelnde
Aufmerksamkeit, Kritik, offene Missachtung etc.?

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 31

Was Sie in diesem Trainingsbuch lernen

Gehen Sie offensiv auf andere zu (Herr X hat gerade darauf hinge-
wiesen, dass ...) oder uern Sie sich personenneutral?
Machen Sie sich vor und whrend der Debatte ein Bild von Ihren
potenziellen Partnern und von Ihren Gegnern oder beachten Sie
nur die Sache?
Beziehen sie andere Mitstreiter aktiv in Ihre berlegungen ein?
Wie reagieren Sie auf emotionale Statements anderer?
Haben Sie das Gefhl, dass Sie mit Ihren Statements immer ins
Schwarze treffen?
Verstehen andere immer, was Sie meinen?
Gehen andere auf Ihre Statements ein oder werden Sie hufig
berhrt"?
Haben Sie das Gefhl, dass man Sie ernst nimmt?
Wirken Sie auf andere beruhigend, neutral oder provozierend?
Haben Sie das Gefhl, dass man gerade Sie hufig foult"?
Wie reagieren Sie, wenn man Sie ausbremst? (Vielen Dank fr
Ihren Beitrag, wir werden spter darauf zurckkommen.)
Haben Sie das Gefhl, dass Sie sich nie, selten, manchmal, ber-
wiegend oder immer durchsetzen?
Im Verlauf der weiteren Lektionen und bungen werden Sie Ihr Profil
immer wieder berprfen und verbessern knnen.

Tipp: Versuchen Sie nicht, der tolle schlagfertige Typ aus der Talkshow zu
werden, sondern Ihre eigenen Strken zu optimieren!

Durchsetzungsstrke ist nicht nur eine Frage der inneren Einstellung,


sondern auch der Ausstrahlung. Der folgende Test soll Ihnen helfen,
Ihre Schwachpunkte zu benennen. Wenn Sie dabei Schwierigkeiten
haben, fragen Sie doch einmal Freunde, Kollegen oder Bekannte nach
ihrer Einschtzung. Nehmen Sie sich 20 Minuten Zeit. Erstellen Sie in
schriftlicher Form Ihr persnliches Ausstrahlungsprofil.

Beurteilen Sie Ihre Ausstrahlung als sachlich, kmpferisch, humor-


voll, liebenswrdig, khl usw.?
Was machen Sie mit Ihren Hnden, wenn Sie reden bzw. wenn Sie
jemandem zuhren?
Welche Krperhaltung nehmen Sie beim Zuhren ein?
Wie fhlt sich Ihr Krper an, wenn Sie sprechen (entspannt, ver-
krampft)?

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 32

Worum es beim Argumentieren geht

Reden Sie laut, leise, zurckhaltend, krftig, mit starker Sprechme-


lodie, monoton?
Wie ist Ihre Sprechgeschwindigkeit?
Wie kleiden Sie sich (dem Umfeld angemessen, individuell, auffl-
lig, unkonventionell etc.)?
Auf wen oder was richtet sich Ihr Blick (wenn Sie reden, wenn Sie
zuhren)?
Wie reagieren Sie auf Blicke anderer?
Beurteilen Sie Ihren normalen Arbeitsblick in Diskussionen:
eher freundlich, neutral, verschlossen?
Reden Sie eher lang oder eher kurz? Wen oder was schauen Sie da-
bei an?

32
Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 33

Erste Lektion:
Die vier Leitlinien fr erfolgreiches
Argumentieren

Es wre schn, wenn man fr jeden Angriff des Gegners


den passenden Mustersatz parat htte.
Leider ist das nicht mglich, denn keine Auseinandersetzung
ist wie die andere. Auerdem verhindert meistens
schon Stress, dem Sie bei einer gegnerischen Attacke
ausgesetzt sind, dass Sie den richtigen Satz zur richtigen Zeit
finden. Effektiver sind die vier einfachen Leitlinien,
die wir Ihnen in diesem Kapitel vorstellen.

Sie haben keine Zeit zum berlegen


Es gibt eine Menge Ratgeber zum Thema Argumentieren. Die Flle
von Methoden, die dort zur Abwehr des Gegners vorgestellt werden,
ist beeindruckend. Aber werden diese Methoden auch eingesetzt? Ver-
mutlich knnen sie sich die wenigsten Menschen merken.
Es ist nicht sehr sinnvoll, fr jedes Verhaltensmuster eine abstrakte
Gegenstrategie zu entwickeln. Abgesehen davon, dass man alle diese
Gegenstrategien nicht in seinem Gehirn speichern kann im Ernstfall
kann man sie auch nicht schnell genug abrufen. Dies funktioniert
schon deshalb nicht, weil sich die Situationen nie exakt wiederholen,
sondern sich immer nur hnlich sind. Selbst wenn Sie sich 50 Techni-
ken eingehmmert haben, werden sie Ihnen in der konkreten Situati-
on, die vermutlich auch noch stressbelastet ist, kaum weiterhelfen.
Fr eine grndliche Analyse der gegnerischen Attacke haben Sie in der
konkreten Sprechsituation in der Regel keine Zeit, denn Diskussions-
prozesse laufen gerade in hitzigen Phasen sehr schnell ab. Hinzu
kommt: Wenn die Diskussion emotional belastet ist, haben Sie Mhe,
einen klaren Kopf zu behalten.

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 34

Erste Lektion: Die vier Leitlinien fr erfolgreiches Argumentieren

Seien Sie authentisch


Auerdem gibt es nicht den einen guten Redestil. Jeder spricht anders
und was bei dem einen gut klingt, mag bei dem anderen geknstelt
wirken. Manche Verhaltensweisen, von denen im Allgemeinen eher
abgeraten wird, knnen fr bestimmte Personen sogar genau richtig
sein, um in der konkreten Situation berzeugungskraft zu entfalten.
Die eigene Persnlichkeit kann und soll man nicht ablegen. Auch im
Umgang mit Schwarzspielern ist es deswegen schdlich, wenn Sie sich
einen bestimmten rhetorischen Stil und eine bestimmte Abwehrstra-
tegie antrainieren, die nicht zur Ihrer Persnlichkeit passen.

Der Redestil muss zum Typ passen


Wer ein temperamentvoller und energischer Typ ist, sich in Ent-
scheidungssituationen aber um eine betont ruhige, vorsichtige und
einfhlsame Sprechweise bemht, wird kaum berzeugen knnen,
sondern eher Misstrauen hervorrufen. Wer ein eher humorvoller Typ
ist, sollte sich nicht zu stark als ernster, unterkhlter Analytiker ver-
suchen. Umgekehrt sollten Sie auf Witze und Heiterkeitsauslser
anderer Art verzichten, wenn Sie ausgesprochen trocken und nch-
tern wirken. Solche untypischen Verhaltensweisen wirken immer
aufgesetzt und geknstelt. Auch das weit verbreitete Imitieren be-
kannter Fernsehmoderatoren oder Moderatorinnen macht die Sa-
che nicht besser. Wer sich bemht, wie Sabine Christiansen zu spre-
chen und ihren Stil bis in die Krpersprache hinein nachahmt,
macht sich nur lcherlich.

Indem Sie nicht authentisch sind, schwchen Sie Ihre berzeugungs-


kraft und bewirken das Gegenteil von dem, was Sie erreichen wollen.
Sicher haben Sie auch schon Redner erlebt, deren Gesten und Rede-
weise antrainiert und unnatrlich wirkten. Die grte berzeugungs-
kraft entfalten Sie, wenn Sie auf Ihre ganz persnliche Weise auftreten.
Dafr mssen Sie kein Profi der Prsentationstechnik und auch nicht
besonders originell sein. Bleiben Sie einfach Sie selbst und finden Sie
heraus, welche der hier beschriebenen Hinweise fr Sie umsetzbar
sind und zu Ihnen passen.

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 35

Es gibt nicht die eine Erfolgsmethode

Tipp: Versuchen Sie nicht, auf einem Feld der persnlichen Schwche zur
Perfektion zu gelangen. Konzentrieren Sie sich darauf, die eigenen
Strken auszubauen.

ber welche Mittel und Mglichkeiten Sie persnlich verfgen, ms-


sen Sie selbst herausfinden. Die bungen in diesem Buch zur Ermitt-
lung und Fortschreibung Ihres eigenen Argumentationsprofils in Dis-
kussionen bieten Ihnen eine Orientierungshilfe. Falls Sie nicht sicher
sind, wo Ihre Strken liegen, fragen Sie einmal Ihren Partner, Freunde
und gute Bekannte danach. berlegen Sie gemeinsam: Hatten Sie
schon einmal einen ffentlichen Auftritt? Wie haben Sie da gewirkt?
Haben Sie einmal an einer hitzigen Diskussion teilgenommen? Wie
haben die anderen Sie dabei erlebt? Wie haben Sie sich geschlagen?
Wie empfinden Ihre Freunde Ihr Engagement in Streitgesprchen?
Lassen Sie sich auf keinen Fall entmutigen, wenn Sie im Argumentie-
ren noch lange nicht perfekt sind. Sie werden dazu lernen.
Das Alter spielt bei der Perfektionierung Ihrer Argumentationskunst
brigens auch eine Rolle. Wer langjhrige Berufs- und Lebenserfah-
rung hat, tut sich nun einmal leichter. Ein 18jhriger Oberschler dis-
kutiert anders als ein 50jhriger konflikterfahrener Manager, eine Stu-
dentin im 3. Semester Jura anders als eine Richterin mit 20 Jahren Be-
rufshintergrund.

Was Sie als Erstes tun sollten:


Arbeiten Sie an einer klaren Einschtzung Ihrer aktuellen Mglich-
keiten und Grenzen.
Vertrauen Sie auf Ihre Persnlichkeit. Wenn Sie sich selbst nicht
vertrauen, wer sollte es sonst tun?
Konzentrieren Sie sich in Diskussionen auf Ihre Strken.

Es gibt nicht die eine Erfolgsmethode


Im Umgang mit Schwarzspielern gibt es nicht die eine allgemeinglti-
ge und richtige Methode. Auch stilistisch gibt es keine klaren Vorga-
ben. Eigentlich ist eine allzu robuste, gelegentlich ins Ordinre abglei-
tende Sprache in der Regel schdlich. Dies gilt jedenfalls fr die mei-
sten Sprechsituationen bei kollektiven Entscheidungsprozessen. Man
muss aber hinzufgen, dass es Charaktere und Typen gibt, zu denen

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Erste Lektion: Die vier Leitlinien fr erfolgreiches Argumentieren

dieses Stilmittel hervorragend passt und die genau damit Glaubwr-


digkeit und berzeugungskraft entfalten.
Ein wenig ist es mit dem persnlichen Stil des Argumentierens wie mit
der Kleidung: Es kommt wirklich darauf an, was Ihnen steht und Ih-
nen gut passt. Eines sollten Sie aber unbedingt meiden: eine anbie-
dernde Sprache. Ein gestandener Fnfzigjhriger, der in Diskussionen
mit Jugendlichen alles total cool findet, wird es schwer haben, zu
berzeugen. Die Kunst des Argumentierens besteht darin, die eigene
Persnlichkeit zur Geltung zu bringen. Mit der Zeit werden Sie Ihr
ganz persnliches Argumentationsprofil entwickelt haben und Ihre
optimale berzeugungskraft entfalten.
Manche fiese Methode des Gegners bergeht man am besten, auf eine
andere muss man mglichst geschickt reagieren. Es kommt tatsch-
lich auf den Einzelfall und die beteiligten Personen in einer Entschei-
dungssituation an der Kontext muss also bewertet werden.

Einfach und effektiv: Die vier Leitlinien EEFA


Wenn es nicht die eine Methode, den einen Kniff gibt und wenn auch
Musterstze nicht sinnvoll sind, um den Gegner abzuwehren woran
kann man sich dann halten? Die Antwort lautet: Halten Sie sich an die
vier Leitlinien, die wir Ihnen nun kurz vorstellen4. Dabei handelt es
sich um einfache, leicht zu merkende Prinzipien, die wir Ihnen in der
zehnten Lektion dieses Buches noch im Einsatz vorstellen:
Einfachheit
Ergebnisorientierung
Fairness
Abwehr

Diese vier Leitlinien des Prinzips EEFA folgen dem Grundsatz: Fehler
und Tricks zu erkennen und sie zu entlarven ist besser, als selbst auf
schwarze Methoden zurckzugreifen5.
Diesem Grundsatz liegen keineswegs nur rein praktische Erwgungen
zu Grunde, wie man sich argumentativ am besten behauptet, sondern
wie schon gesagt auch eine ganz bestimmte Ethik des Argumentierens.

4 Tipps zum richtigen Argumentieren geben etwa J. A. Alt (2003): Richtig argumentieren oder W.
Ruede-Wissmann (2001): Auf alle Flle Recht behalten.
5 Ebenso J. A. Alt (2003, S. 64)

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Einfach und effektiv: Die vier Leitlinien EEFA

Schlielich geht es beim Argumentieren um etwas sehr Grundlegen-


des, nmlich um nichts weniger als den Umgang mit Menschen, so
der Titel des bekannten und als bloe Sittenfibel unterschtzten Wer-
kes von Adolph von Knigge. Durchsetzungsstrategien ohne Ethik blei-
ben problematisch, weil sie den anderen letztlich immer nur als Ob-
jekt des eigenen Ziels begreifen, nmlich sich durchzusetzen. Selbst-
verstndlich ist es, dies sei hier ausdrcklich wiederholt, vllig legi-
tim, sich durchsetzen zu wollen. Die Frage ist nur, wie und mit wel-
chen Mitteln. Oder anders formuliert: Welche Grundhaltung nehme
ich gegenber den anderen, insbesondere auch gegenber meinen Ge-
genspielern ein?
Die ethischen Grundlagen der vier Leitlinien finden sich im Wesentli-
chen in folgenden Prinzipien:
1. Man soll den anderen Diskussionsteilnehmern grundstzlich Re-
spekt entgegenbringen.
2. Selbst soll man konsequent auf schwarze Methoden verzichten
und sich um Sachlichkeit bemhen.
3. Wenn man allerdings selbst zum Opfer schwarzer Methoden ge-
macht werden soll, darf und soll man sich wehren.

Nicht garantieren lsst sich, dass Sie sich tatschlich immer sogleich
durchsetzen werden. Schwarzspieler knnen in Entscheidungssitua-
tionen kurzfristig durchaus Gewinne fr sich verbuchen. Auf Dauer
betrachtet wird der konsequente Verzicht auf schmutzige Tricks Sie
aber weiterbringen. Dieser vorsichtige Optimismus ist nicht aus der
Luft gegriffen, sondern er beruht auf der Erkenntnis, dass bei kollekti-
ven Entscheidungsprozessen das Vertrauen in die Kompetenz und die
Integritt eines Menschen eine ganz zentrale Rolle spielt.
Kooperation und erfolgreiche Verstndigung setzen voraus, dass sich
die Teilnehmer bis zu einem gewissen Grad vertrauen knnen. Ver-
trauen ist das Schmiermittel fr jede menschliche Beziehung. Vertrau-
en will aufgebaut und gut gepflegt sein.
Das Gemeine an der Sache ist: Es dauert unter Umstnden lange, bis
man Vertrauen wirklich aufgebaut hat, und es kann mit einem Satz, ja
mit einem falschen Wort zerstrt werden. Schwarze Spiele sind deswe-
gen so zerstrerisch, weil sie genau dieses Vertrauen zunichte machen
oder gar nicht erst entstehen lassen. Damit aber wird ein erfolgreicher
Entscheidungsprozess unwahrscheinlicher. Wo Vertrauen nicht oder
nicht mehr besteht, wachsen innere Vorbehalte, verdeckte Widerstn-

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 38

Erste Lektion: Die vier Leitlinien fr erfolgreiches Argumentieren

de und unter Umstnden Racheimpulse. Die notwendigen Verstndi-


gungsressourcen verringern sich dadurch, die Qualitt gemeinsamer
Entscheidungen nimmt dadurch ab, wenn sie berhaupt zustande
kommen.
Vertrauen bedeutet keineswegs blindes oder naives Vertrauen, son-
dern hat etwas mit der Redlichkeit der Gesprchsfhrung, mit Zuver-
lssigkeit, Berechenbarkeit und Offenheit zu tun. Wer konsequent auf
schwarze Tricks verzichtet, wird es leichter haben, Vertrauen zu erwer-
ben und damit seine Chancen steigern, sich langfristig auch erfolg-
reich durchzusetzen.
Die besten Leitlinien werden Ihnen allerdings gar nichts ntzen,
wenn Sie Ihre Erwartungen an Diskussionen, damit an sich und Ihre
Mitmenschen, zu weit in die Hhe schrauben. Eine gesunde Portion
Realismus hilft auch hier, sich und die anderen nicht zu berfordern.
Dies bedeutet vor allem, dass Sie nicht verzweifeln sollen, weil immer
wieder einmal schwarze Spielchen gespielt werden. Wir alle spielen
von Zeit zu Zeit nicht ganz sauber. Es gibt also durchaus Anlass dazu,
Nachsicht mit anderen und nicht zuletzt auch mit sich selbst zu ben.
Wie reagiert man also richtig auf Schwarzspieler? Im Wesentlichen
geht es immer um das Ziel, sie erfolgreich auf die Sachebene zu brin-
gen. Dabei handelt es sich nicht nur um ein strategisches Prinzip zur
Durchsetzung der eigenen Position, sondern auch um ein ethisches
Prinzip. Wie Sie in der Praxis vorgehen, lesen Sie hier.

EEFA hilft gegen Schwarzspieler


Was EEFA im Umgang mit Schwarzspielern bedeutet, fassen wir hier
noch einmal zusammen.

Bleiben Sie sachlich und freundlich.


Haken Sie gegebenenfalls nach Wie meinen Sie das genau?
Achten Sie darauf, dass man Ihnen nicht in unfairer Weise das
Wort entzieht. Reden Sie notfalls einfach weiter.
Weisen Sie eine Intervention gegebenenfalls entschieden, laut und
deutlich zurck: Entschuldigung, ich war noch nicht fertig. Da-
nach hre ich Ihnen gerne zu.
Wenn Ihnen jemand permanent ins Wort fllt und sie berbrllt,
knnen Sie bei Dritten um Untersttzung bitten. Machen Sie
doch bitte einmal einen Vorschlag, wie wir hier zu einem geord-

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 39

EEFA hilft gegen Schwarzspieler

neten Verfahren kommen. So ist eine sachliche Errterung leider


nicht mglich.
Bei Ablenkungsmanahmen fragen Sie mglichst przise nach:
Ich habe noch nicht verstanden, was das fr unser Problem be-
deutet.
Lassen Sie sich nach Mglichkeit nicht provozieren. Profis trainie-
ren in simulierten Gesprchssituation, Frechheiten mglichst
freundlich oder jedenfalls sachlich zu parieren und sich nicht aus
der Ruhe bringen zu lassen.
Vor allem sollten Sie vermeiden, zu schreien oder aggressiv zu wer-
den. In der Regel gilt: Wer sich rgert oder schreit, verliert!
Unverschmtheiten mssen Sie sich nicht gefallen lassen. Weisen
Sie unsaubere Methoden entschieden zurck. Ich mchte nicht,
dass sie mich anschreien. Dies ist keine Tatsache, sondern eine
Unterstellung, die ich keinesfalls akzeptiere und die in der Sache
nicht zutrifft.
Verlieren Sie dabei keinesfalls das Ziel aus den Augen, auf die Sach-
ebene zu kommen. Ich glaube nicht, dass wir der Lsung unseres
Problems damit nher kommen ... Beschreiben Sie sodann ein-
fach noch einmal das Problem und die mglichen Lsungswege.
Achten Sie immer darauf, dass Sie nicht belehrend werden. Beleh-
rungen sind in hohem Mae unerfreulich und stoen ab, weil sie
von oben herab gesprochen werden und damit immer ein wenig
demtigend wirken.
Unpassende uerungen bergehen Sie, ohne sich direkt auf die
Beziehungsebene zu begeben. Ich bin sicher, dass wir auch noch
andere Themen finden, ber die wir reden knnen.
Leisten Sie Hilfe fr Dritte, die herabgewrdigt werden. Ich finde,
dass der Kollege vllig zu Recht auf diesen Punkt hingewiesen hat,
der fr unsere Entscheidungsfindung sehr wichtig ist.
Nur wenn es ganz hart wird, sollten Sie den Stil der Entschei-
dungsfindung direkt ansprechen.
Werden Sie (solange es geht!) nicht persnlich, sondern gehen Sie
auf die Metaebene. Beweisen Sie Ihre Souvernitt, indem Sie
Ihren Diskussionsbeitrag nicht von Ihren Gefhlen bestimmen
lassen, sondern steuern Sie einen sachdienlichen Beitrag zur Dis-
kussion bei. Falsch: Ihr Stil gefllt mir nicht ... oder Ich finde es
unmglich, wie Sie sich hier auffhren. Richtig: Persnliche An-
griffe helfen uns kaum weiter. Ich meine, wir sollten uns jetzt wie-

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 40

Erste Lektion: Die vier Leitlinien fr erfolgreiches Argumentieren

der auf das Sachproblem konzentrieren. Hier sehe ich folgende L-


sungsmglichkeiten ...

Sachlichkeit in der Diskussion erfordert


groe Sachkenntnis
Sachlich knnen Sie natrlich nur dann sein, wenn Sie wirklich wis-
sen, wovon Sie reden. Wer voll im Stoff steht, hat es leicht, zu ber-
zeugen. Diese Sicherheit in der Sache vermittelt sich den Zuhrern,
und zwar erfahrungsgem auch dann, wenn Sie kein rhetorisches
Glanzlicht sind.
Sachlichkeit erfordert im brigen, dass Sie zuhren knnen. Das
Zuhren ist etwas sehr Natrliches. Man bringt zum Ausdruck, dass
man den anderen Ernst nimmt und ihn respektiert. Das kann und soll
man auch mit Schwarzspielern tun. Damit bauen Sie Vertrauen auf.
Versuchen Sie zu verstehen, was der andere eigentlich will:
Was wird gespielt?
Was sind seine Beweggrnde?
Wo will er hin?
Greifen Sie das Gehrte auf und lenken Sie auch hier auf die Sachebe-
ne. Dort mssen Sie Ihren Gegner hin bekommen.

So kommen Sie immer wieder auf die Sachebene


Bei Ablenkungs-, Ausweich- und Entscheidungsmanvern knnen
Sie einfach zurck koppeln. Entschuldigung, ich habe nicht ver-
standen, was Sie damit meinen.
Wirksam ist auch das so genannte Spiegeln: Habe ich Sie richtig
verstanden, dass ...?"
Wenn Ihr Gegner weiter ausweicht oder sich in Widersprche ver-
heddert, haben Sie es einfach. Was wollen Sie uns damit sagen?
Ich verstehe nicht, was das mit unserem Problem zu tun hat.
Knnen Sie den Zusammenhang noch einmal erlutern?"
Wird ein sachlicher Dissens erkennbar, sollten Sie ihn benennen
und austragen. Ich verstehe sie so, dass ... Damit haben wir einen
Dissens. Keinesfalls drfen Sie einen Dissens ignorieren oder zu-
kleistern. Damit lassen Sie jedem Schwarzspieler eine Interventi-
onsreserve, die er zu einem spteren Zeitpunkt destruktiv einset-
zen wird. Ein Dissens ist nur diskutier- und lsbar, wenn er offen

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 41

EEFA hilft gegen Schwarzspieler

und nicht versteckt ist. Wenn der Dissens einverstndlich auf dem
Tisch liegt, spielen Sie den Ball zurck. Sie meinen also, die Sache
sei noch nicht entscheidungsreif. Was schlagen Sie vor, um zu ei-
ner Lsung zu kommen?"

Khlen Sie hitzige Debatten ab


Sachlichkeit erzeugen Sie auch, indem Sie Deeskalation betreiben. Sie
ebnen den Weg zur Sachebene nicht durch Eskalation, sondern durch
Manahmen, die eine Gesprchsituation entschrfen. Dies beginnt
damit, den Gegenspieler nicht ohne Not zu reizen. Wer l ins Feuer
giet und bereits erhitzte Personen weiter anheizt, leistet kaum einen
wirkungsvollen Beitrag zur Versachlichung.
Eine sehr wirksame Entschrfungsstrategie besteht darin, die Diskussi-
on weg von der Bewertungsebene auf die Ebene der Sachverhaltser-
mittlung zu lenken. Viele Debatten scheitern, weil sich die Teilnehmer
nicht wirklich im Klaren sind, worber sie eigentlich streiten. Seltsa-
merweise khlt das einen Streit nicht ab, sondern lsst ihn eskalieren.
Je unklarer die Tatsachen, der Ausgangssachverhalt, desto heftiger
wird der Streit.

Tipp: Klren Sie immer, um welche Tatsachen es eigentlich geht. Das Glei-
che gilt fr das Problem: Worber genau streitet man berhaupt?
Einigkeit ber den Ausgangssachverhalt und ber das Problem er-
leichtern die Lsungsfindung.

Deeskalation bedeutet freilich nicht, alles schn zu reden und alle Ge-
genstze zum Verschwinden zu bringen. Gegenstze sollen stehen
bleiben und benannt werden. Lassen Sie aber nicht zu, dass daraus ei-
ne feindliche Atmosphre wird, sondern legen Sie auf eine nchterne
Beschreibung der Situation wert.
Besonders unangenehm sind zwanghafte bertreiber, Beier, Hysteri-
ker, Moralapostel und Emotionalisierer. Sie zielen nicht auf Entschr-
fung, sondern genau auf das Gegenteil. Sie wollen sich unbedingt er-
regen und sind deswegen schwer zu beruhigen. In die Falle der ber-
hitzung darf man nach Mglichkeit nicht gehen. Bleiben Sie auch bei
moralischen Anschuldigungen und Emotionalisierungen entspannt
und bemhen Sie sich, die Diskussion behutsam zu deeskalieren.

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 42

Erste Lektion: Die vier Leitlinien fr erfolgreiches Argumentieren

Tipp: Bei steigendem Wutpegel Anker werfen!


Was tun, wenn Sie mit Leuten zu tun haben, die auf eine Eskalation
der Diskussion aus sind? Wie verhindern Sie, dass Ihr innerer Wut-
pegel steigt und Sie von Ihren Gefhlen mitgerissen werden (was
Ihre Gegner provozieren wollen)?
Um sich gegen die eigenen Zorn- und Wutwellen zu schtzen, rela-
tivieren Sie die Gesprchssituation gedanklich: Werfen Sie einen
geistigen Anker, sobald Sie merken, dass Sie sich aufzuregen begin-
nen. Als Anker eignet sich ein positives Bild aus Ihrem Leben, das Ih-
nen wichtig ist und das Sie sich vor Ihr inneres Auge rufen eine
schne Landschaft, das Gesicht eines lieben Menschen, eine tolles
Erlebnis, eine Urlaubserinnerung. Hilfreich ist es, wenn Sie dieses
Bild mglichst konkret ausmalen. Legen Sie sich dieses Bild vor jeder
unangenehmen Debatte als Reserve zurecht, damit Sie es jederzeit
vor Ihr inneres Auge holen knnen!

Trainieren Sie: Wie wirft man einen Anker?


1. Schaffen Sie sich ein positives, mglichst konkretes inneres Bild.
Details nicht vergessen. Auch angenehme Dfte knnen Be-
standteil dieses Bildes sein.
2. Stellen Sie einen Wecker (Zeitabstand mindestens eine halbe
Stunde).
3. Wenn der Wecker klingelt: Lassen Sie alles andere liegen und ak-
tivieren Sie Ihr inneres Bild.
4. Wiederholen Sie diese bung mindestens zwei Mal, whlen Sie
dabei grere Zeitabstnde.

Zur Deeskalation tragen Sie auch bei, indem Sie sich auf Ausgleich zie-
lende, beruhigende Stze bereitlegen. Wie gelingt das? Indem Sie bei-
spielsweise
Verbindendes herausstellen,
freundlich sind,
auf die Sachebene einlenken.

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 43

EEFA hilft gegen Schwarzspieler

bung: Die richtigen Stze zur Deeskalation


Herr Huber beschuldigt Sie: Ihre Aussagen sind einfach falsch. Sie lgen,
wenn Sie das behaupten!"
Sie sagen: ____________________________________________________________

Frau Krause erklrt: Ich habe das Gefhl, dass Sie in dieser Frage nicht
ber die notwendige Kompetenz verfgen!"
Sie sagen: ____________________________________________________________

Ein Kollege wirft Ihnen vor: Sie sind der Unruhestifter in unserem Team.
Wissen Sie eigentlich, was ber Sie gesprochen wird?
Sie sagen: ____________________________________________________________

Bei aller Sachlichkeit seien Sie nicht gefhllos


Verwechseln Sie Sachlichkeit nicht mit Gefhllosigkeit. Sachlich zu
sein bedeutet nicht, dass Sie sich selbst zu einer kalten Argumentati-
onsmaschine umfunktionieren sollen. Selbstverstndlich drfen und
sollen Sie Gefhle zeigen und einsetzen. Gefhle sind ein ganz wichti-
ges Mittel, um berzeugungskraft zu entfalten. Ein betont trockener
und gefhlsbereinigter Argumentationsstil ist keineswegs immer be-
sonders wirkungsstark. Eine authentische Persnlichkeit berzeugt
vielmehr dadurch, dass ihre Argumente in bereinstimmung mit
ihren Empfindungen stehen und dass sie diese Gefhle nicht verbirgt.
Wenn Sachebene und Empfindungen auseinanderfallen, besteht die
Gefahr widersprchlicher Botschaften. Wenn Sie auf der Sachebene
die Aussage machen Ich bin davon berzeugt, auf der Durchset-
zungsebene aber nonverbale Signale der Unentschlossenheit und des
Zgerns senden, wird Ihre berzeugungskraft extrem geschwcht. Ein
bisschen Gefhl sollte also durchaus sein. Entwickeln Sie ein Gespr
fr das rechte Ma.
Sehen Sie sich unter diesem Aspekt noch einmal unser Beispiel vom
Anfang an. Herr Ehrenbrink wird nicht nur das Opfer seiner eigenen
Przisionsvorstellungen, sondern auch seiner Gefhllosigkeit!

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 44

Zweite Lektion:
Was Sie ber Entscheidungsdiskussionen
wissen mssen

Welche Lsung ist die beste? Welcher Meinung soll


man folgen? In einer Debatte geht es fast immer darum, eine
Entscheidung zu fllen. Damit Sie sich in dieser Situation
mit Ihrem Standpunkt behaupten knnen, erfahren Sie nun,
welche Art von Entscheidungssituationen es gibt
und nach welchen Gesetzmigkeiten sie ablaufen.
Nicht immer haben Sie es dabei mit fairen Gegenspielern
zu tun, und nicht immer steht die Ergebnisorientierung
in der Sache im Vordergrund. Schwarzspieler machen Ihnen
das Argumentieren schwer.

Jeder will Sieger sein


Entscheidungssituationen sind tendenziell Stresssituationen, weil sie
in ein Ergebnis mnden sollen. Weniger brisant sind Plauderrunden,
bei denen es um nichts geht, sondern man sich nur ber dies und je-
nes austauscht. Aber selbst solche auf den ersten Blick harmlosen Ge-
sprchsrunden knnen anstrengend werden, denn immer wollen sich
Teilnehmer auch profilieren. Der Konflikt Du oder ich Sieg oder
Niederlage kann selbst whrend harmloser Unterhaltungen ausbre-
chen.
Immer geht es in Auseinandersetzungen um Ansehen und sozialen
Status, Anerkennung und Respekt, Zuwendung und Bewunderung,
sich in einem Konflikt behaupten und den Sieg davon tragen bzw.
um das Gegenteil: Ablehnung, Missachtung, Niederlage. Kommunika-
tion ist also mit dem Risiko verbunden, Wertschtzung, Anerken-
nung, seinen sozialen Status zu verlieren.
Wie leicht die Dinge eskalieren, haben Sie in Streitgesprchen mit Ar-
beitskollegen, Ihrem Partner oder Ihren Kindern sicher schon oft ge-
nug erlebt. Pltzlich argumentieren Sie nicht mehr sachlich, sondern
greifen die Person an.

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 45

Den einsamen Entscheider gibt es nicht mehr

Kaffee-Krieg
Sie sitzen mit Ihrem Partner beim Frhstck. Normalerweise
schmeckt Ihnen der Kaffee. Heute nicht. Sie erkundigen sich bei
Ihrem Partner, ob er eine neue Kaffeesorte gekauft hat. Ja, ant-
wortet dieser, der Kaffe von ALDI ist preiswert und schmeckt nicht
schlechter als der andere. Das finden Sie aber ganz und gar nicht.
Zunchst halten Sie auf der Sachebene dagegen: Dieser Kaffee hat
meines Erachtens kein feines Aroma. Der Unterschied ist mir ja auch
gleich aufgefallen. Auerdem bin ich den anderen Kaffee gewohnt.
Ihr Partner lsst sich davon nicht beeindrucken. Er will nur noch Al-
di-Kaffee kaufen. Jetzt werden Sie rgerlich. Sie verlassen die Sa-
chebene und werden persnlich: Kein Wunder, dass dir dieser Kaf-
fee schmeckt. Du hattest ja schon immer einen billigen Ge-
schmack!"

Den einsamen Entscheider gibt es nicht mehr


In Entscheidungssituationen geht es immer um Macht. Wem es ge-
lingt, das kollektive Meinungsbild zu prgen und mit seinen Argu-
menten eine Entscheidung im eigenen Sinne herbeizufhren, ge-
winnt. Die Figur des groen Entscheiders, der einsam und heroisch
seine Entschlsse nach Art eines Westernhelden fasst, gibt es jedoch
kaum. Entscheidungen werden nur noch selten von einer Person ge-
troffen, meistens ist die Entscheidungsfindung heute mehr oder weni-
ger kollegial bzw. demokratisch strukturiert. Wichtige Entscheidungen
werden dabei gerne abgefedert und auf die Schultern von mehreren
Personen verteilt. Oft handelt es sich um Gremien.
Hiervon sind selbst die Spitzen der Macht nicht ausgenommen. Vor-
stnde von groen Wirtschaftsunternehmen und Kabinettrunden rin-
gen gemeinsam um die richtige Lsung, auch dann, wenn im Ergebnis
vielleicht nur einer diese Entscheidung nach auen vertritt und die
Verantwortung dafr zu bernehmen hat.
Bei Entscheidungen von einigem Gewicht sind zumeist diverse Bera-
tungen, Anhrungen und sonstige Mitwirkungsleistungen Dritter vor-
gelagert. In die Vorbereitung von wichtigen Entscheidungen sind re-
gelmig viele Personen und Institutionen eingebunden. Bereits in
diesem Stadium werden Weichen fr die sptere Sachentscheidung ge-
stellt, was beispielsweise schon bei der Auswahl des richtigen Gutacht-
ers beginnt.

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 46

Zweite Lektion: Was Sie ber Entscheidungsdiskussionen wissen mssen

Die Entscheidungsfindung ist also ein Prozess, der durch das Argu-
mentationsverhalten der Beteiligten gesteuert und geprgt wird. In
Politik, Verwaltung, Wirtschaft, Medien, Schulen, Universitten, Ver-
einen, Kindergarteninitiativen, Kirchengemeinden und selbst in der
Familie gelten dabei hnliche Gesetze. Die Sprache, die menschlichen
Kleinklimazonen, die gefhlsmigen Einfrbungen und die Bezie-
hungsrituale sind dabei natrlich unterschiedlich. Lebensalter, Her-
kunft und berufsmige Prgung spielen dabei eine Rolle. 16jhrige,
die ein Schulfest organisieren; eine Gruppe junger Mtter und Vter
in der Kindergarteninitiative; Ratsmitglieder und sachkundige Brger
im Verkehrsausschuss einer Stadt; die Geschftsfhrung eines mittel-
stndischen Unternehmens; Rechtsanwlte; die Lehrerkonferenz einer
Schule; ein Kirchenvorstand reden jeweils anders. Aber berall kom-
men hnliche Durchsetzungsmechanismen zum Einsatz, und berall
kann es zum Einsatz von schwarzen und manchmal sogar raben-
schwarzen Methoden kommen. Wer eine Entscheidung in die ge-
wnschte Richtung lenkt, bt erfolgreich Macht aus. Der moderne zi-
vilisierte Mensch schlgt sich dabei zwar nicht mehr mit Fusten oder
Waffen. Aber oft genug werden Wrter oder nonverbale Kommunika-
tionsmittel wie Waffen mit dem Ziel eingesetzt, den anderen zu besie-
gen und ihm den eigenen Willen aufzuzwingen.

Finden Sie heraus, wer die grte Macht hat


Dies bedeutet selbstverstndlich nicht, dass die Mitwirkenden in ei-
nem Entscheidungsgremium gleichermaen mchtig sind. Das Ge-
genteil ist der Fall. Meistens sind die Machtverhltnisse in schwierigen
Entscheidungssituationen sogar stark ungleich verteilt. Hufig kommt
es trotz vielfltiger Beteiligungs- und Abstimmungsrituale letztlich
nur auf die Stimme von wenigen an. Je mehr Personen an einer Ent-
scheidung auf dem Papier beteiligt sind, desto eher verflchtigt sich
die wahre Macht auf einige wenige Entscheidungstrger.
Was bedeutet das fr Sie? Wenn Sie in einer Entscheidungsdiskussion
mit unbekannten Personen zu tun haben, ist es wichtig, zunchst die
Machtverteilung zu kennen. Der eigentliche Entscheider muss dabei
keineswegs immer die Person mit dem hchsten Rang oder der Wort-
fhrer sein.

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 47

Finden Sie heraus, wer die grte Macht hat

Analysieren Sie mglichst im Vorfeld die Machtverteilung in einer


Entscheidungsrunde:
Wer kann und darf berhaupt etwas entscheiden?
Wer hat eine Veto-Position und kann damit Entscheidungen ver-
hindern?
Wer geniet Ansehen und Einfluss und knnte deswegen als Feind
gefhrlich werden?
Wer ist ein Alphatier?
Wer hat nur eine garnierende Funktion?

Wer wird Klassenelternsprecher?


Erster Elternabend fr die Eltern der Erstklssler. Die Klassenlehrerin
berichtet ber Termine, Projekte und Ziele im ersten Schuljahr.
Schlielich fordert sie die Eltern auf, einen Klassenelternsprecher
aus ihrer Mitte zu whlen.
Welche Persnlichkeiten/Charaktere werden sich fr dieses Amt be-
reitstellen? Wer wird das Wort ergreifen? Wer wird die Wahl spon-
tan leiten? Welche Eltern werden zurckhaltend sein?

Auch bei solchen auf den ersten Blick neutralen Situationen ist das
Verhalten hufig voraussehbar. Da gibt es die geborenen Alphatiere,
die sofort alles an sich reien. Da gibt es die Zurckhaltenden, die neu
oder unsicher sind. Dann sind da die Freundlichen, die sich nicht vor-
drngeln, aber auf Aufforderung aktiv werden, und natrlich die
Schweigsamen, die sich zu nichts uern.
Anfangs sieht es noch so aus, als wren alle Eltern gleich und htten
denselben Einfluss. Aber dieser erste Eindruck ist falsch. Sehr schnell
zeigt sich, wer Einfluss nimmt und Einfluss hat. Wer es beispielsweise
versteht, sich in der Diskussion hervorzutun, wer Verbndete gewinnt
oder sich fr bestimmte Anliegen engagiert, wird schon nach kurzer
Zeit in Fhrung gehen.

Oft wird nur scheinbar entschieden


Manche Diskussion fhrt allerdings zu keiner Entscheidung und
scheitert beispielsweise daran, dass die Teilnehmer von ihren Chefs
nicht autorisiert sind, eine Entscheidung zu treffen oder dass sie nur
einen sehr engen Entscheidungsrahmen mit auf den Weg bekommen
haben. In solchen Fllen entstehen Scheindiskussionen. Die Teilneh-

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 48

Zweite Lektion: Was Sie ber Entscheidungsdiskussionen wissen mssen

mer tun so, als ob sie etwas entscheiden wollten. In Wahrheit geht es
aber nur darum zu verdecken, dass man nicht entscheiden will oder
nicht entscheiden darf.
Scheindiskussionen knnen sehr langatmig und zermrbend sein, vor
allem wenn man sich ber die mangelnde Entscheidungskompetenz
seiner Diskussionspartner nicht im Klaren ist. Die besten Sachargu-
mente ntzen dann berhaupt nichts, ebensowenig wie noch so ele-
gante Durchsetzungsstrategien.
Entscheidungen erweisen sich damit zumeist als beraus komplexe
Prozesse, an denen in der Regel mehrere Personen mit ganz unter-
schiedlicher Machtausstattung beteiligt sind. Die eigentliche Entschei-
dung bildet dabei lediglich den Schlusspunkt eines mehr oder weniger
langwierigen Verfahrens.

Herrschaftsfreie Zonen gibt es nicht


Der Entscheidungsprozess stellt sich so in weiten Strecken als ein Ver-
handlungs- und Vermittlungsverfahren zur Entscheidungsfindung
dar. Entscheidungen sind fast immer das Ergebnis eines kollektiven
kommunikativen Prozesses. Dieser Entscheidungsprozess verluft da-
bei in der Praxis meistens alles andere als herrschaftsfrei. Selbst dort,
wo offene Herrschaftsmechanismen gut getarnt und durch mehr oder
weniger manipulative Techniken ersetzt werden, gilt: Wer berhaupt
eine Entscheidung herbeifhren und dann auch noch das Entschei-
dungsergebnis bestimmen will, muss es verstehen, diesen Prozess mit
kommunikativen Mitteln im eigenen Sinne zu lenken. Anders gesagt:
Wer den Entscheidungsprozess mit den Instrumenten der Kommuni-
kation steuert und kontrolliert, ist der wahre Entscheidungstrger.
Der wahre Entscheidungstrger muss auch keineswegs derjenige sein,
der besonders energisch und robust auftritt. Hufig ist das Gegenteil
der Fall. Nicht selten bestimmen gerade diejenigen das Geschehen, die
ber ein ausgeprgtes Fingerspitzengefhl verfgen. Solche Personen
nehmen sich auch zurck und berlassen anderen den Vortritt. Sie
laufen nach vorne, um im richtigen Moment den Ball abzugeben. Aus
ihrer Sicht zhlt, dass die Tore ins richtige Tor geschossen werden und
nicht, wie lange sie sich am Ball festhalten knnen.
Wie Sie die Dynamik eines kollektiven Entscheidungsprozesses richtig
bewerten und wie Sie ein guter Mannschaftsspieler werden, erfahren
Sie in der elften Lektion.

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Entscheidungen mssen gut ankommen

Entscheidungen mssen gut ankommen


Manchmal ist fr die streitenden Parteien weniger wichtig, ob eine
Entscheidung die richtige ist, sondern welche Wirkung die Entschei-
dung auf das Publikum hat. Die gemutmate Auenwirkung ersetzt
die Frage nach der inhaltlichen Richtigkeit einer Entscheidung und
wird zum wichtigsten Bewertungskriterium fr die Qualitt der Ent-
scheidung. Deswegen geht es in uneindeutigen und ergebnisoffenen
Entscheidungssituationen auch um Elemente wie Akzeptanz und Ver-
mittelbarkeit wie kommt die Entscheidung drauen, also auerhalb
des eigentlichen Entscheidungsgremiums, an? Diese Perspektive be-
stimmt den Einsatz von schmutzigen Techniken mageblich mit.

Die Optik ist wichtig


Entscheidungsprozesse sollen nach auen fair wirken. Offiziell muss
alles seris, moralisch unangreifbar und in formeller Hinsicht korrekt
aussehen. Anerkennung und Zustimmung wachsen Entscheidungen
nicht unbedingt ber die inhaltliche Richtigkeit zu, sondern gerade
auch durch das gewhlte Entscheidungsverfahren. In der Politik, aber
auch bei groen Wirtschaftsunternehmen arbeiten ganze Stbe daran,
um genau diese Wirkungen zu erzeugen. Die ffentliche Optik muss
stimmen. Es geht eben vor allem um die erwnschte Wirkung und
erst in zweiter Linie um den Inhalt. Das Coaching und die ffent-
lichkeitsarbeit sind deswegen zu Schlsselfunktionen nicht nur im po-
litischen Raum geworden, sondern ebenso bei Unternehmen, Kir-
chengemeinden, Sportvereinen usw.
Das Denken und Sprechen der Verantwortlichen verndern sich da-
durch. Oft hat man den Eindruck, dass sie vor allem den Journalisten
gefallen wollen.

Prfen ohne Ende


Bei der Vermittlung von Entscheidungen in der ffentlichkeit besteht
die Kunst manchmal auch darin, das eigene Entscheidungsverhalten
mglichst zu berhhen und mit Sinn zu unterlegen, um dem Ganzen
so die Weihe des berzeugenden und Richtigen zu geben. So werden
Entscheidungstrger beispielsweise selten uern, dass sie einfach kei-
ne Entscheidung treffen wollen, sondern sie werden immer dazu nei-

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 50

Zweite Lektion: Was Sie ber Entscheidungsdiskussionen wissen mssen

gen, dies entsprechend zu berhhen: Wichtige Prfungen sind


noch nicht abgeschlossen. Die Sache ist noch nicht entschei-
dungsreif; wir drfen keinesfalls etwas berstrzen.
Bei Entscheidungsprozessen spielt also die ffentlichkeitsarbeit eine
wichtige Rolle. Es herrscht ein scharfer Aufmerksamkeitswettbewerb
im medialen Kampf ums Dasein. Mit anderen Worten: Es reicht
nicht, dass Entscheidungsprozesse nach auen getragen werden, son-
dern sie mssen darber hinaus in der ffentlichkeit auch positiv
wahrgenommen werden. ffentliche Wahrnehmung ist in einer in-
formations- und reizberfluteten Gesellschaft aber ein beraus knap-
pes Gut.
In internen Zirkeln unter Ausschluss der ffentlichkeit gelten hinge-
gen oft andere Regeln. Hinter verschlossenen Tren geht es nicht eben
selten ganz anders zur Sache. Da werden Machtpositionen noch offen
ausgespielt. Aber wehe dem, der aus solchen Geheimzirkeln ausbricht
und ffentlich etwas ber die internen Entscheidungsmechanismen
verlauten lsst!
Der Bedarf nach Sinnproduzenten, die sich heute Spindoctors nen-
nen, ist in einer wenig berschaubaren Welt natrlich gewaltig. Je
unbersichtlicher die gesellschaftlichen, wirtschaftlichen, rechtlichen
und politischen Zusammenhnge sich darstellen, desto grer ist der
Bedarf nach Weltendeutern, die dem eigenen Handeln und Sprechen
in der Wahrnehmung Dritter einen berzeugenden Sinn geben. Ver-
packen Sie Ihre Inhalte gut. Das gilt vor allem fr Entscheidungsdis-
kussionen, in denen Sie und Ihre Gesprchspartner vor Publikum
agieren.

bung:
Als Leiter eines groen Altenheimes mssen Sie den Bewohnern klar ma-
chen, dass Sie aus Ihren Zimmern und Wohnungen wegen dringender Sa-
nierungsarbeiten fr 6 bis 9 Monate in eine unkomfortable Unterkunft
umziehen sollen. Wie knnen Sie diese fr viele alte Menschen verstndli-
cherweise sehr unangenehme Botschaft mglichst positiv vermitteln?

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 51

Dritte Lektion:
Die Kunst der Selbstdarstellung

Mit Sachlichkeit allein knnen Sie leider nicht immer


berzeugen. Hufig braucht es mehr, um die anderen fr die
eigene Sache zu gewinnen. Wie wichtig Ihre Ausstrahlung
und die Art Ihrer Prsentation sind, werden Sie in dieser
Lektion erfahren. Wir beschftigen uns mit Krpersprache,
Stimme und Auftreten. Wir verraten Ihnen auch,
warum Sie mit Freundlichkeit, Authentizitt und Glaub-
wrdigkeit Pluspunkte sammeln.

Wer berzeugen will, muss auch die Kunst der Selbstdarstellung


beherrschen. Neben der Lust, sich selbst zu inszenieren, gehrt al-
lerdings auch etwas bung dazu, sich ins rechte Licht zu setzen.
Selbstdarstellung ist kein eitler Selbstzweck, sondern gehrt zum
Grundhandwerk der Argumentationskunst. Ihr Umfeld soll Sie
schlielich als positiven und kompetenten Menschen erkennen.
Durch eine gelungene Selbstdarstellung zeigen Sie Souvernitt und
gewinnen die magebliche Ausgangsposition, um eine Entscheidung
zu steuern und im eigenen Sinne positiv zu beeinflussen. Dabei gilt es,
mglichst authentisch zu sein. Stellen Sie Ihre Leistungen unaufdring-
lich in den Vordergrund und demonstrieren Sie behutsam Ihre Kom-
petenz.
Selbstdarstellung ist nichts Negatives. Natrlich kommt es auf die
richtige Dosierung an. Ein unkritisches und drhnendes Imponierge-
habe kann leicht in belehrendes Verhalten umschlagen. Damit beein-
drucken Sie niemanden, sondern wirken nur abstoend. Halten Sie
sich lieber an die Empfehlung von Adolph von Knigge: Sey, was Du
bist, immer ganz, immer derselbe! Nicht heute warm. Morgen kalt;
heute grob, morgen hflich und zuckers; heute der lustige Gesell-
schafter, morgen trocken und stumm wie eine Bildsule.
Bei der Selbstdarstellung kommt es natrlich entscheidend auf Ihr
Umfeld an. In einem Expertengremium muss man sich anders prsen-
tieren als unter jungen Eltern in einer Kindergarteninitiative oder in
der eigenen Familie. Dementsprechend kommen auch andere Formen
und Rituale der Selbstdarstellung zum Einsatz.

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 52

Dritte Lektion: Die Kunst der Selbstdarstellung

In der Dosierung Ihrer Selbstdarstellung sollten Sie also der Situation


angemessen und behutsam vorgehen. Begrenzen Sie dabei auch Ihre
eigene Eitelkeit, denn sich selber gefallen hilft wenig, wenn man den
andern nicht gefllt (Gracin). Wer zu persnlichkeitsverstrkt auf-
tritt, stt ab.
Achten Sie auch auf die Selbstdarstellungsmethoden der anderen. Bei-
spielsweise knnen vertrauensfrdernde Manahmen auch zu ganz
anderen als zu redlichen Zwecken eingesetzt werden. Insofern sind die
Methoden der Selbstdarstellung hufig zwiespltig.

Trainieren Sie: Offenheit in der Begrungsphase


Schon beim ersten Kontakt mit Fremden achten Sie auf Ihre Selbst-
darstellung. Gehen Sie in Ihrer nchsten Alltagssituation freundlich
auf andere zu auf den Bcker von nebenan, Ihre Kollegen, Ihren
Chef, Ihre Nachbarn. Sprechen Sie Ihre Gesprchspartner direkt an.
Sie drfen ruhig auch Einblicke in Ihre eigene Tagesbefindlichkeit
geben. Sie knnen einen Scherz machen, den anderen fragen, wie es
ihm geht usw. Wenn Ihnen gar nichts einfllt, reden Sie einfach
bers Wetter.

Seien Sie vertrauenswrdig


Wenn Sie auf eine Entscheidung Einfluss nehmen wollen, mssen Sie
Vertrauen aufbauen. Glaubwrdig knnen Sie nur sein, wenn man Ih-
nen als Person Vertrauen entgegen bringt und sei es, dass Sie glaub-
haft machen, tatschlich etwas von der Sache zu verstehen, fr die Sie
eintreten. Wer bei der Selbstdarstellung bertreibt, indem er beispiels-
weise zu viel von sich selbst und seinen groen Erfolgen redet, weckt
Misstrauen.
Die Fhigkeit, das Vertrauen der anderen zu gewinnen, ist eine Schls-
selqualifikation. Um Vertrauen zu gewinnen, brauchen Sie nicht nur
Sachkenntnis. Menschliche Qualitten, beispielsweise Fingerspitzen-
gefhl, aber auch Krpersprache, Stimmlage, Stimmfhrung, Sprech-
tempo (nicht zu schnell!), Artikulation, Sprachgewandtheit, Kleidung,
ja sogar der Krpergeruch spielen eine nicht zu unterschtzende Rolle.
Bei der Kommunikation werden rund 90 % durch nonverbale Signale
und nur ungefhr 10 bis 20 % durch das gesprochene Wort bestimmt!
Wir sollten den nonverbalen Anteilen im eigenen Argumentationsver-
halten also viel mehr Aufmerksamkeit schenken.

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 53

Sein Sie vertrauenswrdig

bung: Erkennen Sie die Bedeutung nonverbaler Signale


Als Chef einer groen Ladenkette hat Herr Burger regelmige Bespre-
chungen mit den Niederlassungsleitern durchzufhren. Er ist auerordent-
lich beliebt. Burger kleidet sich eher locker. Er begrt jeden mit Hand-
schlag und hat fr viele ein persnliches Wort bereit. Na, wie gehts dem
Tchterchen? Wieder gesund? Schn, dass Sie von Ihrer Dienstreise
zurck sind. Ein apartes Halstuch haben Sie da an.
Wenn andere reden, unterbricht Burger nie, er hrt aufmerksam zu. Dabei
demonstriert er mit einem feinen Lcheln, dass er den Mitarbeitern seine
Wertschtzung entgegenbringt. Auch wenn in einer Diskussion einmal ein
schrferer Ton angeschlagen wird, bleibt Burger ruhig und gelassen. Erst
wenn er alle Standpunkte gehrt hat, ergreift er das Wort. Er hat eine le-
bendig und angenehm klingende Stimme, die ihre ausgleichende und be-
snftigende Wirkung nie verfehlt.
Mit welchen nonverbalen Signalen arbeitet Burger?

Trainieren Sie: Ausdrucksstark sein ohne Worte


Stellen Sie sich locker vor einen Spiegel. Versuchen Sie nun die fol-
genden Stze zum Ausdruck zu bringen, ohne sie auszusprechen.
Arbeiten Sie mit den Augen, Ihrem Kopf, den Hnden, den Gesichts-
muskeln. Erst wenn Sie mit einer Ausdrucksweise zufrieden sind,
probieren Sie die nchste.
Drcken Sie nonverbal aus:
Tut mir sehr leid!"
Das ist aber schn!"
Kommen Sie doch zu mir!"
Ich bin stolz auf mich!"
Du siehst aber gut aus!
Da hast du eine tolle Leistung gebracht!"

Freundlichkeit kommt an
Freundlichkeit, Aufmerksamkeit und Hflichkeit sind gerade auch in
kontroversen Diskussionen sehr hilfreich. Sie nehmen die Schrfe aus
hitzig gefhrten Debatten, stimmen den Gegner milde und machen
Sie sympathisch. Erffnen Sie Ihre Rede immer mit einem (ungezwun-
genen!) Lcheln. Noch viel wichtiger ist es, auf Angriffe mit einem
Lcheln bzw. dezenter Widerrede zu reagieren. Fehler und Grobheiten

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 54

Dritte Lektion: Die Kunst der Selbstdarstellung

der anderen sollten Sie nicht aggressiv werden lassen. Zeigen Sie nach-
sichtige Gelassenheit, anstatt sich verletzt zu fhlen. Achten Sie im
Umgang mit anderen stets auf eine entspannte Krperhaltung. Seien
Sie aufmerksam und verlieren Sie Ihre Gesprchspartner nicht aus
dem Blickfeld.
Schauen Sie auch genau hin, mit welcher Art von Freundlichkeit an-
dere Ihnen begegnen. Manchmal werden Sie Menschen treffen, deren
Hflichkeit sich mit Imponiergehabe verbindet. Unter Umstnden
will hier jemand demonstrieren: Ich bin dir berlegen! In der Regel
sprt man dies nach einiger Zeit, denn diese Freundlichkeitsshow hat
etwas Starres und Verkrampftes. Gerade bei Profis steht hinter der
freundlichen Geste oft eine knallharte Position in der Sache. So sind
Politiker oft Meister darin, Brgernhe zu demonstrieren. In der Praxis
des gesprochenen Wortes geschieht dies zumeist durch den Appell an
das groe WIR. Damit wird die Botschaft transportiert: Ich bin einer
von euch. Andere spielen manchmal gerne den grozgigen Lebens-
kenner. Wieder andere geben sich kultiviert und voller menschlicher
Anteilnahme. Weniger gekonnt wirkt diese Methode nur wie plumpes
Angebergehabe. In vollendeter Form sind Kultiviertheit und angeneh-
me Umgangsformen von einer demonstrativen Gewinnerhaltung
nicht immer leicht zu unterscheiden.

Wer freundlich ist, lernt andere besser kennen


Freundlichkeit und eine offene, verbindliche Art im Umgang mit an-
deren helfen Ihnen auch dabei, Ihre Mitmenschen bzw. Gegner besser
kennen zu lernen.

Tipp: Nutzen Sie die Pausen einer Besprechung oder einer Diskussion fr
ein bisschen Small Talk. Er ist ideal, um herauszufinden, mit wem
man es zu tun hat6.

Gehen Sie auf andere zu, auch auf Ihre Kontrahenten. Wenn diese nur
von ihren wichtigen Bekannten, groartigen Reisen, ihren seltenen
Golferlebnissen oder ihrem wahnsinnig guten und kostspieligen

6 Ausfhrliches Training bei S. Lermer (2003): Small Talk. Nie wieder sprachlos. Das Trainings-
buch; ders. (2004): Small Talk Trainer.

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 55

Freundlichkeit kommt an

Geschmack sprechen, wollen sie ihnen im Zweifel mehr mitteilen als


die persnliche Freude an der Sache.
Sie knnen den Pausen-Small Talk aber auch hervorragend nutzen,
um zu zeigen, wer Sie sind. Wenn sich die Teilnehmer einer Bespre-
chung oder einer Tagung nicht kennen, knnen Sie sich beispielswei-
se als Eisbrecher bettigen. Das Gute am Small Talk ist auch, dass Sie
ber alle mglichen Themen ins Gesprch kommen. Bei solchen Gele-
genheiten stellt man leicht gemeinsame Interessen fest. Das kann bei
einer kontroversen Diskussion von groem Nutzen sein, um beispiels-
weise der gegnerischen Partei eine Brcke zu bauen.

Exkurs: Zeig mir wie du lachst, und ich sag dir


wer du bist
An der Art, wie jemand lacht, lsst sich viel ablesen. Schon Balthasar
Gracin wusste: Wer immer scherzt, ist nie der Mann fr ernste Din-
ge. Gerade in unserem Land gelten ein paar feste Gewissheiten zum
Thema Humor:
Wer zu viel oder an der falschen Stelle lacht, ist nicht ernsthaft.
Wer zu viel oder an der falschen Stelle lacht, kann nicht beien.
Wer zu viel oder an der falschen Stelle lacht, ist nicht ernst zu nehmen.
Ihr Lachen innerhalb einer Diskussion sollte immer dezent und un-
aufdringlich sein.

Tipp: Achten Sie darauf, dass Sie nicht als Witzbold oder Kasper erschei-
nen. Wer zu locker und lustig ist, zerstrt den Eindruck von Serio-
sitt und Kompetenz.

Ein naiv-kindlicher Humor ist unangebracht. Wenn Sie dann noch ein
zappeliger Typ sind, ist es mit der positiven Auenwirkung vorbei.
Dann knnen Sie sagen, was Sie wollen, man wird Ihnen kein Ver-
trauen schenken. Eher harmlos ist das Entspannungslachen in Stress-
situationen oder das Solidarisierungslachen, mit dem man Gemein-
samkeit demonstriert und sich seiner Bndnispartner vergewissert.
Auch ein schallendes, alles bertnendes Lachen gibt es. Manchmal
klingt es wie ein Auslachen. Zumeist werden damit Dominanzan-
sprche angemeldet. Wenn mglich, vermeiden Sie es.
Leicht zu erkennen ist das souverne Kampflcheln. Es zielt vor allem
auf die Demonstration der eigenen Entschlossenheit und Siegeszuver-

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 56

Dritte Lektion: Die Kunst der Selbstdarstellung

sicht und soll den Gegner einschchtern. Bei diesem Lachen der
Haie werden tatschlich die Zhne gefletscht, nach dem Motto
Schau her, ich kann beien!"
Das weit verbreitete taktische Witzeln dient keineswegs immer nur als
Pausenfller, sondern als einfache Tarnungsmanahme, um von den
eigenen Zielen abzulenken.
Das Lachen ber andere ist mit besonderer Vorsicht zu genieen,
denn in Entscheidungssituationen gert es nicht selten zu einem
Kleinlachen und Auslachen des Gegners. Beobachten kann man dies
wunderbar bei Parlamentsdebatten, wenn eine ganze Fraktion sich
ber einen Redner des politischen Gegners scheinbar grenzenlos am-
siert. In Wahrheit geht es bei dieser Variante des Kampflachens darum,
die Sachargumente des anderen auf der Durchsetzungsebene lcher-
lich und damit klein zu machen. Ein absoluter Meister dieser Technik
war Herbert Wehner. Ihrem aufmerksamen Blick werden sich zweifel-
los noch andere Formen des strategischen Lachens erschlieen.

Zeigen Sie, dass Sie es ernst meinen


Es kann manchmal sehr wirkungsvoll sein, mit groer Ernsthaftigkeit
aufzutreten. Wenn Sie ohne starke Emotionen die Vor- und Nachteile
eines Problems schildern, analytisch auf die Argumente der Gegensei-
te reagieren, sich durch nichts aus der Ruhe bringen lassen, unemp-
fnglich fr unsachliche Vorwrfe sind, wird Ihr Publikum den Ein-
druck gewinnen: diesem Menschen geht es wirklich nur um die Sache,
nicht um Publicity. Diese Haltung der Sachlichkeit ist nicht identisch
mit Gefhllosigkeit, Herzlosigkeit oder Klte. Es geht vielmehr darum,
die anstehenden Themen und Problem situationsangemessen zu be-
wltigen und einer Entscheidung zuzufhren.

Seien Sie authentisch und glaubwrdig


Wer glaubwrdig ist, erntet die Sympathien und das Vertrauen seines
Publikums sowie den Respekt seiner Gegner. Authentisch ist, wer seine
wirklichen Gefhle zeigt7. Mit Authentizitt und Glaubwrdigkeit ge-
winnen Sie das Vertrauen der anderen. Was bedeutet das in einer Aus-

7 In Anlehnung an C. R. Rogers (1973): Entwicklung der Persnlichkeit, S. 51.

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 57

Seien Sie authentisch und glaubwrdig

einandersetzung? Stehen Sie zu dem, was Sie denken. Verbiegen Sie


sich nicht. Laufen Sie nicht dem Publikum hinterher. Geben Sie ruhig
zu, wenn Sie etwas nachdenklich stimmt oder wenn Sie von etwas zu-
tiefst berzeugt sind.

Tipp: Es ist gut, wenn Sie des fteren Ihre ganz persnlichen Erfahrungen
sprechen lassen. Persnliche Erfahrungen sind nmlich immer
glaubwrdig.

bung:
Sie wollen Ihren Kegelclub berzeugen, die diesjhrige Weihnachtsfeier
mit einem gemeinsamen Bach-Konzert zu beginnen. Entwerfen Sie ein
kurzes Statement und argumentieren Sie dabei mit Ihren persnlichen Er-
fahrungen.

Natrlich kann man es auch beim Bemhen um Glaubwrdigkeit


bertreiben. Insbesondere wenn Erfahrung und Kompetenz fehlen,
wird dieser Mangel gerne durch Fllwrter berspielt. Fllwrter sa-
gen nichts, fllen aber scheinbar jedes Bedeutungsloch und veredeln
die grten Banalitten. Sie erzeugen eine Aura von Ernsthaftigkeit,
Wichtigkeit und Glaubwrdigkeit. Das ist richtig und wichtig.
Ich will hier noch einmal ganz deutlich machen ... auch und gerade
.. Wenn man sich unsere Lsung einmal in Ruhe anschaut wird
man feststellen, dass sie sich sehen lassen kann.- Machen wir uns
doch nichts vor... Ich versichere Ihnen: Das macht Sinn. Wir
arbeiten nachhaltig daran, dass...
Manchmal geben Fllwrter einen Einblick in die eigene Befindlich-
keit. Wir, und ich sage das mit allem Nachdruck, setzen uns seit vie-
len Jahren mit aller Kraft ohne Einschrnkung dafr ein, dass ... Wer
seine Argumente auf diese Weise prsentiert macht scheinbar beilufig
deutlich, wie sehr er sich anstrengt, sich um das Gute bemht und um
die richtige Entscheidung ringt. Ich kann Ihnen versichern, dass wir
es uns nicht leicht machen mit unserem Vorschlag. Wir wissen ganz
genau, was alles auf dem Spiel steht. Wir sind uns ber die Folgen
durchaus im Klaren und wir wissen auch, dass wir unseren Kunden
(wahlweise Brgern/ Mitarbeitern/ Mitgliedern etc.) nicht wenig zu-
muten. Trotzdem werden wir das eins zu eins umsetzen, denn es gibt
keine Alternative zu unserem Plan.

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 58

Dritte Lektion: Die Kunst der Selbstdarstellung

Zeigen Sie sich nachdenklich


Mitunter steigert es die eigene Glaubwrdigkeit, wenn man ein wenig
Nachdenklichkeit zeigt. Zeigen Sie, dass Sie erst nach reiflicher berle-
gung eine wirklich gute Entscheidung treffen knnen: Ich bin mir
noch nicht ganz sicher, ob wir wirklich schon alle entscheidungsrele-
vanten Tatsachen zusammengetragen haben ...
Nachdenklichkeit hilft brigens auch, Entscheidungen aufzuschieben
und Zeit zu gewinnen. Darber muss ich/mssen wir noch einmal
(gemeinsam) nachdenken. Auch zur Einleitung eines Richtungs-
wechsels ist die Demonstration von Nachdenklichkeit hilfreich, man
erleidet keinen Gesichtsverlust. Dieser Aspekt scheint mir noch nicht
ausreichend bedacht zu sein ...
Als Geste der Zuwendung kann Nachdenklichkeit auch Interesse am
anderen signalisieren. Was Sie sagen, macht mich in der Tat sehr
nachdenklich. Sie haben uns allen eben gerade einen sehr wichti-
gen Hinweis gegeben. Damit erweckt der Nachdenkliche bei seinem
Gesprchspartner zumindest Hoffnung auf einen ihm genehmen Ent-
scheidungsverlauf. Und wer auf eine gtliche Einigung hofft, wird
sich kaum aggressiv oder gar feindschaftlich verhalten.

Profitieren vom Glanz der Einflussreichen


Umgang mit bedeutenden Menschen zu pflegen kann Glanz schen-
ken. Personen, die streng auf ihren Status achtet, kommunizieren des-
wegen bei entscheidenden Diskussionen nur mit den wirklich wichti-
gen Diskussionsteilnehmern. Auch in greren Runden whlen solche
Persnlichkeiten ihre Gesprchspartner mit Bedacht. Vor allem in nicht-
ffentlichen Diskussionen und Besprechungen ist es fr die eigene Po-
sitionierung in der Hierarchie von elementarer Bedeutung, dass man
zunchst die einflussreichen Teilnehmer identifiziert und sich auf die-
se konzentriert. Wenn es nur einen Einflussreichen gibt, umso besser.
Es macht sich allerdings nicht gut, wenn man mit Menschen von
Gleich zu Gleich redet, die auf der Hierarchieleiter weit ber einem
stehen. Wenn beispielsweise ein Student einen Professor lobt und ihm
versichert Ich danke Ihnen fr Ihre Ausfhrungen und teile brigens
Ihre Sichtweise vollkommen. wirkt das nur lcherlich.
Statusbewusste Menschen sind brigens an ihrer Kommunikations-
ausrichtung leicht zu erkennen. Sie halten nur mit dem oder den

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Tue Gutes und rede darber

Wichtigen Blickkontakt, andere nehmen sie erst gar nicht wahr. Re-
debeitrge von Subalternen werden grundstzlich ignoriert. Gute Ar-
gumente auf der Sachebene kommen so oftmals nicht zum Tragen,
weil sie aus Sicht des statusbewussten Menschen von den falschen
Personen vorgetragen werden.
Statusbewusste Charaktere sprechen einflussreiche Menschen gezielt
und respektvoll an, sparen nicht mit Hflichkeiten und Lob und be-
gegnen ihnen dabei stets auf gleicher Augenhhe. Ein beipflichten-
des Ich bin ganz und gar Ihrer Meinung an die richtige Adresse ge-
richtet, verstrkt die eigene Position. Ebenso der Satz: Ich muss sa-
gen, ich bin Ihnen richtig dankbar, dass Sie dies hier einmal mit der
notwendigen Klarheit und Offenheit gesagt haben.

Tue Gutes und rede darber


Heute hat der Grundsatz tue Gutes und rede darber vor allem die
Bedeutung: Rede ber deine Erfolge. Gesprche im Vorfeld von Ent-
scheidungen, insbesondere in der Phase des Kennenlernens und Abta-
stens, geraten auf diese Weise hufig zur Pfauenfederschau. Viele ha-
ben das Prahlen mit ihren Erfolgen so verinnerlicht, dass Sie auch jen-
seits aller Entscheidungssituationen, etwa an der Hotelbar im Urlaub,
berhaupt nicht anders knnen. Dieses Imponiergehabe kennt jeder.
Gerade weil Argumentationskunst mehr ist als die Auseinanderset-
zung auf der Sachebene, schlagen charakterliche Schwchen und Defi-
zite hufig auf die Diskussion durch.
Weniger bekannt sind die drei Ableitungen aus dem Grundsatz tue
Gutes und rede darber.

Tue Gutes und rede darber Ableitungen:


Erste Ableitung: Wenn andere weniger Gutes tun, rede darber. Das
Herausgreifen der Schwchen der anderen erhht bekanntlich das
Ich.
Zweite Ableitung lautet: Wenn andere Gutes tun, rede schlecht dar-
ber.
Dritte Ableitung betrifft die Techniken des Tarnens und Tuschens:
Wenn Du selbst Schlechtes tust, rede gut darber.

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 60

Dritte Lektion: Die Kunst der Selbstdarstellung

Selbstverstndlich gibt es noch weitere Techniken, um die eigene Be-


deutsamkeit hervor zu heben. So kann man subtilere Formen des Prot-
zens und Prahlens manchmal in akademischen Kreisen besonders an-
schaulich studieren. Dort spricht man mitunter sozusagen in Funo-
ten. Man zitiert irgendwelche angeblich wichtigen Bcher oder Auf-
stze und setzt dabei ganz selbstverstndlich voraus, dass die Ge-
sprchspartner den gleichen Kenntnisstand haben. In der Regel wird
keiner sagen, dass er das betreffende Buch oder die betreffende Per-
snlichkeit nicht kennt und gar nicht wei, worum es eigentlich geht.
Mit solchen Manahmen kann man nicht nur Bildung demonstrie-
ren, sondern andere und vor allem Unerfahrene verschchtern und
ausgrenzen. Genau das ist hufig auch der Sinn solcher Verhaltensfor-
men.
Ein ehemaliger Bundesminister hat dies einmal im Bundestag und
selbst im Kabinett ausprobiert, indem er wochenlang mit dem Buch
Wege aus dem Nichts des angeblich bekannten Wissenschaftlers
Prof. Dr. Theodor Blieshaimer unter dem Arm herum gezogen ist und
stndig daraus zitiert hat. Auf Nachfrage erklrten viele, dass Sie auch
schon einmal etwas von Blieshaimer gehrt oder gelesen htten.
Tatschlich war dieser Wissenschaftler nur ein Phantom, aber keiner
hat es gemerkt oder zugegeben.
Als Variante dieses namedropping ist die Methode bewhrt, dass
man sich auf uerungen von hoch gestellten Persnlichkeiten beruft
und dabei eine persnliche Beziehung zu den Groen dieser Welt her-
stellt. Damals bei Adenauer habe ich gelernt, dass... Willy Brandt
hat einmal zu mir gesagt, dass .. Steigerungsstufe: Das ist genau
auch meine Meinung. Schon damals habe ich zu Genscher gesagt,
dass...
Ebenso beliebt ist das worddropping, bei dem man sich mit beson-
ders schicken Wortschpfungen schmckt. Hauptsache, es klingt ir-
gendwie wissenschaftlich, innovativ und gestaltungsstark. Wer sich so
schmckt (Das Rational ist: Wir repriorisieren den Masterplan.),
hofft auf Glanz und auf die Bewunderung der anderen. Meister in der
Erfindung solcher Begriffe sind Betriebswirte und insbesondere be-
stimmte Unternehmensberater. In der Pilotierung vor dem eigentli-
chen Outsourcing erfolgt zunchst das test-roll-out, allerdings mssen
wir unser benchmarking erst noch in der due diligence Phase stream-
linen. Aha!

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 61

Zeigen Sie Kompetenz

Dominieren mit dem kalten Blick


Nicht nur verbal, auch nonverbal kann man eine Menge tun, um eine
Debatte in die gewnschte Richtung zu lenken. Das Schweigen und
bewegungslose Fixieren von Gesprchspartnern ist eine gngige Tech-
nik, um seine Herrschaft zu demonstrieren. Sie signalisiert Undurch-
sichtigkeit und Hrte und dient der Verunsicherung des Gegners. Sol-
che Art der Coolness und Undurchsichtigkeit hat eine stark verunsi-
chernde Wirkung. Transportieren kann man damit unter anderem fol-
gende Botschaften:
1. Die Sache ist ernst.
2. Ich werde unnachsichtig meine Position vertreten.
3. Nimm Dich in Acht vor mir ich kann zuschlagen.

Besonders kalt wirkt es, wenn Sie aufkommende Freundlichkeiten


persnliche Begrung oder Ansprache, ein Nicken, ein Lcheln usw.
khl erwidern. Niemand wird annehmen, dass Sie auf eine Koopera-
tion aus sind. Sie bleiben im weiteren Verlauf des Gesprchs unver-
bindlich, extrem sachbezogen und vollstndig unnahbar. Aber Vor-
sicht: Fallen Sie nicht aus Ihrer Rolle. Lachen Sie nicht, wenn pltzlich
jemand einen Scherz macht. Wenn Sie das Wort ergreifen, reden Sie
betont hart. Verzichten Sie auf alle uerungen, die Emotionen ins
Spiel bringen. Kalte Sachlichkeit will kalt gespielt sein!

Zeigen Sie Kompetenz


ber eines sollten Sie sich immer im Klaren sein: worum es in einer
Entscheidungssituation geht. Sie sollten in der Sache wirklich kompe-
tent sein. Wenn Sie sich einmal unsicher und hilflos fhlen, sollten
Sie dies nicht zeigen. Wer sich suchend vorantastet und mglicher-
weise sogar Zweifel zu erkennen gibt, ob die eigene Linie in allem so
ganz richtig ist, wirkt selten berzeugend.

Tipp: Gehen Sie nie blank in ein Streitgesprch. Rsten Sie sich fr eine
Auseinandersetzung, indem Sie sich mit der Materie vertraut ma-
chen. Sammeln Sie alles, was fr das Thema relevant ist. Wenn Sie
selbst keine Zeit fr diese Arbeit haben, delegieren Sie diese Aufga-
be.

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 62

Dritte Lektion: Die Kunst der Selbstdarstellung

Die grte Gefahr geht brigens nicht einmal vom Gegner aus, der es
vielleicht sogar schtzen wird, wenn Sie Bedenken uern oder einen
Fehler zugeben. Das Problem sind Ihre eigenen Leute. Der Verlust von
Kompetenz und Autoritt wird von unten bestraft. Ihre Anhnger
werden frher oder spter ber Sie herfallen, wenn sie Sie als unent-
schieden, inkompetent und schwach wahrnehmen. Wer aber erst ein-
mal die eigenen Leute gegen sich hat, braucht sich bei seinen Gegnern
keine Feinde mehr zu suchen. Profis achten deshalb darauf, dass sie je-
derzeit als Alles-Checker wahrgenommen werden, und wenn sie kei-
ne Ahnung haben, lenken sie einfach ab.

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 63

Vierte Lektion:
Wenn Ihre Hflichkeit ausgenutzt wird

Sie geben sich alle Mhe, ein faires Spiel zu spielen.


Sie sind nett, verbindlich im Ton und sachlich. Leider nutzt
ein Diskussionspartner Ihre Hflichkeit schamlos aus,
nach dem Grundsatz: Nichts ist leichter, als einen redlichen
Mann zu hintergehen. (Gracin) Mssen Sie dann
noch freundlich sein? In dieser Lektion lernen Sie verschiedene
Typen kennen, die Ihnen eine Debatte verleiden knnen,
und erfahren, wie man sie zum Schweigen bringt.

Andere spekulieren auf Ihre Zurckhaltung


Die meisten Menschen sind hflich. Sie hren zu, lassen andere ausre-
den, melden sich zu Wort, bleiben sachlich. Auch Sie sollten sich an
diese Regeln halten. Leider werden es manche Zeitgenossen ausge-
zeichnet verstehen, Ihre Hflichkeit auszunutzen. Die Unverschmten
und die Egomanen sagen sich nmlich Der Hfliche ist der Dumme.
Solche Schwarzspieler haben leichtes Spiel mit Menschen, die sich an
Regeln wie zuhren, ausreden lassen, sich zu Wort melden, nicht da-
zwischen reden, sachlich bleiben und hnliches halten.
Wenn Sie mit Ihrer Freundlichkeit nicht weiterkommen, ja sogar gera-
de deshalb ins Abseits gedrngt werden, sollten Sie sich wehren. Das
ist nicht immer einfach, vor allem dann nicht, wenn Sie mit keinem
Angriff rechnen, wie der Fall von Dr. Gusseisen zeigt.

Bei einer wichtigen Besprechung der Fhrung eines mittelstndi-


schen Unternehmens ruckt Dr. Gusseisen bereits bei der Begrung
durch den Chef auf seinem Stuhl hin und her und meldet sich mit
demonstrativ weit gestrecktem Arm zu Wort, bevor die Begrung
richtig abgeschlossen wurde. Thema der Besprechung ist eine Kon-
zeption, die sein Kollege Hinkel erarbeitet hat. Gusseisen geht sofort
in den Angriff gegen Hinkel. Er spricht sehr schnell und aufgeregt.
Nur damit das hier mal ganz klar ist, so geht das nicht. Ich bin
nicht bereit, mir die mangelnde Kenntnis und die Inkompetenz im
Arbeitspapier des Kollegen Hinkel lnger bieten zu lassen. Sie ms-

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 64

Vierte Lektion: Wenn Ihre Hflichkeit ausgenutzt wird

sen ganz klar sehen: So funktioniert das nicht. Einen Zwischenruf


von Hinkel weist er umgehend scharf zurck: Lassen sie mich ge-
flligst ausreden. Whrend seiner weiteren Ausfhrungen steigert
er sich noch an Tempo und Schrfe. Wir werden das in gar keinem
Fall so mitmachen. Ich verlange eine komplette und professionelle
berarbeitung des Entwurfs. Alle sind vllig berrascht ber diesen
konfrontativen Vorsto, zumal die Konzeption von Hinkel von den
meisten Anwesenden als recht brauchbar angesehen wird.
Ein anderer Kollege unternimmt den Versuch, die Wogen zu gltten.
Er lenkt darauf hin, dass die Anstze in der Konzeption von Hinkel
doch sehr positiv seien und dass man diese jedenfalls sorgfltig pr-
fen und ausfhrlich diskutieren msse... Gusseisen unterbricht: Ih-
re Ausfhrungen sind nun wirklich nicht sehr hilfreich. Ich bitte
doch sehr darum, dass sie meine Einwnde ernst nehmen und hier
nicht die Probleme und Gegenstze einfach zukleistern.
Gusseisen versteht es, kleine und kleinste Probleme in der geschil-
derten Weise zu groen Schwierigkeiten aufzublasen. Stoppen
lsst er sich nur durch massiven Widerstand. Dann reagiert er belei-
digt und vergrbt sich in seine Arbeit.

Diese Typen nerven am hufigsten


Im Folgenden werden einige unangenehme Typen vorgestellt, wie z.
B. der Dauerquassler, der Strer usw., und im Anschluss erfahren Sie,
wie Sie mit ihnen umgehen.

Der Dauerquassler
Hartnckige Dauerredner sind schmerzfrei. Sie lassen sich durch
nichts und niemanden in ihrem Redefluss stoppen. Sie sprechen bri-
gens nicht immer schnell, sondern manchmal auch betont langsam
und senken dabei die Stimme sogar etwas ab. So demonstrieren sie,
dass nur sie etwas Wichtiges zu sagen haben und dass es ihnen vllig
gleichgltig ist, wenn andere zu kurz kommen oder an der Entschei-
dung nicht mitwirken knnen. In jedem Fall achten sie darauf, keine
Redepause aufkommen zu lassen. Wenn man sie unterbricht, quasseln
sie einfach weiter. Auch kennen sie keinerlei Scheu, nach Krften zu
langweilen nach dem Grundsatz: Wenn ich sie nicht gewinnen kann,
werde ich sie eben ermden. Wenn zwei zugleich reden, ist das dem
Dauerquassler auch egal. Gibt der andere nicht auf und schaltet sich

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 65

Diese Typen nerven am hufigsten

ein Moderator mahnend ein, setzen Dauerredner entschlossen dage-


gen: Ich war noch nicht fertig! Hauptsache, sie behalten das Wort.
Im Bedarfsfall greift der Dauerredner auch an. Dann wechselt er die
Gangart und wird energisch, ja laut, was um so wirksamer ist, je ruhi-
ger er vorher gesprochen hat. Hfliche Menschen reagieren auf solche
Quasselattacken meist mit Langeweile und Kopfschtteln. Leider geht
die Dauerrede auf ihre Kosten. Es bleibt ihnen weniger Zeit, ihren
Standpunkt zur Geltung zu bringen.

So gehen Sie vor:


Drohen Sie: Wenn Sie jetzt keine Pause einlegen, muss ich das
Gesprch leider abbrechen!"
Sprechen Sie im Namen aller Anwesenden: Lieber Herr Korff,
nicht nur Sie haben heute etwas zu sagen, sondern alle, die wir Vorsicht!
hier sitzen. Also fassen Sie sich krzer!" Schmutzige
Werden Sie persnlich: Merken Sie eigentlich gar nicht, dass Sie Tricks!
zu lange reden? Haben Sie nicht gelernt, die Dinge auf den Punkt
zu bringen?"
Irritieren Sie den Dauerquassler. Setzen Sie eine berraschende Ge-
ste ein. Halten Sie sich beispielsweise die Ohren lngere Zeit zu
oder winken Sie mit dem Armen und rufen Sie dabei Hallo! Ha-l-
l-o! Hren Sie mich noch?"
Wenn gar nichts mehr hilft: Stehen Sie auf, gehen Sie zum Dauer-
quassler hin, legen Sie ihm die Hand auf die Schulter und bitten
Sie ihn in einem ruhigen, leisen Tonfall, im weiteren Gesprch
auch andere zu Wort kommen zu lassen.

Der Unterbrecher
Schwarzspieler beherrschen die Technik des Unterbrechens. Sie
schneiden Ihnen mitten im Satz das Wort ab, fallen lautstark in Ihre
Rede ein, rufen Kommentare in den Raum. In die Ausfhrungen eines
anderen gehen sie laut und deutlich hinein. Zu den Klassikern eines
Unterbrechers gehren Stze wie So nicht! und Das wre ja noch
schner!. Auch ein energisches Schaun Sie! kann sehr wirksam
sein. Manche schnalzen mehrmals hintereinander mit der Zunge, um
ihr Unbehagen ber diese oder jene uerung mitzuteilen. Die Profis
unter den Unterbrechern demonstrieren ihre Abneigung gegen die

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 66

Vierte Lektion: Wenn Ihre Hflichkeit ausgenutzt wird

gegnerischen Argumente durch heftige Gesten wie wildes Kopfscht-


teln, An-den-Kopf-Greifen, kurzes Aufhpfen vom Stuhl. Manche set-
zen den drohenden Zeigefinger ein, werfen den Kopf mit hrbarem
Schnaufen zurck und werfen ein kraftvolles Also-so-geht-das-
nicht! in die Runde

So gehen Sie vor:


Sprechen Sie den Unterbrecher direkt an : Haben Sie eigentlich
schon gemerkt, dass Sie andere stndig unterbrechen? Hren Sie
doch erst mal zu, sonst wissen Sie gar nicht, worum es geht!"
Wenden Sie sich an den Moderator und versetzen Sie dabei dem
Unterbrecher einen kleinen Hieb: Herr Benz, bitte sorgen Sie
dafr, dass man hier ausreden kann. Manche Leute haben leider
keine Manieren!"
Ignorieren Sie die Unterbrechungsversuche. Lassen Sie sich trotz der
Kommentare und Verhaltensweisen des Unterbrechers nicht aus
dem Konzept bringen. Reden Sie betont ruhig und gedehnt weiter.

Der Strer
Strmanver kennt jeder. Ob verbal oder nonverbal, sie zielen immer
darauf ab, Unruhe zu stiften, vom Gedankengang eines Gegenspielers
abzulenken, zu irritieren und den Gegner zu verletzen. Der Strer ver-
steht es, durch Augenrollen, Hndereiben, hrbares Sthnen, Herum-
zappeln auf dem Stuhl oder lautes und aufflliges Hantieren mit Kaf-
feetasse oder Wasserglas seine Missachtung zu demonstrieren. Auch
die gezielte Verweigerung des Blickkontakts mit dem Redner wirkt
auerordentlich strend. Solche Manver werden manchmal in Hf-
lichkeit verpackt, wenn der Strer etwa whrend der Rede eines Ge-
genspielers einfach seinen Tischnachbarn fragt: Knnen Sie mir bitte
mal die Milch reichen? Ist in dieser Kanne eigentlich Kaffee oder
Tee? Besonders beliebt sind auch Fragen und Kommentare, die an
den Nachbarn gerichtet sind (Bei welchem Tagesordnungspunkt sind
wir jetzt eigentlich?), oder Zwischenrufe (wie der bekannte Klassiker:
Zur Sache!). Besonders irritierend wirkt es, wenn der Strer an der
falschen Stelle schmunzelt oder lacht. Wenn der Strer gelangweilt auf
die Uhr schaut oder einen Text zur Hand nimmt, darin herumblttert
und sich in die Lektre versenkt, ist das geradezu verletzend.

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 67

Diese Typen nerven am hufigsten

So gehen Sie vor:


Halten Sie kurz inne und fixieren Sie den Strer freundlich, ohne
etwas zu sagen. In der Regel wird er seine Manver dann beenden.
Wenn er strker reagiert und zurckfragt (Was ist?), erwidern Sie
freundlich, etwa so: Ich mchte Ihnen Gelegenheit geben, Ihr
Gesprch mit Ihrem Nachbarn abzuschlieen.

Der Tabubrecher
Im permanenten Wettbewerb um Aufmerksamkeit versprechen sich
manche einen Vorteil davon, Tabus zu verletzen. Das Problem besteht
lediglich darin, dass es in unserer Gesellschaft nicht mehr viele Tabus
gibt. Tatschlich findet man kaum noch etwas, was in nachmittgli-
chen Fernsehtalkshows nicht thematisiert wurde. Immerhin gibt es
aber in bestimmten gesellschaftlichen Gruppen noch Tabus. In Orga-
nisationen, Vereinigungen und Wirtschaftsunternehmen finden wir
zumindest unerwnschte Themen. ber unerwnschte Themen
spricht man nicht. Wo solche zumeist unausgesprochene Schwei-
gegebote herrschen, ist es leicht, sich als ehrlich, mutig und energisch
zu inszenieren: Der Tabubrecher missachtet sie einfach.
Er empfindet hufig eine gewisse Lust an der Provokation. Lassen sie
uns Klartext reden. Die Sache verhlt sich doch in Wahrheit so ...
Wir mssen das endlich ohne Wenn und Aber ausdiskutieren. Es
macht keinen Sinn, darum herumzureden. Mit solchen Stzen wird
der Tabubruch gerne eingeleitet.
Warum bricht jemand ein Tabu? Zum einen um der Provokation wil-
len, die vor allem dafr sorgt, dass der Tabubrecher ins Rampenlicht
rckt. Zum anderen, weil er seine Wahrheitsliebe ffentlichkeitswirk-
sam inszenieren kann. In kollektiven Entscheidungssituationen soll
dadurch Zustimmung vorbereitet werden.

So gehen Sie vor:


Werfen Sie dem anderen vor, dass es ihm nur um die Selbstinsze-
nierung geht: Tun Sie doch nicht so scheinheilig. Mit dieser Pro-
vokation wollen Sie sich hier nur eine breitere Aufmerksamkeit si-
chern, sonst gar nichts!"

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 68

Vierte Lektion: Wenn Ihre Hflichkeit ausgenutzt wird

Nehmen Sie diejenigen in Schutz, die sich durch den Tabubruch


verletzt fhlen knnten: Es ist unglaublich, wie Sie hier die reli-
gisen Gefhle glubiger Menschen verletzen.
Malen Sie die Folgen aus: Was Sie davon haben, werden Sie noch
merken. Diesen Ausrutscher werden Ihnen die Leute ganz sicher
nicht verzeihen!"
Unterstellen Sie mangelnde Kompetenz in der Sache: Wer provo-
ziert, will doch nur davon ablenken, dass er keine guten Argumen-
te hat.

Der Ideenklauer
Dieser Typ ist arm an eigenen Gedanken. Deshalb geht er auf Ideen-
klau. uert ein Gesprchsteilnehmer in der Runde eine gute berle-
gung, greift der Ideenklauer sie sofort auf und verkauft sie als seine ei-
gene: Genau das haben wir im letzten Jahr schon gemacht, als ...
Nur selten wird der Gedankendiebstahl von anderen erkannt und
noch viel seltener wird der Urheber der guten Idee protestieren und
sich als solchen in Erinnerung bringen. Geistiger Diebstahl gelangt im
Alltag so gut wie nie zur Anklage, weil der Hinweis auf dieses Delikt
peinlich und kleinlich wirkt. Die Hflichkeit und Zurckhaltung der
anderen macht es dem Ideenklauer sehr leicht, sich auf Kosten ande-
rer durchzusetzen.

So gehen Sie vor:


Werden Sie ironisch: Ich wusste gar nicht, dass Ihre Fraktion die-
se Sache erfunden hat. Bis jetzt waren Ihre Leute ja dafr bekannt,
keine besonders groartigen Ideen zu haben!"
Vorsicht! Machen Sie den Gegner lcherlich: Entschuldigung, aber sind Sie
Schmutzige eigentlich ein Papagei? Sie plappern mir stndig alles nach!"
Tricks! Fordern Sie einen Beweis: Ach tatschlich, Sie sind auch dieser
Meinung. Wie kommt denn das so pltzlich?"

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 69

Fnfte Lektion:
Bndnisse schmieden

In Auseinandersetzungen ist es gut, Untersttzung durch


andere zu bekommen. Heutzutage sind Entscheidungen
meist Gruppenentscheidungen. Dabei kommt es
auf jede Stimme an. In dieser Lektion beschftigen wir uns
mit der Kunst, Verbndete zu finden, die mit Ihnen
gemeinsam fr Ihre Sache streiten.

Gerade bei kollektiven Entscheidungsprozessen bentigt man Verbn-


dete, um sich in schwierigen Situationen erfolgreich zu behaupten. Es
gibt in einer Entscheidungsrunde fast immer ein paar Aufgeschlossene
oder Unentschlossene. Diese Personen gilt es zu identifizieren und zu
gewinnen. Selbst dann, wenn die Fronten zementiert sind, ist es kei-
nesfalls sinnlos, noch um Verbndete zu werben. Dazu mssen Sie wie
bereits gesagt wissen, mit wem Sie es zu tun haben.

Setzen Sie auf Kooperation statt Konfrontation


Gute Bndnisstrategen verstehen es, andere fr ihre Interessen zu ge-
winnen. Positiv ausgedrckt: Sie sind Knstler der Kooperation. Sie
wissen, wie man die Fhigkeiten der anderen auch fr die eigenen Zie-
le aktiviert und wie man Gesprchserfolge und Fortschritte in der Sa-
che mit anderen teilt. Was Sie also brauchen, ist ein gutes Gespr
dafr, wer zum Verbndeten taugen knnte. Als Bndnisstratege sind
Sie eher ein begabter Mannschaftssportler als ein Einzelkmpfer. Jetzt
ist Ihr Sinn fr Psychologie gefragt. berlegen Sie immer: Wo kann ich
ansetzen, um andere fr mich zu gewinnen und fr meine Sache zu
begeistern?
Eine der wichtigsten Regeln fr Bndnisstrategen lautet: Versuche, dir
so viele Verbndete wie mglich zu machen! Nur ungeschickte und
streitschtige Menschen machen sich ohne Not Feinde. Sie knnen si-
cher sein: Auch wenn in dem Moment, in dem Sie gerade jemandem
vor den Kopf stoen oder jemanden verletzt haben, keine Reaktion er-
folgt sie wird kommen. Und zwar dann, wenn es Sie besonders un-
angenehm trifft. brigens kann es manchmal Jahre dauern, bis eine

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 70

Fnfte Lektion: Bndnisse schmieden

Reaktion erfolgt. Die Erfahrung lehrt, dass Menschen ein sehr gutes
Gedchtnis dafr haben, wer Sie wann verletzt hat. Und die meisten
warten den Zeitpunkt ab, an dem sie es zurckzahlen knnen.
Manche Personen haben sich im Lauf ihres Lebens so viele Feinde ge-
macht, dass Ihnen, wenn sie einmal straucheln, jeder ein Messer in
den Rcken stt. Damit das nicht passiert, mssen Sie die Anzahl Ih-
rer Feinde so gering wie mglich halten. Vor allem sollten Sie Gegner,
die Sie nicht besiegen knnen, rechtzeitig als Verbndete gewinnen.
Dabei gilt es besonders, auf Vetospieler zu achten. Vetospieler sind
Diskussionsteilnehmer mit einer groen Machtposition, nmlich der
Macht, Nein zu sagen. Binden Sie sie rechtzeitig ein.
An einer guten Bndnispolitik gibt es grundstzlich nichts zu kritisie-
ren. Schlielich wird in Entscheidungsdiskussionen das Ergebnis sel-
ten von nur einer Person bestimmt. Es handelt sich fast immer um Ko-
alitionen und Zusammenschlsse von Entscheidern. Man sollte sich
klar machen, welche Mechanismen bei dieser Bndnisbildung ablau-
fen.
Ein ganz wesentlicher Punkt ist die Gabe, auf andere einzugehen. Wer
Menschen fr seine Sache gewinnen will, muss aktiv auf andere zuge-
hen knnen. Dazu mssen Sie zuhren und untersttzen knnen.

bung: Auf andere eingehen


Beim Einkaufen treffen Sie auf Ihre Nachbarin. Sie bemerken, dass Sie sehr
gestresst aussieht. Nachdem Sie sich begrt haben und Sie gefragt haben,
wie es ihr geht, erzhlt sie, dass sie seit lngerem in ihrer Firma gemobbt
wird. Gehen Sie auf diese uerung nun ein und verwickeln Sie Ihre Nach-
barin in ein Gesprch. Dabei stehen Ihnen verschiedene Mglichkeiten zur
Verfgung:
Anknpfen: Stellen Sie eine Frage zum Thema und geben Sie ihr die
Mglichkeit, die Sache ausfhrlicher zu schildern.

Ich sage: _________________________________________________________

Spiegeln/aktives Zuhren: Wiederholen Sie den Gedanken mit Ihren


eigenen Worten: Sie meinen also, dass ... Auch so erhlt sie die Chan-
ce, ihre Gedanken zu vertiefen.

Ich sage: _________________________________________________________

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 71

Setzen Sie auf Kooperation statt Konfrontation

Besttigen: Versichern Sie, dass Sie alles richtig verstanden haben.

Ich sage: _________________________________________________________

Eigene Sichtweisen in eine Frage verpacken (Besserwisserei vermei-


den): Was halten Sie eigentlich von folgendem Vorschlag ...

Ich sage: _________________________________________________________

Verbindung herstellen: Was Sie da sagen, bringt mich gerade auf fol-
gende Idee ...

Ich sage: _________________________________________________________

Verstrken: Ja, darber habe ich schon einiges gehrt.

Ich sage: _________________________________________________________

Anerkennung spenden, loben: Das werden Sie meistern, so wie ich Sie
kenne.

Ich sage: _________________________________________________________

Bndnisse drfen niemanden gefhrden


Die Bndnisbildung bekommt allerdings dann einen schwarzen An-
strich, wenn Allianzen zu Lasten Dritter abgeschlossen werden, ohne
dass diese sich dagegen zur Wehr setzen knnen. Auch hier sind die
bergnge flieend. Gehen Sie also diplomatisch vor.

Familien contra Wirtschaftsinteressen


Frau Meyer-Dinkel leitet die Arbeitsgruppe Bauplanung der Regie-
rungspartei einer Stadt. Man will ein ehemaliges Gartengelnde
bebauen. Hier sollen zahlreiche Wohneinheiten entstehen. Die rtli-
chen Bauunternehmer und Handwerker wollen eine mglichst hohe
Zahl an Wohneinheiten durchsetzen. Sie argumentieren dabei vor
allem mit der Wirtschaftslage und der Sicherung von Arbeitsplt-
zen.

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 72

Fnfte Lektion: Bndnisse schmieden

Die Arbeitsgruppe von Frau Meyer-Dinkel hat Gegner: Sie setzen


sich in erster Linie aus jngeren Eltern und Umweltschtzern zu-
sammen, die jede Bebauung verhindern mchten. Meyer-Dinkel
stellt sich auf diesen Konflikt ein. Sie will den Anforderungen beider
Parteien gerecht werden: Eine sachgerechte Lsung sollte beiden
Gesichtspunkten Rechnung tragen. Ich habe groes Verstndnis fr
die Belange der Familien, aber eine totale Vetoposition erscheint
mir nicht nur wirtschaftspolitisch schwer durchhaltbar. Wir ms-
sten vielleicht doch strker sehen, dass wir eine familiengerechte
Planung hinbekommen, von der auch andere profitieren knnen.
Ein junger Biologe, der die kologischen Nachteile einer Bebauung
anschlieend schildert, wird von einem Vertreter der Handwerker-
schaft wtend als ewiger Bremser angegriffen. Meyer-Dinkel er-
greift die Gelegenheit, um ihm zu versichern: Ich muss sagen, Ihr
Vortrag hat mich wirklich beeindruckt und sehr nachdenklich ge-
macht. Das macht es uns nicht leicht, eine Lsung zu finden. Ich ge-
be aber auch zu bedenken, dass wir mit Maximalforderungen auf
beiden Seiten kaum eine Lsung finden werden, die allen gerecht
wird. Zu dem Vertreter der Handwerkerschaft gewandt fhrt sie
fort: Ich kann deinen Punkt gut verstehen. Fast beilufig fgt sie
freundlich lchelnd hinzu: Ich kann mich brigens noch gut daran
erinnern, dass du als Junge gern in dem Gartengelnde gespielt
hast. War eine schne Zeit. Dann spielt sie den Ball in Richtung
rtliche Wirtschaft: Knnen wir nicht vielleicht eine Teilflche frei-
halten?"
Wie sichert Frau Meyer-Dinkel ihren Erfolg?

Sympathie verbindet
Ganz wichtig ist ein sympathisches Auftreten. Vermeiden Sie Beleh-
rungen und Maregelungen, sondern vermitteln Sie Ihren Bnd-
nispartnern unter allen Umstnden das Gefhl, dass Sie sie ernst neh-
men und ihnen von Gleich zu Gleich begegnen. Wer Bndnispartner
braucht, muss diesen auf gleicher Augenhhe begegnen. Keinesfalls
drfen Sie Ihre potenziellen Partner die eigene berlegenheit spren
lassen, denn stets war die berlegenheit verabscheut (Gracin). Hal-
ten Sie diese Rolle unbedingt durch, und zwar auch dann, wenn Ihre
mglichen Bndnispartner den grten Unsinn erzhlen. Beachten
Sie Hflichkeitsregeln, lcheln Sie freundlich und unterschtzen Sie
nicht die informellen Kommunikationswege beim Kaffee in der Pause.

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 73

Betonen Sie Gemeinsamkeit

Beim Small Talk kann man sich wunderbar als netter Menschen pr-
sentieren. Viele halten es mit der alten Psychologen-Weisheit Gut,
dass wir darber gesprochen haben.

Tipp: Selbst wenn manche Gesprchspartner einfach nur dummes Zeug


reden und Wichtiges von Unwichtigem nicht zu unterscheiden wis-
sen: Sammeln Sie auch bei ihnen Sympathiepunkte. Greifen Sie ein-
fach irgendeinen Punkt aus der Rede heraus, den Sie loben und dem
Sie in vollem Umfang zustimmen knnen.

Umgekehrt gilt: Seien Sie auf der Hut vor den allzu freundlichen Ver-
stehern. Es ist zwar sehr schmeichelhaft, wenn man Ihre eigenen, viel-
leicht nur mittelmigen Ausfhrungen ber den grnen Klee lobt.
Meistens geschieht dies jedoch nicht ganz absichtslos, sondern ver-
mutlich will man Sie einwickeln oder Ihre Argumente fr die eigene
Sache instrumentalisieren.

Betonen Sie Gemeinsamkeiten


Als Signal der Hflichkeit kann es sehr hilfreich sein, wenn man Ge-
meinsamkeiten betont, auf die es fr den Entscheidungsprozess gar
nicht ankommt. Ich stimme vollstndig mit Ihnen berein. Mit sol-
chen Manahmen lassen sich harte Differenzen in der Sache zwar
nicht wegreden, aber doch in ein etwas milderes Licht tauchen. Dabei
schreckt der gebte Bndnisstratege vor Plattheiten und Banalitten
nicht zurck. Solcherlei Klimapflege ist freilich nur die erste und
harmloseste Stufe bei der Betonung von Gemeinsamkeiten.
Eine gewisse Raffinesse erlangt diese Technik, wenn sie gezielt zur Ver-
schleierung von vorhandenen Meinungsverschiedenheiten eingesetzt
wird. Es gehrt deswegen zum Handwerk jedes Diplomaten, dass er
scharfe Konflikte in Watte hllen kann. Gegenstzliche Interessen las-
sen sich so vortrefflich bertnchen und tarnen.
Beliebt ist etwa der Appell an das groe WIR. Alle, die wir hier am
Tisch sitzen, wissen doch ganz genau ... Verstrken lsst sich der Ap-
pell durch den Rckgriff auf Belangloses, zur Not auch Sinnloses oder
Unverstndliches. Gerne setzen gewandte Redner dabei auf die Macht
der Bilder, denn nichts wirkt suggestiver. Hauptsache, sie reien die
anderen mit. Ich sehe ja Ihre Probleme, aber wir sind uns doch alle
darber im Klaren, dass ...

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 74

Fnfte Lektion: Bndnisse schmieden

Lob und Dank lohnen sich


Selbst ansonsten kritische und scharfsinnige Geister sind gegen Lob
und Dank selten immun. Insbesondere Leute, die sich wichtig neh-
men, es aber nicht sind, zeigen sich fr Schmeicheleien sehr empfng-
lich. Man denke hier nur an Vertreter von Organisationen, die an der
Sache eigentlich gar kein besonderes Interesse haben, die aber spter
im Protokoll ihren Namen finden wollen sozusagen als Beleg dafr,
dass sie ihre Rolle wrdig gespielt haben. Ein Dank an die Adresse sol-
cher Teilnehmer kann Wunder wirken. Wer wrde sich nicht in einer
uerung sonnen wie: Ich danke Ihnen fr Ihren wertvollen Beitrag
oder, etwas moderner in der Diktion: Da bin ich ganz bei Ihnen.
Ich finde Ihre berlegungen sehr hilfreich und danke Ihnen aus-
drcklich dafr. Mit solchen Floskeln wickeln mache Kommunikati-
onskundigen den ungebten Gegner nach Strich und Faden ein: Die-
ser findet seinen Gegner pltzlich gar nicht mehr so schlimm und da-
mit ist ein wichtiger Schritt in Richtung Deeskalation und Bndnisbil-
dung getan.
Bei Charakteren, die zum Querulantentum neigen, wirken Lob und
Dank oft besonders gut. Solche Charaktere sind leicht zu erkennen,
weil sie sich gerne selbst inszenieren, ohne die Bereitschaft zu zeigen,
fr das Ergebnis Mitverantwortung zu bernehmen. Sie fhlen sich
erst richtig wohl, wenn sie harte Werturteile abgeben knnen, zumeist
in Form von Verurteilungen. Querulanten wollen anklagen, weigern
sich aber, selbst konstruktiv zu sein und eine Sache wirklich nach vorn
zu bringen.
Mit dem Lob eines anderen kann man einer Debatte brigens auch ei-
ne andere Richtung geben: Die berlegung von Herrn X setzt uns al-
le berhaupt erst in die Lage, mutig vorauszudenken und uns einer
Lsung gemeinsam zu nhern. Ich meine, die folgende Lsung liegt
auf der Hand ...

Allen Recht geben


Dann gibt es noch das Lob, das nach allen Seiten verstreut wird. Man
stimmt mal hier, mal da zu, betont, wie hilfreich diese oder jene ber-
legung ist, zeigt sich beeindruckt und gibt allen irgendwie Recht. Ich
muss sagen, Sie haben das Problem wirklich hervorragend auf den
Punkt gebracht.

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 75

Kooperationen mssen ausgewogen sein

Mit dem grozgigen Umgang von Lob macht man einerseits seinen
geistigen Fhrungsanspruch deutlich. Andererseits ist die positive
Hinwendung in Form des Lobes eine gute Voraussetzung, um sich mit
anderen zu verbnden. Wichtig ist dabei nur, dass man es nicht ber-
treibt und sich nicht in offensichtliche Widersprche hineinlobt.
Mit etwas Geschick kann man auch gegenstzliche Positionen loben,
hier kommt es auf rhetorisches Knnen an: Einerseits berzeugt
mich dies, andererseits aber auch jenes. So lsst sich eine hohe Zahl
Sympathisanten sammeln.
Wenn Sie es mit solchen Alleslobern zu tun bekommen, seien Sie auf
der Hut und versuchen Sie herauszukriegen, was der andere eigentlich
will. Scheuen Sie sich dabei nicht vor direkten Rckfragen und versu-
chen Sie, den Alleslober zu stellen: Sagen Sie, was ist eigentlich Ihre
Position in der Sache?

Kooperationen mssen ausgewogen sein


Kooperation, Partnerschaft, kollegiale Zusammenarbeit, kooperativer
Fhrungsstil sind Begriffe, die sich zurzeit groer Beliebtheit erfreuen.
Gemeint ist immer eine Win-Win-Situation": Die beteiligten Partner
ziehen aus der Verbindung gegenseitigen Nutzen. Aber nicht immer
klappt das. Meistens gibt es einen Verlierer. Misstrauen Sie deswegen
grndlich, wenn stndig von der ach so glcklichen Kooperation die
Rede ist und bedenken Sie die eigene Position sorgfltig. Vorsicht bei
angeblichen Win-Win-Situationen, die Sie nicht selbst sorgfltig ge-
prft haben!

Schweinerei!
Ein Huhn berzeugt ein Schwein, mit ihm gemeinsam die ham and
egg corporation zu grnden. Ich besorge die Eier, du den Schin-
ken. Das Schwein ist begeistert. Einen Tag vor der Unterschrift des
Vertrages kommen dem Schwein Zweifel, ob es bei dieser Koopera-
tion gut abschneiden wird.

Ihre Kooperationsbereitschaft sollten Sie nur betonen, wenn Sie


vorher sicher sein knnen, das Huhn zu sein und nicht das
Schwein!

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 76

Fnfte Lektion: Bndnisse schmieden

Der Retter der Entrechteten


Eine gnstige Gelegenheit, Verbndete zu gewinnen, bietet sich,
wenn ein Teilnehmer einer Diskussionsrunde angegriffen wird. Dank
erntet, wer in Argumentationsnot geratenen Diskussionsteilnehmern
hilfreich zur Seite steht: Was soll an dieser Auffassung falsch sein? Ich
finde die berlegung von Herrn Gerdes vllig zutreffend ... Herr Ger-
des, aber auch andere, die seine Ansicht teilen, werden diese Solida-
rittsgeste gerne annehmen.
Wenn die Angriffe schrfer oder sogar unfair ausfallen, zeigen Sie sich
wie Robin Hood: Eilen Sie dem Misshandelten demonstrativ zu Hilfe:
Ich finde diesen Ton, den Sie hier gegenber Herrn Gerdes anschla-
gen, einfach unerhrt. Gnstiger Nebeneffekt: Mit solchen selbstlo-
sen Eingriffen in die Debatte stellt man sich unaufdringlich, aber wirk-
sam als Gutmenschen dar. Und mit denen freundet man sich gerne
an.

Verbnden Sie sich nicht mit den Schwachen


Bei allem Werben um Bndnispartner beachten Sie, dass sie sich nicht
auf die Schwachen konzentrieren. So knnen Sie Ihre Position nicht
wirklich strken. Im Gegenteil, es hat eine ausgesprochen schdliche
Wirkung, wenn man fr die eigene Position die falschen, weil im Krei-
se der wirklich wichtigen Entscheider nicht anerkannten Personen ge-
winnt. Sich ausschlielich mit den Schwachen oder, noch schlimmer,
mit anerkannten Spinnern verbnden, macht schwach.

Exkurs: Bndnisse mit Mchtigen oder die Wahrheit


ber des Kaisers neue Kleider
Aber er hat ja gar nichts an! sagte endlich ein kleines Kind. Das er-
griff den Kaiser, denn das Volk schien ihm recht zu haben, aber er
dachte bei sich: Nun muss ich aushalten Und die Kammerherren
gingen und trugen die Schleppe, die gar nicht da war.
So endet das bekannte Mrchen von Hans Christian Andersen. Der
Kaiser, der gar keine Kleider anhatte, muss darin seine Rolle zu Ende
spielen. In seiner Ursprungsfassung nahm das Mrchen wahrschein-
lich kein glckliches Ende fr den Entdecker der Tatsache, dass der
Kaiser nichts an hat. Dies ist auch nicht weiter verwunderlich, denn

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 77

Der Retter der Entrechteten

niemand will wirklich hren, dass der Kaiser gar nichts an hat am
wenigsten der Kaiser selbst. Die Mchtigen hren unangenehme
Wahrheiten nur ungern, erst recht wenn ihre eigenen Entscheidungen
dabei als falsch entlarvt werden. Einmal im Amte, vergessen sie ihre
eigene Mittelmigkeit in der Regel recht schnell.
Ebenso verdrngen die meisten rasch die Tatsache, dass es keineswegs
immer nur die eigene Leistung, sondern stets auch die Gunst des
Schicksals war, die sie in ihre hervorragende Position gebracht hat.
Fortuna, so wusste der kluge Beobachter Machiavelli, ist ein launi-
sches Weib, das man zwar am Schopfe packen soll, das sich aber letzt-
lich nur sehr eingeschrnkt zwingen lsst. Sie wendet ihre Gunst zu,
wem und wann sie will. Auch das vergessen viele.
Nicht genug damit, dass die Mchtigen ihre Stellung genieen, seh-
nen sie sich hufig auch noch nach Lob und Anerkennung. Gerne
wollen sie wegen ihrer berragenden Fhigkeiten und der Klugheit ih-
rer eigenen Entscheidungen geliebt und bewundert werden meistens
um so mehr, je mittelmiger sie in Wahrheit sind.
Tatschlich war es im Mrchen wohl gar kein Kind, sondern ein jun-
ger Mann aus dem Kreise der Berater des Kaisers, der die Wahrheit
ber die neuen Kleider gesagt hatte. Hchstwahrscheinlich hat man
ihm anschlieend den Kopf abgeschlagen. Weil das aber vom entr-
steten Publikum als zu hart und zu ungerecht empfunden wurde, hat
man die Geschichte hinfort in abgemilderter Form weitererzhlt. Im
Laufe eines langen Prozesses ist das Mrchen immer mehr verflscht
worden, bis der junge Mann zum Kind wurde. Nach solchen Legenden
hat das Volk sich schon immer gesehnt. Sie vermitteln das beruhigen-
de Gefhl, dass der Gang der Welt letztlich doch von einer zwar nicht
immer sichtbaren, aber doch in der Tiefe waltenden Gerechtigkeit be-
stimmt werde. Und viele knnen Mrchen und Wirklichkeit nicht un-
terscheiden.
Heute pflegt man zwar keine Kpfe mehr abzuschlagen. Aber auch in
unserer Zeit wundern sich viele, die diesem Kindermrchen vertrauen
und sich danach verhalten, warum ihr Ratschlag nicht gefragt ist.
Ach, htte man sie doch nur nicht betrogen! Diejenigen, die es verste-
hen, Zahlenwerke, Strategien und Gedankengebude der Mchtigen
verstndig zu wrdigen und zeitgerecht zu loben, verschaffen sich im-
mer eine gute Ausgangssituation, um eines Tages selbst zum Kreise der
mchtigen Entscheider zu gehren. Heute geschieht dies natrlich in
etwas subtilerer Form etwa durch eine schne Statistik, die den Hy-

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 78

Fnfte Lektion: Bndnisse schmieden

pothesen der Mchtigen gerecht wird, oder durch ein Rechtsgutach-


ten, das zwar sehr zweifelhaft ist, aber fr den Auftraggeber und fr
Laien groartig klingt. Sie reden den Groen dabei nicht plump, son-
dern mglichst qualifiziert nach dem Munde. Im Mrchen wrde das
ungefhr so funktionieren:
Ich muss sagen, Ihre neuen Kleider wirken auf den ersten Blick zwar
etwas berraschend, sie sind aber bei nherer Betrachtung unerhrt
innovativ, wirkungsvoll und eines Kaisers wahrhaft wrdig. Ich be-
glckwnsche sie zu ihrer Entscheidung und ihrem Mut, so etwas
kann nun wirklich nicht jeder tragen.

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Sechste Lektion: Wenn Sie ins Abseits


gedrngt werden

Was tun Sie, wenn Ihnen ein Schwarzspieler begegnet, der


Sie an den Rand der Diskussion drngt und mit unfairen
Mitteln kmpft? Wenn Sie gezwungen werden, nur noch
eine unbedeutende Rolle zu spielen? Auf diesen Fall werden
Sie vorbereitet sein, wenn Sie die folgende Lektion lesen.
Sie lernen, woran man ble Methoden erkennt und wie man
sich dagegen zur Wehr setzt.

Kommen wir zur wichtigsten Frage: Wie schaffen Sie es, in einer Dis-
kussion zu fhren und Ihren Standpunkt zu behaupten vor allem
dann, wenn Ihre Gegner mit harten Bandagen kmpfen? Was tun Sie,
wenn es professionelle Schwarzspieler in der Runde gibt, die Sie um je-
den Preis am Boden sehen wollen?
Schwarzspieler wissen ganz genau, was sie wollen, und sie verfolgen
ihr Ziel mit groer Entschlossenheit und Energie. Allerdings verstehen
sie es auch, ihre wahren Interessen zu verbergen und gut zu tarnen. Sie
achten darauf, dass ihre ffentlich vertretenen Interessen immer for-
mal korrekt und allgemein konsensfhig aussehen. Sie suchen sich ei-
nen positiven approach, der ihre Sache glaubwrdig macht. Wir
stellen Ihnen nun deutlich hrtere Methoden vor, mit denen Sie abge-
drngt werden sollen. In solchen Fllen kommen Sie alleine mit
Freundlichkeit nicht weiter. Deswegen finden Sie im Folgenden auch
verschiedene Abwehrmanahmen. Dabei liegt es in der Natur der Sa-
che, dass viele Argumentationstechniken doppeldeutig sind und glei-
chermaen zu Angriff oder Verteidigung taugen: Sie lassen sich entwe-
der als schwarze Methode zur Abdrngung von Gegnern oder aber als
legitime Abwehrmanahme gegen Schwarzspieler einsetzen.

Mit diesen Attacken mssen Sie rechnen


Alle Durchsetzungsspiele mit unsauberen Mitteln lassen sich auf ei-
nen Nenner bringen: Der Gegner darf keine Chance bekommen, seine
Sichtweise und seine Argumente sachlich darzulegen. Schwarzspieler
wissen: Nichts ist gefhrlicher als eine konsistente, gut begrndete

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Sechste Lektion: Wenn Sie ins Abseits gedrngt werden

und przise Sachdarstellung, weil sie berzeugt und so geeignet ist, die
eigene Position nachhaltig zu schwchen. Im Kriege hat nur das Ein-
fache Erfolg wusste schon Clausewitz. Diesen Erfolg der anderen dr-
fen Schwarzspieler keinesfalls zulassen. Ihr Ziel ist es, die Sachebene
konsequent auszuschalten. Das Eindeutige muss deswegen uneindeu-
tig und das Wahre unwahr geredet werden.
Schwarzspieler haben einen feinen Sinn dafr, solche fr sie gefhrli-
chen Personen rechtzeitig zu erkennen. Sie wissen, dass das gut Ge-
sagte bald gesagt ist (Gracin) und sie deswegen nur wenig Zeit ha-
ben, um den Gegner verbal auszuschalten. Also mssen sie sehr schnell
handeln und Tempo machen. Hufig geht deswegen von ihnen eine
Aura der Hektik, der Unruhe und der Ungeduld aus. Ihre Bereitschaft
zuzuhren ist gering oder wird allenfalls aus taktischen Grnden
(macht sich gut) gespielt. Sie unterbrechen stndig, vermehren die
mglichen Lsungsalternativen und znden bei Bedarf Nebelkerzen.
Schwarzspieler meiden die Sachebene und tun alles, damit klare ana-
lytische Kpfe erst gar nicht zum Zug kommen.

Den Gegner mit Daten, Fakten und Zahlen


erschlagen
Gegen Daten, Fakten und Zahlen kommt keiner so leicht an. Bei der
Vorbereitung von Papieren oder Prsentationen geben Sie sich daher
besonders viel Mhe. PowerPoint macht sich in vielen Kreisen gut,
selbst wenn der Inhalt vollkommen banal ist. Ein Nonpaper wirkt im-
mer interessant, weil vertraulich. Manche versuchen es auch einmal
mit einem Kurzmemorandum oder einer Expertise. Wichtig ist, dass
die eigenen uerungen die Weihe des wissenschaftlich Fundierten
haben, etwa durch Anreicherung mit Funoten und Quellennachwei-
sen. Es gilt der bekannte Grundsatz: Ist der Inhalt bescheiden, verwen-
de um so mehr Mhe auf die Verpackung. Dies gilt auch fr das, was
man sagt: Seien sie versichert, dass wir smtliche Unterlagen mit
grter Sorgfalt ausgewertet und jedes Detail berprft haben. Ich
bin mir absolut sicher, dass ein Restrisiko vollkommen auszuschlieen
ist.
Effektvoll ist es auch, wenn man sich auf anerkannte Autoritten be-
ruft. Wichtig ist allerdings, dass diese Autoritten von allen Teilneh-
mern der Gesprchsrunde anerkannt werden. Wer umstrittene Wis-
senschaftler zitiert, erntet eher Ablehnung als Anerkennung.

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 81

Behalten Sie das letzte Wort

Wie Sie Schwarzspieler durch falsche Anteilnahme


abwehren
Sobald ein Schwarzspieler einen Fehler in der Sache macht, wehren Sie
sich: Ich nehme gerne Rcksicht darauf, dass Sie so wenig Zeit zur
Vorbereitung hatten und werde das Verfahren noch einmal erlu-
tern. Diese hfliche Geste der Rcksichtnahme ist in Wahrheit dop-
peldeutig, denn sie stellt im scheinbar freundlichen Entgegenkom-
men zugleich auch die Sachkompetenz des anderen in Frage. Solche
Hinwendung mit der Botschaft Schade, dass Sie keine Ahnung ha-
ben ist vergiftet. Freundlich verpackt macht hier ein Profi klar, wer
oben und wer unten steht. Ich habe Verstndnis dafr, dass Sie als
Nichtjurist die Problematik nicht ganz zutreffend bewerten knnen
und will dies gerne noch einmal tun.

Gespielte Rcksichtnahme
1984. Ronald Reagan tritt in einer Fernsehdebatte mit dem wesent-
lich jngeren Walter Mondale auf. Im Vorfeld waren das fortge-
schrittene Alter Reagans und gewisse Konzentrationsschwchen als
Problem thematisiert worden. Es war zu befrchten, dass Mondale
diesen Faktor ausnutzen wrde. Aber Reagan stellte zu Beginn der
Fernsehdebatte fest. Ich werde die Jugend und Unerfahrenheit
meines Gegners nicht zum Wahlkampfthema machen. Zugleich
konnte er damit seine eigene Schwche als Strke darstellen8.

Behalten Sie das letzte Wort


Um den Scheinwerfer auf die eigene Position zu lenken, ist es wichtig,
als Erster und vor allem als Letzter etwas zu sagen: Das zuletzt Gespro-
chene bleibt bekanntlich am besten in der Erinnerung haften. Natr-
lich darf dieses attention management nicht wie ein billiger Nach-
klapp daherkommen. Das heit aber keineswegs, dass alle, die das letz-
te Wort behalten, wirklich etwas zu sagen haben. Wichtig ist alleine,
dass sie das Schlusswort haben.

8 Beispiel bei Ivo Greiter, in: Haft/Schlieffen, Handbuch Meditation, S. 309.

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 82

Sechste Lektion: Wenn Sie ins Abseits gedrngt werden

Dabei kann man


der vereinbarten Sache zustimmen,
sie ablehnen
oder erklren, wie man sie selbst besser machen wrde.

Wenn man mit dem Ausgang einer Debatte einverstanden ist, fllt es
leicht, mit Nachdruck zuzustimmen und dabei auf eigene Verdienste
hinzuweisen: Ja genau, das entspricht ganz meinem Anliegen, das
ich schon mit meinem Antrag vom ... verfolgt habe ... Ich mchte
noch einmal ausdrcklich festhalten, dass ich sehr froh ber den Vor-
schlag der Kollegin bin. Sie hat nmlich, vielleicht sogar ohne, dass es
ihr so ganz bewusst war, den Kern des Problems getroffen ...
Ebenso leicht drfte es Ihnen fallen, energisch zu widersprechen, Ihre
Ablehnung noch einmal deutlich zum Ausdruck zu bringen. Nur da-
mit das ganz klar ist: Wir werden uns mit aller Kraft gegen den von Ih-
nen angedachten Lsungsweg zur Wehr setzen.
Eine Herausforderung bilden hingegen hervorragende Leistungen
oder Diskussionsbeitrge anderer. Hier ist es besonders wichtig, das
letzte Wort zu behalten. Um zu berzeugen machen Sie klar, dass Sie
es selbst noch besser knnen: Ich denke, der Ansatz von Herrn/Frau
X war schon recht brauchbar. Wir mssen aber, meine ich, doch noch
ein wenig weiterdenken und der Sache wirklich auf den Grund gehen
... Ich warne nachdrcklich davor, dass wir es uns zu einfach ma-
chen. Dafr ist die Sache zu kompliziert. Dieses Schweinchen-Schlau-
Spiel ist beraus populr und wird in tausend Varianten gespielt.

Das Gesprch unterdrcken


Wenn das Gesprch auf einen sehr unangenehmen Punkt kommt,
versuchen manche, es offensiv zu unterdrcken. Zum Beispiel kann
man den unerwnschte Beitrag mit einem Verfahrensargument zur
Seite schieben.

Leider nicht vorgesehen


Der ehrgeizige Herr Mller ist Architekt beim Architekturbro
Schmidt. Er mchte, dass sich das Bro um ein Bauprojekt bewirbt.
In Krze verstreicht die Frist zur Einreichung der Unterlagen. Frau
Krause, seine Kollegin, ist gegen eine Teilnahme. Ihrer Ansicht nach
wrde sich das Bro in einem Bereich bewerben, auf dem es viel zu-

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 83

Drohen mit dem Abbruch der Debatte

wenig Erfahrung hat. Sie findet, dass die Reputation des Hauses
darunter leiden knnte. Bei einer Besprechung, bei der die verschie-
densten Tagesordnungspunkte abgehandelt werden, erinnert Herr
Mller noch einmal daran, dass die Frist zur Bewerbung bald ab-
luft. Er stellt dabei heraus, wie wichtig der Wettbewerb fr die Zu-
kunft des Bros sein knnte. Frau Krause wrgt ihn ab: Ihr Beitrag
war zwar sehr interessant, aber im Augenblick stehen wirklich wich-
tigere Dinge an. Lassen Sie uns spter darber sprechen!"

Noch schrfer ist die Behauptung, eine Sache sei bereits ausdisku-
tiert und solle hier nicht noch einmal aufgewrmt werden. Man
kann dem Gegner auch vorwerfen, er habe keine ausreichenden
Kenntnisse: Sie haben sich wohl nicht gut vorbereitet, sonst wssten
Sie doch ... Das gezielte Liquidieren von Ideen"9 stellt eine verbreite-
te Variante der Diskussionsunterdrckung dar. Entscheidend ist, dass
ein bestimmter Gedanke als unbrauchbar dargestellt wird. Gefhrliche
Argumente sollen auf diese Weise ausgelscht werden: Dieser Beitrag
war zwar interessant, bringt aber fr die Praxis berhaupt nichts.
Noch platter: Darauf kommt es hier nicht an. oder Darum geht es
nicht. Es geht vielmehr um Folgendes ... Manchmal empfiehlt es
sich, Diskussionsverbote zu verhngen: Dieser Punkt wird so be-
schlossen. Darber brauchen wir hier nicht mehr zu diskutieren.
Hufig geschieht dies unter Berufung auf bergeordnete Entschei-
dungstrger. Den Killersatz Darber diskutiere ich nicht mehr. kn-
nen sich allerdings nur Leute an den Spitzen der Macht oder mit einer
echten Vetoposition erlauben.

Drohen mit dem Abbruch der Debatte


Wenn Sie sich nicht in der Sache bewegen, macht es berhaupt kei-
nen Sinn, dass wir weiter miteinander reden. Zu dieser Methode, die
wohl jeder in zahllosen Varianten kennt, ist nicht viel anzumerken.
Erfolgreich eingesetzt werden kann sie wiederum nur dann, wenn
man ber eine Vetoposition verfgt. Diese Droh- und Erpressungsge-
ste wird ihre Wirkung nicht verfehlen. Die Drohung mit dem Diskus-
sionsabbruch empfiehlt sich aber wirklich nur dann, wenn ein Gegner

9 Bredemeier (2002): Schwarze Rhetorik, S. 29.

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 84

Sechste Lektion: Wenn Sie ins Abseits gedrngt werden

schmutzige Methoden anwendet. Doch Vorsicht: Wenn Sie mehr als


einmal mit dem Abbruch der Diskussion drohen, verpufft der Effekt.

Der berraschungsangriff
Die schnelle Aktion hat immer den Vorteil des berraschungsmo-
ments auf ihrer Seite. berraschungsangreifer warten nur auf den Mo-
ment, in dem sie angreifen knnen. Und wenn sich kein Angriffs-
punkt bietet, konstruieren sie eben einen, Hauptsache die eigene
Attacke erfolgt schnell und hart. Es geht nicht nur darum, den Gegner
zu berraschen, sondern sich als uerst entschlossen zu zeigen. Die-
se dilettantische Prsentation lasse ich mir nicht lnger bieten.
Starke Effekte werden noch dadurch verstrkt, wenn berraschungs-
angreifer die Begrungs- und Anwrmphase zu Beginn einer Debatte
einfach berspringen und das Gesprch sofort mit einer verbalen
Attacke erffnen. Sie gehen dabei meist gleich bei der ersten Wortmel-
dung sehr aggressiv vor, etwa indem sie ihren Gegner mit seinen eige-
nen uerungen konfrontieren und ihn verurteilen. Ich halte es fr
ganz und gar unmglich, wenn Sie auf S. 12 Ihres Papiers ... Sie arbei-
ten auch gerne mit Unterstellungen und persnlichen Angriffen. Je
krftiger das negative Werturteil dabei ausfllt, desto strker der ber-
raschungseffekt. Ihnen ist ja hoffentlich klar, dass Sie mit Ihrer Argu-
mentation komplett gescheitert sind. Sie haben vllig bersehen, dass
... Es ist schon skandals, was Sie uns hier zumuten.
Andere nehmen den berraschungsangreifer als bedrohlich und vor
allem als unberechenbar wahr. Erlauben kann man sich diese Rolle
nur, wenn man mit einem gewissen Ma an Entscheidungsmacht aus-
gestattet ist.

Ein neues Fass aufmachen


Manchmal ist die eigene Argumentationsbasis schwach. Wenn
Schwarzspieler sich eingeengt und bedrngt fhlen, machen sie ein-
fach ein neues Fass auf. Durch diese Vorgehensweise macht man sich
zum Inhaber der Problemdefinitionsmacht Darum geht es hier doch
berhaupt nicht. Das eigentliche Problem liegt doch an einer ganz an-
dern Stelle, nmlich ...Sie sind leider nicht auf dem neuesten Stand.
Sie mssen zur Kenntnis nehmen, dass... Wer es versteht, ein neues
Thema aufzubringen, kann ziemlich sicher sein, dass ihm die Teilneh-

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 85

Gutmenschen argumentieren mit der Macht der Moral

mer folgen werden. Erfahrungsgem kommt man selten zum ersten


Problem zurck.

bung:
Sie sollen eine Einzelhandelskette dazu bewegen, die weihnachtliche Leb-
kuchen- und Schokoladenproduktion Ihrer Firma ab dem 20. August in
ihren Filialen anzubieten. Ihre Partner finden Ihre Produkte zwar gut, wol-
len diese aber erst ab dem 20. Oktober anbieten, weil Weihnachtsartikel im
August unpassend seien.
Wie knnen Sie die Argumentationsebene wechseln und ein neues Fass
aufmachen, ohne Ihr Ziel dabei aus den Augen zu verlieren?

Gutmenschen argumentieren mit der Macht


der Moral
Besonders in ffentlichen Debatten knnen Sie unfaire Angriffe auch
damit abwehren, dass Sie sich selbst als guten Menschen und den Geg-
ner als schlechten Menschen darstellen. Wenn diese Rechnung auf-
geht, kann man Vertrauen gewinnen. Voraussetzung fr den Erfolg
dieser Strategie ist, dass Sie polarisieren knnen. Wenn Sachargumen-
te nicht erwnscht oder nicht ausreichend vorhanden sind, greifen
Gutmenschen zur Moral! Fr den Fall, dass sie argumentativ in Be-
drngnis geraten, wechseln sie schnell von der Sachebene auf die mo-
ralische Ebene: Hier geht es doch um einen elementaren Grundwert,
nmlich um nichts weniger als die Freiheit.

Woran man Gutmenschen erkennt: Sie klagen an und werfen ande-


ren moralisches Fehlverhalten vor. Damit kndigen sie die Solida-
ritt mit den Betroffenen vollstndig auf. Ihr Vorschlag ist total
ungerecht. Gutmenschen erklren nicht, warum die Lsung unge-
recht ist, sondern setzen sie darauf, dass der Gegner jetzt erst ein-
mal unter Erklrungs- und Rechtfertigungsdruck gert und darle-
gen muss, warum sein Vorschlag nicht ungerecht, unsolidarisch,
freiheitsfeindlich etc. ist.

Diese Technik funktioniert allerdings nur so lange, wie Gutmenschen


nicht die Beweislast auferlegt bekommen. Wer sich rechtfertigen
muss, hat schon verspielt. Profis spielen den Ball deswegen immer
wieder zurck und schrecken dabei auch nicht vor Platitden zurck.

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 86

Sechste Lektion: Wenn Sie ins Abseits gedrngt werden

Das ist doch vllig klar. Hier sollen wieder einmal die (nach Bedarf
einsetzen: kleinen Leute, Leistungstrger, Beamten, Patienten, rzte
etc.) die ganze Last alleine tragen.
Sofern dies nicht mglich ist, bleibt immer noch der Rckgriff auf all-
gemein akzeptierte moralische Positionen und Behauptungen, beson-
ders wirksam in Frage- und Angriffsform: Was ist denn daran bitte-
schn gerecht? Mit dieser Technik stellen sich hufig Solidarisie-
rungseffekte bei Dritten ein, denn wer schliet nicht gerne ein Bnd-
nis mit einem Kmpfer fr die Moral?
Effektvoll ist es auch, Schwachen verbal zu Hilfe eilen: Ich habe
groes Verstndnis fr dies Ausfhrungen von X. Dabei geht es um ei-
ne grundstzliche moralische Problematik ... Wer die Position des
Gegners als unmoralisch darstellt, demonstriert dadurch die eigene
berlegenheit.

Ja-Fragen
Eine beliebte Technik, um den Gegner in die Enge zu treiben, sind
Fragen, auf die er nur mit Ja antworten kann.

So schnell wird man Abonnent


Der junge Max Reuter hat seine Strafe abgesessen und arbeitet jetzt
als Zeitungsverkufer. Er geht von Tr zu Tr und bietet seine Ware
an. Sobald ihm jemand ffnet, stellt er sich kurz vor und fragt dann:
Sind Sie auch dafr, dass die Gesellschaft straffllig gewordenen
Jugendlichen eine Chance geben sollte? Hier stimmen ihm seine
potenziellen Kunden immer zu. Dann zieht er die Schlussfolgerung:
Dann sollten Sie eine meiner Zeitschriften abonnieren.

Dieses harmlose Beispiel funktioniert nach folgendem Strickmuster:


Man nehme eine grundstzlich positiv besetzte Aussage, die so allge-
mein ist, dass man ihr schlechterdings nicht widersprechen kann
(mglichst eine Wertaussage). Dann kommt die Schlussfolgerung, ver-
bunden mit einer konkreten Handlungsanweisung. Grundstruktur:
Wer fr a ist (Wertaussage), muss b tun, unausgesprochen: Wer b nicht
tut, ist ein schlechter Mensch.
Die Wirkung der Methode beruht auf ihrer radikalen Vereinfachung.
Hochkomplexe Sachverhalte werden dabei auf einen sehr allgemeinen
und praktisch von jedermann zustimmungsfhigen Wert fixiert (Soli-

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 87

Die Freud-oder-Feind-Strategie

daritt, Freiheit, soziale Gerechtigkeit, Frieden, Mitmenschlichkeit,


Arbeit fr alle, Umweltschutz, Tierschutz etc.) und sodann auf genau
eine Handlungsalternative bzw. eine Forderung gebracht. Wer sich
jetzt weigert, entsprechend zu handeln bzw. zuzustimmen, wird um-
gehend mit der ursprnglichen Wertaussage konfrontiert. Sie sind al-
so nicht dafr, dass man arbeitslosen Jugendlichen eine Chance geben
sollte? Selbstverstndlich wird dieses Spiel nicht nur gern bei Hau-
strgeschften gespielt, sondern auch in politischen Debatten, in
Talkshows usw.
Wird ihre eigene Position mit solchen Ja-Fragen angegriffen, drfen
Sie keinesfalls mit Ja antworten. Klassische Abwehrstrategie: Sie wis-
sen ganz genau, dass die Dinge etwas komplizierter liegen.

Die Freund-oder-Feind-Strategie
Eine weitere Beherrschungsstrategie mit moralisch aufgeladenen Ar-
gumenten ist die radikale Zuspitzung auf die beiden Alternativen
Freund oder Feind. Entscheidend ist auch hier die polarisierende Wir-
kung. Dieses Mittel gehrt seit Jahrtausenden zum Handwerkszeug al-
ler Demagogen. Dabei wird eine bestimmte Situation in so schwarzen
Farben gemalt, dass es scheinbar nur eine richtige Handlungsalternati-
ve als Ausweg aus dieser Situation gibt. Zuspitzung und Dramatisie-
rung einerseits und Vereinfachung andererseits sollen den Gegner,
aber auch die Gruppe der Noch-nicht-Entschlossenen berzeugen.
Neutrale Positionen oder mittlere Positionen werden bei dieser Strate-
gie nicht geduldet, es gibt nur die Extreme.
Als weiteres Element kommt hufig eine Drohung hinzu, nmlich die
Ankndigung, dass jeder, der nicht mitmacht, zum Feind erklrt wird.
Diese Drohung wird zwar nicht immer deutlich ausgesprochen, sie
schwingt aber zwischen den Zeilen mit. Die Botschaft lautet dabei
stets entweder Sie machen jetzt mit oder Sie sind nicht fr (Beispiele:
den Frieden, die Freiheit, die Gerechtigkeit etc.). Diese Drohung soll
Angst machen, nmlich vor dem Ausschluss aus der Gruppe der
Freunde und einer Verbannung in die Gruppe der Feinde.
Nach einem hnlichen Strickmuster funktionieren alle Botschaften
mit der Struktur alles oder nichts bzw. so oder gar nicht": Dieses
Paket knnen sie nicht mehr aufschnren. Wir mssen das jetzt als
Ganzes akzeptieren und verabschieden oder die ganze Sache kippt.

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 88

Sechste Lektion: Wenn Sie ins Abseits gedrngt werden

Emotionalisierung der Debatte


Polarisierend wirkt auch die Technik der Emotionalisierung. Jeder hat
Gefhle, und es ist schwer, sich ihnen zu entziehen. Sie mssen nur
berlegen, welche Bilder bei Ihren Zuhrern Emotionen auslsen. Das
Wecken von Gefhlen durch bestimmte Bilder ist vllig legitim. Etwas
anderes ist es, wenn Gefhle ganz gezielt aktiviert werden, um von
den Sachargumenten abzulenken oder sie zu verdrngen. Schwarz-
spieler benutzen gefhlsauslsende Bilder, um von der Sachebene ab-
zulenken. Also, ich finde es einfach unmglich, was Sie mit den ar-
men Tieren anstellen ... Besonders effektvoll ist es, sich als Mensch zu
zeigen und menschlich zu handeln: Die schlechte Behandlung von
Herrn X wird seit Jahren in der ffentlichkeit totgeschwiegen. Ihm ge-
schieht schweres Unrecht. Ich kann zu diesen Vorgngen einfach
nicht lnger schweigen. Emotionalisierer zeigen dabei, wie emprt,
erschttert, schockiert sie sind. Sie setzen immer erst starke Gefhle
frei und lassen dann eine Forderung folgen gegen Emotionen
kommt man schwer an. In der Politik wird diese Methode vor allem in
Wahlkampfzeiten gerne eingesetzt, natrlich vor groem Publikum.

Wer mit Gefhlen arbeitet, hat meist auch gleich einen Sndenbock
parat. Da gibt es die suggestive Fragetechnik, bei der es nur eine zuls-
sige Antwort geben kann: Sind Sie nicht auch der Meinung, dass
Massentierhaltung Qulerei ist?
In diesem Zusammenhang sollten sie das beliebte Spiel mit der Angst
nicht unterschtzen. Mit der Warnung vor groen Gefahren und ent-
setzlichen Katastrophen kann man leicht Gefhle der Verunsiche-
rung, Furcht und Angst freisetzen. Das Darstellungsspektrum reicht
von der Warnung vor den Folgen bis hin zum Weltuntergangsszen-
ario der letzten Tage. Tatschlich ist die Bereitschaft sich zu ngsti-
gen in unserer Gesellschaft gro. Die Medien und so manche Weltun-
tergangsprediger leben nicht schlecht von ngsten, an deren Erzeu-
gung sie sich selbst krftig beteiligen.
Neben der Angst ist es das Mitleid, das beim Publikum Handlungsbe-
reitschaft erzeugt, Opferbereitschaft aktiviert und allgemeine Zustim-
mung versichert. Mitleid lsst sich besonders wirksam durch Bilder
wecken (tote Robbenbabies am Strand; Opfer eines Terroranschlages;
so genannte Schockwerbung, wie sie etwa in den Anzeigen von Be-
netton zu finden war).

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 89

Emotionalisierung der Debatte

Gegen solche Emotionalisierer hilft radikale Versachlichung. Gut ist es


auch, wenn sie ein anderes gefhlsauslsendes Bild dagegen setzen
knnen, aber das muss einem in der stressbelasteten Situation einer
angespannten Debatte erst einmal einfallen!

Ich bin ja so betroffen!


Unliebsamen Widerspruch wehren manche auch dadurch ab, indem
sie sich betroffen zeigen. Aus der Mode geraten sind heute allerdings
exzessive Betroffenheitsrituale. Der einst gngige Satz Das macht
mich jetzt aber wirklich sehr betroffen! ist out und wird heute
wenn berhaupt nur noch im Kabarett und auch dort allenfalls zum
Amsement alternder Gutmenschen gesprochen.
Gefragt sind dagegen auch heute noch persnliche Erfahrungen und
Empfindungen: Ich bin jetzt ber 40 Jahre in diesem Unternehmen
(wahlweise: Verein/Partei etc.) ttig und, glauben Sie mir, noch nie-
mals habe ich so etwas erlebt. Die Art, wie heute gefhrt wird, vern-
dert alles zum Schlechten.
Ihre Aussage verstrken Betroffene noch dadurch, dass sie sich selbst
als Opfer darstellen, das am eigenen Leibe erlebt hat, wie negativ sich
dies oder das auswirkt: Ich als allein erziehende Mutter wei sehr gut,
was es heit, diskriminiert zu werden. Sie schildern Ihr Leiden, Ihren
Unmut kurz ihre Betroffenheit mit viel Empfindsamkeit, damit die
anderen mitfhlen knnen. Sie erhalten so nicht nur breite Zustim-
mung, sondern sichern sich auch eine privilegierte Position in der Dis-
kussion und errichten zugleich einen Wall der Unangreifbarkeit um
sich, denn es ist politisch einfach nicht korrekt, einem in hohem
Mae Betroffenen und Leidenden sein Leiden abzusprechen.
Leichtes Spiel hat, wer einer anerkannten Minderheit angehrt. Hier
schwingt stets mehr oder weniger deutlich artikuliert mit, dass man
sich in einer Opferrolle befindet und deswegen in besonderer Weise
legitimiert ist, Forderungen zu stellen.
Die Betroffenheitsgeste ist aber keineswegs auf Minderheiten be-
schrnkt. Auch wer sich zum Sprecher angeblich schweigender und
benachteiligter Bevlkerungsgruppen macht, bedient sich hufig die-
ser Methode.
Wenn Ihre eigene Argumentation durch einen Betroffenheitsredner
angegriffen wird, bringen Sie ihn umgehend auf die Sachebene, ohne
ihm dabei allerdings die Betroffenheit abzusprechen. Die Kunst der

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 90

Sechste Lektion: Wenn Sie ins Abseits gedrngt werden

Abwehr besteht darin, den anderen ernst zu nehmen, ohne sich den
Schlussfolgerungen aus seiner Betroffenheit anzuschlieen. Ich kann
gut verstehen, dass Sie sehr betroffen sind. Das darf uns aber nicht
vom eigentlichen Problem ablenken, nmlich...

Antworten, ohne zu antworten


Unangenehme Fragen, denen man direkt nicht ausweichen kann,
bringen professionelle Schwarzspieler nicht in Bedrngnis. Sie wissen:
Direkte Fragen, die an die eigene Person gerichtet sind, muss man
zwar formal, aber keineswegs inhaltlich beantworten. Profis wissen
das ganz genau. Sie ignorieren die eigentliche Frage und erzhlen ein-
fach irgendetwas. Allerdings verstehen sie es, ihre Nichtantwort in das
Gewand einer (Schein-) Antwort zu packen, um nach auen koopera-
tiv zu wirken. Ich danke fr diese Frage und will sie gerne beantwor-
ten. Dabei lcheln sie ihr Gegenber freundlich an und tun so, als ob
sie genau zu der Sache reden, nach der ihr Gegenber gefragt hat.
Schon der Form nach geraten solche Antworten hufig eher lnglich
und weitausschweifend, nach der Devise: Ich aber sage euch und
das grndlich.
Sollte der Gegner merken, was gespielt wird, sich mit der Antwort
nicht begngen und seine Frage erneut stellen, lautet die Antwort et-
wa so: Gerne beantworte ich Ihre Frage noch einmal. Was jetzt folgt,
ist das gleiche Spiel aufs Neue usw. Im Normalfall gibt der Gegner ir-
gendwann auf. Wenn er nicht resigniert, wird die Antwortbereitschaft
mit einer kleinen Ohrfeige gesteigert: Entschuldigung, ich habe ihre
Frage doch nun wirklich von allen Seiten beantwortet. Da sie es offen-
sichtlich aber immer noch nicht verstanden haben, will ich es ein letz-
tes mal versuchen. Die Botschaft verschrft sich jetzt: Du doof ich
schlau.
Hiergegen hilft nur Hartnckigkeit und rhythmisches Nachfragen.

Wer fragt, fhrt


Wer antwortet, macht sich angreifbar. Hingegen ist der Fragende im-
mer in der berlegenen Rolle. Er bestimmt, welche Probleme relevant
und irrelevant sind. Er bestimmt, in welcher Tiefe ein Problem zu err-
tern ist. Er bestimmt, wie ein Thema anzupacken und was noch vor
einer Entscheidungsfindung abzuarbeiten ist. Wer fragt, gibt nicht nur

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 91

Konkreter, bitte!

die Richtung vor. Er sichert sich auch eine berlegene Position und
kann die anderen, die die Antworten zu geben haben, jederzeit in das
Problem hineintreiben.
Da man endlos fragen kann, knnen Schwarzspieler ihren Gegner re-
gelrecht zermrben. Er kommt gar nicht mehr dazu, die groen Argu-
mente ins Feld zu fhren, weil er durch immer neue Fragen dazu
gentigt wird, immer weiter in Details zu gehen und sich bei Kleinig-
keiten aufzuhalten.
Beliebt ist in diesem Zusammenhang die Methode, die eigene Verant-
wortung fr die Sache und das Ergebnis zu betonen. Gerade deswegen
sei man gezwungen, nachzufragen. Manche Frager stellen sogar im-
mer wieder die gleiche Frage: Sie haben meine Frage noch nicht ganz
beantwortet ... Der Gegner ist irgendwann mit seinen Nerven am En-
de.
Gegen solche Fragemethoden knnen Sie sich erfolgreich zur Wehr
setzen, wenn Sie an Ihren Ausgangspunkt erinnern und diesen mg-
lichst einfach und ergebnisorientiert darstellen (EEFA!). Begrenzen Sie
das endlose Fragespiel: Ich denke, alles Wesentliche ist gesagt. Weite-
re Details bringen uns in der Sache nicht weiter.

Konkreter, bitte!
Ein hufig eingesetztes Mittel, um eine Diskussion zu beherrschen, ist
die Forderung nach Konkretisierung: Mit Ihren pauschalen Lsungen
kommen wir hier nicht weiter. Wir mssen viel konkreter werden, um
zu wissen, was geht und was nicht. Wer fordert, dass ein Argument
konkretisiert wird, spielt gerne die Rolle des Kritikers, Ordners und Ge-
dankenentwirrers. Genauigkeit wirkt seris und wird gerade in
Deutschland sehr geschtzt. Mit Ihren sehr allgemeinen Ausfhrun-
gen knnen wir nur sehr begrenzt etwas anfangen. Die Ebenen gehen
hier noch vllig durcheinander. Das mssen Sie erst mal auf den
Punkt bringen. Es macht sich immer gut, anderen mangelnde Praxis-
nhe vorzuwerfen: Kommen Sie doch endlich mal von der Metaebe-
ne herunter. Was bedeutet das denn ganz praktisch? Werden Sie doch
konkret!
Wichtig ist, dass das eigentliche Problem so kleinteilig zerlegt wird,
dass man vor lauter Bumen, Zweigen und Blttern den Wald nicht
mehr sehen kann.
Auch in solchen Fllen mssen Sie zum Ursprung zurckkehren.

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 92

Sechste Lektion: Wenn Sie ins Abseits gedrngt werden

Komplexitt steigern
Nicht auf Anschaulichkeit, sondern auf Differenziertheit zielt diese
nicht nur in Juristenkreisen sehr beliebte Methode. Diese Analyse ist
viel zu undifferenziert. Ich sehe noch nicht recht, was sie mit unserem
Problem zu tun hat. Wir mssen doch unterscheiden ... Entschei-
dend ist auch hierbei, dass der Blick weg vom Grundstzlichen und
Klaren auf kleinteilige und mglichst verwirrende Details gelenkt
wird. Danach ist der Weg frei, um als versierter Komplexittstreiber
seine Sicht der Dinge in Form einer objektiven Analyse darzulegen.
Der Trick besteht einfach darin, das subjektiv Gewollte in das Kleid ei-
ner vermeintlich objektiven Analyse zu verpacken.

Beispiele:
Betonung der Unterschiede: Das lsst sich ohne weiteres so
nicht bertragen. Wir mssen die Unterschiede schon sorgfltig
analysieren und beachten.
Steigerung der Komplexitt: Wir mssen unbedingt auch noch
bercksichtigen, dass ...
Warnung vor Simplifizierungen: Ich will einfach vermeiden,
dass wir es uns zu leicht machen und am Problem vorbei ent-
scheiden. Dafr ist die Materie viel zu komplex.
Wichtig ist, dass Komplexitt und Kompliziertheit dabei nicht willkr-
lich oder geknstelt erscheinen, sondern als objektiv notwendige, in
der Natur der Sache vorgegebene Differenziertheit. Um nicht beliebig
zu erscheinen, beugt der Komplexittstreiber mit einigen Absiche-
rungsargumenten vor, etwa mit dem Hinweis auf neueste Forschungs-
ergebnisse die im Zweifel sowieso keiner kennt, geschweige denn
nachprft. Im Stadium totaler kollektiver Verwirrung hat der Komple-
xittstreiber sein Ziel erreicht. Wenn er jetzt seine Gangart wechselt
und mit einer einfachen und klaren Lsung kommt, werden ihm die
anderen allein schon aus Erschpfung folgen.
So weit drfen Sie es nicht kommen lassen. Achten Sie mit einer or-
dentlichen Portion Hartnckigkeit darauf, dass Ihr Ausgangspunkt
nicht unklar dargestellt und zugeschttet wird.

92
Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 93

Konkreter, bitte!

Rckkehr zum Grundstzlichen


Wenn eine Debatte sehr im Detail verluft und Sie von den Einzelhei-
ten keine Ahnung haben, schieben Sie den Kleinkram elegant zur
Seite und bestehen Sie auf einer Rckkehr zum Wesentlichen. Wir
sollten darauf achten, dass sich die Diskussion nicht zu sehr in Einzel-
heiten verliert und wir darber unser eigentliches Ziel aus den Augen
verlieren. Im Kern geht es doch um Folgendes ...
Jetzt haben Sie die Chance, die Fhigkeit zur Weitsicht zu demonstrie-
ren. Sagen Sie jetzt, worum es wirklich geht, etwa so: Wir wollen
doch das eigentliche Problem nicht vergessen und uns auf der Arbeits-
ebene verlieren. So zeigen sie Entschlusskraft, Klarheit und Kompe-
tenz.

bung: Rckkehr zum Kernproblem einleiten


berlegen Sie sich einige Floskeln, mit denen Sie die Rckkehr zum Kern-
problem einleiten, zum Beispiel: Wir mssen das jetzt aber endlich einmal
ganzheitlich betrachten.

Aussage 1: _________________________________________________________

Aussage 2: _________________________________________________________

Aussage 3: _________________________________________________________

Das ist viel zu subjektiv!


Wenn klare Analysen und stichhaltige Argumente sich schon nicht
widerlegen lassen, so lassen sie sich doch jederzeit relativieren und da-
durch in ihrem Gewicht verringern. Relativierer machen deutlich,
dass es sich hier um eine vielleicht interessante, aber leider hchst
subjektive und damit eher wertlose Aussage handelt: Was blo sub-
jektiv ist, klingt immer irgendwie befangen und nicht ausreichend
sachlich.

93
Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 94

Sechste Lektion: Wenn Sie ins Abseits gedrngt werden

Von wegen sachlich!


Die subjektive Auslegung von Sachaussagen gehrt zum kleinen
Einmaleins eines jeden Diskussionsbeherrschers. Das ist jetzt aber
Ihre ganz persnliche Meinung.- Diese sehr subjektive Sicht der
Dinge ist in keiner Weise geeignet, das Sachproblem angemessen zu
beschreiben, geschweige denn zu lsen. Das ist doch alles nur
eine Frage des Glaubens.
Gegen die persnliche Sichtweise kann man die objektive Macht der
Fakten in Stellung bringen. Das mgen Sie gerne so sehen, aber Ih-
re Sichtweise ist mit den Fakten nicht vereinbar.

Eine weitere Relativierungstechnik ist die Einzelfallbetrachtung. Dafr


ist es erforderlich, die Besonderheiten und die Einzigartigkeit der Ent-
scheidungssituation hervorzuheben und die Differenz zu betonen:
Ihr Beispiel schildert einen vllig anders gelagerten Einzelfall, der
sich auf unsere Situation nicht bertragen lsst.

Auflaufen lassen
Zunchst lassen Sie dem Gegner viel Raum, seine Argumente darzule-
gen. Wenn Sie es mit jemandem zu tun haben, der gerne und leicht-
fertig redet, wird er beflgelt durch Ihre aufmunternden Blicke und
ermutigenden Kommentare zu voller Form auflaufen. Sie stimmen
immer schn zu, demonstrieren Wohlgefallen, fragen nach. Dabei ge-
ben Sie sich sehr freundlich. Ich finde sehr interessant, was Sie da
vortragen und muss gestehen, dass mir das so gar nicht bekannt war.
Knnen Sie das fr mich vielleicht noch etwas vertiefen?"

Tipp: Machen Sie jetzt nicht den Fehler, Ihren Gesprchspartner frhzei-
tig zu stoppen. Nur wenn er seine Argumente erschpfend darge-
legt hat, kann Ihr Gegenschlag seine ganze Wirkung entfalten.

Bei dieser Methode braucht man vor allem Geduld. Sie mssen Ihre
Argumente zurckhalten. Erst wenn der Gegner sich richtig sicher
fhlt, seine Sache schon gewonnen glaubt und nicht mehr ohne wei-
teres zurck kann, schnappt die Falle zu. Jetzt wird er in seiner Ah-
nungslosigkeit vorgefhrt. Sie haben bei Ihren wirklich sehr anregen-
den berlegungen hoffentlich auch Folgendes bercksichtigt ...
Sie haben eben gerade auf Folgendes hingewiesen ... Knnen Sie mir

94
Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 95

Konkreter, bitte!

erklren, wie sich dies mit der Tatsache vertrgt, dass ... Sie kennen
sicher die Entscheidung des Bundesverfassungsgerichts zum ... Kn-
nen Sie mir einmal erklren, wie sie Ihre Konzeption damit in be-
reinstimmung bringen wollen? Widersprche werden gnadenlos auf- Vorsicht!
gedeckt. Entschuldigung, das ist jetzt aber ein glatter Widerspruch zu Schmutzige
... Hier sind Sie offensichtlich nicht ausreichend informiert. Set- Tricks!
zen Sie Ihre zermrbenden Angriffe bestndig fort. Diese Methode eig-
net sich allerdings weniger gut vor einem Publikum, das schnelle Er-
folge sehen mchte. Sie ist eher etwas fr langfristige und zhe Debat-
ten.
Die Methode ist zwiespltig und kann sowohl zum Angriff, aber auch
als Abwehrmanahme gegen Vielredner und Verwirrungsknstler ein-
gesetzt werden.

Ihr Gefhl warnt Sie


Wenn die Sachargumente schwach sind, weichen Sie auf Ihre Emotio-
nen aus: Bei dieser Lsung habe ich kein gutes Gefhl. Wer sich die-
ser Methode bedient, kann nie wirklich auf eine bestimmte Position
festgelegt werden. Wenn Sie aufgefordert werden, darzulegen, warum
Ihr Gefhl so negativ ausschlgt, bleiben Sie schwammig: Ich wei
nicht genau, ich kann es Ihnen noch nicht sagen. Aber irgendetwas an
dieser Lsung macht mich misstrauisch. Die Methode beruht darauf,
dass Sie sich auf eine unangreifbare Instanz berufen: Gefhle und In-
tuitionen muss man weder begrnden, noch kann man sie kritisieren.
Sie knnen damit jeder Debatte eine ganz andere Richtung geben und
das Tempo aus der Argumentation Ihrer Gegner herausnehmen: Ich
habe das Gefhl, die ganze Debatte luft vllig verkehrt.

Erlsen Sie die Mden


Je lnger eine Debatte dauert, desto geringer werden die Chancen,
dass etwas Konstruktives dabei herauskommt. Nach sptestens drei
Stunden setzen die ersten Krisensymptome ein. Alle sind erschpft
und frustriert, weil sie sich inhaltlich im Kreise drehen. Ist erst einmal
ein gewisses Stadium der Ermattung eingetreten, kann eine gute L-
sung wie eine Erlsung fr die Gruppe der Entscheider wirken. Dann
ist der Moment fr Ihren Auftritt gekommen. Aber Vorsicht: Dauert
eine Debatte zu lang, wird Ihre Lsung nur noch schwer znden.

95
Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 96

Sechste Lektion: Wenn Sie ins Abseits gedrngt werden

Wollen Sie dagegen eine Entscheidung vermeiden, spielen Sie auf Zeit,
veranstalten den groen Sitzungszirkus und terminieren eine ganze
Serie von Sitzungen. Das Thema wird mittels Salamitaktik in lauter
kleine Scheiben zerlegt und in jeweils eigenen Arbeitsgruppen und Sit-
zungen abgearbeitet. Unterarbeitsgruppen und organisatorische Netz-
werke sollen das Thema bearbeiten, die Ergebnisse werden dann an-
geblich wieder zusammengefhrt. Hufig verlieren sich die einzelnen
Arbeitsgruppen in Details, das Ziel der ganzen Prozedur gert aus dem
Blickfeld.
Wollen Sie hingegen unbedingt ein Ergebnis erzielen und haben es
mit einem Verzgerer zu tun, mssen Sie ihn zunchst kalt stellen. Die
einfachste Methode dafr ist das Verschieben: Besten Dank fr Ihren
Beitrag, wir werden spter noch darauf zurckkommen. Nur ein wirk-
licher Profi wird nachfragen, wann er seinen Standpunkt einbringen
kann. Haben Sie es mit Zeitdieben zu tun, ermahnen Sie ihn: Kom-
men Sie zur Sache. Wenn auch das nichts hilft, mssen Sie ihn unter-
brechen.

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 97

Siebte Lektion:
Entscheidungen vermeiden

Manchmal ist es sinnvoll, die Auseinandersetzung zu


meiden. Vielleicht fehlte die Zeit zur richtigen Vorbereitung,
vielleicht ist jemand in der Runde, dem man lieber
nicht begegnen will. In diesen Fllen helfen zwei Strategien:
von der Sache ablenken oder eine Entscheidung vermeiden.
Wie Sie geschickt defensiv vorgehen, erfahren Sie in
dieser Lektion.

Wann Ablenkungsmanver sinnvoll sind


Es gibt Situationen, in denen Sie auf Zeit spielen mssen: Wenn Ihrer
Ansicht nach der Zeitpunkt fr eine Entscheidung noch nicht gekom-
men ist, wenn die falschen Leute zusammensitzen, wenn Ihre Argu-
mentationslage drftig ist. Wenn sich eine Entscheidungssituation
dann nicht aufschieben lsst, gibt es nur eins: vom eigentlichen Pro-
blem ablenken oder Entscheidungen vermeiden.
Auch wenn berechtigte Kritik an Ihrer Position geuert wird und ei-
ne Niederlage droht, knnen Sie versuchen, eine Konfrontation in der
Sache zu umgehen. Um dieses Ziel zu erreichen, lenken Sie von den ei-
gentlichen Themen ab. Das Grundprinzip besteht darin, einfach eine
andere Front aufzumachen. Das ist doch gar nicht das Problem, in
Wahrheit geht es doch um Folgendes... Natrlich braucht man dafr
die Macht, das Problem zu definieren.

So verhindern Sie eine Entscheidung


Darber hinaus gibt es die Mglichkeit, Entscheidungen zu verzgern,
zu blockieren oder zu vermeiden. Es ist eine Tatsache, dass die eigene
Position keineswegs immer nur durch das Fllen, sondern mitunter
erst durch das erfolgreiche Vermeiden von Entscheidungen dauerhaft
und erfolgreich gesichert werden kann. Warum das so ist, ist leicht ge-
sagt: Weil Entscheidungen in einer hoch komplexen und undurch-
sichtigen Welt stets das Risiko des Scheiterns in sich tragen, sind sie

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 98

Siebte Lektion: Entscheidungen vermeiden

immer gefhrlich. Da kann die Strategie Besser nichts tun, als die Ri-
siken tragen durchaus von Erfolg gekrnt sein. Viele berhmte Per-
snlichkeiten handeln nach diesem Prinzip und fahren nicht schlecht
dabei. Wenn etwas schiefgeht, sind sie nicht verantwortlich. Wer hin-
gegen etwas unternimmt, muss immer mit einem Versagen rechnen
getreu dem Satz: Wer viel macht, macht viel falsch; wer nichts macht,
kann auch nichts falsch machen.
Diesen Satz sollten Sie sich nicht zum Prinzip machen, aber in schwie-
rigen und riskanten Fllen hat er sich hufig bewhrt. Es geht dann
nur noch darum, dieses Nichtstun ffentlichkeitswirksam mit Sinn zu
unterlegen und so fr die erforderliche Akzeptanz zu sorgen. Entschei-
dungen zu vermeiden ist auch dann ntzlich, wenn man seine Nie-
derlage schon absehen kann.

Aufgeschobene Stellenstreichung
Auf Grund der angespannten Haushaltslage muss die Fakultt einer
Universitt zwei Sekretrinnen und eine Assistentenstelle einsparen.
An welcher Stelle diese Einsparung erfolgen soll, bleibt der Fakultt
selbst berlassen. Es gibt 18 Lehrstuhlinhaber, die sich einigen sol-
len. Professor Mhlenbrink ist der jngste im Kreise, sein Lehrstuhl
gilt als gut ausgestattet. Der Dekan erffnet die Sitzung des Fakul-
ttsrates, in der ber die Einsparmanahmen entschieden werden
soll, und bittet um Vorschlge, andernfalls werde er selbst einen
Vorschlag unterbreiten.
Mehrere altgediente und anerkannte Hochschullehrer machen ihre
Belastung deutlich und erklren, dass eine Einsparung bei ihnen
keinesfalls in Betracht komme. Mhlenbrink wei, dass der Dekan
sich mit diesen Honoratioren niemals anlegen wrde und er ahnt,
dass er als Jngster mindestens mit eineinhalb Stellen dabei sein
wird. In dieser kritischen Situation meldet er sich zu Wort. Ich mei-
ne, wir sollten das Problem, bevor wir uns Gedanken ber eine kon-
krete Lsung machen, doch sehr viel grundstzlicher angehen.
Zunchst mssten wir uns doch alle gemeinsam auf eine Methode
verstndigen knnen, mit der wir unsere Belastung wechselseitig
angemessen benennen und messen knnen. Wir alle wissen doch,
wie schwierig sachgerechte Lsungen hier sind. Auch sollten wir uns
wegen der Komplexitt der Materie ich weise nur auf die jngsten
Ergebnisse der Parameterforschung bei der Evaluation wissen-
schaftlicher Outputindikatoren hin vor voreiligen Festlegungen
hten. Ich stimme dem Kollegen Heinen ausdrcklich zu, dass wir

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 99

Wer keine guten Argumente hat, kritisiert das Verfahren

nur auf der Grundlage methodisch gesicherter Erkenntnisse zu ad-


quaten Verteilungsentscheidungen kommen knnen.
Heinen hat Entsprechendes zwar gar nicht gesagt, aber dies wird in
der Debatte nicht weiter bemerkt. Zwei andere jngere Kollegen,
die ihre Felle ebenfalls davon schwimmen sehen, eilen Mhlenbrink
zu Hilfe. Der Dekan droht erneut damit, seinerseits einen Vorschlag
vorzulegen, die lteren Kollegen drngen auf eine rasche Entschei-
dung. Mhlenbrink: Diese Vorgehensweise halte ich doch fr we-
nig sachdienlich. Wir sollten nichts berstrzen und die Frage des
Verfahrens im Interesse einer konstruktiven Lsung sorgfltig un-
tersuchen. Ich schlage vor, dass wir einen Kollegen bitten, die Ver-
fahrensweisen an Fakultten anderer Hochschulen zu untersuchen
und uns ein Stck weit schlau zu machen. Ich bin auch gerne bereit,
diese Aufgabe zu bernehmen, selbstverstndlich nur wenn sich
sonst niemand bereit findet. Nach einigem hin und her vertagt der
Dekan die Entscheidung. Mhlenbrink wird beauftragt, die entspre-
chenden Erkundigungen bis zur nchsten Sitzung einzuholen.
Mit welchen Mitteln arbeitet Prof. Mhlenbrink, damit die drohen-
den Sparbeschlsse nicht zu seinen Lasten gefasst werden?

Wer keine guten Argumente hat, kritisiert


das Verfahren
Insbesondere bei schwacher Argumentationslage knnen Sie durch
den Schwenk auf das Entscheidungsverfahren rechtzeitig von der eige-
nen Lage ablenken. Getreu dem Grundsatz, dass Angriff die beste Ver-
teidigung ist, knnen Sie dem Gegner Verfahrensfehler vorwerfen.
Der Tagesordnungspunkt deckt Ihren Entscheidungsvorschlag ber-
haupt nicht ab. Ich bestehe auf einer ordentlichen Einladung und bin
nicht bereit, diesen Punkt heute noch weiter zu errtern. Irgendein
Grund findet sich immer. Ich habe den Eindruck, dass sie uns hier
nur Steine statt Brot geben. Entscheidend ist, dass man sich nicht auf
die Sache einlsst. Ich habe berhaupt kein Verstndnis fr diese Vor-
gehensweise ... Das htten Sie aber sehr viel frher einbringen
mssen. Warum kommen Sie erst jetzt damit?
Besonders wirksam ist dieser Ansatzpunkt, wenn dabei vermeintliche
Widersprche in der Argumentation des Gegners aufgedeckt werden.
Also jetzt komme ich langsam nicht mehr mit. Eben gerade haben
Sie noch X gesagt; jetzt sagen Sie Y ... Als Steigerung kann man die

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 100

Siebte Lektion: Entscheidungen vermeiden

Fortsetzung des Gesprchs in Frage stellen. Auf dieser Grundlage


macht es, glaube ich, berhaupt keinen Sinn, wenn wir uns weiter un-
terhalten. Sie mssen endlich akzeptieren, dass es hier ein geregeltes
Verfahren gibt ... Schlielich kann man immer einbringen, dass man
sich durch das gewhlte Verfahren diskriminiert fhlt und man doch
zunchst noch diesen oder jenen Fachmann, Kollegen etc. anhren
msse.

Streuen Sie Zweifel


Wenn die eigenen Argumente drftig sind, gilt es zunchst den
schwchsten Punkt der gegnerischen Argumentation ausfindig zu ma-
chen und diesen dann anzugreifen. Je heftiger dabei die Attacke aus-
Vorsicht! fllt, desto leichter fllt es, die Drftigkeit der eigenen Position zu
Schmutzige berdecken. Schwarzspieler verstehen es dabei, die Krise gewisser-
Tricks! maen zum Prinzip zu machen und auf alle mglichen schlimmen
Entwicklungen beizeiten hinzuweisen. So kann man leicht von eige-
nen Argumentationsschwchen ablenken.
Auch Schwarzmalen will gelernt sein. Diese Technik ist immer de-
struktiv. Den gebten Krisenbeschwrer erkennt man leicht daran,
dass er nie die Chancen, sondern stets nur die Risiken und die negati-
ven Konsequenzen eines Projekts erkennt und aufzeigt. Diese Ma-
nahme ist sehr riskant. Ich warne vor den Folgen! Wir mssen
doch ganz klar sehen, wohin das fhrt ... Ich sage nur Achtung
Achtung Achtung! Die Grundbotschaft lautet immer: Das wird b-
se enden. Wenn es auch noch gelingt, die vermeintlichen Konsequen-
zen intellektuell zu berhhen und anspruchsvoll zu verpacken, kann
diese Technik auch erfolgreich dazu beitragen, eine Entscheidung zu
vermeiden.

Weichmacher und Nebelkerzen


Nichts vernebelt das Denken strker als die Einfhrung komplizierter
Methoden, mit denen man sich der richtigen Entscheidung angeblich
besser annhert. Wir brauchen zunchst eine statistische Aufberei-
tung des Datenmaterials im Lngsschnitt von mindestens zehn Jah-
ren, um eine sachgerechte Entscheidung treffen zu knnen. hnlich
wirksam ist die berftterung mit einer Flle von Informationen, de-
ren innerer Zusammenhang nicht klar ist. Entscheidend ist, dass der

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 101

Das ist doch eine Verschwrung!

bzw. die Gegenspieler mglichst flchendeckend mit scheinbar be-


deutsamen Tatsachen zugeschttet werden und ihre eigenen Punkte
gar nicht mehr aufbereiten knnen. Klare und zielorientierte Problem-
lser mssen dafr zunchst verbal ausgeschaltet werden. Ich warne
vor Simplifizierungen! Die Sache ist viel zu komplex, um sie ein-
fach bers Knie zu brechen. Sie bersehen vllig die Zusammenhn-
ge ...
Mit Vorbereitungshandlungen, etwa Schaubildern, Statistiken, Unter-
suchungsergebnissen, besonderen Methoden, Gutachten etc. kann
man wunderbar Verwirrung stiften. Dies gelingt um so besser, je pro-
fessioneller das Ganze aufbereitet ist. Es gelingt vor allem dann, wenn
das Ganze keinerlei zielfhrende Konsequenz hat. Das Ziel des Geg-
ners muss aus dem Blickfeld geraten. Der Grundton solcher Prsenta-
tionen beruht dabei regelmig auf dem leicht beleidigten Tenor:
Wir mssen aber doch unbedingt auch sehen, dass ...

Das ist doch eine Verschwrung!


Angstanfllige Menschen sind besonders empfnglich fr Ver-
schwrungstheorien. Ihre Wirkung beruht auf der berzeugung, dass
angeblich hinter der vordergrndigen und sichtbaren (Schein-) Wahr-
heit die eigentliche Wahrheit steht, die von bestimmten Leuten (den
Verschwrern) vorstzlich unsichtbar gemacht und verflscht wird.
Verschwrungstheoretiker wollen diese unsichtbare Wahrheit enthl-
len und die Machenschaften der Verschwrer aufdecken und entlar-
ven. Sie unterstellen, dass sich mehrere Personen zusammengetan ha-
ben, um im Geheimen ihren Machenschaften und Interessen nachzu-
gehen. Wer Verschwrungstheorien in die Welt setzt, sagt seinen Geg-
nern nach, dass sie falsches Spiel treiben. Mit entsprechenden Theori-
en lenken Schwarzspieler von den wirklichen Zusammenhngen ab
und drngen die Diskussion eine ganz andere Richtung. Besonders er-
folgreich ist das Verbreiten von Verschwrungstheorien, wenn sie an
ein ohnehin vorhandenes Misstrauen anknpfen knnen und weit
verbreitete Ressentiments und Mutmaungen aufgreifen. Ver-
schwrungstheorien mssen dabei keineswegs immer hoch drama-
tisch daher kommen.
So lsst sich beispielsweise auch eine nchterne Statistik mit ver-
schwrungstheoretischen Argumenten angreifen. Das zugrunde lie-
gende Datenmaterial ist geflscht. Jetzt muss man natrlich noch

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 102

Siebte Lektion: Entscheidungen vermeiden

nachlegen, indem man etwa dunkle Verbindungen zwischen dem Er-


steller der Statistik und einem Gegner des eigenen Unternehmens auf-
zeigt. Besonders erfolgreich ist diese Technik, wenn man an einem un-
bestritten wahren Tatbestandsmerkmal anknpft und davon ausge-
hend die eigentliche Verschwrung aufdeckt. Die dahinter stehende
Suggestivlogik funktioniert nach dem Muster: Wenn A erwiesener-
maen wahr ist, kann B nicht falsch sein. Verschwrungstheorien
werden im brigen gerne zur Diffamierung von Personen eingesetzt.
Sie mssen aber keineswegs immer gleich eine Story hergeben, wie
man sie in einem Krimi erwartet.

Verschwrung der Kreativen


Eine Werbeagentur, die immer erfolgreich fr den Schuhhersteller
Longfoot gearbeitet hat, soll nicht lnger beschftigt werden. Die
neue Leiterin der Marketingabteilung des Schuhherstellers, Frau
Pries, behauptet, dass die Agentur nicht kreativ genug ist. In einer
Besprechung zwischen der Geschftsfhrung und dem Chef der
Werbeagentur, Herrn Ring, sowie Frau Priese kommt es zu einem
Streit. Frau Priese erklrt Herrn Ring: Ich finde einfach, dass Ihre
Agentur nicht einfallsreich genug ist fr das, was wir jetzt vorha-
ben. Eine Agentur wie PPR & Co. wre da viel besser geeignet, um
nur mal einen Namen in die Runde zu werfen. Dann zieht sie zur
berraschung aller ein Blatt aus dem rmel, auf dem die Erfolge der
PPR & Co. dargestellt sind.
Herr Ring, der Frau Priese aus der Fachpresse kennt und wei, dass
sie vor ihrem Wechsel zum Schuhhersteller Longfoot mit PPR & CO.
zusammengearbeitet hat, erklrt daraufhin in khl-sachlichem Ton:
Unsere angeblich mangelnde Kreativitt ist nicht das Problem,
glaube ich. Haben Sie nicht mit PPR & Co. zusammengearbeitet, be-
vor sie zu Longfoot gewechselt haben? Und wie kommt es, dass Sie
jetzt pltzlich ein Blatt aus dem rmel zaubern, auf dem die Erfolge
von PPR & Co. aufgelistet sind? Man knnte fast annehmen, dass
Sie diesen Auftritt mit PPR & Co geplant haben!"

102
Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 103

Einen Seitenaspekt aufblasen

Einen Seitenaspekt aufblasen


Ein sehr erfolgreiches Defensivmanver stellt die Herausstellung eines
vllig belanglosen Nebengesichtspunktes als angeblich grundstzli-
ches Problem dar10. Hierfr bedarf es natrlich eines gewissen argu-
mentatorischen Geschicks. Sie knnten beispielsweise sagen: Wir
mssen doch alle ganz klar sehen, worum es hier im Kern eigentlich
geht. Jetzt hat man den Weg geebnet, um zum vermeintlichen Kern
vorzustoen. Wir haben bislang noch vllig bersehen, dass ... Sie
beschreiben den Punkt und problematisieren ihn. Im weiteren Verlauf
der Debatte kehren Sie immer wieder zu diesem Thema zurck und
werden nicht mde, ihn als den neuralgischen Punkt zu bezeichnen.
Mit etwas Ausdauer und Hartnckigkeit wird der Erfolg sich einstellen.

Tipp: Deuten Sie Niederlagen als Lernprozesse


Was aber, wenn Sie doch eine Niederlage erleiden? Niederlagen sind
schmerzlich und bedeuten immer einen gewissen Gesichts- und An-
sehensverlust. Wenn es soweit kommt, dann ziehen Sie nicht den
Kopf ein. Deuten Sie die Niederlage um, machen Sie etwas Positives
daraus! Die Botschaft Wir lernen aus unseren Fehlern wirkt beru-
higend und zeigt Aufgeschlossenheit fr neue Wege. Wer demon-
strativ gerne lernt, vor allem auch aus eigenen Fehlern, hat nie so
ganz verloren und wirkt vertrauenswrdig. Lassen Sie die Mitwelt
einfach an Ihrem Lernprozess teilhaben! Bewusst inszenierte Lern-
bereitschaft deutet auf intellektuelle Beweglichkeit, auf Offenheit
in der Sache und Engagement hin: Das war eine sehr wichtige Er-
fahrung und ich darf Ihnen versichern: Wir haben daraus gelernt.

10 Vgl. A. Schopenhauer (1995): Kunstgriff 29.

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 104

Siebte Lektion: Entscheidungen vermeiden

Die freche Lge


Bei Bedarf deuten Schwarzspieler Ihre eigenen Aussagen einfach um.
Das habe ich so berhaupt nicht gesagt. Mehr Eleganz erhlt dieses
Spiel, wenn man sich etwa dagegen wendet, dass man bestimmte
Vorsicht! uerungen isoliert betrachtet und aus dem Zusammenhang reit.
Schmutzige Sehen Sie, Sie mssen doch den Gesamtzusammenhang sehen. Man
Tricks! betont, dass es nicht nur auf die Aussage, sondern vor allem auch auf
die jeweilige Sichtweise ankommt. Man beschreibt diese Sichtweise
und lenkt so ein anderes Licht auf die strittige Aussage. Achtung gebo-
ten ist allerdings bei Journalisten. Einer Ministerin wurde es einmal
zum Verhngnis, dass sie angeblich etwas ganz anderes gesagt hat, als
die Journalisten verstanden hatten. Als Aussage gegen Aussage stand,
war es zu spt.

Knnen Sie das belegen?


Schwarzspieler sorgen dafr, dass immer ihre Gegner die Darlegungs-
und Beweislast haben. Das berzeugt mich noch nicht. Knnen Sie
das noch mal erklren? ist zwar platt, aber wirksam. Warum man
noch nicht berzeugt ist, ist zweitrangig. Das knnen Sie nicht ein-
fach behaupten, das mssen Sie erst einmal begrnden. Manche ver-
stehen es hervorragend, den Dummen zu spielen: Also das verstehe
ich nicht. Bitte machen Sie es doch ganz einfach fr mich. Oder sie
mimen den Kritischen: Woher wissen Sie das? Ist Ihre Behaup-
tung eigentlich gesichert? Ihnen ist doch sicher klar, dass Sie hier die
Beweislast fr die Fakten tragen.

Wir wollen doch beide das Gleiche


Gerade in Entscheidungssituationen kann es effektiv sein, eine Win-
Win-Situation zu konstruieren. Die Hlfte des Flusses haben wir
schon berquert. berlegen Sie, welche Punkte Ihrer Argumentation
auch fr den Gegner von Vorteil sein knnten. Vielleicht gibt es auch
ein Bonbon, mit dem Sie ihm Ihre bittere Pille versen knnen.
Betonen Sie, wie sehr beide Seiten von Ihrer Lsung profitieren wer-
den. Malen Sie die Chancen so richtig aus, PowerPoint-gesttzt mit
hbschen Animationseffekten. Wecken Sie positive Erwartungen, aber
bleiben sie fair dabei!

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 105

Achte Lektion:
Angriffe auf die Person

Schwarzspieler von der ganz blen Sorte schrecken


auch vor gezielten Angriffen auf die Person nicht zurck.
Wir stellen Ihnen in dieser Lektion gngige und
einfache Techniken vor. Jenseits von Verleumdung und
Rufschdigung, versteht sich. Wie sie sich auch gegen
solche Methoden erfolgreich zur Wehr setzen, erfahren sie
in der neunten Lektion.

Herabwrdigung
Wenn man den Gegner schon nicht mit Argumenten besiegen kann,
so kann man ihn doch immer noch schlecht machen. Man bewertet
dabei nicht Sachargumente, sondern streut negative Werturteile ber
die Person. Bei der gezielten Herabwrdigung anderer geht es darum, Vorsicht!
Entscheidungsprozesse zu personalisieren: Nicht mehr die Argumente Schmutzige
des Gegners werden als unbrauchbar oder unmoralisch bekmpft, Tricks!
sondern der Gegner selbst wird schlecht gemacht. Das kann etwa da-
durch geschehen, dass man ihn als inkompetent entlarvt. Eine noch
viel direktere Mglichkeit besteht darin, den Gegner ganz und gar weg
von der Sachebene auf die menschliche Beziehungsebene zu ziehen
und ihn dort nieder zu werfen.
Als Abwehrmanahme gegen besonders unfaire schwarze Angriffe
knnen sie auch einmal die Person angreifen, ansonsten sollten sie
solche Methoden unbedingt meiden. Wie subtil die Herabwrdigung
ausfallen kann, zeigt das folgende Beispiel.

Total berfordert
Die Abteilungsleiterkonferenz eines Ministeriums hat ber die
Nachbesetzung einer Referatsleiterstelle zu entscheiden. Von den
insgesamt 16 Bewerberinnen und Bewerbern bleiben nach ausgie-
bigen Gesprchen nur zwei Personen brig. Ministerialdirketor Mar-
tini favorisiert Kandidat A, Ministerialdirigentin Dr. Wllenweber
Kandidatin B. Wegen des Frauenfrderplanes hat Kandidatin B gute
Chancen, zum Zug zu kommen.

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 106

Achte Lektion: Angriffe auf die Person

Nachdem Frau Wllenweber die Vorzge ihrer Kandidatin ausgiebig


dargelegt hat, kommt Herr Martini zu Wort. Er beginnt uerst
freundlich, ruhig und mit liebenswrdigem Lcheln. Auf seinen ei-
genen Kandidaten geht er zunchst nicht ein. Ich will in gar keiner
Weise in Abrede stellen, dass Frau B sich hier groe Mhe gegeben
hat. Fr eine Mutter von zwei Kindern ist ihr Einsatz wirklich sehr
beachtlich. Ich will auch nicht behaupten ... Pause, langes Einat-
men , dass sie fr hhere Aufgaben per se ungeeignet sei, aber es
wre mir doch sehr viel lieber, wenn Frau B wsste, wovon sie ei-
gentlich spricht. Es liegt doch leider auf der Hand ... an dieser
Stelle wendet er sich beraus freundlich lchelnd zu Ministerialdiri-
gentin Dr. Wllenweber und blickt ihr besonders fest ins Auge ,
dass sie in ihrer derzeitigen Verwendung berfordert ist, was ich
persnlich sehr bedauere.
Zum Vorsitzenden der Konferenz gewandt: Herr Kollege, lassen Sie
mich eines ganz deutlich feststellen: Es ist keineswegs so, dass ich
Frau B ihr Fortkommen nicht gnnen wrde, aber wir drfen die
Gute doch nicht sehenden Auges in die berforderungsfalle hinein-
laufen lassen. Er fhrt krftig und laut fort: Ich wei sehr gut,
welche Belastungen mit der neuen Stelle verbunden sind, schlie-
lich habe ich dieses Referat frher selbst einmal geleitet, und ich
kann Ihnen versichern: ... Stakkatostil ohne starke Nerven
geht das nicht! Ich habe, ehrlich gesagt, allergrte Zweifel,
ob Frau B dieser Belastung auch nervlich gewachsen ist. Ich wei
auch nicht, ob sie fr die neue Aufgabe wirklich hinreichend team-
fhig ist. Wir mssen hier doch offen miteinander reden, es soll da
ja schon frher einmal ein paar Probleme gegeben haben. Ich will
das an dieser Stelle gar nicht vertiefen, aber wie man hrt, soll die
Personalvertretung auch schon Vorbehalte geuert haben.
Erst jetzt uert er sich in knapper Form zu Kandidat A, dem er den
Vorzug gibt.

Welche Verhaltensweisen kennzeichnen das Vorgehen von Ministe-


rialdirektor Martini?

106
Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 107

Gespieltes Bedauern

Gespieltes Bedauern
Eine Methode, den Gegner herabzusetzen, besteht darin, dessen Feh-
ler (unaufrichtig!) zu bedauern. Gerade von Ihnen htte ich erwartet,
dass Sie das wissen. Auch falsches Mitgefhl ist durchaus verbreitet:
Es wre wirklich schn gewesen, wenn Sie sich besser vorbereitet ht- Vorsicht!
ten. Dies htte ein erfolgreiches Gesprch werden knnen, wenn Schmutzige
Sie sich nur einmal fr die Tatsache ffnen wrden, dass ... Der Kon- Tricks!
junktiv (wre, knnte, wrde, sollte) eignet sich im brigen vorzg-
lich, um durch vornehme Arroganz zu reizen und andere in ihre
Schranken zu verweisen (dies funktioniert allerdings nur bei hflichen
Menschen). Beleidigungen wirken im Gewand eines Konjunktivs be-
sonders von oben herab, vor allem wenn Sie Ihre Aussage auch noch
mit einem milden Lcheln garnieren.

Den Gegner erzrnen


Das war schon Quatsch. Und das hier ist noch viel Qutscher! hat
Herbert Wehner einmal gesagt. Schopenhauer hat die Methode knapp
und treffend so auf den Punkt gebracht: Den Gegner zum Zorn rei-
zen: denn im Zorn ist er auer Stande, richtig zu urteilen und seinen
Vorteil wahrzunehmen. Man bringt ihn in Zorn dadurch, da man
unverhohlen ihm Unrecht tut und schikaniert und berhaupt unver-
schmt ist.11 Die Kunst besteht darin, den Gegner so zu provozieren,
dass er sich selbst in Rage redet, aus der Rolle fllt und dadurch der
Lcherlichkeit Preis gibt. Das setzt voraus, dass man seinen wunden
Punkt trifft und dann hemmungslos Salz hineinstreut. Mit einem Geg-
ner, der ordentlich jault, klfft und beit, hat man leichtes Spiel. Vor
allem Choleriker, Neurotiker und Hysteriker lassen sich auf diese Wei-
se leicht aus der Reserve locken.

11 A. Schopenhauer (1995): Kunstgriff 8; vgl. auch Kunstgriffe 27 und 38.

107
Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 108

Achte Lektion: Angriffe auf die Person

Verletzende Ironie
Ironie zielt darauf ab, den anderen lcherlich zu machen. Was Sie da
vortragen, bersteigt meine schwache Fassungskraft.12 Manche
schaffen es sogar, den Gegner an seiner Schwachstelle zu packen und
zum Gegenstand eines Witzes zu machen. Wer ironisch ist, scherzt auf
Kosten seines Gegners.
Eine frher recht beliebte, freilich schlichte Methode besteht in der
Verballhornung des Namens. Das Wort vom Riesenstaatsminister
Mmmelmann ist hierfr ein schnes Beispiel.

Herr Lg
Ein berhmter Dialog zwischen Herbert Wehner und dem Journali-
sten Lueg (ausgesprochen Luug) verlief so, dass Wehner den Journa-
listen nur mit Herr Lg ansprach, worauf Lueg sich mit Herr
Whner revanchierte.

Wo haben Sie die Narben her?


Eine ausgesprochen unfeine Methode besteht darin, krperliche
Schwchen des anderen zu thematisieren. So hat ein bekannter
Journalist in seiner Talkshow ein Interview mit einem jngeren Poli-
tiker einmal mit dem Satz begonnen: Woher stammen eigentlich
die Narben in Ihrem Gesicht?

Zeitgemere Formen der Lcherlichmachung setzen eher an unsinni-


gen Behauptungen und Argumentationsschwchen des Gegners an.
Nicht selten werden Aussagen, die ein Kontrahent irgendwann einmal
schriftlich dokumentiert von sich gegeben hat, ausgegraben und ihm
dann vorgehalten. Andere Formen der Ironisierung setzen bei be-
stimmten Eigenarten oder auch fehlenden Eigenschaften an. Dies al-
les muss, um zu treffen, mit leichter Hand und von oben herab ge-
schehen.

12 Dieses Beispiel gibt A. Schopenhauer (1995): Die Kunst, Recht zu behalten. Kunstgriff 31.

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 109

Den Gegner die Kompetenz absprechen

Dem Gegner die Kompetenz absprechen


Wer oben und wer unten steht, wem Urteilsvermgen zusteht und
wem nicht, kann man mit Bemerkungen nach folgendem Muster un-
missverstndlich klarmachen: Wer so wenig von Physik versteht wie
Sie, sollte beim Thema Kernenergie gar nicht erst mitreden.13 Die
simple Botschaft geht bei solchen Angriffen immer in die gleiche
Richtung: der Gegner wird als inkompetent, man selbst aber als weit
berlegener Fachmann dargestellt. Wer Erfahrung mit dieser Methode
hat, wrzt seine Aussagen mit etwas Charme: Wir wissen ja alle, dass
Sie noch neu in diesem Geschft sind. Ich kann und will es Ihnen des-
wegen auch gar nicht bel nehmen, dass Sie noch nicht so tief in der
Materie stecken. Aber sehen Sie ...
Verbunden mit falschem Lob oder Anteilnahme wird diese Technik
geradezu perfide. So uerte sich ein Professor anlsslich des Vortrags
eines Praktikers folgendermaen: Was Sie uns da vorgetragen haben,
ist eine groartige Leistung, vor allem wenn man bedenkt, dass Ihr Be-
ruf Ihnen fr die Vorbereitung wenig Zeit lsst und Sie ja auch kein
Fachmann sind. Sie knnen natrlich nicht wissen, dass ... Weiteres
Beispiel: Sie haben sich wirklich viel Mhe gegeben und ich verken-
ne nicht Ihr Engagement, aber es fehlt Ihnen doch noch ein wenig an
Hintergrundwissen und Erfahrung ...

Sie haben Unrecht!


In Richtung Kompetenz absprechen geht es, wenn Sie einfach be-
haupten, der andere habe Unrecht. Der Satz Da haben Sie aber nicht
Recht. trifft immer und es mag einer deutschen Vorliebe entspre-
chen, sich dies hufig zu besttigen. Bismarck wird das Wort zuge-
schrieben, dass man in Deutschland keinen Menschen trifft, der nicht
alles besser versteht, von der hohen Politik bis herab aufs Hunde-
flhen. Dem anderen zu sagen, dass er nicht Recht hat, wirkt immer
verletzend, demtigend und erniedrigend. Das sehen Sie ganz falsch.
Lassen Sie mich mal sagen, was die Tatsachen sind. Das war jetzt
aber falsch. Das lasse ich Ihnen nicht durchgehen.

13 Beispiel bei J. A. Alt (2003): Richtig argumentieren. S. 67f.

109
Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 110

Achte Lektion: Angriffe auf die Person

Herabwrdigungen wirken besonders verletzend, wenn man ihnen


ein Lob vorausschickt. Dafr erffnet man mit einer freundlichen
Bemerkung und verschafft dem Gegner zunchst ein Wohlgefhl.
Sehr berzeugend an Ihren Ausfhrungen fand ich ... Gut ge-
fallen hat mir ... Ich stimme Ihnen vollkommen zu ... Danach
wechseln Sie abrupt die Tonart und den Stil. Jetzt erfolgt der ber-
gang von der subjektiv-relativierenden Betrachtung (ich meine..)
in die objektive Feststellung (Urteilsstil) und energische Verurtei-
lung. berhaupt nicht durchdacht an Ihren berlegungen ist....
Ihre uerung zu Punkt X beweist, dass Sie von der Sache nichts
verstehen. Was haben Sie sich dabei eigentlich gedacht? Ihre
Aussage ist objektiv falsch .. Ihnen ist offensichtlich nicht be-
kannt, dass ... usw. Gerade der abrupte Stilwechsel fhrt dazu, dass
solche uerungen besonders empfindlich treffen. Der Gegner
wirkt nun besonders inkompetent, unfhig und etwas dmlich, und
der Angreifer geriert sich als objektiver Richter, der Richtiges und
Falsches zu unterscheiden wei.

Persnlich werden
Es ist uerst vernichtend, wenn man in seinen Angriffen persnlich
wird: Sie wissen ganz genau, dass Sie lgen. Manche leben richtig
auf, wenn sie den Umstieg von der Sachebene auf die Person schaffen
und richtig loslegen knnen: Sie waren noch nie in der Lage, ein
Problem auch nur im Ansatz zu begreifen. Es geht immer darum, den
Gegner als schlechten oder unqualifizierten Menschen hinzustellen.
Ehrabschneidung, Entmenschung, moralische Vernichtung, Fertig-
mache als Prinzip: Solche Herabwrdiger haben keinen Respekt vor
dem anderen. Je kultivierter und hflicher die Masse ist, je mehr Bei-
hemmungen es gibt, um so erfolgreicher leben die Wlfe und die
Haie.

Gemeinheiten und falsche Gesinnung unterstellen


Eine besonders verletzende Variante des persnlichen Angriffs ist die
Unterstellung von Tatsachen und Meinungen, die in Wahrheit nie
geuert wurden. Sie haben eben gerade behauptet, dass ... Meist
fllt anderen noch nicht einmal auf, dass hier Falsches in die Welt ge-
setzt wird.

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 111

Angst machen gilt doch

Man kann dem Gegner auch etwas Schlechtes unterstellen: Im Kern


geht es Ihnen doch nur darum, von Ihren eigenen schlechten Zahlen
abzulenken. Gebruchlich sind auch Werturteile. Sie sind zu einem
kooperativen Verhalten einfach nicht in der Lage. Vorsicht!
Je mehr man sich bei der Angriffstechnik der Unterstellung von har- Schmutzige
ten und damit nachprfbaren Tatsachen entfernt und statt dessen auf Tricks!
Einstellungen, Befindlichkeiten und Gesinnungsfaktoren des Gegners
abstellt, um so unangreifbarer macht man sich dabei selbst und um so
strker belastet man den anderen. Hemmungslose Anwender dieser
Methode unterstellen einfach, was sie selbst gerade tun: Sie haben
doch nie vor ehrverletzenden Methoden zurckgeschreckt. Ihre
antiquierte / frauenfeindliche / intolerante Gesinnung ist hinreichend
bekannt.

Angst machen gilt doch


Auf die Mglichkeit, Angst gezielt einzusetzen, wurde schon hinge-
wiesen. Eine Steigerungsstufe stellt das Angstmachen durch Drohen
und Einschchtern dar. Man muss die Drohungen gar nicht wahr ma-
chen, oftmals reicht es aus, mit bestimmten Gedanken zu spielen. Es
gengen Andeutungen: Sie wissen ja, wie es damals Herrn X ergan-
gen ist.
Aber auch direktere Formen des Angstmachens sollte man in ihrer
Wirkung nicht unterschtzen. Was plump daherkommt, kann durch-
aus effektiv sein. Angstmacher sind ausgesprochen gefhrlich. Sie zei-
gen stndig ihre Eskalationsbereitschaft und drohen sofort mit harten
Manahmen. Wenn sie jemand in eine sachliche Diskussion ver-
stricken will, schlagen sie sofort zurck. Ich verbitte mir diese Beleh-
rung.

Zweifel streuen, aber niemals begrnden


Besonders unfair ist, jemanden durch Andeutungen und Gerchte
herabzuwrdigen. Die direkte Konfrontation wird dabei vermieden,
sondern man umspielt den Gegner und wrdigt ihn auf dem Umweg
ber irgendwelche Dritte herab. Sehr wirksam sind Andeutungen und
Verdchtigungen, die nichts aussprechen, aber alles als mglich er-
scheinen lassen. Ich wei nicht mehr genau was, aber da war irgen-
detwas. Gekonnt platzierte Gerchte und Zweifel an der Fachkompe-

111
Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 112

Achte Lektion: Angriffe auf die Person

tenz eines anderen fressen sich wie Sure durch. Gerchtestreuer ach-
ten peinlich darauf, nie zu konkret zu werden: Sie wissen schon.
Solche Zweifel sind nicht berprfbar, der Betroffene kann sich nicht
dagegen wehren und im Ergebnis bleibt immer etwas hngen. Dabei
achten Gerchtestreuer sorgsam auf die Unangreifbarkeit der eigenen
Person. Selten verfehlen Stze wie Ich habe ja nichts gesagt. oder
Von mir wissen sie das aber nicht. ihre Wirkung.
Nicht eben fein, aber beraus wirksam ist es auch, wenn man sich
selbst zum Sprachrohr nicht anwesender Dritter macht. Wussten Sie
eigentlich schon, wie man hier so ber Sie denkt und redet? Hat
Vorsicht! Ihnen eigentlich schon mal jemand gesagt, was Herr X hier so ber sie
Schmutzige verbreitet? Nach diesem ganz bescheidenen, womglich noch in ver-
Tricks! meintlich wohlmeinender Absicht vorgebrachten Einstieg legt der
wahre Intrigant nach, ohne sich selbst die herabwrdigenden Aussa-
gen Dritter zu eigen zu machen. Keiner will mit Ihnen zusammenar-
beiten. Ist Ihnen eigentlich bekannt, dass Ihre Arbeit berhaupt
nicht gut ankommt?"
Wichtig ist es auch dabei, mglichst schwammig und unkonkret zu
bleiben. Ihre ganze Art wird von vielen als sehr unangenehm emp-
funden. Wird nachgefragt, um wen es sich dabei handle, windet sich
dieser Schwarzspieler heraus: Das kann ich unmglich preisgeben.
Sie mssen wissen, dass ich absolut vertrauenswrdig bin. Entschei-
dend ist, dass der Angegriffene keinesfalls erfhrt, von wem die abwer-
tenden uerungen eigentlich kommen, damit er im Ungewissen
ber Freund und Feind bleibt. Auch auf die Nachfrage, welche konkre-
ten Verhaltensweisen denn als so unangenehm empfunden werden,
antwortet der Schwarzspieler ausweichend und vage. Das ist schwer
zu sagen. Irgendwie betrifft es Ihre gesamte Art. Damit kann garan-
tiert niemand etwas anfangen.

112
Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 113

Neunte Lektion:
Mit dem Prinzip EEFA gegen
Schwarzspieler

Wir haben Ihnen empfohlen, mit Gegnern fair umzugehen


und nur im Notfall zu unfairen Methoden zu greifen.
Ihr Sprechen und Handeln soll von Respekt, Vertrauen,
Sachlichkeit und der Fhigkeit zur Deeskalation geprgt sein.
Erinnern Sie sich in diesem Zusammenhang an
die vier Leitlinien des Argumentierens? Wie Sie diese vier
Leitlinien noch effektiver umsetzen und gegen Schwarzspieler
einsetzen knnen, erklren wir Ihnen jetzt.

Das Prinzip EEFA


Das Prinzip EEFA verzichtet auf komplizierte Strategien und muster-
hafte Antwortmglichkeiten. Es berfrachtet Sie nicht mit einem
ganzen Sack voller Spielregeln und Handlungsoptionen, sondern stellt
Ihnen einfache Regeln zur Verfgung, die Sie selbst in komplexesten
Situationen einsetzen knnen. Das Prinzip EEFA besteht aus wenigen
praktischen Grundstzen fr Ihr Diskussions- und Entscheidungsver-
halten. Der Vorteil besteht darin, dass Sie sich die wenigen Grundst-
ze gut merken und sie in der Gesprchssituation auch tatschlich be-
herrschen und anwenden knnen.
EEFA steht fr die vier Leitlinien: Einfachheit, Ergebnisorientierung,
Fairness, Abwehr. Das bedeutet: Ihr Diskussionsverhalten und Ihre
Beitrge sollen einfach, ergebnisorientiert und fair sein. Wenn Sie Op-
fer eines Schwarzspielers werden, sollen Sie diesen Angriff abwehren
und die Diskussion wieder auf die Sachebene lenken.

Argumentieren Sie so einfach wie mglich


Einfachheit in Diskussions- und Entscheidungssituationen bedeutet
zuallererst gedankliche Klarheit. Einfache Argumente sind klare Argu-
mente. Die geforderte Klarheit und gedankliche Ordnung betrifft da-
bei sowohl das Problem, um das es geht, als auch dessen Lsung. Das
Gute an einfachen und klaren Lsungen ist, dass sie fr sich selbst

113
Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 114

Neunte Lektion: Mit dem Prinzip EEFA gegen Schwarzspieler

sprechen und aus sich heraus berzeugungskraft entfalten.


Einfache Argumente und Lsungen sind verstndlich und damit
nachvollziehbar. Sie erschlieen sich unmittelbar und haben etwas
Zwingendes. Man kann sich Ihnen nur schwer entziehen. Genau dar-
in liegt ihre Strke und ihre Durchsetzungskraft.

Das Einfache ist oft schwierig


Einfache Argumente und Lsungen sind meist das Ergebnis einer
groen Anstrengung, man denke nur an die erfolgreichen Manage-
mentstrategien von ALDI oder IKEA. Es ist immer wieder faszinie-
rend zu beobachten, wie schwierig kollektive Entscheidungsprozes-
se hufig verlaufen, bis sich die einfachste und vernnftigste L-
sung durchsetzt, selbst wenn diese Lsung auf der Hand liegt. Die
Ursachen dafr haben Sie oben kennen gelernt: Rollenbindung,
persnliche Interessen, Status, Emotionen stehen sachgerechten L-
sungen hufig entgegen. Trotz dieser Einschrnkung gibt es letzt-
lich keine vernnftige Alternative zur Leitlinie der Einfachheit.

Kein Fachchinesisch
Einfache Argumente kommen ohne Fachsprache aus. Am berzeu-
gendsten agieren Sie dann, wenn andere sich sagen: Das htte ich im
Prinzip so sagen knnen. oder noch besser: Stimmt, warum ist mir
das nicht gleich eingefallen?"
Es geht also nicht darum, besonders originell oder filigran zu argu-
mentieren, sondern treffsicher. Ob Sie treffsicher argumentieren,
hngt zuallererst davon ab, ob Sie Ihre Diskussionspartner erreichen,
genauer gesagt: ob Sie deren Empfngerhorizont treffen. Entscheidend
ist, wie schon gesagt, dass Sie Ihre Argumente auf den Empfngerhori-
zont Ihrer Diskussionspartner zuschneiden: Holen Sie Ihre Gesprch-
spartner dort ab, wo sie stehen.

Konzentrieren Sie sich auf das Wesentliche


Einfachheit: Das bedeutet auch Konzentration auf das, was wichtig ist.
Das Wesentliche erfassen Sie nicht, indem Sie zwanzig Argumente
ausbreiten und hintereinander vortragen. Geschlossenheit und Voll-
stndigkeit sind in der schriftlichen Darstellung gewiss ntzlich; in
der mndlichen Debatte langweilen sie und fhren zu Ermdung.

114
Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 115

Argumentieren Sie so einfach wie mglich

Tipp: Selbst wenn das Thema komplex ist, konzentrieren Sie sich auf we-
nige starke Argumente! Ein bis maximal drei Argumente sind genug,
der Rest geht ohnehin unter. Sie knnen dabei ohne weiteres deut-
lich machen, dass Sie noch mehr auf der Pfanne haben: Ich bin
gerne bereit, im weiteren Verlauf der Diskussion noch weitere Argu-
mente vorzutragen.

Um sich auf das Wesentliche konzentrieren zu knnen, mssen Sie


erst einmal wissen, was in einer konkreten Entscheidungssituation ei-
gentlich wesentlich ist. Was das Wesentliche zur Lsung eines konkre-
ten Problems ist, kann man abstrakt natrlich nicht erlutern. Eines
allerdings ist klar: Das Problem muss erst einmal gefunden und przi-
se benannt werden, bevor man eine berzeugende Lsung entwickeln
und vorstellen kann.
Gelungene Einfachheit setzt deswegen eine klare Problemorientierung
und vor allem Urteilskraft voraus, damit Sie nicht im Meer der Daten
und in der Vielfalt der Lsungsmglichkeiten ertrinken. Was letztlich
berzeugt, ist deswegen auch nicht die Einfachheit an sich, sondern
die dahinter steckende Urteilskraft. Anders gesagt: Einfachheit ohne
Urteilskraft ist wirkungslos. Stellen Sie also die mageblichen Fakten
und Probleme in den Vordergrund.

Das Einfache ist nie dumm


Einfachheit hat nichts mit Dummheit zu tun. Glauben Sie nicht, dass
Sie einfltig erscheinen, weil Sie auf Kompliziertes verzichten. So man-
cher Zeitgenosse meint, er knne brillieren, indem er die Dinge kom-
plizierter macht. Da werden das eigene Wissen und die intellektuellen
Fhigkeiten demonstriert, um andere einzuschchtern und mglichst
klein aussehen zu lassen. Aber Achtung! Als Komplexittstreiber, Viel-
redner oder Verwirrungsknstler beeindrucken Sie allenfalls ein paar
naive Bewunderer, deren Stimme Ihnen in einer rationalen und erst
recht in einer kontroversen Diskussion nichts bringt.

Tipp: Hten Sie sich davor, aus Eitelkeit die Dinge zu verkomplizieren.
Einfach zu sein bedeutet nicht einfltig zu sein.

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 116

Neunte Lektion: Mit dem Prinzip EEFA gegen Schwarzspieler

Wer es mit seiner Selbstdarstellung bertreibt, luft brigens leicht Ge-


fahr, das Einfache und Treffsichere aus dem Blick zu verlieren. Andere
haben einen feinen Sinn dafr, wer sich selbst inszeniert und wer ein
berzeugender Sachwalter ist.

Zuhrer nicht berfordern


Kollektive Entscheidungen knnen letztlich immer nur auf der Basis
einer berschaubaren Anzahl von Grundproblemen und Annahmen
getroffen werden: Machen Sie sich klar, dass die Verarbeitungskapa-
zitten und die zeitlichen Ressourcen bei kollektiven Entscheidungs-
prozessen immer beschrnkt sind. Professionelle Moderatoren und
Schlichter arbeiten deswegen gerne mit dem Mittel der Visualisierung.
Dabei verdichten sie Redebeitrge und Sachpositionen auf ganz weni-
ge Stichworte und schreiben sie fr alle Teilnehmer gut sichtbar auf.

Weniger ist mehr


berfttern Sie die anderen nicht mit Infos und Problemstellun-
gen.
Wehren Sie sich gegen fremde berftterung.
Vermeiden Sie Weitschweifigkeit und kommen Sie sofort zum
Punkt.
Konzentrieren Sie Ihre Beitrge auf wenige starke Argumente.
Faustregel: Ein bis drei starke Argumente sind genug.
Benennen Sie die noch offenen Fragen: Wo liegt das Problem?
Was bereits gelst ist, knnen Sie weglassen. Reduzieren Sie mutig
Komplexitt, wenn andere berftterungsstrategien einsetzen.
Vielen Dank fr Ihren Beitrag. Wichtig ist aus meiner Sicht ei-
gentlich nur die berlegung ...

Keine Angst vor Wiederholungen


Was wichtig und richtig ist, kann und muss sogar ein paar Mal gesagt
werden. Bleiben Sie am besten bei der einmal gewhlten Begrifflich-
keit. Darum noch einmal: Hten Sie sich vor Originalitt!

116
Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 117

Argumentieren Sie so einfach wie mglich

Tipp: Vergessen Sie in Diskussionen, was Sie einmal im Deutschunterricht


zum Thema Wiederholung (ein Fehler!) gelernt haben. Gute Argu-
mente wiederholen Sie ruhig! Was richtig ist, muss sich einprgen!

Um zu berzeugen, mssen Sie sich klar und prgnant ausdrcken.


Auch ein gut gewhltes Bild kann Ihrer Rede Anschaulichkeit verlei-
hen und sehr hilfreich sein, um die eigene Position nachvollziehbar
zu machen und dafr zu werben. Scheuen Sie sich nicht, auch solche
Bilder zu wiederholen.

Reden Sie langsam


Kommen wir zur Sprechgeschwindigkeit. Der beste und klarste Ge-
danke geht verloren, wenn Sie nuscheln oder zu schnell sprechen. No-
torische Schnellredner stressen sich selbst und ihre Zuhrer. Dies min-
dert die berzeugungskraft. Reden Sie engagiert, aber nicht hastig.
Nutzen Sie die Kunst der Pausentechnik, damit Ihre Stze auch im Be-
wusstsein Ihrer Zuhrer ankommen knnen. Ein Meister dieser Sp-
rechtechnik ist beispielsweise Altbundeskanzler Helmut Schmidt.
Reden Sie nicht mit monotoner, gleichfrmiger Stimme. Eine span-
nungsreiche Sprechmelodie erhht die Aufmerksamkeit. Das Gleiche
gilt fr die Lautstrke. Variieren Sie ganz natrlich und situationsan-
gepasst Ihre Stimmkraft.

Tipp: Wenn Unruhe im Saal aufkommt, sprechen Sie nicht lauter. Der
Geruschpegel steigt eher noch an und Sie strengen sich zu sehr an.
Sprechen Sie leiser, dann wird auch das Publikum ruhiger.
Vergessen Sie das Atmen nicht. Die Pause ist zum Atmen da, sie ver-
leiht Ihrer Rede Ruhe, Tiefe und nicht zuletzt Rhythmus. Der
Sprachrhythmus ist ein ganz wichtiges nonverbales Signal, das zu-
meist unterhalb der Bewusstseinsschwelle bleibt und gerade deswe-
gen wirkt. Wer zu schnell oder unrythmisch atmet, macht andere
nervs.

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 118

Neunte Lektion: Mit dem Prinzip EEFA gegen Schwarzspieler

Kein Perfektionismus
Einfachheit der Argumentation hat nichts mit berzogenem Perfektio-
nismus zu tun. Wenn Sie Ihren Gedanken immer noch besser formu-
lieren wollen, werden Sie nie ankommen, denn noch besser geht es im
Zweifel immer. Wer kennt nicht die verzweifelten Gestalten, die mit
ihren eigenen Formulierungen ringen, um die wirklich ultimative Ar-
gumentation zu finden und die ber ihrem eigenen groen Anspruch
leider das Ziel verpassen. ber das Vorbereitungsstadium gelangen sie
so nicht hinaus.
Perfektionismus ist eine ble Sache, die zu Verkrampfungen und
Blockaden fhren kann. Gar nicht so wenige Entscheidungsdiskussio-
nen scheitern daran, dass hochqualifizierte Leute im Drang nach Per-
fektion sich gegenseitig zu berbieten suchen und gar nicht bemer-
ken, dass sie sich vom eigentlichen Problem lngst entfernt haben
und nur noch Sgemehl sgen.

Man kann die Dinge endlos definieren


Besonders abschreckend und schdlich sind Definitionsexzesse, bei
denen erst einmal alles in irgendwelche Begriffen gegossen werden
muss. So kommt es, dass ganze Gremien stunden- oder tagelang
darber beratschlagen, was beispielsweise der Unterschied zwischen
Transformation und Reform ist.

Gewiss ist es wichtig, auf begriffliche Genauigkeit zu achten. Aber es


muss zielfhrend sein. Die Welt der Wrter ist etwas grundlegend an-
deres als die Welt der Zahlen. Wenn Sie es mit Perfektionisten zu tun
bekommen, lassen Sie sich nicht in die Definitionsfalle oder in andere
Verbalexzesse locken! Bewhrt hat es sich, ein Problem einfach (!) ein-
mal anzugehen und sich fr sptere Verbesserungsvorschlge im Ver-
lauf der Debatte offen zu zeigen.

Argumentieren Sie ergebnisorientiert


Schon Seneca wusste: Fr ein Schiff, das seinen Hafen nicht kennt,
weht kein Wind gnstig. Wenn Sie erfolgreich berzeugen wollen,
mssen Sie wissen, wohin Sie wollen. Genau so wichtig ist es, dass
auch die anderen wissen, woran sie bei Ihnen sind. Arbeiten Sie des-
wegen auch in Entscheidungssituationen immer ergebnisorientiert.

118
Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 119

Argumentieren Sie ergebnisorientiert

Das Gegenteil von Ergebnisorientierung ist Beliebigkeit. Machen Sie


ganz deutlich, was Ihre Position ist und was Sie erreichen mchten.
Was ist der Sinn, was ist die Konklusio Ihrer Rede? Worauf wollen Sie
hinaus?
Ein klassisches rhetorisches Beispiel fr diese Technik ist das berhm-
te ceterum censeo, mit dem Cato seine Reden zu beenden pflegte:
Carthaginem esse delendam. Im brigen meine ich, dass Karthago
zerstrt werden muss. Man kann diese Botschaft schrecklich finden,
jedenfalls ist sie einfach, klar und ergebnisorientiert. Das Publikum
wusste, woran es war. Achten Sie darauf, dass die anderen Diskussi-
onsteilnehmer wissen, worauf Sie hinauswollen und lassen Sie es
nicht zu, dass andere Ihre Linie vernebeln. In einem Diskussionspro-
zess gert das vermeintlich Einfache und Klare leicht aus dem Blick,
und Schwarzspieler haben daran ein nachhaltiges Interesse.

Tipp: Um den Grundsatz der Ergebnisorientierung in einer verwirrenden


Diskussion durchzuhalten, hat sich ein kleiner Trick bewhrt: Berei-
ten Sie sich in der Weise vor, dass Sie sich Ihre zentrale Botschaft in
verstndlicher Form zurechtlegen14. Machen Sie deutlich, wofr Sie
eintreten und was Sie wollen, damit die anderen wissen, woran Sie
bei Ihnen sind. berlegen Sie vor einer Diskussion oder Besprechung
immer: Was ist meine Kernbotschaft? Halten Sie Ihre Botschaft in
nur ein oder zwei Stzen schriftlich fest. Sprechen Sie sich die St-
ze mehrmals laut vor.

Wenn sie diese Kernbotschaft auf einem Zettel bei sich fhren, ver-
schaffen Sie sich selbst das beruhigende Gefhl, im Bedarfsfall darauf
zurckgreifen zu knnen. Mit dieser kleinen Hilfestellung knnen Sie
nicht nur in Stresssituationen besser bestehen, sondern auch man-
chen schwarzen Angriff erfolgreich zurckweisen und die Rckkehr
auf die Ebene der Sachlichkeit versuchen. Bleiben Sie bei Ihrer Formu-
lierung!
Ergnzend dazu knnen Sie sich noch maximal drei starke Argumente
notieren, die Ihre Kernbotschaft untermauern. Auch hier gilt: kurz
und przise.

14 Tipp bei K. Bredemeier (2002): Schwarze Rhetorik. S. 45 und S. 101.

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 120

Neunte Lektion: Mit dem Prinzip EEFA gegen Schwarzspieler

Tipp: Wenn Sie Ihre Kernbotschaft plus Kernargumente sortieren, sortie-


ren Sie gleichzeitig die Gegenposition: Welche Kernbotschaft wird
Ihr Gegenspieler vertreten? Was sind seine strksten Argumente?

Welches Problem soll gelst werden?


Gute Ergebnisorientierung orientiert sich in erster Linie an der Pro-
blemlsung. Wichtige Vorarbeit dafr ist die Klrung des Problems
und das Zurechtlegen Ihrer Kernbotschaft. Behalten Sie das Problem
whrend der Diskussion immer im Blick. Worber streiten wir eigent-
lich? Sind wir noch beim eigentlichen Thema?
Es ist ein weit verbreiteter Irrtum, dass das Problem immer klar sei.
Hufig ist das Gegenteil der Fall. Unklare Problemlagen fhren nicht
selten zu end- und ergebnislosen Diskussionen. Viele Entscheidungssi-
tuationen leiden an dieser fehlenden Klarheit. Die Folgen sind Erschp-
fung, Frust und fehlende Orientierung. Stellen Sie klar, worum es geht.
Kehren Sie zum Ausgangspunkt zurck und definieren Sie das Problem.
Eine klare Problemlage bedeutet nicht, dass man sich in der Bewer-
tung aller Punkte unbedingt einig sein muss. Vorhandene Meinungs-
verschiedenheiten drfen nicht verschwiegen, sondern mssen im
Ausgangspunkt eindeutig benannt werden, und sei es mit der bekann-
ten Feststellung We agree that we disagreee. Wir sind uns darber
einig, das wir hier unterschiedliche Auffassungen haben.

Welche Rolle spielen Sie?


Machen Sie sich Ihre eigene Rolle in der konkreten Entscheidungssi-
tuation klar: Welchen Beitrag knnen Sie zum Thema/zur Probleml-
sung leisten?

Tipp: Bevor Sie in den Ring steigen, berlegen Sie, welche Rolle Sie ha-
ben. Schreiben Sie Ihre Rolle auf und notieren Sie dazu Ihre Kern-
botschaft. Passt beides zusammen? Wenn Sie beispielsweise nur ei-
ne beratende Rolle haben, sollten Sie sich nicht als Entscheider auf-
spielen. Wenn Sie dagegen Entscheider sind, mssen Sie zielfhrend
verhandeln. Mehr oder weniger gelehrte Ausfhrungen zum Thema
passen nicht zu dieser Rolle.

120
Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 121

Argumentieren Sie ergebnisorientiert

Schwarzspieler werden immer versuchen, den Ausgangspunkt zu ver-


wischen und Ihre Konklusio zur Seite zu schieben. Verwirrungsknst-
ler verstehen es im brigen hervorragend, ein klares Problem zu zerre-
den oder zu zersplittern. Vorsicht also, wenn eine klare Problemanaly-
se bekmpft wird.

Lassen Sie sich nicht beirren


Fr die richtige Reaktion auf Ablenkungs- und Verwirrungsstrategien
gibt es eine einfache Empfehlung: durchhalten. Verfolgen Sie Ihr Ziel
hartnckig und machen Sie deutlich, dass die schwarzen Argumente
nicht greifen. Kehren Sie immer wieder auf den Dreiklang der Sache-
bene zurck: Problem gewnschte Lsung Sachargumente.

1. Ausgangspunkt: Problemdefinition Als gemeinsamen Ausgangs-


punkt halte ich fest ...
2. Ergebnis: Gewnschte Lsung, Ihr Beitrag dazu Mein Ziel ist L-
sung X. (Setzen Sie Ihre Kernbotschaft ein.)
3. Ihre ein bis drei wichtigsten Argumente: Die Lsung X ist richtig,
weil ...
Kehren Sie immer wieder konsequent zu diesem Dreiklang zurck.
Achten Sie dabei unbedingt darauf, dass Sie Ihr gewnschtes Er-
gebnis bzw. Ihren Beitrag dazu positiv formulieren. Missglckt ist
Ihre Ergebnisorientierung, wenn Sie sich darauf beschrnken, an-
dere Lsungen als falsch darzustellen.

Ein wenig Flexibilitt schadet nicht


Ergebnisorientierung bedeutet jedoch nicht, dass man in der Sache ei-
ne starre Haltung einzunehmen hat oder bei jeder Diskussion auch
tatschlich ein befriedigendes Ergebnis herauskommen muss. Hufig
sind die Dinge in der vorgesehenen Zeit gar nicht ausdiskutierbar, und
es zeigt sich, dass die Debatte vertagt werden muss.
Vor allem bedeutet Ergebnisorientierung nicht, dass Sie sich gegen
Lernprozesse verschlieen sollten. In einer guten Diskussion kommt
es immer zu einem wechselseitigen Geben und Nehmen: Jeder lernt
zumindest die Sichtweise des anderen besser zu verstehen. Dadurch
wird eine Annherung in der Sache erst ermglicht. Bei allem Hin und
Her sollte man aber sein ursprngliches Ziel nicht aus den Augen ver-

121
Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 122

Neunte Lektion: Mit dem Prinzip EEFA gegen Schwarzspieler

lieren und es gegebenenfalls im Lichte der neu hinzugekommenen Er-


kenntnisse nachbessern.
Wenn Sie tatschlich keine Spielrume mehr haben, sagen Sie es: Ich
bedauere, aber in dieser Sache habe ich keinen Bewegungsspielraum.

Argumentieren Sie fair


Zu diesem etwas altmodisch anmutenden, aber unverzichtbaren
Punkt ist im Prinzip nicht viel zu sagen. Letztlich geht es um eine all-
gemein menschliche Qualifikation. Fairness bedeutet in Diskussionen
in erster Linie, die anderen Gesprchspartner zu respektieren und zu
achten. Daraus folgt, dass Sie anderen mit Hflichkeit begegnen und
ihren Standpunkt ernst nehmen. Es ist auch wichtig, dass Sie Ihre Ge-
genspieler so nehmen, wie sie sind. Gewisse Schwchen mssen Sie
einkalkulieren und einfach tolerieren. Lassen Sie Selbstdarstellern die
Freude an der Inszenierung, lassen Sie Jammerlappen jammern und
Choleriker toben.
Das Gebot der Fairness erstreckt sich nicht nur auf die Sachebene, son-
dern auch auf die Durchsetzungsebene: Arbeiten Sie hier mit positiven
Signalen des Werbens und Gewinnens.
Fairness bedeutet allerdings nicht, dass Sie alles zu erdulden haben.
Dieses total defensive Verstndnis von Fairness beruht auf einem Miss-
verstndnis. Wichtig ist, dass Sie auch bei der Reaktion auf unfaire
Angriffe versuchen, fair bleiben. Es ist gerade notwendig, dass Sie sich
gegen ble Methoden energisch zur Wehr setzen, und dann schlagen
Sie auch einen hrteren Ton an. Anders gesagt: Wer fair spielt, muss
deswegen kein Weichei sein. Es ist vllig legitim, wenn Sie unfaire An-
griffe unter Umstnden auch mit scharfen Mitteln zurckweisen.
Dabei spielt es keine Rolle, ob sich dieser Angriff gegen Sie persnlich
oder gegen einen Dritten richtet.

So gelingt die Abwehr


Wie gelingt es Ihnen, immer fair zu bleiben? Vor allem, wenn der Geg-
ner mit unfairen Mitteln kmpft? Bei einem Schwarzspieler geht es
nicht ohne Abwehrmanahmen. Das gilt vor allem dann, wenn Sie
selbst unmittelbar, unsachlich und unfair angegriffen werden. Hier
mssen Sie reagieren und sich wehren, unter Umstnden auch mit ei-
nem harten Konter. Andernfalls wird Ihr Gegner Sie im weiteren Ge-

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 123

So gelingt die Abwehr

sprchsverlauf nicht ernst nehmen. Entscheidend ist, dass Sie Waf-


fengleichheit herstellen und Ihrem Gegner klar machen, dass er so
nicht mit Ihnen umgehen darf. Die Herstellung von Waffengleichheit
ist aber nur die eine Funktion einer gelungenen Abwehr.
Oberstes Ziel Ihrer Abwehr muss es ein, die Diskussionsstrung zu be-
seitigen und schnellstmglich zur sachlichen Kommunikation zurck-
kehren. So neigen bestimmte Charaktere dazu, einen anderen erst
dann als Gesprchspartner zu akzeptieren, wenn er ihre Tricks durch-
schaut und demonstrativ zeigt, dass er sich zu wehren versteht. Wenn
Sie es mit einem solchen Typen zu tun bekommen, mssen Sie erst
recht zeigen, dass Sie sich nicht alles gefallen lassen. Ein energisches
Was wollen Sie damit sagen? oder Jetzt halten Sie aber mal die Luft
an und bleiben auf dem Teppich! kann je nach Situation und Um-
feld sehr wirksam sein. Unter Umstnden reicht es schon zu sagen:
Auf Ihre Spitzen, die ich sehr genau gehrt habe, gehe ich jetzt ein-
mal nicht ein. Typen, die Ihnen Ihre Kompetenz absprechen wollen,
knnen Sie so begegnen: Wenn Sie der Meinung sind, dass ich von
der Sache nichts verstehe, wird es Ihnen sicher leicht fallen, meine Ar-
gumente zu widerlegen. Ich sehe dem mit groem Interesse entge-
gen.

Es geht auch ohne Worte


Nonverbale Techniken sind bei der Abwehr von besonderer Bedeu-
tung. Zeigen Sie deutlich, dass Sie sich unfaires Verhalten nicht bieten
lassen. So mancher Schwarzspieler wird sich Ihrer Abwehr natrlich
entziehen wollen. Ein beliebtes Verhaltensmuster ist es, einfach weg-
zuschauen, mit dem Nachbarn zu reden oder Akten zu lesen. So wird
die Botschaft vermittelt: Ich bin nicht gemeint und fhle mich in
keiner Weise angesprochen. Eine abstrakt in den Raum gesprochene
Abwehr, gar in Form eines Appells, bewirkt deswegen gar nichts.
Falsch wre also: Wir sollten uns doch alle um einen sachlichen Stil
bemhen. Solche Allerweltsbemerkungen gehen am Gegner vorbei.

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 124

Neunte Lektion: Mit dem Prinzip EEFA gegen Schwarzspieler

Tipp: Sprechen Sie Ihren Gegenspieler bei der Abwehr immer direkt und
persnlich an. Stellen Sie Ihren Gegner dabei nicht nur mit Worten,
sondern auch mit dem Blick. Halten Sie diesen Blick und entlassen
Sie Ihren Gegenspieler erst aus dem Blickfeld, wenn Sie fertig sind.
Das gilt natrlich auch bei mehren Gegenspielern: Wenn Sie einmal
nicht alle mit einem Blick erfassen knnen, lassen Sie Ihren Blick
langsam von links nach rechts und zurck gleiten. Wichtig ist, dass
kein Gegner bersehen wird.

Das Grundmuster fr die Abwehr


Wenn Sie erkannt haben, auf welche Weise Sie gefoult werden rea-
gieren Sie sofort. Halten Sie sich dabei nicht mit Fragen nach den
mglichen Beweggrnden Ihres Gegners auf, sondern konzentrieren
Sie sich ganz auf dessen Verhalten und Ihre Reaktion darauf. Sprechen
Sie Ihren Gegenspieler persnlich an. Achten Sie dabei auf Blick-
kontakt. Kommen Sie nach der Durchsetzungsgeste sofort zurck zur
Sachebene.

Teilen Sie mit Augenma aus


Wie hart Ihr Konter ausfallen muss, lsst sich schwer sagen. In erster
Linie hngt dies natrlich von dem jeweiligen Milieu, von der Hrte
des Angriffs und von der konkreten Situation ab. Professoren pflegen
in der Sitzung eines Fakulttsrates andere Stil- und Umgangsformen
als Politiker in einem Parlamentsausschuss oder die Geschftsleitung
eines Unternehmens. Auch Mnner und Frauen reden untereinander
durchaus unterschiedlich.
Mit einem elementaren juristischen Grundsatz kann man ungeachtet
solcher Unterschiede sagen, dass Ihre Reaktion der Situation angemes-
sen sein sollte. Bei diesem Grundsatz der Verhltnismigkeit geht es
darum, das berhmte richtige Ma zu finden.

124
Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 125

So gelingt die Abwehr

Tipp: Schlagen Sie auf ein leichtes Foul nicht brutal zurck, sonst haben
Sie pltzlich auch diejenigen gegen sich, die vorher noch auf Ihrer
Seite standen. Wer berreagiert, gilt brigens leicht als Hysteriker.
Sie sollten also auch etwas vertragen knnen. Das Mittel der Ab-
wehr darf nicht berzogen sein, sondern es muss in einem ange-
messenen Verhltnis zum Angriff bzw. zum Foul stehen. Andernfalls
drohen auf der eigenen Seite Glaubwrdigkeitsverluste und negati-
ve Solidarisierungseffekte.

Ignorieren will gekonnt sein


Bei leichteren Fouls reicht es meist aus, den Angriff einfach zu igno-
rieren. Wer ignoriert, grenzt aus. Gekonntes Ignorieren will allerdings
gelernt sein. Sie knnen beispielsweise einfach wegschauen und den
anderen bersehen, aber auch mit dem Nachbarn plaudern oder sich
konzentriert in irgendwelche Unterlagen vertiefen.
Ob Sie eher ignorieren oder kontern, hngt natrlich von Ihrer Ein-
schtzung des Gegenbers ab. Sie brauchen Menschenkenntnis, damit
die Methode funktioniert. So sollte man cholerische, lernunwillige,
lernunfhige und berhitzte Persnlichkeiten nicht unntig reizen. Es
reicht unter Umstnden, mit einer kleinen Bemerkung am Rande wie-
der auf die Sachebene zu lenken. Wir haben Ihre sehr energisch vor-
getragene Position zur Kenntnis genommen. Wir sollten uns jetzt wie-
der auf den Sachgesichtspunkt konzentrieren ...
Allgemeine Aussagen sind hier schwierig, weil es tatschlich auf die Si-
tuation, die beteiligten Personen und den Kontext ankommt. Hinzu
kommt Folgendes: Was in einigen Kreisen als mehr oder weniger all-
tglicher robuster Umgangston gilt, lst in anderen Kreisen beleidigte
Mienen aus. Besonders gefhrlich sind alle Varianten der Emotionali-
sierung und des Moralisierens.

Den Angriff lcherlich machen


Eine weitere Mglichkeit der Abwehr besteht im Ironisieren eines An-
griffs. Das haben Sie jetzt schn gesagt und damit vom Kern des Pro-
blems wunderbar abgelenkt. Ich ziehe es vor, wieder zu unserem Aus-
gangspunkt zurckzukehren ...

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 126

Neunte Lektion: Mit dem Prinzip EEFA gegen Schwarzspieler

Manchmal ist es auch ganz in Ordnung, eine unverschmte oder ab-


surde Behauptung mit einer ebenso unverschmten oder absurden Be-
hauptung zu spiegeln.
Hufig hilft es auch, wenn Sie den vorgegebenen Diskussionsrahmen
einfach sprengen. Sie knnen Ihre Ablehnung beispielsweise dadurch
deutlich machen, dass Sie pltzlich von etwas vllig anderem reden
oder Ihren Gegner auf andere Weise irritieren.
Notfalls knnen Sie schwarze Rituale auch direkt thematisieren. Diese
Methode ist allerdings nicht ohne Risiko, weil Sie beleidigt erscheinen
knnten und so an Souvernitt verlieren.

Tipp: Intervenieren Sie bei schweren Fouls offen und direkt. Insbesondere
gezielte Herabwrdigungen mssen Sie offensiv zurckweisen. Ih-
re Diffamierungen akzeptiere ich nicht. Unterlassen Sie das umge-
hend.

Besonders elegant wirkt es, wenn man die eigene Position mit leichter
Hand und einem Schuss Humor oder Ironie klar machen kann.

Tipp: Mit einem Schuss Ironie vermeiden Sie den Eindruck der beleidigten
Leberwurst. Sie sind aber wieder ganz schn hart drauf. Haben sie
vielleicht schon zum Frhstck rohes Fleisch gegessen? Sie
scheinen heute recht ausgelassen zu sein.

berzogene Konter sind immer gefhrlich. Wer es an Augenma und


einer der Situation angemessenen Reaktion fehlen lsst, schafft sich
leicht Feinde. Der juristische Grundsatz der Verhltnismigkeit ist
eben nicht nur ein rechtliches Konstrukt, sondern Ausdruck einer ele-
mentaren Lebensweisheit. Unverhltnismige Reaktionen verfehlen
nicht nur Ihre Wirkung beim Gegner und im Publikum, sondern sie
fhren leicht zu negativen Solidarisierungseffekten in der Gruppe. Das
geht zu Ihren Lasten. Wenn Sie Pech haben, wendet sich die kollekti-
ve Sympathie in dieser Situation Ihrem Kontrahenten zu und Sie ste-
hen pltzlich isoliert da, obwohl doch der andere angefangen hat.

126
Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 127

So gelingt die Abwehr

Reagieren Sie schnell


Neben dem Grundsatz der Verhltnismigkeit gibt es noch eine wei-
tere wichtige Regel fr Ihren Konter: Die Reaktion muss unbedingt
schnell erfolgen, ohne zeitliche Verzgerung, um als Re-Aktion er-
kennbar zu sein.
Ein verspteter Konter wird unter Umstnden gar nicht erkannt, weil
das Gesprch lngst vorangeschritten ist. Auch werden versptete
Konter leicht als unangemessene Form der spten Rache wahrgenom-
men, die im Zweifel nur zu einer Eskalation fhrt. Ihr Gegner muss
merken, dass Sie umgehend reagieren und zurck beien knnen. So
kann man sich nicht nur den ntigen Respekt verschaffen, sondern
gar nicht so selten ist eine schnelle Reaktion die Grundlage fr eine
anschlieende erfolgreiche Kooperation. Das Kontern ist allerdings
nicht ungefhrlich. Auf das Risiko, dass Ihr Gegenschlag zu stark aus-
fllt, wurde bereits hingewiesen. Auch mit einer eleganten Abwehr ist
es im Ernstfall so eine Sache. Das Problem besteht darin, dass einem in
der konkreten Situation, die ja in der Regel stressbelastet sein wird, oft
nichts einfllt, sondern erst hinterher. Unbeholfene Konter verpuffen
und bewirken leicht das Gegenteil. Eine Reaktion, die nicht souvern
und treffsicher erfolgt, schwcht die eigene Position.
Ein gewisses Ma an Schlagfertigkeit erhht dagegen die Wirkung Ih-
res Konters. Schlagfertigkeit kann man ein Stck weit trainieren; wich-
tig ist aber auch hier, dass die Abwehrreaktion zu Ihnen passt und au-
thentisch rber kommt. Aufgesetzte Schlagfertigkeit wirkt verkrampft,
die erwnschte Wirkung bleibt aus. Am besten, Sie bertreiben es
nicht mit dem Anspruch an sich selbst. Entscheidend ist die unmiss-
verstndliche Botschaft Lassen Sie diese Spielchen!. Wenn es ganz
dick kommt, vor allem wenn man Sie herabwrdigt, nehmen Sie eine
Auszeit. Khlen Sie sich erst mal ab. Dann knnen wir weiterreden.

127
Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 128

Neunte Lektion: Mit dem Prinzip EEFA gegen Schwarzspieler

bung: Schlagfertig abwehren


1. Ihre Argumente sind reichlich billig und verbraucht.

Ihr Konter: _____________________________________________________

Lsungsmglichkeit: Das zeigt nur, dass sie die richtigen Argumente


zwar oft gehrt, aber immer noch nicht begriffen haben.
Mit diesem Konter greifen sie den Angriff direkt auf und wenden ihn
gleichzeitig in scharfer Form gegen den Angreifer selbst.

2. Sie haben sich offensichtlich im Thema etwas verlaufen.

Ihr Konter: _____________________________________________________

Lsungsmglichkeit: Ich will es ihnen gerne noch einmal erklren.


Mit dieser Reaktion lassen Sie sich auf den Angriff berhaupt nicht ein,
sondern unterlaufen ihn, indem Sie einfach auf der Sachebene bleiben.

3. Vielen Dank, dass Sie uns Ihre Inkompetenz so grndlich vorgefhrt ha-
ben.

Ihr Konter: _____________________________________________________

Lsungsmglichkeit: erst (aus-) lachen, dann Erwiderung Schn, dass sie


so viel Humor beweisen.
Mit dieser sehr souvernen Reaktion (Wer sich rgert, hat schon verloren!)
weichen Sie elegant aus und schaffen sich die Freiheit, sofort zur Sache
zurck zu kehren.

4. Ihre Stellungnahme wre vielleicht als karnevalistischer Beitrag


brauchbar. Dafr fehlt Ihnen allerdings der Humor.

Ihr Konter: _____________________________________________________

Lsungsmglichkeit: Sie knnen wirklich von Glck sagen, dass Sie bei
mir noch Welpenschutz genieen. bergang zur Sachebene.
Dieser Konter ist beispielhaft fr eine unspezifische Abwehr. Der Satz
kann in vielen Situationen gespielt werden. Er hat eine gewisse humorvol-
le Leichtigkeit und nimmt der Situation die Schrfe.

128
Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 129

So gelingt die Abwehr

5. Sie argumentieren doch einfach nicht redlich, sondern verflschen die


Tatsachen ganz bewusst.

Ihr Konter: _____________________________________________________

Lsungsmglichkeit: Offensichtlich haben sie sich mit den Fakten nicht


ausreichend vertraut gemacht. Zurck zur Sachebene.
Dieser eher milde Konter auf einen persnlich harten Vorwurf, nmlich
den der Lge, ist beispielhaft fr eine Deeskalationstechnik und erlaubt
die schnelle Rckkehr zur sachlichen Debatte.

6. Mich wrde mal eine Frage interessieren: Glauben Sie eigentlich selbst,
was Sie da sagen?"

Ihr Konter: _____________________________________________________

Lsungsmglichkeit: Sie haben heute wirklich eine sehr geschmackvolle


Krawatte an, Kompliment. Danach sofortiger bergang zur Sachebene.
Mit dieser Reaktion nehmen sie den Angriff nicht an, sondern gehen auf
eine andere, fast schon absurde Ebene.

Wenn Sie kein schlagfertiger Typ sind, knnen Sie sich fr Notflle
auch einen breit verwendbaren Abwehrsatz zurechtlegen und hnlich
wie Ihre Kernbotschaft fr den Fall der Flle gespeichert haben. Diese
Abwehrstze mssen so allgemeiner Natur sein, dass sie auf unter-
schiedlichste Angriffe passen.

129
Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 130

Neunte Lektion: Mit dem Prinzip EEFA gegen Schwarzspieler

bung:
Entwickeln Sie einen allgemein anwendbaren Abwehrsatz
Der Anknpfungspunkt muss allgemein genug sein, um Ihren Gegenspieler
zu packen. Beispiel: Sie haben jetzt wunderbar demonstriert, dass Sie sich
zum Teil des Problems machen knnen. Es wre schn zu erfahren, ob Sie
auch etwas zur Lsung des Problems beitragen knnen.
Dieser Satz, der auf dem Gegensatzschema Teil der Lsung oder Teil des
Problems beruht, ist allgemein genug, um auf viele unterschiedliche Me-
thoden zu passen.
Andere Mglichkeit in einer greren Runde: Dass ich Sie nicht berzeu-
gen kann, ist mir vllig klar. Es geht mir hier um diejenigen, die noch nicht
so festgefahren sind. Damit schmeien Sie den anderen als ernst zu neh-
menden Gesprchspartner heraus und halten den Weg fr Ihre Sichtweise
und Argumente offen.

Mein Abwehrsatz fr alle Flle:


_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

Weder schlagfertig noch gekonnt wirkt es dagegen, wenn Sie demon-


strativ verrgert oder beleidigt reagieren. Auch wenn es weh tut wer
beleidigt reagiert, verliert an Boden.

Tipp: Wenn Sie merken, dass Sie beleidigt sind, ist das der falsche Zeit-
punkt fr eine krftige Reaktion. Warten Sie ab. Der Moment fr ei-
nen Gegenschlag kommt noch.

Ein sachlich noch so starkes Argument wirkt schwach und verliert an


berzeugungskraft, wenn es offensichtlich beleidigt vorgetragen wird.
Es gibt Provokateure, die es genau darauf anlegen, Sie bis zu diesem
Punkt zu bringen. Denn wer beleidigt reagiert, zeigt sich verletzlich
und ist dann leicht zu demontieren. Eine beleidigte Reaktion wirkt sel-
ten angemessen. Viele Manager und Politiker ben deswegen systema-
tisch, solche Beleidigungen gelassen zu ertragen. Sie mssen sich
nicht unbedingt vor jeder schwierigen Debatte coachen lassen. Un-
terschtzen Sie aber keinesfalls die Gefahren, die von solchem Belei-
digtsein ausgehen.

130
Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 131

So gelingt die Abwehr

Tipp: Was tun, wenn Sie beleidigt wurden?


Gnnen Sie sich eine geistige Auszeit. Besser ist es, in solchen
Fllen zunchst gar nicht zu reagieren. Entspannen Sie sich mit
Hilfe der Ankertechnik und aktivieren Sie Ihr positives inneres
Bild.
Tauchen Sie unter dem Angriff hindurch. Machen Sie sich klar:
Diesem Menschen rume ich nicht das Recht ein, mich zu ver-
letzen.
Reagieren Sie jetzt erst recht.

Kehren Sie zum Fairplay zurck


Sie mssen einen Angriff nicht nur abwehren, sondern auch beenden
knnen. Mit der Abwehr alleine ist es nicht getan. Zur Erinnerung: Ihr
Ziel muss es sein, wieder auf die Sachebene zurck zu kehren und Ihr
Anliegen voran zu treiben. Dies erreichen Sie dadurch, dass Sie nach
Ihrem Konter umgehend zum Fairplay und zur Sache zurck kehren.
Machen Sie unmissverstndlich deutlich, dass das Problem jetzt fr
Sie aus der Welt geschafft ist.
Scheuen Sie sich auch nicht vor einem Friedensangebot. Machen Sie
Ihre Gesprchsbereitschaft deutlich. Ich schlage vor, dass wir uns
jetzt wieder ganz auf die Tatsachen konzentrieren und will meine Po-
sition gerne noch einmal kurz erlutern. Etwas krftiger wirkt der Ap-
pell: Kehren Sie zur Sache zurck. Manchmal hilft auch Ironie.
Nachdem wir jetzt wechselseitig Freundlichkeiten ausgetauscht ha-
ben, schlage ich folgendes vor:...
Wenn es heftig zugeht, knnen Sie Ihrem Gegenspieler kurzerhand
auch eine Auszeit verordnen. Mit Friedensangebot gekoppelt knnte
dies etwa so aussehen: Ich mache jetzt fnf Minuten Pause. Wenn
wir uns (etwas konfrontativer: wenn Sie sich) wieder abgekhlt haben,
knnen wir gerne weiterreden.
Sie knnen ruhig auch Verstndnis fr emotional starke Reaktionen
Ihres Gegners zeigen. Ich kann gut nachvollziehen, dass Ihnen mei-
ne berlegungen nicht gefallen. Aber lassen Sie uns doch noch einmal
in aller Ruhe prfen, was fr und was gegen meinen Vorschlag spricht
... Mit der eindeutigen Rckkehr zum Fairplay bestimmen Sie das
Verfahren und behalten die Sache in der Hand.

131
Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 132

Neunte Lektion: Mit dem Prinzip EEFA gegen Schwarzspieler

Tipp: Die Reaktion auf ein Foul muss angemessen und schnell erfolgen,
danach zeigen Sie sofort wieder Kooperationsbereitschaft und keh-
ren zu Sachlichkeit und Fairness zurck. Bauen Sie eine Brcke!

Wenn gar nichts hilft: Brechen Sie ab


Es gibt tatschlich Personen, bei denen kein Mittel der Abwehr greift.
Sie zeichnen sich durch ein besonders hohes Ma an Unverschmt-
heit, Rcksichtslosigkeit und Bosheit aus. Alles Gradlinige, Aufrichtige
ist Ihnen zuwider. Ihre Gewissenlosigkeit und ihre absolute Skrupello-
sigkeit macht sie stark. Solange man diesen Typus nicht erkannt hat,
beit man sich die Zhne an ihm aus.
Falls Sie es einmal mit einem solchen Exemplar von Mensch zu tun
bekommen, empfehle ich Ihnen, ein einfaches und hartes Reaktions-
muster im Handgepck bereit zu halten. Wenn keine Abwehrmanah-
me greift und wenn selbst die direkte Intervention nicht hilft, been-
den Sie das Gesprch. Lassen Sie sich in keinem Fall zum Affen ma-
chen.
Sagen Sie, dass sie so nicht weiterdiskutieren. Sie knnen ankndigen,
dass Sie das Gesprch sofort abbrechen, wenn Ihr Gegenspieler sich
nicht umgehend auf dieses oder jenes einlsst. Solche Ankndigungen
haben den Vorteil, dass Sie fair bleiben. Sie haben den Nachteil, dass
Sie dann auch Ihrer Ankndigung entsprechend agieren mssen,
sonst macht Ihr Gegenspieler erst recht mit Ihnen, was er will. Sie
knnen auch sehr effektiv mit nonverbalen Mitteln arbeiten, indem
Sie beispielsweise gar nichts sagen, einfach aufstehen und aus dem
Fenster schauen oder gehen. brigens: Wenn Sie Angst davor haben,
diesen Schritt im Notfall auch tatschlich zu tun, haben Sie verloren.

Achtung vor Fundamentalisten


Mit Fanatikern und Menschen, denen eine gewisse Grundtoleranz
fehlt, ist ein rationaler Austausch von Argumenten nur schwer mg-
lich. Gegen Fundamentalisten hilft, wenn berhaupt, nur eine subver-
sive Diskussionstechnik. Bei dieser Methode geht es darum, die ge-
danklichen Grundlagen des anderen zu unterhhlen. Dies knnen Sie
etwa dadurch versuchen, dass Sie die gedanklichen Anstze von Fun-
damentalisten ins Absurde weiterfhren. Bei dieser Technik geht es

132
Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 133

So gelingt die Abwehr

weniger darum, eine eigene Position konsequent aufzubauen und zu


verteidigen, sondern das Absurde und Irrsinnige der gegnerischen Po-
sition deutlich zu machen.
Wichtigstes Angriffsmittel einer subversiven Diskussionstechnik ist
die Frage. Mit Fragen kann man den Gegner in die Enge treiben und
die Unhaltbarkeit seiner eigenen Behauptungen vorfhren. Ziel ist es,
den Gegner mit Fragen so lange zu zermrben, bis er aufgibt.

Mit manchen Leuten kann man nicht diskutieren


Was bei polemischen oder schlicht dummen Parolen noch funktionie-
ren mag, wird beim Fundamentalismus allerdings schwierig. Hierbei
hat man es nicht mehr mit normalen Schwarzspielern zu tun, sondern
mit Menschen, die von sich glauben, sie htten einen berlegenen Zu-
gang zur Wirklichkeit und zur Wahrheit. Es gehrt zum Wesen jedes
Fanatismus, dass er einen elitren Wahrheitsanspruch fr sich in An-
spruch nimmt und sich Kritik von auen vollstndig verbittet. Funda-
mentalisten knnen religis, aber auch politisch-ideologisch be-
stimmt sein. In Entscheidungsdiskussionen, wie sie fr dieses Trai-
ningsbuch Modell stehen, sind sie eher selten anzutreffen. Sicher ist
man vor solchen weltanschaulich, religis oder politisch geprgten
Fundamentalisten allerdings nirgendwo. Das Prinzip EEFA hilft hier
nur begrenzt weiter, weil Fundamentalisten sich auf andere nicht ein-
stellen knnen und von daher nie berzeugt werden knnen. Um
berleben zu knnen, mssen sich abstruse Weltanschauungen gegen
alles Andersartige und Fremde abschotten. Wer den Umgang mit die-
ser speziellen Klientel einben will, dem sei das Buch von Hubert
Schleichert empfohlen15. Auch Schleichert sieht allerdings, dass es
nur sehr begrenzt mglich ist, bedingungslos berzeugten Fanatikern
mit Sachargumenten entgegen zu treten. Kurz gesagt: Mit manchen
Menschen kann man einfach nicht diskutieren.

Es gibt viele Wege, die Abwehr zu gestalten


Im Folgenden stellen wir Ihnen mehrere Mglichkeiten der Abwehr
und berleitung zur Sachebene an einem Beispiel vor.

15 Vgl. H. Schleichert (1997).

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 134

Neunte Lektion: Mit dem Prinzip EEFA gegen Schwarzspieler

Wer wird Abteilungsleiter?


In der Firma Softclean soll ein Abteilungsleiter-Posten vergeben
werden. Kandidaten sind Frau Brose und Herr Mller. Herr Mller
wird von Herrn Scheffler, der auch Abteilungsleiter und Freund von
Mller ist, bevorzugt. Scheffler will Frau Brose aus dem Rennen
drngen. In einem Gesprch mit der Geschftsfhrung erklrt er:
Wir mssen hier doch offen miteinander reden Frau Brose soll im
Umgang mit Mitarbeitern nicht ganz einfach sein. Ich will das an
dieser Stelle gar nicht vertiefen, aber wie man hrt, soll die Perso-
nalvertretung auch schon Vorbehalte geuert haben.

Versetzen Sie sich nun in die Lage von Frau Hattenhauer, der Men-
torin von Frau Brose. Frau Hattenhauer hat mehrere Mglichkeiten,
den Angriff abzuwehren, die wir Ihnen nun vorstellen.

1. Sie knnte das unfaire Spiel direkt zurckweisen: Ich halte es fr


vollkommen unangebracht, mit Gerchten zu operieren. Wenn
Sie etwas Nachteiliges ber Frau Brose wissen, sagen Sie es klar und
eindeutig.
berleitung: Ich schlage vor, dass wir uns auf die Fakten konzen-
trieren.

2. Sie knnte Herrn Scheffler mit seiner eigenen Methode konfron-


tieren und diese einfach spiegeln: Ich wei nicht, was Sie damit ei-
gentlich sagen wollen. Von Ihrem Fhrungsstil hrt man brigens
auch so einiges, was nicht gerade erfreulich ist.
berleitung: Vielleicht knnen wir uns dann jetzt wieder auf die
Tatsachen beschrnken und die Gerchte und Mutmaungen
ber Frau Brose zurckstellen.

Herr Scheffler geht leider nicht auf die Sache ein, sondern reagiert auf
die Bemerkung, dass man ber seinen Fhrungsstil auch so einiges h-
re, sichtlich gereizt: Ach ja, was hrt man denn so ber meinen
Fhrungsstil? Wie knnte Frau Hattenhauer nun reagieren?

1. Sie knnte mit gleicher Mnze zurckzahlen (unscharfe Andeutun-


gen): Ach, so allerhand, jedenfalls nicht sehr schmeichelhaft.
Aber lassen wir das.

134
Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 135

So gelingt die Abwehr

4. Sie knnte Ihn auch direkt packen: Zum Beispiel, dass Sie gerne
mit Gerchten arbeiten, die Sie nicht belegen knnen.

5. Sie kann sich der Konfrontation entziehen und beim eigentlichen


Thema bleiben: An der Verbreitung von Gerchten beteilige ich
mich nicht. Ich ziehe es vor, ber Fakten zu reden und die sind im
Fall von Frau Brose sehr erfreulich.

6. Sie knnte mit leichter Hand ironisch kontern: Das sollten Sie
doch eigentlich am besten wissen. Oder kennen sie Ihren eigenen
Stil nicht?"

7. Sie knnte das Ganze ins Absurde ziehen und lcherlich machen:
Ach, wollen Sie jetzt auf einmal ber sich reden? Ich dachte, wir
wollen uns auf einen Kandidaten einigen.

8. Sie knnte die Frage ins Positive wenden: Ich entnehme Ihrer Fra-
ge, dass es Ihnen nicht sehr angenehm ist, zum Gegenstand sol-
cher Gerchte zu werden. Dafr habe ich viel Verstndnis. Wir
sollten es bei Frau Brose ebenso handhaben.

9. Sie knnte von Frau Brose ablenken: Es wre besser, einen Blick
auf Herrn Mller zu werfen. Ich will hier keine billige Revanche
fahren, aber Herr Mller hat nun wirklich Schwchen ...

In den folgenden bungen knnen Sie Ihr Talent erproben und aus-
bauen.

Tipp: Lernen Sie Angriffs- und Abwehrmethoden nicht auswendig. Das


Wichtigste ist, dass Sie schnell und intuitiv reagieren. Bedenken Sie:
Whrend die Weisen noch beraten, erobern die Dummen die Fest-
ung.

135
Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 136

Neunte Lektion: Mit dem Prinzip EEFA gegen Schwarzspieler

Die bungssituation ist stets die Gleiche. Versetzen Sie sich dafr in
die jeweilige Lage der bungsperson und machen Sie sich Ihre Rolle
klar. Lesen Sie die Angriffe als Angriffe gegen Ihre Person. Gehen Sie
dann in drei Schritten vor:
1. Formulieren Sie sofort Ihre Abwehr.
2. Formulieren Sie im zweiten Schritt Ihre berleitung zum sachli-
chen Gesprch.
3. Analysieren Sie erst im dritten Schritt, welche Methoden der Angrei-
fer benutzt hat. Im Ernstfall haben Sie dazu wahrscheinlich keine
Zeit. Dennoch ist dieser Schritt sinnvoll, denn die Analyse schult
den Blick.
Noch ein Hinweis: Denken Sie die Antworten nicht. Sprechen Sie sie
laut aus!

bung: Kassenprfung im TSV Eichbaum


Sie sind ehrenamtlicher Kassenprfer des Sportvereins. Bei der letzten Pr-
fung haben Sie festgestellt, dass eine hohe Summe angeblich fr Repr-
sentations- und Werbungsaufgaben ausgegeben wurde und tragen dies
in der Vereinssitzung beim Tagesordnungspunkt Bericht des Kassenpr-
fers, Entlastung des Vorstandes vor. Aufgebrachte Gegenreaktion des Vor-
standsmitgliedes Frechen: Sie haben offensichtliche kein Verstndnis
dafr, wie man einen modernen Verein fhren muss. Wenn Sie nur ein
bisschen gesunden Menschenverstand htten, wssten Sie, dass man ohne
Werbung und ohne ein grozgige Darstellung in der ffentlichkeit keine
Mitglieder gewinnen kann. Da hat man schon mal ein paar Bewirtungsko-
sten. Die Kassenprfung sollten Sie in Zukunft besser Leuten berlassen,
die etwas davon verstehen.

Jetzt sind Sie am Zuge: Abwehrreaktion berleitung zur Sache.


Reagieren Sie schnell:
_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

Schauen wir genauer, welche Methoden Vorstandsmitglied Frechen


eingesetzt hat und welche Reaktionen mglich gewesen wren.

136
Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 137

So gelingt die Abwehr

Die Methoden
Vorstandsmitglied Frechen verniedlicht seine Ausgaben (ein paar Be-
wirtungskosten) und greift in erster Linie die Kompetenz des Kassen-
prfers an (Kompetenz absprechen). Mehr noch: Er unterstellt ihm,
dass er nicht wisse, was zu einem modernen Vereinslebens gehre
(Unterstellung), attestiert ihm fehlenden gesunden Menschenver-
stand (Herabwrdigung der Person) und erklrt, dass er eigentlich
berflssig ist (Herabwrdigung durch Marginalisierung Botschaft
Sie sind unerwnscht!). Das geschieht in recht emotionaler Weise.

So htten Sie abwehren knnen


Sie knnten Frechen gegenber auf Ihre Aufgabe als Kassenprfer
hinweisen: Ich bin als Kassenprfer verpflichtet, darber Aus-
kunft zu geben, welche Gelder wofr ausgegeben werden. Ich ver-
stehe Ihre Reaktion nicht. Oder haben Sie irgend etwas zu be-
frchten? Ich finde, wir sollten jetzt wieder sachlich werden ...
Sie knnen auf Ihre Vertrauenswrdigkeit und Kompetenz verwei-
sen: Ich bin seit Jahren Kassenprfer dieses Vereins. Nur weil jetzt
aufgefallen ist, dass Sie einen hohen Betrag fr Bewirtungskosten
ausgegeben haben, bin ich noch lange kein schlechter Kassenpr-
fer!
Sie knnen natrlich auch offensiver vorgehen: Ich kann mir gut
vorstellen, dass Sie die Kasse am liebsten selbst prfen wrden.
Man hat aber nun einmal mich bestellt und solange ich dieses
Amt habe, werde ich Ihnen sorgfltig auf die Finger schauen.
Dann erfolgt wieder die berleitung zur Sachebene ...

137
Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 138

Neunte Lektion: Mit dem Prinzip EEFA gegen Schwarzspieler

bung: Projekt Unternehmensleitbild


Als leitende(r) Angestellte(r) arbeiten Sie in einem Team von sieben Exper-
ten an einer komplizierten Prsentation zu den Zielen und zum Leitbild des
Unternehmens. Sie engagieren sich stark und bringen viele Anregungen
ein, durchleuchten die verschiedenen Lsungsvorschlge nach allen Rich-
tungen und stellen eine Menge Fragen. Dem Kollegen Hartmann geht Ihre
Grndlichkeit schon seit einiger Zeit auf die Nerven. Eines muss ich jetzt
mal klar stellen. Ich werde mich nicht lnger auf Ihre abwegigen Fragen
einlassen. Irgendwann mssen wir hier einmal zum Ende kommen. Wir sind
bisher sehr gut ohne Ihre berzogene Problemfixiertheit zurecht gekom-
men. Was wir brauchen sind Lsungen. Dagegen haben Sie hier nichts Bes-
seres zu tun, als unseren Erfolg zu zerreden und in Frage zu stellen. Wir
mssen den Sack jetzt endlich einmal zubinden. Wer hier noch lnger
blockiert, gefhrdet unseren Erfolg.

Jetzt sind Sie am Zug: Abwehrreaktion berleitung zur Sache.


Reagieren Sie schnell:
_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

Welche Methoden hat Herr Hartmann eingesetzt und welche Reaktio-


nen wren mglich gewesen?

Methoden
Kollege Hartmann arbeitet mit einer Mischung aus Kompetenz-Ab-
sprechen (abwegige Fragen bertriebene Problemfixierung), Al-
lerweltsweisheiten (Was wir brauchen, sind Lsungen.) und der Un-
terstellung, dass Sie an einem gemeinsamen Ergebnis nicht interessiert
sind. Er verbindet dies mit einem Element der Drohung (Wer hier
lnger blockiert, gefhrdet unseren Erfolg), offensichtlich will er Ih-
nen damit Druck machen und Verbndete gewinnen. Zugleich stellt
er sich selbst als konstruktiver Problemlser dar (Wir mssen den
Sack jetzt endlich einmal zubinden).

138
Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 139

So gelingt die Abwehr

So htten Sie abwehren knnen


Sie htten ironisch werden knnen: Es ist immer anstrengend,
wenn man mal selbst etwas leisten soll. Ich kann schon verstehen,
dass Ihnen meine Grndlichkeit auf die Nerven fllt. Das passt
einfach nicht zu Ihrem Arbeitsstil, nicht wahr? Nicht so eilig
Herr Kollege, oder sind Sie etwa schon erschpft von dem biss-
chen Diskutieren?
Oder Sie htten zum Gegenangriff bergehen knnen: Ich frch-
te, wer hier mit nichtssagenden Phrasen arbeitet und sich mit bil-
ligen Platitden zufriedengibt, wird am Ende nicht erfolgreich
sein. Bevor wir den Sack zumachen, mssen wir aber erst mal
wissen, was in den Sack hinein gehrt. berleitung nicht verges-
sen!

bung: Der Umweltausschuss und das Baumkataster


Sie sitzen als sachkundiger Brger im Umweltausschuss. Sie gehren keiner
Partei an. Der Ausschuss bert ber eine neue Baumschutzsatzung. Sie
schlagen die Einfhrung eines Verzeichnisses schtzenswerter Bume
(Baumkataster) vor. Ein Mitglied der Unabhngigen Whlergemeinschaft
hlt dagegen: Ihr Vorschlag ist gut und schn, aber ihm fehlt doch die
fachliche Substanz. Ich will Ihnen Ihre Unerfahrenheit gar nicht weiter
verbeln, aber offensichtlich berblicken Sie nicht die Folgen der Ein-
fhrung eines solchen Baumkatasters. Wir wissen doch alle, wie ange-
spannt unsere Haushaltslage ist. Wenn wir einmal die Schwrmerei verges-
sen und vernnftig an die Sache herangehen, werden wir schnell sehen,
dass ein Baumkataster berhaupt nicht im Interesse unserer Gemeinde
sein kann. Ich warne noch einmal mit allem Nachdruck davor. Was wir
brauchen sind nicht schne Utopien, sondern Realismus.

Jetzt sind wieder Sie am Ball: Sprechen Sie Ihren Abwehrsatz und Ihre
berleitung. Reagieren Sie schnell:
_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

Welche Methoden hat das Mitglied der Unabhngigen Whlerge-


meinschaft eingesetzt und welche Reaktionen wren mglich gewe-
sen?

139
Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 140

Neunte Lektion: Mit dem Prinzip EEFA gegen Schwarzspieler

Methoden
Das Mitglied der unabhngigen Whlergemeinschaft arbeitet mit ei-
ner Mischung aus Kompetenz-Absprechen (mangelnde fachliche Sub-
stanz, Unerfahrenheit) und persnlicher Herabwrdigung, wirkt aber
beim Sprechen sehr sachlich. Hinzu kommt das Durchsetzungsele-
ment Warnung vor den Folgen und Selbstlob: Ich bin im Gegen-
satz zu dem jungen Spinner ein Realist und deshalb vertrauenswr-
dig.

So htten Sie abwehren knnen:


Ein Gegenangriff wre effektiv gewesen: Ich habe ganz und gar
nicht den Eindruck, dass Sie Realist sind, sondern eher realitts-
fern. Sonst wssten Sie nmlich, dass jedes Jahr Flchen in der
Grenordnung von xy vom Baumsterben bedroht sind ... (ber-
leitung zur Sache)
Oder Sie htten Ihre berlegenheit ausspielen knnen: Ihre Ar-
gumente sind zwar engagiert vorgetragen, aber leider ohne ausrei-
chende Sachkenntnis. In anderen Stdten hat sich ein solches Ka-
taster nmlich sehr bewhrt ... (berleitung zur Sache)

bung: Neue Methoden in der Johannesklinik


Sie sind Arzt/rztin in einer Klinik, die auf die Behandlung von psychoso-
matischen Erkrankungen spezialisiert ist. Ihr Chef hat Sie beauftragt, ein
neues alternatives Heilverfahren vorzustellen, das ein Dr. Bern entwickelt
hat. In Ihrem Referat weisen Sie sorgfltig nach, dass die Methode wir-
kungslos und auerdem teuer ist. Sie raten von einer Einfhrung in der Jo-
hannesklinik ab. Dr. Dkers meldet sich zu Wort: Ich muss zunchst einmal
feststellen, dass 90 % Ihrer Ausfhrungen neben der Sache liegen. Sie wer-
den Dr. Bern, den ich persnlich kenne, in keiner Weise gerecht. Dieser
wunderbare Mann wird von der Schulmedizin seit Jahren systematisch tot-
geschwiegen und diffamiert. Ich kann einfach nicht lnger schweigen. Wer
die Einfhrung seines neuen Verfahrens verhindern will, raubt den Kran-
ken ihre berechtigten Hoffnungen auf ein Leben in Gesundheit und Freu-
de. Sie erleben mich fassungslos. Wir haben eine groe Verantwortung fr
die Menschen in unserer Klinik. Wer sich gegen die Einfhrung des neuen
Verfahrens wendet, versagt nicht nur als Mediziner, sondern und ich sa-
ge das ganz bewusst auch als Mensch.

140
Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 141

So gelingt die Abwehr

Jetzt kommen Sie dran: Sprechen Sie Ihren Abwehrsatz und Ihre berlei-
tung. Reagieren Sie schnell:
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Welche Methoden hat Dr. Dkers eingesetzt und welche Reaktionen


wren mglich gewesen?

Methoden
Nachdem Ihnen Herr Dr. Dkers Ihre Kompetenz abgesprochen hat,
baut er ein dramatisches Szenario auf, um die Sachdiskussion durch
seine demonstrative Betroffenheit zu emotionalisieren (Ich kann
nicht lnger schweigen.; Mitgefhl fr den verkannten Dr. Bern) und
vor allem zu moralisieren (Verantwortung fr die Kranken gegen Ver-
antwortungslosigkeit). Daran schliet sich zwanglos die unausgespro-
chene Botschaft an: Wer nicht fr meine Lsung ist, ist ein schlechter
Mensch. Damit steigert er den zuvor inszenierten ethischen Konflikt
in eine scharfe Freund-Feind-Problematik.

So htten Sie abwehren knnen:


Es wre mglich gewesen, Herrn Dr. Dkers vorzufhren: Auch
wenn Sie noch so betroffen reagieren, kommen wir an den Tatsa-
chen einfach nicht vorbei.
Sie htten das Gut-Bse-Schema sprengen knnen: Von Ihnen
lasse ich mir nicht diktieren, wer hier verantwortlich handelt und
wer nicht. Argumentieren Sie doch bitte redlich und flchten Sie
sich nicht in diese billige Zuspitzung von Gut und Bse. Widerle-
gen sie bitte die Fakten. Ich bin gerne bereit, ausfhrlich darber
mit Ihnen zu diskutieren und stelle Ihnen gerne meine Quellen
zur Verfgung.

141
Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 142

Neunte Lektion: Mit dem Prinzip EEFA gegen Schwarzspieler

bung: Die Kirchengemeinde in Finanznot


Wegen rcklufiger Einnahmen sind im Pfarrgemeinderat der Kirche Ein-
sparentscheidungen zu treffen. Es geht um die Alternative Kindergarten
verkleinern oder Bibliothek schlieen. Als junger Familienvater liegt Ihnen
der Kindergarten eher am Herzen und so sprechen Sie sich fr eine
Schlieung der Bibliothek aus. Weit kommen Sie damit nicht. Herr Mller,
dessen Frau seit ber 15 Jahren in der Bibliothek arbeitet, unterbricht Sie
mitten in Ihrem Pldoyer: Sie als Familienvater sind berhaupt nicht in
der Lage, die Sache richtig zu bewerten. Es ist ja ganz klar, dass Sie befan-
gen sind. Ich will Ihnen das auch gar nicht verbeln und darf an dieser
Stelle einmal darauf hinweisen, dass unsere Bibliothek demnchst ihr
100-jhriges Jubilum feiern wird ... Es folgen lngliche Ausfhrungen
zur Grndung und zur Geschichte der Bibliothek, die Mller mit rotem Ge-
sicht vortrgt. Schlielich kommen Sie wieder zu Wort: Den Vorwurf der
Befangenheit kann ich so nicht auf mir sitzen lassen ... Mller unterbricht
erneut: Wieso, wollen Sie damit etwa sagen, dass Sie nicht Vater von drei
kleinen Kindern sind? Unsere Bibliothek hat eine lange Tradition, die dr-
fen wir nicht einfach so ber Bord werfen ...
Wieder folgt ein lngerer Vortrag. Der Rest der Versammlung schweigt.
Wie reagieren Sie?
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Welche Methoden hat Herr Mller eingesetzt und welche Reaktionen


wren mglich gewesen?

Methoden
Mller nutzt die Hflichkeit des Vaters aus (Unterbrechen, lange Re-
den halten) spricht ihm das Recht zum Sprechen ab (Unterstellung der
Befangenheit als Vater) und tendiert stark zur Schein-Sachlichkeit. Be-
sonders subtil ist die Steigerung des Befangenheitsvorwurfs (Wieso ...
sind Sie nicht Vater von drei Kindern?). Mit dieser rhetorischen Frage
lenkt er gekonnt davon ab, dass es das gute Recht des Vaters ist, seine
Interessen einzubringen und zu artikulieren ebenso wie Mller, der
wegen seiner Frau auch nicht ohne eigene Interessen sein drfte.

142
Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 143

So gelingt die Abwehr

Bei der Abwehr dieser Angriffe war es von dem jungen Vater wenig ge-
schickt, sich zu rechtfertigen, weil Mller dadurch erst die Gelegenheit
bekam, richtig nachzulegen.

So htten Sie abwehren knnen


Sie htten die Unterbrechung durch Mller zurckweisen und weiter
sprechen knnen. Auerdem wre es effektiv gewesen, die eigene In-
teressenverquickung von Mller anzugreifen.
Sie htten die Sache auch ins Positive drehen knnen: Gott sei dank
kann ich als Vater von drei Kindern klare Prioritten setzen.
Fiktive Verbndete htten herangezogen werden knnen: Sie weisen
zu Recht darauf hin, dass ich Vater bin. Als Vater ist es gerade meine
Aufgabe, fr die jungen Familien zu sprechen. Sie htten den Gegen-
sto wagen knnen: Sie verwechseln offensichtlich Befangenheit mit
legitimen Interessen.
Auch ein starker Gegensatz htte sich gut gemacht: Hier geht es nicht
um Befangenheit, sondern um die nchterne Alternative Bcher oder
Kinder. berleitung nicht vergessen!

bung: Sanierung der Kaufrausch-AG


Sie haben die Aufgabe, ein Sanierungskonzept fr das wirtschaftlich ins
Schlingern geratene Unternehmen zu entwickeln. Bei der Prsentation Ih-
res Konzepts machen Sie fr die Fehlentwicklungen in der Vergangenheit
unter anderem eine schwache Unternehmensfhrung verantwortlich, die
sich nicht entschieden genug gegen bestimmte Forderungen der Arbeit-
nehmerseite durchgesetzt habe. Sie machen dies an einigen Beispielen klar.
Frau Samson-Mller, die Vertreterin der Gewerkschaft, erklrt daraufhin:
Also, ich bin aufrichtig emprt. Was Sie da behaupten, ist einfach nicht
wahr. So einfach ist die Welt nicht. Die Dinge sind viel komplizierter, als Sie
es uns hier einreden wollen. Sie haben berhaupt nicht bercksichtigt,
dass ... (es folgen eine Flle von Details, die Ihre These im Kern allerdings
nicht wirklich widerlegen).
Jetzt kommen Sie wieder dran: Sprechen Sie Ihren Abwehrsatz und Ihre
berleitung. Reagieren Sie schnell:
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143
Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 144

Neunte Lektion: Mit dem Prinzip EEFA gegen Schwarzspieler

Schauen wir, welche Methoden Frau Samson-Mller eingesetzt hat


und wie Sie htten reagieren knnen.

Methoden
Frau Samson-Mller verwendet Elemente der Emotionalisierung (Ich
bin emprt!) und verbindet diese mit dem Vorwurf, dass Sie alles ver-
einfachen (So einfach ist die Welt nicht!). Dadurch bereitet sie den
Weg, um ihre Sicht der Dinge als die richtige vorzutragen.

So htten Sie abwehren knnen


Es wre mglich gewesen, die Emprung von Frau Samson-Mller
zu thematisieren: Sie knnen sich hier gerne demonstrativ
empren, aber Recht haben sie deswegen noch lange nicht. Lassen
Sie uns lieber ber Fakten reden ...
Sie htten den Angriff relativieren knnen: Ob ich Recht habe
oder nicht, entscheiden zum Glck nicht Sie, sondern die Fakten.
Sie htten sich auch das Argument Ihrer Gegnerin zu eigen ma-
chen knnen: Frau Samson-Mller, Sie irren: Die Welt ist in
Wahrheit noch viel einfacher. Die Gewerkschaft hat nmlich
schlicht versagt und Sie wollen das jetzt gesund reden.
Schlielich wre es auch denkbar gewesen, den Angriff auszusit-
zen. Man kann die Vorwrfe auch komplett ignorieren und seine
eigenen Ausfhrungen wiederholen: Ich erklre es gerne noch
einmal ...

144
Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 145

Zehnte Lektion:
Die Dynamik der Diskussion nutzen

Eine Diskussion oder Debatte ist voller Bewegung.


Vieles ist nicht voraussehbar. Teilnehmer knnen ihre
Ansichten ndern, Bndnisse knnen zerbrechen
und sich neu formieren. In dieser Lektion lernen Sie,
wie Sie die Gunst der Stunde nutzen, um Ihren Standpunkt
nach vorne zu bringen.

Entscheidungsdebatten bestehen aus vielen Spielzgen. Erst in ihrer


Gesamtheit entscheiden diese Spielzge ber Sieg oder Niederlage.
hnlich wie beim Schach gibt es Bauern, Offiziere, Knig und Knigin
und Sie knnen meistens nicht alleine, sondern nur mit anderen zu-
sammen gewinnen.
Im Unterschied zum Schachspiel knnen Sie die Beteiligten nicht auf
den ersten Blick zuordnen. Sie sind eben nicht schwarz oder wei.
Auerdem ist die Mannschaftsbildung in einer Entscheidungsdiskussi-
on offener als beim Schach. Die Mitspieler knnen die Fronten wech-
seln.
Wo die Mannschaften aber nicht von vornherein streng festgelegt
sind, ist die Mannschaftsbildung ein permanenter Prozess. Meistens
geht es dabei um die Verstndigung auf eine gemeinsame Linie, die
von den Entscheidungstrgern in ihrer Mehrheit getragen wird. Dabei
konkurrieren verschiedene Krfte miteinander. So entwickeln sich Be-
frworter einer Ausgangsthese unter Umstnden im Verlauf der De-
batte zu berzeugten Gegnern, neutrale Mitspieler legen sich nach
und nach auf eine bestimmte Linie fest, zunchst voreingenommene
Mitspieler wissen am Ende vielleicht gar nicht mehr, was sie von der
Sache halten sollen, usw.

Im richtigen Moment Verbndete gewinnen


Es ist deswegen von groer Bedeutung, nicht nur in der Sache einfach,
ergebnisorientiert, fair und abwehrbereit zu argumentieren, sondern
auch die Positionierung der anderen im Blick zu behalten und Ver-
bndete zu gewinnen. Menschen zu sammeln und hinter sich zu brin-

145
Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 146

Zehnte Lektion: Die Dynamik der Diskussion nutzen

gen ist eine hohe Kunst. Dabei steht nicht nur die Sache im Vorder-
grund, sondern es geht auch um Selbstbehauptung und Durchsetzung
in einem komplexen und kollektiven Prozess, der sich auch als ein
Prozess der Mannschaftsbildung begreifen lsst.
Zumeist konkurrieren, um im Bilde zu bleiben, verschiedene Mann-
schaftsfhrer um die Gunst der Spieler. Wo es gelingt, andere fr die
eigene Sache zu gewinnen und zu begeistern, entsteht berzeugung
und wchst Vertrauen. Man kann andere aber auch trotz guter Argu-
mente in der Sache abstoen und den Sieg verschenken.

So ziehen Sie andere an


Mit dem Gegensatz von Abstoung und Anziehung kommen Sie der
Dynamik von Diskussionen leicht auf die Spur. Es gengt ein Satz, ei-
ne Geste, und Menschen fhlen sich angezogen oder abgestoen.
Manchmal kommt es vor, dass die Krfte der Abstoung berhand
nehmen und die Sachebene erfassen. Sie erschweren dann eine ver-
nnftige Entscheidung. Nicht selten kommt es zu einer Entsolidarisie-
rung in einer sich gerade bildenden gemeinsamen Linie. Bei schweren
handwerklichen Fehlern kann die Stimmung im Saale in einer Art Ket-
tenreaktion zu Ihren Lasten umschlagen. Abstoungsdynamik verhin-
dert, dass Menschen zueinander finden und macht dadurch eine ge-
meinsame Lsung in der Sache zunichte.
Krfte der Anziehung sind hingegen Krfte, die eine positive Solidari-
sierung mit Ihrer Person und der Sache bewirken, fr die Sie stehen.
Wenn Sie erfolgreich sein und die Oberhand behalten wollen, sollten
Sie diese Dynamik der Mannschaftsbildung fr Ihre Sache in Gang set-
zen knnen und beherrschen.

146
Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 147

Gewinnen Sie andere fr Ihre Sache

Trainieren Sie:
Mit einer spontanen uerung Mitstreiter gewinnen
Formulieren Sie allgemeine Stze, mit denen Sie die Position eines
anderen verstrken knnen und somit Sympathie wecken.
Beispiel:
An den berlegungen von Herrn Michels hat mich besonders
berzeugt, ...
Sie sollten die sehr berechtigten Einwnde von Frau Salzer
nicht einfach zur Seite schieben.
Ich mchte an einen Gedanken von Herrn Dr. Lmkermann an-
knpfen und diesen nachdrcklich untersttzen. Lassen sie
mich noch Folgendes hinzufgen ...

Satz 1: _______________________________________________________

Satz 1: _______________________________________________________

Satz 1: _______________________________________________________

Hervorragend studieren und trainieren lassen sich solche Prozesse in


einem Debattiertraining. Im Folgenden finden Sie einige charakteristi-
sche Spielzge, die in einer Entscheidungsdebatte als Krfte der Ab-
stoung oder Anziehung wirken.

Gewinnen Sie andere fr Ihre Sache


Es ntzt der guten Sache wenig, wenn sie falsch vertreten wird. Die be-
sten Argumente gehen ins Leere, wenn sie berheblich oder mit Men-
schenverachtung vorgetragen werden. Dadurch mgen Sie kurzfristig
an Boden gewinnen. Die Sache ist aber riskant, denn Sie provozieren
damit nicht nur persnliche Gegnerschaft, sondern auch Gegner-
schaft in der Sache und zwar gerade auch bei denen, die sich viel-
leicht noch nicht so ganz festgelegt haben und bereit wren, Ihrer Ar-
gumentation zu folgen. Wer sich offensichtlich rcksichtslos und un-
sympathisch verhlt, kann zwar gewisse Durchsetzungserfolge erzie-
len. Er setzt aber auch eine negative Dynamik in Gang. Vor allem die
noch nicht ganz berzeugten, und auf die kommt es in erster Linie
an, werden sich abwenden. Vertrauensverlust fhrt leicht zu Gefolg-
schaftsverlust. Wer mchte schon mit einer abstoenden Persnlich-

147
Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 148

Zehnte Lektion: Die Dynamik der Diskussion nutzen

keit identifiziert werden? Nur die ganz Groen knnen sich berheb-
lichkeit und andere Ausreier erlauben und selbst sie bekommen ir-
gendwann Probleme. Sptestens auerhalb ihres eigenen Machtbe-
reichs stoen sie an ihre Grenzen.
Anziehend wirken Sie dagegen, wenn Sie sympathisch sind und Ihre
Selbstdarstellung darauf einstellen, andere fr sich zu gewinnen. Dazu
ist im Verlauf dieses Buches bereits viel gesagt worden, hier noch ein-
mal die wichtigsten Stichworte:
Fingerspitzengefhl zeigen,
Vertrauen gewinnen,
Respekt zollen (reizen Sie niemand ohne Not!),
mavolle Selbstdarstellung,
Authentizitt (= bereinstimmung Ihrer Gefhlslage mit Ihrem
Auftreten),
Beachtung des Prinzips EEFA: einfach, ergebnisorientiert, fair, ab-
wehrbereit.

Lassen Sie andere auch mal ein Tor schieen


Man kann den eigenen Sieg auch dadurch verspielen, dass man es mit
der Selbstdarstellung und mit der Einmischung in den Diskussions-
prozess bertreibt. Wer zu lang, zu laut, zu engagiert usw. redet und
nicht mitbekommt, dass es den Zuhrern jetzt reicht, der bringt sie ge-
gen sich auf. Oberlehrer sind unbeliebt. Solche negativen Ausstrah-
lungen bleiben nicht ohne Wirkung auf die Sache.
Eine positive Dynamik setzen Sie dagegen in Gang, wenn Sie es verste-
hen, sich im richtigen Moment zurckzunehmen.

Tipp: Nicht alles selbst machen! Man muss auch gnnen knnen! Sie
mssen nicht jedes Tor selbst schieen, solange der Ball nur ins rich-
tige Tor geht. Wenn ein anderer ein gutes Argument bringt, mssen
Sie es ihm nicht wegnehmen und als Ihr eigenes verkaufen. Kluge
Entscheider wissen: Wenn die Sache gut luft, ist es nicht ntig,
selbst im Vordergrund zu stehen. Nehmen Sie Gutes von Dritten
vielmehr dankbar an und erweitern Sie so Ihre Mannschaft.

148
Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 149

Klare Standpunkte werden immer geschtzt

Lassen Sie auch einmal Leine


Festigkeit in der Sache ist gewiss lobenswert. In einem dynamischen
Diskussionsprozess ist es aber keineswegs frderlich, zu starr und un-
nachgiebig zu sein. Wer sich auffhrt, als sei er aus Gusseisen und im-
mer nur stur auf seinen Sichtweisen beharrt, zeigt sich als nicht ver-
handlungsfhige Persnlichkeit. Mit solchen Personen will in der Re-
gel keiner etwas zu tun haben. Man meidet sie nach Mglichkeit
und natrlich auch die von ihnen eingenommenen Sachpositionen.
Wer Leine lassen und auch einmal nachgeben kann, wer Verhand-
lungspunkte einplant, die er bei Bedarf fallen lsst, wird es leichter ha-
ben, seine Mannschaft zu bilden und im kollektiven Entscheidungs-
prozess die ntige Zahl an Entscheidern auch tatschlich hinter sich
zu bringen.

Klare Standpunkte werden immer geschtzt


Es klingt banal, ist es aber nicht: Wer in seiner Argumentation sprung-
haft ist, einmal mit dieser Position liebugelt, einmal mit jener und
wer am liebsten allen recht gibt, wirkt unzuverlssig. Auch das stt
andere ab. Mit einer gewissen Konstanz des Auftretens, aber auch in
der Sache sichern Sie sich eine starke und vertrauenswrdige Position
in jeder Entscheidungsdebatte. Berechenbarkeit schaffen Sie sich ins-
besondere dadurch, dass Sie ergebnisorientiert argumentieren und
klar zu Ihrer Kernbotschaft stehen.

Verzichten Sie auf Triumphzge


Manchen reicht es nicht, dass sich Ihnen das Blatt in einer Debatte
freundlich zuwendet und sie den Gegner argumentativ in die Enge ge-
trieben haben. Sie wollen aus allem einen Machtkampf machen und
sich vor aller Augen zum Sieger krnen. Zufrieden geben sie sich erst,
wenn der Gegner am Boden liegt.
Solche Verhaltensweisen hinterlassen bei Dritten einen sehr unange-
nehmen Eindruck. Wenn Sie Pech haben, wendet sich die Sympathie
demjenigen zu, dem Sie zugesetzt haben. Es kommt gar nicht so selten
vor, dass an sich unsinnige Vorschlge durch eine allzu harsche und
unfreundliche Kritik pltzlich in ein anderes Licht getaucht und auf-
gewertet werden. Es kann dann leicht zu einer solchen Reaktion kom-

149
Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 150

Zehnte Lektion: Die Dynamik der Diskussion nutzen

men: So falsch ist der Vorschlag von Herrn Berndes doch gar nicht.
Wenn ich es mir recht berlege, spricht sogar viel dafr, es genau so zu
machen.
Eine positive Dynamik sichert sich hingegen, wer den Gegner schont,
zumal wenn er sich schon auf dem Rckzug befindet. Vermeiden Sie
Gesichtsverluste bei Ihren Gegnern. So sorgen Sie nicht nur negativen
Solidarisierungsprozessen vor, sondern knnen sogar noch den einen
oder anderen Gegner auf Ihre Seite ziehen.

Lassen Sie andere am Sieg teilhaben


Abstoend wirkt, wer den Sieg immer fr sich alleine verbuchen will.
Wer nur sich selbst feiert oder von den anderen gefeiert werden will,
ist ein Egomane. Solchen Typen folgt man nur unwillig und bei der
nchsten sich bietenden Gelegenheit wendet man sich ab. Gute
Mannschaftsspieler verstehen es, den Sieg zu teilen. Sie betonen, dass
der Erfolg nur durch die gemeinsame Anstrengung mglich wurde
und machen dies auch deutlich. Auch das ist Fairness: den Beitrag der
anderen anerkennen und schtzen.

So gewinnen Sie Anhnger


Keine Dominanz und Besserwisserei!
Wer alles erschpfend darlegt, ermdet seine Zuhrer.
Wer alles am besten wei, wirkt unsympathisch.
Wer immer das letzte Wort haben muss, ist abstoend.

Trainieren Sie Ihre Mannschaftskompetenz


Nicht jedes Tor mssen Sie selbst schieen. Geben Sie rechtzeitig
den Ball an Ihre Verbndeten ab. Lassen Sie Schlussfolgerungen
von anderen ziehen.
Greifen Sie gute Vorschlge der anderen auf. Frau Peters hat gera-
de vllig zu Recht auf einen wichtigen Punkt hingewiesen ...
Vermeiden Sie allzu apodiktische Formulierungen (Das ist so und
nicht anders! Das ist falsch.)
Zeigen Sie gelegentlich Nachdenklichkeit und Behutsamkeit.
Keine Belehrung! Stellen Sie auch einmal eine Frage.
Halten Sie sich mit negativen Werturteilen zurck.

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 151

Lassen Sie andere am Sieg teilhaben

Zeigen Sie Mut zur Selbstkorrektur: Bleiben Sie geistig beweglich


und scheuen Sie sich nicht, den eigenen Standpunkt zu korrigie-
ren.
Stellen Sie Ihre Gegner niemals ohne triftigen Anlass blo. Scho-
nen Sie Gegner, die bereits auf dem Rckzug sind.
Teilen Sie den Sieg mit den anderen.

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 152

Elfte Lektion:
Trainieren in einer Debattiergruppe

Wenn Sie Ihre Fhigkeiten auf dem Gebiet


des Argumentierens perfektionieren wollen, grnden Sie
eine Debattiergruppe. Was darunter zu verstehen ist,
worauf man bei der Zusammensetzung der Gruppe achten
muss und welche Themen sich zur Diskussion eignen,
lesen Sie in dieser Lektion. Auerdem sagen wir Ihnen, was
Sie aus langweiligen Diskussionen lernen knnen.

Besprechungen und Sitzungen aller Art sind oft einfach nur langwei-
lig. Das gilt vor allem dann, wenn sich die Gesprche endlos hinzie-
hen und kein rechtes Ergebnis dabei herauskommen will. Wenn das
Problem unklar ist, der gemeinsame Wille zu einer Lsung fehlt oder
einige schwierige Charaktere die Oberhand haben, ist das fast immer
ein Garant dafr, dass die Dinge sich hinziehen und das Ergebnis aus-
bleibt. Besonders unangenehm ist es, wenn man die Sitzung nicht ver-
lassen kann und auerdem noch einen interessierten Eindruck ma-
chen muss.
In solchen Fllen lassen Sie die Inhalte der Debatte beiseite und kon-
zentrieren Sie sich ganz bewusst auf die Beobachtung des Geschehens.
Alleine durch diesen einfachen Perspektivenwechsel schulen Sie Ihr
Wahrnehmungsvermgen und lernen auf mhelose Weise hinzu.

Trainieren Sie: eine Diskussion beobachten


Welche Spiele werden gespielt? Erkennen Sie schwarze Spiele
aus diesem Buch wieder? Entdecken Sie neue Methoden?
Wer ist berzeugend, wer hat etwas zu sagen? Warum wirkt je-
mand berzeugend/nicht berzeugend?
Wer ist offen, wer hat Vorbehalte und hlt sich bedeckt?
Wie steht es mit dem Prinzip EEFA? Ordnen Sie die Redebeitr-
ge der anderen entsprechend ein (Einfachheit, Ergebnisorientie-
rung, Fairness, Abwehr?)
Wer setzt sich durch, wer unterliegt?

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 153

Ziele eines Debattiertrainings

Trainieren Sie aktiv in einer Gruppe


Das Debattieren kann man auch trainieren. Allerdings braucht man
dafr ein paar Mitstreiter. Sie knnen sich einer Debattiergruppe
anschlieen oder eine eigene Debattiergruppe grnden. Wer das gute
Debattieren beherrscht und auerdem schwarze Methoden erkennt
und zu kontern versteht, der wird sich in jeder Debatte behaupten. Sie
brauchen dafr brigens keine kostspieligen Trainer, sondern knnen
Ihre Debatten ohne weiteres auch selbst organisieren.
Hierfr wurde das nachfolgende Konzept entwickelt. Es verzichtet im
Unterschied zu anderen Konzepten auf komplexe Strategien, sondern
baut bewusst auf ganz einfache Strukturen, in denen grundlegende
Gesprchsrollen zum Tragen kommen.
Diese grundlegenden Sprechsituationen, die Sie trainieren sollten,
gibt es in nahezu jeder Debatte, wenn auch in ganz unterschiedlichen
Formen und Kontexten. Die Regeln fr den Ablauf der Debatte werden
ganz bewusst sparsam aufgestellt. Eine berfrachtung mit Spielregeln
hat sich nicht bewhrt und hindert im Zweifel nur Spontaneitt und
Kreativitt.

Ziele eines Debattiertrainings


Bei einem bewussten und gezielten Debattiertraining geht es in erster
Linie um praktische Fertigkeiten und um die Schulung der eigenen
Sprechkompetenz in simulierten Entscheidungssituationen. Auch die
Kunst der angemessenen Selbstdarstellung, die wesentlicher Teil der
Sprechkompetenz ist, und die Fhigkeit zur Bndnisbildung will ein-
gebt sein.
Reaktionsvermgen, Phantasie, Souvernitt, Authentizitt und
Selbstvertrauen kommen in der Regel nicht von selbst, sondern sind
zumeist das Ergebnis eines persnlichen Wachstumsprozesses. Dabei
gilt es, die eigene Persnlichkeit einzubringen und in der Diskussion
zu erproben. Spielen Sie mit Ihren Mglichkeiten. Ohne Mut zum Ri-
siko geht es nicht. Nutzen Sie im Training ruhig auch einmal die
Chance, daneben zu hauen.

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 154

Elfte Lektion: Trainieren in einer Debattiergruppe

Besser zuhren
Ein weiteres Ziel ist die Erweiterung der Hrkompetenz. Es geht dar-
um, aufeinander einzugehen, Argumente wechselseitig zu wrdigen
und gegebenenfalls zu widerlegen. Konkret trainieren lsst sich dies
beispielsweise mit verschiedenen Methoden des aktiven Zuhrens.
Natrlich geht es auch um die Schulung Ihrer Urteilskraft: Was macht
eine gute Debatte eigentlich aus? Dabei werden Sie vermutlich auf Be-
griffe wie Glaubwrdigkeit, Fairness, Einfachheit, Anschaulichkeit
usw. stoen. Wichtig ist, dass es einem Redner gelingt, sich die Sache,
ber die er spricht, zu eigen zu machen.

Eine klare Rolle spielen


Rollenklarheit bildet in diesem Zusammenhang eine wichtige Voraus-
setzung, um Gehr und Zustimmung zu finden und berzeugungs-
kraft zu entfalten. Auch die Entwicklung nonverbaler Kompetenzen
wie Blickkontakt, Aussprache, offene Krperhaltung etc. gehrt zu
den mglichen Trainingszielen. Schlielich geht es darum, berechtig-
te Kritik auszuhalten und die eigenen Nehmerqualitten zu schulen.

Mit Kritik umgehen knnen


Um angemessen mit Kritik umzugehen, mssen Sie erst einmal be-
rechtigte und unberechtigte Kritik unterscheiden knnen. Kritik in
der Sache mssen Sie sich als redlicher Diskussionsteilnehmer immer
gefallen lassen und sich ihr stellen. Es ist auch keineswegs ehrenrhrig
oder ein Zeichen von Schwche, wenn man sich den Argumenten des
Diskussionspartners ffnet und berechtigte Kritik akzeptiert.
Die Grenze von der mehr oder weniger berechtigten Kritik zu den un-
sauberen Spielen ist nicht immer eindeutig, sondern flieend. Kleine-
re Fouls sollte man allerdings aushalten knnen und am besten ein-
fach ignorieren.
Meistens ist die Sache jedoch komplizierter. Manchmal wird Ihnen gar
nicht klar sein, was Ihr Diskussionspartner eigentlich sagen will: Ob er
Kritik in der Sache uert oder ob er ein unsauberes Spiel versucht.
Wenn Sie sich nicht sicher sind, woran genau Ihr Gesprchspartner
Ansto nimmt und worauf er eigentlich hinaus will, fragen Sie unbe-
dingt nach: Wie meinen Sie das genau? Diese Rckkopplungstech-

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Beachten Sie die drei grundlegenden Sprechsituationen

nik verschafft Ihnen nicht nur eine Atempause und damit Zeit, son-
dern sie dreht die Argumentationslast von Ihnen weg in Richtung Ih-
res Gegenbers.
Vor allem mssen Sie sich Klarheit darber verschaffen, ob die Kritik
auf der Sachebene oder auf der Durchsetzungsebene geuert wird
oder ob sie sich unmittelbar gegen ihre Person richtet.
Sachliche Kritik kann man argumentativ fixieren. Mit Beziehungskri-
tik ist das viel schwieriger, weil hier in der Regel negative Gefhle und
enttuschte Erwartungen mitschwingen. In der Lebenswirklichkeit
wird hufig das eine mit dem anderen vermischt, was die Sache nicht
gerade einfacher macht. Vor allem dann, wenn Sachargumente mit
mehr oder weniger verdeckten Ich-Botschaften aufgeladen werden,
wird es schwierig. Versuchen Sie in kollektiven Entscheidungsdiskur-
sen, sich in solchen Fllen nach Mglichkeit auf die Sachebene zu
konzentrieren, ohne den Diskussionspartner zu provozieren oder zu
verrgern. In der privaten Welt (Familie, Beziehung, Freundschaft etc.)
gelten natrlich andere Regeln. Auch hier mssen Sie aber auf Verletz-
barkeiten, Eitelkeiten und Interessenlagen Ihrer Diskussionspartner
achten.

Beachten Sie die drei grundlegenden


Sprechsituationen
Die allermeisten Debatten lassen sich auf drei grundlegende Sprechsi-
tuationen zurckfhren: die des Moderators, des Referenten und des
Diskussionsteilnehmers.

Die Sprechsituation des Moderators wird typischerweise durch fol-


gende Rollen ausgefllt: Prsidium, Ausschussvorsitzender, Rich-
ter, Vereinsvorsitzender, Besprechungsleiter etc.
Die Sprechsituation des Referenten wird dagegen durch alle Rollen
charakterisiert, die mit einer Vortragsttigkeit verbunden sind,
beispielsweise Abgeordneter, Rechtsanwalt, Pressesprecher, Prsen-
tator in einem Wirtschaftsunternehmen und Vortragende aller
Art.
Die dritte grundlegende Sprechsituation ist die des Diskussionsteil-
nehmers. Diese Rolle findet sich praktisch berall, wo Menschen
sich an einer Entscheidung oder an einem Gesprch beteiligen.

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 156

Elfte Lektion: Trainieren in einer Debattiergruppe

Der Moderator
Jede der drei Sprechsituationen in Debatten verlangt unterschiedliche
Aufgaben und Fhigkeiten. Beginnen wir mit dem Moderator.
Insgesamt sollte der Moderator auf Neutralitt und persnliche
Zurckhaltung in der Sache aus sein.
Die Rolle des Moderators ist eine sehr anspruchsvolle Fhrungsrolle.
Ein guter Moderator muss die Zgel in der Hand behalten und ein fei-
nes Gefhl dafr entwickeln, wann er sie anziehen und wann er sie
locker lassen kann. Wenn eine Debatte gut luft, sollte der Moderator
wenig steuernd eingreifen. Was sich von selbst bewegt, braucht man
nicht anzuschieben. Ein Moderater darf selbst nicht der Versuchung
erliegen, lang und breit zur Sache zu sprechen. Ihm sind nur kleine
und schnelle Eingriffe in die Diskussion gestattet.

Aufgaben und Qualifikationsmerkmale des Moderators


Der Moderator ist der Herr des Verfahrens. Daraus erwachsen folgende
Aufgaben:
Begrung,
Einfhrung,
Vorstellung der Referenten und sonstigen Teilnehmer,
Diskussionsleitung und Steuerung,
Rednerliste (ganz wichtig! Hat beruhigende und disziplinierende
Wirkung),
Klrung der Vorgehensweise,
Diskussion in sachlichen Bahnen halten, z. B. Hitzkpfe bremsen,
die Redezeiten klren (hufig ist eine Begrenzung sinnvoll, ber-
wachung der Redezeit),
Gelegenheit fr Fragen geben,
unter Umstnden die Dinge sortieren (beispielsweise den Sachver-
halt, um den es eigentlich geht),
eine stockende Diskussion anregen, etwa durch Impulse oder
durch das Formulieren von Fragen oder Problemen,
gegenstzliche Positionen herausarbeiten,
nachfassen (Verstehe ich sie richtig ...),
Ideen sammeln,
Widersprche benennen,

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Beachten Sie die drei grundlegenden Sprechsituationen

gestrte Kommunikation verbessern: erhitzte Gemter abbrem-


sen, intervenieren, integrieren, Beziehungs- und Sachebene tren-
nen,
Ergebnis herbeifhren,
Ergebnis im Schlusswort zusammenfassen (dabei Meinungsver-
schiedenheiten und offene Punkte nicht vergessen, etwa nach
dem Schema: 1. Einigkeit wurde erzielt ber... 2. Dissens besteht in
folgenden Punkten ... 3. Weiterer Klrungsbedarf/offene Punkte
...).

Der Referent
Welche Aufgabe und Rolle hat der Referent? Er hat in einer vorgegebe-
nen Zeit einen fachlichen Standpunkt mglichst fundiert und klar
darzustellen und dafr einzutreten. Ein guter Referent muss in erster
Linie fr seine Sache werben und berzeugen. Dafr muss er sich auf
sein Publikum und auf dessen Horizont einstellen knnen. Ein wis-
senschaftlicher Stil ist bei hochrangigen Politikern oder Managern mit
knappem Zeitbudget eher unpassend, umgekehrt verfehlt eine allzu
volkstmliche, vereinfachende und zackige Sprache im Kreise von
Professoren ebenfalls ihr Ziel.

Aufgaben und Qualifikationsmerkmale Referent


Vortragstechnik,
Sachkenntnis,
Disziplin,
Publikumsorientierung: fr wen rede ich?,
Przision, klare Gliederung des Gedankengangs,
Verstndlichkeit und Anschaulichkeit,
Auf Fragen eingehen und gute Antworten geben,
Nonverbale Kompetenzen: angenehme Stimme, Blickkontakt zum
Publikum, unaufdringliche Gesten etc.

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 158

Elfte Lektion: Trainieren in einer Debattiergruppe

Diskussionsteilnehmer
Diskussionsteilnehmer sollen Sachpositionen und Referate abklopfen,
Fragen stellen, Argumente der anderen Seite wrdigen (hinterfragen,
kritisieren, untersttzen oder vertiefen), eigene Argumente entwickeln
und sich in der Kunst von Angriff und Verteidigung ben. Aufgabe ist
es, eine bestimmte Position zu finden, zu vertreten und das Ergebnis
der Debatte mglichst in die eigene Richtung zu lenken. Hervorzuhe-
ben ist dabei die Kunst, Verbndete zu gewinnen und Gegner argu-
mentativ zu widerlegen.

Wechseln Sie fter die Rollen


Fr ein erfolgreiches Debattiertraining wesentlich ist der hufige
Wechsel dieser drei grundlegenden Sprechsituationen. Nur so knnen
die unterschiedlichen Fhigkeiten und Sichtweisen trainiert werden.
Dazu werden die drei Grundsprechsituationen im Trainingsablauf si-
muliert und in der nchsten Debattierrunde getauscht. Jeder Grup-
penteilnehmer sollte alle drei Sprechsituationen einmal eingenom-
men haben, wobei natrlich die Position als Diskussionsteilnehmer
dominiert. Dieser Wechsel frdert nicht nur die eigene Rollenklarheit,
sondern auch die Fhigkeit, komplexe Sprechsituationen zu analysie-
ren und sich auf sie einzustellen.

So trainieren Sie mit Gewinn


Fr einen optimalen Trainingsablauf bilden Sie ein Gruppe aus ca. 9
bis 12 Personen. Auerdem sollte mindestens ein Beobachter zur Ver-
fgung stehen. Wenn gengend Personen beteiligt sind, kann man
auch zwei gleich starke Gruppen bilden. Eine Gruppe diskutiert dann
aktiv, die andere Gruppe hrt zu und wertet aus. Beim nchsten Mal
wird gewechselt: Die Beobachtungsgruppe debattiert, die aktive Grup-
pe beobachtet usw.

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 159

So trainieren Sie mit Gewinn

Die Debatte vorbereiten


In der Grundstruktur wird die bungssituation der aktiven Gruppe
immer wie folgt aufgebaut: Der Moderator leitet die Sitzung. Er fhrt
in das Thema ein, erteilt das Wort, strukturiert die Debatte und fasst
das Ergebnis zusammen.
Daneben gibt es zwei Referenten. Jeder Referent hlt einen Kurzvor-
trag von 5 bis maximal 10 Minuten zu einem vorbereiteten Thema.
Die Referate werden unmittelbar hintereinander gehalten. Das Dop-
pelreferat erleichtert in jedem Fall den Einstieg in die anschlieende
Diskussion: Wenn die Referenten kontrovers vortragen, hat man un-
mittelbar einen Anknpfungspunkt. Ergnzen sich die Kurzreferate,
ist das fr eine Debatte befruchtend. Und wenn beide das Gleiche sa-
gen sollten, wird dies die Diskussion ebenfalls beflgeln, weil dann
mit groer Wahrscheinlichkeit Widerspruch aus der Reihe der Diskus-
sionsteilnehmer erwachsen wird.
Es hat sich bewhrt, wenn jeder Referent seine Thesen nicht nur
mndlich vortrgt, sondern auf ein oder hchstens zwei Seiten auch
schriftlich prsentiert und allen Teilnehmern aushndigt. Dies kann
auch in Form einer Gliederung oder eines Stichwort-Zettels gesche-
hen. Nicht sinnvoll ist bei dieser bung die Form der Power Point-Pr-
sentation, da sie zu sehr vom gesprochenen Wort ablenkt.
Der Rest der Gruppe bildet die Diskussionsteilnehmer. Ihre Aufgabe ist
es, die Vortrge der Referenten zu wrdigen und eigene Positionierun-
gen herauszuarbeiten. Die Referenten knnen selbstverstndlich mit-
diskutieren.

Dauer festlegen
Die Dauer der Diskussionsrunde muss vorher festgelegt sein. Sie darf
nicht berschritten werden. Ein gutes Zeitma fr Vortrge und De-
batten sind 60 bis 90 Minuten.
Die Themen, ber die Sie reden, sind im Grunde egal Hauptsache es
findet sich gengend Diskussionsstoff. Das Thema sollte aber vorher
bekannt sein, damit die Teilnehmer sich darauf vorbereiten knnen.
Man kann natrlich auch Stehgreifdebatten fhren. In diesem Fall
wird das Thema erst 15 Minuten vor Beginn der eigentlichen Debatte
bekannt gegeben, die Mglichkeiten zur schriftlichen Vorbereitung
entfllt dann selbstverstndlich.

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 160

Elfte Lektion: Trainieren in einer Debattiergruppe

Besonders geeignet sind aktuelle kontroverse Themen. Anregungen


knnen Sie bei den zahlreichen Debattierclubs finden, die sich inzwi-
schen in Deutschland gebildet haben und deren Themenlisten Sie im
Internet finden16. Ein gutes Verfahren fr die Themenfindung ist es,
wenn die Gruppe selbst zunchst Vorschlge macht und dann darber
abstimmt.
Hilfreich ist es, wenn die Themen in Frageform formuliert sind, die
antithetische Antworten zulassen.

Beispiele fr Debattierthemen
Sollte es ein soziales Pflichtjahr fr alle geben? Sollen Drogen re-
zeptfrei in Apotheken erhltlich sein? Sollen gleichgeschlechtliche
Paare die Mglichkeit erhalten, Kinder zu adoptieren? Soll das Be-
fahren der City in Grostdten gebhrenpflichtig werden? Soll
Werbung fr Alkohol und Tabak generell verboten werden? Soll ei-
ne allgemeine Wahlpflicht fr Bundestagswahlen eingefhrt wer-
den? Ist die Familie der Karriere vorzuziehen? Sollen Eltern bei
Wahlen zustzliche Stimmen fr ihre minderjhrigen Kinder erhal-
ten? Sollten ffentliche Pltze mit Videokameras berwacht wer-
den? Darf der Staat in Extremsituationen foltern? Sollte in Deutsch-
land die Schuluniform zur Pflicht werden? Sollen Manager ihre
Gehlter verffentlichen?
Auch absurde oder Spathemen eignen sich gelegentlich fr das
Debattiertraining, etwa: Soll es ein Menschenrecht auf schlechte
Laune geben? Sind Mnner die besseren Frauen? Sollte Mallorca 17.
Bundesland werden? etc.

Auswertung
Im Anschluss an die Debatte findet die Auswertung (Evaluation) des
Debattenverlaufs durch den oder die Beobachter statt.
Moderator, Referenten und Diskussionsteilnehmer sollen nach Qua-
litt und Prsentation bewertet werden. Was war gelungen, was war
weniger gelungen?
Sehr wichtig ist es, das Gelungene hervorzuheben; falsch wre es da-
gegen, sich nur auf negative Dinge zu konzentrieren: Debattierbun-
gen und die anschlieende Auswertung sind kein Gerichtsprozess und

16 Beispielsweise unter www.streitkultur.net; www.zeitdebatten.de; www.debattierclubs.de

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 161

So trainieren Sie mit Gewinn

schon gar keine verbalen Hinrichtungsveranstaltungen. Sinn eines


solchen Trainings ist es, etwas fr sich selbst mitzunehmen. Dieses
Lernen wird bekanntlich erleichtert, wenn man auf eigene positive
Kompetenzen aufbauen kann. Wer nur erfhrt, was er alles falsch
macht, lernt nicht, wie es richtig geht! bertreiben Sie es deshalb bei
der Kritik nicht. Verletzen Sie niemanden, sondern gehen Sie mit Fin-
gerspitzengefhl vor. Nur in einer von Achtung geprgten Atmosph-
re kann man lernen.
Es ist auch mglich, den Beobachtern vor Beginn der Debatte speziel-
le Beobachtungsaufgaben zu geben. Das ist sinnvoll, denn um gut zu
sehen, muss ich wissen, worauf ich zu achten habe. Der Beobach-
tungsprozess kann dann zu einer sehr spannenden und brigens auch
anstrengenden Sache werden. Je genauer die Beobachtungsaufgaben
gefasst sind, um so besser ist das fr die anschlieende Auswertung.
Beobachtungsaufgaben knnen beispielsweise so formuliert werden:

Trainieren Sie: Die Beobachtungsgabe schrfen


Waren die Vortrge/die Redebeitrge klar und berzeugend?
Welche Punkte waren kontrovers, welche nicht?
Welche Rollen waren konstruktiv, welche destruktiv?
Welche Ziele haben die beteiligten Personen verfolgt?
Welche Mittel haben sie dafr eingesetzt?
Wer hat sich durchgesetzt, wer nicht?
Sind die Diskussionsteilnehmer aufeinander eingegangen oder
wurden Standpunkte nur beziehungslos ausgetauscht?
Sind schwarze Techniken eingesetzt worden?
Welche Bndnisse haben sich gebildet?
Wie haben sich diese im Verlauf der Debatte verschoben? Wie
hat sich das Meinungsspektrum im Verlauf der Debatte ent-
wickelt? (gegebenenfalls Abstimmung vorher nachher)

Erweiterung
In diesen Grundablauf einer Debatte mit anschlieender Auswertung
lassen sich ohne weiteres zahlreiche Varianten einbauen. Ihrer Phan-
tasie sind kaum Grenzen gesetzt. So kann man beispielsweise das akti-
ve Zuhren durch eine einfache Rckkoppelung (Spiegelung) befr-
dern: Jeder Diskussionsteilnehmer ist bei seiner Wortmeldung
zunchst zu einer kurzen Wiederholung der Aussagen seines Vorred-
ners bzw. seines Gegners verpflichtet. Beispiel: Habe ich Sie richtig

161
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Elfte Lektion: Trainieren in einer Debattiergruppe

verstanden, dass ... Erst wenn der andere grnes Licht gibt und Ja
sagt, darf er sein eigenes Statement abgeben. Diese bung eignet sich
besonders gut fr einen krzeren Zeitraum von etwa 15 bis 30 Minu-
ten. Sie hat eine stark disziplinierende Wirkung und einen ausgezeich-
neten Lerneffekt, weil sie zum Zuhren zwingt.
Weitere Varianten sind etwa vorgegebene Rollenverteilungen mit be-
sonderen Pflichtaufgaben. Entscheidend ist, dass diese Aufgaben oder
Rollen geheim bleiben und erst nach der Debatte aufgedeckt werden.
Diese Rollen knnen inhaltlich fixiert sein (Beispiel: Vertreten Sie die
Sachposition A.; Untersttzen Sie Referent 1.; uern Sie sich in
der Diskussion widersprchlich.) oder eher auf formale Aspekte ab-
stellen (Schmieden Sie Bndnisse.). Sie knnen konstruktiv angelegt
sein (Machen Sie deutlich, dass sie Teil der Lsung und nicht Teil des
Problems sind.) oder destruktiv (schwarze Spiele und Methoden, et-
wa: Unterbrechen Sie die anderen. Emotionalisieren Sie! -. Ar-
gumentieren Sie unfair!).
Sie knnen auch, hnlich wie bei einer parlamentarischen Diskussion,
in zwei festgelegten Mannschaften gegeneinander diskutieren (Vor-
bild: parlamentarische Debatte). Hier sind die Rollen von vornherein
fest verteilt. Diese Variante macht vor allem dann Spa, wenn Sie eine
grere Beobachtergruppe haben, die ihrerseits zu Beginn und am En-
de der Debatte ber ihre Einschtzung der Streitfrage abstimmt. Ge-
wonnen hat die Mannschaft, die es geschafft hat, die Stimmenverhlt-
nisse in der zweiten Abstimmung zu Ihren Gunsten zu verschieben.

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Argumentieren-001-164-2AK 17.02.2005 14:51 Uhr Seite 163

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