ESCUELA POLITCNICA NACIONAL

MAESTRA EN GERENCIA EMPRESARIAL

GERENCIA DE MARKETING I

CASO:

PAJARITOS

Integrantes del Grupo N 3:

Alvarez Patricio

Gavilanes Isaac

Llumigusin Rosa

Fecha de entrega: 30 de noviembre de 2009

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ANTECEDENTES

Una tarde, a comienzos de Junio de 1987, Ria de Palma, Presidente de la empresa, y el Ing. Roberto Roma,
Gerente General, aguardaban por el resto de los miembros de la Junta Directiva de "Pajaritos" para discutir los
problemas de distribucin que recientemente haban surgido en la empresa.

"Pajaritos" es una empresa salvadorea dedicada al diseo, manufactura y comercializacin de pjaros y

otras figuras de colgar hechas de tela rellena para el mercado de regalos y artculos decorativos, sus principales
mercados se encuentran en Estados Unidos y Europa aunque el diseo y la produccin se realizan enteramente
en El Salvador con talento creativo, materias primas y mano de obra nacionales.

EVOLUCION DE LA EMPRESA
Ao 1979
La seora de Palma comenz a hacer muecos de tela rellena con diseos propios de ella, que produca
auxiliada por cinco operaras con sendas mquinas de coser en el garaje de su casa.

Ao 1982
Una tienda grande de San Salvador se interes en los productos de la seora Palma y los comenz a distribuir
en forma masiva, Ese mismo ao Ria dise y produjo el primer pjaro de tela: la "Guara" (papagayo,
guacamaya, macaw) producto que se convertira en el smbolo y barco insignia de esta empresa

La elaboracin del producto La Guara fue un milagro" afirmaba Ria ya que primero lo fabricaron y luego se
preguntaban quien los comprara, sin embargo el producto tubo buena acogida en el mercado nacional.

Ao 1983
Se aadieron a la "Guara" y los muecos, otros productos similares a la lnea, tales como tucanes, cacatas y
quetzales, a quienes les acompa la misma buena acogida.

Ao 1984
Se constituye Pajaritos como empresa legalmente constituida en sociedad annima, los accionistas fueron la
seora Palma y su familia.

CANALES DE DISTRIBUCION EN SUS INICIOS

Los muecos se vendan en la casa de ella a aquellos compradores que la visitaban atrados por
modelos que haban visto en casa de amistades o por referencias trasmitidas en conversaciones
casuales.
Por el volumen de compras y visitas frecuentes de ciertos compradores se dieron cuenta que este
producto iba a mercados del exterior.
Visitantes extranjeros y turistas que venan al Salvador
La venta de sus productos a extranjeros le llevo a pensar a la seora Palma que los Estados Unidos
sera un buen mercado para ellos.

Problemas
Los productos para la exportacin los escogi la empresa sin hacer sondeos de mercado.
Los precios los fijaban ahora en dlares ($10.80 por unidad FOB) en funcin de los costos y mrgenes
deseados pero sin hacer consultas de mercado.
no se haca seleccin de los distribuidores sino que se venda a todo aquel importado que les llegara a
comprar.

Anlisis de Variables
Las primeras exportaciones se hicieron a Trademart en Miami quien antes les compraba localmente para
exportar por su cuenta.
Se suman otros importadores, principalmente salvadoreos que residan en Estados Unidos o
personas de alguna forma vinculados con el pas.

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 Varios distribuidores pedan exclusividad en la distribucin, la seora palma siempre se opuso
No saban cmo sus clientes locales distribuan sus productos en los Estados Unidos

Alternativas de solucin
Rentar una oficina en Estados Unidos para exportar directamente el producto y comercializarlo sin
intermediarios.
Realizar eventos para demostrar el producto, y darse a conocer como productora y distribuidora del
mismo
Realizar campaas de no a la piratera.
Diversificar las ideas de produccin con su equipo de trabajo.

VARIABLES INDEPENDIENTES - (CAUSAS a CONTROLARSE)

Mezcla de Marketing (controlable)
1. Decisiones de precio.- Mantener el precio de $ 8,20 dlares y persuadir al detallista para que su
margen de utilidad unitaria (15usd) baje, y alcance su utilidad esperada
por ventas en volumen de las mismas.

2. Decisiones de promocin.- Realizar estudios de marketing y de factibilidad en el mercado nacional,

realizar encuestas de gustos y preferencias sobre el producto para que
no todo lo que se produzca se venda en el exterior.

3. Decisiones de distribucin.-
90% de las ventas se van fuera de las fronteras nacionales a un
mercado del cual lo ms que conocen es el nombre de los compradores,
Se debe realizar acercamientos con los clientes potenciales para
estrechar relaciones y hacer alianzas estrategias de mercadeo
promocin y precios de producto.

4. Decisiones de producto.- Mantener los estndares de calidad, mejorar costos para maximizar la
rentabilidad, diversificar su producto con su equipo de trabajo y realizar
ms diseos de pajaritos colgantes.

Factores situacionales (no controlables)

1. Demanda.- Producto de muy buena acogida en el mercado extranjero, el
90% de su produccin de pajaritos es destinada a Estados
Unidos, Francia, Panam, Antillas Holandesas y Paris.

2. Competencia.- Competencia desleal por parte de sus mismos clientes, copian

sus productos y los venden a precios ms bajos, sus clientes
queran ser distribuidores exclusivos en el extranjero por tiempos
indefinidos.

3. Clima econmico La seora Palma, sede el 50% de las acciones a los seores
Alba, y le recibe la propuesta de crear un canal de distribucin
exclusiva en New Olrleans.

4. Legales y polticos Total apoyo de parte del gobierno Salvadoreo por medio del
comercio exterior mismos que apoyan a la seora Palma para la
exportacin de sus productos y la agencia para el desarrollo
internacional, AID, de los Estados Unidos.

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5. Recursos internos de la organizacin. Buena capacidad de flujo de efectivo, inician mala relaciones con
los clientes al pasar la distribucin de los productos a la empresa
Latinart.

VARIABLES DEPENDIENTES - (EFECTOS ESPERADOS)

Respuestas de comportamiento

1. Gustos Marca, calidad, diseo y variedad del producto

2. Preferencias Productos de bajo costo y alta rotacin del producto
3. Hbitos de compra Producto exclusivo y novedoso
4. Hbitos de consumo Por moda y novedad del producto

1. Anlisis de alternativas de solucin

- Revisar los precios que se entrega a los distribuidores
- Estandarizar los precios al consumidor final
- El margen de utilidad de los distribuidores sea manejado en base a los volmenes de ventas.
- Buscar distribuidores del producto en el extranjero que sean fiable, confiables y honestos.

2. Plan de accin
Entregar la exclusividad por tiempo determinado, pero fijando precios y mrgenes de rentabilidad
adecuados a los distribuidores
Incentivar la venta del producto en el mercado nacional y Latinoamrica
Mejorar la redes de distribucin y fijar precios acorde al mercado
Entregar muestras de productos solo a compradores potenciales

3. Conclusin
La ejecucin de este proyecto en marcha Pajaritos, se la debe realizar con alianzas estrategias de exclusividad y
confianza tanto dentro del pas como fuera de este, el mantener la calidad del producto le garantiza que firmas
importantes como Fisher Price le compre en grandes volmenes mismos que no solo garantizan la compra y los
pagos sino pedidos importantes y constantes.

No debera por ningn motivo regresar a la forma de venta que tenan en sus inicios Pajaritos, debera
segmentar mejor su canal de distribucin y replantear la rentabilidad de su cadena de distribucin fiando los
precios al por mayor y menor