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1.1 GP-01 ANALISIS DE UNA GESTION POR PROCESOS DE
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UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS

APLICADAS

FACULTAD DE INGENIERA
INGENIERA INDUSTRIAL

GESTION POR PROCESOS

UNIMAQ S.A

PROFESOR: Macassi Juregui, Iliana Araceli

Nombres y Apellidos:

Leon Guizado, Sheyene Aracely

Tokumori Wong, Marcelo
Salinas , George

Seccin: IN82

2017-2
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INDICE

1 INTRODUCCIN ............................................................................................................................... 3
1.1 Razn Social: .......................................................................................................................... 3
1.2 Giro del negocio: .................................................................................................................... 3
1.3 Tipo sociedad: ........................................................................................................................ 3
1.4 Premios o certificaciones obtenidas ................................................................................ 3
1.5 Organigrama: .......................................................................................................................... 4
1.6 Productos y Servicios: ......................................................................................................... 4
1.7 Antigedad: ............................................................................................................................. 5
2. CAP- I DIAGNOSTICO ...................................................................................................................... 8
2.1 Anlisis externo ...................................................................................................................... 8
2.1.2 MATRIZ EFE ............................................................................................................................... 12
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1 INTRODUCCIN

Con el aprendido en el curso los conceptos, metodologas y herramientas

relacionadas con la gestin y mejora de procesos, permitirn identificar,
documentar, modelar, evaluar y mejorar procesos en la empresa UNIMAQ S.A

1.1 Razn Social:

UNIMAQ S.A

1.2 Giro del negocio:

Unimaq es una empresa especializada en brindar un servicio integral en
la venta y alquiler de equipos ligeros nuevos y usados, con un completo
soporte postventa a nivel nacional.

Su objetivo es ofrecer una solucin integral a las necesidades de equipos

ligeros en todos los sectores productivos del pas: construccin, minera,
hidrocarburos, agricultura e industria en general. Cuenta con sucursales
en Lima, Arequipa, Cajamarca, Cusco, Chiclayo, Huancayo, Ilo, Trujillo y
Piura; adems del respaldo tcnico a nivel nacional, gracias al apoyo de
la red descentralizada de Ferreycorp. Tiene ms de 9 sucursales Lima,
Huancayo, Piura, Chiclayo, Cajamarca, Trujillo, Arequipa, Ilo y Cuzco, y
con respaldo tcnico a nivel nacional.

1.3 Tipo sociedad:

UNIMAQ S.A es una empresa de financiacin privada.

1.4 Premios o certificaciones obtenidas

Premio al Mejor Distribuidor de Equipos Ligeros

Unimaq, empresa de Ferreycorp especialista en equipos ligeros, fue

distinguida por tercer ao consecutivo por su representada Caterpillar
gracias a la preferencia de los clientes peruanos, la mayor en el
mercado internacional en el 2015. La empresa recibi de Caterpillar el
Premio al Mejor Distribuidor de Equipos Ligeros, entre ms de 150
representantes en todo el mundo, dando asi mayor presencia en el
mercado competitivo.
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ISO 9001: 2008

La empresa revalida certificacin ISO 9001:2008 otorgada por SGS del

Per S.A.C. - Systems & Services Certification, en mrito a su Sistema
de Gestin de la Calidad aplicado a la Comercializacin y Servicio Post
Venta de equipos Caterpillar, Esta certificacin es producto del esfuerzo
de Unimaq con el Sistema de Gestin de la Calidad y lo compromete a
seguir trabajando con un enfoque de mejora permanente.

1.5 Organigrama:

1.6 . Productos y Servicios:

La empresa brinda una solucin integral en la venta de equipos nuevos,
usados, y alquiler de maquinarias. Adems de repuestos y un servicio de
posventa.

Venta de equipos nuevos:

Entre los equipos de venta estn, CAT construccin general, Montacargas
CAT, Grupos electrgenos CAT, Konecranes, Carmix, Cifa, entre otros. El
valor adicional que tienen la empresa es que te permite contar con
disponibilidad permanente e inmediata de maquinaria nueva.
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Venta de equipos usados:

Posee una conservacin eficiente que cumplen con mantenimientos
preventivos y correctivos de acuerdo a las recomendaciones de fbrica, entre
los equipos estn: Olympian, Wacker Neuson, CAT construccin general,
entre otros.

Alquiler de Maquinarias:
Abarca diversas lneas, desde equipos pequeos hasta maquinaria de mayor
tamao, de las mejores marcas y a tarifas rentables. Contiene soluciones
para Movimiento de tierra, Energa e iluminacin, compactacin y concreto,
entre otros.

Servicio Postventa:
Ofrecemos entrenamiento y capacitacin en operacin y mantenimiento, as
como diversos programas que se adaptan a las necesidades de cada uno
de nuestros clientes:
Dilisis de lubricantes
Anlisis de fluidos SOS
Convenio de Servicio Anticipado (CSA)

1.7 Antigedad:
Ferreyros es fundada en 1922 por iniciativa de Enrique Ferreyros Ayulo y de tres
socios, para dedicarse a la comercializacin de productos de consumo. En 1942
inicia sus actividades dentro del rubro de bienes de capital al asumir la
representacin de Caterpillar Tractor, lo cual significa un cambio total en la
actividad de la empresa.

A partir de all, consolida sus operaciones en dos grandes unidades de negocio:

la de bienes de consumo y la de bienes de capital. Desde 1965, con miras a
lograr mayor cobertura para vender sus productos, Ferreyros comienza su
descentralizacin y constituye oficinas en provincias, as como diversas
empresas filiales. En la actualidad se encuentra en ms de 60 puntos del pas,
con una red de sucursales y oficinas en provincias, incluyendo la Amazona, a
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travs de su subsidiaria Orvisa, y la presencia permanente de su personal en el

mismo lugar de operacin de algunos de sus clientes. En 1971, con el fin de
poder sustentar su crecimiento, los accionistas deciden abrir su accionariado e
inscribir a Ferreyros en la Bolsa de Valores de Lima (BVL), sentando las bases
para convertirla en la empresa de accionariado difundido que hoy cuenta con
ms de 1,500 accionistas.

A fines de la dcada de los ochenta, Ferreyros se desvincula del negocio de

bienes de consumo y decide concentrar esfuerzos en el que es su actual giro
principal de negocios, el de bienes de capital, para lo cual toma nuevas
representaciones que complementan la lnea Caterpillar.

De esta manera puede atender mejor a sus clientes, que se encuentran en

diversos sectores productivos de la economa. En la dcada de los noventa, la
empresa apuesta por ampliar su oferta a los clientes, de manera adicional a la
venta de unidades nuevas, incorporando la provisin de equipos para alquiler y
la venta de maquinaria usada. En esa misma dcada comienza a atender
proyectos mineros de tajo abierto, recin concesionados o privatizados, trayendo
los primeros camiones mineros fuera de carretera Caterpillar.

En 1994, da comienzo a sus colocaciones de bonos corporativos y se convierte

en un importante partcipe del mercado de capitales, en el que viene actuando
con mucho xito.

A partir de 1995, la empresa realiza importantes inversiones para mejorar la

infraestructura de oficinas y talleres, as como para preparar a su personal de
servicio, a fin de que pueda atender los contratos de mantenimiento y
reparaciones de las grandes flotas de camiones mineros que comienzan a
ingresar al pas para operar en la gran minera de tajo abierto, la cual se
desarrolla gracias a las concesiones otorgadas. Asimismo, luego de unos aos,
la compaa decide incursionar en la venta de maquinaria para la minera
subterrnea. En respuesta al crecimiento experimentado, en 1997 la empresa
realiza una exitosa colocacin de acciones en los mbitos nacional e
internacional, lo que hace posible un incremento de su capital en US$ 22
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millones. La brusca desaceleracin del crecimiento de la economa en el periodo

1998- 2001 repercute negativamente en las ventas de Ferreyros, la que debe
adecuar la organizacin y sus finanzas al nuevo tamao del mercado. Entre el
2002 y el 2010, la empresa enfrenta un periodo de crecimiento acelerado.
Ferreyros S.A.A. logra una expansin acumulada de 367%, gracias a la
incorporacin de nuevas lneas de productos y servicios, as como a la atencin
de clientes a cargo de grandes proyectos de inversin en el pas, entre los cuales
destacan los de los sectores minera, energa, petrleo y los de creacin de
nueva infraestructura.

Asimismo, Ferreyros ampla su base de clientes. Todo ello es posible gracias a

las importantes inversiones realizadas en infraestructura, sistemas y
capacitacin de personal. La empresa adopta en el 2008 el sistema de negocios
SAP para manejar sus operaciones contables y financieras. De igual manera,
entre el 2002 y el 2010, se produce un fuerte crecimiento de sus subsidiarias, las
cuales actualmente llegan a representar 26.7% de los negocios de la
organizacin y complementan la oferta a muchos clientes comunes con la
principal Ferreyros. Como resultado, las ventas consolidadas de Ferreyros y sus
empresas subsidiarias han experimentado un crecimiento de 443% en el periodo
mencionado.

Misin
Comercializar bienes de capital y servicios con seriedad y excelencia en los
mercados de minera, construccin, agricultura, transporte, energa, industria y
pesca, obteniendo la ms alta participacin de mercado mediante el uso de
diversas modalidades de venta y contando con un equipo humano altamente
motivado y guiado por la satisfaccin de los clientes y la eficiencia de su gestin.

Visin
Ferreyros ser reconocida como una empresa lder en el negocio de los bienes
de capital, que satisface las necesidades diferenciadas de sus clientes
vendiendo productividad a travs de productos de calidad, de servicio y de
soluciones integrales en una organizacin con cultura de xito.
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Valores
Seriedad y transparencia Equidad
Bsqueda de excelencia en el servicio
Liderazgo de sus mercados
Calidad en sus productos
ptimo clima organizacional
Personal motivado

2. CAP I DIAGNOSTICO
UNIMAQ es una empresa que aspira al crecimiento como toda empresa,
sin embargo, al igual que las dems empresas, cuenta con aspectos en
los cuales la empresa presenta una cierta ventaja con respecto a otras
empresas sin embargo tambin se cuenta con ciertas amenazas y
debilidades, a continuacin, se mencionan algunos de estos puntos.

2.1 Anlisis externo

2.1.1 Cinco Fuerzas de Porter

Fortalezas y oportunidades
UNIMAQ destaca por ser la nica empresa autorizada para distribuir los
productos Caterpillar en el Per. La relacin de Ferreyros con Caterpillar
tiene ms de 70 aos y se formaliza con la renovacin peridica del
contrato, habindose firmado el ltimo en el 2004, con duracin indefinida.

Por otro lado, la relacin de Caterpillar con sus distribuidores a nivel

mundial incluye no solamente la provisin de equipos sino tambin la
disponibilidad de sistemas de comunicacin entre distribuidores para
facilitar la reventa de aquellos productos que no puedan ser colocados en
el mercado, la capacitacin del personal para manejo y reparacin de
equipos y el acceso a fuentes de financiamiento a travs de su brazo
financiero, Caterpillar Financial Services (CFS). La cobertura a nivel
nacional que brinda Ferreyros a travs de sus once subsidiarias y
sucursales, las mismas que ofrecen los productos que corresponden a las
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lneas de las empresas y los servicios post-venta, as como el servicio in

situ dentro de los campamentos mineros.

Sobresale por el reconocido servicio postventa y la estrategia de proveer

una amplia gama de productos de alta calidad, la entrega oportuna de los
mismos y la asesora en su uso. Asimismo, el parque de unidades
vendidas al segmento de gran minera, construccin e industria ha
generado una importante demanda por servicio post-venta que se ha
convertido en uno de los rubros ms representativos dentro de los
ingresos de la empresa. La implementacin de la herramienta

Six Sigma ha generado ahorros importantes por la mejora en diversos

procesos operativos

Amenazas y debilidades

La sensibilidad de las ventas al ciclo econmico, al tratarse de bienes de

capital, estn correlacionadas con el nivel de crecimiento de la economa
peruana por lo que el retraso de las inversiones y la postergacin en la
ejecucin de proyectos podran tener un impacto negativo para la
empresa. Muestra de ello es la mejora en la calidad de cartera en el actual
ciclo expansivo, situacin contraria a la observada en el ao 2002.

Al respecto se debe tener en cuenta que la cartera deteriorada se

encuentra provisionada al 100%. La concentracin en el sector minero,
que llega a representar, al 31 de marzo de 2011, el 48% de las ventas,
est altamente correlacionada con el crecimiento del sector y, las
empresas que lo componen presentan ingresos sensibles a las
fluctuaciones en el precio de los minerales. Asimismo, la participacin de
las ventas al sector construccin represent 29% del total de las ventas
al primer trimestre de 2011. Los ingresos de la empresa se contraeran
significativamente si Caterpillar decide contar con otros distribuidores,
terminar su relacin con Ferreyros o reducir la gama de productos a su
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disposicin. Sin embargo, esta amenaza se encuentra mitigada por la

larga relacin comercial entre Ferreyros y Caterpillar, de ms de 60 aos.

CAPITULO III: GESTIN COMERCIAL

Ferreyros, reconocida como la principal distribuidora de bienes de capital en el
Per, orienta sus actividades comerciales a atender la demanda y proveer
soluciones para diversos sectores econmicos del pas, como minera,
construccin, energa, hidrocarburos, pesca, gobierno, transporte y agrcola. El
ao 2010 ofreci muchas oportunidades de negocios para la empresa, debido al
gran crecimiento experimentado por el pas y, en especial, por los sectores a los
que Ferreyros atiende. En dicho escenario, la compaa logr una muy buena
gestin comercial que permiti atender a la gran mayora de los proyectos de
inversin ejecutados en el pas, que requeran bienes de capital, logrando
mantener el liderazgo con altas participaciones de mercado. Lneas de
Productos La Organizacin Ferreyros es la nica distribuidora de Caterpillar en
el Per, a la cual representa desde 1942.

Adems de camiones, mquinas, equipos y motores Caterpillar, tanto

nuevos como usados, Ferreyros comercializa una amplia gama de
productos de otras marcas de calidad, como son perforadoras Atlas
Copco Drilling Solutions, compresoras Sullair, gras Terex, camiones
Kenworth, vehculos Iveco, buses Yutong, tractores Massey Ferguson,
molinos de arroz Zaccaria, as como silos y secadores para granos Kepler
Weber, entre otras. A partir del 2010, Ferreyros incorpora dos nuevas
representaciones: la primera, la marca alemana Paus, que ofrece
equipos utilitarios, camiones y cargadores menores a 4yd3 para minera
subterrnea; y la segunda, la marca Oldenburg, con equipos de
perforacin subterrnea. Es importante resaltar que ambas marcas
resultan complementarias al portafolio actual que ofrece Ferreyros.
Igualmente, en el 2010 se lanza exitosamente la nueva lnea de
chancadoras Metso para construccin. Con el fin de atender a los clientes
que requieren alquilar maquinaria en lugar de comprarla, Ferreyros
cuenta con una importante flota de mquinas Caterpillar para cubrir esas
demandas, esencialmente en proyectos de infraestructura. Para ms
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informacin sobre este servicio, puede consultarse la seccin Alquiler de

Maquinaria.

Competencias en el mercado La amplitud de las lneas de productos que

distribuye Ferreyros da lugar a que la empresa compita de manera
segmentada con un gran nmero de proveedores que importan y
distribuyen diversas marcas. Gracias a la preferencia de los clientes,
Ferreyros lidera prcticamente todos los segmentos de mercado en los
que participa. En la maquinaria auxiliar y camiones fuera de carretera para
la gran minera, la marca Caterpillar enfrenta la competencia de Komatsu.
En cuanto a los cargadores de bajo perfil para la minera subterrnea, los
competidores son Atlas Copco y Sandvik. En maquinaria de movimiento
de tierra, tanto para construccin pesada como para construccin ligera,
los equipos Caterpillar que distribuye Ferreyros tienen como marcas
competidoras a Komatsu, Volvo, Hyundai, Case, JCB, Daewoo y John
Deere. Asimismo, desde el ao 2008 han ingresado al pas algunos lotes
de maquinaria de movimiento de tierra, de origen chino, orientada al
segmento de la construccin pesada, alcanzando en el 2010 una
participacin de aproximadamente 5% en valores FOB y 15% del total de
unidades importadas al Per, por medio de ms de 10 marcas distintas y
15 empresas importadoras. En la lnea de motores, Ferreyros distribuye
Caterpillar y compite con Detroit Diesel, Cummins, FG Wilson y Volvo, en
el segmento diesel; con Wartsila y Man, en el segmento de combustible
pesado; y con Wartsila y Waukesha, en el segmento de combustin a gas.
En perforadoras para minera de superficie, distribuye Atlas Copco y
compite con Sandvik, Drilltech, Reedrill y Bucyrus. En gras de diversas
caractersticas y capacidades, representa a Terex y compite con
Manitowoc y Grove. En compresoras porttiles de aire, distribuye Sullair
desde Ferreyros y desde Unimaq distribuye Compair. En ambos casos,
compite con Atlas Copco.

En la lnea agrcola, distribuye Massey Ferguson y Landini, compitiendo

con John Deere y Ford New Holland. En camiones, tanto en el mercado
de volquetes como tractocamiones, Ferreyros participa con sus marcas
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Kenworth e Iveco y compite con Volvo, Scania, Mercedes Benz,

Freightliner, Hino y Volkswagen, as como -en marcas chinas- con FAW,
Sinotruk y Dongfeng. En mnibus, ofrece las marcas Iveco y Yutong y
compite con Mercedes Benz, Volkswagen, Scania y Agrale.

2.1.2 MATRIZ EFE

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ANALISIS INTERNO
UNIMAQ
Esta empresa cuenta con los departamentos de produccin, finanzas, logstica y
recursos humanos, los cuales deben de estar en una perfecta transmisin para
garantizar el buen funcionamiento de la empresa y as satisfacer la demanda del
cliente. En el mbito de marketing, la empresa tiene como proveedores a
Caterpillar, Genie, Terex, Compair y Carmix. Estos mencionados llenan los
documentos necesarios para las rdenes de compra y solicitud comercial con la
correcta ayuda del supervisor y asistente de importaciones. Con las entradas,
controles y salidas requeridas, uno de los principales clientes en el sector
constructor son GYM, Mota-Engil, Abengoa y Techint. Todo esto se da gracias a
que UNIMAQ posee una amplia flota la cual abarca diversas lneas, desde
equipos pequeos hasta maquinara de mayor escala, siempre contando con la
mejor calidad posible. Adems, se compromete a actualizar cada periodo de tres
aos su flota de alquiler, lo cual genera confiabilidad y prestigio. Cuando se trata
del rea de finanzas, esta consigue los fondos para cubrir el presupuesto general
de produccin, distribucin y marketing. El rea de logstica garantiza la buena
relacin con los proveedores as como el buen funcionamiento del transporte y
distribucin del producto. Luego, el rea de recursos humanos se ocupa de
seleccionar, contratar, formar, emplear y retener a los colaboradores de la
organizacin.

Cadena de valor
Contribuye a especificar las actividades que desarrollar la empresa para crear
valor hacia el cliente final.
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Infraestructura de la empresa
Detalla los requerimientos necesarios para poder abastecer y mantener los
equipos de la planta y tener una produccin y servicio de calidad.

Se deber contar con:

Zonas suficientemente grandes para el correcto manipuleo de
los equipos y que el personal ejecute la operacin de manera
ptima.
Un ambiente acondicionado.
Buena distribucin para el ingreso y salida de transporte.

Elaboracin de Recursos Humanos

Este departamento se responsabiliza de seleccionar y contratar el personal
ptimo para que realicen las operaciones que ha establecido la empresa.
Tambin, se gestionar la capacitacin de los operarios, un ambiente laboral
productivo, y evaluar el cumplimiento de estos.

Abastecimiento
Los administradores se responsabilizan de actualizar la flota en el
periodo establecido por la alta gerencia.

Logstica interna
Con cada flota nueva que llega, suministrada por los proveedores
correspondientes, se gestiona las revisiones de calidad necesarias para
garantizar las condiciones pedidas.

Operaciones
El proceso consta en mantener la maquinaria en condicin de producto nuevo,
gestionar el trato con los clientes y el transporte de estos en el momento del
alquiler.

Logstica externa
Se encarga de ver como se traladar los equipos a los distintos clientes y que
llegue en las condiciones con las que sale.
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Marketing y ventas
Disear del plan publicitario el cual tiene como meta impactar, ofrecer calidad y
prestigio hacia el cliente.

Servicio
Se caracteriza por tener un servicio de respuesta rpida y de post venta que
cuenta con el personal capacitado para una comunicacin eficaz.

2.2 ANALISIS FODA

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