Manual del

Coaching
Segn la metodologa CeCom
Hans Siegel
PERSONAS PRODUCTIVAS Y FELICES .............................................................................. 3
MI TRABAJO TIENE SENTIDO ...................................................................................... 3
ME GUSTA LO QUE HAGO.......................................................................................... 3
SOY BUENO EN LO QUE HAGO ................................................................................... 3
COMPRENDINDONOS MEJOR ...................................................................................... 4
LA RELACIN MENTE-CEREBRO-CUERPO ..................................................................... 4
LA MENTE COMO HERRAMIENTA PARA LA SUPERVIVENCIA .......................................... 5
LA ATENCIN ........................................................................................................... 6
A LA MENTE CONSCIENTE NO HAY QUE CREERLE TODO ................................................ 6
LA META: CONVERTIRSE EN LA PERSONA QUE SE ES ..................................................... 8
TRABAJAMOS SOBRE MAPAS, NO SOBRE REALIDADES .................................................. 9
LOS ESTADOS HIPNOIDEOS ........................................................................................ 9
EL TONO EMOCIONAL Y EL INTERES POR LA EXISTENCIA ............................................. 14
LA MENTE ASOCIATIVA: CREACIN DE ANCLAS .......................................................... 15
COMUNICNDONOS MEJOR....................................................................................... 20
EL METAMODELO DE LA COMUNICACIN ................................................................. 20
ESTRATEGIA PARA MEJORAR LA COMUNICACIN ...................................................... 21
ESTABLECER SINTONA: EMPEZAR BIEN LA COMUNICACIN ....................................... 22
TCTICAS PARA MANTENER UNA BUENA COMUNICACIN (IGUALAR GUIAR) ............. 24
SOBRE LA EL FUNCIONAMIENTO DE LOS SISTEMAS VIVOS .............................................. 26
SOMOS UN SISTEMA CIBERNTICO .......................................................................... 26
REACCIONES DE UN SISTEMA VIVO A LA TENSIN ...................................................... 27
COACHING ................................................................................................................ 28
QU ES COACHING ................................................................................................. 28
CREAR UN CLIMA APROPIADO ................................................................................. 28
EVITE LOS SEIS ERRORES CAPITALES DEL COACH ........................................................ 29
LOS RESULTADOS DEL COACHING............................................................................. 29
LOS DOS FOCOS DEL COACHING: PERFECCIONAMIENTO TCNICO Y ESFUERZO ............. 30
SECUENCIA DEL PROCESO DE COACHING .................................................................. 30
EL COACHING SIEMPRE PARTE DE UN PROBLEMA CONCRETO ..................................... 31
ANLISIS DEL PROBLEMA ........................................................................................ 33
NO ACONSEJE, PRESENTE SOLUCIONES PARA INCREMENTAR EL DESEMPEO ............... 34
SEGUIMIENTO ........................................................................................................ 35
EL ESFUERZO COMO UN VALOR DEL COACHING......................................................... 35
UNOS CONSEJOS FINALES .............................................. Error! Bookmark not defined.
LA PSICOLOGA DEL COACHING ................................... Error! Bookmark not defined.
PERSONAS PRODUCTIVAS Y FELICES
MI TRABAJO TIENE SENTIDO

Victor Frankl en su libro Mans search for meaning (Frankl, 1979) describe cmo la
necesidad de sentido (el para qu individual y personal de las cosas que nos
suceden) se constituye en una de las necesidades bsicas de la existencia humana y
cmo su no satisfaccin lleva a ciertos tipos especficos de neurosis y
desadaptaciones. Estudios recientes sobre la productividad en el trabajo han podido
refrendar esta tesis. Las personas que le encuentran un sentido personal a su trabajo
son mucho ms productivas que las personas que simplemente ven en el trabajo un
medio relativamente incmodo para sobrevivir. Aquella frase bblica os ganars el
pan con el sudor de vuestra frente no resulta un buen fundamento para la
productividad y la felicidad en el trabajo.

ME GUSTA LO QUE HAGO

Sigmund Freud, por su parte, encontr en sus estudios que el placer (sensacin
positiva, opuesta al dolor tanto fisiolgico como psicolgico) tambin es una
necesidad bsica del hombre. La explicacin de esto es que estamos diseados
(desde tempranas etapas de nuestra evolucin) para buscar aquellos estmulos que
nos producen placer (descansar cuando estamos cansados, copular, comer ciertos
alimentos, etc.) porque son tiles para la supervivencia (significan vida) y evitar
aquellos estmulos que nos generan dolor (lesiones en nuestros tejidos, hambre,
cansancio, etc.) porque son perjudiciales para la supervivencia (significan muerte).
Desde el Estudio Hawthorne dirigido por Elton Mayo (1880-1949) sabemos cmo la
percepcin de placer en el trabajo afecta profundamente la productividad de las
personas.

SOY BUENO EN LO QUE HAGO

COMPRENDINDONOS MEJOR
COMPRENDINDONOS MEJOR
LA RELACIN MENTE-CEREBRO-CUERPO
El cerebro es una parte orgnica del cuerpo, su centro de control;
anatmicamente, y evolutivamente tambin, se puede dividir el cerebro en tres
partes: el cerebro posterior (compuesto por el bulbo raqudeo y el cerebelo), el
cerebro medio (compuesto por el sistema reticular, la glndula hipfisis y el sistema
lmbico) y el cerebro anterior o neo-crtex (compuesto por los dos hemisferios
cerebrales). El cerebro posterior (la parte ms antigua en la evolucin) se encarga
de todas las funciones autnomas (no o poco intervenidas por la conciencia) del
organismo: temperatura del cuerpo, respiracin, frecuencia cardiaca , tensin
arterial y coordinacin de los movimientos entre otras. El cerebro medio, que
encontr su mayor nivel de desarrollo en los lagartos, controla todo el sistema
emocional y afectivo del organismo; tambin controla las funciones hormonales a
travs del circuito hipfisis-tiroides-suprarrenal. El neocrtex, el ms reciente de los
cerebros, es el encargado de controlar las funciones conscientes del organismo: el
pensamiento, la percepcin y la motricidad.

La mente no es una parte orgnica del cuerpo, si no que se compone de los procesos
(conscientes e inconscientes) que suceden sobre el cerebro. Desde la perspectiva del
psicoanlisis (Sigmund Freud, 1856-1939) la mente (o psique) se puede
descomponer en tres partes funcionales: el inconsciente o id (The ego and the id,
1923), compuesto tanto por todos aquellos procesos de los cuales el individuo
subjetivamente no se percata (en cierto sentido instintivas) as como por aquellos
procesos que son removidos del consciente debido a mecanismos de defensa; el
superego, asiento de todas las reglas y creencias m orales (referidas al bien y al
mal) que aprendemos en la vida, especialmente en nuestra infancia, y el ego o yo
que constituye la parte consciente (de la que el individuo se percata) y que est
profundamente influenciado por la lucha entre el inconsciente y el superego; esto
indica que no todo de lo que somos conscientes tambin tiene orgenes conscientes,
muchos de estos procesos se originan en el inconsciente, en el superego o en los
conflictos entre ambos.

La conciencia, entendido como la habilidad de percibirse a s mismo y a su relacin

con el entorno y a reflexionar sobre esa individualidad y su relacin con el mundo es
todava un misterio para la ciencia del siglo XXI. Solo sabemos que, a diferencia del
resto de la m ente, aparece y desaparece durante nuestro discurrir cotidiano.
Durante el sueo (o en los estados hipnticos), por ejemplo, no tenemos conciencia,
esta aparece con el despertar. Los estados emocionales fuertes tambin reducen o
desaparecen nuestra conciencia. A veces la conciencia muere antes que nuestro
cuerpo, como se puede apreciar en los estados de coma profundo o en la vida
vegetativa.

A pesar de las diferencias entre mente, cerebro y cuerpo estas tres entidades
1
trabajan en conjunto y se afectan de muchas maneras. Gracias al biofeedback (Neal

1
Biofeedback consiste en medir un proceso autnomo de un individuo (como la tensin arterial) y
proporcionarle esta informacin en tiempo real (a travs de algn aparato) para dirigir su atencin hacia
Miller, 1968) sabemos que podemos intervenir conscientemente an en procesos
totalmente autnomos (que no requieren ninguna intervencin consciente). El
2
fenmeno de placebo en el que ciertos pacientes o sujetos experimentales
desarrollan procesos fisiolgicos similares a los producidos por una sustancia activa,
solo por el hecho de creer que la estn recibiendo tambin nos muestra cmo la
mente es capaz de afectar al cuerpo de una manera muy real. Las ordenes
3
hipnticas tambin muestran como la creencia de la m ente puede producir
reacciones fisiolgicas (sudor, prurito, lesiones cutneas, etc.) a partir de simples
creencias a nivel mental.

LA MENTE COMO HERRAMIENTA PARA LA SUPERVIVENCIA

La mente es un rgano virtual desarrollado para incrementar nuestra capacidad

de supervivencia y como tal todos sus procesos an los mecanismos de defensa cumplen
un papel adaptativo. La mente no es ni buena ni mala, simplemente
cumple con su funcin: defendernos del dolor (la amenaza) y ayudarnos a
sobrevivir. Cuando la mente suprime un recuerdo doloroso hundindolo en lo
profundo del inconsciente- no es porque tenemos mala memoria, sino porque la
mente nos quiere evitar el sufrimiento; cuando la mente nos bloquea una accin
que conscientemente queremos hacer (p.e. confrontar a nuestro jefe) no es
porque nos falta enjundia, sino porque la m ente nos quiere evitar una frustracin.
4
Los mecanismos de defensa descritos por Fritz Perls en la terapia de la Gestalt son
un claro ejemplo de esto: la introyeccin (aceptar las opiniones de una autoridad,
an estando en desacuerdo con ellas, solo por complacer), tiene el objeto de
evitar que alguien importante deje de querernos pero tiene el precio de disminuir
nuestra autoestima (no soy capaz de contradecirlo!)la retrofelxin (tragarse sus
opiniones y sentimientos), cumple con la finalidad de evitar confrontaciones
peligrosas, pero incluye el costo de consumirse internamente (inclusive a nivel
orgnico, como lo demuestran las ulceras gstricas); la proyeccin (culpar a otros de
poseer los pensamientos y sentimientos propios, pero que moralmente no se
deben tener o sentir), cumple con el objetivo de mantener una moral impecable,
pero conlleva la incapacidad de pensar y sentir con libertad; la confluencia (afiliarse a
la opinin de la mayora), tiene como finalidad de afirmar la autoestima, pero
termina hundiendo al individuo que la utiliza en la anonimia de opinin.
Desde esta perspectiva, todo lo que nuestra mente inconsciente nos obliga a hacer
(o sea todo lo que hacemos) tiene una finalidad adaptativa o til para nuestra
supervivencia aunque a primera vista no parezca as. Lo importante es conocer la
verdadera intencionalidad de nuestra mente, comprender los mecanismos que sigue

l y permitirle un control consciente sobre l.

2
Placebo (en latn: voy a complacer) es una sustancia inocua e inactiva que se utiliza o para
complacer al paciente o para comprobar la efectividad de una sustancia activa en un diseo
experimental.
3
Hipnosis: estado alterado de la conciencia en la que el individuo es extremadamente abierto a
sugestiones externas estudiado por James Braid (1795-1860).

4
Fiederich Salomon Perls, 1893-1970, Creado de la Terapia Gestalt descrita en su libro The Gestalt
Approach and Eye Witness to Therapy.
y utilizarla de esta forma para nuestros objetivos conscientes.

LA ATENCIN

Funcionalmente se pueden diferenciar tres diferentes sistemas cerebrales: el

sistema senso-motriz, el sistema emocional y el sistema del pensamiento. En
cualquier actividad estn ms o menos comprometidos estos tres sistemas. La
atencin (percibir y responder ante ciertos estmulos) es una forma de integrar
estos tres sistemas sobre el mismo estmulo, actividad o concepto. Cuando estamos
atentos en cierta tarea percibimos los estmulos y ejecutamos ciertas actividades
motrices, pensamos en cmo realizar la tarea de la mejor manera y nos sentimos
motivados y a gusto; Sin embargo, muchas veces sucede que estos sistemas
cerebrales se desintegran (perdemos atencin) y cada uno se dedica a otra tarea:
percibimos y ejecutamos ciertas acciones, pensamos en la siguiente tarea que
tendremos que realizar y nos sentimos angustiados por nuestra vejez; en este caso la
tarea no sale tan bien e inclusive nos pueden ocurrir accidentes (la desatencin es
la principal causa de accidentes).

La atencin es una herramienta sumamente poderosa, cuando la utilizamos

conscientemente y cuando no la dejamos divagar a voluntad de la mente
inconsciente. La atencin constituye el foco de nuestra mente, ella trabaja
(especialmente en sus niveles inconscientes) sobre todo lo que centramos nuestra
atencin. Si centramos nuestra atencin en problemas, nuestra mente buscar
todos los posibles problemas que pueda encontrar; si centramos nuestra atencin en
lo desgraciados que somos, nuestra mente buscar argumentos para validar esa
creencia; en cambio, si centramos nuestra atencin en soluciones y en la
prosperidad, nuestra mente buscar soluciones y nos dar estrategias de
prosperidad. A ella no le importa en qu trabaja, solo trabaja de la mejor manera
posible. A los que nos debe preocupar el objeto de su trabajo es a nosotros (a
nuestro yo).

La base de una mente poderosa radica en (a) centrar la atencin en cosas positivas y
tiles para nuestra vida (evitando las cosas negativas y destructivas), y (b)
mantenernos integrados en lo que estamos haciendo en cada momento (estar en el
aqu y ahora). Esto es una m era cuestin de prctica, tenemos que entrenar
nuestra mente para que sirva a nuestros intereses de la mejor manera. Y tenemos
que ser inteligentes para saber en qu cosas la centramos. Para determinar en qu!
centra usted su mente, realice este simple ejercicio: enumere las cosas que usted
hace en un da normal, describa la importancia relativa que puedan tener para su
vida y categorcelos en positivas, neutras o negativas para usted; se sorprender de
ver a cuntas cosas intiles o negativas dedica usted su tiempo y su atencin!
comience por cambiar una actividad negativa o intil por una positiva y ver los
resultados asombrosos en su vida.

GRAFICO 1

A LA MENTE CONSCIENTE NO HAY QUE CREERLE TODO

La parte consciente de nuestra m ente (de la que nos damos cuenta) es realmente
la menor porcin del total de la mente; la mayor parte de los procesos mentales
creencias, pensamientos, decisiones- suceden a nivel inconsciente (invisibles y por lo
tanto inexistentes para nosotros). Aunque esto se conoce desde por lo menos un
siglo en occidente (con la aparicin del psicoanlisis alrededor de 1923), es
interesante observar que la mayora de la personas an estn convencidas que sus
procesos mentales son absolutamente transparentes y racionales, al menos para
ellas mismas; y defienden esta posicin con toda vehemencia. Esta posicin (que es
realmente un mecanismo de defensa en s mismo, una negacin) no permite un
adecuado auto-conocimiento y por lo tanto un cambio existencial.
Si querer entrar en honduras tericas, presentamos aqu los principales mecanismos
de defensa5 definidos por Freud.

1. Negacin, ocurre cuando un individuo le resta importancia a una situacin

amenazante para el yo; por ejemplo, un empleado que no recibi un
ascenso esperado puede alegar que esto realmente no era importante
para m i cuando en realidad se siente frustrado por no haberlo obtenido.

2. La formacin reactiva, ocurre cuando un individuo expresa

conscientemente lo opuesto a lo que inconscientemente siente; por ejemplo,
una persona puede expresar desprecio hacia otra raza o cultura alegando
que es inferior cuando realmente inconscientemente- l se siente
inferior.

3. El desplazamiento, ocurre cuando una persona redirige sus emociones de

un objeto peligroso hacia un objeto seguro; por ejemplo cuando una
persona siente rabia contra su jefe y le pega a su hijo por una nimiedad.

4. La represin ocurre cuando una experiencia pasada es tan dolorosa que es

inconscientemente olvidada (o sea reprimida del consciente). Por ejemplo,
cuando una persona ha sufrido un accidente dramtico y no se acuerda de
las circunstancias en que ocurri.

5. La supresin ocurre cuando una experiencia pasada es tan dolorosa que es

conscientemente olvidada (o sea reprimida del consciente); por ejemplo,
5 Segn Freud un mecanismo de defensa es un mtodo mediante el cual el ego resuelve los conflictos
entre el id (la parte instintiva, emocional) y el super-ego (la parte moral). Aunque los mecanismos de
defensa son muy efectivos para defender al ego contra agresiones (dolor) tienden, a la larga, a generar
ansiedad y culpa y, por ende, a producir desrdenes psicolgicos como la depresin.
cuando una persona ha sufrido la prdida de un ser querido y prefiere no
acordarse de su fallecimiento.

6. La proyeccin ocurre cuando una persona acusa a otra persona de tener

pensamientos, sentimientos, motivaciones o deseos indeseables
(moralmente hablando) que realmente ella misma posee (y no puede
expresar); por ejemplo, una persona puede desear sexualmente a otra, pero
considerar esto como inadecuado y acusar a la otra persona de acosarla
sexualmente (cuando esto no es as).

7. La intelectualizacin ocurre cuando una persona remueve el contenido

emocional de una experiencia.
8. La racionalizacin ocurre cuando un individuo construye una justificacin
lgica sobre una decisin a la que realmente lleg por otros procesos
mentales; por ejemplo, una persona puede comprar un disc-man para
escuchar CDs de auto-ayuda, pero contarle a un amigo que lo compr para
escuchar msica pop (por temor al rechazo).

9. La compensacin ocurre cuando un individuo adopta cierto

comportamiento porque es incapaz de desarrollar otro comportamiento (el
que quisiera adoptar); por ejemplo una persona puede ver a otra captando
la atencin del pblico con una conversacin inteligente y adoptar a su vez
un comportamiento de payaso para captar a su vez la atencin del
pblico (porque no es capaz de brillar por su conversacin inteligente).

10. La sublimacin ocurre cuando un impulso socialmente in-aceptado se

transfiere a un comportamiento socialmente aceptado; por ejemplo cuando
una persona (que piensa que el sexo opuesto es inferior) cuenta un chiste
sobre el sexo opuesto (la opinin no es socialmente aceptada pero el chiste
s lo es).

LA META: CONVERTIRSE EN LA PERSONA QUE SE ES

La zona de confort (tambin llamado status quo) es una situacin existencial en la

que el individuo se encuentra relativamente cmodo, es decir, una situacin en la
que el balance placer/dolor es relativamente soportable. Todos los sistemas vivos
(animales, plantas, personas, organizaciones, culturas, etc.) poseen una tendencia
intrnseca a mantener su status quo; este fenmeno se conoce en estadstica como
la tendencia a la media que se observa en una poblacin.

No importa que la situacin objetivamente (observada desde el exterior, sin

involucramiento personal) parezca altamente desfavorable, si el individuo no busca
cambiarla, podemos tener la certeza que se encuentra en una zona de confort. La
explicacin de esto parece ser que desde lo profundo de nuestros ancestros
evolutivos- poseemos un temor arcaico al cambio; seguramente se ha mostrado
mucho ms seguro y efectivo permanecer con lo que hasta ahora se ha logrado, que
arriesgar todo por un cambio cuyos resultados son inciertos. Esta creencia se
expresa con toda claridad en el viejo adagio que dice es mejor malo conocido que
peor por conocer.

La parte negativa de esta estrategia a permanecer en la zona de confort antes que

cambiar es que inhibe al individuo para explorar sus propios lmites y capacidades, a
experimentar situaciones nuevas y a convertirse, en resumen, en la persona que es.
Este ltimo concepto fue desarrollado por Carl Rogers (1902-1987) quien con
Abraham Maslow (1908-1970) fue el fundador del enfoque humano de la psicologa.
Rogers dice con respecto a lo que ha encontrado en sus clientes de factor comn
con respecto a su meta o propsito de vida: He encontrado que poco a poco tienden
a abandonar la actitud de ocultar su verdadero s mismo y a comportarse de acuerdo
con las expectativas ajenas. En su movimiento caracterstico se permiten ser el
proceso cambiante y fluido que ellos son. Esto significa que se convierten en una
armona de sensaciones y reacciones complejas y abandonan la claridad y
simplicidad de la rigidez. Al aumentar la aceptacin de su ser como tal (is-ness),
comienzan a aceptar a los dems de la misma manera atenta y comprensiva. Confan
en sus complejos procesos internos y los valorizan a medida que se abre el camino
hacia la expresin. Son realistas en sentido creativo y creativos en sentido realista.
Descubren que ser este proceso en s mismo significa llevar al mximo sus propias
capacidades de cambio y desarrollo. En cada momento descubren que ser su
verdadero s mismo en este sentido fluido no es sinnimo de maldad ni de falta
absoluta de control; en cambio se sienten orgullosos de ser sensibles, abiertos,
realistas y orientados hacia su propio interior, que se adapta con valor e imaginacin
a las complejidades de una situacin cambiante. Su experiencia los lleva a lograr, en
su conciencia y expresin, la armona con todas sus reacciones orgnicas. Para
decirlo con las palabras ms bellas de Kierkegaard (1813-1855) significa ser la
persona que uno realmente es. (Rogers, 1961)

TRABAJAMOS SOBRE MAPAS, NO SOBRE REALIDADES

Nuestra m ente no puede trabajar sobre la realidad (todo lo que es en al amplio

trmino de la palabra, sea observable, comprensible o auto-contradictorio), si no
sobre mapas (representaciones virtuales y subjetivas de esa realidad). La
percepcin del mundo que nos rodea es un proceso muy complejo que incluye la
captacin de ciertos estmulos limitados6, su codificacin en estmulos nerviosos
(transportados por los receptores al cerebro), su decodificacin en los centros
primarios y secundarios de asociacin y la construccin de mapas conceptuales
subjetivos de esa realidad. Estos mapas conceptuales tienen la finalidad de
comprender lo que sucede y tomar decisiones sobre la accin ms apropiada- e
6 luz visible (visin), ondas mecnicas audibles (audicin), molculas disueltas en gas (olfato), iones
disueltos en agua (sabor), presin, temperatura y dolor (tacto), posicin del cuerpo y los miembros y
posicin relativa a la gravedad (propiocepcin).
inclusive para desarrollar simulaciones complejas en ambientes estratgicos (como
p.e. en el ajedrez).
La PNL (Programacin Neuro Lingstica) desarrollada por John Grinder, Richard
5
Bandler y Gregory Bateson alrededor de 1973 estudia precisamente como la mente
(asociacin neuronal), los patrones de lenguaje (lingstica) y la organizacin de la
percepcin (visin, audicin y quinestesia) y la cognicin (pensamiento) interactan
para crear patrones sistemticos o programas que constituyen la base para la
realidad subjetiva y el comportamiento humanos. Esta realidad subjetiva (mapas), y
por ende el comportamiento humano, pueden ser transformados interviniendo ms
en los programas que en la realidad. Tanto que Robert Dilts, uno de los ms
avezados discpulos de la PN L, ha afirmado que: la PN L nos se preocupa por la
verdad (desde el punto de vista cientfico) si no sobre lo que funciona (desde el
punto de vista subjetivo del comportamiento).

LOS ESTADOS HIPNOIDEOS

La actividad de nuestro cerebro se puede visualizar, entre otros mtodos, por la

electroencefalografa (la medicin de las ondas elctricas emitidas por el cerebro).

5
La estructura de la Magia, volmenes I y II
Las principales ondas elctricas del cerebro y su relacin con la actividad cerebral
correspondiente se pueden describir como sigue:

Ondas Gamma: entre 26 y 100 Hz, se asocian actividades mentales de pensamiento

como la percepcin, la solucin de problemas, el miedo y la conciencia en general.
Ritmo sensomotriz (RSM): entre 12 y 16Hz, se asocia con calma corporal y
conciencia de s mismo.
Ondas Beta: por debajo de 12Hz, se asocian con pensamientos activos y ansiosos as
como con la concentracin activa.
Ondas Alfa: entre 8 y 12Hz, se asocia con relajacin profunda corporal y conciencia
alerta que favorece el pensamiento creativo.
Ondas Theta: entre 4 y 8Hz, se asocia con adormecimiento, estados hipnticos,
sueos diurnos y sueo ligero.
Ondas Delta: alrededor de 4Hz, se asocia con las fases III y IV del sueo.

La actividad cerebral se asocia con el funcionamiento de los dos grandes subsistemas

del sistema nervioso autnomo (concentrados en el cerebro posterior): el sistema
parasimptico (digestin, conservacin de energa, construccin de tejido) y el
sistema simptico (gasto de energa, destruccin de tejido, huda-ataque). As las
ondas ms rpidas (gamma, beta , RSM y beta) activan el sistema simptico y las
ondas ms lentas (alfa, theta y delta) activan el sistema parasimptico.

Las ondas alfa representan especial inters para la psicologa: por un lado se asocian
con estados mentales altamente creativos y susceptibles a la auto-sugestin (lo que
nos interesa especialmente en este contexto) y por el otro lado se asocian con un
funcionamiento orgnico de construccin y auto-sanacin.

Existen muchas tcnicas para auto-inducir ondas cerebrales alfa (entrenamiento

autgeno, mtodo Silva, meditacin, yoga, etc.). Nosotros vamos a describir aqu el
6
Entrenamiento Autgeno desarrollado por el psiquiatra Dr. Johannes Schultz en
1932, especialmente porque carece de toda intencin metafsica o religiosa.

1. Posicin bsica o postura del cochero: sentarse en una silla sin apoyar la
espalda con el cuerpo laxo y sin tensin muscular; las piernas ligeramente
separadas, formando en la articulacin de la rodilla un ngulo recto y con
las plantas de los pies completamente apoyadas en el piso. Los antebrazos
se sitan laxos, con el carpo prximo a los muslos, de modo que las manos
cuelguen en el lado interior de esta. Las manos no deben tocarse para no
distraer la atencin. La espalda se encorva hacia atrs y la cabeza se hunde
en el pecho. La postura debe corregirse mediante movimientos pendulares
del tronco, hacia delante y hacia atrs, hasta alcanzar el estado de equilibrio
y comodidad. Los ojos se cierran relajadamente,

2. Maniobra de conclusin: como el objetivo del entrenamiento autgeno es

inducir estados alfa o inclusive theta similares al sueo, no es aconsejable
terminar abruptamente los ejercicios (esto puede producir una sensacin
prolongada de adormecimiento, dolor de cabeza o colapso). La conclusin

6
Dr .Johannes Schultz, "Autogenic Therapy", The British Autogenic Society., 2001
se hace de la misma manera que el despertar de la hipnosis:
a. (con los ojos an cerrados) se cierran las manos en puo y se
flexionan y extienden enrgicamente los brazos, cuatro o cinco
veces.
b. (con los ojos an cerrados) se realizan de cuatro a cinco
respiraciones profundas.
c. se abren lentamente los ojos y se vuelve a la realidad.

3. 1er paso vivencia del peso:

a. Objetivo: la vivencia del peso corporal y la correccin postural.
b. Indicacin didctica: sentir una sensacin de peso enorme en
todo el cuerpo, comenzando por el brazo derecho (los diestros) o
por el brazo izquierdo (los zurdos). Esta sensacin de peso se
puede estimular sintiendo que es imposible elevar los brazos
que son como de plomo
c. Retroalimentacin del cuerpo: el cuerpo est profundamente
relajado, la sensacin de peso corporal se siente, aparece un
cosquilleo en las manos .
d.

4. 2 paso vivencia del calor

a. Objetivo: la vivencia trmica o del calor y la correccin postural.
b. Indicacin didctica: sentir una sensacin de calor en todo el
cuerpo, comenzando por el brazo derecho (los diestros) o por el
brazo izquierdo (los zurdos). Esta sensacin de calor se puede
estimular evocando la experiencia de estar en una baera con
agua caliente (para los que la han vivido).
c. Retroalimentacin del cuerpo: el cuerpo est profundamente
relajado, la sensacin de peso aumenta, la temperatura corporal
externa (piel) aumenta, el cosquilleo en las manos aumenta, se
siente palpitar el corazn en la punta de los dedos.
d. Explicacin neurovegetativa: La vivencia del calor constituye una
parte de la conmutacin neurovegetativa. La sensacin de calor
deriva de una irrigacin sangunea ms intensa que se delata,
entre otras cosas, en una hinchazn de los dedos.

5. 3er paso vivencia del corazn

a. Objetivo: Profundizar las vivencias del peso y del calor y retrotraer
la atencin hacia el interior; estas vivencias deben producirse ya
espontneamente al adoptar la postura del cochero. La vivencia
del corazn concientiza al practicante del funcionamiento
autnomo de su cuerpo.
b. Indicacin didctica: a diferencia de los pasos anteriores, aqu no
se evoca ninguna sensacin; simplemente se centra pasivamente
(sin intencin de interferir) la atencin en el pulsar de la sangre en
los dedos, en su ritmo, en su fuerza, en su cadencia. A veces, la
vivencia del corazn produce emociones negativas en el
practicante, su corazn se acelera y tiende a la ansiedad. Todo esto
es normal y debe (si sucede) simplemente observarse como
parte del ejercicio. Con el tiempo y la prctica estas sensaciones
 negativas desaparecen por s solas.
c. Retroalimentacin del cuerpo: el cuerpo est profundamente
relajado, las sensaciones de peso y de calor aumenta, el corazn
late rtmicamente y disminuye su frecuencia; ahora el practicante
comienza a estar ms consciente de su cuerpo, se concentra en s
mismo y se abstrae del mundo exterior.
d. Explicacin neurovegetativa: La vivencia del corazn (la
percepcin del palpitar en las arterias perifricas) se produce al
relajarse los msculos y dilatarse las arterias perifricas que ahora
estimulan los receptores tctiles, especialmente en la punta de los
dedos donde son ms sensibles. La atencin al centrarse en
fenmenos internos pierde paulatinamente contacto con el
mundo exterior.

6. 4 paso vivencia de calor en el abdomen (entre el ombligo y el arco

costal).
a. Objetivo: Avanzar en la conmutacin neurovegetativa,
profundizando el relajamiento y retrotrayendo la atencin hacia el
interior, abstrayndose del exterior.
b. Indicacin didctica: en este paso se vuelve a la vivencia y a la
evocacin de ciertas sensaciones. El calor que se debe sentir en la
regin del epigastrio se puede apoyar con la evocacin de ingerir
algo caliente y sintiendo como se extiende el calor internamente desde
el centro del estmago , de una forma placentera y
calmante. Esta es tal vez la parte que se dificulta ms para la
mayora de los practicantes y requiere de un trabajo constante en
los tres pasos anteriores.
c. Retroalimentacin del cuerpo: el cuerpo est profundamente
relajado, las sensaciones de peso y calor se extienden por todo el
cuerpo, se siente una agradable sensacin de paz y tranquilidad,
el movimiento peristltico de los intestinos aumenta y se vuelve
perceptible.
d. Explicacin neurovegetativa: al profundizarse la conmutacin
neurovegetativa domina cada vez ms el sistema parasimptico
que est ntimamente relacionado con los procesos digestivos ,
aumentando as la irrigacin sangunea a nivel del tracto digestivo
e incrementndose la actividad de ste (perceptible en el aumento
del peristaltismo digestivo).

7. 5 paso sensacin de frescor en la frente

a. Objetivo: Excluir a la cabeza del estado de profunda relajacin y
permitirle as al practicantes abandonarse a voluntad y con
concentracin a determinadas representaciones y pensamientos.
b. Indicacin didctica: vivenciar una sensacin de frescor en la
frente, como si una ligera brisa pasara por encima de ella
evaporando el sudor y refrescndola.
c. Retroalimentacin del cuerpo: al mismo tiempo que se puede
sentir el frescor en la frente (objetivamente medible) se clarifica la
mente al tiempo que se mantiene la relajacin profunda del resto
del cuerpo y la abstraccin de los estmulos exteriores.
 d. Explicacin neurovegetativa: el cerebro ha entrado en un estado
alfa, de profunda relajacin, abstraccin del mundo exterior y con
una capacidad creativa y susceptible la autosugestin aumentadas.

8. 6 paso reprogramacin neurolingstica

a. Objetivo: En el presente estado de hipnoidizacin (similar a la
hipnosis, pero auto-controlada), el practicante es susceptible de
sugestiones que penetran el inconsciente sin ser bloqueados por la
crtica del consciente y que son capaces de reestructurar los
programas existentes.
b. Indicacin didctica: La formulacin de propsitos debe obedecer
a un cuidadoso examen sobre la resonancia entre el objetivo a
lograr y el propsito formulado; en otros trminos, la formulacin
de propsitos solo es eficaz cuando nace de la motivacin del
practicante. Aclarado esto, describiremos las reglas que se deben
seguir para la creacin de una frmula eficaz:
i. El propsito es claro y concreto: La mente inconsciente
no puede hacer interpretaciones o suposiciones, sino
que sigue las instrucciones al pie de la letra. El propsito y
el objetivo no se deben sobrecargar con contenidos ni se
debe globalizar. Yo quiero cambiar puede ser una
frmula sincera pero su vaguedad no la hace eficaz. En
cambio la frmula maana entro puntual a trabajar
capacita a lamente inconsciente para saber qu debe
hacer y cundo.
ii. La frmula es breve: La programacin neurolingstica se
da especialmente por una palabra clave (llamada tambin
el meta mensaje), y no por una frase compleja y larga. H.
Lindemann se prepar durante un ao para atravesar el
Atlntico en un bote plegable con la simple frmula Lo
consigo!.
iii. La frmula es positiva: El problema con las frmulas
negativas es que refuerzan el contenido, no lo niegan;
decir no tengo miedo refuerza realmente el
meta mensaje de miedo en vez de negarlo. Resulta mucho
m s eficaz formularlo como: estoy seguro, afronto el
problema o estoy por encima de la situacin.
iv. La frmula est en presente: Otra vez se aplica que la
mente no hace interpretaciones, cumple rdenes: decir
estar tranquilo indica una condicin futura en la que se
desconoce cmo o cundo se dar. La fijacin de plazo en
tiempo de presente sin embargo no ofrece dificultades:
Maana me levanto a las seis, es una frmula eficaz.
v. La frmula es grfica: Cuanto ms grfica es una frmula,
ms fcilmente conducir a una representacin mental. Lo
importante es que el meta mensaje (la palabra clave)
tenga el poder de evocar una imagen vvida, y esto
depende esencialmente de su significado subjetivo para el
practicante. Para m i personalmente la frmula maana
salto de la cama a las seis es preferible en este aspecto a
 la frmula maana me levanto a las seis. Saltar de la
cama me hace evocar una alegra similar a la de salir para
un paseo.
9. El entrenamiento autgeno posee un

EL TONO EMOCIONAL Y EL INTERES POR LA EXISTENCIA

La escala de tono emocional es un concepto introducido por Ronald Hubbard 9

(1911-1986) y describe el estado anmico de una persona relacionndolo con su
capacidad para responder ante exigencias del entorno. Sin entrar a considerar la
validez de la Diantica, consideramos que es un concepto valioso para calibrar10 a
una persona y determinar as su capacidad para participar activamente en un
proceso. Hubbard describe la siguiente escala tonal:
Hubbard caracteriza cuatro
TONO EMOCIONAL zonas del estado del ser de
una persona; las zonas se
pueden referir al ser fsico y
40,0 SERENIDAD al ser mental de la persona,
8,0 Jbilo esto significa que la felicidad
o un envidiable estado de
4,0 Entusiasmo salud pueden subir al
individuo a la zona 3 as
3,5 Alegra como una
3.3 Inters profunda tristeza o una
Deseo de vida disminuye
Tono emocional

enfermedad grave los

3,0 Conservadurismo
pueden bajar a la zona 1.
2,8 Conformismo Generalmente se puede
observar que un cambio en
2,5 Aburrimiento el tono emocional es
2,0 Antagonismo precedido
por un cambio a nivel mental
1,8 Dolor
(ms que al nivel fsico).
9 Ronald Hubbard es el creador de la
Diantica (una tecnologa para la
1,5 Enojo
salud mental) posteriormente
1,0 Miedo desarrollada haca la Cienciologa
(una religin-filosofa).
10 En PNL se llama calibracin el acto
0,9 Terror
de determinar el estado anmico de
0,5 Tristeza una persona, observando su
lenguaje no verbal.
0,05 Apata 0,05 Apata
0,5 Tristeza
0,9 Terror
1,0 Miedo
1,5 Enojo
1,8 Dolor

El tono emocional de una persona es raramente estable (sobre todo en las zonas 3 y
4), generalmente sufre variaciones ms o menos importantes (dependiendo del
equilibrio de la persona) durante el transcurrir de la vida o de un da normal (ver
grfico superior). Hubbard llama supresores de la supervivencia todos aquellos
factores internos y externos- que constituyen una amenaza para el status quo del
individuo. Un supresor puede ser real, como un atracador, un jefe acosador o una
enfermedad, pero tambin puede ser imaginario, como el miedo a ser atracado,
el miedo a perder el puesto o el miedo a enfermarse; el supresor inclusive puede ser
un ancla11 que aparece aleatoriamente en el entorno. Al supresor de la supervivencia
se le opone una fuerza interna del sujeto, llamada dinmica de supervivencia que
busca mantener el status quo; cuando esta dinmica es dbil o inadecuada frente al
supresor, el tono emocional baja buscando contrarrestar al supresor ms
primariamente: zona 2 (ira) para atacarlo, zona 1 (miedo) para escapar y zona 0
(apata) entregndose a l. El problema de este mecanismo es que reduce el inters
por la existencia, incrementando la lucha por la supervivencia. Esto hace que una
persona por debajo de la zona 3 no est en la disposicin de pensar racionalmente,
de ser creativa, de disear estrategias para cambiar su vida o de aprender
activamente. Y esta es la razn por la cual calibrar el tono emocional de un
individuo y guiarlo hacia la zona 3 es vital para un coaching productivo.

LA MENTE ASOCIATIVA: CREACIN DE ANCLAS

Desde otra perspectiva, el neocrtex (la parte ms reciente en la evolucin del

cerebro) se divide en dos hemisferios (el derecho y el izquierdo) conectados por el
11 En PNL se llama ancla la asociacin que la mente ha hecho en el pasado entre un estmulo relevante
presente y un estado emocional fuerte; en el futuro, cada vez que este estmulo aparece, elicita el estado
emocional anclado.

VARIACIN DEL TONO EMPCIONAL

cuerpo calloso. Cada uno de
estos hemisferios posee un
Tono emocional

tipo de pensamiento
12especializado; el hemisferio
izquierdo procesa la
informacin a travs de
condicionantes lgicos (si es
de da y hay poca luz entonces
est nublado, etc.),
codifica en palabras (lenguaje)
y nmeros y realiza
operaciones matemticas
entre
otras funciones; el hemisferio
derecho en cambio, procesa la
Tiempo
informacin a travs de
Dinmica de supervivencia Supresor
relaciones analgicas (el da

de hoy se asemeja a un da hace dos aos cuando

estaba en vacaciones, por lo tanto hoy m e siento como de vacaciones), codifica en
sensaciones y emociones y realiza funciones creativas y artsticas en otras.

Esta capacidad neuro-asociativa del cerebro da pie a un fenmeno de la mente que

en PNL se denomina anclaje: la asociacin entre un estmulo (interno o externo) y un
estado emocional fuerte. Evolutivamente se puede explicar este fenmeno de la
siguiente manera: si un pececito nada en aguas turbias (el estmulo externo) y es
atacado por un pez grande que le arranca un trozo de la cola siente pnico (el
estado emocional) y, supongamos, alcanza a escapar a duras penas; si ahora, en un
momento posterior de su vida, vuelve a entrar en aguas turbias (el estmulo
externo) su estado emocional se altera inmediatamente y se siente intranquilo, con
miedo (el estado emocional anclado; el efecto de esta reaccin es que buscar
escapar del estmulo (el agua turbia) que su mente ha identificado como altamente
peligroso. Esto resulta ser un mecanismo muy efectivo para que un sujeto que no
puede hacer procesamientos mentales lgicos pueda hacer previsiones que le
permitan sobrevivir. Como en la evolucin de las especies nada se pierde, solo es
integrado a procesos superiores, este mecanismo sigue operando en el hombre.

Lo anterior significa que nosotros continuamente estamos anclando estados

emocionales (ver la escala tonal) con estmulos tanto internos (sensaciones) como
externos (del mundo que nos circunda). Lo irnico es que la seleccin del estmulo
especfico que es anclado no obedece a un razonamiento lgico (ste preciso
estmulo es el que causa el estado emocional) si no a un anlisis de relevancia (ste
preciso estmulo sobresali entre los dems estmulos presentes durante el estado
emocional); esto significa que muchos de los estmulos anclados a ciertos estados
emocionales, no tienen nada o poco que ver con su gnesis! Por ejemplo, es posible
que una cancin especfica inmediatamente nos transporta a un profundo estado de
bienestar romntico apenas la escuchemos; esto se debe seguramente a que en
algn momento estuvimos con alguien que nos produjo ese profundo sentimiento

12 La especializacin de los hemisferios no se observa claramente en condiciones normales ya que ambos

estn continuamente interactuando a travs del cuerpo callosos; sin embargo en algunas alteraciones
patolgicas del cerebro (lesiones, tumores) se procede a cercenar esta conexin pudindose as observar
el funcionamiento independiente de cada hemisferio. Si se le habla ahora a la persona por el odo
izquierdo (conectado al hemisferio derecho) y se le cuenta un chiste, la persona se re (le parece gracioso)
pero no puede repetir el chiste (no entiende/retiene las palabras); en cambio, si se le habla al odo
derecho (conectado al hemisferio izquierdo) la persona puede repetir el chiste pero no est en capacidad
de decidir si es gracioso o no. La experimentacin con este tipo de pacientes ha permitido determinar con
bastante exactitud la funcin especializada que cumple cada hemisferio cerebral.

romntico y la cancin estaba sonando marginalmente; indudablemente fue la

persona la que nos produjo la emocin, pero la mente la asoci con la cancin.
En la medida en que ahora aparecen todos los estmulos anclados en nuestro
transcurrir cotidiano, arrastran consigo los estados emocionales anclados; esto
explica en buena parte nuestra variabilidad del tono emocional, mencionada en el
captulo respectivo. Este fenmeno resulta especialmente potente porque no somos
conscientes de l: percibimos los estados emocionales pero, en la gran mayora de
los casos, no tenemos ni la ms remota idea sobre qu los produce. Como la mente
consciente no se siente cmoda con esta ignorancia, trata de explicar el
estado emocional con alguna racionalizacin o intelectualizacin (ver el captulo a
la mente no se le puede creer todo). Esto nos permite ahora contar con una
explicacin bonita y lgica sobre lo que sentimos, pero que casualmente- no tiene
nada que ver con la realidad de por qu lo sentimos! El lector podr intuir ahora que
esto conduce a confusiones a veces cmicas y a veces trgicas. Cuando conocemos a
alguien y nos sentimos desde el primer momento especialmente atrados, hablamos
de qumica, o de amor a primera vista o hasta decimos que fuimos flechados
por algn personaje de la mitologa griega, cuando la explicacin seguramente es
ms sencilla (aunque menos romntica) en trminos de que nuestra mente
encontr algo en la gestalt13 de esa persona (el estmulo) que est anclado (desde
tiempo atrs) con precisamente ese estado emocional.

La PNL ha desarrollado tcnicas para aprovechar este funcionamiento natural e

inconsciente de la mente para nuestro beneficio consciente: crear anclas para inducir
a voluntad cierto estado emocional y borrar anclas que nos causan problemas.

CREACIN DE ANCLAS
Recordemos que un ancla es una asociacin estable entre (1) un estado emocional
intenso y (2) un estmulo relevante que (3) se suceden simultneamente. Estas tres
condiciones son lo nico que se requiere para crear un ancla.
Obtener un estado emocional intenso. Los estados emocionales intensos se
pueden
lograr a travs de dos caminos: aprovechando el hecho que en el momento de
crear un ancla se est sintiendo o evocando un estado que se sinti en un
momento dado de la vida. El aprovechamiento de un estado emocional que se est
sintiendo actualmente no requiere mayor explicacin, simplemente se proceder al
punto dos. La evocacin de un estado emocional (vivido en el pasado) en cambio s
requiere alguna explicacin: el hombre tiene dos maneras bsicas de recuperar
una memoria, el recuerdo y la evocacin; recordar es recuperar los datos

13 El trmino alemn GESTALT (figura, forma) no posee una traduccin adecuada al espaol. Fue
acuado
en la Psicologa de la Gestalt (no confundir con la Terapia Gestalt de Perls) que estudia los fenmenos de
la percepcin humana y que descubri que la mente identifica y discrimina diferentes estmulos (por
ejemplo la cara de una persona) no por el anlisis individual de sus componentes (nariz, ojos, boca, etc.)
si
no por su configuracin global (Gestalt).

relevantes con respecto a una memoria y, normalmente se hace verbalmente (en

pensamiento). Cuando recuerdo la ltima vez que fui a cine, intento recuperar la
fecha, la hora, con quin fui, a qu pelcula, en qu teatro, etc., corriendo un
programa eminentemente racional y lgico. En cambio, evocar es re-vivir (volver a
vivir) el momento histrico (la memoria) con todos sus componentes visuales,
auditivos y quinestsicos que estn grabados, es decir, veo lo que vi en la
situacin
pasada, oigo lo que o en ese momento y siento lo que sent aquella vez. Cuando
evoco la ltima vez que fui a cine, me muevo hacia atrs sobre la lnea temporal14 y
ubico el momento deseado y proyecto (mentalmente) la imagen de lo que ocurri
ah: veo a la persona con la que fui al cine, veo el teatro, oigo la msica de
introduccin y el murmullo de la gente, siento la expectativa y la emocin antes de
comenzar la pelcula, etc.. El recuerdo y la evocacin se deberan utilizar para
situaciones diferentes: el recuerdo es til para recuperar elementos del
pensamiento
abstracto (no relacionado con la lnea temporal), o sea para recordar los elementos,
estructuras, utilizaciones, etc. de un rea de conocimiento aprendido; es el
mecanismo de recuperacin de memorias que utilizamos en nuestro aprendizaje
formal (primaria, secundaria, universidad, etc.). En cambio, la evocacin es valiosa
para recuperar experiencias personales (ligada con la historicidad y, por lo tanto,
con
la lnea temporal); es el mecanismo adecuado para el aprendizaje existencial, el que
se fundamenta en la propia vida y en el desarrollo de la personalidad.

Lastimosamente la educacin formal que ocupa tanto espacio/tiempo en nuestro

proceso de aprendizaje (tres aos de preparatoria, cinco aos de primaria, seis aos
de secundaria, cinco aos de pregrado y dos o ms aos de postgrado) ha relegado,
casi por completo, nuestra habilidad de evocar dndole prelacin a la de recordar,
con el subsecuente debilitamiento del aprendizaje existencial. El resultado es un
mundo con personas que saben mucho pero que se desarrollan poco (como
personas). Tal vez por eso es que tenemos objetos cada vez ms sofisticados, pero
los utilizamos para lo mismo que hace seis mil aos: para matarnos, para acumular
poder o para tener ms que los dems.

Volviendo al tema del anclaje, decamos que una forma de sentir un estado
emocional intenso es evocndolo del pasado; esto no es difcil, pero debido a
nuestra
deformacin educativa (descrita en el prrafo anterior) puede requerir un
reentrenamiento.
Ordnele a su yo regresar (sobre la lnea temporal) al momento preciso
en el que sinti el estado emocional intenso que desea evocar; usted le
puede decir, por ejemplo, regresa a la ltima vez que me sent
especialmente creativo (si ese es el estado emocional que quiere evocar);

14 La lnea temporal es el referente temporal (hora, da, ao, edad, etc.) con el que la mente vincula los
recuerdos; cada memoria queda vinculada a un punto especfico sobre esa lnea temporal, y el yo es
capaz
de recorrerla, ubicarse sobre un punto preciso y recuperar el contenido de lo que sucedi en ese
momento histrico.

en seguida debe aparecer en su memoria ese preciso momento, no trate de

recordar ningn dato relacionado con l, simplemente re-viva ese instante:
vea lo que vio, oiga lo que oy y sienta lo que sinti ah en ese momento.
Entre ms clara (en cuanto a los detalles) y ms completa (en cuanto a los
canales) sea esa evocacin, mayor ser su capacidad de anclaje consciente.
Aqu es posible que usted tenga ciertos bloqueos sensoriales: posiblemente
usted no es capaz de ver claramente lo que sucedi (bloqueo visual) o usted
no es capaz de or claramente los sonidos que se dieron (bloqueo auditivo) o
usted no es capaz de sentir las sensaciones y las emociones que sinti
(bloqueo quinestsico); no se preocupe demasiado por ello, siempre y
cuando logre sentir el estado emocional intenso evocado podr anclarlo
con facilidad. Cuando, en la evocacin tanto como en la vivencia de un
estado emocional intenso, usted sienta que ha alcanzado la mxima
intensidad de ese estado, es el momento exacto para anclarlo (asociarlo con
un estmulo).

Asociar el estado emocional intenso con un estmulo relevante. Usted podr usar
cualquier estmulo (seal) siempre y cuando sea: (1) poco notorio para que los
dems no lo perciban y se extraen ante l (una bofetada en su cara sera poco
adecuada en este sentido); (2) lo suficientemente intenso para que su mente lo
perciba como relevante (una suave caricia en la mano no aplicara para este caso) y
 (3) especfico para que su mente lo discrimine de otros estmulos, es decir, que no
lo
confunda con otros estmulos (chasquear con los dedos, si usted habitualmente
hace
este gesto, no sera conveniente para este criterio).
La forma ms utilizada de anclar es enterrar la ua del pulgar (de
cualquiera de las dos manos) en la ltima falange, parte interna de uno de
los restantes cuatro dedos; esto se debe hacer con la suficiente fuerza para
que se sienta claramente, pero para que no produzca dolor. De esta forma
usted dispondr de ocho seales o anclas conscientes (cuatro en cada
mano), no tendr que hacer gestos notorios ni lo confundir con otro
estmulo cotidiano.

En resumen, el anclaje consciente se realiza de la siguiente manera:

1. Planifique antes qu estado emocional intenso desea anclar y cul es el
estmulo (la seal) al que lo quiere asociar.
2. Evoque el estado emocional intenso y cuando sienta que est en su nivel
mximo (el deseado) de intensidad
3. Emita el estmulo (la seal) que seleccion en el paso (1).
4. Reljese, cancele la evocacin (piense en otra cosa) y repita el ejercicio
desde el punto (2). Con cuatro o cinco repeticiones habr anclado el estado
emocional intenso deseado a su seal.

En el momento que usted requiera de aqu en adelante estar en el estado emocional

intenso, basta con emitir la seal y lo tendr a su disposicin.
COMUNICACIN
COMUNICNDONOS MEJOR
EL METAMODELO DE LA COMUNICACIN

El proceso de la comunicacin humana es un proceso muy complejo, que involucra

(al menos) los siguientes elementos15:

1. Las personas que se comunican (emisor y receptor)

a. El tono emocional que cada uno de los interlocutores posee en el
momento de la comunicacin.
b. El status de poder que cada uno ostenta
c. La relacin entre los diferentes status
i. Complementaria, cuando la funcin de una persona
complementa la de la otra, como es el caso de un
subordinado y su jefe.
ii. Simtrica, cuando la relacin es de igual a igual, cuando
las personas implicadas desarrollan papeles similares y se
tratan como pares entre s.
iii. Recproca, cuando las personas implicadas se pasan el
relevo o intercambian sus funciones peridicamente,
como puede suceder en un equipo.
iv. Meta-complementaria, como la que se da entre un asesor
y su cliente; por un lado, el asesor trabaja para el cliente y
por el otro su trabajo es dirigir al cliente.
d. La posicin frente al mensaje de cada uno de los implicados
i. Apoya el mensaje porque concuerda con sus objetivos
personales
ii. Se opone al mensaje porque va en contra de sus objetivos
personales
iii. Es neutro frente al mensaje porque no le afecta.

2. El mensaje que fluye

a. El mensaje deseado que el emisor pretende transmitir al
receptor.
b. El mensaje enviado que el emisor transmite objetivamente
15 Basado en el modelo de la comunicacin de Dilts (Robert Dilts, Liderazgo creativo, Ediciones Urano,
1998)
c. El mensaje captado que el receptor recibe
d. El meta-mensaje que a travs del nfasis y el lenguaje no verbal
transmiten tanto el emisor como el receptor y que puede ser
coherente o no con el mensaje transmitido.
3. El medio a travs del que se transmite el mensaje
a. Comunicacin persona-persona, cuando dos personas se
encuentran fsicamente en el mismo lugar o cuando se renen
distantes pero unidos por video y voz.
b. Comunicacin de voz, como por ejemplo por telfono
c. Comunicacin escrita inmediata, como por ejemplo en el chat con
o sin voz.
 d. Comunicacin escrita mediata, como por ejemplo el e-mail, cartas,
etc.
4. El entorno en el que se realiza la comunicacin
a. Entorno fsico en el que se sucede la comunicacin y que tiene
ciertas condiciones que afectan a los interlocutores (territorio,
anclas, etc.)
b. Entorno cultural en el que se desarrolla la comunicacin y que
afecta de manera diferente la interpretacin de los mensajes y de
los medios, dndoles un sentido u otro.

Estos elementos se pueden apreciar en el siguiente grfico:

ELEMENTOS DE LA COMUNICACIN

Entorno: Oficina del gerente

Est
Quiero
enfadado!
ayudarle! Has cometido
un error!

Metamensaje: Metamensaje:
Voz enftica Cabeza baja

Emisor: Receptor:
Estado confiado Estado preocupado
Status gerente Status supervisor

Relacin: complementaria

ESTRATEGIA PARA MEJORAR LA COMUNICACIN

Entendiendo esta complejidad resulta asombroso que de vez en cuando nos

podamos comunicar con claridad! Resulta entonces de enorme valor disear
estratgicamente las comunicaciones para evitar al mximo distorsiones entre los
mensajes deseados y los mensajes captados. Esta estrategia se puede resumir de la
siguiente manera:
 1. Objetivo, se debe determinar ante todo- cul es el objetivo de la
comunicacin, qu es lo que se quiere lograr con ella y cmo sera el
resultado final.
2. Relacin de status, se debe definir cul es la relacin de status entre los
implicados en la comunicacin para adaptar los medios y el entorno a esa
relacin.
3. Posicin frente al mensaje de cada uno los interlocutores para conocer
quines sern los opositores, quines los aliados y quienes los neutrales.
4. El diseo del mensaje y del meta-mensaje para que exprese con la mayor
precisin posible lo que se desea expresar y para que el objetivo se pueda
alcanzar.
5. La seleccin del medio y del entorno para que refuercen (y no
distorsionen) el mensaje que se transmitir.

Adems existe un nivel tctico en la comunicacin, que ajusta los mensajes y el

entorno a los elementos que surgen en la dinmica de la comunicacin:

1. La supervisin del tono emocional de los implicados a travs de la

calibracin y la gua para mantenerlo en niveles aceptables (zonas 3 y 4).
2. La constante retroalimentacin para conocer si el mensaje deseado
corresponde al mensaje captado por los implicados y poder realizar los
ajustes necesarios.

ESTABLECER SINTONA: EMPEZAR BIEN LA COMUNICACIN

Uno de los principales hallazgos de la PNL fue reconocer la importancia de la sintona

(rapport en ingls) en la comunicacin interpersonal. La sintona es el proceso por el
que se establece y mantiene una relacin de confianza y comprensin mutuas entre
dos o ms personas. Hallarse en la misma longitud de onda que otra persona. Es el
fundamento de la influencia. La sintona se presenta cuando se refleja o se comparte
el comportamiento de otra persona en una diversidad de niveles (palabras, acciones,
objetivos, valores, vestimenta y creencias). Capacidad para generar respuesta de
otra persona. (Dilts, 1998).

La forma de sintonizarse se puede comprender ms fcilmente sobre el metamodelo

(o Modelo Meta) de la personalidad de la PNL que se incluye ms abajo. Este
meta-modelo divide a la personalidad en diferentes capas interrelacionadas que,
desde adentro hacia fuera, son las siguientes:

1. Las creencias profundas sobre como es la vida, respondiendo a las

preguntas filosficas de dnde venimos, para dnde vamos y que
hacemos en este mundo entre otras.
2. La percepcin de la misin de vida, los objetivos macros y los valores
involucrados
3. Las creencias y los objetivos en cada uno de los escenarios de vida. Los
escenarios de vida se pueden definir como sigue:
a. Escenario personal, el que se refiere al individuo como tal y que
consta de sus esferas fsica, mental y espiritual. Este escenario
 garantiza la supervivencia del individuo.
b. Escenario familiar, el que se refiere tanto a su ascendencia, a su
pareja y a su descendencia; este escenario proporciona las races
genticas y culturales as como su supervivencia en el tiempo.
c. Escenario social, que incluye todas las interacciones humanas,
incluyendo como un elemento principal la esfera del trabajo
entendido como fuente primaria de utilidad social de la persona. El
escenario social garantiza la supervivencia del grupo y de la
especie humana.
d. Escenario ecolgico, que se refiere a la relacin del individuo con
todos los seres vivos del planeta y a las consecuencias posteriores
de sus acciones presentes. Este escenario garantiza la
supervivencia del planeta tierra.
e. Escenario universal, el que se relaciona con el equilibrio y la
interaccin con todo el universo. Este escenario garantiza la
supervivencia de la vida ms all del planeta tierra.
f. Escenario espiritual, el que se refiere a otros planos de
existencia superiores al nivel fsico y denso en el que se mueve el
universo. Este escenario garantiza la supervivencia de la vida ms
all de la existencia del universo fsico.

No siempre los seis escenarios entran en la consideracin de un individuo;

especialmente en nuestra cultura occidental el comn de las personas llega
hasta considerar el escenario 4 (d). O tras personas descuidan ciertos
escenarios como el personal (cuando asumen roles exageradamente
altruistas, poseen vicios o llevan una vida disipada), o el familiar (cuando
desconocen sus races, no llevan vida de pareja o no tienen hijos), o el social
(cuando se aslan, no encuentran empleo o insercin en la vida econmica o
desarrollan actitudes asociales o antisociales). Tanto la no consideracin de
un escenario como su descuido conducen a desequilibrios en el desarrollo
integral de una persona y a un empobrecimiento de su visin global.

4. Las actitudes que asumimos en cada uno de los escenarios de vida. Las
actitudes son las posiciones internas que asumimos frente a ciertos
estmulos y conceptos. Estas posiciones, inclusive, nos permiten percibir o
no estos elementos. As, por ejemplo, una actitud individualista no permite
ver la utilidad de los comportamientos ms sociales como la colaboracin.

5. Las competencias que desarrollamos en cada uno de los escenarios de vida.

Las competencias son los conocimientos tericos, conocimientos
metodolgicos, habilidades del pensamiento, habilidades senso-motrices y
habilidades personales que se integran entre s para enfrentar los
problemas y las situaciones de la vida. Estas competencias se desarrollan a
partir de las actitudes que el individuo asume en cada uno de los escenarios.
As, si una persona posee una actitud de servicio (orientndose a servir a los
dems, a serles til) desarrollar una serie de competencias que apoyan su
actitud (colaboracin, trabajo en equipo, compromiso social, etc.).

6. Los comportamientos que emitimos en cada uno de los escenarios de vida.

Lo que decimos, escribimos y hacemos est afectado en primera instancia
 por nuestras competencias (lo que sabemos hacer, en lo que somos
buenos), tanto as que a partir de esos comportamientos los dems
pueden inferir nuestras competencias, nuestras actitudes y nuestras
creencias.

7. Los entornos en que nos movemos en cada uno de los escenarios de vida.
Estos entornos incluyen las personas con las que nos relacionamos, los
entornos fsicos en los que nos movemos as como la ropa y los objetos que
llevamos (bolgrafos, joyas, celulares, procesadores, etc.).

8. Los logros que obtenemos en cada uno de los escenarios de vida y en

nuestra vida vista como un todo (posicin social, dinero, tranquilidad, etc.),
y el reconocimiento que recibimos por ellos (ttulos, reconocimientos
pblicos y privados, etc.).

Sintonizarse con una persona es, entonces, reconocer estos diferentes niveles
individuales de la otra persona y reflejarlos, compartirlos o al menos- aceptarlos. De
esta forma nos convertimos en una especie de igual para la persona, lo que elimina
el elemento amenazante que posee la desaprobacin y/o la diferencia.

TCTICAS PARA MANTENER UNA BUENA COMUNICACIN (IGUALAR GUIAR)

Un hallazgo interesante que se hizo en la PNL es que cuando dos personas se

comunican intensamente, todo el lenguaje no-verbal16 de ambos se sincroniza de
manera perfecta, como en una danza sofisticada. Ms interesante an, al menos
para nuestro objetivo, es el descubrimiento de que si dos personas no se estn

16 El lenguaje no verbal se compone de la posicin y el movimiento del cuerpo, la cabeza y de los

miembros, la voz en su tono, cadencia, volumen y ritmo y la respiracin. el lenguaje no verbal lleva el
meta mensaje.

comunicando intensamente (es decir que tienen problemas de comunicacin), el

hecho de sincronizar su lenguaje no verbal, mejora instantneamente la intensidad
de la comunicacin (es decir, se comunican bien)! Ajustarse al lenguaje no verbal
de otra persona (imitarlo sutilmente) es lo que en PNL se denomina igualar al otro o
sincronizarse con su lenguaje no verbal y, por lo tanto, con su tono emocional. Los
principales elementos del lenguaje no-verbal que se pueden igualar son los
siguientes:

La posicin de la cabeza (vista de frente): Derecha, inclinada hacia la

izquierda, inclinada hacia la derecha.
La posicin de la cabeza (vista de lado): Derecha, inclinada hacia atrs,
inclinada hacia el frente.
El gesto de la cara: sonriente, seria, ceo fruncido, concentrado, etc.
Los ojos: mirando de frente, mirando hacia arriba (frente, izquierda
derecha), mirando hacia abajo (frente, izquierda derecha).
La posicin de los hombros: encogidos, relajados, derechos (horizontales),
inclinados hacia la derecha o la izquierda.
La voz: su volumen (alto, bajo), su tono (grave, chilln), su ritmo (rpido,
lento), su cadencia (con entonaciones, plana).
 La respiracin: profunda, superficial, lenta, acelerada.
La posicin del tronco: derecho, inclinado hacia delante, hacia atrs o hacia
los lados, relajado o tenso.
Las manos (y brazos): su posicin (sobre la mesa, sobre la cara, etc.), sus
movimientos (rpidos, lentos, amplios, quietos, etc.)
Las piernas: parado, caminando, sentado, piernas cruzadas, piernas
encogidas, piernas estiradas, etc.
APOYANDO EL CAMBIO PERSONAL
SOBRE LA EL FUNCIONAMIENTO DE LOS SISTEMAS VIVOS

SOMOS UN SISTEMA CIBERNTICO

SISTEMA CIBERNTICO La palabra ciberntica viene del trmino griego kybernus

que significa timonel y fue introducida por Norbert
7
Wiener en la dcada de los 40 del siglo pasado. A partir de
Rango de
Medicin de la estos fundamentos se desarrollaron todos los sistemas
funcionamiento
variable
(LSC y LIC) mecatrnicos de control autnomo de nuestros das
(robots, mquinas, controles, etc.)

Decisin Nos podemos entender como un sistema de ciberntico

(comparable a un piloto automtico en un avin) que tiene
un objetivo en mente, que se comporta de alguna manera,
Accin
sobre
que mide el efecto de ese comportamiento en el medio,
variable
que lo compara con el objetivo planteado, que realiza
ajustes en su comportamiento para aproximarse al objetivo
y que graba en su memoria estos ajustes para volverlos a
Disminuir Mantener
utilizar en el futuro. Adems, nuestro cerebro tiene la
Aumentar
fantstica capacidad de realizar este proceso de forma
simulada, es decir, sin necesidad de recurrir al mundo real.

Desde el punto de vista de un sistema ciberntico existen dos tipos de procesos de control:
REALIMENTACIN NEGATIVA

1. El control negativo, que pretende

magnitud

fuerza de fuerza de
control control

reducir la desviacin entre el

lmite superior
de control objetivo y la realidad (medicin) a
cero; este tipo de control pretende
RANGO
NORMAL mantener un status quo, lograr un
lmite inferior
de control objetivo nominal determinado.
fuerza de
control

tiempo

REALIMENTACIN POSITIVA

2. El control positivo, que busca

magnitud

aumentar la desviacin entre el

lmite superior
objetivo y la realidad (medicin) ad de control

infinitum; este tipo de control pretende RANGO

NORMAL
fuerza de
la evolucin, sobrepasar un objetivo control

lmite inferior
nominal determinado. fuerza de
control
de control
fuerza de
control
fuerza de
control

tiempo

La mayora de nuestros sistemas de control funcionan con un sistema de realimentacin negativa.

7
Fue un matemtico terico estadounidense (1894-1964) quien escribi en 1948 el libro CIBERNTICA (1965, MIT
Press).
REACCIONES DE UN SISTEMA VIVO A LA TENSIN
8
Cuando un sistema vivo se expone a una tensin (interna o externa) entran a funcionar sus sistema
de control, generalmente del tipo negativo, intentando contrarrestar la tensin y mantener el status
9
quo (rango de control normal). Este sistema de control siempre le exige un esfuerzo o aporte de
energa al sistema para equilibrar la tensin que acta sobre l.

Con el sistema de control en funcionamiento pueden suceder ahora tres situaciones posibles:
1. El sistema efectivamente logra contrarrestar la tensin que acta sobre l (ADAPTACIN) y
mantiene la variable dentro de su rango de funcionamiento normal.
2. El sistema no logra contrarrestar la tensin que acta sobre l y entra a una zona de sobre-
esfuerzo leve en la que es
REACCIONES DEL SISTEMA sobre-exigido pero logra
AL ESFUERZO (TENSIN)
mantener su
funcionamiento; si el
TENSIN
(EXTERNA)
sistema se mantiene dentro
jo

ADAPTACIN
de esta zona por un tiempo
ba

Los recursos, estructuras

rzo

y dinmicas existentes suficiente, comienza a

fue

se mantienen
es

ESFUERZO
(INTERNO) buscar nuevos recursos y a
generar nuevas estructuras
sobre-esfuerzo y dinmicas que
incrementan su
10
desempeo en las nuevas
es

CAOTIZACIN
condiciones. Este proceso se
fu

SISTEMA Los recursos, estructuras

er
zo

y dinmicas existentes
denomina EVOLUCIN.
alt

no responden
o

3. El sistema no logra
contrarrestar la tensin que
acta sobre l ni logra
mantenerse dentro de la
EVOLUCIN zona de sobre-esfuerzo leve
OBJETO DEL Nuevos recursos, estructuras
COACHING y dinmicas le dan otro sentido
y llega a una zona de sobre-
al sistema esfuerzo severo en la que no
puede mantener su funcionamiento. En este caso el sistema se CAOTIZA y se derrumba en su
estructura y dinmica pudiendo llegar a la muerte o a lesiones severas.

8
Tensin: La exigencia que el entorno o el propio sujeto le hacen al organismo en sus esferas morales, mentales o
fsicas.

9
Esfuerzo: Empleo enrgico de las fuerzas fsicas, mentales y morales para lograr un fin. El esfuerzo es una
respuesta a la tensin.

10
Desempeo: La efectividad (eficacia + eficiencia) con que una persona cumple su funcin. Pedro muestra un
excelente desempeo en las ventas. El desempeo depende de la competencia, la motivacin, el compromiso y el
esfuerzo de una persona aplicadas a una funcin determinada. Un excelente desempeo genera credibilidad.
COACHING

QU ES COACHING

Coaching se puede definir como:

Un proceso estructurado, sobre

Un perodo de tiempo limitado, que
Se basa en conocimientos sicolgicos y en
Evidencias medibles
En el que un individuo le ayuda otro(s) a
(Aprender a) Desempearse con excelencia y a obtener logros sobresalientes

Coaching no es ni terapia, ni consejera, ni tutora, ni asesora, ni entrenamiento. La terapia pretende

revelar y resolver problemas personales en un paciente; la consejera le provee al cliente un espacio
para ventilar sus asuntos personales; la tutora acompaa al individuo en un proceso de aprendizaje;
la asesora le provee soluciones expertas al cliente; el entrenamiento le transfiere habilidades y
conocimientos al aprendiz.

El coaching se enfoca en lograr un desempeo sostenible en pos de unos logros cada vez superiores
en el cocheado.

CREAR UN CLIMA APROPIADO

Para realizar un coaching efectivo resulta imperativo crear un clima psicolgico apropiado entre el
coach y el cocheado; este clima se compone de confianza, compromiso con los resultados y
motivacin para aprender.

CREDIBILIDAD El cocheado debe confiar en las capacidades de su coach para llevarlo a un

desempeo superior y, por ende, a logros superiores; esto tiene mucho que ver con la
credibilidad que el coach tiene para el cocheado. Esta confianza del cocheado hacia el coach
se refuerza cuando:
El coach es competente en el desempeo que quiere incrementar en el coacheado;
indudablemente resulta ms convincente querer ensear a alguien a vender cuando
se es un vendedor superior que cuando no se es capaz de vender nada.
El coach tiene un autntico inters en el bienestar y en el desarrollo de su
coacheado.
El coach es confiable, es decir que el cocheado puede contar con su palabra y con
su apoyo, cueste lo que cueste.
El coach es confidente, o sea que el coacheado sabe con certeza que el coach no va
a divulgar la informacin que surge a travs del proceso de coaching.

COMPROMISO El cocheado debe tener un autntico compromiso con los logros que
alcanzar a travs del coaching; los resultados deseados deben ser de vida o muerte para el
cocheado y no deben representar simplemente algo interesante pero no necesario en su
vida. Para ello debe ser claro para el cocheado:
 Qu pasa si no alcanza los resultados planteados en el coaching? Entre ms
desastrosas y graves sean esas consecuencias, mayor ser su nivel de compromiso.
Qu pasa si alcanza los resultados planteados en el coaching? Entre ms positivas y
agradables sean esas consecuencias, mayor ser su nivel de compromiso.

MOTIVACIN El cocheado debe estar motivado para aprender y de esta manera contar con
los recursos personales para sobreponerse a los esfuerzos y frustraciones que conlleva
cualquier proceso de aprendizaje.

EVITE LOS SEIS ERRORES CAPITALES DEL COACH

1. HABLAR DEMASIADO A veces el coach quiere brillar con sus conocimientos y con
su competencia. Sobre todo si ha sido docente universitario o consultor
organizacional, se le olvida que l no es el sujeto del coaching sino un simple medio
para el aprendizaje del cocheado. En vez de hablar el coach debe acostumbrarse a
preguntar para ayudarle al cocheado: Qu lo bloquea? Cmo lo hace actualmente?
Cmo cree que lo podra hacer mejor?
2. ESCUCHAR POCO Lograr que cocheado hable no sirve de mucho si el coach no lo
escucha con atencin; escuchar no es equivalente con or a alguien hablar,
mientras los propios pensamientos divagan o se concentran en lo que se va a
responder. Escuchar significa concentrar todos los sentidos en lo que el otro dice,
tratando de comprender lo que dice y lo que siente en una situacin dada.
3. ENGANCHARSE EMOCIONALMENTE El coach tambin es una persona y como tal
responde emocionalmente al cocheado (ms cuando ha tenido un mal da!). Sin
embargo, decirle al cocheado maldita sea Pedro, cuntas veces le tengo que
explicar lo mismo!! no es precisamente una buena manera para ensear algo. El
coach debe mantener en todo momento el control sobre sus emociones para ser
efectivo.
4. CONFLUIR El que debe aprender a desempearse con excelencia es el cocheado, no
el coach. A veces el coach se identifica tanto con su cocheado que olvida que su
papel es despertar los recursos necesarios en el cocheado y no transferir sus
propios recursos al otro. Es ms importante saber usted qu hara? que yo en su
caso hara!
5. EXIGIR DEMASIADO Si el cocheado percibe que las metas que se le proponen son
inalcanzables, perder el inters en el proceso de aprendizaje y se estancar.
Conocer los lmites en cada situacin y eliminarlos poco a poco ayuda al proceso de
aprendizaje.
6. EXIGIR MUY POCO Si, por el otro lado, el cocheado percibe que no hay retos en
las metas que se le proponen, igualmente perder el inters y se estancar. Retar al
cocheado y llevarlo a un desempeo del que l no se crea capaz, lo motivar a
seguir adelante.

LOS RESULTADOS DEL COACHING

El coaching, en el fondo, potencializa el CAPITAL HUMANO de una organizacin (o de una persona).

En concreto se pueden destacar tres resultados concretos y medibles:

Eleva la disposicin al esfuerzo que cada individuo aplica en su trabajo; y lo hace de adentro
hacia fuera, es decir de forma auto-motivada y no como una poltica organizacional.
 Asegura que el trabajo se hace de manera adecuada, es decir que el desempeo se ajusta
a los resultados que se desean obtener y no que corresponda a un deseo idealista de ser
mejores.
Le permite a cada individuo aprovechar al mximo sus competencias y talentos,
convirtindolo en la persona que realmente es (potencialmente).

LOS DOS FOCOS DEL COACHING: PERFECCIONAMIENTO TCNICO Y ESFUERZO

Para lograr un alto desempeo, tenemos que lograr dos cosas:

1. Que la persona realice la tarea (o la competencia) de una manera tcnicamente perfecta

(aunque en un principio no con mucha eficiencia); esto significa, si estamos hablando por
ejemplo de gestin de proyectos (una de las 64 competencias del modelo CeCom) que pueda
crear un equipo interdisciplinario efectivo, que pueda definir adecuadamente las actividades
a realizar, su duracin, secuencia, necesidad de recursos e indicador de calidad, que pueda
controlar la ejecucin del proyecto, etc. Esta perfeccin tcnica consta por lo general de una
formacin terica y de un entrenamiento prctico. Tenemos que resaltar aqu que el
objetivo del coaching no es ni formar ni entrenar, sino que parte de un nivel ya mnimo de
desempeo del coached.
2. Que la persona incremente su desempeo (rendimiento) en la tarea propuesta: es decir, que
la realice con mayor eficacia y especialmente- con mayor eficiencia. Para ello tiene que
llevar al coached a la zona de sobre-esfuerzo leve de la que hablamos en el captulo anterior,
de manera que su sistema evolucione y ample as su zona de confort (o de desempeo
normal). Y este proceso exige un continuo esfuerzo del coached.

Lo anterior nos muestra que en el proceso de desarrollo del desempeo se requieren dos procesos
diferentes (cuando el coached no posee un desempeo al menos aceptable desarrollo alto, medio-
alto o medio-medio en el modelo CeCom):

1. El entrenamiento en la competencia o tarea en referencia en la que se le transfiere el

conocimiento requerido y se le proporciona la oportunidad de prctica a travs del cual el
coached debe ser llevado mnimamente a un nivel de desarrollo medio-medio, y
2. El coaching en la que se pulen sus competencias y se le lleva a altos niveles de desempeo o
rendimiento.

SECUENCIA DEL PROCESO DE COACHING

El coaching CeCom tiene cuatro fases claramente diferenciadas:

1. El diagnstico de competencias en el cual profundizamos en el MANUAL DE

COMPETENCIAS- y que nos da como resultado la inclinacin en las cuatro reas de
competencia y el nivel de desarrollo de cada una de las 64 competencias puntuales.
2. El planteamiento y anlisis del problema, que tiene dos sub-actividades:
a. La definicin de la competencia para la que se desea incrementar el desempeo,
con sus indicadores comportamentales bien clarificados. Aqu se debe recordar que
para aplicar el coaching debe tener un desarrollo mayor a medio-medio, caso
contrario se debe inicialmente aplicar el entrenamiento, y
b. El anlisis de la situacin especfica del coached, incluyendo el nivel de compromiso,
la motivacin y los bloqueadores
 3. El planteamiento de la solucin

SECUENCIA DEL PROCESO DE COACHING

Ajuste a la solucin

Sesin 1 Sesin 2 Sesin 3 Sesin 4n

Apropiacin del Planteamiento y Planteamiento de la
Seguimiento a la
diagnstico de anlisis del solucin (plan de
solucin
competencias problema accin)

Nuevo problema

x x x x tiempo
Semana 0 Semana 1 Semana 2 Semana 3, 4, etc.

EL COACHING SIEMPRE PARTE DE UN PROBLEMA CONCRETO

Si usted no tiene un problema, no puede aspirar a encontrar una solucin; Un problema es una
diferencia entre un ES y un DEBERA SER. En el coaching siempre suponemos que el cocheado ya
hace determinada cosa relativamente bien pero que lo podra hacer mucho mejor. No suponemos
que no lo hace de manera alguna (en este caso se tratara de un entrenamiento). Cuando definimos
cierta competencia como el sistema problema, tenemos que definir con toda claridad:

EN EL ESTADO ACTUAL
a) Cmo lo hace el cocheado en la actualidad?
b) Qu resultado obtiene con su accionar?
EN EL ESTADO DESEADO
c) Cmo lo debera hacer idealmente?
d) Qu resultado obtendra si lo hiciera de esa forma ideal?

La diferencia entre esos dos estados plantea casi automticamente- la solucin que hay que darle al
problema.

En la metodologa CeCom partimos del diagnstico de competencias, bien sea en el perfil general de
las reas de competencia o en las competencias aisladas, para definir el estado actual.

Veamos este ejemplo:

Un GERENTE DE PRODUCCIN de una planta siderrgica presenta el siguiente perfil:

 Desarrollo de Competencias
Condiciones Medio
Bajo Medio Medio Alto Alto Perfil
Externas Bajo
Normal S P C A A

Presin PAS C C

Y el siguiente perfil de competencias aisladas:

Medio Medio
Competencias Bajo Medio Alto
Bajo Alto
Liderazgo C
Responsabilidad C
Compromiso C
Compromiso Social C
Comunicacin C

PLANECIN C
Capacidades Analticas C
Objetividad C
Orientacin al Logro C
Trabajo en Equipo C
Apertura al Cambio C

Si quisiramos desarrollar el indicador de desempeo de PLANEACIN: Cuando planifica no piensa

solo en trminos administrativos sino en trminos ms globales de poltica y economa que se
encuentra con una evaluacin medio-alta, ya tendramos el problema definido en los siguientes
trminos:

ES
Cuando planifica piensa solo en trminos
administrativos, no en trminos ms globales de
poltica y economa.
Piensa en trminos administrativos
DEBERA SER
Cuando planifica no piensa solo en trminos
administrativos sino en trminos ms globales de
poltica y economa.
Piensa en trminos administrativos, econmicos y
de poltica

Lo que, incluyendo el impacto (o resultado), tambin puede expresarse de la siguiente manera:

 ES
DESEMPEO IMPACTO

Cuando planifica piensa solo en trminos Decisiones cortoplacistas, puntuales que no

administrativos, no en trminos ms globales de tienen en cuenta los cambios macros que afectan
poltica y economa. la compaa.
No logra convencer a los miembros de la junta.
Piensa en trminos administrativos

DEBERA SER
DESEMPEO IMPACTO
Cuando planifica no piensa solo en trminos
Decisiones a largo plazo, holsiticas que tienen en
administrativos sino en trminos ms globales de
cuenta los cambios macros que afectan la
poltica y economa.
compaa.
Piensa en trminos administrativos, econmicos y
Convence fcilmente a los miembros de la junta.
de poltica

ANLISIS DEL PROBLEMA

Al analizar el problema con el coached encontramos los siguientes elementos (en una entrevista
estucturada:

1. El gerente de produccin expresa que las consecuencias profesionales de un regular

desempeo en la competencia PLANEACIN sern seguramente un estancamiento
profesional y por extensin- una prdida de imagen ante su familia, especialmente sus hijos
par los que es un hroe.
2. Tambin percibe que en el caso de elevar su desempeo en esta competencia, podr tener
oportunidades de ascenso en la organizacin y que esto se reflejara en una gran
satisfaccin.
3. Preguntado por las creencias que podran bloquear el aumento del desempeo en esta
competencia, nos cuenta que desde pequeo (su padre era un renombrado ingeniero) sinti
un alto desprecio por los administradores generalistas y una gran admiracin por los
tcnicos super-especialistas.

Lo anterior se puede condensar en la siguiente matriz de anlisis del problema:

Compromiso
Desempeo en la competencia Impacto deseado del desempeo
Econmico Social

Decisiones a largo plazo, holsticas que

Cuando planifica no piensa solo en
tienen en cuenta los cambios macro Prdida de imagen,
trminos administrativos sino en Estancamiento profesional
que afectan la compaa. especialmente ante los
trminos ms globales de poltica y Prdida del empleo(?)
Convence fcilmente a los miembros de hijos
economa
junta
 Motivador Conflictos internos que bloquean

Status Auto-estima Auto-realizacin Valores, principios Creencias Objetivos

"Soy un tcnico con alto "Quiero mantener mi

Ascenso en la empresa Satisfaccin por logro NA NA grado de especializacin" imagen de super-
especialista"

Factores situacionales
faclitadores

"Se me facilita trabajar con

otros"

Una vez realizado este anlisis podemos entrar a disear el plan de accin de la solucin.

NO ACONSEJE, PRESENTE SOLUCIONES PARA INCREMENTAR EL DESEMPEO

En esta fase, el coach debe pasar de un rol de escucha activa a un rol de liderazgo. La razn es que
para vencer las fuerzas reactivas (que pretenden mantener el mnimo desempeo necesario) debe
impulsar activamente al coached a la zona de sobre-esfuerzo leve que producir la evolucin
necesaria para lograr un nuevo nivel de desempeo.

Indicadores de desempeo
Actividad
FASE 1 FASE 2 FASE 3
Leer peridico todos los das Hacer un diario con anotaciones Hacer un diario con anotaciones Hacer un diario con anotaciones
polticas y econmcas que podran polticas y econmcas que podran polticas y econmcas que podran
Abonarse a una revista afectar la planeacin en la afectar la planeacin en la afectar la planeacin en la
especializada en gestin del organizacin. organizacin. organizacin.
sector de la organizacin. Realizar un resumen mensual de Realizar un resumen mensual de
los elementos que podran afectar los elementos que podran afectar
la planeacin de la organizacin. la planeacin de la organizacin.
Realizar una proyeccin para el
prximo trimestre de los elementos
Competencia polticos y econmicos que podran
afectar la planeacin de la
Incluir en la planeacin dos Mnimo una consideracin por cada Mnimo dos consideraciones por
items: tem en cada planeacin. cada tem en cada planeacin.
poltica del pas
economa
En las reuniones de Mnimo una acotacin por reunin
planeacin tocar temas
polticos y econmicos
relacionados
Reforzar el compromiso con Reflexionar sobre la importancia de Reflexionar sobre la importancia de Reflexionar sobre la importancia de
Compromiso los hijos. servir de ejemplo a los hijos. servir de ejemplo a los hijos. servir de ejemplo a los hijos.
Reforzar el ascenso. Imaginarse cmo se sentira con un Imaginarse cmo se sentira con un Imaginarse cmo se sentira con un
Motivador ascenso. ascenso. ascenso.
Cambiar la creencia de Repetir 10 veces antes de dormirse: Repetir 10 veces antes de dormirse: Repetir 10 veces antes de dormirse:
"superespecialista". "soy un super-especialista con "soy un super-especialista con "soy un super-especialista con
Bloqueador
conocimientos econmicos y conocimientos econmicos y conocimientos econmicos y
polticos". polticos". polticos".
Trabajador con otros. Crear un grupo de anlisis poltico y Manener un grupo de anlisis Manener un grupo de anlisis
Facilitador econmico con unos colegas. poltico y econmico con unos poltico y econmico con unos
colegas. colegas.
Ninguno Ninguno Una cena con la esposa en un
AUTO REFUERZO POR LOGRO
restaurante de primera.

El cuadro anterior muestra el panorama completo de lo que sera un plan de accin para incrementar
el desempeo en una competencia.
SEGUIMIENTO

Para el seguimiento efectivo al plan de accin (en el que se incluye slo una tarea).

SEMANA 1 SEMANA 2 SEMANA 3

TAREAS
FASE LU MA MI JU VI SA DO LU MA MI JU VI SA DO LU MA MI JU VI SA DO
Hacer un diario con anotaciones 1 X X X
polticas y econmcas que
podran afectar la planeacin en 2
la organizacin.
3

OBSERVACIONES Me ocup en otras actividades

EL ESFUERZO COMO UN VALOR DEL COACHING

No queremos terminar este manual sin reforzar la importancia del ESFUERZO PERSONAL en el
incremento del desempeo; esto resulta especialmente importante en vista de que nuestra cultura
occidental ha venido desarrollando su antnimo, el facilismo, como un valor fundamental: Sufrimos
de exceso de peso porque queremos comer de todo (y en cantidades!) y porque nos parece
demasiado esforzado hacer ejercicio; nos divorciamos de nuestra pareja porque nos parece que la
convivencia debe ser fcil y cuando exige algn nivel de esfuerzo nos rendimos; cuando a nuestro
hijo le va mal en matemticas, preferimos echarle la culpa al profesor (es que el profesor es muy
malo!) en vez de exigirle un mayor esfuerzo al joven;
EL PRECIO DEL ESFUERZO: EL STRESS
EL DESCUBRIMIENTO DE HANS SEYLES

Hans Seyles estudi medicina en la universidad alemana de Praga en 1925. En su primera clase
magistral sobre el tema sntomas en las fases tempranas de enfermedades infecciosas, descubri
algo que su profesor el Dr. Von Jantsch ni siquiera mencion: todos lo enfermos presentaban los
mismos sntomas: fiebre, malestar, lengua pastosa, prdida de apetito, dolores musculares, etc.

Como los mdicos no pueden establecer un diagnstico basado en estos sntomas, los llaman
sntomas inespecficos; estos sntomas se presentan, de hecho, en muchas enfermedades internas.

Diez aos despus, mientras trabajaba como asistente en la divisin bioqumica de la Universidad de
McGill en Montreal (Canad) e investigaba hormonas sexuales, volvi a toparse con este concepto de
sndrome general de enfermedad.

Con la esperanza de descubrir una nueva hormona sexual, Seyles le inyectaba a ratas extractos de
ovarios y placentas y observaba sus reacciones a estas inyecciones; de hecho siempre se presentaba
la misma reaccin orgnica: la corteza de la glndula suprarrenal se aumentaba, el timo, el bazo y los
ndulos linfticos se reducan y se presentaban tumores en el estomago y en el duodeno. Seyle lleg
a la conclusin que en la mezcla inyectada se encontraba una hormona desconocida hasta ese
momento.

Sin embargo, al presentarse posteriormente los mismos efectos orgnicos con extractos de la
hipfisis y tejidos de los riones, el bazo y otros rganos, comenz a dudar de su conclusin inicial: Su
sueo del descubrimiento de una nueva hormona llegaba a un fin abrupto. De pronto record el
insight ganado en su primera clase magistral y comprendi lo que realmente haba descubierto: La
reaccin del organismo a una amenaza general, es decir, la explicacin cientfica del sndrome
general de enfermedad.

EL PROCESO DE ADAPTACIN

Todo cuerpo reacciona, desde el punto de vista cualitativo, igual ante estmulos dainos, solo su
reaccin cuantitativa cambia individualmente. Seyles defini sndrome general de enfermedad arriba
mencionado, como la expresin de una movilizacin general las fuerzas de defensa en un
organismo y llam esta fase reaccin de alarma ante el estmulo daino. Es la primera fase del
proceso de adaptacin.

El sentido de esta primera fase es inducir la segunda fase de resistencia al estmulo daino, es decir
la produccin de una serie de substancias bioqumicas que protejan al organismo contra el estmulo,
tanto en el presente como en el futuro. De ah viene la expresin popular de lo que no me mata, me
hace ms fuerte. Al terminar esta segunda fase de resistencia, tambin termina automticamente
la primera fase de alarma.

Sin embargo, si el organismo no es capaz de de desarrollar la deseada resistencia al estmulo o si el

organismo es literalmente bombardeado con estmulos dainos, aparece una tercera fase llamada de
agotamiento, en la que las energas del organismo se agotan y pierde su capacidad de adaptacin
quedando expuesto a los estmulos dainos.
Esto se puede ver claramente en un deportista de alto rendimiento:
El precalentamiento prepara el organismo para el esfuerzo posterior.
Cuando el atleta vence un cansancio inicial, su organismo entra en la fase de alarma y libera
grandes cantidades de energa psquica y fsica para llevarlo a un rendimiento superior.
Ahora entra a la fase de adaptacin y sus msculos, sistema respiratorio, sistema circulatorio
y metabolismo se adaptan al esfuerzo y le permiten sostenerlo durante un perodo
prolongado.
Finalmente, cuando el esfuerzo excede la capacidad del organismo, el atleta entra en la fase
de agotamiento, se cansa y pierde rpidamente su condicin atltica. Es la seal de que el
organismo requiere de reposo para reconstituir sus capacidades.

EL PRECIO DE LA FASE DE ALARMA

La movilizacin general de las fuerzas de defensa en un organismo presenta una cascada definida
de eventos que le permiten al organismo enfrentar un peligro:
El cerebro activa la hipfisis la que a su vez le manda una seal a la tiroides para producir
tiroxina, una hormona que aumenta el metabolismo orgnico.
Tambin la suprarrenal es activada por la hipfisis y estimula la produccin de adrenalina,
una hormona que incrementa la frecuencia cardiaca, la tensin arterial, la respiracin y
contrae las pupilas. La suprarrenal igualmente libera cortisona, una hormona anti-
inflamatoria que tambin aumenta la produccin de azucares en el hgado (gluco-neo-
gnesis) que es liberada a la sangre.
En la sangre, las plaquetas aumentan su capacidad de agregacin para producir
rpidamente cogulos para taponar posibles heridas.
La irrigacin sangunea se retira de los rganos internos y se desplaza a los msculos
esquelticos.
La grasa, depositada en clulas especiales es liberada a la sangre, incrementando los niveles
de colesterol.
El sistema inmunolgico se deprime y/o reacciona exageradamente

Estos eventos, producen los siguientes sntomas a nivel orgnico:

Hipertensin (que puede producir la ruptura de vasos sanguneos o trombsis)

Hiper-glicemia (que puede producir ceguera y dao renal)
Hiper-lipidemia (que aumenta la viscosidad de la sangre incrementando el riesgo de infartos)
Sobre coagulacin (que puede producir taponamientos de vasos o infartos)
Debilitamiento de los rganos internos por falta de irrigacin sangunea. (que puede
producir una gran variedad de enfermedades orgnicas)
Inmunodepresin (que puede aumentar la sensibilidad a enfermedades infecciosas y al
cncer).
Reacciones alrgicas (que pueden producir asma, reumatismo, etc.)

Resulta ahora fcil de entender qu riesgos corre un organismo cuando es expuesto continuamente
a estmulos dainos.
CMO MANEJAR EL STRESS

EL HOMBRE ES UNA UNIDAD PSICO-SOMTICA

UNA ALIMENTACIN BLANCEADA

Somos lo que comemos. Sin una alimentacin conciente no puede haber un organismo
equilibrado. Esto, sin embargo, no significa que debemos esclavizarnos con ciertas dietas,
aguantar hambre o comer cosas que nos disgustan.

Comer debe producir placer. Comer se relaciona con la ecologa, el conocimiento del
metabolismo de nuestro organismo. Reconocer lo que nos hace bien y lo que nos hace mal,
estar concientes de la cantidad de energa que consumimos y lo que podemos hacer con ella
es ms importante que aquello que comemos. Alimentarnos concientemente significa
apreciar el sacrificio que los animales hicieron para procurarnos alimento. Alimentarnos
concientemente conlleva que compremos alimentos de calidad y valoremos aquellos
productores que se esfuerzan por producir alimentos en un ambiente natural y sostenible.

Es globalmente reconocido que la alimentacin mediterrnea es especialmente sana, lo que

pocos saben es que sus principios se asemejan mucho a la alimentacin ayurvdica, la
antigua ciencia mdica india.

EL METABOLISMO CIDO-BASE

Todo nuestro tejido est sometido a un tenue balance entre cidos (preponderancia de
iones H+ ) y bases (preponderancia de iones OH-). El agua pura tiene un pH neutro de 7,0; la
matriz lquida de nuestros tejidos es ligeramente bsica, con un pH de 7,4. Si esta matriz del
tejido se vuelve demasiado cida (con un pH < 7,0) el organismo produce protenas para
neutralizar este exceso; si se vuelve muy bsica, se elimina una mayor cantidad de cidos en
el proceso de neutralizacin.

Nuestra actual alimentacin, con un exceso de harinas blancas, protenas y grasas animales,
aceites refinados, alcohol y azcar, le proporciona al organismo demasiados cidos. Esto
tiene un efecto negativo sobre su estructura proteica, cambia la composicin de las paredes
celulares y reduce la permeabilidad de las membranas. As nuestro sistema inmune se
deprime y perdemos capacidad de adaptacin.

LOS PRINCIPALES NUTRIENTES

1. CARBOHIDRATOS, son los principales aportadores de energa para nuestro

organismo y son descompuestos en azcares simples por el higado. Nuestra ingesta
de carbohidratos debe componerse, al menos, en un 50% de productos integrales y
de frutas que contienen cadenas moleculares ms largas y que por ello proveen
energa constante para los msculos y el cerebro.
 2. PROTEINAS, las protenas son el principal elemento estructural de nuestro
organismo y son descompuestas por el hgado en amino cidos simples y vueltas a
armar en protenas especficas a cada organismo. Nuestro organismo requiere un
total de 22 amino cidos, de los cuales puede producir por su propia cuenta 14.
Ocho amino cidos (llamados esenciales) tienen que proporcionarsele a travs de la
alimentacin.
3. GRASAS, las grasas tambin son aportantes importantes de energa y, adems, son
piezas fundamentales de las membranas celulares y los nervios. Las grasas
saturadas (como las de origen animal) son producidas por nuestro organismo y no
tienen que ser ingeridas; las grasas insaturadas no son producidas por nuestro
organismo y tienen que ser ingeridas a travs de verduras, nueces y aceitunas.

VITAMINAS

MINERALES

OLIGO-ELEMENTOS

LA RESPIRACIN: EL BALANCE OXGENO-DIXIDO DE CARBONO

El oxgeno es el elemento fundamental pare que nuestros procesos metablicos se puedan

dar, sin una provisin constante de oxgeno nuestros tejidos se debilitan y mueren
rpidamente. Al metabolizarse, el oxgeno (O2) se convierte en dixido de carbono (CO2), un
txico para nuestro organismo y uno de los principales gases invernadero para nuestro
planeta. El oxgeno se absorbe del aire atmosfrico en los alvolos pulmonares y es
transportado por la oxi-hemoglobina (los glbulos rojos) a travs del sistema arterial a todas
las celulas del cuerpo, donde la dioxi-hemoglobina (los mismos glbulos rojos) recoge el
dixido de carbono y lo devuelve a travs del sistema venoso a los alvolos pulmonares para
liberarlo al aire atmosfrico.

Una buena tcnica de respiracin y la abundancia de aire puro y rico en oxgeno son tan
vitales para una buena nutricin como los nutrientes que ingerimos. Para ello se debe
aprovechar al mximo nuestra capacidad pulmonar. Muchas personas solo respiran
ampliando y reduciendo su volumen torcico, dejando inmvil su diafragma (un gran
msculo que separa el abdomen del trax); el resultado es que slo trabaja la parte superior
de los pulmones con una dramtica reduccin del intercambio oxgeno-dixido de carbono.

La forma correcta de respirar es a travs de lo que se llama la respiracin diafragmtica en

la que en cada inspiracin se expande hacia el frente el abdomen y en cada espiracin se
comprime hacia adentro, o la respiracin completa en la que se inspira con el diafragma
(como se describi arriba) seguido de una inspiracin torcica (expandiendo el trax) y se
espira con el diafragma seguido de una espiracin torcica (comprimiendo el trax).

En cualquiera de los casos la expiracin debera durar aproximadamente el doble del tiempo
del de la inspiracin.
SIN MOVIMIENTO LOS NUTRIENTES NO LLEGAN A SU DESTINO

El movimiento es la base del transporte intercelular de los nutrientes. Esto es especialmente

cierto para aquellos tejidos que no tienen una buena irrigacin sangunea per se. Los
msculos, los tendones, el tejido conjuntivo, las coyunturas, los cartlagos y los huesos
requieren la interaccin constante de tensin y relajamiento, de accin y descanso para su
metabolismo. Slo a travs de este proceso mecnico se libera agua de compuestos
qumicos: las redes moleculares se desplazan as como sus cargas elctricas. Esto es esencial
para la comunicacin intercelular y para el cumplimento de sus funciones.

UN SUEO REPARADOR

EL RELOJ INTERNO

Nuestro cerebro posee un reloj interno que regula nuestro ciclo de actividad-reposo. Este
reloj interno se ubica en unas neuronas especializadas en el cerebro posterior (sistema
autnomo vegetativo) que producen ciertas protenas y las descomponen otra vez en un
ritmo de 24 horas; cuando el nivel de estas protenas se aproxima a cero, nos sentimos
cansados y nos dormimos y cuando se acercan a su nivel mximo nos sentimos activos y nos
despertamos.

Curiosamente existen personas cuyo reloj interno trabaja ms rpidamente (a un ritmo de

22 horas) y son aquellas que sienten sueo ms temprano en la noche y se despiertan ms
temprano en la madrugada; tambin existen aquellos cuyo reloj interno trabaja ms
lentamente (a un ritmo de 26 horas) y consecuentemente se duermen ms tarde en la
noche y se despiertan hasta bien entrada la maana. Esto est determinado por un gen
especfico y no se puede alterar hasta hoy. Sin embargo s se puede sobre-regular por medio
de la luz solar, otro de nuestros reguladores del ritmo actividad-reposo: La luz solar induce a
nuestro cerebro a la actividad y la oscuridad al reposo.

LOS RITMOS DEL SUEO

DORMIR: VIVIR DE OTRA FORMA

DISFUNCIONALIDADES DEL SUEO

1. APNEA

2. EL SNDROME DE LAS PIERNAS INQUIETAS

3. DIFICULTAD PARA DORMIRSE

4. DIFICULTAD PARA MANTENERSE DORMIDO

5. DESPERTAR ANTES DE TIEMPO