1.

Amenaza de nuevos competidores

Hace referencia a la entrada potencial a la industria de empresas que producen o

venden el mismo tipo de producto.

Tomaremos como competidores a empresas con caractersticas o productos

similares a los nuestros. Cunto ms fcil sea para nuestros nuevos competidores
entrar en nuestro mercado, mayor ser la amenaza que represente para nosotros.
Cuando las empresas pueden ingresar fcilmente a una industria, la intensidad de
la competencia aumenta; sin embargo, ingresar a un mercado no suele ser algo
sencillo debido a la existencia de barreras de entrada.

. Economas de escala: Los volmenes altos en las empresas permiten

que los costos se reduzcan, lo que ofrece la posibilidad de volver a ser
competitivos en el mercado.
. Acceso a los canales de distribucin: el cliente final no podr adquirir el
producto si no llega al punto de venta y, de conseguirlo, tardar en tener la
confianza suficiente para que sea su favorito . Cuando una empresa cuenta
con varios canales de distribucin es complicado que puedan aparecer
competidores y sobre todo que los proveedores acepten el producto.

. Barreras legales: toda normativa (legislacin, patentes, licencias,

aranceles, impuestos, etc.) marca una obligacin de cumplimiento que vara
en cada pas o incluso en cada regin. No acatar todas ellas, puede derivar
en sanciones y descrdito para nuestra organizacin

. Diferenciacin del producto: si el espacio que ha de ocupar el nuevo

producto ya est ocupado, su introduccin se complica enormemente. El
nuevo competidor deber construir su propia Proposicin nica de Venta y
comunicarla desde cero para poder diferenciarse del producto ya existente

. Inversin inicial: la introduccin de un producto o servicio en el mercado

lleva consigo una inversin inicial significativa. Gastos tales como publicidad,
comercializacin del producto o servicio, formacin, etc. pueden llegar a ser
muy altos y establecer una barrera de entrada muy importante

. Experiencia acumulada: el nuevo competidor ha de enfrentarse a las

organizaciones ya establecidas que conocen el mercado y que disponen de
sistemas robustos de gestin, calidad, etc. en funcionamiento
 . Movimientos de organizaciones ya asentadas: es obvio que las
organizaciones ya asentadas tratarn de boicotear la entrada de un nuevo
competidor lo ms posible, con reducciones de precio, campaas agresivas
de publicidad, asociaciones estratgicas, etc.

Pero a pesar de estas barreras, algunas veces las empresas logran ingresar
fcilmente a una industria cuando cuentan con productos de una calidad superior al
de los existentes, precios ms bajos o una mejor publicidad.

Analizar la amenaza de entrada de nuevos competidores nos permite estar atentos

a su ingreso, y as formular estrategias que nos permitan fortalecer las barreras de
entradas, o hacer frente a los competidores que llegan a entrar.

Algunos ejemplos de estas estrategias son:

aumentar la calidad de los productos.

reducir los precios.
aumentar los canales de ventas.
aumentar la publicidad.
ofrecer mejores condiciones de ventas, por ejemplo, ofrecer un mayor
financiamiento o extender las garantas.

2. Amenaza de posibles productos sustitutos

Un producto sustituto es aquel que satisface las mismas necesidades que un
producto en estudio.
Constituye una amenaza en el mercado porque puede alterar la oferta y la
demanda y ms an cuando estos productos se presentan con bajos precios,
buen rendimiento y buena calidad.
Los producto sustitutos obligan a las empresas a estar en alerta y bien
informados sobre las novedades en el mercado ya que puede alterar la
preferencia de los consumidores.

Factores que influyen en la amenaza de posibles productos sustitutos:

Disponibilidad de sustitutos:

Se refiere a la disponibilidad de productos sustitutos y facilidades de

acceso.

Precio relativo entre el producto sustituto y el ofrecido:

 Si hay un producto sustituto con un precio competitivo al producto ofrecido
puede alterar la demanda y establece un lmite de precios en el mercado.

Nivel percibido de diferenciacin del producto:

Los clientes se inclinarn por el producto sustituto si ste es de mejor

calidad o se diferencia del otro.

Costos de cambio para el cliente:

Si el costo de los productos sustitutos es ms bajo que los otros habr

posibilidad de que los consumidores se inclinen por el precio ms bajo,
pero si es lo contrario es muy difcil que tengan clientela.

3. Poder de negociacin de los proveedores

Los proveedores son un elemento muy importante en el proceso de
posicionamiento de una empresa en el mercado porque son aquellos que nos
suministran la materia prima para la produccin de nuestros bienes y va a
depender de su poder de negociacin que tengan para que nos vendan sus
insumos

Hace referencia al poder con que cuentan los proveedores de la industria para
aumentar sus precios y ser menos concesivos. diapooooooooooooooooo

Por lo general, mientras menor cantidad de proveedores existan, mayor ser su

poder de negociacin, ya que al no haber tanta oferta de materias primas, stos
pueden fcilmente aumentar sus precios y ser menos concesivos.

Pero adems de la cantidad de proveedores que existan en la industria, el poder

de negociacin de stos tambin tiende a aumentar cuando:

existen pocas materias primas sustitutas.

el costo de cambiar de una materia prima a otra es alto.
las empresas realizan compras con poco volumen.

Algunos ejemplos de estas estrategias son:

Aumentar nuestra cartera de proveedores

. Establecer alianzas de largo plazo con ellos

. Pasar a fabricar nuestra propia materia prima

 realizar alianzas estratgicas con los proveedores que permitan, por ejemplo,
reducir los costos de ambas partes.

4. Poder de negociacin de los consumidores

Hace referencia al poder con que cuentan los consumidores o compradores de la
industria para obtener buenos precios y condiciones.

Cualquiera que sea la industria, lo usual es que los compradores siempre tengan
un mayor poder de negociacin frente a los vendedores; sin embargo, este poder
suele presentar diferentes grados dependiendo del mercado.

Por lo general, mientras menor cantidad de compradores existan, mayor ser su

capacidad de negociacin, ya que al no haber tanta demanda de productos, stos
pueden reclamar por precios ms bajos y mejores condiciones.

Pero adems de la cantidad de compradores que existan en la industria, el poder

de negociacin de stos tambin tiende a aumentar cuando:

no hay diferenciacin en los productos.

los consumidores compran en volumen.
los consumidores pueden fcilmente cambiarse a marcas competidoras o a
productos sustitutos.
los consumidores estn bien informados acerca de los productos, precios y
costos de los vendedores.
los vendedores enfrentan una reduccin en la demanda.

El anlisis del poder de negociacin de los consumidores nos permite formular

estrategias destinadas a reducir su poder de negociacin, y as captar un mayor
nmero de clientes u obtener una mayor lealtad de stos.

Algunos ejemplos de estas estrategias son:

buscar una diferenciacin en los productos.

ofrecer mayores servicios de postventa.
ofrecer mayores y mejores garantas.
aumentar las promociones de ventas.
aumentar la comunicacin con el cliente.
 5.- Rivalidad entre los competidores

sta quinta fuerza es el resultado de las cuatro fuerzas anteriores y la ms

importante en una industria porque ayuda a que una empresa tome las medidas
necesarias para asegurar su posicionamiento en el mercado a costa de los rivales
existentes. El grado de rivalidad entre los competidores va a aumentar en funcin
del mayor nmero de empresas existentes.

Cada competidor establece las estrategias con la que destacar sobre los dems y
debemos estar atentos para superarlas o reaccionar ante ellas lo antes posible.

La rivalidad entre competidores tambin suele aumentar cuando:

la demanda por los productos de la industria disminuye.

existe poca diferenciacin en los productos.
las reducciones de precios se hacen comunes.
los consumidores tienen la posibilidad de cambiar fcilmente de marcas.
los costos fijos son altos.
el producto es perecedero.
las fusiones y adquisiciones en la industria son comunes.

Estrategias a seguir

. Aumentar la inversin en marketing y en publicidad: especialmente en la

diferenciacin de nuestro producto y en comunicacin

. Rebajar nuestros costos fijos

. Asociarse con otras organizaciones

. Incrementar la calidad del producto y/o reducir su precio

. Proporcionar nuevos servicios/caractersticas como valor aadido para nuestro

cliente