PLAN EXPORTADOR PARA LA EMPRESA TOSTADORA DE CAF CORDOBA

(SUCESORES DE CESAR VASQUEZ LTDA) ENFOCADO HACIA EL

MERCADO DE SHANGHAI, CHINA

ALFREDO CARO CASTIBLANCO

UNIVERSIDAD DE LA SALLE
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
PROGRAMA ADMINISTRACION DE EMPRESAS
BOGOTA D.C.,
2012

1
PLAN EXPORTADOR PARA LA EMPRESA TOSTADORA DE CAF CORDOBA
(SUCESORES DE CESAR VASQUEZ LTDA) ENFOCADO HACIA EL
MERCADO DE SHANGHAI, CHINA

ALFREDO CARO CASTIBLANCO CDIGO 11061356

TRABAJO DE GRADO PARA OPTAR POR EL TITULO DE:

ADMINISTRADOR DE EMPRESAS

DIRECTOR
ANDRES FELIPE YANES QUINTERO

UNIVERSIDAD DE LA SALLE
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
PROGRAMA ADMINISTRACION DE EMPRESAS
BOGOTA D.C.,
2012

2
 Nota de aceptacin

___________________________________________

___________________________________________

___________________________________________

__________________________________________

Firma del Presidente del Jurado

__________________________________________

Firma de Jurado

__________________________________________

Firma de Jurado

3
A mis padres, por su incondicional apoyo en el cumplimiento de esta meta.

B.P.D.

4
 TABLA DE CONTENIDO

Pg.
Introduccin 10
1.0 Tema 11
1.2 Lnea de Investigacin 11
1.3 Sub Lnea de Investigacin 11
2.0 Problema 12
2.1 Planteamiento del Problema 12-13
2.2 Formulacin 13
3.0 Objetivos 14
3.1 Objetivo General 14
3.2 Objetivos Especficos 14
4.0 Justificacin 15
4.1 Beneficios del Caf 15-16
4.2 Mercado de Shanghi, China 16
5.0 Marcos de Referencia 17
5.1 Marco Antropolgico 17-18
5.2 Marco Terico 19
5.2.1 Modelo Plan Exportador PROEXPORT 19-20
5.2.2 Especificaciones del Plan Exportador 20-21
5.2.3 Teoras del Comercio Internacional 22
5.2.4 Marketing Internacional 23
5.3 Marco Legal 23
5.3.1 Decreto 2685 23
5.3.2 Resolucin 4240 24
5.3.3 Arancel de Aduanas 24

5
5.3.4 Decreto 4589 24
5.4 Marco Conceptual 24-26
6.0 Hiptesis 27
6.1 Variable independiente 27
6.2 Variable dependiente 27
6.3 Variables Intervinientes 27
7.0 Diseo Metodolgico 28
7.1 Tipo de Investigacin 28
7.2 Fuentes Primarias 28
7.3 Fuentes Secundarias 28
8.0 Resultados Esperados 29
9.0 Plan Exportador Empresa Tostadora Caf Crdoba 30
9.1 Razones para exportar a China 30-31
9.2 Capacidad Exportable 31
9.3 Estudio del mercado Objetivo 31
9.4 Preseleccin del Pas 31
9.4.1 Destino Actual de las Exportaciones de Caf 32
9.4.2 Afinidad Cultural y Comercial 33
9.4.3 Preferencias Arancelarias 33
9.4.4 Pases Competidores 34
9.4.5 Disponibilidad de Transporte 35
9.4.5.1 Acceso Areo 35-36
9.4.5.2 Acceso Martimo 36-37
9.5 Seleccin del Mercado Objetivo 37
9.5.1 Resea Geogrfica y Demogrfica de China 37-38
9.5.2 Resea Geogrfica y Demogrfica de Shanghi 39
9.5.3 Resea Econmica de China 40-41
9.5.4 Resea Econmica de Shanghi 41-42
9.5.5 Resea Poltica de China 42
9.5.6 Paralelo Costos estimados de Transporte 43-44

6
9.5.7 Exigencias de entrada y rgimen que regula 44
9.6. Obtencin de Informacin del Mercado Objetivo 44
9.6.1 De Producto 44-45
9.6.2 De Precio 45
9.6.3 De Consumo 46
9.6.4 De Competencia 47
9.7 Evaluacin de las condiciones de la compaa 47
9.7.1 Anlisis Organizacional 47-48
9.7.2 Misin 48
9.7.3 Visin 48
9.7.4 Informacin Administrativa 48
9.7.5 Anlisis de Produccin 49
9.7.6 Anlisis de Producto 49-51
9.7.7 Anlisis Financiero 51
9.7.8 Anlisis del mercado (DOFA) 52-53
9.7.9 Anlisis de Competitividad 53
9.8 Planeacin de la Exportacin 54
9.8.1 Objetivos 54
9.8.2 Bsqueda de Clientes 54
9.9 Ejecucin y seguimiento del plan exportador 55
9.10 Determinacin del precio de venta 55-57
9.11 Logstica Documental para exportacin 58
9.11.1 Requisitos de Exportacin de Caf en Colombia 59-62
9.11.2 Requisitos de Importacin de Caf en China 62-63
9.12 Rgimen Tributario 63
9.13 Incentivo a las Exportaciones en Colombia 64
9.14 Recomendaciones 65
10. Conclusiones 66-67
11. Anexos 68-69
12. Bibliografa 70-73

7
 INDICE DE TABLAS

PAG

Tabla No 1. Volumen de las Exportaciones Colombianas. 32

Tabla No 2. Paises exportadores de Caf en el Mundo. 34

Tabla No 3.Comparativo de precios caf tostado Shanghi. 45

Tabla No 4. Consumo de Caf Per Cpita en el Mundo. 46

Tabla No 5. Costo de Exportacin. 57

Tabla No 6. Registro Nacional de Exportadores de Caf. 59

8
 INDICE DE GRFICOS

PAG

Grfica No 1. Aeropuertos Internacionales de China. 35

Grfica No 2. Puertos Martimos de China. 36

Grfica No 3.Posicin Geogrfica de China en el Mundo. 38

Grafica No 4.Posicin de Shanghi en la Republica China . 42

9
 INTRODUCCIN

La puesta en marcha de este trabajo busca proponer y disear un plan

exportador basado en el modelo de PROEXPORT, desde un punto de vista
netamente acadmico, para la empresa Tostadora Caf Crdoba enfocado hacia
el mercado de Shanghi, China con el objetivo de poder analizar de forma
argumentada y coherente las opciones que tiene la compaa de iniciar sus
operaciones de comercio internacional.
Este proyecto surge de la necesidad que tiene la empresa Caf Crdoba de
ampliar sus mercados hacia el mundo, pero antes requiere de un estudio que le
de herramientas de anlisis que le ayuden a tomar la decisin de hacerlo o no.
China, pas en continuo crecimiento econmico ha sido escogido como
ejemplo modelo para aplicar este plan exportador ya que presenta las condiciones
ideales para introducir a este destino un producto creciente en consumo y de alta
calidad como lo es el Caf Colombiano.

10
 1. TEMA

Plan exportador para la empresa Tostadora de Caf Crdoba (Sucesores de

Cesar Vsquez Ltda.) enfocado hacia el mercado de Shanghi, China.

1.2 Lnea de Investigacin.

Gestin, administracin y organizacin.

1.3 Sublinea de Investigacin.

Comercio Exterior. Exportaciones.

11
 2. PROBLEMA

2.1 Planteamiento del Problema

El Caf de Colombia es altamente reconocido a nivel mundial como una

bebida de calidad superior por sus diferentes atributos y caractersticas, suavidad,
aroma, acidez y cuerpo; Lo anterior como resultado de ser cultivado en un entorno
caracterizado por una zona tropical de alta montaa, con suelos y climas ideales,
as como de un esmerado y tecnificado proceso de cultivo, recoleccin y post
cosecha otorgado por el factor humano.
La tradicin, historia y sobre todo la alta calidad del producto colombiano han
constituido un referente a los consumidores de caf en los principales y ms
importantes mercados del mundo, ubicando de esta manera a los productores,
exportadores y comercializadores del caf Colombiano en ventaja comercial
competitiva respecto a la mayora de los competidores del sector.
El departamento de Crdoba ubicado al norte de Colombia es reconocido por
ser una regin de economa principalmente ganadera y no como un productor
tradicional de Caf, sin embargo, debido a su cercana al mar, condiciones
climticas y de suelos, esta regin produce una excelente variedad de Caf que
no es muy conocida en el mercado Internacional, pero si en el mercado local. El
producto de la compaa Caf Cordoba es participe de estas condiciones y
caractersticas, de hecho ya posee una gran aceptacin y posicionamiento en el
mercado nacional, en especial, en la regin de la costa atlntica colombiana
donde tiene su principal nicho de mercado.
La empresa tostadora de Caf Cordoba es consciente de su propio potencial
comercial as como de las grandes oportunidades que presenta el caf colombiano
en los mercados internacionales, de la misma manera, conoce el continuo
desarrollo de algunas economas en pases como Japn y China donde el
consumo de caf tradicionalmente no ha tenido mayor relevancia pero que en los
ltimos aos ha ganado mayor aceptacin debido a factores como la
occidentalizacin y la globalizacin.

12
 El rpido crecimiento econmico de la republica popular de China registrado
desde la dcada de los ochenta, ha demostrado que esta nacin representa una
de las transformaciones econmicas ms progresivas y sustentables a nivel
mundial de los ltimos tiempos. China inici hace 25 aos su reforma agrcola, la
cual se ha extendido a la industria y al campo de los servicios, sectores que
actualmente estn integrados a la red de suministro mundial. Si tal tendencia
contina, China se convertir en el mayor exportador del mundo a comienzos de la
prxima dcada, esto segn sealamiento de la Organizacin para Cooperacin y
Desarrollo Econmico (OECD). 1
Situada en China del este y con ms de 20 millones de habitantes,
Shanghi es la ciudad ms poblada de China y una de las ms pobladas del
mundo, es sede de numerosas empresas multinacionales y actualmente es el
mayor puerto martimo del mundo por volumen de mercancas. As mismo, la
Ciudad es un gran destino turstico por sus monumentos histricos y religiosos,
rascacielos y urbanismo moderno. Shanghi, con una superficie de 6.218 km es
catalogada como la capital econmica de China y por lo tanto un gran atractivo
para el intercambio comercial. 2
La necesidad de ampliar sus ventas a un plano internacional para disminuir el
riesgo que implica el estar en un solo mercado, asegurar la existencia de la
empresa a largo plazo y la bsqueda de una mayor rentabilidad en los mercados
extranjeros, junto con la ventaja competitiva que posee el caf Colombiano en el
mundo y la situacin econmica que se presenta el mercado Chino, son las
razones principales por las cuales la empresa Tostadora Caf Crdoba ha elegido
este destino como su mercado objetivo a estudiar en este plan exportador.

2.2 Formulacin.

El plan exportador para la empresa Tostadora de Caf Crdoba (Sucesores

de Cesar Vsquez Ltda.) enfocado hacia el mercado de Shanghi, es una opcin
de negocios viable para la apertura de la compaa hacia el mercado
internacional?

---------------------------------------------
1. Fuente: www.oecd-ilibrary.org / Disponible en: www.oecd-ilibrary.org/economics/country-statistical-
profile-china_csp-chn-table-en
2. Fuente: http://es.wikipedia.org / Disponible en: http://es.wikipedia.org/wiki/Shangh%C3%A1i

13
 3. OBJETIVOS

3.1 Objetivo General.

Proponer y Disear un plan exportador acadmico para la empresa Tostadora

de Caf Crdoba enfocado hacia el mercado de Shanghi, China, con el fin de
evaluar y determinar la viabilidad de la apertura de la compaa hacia el mercado
internacional.

3.2 Objetivos Especficos.

Proponer un plan exportador basado en el modelo de PROEXPORT enfocado

hacia el mercado de Shanghi, China que permita analizar las diferentes variables
que componen y afectan la opcin de la compaa Tostadora de Caf Crdoba de
iniciar sus ventas hacia el mercado internacional.
Disear un anlisis general de aspectos relevantes de la compaa tales como
administracin, produccin y finanzas, con el fin de identificar las fortalezas,
necesidades y debilidades de la empresa y sus productos proyectados hacia sus
metas de exportacin.
Analizar los procesos generales de logstica de distribucin, puntos de acceso,
transporte, embalajes, empaques, etiquetado, as como los procesos y
requerimientos de aduanas, normas y requisitos fitosanitarios, acuerdos
comerciales, arancelarios y dems aspectos que influyan el proceso fsico y
documental de la exportacin.

Realizar un estudio de mercado a la ciudad de Shanghi, identificando las

variables ms relevantes como la cultura, situacin demogrfica, geografa,
economa y comportamiento general del mercado.
Establecer el consumo de Caf en la ciudad de Shanghi, proveedores y
comercializadores con el objetivo de determinar la competitividad del mercado
existente.

14
 4. JUSTIFICACIN

En el entorno de hoy, la exportacin ms que una opcin es una imperiosa

necesidad para aquellas empresas que buscan su supervivencia, crecimiento y
rentabilidad en el largo plazo. . . PROEXPORT COLOMBIA.

4.1 Beneficios del Caf.

El Caf es mundialmente reconocido por sus efectos positivos en el

incremento y rendimiento de la agilidad mental, la atencin, afectacin del sueo y
decaimiento post comidas.
A nivel de rendimiento y agilidad mental, evidencia cientfica sugiere que la
cafena puede influenciar un gran nmero de funciones mentales;
De acuerdo con la Organizacin Caf y Ciencia Org3, una taza de caf contiene
aproximadamente entre 40 y 80 mg de cafena. Despus de consumir uno o dos
tazas de caf, la cafena alcanza su principal efecto a nivel cerebral, donde se
incrementa la produccin de algunas sustancias que estimulan el sistema nervioso
central, aumentando de esta forma la agilidad mental. Hay suficientes indicios para
establecer una interaccin entre la cafena y la transmisin de estmulos
cerebrales derivados del aumento de la actividad de la dopamina, sustancia que
desempea un papel determinante en la regulacin del comportamiento motor,
especficamente en la coordinacin y en el aprendizaje por asociacin.
As mismo a nivel de atencin y comportamiento, se encontr que despus de
un consumo de 250 mg de caf negro sin azcar, los individuos mostraban un
incremento en la eficiencia para detectar mayor nmero de objetos, comparados
con los que no haban consumido.
Es conocido el hecho que despus de las comidas, (generalmente despus de
almorzar) se presenta somnolencia y disminucin en el rendimiento fsico y
mental. Una de las estrategias para contrarrestar este fenmeno es la siesta, pero
sta tiene como factor limitante la disminucin en el nivel de desempeo.
---------------------------------------------
3. Fuente: http://www.cafeyciencia.org/

15
 En estudios realizados en adultos jvenes se encontr que la combinacin de
200 mg de cafena con una siesta de 20 minutos es suficiente para contrarrestar la
somnolencia del medioda.
Por ltimo, estudios han mostrado resultados positivos relacionados con el
consumo de caf en situaciones en que se espera eliminar el sueo, ya sea que
los individuos estn trabajando de noche o hayan sido privados de ste.
El consumo de caf, puede tener influencia en el patrn de sueo, pero este
efecto vara de individuo a individuo y aun en aquellos en quienes produce alguna
alteracin, no hay prueba de que el efecto alcance a comprometer ni la salud ni el
bienestar de la persona.

4.2 Mercado de Shanghi, China.

El consumo actual de caf en China se ha acelerado durante los ltimos aos

como parte de un proceso de cambio en los consumidores, especialmente en el
segmento de adultos jvenes que viven en las grandes ciudades. Conforme se
mantenga esta tendencia, se puede seguir esperando un aumento sostenido del
consumo de este producto en los prximos aos.
Aunque China ha sido tradicionalmente consumidora de t, las importaciones
de caf presentan una tendencia creciente con un aumento promedio anual del
9.5% segn volumen importado, alcanzando cerca de 20.500 toneladas en 2009 4.
Actualmente las zonas econmicas de mayor bonanza (como lo es la ciudad
de Shanghi) representan la mayor parte de las ventas de caf en el pas, sin
embargo el crecimiento en el consumo no se limita a estas zonas.
El 90% del caf tostado importado por China ingresa por el puerto de
Shanghi 4.
Teniendo en cuenta los beneficios anteriormente descritos queda claro que el
caf es un producto muy comercial y altamente demandado por el mercado
mundial, as que el proponer y disear un plan exportador para la compaa
Tostadora de Caf Crdoba enfocado hacia el mercado de Shanghi en China, se
basa en el deseo y bsqueda de la empresa de evaluar su capacidad y poder salir
al mercado internacional y cubrir as parte de la creciente demanda que se
presenta en este pas asitico.
---------------------------------------------
4. Fuente: www.intracen.org / Disponible en: www.intracen.org/The-coffee-sector-in-China/

16
 5. MARCOS DE REFERENCIA

5.1 Marco Antropolgico.

Las primeras referencias del caf remontan a la antigua Etiopia, donde el caf
creca en forma silvestre. De Etiopa pas a Arabia y de ah a la India, ya que las
rutas de peregrinacin religiosas eran al mismo tiempo, rutas comerciales.
Los grandes propagadores del caf fueron los holandeses, que explotaron
plantaciones en sus colonias de Ceiln e Indonesia. Ellos fueron los importadores
del cafeto a Europa, quienes lo aclimataron en los jardines botnicos de
msterdam, Paris y Londres, desde donde pas a la Guayana holandesa y de ah
al Brasil, Colombia, Centroamrica y otros pases.
Los rabes fueron los primeros en descubrir las virtudes y las posibilidades
econmicas del caf. Esto fue porque desarrollaron todo el proceso de cultivo y
procesamiento del mismo. Los rabes tambin trataron de evitar la extradicin de
cualquier semilla de caf por mucho tiempo.
El caf comenz a conquistar territorio en el mundo como la bebida favorita en
Europa y lleg a Italia en 1645 cortesa del comercio. Inglaterra comenz a tomar
caf en 1650 y a Francia a travs del Puerto de Marsella en 1660.
En Colombia, los primeros arbustos de caf llegaron a comienzos del siglo
XVIII, donde se consolid como un cultivo importante en el Siglo XIX. En la
segunda mitad de ese siglo, la roya del cafeto arras los cultivos de caf en Ceiln
(primer productor de arbigo del mundo), lo que favoreci a los pases
suramericanos como proveedores de la bebida en el mundo 5.
El comercio Internacional tiene sus orgenes en la Edad Media cuando las
rutas comerciales empezaron a surgir. Estas intentaban suplir la alta demanda de
Europa de mercancas, sobre todo bienes de lujo; Entre las ms famosas rutas
estn la ruta de la seda, la ruta de la pimienta y la ruta de la sal. La mayora de
las mercancas eran dirigidas hacia las ricas cortes europeas.
Fue en estas rutas donde se empezaron a plantear en los estados las
regulaciones de importacin.
---------------------------------------------
5. Fuente: http://www.cafedecolombia.com
http://www.cafedecolombia.com/particulares/es/sobre_el_cafe/el_cafe/el_cafe/

17
 Debido al constante movimiento de tropas, armas, artesanos especializados,
suministros y botines de Guerra, las Cruzadas tambin fueron una importante ruta
comercial de manera indirecta sobre todo al involucrarse el Rey Ingls Ricardo I
Corazn de Len en la tercera Cruzada.
Cerca del ao 1.400 el crecimiento del Imperio otomano provoca que todas las
rutas de comercio europeas con el este queden bloqueadas; Esto impuls en
Europa la bsqueda de nuevas rutas hacia la India con el fin de restablecer la
importacin de especias. Portugal y Espaa fueron los pases que obtuvieron el
monopolio de estas rutas, gracias al trabajo de exploradores como Cristbal
Coln, Vasco da Gama y Fernando de Magallanes.
El descubrimiento de Amrica por los europeos supuso otro paso en el
comercio, el nuevo flujo de oro que obtenan los espaoles de Amrica del Sur
sane y consolid las redes comerciales y de capital europeas. El dominio espaol
y portugus de las nuevas rutas establecidas, forz a otras potencias europeas,
como Inglaterra y Pases Bajos, a buscar rutas alternas. Estos pases se
dedicaron a explorar sistemticamente los ocanos ndico y Pacfico. Fueron estas
expediciones comerciales las que dieron el comienzo del Imperio Britnico.
Para el siglo XIX, las travesas transatlnticas entre Amrica y Europa se
hacan en barcos de vela, con la llegada de los barcos de vapor, las travesas se
convirtieron ms rpidas y seguras. Surgieron entonces las grandes compaas
ocenicas con travesas muy frecuentes.
Con la revolucin del transporte del siglo XIX, se llevaron a cabo una serie de
innovaciones que revitalizaron el comercio, las mercancas podan ser
manufacturadas en cualquier lugar y ser transportadas de una manera muy barata
a todos los puntos de consumo 6.
En la actualidad, la globalizacin, desde el punto de vista econmico, es una
tendencia derivada del neocolonialismo que trata de hacer una zona de libre
comercio a nivel internacional. Esta nace como consecuencia de la necesidad de
rebajar costos de produccin con el fin de dar la habilidad al productor de ser
competitivo en un entorno global.
Fuente: http://es.wikipedia.org

Disponible en: http://es.wikipedia.org/wiki/Comercio/

---------------------------------------------
6. Fuente: http://es.wikipedia.org / Disponible en: http://es.wikipedia.org/wiki/Comercio/

18
5.2 Marco Terico.

5.2.1 Modelo Plan Exportador PROEXPORT.

El presente trabajo se fundamenta en los parmetros establecidos por

PROEXPORT (Ministerio de Comercio, Industria y Turismo) en su Plan
Exportador 7, programa del gobierno Colombiano enfocado principalmente a
empresas tipo PYME (Pequeas y medianas empresas) con el fin de guiarlas y
asistirlas durante todos los pasos y procesos que conllevan a una exportacin.
El Plan exportador es un plan de accin de carcter estratgico que incluye un
anlisis de la empresa y una evaluacin de las oportunidades y opciones de
exportacin de un producto hacia un mercado predeterminado. El objetivo del Plan
es definir y priorizar las actividades a realizar y proyectar con el fin de desarrollar
la ejecucin y seguimiento adecuado al proceso de internacionalizacin de la
empresa. Las acciones a desarrollar deben corresponder a las metas y mercados
objetivos de la exportacin.
La elaboracin y ejecucin de un plan exportador otorga a la empresa la
capacidad de determinar los requisitos y demandas que exige el mercado
seleccionado, as como el medio para evaluar las capacidades y limitantes de la
compaa en s.
El desarrollo del programa consta de las siguientes tres etapas:
Anlisis del potencial exportador:
Anlisis organizacional, Productivo y financiero de la compaa Tostadora de
Caf Crdoba. Debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas (DOFA) tanto
en su entorno interno como externo.
Inteligencia de Mercados:
Identificacin y definicin de los posibles mercados en el exterior. Entorno
general del sector y del producto.
Elaboracin del Plan Exportador:
La empresa debe identificar su potencial y capacidad para poder definir las
acciones necesarias a seguir y as evaluar los requerimientos que demanda el
exportar al mercado objetivo.
---------------------------------------------
7. Fuente: PROEXPORT - Centro de Informacin y Asesora en Comercio Exterior, ZEIKY.

19
Por medio del plan de accin que sigue el Plan Exportador de Proexport,
empresas colombianas han evaluado satisfactoriamente su capacidad de
exportacin en productos tradicionales y no tradicionales, tal cual es el caso de la
compaa VIDA STEVIA LTDA quien por medio del seguimiento del plan
exportador analiz sus reales alternativas de exportacin para derivados de
Stevia (endulcorante natural sustituto del azcar) hacia el mercado de Barcelona
en Espaa.

5.2.2 Especificaciones del Plan Exportador para su desarrollo.

El ingreso de una compaa en los mercados internacionales requiere de una

operacin estratgica que involucre eficiente e integralmente a todas las reas
funcionales de una organizacin
El Ministerio de Comercio, Industria y Turismo por medio de PROEXPORT ha
desarrollado esta herramienta dirigida a guiar y preparar los pasos, etapas, y
documentacin necesarios en el proceso exportador de una forma estructurada.
Etapas del plan exportador 8
* Razones para Exportar.
* Capacidad Exportable.
* Estudio del mercado Objetivo.
* Preseleccin del Pas.
- Destino actual de las exportaciones colombianas del producto.
- Afinidad cultural y comercial.
- Preferencias Arancelarias vigentes.
- Pases competidores.
- Disponibilidad de transporte.
* Seleccin del mercado objetivo.
- Resea econmica geogrfica y poltica.
- Costos de transporte.
- Exigencias de entrada del producto y rgimen comercial.

20
* Obtencin de informacin del mercado objetivo.
- De producto.
- De precios.
- De consumo.
- De competencia.
* Evaluacin de las condiciones de la compaa frente al mercado.
- Anlisis Organizacional.
- Anlisis de producto.
- Anlisis Financiero.
- Anlisis de mercado.
- Anlisis de competitividad.
* Planeacin de la Exportacin.
- Objetivos y Estrategias.
- Bsqueda de clientes.
* Familiarizacin con el mercado.
* Ejecucin y seguimiento del plan de exportacin. Familiarizacin
- Ejecucin y seguimiento.
- Cotizacin Internacional.
- Logstica para la exportacin.
- Tramites de exportacin.
- Rgimen tributario para las exportaciones.
- Incentivos a las exportaciones.
- Evaluacin de los resultados
---------------------------------------------

8. Fuente: PROEXPORT - Centro de Informacin y Asesora en Comercio Exterior, ZEIKY

21
5.2.3 Teoras del Comercio Internacional.

Despus de la teora del Mercantilismo en el siglo XVI, la cual afirmaba que

La riqueza de un pas se media por sus tenencias de tesoros y riquezas se
puede decir que el comercio internacional tiene sus races en el modelo de La
Ventaja Absoluta de Adam Smith, quien pensaba que las mercancas deban
producirse en el pas donde el coste de produccin fuera ms bajo y desde all se
exportara al resto de pases.
Smith era partidario de un comercio sin trabas para alcanzar el proceso de
crecimiento, crea en la ventaja absoluta y en la movilidad internacional de los
factores productivos. Segn Smith la ventaja absoluta la tienen aquellos pases
que son capaces de producir un bien utilizando menos factores productivos que
otros, y por tanto, con un coste de produccin inferior.
Por otra parte, en la Teora de La Ventaja Comparativa de David Ricardo, lo
decisivo no son los costes absolutos de produccin, sino los costes relativos, en
comparacin con los otros pases.
El Modelo Heckscher-Ohlin afirma que los pases se especializan en la
exportacin de los bienes que requieren grandes cantidades de los factores de
produccin en los que son comparativamente ms abundantes y que tiende a
importar aquellos bienes que utilizan factores de produccin en los que son ms
escasos.
Iniciando la dcada de 1980, aparecen economistas como Paul Krugman y
Vinash quienes cuestionaron las teoras clsicas del comercio internacional
fundados en fallos de mercado que las ponan en cuestin, donde los
intercambios internacionales se fundamentan exclusivamente en la teora de la
ventaja comparativa y que la defensa bajo cualquier circunstancia del libre
comercio y de la no intervencin estatal en esta rea econmica pudiera no ser la
prctica ptima 9.
En la actualidad La Globalizacin como teora de desarrollo, nos muestra un
fenmeno que implica cada vez ms un mayor grado de interdependencia entre
las diferentes regiones y pases del mundo, en particular en reas comerciales,
financieras, de comunicacin y turismo; uno de sus postulados esenciales es que
un mayor nivel de integracin est teniendo lugar entre las diferentes regiones del
mundo, y que ese nivel de integracin est afectando las condiciones sociales y
econmicas de los pases.

---------------------------------------------
9. Fuente: Torres Gaytan, Ricardo (1990) Teoras del comercio Internacional. Editores Siglo Veintiuno.

22
5.2.4 Marketing Internacional.

Es el proceso ejecutado por las empresas orientado a actividades de

Marketing en negocios internacionales que no solo tiene como objetivo el vender
un producto a diferentes pases sino tambin el de saber sortear con estrategias
las barreras que se puedan presentar durante el desarrollo del mismo tales como
los idiomas, la cultura, la poltica o el ambiente econmico de un mercado objetivo.
La forma en que se maneje el Marketing Internacional, puede ser la clave para que
lo que se est tratando de vender en el exterior sea la principal causa de xito o
fracaso.
Michael Porter, especialista en mercadeo, en su postulado La ventaja
competitiva de las naciones 10 indica los siguientes aspectos como claves dentro
de un proceso de Marketing Internacional: Los Recursos de la Compaa, La
demanda, La Oferta, Las relaciones entre empresas y la gestin Empresarial.

5.3 Marco Legal.

Las exportaciones en Colombia as como las operaciones de comercio

internacional en general estn reguladas por la ley. A continuacin se enunciaran
los decretos y resoluciones que tienen ms impacto en el desarrollo de las
actividades de comercio exterior.

5.3.1 Decreto 2685.

El decreto 268511 de 1999 (en sntesis) modific la legislacin Aduanera en

Colombia. Este decreto regula a de Declarantes, Agencias de Aduana,
Importadores, exportadores, Zonas aduaneras, Modalidades de Importacin y
exportacin...Etc.
Como ejemplo y dato prctico, el decreto 2685 establece que la sociedad de
Intermediacin Aduanera (S.I.A.) es la nica que puede llenar las formalidades
aduaneras cuando una exportacin supera los USD 2.000, si la cifra es menor, el
exportador podr realizar los trmites aduaneros directamente y sin necesidad de
un intermediario.
---------------------------------------------
10. Fuente: Fuente: Porter Michael, (1991) La ventaja competitiva de las naciones. Editorial, Grupo Zeta.
Barcelona, Espaa.
11. Fuente: LEGIS. Estatuto Aduanero Colombiano. (2009) Legis Editores, 4Ed. Bogot.

23
5.3.2 Resolucin 4240.

La resolucin 424012 de 2.000 acta sobre el Decreto No 2685 de 1999

modificndolo, por ejemplo define y reglamenta la constitucin y actuacin de las
Sociedades de intermediacin aduanera (S.I.A), Usuarios Aduaneros
permanentes, Usuarios Altamente exportadores, Agentes de carga Internacional,
Zonas Aduaneras, Depsitos Habilitados, Procesos y modalidades de Importacin,
Regmenes y modalidades de Exportacin, y transporte Multimodal.

5.3.3 Arancel de Aduanas.

El arancel de aduanas13 colombiano rene la codificacin, clasificacin y

nomenclatura de mercancas segn naturaleza, desdoblamientos, reglas
generales para su interpretacin, notas legales y el listado general de los
derechos Ad Valorem a pagar en una importacin.

5.3.4 Decreto 4589.

El decreto 458912 de 2006 emitido por el Ministerio de Comercio Industria y

Turismo, actualiz la informacin contenida en el Arancel de aduanas y reafirm lo
estipulado en Cdigo tributario: Las exportaciones en Colombia estn exentas a
cualquier gravamen.

5.4 Marco Conceptual14.

Arancel: Impuesto que grava los bienes importados y que equivale a un

porcentaje del valor de la importacin el cual debe pagarse al gobierno al
momento en que las mercancas atraviesan las fronteras del pas. Su objetivo es
regular la demanda de importaciones y fortalecer los ingresos fiscales de una
nacin. Los Aranceles protegen los diferentes sectores de la industria local para
estimular as la competitividad y el desarrollo.

---------------------------------------------
12. Fuente: LEGIS. Estatuto Aduanero Colombiano. (2009) Legis Editores, 4Ed. Bogot.
13. Fuente: Direccin de Impuestos y Aduanas Nacionales, DIAN
14. Fuente: www.camara.ccb.org.co (Cmara de Comercio de Bogot)

24
 AWB: Air Way Bill por sus siglas en ingls, se denomina tambin Carta de
porte areo es el documento que ampara el transporte de mercancas va
transporte areo.
B/L: Conocimiento de embarque o B/L (por sus iniciales en ingls, Bill of
Lading) es un documento propio del transporte martimo que se utiliza como
contrato de transporte de las mercancas en un buque en lnea regular. La
finalidad de este contrato es proteger al cargador y al consignatario de la carga
frente al naviero.
Carta de Crdito: Documento de pago expedido por un banco emisor a
solicitud de su cliente (Importador Ordenante) en virtud del cual el banco emisor
se compromete a pagar una suma de dinero al beneficiario (exportador en el
exterior) por conducto de un corresponsal contra la presentacin de documentos
que cumplan los trminos y condiciones de la carta de crdito estipulados por el
cliente.
Certificado de Origen: Documento oficialmente vlido que acredita que las
mercancas amparadas en l son originarias de un determinado pas, muestra el
origen del producto y es requerido por algunos pases para efecto tarifarios.
Exportacin: Es cualquier bien o servicio enviado a otra parte del mundo, con
propsitos comerciales. La exportacin es el trfico legtimo de bienes y/o
servicios nacionales de un pas pretendidos para su uso o consumo en el
extranjero.
Incoterms 2010: (International Commercial Terms) usados para dividir los
costes de las transacciones comerciales internacionales, delimitando las
responsabilidades y riesgos entre el comprador y el vendedor. Los INCOTERMS
se clasifican en:

Grupo E, Entrega directa a la salida.

- EXW: Ex Works.

Grupo F, Entrega indirecta, sin pago del transporte principal.

- FCA: Free Carrier.
- FAS: Free Alongside Ship.
- FOB: Free on Board.

25
 Grupo C, Entrega indirecta, con pago del transporte principal.
- CFR: Cost and Freight.
- CIF: Cost, Insurance and freight.
- CPT: Carriage Paid To.
- CIP: Carriage and Insurance Paid To.

Grupo D, Entrega directa en la llegada.

- DAT: Delivery at Terminal.
- DAP: Delivery At Place.
- DDP: Delivery Duty Paid.

Sociedad de Intermediacin Aduanera, S.I.A: (Agencias de Aduana) Persona

jurdica autorizada por la DIAN (Direccin de Impuestos y Aduanas Nacionales)
para el ejercicio la intermediacin aduanera, el cual es su objeto social principal.
Tratado Comercial: Tratado sometido al derecho internacional y suscrito entre
dos o ms pases soberanos en virtud del cual se establece el modelo de
relaciones en los intercambios comerciales entre los firmantes con objetivos varios
tales como derechos de aduana, impuestos a pagar etc.

---------------------------------------------
15. Fuente: www.camara.ccb.org.co (Cmara de Comercio de Bogot)

Disponible:http//camara.ccb.org.co/documentos/5201_glosario_terminos_de_comercio_exterior.pdf

26
 6. HIPOTESIS

Con la propuesta y diseo de un plan exportador para la empresa Tostadora

de Caf Crdoba enfocado hacia el mercado de Shanghi en China, se puede
evaluar la capacidad exportadora de la compaa y el mercado objetivo como
mejor opcin para el inicio de sus exportaciones.

6.1 Variable Independiente (Causa).

El Modelo Plan Exportador del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo por

medio de PROEXPORT aplicado a la empresa Tostadora de Caf Crdoba y
enfocado a la exportacin de Caf Colombiano hacia el mercado de Shanghi,
China.

6.2 Variable dependiente (Efecto).

Elaboracin del Plan Exportador de Caf Colombiano enfocado hacia el

mercado de Shanghi, China y evaluacin del potencial exportador de la empresa
Tostadora de Caf Crdoba basados en ese destino.

6.3 Variables Intervinientes.

Agentes comercializadores y distribuidores dentro del mercado Chino, normas

y requisitos tcnicos y fitosanitarios, costos de produccin, transporte y venta.

27
 7. DISEO METODOLGICO

7.1 Tipo de Investigacin.

El desarrollo de este trabajo se basa en investigacin descriptiva, ya que se

pretende demostrar con el de manera prctica y didctica la posible viabilidad
exportadora de la empresa Tostadora de Caf Crdoba por medio de la propuesta
y diseo de un plan exportador dirigido hacia un mercado objetivo seleccionado.

7.2 Fuentes Primarias.

- Investigacin general de la Empresa, reas funcionales.

- Investigacin del mercado Objetivo (Shanghi, China), Cultura, hbitos de
consumoetc.

7.3 Fuentes secundarias.

- Consultaras a entidades relacionadas directamente con el tema, tales como

Proexport, Zeiky, Federacin nacional de Cafeteros, Embajada de China en
Colombia, DIAN.
- Material Bibliogrfico como libros, revistas, publicaciones que apoyen,
complementen y respalden la investigacin
- Informacin va Internet obtenida de entidades oficiales y particulares, tales
como Proexport, DIAN, DANE, Sociedades de Intermediacin Aduanera,
transportadores, Agentes en el exterior, Bibliotecas Virtuales, Etc.

28
 8. RESULTADOS ESPERADOS

Con el desarrollo de este trabajo acadmico se espera proponer y disear un

plan exportador acadmicamente basado en el modelo de PROEXPORT con el
objetivo de utilizarlo como herramienta en el anlisis de la capacidad exportadora
de la empresa Tostadora de Caf Crdoba.
Involucrar a la empresa Caf Crdoba de manera participativa en el desarrollo
del plan Exportador y generar e incentivar as el anlisis paso a paso de las
variables que puedan llevarla a iniciar su incursin a los mercados internacionales.
Por ltimo se espera que la Compaa despus de analizar el Plan
Exportador, decida, basada en argumentos, el iniciar o no sus exportaciones.

29
 9. PLAN EXPORTADOR MODELO PROEXPORT PARA LA
EMPRESA TOSTADORA CAF CORDOBA ENFOCADO HACIA EL
MERCADO DE SHANGHAI, CHINA.

El desarrollo de este modelo, determinar las actividades y estrategias a

realizar para la correcta colocacin de sus productos en el mercado de Shanghi;
As mismo, el plan exportador deber diagnosticar a la empresa e identificar las
fortalezas y debilidades con las que cuenta para poder cumplir con sus metas de
exportacin.
La realizacin de la lista de chequeo del modelo Plan Exportador de
PROEXPORT tendr como objetivo el identificar la viabilidad y oportunidades
reales de la compaa de iniciar la apertura de sus mercados al comercio
internacional.

9.1 Razones para exportar a China.

El continuo desarrollo econmico de las ltimas dcadas en la republica

popular China y de la ciudad de Shanghi, as como las modificaciones a algunas
de sus polticas gubernamentales, han generado algunos cambios culturales
dentro de la poblacin de este pas asitico.
Se podra decir que la occidentalizacin en sus habitantes es uno de estos
cambios, esto como notorio resultado del incremento en las operaciones de pases
de occidente en el comercio internacional chino. Este fenmeno ha creado un
aumento considerable en el consumo del caf por parte de los ciudadanos Chinos,
principalmente en sus ciudades ms grandes generando as una excelente
oportunidad de negocios para las compaas y pases interesados en exportar
este producto a China.
En la actualidad, el caf colombiano aunque tiene una excelente trayectoria y
reconocimiento mundial, no cuenta con una participacin importante en el
mercado chino.
Es la situacin econmica actual de China, las caractersticas comerciales de
la ciudad de Shanghi y la ventaja Competitiva que presenta el caf Colombiano
en el mundo, lo que ha impulsado a la empresa Tostadora Caf Crdoba a

30
evaluar una alternativa de negocios para poder expandir su comercio hacia el
mercado de Shanghi a travs de la propuesta y diseo de un plan exportador.

9.2 Capacidad Exportable.

Caf Crdoba inicialmente tendra disponible para la salida al mercado externo

un volumen estable y contino de 7.560 unidades de 500 gramos, empacadas en
315 sacos de a 24 unidades cada uno. (Capacidad estimada por la empresa para
un contenedor de 20 estndar 1x20Std -).

9.3 Estudio de Mercado Objetivo.

Estudiar el mercado objetivo de Shanghi implica investigar los potenciales

mercados de caf en un pas tradicionalmente consumidor de t, sus condiciones
y exigencias de entrada y comercializacin. Esta investigacin es fundamental
para el correcto anlisis de los resultados finales del Plan Exportador.

9.4 Preseleccin del Pas.

Las actuales caractersticas comerciales de la nacin China junto con su

continua expansin econmica, han sido de gran atractivo para las diferentes
ramas del comercio internacional mundial en general.
La ciudad de Shanghi, cuenta con el principal puerto martimo del mundo (en
volumen de mercancas y uno de los aeropuertos con mayor afluencia de carga 15,
es la capital econmica y la ciudad ms poblada de China, lo que hace de ella un
destino comercial incomparable.
Adicional a las caractersticas anteriormente expuestas, China y en particular
la ciudad de Shanghi, ha sido escogida como destino mercado a aplicar en el
plan exportador ya que el consumo de caf en esta nacin se encuentra en
crecimiento debido a algunos cambios culturales como la occidentalizacin y la
Globalizacin16, principalmente en las zonas urbanas mayormente pobladas.

---------------------------------------------

15. Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/Shangh%C3%A1i

16. Fuente: http://co2.mofcom.gov.cn/static/column/biography/speech.html/1

31
9.4.1 Destino Actual de las Exportaciones de Caf.

De acuerdo con la federacin nacional de cafeteros, en 2010 el principal

destino de las exportaciones de Caf desde Colombia es Estados Unidos con
3.073.000 sacos anuales, seguido por Japn con 1.401.000 sacos y Blgica con
571.000 sacos respectivamente 17.
El mercado Asitico est representado en su totalidad con 1.668.000 sacos al
ao principalmente hacia Japn y Corea del Sur. 2010 no presenta reporte de
exportaciones representativas hacia China.

Tabla No 1. Volumen de las Exportaciones Colombianas.

---------------------------------------------

17. Fuente: www.federaciondecafeteros.org/particulares/es/quienes_somos/119_estadisticas_historicas/

32
9.4.2 Afinidad Cultural y Comercial.

Aunque Colombia y China no convergen en una afinidad cultural comn, los

lazos comerciales entre las dos naciones son fuertes. Prueba de esto, son los
convenios comerciales y culturales 18 (aun vigentes) entre los dos pases:
- Convenio Comercial entre China y Colombia, firmado el 7 de Julio de 1981.
- Convenio de Cooperacin Cientfica y Tcnica, del 23 de Diciembre de 1981.
- Convenio de Cooperacin Econmica, suscrito el 29 de Octubre de 1985.
- Acuerdo de Exencin de visas para diplomticos, Septiembre de 1987.
- Memorndum de Entendimiento entre China y Colombia sobre cooperacin
en la lucha contra el trfico ilcito de estupefacientes y sustancias psicotrpicas y
delitos conexos, firmado en septiembre de 1998.
- Tratado sobre Asistencia Judicial en Materia Penal, del 14 de mayo de 1999.
- Acuerdo sobre la Adhesin de China a la OMC, firmado el 7 de marzo 2000.
- Protocolo fitosanitario entre China y Colombia, suscrito el 6 de abril de 2005.
- Protocolo sobre cuarentena de animales, del 6 de abril de 2005.
- Memorndum de entendimiento en el sector de informacin y
telecomunicaciones entre China y Colombia, suscrito el 6 de abril de 2005.

9.4.3 Preferencias Arancelarias.

No hay un acuerdo bilateral entre Colombia y China para este tipo de

producto, por lo tanto no hay preferencias arancelarias ni de impuestos vigentes.
- Nmero de Partida Arancelaria: 09.01.21.10.00
- Arancel de Importacin en China: (Duty) 15% basado en el valor CIF19.
- Impuesto (Tax): 17% basado en el valor CIF19.

---------------------------------------------

18. Fuente: Embajada de la Repblica China en Colombia

19. Fuente: http://vi.unctad.org/digital-library/?task=dl_doc&doc_name=507coffee-s

33
9.4.4 Pases Competidores.

De acuerdo con datos de 2009 20, China import en ese ao 19.840 toneladas
de caf desde los siguientes orgenes:

- Vietnam: 86.35% (17.131 Tons)

- Indonesia: 6.19% (1.228 Tons)
- Basil: 4.31% (855 Tons)
- Resto del mundo: 2.14% (424 Tons)

Para ese ao, Colombia tuvo una participacin del 1.02% con 202 Toneladas.

Tabla No 2. Pases Exportadores de Caf en el Mundo.

20. Fuente: http://vi.unctad.org/digital-library/?task=dl_doc&doc_name=507coffee-s

34
9.4.5 Disponibilidad de Transporte.

La ciudad de Shanghi, capital econmica de China, cuenta con toda la

infraestructura area y martima necesaria para el buen desarrollo del comercio
internacional. Su puerto martimo y aeropuertos estn catalogados dentro de los
ms importantes del mundo por el gran volumen de carga y pasajeros que
manejan anualmente; As mismo y gracias al continuo desarrollo de su economa,
los puertos chinos planean crecer en los prximos aos lo cual mejorar an ms
la oferta de transporte existente en la actualidad.
Compaas multinacionales de transporte areo y martimo que llegan a
Colombia ofrecen frecuencias y rutas regulares hacia China desde los principales
puertos, por lo tanto el pas cuenta con disponibilidad permanente de transporte
hacia Shanghi.

9.4.5.1 Acceso Areo.

Grafica No 1: Aeropuertos Internacionales de China.

Fuente: Embajada de China en Colombia

35
 El Aeropuerto Internacional de Pudong en Shanghi se encuentra localizado a
32 kilmetros de la ciudad en el distrito costero de Pudong; Inaugurado en 1999,
este aeropuerto tiene un territorio de 40 kilmetros cuadrados, dos terminales, tres
pistas y acceso frreo directo.
A 2008, la terminal area de Pudong contaba con capacidad de atender
aproximadamente 60 millones de pasajeros anuales y 3 millones de toneladas
mtricas de carga; Se estima que para finales de 2015, el aeropuerto tenga una
tercera terminal la cual le permita aumentar su capacidad a seis 6 millones de
toneladas de carga y 80 millones de pasajeros por ao.
Con casi tres millones de toneladas anuales (2008), esta terminal se considera
como la tercera a nivel mundial a nivel de operaciones de carga 21.

9.4.5.2 Acceso Martimo.

Grafica No 2: Puertos Martimos de China / Fuente: Embajada de China en Colombia

Administrado desde 2003 por la Shanghi International Port Company Limited

(SIPG) , el puerto martimo y fluvial de Shanghi es el principal puerto martimo
de China y uno de los ms grandes del mundo a nivel de operaciones de carga.

---------------------------------------------

21.Fuente: http://chinaaviation.aero/news/airline/8007/59/Shanghai-Airport-reports-profit-growth--despite-
big-investments-in-massive-new-facilities-at-Pudong

36
 Estratgicamente ubicado, el puerto se localiza frente a las costas del mar de
china del este, cuenta con 125 Bahas distribuidas en 20 Kilmetros, 3.619 Km de
rea y ms de 293.000 Mts en bodegas, as mismo tiene acceso directo a los ros
Yangtze, Huangpu y Qiantang lo cual lo conecta de forma fluvial con el interior del
pas 22.
El puerto de Shanghi es ampliamente reconocido por el aumento progresivo
y sostenido en el volumen de sus operaciones de los ltimos aos, pasando de
443 millones de toneladas mtricas en 2005 a 509 millones en 2009 y de 28
millones de contenedores en 2008 a 29.5 millones en 2010 23. Lo anterior lo
convierte en uno de los principales centros de transporte martimo o HUB de
carga Internacional a nivel mundial, sobrepasando as a su mayor competidor el
puerto de Singapur.

9.5 Seleccin del Mercado Objetivo

La recopilacin de la informacin geogrfica, poltica y econmica del mercado

seleccionado, buscar familiarizar a la empresa con el mercado objetivo, haciendo
del proceso de exportacin algo ms entendible y finalmente una herramienta de
decisin sobre la operacin.

9.5.1 Resea Geogrfica y Demogrfica de China.

Con 9.6 millones de kilmetros cuadrados China es el tercer pas ms grande

del mundo a nivel de superficie despus de Rusia y Canad. 31 Provincias
autnomas y 3 regiones especiales administrativas (Hong Kong, Macao y Taiwn)
hacen de China la nacin ms extensa de Asia oriental la cual limita sus fronteras
con 14 pases (Rusia, India, Vietnam, Afganistn, Corea del Norte, Nepal,
Pakistn, Birmania, Laos, Mongolia, Kazajstn, Butn, Kirguistn y Tayikistn) y es
baada por los mares de China meridional y el mar de china oriental en una lnea
costera de 14.500 kilmetros 24.
Debido a su ubicacin geogrfica en el mundo, su territorio alberga una gran
variedad de climas, paisajes y ecosistemas, pasando de praderas, estepas y
desiertos en el norte del pas, hasta hmedos bosques subtropicales al sur del
mismo. Al oeste China cuenta con el sistema montaoso de cordilleras del
Himalaya y Tian Shan las cuales actan como una frontera natural con India y
Asia Central.
---------------------------------------------

22. Fuente: http://www.portshanghai.com.cn

23. Fuente: http://www.worldportsource.com/ports/CHN_Port_of_Shanghai_411.php

24. Fuente: http://english.gov.cn/2006-02/08/content_182551.htm

37
 A nivel demogrfico, China es el pas ms poblado del mundo. El censo
realizado en 2010 por el gobierno Chino inform un total de 1.370.536.875 de
habitantes, (mostrando un aumento del 5.84% respecto al pasado censo del
2.000) donde el 49.68% viven en reas urbanas y el 50.2% en reas rurales 25.
Con una proporcin del 51.27% hombres y 48.73% mujeres, el censo indica
los siguientes rangos de edad en las 31 provincias chinas: 16.60% en rango de 0-
14 aos, 70.14% de 15-59 aos y el 13.26% de la poblacin est en el rango
mayor a 60 aos25.
El censo indic que a nivel educacional 119.636.790 personas haban
terminado estudios universitarios, 187.985.979 personas haban recibido
educacin tcnica, 519.656.445 personas educacin secundaria y 358.764.003
educacin primaria. 54.656.573 personas eran analfabetas25.
Debido a su gran nmero de habitantes y con el fin de detener el crecimiento
poblacional y apoyar al desarrollo socioeconmico del pas, desde la dcada del
70 la Republica China cuenta con una estricta poltica de natalidad que ordena a
las parejas tener un solo hijo en reas urbanas y mximo dos en las zonas rurales.

Grafica No 3. Posicin geogrfica de China en el Mundo /

Fuente:http://explorandolaeconomia.blogspot.com/2011/09/shanghai-composite-pierde-nivel.html

-------------------------------------------
25. Fuente: http://www.stats.gov.cn/english/newsandcomingevents/t20110428_402722244.htm

38
9.5.2 Resea Geogrfica y Demogrfica de Shanghi.

Grfica No 4: Posicin Geogrfica de la Ciudad de Shanghai en la Republica China

Fuente: http://sp.beijing2008.cn/spectators/shanghai

La ciudad de Shanghi se ubica en la costa este de la nacin China, se

encuentra al sur de la provincia de Jiangsu y limita con el mar de China Oriental
por el este. Con 6.340 kilmetros cuadrados de rea la ciudad es una pennsula
que se asienta en una llanura con una altura media de 4 metros sobre el nivel del
mar, cuenta con una amplia fuente de recursos hdricos ya que tiene acceso a una
gran variedad de ros canales y lagos; La ciudad se extiende 120 km de sur a
norte y 100 km de este a oeste26. Shanghi Representa el 0.06% del territorio
nacional Chino.
De acuerdo con el pasado censo de 2010, la ciudad de Shanghi cuenta con
23.019.148 habitantes, convirtindola en una de las ciudades ms pobladas del
mundo. Los nuevos inmigrantes permanentes hacen parte del incremento de este
nmero el cual haba sido negativo desde 1993 debido a una baja significativa en
el nivel de la tasa de fertilidad27.
Para el 2009 el 8.3% del total de la poblacin estaba por debajo de los 14
aos, mientras que el 22.54% estaba por encima de los 60 aos 28.

-------------------------------------------
26. Fuente: http://spanish.mofcom.gov.cn/aarticle/chinas/custom/200708/20070804986518.html
27. Fuente: http://www.stats.gov.cn/english/newsandcomingevents/t20110429_402722516.htm
28.Fuente: www.shanghaidaily.com/nsp/Metro/2011/04/07/Shanghais%2Bpopulation%2Breaches%2B22m

39
 As mismo, para 2009 haba 152.050 extranjeros oficialmente registrados en la
ciudad de Shanghi, de los cuales 31.490 eran japoneses, 21.284 americanos y
20.700 coreanos, mostrando un incremento significativo del 50% respecto a
200529.
Actualmente y debido al desarrollo de la ciudad esta cifra contina en
aumento, acrecentando as su reputacin de ciudad global.
La expectativa promedio de vida en Shanghi para el 2010 se encontraba en
82.1 aos para los hombres y 84.4 aos para las mujeres30; el ms alto en China.

9.5.3 Resea Econmica de China.

Desde 1978, China ha reformado y abierto su economa al mundo. El gobierno

ha reducido el papel ideolgico en su poltica econmica y las reformas llevadas a
cabo durante las ltimas 2 dcadas han liberado la iniciativa individual y
empresarial del pas.
El resultado ha sido la reduccin de pobreza y un rpido aumento en los
niveles de ingresos. China es hoy la tercera economa ms grande en el mundo
despus de Estados Unidos y Japn y se proyecta para dar alcance al segundo
lugar a inicios de 2012 ya que ha sostenido su promedio de crecimiento
econmico en un 9.5% durante los ltimos 26 aos30.
Reformas como dar proteccin a los derechos de propiedad privada
incentivaron el desarrollo de empresas en reas rurales y urbanas disminuyendo
as las tasas de desempleo y mejorando la equidad social. Estas reformas
enmendaron profundamente la constitucin del pas pero lograron crecimientos
del 10% anual en el PIB.
La economa China posee grandes recursos naturales; El Hierro, Oro,
Petrleo, Gas natural, Mercurio, magnesio, uranio y su potencial hidroelctrico (el
ms grande del mundo) conforman los tems ms representativos de este sector.
En el campo de la agricultura, China se ubica entre los ms grandes
productores de arroz a nivel mundial, as mismo tienen produccin de papa, maz,
man, t, algodn, manzana y cebada entre otros.

-------------------------------------------
29. Fuente:http://www.stats-sh.gov.cn/tjnj/nje10.htm?d1=2010tjnje/E0214.htm
30. Fuente:www.shanghaidaily.com/login.asp?url=%2Farticle%2F%3Fid%3D465390%26type%3DMetro

40
 Desde el punto de vista industrial, China procesa Hierro, acero, aluminio y
otros metales. Tambin cuentan con produccin de maquinaria, armamento,
equipo de transporte (automviles, trenes, barcos, aviones) cemento, textiles,
qumicos y una gran variedad de artculos consumibles tales como calzado,
juguetes, procesamiento de productos alimenticios, electrodomsticos...etc. Esta
variedad en produccin le ha dado la fama de fbrica global altamente apetecida
por empresas multinacionales.
China se ha vuelto un destino preferido para la agrupacin de medios
industriales globales. El pas export en 2009 Usd 1.194 trillones, principalmente
en elctricos y maquinaria incluyendo equipo de procesamiento de datos, equipo
mdico, textiles, hierro y acero entre otros, siendo principalmente sus destinos
Estados Unidos (17.1%), Hong Kong (13.3%) Japn (8.1%) Corea del Sur (5.2%) y
Alemania (4.1%). As mismo import a 2009 Usd 921.5 Billones en elctricos,
maquinaria, aceite y combustibles minerales, plsticos, qumicos orgnicos entre
otros, principalmente de Japn (13.3%), Corea del Sur (9.9%) Taiwn (9.2%)
Estados Unidos (7.2%) y Alemania (4.9%)31.
A 2009, el PIB de China era de USD 4.814 trillones con una tasa real de
crecimiento del 8.7% anual 31 y segn Banco Mundial, el ingreso Per Cpita Chino
a 2009 era de USD 6.675.32

9.5.4 Resea Econmica de Shanghi

Debido a las reformas econmicas tomadas por el gobierno, desde la dcada

de los 90 Shanghi es el centro comercial y financiero de China. Shanghi es una
de las ciudades ms prosperas a nivel mundial, cuenta con un gran atractivo para
inversores extranjeros gracias a su continuo crecimiento por ms de 15 aos
consecutivos 33, gran afluencia de consumidores y una fuerza laboral altamente
capacitada.
La economa de Shanghi se basa principalmente en los servicios financieros
tales como bancos comerciales, compaas aseguradoras y de leasing as como
corredores de bolsa. Por otra parte se encuentra la finca raz, el sector de
agricultura y de manufacturas las cuales ocupan respectivamente el 39.9% de la
actividad econmica total 34.
-------------------------------------------
31.Fuente: http://www.state.gov/r/pa/ei/bgn/18902.htm

32.Fuente: http://siteresources.worldbank.org/DATASTATISTICS/Resources/POP.pdf

33.Fuente: http://www.chinadaily.com.cn/china/2009-03/26/content_7617756.htm

34.Fuente: http://www.hktdc.com/info/mi/a/mpcn/en/1X06BVOR/1/Profiles-Of-China-Provinces-Cities-And-
Industrial-Parks/SHANGHAI-MUNICIPALITY.htm

41
 La bolsa de valores de Shanghi est valorada como la tercera a nivel
mundial35 a nivel de volumen de transacciones y sexta a nivel de capitalizacin de
sus compaas afiliadas. A 2010 el producto interno bruto de la ciudad estaba en
Usd 256.3 billones36, el Ingreso Per cpita en Usd 10.82837 el cual es
significativamente mayor en proporcin al del resto del pas.

9.5.5 Resea Poltica de China.

Grafica No 4. Bandera y escudo Oficial de la Republica Popular de China.

Fuente: Embajada de China.

El tipo de gobierno Chino es una dictadura democrtica popular dirigida por la

clase obrera y fundado en la alianza obrero campesina.
Basado en el sistema socialista, el poder en la Repblica Popular China se
divide en tres partes: el Partido, el Estado y el Ejrcito, actualmente todos
presididos por un mismo hombre; lo anterior con el fin de evitar luchas por el
poder.
La presidencia y el consejo de Estado conforman el poder ejecutivo. La
Asamblea Popular Nacional con un parlamento de ms de tres mil delegados
representa el poder legislativo. En la Repblica Popular China no existe un poder
judicial independiente.
El Partido Comunista de China, nico partido gobernante de China, permite las
actividades de otros ocho partidos polticos aunque estos partidos deben aceptar
la autoridad del Partido Comunista y desempean un papel consultivo y simblico.
-------------------------------------------
35.Fuente: http://english.cntv.cn/english/special/news/20110119/109180.shtml

36.Fuente: http://www.shanghaidaily.com/sp/article/2011/201101/20110125/article_462395.htm

37.Fuente: http://en.wikipedia.org/wiki/List_of_Chinese_administrative_divisions_by_GDP_per_capita

42
9.5.6 Paralelo Costos Estimados de Transporte Martimo y Areo.

No existe un servicio directo de transporte para carga area desde Colombia

hacia el Aeropuerto Internacional de Pudong en Shanghi, pero si se cuenta con
una serie de alternativas indirectas hacia ese destino desde la terminal de carga
del Aeropuerto el Dorado en Bogot. Estas son algunas de ellas:
Para el desarrollo de este trabajo tomaremos como base la tarifa de ms de
500 Kilos (+500 Kgs.) como parmetro de comparacin.
* Aerolnea: CARGOLUX.
- Trayecto: Bogot Luxemburgo Shanghi
- Salidas: 1 Semanal a Luxemburgo
- Tiempo de trnsito: 4 Das (Dependiendo de conexin en LXM)
- Tarifa (+500 Kgs): Usd 3.30 x Kilo / F.S. Usd 1.05 x Kilo / Due Carrier Usd 35
* Aerolnea: CENTURION CARGO
- Trayecto: Bogot Miami Shanghi
- Salidas: Diarias a Miami
- Tiempo de trnsito: 5-6 Daz (Dependiendo de conexin en MIA)
- Tarifa (+500 Kgs): Flete Usd 3.65 x Kilo / F.S. Usd 0 / Due Carrier Usd 35
Fuente: Dietrich Logistics Internacional S.A.S International Freight Forwarder

As mismo, Colombia cuenta con varias alternativas para el envo martimo de

carga al puerto de Shanghi, siendo el Puerto de Buenaventura en la costa
pacfica colombiana el ms adecuado para la salida hacia este destino.
Para el desarrollo de este trabajo tomaremos como base el contenedor de
20Std como parmetro de comparacin.
* Naviera: MEDITERRANEAN SHIPPING COMPANY (M.S.C.).
- Trayecto: Buenaventura Balboa Shanghi
- Salidas: 1 Semanal
- Tiempo de trnsito: 36 Das (Con Transbordo en Panam)
- Flete 20Std: 1.150 (All In)

43
 * Naviera: K-LINE
- Trayecto: Buenaventura Manzanillo Shanghi
- Salidas: 1 Semanal
- Tiempo de trnsito: 32 Das (Sin Transbordo)
- Flete 20Std: 1.215 (All In)

* Naviera: MOL MITSUI

- Trayecto: Buenaventura Shanghi
- Salidas: 1 Semanal
- Tiempo de trnsito: 30 Das (Directo)
- Flete 20Std: 1.400 (All In)
Fuente: Dietrich Logistics Internacional S.A.S International Freight Forwarder

9.5.7 Exigencias de Entrada Del Producto y Rgimen comercial que lo Regula.

La partida Arancelaria No. 09.01.21.10.00 est vigilada por el gobierno de

China bajo la oficina de Administracin General de Vigilancia de Calidad,
Inspeccin y Cuarentena (AQSIQ) quienes regulan las importaciones de
alimentos. Requisitos completos descritos en el punto 9.11.2 de este trabajo.

9.6 Obtencin de Informacin del Mercado Objetivo.

9.6.1 De Producto.

Aunque histricamente China ha sido un pas consumidor de t y el caf tiene

relativamente poca importancia en el mercado, este ltimamente ha logrado
alcanzar una alta penetracin en las grandes ciudades y se encuentra en
constante aumento38; lo anterior debido al reciente proceso de occidentalizacin
de consumidores, especialmente adultos jvenes que viven y trabajan en
importantes ciudades como Shanghi.
38. Fuente: www.intracen.orgThe-coffee-sector-in-China

44
 Esta tendencia ha favorecido a las multinacionales del mercado cafetero como
Nestl y Kraft, as como de tiendas especializadas como Starbucks quienes
cuentan a 2010 con ms de 750 tiendas en todo China y 400 outlets en Hong
Kong, Macao y Taipi39.
Localmente existe una produccin de caf en la zona sur del pas, la
produccin a 2009 era de 30.000 a 40.000 toneladas 40, insuficientes para cubrir la
demanda interna, por lo que China debe recurrir al mercado Internacional.

9.6.2 De Precio.

El precio promedio de una libra de Caf de similares caractersticas al

producto de Caf Crdoba oscila entre Usd 7.50 a Usd 11.00 la Libra dependiendo
de su origen, marca y lugar de venta.

BRAND TYPE OF COFFE STORE PRICE IMAGE

Imported Roasted 56,00

P.R.O 1st Store
coffee US 8.90

69,00
GEO Roasted Coffee Carrefour.com
US10.95

49,00
Capitano Roasted Coffee Amazon.cn
US 7.80

Tabla No 3. Comparativo de precios Caf Tostado Ciudad Shanghi

Tasa de Cambio 1CNY = 0.1586 USD: http://themoneyconverter.com/es/CNY/USD.aspx

-----------------------------------------------------------------------

39.Fuente:http://news.starbucks.com/about+starbucks/starbucks+coffee+international/greater+china/

40.Fuente:http://vi.unctad.org/digital-library/?task=dl_doc&doc_name=507coffee-s

45
9.6.3 De Consumo.

El consumo de Caf en China a 2009 fue de aproximadamente de 30.000

toneladas, un valor muy pequeo teniendo en cuenta que la poblacin urbana es
de 600 Millones, esto equivale a 0.02 Kilogramos per cpita41. Debido a que la
poblacin urbana se encuentra en constante crecimiento, este valor se estima
incrementar a futuro a 0.05 kilogramos por persona41.

41
Tabla No 4. Consumo de Caf Per Cpita en el Mundo

La cultura del consumo de caf en China se presenta mayormente en adultos

jvenes de 20 a 40 aos y extranjeros residentes quienes representan entre el 15
al 25% del consumo local41. El consumo de caf esta dado principalmente fuera de
los hogares chinos, (En Restaurantes y tiendas de caf especializadas) lo anterior
debido a que el ciudadano comn no sabe preparar la bebida o simplemente no
invierte en una maquina de caf41.
La mayora de los consumidores chinos asisten a tiendas especializadas en
caf a reuniones informales de negocios, encuentro de amigos y citas de parejas,
lo anterior por su msica, variedad en acompaamientos (Pasteles, galletas,
postres..) y ambiente en general41.

-------------------------------------------
41.Fuente: www.intracen.orgThe-coffee-sector-in-China

46
 9.6.4 De Competencia.

A 2009, el mayor proveedor de Caf en China fue su pas fronterizo Vietnam

con 17.131 toneladas (86.35%), Indonesia con 1.228 toneladas y Brasil con 855
toneladas tuvo el 4.31% del total del producto importado. La participacin del
producto Colombiano fue de 202 toneladas42, lo cual es el equivalente a ocho
contenedores de 40estandar.

9.7 Evaluacin de las condiciones de la Compaa.

9.7.1 Anlisis Organizacional43.

- Nombre de la Empresa: Sucesores de Cesar Vsquez Ltda.

- Marca: Caf Crdoba.
- NIT: 812006492
- Sector Industrial: Productos Alimenticios - Tostin y molienda de caf.
- Direccin: Carrera 14 No 50-05, Montera, Crdoba / Tel: 4 7851159
- Web Page: www.cafecordoba.com
Fundada en 1972, la compaa TOSTADORA CAF CORDOBA, fue
constituida inicialmente por el industrial de origen Italiano, Antonio Ferrari.
Posteriormente fue adquirida por el Sr Cesar Vsquez, quien encamino a la
empresa hacia nuevos mercados y tecnologas ya que el procesamiento del
producto se haca en forma manual con maquinas hoy en da obsoletas y con baja
capacidad de produccin, el volumen de ventas era muy reducido y en sectores
muy pequeos.
Con el tiempo la modernizacin de los equipos ha sido uno de los principales
objetivos trazados, y en pro de la calidad, en los ltimos cinco aos la compaa
ha renovado en un 70% sus equipos de produccin, aumentando su capacidad
instalada en un 100%.
-------------------------------------------
42. Fuente:http://vi.unctad.org/digital-library/?task=dl_doc&doc_name=507coffee-s

43. Fuente:http:www.cafecordoba.com

47
 Hoy da, la compaa cuenta con un alto nivel de reconocimiento y aceptacin
a nivel regional (Mayormente en el Departamento de Crdoba) y se proyecta a
futuro como una empresa comercial y financieramente solida en el mercado
Colombiano.

9.7.2 Misin.

A continuacin la actual misin que posee Caf Crdoba: Entregar

constantemente un producto con caractersticas nicas que satisfagan todas las
exigencias en cuanto a gusto, aroma y rendimiento en la bebida, deseos que
espera satisfacer el tomador de una bebida aromatizante.
Lograr en cada unidad vendida una diferencia sustancial en cuanto al servicio
prestado durante la preventa, la venta y la postventa; manteniendo comprometidos
a todas y cada una de las personas que hacen parte de la compaa directa e
indirectamente.
Mantener una optima productividad, mediante una constante revisin, control y
retroalimentacin de los procesos administrativos, productivos y financieros, de tal
manera que se alcance el nivel de rentabilidad esperado.43.

9.7.3 Visin

Lograr un posicionamiento real y sostenido de nuestra marca, basado en una

gran capacidad de produccin con la tecnologa, materiales de empaque con
excelentes cualidades para la conservacin del producto que logren mantener la
calidad del mismo, y con materias primas celosamente seleccionadas y utilizadas
en nuestro proceso productivo.

9.7.4 Informacin Administrativa.

La Estructura administrativa de Caf Crdoba, est conformada por un grupo

de inversores (todos son familiares) que conforman la junta directiva, un Gerente
General responsable de los temas administrativos, financieros y productivos, un
Director Comercial y uno de Fbrica encargados de las ventas y produccin
respectivamente.

48
9.7.5 Anlisis de Produccin.

Proceso de Produccin: 1. Recepcin de Materia Prima, 2. Control de calidad,

3. Almacenamiento, 4. Limpieza de Grano Verde, 5. Control de Calidad, 6. Paso a
Silo Caf Verde, 7. Control de calidad, 8. Proceso de Tostion, 9. Silo Caf
Tostado, 10. Molienda, 11. Control de Calidad, 12. Silo Caf Molido, 13. Control de
Calidad, 14. Empaque, 15. Almacenamiento producto terminado, 16. Distribucin.
De fabricacin Alemana, sus equipos les permiten retirar al mximo cualquier
tipo de impurezas y materias extraas permitidas normalmente en los procesos de
otras compaas. La calidad del producto constituye para la empresa el factor ms
importante, en la actualidad, se dispone de un completo laboratorio de control de
Calidad con modernos equipos que permiten realizar las pruebas necesarias y as
poder analizar el comportamiento del producto y de los estndares de calidad.
Por poltica interna de la empresa, la informacin de turnos, capacidad instalada y
volmenes de produccin no est disponible al momento de elaboracin de este
trabajo. Se trabajar con las unidades ejemplo indicadas por la compaa: 7.560.

9.7.6 Anlisis del Producto.

A continuacin se describe la informacin y caractersticas generales.

Fotografas: Paca Individual Caf Crdoba.

49
 Partida Arancelaria: 09.01.21.10.00.
Descripcin: Caf tostado molido sin descafeinar.
Caducidad: 90 Das despus de empaquetado.
Caractersticas: Caf puro de sabor y aroma Suave.
Empaque individual: Bolsa de Aluminio capacidad 500 gramos de contenido.
Medidas Empaque individual: 30 Cms Largo x 13 Cms Ancho x 35 Cms Alto.
Etiquetado: Impreso en espaol, cuenta con informacin de preparacin, fecha
de vencimiento, datos completos del fabricante y cdigo de barras para
seguimiento.

El Empaque tipo Paca: Consolida 24 unidades y pesa aproximadamente 24

Libras.

Fotografa: Paca 24 Unidades Caf Crdoba.

50
Fotografa: Etiquetado Paca Caf Crdoba

De material biodegradable y reciclable, el empaque indica claramente fecha

de produccin y de vencimiento. Cuenta con cdigo de barras para seguimiento.
Medidas: 80 Cms Largo x 45 Cms Ancho x 30 Cms Alto.

9.7.7 Anlisis Financiero.

Con base en la informacin financiera recibida de la compaa a 2010, la

empresa se encuentra en proceso de crecimiento. Reporta balance positivo en su
estado de resultados por Ciento setenta y tres millones de pesos, aunque tenga un
pasivo considerable por la inversin hecha en reposicin de maquinaria.
Los registros de ventas reportan un crecimiento continuo mensual promedio
del 6%, factor que demuestra que la empresa est cada vez mas solida en el
mercado.
La empresa cuenta con valor muy bajo en inventarios en su balance ya que la
rotacin del producto es bastante alta.
La compaa posee inmuebles propios valorados en aproximadamente Mil
seiscientos millones de Pesos y un activo corriente de aproximadamente cinco mil
doscientos cincuenta millones de pesos

51
 La informacin detallada de todos los estados financieros nos fue limitada por
la compaa por razones de polticas de empresa, sin embargo se puede observar
que la compaa cuenta con el suficiente respaldo econmico para garantizar el
cumplimiento de cualquier compromiso hecho en el mercado internacional.

9.7.8 Anlisis del Mercado Chino. (DOFA).

A continuacin se muestra un pequeo anlisis del mercado en Shanghi para

Caf Crdoba por medio del modelo DOFA.

Debilidades:
No se cuenta aun con un agente representante en destino que se haga cargo
de todos los trmites pertinentes, tales como la comercializacin del producto,
procesos y permisos de aduana, etc.
El valor de transporte internacional desde Colombia puede afectar el costo del
producto y por lo tanto su precio final de venta, hacindolo menos competitivo ante
productos similares de origen ms cercano a China.
En general, aun en la nacin China existe poca afinidad con el consumo del
caf, este se limita a ocasiones puntuales y no habituales.
La compaa no cuenta con experiencia en comercio exterior. Nunca ha
exportado.
Oportunidades:
El caf es un producto que presenta un aumento progresivo de consumo en
las grandes ciudades debido a la influencia de la cultura occidental sobre todo en
adultos jvenes a quienes est enfocado principalmente el producto.
No hay una presencia fuerte de competencia Colombiana en el mercado
objetivo de Shanghi.
Es un producto que entrara a la principal capital econmica y puerto martimo
de la nacin China.
Hay excelentes relaciones comerciales y culturales entre la Republica China y
la Republica Colombiana.

52
 Fortalezas:
El Caf Colombiano tiene un alto reconocimiento a nivel Internacional por su
calidad, aroma y sabor. Esta condicin le podra facilitar la aceptacin e
introduccin del producto CAF CORDOBA en el mercado de Shanghi.
La empresa elabora un producto de alta calidad ya que cuenta con la
experiencia, tecnologa y capacidad financiera necesaria.
La compaa posee una gran aceptacin y cobertura local y regional.
El producto cuenta con el aval y respaldo de la federacin nacional de
cafeteros de Colombia.
Amenazas:
El producto tendra que competir mayormente con marcas de caf Vietnamitas
las cuales ya estn muy consolidadas en el mercado de Shanghi.
Los trmites de importacin y regulaciones de entrada al pas podran llegar a
ser una amenaza importante para un producto perecedero.
El tiempo de transito del transporte internacional es largo y puede llegar
afectar el producto.

9.7.9 Anlisis de competitividad.

China est consumiendo principalmente caf vietnamita, este es un producto

muy aceptado ya que Vietnam se posiciona como uno de los grandes productores
de Caf mundial, adicional a esto, su proximidad con el pas Chino lo beneficia
ampliamente en la comercializacin de su producto. Sin embargo, el caf
Colombiano tiene una muy alta reputacin a nivel global debido a sus excelentes
caractersticas de aroma, cuerpo y suave sabor, condiciones con las que cuenta
100% el producto de la compaa tostadora Caf Crdoba.
Los altos estndares de calidad internos que maneja la compaa dentro de
sus procesos administrativos, de produccin, empaque, almacenaje y rotacin de
inventarios, hacen del producto final un bien muy competitivo dentro del mercado
nacional de bebidas calientes y un buen indicador de xito en un posible mercado
externo.

53
9.8 Planeacin de la Exportacin.

9.8.1 Objetivos.

* Lograr por medio del anlisis acadmico del Plan exportador un criterio de
decisin sobre las alternativas y riesgos que presenta para la empresa el iniciar la
apertura de la compaa al mercado internacional.
* Ampliar a travs de este plan exportador la capacitacin / Familiarizacin
de la empresa a niveles de comercio exterior, requisitos del sector, aduanas,
logstica, ventas, post ventas y evaluacin de costos y resultados.
* Crear un manual de seguimiento paso a paso de un trmite de exportacin
ordinario de caf desde Colombia a China

9.8.2 Bsqueda de Clientes.

La bsqueda efectiva de clientes potenciales dentro del mercado Chino se

puede llevar a cabo mediante diversos medios tales como:
- Uso de medios electrnicos tales como internet, e. Mails, e- commerce,
llamadas telefnicas.
- Participar en rondas de negocios comerciales.
- Realizar misiones comerciales a ferias y exposiciones comerciales.
- Contratacin de un agente comercial o intermediario a cargo de los
procesos de ventas y dems trmites en destino. (aduanas, permisos, etc.)
- As mismo se sugiere contactar a la asociacin de cafeteros en China:
Coffee Association Of China
3F Yuexing Building, No, 5 Zhuzi Hou Street Panfu Road Guangzhou 510180
Tel: 86-20-39716819 / 020-81247290
Email: scaccoffee@gmail.com

54
 9.9 Ejecucin y Seguimiento del Plan de Exportacin.

Para iniciar la etapa de ejecucin del plan Exportador, es indispensable contar

con la aprobacin del mismo por parte de las directivas de la empresa. Una vez se
tenga esta aprobacin (despus del respectivo anlisis de viabilidad), se debe
elaborar un documento que contenga las estrategias a seguir para penetrar,
consolidar y mantenerse en el mercado internacional, actividades a ejecutar,
cronograma y metas propuestas.
El seguimiento del plan exportador se debe realizar trimestralmente, haciendo
nfasis especial en el cumplimiento del cronograma, en el progreso general del
plan, los contactos realizados en el exterior a la fecha de la revisin,
negociaciones y despachos realizados.
El progreso realizado debe ser discutido y evaluado por las directivas de la
empresa con el fin de realizar los cambios a que haya lugar. Los mismos deben
quedar registrados en un acta junto con los nuevos compromisos y cambios
establecidos.

9.10 Determinacin del precio de Venta.

El precio de venta en exportacin se define segn los costos que se generen

durante todo el proceso logstico y comercial, desde la produccin del artculo
hasta la entrega final en el punto de destino acordado segn INCOTERM definido
entre las partes para la Distribucin Fsica Internacional D.F.I.
Para ejemplo prctico de este trabajo, se har la respectiva definicin de los
costos involucrados a tener en cuenta bajo el trmino de entrega CIF (Cost
Insurance and Freight) Puerto martimo de Shanghi para un contenedor 1x20
estndar con las 7.560 unidades empacadas en 315 sacos de a 24 unidades cada
uno solicitadas por el exportador.

* Costo del Producto EXW: Punto de fbrica Caf Crdoba.

- Costos de produccin (Elaboracin del producto).
- Etiquetado y Empaque.
- Unitarizacin y Estibado.

55
* Costos del Producto hasta F.O.B: Puerto de Buenaventura.
- Transporte terrestre Montera Buenaventura.
- - Cargue a Contenedor / Trincado (Amarres) / Sellos y precintos.
- - Flete terrestre contenedor 1x20Std menor a 17 Toneladas.
- - Seguro de transporte terrestre.
- Costos Portuarios.
- - Uso de Instalaciones Portuarias.
- - Movilizaciones para inspecciones fsicas de Polica, Aduana y Federacin.
- - Cargues / Descargues.
- - Cuadrilla de Estibadores.
- - Bodegajes.
- - Sellos y precintos.
- Costos de Aduana.
- - Comisin de Agente de Aduana (S.I.A.)
- - Certificado de Origen.
- - Tramites de presentacin del producto ante la Federacin de Cafeteros.
* Costos del Producto hasta C.I.F.: Puerto de Shanghi.
- Flete Martimo Buenaventura Shanghi 1x20Std.
- - Recargo por Combustible (BAF).
- - Documentacin de Embarque (B/L).
- Seguro Internacional.

56
 Tabla No 5. Costo de Exportacin / Fuente: Autor del Proyecto.

Tasa de Cambio 1COP = 1.811: http://www.colombia.com/colombiainfo/estadisticas/dolar.asp

Adicional a estos costos, se deben tener en cuenta los siguientes durante toda
la cadena de distribucin DFI.
- Costos Administrativos y Financieros: Impuesto 4x1.000, Comisiones
bancarias sobre transferencias y operaciones locales e internacionales,
intereses...etc.
- Costos de Comercializacin: Promocin en el exterior (viajes,
comunicaciones, publicidad).
En trminos CIF la responsabilidad y costos de entrega van por cuenta del
exportador hasta descargue en muelle puerto martimo de destino acordado, por lo
anterior la suma de todos los costos anteriormente descritos daran el costo de la
operacin hasta este punto.
Por otra parte se debe tener en cuenta que tipo de negociacin se har con el
representante o cliente en destino a nivel de precio, ya sean como mayoristas o
minoristas, tipos de comisin, etc.
Se sugiere un margen de rentabilidad (profit) entre el 20 y 25% sobre el costeo
final, dependiendo de los precios del mercado en destino.

57
 9.11 Logstica documental para Exportacin

Toda empresa que desee exportar, deber registrarse en el Registro Nacional

de Exportadores en el Ministerio de Comercio Exterior de acuerdo con el Artculo
69 de la Ley 6 del 30 de junio de 1.992.
Documentos requeridos:
- Copia Factura Comercial que indique Incoterm acordado.
- Packing List.
- Copia Certificado Cmara y Comercio.
- Copia RUT
- Certificado de Origen.
- Carta de mandato a la SIA dirigidas al Muelle de salida.
- Carta de mandato a la SIA dirigida a la DIAN
- Carta de responsabilidad dirigida a la polica Antinarcticos.
Adicional a los trmites de aduana de exportacin ordinarios realizados por el
agente de aduana (SIA), este tipo de producto requiere una serie de requisitos y
condiciones para poder ser exportado de Colombia e importado en la Republica
China.
A continuacin se presenta un resumen general de los requerimientos
documentales exigidos por Colombia en el trmite de exportacin de caf, as
como los requisitos de entrada del mismo a China.

58
 9.11.1 Requisitos de Exportacin del Caf.

A continuacin se indican los requerimientos43 para la exportacin de caf por

parte del Gobierno Colombiano representado por la Federacin Nacional de
Cafeteros mediante atribuciones de la ley 09 de 1991 y el Decreto 1173. La
Federacion es la encargada de reglamentar y controlar la exportacin del caf
tostado, molido o en grano, materias primas, producto terminado en fbrica,
bodegas, puertos y canales de distribucin.
El exportador debe estar debidamente registrado como exportador de caf
procesado y la planta procesadora del caf debe estar autorizada para procesar
caf con destino a la exportacin, todo ello ante la Federacin Nacional de
Cafeteros de Colombia a travs del sistema de tienda en lnea.

Tabla No 6.Registro nacional de Exportadores de Caf

43. Fuente: http://www.cafedecolombia.com/clientes/es/regulacion_nacional/exportadores/

59
 Materia prima
La materia a emplear para la produccin de caf tostado, molido o en grano,
depende del tipo de mercado al cual va a ser exportado, siendo estos:
Mercado tradicional: cuando la exportacin va dirigida a aquellos pases
compradores habituales de caf colombiano.
Mercado no tradicional: cuando la exportacin va dirigida a todos aquellos
pases o mercados que no son compradores de caf colombiano.
Mercado Especial: Hace referencia a la exportacin de cafs procesados
saborizados o aromatizados elaborados en el territorio nacional con caf
colombiano (Resolucin del Comit Nacional de Cafeteros de Colombia No.2 de
febrero 2 de 1998).
En todos los casos, el caf de exportacin debe estar acorde a las normas
mnimas de calidad exigidas por la federacin, las cuales son:
Humedad
No debe sobrepasar del 12%, medida en equipos basados en la constante
dielctrica del caf, calibrados previamente segn mtodo de estufa ISO 6673 a
ciento cinco (105) grados centgrados, con peso de la muestra no inferior a
cuatrocientos (400) gramos.

Infestacin
El caf debe estar libre de todo insecto vivo. Aplicarn los procedimientos de
la FDA (Foods and Drugs Administracin), si el caf va destino al mercado
norteamericano, o por la ISO (International Standarization Organization), para
otros destinos.

Olor
El caf deber tener su olor caracterstico. En caso que el mismo presente un
claro olor extrao o algn signo que implique una contaminacin del producto, el
caf no ser exportable.

Color
El caf deber tener una apariencia uniforme en color; en caso que presente
mezcla de colores no se autoriza su exportacin.

60
 Prueba de taza

El caf deber tener sabor y aroma caracterstico, debiendo estar libre de

sabores defectuosos como fermento, producto qumico, moho, etc.
Marcaciones adicionales
El exportador y su cliente final pueden acordar libremente las condiciones en
el tamao y contenido del caf de exportacin, siempre que cumplan con las
condiciones mnimas establecidas en los numerales anteriores.
Muestreo de materia prima
Las materias primas se muestrearn, de manera aleatoria y a libre albedrio de
los funcionarios de la Oficina de Calidad de Caf ALMACAFE S.A. (entidad
autorizada por la Federacin), en el sitio de procesamiento del caf.
La aceptacin en el empleo de la materia prima evaluada no significa la
aceptacin del producto terminado; sino lo que se pretende es dar mayor garanta
tanto al exportador como al Caf de Colombia y que el producto elaborado este
acorde con los estndares de calidad del Caf de exportacin.
Producto terminado
Se refiere al producto final de la torrefaccin y/o molienda del caf que se
encuentra empacado, por lo menos, en su recipiente individual..
Una vez se halle completamente producido el lote, la revisin del producto
final se dar en el puerto de salida del territorio colombiano, de acuerdo a
indicacin del exportador quien informar de manera escrita el puerto de salida
correspondiente, la presentacin marcas y contramarcas, tostado y/o molido en
cajas de 250 gr, 500 gr, etc., el nmero de unidades, el peso neto, el pas de
destino, etc.
Entindase por puerto de salida del territorio colombiano como el punto desde
donde el producto se embarca definitivamente: llmese despachado en
contenedor con sus precintos (puerto seco), embalado en el aeropuerto con
destino final directo, puerto martimo, sitio de frontera, in bond, etc. En ese sitio
geogrfico se tomar las muestras respectivas y se dar el concepto de calidad
final del producto terminado.
A menos que los datos sobre la calidad del producto aconsejen otra cosa, en
principio se emplear el tipo de inspeccin reducido. El tamao de la muestra
depende del nmero de unidades individuales (primarias) que componen el lote.

61
 Aspectos administrativos
El lote debe estar fsicamente diferenciado por calidad y el muestreo debe
coordinarse con el productor de tal manera que se evite al mximo el deterioro de
cajas, empaques y embalajes.
Desde el punto de vista de calidad, no hay exigencia en cuanto al rotulado del
lote y/o las unidades del mismo, salvo recordar que el uso del logotipo de Caf de
Colombia requiere de autorizacin expresa de la Divisin de Propiedad;
Adicionalmente, este logotipo no puede ser empleado en ningn tipo de caf
saborizado o aromatizado. En general, el rotulado debe estar acorde con la
legislacin del pas importador ms que exigencias de carcter nacional.
En cualquier evento y para evitar agentes externos, se puede empacar el
caf a exportar al vaco, con vlvula desgasificadora unidireccional con
atmsferas modificadas, independientemente de si es caf tostado molido.
El cumplimiento de estas regulaciones llevar a la correcta aprobacin de la
salida del producto, cualquier discrepancia o inconsistencia causara una nueva
evaluacin al proceso.

9.11.2 Requisitos de Importacin de Caf en China44.

Para la partida Arancelaria No. 09.01.21.10.00 el gobierno de China y la

ciudad de Shanghi bajo la oficina de Administracin General de Vigilancia de
Calidad, Inspeccin y Cuarentena (AQSIQ) regulan las importaciones de alimentos
bajo el cumplimiento y presentacin previa de los siguientes requisitos por parte
del importador:
1. Certificado fitosanitario o de higiene de la compaa exportadora.
2. Licencia Oficial del productor o distribuidor.
3. Licencia Oficial del pas productor o Certificado de Origen
4. Etiquetado con la informacin completa del producto en Idioma Mandarn e
ingls.
5. Muestra del producto. (Para alimentos, si esta no puede proporcionarse
fsicamente se aceptan fotografas del producto junto con la informacin detallada
de las caractersticas del mismo).
--------------------------------------------------
44. Fuente:http://www.shciq.gov.cn/english/templates/detail.jsp?id=199

62
 Procedimiento:
1. El solicitante aplicar al comit de aceptacin y someter el producto al
estudio pertinente.
2. El comit de aceptacin debe decidir, basado en la informacin del
producto si acepta o no la aplicacin. En el momento de la aceptacin, el comit
informar al solicitante completar las siguientes formalidades:
3. El solicitante debe depositar las cuotas del trmite a la cuenta fiscal
designada (a la cuenta del Centro de Regulacin normal y Tcnico de AQSIQ No.:
11-190901040007980 del Banco de agricultura de China).
4. El solicitante debe hacer dos copias del recibo de la remesa bancaria y
debe dar una indicacin clara de la informacin de la compaa importadora,
direccin de la compaa, cdigo postal, nombre del contacto, nmero del telfono
y debe radicar la copia al comit de aceptacin. Entretanto, el solicitante debe
guardar la otra copia para conseguir la autorizacin administrativa.
5. El solicitante debe enviar por correo una muestra de la prueba a la
Academia china de Inspeccin y Cuarentena (CAIQ) para la prueba de
conformidad.
6. Despus de aceptar la solicitud, el comit de la CAIQ estudiar el producto
completamente y finalmente enviar e informar sus comentarios de revisin
directamente al AQSIQ.
7. El producto debe ser sometido tambin a estudio por La Academia china de
Inspeccin y Cuarentena, quien dirigir la prueba de conformidad e informar el
resultado de la misma al AQSIQ.
8. Finalmente el AQSIQ decidir si aprueba o no la autorizacin de
importacin. Si es aceptada expedir el Certificado para la importacin y
etiquetado dentro de los 10 das siguientes; si no, se notificaran las razones por
escrito al solicitante.

9.12 Rgimen Tributario

Las exportaciones Colombianas estn exentas del recaudo y pago de IVA as

como de cualquier gravamen municipal o departamental.
Fuente: Direccin de Impuestos y Aduanas Nacionales DIAN.

63
 9.13 Incentivos a las Exportaciones en Colombia.

Por la importancia que las exportaciones tienen para la actividad econmica

del pas, se han consolidado mecanismos que las estimulen, con el propsito de
fortalecer y modernizar el aparato productivo, incrementando y diversificando las
exportaciones y sus mercados de destino.
- La exportacin est exenta del impuesto sobre las ventas (I.V.A.)
- Sistemas Especiales que permiten la introduccin al pas por parte de
personas que tengan el carcter de empresarios; productores, exportadores o
comercializadores, bajo un rgimen especial, con exencin total o parcial de
gravamen arancelario y de IVA: materias primas, insumos, bienes de capital y
repuestos, para ser utilizados en la produccin de bienes prioritariamente
destinados a su venta en el exterior.
- Incentivos Financieros para financiar programas de reconversin industrial y
de promocin tecnolgica, as como facilitar procesos de colocacin de nuestros
productos en el exterior, a travs de lneas de crdito que ofrecen las siguientes
entidades:
- Bancoldex, el banco de comercio Exterior tiene como objeto fundamental la
promocin de las exportaciones a travs de la financiacin de las operaciones
productivas y comerciales que conducen a la venta de un producto nacional al
exterior. Las lneas de crdito que ofrece el Banco, en dlares o en pesos, cubren
entre otros: proyectos de asistencia tcnica; operaciones de preembarque y
postembarque de las exportaciones.

64
 9.14 Recomendaciones Generales

- Embalaje: Se debe crear un nuevo tipo de embalaje especializado para

fines de exportacin ya que los usados actualmente en el uso nacional no estn
diseados para resistir los requerimientos de manejo en transporte terrestre y
martimo descritos en el Plan Exportador.
- Embalaje: El Numero de unidades planeadas por el exportador (7.560) para
un contenedor 1x20debe ser revaluado y disminuido ya que no se est tomando
en cuenta en este clculo las medidas de las estibas y embalaje requerido para
transporte de exportacin.
- Etiquetado: Este debe ser modificado de acuerdo con las normas de
importacin requeridas por la autoridad CAIQ de China.
- Transporte Nacional: El costo de trasporte desde Fbrica (EXW) Montera
hasta el puerto Buenaventura puede ser relativamente costoso ya que no es un
trayecto frecuente del comercio exterior nacional. Se pueden lograr acuerdos con
los diferentes proveedores de transporte para lograr un buen precio.
- Transporte Internacional: Debido a las caractersticas propias del producto y
que no debe ser refrigerado, se sugiere el uso de transporte martimo por tener un
costo razonable y un tiempo de transito amigable con el tiempo de vida til
(caducidad) del caf.
- Transporte Internacional: El contenedor a usar durante el transporte
martimo debe ser adecuado para transporte de comestibles, es decir que debe
estar 100% libre de cualquier material o residuo contaminante.
- Administracin: Inicialmente, se debe contar con el apoyo de una persona
con experiencia en el tema de comercio exterior, tramites cambiarios y logstica
de transporte de caf, preferiblemente que domine el idioma ingles.
- Administracin: Inicialmente, se debe contar con el apoyo de un agente
mayorista en destino que se haga cargo de los trmites de aduana requeridos
para la importacin del producto, as como de su comercializacin. Para el inicio
de las operaciones se recomienda el uso del trmino de entrega CIF en todas las
negociaciones iniciales.
El plan de ventas en destino puede ser soportado en las diferentes estrategias
de mercadeo que cuenta la federacin nacional de cafeteros actualmente.
Se debe hacer un contrato claro y concreto con el agente comercial mayorista
contratado en destino, donde se incluyan clausulas de cumplimiento, pagos,
garantas y responsabilidades generales.

65
 10. CONCLUSIONES

Las conclusiones ms relevantes son las que se presentan durante el

desarrollo acadmico del plan exportador como tal, las cuales dan cumplimiento a
los objetivos del trabajo.
El mercado de Shanghi en la Republica China es una excelente oportunidad
de negocios para el caf colombiano en general ya que es un nicho relativamente
poco explotado. El estudio del mercado de Shanghi determin que los hbitos de
consumo de caf en China estn cambiando y que el mismo se encuentra en
constante crecimiento.
De acuerdo con el estudio de precios hechos al mercado de caf en Shanghi
y las estimaciones hechas en este trabajo referentes a costeo y precio de venta
del producto caf Cordoba, se indica que el valor final sugerido estara dentro de
los rangos de mercado, hacindolo un producto competitivo en este aspecto.
La bsqueda del agente comercial en destino se puede realizar mediante la
participacin de la compaa en las diferentes ferias comerciales nacionales y
extranjeras patrocinadas principalmente por Proexport y la Federacin Nacional de
Cafeteros de Colombia y China. As mismo estos eventos pueden ser utilizados
para indagar el estado del mercado, situacin de la competencia y perspectiva del
negocio en general.
La implementacin de procesos internos enfocados exclusivamente al
cumplimiento de los diferentes requisitos aduaneros y de transporte optimizar los
tiempos de entrega y facilitara a la compaa el proceso de exportacin en
general. As mismo, la correcta negociacin de precios con los diferentes
proveedores en la cadena de distribucin nacional e internacional, optimizar la
estructura de costos presupuestada y por lo tanto la rentabilidad final esperada por
la compaa.
Aunque se deben ajustar algunos procesos administrativos y de logstica, la
compaa tostadora Caf Crdoba tiene todas las condiciones tcnicas, de
produccin, financieras y de calidad para poder asumir el reto de iniciar a exportar
al mercado Internacional.

66
 El xito general dentro del campo de la logstica se debe mayormente al
conocimiento y experiencia previa que se tenga del tema. El hacer ejercicios de
tipo acadmico como lo es este Plan Exportador, ayuda al posible exportador a
familiarizarse con el medio sin correr con costos y riesgos sobre su operacin.
Por ltimo, Colombia cuenta con las condiciones de clima ideales para
comercializar productos de origen vegetal todo el ao, ventaja competitiva con la
que no cuentan la mayora de pases en el mundo y que se debe aprovechar al
mximo en beneficio del pas, su sociedad y economa.

67
 11. ANEXOS

Anexo. Cotizacin Dietrich de Embarque Martimo Buenaventura - Shanghi.

68
Anexo. Cotizacin Dietrich de Embarque Areo Bogot - Shanghi.

69
 12. BIBLIOGRAFIA

- Documentos Consultados.

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Editores Siglo Veintiuno, Mxico.
PORTER, Michael (1991) La ventaja competitiva de las naciones. Editorial
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Provinces-Cities-And-Industrial-Parks/SHANGHAI-MUNICIPALITY.htm

- Visitas Realizadas:

Embajada de la Repblica popular China en Colombia

Ministerio de Industria y Turismo Proexport
Centro de Informacin y Asesora en Comercio Exterior, ZEIKY
Direccin de Impuestos y Aduanas Nacionales DIAN

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