Como treinar

equipes comerciais
e alavancar as vendas
o ano todo
Durante muito tempo, a rea de Vendas das empresas
foi considerada uma das mais indisciplinadas e menos
estudadas. O foco estava no produto e os estudiosos
da rea se preocupavam em encontrar formas
de otimizar o processo de produo, dando pouca
ou nenhuma ateno ao restante da cadeia.

Contudo, as mudanas econmicas e socioculturais

pelas quais o mundo tem passado, potencializadas pelos
avanos tecnolgicos, tm afetado consideravelmente
a forma de trabalhar, relacionar-se e, claro, a maneira
de comprar e vender.
Mas o que mudou?
Se a tecnologia mudou a forma como os
consumidores compram, as equipes comerciais
tambm precisam atualizar suas ferramentas
de vendas. Hoje, o vendedor precisa criar uma
experincia relevante para o consumidor, entender
quais so as necessidades deles e ter a habilidade
para oferecer o servio ou produto adequado.
No basta apenas conhecer o produto, pois o foco,
hoje, est na experincia.
 SEMPRE FOI ASSIM... AGORA ASSIM...

Caractersticas do produto. Caractersticas, vantagens

e benefcios para o cliente.
Conhecimento Restrito em relao
concorrncia e aos Mercado e concorrncia.
interesses do cliente. Comportamento de consumo.

Falar. Escuta ativa.

Habilidade Defender-se de objees. Gesto de objees com
Impor seu ritmo de venda. postura consultiva.

Manipulao. Influncia.
Atitude Comprometimento em bater Comprometimento em
a meta e ganhar comisso. satisfazer o cliente.

Para conseguir atender s expectativas desse novo mercado

consumidor, os profissionais de venda precisam adquirir e desenvolver
as habilidades necessrias para lidar com os desafios e garantir
bons resultados. E, para isso, fundamental investir no treinamento
contnuo das equipes comerciais.
Por onde comear?
Transformar o treinamento em resultado para o negcio
no tarefa simples. Mas , com certeza, algo possvel
de se realizar. Tudo depende da forma como a estratgia
desenhada, aplicada e, principalmente, colocada em
prtica no dia a dia de trabalho, levando s mudanas de
comportamento esperadas. Mas vamos por partes:

CLARIFICAR A DEMANDA
Antes de comear a desenhar um programa
de treinamento, uma pergunta bsica deve
ser feita: o que motivou a demanda? preciso
mergulhar no que motivou a necessidade do
treinamento e entender quais aspectos precisam
ser desenvolvidos. Assim, possvel clarificar
as dimenses pelas quais o treinamento dever
transitar, limitar quais mensagens-chave devem ser
apreendidas pelo grupo e definir o que se espera
em termos de mudana de comportamento.
ALINHAR AS EXPECTATIVAS
DE RESULTADOS
A dica simples: comece pelo fim! Como?
Definindo quais resultados so esperados,
pensando nas mudanas de comportamento
e aes indispensveis para que esse resultado
seja alcanado e, por fim (ou comeo?),
desenhando as experincias necessrias para
produzir essas mudanas.

mais ou menos assim:

COMECE PELO FIM

Experincias Mudanas
Resultados
necessrias indispensveis de
esperados de
para produzir as comportamentos/
negcios.
mudanas. aes.
PROPORCIONAR UM
TREINAMENTO FUNCIONAL
Para gerar resultados, o treinamento no
deve restringir-se a transferir o que deve
ser feito, mas, principalmente, colaborar
para que o participante saiba como fazer.
Assim, um treinamento funcional
aquele que permite aos participantes,
ainda durante o treinamento, avaliar
alternativas de ao para que os
resultados sejam entregues. Para isso,
preciso que cada um dos assuntos
do treinamento esteja intimamente
relacionado aos verdadeiros desafios do
dia a dia do grupo, de forma a permitir uma
melhoria na performance que gere impacto
nos resultados de vendas.
GARANTIR A ADERNCIA
NA IMPLEMENTAO
A melhor maneira de fazer com que
o treinamento ajude a equipe a,
efetivamente, alcanar resultados,
atravs de duas etapas essenciais:
aes da transferncia de aprendizado
de ferramentas de apoio performance.
Proporcionar uma tima vivncia digital
ou em sala de aula essencial, mas uma
experincia completa de aprendizagem
um processo contnuo que inclui tudo
o que acontece antes e depois do
curso. Ao mesmo tempo, disponibilizar
apoio contnuo essencial para que os
aprendizes se sintam confiantes para
a aplicao. E, nesse sentido, o gestor
assume um papel fundamental.
MENSURAR OS IMPACTOS DAS AES
DE TREINAMENTO & DESENVOLVIMENTO
Demonstrar o impacto das aes de treinamento nos
resultados do negcio no algo simples. Por isso,
delimitar objetivos para o aprendizado e associar as
aes de treinamento a indicadores mais tangveis,
como ampliao do mix, frequncia de compra, clientes
movimentados, entre outros, pode ser um bom ponto
de partida para perceber e comprovar a eficcia das
aes de aprendizagem com a equipe de Vendas.

Em outras palavras:

As Seis Disciplinas
para o Avano do Aprendizado
D4
Definir
a transferncia
do aprendizado.

D1 D2 D3 D6
Determinar Desenhar Direcionar
os resultados uma experincia aplicao.
Documentar
os resultados.

D5
para o negcio. completa.

Dar
apoio
performance.
E a prtica?
Nenhuma estratgia eficaz at que seja colocada em prtica
e funcione! Por isso, uma parte fundamental do treinamento
est em trabalhar algumas mudanas de comportamento
fundamentais no dia a dia e, dessa forma, proporcionar uma
experincia significativa e nica para cada cliente.

PERCEBER O CLIENTE TRATAR CADA VENDA COMO NICA

Pequenos gestos podem sim fazer Embora para o vendedor um produto

grande diferena. Se o vendedor
demonstra que notou a presena do
cliente na loja e, ainda que no possa
atend-lo naquele momento, faz com
que se sinta valorizado, pode ter um
impacto maior do que se imagina na
vontade do cliente em permanecer ali.
seja s um produto, muitas vezes para
o cliente pode ser algo especial que ele
queira dar de presente ou algum item
com o qual tem sonhado h tempos.
Por isso, demonstrar interesse real em
ajud-lo a fazer a melhor escolha pode
dar significado experincia da compra e
garantir no s uma venda bem-sucedida
mas, sobretudo, um cliente satisfeito que
provavelmente ir retornar.
IDENTIFICAR NECESSIDADES
Embora boa parte dos clientes j entre
na loja com uma noo do que quer, uma
das etapas mais importantes da venda
perceber as necessidades e expectativas
dele com relao ao produto, no s para
fornecer as informaes que o ajudaro
a decidir pela compra, como tambm para
identificar outras possveis necessidades
que podem ser atendidas por produtos
ou servios da sua empresa.
E APRESENTAR SOLUES
Se a etapa de identificao for bem-
sucedida, bastante provvel que o
vendedor consiga apresentar a melhor
soluo para o problema que o cliente
quer resolver com a compra. Nesse
momento, essencial que o vendedor tenha
domnio sobre as caractersticas do produto,
as vantagens que apresenta em relao
a outros e os benefcios que o mesmo
trar (sendo que esses benefcios precisam,
necessariamente, estar conectados com
a necessidade e a expectativa do cliente).
O FECHAMENTO
Assim como a abordagem inicial,
o fechamento uma etapa
fundamental da venda e deve ser
feito com cordialidade, carisma e respeito.
Feito isso, as chances de o cliente ter
futuros problemas com o produto so
mnimas e a probabilidade de ele retornar
loja aumenta consideravelmente.
APRENDA COM CADA VENDA
Fazer um exerccio constante de
reflexo depois de cada venda, pensar
quais foram os pontos positivos e o
que poderia ter sido feito de forma
diferente um timo jeito de aprimorar
a tcnica de venda e conseguir melhores
resultados a cada negcio fechado.
Concluindo
Equipes de venda costumam trabalhar
sob presso a maior parte do tempo,
principalmente quando as metas refletem
diretamente na remunerao. Obter uma
fora de trabalho ENGAJADA, MOTIVADA
e com ALTA PERFORMANCE requer
investir constantemente no preparo
e, principalmente, no aprendizado contnuo
dos vendedores. E essa, com certeza,
a maneira mais eficiente de garantir
bons resultados nas vendas o ano todo!