PARTICIPANTE

Vilmary Jimnez.

MATRICULA
11-1104.

FACILITADOR
EDWARD SAVINON.

MATERIA
ADMINISTRACION DE VENTAS I.

TAREA
# 2.
1-ANLISIS CRTICO DEL CASO: SIMPSON MACHINE TOOL COMPANY. VER CASO EN
NOVEDADES.

Debo reconocer algunas cosas que se aplica en este caso como la alta gerencia no nos
permite igualar algunos de los descuentos que estn ofreciendo nuestros competidores, de
manera que debemos aprender a vender sobre alguna base que no sea el precio. Al
enfocarnos en el desarrollo de relaciones ms estrechas con el cliente y en un mejor servicio,
tal vez podremos superar nuestra desventaja en lo concerniente a los precios. S que muchos
vendedores no piensan a largo plazo porque son oportunistas, pero quizs encuentre alguna
forma de recompensarles por desempear un trabajo mejor cultivando las relaciones con el
cliente e impidiendo que nos dejen por causa de la ltima oferta de descuento de un
competidor. Pero como ustedes mencionan, sera difcil encontrar una buena forma de medir si
han desempeado o no un mejor trabajo. S que yo probablemente estar en Simpson durante
un futuro predecible, puesto que mis hijos apenas acaban de ingresar a la escuela primaria y
no quiero alterar su vida. De manera que debo idear una forma de conservar a mis buenos
clientes rentables.

La directora de marketing de Simpson dijo que la empresa pierde casi 20 por ciento de sus
clientes cada ao y que cuesta alrededor de 10 veces ms atraer a nuevos clientes que
conservar a los actuales. Dijo: Si pudiramos reducir un poco la desercin de clientes cada
ao, las utilidades de nuestra empresa se incrementaran de forma considerable y es probable
que todos obtendramos excelentes bonos.

2-ELABORACIN DE UN MAPA CONCEPTUAL ACERCA DE LOS PROCEDIMIENTOS PARA

DETERMINAR LOS TERRITORIOS DE VENTA. PRESENTAR DE EJEMPLOS.

Los factores
que se Estimar el tamao de la fuerza
constituyen por de venta mediante el analisis
las ventas y del mercado.
recopilacion

Determinar el
tamao de un
Investigar la competencia
territorio de
que se obtiene
venta ya
establecida

Identificar el %
porciento mas
elevado que Dar prioridad a las venta delas
hay de cliente zonas menores sobre la base.
que es rentable
para la empresa
3-ANLISIS CRTICO DEL CASO MANUFACTURERS INSURANCE GROUP: DESARROLLO DE
TERRITORIOS. VER CASO EN NOVEDADES.

Ashley Roberts es gerente de ventas de Manufacturers Insurance Group (MIG). MIG

se especializa en proporcionar una variedad de plizas para limitar varios tipos de
responsabilidades de los fabricantes pero en la mayora de los casos, las unidades
geogrficas de control del personal de ventas son estados. Sin embargo, en algunos
casos estos se dividen en dos o incluso tres territorios despus de que los anlisis de
las cuentas y los anlisis de la carga de trabajo indican una necesidad de equilibrar el
potencial de ventas entre los territorios. En un caso, dos estados se combinaron en un
territorio. MIG ha decidido ampliar sus operaciones hacia cinco estados: Alabama,
Georgia, Florida, Mississippi y Tennessee. Ashley Roberts ha aprendido que el
potencial de ventas es una funcin del nmero de empleados de manufactura.