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Director:
Autores:
MARA VERNICA CABRERA VELECELA
MNICA GABRIELA GONZLEZ VLEZ
Cuenca-Ecuador
2010
RESPONSABILIDAD
. .
Mara Vernica Cabrera Mnica Gabriela Gonzlez
CI: 0102309622 CI: 0103646865
AGRADECIMIENTO
INTRODUCCION.1
RESUMEN3
ENGLISH SUMMARY...5
CAPITULO I
ASPECTOS GENERALES
1.1Antecedentes..5
1.2 Concepcin de negocio...7
1.3 Diagnstico actual de la empresa..8
1.3.1 Pensamiento (Organizacin) Visin, Misin.9
1.3.2 Productos de la empresa...10
1.3.3 Planes, Objetivos a C/P, L/P y Estrategias.11
1.4 Puntos dbiles y fuertes12
CAPITULO II
2.1 Mercado Actual (Anlisis Sectorial, Poltica Econmica, Sector industrial, Social,
demogrfico, Ambiental)..14
2.1.1 Posicin actual de la empresa..14
2.1.1.1 Mercado de la empresa..15
2.1.1.2 Estudio de Mercado.16
2.2 Mix de marketing37
2.2.1 Precio37
2.2.2 Producto40
2.2.3 Publicidad.51
2.2.4 Plaza Canales de distribucin55
2.3 Anlisis de la Competencia..57
CAPITULO III
3.1 Facilidades..62
3.1.1 Posicin relativa frente a proveedores y clientes......63
3.1.2 Lay Out de la Empresa.65
3.2 Estudio de produccin..66
3.2.1 Especificaciones tcnicas..68
3.3 Aspectos legales....69
3.4 Aspectos sociales..71
3.5 Anlisis de valores organizacionales.72
CAPTULO IV
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES..89
BIBLIOGRAFIA91
ANEXOS92
INTRODUCCION
Siendo Ecuador uno de los pases con mayor biodiversidad en el mundo, podemos
encontrar gran cantidad de vertientes naturales de agua, las mas importantes se
encuentran en Machachi Provincia de Pichincha, en Vilcabamba Provincia de Loja.
1
Posteriormente haremos un anlisis de mercado, la oferta y demanda, con la
aplicacin de tcnicas estadsticas que permitan establecer una muestra para el
desarrollo de la investigacin, un anlisis del sector, y el mix de marketing.
En el captulo tres hablaremos de los requisitos que debe cumplir la empresa para su
funcionamiento, adems del Lay Out, se har un estudio de produccin y finalmente se
abordarn los aspectos sociales de la compaa.
Creemos que el empresario que sabe manejar los costos de sus productos
eficientemente, est en ventaja frente a su competencia. Conocemos con precisin
nuestras metas y objetivos organizacionales, para alcanzar los mismos podemos
tomar diversos caminos, cuanto mayor sea la importancia de un objetivo debe ser
mayor la atencin en procura de este.
El control de costos nos es de gran ayuda, ya que nos permitir obtener una
produccin de calidad con el mnimo de dificultades posibles, para que al mismo
tiempo se pueda ofrecer al pblico el precio mas bajo y estar en posibilidades de
competir en el mercado, tratando de obtener un equilibrio entre la oferta y la demanda
de los productos que ofrecemos. Es decir lograr un trabajo eficiente al mnimo costo
posible.
2
RESUMEN
3
ABSTRACT
Chapter I: This chapter will deal with the general aspects of the company, like vision,
mission, and the products made by the company.
Chapter II: This chapter will talk about the Market Analysis, current positioning of the
company, the marketing mix, and the competition analysis.
Chapter III: This chapter will elaborate a technical, administrative and legal analysis.
Chapter IV: This chapter will analyze the financial-economical aspects of the company.
Finally the conclusions and recommendations from this work will be made.
4
CAPITULO I
ASPECTOS GENERALES
1.1 ANTECEDENTES
El agua es una sustancia qumica, esencial para el desarrollo de todas las formas de
vida. Est compuesta por dos elementos hidrogeno y oxigeno.
Desde el punto de vista biolgico tiene gran importancia por su enorme capacidad
como disolvente. A temperatura ambiente es un lquido inodoro e inspido, en
pequeas cantidades es incoloro y en grandes cantidades adquiere un color azul
verdoso.
Ms del 70% de la superficie de la tierra est cubierta por agua, de esto el 97,5% del
agua es salada y tan solo el 2,5% es apto para el consumo humano.
Idealmente, el cuerpo humano necesita que bebamos dos litros de agua diarios. Para
satisfacer esta necesidad, cada vez son ms las personas que consumen agua
embotellada puesto que esta se percibe como ms segura y de mejor calidad. Incluso
en pases donde existe servicio pblico de agua potable, las personas pueden llegar a
gastar hasta mil veces ms dinero en agua embotellada que si la tomaran de la llave.
1
http://www.hoy.com.ec/Suplemen/blan411/negro2.htm
5
Agua de Agua embotellada derivada de una formacin subterrnea de la que
Manantial fluye el agua de forma natural a la superficie de la tierra. El agua de
manantial debe ser recogida nicamente en la fuente o con la ayuda
de un taladro que atraviesa la formacin subterrnea hasta
encontrar el manantial. El agua de manantiales diferentes puede
venderse bajo la misma marca comercial.
Agua Purificada Agua superficial o subterrnea que ha sido tratada para que sea
apta para el consumo humano. Slo se diferencia del agua del grifo
en la manera en que se distribuye (en botellas en lugar de a travs
de tuberas) y en su precio.
Agua Artesiana Agua de un pozo que explota un acufero en el que el nivel del agua
es superior al de la parte alta del acufero.
Agua con gas Tras el tratamiento y la posible restitucin del anhdrido carbnico,
contiene la misma cantidad de anhdrido carbnico que la que tena
en la fuente (no confundir con el agua de soda, agua de seltz o el
agua tnica).
Agua de pozo Agua que se extrae a travs de un agujero perforado en la tierra que
explota el agua de un acufero.
6
No importa cules sean los motivos y las estrategias de las firmas, stas han visto en
2
la industria de agua y en sus derivados un nicho por explotar.
La zona oriental cuenta con las condiciones hidrolgicas adecuadas tanto por la
abundancia como por la pureza de sus aguas.
La planta est ubicada en la ciudad de Macas capital del cantn Morona, provincia de
Morona Santiago, la cual tiene una poblacin de 37.823 habitantes segn datos
publicados en el ao 2006. Segn la tasa de crecimiento se estima que para este ao
la poblacin asciende a 42.929 habitantes. El 57% de su gente habita en reas
rurales, est compuesta en un 29.3% de poblacin indgena shuar y achuar. Cuenta
con ocho parroquias: Alshi, 9 de Octubre, General Proao, San Isidro, Sevilla Don
Bosco, Sina, Cuchaentza y Ro Blanco. La superficie del cantn Morona es de 6.435
kilmetros cuadrados. Su clima es tropical hmedo, con una temperatura que flucta
de 15 a 32 grados. Se encuentra ubicada a 1.070 metros de altura sobre el nivel del
mar. Sus terrenos son muy buenos tanto para la agricultura como la ganadera, est
rodeado por los ros Upano, Jurumbaino, Kusuimi.
2
http://www.hoy.com.ec/Suplemen/blan411/negro2.htm
7
1.3 DIAGNOSTICO ACTUAL DE LA EMPRESA
Cabe mencionar que realizamos outsourcing para las reas de: Diseo, Relaciones
Pblicas, Legales, Seguridad y Desarrollo de Software.
ORGANIZACIN
Obreros 4
Secretaria 1
Vendedor 1
Gerente 1
Contador 1
Bioqumico 1
Origen
Ozonificacin
Esterilizado
Tapado hermtico
Empaque
8
Los productos que la empresa ofrecer son botellas de 500 c.c., botellas de 5 litros y
botellones de 20 litros.
NUESTRO SLOGAN
DE NATURALEZA AMAZONICA
NUESTROS VALORES
9
El equipo de trabajo es la base para la expansin en el mercado
La tica, integridad personal y profesional son base en el desarrollo de nuestra
actividad
Responsabilidad Social
Compromiso con la naturaleza
Botella de 5 litros: Esta presentacin tiene dos objetivos diferentes el primero es dar
a conocer la marca de la empresa, el segundo es incrementar las ventas y el margen
de rentabilidad de la empresa.
10
1.3.3 OBJETIVOS A CORTO Y LARGO PLAZO
ESTRATEGIAS
Precio: Una de las fortalezas con las que cuenta la empresa es mantener costos de
produccin bajos al no depender de una multinacional o ser franquicia ni de incurrir en
altos costos de transporte debido a la ubicacin de la planta.
11
Estrategias de integracin:
Estrategias intensivas:
Puntos Fuertes:
Cuenta con el respaldo de la empresa Comycomec Ca. Ltda., que es la principal
empresa de distribuciones en la provincia de Morona Santiago.
Infraestructura
Personal Capacitado
Tecnologa.
Controles estrictos de calidad.
Servicio de atencin constante e inmediata.
Eficiente sistema de distribucin.
12
Puntos Dbiles:
Creemos que es nuestra obligacin afirmar que el agua de costo elevado no sirve a los
intereses de la salud pblica. El agua pura en abundancia, a un precio que est al
alcance de todos, es uno de los medios ms poderosos para promover la salud en
cualquier comunidad. Y de hecho reafirmamos el compromiso de la empresa Agua
Sangay, de realizar un aporte significativo a la sociedad en la que se desarrolla.
13
CAPITULO II
EL MERCADO
CONCEPTO DE MERCADO
MERCADO OBJETIVO
Son los clientes con una caracterstica particular a los que un productor orienta todos
sus esfuerzos para la plena satisfaccin de sus necesidades. Al conocer las
3
Enciclopedia Hispnica Tomo 10.
14
necesidades se puede planificar decisiones futuras respecto a: calidad, diseo,
caractersticas marcas, empaques, del producto que fabricara la empresa.
14,000
12,000 9,874
10,000
8,000
6,000
4,000 2,079
1,481
2,000
Bidones/Mes
0
MACAS SUCUA Mercado para Agua
Sangay
Gran parte de la muestra encuestada, aduce que no compra agua pura por ser un
producto caro, mientras que otros son indiferentes con el precio.
Tanto la calidad como el precio son factores decisivos a la hora de elegir la marca de
agua purificada que consumen, incluso algunas personas no lo consumen debido a
15
algn tipo de experiencia negativa con el producto, lo cual marc un comportamiento
de rechazo al producto hasta estos das.
ANLISIS DE LA OFERTA
En las Ciudades de Macas y Suca las marcas mas conocidas son las siguientes:
o Pure Water
o Dymaqua
o Las Rocas
o Vilcagua
4
http://www.dspace.espol.edu.ec
16
AGUA DE BOTELLA 5 LTS
o Pure Water
o Las Rocas
o Manantial
o Tesalia
o Pure Water
o Las Rocas
o Vivant
o Manantial
o Otras
DISTRIBUCION
Estas cuatro marcas comparten el mercado actual del agua pura en Macas y Suca,
teniendo para ello puestos de distribucin estratgicas y vehculos (camionetas) que
sirven para la distribucin
17
Grfico: CICLO DEL ORIGEN DEL AGUA PURIFICADA
Embotellado en
Cuenca
Limpieza,
esterilizacin
en Cuenca Transporte a
Macas
Transporte de
bidones vacos
a Cuenca Distribucin
(venta) en
Macas
18
En la ciudad de Macas, Suca y sus cantones aledaos existen aproximadamente 600
comercios de los cuales el 80% forman parte de la base de datos de la empresa
COMYCOMEC CIA. LTDA., lo que nos deja un total de 480 comercios a los cuales
estaramos en capacidad de acceder por conocer su ubicacin.
De este nmero separamos a los comercios por dos criterios: Comercios que realizan
ms de una compra al mes, y que tienen un monto mnimo de compra de 200 dlares.
El resultado que arrojo fue 39 locales en la ciudad de Macas y 13 en la ciudad de
Suca a los cuales se realiz las encuestas.
19
Resultados de las Encuestas a Comercios de la Ciudad de Macas: Ver cuadros en
los anexos.
Pregunta 1.
0%
SI
NO
100%
Pregunta 2.
100% 8%
90%
80%
70% 64%
60% 79%
90% 95% 97% No
50% 92%
40% Si
30%
20% 36%
10% 21%
10% 5% 3%
0%
Pure Water Las Rocas Vivant Fontana Tesalia Manantial
Pregunta 3.
10%
Semanal
Quincenal
90%
20
Pregunta 4.
Pregunta 5.
3.2
3.1 Rocas, Vivant
3 Manantial
2.9
2.8 PW, Tesalia
2.7
Fontana
2.6
0 1 2 3 4 5
21
Comercios de la Ciudad de Suca:
Pregunta 1.
0%
SI
NO
100%
Pregunta 2.
0%
100%
80%
69%
60% 85% 85%
100% No
Si
40%
20% 31%
15% 15%
0%
Pure Water Las Rocas Vivant Fontana
Pregunta 3.
15%
Semanal
Quincenal
85%
22
Pregunta 4.
Pregunta 5.
3.2
3.1 Rocas, Vivant
3 Manantial
2.9
2.8 PW, Tesalia
2.7
Fontana
2.6
0 1 2 3 4 5
Nota: En la pregunta 2., se refiere a las marcas de agua que se venden en los
comercios. Para facilitar su contabilizacin fueron marcadas con un SI indicando que
comercializa esa marca o NO si no lo hace.
23
DEMANDA
Por ello se puede decir que existe una relacin inversamente proporcional entre el
precio del producto y la cantidad demandada, lo cual incide en el consumidor para que
a su vez realice un anlisis entre el precio de un determinando producto frente a
bienes sustitutos.
DETERMINATES DE LA DEMANADA
5
Teora Microeconmica G.F. Ferguson
24
Resultado de las encuestas: Ver cuadros en los anexos.
Pregunta 1.
Pregunta 2.
Pregunta 3.
25
Pregunta 4.
Pregunta 5.
Pregunta 6.
26
Pregunta 7.
Pregunta 8.
Pregunta 1.
27
Pregunta 2.
Pregunta 3.
Pregunta 4.
Pregunta 5.
28
Pregunta 6.
Pregunta 7.
Pregunta 8.
29
Resultado de las Encuestas
Comercios e Instituciones:
Pregunta 1.
Pregunta 2.
Pregunta 3.
30
Pregunta 4.
Pregunta 5.
Pregunta 6.
Pregunta 7.
31
Pregunta 8.
Ciudad de Suca:
o Zona 1 Norte
o Zona 2 Centro
o Zona 3 Sur
Ciudad de Macas:
o Zona 1 La Loma
o Zona 2 Centro de la Ciudad
o Zona 3 Barrio 27 de Febrero
o Zona 4 Sector de la Crcel
n = Tamao de la muestra
m = Poblacin
e = Error del muestreo 7% = 0,07
Frmula:
n= m
e2 (m 1) +1
32
n= 3.866
2
(0.07) (3.866 1) +1
SISTEMA DE MEDICION
Universo: Ciudades de Sucia y Macas.
Tcnica de Muestreo: Por conveniencia.
Unidad de Muestreo: Hombres y Mujeres mayores de edad.
Universidades, Colegios, Tiendas,
Marco de la Muestra Despensas, Gimnasios, Heladeras,
Fuentes de Soda, Bares, Restaurantes y
Supermercados.
Tamao de la Muestra: 742 encuestas para Macas y 477 Suca.
ANLISIS DE LA DEMANDA
PREGUNTA 1.
33
Grfico- CONSUMO DE AGUA DE BIDON EN MACAS
43%
57%
SI NO
36%
64%
SI NO
En cuanto a las marcas, se nota una tendencia muy clara del consumo de la marca
Pure Water muy por encima del agua pura Las Rocas, la cual no representa un gran
competidor para la primera marca nombrada.
34
CONSUMO DE AGUA DE BIDONES Y M3
El estudio de la demanda fue realizado solo del bidn, ya que las personas no
cuantifican el consumo de agua en envase individual o en botella de 5 litros, ya que
estas compras se las realiza por impulso a una necesidad temporal.
Los Productores.
Los Consumidores, y
Los intermediarios.
35
LOS PRODUCTORES:
LOS CONSUMIDORES:
De una manera fcil se dira que son los clientes de las empresas anteriores y
dependiendo del tipo de bien podemos encontrar dos clases de consumo.
CONSUMO DOMESTICO:
Los bienes de este consumo son los encaminados a satisfacer las necesidades de los
individuos y de las familias, que son las necesidades fisiolgicas, psicolgicas, y las
sociales, este es el mercado al cual se dirige nuestro producto.
CONSUMO INDUSTRIAL:
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LOS INTERMEDIARIOS:
Son los mecanismos de los que se vale el productor para llegar hasta el consumidor
esta funcin es totalmente comercial, este componente es parte del sistema de
distribucin del producto.
2.2.1 PRECIO
Un precio es la cantidad que pagamos por una mercanca o un servicio. Sin embargo
se debe considerar que entre compradores y vendedores existen diferentes puntos de
vista con respecto al precio.
Toda empresa debe determinar el precio bsico de su producto, y este debe ir acorde
al precio de otros artculos de la lnea de productos y al precio de la competencia.
El bidn de Pure Water se vende a 2,00 dlares, y la nueva empresa Dymaqua (nueva
en el mercado) se vende a un precio de 1,75 dlares, por ello nuestro precio deber
establecerse en 1,75 dlares para poder competir con la empresa Dymaqua.
37
ENFOQUE MERCADOTECNICO SISTEMATICO PARA LA FIJACION DE PRECIOS
BIDON
EMPRESA PRECIO
Pure Water 2,00
Las Rocas 2,00
Vilcagua 2,00
Dymaqua 1,75
BOTELLA
EMPRESA PRECIO
Dasani 0,30
Pure Water 0,30
Las Rocas 0,30
Manantial 0,30
Vivant 0,30
COSTOS
Los costos son diferentes para cada producto, y estos se componen de la siguiente
manera:
38
Botella y Galn
MPD = botellas + tapas + fajilla + agua purificada.
GIF = tapas + botellas + material daado + luz + agua desperdiciada + agua para
lavar + qumicos para lavado + fundas embalaje + depreciacin maquinas + salario del
qumico + otros gastos de planta
MOD
Botelln
MPD= tapas + agua purificada + capuchn
GIF= tapas + material daado + luz + agua desperdiciada + agua para lavar +
qumicos para lavado + depreciacin maquinas + depreciacin bidn + salario del
qumico + otros gastos de planta
MOD
POLITICA DE PRECIOS
Agua Sangay ofrece tres presentaciones al mercado Botella sport 500 cc., galn de 5
litros y Botelln de 20 litros. El precio al pblico es de 0,30 centavos de dlar la
botella individual, 1 dlar el galn y 1,75 dlares el botelln.
39
2.2.2 PRODUCTO
El nombre del producto fue tomado con base en el volcn Sangay, que ha
permanecido activo durante ms tiempo en todo el mundo; su ltima erupcin tuvo
lugar en 1983.
Sangay viene del trmino Sankay trmino indgena que significa espantar, este volcn
es de tipo estromboliano sin explosiones violentas por lo que actualmente este trmino
no se ajusta a la descripcin.
La etiqueta pas por diferentes procesos de adaptacin hasta dar con la que se
present en las entrevistas realizadas en las mencionadas ciudades, con los futuros
compradores. Con los cuales tuvo gran aceptacin.
40
Crecimiento: Crecer hasta alcanzar una cuota de participacin del 25% del mercado.
Utilizacin de la capacidad excedente: Aprovechar la capacidad instalada hasta un
80%.
ESTRATEGIA DE PRODUCTO
EMPAQUE O ENVASE
Un envase puede estar fabricado en una gran cantidad de materiales y sirve para
contener, proteger, manipular, distribuir y presentar mercancas en cualquier fase
de su proceso productivo, de distribucin o venta.
41
Que se adapte a las lneas de fabricacin y envasado del producto, y en
particular a las lneas de envasado automtico.
Que cumpla con las legislaciones vigentes.
Que su precio sea adecuado a la oferta comercial que se quiere hacer
del producto.
Que sea resistente a las manipulaciones, transporte y distribucin
comercial.
Bidn 20 litros:
El bidn es de color azul, tiene grabado la marca de la empresa para que pueda ser
identificado y diferenciado con los bidones de la competencia, adems posee un
mango para facilitar su manipulacin. La cantidad contenida es de 20 litros, pues una
familia promedio (4 personas) utiliza esta cantidad en un aproximado de una semana.
El material es Polietileno (PE), se lo clasifica como envase PC Natural, la tapa es color
azul 23 de Polietileno clasificacin PEBD, el capuchn es de PVC Natural
transparente con caractersticas de termo encogido.
42
Botella de 5 litros:
El diseo del empaque es igualmente ergonmico, la tapa consta de una jaladera que
facilita el uso, es tranparente de este modo el consumidor puede ver el producto que
contiene.
43
Al igual que la botella de 5 litros esta est compuesta por el envase y la etiqueta. El
tamao fue escogido porque es la unidad de medida ms comn en el mercado, no
solo para el agua sino para varios lquidos.
El diseo del envase permite su fcil transporte, adems es desechable lo cual facilita
su compra en cualquier lugar y en cualquier momento. El producto se encuentra
disponible en el mercado lo cual facilita su adquisicin.
Est compuesto por polietileno en presentacin Pet Natural 500 Sport, es transparente
para ver el contenido del envase. La tapa es de PEAD de color azul 07 cantn.
Adems del diseo propiamente del envase el producto es de fcil adquisicin puesto
que es de propiedad de nuestro proveedor la empresa EMPAQPLAST que se
encuentra ubicada en la ciudad de Quito.
Los envases de plstico son los ms econmicos puesto que son ms fciles de
producir respecto de los otros materiales. Adems son ms livianos que los otros y
con esto reduce el costo de transporte.
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NIVEL DE AGREGACION
Categorizacin:
La marca Sangay cuenta al momento con una sola categora de productos Agua
Envasada y Purificada Sangay de la cual se desprenden tres subcategorias que
corresponden al tamao de la presentacin:
Bidones 20 litros.
Botella 5 litros.
Botella individual 500 cc.
Hielo Sangay
Bolos Sangay
Jugos y Concentrados de fruta Sangay.
Amplitud y Profundidad de una lnea de Productos:
MARCAS
La empresa cuenta con dos marcas, Sangay y la Marca Upano ambas bajo la clase
internacional 32 pero en la actualidad saldr al mercado nicamente bajo el nombre
Sangay.
45
SERVICIO
Adems de esto se brindan todas las garantas como la reposicin del producto a los
locales comerciales en el cual nuestro producto haya caducado, o en caso de hallarse
abierta o violada la seguridad de los envases en cualquiera de las presentaciones
siempre que el reclamo se realice dentro de las 48 horas posteriores a la venta.
CALIDAD
Estamos regidos bajo las normas INEN, que dicta parmetros de calidad para la venta
de productos en el Ecuador, adicional a ellas contamos con los permisos del Instituto
Nacional de Higiene y Medicina Natural Leopoldo Izquieta Prez, que pertenece al
Ministerio de Salud Publica en su divisin de Vigilancia y Control.
Para garantizar aun ms la calidad del producto contamos con los servicios de un
laboratorio independiente propiedad de la Universidad Politcnica del Ecuador Sede
Macas Don Bosco el cual realiza controles de calidad dos veces por semana del suelo
y del ambiente de la planta y cada vez que ingresa materia prima nueva. Se realiza
control de muestras por cada lote de produccin y todos los productos pasan por luz
infrarroja para determinar si se encuentran impurezas y ser retirados. Finalmente se
realiza limpieza diaria del local y de las maquinarias y mantenimiento una vez por
semana.
TECNOLOGIA
46
Previo al tratamiento del agua en la maquina esta tiene dos anteriores, el brindado por
la red pblica de la empresa de Agua Potable y Alcantarillado de la Ciudad de Macas,
y un proceso de filtrado anterior al almacenamiento en el tanque de reserva.
Como podemos observar nuestro producto tiene 6 diferentes procesos los cuales nos
garantizan un producto de calidad puesto que se utiliza tecnologa moderna para el
proceso de purificacin de agua.
MATRIZ BCG
47
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
No cabe duda de que al ser cierto este concepto, el conocimiento de dnde nos
encontramos y cules son las caractersticas de la etapa que va a venir nos permitir
sacar importantes ventajas, si nos preparamos a tiempo.
48
El ciclo de vida del producto es un concepto aceptado hoy da por casi todos, pero no
siempre se utiliza y menos an adecuadamente. Pensemos que, como toda teora de
base experimental, puede tener excepciones, o mejor, no adaptarse muy bien a ciertos
productos. Se deduce, por tanto, que la aplicacin prctica del ciclo de vida del
producto, a partir de las consideraciones tericas que se deduzcan, requerir unos
estudios particulares, adaptados al tipo de mercado-producto de que se trate.
El descubrimiento del modelo de ciclo de vida del producto se debe a Theodore Levitt,
quien emple el concepto por primera vez en un artculo de 1965 publicado en la
Harvard Bussines Review. Segn Levitt los productos, igual que los seres vivos,
nacen, crecen, se desarrollan y mueren, pero el mundo de la empresa hace que estos
conceptos puedan quedarse algo obsoletos ya que en la actualidad el ciclo de vida
tiene una nueva etapa vital para el desarrollo satisfactorio del producto, estamos
hablando de la de turbulencias. Por tanto, en el siglo XXI debemos hablar de cinco
etapas:
Lanzamiento o introduccin.
Turbulencias.
Crecimiento.
Madurez.
Declive. 6
Desarrollo del Producto: El desarrollo del producto Agua Purificada Sangay surge
como todos los productos con la generacin de la idea, que surge al no existir una
6
http://www.marketing-xxi.com/concepto-de-ciclo-de-vida-del-producto-36.htm
49
embotelladora en la ciudad de Macas, y el producto debe ser transportado desde
quito, Guayaquil y Cuenca encareciendo de este modo el producto.
Para el desarrollo del producto fue necesario el desarrollo tcnico, en el que constan
las especificaciones exactas del producto, en este caso agua embotellada en dos
presentaciones: Botella personal 500cc., y bidn de 20 litros.
El desarrollo mercado lgico se realiza para ver la aceptacin del producto y este fue
desarrollado en la inauguracin de los juegos nacionales Macas 2008, en el cual se
dio producto muestra a los asistentes para de esta forma poder contar con informacin
necesaria sobre la aceptacin del producto en sus posibles consumidores.
PLANEACION DE MANUFACTURA
Luego de realizar las pruebas de mercado y al dar estas positivas se toma la decisin
de elaborar 100 pacas de botella individual de 500cc., y 200 bidones diarios para salir
al mercado.
LANZAMIENTO
50
2.2.3 PROMOCION Y PUBLICIDAD
NATURALEZA DE LA PROMOCION
METODOS PROMOCIONALES
51
Las relaciones pblicas abarcan una amplia gama de actividades comunicativas que
contribuyen a crear una serie de actitudes y opiniones positivas respecto a una
organizacin y sus productos. A diferencia de la publicidad y la venta personal no
incluye un mensaje especfico de ventas. Los destinatarios de estas actividades
pueden ser los clientes, accionistas, entidades gubernamentales o un grupo de inters
especial. Las relaciones pblicas adoptan muchas formas: boletines, informes
anuales, patrocinio de eventos.
Para los clientes se hicieron camisetas color azul cielo con el logo de la empresa,
especialmente para ser regalado en tiendas.
Eventos una empresa crea identidad mediante los eventos que patrocina, en Agua
Sangay queremos reflejarnos como una empresa joven y dinmica que apoya el
deporte y la conservacin, patrocinamos el concierto del joven artista ecuatoriano
Daniel Betancur que se realiz por motivo de lanzamiento de nuestro producto y por
los Juegos Nacionales, evento que tuvo gran aceptacin, adems por carnaval se
patrocin el festival de la guayusa y la ayahuasca dirigido a los jvenes en donde se
presentan bandas de msica alternativa y busca fomentar el respeto y la conservacin
de la naturaleza.
52
El da del lanzamiento hubo cobertura de los medios de comunicacin de la provincia y
fue transmitido en televisin y radio, adems se emitieron boletines de prensa por este
motivo.
Fuerza de Ventas las ventas se realizan de dos formas: Personal para la venta de
bidones de 20 litros es la presentacin directa de un producto que el representante de
una compaa hace a un comprador potencial. Tiene lugar cara a cara o bien por
telfono.
PROPOSITOS DE LA PROMOCION
El tercero de crear una ventaja es llevado a cabo a travs de una promocin efectiva.
A medida que aumenta el nmero de compradores potenciales aumentar el mercado
geogrfico e irn aumentando tambin los problemas y el costo de informar al
mercado.
Aumentar las ventas.- Las ventas pueden aumentar en varias formas una de
ellas es promoviendo productos en particular o toda la lnea de productos.
Mantener o mejorar la participacin en el mercado.- El xito en las ventas por
lo general se relaciona a la competencia, por ello es muy importante conservar
o mejorara la participacin en el mercado.
53
Crear o mejorar el reconocimiento de la marca.- Esto precede generalmente
tanto a la aceptacin como a la demanda, tal reconocimiento se mejora a
travs de publicidades creativas y constructivas.
Crear una diferencia competitiva.- Se relaciona muy cerca al reconocimiento
favorable de la marca, se encuentra la oportunidad de crear una diferencia
competitiva por conducto de la promocin. Se admite que las diferencias
competitivas ms eficientes se establecen a travs del empaque del producto,
sin embargo el vendedor tambin puede crear una diferenciacin del producto.
ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD
El mercado meta: Como el resto de las areas del marketing debe tenerse en
cuenta cuando se seleccione la mezcla promocional: 1. el mercado meta, 2. la
naturaleza del producto, 3. el ciclo de vida, 4. la cantidad de dinero que se destinar a
la promocin.
54
2.2.4 PLAZA / CANAL DE DISTRIBUCION
El desarrollo del diseo de canal de distribucin es muy importante, para ello se debe
considerar no solo el producto tambin el consumidor y la necesidad que este
satisface de esta manera se puede determinar en donde queremos ubicar nuestro
producto y por ende los medios que emplearemos para dicho objetivo. Para la
distribucin de Agua Sangay se utilizaran dos tipos diferentes de canal.
7
Fundamentos de Marketing: William J Stanton.
55
Para el botelln se utilizara el primer tipo (Productor Consumidor), ya que la venta
se la realiza puerta a puerta. En esta venta tenemos ventaja sobre la competencia,
puesto que todas las empresas utilizan el sistema (Productor Agente Detallista
Consumidor) ya que las fabricas se encuentran fuera de la provincia y se necesita
intermediarios para poder llegar al consumidor final. La nica empresa de la
competencia que utiliza igual sistema de venta es la empresa DYMAQUA que tiene su
planta en la ciudad de Macas.
56
5. Cuenta con el respaldo de una empresa con ms de diez aos en el mercado.
6. Se puede crecer en ventas trayendo el producto a la ciudad de Cuenca por
medio de la empresa COMYCOMEC.
DISTRIBUCION INTENSIVA
Agua Vivant:
Agua Vivant es producida por la empresa Destilera Zhumir Ca. Ltda., tiene su planta
en la ciudad de Cuenca, cuenta con certificacin de la Norma INEN 2200-98.
57
Su presentacin es en botellas de 600 cm3, el precio sugerido al pblico es de 0,25
dlares. El strech por paquete es de 12 unidades, y el periodo de caducidad es de 3
meses.
Agua Manantial:
Agua Vilcagua:
Es parte de la organizacin Mineral Waters, que asocia empresas que envasan agua
proveniente de fuentes naturales, y fue creada en 1991.
58
El nombre de la Compaa es Vilcagua, el negocio al que se dedican es a la
manufactura, los productos que ofrecen es agua embotellada, bebidas suaves y jugos.
Estn clasificadas dentro de la categora de 100-500 empleados, y sus ventas anuales
oscilan entre los 1-2.5 millones de dlares. Su distribuidora principal est en la ciudad
de Cuenca y de all se reparte a todo el pas. Viene en dos presentaciones: individual
de 500 cc y botelln de 20 litros.
Pure Water:
La pureza de lo Natural
Agua Tesalia:
59
CONCLUSIONES DEL CAPITULO
A pesar de que el agua est presente en todas partes y el acceso al agua para el
consumo debera ser fcil, el mercado del agua forma parte de grandes intereses
econmicos y geopolticos en donde el mensaje de que es necesario comprar agua se
mueve en las sociedades. Inclusive existen estudios cientficos que animan al
consumo de agua embotellada, los mismos que suelen ser utilizados y promovidos por
ciertas marcas para anunciar sus aguas.
Estudios revelan que la salud no es uno de los principales motivos por la que las
personas adquieren agua embotellada. Por ejemplo preguntamos a 23 fanticos del
gimnasio, muchos pensaban que el agua embotellada era ms "pura" y saludable que
el agua corriente. Pero les cost enumerar algn beneficio especfico para la salud. Y
cuando respondieron sobre la motivacin para comprar agua embotellada, la salud no
estaba dentro de la lista. En cambio mencionaron el sabor, la comodidad y el costo, en
la decisin de los participantes de comprarla o no.8
Todas las marcas de agua trabajan con un precio similar, y ofrecen servicios similares,
cuando una empresa baja el precio las dems lo hacen tambin, por ello es muy difcil
8
http://ar.news.yahoo.com/s/reuters/090626/n_health/salud_agua
60
competir en este mercado ya que no existe diferenciacin. La empresa con mejor
posicionamiento en el mercado es Pure Water, por ello nuestros esfuerzos se deben
enfocar en brindar un mejor servicio y a mejorar el precio respecto a esta empresa y
de esta forma apropiarnos de una parte de su nicho de mercado.
61
CAPITULO III
3.1 FACILIDADES
Rentabilidad
Fcil operacin
Fcilmente controlable
Baja inversin
Pronta recuperacin
Mercado con un gran potencial
62
La empresa Agua Sangay nace como una idea del Ing. Mario Gonzlez, dueo de la
empresa, en el ao 2007. Aunque ya contaba con otro tipo de negocio, Comycomec y
tambin se desempeaba como docente en la Universidad de Cuenca.
Desde el mes de diciembre de 2007 hasta mayo de 2008 se realizaron varias pruebas
con diferentes muestras de agua en los Laboratorios de la Universidad Politcnica de
Morona Santiago ubicada en el sector Don Bosco, ciudad de Macas, lo que permitir
entregar productos aptos para el consumo humano. En junio de 2007, se realizaron las
primeras promociones dando a conocer el nico producto de la empresa, a su grupo
de referencia de familiares y amigos.
El da 10 de junio de 2007 salieron al mercado por primera vez los botellones de veinte
litros de agua marca Sangay, obteniendo una gran aceptacin en la poblacin de
Suca y Macas.
63
Empaque:
Botelln de 20 litros:
Proveedores de qumicos:
Hasta aqu los principales proveedores, los dems proveedores que mencionaremos a
continuacin solo influyeron al momento de iniciar el negocio.
Los muebles de oficina son de Lnea A1, Divisiones y Sistemas Modulares de la
ciudad de Cuenca.
Las herramientas fueron adquiridas en la empresa KIWI de la ciudad de Cuenca.
El equipo de computacin fue adquirido en REPYCOM CIA. LTDA., de la ciudad de
Cuenca.
64
Todos los tiles de oficina se pueden conseguir en la Ciudad de Macas, pero las
facturas y las retenciones se elaboran en Industria de Formularios Continuos
CONTIFORM en la ciudad de Cuenca.
Laboratorios Qumicos: Entidades que realizan las diferentes pruebas de calidad del
agua que se envasa y comercializa para obtener los permisos de autorizacin
respectivos. El laboratorio del Instituto Nacional de Higiene y Medicina Tropical
Leopoldo Izquieta Prez.
Almacn: este espacio fsico es utilizado para almacenar materia prima, materias
auxiliares y accesorios.
65
rea de trabajo: en esta parte se ubican los filtros, la mquina de smosis inversa y los
tanques de agua. Para el diseo y distribucin adecuados de la planta se tom en
cuenta el volumen de produccin as como los movimientos y flujo de materiales. La
distribucin es la siguiente:
En Agua Sangay las actividades de produccin empiezan a las 08h00 a.m. hasta las
12 p.m. y de 2 p.m. a 6 p.m. y terminan a las18h00 p.m.
Al inicio de las actividades el personal lava toda el rea del almacn y equipo,
posteriormente son colocados los medidores de partculas.
66
PROCESO DE PURIFICACIN DEL AGUA:
Como segundo paso el agua queda en reposo por un perodo de ocho horas
aproximadamente, tiempo en el que se calcula que se lleva a cabo la coagulacin de
las partculas y el asentamiento de los slidos que se retiran, as como la muerte de
todos los microorganismos patgenos.
El siguiente paso es la osmosis inversa, este ltimo filtro retira todas las sales
restantes por medio de membranas cargadas con pulidores de intercambio catinico.
El agua ya purificada se almacena en un tanque elevado, forrado con azulejo color
blanco. Este tanque debe estar tapado para evitar la contaminacin del producto;
desde el se realiza por gravedad el llenado de envases.
67
Llenado, tapado y etiquetado: se efecta utilizando una mquina llenadora, el envase
se coloca sobre una mesa con rodillos debajo de las vlvulas, se llena y luego de
desliza sobre la misma fuera del rea de llenado, donde se efecta el tapado con
capuchones de plstico previamente desinfectados en solucin clorada; se etiqueta y
traslada al almacn.
Es comn identificar al agua por su frmula: H2O. Esta frmula representa a una
molcula formada por dos elementos, hidrgeno y oxgeno, que contiene dos tomos
del primero y uno del segundo. La molcula del agua es dipolar, es decir, presenta un
polo positivo, por parte del hidrgeno, y uno negativo, debido al oxgeno. Los dipolos
se forman a travs de la molcula de agua como resultado de un covalente polar que
se une entre el hidrgeno y el oxgeno.
Ya que los electrones que se enlazan son compartidos desigualmente por los tomos
de hidrgeno y de oxgeno, una carga parcial negativa (-) se forma en la parte del
oxgeno de la molcula de agua, y una carga parcial positiva (+) se forma en la parte
del hidrgeno. Puesto que los tomos de hidrgeno y oxgeno en la molcula
contienen cargas opuestas, molculas de agua vecinas se atraen entre s como
pequeos imanes. La atraccin electrosttica entre el hidrgeno (+) y el oxgeno (-)
en las molculas adyacentes se llama enlace de hidrgeno. As pues, esta estructura
permite que muchas molculas iguales sean atradas y se unan con gran facilidad,
formando enormes cadenas que constituyen el agua.
Existen otras propiedades fsicas del agua. Tenemos que, an siendo incolora, el agua
toma un tono azulado cuando se mira a travs de espesores de seis y ocho metros.
Esto se debe a que absorbe las radiaciones rojas. No posee por s misma una forma
definida, por eso es que toma la forma del recipiente que la contiene; no obstante, su
superficie conserva una posicin horizontal. Adems, este lquido tiene densidad; sta
se define como la relacin de la masa entre el volumen, de ah que 1 kilo de agua
ocupa el volumen de 1 litro del mismo elemento.9
9
Fuente: ngel Grimalt, Ilustrados.com
68
El producto no debe sobrepasar los niveles mximos recomendados, de los siguientes
componentes:
La etiqueta debe contener la fecha de vencimiento del producto. Esta fecha suelen ser
de dos a tres meses desde la fecha de fabricacin.
Otro punto importante es observar el lugar en que se almacenan las aguas, no deben
ser expuestas al sol por largos perodos, ni sometidas a temperaturas elevadas.
NORMA INNEN:
Para obtener la norma INEN es necesario llenar un formulario con las especificaciones
del producto, y el certificado del Instituto Izquieta Prez.
Para ser propietarios de una marca se debe llenar una Solicitud de Bsqueda de
Signos Distintivos, dirigida al Director de Modificaciones al Registro. Esta bsqueda
debe ser patrocinada por un abogado y tiene un valor de 300 dlares por cada marca.
Al ser otorgada la marca el cartn tiene un valor de 25 dlares para lo cual no debe
existir una marca registrada igual en la categora a la que pertenece el producto, ni
tampoco una marca similar que pueda causar confusin en el consumidor.
69
Adems no debe haber oposicin de empresas que se sientan perjudicadas por el
registro de la nueva marca. En caso de oposicin esta debe ser presentada en un
lapso de 30 das luego de la publicacin de la solicitud de la nueva marca en la gaceta.
Obtencin del RUC, Declaracin del Impuesto a la Renta, Declaracin del IVA,
declaracin de anexos y, declaracin de trabajo en Relacin de Dependencia.
Requisitos:
1. Formulario de solicitud.
2. Certificado de Control de Calidad del producto otorgado por cualquier
laboratorio acreditado.
3. Informe tcnico del proceso de elaboracin del producto con la firma del
representante qumico farmacutico.
4. Ficha de estabilidad del producto.
5. Permiso sanitario de funcionamiento de la planta procesadora el producto.
6. Proyecto de rotulo o etiqueta del producto (original y copia) con los datos que
exige la norma tcnica INEN 1334- rotulado para productos alimenticios para el
consumo humano.
7. Copia de la cedula del fabricante o copia de certificacin en caso de ser
persona jurdica y copia de la cedula del representante legal y nombramiento.
8. Factura a nombre del Instituto de Higiene por derechos de Registro Sanitario.
70
PROCEDIMIENTO PARA EL TRMITE:
Permiso de Funcionamiento.
Pago de la Patente.
CUERPO DE BOMBEROS:
1. Salidas de Emergencia.
2. Sealizacin de lugares y objetos de importancia.
3. Extintores.
El impacto social que ha creado nuestra empresa ha sido positivo puesto que genera
empleo en la regin, actualmente cuenta con 6 empleados:
en el rea de produccin
1 en el rea de Administracin
1 en el rea de ventas.
71
3.5 ANALISIS DE VALORES ORGANIZACIONALES
En este captulo se habla de todos los pasos que se necesita seguir para abrir una
empresa industrial, es muy importante mantener en regla todos los papeles, ya que al
tratarse de empresas que elaboran productos para el consumo humano los entes
reguladores son mucho ms estrictos. Como empresa es parte de sus polticas la
responsabilidad social y para con el medio ambiente por esto es muy importante estar
siempre atentos a los cambios que puedan darse y estar siempre atentos de las
fechas de caducidad de estos documentos para no ser sancionados.
72
CAPITULO IV
El cuadro anterior nos muestra una inversin de 130.000,00 sobre la cual 110.000,00
son deuda que se mantiene con el Ing. Mario Gonzlez y la diferencia 20.000,00 son
recursos propios de la empresa. Esto nos quiere decir que el 84,62% de la inversin
est financiado con deuda y tan solo el 15,38% del financiamiento es capital propio.
Actualmente los precios de todos los insumos necesarios para la produccin de agua
purificada estn en constante cambio lo que nos exige tambin un mayor estudio del
comportamiento de los mismos y de los diferentes factores que intervienen en el
proceso productivo.
73
4.1.1 ESTRUCTURA DEL COSTO ESTANDAR
COSTO TOTAL
AO BIDONES CT. BIDON GALONERA CT. GALONERA BOTELLA CT. BOTELLA C. BIDON C. GALON. C. BOTELLA
2009 24,000 0.6191 3500 3.6816 19,500 1.8940 14,858.51 12,885.68 36932.82
2010 26,450 0.6165 3850 3.8436 21,500 1.9801 16,305.46 14,797.91 42573.19
2011 28,500 0.6293 4000 4.0709 23,000 2.0994 17,936.02 16,283.56 48285.17
2012 31,500 0.6710 4500 4.2384 26,000 2.1894 21,137.48 19,072.94 56925.33
2013 35,000 0.7133 5000 4.6404 28,500 2.3974 24,966.90 23,202.19 68324.83
COSTO DIRECTO
AO BIDONES CD. BIDON GALONERA CD. GALONERA BOTELLA CD. BOTELLA C. BIDON C. GALON. C. BOTELLA
2009 24000 0.29612 3500 2.7772 19,500 1.4463 7,106.97 9,720.08 28202.07
2010 26450 0.30827 3850 2.9679 21,500 1.5468 8,153.66 11,426.50 33255.15
2011 28500 0.32526 4000 3.1919 23,000 1.6644 9,269.97 12,767.69 38281.09
2012 31500 0.33352 4500 3.3961 26,000 1.7727 10,505.84 15,282.25 46089.74
2013 35000 0.39191 5000 3.8172 28,500 1.9901 13,716.78 19,085.79 56717.40
COSTO INDIRECTO
AO BIDONES CI. BIDON GALONERA CI. GALONERA BOTELLA CI. BOTELLA C. BIDON C. GALON. C. BOTELLA
2009 24000 0.3230 3500 0.9045 19,500 0.4477 7,751.54 3,165.60 8730.75
2010 26450 0.3082 3850 0.8757 21,500 0.4334 8,151.80 3,371.41 9318.04
2011 28500 0.3041 4000 0.8790 23,000 0.4350 8,666.05 3,515.86 10004.08
2012 31500 0.3375 4500 0.8424 26,000 0.4168 10,631.64 3,790.70 10835.59
2013 35000 0.3214 5000 0.8233 28,500 0.4073 11,250.13 4,116.39 11607.43
BIDONES:
Capuchn
Tapa
Agua
MOD
10
Gerencia Estratgica de Costos: Enrique Alvarado B.
74
BOTELLAS Y GALONERAS:
Botella
Tapa
Fajilla
Funda
Agua
MOD
Luz
Qumicos
Depreciacin
Mano Obra Indirecta
Otros Gastos
Los costos fijos son aquellos cuyo monto total no se modifica de acuerdo con la
actividad de produccin, podemos decir que estos varan con el tiempo ms que con la
actividad, se presentarn durante un perodo de tiempo an cuando no haya alguna
actividad de produccin. Estos costos son considerados costos muertos o inevitables
ya que debemos pagarlos independientemente de lo que suceda con nuestra
produccin.
Por el contrario los costos variables son los que si varan en base a nuestra
produccin, dependen directamente de ella, pueden incrementar o reducir de acuerdo
a incrementos o decrementos de nuestra produccin.
75
COSTOS
COSTOS FIJOS 2009 2010 2011 2012 2013
SUELDOS (OBREROS) 14.040,00 15.600,00 17.160,00 18.876,00 25.954,50
SUELDO QUIMICO 1.800,00 1.920,00 2.040,00 2.160,00 2.280,00
QUIMICOS 750,00 817,50 891,08 971,27 1.058,69
DEP. MAQUINAS 8.100,00 8.100,00 8.100,00 8.100,00 8.100,00
DEP. BIDONES 1.920,00 1.920,00 1.920,00 3.474,03 3.474,03
TOTAL COSTOS FIJOS 26.610,00 28.357,50 30.111,08 33.581,30 40.867,22
GAS. OPERACIN + FINANC
VALOR GAS. OPERACIONAL 20.409,56 22.519,11 25.464,02 27.563,42 29.872,76
VALOR GAS. FINANCIAMIENTO 13.200,00 12.906,66 12.257,02 10.659,48
TOTAL GASTO OPERAC + FINANC 20.409,56 35.719,11 38.370,68 39.820,44 40.532,24
TOTAL GASTOS FIJOS 47.019,56 64.076,61 68.481,75 73.401,74 81.399,46
COSTOS VARIABLES
ADITAMENTO BIDONES 1.804,08 2.212,25 2.589,97 3.115,11 3.607,69
GALONERAS 7.032,20 8.760,11 9.548,52 11.708,88 14.180,75
BOTELLAS 20.865,00 25.658,60 29.239,14 36.027,71 43.046,18
LUZ 1.116,25 1.227,88 1.350,66 1.485,73 1.634,30
AGUA 1.287,85 1.561,06 1.825,77 2.198,81 2.624,74
SUMIN. PLANTA 4.756,79 5.470,31 6.290,85 7.234,48 8.319,66
SERV. TECNICO 1.204,84 1.385,57 1.593,40 1.832,41 2.107,27
TOTAL COSTOS VARIABLES 38.067,01 39.419,90 44.554,07 54.536,23 65.093,67
Punto de equilibrio:
Para la determinacin del punto de equilibrio debemos en primer lugar conocer los
costos fijos y variables de la empresa.
76
Sin embargo la realidad es otra, el punto de equilibrio es una herramienta financiera
que permite determinar el momento en el cual las ventas cubrirn exactamente los
costos, expresndose en valores, porcentaje y/o unidades, adems muestra la
magnitud de las utilidades o perdidas de la empresa cuando las ventas excedan o
caen por debajo de este punto, de tal forma que este viene e ser un punto de
referencia a partir del cual un incremento en los volmenes de venta generar
utilidades, pero tambin un decremento ocasionar perdidas, por tal razn se debern
analizar algunos aspectos importantes como son los costos fijos, costos variables y las
ventas generadas.
El resultado obtenido se interpreta como las ventas necesarias para que la empresa
opere sin prdidas ni ganancias, si las ventas del negocio estn por debajo de esta
cantidad la empresa pierde y por arriba de la cifra mencionada son utilidades para la
empresa.
% CT
99,20% 92,77% 83,16% 81,00% 80,58%
77
4.2 PRESENTACION DE LOS ESTADOS FINANCIEROS
AGUA SANGAY
BALANCE GENERAL
DEL 01 DE ENERO AL 31 DE DICIEMBRE DE 2009
ACTIVO
ACTIVO CIRCULANTE 10.691,45
DISPONIBLE 10.691,45
CAJA 56,37
BANCO AUSTRO 10.635,08
EXIGIBLE -
CLIENTES
REALIZABLE 5.074,32
MATERIA PRIMA 3.734,37
ADITAM. BIDON 187,93
GALONERAS 1406,44
BOTELLAS 2140,00
PRODUCTO TERMINADO 1.339,96
BIDONES 190,07
GALONERAS 581,70
BOTELLAS 568,20
FIJO 109.010,00
BIDONES 9.600,00 7.680,00
DEP. ACUM. BIDONES -1.920,00
MUEBLES Y ENSERES 2.500,00 2.050,00
DEP. ACUM. MUEBLES Y ENSERES - 450,00
EQUIPO DE OFICINA 1.400,00 980,00
DEP. ACUM. EQUIPO DE OFICINA - 420,00
VEHICULOS 20.000,00 16.400,00
DEP. ACU. VEHICULOS - 3.600,00
MAQUINARIA Y EQUIPO 90.000,00 81.900,00
DEP. ACUM. MAQUINARIA Y EQUIPO - 8.100,00
TOTAL ACTIVOS 124.775,78
PASIVO -123.705,88
PASIVO CORRIENTE -13.705,88
CUENTAS POR PAGAR ASTIMEC -2450,86
CUENTAS POR PAGAR COREPTEC -10000,00
IMPUESTO RENTA RETENIDO FUENTE -395,62
IVA RETENIDO EN LA FUENTE -367,14
IESS PERSONAL -278,69
CTAS * PAGAR IMPUESTOS -213,56
78
4.2.2 ESTADO DE RESULTADOS
AGUA SANGAY
ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS
DEL 01 DE ENERO AL 31 DE DICIEMBRE DE 2009
UTILIDAD BRUTA VENTAS 22,087.84
VENTAS NETAS 85,770.90
COSTO PROD. VENDIDOS 63,683.06
AGUA SANGAY
PRESUPUESTOS DE VENTAS
AOS VENTAS ($) VENTAS (Unidades)
BIDONES GALONERAS BOTELLAS BIDONES PVP GALONERAS PVP BOTELLAS PVP
2009 37.117,08 10.727,82 37.926,00 23.793 1,56 3.342 3,21 19.350 1,96
2010 44.911,67 14.436,44 52.212,11 26.172 1,56 3.676 3,57 21.285 2,23
2011 56.686,58 15.880,08 63.356,93 28.790 1,79 4.044 3,57 23.414 2,46
2012 62.355,24 19.669,95 75.925,30 31.668 1,79 4.448 4,02 25.755 2,68
2013 76.637,73 21.636,94 83.517,83 34.835 2,00 4.893 4,02 28.330 2,68
AGUA SANGAY
PRESUPUESTOS DE PRODUCCION
AOS PRODUCCION ($) PRODUCCION (Unidades)
BIDONES GALONERAS BOTELLAS BIDONES CU GALONERAS CU BOTELLAS CU
2009 14.858,51 12.885,68 36.932,82 24.000 0,6191 3.500 3,6816 19.500 1,8940
2010 16.305,46 14.797,91 42.573,19 26.450 0,6165 3.850 3,8436 21.500 1,9801
2011 17.936,02 16.283,56 48.285,17 28.500 0,6293 4.000 4,0709 23.000 2,0994
2012 21.137,48 19.072,94 56.925,33 31.500 0,6710 4.500 4,2384 26.000 2,1894
2013 24.966,90 23.202,19 74.002,93 35.000 0,7133 5.000 4,6404 28.500 2,3974
79
4.2.3 FLUJO DE CAJA
Estado que muestra el movimiento de ingresos o egresos y la disponibilidad de fondos
a una fecha determinada, la informacin proporcionada por este estado reduce la
incertidumbre y respalda el proceso de la toma de decisiones de la empresa.
80
EVALUACION DEL PROYECTO
AGUA SANGAY
FLUJO SIN FINANCIAMIENTO
AOS 0 2009 2010 2011 2012 2013
Ingresos 85770,90 111560,21 135923,60 157950,49 181792,50
Gastos Produccion 53663,06 62340,98 73569,10 84848,80 103685,22
Gastos Operacionales 20409,56 22519,11 25464,02 27563,42 29872,76
Depreciaciones 10020,00 10020,00 10020,00 11574,03 11574,03
BAIT 1678,28 16680,12 26870,48 33964,24 36660,49
El VAN es un indicador financiero que mide los flujos de los futuros ingresos y egresos
que tendr un proyecto, para determinar, si luego de descontar la inversin inicial, nos
quedara alguna ganancia. Si el resultado es positivo, el proyecto es viable. Para el
estudio de esta empresa queda ms que demostrado que el proyecto no es viable
pues el resultado es un valor negativo.
VAN CON FINANCIAMIENTO = -$ 23.511,02
81
un proyecto para que sea rentable, pues una mayor tasa ocasionara que el BNA sea
menor que la inversin (VAN menor que 0).
Donde el beneficio neto actualizado (BNA) es el valor actual del flujo de caja o
beneficio neto proyectado.
Tamao de inversin.
Flujo de caja neto proyectado.
Para nuestro estudio el TIR, al igual que el VAN demuestra que el proyecto no es
rentable.
La tasa de descuento con la que trabajamos es del 10%, Como el TIR es menor a la
tasa de descuento significa que el proyecto tiene una rentabilidad menor que la tasa
de mercado, por lo tanto es menos conveniente.
DEUDA INICIAL PAGO 2011 PAGO 2012 PAGO 2013 PAGO 2014 PAGO 2015 PAGO 2016
10.000,00 15.000,00 20.000,00 25.000,00 30.000,00 10.000,00
110.000,00 100.000,00 85.000,00 65.000,00 40.000,00 10.000,00 -
82
A continuacin se presenta el anlisis realizado utilizando como herramienta los
ndices financieros de liquidez, gestin, solvencia, y rentabilidad.
1. ndices de Liquidez:
Razn de liquidez: Este ndice ayuda a medir la capacidad de pago que tiene la
empresa para cubrir sus deudas de corto plazo; esto es, el dinero en efectivo de que
dispone, para cancelar las deudas. Expresan no solamente el manejo de las finanzas
totales de la empresa, si no la habilidad gerencial para convertir en efectivo
determinados activos y pasivos corrientes.
Esto quiere decir que el activo corriente es, en el ao 2009 1.15 veces ms grande
que el pasivo corriente. Para los aos siguientes el ndice muestra una mejora y
finalmente en el ao 2013 disminuye.
83
2. ndices de Gestin:
Miden la utilizacin del activo, y comparan la cifra de ventas con el activo total, el
material inmovilizado, y el activo circulante o elementos que lo integran.
Rotacin de cartera: Miden con qu frecuencia se recuperan las cuentas por cobrar.
Este ratio ayuda a medir el plazo promedio de crditos otorgados a los clientes y,
evaluar la poltica de crdito y cobranza. El saldo en cuentas por cobrar no debe
superar el volumen de las ventas, ya que puede dar como resultado la inmovilizacin
total de fondos en cuentas por cobrar, disminuyendo a la empresa capacidad de pago
y prdida de poder adquisitivo.
Perodo de cobros o rotacin anual: Se puede calcular, por los das promedio que
permanecen las cuentas antes de ser cobradas o por el nmero de veces que rotan
las cuentas por cobrar, para ello, dividimos para 360 das que tiene un ao.
Para el ao 2010 este ratio indica que las cuentas por cobrara estn circulando 36
das antes de convertirse en efectivo, mostrando igualdad en el tiempo promedio de
cobranza que la empresa realiza en los aos subsiguientes.
Ratio de rotacin de caja y bancos: Dan una idea sobre la magnitud de la caja y
bancos para cubrir das de venta.
84
3. Anlisis de Endeudamiento:
4. Anlisis de Rentabilidad:
85
RAZN DE RENTABILIDAD = EBITDA
------------------------------------ PASIVOS TOTALES
Otro aspecto importante a destacar es que la cartera tiene riesgo cero, ya que la venta
del bidn es en efectivo, y las cuentas por cobrar corresponden nicamente a la
empresa COMYCOMEC CIA. LTDA:, la cual asume el riesgo en caso de tener
cuentas incobrables.
La empresa Agua Sangay no est libre de riesgos que pueden provenir de factores
externos a esta, entre ellos podemos mencionar:
86
Recesin econmica mundial, con la tendencia a disminuir el consumo de
bienes suntuarios.
Creciente ola de conciencia ambiental, lo cual nos obligar a tomar medidas
para disminuir la contaminacin ambiental reduciendo el consumo de productos
en envase plstico.
Medidas del gobierno, con la incertidumbre de la decisin que se pueda tomar
a cerca de la Ley de Aguas.
Acciones de empresas de la competencia que por mantener su
posicionamiento en el mercado podran bajar el precio a tal punto que no sea
posible competir.
Racionamiento de agua por sequa debido al calentamiento global lo que
impedira la produccin.
Alza del costo de la Energa Elctrica, o Agua Potable, ya que este es bajo en
el pas y sobre todo en la regin lo que nos permite ser competitivos en precio.
87
Por otro lado existe la conciencia que los envases plsticos contaminan el planeta y
son los causante de varios problemas relacionados con el deterioro de la capa de
ozono, es por ello que se planifica la produccin en envase de vidrio retornable en la
presentacin de 500 c.c., y de plstico retornable para los envases de 5 litros. Para
ello ha habido reuniones con los proveedores de materia prima los mismos que estn
haciendo estudios para ver la factibilidad de volver a este material.
88
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES:
89
Adems de esto la empresa promueve eventos de recreacin a travs de la
provincia como sponsor en eventos deportivos, sociales y culturales.
90
BIBLIOGRAFIA
PAGINAS WEB
http://es.wikipedia.org/wiki/Plan_de_negocio
http://www.idem21.com/cecale/guiaemprende/defincionpro.html
http://www.definicion.org/produccion
http://www.cuentabancariaenusa.com.ar/diccionariodeinversionesenv.htm
91
92
ENCUESTA A LOS COMERCIOS
Estimado seor (seora): permtanos molestar su atencin con el fin de conocer sus
perspectivas sobre el consumo de agua purificada en su comercio.
Nombre: _______________________________________________
Direccin _______________________________________________
SI NO
Porque NO vende
_____________________
_____________________
2. Qu empresa le provee el agua?
PURE WATER _____________________
LAS ROCAS _____________________
VIVANT _____________________
OTRAS _____________________
5. A qu precio le venden?
Gracias!
93
ENCUESTA A LOS HOGARES
Estimado seor (seora): permtanos molestar su atencin con el fin de conocer sus
perspectivas sobre el consumo de agua purificada en su hogar
Nombre: _______________________________________________
Direccin _______________________________________________
______ personas
SI NO
Porque NO consume
_____________________
_____________________
_____________________
94
6. Qu opina usted de los siguientes proveedores de agua en Macas?
SI NO
El Precio ___
Servicio ___
Presentacin ___
Gracias!
95
ENCUESTA PARA COMERCIO E INSTITUCIONES
Estimado seor (a) (ita): permtanos molestar su atencin con el fin de conocer sobre
el consumo de agua purificada en este lugar de trabajo, con fines de investigacin
______ personas
SI NO
Porque NO consume
_____________________
_____________________
SI CONTESTA NO,
HACER SOLO LAS PREGUNTAS 4 y 7
96
6. Qu opina usted de los siguientes proveedores de agua en esta ciudad?
SI NO
El Precio ___
Servicio ___
Presentacin ___
Gracias!
97
Resultados de las Encuestas Comercios de la Ciudad de Macas:
Pregunta 1.
Respuesta N. de Locales
Si 39
No 0
Total 39
Pregunta 2.
N. Locales que
Marcas de Agua venden dicha % de Si % de No Total
marca
Pure Water 36 92% 8% 100%
Vivant 14 36% 64% 100%
Fontana 8 21% 79% 100%
Las Rocas 4 10% 90% 100%
Tesalia 2 5% 95% 100%
Manantial 1 3% 97% 100%
Pregunta 3.
Frecuencia N. de Locales
Semanal 35
Quincenal 4
Total 39
Pregunta 4.
Marca N. de Pacas Porcentaje Venta
Pure Water 2337 86%
Las Rocas 47 2%
Vivant 226 8%
Tesalia 32 1%
Fontana 80 3%
Manantial 2 0%
Total 2724 2724
98
Pregunta 5.
Marca Precio
Promedio
Fontana 2.64
Pure Water, Tesalia 2.8
Manantial 3
Las Rocas, Vivant 3.1
Pregunta 1.
Respuesta N. de Locales
Si 13
No 0
Total 13
Pregunta 2.
N. Locales que
Marcas de Agua venden dicha % de Si % de No Total
marca
Pure Water 13 100% 0% 100%
Vivant 2 15% 85% 100%
Fontana 4 31% 69% 100%
Las Rocas 2 15% 85% 100%
Pregunta 3.
Frecuencia N. de Locales
Semanal 11
Quincenal 2
Total 13
99
Pregunta 4.
Marca N. de Pacas Porcentaje Venta
Pure Water 224 84%
Las Rocas 9 3%
Vivant 15 6%
Fontana 19 7%
Total 267 2724
Pregunta 5.
Marca Precio
Promedio
Fontana 2.64
Pure Water, Tesalia 2.8
Manantial 3
Las Rocas, Vivant 3.1
100
Resultado de las encuestas:
Pregunta 1.
Nmero de Miembros Cantidad
1a3 188
4a6 220
7a9 62
10 o ms 5
Sin respuesta 2
Total 477
Pregunta 2.
Respuesta N. de Personas Porcentaje
Si 304 64%
No 172 36%
Sin Respuesta 1 0%
Total 477 100%
Pregunta 3.
Cantidad de Bidones N. de Personas
1a4 188
5a8 93
9 a 12 16
13 a 16 4
17 o mas 3
Total 304
101
Pregunta 4.
Respuesta N. de Personas Si No Total
Pure Water 370 78% 22% 100%
Las Rocas 183 38% 62% 100%
Otras Marcas 36 8% 92% 100%
Pregunta 5.
Lugar de Compra Nmero de Personas
Pure Water 232
Las Rocas 65
Dymaqua 3
Comercio A 1
Comercio B 3
Total 304
Pregunta 6.
Marca N. de Personas Porcentaje
Las Rocas 224 39%
Pure Water 236 41%
Otras 113 20%
Pregunta 7.
Respuesta N. de Personas Porcentaje
Si 326 68%
No 146 31%
Sin Respuesta 5 1%
Total 477 100%
Pregunta 8.
Variable N. de Personas SI NO Total
Precio 179 59% 41% 100%
Calidad del Servicio 304 100% 100%
Presentacin 74 24% 76% 100%
102
Encuesta a los Hogares de la Ciudad de Macas:
Pregunta 1.
Nmero de Miembros Cantidad
1a3 241
4a6 377
7a9 113
10 o ms 10
Sin respuesta 1
Total 742
Pregunta 2.
Respuesta N. de Personas Porcentaje
Si 423 57%
No 318 43%
Sin Respuesta 1 0%
Total 742 100%
Pregunta 3.
Cantidad de Bidones N. de Personas
1a4 290
5a8 119
9 a 12 12
13 a 16 2
Total 423
Pregunta 4.
Respuesta N. de Personas Si No Total
Pure Water 575 55% 45% 100%
Las Rocas 335 31% 69% 100%
Otras Marcas 141 6% 94% 100%
103
Pregunta 5.
Lugar de Compra Nmero de Personas
Pure Water 332
Las Rocas 82
Dymaqua 2
Comercio A 2
Comercio B 5
Total 423
Pregunta 6.
Marca N. de Personas Porcentaje
Las Rocas 92 22%
Pure Water 324 76%
Otras 7 2%
Total 423 100%
Pregunta 7.
Respuesta N. de Personas Porcentaje
Si 566 76%
No 175 24%
Sin Respuesta 1 0%
Total 742 100%
Pregunta 8.
Variable N. de Personas SI NO Total
Precio 262 62% 38% 100%
Calidad del Servicio 423 100% 100%
Presentacin 138 33% 67% 100%
104
Resultado de las Encuestas
Comercios e Instituciones:
Pregunta 1.
N. de Personas Cantidad
1a3 179
4a6 49
7a9 10
10 y mas 6
Total 244
Pregunta 2.
Respuesta N. Personas
Si 174
No 70
Total 244
Pregunta 3.
N. de Bidones Cantidad
1a3 104
4a6 49
7a9 10
10 o mas 11
Total 174
Pregunta 4.
Marca N. de Personas Porcentaje
Pure Water 160 59%
Las Rocas 91 33%
Otras 22 8%
105
Pregunta 5.
Lugar de Compra N. de Personas
Pure Water 108
Las Rocas 43
Dymaqua 22
Comercio A 1
Comercio B 0
Total 174
Pregunta 6.
Marca N. de Personas SI NO Total
Pure Water 131 76% 24% 100%
Las Rocas 39 22% 78% 100%
Otras 4 2% 98% 100%
Pregunta 7.
Respuesta N. de Personas Porcentaje
Si 228 93%
No 16 7%
Total 244 100%
Pregunta 8.
Variable N. de Personas Si No Total
Precio 83 48% 52% 100%
Servicio 153 88% 12% 100%
Presentacin 68 39% 61% 100%
106
107
108
109
110
111
I. TEMA
PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACION DE UNA EMPRESA
EMBOTELLADORA AGUA SANGAY EN LA CIUDAD DE MACAS
Los anlisis que realizan las revistas especializadas en bebidas no alcohlicas o soft
drinks: Beberage Wordl, Bottling & Drinks, afirman que la tendencia mundial de
consumo de agua embotellada crece importantemente desplazando a otras lneas
tradicionales de refrescos como las bebidas gaseosas denominadas genricamente
como colas, jugos de aromas sintticos, e incluyen a los jugos naturales reconstituidos
edulcorados con carbohidratos naturales o en mixtura con los endulzantes artificiales
de uso permitido.
Para este estudio hemos escogido la ciudad de Macas, debido principalmente a que
existe una escasez de oferta y precios altos en el producto debido a la lejana ubicacin
de los proveedores pues estos se encuentran en la ciudad de Cuenca.
Agua Sangay, es una empresa que se crear con la finalidad de producir agua
embotellada en dos presentaciones:
Las reas en mencin se han convertido en elementos muy importantes, que como
administradores, debemos tomar en cuenta en el momento de dirigir o administrar una
empresa.
Consideramos importante realizar este plan de negocios pues abarca todas las ramas
importantes dentro de la administracin. Su finalidad es incursionar como un fuerte
competidor en la comercializacin y elaboracin de agua embotellada. Adems
consideramos que una adecuada administracin de ventas permitir ampliar el
mercado de la empresa y consecuentemente incrementar su demanda,
proporcionando un producto ptimo y un buen servicio al cliente, al ofrecer productos
de calidad a menor costo.
Para llevar a cabo este trabajo contamos con fuentes directas de informacin,
bibliografa y material necesario proporcionado por parte de Agua Sangay.
PROBLEMA PRINCIPAL
Al ser una empresa nueva no contamos con informacin histrica para la elaboracin
de un plan de negocios, por lo que requerimos realizar varios tipos de estudios y
anlisis, tanto de mercado como tcnicos para determinar la factibilidad y
sustentabilidad del negocio propuesto en la ciudad de Macas.
OBJETIVO GENERAL
OBJETIVOS ESPECFICOS
ESCUELA DE ADMINISTRACION:
Anlisis de Mercado
Anlisis Tcnico Administrativo
Anlisis Econmico Financiero
Este plan debe actualizarse constantemente para reflejar cambios no previstos con
anterioridad.
Las tcnicas que respaldarn los mtodos de investigacin son las siguientes:
TCNICA BIBLIOGRAFICA.
Esta tcnica nos ayudar a alcanzar un amplio conocimiento y diferentes
concepciones de la materia tema del trabajo. Por lo que tomaremos informacin de
varios autores para realizar el anlisis mas apropiado.
RECOPILACION DE INFORMACION.
OBSERVACION.
Nos ayudar a tener un mejor conocimiento del objeto del estudio, por esto el
trabajo pretende ser desarrollado en su mayor parte dentro de la empresa.
PROCESAMIENTO DE DATOS.
RECURSOS HUMANOS:
El desarrollo de esta tesis est a cargo de dos personas contando con el apoyo
del director de tesis y el propietario de Agua Sangay.
RECURSOS MATERIALES:
RECURSO BIBLIOGRAFICO:
Textos
Revistas
Folletos
Manuales
Internet
RECURSOS FINANCIEROS:
DE SCRIP CION CTD. VUNIT. TOTA L J USTIF ICA CIONDE LGA STO
De r e c h o sd e Te sis 2 60 120 P r e se n t ac i n y ap r o b c i n d e ld ise n o d e t e sis
Re sm asd e p ap e lb o n d 4 2.5 10 P r e se n t ac i n d e lat e sisd e f in it iv a
Disp o sit iv o sd e alm ac e n am ie n t 2 20 40 A lm ac e n ar in f o r m ac i n p ar ar e aliz ac i n y p r e se n t ac i n d e lat e sisy e ld is
Mat e r iald e e sc r it o r io 0 50 A r c h iv ar in f o r m ac i n
Im p r e si n y e m p ast ad o 4 30 120 E n t r e g ad e t e sis
Tr an sp o r t e 0 200 Mo v iliz ac i n p ar ar e aliz ac i n d e lat e sise in v e st ig ac io n e s
Im p r e v ist o s 0 130 E v e n t u alid d e s
TOTA L 670
IX. CRONOGRAMA
PAGINAS WEB
http://es.wikipedia.org/wiki/Plan_de_negocio
http://www.idem21.com/cecale/guiaemprende/defincionpro.html
http://www.definicion.org/produccion
http://www.cuentabancariaenusa.com.ar/diccionariodeinversionesenv.htm