DISEO DE ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN DISTRIBUTIVA

ANLISIS Y PERCEPCIN DEL PROBLEMA

El escenario planteado propone grandes retos para el equipo

negociador puesto que, a pesar de que se expres con claridad el

objetivo y el inters de la empresa Sper Market de emprender una

expansin en el territorio de la zona norte de Bogot, pero los

propietarios se muestran renuentes a la propuesta inicial de comparar

su empresa por un valor de 600 millones de pesos. Incluso la seora

Mara, muestra su inconformidad y su disgusto puesto que ella

considera la oferta una ofensa al trabajo que han hecho. Muestra una

aposicin totalmente negativa frente a la negociacin.

Por otro lado, Humberto muestra una posicin ms favorable y

establece que se preocupa de el futuro de su compaa, de los

empleados, colaboradores y sus familias; muestra una preocupacin

por la moral de su empresa; adems procura conseguir una

comodidad financiera para l y su esposa, asegurando as su vejes,

as como asegurando el bienestar de su familia. Expresa que se

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 sienten cansados del estrs que conlleva la direccin de una compaa

y que se sienten cmodos de vender con una mejor oferta.

Esto abre una ventana muy importante para el equipo de negociadores

que representan a Sper Market. Es vital que los negociadores

estudien la informacin recibida durante la reunin ya que los

propietarios dejaron ver algunas de las cartas con las que juegan.

Adoptando estrategias y tcnicas de Negociacin Distributiva; y

combinndolas con las competencias y personalidades de cada uno de

los negociadores se lograr el objetivo de la compra de la empresa

por el precio justo.

Se propone que el equipo negociador, armado de inteligencia, astucia y

posicin plantee una contraoferta ms atractiva para la contraparte de modo

que se obtenga el mayor beneficio para supermartes. Es imperativo que los

negociadores expongan la superioridad y el podero de Sper Market; que

nos desmeritamos su trabajo, pero podemos presionarlos de modo que

cedan ante la propuesta.

ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIN DISTRIBUTIVA:

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Bsqueda de la zona de posible acuerdo
En una nueva reunin en la que, en la que se busque la concertacin de las
partes, primero que todo se debe exponer algunas condiciones especficas
en las que la venta de su compaa es beneficiosa para todos.

GENERALIZACION DE LOS TEMAS:

poniendo en tema de discusin las cifras de crecimiento de la empresa Sper

Market, y que gracias a las agresivas estrategias de mercadeo se proyecta
un crecimiento mayor, de modo que con la compre de la compaa le dara
ms solides a los nuevos almacenes, asegurando mayor estabilidad y
beneficios a sus empleados. Esto tambin tiene un impacto directo en el
beneficio econmico de los propietarios por que se marcara un incremento
significativo en el 3% de ingresos residuales a los que tienen derecho
durante los dos aos si acceden a la venta.

MODELADO DE ASPIRACIONES:
De forma persuasiva e influyente, se plantea que las aspiraciones respecto
al precio de venta presentada por los propietarios no es nada realista.
Posteriormente se presente un estudio de mercados avalado por un asesor
externo a ambas partes, en el que se evidencie que el panorama comercial
para comercial para Supermercados Metro no es nada favorable, y que el
avalu de su compaa est fuera de la realidad.

Adems de la informacin anteriormente presentada acerca del crecimiento

de la compaa se agrega que la empresa presenta un estado de solides
muy alto, dados sus ingresos anuales mayores a 11 millones de dlares,
datos sobre la generacin de empleo, la alta responsabilidad social y el
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reconocimiento como una empresa especializada en la optimizacin de
costos y sostenibilidad. Son factores que los beneficiaran si ceden a la venta
de supermercados metro. Pero este factor puesto en contra sera fatal para
ellos. Representaran la bancarrota de la compaa, y tarde que temprano
la Sper Market terminara absorbiendo a Supermercados Metro. Incluso
por un por un precio menor al que se est ofreciendo.

AMENAZAS Y PROMESAS REDIMENSIONADAS

Es claro que Supermercados Metro no es competencia para Sper Market, y

su expansin es una decisin y no una opcin, luego ellos no estn en

condiciones de una batalla empresarial.

Si se aceptan la oferta, se promete mantener la totalidad de los empleados

de los almacenes, y se asegura la preservacin de la moral y los valores de

la compaa manteniendo el espritu y fines con los que se fund. Adems,

se promete que las familias de los empleados se vern directamente

beneficiados con la implementacin de distintos planes de responsabilidad

social los cuales son uno de los pilares de Sper Market.

CAPTURA DE VALORES PRIMMORDIABLE

(imposicin de los intereses personales)

Para este punto es posible que la negociacin sea un poco acalorada, puesto
que se ha mostrado un carcter fuerte y archivo, y ante la posicin renuente
por parte de los propietarios. Una forma de bajar los nimos de la discusin,

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y apoyndonos en la informacin presentada en la reunin anterior. Cito
textualmente: Sr Humberto Somos un par de viejos y queremos descansar
de todos estos afanes que conllevan los negocios, pero queremos asegurar
nuestro futuro y el futuro de este supermercado, tambin el de nuestros
trabajadores y sus familias y siento que esta oferta no es lo suficientemente
convincente para generarnos la confianza de darles un SI.

Es importante que, de forma persuasiva, el intgrate con mayor donde

comunicacin y sutileza (Jessica Zea); exponga las ventajas de la venta

de la compaa, librendolos del estrs de la direccin de esta, tenido

tiempo para dedicar a las cosas ms importantes, cmo lo es compartir

con la familia, viajar y conocer un pas extico, o dedicarse a algn

hobbye y hacer todas las actividades que les placa mientras an tiene su

salud.

Es importante queso manipulen los sentimientos de los propietarios,

hacerlo sentir como dos y convencerlos que la mejor decisin que pueden

tomar es vender la compaa.

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CONCLUSINES

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BIBLIOGRAFA

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