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Caso prctico
Cmo fijar el precio de mi
producto?
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 El Caso

Maruja desde hace un ao alquila un local en una galera del

centro de Lima, donde ofrece adornos de mesa por el precio
de S/.10.
Maruja al mes vende 3,000 adornos en promedio, cuyo
costo de produccin unitario es de S/.5 y al mes entre
alquileres y pago de servicios suma costos fijos por S/.5,000.
En la galera vecina a su establecimiento se ha instalado una
tienda que est vendiendo adornos similares al mismo
precio. Maruja teme que su competidora en cualquier
momento reduzca sus precios.
Frente a este nuevo reto, nuestra amiga decidi lanzar un
nuevo producto a un precio menor considerando un costo
de produccin unitario es de S/.2.5 y est en capacidad de
elaborar 2,000 unidades de este nuevo adorno al mes.
A qu precio debe lanzar este nuevo producto?, cul es la
mejor estrategia de precios para Maruja?

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 Los costos

Precio unitario S/.10

Costo variable unitario S/.5
Unidades vendidas 3,000
Punto de equilibrio 1,000

S/.30,000
Ventas totales (S/.10 x 3,000 unidades)
S/.15000
Costo de produccin (S/.5 x 3,000 unidades)
Costos fijos S/.5,000
Utilidad operativa
(ventas costos) S/.10,000

Considerando que actualmente est

vendiendo 3,000 unidades, las utilidades
operativas alcanzan los S/.10,000 por mes.

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 Los costos
Si agrega el nuevo producto, los costos Si nuestra amiga sigue el mismo criterio del
totales pasaran de S/.20,000 a S/.25,000: producto inicial, el nuevo adorno (prod.2) se
S/.15,000 del producto inicial (prod.1) ofertara a S/.5.
S/.5,000 del producto nuevo (prod.2), y
Ventas totales
S/.5,000 de costos fijos. (S/.10 x 3,000 prod.1 + S/.5 x 2000 prod.2) S/.40,000
En el supuesto que su producto nuevo fuera Costo de produccin
un total fracaso independientemente del (S/.5 x 3,000 prod.1 + S/.2.5 x 2,000 prod.2) S/.20,000
precio que le asigne y solo los vendiera las Costos fijos S/.5,000
3,000 unidades del producto inicial, la Utilidad operativa S/.15,000
utilidad de Maruja caera a la mitad (hasta
S/.5,000). Si vende las 3,000 unidades del adorno
inicial y las 2,000 del producto nuevo, sus
Ventas totales ventas totales alcanzaran S/. 40,000 y su
(S/.10 x 3,000 prod.1) S/.30,000
utilidad operativa se elevara a S/.15,000
Costo de produccin
(S/.5 x 3,000 prod.1 + S/.2.5 x 2,000 prod.2) S/.20,000
Costos fijos S/.5,000
Utilidad operativa S/.5,000

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 Los costos
Pero Maruja tiene la certeza que su
competencia bajar sus precios, por lo que es
muy probable que sus ventas del producto
inicial sean menores a las 3,000 unidades en el
siguiente mes. En el escenario que las ventas se
reduzcan en 25% durante el prximo mes y no
vende nada del producto nuevo, Maruja
reportara una prdida de S/.2,500.

Ventas totales
(S/.10 x 2,225 prod.1) S/.22,500
Costo de produccin
(S/.5 x 3,000 prod.1 + S/.2.5 x 2,000 prod.2) S/.20,000
Costos fijos S/.5,000
Utilidad operativa -S/.2,500

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 La demanda
Frente a este dilema, Maruja consult la pgina del chanchito Mass
y sigui algunas recomendaciones:

Investig otros mercados y encontr que productos similares

al que oferta actualmente, dependiendo de su calidad y el nivel
socioeconmico de los clientes, tienen precios entre S/.8 y
S/.15.
Tambin busc productos similares al que pretende lanzar en
otros mercados y descubri que se ofertan hasta entre S/.5 y
S/.10.
Con un prototipo o muestra del nuevo producto, entre
familiares, amigas y clientes ya fidelizados, pregunt cul es el
precio al que estaran dispuestos a pagar por el nuevo
producto. Se sorprendi cuando algunos clientes le dijeron que
podran pagar ms de S/.10, inclusive.
En la investigacin de lo que ofrece la competencia en otros
mercados y las consultas de clientes, Maruja observ algunas
estrategias de promocin y ventas que le permitiran asegurar
que el lanzamiento de su producto sea exitoso e inclusive
descubri otros materiales que le permitiran bajar ms sus
costos.

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 La estrategia

Con la informacin recabada, lo primero

que hizo Maruja fue adecuar sus costos,
adicionando el factor de publicidad que
se financiar con los ahorros obtenidos
por la compra de insumos a precios ms
baratos.
En el balance sus costos operativos no
cambiaron, pero cuenta con mayores
herramientas para propiciar mejores
ventas.
Con esta premisa plante tres
escenarios para el caso de Maruja

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 La estrategia
Escenario 1:
Reduce el precio del producto inicial de
S/.10 a S/.8, adelantndose a lo que pueda
hacer su competencia y el producto nuevo
lo lanza con un precio de S/.5.

Ventas totales
(S/.8 x 3,000 prod.1 + S/.5 x 2,000 prod.2) S/.34,000
Costo de produccin
(S/.5 x 3,000 prod.1 + S/.2.5 x 2,000 prod.2) S/.20,000
Costos fijos S/.5,000
Utilidad operativa S/.9,000

La utilidad operativa se reduce de S/.10,000

a S/.9,000 por mes, pero continan siendo
significativos los mrgenes de ganancias
frente a los costos.

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 La estrategia
Escenario 2: Escenario 3:
Reduce el precio del producto inicial de Reduce el precio del producto inicial a S/.8
S/.10 a S/.8 y lanza el nuevo producto a y lanza el nuevo producto a S/.5, pero solo
S/.8. vende 200 unidades de las 2,000 que
produjo en el mes.

Ventas totales Ventas totales

(S/.8 x 3,000 prod.1 + S/.8 x 2,000 prod.2) S/.40,000 (S/.8 x 3,000 prod.1 + S/.5 x 200 prod.2) S/.25,000
Costo de produccin Costo de produccin
(S/.5 x 3,000 prod.1 + S/.2.5 x 2,000 prod.2) S/.20,000 (S/.5 x 3,000 prod.1 + S/.2.5 x 2,000 prod.2) S/.20,000
Costos fijos S/.5,000 Costos fijos S/.5,000
Utilidad operativa S/.15,000 Utilidad operativa S/.0

En este caso la utilidad operativo aumenta a

En este caso la utilidad operativo es cero.
S/.15,000.

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 En conclusin

Si Maruja tiene la seguridad que el producto

nuevo va a tener una buena aceptacin,
podra optar por los precios planteados en
el escenario 2
De esta manera unir la oferta de los dos
adornos en una coleccin (con similares
caractersticas de calidad al mismo precio).
Ntese que por lo menos tendra que
vender 200 unidades del nuevo producto al
mes, para evitar tener prdidas operativas.
De ah la importancia que en cualquier
decisin que tome Maruja, siempre tome en
cuenta su punto de equilibrio, para elegir la
mejor alternativa de precios que se ajuste a
las preferencias de su demanda, sin incurrir
en prdidas.

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