GUA DE PRCTICAS

LABORATORIO TALLER SIMULACIN CAMPO

CARRERA: Ingeniera Bioqumica

ASIGNATURA: Gerencia Empresarial

NIVEL: Octavo PARALELO: U

REA ACADMICA: Profesional DOCENTE: Ing. Dolores Robalino

INTEGRANTES: Guanoquiza, K. Vasco, D. Villagrn, J.

CICLO ACADMICO: Septiembre 2017-Febrero 2018

TEMA:

Caso de estudio: Quesos Andino S.A

OBJETIVO:

- Aplicar los conocimientos adquiridos sobre fundamentos de la teora y la prctica de la

administracin global en el caso de estudio de una empresa que fabrica quesos, Quesos

Andino S.A.

INSTRUCCIONES:

- Leer y realizar el estudio de caso de la empresa Queso Andino S.A.

LISTADO DE EQUIPOS, MATERIALES Y RECURSOS:

- Computadora

ACTIVIDADES POR DESARROLLAR:

- Realizar un estudio de caso de una empresa que fabrica quesos, Quesos Andino S.A.

RESULTADOS OBTENIDOS:

Queso Andino S.A. es una empresa productora y comercializadora de quesos, su distribucin de

ventas est orientada principalmente hacia el canal de autoservicios, consolidndose como una
de las empresas ms importantes a nivel nacional. Dicha empresa est bajo el liderazgo de

Robert Douglas, gerente de la empresa desde sus inicios; con el paso del tiempo la empresa a

ms de dirigir sus ventas hacia el canal de autoservicios incursion en el canal tradicional

obteniendo resultados no favorables para la economa de la compaa, esto se dio debido a que

la estructura de ventas que tena diseada y el portafolio de productos no diferenciado no

permitieron aumentar la participacin de mercado en dicho canal de distribucin y es que sus

productos mantenan un diseo exclusivamente para el canal de autoservicios. Por otro lado se

encuentra la empresa Los Alpes que distribuye y

comercializa quesos al igual que Quesos Andino S.A.

pero conservando una ventaja competitiva, pues el lder

result ser ms agresivo en la implementacin de

estrategias promocionales con el nico objetivo de

mantener la fidelidad de sus clientes a travs de

programas y concursos. Robert Douglas al notar que la situacin de ventas y la participacin de

mercado que tena la compaa en el canal tradicional no era favorable decide armar un plan

estratgico mediante el cual se pueda reorganizar el canal de distribucin para aumentar su

participacin en el mercado, as como someter a su compaa a constante innovacin en cuanto

se refiere a lanzamiento de productos nuevos de calidad y en nuevas presentaciones que llamen

la atencin del cliente y que estn acordes al canal de distribucin.

Aplicando la administracin de la empresa se realiz un junta entre diferentes autoridades con

diferentes niveles de jerarqua comandados por un lder que en este caso es el gerente general,

el cual asumi con las funciones de organizar la reunin, integrar el personal, controlar el

respeto entre las diferentes ideas de los integrantes y por ultimo dirigir el rumbo que tomara la

empresa segn las decisiones tomadas.

En la reunin cada integrante expuso sus casos de los cuales

sobresali el emprendimiento generado por un grupo en el cual

desarrollaran nuevos productos, con mayor eficiencia, sin embargo para aumentar su eficacia

necesitaran medidas drsticas de publicidad agresiva, dirigiendo una evolucin del pensamiento

en el aspecto de ganar al cliente mediante sus sentidos organolpticos y adelantarse a los otros

competidores, en repuesta a esto una integrante evalu la idea dando a conocer que no se tiene

suficiente presupuesto para realizar la actividad, sin embargo el debate continuo proponiendo

una inversin a largo o corto plazo para poner en marcha esta idea.

El lder tomo la palabra al escuchar a los diferentes integrantes con diferentes niveles jerrquicos

y despus de evaluar las ideas propuso basarse en un mtodo de control y evaluacin dirigi do a

los empleados direccionado por una empresa especializada en la consultora, pero esto podra

generar incertidumbre e ideas de despido por lo que es necesario una organizacin comandada

por un lder de cada rea el cual entender la situacin de los trabajadores y dar una correcta

comunicacin.

En aos pasados la compaa se dedicaba al autoservicio sin tener una globalizacin y una tica

empresarial en base a su calidad referente a los precios, en esto surgi la necesidad de

expansin de la empresa y al no tener un sistema adecuado de distribucin acudieron a una

empresa especializada la cual genero un estudio del mercado, de la empresa, el tiempo y

consumidores posicionando un puesto clave por su metodologa a la empresa, gracias a esto

lograron crecer cumpliendo las metas propuestas y con una inversin que a futuro se recuper.

Adems realizaron un proyecto que dependa de fases; en la fase inicial, se llevaron a cabo

entrevistas con cada uno de los miembros lderes de las reas funcionales, los cuales explicaban

cmo estaban conformadas sus estructuras jerrquicas. La segunda fase del proyecto

involucraba un acompaamiento a la fuerza de ventas, para verificar as la informacin adquirida

en las entrevistas. De esta forma se estudiaron los tiempos y movimientos de cada vendedor, su

nmero de clientes y los volmenes de ventas para la redistribucin de las zonas, as como un

ptimo sistema de remuneracin salarial, indicadores de gestin y evaluacin del perfil de los
vendedores. Esto permiti mejorar la eficiencia y productividad de la fuerza de ventas, al igual

que en algunas regiones geogrficas del pas se mejor la remuneracin salarial.

Para la empresa Quesos Andino S.A. el objetivo fue

incrementar su participacin de ventas y de mercado en el

canal tradicional, a travs de productos diferenciados,

aprovechndose de cambios en el estilo de vida de los

consumidores y la situacin econmico del pas.

En el programa que desarrollo la empresa fue tener una

misin y un objetivo a seguir para que mediante esto se pueda cumplir las metas planteadas.

Se realiz tambin unas consideraciones para incrementar el sistema de ventas, como por

ejemplo implementaron la participacin y seguimiento del Director, los Coordinadores

Nacionales del canal y el Gerente del Distrito garantizarn la aplicacin del sistema y el

cumplimiento de las diferentes reas de la compaa, que sirven a ventas, en sus obligaciones

para que se cumpla con los objetivos de la empresa.

Y como toda organizacin se debe fomentar un FODA para evaluar las Fortalezas,

oportunidades, debilidades y aptitudes. Para dicha empresa fue la siguiente:

Desempleo Imagen de
marca

Baja inversin Alta

publicitaria rentabilidad
CONCLUSIN:

- Se aplic los fundamentos de la administracin global al estudio de caso de la empresa

Quesos Andinos S.A. reconociendo los procedimientos que sigui Robert Douglas

presidente de la empresa demostrando ser un verdadero lder que integro a su personal

y dio paso a la evolucin del pensamiento y la tecnologa apoyndose en organismos

especializados que demostraron la necesidad de un estudio real del mercado para poder

posicionar la empresa y dar las mejores alternativas para incrementar sus ventar y

expandir su mercado basado en la fuerza de sus trabajadores con un sistema clsico de

venta por pedido sin olvidar la capacitacin continua, necesidades y responsabilidades

de sus empleados.

RECOMENDACIN:

- A pesar de las adversidades que se presentan en la vida diaria, se debe salir adelante

como lo han hecho en esta empresa del Queso Andino, saber enfrentar dificultades, ser

un buen lder y plantearse desde el inicio una meta para poder superar los obstculos, es

lo que se debera plantear en nuestra vida diaria.

BIBLIOGRAFA:

- Aristizbal M. Luca, Ortiz F., Polana H. & Ramos (2000) Queso Andino S. A. estudio de

caso Universidad ICESI, Santiago de Cali, Colombia.