CASO BANCO ZUBIRANO

ANTECEDENTES DE LA EMPRESA

El banco Zubirano opera en la Repblica de Morazania

1986 fue establecido el banco por un grupo de empresarios provenientes de los sectores agrcolas y de
manufactura liviana.

30 de enero de 1995 Bernal Poce de Leon, director de Mercadeo del Bco Zubirano acude a la cita
realizada por Ing. Hugo Andres Iturbide Vicepresidente Ejecutivo y el Lic. Gaston Rossell Gerente General
del Banco.

Adquisicin que se hizo en 1994 del Banco empresarial (Banco de orientacin corporativa)

14 de febrero de 1995 anuncio en la junta directiva del plan.

31 de diciembre de 1995 Programa completo de mercadeo capaz de remontar al doble el monto del
saldo a cuentas de ahorro en el balance del banco.

FODA

FORTALEZA

Las tasas de crecimiento del banco lo situan como el tercer banco del pas.

Los negocios de sus fundadores, haban sido una fuente de apoyo importante para su desarrollo inicial
adems del mpetu inspirado, agresivo y competitivo de su dirigente mximo Ing. Iturbide.

El banco es reflejo de la personalidad del Ing. Iturbide vigoroso, emprendedor indomable, competitivo y
duro con el oponente en la lid empresarial.

Crecimiento destacado en las utilidades del banco por la adquisicin que se hizo en 1994 del Banco
empresarial (Banco de orientacin corporativa)

OPORTUNIDAD

La mayor parte de los accionistas del banco eran tambin dueos de una compaa de seguros de gran
tamao, La Previsora, algunos tambin tenan un inters controlador en una financiera especializada en
viviendas populares Financiera Santo Domingo.
El banco Zubirano opera en la Repblica de Morazania, haba emergido apenas dos aos atrs de una
aguda crisis econmica de duras consecuencias para el sector bancario..

Su tasa de crecimiento econmico haba alcanzado dos digitos el ao pasado

Mientras la inflacin haba pasado tan solo a uno, la moneda se haba estabilizado en relacin al dlar,
las finanzas se haban saneado, gracias a una fuerte reduccin del gasto publico y un programa
acelerado de privatizaciones.

La inversin privada tanto nacional como internacional haban crecido fuertemente creando nuevas
fuentes de empleo.

Las tasas de crecimiento no las podrn mantener indefinidamente, pero el futuro luce positivo.

Su economa esta basada en la agroexportacion , crecimiento en los sectores de servicio y comercio

DEBILIDAD

Banco Depredante e irrespetuoso de las normas no escritas de caballerosa competencia en la industria

bancaria del pas.

AMENAZA

1988 a 1991 Crisis econmica que ha sufrido el pas.

Los niveles de adeudamiento no haban gozado de mejoras

Las tasas de crecimiento no las podrn mantener indefinidamente

Los procesos de apertura y de globalizacin harian mas difcil la tarea de aquellos q haban alcanzado los
favores del mercado gracias a barreras de proteccin ante la competencia internacional.

La globalizacin no se ha sentido todava en la banca morozana, pero se acerca con pasos de animal
grande

MEZCLA DEL MARKETING

PRODUCTO

Banco Zubirano que afrece servicios.

PRECIO

DISTRIBUCION

Cuenta con 29 sucursales, 12 de ellas estn ubicadas en la gran rea metropolitana que gravita
alrededor de la capital, El banco y sus subsidiarias empleaban un total de 1150 personas, y gastaba
260.000 $us. Anuales en el entrenamiento y desarrollo del recurso humano.

COMUNICACIN

OTRAS VATIABLES

Banco Zubirano era visto como un castillo de naipes

ACTOR PRINCIPAL

Bernal Poce de Leon, director de mercadeo del banco de Zubirana, ocupo desde el ao 1992 la posicin
de mercadeo de mayor responsabilidad en un banco local

Su experiencia en marketing bancario ascendia a 7 aos.

OBJETIVO DEL ACTOR PRINCIPAL

Programa completo de mercadeo capaz de remontar al doble el monto del saldo a cuentas de ahorro en
el balance del banco.

ACTORES SECUNDARIOS

Ing. Hugo Andres Iturbide Vicepresidente Ejecutivo

Objetivo del actor.- Hay que crear un posicionamiento competitivo fuerte ahora.

mpetu inspirado, agresivo y competitivo

arrogante, no le pedimos permiso a nuestros colegas para seguir creciendo por encima de lo que crece
la industria.

Su personalidad es vigoroso, emprendedor indomable, competitivo y duro con el oponente en la lid

empresarial.

Lic. Gaston Rossell Gerente General del Banco.

Experimentado banquero de corte conservador, frio y profesional, dueo de una exitosa experiencia
internacional cuyo modales y manerismos de banquero londinense contrastaban con la ebullicin de la
personalidad de su superior inmediato.

MARKETING CRUZADO
La mayor parte de los accionistas del banco eran tambin dueos de una compaa de seguros de gran
tamao, La Previsora, algunos tambin tenan un inters controlador en una financiera especializada en
viviendas populares Financiera Santo Domingo

OBJETIVO DE LA EMPRESA

Lanzar un proyecto importante para el banco.

PROBLEMA PRINCIPAL

MEDIATO

INMEDIATO

ALTERNATIVAS DE SOLUCION

VENTAJA

DESVENTAJA

PLAN DE ACCION

Respuetas a las preguntas de examen.

A)

B)

c)

D)

E)

F)