Tarea N 5

Instrucciones: A continuacin, te presentamos un caso el cual debes leerlo de manera comprensiva y

desarrollar las preguntas propuestas:

CASO LA EVALUACIN DE LOS GERENTES DE FIRESTONE

Firestone Tire & Rubber Co. es la segunda empresa del ramo de los neumticos en Estados Unidos, con
18% del mercado estadounidense. Produce y comercializa neumticos y productos de hule para
automviles, camiones, autobuses, tractores y aviones. Existen 2,100 establecimientos y
representantes independientes que venden sus neumticos. Las tiendas son un vnculo vital con los
consumidores y sus gerentes son el recurso humano clave que determina las ventas y las ganancias de
la empresa. El desempeo del gerente de cada establecimiento se evala anualmente por su jefe
inmediato.
Los gerentes de las tiendas tienen varias responsabilidades. Deben alcanzar el mximo volumen de
ventas y la ganancia lquida mxima. Supervisan las fases de operacin de la tienda: las ventas, la
comercializacin, los servicios, los precios y el mantenimiento. Son responsables del control de todos
los activos de la tienda y de la prevencin de riesgos y de prdidas. Los gerentes entrevistan,
seleccionan, entrenan y supervisan a los trabajadores, y siguen su progreso y desarrollo. Tienen
reuniones con los trabajadores y dan seguimiento a su productividad. Establecen las cuotas de ventas
de los trabajadores y evalan su cumplimiento. Trabajan con personal de ventas y actan
personalmente en asuntos comerciales que implican a otros representantes. Interpretan y explican las
polticas de operacin y los procedimientos de las tiendas a los subordinados para conservar su
adhesin. Investigan quejas y hacen los ajustes necesarios. Mantienen las tiendas limpias y prestan
suma atencin a:

A - La administracin de los recursos humanos: 30%

1. Todos los das supervisan directamente a los colaboradores y, por medio de ellos, a otros
trabajadores: dirigen actividades, programas, obligaciones y horarios de trabajo y siguen los
resultados de las ventas y la productividad. Instruyen o dirigen la instruccin de los nuevos
trabajadores en cuanto a los procedimientos de trabajo, los resultados esperados, los programas
de cuotas de ventas, la informacin sobre productos y precios, y supervisan el cumplimiento de
esas instrucciones.
2. Una vez por semana entrevistan a candidatos, reciben solicitudes de empleo, determinan
calificaciones (utilizan cuestionarios de empleo) y seleccionan a los candidatos para los puestos
abiertos o archivan las solicitudes de empleo para su futura consideracin.
3. Una vez al mes determinan el nmero de trabajadores que se necesitan para que las operaciones
de la tienda sean lucrativas, a partir de las ventas individuales, la productividad, el pago de
salarios, los requisitos futuros de recursos humanos, etctera.
4. Una vez al mes preparan, planifican y dirigen reuniones con los trabajadores para informarles de
los nuevos productos y polticas, crean entusiasmo por las ventas, explican los programas de
incentivos, ayudan a las demostraciones de ventas, etctera.
 5. Una vez por semana entrenan y dirigen el entrenamiento de los nuevos empleados, siguiendo los
programas de entrenamiento establecidos para su eficaz aprovechamiento, dirigen el
entrenamiento en el puesto y supervisan las actividades de entrenamiento de los trabajadores.

B - Las ventas y las promociones de ventas: 30%

1. Todos los das evalan las ventas de cada trabajador, siguen el avance de cada uno en el
camino por alcanzar las cuotas y determinan y toman las medidas necesarias para ayudarles a
alcanzar las metas.
2. Todos los das trabajan con los vendedores para establecer los objetivos de las ventas y dan
seguimiento a los resultados, utilizan mapas y registros de ventas para asegurar el mximo
esfuerzo de ventas y el aprovechamiento eficaz del tiempo. Tienen reuniones con los
vendedores para determinar la eficacia de sus contactos, las razones que explican la falta de
avance y les ayudan a cerrar ventas y a asegurar negocios adicionales.
3. Todos los das contactan por telfono o personalmente a clientes potenciales y a negocios
inactivos, promueven y solicitan ventas y servicios, y acompaan el cierre de ventas.
Comprueban la satisfaccin de los clientes y procuran asegurar ventas a cada uno de ellos.
4. Todos los das contactan a representantes comerciales para promociones especiales de ventas
y definen posibilidades y requisitos de ventas de servicios.
5. Una vez a la semana preparan materiales de publicidad, siguiendo las sugerencias de
comercializacin y contratan la insercin de anuncios en diarios locales. Avisan a los
trabajadores de estos programas de publicidad.
6. Siempre mantienen el programa comercial de ventas al detalle y los precios, de acuerdo con
las polticas establecidas.

C - El inventario de ventas y el control de egresos: 15%

1. Siempre revisan los registros de rotacin de existencias, determinan los pasos correctivos
necesarios y toman las medidas correspondientes. Establecen los niveles de inventario y de los
pedidos de acuerdo con los resultados de las ventas.
2. Una vez al mes preparan presupuestos de ventas y de egresos y cubren las ventas estimadas y
los gastos del periodo.
3. Todos los das evalan los mapas de control de los egresos, comparan los gastos actuales con
los presupuestos previstos y determinan las acciones necesarias para que cuadren los
presupuestos aprobados.
4. Siempre son responsables de la integridad y la exactitud de todos los inventarios, datos
contables, sobreprecios y descuentos.

D - Los controles: 10%

1. Una vez por semana comprueban existencias, equipamientos y servicios, observan las
actividades de la tienda y determinan el equipamiento que debe mantenerse en condiciones
de operacin. Inspeccionan todas las partes de la tienda, revisan las condiciones de seguridad,
 las precauciones de incendio y la proteccin de los activos de la compaa. Verifican los
crditos, avalados por entidades de informacin de crdito, y establecen lmites de crdito.
2. Siempre son responsables de verificar los errores o los asientos de caja en los libros.
3. Todos los das investigan las quejas de los clientes y hacen los ajustes o toman las medidas
correctivas necesarias para su satisfaccin.
E - Diversas funciones: 15%

1. Una vez por semana leen y firman toda la correspondencia sobre las polticas para las
operaciones de las tiendas y los procedimientos administrativos; analizan y ponen en prctica las
nuevas polticas y los procedimientos de la compaa.
2. Una vez al mes preparan cartas para el gerente regional sobre el avance de la tienda, los planes
de ventas, los resultados alcanzados, las condiciones del mercado, etctera.
3. Todos los das inspeccionan los neumticos y otras mercancas, determinan las elecciones,
preparan publicidad y asuntos de crdito. Hacen los ajustes correspondientes de acuerdo con las
polticas.
4. Una vez por semana asisten a las ventas locales y a reuniones de organizaciones civiles y toman
parte en asuntos cvicos y comunitarios.
PREGUNTAS
1. Qu opina respecto a la descripcin de las responsabilidades de los gerentes de las tiendas de
Firestone?
2. Usted cmo preparara una evaluacin del desempeo a partir de esta descripcin?
Utilice la siguiente figura

3. Qu parte de la evaluacin del desempeo utilizada por Firestone requiere de juicios subjetivos
o consideraciones del evaluador?
4. Suponga que el gerente de una tienda de Firestone obtiene una calificacin excelente en la
evaluacin de su desempeo. Significa que se le debe promover? Por qu?
5. De acuerdo al caso planteado usted qu decisin tomara en caso de tener trabajadores con
desempeo Excelente, o en los casos de desempeo deficiente

Desarrollo:

El desarrollo de este cuarto Mdulo se realiz en cruce de opiniones entre los estudiantes:
1. Dioses Campos Kraemer Jackson
2. Bazn Pasache Elder

3. Cruzado Moreno Luis

1. Qu opina respecto a la descripcin de las responsabilidades de los gerentes de las tiendas de

Firestone?

La descripcin de las funciones y responsabilidades estn bien implementadas, ya que cada

colaborador tiene tareas, funciones, como supervisar y dirigir diversas actividades. Adems, todas las
tareas estn relacionadas y cumplen los objetivos de la empresa de manera eficiente (esto se puede
transmitir en la alta participacin del mercado que manejan.

Las tareas son varias, pero sistemticas y repetitivas, las funciones estn estructuras con el fin de
cumplir objetivos especficos, se les da mucha importancia tanto al trabajador como al cliente, con
esto buscan encontrar el equilibrio y beneficio para todas las partes.
Una posible alternativa para redisear sera establecer diferentes reas y agrupar las que tienen en
comn el contacto directo y frecuente con los recursos humanos ya sea trabajadores o clientes. La otra
gran rea comprendera tanto a inventario de ventas y el control de egresos, controles y otras.

La evaluacin de Firestone a sus Gerentes de Tienda es anual y es supervisada por el Gerente Regional.
Esta evaluacin depende del correcto cumplimiento de sus responsabilidades tales como maximizar las
ventas, inspeccionan las fases de operacin, responsabilidad de la supervisin de los activos y prevenir
las prdidas, se encargan de seleccionar a los mejores candidatos, capacitan a sus trabajadores entre
otras actividades. Desde un punto de vista, las evaluaciones anules traen problemas como:

El tiempo de variacin sera demasiado distante y no se podra tener una vista tan exacta del
progreso de los trabajadores. Es por ello, que se debe de implementar la evaluacin de
manera semestral debido a que se llevar un mejor control de los objetivos alcanzados y los
que no se ha podido lograr. Por lo que, sus trabajadores buscarn la forma de realizar todos los
objetivos trazados y no tener retrasos que significarn perdidas en un futuro.
 La empresa Firestone deber realizar un anlisis mensual de cada una de las actividades y comparar
los resultados con los meses anteriores para que vayan mejorando cada da ms.
Asimismo, la empresa debe tener en cuenta que podra implementar otros mtodos como la
evaluacin de 360 grados.
En esta el Gerente de Tienda seria evaluado no solo por el Gerente Regional si no tambin podra ser
evaluado por sus trabajadores, clientes, entre otros. De este modo se tendr una mejor evaluacin
desempeo de diversos puntos de vista que ayudaran al evaluado a trabajar en lo que podra mejorar
y as beneficiar a la empresa.

2. Usted cmo preparara una evaluacin del desempeo a partir de esta descripcin?
Utilice la siguiente figura
PRINCIPALES RESPONSABILIDADES NORMAS DEL DESEMPEO DESARROLLO DEL TRABAJADOR

(conforme a la descripcin del puesto) (Medidos con los criterios de xito) <50% 50 75% 76 90% >90%

1. Entrevistan, seleccionan, Imparcialidad

entrenan y supervisan a los X
trabajadores Responsabilidad

2. Explican las polticas de

operacin y los Liderazgo
X
procedimientos de las Buena oratoria
tiendas

Perseverancia
3. Supervisar las fases de
Comunicacin X
operacin
Interaccin

Efectividad
4. Supervisan la Eficacia
productividad de los X
colaboradores Calidad de trabajo

Resultados

5. Alcanzar el mximo Plan de objetivos

X
volumen de ventas Ambicin

Buena actitud

6. Ver que los clientes se Buena comunicacin

sientan satisfechos con la Concentracin y control X
atencin mental

Es alegre y sonriente

7. Investigan quejas y hacen Paciencia

X
los ajustes necesarios Comprensin

3. Qu parte de la evaluacin del desempeo utilizada por Firestone requiere de juicios subjetivos
o consideraciones del evaluador?
La evaluacin del desempeo que requiere de juicios subjetivos o consideraciones del evaluador son:

1. Investigar quejas de los clientes y realizar medidas correctivas

Porque lo ms importante para cualquier empresa, es la satisfaccin al cliente.

2. Contactar diariamente a los vendedores para establecer objetivos

Es importante verificar y monitorear las actividades de cada vendedor.

3. Candidatos a nuevos puestos

Una buena forma de mantener a los trabajadores motivamos es la observacin de los mismos
para darles la oportunidad de crecer dentro de la empresa.

4. Realizar y dirigir entrenamientos

Es importante que la empresa mantenga y aumente constantemente un estndar de calidad,
para brindarle al cliente cada vez ms y mejores productos.

5. En la productividad y la evaluacin del empleado respecto a las ventas y a su vez en los

resultados esperados.

4. Suponga que el gerente de una tienda de Firestone obtiene una calificacin excelente en la
evaluacin de su desempeo. Significa que se le debe promover? Por qu?

Para un puesto como el de gerente, las formas de motivarlo, no son las mismas que las que se
necesitan para motivar a un operario, por lo cual se citamos algunas opciones a continuacin:

Promoverlo a un puesto o rango ms alto, dentro de la organizacin.

Darle una bonificacin econmicamente adaptada a su puesto.
En caso de que no posea una oficina propia, y la desea, esa podra ser una forma de motivarlo.

Lo importante en este caso es que se motive o incentive al gerente de alguna manera, pues entre
mejor se sienta la persona en su trabajo, mayores resultados y rendimiento va a generarle a la
empresa.

5. De acuerdo al caso planteado usted qu decisin tomara en caso de tener trabajadores con
desempeo Excelente, o en los casos de desempeo deficiente
 La decisin que tomara es un anlisis de cada una de las actividades y comparar los resultados con
aos o meses anteriores para evaluar el desempeo del personal a mi cargo.
En esta evaluacin involucrara a los trabajadores, clientes para ver el trato y tomar una mejor decisin
que beneficie al trabajador y a la empresa.
Esta evaluacin depende del correcto cumplimiento de sus responsabilidades en las actividades que se
le haya encomendado.
Si las evaluaciones tienen un resultado de un desempeo excelente buscara las mejore decisiones:
Revisar sus competencias y que nivel tiene para asumir nuevos retos.
Buscar un acercamiento para conocer ms sus fortalezas y en que tendra que mejorar antes
de darle un ascenso.
Darle las herramientas para que logre sus objetivos, como capacitaciones, inducciones e
incentivos para su mejor desempeo. Y as poder encomendarle un ascenso.
Y si las evaluaciones son negativas se revisara para saber en qu se est fallando, como:
Brindar al trabajador las condiciones necesarias para que mejore su trabajo, comunicar en forma
clara e inequvoca cuales su patrn de desempeo.
Dar al evaluado una idea clara de cmo desempea el trabajo, destacar sus puntos fuertes y
dbiles y compararlos con los estndares de desempeo esperados.
Discutir con el trabajador las medidas y los planes para desarrollar y utilizar mejor las actitudes de
para mejorar su trabajo. Comprender cmo podr mejorar su desempeo y participar activamente
con las medidas tomadas para conseguir esa mejora.
Crear relaciones personales ms fuertes con el personal involucrado, que ofrezcan las condiciones
para que ambos hablen francamente sobre el trabajo, cmo est desarrollando y cmo podra
mejorarlo e incrementarlo.