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SITUACIN ACTUAL
Involucrados:
Harrison Oates
Jefe de ventas del distrito de Milford Industries
Anteriormente sub jefe de producto en las oficinas de Chicago
Reemplazo de Samuel Goldberg, quin dejo el puesto por fallecimiento
Ex Marino, Licenciado en Ciencias Econmicas
Jack Falzarano
Actualmente asumir como Vicepresidente de Marketing
Anteriormente ex Jefe de Ventas de la regin del Este
Ben Donovan
Director Nacional de ventas
Ted Newbury
Nuevo jefe de ventas de la regin del Este
Anteriormente jefe de distrito en la costa Oeste
Estructura organizacional
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Problema:
1) Se tiene mapeado que el distrito que fue administrado por Samuel Goldberg no
viene alcanzando sus objetivos en ventas, an inclusive que se encuentra en una
regin en el cual los indicadores de potencial de ventas son muy favorables y muy
superiores.
Figura 3: Resumen de la situacin actual (1982) de los vendedores en la compaa. Elaboracin propia
Sntomas:
Los sntomas se reflejan notoriamente en la rentabilidad del distrito
Las cifras de rentabilidad se encuentran por debajo de la media cuando se comparan con la
media tanto del pas como el de la regin.
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Estudiando el crecimiento de las ventas, el crecimiento de las ventas en el distrito est por
debajo de la mitad de la del pas y de la regin (5.9)
Figura 5: Situacin del crecimiento de ventas. Fuente Anexo 2 del caso Milford
Anlisis cuantitativos
Primera evaluacin: Rendimiento de la fuerza de venta versus la descripcin de su
territorio versus remuneracin y dietas. Revisar figura 6.
Anlisis cualitativo
Evaluacin: Fuerza de ventas versus apreciacin. Revisar figura 8.
Con estos dos anlisis y tres evaluaciones se llega a una pre conclusin de que cuatro de
los vendedores deben de ser puestos a supervisin con un memorndum. Es posible
darles un plazo de tres meses (es lo promedio) y al final del mismo volver a evaluarlos
con el objetivo de validar si existieron mejoras, caso contrario se tendra que reemplazar
a dichas personas.
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Figura 6: Primera evaluacin cuantitativa. Fuente Tablero de Anexos Numricos caso Milford
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Figura 7: Segunda evaluacin cuantitativa. Fuente Tablero de Anexos Numricos caso Milford
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