UNIVERSIDAD TCNICA DE AMBATO

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

CARRERA DE ORGANIZACIN DE EMPRESAS

Aplicacin de Organizacin y Sistemas

Tema: Caso Banco
Docente: Ing. Christian Barranagn

Integrantes:
Estrella Luis
Tustn Noem

Semestre: Cuarto B
 Realice una breve resea del caso.

Se recopila informacin Se determina intereses Postura cooperativa para Para Franch es un

acerca de la sociedad mdica de ambas partes
las reglas del juego caso de ganar-ganar

1er Tiempo de la Negociacin.

(Antes de Empezar) 2do Tiempo de la Negociacin.
Inicio

Aparentemente Sin disponibilidad de tiempo

result un fracaso. por parte del Sr. Money

1ra Reunin

Un caso de Banca Individual

3ra Reunin 2da Reunin

La asociacin mdica La reunin fue irrumpida Se incorpor el Sr. Foxy,

desea obtener mayor por varios funcionarios La propuesta del Banco
gerente de la sociedad
beneficio sobre el Banco fue muy bien recibida
mdica.
 Indicar cules son las partes involucradas en el conflicto?

Partes Involucradas en el Conflicto

Banco Solid Rock

Sociedad Mdica
Estructura preparada para competir

Necesidad de diversificase con la banca minorista

Sr. Franch Sr. Mark Dr. Money Sr. Foxy Dr. Poison y
secretario
Gerente de la Sucursal Gerente de Marketing Tesorero de la Gerente de la Autoridades de la
sociedad sociedad sociedad

Vasta experiencia en la Capaz de llevar a cabo

banca minorista acciones innovadoras y
Ocupa su puesto Altamente
ambiciosas Prestigioso mdico
desde hace 7 aos competitivos
Muy afecto a la
generacin de nuevos Inseguro en
implementar etas Mandato de Conocedor de todo Utilizan estrategias
negocios
acciones en la tesorero de 2 aos el ambiente mdico de irrumpir en las
estructura del banco reuniones
Creativo e innovador
Frontal y
Muy cooperativo competitivo Mostraban fastidio
De fuertes convicciones
en las reuniones o
falta de inters
Sumamente
cooperativo
 Cules son los asuntos importantes (temas que deben ser atendidos)?

Competitivo.
Banco Averigua las necesidades y expectativas de la
sociedad mdica.

Actitud
Sociedad Mdica Directivos atareados por su trigsimo congreso
Baja disponibilidad de tiempo
congreso

Asuntos
importantes No tena inters de relacionarse con otro banco,
puesto que ya operan con 2 bancos (oficial y
privado)
Sociedad Mdica Ofrecer a sus asociados un producto
realmente atractivo.
Truco sucio
Conflicto
Propuesta unilateral por parte de la sociedad
mdica
Sucursal-Banco No estaba dispuesto a perder el negocio
Resolver si mantienen su propuesta o si
cambian su postura ante la sociedad mdica
 Realice un anlisis del contexto y sus involucrados.

PARTES INVOLUCRADAS

Empresa Multinacional

Ernesto Manuel Daniel

Director de Marketing y Ventas de la lnea

quien era nuevo en el negocio de extraccin
Director de Manufactura es un profesional Gerente Tcnico
no tcnica, Doctor en Economa, sin
muy experimentado en este negocio
experiencia fabril

Manuel

Gerente de Produccin
Indicar cul de las opciones expuestas en el punto anterior sera la ms acertada a su criterio.

Esta opcin es la ms acertada ya que determina los intereses que en ese punto podan mover tanto al banco como a la
sociedad mdica para poder llegar a un acuerdo que represente beneficios y oportunidades para ambas partes.

Banco

Captar como clientes a 5000 profesionales mdicos de altos ingresos

El seor Franch Constituir un grupo de afinidad para la colocacin de tarjetas de crdito
Gerente de la Colocar paquetes de productos
sucursal Colocacin de crditos hipotecario, prendarios, personales

Lograr una nueva fuente de generacin de recursos

Sociedad Mdica Ofrecer nuevos beneficios a sus asociados
Incorporar al congreso internacional un nuevo auspiciante
 Pasos de la resolucin de problemas

Identificar el problema La sociedad mdica quiere luchar es decir esforzarse por su

propio resultado, mostrando poco inters por la otra parte

Generar ideas Mayor beneficio para el banco

Mayor beneficio para la sociedad mdica

Evaluar la aplicabilidad de las Sociedad mdica acepte la propuesta del banco

alternativas Que el banco hago nuevas propuestas
El banco se deslinde del negocio

Seleccionar una solucin Que la sociedad mdica acepte la propuesta del banco pero
incluyendo ms beneficios para la sociedad de mdicos

Implementar la solucin La solucin es llegar un acuerdo con beneficios significativos de igual

magnitud para ambas instituciones.

Evaluar los resultados El banco logra implementar un grupo de afinidad de los 5000 clientes
de altos ingresos, en tanto que la sociedad mdica refuerza con este
convenio sus logros para su reeleccin.
 Indique qu criterios objetivos seran los acertados para convencer a la otra parte de la validez de sus intereses y de la opcin mejor
seleccionada en el punto anterior.

Representacin grfica de como

rbol de Decisin soluciones alternas producen
varias posibilidades

Cumplir con lo
esperado por la Ordear al ratn
sociedad medica
Banco Captar a los
5000 mdicos
Mejorar la
Conflicto propuesta y los
beneficios

Sociedad Asegurar la Aceptar la

Mdica reeleccin en el propuesta del
congreso banco

Rechazar la
propuesta y buscar
otra estrategia
 ANLISIS DE RENTABILIDAD Examen de las ventajas y
desventajas de cada solucin
propuesta

El seor Franch debera

Anlisis ABC
A: Captar socios
B: Aportar como sponsor
C: Beneficios lucrativos
para ambos
Concentracin de las decisiones
donde el potencial de ganancia
sea mayor
buscar la solucin mediante
el beneficio que exige el Sr.
Money con el sponsor en
donde sera una inversin
que en un tiempo se podra
generar lucro por la cantidad
de socios y buscar beneficios
para las 2 partes

Con la ayuda del Sr. Mark gerente

Circulo de Calidad
Forma de administracin participativa
que estimula a los empleados para que
intervengan en las decisiones ms
importantes
de marketing estructurar una nueva
propuesta sobre el sponsor en
donde no implique mucha
inversin. Por parte del Dr. Poison y
secretario dar sus comentarios en
donde aporten con ganancia para la
sociedad de mdicos
 1. Definir
oportunidades
Metodologa de
trabajo para
conseguir la mxima
eficiencia de los 2. Medir el
procesos analizando
su variabilidad y sistema
proponiendo
soluciones basadas
Utiliza datos en datos.
medidos y Sustenta su xito
analizados para METODOLOGA en demostrar
identificar la fuente 6 SIGMA claramente la
de error, causas mejora financiera
races de un
problema
5. Controlar el 3. Analizar
sistema oportunidades

4. Mejorar el
sistema
 2. ALTERNATIVAS
Cosas que una parte
y otra pueden
realizar por cuenta
propia sin necesidad
que la otra parte
est de acuerdo
3. OPCIONES 1. INTERESES
Posibilidades en que Necesidades, deseos,
las partes puedan temores esperanzas
llegar a un acuerdo
7. COMPROMISO
Diseado para Debe llevarse a cabo
obtener resultados despus de evaluar
de manera eficiente MTODO las ventajas y deben
ser:
y amistosa
HARVARD Claros, realistas,
suficientes

6. RELACIN
La negciacin ser
4. LEGITIMIDAD mejor cuando las
Argumentacin sobre pates hayan mejorado
la base de los criterios. su capacidad para
Negociacin por trabajar
posicin: colaborativamente.
5. COMUNICACIN
Persona Escucha activa y
Problema respetuosa y por otra
parte hacerse
entender los intereses
propios
 AZUL.-Director
de orquesta.-
Frio y
controlador, se
piensa mas.
BLANCO.-
ROJO.-
Hechos puros
Emociones e
cifras de
intuicin.
informacion.

6 SOMBREROS

NEGRO AMARILLO.-
Abogado del Optimista,
diablo.- Juicio razones por las
negativo. que SI funciona

VERDE.-
Creativo
Alternativas y
combinaciones
 El resultado beneficia a ambas partes A y B: tanto al
Ganar-Ganar
Banco como ala sociedad mdica

RESULTADOS DE LA NEGOCIACIN

El resultado beneficia a A y perjudica a B: El banco

logra relacionarse con con una de las sociedades
Ganar-Perder medicas ms perstigiosas generando crecimiento a su
sucursal, en tanto que la s. mdica no recibe valor
aadido asociendose con la banca.

El resultado perjudica a A y beneficia a B: Resultado

de la inversin deja de ser atrativo para el banco ya
Perder-Ganar que, no le genea mayor beneficio por alo costo en
sponsor, en tanto que el xito de dicha inversin solo
favoece a la sociedad mdica.

El resultado perjudica a A y B: Tanto al banco como a

la sociedad mdica, el primero no logra captar clientes
Perder-Perder
de vena masiva con alos ingresos y el segundo pierde
la oportunidad de incorporar un nuevo auspiciante.
 Tcticas para la obtencin de poder poltico

Intercambio social Alianza Juegos de poder Redes

"A" apoya a "B", para que Dos partes trabajan juntas Cuando un rea obtiene A travs de actividades,
luego en una situacin para lograr un royecto donde por una va "no correcta" pretender acceder a
anloga, "B" apoye a "A" ambos obtendrn lucimiento que le quiten funciones a contactos, para fines de
personal. otra para ncrementar su crecimiento personal.
El banco ayuda a cuota.
sponsorear a la sociedad El banco se relaciona con El Sr. Franch envia a uno
mdica para que dicha unade las sociedades mdicas La sociedad mdica utiliza de sus agentes a la sede de
sociedad entregue al ms prestigiosas, mientras trucos sucios para lanzar esa insttucin con el fin de
banco sus 5.000 socios y dicha sociedad refuerza con una propueta unilateral, recopilar informacin a
ste reciba un retorno este convenio todos sus mediante la guerra cuanto cursos, ctividades,
sobre los consumos logros para asegurarse la psicolgica, afectando el etc., que pudiesen ayudar
mensuales que efectuasen reeleccin. espacio, al tiempo, a ganar en la negociacin.
stos usuarios de las atacando a la persona, el
tarjetas de crdito. juego del bueno y el malo
y egreso abrupto de
personajes desconocidos.
 MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado)
Acciones en caso de no existir acuerdo
Mejorar las alternativas
Seleccionar la mejor alternativa
Conseguir mis intereses
Que hacer directamente a la otra
parte
Introducir una tercera persona
El banco no ganar los 5000 clientes para obtener ganancias.
La sociedad mdica no obtendr el sponsor deseado ni
tendr un plus para su reeleccin.
Sociedad mdica acepte la propuesta del banco para as obtener ganancias y beneficios en donde se
proponga una ganancia de $60.000 el primer ao con un incremento mnimo del 20% cada ao.
Que el banco cada ao genere ms lucro con otras sociedades para que los mdicos acceda a sus
propuestas ya sea buscando los intereses mutuos.
El banco se deslinde del negocio y busca nuevos clientes para as no generar una prdida del negocio
Sociedad mdica acepte la propuesta del banco para as obtener ganancias y beneficios
en donde se proponga una ganancia de 70.000 con un incremento del 20% cada ao.
Con esta propuesta las 2 partes quedaran satisfechas tanto la ganancia para los
mdicos y el banco en donde se obtiene una negociacin de ganar-ganar
Tener otra reunin para poder llegar a una negociacin
Se podra llegar a preguntar a un asesor por cada parte y as tomar una
decisin para la propuesta planteada
 Captar como clientes a 5000 mdicos de altos ingresos

Banco: Construir grupo de afinidad para tarjetas de crdito

Relacionarse con una de las sociedades mdicas

prestigiosas
1.INTERESES

Nueva fuente de generacin de recursos

Sociedad
Mtodo HARVARD

Nuevos beneficios para sus asociados

Medicos:

Incorporar al congreso un nuevo auspiciante

2.ALTERNATIVAS Mtodo

"Nadie trabaja motivado en la solucin de un problema cuando no tuvo ninguna

participacin en el diseo de tal solucin".
*Ganar - Ganar
3.OPCIONES
*Rediseo de la propuesta del banco hacia la sociedad
*La sociedad mdica acepte la propuesta
*Dar por finalizada la negociacin, liberandose de cualquier compromiso.
 *Demostrar mediante nmeros o datos estadsticos una proyeccin de las ganancias
de cada parte.
4.LEGITIMIDAD *Tanto el banco como la sociedad mdica debera ayudarse de una consultora
externa para que emitan su criterio acerca de de las opciones establecidad, puesto
que las vern desde un punto de vista objetivo.
Mtodo HARVARD

*Poner en claro que el beneficio no es solamente unilateral.

5.COMUNICACION *En este caso la sociedad mdica deber utilizar una escucha activa para conocer los
intereses de la otra parte y asi poner en claro ambos intereses y llegar a un acuerdo.

Tanto la sociedad mdica como del banco deben tener una relacin de cooperacin ,
puesto que el beneficio ser para ambos.
6.RELACION Meiante una buena relacin se tendr la capacidad para resolver bien las
diferencias, el lugar de utilizar "los trucos sucios",.

Despus de que las opciones sean estudiadas y evaluadas, las que sean aceptadas
por contribuir al beneficio mutuo de las partes, pasarn a formar parte del
7.COMPROMISO acuerdo. Debe entonces crearse un compromiso sobre el acuerdo de tal forma que
sea viable y se cumpla.
ANLISIS CRTICO

La sucursal del banco utiliz buenas estrategias para captar la a tencin de la sociedad mdica, pues su objetivo era ambicioso y no estaba dispuesto
a perder la oportunidad de captar a los 5000 socios de dicha entidad, sin embargo, sta se muestra desinteresada a las propuestas emitidas. El Sr.
Franch desempea de manera activa su puesto de gerente de sucursal por lo que hace todo lo posible por alcanzar su meta, por lo que es conveniente
que haya estudiado las necesidades de su cliente potencial, para desarrollar propuestas que sean atractivas, adems de generar el mayor beneficio
posible para ambas partes.

La sociedad mdica se centra en el modelo de intereses dobles de luchar ya que le resta importancia a las propuestas del banco, ejerciendo un
modelo de negociacin competitivo (ganar-perder).

El banco busca tomar una decisin en cuanto a ceder a los requerimientos de la sociedad mdica o deslindarse de la negociacin por lo que es
necesario que se apoye en los diferentes herramientas o mtodos para la toma de decisiones como: el rbol de decisin el cual los ayuda a ver de
manera clara el conflicto para futuras decisiones , tambin toma en consideracin el anlisis ABC para tratar de resolver con cual alternativa tendr
mayor ganancia, los 6 sombreros con el cual se determina los tipos de inteligencia, 6 sigma donde mide estadsticamente el desempeos, sin
embargo el mejor mtodo a utilizar para este conflicto es el de Harvard ya que a travs de sus siete elementos est diseado para obtener resultados
de manera eficiente y amistosa, adems de utilizar dentro de este el MAAN que es la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado, esta es la mejor
alternativa existente y es pieza clave en el estilo de negociacin de Harvard.

Es as como se puede llegar a un acuerdo mutuo obteniendo la solucin del problema mediante una negociacin distributiva de ganar- ganar,
asignndole importancia a sus intereses, alternativas, opciones, legitimidad, comunicacin, relacin y compromiso de ambas partes.
BIBLIOGRAFA

Alles, M. (2007). Comportamiento Organizacional: Cmo lograr un cambio cultural a travs de Gestin por competencias. Mxico:
Granica.

Bateman, T., Snell, S. (2009). Administracin: Liderazgo y Colaboracin en un mundo competitivo. Mxico: Mc Graw Hill

Chiavenato, I. (2009). Comportamiento organizacional: la dinmica del xito en las organizaciones. Mxico: Mc Graw Hill

Lewicki, R., Saunders, D., Barry, B. (2012). Fundamentos de negociacin. Mxico: Mc Graw Hill

Robbins, S., Judge, T. (2009). Comportamiento organizacional. Mxico: Pearson.

LINKOGRAFA

Font, A. (2007). Curso de negociacin estratgica. Recuperado de:

https://books.google.com.ec/books?id=QxKZUwcLb1cC&sitesec=buy&source=gbs_buy_r
Miranda, L. (2006). Seis Sigma: Gua para principiantes. Recuperado de:
https://books.google.com.ec/books?id=1r5spBbmUwQC&printsec=frontcover&dq=seis+sigma&hl=es-
419&sa=X&sqi=2&redir_esc=y#v=onepage&q=seis%20sigma&f=false
Orientacinandujar. (2014). Los seis sombreros para pensar. Recuperado de: http://www.orientacionandujar.es/wp-
content/uploads/2014/01/6_sombreros_para_pensar.pdf