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Antecedentes ...................................................................................................................................... 3
Marco Contextual ............................................................................................................................ 3
Planteamiento del Problema .......................................................................................................... 5
Supuesto Hipottico ........................................................................................................................ 5
Estudios Antecedentes .................................................................................................................... 5
Anlisis De Ventas y Promociones De Artculos....................................................................... 5
Disear estrategias de promocin de ventas para pymes ....................................................... 6
Propuesta de estrategias de comercializacin y ventas para la empresa Distribuciones
Caroni, C.A. ................................................................................................................................ 6
Desarrollo De Punto De Venta Para Producto Zaragoza.......................................................... 6
La promocin de ventas en los mercados de consumo: Propuesta de un nuevo enfoque de
gestin promocional .................................................................................................................. 7
Justificacin ......................................................................................................................................... 8
Objetivos ............................................................................................................................................. 9
Objetivo General ............................................................................................................................. 9
Objetivos Especficos ....................................................................................................................... 9
Metodologa ...................................................................................................................................... 10
Matriz FODA (Elektra)....................................................................................................................... 10
Estrategias ..................................................................................................................................... 11
FODA Financiera ................................................................................................................................ 14
Estrategias ..................................................................................................................................... 14
Elaboracin Del Proyecto .............................................................................................................. 15
Definicin de Tcnica Del Producto .............................................................................................. 15
Control de Proceso de Diseo ....................................................................................................... 15
Calidad de Conformidad................................................................................................................ 15
Calidad de Funcionamiento........................................................................................................... 16
Calidad de Uso............................................................................................................................... 16
Cronograma de Actividades .............................................................................................................. 17
Referencias Bibliogrficas ................................................................................................................. 18
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Antecedentes
Marco Contextual
Determinantes del xito de Grupo Elektra son su extensa, sofisticada y moderna red de
distribucin, tecnologa de punta como soporte de prcticas administrativas slidas, as como
agresivas campaas de mercadotecnia. Grupo Elektra se dirige a la clase media latinoamericana
ofreciendo productos de electrnica, lnea blanca, electrodomsticos, muebles, motocicletas,
llantas, telfonos celulares, computadoras, transferencias electrnicas de dinero y garantas
extendidas, entre muchos otros productos y servicios, todos ellos de clase mundial. Como un
punto importante de expansin se eligi a ++++++, Veracruz para ser parte de sus ms de 5,800
puntos de venta en nueve pases de Amrica, cuenta con 10 trabajadores en esta sucursal.
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Grupo Elektra cuenta con dos segmentos de negocio: negocio financiero y negocio comercial.
Como toda sucursal se debe analizar cual es la frmula para llegar hasta este nuevo mercado.
Mediante una observacin dentro Elektra, que const de varios das se detectaron deficiencias
como el servicio a sus clientes potenciales y reales no lo est realizando adecuadamente, falta
mejorar la atencin al cliente y sin duda hacer notar la presencia de Electra como la mejor opcin
de compra dentro de esta ciudad. Surge la necesidad de realizar este proyecto para mejorar el
impacto comercial de la sucursal Elektra, es necesario llevar a cabo planes comerciales acordes a la
empresa para mejorar su competitividad en el mercado, as como programas estratgicos de
ventas, estos planes le ayudaran a la empresa analizar este nuevo mercado y de esta forma
alcanzar sus pronsticos de ventas, tambin un anlisis del entorno, diseando estrategias de
ventas e implementarlas. Utilizando herramientas administrativas, como el anlisis FODA
generacin de estrategias corporativas y de negociacin, finalizando con el diagrama de Gantt nos
ayudaran a ver cual es la magnitud de necesidades y exigencias de este nuevo mercado y de que
forma se puede fortalecer Elektra sucursal ++++++, Ver.
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Planteamiento del Problema
La empresa no est logrando sus objetivos de ventas, como se tiene estipulado segn sus metas a
largo plazo, ya que no cuenta con suficiente cartera de clientes por ser una empresa joven en la
zona de ++++++, Ver. y a esto le agregamos otros factores como lo son la presencia de ciertos
competidores locales.
Supuesto Hipottico
Realizar un plan estratgico profundo para determinar cuales son las problemticas y crear
estrategias para elevar las ventas, cubriendo zonas para expandirse, convertirse en la mejor
opcin de compra para los clientes y aumentar en un 30% las ventas.
Estudios Antecedentes
Anlisis De Ventas y Promociones De Artculos
El uso de las promociones de ventas como herramienta de marketing ha ido adquiriendo gran
importancia a lo largo de los ltimos aos, y en concreto las promociones de ventas dirigidas a los
consumidores son las ms numerosas. Las promociones de ventas se definen como un conjunto
de actividades de corta duracin, dirigidas a los intermediarios, vendedores o consumidores, que
mediante incentivos econmicos o materiales, o la realizacin de actividades especficas, tratan de
estimular la demanda a corto plazo o aumentar la eficacia de los vendedores o
intermediarios(Santesmases, 1996). Cuando la promocin de ventas se dirige a los consumidores
finales se pretende estimular la demanda a corto plazo, tanto mediante la intensificacin de las
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compras de los clientes actuales, como a travs de la captacin de nuevos compradores. El fuerte
incremento en el uso de las promociones de ventas, la necesidad de estudiarlas y valorarlas para
tomar decisiones acertadas, junto con las nuevas posibilidades de investigacin que ofrece el
desarrollo de nuevas tecnologas han llevado a considerar muy oportuno centrar el tema de la
presente tesis en el anlisis de la actividad promocional y su efecto sobre las ventas en los
establecimientos detallistas. Simplemente un recorrido por una gran superficie basta para
comprobar cmo las promociones se han convertido en un elemento bsico de apoyo para la
venta como frmula de relacin con el consumidor. Sin duda alguna el hecho de que las relaciones
entre fabricantes y distribuidores hayan evolucionado fuertemente es uno de los factores que han
propiciado el desarrollo de las mismas.
Toda estrategia de comercializacin y ventas, debe pasar por una etapa de estudio de mercado,
para saber la opinin del consumidor o determinar fallas de la competencia, identificar prioridades
y oportunidades, as como descifrar las calves para desarrollar las estrategia a seguir, en el cual
convergen lo elementos: Promocin, Precio, Plaza y productos a fin de que esta a travs de
polticas audaces se convierta en una empresa proactiva y no reactiva ante el mercado.
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La Universidad Tecnolgica de Chihuahua tiene la meta de lograr que los alumnos egresados
tengan un objetivo base, puedan manejar toda una gama de herramientas y equipo, adems de
colaborar estada con un proyecto en una empresa denominado
Con el desarrollo del proyecto, Zaragoza logra incrementar las ventas un 10% diario y disminucin
de su merma.
Empresas fabricantes en los mercados de consumo. Tradicionalmente, las empresas han utilizado
la promocin como ltimo recurso para el cumplimiento de los objetivos de ventas. Esta forma de
actuar representa una clara orientacin a la venta, cuando se trata de analizar la gestin
promocional.
En nuestro trabajo justificamos la ruptura con esta filosofa de gestin, comenzando con una
nueva definicin de promocin de ventas que recoge las repercusiones internas que tiene para la
empresa su realizacin. Una vez definido nuestro objeto de estudio, analizamos el papel que
juegan las acciones promocionales en el establecimiento de relaciones estables con el consumidor,
para finalizar proponiendo un modelo terico de gestin promocional, diseado para la
consecucin de diversos objetivos comerciales, y no nicamente la obtencin de ventas a corto
plazo, por parte de las acciones promocionales desarrolladas por las empresas fabricantes.
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Justificacin
Este proyecto es muy importante pues Electra sucursal ++++++ tiene una gran problemtica al no
alcanzar el monto de ingresos esperado, para esto es vital tomar cartas en el asunto y crear
medidas para mejorar el funcionamiento de la empresa, el tiempo es oportuno y los empleados
estn muy dispuestos y motivados para mejorar el proceso de ventas, utilizando las tcnicas
necesarias y sobre todo aplicndolas es muy probable alcanzar las metas de este proyecto.
(Economa para negocios: anlisis del entorno econmico de los negocios, O'Kean, Jos Mara)
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Objetivos
Objetivo General
Objetivos Especficos
Realizar un anlisis del entorno comercial para conocer cuales son sus principales
competidores, los factores externos e internos, las tendencias de mercado y
dems factores que influyen en el contexto de compra-venta (Carlos Aimar
Estrategias y realidades de negocios: la espiral evolutiva de las empresas y el
management).
Formular planes y programas estratgicos de ventas para incrementar el flujo de
clientes (Estrategias y operaciones empresariales en los nuevos mercados: 20
casos a estudio, Garca Olalla, Myriam).
Conocer cuales son oportunidades reales, de esta forma comparndolas con el
cumplimiento de objetivos de Elektra.
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Metodologa
Fortalezas Oportunidades
1.- 60 aos de experiencia en mercado nacional 1.- Acaparamiento de un nuevo mercado
2.- Cuenta con una Imagen corporativa 2.- Mejorar y ofrecer nuevos servicios
3.- Ubicacin de la tienda 3.- Ser lder en las ventas regionales
4.- Publicidad segmentada 4.- Ser una de las mejores sucursales del pas
5.- Publicidad ilimitada en uno de los ms grandes 5.- Tener una visin ms clara en cuanto a
canales de tv del pas competencia
6.- Seguridad 6.- Capacitacin continua
7.- Personal calificado 7.- Tecnologa avanzada
8.- Crditos 8.- Necesidades del consumidor
9.-Recursos Humanos y financieros
10.- Presencia en medios electrnicos
11.- Cuenta con excelentes instalaciones
12.- Cuenta con catlogos para sus clientes
Debilidades Amenazas
Esta es una herramienta que administrativa que nos ayudar a detectar los factores internos y
externos de la sucursal Elektra de ++++++, Ver. Con base a que nos arroja informacin necesaria
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para platear las prximas estrategias a realizar. (Qu es la estrategia?: realmente importa,
Whittington, Richard)
Estrategias
FA
F1, A1 Gracias a la experiencia que respalda a Elektra nuestra competencia queda minimizada, ya
que nuestra calidad y garanta no se limita a unas cuantas ciudades, si no a nivel internacional.
F5, A2 Sabemos de antemano que una de nuestras principales fortalezas es ser parte de uno de los
consorcios ms poderosos y estables del pas, es por esto que sabemos cuales son sus tendencias
de compra, sus necesidades y cultura.
F6, A4 El pas atraviesa por una de las peores crisis de seguridad en su historia, y esta regin no es
la excepcin, para esto Elektra cuenta con seguridad en sus compras e instalaciones, tenemos la
bondad de ser una empresa 100% autnoma.
FO
F2, O1 Dirigirnos a nichos de mercados que generen ms productividad, teniendo como base el
xito de nuestras sucursales de todo el pas.
F7, O6 La mejor carta de presentacin de Elektra son sus empleados, mismos que estn dentro del
proceso de aprendizaje sobre atencin al cliente, es muy importante mantener una capacitacin y
a la par cursos de motivacin, sin duda los empleados son primordiales.
F11, O7 Algo que siempre caracteriza a Elektra son sus instalaciones, ordenadas en secciones, los
productos o servicios de la tienda son de ltima tecnologa, adems de contar con un extenso
surtido y variedad en electrodomsticos.
DA
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D1, A2 Realizar una campaa publicitaria dirigida a los clientes potenciales y reales.
Incrementando sus ventas (Consumidor Frente a la Publicidad, Javier Dvara. 2da Edicin.
Pg.280-290).
D2, A1 Plantarle objetivos al departamento de servicio al cliente para verificar si est realizando el
servicio adecuado y con calidad a los clientes, teniendo como objetivo hacerse notar como una
empresa innovadora muy superior a competidores locales.
DO
D1 08 Elektra es una empresa que atiende las necesidades del cliente, en ++++++, Ver. existen
muchas necesidades que la empresa viene a cubrir.
D2, O5 Aunque en este momento Elektra empieza a figurar entre las favoritas para realizar
compras, se deben tomar las decisiones adecuadas para librar cualquier cosa que sea un obstculo
en la metas de la empresa.
D2, O3 Elektra puede realizar un curso de capacitacin a empleados para lograr que se cumpla el
objetivo planeado, as lograr un buen servicio con eficiencia hacia los clientes y llegar a ser lder en
la regin, mantenindose indefinidamente en este mercado.
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Elaboracin del Definicin de tcnica del producto Control del proceso Calidad de Calidad del Calidad de uso Clientes.
proyecto. del diseo conformidad. funcionamiento
Realizar curso de
capacitacin a Para llevar a cabo el proceso de En caso de no Solucin de Se debe de analizar e Verificar si se est Realizar preguntas a clientes
empleados de capacitacin se solicita lo siguiente: obtener resultados inconformidades o inspeccionar que se logrando el mediante pequeos
Elektra para satisfactorios del problemas que pueden estn llevando cabo los objetivo de cuestionarios sobre la
mejorar el servicio a Capacitadores proceso de surgir en el proceso de pasos a seguir para brindar un buen atencin por parte de
clientes. Llevado a Empleados capacitaciones parte de empleados lograr los resultados curso y se empleados al recibir el servicio,
cabo en las Computadoras realizara un control para mantener su deseados y si se est impartiendo la para conocer la satisfaccin y
instalaciones de la Impresoras frecuente mediante realizacin y obtener un cubriendo la necesidad, informacin analizar y verificar
empresa copiadoras la observacin resultado positivo para mediante las ventas necesaria a los Resultados obtenidos.
Por parte de Sillas hacia empleados lograr los objetivos de logradas a partir del empleados para
especialistas en la Mesas para evaluar el la empresa. inicio de capacitacin. darlo a conocer a
materia. Documentos servicio que . los clientes y se
Lapiceros brindan a los pueda lograr la
Temas : clientes. satisfaccin del
Lpiz
Capacitacin Los empleados cliente.
Guas
deben de mejorar Mediante la
Hojas blancas
Mediante el curso la atencin a formulacin de
Televisin
se proporcionara la clientes para preguntas.
DVD
informacin satisfacer sus
pertinente a los necesidades al
empleados sobre las 100% y elevar las
campaas de ventas.
correccin y mejora.
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FODA Financiera
Esta es una herramienta que nos ayuda a detectar las deficiencias financieras que Elektra
tiene, as como tambin a detectar los factores externos e internos financieros que a la larga
puedan afectar a la empresa.
Estrategias
Fortalezas Oportunidades
1. Electra cuenta con una estabilidad econmica, tanto 1. Tiene la oportunidad de incrementar sus ventas a
que dentro de sus instalaciones tiene el ya 90%, este porcentaje se puede cumplir con base a las
prestigioso Banco Azteca que lo ayuda a solventar campaas de seguridad haca el cliente con las que
los gatos financieros. cuenta.
2. Cuenta con consorcio que lo provee en cuanto a su 2. Tienen la oportunidad de reducir su pago de
materia prima. impuestos gracias a donaciones a fundaciones, en
3. Cuenta con una ubicacin estratgica lo cual la especial a la Fundacin Azteca.
puede ir renovando y darles mantenimiento de
acuerdo a las necesidades que surjan.
Debilidades Amenazas
1. Siendo una sucursal nueva aun falta mejorar varios 1. Leyes gubernamentales financieras nuevas.
procesos de atencin al cliente. 2. Inflacin y devaluacin en el pas.
2. No cumple con los objetivos planteados en el 3. Pago de impuestos actualizados.
departamento de ventas. 4. Innovacin electrodomsticos y tecnologa avanzada.
3. Aun falta crear una campaa publicitaria fuerte que
logre impactar de forma positiva a posibles clientes,
logrando fuertes ganancias a Elektra.
FA
F1 A3Mediante la estabilidad financiera de Elektra se puede evitar problemas de pagos de
impuestos.
F3 A5El respaldo del consorcio con buena reputacin, Elektra representa una oportunidad para
enfrentar la inflacin y devaluacin econmica del pas.
FO
F2 O2Elektra cuenta con un consorcio que gracias a fundaciones son una excelente forma de
dirigir las ganancias a obras sociales, mismas que favorecen la imagen de Elektra.
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F1 O1Con la implementacin de las campaas de seguridad se lograra un mejor nivel de
solvencia econmica, ya que podr aumentar sus ventas.
F2 A1Complementar el apoyo del consorcio con las campaas de correccin y mejora para
obtener un mejor resultado.
DA
D2 A2 Plantacin de objetivos ms claros para elevar las ventas y evitar que afecte la
devaluacin econmica del pas.
DO
D3 O2 La empresa debe mejorar su perfil, gracias a programas sociales la empresa ha creado
un vnculo especial con la sociedad, ayudando directamente al posicionamiento de Elektra.
Empleados
Calidad de Conformidad
Se debe de realizar una retroalimentacin mediante juntas para analizar los resultados del
anlisis llevado a cabo en cada departamento de Elektra.
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Calidad de Funcionamiento
Realizar un anlisis interno solucionara los problemas de desorganizacin en los
departamentos afectados y as cada empleado pueda desarrollar correctamente su funcin.
Calidad de Uso
Verificar si el anlisis es efectivo y se estn realizando cambios para la organizacin de
funciones de departamentos, mediante una lista cotejo para medir el nivel de desempeo de
empleados.
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Cronograma de Actividades
Creacin de Objetivos
Metodologa
Capacitacin
Implementacin
Evaluacin
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Referencias Bibliogrficas
Editorial:Wiley
Decima edicin.
Libro: Cmo vender cuando nadie est comprando y cmo vender ms cuando s estn
comprando
Autor: Dave Lakhani
Editorial: Wiley
Autor: David Parmarlee. Business books de la edicin original de ingles. Editorial: Amrica
marketing association.
(2010, 11). Importancia Del Marketing Y Publicidad Para Las Empresas. BuenasTareas.com.
Recuperado 11, 2010.
Quien Elige La Mejor Publicidad, Luis Lpez Ochoa. I Edicin Pg. 89-96
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Fundamentos de la direccin estratgica, Harrison, Jeffrey S. St. John, Caron H.
La gua Financial Times de Estrategia: cmo crear y aplicar una estrategia de xito
Koch, Richard
Cmo se hace un plan estratgico: modelo de desarrollo en una empresa, Abascal Rojas,
Francisco
La direccin estratgica de la empresa. Teora y aplicaciones, Navas Lpez, J.E.... [et Al.].
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Organizacin de empresas: anlisis, diseo y estructura, Franklin Fincowsky, Enrique Benjamn
Exito global y estrategia local: el conocimiento de las culturas nacionales como clave del
liderazgo, Rosen, Robert, Digh, Patricia, Singer, Marshall
Economa para negocios: anlisis del entorno econmico de los negocios, O'Kean, Jos Mara
Las mujeres arrasan en el mundo empresarial!: las facultades de la mujer para el liderazgo
Peters, Tom
Cmo gestionar los conflictos: cmo utilizar constructivamente las diferencias Kindler, Herbert
S.
El carcter organizacional: cmo la cultura corporativa puede creer o destruir negocios Goffee
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101 estrategias de negocios y marketing, Ferre Trenzano, J.M.
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