Continuidad de los Estilos de Venta

"La Amistad y la Empata son tratos muy agradables en un vendedor, Gates, pero tambin lo
es el viejo instinto asesino".

VENDIENDO CONCEPTOS

ORIENTADOS HACIA ORIENTADOS HACIA

LA TRANSACCIN LA RELACIN
Vender es una competencia Vender es un servicio
Vender es persuadir Vender es ayudar
A los clientes hay que venderles. Los clientes "aman" comprar.

Los compradores quieren un vendedor en

Los compradores son mentirosos
quien confiar.

El Cierre es lo #1. El Servicio al Consumidor es lo 1ero.

Los grandes vendedores son Los grandes vendedores realmente se
manipuladores interesan
Esto funciona - una vez! Esto funciona - una vez y otra y otra...

DIFERENCIAS ADICIONALES EN LOS ESTILOS DE VENTA

ORIENTADOS HACIA ORIENTADOS HACIA

LA TRANSACCIN LA RELACIN
Enlatados Interaccin Flexible
Unilateral Bilateral
Adversarios Socios
Ignora las Objeciones Resuelve preocupaciones
Persuade Ayuda
T contra M = miedo Yo contigo = Confianza
Arte de lo negativo Profesional
Solitario Con amigos

REQUERIMIENTOS PARA EL USO DE UN ESTILO DE VENTA ORIENTADO HACIA LA

RELACIN

Un paciente gerente de ventas.

Un prospecto tambin interesado en establecer una relacin.

Un mercado que distingue entre proveedores sobre algunas bases distintas a

solamente el precio del producto.

Un prospecto con suficiente potencial de beneficio para justificar tu inversin extra

para construir la relacin.
 Margen significativo.

Transacciones repetitivas

Transacciones Relacionadas

Referencias

Testimoniales

Avales

Una firma de ventas con una buena reputacin y registros de promesas cumplidas.
"Proteger nuestro buen nombre".

LEALTAD DEL CONSUMIDOR

Los empleados de Roadway Express que tienen contacto directo con los clientes tienen
muchas oportunidades de impactar la lealtad de los consumidores. Roadview cree que es
crtico para su xito a largo plazo el retener y desarrollar la lealtad de sus consumidores. Las
siguientes tablas muestran la importancia de la lealtad de los consumidores y cmo sus
negocios crecen con el tiempo.

RECONOCIMIENTO DE VALORES

REFERENCIAS REFERENCIAS

REDUCCIN DE REDUCCIN DE REDUCCIN DE

COSTOS COSTOS COSTOS

INCREMENTO DE INCREMENTO DE INCREMENTO DE INCREMENTO DE

NEGOCIOS NEGOCIOS NEGOCIOS NEGOCIOS

BENEFICIOS BENEFICIOS BENEFICIOS BENEFICIOS BENEFICIOS

COSTOS DE
ADQUISICIN

NIVEL DE BENEFICIOS

Costo de Adquisicin - Gasto inicial para atraer compradores

Beneficio - El nivel de ganancia sobre las ventas

Incremento del Negocio - El Consumidor actual compra ms de manera tal que hay un
beneficio adicional. (por ejemplo, Compradores LTL comprando Time-Critical, por volumen o
internacional).

Reducir Costos - Los clientes existentes saben nuestro mtodo de trabajo, tienen pocos
problemas de comunicacin y en general, cuestan menos administrativamente; tambin les
cuesta a ellos menos hacer negocios con un proveedor que entiende sus requerimientos de
negocios.

Referencias - Clientes leales dan una retroalimentacin positiva a otros, lo cual genera
ganancias y beneficios adicionales.

Reconocimiento del Valor - Los clientes leales entienden el valor de nuestros servicios y no
desean cambiarse a la competencia.