Quin es un vendedor?

Alguien pregunt un da: Y cmo se puede describir a un vendedor?. Un amigo que estaba cerca le dijo:
Escuche, un vendedor es:

Un alfiler en el mapa de zonificacin del gerente de ventas.

Un costo de ventas para el contador de la empresa.

Una cuenta de gastos excesivos para el auditor o revisor fiscal.

Una persona que convence a la gente

Una sonrisa amable para el cliente.

Un pobre tonto que no sabe hacer nada ms, dice su mujer.

Un holgazn que pasa el da entero en la calle, segn la suegra.

Un enamorado de la vida y de su profesin.

Una persona demasiado cansona, comentan las secretarias y los vigilantes.

Un bebedor empedernido comentan los vecinos.

Un optimista de miedo, opina el mediocre.

Un seor que anda con un maletn.

Un socio del club de la gente superior.

Un campen, le dice su hijo menor.

Pero en realidad un vendedor, para ser campen, necesita tener la resistencia de Hrcules, la astucia de
Maquiavelo, el tacto de un diplomtico, la elocuencia de un orador de xito, el encanto de un hombre
experimentado, la agilidad mental de un matemtico, la paciencia de Job, la visin del guila, la creatividad
de un genio, la vocacin de un profesor, la perseverancia de un rinoceronte, la sabidura de Salomn, la
disciplina de Moiss, la voluntad de un nio, la discrecin de una mujer infiel, el odo de un msico, el olfato
de un buen sabueso, el gusto de un chef, la alegra de un payaso, la habilidad de un mago y la
responsabilidad de un lder.

Debe ser impermeable a los insultos, reclamos y quejas, a la indiferencia, a la clera, al desprecio, a la
envidia, al odio, a los chismes y a los efectos de los aperitivos que en ocasiones toma en compaa de un
cliente en el momento de cerrar una venta.

Tiene que ser capaz de vender todo el da, entretener algn cliente durante la noche, dirigirse en la
madrugada en un aburridor bus hasta la prxima ciudad, dormir en la soledad de un hotel desconocido y
estar en su trabajo a las 7:30 a.m. fresco como una rosa.

Tiene que ser entendido en ftbol, ajedrez, cartas, novelas, msica, cine y teatro, contar buenas ancdotas,
ser hombre de empresa bien informado, agradable compaero de mesa, buen amante, oyente atento de
historias tristes, galn bien vestido, motivador profesional y un experto cerrador de negocios.
El vendedor debe ser un verdadero ejecutivo que conoce el mercado, sus productos, su empresa, la
competencia y a s mismo. Deber ser planificador, analtico, estratega y un buscador y realizador de
oportunidades.
Debe amar en vez de odiar a sus clientes, debe rer en vez de causar llanto, debe crear en vez de destruir,
debe perseverar en vez de renunciar, debe alabar en vez de criticar, debe valorar en vez de despreciar, debe
actuar en vez de procrastinar, debe perdonar en vez de vengar, debe bendecir en vez de blasfemar y, lo
ms importante, debe vender en vez de dar excusas.

Atencin, estimado amigo lector, estoy hablando del vendedor por conviccin no del vendedor por
desesperacin, porque este ltimo se lo pasa esperando que lo nombren en un cargo burocrtico que
algn personaje en campaa preelectoral le prometi, y su probabilidad de morir engaado es muy alta. En
cambio, el primero siempre est en busca de la excelencia y para ello invierte su tiempo y todos los dems
recursos en capacitarse, leer este libro, actualizarse, porque est convencido de que las ventas son su gran
profesin y, desde luego, su razn de existir y triunfar.

Adicionalmente, debe fundamentar su actividad profesional en la verdad. El vendedor no puede brindar

solucin a una necesidad si esa solucin no est basada en la verdad. Por eso, cuando exponga sus
argumentos para resolver algo, est seguro de que son exactos, comprobables, confiables y de que son
verdaderos.

VENDEDOR POR VENDEDOR POR

DESESPERACIN CONVICCIN

PRODUCTO
SERVICIO

Diapositiva 1: Las dos caras del vendedor

el vendedor profesional quisiera que sus productos o servicios fuesen los mejores; sus precios, los ms
bajos del mercado; sus comisiones, las ms elevadas y canceladas oportunamente; su zona, la mejor; sus
mercancas, entregadas a tiempo; sus clientes, los ms fieles; su jefe, capacitado, emptico, imparcial y
justo; su propaganda, la ms eficiente; y sus compaeros, honestos y leales. Pero es un realista consciente
de que muy probablemente nada de esto suceder totalmente, mas es optimista, echado para adelante,
duro de vencer, y de cualquier manera realiza la venta y avanza en la vida.

Como si fuera poco, terminado el trabajo de campo, tiene que redactar la maldicin del vendedor: el informe
diario de ventas. Pero tambin sabe que esta es su herramienta de planeacin, ejecucin y evaluacin para
obtener el xito en su gestin comercial.

A pesar de todo eso, es un campen y no deseara ser otra cosa en la vida. Es el primero en proclamarlo y
gritarlo: soy un vendedor... soy gente superior.

1.2 . La imagen del vendedor

Enseguida se enumeran algunos puntos, aparentemente triviales pero de suma importancia en la imagen
del vendedor, que al final del camino son aspectos fundamentales dentro del respeto al cliente:

Promesa: hay vendedores que por ganar la venta ofrecen el cielo y la tierra, a sabiendas de que no pueden
cumplir; y el principio es: no prometa ni se comprometa en nada que realmente no est en condiciones de
cumplir en el tiempo, espacio, entrega, precio, calidad, uso, pagos, servicio, cantidad, etc. Es preferible
ofrecer menos y en el momento de la verdad... dar ms.

Manas: son ciertas costumbres, gestos, tics, vicios, hbitos, actos, etc., que tenemos los vendedores y que
pueden echar a perder una venta.

Por eso es importante, cuando estemos frente al cliente, no caer en lo siguiente:

Jugar con los dedos, haciendo sonar los nudillos.
Escarbarse la nariz.
Morder el bolgrafo.
Subir y bajar los anteojos.
Cruzar y descruzar las piernas.
Encoger los hombros.
Secarse el sudor de la frente.
Mover la cabeza innecesariamente.

Prejuicios: toda persona es un cliente potencial; no importa su raza, sexo, religin, nacionalidad, clase
social, etc. Por lo tanto, el vendedor profesional tiene que despojarse de cualquier prejuicio y tener una
mente humana amplia, abierta y sana para enfocar la venta de acuerdo al producto o servicio que est
manejando.

Vestir: la forma de vestir del vendedor demuestra su autoestima, inters, motivacin, nivel de xito,
personalidad y ganas de vivir. Vestir bien no es estrenar todos los das, pero s es estar limpio, activo y
coordinado segn el ambiente de la venta.
Puntualidad: abarca todos los aspectos dinmicos del vendedor. La puntualidad debe demostrarse en sus
citas, entregas, servicios, ofertas, llamadas, demostraciones y en algo muy importante que generalmente
se descuida y es la base de su xito: las reuniones de capacitacin y desarrollo que la empresa programa
para su fuerza vendedora.

Emotividad: la venta es una actividad altamente emocional, pues fcilmente se pasa del entusiasmo por el
pedido obtenido a la depresin por un negocio que se pierde. Mantener la cabeza fra, el nimo sereno,
tranquilidad y absoluto control sobre sus emociones lo llevar a ser un vendedor de xito.

Sociabilidad: la venta es altamente social, se desarrolla entre personas de manera individual o en grupos.
Usted debe desarrollar la habilidad de ganar amigos, ser emptico caer bien donde debe actuar, a veces
simptico, amable, corts, sin ser empalagoso .

Decisin: los vendedores generalmente les tenemos miedo a dos hechos: introducir y cerrar la venta. El
vendedor debe ser muy decidido en estos momentos cumbres de su actividad profesional.

Imaginacin: hasta ahora no se conocen dos entrevistas de ventas iguales, ni siquiera con el mismo cliente;
todas son diferentes. Tienen razn los mdicos cuando dicen que no hay enfermedades sino enfermos.

Equilibrio: Men sana in corpore sano dice el adagio popular. El vendedor debe ser una persona
equilibrada fsica, squica y moralmente. Ahora s entendemos por que los vendedores profesionales son
seres superiores.

Entusiasmo: el entusiasmo es la diferencia entre pasar raspando el curso y sacar el primer puesto dentro
del grupo. Es un estado anmico que lanza al individuo tras su objetivo final. El entusiasmo es contagioso y,
si el cliente recibe su influjo, se logra la venta con toda seguridad.
Perseverancia: La constancia vence lo que la dicha no alcanza hace parte de la sabidura de nuestros
abuelos. Pero para perseverar usted debe tener dedicacin, disciplina, decisin y, sobre todo, fe en usted
mismo.

Atencin: el vendedor debe ser un experto en saber escuchar. No siempre lo que se expresa oralmente es
lo que se quiere decir. Preste toda su atencin a los gestos, posiciones del cuerpo, entonacin de la voz,
miradas, etc. que nos enve el interlocutor; estos son signos de compra que, si usted los maneja con
profesionalismo, le traern xito.

Analizar: consiste en descomponer el todo en sus partes, o sea, es distinguir cada uno de los deseos,
caprichos, prejuicios, actitudes, palabras, gestos, inquietudes, apetencias, etc. del cliente, para descubrir
sus verdaderas necesidades en relacin con nuestra propuesta satisfactora.

Sintetizar: resumir lo anteriormente anotado y sacar rpidamente conclusiones para aprovechar al mximo
la oportunidad presentada, sin dar tiempo a que el cliente nos saque de nuestra ruta: la venta.

Iniciativa: es una cualidad valiosa del vendedor profesional que le permite anticiparse a los dems aspectos
relacionados con la satisfaccin total del cliente. La capacitacin y seguridad personal le ayudan mucho en
el desarrollo de esta caracterstica bsica del vendedor de xito.

BUENO MALO FEO

Honesto Desorganizado Sabelotodo

Sereno No planea citas Meloso

Tolerante Menosprecia competencia Confianzudo

Amistoso No sabe escuchar Negativo

Responsable Le suena el celular Hablador

Capacitado Mal presentado Chistoso

Paciente No conoce producto Colrico

Serio Pierde el tiempo Fumador

Proactivo Reactivo Flemtico